时间：2022-07-17 05:10:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇药店培训方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
文
2010中秋节药店促销活动策划方案
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一、活动背景
中秋、国庆佳节是举家团圆、共享亲情的日子，也是保健品的黄金销售期，市场将着重于重点药店开展倾情买赠促销活动，以此换取药店在促销政策、终端陈列等一系列市场建设行为上给予我司的优惠或免费支持、提升我司保健品销量。
二、活动目的
1、通过对重点药店驻点促销并强化管理、培训，开展对重点药店的集中攻坚，推出限期建设“百盒店”“万元店”终端工作。
2、分别把握两个方面的消费者需求：
1)
体面、精致礼盒装，迎合社会节日送礼需求;
2)实在、功效，为解决身体某些问题而买保健品，用有说服力的实例、承诺打动消费者的心。
3、充分消化现有保健品库存。
二、活动时间
2、活动时间：9月22日—10月9日(为期两周)
四、活动地点：三九连锁、时代阳光以及有导购员的药店
五、主推产品：160粒xx粉
六、活动形式：买一盒
送一盒
形式一：购160粒xx粉1盒送40粒xx或80粒xxx1盒
七、促销策略：
1、紧抓药店，强化终端促销力度及助销效果，活动前期在终端点以pop、kt展板、货架贴等多种形式大力宣传：“xxxxxx，特别适宜免疫低下、易疲劳者”“xxxx粉——中国驰名商标产品”。
2、用大的陈列面、好的陈列位置配合、承接平面媒体宣传，赠品要求插有赠品标识，让顾客一目了然。地堆陈列统一为：产品+赠品+手绘pop。
物料到位
物料到位主要包括商品、赠品、宣传品。
首先根据季节、节日、地区、常见疾病和畅销产品，进行数据分析，找出常见疾病对应的畅销产品、重点产品，进行充分备货。譬如，我们找到了30款秋冬季节重点产品，如果每月要货8次，某次要货时库存有35盒，上月销量为160盒，平时补货公式为，要货量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要货量，要保证库存有两个周期销量，根据经验可以适当上调，这样确保重点产品有足够库存，便于满库存丰富陈列。在活动期间，通常建议重点产品保证一个月的销量作为库存，这就是商品到位。再次根据活动制订的销售目标和买赠档位，测算赠品种类和数量，并准备到位。最后根据活动宣传所需横幅、DM单、音响、录音、POP、海报、喊话器等做好宣传品准备。
氛围到位
店内店外氛围到位，拉拱门、挂横幅、招牌干净、做主题橱窗、做喷绘写真、厂家门口撑伞摆台义诊宣传、店内音响店外音响播放活动录音、重点产品推介录音、企业文化录音、养生录音、店内悬挂相应活动和产品POP等。
一定要确保卖场营销氛围足够，员工满面堆笑，热情服务；商品丰富丰满陈列、重点产品用POP、爆炸卡、云彩卡提示；比如陈列阶梯状、圆形、心型、做一个空盒中国结，做一个风铃、来些葵花卡……。这些是氛围到位，让顾客进店感觉很美。愿意多停留一会儿，增加与店员互动时间。
宣传到位
以店为中心分小区，分时段，分小组发放宣传单
发单界定统一的话术：您好，我们是XX药店，X月X日-X月X日举行十万礼品大放送活动，欢迎您来参加。界定动作，界定表情，制作活动录音，买赠录音、抽奖录音、养生录音……店外音响播放，拱门、横幅、门口义诊、会员电话、会员短信、电子字幕等。
培训到位
让每个店员对活动方案了如指掌，是关键。一定要让全体店员演练出来，不只是简单培训和背诵。
注重三个统一：统一使命、统一语言、统一动作。
使命就是明确每天销售指标，客单价、交易次数目标、重点产品目标，然后交代每个店员想尽一切办法让每个顾客拿一份礼品走。
语言就是统一从第二档开始说，为了提升客单价。比如说第一档买满48元送两包洗衣粉，第二档买88元送不锈钢盆一个。要求全体员工对顾客说一句话：您好，今天我们做活动，买满88元送不锈钢盆一个！
四川成都市青白江区下岗女士代梦华既不懂营销,也没有做过医药保健品,可她藏妇康产品后生意做的风生水起,不尽的钞票流向她的腰包,现今她利用这几个月赚到的20多万元一举签下了四川总经销,力争在不超过一年的时间里赚到百万!在当今市场竞争激烈,市场低迷的情况下她为何大把大把的赚钱?她成功的秘密是什么?
代女士向笔者透露：“藏妇康是采用青藏高原天然野生藏药材生产,功效神奇,一般一丸可祛除痒痛,一盒能解决妇科炎症引起的腰痛、下腹坠痛,三盒能祛除宫颈糜烂,恢复宫颈的健康状态,五盒能剥离肌瘤、囊肿等,不仅如此还能吸出毒素调节内分泌达到祛斑养颜缩阴的功效.有如此功效的产品,销售就省了一半力量,当然有好的产品还需要有好的营销方法,为此厂家还提供一套《市场运作指南》,我把这套方法归纳为五个环节,切实地去执行,配合厂家提供的妇科检测仪器免费检查,销量大幅度的提高,营销是一个系统,只抓住一两个环节去做,销量都会打折扣,比如大量做电视广告,报媒广告,若不抓好终端药店的促销活动,不对店内的导购员进行培训,销量依然不会很好,只抓好终端而没有宣传广告也不行,当我收到厂家的《市场运作指南》后反复地看反复的学习,认真去执行,每做一个环节的工作后都认真对照检查,当我把这几个环节认真做到后销量非常惊人,当然厂家对我的支持也很到位.比如促销员(导购员)的培训,妇科检测仪操作方法等培训,我在藏妇康后选择了十多个乡镇,县城铺了80多家药店,并配了80多个导购促销员,同时在药店开展有奖知识问答,免费抽奖、免费摸奖、免费检测、免费试用产品等活动,加上在每个区域都配上一名发宣传单的人员,对人员的工资都采用基本工资500元+绩效奖+提成的方式激励员工的主动性,同时对促销人员进行监督和考评,每周对业绩达标的给予奖励,给不达标的人员进行处罚并给他们找出业绩不好的原因给予指导,由于采取以上措施和方法,每个药店平均月销60盒以上,月销量基本保持在4800盒(48件),每销出一件产品有8000元的毛利润,月毛收入384000元(三十八万四千元),扣除员工的工资,奖金,宣传费用,促销费用,月纯收入基本达到15万元左右,我起家的资本仅有5万元,通过三个月的努力后基本达到月收入15万元,这就是我成功的方法,目前我利用赚到的钱签下了四川省总,我的成功是因为厂家的产品功效过硬,同时还有一套切实可行的《市场运作指南》和妇科检测仪，只要藏妇康产品后认真按这些方案去做都会成功,假如你去做了没有成功证明你没有做到认真二字,同时战略上要以农村包围城市,因为城市竞争激烈、同类产品多,而县城,乡镇竞争不激烈,适合资金不多没有多少经验的人”。
藏妇康产品仍在招商,首批提货五万元者给予市场指导扶持,并对导购员进行培训,同时提供5台价值数千元的妇科检测仪器,提供相关的促销方案和宣传品,光盘等,备有相关的产品资料和运作方案,欢迎免费索取.
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一、连锁药店面临的三大难题
1、 高毛利将逐步趋于理性和消失
首先这是由于国家对药品的价格管控政策决定的，基本药物的限价、价格在外包装盒上的公开标示、品牌药的价格透明、普药同质化和价格一路趋低，使得高毛利难以为继。同时由于很多药店都过度强行推进高毛利主推销售政策，透支了药店信誉和消费者的忠诚度美誉度，高毛利主推慢慢较难开展或者显示出其副作用。因此回归理性将是必然。
2、 医保目录或者基本药物名录里面的产品在药店的销售将逐渐东风不再。
可以肯定的说，只要医改方案强力推行、基本药物制度实施，药店中销售的产品将无法和社区第四终端医疗单位和新农合免费用药等政策抗衡，加上药品价格的严控，连锁药店销售基本药物目录里面的药品将逐步成为鸡肋，食之无味弃之可惜，但最终还得抛弃。
3、 药品品类在药店中份额必将减少
今后的连锁药店，不管你愿意不愿意，必须适应的一个趋势就是，卖药将逐步不在成为主流、药品品类在药店中的销售占比必将逐步降低，非药品品类上升成为必然趋势，换句话说，多元化在药店成为必由之路，成为药店发展的不二法门。
二、连锁药店赢利模式转型
面对这些问题，药店盈利模式到底如何转型？2009年，笔者给出以下转型方向。
1、 向药妆要利润
药妆作为药店新品类，目前已经渐成气候，但还是有不少药店不敢尝试、不愿尝试。可以说这是观念落后的表现，药妆的兴起是一个城市时尚、活力、购买力上升的表现。其实很多中小城市都在开始开设药妆店，当然培养药妆要解决三大难题：药店差异化药妆品类的采购与供应、药妆专业销售的药店培养、消费者的教育引导。解决了这三大难题，就可以解决药妆在药店中的销售难题了。先人一步引入药妆，长期开展促销和消费教育，将来必有斩获。作为引领行业的联盟，PTO在致力于药妆的引进和普及。
2、 向多元化要销售额
药品品类在药店份额下降，药店要想提高营业额、提高坪效、提高客单价和集客能力，就必须不失时机的引进其他品类，开展多元化经营，总之，应该把药店看成是零售业态，适合零售的健康、美丽、时尚、美容、健身、食疗、器械、便利、休闲等类型的产品都可以在药店销售，这样的品类引入后，你的药店在药品份额下降后，营业额才不至于下降。当然多元化要做得好，先要消费者调研做得好，引进的产品和服务才能适销对路，快速形成销售。同时引进新品类要广范传播和持续大力促销，以培养消费者的习惯性购买或者改变消费者原来的购物场所与习惯。
3、 向大健康管理要人气和忠诚客源
面积大的药店，都要根据自己的特色，在治未病、大健康调理、疾病诊断、疾病预防、疾病科学联合用药、康复养护、中医针灸按摩、食疗、锻炼康复等方面介入大健康型药店赢利模式。笔者主张就一种或者数种疾病，进行系统的大健康管理式赢利模式探索，我们主张针对某种疾病，与医院差异化，进行这类疾病用药的：“品类管理＋客类管理＋大健康俱乐部”盈利模式塑造，今年PTO将全力打造这一赢利模式。
4、 向新特药要利润
由于医保目录或者基本药物目录内的品种不是很多，而市场上销售的新特药较多，因此在差异化的选择中，药店也可以采取差异化定位，销售高档的新特药，通过新特药的销售，获取利润。方法有：抢夺医院临床一线用药消费者、自设门诊、托管社区卫生站药房等。
，受到省局的好评。
一、主要做法：
（一）、多措并举，全面整顿规范药品、医疗器械市场秩序。
1、坚持日常监管与突击检查相结合，加强对GSP认证后企业跟踪检查。以日常监督检查为重点，以突击检查为手段，采取科室之间联动的组织形式，随机抽调人员、不打招呼、不确定时间，统一制定现场检查方案,在规定的期限内，认真组织辖区内的GSP跟踪检查。**年，我们对全市13家药品批发企业、4家药品连锁企业、135家零售药店进行了GSP跟踪检查。并将检查结果进行了通报，对4家药品批发企业、17家零售药店严重违反《药品管理法》和《药品经营质量管理规范》的有关规定，分别给予相应的行政处罚，责令限期整改，并给予通报批评。
2、加强制度建设，强化医疗器械市场日常监管。针对医疗器械市场监管的要求，我们先后制定了《**市医疗器械经营企业日常监督管理制度》、《**市医疗器械经营企业日常监督检查细则》，明确日常监管内容，实施医疗器械经营质量规范管理，建立完善的购进、验收、保管、审核、销售等质量管理制度，规范医疗器械入库验收登记行为，跟踪高风险医疗器械产品经营过程记录，把好产品进入市场关。同时，积极开展医疗器械各类专项检查，去年我们先后开展了骨科类器械、避孕器械、人工晶体器械等市场专项检查，有力地规范了经营行为。共检查医疗器械经营企业146家、计生用品店39家、医疗机构17家，查处假冒产品7个品种，违规经营28家。针对存在的问题，按照规定分别对17家企业下发了限期责令整改通知书，2家立案移送稽查处理。
3、深化药品“两网”建设，强化农村药品市场监管。
**年全市以实施“两网”建设四项工程为重点，进一步深化农村药品“两网”建设内涵，加强农村药品监管，保证了广大农民用药安全。截止年底，全市农村药品监督网和供应网的村级覆盖率分别为99.5%和98.5%。一是积极开展“两网”宣传到乡进村工程。我们编印宣传手册7000份，宣传单15000张分发给各县局，全市共组织开展到乡进村宣传活动55次，接受宣传教育的群众达180万人次，营造了较好的舆论氛围。二是积极开展“两员”培训工程，共举办35次培训班，培训协管员、信息员870多人。三是以推进“规范药房”达标为载体，全面加强医疗机构药品质量管理，全市有50家乡镇卫生院通过“规范药房”验收，通过率达到91％，899家村卫生室通过“规范药房”验收，通过率达到69.4％，超额完成省局下达的目标任务。四是积极开展“两网”示范县建设工程，制定了**市开展创建农村药品“两网”建设示范县工作方案，引导各县积极开展创建国家和省级示范县活动，争取当地政府的支持，把农村“两网”建设向深入发展。
（二）、创新监管机制，提高监管效能。
面对药品、医疗器械监管的新形势、新任务、新要求，为确保市场监管各项任务落到实处、取得实效，创新监管理念至关重要。
1、提高人员素质，把好药店质量管理的关键环节
**年我们把加强零售药店药学技术人员管理作为监管的重点，深化“监管关口前移”的理念，从提升人员素质入手，进一步规范我市药品零售市场秩序。一是加强宣传，着力增强法律意识。按照实用、有效的原则，我们不断创新法律法规的宣传方式和方法，着力在“三个结合”上做文章，把宣传药品法律法规同日常监管工作、零售药店行政许可工作、用药安全活动相结合，多角度多层次的宣传，既增强了监管相对人的法律法规意识，也提高了消费者自我保护意识。二是加强培训，着力提高管理意识。在抓好宣传工作的同时，我们还从提高人员管理素质入手，制定培训方案，编制培训教材，按照内容丰富、注重实用的原则，积极组织零售药店药学技术人员进行法规和业务培训，全年共组织了五期质量负责人和驻店药师继续教育培训班，三期从业人员上岗培训学习，共有820多人参加学习。三是实施驻店药师登记制度，强化药学技术人员管理。针对GSP跟踪检查发现零售药店存在驻店药师脱岗的现象，我们根据《药品管理法》、《药品经营质量管理规范》等相关法律法规的规定，制定了《**市驻店药师登记管理制度》，《**市药品零售企业驻店药师管理暂行办法》，在全市零售药店开展驻店药师登记工作，加强对药品零售企业驻店药师的管理。通过药店申报、药监部门审核批准，**年共登记备案472人。
2、探索运用信息技术平台，提高监管效能。一是在省局网站上建立行政审批服务系统。实行行政许可申请、筹建、验收、发证“一站式”服务，全年共办理行政许可办件180件，其中发证95家、变更73家、不予以许可12家，未发生一起投诉事件。二是建立药品零售企业档案数据库，输入企业基本信息5000条，包括质量负责人、驻店药师、从业人员和日常监管情况等信息，覆盖了全市所有零售药店，实现了监管信息和统计信息的共享，大大提高了工作效率。三是在市局网站“政务公开”专栏和“公告栏”，建立市场监管信息平台，公开许可条件和程序，定期公布行政许可和变更等情况，方便群众查询办事，有效的提高了监管效率。
3、推进企业信用体系建设，建立市场长效监管机制
按照“属地管理、分级负责”的原则，结合日常监管、GSP跟踪检查等有关情况，建立企业信用档案，划分信用等级，开展“诚信药店”评比，去年综合评定出15家A级“信用良好药店”、7家“AA级信用良好药店”。并在市局网站上进行公示公告，鼓励药品经营企业守法经营。
（三）、规范行政行为，提升监管水平。
一是完善行政许可审批制度，认真落实首席代表负责制。结合机关工作效能建设，我们简化审批工作程序，实行了首问责任制、服务承诺制、限时办结制，缩短了工作时限，将原有15个工作日调整为5个工作日。建立了窗口受理审批，科室审查监督，实现事前事后相互制约、相互监督、相互促进的审批工作流程，既提高了工作效能，又保证了工作质量。通过采取规范办事程序，减少办事环节，压缩办事时限等措施，为行政相对人提供更加优质的服务。二是加强业务学习，提高工作能力。加强学习，提高自身素质，是推进各项监管工作落实的关键。我们要求科室人员工作再忙，也要按时参加机关的政治学习，参加机关举办的各类培训学习，同时，科室内部学习同业务工作相结合，每次专项检查前组织科室人员集中学习相关标准，使学习工作化、工作学习化，学用相长，自觉提高监管工作能力。三是完善制度建设，明确工作责任。为确保办事高效，我们针对科室工作职责，先后制定了《行政许可工作意见》、《广告监测管理制度》、《药品、医疗器械日常监管制度》等十多项工作管理规范，减少工作中的随意性、片面性、防止了工作中的漏洞，提高了管理水平。
记者：在商业运作非常发达的今天，许多医疗机构、制药企业、经销商都出现了联合体。现在药店亦不甘落后，纷纷联合起来。但是对于“药店圈经济”的概念，人们的认识仍有许多模糊的地方。您怎么理解“药店圈经济”？
岳峰：想必大家都已经从南京医药、东盛英华与西安杨森的事件中见识到了处于中游的经销商的凭借其强有力的大物流体系形成的终端拦截能力。但就我看来，这还比不上正在逐渐壮大的连锁药店对消费资源的垄断。
连锁药店，特别是区域型的连锁药店的壮大一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断；另一方面也对原来与上游供货企业公平的商业合作关系带来新挑战。也就是说，处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销已经不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓的自疗消费习惯也不得不以这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所的垄断的连锁药店为唯一选择。由此产生的以终端连锁零售药店为中心所形成的商业经济现象，我们称之为“药店圈经济”。
“药店圈经济”并不能单纯从字面上理解成只对药店有利，事实上，在越来越趋向零利润、单利润的医药行业中，能与终端药店达成直通车，自然是他们求之不得的事。而对于只关心实惠的消费者而言，药品流通环节的减少会带来价格的降低，也会大大欢迎。可以说，“药店圈经济”的形成是多方共赢的结果。
记者：说实话，我国医药行业的名声并不是太好，除了全国普遍的医闹现象，这几年的“齐二药”、欣弗、鱼腥草注射液等劣质药品案件都使消费者感到恐慌，具体负责药品审批的国药食品药品监督管理局发生的高层震荡令人感到天下大乱。药店、药企选择在这个时候进行“药店圈经济”的规划，有什么特殊意义吗？
岳峰：我们先来分析“药店圈经济”这个概念产生的大背景：随着2006年初国家反商业贿赂法草案的提出，加之医药行业里以“齐二药”事件、案件为首的一系列典型案件的发生，国家进一步加强了对医药行业的整体整顿。2007年年初吴仪在一次工作报告讲话中表示，医药行业的这次大整顿将持续到年底，这也是建国以来行业整顿时间最长的一次。不久前，温总理的一次发言更是坚决——一定要在今年底或是明年完成医改。这一切，都直接或间接地对药店的生存产生了巨大影响。
对于药企，日子亦不好过。由于清查等人的旧账，国家对上万种已通过审批的药品重新进行审批，对新药的审批速度也不得不相应放缓。自去年5月以来得到批号的品种少之又少，积压申报项目近万个。再加之全国范围的挂网招标的执行，社区医院招标执行城市的增多和零差价的实施，医保目录偏向于中成药物，中药单独审批的提出，特别是处方管理办法的提出使“冤大头”——医院的采购受到巨大影响。这些因素都对药企的战略定位提出新的要求，要么走高端学术推广，要么主打零售终端市场；要么走中药创新路线，要么普药新农合和社区医疗市场取胜；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重组的结局。
终端药店行业内，以“九州通”加盟连锁为代表的大重组、大并购让许多中小药店，特别是单体药店感到恐慌。他们需要一个恰当的时机进行整合，只有团结起来才能抵御强大的攻势。上游厂家也借机自组渠道，摆脱经销商对其的终端控制。一个前所未有的大规模厂、店聚会呼之欲出。万事俱备，只欠东风。东莞“2007中国药店集中采购交易会”便是这样诞生的。
记者：“药店圈经济”一旦形成规模，药店一行的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大；厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。您认为上、中、下游之间的关系会产生什么样的微妙变化？
岳峰：“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系产生一些变化。
上游企业将比原来对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作方面不得不屈从于药店这个终端，否则将是面临整块整块的OTC市场的丢失。为了竞争，不得不把连锁企业与公司的一级经销商同等对待，直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道的管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。
而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对企业形成类似处方药的挂网招标一样的压力。特别是9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为医药订货会新模式的出现，被业界人士认为是“药店圈经济”的首次亮相，将药店原来的“坐商”型采购转化为走出去的“行商”型采购。广大药企一定不会放过这个难得的与药店进行面对面沟通的机会。
“药店圈经济”也将对消费者产生新的影响：消费者乐意也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，而消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务，消费者可以得到厂、店提供的更多的医疗知识和接受各类个性化、人性化的服务或健康保健培训——消费者一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。
而对于被撇下的经销商，或是设法参与其中，或另组一个“经销商圈”？总之不会闲着。
记者：就目前我国的药店的分布状况而言，除了少数遍及全国或是区域性的连锁药店，大多数药店的规模、覆盖面、资金实力仍然有限。这么零散的组织能成一个“圈”吗？这个“圈”是否稳固？
岳峰：我统计了一下，自去年初至今本人做过的培训和咨询的药企中，绝大多数的培训课程需求是“如何把临床品种向OTC市场发展”或是“在新形势下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越来越多的药企把向OTC发展作为下一步的战略考虑。与之相呼应的是连锁药店的快速崛起，有数据显示：目前连锁药店的数量为6.5万家，尽管只占全国总店数23万的1/4，但城市里终端连锁率很高，诸如上海、深圳等地的连锁率高达80％。而16万家的单体店大多集中于地级市、县，而这些药店也在加紧区域连锁化的发展，甚至一个县里的某四家店就是一个小连锁机构，由此可以预见在未来的5年内药店的连锁化、集团化速度每年将以20％左右的速度在增长（据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所），越来越多的单体店将难以生存，只有接受加盟连锁或者转卖给这些巨头连锁企业的方式。
可以这样讲，地级市、省会城市中的这个药店圈已经形成，而且相当稳固——除非发生大手笔的资本重组。地级市以下的药店圈还处于整合期，没有形成凝聚力，对厂家、消费者的控制力不够，还属于传统意义上的商业合作。地级市以下的药店圈中，三者已经找到相互合作的平衡点。这种结构一时还不能够打破，但在未来这些药店极有可能成为大型连锁机构重组兼并的对象，作为他们对上游狭持和对消费者形成品牌影响力的资本，以图后续发力，保持药品利益链——这棵“参天大树”根脉的延伸。
记者：对于新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企却有些不知所措。您认为在“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机？
岳峰：对于上游药企来讲，在“药店圈经济”中要加大新产品开发力度，进一步归拢自己的OTC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象。同时加强对下游药店的服务质量和促销配合，重新打造对终端供货的渠道，做出直供的扁平式的渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或是药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求OTC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，也能从终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。
而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信度求回头客的光临。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前完成“圈地”运动，比如北京的嘉士堂药业与北药股份抢先拿下了北京所有18个区县的配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端。然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。
而对于经销商而言，化解矛盾，进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再图扩展，应该是其基本的方法。
记者：谈了这么多药店、药厂的情况，那么，您心目中的“药店圈”是什么样子的？您对“药店圈经济”的前景怎么看？
岳峰：理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐依存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架，如同三角鼎一样稳固的形态。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店应该做好这个天平的支点。
“药店圈经济”前景已经明朗，参与OTC市场的竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品传奇的构想，并以多种方式参与其中，以获得最佳收益。而这一切并非是独立资本能够承担得起的。如果做到了资本参与下游终端的经营，必将以厂、店合力给竞争对手沉痛打击。药店也能凭借这种形态取得上游更大的资源支持，与上游药企做好双品牌互动的良好博弈行为。
参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。
受访者介绍：岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining.com董事长兼高级培训师010-63790933 13381039955；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。培训过的代表性客户有：三九；强生；欧姆龙；珍奥；扬子江；远大；武田；麦格医疗用品；苏泊尔药品；石家庄四药；邯郸制药；益佰；东阿阿胶；润泰药业；云鹏制药；云中制药；斯达制药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；吉春制药；华立九州医药；奇致医疗激光；九龙制药；柯菲平医药；通州妇幼医院；和杰医疗器械；谓博药业；海淀妇幼医院；海药股份；天康药业；济人药业；康华科仪医疗设备；华大吉比爱生物；英科新创生物；太龙药业；康蒂尼药业；康辰医药；福泰康医疗仪器；成蹊医疗器械；中研药业；洛正制药等。
［关键词］老龄化;零售药店;药学服务;经营转型
1引言
2010年，我国第六次全国人口普查的结果为133972万人，而2020年年初国家统计局的2019年中国经济数据显示，年末中国大陆总人口140005万人，中国大陆人口首超14亿。［1］但是，我国有如此庞大人口的同时，老年人口的数量以及增长趋势都是令国家政府担心的一件事。据国家统计局2018年的数据显示，我国60岁以上的老人大约有17658702人。我国早已步入老龄化阶段，对于老年人来说最大的问题就是健康问题。老年人由于身体素质下降，身体多种功能衰退，一系列的疾病便找上了老年群体。由于老年人所处时代的问题，很多老年人文化偏低，在用药时不会关注说明书以及一些禁忌，外加一些老年人的医从性差、不良反应发生率较年轻人高，因此老年人在用药方面是值得让人关注的一件事。目前老年人健康服务主要依靠社区医疗机构，而现有的基层卫生医疗机构数量和人员队伍规模，严重制约了老年人获得健康管理服务的可及性。［2］据国家统计局数据显示，目前我国卫生技术人员总数1292.8万人，其中药师仅有55.6万人左右。虽然药师的数量达到了《“十三五”国家药品安全规划》的标准，但是由于地方差异，药师也存在分布不均的情况。有些老年人的健康管理需求仍不能得到满足。而城市零售药店尤其是零售连锁药店由于门店多、分布广，有庞大的药学技术人员队伍，如能参与社区健康管理将有得天独厚的优势。［3］药店参与老年人的健康管理，既可以缓解社区卫生院的压力，也是自身发展的一个机遇。［4］笔者对老年人健康需求分析、国内外零售药店进行对比，为我国零售药店转型的经营策略提出了建议。
2我国老龄化现状及老年人健康需求分析
2.1我国老龄化现状
2.1.1我国老年人口信息。据人口第六次普查数据显示(表1)，60岁以上老人健康人数仅占老年人数的43.8%。其中生活不能自理的老人占老年人数的2.94%。这意味着一半以上的老人处于不健康的状态，需要进行治疗。还有一部分老人不能自理，需要有人看护。据人口普查，全国单身老人户占总户数的14.84，只有一对老人户占总户数的17.8%。可见，在我国有1/3的老人没有人照看。对于老年群体，不可预知的事情比较多，随时随地都有可能突发危险。因此，对老年人的看护不能松懈。但是，大多数年轻人都在外奔波，没有时间和精力去照顾老人。因此，药店可以从这方面进行改革，为老年群体建立服务体系。2.1.2我国老年人口分布。我国老年人口最多的地方为河南、山东、四川、江苏。而这些地区并非都是发达地区。而像北京、上海等较发达地区，老年人口较少。可见，我国老年人口分布不均。而对于较不发达地区医疗资源也是有所欠缺。我国老年人口也存在城乡分布不均的现象。由表1显示，我国半数以上的老年人口居于乡村，位于城市的老年人仅占老年人口25.5%。而我国的乡村医疗资源远不及城市地区。因此乡村老年人的医疗护理问题是我国需要解决的一大难题。
2.2我国老年人健康状况及健康需求
2.2.1我国老年人口患病及用药情况。我国老年人基数大，且大多数老年人处于非健康状态。老年人由于身体机能下降，许多慢性疾病会侵袭老年人的身体，例如高血压、心脏病、糖尿病、脑血管疾病、阿尔兹海默症、哮喘、痛风、恶性肿瘤等疾病多发于老年群体中。对于患慢性疾病的老年人需要长期服药及护理。除了服用药物，很多老年人也会长期服用钙片、维生素、补气血等保健品。老年群体需要服用如此多的药物，因此在药物的用法、用量、注意事项、药品的不良反应等方面更加需要注意。但是对于独居老人、乡村里的老人，由于文化程度的因素，外加没有人照看、医护人员不足等，使老年人用药成为我国的一大问题。2.2.2我国老年人对健康服务的需求。老年人口患病多、行动方面较年轻人缓慢，因此对于无法行动的老人需要长期护理。另外，很多老年人还需要测血糖、针灸治疗、就医推荐、运动指导、用药指导、健康咨询等。但是，我国老年人口在医疗方面很少能有如此全面的护理。我国医疗资源相对匮乏、分布不均，使老年人口在医疗服务需求上不能得以满足。因此，药店可在这些方面对老人进行针对性的服务。
3我国零售药店参与老年人健康管理现状
3.1我国零售药店参与老年人健康管理现状分析
据药品监督管理局统计，截至2019年年底，我国零售连锁药店的数量为29万家，零售药店23.4万家。根据查阅数据，我国药店的药学服务占比均处于较低水平。对于重要的用药指导服务，有此服务的药店只占一半左右。对于其他一些药店应该提供的药学服务并不丰富。可见，我国零售药店参与老年人健康管理偏少，服务水平以及服务质量还有待提高。
3.2我国零售药店在老龄化趋势下存在的问题
我国老龄化趋势逐渐上升，老年健康服务在未来是很大一块市场。作为服务群众的零售药店，应抓住机会，积极转型。目前，国内大多数零售药店在应对老龄化时出现较多问题。首先，对老年群体的服务不够，很多药店在服务这方面都不够完善。药店是个特殊的行业，关系到消费者的身体健康，因此在服务方面要做到安全、可靠、信息全面、服务到位，确保用药安全、有效。其次，基本药物面向群众的宣传不够，在我国还存在较多的药品不良反应事件。最后，在人员配备上以及监管体制上有所欠缺，按照国家规定，我国零售药店必须配备执业药师。但是，我国执业药师资源缺乏，不能满足现在需求，很难达到一店一药师。因此，现如今对于满足老年人健康管理需求比较困难。
4我国零售药店在老龄化趋势下经营转型讨论
4.1完善药学服务
药店是服务于大众健康的，因此需要具有完备的药学服务体系，确保患者用药安全，并且关注每位患者的健康状况，建立患者健康信息体系。根据现存问题，应建立以公共教育、药物治疗管理、家庭随访、家庭用药评价和利用度分析、效果评价5项内容为核心的社区药学服务模式。［5］药店可成立专门针对老年人的药学服务，抓住老年群体这一市场，满足老年人的需求。例如:送药上门、用药指导、健康咨询、测血糖、就医推荐等。切切实实做到服务于大众群体，保障群众健康需求。
4.2提升药师服务质量
我国药师资源分布不均，偏远乡村地区药师资源匮乏，外加很多在店药师学历并不高，因此很难达到能满足群众健康的水平。因此零售药店应该注重对药师的培养与再教育，提升药师的专业技能，丰富药师的知识体系。并且配备药师考核淘汰机制，树立终身学习的理念。不断提高药师的服务水平与服务能力。
4.3树立以健康为中心的管理理念
健康是人们生活的基础，拥有一个健康的身体是所有人所希望的。因此药店经营理念要做到以健康为中心。从单纯的“药品提供者”转变为“健康服务提供者”，从关注“毛利”转变为关注“患者健康价值”，从提供通用型健康知识普及转变为提供一对一的个性化用药方案和健康管理方案。［6］在国家处于老龄化的现状下，牢牢抓住老年人的健康需求，构思转型计划，争取获得政府支持。熟悉、探索国家医保改革政策，为患者提供最综合、最全面的福利方案。
4.4开展慢性病管理服务、重视个性化服务
“个性化”是许多行业的代名词，追求个性化也是现在社会的潮流。药店同样也要追求个性化服务。老年群体是药店的一大市场，因此药店可以选择性的开展慢性病管理服务、为老年人提供个性化服务。针对不同的患者，需要考虑多方因素，例如经济条件、患者病情、患者情绪、患病时长、患病周期等。对于长期用户，建立患者的健康管理资料，为患者制定一套“个性化”健康管理方案。
4.5建立药师惩罚奖励制度
通过考核、出勤、采访调查等形式对药师进行惩罚奖励制度。对于此项制度，从薪资、晋升等方面激励药学服务人员。对于考核不合格的药师，进行惩罚教育。考虑将药店药师队伍纳入家庭医生责任制体系中，将药学服务与社区家庭医生诊疗服务进行打包，由政府付费购买服务。借药事服务费的医改趋势，逐步开展药学服务收费制度。［6］对于偏远、医疗资源部完备的地区，鼓励药师下基层服务。通过发放额外工资、福利的方式，激励药师，以此来解决我国医疗资源分配不均的问题。此外，鼓励零售药店转变为连锁药店。连锁药店资金实力相对雄厚，可对药学服务人员进行培训、奖励。多种手段共同作用，最终达到提升服务质量、满足消费者需求的目的。
5结论
[关键词]药店文化品牌营销
一、引言
国家发改委的调查显示，去年增幅达25%的行业有4个，其中一个是医药行业。在“十七”大和两会上都强调医药改革的重要性。医改对医药行业产生了巨大的推动力。“新农合”和城镇医疗保险制度的普及使药品销售每年增加160亿～170亿。而医药分家是誓在必行的，医院再也不以“药”养“医”。南京等地区已进行医院药房托管的试点工作。医院和药房分立开，减低了患者的医疗费用，更重要的是患者可凭医生的处方自己选择购药地点。处方的外流必然带给了零售药店一个巨大商机，在医改政策下获得了一块大蛋糕。除了政策外，投资融资环境的形势喜人，风险投资非常活跃，也给医药零售企业一个扩大实力，加速发展提供了一个良好环境。
正因为有政策和环境有优势，医药零售企业的竞争到了白热化阶段，近两年来，药店遍地开花，多不胜数。要在众多竞争对手中脱颖而出，在医药改革的政策下分一杯羹，就必须开展有创新、有特色的营销策划。
二、文化品牌
本文要介绍的是营销策划中一个新的概念——文化品牌，即药店的经营和服务能够传递给顾客什么样的文化内涵。
药店的文化品牌并不像一些赢利模式一样，很容易被别人复制，是最高程度上的一种特色。任何有创新的营销策划都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌会带来不同的营销策划，建立文化品牌是做好营销策划的第一步。
商品品牌永远只是基础，文化品牌才是形象的最佳体现。设想一下，当你药店的文化感染到顾客时，他们需要买药的时候，第一个想起的就是你们药店。因此，连锁药店企业在选择进购药品的时候，只考虑顾客群体，品种齐全，品牌的主体性以及市场的前瞻性是不够的，还应该赋予商品一定文化内涵。
三、塑造企业文化特色策略分析
我们可以从下面几方面塑造文化特色：
文化一:商品特色化
老百姓连锁药店的药品选择以普药为主，正因为普，才能平价，才会有足够大的消费人群，开的每间门店都是大卖场，这也决定了它以“平价大药房”的特色文化，赢得了2007年全国医药连锁药业销售额排名的第一名。
海王星辰连锁的药品选择以贴牌产品和自营品牌相结合为主要特色。因为利润空间有了保障，所以其可以不以销售规模为主营目标，开的门店都是以社区小店为主，它的2007年销售额仅次于来百姓排在第二名。
大品牌是先让消费者记住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先让消费者记住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色对中小型企业建立品牌有很大帮助，像老百姓和海王星辰这种商品特色策划在大部分中小企业都无法实现，本文这里有个建议，就是偏重某一专科用药突出商品选择的特色。
企业可以先通过市场调查了解该地区人口年龄分布情况，经过分析了解到哪类疾病发生高，哪类药品需求量大，我们就偏重哪类的专科用药。如当地心脑血管类药品需求量大，我们就打“偏重心脑血管类疾病用药”的口号。药店在采购时扩大该类药品的种类，通过联系上游厂家，采购更多更专业的心脑血管用药;对店员进行专业的用药知识培训，可邀请厂家代表来为我们培训，形成一队对该类药品具有高度专业知识的队伍，向顾客宣传本药店对心脑血管类药品的专业性；并开展咨询、讲座等方式向顾客进行该类药品用药指导的宣传，把你药店的这种专业文化传播给顾客，当顾客和你们药店有了文化思想上的共鸣，你的药店文化品牌就建立起来，有了自己的核心竞争力。
文化二:服务品牌化
众所周知，同仁堂的药品价格在同类产品中是比较高的，中成药能买高价是因为配方和品质的关系，但中药饮片能卖高价因为该店聘请资深的专家型中医大夫所提供的处方服务。
可见，提供专业的服务也是一种很好的文化品牌。在医疗改革的制度下，对零售药店的人员专业水平要求越来越高。药店大可以以此为突破口，聘请更多的执业药师到药店工作。其实，现在大部分药店里并没有执业药师，至多只是驻店药师或药师。因此，可以凭专业性的服务口号，大打专业路线。
由于聘请执业药师的成本较大，药店可以适当提高药品价格。患者来药店买药，目的只有一个——能最快解除自己的痛苦。只要是执业药师推荐的药有明显的治疗效果，即使贵一点，心里也能接受。
另外，我们可以借助执业药师专业知识，进行药品的关联销售。如:某一患者的了感冒，购买感冒药时，还可以推荐维生素C泡腾片；咳嗽患者在选择咳嗽药品时可以推荐其购买清热解毒类中成药，提高销售额。
聘请执业药师不仅符合国家的政策，更为广大群众的用药安全做了保障，达到双赢效果。此文化深入人心，更容易被群众接受。客户群有了一定保障，能促进药店做大做强的步伐。
文化三:商品多元化
据了解，药店的发展可归纳为四阶段。第一阶段：治病救人，只卖治疗用药，即传统意义上的药店；第二阶段：增加了滋补类，保健品类和医疗器械等商品，引入了预防保健功能类产品，可称为健康大药房；第三阶段：引入健身，美体，美容功能，增加了健美用品和器材化妆品等，称为健康美丽大药房；第四阶段：与便利店融合，引入方便食品，饮料，报刊和日常消费用品，以及彩票，电话卡，复印，冲印，公交卡等，从多方面满足顾客的实际需要，提升药店人气，以提高药店的营业额，可称为健康便利药店。
现在大部分药店都停留在第一、第二阶段。少部分在第三阶段。随着大量平价药房的出现，药店的利润空间越来越小，有不少药店开始把目光转移到非药品上。药妆店的出现等正是一个很好的证明。
随着生活水平节奏的加快，亚健康的患者越来越多。他们的保健意识也随着提高。因此各种保健品和食品的需求也提高，如补维生素、钙、补肾等的保健食品。再加上，群众感觉在药店里购买保健品比在超市中更有保障，更乐于在药店购买。
在大城市里工作的人们，特别是白领一族，时间对他们来说是非常重要，他们所需要的正是便利。商品的多元化正符合他们要求。
药店的多元化经营，不仅增强药店的竞争力，也给顾客一种新体验，是一种特色文化，在政策允许的条件下，尽量使自己的产品多元化。
文化四：连锁规模化
通过加盟或并购，将自己的门店数目尽量增多，规模壮大。采取这一战术，并不是不要质量，而是在面对激烈的通行竞争时，先把质量排在第二，争取时间先退后进，以数量赢得利润和发展，保存自己的有生力量，逐渐改变与竞争对手力量上的差距，最终达到数量与质量一致。
海王星辰会在比较大的住宅小区开设两家门店，为的就是强占市场，尽量减低竞争对手入侵的机会。
此战术特别适用于设有大卖场的药店。在大卖场商业圈内的重要位置附近开发便利店和社区店，形成一道“防火墙”，限制竞争对手的开店速度以及对大卖场的冲击，这样就可以很好地保护大卖场，也等于保住了利润。
连锁规模化更好的促进了企业品牌的宣传，提高知名度。采购渠道更宽阔，增强了终端采购的说话权，采购价格有更好的优惠，减低了成本，增加利润，为自己做大做强提供了空间。
文化五：人才常备化
这种文化也就是一种管理文化，针对的是企业内部人员管理。目的为了使店员或员工对公司产生归属感。愿意留在公司，全心全意为企业服务，跟公司共同成长。
若将企业比喻为“鱼塘”，池塘就是企业的
外在表现，水中的鱼是企业的人才，塘中的水是企业的文化，渔民是企业主，水中的鱼饵是企业的“激励机制”，鱼儿离不开水，水质的优劣决定了鱼儿的价值，鱼儿的价值又决定了企业的价值，水质的优劣关键在于渔民对鱼塘生态平衡的优化管理。鱼塘、塘水、鱼儿和渔民形成一个有机生物链整体。
通过“鱼塘”的寓意，我们应能懂得“鱼儿”的重要性。所以，现在企业都非常重视“如何养鱼“——即人才战略。在企业人才战略中，激励性文化战略是非常重要的一环。以下是本文归纳的三种激励方案。
途径一：把员工当作共同的企业主。比如说企业经营理念中的企业价值和员工价值是否相辅相成和互相依赖。企业战略是否得到了员工的认可，企业的考核分配制度员工是否认同或高于员工的期望值。诸如此类，员工受尊重和自己实现的需求员工自然就会以企业为家。
小肥羊2002年大股东由60%股份减少到33%，拿出近一半分给了其他股东，股东由原来的2人变到18人，为的是留住人才，让有用的人才由纯粹的“打工仔“变成有股权的老板，让其由别人打工变为为自己做事。
途径二：为员工制定职业规划。药店要设身处地地为店员着想。根据店员的素质特点，规划店员的职业生涯，同时开放多种职业通道，对店员进行多方面培训，建立职业资格标准，使店员具有更广阔的职业前景，让店员看到长远希望。
途径三：制度要透明，公开。让店员参与到激励措施的定制过程中来，实际上是一个让员工接受教育，统一认识，认同改革的过程，员工明白自己的薪酬福利为什么拿得多，为什么拿得少，奖惩，任职，提升方面，人人都同样平等机会。
企业的管理文化对员工的留去起主导地位，特别是医药企业，靠一线员工的拼搏才赢来利润。得员工心者，得天下者。拥有一套优秀的管理文化，本身就是一项核心竞争力，能更好区别于竞争对手，也不易被别人复制，绝对是一种特色文化品牌。
四、结语
企业的文化品牌是企业长期发展所形成的一种精髓，是各企业的共同目标，它为营销策划方案提供了明确的方向，有着重要的价值意义
在商业竞争高度发达的今天，企业强调的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一种智慧的结晶，别人模仿不了，是今后医药企业发展的趋向。有创新的营销策划都必须从企业的文化品牌中寻找，走出一条最符合自己特色的道路。
参考文献:
公司由于市场运作资金势力的限制，没有能力进行广告投放，而单靠终端代表进行药店终端工作又难见成效，如何进入和开展OTC市场的工作，成为企业战略考虑的头等大事。企业为了降低风险，首先采用的是用招商的模式进行OTC市场的开发，并配置少量的区域业务人员配合商开展区域的市场开拓和运作。但是由于企业OTC运作思路的不明确，资金投放趋于保守或没有能力，OTC市场运作前期各项工作进展不太顺利。如果不及时调整公司战略思路，稍不留意，前期还会面临投入费用持续增高，而回款金额又无法保障的尴尬局面。为了在目前状况下能够比较有把握地开拓市场，营销模式必须出奇招，根据目前市场状况并结合公司发展阶段的现实状况，勇于创新和开拓，运用低成本战略进行市场的稳步拓展和开发。
面对OTC市场的招商工作，我们所面对的商必然会关注以下几点：
1、企业对产品市场运作思路和能力；
2、企业对产品OTC市场广告媒体投放计划和地面终端工作的配合情况，简单说就是企业拓展市场推广的综合实力；
3、产品本身的产品力，包括产品的品牌、包装、价格、疗效等，即产品的市场潜力和发展空间；
4、商资金投入所带来的赢利水平，即商的投入/产出计划。
目前按照传统的OTC运作模式，我们以上几点几乎没有多大的优势，商招商势必导致效果欠佳的局面。我们想打开市场局面，出奇招、变模式、杀出一条血路，才能进入市场消化的良性循环。
目前，OTC市场终端药店的连锁化正向着各地区主流连锁逐步形成，连锁药店专业化、集中化、销售额逐步增大的趋势发展。连锁药店在经营过程中的品类管理中有一类主推品种的进入为我们产品的发展提供了机会，如果我们各地与区域中各主流连锁药店进行资源合作，让产品进入连锁药店的主推品种目录，通过药店门店店员在连锁公司同意指挥和行政命令下进行消费者教育和推荐，产品就可以顺利进入低成本运作之中，我们需要投入的只有产品货物的部分赊销，产品市场推广的主要职能由连锁药店的门店店员资源来完成，我们做好销售服务工作，如产品知识培训，产品终端拦截同类产品技巧、产品终端店员推荐技巧等，通过连锁药店的资源延伸我们营销触角。
接下来的问题是我们如何能够让各地区的主流连锁心甘情愿的为我们推广产品，虽然目前该产品有一定的处方市场带动，为我们和连锁公司的合作提供了一个很好的合作基础。但连锁药店依然很关心的关键一点就是“利润”，目前，连锁药店主推品种中的高毛利产品的利润水平要求一般在60%左右，运作比较好的连锁药店如果高毛利产品平均保持75％的利润就非常满意了，该产品按此水平给连锁药店供货，企业还是有一定的利润，而这些利润无法支撑产品市场全方位地投放和市场支持，仅仅够能够再拿出一定资金进行连锁药店的销售服务工作。按照此思路和产品政策与区域主流连锁进行谈判，发现许多连锁药店都能够同意让我们的产品成为他们的主推产品，但提出产品毛利率是可以，但如何把它卖好即要有销售量是企业和连锁药店双方共同所期望的。如果企业因为产品供货价格低而利润低为理由，市场上没有营销团队对产品进行必要的销售服务，单靠连锁药店的门店资源和力量很难将你的产品卖好，即便是连锁药店各门店非常愿意销售你的产品，也因产品特点的掌握不准确而无法正确发力而导致销售受阻，销售量很难快速提升。
目前连锁药店对主推产品的要求不仅需要利润更需要产品在门店店员推荐等资源投入后能够有合理的销售量，店员想卖好主推产品还必须得到企业的支持，如及时培训店员如何去科学、合理地推荐你的产品的经营技巧等手段。因此，单纯靠降价来换取连锁药店的主推支持是不够的，我们的方式是如何低成本运作？既要连锁药店支持我们的产品，利用门店店员等资源进行产品的市场推广有能够有利润养活我们销售服务的营销人员？
建议：和连锁药店进行资源互换活动（目前已经有很多OTC企业开始这样开展07年的营销工作，如德国先灵、山西亚宝、山东福瑞达等等OTC企业），形式为帮助连锁药店进行门店盈利模式及方法和店长、店员等门店人员经营技巧的系列培训，其中加入产品的专业知识教育和市场销售技巧的方式、方法的培训，让连锁药店人员能够牢牢掌握和灵活运用在产品的科学、合理地推荐技巧上。
该产品在临床上的销售对OTC市场也是一个很好的广告宣传作用，目前产品的发展阶段前期不赞成就进行大众媒体的投放，这样不仅市场风险度太大，而且企业目前也没有承受风险的能力。我们建议先以连锁药店的战略合作为市场的切入点，通过与连锁药店的资源进行整体战略合作，双方进行资源互换，我们用我们管理、市场部等企业拥有的专业知识水平来加强对连锁药店的经营管理的支持，来换取连锁药店对我们产品的推广支持。方法是可行的。这种模式要求的资金投入量小，而销售回报有保障。经过一定市场积累后，在销售上量较好的区域开始将产品转移到渠道商的整体，利用渠道商的资金支持（这个时候就非常容易获得商大量资金的投入支持），再考虑媒体广告的配合和宣传面的进一步扩大，使企业产品的销售迅速攀升。
按照这样一个市场操作模式，如何进行现阶段的营销准备和实施工作，明细如下：
一、强化公司市场部中OTC部分的功能，他们将肩负许多连锁药店经营管理过程中我们给予他们的专业支持。如产品的推荐专业知识手册，妇科产品柜组店员培训资料，例如，零售药店中常见妇科疾病店员如何诊断治疗？10种常见妇科疾病药店药品推荐技巧。药店店员组合推荐药品技巧等等。同时配置素质和专业知识强的产品经理，能够承担与连锁药店进行谈判和协组连锁药店进行店长和店员培训的专业人员，为区域销售服务人员提供药店所需的专业管理经营的技术支持。
二、区域销售人员转型为销售服务人员，对连锁药店的需求和连锁药店推广我们产品所做的承诺进行市场信息的收集和反馈，并督促连锁药店完成推广我们产品所应该提供和配合的资源投放情况。
三、相关市场支持的产品物料体系：主要目的是为连锁药店提供强力的产品宣传和推广工具的支持。
（一）、产品市场运作手册
1、企业综合实力展现
通过企业综合实力的展现，给连锁企业建立起对企业实力、企业运营状况等方面的良好印象。解决连锁企业对于企业信任度的障碍。
2、产品市场空间阐述
通过对产品类别市场分析，明确该类别产品的市场空间、产品的竞争态势、营销模式，对连锁药店提出明确的赢利空间暗示。使连锁药店对产品的市场充满信心。
3、产品运作思路描述
清晰地描述企业对于产品的市场运作思路、区域市场布局、销售政策等，规划产品市场成长轨迹，使连锁药店对产品的市场成长充满信心。
4、连锁药店门店盈利水平提升的操作指导
结合企业产品的市场特点就门店盈利模式和技巧提出相应的指导手册，包括企业产品及妇科产品门店销售的诸多问题的专业解答和指导。并结合产品指出该品种的市场操作要点及工作解决方案，使连锁药店感受到企业长线运作该品种的姿态，并使连锁药店清晰地认识到企业与经销商共同成长的经营理念。
（二）、产品市场推广手册
1、市场推广策略阐述
通过对市场推广策略的阐述，使连锁药店清晰地认识到该产品在市场竞争中的定位及产品企划方向，对产品的销售建立起信心。
2、市场推广计划
通过对产品的市场推广计划、媒体广告计划、终端推广计划等方面的阐释，使连锁药店了解企业对市场运作的具体手法与运作计划。了解企业对该品种的市场投入预算及具体投入计划，以便于激励连锁药店投入更多的门店资源销售和推广我们的产品。
3、市场推广工具展示
展示企业产品广告片、平面广告、终端物料、赠品系统等设计样稿。使连锁药店对广告及推广效率产生信心，建立起企业在市场运作能力方面的专业形象。使连锁药店对企业推广计划、推广手段产生认同，建立起彼此间产品运作的信心与获利期望。
基地兼职教师互动药理学专职教师有丰富的教学经验,而兼职教师有丰富的实践技能与体会。建立一支专兼结合的师资队伍是精品课程建设的保也是提高教学质量的关键。目前浙江医学通讯作者高等专科学校专职的师资队伍中有浙江省高等学校教学名师、省高等学校教坛新秀、浙江省/151人才0第三层次,兼职的师资队伍中有主任或副主任药师、主治医师、药店执业药师,共同探索理论与实践相结合,为学生提供更加优质的教学资源,提高教育教学质量。专职教师可通过临床实践进修培训如到解放军117医院药剂科、浙江大学医学院附属邵逸夫医院临床药学培训基地、浙江省人民医院药剂科等单位进修培训,而兼职教师经过基础岗前培训,建立专兼职教师主辅带双带教,通过绩效考核、学生反馈制度保证教学质量,双方共同建立教研室-基地/优势互补、优势更优0的互动双赢制度。
二、坚持教师与学生互动
在通常的课堂教学中,教师是主导、讲师,学生是被动的听众。但是,在案例实践教学过程中,学生应该是主体、主角。通过多年的实践探索,浙江医学高等专科学校开设模拟药房、经典处方分析、实战场景操练,教师的角色逐步过渡到引导者、巡视员模式,而学生通过课前准备,根据已有的知识,分析教师布置的案例、处方的合理性分析,驻店药师的/问病卖药0模式,通过兴趣学习,自主翻阅相关书籍,通过各种途径如互联网获得有关知识之后,在课堂上组织汇报和交流、提问,大大丰富了药理学知识、一改以往死记硬背的传统教学,大大激发了学生们的学习积极性,从被动学到主动认识单个药物,同时扩展到对多个药物联合使用的全面认识上来,使他们对临床实际用药情况有了真切的感受,大大增长了学习主动性。教师在这个过程中,注重对学生的引导、鼓励和指导,注重营造一个宽松自由的交流空间,使学生积极主动参与,解放思想,拓宽思路,乐于共同交流沟通,起到了良好的教学效果。
三、坚持教学方法和手段的互动
教研室根据学生实际,精心设计思考题,引导学生自主学习能力;积极开展教学方法改革,进行/探索性实验0,培养学生归纳总结的能力,与实际结合,培养学生的综合分析能力;倡导和鼓励教师开展案例式、讨论式、研究式、小组式等教学形式改革。如实施/工学结合0的教学模式。按照零售药店规范,建立了一个具有800种药店常用药物的模拟药店,设计模拟药店现场,制定对话式/问病卖药0的实训教学方案,提高学生指导病人用药的能力;收集医院药房的相关信息和资料;对经典100张医院常用处方进行合理性的分析,模拟药房现场,制定处方分析的教学方案,提高学生分析审查医院常用处方的能力。加强以多媒体和网络技术为重点的现代教育手段建设和运用,增强教学的实效性。鼓励教师制作图文并茂的高质量多媒体课件,利用现代化技术授课,提高教学效果。如虚拟实验的教学、医院药房药师患者实景对话的VCD播放、动漫设计等,通过图片、动画、录像等多重视听效果生动、立体、逼真地展示药理学的特点;进行教学教案的电子化,规范备课及教学内容的及时更新。有效结合多媒体、临床见习、操作实验等,向/多元化0、/实战化0的方向发展。积极开展和规范教研活动,加强各专业课主讲教师之间的沟通,帮助学生将不同课程的知识点融会贯通,努力提高教学质量。
四、坚持药理学实验与临床实践
基地互动学生进入临床实践基地实训是药理学实验的一部分学生在专业知识上需要进一步准备,对实践基地的基础了解,才能尽快进入角色。临床操作性、临床实用性,在学习过程中是教师和学生主要教学难点,具有抽象化、死记硬背、思辨性强等特点。从早前的填鸭式教学模式到目前提倡的PBL(Problem-BasedLearning)教学模式,提高药理学实验教学质量。因此在教学过程中加强临床实践技能训练和理论相结合,注意提高学生的临床思维能力、动手能力以及理论知识,使基本理论、基本原理与临床密切结合,并通过实践教学、临床见习巩固和加强所学基本理论知识。基本的药物知识,还包括药物治疗学与药物不良反应、药效学与生物药剂学、药物经济学、药事管理与质控、药理学与药动学,药物分析与体内外药物分析,分子药理学和药动学知识等的医院药学知识的准备,克服作为药学实习生适应环境能力差、进入实习角色慢,实习积极性不高、缺乏工作热情,对药剂科工作的重要性认识不够、沟通能力欠缺等问题,坚持与临床实践基地互动,很快适应临床,及时掌握实践实战经验,达到与实习基地互动双赢的协作基础。
五、加强实践技能与拓展就业口径互动
拓展就业口径,增加就业机会,是学校与学生的一条互动教学的良好的生命线。对有明确就业方向的学生的,对口专业学习兴致点高,实践技能的提高目标性强,如在药房实习整理抗菌药物,除了熟悉工作流程外,还需要包括化学分类、抗菌谱分类、药动学分类等药学知识。在服务技能上知道相关的注意事项,如贵重药品应放在台面上交给病人、服用方法、饮食注意等。通过现场分析,就业工作实践,坚持实践中出真知,学生通过理论与实践互补,课堂教学与就业企业见习相长,对疾病的诊治产生直观感,激发了学习的兴趣,提高了学生的临床思维能力。同时在接触病例和见习过程中,逐步明晰药学知识的运用,从而激发学生不仅苦学理论知识,还要苦练实践技能。以就业方向为切入点,实习工作热情,提高临床实践技能、工作沟通能力,适应环境能力大大提高,同时认识到工作的重要性,到达互动教学目的。
关键词：连锁经营 品牌价值 顾客满意 旗舰店 强势品牌形象
安徽老百姓大药房连锁有限公司创立于2003年6月，至今已发展成为包括零售药店连锁、医药物流产业园、医药贸易等业务的大型综合性医药、物流经营企业。目前公司经营的产业主要包括：安徽老百姓大药房连锁有限公司，安徽省最大的药品零售连锁企业之一，目前已在合肥、芜湖、马鞍山、淮北、巢湖、无为、南陵等市县拥有五十余家药房，现有公司员工600余人，其中药学专业的技术人员有500余名。现在老百姓大药房已建设成为老百姓心中的品牌药店，在当地具有强有力的品牌形象。公司的零售连锁产业是公司的核心产业，除了经营医药产品业务外，还承担着为公司其它企业培养人才、干部储备、输送管理人员的重要任务。
一、企业的现状
老百姓大药房本着“一切为了老百姓”的经营理念以及“让利于民，服务百姓“的服务宗旨。成立至今已取得很大的成长。目前为止在芜湖市内已经拥有了25家药房以及在芜湖市周边城市拥有了50多家药房。形成了区域内著名品牌。在区域内有着巨大的品牌影响力。随着企业的快速发展，甚至老百姓这一品牌已在香港注册，但是如何才能走出区域，将品牌的影响力扩大至全省乃全国。这是企业面临的发展瓶颈。
在新医疗改革和国外连锁药房进驻中国的挑战之下，作为一个区域品牌想要突破瓶颈树立企业品牌形象。开展差异化经营，塑造个性鲜明的企业品牌；培养经营药店的专业人才；实施顾客满意战略，不断提高顾客满意度；运用策略联盟，实现规模化经营。规模经营才能有规模效益，才能改变零售药店长期以来规模小、效益差的现状；做大才能做强，放大目标，放远目光，才能成为具有国际竞争力的品牌企业。
目前，老百姓药店连锁品牌要从区域品牌走向面向整个药店零售市场的的强势品牌。
二、连锁企业品牌形象构成及价值
1.药店连锁品牌形象构成
连锁企业品牌形象是指在消费者头脑中所唤起和激活的有关商店的所有客观或主观的正确或错误的想象、态度、意见、经验、愿望和感觉的总和。而品牌形象的构建就是通过进行策划、设计及系统化，将企业的经营理念、管理特色、社会使命感、商店风格及营销策略等因素融入其中，通过整体传播手段将其传达给消费者，让消费者对品牌形象产生一致的认同感和价值观，以赢得消费者的信赖和忠诚的一种规划活动。而一个基本的药店形象包括：市场形象、外观形象、商品形象、企业经营者形象、企业风气形象、企业个性及综合形象等七个构成方面。一流的企业，经营规范，值得信赖。
2.连锁品牌形象的价值
连锁企业的品牌形象有强势和弱势之分。而我们所要树立正是强势的药店连锁品牌形象。强势品牌形象就是大多数消费者对商店形象的看法趋于一致的，连锁品牌在消费者头脑中具有鲜明的形象特征，足以影响消费者的购买行为。而一个强势的连锁品牌具有的价值包括：强势品牌形象的连锁企业可以向顾客传达清晰的价值感，可以向其内部工作员工传达清晰的价值感，可以向整个社会传达清晰的价值感。
构建一个强势的连锁品牌形象可以迅速占领市场，影响消费者，带动整个行业的发展。
三、构建品牌形象的策略
药店品牌形象的构建有很多营销方案，可以从经营方式，扩张方式上采取不同方案，同时也可以店面设计和店内药品组合传递信息，甚至于树立企业内个人形象来带动企业的品牌形象。这些都是药店连锁企业在树立企业品牌形象时会采取的营销战略。但是不同的企业适用不同的营销策略。
1.旗舰店的建设，树立起“让利于民，服务百姓”的品牌形象
旗舰店就表达商店品牌形象的一个最佳方式，旗舰店就是将商店形象设计的所有元素都完美地体现出来的一个标准店。而我们药房建立一个旗舰店，首先要确定我们品牌理念：一切为了老百姓。这就体现在药品定价、店内医师是否能准确的找病状、是否能准确的下药等等方面。其次。就是要传达我们服务理念：“让利于民，服务百姓”。这就要求我们在价格方面要做到更低，就好像家乐福的“天天平价”的品牌形象一样。我们就必须要控制成本。同时也引出另一要求药店要有一个严格的管理制度来实现规范经营。最后就是旗舰店的选址，旗舰店往往设在人流量最大的大城市的商业中心，向人们展示该企业的最新品牌理念，出售该企业几乎所有药品，有精心设计的商品陈列和店内气氛，旗舰店规模比一般门店大得多。旗舰店的建设只是药店连锁导入品牌形象营销战略的第一步。
当旗舰店树立起商店品牌形象的样板时下一步就是将这一样板向所有连锁门店推广。
2.内部理念贯彻以及外部公关公益活动推广
如果连锁企业想让药店形象在顾客心中深深扎下根来，必须先在所以门店的员工心中深深扎下根来。如果员工对商店形象缺乏认识甚至根本不理解，在心理上没有准备，没有从“让利于民，服务百姓”这一服务宗旨出发，就不可能以适当的态度和行为来表现品牌形象理念，通过行为传达企业精神。
所以，内部理念贯彻就是要组织员工进行深层次培训。要让员工连锁企业管理者希望树立成为什么形象，让各层次人员理解和接受连锁企业的使命、战略方针、战术及各项形象战略的具体行动。其次是管理手册中行为准则的推广，要采取系统的培训措施让所有员工掌握管理手册中的每一个细节，并严格按各种执行标准来操作，已达到支持品牌形象的目的。最后是确保员工受到激励，以积极主动的态度和行为来配合连锁品牌形象的树立。
外部公关公益活动的推广，就是总部对每一家门店的视觉系统都安旗舰店的标准进行改造和适当的调整，是使消费者从视觉角度识别独具特色的连锁品牌形象。其次是有计划的落实公关活动及广告宣传活动，将企业品牌形象信息通过多途径多媒体向外传递，力求迅速获得公众认可。
3.顾客满意到顾客忠诚至顾客依赖，来树立品牌形象
药店连锁也是属于服务行业，但是又不同于一般的服务企业。因为它的服务产品的质量好坏可是直接关系到顾客的健康啊。所以，药店连锁的药品质量至关重要。首先要确保店内药品的质量，必须有严格的采购制度并且要严格执行。其次就是门店员工的服务，要确保员工从心里上来执行服务宗旨，贯彻企业经营理念。最后员工要有统一的服装、统一的服务态度、统一的服务行为及统一的口号等。要让顾客一次消费后满意而归，多次消费后建立起对品牌的忠诚。最后从个人的行为都受品牌的影响。达到顾客的品牌依赖。
4.创新业态，差异化经营树立个性鲜明的强势品牌形象
在旗舰店成功建立后，还要广泛建立门店，已达到规模经营的效益。但是，如果依然只开传统的药房的话。竞争很大，甚至还会引起自己的门店之间的恶性竞争。
创新业态，差异化经营。针对不同的地理位置和所处城市中地段，建立不同的业态的门店。即不同的目标市场不同业态门店经营。即达到了规模经营的要求，又有创新正对不同的目标顾客，减少了门店之间竞争。如在一般工薪阶级聚集区可以建立平价连锁药店、在社区附近可以建立规模较小的社区便民连锁药店、在城市中兴商圈可以建立超市药店。当然还要建立专业性医学药学服务型连锁药店，专业化服务。
5.联盟借助强势品牌
在药品制造企业有很多强势品牌，他们都有自己的忠实顾客。我们可以在店内广泛出售品牌药品，同时可以和品牌药企建立联盟战略。实行前向一体化战略。借助品牌药企的品牌力量来树立药店连锁品牌形象与品牌药店联盟，借力打力。开展店中店的策略。实行水平一体化战略等等借势的策略。
四、总结
树立药店连锁品牌，拥有品牌价值、品牌影响力。这需要很长的时间来实现，企业可以采取单一策略，也可并列采取。
参考文献：
[1]肖怡：《企业连锁经营与管理》，东北财经大学，2009.8
[2]何丹：做强势品牌-打造中国连锁药店的零售航母，2007
第一章 基本方针
为了能够成功地抢占感冒药中成药领域的领导品牌，确定我们的基本方针：一是紧抓绿色概念、安全概念，便利概念，预防概念。二是二十字口诀：双轨启动，重点运作，以点带面，广告提示，疗效渗入。
第二章 营销手段
主要手段：报纸、电视、终端拦截
重要手段：公关、促销、折页，电台、形象展示
辅助手段：回访、推拉、网络
第三章 市场启动步骤
论证阶段：
1、外部环境论证
2、媒体价位论证
准备阶段：
1、产品上市时应准备的各种证件
2、市场调查
3、制定当地市场启动计划
4、营销队伍组织建设
5、与媒介单位签订合同
6、渠道确定
7、铺货
导入阶段：
1、电视、电台广告
2、适量报纸硬广告
3、销售通路建设与完善
4、终端、促销
5、公关
6、折页、横幅
深入阶段：
1、电视、电台广告
2、适量报纸广告
3、公关、促销
4、加大促销品投放力度 第二部分 市场营销环境分析
一、 市场综述：
1、冒药市场概况：
1）目前感冒药中知晓率最高的中药抗感冒药有板蓝根颗粒剂、VC银翘片、感冒清片和胶囊、感冒冲剂、羚羊感冒片、抗病毒冲剂、等，其中使用较多的也是这几种品种。
2）在感冒药的使用上，消费者仍以使用西药为主，同时也使用一些非品牌品种类型的中药制剂，如板蓝根、维C银翘片等作为西药使用的补充，据调查统计，全部服用西药的人数约为全部服用中药人数的2倍。
3）中成药由于其绿色、安全、毒副作用小等优点，渐被消费者接受，且已有相当数量的拥护者。
4）感冒药剂型多以片剂、胶囊、颗粒剂为主、口服液剂型较少。
5）感冒药中纯中药制剂较少，目前尚无知名领导品牌。
6）市场上现仅有5家药业生产板蓝根口服液。
2、 感冒药市场的发展趋势：
目前国内医药生产企业有6000余家，感冒药市场容量在100亿元以上。1000多家西药生产企业，生产西药感冒药100多种，200多家中药生产企业，生产中药感冒药十几种，“PPA”事件给不含PPA的感冒药企业带来了一次机遇：包括康泰克在内的含有PPA的感冒药让出的市场有12—13亿之多，对于国内中药企业来说“PPA事件”提供的机遇，更是千载难逢：据预测，中西药市场占有格局将发生有利于中药的改变，原来中西药的比例为3：7，而将来中西药的比例可能达到1：1。
又据调查表明，70%的调查者表示感冒后会选择中药30%的被调查者表示要有选择地吃中药，这无疑给中药感冒药制剂提供了一个巨大的市场和发展空间，人们对以中草药为代表的植物药治疗疾病，预防疾病的效果和优点越来越肯定了。更多的消费者希望市场能出现更多的名牌中药抗感冒药，以满足他们对付感冒的要求。
可见，感冒药市场将发生很大的变化，一批疗效好市场营销较成功的中成药感冒药制剂将脱颖而出，成为感冒药市场一道靓丽的风景线，其中儿童纯中药抗感冒药制剂将占有相当的市场份额。我企业板蓝根口服液的推广上市，正是适合这一客观的需求，必将创造出良好的经济效益。
二、 消费者分析：
1、消费者基本特征分析：
1）、在购买感冒药上不受职业、收入限制，目标受众广泛。
2）、在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但是在购买决策上，医生建议、营业员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。
部分消费者将感冒药作为家庭常备药品。
3）、在选择预防感冒药上以中成药为主，主要是板蓝根、VC银翘片等。
4）、女性对待感冒比男性对待感冒较为谨慎；父母为儿童选择感冒药以中成药为主。
5）、消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。
6）、购买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型。
2、影响消费者购买决策的主要因素分析
1）、产品功效：产品功效是消费者选择产品时的第一考虑因素，因为对于感冒药来说，消费者在购买它时目的性很明确----为解除某些症状或预防某些疾病而购买。
2）、口碑传播：如果消费者身边的亲友有服用经验并稍做推荐，其对购买决策的影响是所有广告宣传所无法企及的。
3）、广告宣传；广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用，特别是对于儿童类药品的广告引导，效果相当明显。
三、竞争者分析：
1、竞争者层次划分：
根据整个感冒药市场的基本情况，将板蓝根口服液的竞争对手划分为主要竞争对手和次要竞争对手，其中主要竞争对手为A类板蓝根系列中成药，次要竞争对手为B类（其他中成药感冒药）和C类（西药感冒药）。
2、主要竞争对手分析：
A类板兰根系列中成药：
板兰根颗粒剂同类产品比较
厂家
规格
售价
广东和平 10g×20包 15.00元
广东和平 5g×20包 7.00元
江西新余 5g×20包 16.00元
南昌济生 5g×20包 18.00元
江西济民 5g×20包 15.00元
秦皇岛皇威 5g×20袋 6.00元
河南羚锐 10g×20袋 13.00元
广西白云 10g×20袋 16.80元
特点：
（1）、以冲服为主、服用不方便；
（2）、广告宣传力度较小，大多在终端自然销售；
（3）、包装设计一般，难以引起消费者注目
（4）、价格差别较大，多在15元左右、已被消费者接受。
（5）、大多有厂家办事处医药公司或个体运作，实力相对较弱。 次要竞争对手分析：
B类竞争者：
（1）板兰根冲剂 （2）维C银翘片 （3）三九感冒灵
（4）抗病毒冲剂 （5）羚羊感冒片 （6）感冒清片和胶囊
特点：
（1）、除三九感冒灵外，其余生产厂家较多；
（2）、中成药中知晓率较高，使用的多是这几种品种；
（3、除三九感冒灵外，其余见效慢，但药效长且对多种感冒有很强的适用性；
（4）、平均价格如下（限大连地区）；
三九感冒灵 12.00元
维C银翘片 1.50元
抗病毒冲剂 9.00元
C类竞争者：
（1）康泰克
（2）日夜百服咛
（3）泰诺
（4）感康
（5）三九感冒灵
（6）白加黑感片
（7）海王银得菲 （8）康必得
特点：
（1）、属于广告产品，厂家实力雄厚、知晓率较高；
（2）、具有对多种感冒适应性强、起效快、药效长等特点；
（3）、平均价格如下（限大连地区）；
康泰克
12.00元
日夜百服咛
12.50元
感康
12.00元
白加黑感冒片 12.40元
康必得
4.00元
四、中间商
1、 通路结构：
厂家-----经销商-----终端
厂家-----终端
2、 通路成员描述：
药店分为零售独立药店和连锁药店两种模式，规模上分为大中型药房与小型便利药房两种。独立药店多为国营药店，很多隶属于医药公司。连锁药店多为私营或个人承包两种形式，由于统一形象、统一配送带来的规模效应，渐渐成为药品零售的主力军。
药店经理：厂家代表一般不会与药店经理有过多接触，因为货款不是直接找药店经理结算。在产品推销上药店经理也不是关键人物。
药店柜组长：柜组长是药品销售的关键环节，一般零售药店，柜组长有权要求药店经理到厂家或经销商处进货，柜组长可以向药店经理讲：现在顾客需要这个品种。柜组长通常分为两种类型：一种以个人经济利益为重，这类柜组长会把厂家的通路促销费用全部揽入个人口袋，不会将厂家的通路促销用分给营业员。这类柜组长的牲是收了厂家的通路促销费用后反而不会关心厂家的产品了，因为其独吞了促销费用，如果过分关心厂家的产品，营业员就会想：柜组长肯定收了厂家的好处费。因此营业员就更不会促销这个品种。另一种柜组长能均衡照顾柜组成员的利益，这类柜组长会把俏皮销费用平均分给柜组成员，会把有促销费用的产品放在柜台最醒目的地方，还会经常提醒柜组成员多关心这个品种，营业员也会尽量多推销这个品种。
药店柜组成员：柜组成员分为两种类型。一类以利益为重。这类营业员只要哪种保健品有促销费用，或费用较高，就会尽力推荐某一品种。比如有些保健品价格高，但质量效果一般，但营业员受经济利益的影响，会把这些保健品推荐给顾客，对于这类营业员，促销费用一定要及时到位，一般厂家每月结算一次。
第二类营业员多以顾客利益为重，这类营业员一般会根据在销售过程中长年累积的经验，将疗效好的保健品推荐给顾客，虽然也会受促销费用的影响，但还没有到不顾一切，唯促销费用说话的地步，由于受大气候的影响，这类营业员目前已越来越少。
五、SWOT分析：
1、 优势：
1） 公司领导的市场营销意识和市场拓展的决心；
2） 产品包装精美，吸引人，价值感强；视觉冲击力强；
3） 板蓝根口服液是纯中药制剂，绿色、安全，而且民族感强；
4） 市场上感冒药以片剂和颗粒剂为主，口服液较少，而板蓝根口服液剂型为液剂，利于吸收，是产品运做的一个重要突破点。
2、 劣势：
1） 产品的生产成本及包装成本等过高，且零售价明显高于市场平均水平，消费者及零售终端均很难接受；
2） 产品在运输装御时，容易破损，消费者也不适合随身携带；
3） 营销人员尚需不断完善与提高。
3、 威胁：
1） 市场上已有5家生产企业，应引起我们的足够重视；
2） 西药感冒药的广告宣传攻势十分强劲，严重的抢夺了一部分感冒药消费者；
3） 新产品层出不穷，广告力度大，竞争激烈程度不减。
4、 机会：
1） 感冒药中纯中药制剂较少，目前尚无领导品牌；
2） 市场上仅有5家生产企业，竞争对手较少;
3） 秋冬季节为流感高发季节，为产品的快速启动提供了条件。 第三部分 市场营销策略及行动方案
一 、市场推广战略：
为了合理有效利用资金，以最少的投入获取更大的回报，达到预期目标，基于对竞争对手、市场的了解分析，拟订以下策略：
1、 软硬结合：根据医药行业的特点，采取公关、促销活动与媒体宣传相结合，以产品功效渗入人心， 从而塑造企业品牌，提升公司的形象。
2、 充分发挥公关活动的舆论影响作用，利用公关活动给社会造成良好的舆论，通过口碑效应去影响受众的消费行为，提高受众对上方药业板兰根口服液的认知度和知名度。（以组织儿童和老人活动为契机点）
3、 采取高空媒体与地面促销相结合的市场启动方式，并采取以“短期内以产品功效带动品牌成长，再以品牌成长带动企业的发展”战略思想。
4、 以操作保健品的方式操作本产品，力求短期内造成区域销售热潮。并快速扩大公司及产品影响。
二、产品策略：
1、产品剂型：
口服液剂型，口味较甜，微苦。
2、产品功效：
板兰根来源于十字花科植物松蓝的干燥根，现代临床医学证明其具有清热解毒、凉血清肿作用。大连xx药业有限公司采用科学的现代化制药方法，运用先进的的生产工艺提取板蓝根中的有效成分，制成板蓝根口服液。对各种感冒（包括流感）有很好的治疗作用。其功能主治介绍如下：
（1）流行性感冒；
（2）流行性腮腺炎；
（3）扁桃体炎；
（4）肝炎、肝硬化；
（5）消炎、解毒、咽肿；
（6）小儿麻疹。（预防和治疗的双重作用）
3、产品四大特点：
（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）
（2）纯中药制剂，不含PPA，无任何副作用。（身心更安全）
（3）现代科学组方，效果显著。（效果更显著）
（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）
4、产品定位：
绿色、安全、有效、服用方便的抗病毒、预防感冒的中成药。
5、产品规格：
10ml×10支/盒
6、用法与用量：
口服，一日四次一次15-20ml，小儿一次3-5ml，婴儿一次2-3ml。
三、价格策略：
略
四、通路策略：
1、通路模式：
1）、跨入药店直营、由营销代表负责当地市场的拓展与销售。
2）、寻找适合的医院和诊所合作，由医院和诊所销售。 （注：前期主张双轨并行原则）
3）、大连，鞍山市场同时启动，
4）、其他地区招全国总商或招各地商和经销商负责销售。
2、通路结构：
先期：
生产厂家终端(药房、医院)
后期：
生产厂家终端终端
经销商
3、通路促销：
1）、终端促销
营业员每盒返利xx元。
操作细则：终端代表应建立完整的药店档案，每家药房的营业员由所负责区域的终端代表确认所卖盒数后，在下一个月的月初与营业员结算。
2）、时段特价：
使用目的：促使经销商大力进货并全力推介产品，强化通路的渗透力。
操作方式：限时以特定的低价销货给终端，过时恢复原价。
使用时机：销售旺季到来之前。
说
明：一般在市场没有充分做开的时候，终端进货相对保守，特别是产品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脱销和通路渗透力不足。而通过时段特价的通路促销形式，促使终端大量进货，迫使终端全力推介产品，同时强化了通路渗透力。（时段特价产品要打上标记，为不退货产品）
3）、大型促销、公关活动支持：
活动目的：促使终端快速动销，加强经销人员信心，聚集人气，制造热点。
五、终端策略：
终端可以分为软终端、硬终端两部分。维护好软终端就是让营业员、店经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品，也即“人的建设”；维护好硬终端即是做好折页、促销品管理、药品摆放等工作，也即“物的建设”。要做好终端工作，必须结合终端的具体情况，有针对性地进行。同时，还要做好终端监控工作。
1、终端布点：
a．优“点”：商业区临近或位于居民区，交通要道附近；
b．劣“点”：周围无居民，行人少，环境差，药房管理差。
2、终端陈列点：
a．对传统终端：柜台后面与视线等高的货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈列点；
b．终端促销时：终端人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、出纳出入口；
C．避免下列陈列点：仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈商品附近。
3、陈列秘决：
1）、建立良好的客情关系，才能获得终端支持，得到好的陈列表现（位置）。
2）、不要将终端宣传品或产品陈列品被其他产品掩盖。
3）、不要将不同类别产品堆放在一起，如性产品与本产品放在一起。
4）、抢占好的陈列点位置，顾客经常或必须经过的交通要道为第一选择。
5）、运用一些小的“指示/提醒”式陈列，摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着所面对方向的架上。
6）、产品名永远面对消费者，库存充足。
7）、以更换样品为由，经常检查纠正。
8）、定期更换在外陈列的产品，防止变色、损伤。
4、货架排列法：
1）横向排列：产品陈列做到整齐、干净、美观。
2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以竖排为主，平常时所陈列货品不少于3盒。
5、结算方式
1）现结：：争取首批布点30%以上现金；b类和a类主动要货时送货，以求现结。
2）批结：必须签订合同；限定每次最低进货量。
6、终端培训：
1）途径：
业务员
营业员
柜台组长
营业员（a类）
2）内容：
（1）产品理论、病理理论、作用机理、推销技巧。
（2）终端硬件：窗帖（柜台帖）、终端宣传品（折页）、横幅。 必要部分：窗帖、终端宣传品。
（3）陈列技巧。
7、软终端建设：
通过软终端建设，达到我们的目标：每个营业员都成为我们产品的推销员。
1） 促销机制（奖励方法）：每盒xx提成。
说明：各个药店营业员提成均为xx元，保持一致水平。
2） 情感沟通：要求业务员必须与辖区的营业员处好关系，可由经理不定期检查；每个月末组织一次营业员与营销代表座谈会。
3） 促销培训：包括对营业员产品知识、宣传技巧两方面培训，强调这方面的重要性，可采取开卷答题，赠送礼品的方式强制其学习记忆。
8、终端导购：
1）内容：加强营业员、医生、终端促销人员对产品主要机理、功能、技巧方面的强化培训，突出产品高科技性。同时与同类产品有比较。找出不同之处和我们的优点，让消费者在短时间内能容易并接受。
2）方式：主要是通过情感沟通获得营业员或医生、促销人员对我们产品的认同，从而达到推荐我们产品的目的。
六、广告策略：
1、广告宣传战略：
通过对传播媒体的有效组合，有针对性的影响消费者，将xx药业板蓝根口服液根植于消费者心中。
采取高空媒体（电视、电台广告）与地面媒体（平面报纸、宣传单页）相结合的广告宣传方式，立体全面的影响消费者。
传统媒介主要用于造势、传递信息、提高知名度树立良好的品牌形象，并配合公关活动，促销活动，来创造实效，进而达到1+1>2的效果。
2、广告宣传原则：
统一性、集中性
3、独特的销售主张：
1） 绿色、安全、高效的预防感冒、抗病毒类中成药。
2） 标本蒹治：杀灭病毒，减轻症状。
4、广告推广关键语：
预防感冒，抗病毒，板蓝根口服液
清热解毒、凉血消肿；滴滴浓情，无限关爱
抗感冒，绿色安全，便捷高效。
抗菌不留情，健康永相随。
对付流感，预防比治疗更重要。
板蓝根口服液，预防儿童流感的良药。
5、广告宣传诉求方向
广告宣传应遵循市场差异化原则，定期促销以适应市场、提高销量，并超越同类。其中实效促销应贯穿始终，以免陷入高空广告投入大，地面促销接应不力，而销量小的不利局面，造成启动期过慢、资金压力大。争取用2个月的时间以大连、鞍山市场为突破口，打开市场销路，同时为塑造产品和企业形象奠定基础。
6、广告宣传媒介：
1）、以电视为主，向目标群体进行高空诉求，同时附以电台广告为补充；
2）、以平面媒体为地面接应，进而扩大广告覆盖率。
7、电视广告创意：
略
8、电台广告脚本：
略
9、报纸软文
略
七、公关与促销策略：
A、公关策略：
（一）、营销资源
在以市场需求为导向的今天，企业拥有了一流的产品，一流的营销模式，还必须建立一个以“消费资源、促销资源、宣传资源、关系资源”为核心的营销资源库，谁拥有了营销资源，谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手的本钱和资本，谁就拥有了市场竞争的主动权。“消费资源”是指产品潜在的所有消费群体，抓住了它，就把握了整个销售制胜的关键。“宣传资源”是指企业跟各种媒体的关系，抓住了它，我们就可以充分进行产品宣传、炒做。“关系资源”是指企业跟各职能部门的关系，抓住了它，在我们市场开拓过程中，就可以少花钱、多办事，营造良好的企业发展的外部环境。“促销资源”是指企业跟专家、终端、老顾客等的关系，抓住了它，就稳固了药店，医院的阵地，在新顾客争取战中胜券在握。
纵观营销过程，公关工作贯穿始终，可以说：“公关工作”是获取营销资源的必要手段。因此，我们要特别重视公关工作。
（二）、关系资源：
1、与有关管理部门打交道过程中如何抓住主动权：
1）、首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带有问题，即使是带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出尊重他们，是。
2）、与社会贤达之人交朋友，提高办事效率，少走弯路。
3）、调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如到某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作。
2、要求：
1）、预防为主、及时汇报、及时处理。
2）、态度真诚、不卑不亢。
3）、要找到问题的关键。
3、公关工作的信条：
1）、有耕耘，必有收获。
2）、朋友贵在常交。
3）、相信人与人之间能相互了解与沟通。
4、公关工作三字经：
做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；
说好话，要中听；他人言，仔细听；
送礼物，要精心；多奉献，少索取。
5、公关对象：
1）、工商局
（1）商管科及分管领导。
（2）广告审批处。
2）、卫生局
治法办
3）、报社
（1）主编或社长。
（2）广告处的方案审批、排版编辑审批。
（3）自办发行部：经理、发行科长、各发行站站长。
4）、技术监督局：技术监督科
5）、市容办：联合执法大队。
6）、消协。
7）、电视台总编室。
8）、省卫生厅卫生监督处（药品广告审批）。
9）、电台广告部。
10）、医院、诊所。
11）、病种协会。
特别提示：
我们联系最密切的部门:工商局、卫生局、报社、电视台、电台。
B、促销策略：
（一）、促销目的：
1、扩大板兰根口服液的知名度，回头率。
2、宣销并进，在终端点促销时可采用优惠销售或赠送礼品等方式，在保证销量的同时，带动品牌的成长。
3、 多次促助销活动可有利于消费者接受产品。
（二）、促销方案：
1、 临床、诊所促销：由于他们的特殊性，采取一些特殊的临床销售技巧。
（1）情感沟通，善交朋友。
（2）促销机制（奖励办法）。
2、 终端药房促销：
（1）软终端：情感沟通，专业培训，联谊活动、促销机制（奖励办法）等。
（2）硬终端： POP、推拉等。
（3）可采用“累计销售额返利表”，配备促销礼品及广告宣传品等方式进行促销。
3、 消费者促销：可采用“优惠活动日”、会员制、积点返利销售等方式进行促销。
（三）、促销活动类型
1、 终端促销活动
时间：每周1—2次及节假日。
标准：
（1）每周六、日，节假日主要在终端促销活动。
（2）要有持续性，每一周期以一个月为宜。
要求：
（1）药店促销时切勿“做一天和尚撞一天钟”，要长期坚持下去，凡事贵在坚持。
（2）促销活动要懂得抓住重点，重点时间内投入大量精力，人力，物力。
（3）活动售货每个终端药房要有销售记录、内容。药店名称、时间、地点、负责人（柜台负责人和药店负责人）、销量。
（4）折页、促销品等及时到位，横幅悬挂醒目、大气、干净。
（5）促销中可以趁机搞好与营业员的关系。
2、 户外促销活动
时间：节假日或病种高发期。
执行要点：
A找准契机，巧借名义。
B媒体炒作，借机造势。
C现场售货，便利为名。
选择地点：繁华地带，各个成熟小区。
注意事项：
（1）前期宣传铺垫工作做好。
（2）公关工作做好。
（3）活动当日的细节安排和后续的顺延。
当月要求：
（1）不发生任何事故，顺利按计划实施。
（2）关系资源宣传资源，促销资源的建立及拓展利用潜力。
（3）当日活动在当地产生的效应。
（4）新闻炒作。
（5）销量及口碑效应。
总结：每次活动结束后，要写出活动总结上报给营销中心。
（三）、公关与促销战略：
公关活动就是及时发现事件，制造事件，并充分利用好事件，以此来制造新闻效应，通过媒体造势与口碑效应来适时启动市场，达到提高公司知名度和美誉度的目的；促销活动则以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。对于板蓝根口服液来说，纯粹的单个公关活动或促销活动不能有效的对各时期进行覆盖，而细水长流式的促销又不能形成强烈的冲击力，所以在公关与促销策略上，我们应将细水长流式的促销与局部热点相结合，以线串点，以点带面，继而起到即能有效对各时期形成覆盖，又能形成具有强烈冲击力的市场效应。
故拟采用“以点带面，抓两头带中间”的活动策略，即以儿童、老人为市场启动契机点，通过他们影响家人，进而带动家庭感冒药的中成药消费。
公关与促销活动备选方案:略
八、培训
（一）、培训目的：
培训目的可概括为：培养思想、业务、理论、管理都过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力，建立一支上方营销团队，培养成为具有丰富的创新能力。具有言之有物、言之有理、言之有术的表达能力；具有会造势、善借势、逢山能开路、过河能搭桥的实战能力；具有勇往直前、坚韧不拔、坚强毅力的高素质营销团队。
（二）、培训对象
1、 新员工。
2、 新的市场策略、战术推行参与人员。
3、 开发新市场人员。
4、 跟不上市场发展需要的员工。
5、 其他需要培训的员工。
（三）、培训内容：
1、 企业文化。
2、 工作制度、工作纪律。
3、 产品知识。
4、 营销知识。
5、 各岗位的业务知识和实践交流。
（四）、培训形式
1、 全员培训。
2、 部门培训。（根据营销中心计划、分阶级、分部门进行培训）
3、 传帮带。（骨干带队，现场言传身教）
4、 周培训例会
5、 采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示
（五）、培训的要求
1、培训过程中要严格要求，培养组织纪律观念。
