时间：2022-11-18 18:02:55
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇卖内衣导购总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
内衣销售心得范文1：店时有顾客进来挑选，但看了一下就走了，此现象让员工很苦恼，跟我说:：你看，不是我们不想做销售，而是顾客不想买。
对于此问题我和店员进行了研究和探讨，内衣不比成衣的随意性，如果真没有购买意向的话，是不会随便进来逛一圈就走的，那为什么上面的案例多得让员工这么苦恼呢?
我分析了下她们的站位，顾客一进门，员工就迎上去，那自然而然的就赌住了顾客想要往里面走的步伐，无奈之下只能望两下往后退，走了。那如果顾客进门后员工迎上去后，是从后面包抄赌住顾客的退路，无形中迫使顾客往里面走往里面看呢?看得多了机会也便多起来。
想住方法让顾客留下来，留下来了也就有了成交的机会。留下来的最好方法是什么?跟顾客聊最近的那部韩剧好看吗?错!聊天是个艺术，但真正让顾客留下来，留得稳，留得你也很自在的，则是让顾客进试衣间。想进办法不断引导顾客进试衣间，进了试衣间，脱了衣服，顾客也不好意思说我要走了吧!
顾客进了试衣间就成功了吗?不，你只成功了十分之一。在试衣间我们同样要遵守机会多成交多的守则，并不让顾客只试一件衣服，而是要挑适合顾客的。那全部都拿吗?那也不行，太多会造成顾客的不耐烦，到底几件合适?我觉得在适合顾客产品的前提下，4件内衣+2件应季产品的效果会比较好，当然，如果顾客愿意试更多，我们应该更开心，因为我们可以说服顾客买得更多，前提条件是在试衣间要看好货。
内衣销售心得范文2：我们县城内衣市场竞争态势相对激烈，怎么在竞争中立于不败之地，作为我们，要抓好产品的质量与款式，另外，也要培训终端的服装销售人员，抓住产品的卖点，进行吆喝，才能打动消费者。但是，在实际中，我们常常看到，白领丽人有许多不错的产品，总是在市场上走不动。这是为什么呢?说到底还是心态的问题，总结有以下现象：营业员总是把销售不好的原因归结在产品身上，产品不好，外观不好看、价格贵、颜色难看。实际我经过自己和朋友试穿发现滞销产品其实都不错，是营业员只卖自己熟悉的产品，推销容易的产品，有些营业员根本不愿意记新产品功能，部分也是因为培训不到位。一次一个新店员上班，没有培训，经过几天后，我随便在展柜上取下一件产品，问导购员，此款的卖点在哪里?针对什么样的人群?适合于什么样的体型?是什么杯型?有几个颜色?价格多少?导购员半天答不上来，她说没有帮她培训。
新产品上市前的培训是产品销售的关键，每件新产品，卖点在哪里?针对什么样的人群?适合于什么样的体型?是什么杯型?有几个颜色?价格多少?导购要点、试穿重点是哪些?还有陈列展示要点，这些不加强培训和销售跟踪，卖不好是很自然的事。
新产品的陈列展示是产品销售的关键，目前我们大部人员都没有重视，认为挂上去就万事大吉了。其实没有这么简单，它直接关系到新产品的上市和销售。设立新产品展示区域，既能体现新产品的系列产品和当季的产品特色，又能快速激起顾客或终端进货和购买的欲望，同时方便导购人员对新产品进行推介，也能方便顾客选择。反之，你东一件西一件的陈列，能引起客人的注意吗，试想一下，哪种情形最有利销售。
这种现象市场相当普遍，内衣是一个内涵很深的产品，其结构、工艺、杯型、尺码、保养决定了其专业性和知识性的重要，它又是必需品，市场销售和顾客消费需要正确的引导和指引，同时要正确的展示。市场销售有别于其它产品，目前还是培育期，叫培育营销更形象些，培训营业员，营业员培育消费者。
导购人员在销售过程中，都站在自我立场上来看一件产品，而不是站在消费者和市场的立场上来看一件产品，大都凭个人喜好来推销，导致许多产品连上市的机会都抹杀了，就这样无辜的死在店里，成了处理货。
每一件产品，都有它的需求人群，它的针对性极强，不同款式、杯型、尺码面对的是不同的体型、不同层次的人群，内衣销售就是找坐标的工程，对号入座的工程，我们的细节工作做不到位的话是空谈，同样，单凭所谓个人经验和喜好，不给每个产品上市的机会，也是空谈。
在店里要有当季的主推新款区、经典款(畅销款)区，形象款区，常销款和特价区。如果产品品种、杯型、色系不齐全，另一方面，产品陈列没有主次，很零乱，导购起来极不方便，而且形象档次出不来。新产品没有陈列好，销售好，这种销售，只能是产品款式越卖越少。有的产品的互补性很强，往往其销售是相互带动的，其中新款、畅销款、促销特价款，以及不同杯型都有相互拉动效应，可以相互带动销售。因此，产品组合一定要丰满，这样，才有利于销售。
我们常常关注的信息只是销售额，而忽略了库存，库存这才是重点，库存管理不好，年底赚了一大堆库存。
如果，每月有进行库存盘点，每月抽出一些时间，对库存量进行分析，找出畅销产品、滞销产品，制定清理滞销产品的促销计划，将被动销售、定货变成主动，也不会出现上面那种爆仓和缺货严重的现象。
而当出现爆仓和缺货严重的现象时，那根本不能谈新品上市了。
内衣销售心得范文3：品牌内衣的陈列分为橱窗陈列和货场陈列，其中橱窗换季陈列的目的是传递单向信息，而货场陈列的规划则主要是顾客购买。店铺换季陈列的任务如果分配到橱窗和货场两个部分，两者有不同的功能。
季节改变看橱窗
以季节为时间信号的时尚消费品市场，季节信号也意味着竞争的信号。以潮流为导向的商家，往往可以比自然时间更快地传递季节信息。季节变化对于人类基本社会行为的影响已经越来越小，但是季节对于服装内衣零售的时间因素性影响依然显著。
橱窗换季看植物
可以选择对季节变化最敏感的植物。最常见的是花卉和树木，其中由于花卉体积小，易于做设计处理，所以更适合在橱窗换季时使用。而大型乔木必须变化形式才能解决体积问题。需要注意的是，并不是所有的植物都可以在有限的橱窗中呈现。对于体积较小、方便购买的植物可以使用真实的道具;而对于体积较大、购买困难的植物，可通过艺术化的模拟转换来演绎橱窗换季。
货场换季看组合
如果说橱窗的换季主题充满浪漫主义色彩，那么出于商业理性，货场陈列必须以现实主义为中心——突出新季节主推的商品主题系列。店铺的引导区和通透橱窗背景区的女性内衣商品必须以同主题同系列的原则与橱窗主题相组合。
让商家头疼的问题是时尚内衣商品换季时新旧货品的更替。往往是过季货品舍不得放弃主销位置，新季产品上市之前举步踌躇。胸罩内衣商品的促销功能之一就是通过商品组合出样的周转变化，提高店铺整盘货品的存转率，在不同的时间推销不同的主力商品系列，让所有在销售计划中的商品角色都要有当主角的机会。
在换季陈列时，应该将新品有计划地在不同时间内出样，伴随时间发展逐渐取代所有过季产品。过季产品在设计研发时一般也会考虑季节的产品过渡问题，这时过季产品也不要急于退出销售舞台，首先在橱窗换季主题更换的时候让出引导区和橱窗组合区，将店铺剧情的导演权移交给新季产品，有计划有批次地退出货区。
商品换季看主角
A企业是一家以日化、保健品产品生产与销售为主体的集团化公司，A企业旗下除拥有保健品、化妆品外，还推出了皮包皮具和内衣等产品线。从2004年12月底开始，A品牌厂家决定借助在全国已建立的250多家分公司来试专卖店营销。由于是初次接触专卖店营销，为了减少投资风险，同时给各分公司提供一个操作样板，A企业先后在总部所在地附近的江苏太仓某乡镇和苏州市区开设了专卖店（太仓某乡镇的专卖店简称为X店，将苏州市区的专卖店简称为Y店）。
火爆的开端 遗憾的结局
太仓某乡镇超市日化品牌买断经营现象十分严重且买断费用高昂，为了降低网点逐步萎缩对销售提升的影响，A企业决定在该镇开设一家专卖店，并最终在当地一家大卖场附近的几家饭店当中，租赁了一家转让中的饭店门面，希望大卖场附近大量的客流能为X店提供充足的客源。A企业对占地10平米的X店进行了简易的装修，制作了醒目的店头和店内POP，购置了超市货架和收银台，按品类对化妆品、保健品、皮包、内衣等产品进行了标准化陈列，同时招聘了2名训练有素的女营业员，来负责X店的销售工作。经过紧张而精心的准备，X店于2005年5月1日隆重开业了，开业当天，X店推出了系列开业大抽宾活动，并增派了导购人员，吸引了一大批出门逛街女孩的光顾；黄金周内，该店生意十分红火，7天销售额竟达5300元，其中开业当天的销售额就突破了1500元。X店实现了"开门红"令A企业上下十分振奋，一方面，立即通过内部文件向全国各分公司进行广泛宣传推广；另一方面，A企业正积极筹划着，准备在苏州市区开设Y店。
可是，好景不长。尽管之后，X店每天的促销活动不断，但黄金周过后一直到2005年12月份， X店除双休日外，正常每天日营业额从未突破过200元。无奈之下，最终A企业被迫关闭了X店。
繁华的闹市 冷落的门庭
X店开业后的第三个月，A企业在苏州市区某主干街道不惜高昂的房租，租赁到了一个占地约30平米的店面，并在像X店一样充分装备之后，Y店成功开业了。Y店对面是一条拥有4车道的市区主干道，路上车辆川流不息的繁忙景象显得十分热闹；Y店周围没有一家经营快速消费品商店，而是销售汽车配件、电脑耗材等集散地。为了能给Y店的开业制造人气，迅速建立Y店在当地的知名度，A企业在开业期间，除了在店内陈列了当季旺销产品，开展了大力度的特价活动，同时利用大音响播放惊爆的流行音乐和苏州电视台的游动字幕进行广告宣传，为Y店的开业进行造势。
可是，这一切并没有给Y店带来预期的效果。该店自从开业到现在每天就没有几个人主动推开店门走进来看产品；营业员曾经想了一个办法，就是在玻璃门上粘贴一张"进门即有礼"的海报来吸引消费者光顾，但是最终收效甚微。
诊断问题 改进建议
透过A企业这两个专卖店"英年早逝"的现象，总结其失败的原因，除了销售人员自身的因素外，X、Y两专卖店至少还存在以下三个主要的问题：
1、选址问题
专卖店的选址其实就是追寻产品有效顾客的过程。选址前，首先应清楚自己所销售产品的价格定位和目标消费群的定位，确定是什么价位的产品，主要适合哪些消费群来购买，这些消费群主要集中在哪里等？如果是高价位，针对年轻白领女性的化妆品，那专卖店就应该选择在消费层次较高的女性聚集的区域；如果是中低价位的，针对年轻时尚一族的化妆品。就应选择在肯德基、麦当劳或者高校附近的繁华街道；根据A企业日化产品的市场定位，建议A企业将专卖店的地址选择在中低消费的步行街、高校或者是打工妹集中的工厂附近，周围最好是一些服饰折扣店或者是饰品店等。
2、客源问题
通过科学的选址只是确保客源的一个重要方面，更关键的是如何在专卖店开业之后，进行有效顾客开发、培育和管理，不断提高顾客的忠诚度，通过老顾客带动新顾客的光顾。X店在开业初间，如能在大做特价酬宾活动的同时，在目标消费群集中的区域，派发一些宣传单页或自制的VIP卡，消费者凭宣传单页或VIP卡，在指定的时间内光临X店即可领取小赠品一份。同时，X店可以对每位凭宣传单页或VIP卡前来领取小赠品的顾客，进行详细的登记，记录一下顾客的姓名和联系电话；这样X店还可以定期通过电话向顾客告知近期活动信息和回访消费者的使用情况。长期坚持下去，相信此办法一定能为X店赢得大量的忠诚的顾客。
3、定位问题
A企业除了将专卖店定位为销售终端外，还应把专卖店看作是形象宣传终端和售后服务终端。
A、形象宣传终端的建设：如从店堂的装修、POP包装、产品陈列、导购人员的着装，以及导购员的促销口碑等方面入手，加强专卖店CIS的构造；同时应充分利用A企业产品被众多明星代言过的优势，大做特做明星代言广告的形象宣传；另外结合A企业品牌获得中国驰名商标的宣传，从而提升专卖店的形象，增强消费者的购买信心和购买欲望。这样，即使消费者不在专卖店当场购买产品，以后也有可能会在超市、卖场去做出购买的行动。
2012年年末，圣诞节前夕，深圳。
在世界之窗公园旁边威斯汀酒店的顶层，郑耀南俯瞰着窗外——如果视线再往远延伸一些，甚至能看到紧邻着的香港，这位有着帅气外形的中年人的眼睛里，总有一种超乎年龄的沉稳。在深圳几乎很少能看到老建筑，这是中国最早的经济特区，也是一座年轻的城市，似乎处处都透着机遇与财富的味道。郑耀南最初的发迹也是于此——他所执掌的都市丽人实业有限公司现在已经把总部转到了东莞，但仍在深圳设置了分公司。都市丽人是目前国内最大的内衣连锁企业之一，在经营覆盖全国的门店业务的同时，正在筹划向电商领域的拓展。
“在深圳，没有害怕和顾虑，唯一担心的，是只想而不行动。”时过境迁，郑耀南却依然保持着“巡店”的习惯，甚至还会扮演成“顾客”前去评测一番——就像他当初去那些生意火爆的街边小店“取经”一样，只是范围扩展到了全国的4800多家都市丽人专卖店。他也会把他的高管和设计师派驻到店里当售货员，“东西是你设计出来的，你必须要知道怎么把它卖掉。”
郑耀南的原则是：“在一线的时间少了，决策一定是荒谬的。”
“都市丽人”王国
“剥离了制造的都市丽人将成为品牌运营商和服装零售龙头。”
4800多家门店，在深圳、上海、北京、重庆设有四大分公司，门店网点覆盖了几乎整个中国的省级行政区，遍布一二三线的800多个城市，公司员工达到2万人。预计到2015年，都市丽人的体验式购物门店数量将跃升到8000家。
毫无疑问，这是一个庞大的商业帝国，它的体量，或许也超出了当年仅仅怀揣着500元钱到深圳闯世界的青涩小伙儿郑耀南的想象。
“不去试，你永远不知道自己的能量有多大。”郑耀南曾在沃尔玛打过3年工，1998年他辞职，开始自己创业。“我就是那种想法很多的人，想了就去做了。”一路下来，他经营过餐厅、书店，也卖过化妆品。“我一直在寻找属于自己的商业的模式。这些经历给我带来了很好的积累，可以说后面的高速成长得益于前面的积累。”
郑耀南所经营的这个高速成长的商业渠道萌芽于他在深圳东门批发市场门口几天“蹲守”后的发现：几乎每个从商场里走出来的女性顾客手里都会或多或少地提着一个装内衣的口袋。那时候，原本经营化妆品的郑耀南感觉到，随着大量进口化妆品的到来，非专柜型的化妆品店的前景并不是非常看好，于是，尚处于高盈利期的他开始着手转型，并盯上了内衣这个行业，很快，郑耀南发现了这个市场所存在的一个空白点。当时的女性内衣市场两极分化，一头是大商场里的高端品牌，另一头是超市里的廉价产品。“这中间少了一个节点——街店，开在商业街、步行街、大学城这样地方的专卖店。”于是，郑耀南打破了以往相对封闭的内衣销售渠道，拓展到了更加大众化的市场上去。“我们做出了一个差异化的选择，不和其他人去竞争，而是选择做一个空白的市场。”
当然，除开渠道之外，郑耀南还发现了另外一番天地。“传统的内衣品牌只做文胸，但消费者是有多元要求的，到店铺后不仅仅需要文胸，也需要袜子、内裤、睡衣、保暖家居服等等，是整体要求。”因此，郑耀南把店面做成为“一站式购物店”，“把贴身衣物的产品整合到一个店，按价格、风格进行区分。当顾客买文胸的时候，通常会附带买一些搭配的产品，这样就加大了我们销售的客单价和客单量。”郑耀南所说的这种一站式购物，也就是后来内衣业界有名的“集成营销”模式，被称为“全新的内衣消费模式”，这种一站式快时尚体验服务，除了最大限度满足消费者对内衣的需求之外，也引领了整个内衣行业服务水平的提升。
效果是立竿见影的，郑耀南很快就赚到了第一桶金，然后他开始逐步拓展店面出售的内衣品类，从文胸、睡衣一直延展到了塑身衣。再然后，他放弃，开始自己研发、生产、销售，覆盖了整个产业链。而发展到现在，从一两个店铺的小店扩张成了庞大的商业王国，他干脆把利润偏低的制造环节也剥离掉了，集中精力于品牌和研发，力图让都市丽人变身为品牌运营商和服装零售龙头。
“我们选择轻资产，把制造剥离，是基于一个原因——在中国寻求一个帮你制造的人并不难，而且你把资金过多地放在制造领域的话，其实会对企业整体的发展带来一定的负累。”专注，是郑耀南所强调的。“都市丽人这几年主要把精力放在研发、产品的品质、门店、渠道和我们的品牌上面。”
虽然把制造剥离外包了出去，但这并不意味着都市丽人对制造的放松。都市丽人依然拥有一个自己的制造厂，主要用于制作样板及制造工艺改进试验，从而给消费者提供品质和工艺更好的产品。“它其实更像是一个研发部门。当然我们也会生产一定的高端产品，让自己时刻保持对市场时讯和潮流的了解。”
无忧式保姆服务
“加盟店同样是我的竞争力。”
终端连锁被视为未来品牌决胜的关键零售模式，而相比其他内衣销售店，都市丽人拥有自有品牌，品质和供货都能得到很好的控制，拥有得天独厚的优势，这种模式也被视为内衣行业未来的主要发展趋势，只是对于管理的要求颇高。
突破服装品牌产品固有的区域壁垒，实现连锁店的加速扩张，郑耀南自然有自己的心得，“我们有一整套店铺的选址、评估、开发、运营维护体系，这是我们核心业务之一。”
客流量，消费力，客单量客单价——郑耀南归纳的三条店面选址要诀言简意赅。“首先看主流消费群在哪里，我就应该把店开在哪里；选定主流消费群后，我就看主流消费群在哪条街，我就把店开在这个市场；同时，我们还要看看市场容量会有多大，就是我在这个区域能开多少家店，能占这个市场的多少份额，消费者能多大程度地接受我。”
在都市丽人的全国4800多家专卖店里，加盟店是主力。“和其他加盟类企业不同，都市丽人提供的是‘无忧式保姆服务’。加盟店同样是我的竞争力，如果我不能让我的加盟商挣钱的话，这些客户就会离我而去。”
在都市丽人，加盟店几乎就是被当作直营店来管理的。从门店选址、装修设计到订货产品的规划、门店的陈列管理、音乐选择、员工的素质和技能培训，甚至收银台前的小件产品摆放选择等等关于开门营业的各个方面，都市丽人都会对加盟商进行全方位的指导和实时跟进的后续的服务。“我们的督导去店铺的频率是很频繁的，有严格的考核指标，这样细致的服务可以对加盟商提供强有力的支撑。同时，也便于我们掌握每一个门店的零售数据、销售业态。”
除了内衣品质外，都市丽人也很注重消费体验。通过门店升级、服务升级等过程提供整齐划一的服务。“消费是对细节的考验，我们考虑的点很多，比如货品是否方便挑选、是否有标准化的服务用语、店面风格是否统一、导购服务是否专业等等。只有服务真正做到了贴心到位，消费者才能真正记住你、喜欢你。”
管理层、设计团队去一线体验
“让设计师甚至是主要的管理层到门店里去，去听听消费者对产品的评价是什么。”
剥离了制造，都市丽人主攻产品设计、布料开发等精细化研发，这也意味着都市丽人对设计的严苛和高要求。
都市丽人目前是一个主品牌，下面包含都市缤纷派、都市俪人、都市丝语、都市锋尚4个子品牌，4大品牌各自拥有相应的价格定位和风格定位，其产品更是细分成服务少女、成年女性、哺乳期女性以及男性等不同人群。服务于都市丽人的设计团队来自三个方面，除了本身的设计研发人员之外，合作方的设计人员以及国内国外的独立设计师也在为都市丽人的产品效力，这就是郑耀南所提倡的“开放式研发”。
“我一直认为，任何一个企业，其创意都会受到风格的局限，所以我们采取的是开放式研发，来自不同的企业、体系和风格，会有更多的创意出来。”都市丽人本身拥有一个强大的100多人的设计研发团队，投入的费用也相当不菲。同时他们也和客户及代工厂组成了“设计联盟”。“每一年针对我们的产品会有个整体的市场规划。然后告知我们的合作方产品的定位、风格，他们会提供一定的板型出来，我们再来进一步沟通。”都市丽人和日本、韩国及欧洲的一些独立设计师的交流也一直保持着。“他们也会提供一些设计样板和思路给我们，我们再来进行二次创意。所以我们称之为开放式研发，用开放的心态去做设计和市场，而不是关起门来自说自话。”
在郑耀南看来，好的产品创意很多时候不是凭空出来的，而是在某个基础上慢慢改善改良。“许多受欢迎的产品不是发明出来的，而是以前就有一个很好的东西，你再一次对它进行创意和研发。”市场竞争激烈，为了保证新产品上市的成功，郑耀南和他的管理、设计团队会做详细的市场调研。“我们会做详尽的产品、消费者调查。产品是所有的营销的生命，最核心的东西，你提供给消费者的东西一定得是有价值的，高品质高性价比。”
而产品上市之后，让管理层和设计师去门店售货体验更是都市丽人的“传统”。“设计师要去要做1～2周的营业员，去听听消费者对它的评价是什么。也就是说你的东西是你设计出来的，你要怎么把它卖掉。如果客户对产品的评价不高，要去反思。管理层也是这样，必须到门店去感受和体验这个产品的销售环节，这样才能接触到真正的‘地气’。”
危机也是机遇
“金融危机这年却是我投资最大的一年。”
很显然，就像军队主官的性格会影响部队的风格一样，一家企业的气质往往也决定于老板的个性。而郑耀南，不是一个按常理出牌的人。
当光景不好，大家都在收缩的时候，他在扩张。而当顺景之年，别家都在把摊子越铺越大，扩展到多个领域时，都市丽人却依然守着自己所专注的内衣市场，“深耕细作”。
几个数字。2003年，正是谈“非典”色变的时节，市场低迷，而都市丽人却“逆势”开始第一次大规模扩张，因为“开分店的成本减少了一半”。门店数从十几家扩张到50多家，开启了飞速发展期。
2009年，金融危机来势汹汹，无数制造企业叫苦连连，倒闭的也不在少数。而这一年，却被郑耀南视为攻城略地的最佳时机，“金融危机这年是我投资最大的一年”。而效果甚至出乎意料地好，这一年，都市丽人从深圳移师东莞。“收购成本降低了，于是我只用了比原来低得多的价钱就买了厂房，而且收购了几家生产企业。”
“逆势而行，顺势而为”——这是郑耀南总结的“秘籍”。在他看来，对一个企业来讲。首先就是要创造绩效。“一个优秀的企业必须是一个很会赚钱的企业，因为当冬天来的时候，倒下的都是老弱，强壮者一定会生存下来。”
在危机来临前，必须强身健体。市场变幻莫测，未雨绸缪才是关键。“从今天往后看3年，你就应该做好准备。都市丽人时时刻刻都在为危机来临做准备，为我们的资金链做准备。到现在为止我部没有做其他领域的投资，就是做内衣做零售，非常专注。”他顿了顿，用了一个比喻来解释他的决策，“一家企业就像一个拳头——人力物力财力，集中在一起打出去的时候是很有打击力的，但是如果分散开，只剩一根手指的话，就没有力量了。”说到这里，他笑了笑，“看上去高利润的行业很多，但是你要懂得拒绝诱惑。”
有了强健的体魄后，就是“逆势而行”的事了。郑耀南有自己的一套逻辑，“危机危机，除了危险，还有机会。如若实力雄厚，就应该逆势发展，用更低的价格拿下市场。因为这个时候很多人都害怕，不敢扩张，退缩，还有一些干脆就退出了市场，而这就是你最好的进入的时机。”用更低的成本拿到门店，获取人才，占据资源，“这个时候和供应商的合作也是好时机——当你在他最困难的时候帮助到他，他会很感激你。”
“逆势而行，顺势而为。基础要强大，越顺的时候越要做很多事情让自己更强大，更健康，危机来的时候你就可以抓到机会了。”
郑耀南的目标很远大，“我一直觉得，都市丽人要做世界级的企业，虽然我知道离这个目标还很远，但我们已经制定了二三十年的长远计划。”每隔5年，都市丽人就会做一次整体企业战略规划。“针对这个战略我们会做一些调整，在未来的5年内我们要做什么是很清晰的。近5年内我不会做多行业的扩张，我觉得我们都市丽人还有更大的发展空间，作为一个服装企业，做不到300亿，我觉得都不是安全的。服装企业，我觉得300亿是一条安全线。”
做“善”的企业
你能想象吗？掌管着如此庞大商业帝国的人，到2008年才买下自己的房子。
郑耀南做了十几年“出租屋里的老板”。
在一众比拼豪车大宅的“中国式老板”中，这实在是有些出人意料。直到2008年，也就是4年多前，郑耀南才买了房，而那时他所掌管的都市丽人已经进入了快速成长期，店面扩张迅速，而他甚至还可以借钱给员工买房。
“我想做的是‘善’的企业，善的最根本就是责任，创办企业的目的是什么？除了个人财富的增长以外，还有就是能给你身边的伙伴、股东、员工、社区什么，能给到这个社会什么。一个善的人，一个善的企业，首先要关心身边的员工，如果你身边的员工与合作伙伴都不能从你的企业里受益的话，那么善就要打问号了。”
在都市丽人工业园进行规划建设时，郑耀南专门为员工辟出了一块地方用于娱乐休闲，这来自于他当年打工生活的体验，之前他曾开办书店让打工者打发时间，而现在他要给自己的员工更多的福利。
责任、诚信，大愿景——这是郑耀南所提倡的企业文化。“作为企业最高领导者，我必须以身作则，我自己做不到的事情我从不敢要求我的员工去做。只有我自己做到了我才有资格要求我的员工去做。”他鼓励大家多提建议，充分沟通，但拍板后要执行利落，不拖泥带水。
十多年白手起家的创业经历和在各个行业的摸爬滚打让郑耀南“嗅觉”灵敏，据说他熟稔珠三角区域各个地方的政策和商业环境。他读商学院，也“混”里面的圈子。在他的团队里，有前公务员、前媒体记者、前企业高管甚至是以前的竞争对手——能把这些人整合在一起，或许正是他强大的资本。
拍摄的间隙，郑耀南会和我们聊起请林志玲做代言人拍摄广告时的种种大制作和精雕细琢。当初选择林志玲做代言显然是一个深思熟虑后的结果。“都市丽人提供时尚、高品质、高性价比的内衣产品，我们给消费者提供的是快乐、自信、健康的感觉。林志玲个人的形象给我们的感觉也就是这样，和我们的品牌调性很符合。”不过他没有去片场，因为“太忙了”。
虽然笑称“现在基本没有空闲的时候”，但毫无疑问的是，郑耀南依然保持着健身、看书和进修的习惯。他的身材是同龄企业家里保持得非常好的，“每天有机会我都会游泳，我觉得作为一个企业家，必须有强健的体魄，否则无法应付繁重的任务。”而学习进修的时间，每年则固定有50天，“基本不看电视，喜欢看些经济类、历史类的书籍”，而留给家庭的时间也是雷打不动的，陪伴孩子成长被他视为不可或缺的东西，“我会陪孩子打球，看电影，去和孩子一起玩儿。”
郑耀南常说的一句话，是“时常看看身后”。这么些年商海浮沉，一些人来了，一些人离开，“我经历过打工者的艰辛。在我的创业过程中，我也得到了很多人的帮助。”郑耀南说，对于创业者而言，找到一个好的商业模式是第一要务，其次是找到好的合作伙伴，“不管是创业初的合作者还是你的供应商，这会让你的事业如虎添翼”。
以前被用来制作桑拿房的桑拿板，时下已成为家装中的时尚用材。记者走访家装市场时，一位消费者说，这种材料不需再上任何颜色，又环保，给孩子做书架、小床都可以，而且天然的材质再过几年也不会落伍。记者了解到，桑拿板的价格一般在12元/根，作为背景墙和家具材料都很合算。
防腐木材热销
去年以来，一向少人问津的防腐木材逐渐热销起来。 因为现代人越来越偏重追求生活环境的舒适、温馨。木材所构成的局部环境最接近自然，符合人类本性追求。但木材在户外和作为景观使用时，必须经过防腐处理才更经济、更耐用、更安全、更节约。而国家对防腐木材的使用已及时规范化、标准化，使广大消费者和买方市场较少心理负担。可以相信，伴随我国经济发展和人民生活水平的提高，防腐木材在商品木材中所占的比例将会越来越大（目前为1%左右，2010年将达到5%）。
迷你家具逗趣市场
在吉林省长春市家具市场上，一些家具专卖店开始引进很多小巧逗趣的迷你家具。导购员解释说：“现在迷你家具的主要消费群是年轻白领，由于他们的住房通常是小户型，加上对新奇古怪事物的好奇，迷你家具便成了他们的宠儿。”迷你家具的主要特征，一是形体矮小，二是板式为主。据调查结果显示，中小户型已经成为长春市居民购房的首选。其中，计划购买80平方米以下房屋的有42%；计划购买80平方米~120平方米的有46%。这给迷你家具带来巨大商机。
石材养护剂前景看好
随着石材在建筑装饰领域越来越广泛地使用，石材天然性病症直困扰着石材厂家和业主，如水斑、锈斑及其他施工中造成的污染等。这些病症不但降低了石材装饰效果，也缩短了石材的正常使用寿命。而石材养护剂的主要作用就是通过涂刷养护剂使其渗入石材表面防止石材受到外界的污染，保护石材的美观及延长使用寿命。目前市面上这种养护剂已经更新至第5代，不少生产商因为正积极寻求销售渠道，可以考虑与之合作。
园林造景看好宿根花卉
宿根花卉是指植株的根部冬季宿存于土壤中，来年春季能够重新萌芽生长的多年生草本花卉。宿根花卉一次种植可多年观赏，大多数种类较耐粗放管理，养护成本低，并且宿根花卉的地下根大都是块状根或纺锤状根，在缺水时能释放出平时所储存的水分维持生长，因此它的抗旱能力很强，与草坪比较可节约大量用水。目前，大规模应用宿根花卉已成为我国园林景观建设中的一种趋势。
“发财”金鱼受欢迎
近日，武汉汉口武胜路花鸟市场上出现一种刻有祝福文字及精彩图案的金鱼。据鱼老板介绍，这些都是从广东运过来的“新品种”，文字和图案是用高科技激光刻上去的，这种金鱼虽然价格涨了不少，但销得相当好。
植物纤维花盆受宠
一种以植物纤维压制成型的花盆，适应了时下环保时尚的潮流，成为许多人的新宠。这种由河北省保定市博志绿色餐用品有限公司生产的新产品，以外形优美、挺度优良、颜色丰富多彩、产品尺寸一致等特点，在美国、日本、澳大利亚等海外市场深受欢迎，产品供不应求。
棉纱式宠物玩具热销
随着宠物玩具走俏市场，中国最大的再生棉纱生产基地――苍南县望里镇充分利用当地棉纱资源优势，生产各式新颖别致的宠物玩具，产品遍销海内外。
小酒瓶子大商机
现在，不少人在饭店点名要喝小瓶酒。在这个基础上可以开发更具优势的产品，如半亩地酒业的“酒嗉子”装的小瓶子酒，外形古朴别致，吸引了不少消费者的注意力。另外，小酒瓶的便携会带来更多的市场机遇，如目前车、船、飞机上的酒水大多是啤酒和饮料，白酒很少见的原因主要是常规瓶量多，几乎没有人能在旅程中喝完一大瓶白酒。酒业经营者可根据乘坐不同交通工具的旅客需求，开发价格、酒质、度数、品牌等适合的小瓶白酒。
2000条红绳让销量翻5倍
2007年，公司花巨资在杭州最繁华的延安路上开了一家旗舰店。店前人流量非常大，但进店率却不高，成交率也很低。因此，销售额一直上不去，亏损严重。公司派我带队去实地调研。
到当地深入了解后，我们得知：该店的地理位置不错，产品款式和价格也很对路，导购激情也很高，也做过一些“买一送一”类的大型促销，但销售却一直上不去。我们推测主要原因可能是因为新店开业不久，知名度不高。
如何有效提高进店率?又如何用行之有效的办法提升成交率?
大家讨论时发现，11月11号单身节就要到了。嘿嘿，机会来了!单身节这天刚好是周六，针对周末逛街的人多、单身节情侣较多的特点，设计了一个“单身节送爱情结”的活动。
我们找当地手工艺人赶制了2000条代表爱情的红绳，并印刷了大量DM在主要路口派发。单身节当天，我们还特地租了一个泰迪熊卡通玩偶外套，由一位促销员穿着在店门口摆出各种姿势吸引顾客，然后开玩笑式地邀请顾客进店。果真，很多顾客都被泰迪熊吸引了，纷纷过来和它合影、打招呼，进而进到店里。这是第一步，提高了顾客进店率。
等顾客进店后，我们就使出了杀手锏，给每位顾客手腕上套一个单身节的幸运红绳。如果是单身，就会祝TA早日找到另一半，如果不是，就祝TA爱情甜蜜。在这个充满爱意的节日里，顾客被套上红绳又收到祝福，自然不好意思马上离开，基本上都会在店内逗留一会，挑一挑自己感兴趣的鞋子，甚至会试穿一下。
结果，平时只有三、四千元销售额的店铺，当天却达到2万多元。我们仅仅用了200元买了2000条红绳，就取得了销售业绩增长5倍的效果。而且，一些顾客还长时间珍藏着我们的红绳，作为爱情的信物，也因此很好地传播了我们的品牌。我们后来笑称此为“被套上就别想跑”的促销活动。
3类18种常用促销方式
在多年实践中，笔者总结了类似的18种常用促销方式，它们又可以分为3大类。以鞋店为例――
无条件优惠促销法
1 买鞋立减××
2 全场／春／凉／棉鞋×折
3 全场×折起
4 全场××元起
5 穿多少码减多少钱
有条件优惠促销法
6 全场满××元减××元
7 1双8.8折，2双7.7折，3双6.6折
8 全场满×××送××x
9 买鞋加××送××
10 买鞋就送××
11 买一送一
12 凭××可享×折优惠
13 凭××可领取××一份
综合性优惠促销法
14 买鞋中大奖
15 进店有礼
16 限时抢购
17 有钱翻倍花
18 旧鞋换新鞋
你是不是跟这些方式非常熟?那就对了，要不怎么叫“常用方式”呢!关键问题在于，你真的知道如何具体运用这些方法吗?
就像前文案例中，此前采用“买一送一”这类大力度的促销反应平平，而用“进店有礼”这种并没有实质让利给顾客的方式却异常火爆?
原因就在于，任何一种方式，都必须结合了店铺的实际情况，如促销目的、库存情况、市场网点分布、赢利点、阶段销售任务、产品特点等，选择使用不同的促销方式或组合式促销。如此，才取得了理想中的促销效果。
无条件优惠促销法
这是大部分商家最喜欢的，操作起来简单，效果也最明显。但缺点是利润损失此较明显，而且不能有效带动顾客二次消费。
买鞋立减××，全场／春／凉／棉鞋×折
最直接的降价优惠，消费者最喜欢，效果一般最好。谁不喜欢无任何条件的降价?这两种方法在日常促销活动中均可以使用，但优惠额度要根据毛利率控制点来设计。在刨除成本时，尤其要考虑一些其他的隐性费用，如残次品和库存积压风险等。
全场×折起：全场X×元起
商家往往用一个很低的价格或低得让商家不可能接受的折扣来吸引消费者关注，从而达到进店完成销售的目的。但是消费者进店后，发现店内虽然有这么低价格的商品，但是基本上是过季产品或处理品，店内大部分商品仍是价格坚挺，或者折扣幅度不大。
因此，这两种有一定噱头的促销方式一般用于淡季顾客稀少的日子，或反季促销处理过季产品期间。
穿多少码减多少钱
为鞋类产品“定做”的促销方式，操作简单，充满趣味。某著名鞋企曾经把此方案作为加盟商新店开业的指定促销方案。
有条件优惠促销法
通过设定一定的条件，消费者满足条件后才可以享受优惠。在促销时，商家可以通过一些巧妙的手段来达到一定的目的。
全场满××元减xx元；1双8.8折，2双7.7折，3双6.6折
这类活动一般用在毛利率允许的情况下清理库存，目的是要让消费者多买一些产品，凑足一定限额或数量。另外，也可在新货上架时搭配销售旧货。
在做“全场满200元减××元”类的活动时，需要注意两点：
1 可以根据产品组合情况，把产品定价为199、399、599等，如此，顾客为了凑到200的整数会加大购买，可以尽量减少降价对毛利率的冲击。
2 在凑齐200的整数倍时，可以用其他关联产品替代。例如，顾客买一双399元的鞋子，再买双35元的鞋垫凑够400元，就给顾客减去100元。甚至在付账时补1块钱给收银员，凑足400元，同样可以给去100元。如果竞争对手也采用这种优惠，你还可以在200的基数上增加优惠层级，比如“满300也可以减77”等。
总而言之，可以根据竞争对手的促销方式来灵活应对，从而狙击对手，提升销售。这就是为什么同样“满200减50”，不同的店铺效果迥异的原因。
全场满×××送×××；买鞋加××送××；买鞋就送××
这3种方式的好处是，可以赠送一定金额的购物券促进二次消费，或者是赠送一些价格比较低的礼品，减少直接降价带来的毛利损失，而且比较隐蔽，特别是“买鞋加××送××”，还要求顾客加钱后才可以获赠相应礼品。这3种促销适合在平时使用，增加一些日常销售。除非赠送的礼品特别有吸引力，一般不适合在大型节假日或竞品促销力度很大的情况下使用。
笔者曾经用“买鞋加XX送XX”成功策划过一次三八节的大型促销活动。在很多商家眼中，三八节属于非重要节日，一般不会推出力度太大的促销活动。当时，我们考虑到凉鞋马上要大规模上市，而春款滞销的库存还很多，与其等到五一再和其他商家
一样血拼价格战，还不如来一个突然袭击，在3月份就提前处理掉。因此，我们策划了一个“快乐女人节，买鞋就送鞋”的促销活动。
活动内容是：3月7号到9号，顾客在店内购买任意一双女鞋，加38元就可以再免费选购一双女鞋。如此大力度的促销活动在三八节期间果然取得了很好的效果。由于当天顾客太多，我们趁势放开了条件，把男鞋也参与到了促销中，收银的顾客排成了长队。整条街上，其他鞋店都冷冷清清，唯有我们一家顾客爆满。在其他商家都没准备的情况下，我们打了一个漂亮仗，因为是连带销售，所以库存消化的效果也特别好。
由此，我们总结出一个促销秘决：小节日里做大活动。在一些小节日，其他商家都不怎么重视，你突然袭击，在没有竞争的情况下，自然会取得意想不到的效果。
买一送一
这种促销方式对品牌的伤害很大，明显降低毛利率，还让人感觉是产品急于脱手、大处理一样。因此，这种方式一般只在季节交换清理库存时使用。当然，有些商家有时为了给新款上市腾出陈列位置和仓储空间，增加流动资金，也会做这样大力度的促销活动。建议有一定知名度和品牌价值的商家要少用、慎用。
凭××可享×折优惠；凭××可领取××一份
这两种促销一般是借助外来资源为自己所用，例如凭银行的金卡、其他品牌的会员卡等，有利于商家之间整合资源，互相合作。
综合性优惠促销法
买鞋中大奖
在新店开业时，可以买些礼品来抽抽奖，图个热闹和喜庆。同时，要保证人人都会中奖，消费者才会认同和参与。
进店有礼
典型的以增加客流量来拉动销售的促销方式。只要顾客进店，店员就会给顾客赠送一些小礼品。顾客如果接受了这些礼品，自然不好意思马上就离开，多少会在店内逗留一会，看一看店内的产品，进而增加销售机会。
做这类促销活动时，要注意赠送的礼品最好是跟本品牌有关的，这样能顺便起到一些宣传效果。开篇讲到的案例就是这种方法的典型运用。
限时抢购
适合在市场上有一定的名气、顾客基础很好且平时折扣或降价活动较少的品牌和商家使用。这些商家做限时抢购，顾客才会感兴趣。一些大品牌的商家偶尔也会做限时抢购，顾客常会蜂拥而至甚至排队购买。
有钱翻倍花
部分100元的钞票突然能当200元花，还是很诱人的。此类活动有一定的趣味性，消费者也会感觉比较新鲜。注意：在做此类活动时，必须全场参与，因此，活动前要调整自己的产品结构，而且在收银和做账时也要注意相关细节。
某著名鞋企在几年前曾经做过一次“51有钱翻倍花”的促销活动：五一期间，凡100元人民币的号码尾数为51或号码中同时含有“5”、“1”的，就可以在该店当200元使用。在当时促销方式还不是很丰富的情况下轰动一时，造成顾客到银行排队取钱换钱、高峰时甚至不得不关门限客的火爆局面。用公司老总的话讲， “卖得只剩下货架了”。
旧鞋换新鞋