时间：2022-08-10 20:26:47
一、二线城市的电话营销
1.电话营销的概念电话营销是指，用电话来实现扩大客户群，提高顾客满意度以及维护老客户等目的，它的出现是建立在电话、传真等的通信工具普及的基础上，是营销的一种方式，和其他的营销手段一样，都是为了促进企业产品或服务的销售，为企业创造更多的机会，从而帮助企业获得更多的利益。电话营销作为一种营销手段，是建立在数据库的基础之上的，通过企业内部对客户信息的积累或是企业向外部采购信息，以此建立相对完善的数据库，对客户的信息有一定的了解和掌握，从而促进企业进行高效的营销。
2.电话营销的特点及优势电话营销的应用，能够使得企业在有限的时间内，将信息快速传递到有需要的客户手中，大大减少了在外面跑业务的功夫，提高了工作效率，有利于企业尽快地在市场中占得一席之地。不仅如此，企业通过应用电话营销的方式，降低了宣传的成本，足不出户便能将信息送到客户手上，大大减少了许多不必要的支出，如与客户见面的车费、餐饮费等，而且多个员工一起进行电话销售，大大提高了销售效率，对企业的发展起到了重要作用。
3.电话营销对二线城市的重要性二线城市作为国家经济发展的重要潜力，极其需要通过多种方式来推动其经济的发展和进步。如今二线城市的企业越来越多，它们是城市发展的重要因素，极需要高效的销售手段来促进企业的盈利。电话营销作为一种新兴的销售手段，具有其省时、省力且高效的特点，非常符合企业在促进产品或服务的宣传、推广及销售上的需要，能够满足企业低成本、高效率的宣传要求，对企业的发展有重要意义，对二线城市经济的不断开发也有其重大作用。二线城市企业对电话营销的合理应用，有助于反馈给企业以极大的效益，对城市的经济发展意义重大。
二、二线城市电话营销的探索
1.企业对电话销售人员进行系统、专业的培训电话销售人员对企业的电话销售起到了至关重要的作用，他们的销售能力直接关系到企业产品的销售和企业的业绩，只有对电话销售人员进行系统专业的培训，向他们传输正确的电话销售方法和态度，才能真正提高他们在电话营销上的水平，从而帮助企业创造更大的价值。首先，员工在进行电话销售之前，要设计合理的电话脚本，开场白、说话的内容及形式等销售内容都需要提前考虑好，才能在销售过程中顺畅的宣传及销售企业产品，同时要注意应对各种突发状况，尽可能让客户了解到产品的价值，并让其产生需要的理由。其次，销售人员在打电话给客户之前，要对客户需求有一个初步的分析和判断，了解客户的需要才能进行更好的沟通和销售，才能提高销售的效率。再者，专业的电话销售人员必须始终保持微笑，并且让顾客感受到你的微笑，让人觉得你富有亲和力；并且，销售人员在销售的过程中要始终注意语言的专业和文明，通过控制语速、语调和语音的方法来使客户感受到你的真诚，从而让客户对你产生信任，对产品产生信任。
2.电话销售人员要有坚定的信念作为一名电话销售人员，在与客户进行电话沟通的过程中，难免会遇到一些困难，有可能客户的态度非常差，也有可能客户对这样的电话不耐烦，有的甚至口出恶言。在这样的情况下，电话销售人员容易产生委屈和难过的心理，对电话销售工作的持续很不利。这就需要电话销售人员保持坚定的信念，相信自己在电话销售上的能力，相信电话销售的行为是为了帮助客户及时了解到信息，坚信每一通电话都极其重要，它关系着你的事业和企业的发展。只有保持坚定的信念，对每一通电话都抱有十二分的热情，才能最大意义上实现电话销售的价值，从而推动企业的发展。
3.建立完善的电话营销监督系统电话营销是企业销售的一个重要手段，它能够高效快捷的将企业产品信息传递给目标客户，从而实现企业销售。然而，电话营销需要相应系统的监督才能实现其效益的最大化。没有监督，企业很难了解电话销售员工的工作状态，员工也无法保持自己的工作热情，很容易出现懈怠的情况。大多数企业通过员工的业绩来决定员工的优秀与否，具有很大的片面性，很多员工有能力但是业绩一时没有体现出来的情况也是很正常的，通过业绩来评判容易降低一些员工的工作积极性，影响销售的效率。而企业建立完善的电话营销监督系统，使得销售工作更加的人性化，能够及时掌控员工的工作状态和控制员工的情绪，有利于尽快解决问题，全面的了解员工的工作状况，对促进电话销售效率的提高有很大意义。
三、总结
二线城市电话营销对企业的发展及城市的进步都有重要作用。二线城市的电话营销要注重掌握正确的方法和策略，才能最大程度上实现电话营销的作用。本文通过企业对电话营销工作人员进行系统、专业的培训，电话销售人员要坚持信念以及建立完善的电话销售监督系统三个方面来探索实现电话营销的功能，通过降低成本、提高电话销售能力来促进实现企业利益的最大化，推动企业的发展，从而充分发挥二线城市的发展潜力，为其经济发展水平的提高做出重要贡献。
作者：刘凌群单位：江西环境工程职业学院
一、电影在社交网站中的营销形态
在《致青春》电影营销中，宣传团队一直在试图营造“青春”的舆论氛围。这无疑击中了正值青春当下的学生以及依旧对青春校园时光缅怀的都市白领最深层的情感诉求。每个人都会经历青春，在《致青春》电影中，诠释了青涩的爱恋、收获的喜悦、受挫的悲伤、遭受背叛的无奈、现实的压力产生梦想的距离等等青春给人生带来各种的深刻烙印。记忆中饭堂的打饭长队、杂乱的男生宿舍、苛刻的宿管、公共洗漱间，情侣霸占公用电话这些大学里独特的元素特征在《致青春》电影中通过幽默的诠释，让人感到亲切并不禁拍案叫绝。在6月毕业季，《致青春》发起对于高考祝愿和青春纪念的话题，与高考生和应届毕业生的社会热点话题的传播效果发生叠加作用，进一步引发媒体狂潮和受众的广泛关注。在《致青春》的营销中，凭借社交平台这一广阔的载体，触动青春话题，引发大范围的讨论，不断地试图唤醒大量受众对于该题材的共鸣，就如同美国心理学家沙赫特(SSchacher，1970s)提出的情绪三因素学说，认为情绪的产生是外界刺激、机制的生理变化和认识过程三者相互作用的结果。受众对于媒介常见的情感诉求有新奇感、亲切感、幽默感和美感。针对目标受众成功的营销中，无论是直白的广告语还是制造的各种话题，都兼顾到了受众的心理情绪。
二、营销中的传播模式分析
在《致青春》电影公映时，各方媒体对于其营造的“青春体”相继评论报道，激起受众对于电影互动环节的期待。《致青春》没让驻足的受众失望，在社交平台上发起各类话题讨论，维持热度，并开展与热酷的合作。笔者基于经济学中著名的“长尾理论”进行扩展，提出电影营销中的“长尾理论”，只要推广渠道和基数足够大，在经历票房热映后，电影仍将在市场中通过别的服务模式长期盈利，产生的效益将与票房营收相匹配。正是由于广泛的受众基础，《致青春》发行团队敢于尝试降落手机客户端，打造了与游戏服务商互赢的局面。基于此项尝试，笔者猜测《致青春》在达到各地票房全胜后，将继续通过社交平台上对于主创人员的话题讨论，扩大主演团队知名度，从而收获更大的效益。在社交平台上，从《致青春》前期选角开始，各路“意见领袖”轮番登场，适时推动影片的宣传造势。首先，不妨先看该电影新浪微博官网。笔者注意到，在上映前夕发生四川雅安地震，此平台第一时间消息，取消《致青春》首映式上的会、首映礼和红地毯仪式，并关注起抗震救灾的话题。之后以平和、大方的语调逐渐恢复正常的宣传动态报道，完成了一次良好的公关活动。其次，由于该电影的主创团队中有大牌演员转换身份的介入，主演方面也是星光熠熠，此电影从开拍之初就极具话题。各位明星等都各自拥有一定的受众群，在社交平台上也各自为营，基于友好的合作关系，每个参与者或多或少地自主推广这部影片；影片还邀请了李檣作为编剧，之前与其合作过的大腕纷纷关注、评论、转发起这部电影；歌后为其演唱主题曲《致青春》，更是在社交平台上发表旧照，老同学积极主动地参与电影的各路宣传造势活动。另外，电影资深媒体人和媒体机构在投资和发行商光线传媒的引导下，对于《致青春》的点评针锋相对，引发口舌之争，受众在观影后主动地参与论战，在一定程度上推动了《致青春》的宣传。在《致青春》社会平台传播途径上，引起滚雪球效应的始作俑者，不全是营销团队，包括了广大媒体和受众的主动参与以及明星效应的推动，实现了“众包”的传播方式。让受众产生主人翁思想，自由自愿地传递营销信息，把过去由营销人员执行的工作任务在潜移默化中交由大众网络来完成。《致青春》由著名演员赵薇跨界执导，笔者认为，该电影的这一基因决定了此片在社交平台上的营销中将充斥很多明星话语，产生意见领袖的重叠作用，受众的积极参与，推动电影快速传播，产生“病毒式营销”（TimO''''Reilly，2007）特征。随着数字时代的来临，基于互联网技术的传播相对于纸质媒体传播所需耗费的人力物力来说，成本极小化，并且依托现有的网络平台以及微博等新一批社交平台快速发展，其覆盖面更加广泛。南方报业传媒曾就“如何发掘微博的营销价值”为题进行了论述，认为“基于社交网络的微博能够建立起充分的信任机制，极大地改变营销的基因。”即对传统媒体进行瓦解和重构；草根微博易娱乐化和垂直细分为主，已具备较多数量，其营销价值也将逐步得到提升。电影《致青春》凭借亲民的题材、制造诸多在社交平台上的话题讨论，草根民众纷纷自主参与。广大意见领袖前仆后继地发表各类图片、评论、转发更是推波助澜，加大了其在网络平台上的口碑传播，从而形成了高效的信息传播形态。
三、国产电影的行业自过滤
在本文背景描述中，笔者介绍了国产电影现状：在中国繁华的电影行业中，只有将近三分之一的国产故事片能与观众见面。这不得不引起重视，引发深度思考：缘何同等投资的影片创造了票房奇迹，而有些却连影院都上不了呢？笔者认为社交平台亲民的特征以及所营造的微环境将有助于国产电影行业的提纯、整体电影质量的提升。社交平台形式相对娱乐化，基于博主粉丝形式的广大民众，垂直细分明显，电影在此平台上较容易找到目标受众并对其进行重点营销。平台的相对于广阔的现实社会环境，在微环境中的营销用相同资本能取得更高的效益。社交平台的互动性不但满足了受众对于发表意见的心理诉求和成为主人翁的意识，更让受众能主动对电影做出基于自身需求和愿望的进行筛选。笔者基于使用与满足理论（E•卡茨，1974）认为电影制作者可通过分析受众对于看电影的动机和获得的需求满足，来考察该电影是否适合市场的心理、采用哪种营销手段。借助社交平台营造的微环境促进国产电影产业的自过滤，让更多优秀的国产电影在万众期待中走上银幕，让那些粗制滥造的电影没有市场生存空间而消亡，促进国产电影产业的发展。
四、启示与呼吁
本文从侧面分析《致青春》的营销手段，归纳出其中主要的传播模式，出于篇幅的局限，此处笔者将不就各类植入式广告对电影营销效果和受众情绪的影响、各类视频图片的版权归属展开分析，这将是本文的一个缺陷。笔者希望借由此文启发其他学者能关注国产电影在线营销形态，研究其中的传播模式。另外，笔者关注到随着在线社交平台的兴起，市场对于优秀网络营销人才的需求迫在眉睫。此类综合人才建设，不但集中在对整个营销流程进行把控的高水平营销管理人才，并且后台支持人员来进行平台的维护，善于多平台整合资源、指挥整个团队的娱乐架构师等等。新一代网络营销人才只有具备自主创新、主动学习的品质，才能与时俱进，充分利用当下科技实现宣传推广目的。这一市场需求趋势将导致专业营销人员结构的重组，让营销实现其发现、创造和交付价值的根本特征，紧跟科技步伐，满足目标市场的需求。就中国在线社交平台发展来看，社交平台将因科技的不断进步涌现缤纷的形态。复杂的新技术社会平台将引来各方学者的不倦研究。笔者期待，高水准的电影营销队伍将为推广优秀国产电影寻求更多渠道，促进国产电影产业的新发展。
作者：赵妍王勇单位：上海理工大学
【关键词】电话营销 销售渠道 寿险业
1 我国寿险业电话营销发展现状
1.1 寿险业电话营销发展现状
在众多的新型销售渠道中电话营销是最受保险公司青睐的渠道之一，根据不完全统计，目前为止国内外已经有60多家寿险公司在着手或者已经建立了自己的电话营销渠道或电销中心。虽然我国的寿险业电话销售渠道起步晚，但是随着科学技术和电子商务的发展，保险电话营销也得到进一步发展，每年的电销渠道的保费规模都在扩增，电话营销开辟了寿险业销售新途径。
1.2 影响寿险业电话销售的因素
（1）先进的系统技术支持：保险电话销售技术支持除需要硬件设备外，还必须要有一套功能强大，方便操作，便于管理的电话销售软件系统。这套软件应用的是一种讯呼技术，该系统可以批量导入和拨号，自动识别忙音，错误的号码，可以记录监听，三方通话，完成营销日志，方便电话营销人员在短时间内查询保险知识、保险条款。
（2）电销坐席人员的能力：这种能力包括良好的表达沟通能力，接触客户，与客户商谈，对产品了如指掌，对于客户的疑问解答应对自如，与客户做良好的交流沟通，为客户提供适合的保险产品方案。在此过程中，电销坐席人员运用各种技巧激发客户的需求，态度诚恳地为客户做好规划，激发客户购买欲望。
（3）客户的保险需求与能力：从客户购买需求与保险意识角度、经济能力三个方面分析。第一，客户对保险的需求。由于各种原因，部分人还是对保险有抵触情绪，其实每个人都需要保险来做保护，防患于未然。第二，客户的保险意识的培养。只有有保险意识的人才会接受电销方式的保险产品介绍。第三，客户的经济能力。客户的对保险的购买欲望是可以激发的，但是客户的购买经济能力确实不容忽视的因素，不能因为购买保险而影响日常生活。
（4）我国保险行业的政策支持，监管机构的执行到位：我国的寿险行业的发展离不开中国保监会和中国保险行业协会的监督管理，通过行政立法、行业法规等手段从宏观上约束保险公司和消费者的行为。
2 我国寿险业电话营销渠道存在的优势及面临的挑战
2.1 寿险业电销渠道的优势
（1）成本低，效率高，覆盖面广：与传统寿险销售渠道比较，电话营销渠道通过电话与客户交流沟通，寿险公司只需要支付电销的成本费用，无需经纪人开展业务，省去了中间环节，降低了经营成本。对于保险公司来说，电销渠道通过结合现代通讯技术，客户资源数据库管理，信息传递主动、直接、有效，所以营销效率很高。另外，电销渠道拜访量空前巨大，月均接触客户是传统方式的几十倍，覆盖面广，迅速占领寿险市场。
（2）全程录音监控，便于监管：保险电话销售的全过程都有录音监控，语言基本统一，杜绝误导客户，降低了保险公司的经营风险，同时保护了消费者的合法权益，做到了透明销售。
（3）电销坐席人员稳定，素质高：电话营销员一般启用的都是公司的内勤人员，跟传统个险业务人员相比，电话营销坐席归属感强，工作相对稳定，人员素质普遍高，大多拥有大专以上文凭，从业人员趋于年轻化。
2.2 寿险业电销面临的挑战
我国寿险业电话营销渠道存在一些问题，主要包括以下几个方面：第一，从客户信任角度讲：电话骚扰，对录音可靠性质疑。第二，从电销坐席角度讲：优秀销售人才缺失。第三，从寿险公司角度讲：产品单一，后续服务跟不上，售后服务质量不达标。第四，缺乏完善的信用制度体系和相关行政法律法规体系，存在政策性风险。
3 我国寿险业电话营销渠道发展建议
根据我国寿险业发展现状，并针对我国寿险业电销渠道出现的问题，提出相应的解决问题的思路，采取相应的对策发展保险电话营销。
（1）电销中心采取相应措施杜绝扰民现象：针对电话骚扰严重问题，系统可以设置黑名单，凡是特别排斥电话销售或者语言无法沟通的客户一般放入黑名单库，长时间内不接触。也可以在初期采用外包的模式，保证电话呼出的合法性。在积累了一定的经验以后，尝试建立自己的呼叫中心进行规模运营。
（2）培养寿险业电话营销领域的销售精英：从培训、待遇、晋升空间、发展前景三个方面来培养销售精英，留住电销人才，组建专业的销售管理团队。任何一项专业技能都必须经过公司内部培训，电销也不例外，只有拥有了更加专业的销售精英才是必备了一把通向电销之门的钥匙。
（3）优化产品结构，产品属性与价格：电销的产品应该涵盖健康医疗保障型保险、意外伤害型保险、定期寿险和生死两全型保险等多种类型，做到产品结构化，满足客户不同需求。投保手续简单，审核快，无需体检。另外，价格也是客户最为关心的方面，保险电话销售的产品必须价格低廉，具备一定的市场竞争力。
（4）跟进后续服务与流程，重视售后服务质量：对于电销坐席来讲，线上成交以后，要做电话回访，定期联系客户，做老客户维护。否则会出现比较高的犹豫期内退保的情况，如果退保，电销坐席的销售提成会因为退保而返还，这也直接与电销坐席的业绩挂钩。保险公司要对售后服务水平和服务质量进行监督管理。
（5）建立健全相关行政法律法规体系，建立信用评价体系：就目前而言，我国寿险业电话营销处于萌芽期，相关的法律法规制度存在出现问题解决问题的局面，不能更好地预测未来风险，制度体系应该进一步加强。其次，我国的社会信用体系尚不健全，人与人之间缺乏信任感，尤其是陌生人之间，而保险电话营销就是陌生人之间的交流沟通。所以寿险业电话营销渠道的快速发展离不开完善的信用制度体系。
4 结语
随着电话营销在寿险行业的应用与发展，国家对保险知识的宣传普及，国民对保险的认知度会越来越高，与任何新事物发展规律一样，保险电话销售也要经历一个从无序竞争到逐渐发展成熟规范，再到形成一定的品牌认同的发展过程。我们要不断地探索创新，总结经验，让我国的寿险电话营销之路走的更远。
参考文献：
[1]马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论月刊，2008.
“双十一”和“双十二”这两个由电商给大家平白增添的节日让人觉得很荒诞。频繁的价格战还能挑起人们内心购物的冲动吗？电商企业到底该如何营销才能打破赔本赚吆喝的窘境？事实上，电商从诞生之日起就一直受到人们不休的争论。“价格战”、“库存压力”、“物流成本”、“盈利”一直是电商行业的关键词，也是人们一直寻求破解的难题。2012年电商依然彷徨与迷茫，宏观经济下行压力与经营成本上升压力并存，行业持续高增长与人才培养失衡同在。
12月18日，由亿玛公司主办、派代网和亿邦动力协办的主题为“内外兼修，营销破局”的第四届效果整合营销高峰论坛在北京举行。来自电商企业的代表们分享了电商领域的各个细分话题。
电商价格战一直颇受业内诟病，人们普遍认为价格战是烧钱。京东商城高级副总裁程峻怡在演讲中表示，价格战的本质不是烧钱。“每个企业家行为不是冲动，每个企业家得到这么多投资、做这么大决定背后有很多逻辑和观点。价格战的本质是两个模式之争，一个是B2C和C2C，一个是电商和实体店之间模式之争。而模式之争背后的支撑点是规模和效率。”
价格战只是手段，如何抓住客户，实现有效投放并转化为利润才是电商最为关注的问题。电商发展到今天，已经不能靠市场的自然增量来赢得客户。如何做电商营销是关键。事实上，目前国内的电商营销并不成熟，业内也缺乏相应的人才。亿玛就是一家致力于电商营销效果提升和发展的公司。亿玛总裁柯细兴在论坛致辞中表示，2012年亿玛优化平台在自动化的基础上不断进行技术创新，成为拥有展示广告和社交广告一站式精准投放的综合平台，亿玛专注于效果广告平台。
国内电商现在还处于成长阶段，其营销也不成熟。在论坛高峰对话环节，有一个话题是“电子商务营销走向成年”。参与对话的嘉宾普遍认为目前电商营销还没有走向成年。大朴网CEO王治全在论坛中称，当下必须对市场进行成分细分，现在的市场还没有这么做，因此，现在电商营销还没有成熟，自然没有成年。酒仙网董事长郝鸿峰认为，今年电商花钱速度比起去年收敛很多，但是这种收敛不是源自于企业文化收敛或者价值观收敛，源自资本成熟。因为投资人不愿意和不靠谱的电商一起烧钱，他觉得这个市场真正走向成熟的只有前5名电商，第一开始挣钱时就可能成熟了。等新一波电商出来，这个行业才可能成熟。
“从媒体角度而言，过去所有电商都做通路营销，现在媒体已经完全碎片化，互联网开始碎片化，逐渐向移动互联网转移。这将导致营销从大营销向精细化营销转变。”电子商务观察员鲁振旺表达了自己的观点：“我认为电商营销没有成年。”电商营销平台同电商企业一样，任重道远。
【关键词】真人秀节目 事件营销 文化再循环
从2004年湖南卫视的《超级女声》开始，近十年来中国真人秀节目快速兴起和发展，经历了从火爆、蔓延到平淡，电视台节目制作水平已趋成熟，观众素质和要求也水涨船高。至2013年暑期，包括湖南卫视《快乐男声》、浙江卫视《中国好声音》，北京卫视《最美和声》、东方卫视《中国梦之声》等节目，中国荧屏上仅音乐类真人秀节就有10多档，这是从未有过的。
各大卫视纷纷以真人秀争夺暑期综艺市场的背后，是真人秀节目对广大年轻收视人群的吸引，而年轻收视人群的聚集可带来以快消品为主的电视广告商的青睐。高收视带来的高广告收益作为动因，加上高口碑节目对卫视品牌影响力的提升作用，各大卫视自然全力打造真人秀节目，不仅节目本身花样百出，同一电视台的其他节目也不遗余力的配合宣传，以期达到理想的收视效果和品牌影响力。
在层出不穷的各种节目营销和宣传手段中，围绕与节目相关的元素引发的事件进行事件营销是重要的一种。事件营销因其爆发性强、参与度高的特点容易博得观众的注意力，被各大卫视直接或间接的使用。对电视节目事件营销特点的分析，有助于总结其规律，同时挖掘事件营销可以获得成功的原因及利弊，以免事件营销的滥用影响节目口碑。
一、真人秀节目事件营销的特点
1、爆发性：快速注意
当今互联网发展迅猛，每个真人秀节目都会利用微博、微信等平台提高节目的关注度和影响力。节目录制、播出过程中的小插曲，一些围绕节目元素的话题，如果存在引爆点或争议性，在网民讨论与争议的螺旋中，观点的形成、转变、坚持、表达的整个过程，都增加了事件的爆发性。而且，自媒体平台的广泛应用加速了爆发速度。
从这个角度讲，有趣的、正面的话题讨论能够在极短的时间内为节目赢得观众注意，而抨击的、负面的评价如果不及时澄清和引导，也可能会使节目丧失先机。
2、参与性：增强体验
在选秀性质的真人秀节目里，观众的参与感一方面表现在节目的淘汰机制上，观众、评委共同决定淘汰的机制，“让决定成败的方式更加民主化”，“使参与者的命运与更多的人相关，增加节目与参与者和观众的关联度。”①
另一方面，观众对有关节目的事件的代入感也增强了观众的观看体验。节目中选手的表现、背景介绍、节目中的互动沟通都为观众打造了一个高度仿真的小社会，观众在看节目时，可以从各个角度将选手与自己联系在一起，有较强的代入感。比如《中国好声音》节目中关于女选手和评委张惠妹身材胖不胖的讨论，就很容易引起女观众的共鸣。在一些事件当中，观众不仅是旁观者，他们从事件话题出发，参与讨论，通过微博、SNS、音视频等自主发声的网络平台，不仅发表对事件的看法，而且通过节目中的话题现象联想到自己的生活，讲述自己的经历和感受，在这个过程中，观众和网民获得极强的参与感，这些参与感会加强观众对节目的观看体验。
3、消遣性：满足需求
当前的中国处于社会转型期，人们的生活压力大，很多时候网民参与网络中关于真人秀节目的话题讨论，是追求压力的释放和自我的另类回归。“节目的公开性帮助受众卸下了因为‘偷窥’而带来的道德、精神的枷锁和负罪感，使得观众在获得‘偷窥’的同时，获得最大限度的豁免权。”②在对《快乐男声》左立女友是否出轨的关注和报道中，网民就表现出极大的消遣热情，在消息未经证实的情况下，甚至有网友在微博上组织了声讨左立女友的“全国反熊小玥联盟”，对一个毫无关系的人表现出这种狂热，其消遣性可见一斑。
4、延展性：扩大影响
随着真人秀节目的热播，许多热点事件中产生的新词，会成为网络热词，这些热词经过网友创意性的加工和传播，被赋予了一定的符号代表性。近年来，真人秀节目的事件营销常常利用节目中衍生出的流行语、热词等，将词作为传播的基础工具，将节目特色融于其中，便于口口相传。
每到真人秀节目播出时间，微博上被搜索频率最高的关键词或是话题常常被真人秀节目挤占，李宇春那句“方脸很快会流行”以及“我的方脸在娱乐圈好孤独”，不仅引发微博方脸话题潮流，也带动网络造句热。2012年杨坤创造，到现在已成为经典被不断提及的“32场演唱会”等热词流行语，不仅能提高该节目的收视，而且有可能将话题延展到节目之外，成为社会潮流，无形中增加节目的影响力和关注度。
二、节目相关热点事件的生命周期
随着节目的一个个热点事件出现，我们不难发现，节目相关的热点事件传播可以划分为不同的生命周期，在生命周期的不同阶段，观众与网民的关注、节目营销的力度、媒体的报道程度各有特色（如图1）。现以《快乐男声》选手左立女友被传劈腿事件为例，分析节目相关热点事件的生命周期。
1、预热期
2013年6月29日，在《快乐男声》男生学院的舞台上，来自湖南凤凰的民谣歌手左立自弹自唱了一首《董小姐》，献给其女友，感动了陶晶莹等评委以及广大观众，左立与其女友的爱情故事，以及《董小姐》这首歌曲引起人们的关注。
2、爆发期
随后，湖南卫视《天天向上》《娱乐无极限》等节目在为《快乐男声》做宣传的时候，提到左立，均以他和女友的爱情作为话题，左立和歌曲《董小姐》开始走红。其后，有网友爆出左立的女友熊小姐劈腿某外籍人士，并发出照片。其后短短几天时间，关于左立女友劈腿的新闻转载和讨论大面积展开。
3、持续期
整个7月，围绕左立女友是否劈腿的问题，网络上展开大讨论。在这个过程中，对左立的支持、对其女友的质疑、对此消息的质疑等话题持续发酵，各大媒体也都纷纷转载，成为《快乐男声》节目很重要的话题。
4、缓和期
左立女友熊小姐的好友发帖澄清，7月17日，左立也在微博上发表了声明，再次引发人们关注，随后事件降温。
5、二次炒作或引入新话题
在澄清了关于女友劈腿的话题之后，左立在《天天向上》节目中向女友求婚，又引发媒体的关注和转载。此后，左立表示，希望人们不再关注他的女友，人们的关注逐渐平息。
三、事件营销常态化趋势
由上文的分析不难看出，无论是无意间成为网民关注的热点，还是有意打造的节目热点事件，都有其酝酿发酵高潮以及平淡的过程，任何一个热点事件都不可能长期占领人们的注意力资源。因此，节目相关营销团队必须发掘、制造、把握和引导围绕节目的种种事件和话题，以保持节目在播出期间保持较高的关注度。在各大卫视众多节目竞争白热化的局面下，真人秀节目的事件营销就难以避免同质化、常态化的发展趋势。
1、常态化趋势：文化再循环
在真人秀节目的密集播出季，围绕各个节目的热点话题此起彼伏，性质大同小异，这使得观众对单一事件营销的兴趣度和持久关注度降低。围绕真人秀节目的爆点和事件从偶尔出现发展为频繁交替占据人们的视线，娱乐信息超载，网络信息碎片化，节目事件营销从新颖的亮点变为节目宣传的标配和惯用手段，呈现常态化趋势。
尽管观众和网民日益熟知围绕节目的事件营销，但为了熟悉当前社会的流行话题，了解荧屏时尚，他们还是会加入热点事件的讨论、追随娱乐高潮的发展，一次又一次的投入到有意无意的节目事件营销当中。真人秀节目以及围绕真人秀节目的种种事件和话题被一次次的重复消费。不仅社会潮流和消费品频繁更迭，连文化和娱乐的潮流也是循环的，这种现象，被法国学者鲍德里亚称为“文化再循环”。
不论是针对主持人言论、选手背景的深挖和放大，还是对节目流行语、新生代偶像的热捧，今夏荧屏，各类真人秀节目的热点事件层出不穷。其实，所有的节目营销利用和制造的话题本质上都是符号崇拜和消费，人们在不断的发现热点、引发好奇、了解最新进展和自认“知悉内情”的一次又一次循环中消费一个个事件，获得享受和满足的话题终究只是昙花一现的符号。“因为不管有意无意，它都是在一个如今已经成为生产的普遍范畴即循环和再循环范畴中被生产出来的。”③
2、类型及复制：适度消费
虽然真人秀节目话题和事件的消遣性为围绕其进行营销传播的复制提供了可能性，然而，“真正能决定真人秀节目品位和价值取向的仍然是电视台、制作者的策划和价值观念，这些构成了观众注意力的核心控制源。”④在令人应接不暇的一个个热点事件营销中，按其出发点和行为性质，可以分为中性、低俗、恶性三类。
有些围绕节目的话题和事件，比如对李宇春“方脸”言论的传播和宣扬，倡导个性，张扬青春，其围绕流行语展开的营销推广是建立在观众和网民的兴趣基础上的，营销热点的同时体现了节目的个性和价值观，可以看做中性的、健康的营销复制。而有些事件，是刻意制造爆点，选择有道德争议或隐私侵犯的话题，吸引眼球，可谓低俗。而少数与节目相关的事件营销，则突破了道德和法律的界限，属于恶性竞争炒作，由于娱乐圈屡见不鲜的类似事件使得受众日益麻木和厌倦，近年来的真人秀节目，恶性的热点事件营销越来越少。
我们应该看到，围绕真人秀节目进行话题和事件营销有其必要性，也应意识到过度功利性和低俗化的营销对社会文化有着消极影响。因此，对待电视节目的事件营销，要良性循环，适度消费。一方面要探寻事件营销的良性发展策略，另一方面要尽量避免违背法律和道德底线的恶性炒作。
参考文献
①尹鸿、陆虹、冉儒学，《电视真人秀节目元素分析》，《现代传播》，2005（5）
②郭恋恋，《电视真人秀节目的理论分析》，《新闻爱好者》，2010（3）
③[法]让·鲍德里亚 著，刘成富、全志钢 译：《消费社会》[M].南京：南京大学出版社，2008：87
实践单位基本情况
宁波海曙启瑞展览有限公司是一家致力于促进国际营销渠道建设的专业贸易服务机构。公司本着“以信为本、开拓创新”的理念，专注于展会全程的每一个细节，帮助企业获得信息竞争优势，帮助企业参与国际竞争，帮助企业建立国际营销渠道。
启瑞展览以专业务实的服务和开拓创新的工作，正逐步建立在世界各地建立自己的全球服务网络。公司与中国各地政府部门、贸促会系统、外经贸系统、商会、各行业协会、国际展览公司、各种媒体等进行了友好广泛的合作。主要业务涉及东南亚、欧洲、中东、美国、南美，并在东南亚、非洲、中东、南美等国外新兴市场的开拓取得了良好成绩。目前，启瑞在德国、英国、荷兰、美国、俄罗斯、韩国、新加坡、日本、泰国、马来西亚、巴基斯坦、黎巴嫩、非洲加纳、尼日利亚有着良好的合作伙伴。
宁波启瑞展览有限公司，“启瑞”：启，开也；瑞，以玉为信也。公司将以诚信树业，为每一位的启瑞客户开启更美好的明天。公司以长三角经济圈为启瑞展览发展的基础。用专家型的服务，专业化的操作，帮助企业建立国际营销渠道，成为企业最佳的商务合作伙伴，努力搭建国际贸易交流平台。公司主要营业范围是：组织国内大型展览、组织国内企业参加国际展会、国际市场考察、为企业进行产品推广服务、提供专业买家数据服务、提供海外市场资讯服务。
实践的目的和意义
理论联系实际越来越受到人们的普遍关注，作为天之轿子的大学生，在课堂里学习到的知识如何才可以很好的联系到实际生活?如何才可以将课堂里的知识带到社会实践当中去，更好的为社会服务?这些都受到了社会的普遍关注。为了更好的将课堂里学习到的理论知识与社会实践相结合，为了过一个有意义的假期，很多大学生都纷纷利用暑期假期这段时间走出校门，参加到各行各业的实践当中去，用自己在课堂里学习到的知识为地方服务，让实践来检验自己所学的理论知识。选择到宁波海曙启瑞展览有限公司进行暑期社会实践实习，也是为了更好的将自己在课堂书本学习到的东西很好的应用到社会实践相结合，更好的服务于社会。
实践方式和内容
这次社会实践主要是通过到公司上班的形式来进行，跟公司的同事一同上班和下班，切身体会。我们的工作，首先要在网络上信息，所以每个从其他地方拿过来新会展项目资料，在前我们都要检查字句的表达是否符合我们公司的口吻及标点符号是否正确等，同时我们还要为不同的会展项目做同样的带有我们公司标志的文件形式的排版工作。其次，我们把我们整理好的项目信息和公司资料在互连网上开始发送，并通过电子邮件向相关企业发送相关的会展项目信息，同时还通过网络查找与会展项目相关的信息和会展项目所在国家的经济信息等进行分析该会展项目的诱人之处。最后我们有针对性的给通过电话向顾客传播我们所的会展项目，既电话营销。
实践重点剖析——会展电话营销实践技巧
具体的营销活动是病毒基因的载体，是感染力的表现形式，而病毒基因是营销活动的内核。营销活动的传统方式是广告、公关、促销。互联网+时代，病毒营销成为主流，广告内容化、公关事件化、促销活动化，营销活动演变为新奇的内容、热闹的事件、有趣的活动。现实中的营销活动，可能采用了一种营销方式，也可能是多种营销方式的组合。开展病毒营销活动，要遵循一些普遍的沟通规律，如营销活动要简单、具体、相关、创新等。
营销活动要具有感染力，必须包含至少一种病毒基因。如果营销活动包含较多的病毒基因，或者病毒基因的活性比较强，那么营销活动的感染力就会比较强，人们就会积极关注、热烈谈论，营销信息就能够像病毒一样自我复制、自我传播，像滚雪球一样，稍微用力就可以转动起来，越滚越大，最终引爆市场流行。
在现实中，大多数营销活动所包含的病毒基因的种类少、活性差，感染力弱，或者几乎没有感染力，人们既不会关注，也不会谈论分享，这样的营销活动实际上是在做无用功，白花钱，浪费资源。
基于人望，制造病毒基因
营销人员在策划营销创意时，应该针对人的原始需求，人望，这样才能直抵人心，引起人们的兴趣和关注，被人们谈论、分享、转发。这样，营销信息才能像病毒自我复制一样地广泛传播。但是，人望的种类很多。营销人员应该如何巧用人望从而引起消费者强烈、持续的兴趣呢？这就值得营销人员认真研究策划，到底制造哪类病毒基因更容易引爆流行。
1、隐藏信息，制造神秘
喜欢看电影、电视剧的人都知道，剧透是神秘感的扫兴鬼。对明星来说，隐私很珍贵。如果人们明白了鸽子是怎样从黑帽子里变出来的，魔术就失去了吸引观众的魔力。悬疑广告能激发人们天生想要寻求答案的好奇心，不断与人谈论、分析，这样的话信息就能传播开来。
怎样打造神秘呢？第一，要绝对保守秘密，因为秘密一旦公开，神秘感就会永远消失。第二，传递信息要适可而止，既要透露足够的信息引起人们的好奇，又要“犹抱琵琶半遮面”，促使人们发问，要小心翼翼地透露信息，一定要把握好“度”，只揭开“冰山一角”就好，绝不能提供太多信息，使人们的渴望得到满足。第三，不断制造神秘，吊人胃口，让人们产生渴望，想要了解更多。
案例分析：苹果公司的会营销
苹果公司将新产品上市会打造成了一场迎接“神器”的重大仪式，其新产品会成为全世界关注的盛会。
乔布斯时代，苹果公司会的保密程度非常高，乔布斯视其为最高商业机密，iPhone4的外观设计曾被严格保密了30个月。2014年9月， iPhone6会邀请函上那句意味深长的“Wish we could say more”（剧透到此为止）勾起了用户和媒体强烈的好奇心。每次新品上市之前，苹果公司都会放出大量吊胃口的信息，以及各类“谍照”和“内部人士”信息，吸引广大“果粉”的高度关注和热切讨论。
用户和媒体都不知道苹果公司将要什么产品，因此对其新产品会有很大的期待。苹果公司借会介绍新产品的功能和卖点，揭开新产品的神秘面纱，满足众人的期待。让人热血沸腾的上市会，以及全球“果粉”通宵排队购买、买到手之后的炫耀等，都会引发市场热潮，进一步吸引、打动广大潜在用户。
乔布斯首开先河后，模仿者甚众，如亚马逊的贝佐夫、小米科技的雷军、锤子科技的罗永浩等。苹果公司利用会的神秘营销及“限量供应”的饥饿营销等策略，打造了一个宗教般的神圣品牌。
2、制造冲突
人们天生喜欢看热闹，冲突、争议就是为了制造热闹景象，吸引眼球。冲突越强烈，就越热闹，人们看得就越入迷。经营冲突，惯用方法通常是：吵架、攻击与打赌，你来我往，面红耳赤，其实都是演给观众看的，有冲突才够热闹。人们关注冲突，尤其是名人、知名企业之间的争议、攻击、打赌等。通过这样的事情，不用花费推广费用，却能吸引大众眼球和媒体关注。
在营销领域，虽然双方火药味十足，但大部分冲突都是表演出来的。马云与王健林、雷军与董明珠的打赌，其实都是一种跨界的、超长期的冲突，双方可以不时地拿打赌来说事，维持市场热度。马云与王健林的打赌其实是演戏。董明珠在演讲时就透露，“雷军与我对赌是央视安排的”。经营冲突的理想境界是，观众越聚越多，广大粉丝加入阵营，摇旗呐喊，一些媒体煽风点火，一些媒体火上浇油，还有一些媒体头头是道――这样才够热闹。
冲突能够节省广告费。乔布斯每次新产品，都是从“攻击”竞争对手开始的。小米在近年来的崛起过程中“吵架”不断，对手包括奇虎360、魅族、锤子、华为等。奇虎360的周鸿t被称为“红衣大炮”，甚至会“打”一些早知道会输的“仗”，其目的就是吸引人们的注意。情怀满满的罗永浩也是“吵架”高手，每吵一架人气都能暴涨一大截。
几大电商巨头也都擅长“吵架营销”。2014年年底，京东与天猫的“猫狗大战”就是经典战例。当当与京东、阿里与京东、国美在线与苏宁易购，也经常在微博上“吵架”，让广大网民看得不亦乐乎。
另外，一些名人、“大V”在微博上经常语出惊人，做出某种偏激的姿态，抨击时政，扮作什么“公知”、“左派”、“”等，相互攻击，其实无非是为了吸引眼球、营销自己罢了。“我打着望远镜也找不到竞争对手”，马云这句极具挑衅意味的话，很可能会得罪所有同行，但这句话成功吸引了关注，引起了广泛传播。这其实是马云的深思熟虑之作。营销要善于利用冲突，也要善于制造冲突，以吸引大众与媒体的关注。
案例分析：小镇改名字
美国一家互联网企业要推广自己的网站，但是费用预算只有区区30万美元，这对互联网这种“烧钱”的行业来说简直就是毛毛雨，该怎么办呢？他们大胆策划了一个事件：找到一座美国小镇，和镇长及名流、贤达们商量，能不能把小镇的名字改成网站的名字？作为报酬，他们给镇上捐30万美元，用于改造图书馆。这个建议太匪夷所思了！小镇的领导们不敢擅自做主，便召开全镇大会，镇民们陷入了热烈的争论。这场争论还引起了当地报纸、电视台的注意，进行了报道。
实际上，这家企业根本没打算捐款，也没打算让小镇改名，这帮家伙只是希望让这场争论越热闹越好。于是，他们推波助澜，最后引起了各大媒体的注意。最后的结果呢？镇民们经过民主投票，否决了改名字的建议，这家企业没花一分钱就完成了宣传网站的任务。
3、制造争议话题
选择争议性强、大众关心的话题，引起争论，引发关注。事情不是非黑即白的，还有灰色。很多事情本身就有多种衡量标准与角度，通常没有绝对的对与错。立场就是真相，角度才是真理。例如，对历史事件和历史人物的评价，涉及伦理的话题，以及“转基因”、“中医”、“吃狗肉”等话题，由于信息不对称、立场与角度不同等原因，人们很难有一致的观点和看法，争议性比较强。
近几年火爆的《中国好声音》节目，每季都会出现一些有争议的选手，正因为他们不是绝对的“对”，也不是绝对的“错”，才会引起观众的争论，使节目得到持续曝光。
曾经有企业为了宣传一次展会，宣称将采用麒麟作为中国的象征物和展会的吉祥物，并向社会征求意见，引发大众的议论。随后，该企业抛出话题引导讨论：中国的象征物是龙还是麒麟？还列出了麒麟象征中国的几个理由，拥护者众多，反对者也不少。在讨论中，很多人知道了此次展会。最终，麒麟与龙分别作为吉祥物出现在展会上――皆大欢喜。
制造争议话题时要小心谨慎，既要确保话题足够开放，人们能够畅所欲言，防止产生“仇恨”、爆发“战争”，又要把握尺度，控制争议可能导致的负面效果。例如，某企业为了引起大众关注，在招聘时出怪招：不招生肖属猪和属狗的员工，果然引起了广泛关注与讨论，此事被多家媒体报道，但是，人们纷纷谴责该企业用人歧视、封建迷信，给企业造成了负面影响。
案例分析：多芬“真美运动”
联合利华旗下多芬品牌通过开展“真美运动”，成功制造了争议话题，推广了品牌。
2004年2月27日至3月26日，多芬发起并赞助“美丽的真谛――女性、美丽和幸福全球调查”活动，对美国、加拿大、英国、法国、意大利、荷兰、葡萄牙、日本、阿根廷、巴西等10个国家的3200名18至64岁的女性进行了电话访问。3月29日，多芬紧肤乳液的“真人广告”在伦敦亮相，广告模特是6位身穿统一白色内衣的丰满女性，她们都不是专业模特，而是参加了多芬在TIME OUT杂志上刊登的“寻找欣赏自己曲线的乐观女性”活动，从众多候选人中脱颖而出的。9月29日，“多芬峰会”召开。
2004年10月，多芬“真美运动”（Real Beauty Campaign）正式拉开帷幕。该活动的主旨是鼓励自然美的多样性，激励女性自信、大方地展示自己最自然的美，让美丽回归真实。在“真人广告”的基础上，多芬推出了一组新广告，另外选用22至95岁的6位“典型女性”，展现她们自信、生动、充满活力的一面，并配合她们的照片提出诸如“有皱纹还是非常棒？”“灰色还是出色？”“超重还是出色？”“瑕疵还是无暇？”等问题，观众可以登录网站进行投票。这项活动旨在启发女性认真思考“美丽”这个话题，如“社会对美丽的定义”、“追求完美”、“美丽和身体吸引力之间的差别”、“媒体塑造美丽形象的过程和手法”等。
多芬邀请广大网友对美丽进行深度探寻，抓住了人们想谈而没有谈的话题――“美丽的非现实准则”，引起人们的踊跃参与和广泛谈论。这个话题本身就存在较大争议，将这种争议公之于众，可以将人们的思考全部激发出来。随着“美丽准则”话题的延伸，多芬品牌自然被人们不断提起。
案例分析：电影《孔子》的博客论战
电影《孔子》上映前，杨澜发表博文《孔子是个“失败者”》。两天后，孔子后人孔健在博客上发表《回应杨澜：孔子是成功的教育家和伟大的改革家》一文，认为杨澜的说法欠妥。
关键词:商业银行;营销渠道;核心资源
1引言
随着金融全球一体化趋势以及互联网金融进程的不断加快,我国商业银行不仅面临着国内外银行同台角逐的市场竞争,同时还需要应对新兴互联网金融企业的业务冲击.在多重竞争压力下,国内商业银行如何实现持续健康发展逐渐成为实践界与理论界共同关注的新话题.银行营销渠道作为联结商业银行和银行客户的通道,是金融服务和产品由商业银行转移到银行客户的途径,除了完成产品及服务销售基本功能外,还承担者向潜在消费者宣传银行新产品、为营销部门和广告机构反馈市场信息、提升营销策略实施效果等诸多职能.因此,构建科学完备的营销渠道体系是商业银行获得差异化竞争优势的重要方式,也是商业银行在日益激烈市场竞争和客户需求不断提高的环境下求生存,谋发展的关键出路.然而,目前国内文献对商业银行营销渠道体系缺乏系统性的梳理与分析.鉴于此,本研究试图在界定清楚商业银行营销渠道概念内涵基础上,对其进行系统全面的归纳与分类,并分析商业银行不同类别营销渠道的特征,以期为后续相关研究奠定理论分析基础,以及为商业银行在不同营销渠道、客户群体和银行业务间实现资源合理布局与协调,整合多渠道金融服务体系优势提供支持.
2商业银行营销渠道的概念内涵
营销渠道作为现代营销理论一个重要分支,是商家产品加工生产完成以后,经过一系列途径或通道使得产品到达消费者手里.简而言之,营销渠道是指产品由供给者流向最终消费者所经过的所有直接或间接路径.营销渠道作为嫁接商家与客户的桥梁,能够实现产品销售、服务提供和信息交流等诸多功能,是企业创造价值的重要路径.人们在日常消费等方面以及公司在投融资和理财等方面对金融服务和产品具有刚性需求和弹性需求,同时商业银行作为盈利性机构,需要通过提供金融服务和销售金融产品来获取利润,而将两者联结起来的就是商业银行的营销渠道.结合营销渠道的概念逻辑,笔者认为商业银行营销渠道是指实现金融产品和服务由供给者(商业银行)到达消费者(银行零售业和批发业客户)所有方式与路径.
3商业银行营销渠道的分类及其特征依据
银行提供金融服务和销售理财产品方式的不同,商业银行的营销渠道可划分为直接营销渠道和间接营销渠道.如果商业银行通过自己建立的营销网络将金融服务和产品提供给银行客户,该营销渠道称其为直接营销渠道.如果商业银行利用外部营销网络将金融服务和产品转移给银行客户,该营销渠道则称其为间接营销渠道.
3．1直接营销渠道
商业银行的直接营销渠道主要以物理网点为主,物理网点被称为银行传统营业网点,是商业银行最为重要的营销渠道,扮演着建立和维护银行与客户直接联系的枢纽角色.商业银行的物理营业网点地点较为固定,为网点周边的客户提供金融服务和产品.银行物理营业网点可分为以下几类:(1)全方位物理营业网点渠道.该营销渠道主要为批发业务客户和零售业务客户提供全面综合的金融产品和服务.(2)专业化物理营业网点渠道.该营销渠道主要是针对银行业务具体细分后设立的专业营业网点,如为客户方便办理住房贷款而设立住房金融贷款中心等.(3)高端物理营业网点渠道.该营销渠道是为高价值优质客户提供服务,以满足高端客户个性化金融服务需求,如个人理财中心等.(4)批发型物理营业网点.该营销渠道是针对大中型公司提供金融服务和理财产品,如说银行通过批发型物理营业网点为这些公司客户提供代收代付、存贷款等业务服务.(5)零售型物理营业网点.零售型营业网点是专门针对个人和家庭客户提供金融服务和理财产品,如银行为个人和家庭提供现金存储、信用贷款等金融服务.从服务功能看,银行直接营销渠道(物理营业网点)是商业银行渠道中服务种类最多、功能最完善的渠道,能够办理银行几乎所有的业务.从服务方式上看,物理营业网点是面对面沟通的服务方式,商业银行服务人员与客户直接面对面沟通交流,能够清楚的了解到客户的需要,并提供相对应的金融服务.从服务时间和空间上看,物理营业网点主要以银行人员服务为主,由于人员服务时间有限,物理营业网点不能像自助渠道一样24小时全天候服务为客户提供金融服务,此外由于物理网点较为固定,银行物理营业网点的服务空间地域存在局限,主要为周边区域客户提供金融服务.从服务对象上看,物理营业网点可为个人和家庭客户办理零售业务,也可为公司客户办理批发业务.从建设和运营成本上看,银行建立物理网点的成本最高,其单笔业务费用约是自助银行的50多倍.从发展趋势上看,物理营业网点虽不及自助设备和电子银行办理业务便捷,但是功能上占有绝对优势,未来一段时间内物理营业网点仍是商业银行营销渠道的中坚力量.
3．2间接营销渠道
商业银行间接营销渠道包括自助设备和电子银行.电子银行渠道是近年来随着金融市场发展和科学技术进步,商业银行兴起的营销渠道.
3．2．1自助设备渠道
商业银行自助设备是通过整合和利用电子设备技术为银行客户业务受理提供自助服务,可被看作是一种自行操作和无人值守的营业网点.商业银行自助营销渠道包括自动取款机、自动存款机、自动存取款机以及自助其他服务终端.由于银行自助设备的界面功能清晰和使用便捷,其不仅可减轻银行营业网点柜台压力,降低商业银行的运营成本,提高银行服务的柔性,还有助于提升商业银行整体形象.依据自助渠道是否依附于商业银行物理营业网点,可将其分为附行式自助设备和离行式自助设备两种,前者是物理营业网点一种扩展形式,依附于营业网点而建立,后者不依附于银行营业网点,是银行单独建立的自助渠道,如自助银行等.
3．2．2电子银行渠道
电子银行渠道是互联网、信息技术发展以及商业银行营销服务模式革新的集合产物,指商业银行依托互联网信息技术,借助互联网、电话、手机等通讯载体,为银行客户提供金融产品和业务服务的渠道.商业银行通过搭建这种电子化服务平台,有助于拓宽金融服务时间与空间,满足银行客户足不出户全天候办业务的需求.目前我国商业银行电子服务渠道有网上银行、电话银行、手机银行.
3．2．3网上银行
网上银行是目前普及程度最高的电子银行渠道,是商业银行通过借助互联网载体,在线实时为银行客户提供金融产品及综合业务服务.随着电子商务迅猛发展,到目前为止国内各商业银行陆续开通网上银行渠道,推出网上转账、在线支付、代缴费用及个人理财等一系列功能,以满足客户多元化金融需要.
3．2．4电话银行
电话银行是商业银行通过客户服务中心利用语音自动应答和人工话务方式为客户提供多种金融服务的渠道.随着信息技术的发展,客户服务中心已从最初集中处理客户来电,逐渐演进可通过电话银行渠道为银行客户办理对公和对私业务以及提供账户挂失、转账等多种金融服务.电话银行可以实现双向服务,既能处理银行客户办理业务的要求,还能主动跟进客户,销售商业银行金融产品,全方位为客户提供金融服务.
3．2．5手机银行
手机银行是商业银行为了应对信息移动终端化浪潮,以随时随地服务于银行客户的宗旨,创新推出的一项新兴银行营销渠道.手机银行是商业银行通过借助移动电话通讯载体,实时实地为银行客户提供金融业务服务的渠道.手机银行作为网上银行的延伸,整合货币电子化与移动通信优势,使得银行客户可在任何时间和任意地点享受金融服务,客户甚至在旅游、出差中都可高效便捷处理金融业务.从服务功能上看,电子银行渠道除了现金交易外可为客户提供几乎所有银行金融业务,这些业务包括代缴代付、结算查询、网上支付等标准业务,基金、保险、证券等投资业务以及综合全面理财产品和信息服务.从服务方式上看,电子银行渠道和自助银行渠道一样,依托于互联网和电子通讯工具,通过识别和执行客户提交的交易指令来完成其所对应的服务.电子银行渠道更多的是提供以客户需求为依据的单向交易平台,无法实现与客户深层次的沟通互动.从服务时间和空间上看,电子银行渠道所提供的服务可以不受时间和空间制约,能随时随地为客户提供服务,且基本不受客户流量影响,能有效突破物理网点服务能力瓶颈,将银行服务的触角延伸到世界每一个角落,不断拓展商业银行服务能力和规模效应.从服务对象上看,随着互联网和移动通讯工具普及率提高,电子银行渠道所服务客户群体逐步扩大,从最初只服务少数客户扩展到如今服务大部分客户类群.从建设及运营成本上看,电子银行渠道成本是所有渠道中最低的.电子银行渠道只需支付一次性软件研发和服务器购置等硬件投入费用,不像物理网点和自助银行渠道那样需要固定的营业场所,因而其建设成本最低.电子银行在实际运行过程中只需要承担服务器运行、软件升级以及日常维护等成本,由于电子银行设备和人员是集中投入和集中管理,相比其他营销渠道分散和持续的投入,其运营成本也是最低的.从发展趋势上来看,随着互联网、手机通讯工具的普及和信息技术的不断发展,电子银行逐渐被社会公众所接纳和使用,其普及率也会越来越高.
4结束语
在日益激烈的金融市场竞争和银行客户需求不断提高的复杂变化外部环境下,如何求生存,谋发展是商业银行必须要思考的现实问题,也是值得研究者关注的理论话题.商业银行营销渠道作为银行与客户联结的桥梁,是商业银行吸引和留住银行客户的重要途径,更是商业获得差异化优势、争夺金融市场份额以及持续发展的重要源泉.本文对商业银行营销渠道进行了全面系统的归纳梳理,并分析了不同类型银行营销渠道的特征,可以为后续商业银行营销渠道理论研究铺石引路,也可为推进银行商业营业网点转型和网上自助银行等电子金融渠道建设,发挥多渠道金融服务体系整合优势,提升银行营销渠道自身适应能力和竞争力,采用合适的现代化营销渠道来解决客户金融需求提供借鉴意义.
作者:海竣翔 单位:石河子大学经济与管理学院
参考文献:
[1]谢治春．互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J]．西安电子科技大学学报(社会科学版),2015,(06):48G57．
[2]孙波．我国商业银行营销渠道的选择[J]．中央财经大学学报,2003,(09):35G37．
转型的过程并不容易，众多公司都在经历着这场阵痛。面对“行业冬天”的到来，悄然兴起的电话营销模式越来越多的引起了业内人的关注，很多公司正在加紧速度申请电销牌照。
电话营销这条新型渠道在运营上较传统渠道而言区别很大，有很多课题需要理论界和实务界共同进行探讨，本文对影响电销车险业务的重要因素进行了分析。
一、人员
从国内外电话营销的发展历史来看，电销代表的数量对于电销业务是否能够顺利开展将起到至关重要的作用。
特别是在电销运营的起步阶段，电销代表的业务技能、沟通技巧往往并不理想，在短期内提升规模，必定需要数量较多的电销代表。一般经过3-5个月的时间，电销代表基本满足工作要求，甚至成为电销高手。当然，在此期间，公司一般也要付出较高的成本用于电销代表的留存、培训等。
另外一方面，盲目追求业绩的增长，也不能无限地增加电销代表人数。电销代表数量的理想配置应当结合公司的发展程度、市场占有率、品牌知名度等软环境，是一个快速增长-维持-稳定增长的趋势。
二、硬件设备
硬件设备的配置对于电销运营至关重要。
首先，从监管方面来看，在保监会《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》中明确规定保险公司开发和销售电销专用产品必须建立专门的电销运营基础设施和电脑系统。
其次，从公司角度看，培养一位电销代表从保险门外汉到熟练上岗，往往需要3-5个月的时间，系统操作是众多培训课程中最为复杂一项，缺少简明易懂的操作系统，不但会延长培训时间提升培训成本，而且在具体应用中也经常会出现各种操作失误，导致效率下降。
最后，从客户的角度来看，在电销代表使用电销系统向客户进行服务，需要给客户提供准确、快速的报价，如果公司的硬件设备不过关，经常发生系统故障或者报价不精准，必将丧失客户对公司的信心，导致公司竞争力下降。
三、现场管理制度
现场管理主要包括电销代表的薪酬管理制度、电销代表奖惩制度、电销现场紧急情况处理制度等。
除了上述常规性制度外，电销代表的情感宣泄、信心提升、挫折管理、团队士气塑造等精神层面的管理手段则更为重要，后者对于电销现场的管理者提出的要求更高。
四、运营模式
运营模式不但各公司之间有差异，同一公司在发展的不同阶段也有差异。主要包括营销推动、承保管理、后援管理、质检4个方面。
这4个方面各有职能范围，前后衔接，通过合理的制度安排，可以形成一个有机的闭环，互相配合，互相督促，共同推进电销工作向前开展。
电话营销保险产品在国际上从英国直线保险公司开始至今只有20多年的历史，没有成熟的经验供国内行业借鉴。
国内电销从起步到现在也只有短短的几年，正处于摸着石头过河，积累经验的阶段。但是电话营销渠道已经凭借着价格优势、服务优势为市场所认可，凭借着成本优势、留存客户优势为行业所认可。
会展业素有“城市的面包”和“经济的晴雨表”之称,做为一个新兴的产业倍受关注。随着会展业的兴起,从筹划到中间阶段的会展营销及会展所带来的收益到受到社会各界人士的普遍关注。做为会展行业的一个重要中间营销商展览公司的经营模式也必然受到社会的广泛的关注及思考。展览公司的工作怎么样？海外会展电话如何营销？电话营销讲究些什么？怎么样才可以做好会展电话营销？……这些问题都受到了人们的普遍关注,引起人们的思考和为新兴产业而努力探索。作为一个学习策划专业方向的广告学专业的学生,我自己读会展行业也很感兴趣,也看了好几本与会展相关的书籍。所以暑假期间,经自己努力我于**年7月6日到8月7日到**海曙**展览有限公司进行了为期一个月的暑期社会实践实习。
实践单位基本情况
**海曙**展览有限公司是一家致力于促进国际营销渠道建设的专业贸易服务机构。公司本着“以信为本、开拓创新”的理念,专注于展会全程的每一个细节,帮助企业获得信息竞争优势,帮助企业参与国际竞争,帮助企业建立国际营销渠道。
**展览以专业务实的服务和开拓创新的工作,正逐步建立在世界各地建立自己的全球服务网络。公司与中国各地政府部门、贸促会系统、外经贸系统、商会、各行业协会、国际展览公司、各种媒体等进行了友好广泛的合作。主要业务涉及东南亚、欧洲、中东、美国、南美,并在东南亚、非洲、中东、南美等国外新兴市场的开拓取得了良好成绩。目前,**在德国、英国、荷兰、美国、俄罗斯、韩国、新加坡、日本、泰国、马来西亚、巴基斯坦、黎巴嫩、非洲加纳、尼日利亚有着良好的合作伙伴。
****展览有限公司,“**”：启,开也；瑞,以玉为信也。公司将以诚信树业,为每一位的**客户开启更美好的明天。公司以长三角经济圈为**展览发展的基础。用专家型的服务,专业化的操作,帮助企业建立国际营销渠道,成为企业最佳的商务合作伙伴,努力搭建国际贸易交流平台。公司主要营业范围是：组织国内大型展览、组织国内企业参加国际展会、国际市场考察、为企业进行产品推广服务、提供专业买家数据服务、提供海外市场资讯服务。
实践的目的和意义
理论联系实际越来越受到人们的普遍关注,作为天之轿子的大学生,在课堂里学习到的知识如何才可以很好的联系到实际生活？如何才可以将课堂里的知识带到社会实践当中去,更好的为社会服务？这些都受到了社会的普遍关注。为了更好的将课堂里学习到的理论知识与社会实践相结合,为了过一个有意义的假期,很多大学生都纷纷利用暑期假期这段时间走出校门,参加到各行各业的实践当中去,用自己在课堂里学习到的知识为地方服务,让实践来检验自己所学的理论知识。选择到**海曙**展览有限公司进行暑期社会实践实习,也是为了更好的将自己在课堂书本学习到的东西很好的应用到社会实践相结合,更好的服务于社会。
实践方式和内容
这次社会实践主要是通过到公司上班的形式来进行,跟公司的同事一同上班和下班,切身体会。我们的工作,首先要在网络上信息,所以每个从其他地方拿过来新会展项目资料,在前我们都要检查字句的表达是否符合我们公司的口吻及标点符号是否正确等,同时我们还要为不同的会展项目做同样的带有我们公司标志的文件形式的排版工作。其次,我们把我们整理好的项目信息和公司资料在互连网上开始发送,并通过电子邮件向相关企业发送相关的会展项目信息,同时还通过网络查找与会展项目相关的信息和会展项目所在国家的经济信息等进行分析该会展项目的诱人之处。最后我们有针对性的给通过电话向顾客传播我们所的会展项目,既电话营销。
实践重点剖析——会展电话营销实践技巧
关键词：计算机；无线网络技术；无线营销；市场营销
首先，我们来了解一下无线营销的相关概念。“无线营销”是一个既涉及无线通讯，又与市场营销有关的跨领域交叉学科，虽然看似复杂高深和神秘，但我们可以从以下两个方面来了解和理解“无线营销”的概念：固定电话和移动电话是人们非常熟悉的两种常用的通讯手段，它们的功能有一些不同，但最根本的区别在于固定电话是有线通讯，而移动电话则是无线通讯。从技术层面考虑，移动电话与固定电话的根本区别主要是接入方式的不同，而通讯网络本身却没有本质上的不同。因此，无线通讯可以简单理解成是有线通讯的一个“无线”延伸。同样，“无线营销”也可以理解成是“网络营销”的一个技术性延伸，而“网络营销”已经是一个为大众所熟悉的领域，无论是以因特网为平台的电子商务网站（B2B或B2C），还是通过电子邮件开展的邮件推广，或者是企业网站宣传，它们的理论基础都是市场营销。为此，这里给出“无线营销”的第一个概念，即“无线营销”是“网络营销”的一个技术性延伸，但它们的基础都是市场营销。
正是由于“无线营销”对“网络营销”的“无线”延伸，从而带来了“无线营销”可以给市场营销创造“无限”应用的第二个概念，即所谓的“A 的立方（A3）”的概念，具体而言就是“无线营销”使人们可以在任何时间（Any time）、任何地点（Any where）、做任何事情（any thing）。这也是未来“无线营销”将给人们的学习、生活和工作带来翻天覆地变化的关键之处。“无线营销”是基于一定的网络平台实现的，这个网络平台既可以是移动通讯网络，也可以是无线局域网络，而对应的接入手段或设备包括手机、个人数字助理、便携式电脑或其他专用接入设备等。
接下来，我们再来分析一下它的应用领域。“无线营销”的应用包括：向用户提供信息咨询服务、向用户推广和宣传产品、通过与用户的互动可以收集市场信息和用户数据、网络营销无线化、实现 “移动办公”、实现 “无线 CRM”、实现 “移动电子商务”；无线营销可以为企业带来的利益包括：、随时随地处理公司的业务、随时随地与员工保持联系、随时随地掌握市场的动态、随时随地了解客户的需求、随时随地为客户提供服务、随时随地向客户销售产品；同时也可以为用户带来的利益，这些利益包括：随时随地与外界保持联系、随时随地获得新闻和资讯、随时随地了解市场的行情、随时随地掌握新产品信息、随时随地得到相关的服务、随时随地购买所需的产品。
最后，我们再来展望一下无线营销的未来。“无线营销”改变了人们的生活。“无线营销”是以市场营销为基础、网络营销为平台的一种新型营销方式，因此它的发展不仅有赖于技术平台（包括软件和硬件）的建设，更有赖于市场营销理念的推广和普及。随着 WTO 过渡期的即将结束，我国市场环境正在迅速地由计划经济环境向市场经济环境转变，国内市场也正在快速地与国际市场接轨。在此大背景下，我国大部分企业已经或正在意识到市场营销对企业发展和提高市场竞争力的重要意义，而大量国内外培养的 MBA/EMBA 和市场营销人才进入企业又进一步推进了上述进程。
根据我国电信用户和互联网用户的最新发展动态，同时结合我国有关部门曾于近期表现出来的应用，可以预见在不远的将来，“无线营销”无论是在国外还是在国内都将得到飞速的发展和广泛的普及。“无线营销”的应用将给人们的生活、学习和工作，以及企业的运作方式带来革命性的突破和翻天覆地的变化。在现实的应用环境中将来主要向着以下几个方面发展。1）二维码技术：指利用手机的拍照功能，获取包含特定信息的二维条码图像，并通过手机用户端软件进行解码，触发短信输入、手机上网、名片识读、拨打电话等多种关联操作。对用户：提供快速输入手段，一拍即可直接进入业务入口，拨打电话、发送短信或上网等操作，也可在名片等方面应用方便商务交流；对企业：企业可方便的将自己的广告编写成二维条码，方便用户获取广告信息，不再需要烦杂的记录名称、电话、网址等。应该说在国外，尤其是日本、韩国都被广泛应用到各类的营销活动中，成为无线营销一个重要的环节。在国内银河传媒是中国移动二维码的这个领域的合作伙伴，在中国移动大力推动二维码的广泛应用的同时，可以肯定的是在这方面的前景是相对乐观的。但是手机终端软件的普及，以及二维码打印终端的铺设等还需要有一个过程。2）集团彩铃：集团彩铃是根据企业用户要求设计制作铃音，并将其设置在企业成员的手机上，以达到为企业用户进行统一形象宣传或产品服务宣传的效果。企业员工使用同样的集团铃音来替代普通回铃音，为企业进行统一形象宣传或产品服务宣传。这种方式相对比较被动，受众面相对低些，但是对于树立企业的统一形象有一定的帮助，同时也有利于企业文化的形成。3）人工信息服务：基于便民生活信息和企业宣传信息两个纬度，为个人用户提供“衣食住行”实用便民信息查询和新业务定制（帮助用户更换彩铃等）等服务；为企业用户提供信息、更新和查询服务，打造移动人工信息服务门户。3）短信回执：短信回执业务是指主叫用户A发短信给被叫用户B之后会收到一个回执报告。主叫短信回执业务是指由主叫用户A订制，A向其他用户发短信后将收到一个接收状态回复以及44个字符以内的信息服务内容或温馨提示；被叫短信回执业务是指由接收用户B订制，其他用户向B发短信之后都会在收到状态报告的同时收到B定制的个性化内容。企业用户和所有品牌个人用户中需要掌握短信发送状态的用户。个人用户：了解自己短信发送状态的需求，同时也对其他用户章显个性；企业用户：可用于集团企业形象的宣传和客服。4）短信签名档：与互联网上个性化签名档相似，用户设置自己的个性化签名信息，如个性化语句、宣传口号、ASCII图形等，在发送短信时签名信息将自动附于短信内容之后。对企业用户：可以宣传企业产品、塑造企业形象。
上述两种短信类的产品，和邮件自动回复和签名档的模式类似，还是属于统一公司形象的被动营销方式，不过由于短信由于具有发送量大、随时随地等特点，或许也是一种不错的企业应用模式。短信回执业务现在由北京无限新锐公司负责运营，还处于测试的运营的阶段。
以上几个模式下的无线营销方式，今年将会逐步走向商用，这些的营销方式将整合原有的模式，形成互补。尤其是二维码的应用将大大丰富并整合包括WAP广告、短信、彩信等已有的无线营销模式，进一步带动国内无线营销的发展。可以预期，随着3G、4G业务的发展，无线营销必将是企业营销的新渠道、新趋势、新模式。
参考文献
[1] 李玮. C公司无线营销策略研究[D]. 上海交通大学 2008
[2] 牛淑静. 3G时代企业无线营销模式研究[D]. 北京邮电大学 2010
[3] 李帅. A公司无线营销策略研究[D]. 吉林大学 2013
海曙启瑞展览有限公司是一家致力于促进国际营销渠道建设的专业贸易服务机构。公司本着“以信为本、开拓创新”的理念,专注于展会全程的每一个细节,帮助企业获得信息竞争优势,帮助企业参与国际竞争,帮助企业建立国际营销渠道。
启瑞展览以专业务实的服务和开拓创新的工作,正逐步建立在世界各地建立自己的全球服务网络。公司与中国各地政府部门、贸促会系统、外经贸系统、商会、各行业协会、国际展览公司、各种媒体等进行了友好广泛的合作。主要业务涉及,并在等国外新兴市场的开拓取得了良好成绩。目前,启瑞在有着良好的合作伙伴。
启瑞展览有限公司,“启瑞”：启,开也；瑞,以玉为信也。公司将以诚信树业,为每一位的启瑞客户开启更美好的明天。公司以长三角经济圈为启瑞展览发展的基础。用专家型的服务,专业化的操作,帮助企业建立国际营销渠道,成为企业最佳的商务合作伙伴,努力搭建国际贸易交流平台。公司主要营业范围是：组织国内大型展览、组织国内企业参加国际展会、国际市场考察、为企业进行产品推广服务、提供专业买家数据服务、提供海外市场资讯服务。
实践的目的和意义
理论联系实际越来越受到人们的普遍关注,作为天之轿子的大学生,在课堂里学习到的知识如何才可以很好的联系到实际生活？如何才可以将课堂里的知识带到社会实践当中去,更好的为社会服务？这些都受到了社会的普遍关注。为了更好的将课堂里学习到的理论知识与社会实践相结合,为了过一个有意义的假期,很多大学生都纷纷利用暑期假期这段时间走出校门,参加到各行各业的实践当中去,用自己在课堂里学习到的知识为地方服务,让实践来检验自己所学的理论知识。选择到海曙启瑞展览有限公司进行暑期社会实践实习,也是为了更好的将自己在课堂书本学习到的东西很好的应用到社会实践相结合,更好的服务于社会。
实践方式和内容
这次社会实践主要是通过到公司上班的形式来进行,跟公司的同事一同上班和下班,切身体会。我们的工作,首先要在网络上信息,所以每个从其他地方拿过来新会展项目资料,在前我们都要检查字句的表达是否符合我们公司的口吻及标点符号是否正确等,同时我们还要为不同的会展项目做同样的带有我们公司标志的文件形式的排版工作。其次,我们把我们整理好的项目信息和公司资料在互连网上开始发送,并通过电子邮件向相关企业发送相关的会展项目信息,同时还通过网络查找与会展项目相关的信息和会展项目所在国家的经济信息等进行分析该会展项目的诱人之处。最后我们有针对性的给通过电话向顾客传播我们所的会展项目,既电话营销。
实践重点剖析——会展电话营销实践技巧
在激烈的市场竞争中,有人说：电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。但也有人说：电话营销作为一种营销模式,在今天这个时期都已经被很多的人认为是一种过时的,太过传统而且效率很低的营销方式。但是无论怎么说,时尚也好,过时也罢,纵观现实,电话销售依然是帮助企业增加利润的一种有效销售模式。
电话营销即通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场,也是是现代企业采取的最为直接和高效的营销方式。但是具体问题需要具体分析,不同的行业,电话营销有不同的侧重点。会展做为一个新兴的产业,尤其海外的会展要介绍给中国的企业吸引中国企业出国参展,那么它自然有自己的一道与众相同而又与众不同的电话营销方案。
