时间：2022-08-31 17:42:48
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇人寿保险营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
引言
从我国现阶段的健康保险公司的发展来看主要有几个重要的保险公司，其中的人保健康在专业健康保险公司总业务的规模上所占据的份额是最大的。我国子啊健康保险的产品市场发展上还有待进一步的完善，而对这一方面的理论研究也相对较少，所以为能够推动我国在这一方面的发展，加强理论上的研究就有着其重要性。
1.保险营销内涵及特点
保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法，进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人，故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动，并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险，健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。
保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标，是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇，所以为能够保障企业的健康持久发展，保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立，通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。
2.健康保险行业发展现状及问题分析
2.1健康保险行业发展现状分析
近些年的发展过程中，健康险市场处在相对稳定的发展状态，和强大的市场潜力相比较而言，我国的健康险还处在初级阶段，在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险，从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等，而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看，主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的，然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的，主要是将客户作为中心，并在组织结构当中占有重要地位，通过不同的组织进行业务的独立操作，这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。
2.2健康保险行业发展问题分析
人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决，这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化，并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善，在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等，并没有形成有效的上岗培训的效果，这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。
另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一，健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式，通过业务员来进行上门开展业务，而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响，加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等，这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化，并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现，这些方面都需要进行及时的解决。
3.人寿保险健康保险营销策略探究
第一，保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展，就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的，电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动，在成本上会相对较低，并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行，这在经营成本上能够得到最大化的降低，并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。
第二，人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略，在这一策略实施下能够树立良好的社会形象，主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传，并为公司的良好形象进行树立。
第三，对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口，在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓，进行开发新型的健康险产品，而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念，对产品的序列进行丰富化，还要能够强化产品的组合模式，在销售的效率上进行有效提升。
第四，针对发展中的健康保险公司来说，要能够将媒体的作用得到充分体现，加快健康保险体制的改革，在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标，构建完善公司法人治理结构，将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善，提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度，这样才能将发展的动力得以有效增强，并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。
第五，对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度，采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展，也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强，对健康保险的营销人员加强专业技能的培训，对新的保险营销人员要通过严格的帅选，在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业，只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。
第六，要在健康保险的宣传力度上进一步强化，并要能够营造良好的信用文化环境，经济社会的发展过程中，人们生活水平的提升对健康保险的购买力也有了提升，但在保险知识以及健康观念的全面认识上还有待加强。所以这就需要对健康保险的宣传力度进一步的加强，诚信作为保险文化最为基本的特征，是对健康保险公司持续发展的基础，为能够将健康险市场营销的效果得以最佳的体现就要在诚信建设上得以保障[6]。
4.结语
总而言之，人寿保险公司的健康保险在营销策略的实际实施过程中，有了很大的效用发挥，在当前的科学技术不断加快的同时，对健康保险营销的进一步发展也提供了技术上的支持，所以要能够通过营销人员的综合素质加强的基础上进行推动健康保险的整体进步。由于本文篇幅限制不能进一步深化探究，希望此次理论能起到抛砖引玉的作用。（作者单位：中国人民健康保险公司内蒙古分公司）
参考文献：
[1]陈滔，谢洋.影响我国商业健康保险发展的内因及其对策[J].保险研究，2014，（11）.
[2]万敏.发展我国商业健康保险的思考[J].现代商贸工业，2014，（07）.
[3]冯鹏程.产业链思维：健康保险发展的新思路[J].上海保险，2014，（03）.
[4]禹茳.第三方管理者在健康保险市场中的发展[J].合作经济与科技，2013，（02）.
关键词：人寿保险产品；营销渠道：探讨
一、人寿保险产品营销发展的影响因素分析
(一)公司形象和营销员素质
寿险营销事业可以说是人才的事业。寿险营销员就是销售寿险保单的从业人员。培养和建立一支高素质的营销员队伍是寿险公司开展寿险营销的重要工作之一。从某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险营销事业，营销员素质低下将会产生许多的问题，如寿险纠纷等等。优秀的营销员是寿险公司发展的重要条件之一，因此营销员的素质也是营销寿险营销发展的一个很重要的影响因素。
(二)险种结构
现阶段，保险对象主要是以财产保险为主，寿险险种开展得很少。而目前的寿险产品大致可以分为团体寿险、个人营销寿险以及寿险三大块，收入很低的这些保费中又以团体寿险产品的销售为主，个人业务几乎没有，险种发展很不平衡。在这种情况下，规模经营贡献率最大的储蓄型产品受到青睐，保障型产品、投资型产品，各家寿险公司很少问津，这些状况都很难适应不断变化的经济形势和消费需求。
(三)价格决策
价格是寿险营销组合的重要因素之一，价格的高低直接影响消费者数量的多少，从而影响寿险营销的发展。费率定得过高，寿险消费者支付保险费有困难，寿险需求则下降；费率定得过低，虽说投保数量会增加，但它也会造成公司经营的不稳定。另外，所定价格如果高于同行业的同类险种，竞争能力就会削弱，从而影响该险种的保单销售。
(四)促销方式
经常可以在街边看到这样的情景：一张简陋的桌子、一个人就构成了一个促销点。其实促销点作为寿险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着这个寿险公司的整体形象。由此可见，促销点的场地环境需要完善的地方很多，促销点包装也很不醒目，宣传公司形象的目的很难达到。同时，这也会很大程度上影响营销人员的展业活动。
(五)寿险服务
现在寿险市场的竞争，不但是寿险商品、寿险价格的竞争，更是寿险服务的竞争。寿险服务包括保单售前、售中、售后服务。售前服务是从开始接触顾客前的准备至寿险业务促成历经的服务过程；售中服务是寿险业务促成后到递交保单期间的所有服务过程；售后服务则是递交完保单后的一切服务过程。寿险服务质量的高低、服务效果的好坏，都直接与寿险企业的自身形象紧密相关。
二、人寿保险产品的营销策略
(一)寿险产品的基础策略
1、强化企业形象建设。寿险产品的无形性与未来性效用使得投保人在购买产品时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。寿险公司要密切与社会公众的交往，积极关心社会公益事业。比如：在自身业务经营范围内，对贫困地区扶贫攻坚战予以关注、为贫困失学儿童免费提供一些学生险，关心社会慈善事业等。寿险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念，从保户的微笑和赞许中去创品牌，使社会公众加深对寿险公司的认识，赢得良好的公众信誉。
2、强化营销队伍建设。寿险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的营销习惯。这就要求公司把好增员质量关，在完善公司内部的培训系统、充实培训内容的同时，寿险公司还要最大限度地避免营销人员营销手段的不规范，改变目前寿险公司在寿险推销中的混乱局面，杜绝因寿险销售人员的专业技能落后造成的寿险纠纷，提高投保人对寿险公司的信任感。寿险销售是一项艰苦的工作，为此寿险公司还应注重对寿险销售人员的日常激励，使他们更好地开展工作。
(二)寿险产品的险种策略
1、险种开发。寿险公司在考虑进入寿险市场时，必须考虑到消费者对寿险产品的需求的多样性、差异性以及地区的经济水平、寿险意识、文化素质、思想观念、风俗习惯等方面的差异，根据寿险市场的特殊性，来开发适销对路的新险种。此外，寿险险种的开发应该注意阶段性，如：在寿险公司进入市场的初期，应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，市场成熟后，在适当时候开发并推广其他传统型险种和创新型险种。
2、险种组合。在传统的寿险营销中，各寿险公司主要运用的是关联性大的险种组合策略，如：健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。但是，近几年来随着寿险市场的发展，寿险公司也开始了关联性小的险种组合的尝试，其中最为突出的就是将人寿保险的险种与财产保险的险种进行组合，例如：家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合、房屋的财产保险与分期付款购房人的人身保险的组合等等。实际上，寿险公司甚至可以针对产险险种，开发与其互补的寿险险种进行组合或将寿险产品委托给兼业机构或专业机构，与其的其他产险险种进行间接组合。
(三)寿险产品的价格策略
1、低价策略。在运用该策略时应注意：(1)为了规避不正当竞争，寿险公司应采取降低附加保险费率的方法，来达成实施低价策略的目的，具体方法有很多，如：减少寿险合同的初始费用、降低人的佣金、削减寿险保单的维持费用、减少寿险保单的终止费用等。(2)低价策略在销售过程中能否达到规模效应是公司赢利的关键，因而公司在设计险种时，必须考虑到大多数人的寿险需求，开发出具有大规模的潜在客户群的寿险险种。(3)实行低价策略是寿险公司在寿险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，可能会导致寿险公司降低或丧失偿付能力，损害寿险公司的信誉，结果将导致在竞争中失败。
2、优惠价策略。优惠价策略主要有统保优惠、续保优惠、趸缴保费优惠、安全防范优惠、免缴或减付保费优惠等。在寿险营销中，统保优惠策略较为适用。寿险公司集合的同类风险单位越多，其经营也就越稳定，在费率的安全附加上就越小，费率就有可能降低。在寿险市场上为了降低投保寿险的成本，可以以“大团体”为对象的方式进行投保，以便获得费率折扣。
3、差异价策略。寿险消费者之间的差异是由于各自所处的地域不同而引发的。不同的地域会引发不同的风险，风险的差异主要体现在风险发生的概率和风险造成的损失幅度方面。例如：城市居民与农村居民都存在着人身意外风险，但因地理位置的不同，两者在损失概率和幅度上均有所不同。又如：农村居民从事的职业较为单一，而城市居民从事的职业相应复杂
的多，所以农村居民职业风险比城市居民来的单一。
(四)寿险产品的促销策略
1、广告策划。广告在人寿保险营销中的作用，越来越成为消费者生活中不可缺少的影响因素。广告的形式应多种多样，根据具体情况可以通过报纸、电视、广播、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过路牌、霓红灯、灯箱、交通工具等形式加强寿险宣传。寿险公司运用适当的广告促销策略，能够提高人们对寿险产品的感性认识。当然，在运用广告对人们进行寿险宣传时，也要考虑很多的特殊性。如：广告媒体的选择、广告内容的设计、广告播出时间的选择等，以便最终达到促销保单的目的。
2、公共关系营销。相当部分的人对通过广告宣传的可信度深表怀疑，因而，在寿险市场开展面对面的公共关系促销极为必要。这种策略就是通过培养与客户之间的情感，促进与竞争者合作关系的形成，建立公司的良好形象和信誉，来为公司整体营销战略的顺利实施开辟道路。例如：营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感，在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。
3、直接推销。直接推销是寿险公司最为常用的促销手段。寿险公司的营销人员进入寿险市场进行寿险产品的促销时，必须做到“三动”：(1)宣传要生动，如：在宣传中举一些发生在人们身边的事例、向客户展示一些宣传材料等。(2)服务要轰动，如：带病工作、冒雨送保单等，这些行为在感动客户的同时，也容易造成轰动效益。(3)承诺要行动，如：在保户赔案发生之后，要遵循主动、迅速、及时、准确的原则，做好理赔工作，投保时的承诺也要以行动兑现。
(五)寿险产品的优质服务策略
1、把握宣传环节。随着各种宣传力量逐渐渗透到中国各地，其对人们在思想意识方面的影响也与与日俱增。从这方面着手，便要深入持久地宣传和普及寿险知识，耐心讲解寿险标的、常规寿险赔付比例、如何填保单等常识，引导顾客的消费倾向。要发扬走出千家万户，说千言万语，吃千辛万苦的精神，从保户切身利益出发宣传寿险产品的功能，让群众从活生生的事实对比中接受教育，切实体会到寿险利国利民的巨大作用。
2、把握操作环节。优质服务的内涵集中反映在业务操作的质量和速度上。寿险产品的营销员必须精通本寿险公司的产品、种类和结构，与建立客户联系网，为客户提供投保建议、生活设计和理财服务。除此之外，寿险公司还要大力普及运用计算机、网络等现代管理工具，在明确责任、规范程序的前提下，简化手续，这样，不仅方便了广大投保的客户、提高了保户满意度，还能增强这些保户对寿险认同感。
3、把握服务环节。服务环节中，售前服务的核心任务是树立寿险企业良好的社会形象；售中服务的根本目的是促成交易；而售后服务的目的在于提高客户信心，避免保单失效以及发展顾客源，改善企业关系。只有这样，才能避免重投保，轻防御、勘查、理赔的倾向，实现投保、预防和理赔“一条龙”服务，保证服务的连续性和完整性。除此之外，还可以为客户提供超值服务，想消费者之未想，为客户提供意外的惊喜，以达到更好的服务效果。
(六)寿险营销的制度策略
1、推进保险营销法律法规制度体系的建立完善。监管机构应针对中国目前保险营销体制的现状及其发展的实际制定和完善相应的法规制度，并积极推动保险营销法律体系的构建，消除营销员与寿险公司之间角色定位模糊、法律地位不平等等问题，保障专业化、职业化寿险营销队伍的建立和发展。加大对市场违法违规和恶性竞争等不良行为的惩戒力度，制定完善处罚规则，从制度层面规范保险市场主体以及营销人员的经营行为，维护公平竞争，优化市场环境，提升行业美誉度。
2、完善寿险营销的管理制度。按照走精兵道路的发展要求，从制度要求上严把准入关，以制度的形式明确准入条件，并且强化制度的执行力，确保制度要求落实到营销增员管理的全过程和各个环节。同时，公司在执行增员政策上要突出把握能力水平的适应性、综合素质的成长性、道德品质的可靠性，进一步加强营销员的持证管理，提高营销人员持证率，普遍推行营销员挂牌展业，杜绝无证人员进入市场。
阳光保险成立于2005年7月，国内七大保险集团之一，中国500强企业、中国100强服务业企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用保证保险、资产管理等多家专业子公司。
956005是什么号码
956005是阳光保险集团人寿保险有限公司，原全国统一营销外呼号码。阳关保险集团阳光人寿保险股份有限公司，原全国统一营销外呼号码95510变更为956005、4001095510（灾备号码），原95510号码作为客户服务号码予以保留使用。
阳光保险集团客户服务联系方式：
1、阳光保险集团股份有限公司
邮编：100020，电话：861058289999，传真：861058289688
2、阳光财产保险股份有限公司
邮编：100020，电话：861058289998，传真：861059053799
3、阳光人寿保险股份有限公司
邮编：100020，电话：861059053566，传真：861059053700。
（来源：文章屋网 ）
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关键词：保险业；战略规划；管理；控制
中图分类号：F842.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-0-01
一、我国保险业的发展现状
保险与我们的当代生活密不可分，它即是一种将风险转移或平摊的方式，又是一项可以经济补偿的制度，而随着我国改革开发的进程不断加深，以及市场经济体制的不断完善与健全，保险业也在高速的发展，并且已经成为了我国整个金融体系中重要的分支之一，已成为我国国民经济与社会发展当中不可或缺的关键性部门。然而，和欧美一些发达国家相比之下，我国保险业中的公司不论是资本总额、数量，还是相应保费规模都十分的低，权威数据显示，在我国国内登记注册的保险公司总共87家，其资本总额约为8500亿元人民币，这远远不及国民经济的发展速度，因而我国保险业仍旧处于一个初级发展阶段，当然，在社会主义市场经济不断地、稳定地发展趋势下，我国的保险市场也会逐渐扩大，使其潜在发展空间不断被挖掘利用。
二、保险业战略规划管理的相关理论研究
（一）战略规划管理
所谓战略规划管理，是指通过制定，实施以及评价来使得企业或组织可以实现预期目标，这也是一项具有决策性的多功能的科学和艺术。战略规划管理也是基于对计算机系统、生产作业、财务会计、市场营销、开发与研究的综合管理过程，并且以能够实现企业的利益和目标作为成功。
（二）战略管理的过程
保险业战略规划管理的过程主要分为三步：战略的制定、战略的实施和战略的评价。其中战略的制定是让保险公司确定自身任务，结合市场认清自身的外部机会和威胁， 同时还要掌握企业已经有的内部优势和弱点，从而才能建立一个长期目标，并且制定出以供选择战略和选择特定的相关实施战略。而战略的实施环节则是公司建立一个年度目标，并且制定出合理政策以激励员工与配置资源的过程，这样才能让已经制定的战略切实可行的实施。作为战略规划管理最后一步的战略评价，则是通过特定的技巧与技术来对企业战略规划实施的过程进行评价，那么保险业战略规划管理就不单单是决定了企业所采取的相关战略，而且还涵盖了选择过程与结合相应技巧、技术来对战略规划进行评价和实施。
三、中国人寿深圳市分公司战略规划的管理与控制研究
（一）中国人寿深圳市分公司战略规划管理中构成要素
中国人寿保险有限公司是中国人寿保险（集团）公司代表国家控制的全国性商业寿险公司，其中深圳市分公司是比较有代表性的公司，公司的战略规划管理与控制在保险业中也是相当突出的。中国人寿深圳市分公司的战略规划主要由四项基本要素所构成：竞争优势、经营范围、协同作用与资源配置。其中竞争优势即是保险公司运用经营范围和资源配置的相关决策，它即能够源于保险公司在市场及其产品上面的地位，也能够源于保险对于特殊资源的合理化运用。经营范围则是表明了保险公司进行经营活动的相关领域，其能显示出保险公司和外部环境一同作用的程度。协同作用则指代保险公司在经营范围与资源配置的相关决策中可以获得的共同综合效果。而资源配置就表现出了保险公司以前和当前的资源及其技能配置的模式与水平情况，这个效率将直接决定着保险公司对于既定目标的实现程度。
（二）中国人寿深圳市分公司战略规划控制过程
1.中国人寿深圳市分公司战略目标。中国人寿保险有限公司深圳市分公司和总公司的战略规划目标是一致的，并且会为之进行配合与服务，它在接下来的五年中的总体战略规划目标是继续深化企业经营管理，抓住各项发展机会，持续贯彻一个中心与两个提高的指导理念，依托集团自身优势的同时不断强化改革与创新，并且要在三年内进行结构调整与达到经营转型目标，以便加速提升盈利能力与成长能力。至2015年，中国人寿保险有限公司深圳市分公司要确立其在综合费用率、投资收益率和承保利润率等方面的相应核心竞争力地位，以实现规模与速度、价值与效益的全面增长局面。
2.中国人寿深圳市分公司发展战略。中国人寿保险深圳市分公司的战略规划控制中的业务发展战略是将提升市场份额作为基本目标，并且运用坚实的管理与控制作为保证，其中的主要措施与重点工作包括：以贡献费用、抢占渠道和做大规模为重点的银代业务；以细化标准管理、强化中心支本部的区域化建设、促进三四级机构共同达标、健全绩效考核制度为重点的个险业务；以拓宽渠道和费用控制、扩增团队分高为重点的团险工作；以专业化理念来强化队伍水平，实现全员达到并超过总公司各考核标准为重点的续收工作；以新设机构切入与现有机构达标为重点的机构发展工作等。
3.中国人寿深圳市分公司经营战略。中国人寿保险有限公司深圳市分公司对于经营战略规划的控制主要是以效益作为中心，加之提升企业自主经营能力的核心理念，并且把个险业务的保持新保快速增长作为重点发展对象。而渠道策略中则是要把发展个人业务作用重点，并且借助标准化模式，对企业进行持续有效的组织发展，以提高团队的整体能力和人才留存率。机构策略侧重于制定出差异化的政策以形成重点目标城市的高速发展。所以具有可操作性的市场营销战略规划，可以帮助企业实现最终的总体经营战略规划目标，为企业、为行业都赢取更长远的发展机会。
四、结论
保险业的战略规划是从战略的角度上去对企业进行管理与控制，它在战略规划实施的过程中更是强调战略意识的形成，在抓住既定目标这条主线的同时运用战略性的思维对各项决策进行管理与控制，而由于保险业的战略内容十分广泛，所以不仅要有其他行业具备的发展战略，更要兼有企业文化战略、品牌战略、客户服务战略、产品战略、市场营销战略、竞争战略等等，这样才能分层次的在保险业战略规划的架构过程中进行有效的管理与控制，实现企业与整个行业的长期而稳定的发展。
参考文献：
2004年5月31日上午9时，太平洋安泰人寿保险有限公司总经理陶孟华女士、副总经理顾维明先生和肖敏娟女士亲自率领公司营销员，在市区及郊县各营销服务部举行《保险营销员诚信服务承诺书》的签署活动，于第一时间投入到“上海市保险营销员个人执业信用信息系统”的建设工作中。截止至下午5时，太平洋安泰人寿《保险营销员诚信服务承诺书》的首天签署率高达85%.据上海市的调查表明：90%以上的上海消费者缺乏对保险从业人员的信任，这意味着保险产品的营销会产生巨大的滞碍，保险行业形象的低落已成为一个严肃而严峻的问题。为强化全市保险行业的信用意识，探索建立全面的保险行业信用体系，树立上海保险行业诚实守信的社会形象并建立“一处失信，处处制约”的惩戒机制，日前，上海保监局牵手保险同业公会以及各寿险公司，开始着手于“上海市保险营销员个人执业信用信息系统”的建设这一工作。而于今日起开展的“整个保险行业从业人员签署《保险营销员诚信服务承诺书》”正是其中的一个重要环节，这一举动也代表了保险从业人员将以“诚信为本”对待消费者的决心。
太平洋安泰人寿保险有限公司在接到上海保监局下发的关于建立上海市保险营销员个人执业信用信息系统的通知后，短短数日内，公司各营管处纷纷张贴起以“诚信”为主题的海报，公司的区部专员、业品专员也纷纷来到业务第一线，向业务员进行深入、全面的宣导。
保险业是一个经营风险的行业，同时也是一个为社会奉献爱心的事业。保险公司向社会推销的产品有其特殊性，是以保单为载体，通过保险合同约定的承诺，以发生保险事故为补偿前提的特殊的服务。如果保险公司不坚守“一诺千金”，如何能使千百万的投保人心甘情愿地把几十年的积蓄持续地交付给保险公司以换取几十年后各种给付的承诺呢？太平洋安泰人寿的领导班子在公司成立伊始就认识到诚信建设的重要性，并在公司的成长中不断通过切实的措施来激发营销员积极向上的展业态度，对于此次“上海市保险营销员个人执业信用信息系统”建设，太平洋安泰人寿更感到它的迫切性与重要性，因此，公司在接到通知后立即响应了上海保监局的号召。
在《保险营销员诚信服务承诺书》的签署仪式上，太平洋安泰人寿总经理陶孟华女士带领全体业务员宣誓，并在发言中说道：“今年年初，公司就提出要打造高道德、高品质、高绩效的‘三高’团队，不断地将我们诚信、专业的服务提供给广大的客户。上海市保险营销员个人执业信用信息系统的建设是前瞻性的举措，我们太平洋安泰人寿一定会全力配合。”（郭申生）
一、投资型保险的产生
投资型人寿保险源于欧洲，开发投资型保险的初衷是为了增强寿险产品的竞争力。进入20世纪中叶，受通货膨胀的压力，西方发达国家的金融业纷纷寻求创新之路，而保险公司的传统的固定预定利率的长期寿险保单则缺乏竞争力，导致长期寿险保单持有人纷纷退保，造成保险公司资金外流，使保险公司受到严重冲击，为扭转这一不利局面，各保险公司开始研究开发投资型保险。近20年来，投资型保险在西方各国得到了迅速发展，在一些投资型保险发达的国家，其保费收入已占到寿险保费收入的30%-55%.目前，投资型人寿保险产品已成为各国寿险业同其他金融业竞争的有力工具，并日益成为未来寿险业的发展方向，相比之下，我国的投资型保险是在保险市场尚未成熟，居民的保险意识不强，保险商品消费水平不高，保险竞争不十分激烈的背景下推出的：
1.寿险业的长足发展与严重的利差损包袱，是推出投资型保险的直接原因。20世纪90年代末，我国寿险业发展迅速，其中2000年寿险保费收入977.5亿元，占总保费收入的62.5%，2001年达到1423.97亿元，占总保费收入的67.51%.伴随保险业的长足发展，我国保险公司的财务管理和企业内控制度日益健全，人员素质、技术水平、服务质量和管理水平逐步提高，经营能力、风险驾驭能力和资金运用能力显著增强。而与此同时，中国人民银行连续7次下调存贷款利率（不包括2002年2月21日下调），寿险公司由此蒙受了巨大的利差损失，按照5%的回报率计算，寿险公司的潜在利差损高达千亿元以上。为扭转这种不利状况，各保险公司纷纷从传统业务之外寻找解决问题的办法，包括投资型保险在内的各种新型寿险保险应运而生。
2.人们多样化的保险需求和保险竞争的变化，是投资型人寿保险面市的动力因素。近几年来，随着收入水平的逐步提高和投资意识的增强，人们的资产结构发生了很大变化。人们既希望有较高的人生风险保障，更希望得到投资收益，而传统的单纯保障型寿险产品已不能满足人们的这种双重需要。此外，保险业的竞争已从区域性竞争转向全国性甚至国际性竞争，人才的国际化、技术的国际化、保险的国际化、管理的国际化和经营的国际化趋势更加明显，保险业进一步向广度和深度发展。为了适应需求和竞争的变化，开发投资型保险等新险种就成为保险业发展的当务之急。
3.保险资金投资渠道的进一步拓展，为推出投资型保险带来了契机。为适应入世需要，国家放宽了对保险资金运用的限制，1998年10月，中国人民银行允许保险资金进入全国同业拆借市场；1999年，中国保监委又出台了保险公司购买中央企业债券管理办法，允许保险公司购买铁路、电力、三峡工程等企业债券；同年10月，国务院又批准保险公司可通过购买证券投资基金间接入市，允许保险公司在控制风险的基础上，在二级市场上买卖已经上市的证券投资基金和在一级市场上认购新发行的证券投资基金，从而使保险资金的投资渠道进一步拓展。这些不仅为投资型人寿保险的面市提供了宽松的法律、制度和政策环境，而且为投资型人寿保险的产生提供了条件。
二、投资型保险对我国保险业的影响
投资型保险在国内的出现，引起了包括保监委及金融证券业高层的高度重视，成为近两年来国内保险业关注的热点。投资型保险既是对我国保险业的一次挑战，同时也给我国保险业未来发展提供了新的契机。
（一）投资型保险对我国保险业的挑战。我国恢复保险业务只有20多年，保险市场尚未成熟，相应的政策法规还不很完善，资本市场很不发达，金融工具有限，资金运用的规模与灵活性均不够，各种法规正处于完善过程中。而投资型保险要求有相对成熟的资本市场、配套的投资工具和税收政策作支撑。因此我国保险业将面临多方面挑战。
1.对寿险营销的挑战。首先，投资型保险对营销知识和销售队伍的技能提出了更高的要求：一方面，投资型保险虽然弱化了精算技能的要求，但计算机系统及现代技能的要求提高，销售人员必须熟练掌握证券及相关金融知识，成为客户个人和家庭的理财顾问；另一方面，投资型保险的销售过程实质上融合了各家保险公司的信誉、品牌、投资、综合实力、业务人员个人的素质及知识和保险本身的特点，要求具有高素质、高学历、知识结构优良、适应能力强的保险人，要求对客户的管理方式必须由过去简单的售后拜访，转变为提前向客户提供投资理财咨询、顾问等服务，要求营销和服务手段的技术投入和含量要迅速提升，这对所有的销售人员来讲，无疑是最严峻的挑战。其次是对销售模式的挑战：寿险公司业务员以往极富情感色彩的推销手段将逐渐被客观、翔实的保险投资功能叙述及投资风险、投资渠道等金融理财知识介绍所替代，这对长期以来经营传统保险型保险的我国寿险公司来讲，无疑是急需解决的重点和难点。
2.对客户关系管理模式的挑战。投资型保险的客户群分布与传统型人寿保险相比有着明显的区别。拥有较高知识水平，对投资和风险理念有一定认识和经验，收入中等偏上的公务人员、企业白领、教师、律师、企业主等是此类保险的最佳客户，他们往往具有较高的经济理论、社会文化素养，而寿险销售人员在这些方面与他们相比存在一定的差距，如何迅速提高自身的水平，是寿险销售人员必须面对的重要课题。
3.对寿险经营者的经营方向和应变能力的挑战。投资型保险的出现，使经营绩效更加依赖国家相关法律制度、政策的开放程度和规范程度。国外的发展经验表明，投资型保险的稳定发展和市场份额的不断提升，与国家的税收政策、投资渠道的不断拓宽及保险监管机构的积极引导密不可分。而且，投资型保险要求寿险公司经营行为趋向长期化，经营重心向改善保险结构、提高内部管理水平、有效防范和化解经营风险、建立长期竞争优势等方面转变。因此，如何理解和运用国家政策，及时转变经营方向，增强应变能力，这对我国所有的人寿保险公司来说都是一个新的起点。
4.客户自我保护意识的转变。保险公司投资运作的公开、透明是投资型保险健康发展的基本要求，也是客户坚定消费信心的根本保证。随着投资型保险市场份额的不断扩大，要求消费者的自我保护意识必须不断提升，这对风险意识不强，保险意识有待进一步培育的我国广大投保人来讲，也是一个新的课题。
5.保险公司的经营风险和信誉风险较以往增加。保险公司经营投资型保险，不仅涉及资金运用问题，而且涉及投资收益的分配，因此其对宏观环境的依赖性非常强，通常要在低利率环境、优惠的税务扶持及多项法规，包括保险法、证券法等的配合下才能得以发展。销售投资型保险有别于传统险种带来的风险，根据国外经验，投资连结保险的运作成本一般为传统产品的两倍左右，这对保险公司来说难免产生资本方面的压力。此外，投资型保险将面临来自金融界其他行业的竞争和挑战、投资失误、销售误导等问题，都会直接影响保险公司的形象。调查发现，接触过保险的受访居民中，只有6.2%认为国内保险公司的诚信态度好，76.5%认为一般，甚至有17.3%认为差；对于服务，7.4%认为保险公司的业务娴熟，84%认为一般，8.2%认为生疏；对条款的解释，13.1%认为清晰，69.4%认为一般，17.5%认为模糊。因此，投资型保险的风险表面上由投保人和保险人共同承担，实际上保险公司将面临更大的经营风险。
6.对风险规避机制的挑战。一度火得烫手的投资连接保险，自2001年下半年以来，由于受股市的影响，出现不同程度的调整，受到广泛关注。2001年9月29日，为了保护广大消费者的合法权益，中国保监委就人身保险新型产品公告：人身保险新型产品的期限一般都比较长，一年两年的业绩不能反映产品的回报率。入世后，尽管投资型保险长远前景看好，但投资型保险必须有相应的风险规避机制。因此，能否尽快建立起一套科学的风险规避机制，保证投资型保险的稳定、健康发展，是我们面临的又一挑战。
7.培育健康、稳定的消费市场，将成为各家保险公司面临的共同课题。投资型保险使客户对未来的投资回报成果抱有极大的期望，消费者对投资回报率的高预期心理无形中对保险公司正常的投资运作构成了巨大的心理压力。在这种情况下，各家保险公司都将面临一个共同课题，即普及金融投资知识，倡导投资风险防范意识，帮助消费者正确理解和看待现阶段市场的投资回报业绩。
（二）投资型保险给我国保险业带来的机遇。尽管投资型保险目前还没有成为保险市场的主流产品，各保险公司经营投资型保险也面临许多挑战，但投资型保险必将全面促进我国保险业的深刻变革，推动保险业发展。
2011年3月29日，中美大都会人寿保险有限公司、联泰大都会人寿保险有限公司共同宣布，中国保监会批准两家公司正式合并。并将更名为“中美联泰大都会人寿保险有限公司”。
作为我国市场首例成功的保险公司合并案，“一个大都会”的成立背后有着怎样的战略布局？两机构合并后，对投保人、合作伙伴、员工的利益都将产生怎样的影响？近日，本刊记者独家专访了原联泰大都会人寿CEO，并将担任合并后公司CEO的贝克俊先生。
齐心共建“一个大都会”
《理财周刊》：作为首例成功的保险公司合并案，中美联泰大都会人寿的设立对中国保险市场意义非凡，这也是首例以吸收合并方式解决保险“双牌照”的成功范例，作为外方母公司，大都会人寿对此策略是如何考量的？大都会人寿对中国保险市场前景如何看待？
贝克俊：本次合并主要是出于美国大都会集团在中国市场实现“一个大都会”的战略考虑。联泰大都会和中美大都会同为美国大都会集团大家庭的一员，在市场战略、业务模式、产品组合及企业文化等诸多领域拥有相同的传统和共同的追求。我们评估了相关可行的合并方式，最后选择了吸收合并为最合适的合并方式，我们认为这是最符合公司目前利益并对公司的长远发展最为有利的方式。
《理财周刊》：曾经有人将原有的两家公司称为“南北大都会”，因为“双雄”似有默契，划分了“南北”两大区域各自耕耘，所以在不同的地区，消费者印象中的品牌会有所差异，合并后，你们将采用怎样的品牌策略，更有效地在消费者中推进公司的知名度和美誉度？
贝克俊：联泰大都会和中美大都会同为美国大都会集团大家庭的一员，在市场战略、业务模式、产品组合及企业文化等诸多领域拥有相同的传统和共同的追求。
在品牌建设方面，通过此次合并，我们在中国市场将统一使用“大都会人寿”这一品牌名称。“大都会人寿”这一品牌名称不仅恰如其分地体现了我们的历史传承，也体现了中美大都会、联泰大都会同为大都会大家庭的成员，合二为一的统一形象。在这个品牌下，我们将以统一的形象、统一的团队、和统一的发展策略继续深耕中国市场。
合并后继续深耕中国市场
《理财周刊》：两家原本独立的保险机构合并后，对原有的保单持有人而言，对他们的利益是否会受到影响？
贝克俊：本次合并将不会影响原中美大都会人寿为客户提供的服务，客户在现阶段也无需采取任何行动。
无论在合并进行过程中还是合并完成以后，客户与我们签订的所有保单和相关协议都将继续有效。不仅如此，随着产品组合及服务网络的整合，客户将拥有更丰富的产品选择，并在更多城市享受更便利的服务。
《理财周刊》：对于您个人而言，作为原联泰大都会人寿的CEO，现在将履新合并后公司的CEO一职，在这个新岗位上，您将通过哪些措施来带领新的公司、新的团队走向新的高度？
贝克俊：我将带领大都会人寿继续深耕中国市场。
在产品和服务方面，大都会人寿将继续为中国的客户提供一流的产品和服务。我们将继续利用我们的资源和专业知识，为中国市场提供优质的人寿保险、意外与健康险、储蓄型保险以及养老保险等产品。
关键词：保险；推销；技能；培养
现在很多学生怕走出学校校门，不敢面对社会、不敢走向社会、不敢接触社会，这实际上是不懂得推销。笔者根据多年的教学经验，结合保险推销原理，谈一下学生保险推销技能的培养。
一、推销技能是一种广义范围的推销
世界上的事物之所以被认识，都是通过各种各样的推销方式，展现在世人面前的。推销就其含义有广义和狭义之分，广义的推销，不仅包括人类在经济、贸易、文化领域里对各种有形商品（如机械、服装、食品、文艺作品等）的推销，也包括对各种无形商品（如科学技术、行为、理念、形象、声音等）的推销。而狭义的推销是指商品经济学的专业术语，它指的是商品推销人员销售产品或商品的行为与活动，是从属于广义推销的一种特殊情况。
推销不分男女、不分年龄、不分职业、人人时时刻刻都在推销。从广义范围的推销来看，推销课程的讲授，不能只讲解商品推销之狭义推销，而应当结合广义推销来讲授，这样就可以更加丰富课堂知识内容，使学生扩大思维与知识面，效果也更加明显，因为学生毕竟要走向社会、要被社会所认可和接受，完成一个自我推销的过程。
二、推销技能是一门综合学科
推销是一门深奥的学问，推销工作极富创造性，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。但是现阶段市场经济的不规范，一些推销员本人对推销也是一知半解，很多是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去干推销，所以往往是半途而废，也损害了推销事业。推销技能的培养不是一朝一夕，一个推销课程所能解决的问题，它是一门综合学科，要有较深的修养（素质），较扎实的基本功。
像人寿保险的推销，人寿保险是一种无形的商品，是一个抽象的保障概念，业务人员不是去卖一条腿值多少钱，或一条命多少钱，而是让顾客买到心灵的平安和财务上无后顾之忧。这就是推销的技能与真谛所在，也就是不直接推销具体商品，而是推销信任、理念与专业素养。
三、结合推销原理，培养学生的动手应用能力——做与说的结合
针对现在的职业学校（学院）的学生年龄小，知识面比较窄而且对社会知之甚少的特点。作为老师应该在课堂内、外为学生创造条件，使学生充分发挥自己的聪明才智，把推销原理与社会实践相结合，让学生在学校时就可以模拟进入社会充分表现自己。同时，要把推销工作当作一件乐趣，因为有兴趣才能有动力，才能做好一切工作。
（一）专业知识的培养——学生需要知道什么
任何技能都是以知识作为基础的，学生的技能训练，要重视阶段性的需求，专业知识应由浅入深，按部就班，分量适当。例如，人寿保险主要从人寿保险的种类；人寿保险的契约（合同）、条款的解释；各种商品的介绍；建议书制作与说明；投保实务；人寿保险与相关法令；核保与契约选择；社会保险概说；保户服务概说等几个主要方面有重点地、与适用相结合进行讲解与训练。
在培养学生推销语言技能时，同样是保险的定义，让学生用生活化的语言讲给客户是这样的：人寿保险就是当我们有工作、有收入时，别人吃一碗饭要五块钱，我们宁可付五块五毛钱，我们也不觉得是负担。可是，当我们不能工作，没有收入的时候，却永远有一碗饭吃甚至还有一盘菜的制度。这样讲授与训练，清晰、直观，效果很好。
（二）正确的态度与工作理念——让学生以什么样的理念和态度去学习、工作
保险推销，态度最重要，态度决定一切。让学生记住，他所从事的是一种高尚的工作，是一种传播幸福平安的事业，是最美好的事业，应该觉得骄傲。在课堂上主要从人寿保险的意义与功能；推销的基本理念与态度；业务人员的困难与障碍；成功者画像；永不熄灭的推销热忱；迈向成功之路；寿险生涯的前程规划；建立业务人员的风格与理念等方面进行讲授与训练。
推销人寿保险的功用，可以说养儿防老，其实保险就像是多养了一个儿子，这个孩子平时不哭不闹，只是花一点点钱，与您自己的儿子相比保证孝敬您。万一发生了事情，他可以一下子长大，马上就可以去帮您。
（三）熟练的技巧、动手能力——学生必须会做什么
保险商品是一种特殊的无形商品，他看不到，摸不到，不能试用，甚至付款时还看不到保险契约。他买了这个商品，还要希望用不着它。他得到的只是一种安心的感觉。所以业务人员要让客户感觉，他每年只花区区几百、几千元，就能尽到做父亲的责任，做丈夫的爱心，这就是成功的销售。训练学生的基本动作，从接触、说明、激励到结束。技巧熟练可以增强信心，容易成功。训练的内容包括：客户与市场；客户类型分析；如何接触准客户；说明的要领；促成的方法；保险计划书的制定，递送保单的技巧，保单的规范、正确填法；客户管理与售后服务；建立对客户的影响力；电话约谈的技巧；客户介绍要领；保险故事的运用等等。
（四）良好习惯的培养——让学生必须经常做哪些事情
少则若天性、习惯成自然。专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信，持续成功的是良好的学习与工作习惯。
通过教学与训练使学生把学到的推销真本事，变成学生习惯性的语言与动作，掌握推销的工作要点。知道从事推销的人，需要两大本领：一是要擅长与拒绝的人打交道，懂得“拒绝是推销的开始”；二要有“我一定能赢”的信念。无论是大推销，还是小推销，都要从攻克对方的拒绝心理入手，让他们从厌烦到喜欢，这就意味着成功。要做到这一点，推销员本人必须要有绝对的自信，把自己看成能手、专家，才能把难说的话说好，把难办的事办成。
在教学与训练中，注重与学生进行双向互动，通过问题回答，让学生参与、回馈，增强了学生的学习兴趣与注意力。并善用身体语言，用活生生的例子、故事来讲解，吸引学生，强化训练的效果，使之形成良好的学习与工作习惯。
以上是笔者根据多年的教学经验，在讲授保险推销课程、组织学生参加社会实践中，结合推销原理，把产品推销、企业形象推销与个人推销技能结合起来，采用多种、灵活教学方式，在现有状况下，如何教学生钓鱼，而不是钓鱼给学生，培养训练合格保险推销人才的一些做法。
参考文献：
[1]李兵.《保险营销》[m].北京:中国金融出版社,2010.
相知多年值得托付
中国人寿保险公司分公司2008年月日转保说明会
一、开场白
各位女士，各位先生，各位尊敬的来宾朋友们：
大家晚上好！
首先非常感谢各位来宾朋友们在百忙之中抽出宝贵的时间参加中国人寿分公司举办的“相知多年、值得托付”专题讲座。对各位的到来表示最热烈的欢迎。（填写爱心）（温馨提示）
二、游戏《音乐之旅》
来宾朋友不知道你们对于那些一直被人们传唱老歌是否还有些怀念呢？小时候经常听到一些非常好听的经典老歌曲，像《甜蜜蜜》、《小城故事》等。那些歌不仅旋律优美。
我相信如果在这时候在次听到那些老歌，那感觉一定是仿佛又将把我们带入了那个年代。所以今天让我们一同进入“音乐之旅”
三、领导致辞
来宾朋友们今天我们有缘相聚在此，怀着期待的心情，共同关注寿险业的发展，共同感受人寿提供的专业服务。在我们日常的生活中保险已不在是陌生的字眼，人寿正是因为得到广大客户朋友的支持，才取得今天辉煌的成就。为表示对来宾朋友们光临，今天人寿公司的经理也亲临我们的会场，让我们用热烈的掌声有请致欢迎词。
三、游戏《点石成金》
谢谢经理。透过经理的讲义让我们知道人寿多年来一直秉成“成己为人，成人达己”的企业文化以成为广大客户朋友“相知多年、值得托付”的朋友。有位神仙听说有位聪明却贫困的孩子，便找到了这个孩子想帮帮他.神仙手一指旁边的小石子，小石子立刻化成小金块，示意这金子送给你，小孩子摇头表示不要，神仙便把一块大石头变成了一个大金块，小孩还是没要，这时神仙又把对面的一座小山变成了金山，觉得这回孩子该满足了吧！可是孩子仍然不要，神仙便责问道：“给你金山你都不要,那你要什么？”孩子不慌不忙地回答说：“我要你的手指要你的点金术。”今天我们也将来共同参与《点石成金》的游戏，望能给在座的来宾朋友带来好运。（游戏规则，请看大屏幕）
四、魅力
来宾朋友们，近年来，人寿以靓丽的身姿，矫健的步伐引起世人的瞩目，在这娇人业绩的背后，我们看到人寿的实力和优势，也看到广大客户朋友多年来对人寿的支持与厚爱。接下来让我们共同进入人寿（幻灯）
六、专题《相知多年、值得托付》
讲师介
一、会议开始
各位亲爱的嘉宾、朋友们：
大家下午好！
首先非常感谢大家在百忙之中抽出宝贵的时间来参加中国人寿分公司举办的《赏识与机遇》创业说明会！在此，我谨代表中国人寿分公司向在座的各位表示最热烈的欢迎，并希望通过这种交流，使大家对中国人寿保险公司有更进一步的了解，对我们的事业有更新的认识。
在会议开始之前请各位来宾朋友们配合一下，请将你们的手机拿出来，调整到震动状态或是关机，同时为了保证会场的安静与和谐，创造一个有序的会场环境，请来宾朋友们不要在会场中随意的走动，也请在座的男士不要在会场内吸烟，谢谢各位的配合！非常荣幸能担任本次会议的主持，我叫，我将与各位共同度过这个美好而愉快的下午！接下来让我们共同认识一下，请问这位年轻美丽的小姐你能做个自我介绍吗？
二、互动游戏
刚才我们已相互认识了，在会议开始前，让我们共同进入一个轻松愉快的游戏环节《》
二、领导致辞：
各位朋友，有一首歌是这样唱的：“曾经年少爱追梦，一心只想往前飞”。的确！年少时谁不曾有过自己美好而绚烂的梦想，然而现实的残酷竞争与压力，让我们不断的改变着自己的梦想。正是在现实的生活中我们得不到赏识，才导致了我们的失败。赏识得到成功，抱怨导致失败。人性中最本质的需求就是渴望得到尊重与欣赏，也许现在的您，最希望的是可以通过自己的努力得到合理的回报，得到合理的晋升，实现自己曾经远去的梦！版权所有
但是，怎样的行业、怎样的公司、怎样的工作才适合自己呢？我们又该如何把握人生的关键转折点呢？今天，我们就将借助创业说明会的平台，让各位全方位了解目前寿险业的机遇与挑战，同时也帮助您了解我们公司强有力的发展前景，也许您的梦想就将从这里起飞！
公司领导对这次说明会高度重视并亲临现场，接下来让我们用热烈的掌声欢迎中国人寿分公司的经理为我们致欢迎词！
感谢经理，相信听了经理的致辞后，各位对我们中国人寿保险公司的发展前景充满了信心，同时也感受得到我们领导求贤若渴、广纳良才的真诚之情，再一次用热烈的掌声感谢经理，谢谢！
三、汇报《爱的历程》主持人
说起人寿保险源远流长，早在五百多年前人类就已诞生了人寿保险，人寿保险的诞生与人类的“爱与责任”是紧密相连的，所以说保险在爱中诞生、在爱中发展、在爱中延续，人寿保险工作者是一名“爱的传播者”，接下来让我们共同走进一段“爱的历程”，（见投影）······
四、汇报《赏识与人生》、《让时间充满爱》
各位来宾朋友们，刚才我们一同走进了中国人寿的辉煌历程，相信对中国人寿有了新的了解，同时我们又经历了一个感人致深的家庭故事。有人说，一个人，只有怀揣一颗感恩的心，才会体味到生活的幸福与乐趣，学会感恩也就是学会了生活。接下来我们掌声有请女士为我们带来《赏识人生》--《让世界充满爱》简历
五、专题《赏识与机遇》
人生有许多选择，如：上学、结婚、择业等。面对选择，我们必须谨慎抉择。俗话说：男怕入错行，女怕嫁错郎。就充分说明了选择的重要性。而当今社会男女平等，这又充分说明了择业的重要性。面对竞争激烈的二十一世纪，如何在社会上立足，如何充分发挥自己的才能、展示自己的才华，实现自我，并使自己的价值得到充分体现，是我们必须关注的重要问题之一。今天有缘走进寿险营销，它是否真的能实现我们的梦想，是否能使我们的才华在这里得到充分的展示，是否值得我们付诸于我们的行动、时间和精力？让我们带着这些疑问，聆听一个专题分享《赏识与机遇》带出此专题的是（讲师介绍）
六、恳谈与交流时间
谢谢，讲师。透过讲师分享，相信在座各位对保险业的发展前景、中国人寿的实力以及从事寿险工作所能获得的成功有了初步的了解。接下来是我们的交流与沟通的时间。
六、结束语
随着的不断发展，人们的保险乃至理财需求不断走向多元化，单一金融产品、单一金融产品销售方式已越来越难以满足人们的需求。保险公司顺应市场发展潮流，积极拓展多元化保险产品、多元化保险产品销售方式，但保险公司更多地将关注的目光投向银行、邮政等机构，忽视了同业之间开展业务合作——主要是财产保险公司与人寿保险公司相互业务的巨大优势和潜力。
一、保险同业之间业务合作的优势
（一）可以充分挖掘双方销售渠道的潜力
由于我国保险人、保险经纪人市场刚刚起步，保险公司在拓展多元化销售方式时主要着眼于与银行、邮政等机构的业务合作，但保险公司与银行、邮政等机构业务合作的广度和深度都还十分有限，合作环境不容乐观。
保险同业之间加强合作，相互业务可以较好地解决上述问题。以人民保险公司和中国人寿保险公司为例，前者拥有4357个机构网点，直销人员26446人，营销人员65000人；后者拥有县以上销售机构4800个，城乡网点52500个，业务员60多万人。由于两者都拥有丰富的网点资源和庞大的业务员队伍，若彼此之间进行业务合作，可以在一定程度上避免当前各保险公司为争夺有限的银行、邮政网点资源竞相提高手续费的局面。况且两者之间营运原理、业务流程相同或大体相似，可以提高业务合作的广度和深度。新修订的《保险法》允许财产保险公司经营意外险和短期健康险业务，更为这种合作带来了契机。
（二）可以充分利用彼此庞大的客户资源
保险市场上客户群根据其规模、保险金额、潜力可分为大、中、小型客户，以往财产保险业务以大型客户（客户）为主，随着企业改制、个人资产不断增加，我国财产保险个人及中小型客户市场正在迅速发展。面对标的分散的个人及中小型客户市场，财产保险公司无法象个人寿险那样通过建立庞大的业务员队伍对其进行开拓和维护，而可以借助人寿保险公司的业务员队伍对客户进行深度开发，为其拓展业务。由于目前财产保险公司以大型客户为主，人寿保险公司可以充分利用其客户资源开拓团险业务及个人寿险业务。
据统计，截止2002年底，中国人民保险公司拥有财产保险市场75％的客户，中国人寿保险公司拥有多达15 000万的长期客户群，它们中的很大一部分都是财产保险公司、人寿保险公司可以共享的客户资源。
（三）可以满足客户多元化的保险需求，提高客户的满意度和忠诚度
一项调查显示，城市居民中有55％的人希望在众多的金融产品中做资产的组合；68％的人认为保险应该作为资产组合的必要项目；58％的人面对众多的保险公司及保险产品不知如何选择；66％的人需要更贴近自身需求的全套的财务安全计划；45％的人对单一保险品种的购买不感兴趣。由此可见，传统的单一的产品推销方式面对客户多元化的综合理财需求将难有作为，建立在对客户风险进行全面分析基础上的保险产品组合将在更高层次上满足客户的需求，提高客户的忠诚度。在当前保险业分业经营的环境下，加强保险同业之间的业务合作，有利于实现客户的多元化保险需求。
（四）可以降低单位作业的费用成本和时间成本，提高经营效率
保险同业之间的业务合作最重要的效果之一就是能实现资源共享，降低经营成本。尤其随着市场竞争程度的加剧，费用支出不断攀升，保险公司利润水平被摊薄，此举具有更加重要的意义。
表明，开发新客户的费用是维护老客户费用的5倍。当保险公司之间开展业务时，不必为开发新的销售渠道过多地投入，无需雇佣大量业务员进行准客户的寻找和开拓；由于以先进的客户资源管理体系为基础，充分利用了公司的现有资源，还可以节省大量的增员、培训、管理等人力成本，其它用于内部管理和激励的费用也可以大幅下降。
（五）可以提高业务员的综合素质，增加业务员收入，有利于建立长期稳定的业务员队伍
保险同业之间的业务合作对业务员素质提出了更高的要求，他们不仅要了解财产保险业务和产品，还要熟悉人寿保险业务和产品；不仅要掌握财产保险产品销售技能，还要懂得人寿保险产品销售技能。他们不仅仅是以一个纯粹的产品推销员的形象出现在客户面前，而是以综合保障服务顾问的专业形象帮助客户管理风险和规划未来。
业务员综合素质和整体形象的提升，有利于业务的拓展、收入的增加、队伍的稳定，而业务员队伍的稳定又是保险公司建立忠诚的、高价值客户群的重要前提条件。
二、保险同业之间业务合作的模式设计
保险同业之间业务合作就是财产保险公司和人寿保险公司签定业务合作协议，依据一定的组织方式和操作流程，财产（或人寿）保险公司业务员向有多元化保险服务需求的客户推销本公司产品的同时，自行展业或与合作保险公司的业务员联合展业，推销人寿（或财产）保险产品，最终促成多元化保险产品的销售。财产保险公司和人寿保险公司通过制定合理可行、符合监管规定的业务方案，使双方在销售队伍、客户群、销售渠道及人际关系等方面充分实现资源共享、业务协作，从而极大地促进双方业务的。
在我国保险市场上，有大型国有保险公司，以人民保险公司和中国人寿保险公司为代表；有集团控股形式的保险公司，以中国平安保险（集团）公司和中国太平洋保险 （集团）公司为代表；还有新兴的中小型保险公司，以泰康人寿保险公司和新华人寿保险公司为代表。对集团控股形式的保险公司而言，可以充分利用自身集团架构优势，在其财产保险公司和人寿保险公司之间实现资源共享、业务；对于其他类型的保险公司而言，财产保险公司和人寿保险公司之间可以彼此提供客户资源并协助对方进行业务。
三、保险同业之间业务合作可能产生的主要及建议
（一）制度安排与流程设计问题
保险同业之间开展业务合作需要有与之配套的组织架构、协调双方关系的制度安排和高效畅通的操作流程。
保险同业之间的业务合作牵扯到业务的计划预算制定、业务培训、日常作业配合、IT系统支持、经营等众多管理环节，因此必须建立专门的组织机构对业务进行管理，并明确该组织机构的职能定位，为业务的开展提供有力的组织保障。
保险同业之间的业务合作涉及到双方甚至多方的利益关系，需要协调各方公司及其销售队伍的利益，同时还要协调好本公司内部直销业务与业务（包括本公司对其他公司的业务、其他公司对本公司的业务）之间的利益，因此制度安排必须、完善、合理，若处理不当很容易导致关系恶化。
为保证业务的顺利开展，保险公司必须设计有专司业务的组织机构参与的业务操作流程，专司业务的组织机构应该在业务联合展业人员的配备及后续作业环节中发挥重要作用。
（二）业务培训与IT平台支持问题
在保险同业之间的业务合作中，组织、制度和流程是保证，培训是关键。首先是产品特点的培训，其次是产品组合能力的培训。此外，还要对业务员进行销售技能、核保核赔规定、业务流程、管理制度的培训。为此被公司需要建立专门的培训队伍和体系，公司也应有相应的培训队伍和体系。
保险业务的发展对IT支持平台的依赖和要求越来越高。为对直销业务和业务分类管理，需建立业务IT系统，并与直销业务IT系统、对方公司相关业务IT系统进行接口，其主要功能有：在出单系统中识别、分类业务；业务的统计和查询；业务佣金的、统计、发放；业务费用的计算、统计、划拨；业务的考核等。
（三）利益分配与激励考核问题
尽管保险同业之间的业务合作可以形成保险公司、业务员、客户等“多赢”的局面，但由于直销业务的考核压力、业务员的认同需要一个过程等因素的，合作业务真正要成为一个“自觉”的行动并不是一件简单的事情，因此利益分配和考核激励方案的设计就尤为重要。方案的设计既要起到促进业务发展的导向作用，充分调动业务员做业务的积极性；又要平衡业务与直销业务之间的利益，不至于引起直销队伍和业务的波动。
（四）冲突协调问题
