时间：2022-09-07 01:03:43
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销培训方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
而工业品企业这边呢，则是人力资源部门或者办公室的人员，负责打头阵。他们对公司的营销管理层、销售人员的培训需求，还停留在名词理解的初级程度上。推销的再起劲，也都是外行对外行的热闹而已，等到培训需求上交给决策层时，之前的所谓有效沟通，基本上都会全军覆没的。
今日，丁兴良老师主持了一场简单的内部销售人员的业务培训，提出了九步分析法。其用意是通过标准化、流程化、规范化的动作分解，帮助培训业务销售人员做好自己的业务管控，找到问题和障碍，提高成交效率。这与他擅长的天龙八部销售管控一脉相承，你也可以理解成营销培训业务的天龙九步。
九步分析法的过程中，业务要层层筛选。从最初的上百个潜在客户清单，到最后成交的十多个，漏掉不能成交的、留住可能成交的，培训业务销售人员就必须要具备孙悟空一般的火眼金睛。叶敦明发现，那些业务能力强的销售人员，通常会用心修炼过程把控能力，好结果自然水到渠成。不过，这需要耐心。
第一步：客户类型的选择。客户包括工业品、消费品、服务业的三种类型。而当前的工业品营销培训，主要选择工业品企业，特别是队伍庞大的制造业。
第二步：服务模块的选择。营销、HR、生产、管理、物流、战略、融资、法律、财务。这其中，管理咨询、战略咨询、融资咨询，是工业品企业的最爱。而营销咨询，目前还处在中上游的水平，难以成为大型工业品企业的掌上明珠。
第三步：需求对象的范围。战略调整、管理流程、系统控制、方法技能。而今的工业品营销咨询界，不敢碰客户企业战略，有的咨询师认为不应该查收客户的战略问题，有的则有心无力。叶敦明认为，选择方法技能肯定是最下等的做法，试图从销售人员身上榨出未来，缘木求鱼罢了。
第四步：服务内容的方向。方法论、心态建设、专业知识。方法要比知识重要，当前的工业品营销培训，方法体系是火力集中区。心态建设，通常是一个附带内容。
第五步：具体内容的呈现。专业销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案式、项目性营销、大客户营销、谈判技巧。这其中，项目性营销、大客户营销课程最为流程。叶敦看到：不远处，渠道管理、区域化营销会成为下一个热点
第六步：企业问题的把握。优选需求强烈、付费能力强的大客户，是每个工业品营销培训公司的上策。避开价格战，要打价值战。除了公司实力、课程质量、讲师水平之外，找对人、说对话、做对事是销售人员的必修。而且，一定水平的客户关系管理，也是成败的关键。只有挖到客户企业的最痛处，培训业务才能水落石出，后面的专家团队也才能给力。
第七步：什么时候解决？最大的机会点是现在，也就是1到3个月内。而说6个月以后解决的，基本上是敷衍。对于已经实施或者刚刚找到培训解决方案的客户，要刨根问底，搞清楚他们选择的偏好和决策的方式，从客户身上积攒经验，也算。
第八步：成交条件的拿捏。时间、费用、讲师。把握住问题，就能把握住商机。培训业务，选择权更多的在客户那边。业务洽谈的质量，也是关键。叶敦明建议，此时应该派上洽谈高手，直接出马，或者为销售人员一对一支招。
第九步：促进成单的动作。客户的口头承诺，需要落实到文件上。报名表是个开端，明确培训人员数量、部门、级别，培训业务才能明确化。而后的协议，更是重中之重。叶敦明发现，只有承诺并兑现预付款的协议，含金量才高。
实际的情况却迥然不同。不管你是代表企业的企业管理者或者是培训组织者，还是作为一个专业的营销培训师，都一定受过这样一个问题的困扰，这个困扰也是受训学员的困扰。我们来听听这个困扰吧：
“XX老师，您讲的课很精彩，非常专业！实际上我也听过其他老师的培训课程，觉得也很精彩。可是我觉得老师们讲的这些知识或技巧很难运用到我们的实践中去，甚至运用根本就是不可能的！”（电信行业某公司培训期间一个学员的真实反映）
可以肯定的说，上述的问题不是个别培训学员的困惑，而是目前营销培训中客观存在的普遍现象！
以营销培训中最常见的销售技巧——客户拜访的训练为例，培训师会根据企业的培训要求具体讲解如何做拜访的准备工作、如何通过提问挖掘客户的需求、如何进行积极的倾听、如何根据客户的沟通风格调整自己的沟通风格等等，在这个过程中比较有经验的培训师也会根据受训学员的行业实际安排些问题的练习。接着上述的问题出现了：在实际的客户拜访中销售人员很难有意识的去运用或有意识的运用了但很难熟练的运用到这些客户拜访的技巧。原因是什么？ 是因为受训学员从理论学习到实践运用是有距离的，这也是人们在学习时面临的普遍问题。
如何在营销培训中解决这个问题呢？使用情景“赢”销训练法！
还是以销售技巧——客户拜访的训练为例，培训师在逐个要点如如何通过询问挖掘客户的需求（此环节可以做些提问练习）、如何积极的倾听、如何与客户的沟通风格匹配等之后，可以立刻进行角色模拟的情景训练。训练的简要过程描述如下：
1 培训师根据受训学员的工作实践，事前精心准备一个详细的案例，并对模拟客户的角色特征和表演要求进行相应的描述和规定。
2 在讲授完拜访中的各知识和技能要点后，分发案例，并要求小组讨论如何拜访案例中的客户。
3 模拟前分别对模拟拜访的营销人员和观众提出具体、详细、明确的要求。
4 受训学员在设定的情景中第一次模拟拜访。
5 受训学员中的观众进行点评（这点很重要）。
6 培训师进行点评。在点评中，要特别注意提醒情景模拟的受训人员哪些技巧已经运用了，哪些技巧应该运用却没有用到。通过模拟、点评会将各孤立的知识和技能要点结合起来，不仅对参加情景模拟的受训学员有强烈的刺激作用，同时对受训的观众也是一个强烈的刺激作用。
7 受训学员在设定的情景中进行第二模拟拜访。
8 受训学员中的观众和培训师针对第二次模拟拜访的情况进行点评。并继续强调先前讲授的各知识和技能要点的结合与运用。在点评中注意多表扬、多提醒、不批评。
9 反复情景模拟，直到在设定的情景中受训学员能够熟练运用讲授到的知识和技巧、改变了受训学员的工作行为。
在上面的例子中，培训师在使用情景“赢”销训练的方法时，可以考虑以下两点建议：
1 可以在讲授如何拜访前就安排一次模拟，主要的目的是把销售人员的真实拜访情况再现在培训现场，因此培训师可以了解销售人员拜访的现状和不足，进行有针对性的讲解。
关键词：企业 营销人员 培训 问题 对策
一、前言
新世纪的企业竞争具有综合竞争的特点，要想在市场经济下站稳根基，在很大程度上要靠一个企业的营销实力。因此，针对营销人员的培训在企业发展的舞台中扮演着重要的角色。美国培训与发展协会在关于人类绩效行为调查报告中称，约有550亿美元花费在正式的雇员培训当中。一项对全球500强企业的调查发现，91%的公司提供中层管理培训，75%的公司提供销售培训。现阶段针对企业和高素质营销人员的供求关系日趋紧张，可见培训这一环节对企业发展具有十分重要的作用和意义。
市场营销是企业发展的重要环节。营销人员是市场信息的提供者和收集者，他们向客户提供有关产品的信息，了解客户对所售产品的反应，为修订营销战略提供决策依据；营销人员是公司形象的体现者和公司管理水平的传达者，他们代表企业的形象、企业的信誉，是企业和客户之间的桥梁和纽带。因而，营销人员的综合素质和专业能力，直接影响到企业的经营状况，也关系到企业的经营利润，是企业可持续发展和壮大的重要支撑和保障；一个优秀的高素质营销人员其能力和水平能直接为企业带来丰厚的经济收益，也能给企业的文化和形象做软广告。因此，针对营销人员的专业技能培训日益受到企业的重视。
企业的优秀营销人员，既是企业的宝贵财富，也是企业生存和健康可持续发展的根本保证。他们工作的水平和效果直接关系到企业既定目标的实现和未来企业发展的宏观战略。所以，为了适应美国的次贷危机所引起的全球经济危机下资本市场的萧条和国内市场竞争的双重需要，加快培养和塑造优秀的市场营销人才，企业必须加强营销人员的培训管理。然而很多企业都存在这样的现象：对营销人员的上岗前的培训不足，侧重更多的从企业的角度出发，围绕的是企业的预期目标，并且因为是从企业利益出发培训的成效多是短期的销售业绩，这不仅造成了营销人员对企业忠诚度不高，同时也因为没有很好的顾及员工利益和晋升的空间，打击了工作的积极性，抑制了员工创新思维从而导致营销人员的流动性过大，跳槽的现象频繁。
二、企业营销人员培训的概况
所谓培训是为了更好地实现公司预期制定的战略目标、快速有效地提升员工个人综合竞争力的一种教育培养模式，包括有形的培训和无形的培训两种形式。从经济学意义上，能力培训是一种人力资源投资：管理学意义上，培训是一项重要的人力资源管理活动。培训的目的是要通过提升人员的综合素质、专业技能和核心竞争力，提高单位劳动生产率，促进公司经营目标和未来战略目标的实现和计划制定。
培训是实现员工职业发展晋升的重要内容，它用来改变员工的价值观、人生观、工作态度和工作行为，从而使员工能够在自己现在或未来胜任的工作岗位上的能力水平达到企业的要求。营销人员的培训是现代企业培育核心竞争力的重要内容。其根本上是一种再学习再实践的行为。近年来，管理学、社会学、心理学等研究领域中出现了多种有代表性的新兴理论，如强化理论、社会学习理论、目标设定理论以及学习型组织理论，进一步巩固了现代企业培训的理论基石，对现代企业的可持续发展和制定未来战略目标有着较强的实践指导意义。
三、企业营销人员培训的现状
1.培训费用和时间的投入比例
从培训费用来看，国际上一些知名的公司对把员工培训看成是企业人力资源开发的重要环节已经达成默契的共识，员工培训费用是生产性投资。在我国，企业对营销人员的培训费用仍然是实行公司投入的落后培训模式。从培训投入看，企业对营销人员的新进员工的投入远远小于骨干销售人员和其他重要岗位的技能人员。
由于营销人员的工作性质，常年被驻派到全国乃至世界各地，并且工作极其繁忙和琐碎，在进入工作状态后的营销人员很少再有机会参与培训和其他方式的再学习机会。特别是基层的一线销售人员，一旦进入市场参与营销工作就说明公司有可能不会再为其提供培训机会，这也使的营销人员的专业知识更新滞后，营销团队的综合素质层次不齐。所以在我国，一旦上岗工作后只参加过一到三次培训的营销人员占有比重很大。而相对生产人员，管理人员和技术研发人员接受的培训机会就更多一些。
2.营销人员培训的程序
现在大多数的企业对营销人员的培训过程大致归纳为：首先，企业根据生产经营状况，企业高层决定培训投入和在各层人员中的分布比例；然后人事部门计划培训的内容方案；其次，人事主管部通知营销部门的主管，由主管决定参加培训的人员；最后，营销人员到公司参加培训，继而通过人事部门组织的考试测评来评定培训效果。对于新进的营销人员，人事部门会组织公司简介、企业文化以及到各车间部门了解、熟悉产品，进而通过考试或者考察的方式来测试评估。
3.培训的课程和模式
新进企业培训的员工大致包括：企业简介、企业文化、企业制度等基本的企业情况，通常是由人事部门组织实施。基层的一线业务人员通常培训的机会不多，只有很少的业务骨干在企业新产品投放市场前，可能有对新产品的知识进行培训的机会，培训一般有产品生产部门的人员以授课的方式培训。或者业务人员在得到晋升之前，也有可能接受培训，培训的内容通常是如何提高营销业绩和基本的管理技能。这里需要指出的很大一部分营销人员在这作为基层业务员的时候会流失。对于中高层的营销人员培训，企业提供的包括新产品特点的培训，综合管理技能、领导艺术和行为，营销技巧的提高等培训内容。这些培训工作基本都是有人事主管部门组织计划实施。
四、现有企业营销人员培训的弊端
1.营销培训没有目标性
多数企业都没有营销培训目标的计划，至于营销培训的全员性、全方位性、全程性更是无处谈起。仅有的培训就是营销理论、营销方法、技能等基础培训。对外界宣称的2%、5%、7%的营销培训预算都是敷衍而已。企业营销管理层与销售员工都在低效率地运营着。企业培训有许多都是头疼医头、脚疼医脚，治标不治本。
2.培训的投入过少，比例失调
很多企业认为，营销培训要花费大量的人力、财力和精力，短时间内看不到经济效益，而不愿花费投入；或者担心培训后销售人员跳槽而不愿开展培训。培训费的投入会随着行业的差异而有所不同，一般来讲，培训费应该占营业额的2%左右，占工资总额的7%左右。一些业绩很好的知名跨国公司，如美国工IBM公司、施乐公司、得克萨斯设备公司、摩托罗拉公司等将其雇员工资总额的5%～10%用于雇员培训活动，如果公司相对比较小，或者公司属于服务性行业，这个比例可能会更高，如像保险或顾问公司。大概占营业额5%～10%。但是理论上，一般不会超过8%。但是在我国除了保险行业接近国际化指标外，其他行业投入甚微。
3.营销培训的主题和需求定位不准
培训主管部门通过对部分骨干营销人员的谈话、问卷填写、培训意向调查等方式，或是对企业存在的销售经营问题进行简单调查分析后，就草率地直接认为已掌握和了解营销人员的培训需求，再通过与市场上营销培训课程进行简单对比后就确定了培训课程。但是，这样绝对不能发掘和出对企业有用的培训需求，那么通过培训提高员工的业务能力更是无从谈起。
营销培训以培训者为中心，忽视被培训者的主动性，导致了培训效果的大打折扣，使得培训方法也不能服务于员工业终身发展。大多数公司培训目标大致是：让员工全面了解企业的概况；明确自己工作的岗位职责任务，程序及要求；适应工作环境，提高工作效率；建立良好的同事合作关系，树立集体荣誉观等。从培训内容上看，教授只适合知识类的教学，对品质、价值观、技能、心理素质等方面的培训还需采取其他灵活适应市场的方法。
4.员工终身发展渠道模糊
公司没有形成真正意义上的培训体系，培训工作与人力资源管理其他工作严重脱节，自发性质的培训工作很难谈到对员工的自我培训和职业生涯规划给予引导，这样非常不利于员工的成长和自我提升，让员工很难得到发展的机会，这在一定程度上也打击了员工进行自我开发的积极性，使得工作积极性大为降低。
5.培训评测环节缺乏
培训计划中缺少系统评估培训效果,缺乏长期跟踪。公司在制订培训计划过程中,较为重视培训资金的投入问题或者如何改善培训的方法和技术问题,而没有将精力放在培训的评估工作上,没有认识到培训评估工作的重要性。因此到目前为止,公司并没有建立完善的培训效果评估体系,对培训效果进行测评的方法单一,效果评估工作仅仅停留在培训过后的一个简单的考试,事后不再做跟踪调查。这样一来,并不能起到考评培训效果的作用,在培训上的巨大投入并没有收到预期的回报。
6.缺乏对营销人员的管理和培养的长效机制
培训工作要点、培训训练方法、培训过程管理制度、培训手册和教材、培训考核方法、跟踪评价等制度往往被忽略，没有规范的制度也就没有规范的培训。由于培训内容缺乏针对性或中听不中用，培训方式单调乏味，培训员工对培训缺乏认同感，很多员工把培训当作消遣休息，有些员工干脆请假不去。越来越多的企业已经逐步认识到营销人员培训的重要性；营销人员的个性品质是优秀营销人员的重要素质；企业在培训机构、模式、师资、内容的选择上，选择多样，而又相对集中。
五、针对企业培训中存在问题的对策
徐工集团销售王经理与路桥集团采购部张主任的合作过程。
徐工集团王经理在听到路桥集团准备搞某某隧道工程的消息之后，并没有与其他公司一样马上展开公关准备工作。王经理首先通过自己在路桥集团的关系人办公室人员小李，顺利拿到了路桥集团公司的组织结构图，经过一番研究，了解了客户的相关档案信息。接着，王经理又把客户销售的各个流程进行了专家咨询，对客户销售各步骤了然于胸，并且找来技术团队一起配合，定期沟通。最后，建立销售过程控制的四大步骤。
王经理：张主任，你好。听说你们公司正在准备某某隧道工程的建设，需要一批施工设备。我们知道你们的招投标工作马上开展，我们在这之前做了一份详细的方案。我们都把工作做在前面是不是更好？可以见面谈谈吗？（找对人）
张主任：好啊。
王经理：刚才你看到的方案，我们可以再推敲。如果有可能，很想请你安排我方与你们刘副总经理进行一下沟通，相信你们领导也希望工作提前做吧？这段时间你如果方便，是否可以拿这个方案给技术部高主任，让他也提些意见。其间有什么需要我做的工作你尽管吩咐。（说对话）
张主任：没想到你们企业一流，王经理也是高人一筹啊。我对你的工作态度表示认同，愿意与你合作。
王经理：实在是太感谢了。张主任果然是爽快之人，我们下周有一个商务考察，希望张主任不要推辞啊。（做对事）
张主任：对工作有利，我会给予方便的，不用太客气。
数月过后……
王经理：张主任，你好。我是小王，前几个月成交订单的那位，还记得吗？听说你们企业需要更新的技术指导，我们这边刚好有个国外回来的专家，要不我把他介绍给你，你可以了解了解。并且听说你生日快到了，我们公司给你寄了份生日礼物，小小礼物还请张主任接受啊。（用对心）
张主任：王经理，太感谢你了。我们继续保持合作啊。
【总结】
这个成功案例在于熟悉掌握客户采购流程，把工作做在前面；另外就是灵活运用了销售过程控制的四大步骤：找对人、说对话、做对事、用对心。
案例中的销售王经理从建立客户档案，了解客户信息，到找来技术团队配合及沟通，最后自己建立销售过程控制步骤等一系列的方法。我们发现，从事业务管控，其中涉及的几个细节十分关键。以下便是我们根据多年经验，总结出的五大细节。
1.健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库
组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的工作进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等。
2.销售过程细分化，角色分工，团队合作
根据销售过程来进行角色分工，一个大的订单不是销售人员一个人来完成的，需要有几个节点。例如，在业绩展示阶段，需要售前技术支持人员配合；在需求调研与方案确认阶段，需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性；在项目评估阶段，可以申请公司高层参与到大项目中；在合作谈判阶段，需要商务、财务、法律等相关人员参与；签约成交阶段，需要高层互动，为项目后续提供支持。
这样可以淡化销售人员对项目的重要性，靠一个团队来完成；同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。
3.建立定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”
“1、15、30法则”即销售经理可以定期（通常是每周一次）检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况。包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数。同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力。
4.建立销售过程控制系统
销售过程需要分解成为几个标准化的阶段，例如工业品项目销售过程等。
我们可以根据销售过程要求销售人员填写客户进展，拜访记录，留下客户信息，用来监控项目进展，同时重视项目过程，建立标准化，避免销售人员的随意性。
5.营销管理标准化
营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是一门科学还是一门艺术的认识。
优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。
优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台”。
（1）在普通企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员，还是促销员、培训员。要同时承担这些职能，确实需要多专多能的精英人才，而且最好是通才。而优秀企业通常进行严格的专业分工，专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率，还意味着只需要专才即可，无须通才式的精英。因此，在专业分工的条件下，平凡的人更容易做出不平凡的成绩。
（2）标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要仔细研究，总是可以在某个层面发现共性，只要是共性的东西，就可以标准化。在优秀企业，总可以找得到很多“标准化手册”。笔者在做营销管理或咨询时，总是要为每个营销岗位制定标准化手册。营销培训，很重要的内容就是标准作业流程。营销人员遇到问题，总是习惯性地拿出手册找答案，答案也常常就在手册之中。
讯：在网络的海洋里，企业要把自己推广出去，同时还要达到营销目的，应该说不懂网络或不懂营销是很难达到目的，即使盲目投入了很多费用，也未必达到营销效果。对于企业来说，网络营销的关键点又在哪里？
一、要实现整合网络营销：
网络营销推广越来越趋向多元话。据说，现有网络营销方法就有近百种，这么多的网络营销方法，并不适合于任何一家企业，任何一个阶段的营销方法，这就需要企业在多样化的营销方法中，挖掘最优的组合来综合运用。搜索引擎做几个关键词；加入几个贸易平台信息；去买邮箱地址群发邮件。这是纯粹的营销手段组合，而不是真正的整合营销。所谓“整合网络营销”，简单地说，就是企业网络营销的整体解决方案。
网络营销，是企业整合营销方案中的组成部分，企业在安排营销预算时，应拿出一定合理的比例用于网络营销开支。与没有明确目标与计划，“打一枪换一个地方”的初级网络营销不同，整合网络营销的要义，是让企业从整体营销目标为出发，合理组合、优化运作各种网络媒介和工具，并制订出详细的实施方案和操作步骤。整合网络营销的优势在于，可以帮助企业降低盲目的网络营销支出，提高网络营销效果，建立网络营销效果评估与信息反馈，有利于企业及时调整修正网络营销方案，不断优化网络营销效果。
二、专业网络营销人才或服务团队：
网络营销是一个全新领域，网络营销人才稀缺，网络营销人才培养明显滞后，是企业网络营销工作最大的障碍。企业网络营销人员，一般由那些对市场有经验，但对网络营销并不熟悉的传统营销人员，或是一些网格技术人员客串网络营销人员。他们可能并不理解，网络营销除了销售本身以外，还有提升企业品牌价值、加强与客户沟通、改善顾客服务功能。
更多中小企业网络营销人才缺乏，并不能深刻理解到网络营销的重要性，只是尝试的建立网站，然后就进行简单的推广之后，就不会再进行投入时间和精力来管理网络营销。不过，网络营销培训和网络营销人才引进，如今已渐变成地板企业的主动性需求。标王地板、德尔地板等地板企业，近期就与搜房网积极合作，举办网络营销的培训提升。
只有上了规模的企业，才会配置网络营销专员或网络营销团队。网络营销人才短缺，成为中小企业一个突出的瓶颈。专业的事，应该交给专业的人。对于这种情况，企业完全可以采用外包的方式，既节省人力成本、管理成本，借助行业资深专家或专业策划机构，通过互联网展开话题营销、事件营销与活动营销的网络整合营销传播，可以大大提高成功率。
三、强调网上与网下的整合互动效应：
企业的网络营销不是孤立的，单一的，它必须从企业整体营销出发，需要强调网上与网下的整合互动。例如，企业网下的路演、促销等活动，可以在网站上同步进行宣传推广。同时，在网下活动中吸引到的人气，又可以将其转化为网上的客户。
年轻消费者认为，购买地板太花时间、逛建材商场太累，品牌太多又难以选择。这使得“网上挑选，网下采购”，成为许多年轻人喜欢的购物方式。但是假如品牌终端没有做到位，产品质量不过关这些网下基础工作没做好，即使网络营销环节做得最好，网上展示的商品怎么出人，消费者最终也难以成交。企业只有做到发挥网上、网下两类营销方式各自的优缺点，长短互补，整体规划，才能实现企业营销的整体推进。 （来源：和讯网）
服饰行业的培训和学习潮这几年一直风起云涌，无论是老板还是店员，都或多或少的读过一些店铺的书籍和指南，参加过一些相关的培训和讲座等。据一些购买过该书的服装经销商反馈，他们热衷于购买《服饰店业绩倍增术》这本书，是因为他们在服饰行业打拼多年，太需要针对服饰终端的专业水准的“业绩倍增术”!更重要的是，王云老师在《服饰店业绩倍增术》这本形象顾问式零售第一书里，首次推出了“顾客形象营销魔方”系统，这让服饰品牌经营者感到耳目一新。在众多服饰品牌竞争日益激烈的今天，服饰企业迫切需要采用更加创新、更加实用的专业素能来增加店铺营销的核心竞争力，而以往那些老套的观念和培训课程已经无法适应服饰品牌进一步发展的需要。这恐怕便是《服饰店业绩倍增术》广受业内人士青睐的重要原因。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式零售是指销售人员站在专业角度和顾客利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力与顾客进行快乐沟通，提出积极有效的顾问指导服务使顾客能做出对产品或服务的正确选择并发挥其价值，从而形成独具秒杀的市场竞争力。
实战派形象营销培训师王云在她的这本《服饰店业绩倍增术》中强调：我们每个人都做过“顾客”，顾客来到服饰店终端，还是最关心自己买的这件衣服穿上是否好看，是否满足了她／他的自身需求，这就体现了形象顾问式导购对达成业绩倍增的重要作用!
决胜终端的形象顾问式零售，实际上就是让导购具备专业的个人形象顾问的咨询服务技能，但是，与形象顾问不同的是顾问式导购需要快速的时间管理，这就意味着你没有时间缓慢的、用长篇大论的说教为顾客提供咨询。你必须在一两分钟之内，快速识别过滤顾客的主要形象特征和重点要领，进而迅速选出最适合该顾客的服饰搭配。立刻找出该顾客适合的服饰类型和风格以及适合的面料等等。
导购的服饰搭配与沟通技能是提升客单价的前提一，精通顾问式形象营销诊断技能的导购，不但能够快速识别顾客的主要形象特征，准确的为顾客选择适合的服饰，缩短一次销售的时间成本，同时还能够利用顾客在店的剩余时间争分夺秒的进行二次销售甚至是多品次销售!
一位经营多种女装品牌多年的服装经销商强调，她给她17家门店的全体店员人手一本者陨勾买了《服饰店业绩倍增术》，为的是让终端的人员迅速提升零售的观念和技能。同时，他们通过多次请王云老师做视觉营销的卓越店长培训，力求让所有终端营销快速转型为形象顾问式零售模式，以提升品牌门店的业绩和综合竞争力。
自7月被国家局确定为创建优秀县级卷烟营销部试点单位后，根据国家局创建标准，市局（分公司）及时制订了创建工作实施方案，结合实际，在客户服务提升方面进行了积极探索。
一、练内功，做强客户服务主体
“客户服务工作是一项系统性的工作。要搞好客户服务，必须有一个服务能力强、综合素质高的服务主体。因此，练好内功是提升客户服务水平的重要保障。”对客户服务水平提升工作，曹焕江有着深刻的认识。基于这一认识，市局（分公司）着重从队伍建设、规范管理等方面着手，为有效开展客户服务提升工作夯实了基础。
在队伍建设方面，市局（分公司）注重加强对营销人员的培训。他们专门建立了营销人员培训档案，实施按需培训，培训内容包括客户沟通技巧、营销知识、烟草专卖法律法规知识等。他们还引导营销人员通过职业技能鉴定提高业务水平，目前已有15名营销人员拿到了卷烟商品营销员证书，占营销人员总数的83%。
在规范管理方面，市局（分公司）着力加强经济运行监管和费用预算管理。他们每月对本单位经济运行、网络建设、物流配送完成情况进行分析，对暴露出的问题，要求有关部门及时改进。各部门都有一名兼职预算管理员，每月定期向领导班子成员汇报本部门预算管理情况。市局（分公司）还对各部门实施费用包干制度，对实际费用低的部门进行奖励。近日，乾潭市场部就因全年费用同比下降了17%而受到市局（分公司）的表彰。
二、建机制，丰富客户服务内涵
在做强主体的同时，市局（分公司）从完善客户服务机制着手，努力构建适应形势发展、有利于提升客户服务水平的服务机制，丰富了客户服务的内涵。
为了让更多客户卖好烟，市局（分公司）还采取专家授课、上门指导等方式，针对不同类别客户开展不同形式的培训。目前客户培训率已从的10%提升到50%以上，客户的卷烟经营水平普遍得以提升。
在卷烟营销过程中，市局（分公司）坚持“不以产地不同设置门槛、不以品牌规模大小设置障碍、不以毛利高低选择品牌”，使每家工业企业在市场享受“同等待遇”。同时，市局（分公司）坚持与工业企业一起制订品牌培育方案，共同拜访客户、评价客户经理的工作，提高了品牌培育的成功率。如今，市场在销品牌达40个，市场呈现多元化竞争态势，充分满足了消费者的需求。
市局（分公司）去年专门在办公楼内设立了一间工商联络室，并指派了工商联络员，就工商协同营销工作及时进行沟通，帮助工业企业代表解决工作中出现的问题。他们还在城区提供了一处供工业企业代表住宿的“工业之家”，派出一辆工商协同服务车，专门为工业企业代表服务。
三、搭平台，真正体现特色服务
去年以来，市局（分公司）在广泛征求客户意见的基础上，积极搭建特色服务平台，开展了“走进烟草、结缘烟草“活动、“认识烟草、情系家园”客户营销知识竞赛活动等具有鲜明特点的主题活动，还经常与工业企业代表召开重点品牌培育座谈会，共商品牌培育之计，促进品牌的落地发展。
11月3日，全市40余位客户代表来到烟草办公大楼，参观了企业文化园，在职工培训中心接受了卷烟营销培训，并在职工餐厅与烟草员工共同就餐。“到烟草公司转一转，让我们亲眼看到了给我们提供香烟的地方，深切感受到烟草的企业文化氛围，拉近了与烟草员工的距离。”谈起那次烟草之行，城关客户陈凤英记忆犹新。
下涯镇供销超市店主唐鸣俊在去年12月29日举行的“认识烟草、情系家园”客户营销知识竞赛上，与全市14位零售客户展开了激烈角逐，最终获得二等奖。“通过比赛，给自己壮了胆，增长了卷烟营销知识，特别是增强了自信心，原来我也不错呀。”唐鸣俊笑着对记者说，“原来我认为自己的店铺只是个乡下小店，没什么发展。现在觉得，只要有知识、有经验，不断提高诚信经营水平，店铺的明天一样很美好。”
【关键词】营销人才能力培养
一、引言
市场经济，营销为先。营销人才是市场营销活动的主导，一个优秀的营销人才，需要具备优良的思想品质、渊博的知识，需要不断熟悉业务、精通业务等。
二、营销人才应具备的能力
1、自信力。营销人才的自信力是指营销人才对营销事业和自己的营销能力抱有决心和信心，对营销事业具有勇往直前的毅力和百折不晓的精神。具体来说，营销人才的自信力体现在对自己所从事的营销工作抱有坚定的信念。坚信营销工作是一项理想的、充满希望的、对社会有价值有贡献的伟大工程，其发展发展前景是无限美好的；对自己的业务能力和营销技巧抱有信心，坚信凭着自己的素质和能力，完全有把握、有能力胜任营销工作，有决心和信心创出佳绩。
2、意志力。营销人才的意志力就是指营销人才能够在任何环境和条件下有目的的控制、支配调节自己行为的能力。营销人才有了坚定的意志力，就不会在其营销工作遇到困难、遭到挫折时产生松懈和动摇的思想，而是始终保持着积极的心理活动指向。营销工作的性质决定了营销工作是一项客户拒绝多，接受少，挫折多于成功的工作。一般来说，营销工作不是一次两次，也不是三次四次就能创出成绩来，是要经过多次与客户的磨合才有收获的。有关资料记载，日本人原一平在四年时间内71次拜仿同一客户，终于达成一笔大交易。可见营销工作除了“动口”，还要多跑，勤跑出成绩，为了达到目的，应坚持不懈地克服种种困难。
3、观察力。营销人才的观察能力是指营销人才以自己冷静、细致、严谨的逻辑来洞察市场的能力。市场动态瞬息万变，这就要求营销人才应从各种复杂的市场现象中看出市场本质，从一般的市场营销资料中发现、挖掘新的市场目标，并及时发现、警惕一切对自己不利的因素。只有这样才能做到既能把握时机，又能避免风险。
4、注意力。营销人才应保持高度集中的注意力。如果营销人才有很好的注意力，认真听、认真讲，那么客户就会认为这位营销人才工作认真、细致、可信；营销人才具有较好的注意力，并能够在营销工作中及时的发现问题和解决问题，以避免损失，则会受到客户的欢迎。此外，营销人才还可以通过注意力去发现新的客源、新的市场需求。因此，注意力也是财富。
5、推理决断力。营销人才应该具备一定的逻辑推理能力。推理就是营销人才根据某一市场情况进行分析、判断、推论、预测未来市场趋势。营销人才只有具备一定的逻辑推理能力，才能在现代市场营销活动中，探索出市场活动规律，正确的把握好市场活动的未来，使自己站稳脚跟。
决断能力是指营销人才对市场环境、市场因素等进行综合分析后迅速做出判断及其决策的行为能力。判断来自于营销人才对市场状况的认识和了解。正确的判断取决于营销人才对市场的深入调查和研究。决策是对未来的营销活动确定目标，营销决策就是在营销行动过程中，为了达到营销目标或解决新的问题，在市场调查、市场预测的基础上，结合市场环境和营销人才的自身因素，制定出多种可行的营销方案，并从中选择一个最佳方案付于实施。需要注意的是，营销决策必须是在市场调查，市场预测的基础上进行的，如果不了解市场现状、缺乏市场信息，绝不能盲目决策。作为一个营销人才，不仅仅是营销商品和劳务的简单执行者，而且还是一个营销业务决策人。因此，营销人才必须具有自我决策的能力。一个合格的营销人才，应该努力学习，不断提高自己的决断水平、决断能力。
6、拓展和创新能力。适者，不仅要生存，更要开拓。没有开拓，便没有发展，没有发展就难以生存。因此，作为一个合格的营销人才，应具有不断开拓市场、拓展业务的能力。对商品和劳务的营销，必须立足于开拓新的市场领域扩大市场占有率，才能充满生机、持续发展，否则营销业务萎缩。
此外，营销工程是一项创造性的劳动，是脑力劳动与体力劳动的结合，并带有综合性、复杂性及其营销形式的多样性。因此，合格的营销人才不仅要具有拓展市场的能力，还要注意在营销形式、营销方式、营销手段等方面不断推陈出新，兼备创新能力。创新一般有两种，一种是全新的创造，这种创新难度较大，只有少数聪明绝顶的人才能做到；另一种是局部改革创新，这是许多人都可以做到的，只要克服各种妨碍创新的困难和阻力，采用科学的方法，就能做到有所创新。
7、语言表述能力及其说服能力。语言表述能力是指用口头或文字介绍表述事理的才能。包括口头表述能力和文字表述能力。营销人才在向客户推介商品和劳务时，必然要介绍、宣传本公司的宗旨、商品和劳务，其目的是希望说服客户、并能与客户达成商品或劳务交易。因此，营销人才除具备良好的语言表述能力，还应有良好的说服力，把良好的说服力寄予优美幽默的语言表述之中通过优美的语言表述来确立自己的形象。同时，还要注意把“以客户为中心”的营销理念贯穿于语言表述中，把营销与客户的利益有机结合起来，以达到加强说服力的作用，最终取得满意的营销效果。
8、克制能力及应变能力。克制是指营销人才在营销过程的各种不利的环境中能控制自己的情绪、约束自己言语行为，永远保持着平静的心绪，避免产生冲动而与客户发生矛盾。这就要求营销人才应具有良好的心理素质涵养，具有沉着、坚毅的克制能力。因此，营销人才应学会一个“忍”字，认真领略“忍”字的真实含义和作用，“百忍成金”的哲学观念对指导营销人才的营销工作是再合适不过了。
营销人才不仅要具有沉着、坚毅的克制能力，还要兼备随机应变能力。营销人才的应变能力是指营销人才在营销业务过程中遇到突发性情况或遇到对自己不利的境况时，处惊不乱，既能做到始终保持着镇定、冷静，又能做到灵活、果敢的处理问题，扭转局面，变不利为有利。因此，营销人才应在营销业务的过程中不断的增强和提高自己的克制能力和应变能力。
9、体能魅力。营销人才的体能魅力是指营销人才本身所具有的潜能，包括营销人才身材体态、仪表、神情、衣着、举止、谈吐等。营销人才自身的潜能魅力是一笔重要的资源，在营销中应重视开发和利用，并在开发和利用过程中不断提高。
10、社会交际能力。营销人才的社会交际能力是指营销人才为了达到营销商品和劳务的目的，而运用各种方式向客户传递信息、交换信息、交流思想、广交朋友而进行人际交往的能力。根据营销工作的性质和特点，营销人才应具有广泛的社交能力，包括公关能力；应善于排除一切人为的交际屏障，不断拓宽社交范围，多渠道的广泛的结识、结交更多的社会各阶层友人、客户；应积极建立和拓展社交网络，并充分利用社交网络来扩大营销业务范围和营销成果。因此，营销人才应注意培养和提高个人的社会交际能力。
三、营销人才能力的培养
营销人才的能力是一个多因素组成的综合性动态概念，培养和不断提高营销人才能力不但对营销人才个人，还对公司、对社会都有积极的意义。因此，必须致力于不断地提高营销人才的综合能力。
1、职业培训是提高营销人才能力的有效措施。通过专门的营销技术培训可以高效地造就一批高素质的营销人才。世界上不少经济发达的国家和地区都先后成立了旨在提高营销人才素质和能力的各种培训中心，我国不少高等院校还专门开设了营销专业，对营销人才讲授营销原理、营销知识、营销技术、营销技巧，以提高营销人才的营销技能。我国不少地方包括香港、台湾也都设有各类营销培训中心，训练出大批成功的营销人才，如广州有位下岗女工叫陆乐怀，1996年6月参加了为期七天的保险营销入门培训后，正式入职营销行业，1996年下半年她完成了10万元保险额，1997年达到30万元，并被评为广州市三八红旗手。可见，专门的营销培训，是增强营销技能、提高营销人才能力的一条有效途径。
2、进行多层次培训完善营销人才的知识结构。不仅要对学历较低者进行培训，还要对已获得较高学历者进行专门的营销技术培训；不仅要对刚入门者进行培训，对久经商场的老将也要再培训。对有志于营销事业而又刚入职的营销人才来说，通过培训，可使其了解所营销商品和劳务与企业的性质和发展前景，掌握市场知识、业务知识、产品知识，把握营销原理、营销技术、营销技巧，学会营销ABC。而对于入职较早，有一定营销经历的营销人才来说也有不断学习、不断更新知识、不断提高营销技术的要求。通过培训，不仅能提高营销人才业务能力，还能调整和完善营销人才个人的知识结构，提高其思想水平。因此，必须对营销人才队伍实施全员化的、多层次的培训，从整体上提高营销销员队伍的综合素质和能力。
3、业务培训要有实用性、针对性。要针对不同规格、不同层次的营销人才情况，根据营销实践的不同需要明确制定不同的培训目标，确定合理的、实用的、具有针对性的培训内容，编写和选定合适的教材，做到学以致用、学用结合。不同的培训对象可采用不同的培训形式，可以是营销知识讲座，也可以采用举办新产品知识及营销介绍会的形式或请营销明星作营销经验报告等。每一期培训结束，应作结业考试，成绩合格者发给合格证书。
4、营销人才应刻苦自学，自我提高。提高营销人才的能力固然重要，但个人的主观努力也是提高营销人才能力不可缺少的条件。营销人才必须通过自己不断的刻苦自学和市场实践活动来提高自身素质和个人的综合能力。应干一行爱一行，精心钻研业务，持之以恒；应在市场活动的实践中认真探索，正确认识和掌握营销规律和特点，增长才干；应勇于接受锻炼和考验，磨炼自己的意志，提高自己的素养；应严格要求自己，自强不息，把自己锻炼成为一名优秀的营销人才。
5、在实践中锻炼和提高自己的业务能力。一是要有明确的市场目标和营销任务。有了市场目标和营销任务，才能集中注意力，以加强观察力度和挖掘市场、观察市场的深度，这样才有利于提高观察能力和注意力。二是运用系统观点洞察市场。既要看到市场的外表，还要看到市场的本质；既要看到市场的总貌，还要看到市场的结构、层次，要注意分开主要的和次要的东西，要善于抓住主要的市场特征，有顺序、有步骤地作好观察记录、加以比较分析，从中找出主流的质的因素，在实践中学习、锻炼和提高自己的业务能力。
【参考文献】
[1]李峰、李艳红：应用型市场营销人才的定位和能力培养[J]．唐山学院学报，2008（4）．
以下是我竞聘的演讲稿，一并奉献给大家作为参考。
各位领导、各位评委：
下午好！
我非常感谢各位领导、各位评委给了我这次竞聘的机会，我深深知道这次机会多么的来之不易，所以我一定要努力争取。我坚信各位领导、各位评委能够给我一个客观公正的评价，正如*总所说，绝不让雷锋吃亏。
我毕业于吉林农业大学农业科学系，大学本科，农学士，网络工程师。20*年5月以第一批客户经理的身份加入到公司，先后就职于运维部、信息业务部。现为信息业务部系统集成、VPN、全球眼项目负责人。
我今天的演讲内容主要分为两个部分：一是我此次竞聘的优势；二是谈谈做好管理的工作思路。
我来到公司已有3年半的时间，是与公司一同成长起来的，与公司和同事有着深厚的感情，在公司领导的培养和自己的努力下，技术水平特别是数据水平不断的提高，逐步确立了比较核心的位置。起初到公司来是客户经理的身份，因为对技术偏好和领导的赏识，不久后调入运维部机房，厉经多次培训和自己的刻苦努力，迅速成为技术骨干，逐步使松原的数据、无线维护水平提高到了全省比较高的水准，得到了省公司专业人士的认可。*年还被评为市级维护明星。作为数据和无线专业的主管，无论在工程开局还是规划设计、日常维护，都能快速高效的完成任务。当时的大客户解决方案、障碍处理、电脑疑难杂症等我都冲锋在前。比如说：油田通讯处双ISP接入模式的设计、市财政局综合接入解决方案、前郭炼油厂宽带接入方案、中石油大客户接应、12380大客户接应、松原作为试点的华为IAD开局、5.8G无线网桥施工设计维护、江北地税小区网络掉线障碍处理、交警3.5G无线障碍处理……
20*年底，集团转型加速，公司走在全省所有地市的前列成立了信息业务部，由于我对数据网络、计算机、IT技术、软硬件知识有着坚实的基础，再次被领导赏识调入到新成立的信息业务部，在李想经理领导下开始了从无到有，从小到大的业务开拓。初期根本没有什么东西可以借鉴，完全是摸着石头过河，记得第一笔新业务是与审计局达成的，当时不用说有多么兴奋了。这样一个项目一个项目摸索，逐渐找到了发展新业务的方法：新业务完全不同于基础业务，基础业务多年来已经形成了其固有的模式，而系统集成、全球眼这种项目根本不可能有统一的发展模式，根据这样的特点，一方面积极以新技术来带动业务，着眼于从技术层面与客户建立良好的关系，并从这些客户身上取得了突破，同时为更多的合作奠定了坚实的基础。另一方面，结合新业务技术强和客户经理技术基础薄弱的现状，采取了从营销攻关、方案制定、工程设计施工‘一条龙’服务。只要用户有需求，马上进行方案设计，同时跟踪实施。经过不懈的努力，在这些项目取得了可喜的成果，到10月底为止，在已完成的43万信息收入中，我负责的业务共计完成29.5万，几乎占总完成率的70%。其中我个人完成主要业绩如下：长山电厂32500元、前郭炼油厂主业34000元、锦州谢鹏40000元、审计局14600元、玉米深15000元……
我虽然有着技术人员的直爽和较真的态度，不过通过近一段时间在市场的摸爬滚打，深切体会到了市场的艰辛，体会到了营销攻关的策略性，体会到了一切以效益为目标的企业生存法则。
通过上述的工作来看，我认为我有条件、有能力胜任竞聘岗位的工作。如果我能竞聘成功，我将从以下几下方面开展工作：
首先，利用自己的技术特长，进一步加大新业务的营销培训力度，从每一个业务入手，按其特点及行业适用性，培训客户经理单独进行营销，以加强整个团队的建设。从以往的经验来看，随着业务指标加大，只靠单独的勇士冲锋陷阵是不可能成功的，只有靠整个团队的进攻力才可能完成任务。
其次，结合本公司营销关系网与网络、IT技术人才的技术专长，进行互补营销合作，实践证明此种营销方式会带来很高的效率，取得很大的成功。
再次，充分利用现有的资源，以系统工程的模式分行业、分业务制定各种解决方案，建立解决方案案例库，做到不论哪种业务营销都有案可依。
还有，不断提高自己的管理水平和知识水平，要完成一个技术营销角色到管理角色的转变。时刻掌握业务指标，随时根据进展情况做出相应的措施并及时形成对上级的反馈。及时完成上级下达的任务，妥善处理与各个部门之间的工作关系。
根据康宝家具有限公司公司运行情况，主要存在下面几个问题：一是已启用ERP系统进3年时间，还出现手工单，如部分饰品及装修材料手工开单无电脑跟踪数据，导致报表数据的准确率有影响；二是系统的基础资料建立极不完善，产品的相关信息都没有，给销售工作带来不便；三是所有五金厂产品订单完成情况跟单员做不了跟踪，每个定单均需电话至五金厂跟单查询；四是跟单员处理售后不专业，没有系统性及可执行性的流程，造成经销商对公司售后极其不满；五是跟单流程繁琐，做了很多不必要的工作，导致工作效率低；六是跟单的考核机制没有实行，跟单对工作中所产生的工作失误不重视，七是甚至有事不关己的表现，按订单生产的产品滞留在公司仓库，各工厂仓库存放的订单已完成产品。1、内部原因，同一订单或是要求同时出货的产品不能齐套。2、外部原因，客户货款支付不及时。3、问题涉及点：订单是否与客户达成交期约定，达成方式？每一份订单就是一份合同，它包含的内容必定有产品、数量、价格、交期、付款方式几项内容，价格、付款方式大多在年度合同中约定，日常订单则只需确定具体产品、数量、交期。八是客户选择性出货——客户仅挑当下需要的货出，先期订单的产品存放在公司；九是新店开业货品不能一次性发齐，影响开店效果。
二、未来工作重点或建议
建议之一：主要由相关部门开发部和生产部完成，客服部协助，产品的图片、尺寸、正常搭配方案，产品的卖点，全部需要录入ERP系统，录入由开发部完成，产品的立方数。
建议之二：将此基础资料录入ERP系统，建议由各工厂完成，每个工厂将现有保留款全部建全，以便跟单员更熟悉产品，并做到电话营销的效果，与达到最终服务好客户并提高销量的目的。
建议之三：在售后工作流程上，建议增加售后工程师1名
重点之一：强化客服部员工业务培训
重点之二：实行跟单绩效考核制
重点之三：加强内部管理
三、本人工作计划
（一）系统研发管理
1、部门联动、引进研发。延续2011年系统研发思路，适应公司业务需求，不断完善ERP系统，进行跟进研发。
2、加强研发管理。出台系统研发管理的基本制度，包括系统操作规范等流程，提高研发、使用、推广的时效性、规范性、科学性。
（二）客户营销管理
1、明确目标，推进分层管理。明确重点客户按个人、公司分为中高端、战略型客户，下发了《客户营销考核方案》，确立了中高端客户衡量标准，开展客户维护工作。
2、加强联系，按月通报进度。按月通报客户营销进度。同时加强与客户联系，对营销成绩较好和较差的员工进行管理，收集成功经验和存在的困难，并进行及时指导帮助。
3、奖惩兑现，实施激励措施。制定《2015年重点客户营销激励方案》，分配一定的任务，按月考核，奖优罚劣，对完成中高端营销目标任务的员工进行奖励。
4、组织客户联谊会，提高客户忠诚度。定期组织黄金客户召开异地联谊会，加强交流、宣传我公司企业文化，进一步增进与客户间的情谊。
5、加强市场调研。通过会议、调研等多种形式，加强联动，充分整合专家、部门之间、部门与公司之间人力、信息资源优势，提高调研质量。经过针对性调研，全年形成调研文章篇，
（三）客户经理培训
为了进一步提升员工富合素质，组织客户经理培训次，培训客户经理及营销骨干员工要超过人次。培训内容主要为市场营销、公关礼仪、营销技巧等，并且确保培训质量。
（四）内部管理方面
1、细化工作内容，增强团队协作及效率。在继续各项内部基本制度的基础上，细化了我部工作内容，工作分工更明晰，实行工作责任制，增强了团队协作及提高了工作效率。
2、加强纪律管理，增强员工纪律意识。进一步严格了作息制度、请销假制度、工作日志评审。通过加强管理，增强了员工遵守纪律的意识。
(五)挖掘市场潜力,加大营销力度,促进公司更快发展.
随着市场经济的发展,同行业竞争异常激烈,其他家具生产厂商对市场的蚕食和分流,抢占市场份额已成了生死攸关的关键问题.为尽快适应市场需求要求,我们将加强市场调查与分析,挖掘网络和市场潜力,有针对性地开展"亲情1+"和长话回流活动,全力发展宽带业务,赢得新的竞争优势.要加大营销队伍的素质培训,经过多次营销培训,让员工走出去客户走进来,促进公司各项业务的快速发展.一是要在"保存量"上下功夫.要彻底摆脱"重数量,轻质量"的旧观念.三是结合当前市场同质竞争异质替代的竞争形势,要从"夺分流"上入手,对一些高端客户进行一对一营销,抢占市场份额,提升公司整体效益。
(六)建立长效机制,不断提高客户服务水平
而且，流程化的项目销售，配合上各种管理表单、方法技巧和案例集， 既适合于新员工的快速上手，也利于老员工的自我提升。特别是案例集，它是行业和公司本身销售经验的深度总结，公司员工和经销商均可快速汲取销售智慧，为千变万化的销售实战做好准备。
在实战辅导工业品企业时，叶敦明对项目型销售的天龙八部进行了两个方面的总结。第一，天龙八部的流程中，除了常见的“葵花宝典”之外，还有四个关键技能需要注意。第二，天龙八部的流程之外，还有一些营销管理乃至企业管理方面的大文章，需要很好地与天龙八部这个销售管理工具对接。
1、流程管理似水，关键节点如舟，管理控制是船夫
项目型销售流程，更多的是一种指导方向。方向正确，并不代表销售就能成功，特别那些打完收工的应付之举。要想把流程动作效益化，就必须把客户需求与自己的产品方案优势紧密结合，引导客户需求。
而且，抓住客户的需求命脉，深刻剖析客户“痛处”，放大合作利益。SPIN销售技巧，也许适合温文尔雅的工业品销售人员，而且是与客户企业高层深度沟通时。其方法相对含蓄，有理有据，考虑的角度较为全面，而且能够设身处地理解客户高层的担心。而4P销售技巧，则恶狠狠地抓住客户的痛处不放，而且还要扩大它，最后才和盘托出解决方案，制造一种惊喜之后的解脱。
流程也罢，技巧也罢。只有在赢得信任之后，方能开展业务。个人信任，是第一道关。专业、见解，还有你为客户着想的程度，以及你的承诺是否兑现，客户都是看在眼里、盘算在心里。购买风险的化解，以及组织信任的构建，则是工业品企业必须修炼的亮相功夫。
流程走完了，业务也谈成了，及时收款就成了重中之重。有不少工业品销售人员对叶敦明说：交货前，客户多次催要；交货后，客户不急于验收。一旦客户的付款周期拖沓，自己的资金占有率就会高上去。有的企业，把客户拖款占有的利息，也与业务人员的奖金挂钩，目的就是让工业品销售人员防患于未然。
2、项目型销售管理，功夫在诗外，好戏要连场演
叶敦明认为：天龙八部过于注重“人，有形的动作”，而忽视了“品牌，无形的影响力”。比如客户推荐（证言营销）、与客户见面之前的品牌到达力、行业口碑（销售氛围）、高层参与、公司资源的配合等。
项目型销售的天龙八部，对于团队化销售有着明确的指导作用。销售团队的人员分工很关键。一般来说，信息收集、日常联络和售后服务，最好交给销售内勤处理。销售内勤扮演一线销售人员的助手角色，让他们集中精力于客户沟通和业务谈判等环节上。
不同的层级，在销售流程中扮演不同角色。资深的工业品销售人员，专注于天龙八部的关键环节，而销售新人则必须从容易的环节入手。他们可以限于销售内勤一起工作，进而与资深销售人员一同谈客户，扮演现场谈判助理。在技术公关或者商务公关阶段，高层还必须深度接入，帮助销售人员度过难关、赢得订单。
在实战辅导工业品企业过程中，叶敦明注意到：直销与分销的销售流程差别很大。两者共享公司资源的同时，需要各自的团队、流程管理和方法技巧。需要注意的是，直销往往过于重视临门一脚，对前期的铺垫做的不够细心。而分销则正好相反，前期招商时精神百倍，而帮扶经销商做市场时却找不到办法、提不起精神。这种只完成半程的销售工作，需要管理人员帮助他们绷紧松懈的弦，整个销售流程节奏明快、衔接自然，销售就会终成正果。
销售流程刚刚开始导入的时候，很多销售人员非常欢迎，觉得工作的思路一下子清楚了。可久而久之，热情消退了，流程管理就会流于形式。看上去面面俱到的工作，因为用力不够、用心不深，销售业绩就是上不去。有些人开始怀疑销售流程管理，觉得标准化束缚了他们的创造力，高嚷着要回到个性化销售的旧轨道。工业品销售管理者，此时要找到流程受阻的真实原因，不能迫于短期的销售压力，就将已经启动的战车急速刹车。
销售流程管理，必须采用PDCA循环，就像一场经典话剧，演的越久、越用心，就越受观众欢迎。只有反复的操练和改进，流程才能越做越顺，环节才能越来越紧凑，方法工具才能越来越实效。
【关键词】电力营销；服务过程；存在不足；解决措施
电力营销服务是关系电力企业经济效益的重要工作，如果采用传统的理念和方式，就难以适应市场经济体制下的电力营销要求。笔者结合新疆地区实际，就电力营销服务过程中存在的不足与解决策略分析如下。
1.概述
近年来，随着电力行业的迅速发展，新疆电力市场从供不应求的卖方格局，逐步转变到供大于求的买方市场新格局。很多高能耗的企业在改革后，大大降低了电能消耗量。因此，电力企业的营销服务理念仍比较陈旧，在售电时，采用坐等用电客户上门缴费的方式，且用电办理程序复杂，存在着“脸难看、门难进、话难听、队难排”的问题，究其根本原因就是长期以来电力企业还没有真正转变营销服务理念，不够重视市场营销，也就无法抓住商机，抢占潜在市场 [1]。
2.电力营销服务存在的不足
2.1优质营销服务意识不强
一是服务观念落后。从电力企业来看，由于长期以来是以垄断者自居，在供大于求的新格局和市场经济大背景下，缺乏正确的营销服务意识。从过去的计划经济模式来看，一个地区仅有一个电力企业，客户没有对电力企业进行自由选择的权利。电力企业也往往是各自为阵，无法进行跨区域供电，在这样的背景下，就导致服务意识的严重缺乏。
二是没有以客户为中心。在安排线路检修、客户用电申请等工作时，缺乏与客户的必要沟通和交流，不能够严格按照停电预告通知的时间及程序执行，严重影响了人们的正常生产生活。在为客户服务的过程中，作风拖拉，做事呆板，“电衙门”、“电老虎”的遗风犹存。如在缴费人员比较多的时候，不增设服务窗口，不延长服务时间。有的电力服务人员喜欢带“有色眼镜”，对非亲非故、非官非商的普通客户工作态度较差，缺乏耐心和细心，容易与客户发生纠纷。
2.2电力营销服务方式滞后
一是监测服务方式陈旧。缺乏统一规范的负荷监控系统，不能够对电力负荷进行准确地预测，难以维护电网安全、平稳地运行。二是电费回收方式单一。主要是采用先用电、后缴费的方式，增加了电费回收的困难。没有拓展多种电费回收方式。特别是对于那些用电大户，没有建立客户信息数据库，没有进行信誉度评价，对用电售后服务不重视，导致对客户的生产经营状况不清楚，对可能造成的电费回收风险缺乏科学的预警机制。
2.3电力营销队伍建设乏力
人力资源是影响企业竞争与发展的核心因素。从当前电力营销服务队伍来看，主要存在以下几个方面的不足：一是业务素质有待提升。特别是缺乏不仅懂电力技术而且懂电力营销及管理的复合型高素质人才。二是电力营销服务的奖励、约束机制有待完善。如薪酬待遇没有与工作绩效进行科学合理地挂钩，存在着干与不干一个样、干好干坏一个样，严重挫伤了电力营销人员工作的积极性和主动性。在岗位竞争方面，仍然主要是按照论资排辈，居位者能上不能下的问题，没有按照优胜劣汰的原则进行，“能者上、庸者让”竞争上岗的长效机制尚未形成。
3.加强电力营销优质服务的有效策略
3.1不断更新服务理念，强化电力服务新意识
改变过去“电衙门”、“电老虎”的作风，用温馨、快捷的服务作风树立现代电力企业新形象。譬如可以针对春节这一特殊时期，切实创新节前电力营销服务，利用手机短信、手机报等信息传播方式，温馨提示用户及时完成春节前购电。同时，在售电服务处将售电时间及春节假安排明确地公布给客户，让客户做到心中有数。作为电力营销部门，可以组织人员到企业、商场、居民家里进行节前用电上门服务，重点排查安全隐患，确保用电户安全、快乐地度过春节。
3.2创新电力服务方式，迈上优质服务新台阶
一是开辟电力营销服务新渠道。通过降低供电成本而让利于用电客户，精简业务流程，提供便民利民的便捷、优质服务。这就需要充分借助信息技术的强大优势来提升服务质量。如今年7月25日，国网新疆电力公司在新浪开通了95598企业微博，开辟了微时代背景下电力营销服务的新渠道。广大用电客户可以从中了解到电力政策、用电常识、全疆计划停电信息、企业动态、非计划停电等信息。客户可以从微博上咨询、留言，并得到答复和回复，可以进行投诉举报等一系列互动。二是加强电力营销管理信息体系建设。充分借助计算机、网络等现代信息技术的优势，构建集管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设。
3.3加强电力营销队伍建设，开创电力营销新局面
一是加强电力营销队伍建设。首先，拓展多条人才引入渠道。向高校按需引进电力营销方面的博士、硕士等高素质专业人才，向社会广泛招聘不仅懂电力技术，而且懂经营懂管理的复合型人才，不断壮大电力营销服务队伍的力量。其次，加强战略发展培训。将营销人员培训同企业的战略发展相联系，做好培训需求分析，科学合理地制定营销培训规划与方案，创新多样化培训服务方式，将营销工作与营销培训相结合，将长期培训与短期培训相结合，将常规培训与突击培训相结合。强化培训过程管理，务求培训取得理想的效果，加大对培训结果的运用，将此作为岗位聘用、升职加薪的必备条件。最后，完善电力营销奖励与处罚机制。将电力营销服务绩效与薪酬待遇相挂钩，实行动态化绩效工资制度。按月进行绩效考核评价，将考评结果直接与绩效工资挂钩。对于电力营销服务绩效考核结果较好的人员，提高其绩效薪酬待遇，不断提高电力营销服务人员的积极性和主动性。对于绩效考核较差的，只能够在本月享受较低档次的绩效工资待遇，让其产生奋发赶超的心理，以实现在下月增加绩效薪酬待遇的目标，从而增强其责任性和工作动力。二是努力开创电力营销新局面。一方面，稳定现有客户市场。对现有的用电客户采取稳定措施，在电力价格上结合用电量及用电时间予以一定的优惠，努力降低电力企业运行成本，引导和帮助客户降低产品成本，提升产品市场竞争实力，以刺激和扩大用电消费量；另一方面开拓新的客户市场。从新疆地区来看，工业用电是用电客户中的主力军，必须在巩固已有企业用电客户的同时，不断发掘、发展新的客户。
4.总结
综上所述，当前新疆正处于工业企业转型后快速发展的新时期，农村用电量不断扩大，第三产业及西部大开发等方面因素，都是值得开发和利用的潜在用电增长点。在电力营销方面，电力企业可以对现有用电政策根据情况进行灵活调整，着力发掘潜在的新市场，创新服务方式，努力开创电力营销新局面。
参考文献
[1]孙宝华.关于电力营销服务策略初探[J].现代营销（学苑版），2013，02：55.
[2]邢攀生.电力营销服务策略初探[J].高科技与产业化，2010，05：74-76.
