时间：2022-12-08 03:54:38
大家好！
年我在领导的培养帮助、同志们的关心支持下，无论在任何岗位，我都兢兢业业做好每一件事情，始终遵循为客户服务的原则，将客户的利益放在第一位，尽职尽责，无愧于自己。现将我这一年的学习工作情况总结如下：
一、自觉加强理论学习，提高自身素质。
首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加各项学习活动，并注重自学，认真学习农业银行新出台的各项政策，学习分、支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。
其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。
此外，我参加了个人理财师资格的考试。在学习中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了角色。通过我行提出的“将农业银行打造成区域市场内客户首选银行”，使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了农行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。
二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作。
在分理处工作的这一年中我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面:
（一）在分理处工作期间，拓展了优质客户123户，新增存款300万元，签约三方存管26户，营销贷记卡14张，销售保险40万元，在年二季度阶段性考核及储蓄对抗赛中百花分理处取得了较好的成绩，在区行年上半年综合考核中，分理处考核位次大幅度前移。在这里，我也尽自己最大努力贡献了一分力量。
（二）在分理处工作至今，不论在高柜，还是在低柜，都努力做好本职工作。
1、通过对客户的深度挖潜，着力为客户提供人性化服务，“急客户所急，想客户所想”，在我和大家的共同的努力下，我们已经成为了客户情感上的朋友、财务管理的顾问、业务发展拓展的源泉、产品的渠道。现在以营销为主题、以产品为纽带、以理财为特色，细分服务群体，找准服务定位，加强服务沟通，维护客户关系，真正让客户喜欢农行，喜欢农行的产品及代销产品。在年的下半年成功销售保险趸交12万元，期交2.5万元，营销借记卡300张，注册个人网银190户，电话银行90户，手机银行10户，签约三方存管5户，开通短信通90户，销售本利丰120万元，销售基金3万元，揽存140万元，为y分理处完成各项计划贡献了自己的一份力量。
2、努力与客户沟通，化解各类矛盾，做好客户的分流工作。
客户经理是对外服务的窗口，是农业银行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，低柜柜员也算作客户经理一类。
因此我始终在努力完善自身的综合素质，给客户提供最优质的服务。然而难免也遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容和理解他，最终也得到了客户的理解和尊重。一天当中大部分时间都在低柜区，直接与客户面对面，还可以引导客户到相应的功能分区最快的办理业务。起到一定的分流客户，减轻高柜压力的作用。
近年来，我在学习和工作中逐步成长、成熟，但我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，对公业务知识水平不够高，综合协调能力有待提高等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导：
第一、自觉加强学习，同时向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，特别是对公业务知识，全面提高综合业务知识水平。
关键词：汇丰银行 私人银行业务 发展战略 法人制私人银行
中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1006-1770(2009)012-054-04
2009年10月13日，美林全球财富管理与凯捷顾问公司了2009年《亚太区财富报告》。报告统计显示，尽管受金融危机影响，中国的富裕人士数量比2008年减少了11.85万至36.4万人，但依然排名全球第四。报告同时预测，在未来十年，中国富裕人士的财富成长率增速每年约12％，远高于全球7.1％的平均水平。该报告公布时，笔者正好在伦敦参加交通银行总行组织的汇丰高管人员领导力培训班，这使得笔者有机会对汇丰的私人银行进行较深入的研究并对中资私人银行业务未来的发展进行积极的思考。
一、汇丰私人银行业务较快发展的动因
(一)汇丰私人银行的战略地位
汇丰银行集团提供私人银行业务有100多年的历史。但汇丰真正发展私人银行业务是从10年前创办环球私人银行服务才开始的。目前私人银行业务是汇丰银行集团四大业务支柱之一(其他三类业务包括个人理财及消费金融、工商业务、环球银行及资本市场等)。汇丰集团私人银行(HSBC Group Private Banking)主要包括汇丰银行(美国)的私人银行业务部门、汇丰特林一布克哈特银行和汇丰私人银行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，为高资产净值的人士及其家族服务。汇丰私人银行被《欧洲货币》连续三年被评为“全球最佳私人银行”前三名。
(二)汇丰私人银行的基本状况
截至2008年末，汇丰私人银行业务遍布42个国家和地区共93个办事处，覆盖欧洲、美洲，亚太区、中东及非洲，员工超过7300多人；2008年实现税前利润14.47亿美元，资本回报率约20％；旗下管理的综合客户资产达4，330亿美元，为全球第三大私人银行。汇丰的私人银行业务主要提供三种服务(私人银行服务、私人财富服务和私人财富方案)(见图1)。
(三)汇丰发展私人银行业务的原因
1，80／20原理。研究表明，全球的管理资产额高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭为非富裕家庭，仅持有12％的全球财富。富裕家庭占全球家庭总数的17％，拥有53％的管理资产总额。只有0.8％的家庭是百万美元资产家庭，却拥有35％的管理资产总额。
2，一般的零售银行业务同质化竞争、边际利润下降，而私人银行业务发展高速增长，收入波动性小，对汇丰集团的利润贡献率较大(见表1)。
汇丰私人银行的税前利润自2000年以来年保持了17.4％的高复合增长率(如图2所示)。汇丰私人银行在汇丰集团的利润贡献度大幅提升，2008年比2002年的利润贡献度提升了近3倍。尽管2008年爆发了金融危机，汇丰的个人理财业务出现了110亿美元的亏损(主要是美国按揭业务的影响)，但由于私人银行业务中手续费收入占比较高，其影响不大。从ROE角度来看，汇丰私人银行2008年的ROE是20.18％(2008年汇丰集团的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年汇丰集团的ROE是15.7％)。
3，新兴市场客户需求推动。总结汇丰近年来私人银行业务发展突飞猛进的经验，主要原因在于汇丰私人银行保持与汇丰国际化市场战略相一致的发展策略，即接近亚太等新兴市场国家私人银行客户，了解客户满足客户的全面金融需求，与客户共同成长。在过去10年，大部分欧美传统的私人银行仅注意欧美传统私人银行的领地，忽略了新兴市场的私人银行业务蓝海，而汇丰真正把“环球金融、本地智慧”的集团战略贯彻到私人银行业务中去，从而充分把握了在新兴市场发展私人银行业务10年的机会窗口期。
4，随着科技进步，某些私人银行业务定制的服务、管理、产品开发一旦形成一定规模，可以标准化并复制到汇丰为贵宾客户服务的卓越理财业务上，大大提高卓越理财客户的客户体验，有利于提升卓越理财的核心竞争力。
二、值得中资私人银行借鉴的主要经验
(一)从战略、组织架构和资源配置方面高度重视私人银行业务
在新兴市场发展私人银行业务具有以下难点：投入期长、进入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平台)，缺乏高素质的私人银行客户经理，监管及政策的变化，客户需求差异大等。而汇丰之所以能够在十年时间内发展成为全球第三大私人银行并为汇丰集团的整体利润作出较大贡献，其主要原因是：汇丰高层一开始就排除万难，从战略、组织架构和资源配置方面高度重视并加大投入私人银行业务。从汇丰把私人银行业务列为四大业务支柱并成立独立的私人银行就可以看出汇丰私人银行在其集团中的地位。
(二)善于理解并把握新兴市场私人银行客户的需求
新兴市场的经济发展，涌现了大量的高净值人士和超高净值人士。但是新兴市场的富裕人群大多数是自我成长性的(其中约有60％是企业的创业者)，他们的理财观念(即所谓的“新钱”)与欧美传统富人的理财观念(即所谓的“老钱”)是完全不一样的。
另外，汇丰业务模式的核心思想就是一切业务围绕让客户满意而展开。具体实施手段则集中体现在两点：一是采取“开放式产品构建方法”，在为一般个人理财客户群包括卓越理财客户提品时，尽可能选择本集团产品实现交叉销售，提升综合效益，而在为私人银行客户设计适当的产品组合以达成其投资目标的过程中，是本着捕捉市场上最好的或最恰当的产品作为部件来构造，而不仅限于选择本行的产品和服务作为部件。二是“扮演客户信任的顾问角色”，即指以负责任的态度为客户提供投资和其他金融咨询，始终以客户的利益为重，而不以推销本行或本集团产品为业务主旨，虽然可能因此牺牲银行和个人的部分短期利益，但希望由此建立长期信任关系，赢得客户的心，却可以为集团带来更大、更长远的价值回报。
(三)充分利用综合经营的优势，实现差异化经营
传统的私人银行一般只注意管理客户的资产，而汇丰发展私人银行业务更看重创造一种最大的可能性，去实现与现有竞争对手的差异化，提供具有核心竞争力的借贷、替代性投资及信托服务，同时充分发挥其全球配置资源的能力。
(四)充分利用全球经营的能力，拓展在岸私人银行业务
汇丰一直认为在岸市场是私人银行业务增长的主要来源。当前，就全球而言，离岸市场只占所有财富的17％，北美市场占在岸财富的40％，欧洲占32％，亚太地区占23％，但亚太地区是在岸市场发展最快的地区。汇丰因有在岸本地的特许经营许可，所以比大部分全球性竞争对手都有优势。
(五)建立集团内的合作伙伴关系
能否在集团内部建立有效的客户推荐与业务协同系统，包括激励机制和跨越不同行业的核心业绩指标等体系，是私人银行独立运作成功的关键。经过多年的探索，汇丰在发展私人银行业务时形成了一套能够平衡各方利益关系、相对合理的私人银行同集团其它业务模块的合作模式。比如，个人理财客户群和工商业务客户群向私人银行转移客户+环球银行和资本市场向私人银行提品，在汇丰集团内部均通过推荐和转移系统和有效公平的激励机制。私人银行与其它业务模块的协同扩展了客户群，增强了产品供应能力，提高了整体盈利能力。
(六)适时进行合理并购，获得核心技术并形成规模效应
汇丰在私人银行业务方面的并购异常活跃，这也是其成功之处。1998年汇丰收购了德国著名私人银行Guyerzeller并使之成为全资附属公司；1999年收购美国的纽约共和银行，同年又收购欧洲的Safra共和控股，2002年，收购安达信下属私人税收顾问业务；2003年又以14亿美元收购了百慕大银行。2004年，汇丰把上述收购获得的私人银行业务，充分吸收精华，为汇丰所用，与其本身在香港、欧洲的私人银行业务经过全面整合，组成了一个强有力的新品牌实体汇丰私人银行。
三、中资私人银行的现状、问题和难点
(一)中资私人银行的发展状况
自2007年3月中国银行率先推出私人银行业务之后，工商银行、建设银行，招商银行，交通银行。中信银行、民生银行等数十家银行快速出击，在中国推出私人银行业务。国内各家中资银行的私人银行业务发展很快，但目前仍处于起步阶段。
(二)主要问题和难点
1，如何解决私人银行业务在银行中的定位问题和理顺个金条线与私人银行的内部机制问题
目前中资私人银行的组织架构并不能适应未来私人银行业务大发展的趋势。私人银行的发展应该具备独立的品牌，独立的战略及战略支撑体系。但是目前中资银行的私人银行基本上与零售或个金条线融为一体，体制机制上尚未做好独立的准备。
2，如何解决私人银行客户经理严重缺乏的问题
中国目前发展私人银行业务的最大瓶颈是缺乏私人银行顾问和私人银行家，这是业内的共识。因为中国的私人银行客户经理们大多阅历较浅，知识结构不够完整，也缺乏长时间服务富裕客户的工作经验，在赢得私人客户信任、理解私人客户需求等方面存在困难。
从目前中资银行的实际情况来看，人才可以依靠内部培养，但往往质量和数量难以跟上业务发展的需要；如果通过外部招聘，薪酬水平又不一定具有竞争力。私人银行业务属于中长线投资，如何培养、招聘和使用私人银行客户经理并维持其相对稳定性，这需要较为市场化的薪酬体系作为支撑。
3，如何解决投入金额较大、投入期过长的问题
尽管私人银行业务未来在中国的发展前景非常好，但是目前仍是新生事物。业内人士普遍认为，私人银行前期投入比较大，一般要5年后才能初现雏形(一定的物理网点，高昂的IT投入，品牌建设和客户经理的培养等)。要形成一定的规模后，才能取得规模效应，实现良性循环，而发展前景是相当可观的。这个过程是中资商业银行需要重视的。
4，如何建立私人银行业务与中小企业及零售信贷、基金、信托、保险以及海外机构的业务联动
私人银行业务不是空中楼阁，它的发展壮大、它的特色形成，均离不开银行集团自身的客户基础和业务特点。根据目前我国实际情况，67％的私人银行客户来自于中小企业的创业者，如何建立私人银行业务与中小企业业务的联动是关键。同时如何将银行集团中现有的基金专户理财业务，信托理财业务、保险服务与私人银行业务联动起来，如何发挥好国际化战略的成果，通过与海外业务联动服务私人银行客户的需求，都需要作进一步的思考和设计。因此，要用整合贯通的理念，真正建立一个完善的业务协同机制是发展私人银行业务的前提，也是难点所在。
5，如何推动监管政策、创造有利于私人银行业务发展的大环境
目前，我国还没有私人银行的监管制度。原有的《商业银行理财产品管理办法》已经不再适用于私人银行业务。私人银行所服务的客户和大众理财所服务的客户有很多不同，他们大多数都是私营企业家，认知、理解、承受风险的能力不同于大众客户。私人银行客户对私密性要求很高，同时，他们也要求获得个性化及针对性很强的金融产品。这些都需要有相应的制度法规及监管手段去加以规范，维护其私密性，并出台有利于个性化产品开发的相关政策制度。
四、中资私人银行发展战略建议
(一)选择合适的境外私人银行合资成立法人制私人银行可能是比较好的解决方法
笔者认为，中资银行与境外私人银行合资成立法人制私人银行是较为可行的战略选择。原因如下
1，借鉴汇丰经验，成立私人法人银行，有利于品牌建设，强化财富管理的重要地位。
2，成立合资私人法人银行，有利于获得外方在运营模式、服务模式，产品设计、差异化服务。人才招聘和培训、流程设计、IT系统等方面的技术、经验和支持，摸索出符合中资银行实际情况的客户推荐及业务协同系统，解决业务联动问题。
3，有利于建立较有竞争力的薪酬体系，能够吸引并留住私人银行客户经理。
4，私人银行业务前期投入较大，且回报期较长。因此，通过引入外资合作伙伴，有利于加大投入力度，抢占未来的发展先机，同时分散投资风险。
5，一旦在合资过程中获得产品开发、管理(包括客户推荐及业务协同系统)及服务上的能力，随着科技进步，某些私人银行高端业务和服务定可以复制到中资银行零售及个金条线的理财业务上，甚至复制到集团各条线各机构的联动机制上，有利于提升理财业务及集团各项业务的核心竞争力。
(二)需要注意的几个问题
1，外资的选择问题
考虑到文化协同与技术转移的因素，中国的私人银行客户与新兴市场的私人银行客户具有一定的相似性，即以自我成长性的富裕客户为主，在选择私人银行合资战投时可以优先在亚太地区能力和技术水平高的外资私人银行中进行选择，当然也可在与中资银行合作的现有战投中选择。
2，客户的所有权问题
由于私人银行客户是中资银行的重要客户，因此客户的所有权应由中资行独享。因此合资的最佳模式是外方参与投资，参与董事会的决策、给予合资公司必要的技术支持和能力转移，但不参与公司的日常管理。
3，建立并完善与中资银行现有客户推荐与业务协同系统
对于私人银行来说，建立综合的推荐协同系统是关键。借鉴汇丰银行集团内的合作伙伴关系促进私人银行业务发展的经验，中资私人银行应当着力建立与商业银行内部各业务部门、各子公司之间的推荐与协同系统。比如在客户推荐方面，内部推荐包括把客户从其它业务领域介绍过来或在境内和境外私人银行业务间互相介绍客户，也包括把不再符合私人银行标准的客户推荐到个金零售业务条线，用合适的方式加以服务、维护和发展。外部推荐来自于现有客户和其他中介人，如律师、外部资产管理机构或房地产经纪人等。这样既可以解决中资银行私人银行客户资源不足的困境，又可以有效解决私人银行属地化经营激励与业务倾斜不够的问题，同时也可以为集团内全面业务联动破题。
关键词：国际汇款公司；在华业务；反洗钱；监管；探析
中图分类号：F832.39 文献标识码：A 文章编号：1003-9031(2008)12-0056-04
一、国际汇款公司在华业务的发展
随着中国改革开放的逐步深入，旅居海外的华人华侨以及留学生、旅游者和海外务工人员日益增多。据世行统计，2006年中国以350亿美元的汇款接收额名列全球第二位，仅次于印度，与2005年213亿美元相比，增长幅度达64％，2007年1至7月个人跨境汇款收付总额达266亿美元。世界银行《2007年世界汇款趋势》显示印度、中国和墨西哥成为世界接受汇款最多的前三个国家，向中国的汇款总额将近2000亿元人民币。5000万海外华人形成的庞大市场、中国国内生产总值的持续增长、中国海外留学生的逐年增加以及北京奥运会的举办极大吸引了国际汇款公司积极拓展在华业务。目前，进入我国汇款市场的国际汇款公司主要有西联公司、速汇金公司和通济隆公司等。
国际汇款公司的汇款业务实现了无账户快速汇款，即通过电子网络传输汇款信息至收款人所在地的网点，收款人在得到汇款人的电话通知后，即可到当地网点取款。同票汇、信汇和电汇等传统汇款方式相比，国际汇款服务的优势在于提供了便利和快捷的服务。基于快速汇款需求的迅猛增长，国际汇款公司在华业务呈现出高速发展的态势，尤其是从国外汇入中国的汇款业务激增，汇入和汇出的比例大致为9:1。据世界银行估计，2006年起中国速汇市场的总额已超过50亿美元，并保持了两位数百分比的增长速度。其中西联公司通过其中国占据了中国速汇市场超过90％的市场份额。
目前，西联公司和速汇金公司等国际汇款公司不是以汇款公司的身份直接提供汇款服务，而是通过中国具备汇款业务资格的金融机构汇款服务的灵活策略进入中国汇款市场。美国西联公司分别于1995年3月与中国邮政储汇局、2001年7月与中国农业银行签订了合作协议。速汇金公司从1998年开始先后与中国工商银行、交通银行、中信银行建立合作伙伴关系，已在全国26个省份开展业务。2005年3月，在与银联电子支付、中国建设银行福建省分行试点成功基础上通济隆公司将签约合作进一步扩大到建行北京、上海、浙江、宁波、广东、深圳等六家分行，全面拓展速汇业务。
从业务人群来看，国际汇款业务尤其适合海外华人华侨、海外劳工、留学生及其家庭、小额贸易商、旅游者等的零星现金汇出汇入。汇出汇入的款项主要是境外打工或留学人员的赡家款项、外资企业外籍员工的工资及外国留学生的生活费用，多为个人小额汇款。据邮政总局统计数据，2007年邮政西联汇款单笔平均金额为1400美元，且客户主要是个人散户。从业务地区来看，我国福建、广东、浙江等沿海侨乡及海外经商、务工、留学活跃的省份业务发生额最大，福建省此类汇款的年发生额占全国的50％以上。其中境外汇入款项更占到全国的60％以上。
二、国际汇款业务中存在的洗钱风险
(一)国际汇款业务特性引发的洗钱风险
国际汇款业务因其便利快捷且网点众多的特点使得洗钱活动在快速完成的同时还可以较少地留下交易痕迹。洗钱分子将一笔大额交易分拆为数笔小额交易，然后通过不同机构的不同网点迅速地汇入或汇出以规避监管，是典型的汇款洗钱手法。国际汇款公司的汇款业务主要被洗钱活动运用于洗钱的放置阶段。在这一阶段，洗钱者可以通过汇款将黑钱注入：一是直接以现金汇款形式将黑钱注入；二是将支票、汇票和银行转账等形式的黑钱通过汇款集中，为资金分层离析打下基础；三是通过如通济隆和银联合作的银行卡汇款形式将黑钱注入银行体系。
此外，为顺利完成交易，洗钱者一般还采用各种方式隐藏身份，逃避监控。一是利用伪造身份证件交易。例如，洗钱者可以利用伪造的身份证件在同一汇款机构的分支机构或不同机构汇款(包括利用银行卡和不利用银行卡两种方式)，以逃避对客户真实身份的审查。二是在反洗钱管理松懈的国家和地区开立银行卡账户汇款或直接汇款，将黑钱汇往反洗钱管理松懈的国家和地区，然后再进行各种复杂的金融交易。
(二)机构引发的洗钱风险
国际汇款业务的开展需要银行、邮局、大型超市或24小时便利店、外币兑换点、火车站和机场(国际汇款公司在我国的机构目前只包括银行和邮局)等中介机构。这些中介机构由于利益的驱动，再加上缺乏严格的行业管理监督，极易被洗钱者利用，甚至自己直接参与，洗钱风险较大。
(三)道德风险引发的洗钱风险
对于多数国际汇款公司而言，业务量的扩张是产生利润的源泉，竞争获得佣金的观念至上，容易导致疏忽对国际汇款的审核，降低客户尽职调查的门槛。同样，机构也存在类似的道德风险。只有汇款合同签订才能获得佣金，因此机构存在明知客户可能洗钱但不报告甚至尽力掩盖事实的动机。
三、国际汇款公司反洗钱监管工作存在的问题
由于国际汇款业务交易信息简单的先天缺陷，国内机构若因自身或客观原因不能有效按照有关规定对客户身份进行严格审核和对资金进行有效监控，则可能被洗钱分子利用进行洗钱活动而承担法律风险和名誉风险，从各机构的工作实践和我们的调研情况来看，国际汇款公司在华反洗钱工作主要存在以下方面问题。
(一)市场监管主体不明确
目前部分国际汇款公司驻华机构还没有被纳入金融机构的范畴予以监管，如西联公司在北京设立的代表处是由中国银监会批准的，速汇金公司在上海成立的代表处是由商务部按照外国企业驻华代表处管理办法批准的，通济隆全球及金融服务有限公司北京代表处则是由国家工商总局核准登记的。由于国际汇款公司在华代表处不是我国境内的金融机构，从而没有义务履行与我国境内金融机构同样的合规职责和反洗钱职责，我国金融监管部门难以对其进行直接和特别的监督和管理，无法对其直接进行合规检查和反洗钱检查，也无法追究有关法律责任。
(二)国际汇款业务反洗钱法规缺乏
2007年之前，金融业反洗钱工作主要依照人民银行的“一个规定、两个办法”来开展，2007年1月1日人民银行按照新的“一个规定、三个办法”监管反洗钱工作。但无论是“一个规定、两个办法”还是新的“一个规定、三个办法”，对于国际汇款业务来说报送大额数据的起点太高，国际汇款公司个人之间无账户汇款的特点使得上
述规定的可疑交易条款很难适用于国际汇款业务。在报送主体条款上，国际汇款公司的驻华办事机构既没有被确定为应肩负数据报送义务的金融机构，也没有对其反洗钱工作的其他方面作出任何要求，例如要求提供与反洗钱工作相关的在华业务资料等。
(三)基层网点缺乏有针对性的反洗钱内控制度
从目前调查了解的情况来看，反洗钱内控制度建设在二级分行以上存在的问题较少，但在基层机构仍有不足，主要表现为以下方面的问题：一是个别机构领导组织调整不及时；二是一些机构在向监管部门报备方面没有做到位；三是基层机构反洗钱成员的职责太宽泛；四是一些基层金融机构反洗钱内控制度建设流于形式，不少基层金融机构都只是执行其上级行制订的反洗钱内控制度，而没有根据自身业务情况。制订与反洗钱规范文件相结合的内部实施办法和操作规程，因而不能有效地将反洗钱措施渗透到具体的各项业务工作中去。
(四)客户尽职调查难以落实
传统汇款一般是通过SWIFT 103报文实现信息传递的，是国际银行业为了防止洗钱而在SWIFt 100报文基础上对汇款业务作出的新要求。SWIFT 103报文对出款人身份证明的申报书作出了严格要求，其中的50a、59a等信息组必须填写出款人姓名、身份证件登记、住址及申明汇款的方式、来源、种类、要求及用途等。相对于SWIFT 103报文对汇款业务严格的客户尽职调查要求，国际汇款公司对客户填报信息的要求则相对简单，对汇款资金的来源、用途、汇款人住址、收款人住址、收款人取款地点缺乏明确的要求。
(五)反洗钱人员素质参差不齐，反洗钱知识和技能培训未到位
目前基层机构一般都没有设置专职的反洗钱岗位，反洗钱岗位都是兼职人员，素质参差不齐。而且很少进行过系统的学习和针对性的培训。对反洗钱工作既缺乏系统的理论知识，更缺乏应有的实践经验和敏感性，使得基层网点无法在第一时间对可疑资金进行监控、预防洗钱犯罪。随着我国金融市场的开放程度的加大，机场、车站、商场、便利店等机构将很有可能被国际汇款公司用来作为拓展中国汇款市场的重要渠道，而这些行业的反洗钱意识不高，缺乏对一线员工的反洗钱知识和技能培训。将来针对机场、车站、商场、便利店等机构的反洗钱工作必然是任重而道远。
四、完善对国际汇款公司在华业务反洗钱监管的建议
(一)明确国际汇款公司监管部门，规范和加强业务管理
笔者认为国际汇款公司应属于正规的金融部门，至少是介于正规金融部门与非正规金融部门之间的准正规金融部门，其从事的业务应该属于金融业务，因为其在全球开展业务已经得到各国金融监管部门的许可和监管。在我国目前金融业实行分业经营、分业监管和人民银行负责金融领域反洗钱工作的制度框架下，应该明确由中国银监会和人民银行分别承担对国际汇款公司在华机构的市场准入监管职责和反洗钱监管职责，建立统一的关于境内外国际汇款公司的市场准入规则，监督国际汇款公司在华机构履行反洗钱职责，规范和加强业务管理。
(二)完善国际汇款业务反洗钱规章制度
建议人民银行研究制定针对国际汇款业务和国际汇款公司的专门的反洗钱规章制度以及大额和可疑交易报告制度。在具体条款上，笔者认为一定金额以上的交易必须有详细的交易记录，确保真正做到“了解你的客户”原则。国际汇款业务的可疑交易条款至少应包括以下部分：客户在一天内进行多笔交易；客户试图设计交易以回避记录和报告规定；两个或两个以上显然是一伙的人，向同一人汇款；被要求出示身份证件时拒绝完成交易的人；以威胁或行贿手段试图规避记录和报告规定的人；客户询问如何规避记录和报告规定；客户提供可疑身份证明，该文件可能经过涂改或与提供文件的人不符。
(三)建立和完善国际汇款业务反洗钱内控制度
作为反洗钱主管部门的人民银行应当督促各机构结合自身国际汇款业务实际，采取更有针对性、更有效的反洗钱措施，据此建立和完善内部控制制度和业务操作规程。加强内部审计，对反洗钱相关内部制度和业务操作规程，定期测试其有效性，不定期测试其执行情况，并根据测试情况加以完善。人民银行应当按照有关金融法律、法规加大对未建立健全反洗钱内部控制制度的机构的行政处罚力度，进一步提高金融机构对建立和完善反洗钱内控制度重要性和必要性的认识。
(四)完善客户信息要求，切实履行客户尽职调查
国际汇款公司应根据SWIFT 103报文格式要求客户完善信息要求。各机构在办理国际汇款业务过程中，应严格执行有关规定，通过相关的身份证查询系统获取、验证并保留客户的相关背景资料。在内部，机构在与所有客户建立业务关系时，要按反洗钱有关规定，严格审核要求提供的证明材料，获取必要的信息，以确认客户的真实身份。同时要求金融机构对不能当面接触客户(例如汇款)之类的特别事项予以特别关注。在外部，机构应加强与人民银行、公安等职能部门的沟通与协作，建立信息共享机制。通过切实加强反洗钱基础工作，达到从源头上防范被利用洗钱风险的目的。
(五)加强反洗钱业务培训，建立高素质的反洗钱队伍
除国际汇款业务外，各机构要着重加强对会计、结算、储蓄、出纳和银行卡等部门工作人员的反洗钱专业知识培训，尽快培养出一支具有较高反洗钱水平的队伍。首先，培训内容应当全面并具有可操作性，加快建立反洗钱操作手册。其次，培训机制应当健全，制定不同层次的反洗钱培训计划，培训工作力求“分层次、有步骤”。再次，可由基层人民银行牵头创建“反洗钱动态”简报或专刊，传递有关国际、国内洗钱犯罪的最新特点、规律和发展趋势等信息，为各基层金融机构提供一个业务交流平台。
(六)研究对非金融机构的反洗钱监管
随着我国金融市场开放程度的加大，我们应该尽早研究针对机场、车站、商场、便利店等机构的反洗钱措施。建议国际汇款业务的非金融机构必须在当地人民银行备案登记，履行向人民银行报送大额和可疑支付交易报告义务。同时人民银行应出台相应的规章制度，在反洗钱组织机构建设、反洗钱内控制度建设、客户尽职调查、大额和可疑交易报告、账户资料及交易记录保存、配合司法机关及涉嫌洗钱犯罪信息移送、反洗钱宣传和业务培训等方面向汇款业务的非金融机构作出明确要求。
一、东营市农发行国际贸易工作的进展
过去的一段时间，东营市农发行对发展国际贸易融资业务的战略意义理解尚不充分，造成国际业务被边缘化。主要表现在：一是高级管理人员和相关部门对国际业务知识、操作流程缺乏了解，也无经验；二是传统业务是本币业务，国际业务的比重较小，在机构、人才、客户等方面均不占优势；三是国际结算业务办理渠道不够畅通，国际贸易、结算品种仍以传统结算业务、单一交易工具为主；四是专业化经营方面不够完善。因自身业务范围所限，外汇业务客户来源不够广泛，外汇业务量不能立刻跟上主营业务步伐。
在新时期新形势下，东营市农发行更新观念，提高对国际业务部的重视度与对发展国际业务的认识，广泛加强市场信息的搜集，采取有利于推进国际业务发展的各种政策措施。一是加快金融创新，强化服务功能丰富与完善业务品种。要在现有竞争环境中占有一席之地，就必须加快产品创新；二是加快国际业务相关系统的开发和维护；三是加大人才培养的力度，培养复合型国际金融人才。经过努力，东营市农发行国际业务部已累计为客户办理国际结算近3亿美元，为客户提供贸易融资1.5亿美元，为区域进出口客户提供了较好服务和资金支持。
在国际业务取得一定成效的基础上，为了更好的提供企业优质服务，东营市农发行国际业务部积极采取有力措施，提高工作效率。首先，投资近10万元，优化了办公环境，购置了必要的办公设施，为客户提供便利舒适的营业场所。其次，提高了办事效率。为了提高贸易融资办贷效率，设计了《贸易融资办理模版》，规定了客户办理贸易融资所提供的必要材料，方便了客户贸易融资申报。同时，缩减了内部审批流程，减少了办理环节，客户办理时间由起初的5天减少到最长2天，大大方便了客户。东营市农发行创新的《贸易融资办理模板》被省行在全省推广。第三，不断开办新的业务品种，为客户提供全方位服务。目前，已开办汇款、托收、代收等多个结算业务，开办信用证、押汇、打包借款、提货担保、发票融资等十多个贸易融资业务品种，极大地方便了当地进出口企业。
二、东营市农发行国际业务中完善组织架构的策略
根据国内外银行办理国际业务的经验和农发行选择的业务模式，国际业务要实行扁平化管理，组织架构要尽量减少中间环节，有利于前后台制约，强化条线管理，原则上分为总行国际业务部。下一步，东营市农发行国际业务部将以更积极的姿态投身世界经济一体化，加快打造现代银行的步伐，提高国际业务的盈利能力，创造更好的经济效益与社会效益。其次，要利用国际业务系统进行后台业务集中操作，支持单证业务大集中处理，并通过与农发行资金系统、综合业务系统、信贷系统、统计系统的对接，实现业务、数据的大集中。
第一，国际结算系统。这是实现国际结算业务电子化处理的操作系统，包括进出口信用证模块，进口代收、光票托收、出口托收模块，贸易项下汇刀汇出汇款模块，公共信息管理、用户管理模块，授权管理模块，统计报表等业务处理和管理相关模块。农发行已经完成国际结算EE系统的研发和测试，在试运行后可正式上线使用。对于拟批准开办国际结算业务的营业网点，总行应及时为其搭建和开通国际结算系统，实现与总行国际业务部的连接。
第二，SWIFT系统。这是环球银行间金融电信协会开发的具有全功能、多平台、多种网络相互连接的电子化系统，是应用计算机和网络对报文进行处理并再编辑制成标准格式报文在全球范围内传送的通讯工具。农发行是Swi盯协会的持股会员。银行的外汇清算、国际结算的开证等业务以及银行间的各种通讯往来均使用该系统。SWIFT系统与国际结算系统连接后，其相关信息可通过国际结算系统发送给营业网点，营业网点对外付款的信息可以通过国际结算系统与SwiFT系统的接口转换成SWIFT报文，通过SwiFT系统对外发送。
第三，外汇会计系统 这是国际结算外汇资金 、外汇融资、外汇清算等业务的重要支持部分 ，是实现国际业务数据和业务集中必不 可少的手段。农发行核心系统尚不包括外汇会计系统，现阶段可使用对公 3 . 3 软件进行外汇会计的手工营销策略。
中国银行宣称，到2011年底，其私人银行客户将达到2.5万个，管理资产规模将超过3000亿元人民币；工商银行拥有约2.2万个私人银行客户，管理资产规模逾4180亿元人民币；建设银行在财富管理和私人银行业务方面有1800名雇员，存量客户和准客户大约有10万个；
民生银行千万元以上的人民币资产私人银行客户有数千个，总体的资产管理规模也达到500亿至600亿元人民币；中信银行截至2010年底，已有1万个私人银行客户；招商银行行长则宣称其“私人银行客户增长1.2万人，人均净投资超过100万元，不小心我们做到了世界第四”。
截至2010年底，包括汇丰、花旗等，已有16家外资行于国内开展私人银行业务。而目前在中国私人银行市场上，中、农、工、建、交5大银行，12家股份制商业银行，95家城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村信用合作社都已经进军财富管理领域。
除此之外，民生、中信、浦发等机构也在财富管理业务中独立出私人银行业务，成立单独部门，另外，华夏、深发展等多家股份制商业银行对日均资产达到700万元人民币或100万美元的客户在客户分类中将其划入私人银行客户范畴进行专项服务，并表示正在积极考虑筹建私人银行部。其中光大银行发展计划则更为明确，预计私人银行部于今年12月份开业。
业内人士称，逐鹿私人银行财富领域，竞争私人客户高端市场，是银行未来发展大势所趋。
跨境金融服务试水意渐浓
今年5月，中国农业银行与BMO银行金融集团（即蒙特利尔银行）正式推出私人银行跨境金融服务。据悉，此次合作旨在为国内高端财富人士提供包括留学、移民、投资在内的跨境金融服务和解决方案，满足高端个人客户日益增长的跨境金融服务需求。
“其实大家都在考虑做跨境服务。”民生银行私人银行部一位内部人士告诉时代周报记者，民生银行目前也有考虑过试水跨境银行。然而考虑到现阶段的金融环境，仍存在一定难度。
一位股份制商业银行私人银行部人士向时代周报记者介绍，私人银行跨境服务的首要掣肘来自外管局的监管。“首先是来自国内外汇资本管制问题，当下外汇管制仍然比较严格，私人财富能否自由出入、自由兑换、自由投资、自由地在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键，各家行只能寻找政策允许下的投资机会。”
在这位业内人士看来，国外投资经验问题也需要考虑，私人银行服务是知识密集型行业，横跨证券、外汇、法律等多领域，对复合型人才的素质要求很高，决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，人才的培养和储备是一个重要的课题。此外，客户需求问题也是考量的重点，眼下全球资本都集中于中国等新兴市场，近年来中国国内资本市场的投资回报率并不比海外市场低，国内理财增值状况良好，境外投资对客户而言是否有吸引力仍不好说，还是要寻找到合适的境外投资标的。
上述业内人士称，境外设点的问题也十分重要，该行现在在香港设有分行，在伦敦设有代表处，但是要说到推出私人银行的跨境服务，在网点的拓展方面做得还是远远不够―其实这个也关乎牌照问题、资本实力问题。中资行在这方面和外资行相比，弱点很明显，普遍不具备海外的分销渠道、投资渠道、运营中心，以及资产全球配置的网络。“但大家都还是在想，在往这个方向努力。”
金融工具和模式国内不适用
作为外资行，东亚银行私人银行部一位内部人士则告诉时代周报记者，因为受国内金融监管和外汇政策的限制，海外私人银行众多成熟的金融工具以及衍生品在国内无法触及。同时，参照中国现有监管条例，境内业务与境外业务要严格区分的，故而如有客户对海外市场感兴趣，一般的操作方式是将其推荐至其母行相关部门，以满足客户多方位的需求。
该人士向记者分析，眼下国外私人银行众多成熟的金融工具及经营模式并不适用于国内，所以目前中资行和外资行的服务区别主要体现在：中资行私人银行主要还是以销售理财产品为主，而外资行的中国私人银行则更强调从客户需求出发，结合人生规划，帮助客户实现资产的合理配置，量身定做财富管理计划，以及教育规划、移民计划等系列增值服务。中资银行凭借其内地的庞大网点和客户基础，获取客户相对比较容易，客户数也比较多。
外资行的网点并不占优势，需要在客户和银行以及客户经理之间建立更为紧密的联系和信任，从而提供更长远、更专业的服务。而两者合作，能够彼此取长补短，不失为一个双赢的好策略。
事实上，直到如今，中国本土仍没有一家商业银行能够提供全面的真正意义上的私人银行服务，在“分业经营、分业监管”的银行监管大背景下，中国的商业银行无法全面涉足证券、信托、保险等各种金融领域，客户资金只能在各自独立的体系内循环，有限的金融衍生工具使得其无法利用其他两个市场实现理财增值，产品的创新范围和创新深度也均十分有限。
因此，业内人士称，中国商业银行所推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，无法提供高度个性化的投资产品组合，同质化严重，这不仅限制了私人银行业务向其他市场的交叉和延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也极大地削弱了产品组合的回报率和吸引力。而另一方面，在外汇监管条例下，也无法为客户提供全方位的跨境理财服务。
私人银行监管政策待完善
“中国的私人银行业务出现仅仅4年，迄今为止中国尚无专门针对私人银行的业务指导办法。现行的大多数监管政策，通用于一般的商业银行和公司银行业务。”民生银行私人银行部相关人士告诉时代周报记者，对于私人银行条线服务现在金融服务内所涉及的如理财产品销售等明确业务的这块范围，目前是有相应的明确监管，监管内容同银监会的规定。但现在已经开始颁发私人银行牌照，研究管理办法。
据悉，现行的监管政策，大多只在大框架上适用于一般商业银行和公司银行业务，而对于私人银行的准入门槛、经营模式、可投资范围、行业标准等多方面仍未作出进一步的明确规定。
由于针对性强的监管政策缺失，银行很多经营业务都游走在灰色地带，乱象丛生。以上述农行为例。“农行应该是第一家和外资行合作推出私人银行跨境服务的，但他们现行的做法就存在一定程度的‘踩界行为’。”
一位业内人士告诉记者，你的资金要出去的话，要怎么出去，这是一笔什么样性质的资金，外管局都是有明确规定的。农行的操作方式可能是这样，国内客户存一笔人民币，加拿大那里相应地存一定的加元，这就不用外管局进行审批，然后定期做一笔结算，通过贸易项下的结算等方式绕开监管。
关键词:汇率改革 商业银行 汇率风险
2005年7月21日,中国人民银行公告,我国开始实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。人民币汇率不再盯住单一美元,形成更富弹性的人民币汇率机制。人民币汇率市场化的改革,要求商业银行加强汇率风险的防范。商业银行如何适应人民币汇率形成机制改革,控制汇率风险,成为商业银行迫切需要解决的问题。
一、商业银行在人民币汇率改革进程中面临的汇率风险
商业银行面临的风险很多,可以从多个角度进行分类。巴塞尔银行监管委员会1997年9月公布的《有效银行监管的核心原则》,将商业银行风险分为信用风险、国家和转移风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险和声誉风险八类。市场风险的一个具体内容是外汇风险。银行作为外汇市场的造市者向客户公布牌价并持有各类币种的敞口头寸,在汇率波动剧烈时,外汇业务内在的风险特别是外汇敞口头寸的风险会增大。商业银行汇率风险主要是由于汇率波动的时间差、地区差以及币种和期限结构不匹配等因素造成的。汇率波动带来的风险分为交易风险、折算风险和经济风险三种类型。
交易风险是指银行在对客户外汇买卖业务或在以外币进行贷款、投资以及随之进行的外汇兑换活动中,因汇率变动可能遭受的损失。比如,银行开展代客购汇业务,如果在得到客户定单与交割期间汇率发生异常变动,就可能给银行造成损失;银行的外汇存款和外汇贷款的币种头寸不匹配时,银行的汇率风险就会增加;外币存款期限与外币资金运用的期限不匹配时,也会导致汇率风险上升;银行在日常经营管理中需要保留一定量的未平盘头寸,也承担了汇率风险。
折算风险是指由于汇率变动而引起商业银行资产负债表某些外汇项目全额变动的风险,其产生是因为进行会计处理时将外币折算为本国货币计算,而不同时期使用的汇率不一致,所以可能出现会计核算的损益。比如:银行为了编制合并财务报表,需要将以外币表示的资产和负债换算成本币表示的资产和负债,这是就会面临汇率换算的风险,从而影响银行的财务报告结果。
经济风险是指由于汇率非预期变动引起商业银行未来现金流量变化的可能性,它将直接影响商业银行整体价值的变动。汇率变动可能引起利率、价格、进出口、市场总需求等经济情况的变化,这些又将直接或间接地对本行的资产负债规模、结构、结售汇、国际结算业务量等产生影响。如:本币汇率上升时,国内出口下降,收汇减少;进口增长,对外付汇增加;外资外债流入减少,对外投资则可能扩大。
当前,商业银行面临的汇率风险表现在以下三个方面:
第一,商业银行外汇资本金面临的汇率风险。目前,国内商业银行的外汇资本金来源可主要分为三类:一是在境外股票市场,通过公开发行上市募集的外汇资金;二是由境外的战略投资者认购一部分股权形成的外汇资本金;三是由国家通过外汇储备注资方式形成的外汇资本金。受到人民币汇率波动的影响,银行的外汇资本金折算成人民币资本数额也会发生变动。如果人民币出现较大幅度升值,则商业银行的总资本金数额可能会发生较大缩水,这无疑对商业银行的资本充足率水平和经营绩效会产生不利影响。
第二,资产与负债的汇率风险敞口。在国际汇率有变动时,银行外汇资产的头寸匹配和币种搭配是否合理,将直接影响到商业银行的抗风险能力。随着我国开放型经济的不断发展,企业外汇资金需求不断上升。对比快速增长的外汇资金需求,商业银行的外汇资金来源并没有显著增加。在过去两年中,国内银行体系的外币业务贷存比一度高达90%以上,反映出银行外汇资金供应相当紧张。在这种情况下,为了保证外汇信贷业务的需要,多家银行向主管部门申请了以人民币资金购买外汇,并向客户发放外汇贷款。这样做虽然解决了外汇资金来源问题,但是也造成了银行外汇资产与人民币负债之间的币种不匹配。当人民币出现升值时,必然给商业银行带来汇率损失。
第三,结售汇等中间业务的汇率风险。由于人民币汇率浮动频率和区间不断加大,商业银行的结售汇等中间业务的汇率问题也逐渐显现出来。按照新的汇率形成机制,人民币兑美元汇率每天的波动幅度在千分之三以内。目前,国内银行人民币兑美元的牌价一般按照前一天人民银行公布的中间价确定,同时对前一天各分支机构结售汇的轧差头寸在市场中平盘。如果出现市场平盘价低于对客户的结算价,银行就要承担其中的汇率损失。
二、商业银行应对汇率风险的手段
20世纪80年代以来,金融创新和衍生工具的迅速发展,既给银行业带来了新的业务机遇和盈利增长点,同时也对银行管理风险的能力提出了严峻的挑战。随着中国经济国际化程度日益加深,中国银行业的资产和负债对汇率和利率的波动变得更加敏感。利用外汇衍生产品则是规避外汇市场风险最直接、最有效的手段。对商业银行来说,不仅要规避自有资产、负债的风险或为套利进行衍生产品交易,同时还要向客户提供衍生产品交易服务。在人民币汇率形成机制改革的过程中,商业银行必然面临汇率变动的风险,在不断推出新的金融衍生产品来防范汇率风险时,对商业银行自身经营管理也提出了更高的要求。
国外的环境也要求我国商业银行加强外汇管理和外汇风险的防范。国际金融市场汇率变动频繁,特别是日元、马克与美元汇率的波动剧烈,直接影响到商业银行外汇资产及负债的市场价值,使拥有大量外汇资产和经营外汇业务的商业银行面临较高的汇率风险。
规避汇率风险的手段就是对冲风险,利用有效的衍生工具来规避风险,但是目前市场上的工具太少,难以提供更好的手段来规避风险。从目前的情况来看,银行可供使用的金融衍生产品单一,主要集中在人民币远期结售汇,而市场成交量规模也不大。人民币汇率形成机制改革对银行的风险规避提出了更高的要求。在汇率市场化的同时,汇率随市场波动的风险就成为银行迫切需要解决的问题。商业银行应对风险的手段主要有以下几种,并受人民银行的管理。
1、 即期外汇市场
即期外汇市场是外汇远期交易工具的基础,外汇远期合约的定价需要即期汇率,因此需要不断完善即期外汇市场。如:减少中央银行对外汇市场的干预程度,由商业银行等金融机构承担维持市场均衡的职能,使即期汇率逐渐市场化;放松对银行即期外汇交易的头寸限制,使其能够根据自身需要决定持有外汇头寸的规模以及进行保值或投资行为;逐步允许投资项目的参与即期外汇交易,扩大市场交易规模,提高市场流动性。
2、开办银行间远期外汇业务
银行间远期外汇交易是指交易双方以约定的外汇币种、金额、汇率,在约定的未来某一日期交割的人民币对外汇的交易。
国际业务受汇率变动的影响是各家银行都无法回避的,银行在办理远期结售汇业务中,会持有远期外汇头寸。但国内并没有合适的渠道进行远期结售汇头寸抛补,很多国内银行都选择各种间接方式予以抛补。而远期业务的推出为银行回避汇率风险提供了相应的避险工具。
从人民币远期交易本身来看,一方面要考虑监管、法规制度层面是否健全完善。往往在推出产品的时候,政策是比较早的出台了,但仍有许多不健全的地方。由于我国金融市场规模有限、市场的流动性不十分透明、市场工具也有所欠缺,这就要求我们根据企业自身的供求去选择合适的工具,这样统计的数据和流动面是比较理性的。另一方面,我们正处在计划和市场之间的转换阶段,计划的手段和强度特别大,市场的部分在增强,但是市场的工具是比较弱的。政策与市场的博弈不是很对称。 利用市场化的手段和工具来发展中国的金融市场是一个利好,但目前,市场的风险主要集中于市场本身流动性的风险和由此而带来的道德风险。这个道德风险是超约束的,它与个人的品行、监管的漏洞联系在一起。因此,在发展银行间外汇业务时,要注意防范市场风险。
3、开展掉期交易
掉期交易是指一笔即期与一笔远期交易的组合,是一种常用的对敞口头寸进行套期保值的方式。在人民币与外币掉期业务中,境内机构与银行有一前一后不同日期、两次方向相反的本外币交易。在前一次交易中,境内机构用外汇按照约定汇率从银行换入人民币,在后一次交易中,该机构再用人民币按照约定汇率从银行换回外汇;上述交易也可以相反办理。掉期交易成为中央银行进行干预本国外汇市场,进行外汇储备风险管理的有效工具。由于掉期交易操作灵活,适合在本国资本市场深度不够,避免对即期外汇市场直接影响的情况,掉期交易在远期外汇交易中占有非常重要的地位。随着我国汇率形成机制改革的逐步推进,掉期交易将广泛使用在我国的外汇交易市场,成为主要的汇率风险规避工具之一。
掉期交易市场可引入做市商制度。由于掉期交易的风险较低,银行可持有比即期头寸更多的掉期头寸,并且可以将掉期头寸持有至下一个交易日,而对于即期外汇头寸,银行通常在交易日当天结算头寸来避免承担汇率风险。在风险管理上,银行可以拥有一个较高掉期头寸,不需要频繁地通过经纪商或银行间市场进行冲抵掉期头寸,可以节约交易成本。
4、外汇期货、期权交易
外汇期货是指签订货币期货交易合同的买卖双方约定在将来某时刻,按既定的汇率,相互交割若干标准单位数额的货币。外汇期货交易作为外汇远期交易工具的一种,与远期外汇交易相互补充,发挥着特定的作用。外汇期货市场的存在,使套利者能够在外汇远期市场和外汇期货市场这两个市场进行套利活动,从而有助于保持两个市场的价格联系,有利于价格形成的合理化。外汇期货市场具有保证金交易、双向交易和对冲机制等特点,可以吸引社会公众参与。
以上四种汇率风险防范的手段,由于交易方式各有不同,交易风险和交易成本存在差异,各自所适用的环境也有所不同,因此,在人民币汇率形成机制改革不断推进的情况下,应循序渐进地推出远期外汇产品。目前,在完善即期外汇市场的同时,应重点发展人民币与外汇间外汇远期市场,积极开展掉期交易,随着人民币汇率改革进一步深化,汇率市场化程度的提高,适时推出外汇期货、期权产品。
同时,可借鉴发展中国家汇率自由化进程中规避汇率风险的经验。从汇率改革成功国家的经验,可以看到很多国家在汇率制度改革以后,都进行了外汇市场的完善,增加交易品种,来防范汇率风险。例如,韩国从1980年2月开始,韩元与美元脱钩,引入盯住一揽子汇率制度,开始汇率制度市场化的改革。由于汇率浮动空间加大,企业、银行面临的汇率风险增加,为了满足企业的避险需求,1980年7月,政府当局批准了韩元与外国货币间的远期交易。1982年7月,外汇指定银行与客户间远期交易的最长期限从6个月延长至1年,并取消了对外汇指定银行间远期交易到期日的限制。对于远期合约的期限没有特别限制,但是外汇指定银行和非银行客户间远期合约的期限必须以真实交易为基础。1983年5月,韩国政府取消了外国货币对韩元远期交易的资格限制,以前只有美元、英镑、马克和日元具有交易资格。1983年11月,韩国政府取消了对央行与国外银行分行进行掉期交易的限制,允许到期日在1年以上的长期掉期交易。随着80年代后期经常项目赤字转为盈余,曾经因为长期经常项目赤字处于严格管制下的外汇交易也开始实施自由化。汇率制度、头寸管理和基本备案文件要求等领域开始解除管制。1987年10月,韩国政府取消了对韩元与外国货币间远期交易合约的期限限制。1997年金融危机爆发后,韩国政府实行了完全浮动的汇率制度,汇率由供求关系决定。由于汇率风险的进一步加大,政府又免除了对远期和衍生产品交易的真实贸易背景的要求,并可通过外汇指定银行进行所有的衍生产品交易,包括韩元/美元的期货与期权。由于外汇衍生交易品种的增加,逐渐满足了汇率避险要求。我们可以借鉴韩国政府逐步放宽对外汇交易的限制来规避汇率风险。
三、我国商业银行应对汇率风险的建议
随着人民币汇率形成机制改革市场化进程的深化,金融产品和服务创新的层出不穷,我国的商业银行面临着巨大的挑战,同时也面临着空前的机遇。国内银行业如何在竞争中不断壮大自身实力和竞争力,提高外汇业务风险管理能力,适应人民币汇率形成机制改革,这是摆在我们面前紧迫的课题。
对于汇率风险,商业银行应该充分发挥其中介作用,利用衍生工具为自己和其他经济主体提供规避风险的产品和服务。开办衍生产品交易业务对中国商业银行意义重大,它不仅为商业银行的外汇资产和负债提供了规避风险的管理工具和手段,更重要的是为中资银行转变增长方式、扩大中间业务收入提供了新的业务增长点。然而,目前中资银行对此项业务的认识水平和运用能力还很弱,因此,要加强培养金融衍生产品交易业务的经营管理能力,提高防范和控制金融衍生产品风险的水平和能力,应对人民币汇率改革进程中的汇率风险。
1、加强防范和控制风险制度和内部控制建设
人民币汇率形成机制改革后,国内经济主体对市场提供更多、更好的汇率避险服务有了更高的要求,人民币对外币间远期和掉期交易是银行为客户提供套期保值的主要汇率风险管理工具,也是国际外汇市场上通用的避险工具。汇率衍生产品的推出,有助于国内银行尽快适应汇率变化后的新环境,增强经营的风险意识和管理风险的能力,为走向国际市场做好准备。在中国,金融衍生业务还是新业务,即使在国际金融市场上,也是高风险业务领域,商业银行应尽快建立和完善风险防范制度,在此前提下大力发展金融衍生业务。另外,由于金融衍生产品交易业务具有极大的市场风险,银行必须加强自身内控建设,如果银行不能抓住机会加强内控建设,提高风险防范意识,有可能为银行经营带来风险。
2、提高商业银行的经营管理能力
我国外汇市场基础建设的措施将随人民币汇率形成机制改革以及中国金融改革深化的步伐加快而接连出台。对国内商业银行而言,活跃、有效的外汇市场一方面提供了风险管理与对冲的工具;另一方面,也扩大了银行的业务范围,成为中外资银行的一个竞争的焦点领域。银行根据自身业务与风险管理水平对客户自主报价的能力反映了银行的核心竞争能力。商业银行特别是内资银行必须在人民币汇率产品的定价机制、平盘方法、操作流程、风险管理、IT系统以及市场营销等方面加强能力建设,否则市场化的结果必将是优胜劣汰,落后者在这个高度竞争的市场中的差距将会被不断拉大。
面对汇率风险,商业银行应该切实转变传统的思维定势,积极打造新的盈利空间,针对不同的客户需求,适时推出新的外汇理财产品,有效规避和控制汇率风险。在浮动汇率时代,我国商业银行必须改变传统体制下的思路,以市场化的方式来应对汇率的变化。商业银行要积极创造外汇理财新市场,如充分发挥人民币外汇交易做市商的优势,利用海外机构网络,加速银行的国际化进程;在积极引导客户增强对人民币汇率机制认识的基础上,加快业务创新,为客户提供相应的避险、保值、高附加值的产品和服务;积极开发风险管理的产品、风险对冲的产品以及投资产品,综合运用利率、汇率等价值互动的机理,分别对进出口企业采取不同的定价政策;加强对汇率风险管理的研究和实践,密切关注汇率走势,有效控制汇率风险敞口,尽量规避汇率价格波动造成的汇率风险。
3、加强金融衍生产品的创新
银行要借人民币汇率改革的机会,大力发展外汇市场和各种金融产品,同时要使商业银行能够向客户提供更多、更好的风险管理工具。商业银行要精心制订自身管理风险和承担风险的策略,不能像固定汇率制那样可以把各种风险转移给国家,要不断提高金融产品的创新能力和定价能力,在竞争环境中为客户提供更好的金融产品和金融服务。
可以借鉴国外成熟的汇率风险管理经验,与国外金融机构合作,开发外汇衍生产品,引进国际市场上成熟的报价模型和风险管理软件、技术来规避汇率风险。如兴业银行的外汇宝业务采用了国际通行的"浮动报价法" 目前,国内银行通常采用固定差价点数的办法制定外汇报价,而该方法则是根据各交易币种的活跃程度、汇率波动等情况实时制定差价点数。在市场流动性强、汇率波动幅度小的情况下,该行会适当缩小报价的差价点数;在市场流动性差,汇率波动幅度大的情况下,该行会适当扩大报价的差价点数。通过采取上述措施有效控制了自身的汇率风险,同时为投资者提供更加优惠的报价,实现了在风险可控前提下银行与投资者的双赢格局。
4、利用差别定价策略提高利润,减小风险
在2005年8月8日的银发[2005]202号文件《中国人民银行关于加快发展外汇市场有关问题的通知》中,提出在银行间外汇市场引入询价交易系统,即在双边授信基础上,通过交易中心询价交易系统进行交易,交易的币种、汇率、金额等由交易双方协商议定,询价交易实行双边清算,风险自担。此措施的出台为商业银行自主确定结售汇等人民币汇率产品定价创造了相对宽松的外部环境。汇率改革后,企业客户面临的本外币汇率风险将明显增加,对相关的汇率风险管理产品需求也相应增加。商业银行可根据不同的客户,不同的交易方式,不同的风险灵活定价,来规避汇率风险,提高自身利润,相当于市场营销中的定价策略。如对公客户议价能力总体强于个人客户,因此对一定规模的对公客户可以采取单独议价的方式,而对于大多数个人客户来说采取标准报价。
5、加快培养一批专业人才,适应金融衍生业务快速发展的需要。
金融衍生业务对人才的要求不仅是要有扎实的数量分析基础,还要对经济金融大势有深刻的洞察力,而这方面的人才在国内市场还非常匮乏。因此,培养这方面的专才已成为各家商业银行的当务之急。
参考文献:
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4、 郑国中.人民币汇率改革考验中资银行[J].经济导刊.2005年(9)
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专属客户经理彰显尊贵
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1、提前预约：客户直接拨打客户经理的联系电话提前预约，时间由客户掌握。另外还特别为贵宾准备了专享车位；2、银行新业务介绍：客户经理会在第一时间将银行同业的最新动态告知客户．并根据客户的需要提出合理化理财建议；3、贵宾客户专属理财产品预约：不定期地为贵宾客户推出专属高收益理财产品，为工商银行的贵宾客户创造出更多的价值；4、基金净值变动提醒：如果客户在财富中心投资了基金类产品，客户经理会替客户随时关注市场的变化，协助客户根据市场发展对投资进行及时调整，帮助客户轻松投资；5、季度综合收益报告书：整合客户的存款。贷款、基金，为客户提供余额明细，并在此基础上为客户提供资产配置图、投资报酬率等客户资产情况的详细数据，使客户的资产情况一目了然；6、年终投资市场分析报告；对全年金融市场走势做全面总结，通过对利率、汇率等各种指标的分析使客户把握市场的发展方向。此外，客户经理会按期为每位贵宾客户邮寄《投资理财》周刊。
家庭财务诊断开启财富之门
周末理财沙龙是中心的一项特色增值服务。沙龙内容广泛．不仅涉及了理财服务工具选择、投资理财基本知识等银行业务，还涵盖了汽车保养、服饰美容等诸多客户感兴趣的主题，其中倍受贵宾客户推崇的还是家庭财务诊断。
家庭财务诊断主题沙龙就是利用周末的一个半小时的时间，组织15名左右实际情况相似、需求相近的客户，由客户经理根据这一部分客户的年龄层次、资产状况、理财目标设计出小案例，通过小案例讲解理财知识、理财小窍门，并结合理财知识引导客户发现自己的家庭财务问题，之后客户再和自己的专属客户经理进一步地沟通，探讨出适合自己的财务解决方案。
作者：高艳玲 单位：九江学院信息技术中心 1系统的结构 系统共分为三个大模块,所有数据都集中在后台管理数据库中,学员通过B/S模式的客户端系统完成电子银行管理的各种前台操作功能,教师通过后台管理功能检查学生的业务操作情况,并给予反馈。电子银行模拟教学系统体现了以下几大优势: (1)与理论教学相比,系统通过计算机实现了电子银行教学的整个流程。客户要进行银行业务的必要条件是银行机关必须知道客户的相关资料,如果用电子银行模拟教学系统来实现银行业务工作,则客户的基本信息的录入是系统所必须的功能之一。电子银行模拟教学系统中的客户便是学生,教师可以通过学生自己填写的信息进行各种业务的后台操作。电子银行模拟系统中同时还必须有与银行业务工作相关的其它基本信息的录入功能,这些信息包后台含银行网点信息,支付系统信息,各种贷款利率和存款利率信息,存款期限和贷款期限等。 (2)在手工方式的银行业务操作过程中,学生主要通过填写纸质台账表来反映其具体的交易信息,为了减少学生从手工记账到使用电子银行模拟教学系统交易的跨度,电子银行模拟教学系统中各类表格的填写界面完全仿照实际的银行票据的形式,使得学生通过电子银行模拟系统就能了解真实的交易凭据的形式。而在需要汇总计算的地方则采用系统自动计算得出结果,从而体现出模拟电子银行系统的优势所在。 (3)电子银行包括了柜台交易中的大部分交易,还有许多特色功能,方便用户的使用。在我的网银功能为客户提供网上银行的个性化频道。由此客户可以查看账户信息、最近三笔转账汇款及缴费支付信息、基金行情、股市行情及外汇买卖行情等信息。 ①我关注的账户。客户可以定制最多三个网银账户信息,查看包括账户余额、开户分行、账户状态等信息。 ②近期转账记录。客户关注的账户在网上银行中发生的最近三笔转账汇款。 ③近期缴费记录。客户关注的账户在网上银行中发生的最近三笔缴费支付信息。 ④外汇买卖汇率信息。外汇买卖汇率信息目前提供美元、英镑、日元、港币、加拿大币等多币种信息,客户可以通过定制选择三条最想要了解的汇率信息。 (4)电子银行模拟教学系统主要应用到金融会计专业的实验室中,为学生提供一个模拟真实电子银行环境,因此要求系统必须支持多用户同时操作,系统采用B/S模式的三层结构进行设计,在实验室中使用一台高性能的服务器作为数据库后台服务器,负责存储数据,利用实验室内部的局域网进行通信,每个学员PC都可以通过网络使用客户端访问数据库,提取数据并进行模拟的银行交易操作。 2九江学院模拟电子银行系统的实现 考虑到模拟教学的特点,本系统的采用B/S体系的架构,客户端开发工具为JAVA,后台数据库才用microsoftsqlserver2010,数据存储通过编写存储过程实现。系统的数据连接通过JDO方式直连方式自动实现,不需要用户手工配置数据源连接。在程序的入口设置统一的数据连接模块,模拟系统内各窗口都通过调用该模块进行数据连接。各种交易表格以对象的形式内嵌到系统的操作窗口中,完全实现了电子银行交易表格和纸制交易表格保持一致,最大限度的提高学生的能力,学生通过使用模拟电子银行系统实践操作以后,可以从容的处理各种的手工和电子银行交易工作。 3系统特点 (1)根据教学工作的需求,本系统提供了教师批改作业的功能,学生填报的交易等级信息统一提交到后台数据库,教师可以在线审查学生的填报情况,并给予反馈,很大的提高了师生的交互性,同时系统还具有一些常规错误的纠错功能,在学生填表时能即时的给予提示。 (2)采用ADO数据连接方式,系统操作简单,学生使用系统时不需进行任何数据连接配置,全部由系统自动实现。 (3)系统易用性好,界面简捷,学习要点突出,学生很容易上手,能够在简单的计算机环境中掌握各种银行交易的填写技巧。 4结语 本系统已经在九江学院经济学院和会计进行了试点应用,经过一学期的使用,学生普遍反映较好,认为本系统已达到其设计目标,我们准备将本系统推荐到各兄弟院校进行教学应用,为推进我国高校金融类课程教育信息化做出贡献。随着我国远程教育得发展,系统在应用成熟以后将从PC应用向移动手持设备扩展,以便于学员能够在任何地方通过移动手持设备访问internet学习电子银行交易知识。这也是我们对本系统制定的下一个实现目标。
关键词：商业银行；营运业务；问题；改进措施
一、商业银行营运业务存在的问题
（一）商业银行财务收支及财产管理存在的问题
1.财务基础管理存在不足
这方面的问题具体表现在以下两个方面：
（1）会计科目中的个别账务处理不规范。据对某商业银行的调查，该商业银行某~号手续费支出科目，向发卡行返还收单业务手续费，而没有冲减相应会计科目的收入金额，会计处理不合规。
（2）使用经费账户划转资金对外开立保函。前述商业银行新大楼在施工建设过程中，因为临时占用绿化带人行道等公共资源，于2012年2月中旬向某市东部新城开发建设指挥部开具金额为50万元的非融资性保函，并使用经费账户划转50万元作为保函的保证金，保函注销时，该商业银行缴存的保函保证金产生4万元的存款利息，该笔利息收入已经于2014年9月末冲销。
2.个别专项费用奖励办法存在短视行为
2013年末与2014年上半年，前述商业银行分别针对储蓄存款进行专项考核，其中2013年按照后五日的平均余额，2014年上半年按照平均余额的2.5%0匹配费用，存在的问题如下：
（1）没有对该项费用效果和效益进行事后评估，而在2014年上半年继续开展针对储蓄存款的专项奖励。2013年三季度末，前述商业银行人民币储蓄存款余额为一百多亿元，而截至年末储蓄存款比三季度末多出近十亿元。各经营单位均超额完成专项奖励任务，并超额取得专项费用奖励。2014年初，前述商业银行储蓄存款便开始下降，基本稳定在一百亿元左右，尽管在6月末有所冲高，仍然较年初减少近二十亿元，降幅约为13%，遂前述商业银行又推出增加日均存款的专项奖励方案，前述商业银行对储蓄存款的拉动主要依赖专项奖励办法，不利于自身的长期发展，存在短视行为。
（2）奖励费用比例偏高，营销费年底突击使用。例如2013年底，前述商业银行针对储蓄存款专项奖励共匹配近五百万元费用，占全年营销费用总额的百分之六左右，单一专项费用奖励达到全年营销费用的百分之六左右，费用奖励比例过高。
（二）商业银行会计营运存在的问题
1.对会计业务印章的管理欠规范
这方面的问题具体表现在以下两个方面：
（1）营运主管保管的会计业务印章交接欠规范。调查发现，前述商业银行个别支行营运主管保管的会计印章办理交接时，没有由机构负责人或者上级部门指定人员监交，而是由网点综合柜长或者二级账务柜员监交。例如2014年9月下旬的某两日，前述商业银行某支行营运主管保管的汇票专用章、结算专用章等印章交接的监交人均为二级账务柜员。
（2）个别会计业务印章没有入系统管理。前述商业银行业务处理中心及异地支行保管的用于向当地人民银行或者其他同业机构办理现金领解现以及资金划拨业务的预留印鉴没有入印章管理系统管理。
2.营运外包以及委托业务管理存在缺失
（1）个别委托业务操作不合规。前述商业银行某支行与当地工商银行签订了现金管理服务协议，委托工商银行某支行保管现金款箱（包括箱中的现金、贵金属）以及人民币应急取款业务，明确规定不办理应急存款业务。但是调查发现，该支行仍然在工商银行办理了现金解现业务，2013年以来，该支行向当地工商银行办理现金解现业务共计一百多笔，金额合计也较多，该支行的实际业务操作与双方签订的服务协议内容不符。
（2）营运外包业务管理不到位。前述商业银行营运业务中，对会计业务凭证扫描补录业务服务、会计档案保管服务以及银企对账传递业务服务实行了外包管理。存在的问题如下：第一，应急管理工作不到位。前述商业银行没有制定业务外包应急预案，没有配备应急后备人员，一旦发生紧急情况，无法切实保证业务的连续性；第二，签订的合同内容存在疏漏。按照商业银行关于会计凭证扫描补录外包业务相关管理规定，外包人员进入工作区域不得携带手机、照相机以及移动存储器等设备，但是前述商业银行与服务商签订的《服务合同书》中仅明确了“员工不准携带移动存储设备（如软盘、U盘、MP3、移动硬盘等）进入工作场所”，由此导致在前述商业银行服务已五年的工作人员不知晓商业银行的上述规定，日常工作中将手机带入工作场所，并且前述商业银行业务管理人员也未予纠正；第三，没有将已经扫描的凭证及时入库保管。例如，2014年10月某日现场检查发现，前述商业银行某九天已经扫描封包凭证仍然存放在扫描工作室内，没有及时入临时档案库保管。第四，对外包业务的检查监督不到位。前述商业银行制定的外包业务管理办法中明确要求检查辅导人员应按月、季度对外包业务进行检查，但是检查辅导员没有按照制度要求落实检查工作。
3.国际业务的基础管理及个别业务操作存在瑕疵
这一问题具体表现在如下三个方面：
（1）对客户申请审核不严，导致已经开立银行保函进行二次修改。2014年1月某日，前述商业银行兴业银行对外开立预付款保函1笔，担保金额一千多万美元。调查发现，由于前述商业银行单证中心审核不严，导致已经开出保函受益人名称描述错误，前述商业银行两日后向受益人银行发出保函修改电文进行变更，业务操作存在瑕疵。
（2）风险参与申请书填写不完整。抽查业务档案发现，前述商业银行个别风险参与业务申请书填写不完整。2013年3月初，某物流有限公司向前述商业银行申请办理OA项下出口风险参与业务，金额近八百万美元，客户出口风险参与申请书中仅填列风参币种与大写金额两项内容，其余合同条款均为空白，存在一定法律瑕疵。前述商业银行为某市某实业有限公司、某市某液化石油气有限公司等客户办理的出口风险参与业务也存在类似问题。
（3）柜员设置与实际不符。目前前述商业银行外汇系统中设置5名系统柜员，其中包括2名交易员和3名管理员。调查发现，某临时用户于2006年建立，截至调查日还没有注销；某交易员和某管理员已经调离国际部，但是系统账号仍然没有变更。
4.没有严格执行外汇管理政策，个人外汇业务存在操作风险
这一问题具体表现在以下三个方面：
（1）购汇人民币资金来源于非直系亲属账户。2014年1月初，前述商业银行营业部连续为4名客户办理个人购汇业务，金额均为5万加拿大元，并且所购外汇资金全部汇至境外同一账户。调查发现，上述客户购汇资金全部来自某客户的个人账户，经办支行没有能够要求客户提供相应的亲属证明材料，与外汇管理规定不符。
（2）没有能够识别客户拆分办理手持现钞结汇行为。2013年10月，前述商业银行某支行连续为5名客户办理手持现钞结汇业务，结汇金额合计近二十万港币，并且结汇所得人民币资金均转入另一人账户内，上述交易符合外汇管理局规定的拆分特征，经办支行没有能够主动识别上述可疑交易并及时上报。
（3）没有能够主动识别客户拆分办理超额外币提现的行为。2013年7月中旬至下旬，7月末至8月初，某客户连续在前述商业银行某支行办理欧元现钞提取业务，每日提钞金额为七千多欧元，均接近当日提钞限额，符合外汇管理局规定的拆分特征，经办支行没有能够主动识别上述可疑交易并及时上报。该支行同一时段为另一客户办理的欧元现钞提取业务也存在类似问题。
（三）电子银行与信息技术方面存在的主要问题是线上收单业务管理存在欠缺
这一问题具体表现如下：
截至2014年6月末，前述商业银行新增线上收单有效商户几十户，完成年度计划的128.57%。调查发现，前述商业银行线上收单业务手续费的标准不统一，费率的设置从千分之二点五至千分之七不同分布。前述商业银行没有制定相应的管理办法明确线上收单业务的手续费执行标准，也没有明确费率上报和审批的相关流程，造成前述商业银行现有线上收单业务执行的手续费存在一定的随意性。
二、商业银行营运业务的改进措施
（一）财务收支及财产管理的改进措施
1.总体思路
（1）商业银行应该对经费账户使用严格控制，按照《财务管理手册》的要求管理经费账户，对经费账户对外划转资金开立保函的交易，应做事先审批研判，防止出现不必要的财务资源浪费。同时应该规范有关会计科目的使用情况，不得混淆收入和支出，规范财务核算。
（2）商业银行应该对各项业务通盘考虑，配置财务资源，避免短视行为，促进自身业务全面、健康地l展。
2.具体措施
（1）今后商业银行应该严格执行《财务管理手册》相关规定，对经费账户加强管控力度。同时加大会计科目合规性管理，严格执行收支两条线。
（2）商业银行要优化财务资源配置，提高投入产出比。2015年，商业银行对现行的费用配置模式作了调整。商业银行将紧跟其改革导向，在今后的费用资源配置上体现对效益增长和基础发展的促进作用。另一方面，商业银行将狠抓负债业务发展质效。在当前“以效益为中心”的经营模式下，商业银行已经充分认识确保负债日均规模抬升才是业务发展及盈利增长的第一要务。为此，商业银行想方设法通过建立长期稳定的内部支撑来保障负债业务持续健康发展，将强基础作为商业银行的中心工作，通过不断夯实客户基础，扩大客户群体，以基础性客户带动商业银行负债业务稳步发展；同时加大项目营销力度，通过实质性项目带动来增强前述商业银行负债业务发展稳定性。
（二）商业银行会计营运的改进措施
1.总体思路
（1）商业银行应该严格按照会计业务专用印章管理办法的要求，加强对会计业务印章的管理，明确责任，合规使用，确保安全。
（2）商业银行应该严格按照会计营运业务外包管理办法（暂行）和关于规范会计凭证扫描补录外包业务管理通知的要求，加强对外包人员及外包业务的应急管理，配备外包应急后备人员，确保业务的连续稳定运行；同时，应加强对委托业务的管理，严格按照服务协议办理业务，规避资金风险和会计操作风险。
（3）商业银行应该及时调整柜员设置，提升业务处理准确性，夯实外汇管理基础，规避操作风险。
（4）商业银行应该严格按照《个人外汇管理办法》及《个人外汇管理办法实施细则》办理个人外汇业务，防范政策风险。同时还应该加大对前台柜员外汇业务的培训和监督力度，提高柜员外汇业务处理水平及商业银行内部自查自纠能力。
2.具体措施
（1）加强对业务印章的交接管理，并做详尽的业务约定；业务处理中心及异地支行必须将相关印鉴入印章管理系统。
（2）重新签订有关现金管理协议，按照相关规定修改并与服务商重新签订《服务合同》，着手制定业务外包应急预案，再次要求风险管理员严格按制度要求落实检查工作，完成对已扫描凭证的及时入库。
（3）对全辖网点会计主管及外汇经办人员再次进行政策培训，加强对个人分拆业务的监督。同时，进一步加强对个人分拆业务的非现场核查手段。
（三）电子银行与信息技术的改进措施
1.总体思路
商业银行应该细化其线上收单业务的管理细则，明确线上收单业务手续费的费率标准，规范收单业务手续费设置的审批流程。
2008年10月，刘某在甲银行江苏分行南京城西支行(以下简称“甲银行”)开立了个人账户。为了归还在广东的张某欠款和利息10500元，刘某于2008年11月5日到甲银行办理异地转账汇款业务。按照要求，刘某填写了甲银行的“个人业务凭证”中的“客户备注内容”栏，向甲银行经办柜员提供了收款人姓名和异地账号，并提供了自己的账户凭证和有效身份证件。但由于粗心，刘某将10500元填写成了15000元。由于并不知道刘某和张某的法律关系，甲银行经办柜员审核了刘某的相关证件和账户凭证、金额等要素无误后，使用交易系统录入了相关交易要素，在刘某通过密码键盘输入密码并回车确认后，将15000元汇入张某的账户。交易成功后，甲银行的经办柜员打印“个人业务凭证”中的“银行填写”部分，审核打印输出内容无误后，将业务凭证交与刘某签名确认。刘某确认时发现，由于自己粗心将10500元填写成了15000元，致使甲银行汇出的款项为15000元。于是，刘某拒绝签名确认，要求甲银行撤销该异地汇款交易业务，并要求甲银行采取冲正交易从刘某账户内返还15000元。但由于该款项已经汇入张某账户，甲银行拒绝了刘某的要求，遂引发纠纷。
刘某认为：虽然自己粗心将10500元填写成了15000元，但由于自己并未在凭证上面最终签名确认，因此，应有权要求撤销异地汇款交易。同时，甲银行在没有得到自己确认的情况下就将款项汇入张某账户，所以甲银行应负责将款项从张某账户汇入到自己账户中。此外，“个人业务凭证(专用)”左下方印有“客户备注内容不作为凭证要素，所有记录以存款人签名确认的银行打印内容为准”字样，因此，自己填写的15000元不能作为凭证要素。
甲银行认为：甲银行是完全按照刘某的委托进行异地汇款业务操作的，且刘某通过输入密码对交易进行了确认，因此自己并不存在过错。同时，刘某是因为自己粗心将10500元填写成了15000元才产生上述问题的，故应该由刘某自己联系张某采取退汇措施，而不能简单要求甲银行撤销交易来返还资金。此外，虽然甲银行的“个人业务凭证”左下方印有“客户备注内容不作为凭证要素，所有记录以存款人签名确认的银行打印内容为准”字样，但是凭证要素和刘某的委托授权并不能完全等同，凭证最终的签名确认并不是对刘某委托授权的确认，所以刘某的主张不能获得同意。
争议的法律焦点问题
本案争议的焦点问题主要有如下几方面：
客户能否撤回或撤销委托授权的要约
从本案材料分析，客户在甲银行办理异地转账汇款业务时，应在甲银行提供的“个人业务凭证”的“客户备注内容”栏内填写“收款人户名”、“收款人账(卡)号”、“币种”、“付款人账(卡)号”、“金额”等信息外，同时还需提供身份证件和账户凭证并输入银行账户密码(如用现金办理异地汇款则无需输入密码和填写“付款人账(卡)号”信息以及提供账户凭证)。甲银行的经办柜员审核了客户的相关证件和账户凭证、金额等要素无误后，使用交易系统录入相关交易要素，在客户通过密码键盘输入密码并回车确认后，将款项汇入收款人账户。交易成功后，商业银行的经办柜员打印“个人业务凭证”中的“银行填写”部分，审核打印输出内容无误后，将凭证交与客户签名确认。客户签名确认后再将凭证交回经办柜员，经办柜员审核客户签名无误后，在凭证上加盖“业务清讫”章，将凭证客户留存联,汇款人身份证件及银行卡(折)交回客户。至此，整个交易结束。
从本案例来看，客户填写“客户备注内容”栏、提供身份证件和账户凭证并输入银行账户密码表明客户对商业银行形成了完整的委托授权，即客户委托授权商业银行将一定的款项支付给收款人。而这一委托授权符合《合同法》第十四条规定，构成要约。只要商业银行接受上述要约并作出承诺，则形成委托授权合同关系。需要讨论的是，本案例中的刘某是否有权撤回或撤销委托授权甲银行办理异地汇款的授权?按照《合同法》第十七条和第十八条的规定，要约可以撤回或撤销。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人；撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。在本案例中，如果刘某要撤回委托授权甲银行办理异地汇款的要约，那么撤回要约的通知应在要约在到达甲银行经办柜员之前或者与要约同时到达甲银行经办柜员；如果刘某要撤销委托授权甲银行办理异地汇款的要约，那么撤销要约的通知应在甲银行经办柜员作出承诺之前到达甲银行经办柜员。但是，本案例中的实际情况是，刘某并没有在法律规定范围内撤回或撤销要约，而是继续进行了异地汇款业务交易。所以，刘某在交易后不能撤回或撤销甲银行办理异地汇款业务的委托授权。
客户输入密码的法律效力
刘某到甲银行办理异地汇款业务时，按照甲银行的异地汇款业务操作流程输入密码，然后甲银行通过转账汇款方式从刘某账户内将一定款项汇到收款人张某的账户。本案例中，刘某输入密码是否就意味着甲银行就可以从刘某的银行账户内划款呢?这需要讨论一下输入密码的法律效力。一般而言，密码是客户表明身份和对交易内容进行确认的重要手段。密码由本人设置并持有，只有客户本人知晓，除非客户本人告知或因过错失密或经过复杂的破译程序，否则他人不可能知晓。输入密码就表明是客户本人进行了相关的交易行为，商业银行在接收到客户通过密码发出的交易指令后，即视其为客户本人的操作，应按照客户指令办理相关银行业务。从上述密码使用规则来看，只要与商业银行存在储蓄合同关系的客户在交易过程中客观上使用了密码，如果在没有相反的证据来证明或者其他法律上的免责事由存在，那么我们就有理由视为是客户本人使用密码从事了交易行为。相应地，客户本人就应该对上述交易行为承担相应的法律义务。
在本案例中，刘某按照甲银行的提示输入密码，就是意味着汇出账户是刘某本人的账户，刘某同意甲银行按照委托授权的内容从自己账户内将一定款项的资金汇入到张某的账户，并对上述内容进行了确认。同时，为了防范银行风险，要求商业银行打印异地汇款凭证，并由客户签名确认银行交易是否按照客户的委托进行。
客户签名确认的法律效力
按照甲银行的异地汇款业务操作流程，甲银行经办柜员将15000元款项汇入到收款人张某的账户后，甲银行打印“个人业务凭证”中的“银行填写”部分，审核打印输出内容无误后，将凭证交与客户签名确认。如果客户审核无误后，便签名确认；如果客户发现自己委托的事项和银行完成内容不一致，那么可以拒绝签字确认。本案例中，刘某在审核时发现由于自己粗心将10500元写成了15000元，从而导致汇出的款项出现错误。因此拒绝签名确
认。需要讨论的是，签名确认的性质是什么?刘某能够拒绝签名确认吗?
通过上述的讨论我们知道，客户刘某通过委托授权甲银行办理异地汇款业务和甲银行形成委托合同关系。甲银行按照刘某的委托授权，将15000元汇入收款人张某的账户。至此，甲银行完成了客户刘某的委托内容。我国《合同法》第三百九十九条和第四百零一条规定，受托人应当按照委托人的指示处理委托事务。受托人应当按照委托人的要求，报告委托事务的处理情况。委托合同终止时，受托人应当报告委托事务的结果。所以，在完成委托交易后，甲银行应打印“个人业务凭证”中的“银行填写”部分，审核打印输出内容无误后，将凭证交与客户签名确认。客户签名确认后再将凭证交回经办柜员，经办柜员审核客户签名无误后，在凭证上加盖“业务清讫”章，将凭证客户留存联、汇款人身份证件及银行卡(折)交回客户。也就是说，甲银行打印凭证实质上是表明甲银行是按照刘某的委托授权内容进行交易的。客户签名确认的目的在于确认商业银行是否按照客户的委托进行相应的异地汇款业务，而并非是客户对商业银行是否存在委托授权的确认。细言之：一是如果甲银行是按照客户的委托进行异地汇款业务，那么客户就应通过签字的确认来认可甲银行的交易行为是按照委托授权的范围进行的。如果客户拒绝签名确认，则甲银行可以追究刘某的违约责任。二是如果甲银行没有按照客户的委托进行异地汇款业务，那么客户应有权拒绝签字确认。也即，客户可以以甲银行没有依照委托授权办理异地汇款业务为由追究甲银行的违约责任。就本案例而言，甲银行是严格按照客户刘某的委托要求进行异地汇款业务操作的，并未出现任何过错。出现资金汇出错误是因为客户刘某粗心填错了汇款凭证。因此，客户刘某不能拒绝签字确认。
客户能否主张重大误解而撤销甲银行的异地汇款行为
本案例中，客户刘某拒绝签名确认，并要求甲银行撤销异地汇款交易业务。那么其是否有权要求撤销交易?我国《合同法》第五十四条和《民法通则》第五十九条有明确规定，必须满足下述三种情况中的任何一种时才能够行使撤销权：一是因重大误解订立合同的。二是在订立合同时显失公平的。三是一方以欺诈、胁迫的手段或者趁人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立合同的。就本案而言，后两种情况明显不适应。那么刘某是否存在重大误解呢?最高人民法院《关于贯彻执行若干问题的意见(试行)》第七十一条规定：“行为人因对行为的性质、对方当事人、标的物的品种、质量，规格和数量等的错误认识，使行为的后果与自己的意思相悖，并造成较大损失的，可以认定为重大误解。”
从上述规定来看，所谓重大误解是指误解人作出意思表示时，对决定合同所设定之权利义务的重要事项在认识上存在着明显的缺陷，从而严重影响到该当事人所期待的合同权利义务，甚至不能实现缔约的目的。构成重大误解的民事行为须具备以下条件：第一，当事人的意思表示错误或对对方当事人的意思表示产生错误理解。第二，错误的发生是行为人无意造成的。第三，当事人的错误认识与行为二者之间有因果关系。第四，当事人的误解是重大的。需要指出的是，并不是所有因当事人的误解或错误而实施的民事行为都属于重大误解的民事行为。只有当事人的误解是重大时，其行为才构成重大误解的民事行为。本案例中，刘某仅仅由于自己的粗心而将10500元写成了15000元，其并不构成重大误解的法律要件。因此，客户刘某不能主张是重大误解而要求撤销甲银行的异地汇款行为。但是，鉴于刘某和甲银行之间存在委托合同关系，按照我国《合同法》第四百一十条的规定，刘某作为委托人可以随时解除委托台同。但是，因解除合同给对方造成损失的，除不可归责于该当事人的事由以外，应当赔偿损失。
启示
本案虽然标的比较小，但是如果处理不当，容易使商业银行产生诉讼风险和声誉风险，商业银行应归纳总结处理该类问题的经验，从以下几方面来防控相关法律风险：
第一，加强业务凭证的管理工作，防范类似风险。正是由于甲银行的“个人业务凭证(专用)”左下方印有“客户备注内容不作为凭证要素，所有记录以存款人签名确认的银行打印内容为准”字样，使得客户刘某主张因自己粗心写错金额造成的汇款错误不作为凭证要素，从而要求撤销异地汇款交易。虽然“凭证要素”具体法律效力为何还需要进一步研究，但为强化客户委托授权的法律效力和避免歧义，甲银行可将上述条款修改为：“客户备注内容将作为凭证要素，请客户确保其内容填写准确、无误，且不得随意涂改”，从而从源头上杜绝风险。
第二，加强对客户的宣传和教育工作，使客户认识到填写业务凭证的重要性，提高客户的风险防范能力。鉴于客户的款项已经汇出，但汇款人和收款人的基础法律关系存在。甲银行可按照《支付结算办法》第一百七十八条的规定，要求汇款人对汇出银行已经汇出的款项申请退汇。对在汇入银行开立存款账户的收款人，由汇款人与收款人自行联系退汇；对未在汇入银行开立存款账户的收款人，汇款人应出具正式函件或本人身份证件以及原信、电汇回单，由汇出银行通知汇入银行，经汇入银行核实汇款确未支付，并将款项汇回汇出银行，方可办理退汇。
【关键词】外贸企业汇率风险
风险管理
2013年下半年开始，人民币兑美元汇率结束了单边升值，开始呈现双向波动的状态。自2015年8月11日起，我国开始了新的汇率改革：做市商在每日银行间外汇市场开盘前，参考上日银行间外汇市场收盘汇率，综合考虑外汇供求情况以及国际主要货币汇率变化向中国外汇交易中心提供中间价报价。新汇改实施以来，人民币兑美元汇率双向波动幅度加大。在国内劳动力成本上升，世界经济不景气的内外部环境下，外贸企业如何适应汇率变化的新形势，运用汇率风险管理工具锁定利润显得愈发重要。
一、外贸企业汇率风险管理新工具
目前金融市场上可供外贸企业进行汇率风险管理的金融工具，除了传统的远期结售汇、远期外汇买卖、外汇掉期、外汇期权这些产品之外。部分商业银行和一体化外贸服务商还提供了基于上述传统产品的创新型汇率风险管理工具。
（一）人民币兑外汇期权组合
是指客户在买入一个人民币兑外汇普通欧式期权的同时卖出一个币种、期限、合约金额相同的人民币兑外汇普通欧式期权。人民币兑外汇期权组合可根据外贸企业需求按照币种、期限、交割汇率和金额等要素进行灵活设定。例如，A外贸企业将在一个月后收到一笔以美元结算的出口货款。为规避美元贬值的风险，A企业可以向银行购买一个人民币兑美元、期限为1个月、金额为100万美元的欧式看跌期权，执行价格为6.4745；A企业同时向银行卖出一个人民币兑美元、期限1个月、金额100万美元的欧式看涨期权，执行价格为6.5745。如果在期权到期时，市场即期汇率为6.3745，则企业对买入的看跌期权行权，银行对看涨期权放弃行权，企业按照6.4745的价格向银行卖出100万美元。如果到期时市场即期汇率为6.6745，企业放弃对看跌期权行权，银行对看涨期权行权，客户应履行以6.5745的价格向银行卖出100万美元的义务。通过叙做期权组合交易，该企业在合约签订日即将未来结汇收入锁定在647.45～657.45万元的区间，减少了未来汇率波动带来的不确定性。
（二）双币远期结售汇
是指银行与客户在期初约定美元与另一种外币的执行汇率，在此基础上分别报出美元和另一种外币兑人民币的远期结汇（或售汇）价格，并在到期时只实际进行一种外币的结汇（或售汇）的业务，具体进行何种外币交割取决于到期日美元对该外币市场汇率与约定执行汇率的比较结果。双币远期结售汇的报价优于普通远期结售汇报价，但客户需承担到期交割币种不确定的风险。双币远期结售汇适用于未来将持有两种以上外币，并且对汇率变化有较强预测能力的外贸企业。
（三）可敲出远期外汇买卖
适用于对汇率趋势有一定预测能力，希望获得较好外汇买卖价格的外贸企业。例如B企业将在2015年6月支付货款150万欧元，而该企业收入货币为美元，支付货币与收入货币存在不匹配，使企业承担欧元升值的风险。如果选择远期产品固定汇率成本，按照市场价格，欧元兑美元即期汇率为1.3290，3个月远期价格为1.3340。B企业认为远期报价较高，希望等待更好的价格购买欧元，可是等待会令其现金流暴露于汇率风险的敞口下。B企业于是购买了可敲出的远期外汇买卖产品。该产品锁定远期汇率在1.3300，敲出汇率在1.4100。如果在交割日前市场汇率从未触碰过1.4100，则客户可以按照1.3300的价格购买欧元（仅比即期价格高10个点，而比远期价格低40个点）；否则，合约自动取消。交易完成后的3个月中，欧元兑美元汇率始终持续在一个窄幅区间波动，未触碰过敲出汇率1.4100，企业最终在交割日以1.3300的较低价格购入欧元。
（四）择期外汇买卖
是指客户可以在约定的将来某一段时间内的任何一个工作日，按规定的汇率进行交割的外汇买卖业务，它是一种可选择交割日的远期外汇买卖。在远期外汇买卖实务中，如果外贸公司担心国外交易对手延迟付款，则公司可通过择期外汇买卖产品来锁定汇率。
（五）如意结
是指客户与银行签订一个固定总金额、固定期限的远期结售汇合约，固定期限可以划分为多个交割期，固定总金额可以分配到每个交割期内形成当期交割额度。客户可在规定的交割额度和交割期限内，按照约定的不同交割价格办理结售汇。每个交割期限内没有使用完的交割额度可以滚动到后面的交割期使用。如意结产品的结售汇较为灵活，外贸公司可以在固定总金额内根据每个交割期的业务量来进行结售汇，方便应对外贸业务成交量的波动。
（六）锁汇保（即远期外汇保值）
由外贸综合服务平台一达通归集企业客户的避险需求，并替客户与银行签订外汇远期协议，约定未来结汇的外汇币种、金额、汇率以及交割日期，提前锁定远期结汇汇率。这样，在远期协议期限内，企业客户不受即期汇率波动的影响，可以使用远期外汇结算。锁汇保操作便捷，客户只需向一达通交纳一定的保证金即可，而且保证金可以根据客户资金流情况延缓交纳，只需在交易后的一个工作日内偿还即可，并且不收取手续费。交割时，一达通替客户根据协议约定向银行办理结汇或售汇。锁汇保的特点是结汇起点金额低，单笔金额仅需3万美元或等值外币，适合作为中小外贸企业的汇率风险管理工具。
二、汇率风险管理工具市场存在的问题
（一）缺少适合中小外贸企业避险的工具
据调研统计，在年营业收入大于10亿元的大型外贸企业中，约62%的企业采用了银行提供的外汇衍生品规避汇率风险；年营业收入小于1亿元的外贸企业采取汇率避险措施的仅约14%；更多规模更小的外贸企业基本没有避险措施。中小外贸企业是我国外贸行业的重要力量，数量众多，但应对汇率波动风险的能力相对更弱。中国长期以来较确定的汇率变化趋势使中小外贸企业习惯在相对稳定的汇率下做外贸，因而汇率管理经验极为欠缺，90%以上的企业不具备汇率锁定能力。
目前仅有一达通提供的锁汇保可以作为中小外贸企业的避险工具，银行提供的外汇风险管理产品普遍门槛较高，例如工商银行远期外汇买卖要求企业信用等级为A级（含）以上，外汇平价远期、单边终止型外汇远期办理最小金额为200万美元或等值外币。即使在金融服务较发达的广东、福建、浙江三省，银行的远期外汇服务往往交易额也要达到100万美元以上。由于国内外贸企业主体分散，每笔订单的规模较小，所以难以享受银行等金融机构提供的避险服务。在人民币兑美元汇率双向波动幅度加大的经营背景下，市场需要更多可供中小外贸企业使用的汇率风险管理工具。
（二）部分汇率管理工具合约存在陷阱
以中信泰富为例，该企业为了降低公司在澳大利亚铁矿石项目中面对的汇率风险，2007年开始购买澳元外汇期权合约。但由于合约头寸远大于实际业务头寸，同时合约与传统的外汇期权合约不同，中信泰富签订的澳元累计目标可赎回远期合约不但赋予了公司买入澳元的权利，同时还规定了公司买入澳元的义务。最终因为澳元在2008年的大幅贬值，导致中信泰富产生155亿美元巨额外汇交易亏损。
为外贸企提供汇率避险服务的机构除了国内商业银行和一体化外贸服务商外，还有国外投资银行，中信泰富购买的澳元外汇期权合约就是外国投资银行的产品。近年来，由于国内外经济形势的变化，外贸行业利润率下降。海外投资银行向国内外贸企业频繁推销套期保值金融衍生品，提供规避外汇风险的服务。而国内一些外贸企业为了保护它们微薄的出口利润率，寄望于投资银行的复杂产品。但是如果购买的产品头寸规模过大，同样会导致企业过度暴露敞口风险。同时一些投资银行套期保值产品含有强制附加条款。例如，奇异期权触发限定条件时可能导致企业兑现义务被迫购入过多的外汇，从而加倍放大汇率风险。在缺少汇率风险管理经验的情况下，购买这类产品会给企业带来极大的风险隐患。
三、做好外贸企业汇率风险管理
（一）推出适合中小企业的汇率管理工具
2015年外贸企业中每笔外汇避险规模在小于10万美元和介于10万～100万美元之间的比例分别约25%和63%，占外贸企业外汇管理需求的88%。而目前国内仅有阿里巴巴集团旗下的外贸综合服务平台一达通公司通过“团购方式”为中小企业提供远期结售汇服务，这项服务是把很多中小企业的远期订单集合起来与银行签订远期结售汇合约，从而解决银行外汇风险管理产品门槛高导致的单个中小外贸企业避险难的问题。
要从根本上解决我国中小外贸企业避险难的问题，还需要金融机构提供能够更好地满足中小企业汇率避险需求的避险工具。国内商业银行提供的外汇衍生产品是在场外进行交易，场外外汇衍生品市场上产品提供者数量较少，竞争相对不足，导致中小企业外汇避险费用较高。外汇期货具有交易门槛低、交易成本低、参与者众多、流动性强的特点，是国外外贸企业管理汇率风险的有力工具。随着人民币国际化的推进，汇率波动加大，投资大陆的境外资本也需要更多的汇率风险管理工具来对冲人民币汇率风险敞口。因此，推出在交易所上市的外汇期货将完善我国的外汇衍生品市场，与商业银行提供的场外外汇衍生品形成互补，为外贸企业管理汇率风险提供更多的选择。
（二）正确运用外汇衍生工具
一、瞄准高端客户――以高对多
中资银行最大的本土优势就是网点遍布城乡，就连比较偏僻的苏北农村，在乡镇的弹丸之地也有工商、农业、建设等国有银行的身影，加上遍地皆是的农村信用社，农民在家门口就能存取现金，十分便捷。
而外资银行刚刚开张，触觉还没有伸展开，地盘比较狭小。以刚注册为独立法人银行的汇丰银行为例，在中国内地共有36个网点，其中14家分行设于北京、成都、重庆、大连、广州、杭州、青岛、上海、深圳、苏州、天津、武汉、厦门及西安；另有22家支行设于北京、大连、广州、上海、苏州、青岛、深圳和天津，并已获准在沈阳筹建分行。而中资银行仅农行一家在县城就拥有6389个网点?熏在中心集镇和部分小集镇拥有8672个网点。
很显然，比拼网点，外资银行根本不是中资银行的对手，正如一家中资银行的高管不无自信地说，“老外与我们拼地盘，还嫩着！”
但外资银行也不是吃素的，首先瞄准高端客户，在富人身上做文章。从当初的“1元钱开户”到现在的“月账户管理费”，外资银行在中国消费者面前设立的业务高门槛，似乎不经意间迎合了中国高端消费者们的热情。有关数据显示，外资银行在抢夺市场蓄势待发的同时，其各业务领域都有不错的表现。
来自央行上海总部的今年4月份上海市货币信贷运行情况报告显示：上海市外资银行新增各项存款63．9亿元，同比增加40亿元。而4家改制后的外资法人银行上海分行（汇丰、渣打、花旗、东亚）新增各项存款43．3亿元，占全市外资银行存款增量的67．7％，其中储蓄存款增加4．1亿元（61．5％为新增的活期储蓄存款）。
在与中资银行的交手中，外资银行扬长避短，锁定内地的高端客户。外资银行抢滩市场，往往定位高端客户，与中资银行实现错位竞争。商业银行理财业务中向来有“二八定律”，即20％的客户给银行带来80％的收入。
2002年3月，南京爱立信公司突然作出惊人之举，凑足巨资提前还完了南京工商银行、交通银行19．9亿元贷款，转而再向花旗银行上海分行贷回同样数额的巨款。这一事件被称为外资银行在国内争夺高端客户的标志性事件，引起国内金融业的激烈震荡。
目前，已在华开展个人理财业务的外资银行，基本都将客户锁定为存款5万美元以上的高端客户，花旗银行、荷兰银行的门槛更高，为10万美元。高端外汇理财已成为外资银行进入沪上个人业务的突破口。
渣打银行对外表示，今年将在华推出私人银行业务。东亚银行也表示，争取今年下半年推出私人银行业务。目标客户集中在100万美元以上的高端客户。
银行业务代表处，以充分研究内地市场，了解市场，为将来开展业务打基础。而去年初，花旗银行已经在当时的上海分行设立了私人银行部，服务于资产净值不少于1000万美元的高端客户。
虽然高门槛阻挡了一般小额资金的客户，但设置投资门槛也是银行与客户之间实行双向选择的渠道。由于目前外资银行在内地的网点稀少，无法像中资银行那样接纳所有阶层的客户。因此，这些外资银行更注重精益求精地为20％的大金额投资客户提供服务，从而获得80％的产品效益。
花旗银行中国首席执行官施瑞德的观点具有代表性。他表示，“由于网点较少，因此，花旗银行人民币业务不会面向小额资金客户，如果1元钱即可开户，将会降低花旗中国的整体服务水准。”
在高端客户上，外资银行有很强的优势，一张单能抵中资银行的一条长龙队伍。表面上看，外资银行的营业厅似乎很清冷，但波澜不惊的深水之下往往藏着大鱼，外资银行声色不露地把高端客户拿捏在手中，“闷声发大财”。
而中资银行表面繁荣，其密布城乡的网点从来就是一把双刃剑，增加了运营成本，有的地方“天高皇帝远”，隐藏着一定的管理风险。
二、推出创新产品――以新克陈
中资银行业务的单调而且陈旧世人皆知，一般银行的业务都局限于存贷款的大路货，很少有个性化的金融产品特别是理财产品提供给客户。
而外资银行一出手就十分吸引客户的[球，不断推出高附加值的创新产品，满足客户日益高涨的理财渴求。
产品上的创新，凸显了外资强势。基于丰富的海外市场经验，外资银行将许多崭新的理财产品带入中国市场。同时，为适应中国客户的需要，在境外从来不承诺保本的外资银行却在中国内地力推“保本型”理财产品。
荷兰银行推出的梵高“石油――黄金挂钩结构性存款”，不仅对外承诺100％本金保障，更让投资者借此介入了石油投资领域。在人民币汇改后，花旗、汇丰也相继推出与“一揽子货币”挂钩的保本型投资产品。目前，外资银行在沪推出的理财产品，已涉及股市、汇市、能源、各类指数等几乎所有的国际热点。
而渣打银行“聚通天下”，更是一炮打响。2006年12月中旬，渣打银行开始大力推行QDII“聚通天下”产品。这款产品的资产组合由现金保本资产和收益资产动态配置而成。其设计独特之处在于引进三家国外银行瑞银、美林、摩根大通。也就是渣打银行推出的QDII产品主要就是投资于这三家银行的全球配置基金。
渣打银行财富企划业务部总经理黎美仪称：“国外三家银行的资产配置型基金帮助锁定了部分收益。它们的专业投资经验是我们这个产品的保障。我们利用我们的客户资源做销售，它们专门做投资。”
渣打银行目前推出的特色定期存款产品有“月月息”和“天骄少年成长账户”两种。其中“月月息”针对所有客户，而“天骄少年成长账户”更适合有子女培养计划的客户。
“月月息”是客户的定期存款可以按月提取利息，客户可以自由决定利息是当月支取还是将利息加入本金以重复计息，这样客户不但可以更灵活地支配利息收入，还能获得更高的利息收入，该产品的定存门槛仅为5000元。
“天骄少年成长账户”是指客户开立相应标准的定期存款后，在存款期满后的任何时间，子女获得渣打银行认可的10所高校录取通知书，都可获除定存利息之外的额外学业支持，额度在3000元至8000元不等。客户设立“天骄少年成长账户”后，子女进入大学后还能获得在渣打银行为期一个月的实习机会。
外资银行这些独具匠心的产品设计，应对客户市场细分的趋势，满足不同客户的需求，与中资银行相对滞后的产品比较，无疑更具竞争力。
近日，中国社科院金融研究所“理财产品评价项目组”对外了一份名为《IFB银行理财产品发展及评价报告》。这是国内首份由独立第三方依据自建数据库，对2006年市场上约500余只产品（占当年发行数量的一半左右）进行收益和风险评估后的分析报告。
报告指出，2006年银行理财市场的一个特点是，与中资银行注重以量取胜不同，外资银行更注重产品的设计和适销对路。在外币理财产品上，外资银行则更占有优势，以美元外币理财产品为例，据该系统对已评估的353只美元外币理财产品按超额收益率进行排名，进入前6名的均是外资银行。该项目组负责人殷剑峰指出：“在产品的创新上，国内银行尚任重道远。”
外资银行新产品的推出在市场中起到了积极的示范效应，中资银行从中得到借鉴和启发，加大推进产品创新工作力度，及时结合自身优势开发相关产品，推出适应自身客户特点的相关产品，使中资银行的产品能在较短时间内接近或达到外资银行的水平，形成了良性互动的竞争格局。
三、提供优质服务――以优胜劣
中资银行大多数网点的服务态度实在让人不敢恭维，客户排长队站得腰酸腿疼，里面竟有员工在悠闲地打扑克，而窗口的冷面孔又使人不寒而栗。
平心而论，在管理费方面，中资银行可能比外资银行更有优势，比如异地取款?熏外资银行30元人民币／笔，中资银行则按取款金额0．5％收取，最低1元，最高50元；异地转账，外资银行120元人民币或等值外币／笔，中资银行最高30元。但外资银行的服务却更人性化，客户得到物有所值的服务。尽管外资银行收费门槛较高，一些客户还是宁愿多花钱投奔外资银行。
外资银行是工作人员围着客户转，而中资银行是客户追着工作人员问。这是一个鲜明的对比。
在外资银行开户，客户可以享受到“一对一”的服务，一张沙发、一杯热茶，等待10至15分钟，银行工作人员就会把所有开户手续办完。在中资银行，则难得享受到这样温馨的待遇。
像花旗银行，它基本代表了当今一流金融服务的标准，这个品牌的建立以及它的核心价值，就是以客户为中心。在花旗全球各地的机构和员工中，客户至上是超越制度的一种文化，建立与顾客的长期稳定关系，不仅是银行发展的中心战略，也是银行的主要营销目标。一个在花旗有存款账户的普通客户，会接到银行主动打来的电话，商量这笔钱怎么运作对客户更有利。
选择外资银行的客户基本上都源于顾客对于高质量服务的迫切需要。外资银行网点客户少，除非是首次开户，需要客户亲自到网点开办，其余很多时候都是银行通过传真或电话取得客户授权后办理业务的，客户没有必要自己去网点。
另外，外资银行的业务经理一般会和客户预约好时间，为客户提供一对一的服务，避免排队。这深受很多无法从工作中抽出时间的高层次消费客户的欢迎。除此之外，外资银行大都依托其在海外的分支机构，向客户提供在海外全方位的服务，如应急贷款，快捷的国际汇款等等。
客户感受的内涵实际上就是服务，而服务就是品牌。由此，当然也就难怪外资银行的品牌更深入人心。
中资银行有着深厚的人脉关系和广泛的社会基础，但服务又是其最大的“软肋”。近年来，中资银行加快了和国际接轨的脚步，各种国际标准的收费项目、理财产品让老百姓对银行的概念大为改变，但中资银行服务遭诟病的消息却经常见诸报端。收费国际化了，可服务还是本土化的老面孔。
如今，外资银行来到了我们身边，中资银行面临挑战的声音越来越多。这是一场争夺客户的残酷竞争，对中资银行来说，这场竞争的实质并不是外资银行开设了多少网点，推出什么新产品，也不是VIP能享受什么待遇，而是如何赢得客户的心。
中资银行要想摆脱衙门作风，只有一切从客户出发，以客户为中心，让服务人性化不再是口号和目标，才能让老百姓心甘情愿地掏钱。
