时间：2022-06-02 14:23:18
**国美自XX年五一正式开业以来，销售业绩基本处于稳定。手机科业绩也较为稳定并比其它科突出。前任门店店长在XX年曾经十分肯定的表示过“手机科是**国美的大科”，换句话说，手机科是**国美的“支柱型产业”。这在重庆的其它国美是罕见的。就“大科”而言，一般是指国美的大家电彩电、冰洗、空调各科。强调手机科是“大科”，可见手机科对
**国美的重要性和手机科在销售业绩上的表现力。 自XX年元旦以来手机科销售比去年下半年有所下滑，但去年下半年和今年上半年非常不具有可比性。具体数据为：XX年6月1日到12月31日销售数量为5,454（台）销售额为6,436,307（元）.其中诺基亚为:1,071(台)；销售额为1,213,930(元)。XX年1月1日到6月1日销售数量为4,846（台）销售额为5,122,920（元）.其中诺基亚为930(台)；销售额为1,040,897(元).众所周知，下半年较之上半年是服务业和零售业的销售旺季。“以今年下等马赛去年上等马”自然不可同日而语。唯一可比的是去年五一到七一和今年同期比较。XX年5月1日到7月1日**国美手机整体销售数量为2,101(台)；销售额为2,472,842（元），XX年5月1日到7月1日销售数量为1,971（台），销售额为2,030,860（元）。——今年三个月和去年同期三个月相比有下滑。但不是很大，其中我们可以赋予很多理由，比如手机科主管及营业员除一个是“原地不动”外，其余都已被调整，手机促销员中摩、罗、索、三星也已全部更新。环境因素养中上半年重庆各地区遭受到了的旱情，而**手机主要客户群来源于城乡结合部中的购买者。旱情无疑对本地消费者的购买力造成了一定的影响。还有来自同行业的竞争因素养，价格因素，服务质量与态度等等。本人认为这些因素导致手机科销售业绩下滑在某种程度上是“事出有因情有可原”的。 XX年5月1日到XX年7月1日**国美各外资品牌的表现：诺基亚：销售数量为432（台）；销售额为522,129（元）。摩托罗拉：销售数量为503（台）；销售额为677,023（元）。索爱：销售数量为218（台）；销售额为269,839（元）。三星：销售数量为91（台）；销售额为111,913（元）。 再看今年同期业绩：诺基亚：销售数量为363（台）；销售额为403,888（元）。摩托罗拉：销售数量为358（台）；销售额为414,665（元）。索爱：销售数量为178（台）；销售额为232,364（元）。三星销售数量为208（台）；销售额为180,221（元）。 XX年和XX年5月到7月国产品牌总销量销售额可以通过上述各数据的加减具体算出,在此基础上也可算出这三个月各外资品牌销售占有率增幅降幅及国产品牌整体占有率和比去年同期的增幅降幅. 三个月的纵向比较可以看出,手机销售业绩的下滑已成即定事实.这些因素仍然可以从前面说到的众多原因给予解释.但这些解释的合理性是值得商榷的.本人能力所限无法予以确切阐述并加以肯定. 有个现象在**是比较常见的.尽管手机科时常在门店的销量中占有一席之地并得到门管理层的肯定.但手机高端机销量一直不容乐观,旺季销售占有率也是比较低的,不论是摩托罗拉还是诺基亚,或者索爱三星.而国产各品牌相对而言是没有高端机的.我觉得造成这种现象并不是**消费群体绝对购买力有问题.而是**国美被认同程度有问题.换过来说就是高端机消费者并不认同**国美.籍此**国美大家电的冰洗空彩销量一直排名重庆国美市区店末位则是很好的解释. 随着手机流通领域中上游成本的降低,到一线进行销售时,价格已呈愈来愈低廉之势,这可以从时间上的纵向比较得出.随着国家的发展,民众生活水平的提高.消费能力也日益增强.在这种情况下手机则越来越普及,曾经有钱人的奢侈品已成为今天普通平民手中的玩物.手机市场整体占有率和增长率也在近年显示着强有力的增长势头. **区正在被市政府规划建设中,说是个老工业区,因为有重钢的存在,如果**的经济量可以和杨家坪相提而论,那么市政府也用不着着手进行开发建设.但要开发建设并不说明**很穷,消费市场只是没有被开发出来而已,没有被开发也不说明它不存在. **地区购买家电高价位的消费者不在**国美购买.而散落在其它各区的国美等商场.就电子产品和手机而言,他们只需花一元钱也可以到杨家坪国美,一趟轻轨也可以从空中飘到解放碑.尽管要花上5元飘移费,但对买高端电子产品和大家电的高端用户来说实是算不得什么. **手机销量要有质的突破,不需要人的作为也非常需要人的作为,这种情形是,不管在商场内部如何调整,调整人力,卖场部局,商品价格.服务质量.没有被高端客户认同.仍然也只是“巧妇难为无米之炊”.而主要的作为是如何把市场开发出来.其中本人认为有人的因素也有时间的因素
一个有实际操作价值的年度营销规划，不仅对企业全年的营销活动有非常深远的影响，而且对于制定与营销活动密切相关的生产、财务、研发、人力资源等计划也有非常重要的指导意义，但是，在现阶段的中国，能够科学的做好年度营销规划的企业并不是很多。
目前多数国内企业现行做法是，先预测未来一年每个月的总销售额，根据以往的经验，从预测达到总销售额中提取一定比例作为营销费用预算的总额度，市场总监或市场部经理在这个预算总额度内编制全年的营销计划。这种做营销规划的方式可以戏称为“看菜吃饭”式营销规划。
这种“看菜吃饭”的年度营销规划的方式是有许多弊端的：
1、 根据经验来提取一定比例的销售额，是缺乏科学性的，在企业的营销活动过程中，经常会出现由于产品销量的急剧下降、销售价格的大幅跳水，公司高层突然削减营销预算的情况，策划好的或正在执行的营销活动就只能停滞了（例：笔者在一家手机厂家担任市场部经理的时候，就曾经遇到过产品推广费用额度大幅度降低情况，造成与多家广告公司的合作出现非常尴尬的局面）。
2、 营销预算调整的弹性不够，容易出现过多或过少的现象，过多无疑是白白损失利润，过少会造成有价值的营销活动缺乏足够的资源支持；
3、 市场部容易将营销预算偏向投入到品牌推广等很难用实际销量挂钩来衡量的方向上去，造成与实际销量挂钩的促销活动反而缺乏足够的资源支持；
4、 在经营年度结束进行财务核算的时候，容易出现营销预算花得一干二净，销量和利润目标却远远没有达到的情况，所以，市场部是花大钱的部门，也是最容易遭受指责的部门。
总之，这种营销规划方式缺乏一个将营销活动与利润结合起来的机制、难以对全年的营销投入产出进行有效监控。
到底什么是有实际操作价值的营销规划呢？那一定是跟利润紧密挂钩的营销规划。
大家都知道，营销活动跟利润之间有很高的相关性，营销活动是通过以下几个方面来影响利润的：1）营销活动包含价格体系的制定，价格影响销售额，进而影响利润；2）营销活动决定销量，销量影响销售额，进而影响利润；3）营销活动是要投入的，有投入就有成本费用，成本费用影响利润。
营销活动与利润的关系可以表示如下：
有效的营销规划就是在现实的市场条件下，如何规划企业的营销活动，从而实现利润最大化。
年度的营销规划是笔者担任市场部经理的时候所经历的最痛苦的事之一，多次经历痛苦磨练后，居然也摸一些门道来，现拿出来跟大家分享，希望能够对我们那些正在痛苦中煎熬的市场部同仁们有所启发，有所帮助。
第一部分：营销规划的思考逻辑：
营销规划中有两个重要的逻辑关系。
一、 营销活动跟利润之间存在非常紧密的关系。这在上文已经做了分析。
二、 任何规划、计划、策划一定要按照“目标-行动-资源”这个逻辑过程进行思考。这是我一直采用的解决规划或策划问题的有效思路：
1、 任何规划（策划、企划、计划都有相同的含义），首先要考虑清楚的是目标是什么，目标越明确，越数字化，规划就越容易做，最终的效果也就越容易评估；
2、 达到目标所要采取的行动，肯定可以归纳成几个关键点。达到目标的行动方式肯定不只一种，我们可以形成若干套行动方案备选；
3、 列出每种行动方案的资源需求，从达到目标的可能性和资源需求最小化的角度对行动方案进行评估。
第二部分：营销规划的步骤：
一、产品规划：
做营销规划的第一步是产品规划。所谓产品规划，就是在市场调研和预测的基础上，把握消费变化趋势，制定产品研发计划和产品引进计划，确定产品上市的时间、销量（出货量和零售量，零售量是根据出货量与零售量的经验值来推导的），价格（出厂价和零售价）。当然，这一步离不开市场调研部门、产品研发部门、产品引进部门的紧密配合。
产品规划的方向从行业相关性（行业跨度）来看，可以分为以下三种（以手机行业为例）：1）同品类新产品，照相手机、PDA手机、电视手机等；2）相关行业新产品，手机电池、手机配件、手机饰品等；3）非相关行业的新产品，汽车、电脑等。
产品是企业满足消费者需求的载体！产品是企业营销活动最重要的工具！没有持续的、强大的产品力作为保证，企业的长远发展是不可能实现的，在中国昙花一显的企业实在太多了！产品规划是长期进行市场信息收集、分析、积累的结果，代表一个企业对市场脉搏的把握能力。
产品规划是一个市场营销总监最重要的职能，能否提出切实可行的产品规划是检验一个市场营销总监是否合格的最重要标准。所以笔者一直有一个观点，市场营销总监一定是一个性格外向、喜欢跟人沟通、喜欢体验消费的人，不然不可能有很强的产品规划能力。
最后的产品规划表现为一个《年度产品规划表》，但是要完成一个可以实操的《年度产品规划表》，需要市场营销总监投入大量的时间和精力，甚至还需要借用咨询公司、调研公司、广告公司的力量。
能够做出实操性强的、跨度在一年以上的产品规划的市场营销总监在中国是为数不多的，许多职务名称上是市场营销总监，实际上只是市场推广总监、品牌推广总监、产品推广总监，甚至促销经理，真正的市场营销总监是当今中国最紧缺的营销人才！
产品规划这一步是最难做的，一旦这一步做完，其他部分将相对轻松多了。
二、产品营销计划
年度产品规划完成后，一年的产品确定下来了，产品的上市时间确定了，产品的出厂价和零售价，产品的出货量和零售量目标也确定了，《产品营销计划》、《终端建设计划》、《品牌推广计划》、《产品营销毛利分析》就可以做出来了。
《产品营销计划》包括在产品生命周期中每个阶段的渠道模式和结构、渠道成员驱动的价格体系和销售政策、推广促销活动计划。
渠道模式和结构是由出货量目标和零售量目标确定的，在出货量目标（利润目标）与市场容量预测的基础上确定零售量目标，完成零售量目标需要考虑在哪些零售终端进行销售，一旦零售终端确定了，那就要考虑采用什么样的渠道模式和结构能够以最小的成本对所确定的零售终端进行有效覆盖。
要想驱动所选择的渠道成员能够吃进我们目标出货量，并将产品有效的分销到我们的目标零售终端，就需要设计相应价格体系和销售政策。常用的销售政策有价格保护、提货奖励、分销奖励、模糊奖励等。
一个新产品上市，在媒体传播和终端推广方面一定要有相应的计划，否则，新产品的信息就会淹没在信息海洋中，默默而来，默默而去。新产品上市的推广活动主要有以下几类：1)媒体传播，包括电视、报纸、杂志、网络、户外路牌、电台等；2）终端推广，包括零售奖励、终端宣传物料（海报、单页、X展架、灯箱片等）；3）目标群体集中场所的推广活动，如酒吧、咖啡厅、美容院等。
三、终端建设规划
在《产品营销计划》中已经提到过，确定产品的零售量目标后，就可以构思零售布点计划，硬、软终端投入计划。
中国的营销人都知道，在零售终端实现的销量才是真正意义的销量，这样的销量才是获得实际利润的销量。零售目标体系（包括总零售目标和每个产品的零售目标）需要一定数量不同类别的零售终端来实现的。
零售终端的分类可以有多种，有根据零售店总销量分类的，以手机零售店为例，可以分为以下类别：月销量100台以下的、100—200台、200—300台、300—500台、500台以上的；也有根据消费群的特点分类的，如高档手机的、中档手机的、低档手机的，----不同类别的零售终端需要不同的硬、软终端资源投入作为支持。
硬终端投入包括背景板、专柜、进店费等终端硬件设施的建设费用。
软终端投入主要是指与促销员相关的费用，包括促销员的底薪、奖金、服装费、管理费、培训费等。
至于零售量目标需要多少数量的零售终端来实现，这些零售终端需要投入多少硬、软终端资源来支持，就需要有经验数据作为参考，不同行业有不同的经验数据，同一个行业在不同的时间数据也有不同。
四、品牌推广计划
品牌推广活动计划是放在最后的，其实我们在制定拳头产品的营销计划时已经纳入了品牌推广计划（“拳头产品带动品牌知名度的提升”是中国本土企业建设品牌常用的招式之一），最好不要进行单纯推广品牌概念的活动，尤其是那些中小企业。
对于品牌的概念，有很多种说法，我比较偏向的是“品牌就是消费者对品牌的感觉”这种说法，品牌理念就是希望消费者消费产品或接触品牌信息后，对品牌产生一种好的、特别的感觉，并因为这种感觉对这个品牌的产品产生强烈的偏好，品牌价值就是消费者因为追求这种感觉而愿意额外支付的价值，品牌价值是消费者感觉积累的结果，对于一个品牌，消费者好感觉积累越多，积累好感觉的消费者越多，品牌的价值就越高。
目前许多中国企业在“消费者听得越多，就越认为是名牌”的错误观念的指导下，大量的投放各种广告，大量的进行软文炒作，这种做法只能获得一段时间的品牌知名度，而品牌的美誉度和忠诚度是靠产品和服务累积的。如果不注意在产品和服务上下功夫，这样的企业起来得快，衰落得也快。
根据以上的观点，对于品牌推广计划，我有以下几点想法：
1）做好品牌的核心是做好产品和服务；
2）品牌推广计划要跟拳头产品上市的计划相结合，最好能够对实际销量有帮助；
3）品牌传播的广告和软文一定要切合实际情况，杜绝对消费者的错误引导和失实宣传；
4）品牌宣传首先是对渠道商，其次才是对消费者；
5）预留一定的营销预算，用于抓住一些有价值的事件营销机会。
五、产品营销毛利分析
《产品营销计划》、《终端建设计划》、《品牌推广计划》都完成以后，营销预算也就可以做出来了，加上每个产品的生产成本，就可以推算出每个月产品营销的总毛利情况。
《毛利分析》做出来以后，如果觉得毛利不够理想，就调整《产品营销计划》、《终端建设计划》、《品牌推广计划》有关费用项目，削减可以节省的开支，提高毛利水平。
《年度营销规划表》经过各有关部门进行检讨，由公司决策层批准后开始实施。
除极少数外资手机企业外，本土竞标者占绝大多数，包括国有大中型消费电子骨干企业和大量的中小型民营企业；13个分包标的包括了2G普通手机(含GSM和CDMA)、2G智能手机、3G手机、Mp4、PMP、GPS、USB棒、SD Dongle等；不少“山寨”厂商也参与竞标，并表示如中标将采取贴牌生产方式进入市场。
12月23日，中国政府采购网公告，70余家企业的170款产品确定入围，基本做到“雨露均沾”(中标文件结果公告编号0701－084150150130。可在政府采购网查询明细)，此次招标结果将作为各地CMMB运营主体采购的参考目录。
据悉，截至08年12月中旬，全国已有26个省级广电单位向广电总局上报了参与CMMB统一运营的方案，其中四川、吉林、上海、江西、内蒙古的方案较为成熟可行，中广卫星移动公司已基本与五省市就框架合作协议达成一致，上述省市CMMB运营合资公司将率先成立。
运营・移动多媒体广播
CMMB：09年底用户将达1000万
中广移动统计数据显示，CMMB终端用户规模目前已突破100万，预计到09年底，CMMB用户数将达1000万，2010年底达5000万。
上海：09年1月CMMB正式商用
随着广电总局100万部CMMB终端招标顺利结束，上海地区CMMB运营商东方明珠将担负“样板”重任，09年1月1日起率先开始CMMB正式商业运营。
四川：CMMB运营主体确定
根据四川省广电局上报方案，确定由省监测台、省传输中心等4家单位组成核心公司，与22家市、州广电局所属相关单位组成合作主体，各参与单位为平等股东，共同出资3300万元，与中广移动组建四川 CMMB子公司。
河北：CMMB项目进展顺利
河北省已开通秦皇岛、石家庄两市CMMB信号，张家口、承德等7城市建设方案已制定完成并得到广电总局批准，预计08年底前全省11个设区市全部开通CMMB信号。
联发科：介入CMMB芯片生产
据中广移动透露，两大手机芯片商联发科和展讯，均开始进军CMMB手机芯片领域，前者将于09年推出可加密的CA集成芯片。
上海：手机电视内容资费下降
上海文广旗下东方龙新媒体表示，全面下调上海地区的手机电视业务资费，由原先的10元/月调整为5元/月，且还可作为话费全额返还。
美国：推出手机电视候选标准
美国推出移动数字电视候选标准，即由广播电视公司联合组成的开放移动视频联盟(OMVC)协同ATSC推出的ATSC移动DTV标准，相应设备最早将于2010年面市。
运营・直播星/地面
广电总局：直播星机顶盒一期14亿元开标
12月9日，国家广电总局举办直播卫星机顶盒招标，标的数量366万台，金额共计约14亿元，共有23家机顶盒厂家参与招标。12月16日招标结果揭晓，同洲电子、上海广电、九洲、海尔、长虹网络、海信和神州电子中标。2009－2010年，还将有两期招标，新标的金额超过20亿元。
《直播卫星电视接收系统设备规范》
12月9日，经工业和信息化部批准，《直播卫星电视广播接收系统及设备通用规范》为推荐性电子行业标准。
央视：高清频道将逐步增加
中央电视台透露，央视高清频道将长期免费，高清频道数量还将在现有基础上进一步增加，CCTV1、CCTV2等普通频道亦会逐步高清化。
微软全球资深副总裁、微软亚太研发集团主席张亚勤
IT行业最近一直在讨论三大平台。第一个平台是终端平台，包括PC和移动之间竞争，也包括移动终端平台之间的竞争。第二个平台是云计算平台，微软、亚马逊、IBM及其他很多企业都在做云，国内现在也有相关企业涉足。第三个平台是云和端之间的平台——社交商务平台。
在接下来的5年时间中，IT产业的竞争主要是这三大平台的竞争。谁赢得平台竞争，谁在新的时代里就有更大的话语权。为什么这么说？因为最重要的是提供软件、提供应用以及提供服务，当中会产生大量的数据。
大数据能够蓬勃发展，主要有三个推动力。第一个推动力是大数据中经常谈到的三个“V”。这三个 “V”分别指Volume（容量）、Variety（多样性）、Velocity（速度）；数据量的指数级增长，数据与各种类型的完全结构化，数据产生和应对的毫秒级速度，让大数据时代的到来成为可能。
第二个推动力是云计算重组能力得到大幅度增加，报价却降低。30年前，采集存储一个TB数据需要花16亿美元，而现在只要100美元就可以做到。
而最后一个推动力是云计算的兴起，让大数据成为云计算时代的杀手级应用。事实上，人工智能、机器学习、数据挖掘，这些算法早已在实验室成熟。
《时代》杂志称奥巴马的胜利，其实是大数据的胜利。奥巴马在整个政府信息化利用大数据方面，确实做得很好。这个例子告诉我们，每个企业都应该把数据作为自己核心的战略。因为，拥有数据才能拥有未来。
云+端才能握住掌中的明天
IBM全球副总裁兼中国研发中心总经理王阳
计算时代从2011年开始进入了第三个时代——认知系统纪元。计算机已经可以认知，可以学量的数据，总结出规律。
在一次美国ABC实况转播的计算机与人类进行的较量中，计算机是最后的赢家。这是一个跨时代的过程，各大刊物都有报道。试想，人类如果掌握了这种技术，它能够进行学习、钻研，并且总结出我们想知道的知识，我们可以用到哪里？
在移动互联网时代，如何把前端的智能终端和后端的云打通？如果在两者之间加上一个移动应用平台或云平台，问题就能迎刃而解。后端和前端打通后，企业应用、个人应用等都可以放到移动平台上，通过移动终端展示给每个用户，让他们在其中获得价值。
但我们应该看到，后端有各种各样的应用以及ERP等很多系统，且应用在不同的地方。在不同的系统中，怎么才能把前端和后端打通？要想手上的云终端真正掌握明天，就需要一个非常强大的平台。IBM已经搭建了一个平台，能够把前后端打通，非常方便。
试想一下，移动互联网时代，我们每个人的手机不但是通话工具，也是计算工具，它能够听、能够说、能够看，能感知自己的位置，可以读出很多东西的终端，这是很美妙的一件事情。但要实现这个，需要把后端知识和庞大系统通过一个有机平台，跟前端联结在一起，只有这样我们才能掌握明天。
摩尔定律推动ICT产业融合
英特尔中国区董事总经理黄节
业界一直在讨论“摩尔定律能走多远，以及摩尔定律还是否适用？”，虽然问题讨论过很多次，但它的表现却一直很优秀，因为它一直在证明自身。 实际上，摩尔定律带来四个好处。
第一个是更高的性能；第二个是更低的功耗；第三个是更小的体积，第四是更低的成本。这四个好处，实际上是推动了整个移动互联网，推动了整个IT和CT的融合。在终端领域，IT跟CT的融合已经很明显。移动互联网、智能手机实际上是移动通讯和计算机融合。融合后，人们发现30%的应用原来通讯应用，70%的应用是互联网应用。
英特尔以前关注计算机，现在把注意力转移到移动通讯。现在，英特尔和联想、中兴、摩托罗拉等厂家在中国乃至全球都推出了内置英特尔CPU芯片的手机。在中国，英特尔还和摩托罗拉、中国移动推出了第一款TD-SCDMA手机。除此之外，还有超极本、平板电脑。在云计算和大数据时代，IT和CT设备之间界限也变得模糊。
显然，摩尔定律能够带来高性能、低功耗、小体积、低成本，推动ICT融合，推动移动互联网时代的到来。
移动互联网时代中国要成为强国
新华都集团总裁唐骏
中国IT市场上，缺的不是产品，不是技术，也不是资金，而是创意和品位。
中国是一个生产大国，出了很多产品。什么叫产品？就是在原材料上面加10%这叫产品。什么叫名牌？成本价加一个0就是名牌。什么是奢侈品？在成本价加两个0。什么是文物？就是在成本价加N个0。
中国不缺产品，也盛产文物，但是我们缺名牌，缺奢侈品。就像年会的主题“握住掌中的明天”一样，中国在移动互联网领域也是一个大国，大到什么程度？比如说我们的QQ同时在线人数，已经超过同时看电视的人数，这是一个革命。
但在互联网领域，中国只是一个大国，不是一个强国。没有核心操作系统，没有芯片，核心应用很多也是从国外引进来的。一直以来，中国有一个强国之梦。如果中国只是使用别人的系统、别人的芯片，只能永远是一个大国，做不成强国。
现在，移动互联网已经在改变我们，改变我们的生活。10年前，正是移动互联网开始的时候，我参加一个智能手机新闻会。出席会议的三个嘉宾分别是多普达公司的杨兴平、芯片供应商中国区总裁杨叙和我。
我记得很清楚，当时就在说智能手机将改变人们的生活，改变人们的工作方式。10年过去了，多普达公司接近消失了；而10年前只有微软一家手机操作系统公司，10年后在智能手机领域，微软已经不能独霸；10年前，谷歌根本没有想到进入操作系统领域，10年后的今天，谷歌几乎占据了移动互联操作系统的半壁江山。
这说明什么？说明在移动互联网时代，重要的不是起跑，关键是有长跑的毅力。人生最重要是什么？是一个长跑，是一个故事，是一个享受人生的过程。中国在移动互联时代一样，尽管丢失了10年，但我们现在可以重新来过。因为，未来10年谁也不知道最终的结果。
地图是移动生活的入口
高德软件董事长成从武
移动互联网正在发生重大的转变，对整个产业产生颠覆性的影响。它给地图这个行业带来了怎样的发展机遇呢？
移动互联网带来的最大变化是把握了社会生活中的碎片化时间。而地图恰恰跟所有碎片化服务发生了关系。在苹果应用商店前百名排名中，有33个应用与地图有关。现在最火的移动应用微信，每天发出的位置请求数量超过7亿多次，新浪微博也有接近2亿次的位置请求……
社交和地图的结合，说明地图已与人们的衣食住行、吃喝玩乐都有关系。数据显示，人类生活80%都跟地图、空间信息有关系。在位置服务领域，谁是最后的王者？在我看来，地图行业如果仅凭APP包揽天下，是不可能的。
移动互联网的到来，让大家开始讨论传统的PC等端口是不是将被以智能手机为代表的移动端代替。我并不这样认为，实际上还有很大的一批人还在使用传统的终端，也不会消失。比如小孩玩游戏，喜欢用电脑和电视，老人则喜欢通过电视观看电视剧或综艺节目。
而地图则能进入所有的端口。电视端、PC端、移动端、汽车端都能进入。高德与IBM、微软等公司不同，他们服务的是所有产业和企业用户。而高德的目的是基于位置服务，将地图作为移动互联网时代中最重要的战略，去赢得用户的欢心。
智能终端和无线网络 推动移动互联网发展
AMD全球高级副总裁、AMD大中华区总裁邓元鋆
移动互联网的快速发展，主要受智能终端以及无线网络的推动。
智能终端包括手机、平板电脑以及即将上市的其他终端，它的普及率越来越大。在今天的市场上，虽然还没有出现几百元价格的智能终端，但我相信智能终端的价格会越来越低，会让很多人都能够买得起。
现在智能终端的出现，人机界面更加简单，即使是老人和小孩，也都能轻松自如地运用手中的终端。随着智能终端普及率的提高，移动互联网也会加速前行的脚步。
另外，高速无线网络的快速发展，为移动互联网插上一对腾飞的翅膀。无处不在的3G、WiFi网络，不但在速度上比传统的2G更快，价格也更便宜。再加上丰富的互联网应用，使得越来越多人离不开手机。它在影响人们生活的同时，也刺激着移动互联网，使其加速发展。
在我看来，移动互联网的未来绝对是一片光明。早在2004年，我就看到了这个趋势，并且当时也预测到它即将改变人们的生活和行业的发展得趋势。现在，移动互联网的发展已经比较成熟，相信在2013年会迎来爆发式增长，2014年会发展更快。因为，运营商提供的带宽越来越快，它提供的网络更加宽广，各种应用更容易到达用户的手上。
（本刊出版时，邓元鋆已从AMD离职。）
电商超越传统企业只是时间问题
商务部电子商务和信息化司副司长聂林海
电子商务近几年发展非常快。数据显示，2006年，电子商务交易所得只有1.5万亿元，而2011年达到5.88万亿元，年均增速超过30%，相当于国民生产总值的12.5%。
现在，很多中小企业都意识到电子商务的重要性，但是不知道怎么做。在我看来，电子商务将向三个方向发展。一是传统企业跟电子商务融合。电子商务的发展对传统企业冲击非常大。北京中关村的IT卖场，前些年火的时候连停车的地方都没有，但现在非常萧条。更大的冲击是传统书店，新华书店在上世纪80年代有100多家，但现在只剩下60多家。专家预测，再过5年，将有80%的书店关门，50%的鞋店关门。
第二个趋势是移动电子商务。
另外，电子商务现在多是自己做物流，下一步应该开放为别的电子商务企业服务。对于传统企业转型电子商务，我的建议是不要自己去做平台。现在，有人觉得传统企业做电子商务具备优势，但我不这样认为。电子商务现在是重资产，要做大做强，得有强大的硬件，要有大量的服务器和大量软件队伍，还有物流配送队伍和客户服务队伍。每一项投资都非常大。因此，中小企业如果要做电子商务，最好不要自己做平台。
第三个趋势是电子商务的发展会越来越快，在未来有可能代替传统企业。我同意这个观点。从宏观上看，经营电子商务的企业会越来越多，超过传统企业数量的只是时间问题。
栽好梧桐树引来金凤凰
辽宁东戴河新区管委会主任罗建彪
东戴河位于辽宁省西南端，距北京、天津、沈阳300公里，102国道、京哈铁路等横贯全区。并且赤绥铁路等也都在规划设计中，它是连接蒙东地区乃至蒙古国的重要铁路。
一、指导思想
以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面贯彻落实科学发展观，依据法律法规和有关规章，围绕宣传教育、规范管理、依法查处等三个环节，严厉打击利用超声技术和其他技术手段进行的非法鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠及女婴转移行为，坚决遏制我市出生人口性别比升高的势头，促进全市出生人口性别比趋向平衡，为构建和谐创造良好的人口环境。
二、工作目标
（一）广泛宣传人口和计划生育有关法律、法规、规章；
（二）依法查处一批非法鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠行为的案件；
（三）加强孕情跟踪服务、b超管理、终止妊娠药品、人流和引产的管理；
（四）建立健全禁止“两非”的长效工作机制。
三、重点内容及行动范围
（一）重点内容
1．利用超声技术和其他技术手段为他人进行非医学需要的胎儿性别鉴定和选择性别的人工终止妊娠行为；
2．怀孕妇女违法进行胎儿性别鉴定并选择性别人工终止妊娠行为的。
（二）行动范围
各级各类医疗机构、人口和计划生育办公室、计划生育技术服务机构、药品批发企业及零售药店等。
四、工作步骤
专项行动工作自2011年2月开始至2011年9月结束，分四个阶段进行。
（一）宣传发动，调查摸底阶段（2-3月）
1．宣传发动。各有关单位要在组织从业人员学习相关法律法规的基础上，充分利用报刊、广播、电视、网络等媒体，在全社会大力宣传禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠的有关法律、法规和规章，广泛宣传保持出生人口性别比平衡的重要性以及出生人口性别比失调的危害性，让广大人民群众了解依法打击“两非”专项行动的必要性和紧迫性。要建立完善有奖举报制度，通过设立举报电话、网址和举报信箱，作出明确的保密和奖励承诺，在报刊、电视、电台上反复刊登和滚动播出举报公告及在户外张贴举报公告等形式，广泛发动群众监督检举，建立社会监督和舆论监督机制。
2．调查摸底。掌握孕情登记、管理、跟踪服务资料；掌握本地xx年1月1日以来领取《再生育服务证》后的生育情况，特别是对领取《再生育服务证》后未生育、怀孕后外出、孕情消失以及有人流、引产史的育龄妇女情况要调查清楚；检查终止妊娠药品销售市场，重点检查终止妊娠药品的进、销、存的登记管理情况；对符合再生育条件规定，尚未生育的妇女，实行实名化管理。
（二）立案调查，依法处理阶段（4-5月）
1．各责任单位根据调查摸底、群众举报取得的线索进行调查取证；对确有嫌疑的，按照有关程序立案。
2．对涉嫌溺弃女婴的有关人员，由公安机关依法查处。女婴转移的由人口计生部门依法查处。
3．对非法鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠行为，经调查取证属实的，要依法依纪追究有关人员责任。
（三）建章立制，规范管理阶段（6月）
1．层层签订综合治理出生人口性别比责任书，签订市、院、科、人三级责任体系，加强领导，依法执业。
2．针对打击“两非”专项行动中暴露的突出问题，进一步建立完善各项管理制度，包括制订和完善生育过程跟踪服务和管理制度，b超、染色体检测等设备管理制度，施行终止妊娠手术管理制度、终止妊娠药品管理制度、出生婴儿统计和婴儿死亡登记报告制度、有奖举报制度、案件查处制度等。重点是加强孕情、助产技术服务、胎儿性别鉴定、终止妊娠手术、终止妊娠药品的管理。
（四）检查验收，总结评估阶段（7-8月）
各有关单位要在7月底前，组织对所辖区域和单位进行自查验收，并将工作开展情况和总结材料报市关爱女孩领导小组办公室（办公室设在市人口计生局宣教科，办公室主任由宣教科科长董晓钝担任）。市专项行动领导组将于8月底对各辖区和单位工作开展情况进行验收。对重视程度不高，打击“两非”专项行动不力，工作效果较差的乡镇、街道和部门，要限期整改。考评结果将作为人口和计划生育目标管理责任制考核的重要依据。
2011年9月，迎接晋中市关爱女孩领导小组的统一检查考评。
五、上报材料要求
（一）按照省文件精神，市打击“两非”领导组将对2011年人口计生技术服务机构、医疗卫生服务机构b超及操作人员情况，2011年以来计生技术服务机构、卫生医疗机构对孕妇进行b超检查和人工终止妊娠情况进行分别汇总上报，同时对xx年1月1日以来领取《再生育服务证》育龄妇女情况、终止妊娠药品市场管理情况进行汇总分析（后附汇总表表样），各有关单位根据市汇总所需内容和实际情况，于2011年3月10日前将汇总数据统一上报市打击“两非”领导组办公室（办公室设市人口计生局宣教科）邮箱jzjxjsj@diyifanwen.com，市人口计生局将摸底工作所形成的登记表报晋中市和省人口计生委考核平台。
（二）打击“两非”专项行动开展过程中，对文件所要求的其他工作项目，进展情况要及时上报市人口和计划生育局。
六、职责分工
人口和计划生育部门：
1．负责组织、协调工作，协调组织宣传教育活动，制订行动具体方案；
2．调查清理xx年以来领取《再生育服务证》夫妻的生育情况；
3．对人口计生技术服务机构的b超数量、型号、是否能做胎儿性别鉴定、操作人员等情况进行清理登记，调查清理人口计生技术服务机构2011年以来对孕妇进行b超检查和施行人流、引产的情况，会同卫生部门调查清理近两年来医疗保健机构、个体诊所对孕妇进行b超检查和施行人工终止妊娠的情况；
4．调查孕妇怀孕后孕情消失情况；
5．建立有奖举报制度，设立举报电话、网址、信箱；
6．依法对有关案件线索进行调查，会同有关部门依法依纪处理；
7．会同卫生、药监部门制定b超管理、终止妊娠药物管理，终止妊娠手术管理、出生死亡登记报告等制度，并负责在本系统内实施。建立孕情检查和访视制度，对符合法定条件生育的对象（重点是二孩）实施全程管理和服务；
8．组织协调有关部门，对打击“两非”专项行动情况进行抽查、总结、评估。
卫生部门：
1．负责本系统“两非”案件的查处；
2．在本系统广泛宣传禁止非法鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠行为的法律、法规、规章，对本系统各级各类医疗机构从事b超操作、施行终止妊娠手术的医务人员进行专门教育、培训，要求医院与其签订职业道德责任书，并加强监督检查；
3．整顿医疗市场，坚决取缔无证非法行医，对各级各类医疗机构非法施行人工终止妊娠手术案件进行调查处理；
4．加强对医疗机构的监督管理，未经许可，任何医疗机构不得开展胎儿性别鉴定和实施终止妊娠的手术；
5．依法加强婴儿出生、婴儿死亡及终止妊娠手术的统计和信息报告工作。
药监部门：
1．负责清理整顿终止妊娠药品市场，调查清理终止妊娠药品批发企业、零售药店，依法查处非法经营销售终止妊娠药品行为；
2．建立终止妊娠药品流通的管理、监督制度，严禁药品零售企业销售终止妊娠药品，禁止药品生产、批发企业将终止妊娠药品销售给未获得终止妊娠手术资格的机构和零售药店。
公安部门：
1．参与有关案件的调查取证，依法查处、打击虐待、溺弃、贩卖婴儿的违法犯罪行为；
2．依法查处妨碍卫生、人口计生等行政部门依法执行公务的违法行为。
七、工作要求
（一）提高认识，精心组织。开展打击“两非”专项行动，是治理出生性别比偏高问题、统筹解决人口问题的有效途径，是落实科学发展观、构建社会主义和谐社会的具体实践。各级各部门必须高度重视，以高度的政治责任感和使命感将这项工作摆上重要日程，结合本地实际，制定具体行动方案，认真部署，精心组织，层层发动，一级抓一级，确保取得实效。
湖人能夺得队史第16个总决赛冠军，这个湖人阵中最老的家伙的贡献绝不比球队中任何一个人少。
总决赛第三战，当比赛进行到终场前48.3秒，费舍尔宛如一台结实的老式拖拉机，从后场运球一直杀到凯尔特人篮下，在对方数名球员的干扰下完成“一条龙”上篮，还获得加罚机会。费舍尔罚球命中后，得到了他在第四节比赛的第11分，湖人队已经领先7分，而这最后也刚好是他们在TD花园赢球的分数。菲尔・杰克逊在赛后称赞那是一次“无畏的进攻”，费舍尔甚至在完成上篮后被对手劈头盖脸掀翻在地。“被对手放翻在地的滋味并不好受，不过看到队友脸上的表情，我觉得这一下挨得挺值。”费舍尔说。
这个驰骋赛场14年的“老鱼”用一节完美的爆发，再度将自己扔进总决赛历史上传奇片段中。整整一年之前，他在安利球馆干了同样的事情：总决赛第四场终场前4.6秒，他投中一记至关重要的三分球，将比赛带入加时，而在加时赛只剩31.3秒时，当费舍尔再次拔刀刺向对手的心脏时，奥兰多人放弃了抵抗。或许这个上篮没有去年的那两记三分球那般可歌可泣，但你不得不承认，每每在比赛最关键的时候，费舍尔身体里的那台闹钟就会被激活。事实上，和过去屡次靠三分球建功不同，费舍尔在这场比赛中仅有三次远投，而且一个都没投中。突破上篮和中投成了费舍尔的主要进攻手段，他的速度并不快，身体并不壮，但对手就是拿他毫无办法。只有在这个时候，你才会明白，菲尔・杰克逊为何会如此痴迷于把这个将届36岁的老将放到湖人主力阵容中，并且总会给他超过30分钟的上场时间(今年季后赛的场均上场时间达到33分钟)。而且就算费舍尔在本赛季的投篮命中率已经跌到四成以下，这给那些已经认定他是“老态龙钟”的人们提供了新的证据，但这也从来没有动摇“禅师”对于爱徒的信任，他甚至从来都懒得向外界解释为什么他不用速度更快的乔丹・法玛尔或是身体更强壮的香农・布朗去代替“老鱼”，因为那些人总是会自己找到问题的答案。
这场比赛之后，换好一身灰色套装的费舍尔坐在新闻室内，说着说着眼角已是泪光闪烁。经过14年职业生涯的锤炼，球场上的费舍尔是冷静的化身，绝杀对手时他连眼皮都不会眨一下，只有在恶战结束之后，回想起自己一路上的艰辛，他才会潸然泪下。是的，他经历了太多了六年前在圣安东尼奥，他扔进的那记0.4秒绝杀堪称是他职业生涯不可超越的巅峰之作，但就在那场比赛结束之后，他也没有落泪，甚至在他上赛季帮助湖人夺冠后都没有落泪。洛杉矶的媒体曾经说过：每一场比赛结束后，无论湖人取得胜利还是失败，“小鱼”总是最快走进球员通道的人，脸上没有形于色的喜怒。
只是这一次，费舍尔让人们看到了他最“真实”的一面，而且他的眼泪自然有止不住的理由。在这次总决赛前，费舍尔听到的都是关于自己年龄的质疑――当拉简・郎多从两年前那个“三巨头身边合格的先发球员”晋升为现在“全联盟最好的控卫之一”时，全世界都说这是总决赛上最悬殊的对位。是的，费舍尔已经不能和这位比自己小了12岁的联盟当红新星比较，但他却有着自己的“取胜之道”。
“我在新闻会上确实有点激动得失常。”费舍尔这样解释自己落泪的原因，“那是因为我对自己的表现很满意。有时候我无法控制场上局势，有时候比赛的发展并不尽如人意，但我始终闭上嘴做自己该做的事。回顾14年的职业生涯，我经历了那么多的伟大时刻，而我自己在其中也扮演了渺小的角色，这种感觉就像生活在梦幻之中。”
事实上，菲尔・杰克逊并没有让费舍尔盯防郎多，而是让他负责防守雷・阿伦――当“杀手雷”在总决赛第二场狂飙8个三分球时，费舍尔知道赛后铺天盖地的批评必定会席卷而来――只是这个或许是总决赛参赛球员中速度最慢的一个，在关键时刻投中关键球的能力并不会与年龄和速度同步衰老。
“每次看到德里克成为一场比赛的英雄，我都忍不住为他感到高兴。”科比说，“有许多人抓住他的年龄做文章，每次他用实际行动回应那些批评。我们是和德里克朝夕相处的队友，最清楚他的能力，他在大赛中的关键表现似乎已经成了一种习惯，好像他在这支球队中就是专门做这种事的。”
其实科比自己也知道，他手上的每个戒指都沾着费舍尔的汗水，他职业生涯的四次夺冠都是在与费舍尔搭档的情况下取得的，这绝不是巧合。从2004年到2007年，费舍尔曾离开洛杉矶到勇士和爵士效力的那三个赛季，湖人一次无缘季后赛，另外两次在季后赛首轮就惨迪淘汰。回忆起那段日子，科比表示，与他合作过的所有后场搭档在领导力和把握关键球的能力方面，没有一个人能和费舍尔相提并论。
“NBA使人不断成长，在这个联盟中呆了14年以后，我才真正明白了一些道理。”费台尔说，“比如说，打总决赛并不是从天而降的机会，有许多球员奋斗终生也没参加过一次总决赛，我们也不是每个赛季部能打到这个阶段。我不想在10年以后回想自己的职业生涯。懊悔当初怎么没有竭尽全力，那将是无法弥补的遗憾。”
如果不是德里克・费舍尔在总决赛第三场第四节如有神助的表现。湖人队恐怕不会把这个系列赛重新带回洛杉矶。而在事关生死的抢七大战上，当比赛进行到第四节还剩6分12秒，落后三分的湖人试图追近比分，此时费舍尔接加索尔传球。在朗多的面前三分张手就投，这一记三分敲碎了湖人三节多的死寂，点燃了湖人队的激情。随后科比获得两次罚球的机会帮助湖人反超比分――这一次成功逆袭之后，湖人队再也没有丧失过主动权。
湖人能夺得队史第16个总决赛冠军，这个湖人阵中最老的家伙的贡献绝不比球队中任何一个人少。
总决赛第三战，当比赛进行到终场前48.3秒，费舍尔宛如一台结实的老式拖拉机，从后场运球一直杀到凯尔特人篮下，在对方数名球员的干扰下完成“一条龙”上篮，还获得加罚机会。费舍尔罚球命中后，得到了他在第四节比赛的第11分，湖人队已经领先7分，而这最后也刚好是他们在TD花园赢球的分数。菲尔・杰克逊在赛后称赞那是一次“无畏的进攻”，费舍尔甚至在完成上篮后被对手劈头盖脸掀翻在地。“被对手放翻在地的滋味并不好受，不过看到队友脸上的表情，我觉得这一下挨得挺值。”费舍尔说。
这个驰骋赛场14年的“老鱼”用一节完美的爆发，再度将自己扔进总决赛历史上传奇片段中。整整一年之前，他在安利球馆干了同样的事情：总决赛第四场终场前4.6秒，他投中一记至关重要的三分球，将比赛带入加时，而在加时赛只剩31.3秒时，当费舍尔再次拔刀刺向对手的心脏时，奥兰多人放弃了抵抗。或许这个上篮没有去年的那两记三分球那般可歌可泣，但你不得不承认，每每在比赛最关键的时候，费舍尔身体里的那台闹钟就会被激活。事实上，和过去屡次靠三分球建功不同，费舍尔在这场比赛中仅有三次远投，而且一个都没投中。突破上篮和中投成了费舍尔的主要进攻手段，他的速度并不快，身体并不壮，但对手就是拿他毫无办法。只有在这个时候，你才会明白，菲尔・杰克逊为何会如此痴迷于把这个将届36岁的老将放到湖人主力阵容中，并且总会给他超过30分钟的上场时间(今年季后赛的场均上场时间达到33分钟)。而且就算费舍尔在本赛季的投篮命中率已经跌到四成以下，这给那些已经认定他是“老态龙钟”的人们提供了新的证据，但这也从来没有动摇“禅师”对于爱徒的信任，他甚至从来都懒得向外界解释为什么他不用速度更快的乔丹・法玛尔或是身体更强壮的香农・布朗去代替“老鱼”，因为那些人总是会自己找到问题的答案。
这场比赛之后，换好一身灰色套装的费舍尔坐在新闻室内，说着说着眼角已是泪光闪烁。经过14年职业生涯的锤炼，球场上的费舍尔是冷静的化身，绝杀对手时他连眼皮都不会眨一下，只有在恶战结束之后，回想起自己一路上的艰辛，他才会潸然泪下。是的，他经历了太多了六年前在圣安东尼奥，他扔进的那记0.4秒绝杀堪称是他职业生涯不可超越的巅峰之作，但就在那场比赛结束之后，他也没有落泪，甚至在他上赛季帮助湖人夺冠后都没有落泪。洛杉矶的媒体曾经说过：每一场比赛结束后，无论湖人取得胜利还是失败，“小鱼”总是最快走进球员通道的人，脸上没有形于色的喜怒。
只是这一次，费舍尔让人们看到了他最“真实”的一面，而且他的眼泪自然有止不住的理由。在这次总决赛前，费舍尔听到的都是关于自己年龄的质疑――当拉简・郎多从两年前那个“三巨头身边合格的先发球员”晋升为现在“全联盟最好的控卫之一”时，全世界都说这是总决赛上最悬殊的对位。是的，费舍尔已经不能和这位比自己小了12岁的联盟当红新星比较，但他却有着自己的“取胜之道”。
“我在新闻会上确实有点激动得失常。”费舍尔这样解释自己落泪的原因，“那是因为我对自己的表现很满意。有时候我无法控制场上局势，有时候比赛的发展并不尽如人意，但我始终闭上嘴做自己该做的事。回顾14年的职业生涯，我经历了那么多的伟大时刻，而我自己在其中也扮演了渺小的角色，这种感觉就像生活在梦幻之中。”
事实上，菲尔・杰克逊并没有让费舍尔盯防郎多，而是让他负责防守雷・阿伦――当“杀手雷”在总决赛第二场狂飙8个三分球时，费舍尔知道赛后铺天盖地的批评必定会席卷而来――只是这个或许是总决赛参赛球员中速度最慢的一个，在关键时刻投中关键球的能力并不会与年龄和速度同步衰老。
“每次看到德里克成为一场比赛的英雄，我都忍不住为他感到高兴。”科比说，“有许多人抓住他的年龄做文章，每次他用实际行动回应那些批评。我们是和德里克朝夕相处的队友，最清楚他的能力，他在大赛中的关键表现似乎已经成了一种习惯，好像他在这支球队中就是专门做这种事的。”
其实科比自己也知道，他手上的每个戒指都沾着费舍尔的汗水，他职业生涯的四次夺冠都是在与费舍尔搭档的情况下取得的，这绝不是巧合。从2004年到2007年，费舍尔曾离开洛杉矶到勇士和爵士效力的那三个赛季，湖人一次无缘季后赛，另外两次在季后赛首轮就惨迪淘汰。回忆起那段日子，科比表示，与他合作过的所有后场搭档在领导力和把握关键球的能力方面，没有一个人能和费舍尔相提并论。
“NBA使人不断成长，在这个联盟中呆了14年以后，我才真正明白了一些道理。”费台尔说，“比如说，打总决赛并不是从天而降的机会，有许多球员奋斗终生也没参加过一次总决赛，我们也不是每个赛季部能打到这个阶段。我不想在10年以后回想自己的职业生涯。懊悔当初怎么没有竭尽全力，那将是无法弥补的遗憾。”
历史链接：“老鱼”救主传奇
2004年西部半决赛第五场，肯定是一场永载NBA史册的经典。比赛仅剩下0.4秒，费舍尔在接到界外球后转身就投。球在哨响之前出手，划出了一道优美的弧线，空心入网，湖人奇迹般地起死回生……
2007年西部半决赛第二场，彼时在爵士队效力的费舍尔为了照顾远在纽约刚刚动完手术的女儿，赶场回到了盐湖城，他刚下飞机便来到赛场，没有热身，没有投篮练习，也没有在前三节出场，但他一进入球馆，就直接走到记录台前出场比赛。在比赛最后时刻，费舍尔接到德隆的助攻后，在左侧底角命中一记三分，正是这记三分将比赛带入加时大战，爵士最终以127比117击败勇士，取得系列赛2比0的领先优势。
2009年总决赛第四场，全场比赛还剩11.1秒结束时湖人落后3分，此时费舍尔接到传球之后狂奔至三分线外果断出手命中，将比赛带进加时赛。加时赛还剩31.3秒时。费舍尔接到科比的助攻、弧顶命中三分，这记投篮为湖人带来了宝贵的客场胜利。费舍尔赛后笑着说：“那个球也许比我之前的0.4秒绝杀更伟大!”。
如果不是德里克・费舍尔在总决赛第三场第四节如有神助的表现。湖人队恐怕不会把这个系列赛重新带回洛杉矶。而在事关生死的抢七大战上，当比赛进行到第四节还剩6分12秒，落后三分的湖人试图追近比分，此时费舍尔接加索尔传球。在朗多的面前三分张手就投，这一记三分敲碎了湖人三节多的死寂，点燃了湖人队的激情。随后科比获得两次罚球的机会帮助湖人反超比分――这一次成功逆袭之后，湖人队再也没有丧失过主动权。
湖人能夺得队史第16个总决赛冠军，这个湖人阵中最老的家伙的贡献绝不比球队中任何一个人少。
总决赛第三战，当比赛进行到终场前48.3秒，费舍尔宛如一台结实的老式拖拉机，从后场运球一直杀到凯尔特人篮下，在对方数名球员的干扰下完成“一条龙”上篮，还获得加罚机会。费舍尔罚球命中后，得到了他在第四节比赛的第11分，湖人队已经领先7分，而这最后也刚好是他们在TD花园赢球的分数。菲尔・杰克逊在赛后称赞那是一次“无畏的进攻”，费舍尔甚至在完成上篮后被对手劈头盖脸掀翻在地。“被对手放翻在地的滋味并不好受，不过看到队友脸上的表情，我觉得这一下挨得挺值。”费舍尔说。
这个驰骋赛场14年的“老鱼”用一节完美的爆发，再度将自己扔进总决赛历史上传奇片段中。整整一年之前，他在安利球馆干了同样的事情：总决赛第四场终场前4.6秒，他投中一记至关重要的三分球，将比赛带入加时，而在加时赛只剩31.3秒时，当费舍尔再次拔刀刺向对手的心脏时，奥兰多人放弃了抵抗。或许这个上篮没有去年的那两记三分球那般可歌可泣，但你不得不承认，每每在比赛最关键的时候，费舍尔身体里的那台闹钟就会被激活。事实上，和过去屡次靠三分球建功不同，费舍尔在这场比赛中仅有三次远投，而且一个都没投中。突破上篮和中投成了费舍尔的主要进攻手段，他的速度并不快，身体并不壮，但对手就是拿他毫无办法。只有在这个时候，你才会明白，菲尔・杰克逊为何会如此痴迷于把这个将届36岁的老将放到湖人主力阵容中，并且总会给他超过30分钟的上场时间(今年季后赛的场均上场时间达到33分钟)。而且就算费舍尔在本赛季的投篮命中率已经跌到四成以下，这给那些已经认定他是“老态龙钟”的人们提供了新的证据，但这也从来没有动摇“禅师”对于爱徒的信任，他甚至从来都懒得向外界解释为什么他不用速度更快的乔丹・法玛尔或是身体更强壮的香农・布朗去代替“老鱼”，因为那些人总是会自己找到问题的答案。
这场比赛之后，换好一身灰色套装的费舍尔坐在新闻室内，说着说着眼角已是泪光闪烁。经过14年职业生涯的锤炼，球场上的费舍尔是冷静的化身，绝杀对手时他连眼皮都不会眨一下，只有在恶战结束之后，回想起自己一路上的艰辛，他才会潸然泪下。是的，他经历了太多了六年前在圣安东尼奥，他扔进的那记0.4秒绝杀堪称是他职业生涯不可超越的巅峰之作，但就在那场比赛结束之后，他也没有落泪，甚至在他上赛季帮助湖人夺冠后都没有落泪。洛杉矶的媒体曾经说过：每一场比赛结束后，无论湖人取得胜利还是失败，“小鱼”总是最快走进球员通道的人，脸上没有形于色的喜怒。
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事实上，菲尔・杰克逊并没有让费舍尔盯防郎多，而是让他负责防守雷・阿伦――当“杀手雷”在总决赛第二场狂飙8个三分球时，费舍尔知道赛后铺天盖地的批评必定会席卷而来――只是这个或许是总决赛参赛球员中速度最慢的一个，在关键时刻投中关键球的能力并不会与年龄和速度同步衰老。
“每次看到德里克成为一场比赛的英雄，我都忍不住为他感到高兴。”科比说，“有许多人抓住他的年龄做文章，每次他用实际行动回应那些批评。我们是和德里克朝夕相处的队友，最清楚他的能力，他在大赛中的关键表现似乎已经成了一种习惯，好像他在这支球队中就是专门做这种事的。”
其实科比自己也知道，他手上的每个戒指都沾着费舍尔的汗水，他职业生涯的四次夺冠都是在与费舍尔搭档的情况下取得的，这绝不是巧合。从2004年到2007年，费舍尔曾离开洛杉矶到勇士和爵士效力的那三个赛季，湖人一次无缘季后赛，另外两次在季后赛首轮就惨迪淘汰。回忆起那段日子，科比表示，与他合作过的所有后场搭档在领导力和把握关键球的能力方面，没有一个人能和费舍尔相提并论。
“NBA使人不断成长，在这个联盟中呆了14年以后，我才真正明白了一些道理。”费台尔说，“比如说，打总决赛并不是从天而降的机会，有许多球员奋斗终生也没参加过一次总决赛，我们也不是每个赛季部能打到这个阶段。我不想在10年以后回想自己的职业生涯。懊悔当初怎么没有竭尽全力，那将是无法弥补的遗憾。”
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2004年西部半决赛第五场，肯定是一场永载NBA史册的经典。比赛仅剩下0.4秒，费舍尔在接到界外球后转身就投。球在哨响之前出手，划出了一道优美的弧线，空心入网，湖人奇迹般地起死回生……
2007年西部半决赛第二场，彼时在爵士队效力的费舍尔为了照顾远在纽约刚刚动完手术的女儿，赶场回到了盐湖城，他刚下飞机便来到赛场，没有热身，没有投篮练习，也没有在前三节出场，但他一进入球馆，就直接走到记录台前出场比赛。在比赛最后时刻，费舍尔接到德隆的助攻后，在左侧底角命中一记三分，正是这记三分将比赛带入加时大战，爵士最终以127比117击败勇士，取得系列赛2比0的领先优势。
2009年总决赛第四场，全场比赛还剩11.1秒结束时湖人落后3分，此时费舍尔接到传球之后狂奔至三分线外果断出手命中，将比赛带进加时赛。加时赛还剩31.3秒时。费舍尔接到科比的助攻、弧顶命中三分，这记投篮为湖人带来了宝贵的客场胜利。费舍尔赛后笑着说：“那个球也许比我之前的0.4秒绝杀更伟大!”。
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2004年西部半决赛第五场，肯定是一场永载NBA史册的经典。比赛仅剩下0.4秒，费舍尔在接到界外球后转身就投。球在哨响之前出手，划出了一道优美的弧线，空心入网，湖人奇迹般地起死回生……
总结，是对过去一定时期的工作、学习或思想情况进行回顾、分析，并做出客观评价的书面材料。按内容分，有学习总结、工作总结、思想总结等，按时间分，有年度总结、季度总结、月份总结等。那么关于销售的工作总结范文都有哪些?下面是小编为大家带来的2021最新销售年终工作总结五篇，欢迎大家查阅!
2021销售工作总结范文1好的成果是需要分享的，这样才能起到鼓励的作用。同时这也有利于激励其他员工共同奋斗，工作总结无疑使能使一个好的工作总结得到好的分享的好平台，因此，写好工作总结是延续成功的有效方法。
首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动。
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
2021销售工作总结范文2__年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大调整，人民币不断升值……在这样的大背景下，外贸在__年显得尤其艰难。忙忙碌碌的一年眼看又要过去了，又到了需要对自己的工作总结经验教训的时候了。
一、回忆过去
1.对新销售区域的拓展。
以__市场为重点开拓市场，培养了3个新客户，到__年底止，总计销售金额为28万美金。从__年1月起，一共9个不同国家和区域的客户建立了商业合作关系。
2.注重品牌意识。
一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。__年成功把__品牌产品销售到__，就目前来说，销售情况良好。
3.对老客户的优质服务。
重点为__客户__和__客户的跟踪和服务。__在__年销售金额总计为32万美金，面对__年__对EU2标准的实施，历时6个月，25CC汽油锯问题现也得到了解决。
二、总结现在
1.产品质量有待进一步的提高。
无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角磨，质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的限制。再者，新产品的开发周期过长，就产生了老产品不成熟，新产品又不敢推荐的怪现象。
2.跟单工作的艰难。
按照公司以往的生产周期，一般为30-35天。以__年来衡量，远远超过这个周期。我们的推迟交货，直接影响到客户的销售计划，这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是，每每到发货时，不是这种机器少一台就是那种机器少两台，不仅对工作带来了非常大的麻烦，客户那边更是不好交代。
三、展望未来
海外市场的开拓没有终点，__年对于__年来说只是起点。在摸索和经历中慢慢成长，而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力支持。市场是残酷的，__年必将是我更加兢兢业业工作的一年。生于忧患，死于安乐，如果__年注定是狂风骤雨，那么请让它来得更猛烈些吧。
我坚信，在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的产品!
2021销售工作总结范文3为期一年的的手机业务员工作已圆满结束了，在这一年中，我学到了很多在书本上从未涉足的东西。同时，这也是我在面临大学毕业即将投身社会之前的一次热身。通过这次热身式的工作，我看到了很多来自生活与工作的无形压力。比如刚开始工作时的微薄收入，根本就是以自养的方式生存，并没有任何多余的可存资金。而在工作中又会碰到各种各样的问题，各式各样的麻烦，这一切的一切，都需要我这个刚出茅庐的新手来默默承担解决。无疑，这是我有生以来面临的比较严峻的考验，也是一个人生的转折点。
在这一年的工作中，我学到了许多东西，也遇到了很多困难，同时还看到了自己本身存在着许多问题。整个工作的过程中，让我受益匪浅。我所在的岗位是手机业务员，主要推销步步高各种款式型号的手机。而对于这些款式的手机，尤其是整个行业的状况，我并不太清楚。因此，在刚开始阶段，我需要向店里的一些同事学习请教销售技巧。对于销售手机这个行业，不用说，需要的当然是较好的口才和具有亲合力的交际能力，用以说服消费者购买产品。而这本身对于像我这样腼腆的大学生来说，无疑是个很大的挑战。在起先短短的几个星期的适应阶段，我在这方面碰了很多灰，吃了不少失败的苦果。但俗话说的好，“吃一堑长一智”，“失败乃成功之母”。在一次次的失败中总结和锻炼，从中吸取教训增长见识，经过一段时间的学习和改进，我的销售业绩有了很大的提高。渐渐的，对于销售也变得得心应手，娴熟于心。
然而，在这手机销售的过程中，最让人头疼的就是需要记大量的各种款式手机的价格和特殊功能，以及了解产品相关的知识，用以在推销过程中更好地向顾客介绍产品。由于手机款式多种多样，顾客的选择并不只限于现有的展示手机行列，更多的手机款式依然受到顾客的青睐。因此很多产品的价格需要我们去了解，虽然我们本身就有一本价目表，但如此繁琐的查询工作很麻烦，对工作本身也有很大影响。当销售高峰期的时候，顾客增多，询价也越多，如果再一一查询，无疑是工作中的弊病。因此记忆产品价格和功能尤为重要。
在工作中推销手机会遇到各种各样的顾客，而对于不同的人，对产品的不同要求，需要我们有很强的应变能力，以尽量满足顾客的需求。俗话说“顾客就是上帝”，在这次工作中深有体会。而像我们这样一贯骄奢自傲的大学生，必须在工作中学会妥协，学会忍让，让一切尽可能的向成功交易的方向发展。然而，在销售完成后，又得面临售后服务的麻烦，很多消费者在购买手机后都会遇到产品质量上的问题。因此，有些顾客会直接向销售商找“麻烦”，这对我们的正常工作也起到了很大的影响。
整个工作期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。从中，我也深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。
2021销售工作总结范文4转眼间，20__年挥手向我们告别了，在这新年来临之际，回想自己一年里所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定、从容的心态。在过去一年里有失败，也有成功，有遗憾，也欣慰;自身业务知识和能力有了提高，以下是本人20__年的销售工作总结。
一、直接用户
直接用户是本人不是十分理想的环节，因为其他方面的精力牵扯，只把原由的老用户维护住，用在发展直接用户的精力相对较少。值得骄傲的是通过自身的努力和公司的支持与__建立的良好的合作关系，已经开始有好的合作开端，今后将会继续保持下去。本人会利用自身的特点和公司的资源全力开拓这一方面，使自己成为全面的销售人员。
做到前期完整的了解用户;中期很好的利用本公司的产品优势和优质的售后抓住用户，让用户信任;后期充分发挥个人的优点和魅力，和用户建立除合作关系之外的良好关系，做到做一个用户，长久一个。今后将会把主要精力放在直接用户身上，着重联系跟踪有比较大项目的用户，与用户做好项目招标前的一切准备工作。和用户形成了良性循环。只要用户有需求，就与之合作。要在公司领导的帮助下，尽量避免自己的盲目性，让自己的时间合理有效的利用。
二、市场渠道
个人在此方面相对而论还是比较理想。在此方面的成绩是日积月累的交际关系逐渐形成的。可以说是与公司的良好产品价格资源和本人为人处世的方式方法分不开的，使自己能够在圈内通过朋友得到第一手信息，让自己公司的产品通过其他公司推向市场。而且通过协议供货建立了良好的外地渠道，让__公司所做的产品遍布全省，弥补本公司在渠道上的不足。
三、公司管理
在公司领导的信任和支持下本人继续负责市场销售部这一公司主要部门的主管。由于本人管理经验有待提高，在这方面很被动。在做好自己本职工作的基础上，根据每个同事的特点安排他们负责相应的业务内容，把员工的不足之处用公司的优势来弥补。对此，通过学习和年终的总结，进一步来加强自身建设，总结经验，取长补短，进一步以自身的工作行为和积极的态度促动和带领部门全体员工共同本职工作，随时迎接挑战，力争在明年中销售部要有一个好的起色、好的环境、再接再厉，更上一层楼。
2021销售工作总结范文5来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解，要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的，这样好的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司，在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学，多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜欢跑业务，喜欢与人打交道，喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。
在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：
(1)养成学习的习惯;
销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!
(2)具有责任感;
不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于总结与自我总结;
捧着金灿灿的奖杯，潼关物流港队的王帅自己都没有想到，今年，最后一站――10月30日，会和2008年所亲历的一样，在比分相差悬殊的情况下，他们最终会取得冠军。
整个赛事高潮迭起，充满玄机，被赛手们认为是“最好看的总决赛”。
颁奖台上，同是潼关物流港队的李国印显得十分激动，此前的成绩并非领先，但这支队伍的状态一直平稳，最终他们获得了潼关站车队冠军，时局大扭转，也获得年度车队冠军，李国印还获得潼关站个人总冠军。
在比赛前，李国印都买好了今晚的机票，准备比赛结束就走，因为之前的比分和第一名相差较大，他没有料想会是一大惊喜。
掌声、奖杯、人群簇拥，李国印感触而朴实地说：“一年的努力没有白费，我真的很高兴。”
大热门大冷门
从前四站的成绩来看，远程物流港队一直都是夺冠大热门，即便是在10月29日预赛成绩并不理想的情况下，只要冲入前六名就获得最后总决赛的门票。
昨天的一页被翻走，万众对于决赛或许在心里已经有所定论，将第二名比分远远甩在身后的远程物流港队只要正常发挥，最后的结局没有悬念。
但是，赛场如战场，时局时刻都会发生变化。也印证了一句话，笑到最后的才是笑得最好的。
在总决赛上，第二轮比赛刚一开始，远程物流港队的李阳VS汉德勇士队的王克明，先发制人的李阳一路领先，在过了三连峰，也是赛场中认为最大的障碍后，让人没有想到的是，就在冲向终点的侧坡路上，他的车陷入赛道中，时间一分一分的过去，尽管李阳加大油门，希望让车摆脱困境，由于赛车和地面斜坡度达到45°，似乎一切的努力都是徒劳。
最终，拖车上道将其拖走。因为超时过长，裁判加大罚时，这无疑给远程物流港队的比分一次强烈打击。
在结束的第二轮比赛后，紧接着就是四驱王的比赛，李阳依然是最为强劲的争夺者，但是他就在同一个地方跌倒，悲剧再次发生，也将潼关总决赛四驱王的称号出让给盛祝辉。
意外收获
“这或许是天意，是人家让给我们的。”李国印心里明白，如果最后这场比赛，没有出现上述的状况，潼关物流港队获得金奖的可能性会非常小。
也许是主场作战，每当潼关物流港队出战，现场都爆发出阵阵掌声和热烈的欢呼，这也给潼关物流港队的四名队员极大信心。
在张北、定边和长沙的比赛中，潼关物流港队都获得第三名，所以在车队中，选手们都调侃地说“潼关、潼关，老拿第三”。
总决赛开场前，他们并未抱着要夺第一的心理，而是想尽最大的努力完成最后一站比赛，开赛不久，他们看到远成物流队屡屡失误，既给他们增添更多信心，也对其有所警示。整场比赛，潼关物流队每位队员发挥得非常平稳，没有出现任何失误，最终“意外”地获得了比赛的胜利。
回头看这场比赛，李国印有些遗憾地说，其实大家都奋斗了一年，远程物流港队在结局有些可惜。在他看来是对手对比赛太过放松。
比赛是残酷的，最后一场终结赛，结局像是乾坤大挪移。它也诠释着卡赛的精神，直到最后一刻也不要放弃。
2010年的全国超级卡车大赛已经结束，总结经验和教训，选手们在来年的比赛中再续写辉煌！
陕汽杯2010全国超级卡车大赛各奖项情况：
年度大奖得主：潼关物流港队
年度四驱王：李文彬
斜挎着我的笔记本，左肩上背着旅行袋，右手拖着拉杆箱，我走的很快，走的很急。既然陈总开口赶我走，我一刻也不想在此逗留，走就走吧，离开就离开吧。此时的心情，我归心似箭的想回家，想回到陕西杨凌我的老家，想回到我的亲人身边去。
走到永乐大街上，手机响了，我从腰间取出一看，是老普打来的，我没有按接听键。一切都结束了，一切都成为过去式，还有什么可再说的。
手机铃声执着顽强的不停的响着，我终于狠了狠心，按下关机键，关掉了手机，又重新把手机别在了腰间的套子里。此时此刻我唯一的愿望就是，乘上去昆明的这趟班车，赶上今天昆明发西安的K166次火车，今天晚上就离开云南，离开昆明。
赶到汽车站，刚好有一趟上高速去昆明的汽车很快就要发了，我把旅行袋和行李箱放好。内急憋得厉害，背着笔记本急匆匆的又去了一趟厕所，回到座位上坐好，稍稍松了一口气。乘务员不停的在车下一阵紧似一阵的喊，昆明！昆明！谁要去昆明，车马上就要发了，马上就要发车走了！
“老王！”是老普在后面追了过来，又追到了车上。他真有心，我一阵感动，要是再晚几分钟，我就离开了晋宁，我们这辈子可能永远就不会再见面了。
命运开了个残酷的玩笑，想当初，陈总一直让我再找位能力强，可靠又信认的会计。因为多年的朋友关系，我把他介绍给陈总，到最后他回到了他的家乡昆明，接替了我的手续，我被赶走离开晋宁回老家重新从零开始。
老普也是感慨万端，眼里噙着泪花，一直握着我的手不放，不停的重复念叨着说，怎么会是这样，怎么会是这样。他怎么也没有料到事情会是这样的结局。
五年后我们再次重逢相聚，做同事刚好二十天。当初约好，两人互相帮助，互相支持，互相配合、互相促进、拧成一股绳共同对外。谁料到竟是以这种方式匆匆相聚，又匆匆相离，喘息缓口气的机会都没有。他一直握着我的手，很惋惜的说，要走也不用这么急，咱俩也要喝喝酒再好好聊聊天。
我坦言告诉他，陈总刚才找我谈话，说我脾气太坏。早晨我一气之下怒打了小蹄子，现在已经把她送到昆明大医院去看病，检查结果是脑震荡。她家是大理人，又是少数民族，父母很快就要来晋宁找我算帐。他们肯定会报案，我被公安局抓去至少要坐三年牢。我知道他夸大其词、危言耸听，言过其实。他是要以这个事件为导火索借口赶我走，我也不想再为难他。他或许有他无法告知别人的难处，我只想尽快从他的眼前消失，以消除他的隐患。
“他瞎说，事情根本就不是这样的。”老普也不相信早上的事情后果会有如此严重，只是有人故意为了达到自己的目的人为的把事情夸大了。
说再多的话已经没用了，我们是砧板上的肉，任人宰割。我们是老板棋盘上的一枚棋子，被动的被别人主宰和摆布，今天让你死你活不到明天的。有能力话，自己做点事情吧，万不得已千万不要给别人打工。
我一直和老普站在班车走道说着别离的话，上车的人越来越多，走道很窄，车上乱哄哄的显得很拥挤也很吵杂。乘务员一直叫嚷着说车马上就要开了示意老普下去，老普最后终于恋恋不舍的和我握手道别下去了。
再见了，老普！我退后坐在位子上，从左边裤兜里掏出皱成一团的纸巾擦了擦额头上的汗，刚才走得太急了。干旱还在持续的云南昆明，午后晋宁的天气显得格外异常的燥热。
“老王！”车下窗外的老普又在喊我，我大吃了一惊吓了一跳，老普真是有心。
“老普！我以为你回去了，你还没走呀！”我大为感动，又觉得很惭愧，我有何德何能让他为我这样。
“我看着车开了，送你走了，我再回去。”
“老普！以后我们常联系，昆明的手机号码我回西安老家后肯定不会再用了，有事就打我西安那个卡的手机号码。实在联系不上我，还可以在里给我留言或者给我邮箱发信。手机号码会变，号和邮箱号码永远不会变的……”我语无伦次的一遍又一遍的给老普交待着离别后的这些事。
“好的，好的，我会的，我们一定要经常联系，我们是相识了五年的朋友呀，我们永远是朋友！”
……
发动机的引擎声终于响了，发出了一阵紧似一阵呜——呜——呜的声音，汽车终于徐徐启动向出口驶去。
老普举起了右手朝我不停的挥动，“老王，再见！老王，再见！！以后常联系！”
窗外的景物疾速的向后退去，一瞬间，老普消失了，老普的声音也消失了。
再见了，云南！再见了，昆明！！再见了，晋宁！！！
再见了，郑和！再见了，滇池！！
XX年，我局在县委、县政府的正确领导及上级业务主管部门的关心和支持下，紧紧围绕《政府工作报告》确定的主要工作任务目标，坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指针，以保持共产党员先进性教育活动为契机，全面落实党和国家的水利工作方针和可持续发展的治水思路，以加强工程建设、加快改革步伐、转变用人机制、创造良好效益为重点，有力地推进水利事业再上新台阶。通过全县水利战线广大干部职工的共同努力，在防汛抗灾、农田水利基本建设、水政执法、招商引资、水管体制改革以及自身建设等方面做了大量工作。现就一年来的主要工作总结如下。
一、从狠抓汛前准备入手，全面完成防汛排涝抗旱任务
（一）抓思想准备，强化责任意识
防汛是江陵天大的事。去年汛后，我局全力组织各级水利防汛部门大力开展水患教育，采取多种形式在水利系统内外广泛开展防汛宣传教育活动。同时，及时上传下达各级防指的指示精神，先后完成了县防汛指挥部全体成员会议、全县防汛工作会议、全县水利工作会议等大型会议的筹备工作，为县委、县政府抓好今年各项防汛抗灾工作奠定了良好的基础。通过对防汛工作经常抓、长期讲、专班督，广大干部群众防大汛、排大涝、抗大灾的思想认识得到高度统一，责任意识明显增强。
（二）抓工程准备，提高防洪标准
1、荆江大堤文村夹崩岸整治工程
2、荆江大堤违章水井及封堵情况
3、机电泵站和涵剅闸维修
（三）抓物资准备，增强保障能力
（四）抓责任制落实，配强防汛队伍
落实责任，配强队伍，是保证防洪安全的重要保证。我们按照科学调度、合理安排的原则，结合本地实际，于3月29日印发了《江陵县防汛抗灾责任制》；4月12日，完成了县防汛排涝抗旱指挥部指挥长和成员分工，荆江大堤防守段面按防汛连锁责任制落实到人。全县成立防汛抢险突击队9个、队员3000人，以应对本地防洪区域的抢险突发事件；组建抢大险应急机动分队3个、队员1500人，按市防指命令集结待令，承担分洪区运用的应急任务。全县抢险突击队员4500人按民兵建制编序，人员名单登记造册，各乡镇防汛一、二、三线领导劳力落实到人。保证了各级防汛工作人员在今年的长江防汛中各负其责，按部就班。
（五）坚持抗旱排涝两手抓，确保粮食生产安全
进入雨季以来，我县降雨时空分布较随人愿，没有发生大的渍涝灾情，但是我们并没有因此而放松警惕，时刻准备“防大汛、抗大灾”，克服麻痹大意的不良倾向，认真开展机电泵站的检查维修，为全面完成排涝工作任务奠定了扎实的基础。
二、从狠抓检查督办入手，切实加强农田水利基本建设
（一）XX及2009年度农田水利基本建设完成情况
为全面深入贯彻落实十六大和十六届四中、五中全会精神，进一步强化机关作风纪律，提高服务职能，提高办事效率，努力开创环保工作新局面，特制定以下绩效考评制度：
一、机关全体工作人员必须严格遵守机关工作纪律，坚持考勤签到制度，无故不签到为缺勤，考勤设有签到表和签到箱。
二、实行查岗制度。局成立绩效考评小组，组长由局长担任，副组长由副局长担任，各股室负责人为考评小组成员，具体负责绩效考评工作。
三、请假审批权限。工作人员请假半天由科室负责人审批。一天由分管领导审批，一天以上三天以内由局长审批，三天以上由局领导班子审批，班子副职请假由局长审批，请假者要写出书面请假条，否则视为无效，并严格履行审批手续，销假手续和续假手续。
四、局直各单位按照今年制定的工作计划，分解到人，职责明确，按质按量完成任务，各单位每季度要将计划落实情况小结上报，局效能办进行对照考核，考核结果计入年终总评。
五、机关工作人员坚持每周一、五的学习，实行点名制，效能办组织测试，年终总评时将每人学习和测试情况纳入年终考核内容。
六、考勤情况定期公布，纳入岗位责任制进行考核。
七、局属二级机构考勤参照机关考勤制度执行
4.6亿部的手机从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。在这其中，手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体，手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。
本文试从手机销售渠道的变迁中探询手机销售的深层次变化，并对国产手机的渠道销售模式的应对策略提出自己的看法。
2000年以前的国际品牌的总代理制
在2000年以前，手机销售渠道几乎是清一色的“总代理制”。当时，手机市场基本被国外手机厂家垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据85%左右的市场份额，被称为是中国手机市场上的“三架马车”，虽然，其中的一架马车已经被嫁作“他人妇”。
在销售渠道上，这些国外厂家在国内都没有销售渠道，所以他们必须借用国内电信领域内有渠道的批发商的分销渠道，同时，他们也只需要与这些厂家打交道，相当于把手机转交给这些厂家后，把钱收回来，就相当于完成了销售。由于当时手机在国内还属于稀缺品，属于国家控销的高档奢侈消费品，所以当时国内只有中国电信系统内的一些企业或一些相关企业，例如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等这些企业，才能成为国外手机厂家的总代理。
对于手机生产厂家来说，采用总代理制的分销模式是最省事的，也最轻松。作为国际品牌的总代理厂家，这些手机分销商也是采取分层分销的模式。也就是说，总代理从厂家拿货之后，批发给省级代理或者大区域代理商（省级代理负责的区域一般是一个省，大区域代理会有几个省），省级代理再批发给市级代理，最后，再由市级代理批发给零售商，或者再通过县级经销商销售给零售商，最终到达消费者手中。
总的来说，总代理制最适合刚刚进入市场、没有渠道基础的厂家，总代理的好处是渠道范围广，可以迅速把货“铺”到全国大多数地区的大中城市。在当时的市场环境下，手机销售局限在大中城市，手机的消费人群也基本上集中在大中城市，同时，当时手机的零售价非常高，渠道利润也非常高，每一层的销售渠道都可以分享到高利润，所以厂家乐意，经销商也乐意。
2000年以后，随着国产手机的崛起和手机进入“大众化消费时代”，总代理制由于渠道成本过高，分销流程过长，上到终端柜台的速度太慢而慢慢被厂家所抛弃，同时，总代理商自身也在寻求渠道模式的变革，以适应市场的变化和需求。
国产手机的自建渠道和“保姆营销”
自从1999年以来，国产手机在国人的惊诧和怀疑之中登上舞台，在国产手机气势磅礴的攻击之下，中国手机市场的竞争日趋激烈，而在这其中，渠道的竞争成为其中的重头戏。
2000年前后，当国产手机刚刚出现时，市场上普遍对国产手机的前途表示悲观。相比于占据绝对优势的洋品牌，国产手机的销量微不足道，似乎很难生存下去。相对于占据绝对优势的国际洋品牌，国产手机厂家可以说是在一穷二白的基础上起步，毫无竞争优势而言。有限的销量和悲观的前景给国产手机的销售渠道建设带来了很大困难，波导、TCL以及当时的科健等国产手机厂家很难找到有实力的经销商，这种艰难的局面最终促使他们决定另辟蹊径，自建渠道。
而且，在国产手机厂家当中，采取的策略是“农村包围城市”，由于当时国外品牌在大中城市建立了坚固的根据地，国产手机厂家只有在国外品牌基础薄弱的农村市场攻城掠地，才能实现自身的突围。
当时，在国产手机厂家中，采取的具体做法是：厂家在各地成立不同级别的销售机构，一般在省设立分公司，在城市设立办事处，在县设立服务中心，包括客户服务中心和售后服务中心。办事处一般作为市场推广机构，不直接参与销售，只是服务经销商，管理经销商。以波导公司为例，波导公司是国产手机厂家第一家实施大规模人海战术的公司，这种营销推广模式被称之为“保姆营销”。波导公司从1999年开始，一年之内建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处、销售人员最多曾经达到6000人，波导依靠庞大的销售队伍把销售网一直延伸到部分乡镇。这种“保姆营销”在一定程度上为波导公司成为国产手机老大作出了重要贡献。当对于波导来说，TCL采取的渠道策略是快速制胜，提出了“以速度打击规模”和“价值创新论”，从而在一定程度上完成了快速铺货和渠道的快速消化。
这种模式的好处是：厂家可以根据自己的需要延伸渠道的末端，可以直达市县市场或农村市场；基本可以实现对终端的直供，能够在价格上牢固控制终端，避免了代理制下的窜货、价格战等弊端；渠道完全掌握在厂家手里，不必受经销商行为的制约。
但是这种渠道模式的缺陷也是很明显的，那就是厂家需要支撑庞大的销售队伍，在销售旺季，厂家可以通过快速消化产品来实现支撑，然而，一到销售淡季，或者厂家的任何一个环节出现问题，导致产品销售不畅和销售滑坡，巨大的人力成本支出将成为厂家的巨大负担。同时，数量庞大的促销人员也可能出现人员雍冗、人浮于事的现象，导致人力效率的下降。
终端为王和厂家直供
随着国内手机市场竞争格局的变化，手机销售的渠道模式也在发生重大的转变，在巨大的市场竞争压力面前，以摩托罗拉、诺基亚为代表的国际品牌巨头，开始主动寻求渠道的变革。同时，对于国产手机厂家来说，也在寻求一种既经济、又实惠的渠道模式。
在所有手机都是通过厂家柜台销售出去的时代，对于手机厂家来说，谁掌握了终端谁就直接掌控了消费者，在销量决定手机厂家生死的时代，手机销量的硬指标使得手机厂家对于终端的出货能力趋之若骛，这也直接导致了掌控终端厂家在手机生产厂家中的话语权。
随着苏宁、国美为代表的家电连锁卖场以及以中域、迪信通等专业手机连锁卖场近几年迅速发展和快速崛起，并牢牢地掌握了终端的话语权。其所采取的“连锁经营、直接从厂家进货、再低价格销售”的经营模式，无论对于消费者来说还是厂家来说都具有非常大的杀伤力。对于终端消费者来说，低价就是他们最现实和最需要的选择。而对于手机生产厂家来说，压缩渠道流程，加快产品的上市速度，成为了当今手机市场上制胜的重要因素。同时，在3C融合的时代，大卖场的经营模式也使消费者在选购产品时吃了一颗定心丸。在消费者和厂家的双重推动下，以苏宁、国美等为代表的全国连锁大卖场迅速崛起，他们在全国大中城市开辟据点，销量直线上升，在一级市场的影响力越来越大，并且形成了全国一盘棋的经营格局。
苏宁、国美的存在为国产手机开拓一级市场提供了机遇。国产手机通过向苏宁、国美等大卖场直供，既符合苏宁、国美的经营模式，也使国产手机迅速进入一级市场，而且成本比分销渠道的成本低得多。双方的合作一拍即合。成为了国产手机厂家实现快速销售的有利渠道。
康佳在上海市场就撇开以前的10余家代理商，开始向这些大型卖场直接供货，康佳移动通信公司还与全国最大的手机零售连锁经营企业中域电讯签订直供协议，将所有型号的手机直供给中域销售。这是国产手机厂家直接向渠道经销商供货的第一次。也是在这种渠道模式的提升下，康佳取得了良好的市场业绩，并进入了国产手机的“前三甲”。紧接着，东信也与中域达成了全面直供协议，甚至将2003年下半年的多款机型交给中域进行“买断型”销售。波导和中域就直供一事已暗中达成“框架性”协议。而迪比特也成立了大客户销售部，开始进入直供市场，采取FD的直供模式进行手机销售。南方高科也曾经采取直供的方式向中域直接供货，以分享快速增长的直供蛋糕。
在一级市场，为了抵御苏宁们的冲击，分销渠道的零售商必须降价，但分销渠道的高昂成本使得降价空间远远小于直供的降价空间。如果实行“直供”，又要极大地损害经销商的利益。经销商们肯定要抵制手机厂家向苏宁们直供，他们也有实力这么做，例如中邮普泰、天音通信、长远三家全国总代理在2002年占据了国内手机分销市场50％以上的市场份额，在一级市场的市场份额更高。
国产手机与连锁卖场的直供模式对以总代理制为主体的国外品牌的分销体制形成了巨大的冲击，迫使国外手机品牌实现渠道的变革，国外厂家渠道变革的总体思路是改变总代理制，减少渠道的中间层次，加大对三级市场的开发力度，增加对销售终端的直供。
以诺基亚为例，诺基亚一直采取的是三级分销体系，在全国它有蜂星、中邮普泰、长远通信等6家全国总代理。在国产手机的市场份额节节攀升的压力下，诺基亚开始了调整的步伐，加强二级、三级城市的分销渠道建设，采用区域代理制，完善在二级、三级城市的销售渠道。
在2003年，诺基亚已在全国100多个城市和代理商联合建立了专营店，与此同时，摩托罗拉、西门子也开始同国美、苏宁、大中等签订集中采购协议，再由这些大型零售商进行自主销售。
采取直供之后，进货成本降低、零售价格也降低了，销售量大幅上升。迪信通上海的诺基亚手机销售量从原来每个月的4000多台很快就增长到每个月15000台，可以看出直供所带来的巨大影响。
为了适应手机厂家的渠道变革，中邮普泰等全国总代理也开始采取了自己分销体系的变革。中邮普泰在全国各地成立了分公司，实行独立运作，以对抗正在崛起的各种渠道分销模式。这些分公司不仅可以分销来自总部的产品，同时在得到总部许可的情况下还可以从诺基亚等厂商那里拿到省级代理的业务。在和当地的省级代理商争夺市场、争夺区域代理权的过程中，背靠一个强大的全国总代理公司，这些分公司的竞争力能够得到加强，对于取得手机厂家的区域代理权非常有利，最终也能促成总公司的实力提升。
但这种由手机厂家直供终端大卖场的渠道模式对手机厂家的资金也是一个很大的压力。采取直供模式的厂家一般都需要先行进行铺货，而且是低价铺货，同时，在与大卖场的资金结算中，一般都是三个月或者半年的承兑汇票结算，这对手机厂家的现金流是一个非常大的压力。部分资金实力薄弱、产品价格力不强的厂家被迫放弃该种营销模式。
国产手机在渠道变革中的应对之策
在剧烈的市场震荡面前，中国手机终端渠道格局也发生了重大变化，以诺基亚为首的一线厂商渠道模式改革的空前成功，而部分竞争力不强的手机品牌如松下、NEC、SK、唯开被迫退出中国市场。国内主流厂商原有渠道模式弊端进一步暴露，部分手机厂家如南方高科、科健、熊猫和易美等被迫出局。家电大卖场在一线城市零售终端的强势介入，运营商在厂商端和零售端定制和捆绑的渗透；手机核准制的实行，使得以前的很多依靠贴牌的手机厂家加入到以自主品牌经营为主的手机厂商的阵营中来；专业连锁零售店规模化扩展进程的加快与策略变革，无一不使原本具有中国特色的手机销售渠道增添了更多变数。
对于国产手机厂家来说，在手机渠道发生重大变化的今天，如何凸显自身的竞争优势，快速实现产品上市和在终端的消化是摆在面前的重要任务。在渠道选择上，国产手机厂商将更加多元化，同时对于大渠道商的依赖将逐步加强，包括对运营商的依赖；代理商随着更多国包商和地包商的鹊起，原来以行政区划构建的分销体系将更加扁平化，终端经销商则逐渐由分散走向集中，这种集中在不同级别的市场和不同地区将表现出很大的差异性，大型家电卖场和大型专业连续店暂时集中在一、二线市场的争夺上，而在地方则主要表现在各地中小型连锁和当地商场、超市的较量上。
