时间：2022-09-19 07:31:00
1人才岗位的需求状况以及岗位能力的相关要求
我国的汽车技术服务行业与汽车服务营销行业需要人才的支持，具体的工作人员主要是指，在汽车销售前、销售中、销售后期，由汽车销售单位为实际用户提供技术性或者非技术性汽车服务的工作人员。主要包含：汽车批发人员（整车批发、零件批发）、汽车零售人员（技术人员、经纪人、销售者、促销员、负责促销的汽车工程技术人员等）、汽车销售引导员（销售指导者）、金融业务员（保险理赔、车价评估等）。以上这些岗位都需要工作者掌握扎实的知识理论，在工作中积累经验，现有的汽车服务市场主要需要的人才标准是：可以不断挑战自己，习惯在实践中锻炼自己，不断学习、不断成长；熟悉汽车服务的各个环节与流程，自己能够制作长期的职业发展规划；有良好品质，懂得为人处事，善于缓解矛盾与处理困难，以上这些要求对于汽车服务的未来发展有着非常重要的意义，而中高职衔接培养就可以满足这些要求，满足市场对于人才的需求。
2“3＋2”人才培养模式的特点
目前，我国现行的几大“中高职衔接”模式主要有：对口招生模式（指的是完成三年中职学习的学生通过高考或者自考进入高职学院进行深造，高职招生采用的考试方式就是“3＋X”，“3”是语文、数学、英语；“X”是专业考试）；分段贯通（高职学院与中职学院进行合作，实习分段贯通联合发展，所有的初中毕业生首先到中职学院学习，之后经过毕业考试，按照比例选拔人才进入高职院校学习，通常我们提到的“3＋2”模式）；五年一贯制（高职院校自主招生，招收初中生接受五年制的职业教育，或者是在重点中等职业学院举办五年制的高等职业教育）。“3＋2”的人才培养模式主要的特点在于：
2.1制订培养方案第一，针对调查得到的结果进行适合教育。指的就是在制订人才培养方案的时候需要进行系统调查，保证教育的遵循原则。职业教育必须要遵循学生自身的发展规律，根据学生们的不同进行因材施教，这样才能够获得成功。因此，在“3＋2”的模式中，必须要树立起以人为本的崇高理念，将自、选择权交给学生。第二，设置适合的、恰当的教学课程。在教育过程中，必修课在设置时必须要考虑学生是否能够接受，保证学习的效率性。在市场调研、汽车企业参与的条件下，明确培养目标，进而进行课程设置，在条件允许的情况下要增加选修课以及第二、第三课堂等，这样能够有效地丰富学生生活。第三，做到校企合作与工学结合。从长远的角度出法，学校与一些优秀的汽车企业进行合作，能够让教学更加趋于稳定，实现良性循环，而且对于企业来讲还能够在第一时间获得专业性人才，实现校企共赢。深化校企合作的主要做法在于：共同建设实训基地，让学生能够实现定岗实行，培养学生的综合实践能力；共同制定教学课程，这样能够更为有效地实现培养目标，运用各自的优势完成教学的任务；成立专家指导团，由指导团成员参与调研、制定教学规划等；采用校企共同培养模式，由学校与合作企业共同制定教学内容，各取所长，合理分配教学任务，这样能够为学生提供更为现实的教学环境，提供更多的社会实践机会，让学生在学习时期就打下坚实的基础。
2.2设置专业课程，保证“3＋2”人才培养模式的正常运转在中高职衔接中，课程需要根据模式本身的特点以及市场需求设置，利用中高职衔接教育的特色与优势，为汽车市场发展提供复合型人才。一般来讲，汽车服务与汽车营销行业需要的人才要具备多种能力，例如，汽车市场材料收集、分析能力；汽车商务综合业务能力；售后服务能力；汽车信贷工作能力；保险理赔能力；整车装卸以及零件拆装能力；汽车维修与保养能力等。这些能力都需要在中高职院校的实习中不断锻炼，既要学习基础知识又要培养实践能力，因此学科课程的设置需要为上述提及到的能力培养服务，下图为中高职衔接培养模式的实施方案。
2.3实现四方嵌入，保证四方收益中高职衔接的“3＋2”模式，需要在实施过程中保证校企的共同合作，无论是课程设置还是教师安排都需要企业的参与，让他们能主动的建言献策，从而使其更加贴合工作岗位的实际需求。通过中高职衔接的优势互补能够培养出更具实际能力的学生，让他们在毕业之后能够更具竞争能力，让汽车服务行业吸收更多的专业型人才。所谓四方嵌入指的就是在行业标准中嵌入大纲，在企业培训中嵌入专业课程，在企业文化发展中嵌入校园环境，在项目认证中嵌入人才培养方案。这样能够更为有效地发挥出中高职衔接教育的实际价值，实现四方收益，分别是：提高汽车技术服务与营销专业的专业素质，实现学校收益；提高企业员工的综合能力，实现企业收益；提升学生个人能力，实现学生收益；提高汽车服务行业内部的行业规范，实现行业收益（例如，汽车流通协会）。
3结语
综上所述，文章已经系统地分析汽车技术服务于营销专业的发展状况，并对“3＋2”人才教育模式进行了详细的介绍。现阶段，“中高职衔接”是汽车技术服务与营销专业发展的关键所在，3＋2的培养模式包含的内容非常多，例如，教育体制、考试制度、学生培养目标、教材编纂、职业能力培训等，要想保证中高职的正常衔接，需要将招生制度当作是突破口，将学生的培养目标视作前提，而专业建设应是基础，课程的设置是核心以及落脚点。在未来的发展中，汽车服务技术、汽车营销等需要依靠此专业的人才进行发展，相信我国的中高等职业技术学校能够承担起教育的责任，为我国输送更多的专业性人才。
作者：王彦梅单位：浙江农业商贸职业学院
【关键词】高职 技术服务 营销 人才培养
【中图分类号】 G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2014）08C-0179-02
近年来，中国的汽车工业得到了迅猛的发展，从2004年以来，中国的汽车保有量一直在以15%左右的速度增长，中国成了世界上最具成长性的汽车消费市场。随着国人生活水平的不断提高，汽车已成为人们日常生活中常用的消费品，汽车后市场不断扩大，包括汽车营销、汽车保养维护、汽车保险理赔及二手车交易等在内的技术服务范围越来越大，对汽车技术服务与营销专业人才的需求也大大增加。如何对高职院校汽车技术服务与营销专业的人才培养进行准确定位，构建合理的人才培养体系，突显高职教育的实践性和职业性，培养出满足汽车后市场需求的高素质、高技能人才，具有重要的意义。
一、汽车技术服务与营销专业人才需求现状
（一） 对汽车技术服务与营销专业人才的需求量
据《中华人民共和国2013年国民经济和社会发展统计公报》显示：到2013年末，全国汽车总产量达到2211.7万辆，超过了整个欧洲的汽车总产量，占世界汽车总产量的四分之一；民用汽车保有量达到13741万辆，比上年末增长13.7%，其中私人汽车保有量10892万辆，增长17.0%；民用轿车保有量7126万辆，增长19.0%，其中私人轿车6410万辆，增长20.8%。随着中国汽车工业的快速发展，广西的汽车行业也不甘示弱，据《2013年广西壮族自治区国民经济和社会发展统计公报》显示，2013年广西汽车年产量突破了165万辆大关；年末全区民用汽车保有量231.03万辆，比上年末增长20.7%，其中轿车101.1万辆，增长24.6%。年末私人汽车保有量180.76万辆，增长25.7%。汽车产量和保有量的增加，使得包括汽车的销售及汽车售后服务在内的汽车后市场得到了蓬勃发展。目前，全国有汽车品牌授权经销商超过40000家；各种大型的汽车交易市场600余家，直接从事汽车营销服务的人员超过300万人；另外，全国大型汽车配件及汽车用品市场有800余家，二手车市场600多家，从业人员超过200万人；直接从事汽车售后服务，包括汽车美容与装饰、汽车保险、汽车信息咨询、汽车租赁等领域的从业人员也有上百万人。如此巨大的汽车营销及售后服务后市场，也就意味着对汽车技术服务与营销专业人才的需求量越来越大。据国家人才网统计资料显示，对汽车技术服务与营销专业人才的需求量已经进入社会总体需求的前五名，成为国家紧缺人才的四大专业之一。
（二） 对汽车技术服务与营销专业人才能力的要求
1. 汽车技术服务与营销专业应胜任的职业岗位
汽车销售服务企业是汽车技术服务与营销专业就业的主要方向，通过对广西地区（包括南宁地区、柳州地区、桂林地区、北海地区和百色地区等）的多家汽车销售服务公司进行调研，结果显示：汽车技术服务及营销专业人才应能胜任的工作岗位有：汽车整车销售、汽车信贷交易、二手车评估交易、汽车配件销售、汽车保险与理赔等，根据各个汽车销售服务企业的具体情况不同，还可以将岗位进一步细化为汽车销售顾问、前台接待、汽车保险与理赔专员、汽车售后服务顾问、客服专员、展厅集客统计员、汽车精品销售员等更具体的岗位。
2. 对汽车技术服务与营销专业人才能力的要求
通过对广西地区汽车后市场进行调研，发现汽车售后服务相关企业对汽车技术服务与营销专业人才的能力要求集中表现在社会活动能力、专业技能、执行能力及学历职称要求等几个方面。其中，社会活动能力方面要求企业员工具有良好的汽车市场调查能力、人际沟通交流能力、团队合作精神、客户服务意识和组织及协调能力；在专业技能方面要求员工应该具备熟练的计算机操作能力、汽车构造知识及汽车技术评价能力、汽车销售的基本原理和销售技巧、熟悉汽车售后服务流程、汽车承保勘查和理赔能力、新技术的学习及自我提高的能力；在执行能力方面要求员工应具有良好的工作计划制定能力、汽车销售策划和组织实施能力、汽车销售企业管理及客户关系管理能力；在学历方面，汽车售后服务企业的意见比较统一，均希望员工具有大专及以上学历，具有一定的可塑性及提升潜力；汽车售后服务企业在员工的专业技术职称方面要求不高，他们更注重员工的职业资格及技能。
另外，在调研过程中发现，尽管不同的企业在员工的各方面素质的要求存在一些差异，但所有的汽车售后服务企业均要求汽车技术服务与营销类人员应该具有良好职业道德、爱岗敬业精神、团结协作精神以及遵纪守法理念等，说明现代企业越来越注重企业员工的人文素养以及员工对企业的认同和敬业奉献精神。
二、汽车技术服务与营销专业人才培养现状
（一） 汽车技术服务与营销专业人才培养目标和定位不明确
高职汽车技术服务与营销专业既涉及汽车技术服务领域，也涉及市场营销领域，是一个交叉学科，既要求学生不仅要有比较扎实的汽车相关理论知识，还要有市场营销的技术和能力，专业所对应的职业岗位群主要是汽车营销与汽车售后服务接待，其中汽车销售方面还可以细化为汽车整车销售、汽车消费信贷、汽车配件营销、汽车保险与理赔以及二手车的评估与鉴定等。但是，目前部分高职院校汽车技术服务与营销专业的人才培养目标和定位比较模糊，职业岗位不明确，毕业生岗位核心能力的培养欠缺，就业竞争力不足。
（二） 汽车技术服务与营销专业人才培养模式和课程体系不合理
高职教育的主要目的是培养出符合企业需要的高素质的技能型人才，为生产第一线服务。各高职院校的人才培养应该对各专业进行准确定位，根据专业所对应的职业岗位的特点，在专业理论知识、实践能力和职业素质等几个方面对学生进行培养，突显高职教育的实践性和职业性，体现人才培养的就业导向，建立理论与实践相融合的人才培养模式。目前，很多高职院校对汽车技术服务与营销专业的人才培养方案的制定不是很合理，专业课程体系的设置也不合理，甚至有个别院校在汽车检测与维修技术专业课程的基础上简单地增加一些市场营销方面的课程，忽略了对学生职业岗位核心能力的培养；其次，专业理论课与实践课的比例严重失调，过于强调理论知识的系统性，忽视了实践能力的训练；另外，专业课程教学内容与企业现状不符，知识陈旧，缺乏新技术的注入，与社会现实严重脱离，不能满足现代高职教育的需求。
三、汽车技术服务与营销专业人才培养改革
（一）确定汽车技术服务与营销专业人才培养目标和定位
高职院校的人才培养应该以社会（市场）需求为导向，基于“社会需要什么人才，我就培养什么人才”的原则，明确专业人才培养目标和定位，注重学生岗位核心能力的培养，为社会输送合格的技能型专业人才。根据对广西地区汽车后市场的调研结果可知：高职汽车技术服务及营销专业毕业生所对应的职业岗位主要集中在汽车整车销售、汽车信贷交易、汽车保险与理赔、二手车评估交易、汽车配件销售以及汽车售后服务接待等。因此，应该将汽车技术服务与营销专业人才培养目标定位在汽车销售顾问和汽车售后服务顾问两个岗位群上，并针对这两个职业岗位群，创建本专业人才培养模式，制定合理的专业课程体系，培养学生岗位核心能力，满足企业职业岗位的需要。
（二）创建汽车技术服务与营销专业人才培养模式，改革专业课程体系
通过对广西地区汽车后市场相关企业进行大量调研，了解了汽车行业的发展趋势以及企业对汽车技术服务与营销专业人才的要求，明确了本专业的人才培养定位，创建“工学交替、订单培养”的人才培养模式。以汽车相关企业对职业岗位人才的要求为基础，引入行业、企业标准，与企业共同制定汽车销售及售后服务岗位人才职业能力标准和专业规范，并根据职业能力标准和专业规范，校企合作共同构建基于典型工作过程的课程体系；在教学内容的选取上，根据企业实际需求，灵活地设置、调整专业课程及内容；在教学方法上，将课堂教学、现场教学、情景教学相结合，树立“工学交替”的现代职教理念，加强实务训练，了解流程、熟悉实务、掌握技能，使学生立体理解职业过程，将所学的理论知识直接运用于实际工作中，实现教学过程与职业过程的零距离对接。
（三）加强学生的职业素养
高职汽车技术服务与营销专业涉及汽车技术服务和市场营销两个领域，涵盖了工程技术和社会人文两方面，属于一门交叉型的学科，主要培养从事汽车市场营销、开展汽车技术服务的技能型人才。本专业毕业生不仅要具有扎实的汽车产品及技术基础知识、汽车营销理论知识和营销技巧，还应该具备“懂技术、能做事、善管理、会服务”的职业素质。因此，在本专业人才培养过程中，不仅要注重学生从事汽车销售及技术服务基本能力的培养，还要加强对学生职业素质方面的培养，使毕业生能具有良好的从业道德和从业心态，为社会培养出具有扎实的职业技能、良好的职业道德、并具有合作创新精神的高素质技能型人才。
高职院校汽车技术服务与营销专业承担着为汽车后市场培养能工巧匠型技术人才的重任，因此在专业人才培养方面，应该以市场需求为导向，分析研究汽车后市场对人才的需求和要求，明确专业人才培养定位，创新专业人才培养模式，构建基于典型工作过程的课程体系，改革课程内容和教学方法，加强学生职业素质的培养，为社会输送高素质的技能型人才。
【参考文献】
[1]覃群.汽车电子技术专业人才培养浅谈[J].广西教育，2013（5）
国家教育部16号文《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中提到：课程建设与改革是提高教学质量的核心，也是教学改革的重点和难点。如何进一步深化“工学结合”的高职教育人才培养模式改革，是高职院校教师必须面对、必须研究的课题。《汽车市场营销》课程是高职汽车技术服务与营销专业的专业核心课程，在该专业人才培养中占有重要位置。本文就自身的教学体会，根据实际教学研究，对《汽车市场营销》项目化教学课程如何改革进行研究和探讨。
一、明确专业整体设计思路
在进行《汽车市场营销》项目化教学课程改革的教学内容进行整体设计之前，必须先确定本课程是否属于学习领域课程，能否进行项目化教学改革，所以，首先要分析汽车技术服务与营销专业的培养目标，由本专业的培养目标确定本课程在专业人才培养中的地位。然后根据该课程的作用和地位确定本课程的典型工作任务。
第一，确定汽车技术服务与营销专业的就业岗位（群）通过进行市场调研，经过企业行业专家论证，确定汽车技术服务与营销专业学生的就业岗位（群），如表1所示。
第二，分析不同岗位（群）的典型工作任务根据汽车技术服务与营销专业学生的就业岗位（群），来确定不同岗位（群）的典型工作任务。典型工作任务的分析是基于工作过程的高职项目课程体系开发的核心依据。要完成每一个工作任务，必须要有相应的能力。这里所说的能力是指完成工作任务所需要的专业能力、社会能力和方法能力。表2是通过分析论证后形成的本专业的典型工作任务，表3是完成这些工作任务所具备的能力要求。
第三，根据汽车技术服务与营销专业的典型工作任务，确定本专业的学习领域课程课程学习领域的确定是根据职业岗位、工作任务、工作过程及所需要的知识和技能的关系设定的。相应地依据工作任务和工作过程的逻辑关系重构与序化课程内容，即将汽车技术服务与营销相关工作领域内容转换为对应的专业课程学习领域。汽车技术服务与营销专业的专业学习领域主要有《汽车市场营销》、《汽车电子商务》、《市场营销与策划》、《汽车销售技术》、《客户关系管理》、《汽车信贷与保险》、《汽车构造》、《二手车鉴定与评估》等。由此确定《汽车市场营销》属于学习领域课程，可以进行项目化课程教学改革。
二、基于工作过程的《汽车市场营销》课程的整体设计
第一，《汽车市场营销》课程设计的理念理论为基础、能力为本位、实用为灵魂、创新为宗旨。具体理解为：以夯实理论知识为基础，以培养能力为本位，以雕琢实用技能为灵魂，以培育创新意识为宗旨。本课程注重职业能力的培养，积极与行业企业合作进行基于工作过程的课程开发与设计，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。以工作任务为导向基于工作过程的课程设计；体现工学结合，突出以学生为主导的教学思想；校企紧密合作，理实一体化教学模式。
第二，《汽车市场营销》课程典型工作任务的确定根据汽车技术服务与营销专业的典型工作任务，通过调研分析，专家论证，确定《汽车市场营销》课程所对应岗位的实际工作内容。按照实际工作内容归纳提练本课程的典型工作任务，为此，本课程提炼出8个典型工作任务。为了方便学生的学习，把这8个典型工作任务转换成了10个典型的学习任务，表4是《汽车市场营销》课程典型工作任务及学习任务。
第三，确定《汽车市场营销》的课程总体目标由本课程的典型工作任务，确定《汽车市场营销》的课程总体目标，通过不同主题项目训练，让学生理解或运用《汽车市场营销》的中心概念和原则，通过共同实施一个完整项目来组织教学活动，把学生融入有意义的任务完成的过程，让学生积极参与学习、自觉地进行知识建构，真正达到“教、学、做”一体化。
第四，分解典型工作任务，制定全程任务驱动的项目化教学课程体系针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，重组和设计教学内容（包括理论和实践），根据理论“必要、够用”原则，实践按岗位需求，“体会、学会”原则来重组教学内容进行学习项目设计。充分体现理论与实践交融、学习与实训交替。项目化教学实施的流程如下：（1）明确项目任务：教师提出任务，同学讨论；（2）制定计划：学生制定，教师审查并给予指导；（3）实施计划：学生分组及明确分工，合作完成；（4）检查评估：学生自我评估，教师评价。下面以汽车市场调查为例，设计学习项目，见表5。《汽车市场营销》项目化教学课程改革是打破传统的学科知识体系框架，依据以职业岗位技能为本位，以汽车企业真实的营销技能和职业素质为目标来构建的课程体系。新构建的《汽车市场营销》课程更重视与工作过程对应岗位技能知识的获取，从而使学生所掌握的专业知识和专业技能与汽车企业岗位需求相对应，实现了毕业就业零距离。
关键词：汽车销售实务 理实一体化 教学模式
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）04（c）-0135-02
1 汽车销售实务理实一体化教学模式内涵
汽销售实务“理实一体化”教学模式，通过创造一种真实或仿真的教学实景，将汽车销售实务的理论教学和实践教学有机融合，集教、学、做、考于一体，培养学生综合职业能力。这种教学模式的特点主要有如下几项。
（1）以学生汽车销售综合能力为核心培养目标。
以学生需求为出发点，充分发挥学生的主体作用，以培养学生的职业可持续发展能力为中心，着力培养学生汽车销售综合能力。
（2）理论和实践教学相融合。
汽车销售实务课程内容突出理论与实践的融合，汽车销售理论知识与专业技能操作同步进行，边学边做，使学生具备汽车销售岗位必备的专业知识技能。
（3）以工作任务为导向的教学过程。
按照企业汽车销售岗位需求，以汽车销售顾问工作流程为导向，设置汽车销售实务的课程内容，使课程内容与职业要求相契合。
2 汽车销售实务理实一体化教学模式研究意义
2.1 理论意义和研究价值
丰富《汽车销售实务》课程理论研究，完善基于工作过程的汽车服务与营销专业课程体系建设。促进产学研结合，深化教育教学改革。
2.2 实践意义和研究价值
（1）打破传统的教学及评价模式，解决分段教学模式中所存在的理论知识与实际操作技能在知识上不连贯、不衔接等问题；保证学生能在学中求乐、在乐中求学。
（2）把抽象而枯燥的理论知识科学地、有效地转化到生动而有趣的实践过程中去，在实践中加以验证，开发学生的思维能力，锻炼学生的动手能力，使整个教学过程收到事半功倍的效果。
（3）提高师资队伍的理论水平和实际操作能力，并能在教学过程中促使教师不断地去钻研教学方法，不断地去掌握新知识、新技术，以此来满足教学所需，从而不断提高教师的教学能力和教学水平。
（4）在课程的教学中引入一体化教学，让学生直接在课堂上学到今后就业所必须的操作技能，有利于学生掌握汽车销售岗位所需职业技能，提高汽车营销技能大赛成绩，满足汽车企业对销售人才的需求。
（5）为其他课程建设提供借鉴意见，避免各自为战。通过经验推广，加快课程改革研究，同时，深化专业建设内涵。
3 《汽车销售实务》课程理实一体化教学模式研究现状
通过对CNKI数据库的调查，以“理实一体化”为关键词进行学术关注度搜索，发现呈逐年递增趋势（见图1），尤其是在2007年后增长幅度较大，然而自2015年起理实一体化的研究趋势有所减弱。研究热词主要集中在教学改革和教学模式上。截止到2016年11月，目前国内针对理实一体化的研究有2086篇，研究主要集中在理实一体化教学目前存在的问题、应注意的问题，理实一体化教学设计、课程评价、教材教案编写、实训基地建设、师资队伍建设方面。
以“汽车营销+理实一体化”为篇名进行模糊搜索，发现文章内容一方面是研究汽车营销课程，另一方面是研究汽车技术服务与营销专业的理实一体化人才培养，王才贤（2011）的汽车营销理实一体化教学与学习效果评价的探讨。通过“汽车营销”理实一体化课程教学实验， 总结了该课程学生学习效果评价的方法， 并给出作者在实践中的认识和体会。曾令全（2012）的汽车技术服务与营销专业理实一体化人才培养模式探讨，提出汽车技术服务与营销专业人才的培养应继承传统人才教育模式和灵活学习德国的“基于完整工作过程的教学模式”，并将二者有机结合，以适应中国汽车行业的人才需求。林保辉，巫尚荣等（2014）提出将汽车营销的岗位能力寓于汽车营销课程的教学内容中，开展以学生为主体，教师引导的理实一体化课程教学，激发学生学习的主动性、积极性和创造性。郑锦汤（2015）认为理实一体化教学法是一种符合高等职业教育要求的先进的教学方法，体现了“教、学、做合一”的职教思想，并提出建设理实一体化实训室和过硬的“双师型”教师队伍为理实一体化教学改革推行奠定基础。
以“汽车销售实务理实一体化”为篇名进行模糊搜索，发现主要提出汽车销售实务理实一体化教学模式。王欢（2016）指出：理实一体化教学模式具有一定的优越性，汽车销售实务理实一体化的教学做法第一步是演示教学软件；第二步是讲解；第三步，模拟演练；第四步，评价。杨雪，纪烨（2016）提出基于IDIC模型的汽车销售实务理实一体化课程建设思路。姚博瀚，尹文飞（2016）以汽车销售的“六方位绕车介绍法”为例，提出以学生为主体，教师为主导的理实一体化课程教学。激发学生学习的主动性、积极性和创造性，提高学生的学习、工作能力和综合职业素养。
通过上述分析发现，关于汽车销售实务理实一体化的研究主要是基于工作过程的教学内容改革，在教学方法上还不够完善。同时，随着慕课、反转课堂、微课等信息化教学的快速发展以及多媒体教学资源库的广泛应用，汽车销售实务理实一体化的教学模式改革可以不再拘泥于传统的课堂教学，它可以延展到学生的整个职业学习生涯。而且，互联网以及物联网技术的快速发展，使得汽车销售顾问岗位职责和内容也在改变，随之而来的汽车销售理实一体化的课程改革在教学形式、教学内容、教学方法，考核评价等方面更应该与时俱进，从而使学生获得汽车销售顾问岗位所需要的知识技能。
参考文献
[1] 王才贤.汽车营销理实一体化教学与学习效果评价的探讨[J].中国科教创新导刊，2011（32）：205-206.
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[5] 王欢.汽车销售实务理实一体化教学模式的探索与思考[J].企业导报，2016（5）：131
汽车营销就业方向：汽车销售、汽车零部件销售、汽车售后服务、汽车运输、汽车营销企业管理。
汽车营销专业培养适应我国汽车产业需要的，具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识，德、 智、体、美全面发展；掌握现代汽车的基本理论和技术、汽车整车及配件营销的理论及技巧，具有汽车市场调查与预测、车营销策划、汽车推销技巧和汽车故障诊断的能力，适应汽车营销企业管理、服务第一线需要的高等职业技术教育专科层次专业技术人才。
（来源：文章屋网 ）
关键词：中职；汽车营销教学；校企合作模式；应用
中图分类号： G4 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）31-106-2
0 引言
近年来，我国汽车产业获得巨大的进步，对汽车营销人才的需求不断增加，尤其是需要职业素质、专业技能、实践能力全面发展的高素质复合型人才，这种情况下，中职汽车营销教学面临挑战与机遇并存的局面。目前，中职汽车营销教学存在教学定位不准确、教学体系不完善、师资和实训设备滞后等问题，对人才培养质量造成不利影响。校企合作模式作为新时期职业技术院校的重要教学模式，从根本上改善了中职汽车营销教学面临的困境，学校和企业之间通过建立互利共赢、深度融合的合作机制，有利于中职院校开展以市场为导向、以企业为依托的汽车营销教学，从而为企业提供高素质、高技能的汽车营销专业人才。
1 中职汽车营销教学存在的问题
1.1 对于汽车营销没有准确的定位
中职院校开展汽车营销教学必须对市场汽车营销进行准确的定位，但是从目前情况来看，中职院校和企业对汽车营销的认识不够完善。汽车营销并不是简单地卖车活动，而是需要综合销售技能和专业知识。根据相关调查显示，汽车综合交易市场上，有85%的汽车营销人才将汽车营销定位于卖车，使得营销在服务方面的力度明显不足。一些大型汽车品牌专卖店中的汽车营销人员大部分没有接受过系统的营销培训，当客户咨询汽车性能及维护等方面知识时，表现出明显的不足，不仅影响客户满意度，还会对企业造成损失[1]。这些问题的原因主要是中职汽车营销教学的教学定位不准确、不全面，需要中职院校充分结合企业对人才的需求，提高人才的培养质量。
1.2 与汽车销售市场联系不紧密
中职院校作为技能型和应用型人才的培养基地，为保障毕业人员能够顺利就业，最关键的问题就是与市场形成紧密联系，但是从汽车营销教学现状来看，学校教育与人才市场需求的衔接程度还较低。中职院校的学生基础知识不够扎实，并且自我学习约束力较低，如果教师在汽车营销教学中只是进行简单的理论灌输，而不结合市场营销社会实践，很难实现理想的教学目标。汽车营销教学过程中，课堂教学仅仅是对销售行为和技术的概述，难以切实的描述营销的内涵和外延，使得汽车营销教学与市场对人才的素质要求发生脱节，对学生步入社会的发展十分不利。因此，中职汽车营销教学需要紧密联系市场需求，开展教学活动。
2 中职汽车营销教学应用校企合作模式的必要性
2.1 应用校企合作模式是市场对人才培养的要求
目前，我国汽车行业在世界市场中处于优势地位，根据汽车市场的发展趋势，汽车营销人才有良好的就业前景，这为中职汽车营销教学提供了发展契机。当今时代，营销市场变得十分繁杂，为提高汽车营销人才的专业技能，中职院校的教学不能仅仅是对学生进行汽车知识和营销知识的教育，还需要加强心理素质、身体素质、沟通能力、团队合作能力的培养。这就需要中职院校将校企合作模式应用到汽车营销教学中，对人才市场的行情进行掌握，根据企业对人才的需求标准，有针对性的培养汽车营销人才的专业素质和能力，让学生能够在专业的工作环境和工作实践中提升实践能力，更好地满足市场需求。
2.2 应用校企合作模式是中职院校教学改革的途径
虽然中职院校的教学体系中有实习课程的安排，但是一般设置在毕业前的最后半年，在有限的学时内，学生难以将所学知识和技能与实际工作相结合，实践教学效果不佳。应用校企合作模式是中职院校进行教学改革的重要途径，将校企合作模式贯穿于汽车营销教学的整个过程，实现课堂教学与顶岗实训的有效配合，让学生通过在企业具体的工作实践对课堂所学营销理论知识进行巩固和应用，不仅改善了理论教学的滞后性，还有利于激发学生对汽车营销工作的期待和向往。中职汽车营销教学采用校企合作模式，与企业之间建立良好的合作关系，从而对汽车营销做出准确定位，培养出更加有效的营销人才。
2.3 应用校企合作模式符合企业发展的内在需求
校企合作模式能够真正地实现互利互惠，不仅提高了中职汽车营销课程的教学质量，还满足了企业对人才的素质需求，有利于企业的人才队伍建设和发展。在校企合作模式中，企业可以对学生的专业知识和实践能力进行全面的考核，优先挑选和聘用成绩优异的学生，这种人才选拔机制可以为企业节省人力资源管理成本，从中获得实惠和利益。此外，企业还可以结合校企合作模式宣传企业文化和企业理念，增强企业品牌的影响力，为企业吸引更多的合作伙伴和客户群体。
3 校企合作模式在中职汽车营销教学中的应用措施
3.1 提高对校企合作模式的认识
校企合作模式产生的基础是互利共赢机制，中职院校应用校企合作模式的根本目的是培养理论和技能全面发展的综合性人才，而企业参与校企合作是为了更加便捷的获得高素质技能型人才，以提高核心竞争力。中职院校在进行汽车营销教学的过程中，要充分认识到校企合作模式的含义，以企业对高素质技能型人才的要求为教学改革的根本依据，同时，为企业提供积极主动的服务。中职院校要与企业保持密切的联系，完善师生与企业员工之间的沟通渠道，从而实现良好的互动交流与学习。此外，中职院校还可以通过组织校企汽车营销比赛，实现校企文化互动与交流，从而对校企合作模式形成科学的认知和应用。
3.2 合理设置汽车营销教学课程
在校企合作模式下，中职院校要结合汽车4S企业来制定教学计划、设置教学课程，从而使得教学安排满足企业、行业的发展需求，具体可以从以下几方面进行：一是改变传统的教学观念，在理论教学的基础上加入仿真教学，引进和应用一些汽车营销仿真教学软件，让学生能够更加直观的感受和接触汽车营销的工作流程；二是改编和完善汽车营销教材，教师要利用暑假时间到汽车制造厂、汽车销售企业进行实际的参观和学习，从而全面掌握汽车制造和销售的实践知识，与企业专业人员共同完成教材的编写，提高教材的实践指导意义；三是实行小班模块化教学，根据汽车营销实际流程，将汽车营销专业的学生划分成几个小组，进行小班化教学，减少了课程容量，同时增加实训课时比例，让学生能够对各个销售模块进行全面掌握，提升汽车营销综合素质。
3.3 不断丰富校企合作方式
为提高校企合作模式的应用效果，中职院校要积极探索多种合作方式，从而提升学生的参与热情。首先，构建实训中心，中职院校要在明确汽车营销专业方向的基础上，模仿4S店企业的经营标准构建汽车营销实训中心，主要包括汽车展厅、结算中心、维修接待中心等，并且由4S店企业提供实训车辆和展厅布置，不仅有利于企业对自身产品、品牌的宣传，还为学校节省了教学成本，为学生实践能力的培养提供了平台；其次，进行顶岗实习，中职院校要选派已经学习中级技能和高级技能的学生到企业进行实习生面试、考核，或者直接推荐优秀学生去汽车营销企业进行顶岗实习，将实训课堂放置到企业中去，实现校企合作教学；最后，采用订单式合作方式，中职学校与汽车4S店企业签订人才培养协议，共同制定汽车营销人才培养计划、组织教学，学生毕业后可以直接到企业就业。
4 结束语
综上所述，中职汽车营销教学的目标就是培养符合市场需求的专业技能型人才，使得中职毕业生步入社会后能够获得更多的就业机会。面对市场对汽车营销专业人才的素质要求，中职院校要积极与汽车销售类企业建立良好的合作关系，应用校企合作模式开展汽车营销教学活动，从而提升学生的理论知识和实践能力，更好地胜任相应的岗位。
关键词：汽车；生产企业；4s店；博弈；合作博弈；关系营销
前言
中国汽车工业自1953年开始起步以来，经过五十多年的发展，现已成为汽车生产大国，被国际制造商组织列为世界十大汽车生产国之一。作为国民经济的支柱产业中国汽车行业一直保持较高的增长速度。在看到中国汽车销售市场高速发展的同时，也要正视其存在的问题，汽车销售链条上彼此间你争我斗，冲突多多；营销手段上更多的是残酷的价格竞争，经常是你刚降罢我登场等等。这些问题如何科学地分析？如何找到解决办法？作者经探索认为运用博弈论是一条有效解决途径。
汽车销售市场的供给、需求、价格形成的过程是非常典型的带有博弈特征的竞争性业务活动，在汽车销售市场，各个主体的根本利益是相互冲突的，决策行为是相互影响的，使得我们可以运用博弈论的相关知识，从博弈的角度对汽车销售市场的供需及价格进行描述和分析，建立基于博弈论的决策模型。因此，运用博弈论来分析汽车销售市场的问题是可能的，也是可行的。
博弈论在经济领域的应用非常广泛，但在汽车领域应用较少，经过文献检索仅在以下几个方面有所研究：孙华宪在《4s 店——商家与厂家的博弈》指出： 4s店的汽车销售模式已成为中国汽车销售渠道的主流模式，在这种新的销售模式下，市场、资本、经营、商品等资源在厂家与商家之间进行了完全不同于以前的再分配，这种资源再分配势必给厂商两家带来新的矛盾。通过分析得出：4s 店的营销体系使商家和厂家成为紧密型的联合体，一荣俱荣，一损俱损。李先国、赵建峰在《制造商与分销商之间博弈关系的探讨》一文中从长虹与分销商的渠道冲突案例谈起，分析了渠道的核心——制造商与分销商之间博弈关系的实际意义，认为制造商与分销商应该加强了解、信任与合作，树立关系营销理念，建立关系营销渠道。张栋在《以博弈论观点看汽车市场价格管理》一文中指出：中国加入wto 后，汽车行业的竞争日趋激烈，各大汽车厂商面对竞争在汽车市场销售方面采取的价格策略各不相同，经销商之间的价格竞争也愈演愈烈。特别从经济学中的博弈论观点阐述如何进行有效的汽车市场价格管理。
综上所述，经检索国内外研究文献可看出，在理论界对汽车市场问题的研究已经有了较为成熟的理论，但是对于汽车销售市场背后的经济学实质却一直未有深入地探讨，特别是利用博弈论原理从汽车供应链的角度揭示汽车销售市场背后的经济学本质，这方面的理论研究还是空白，本文希望在这方面进行有益的探索，为更好的指导中国汽车销售产业提高到一个专业化的水平做出努力。
汽车生产企业与专卖店是供应链的始发站和终点站，分别承担着各自的义务，发挥着相应的作用。在汽车生产企业领导营销渠道的时代，汽车生产企业只要凭借强势品牌和一定的广告投入，渠道开发和管理就可水到渠成。但随着商品社会的日益发展，专卖店的势力与影响力与日俱增。那么，汽车生产企业与专卖店之间将会发生怎样的博弈呢？
一、汽车生产企业与4s店之间的利益博弈模型
假设营销渠道由一个汽车生产企业m和一个专卖店r构成。令t∈[0，∞]代表时间，汽车生产企业控制他的利润mm（t）和广告率am（t），专卖店控制他的利润mx（t）和一些特殊的品牌广告率ar（t），商品零售价格是利润的简单加总。即商品零售价格为：
pr（t）=mm（t）+mr（t） （1）
消费者需求的增长率q（t）依赖于商品零售价格pr（t）、专卖店的广告和品牌商誉的存量g（t），那么，消费者需求为：
q（t）=ar（t）（a-βpr（t））γ （2）
这里的α、β是正的系数，系数γ=1，则有：消费者需求的增长率与专卖店广告和品牌商誉正相关，与商品零售价格负相关。在低价格时广告的促销效果更佳。平方根反映的是：商誉对需求的影响是递减的。在渠道中经常假定零售价格是线形函数。汽车生产企业却要考虑他的品牌形象，并要求在商誉的存量中得到体现。根据nerlove-arrow的动态表达式，商誉为：
g（t）=am（t）-δg（t），g（0）=g0≥0 （3）
这里δ是正的常量，为折旧率。且假定只有汽车生产企业投资于广告来提升品牌形象。广告成本函数是凸函数，能用wia2i（t），i={m，r}给出。参数wi反映了不同的广告成本结构，它们可能是由于不同的媒介所引起的。博弈各方假定在一个无限长的以r比率增长的时期最大化它们的利润流。则目标函数为：
=∞0e-rtmi（t）ar（t）（a-βrr（t））-wia2i（t）dt，i={m，r} （4）
（1）～（4）式描述了一个由两个成员参与的、无限期的博弈，每一方都有两个决策变量：汽车生产企业决定mm和am，专卖店决定mr和ar。
stern和el ansary认为，渠道领导问题可能是非常特别的。既可以是一个成员拥有关于价格的领导地位，而另一个成员拥有关于广告的领导地位，也可以是一个成员同时拥有对价格和广告的领导地位，而另一个成员同时丧失对价格和广告的领导地位。这里我们考虑两种“完全领导”的情况：一种是汽车生产企业是利润和广告的领导者（用sm表示），另一种是专卖店是利润和广告的领导者（用sr表示）。同时考虑没有渠道领导者，生产者和专卖店同时决定营销策略（用n表示）和渠道双方进行合作（用c表示）共四种情况进行博弈分析。
1.nash均衡分析。汽车生产企业和专卖店同时独立地决定他们各自的营销决策，专卖店的广告率和利润不在动态表达式（3）中出现，它可以通过静态最优化来求解：
商誉的发展始于g0，同时由方程gn（t）=（g0-gnss）e-δtt+gnss给出，收敛于稳定状态时，gnss=αnm/δ。各项结果（见表1和表2）。
2.专卖店领导的stackelberg博弈分析。因为这里没有汽车生产企业和专卖店广告方面的相互作用，sr博弈可以认为专卖店只是一个利润的领导者，在广告博弈中没有领导者。汽车生产企业的反应函数为：msrm=，专卖店考虑了汽车生产企业的反应函数后给出自己的最优决策：msrm==const>0 （5）
当专卖店根据（5）式作出最优决策后，它就是不变的，也是可信的。各项结果（见表1和表2）。
3.汽车生产企业领导的stackelberg博弈分析。汽车生产企业首先宣布他的利润和广告策略，同时也知道专卖店的反应函数由下式给出：
msmr= （6）
αsmr（t）=（α-β（msmm+msmr））（7）
方程（6）表明，在sm博弈中汽车生产企业和专卖店在考虑他们的利润决策时具有战略替代性，方程（7）表明，当汽车生产企业提高他的利润时，专卖店的广告率将会下降，汽车生产企业的广告率对于专卖店的广告率没有直接的影响。然而，专卖店的反应函数会随着商誉存量的变化而变化，而商誉又受到了汽车生产企业广告的影响。各项结果（见表1和表2）。
4.合作型渠道。现在假定渠道成员同意做出共同的利润和广告决策，以最大化渠道的利润。整个渠道的利润可以描述为：m（t）=mm（t）+mr（t），联合的利润方程由下式给出：
=∞0etmi（t）ar（t）（a-βrr（t））-wia2i（t）dt，i={m，r}
二、分析结论
不同的博弈结果比较（如表1和表2所示）。
表1 不同均衡条件下生产企业和专卖店比较
表2各种均衡博弈生产企业和专卖店利润比较
表1的不等式对任何时间t都是有效的。第一行的结果表明，汽车生产企业的nash博弈比stackelberg博弈能获得更高的利润，而在汽车生产企业领导和专卖店领导的情况下，汽车生产企业获得的利润是一样的。因此，只要渠道中存在领导者（不管是谁），汽车生产企业的利润都要低于没有领导者时的博弈情况。第二行的不等式表明，当渠道中引入领导者时，专卖店的利润将会增加（同nash均衡比较），且专卖店的利润在sr博弈中高于sm博弈。第三行的结果说明，汽车生产企业的广告率在合作博弈中高于其他三种非合作博弈，而且汽车生产企业的广告率在sm博弈中要高于无领导者的情况。这是一个关于汽车生产企业主导的合理推论。在专卖店领导下，汽车生产企业的广告率是最低的。第四行的结果说明，专卖店的广告率在合作博弈中是最高的，而且，在汽车生产企业领导渠道的情况下，专卖店投放广告的力度倾向于比自己主导渠道时更大。这个结论可以用专卖店的利润和广告决策具有替代性来解释。作为（3）式的一个推论，第五行的结论近似于第三行。第六行的结果表明，汽车生产企业的利润在其是渠道领导者时要高于没有渠道领导者的情况。然而，汽车生产企业的利润在专卖店领导时要低于没有渠道领导者的情况。第七行的不等式表明，专卖店的利润在任何
有领导者的情况下都要高于没有领导者的情况，专卖店在自己主导渠道时赚得更多。另外，从上页表1还可以发现合作博弈中商品零售价格最低和整个渠道利润最高的事实。从消费者的角度看，专卖店主导渠道是最糟糕的结果，这对于日益膨胀的专卖店来说是个有趣的结论，而且专卖店主导对于整个渠道利润来说也是最糟糕的结果。
从上页表2可知，在nash博弈中，汽车生产企业获得了比专卖店更多的利润，这与在过去的纯价格博弈中所有渠道成员都获得相同利润的结果是有区别的，这是由于广告的引入改变了结果。sr博弈中的利润排序符合以前的研究结果，即领导者获得更多的利润。而在sm博弈中，这项规则只有在特殊的情况下才成立。现在我们回到本文最初提出的主要问题：渠道应该有领导者吗？如果有，那么谁应当成为此角色？回答这一问题要综合考虑三个因素，即渠道利润、消费者福利和个体利润。我们的答案是：汽车生产企业应该成为市场营销渠道的领导者。根据联合利润（jt），上页表1表明汽车生产企业主导是次优选择。也就是说，没有领导者要优于专卖店主导。从消费者需求的角度也反映了同样的先后次序和同样的评价。
从每个成员的利润角度来看，每个成员都愿意领导渠道。然而，在博弈论的假定中，每个成员都是理性的，专卖店主导可以被排除。为了证明这点，我们把选择何种均衡（n，sm，sr）的问题视为一个讨价还价问题。这里有一个当谈判破裂时成员的安全盈利的问题。专卖店关于“接受我的领导，我将给你额外的支付，使得我们在纳什均衡中双赢”的论点是站不住脚的。然而，汽车生产企业提出此命题则可以让人信服。即是说，不管有没有额外的支付，如果汽车生产企业的领导地位得不到承认，他都可以通过他的标准nash博弈战略来令人信服地威胁专卖店。反之则不行。事实上，汽车生产企业宁愿选择纳什均衡来代替专卖店主导，而专卖店宁愿用任何渠道领导来取代纳什均衡。
由此可以给出答案：渠道应该有一个领导者，而且应该是汽车生产企业主导。我们的结论为汽车生产企业主导渠道提供了一个理性的解释。虽然汽车生产企业领导渠道并没有能够使渠道联合利润最大化（渠道无领导时渠道联合利润最大），不过考虑到渠道无领导时渠道发展往往失衡（汽车生产企业、专卖店各自为重），消费者利益受到损害，因此生产者领导渠道应该是综合考虑各种因素下（特别是专卖店的利益）的最优选择。
结论——博弈启示
汽车生产企业与专卖店矛盾冲突的原因，从表面上是由于汽车生产企业与专卖店的利己行为。但从博弈论的角度分析，博弈行为存在着必然性和合理性。在合作条件不具备的情况下，汽车生产企业与专卖店只能是一种非合作博弈的关系。非合作博弈条件下，使对方的利益最小化而使自己的利益最大化，是汽车生产企业作出的必然选择。因此，解决目前汽车生产企业与专卖店矛盾冲突的根本途径，是通过制度建设，创造一种合作的环境和条件，使汽车生产企业与专卖店之间的利益关系达到协调和统一。
1.加强合作才是解决渠道冲突的根本出路。汽车生产企业与专卖店之间的利益一致性远远大于彼此之间的冲突，顾客的可感受价值是由生产厂家与流通企业共同创造。一个成功的渠道模式，就是能够保证信息在生产企业、专卖店和消费者三者间交互流通，具完善的物流配送体系，使顾客可感受价值最大化的渠道。从长期来看，专卖店承担产品的经销活动是必然的。在一个成熟的市场，随着市场竞争的加剧，产品的利润越来越薄，企业不可能自建营销渠道。而家电专业连锁店利用连锁经营的方式能带来规模和价格上的优势，正是因为他们的价格便宜，品种齐全，比其他零售业态经营家电具有无可比拟的优势。对家电生产企业而言，应该针对自己的产品和特定市场选择合适的渠道模式，无论是汽车生产企业还是专卖店占据渠道的领导地位都是很正常的事情。但是，在市场竞争日趋白热化的今天，家电生产企业对销售渠道更为倚重。在销售渠道的选择上，家电生产企业应注意三个方面：一是渠道的效率，二是渠道的可控制性，即建立合适的产销合作关系，实现市场的最大化，三是按照市场定位和产品特征选择适宜的流通渠道。
2.树立关系营销理念就是建立合作关系的核心。长期以来，企业管理者习惯于将市场看做战场，时刻强调“竞争的重要性”，特别是价格战在今日中国风起云涌，价格战是否真的不可避免?关系营销理论告诉我们，价格因素作为交易约束的一种，是最容易被模仿的，但却很难形成真正的竞争优势。只有通过与供货商、渠道商乃至消费者建立起良好的关系网，才可能通过协同效应建立真正的竞争优势。营销大师菲利普•科特勒认为，“在这个新的变化的世纪里，企业唯一可以持续的竞争优势就是它与消费者、商业伙伴乃至公司员工的良好关系。”关系营销是一个公司与其他公司之间进行合作博弈的最典型的表现。渠道流程的畅通对应于成员的合作关系程度，因此，关系营销理念的树立可使得企业重视与其他渠道成员的关系博弈过程。所以，要建立良好的合作关系，必然要以关系营销作为企业的理念。
3.加强了解和相互信任，化解合作经营风险。汽车生产企业和专卖店合作关系的破裂，很大程度上是双方缺乏沟通、了解和信任，导致意见分歧，认为对方的置信度不高，担心自己投入过多，将产生更大的损失，因此更注重短期利益，难以建立长期合作关系。因此，只有彼此充分信任与了解，才有利于合作关系的进一步加深和长期合作关系的建立。虽然从合作利益分配的纳什均衡看，是高投入，高回报，然而，鉴于分销渠道合作双方资产专用性的特点，在汽车生产企业或专卖店高投入的同时，往往也伴随着高风险的存在，通常影响汽车生产企业与专卖店的合作关系的进一步加深，这是问题关键之所在。为此，汽车生产企业和专卖店可以通过相互持股，特许经营，建立长期的特殊供应关系等方式来降低经营风险，保证合作关系的巩固和加深。至于汽车生产企业建立研发联盟，同样也应该注意合作经营的高风险，可以通过建立合资公司，签订研发合同，加强相互的沟通等方式来降低风险。
4.建立关系型营销渠道。关系型营销渠道的思想要求我们从合作协同的角度理解汽车生产企业与专卖店的关系，有一个系统化的专卖店甄选标准和过程，运用多指标体系（而非仅仅是销量）对销售业绩进行考核，汽车生产企业与专卖店联合作出价格决策，联合促销支持，汽车生产企业、专卖店均有共享的、完整的客户信息库、意见反馈体系和主动及时的销售预测。汽车生产企业与专卖店建立客户联盟。与客户联盟并不提倡盲目满足客户的需要，而是并肩作战的协作精神。在这种与客户联盟的关系营销博弈实践中，当两个机构从最简单的供需关系演变为在技术的运作方式上密切配合的联合体——客户联盟关系时，双方唯一应尽的义务是：力求完美。通过这种联盟博弈，汽车生产企业与专卖店之间发展出新的思维模式和商业运作方式。
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关键词：汽车 营销渠道 交易市场 汽车园区 连锁
伴随着中国汽车工业的迅速发展，营销渠道也在发生着巨大的变化：由最初的只有集约型汽车交易市场的形式，发展成目前的集约型交易市场、品牌专卖店、连锁销售、汽车园区等形式并存的格局。中国的国情与西方国家存在着很大的不同，西方的渠道模式不一定适合于中国，但是由于西方国家的汽车工业比较成熟，因此其渠道模式又有许多可以借鉴的方面。本文通过对中国与西方国家汽车营销渠道的模式进行比较，分析中国汽车营销渠道的发展趋势，进而对中国汽车制造商、经销商等提高相应的决策参考。
国外汽车行业营销渠道现状
无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。
品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。
4S店（Sale（销售）、Sparepart（零部件供应）、Service（维修服务）、Survey（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4S店有对厂家有明显的依附性，4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。
欧盟的品牌专卖店状况
品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。
欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、代理商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家代理商或零售商，分销商与代理商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至代理商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；代理商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。
生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应维修服务以及信息反馈为一体的4S店。
欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在2002年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是代理商，超市、商场均可以销售。
美国的品牌专卖店情况
与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌，还有就是厂家直销。
美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2.2万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。
从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：销售功能。
另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要3到5天的时间。
我国汽车行业营销渠道概述
品牌专卖店还只适用高档车渠道
1998年，以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式，推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的4S销售模式。随后，其它汽车生产企业也相继跟进，颇有一种“山雨欲来风满楼”的味道。国内的品牌专卖店在结构以及运作模式等方面类似于欧盟的4S店。除去国内4S店的投资规模较大从而将成本转嫁给消费者导致价格较高以及4S的软件素质（诸如无自己的品牌，从业人员素质低等）等方面的缺陷外，下面两方面的状况使得以4S店为主的品牌专卖店不可能成为中国汽车市场的主流渠道模式。
作为一种消费品，汽车在国内与西方的定位存在着较大的差异。在西方国家，由于经济比较发达，汽车是一种必需品；相对于中国目前的经济水平以及城乡差异，中国的汽车更类似于奢侈品，奢侈品会逐步向必需品过渡，只不过过渡的时间比较长。随着经济的发展，中国汽车的保有量将会迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于经济型以及中档车型方面，而高档车型由于价格弹性较低，其增加量的幅度不会有很大的提高。因此，中国汽车未来的市场主要体现于中档以及经济型车型方面，这部分的消费者对价格的敏感度较高，而4S店由于其较高的品牌定位以及较高的价位，与目前的经济型以及中档车型的消费者的定位是不一致的。
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论文出处(作者): 国内与西方国家在汽车市场结构方面有着较大的差异性。西方国家的汽车市场结构是寡头垄断型，比如，美国汽车市场主要由三大寡头垄断，欧盟的情况亦很相似。但是，中国目前汽车的市场结构更加类似于垄断竞争类型，生产商比较多，每一生产商都对市场有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很强烈。尽管中国汽车的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被众多的汽车生产商瓜分，每一生产商所分配的量就很有限了；同时，品牌的众多使得消费者有了更大的选择权，4S店的销售量就受到很大的制约。
西方国家由于经济的发达程度较高，汽车作为一种必需品，保有量较大，同时，市场结构的寡头垄断性使得每一品牌所分得的销售量是很大的，因此，4S店在西方国家的发展比较好就是理所当然的了。在中国经济比较发达的大中型城市，对于高档品牌的汽车生产商可以采用4S店的模式，因为经济发达城市的汽车保有量比较高，同时中国目前的高档车市场的市场结构更加类似于寡头垄断。
汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式
连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦；同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。
汽车园区的发展有太多无奈
集约型汽车交易市场在我国的汽车渠道中发挥了重要的作用，其核心优势在于：品种全，价格低、服务好，如在北京亚运村汽车交易市场，购车的13项手续在交易所能完成11项。但是其缺陷也是很明显的：缺乏整体策划与运作，形成不了规模效益。在汽车市场供不应求、渠道竞争不是很激烈的状况下，其存在能满足需求，但是随着竞争的加剧，渠道的变革，集约型汽车交易市场退出历史舞台只是时间问题，相应的将会被汽车连锁销售的模式所取代。
汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成；并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。
但是，汽车园区的缺陷也是很明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）地理位置在郊区，商业氛围比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。
因此，未来汽车园区到底该往何处去，现在下结论还为时过早，我们的建议是：对于目前已经建立汽车园区的城市，吸引汽车连锁进入，代表中低档车型，与定位于高档的专卖店并存。
电子商务有效提高汽车生产企业竞争力
作为一种渠道模式，汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。电子商务是企业实力的象征，生产企业能做到网上销售，本身就是一种品牌提升行为；同时，电子商务又是一种提高竞争力的有效手段，无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业，均可以从中受益。因此，生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。
品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式；汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式，因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场，因此，此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式；集约型汽车交易市场将退出舞台；汽车园区的发展有待观望；作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。
参考资料： 2.徐颖、徐静航，《我国汽车市场分销渠道模式》，国务院发展研究中心信息网，2003
一、什么是汽车营销人才
高校营销行业是一种社会服务行业，社会需要什么样的人才，高校汽车营销专业就要培养什么样的人才，因此为了适应社会需求，就要打造新教学结构模式，转变教育理念，坚定校企合作办学之路的信念，创新“校企合作、工学结合”的汽车营销人才培养模式，培养具有综合素质全面发展的德才兼备的人才。
二、高校汽车营销人才培养中存在的问题
汽车营销具有广义与狭义之分，从狭义上来说，汽车营销主要包括汽车产品的营销策划、市场调查、销售、广告宣传等内容。从广义上来说，汽车销售还包括汽车使用过程中的保险、售后服务、汽车租赁、汽车文化以及汽车转让等内容。2011以来，我国汽车市场进入了微增阶段，结束了快速增长的“黄金十年”，汽车销售增速明显放缓。高校对“汽车营销”的内涵认识不足，“汽车营销”专业人才培养目标定位狭窄，着重于培养汽车销售、策划和精英人才，侧重于零部件、整车的销售，不利于毕业生的就业与职业发展。在培养汽车营销人才上，大多数高校都重视汽车营销、金融方向的人才培养，但竞争力并不强，各高校之间缺乏特色，有很多雷同之处。而“汽车营销”专业的就业方面包括汽车销售服务企业、汽车租赁公司、金融保险企业、汽车市场、零配件企业等，面向整个汽车市场。“汽车营销”专业转型发展要求加大汽车后市场所需人才的培养力度。但是高校的“汽车营销”专业普遍存在着办学经验不足、开设时间较短、师资力量薄弱等问题，尤其是一些《汽车电子控制技术》《汽车使用性能与监测》等汽车技术服务类课程投入巨大，时间实训条件要求高。因此，很多底子薄、积累不够的高校，存在着师资、设备缺乏，实训场地不够、管理制度不健全等问题，直接影响了汽车技术服务人才的培养质量和水平，影响了学生学习兴趣的培养和专业技能的提高。
三、构建高校汽车营销模式的建议措施
1.主动适应满足区域经济需求，重新定位，确定培养目标
近些年来，在汽车产业已经被列为区域经济建设的重点，汽车产业快速的发展。在整个汽车服务领域中，“汽车营销”专业涵盖面广、内涵丰富，因此，高校在汽车产品生产下线后，就要回收全过程中的技术服务和非技术服务，如：销售、使用、报废、转让等。同时为了满足区域经济建设和发展的需要，高校汽车营销专业要主动为高校周边地区培养汽车服务业的高级应用型技术人才。另外，要确定“汽车营销”专业的人才培养目标，结合专业定位的要求，培养具有良好综合素质，掌握汽车整车及配件营销理论、掌握必需的汽车基础理论，掌握汽车金融和保险等技巧，具有汽车鉴定评估、营销策划、推销技巧等能力，从而能够适合汽车营销、服务、鉴定等需要的高级应用型技术人才。
2.确立特色建设防线，优化课程结构，培养市场需求的汽车营销人才
根据高校传统专业优势和汽车市场发展方向，确立高校“汽车营销”专业建设的特色方向，根据毕业生就业现状，为汽车营销、售后服务等服务。同时要注重自身师资队伍的建设，善于形成一个专兼职协调的师资队伍，加强“双师型——双栖型”专业教师队伍的发展壮大，围绕汽车营销培养目标，把技能含量高的营销理念输送给学生，大胆优化课程体系，以实现培养目标，适时实地的向学生指明，需要加强的地方在哪里。有条件的还可以具备模拟演示客户销售及管理，具体实施产品演示等模拟社会与企业服务，培养学生的基本技能训练，培养学生的岗位技能。同时，为了让学生知晓自己的礼仪要求，加大实践措施，让学生亲自体验社会，鼓励学生多动手，加强自己的专业知识和技能。因此高校要把“合作双赢”引入到“企业和校园”中，使课程双向拓展，使营销课程更加具有可操作性、针对性，从而培养市场需求的汽车营销人才，促进高校汽车营销人才培养模式的发展。
作者:李瑞芳单位:江西环境工程职业技术学院
[关键词]中国汽车；营销渠道；现状；解决措施
[DOI]1013939/jcnkizgsc201704086
在中国汽车营销过程中，还存在较多不足之处，难以提高汽车营销经济效益，无法增强汽车营销的核心竞争能力。这就需要我国汽车营销部门可以制定完善的营销制度，拓宽营销渠道，为其后续发展奠定坚实基础。
1国外汽车营销渠道模式
在国外汽车营销渠道分析过程中，相关人员必须要有效掌握国外汽车营销经验，保证可以提高中国汽车营销模式的建设效率，进而拓宽中国汽车营销渠道。在此期间，国外汽车营销渠道模式分为以下几点。
11美国汽车营销渠道模式的分析
目前，在美国的汽车营销渠道模式中，主要包括汽车经销商与二手车经销商。其营销渠道具有“两低”与“三高”，两低就是低投入与低成本，三高是高产出、高效率与高素质。
第一，低投入。美国在汽车经销过程中，可以极大程度上降低生产投入，利用各类方式减少投入，进而提高汽车营销的经济效益；第二，低成本。在美国汽车营销过程中，其营销渠道中间商较少，每个营销中间环节都特别简单，同时，也不会聘用较多的汽车销售人员，可以降低成本的支出，提高其经济效益与核心竞争能力；第三，高产出。美国在汽车营销期间，其可以在营销业务基础上，拓展各类服务项目，进而增加汽车营销的收入，提高汽车营销的经济性；第四，高效率。美国在汽车营销过程中，平均每两个小时就可以完全办理购车手续，具有集中性与统一性的特点，可以为消费者提供较大的便利，进而增强其实际发展能力；第五，高素质。美国汽车营销人员的专业素质较高，在实际工作期间，总体水平也较高，可以提高工作效率，具有一定的汽车营销工作价值，有利于拓宽汽车营销渠道。
另外，美国在实际发展期间，汽车营销渠道较多，营销工作具有一定的活跃性特点，例如：利用互联网营销方式对汽车进行营销等。
12欧洲汽车营销渠道模式
在欧洲汽车营销期间，其营销渠道为：汽车生产厂家-汽车经销商-汽车商-汽车零售商-汽车购买顾客。
在欧洲汽车营销期间，最为典型的营销渠道模式就是品牌特许经营店，其已经在欧洲汽车营销工作中使用了较长时间，可以促进欧洲汽车营销经济效益的提升。汽车营销品牌特许经营店就是汽车制造商在与经销商签订合同之后，由各品牌特许经营店对汽车进行销售、维修等。在21世纪，欧洲汽车营销部门为了提高竞争能力，减少维修与销售成本，已经允许汽车经销商在各个欧盟国家中设立分销店，也可以同时代言不同品牌的汽车，汽车经销商也不需要在为客户提供维修与配件的供应服务，在一定程度上，可以拓宽汽车营销渠道，维护消费者的权益，增强国家的经济效益。
13日本汽车营销渠道模式
在日本汽车营销期间，其营销渠道主要表现在以下几个方面：第一，汽车生产企业-零售商-汽车购买客户；第二，汽车经销商-汽车零售部-汽车购买客户。
日本汽车营销渠道模式的主要特点表现为：在汽车营销过程中，制造商占有主导地位，可以自主控制汽车营销系统，并为零售商等提供良好的技术与服务支持，可以有效增强汽车营销效果。同时，在汽车组件方面，日本汽车经销商的价格都较为统一，部分主要的组件可以自给自足，不仅可以提高汽车营销质量，还能降低成本支出，增强日本汽车营销竞争能力。
综上所述，国外在汽车营销渠道模式中，具有较大的优势，不仅可以提高汽车营销的标准化程度，还能将营销工作重点转移到后端服务中，进而提高汽车营销效率，拓宽汽车营销渠道。
2中国汽车营销渠道模式现状
在中国不断发展的过程中，汽车市场也在逐渐扩大，汽车经销商也在不断增多，在一定程度上，可以改变消费者的消费习惯，满足各类消费者的汽车购买需求，改变汽车营销模式。然而，当前中国汽车行业在营销渠道模式中，只有4S品牌专卖营销渠道模式、汽车市场交易渠道模式、汽车连锁超市渠道模式这三种。具体表现为以下几点：
第一，4S店营销渠道。在中国的4S品牌专卖汽车营销过程中，多数都是营销单一的汽车品牌，可以将市场信息反馈与汽车营销服务作为发展目标，并且汽车营销团队的专业素质较高，有着良好的服务质量，团队成员的身份也较为醒目，同时，中国4S店在汽车营销过程中，最为主要的营销方式就是专卖店。一方面，4S店汽车专卖店营销方式有着一定的优势，主要因为其可以突出汽车营销模式的个性化，对汽车营销文化思想较为重视，在实际营销期间，营销渠道较宽，可以促进汽车营销经济效益的提升。同时，在4S店汽车营销期间，其可以通过专卖店的形式，为汽车制造商提供给良好的汽车营销数据。另外，4S店汽车销售品牌专卖店的信誉度较高，是我国汽车营销的良好渠道；另一方面，4S店汽车营销品牌专卖店具有一定的劣势，主要因为4S店在实际建设过程中，需要耗费大量的资金，其投资较高，甚至会花费上万元的资金，因此，4S品牌专卖店的入围门槛也较高。同时，在4S品牌专卖店汽车销售期间，很容易受到汽车制造商的控制，导致在实际发展期间，无法形成平等的交流体系，无法提高4S品牌专卖店的自主经营效率，一些4S品牌专卖店甚至只能通过汽车维修与保养提高经济效益。
第二，汽车交易市场营销渠道。在中国汽车交易市场中，所需要营销的汽车品牌种类较多，汽车经销商都集中在一个区域为顾客提供服务，在此期间，汽车交易市场还可以为人们提供贷款与保险等延伸，进而提高汽车营销经济效益，达到良好的经营效果。汽车交易市场营销渠道的优势为：可以为消费者提供多元化的服务，消费者在购买汽车的时候，能够选择配套服务，并且汽车购买手续办理较为便捷，提高了汽车营销效率。同时，在汽车交易市场营销过程中，可以为消费者提供各类价位的汽车，满足不同顾客需求，进而提高汽车营销经济效益；然而，在汽车交易市场中，汽车营销还存在较多不足之处，主要因为汽车交易市场在为消费者提供服务的时候，品牌竞争意识不强，无法与4S品牌专卖店的品牌营销能力相比较，导致消费者在汽车市场中购买汽车的欲望降低，同时，汽车交易市场中的资金较多，管理难度较高，很容易出现价格混乱的现象，为汽车交易市场带来较多难以解决的问题。
第三，汽车连锁超市营销渠道。在中国汽车连锁超市营销渠道，是汽车专卖店与汽车交易市场的融合体系，在其实际发展的过程中，可以建立独立的品牌，然后买断经营，为顾客提供良好的服务，主要因为汽车连锁超市中集中了较多的汽车品牌，可以为顾客提供较多的汽车产品，提高了消费者的经济效益。汽车连锁超市的优势为：进货与销售的成本较低，可以获得较高的汽车营销利益，进而满足各类消费者的需求，增加一些潜在的客户群；然而，在汽车连锁超市实际发展的过程中，还存在较大的劣势，主要因为其中的汽车种类与品牌较为混乱，使得汽车生产商对品牌竞争能力存在较多顾虑，导致汽车连锁超市只能在汽车运营商中购买汽车，汽车进货成本提升，消费者的效益也随之降低。[1]
3中国汽车营销渠道模式中存在的问题
在我国汽车营销过程中，营销渠道模式中存在较多不足之处，难以提高其发展效率，无法增强国家汽车营销渠道模式的有效性，不能对其予以一定的拓宽。具体问题表现为以下几点：
首先，汽车营销水平较低，就是在汽车营销过程中，还没有聘用专业素质较高的营销工作人员，不能根据汽车营销实际需求提高汽车营销服务质量。同时，部分汽车营销人员缺乏足够的营销经验，没有一定的营销意识，导致在实际工作期间，难以形成良好的营销体系。[2]其次，不能树立正确的营销观念。在中国汽车营销期间，还没有树立正确的营销观念，营销模式较为落后，营销渠道也难以拓宽，为汽车行业的发展带来较多问题。[3]再次，汽车营销渠道忠诚度较低。就是在汽车营销过程中，营销渠道的忠诚度较低，主要因为汽车制造商想要绝对地控制营销渠道，导致出现不平衡的现象，难以达到良好的营销效果。最后，汽车营销网络难以有效应用。目前，部分汽车营销部门在实际营销过程中，汽车营销网络存在较多难以解决的问题，部分汽车企业通过官方网站广告，或是利用一些网络服务营销，还不能借鉴其他国家的先进经验，难以形成良好的服务体系。[4]
4中国汽车营销渠道的拓宽思路
在中国汽车市场不断变化的过程中，竞争也越来越激烈，这就需要中国汽车制造商可以更加深入并且更加细致地对营销工作进行探讨，进而提高汽车营销市场的可控制性。同时，中国汽车营销机构还要不断拓宽营销渠道，重新建立起汽车营销模式，进而提高汽车营销发展效率，增强其核心竞争能力。在此期间，汽车营销行业可以通过以下三种方式拓宽营销渠道。
41形成汽车行业的“国美与苏宁模式”
在汽车营销过程中，可以借鉴“国美与苏宁”的营销模式，在一定程度上，能够掌握市场的主导权，无论是零售还是总体经销商，都要形成良好的竞争模式。这就需要汽车营销部门可以根据自身利益需求，不断提升汽车营销经济效益，并且拓宽汽车营销的经济渠道。例如：汽车营销部门在网络销售平台中刊登汽车营销信息，然后为消费者提供线下服务，这样，消费者在网络上已经全面了解汽车的实际情况，在线下就可以快速地对汽车进行购买，不仅提高了消费者的便利性，还可以减少一些营销中间环节，提高其营销经济效益。
42制定完善的营销模式
在汽车营销期间，中国汽车营销行业可以制定完善的营销模式，进而拓宽汽车营销渠道，例如：将4S店营销模式与快修店相互结合，这样，就可以有效提高其营销效率，增强营销效果。同时，还可以减少汽车营销风险，增加汽车的营销品牌，使得4S品牌专卖店可以转化为多品牌店，进而创建新型的汽车营销模式，有效拓宽汽车营销渠道。
43汽车电子商务营销渠道
在中国汽车营销期间，相关部门必须要利用汽车电子商务营销模式提高其营销效率，进而增强汽车营销效果。这就需要汽车营销行业可以利用先进的互联网技术建立专业性较强的汽车营销平台，使得消费者在网络上就可以选择汽车模型、付款购买汽车等，为消费者提供较大的便利性，也带动了汽车行业的信息时展进程。
44提高汽车营销服务质量
在汽车营销过程中，必须要重视汽车营销的服务质量，保证可以为消费者提供质量较高的汽车营销服务，这样，才能提高中国汽车营销行业的发展效率。首先，要聘请专业素质较高的汽车营销人才，要求其具备一定的汽车I销工作经验，并且职业道德素养符合相关要求。其次，要阶段性地对汽车营销人员进行专业知识的培训，使其掌握先进的工作技能，提高汽车营销的服务质量。最后，要制定完善的激励制度，利用激励制度提高汽车营销人员的工作积极性，从根本上提高汽车营销服务质量。
5结论
在中国汽车营销的过程中，相关部门必须要制定完善的管理制度，创新汽车营销模式，逐渐拓宽汽车营销渠道，加大汽车营销工作服务质量的管理，增强汽车营销效果，提高中国汽车行业的核心竞争能力。
参考文献：
[1]黄蕾基于SCM的中国汽车营销渠道整合研究[J].新经济，2015（2）：29
[2]张晓莹风帆股份有限公司线上渠道建设研究[D].保定：河北大学，2014
[3]廖克勋中外汽车营销渠道模式的比对及对策研究[J].中国商贸，2013（24）：42-44
关键词：职业中专；汽车营销；教学
当前社会人们的生活水平提高了，汽车的需求量增大，汽车营销专业显得尤为重要。然而现在教学中存在的问题是注重理论而忽视学生的实践能力，培养出的学生不能满足企业的需求。因而如何才能把学生培养成现代企业需要的实用型人，已经成为职业中专汽车营销专业的首要问题。
一、职业中专汽车营销专业的教学现状
1.学生自身的问题
职业中专汽车营销专业的学生有的确实对汽车营销方面比较感兴趣，有的还不明白本专业的实质，只是由于跟风或者家长的选择而选择本专业，不能很好地掌握本专业在实际工作中的要求，只是单纯地学习课本上的知识，缺乏职业素养，也不主动学习相关的实际知识，在将要参加工作的时候意识到自己的能力不足，产生疑虑，影响自身能力水平的发挥。
2.教学中重理论轻实践
学校虽然会开设一些汽车营销的课程，却忽视了学生这个重要的环节，由于资金、人力以及与企业没有很好的协调等原因，使学生没有机会实实在在走进企业进行实习，不能在毕业前与工作岗位进行零距离的接触，所以难以培养汽车营销的复合型人才。再加上许多学校本身就注重学生理论的实习，引导学生也看重自己的理论成绩，教师、学生都把目光局限在了一份试卷上，忽视了实践的重要意义。
二、如何改善职业中专汽车营销专业的现状
1.引导学生培养职业素养
有些学生会因初中自己成绩不好而选择职业中专而感到自卑，存在消极心理；有的学生天生比较腼腆，缺乏自信。针对这些问题，教学中要注重心理教育。汽车营销是需要和人交流沟通的，所以应当切实解决学生的心理问题，在学习中多加油打气，让学生意识到自身的专业特长，帮助学生恢复自信。
2.合理设置教学内容
职业中专的学生学习成绩相对较差，文化底子薄，所以在课程的设计上要符合他们的实际情况。有的学校推出的课程专业性过强，这样的课程显然不适合职业中专学生的水平。因此，学校应立足于职业中专的培养目标，设置科学合理的课程，弄清学生的需求，最大限度地切合学生的水平，并且在教学过程中注意因材施教，以达到教学的目的。
3.改变教学方法
在教学过程中，要注意引起学生的兴趣，课堂上应分组模拟一些情境，如向客户推荐过程、合同签订过程等。这样的锻炼可以提高学生的应用能力和心理素质。许多情况下，学生对课本上的谈判方法学习得很好，真正应用起来却不能得心应手，情境式的教学给学生提供实践的机会，使学生更能贴近实际的工作环境。课堂上要提高学生的能动性认识，让学生有足够的空间提出自己的想法，并和教师、同学进行讨论，养成良好的学习习惯。
总之，教学本身就是为了学生的发展，采取合理教学方式引导学生，全面提高学生的专业素养，把学生培养成适应市场与企业需求的人才。
参考文献：
[1]陈先锋.六步循环教学法在汽车营销教学中的应用[J].河南商业高等专科学校学报，2011，03（5）：121-122.
中国国民经济的快速发展带动了中国汽车产业的快速崛起，根据现行市场规律并结合我国汽车销售发展趋势，可推断出国民对汽车的需求量远未达到饱和。中国这一新兴汽车市场，在未来一、二十年里仍会呈现持续增长的状态。
汽车行业是否能得到迅猛的发展，很大一部分依赖于汽车行业的销售量。各企业为了达到更高的销售量，就要求更高素质的专业汽车销售人才来从事这份职业。但是目前的从业人员素质远远满足不了行业的发展需求，因此汽车4S店对销售顾问的综合素质与从业人员数量提出了更高的要求。在此形势下，作为汽车4S店未来的专业销售人员――高职院校的汽车技术服务与营销专业的在读大学生们，将面临着更多的就业机会和更大的挑战。但是由于大学的普遍扩招，大学生人数逐年增多且大学生的综合素质呈总体下滑趋势。因此，了解目前汽车4S店对销售人员的能力要求成为了很重要的问题，这对于高职院校培养专业的汽车技术服务与营销人才具有重要的意义[1-4]。
本文对汽车技术服务与营销专业的目标和功能进行定位分析，在新建课程体系中以兴趣为导向，吸引学生热爱本专业，并结合相关课程，将按工作岗位所需的能力分阶段培养；以交流互助为导向，采用“学生给学生授课”及“职业工作者给学生授课”的方法，让学生更加认清现实和了解职场；以创新小组为驱动，结合技能比赛，提升学生综合实力；最终使汽车技术服务与营销专业毕业学生能够与企业实现很好的联接，真正达到培养汽车营销人才的目的。
1 湖州汽车市场对销售顾问岗位能力要求
我们调查并走访了湖州地区的4S店，由于4S店品牌数量众多，我们采取抽样调查法。调查品牌数如下，高端品牌4S店4家，中端品牌4S店16家，低端品牌4S店6家，总计26家。采用问卷调查的形式对各4S店的岗位用人要求、最稀缺岗位等内容进行了调查。共发放问卷52份，收回有效问卷50份，问卷回收率为96.15%。
研究结果表明，高端4S店的用人要求较高且人数需求量不大，对应届毕业生从学历上就要求本科，而且由于湖州地区中端品牌4S店的总量最多，相对应的用人缺口也大，因此在制定新的课程体系时，应该以湖州中端品牌4S店的岗位用人要求为依据，设置相关课程，培养学生相应的岗位能力，从而达到与湖州地区4S店岗位用人要求的契合。
研究结果表明，湖州地区中端品牌4S店中最紧缺的岗位是汽车销售顾问，紧缺率达到71.43%，而诸如汽车保险理赔员、汽车配件管理员、二手车评估师等相关岗位需求量都不是很大，分别为7.14%、10.21%、11.22%。根据湖州中端品牌4S店的需求量分析，在制定新的课程体系时，应该以汽车销售顾问为核心岗位，汽车保险理赔员、汽车配件管理员、二手车评估师为附属岗位，设置相应课程。
研究结果表明，湖州地区中端品牌4S店在录用员工时，以面试成绩为主，比重高达64.29%，对于理论学习成绩并不是很重视，比重仅为3.57%。可见用人单位在录用员工时看重的是面试者的技能或相应的岗位能力，这也与我们高职教育的基本理论一致，致力于培养高技能、高素质的人才。因此在制定新的课程体系时，要很好的权衡理论课程和实践课程的比例。
研究结果表明，湖州地区中端品牌4S店对于汽车销售顾问这一岗位的要求可归为3大能力：专业能力、社会能力、方法能力。具体描述如表1。
表1 销售顾问岗位能力要求
以湖州汽车市场调研为基础，以就业为导向，面向湖州中端4S店，并以汽车销售顾问岗位为核心，根据销售顾问岗位能力要求，构建汽车技术服务与营销专业的课程体系。
2 我校现行汽车技术服务与营销专业课程体系分析
本校汽车技术服务与营销专业是近几年发展起来的，相对于其它专业其发展历史较短，无论是专业定位，还是毕业生就业方向与领域；从教学大纲制定到教学计划执行以及实践环节安排，均不够成熟，仍处于摸索阶段。
本校汽车技术服务与营销专业现有12级、13级、14级学生270人左右，共有班级7个，其中12级班级个数最多，达到3个，且现有课程体系以12级为主体，同时12级学生在下半年将面临实习找工作的阶段，因此本文在对湖州地区汽车市场调研的基础上，也对12级学生的情况进行了问卷调查。本校汽车技术服务与营销专业12级学生共有125人，发放调查问卷250份，回收有效问卷238份，问卷回收率为95.2%。
调查结果表明，12级学生在入学开始填报志愿时，汽车技术服务与营销不是第一志愿的比率达到65.77%，且毕业以后想从事销售顾问岗位的比率仅为40.54%，结合上述两组数据，第二组数据的比率在一定程度上与第一组数据相符合。为了能更好的让该专业学生在毕业以后与企业岗位无缝对接、提高学生的就业率及让学生做到真正的学有所用，理应不断在教学中吸引学生的兴趣，对该专业毕业后从事的岗位感兴趣，并让兴趣成为他们工作中取得成功的重要推动力。
调查结果表明，学生们对4S店的了解在于销售顾问工作体面且工资不错，但相应的是个人压力也不小。汽车市场中各个销售顾问之间差距巨大，无论是工资薪酬、福利待遇、还是个人的价值体现，都与其他岗位相距胜远，这也使得销售岗位的流动性越来越强，因此这也要求汽车技术服务与营销专业的学生拥有良好的吃苦耐劳的精神，在就业中顶住压力，在销售领域中坚持下去，成为真正的人才。
调查结果表明，在应增设的课程中，40.54%的学生选择了实践课程，这也与4S店招聘人才时的注重点及人才培养目标一致。因此在课程体系的构建中应该合理分配好理论课程与实践课程的比例。
调查结果表明，在最受用的课程选择中，排名前五的课程分别为：《汽车商务礼仪》、《汽车构造》、《汽车使用与维护》、《消费者心理学》以及《4S店服务流程》。根据湖州汽车市场调查，目前需求量最大的核心岗位是汽车销售顾问，因此根据市场需求和学生受用程度，要合理设置核心课程及数量。
根据湖州汽车市场调研，并针对现有课程体系对12级学生进行了问卷调查，将本校汽车技术服务与营销专业的目标和功能定位进行了分析。结果如下：
（1）目标定位：促使学生成长成才为具有“自我推销+推销产品”职业资质的职业人；
（2）功能定位：培养学生一定的合作能力、沟通协调能力和创新能力、独立的信息收集分析处理能力、自我评价与自我完善能力以及爱厂意识、责任意识、诚实守信意识、职业伦理意识、爱岗敬业精神、奉献精神等。
3 汽车技术服务与营销专业课程体系的构建策略
通过对湖州汽车市场的调研以及本校汽车技术服务与营销专业的分析，课程体系设置应由如下部分组成。
1）兴趣导向模块――以兴趣为导向，吸引学生进入汽车营销：在大一第一学期《汽车概论》课程中第一节课进行调研，调研方案为“姓名+为什么报考这个学校+在学校内希望学到什么内容+希望毕业之后能从事什么工作”，从调研方案中了解到学生是否热爱本专业，毕业后是否愿意从事与本专业相关的工作，然后详细的介绍该专业毕业后能从事的职业岗位及其需要具备的知识，并以适当的实例（比如销售顾问的工资）来引起学生的兴趣，并且以“马云事例”为范本，让学生摆正心态，提升信心，做到不妄自菲薄。在该课程中除了书本知识的讲解之外可以适当播放相关名牌汽车的制造过程视频以及汽车脱口秀节目，引起学生兴趣，使学生喜欢汽车营销专业。
2）基础理论模块：包括数学、英语、计算机基础、思想政治以及体育等必修课程。该模块课程设置目的在于以培养学生良好的品格、政治素养和现代科学知识等基础素质，强化学生的再学习能力，掌握正确的学习方法，为学生今后的发展打下坚实的基础。
3）专业技能模块：按照企业岗位胜任力的规格要求，对学生进行职业技术应用能力训练的教学活动。该模块培养目标在于专业技能以及管理执行能力两项核心胜任力，强调的是企业轮岗实习以及工作岗位职业素质，以岗位工作项目为导向进行实践教学。
（1）以知行合一为导向，合理安排寒暑假实习：调查研究表明，汽车4S店销售岗位在招聘员工时特别注重应聘员工是否有从业经历及汽车驾驶证。针对此情况，为了使学生能够与用人单位能更好的衔接，应建议、倡导并督促学生在大一寒暑假期间进行汽车驾驶证培训，并取得驾驶证。在大二寒暑假期间自行去相关4S店实习，提前进入相关岗位，熟悉4S店业务流程并获取相关经验，使学生提前了解职场。
（2）以职业素质为主线，始终在课程中贯穿：在大二第一学期《汽车商务礼仪》课程中，以“如何成为一名合格的销售顾问”为任务驱动，以“成为一名合格的销售顾问-面试-简历制作-自身条件-在学校里需要具备什么技能-相关课程学习”逆推的形式强调相关课程学习的重要性及掌握相关技能的重要性。任课教师在授课过程中可以拿自己找工作的经验来分享，并教授学生如何制作简历及掌握面试技巧并模拟面试演练，使学生提前感受面试氛围。《汽车商务礼仪》课程中应加大实训课程，使学生掌握走、蹲、握手、名片发放等相关商务礼仪技巧。在大二第二学期《4S店服务流程》课程中，以小组的形式进行任务学习，并可以以汽车模型为奖品开展4S店服务流程的实训及演练，使学生进行模拟销售，在任课老师的指点下整合知识，提升自身技能。
（3）以交流互助为导向，让学生更加认清现实和了解职场：①在大一、大二期间相关课程中，每学期的第一节课可以安排相关实习学生分享在寒暑假实习经验及所学知识，树立典型，使学生可以遵循。②邀请大三出去实习的优秀学生回校给学生分享经验，以学生教授学生的形式达到共鸣，认清理想与现实的差距，激发学生在校学习热情。③在教授《汽车商务礼仪》、《4S店服务流程》等专业课程中，可以邀请4S店销顾问或者职业经理人来讲课，从职业化的角度来学习相关课程，并在经验分享中感受到自身学习压力，从而起到促进作用。④结合学校教师下企业安排，任课教师可以在课程中不定期分享自身经验，给学生以指导。
4）综合素质模块――以创新小组为驱动，结合技能比赛，提升学生综合素质：结合学校创新小组，可以以导师制的形式培训学生，并结合技能比赛，有针对性的培养学生的相关技能。学生在校除了学习基础课程及培养专业技能外，还要多参加学生文体活动，也可有选择的参加诸如创新小组类型的社团，在丰富学生的课余生活的同时，能够锻炼学生的与人相处的能力、协调能力、沟通能力等。这虽然不属于课程体系的范围内，但对培养学生的综合素质有不可取代的作用。
具体设置如图1所示。
