时间：2022-04-23 21:29:56
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇新品促销短信，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
2003年10月，项松所在的咨询公司接下了华南D公司的一个项目，该公司新近推出了一种定位于婚宴的喜糖，希望咨询公司能帮助他们完成上市推广工
引子：“搭车”与“造车”
D公司在行业内具有一定的影响力，特别是奶糖，由于用料足、味感好，赢得了消费者的广泛好评。D公司此次推出的新品种，共分四个系列，并被D公司的陈总命名为金鸡喜糖“福、禄、寿、喜”。陈总觉得，这个名字寓意吉祥，在这个喜欢讨口彩的时代，应该很有卖点。
项松把项目成员分成3个小组，按照城市分区域走访。一周后，这3个小组的走访信息汇集到项松的笔记本电脑里：人们购买喜糖目的主要是为了结婚，但小孩满月或者周岁、学生升学。乔迁上梁、为老人祝寿等喜庆活动也会使用喜糖；购买者以新婚夫妇为主，父母单独来买的日趋减少，而往往是年轻人做主；购买地点主要有卖场，超市、批发市场及喜铺等；每年6月、7月、8月这3个月的生意较淡，11月、2月、3月这3个月的生意一般，而1月、4月、5月、9月、10月、12月这6个月的生意较旺；喜糖的购买形式属于批量采购，单次购买量大，各地的平均购买量因消费水平和城乡差异而有所不同；喜糖的消费在整个婚庆消费中占比并不高，因此都市的年轻人对于喜糖的价格敏感度较低。
这些信息让项松敏锐地觉察到，如果金鸡喜糖仅定位于婚宴喜糖，就很可能会失去大批的潜在消费者，也将造成销售季节的起伏过大。而答案往往就在灵光闪现间，如果把喜糖改变一个字，成为礼糖后，天地便顿时宽广。于是，金鸡喜糖系列“福、禄、寿、喜”就变成了金鸡礼糖系列“福、禄、寿、喜”了。
项目组决定趁热打铁。第二天．一份完整的产品上市方案和动销方案就放在了陈总面前。
项松提交的方案，其核心只有两句话：鸡年送鸡(吉)，连环互动；沸水加温，层层递进。项松对陈总分析道：“鸡年即将来到，而D公司正好属‘鸡’，这是难得的一个巧遇，再加上‘福禄寿喜’的口彩，可利用的节日资源很多，因此其系列产品不要一次性全部上市，而应该分为四批逐步上市，借此不断升温市场，并在最终达到产品的热销目的。”
项目组的方案很快得到了陈总的批准。为了出色地完成“搭车”(搭乘节日的快车)与“造车”(创造新车，即系列新品的成功上市)的目的，项松和他的项目组经过详尽的调查，把首批产品定在元旦前上市。在产品上市前，项目组还做了以下三件事：一是进行相关物料的准备；二是对销售和促销人员提前预热，即由项目组对他们进行促销活动的培训；三是进行媒体传播的全面规划和部署。
在产品包装上，D公司也下足了工夫：禄字礼糖采取金元宝式的盒子作为小包装，12个金元宝作为一个大包装；喜字礼糖则采用心型包装，每一个包装里面有两颗喜糖，便于新人广泛散发；福字礼糖在消费者心中，寓意着对幸福生活和美好未来的向往。因此设计了一个福气十足，同时又有些艺术化的玻璃瓶来为福字礼糖增色；寿字礼糖的包装主要鉴于老年人喜欢幽静，且有怀旧的心态，故采用了简单、沉静又素雅的袋装。
D公司的包装大多显现出喜庆的色彩、诚挚的祝福，不但使其在众多产品里脱颖而出，更构成了金鸡礼糖独有的“风景”。另外，所有的终端促销人员都经过了统一的培训，在向客户推介时，他们都会巧妙地将恭喜发财、升官发财一类的祝福语言与产品介绍融合在一起，顾客为了讨口彩，一般都会欣然接受促销员的推介而购买。
实战：促销四连环
一、第一环：大吉大利，“禄”上九霄
转眼到了12月上旬，D公司接连几天在报纸上刊登了这样的广告：“本周六出门当心金鸡砸破头!――1000只金鸡将于本周六上午9时至下午4时飞临本市六大商场门前，并突然降落！友情提示届时在场的市民，请带好雨伞或盾牌以保护自己！”这条别出心裁的广告立即引起了市民的兴趣。
人们的购物习惯加上连续几天的神秘广告，使得六大商场门前人头攒动。人们好奇地猜测，会有什么样的金鸡从天而降？在商场门前的空地上，D公司的促销台经过半夜的紧急拼装已经完工，两只巨大的金鸡模型和天空中的金鸡气球一唱一和，遥相呼应。各种互动游戏的道具也全部到位。活动的主角――盒装禄字礼糖陈列在金色的丝绒衬布上，煞是抢眼。而在展台看板上，大大的禄字也被金元宝衬托得华贵无比。
上午9点，活动开始。先是20名漂亮的促销小姐端着果盘走向人群，将禄字礼糖品尝装送给现场的市民。就在大家津津有味地品尝时，从展台的喇叭里传出一阵刺耳的飞机轰鸣声，广场上空也突然出现了一架飞机，并直接俯冲向人群，随着一个漂亮的俯冲和拉升，机翼上投下了10个降落伞，这时人们才反应过来，原来这是一架模型飞机。而抢到降落伞的人欣喜地发现，每个降落伞上竟然都挂着一只金光闪闪的金鸡!广场上围观的人们，顿时抢成一团。
随后，主持人宣布：今天共有15架次的飞机不定时出现。也就是说，余下时间还要在本广场投下140只金鸡。另外，在现场的观众还可以参加有奖问答活动――只要答对关于金鸡礼糖的三个问题，就有机会自己亲自操作遥控器，指挥一次模型飞机“投弹”。D公司大约半小时一次的“空投金鸡”吊足了观众的胃口，很多人在听到消息后纷纷赶往现场，以致六大商场都是人满为患。在随后的几天里，“空投金鸡”成为市民最热门的话题，禄字礼糖就此一炮打响。
紧接着，禄宇礼糖在几大连锁超市同时上柜，并迅速成为俏销品种。D公司随后的报纸广告依然咄咄逼人：“鸡年到了，有没有给你的同事(爱人、亲人)送去祝福?送一盒禄字礼糖展望一下美好的未来！”“老板没有给你加工资？送去一盒禄字礼糖提醒一下！”“想跳槽?吃一颗禄字礼糖预祝自己的薪水翻番吧!”这一系列直指人心的广告将禄字礼糖的内涵演绎得淋漓尽致．销售量更是全线飘红。
二、第二环：“喜”结同心，金鸡有礼
12月下旬，随着禄字礼糖的一炮打响，项松和陈总的默契进一步加深，第二步妙棋也如期而至：为了答谢D公司的消费者，从元旦起，D公司隆重推出为期11天的婚庆活动，凡在指定商场购买1000元金鸡喜字礼糖作为婚庆用糖的客户，凭结婚证和购货发票可以预约D公司免费提供的婚礼用车一部、婚礼主持一名、男童和女童各一名等。本次活动共为66对新人提供以上特别服务，每天的名额只限前6对。
D公司的新广告再次引起了人们的关注。元旦至春节是人们结婚的高峰期，很多新人都把自己的婚期定在了这个阶段。广告登出来的当天，就接到20多个预订电话，在活动期间总计接到报名电话200多个。最
终，每一对新人的婚礼都成为金鸡喜字礼糖最好的展示会。据事后统计，参加婚礼的来宾超过35000人次，而公司直接投入还不到8万元。虽然这次活动没有对产品进行直接的宣传，但是每一对新人的亲朋好友无不从广告中感觉到了D公司的浓浓情意，这为D公司构建良好的消费者口碑打下了坚实的基础。
三、第三环：短信息带来福临门
时间很快进入了1月下旬，金鸡礼糖系列之喜糖带来的浓浓喜气还没有散去，D公司的第三波冲击又拉开了帷幕：福字礼包送大礼，十万大利随你拿！为了庆贺D公司福字礼糖上市，从即日起到正月十五，凡购买金鸡福字礼糖产品的消费者都可以在每个包装里面找到一个奖券，上面标注有获得的赠品名称和数量。同时，每一个奖券都有一个唯一的号码．购买者只需发送短信到D公司指定的号码(正常短信收费)．就可以参加抽奖。最终将产生大奖1000名，奖品有足金金鸡、福到吉至铲品礼品装等；没有奖券号码的普通市自己亲朋好友的手机号码，D公司将会按照短信里所指定的手机号码发去一个问候短信，并且附有一个参加抽奖的号码，只需要收信人回复确认，即可参加抽奖。一时间，人们拇指飞动，漫天的问候短信将D公司的名字传遍了全市。
正月十五，项松和D公司精心设计了一个最完美的收场――一大早，每一个曾经参与短信互动的号码，都会收到两条短信：一条是吉祥诙谐的问候短信，字里行间将D公司巧妙地嵌入；另一条是一个通知，告知当天下午将会有28辆共载有9888盆金橘的彩车在市区的主要道路巡游，并在各个主要的广场、居民小区等地向持有金鸡礼糖购买凭条的市民免费赠送一盆金橘。同时，还叮嘱市民出门时千万不要忘记带上购买凭条1当天下午，车身包装着金鸡图案的彩车沿着主要路线缓缓开动，不时停在路边送出金橘。由于是过节期间，对于这样的违规行为，大多数交警也是睁一只眼闭一只眼，有的甚至也会拿出凭条索要金橘。9888个印有D公司LOGO和金鸡礼糖系列图案的花盆被近一万个笑容满面的市民抱走。于是，满城都是怀抱“金鸡”花盆的人。
四、第四环：福禄寿喜大团圆
一连串的活动不断地刺激着消费者，金鸡福、禄、喜(系列)礼糖很快成为各大商场的畅销品。正月三十，寿字礼糖开始闪亮登场，这次广告不再是产品宣传，而是以亲情为诉求：“节日要过完了，爸妈去看了没有?”“生意再忙，不要忘记关心爹娘!”“家人长寿健康是福，别忘了回家看看！”每一个广告都直指人们内心的亲情，让很多春节忙着旅游、交际和加班―的人在心灵深处产生共鸣。最后，在广告的中心部位反复强调――带一盒寿字礼糖给爸爸妈妈。
除了必要的高空宣传支持外，本阶段主要在终端加强了陈列和人员促销，并且推出了福禄寿喜大团圆大礼包的外包装，将冲着福字、禄字和喜字礼糖前来的顾客，巧妙地引导到福禄寿喜大团圆的整体产品上，顺利实现了金鸡礼糖系列的成功上市。在几大超市中，消费者，都可以参加每天两次在儿童乐园举行的亲子游戏，并且每天还会评选出一对最默契的老寿星和小童星。一时间，D公司的专柜前几乎成为孩子们最向往的地方，销量也如芝麻开花――节节高。
在销售终端方面，尽管D公司本身就具有良好的经销商关系，但是终端是直接面对消费者和抢夺消费者的“主战场”，因此企业的前期运作，如广告、公关、渠道等所做的一切，都是为了能够在终端吸引消费者的关注和购买。可以说，谁的终端做的好，谁的终端更有效，谁就能拥有市场的发言权。如果不能在终端获胜，企业就无法获取生存与发展的资本。鉴于终端所具有的重要性，项松带领项目组亲自走访并维护终端。加上D公司促销活动的成功和销售的火爆，金鸡礼糖在大多数终端都牢牢地占据了较好的位置。
金鸡礼糖系列产品的推广活动自然引起了几大竞争对手的关注，占据销量前列的一些企业也纷纷发动了反击战。但是，由于金鸡礼糖的活动一波紧接一波，对手刚刚模仿和跟上了D公司的上一次促销活动，D公司的下一波促销活动又不期而至，致使对手空有满身的力量，每次的反击都打向虚无，最终只好放弃而眼睁睁地看着金鸡礼糖一路绝尘。
在实际市场推广中，很多企业都忽略了连环促销的重要性，或是促销穿透力差、或是促销目标不准确、或是促销定位雷同，而把注意力仅仅放在谁的广告做得大、谁的价格压得低、谁的公关活动更为轰动，其结果自然“很受伤”，得不偿失。
事实上，通过金鸡礼糖系列产品成功上市的案例，完全可以给我们一些借鉴与启迪。
启示：沸水常加温
金鸡礼糖系列产品上市的成功，关键在于将原来单一的产品进行了全新的设计，不但变成了一个系列的产品，还从产品力本身出发，对产品进行了全面的提升。同时，也彻底地颠覆了我们一般习惯于新产品一次上市，并一次把气氛造足的惯常做法，而是人为地将一次隆重上市拆分为四次巧妙上市，并且第一次就达到了“沸腾”，其后的多次新品上市活动，就像给一锅沸腾的水不断地加热，使水温一直保持在沸腾的状态。在这样的态势之下，竞争对手任何的、单一的活动或者反击，都很难对系列活动形成有效地阻击。
在设计金鸡礼糖系列产品上市的活动时，所有活动的设计都不是简单地站在产品的角度，并对产品自吹自擂。实际上，很多快速消费品就产品本身而言，并没有所谓本质上的差异，因此必须通过营销的整体设计来赋予其特别的产品个性。福、禄、寿、喜系列产品分别迎合了潜在消费者对于幸福。金钱和健康的追求意愿，产品和消费者之间产生了一种美好的联想。通过系列活动的引导与推动，这种联想进一步演变成了美好的体验和回忆。一旦产品真正和消费者自我的感受和体验合二为一，没有本质差别的、物化的产品就成为与消费者个人体验相结合的、唯一的和非物化的产品，其他产品就很难有机会替代。
同样，一个成功的促销活动的设计，不是如何让厂家自拉自唱、自我陶醉，而是要站到消费者的角度，最大可能地让消费者参与，让消费者感觉到这是自己的活动，而不是成为厂家自唱赞歌的一个看客。在金鸡礼糖的系列活动中，项目组就精心设计了消费者自己投放“金鸡炸弹”、短信互动、给亲朋好友送去抽奖机会、短信息祝福、亲子游戏等环节，充分体现了现代人新的沟通和交流方式，与目标消费者接受信息的渠道更加重合，最终达到了信息的最大化传播。
对于产品促销，各厂家都不遗余力。但是，促销，尤其是新品上市的促销，其实就是为自己的产品在市场树立一个明确的、符合消费者需要的形象。因此，促销活动的形式必须与产品、企业形象达到一致。
一、 新品上市的推广：铺货先行，重点陈列，重赏勇夫，树立标杆，总结经验，渐变主流；
新产品上市是厂家更新老品、区隔渠道、应对竞争的主要手段。
1、更新老品是为了增加产品功能，替代老品形成新的卖点进而提升单品利润；
2、区隔渠道是为给不同渠道间的价格竞争做好准备。如在国美与苏宁这样的竞争关系卖场提供的同一个型号的不同编号产品，如A型产品特供国美，B型产品专供苏宁。
对二三级市场这种新品更多表现在对不同渠道客户的区别供应，以利于防止相互窜货与恶意价格竞争；
3、应对竞争的新品主要是某些产品的特供机与“战斗机”。这是对部分卖场与部分区域应对低价竞争的产物。
后两种新品的推广比较好处理，主要是作好卖场的沟通工作，在规定时间内进行促销即可。我们重点讲一下新老品交替时总是会出现的铺货难现象。
某些区域总是出现新品上市慢半拍的情况，更过份的是有些客户新品上市半年后才会进货。新品推广难的原因是什么呢？解决方法是什么呢？
1、 新品推广难是因为老品还有库存，处理不及时；
【解决方法】：及时进行老品去化，去化的主要方法是将各卖场剩余老品集中于一个卖场进行打折或加赠促销（重点提醒：下级渠道的货最好也收上来统一处理，加快他们的分销速度，可以有效提高下级渠道经销商的忠诚度）。还没有处理掉的老品可以内部做价处理给员工和卖场导购，或作为奖励发给员工与下级经销商。
2、 新品推广难是因为导购对老品有依赖；
【解决方法】：做到导购员的新品培训；做好卖场的新品陈列，最关键的是做好导购人员的新品推广“台奖”激励。比老品高出不少的提成可以提高导购推销新品的热情。另外，在新品上市中提高买赠比例也可焕发顾客的消费热情。
3、 新品推广难是因为卖场与分销商的培训没有及时到位；
【解决方法】：新品培训不但要给导购员做，还要给卖场买手和下级经销商做。对这两类人要求新品推广形式要多样。主要的推广形式有新品订货会和卖场海报推广两种手段。
附件：新品会组织流程表
新品会组织理由： A、 新品上市培训；
B、 换季促销；
C、 老品让利；
新品会参与人员： A、 分销商
B、 分销商业务与优秀导购
C、 经销商新品推广优秀人员
D、 厂家业务代表
新品会议内容 A、 厂家新品培训；
B、 新品推广优秀导购人员讲解；（着重谈销量与老品对比）
C、 新品优秀分销商经验共享；
D、 向新品优秀推广人员与经销商颁奖
E、 新品推广政策、老品去化政策宣讲；
F、 现场订货会
会后跟踪 A、 送货上门
B、 重点卖场促销新品
C、 配合经销商支持人员推广
二、区域市场提升：重点投入树标杆，经销会议布渠道，推广助力强终端，业务跟进抢份额，厂商配合销量升；
区域市场较长时间处于“不温不火”状态，究其原因是因为没有让死水动起来的“石子”，这颗石子就是标杆市场，标杆终端。推广的助力启动这类市场主要的工作就是树立标杆，进一步广步渠道，最后达到提升销量的目的。
这时重点以三四级市场开发为例，讲一下乡镇开发四原则：
1. 速度第一原则：先入为主，抢在竞品前面；利用一切条件进行前期的铺货工作，如借势经销商会议，集市促销，推广大篷车送货加推广等
2. 容易操作原则：先抓本地有潜力的乡镇，用简单的方法高速复制；如利用推广现场会，经销商现场交流会，各地业务导购联动促销来加强实战培训，快速推广复制成功经验；
3. 集中优势原则：开拓阶段，集中人员优势与促销资源优势；
4. 夺取战略制高点原则：同等条件下，先抢夺铁路、公路、水路要点，以品牌影响力带动周边乡镇；这里主要是考虑物流的成本与推广的成本。
附件：推广策划组织表
活动对策表
项目 要求 责任人 完成时间
活动场地落实及协议签订 活动场地宽敞、且我品牌独家开展活动 区域业务员 活动前7天落实好
活动物资准备 帐篷、演示台、演示物料、专柜、样机、价签、X展架、PUP海报、产品折页、电源线、办公用品、赠品等 市场督导、区域业务员 活动前3天准备齐全，活动当天布置到位
物资制作 条幅、背景板、活动立牌 区域业务员 活动前4天全部到位
单页制作，报纸、媒体广告 活动内容详实无误 市场督导、区域业务员 活动前一星期全部落实好
搭建舞台、设主持人 1、与主持人沟通活动细节要到位。
2、提供详实的宣传活动资料。
3、给主持人安排好活动的场次，有调有序 市场督导 活动前3天全部到位
导购员培训 内容：⑴产品知识的巩固。
⑵活动内容的渗透。
⑶人员分工、物资责任到人。
⑷统一着装。 市场督导 活动前4天培训完毕
临促的招聘及培训 临促招聘和培训，尽量招聘前期优秀老临促，培训次数不得少于2课时 市场督导 活动前4天培训完毕
活动现场布局 合理安排好活动现场各活动区的所属位置 区域业务员 活动前1天做好调查
费用预算表
项目 细项 金额
场地费
单页印刷费
媒体宣传费用 报纸
电台
手机短信
物料制作费用
演示物料费用
临时促销员费用
礼仪公司费用 主持人0
歌手及乐队
音箱租用费0
背景架租用费0
费用合计
预计销量
费销比
二、 新品牌入市：借力宣传造声势，差异营销找机会，重点突破强促销，顾客心中树品牌；
新品牌在当地存在知名度低，卖场新进费用高，渠道分布密度低等难题，必须出“奇兵”，下面以一个案例进行解读；
【案例】在传统的营销渠道划分中总是习惯于把市场分成一级市场（省会），二级市场（地级市），三级市场（县市）。经销商的层级也以相应所在城市分为一级、二级、三级，县市中“2.5级市场”基本没有一、二，只存在三级，在产品的价格差与营销的渗透力上都存在较大差距，但相对而言，这类市场的卖场集中度高，卖场位置费用低，地级经销商与业务关注少，营销资源下放也少，但在这个夹缝中“2.5级市场”现象一直被忽略了，这就为弱势品牌提供了异向而动的发力点。
2009年，锋睿智库与某新家电品牌签订了一年的福建区域分公司运作合同，此品牌在小家电企业中的排名在五名左右，在福建市场经营五年可谓三起三落，前期对投入大费用经营一线城市终端，但总是由于卖场费用太高无法持续投入而均告失败。对于一级市场变的过份重视又使二级城市的经营乏力，二级经销商普遍对该品牌不重视，三级市场与网络的开发也就更无处着手了。
锋睿根据周密的市场调查，针对该品牌费用短缺，一二级城市启动无力的现状，决定启动“2.5级市场”销售攻势。启动的爆点就选在三明地区的永安市与福州地区的福清市。
启爆点的选择非常重要，通常要注意以下四点：
一、 在经济实力与人口方面不会输于地级市；
二、 交通便利，人工费用低；
三、 找到当地消费相对集中的卖场；
四、 了解竞争对手的布局情况如何；
针对调查结果，咨询机构协助办事处进行了以下几个工作：
一、 直接将地级的办事处下放到“2.5级市场”，决胜在终端，更紧贴，更高效；
二、 卖场公关，找到最佳位置，改善卖场形象（由于是三级市场，公关费用与位置费用相对低廉）；
三、 培训导购，招聘推广（人员本地化人工费用低，而且相对稳定）；
四、 分析竞争对手，提练卖点，形成说辞；调集促销资源，确定推广宣传方式；
万事俱备，实战马上就打响了，
第一步，宣传造势；传单发放（一个县城5万人发2万张传单，打足打透）、品牌游行、电视飞屏信息发放等等立体化的品牌宣传的使消费者的关注点高度集中；
第二步，终端靓化。新展柜，新演示台，位置最佳，特别的是灯管的亮度最高，地贴、吊旗、墙贴形成卖场焦点，让顾客从进商场的那一刻起，就感到品牌的形象呼之欲出
第三步，推广助力。事先做好导购与推广的激励模式，重点推介型号。周一至周五由一个推广与一个导购形成黄金终端组合，保证卖点宣传到位，终端演示到位，不放每个成交机会，周六日与节假日更在起爆卖点形成人员聚焦优势，推广加至三人，点燃卖场氛围；
第四步，赠品齐备。针对竞争对手与消费者喜好，合理设置赠品，美化布置堆码，使消费者产生购买欲望，严制竞争对手；
工作一个星期后，核心卖场的销量就翻了三番，竞品开始抽调人员进行阻击，但“劳师袭远”后勤难以为继，推广与业务人员每天的花销就相当于我方一月的开支了，斗过几轮之后就纷纷败下阵来，而我方通过在办事处每日总结，业务每日巡场助销，每周导购会议激励与对策，灵活且快速地应对了竞争中的突况。
一个月后，我们这个相对弱势的品牌完成了“三级跳”。从销量基本没有跳到了单场小电第一，从相对一般的位置调到了核心位置，从负毛利到盈利；导购与推广的工资也都拿到了2000到3000元，不但这在这个卖场产生了重大的影响，竞争对手的导购心态也产生了变化，由漠视变成了羡慕。原先观望的经销商开始与我方办事处频繁接触，原先进不去的卖场开始有了回应。
【双十一京东活动策划书一】
一、双11大促的定义和目的
双11是电商们的狂欢节，是一个突破销量、强者恒强的战场。每间店铺每个品牌参加双11大促都有各自的目的，引进更多新顾客、激活老顾客、清理库存、品牌传播等等，这些都没用错，但是都有一个共同点，就是产生业绩。
二、双11大促对网店的意义
除了业绩之外，还有两点，第一就是团队和能力的压力测试，通过双11大促推动各个方面的准备以及筹划，提高执行力，可以锻炼和测试出团队的运营能力以及抗压能力。第二就是打造爆款，很多店家都知道新品上架时可以上聚划算，可以帮助新品快速的起量和点爆。但是很多店家都忽视了在双11大促里打造爆款，怎么利用双11的流量做好宝贝布局和策略，这就需要大家好好研究了。
三、双11大促的节奏
大促前分为蓄水期以及预热期。在蓄水期的时候要尽可能让更多的新顾客和老顾客知道你的活动内容以及宝贝信息。预告、通知、造势，需要做好这三个方面的工作。在预热期让更多的顾客把他们知道的内容加入购物车或者是收藏夹。
大促中做好赛马是关键，能够让你的活动在开始阶段就是成为最优先的店铺或者品牌，不然辛苦得来的会场资源会慢慢消失掉的。想要做好跑马，就需要拉动顾客的消费动力，让利益最大化。要告知顾客你的大促利益点是什么，比如：满就送、红包、
折扣、免单等等，利益点最好的独家的，你有的别人也有，这样就不具有优势了。
大促之后需要注意几点，页面恢复、做好返场准备、盘点数据。
四、双11大促目标是什么?
很多店家都不知道自己的双11大促目标是什么，也不知道怎么制定。小编推荐两种方法去测算目标，第一就是关注价值算法，按照品牌或者店铺在双11大促之前的数据以及历史数据来测算出你的关注人数，接着这些关注的人能产生多少价值，然后得出目标销售额。这个方法比较适合一些标品大品牌。目标增长率算法适用于非标品，按照增长率和目标增长率乘以历史销售额得出的结果就是目标销售额。
以上四点就是双十一营销活动心得，各位店家，尤其是新手店家，在报名双11大促之前，一定要对双11充分地了解，这样才能在双11大促中取得理想的成绩。
【双十一京东活动策划书二】
双十一中型卖家运营节奏分为三个时期：
一，蓄水期(10月15-10月31)
这段时间京东基本还没什么大动作，但是关于双十一的细节部署已经要制定好并开始实施。
1，提前和小二沟通，表达你们的双十一计划目标(备货、投放广告、销售额、订单量)。并向小二提出你的需求(资源)
2，条件允许的话，适当准备一些新品，在双十一当天上线。
3，准备好双十一要用的素材，10月31日前全部完成
4，有策略性的投放一些广告，特别是之前没有投放过的位置
5，和老顾客进行一些互动，页面开始营造一些双十一的气氛
二，预热期(11月1-11月9)
这个时候京东一般已经开始双十一的节奏了，部分产品已经是提前降价。原因很简单，双十一当天肯定是天猫的主场，只有通过延长活动的方法，才能多吃一点市场份额。
1，签到功能(签到送的东券，可以叠加使用的，因此金额不要太大，小心亏本)
2，老顾客全面激活，京东后台crm系统派发优惠券，第三方短信软件发送短信提醒顾客参与狂欢。
3，利用微信公众号，做起粉丝营销活动，如转发有奖之类的，进一步营造活动气氛。
4，选择部分sku降价，以提前抢作为主题，提前吃掉一部分市场份额。
5，在蓄水期测试好的广告，清楚适合自己投放的位置和定向人群后，进一步加大投放广告。
三，双十一爆发期 (11月11日-11月12日)
按照京东ppt的规划，今年京东的双十一期有2天，销量最高一般是双11当天。这两天的活动力度是最大的。这两天就不要做什么准备工作了，临时抱佛脚是没用的了(没错，就像读书时候的期末考一样)。全身心的迎战吧!
细分时间段要做的事情：
1.做好客服、运营、美工、仓库48小时轮岗。预防有什么突况也能迅速作出反应。
2.检查页面活动有没有问题，确保活动能顺利进行。
3.观察其他商家的活动情况(页面，活动力度，促销玩法等)，特别是自己的竞品。
4.及时观察数据，看哪里有出问题，及时作出运营方案。
三，注意事项
1.一定不要忽视无线端，现在京东的无线成交占比已经超过一般，如果你还是只玩pc端，那你在起跑线就已经输了。
2.不要刷单，现在京东抓刷单越来越严，不要在双十一来临的时候才被降权，很不值得的。
3.尽量开通货到付款，这是京东的核心竞争力，在作图的时候，也可以适当把这个利益点写上去。
4.服务这块一定要抓好，尤其是售后和发货这两个环节。建议安排好打包人员，提前打包。不然按照平时的人员配置，很可能打半个月都打不完当天的包，导致dsr拉低。
四，最后的总结
1，在大卖家的蓄水期，小卖家做好销售，挖掘用户的营销痛点
(1)不要等快递爆仓了，提前购买!(2)这里已经最便宜了，提前购!
4，只要记住1个原则即可
工业企业是“红花”，商业企业是“绿叶”――烟草商业企业是工业企业唯一的销售渠道，工业企业需要商业企业推广、销售品牌，商业企业需要工业企业提供能满足本地市场需求的卷烟品牌。商业企业必须在营销方式上不断创新，才能更好地发挥品牌培育的基础引领作用。
传统营销模式的弊端【一级标题】
近年来，电话订货向网上订货方式的转变以及卷烟电子商务时代也已到来。以徐州烟草为例，截至2011年9月，其网上订货比例由2009年的42%左右增长为约80%，网络营销模式得到广大零售客户的认同。
原有以“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”为特征的营销模式，是通过电话订货员订货、送货员送货、客户经理上门拜访、专卖稽查员管理市场的服务形式，形成一个订货员、送货员、客户经理和专卖稽查员四员组成的服务团体。在品牌营销和终端建设上，主要依赖客户经理这支核心力量，实现烟草公司和客户之间的互动。随着客户个性化服务需求日益增长，这种营销模式的弊端逐渐显现。
品牌宣传渠道单一，效率较低。一般的企业可以通过硬性广告、软性广告等多种方式营销。但对于烟草这种特殊制品来说，空间非常小。在进行品牌推介时，客户只能通过客户经理、订货员的口头宣传或宣传页获得感性认知。但是，客户的受众面受到客户经理人数配备的限制，一般每月只能和客户经理见一次；由于客户经理走访时间的制约，很多新品牌、促销品牌信息，都不能在第一时间传播给客户，宣传效率较低。而且，这种方式受到“人为”的因素影响比较大，比如客户经理队伍中人员素质参差不齐，影响了整体宣传效果。
品牌宣传形式单一，生动性低。当某一种新品卷烟即将投入市场，工业企业首先要把此新品的产品信息、文化内涵，通过新品会、发放样品烟或宣传页等多种方式，传递给商业企业。商业企业接受到此类信息后，由客户经理、订货员再传递给零售户。一旦没有召开会，或者没有样品烟、宣传页，客户经理对新品卷烟信息了解会非常少，在宣传时只能介绍最基本的价格信息、产地等。即使召开会，一般零售户能参会的也是少数。只有等订购了卷烟，客户经理和客户才知道它的“庐山真面目”，但对卷烟的文化背景仍然知之甚少。在对品牌信息缺乏了解的基础上宣传，形式难免流于单调。
客我互动方式单一，准确性低。把握市场是硬功夫。商业企业作为本地市场唯一的分销渠道，承担着分析市场、准确把握市场现状和发展趋势的责任。只有在掌握了品牌在市场上的销售状况、消费者反映，商业企业和工业企业才能制定或完善营销策略和销售策略。而目前这些信息的采集，主要通过分公司客户经理每周人工采集上传，管理员统一汇总，然后再传给地市级公司整理汇总、分析，存在一定的非市场因素，而且信息采集点的比例较小，真正的“线上”、“线下”客我互动很少，信息的质量有待提高。
市场营销功能单一，资源利用率低。当前烟草系统的网上订货系统日趋成熟，网订业务快速发展，现代物流日臻成熟，但是营销工作仅仅局限于单一的卷烟经营，一定程度上造成了终端资源、信息资源以及物流资源的浪费，如何进一步发挥资源优势、提升竞争实力需要破解。
透视烟草商企“网络营销模式”【一级标题】
电子商务平台在品牌宣传方面具备成本低、可视效果佳、传播速度快、宣传范围广的优点。可利用电子商务平台，对于网络营销模式作以下探索。
丰富形式内容，打造品牌宣传阵地【二级标题】
以图片文字宣传品牌知识。借助网络具有广泛的受众性这一特点，品牌的宣传渠道和宣传方式不再单一地依靠客户经理或订货员的口头宣传，而是通过生动的画面进行有形的展示。例如，把最新“出炉”的每个品牌以及具体的规格都以图片的形式在平台页面上展示，客户不仅可直观地看到卷烟的包装，在点击图片后，还可以了解对应的品牌知识、文化背景等，让客户和消费者对该品牌不仅有了感性的认知，也对其文化内涵、产品特性有了更深层了解。
以动漫视频加强品牌营销。通过动漫、视频形式，长期进行知名品牌的宣传。通过音乐制造温馨、友善氛围；通过声音解说，更加直观传播品牌、企业文化；对所宣传的品牌规格定期更换，使宣传内容和形式更丰富。2011年，通过动漫、视频的形式对在销知名品牌广泛宣传，使知名品牌的知晓率和上柜率大幅提升――2011年1到9月份三类以上知名品牌卷烟销售59161箱，同比增长199%。
以通知提醒新品信息。根据工业企业需求，及时把即将上市的卷烟新品信息以弹跳框的形式进行通知和公告，提醒客户，以使客户较好了解新品信息，并按指导价格零售，提高了零售客户对于新品卷烟的认知程度，规范了零售客户卷烟经营行为。
以公告公布货源信息。坚持每周一周可供货源信息，具体到每个规格，明确紧俏货源限量，增强透明度，保证了货源供应的公开、公平和公正；深化宣传内容，提升宣传速度，以帮助客户及时做好经营计划，增强了前瞻性。
创新沟通方式，深化客我互动【二级标题】
通过在线咨询、投诉，收集客户意见和建议。为及时了解客户对于品牌培育、货源供应、客户服务等方面的意见和建议，设立在线咨询、在线投诉和在线举报功能，提高了快速解决客户问题的能力。通过该功能的应用发挥网络舆论监督功能，提高了行业依法行政、依法办事、自律规范的要求。2011年1至9月份共通过网络受理客户咨询4000余件、客户投诉5起。
开通网上问卷调查，提高信息采集质量。根据商业企业或者工业企业的需求，设立网上问卷，在客户和消费者中开展有针对性的市场调查，如了解客户对某一档次卷烟的需求程度、对品牌营销效果评估等。既能有效避免人工调查过程中的人为因素影响和干扰，在统计时还可以降低出错率，保证调查结果的客观准确。
建立名烟论坛，收集品牌市场信息。为了提高知名品牌培育效果，及时与工业企业反馈知名品牌市场表现，设立名烟论坛栏目，零售户、消费者通过名烟论坛可以客观、真实地反馈对某一知名品牌内、外在质量的意见和建议，便于工业企业改进产品质量，提高客户认同。2011年1至9月份通过名烟论坛栏目共计收集知名品牌信息4590余条，包括产品包装、供需矛盾、培育策略改进等信息。
设立工业门户，实现工商信息共享。为了方便工业企业及时准确查询所属品牌的信息，设立工业信息查询门户，工业企业登录查询系统，可实时在线查询所属品牌销；通过销售信息的实时了解，工业企业可及时调整营销策略，科学把握生产、调拨进度，提高资源配置效率，保证货源供应稳定，优化卷烟存销比。可实时在线查询市场信息，主要包括市场零售价格、社会库存情况、品牌满足率、覆盖率、动销率及趋势；通过市场信息的了解，有利于保证卷烟品牌“量增价稳”的良好态势，有利于提高卷烟生产与市场需求的贴近度、吻合度，有利于指导协议的增补及调整。可实时在线查询品牌信息，主要包括品牌推广信息、品牌诊断信息、品牌促销信息；通过品牌信息的了解，有利于品牌培育活动及策略的制定，使品牌培育工作更加有效。
建立“智能短信平台”，实现线上线下沟通互补。零售客户登录网络由于受到时间的限制，当客户不在线时通过网络沟通就受到限制。为了实现线上线下沟通的互补，实现信息沟通的无缝链接，开发“智能短信平台”。“智能短信平台”就是在全面采集客户备用手机号码的基础上，通过电子商务平台向客户发送实时信息，解决了“线上”和“线下“的有效互动。智能短信平台的“智能”主要体现在烟草商企管理员在发送短信时，可以根据客户的订货类型、市场类型、销售规模、零售业态等客户分类信息，根据不同的信息内容，有选择地发送信息给目标客户，提高了信息的针对性和有效性。特别是在出现突况时，如网订系统出现故障无法订货，管理员就可以通过短信及时告知客户，减少他们的不满和怨气。
建立“双号码订货平台”，弥补原有电话订货订单获取之不足。对于实行电话订货的客户，在原有方式下，一次呼出失败，有时会导致当日订单无法获取情况。建立“双号码订货系统平台”，有效解决客户沟通不畅的问题，即在原有订货电话的基础上，再增加一个备用电话（主要是手机号码），当订货员在拨打电话遇到客户不在家或者电话有故障时，可拨打备用电话为其订货。如果备用电话仍然无人接听，订货员可以通过订货界面上的“短信发送”按键（新增功能），给客户直接发送短信，告诉客户曾在几点几分拨打其电话，希望看到后及时回复，同时还可以通过短信给客户宣传相关品牌信息、货源信息及通知公告等内容，增强了电话订货客户的信息互动。
提供增值服务，提高网络“粘性” 【二级标题】
开设零售之窗，交流客户经营之道。为了帮助零售客户提高经营能力和水平，在广大零售客户之间形成相互学习的良好氛围，通过零售之窗提供一些零售客户的经验做法和经营之道。比如：通过商品陈列的展示，提高了客户的商品陈列效果和店面形象；通过卷烟销售技巧，提高客户卷烟推介能力和盈利水平；通过服务经典案例，拉近零售客户与顾客之间的关系等；通过专卖查处和卷烟调包案例，提高客户守法意识和防范风险的能力。
宣传行业信息，增强客户知情。零售户只有对行业信息充分地理解和领会，才能使“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的良好合作关系更加紧密。为了增强客户知情，通过市场动态、政策法规、工业信息、消费向导等功能模块，向零售客户传播相关信息。
链接热点新闻和生活常识，为客户提供便利。为了提高网络平台的娱乐性和趣味性，吸引零售客户登录网络营销平台的积极性和主动性，从而提高点击率和关注度，通过热点新闻、生活助手等功能模块，发挥平台的增值功能，方便零售户信息获取，提高平台的吸引力。零售户通过生活助手栏目，可以直接话费查询、水电费查询、交通时刻查询、社保查询等内容。
建立客户营销台账，指导客户卷烟经营。通过订单查询、盈利分析、经营分析报告，客户进、销、存管理等功能，加强对零售客户的经营指导，提高客户经理工作效率和快速响应客户服务需求的能力；零售客户通过网络可实时查询一段时间内分档次卷烟订购数量、盈利状况及在同类别客户中所处的位置和自身的成长状况等。
关注客户浏览习惯，分析客户行为。该网络平台具有行为分析功能，通过行为分析统计，能够了解客户操作习惯、关注重点及焦点，后台通过统计分析网站流量、菜单点击率、栏目停留时间、客户登录次数、登录时间、卷烟品牌选择先后顺序、订单修改次数等信息，结合使用者的基本特征，便于了解客户心理与习惯，有利于制定针对性的、个性化的营销策略与措施。
开通网上商城，搭建多元化经营的舞台。烟草商业企业拥有稳定的客户群，物流覆盖面广，除了卷烟商品，烟草企业应该探索多元化经营的路子。这不仅可以给企业、客户带来额外的经济收益，还可以提高企业资源利用的效率，而且其他品牌发展无疑会增加企业的知名度，对烟草的品牌营销也有相当益处。目前，在卷烟之外，已面向部分客户推出某品牌白酒系列销售活动，今后将逐步拓展多元化经营的范围，为终端客户提供更多非烟类商品的选择，扩大与客户合作的范围，为终端客户提供增值服务，进一步密切与客户的合作关系。
随着技术发展，网络营销的应用日益深入。烟草行业的目的是让网络成为企业信息收集、订单处理、货源供应、品牌宣传、客户服务的重要渠道。烟草行业网络营销的关键：一是提高网络营销平台的吸引力，让更多地客户参与到网络营销活动中，只有这样品牌培育效果、信息收集质量、客我互动的水平才能得以保障；二是网络营销平台的功能要简单、实用、有效，客户使用起来一看就懂、一学就会，要让不同文化层次的客户都能广泛参与；三是要实现“网上、网下”、“前、中、后台”的有效联动，要有系统的管理规范、业务规范和制度规范，保证网络营销有序开展。总之，烟草商业企业网络营销战略的实施将具有长远意义，网络使企业产生直接经济效益的时代已为时不远。
作者：
成新生：江苏省徐州市烟草专卖局（公司） 副经理；
我们分析了联合利华家乐、雀巢、李锦记等企业在餐饮渠道的推广餐料的推广手法，以及渠道操作指南，我们发现，这些企业投入的费用都相当之大，这些方式比较适合资金实力雄厚的企业操作，这些企业在餐饮终端的推广上面，往往重金投入，对于其它调味品企业来看，往往不敢这么操作，有几个胆大跟进的，往往也是以大放血收场。餐饮渠道难道就没有更经济有效的推广手法吗？
一家中等规模的调味品企业，在巨大的销量压力之下，四处寻找突破的机会。他们经多方了解，知道广州名道营销顾问有限公司是调味品行业里最知名的营销顾问公司。慕名前来，我们给他们制定了“餐饮终端动销方案”，这套方案之中，我们应用了最新的云计算技术——餐饮终端“动销王”系统。具体方案为：
该公司在市场销售过程之中，产品销量差，价格没有竞争力，在零售终端处，往往都是拆箱购买，无法实现整箱购买，在过往，促销都是围绕着十送一，五送一，这样的力度来补充零售商或是批发商的利润，但是餐饮终端的用家，实际上很少得到激励，餐饮终端的采购者得到的激励往往是零售商过年过节给厨师送点礼物等等，这样，关系是维系在餐饮零售商或批发商处，无法转移到与调味品企业或经销商处，因此，往往表现出，促销一停止，产品就无法实现动销了，或者产品卖了一两年之后，价格出现透明，零售商和批发商不赚钱了，转而销售竞争对手的产品，这就是为什么有的调味品企业在区域市场越卖越死的重要原因。
餐饮渠道，厨师叫好是没有用的，叫座才是王道。叫好与叫座的量化指标是，是否能整箱进货。实际上，作为已经熟悉的调味品，酱油、食醋、鸡精、酱类、火锅底料等，这些都是厨师极其熟悉的，不需要特别的试用，即便是新型复合调料，经过小量试用之后，立即就能进入实质性购买。关键是是否有特别的拉动策略。
我们设计了刮卡，为什么采用这种方式呢？刮卡这种形式，市场操作人员较为熟悉，易于接受。
与传统刮卡不一样的地方，在于，我们在每一箱里面放一张刮卡，并在外箱上注明。餐饮终端的采购人，在打开刮卡后，刮开压膜，得到8位数代码，之后用手机将此独立代码发向一个短信平台，短信平台立即开始给采购人（厨师、老板或是采购）进行积分。
企业根据积分给餐饮终端的采购人兑换有吸引力的产品。在上述企业的实际操作咨询项目之中，我们设置的奖品有IPAD、IPhone、名牌菜刀、腰带、手表等，非常受厨师的欢迎。
我们再来看实际的效果。
广州名道为企业制定了详细的操作手册，在刚开始实施的时候。我们从管理后台上发现，效果并没有我们预计的那么好，我们开始走访零售终端和餐饮终端，发现问题在于餐饮终端并不知道有这样的积分活动，是什么原因使这么好的活动没有到达到餐饮终端处呢？
经过市场走访，广州名道的营销顾问发现，原计划写在操作手册里面的“必须在调味品零售店处做活动告知广告”，并且放置活动传单，并没有做到位，实际情况是，零售终端觉得这个活动很好，他们直接开箱把箱里面的刮卡自己留下了，餐饮终端实际上还是没有力度进行有效的拉动。而活动传单也由零售店放置在一边，有的当做草稿纸用了。基本上没有使用这套方案，当然看不到效果。
广州名道的营销顾问立即和企业一道修订了活动执行手册，明确规定，只有餐饮企业才能参加此次活动，零售商、批发商、经销商都不允许参加这样的活动。
特邀嘉宾：
河北张家口汇商联锁商行 刘联锁
北京海福鑫商贸公司
王久柏
深圳贵新酒行
李 意
营销人
张会亭
［市场症状］
近日，吉林省蛟河市一位酒水经销商张经理给本刊打来电话，讲述了自己当前遇到的难题。张经理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有两个品种，产品终端零售价分别为48元和98元，经过很长时间的运作该品牌已经在当地酒店市场成为主流品牌。没想到，最近新进入的一个品牌凭借丰厚的薪金“挖”走了该公司的多名促销员，严重影响了经营。张经理给促销员的底薪是400元，开瓶费是8元，并且规定每个月促销员的任务为销售额2000元以上。而新品的终端零售价格为100元，该公司给出的促销员底薪是700元，开瓶费10元并且还没有销售任务，应该说这样的条件在当地很有诱惑，所以一大批促销员纷纷辞职为竞争对手服务，让张经理的处境很尴尬，现在公司的管理有些混乱。
［嘉宾会诊］
【病因一】促销员———“我用青春赌明天”
“人往高处走，水往低处流”，上述案例也是促销员人才流失的情况之一，应该说在商品经济时代这是比较正常的。现在的白酒行业竞争激烈，促销员的终端服务在产品销售方面起着举足轻重的作用。尽管很多的经销商给促销员丰厚的薪金，但是促销员很难对某一个经销商保持忠诚。多数促销员对于这份工作都只是看作临时性，吃青春饭而已，所以薪金的多少往往是其判断的首要标准。促销员的心态，成为了问题的根源。
【处方一】个人发展比高薪更重要
我觉得，吸引促销员的因素，不能仅仅只有薪金。人的需求是分层次的，在满足基础的生活需求之后，还需要其它的要求，比如个人发展。这种需求是多数优秀促销人员都注重的，所以，在这类问题的解决上，我们首先要从促销人员的心态上着手，用薪金留人，用发展留心。应该建立一整套的人员培养体系，把其作为公司发展的重要环节认真对待。我们要努力培养并留住学习型的促销员，而那些“见钱就跑”的促销员，不要也罢！（张会亭）
【处方二】名声也值钱
我认为，促销员应该从三个方面来判断这个问题，第一，销售的产品是否有市场；第二，经销的公司是否会管理；第三，工资待遇是否合适。
真正让促销员忠心的公司应该是形象良好，蒸蒸日上，也就是一个处在发展中的公司。
作为经销公司，应该努力打造自己的公司形象，使之充满生机与活力，相信一家业界口碑良好的公司，也会成为促销人员选择的理由。
如果我们只是一家小公司，人手有限，管理同样不能忽视。我们要努力营造亲情的氛围，以诚待人，用情感人，管理的主要职责就是管人嘛！（刘联锁）
【病因二】经销公司———“管理无小事”
上述案例中，如果跑掉的只是个别促销员，那么也是正常情况。但如果出现大批促销人员流失的情况，这家公司就有必要认真反省一下，自己的管理是否存在问题？究竟在哪些方面出现了失误？
【处方一】管理无临时
很多经销商，对于促销员这个职位，是重视有余，管理不足。他们都意识到这个位置对于提升公司整体销量的作用，但是在具体管理中却松松散散。
我们公司的管理模式与其它许多经销公司不同，我们的促销人员会设定常规编制，也就是说，我们公司的促销员不是临时性质，而是如同正规的人员一样考核、录用与管理，及享受公司各项福利待遇。这一点是十分重要的，它让促销人员真正地意识到自己是公司的一员。只有这样，才能让促销员更有归属感，才能更忠诚。（王久柏）
【处方二】细节决定成败
说老实话，促销员管理是一个常见的问题，很多公司都十分重视。但是令人遗憾的是，许多公司都做得很不到位，归结到一点，执行出现了问题。
在具体操作中，有两点细节需要注意：
第一：奖励周期应该是短、平、快。一方面是考虑促销员工作时间的问题，另一方面是考虑促销员积极性调动的问题。可以设置每周评比、月度评比等等，也可以采取积分形式拉动。据了解，在奖励周期上，有的企业已经做到了兑奖周期以小时计算，效果特别明显。
第二：奖励内容要丰富。除了必要的物质刺激之外，我们公司还特别注重精神奖励。我建议大家可以运用“会议管理”方法，也就是说，严格执行例会制度，如每天有工作小会，每周有中层决策会，每月有公司集体大会等，在会议当中，涉及到终端问题时，都要有意识地谈谈促销员的工作情况，不论批评还是表扬，都会对其工作大有益处。
只要扎实细致地做到位，我相信促销员管理是会顺畅的。（王久柏）
【处方三】以关心换忠心。
促销员职业群体一般以外地打工者居多，他们通常在本地没有太多的朋友，在管理中应当注重增加情感的投入。特别需要指出的是，在日常工作中，不能任意克扣她们的工资，要保证工资和提成按时发，这是管理最基础的内容。许多公司动辄大谈“人性管理”，其实连最基本的问题都没有做到，只是停留在口头上。
有人说，管理促销员就象与女朋友谈恋爱，要拿出这种精神，从细节入手，比如在特殊时期，遇到她们过生日，一定要记住送上一个蛋糕，向她道一声生日快乐，平时送一些小礼品或发短信联系，询问工作情况等等。人性化管理，就是在满足人性需求角度尽可能地细心工作。人都是有感情的，我们要以关心换忠心。（李意）
【病因三】竞品———“挖墙角总是站不住脚” 市场竞争就是生死相搏。也许我们公司促销员管理做的很扎实，但是依然经不住竞争对手的恶意冲击。如果遇到案例中的这种情况，我们具体应该怎么办？兵来将挡，水来土掩，只要针对竞品的动作，分析其弱点，采取相应的对策，我们也会顺利地渡过难关。
【处方一】积极调整，稳定军心
我建议，主要做两方面的工作，一是根据情况调整现有促销人员的薪水，鼓舞当前仍在公司的促销人员的士气；二是给促销员进行市场变化与发展的培训，使促销人员明白成熟品牌与新入市品牌在市场推广中的难易程度是绝对不同的，如果新品能在本地区占住市场，促销人员会有好的收入，但是如果新品不能占领市场，促销人员又要重新找工作，这一走一失之间的损失也不小。只要思想工作到位，稳定军心，相信会改变竞品冲击的被动局面。（刘联锁）
【处方二】从主推品种上找突破
如果对手的攻势猛烈，我们也可以与竞品展开差异化竞争。比如案例中张老板的市场在县城，竞争对手主要在100元的酒上发力，受到冲击的主要是98元的酒。仔细分析一下，一个地区的高档酒的需求毕竟有限，而张老板所的酒水有48元的，相对而言中档市场的操作空间比较大，所以，建议张老板转移销售推广重心，增加48元品种的促销力度，提高开瓶费，相信对促销员也很有吸引力，或许，市场又一新亮点就这样形成了。（张会亭）
【处方三】从新渠道找突破
如果竞品大力度地招聘促销人员，可能是打算在酒店这一渠道展开强攻。我建议，我们不要与其正面冲突，可以转移销售重心，在其它渠道进行突破。
改变一：在酒店，可以围绕消费者展开活动。比如可以增加抽奖活动的频率等。
改变二：开辟超市渠道的销路。一般新品在超市的走量很少，只有成熟的品牌才有销量，现在张老板的产品在酒店受到影响，他还可以做超市渠道，通过超市买赠的形式吸引消费者购买。
我们必须明白，市场推广并非只有上促销员一种模式，只要积极转化，也能化解竞争冲击。（李意）
【处方四】抓另一销售力量酒店老板
详细调查当地状况
四会市是“中国玉器之乡”和“中华翡翠（玉器）“加工基地。四会的玉器商铺已发展到近2000家，玉器加工厂800多家，玉器加工经营户已经达到8000多家，从业人员超过16万人（其中四会本地人8万左右，福建莆田约4万、河南南阳人约4万），年加工玉璞量达到14000吨以上，年销售额超过30亿元。
从以上信息可以了解到，四会市的经济体系及人群的消费能力还是很不错的，这些信息都可以在前期的方案策划中起到参考的作用。
要设计活动方案，首先要进行市场分析。市场分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：
当地的目标消费者特征及消费趋势；品牌在本地的知名度、认知度、忠诚度、美誉度现状以及目前的销售状况；了解当地的风俗情况，采取有效可行的推广方式。
在三四级市场中的促销活动，不能固守在零售终端进行宣传，而要向当地可销售的区域延伸，如楼盘就是一个主要的方向，因此楼盘调研也是很重要的。楼盘调研是挖掘潜在消费者最行之有效的办法，主要从以下几方面来调研：
楼盘名称、所在地点、楼盘类型（精装/毛坯）、开盘时间、收楼时间、在售均价、主要户型、在装修及未装的户数、在售楼部或物业处弄份小区业主联系方式。这些准备都是为活动后期进行电话和短信营销而做准备。
再根据前期市场分析和楼盘调研结果，对活动期间的销售额和单品价格进行设定。活动期间通过推广活动可以提升品牌在当地的知名度和美誉度，有助于消费者对品牌的认知度，使品牌宣传逐渐转为促销信息，让消费者更容易接受。
多样化的活动宣传
三四级市场做活动，大部分是很传统的DM单页发放，喷绘、户外、条幅、宣传车宣传等；在销售终端内装饰物料，地贴、吊旗、气球、彩带、价格标签、爆炸贴等；在户外安排帐篷、展架、红地毯、海报、楼盘横幅、X展架、拱门、花篮；准备吸引人气的鞭炮、音响；产品配套的赠品，如购物袋、矿泉水、雨伞、刀具；其他一些销售道具，如加湿器、报纸、木板标本等。
本次活动好太太烟灶当地销售经理根据四会市场情况进行了室外与室内多种宣传手法的宣传配合。
室外宣传侧重于覆盖范围广，宣传方法有市区LED屏幕动态广告、游车环城、夹报宣传、楼盘推广、小区喷绘（活动中根据随机对购买顾客的询问，均有通过以上几种宣传形式来购买的顾客）。
楼盘推广：
通过几天楼盘及周边宣传，储备的潜在客户越多，活动的业绩就会越好。尤其是在活动的两天里要安排4名促销人员继续小区推广，楼盘周边派单，全力以赴把客户吸引到店里来。
夹报推广：
在活动前一周选择受众度高的地方报纸做单页夹报。例如：晨报、晚报。
定点推广：
挖掘本地客户源，在人流量较大的时间段和区域发放宣传单页。例如：大型超市、菜市场、步行街。最好选择在晚17：00～21：00进行。
游车推广：
租借普通货车，用含有活动信息的喷绘画包裹货车，让两辆以上的货车并行在城市主要路段及人群密集场所，用扩音器播放活动信息；组织促销人员统一着装，在市区骑车穿行为活动造势。
室内宣传侧重于点对点重点宣传，宣传方法有舞狮表演、店内宣传、短信推广、电话推广、网络推广。
短信推广：
电话推广前两天，通过短信软件群发短信，或选择联通、移动、电信运营商将活动信息传递给客户。短信字数尽量控制在一条短信，即70字之内。如：好太太XXX店9.23新店开业，厨电产品全场五折，新品买一送九，让您十全十美过十一。地址：XX区XX街XX路，电话：186XXXXXXXX
电话推广：
在开业前一周就开始电话营销了。先是电话的收集，要多找途径，其中重点是相关行业的一些客户电话，质量非常高，有必要至少打3遍。特别是对于新开楼盘的潜在客户重点跟进。开业前一周如果每天的电话量为1000个，那么就有200～300个潜在客户，后期要重点跟踪。电话营销人员必须是声音有亲和力、服务意识强的促销人员。
网络推广：
针对客户群为70年代、80年代、90后人员，此人群对网络依赖性强，可利用免费的网络资源进行活动宣传。例如：当地的百度贴吧和58同城贴吧。在贴吧等网络资源中进行宣传时要以一问一答，潜移默化的把活动信息发出去不能太直白，尤其是新注册的小号，容易被版主屏蔽。举例说明发帖者：求助各位一下，我家要装修房子，咱们市区哪里有卖厨电产品的？因为我装修房子已经花了不少钱了，现在一定要买物美价廉、物超所值的产品，谢谢各位大虾指点一下。回帖者：我家楼下有家好太太XXX店开张了，我看这几天门口都有在做宣传，貌似全场厨电五折优惠，还送很多礼品，楼主不妨去看看，很符合你的需求。
舞狮表演：
当地人都喜爱舞狮表演，开业当天要找当地舞狮团进行表演。舞狮表演可以吸引了不少群众驻足围观，为开业营造了很好的喜庆氛围。
活动点评
在执行方案时要把握住推广思路的主线，首先要提高消费者对品牌和产品的认知度，然后影响消费者对品牌和产品的态度，最后促使消费者最终购买产品。
在该次活动中商、经销商都很配合工作，经销商根据宣传推广方案进程表有条不紊的执行了活动，在活动期间很好的在市区主要地点投放广告，大到市区LED屏幕动态广告，小到小区墙体喷绘。而且多种宣传手段齐上阵，为活动做了很好的造势，使四会市好太太专卖店为期11天的新店开张活动终于画上了圆满的句号。活动期间共创造销售额140635元，其中厨电销售额92110元，橱柜销售额48525元。
但活动中依然有不足存在。
1.楼盘推广还需加强。经销商的业务人员只关心在楼盘内拉到的生意赚取提成，不在楼盘内发放宣传单张，只顾眼前利益，降低了小区内的宣传效果。
有关元旦促销活动方案【一】一、活动目的：
充分利用元旦假期，整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的促销活动，更好的传达宝利汇商场的经营理念，提升企业品牌形象，拉动产品销售，实现品牌形象与产品销量的同步提升。
二、活动主题：
活动主题：百款名品一元秒杀
活动口号：天冷了,来宝利汇吧!
三、活动思路
充分利用圣诞节和元旦,两大契机，通过一元秒杀、现场微信抽奖,发动所有商户通过微信营销发放电子代金券等促销手法，直接让利于消费者，从而提高产品销量及扩展宝利汇的品牌影响及商铺招租情况。
四、活动时间：
20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日
20xx年1月1日--20xx年1月3日
五、活动地点：
宝利汇购物广场
六、活动内容：
1、百款名品 一元“秒杀”更劲爆!
2、活动当天,凭电子优惠券,到各商铺购商量即享受最低折扣!
3、活动当天,凭电子优惠券,商场即可送抽奖两次!
活动一
“宝利汇百款名品·一元“秒杀”更劲爆”执行细则
活动概述：
一元秒杀，是随着网络繁荣而兴起的一个新的促销及消费方式，鉴于网络环境的原因，这种形式多被认为缺乏诚信度，一元秒杀多被网友诟病。把一元秒杀移植到实际商业销售中，增强活动公信力，xx传媒信息报及网络营销的资源传播活动、组织人员，会起到事半功倍的效果。
活动时间：
20xx年12月24日晚5点,开始暖场,6点正式开始1元秒杀(根据商户提供商品的情况,建议每件产品安排3-5分钟,当晚拍30件)
20xx年12月25日 下午4点开始演出节目,6点开始1元秒杀,约8点开始抽奖,
有关元旦促销活动方案【二】活动主题：XX到了 新年好
活动时间：xx月xx日——1月3日整体活动：XX到了 新年好，6000本台历倾情送
活动期间，凡在商城累计购物满300元(大家电等贵重品满500元)即可获赠精美台历一本，单张信誉卡仅限领1本，每天1500本，发完为止!
发放地点：三楼羽绒世界
兴隆商城全体员工祝您新快快乐 万事如意
各商场活动：
食品商场：美食升级贺新年
1、烟酒、滋补——精品文化大餐庆新年
50年xxxx元，30年xxx元，15年xxxx元，冬虫夏草32800元，极品海参23800元
2、常规食品——大升级
榛子85.99元/斤，最大的大枣49.99元/斤，最好的开心果49.99元/斤，最好的核桃69.99元/斤，
名品商场：
1、XX年春节金条全新上市、
2、黄金“钱”兔似锦，吊坠纳福新春
3、新年特别企划
1)黄金饰品免费换
2)黄金加工费兑换大升级
3)黄金身份证当钱花
4)黄金屋会员购金双倍积分
4、明牌首饰新年送惊喜
1)明牌黄铂金每克优惠价
2)明牌钻石全场8折，赠送精美礼品一份
3)明牌裸钻成本价销售。
4)明牌铂金免费换(只须递增30%-40%)
5、xx银饰、xx银饰、xx银饰、xx银饰、xx全场6.8折
6、元旦开门红，戴新表 走正点 7、化妆元旦惊喜接连不断 选份礼物送给心中的“她”
鞋帽商场
1、元旦开门红 兴隆鞋城 旧鞋换新鞋
活动细则：在xx月xx日--1月3日活动期间，顾客凭在鞋城购鞋的信誉卡可在品牌正价折扣的基础上再优惠80元，特价商品可优惠20元。(单张信誉卡只可购买一双鞋,不可累积使用)。
2、兴隆鞋城 精品男鞋展 皮尔卡丹 金利来 卡帝乐 沙驰 花花公子 啄木鸟等 3、元旦开门红 运动春款上市 贵人鸟新品上市 冬款8.8折购物再送好礼 361新品上市达额送好礼 冬款8.5折 李宁新款上市 冬款8.8折 4、元旦开门红 箱包送财运 金利来8.8折 鳄鱼恤8.8折 卡帝乐8.8折 米奇8.8折 万里马7折 烟斗 7折 保罗7折 特价包198----385元 皮带59--98元。
家电商场：
1、元旦开门红 以旧换新大行动 国家财政补贴10% 厂商再补贴10%，双重补贴更省钱。
电视、冰洗、数码全面参与以旧换新。
2、苹果店迎新开业。
3、精品电器展。
百货商场：
1、兴隆床品，元旦开门礼，以旧换新大行动。
2、新年换新锅，越“锅”越红火，炊具贺新年，拿锅就抵钱，苏泊尔、爱仕达以旧换新大行动。
3、时尚炊具新春首选——韩国炊具大联展。
4、送礼送健康，健身器材大推广。
5、 健康三部曲：
(1)、健康送父母——足浴盆推广。
(2)、健康送朋友——足疗机、按摩垫套购献礼。
(3)、健康送领导——按摩椅推广。
6、应季新品全新上市：
(1)x年送祝福——兔子大会。
(2)新年换新衣，喜庆又吉祥——儿童唐装展。
(3)红红火火过新年——鸿运专柜全新上市。
(4)欢欢“洗洗”过新年——洗涤用品大联展。
(5)“瓷”旧迎新——陶瓷用品大联展。
(6)冬季商品全面清仓：儿童棉服、羽绒服、儿童靴鞋。
服装商场：
1、冬季商品大清仓。
2、极品服饰推荐。
3、贺岁款服饰推荐
针纺商场：
1、红运专柜，休闲春款抢先上市
2、新年贺新春 羊绒首选礼
有关元旦促销活动方案【三】活动时间：20xx年xx月xx日
活动重点说明：
1. 元旦促销活动可以分两个步骤：迎元旦和庆元旦，重点是庆元旦。(本策划适合在元旦节日期间“庆元旦”举行。迎元旦时间选择是20xx年xx月xx日-31日，29日是星期六，周末促销可以借助
“迎元旦”来造势。庆元旦时间选择是20xx年1月1日-1月3日
2. 促销重点是服装和家电，两者是顾客在元旦期间购买较多的商品，也是商家的销售利润的主要来源。
3. 元旦是新的一年的开始，为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临，可以开展会员特别促销活动。
4. 元旦前后也是婚庆消费，对此可以展开相应的促销活动。
特别企划活动内容：
(一)二元家电惊爆大放送
20xx=20xx+2
购物满20xx元，再花2元钱可买VCD、电饭煲，电话机、煤气灶、录音机等价值二、三百元的商品。
操作说明：
*2元可选择物品应丰富多样，给顾客更大的挑选余地 *商品平均价值各商场超市可根据自身实力定出标准，但最好是具有广泛吸引力，跟正常价格相比差距十分明显，能引起轰动效应的商品。比如VCD、电饭堡、煤气灶、录音机等价值在二、三百元的商品。
(二)20xx朵玫瑰在新的一年绽放
凡进商场超市购物的顾客，凭购物小票可领取玫瑰一支，共20xx支，赠完为止。
操作说明：
此活动也可以采取顾客来就送的方式，无论是否购物，均赠送玫瑰一支，但要重点注意防止造成拥挤
哄抢现象。
*活动时间可以为1-2天，具体视商家实力和第一天赠送效果而定。赠送时间按营业时间开始。
(三)新的一年——搬一盆花草回家
在新的一年里，人们往往会喜欢添置一些花草植物等观赏性物品。在商场门口举办不同种类花草植物的展览，并配以文字说明和讲解员现场介绍解释，必定会吸引一大批人观看;同时也可以组织一批花草植物进行现场销售。
活动地点：门前广场或中央大厅
操作说明
1. 活动以展览为主，销售为副。展览在一定程度上是提高商场的品位，在给消费者提供一个观赏的机会的同时，也是引导消费者趣味，并传达一定知识的活动。
2. 展览内容：除了花草植物，也可以展出金鱼等。在操作上，展出花草相对来说更方便容易一点，搬运和摆放上不必花太多心思。
3. 展出所需要的花草植物可以联系植物园或花鸟市场等单位协助。
(四)新的一年从运动开始——挑战你的速度和体力
活动方式：挑战体力和速度比赛，在现场设立跑步机，比谁在跑步机上一分钟内能跑出多少路程，按比赛成绩设立奖项和奖品。
奖项设置：
一等奖 1名 运动鞋 价值300元左右。
二等奖 2名 运动鞋 价值200元左右。
三等奖 5名 运动鞋、羽毛球拍、乒乓球拍等价值100元左右。
操作说明
报名方式：采取前期报名和现场报名两种形式，前期报名是20xx年12月25日-31日，在商
场门口贴出报名启事，到商场企划部报名。报名不受条件限制。报名人数约30-50人左右。
为加快比赛进度，可以设立2-3台跑步机。
活动地点：门前广场
(五)新的一年从爱心开始——捐助希望工程义卖活动
活动方式：开辟义卖专区，每卖出一样东西，商场就捐助一元钱。
义卖商品：背包、玩具、书籍等价值10-100元的商品。
操作说明：
元旦是新的一年的开始，良好的开端是成功的一半，在新年的开端举行义卖活动有利于大大提升商场的良好形象。
商场捐助方式：可以是卖出一样商品捐助一元钱的方式，也可以是义卖所得全部销售额的百分比提成，同时，也可以在一旁设立捐助箱，让顾客自行捐助。
邀请公证人员现场公证。
联合希望工程有关部门联合举行，也可以与希望小学结成对子，形成长期帮助关系。
邀请有关新闻媒体到场采访。
(六)会员感恩大回报
活动时间：20xx年12月20日-20xx月1月10日，时间为20天
旧的一年过去了，新的一年又来临了，为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临，特开展会员特别促销活动。
1. 会员大抽奖或积点兑奖活动。
2. 会员特价商品：列出一些只有会员才能享受特价的商品，商品涵盖面可以广一点，包括不同部门类商
品，并用现场POP海报标明是会员特价。
3. 开展新卡换旧卡活动和优惠
有关元旦促销活动方案【四】一、总体目标
通过圣诞、元旦活动，扩大公司的知名度与影响力，增强和客户的感情，引导附近地区居民的餐饮消费，进而获得一定的经济与社会效益。
二、策划内容
(一)、圣诞、元旦活动安排。
1、砸金蛋
日期：20xx年1月1号--20xx年1月8日。
时间：中午11：00至12：00，晚上17：00至20：00。
活动地点：酒店北大厅。
形式：
(1)娱乐活动拉动客房餐饮消费。
(二)元旦宣传安排
电台、广播、报纸、微信、微博、城市LED宣传。
1、媒体：《xx早报》《联合新闻》、xx广电、宣传单、微信、微博等。
2、宣传方式：活动介绍、新闻跟踪报道、专题报道、活动录音报道、会场图文报道等等
3、宣传时间：20xx年12月24日-20xx年1月8日
4、宣传频率：
(1)报纸：《xxx早报》公告一次，每一项活动分别做一次介绍。《联合新闻》公告一次，新闻报道与现场图片刊登总共是六次。
(2)xx广电：以“圣诞化妆party”作为主题，开展宣传xx帆船大酒店节目，每日六次，每次15秒。
(3)酒店官网、微信公众平台，播出有关的新闻，整体情况介绍，同时配合最少10幅的宣传图片。
(4)通过新闻公告形式开展一次活动介绍、20xx年12月25日-20xx年1月9号每日在广告时段开展间隔性的宣传、对于活动筹备情况做出二到三次的跟踪报道、活动现场录制之后可i在一次专题报道。
(5)印制10000份宣传单页在整个xxx发放。
(6)对于高端顾客开展群发短信宣传。
(7)制作城市LED的宣传广告，滚动宣传20个月
活动主题：庆元旦，砸金蛋，欢喜获大奖。
活动时间：20xx年1月1号--20xx年1月8号：中午11：00到12：00，晚上17：00到22：00
活动内容：从20xx年1月1日的中午11：00开始到20xx年1月18日22：00，餐饮一次性消费满1000元，在活动期内客人入住超三晚的顾客结帐的时候可至收银台领取一张金蛋卡片，每日限供100个金蛋，凭幸运金蛋卡片可在大堂金蛋中从工作人员手里面领一个幸运锤，选择喜欢的号码，然后砸下去，顷刻之间金花四溅，幸运来临，给来酒店消费的顾客送去节日的祝福和慰问。顾客凭金蛋中的奖品卡到商场领取相应的奖品。
现场布置与奖品明细附后：
奖项与奖品：
特等奖1名(奖品双人套房980元体验卷5张)
1等奖5名(奖品双人套房980元体验卷3张)
2等奖10名(奖品酒店自助餐券10张)
3等奖50名(奖品酒店自助餐券5张)
有关元旦促销活动方案【五】活动主题：XX到了 新年好
活动时间：12月31日——1月3日整体活动：XX到了 新年好，6000本台历倾情送
活动期间，凡在商城累计购物满300元(大家电等贵重品满500元)即可获赠精美台历一本，单张信誉卡仅限领1本，每天1500本，发完为止!
发放地点：三楼羽绒世界
兴隆商城全体员工祝您新快快乐 万事如意
各商场活动：
食品商场：美食升级贺新年
1、烟酒、滋补——精品文化大餐庆新年
50年xx35999元，30年xxx16999元，15年xx6999元，冬虫夏草32800元，极品海参23800元
2、常规食品——大升级
榛子85.99元/斤，最大的大枣49.99元/斤，最好的开心果49.99元/斤，最好的核桃69.99元/斤，
名品商场：
1、XX年春节金条全新上市。
2、黄金“钱”兔似锦，吊坠纳福新春。
3、新年特别企划。
1)黄金饰品免费换。
2)黄金加工费兑换大升级。
3)黄金身份证当钱花。
4)黄金屋会员购金双倍积分。
4、明牌首饰新年送惊喜。
1)明牌黄铂金每克优惠价。
2)明牌钻石全场8折，赠送精美礼品一份。
3)明牌裸钻成本价销售。
4)明牌铂金免费换(只须递增30%-40%)。
5、xx银饰、xx银饰、xx银饰、xx银饰、xxx银饰全场6.8折。
6、元旦开门红，戴新表 走正点 7、化妆元旦惊喜接连不断 选份礼物送给心中的“她”。
鞋帽商场
1、元旦开门红 兴隆鞋城 旧鞋换新鞋
活动细则：在12月31日--1月3日活动期间，顾客凭在鞋城购鞋的信誉卡可在品牌正价折扣的基础上再优惠80元，特价商品可优惠20元。(单张信誉卡只可购买一双鞋,不可累积使用)
2、兴隆鞋城 精品男鞋展 皮尔卡丹 金利来 卡帝乐 沙驰 花花公子 啄木鸟等 3、元旦开门红 运动春款上市 贵人鸟新品上市 冬款8.8折购物再送好礼 361新品上市达额送好礼 冬款8.5折 李宁新款上市 冬款8.8折 4、元旦开门红 箱包送财运 金利来8.8折 鳄鱼恤8.8折 卡帝乐8.8折 米奇8.8折 万里马7折 烟斗 7折 保罗7折 特价包198----385元 皮带59--98元。
家电商场：
1、元旦开门红 以旧换新大行动 国家财政补贴10% 厂商再补贴10%，双重补贴更省钱，电视、冰洗、数码全面参与以旧换新。
2、苹果店迎新开业。
3、精品电器展。
百货商场：
1、兴隆床品，元旦开门礼，以旧换新大行动。
2、新年换新锅，越“锅”越红火，炊具贺新年，拿锅就抵钱，xx、xxx以旧换新大行动。
3、时尚炊具新春首选——韩国炊具大联展。
4、送礼送健康，健身器材大推广。
5、 健康三部曲：
(1)、健康送父母——足浴盆推广。
(2)、健康送朋友——足疗机、按摩垫套购献礼。
(3)、健康送领导——按摩椅推广。
6、应季新品全新上市：
(1)x年送祝福——兔子大会。
(2)新年换新衣，喜庆又吉祥——儿童唐装展。
(3)红红火火过新年——鸿运专柜全新上市。
(4)欢欢“洗洗”过新年——洗涤用品大联展。
(5)“瓷”旧迎新——陶瓷用品大联展。
(6)冬季商品全面清仓：儿童棉服、羽绒服、儿童靴鞋。
服装商场：
1、冬季商品大清仓。
2、极品服饰推荐。
3、贺岁款服饰推荐。
针纺商场：
构建面向消费者的科学现代的卷烟营销体系，将进一步推进卷烟流通体制深层次改革，对现有模式进行更好的完善和优化。本文主要立足于消费者，从烟草商业客户俱乐部的角度，分析其功能与定位，并进一步结合客户俱乐部的数据分析功能来说明消费者行为研究的内容及方法，以及对烟草商业企业的重要意义。
客户俱乐部的基本概念及优点（一级标题）
客户俱乐部的概念（二级标题）
客户俱乐部是指企业出面组织，让会员在平等、自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。客户俱乐部的出现不仅给中高端客户提供了一个良好的活动场所，便于企业与客户之间的联系、沟通和交流，而且也为客户之间交流经验、共享知识提供了良好的途径。
客户俱乐部的优点（二级标题）
近年来，银行、保险、IT、快速消费品、互联网等行业的各企业都成立了他们的客户俱乐部。客户俱乐部的建立成了落实“客户忠诚度”乃至整个客户关系管理战略思想的一个具体的、操作性比较强的亮点。
通过参与客户俱乐部的活动，那些有着相同兴趣的专业会员针对产品的购买渠道、使用方式等内容可以互相交换经验。这不仅增进了发起公司及其会员之间的关系，而且有助于会员之间的交流和学习，使他们更容易接触和了解到企业提供的新产品和新服务，更好地享受企业在此过程中给客户创造和传递的知识体验。
烟草客户俱乐部的设想（一级标题）
烟草商业公司客户俱乐部成立的目的是开辟一个双方沟通的平台，让消费者了解烟草、参与烟草和监督烟草。同时，俱乐部通过定期开展各种活动，为会员提供参与知识培训、市场宣传、公司发展和会员之间相互交流的各种机会。
俱乐部实行开放式的会员制机制，加入和退出自由。会员只需满足相应条件，无须交纳任何费用即可成为正式会员，获得统一的会员卡。会员可凭卡优先参加客户俱乐部举办的各种活动，获取俱乐部会刊和新品宣传手册等各类资料。
业务功能方面，客户俱乐部具备以下4大功能（见图1）。
图1：
客户管理 客户服务 辅助营销
数据分析
客户管理功能（二级标题）
积分等级制
客户俱乐部会员卡分为钻石卡、铂金卡、金卡、银卡等，会员可根据在全市各直属门店购买卷烟消费的额度获取相应的积分数值，每消费一元获取积分一分，并根据不同的积分等级要求进行升级，同时各等级的VIP卡可享有不同的服务。作为回馈广大忠实的会员卡消费者，客户俱乐部定期可举行积分换礼品的活动，累积的积分可换一定价值的礼品。
表1：各会员卡等级及积分消费要求：
会员卡等级 积分要求 累计消费(元/年)
钻石卡 50000分以上 50000
铂金卡 10000分以上 10000
金卡 5000分以上 5000
银卡 2000分以上 2000
普通卡 500分以上 500
客户体验活动
客户俱乐部定期可组织客户体验活动，并邀请广大消费者参与体验活动，通过开展新品卷烟品吸会、真假烟鉴别讲座、品牌知识宣传活动等，让企业与消费者更近的接触，加强了解和沟通。
客户服务功能（二级标题）
针对不同类型和级别的客户提供差异化服务已成为当今市场主流。在银行里普通业务客户排队等候叫号，手持银行“理财金卡”的客户有专门的理财咨询顾问为您提供个性化服务。当旅客在机场等候安检的时候，中国移动的VIP客户则可以安坐在特设休息厅享用中国移动免费提供的咖啡和茶。
客户俱乐部内的服务功能是对消费者提供个性化、差异化、多样化的服务，真正满足消费者需求，其功能包括基本服务、个性化服务、VIP服务。
基本服务
基本服务是指针对所有卷烟消费者所提供的服务，包含目前烟草商业公司客户服务中心对消费者所提供的一切服务项目：产品信息咨询、品牌咨询、卷烟质量问题咨询、卷烟购买指导等。
差异化服务
差异化服务是指为部分高级客户（例如所有金卡级以上）提供快速、便捷的一对一人工服务。通过在800免费客户服务热线中增设“VIP服务专台”，集中优秀客服代表针对该类消费者的基本信息及特征，主动为其提供专业、周到的服务，同时对该类消费者可开展一定的客户关怀活动。
VIP服务
VIP服务是指针对消费能力较强的高端消费者（例如设定为钻石卡级别以上）所提供的优先服务。客户俱乐部的运营其实质是关系营销，提升对高端客户的服务既有利于维持烟草行业的高端消费者，又能促进高档卷烟的品牌培育。
目前设想对该类客户提供的VIP服务是卷烟预定服务。当遇到结婚、喜庆等特殊事件而市场供应量紧张的情况下，VIP客户可通过800免费客服热线采用电话预订的方式优先在直属门店购买到其需求的卷烟。使用呼叫中心平台进行电话预订具有一定的便捷性，同时通过平台进行信息处理传递及监督管理，也能保证卷烟预定服务的合理性和公平性。
辅助营销功能（二级标题）
客户俱乐部作为营销活动开展的载体，通过采取一定的辅助营销手段，可以获得更多的销售机会。如贝塔斯曼公司通过建立读者俱乐部，拿到了数量众多的直邮客户名单，俱乐部通过每个季度邮寄的书讯目录和部分购书折扣等服务，吸引会员用户购买更多的产品。目前烟草行业的客户俱乐部的辅助营销功能有以下几方面。
新品宣传
通过客户服务中心内采集的目标消费者数据库信息，通过短信、邮件等方式定期发送卷烟新品及品牌宣传等信息，进行一定的品牌宣传活动。
促销宣传
通过客户服务中心内采集的目标消费者数据库信息，通过短信、邮件等方式定期发放相关卷烟的促销信息，包括促销时间、促销门店、促销礼品等内容，进行一定的促销宣传活动。
数据分析功能（二级标题）
数据库营销是一种区域市场关于“人”（消费者）的长期战略营销。它是从营销的源头即消费者层面寻求长期互动；扩大消费者群，提高忠诚度，最终提升品牌和销售。例如TESCO通过对其客户俱乐部的运营，他们知道有多少英国东部城市消费者每周花12英镑买水果，甚至是买香蕉或菠萝。其收集的数据对于他们将来开展营销活动有很强的指导意义。
数据库营销离不开营销数据分析，所有服务营销活动的开展都建立在数据分析的基础上，所以说数据分析是客户管理、客户服务、辅助营销三大功能的基础。客户俱乐部的数据分析功能提供对已采集的消费者数据进行查询、统计、分析的功能，达到了解客户购买的品牌构成，了解客户的消费行为和服务行为，锁定潜在的大客户，指导制定市场营销策略等目的，其核心基于消费者行为研究。
基于消费者行为研究的数据分析方法（一级标题）
消费者行为的概念及研究内容（二级标题）
消费者行为的基本概念
消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。
消费者行为研究的内容
消费者行为研究的内容按特征分为属性、购买行为、需求行为三大类，其主要内容如下：
表2：消费者行为研究的内容
序号 类型 内容
一 属性特征 消费者的区域分布（市区、郊县）
消费者的从业特征（行业、企业性质、职位）
消费者的个性背景（年龄、性别、婚姻、学历、收入）
二 购买行为
特征 消费者针对某产品的品牌认知度
消费者针对某产品的认知渠道
消费者针对某产品购买决策流程
消费者针对某产品购买渠道的选择
消费者针对某产品的价格承受能力
影响消费者购买时产品及品牌选择的因素
三 需求行为
特征 消费者针对某类产品的使用状况
消费者针对某类产品的需求状况
消费者行为研究对烟草商业企业的意义（二级标题）
品牌培育方面
积极开展消费者行为研究。烟草商业企业可以利用客户经理拜访零售客户的机会，以及电话订货员的直接信息收集优势，从零售客户渠道收集消费者需求，把握消费行为特征，建立目标消费者数据库。这既可以了解整个市场消费者特征的分类信息，又可以和工业企业的调查结果对照，从而筛选出最合适品牌培育的客户群体。
订单供货方面
通过“订单供货”把握消费者真实需求。“订单供货”的有效实施，为行业推进以市场为取向的改革迈开了坚定的步伐。在需求预测的过程中，分层面掌握辖区户籍人口、长期外出人口、暂住人口、短期流动人口的具体情况，并通过相应的数学模型测算出卷烟消费需求，并在实施过程中发现流动人口的吸烟率和吸烟量与常住人口存在的差异，调整完善常住人口和流动人口的分类测算方法。通过对预测方法的调整完善，不断提高预测准确率。
6W2H消费者行为分析法（二级标题）
6W2H分析法
6W2H即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消费者的购买行为，通过6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。
6W+2H主要内容
表3：
WHO： 购买和使用该品牌的消费者是谁？
WHAT： 消费者需要什么产品和服务？
WHICH： 消费者经常购买的产品和品牌?
WHY： 消费者为什么购买该品牌？
WHEN： 消费者在什么时候购买和使用？
WHERE： 消费者在什么地方购买和使用？
HOW MUCH： 消费者购买和使用的数量是多少？
HOW 消费者如何购买和使用的？
烟草商业企业6W2H分析重点
Who
卷烟购买主体研究：谁构成卷烟消费市场主体？谁进行购买行为？谁参与购买？谁决定购买行为？谁使用所购买的卷烟？谁是卷烟购买的发起者？谁影响卷烟的购买行为？
What
卷烟产品研究：消费者需要什么样的卷烟产品？消费者最喜欢的卷烟产品是什么？满足消费者购买愿望的效用是什么？消费者追求的核心利益是什么？
Which
卷烟品牌研究：消费者购买哪种品牌产品？在多个厂家中购买哪个厂家的产品？在多个品牌中购买哪个品牌的产品？购买著名品牌还是非著名品牌的产品？在同样的低焦油产品中决定购买哪种？
Why
卷烟品牌研究：消费者为何购买该品牌？（购买该品牌的目的是什么？）喜欢的原因是什么？讨厌的原因是什么？为何选择本企业产品，而不选择竞争者产品？为何选择竞争者产品，而不选择本企业产品？
When
卷烟购买时间研究：消费者何时购买？什么季节购买较多？何时需要？何时使用？曾经何时购买过？何时重复购买？何时产生需求？何时需求发生变化？
Where
卷烟购买地点研究：在市区购买还是郊县购买？在直属门店购买还是在超市购买？在大商场购买还是在小烟杂店购买？
How
卷烟购买方式研究：消费者希望以什么方式购买？（现场选购、邮购、网上购买、电视购物等）按什么程序购买？消费者希望什么样的支付模式？（现金、信用卡等）
因此，不妨将销售票据、售后质保、信息调查三份表格捆绑在一起，组成《顾客服务表》，请顾客以打√形式，填写服务过程中，员工的问候、讲解、试穿是否满意?所购产品的保养、维护介绍是否满意?是第几次接受我们的服务，选择我们的商品?公司最吸引顾客的是品牌质量、价格和还是服务?
没有人愿意在违背自己意愿的情况下签下自己姓名。郑重地请顾客评估，他们会有一种大人物的感觉。
《顾客服务表》很多公司都有，只可惜都在市场部的文件柜里躺着。这张简单的表格要发挥作用，有两个关键：一是在终端上，顾客要愿意填，真实地填；二是经销商、终端商以及导购员要愿意去收集。
一般管理得好的直属店面都能很快做到，想持久就必须常督导；经销商需要较长时间督导才能做到，但他们尝到甜头后，往往不用再催，自己就铆足劲干起来了。
一张经销商都不敢小觑的表格，有什么作用呢?
1．《顾客服务表》可形成周报表，从中可分析出终端每周七天的工作比重，再分配资源。比如：星期一客流小，可安排为管理人员巡视时间；星期二安排为例会、货品供配时间；星期五晚上、星期六，星期日客流量大，公司就建立值班制度，在货品、促销品、人员方面随时支持终端工作。
2．高度增强价格可控性。厂家总想控制住价格，却往往事与愿违。《顾客服务表》作为原始凭证，如能按月汇拢到厂家手中，便可通过顾客回访，印证终端价格是否符合厂家政策。只要客户没有违背约定，就可按实际销量给予返利，企业对价值链的掌控力度会进一步加强。
3．市场部分类汇总整理服务单据中显示的信息，跟踪产品销售周期、SKU库存与销售、消费者对不同价位需求占比、购买性别年龄占比、系统服务评估、顾客潜在需求等诸多信息。更多消费态势由此而出。
4．依据顾客签名的《顾客服务表》进行终端人员绩效考核、薪资发放。
5．大量高质顾客档案，是服务、促销活动定点宣传的基础。
近年，消费者对手机使用的需求已经由传统的“打电话、发短信”，演变为“娱乐与心灵沟通”，诺基亚不顾消费者需求，仍推出号称“待机35天、防水防摔、售价162元”的1050。当“全球果粉”们争先恐后地追捧售价比“诺基亚1050”高50倍的苹果手机时，诺基亚在一片惋惜声中被微软收购。
网上下载一部电影在电脑上看，几乎不花什么钱。而这并不影响一张IMAX电影票卖到100元上下，也没能影响2014年中国电影总票房达到296亿，成为世界第二大电影市场。因为消费者“买票看电影”这一消费行为背后有清晰的需求，排名前两位的需求分别是“与异性在电影院看电影时的情感满足”和“追求视听效果”。
既然要谈的是“高价值”产品，那么谁付钱，谁才有发言权，谁才有资格判定产品的价值高低。不研究顾客需求的话，你怎么知道你的产品是否有价值呢？如果企业不能找到触动消费者灵魂的“消费者需求洞察”（Consumer Insight），只通过技术研发部门妄谈“高价值产品”，几乎是不可能的事情。
阿里海外上市当天，马云接受美国女记者的采访时，有句话给笔者的印象颇深――“make your customer happy， not your boss”（让你的顾客爽，而不是让你老板爽）。如果企业能随时根据顾客需求的变化调整新品策略的话，诺基亚、柯达和索尼的命运可能不同。顾客会通过手里的钞票“投票”，来告诉你一个真理――满足顾客需求与否，是判定产品“高价值”与否的唯一标准。
“市场部”是负责开发“高价值产品”的部门
那么为什么很多本土企业难以找到“消费者洞察”呢？为什么即使找到好的“顾客需求洞察”，也难以实现“客户需求”与“产品研发和技术部门”的无缝链接，难以开发出“高价值产品”呢？因为绝大部分本土企业，在公司组织结构设立的一刻，就埋下了产品失败的隐患。
既然“高价值产品”要基于“消费者需求洞察”，那么“高价值产品”的研发就必须由“最了解顾客需求的市场部”来负责，而绝对不是研发或技术部门。
大多数跨国消费品500强都是“市场部驱动”（Marketing-driven）的公司，市场部英文原文是“Consumer Marketing Dept”，意为“消费者研究市场部”。这种市场部最重要的职能不是打广告或印POP，而是基于对消费者需求的洞察，开发满足消费者需求的产品，持续不断地为公司产品线注入新鲜血液。如果公司是一列火车，那么“轨道”就是“顾客需求”，“市场部”就是“火车头”，其他各个部门则是火车的各节车厢，都要跟着“市场部”引领的顾客所需求的方向走。“市场部”找到现有或潜在的顾客需求后，再根据顾客需求开发产品，那么技术部、研发部、生产部、采购部、财务部围绕这个产品开发做支撑;人力资源部要根据新的方向相应地调整销售和市场部人员的招聘、培训和绩效考核内容;销售部通过渠道经销商推广把产品摆到货架上，那么顾客面前的这款产品才有可能是顾客早就想要，而其他竞争对手没能提供的。可见，市场部作为引领各部门的“火车头”，并不是因为“市场部”有多重要，而是顾客需求对企业生死攸关。
很多国内企业的“市场部”根本不负责产品开发，而是帮销售队伍印POP、做促销、办展会，应对广告公司的推销，充其量只是个“销售支持部”。这个部门职能在跨国公司也有，只不过称为“渠道市场部”（Trade Marketing），隶属于销售部门，是名副其实的“销售支撑部”。这需要组织机构上的调整和改革，“在公司组织层面以顾客需求为核心”不是一句空话，需要实实在在地建立“以顾客需求为导向”的公司组织架构，这样才能在体制上避免“搞研发的不懂市场、懂市场的不负责研发”的麻烦。
如果“有新品研发经验的市场部总监”的位置确无合适人选，那么像国内某民营饮料巨头那样“由老板跑市场、尝饮料、出创意”也不是不行，这家公司也算是“以顾客需求为导向”的公司，只是老板同时兼任了市场部经理、产品经理、市场调研经理三个职位，相比“能吸引并留住三个专业的人做专业的事”的公司，体制上就导致难以培训出强大的接班人，老板也做得累。
开发“高价值产品”的运营要点
市场部负责开发产品的具体执行者一般是品牌经理（或产品经理），品牌经理不是“打广告、做品牌”的，其不但要懂得科学的顾客需求研究法，更要领导跨部门团队完成新品开发与上市任务。那么品牌经理具体要怎样做，才能实现“顾客需求与生产技术部门的无缝链接”呢？
品牌经理的工作是从最基本的顾客需求分析开始的。一般来说，要先借助较专业的第三方大数据，找出“消费者正在越来越多地购买具体什么价格的产品”，以确定新开发产品的零售价格和成本区间（即初步确定细分市场）;然后，委托第三方专业的消费者需求研究机构，找到购买这个价格（目标细分市场）的顾客的深层需求――即“消费者洞察”（Consumer Insight）;基于得出的具体“消费者洞察”给“研发部”一个具体的产品研发方向和完成时间。
接着要带领“技术部”与“研发部”共同解决“设计中的技术难题”;请供应链采购的同事想方设法找到成本更低或科技领先的原材料;产品初设计完成后，请“专利法律部”保护新产品的全球知识产权;借助第三方市场调研机构与财务部共同完成定价与销量预测;请财务部对新产品进行成本核算，根据销量预测、产品毛利与全年市场投入，计算预计新品的利润表（P&L）;将新品预计投入、预测销量、预测毛利与预测利润表报送公司管理层（或老板）;用上述数据支撑自己的新品开发计划，想办法得到管理层的批准;新品开发计划得到高层批准后，品牌经理则需制定跨部门工作时间表，并定期召开跨部门项目工作会议，确保相关部门能在要求的时间完成各自应完成的任务;生产部门按销量预测完成产量后，新品才正式投放市场。此时，需要请销售部在规定的时间内，与经销商共同完成新品订单和零售终端的进场陈列;然后要求第三方广告公司按时间表执行促销与媒体投放策略;新品投放市场后，品牌经理需要密切跟踪新品的月销量报告，对比预测销量与实际销量，纠正两者的偏差，与生产部门共同完成新的生产计划，以保证产品供应;这样的纠偏过程要每月反复进行，直至新品的销量稳定。
“高价值产品”成功，需要几乎全公司所有部门团队合作。没有市场部的专业经理人负责新品开发项目之前，全公司除了老板（总经理）之外，没有哪个部门对产品的最终成败负责，产品开发涉及的相关部门各自分管自己负责的“一亩三分地”，即使每个部门都有自己这一部分的考核目标，但各个部门之间却没有一个共同被考核的跨部门目标。因此，即使每个部门都对自己分管的部分很认真负责，但无人负责推进新品开发与上市总进程，更无人负责部门间的衔接和协调，新品开发过程出现跨部门沟通不畅几乎是必然的。
而老板限于其专业知识的局限性和事务的繁杂性，即使亲自抓产品，也只能充当“灭火队员”，不断地解决部门之间的互相抱怨，而这并不能根本解决组织结构不科学导致的体制弊端。我们老生常谈的“技术部和市场部之争”的根源就在这里，这样一个不科学的组织结构，即使是满足顾客需求的“高价值产品”也很难成功。
而以市场部为导向的组织结构中，“品牌经理”职位的设立，恰恰弥补了这个致命不足，在从“想法”到“利润”的过程中，任何一个环节出了问题都由“品牌经理”负责。因此，品牌经理会想办法消除影响产品成功的可能因素，像剂一样，推动各个部门像零件一样配合主机流畅地运转，保证“高价值产品”在开发和上市过程中能达成最终目标。
大家可能发现了一个潜在的问题――市场部的品牌经理既要其他部门把事情办成，但他却又不是其他部门的领导，无权命令其他部门的同事做事情。因此，品牌经理这一职位对人际沟通技巧要求极高。鉴于其同时要具备高超的市场研究能力、消费者洞察能力和管理能力，因此也被称为“微缩小老板”（Mini GM）。跨国公司中，相当比例的CEO都做过品牌经理，几乎都有成功的品牌管理经验。由于品牌经理工作的特殊性，因此优秀的品牌经理是可遇不可求的人才，领先跨国消费品公司总部的品牌经理每天接几个猎头的电话是常有的事。
神五事件、超级女生，让中国营销人看到了除广告、促销、渠道买断等引鸠止渴式营销手段之外的一线光明。十运会期间服务的一个白酒企业的案例虽然没有神五、超女般的全国眼球效应，但是却创造了南京市场的白酒奇迹!虽然没有蒙牛等大企业的大手笔投入，但是却是广大中小企业市场制胜的有利武器！
2005年8月开始，上海联纵智达有限公司接手了江苏今世缘酒业有限公司关于新品区域市场推广运作的项目。
深挖十运会，寻找支撑点
吃――食――十，一个绝好的创意浮出水面，整个今世缘项目组兴奋不已。竟然这次是“十运会”。“吃”又是最可利用的话题，“吃”的另一种说法就是“食”，食运会的想法孕育而生!在“食”之外寻找出和运动会相联系的东西。把产品内涵和产品精神贯穿到整个公关活动的始终。
十运会是拼搏、是友谊，只有将拼搏和友谊的精髓和食运会相连。才能最贴切的诠释食运会的最深内涵。
缘(友谊)：因为十运会，全国各省的体育健儿共聚宁城，因为十运会，全世界很多国际友人来到了南京，并且在十运会之前，两岸人盼了五十年的和平统一迈出了具有历史意义的一步，南京人们期待已久的地铁也在十运期间通了：这一切都因为缘份，这一切不都正是今世缘品牌文化所主张的。
搏(拼搏)：十运会是一场全国各省之间运动员之间运动竞技的搏，更是中华民族体育精神的搏，南京作为这种拼搏精神与竞技平台搭建的东道主。不仅要做好“食”的文章还要做好“运会”的文章，把食、缘、搏三者结合起来，在“食运会”上做足文章。
整合资源，食运会鼎盛召开
创意虽好，关键是如何整合资源，让消费者、政府、餐饮企业以及今世缘四方都能积极响应参加。
食运会整个活动的基点是通过一系列的地面高空宣传告知广大来宁人员南京的美食文化，美食历史以及可供他们选择的美食菜馆，介绍南京的每一道名菜，以及每一个优秀菜馆的特色菜。通过这种贴身贴心式的活动以及后勤服务，真正让每一个来南京的人了解南京，热爱南京，向每一个人充分展示南京的形象。整个食运会邀请到南京市商贸局、南京市旅游局、南京餐饮商会作为主办单位。这不仅增强了活动的权威性、影响力和号召力，而且引起了社会各界尤其是媒体的充分关注和参与。
名利双收，餐饮企业快速响应
在整个食运会期间，由赞助单位今世缘负责印发《金陵美食地图》以及每个星期出版印发一册《金陵食运快讯》，在消费者聚集地带散发。所有的地图手册上都有关于参赛企业自身的介绍、店内名菜的介绍以及店址地图。这不仅省去了企业自身宣传的费用成本，而且所有的地图手册都是以食运会主办单位(也就是政府)的名义发放。增强了可信度，能够达到企业自身宣传单页无法实现的效果。
同时，通过“庆十运、今世缘杯南京百家餐饮名店名菜美食月”的活动，评选出40家南京名店，80道金陵美食名菜，并且通过权威机构对这些金牌名店与金牌名菜进行授牌与颁发证书。整个活动不仅满足了企业对利的追逐，而且帮助企业获得了良好的知名度和美誉度。南京餐饮企业踊跃报名，积极响应，热情程度大大超过了我们的想象。最后提高了参赛企业的资格，锁定年营业额300万元以上的企业才有资格参加本次活动，控制了活动的有序性。
互动让利，消费者积极参与
在食运会举办期间，今世缘在各大参赛酒店中举办各种各样的促销活动。如在2005年10月12日－23日十运会召开期间，消费者凭十运会门票前往本次活动的300家参与企业内就餐，可以享受8折优惠；在10月7日－11月20日之间，凡是在这300家酒店里消费的消费者，当消费金额达到一定水平的时候，可以赠送今世缘酒等。
还通过名店名菜的评选活动。让消费者通过短信投票充当本次评选活动的唯一评委，增强消费者参与互动的积极性。同时。通过一系列的投票奖励，保证活动的最终效果。
活动上演，巧妙撬开市场
1．食运会新闻会：这是本次活动媒体聚焦的起点，通过会我们把本次食运会的意义、特色、宗旨、具体活动安排都向社会并拉开了食运会的序幕；
2．食运会开幕式：我们为了充分配合十运会节奏。特意安排在十运会开幕后的第3天开幕。一是为了不引起政府与媒体的负面敏感度，二是为了能充分借势十运会。开幕式上各主办单位领导、各南京知名餐饮企业、各界媒体同聚南京古兰都酒店，就南京餐饮业如何通过本次活动庆十运，迎奥运，如何向十运会各省代表展示新南京形象，下一步如何规范金陵餐饮业经营，打造南京餐饮业强势品牌话题进行全面；
3．名店名菜评选：公正、公平地搏出南京餐饮业的服务水平与菜艺才华，通过消费者短信投票，业内专家的权威点评，公证处公证等方式，对所有参与本次活动的餐饮企业进行全方位综合水平的评估，最后评出四十家南京名店，八十道金陵美食名菜，并且通过权威机构对这些金牌名店与金牌名菜进行授牌与颁发证书。
4．喜迎奥运、万人签名：为了迎接08年奥运会在首都北京的召开，在活动期间，号召所有就餐的人参与我们迎奥运签名活动，并且力争突破吉尼斯纪录，再通过十运会组委会，转交北京奥组会，向全世界人民提前献上一份奥运大礼。
5．食全食美总动员：为了保证活动期间，消费者的积极尝试和购买，我们设计食全食美总动员的有奖促销活动，在所有参与活动酒店进行有“吃”有奖系列活动，只要在活动期间在活动指定酒店消费，就有机会中大奖；
6．冠军早知道：专门组织了新闻采访车，对十运会冠军的产生进行第一时间的跟踪报道，并且同时组织冠军代表团到食运会比赛现场进行金陵美食品尝，在第一时间对十运与食运冠军进行全方位的传播，让所有关注十运与食运的人快速获得冠军信息：并及时前往运动员下榻宾馆给冠军及相关人员赠今世缘酒，并免费提供一次庆功宴，而且通过媒体对此进行报道。
