时间：2023-02-06 16:44:48
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇化妆品网络营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：营销法则；网络营销
引言：
21世纪，是信息技术的世界，计算机已经悄然无息的走进了我们的生活，网络购物正在兴起，2013年1月15日，中国互联网信息中心（CNNIC）在京第31次《中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截止2012年12月底，我们网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%，较之2011年底提升3.8%，手机网民数量为4.2亿，年增长率为18.1%，家中接入网络比例超九成。截止2012年12月，我国网络购物用户规模达到2.42亿，网络购物使用率提升至42.9%。与2011年比，网络用户增长4807万人，增长率为24.8%。网络购物应用依然呈现快速的增长势头。网民使用手机进行网络购物相比2011年增长了6.6%，用户量是2011年的2.36倍。此外，手机团购、手机在线支付、手机网上银行三类用户在手机网民中的比例有所提高，这三类的用户规模增长速度超过了80%。而且，随着人们生活水平的不断提高，化妆品已经从奢侈品变成了日常用品走进了人们的生活当中，据统计，女性对化妆品的支出占消费总支出的四成多，可见化妆品市场的庞大。如今互联网已经改变了化妆品市场的生产和销售方式，网络营销已成为企业生存和发展的主要方式了。如何借助于互联网发展起来，已成为每一个企业正在思考的主要问题。网络营销的原则是企业整体营销的重要组成部分，其本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段。所以企业本身对此也要有深刻的认识。
一、我国化妆品网络的营销现状及其存在的问题
（一） 目前化妆品网络营销的营销现状：
化妆品网络营销归根结底就是传统的化妆品营销借助现在的互联网进行的一种合并的营销方式。网络营销是近年来的一个新兴行业，因其起步较晚，目前的发展还有很多的限制性因素。针对于 我国目前的化妆品市场来说，不论是资本、产业结构、技术含量、品牌影响还是市场份额等都与欧美等发达国家存在着巨大的差距。之所以存在巨大的差距，原因是多种多样的，经济发展的不平衡，中国发展起步较晚、人们生活水平差距等，但最根本的原因是化妆品行业和网络营销方面的。我国的化妆品行业起步较晚，行业发展的本身就有很多的缺陷，而网络营销又是近年来的一个新兴物种，还需要逐步转变人们的消费习惯和理念等。
从互联网上的资料显示，从大的品牌：理肤泉、丝芙兰、香奈儿、迪奥……到稍小的品牌：雅漾、欧珀莱、欧莱雅……都有其自己的品牌官网，进行自己的产品营销和推广等。同时，我国建立自己的品牌营销的化妆品网站也多大数百家，尤其人们熟知的像聚美优品、乐蜂网等都是带有团购性质的较大的品牌化妆品购物网站。而我国的化妆品网建立的化妆品黄页，是化妆品行业的数据库，里面收录了我国的绝大多数化妆品及其企业。更多的企业开始借助互联网进行自己的网络营销推广。
（二） 化妆品网络营销目前存在的问题：
网络营销虽然减少了目前的店面与人员成本，以及人员的一个主动推销过程，避免了一些摩擦的产生，减少了一定的交易成本，增加了利润，但是其存在的问题还是无法忽视的，主要体现以下几点：
1、电子网络营销理念的改革与深化；
随着网络的普及，电子商务模式的逐渐成熟，越来越多的商品走进了网络营销时代，尤其是化妆品，更是凭借其本身的优势条件在网络中兴起，逐步发展起来，但是营销与电子交易是两个完全不同的概念，之间存在着较大的差异，电子交易是指：通过电子系统进行的交易 ；而网络营销是指：借助互联网从事营销活动，企业通过建立自己独立的网站，将建立好的网站提交搜索引擎登记，一次寻求更多销售机会。
所以这种我们首先要深刻的认识这种营销模式，使之为己用，促使其在化妆品网络营销中发挥巨大的积极作用。
2、网络营销环境的改善与加强：
随着技术水平的不断提高，网络营销的环境却变得越来越复杂，高科技犯罪率逐年增加，迫切需要我们加强对网络环境的整顿，虚假交易信息，网络交易欺诈，钓鱼软件・・・・无不都在侵蚀着我们的网络加以环境，迫使人们对网络交易变得更加谨慎，甚至放弃网络交易，也有的商户利用其顾客的网络交易无法触摸实物，进而以次充好，欺骗消费者，而且我国互联网接入服务费用较高等，这都在一定程度上制约了网络营销的进一步发展。化妆品作为大众消费品，其目标顾客具有广泛性，无论什么年纪，无论男女，都是其目标顾客，然而目前我国互联网的发展区域、层级存在着较大的差异，首先，目前的互联网用户多集中在经济比较发达地区，而且多是年轻使用者，更大的目标市场还没有打开，没有最广泛的大众的支持，就很难形成广泛的市场，所以网络营销环境还有待于进一步改善加强。
3、营销策略的进一步发展、创新：
营销活动的重点就是加强企业与消费者之间的沟通理解，然而目前更多的企业仅仅只是把其企业产品挂到网上展示，对此没有更多的附加价值在其中，也缺少其介绍、品质、文化等的一个具体介绍，跟缺少与消费者之间的沟通交流，缺少了对消费者的关心，更无法深层次的挖掘消费者，留住其意向消费群体。网络营销策略有待于加强，多数化妆品企业对网络营销这种特殊方式缺乏系统研究，目前还处于实践阶段，还没有真正形成适合网络营销的理论体系。电子商务活动是一系列业务的组合，包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节，任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销应注重对消费者需求的满足，企业只有发现消费者的需求，并最大程度的满足消费者的需求，才能获得消费者的青睐，占有更大的市场。而且重要的一点，企业也应该把消费者作为核心，来发展企业。所以，对于每一家生产企业来说，上述的所有因素都能成为制约企业发展的可能。为此，企业要想占有更大的市场，去的更高的销售业绩，必须学会创新，带动企业创新，以此吸引消费者的眼球。
4、物流网络不配套：
网络购物虽然避免了一些竞争市场的差距，但是对物流水平和能力有了更高的要求，所以如何建立一个供应及时的物流交易平台，也是每一家发展中的化妆品企业思考的重要问题。
5、信用体系的不健全：
目前的网络营销发展还是有一定的壁垒，诚信体系有待于提高，消费者有权利说明自己使用的心声，对此来做出最诚实的评价，而不是受到销售商的制约限制，这种评价对于用户是没有实际意义的，尤其像化妆品这样的东西，是直接用在脸上的，这一但用不好是一辈子的事情，而且每个人的肤质都是有差异的，并不是所有的化妆品都适合，也应采取适当的皮肤测试机制，来保护每一个消费者的利益，从而提高企业的信誉度。
二、化妆品网络营销策略：
1、品牌策略：
品牌含义：是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。品牌对一个企业的发展有着至关重要的作用，企业在品牌的营销过程中要注重品牌的定位及其产品的研发要与目标顾客群保持一致。同理，网络营销同样要与目标顾客群保持一致，同样化妆品企业进行网络推广的时候首先要建立自己的销售网站，拥有自己的主打产品，要想自己的网站有好的销路，就要形成自己的品牌，一个好的口碑会带动一种物品的发展，同样的只有自己的产品与其他人的产品产生区别，才会让人们得以区分，这就需要独立的品牌，使人们去购物的时候主动寻找你的品牌，如聚美优品，最大的化妆品电子商务平台，聚集美丽，拥有最多品牌的团购网站，而且绝无假货，一句话的承诺，让更多的人知道了他，这也是一种品牌的力量，现在更多的人要想买化妆品可能更多的会选择去聚美吧，品牌策略的一项重要任务就是培养顾客的忠诚度，通过各种策略来提高顾客的忠诚度，使顾客钟情于自己企业的品牌，对于市场的占有率有巨大的作用。
2、价格策略：
价格策略就是以产品的价格取胜的营销手段。价格策略是一种最常见的营销手段了。无论是网络还是现实，几乎每一个企业都使用过的手段，网络营销缩短了企业与消费者之间的交易环节，大大降低了企业的成本，所以企业也在一定程度上来降低产品的价格，另一方面，化妆品企业可以根据自己产品的特性采取不同的定价策略，对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价位，甚至作为赠品，来培养顾客群。这种定价方式不仅能够达到促销产品的作用，还可以得到试用者的资料，这样企业就可以将试用者作为企业的潜在客户，最终将其发展成为本产品甚至本企业的忠诚消费者。对于有较大竞争力或者区别于别人企业的产品，企业可以将其定个较高的价格，这对于高端产品尤其受用。
3、网络营销也要讲究服务策略：
服务策略是指利用多种网络服务方式以达到促销自己产品的策略。现在的营销更多的是服务的营销，人们现在的购物习性都是在讲究购物品质的同时，更多的关注其服务质量。这服务包含三部分：首先是售前服务，这决定了顾客是否会买你的东西，售前服务一般是包含人们对产品的咨询，对产品信息的保障，商家的态度等；售中服务一般包含顾客对产品搭配的要求，包装的要求，物流的速度等各方面的要求等，我们都要按照顾客的要求来尽量的满足要求；最后就是售后服务，当商品到达消费者手里的时候，消费者是否满意，若不满意有什么解决办法等，我们都要替消费者想到，并切实的为其解决问题。而且化妆品企业也可以通过建立自己的会员制加强与企业之间的沟通交流，现在的聚美优品和乐蜂网都有其自己的注册会员，他们都会定期的给你发一些电子邮件等告诉你最近的销售热品，很有可能就激发了消费者购买欲望，而且，电子邮件并不会花费企业多少成本，同样也达到了宣传目的。
4、促销策略：
根据市场营销原理，促销是指用一种有说服力的方式来沟通和传递产品信息。网络营销对企业来说，就是一个能直接向最终消费者促销其产品和沟通信息的有效渠道。网络本身就是一个信息传递的窗口，首先促销消息本身就可以直接通过互联网来，可以利用腾讯等大力宣扬自己的促销产品，其次，化妆品企业还可以进行抽奖幸运观众来赚取自己的人气，商家在进货的时候也会得到很多的小样，如果我们把它有效地利用起来，作为定期的奖励奖给买化妆品的前一百名顾客，这样，消费者在消费的时候还觉得获得了心理安慰，自己转了好处，变而更加的支持商家。此外，化妆品企业还可以在他们的网站上向消费者推荐他们的中间商，鼓励网络用户使用传统渠道。因此，对于化妆品企业来说，不同的策略组合也是有不同的效果的，要多去尝试新事物，新策略，创造吸引力，引导消费者消费。
三、结语
网络营销是指利用互联网开展的市场营销活动，是与网络经济相适应的一种新式市场营销模式，代表着现在以及未来企业营销的发展方向一种转变。它不仅是一种技术上的革命，更是一种深层次的观念上的革命。21世纪是一个计算机引领的时代，足不出户走遍天下不再是一句口号，而是切实的落实到了我们的生活当中，计算机网络购物的兴起不但满足了爱美女士随时随地购物的愿望，也将男士引领进消费的潮流中，让不爱逛街的男士有了偷懒的理由，网络迫使企业加入网络营销的热潮中来，好的营销策略，好低品质，正确的定位是企业取得成功的法宝，要不断的去探索与研究，不断的发展自己的硬实力与软实力，网络营销商业模式的运用，将是企业有着光口的发展空间和平台，也是从传统企业模式到电子商业模式的趋势，成为化妆品未来的发展趋势，更好的与高科技结合，才能真的将企业做大做强。（作者单位：渤海大学管理学院市场营销）
参考文献：
[1] 中国互联网信息中心.第31次中国互联网发展状况统计报告[R].2013.5
[2] 中国妇女杂志社等.2009-2010中国女性生活状况报告[R].社会科学文献出版社，2010
【关键词】化妆品 网络营销 策略改进
化妆品行业拥有广阔的市场空间，同时竞争也是空前激烈的。丹东，与朝鲜隔江相望，与韩国一衣带水，一个曾经经历战火洗礼的英雄城市。随着竞争对手的不断增加，要想使自己的化妆品品牌在丹东这块沃土上占有一席之地，那么就要努力完善自己的营销策略。化妆品的网络营销是一种有别于传统媒体的宣传形式，可以集市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务等多种形式于一体。网络营销属于一种高效率、低成本的营销模式，现在已逐步在化妆品领域普及，相信与传统的营销策略结合，定能创出大市场。
一、丹东市化妆品网络市场的营销现状
丹东市化妆品网络市场营销是传统化妆品销售渠道和网络销售渠道的整合。对于网络市场来说，在互联网崛起之后的一种全新的营销方式，而对于化妆品的网络销售渠道还是一个崭新的领域，需要我们不断去探索研究。
丹东市的化妆品网络市场虽然近几年获得了长足的发展，但是其资本实力、产业机构、销售模式跟其它一线城市相比，还是有着不小的差距。大多数化妆品企业都是在近10年才逐渐发展起来的，行业基础薄弱是化妆品网络销售不健全的根本原因。
二、丹东市化妆品网络营销存在的问题
丹东市化妆品网络销售虽然前景广阔，但是落实到具体实际操作过程中还是面临不少困难和调整，主要表现在以下几个方面：
（一）市场环境有待改善
化妆品是时尚的代名词，有着体积小、价值高、订购方便的特点。以化妆品网上商城和淘宝为两大主要阵地的化妆品网络销售渠道为例，其主要消费群体还是以18～30岁的青年人为主，离全民消费和大众消费还有不少的距离。丹东市化妆品行业要想真正普及网络营销，就必须培养受众的消费观念和消费习惯，把更多的消费群体纳入到网络营销的范畴中来。所以丹东市化妆品网络营销市场环境还有待进一步发掘和改善。
（二）假冒伪劣产品泛滥
在丹东市化妆品网络营销中，虽然绝大多数企业和品牌都能够本着诚信经营的原则，但是由于网络本身的特点，缺乏监管力度，还是有部分商家依次充好，生产假冒伪劣产品进行销售。这无疑会伤害消费者的积极性，最终伤害的还是化妆品行业的发展。这就要求整个丹东市的整个化妆品行业加强监管力度，在国家法律法规政策、行业监管、商家自律以及全民监督下，共同营造一个良好的市场环境。坚持诚信经营，杜绝假冒伪劣产品。
（三）网络营销策略有待创新
现在丹东市化妆品行业网络销售问题亟待解决，具体表现为营销策略水平低下，利润低下，绝大多数企业还缺乏成熟的营销模式，尚处于摸着石头过河的阶段。比如很多企业做化妆品促销活动，往往只是简单的把商品信息陈列，联系方式订购方式展示给消费者，然后大打价格战，以降低利润空间为代价来获得更多市场份额，这无疑还是一种粗犷式的营销方式。有待化妆品企业尽快解决。
三、丹东市化妆品行业网络营销策略建议
随着丹东市化妆品行业网络营销竞争加剧，网络营销的发展策略已经是绝大多数化妆品企业的既定战略。在这种大方向下，网络营销不再是做不做的问题，而是如何做，如何做好的问题。一个销售策略的制定，必须参考多方面的因素，往往一个很小的失误，就会在网络发酵中无限扩大，最终形成“蝴蝶效应”，给企业带来不可估量的损失。为此，制定严谨、科学的市场营销策略是化妆品企业进一步发展的关键所在。
（一）品牌策略
丹东市化妆品网络市场营销的品牌策略主要表现在两个方面，一是品牌定位，二是品牌宣传。丹东市化妆品行业网络市场营销的产品销售和服务一定要符合品牌定位，品牌定位对于品牌提升起着举足轻重的作业。尤其是产品同质化的今天，品牌的定位更重要注意通过表现品牌的独特形象，侧重宣扬品牌的独特个性，借此提高品牌的价值，广大品牌的形象，其目标客户也是根据品牌定位进而进行发掘。无论是品牌宣传，消费群体的开发，还是化妆品产品的研发都要做到步调一致，各个环节环环相扣。比如一个定位为男士护肤的品牌，如果把消费群体瞄准为女性，或者把宣传对象瞄准为女性群体，那么无疑是南辕北辙的行为。
（二）价格策略
价格战是任何一种市场竞争都不可避免的一种方式，很残酷，但是也很有效。因为价格策略是以降低企业的利润空间，用成本换市场，这对于处于起步阶段和创业阶段的化妆品品牌来说，是可以尝试的一条道路。但是一定要记住，价格策略不仅仅是低价策略，有时候免费策略（比如现在比较多的免费试用），高价策略都是非常好的价格策略方式。到底哪种方式好，还是要根据企业自身实力，定制策略的目的等多方面来确定。比如一款新产品上市，完全可以以免费使用的方式让更多消费者认可了解。如果为了提升品牌档次，可以用一到两款高端产品，以高价的方式进行销售。
（三）服务策略
服务策略是利用多种网络服务方式达到促销产品，提升品牌形象的方式。具体可以建立会员系统，分销网络，网络结算体系等。通过会员制度可以加强顾客和企业之间的联系，增加彼此之间的沟通交流，培养顾客的忠诚度。分销体系是现在比较多的企业都在做的方式，也就是利用分销平台，让更多的小商家成为大品牌的商，渠道商（用传统销售的定义），这样能够快速抢占市场，获得更多的市场份额。
化妆品网络营销的现状
化妆品是最古老的行业之一，因为其古老的历史与运作传统，使它也有巨大的循旧惯性。目前来看，化妆品企业在运用互联网营销方面，还处于比较初级的阶段。有一些企业有所涉足，但是很成功的可以说不多。网络营销还没有被一些主流的化妆品企业纳入战略层面，有的甚至可以说非常忽视它。
从整体上来看，同内化妆品企业的网络营销还处于杂乱无章的低水平和自发状态。当然，也有一些品牌依靠互联网获得了初步的成功，至少是为未来的发展奠定了良好的基础。
几个实际的例子
某韩国品牌，2006年才进入中国市场，在上海开出第一家专卖店，但在此之前他们的产品在淘宝上的登录量高达26万多件，价格从几块钱到几十块钱都有，真的假的很难分辨，这时候消费者会非常迷惑。如果要追问这些产品的来源，我相信大部分可能与这家公司都无关，但这些产品却会持续对其造成不良的影响，十几年前的太阳锅巴事件就是一个例证。而遭遇这种烦恼的品牌，绝对不是一个两个。
成功的案例也有，说两个我自己历身其中的：一个是长生鸟珍珠粉，2004年的时候问世，通过互联网营销，06年成为网上珍珠粉第一品牌，今年CCTV还对其进行了两次专题报道；另一个是生物阳光EGF，06年开始在网上推广，目前已经成为在互联网上市场占有率最高的EGF类护肤品。
事实证明，网络营销对化妆品企业的好处颇多，其中包括低成本提升知名度、为发展地面渠道助力、迅速获取消费者意见并促使企业改进、获得良好的现金流转等。
既然有这么多的好处，企业为什么不都去做网络营销？
这里面既有技术层面、也有观念方面的问题。
从技术层面讲，化妆品是传统行业，缺乏网络营销必须的人才和资源，包括对互联网本身及一些营销工具、模型、方法的理解与实践经验，因而难以开展网络营销。
从观念方面讲，有许多企业的日子现在过得也不错，所以不去追求网络这种“虚”的东西；一些人觉得网络也未必能产生什么效益；网络对于企业，从某种程度上来说是一柄双刃剑。有些同行对互联网抱着既爱又恨的态度，不敢去做网络营销。我认为抱着想尝试但又恐惧它的不确定性的心态比较普遍。
互联网对化妆品企业的双刃剑特性
为什么互联网对化妆品企业是双刃剑呢？简单总结一下可以这么说：利用得当，可为企业发展加力；利用不当，则无端浪费资源，甚至对现有业务带来损害。而且，在目前情况下，有许多普遍存在的问题，也使企业犹豫不决。举个简单的例子：许多品牌都可能碰到一个让人头疼的问题，就是产品价格在网络上要比市面上低得多，而且消费者根本搞不清楚这些产品源是从哪里来的。地面经销商可能经常打电话来投诉，产品价格的统一对于化妆品企业来说特别重要，但企业在没有经验的情况下却又无法驾驭。看到这个情况，有许多企业就干脆彻底放弃网络市场。记得有一家知名企业在自己网站贴出的公告给我留下特别深刻的印象，大意是“本公司从不在互联网上销售产品，对于网络上的一切**产品均不提供任何保证，亦不为其担负任何责任。”
这样是将孩子与脏水一起泼掉的做法，对于企业、消费者来说，都不是最好的选择。尤其对消费者来说是很不公平的。实际上，我也曾经遇到这样的问题，并且让我非常头痛。但是这类问题完全是可以解决的，我们在这方面积累了许多有益的经验。
化妆品企业应该怎样对待网络营销
企业应该积极投身到网络营销中去，而不是采用鸵鸟政策。回避问题不是办法，只有正视才能解决问题。双刃剑用得好了，不会伤到自己，而是左右开弓，在市场上开疆辟土。
网络营销不仅对于创业之初的品牌具有重大价值，对于成熟的企业来说也是如此。就以前面提到的这个韩国品牌来说，若把互联网市场比喻成一个阵地，你不去占领，别人就会去占领，假冒伪劣品更会去占领，最后反倒连“真神”都没有位置了。这对于企业来说即使不能说非常危险，也有很大的损害。
就零售额而言，互联网市场仍然与传统渠道无法媲美，但由于中国互联网用户多数属于受过良好教育的意见领导者，数量也高达1.3亿，这个用户群体的影响力是任何传统媒体都难以望其项背的，因此网络市场绝对不容忽视。
化妆品企业在网络营销中经常碰到哪些实际的问题
如果是企业独立做网络营销，要解决问题是比较多的，首先就是要有精通互联网营销的人才、懂得网站制作技术、维护、运营的人才，还要有专门的客户服务代表。从零开始需要不小的投资。如果团队对互联网营销不是很熟悉的话，也有可能走很多弯路，浪费金钱和时间。如果有优秀的人才，那么所遇到的困难会少得多。
从现实的角度讲，与有成功经验的网络营销机构或者网站合作，是一个较好的选择，相当于把企业的网络营销外包给第三方，这样风险会低很多、投入少，弯路也会少走。
除了优秀的人才之外，对化妆品企业而言，哪些因素对化妆品的网络营销的成败具有决定性的影响
就网络营销的本质而言，与传统的营销活动并没有区别，因此起作用的因素也是类似的。我个人认为，成功地销售就是好酒加上好吆喝：首先得有好酒――也就是说，成功与否，首先取决于产品品质、安全性、效果等是不是过硬。假如这一点都做不到，吆喝得再好都无法持久。就算是一时红火，终究难逃被消费者抛弃的命运，而且前面的工作都白做了。这也是为什么我在寻找合作伙伴的时候，会非常谨慎地进行考察、验证的原因。
我接触过许多消费者，大都会遇到这样一个困惑，就是买不着适合自己的好东西，看着市面上那么多的产品，选哪个都下不了决心，就是因为听过太多宣传、用过太多产品、有过太多的失望了。但她们一旦找到合适自己的东西，忠诚度也会非常高。所以产品力是基础。
其它方面的因素，主要包括合理的产品定位、形象规划、卖点的设计、文案与视觉表现、能否合理利用互联网资源建立良好的品牌形象、推广活动、会员体系的建设、服务水准和消费者保障等。网络营销是一个系统工程。
如何理解网络营销是一个系统工程
是这样的，网络营销涉及的因素比较多，从开始做到最后成为一个知名度较高的品牌，需要有一个过程。有一夜成名的品牌，但那是以大量集中投入为代价，并且在相当长一段时间里能够承受巨额亏损，事实上多数企业都不具备这个条件。因此，将这个系统工程分解掉，把每一步工作都做扎实，对多数化妆品企业来说是一个现实而且稳妥的选择。
有一些企业心态比较急躁，期望立即就能得到回报。一旦没有得到快速回报，就放弃掉，从而失去一个发展的机会。所以这里再补充一下，做网络营销要成功，坚持和积累的因素很重要，事实上在传统营销中也是如此。
对未来前景的展望
毫无疑问互联网将在社会生活中扮演越来越重要的角色，商业当然也无法例外。网络市场的潜力之巨大无法用一个绝对数字来描述。比如说美国，网上零售大约占到社会零售总额的3%，而韩国的这个数据为7%，也是全世界最高比率，但仍然给我们留了巨大的想象空间。
关键词：日本；化妆品；市场；未来趋势
现阶段，全球经济逐渐恢复，并呈现快速发展趋势，化妆品产业在全球各个国家之中的发展和应用也越来越广泛。近年来，随着全球化妆品行业的快速发展，中国与日本的化妆品市场表现出不同的发展态势。
一、中日化妆品市场现状
（一）中国化妆品市场
近年来，中国化妆品市场快速发展，根据相关调查研究显示，截止到2012年年底，我国的化妆品市场营销额增加了9.8%；2013年中国化妆品零售额同比增长10.1%，但却是自2008年以来的最低增速。2014年1-5月，中国化妆品零售额同比增长9.5%。可以说，化妆品行业已成为我国经济中发展最为迅速的行业之一。尤其是近年来，我国的化妆品产业得到迅猛发展，国内广阔的发展前景吸引众多外资企业来华投资，一来有助于我国化妆品产业吸收先进科学技术，二来也增加了化妆品产业领域的竞争力。据不完全统计，当前我国化妆品厂商中，私营企业约占58%，外资企业约占32%，国有企业约占10%，这些企业共同争夺市场份额。但是从客观上来说，我国的化妆品行业起步晚，且在资金、技术、管理、渠道、政策等方面受到较多的限制，中小型企业占大多数，因此与发达国家存在较大差距。而近年来，随着中小化妆品企业的迅猛发展，在这些化妆品企业中也逐渐渗透了国内外日化界的并购热潮，快速发展的中小企业正逐渐通过融合发展来实施市场阻击，提升自身市场竞争力。
（二）日本化妆品市场
在整个亚太地区，日本的化妆品产业占据着重要的地位，其市场份额在整个亚太化妆品市场中占据一半之多，成为亚洲最大的护肤品市场。现阶段，日本的化妆品市场已处于饱和状态，根据日本调查公司富士经济日前公布的报告显示，2012年日本化妆品销售额为14048.03亿日元，2013年达到23 227亿日元，同比增长1.1%。该年日本化妆品市场中，占据较大份额的是护肤品领域，约占43%。2013年因日本佳丽宝化妆品“白斑”问题的曝光，缩小了高价位护肤品的比例，但是在低价位产品的销势上仍是令人瞩目。2014年的日本化妆品市场规模为23 428亿日元，增幅缩小至0.9%。日本还是国际化妆品市场上公认美白产品做得最好的国家之一，日本资生堂最早发明出以美白为功效的系列化妆品，并申请了专利。此系列产品一上市便在日本引起较大轰动，并迅速成为亚洲消费者关注点之一。日本化妆品在海外十分畅销，比如花王株式会社生产的洗面奶等新产品，资生堂更是收购美国著名高档化妆品牌推动海外业绩等。
二、中日化妆品市场发展趋势
（一）产品创新
1、抗衰老产品。日本的抗皱、美白等抗衰老化妆品的销量持续增长，近年来，关于皮肤光老化的研究已取得较大进展，阐明了产生色斑的机理，并不断开发出相应的有效成分。而中国消费者对抗衰老和美白产品也较为追捧，不少厂商针对消费者的这一需求，研发能应用到大众品牌中的经典抗衰老产品。并且，中国在化妆品的抗衰老成分使用上处于市场的最前沿。因此在中国和日本的未来化妆品市场中，抗衰老产品将会成为一匹黑马。
2、功能性化妆品。日本化妆品市场越来越注重功能性化妆品的开发和应用。以日本的胶原蛋白口服美容液为例，该产品一经上市迅速引起较大轰动，并逐渐流入到中国化妆品市场中。并且日本近年来加强了对胶原蛋白口服液的研究与开发，越来越多地应用到自传统药物及植物药材中提取的新成分。而中国化妆品市场同样对这些新成分进行研究，将表皮生长因子、神经生长因子、长寿蛋白等融入到中国的化妆品研发与市场流通中。
（二）销售渠道
现阶段，随着数字化时代的到来，化妆品网络营销已成为中国化妆品市场增长速度最快的零售渠道之一。中国化妆品市场依托天猫、聚美优品、乐蜂网等销售平台取得显著销售业绩。同样，对日本化妆品市场来说，数字化时代带来的网络销售方式革新也促使日本化妆品通过网络销售渠道实现销售额的大幅度提升。由此可以看出，在数字化时代，中日化妆品市场均得益于网络营销模式，并能随着科学技术的发展实施线上线下双重营销策略。
（三）竞争环境
经济全球化背景下，随着中国化妆品市场的快速发展，会有越来越多的国际化妆品厂商继续开拓中国化妆品市场，使中国化妆品市场产品呈现多元化趋势，影响中国本地化妆品商场的效益，导致市场竞争不断加剧。为了提升自身市场竞争力，国内厂商会逐渐加大市场投入力度，研发新产品，满足消费者的需求，成为国际厂商的竞争对手，促使市场竞争环境更趋激烈。而日本国内化妆品市场竞争环境变化与中国类似，不再赘述。
三、结语
从长期发展来看，中日整体化妆品市场增长仍然乐观，预计两国的未来整体化妆品市场发展将表现在产品创新、销售渠道及竞争环境上。产品创新主要集中在抗衰老及美白等产品的开发上。销售渠道则是以线上线下双重营销策略为主，零售额将继续快速增长。在竞争环境上，中国和日本化妆品市场的发展将会不断吸引国际厂商，市场竞争日趋激烈。除此之外，中国化妆品还必须高度重视化妆品安全，加强政府部门的监督管理，提升行业自律，才能真正实现化妆品行业的快速发展。（作者单位：山东大学（威海）翻译学院）
参考文献：
[1]杨云，李焯原，李鑫宇.国内外化妆品市场现状浅析[J].日用化学品科学，2013，06：3-5+42.
关键词：金字塔营销 多品牌营销 网络营销 欧莱雅
一、欧莱雅的营销成功要素
欧莱雅自上个世纪进入我国以来，通过深入研究中国市场需求，不断地发展壮大旗下产业，使其涉及到染发、护发、彩妆及护肤行业中逐渐成为全球最大的化妆品企业。在这个过程中欧莱雅主要运用了以下几种营销策略。
1.品牌金字塔营销策略。欧莱雅的产品体系采用了独特的金字塔模式，塔基产品具有大众化妆品的特征，适合中低档的消费水平；塔中的产品着重于从专业领域的角度进行销售；塔尖品牌旨在提供顶级服务。这三个层次相互补充、相互合作的关系，更加完善地防御了外来品牌的竞争。
2.多品牌营销策略。目前，欧莱雅集团拥有500多个品牌，涉及护肤、护发、香水、彩妆等领域。针对不同的顾客群体对产品分别进行不同的研究、定价、定位、宣传，建立其特有的销售渠道，以满足消费者差异化的需求。这种多品牌策略使得欧莱雅在整个化妆品行业中快速获得市场占有率，在全球经济一体化的前提下，准确地防御了外来品牌带来白热化的竞争，也为我国化妆品企业提供具有成功借鉴意义的实例。
3．刻意淡化品牌间的母子关系。欧莱雅与宝洁、联合利华同样都是采用了多品牌策略，但欧莱雅一直刻意淡化母子品牌的内在联系，使旗下的品牌以独立的形象出现在顾客面前，导致大部分消费者不知道赫莲娜、兰蔻、碧欧泉、理肤泉等著名品牌都是欧莱雅所属品牌。采取这种宣传手段的原因在于低档品牌与高档品牌绑定的最终结果会导致高档品牌形象受到消费者的质疑，进而很难满足部分消费者追求高档、尊贵的心理需求。
二、欧莱雅的营销薄弱环节
虽然欧莱雅在中国市场获得了不可取代的市场地位，但在某些环节上仍需进一步加强，这对于保持品牌持久的竞争优势来说是非常重要的。
1.忽视男性市场。目前，化妆品市场针对女性研发的产品多种多样，让人眼花缭乱。女性天性使然地愿意花更多的时间和精力装扮自己。许多企业把发展重点放在女性身上，至今取得了较好的发展及成就。随着消费水平的提高，女性化妆品市场需求趋向饱和，逐渐走向成熟期。男性化妆品市场作为一个空白市场，拥有更巨大的开发价值。
2.忽视婴幼儿市场。欧莱雅旗下的产品种类繁多，针对的顾客群体有青少年、青年和中年，但却忽视了婴幼儿消费群体。中国每天都会有3.5万的新生儿诞生，这一细分市场具有持久的市场潜力。在婴幼儿日化品市场上，欧莱雅介入的力度不够深入，或许还未意识到这一市场巨大的开发价值，当前在婴幼儿日化品市场上还未形成强势的品牌。
3.忽视农村市场。中国有70%以上的人口来自农村，国家“三农”政策的出台使日化产品下乡成为不可阻挡的潮流。2009年中国日化市场总销售额约为1700亿，农村市场就占据了1/3的份额，并以每年4.2%-4.8%的速度增长。国内化妆品企业的商业战已逐渐由一、二级城市转移至三、四级城市，未来五级市场即全国的乡、镇是各企业的主要战场。欧莱雅在市场上最大的对手宝洁从1996年到2009年期间已经组织了四次日化产品下乡，虽然效果都不是很理想，但是宝洁对农村市场开发的力度和决心是显而易见的。欧莱雅目前在这一细分市场仍未见有明显的举措，对这一细分人群的消费能力恐有估计不足之嫌。
4.产品组合混乱。欧莱雅所形成的产品组合基于其采用的多品牌营销策略，这样难免会产生内部竞争。其中兰蔻、美宝莲、巴黎欧莱雅都有彩妆系列的产品，兰蔻是塔尖品牌，属于高档化妆品，美宝莲和巴黎欧莱雅同属于低端化妆品品牌，价格上也没有太大的差别，很容易构成内部竞争。所属品牌间的内部竞争给外来品牌留有进入市场参与竞争的机会，对自有品牌造成威胁的同时也损害公司的整体利益。所以应该认真整理各品牌之间的细分标准，重新梳理品牌使其最大限度地为企业赢得顾客。
三、提升欧莱雅营销效果的相关建议
从欧莱雅的营销模式来看，它的产品细分标准很多，在完成品牌建设之后的关键工作在于如何管理各品牌之间的关系。在外部竞争的前提下，如何守住自己的产业去开发新的细分市场，发展企业的同时又要巩固其市场份额是值得深入思考的问题。笔者认为，欧莱雅可以从开发男性市场、婴幼儿市场、逐渐渗透到农村市场以及重新规划产品组合等方式进行调整，实现营销效果的进一步改善。
参考文献：
[1]卢曦.欧莱雅中国区渠道变阵[N].中国经营报，2010-8-9
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[4]杨兴国.多品牌生存方式之淡化“母子”关系[J].企业科技与发展，2009.3
[5]于清教.欧莱雅在中国快速成长的“法宝”[J].现代企业文化，2010.4
[6]陈书舫.基于日本电通蜂窝模型的欧莱雅集团品牌建构研究[D].浙江大学，2010
据了解，“科技与品牌”研讨会以网络化语言将内容分为颇具特色的四个版块：链接世界――世界化妆品流行趋势；知识解码――化妆品最新技术；点“NET”激活您的品牌――新产品；品牌.省略――产品开发与品牌建设，承办方为观众特邀了两位特级嘉宾：一位是来自中国美容博览会品牌联盟主席团副主席方征宇老师，一位是来自腾讯拍拍网知名电子商务专家王庆伟总监。方征宇老师的演讲题目是《渠道呼唤抗衰老新品》。方老师首先强调：抗衰老护肤品，是行业最受关注的一类产品，投入最大，成长最快，需求最多；所有专柜产品都离不开抗衰老系列。接着方老师指出“日化专营店已逐渐成为化妆品销售的主流渠道，抗衰老护肤品，已经逐渐成为主流产品”这一客观事实。最后剖析了“净纹紧致系列”、“眼部护理系列”及“口服美容系列”将领衔日化抗衰老产品及如何销售抗衰老产品等内容。方老师不愧是业界的十大策划营销专家，绘声绘色的精彩演讲真是魅力四射，令全场观众陶醉其中。
最后一位演讲嘉宾是王庆伟总监，主讲《如何做好化妆品网络营销》。王总监首先通过网络数据开宗明义分析网络化妆品市场巨大的发展潜力。然后通过市场需求总量及人均消费增长等数据分析化妆品消费者结构及购买需求，指出化妆品电商的挑战和机会：其一是消费者喜欢购买品牌商品，网络虚拟店可以随时提供品牌正品商品；其二是消费者不忠实于单品牌而忠于一个层级的品牌，网络虚拟店可以提供品牌正品专营店；其三是消费者期待中医药品牌，网络虚拟店根据中国消费者消费心理，可以提供一个优质的中医药纯天然系列品牌，自创品牌在自有渠道成熟的基础上发展，定位近似丝芙兰自创品牌宠爱之名，等等。最后，王总监介绍了网络商城的创立、装修、营运、推广的技巧和方法，同时也介绍了化妆品拍拍商城的三层定位及优势资源，特别透露了拍拍商城目前具有入驻的绿色通道。王总监娴熟精辟的演讲，极受现场观众热捧，这从会后绝大多数观众纷纷向其索要名片中可见一斑。笔者认为，腾讯拍拍网王总监的精彩演讲广受欢迎，与其说承办方特邀的嘉宾受欢迎，还不如说是化妆品业界的时势使然，把握业界的潮流趋势，引领业界同仁把握财富的脉搏，才是雅纯公司一如既往举办研讨会的宗旨所在。
本届研讨会再次被纳入中国美容博览会重要系列论坛之一，足见研讨会已具有相当的特色及影响力，同时也可以看出CBE对研讨会的重视和支持!据了解，本届研讨会在本届CBE十二个特备活中是最为成功的活之一，火爆的会议现场，精彩生的嘉宾演讲，以及专业听众的热情参与和积极的反馈，再次充分肯定了第13届“科技与品牌”化妆品OEM研讨会的成功举办。第十六届中国美容博览会(CBE)组委会桑主席不仅出席会议并致辞，而且对本届研讨会给予了大力的支持和高度的评价，希望承办方再接再厉，继续举办更为精彩的研讨会。
产业同仁积极评价“科技与品牌”化妆品OEM研讨会
第13届“科技与品牌”化妆品OEM专题研讨会于本月19日下午在上海新国际博览中心W3－M10会议厅成功举办，蔚然成为CBE一大亮点。
桑敬民先生，中国美容博览会组委会主席，非常重视“科技与品牌”OEM研讨会，曾提议研讨会的主题升级(研讨会的原主题为“与科
技携手，创专业品牌”)，曾出席第11届、第13届研讨会并致辞。桑主席指出，“科技与品牌”OEM研讨会，为加工技术企业与品牌公司、商家与厂家间提供了一个信息沟通和交流的平台，是促进化妆品品牌和加工制造企业更好发展的佳音，行业非常需要这样的会议，美博会也需要这样具有差异化的特色会议。
杨大行先生，中国轻工业联合会副会长、广东省轻工业协会会长，曾出席第11届研讨会并致辞，去年9月中旬出席承办方雅纯公司新址搬迁典礼并与雅纯总经理刘山先生探讨研讨会的发展方向。杨会长认为，雅纯公司承办的“科技与品牌”研讨会倡导以技术提升品牌，坚持不懈搭建洗化行业的技术交流平台，是轻工业研产技术会议中的标杆会议之一。
何毅彬先生，中华全国工商业联合会美容化妆品业商会副会长、雅兰国际(香港)健康美容集团总裁，一如既往对“科技与品牌”研讨会给予悉心的指导和大力的支持。何总认为，“科技与品牌”OEM研讨会搭建起加工企业的专业技术与品牌公司之间的信息沟通平台，将最新的化妆品研发技术信息、世界化妆品流行趋势、国家法规向及品牌建设技巧等第一时间传播给业界，无论对于企业还是行业，举办这种会议都是有益的。
今村先生，日本娜丽丝化妆品株式会社海外事业部经理，曾出席第12届、第13届研讨会，在第12届研讨会上发表演讲介绍了日本业界最新技术成果。今村先生认为，“科技与品牌”化妆品加工制造研讨会是当前业界交流国际最新技术及推广研发成果不可多得的好平台。
【关键词】感性消费 女性消费者 营销对策
一、感性消费的定义
世界著名营销大师菲利浦・科特勒将消费者的行为划分为3个基本阶段:“一是量的消费阶段,即人们追逐买得到和买得起的商品;二是质的消费阶段,即寻求货真价实、有特色、质量好的商品;三是感性消费阶段,即注重购物时的情感体验和人际沟通,这种消费基于消费者个人的情绪情感体验,它以个人的喜好作为购买的决策标准,以个人心理满足、个性实现、精神愉悦为主要消费目标”。①
女性互联网消费者是感性消费行为的主要群体。相较于男性,女性的内心更加敏感细腻,这种在女性天性中蕴含的易感特质,更容易使她们受到自身心境和外在环境的影响,做出连自己都预想不到的消费行为。
二、女性互联网消费者的感性心理特征
1、搜集信息便捷,倾向主动消费
“网络营销的最大特点在于以消费者为主导,在网络营销中,消费者拥有比过去更大的选择自由。”②消费者可以根据自已的个性特点和需求在全球范围内寻找商品且不受时间、空间限制。这种便捷性提高了女性网民搜集信息和消费的主动性。同时,网站也根据女性的这种心理推出对产品优惠的聚合服务。比如有些网站专门提供优惠商品信息。女性消费者的主动消费体现在:很多女性消费者对产品或服务功能提出个性化要求,希望和企业沟通互动,按照自身的需求,和企业一起量身打造出称心满意的产品。
2、品牌意识强,注重个性化
随着生活水平的提高以及品牌时代的到来,传统女性消费者注重实惠的心理逐渐淡化,开始趋于追逐品牌和个性化。她们在选择商品时,更易于受到广告和他人的影响而选择名牌产品。她们认为,相对于同类不知名的商品,名牌的质量更有保证。在购买名牌产品的过程中,她们更注重的是这一品牌所蕴涵的文化属性和传递的价值观及其赋予个人的社会地位象征。互联网的碎片化赋予了网民的个性化特点,网络消费更加追求个性、另类。
3、易受外界环境影响,消费具有感性
女性的心理细腻,多变,在消费过程中带有丰富的情感,容易受到情感的支配和外界销售环境的影响。这种外界环境对女性消费者的影响体现在:商品所呈现出的细节和品质、包装和颜色及广告带给她们的美感和冲击往往促成感染性消费。同时,互联网的广告刺激性更强,数量更为庞大,表现形式也更为夸张、逼真、丰富,给予女性消费者的冲击和感染也更强烈。女性消费者在消费过程中经常会因某些特殊场合而产生冲动性消费,因此,要创造具有感染性的网上消费环境,刺激女性消费的冲动心理,促成感性消费。
4、受用户评论的数量和质量的影响大
当商品已经成功吸引到女性消费者,这还不足以促成交易的最终完成。因为网购有一定风险,女性网民需要来自现实世界的信息比如看到其他人对商品的反馈和评价。通常她们主要会关注两点:一是看有多少人买,对购买者的数量非常敏感。基本上,商品卖出的数量和购买决心成正比,卖出的数量越多,越容易促成交易的成功。二是其他已买商品的顾客对商品的评价。“网络负面口碑对于消费者购买决策的影响要明显大于正面口碑。事实证明,在网络环境中,一群网友的十句称赞可能不敌一个不满意网友的一句声讨。”③因此一个良好的网络口碑不仅是网站一种信誉,也是一种高效低成本的营销手段。
5、危机意识强烈
感性消费还有一个显著特点那就是无处不在的危机意识。女性会为一切可能的理由产生危机意识,随后产生消费的理由。处于各个年龄阶段的女性都有其鲜明的年龄特点的苦恼,这些苦恼也是危机意识的来源。女性这种独特而有趣的危机意识,在商家眼里就是无限商机。女性网站上夸张的软文广告,间接刺激着女性消费者的危机意识。如果能成功地找到女性的危机意识,并提供一个漂亮的解决方案,商家就能成功得刺激女性敏感的内心,促成女性感性消费行为的产生。
三、“她”网的发展策略
1、准确进行市场定位,做大不如做精做巧
感性消费时代,女性网站遍地开花,网站需要考虑如何在众多赚女人钱的网站中脱颖而出。首先要做的是,细分女性市场,明确定位网站的目标人群和消费人群。这是一切工作的前提,因为网站的目标群体就将会是以后的消费顾客。这个定位清晰了,才能针对这个定位来确定网站的风格、内容、以及商品。在进行定位目标群体的过程中,切忌贪大求多。做得大不如做的精,做的巧。女性大行业中的细分网站将是以后的主攻方向。在当前女性消费需求旺盛的情况下,女性关注什么就会诞生满足此种需求的网站分类,例如,妈咪宝贝网、婚嫁网、美容网等都是女性消费市场的细分。
2、内容服务感性化、刺激女性购买欲
目前,做的成功的女性网站主要还是以网站的内容取胜。通过情感互动或者专业性知识的介绍来对女性顾客产生潜移默化的影响,在满足她们的求知欲和解决问题的同时,将她们导入针对产品和服务的消费。
在这方面做的比较好的是妆点网。“妆点网定位于为18-35岁的时尚女性提供专业的美容点评、话题讨论与消费导向平台,融时尚资讯、互动交流、在线咨询与化妆品交易于一体,是目前国内发展速度最快的女性时尚门户网站和化妆品销售网站之一。不同类型的产品连接到妆点网旗下不同的网站,是妆点网独特的营销模式。”④在这些独立的网站上,通过专业性的介绍、美容知识和美容资讯以及大量的案例吸引网民进行购买。在深入专业内容讲解下,或者成功的美容案例前,女性消费者最容易心动。一旦这种冲动产生,网站将就要牢牢把握住顾客的冲动,快速的链接到指定商品的网上销售流程,方便快速的将购买欲望即时转化为购买行为。
感性消费时代,女性网站应该转换角色,从单纯的产品网上销售,转变为通过情感导向的内容,引导顾客感性消费。在满足客户情感诉求的同时销售商品。同时,多关注女性实际生活中遇到的具体问题,并帮助女性解决这些问题。网站不仅以商业盈利为唯一目的,在获得商业利益的同时,也要带着浓浓的人文关怀。女性网站最终的成功是让网站既是女性网上的购物乐园,同时也是女性寻找心理安慰的情感家园。这两种功能的融合,将会大大提升网站品牌声誉和女性顾客对网站的忠诚度,使得网站获得长远发展。
3、开展多种促销活动,迎合女性“情绪化”心理
女性网站要把握住女占小便宜的消费心理,开展多种形式的促活动,打折或者赠送礼品等。例如在购买化妆品的时候,可以免费赠送一些试用装,这样既可以愉悦女性顾客同时也会带动新的消费需求。另外,还可以在节假日推出促销活动,推出一系列以关爱女性为主题的节日促销,赋予产品以感情,赢得女性信赖。这样,不仅会增强用户对网站的忠实度,也可以促进女性的感性消费。
4、虚拟社区的可视化,刺激女性消费欲望
“女性消费者在购买决策中有进行商品的自我比拟,联想商品的消费效果的心理。”⑤针对这一心理,可利用三维图像技术对商品消费效果进行模拟。逼真的模拟服务会增加女性网民的现实感受,弥补网络消费的虚拟性,促成感性消费的发生。
另外,很多女性购物网站由于还是处于平面的二维水平,还是图片加文字的介绍。不仅画面质感单调,画面的视觉冲击力也不够好,不能很好的帮助网民充分了解信息,刺激购买欲望。因此网站应该加强技术投入,尝试着把虚拟社区变成如同现实世界一样可视化。这方面,国外的一些网站做了不少尝试。美国的一家网站就提供了一个由玩家共建的真三维的虚拟世界――Second Life。虚拟社区生活真实得如同在城市里逛街、聊天、交友,极大地增加了社区的乐趣。虚拟社区的可视化,可以增加女性的网上的购物乐趣,加强网民与网站之间以及网民之间的互动交流。改进网站建设也可以刺激女性的消费欲望,立体化的效果,更能激发女美心理,促进女性感性消费。
5、提供有效的营销沟通,增强交流互动
互联网购物要最大限度的克服网络购物的的不安全性和虚拟性。这就需要女性网站能与客户进行有效的沟通。网站应该充分利用互联网的便捷即时,提供优质的网络营销服务。这种沟通不受时空限制,在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流;通过网络进行多种形式的即时交流,如在线咨询、邮箱服务和QQ在线咨询等,以方便顾客购买。这种便捷的在线服务也是契合女性感性消费的心理的。快速有效的咨询沟通能够刺激女性消费者的购买欲望,促进感性消费的完成。
参考文献
①[美]菲利普・科特勒:《营销管理》[M].上海人民出版社,1999:2-56
②王民玉,《电子商务环境下消费者网上购物心理分析及网络营销对策》[J].《新营销》,2009(9):30-31
③邰苎,《针对网上购物消费心理的营销策略分析》[J]. 《商场现代化》,2009(4):107-108
④袁学伦、胡飞,《我让女人网上购物》[J].《创业家 经理人》,2009(8):34-35
我们这期采访的杨雷，从2006年起就在做类似尝试――失败了几回，2008年开始的新项目让他似乎看到了曙光。他的“唯伊网”从今年8月开始试营销(此前网站只是一个化妆品分享社区)，业绩飙升很快：8月销售不到10万元，9月突破20万元，10月突破40万元，11月预计达到70万元，按这个趋势，明年每月销售100万元也问题不大。但他还是很谨慎，不敢轻言“这回成了”。
从数码专家到护肤品行家
最近，杨雷正忙着把“唯伊网”搬到嘉兴去。在IT界混迹多年的杨雷是个商场老手。2006年他在上海初次创业，后来就一直在上海、杭州间“折腾”……每次变动，几乎都是一脸的无奈和期待：旧项目结束，新项目开始。可这回搬到位于上海、杭州之间的嘉兴，却是为了找更大的办公场地――他要招人；找更优惠的政策――免税、融资之类的。总之，他希望自己摇摆的生活指针能真正在中间位置定下来。
但是人们不理解，一个大男人怎么会去做个女性护肤品的唯伊网呢？其实，这是他跌打多年才摸索到的道。
开始他做的项目也挺“爷们儿”的，叫“贝壳网”，专做数码产品网络分享，吸引那些超级“数码男”前来发帖。当时杨雷以“飞扬新锐”为网名，写的专业博客在互联网界也颇有影响力。“贝壳网”2006年在华东地区做出了一些名气，但由于种种原因终于破产。
几次尝试无果之后，杨雷就想能不能反个套路，做做女孩子的生意。谁知道这么一试，他自己倒从对女性用品的一窍不通到现在成了女性护肤品的专家。
“我们从2008年3月开始做唯伊网，现在已经有50万注册用户，绝大多数是女性用户。”
现在他手头掌握了几类重要数据，因此得以跟各种护肤品厂家和商谈判，拿到最诱人的价格。
“我们网站有5万条护肤产品信息；20万条产品使用评价；及基于评价基础上的产品功能分析，如美白效果、保湿效果、抗老化效果等。很多女孩子想买护肤品，都会先到社区看一下评价。”
发发小样，积累人气
看评价是一回事，在不在这儿买又是另一回事，因为网上永远能搜出更便宜的价格――这个问题至今没有人能完美解决。
杨雷分析说，像他这样的网站，必须要有非常高的时尚敏感度和价格敏感度，但就是不能跟别人搞低价竞争。
“此前做分享社区，已经在女性用户中建立了较好的口碑，很多人不在乎我们比网上最低价贵一点――因为品质真、服务好最重要。”
他是怎样从无到有建立了网站的口碑呢？说起来还和网络热卖品牌“相宜本草”有关。
“2008年6月时，唯伊网曾经非常困难，团队成员走得只剩下两个。那时我们继续寻找出路，而‘相宜本草’这个新兴护肤品牌正在大力开拓网络营销，让我们帮他们做推广。”
跟厂家谈好后，杨雷开始在网站上推出“小样试用”和“分享体验”的活动，两个多月分出去5000包护肤品小样。他们分小样的方式很“奢侈”：一包小样才几元钱，但快递费用却是5元、10元甚至15元。
杨雷很快发现，女性朋友们对此热情高涨，也非常乐意在网上发帖分享，以表示喜悦心情或为获得更多的小样。
这个活动做热了网站人气，也搞活了他的心。从此，他开始跟各家护肤品牌合作，帮他们进行网络营销的同时，积累各种数据，也积累自己的口碑。经过调研和分析，他们在2009年下半年准备推出网络购物。
“今年8月我们开始试卖护肤品后，感觉销售数据飙升很快，这也证明一条‘分享+电子商务’的路是走得通的。”
三年后的今天，杨雷变得实际了
三年前，记者第一次采访作为互联网新锐的他，杨雷满脑子想的是“web 2.0”和“风险投资”。而现在，他务实多了：“我们没做到一定规模前，不会考虑风险投资，也不敢拿。”
他说，创业很实际。卖产品就得准备大量现金流和大量库存。现在他已经有50万元的货，到年底销售旺季，还得攒100万元的货。
关键词:垂直网络广告;现状;优势;趋势
中图分类号:F49文献标识码:A
垂直网络广告是指广告主体利用网络广告投放平台,为不同行业的广告客户提供针对其特定目标客户群的细分广告服务,让广告的受众能够从互联网快捷地获得所需要的行业或商品类别信息。以CPM为主要计费方式。从内容可以看出,垂直网络广告的目标对象更精准、行业针对性更强、技术要求更高,而CPM作为品牌广告的计费方式也是相对科学和客观的。
一、垂直网络广告现状
(一)垂直网络广告的价值得到广泛认可。2009年中国网络广告市场核心媒体网络广告营收排名前十位中,共有两家搜索引擎运营商和五家综合门户网站。值得注意的是,有两家擅长做垂直网络广告的网站进入了前九位,分别是电子商务类的淘宝网和视频分享类的优酷网。这说明垂直网络广告的价值已经得到网络受众的广泛认可,广告主在网络广告投放策略上有了更多选择。2009年淘宝网网络广告收入达15.0亿元,排名第四位,淘宝网上的网络广告形式主要包括淘宝直通车广告、品牌广告、钻石展位广告等几类。优酷网网络广告收入为2.4亿元,排名第九位。艾瑞咨询认为,电子商务市场近年来的高速增长在推动中国网络经济发展的同时,也使以淘宝网为代表的电子商务网站和以优酷网为代表的视频网站的垂直网络广告价值得以提升,且得到了广告主的广泛认可,受到越来越多广告主的青睐。
(二)垂直网络广告仍需发展空间。中国垂直网络广告市场集中度较高,搜索引擎与门户网站作为垂直网络广告的主体仍占据市场主体地位。2009年两大搜索引擎运营商百度、谷歌分列中国网络核心媒体垂直网络广告市场份额排名的前两位,其份额分别达21.5%和10.8%;新浪、搜狐、腾讯、网易和MSN五家综合门户网站分别位居第三、五、六、七、八位,市场份额分别为7.4%、5.8%、4.8%、1.8%和1.5%。百度、谷歌两大搜索引擎运营商共同占到垂直网络广告市场32.4%的份额;而五家综合门户网站市场份额共计21.3%;七家媒体合计份额达53.7%。淘宝位列垂直网络广告市场份额的第四位,其份额为7.2%;优酷网的市场份额为1.2%,分列第九位。九大核心媒体市场份额总计达62.0%,垂直网络广告市场集中度处于较高水平,垂直网络广告仍需进一步扩大发展空间。
二、垂直网络广告的优势
(一)效果优于传统网络广告。传统网络广告的平均点击率为3‰,而垂直网络广告可以达到1.5%～4%,独立访问客户和页面浏览量更是超过了传统网络广告几百倍。
(二)服务流程更专业,整合营销效果明显。为广告主提供受众分析、策略制定、广告投放、优化提升、效果评估的综合服务。在投放过程中保持软文广告与硬性广告的有机呼应,通过主题推广扩大品牌影响力,通过论坛营销建立品牌口碑,在网络上实现360度立体行销。通过科学的分析、专业的流程、精准的投放、全面的服务,整合能有效影响目标人群的媒体资源,充分传播、树立品牌形象。
(三)制定科学的营销策略。利用丰富的网络营销工具,深入分析媒体受众特征、媒体的受众地域分布特征、受众行为特征、媒体特性和广告价值、广告主的竞争对手,通过调查问卷建立更详细的用户数据,利用第三方进行广告活动,最终为广告主制定合适的营销策略。
三、垂直网络广告发展新趋势
根据“艾瑞”统计的数据,2006～2007年的两年间,博客已成为网民使用最频繁的网络服务,2007年博客季度总访问次数首次超过网页搜索,居中国各大网络服务之首;用户对搜索服务的使用趋于稳定,中国网页搜索和网站导航服务访问次数分别在80亿次和30亿次左右。目前,网民认可度最高的几类网站有网上购物、IT类网站、新闻门户类网站(指新华网等纯新闻的网站)、财经类网站、网络游戏类网站、房产网站、汽车网站、医疗网站、化妆品网站、服装网站等。这说明网民对网络的细分使用已达到了比较深化的阶段,这对垂直网络广告的发展来说是一个好消息,其作为垂直渠道与电子商务对接,蕴含的商机很大。基于以上分析,垂直网络广告服务的发展将呈现几种趋势:
首先,呈现从服务大众向聚焦分众转变的趋势。综合网络广告媒体的服务逐步细化,垂直网络广告在网络经济中的地位日益提高。垂直最主要的特点就是分众,这也是垂直网络广告的价值所在。分众不仅能体现出垂直网络广告的价值,其广告效应还可以渗透到电子商务、虚拟社区中,延伸出来的盈利空间很大。
其次,呈现门户网站与搜索引擎相融合的趋势。各大门户网站不断升级和改进自身的搜索服务,以百度和谷歌为代表的搜索引擎已成为新型的主流门户网站。
最后,呈现出多元化扩张的趋势。根据艾瑞咨询的《2009～2010年中国网络广告行业发展报告》数据显示:2009年中国网络广告核心媒体中百度的网络广告收入高达44.5亿元,排名首位;谷歌、新浪、淘宝紧随其后,分列二至四位。2009年两家搜索引擎商与五家综合门户网站合计份额达53.7%,搜索引擎与门户网站仍占据中国垂直网络广告的主体地位,而在这一进程中,淘宝网和优酷网、土豆网等优秀的垂直网络广告媒体价值凸显,垂直网络广告市场开始出现多元发展趋势。
四、市场价值及前景分析
(一)市场价值。说服广告主投放广告,首先要让广告主认可垂直网络广告的市场价值,垂直网络广告的市场价值可以通过垂直网络广告的成长性、垂直网络广告收入增长潜力、有效浏览时间、目标用户广告曝光单位成本等方面来衡量。
第一,从垂直网络广告的成长性来看,垂直网络广告面临的是一个具有很大发展潜力的广告市场。垂直网络广告年增长率在40%～50%之间,而整体的广告(包括传统广告和网络广告)年增长率在15%～20%之间,2006年中国网络广告主数量达到3,545家,比上年增长3.7%,而广告主网络广告投放金额平均达到131万元,比上年增长43.5%。这可以看出垂直网络广告的成长性是很高的,这也是广告主普遍看好垂直网络广告的原因。
第二,广告主行业集中度呈下降趋势,网络广告市场份额趋于分散,垂直网络广告收入增长潜力巨大。2001～2006年三大门户网站虽然网络广告收入一直增加,但是比例越来越低。新浪在整个广告市场的收入比重由41.5%下降到20.4%,而搜狐由18.5%%下降到13.9%,网易不足10%。目前,垂直网站广告收入规模与门户网站相比仍有较大差距,但广告收入总体呈上升趋势,未来增长潜力巨大,IT类网站和房地产类网站表现尤为突出。
第三,有效浏览时间指的是同时打开不同的页面,按当前激活页面计算访问时间,其他非激活的浏览页面属于无效访问时间。按有效时间来看,网上购物的时间是最长的,然后是博客社区、财经网站。通过有效浏览时间,既可以说服广告主投放广告,也可以让广告主认可垂直网络广告的发展前途。
第四,垂直网络广告的目标用户广告曝光单位成本更低。从垂直媒体和传统媒体的对比中我们可以看出,传统媒体在目标用户的广告价格、用户数量、曝光成本方面是属于比较高的,因此单位成本也比较高;与此相反,垂直网络广告的单位成本不仅低,而且垂直网络广告的价值也是很高的。因此,无论做品牌推广还是做产品推广,垂直网络广告都可以从传统广告商那里分得一杯羹。
(二)前景分析。目前总的来看,综合门户在网络营销市场仍具有显著优势,但垂直服务应用的兴起,对综合门户的优势具有明显分化的作用。综合DCCI的关注度与参与度数据来看,作为广告载体,搜索、视频、社区的这两方面指标均有显著优势;另外,DCCI调查数据显示,2009年网络视频、网络社区和搜索引擎广告收入规模分别为5.9亿元、7.8亿元、70.1亿元,同比增长73.5%、18.2%、37.9%,预计2010年涨幅将分别达67.8%、47.4%、42.2%。因此,随着搜索、视频、社区用户规模的不断增加,相关广告产品的发展完善,网民对相关广告产品关注度、参与度的提升,搜索、视频、社区等领域网络营销的增长潜力是显著的,并将成为2010年网络营销市场增长的驱动力。
未来3年,垂直网络广告将占据国内网络广告市场50%以上的份额,数额可超过100亿元人民币,成为大部分广告主较信赖的投放方式,同时成为支撑中国互联网发展的重要支柱产业。如今国内领先的垂直网络广告媒体营销平台已经研发出领先的网络广告投放技术,为品牌广告客户提供针对青少年、女性、汽车、金融等精准定位的垂直网络广告服务。随着众多专业垂直网络广告媒体营销平台不断涌现,相信中国在不久的未来将迎来广告产业新的发展机遇。
(作者单位:河北政法职业学院)
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[3]马燕妮,杨瑾.当前网络广告存在的问题与对策[J].现代商业,2009.6.
“古狗特色商品连锁店”是一种新型的B2C电子商务形式。随着互联网宽带和技术应用的成熟，以及物流和支付系统的完善，可以预见，电子商务将成为互联网普及应用的主流，必将影响着千家万户的生活和经济行为，并日益成为社会商业活动的重要形式。
纵观国内互联网电子商务，IGO5、my8848、joyo、dangdang和三大门户网站的商城成为B2C电子商务的主要集散地，占据了网上零售业的大部分份额。此外，国内仍然还有1000多家小型B2C电子商务网站，受规模和能力限制，发展缓慢，步履维艰，艰难的维持现状，并残酷地争夺着剩下为数不多的份额。更有甚者，许多拥有质优价廉的商品，希望通过互联网展开商品销售的商家却苦于无法找到进入B2C电子商务的门槛，或对互联网的泡沫经济心有余悸而不得作罢。然而消费者若进行网上购物却又发现，网上商品种类仍然嫌少，不能及时找到自己需要的用品，特别是需求量小，与个人品位息息相关的特色商品类，网上销售更是买卖双方隔岸相望，交流困难。消费者在大电子商务网站购物的商品集中在部分日用品、音像通讯软件商品上面，品种相对单一；就算在个别小网站上面找到自己需要的商品，又因为支付和信用度的因素无法成交。因而在特色商品网上销售上面，虽然已经出现，但远没有形成规模效益并为大众认同，市场仍然处于低级状态。
所谓特色商品，指的是区别于大众化需求，具有针对性的商品，例如：地方特产、艺术藏品、时尚用品、特色礼品、二手珍品、特色服务类等。“古狗特色商品连锁店”的出现旨在改变特色商品在网上销售困难这一局面，开发出特色商品网上销售市场。通过特色商品推介、特色商品网站认证、连锁推广、商家加盟等多种形式，将在特色商品销售上面有货源和销售经验和网络优势的商家联合起来，扩大宣传和推广规模，形成良好的品牌效应，增加商品销售信用度和成交率，避开大型B2C电子商务网站的锋芒，夺取各特色商品网站和商家的应得份额，并在此基础上，形成自己的品牌和销售壁垒，提高准入难度，保持现有优势，引导互联网消费理念，扩大特色商品销售和服务外延，确保业绩稳中有升。
二、 行业现状分析与市场需求预测：
北京珠峰伟业软件科技发展有限公司的“6688商城”网站将于2002年9月28日左右开张，我们首先就此网站进行一下分析。
6688商城介绍：我们有4年的中国电子商务领域丰富经验，致力于建立中国最大的网上商城。与国内外各大银行进行合作，为入驻商户提供50余种在线支付方式，同时实行货到付款/汇款等离线支付方式；率先实现了完全的第三方采购、物流、仓储、配送方案；为入驻商户提供覆盖全国2500多个城市的专业配送服务，支持全球递送。
6688商城服务：功能完善、展示信息丰富的电子商店销售平台；针对企业与个人的网上销售系统；开放式远程商店管理；完善的订单管理、销售统计、结算系统；强力搜索引擎支持；提供网上多种在线支付方式解决方案；覆盖全国的第三方配送；专业CRM部门协理日常事务；强大的技术应用能力和网络安全系统。
6688商城招商范围：时尚/鲜花/礼品/玩具、图书期刊 、音像制品 、通讯产品 、电脑及配件、数字卡、软件、数码/电器、摄影器材、百货/服装/体育/办公、化妆品 、保健医疗、成人用品、票务、生活服务 、金融咨询 、食品 、文体办公。
6688商城的发展思路源于王峻涛离开my8848与西单商场合作开发igo5的时候，一句话概括就是：利用自身的平台优势，吸引商家入住进行网上销售（商家有无网站均可），丰富自身产品线，实现双赢，即所谓的商业街模式。6688商城的思路又有所不同，在联系到商业街模式的同时，又有所发展。6688商城自己不再做产品销售服务，全部交给商家完成，自己提供网店程序、域名主机、支付系统和物流系统，在自身网站上开通主题频道，进行产品宣传，为各商家产品进行宣传推广，进行“商户间的资源共享与连锁”。
让我们再对6688商城模式的赢利性进行分析。首先是各大商家的商店系统本身的销售，估计每套在一万到五万左右，而且潜在商家众多，系统需求量不小，将成为6688商城的重要赢利源之一；其次是品牌经营收益，6688商城模式运营得当，将成为B2C电子商务又一标志性品牌，其运营和推广模式将成为新的典范，品牌价值巨大；再次是商家服务收益，包括支付、物流、广告、商品推介、网络营销等多种内容，不一而足。从中可以看出，电子商务商机无限，重在创新，善于捕捉市场空白点和新动向，介入越早，获利越丰。
综上，6688商城模式的优势是：具有强大的品牌、经验、技术和资源优势，物流与支付系统完备，对新产品的推广强有力，可以做到短平快，适合大型商家和高需求量商品销售。6688商城模式也有不足和待改进的地方：已经有网站的公司或企业若加盟6688商城须放弃现有网站；网店生成系统购买费用不低，将阻挡许多个人或小型商家；各商家同业竞争不在保护之列，容易造成恶性竞争；6688商城所列招商种类过于集中，同现有网上商品销售基本雷同，价格战必将激烈，商家利润趋薄。此外，各类商家统一使用6688商城网店生成系统，界面单一，缺乏个性，且被6688一网打尽，同生共死，不利于该商家的独立发展和壮大，缺少独立自限。6688商城野心十足，立志于网罗所有中小型B2C电子商务网站和商家，大有一统河山之势。众所周知，产业垄断与过分集中对各类中小型“散户”是危险的讯号，不得不堤防。
我们感觉到6688商城模式的思路虽然与“古狗特色商品连锁店”有较多相同之处，具有新颖独到的特点，不过“古狗特色商品连锁店”与6688商城模式又有较大不同，主要区别在于“古狗特色商品连锁店”的服务对象并非所有电子商务商家，而是特色商品销售网站或商家，联合特色商品商家，低成本推广和运营，抱团取暖，开拓网上特色商品新市场，有获利保障。“古狗特色商品连锁店”与各个连锁商家之间是松散结构，中间联系纽带是连锁和认证，不影响各连锁商家的现有运作，不需要各连锁店入住商城，保持各商家原有个性和品牌特色，避免过分依赖性造成的受人所制。据搜狐网站统计，在搜狐登录搜索引擎的网上购物网站共有1968家，除去综合商城、通讯、图书、音像、办公、鲜花、成人用品等网上较为普遍和集中的类别外，还有1106家网上购物网站基本属于特色商品销售网站（大众商品类别内也包括特殊型号或特别需求类，也属于特色商品）。
网络的优点在于让你足不出户，就能买到自己所需要的东西，而且物美价廉。随着物流和支付系统完善，现在的网上购物既能够方便付款，又能够快速送达，真正体现了网络实时购物的优势。然而
事情并不都是如此完美，许多特色商品在各大网上商店并不能见到，当然在网下住所周边也难找到。其实有许多商家提供特色商品销售的，并且在网上也有自己的销售网站，同时也苦于寻找对应的消费者。若做大规模推广又增加销售成本，不划算。同时，网站因为规模小，物流支付疲于应付，公众认可程度低，网上业务开展也造成困难（更多特色商品商家则认为网络营销可望而不可及）。显然，这当中缺乏一个将此部分商家和对应消费者联系在一起的桥梁。
以专业巧克力网站“好又嘉巧克力礼品网”（ 省略）为例，网站制作精美，功能完善，物流、支付系统完备，是德芙、金帝、好时、吉百利、费列罗等巧克力厂商特约网络销售一级经销商，在进货、销售、促销等方面具有得天独厚的优越条件。该网站专营名牌巧克力产品，是国内最大、最好的巧克力礼品网络销售服务商。然而就网站知名度而言，却与网站的优秀信誉度而销售服务能力不匹配，受商品专业性过强所限制，各类消费者知道的并不众多，从而导致网站叫好却不怎么叫座，网上巧克力消费市场远没有开发出来。如果针对网上消费者进行有效消费引导和积极的营销推广，网站销售业绩将会再上一个台阶，引导巧克力食品和礼品的消费潮流，在开拓新的消费市场同时扩大销售额，并稳定占有市场份额，铸造巧克力食品和礼品类第一品牌。近日，笔者以朋友的身份同“好又嘉巧克力礼品网”的工作人员聊道：“王峻涛先生的6688商城（省略）将于近日开业，你们对入住该商城进行营销感兴趣吗，或者是有何意见可以提？”。回答非常干脆直接：“不感兴趣，我们的特色适合和专业网站合作。”笔者追问道：“能举个专业网站例子吗？”回答：“如莎啦啦鲜花网、网易同城约会等”。从中可以看出，像6688商业城模式对于各类专业特色的商品销售商家和网站并不适合，他们需要的是适合他们的可进行专业合作的网站或商家。“古狗特色商品连锁店”就能够担负这样的责任，为广大特色商品销售网站和商家服务。
三、 可行性分析
项目特色：本项目最大的特点在于联合各类小B2C电子商务网站或商家，培育网上特色商品消费市场，利用各连锁店在本商品销售领域内的优势，联合形成“古狗特色商品连锁店”这一品牌优势，扩大并稳定各连锁店网上销售市场份额，并用以对抗大型B2C电子商务对各连锁店商品销售的入侵和垄断。
访问者范围：“古狗特色商品连锁店”的访问者范围非常广泛，只要具有民事行为能力并具有一定购买力的网民，都是我们的潜在客户。因为特色商品的概念非常广泛，只要区别于网上热销热卖、大电子商务网站充斥的商品，都可归为特色商品之列。而统计表明，网民网上购物的满意程度并不高，重点突出在对商品种类的不满足，不能及时购买到适合自己需求的商品。此外，销售量小，大电子商务网站出于成本考虑不热衷销售的商品，各连锁店通过专营化和低成本运营，这部分商品也将成为特色商品连锁店的卖点，能稳定吸引该部分商品的消费者。
访问者目的和实现办法：“古狗特色商品连锁店”是一个联系网上消费者和各特色商品商家的平台，重点突出特色商品销售服务。访问者可通过“古狗特色商品连锁店”总站了解到各个加盟的连锁店的商品种类和价格，对于需要详细了解或购买的商品，点击即可进入该连锁店进行操作。各连锁店独立进行商品的销售工作，支付和物流可选择自行解决或由“古狗特色商品连锁店”总站平台协助解决。总站同各加盟连锁店施行的是松散式合作结构，总站对各加盟店的信用度进行认证和监督，总站义务为各连锁店进行特色商品陈列和宣传推广，并对不同级别和档次的连锁店进行评估推介。各加盟店必须有明确的“古狗特色商品连锁店”字样和编号，并有相关连接到总站查阅该连锁店详细信息。
竞争性分析：“古狗特色商品连锁店”这一模式当前还是空白。即将开业的6688商城同本连锁店有相似之处，但受众有区别。“古狗特色商品连锁店”强调的是特色商品，即在商品销售方面有一定的特殊性和较强的专业性，有一定的进入门槛。在竞争方面，各大B2C电子商务网站和没有加盟成为连锁店的网站或商家同我们形成竞争。竞争策略上面，我们坚持联盟与抗衡并举的原则。对于较有实力的特色商品网站或商家，尽力争取其加盟到连锁店当中，通过连锁店的宣传和推广，提高各连锁店知名度和业绩的直接手段来增强各加盟店信心，壮大连锁店阵线，同综合类大B2C电子商务网站进行抗衡，尽力争取固定市场格局，稳定各连锁店网上销售市场份额并有所突破。
访问情节描述：大型电子商务网站成为“我”网上购物的首选。然而“我”并没有找到我要的东西，告诉你吧，我想要一幅装饰油画。“我”家附近的商店里面也没有找到，要命的是那些购物网站上面也是影都没有。抱着一线希望，去“古狗特色商品连锁店”看看吧，居然真有！“我”通过总站来到了“古狗连锁装饰画店”，古狗都推荐了，信用应该没有问题，“我”挑了一幅满意的，付款了。不多久，画送来了，万事ok！
四、 项目内容和功能
1、 网站概述：
“古狗特色商品连锁店”网站是一个B2C电子商务网站，网站的核心仍然是各类商品的分类展示、介绍、购买、配送等过程。同一般的电子商务区别在于商品的展示和购买配送是分开的。每一件商品均由相关连锁店负责交易和配送（连锁店不能有效完成交易和配送过程的也可由总站的交易配送平台协助完成）。每一件商品在总站柜台展示的时候，均会标明该商品的专营连锁店，点击购买则进入该连锁店完成余下的工作。
“古狗特色商品连锁店”网站的另一个重要内容是各连锁店的推介，包括连锁店查询、连锁店最新产品信息和网站动态资讯、加盟连锁店的过程、连锁店认证和星级评定等等内容。总站和各连锁店之间保持一对一联系，连锁店对总站的义务是标明“古狗连锁某某店”字样和连锁店代码，并对所提供销售的特色商品的品质和交易信用做出保证。总站的义务在网站上面建立主题频道，为各连锁店进行产品展示和介绍，并对各连锁店进行网络推广，提供交易推荐认证和一定程度的交易风险担保，监督各连锁店的商品品质和交易行为，对不符合要求的连锁店剔除联盟队伍，对有欺诈行为的连锁店进行公开曝光和警示。
2、 栏目编排：
（1）首页 各特色商品分类导航、重点推荐产品图文展示、人气总榜、重要连锁店推介、热门搜索词、站内搜索、专题产品展示、招商通道、大幅广告等
（2）周刊 每周一期，重点介绍某一家或多家连锁店的特色商品，或紧扣时政和生活主题进行主题商品推介活动；订阅了电子杂志的用户可定期收到该周周刊
（3）招商 网站推广初期，招商栏目重点介绍古狗连锁的特点和好处，宣传网上连
锁销售理念，鼓励新商家加入，提供招商联系办法
（4）网上连锁 各连锁店介绍、分类列出、星级评定（由注册会员进行投票评选）、访客投诉
（5）社区 古狗公告、连锁店新闻动态（连锁店会员可自行添加）、生活资讯、用户评论
（6）人气榜 各商品点击查看人气分类排行榜
（7）连锁会员区 各连锁店管理员可到此处该连锁店的产品信息和网店活动介绍。该会员账号由系统给出
（8）注册 访问者可以注册成为网站普通会员，可发表评论，可进行投票，可对展示商品提出意见或疑问，可对连锁会员进行投诉、可申请加盟连锁店（须认证后方可开通）。
3、功能需求：
（1）商品展示 各连锁店在总站展示的商品由该连锁店自行管理（系统管理员也可以管理），可随时对网上销售的商品进行新品追加、包括价格在内的商品信息更新、下架与恢复上架等操作，可以通过系统建立商品与商品之间的相关关系，关联商品有自动推介功能。商品详细介绍页面可添加访客评论（管理员还可直接回复）和相关媒体介绍文章。点击购买展示商品可连接到各连锁店的直接购买页面，在连锁店实现购买功能。记录商品点击次数，生成商品人气排行总榜和分类榜。（2）连锁会员 连锁会员系统，普通会员注册，申请加盟连锁店，认证通过后，可使用连锁会员系统。连锁会员具有在总站添加管理自身商品展示的权限。连锁会员分普通会员和信得过会员两种。由管理员审核通过即可成为信得过会员（无需申请）。各会员均有得票数和投诉记录。管理员可禁止被投诉会员登录及信息。（3）社区 网站公告功能，网站管理员和连锁店会员可连锁店动态（促销活动、商品宣传等），普通会员发表帖子、评论信息等，分类信息功能（4）其他小功能 连锁店代码：各连锁店放置其特有代码，在连锁店网站显示古狗连锁标志，点击进入总站的该连锁店介绍页面；广告系统：管理员可更新广告条、注释、连接等信息，并有广告显示次数统计；统计系统：总站访问情况统计
五、 推广和营销策略略。另详
解砾究竟有何奇才受到大公司的青睐？他的成功能否复制呢？请看本刊记者的专访――
认准就干，
卖书半年赚十万
出生于1984年的解砾是土生土长的武汉人。在他上小学的时候，父母因感情不和离异，他跟随母亲生活。家庭的变故没有淹埋他的童真世界，反而让他学会了承担。许多同学还在父母怀里撒娇时，他毅然承担起家庭的重担，将生活和学习安排得井井有条，对人生也有明晰的规划。
2003年，解砾考上武汉科技大学中南分校计算机专业。由于家庭的经济条件不好，从踏入大学的第一天起，解砾就开始了他的创业生涯。他看到临近毕业的大学生对打印材料需求量很大，就省吃俭用买了一台打印机，在寝室里做起了打字复印的生意。虽然赚钱不多，但既方便了同学，也满足了他基本的生活消费。
在勤工俭学之余，解砾还积极地投入到学校的各类活动中。大二时，他组织发起了首届科技文化节。此次活动经费紧张，学校只同意给他3000元的活动经费。然而，解砾把钱又退了回去，说：“我不要学校一分钱也能将文化节办起来，而且会办成武汉最大的科技文化节。”
解砾说到做到，他组织同学自行筹集经费，邀请领导。在短短的一个月的时间里，他和同学们跑遍了整个武汉市，成功筹集了4万元的资金，邀请了72家企业单位、24所高校参加。
经过这次活动，解砾的领导才能和执行力被学校领导发现。不久，他被选为学生会主席，兼任校长助理。
在大学阶段，解砾积极组织、参与各类社会活动，各个方面能力得到快速提升。学生工作繁琐复杂，难免疏于学习。解砾却做到了两头兼顾。他的学习成绩一直名列前茅，年年拿奖学金。2006年，他又通过“专升本”考入武汉科技大学本科学习。
2007年，上本科三年级的解砾又想到了考研。于是，他一边摆地摊卖“福娃”（北京奥运吉祥物），一边参加研究生复习考试。第二年，他以优异的成绩考取了武汉科技大学行政管理专业公费研究生。
刚读研究生时，解砾是学校周边书店的常客。在几次买书的过程中，他无意间发现有些专业的书籍在书店很难找到，即便能买到也没有折扣。但这些书在各大高校间需求量很大，其中存在一个利润可观的空白市场。
这让怀揣创业梦想的他觉得机会来了，他坚信在网上卖冷门、偏僻的专业书籍一定可以赚钱。
敢想就敢为，这是解砾一贯的做事风格。他很快在网上做起了图书生意，主要出售建筑、医学、计算机类学术书籍，针对的是学生群体。
网店迅速发展起来，短短数月销量已经超过许多老卖家，跻身武汉同类网店的前列。
“那段时间，我们的物流非常繁忙，每天骑摩托车运书，用很大的箱子，前一箱，后一箱。从2009年2月到6月开始，我的网店每天的销量都在40本左右，半年时间里，我的销售总额达到50万元，净赚10万元。”解砾说，这10万元正是后来开办公司的启动资金。
解砾用最原始的方式，在电子商务上实现第一次成功试水。当他的团队沉浸在成功的快乐中时，解砾并不满足于此，他心中有着更大的理想。
为了寻找合适的商机，解砾动用了所有资源，在经过大量的数据分析后，终于有了一个让他无比兴奋的发现。“淘宝网上，卖得最好的东西，就是服装。2009年6月，服装类商品一天的成交额峰值就有10亿。而全国最大的B2C品牌‘凡客诚品’一天就有2万单的生意，估算下来大约60万元营业额。这是一个相当大的市场。”
服装市场需求量大，竞争也大。不过服装属于快销品，很适合刚刚起步的小公司经营。为了在服装领域挖掘一个竞争比较小的细分市场，他经过调查发现，保暖内衣的竞争比较温和。
2009年6月，在没有想好在网上经营什么品牌的内衣时，他就用卖书赚的10万元开办了纯派生活公司。
认准就干，这便是他的个性。
一战成名，
书贩转行卖内衣
公司开办起来后，选择保暖内衣品牌成了解砾首要解决的问题。
当时，俞兆林保暖内衣在国内具有巨大的影响力，解砾看准了这个品牌，数次前往上海与厂家谈供货。“他们看我们很不起眼，说什么都不愿意给我们做。后来，厂家看我们做事挺认真的，大小反正也是个渠道，就给了我们一次机会。”
2009年9月，解砾拿到了俞兆林保暖内衣品牌权。由于有网上卖书的经验，当月，解砾就销售出了1万元的内衣。第二个月，销售数字越过10万元大关。开山之战打得华丽张扬。然而不久之后，社会就给正意气风发的解砾上了生动一课。
“我们忽略了知识的重要性。”接受采访时，解砾笑着说。卖保暖内衣之初，他的团队成员有技术人才，也有销售精英，唯独对纺织方面的知识知之甚少。
有一次，销售人员因理解错误，把一件由普通涤纶纤维制成的内衣，说成是用最好的纤维材料所制，让很多同行大跌眼镜，直接导致一些专业买家认为他们存在销售欺诈行为，不愿再上他们的网店购物，导致销售量急剧下滑。
解砾如遭当头一棒，立即组织公司全体成员，“恶补”知识，并请来专家对团队成员进行专项辅导。
除了知识掌握不够外，对市场行情的把握也是团队遇到的另一拦路虎。
“网上创业，看似简单，实则艰难，其中资金链是最关键的一环。”解砾说。尽管在大家的努力下，网店生意越做越大，可随后依旧遭遇了“关门歇业”的打击。
在2009年10月的一次会议上，俞兆林总部预测解砾在11月的网上日销售额会突破10万元，希望他们做好应对准备。然而，解砾并未在意。
始料未及的是，11月湖北迎来入冬的首场低温降雪。订单接踵而来，公司员工每天从早晨8点一直忙到第二天凌晨2点。解砾对此缺乏准备，对产品的判断也出了问题――部分款型的内衣畅销一空，一些款型的内衣却滞销积压，公司原本就薄弱的资金链接近断裂。
数日后，解砾网店的销售系统终于不堪重负，彻底崩溃。面对这种情况，解砾只得作出了一个痛苦的决定：包括淘宝商城店在内的3个网上店铺暂时关店停业3天，以增加库存和改进系统管理构架。解砾特别给客户发送致歉函，受影响的每笔订单都在原有基础上优惠15元。几天内，他就损失几十万元。
停业的打击，让解砾特别失落。“我开始怀疑当初仓促试水电子商务的决定是否正确，甚至为此而苦恼。但最后发现不是，创业的方向是对的，但过程有点问题。电子商务最后拼的不是管理，也不是营销，而是运营方式。我们既然做电子商务，就要严格按照电子商务市场的规则办事。”
解砾想到这一点，是受到麦当劳流水线作业配餐的启发。他开始结合实际将纯派生活的运营方式进行改进，改变过去员工单独接单、单独销售的旧方式，将产品订单、验单、审单、包装等各个环节，全部实现流水线作业，每一道工序的员工都各司其职。从行政中心、运营中心，到仓储中心，再到财务管理，公司开发出了一整套系统管理软件，出库效率大幅提高。
解砾的努力很快取得了实效，公司多次以日销售额超过10万元的成绩，雄踞淘宝网内衣销售榜首。
最牛内衣王，
想好就做成千万富翁
从最初的俞兆林保暖内衣，过渡到主要某品牌服装，再到开创自己的“普艾尚品”男士正装品牌，公司成员从14人增至29人，办公场所也大大改善。在解砾的带领下，他的团队和公司在半年的发展和磨合中，不断地发现问题、解决问题，规模日益壮大。
截至2010年3月底，公司销售服装数量为5.2万套，其销售量相当于同品牌武汉市主要卖场总销售规模，半年内竟然创下了高达570万元销售额的奇迹。解砾由此被称为“最牛内衣王”。
随着纯派生活的惊人扩张，越来越多的目光投向了这个尚在象牙塔中的研究生。连阿里巴巴的资深高管杨仁斌都惊异于这一成长速度，在某次校园指导会后专程找到解砾交谈，并盛情邀请他去杭州阿里巴巴总部参观。
2010年8月的一天，解砾接到一个自称某电子商务公司经理的电话，说要来纯派生活参观学习。解砾欣然答应。学习人员参观完纯派生活后，又仔细听取解砾对电子商务的认识。解砾慷慨解囊，将对电子商务的看法和盘托出。
之后，原班人马又先后来到纯派生活学习参观了两次，多方位学习解砾的经营思想、管理理念。在第四次来到纯派生活时，学习人员对解砾提出一个请求：请他亲自到对方公司指导一下。
本着相互学习提高的想法，解砾跟随学习人员来到了位于武汉光谷的红桃K集团。解砾这才知道，接见他的是集团董事长谢圣明。经过近一个小时的交谈，谢圣明向解砾伸出了橄榄枝，邀请他担任红桃K集团的顾问，负责电子商务领域的市场营销。
解砾思考了一下，当场决定加入。他认为，知识应该是共享的，在更大的平台上才能将自身价值最大化。之后，解砾每周到红桃K集团上班两天，主要解决网上销售遇到的技术问题。在解砾的带领下，不到半年时间，红桃K集团电子商务公司就有了新的突破。
2011年2月，红桃K集团希望还在读研三的解砾出任红桃K集团副总裁，主管保健品、化妆品网上销售。同时，红桃K集团也计划收购他的纯派生活公司。
对于解砾来说，这既是机遇也是挑战。接受还是放弃，在解砾脑海里盘旋了很久。如果坚守小小的网络营销公司，他可能仅仅是“内衣王”；如果接受邀请，他可能成为改变红桃K集团保健品、化妆品销售模式的转折人物。
显然，解砾倾向于后者。当月底，解砾与红桃K集团签订协议：由红桃K集团出资1200万元并购纯派生活成立新的电子商务公司；以年薪50万元聘请解砾担任新公司CEO，并持有49%的股份。自此，解砾一跃成为身家千万的“80后”CEO。
2011年7月，解砾研究生毕业。目前，他正筹备着在汉阳黄金口工业园建一座五层的办公中心，发展包含保健品、化妆品的大保健品概念的计划逐渐变为现实。
