时间：2022-06-22 07:17:40
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇装修市场部，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
市场部岗位说明书 范例1一、市场部各主要职务说明
1、产品主管：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路）；
2、市场调研主管：做好产品售前、售中、售后的所有调研项目，形成调研报告，为市场部经理设计战略计划提出依据；
3、市场策划主管：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作）；
4、市场拓展经理：公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作）；
5、促销主管：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）；
6、公关主管：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动；
7、广告企划主管：策划设计广告、制作广告以及终端POP美工等。
二、市场部各职务详细岗位职责描述
1、市场总监(CMO)
直接上司：总经理
主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实施。
岗位职责：
（1）协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标（销售目标＋财务目标）；
（2）为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈；
（3）制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划（依据市场需求的变化，要提出合理化建议）；
（4）依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品价格的调整等），并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训；
（5）制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌；
（6）管理、监督和控制公司市场经费用使用情况。
职位要求：
（市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力）
对市场营销工作有深刻认知，有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；
工作努力，积极进取，责任心强；
高度的工作热情，良好的团队合作精神，出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力；
较强的观察力和应变能力。
2、市场经理
直接上司：市场总监
主要工作：组织部门人员完成市场策划工作，监督管理销售部门的工作进度。
岗位职责：
（1）组织编制公司年、季、月度销售计划及销售费用预算，并监督实施(为销售部设计指标)；
（2）组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公司管理层；
（3）编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交总经理办公室；
（4）制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；
（5）对下属人员进行业务指导和工作考核；
（6）组织建立销售情况统计台账，定期报送财务统计部。
职位要求：
对市场营销工作有较深刻认知；
有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；
工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；
高度的工作热情，良好的团队合作精神；
较强的观察力和应变能力。
3、市场策划主管
直接上司：市场部经理
主要工作：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）、负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作
岗位职责：
（1）研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息；
（2）设计、建立与维护公司产品品牌的定位，设计与实施具体市场方案；
（3）组织、编制大型市场规划、设计方案；
（4）编写方案设计报告、实施方案报告；
（5）独立完成广告策划案、品牌推广方案；
（6）指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。
职位要求：
熟悉公司产品及相关产品的市场行情；
能够独立组织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作；
有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验；
熟练操作办公软件；
独立工作能力和团队合作精神；
具有较强的表达、理解与公关能力；
积极主动、性格开朗、讲效率、乐于接受挑战。
4、市场拓展经理（主管）
直接上司：市场部经理
主要工作：公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作）
岗位职责：
（1）规划、组织、实施、协调公司市场策划及广告业务；
（2）把握市场动态，制定产品拓展的整体策略并予以实施；
（3）组织落实市场运作的年度、月度计划；
（4）定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告；
（5）组织实施试销售，建立价格体系；
（6）协调与市场拓展部合作、开展工作的所有公司内与公司外的人际关系。
职位要求：
对市场营销工作有较深刻认知；
有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
具备业务规划能力；
熟练操作办公软件；
优秀的口头及书面表达能力。
5、促销主管
直接上司：市场部经理
主要工作：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）
岗位职责：
（1）根据公司整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动；
（2）拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估；
（3）指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督；
（4）设计、发放、管理促销用品；
（5）协调各区域进行销量的分析并提出推进计划；
（6）制定不同时期，不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。
职位要求：
具备良好的客户意识以及业务拓展能力；
熟悉公司产品及相关产品的市场行情；
熟练操作办公软件；
独立工作能力强，有一定领导能力；
出色的表达能力和说服力，良好的团队合作精神；
学习能力强，有责任心。
6、公关主管
直接上司：市场部经理
主要工作：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动
岗位职责：
（1）主持制定和执行市场公关计划，配合公司项目策划公司对外的各项公关活动；
（2）监督实施市场公关活动，与有关部门企业进行良好的沟通；
（3）定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议；
（4）开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策；
（5）向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理各方面的关系；
（6）建立和维护公共关系数据库、公关文档；
（7）参与制定及实施公司新闻传播计划，实施新闻宣传的监督和效果评估；
（8）提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持，协助接待公司来宾。
职位要求：
对市场营销工作有较深刻认知；
有较强的市场感知能力，有敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
较强的语言和文字表达能力；
熟练操作办公软件；
高度的工作热情，良好的团队合作精神；
较强的观察力和应变能力，优秀的人际交往和协调能力，极强的社会活动能力。
7、广告企划主管
直接上司：市场部经理
主要工作：策划设计广告、制作广告、CI设计实施以及终端POP美工等
岗位职责：
（1）开发和维护公司与政府有关机构、合作伙伴之间的关系；
（2）组织企业各种资格认证、技术鉴定、政府科研基金申请申报、各种荣誉申报等工作；
（3）协助组织公司市场活动；
（4）协助创建企业品牌，传播企业文化；
（5）主持公司媒体公关活动，制定并组织执行媒体公关活动计划；
（6）负责竞争品牌广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，主持制定产品不同时期的广告策略，制定年、季、月度广告费用计划；
（7）正确地选择广告公司，督导广告及制作公司的工作；
（8）进行广告检测与统计，及时进行广告、公关活动的效果评估。
职位要求：
对市场营销工作有较深刻认知；
熟悉业务策划活动程序；
熟悉企业项目投标、竞标流程及运作者优先考虑。
8、产品主管
直接上司：市场部经理
主要工作：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路）
岗位职责：
（1）制定竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划，全面展开市场调研工作；
（2）分析总结调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据；
（3）策划、组织市场活动，安排公司产品宣传，并反馈总结所有信息、收集和应用产品市场信息；
（4）策划新品的上市和已有产品的更新换代，包括：计划的制定、实施，广告创意，宣传文章的撰写及活动的策划、实施；
（5）协助销售部门的销售工作，维护供方关系。
职位要求：
熟悉所在产业、行业的生产过程；
具备宏观规划能力，优秀的信息分析能力；
具备较强的口头及书面沟通能力和商务洽谈能力；
具有较强的英语听、说、读、写能力；
积极主动、灵活应变、认真负责；
沟通协调能力强；
工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。
9、市场调研主管
直接上司：市场部经理
主要工作：制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目，为相关部门人员提供所需的市场信息支持。
岗位职责：
（1）制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；
（2）建立健全营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持；
（3）协助市场部经理制定各项市场营销计划；
（4）组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者及用户调研；
（5）制作调研报告，并向管理层提供建议；
（6）收集各类市场情报及相关行业政策与信息。
职位要求：
熟练掌握调研方法与分析工具；
熟练使用各种统计分析软件；
熟练掌握市场研究项目的设计、管理、研究和客户服务；
熟练操作办公软件；
有敏锐的市场眼光；
具有独立的工作能力、良好的人际交往能力与团队合作精神；
积极主动、性格开朗、讲求效率、乐于接受挑战。
沟通协调能力强；
工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。
市场部岗位说明书 范例2工作职责
一、明确管理职能，全面贯彻落实《市场管理规范》中各项制度，市场部经理岗位说明书。
二、参与公司发展规划、业务经营计划的编制和公司重大决策的讨论。
三、执行公司决策层的决策事项，落实公司既定的任务和目标。
四、制定市场管理制度，规划市场长远发展。
五、组织对市场经营情况的调研工作，为公司的各种决策体提供依据。
六、制定市场管理部的年度、季度、月度计划，安排市场管理部的日常工作。
七、主持市场部工作会议。
八、检查监督市场管理部工作人员的工作情况并进行考核。
九、依据公司规定审核上货、换货申请，二次装修申请。
十、对商户、导购人员严重的违纪行为行使处置权或处置建议权。
十一、做好员工思想政治工作，创建团结、和谐的工作氛围。
十二、对所有的检查工作进行现场核实，彻底了解。
十三、严格执行公司《软件使用制度》，进行电脑信息化办公；对信息系统中相关的数据进行统计分析，并向上级领导出具统计报告和个人分析意见，自我介绍《市场部经理岗位说明书》。
工作权限
一、依据公司规定，行使上货、换货申请的审核权和二次装修申请的审批权。
二、对商户的严重违纪行为的处置权和处置建议权。
三、依据市场部工作手册，对员工进行考核和奖惩，或提出相应的建议。
任职资格
一、富有极强的责任心，经济管理、中文、法律等专业学士学位，mba优先。
二、三年以上工作经验，两年以上本职务工作经验。
三、人品端正、业务精干、工作严谨、责任心强。
职业发展
可直接晋升的职位
总经理助理、副总经理
可相互转换的职位
副总监、总监
可升迁至此的职位
部门主管
市场部经理岗位工作细则
一、主持市场部工作，带领市场部全体员工落实公司制定的管理目标、计划；
问题：全年度工作计划何时提出？管理目标是什么？
答：应当于每年的12月15日前出具，并经董事长会议同意后实施；管理目标应当主要包括以下几个方面：服务质量、商品质量、市场提升等。
二、市场部经理必须有高度的责任心，耐心，细心，能面对强大的工作压力，能够高速有效的处理突发事件，遇到问题要保持冷静，疑难问题及时上报总经理，要有对问题的预知性，前瞻性。
问题：如何对预知性、前瞻性进行检查？
答：人事部将通过市场部处理具体事务、执行公司新制度等工作考核其预知性、前瞻性。
三、制定市场管理制度，规划市场长远发展。
问题：如何要求制定市场管理制度？
答：1、通过制定《市场管理规范》，提出建设性建议进行考核。
2、通过市场部制定的有关管理规定进行考核；
四、市场部经理应根据市场的日常管理工作，及时进行分析总结，对旧的管理制度进行补充，不断完善市场的各项管理制度。如不能及时总结完善的，予以处罚100元；同时要根据市场的日常经营状况，对市场的长远发展提供一些意见和建议。如能提出合理化建议并被公司采纳的，予以奖励100元。
问题：如何判断是否总结完善各项制度？如何判断为市场长远发展提出意见、建议？
答：人事部将根据市场部处理日常事务过程中，如发现多次无据可依且具有一定不利后果的情况时，视为市场部经理未能完成本项职责；为市场长远发展提出意见、建议，以其被公司采纳的情况作为依据；
五、市场部经理要能及时地了解市场内的经营状况，定期（每月一次）对商户的商品销售情况进行考核，对于不符合要求的商户将责令整改，如在规定的期限内不能整改完毕，特别是摊位内高档次商品的数量不足1/2或抄袭他人商品、毫无创新精神的商户，将根据具体情况提高租金标准直至清理出场。
在需要的时候要进行经营情况的专项调研，为公司的决策提供依据。如不能按要求进行的，予以罚款100元。
市场部岗位说明书 范例3市场部营销总监、市场部经理、广告企划经理、设计主任和信息经理的职责、权力和职务要求。
（一）营销总监
1 营销总监的职责
（1）在总经理授权下，全面管理公司营销工作并直接向公司总经理报告并接受其领导。
（2）规划并组织执行公司总体市场和销售战略，收集营销信息，分析市场趋势，负责组织制订公司的营销战略与年度、月度计划，保证全面完成公司目标任务。
（3）组织拟订营销中心机构设置和内部管理方案，提高管理效率。
（4）协调营销中心与公司其他部门的工作关系，制订营销资金使用计划、产品供应计划，降低营销成本，提高存货周转率，加速资金流转。
（5）结合营销实际情况，对营销人员进行思想教育和业务指导，提高营销人员素质，建设一支过硬的营销队伍。
（6）负责向总经理报告营销工作开展情况，听取意见并接受监督。
（7）负责考核营销中心各部门负责人以及各驻外办事处负责人的工作绩效和工作能力。
（8）执行公司关于营销工作的决策。
2 营销总监的日常营销管理工作
（1）在总经理的直接领导下，组织制订公司营销计划和具体的战略目标、战术措施，并在总经理审批后负责实施，对各期营销计划及利润目标的完成负直接责任。
（2）负责按公司的营销任务向下属各部门进行任务的分解，并经常进行进度监控和调整，为下属解决工作中的困难，确保营销各项计划的完成。
（3）及时掌握目标市场的信息，定期进行市场动向、特点和发展趋势的分析及目标消费群需求分析和预测，组织拟订各种营销策划和策略方案，在总经理审批后负责组织实施，使产品适销对路和销售渠道的畅通。
（4）负责组织目标市场的分析，拟订市场拓展计划和费用预算计划，制订各品牌商的评审标准，保证销售网络的健康。
（5）组织做好客户服务工作、物流供应工作和销售资金回收工作，协调好下属员工和客户的关系，使企业在市场上保持良好的形象和获得理想的经济效益。
（6）负责对下属员工的考勤和业绩考评，据其工作态度和业绩进行表扬、批评直至向人力资源部提出奖罚建议及调动和任免的建议。
（7）负责按公司的职权范围对部门及员工的出差和各种费用的开支进行审核，确保资金使用的合理性。
（8）负责每季订货会的计划（包括工作计划和费用计划），组织、指挥和协调工作，确保目标任务的顺利完成。
（9）负责拟订下属各部门的业绩考评方案和奖罚方案，由人力资源部负责全公司总体平衡，由总经理审批后执行。
（10）负责对下属的培训和业务指导，积极提高下属的思想和业务素质，强调职业道德和团队合作精神，发挥快速战斗能力，增强市场竞争力。
（11）负责组织经营有关信息的收集、分析、整理和报告，使各级管理者及时准确地掌握企业内外的经营状况，明确市场需求和变化，经营思想紧跟时代步伐，从而使各部门的管理者和员工更好地理解和配合公司的经营运作策略和措施，提高战斗力。
（12）负责每月定期向总经理提交所管辖工作的书面总结报告、汇报、分析和提出措施。日常工作中出现非正常问题，必须及时向总经理请示和汇报，做好纵向和部门间横向的协调沟通，并随时指导下属部门的工作。
3 与各部门的协调管理
（1）与产品研发、财务、生产等部门密切配合，确保营销工作的顺利开展。
（2）配合公司总经理处理好与当地政府各职能部门的关系。
（3）督促市场部经理、平面设计主管选择好广告公司、制作公司，合理进行广告投放，配合好客户共同策划促销活动，并监督形象广告的执行情况。
（4）配合销售部经理，组织拓展主任、零售主任对各自所负责区域的客户选择、销售网点的建立工作，处理好客户和顾客的投诉、退货以及商业单位的关系。
（5）协助财务、商品部，监督和管理好仓库的货物进、出、存，每月督促商品部做好当月的进、出、存月分析报表，发现问题及时追查处理。
4 营销总监的权力
（1）行使营销中心的市场和销售任务的计划分配权。
（2）行使营销中心人员的定岗分区调动权。
（3）经人力资源部审核后，可行使营销中心内经理级别以下的招聘权。
（4）经人力资源部审核后，可行使营销中心人员的考核和解聘、建议调离权。
（5）制订营销中心的各项费用计划，经财务部及总经理审批后，行使开支及监督使用权。
（6）经人力资源部审核并经总经理批准后，可行使营销中心人员的工资考核、奖金分配、岗位福利及其他嘉奖有关政策审定权。
（7）行使促销方案、品牌广告建设的计划、审核权及执行权。
（8）行使售后、售前服务的处理和建议处理权。
（9）行使营销中心财产的管理、控制保护权。
（10）行使营销中心按销售的所需货源的计划调度权。
5 营销总监的职务要求
（1）本科或大专以上学历，营销、广告或经济相关类专业毕业，年龄在28～50岁。
（2）至少3年以上行业营销管理工作经验，其中至少有2年以上从事同类品牌相关管理职位经验。
（3）具备一定的英文听说读写能力，熟悉电脑操作。
（4）很强的计划、组织、协调沟通能力和理解、分析、判断、表达、适应能力。
（5）有丰富的品牌推广经验和广泛的行业客户基础。
（6）擅长组织管理，有责任感，团队精神强。
（7）有大型品牌管理经验者或MBA优先考虑。
（二）市场部经理
1 市场部经理的职责
市场部经理直接向营销总监报告并接受其领导，制订营销计划并付诸实施，监测其结果和改进措施等。其具体工作职责如下：
（1）领导和组织部门内部各成员共同制订公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。
（2）制订年度市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。
（3）管辖本部门内部及与其他部门之间的合作关系。
（4）与商品部、销售部门协商，结合市场情况做出合理的品牌推广计划。
（5）与开发、销售部门协商，结合市场情况做出合理和前瞻性个性品牌（产品）开发计划。
（6）与销售部门配合进行分销渠道及渠道政策设计与完善。
（7）协助销售部门实施整体市场推进工作，对过程及结果进行监控与评估。
（8）策划与推广顾客服务计划（会员制计划）和促销活动，对工作过程及结果进行监控与评估。
（9）评定本部门工作及部内人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配。
（10）招募、培训、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。
2 市场部经理的职务要求
（1）本科或大专以上学历，营销、广告或经济相关类专业毕业，年龄在28～50岁。
（2）至少3年以上行业营销管理工作经验，其中至少有1年以上从事同类产品市场管理职位经验。
（3）具备一定的英文听说读写能力，熟悉电脑操作。
（4）很强的计划、组织、协调沟通能力和理解、分析、判断、表达、适应能力。
（5）擅长组织管理，有责任感，团队精神强。
（6）有大型市场管理经验者或MBA优先考虑。
（三）广告企划经理
1 广告企划经理的职责
广告企划经理直接向市场部经理（或营销总监）报告并接受其领导；制订广告宣传计划，并付诸实施，监测其结果和改进措施。其具体工作职责如下：
（1）依据公司战略规划，发展品牌的长期经营和竞争策略，制订品牌年度、季度及月度宣传计划。
（2）负责整个品牌传播的管理和监控，并与研发、设计和销售部门沟通，共同编制公司年度品牌传播计划预算。
（3）做好与企业外部各政府机关、媒介和行业相关机构的关系协调工作。
（4）协助、督导广告及制作公司工作。
（5）协助广告公司、设计人员及客户制订品牌推广方案，并负责实施和监控。
（6）指导、审批、监督各地区市场促销计划的制订和实施。
（7）协助市场部经理/营销总监制订各种广告宣传政策，以加强销售人员和客户对该品牌的兴趣和支持。
2 广告企划经理的职位要求
（1）本科或大专以上学历，广告或营销相关专业毕业。
（2）至少有3年以上广告工作经验，其中至少有1年以上从事相关品牌广告宣传的工作经验。
（3）具备良好的英文听说读写能力，熟练使用电脑，熟悉广告制作的各个环节（包括印刷、拍摄）等。
（4）与各媒介、模特公司、影视制作公司关系良好。
（5）有一定的组织管理经验，有责任感，团队精神强，能吃苦。
（6）具备良好的文字表达能力和沟通能力。
（7）有大型企业或广州4A广告公司从业经验优先考虑。
（四）设计主任
1 设计主任的职责
设计主任直接向市场部经理（营销总监）报告并接受其领导；依据公司产品（品牌）推广计划，负责制订相应的VI、BI、SI规划。其具体的职责如下：
（1）制订年度公司设计制作计划。
（2）负责公司各品牌CIS系统规划及相应品牌色彩应用计划、视觉应用管理。
（3）负责各专卖店、商场专柜的店面设计及相应货架、道具配置计划。
（4）负责设计制作各种广告、促销活动所需POP。
（5）制作费用预算与控制。
（6）外协单位工作的督导。
（7）负责各种推广方案的实施，并对方案的实施给予监督，对执行效果进行评估。
（8）结合实际需要制订货架、道具、配件安全库存量，定期提交合理的货架、道具需求计划，保证货架、道具的及时供应。
（9）严格控制网点货架、道具配件的领用情况，防止流失。
（10）及时向各销售网点传达公司下发的安装、装修工艺文件及通知，并按要求对网点进行指导。
（11）对不符合要求或违反公司规定的网点提出整改建议。经批准后负责网点撤销的善后工作。
（12）每月对制作费用及各网点、客户所需货架、道具的账目上报，并做好工作总结。
2 设计主任的任职要求
（1）大专以上学历，美术专业毕业。
（2）至少有3年以上平面设计工作经验，其中至少有2年以上在品牌企业从事品牌设计推广工作经验。
（3）熟悉PC及MAC操作，熟练使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等图形处理软件。
（4）对装修工艺、材料及货架制作有一定认识。
（5）创意好、概念新，熟悉平面广告制作的各个环节。
（6）工作细心，责任感强。
（7）有大型企业或国内知名广告公司从业经验者优先考虑。
（五）信息经理
1 信息经理的工作职责
信息经理直接向市场部经理（营销总监）报告并接受其领导，其具体工作职责如下：
（1）建立健全公司营销信息系统，制订内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
（2）对本公司产品月度、季度及年度进销存进行查询分析，为本部门及公司领导提供销售、生产决策依据。
（3）对总部电脑信息系统进行日常管理维护和数据输入及传输，并做好系统数据维护、商品分类维护、单品资料维护、经销商资料维护及管理等。
（4）每月向营销总监提供准确的各地（包括总部）各产品的库存、销量、销售进度等销售报表。
（5）每天能及时反映各区域市场的要货计划/资源分配计划。
（6）与营销财务做好销售费用的严格控制，一旦出现情况，及时向营销总监反映。
（7）随时跟踪业务流程，做到应收账款的清晰控制。
（8）及时了解反映控制各销售层次的销售情况和库存量。
2 信息经理的任职要求
（1）本科及大专以上学历，计算机应用及相关专业毕业。
（2）至少2年以上企业信息管理工作经验。
（3）熟悉各种前台POS系统和前后台通信系统的模块功能。
（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系统。
（5）熟悉Client/Server、Browser/Server软件结构及分布式数据库数据采集结构。
（6）具备良好的英文听说读写能力。
（7）有一定的组织管理经验，有责任感，团队精神强，能吃苦。
（8）具备良好的文字表达能力和沟通能力。
（9）有大型企业同类职务工作从业经验者优先考虑。
市场部岗位说明书 范例41．根据企业发展战略，编制年度市场开发计划，报营销总监审批后执行
2．组织所属人员发展市场调研工作，及时控制市场信息
3．按照市场推广计划组织市场推广活动，审核市场推广方案
4．定期组织市场公关、广告宣传、促销等活动
5．根据企业财务制度的划定，及时编制市场拓展各项费用预算，并控制相关费用的支出，节俭企业管理本钱
6．负责与外部媒体、政府机关及相关社会机构建立良好的合作关系
7．具体负责企业品牌的推广及品牌运作工作
案例撰写：上海容纳咨询机构
特邀专家：喻 祥 王维龙
挣扎在大企业病的漩涡中
国庆长假是大多数企业的黄金销售时段，但对付江涛来说，却多少有些惆怅。想到五一长假的那次推广活动，他仍心有余悸。从知名空调企业进入江森电动车担任市场部总监，已经快一年了，他没有睡过好觉，工作业绩却远没有达到自己想要的高度。
前些天，付江涛早早召集部门推广人员、企划人员、设计组和研究组，部署了关于国庆节促销的准备工作，要求各部门在一周内拿出所有促销方案、推广计划、宣传计划和终端物料样稿。
按理说国庆节还有近两个月，不必准备如此早。其实并不是不相信他们的能力，付江涛确实有难言之隐。
信息渠道不畅通，难言之痛
今年的五一长假促销可以说是付江涛挥之不去的痛。其实，他对之前的几次活动执行就颇有微词，只是这次尤甚。
付江涛在4月初布置了五一长假促销计划，并责成各部门4月19日前完成所有文案，4月20日正式启动。
付江涛自己也没有闲着，一刻不停地给区域市场人员打电话。因为本月爱玛、雅迪等几个竞争品牌在主要市场攻势很猛，给一直处于优势的江森造成了很大影响，经销商怨言很多。当总经理召集会议，要求市场部尽快拿出应对方案的时候，付江涛才知道事态的严重性。因为之前他并不知道这几个品牌的任何情况，也没有人向他汇报，他的办公室里可以说是太“风平浪静”了。
付江涛有些恼怒地给下属布置了工作，一是以邮件的方式通知市场人员，要求在晚上8点前反馈各区域爱玛、雅迪的活动情况；二是马上与客户响应中心对接，调取各区域经销商反馈的关于竞品的活动信息。
在与部分重点区域负责人通过电话后，付江涛知道了具体情况。爱玛等针对终端市场进行资源释放，大范围启动大店工程和终端广告落地，提升了品牌形象，然后在山东、河南、安徽、江苏等重点省份同时开始了不间断的特价促销活动，以吸引人气和提升市场占有率。
市场的瞬息变化都会导致竞争的失败，然而竞品如此长期且明显的动作，竟没有人反馈给他，反而是通过总经理的紧急会议才知道。付江涛暗暗悲哀。
部门配合难度大，谁的责任
在电话抽查了解情况之后，付江涛一直在思索进一步的方案和策略。他现在需要的是尽可能多、尽可能全的市场信息，因为对策需要有针对性，资源释放的力度会对后续的市场活动产生很大影响。
然而他等来的却是一张“关于为了解市场信息恳请相关部门给予配合的申请”的单子。
下属告诉他：“客响中心领导表示，这些信息是机密，不能随便给我们，让我们去找相关领导，只要有领导的签字，什么都好说。”
付江涛一边责备下属的无能，一边拨通了客响中心领导的电话，得到的回复是：反馈信息正在整理，等整理好之后会共享。
市场部在现有资源背景下，开始讨论市场的对策及执行方案，一直到深夜。
第二天，客响中心经理告诉付江涛，市场信息已经整理并上报总经理和董事长了。最后市场反馈信息是副总经理以邮件的形式转发给市场部的。然而得到的信息只有两个：竞品车好价格低、江森同档次车价格太高。没有消费者反应，没有主要品牌的卖车对比分析，没有车型的比较，没有对竞品活动的评估，只要求一点，江森主销车型马上降价。付江涛看着近70人的客响中心整理出的洋洋洒洒的报告，暗自苦笑，但还是传达给部门，并要求尽快拿出对策，当天要形成方案上报。
然而部门连日来加班又被无情打击一回，公司稽核人员拿着罚款确认单，要求相关人员签字。因为给市场人员指派工作的口径统一在总经理秘书组，并要取得总经理的同意和签字确认，市场部无权给市场人员指派工作。
决策太慢，决策多变的管理体系
最后公司决定，以五一长假促销为机遇，以多款常规车为特价资源，以新品、新技术为重点，全面推动产品体系的升级换代，彻底打击竞品。
付江涛拿着内部已经修改了5遍的初稿，提交给营销总公司讨论，总经理做出了以下回复：主推的新款车目前因技术问题尚未量产，广告和宣传是否欠妥：特价车型过多，在价位和配置上应该匹配促销礼品价值过高，要注意商家对方案的领悟和可操作性；资源配比政策的执行与监督，是否应对不同的客户和不同市场有不同的规定；促销主题不鲜明，操作过程过于复杂，执行效果怎么控制。同时表示，经与董事长研究决定，对本次活动给予前所未有的礼品支持，等财务定价后再通知大家研究执行细则。
市场部内部重新讨论，并由专人负责协调研发、生产和产品管理等部门。
当天中午，山东区域D经理、江苏区域L经理致电付江涛，希望能对该区域给予100台无配比特价车、其他礼品和人员支持等。
付江涛将申请压了下来，此时正是制定五一促销政策的关键时刻，如此大量的特价资源随意下放，会造成促销政策的无法执行，会有大批商家通过业务人员申请特殊政策，使市场陷入竞品布好的陷阱，而江森多年在市场建立的优势可能瞬间丢失。目前必须坚持以特价的方式打击竞品，因为江森的市场优势是有目共睹的，适当针对车型降价完全能狙击竞品的气势，同时利用特价资源将新品和新技术完全下沉到终端，使江森继续保持良好形象，同时能使车型搭配更加合理。
最后决定对特价资源实行弹性配比政策，强制优化终端产品结构，根据不同区域和客户以前的提货情况，特价车与常规车配比分别为1:2、1:1和2:1等几个政策，并对区域和商家的划分做了详细的说明，要求严格执行终端限价政策，违者将不予报销相关费用。
副总同意了资源支持方案，要求各级会签人员严格把关，但不赞同将该政策写入促销方案中，因为灵活性太大不便于操作和解释，会给市场人员带来很大被动。总经理也同意了副总的意见。会议基本通过了五一促销方案和礼品支持政策，但对多套活动的模板细节还要继续审核。
会后副总要求付江涛签批同意山东和江苏两份100台特价车申请，并尽快流转到下一环节。一连几天都有不少特价车无配比政策的申请“从上而下”流转，付江涛只能无奈签字同意。
整体策划案已经按正常程序审批签字，马上进入下发环节，此时总经理表示，6个活动操作模板应该以统一大活动主题进行传播，具体操作细节，商家自愿选择。于是活动指导书进行重新创意和修改，但物料全部要重新设计，并要求商家所有活动，必须一户一报，严格控制和把关，否则费用不予报销。
公司政策执行率太低
活动最终在五一长假前一周向全国，多少还是给了商家备货的时间。为了考核活动执行情况和真实反馈市场信息，公司一方面要求所有市场人员每天报告市场各品牌销量信息、商家活动开展执行进程，务必以指导书为基础，将终端氛围营造起来，终端广告画面全部切换，终端陈列结构全部优化等；另一方面要求市场部相关人员全部
下市场对商家进行指导和监督。
五一长假马上开始，但江森的很多市场活动并未真正启动，很多商家表示自己很无奈，订单前两天就下了，但特价车依然未到，同时物料设计稿也不知道在哪里，现在看来活动做到什么程度，只能听天由命了。
市场部紧急动员，协助商家将所有常规物料全部设计制作完毕，对各物料的陈列原则和氛围营造进行了指导。同时协商好宣传推广的形式和细节，并进行了确认。
五一当天，各地纷纷表示销售形势大好，给予竞品沉重的打击。然而市场部人员发现，按特价车终端限价政策，特价车在终端的价格应该比主要竞品高出50～100元，然而商家的特价车价位维持在常规水平，比公司要求的价格高出150～300元，与非特价时售价相比，降价幅度有限。由于江森的品牌效应，消费者看到有降价后，纷纷购买。而此时区域经理正在帮助商家向公司申请新一批特价政策支持，理由是竞品低价车横行，竞争压力大，江森目前也只能卖特价车，五一期间很好地打击了竞品，希望再接再厉。
所有的政策与当初市场部的应对方案完全背道而驰，但公司主要领导同意了大多数申请，因为他们给公司带来了可观的销量，同时对市场部提出了新的要求：快速进行促销活动效果评估，总结好的案例进行推广；新品和新技术的推广方案立即启动；五一活动费用分析报告尽快提交；报告竞品的新品动向及市场表现等。
机构臃肿，多头领导，赏罚不明
市场部又进入新一轮的挑灯夜战，所有人员按部就班，很快进入了角色。此时付江涛心中却很不平静。
市场部不断发展壮大，目前已有20多人，负责整个营销公司的策略支撑、终端考核和指导、市场费用的审批和考核、销售人员的日常管理和考核、终端店面的设计和装修考核等。
然而这样一个大而全的部门，在工作中只有可怜的话语权。
中午，渠道管理员小吴委屈地向付江涛汇报：江苏区的S经理，不走正常程序，对事先未申请确认的促销费用，要求马上走报销流程，对流程人员进行语言和短信谩骂，并向总经理投诉，对市场部工作造成了很不好的影响。付江涛无奈出面调解。
对五一促销效果的评估和考核正在紧锣密鼓地进行。今天部门间因为这事吵了起来，最后还是付江涛出面协调。五一促销的效果评估，需要五一期间每天的销售情况、产品销售比例、商家的费用使用及活动执行照片等证据，渠道管理员表示，自己只对其考核，无权命令，与秘书组协调，他们表示只认总经理签字。部门协调也不通畅，客响中心不愿提供相应数据，却希望市场部完善方案对策机制，在一周内拿出专业的市场异动应对方案。推广人员表示，五一促销政策执行不到位，丢失了对新品和新技术的推广机会，五一之后市场已经进入休整期，立即启动新产品和新技术的推广方案难度很大，尤其是对区域经理和商家的执行层面完全失控，希望成立转型工作组，有专人直接对总经理负责。
付江涛希望部门所有人员以公司大局为重，按照总经理的要求不折不扣地完成。但付江涛自己陷入了茫然，组织结构如此，他又能如何呢?
5月份销售形势喜人，公司决定对优秀人员进行表彰，给予一定的物质奖励。70％的业务人员受到表彰，30％客响部门的客户代表受到表彰，秘书组受表彰人员比例更是50％。然而市场部只有两个团队优秀奖。
中小企业的大企业病
付江涛在会后部门聚会上发表了一番感慨，表示企业在发展壮大，其管理构架的理论化和实际权限的矛盾必然会爆发出来，要相信企业在进步，同时希望大家能在工作中提升自己的业务水平和管理水平。
尽管提前两个月准备，但十一促销活动能按他的设想顺利到位执行么?鉴于上次的教训和目前的组织运行状况，付江涛自己都没有信心。
心动不如行动
案例贴切而生动地反映出很多企业市场部的现状和面临的问题：一是企业出现这些管理问题的原因，二是如何解决这类问题。
出现问题的原因
信息渠道不畅通 首先，保证组织运营效率，企业就一定要组织结构设置合理，精简和扁平是两个方向：其次，是责权利的对等设置，问其责，必授其权，给其利。信息不畅，如果是市场部的职责，那就授予市场部调研信息的权利，市场部就要做市场信息反馈系统建设，将相关部门用流程串接起来，明确各自的职责，同时市场部可以对系统的执行结果进行考核。
部门配合难度大 部门之间的配合与否，主要由意愿和制度来决定。基础是制度，没有清晰的责任分工和流程衔接及考核制度，仅仅靠意愿是无法达成的。但是意愿的作用非常大，意愿在于良好的沟通和良好的文化，需要企业创造一种良好的协作关系和协作文化。
决策太慢，决策多变的管理体系 这个主要是授权问题。企业的不同发展阶段采用的管理模式不同，当企业产生层级和组织时，授权就显得尤为重要，授权不到位或不充分，必然导致组织效率降低或混乱。
公司政策执行率太低 好的政策执行得面目全非，主要是两方面工作没做好：一是政策的设计是否与下面的执行能力和意愿相符，没有良好的事前沟通和足够的培训，执行起来会大打折扣。二是没有相应的考核就不会有良好的执行力。考核分为过程类和结果类，过程类考核涉及组织的支撑问题，很多企业做不到，但结果类考核一定要做，要长短期结合，比如价格和库存都是重要的考核指标。
机构臃肿、多头领导、赏罚不明 机构一定要根据需要和效率来设置，找到需要和效率的最佳结合点是机构设置的关键。多头领导的问题是岗位职责和权限设定及流程设置不够合理。赏罚不明则是没有良好的考核评估机制，或者有考核机制但没有遵照执行。
解决之道
上述问题每个企业都存在，只是程度不同而已。不能希望企业管理是一美的机器，毕竟管理是要靠人完成的。管理的复杂性就在于人的能动性。企业管理水平的高低首先表现在有无管理制度，管理制度是否完善，然后就是制度以外的人治。这又涉及管理者的个人水平、被管理者的个性特征以及企业的管理文化等。要解决这个问题，决非朝夕之功。
那么，作为企业的个体或者单元，目前应该如何去做呢?积极面对，积极影响，做好本职，带动整体，才是真正的解决之道。在信息不畅时积极沟通，发现问题，找出解决方法，属于本部门权限的马上行动，不属于本部门权限的，在积极沟通的基础上，寻求上级权限领导的支持，以获得授权或签字下发的方式得到权限，达成最终目的，而不是坐等观望，怨天尤人，这是积极面对。积极影响是在积极面对的基础上，遇到问题研究问题，找出解决方案，然后上下沟通，积极去影响其他部门和组织，推动执行，最终达到改善管理的目的。积极影响首先是思想的解放，是从被动等待到积极行动的改变，是所谓的积极的管理思想。在这种积极面对、积极影响的思想下，本职工作自然做得出色，不但出色还会出彩，还可以创新。这才是实际
的解决之道和解决之本。
集权与分权的制衡
从权力分配的角度看，中小企业的快速成长很多时候得益于集权制。当管理界对集权制众说纷纭时，很多中小企业却在高度集权中迅速长大。
令人尴尬的事情总出现在企业由小型向中型发展的阶段。企业规模的变化带来组织规模的变化，这种变化体现在运营的各个环节中，简单的决策与实施已经不能适应企业长大后的要求，集权转向分权成为必然。中小企业的大企业病这时显得格外突出，成为提升企业效率的掣肘。
对于中小企业而言，伴随着企业规模的发展，有限的集权者已经难以决策企业一切事务，更难深入到执行过程，分权是必然的选择。当决策权分配到不同部门、不同管理者时，部门之间的协同成为难题。
案例中的企业，部门设置不可谓不合理，一切看上去都很美好，为什么在运作中总是别扭不断?关键还是在于分权之后的组织协同。小型企业向中型企业转型，过度分权并不合理，过度分权看似形成一个个职责清晰的组织，但会导致一个个独立权力中心，一旦这些权力中心的独立性过大，组织协同就会成为一句空话。
当分权成为必然的时候，如何解决组织的协同问题?集权与分权的制衡是对企业最高决策者的考验。有效的管理权力分配，实际上都不能回避集权与分权的制衡。分权明确了组织职责，集权保证了不同权力中心之间的运作协同。
案例中的主人公一旦遇到跨部门运作，就要在这些部门中不断协调，但效果总是差强人意，因为他协调的是不同权力中心的事宜。其他部门认真配合，是给你面子，马虎对付，你也没辙!
中小企业发生大企业病，企业老板都会埋怨各管理部门无能，事情却远不是那么简单。大企业病的发生，首先是企业最高管理者的问题。中小企业的最高管理者，大多是一个决策和执行的高手，不一定是管理好手。他们分权往往是精力不济时的无奈选择，并没有真正明白集权与分权的真谛。时常表现为以下状况：1、紧紧抓住决策权，将执行权下放，导致没有实现真正意义上的分权，组织效率很低。这样的企业，最常见的是：所有事情都要等老板决定，老板一忙，执行者就要等；2、不能区分决策权和执行权的差异，形成过多的权力中心，造成部门的对峙和扯皮。这样的企业更加够呛，企业不大，企业政治却弄得风生水起。
设想，如果在与市场部直接相关的部门之上，有一个集权的管理层或管理者，这一切是否能够迎刃而解?
所以在分权的时候，一定要界定权力的两个基本概念：决策权和执行权。决策权是对事务进行决策并对执行予以评估的权力，执行权是围绕决策坚决实施并接受评估的权力。明确了这两个基本概念，就找到了集权与分权制衡的依据。
对于中小企业而言，当分权势在必行的时候，对于决策权应该予以有限分杈，对于执行权可以适当宽泛分权。有限分配决策权，是保留组织集权的力量，让每个执行环节都有决策者和评估者，这是对执行中心最直接也是最有效的制衡。执行权适当放宽，是保证组织明细分工，并接受评估的有力措施，同时也保证了企业整体的反应速度。
如何建立全国性强势品牌？
如果你问广告公司，你会看到7位数以上的广告预算费用；如果你问品牌咨询公司，最后通常是6位数的咨询费。
与此同时，企业各地的销售部门陷于频繁的促销、投入大量的人力、宣传物料，一年几千万的销售费用花去了，却还是在抱怨缺乏“品牌拉力”！
实际上，在快速消费品领域，呈现着实效促销费用在总费用中占有份额越来越大的趋势，或者说，当媒体广告费增长的时候，实效促销的费用也在增加。企业无法两头兼顾，疲于奔命，苦不堪言。
对于快速消费品而言，时下想进入日益复杂化的渠道，要远比品牌的设计与传播困难得多！品牌与传播的策划已形成专业化的操作模式，而渠道占有的专业化水平仍然处于原始状态！
同时，渠道已成为传播品牌的一大重要媒介。这意味着销售部门这个通常被视为执行的机构，现在担负起了达成品牌传播目标的新使命！ 但我们看到的现状是：传统的销售部，以及传统的渠道管理，并不能起到辅佐品牌的目的。
一、传统渠道管理的三大问题
问题一：缺乏渠道战略定位，导致营销资源分配不合理，尤其是广告费用与渠道费用的先后主次没有界定清楚。
1.广告先行的悲剧。
进入新世纪，同质产品的大量产生、渠道复杂化、消费行为的理性化等因素，运用过去行之有效的会展、广告等招商手段，已不能达成建立销售渠道的目标。建立销售网络、深化分销渠道，已成为品牌立足市场的第一道难关。
渠道管理没有进行专业化管理，却投入大量的大众媒体广告，这种“建立品牌”方法的弊害在旭日升冰茶、恒泰芒果汁以及最近的健力宝第五季的败局里都可以发现。
资金实力雄厚的健力宝尚且如此，其他的中小企业由此而失败者更如过江之鲫！它们在扔完第一批广告费之后，没钱做渠道怎么办？当然是指望经销商掏钱！可这些钱不是经销商能扛得起的。
比如KA渠道的费用名目繁多、数额庞大，如果没有进行事前预算，几乎就无法摊销。别说你把钱投放了多少品牌广告，KA卖场不会因此免费让你“入门”。上海炒货协会与家乐福对抗，思念、龙凤从广州好又多撤柜，连这些品牌都因无法获得赢利平衡点而与卖场发生冲突，遑论其他？因此，要求经销商独自承担这些费用是不现实的。
大部分厂家未有在事前进行渠道规划，结果厂商整天为渠道费用的承担及费用报销扯皮，双方都没有将精力放在如何获取消费者、打击竞品这两个核心工作上。
2. 渠道先于广告。
因此，必须明确：建立品牌必须渠道先行。秉承这种理念，理顺渠道建设费用与传统的品牌建设费用（即大众媒体广告费用）之间的关系：
首先根据市场拓展的布局规划预算渠道建设费用。
优先确定渠道费用在总体营销费用中的比例。
在上述两点均得到确保的情况下预算媒体计划及费用。
2004年刚结束的中央电视台“标王”竞拍，央视黄金段位的广告投标金额已达到50亿元，比2001年的21亿翻了一翻。企业界应该小心：各路媒体尤其是电视媒体包括央视的宣传，不要成为企业界信奉所谓“媒体力量”的依据。一夜成名是可以有的，但一炮而红遍全国还赚个盆满钵满者毕竟不多。
一句话，在当前这样的经营环境下，与其临渊羡鱼、不如退而结网！
问题二：渠道管理的战略重点不清晰，组织设置上无法确立渠道管理的统摄地位。
1.市场部的脚穿不进销售部的鞋。
现在企业的营销组织大体采用营（Marketing）与销（Sales）分离的组织架构，即市场部（或企划部）与销售部分立，由营销总监或营销总经理统筹。
于是常常可以看到，市场部制定的渠道运作方案，销售部要么是不能执行，要么是不愿执行或打折执行。原因在于市场部的方案可能与市场实际偏差过大而无法执行，也可能是由于部门协同不足或沟通障碍而使执行打折。
渠道管理要么是作为销售部执行人员的一项管理职责与技能，要么是在市场部参照品牌管理制度，设立渠道管理组。
在前者，渠道建设基本上等同于销售网络管理。限于缺乏公司战略性资源即渠道预算的保证，销售人员执行的效果再好也不能改变渠道规划上的缺陷及资源缺失带来的无力出击。
而后者虽进行部分渠道管理工作，但大多数市场部体制下的渠道管理更偏向于促销费用稽核、市场调查、市场策划等工作内容，并不能做到专业化的渠道管理，在具体执行上仍然与销售是脱节的。
可以清楚地看到，渠道管理无论隶属于销售部还是市场部，目前营销体系内的渠道管理都无法做到战略导向。
2. 融合品牌管理与销售管理。
在组织设置上，渠道管理部或渠道发展部终将取代销售部。它是将市场部的品牌管理与销售部的销售管理相融合而产生的新型管理体制，是透过渠道这个枢纽让品牌的精髓体现在渠道，即达成渠道的品牌化、专业化。
也许暂时不能一步进化，至少销售总监必须是精通渠道运作的专业人才，同时销售部的管理核心必须围绕战略性渠道运作重新设计，未来销售管理的核心是专业化的渠道建设系统。
问题三：渠道整体设计未能体现渠道战略的重心与精神。
1.传统设计闭门造车。
目前，传统的渠道生动化、视觉包装、VI整合等，存在的最大问题是用“排炮打击堡垒”的错误。
在很多快速消费品企业里，经常会发现大量的促销礼品、宣传海报、产品展示架库存。这些促销品在设计时无不精挑细选，但结果却总是令人大跌眼睛：这些东西会出现在厂家和经销商的库存里、出现在业务人员的家里，但就是很少看见在市场里、在渠道上。
并不是销售人员没有或不愿意去执行，而是大多数广告品在执行时需要大量人力的配合，以及比较高的销售条件，才能到达消费者手里。但无论是各环节负责执行的销售人员，还是消费者，都没有耐心去迎合如此麻烦的获取要求。
如啤酒企业的市场部经常为给销售人员提供促销品而伤神：要么说价值太高无法赠送，要么说价值太低没有吸引力。这造成大量“好看”的促销品在仓库里睡觉，直到一、两年后成为折价货或报废品。 即使这些促销宣传品在市场里使用了，也往往是花三分的钱获得一分的效果。
比如号称铺货率中国最高的某口香糖品牌，他们提供的产品陈列架常常被业务员、零售店主以四分之一的价格卖给旧货商。铺货效果是达到了，但费用的浪费也往往是惊人的！
营销既是达成结果的艺术，同时也是降低费用比、获得利润最大化的艺术，没有任何竞争门槛是依靠资源的浪费来建立的。
2. 自下而上的渠道整体设计。
战略性渠道管理与传统的渠道视觉整合的区别在于：
从方法上，一个是推导式，由上而下；一个是归纳式，由下而上。
运作上，一个是由设计人员根据经验或粗框架的方向，对生动化即品牌展示的方法进行视觉创意设计及物料规划；一个是先确定渠道发展的重点，对欲占领的渠道进行针对性调查，考察竞争形势，确定本品牌的设计方向及物料选择。
效果上，一个是撒胡椒面式，一个是精确制导、逐点爆破！
著名的服装品牌雅戈尔，在2001年前的一段时间里，由于知名度高、认知度低，几乎进入“品牌坟墓”，各地投资巨大的专卖店、专柜，由于消费者购买愿意低弱而亏损严重。
在进行市场调查、消费者调查之后，雅戈尔对渠道进行重新规划，撤出或减少商场里的专柜，重点采取专卖店形式，尤其在城市的商业街采取密集开店的策略，同时利用形象代言人融入季节性主题活动及宣传，并对所有专卖店进行全范围“视觉包装”，改变建筑本身一成不变的呆板装修风格，将季节主题用色彩、视觉意像及装饰材料对店铺进行全面包装。结果，不到三个月，当地消费者认知度直线提高，销量和市场占有率直线上升，建立了真正的竞争门槛。这就是战略性渠道规划的体现。
在其他产品的销售里，渠道规划、渠道设计、渠道重心的选择，同样会对销售产生直接的刺激，比价格竞争有效得多！
综合来看，上述三大现象及问题的产生，皆由于没有明确战略性渠道管理的背景、基础、原则及流程。 二、如何建立战略性渠道管理系统
建立战略性渠道管理系统，是确保渠道运作专业化的组织保证，同时也是达成有效执行的管理保证。
1.先设立独立的渠道管理部，与传统的销售部、市场部并驾齐驱。 在渠道管理部内部，按照渠道类型与区域布局设置相应的机构与人员编制。
设置的原则是：
按照公司产品销售额的渠道分布比例设立渠道管理小组，如快速消费品里通常有KA店（大型卖场）、BC店（中型超市）、D店（小型自选及士多店）、W/S（批发）等类型。
对于重点渠道，再按区域分布进行划分，如北方、南方等。这里重点渠道的衡量标准有两个：渠道销售占销售总额的比重、公司未来渠道发展战略的重点。
在区域划分上也要根据实际情况来规划，如有些非重点市场就不必按“渠道下再分区域”的做法，而应采取“区域板块融合渠道类型”的方式。
渠道管理部的机构设置既要考虑渠道运作的专业化，又要兼顾中国区域市场的差异性。
渠道管理部实际上是推进销售部日常运作专业化的组织机构。传统的回款追踪落实仍然由销售部负责，销售人员以及经销商的业务人员日常如何执行渠道标准，则由渠道管理部负责，尤其是执行层面的培训、现场示范、现场检查、考核及奖惩权等。
在渠道管理部没有直接取代销售部的情况下，渠道部具有对销售部的监查权，即：在发生销售人员或销售部不执行渠道管理的策略及标准时，渠道部可以提出处罚意见，直接生效；但被处罚人可以向营销中心或人力资源部提出抗辩。
2.依据年度渠道发展策略，制定渠道预算及执行控制手册。
明确渠道投资在整体营销资源预算里的优先性以后，就需要对预算的具体投入方向进行细化、细化、再细化！
渠道费用通常被列为短期促销费用，由销售部根据市场发展情况专案申请、专项核销，而且经常与通路促销费用发生“撞车”。为了保证回款，销售部通常会优先确保通路促销的费用，而要求经销商承担渠道维护的费用。如此操作，一方面会发生渠道运作不规范及渠道控制权的矛盾；另一方面会造成厂家与经销商在费用上纠缠不清、互相扯皮。
如果厂家在导入市场时就预先将渠道投入纳入统一规划，不仅解决了经销商销售的最大顾虑，融洽了厂商关系，而且可以将渠道资源据为己有，等于将销售管理的半径延长到经销商的运作系统，也就获得了对经销商的强势管控力量。
所谓渠道管理的战略性、专业性都将在此体现。舍此，这一新生的创造性销售驱动机构将无法发挥真正的功能！
3.确保战略性渠道管理的系统化、整体化。
在战略性渠道管理里，采取的视觉整合、人员整合、行为模式整合、流程重组等，并不是什么“新奇”事务，大都是传统渠道管理里也会涉及的事务。然而，两者的区别却有本质的不同。
战略性渠道管理的自下而上原则决定了其渠道的视觉设计绝不仅仅是好看，而是有效及容易执行！它对渠道从定义到最终结果的完整过程进行全程追踪与监控，确保了管理的系统性；并且从战略的高度解决了价格竞争对于品牌伤害的营销难题。
正是从这个意义上看，对渠道进行专业化管理，就不是对传统销售管理及品牌管理的补充，而是替代！
向各中心下达文件，要求每月 号填报各中心区域内分类的客户资料档案汇总表，总部对各终端客户的资料及时更新，建立CRM专门网站，可以把公司最新的产品信息、促销活动信息、培训信息、终端建设规范等等资料及时在网站，客户通过论坛发言，可以咨询，也可以反馈建议、意见，方便于厂商的信息交流。
备注：1、客户类别一栏中可根据客户情况填写：主经销商、某区域分销商、大零卖场、专卖店、专卖区、专卖点等。
2、有无形象一栏中可根据卖场实际情况填写：灯箱、门头、专柜、包柱、室内喷绘等。
3、样机数量一栏中要分开写：冰箱 台、冰柜 台、洗衣机 台等。
二、开展终端重点卖场形象达标推进计划
公司根据各中心地级、县级的大零卖场或重要门店进行定性定量的下达终端形象达标计划，可以分批逐步推进、也可以分区域分批推进，定性可以参考迪智成项目完成的有关终端形象建设标准部分，定量可以根据各中心提报的客户档案资料表中符合条件的主要卖场数量统计。
实施推进计划的同时要明确各区域责任人，对中心，执行经理是责任人，负责中心范围内计划的顺利推进和对业务经理的督促和考核；各区域的责任人是业务经理。明确考核细则，设立奖罚激励政策，有公司市场部有关人员电话跟踪，严格考核、及时奖罚、严肃执行。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。家电市场已经发展到决胜终端的阶段，家电销售通路优势更多地体现于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。
公司商务公司市场部和业务部可分别从以下几个方面对各中心进行指导和监督。
1、专柜
（1）进场是实现终端销售的第一步。无论是店中店还是专卖区，首选是位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。所以淡季就开始做准备，根据商场不同的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。
（2）如果因为进场费问题，或商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。尝试向高空或地面发展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。
（3）专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。
（4）制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的维护。日常维护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。（如专柜的灯光设备坏了，导购员要及时通报，业务经理要立即联系合作广告公司以最快速度更换好，以保证专柜的形象）。
（5）对重点卖场提供门头或灯箱制作，在卖场制作商场户外广告标识，或卖场内收银台装饰等，提高品牌认知度。
（6）严格按照企业的VI标准，设立高品质、高标准的形象卖场（专卖店、店中店），树立辖区内的品牌形象，提高品牌认知度，增强经销商信心。
（7）建立专柜管理制度，从资源分配、专柜申请、审批到专柜的制作、审核、核销等环节作出合理制度的规范化。各中心建立完整的专柜台帐及相关备份。
（8）下发企业VI标准手册，保证每个中心至少一册，以便统一品牌形象。
2、样机
（1）严格执行卖场样机出样标准，市场部要通过电话抽查和实地考察的形式加以监督。
（2）设定样机申请、审核、审批手续。对于过于陈旧的样机可根据卖场的实际情况相应替换。导购员对专柜的样机的维护列入日常考核中。
（3）对于样机陈列，细心的导购员都会发现展台的“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区停留目光、实现商品交易，那么主推机型必然要放在黄金点。
（4）样机的摆放按照样机大小、系列、或类似外型、高低等顺序排列，保持整齐、美观、规范，没有零乱感。
（5）展示产品要围绕一个主题进行形象建设，所有的物料、POP等生动化建设都能聚焦到宣传卖点，让消费者一眼能看到你的卖点是什么。走进展台必须一眼能看到主推型号，即主推型号要突出渲染，强调卖点：通过突出标志聚焦顾客视线；站在展台前3米看展台，必须一眼能看到主题，即能看到核心传播卖点（通过条幅、POP、立牌、海报输出）。
3、宣传物料
（1）POP：卖场的POP也是有实效性的，要随时更换，以免误导消费者引起纠纷。
（2）POP的设计要讲求简单、醒目、实用。
（3）卖场的POP要严格按照专柜布置规范张贴，统一形象。
（4）物料的三维广告布局：POP的布放空间有天上的吊旗、条幅；地上的立牌、地贴；柜上的海报、招贴；机上的价格牌、机身贴；手上的宣传单。不同空间的POP起不同作用。每个导购员都要查看自己的“天罗地网”是否在发挥各自作用。
（5）条幅是最好的宣传主推机型或具体活动的方式；吊旗不厌其多，如果商场同意最好挂满整个家电卖场；海报要少而精致，随写随换。如果是全省或全国统一的大型促销活动，最好统一印刷。要主题鲜明，有视觉冲击力；如果是商场做价格调整的海报，建议用品牌自己的空白海报（可将格式规定好，把价格用虚线的8字体列出）海报一定要贴在最抢眼的位置。机身贴一定要根据不同机型的功能粘贴，不能照葫芦画瓢。导购员就像是卖场的“市场督导”，所有卖场物料、广告都要宣传到位。
（6）专柜布置要琳琅丰满、要有整体协调性，体现品牌个性。（这点在海尔、美的和国外品牌做得比较突出） 。
4、导购管理
导购员管理是零售提升工程中最基础的内容，也是终端销售力提升最基本的途径。导购员管理的最终目的是规范化和有效控制。提升导购管理的关键是优化管理组织架构，提升薪酬和信息反馈体系，而加强终端销售力，关键是做好人的工作，既对导购人员的管理。
（1）建立完整的终端人员档案、管理制度与奖罚条例，并通过它来约束终端人员行为；
（2）零售业绩主要通过销售力提升来实现，加强导购技能培训和人员激励是提升销售力的有效方法。建立专业化培训系统，改进现有的薪酬体系，在激励体系中引入晋升、淘汰和人员保障等要素。
（3）对导购员培训要增强实战性、实效性和实用性，通过不同方式的培训，达到提高团队精神、提高专业素质。（如：销售现场模拟培训、团队拓展等）
（4）定期对企业文化、产品知识、团队建设、卖场规范、沟通技巧、促销技巧、竞品信息、薪酬制度、售后服务、管理制度等进行培训考核。
（5）不能单凭销量作为衡量导购员的标准。 除按单台销量提成以外，还应拿出一定数额做外考核工资，考核项目可参照下表：
（6）组织参观优秀卖场，分析竞品及本品牌各层面的优劣势，以便实践工作。
（7）在旺季到来之前，就货源、售后、产品卖点、促销技巧、促销活动、年度目标等对导购员做系统培训，达到统一口径、统一思想、统一方式。每次培训后做培训效果调查、评估、考核。
（8）适时调整导购的激励奖惩政策。从团购信息、日常工作考评、工作态度、工作效率、团队精神、竞品信息反馈等方面予以不同的激励、奖惩方式。
（9）从细节处使导购员感受团队凝聚力、增强团队归属感。（如：印刷导购名片、统一工作服、员工卡、生日卡、旺季到卖场送降温水、咽喉片等）
（10）导购的招聘、离职、解聘、岗位调动等建立相关制度，对导购实行星级导购晋升制，实行优胜劣汰的管理体系。
5、促销活动
（1）媒体宣传：相对大幅面做产品宣传的媒体来说，软文无疑是经济实惠的一种宣传方式。
（2）延长顾客在展柜前的时滞：买不买看看，聚人即聚财。只有人才能吸引人，滞留下来的人越多，购买率就越高，购买的人多了，顾客对产品的挑剔对服务的要求也就越少。时常关注谁的专柜人流量最多，找出顾客流失的原因，及时改进。
（3）促销员对产品的讲解有三个层次，第一层次时对产品的基本功能特点讲解；第二层是能与竞争品牌的优缺点对比讲解；最高层是对产品给顾客带来的舒适度和利益进行讲解。前者讲“产品好”，后者讲“对你好”。前者宣传“卖点”，后者宣传“买点”。所以促销员要从产品的特点和卖点中找出特殊顾客的特殊需求，反复地让目标顾客产生共鸣。
（4）对于临时导购首先是对企业文化及产品知识的培训；其次可假扮顾客到竞争品牌专柜学习促销技巧或了解竞品信息；第三，要在空闲时向老员工学艺。根据入职时间进行工作分工，从辅助工作逐渐转型独挡一面，变临时促销位卖场的预备军和正规军。
（5）要做好促销，关键要弄清楚消费者是如何看待促销的，他们认同的促销模式是什么。消费者决定是否参予一项促销活动可能会有多种评价标准，缺乏对消费心理和消费行为的分析，靠主观判断消费者的需要和兴趣，即便促销投入力度较大，也难收到理想效果，或者造成资源浪费。
（6）促销品堆码：家电类商品的促销品五花八门，小至气球、钥匙扣、开瓶器，大至微波炉、消毒柜，还有大小不一的电风扇、电饭煲、沙滩椅、台灯、餐具等等。厂家的促销品无论投放多少总是不够用的，卖场摆放促销品有利于销售，但促销品也是商品，所以不但要做好促销品的发放台帐，还要做好促销品的摆放规范。（可以学习美的对于促销品的摆放）
（7）缩短促销品的交易时间。促销品要因地制宜，谨慎选择，促销品档次太差不足以吸引顾客，档次太高容易增加交易时间和交易成本的风险。容易造成顾客对赠品的品质的怀疑，赠品喧宾夺主，使促销员讲解赠品比商品多，最终因对赠品的不放心而导致交易失败。
（8）促销品都要建立收发台帐。台帐建立不仅能防止促销品的流失，更主要的是能及时发现促销是否发挥了促销的作用。促销品收发要严格执行签字制度，总部到货，相关人员验收，发放相关人员确认。顾客领取要登记电话、地址等联系方式，以便回访抽查。
（9）每次促销活动结束后，对整个活动做总结、评估，找出利弊。
三、设立总部电话监控机制
目的：
（1）有效监督各中心执行经理和业务经理的日常工作状态和完成情况；
（2）及时了解终端卖场有关产品出样、陈列、促销活动的开展、导购、实际销量、库存等情况；
（3）检查公司政策的落实情况；
（4）终端信息的及时搜集等。
方法：
（1）专门设立电话调度岗位，配专职电话调度员两名；
（2）不同调度信息由负责该信息的主管或督导分别电话监控。
考核：
（1）奖罚，可根据不同推进计划或考核项目的不同考核办法执行。
（2）各种考核信息汇总并落实到奖罚政策上，汇集报市场部部长审批，在当月的工资发放额中兑现。
（3）及时通报，一方面是对于先进的区域或个人进行表扬；另一方面是对于落后的区域或个人进行批评。通过邮件或传真等形式通报全国各中心。
四、开办《市场快讯》等类似的交流学习平台
以市场部为主办，其他各部门为协办，创立立足市场报刊性质的交流学习平台，可以有《市场快讯》、《行业聚焦》、《奖罚通报》、《员工投稿》、《培训天地》等专栏，一方面可以加强公司职能部门与各中心业务人员的互动，另一方面可以搜集先进事例或新颖的促销活动等进行传播，使全体市场人员有了一个学习、交流的精神家园。
五、开展各种项目的评比活动，激发业务人员的积极性
对市场业务人员开展“市场开拓先进个人”、“月度区域销售增长排名”“月（年）度全国优秀导购员”等奖项的评比活动，调动工作积极性。各中心月初必须上报上个月各业务经理、导购的销售业绩以及各区域的网点开况，由市场部进行全国排名评比。相应的奖励或处罚在月度工资中得以体现。同时对于先进的个人或典型事例要通过邮件、内部刊物等通报全国。
六、统一全国市场终端的形象设计
统一终端建设形象，包括专柜、灯箱、门头、包柱、墙体喷绘、户外广告牌、墙体广告、刀旗、地贴等终端形象，要求广告公司对各种形象的样式、图案、色彩、尺寸比例等加以规定，市场部在对各中心提交的形象制作申请环节严格把关，力求终端形象的统一。对不按公司统一形象制作标准制作的一律不予出账报销。
七、对各中心执行经理和业务经理加强月度考评，保持动态调整
一定要保持各中心业务人员的动态调整，要让他们时刻有种“战战兢兢、如履薄冰”的危机心态，形成一种“能者上、庸者下”的动态人才滚动机制，大胆提拔愿意干、积极干、有能力干的年轻业务人员。可以每月对全国的执行经理和业务经理按计划完成率、形象建设推进、工作纪律、网络开发、经销商维护等指标综合排名，对连续排名领先的人员可以考虑观察重用；对于连续落后的人员考虑观察降级或淘汰等。
八、培养市场后备人员队伍
立足公司的长远发展，一定要注意市场后备人员队伍的培养，每年要适量补充一定数量的人员派遣到销售一线去锻炼，逐步培养自己的市场后备队伍，使营销团队时刻保持动态化调整状态。对于市场不同区域的中心执行经理和业务经理分别制定不同考核侧重的月度考核评比，对于连续三月综合排名都在后几名的给与下岗或调离工作转换。逐步在做的好的中心或区域培养后备执行经理人员，调整是及时调换。
九、建立并充分利用市场信息系统
完善市场信息管理，充分利用信息，对于公司层面上产品的开发、价格的定位、渠道的优化、促销的实施等都会有很大的帮助。
市场信息由内部信息和外部信息组成：
第一是内部信息系统：提供有关订单、销售、价格、库存状况、成本、投资、现金流量、应收、应付的最新数据。
第二是市场外部营销情报系统，可为各中心执行经理和业务经理提供外部市场营销环境变化的日常信息。
信息类型及执行部门 ：
数据来源：
竞争对手调查表：
经销商调查表：
用户调查表：
销售主管还是做了些准备，说了以下五点内容：
1、做美团点评推广，已经开始对接，做多桌宴会的推广，图片及文案希望市场部配合；
2、锁定上门客人，通过宣传单页介绍多功能厅及宴会菜单，希望市场部配合；
3、加大餐中推介，促成当餐顾客下单预定；
4、短信邀约老客户；
5、走出去拓展新客户。
应该说，销售主管想的措施在大方向上没有错，但是从市场的角度，五条措施其实有个共性——仍然都是站在企业角度去考虑问题，并没有以顾客角度去思考解决方案。
简单说，美团点评推广，商户通推广通好做，钱砸下去，线上门店装修好看了，曝光的流量会多起来，但问题是，如何才能够将流量转化为订单，提升下单转化率？同样也是，单页可以印，但顾客拿到单页，会不会当成一张广告纸，随手扔掉，这不仍是在浪费企业资源，做徒劳的事情。梳理顾客电话，短信、微信、电话邀约老客户，可现在骚扰电话、短信何其之多，好多软件还能自动屏蔽……说到根本，如果始终站在企业角度，总是想着我要怎样怎样，将理念、产品强推给顾客，势必没有效果，如果有，也是负面效果。市场推广理念必须要改一改了，要换位站在顾客的角度去思考，去寻求问题的解决方案。
我给销售主管的建议是这样的：
首先，就把自己当做是个顾客。忘记自己的销售身份，以一个普通顾客的视角，设身处地设想下自己为何要办宴会，为何选择这家酒店。日常中，可以多和顾客聊聊，问问他们选择的理由，还有那些曾经有意向，但最终没有选择的顾客，是因为什么最后他们放弃了最初的动机，找到这些关键点很重要。给顾客一个选择的理由，也就是从顾客行为去研究，结合顾客不同的消费场景，深度思考酒店的优劣势，打造出酒店品牌的卖点，这种诉求，才能够为广大顾客所接受，也能够转化为销售力和品牌力。
其次，找到顾客的痛点和爽点。拼硬件，不管区位、交通还是装修、设施设备，这家酒店的方方面面均不如这些年新进开业的高星级国际化连锁品牌酒店。但是这并不会妨碍我们在其他上面可以做到差异化的优势。顾客在意的除了环境、还有菜肴和服务。菜肴的出品是基础，没有好的口味，不可能吸引到回头客人。保持稳定的菜肴品质，这是酒店餐饮的立足之本。另外，硬件的短板，其实很多时候是可以通过服务来弥补的。北京有家宴会型酒店北京宴，推崇的“中国服务”相当有特色，通过前期与宴会预定人的充分沟通，策划感人的场景故事，打动参与宴会的嘉宾，打造出“千人千面”的个性化定制宴会，深受广大顾客的喜爱。北京宴还曾经提出“凡事在北京宴商务宴请，如果宴会后商务合同没能签订，该餐免单”很大程度上吸引了有商务宴请需要人群的关注，在有宴请的时候第一想到了北京宴。而北京宴通过精心的策划，细致的服务，做足了商务人群需要的仪式感，促成了商务合作的开展。其实仔细想想做到北京宴这样难么？不难，关键是每日落实执行服务标准不放松，执行不偏差。
第三，抓好当下顾客的体验。与其外出拓展，不如抓住已经上门的顾客。已经上门的顾客，花了时间精力成本，每一次到店消费，都是一次深度的体验。从体验设计的角度，去关注每一个细节，顾客满意了，自然而然还会回头，让顾客把心交给你，这比什么会员卡、激活沉寂顾客更有效。而要想让顾客把心留下，我们首先要把自己的一颗诚挚的新捧出来。客观坦诚，不欺骗顾客，服务人员的真心，顾客能感受的到。
为升职，“收编”竞争对手为女友
唐威1982年出生在内蒙古包头一个普通工人家庭，父母下岗多年，他还有一个弟弟一个妹妹，家里经济非常拮据。懂事的唐威暗暗发誓，一定要出人头地，让父母过上好日子。
2000年，唐威考取了北京工商大学，他边学习边打工，为自己挣生活费。大三那年，他与小他一届的师妹左雁谈起了恋爱。左雁是兰州人，长得很漂亮，唐威非常爱她。2004年夏，唐威大学毕业后进入亦庄一家外企公司工作。一年后，左雁也来到北京，在一家广告公司做文案，两人在南四环附近租了一套独居室。
唐威的薪水只有5500元。这点钱在北京要租房、生活，每个月都所剩无几，更别提买房了。看唐威整天愁眉不展的，左雁安慰他：“咱们还年轻，只要一起努力，一切都会有的。”左雁的通情达理令唐威非常感动，可左雁的父母却说，不在北京买房子，坚决不把女儿嫁给他。后来，左雁的父母看唐威事业上没什么前途，逼着女儿和他分了手。
失去了心爱的女友，唐威痛苦极了。他知道是因为自己没本事，才无法留住左雁。只要有了钱，就会有好女孩跟他。要想挣更多的钱，必须努力争取升职。所以，他盯上了市场部经理的位子，如果能当上经理，年薪能达到30万。那样的话，不出两年，他就可以攒够首付了。
2010年10月，唐威听说市场部经理要调到分公司去任副总经理，而经理的人选要从公司内部选拔。唐威觉得自己很有希望，可当他仔细地梳理了公司有可能升职的同事后，发现了一个对他最构成威胁的竞争对手：比他早来公司两年的同事洪碧咏。
洪碧咏比唐威大两岁，出生于北京，父母都是知识分子，毕业于清华大学，人虽长得不漂亮，但非常精明能干。她一直单身，在同事眼中是个工作狂。大家纷纷猜测，这次市场部经理的位子十之八九非她莫属。
唐威感到既着急又无奈。他想：“要是洪碧咏能调走或主动让给我就好了。”可他知道这是不太可能的。怎么才能不让洪碧咏和自己竞争呢？唐威突然冒出一个念头：“如果让她成为自己的女朋友，她肯定就不会和自己争了。”
唐威早就听说，洪碧咏因为外貌一般，性格不太好，一直没有找到合适的男友，她这个大龄剩女非常渴望爱情和婚姻，曾在交友网站上注册，还去过婚介所。唐威觉得，自己年轻帅气，只要对她猛烈追求，肯定能把她拿下。如果把她“收编”了，自己提出让她把市场部经理的位子让给自己，她一定会答应的。
那天下班后，唐威将洪碧咏约到了一家咖啡厅。两人边喝咖啡边聊，唐威向洪碧咏讲了自己的身世，以及被女友抛弃的痛苦，他说：“被前女友甩后，我更清楚地知道了自己应该找一个什么样的女孩。”洪碧咏问：“什么样的？”唐威深情地望着她说：“你这样的。”
洪碧咏有些羞涩地低下了头：“你真会开玩笑。”唐威一把握住了她的手说：“我没开玩笑。我早就默默地喜欢上你，只是没有勇气向你表白。昨天晚上我做了一个梦，梦到你和别人结婚，竟然被惊醒了。我意识到，我要是再不说出来，就会失去你的。”洪碧咏问：“我有什么好的呢？长得不好看，年龄又比你大。”唐威说：“女人的美不在表面，表面的美是不会长久的。年龄不是问题，我只比你小两岁。你放心，我的心理年龄比生理年龄要成熟得多，我会好好爱你，照顾好你，让你一辈子幸福的。”
洪碧咏被这突如其来的表白弄得有些不知所措，说要考虑考虑。接下来的日子，唐威对洪碧咏展开了猛烈的爱情攻势。每天上班时，他会悄悄地塞给她一盒牛奶、一块小点心，下班后约她去吃饭、看电影、逛街，天凉了提醒她多加衣服。有一次她感冒了，他请假陪她去医院打点滴，又给她熬小米粥。
渐渐地，洪碧咏被唐威的爱打动了。30岁的她从没真正恋爱过，她知道是因为自己的外表和性格造成的，可她内心深处渴盼着能有个男人爱她，而唐威让她感受到了被男人疼爱的幸福。虽然唐威的家境等条件并不太好，可他高大帅气，是许多女孩喜欢的类型。有这样一个男朋友，带出去肯定让人羡慕，父母也不用再为她的个人问题操心了。
2011年春节后，洪碧咏终于答应了唐威。她搬到唐威的出租屋，和他同居了。
丢职位，为争面子向女友借钱创业
在一起生活后，唐威把洪碧咏照顾得无微不至。洪碧咏暗自庆幸，自己终于找到了感情的归宿。洪碧咏在感情上越来越离不开唐威了，她带唐威去见了父母，父母对唐威印象很好，希望他们能早点结婚。唐威许诺，等凑够钱买了房子后，就与她举行婚礼。
因为公司有规定，员工之间不许谈恋爱。所以，唐威和洪碧咏的关系在公司一直没有公开。2011年4月，市场部经理调走了，公司定下接替人选为洪碧咏和唐威中的一个，唐威觉得到了该和洪碧咏摊牌的时候了。
那天晚上，唐威对洪碧咏说：“碧咏，我知道你的能力比我强，但你也知道，作为一个男人，如果老婆比自己的地位高、挣钱多，他会有自卑心理，也会影响到感情的。一个家庭应该由男人撑起来，所以，我想让你把这次升职的机会让给我。”
洪碧咏其实也正因两人是竞争对手而纠结，从她内心深处是非常想升职的，可她也了解男人的心理，更看多了一些女强男弱家庭的悲剧。考虑再三后，她决定成全唐威。
第二天上班后，洪碧咏就去找了老板，说自己准备结婚生子了，可能不适合做经理，并大力推荐唐威，表示自己愿意辅佐他。老板说：“本来我们定的是你，既然你有这个想法，那这个机会就给唐威了，希望你们以后好好合作。”洪碧咏说：“我一定会的。”
几天后，唐威如愿地当上了市场部经理，搬进了单独的办公室，薪水也涨到了年薪30万。有个平时与唐威关系不好的同事对他的升职耿耿于怀，也对他与洪碧咏的关系产生了怀疑。于是，他开始悄悄观察和跟踪他们，发现他们同居一处，这个同事便向老板反映了情况。老板找唐威和洪碧咏谈话，他们不得不承认了两人的关系。老板说按照公司规定，他们中的一人必须离开公司。
洪碧咏对唐威说：“你好不容易当上经理，还是我离开吧。正好前段时间有猎头公司的人找我，想把我挖到另一家公司去。”唐威搂住她说：“谢谢你为我做的一切，我一定不会辜负你的。”
很快，洪碧咏向公司提出辞职，并进入了另一家500强公司的市场部。由于她能力强，很快便升为经理，年薪40万。
两人都有了不错的职位和收入，洪碧咏便向唐威提出，去见他的父母，早点把婚事办了。而唐威并不爱洪碧咏，只是利用她，所以，他只能一拖再拖：“再等等吧，我想凭自己的实力买了房子，再正式地迎娶你。”
洪碧咏在新公司干得顺风顺水，深得老板的赏识，而唐威的日子却不太好过。虽然当上了经理，可他却感到力不从心，不仅没有抓住几个潜在的大客户，还让几个重要的客户流失了。受到老板批评后，他就把火发到下属身上，怪他们能力不行，工作不用心。
渐渐地，下属对唐威的意见越来越大，不服他的领导，还纷纷向老板反映情况，要求换经理。老板在认真核实后，免去了唐威市场部经理的职务。仅仅当了不到半年的经理就被撤了，唐威觉得很没面子，在公司抬不起头来，干脆辞了职。
看到唐威情绪低落，洪碧咏安慰他说：“没关系的，再重新找份工作就行了。这些年我存了50万，前段时间因为我带领的团队业绩出色，公司奖励了我30万元，这些钱足够交首付了。干脆咱们明天就去看房，买了房后就结婚。”
听说洪碧咏手上有这么多钱，唐威动开了心思。现在找份好工作太难了，高薪的工作就更别提了，他也受够了被人管制的生活：他要自己创业，自己当老板。
想到这儿，唐威对洪碧咏说：“我是个男人，我不能靠你养着。我想好了，自己创业，加盟一个连锁快餐店。”洪碧咏说：“你没有搞餐饮的经验，这个好像不太适合你吧。再说了，资金从哪儿来呢？”唐威搂住她说：“我已经了解过了，加盟费加各种费用需要70多万。把你的80万先借给我吧，等我成功了，就买一幢别墅，举办一场隆重的婚礼，风风光光地把你娶回家。”
洪碧咏没想到唐威竟然开口向她借钱，而且是她的全部积蓄。事情来得太突然了，她不知该怎么办好，只好对唐威说：“投资这么多钱不是小事，你让我好好考虑考虑吧。”
使狠招，雇人拍敲诈自毁前途
那几天，唐威天天劝洪碧咏把钱借给自己。洪碧咏感到很矛盾：不借吧，她怕唐威不高兴，甚至会失去他；借吧，她其实很清楚唐威的能力，真怕自己辛辛苦苦挣的钱打了水漂。
2011年11月的一天晚上，洪碧咏见完客户来到地下停车场，她刚用遥控器打开车门，突然有个人往她的脸部捂了块毛巾，她很快就失去了知觉。等她醒来时，发现自己赤身地躺在车后座上。她赶紧穿上衣服，东绕西绕地才上了高速公路。她根本不记得发生了什么，她断定，肯定是有人给她下了，然后把车开到偏僻处，并扒光了她的衣服。
是什么人干的？她昏迷后对方又对自己做了什么？洪碧咏有一种不祥的预感，她感到害怕极了：去报警，怕传出去丢人；和唐威说，又怕他知道后嫌弃她。她暗自祈祷，但愿什么事也不要发生。
可洪碧咏担心的事还是发生了。一个星期后，她接到了一个陌生男子的电话：“我手上有你的，如果你不想我把它们发到网上，寄给你的亲人、同事和朋友，就给我100万！”不一会儿，她的手机上就收到了几张自己赤身在车上的照片。她又羞又怕又恨，看来，那天自己果然被人拍了。可对方是谁呢？他是怎么知道自己手机号的呢？
过了几分钟，对方又打来了电话：“照片看到了吧？只要你把钱给我，我就把这些照片都删了。如果你敢报警，你就死定了。我给你3天时间，随后我把银行卡号发给你。”
接下来两天，对方天天打电话催她，威胁恐吓她，洪碧咏被弄得胆战心惊、坐卧不安，唐威跟她说话时，她总是走神。唐威问她：“你怎么了？发生什么事了吗？”洪碧咏本不想告诉他，可如今她束手无策，只好原原本本对他讲了。
听完洪碧咏的话，唐威的眉头紧锁着。洪碧咏说：“要不咱们还是报警吧。”唐威说：“不行，这种人丧心病狂，什么事都干得出来。要是把他惹急了，真把照片散发出去，咱们还怎么做人啊，还是破财免灾吧。”洪碧咏说：“可我只有80万啊。”唐威说：“可以和对方砍砍价，我想应该可以的。”
于是，洪碧咏给对方发了条短信：“我同意给你钱，但我实在拿不出来100万，最多只能凑70万。”第二天，对方回复说：“70万也行，你马上汇过来。”洪碧咏让对方必须保证把照片删掉，对方答应了。洪碧咏登录网上银行，将70万元汇到了对方的银行卡里。拿到钱后，对方果然没有再找洪碧咏。
2012年元旦后，唐威告诉洪碧咏，他向朋友借了30万，已经谈好了加盟的事宜，正在选址。过了一段时间，他说地址已经选好了。春节后，唐威说又向老乡、朋友借了40万，加盟店终于开始装修，估计用不了两个月就能开业了。
看到唐威终于找到了自己喜欢干的事，洪碧咏很为他高兴，觉得也许这次他真能成功。正在洪碧咏憧憬着以后的幸福生活时，唐威却借口忙而越来越疏远她。后来，他有时忙得不回来住了。洪碧咏感到很失落，也有些担心，可唐威却说：“我这不都是为了干事业吗？你应该支持我。”
2012年3月10日是洪碧咏的生日，晚上，正当她和唐威切蛋糕时，响起了敲门声。洪碧咏打开门，两个穿警服的人冲了进来，将一副手镣戴在了唐威的手腕上。洪碧咏赶紧上前说：“你们搞错了吧？为什么要抓他？”警察说：“他涉嫌一起敲诈案。”
原来，唐威从洪碧咏那里借不出来钱后，就一心想着怎么才能把钱从她手里弄出来。他花钱雇了一个叫安建军的无业游民，并准备了一块毛巾和。那天，他知道洪碧咏要去见客户，便带安建军去认了她停在地下停车场的车，并让他看了她的照片。洪碧咏出来后，安建军按照唐威事先的交待，用倒了的毛巾捂住她的鼻子和嘴，洪碧咏昏迷后，他将车开到了郊区一个偏僻处，把她的衣服扒光，拍下了几张她的。将交给唐威，拿到1万元酬劳后，安建军便去了外地。
唐威买了张新手机卡，又安装了变声软件，用假身份证开了张银行卡。之后，他给洪碧咏打电话，向她敲诈100万，并威胁她说如果不给，就把照片发到网上。之所以开价100万，是故意留了个砍价的余地。洪碧咏心情不好时，他假装关心，让她对自己讲出了实情，并出主意不让她报警，和对方砍价到70万。
70万到手后，唐威觉得大功告成了。就在他做着发财梦、准备甩掉洪碧咏时，安建军在外地抢劫被抓，供出了他。
唐威被抓获后，如实地供认了一切。洪碧咏得知自己从最初就被唐威利用时，又恨又悔。2012年8月，唐威因涉嫌敲诈勒索罪被北京检察院提起公诉，等待他的，将是法律的严惩！
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集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。这里给大家分享一些关于2021销售部月工作计划，供大家参考。
销售部月工作计划1为了让销售更好地进行下下去，现将5月销售工作计划制定如下：
一、实行精兵简政、优化销售组织架构
认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄⒖刂葡鄢杀尽⑼诰蛉嗽鼻绷Α⒓し⒐ぷ魅惹椤⒏惺芄ぷ餮沽Α⑴ψ骱酶髯允谐∠酃ぷ鳌?/p>二、严格实行培训、提升团队作战能力
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
1.品知识系统培训
2.销知识系统培训
3.业执行标准培训
4.“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
5.销售人员职业道德培训
6.销售人员必备素质培训
7.应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)
三、科学市场调研、督促协助市场销售
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
四、协调部门职能、树立良好企业文化
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-20--质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
销售部月工作计划2一、加强员工的业务培训，提高员工的综合素质
前厅部的每一位成员都是酒店的形象窗口，不仅整体形象要能接受考验，业务知识与服务技巧更是体现一个酒店的管理水平，要想将业务知识与服务技巧保持在一个基础之上，必须抓好培训工作，如果培训工作不跟上，很容易导致员工对工作缺乏热情与业务水平松懈，因此，本职计划每月根据员工接受业务的进度和运用的情况进行必要的每周一次培训，培训方式主要是偏向授课与现场模拟。同时在每月5日前向总办与人力资源部上交上月的培训总结与本月的培训计划进行监督。
二、加强员工的销售意识和技巧，提高入住率
酒店经过了十九年的风风雨雨，随着时间的逝去酒店的硬件设施也跟着陈旧、老化，面对江门的酒店行业市场，竞争很激烈，也可说是任重道远。因酒店的硬件设施的陈旧、老化，时常出现工程问题影响对客的正常服务，对于高档次的客人会随着装修新型、豪华酒店的出现而流失一部份，作为酒店的成员，深知客房是酒店经济创收的重要部门之一，也是利润的一个部门，因此作为酒店的每一位成员都有责任、有义务做好销售工作。要想为了更好的做好销售工作，本职计划对前台接待员进行培训售房方式方法与实战技巧，同时灌输酒店--领导的指示，强调员工在接待过程中“只要是到总台的客人我们都应想办法把客人留下来”的宗旨，尽可能的为酒店争取住客率，提高酒店的经济效益。
三、响应酒店领导提倡“节能降耗”的口号
节能降耗是很多酒店一直在号召这个口号，本部也将响应酒店领导的号召，严格要求每位员工用好每一张纸、每一支笔，以旧换新，将废旧的纸张收集裁剪成册供一线岗位应急之用。同时对大堂灯光、空调的开关控制、办公室用电、前台部门电脑用电进行合理的调整与规划。
四、保持与员工沟通交流的习惯，以增近彼此的了解便于工作的开展与实施
计划每个月找部门各岗位的员工进行谈话，主要是围绕着工作与生活为重点，让员工在自己所属的工作部门能找到倾诉对象，根据员工提出合理性的要求，本职将员工心里存在的问题当成自己的问题去用心解决，做力所能及的。如果解决不了的将上报酒店领导。让员工真正感受到自己在部门、在酒店受到尊重与重视。
六、做好部门内部的质检工作
计划每个月对部门员工进行一次质检，主要检查各岗位员工的仪容仪表、礼节礼貌、岗位操作技能与踪合应变能力。质检人由部门的大堂副理、分部领班、经理组成。对在质检出存在问题的给一定时间进行整改，在规定的时间若没有整改完成将进行个人的经济罚款处理。
销售部月工作计划3一、作为交通行业销售，自己的岗位职责是：
1.坚定信心，千方百计完成行业销售目标;
2.努力完成销售过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的解决方案;
3.了解并严格执行销售的流程和手续;
4.积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策;
5.随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势;
6.培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者
7.对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
8.严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避免积压和拖沓。
岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有近半个月的时间，期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业销售培训，现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足也大家深入沟通过。为积极配合销售，自己计划设想努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划设想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
二、销售工作具体量化任务。
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打20个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑----市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考，并为集成商出谋划策，配合集成商技术和商务上的项目运作。
4.做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6.前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合集成商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7.前期设计阶段主动争取参与项目方案设计，为集成商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的授权、商务文件，快递或送到集成商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.争取早日与集成商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应集成商的需求，争取早日回款。
三、正确对待客户咨询并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，视客户咨询如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，在接到客户咨询的问题自己不能解答时，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我公司产品及相关产品知识，依据客户需求，为客户制定相应的采购方案
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数.安装基本能做到有问能答、必答。
销售部月工作计划4今年将是我人生的转折点，对于公司支持自己竟岗销售主管之举动，本人也有了一个如何做好销售主管的工作计划，在此列第一个月要做的出几点:
一、基层到管理的工作交接
在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。
二、金牌销售员的认定及培养
对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。
望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。
新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。
三、高效团队的建设
主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作:
1.营造积极进取团结向上的工作氛围主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;
奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。
2.制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。
如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到?
3.建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。
四、落实自身岗位职责
1、应把公司的利益放在第一位，以公司效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。
2、协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。
3、主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。
4.创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。
5、及时传达公司下达的政策，并不断的考核。
6、负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。
7、做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。
8、负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。
9、负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报。
销售部月工作计划5销售部门月度工作计划表
一、销量指标：
至20--年11月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(20--年度销售计划表附后);
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类：
根据--年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访：
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我--年工作重点。
3、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!
销售部门月度工作计划表
一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
(会议内容见附件)
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
S市是D珠宝的大本营，其销售额共占D公司总销售额的65%。为了继续巩固这种局面，并且发挥D品牌在本省的优势，所以该公司的陈老板决定打造一家旗舰型样板店，为以后的招商加盟打好基础。经过近三个月的选址，陈老板将目光锁定在了S市最为繁华的金山路上。但是，由于金山路热点地段并无房屋出租，所以陈老板最终将店址定在了金山路的末梢位置。该位置的显著特点是：人流量较大、附近无竞争对手、主要过往人群为附近的平民住户。两个月后，经过豪华的装修D珠宝专卖店终于正式营业，在开店的两周内大量的顾客蜂拥而至，场面热闹非凡。但是，让陈老板失望的是，虽然雷声很大，可是雨点却小，两周下来该店销售额不过两万余元，顾客这种光看不买的情况着实让陈老板手心里攥了一把汗。为此，陈老板招集市场部人马对该症状进行了细致的分析，最终D公司市场部刘经理认为主要原因是开业期间无大力度广告与促销支持所致，所以，“废旧电池换宝石”这一具有诱惑性的方案便随之出炉。
在广告内容方面，刘经理毅然放弃了惯用的“拥有D珠宝，真情长相伴”的当家广告语，换言之以“D珠宝公益献爱心，废旧电池换宝石”的诱人口号。在广告设计方面，一颗巨大的红心将蓝宝石与旧电池套在了一起，着重的突出着本次活动的内容与宗旨。在媒体选用方面，刘经理选用了S市晚报及S市广播生活频道作为主力推广武器，并分排一周进行前期宣传。在活动奖品选取方面，刘经理选取了成本价较低的蓝宝石戒指，并将奖品数额定为30枚。同时，D公司市场部人员还精心的准备了200道环保试题及一些精美的促销品供现场使用。在一切准备就绪后，刘经理满怀信心，期待着爆炸性效果的出现……
终于到了草船箭时，刘经理带领该店营业员兴冲冲的赶往了现场，可是刘经理才来到店门口便立刻被眼前的阵势给镇住了——上千名老头老太把门口堵了个风雨不透，一盒盒电池如一颗颗炮弹一样打在了D珠宝公司的员工身上。可是承诺依然需要兑现，在D公司员工吃力的打开了店门后，这些老年人便一窝蜂的涌进了店内。他们争先恐后的索要着宝石戒指，但是三十枚戒指对于这屋里屋外的上千人而言无异于杯水车薪。
戒指很快便被兑换完毕，但却引起了更大的骚动。95%的人群因为无法兑换到戒指，所以怨声一片，很多老年人甚至骂了起来，更有甚者将板凳扔了过来并砸伤了店员。在110赶来的时候，还有五、六百名老年人在场，他们坐在板凳上说什么也不肯走，公安干警们面对着这些六、七十岁的老年人也是无可奈何……再后来，D珠宝废旧电池换宝石的活动成了本地晚报、都市报的头条，“爆炸性的效果终于出现”！
真情缘何成悲情？本意草船借箭，却被射的千疮百孔，刘经理的爆炸性方案究竟错在了哪里？下面笔者就将本案例进行深入剖析，以解其失败迷团。
一、活动定位与品牌核心价值相悖。
D珠宝一直以来的品牌核心价值为“拥有D珠宝，真情长相伴”。从品牌学的角度，该定位是无可厚非的，钻石、珠宝这些高级奢侈品一直伴随着爱情与高贵，诉求爱情无论从珠宝本身的物理性质还是从其象征性质都是极其准确的。而就本次活动而言，将高贵与奢华的珠宝落实在废旧电池身上就显得有些驴唇不对马嘴。其一，就经典的品牌理论而言，始终用一个口号、一个步伐、一个核心进行诉求才能逐渐使消费者对品牌形成认知，从而形成滚雪球的效应。但是在本次活动中，回收废旧电池与D珠宝以往诉求毫无瓜葛，甚至离题万里，试问南辕北辙的诉求又怎能不使消费者感到迷惑呢？其二，S市地处北方，其整体消费习惯趋向于保守，所以珠宝这一奢侈品的销售额主要靠新婚情侣来支持。而回收废旧电池这一活动却带有强烈的公益色彩，这对于整天忙碌的新婚人群而言并无多大吸引力。换个角度来考虑，有哪位新郎会用废旧电池换来的珠宝送给至爱的新娘呢？其三，珠宝由于其罕见的特征一直象征着高贵与典雅，把高贵典雅的事物与污染环境的电池相提并论，那么珠宝还能保持其优雅的形象吗？
二、策划思路扭曲。
就D珠宝公司而言，支撑其以往销售的主要组成部分是在S市内各大高级商场的专柜渠道。而珠宝专卖店则属于新鲜事物，对于从众心理及防备心理较强的内地消费者来说，购买珠宝这类奢侈品还是于高级商场来的放心。但是，就国内目前珠宝业发展的步伐来看，品牌专卖店成为未来珠宝业销售的另一主力渠道将是不争的事实。所以，从战略角度而言，D公司陈老板的眼光是没错的。但是，错就错在陈老板急于求成的心态——如果要在短时间内改变S市顾客的消费习惯这并非一家企业能力所及。所以，就目前D公司而言，采用渐进式的引导要比采用瞬间爆破更为有效与实际。同时，D公司刘经理的思路分析也不够精确。就D珠宝专卖店的位置而言，虽然其所属地段人流量很大，同时无竞争对手的干扰，但是促成其开业期客流量爆满的主要原因却是金山路附近的大量平民住户。对于S市的寻常百姓而言，在其视线内突然冒出了一家大型豪华珠宝店铺，这的确显得新奇而陌生。但是由于这部分人群并非购买珠宝的主力人群，所以光看不买的现象也就显得不足为奇。而陈老板却企图通过市场爆破引起购买狂潮，从而进行大规模的招商加盟以达到迅速回笼资金的目的，这种错误的想法一开始就为本次活动埋下了失败的伏笔。
三、媒体选择不当。
前面已经提到，对于S市而言，珠宝的主力消费者为新婚人群。就该人群来看，其年龄分布主要在22~30岁之间，而其获得相关信息的主要载体则为电视、网络、时尚流行报刊及高级商场珠宝专柜。但D珠宝在媒体选用上却打错了算盘，为了节省费用又达到最大化的效果，D珠宝公司把广告打在了S市广播生活频道及S市晚报上面。不知各位是否常会看到这样的场景，在北方的清晨，老头老太们拿着收音机或晚报在街上边散步边听着看着，快乐的走在夕阳红的世界里。由此可知，D珠宝在媒体选用上产生了严重的错位。
同时，非常状况的出现也与D珠宝专卖店所处的位置也有明显的关系。前面已经提到，D珠宝专卖店处于金山路的尾部，该地段遍及着大量的平民住户。对于年轻人来讲，忙碌的工作使其很难收集到大量的废旧电池，而对于闲散在家的老年人来说，这却是茶余饭后的一个消遣型活动。所以，在活动开展的当天，老年人们蜂拥而至的场面也就并不奇怪，因为D公司选用的宣传媒体根本就是针对于S市的老年人，而非其主力购买人群。
四、对现场情况估计不足，前期准备欠妥。
在本次活动中，D公司的刘经理事先没有对可能发生的状况进行一个合理的预测与准备是活动泡汤的核心动因。其一，既然想进行市场爆破，那么D公司就应该慷慨一点，而刘经理却只选用了三十枚低档蓝宝石戒指作为活动的奖品，这从档次与数量上来说都让D公司显得有些底气不足；其二，既然是诱惑性的主题活动，那么D公司就应该考虑到现场的气氛必会出现一些混乱与骚动，所以加强保安力量并抽调他处的店员进行有力支援就显得十分必要。而在这方面，D公司领导层也并未准备；其三，对于现场，既然非常状况已经发生，那么刘经理就应该立刻采取应急措施，比如对没有领取到宝石的人群进行耐心的解释、及时发放事先准备好的精美礼品及平时促销用的优惠券来缓解现场人群的激动情绪，从而阻止事态的进一步恶化。其四，在事后，D公司也未拿出有效的方案来对继续上升的态势进行及时弥补，最终本意良性的市场爆破演变为了恶性的市场爆破，“废旧电池换宝石”活动终于成了同行及消费者的笑柄，D珠宝的品牌力从而受到了重创。
装修花光预算款 房子变毛坯
2009年4月18日，深圳赵女士与上海百安居装饰工程有限公司深圳罗湖分公司签订了一份《家庭居室装饰装修施工合同》，双方在合同中约定，赵女士家75.5平米的房子（施工面积为50.49平米）装修总预算价格为95989元，55个工作日完成。
接下来，赵女士陆续向上海百安居装饰工程有限公司深圳罗湖分公司（以下简称百安居深圳罗湖分公司）付款，等待房子施工完成交付使用。
但让赵女士万万没想到的是，百安居深圳罗湖分公司花光了所有装修预算的款项，将赵女士家原本能住人的房子施工成了毛坯。
据赵女士反映，百安居深圳罗湖分公司低价钓鱼，用还算合理的预算与客户签订房屋装修合同，但是，在实际施工中预算一般会翻2—3倍。百安居深圳罗湖分公司给客户在百安居设立一个账户（资金储值卡），客户把预算款打至该资金储值卡内，由百安居工程负责人代客户支配该账户内的款项，用于在百安居商场内购材料。
但就在赵女士将近付完全款的情况下，百安居深圳罗湖分公司把房子施工成了毛坯，称95000多元花没了，便通知停工，让赵女士继续交款。赵女士看着自己家面目全非的房子不禁提出质疑：合同中房子装修总预算款95989元都用在了哪里？赵女士向百安居深圳罗湖分公司提出对账，但账目对不清楚，开始百安居深圳罗湖分公司以“没有清单，公司规定不给客户看”等理由进行搪塞，原始单据赵女士看不到。
赵女士的房子装修工程就这样被搁置了下来，没了下文，至今已长达四年时间。期间，百安居从未主动联系过赵女士，均是赵女士多次找到百安居协商解决此事，每次得到的回复都是“百安居内部换了经理，并不知道情况。”面对百安居的无人理会和百般推诿的情景，赵女士似曾相识：在漫长的协商过程中，百安居深圳罗湖分公司包工头与赵女士及其家人前后两次发生争执，包工头有辱骂碰伤客户的情况。
无奈之下，赵女士于2012年将百安居深圳罗湖分公司诉上法庭。在法庭审理中，百安居深圳罗湖分公司出具了3000元的送货单，该送货单的签收人也并非赵女士，而是百安居内部人员签收。另外，还出具了一份8万余元的明细清单。赵女士反映，该清单很乱，对账中清单明细与实物不符。比如门，清单中已列此项目，但施工的房子中却看不到实物。对此清单，赵女士并不认可。截至目前，此案尚在审理中。
据赵女士反映，“在与百安居深圳罗湖分公司交涉的这几年中，我发现了不少与我有相同经历的受害者，多数敌不过百安居的拖延而妥协。”她还反映，“百安居的合同不合理，存在霸王条款和文字游戏，有严重欺诈消费者的嫌疑。”
装修工程质量低劣 公司推责
遇到与赵女士同样情况的还有深圳的徐女士，徐女士的房子硬装部分也是交由百安居深圳罗湖分公司进行施工和管理。2012年3月，徐女士与百安居深圳罗湖分公司签订了房屋装修施工合同，工程于同年9月竣工，11月徐女士发现房子开始出现各种问题。因为均为隐蔽及表面工程，是房子装修最基本也是最重要的部分，出于信任徐女士便将房子装修工程全权交给了百安居深圳罗湖分公司，她并没有对各个环节“监工”。但现在，徐女士的房子硬装范围内的墙面、地面及洗手间、厨房的防水均出现了严重问题，整个工程相当粗糙，瑕疵很多。据徐女士反映，最让她不能忍受的是房子装修出现质量问题后，百安居深圳罗湖分公司以各种理由狡辩。
面对此情况，徐女士向百安居总部进行投诉，同时向深圳罗湖消协进行投诉，她说，“整个过程中，百安居深圳罗湖分公司不承担任何责任，让人彻底失望。通过多方投诉，才只答应退回洗手间部分人工费及材料费8000元。由于百安居深圳罗湖分公司的装修质量低劣造成我房子的损失巨大，我不能同意。”
徐女士还反映，百安居深圳罗湖分公司工程管理形同虚设，在收费方面擅长巧设名目，置合同于不顾。她心痛地说，“我当初选择百安居是因为信任，但遗憾的是整个工程施工质量粗糙劣质，已完全打乱了我房子后续的软装计划，新房子就这样被毁了。2012年3月签订合同，拖延至9月才竣工，我用比外面装修公司双倍的时间和价格，等来的却是这样的结果！让我很难接受，要求百安居给出一个解释，并合理解决。”
百安居总部称
“不能保证不出现问题”
权健董事长束昱辉在会上称，这是权健耗费巨资投入的又一新兴产业，将会为疲软的现状注入一剂强心剂。
何为本草女人香
2003年底，束昱辉在天津成立了权健自然医学科技发展有限公司，同时，在全国设立多家自然医学健康服务中心，主要以治疗末病(即癌症等疑难疾病)和未病(即亚健康人群，非必须药物治疗疾病)的经营方式，对自然医学进行普及和推广工作。
成立至今，束昱辉发现，企业的产品结构存在着偏向的问题，过去过于重视保健品，忽视了产品线的完整性。何不沿袭权健自然医学的方向，打造一款内外结合的美容产品呢?束昱辉的脑中不时浮现这样的想法。
束昱辉凭借多年的中医经验，在反复思考与验证后，他大胆地提出，将亘古中医秘方和东方文化生活元素相结合，将中华养生和美颜绝学相结合，将内调身体和外养容颜相结合，将天然植物和高科技萃取相结合，开启中草药美容养颜的新时代。
经过几个月时间的研发、设计、生产，本草女人香系列就这样诞生了。
据了解，本草女人香是专门为现代都市女性设计的，产品的使用定位于集养生、休闲、养颜为一体的反璞归真的美容场所。换句话说，本草女人香是专为美容院打造的一款产品。主要针对既希望于拥有美丽容颜，又向往洗涤身心疲惫，苦于找不到两全其美解决办法而奔波于尘世生活的25－45岁女性。
据权建的研发专家介绍，本草女人香虽然沿用中医文化的理念，但却采用了内调、外用、理疗的立体方案。内调包括饮食的合理搭配、保健品的服用，外用为权健自主研发的化妆品，理疗则是专业理疗师运用其产品进行针对性的经络梳理，三者结合的调理方案打造现代魅力女性。
产品推动商业模式
值得一提的是，本草女人香不仅让权健丰富了产品，也丰富了权健的商业模式。
权健要求每一位加盟本草女人香的经销商，必须将店铺设立在市中心，而且对装修风格也有相应的要求；需要结合西方的张扬和中式的内敛，体现现代时尚和古典优雅的完美相融，使之大气而不浮夸，天然而不俗气，能与本草女人香的品牌文化相得益彰。
据权健经销商周小姐透露，本草女人香的加盟费是3万元，首次需向公司交纳20万元的产品费用，公司按相应折扣，会返给经销商价值50万元的产品，加上当地门面租金、装修费用等等，前期至少得投资100万左右，是权健为高端消费群体设计的美容场所。毫无疑问，这是直销界中前期投资费用较高的模式之一。权健市场部经理孟令国向记者解释到，费用这么高有几个原因：一是源于产品的研发技术，二是源于会所的装修设计。他告诉记者，本草女人香的会所是全国统一由一流设计专家亲自设计，能将各种元素恰如其分地运用其间，在为女性美化自我的同时，带来全新视觉和感觉的体验，也是对原有固定美容理念的完全颠覆，因而费用较高也在情理之中。
在会上，权健市场运营部宋子慕、资深讲师姚遥也为经销商深入讲解了如何运作本草女人香，以及公司增设了哪些奖励机制。
此外，束昱辉也向经销商表示：“本草女人香系列是权健集团今年重点打造的新项目，标志着中国传统美容养颜理念被更好的传承发扬，标志着权健集团进入跨越式发展阶段，也标志着权健集团事业的明天更加美好!”
据悉，权健为了加速占领市场，在本草女人香的上市后，公司除了召开大型招商会着力宣传外，还在中央三套《梦想剧场》栏目花高价购买了黄金时间段，以表演的方式打造其品牌效应。
市场反应
无疑，权健在推出本草女人香的同时，也在调整权健的运营策略，那么，市场又是如何反应的呢?
权健重庆经销商李贵生也坦言，公司研发本草女人香是为快速拓展市场做准备，由于前期的高额投资，必然带来后期消费的增高，这也让很多经销商有点为难。不过，他也解释称，本草女人香运用了中医秘方，和末病、未病的自然医学原理相似，也是公司加速发展市场做出的重要战略。
李贵生告诉记者，权健着力发展市场还是以治疗末病、未病方向为主，公司也在和许多诊所洽谈，打算达成战略合作伙伴关系，推动权健的发展。在西南市场中，重庆市垫江县医院、重庆市开县医院、四川自贡医院等3家医院已与权健签定了合作合同。
大连经销商解丽丽表示，目前本草女人香才开始在全国范围内启动，也算是公司别出心裁的新举措。可以说，这是一个全新的市场，前景非常光明。
我们来听听下面几位职场女性的想法：
周晓楠（28岁，市场部经理）
最初接到外派任命书时，我还是有些意外的，没想到总公司会派我这样已经成家的女性到外地去。但和李总谈话后，我同意了去重庆一年开发市场。我知道这是上面对我这么多年来工作能力和业绩的肯定，我不能放过这个机会，再说，我去重庆的话，薪水也会相应上涨，这对于刚买房装修了的我和老公来说，也减轻了不少负担。虽然有些突然，老公对我的决定还是表示了支持，毕竟就一年的时间嘛，坚持坚持就过去了。
但我还是高估了自己的适应能力，到重庆后我便开始筹建办事处，从装修、招聘、培训到活动策划，全是我一个人打理，忙得我欲哭无泪。一开始我还天天跟老公打打电话，诉说一下对他的想念，到后来真的是没有时间，也没有心情，忙完后只想倒头就睡。老公也渐渐对我有了意见，认为我越来越女强人了，眼里只有工作没有他，毫不顾及他的感受。可是我容易吗？每天那么多事，我必须打起精神集中精力去处理，哪里还有心思和他卿卿我我、儿女情长呢？而且，公司对我寄予那么多厚望，我不尽全力做好，怎么对得起公司，对得起李总，对得起拿的那份工资呢？再说了，我就愿意一个人独在异乡打拼吗？我所做的一切，还不是为了我们那个家啊，他怎么就那么小心眼呢？
面对这样重大的工作变动，职场女性难免在各方面都会出现波动，具体有以下两个症状：
其一，透支体力症。被外派，必定工作能力、独立能力较强，独自在外的时间里，没有家人的关心，势必会在工作上投入更多的精力，应酬、熬夜、不懂得调理身体等，容易引起身体疾病。
其二，感情真空症。外派女性虽然每天有工作、同事作陪，但是个人情感还是存在空缺，会因为家人不在身边而情绪低落，如果身边出现一位关心、体贴的人，极易出现情感危机。
面对这种情况，如果处理不当，在没有孩子的家庭里离婚概率就会非常大；而有孩子的家庭，就会埋下不幸的种子，夫妻感情日渐淡薄，直到有一天分道扬镳。如何避免婚姻的危机？
《幸福》为你支招：
1、双方要相互信任，这是最为关键的。平时电话多沟通，或借助互联网聊聊天，以缓解心情的郁闷。
2、身在外地，职业女性要保养好自己的身体。可以利用休息时间多去健健身，在住处可以多看些书陶冶性情，定时上床休息等等。
3、在彼此小聚时，营造家的氛围。经可以在爱人回来前装扮一下温馨的家，泡上一杯清香的绿茶，摆上一桌可口的家庭餐，插上一束芬芳的鲜花，把自己收拾得清爽可人，让对方感觉到家的温暖。
与城市相比,农村通信市场相对不成熟,在开发时要理性慎重,尽可能规避风险,实现社会效益与经济效益的双赢。根据宿迁各地农村的特点不同,经济发展水平存在较大差异。因此,开发农村通信市场一定要找准问题所在,因地制宜,有针对性地进行开发。
问题一:主线不明、各自为政
据调查,虽然目前通信运营商已着手开发农村市场,但成效不佳。一个重要原因是公司没有对农村市场开发进行整体的规划部署,而是各县区公司独自进行。同时,在人员组织方面,公司也没有专门成立农村市场开发小组,多数的只是把农村市场开发当成平时的一项业务来处理,从思想上没有给予足够重视。
建议:专项规划、组织保障。建议通信运营商成立农村市场开发中心,隶属市场部,专门负责农村市场开发事务,并由总公司的一位副总主管农村市场。农村市场开发中心主任由市场部副经理担任,向主管副总汇报工作,全权负责农村市场开发事宜;而各县区公司市场部至少要有一名副总经理重点负责农村业务的拓展。
问题二:统一模式、城乡“一体”
很多公司没有充分认识到城市与农村某通信运营商通信市场的差别,没有进行差异化的思考,只是在一些营销策略上有所不同,但总体而言,在进行市场开发、推广时,仍然将城市与乡村等同看待。很多省公司没有对农村用户给出清晰的定义,日常的数据存储与分析时也没有将城市与农村的数据区分开来,导致某通信运营商公司自身对农村市场缺乏准确的把握。
建议:城乡区分、差异经营。建议通信运营商在日常的运营系统中,要单列出农村市场的数据,同时在某通信运营商业务开发策略、品牌推广、渠道建设、服务标准制定等方面,都要体现出城市与农村的差异。
问题三:全面推进、区域不分
通信运营商开发农村市场的策略多数是全面铺开,忽视了各地农村经济发展不均衡的特性和各地农村用户在消费习惯与消费心理上的差异,特别是在发展新用户还是维持老用户之间的选择上,没有区别对待,而是一刀切。
建议:分层细化、循序渐进。建议通信运营商将下属省、市、地分公司所辖的农村地区按经济发展水平进行细分,而对于每个县(市、区)的不同乡镇,按照经济发展水平、与县城的距离、当地经济特色、当地人口总数与密度进行细分。针对不同的目标市场制定不同的发展策略。对于应用范围较广的市场营销策略,建议先在一些地方试点,然后全面铺开。也可以先在经济发达地区铺开,待经济相对落后地区成长成熟时再跟进。
1.对于经济较发达且发展前景较好的县(市、区),业务拓展的重点应放在扩大农村用户数上,把某通信运营商公司的业务做大做强。加大业务拓展面,尽可能多放号,降低单位固定成本,增加公司收益。
2.对于经济水平中等且发展前景较好的县(市、区),尽可能提高现有农村用户的ARPU,把现有业务做强,鼓励消费。在此基础上,再适当扩大用户数,即以做强为主,在做强的基础上再做大。
3.对于经济水平较差且发展前景一般的县(市、区),由于这些地区人均生产总值较低,因此,应针对现有农村用户开展促销,制定合适的资费策略,保住现有客户。在经济落后地区,通信运营商同样要通过网络优势树立好
品牌,为以后的发展奠定基础。
问题四:品牌过多、认可度低
调研显示,在电视等现代传媒的反复冲击下, 农村用户的品牌意识已经开始建立。各县区某通信运营商公司在集团公司原有三大品牌基础上推出了一些新的属下品牌,但农村用户对这些品牌并不熟悉,而且很容易混淆。某通信运营商公司制定的套餐也没有完全得到农村用户的认可,主要是这些套餐没有充分体现农村消费的特点。
建议:归并品牌、一牌多餐。某通信运营商企业品牌建设得很好,但产品品牌建设力度不够。各县区某通信运营商公司可以适当地归并众多的品牌,重点打造针对农村用户的核心品牌。品牌不求多而求精,同时在一个品牌下可以设立多种具有针对性的套餐供用户选择。
问题五:渠道不畅、沟通不顺
根据分析,通信运营商农村渠道建设存在诸多弊端;一是由于有些乡村比较偏僻、贫穷,某通信运营商通信消费需求较少,因此,在这些地方还没有某通信运营商合作营业厅甚至代办点,某通信运营商用户使用手机极其不便;二是合作营业厅老板以及营业员的业务素质不高;三是同一乡镇设立两个或多个营业厅或代办点,经常引发矛盾;四是渠道体系的自主营销功能不足;五是渠道规划建设方向不明,渠道行为被动,缺乏明确功能定位。由于这些弊端的存在,使得农村某通信运营商销售终端没能起到服务窗口的作用,也没能及时地向某通信运营商公司反映市场的真实情况。
建议:模式多样、激励控制。建议通信运营商因地制宜,发展多样化的某通信运营商专营店,建立农村市场根据地。
结合通信运营商实际,我们提出四种渠道建设模式:
1.由公司出面选址租房、装修,配置必要设施,选定代办人员进驻。给代办员定任务,完不成扣罚押金或由对方付一定房租等进行补偿。代办员的收入主要是费。这应该是农村专营店的主要模式(应该占到专营店总数的60%)。其优点是,对代办员的约束力比较强,出现业务发展不理想或专营店不专营的问题,可以随时换人。缺点是前期投入较大,并存在房屋修缮、卫生绿化、社会摊派等后期问题。对业务发展不理想并需要大力度拓展业务的乡镇,可采用此模式。
2.由公司和代办员共同选址,代办员出面租房,公司装修并付房租。这种模式的考虑是,房屋承租人如果是某通信运营商公司,由于是单位出面,房租较高,有关房屋的后期问题较多。但这种模式对代办员的约束力较弱,在法律上房屋的使用权不归公司所有,一旦出现问题,前期投入会有较大损失。此模式适合经济和某通信运营商业务发展正在膨胀的乡镇。
3.由代办员自己解决营业场地,公司装修并提供设施。代办员如果完成任务,则年终每户追加20%的费,完不成则取消对方专营资格。这种模式的专营店前期投入小,建设速度较快,但对代办员的约束力差,即使代办员经营竞争对手的产品,也没有很好的制约手段。对经济发达、业务拓展好的乡镇可采用此模式。
4.县城营业厅在乡镇的延伸,这曾经是最早开办的专营店模式。房屋由公司租赁,人员是公司聘任的合同工,有保底工资,奖金按售卡数量提取。这种模式可以在各县城(区、市)的郊区采用。
问题六:服务欠佳、宣传不够
据调查,农村用户普遍反映在服务方面电信最好,某通信运营商次之。某通信运营商服务不完善体现在两方面:一是个别偏僻地区的用户使用手机很不方便,代办点或合作营业厅建设有待进一步加强。二是收费还没有做到完全的公开透明。用户反映话费清单经常出现看不明白的项目,而且个别地区的合作营业厅出于成本的考虑,没有提供话费清单的打印服务。在用户反映话费过高时,某通信运营商营业人员也不能及时处理用户投诉,帮助查找原因并予以解决。
在业务宣传上,某通信运营商公司也有欠缺。通信运营商针对不同人群推出了包含各种套餐的业务,但业务种类繁多,资费及使用条件又不一样,农村用户难以选择。在用户定制了一些增值业务或新业务的时候,还会经常出现资费争议。虽然此情况多由用户自身原因造成,但也和企业对价格及收费方式宣传不到位有关。
建议:机制约束、软硬兼备。建议通信运营商建立农村服务考核机制,对各销售终端的服务情况进行定量化考核,并与业绩挂钩。对于服务与宣传形成制度化的规范,减少人为因素的干扰。同时,还要加强服务与宣传的硬件支撑:一是在农村网络覆盖上不能劣于对手;二是不断完善BOSS系统,让达到一定规模的代办点全部使用电脑联网系统缴费;三是为方便缴费, 企业的营销渠道必须进一步延伸;四是重视业务宣传工作,给农民提供消费明细账单,提升其消费档次。
问题七:覆盖不全、建站滞后
某通信运营商信号覆盖问题农村用户反映较多。个别地区的网络覆盖率不到50%,有些地区某通信运营商的信号不如竞争对手。而受投资控制的影响,基站的建设速度也很滞后,严重影响了某通信运营商业务在农村的发展。
建议:预测分析、以点带面。建议通信运营商的基站建设要考虑提高投入产出效率,既要满足通信需求,又要兼顾企业的经济效益,还要考虑长远的发展规划,要以详实的数据资料、科学的分析为基础,制定切实可行的实施方案。如发现确有需求且有潜力的通信市场,采取试点的办法,建设临时某通信运营商基站,并不断搜集整理数据资料,对农村市场进行培育。要重点解决经济发达地区以及沿江、沿铁路、沿主干公路的无线信号覆盖问题。
问题八:营销孤立、单打独斗
调查发现,某通信运营商公司针对农村市场的营销策略缺乏连贯性,在营销方式的选择上没有充分发挥组合营销的功效,且营销活动多为某通信运营商公司单打独斗,缺乏与设备制造商、手机厂商以及当地政府、社会团体等的合作,营销效果有待提高。
建议:组合营销、产业合作。首先与手机销售商合作,从大多数农民的消费能力出发,向农村用户推荐价廉、实用、操作简单的手机终端。说明书必须是中文,并减少手机终端中不必要功能的设置,降低农村用户的经济负担。其次要重视公共关系,塑造某通信运营商企业良好的公众形象,用真诚的服务去感动农村用户。第三,与SP合作,开发具有实际价值的增值服务,同时加大与公安等部门的合作,严厉打击不法的SP。第四,在农村举办大型活动如传统节日、庙会时,提供赞助及通信支持,以达到宣传的目的。
问题九:信息不灵、反馈延期
信息流通不畅的表现,一方面是下级对上级制定的政策理解不深,或是理解有偏差;另一方面是在基层出现的许多问题没能及时反映到上层。由于信息不能充分共享,传递延期或失真,使得某通信运营商公司制定的一些策略无法及时反映市场变化。
建议:沟通信息、及时反馈。建议通信运营商在建立农村市场开发中心时,对上下层的信息传递予以制度化的规定,使信息传递成为日常性的工作。在传递过程中,对传递信息的文字、语言进行一定的规划,确保信息完整;对于基层出现的一些棘手问题,建立服务热线,随时接受处理。在信息畅通的保障下,对日常性事务规定处理期限,对突发性事件建立及时反馈系统。
问题十:客户流失、缺乏监控
应该说,通信运营商对农村客户的流失问题比较重视,但缺乏对客户流失信息的准确把握,对流失客户缺乏全面了解,没能及时分析客户流失的原因,更没能对即将流失的客户进行挽救。
建议:分析特征、指标预警。通过对调研的农村用户的数据挖掘,我们找出了流失客户的一些特征;一是离网用户中没有定制套餐者占88%。二是入网时长为一年至两年用户、年龄在20到40岁的用户离网概率较高。年龄在20到30岁用户离网的原因主要是外出打工;年龄在30到40岁用户离网的原因主要是被竞争对手夺走。三是用户在离网前一个月与外界的主动联系较少。
基于以上特征,建议通信运营商采取如下措施:一是重视套餐的设计工作,根据不同层次的客户,设计相应新的套餐,提高用户使用时间。二是重视入网1-2年用户的行为,必要时可以延长或增加新的套餐优惠,也可以合同的形式延续用户在网时间。三是设定监控指标,建立客户动态监控系统,对客户行为进行监测,以便及时做好客户挽留工作。
