时间：2022-03-12 17:18:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇国外营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一体划是将企业本身以及企业的设计方、施工方、企业用户等各方利益充分考虑的同时，找到最好、最有力的结合点，以引导的方式创造开发客户最大的需求，使企业的产品得到最有效的提升，体现最大的价值。
1995年，美国Bizworth先生首次出版的《销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念走向了成熟。随后，不少公司纷纷以此为纲要结合各自实践探索，成功运用了解决方案式营销法，使营销效果大大提高。
我们工业品营销研究院在研究了解决方案式营销的核心价值以及一体划的重要性后，通过自身探索，总结出一套新式的营销方案——一体划解决方案式营销。
“一体”本身就是一种集成的体现。经过一段时间的积累和经营，我们认为“一体化”三个字对思想的诠释和延续并不综合。为了更好地将这种理解体现得彻底，我们将“一体化”正式改名成为一体划，仅仅一字之差，却是一个全新的延续和诠释。“一体划”，并不仅仅是简简单单的产品和功能的叠加，而是将整体单位有机结合，统筹兼顾的实现一体式的经营。改成这个“划”的用意是将中国科技发展统筹成系统，规划、策划、计划一体式经营。
一体划解决方案式营销的关键要素
1、需求
在一体划解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎样发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同，成了营销成功的关键。一体划解决方案式营销法认为，其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱，不清楚自己的需要是什么，主要表现为要么需求为零，要么需求简单，要么需求过高，乃至需求盲目。
2、模式
传统的销售法非常推崇经典的FAB或FABI原则（所谓“FAB”或“FABI”，简言之，就是在销售中首先向客户说明产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况(Feature-Just fact)；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处(Advantage)及可以带给客户的利益(Benefit)；最后用FAB给客户以观念上的冲击(Impact)，进而使客户产生购买动机。
一体划解决方案式营销法认为，这种套路在高新技术产品或服务营销中是极其危险的，首先产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况，并不是客户购买的目的，客户购买的是产品能带来的价值，而不同的“卖点、特色、配置”的产品完全可能带来同样的价值。比如在特定的情况下，不同“卖点、特色、配置”的三维CAD完全可以实现同样的三维设计，不同“卖点、特色、配置”的ERP完全可以达到同样的功能。如果你这样口齿伶俐地向客户介绍你公司的产品，运行在Unix-Oracle环境下是如何如何的有“卖点、特色、配置”，可以给客户带来很大的便捷。客户很可能回答你其他公司的产品同样可以带来相同的好处和利益。在这种情形下，传统经典销售法中的FAB或FABI原则一开始就给你自己下了套。况且你的产品可以给客户带来的好处和利益，仅仅存在于你的头脑中，客户并不一定认同。而一体划解决方案式营销法在上述情形中的基本常规做法是：首先进行需求发掘，强调客户期望的产品能带来的价值，并顺势引导出已有竞争对手（如果没有就使用屏蔽或对手高攀策略），其次在竞争中与对手等同，进而对客户关键人进行中立化，并对其选型规则重塑，再次才与对手比差异化，争取客户认同，最终为胜出对手铺垫基础。如此一来，一体划解决方案式营销法就能为你增加赢面。
3、双赢法则
在营销方法的深层探索上，一体划解决方案式营销法不是孤立的就事论事，就营销论营销，它突破性地认为卖和买是一对矛盾统一体，一次成功的营销对应着一次成功的采购决策。通过研究客户买的过程和心理，解决方案式营销法主张营销过程应该是不断地将营销活动对准客户的采购决策过程，并使两者互动吻合，最终使买卖双方双赢的过程。因此，如何分析、影响客户的采购决策流程，如何对客户关键人进行角色分析，如何争取客户认同，也成为一体划解决方案式营销法强调的方法。
如何在竞争中取胜？
那么，一体划解决方案式的提供商如何在众多的竞争中取胜呢？如何在发展自己的同时为客户提供更有价值的服务呢？
市场营销理论的研究及发展得益于消费品行业的发展并反过来推动了该行业的发展。4PS、6PS、客户研究、广告策略、渠道策略等相关理论的层出不穷，这在很大程度上讲让消费品市场获得了进步的动力和源泉。但在一体划解决方案式营销领域，我们只能常常惊叹于这些企业的优秀绩效表现、创新能力和行业中令人尊敬的地位，而对于其市场营销能力和技巧却难以一窥究竟。因为消费品行业与工业品行业的区别很大，而一体划解决方案式营销主要偏重于工业品行业。
就电气行业来讲，一体划解决方案式营销的出现，是建立在一体划供电系统解决方案之上，是解决方案式营销上的扩展。因此，它强调以客户为中心、为代表（平时我们考虑问题以自己为中心）。在工业品行业，传统的产业结构是根据国家既定方针而设定的，不同的企业生产不同的产品，而这种界定从根本上就将工业品行业从系统组织上分离了，所以产品的发展也随之以企业为中心去开展研发和引进技术。而工艺改进与生产研发也是一样，以单一产品角度去经营，所以中国的产品在关联性合作和有机开发上十分欠缺。与此同时，中国企业也学会了以开发应用产品的角度去模仿国外产品；而国外企业是两头发展，要么就是从继承角度去开发，要么从系统角度去开发。
案例：昊诚电气——“一体划解决方案式营销”的成功演绎
昊诚电气的成功归咎于企业营销模式的新变革。通过研究，昊诚把这种新变革称为一体划，意思就是一个有机的整体，而非传统产品及零部件的拼凑。
讯：山东省旅游局自2013年开始尝试在海外启动网络营销，获取了大量数据和经验。如何进行目的地的海外网络营销？国外的目的地同行们早在10年前就开始折腾，积累了很多理论和经验。谈起网络营销很多人时常拿出“销售漏斗”说事，如下图。
仔细琢磨这个“漏斗”，可以直接套到目的地网络营销上，从激发旅游者兴趣到收集目的地信息到最后预订购买目的地产品，只是经过近一年的实践，却也实实在在地感觉到一般品牌商品和目的地网络营销的不同。
当然，目的地网络营销首先应构建一个“营销漏斗”，形成从目的地吸引到产品预订的机制。只是对于在中国入境旅游市场中相对温线的山东来讲，面对的问题是：营销的宏观策略如何制定？营销的着力点在哪里？如何在动态执行过程中形成“营销漏斗”机制？
根据2013年的数据，山东省主要入境旅游市场上潜在的旅游者对山东目的地旅游直接相关的搜索很少，这就带来第一个问题：“营销漏斗”上端开口极为狭窄，根本不能形成规模效应。一个直接的办法是关联“中国旅游”相关关键词，虽然短期取得了不错的效果，但从长期来看带来两个问题：一是通常旅游者对国外陌生的旅游目的地都有一个“物化”概念，由此引发旅游兴趣。根据去年的调查数据，海外旅游者尤其是欧美地区对中国的“物化”概念是熊猫、长城等，尽管行内很多人主观认为“孔子”应当是山东的“吸引物”，但是从数据来看，却不如“青岛啤酒”的吸引力；另外从“孔子”的概念再延伸到“孔子的家乡”也得费点周折。这样，除非攀附周纳，硬生生的“截胡”，关联和周旋的余地很小。二是，由于旅游商业机构尤其是国内外OTA对中国入境旅游市场的竞争，这类关键词的投放高成本也不是温线目的地长期承受得了的。以上两点，再加上长期以来旅游入境市场上形成的北京、上海、桂林、西安等中国热点目的地的夹击，将奈之何？
尽管行内很多人认为，目的地网络营销关键不是“我有什么”，而是“你感兴趣什么”。但是口头说是一码事，执行起来却不自觉地又溜达到“我有什么”这个思路。实际上绝大多数的目的地针对不同的客源市场都有许多不同的潜在“物化”概念，怎样在网络营销过程中找出这些“东西”，并且和潜在旅游者的“兴趣点”结合起来，是解决“漏斗”规模的关键。“足球”好像和入境旅游目的地八竿子打不着的东西，但因为中国古代的蹴鞠，2005年国际足联正式宣布山东淄博成为世界足球起源地；哈雷戴维森摩托也好像和山东风马牛不相及，但海外哈雷摩托车俱乐部第一次在中国开展骑行活动的地区是山东。这就使人想到搜索里的海量“长尾”关键词，也就是虽然山东不是北京，也没有熊猫，但是山东可以代表中国。理论上来说，通过大量低成本“长尾词”的选择，目的地网络营销可以形成比一般商品品牌更大的“漏斗”规模，哪怕仅仅关联到“中国”。2013年，曾经试图通过“长城”关联到山东的“齐长城”(中国最早的长城)，开始流量很好，但效果很差，就吃过这种“直筒子”思维的亏。
2014年山东局的海外网络营销商的招标就试图找出这个问题的解决方案。美中不足的是，只有一家公司还提出一个“半拉子”方案，只承诺了吸引力的“漏斗”规模目标(流量)和模糊的原则，而没有完整阐述解决方案。客观上来说，试图让长期其他行业甚至包括旅游行业的OTA的商在短时间内调整思路是非常困难的；但如果只盯住那些旅游直接关联词的流量，尤其再加上山东省和部分城市的同步操作众多客源国家和地区，回旋和腾挪的余地根本没有。除非它是“赌神”，一抓一个准，可营销不是“赌博”。
试图通过一两年短期的网络营销整体激发某个海外客源地市场是不现实的，但可以撬动某个细分市场。通过搜索和网盟等营销方式的结合，是可以寻找到这个或几个细分市场；当然，如果在营销开展伊始通过对大量数据和信息的分析，找到这些细分市场的目标清单会更好。很多人认为通过网盟的精准投放是可以找到客源地的细分市场的，比如中等收入以上，热爱旅游，喜欢中国文化等等；不过和其他中国热点入境旅游目的地相比较，山东的竞争优势并不突出，这种“细分”也太“大而化之”了。
在扩大“漏斗”规模的基础上，可以形成“撬棍”效应。实际上，通观2013年的网络营销数据，搜索营销和网盟营销相结合的精准化远远没有体现出来，对真正的细分市场的启动也是浅尝辄止。在招标过程中，参与公司对于市场分析也都停留在“热爱旅游，喜欢中国，商务旅行”的层次上，在实施策略上再套用一般通用的法子。尽管这次招标的参与者都是国内网络营销中呼风唤雨的“角”，但对目的地营销细分市场的理解和对应策略，是最纠结的地方：哪找这么“粗”的“棍子”？！
营销“漏斗”形成后，怎样在“漏斗”内留住“流量”，就是一个非常重要的问题。一般而言，对于山东这个温线目的地而言，即使在相当大的“漏斗”规模和撬动细分市场的前提下，对于潜在旅游者，也可能是“黑瞎子掰棒子”，掰一个丢一个。从目的地营销的长期性上来看，没有可持续性。通俗点说，商们分别提出三个法子：一是停下来。比如促使客源地潜在旅游者在目的地海外营销网站上注册，这个法子细想起来心里就有点发毛！我们到国外旅游的时候，会在美国之宾夕法尼亚旅游局网站、韩国之庆尚南道旅游局网站以及印度之加尔各答旅游局网站上注册吗？除非这个目的地网站有非常“特别”的东西和“好处”；二是快起来。通过与尽可能多的入境旅行商合作，拓宽“漏斗”出口，让潜在旅游者通过“漏斗”，尽快形成“订单”。这种法子对“漏斗”里流量的“质量”要求非常高，否则即使“出口”再好，也只能是“仨瓜俩枣”，但皮之不存，毛将焉附？这个干法目前海外同行们近似的只有一个案例，就是新加坡旅游局。但从目的地角度新加坡和山东相比根本不是一码事，这里就不多说了；三是慢下来。利用其它营销渠道尤其是社交渠道，尽可能的把流量兜住，让“粉丝”慢下来。当然，这样做也有两个前提，首先是社交渠道的吸引力，比如从内容操作上就不仅限定山东一地，而是扩大到中国文化、习俗等海外游客感兴趣的话题；其次，还要和健康的预订出口相衔接。这也是海外很多目的地网络营销的玩法。
当然三个法子全上最好，但从目的地网络营销的延续性和定量资金投放效果考量，肯定得有所侧重。在招标过程中，只有一家商提出“慢下来”的方案，也可以把它叫“漏勺”方案，在“漏斗”规模足够大的前提下，通过社交渠道等办法让“流量”慢下来。实际上，使人有点遗憾，而且“营销平台”应该反思的是：作为一众大们竟无一家提及自家的那个“社交渠道”。
漏斗、撬棍和漏勺，这三种“法器”就是近一年多来常常盯着干巴巴的数据枯坐着琢磨的玩意。这些想法很“糙”，也谈不上什么理论。当然不希望商眼光短浅，留足利润，杀一刀便走；也顾忌本末倒置，好看不好吃；更没有奢望样样齐全，达到完美。利害风险相权，三种“法器”只能选择两种齐备的，最后确定实施方案和实施方。以后只是构建机制，规避风险，限定目标，严格监督。（来源：环球旅讯 文/闫向军）
市场营销活动可以说是任何企业的各个部门都要做好的一项重要的工作，营销是企业的命脉，是企业继续发展的关键，所以如何能够做好企业的市场营销活动是非常重要的一项工作。在项目管理的进程中，要想成为一个专业的项目管理人员需要具备在市场营销活动中分析问题的能力，用理论与实践相结合，打造出一系列有效的管理方法，在具体的实践中体现出项目管理这一理论的科学性。
一、项目管理在市场营销活动中的重要性
项目管理要对企业的市场营销活动起到引导的作用，一个明确的营销理念能让企业的市场营销活动发挥更大的作用。传统的营销都是以企业的产品为主要目标，并没有思考在现实生活中客户的实际需求，随着我们社会的发展越来越迅速，市场营销的理念也有了很大的变化，进行了市场调查这一过程，从实际出发了解客户的需求，满足客户的需求来让企业生产，这样可以增加企业的市场竞争力，能使市场份额扩大，能给企业的可持续性发展带来正面的影响。
二、如何在实践中实施项目管理
我国的项目管理虽然开始的时间比较晚，但是目前的发展非常快。在最近几年中，项目管理在市场营销活动的重要性也体现了出来。目前我国的大部分企业多着重引进了国外的先进的项目管理研究理念，参考国外企业在项目管理中的经验和失误，根据企业自身的实际情况为出发点，站在市场营销的角度，制定出有企业特色的项目管理的方法。能增加企业的可持续发展力，更好地提高市场营销活动的效率。我们要对项目管理中的计划、控制做好充分的准备，把营销活动作为一个完整的项目，用专业的项目管理方法来进行管理，提高企业的经济效益，下面我们主要根据以下几个具体方法来说明怎样在市场营销中更好地实施项目管理。
（一）确定目标，制定方案使用合适的市场营销方案是企业在目前市场激烈的竞争中得到成功的第一步。企业只有使用了合适的营销方案作为思想，才能让现有的资源得到合理的应用，经过掌握市场的目前现状和客户目前的需要，得到更多的潜在客户，挖掘出目前市场上缺少和客户需要的产品，从而提高企业的经济效益，为了在激烈的市场竞争中得到发展，我们首先要增加对营销活动中具体流程的具体计划和控制。要从企业的可持续发展的角度出发，明确营销活动的目的，比如具体的营业额等，根据想达到的目的来制定合适的活动方案，在制定合适的方案之前要先进行调查，比如客户对产品的外包装、质量、价格的承受范围等要求，还要根据当地市场中的政治、经济发展、法律等社会环境参考会对产品产生怎样的影响，采用合适的推广和销售方法。
（二）根据方案，合理安排在进行完市场调查后，我们要先对调查的结果进行分析研究，要先确定客户的受众群，来分析市场，从市场调查的结果来进行产品的优缺点分析，让优秀的产品进行组合，并用产品的组合的相互关联性来规范。要充分考虑到目前市场的现状来制定产品客户所能接受的价格，培养优秀的销售团队，多发展新的销售渠道，提高产品的销售量，为企业带来更多的效益。要对市场营销活动中的各个环节进行分解，让员工能够针对每一项任务来开展，合理的安排工作人员的具体形成，严格实行制定的每一个环节。在销售活动中，要让企业的每个部门都能够参与进来，可以增加员工的团队合作精神，更好地让所有的工作流程能够按照方案正常的进行运行。
（三）根据营销方案在项目进行中的应用研发部门和生产部门要根据产品的市场调查报告，来对现在的产品重新进行定位，对产品的各方面进行审核，要根据不同产品的不同生产周期来合理地调整。如果发现目前的产品还无法满足目前市场和客户的需要，研发部门就要从企业目前的生产水平来开发新的产品。这样才能让企业在激烈的市场竞争中站稳。市场部门的工作人员要从市场中的实际情况出发，根据产品的成本来制定客户能够接受的价格。销售部门的工作人员也应该从产品的新特点和受众群来挑选合适的销售渠道和销售方法，尽最大的能力来扩展客户群，让产品在市场中有更多的占有率，提高企业的经济效益。
三、结语
企业经过市场营销活动中实行的项目管理，让营销观念得到了发展进步，让企业更有自己的特色和内涵，企业的资源也得到了合理的应用，让管理的成本减少，增加企业在市场中的竞争力，增加企业的综合素质。在招聘方面，企业应该着重引进一些高素质的复合型成才，才能让企业在可持续发展中有良好的人才贮备。在目前经济全球化的现象中，对我国的市场营销活动来说，给了我们一个新的机会，但也让我国企业的管理水平有了挑战。市场营销活动的项目化管理已经成为了现在企业发展的重点，我们要增加市场营销活动的效率，所以必须要加强市场营销的项目化管理，做到细致的分配每个环节的工作任务，加强每个部门的合作交流，团结意识，才能更好地完成企业的营销项目。为了能在市场的快速发展中站稳脚跟，提高收益，我们要不断的加强项目的改革，从我国企业的实际情况出发，来满足企业发展的要求，达成目标的市场营销活动项目管理模式，让企业提高可持续发展力，给企业带来更多的经济效益。
作者：李苏 单位：海南省三亚市琼州学院
都市丽人在市场启动的初期，内衣行业几乎没有看好的，现在企业成功了，效仿的内衣品牌数不胜数。
魔力挺内衣也是一样，被内衣行业称为“神话”。
其实，内衣行业的老板有没有想过？为什么你的品牌成不了它们？原因就是老板的思维被传统方式给固化了，不敢去创新。
2012年初，范志峰开始接触内衣行业。从单个的内衣连锁品牌，到内衣生产基地，也有不少内衣行业的老板拜访范志峰。范志峰也被邀请去了佛山的盐步、普宁的陈店。一年的走访、交流、沟通，范志峰总结了内衣企业在品牌营销策划上的7个重大误区，也就是这些误区，导致了内衣行业的品牌营销相对落后。
内衣品牌营销策划误区一：内衣的品牌定位
加多宝集团启动“王老吉”的时候，对凉茶进行了真正意义的品牌营销定位。非常简单的一句话：凉茶定位成“饮料”。为什么？凉茶只能在广东卖，饮料可以卖到全世界。
内衣的定位是在概念上的定位，但内衣的企业没有这样去做，是不懂做？还是不敢去做？范志峰觉得是不敢去做。都市丽人的定位是“底价连锁”、魔力挺的定位是“挺”（改变女性胸部）。
内衣行业可以挖掘出来的概念有很多很多，有兴趣的企业老板可与范志峰电话沟通。
内衣品牌营销策划误区二：内衣的流行款式
关于内衣“款式”，范志峰觉得这是内衣行业最大的一个矛盾。首先，我们从购买人群的位置去假想下，一款内衣非常流行、时尚、大品牌、好面料，自己愿不愿意只穿内衣不穿外衣的走在街上让别人羡慕吗？还是自己一个人在镜子面前照来照去自我欣赏买了一款今年最流行的大品牌内衣？还是穿上老公或男朋友看？在自己的闺秘面前炫耀下？
可能因为某个款不好卖，“款式”成了经销商来与内衣企业谈判的筹码而已。消费者不是款式的主导者，款式在内衣行业中，是非常难衡定的。内衣是穿在里面，好不好看，流不流行没有可比性。
内衣用“款式”的流行做为营销的一张牌，是最大的一个误区。
内衣品牌营销策划误区三：内衣品牌代言人
内衣行业聘请明星做品牌代言的非常之多，但有一个问题，请明星干什么呢？请了如何用好呢？是出席活动？还是拍广告片？还是拍画册？还是对品牌有其它的目的？
国内有个内衣品牌，听内衣行业的资深人士说起过，有点笑掉大牙。某内衣品牌老板，一次机会与国内与范志峰同姓的女性大牌明在一起吃饭。饭桌上一拍即合的聘请改女明星代言其内衣品牌。结果钱给了，要女性穿内衣拍摄一组画册都不行。
所以，内衣品牌如果要聘请明星，一定要想清楚，你聘请明星的真正目的是什么？想达到什么效果？用效果寻找与自己品牌定位吻合的明星，借助明星的效应为品牌带来相应的回报（销售）。魔力挺聘请阿朵就是非常成功的明星代言案例，值得内衣品牌的借鉴。
内衣品牌营销策划误区四：内衣品牌渠道商的选择
某省商拥有多大网络，每天可以销售多少件内衣。就为此，很多内衣企业求爷爷求奶奶一样的讨好这些所谓的大商。往往这些商也不是某个品牌的内衣，而是有几十个品牌，甚至是上百个品牌的内衣省级经销权。
内衣企业的商在选择时，对商最好进行系统的评估：
1、 对自己品牌的忠诚度；
2、 真正拥有多少终端商？大多省还是走价格战路线。
3、 有没有专业的市场业务人员？
4、 如何结算货款？（压批、现款现货、帐期）
范志峰策划的品牌，非内衣行业。暂时还没有压批、帐期之类的，都是先支付款后发货。当然如果合作了非常久，偶尔一次可以。
内衣品牌在选择商的时候，要讲究相对的技巧。首先认同品牌吗？资金问题？有没有专人负责营销？别了，到时候不营销，做什么呢？内衣品牌不要为招商而去招商，找合适自己品牌的，也不一定要找“牛”的。
内衣品牌营销策划误区五：内衣品牌营销工具与传播
目前国内大多数的内衣品牌，除了内衣款式的画册，几乎没有其它的营销工具。而且画册这个工具，真正可以让消费者看到的，又是少之又少，这些画册往往是给经销商看的。
营销工具分两种类型，一是给经销商看的，二是给消费者看的。往往给消费者看的是可以直接将产品卖出去的，但这类营销的工具内衣的品牌做的又很少。
营销工具通常有：企业手册、品牌手册、市场手册、客服手册、招商手册、X架、宣传单、海报、报纸新闻、电视新闻、电视形象片、企业专题片等。
很多聘请了明星的企业，只是随便的拍摄一条品牌形象片（5-30秒）草草了事。
还有就是网络营销，很多内衣企业的官方网站，域名申请了很多年，但在百度既然没有排名。有部分内衣企业在网络上软文，但往往的渠道又出现了问题，发的相对是属于内衣行业的网站。三大方向的网站几乎不去。国家级的网站（如：人民网、光明网、中国网）、大门户网（如新浪、网易）、新闻网（如京华网、央视网）。
内衣品牌营销策划误区六：品牌背景的塑造
明明你的企业在普宁、广东、或者是浙江，品牌就是中国的，为什么硬要说是外国的？外国的真有这么好？某某国外的贵族血统？
国内有款中高端的内衣叫“爱慕”，就是北京的，这家企业成功了，中国的。
内衣品牌营销上，品牌的背景不单纯是一个故事，是一个系统的策划工作。品牌营销策划专家范志峰简单说一下（品牌背景的塑造总共有12个方向），以下几个点可给内衣企业提供参考：
1、 生产工艺
2、 设计理念
3、 内衣行业的权威（比如：内衣行业十佳品牌）
4、 国外背景（可以与国外某科研机构合作，自然有国外背景，聘请国外的“专家”）
内衣品牌营销策划误区七：内衣品牌的商业模式
内衣品牌召开了多少次的定货会，估计很多企业老板自己都说不上来了。内衣的最大营销模式的法宝就是为定货会而定货会。定货会成功了，结果销售会好起来吗？不见得，那只是从自己厂里面的仓库把内衣搬到了商那里去了而已，没有真正的去解决营销。
往往内衣品牌商目前只考虑如何寻找，或者说如何让进更多的货，不考虑如何去帮助商快速的把产品卖出去的问题。
这就是什么？这就是非常严重的商业模式问题，营销只解决一半。当内衣品牌可以反过来想这个问题的时候，爱慕也好、都市丽人、魔力挺这样的品牌将很多。为什么？因为这些内衣品牌是先解决销售的问题，然后再来解决经销的问题。有两个问题是值得所有的内衣品牌去思考：
每天进店的顾客量不增加，能不能让顾客买1套产品变成买多套？并且成为品牌的忠实顾客？当然必须解决如何使消费者单次购买数量翻倍、如何使品牌更多忠实的顾客的问题。
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）09-0023-02
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向
3.1 方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲――中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2 中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
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［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.
关键词：职业院校；市场营销；人才培养
前言
对于市场营销专业人才培养模式的分析和研究，职业院校要想有效地培养市场营销专业人才，职业院校就要不断地对培养方法和培养模式进行创新和改造，进而激发学生的学习兴趣，使学生积极主动的参与到课堂教学中。本文将对职业院校市场营销专业人才培养模式进行探讨和分析，并提出相关的培养对策和方案。
1关于市场营销专业人才培养模式的比较分析
1.1市场营销专业人才培养模式
（一）职业院校教育的含义职业院校是通过国家和地方政府批准而开办的教育学校，因此，职业院校具有一定的社会性、教育性和经济性。其次，职业院校发展的情况取决于当地人们和政府对职业院校的看法，学校师生人数多，职业院校的发展情况就比较良好。但这只是影响院校发展一个较小的因素，职业院校发展强弱，主要取决于职业院校教育水平和师资队伍方面，如果职业院校教育水平较高，就会吸引大量的学生。因此，职业院校在发展的过程中，既要创新培养模式，也要提升教师教学水平，深度改革教育教学形式［1］。（二）职业院校专业市场营销人才培养模式的内涵近几年，我国不断对职业院校进行改革，在完善各阶段教育教学形式的同时，也将新课程标准融入到职业院校中，进而促使职业院校形成新型的教育教学观念，让职业院校的教师形成新颖的教学理念，此外，这也有利于职业院校形成正确的市场营造专业人才培养观念［2］。对于市场营销专业人才培养模式的分析，我们可以从广义和狭义两方面进行研究。从广义的角度分析，人才培养模式可分为两个组成部分：一是培养过程的设计；二是对市场营销专业人才的管理。从狭义的角度分析，所谓的人才培养模式实际上是教师对学生的教学，但这只是对培养模式片面的理解。综上所述，市场营销专业人才培养模式存在于整个培养过程中，教师对学生的教学只是人才培养模式的一组成部分。所以，职业院校在培养专业人才的过程中，应不断对培养模式进行探索，并找到影响人才培养的因素和人才培养存在的问题，进而根据实际原因解决实际问题，这样，职业院校就能选择正确的培养方法，而这也是人才培养的属性。（三）职业院校市场营销专业人才培养的特征通过对职业院校市场营销专业人才培养的研究显示，职业院校市场营销专业人才培养具有系统性、稳定性、多样性、示范性等特征［3］。
1.2职业院校市场营销专业人才培养模式构成要素
（一）人才培养模式的延伸狭义的人才培养模式延伸主要包括人才的培养目标、专业方向设置、课程的体系、教学的设计和教学的方式等构成要素。由于市场的变化，当前，市场对于营销人员也提出相关的要求，市场营销人员既要具有良好的职业技能，也要拥有良好的职业道德精神和职业素养，因此，职业院校在教育学生的过程中，要能合理地结合市场营销的特点，确定人才培养目标，然后结合实际培养人才的过程，不断地调整培养方案，从而尽量满足专业人才培养的要求。其次，职业院校应优化课程体系，规范教学过程，采用科学的教学方法，增强对学生的培训。（二）人才培养模式的构成要素人才培养模式主要由服务区域定位、培养目标定位、专业设置、校企深度合作、课程体系和师资队伍建设这六个要素构成。职业院校在研究培养模式构成要素时，既可以将其看作一个整体，同时也可以将其分为三个层次，第一层次包含培养目标，定位。第二层次为专业设置。第三层次是课程体系、师资队伍。（三）国外市场营销专业人才培养模式的研究国外市场营销专业人才培养模式可以分为“CBE”模式、双元制模式与单元制模式。这三种模式核心主要是把教、学、做有机地结合在一起，通过培养人才为基础，建立相应的运作机制，进而形成各具特色的市场营销专业人才培养模式［3］。
2针对职业院校市场营销专业人才培养模式提出方案
2.1明确培养目标
职业院校在研究人才培养模式的过程中，首先，应明确培养目标，深入探究培养模式，创新培养方法，提升学生的专业技能。这样，职业院校才能有效地改变传统的培养模式。（一）认清教育层次职业院校应对市场营销进行归类划分，认清市场营销属于哪种教育，从而根据市场营销的形式和作用，着重培养专业市场营销人员。比如：护士岗位需要工作人员具有一定护理技能，工作人员才能胜任这个岗位。因此，职业院校一定要认清市场营销的教育层次，采用合理的方法，提升相关专业学生的技术能力［4］。（二）准确认知工作功能职业院校主要以培养专业市场营销人才为目的。一是为了我国相关行业的发展，使其能提高经济效益；二是为了让学生在步入社会后能找到适合自身的工作，进而使其融入到工作过程中［5］。
2.2优化培养模式
（一）创新教学体系在优化培养模式的过程中，首先，职业院校要创新教学体系，构建一个专业培养模块式的教学体系。其次，由于市场营销涉及行业较多，在创新教学体系时，职业院校要结合不同行业的特征，帮助学生学习市场营销，让学生意识到学习市场营销的重要性，并使学生热爱学习市场营销，从而使学生明确未来市场营销的方向［6］。（二）以培养学生市场营销的能力为主职业院校在对学生进行教育的过程中，应加强对学生的指导和培训，定期锻炼学生，从而培养学生的思维创造能力和语言表述能力，只有强化了学生的市场营销相关的能力，学生才能提升自身的专业技能，并主动研究市场营销行业。（三）增加实践教学活动对于市场营销专业人才的培养，职业院校不应只局限于书本和课堂教学，而应带领学生走出课堂，深入社会，让学生得到实际的锻炼。因此，职业院校要适当在课程中增加实践教学活动，组织学生参与到活动中。（四）增强对学生的培训职业院校应定期开设市场营销的模拟活动，组织学生参与到模拟活动中，从而使学生在模拟市场营销活动中得到实质性的训练。其次，职业院校应聘请相关的工作人员，定期给学生演讲。
2.3职业院校营销专业人才培养的具体实施
（一）设计科学的教学方案为了打破传统的教学模式，职业院校应充分结合学校发展的现状，设计科学的教学方案，以便在教学过程中合理地对学生展开教学。以美国CBE模式为例，美国在培养市场营销人员的过程中主要采用职业能力分析法，首先，确定培养的专业。然后，具体研究专业的内容、性质、作用等，并在此过程中提升学生的专项能力，然后学生可操作、衡量专项能力，专项能力主要包括岗位技术能力、敬业爱岗能力、创新创业能力、协作共事能力等［7］。（二）合理安排教学时间职业院校一定要合理安排市场营销专业的授课时间，根据具体的教学内容和学生的身心发展特征，规划正确的教学时间，设置教学环节，制定一份科学的授课计划书，从而有计划性的组织教学。（三）开展实践性教学环节（1）专项训练通过对当前市场营销的需求分析，职业院校在转变培养模式时，不仅要明确培养部门，同时也要对学生进行专项训练，在提升学生营销技能的基础上，提高学生的整体素质和品德修养，从而确保学生在日后的工作过程中能满足市场营销的要求。因此，强化专业训练对学生而言十分重要。转型训练主要为形态礼仪训练、学生人际交往能力训练、学生语言沟通训练、自信心训练等，只有学生具备基本的营销条件，学生在工作过程中才能勇于面对挫折，形成良好的吃苦耐劳和团队精神等。（2）课程实践在完成每一项专题训练之后，教师都应开展实践性教学活动，让学生结合所学到的知识，进行实践演练。例如：在休息日，教师可以让学生进行社会实践调查，设计调查方案和问卷，明确调查对象，组织调查人员，规范调查范围，从而使学生真正参与到实践活动中，当学生完成问卷调查时，教师再让学生根据调查的过程和结果，对所调查的内容进行总结，然后，教师再将学生实践教学活动融入到教学过程中［8］。（3）综合实践，即毕业实习市场营销教学实践较长，因此，职业院校在对学生进行教育时，可以让学生自己选择一家企业，进行实习，从而让学生接触更全面的市场营销知识，尤其是在毕业期间，职业院校开展综合性实践活动，让学生独立完成综合性实践活动。
3结束语
总而言之，我国职业院校在培养市场营销专业人才的过程中，职业院校必须转变传统的教育教学观念，创新培养模式，进而为学生提供高质量的学习环境。
参考文献:
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［7］方向阳.高职院校人才培养质量评价研究［J］.苏州大学,2014,（06）:33-55.
1.购物中心的整合营销传播应该建立多品牌专卖销售集团的营销模式。单一的品牌专卖店虽然有多位一体的服务优势，但其排他性的特点会给经销商带来很大的风险。有利于降低购物中心的能耗和成本，实现可持续发展。不管是购物中心企业还是其他行业的企业，要想能够提高经济效益，得到盈利性经营的主要途径之一就是降低能耗和成本。成本和能耗是购物中心的经营管理的弱点，因此购物中心如果能够制定有效的成本管理措施，提高销售质量和减少运行事故，这样才能有利于购物中心降低能耗和成本，实现购物中心的可持续发展和良好的经济效益。
2.购物中心的整合营销传播应该建立品牌集群市场。目前在我国的一些大城市中，已经出现了一批建有集中各种品牌专卖的大型购物中心或者购物园区，但这样的购物中心数量非常少，在发达国家已经开始普及，这种趋势也将成为未来国际上购物方式的发展潮流，购物中心的规划和筹建需要力求实现现代化，能够最大限度的显现出商品销售的特色和优点，这样的话才能真正的现实出现代购物中心的以人为本的现代化购物中心的整合营销传播方案理念。
3.购物中心的整合营销传播应该采用电子商务的营销模式。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。通过涵义我们可以看出营销管理具有十分重要的意义，特别是对于购物中心。先进的大型的购物中心与传统的购物中心的整合营销传播方案，可以很好的借鉴国外的先进经验，并把二者很好的结合起来，完善交易的网络技术和交易手段，探索多种方式的服务并发挥到极致。这样的话一定能使我国的购物中心的整合营销传播有一个较好的发展前景。
4.购物中心的整合营销传播应该建设有自己内涵和特色的产品文化。我们都知道，一个企业的产品文化是一个企业无形的资产，决定着企业的产品能够走多远。作为一个良好的购物中心，如果想要在长期的发展中能够更好地走向国际，实现其国际化和产业化，就必须建设好自己企业的特色文化，有句话是这样说的，最好的营销是不做营销，做到自己的产品在广大消费者心目中耳熟能详的地步，要做到这样需要购物中心保证产品的质量的前提下做好创新工作，这需要漫长的路要走。
二、购物中心的整合营销传播方案中的广告策略
1.购物中心的整合营销传播方案中的广告定位策略。购物中心随着市场经济环境的不断变化，企业之间的竞争也变得越来越复杂，有商品生产的竞争，有商品价格的竞争，有商业信息的竞争。如今，企业之间除了上面所说的比较传统的竞争之外，还有企业整体形象的竞争。企业的经营理念的宣传广告不光需要有良好的销售代言，还需要更好地利用一切可以利用的资源，实现整合营销传播，发挥系统的整体功能，这样一来，就可以通过对广告的定位思想进而完成了企业形象的定位广告。
2.购物中心的整合营销传播方案中的广告策划。整合营销传播的实质是为了实现更好地与消费者进行沟通并促进其购买产品，同时可以为购物中心形成忠实的顾客。购物中心的整合营销传播方案的主旨是在于能够潜在的引导消费者的消费行为，所以整合营销传播方案需要对消费者的心理和潜在的消费心理牢牢的抓住，这样才能制定更好的购物中心的整合营销传播方案。广告策划需要以消费者的消费心理为基础。现代心理学结合广告讯息的传播特点，认为消费者对于广告信息的接受有两个阶段：一是对广告信息的认知，包括选择、加工与储存信息的过程；二是权衡，就是消费者会联想到自己的真实需求。所以我们不难发现消费者对于广告信息的认识具有主观性和主动性。而且消费者对于广告的记忆时间是有限的，所以需要广告持续的传播给消费者。而且对于广告的效果还需要进行市场调研，更进一步的认识广告和消费者之间更深的关系。
3.购物中心的整合营销传播方案中的广告传播。广告的传播需要借助各种媒体，广告的传播业需要开拓更加丰富的媒介。广告的传播在形式上也要讲求很大的技巧性，否则广告传播的信息就可能会无效，消费者不能通过广告来判断对商品的购买决策。这就要求购物中心在整合营销传播中注重对广告的制作和对广告宣传媒体的判断，既不能使广告太过平淡无奇，吸引不了消费者，也不能寓意太深刻，使很多的消费者难以理解。
三、结语
关键词：教育；培养方案；人才
一、国际贸易人才趋势前景
在二十一世纪迅速发展的时代，国与国之间相互来往已经成了世界格局，国家与国家之间在经济贸易上的交流也是日益递增。在这样的格局下，新生了新的专业体系并命名为“国际经济与贸易”。这个专业主培养学生国际贸易往来等相关知识，英语能力的提高，培养出能从事国际交易或国际相互发展的金融类人才。但由于世界局势的不同，各国的发展水平也层次不齐，尤其对于发展中国家和欠发达国家极为不利，而各个国家对于国贸人才的需求也是有所差异，导致了各个国家对于国贸人才培养方案的目标和具体的内容有所不同。
在世界商品交易发展最热门的时代，国内的国贸人才就业的情况，并不是想象中的美好，甚至让人感到危机感。反观而言，国外的国贸人才培养所培养的出的人才就业情况稳定，大大的超过了国内的就业水准。对此，这次研究主要对于中外国际经济与贸易专业人才培养方案的比较研究，讨论培养方案对于培养高质量高水准人才的重要性，研究中外人才培养方案在各国国情下的优劣势和值得学习和改进的地方。
二、国内外贸易人才培养方案
以兰州大学和西安大学为例：从两个学校的培养方案不难看出现阶段国内的国贸人才培养方案大致分了两种培养模式。
西安交通大学的培养方案是以英语为主要培养的目标的“英语外贸专业”，这种专业模式是以文理综合类大学、英语类大学的主要培养模式，他的重点并不是放在国际贸易专业的基础学习上，而是把英语的学习放在最重要的位置上，培养学生的听说读写能力，在英语为主要课程的基础上再开设国贸相关的专业性知识。这种培养方案培养出的毕业生在就业方面专业比较对口，英语专业性强，进入企业从事外贸工作的比例相对较高。对于当今社会就业而看，国贸单位需求的就是这种实用性人才。
而像兰州大学的培养方案则与国内很多理工类学校或者院校大专相似，他们是以专业知识为重点培养的“通用外贸专业”，这种专业模式用较多的课时学习基础理论，课程设置的范围广泛，而对于英语专业的学习要求和其他专业的学生一样，基本以英语四六级通过即可。这种培养方案培养出来的国贸人才就业的范围比较宽广，考研，从事教育，企业，销售，管理等都能占有一定的比例，在就业上，由于各种知识层次只是相对的了解，并没有深入的进行专业的培养，往往只能胜任机械性的贸易劳动甚至无法在岗位上完成自己的职务，从而失业率较高。
国外以宾州大学沃顿商学院为例：宾州大学沃顿商学院国贸专业课程设置课程也是比较多的，但不用考虑语言方面的学习，而是花更多的课程放在实际公司运营等证煌蹲噬厦妫专业开设的课程也是很有方向性，直接和经济财富挂钩，更偏向与金融行业，同样这种培养方案培养出来的国贸人才在就业方面也是需要比较对口，进入金融行业或公司的比例较高，主要从事金融财务等相关的业务。
而波斯顿大学的金融贸易专业虽然所学的课程少，但不难看出和宾州大学沃顿商学院一样，更加偏重金融的学习，方向性偏强，从事金融相关的业务占大部分比例。
三、人才培养方案的差异原因
第一，课程体系设置不合理。从学校和专业建设的定位上看，目前我国院校普遍存在注重理论教学、轻视实践教学的倾向。这体现在课程设计上，很多本科院校较多地设置了国际经济学、国际贸易理论（对外贸易概论）、跨国公司概论、国际经济合作、国际技术贸易、国际投资等理论课程，对国际结算、国际贸易单证制作、国际贸易函电、海关通关实务（报关实务）、国际贸易模拟谈判等实践性课程却相对涉及较少。
第二，师资素质缺陷。目前我国高校国贸教学师资存在明显缺陷，很大一部分国际贸易专业的教师都没有实际从事过国际贸易工作，缺乏对国际贸易的感性认识。虽然从师资的学历结构上完全能够达到教学水平，但外贸实际操作能力的不足势必将导致学生综合操作能力的欠缺。
第三，双语教学力度不够，有的仅仅流于形式。虽然国内的很多院校主要注重对英语课程的培养，但还是有大部分的理工类学校或是院校大专对于英语素质的培养不够高。国际贸易核心课程实行正规的双语教学是提升学生业务素质的关键一环，因此，教育部曾经提出，各高校要通过引进国外原版教材，开设双语课程。在此要求下，大部分高校开始探索开设部分专业课的双语教学课程。但从实际效果上看，很多学校开设的双语教学课实际上就是专业英语课或者专业英语强化课，跟双语教学的实际要求相差甚远。
第四，专业实习往往流于形式。实习对于国内来说仅仅是一个实习经历。但是在国外，实习生会被当作专业的教师来予以对待。因此，中国的实习时间比美国学生要短将近一半的时间。与中国学生相比，国外学生将会有更多不同类型的实习机会，这使他们在毕业实习中遇到的困难大大减少。与此同时，实习学校也不会拒绝提供给国外实习生生更长时间的实习机会。专业实习往往流于形式。而在国内，国贸类大学生普遍面临实习难的问题。
关键词:体育赞助营销风险策略
随着社会、经济的发展,经济全球化的到来,体育运动的普及,重大国际体育赛事在我国频繁举办,我国体育产业蓬勃兴起,逐渐成为国民经济中新的经济增长点。体育赞助作为体育和经济的结合点,能促进体育和经济共同发展。如何利用重大体育赛事,并通过对赛事的赞助,提升企业的形象和品牌,已成为我国众多企业的关注焦点,更为我国体育商业化和产业化提供了良好契机。
体育赞助营销的内涵
体育赞助营销是指企业(体育赞助者)以向体育资源拥有者提供资金、实物、技术或劳务等的支持,从而获得冠名、专利、广告或促销等权利的体育赞助活动为中心,并且围绕赞助展开一系列营销活动。借助体育资源的影响力和社会效应,提高企业知名度和美誉度,提升赞助商的品牌形象,以获得社会各界广泛的好感和关注,为赞助商创造有利的生存环境和发展空间。
体育赞助是体育赞助营销的重要组成要素,是体育赞助营销的核心,体育赞助营销只有利用好体育赞助这一要素才能更好地发挥作用。体育赞助具有可信度高、沟通面广、社会反响大、易被接受等优点,现在很多厂商都有体育赞助营销的意识,认识到体育是品牌最好的广告载体。体育赞助营销已成了认同率很高的市场推广策略之一。
体育赞助对消费者心理和行为的影响
体育赞助通过视觉、听觉及其他感官刺激强化了企业品牌形象,在营销过程中,企业的名称、标志、图案、标准色、吉祥物在比赛场地以及各类媒体中反复出现,加深了消费者对企业、品牌的印象。体育赞助通过体育赛事,尤其是大型体育赛事的赞助,如奥运会、世界杯等,将企业品牌及其产品信息传递给观众,在一定程度上解决了消费者与企业的信息不对称问题,加深了消费者对企业产品的认知和信任,而信任感作用下的安全感、可靠感是消费者购买行为的先决条件。同时,通过体育赞助营销,缩短了消费者对该类产品的信息搜寻成本,满足了消费者对产品外在线索的需求,能够实现企业与消费者的双赢。
体育赞助可以利用明星效应,产生社会反响。体育赞助和明星形象有助于强化消费者对赞助品牌的购买动机。热烈的体育活动气氛有助于促成消费者的消费偏好和购买欲望,同时体育赞助对消费者有联想启发功能。消费者将赞助商产品与体育精神相联系,从而产生对赞助商的好感。与广告相比,体育赞助在与消费者的沟通过程中,表现自然,突出社会沟通的人性化。虽然企业进行体育赞助的最终目的也是为了促进产品的销售,但是基于体育赞助的公益性,消费者在心理上反而更容易接受产品。也就是说,体育赞助使消费者在非商业状态下接受了产品的宣传,较为有效地避免了人们对企业产品广告的逆反心理。随着人们生活水平的提高以及体育休闲在人们日常生活中地位的上升,体育赞助的魅力会逐渐体现出来,并将给无数企业带来巨大商机。
体育赞助营销的风险
打算利用体育赛事平台开展体育营销或者已经获得体育赞助权的企业必须认识到,赞助体育赛事固然会给企业带来无限商机,但同时也存在着巨大的风险。这种风险主要表现在五个方面:
一是赞助标的过高。体育赞助资金投入巨大,往往在企业赞助某个项目后,占据了营销费用的很大比重,全年基本上从资金、物力、推广主线都围绕着它来进行。
二是赞助的效果受多种因素影响,体育赞助必须保证赛事针对的目标消费群体与企业品牌定位、产品特性相符,而且要保证赛事得到社会的普遍认同且处于上升趋势,注意企业产品目标顾客的体育消费偏好,如果企业产品目标市场为老年群体,而赞助的体育赛事是足球、篮球等,显然很难起到营销效果。
三是资金周期很长,赞助收益滞后。体育赞助不可能立竿见影,企业在取得赞助资格之后,还必须经过广告宣传、后续推广、公众接受、逐步显效的过程。企图通过
一、二次媒体炒作,在短期内取得明显经济效益的想法是不现实的。
四是产品(技术或服务)质量和工作失误的范围放大且加速传播风险。越是世界级的体育赛事,其观众范围越广,使得赞助企业的产品、技术或者服务一旦出现质量问题,哪怕是小小的失误,都会借着大型体育赛事这个平台以极快的速度传播到世界各地,从而使赞助商的形象受到极大损害。
五是隐性营销的不正当竞争。尽管各种体育赛事组委都有排他权的规定,但现实中常有一些没有赞助商资格、不具专营权的公司通过各种方式把自己“伪装”成正式赞助商,利用体育赛事进行各种营销推广活动,从而侵害正式赞助商的正当权益。
体育赞助营销实施策略
(一)制定个性化赞助方案
体育组织通常以单一的产品或服务来满足众多企业的赞助需求,但目前这种无差异营销方式已不能满足赞助企业与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度——“一对一营销”,针对每个企业与众不同的个性化赞助需求来实现高度的“顾客”满意。体育组织或赛事主办者要赢得市场,就必须根据不同企业的具体需求,制定个性化的赞助方案,以提高企业的满意度。这就要求体育组织或赛事主办者,通过调查,对企业的赞助需求进行深入了解,务必将企业的品牌个性和活动的精神相结合,这样才能将消费者对事件的热情转移给产品,如果关联度不够,甚至会让彼此的品牌价值产生冲突和抵消,因此找到品牌与活动的联结点成为赞助活动能否取得成功的关键,使大型活动不脱离品牌的核心理念,并在心理和情感层面上与消费者产生共振,形成品牌累积效果,实现双方的资源、权益、受众共享。
另外,应针对企业的赞助目的和所要传达的信息设计体育赛事赞助方案,并结合企业的实际情况,提出完善的支付方式和回报措施,提高其方案的独特性和针对性,使之更切合赞助企业的需求,并积极为企业参与赞助和实现赞助目标提供便利条件,以协助赞助企业取得更大的赞助效益。
(二)坚持赞助的连续性和长期性
由于体育赞助是以心理效应为主,各种功能只有经过长期不懈的努力方能实现,很难一蹴而就。期待单凭一次或几次的炒作,很难将品牌的核心文化传递给消费者并让消费者接受或认可。世界很多知名企业都是在赞助体育事业中树立了全球品牌形象。比如耐克,一直以来只赞助体育活动;万宝路至今已赞助一级方程式车赛二十余年。坚持长期稳定的赞助,可以使品牌与某项体育赛事的结合更为紧密,可以用较少的投资在长时间内取得良好的效果。
如果因为没有任何约定(无论是法律上的或是道德上的)来维系活动与赞助商之间的关系而丧失赞助权的话,那么所做的投资就浪费了。而更为糟糕的是,有些活动会继续寻找新的赞助商,而新的赞助权很可能会是竞争者。因此,体育赞助企业应在体育赞助营销的实践中,长期秉承一个不变的精神理念和品牌形象。只有在长期的体育赞助营销中保持品牌形象的统一性和连续性,才能给其目标消费者更为深刻和难忘的印象,从而提高企业品牌价值。
(三)增强体育赞助风险意识
体育赞助虽然具有明显的光环效应,但它也存在一定的风险性。我国一些企业对体育赞助的风险性认识不足,一旦看不到体育赞助所带来的预期效果,就失去了对体育赞助的热情。企业在进行体育赞助营销过程中,要有周详的计划,更要有应对的措施,这样才能提高投资的效益。
首先,要保证赞助企业的规模实力与赞助的体育赛事级别相匹配,赞助企业的目标顾客与体育赛事的观众具有重叠一致性,赞助企业的品牌形象要与赞助的体育赛事形象具有匹配一致性,赞助企业的文化理念要与体育精神理念具有一致性。
其次,对于传播风险,企业要高度重视,保证企业产品质量,同时应与媒体建立良好的合作关系,防止对可能出现的质量问题和工作失误进行炒作,将损失降到最低。对于不正当竞争的风险,企业应派出巡查人员,一旦发现隐性营销行为,即可通过法律手段进行。
(四)坚持体育赞助营销与其他营销活动的整合
体育赞助营销围绕某一赛事及体育活动采取一系列相关营销活动,从公益、文化、社会热点等多个角度,运用广告、促销、活动等多种营销手段,通过循序渐进的、系统的产品品牌整合过程,从而达到整合营销的传播效果。体育赞助要和其他营销手段密切配合,才能获取更好的经济效益。在实施赞助营销时,要充分利用体育赞助这个平台,结合广告、促销和公关等其他营销手段,紧密配合、优势互补。整合企业的营销过程、营销方式及营销行为,通过企业内部各部门之间活动的协调一致,实现营销的顺利实施。在赞助营销活动的实施过程中,要统筹全局、掌握进度,适时地调整计划,建立赞助营销活动的监控体系。
只有充分重视配套营销活动的整合性,才能促使巨额的体育赞助资金形成提升企业形象和品牌的强大动力。广告、公共关系与宣传、促销活动,对于任何体育产品、赛事或者服务的成功都很关键;同样,对于促销组合来讲也很重要。体育赞助营销者应制定合理有效的体育促销组合策略,并且需要懂得不同情形下使用不同的技巧。
(五)加强人才培养以提高体育赞助营销的专业化水平
发达国家的大中型企业大都很重视赞助,自觉地把它看成是企业沟通的重要手段之一,有专门的赞助管理机构、人员和预算,使赞助工作规范化和经常化。比如,国际知名的可口可乐公司、国际商业机器公司(IBM)、柯达公司、麦当劳等都积极投身于体育赞助活动,并与各大赛事组委会都保持良好的协作关系。
而我国绝大多数企业还处于单纯重视广告的初级阶段,对体育赞助的重要性认识不足,积极性普遍不高,特别是国有企业的赞助份额少,力度低。为此,有志于进行体育赞助营销的大型企业应提早培养相应的赞助营销人才,不仅要培养营销战略专家,还要培养技术专家和专业营销队伍。而且,培养具有丰富国际贸易经验的管理人员更为重要,因为管理国外市场或领导国外机构的员工时,要注意平衡分析包括国内营销情况、国外情形、预先国际化训练和较强的参与全球化的能力及适应全球化的文化差异能力。
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[关键词]客户关系管理，供电企业，供电服务，需求侧管理
0、引言
随着我国电力工业的改革与发展，供电企业的内外部环境正在发生深刻变化：要求打破垄断、降低电价的呼声和客户对于供电服务水平的期望越来越高；来自天然气等替代能源的竞争以及来自客户自备电厂的竞争越来越激烈。因此，供电企业只有及时转变观念，适应客户需求，搞好客户关系，改进服务质量，才能扩大终端能源市场的占有率。
在我国经济快速发展的现状下，能源消费增长迅猛，大客户也日益增多。同时大客户在建设节约型社会、实现可持续发展目标的过程中，要求得到更加符合其自身特点的、个性化的供电服务。为了更好地开展电力需求侧管理工作，实现真正意义上的“多赢”，供电企业需要加强客户关系管理理论在实际工作中的应用研究。
1、客户关系管理理论概述
客户关系管理(Customer Relationship Management，简称CRM)是指以信息技术为媒体，以客户期望与收益为中心，通过管理和保持企业和客户之间的良好关系，持续实现企业利润和客户利益双赢的营销理念和一整套营销策略。
客户关系管理的核心思想是把客户作为企业经营的重要资源，树立以客户为中心的发展战略。包括：进行市场细分，从而判断、选择、争取、发展和保持优质客户；通过完善的客户服务和深入的客户需求分析来满足客户的个性化需求；改进企业的工作流程，完善对客户需求的快速反应及决策的组织形式，实现资源的整合和协调。同时，客户关系管理需要以数据挖掘、数据仓库等信息系统为技术支撑，发现数据中的关联关系，建立数据模型进行分析预测，为营销、客户服务和决策等目标提供技术支持。
2、客户关系管理在国外电力公司的应用
国外一些电力公司将客户关系管理理论与电力行业的特点进行有机结合，并且不断创新，不仅降低了企业运营成本、提高了客户满意程度，使企业在竞争中站稳脚跟，还促进了电能的合理利用。
2.1、利用客户关系管理理论发掘和保留优质客户
法国电力公司采用客户价值分析的方法，寻找高利润的客户。加拿大各电力公司在提升服务水平、开拓市场方面开展了大量工作：为不同规模的客户提供不同层面的服务，并且通过经常性的走访，与优质客户建立了良好关系。
2.2、开展主动的用电导向和市场调研
在加拿大，一些电力公司的客户经理通过定期走访工、商业客户，了解客户需求；通过市场调查，研究竞争对手的优势与劣势；通过走访地方政府获取潜在的市场信息，并以此纠正服务方案没计中的偏差。在比利时，电力部门帮助用户选择优质电热设备，以及向用户讲解如何利用峰谷电价节约开支。
2.3、提供网上服务，方便客户
澳大利亚、美国等国家的一些电力公司通过网站实现网上付费、业扩申请、用电信息查询等功能。一些公司还允许客户通过电子邮件与客服人员进行交流或在线咨询，尽可能地为客户提供方便。
2.4、提供增值服务
加拿大的一些电力公司为客户提供如工程咨询、安装洽谈、出售设备、供电方案等附加服务。
2.5、帮助用户进行用电分析，减少电费支出
在法国，250kVA以上的用户只要付钱就可得到年度用电负荷的分析报告和节约支出的建议，也可以得到无功功率分析报告。而在美国，一些电力公司通过客户关系管理系统来帮助客户分析用电行为，并为客户提供怎样节省电费等方面的建议。
2.6、积极开展电力需求侧管理工作
美国、加拿大、德国的一些电力公司利用多种途径对电力需求侧管理进行广泛宣传；帮助用户提出改进和完善用电的方法；为社会免费提供合理用电方案；研究和引进节能项目；通过赠送、让利、补贴方式鼓励用户使用节能产品；引导政府制定高能耗产品淘汰政策，最终建立起节能标准。
3、目前我国电力营销和服务中存在的问题
电力市场化改革以来，我国供电企业越来越重视市场营销工作。从思想上，传统的“重生产、轻营销”的意识观念正在转变；从组织结构上，营销部门也在建立以客户为中心、以市场为导向的大营销体系，并在实践中不断推出特色营销服务。但由于受过去长期计划经济思想的影响，供电企业市场意识不强，真正开展电力市场营销的时间较短，经验不足，仍存在不少亟待解决的问题，具体表现在以下几个方面：
(1)营销服务缺乏针对性。营销策略和服务流程基本上是同质化的，对客户分类主要是按照用电类别和电压等级进行划分，不能满足市场营销的需要。在供电企业实施同质化普遍服务的基础上，一些地区针对用电量大、重要性高的客户开展了差异化服务，但就综合考虑客户用电量、贡献率、负荷特性、信用、需求等多种因素并提供个性化服务的还不多，效果还不理想。
(2)信息不通畅降低服务质量。大多数客户对现行用电政策缺乏了解，主要表现在：一些客户有调整用电方式的潜力并可以从中获益，但由于缺乏对分时电价政策的了解而未能调整用电方式，电价政策没有得到最大程度的市场响应；还有一些大工业客户，由于对基本电费收取和业扩报装政策不清楚，在用电量减少后仍然使用大容量的变压器供电，造成一方面由于变压器空载或轻载导致增加损耗，不利于社会总体节能，另一方面也因此多支付电费。
供电企业对客户的用电情况、需求信息掌握不够。随着科学技术的提高，客户的用电设备对电能质量和供电可靠性越来越敏感；由于生活节奏的加快，使得普通客户对服务的便利性更为关注。如果不掌握客户的需求心理，实施盲目设计的服务方案后，将达不到预期效果。
(3)服务的内容和形式有待深化。微笑服务、主动服务、百问不倦的服务已经不能满足客户深层次的要求，供电企业在客户服务方面缺少与客户之间的更详细和更专业的沟通。例如，在引导客户安全合理用电、为客户的业扩工程提出更加合理方案等方面的服务还有待深化。事实上，大多数电力客户都有合理用电、安全用电的需求，但是由于其专业知识的局限，安全用电、节约用电、合理用电的潜力没有充分的挖掘出来。而进一步延伸，我们会发现，客户不懂得合理用电很可能影响其今后能源的选择，不利于稳定供电企业的市场。
4、客户关系管理在供电企业中的具体应用
供电企业实施客户关系管理应实现以下目标：有效把握客户需求，提高在终端能源市场的竞争力；通过细分市场和客户，为客户提供个性化服务；通过实施需求侧管理促进能源合理利用。具体应用的方面如下：
4.1、树立以客户为中心的服务意识
在电力市场化的背景下，首先要树立以客户为中心的服务意识，包括充分考虑电力客户的需求、方便客户，将客户视为合作伙伴、为客户提供个性化与定制化的服务，正确处理客户、企业、社会三者利益的关系等。此外，不仅是直接面向客户的营销人员提供的服务，后台有关专业人员的技术支持、沟通机制和工作效率也影响客户的满意程度，因此要在全体职工中树立营销意识和服务意识。
4.2、建立新型的营销管理机制
4.2.1、业务流程改造
以客户为中心，改进供电企业的业务流程，通过业务流程优化和内部信息共享，加强对客户需求的快速反应能力，实现资源的整合和协调，增强部门之间的协作能力。如首问负责制、一站式服务、限时办结制等。
4.2.2、实施和完善客户经理制
建立一支懂营销、懂技术的专业队伍，提高供电企业为客户服务的能力。客户经理制是客户关系管理理论在供电企业中的一个具体应用，是实现客户关系管理的组织保证。
首先，客户经理是为客户提供差异化服务的专、兼职营业人员，由具有较高综合素质的人员担任。客户经理负责与大客户建立紧密的联系，主动了解市场。通过走访客户了解电力服务中存在的问题，了解客户潜在的用电需求信息，跟踪客户用电需求的实现。
其次，通过客户经理收集和反馈的市场信息，进行电力市场分析和预测；经过整合提出开拓电力市场的方案；根据需求侧管理潜力提出需求侧管理措施；根据客户个性化需求为客户提供及时的供用电信息和个性化的用电解决方案。
通过客户经理对优质客户的一对一服务，能够实现及时、有针对性地为客户提供个性化服务，优化了企业业务流程，拉近客户与供电企业的距离，树立企业的良好形象。
4.3、建立客户价值和营销效果评价体系
企业的资源是有限的，因此，供电企业应研究如何合理、有效地整合和利用资源，在现有资源约束条件下实现企业效益和社会效益的最大化。
4.3.1、客户价值评价
综合客户用电量、利润贡献率、负荷特性、信用(缴费、合法用电)、发展潜力等多种因素建立客户价值评价指标体系，按客户的价值进行分类，集中有限资源重点对优质客户开展一对一的差异化服务，而对信用低的客户建立企业风险防范机制。
首先，服务流程差异化。如对于重点工程、社会效益大的大型工程建立服务的快速通道，采用差异化的业务办理流程，减少工作环节，实行限时服务，缩短内部运转时间。
其次，资源配置差异化。资源配置方面，依据客户价值，实行资金、规模、人员和费用的重点倾斜，实行单独的预算管理，保证重点客户的需要。
再次，服务人员和技能差异化。逐步提升对优质客户的服务层次，建立健全客户经理制，加强对客户经理的培训，提高客户经理的市场观念、业务素质和营销技能。
最后，服务内容差异化。根据客户需求，为客户提供定制的差异化服务，如提供系统供需信息、提供客户用电负荷特性分析、提供政治保电服务和差异化的信用政策，如不同的缴费政策等。
但是，需要注意的是实施差异化服务策略前，供电企业要在市场调查、市场细分和市场定位的基础上，分析满足客户差异化的需要和确定企业是否具备满足需要的能力。
4.3.2、营销效果评价
营销效果评价是以企业的营销决策为基础，分析和评估各项营销措施对实现企业发展目标所做的贡献和产生影响的行为。为了准确地了解目前供电企业的营销效果现状，需要对不同的营销措施建立定性与定量的指标，从经济性、社会性、营销意识、效率控制、满意度等不同的角度进行营销效果评价。通过评价发现不足或潜在的问题；通过分析提出解决方案，调整和改进营销工作，为企业决策提供一种辅助工具，增强企业综合实力。
4.4、为客户提供增值服务
充分利用供电企业的技术优势和信息优势，为客户提供增值服务，具体包括：(1)在客户进行业扩报装时，从专业技术和经济性角度提供更加合理的供电方案等建议。(2)对优质客户和有需求的客户提供安全、合理的用电咨询，如安全用电咨询三相负荷平衡、改善功率因数、调整用电时间、移峰填谷用电、分析节能潜力、提供节能信息。(3)协助客户进行用电分析。利用负荷管理信息系统，为客户提供电量、负荷特性分析报告、无功功率分析等，以改善负荷特性、降低生产用电的成本。
4.5、通过信息化建设，提高服务能力和服务水平
信息技术是客户关系管理的技术支撑。
(1)完善业务信息系统、提高营销业务处理流程的自动化程度，实现信息共享，使企业内部能够更高效地运转。
(2)利用信息和网络技术为客户提供足不出户的网络服务。包括：法规政策查询、网上报装、网上缴费和查询、停电和欠费短信息通知、在线业务咨询和投诉、客户需求和满意调查等。
(3)建立客户关系管理系统，将数据挖掘、数据仓库以及其他信息技术紧密结合在一起，为企业的营销、客户服务和决策等提供支持。
(4)建立客户档案库，挖掘客户数据信息，进行客户信用评价，实施差异化的信用政策，采取有效的防范策略，降低企业经营风险；通过整合客户信息资源，为决策提供定量定性相结合的辅助支持，从而提升电力营销管理水平和决策能力。
4.6、加强宣传和信息收集，改善信息不对称状况
4.6.1、加强宣传，获得客户的理解和信任
加大对电力政策、法规和供用电信息等的宣传力度，利用供电企业网站、网点、各种媒体进行多种方式的宣传，提高信息知晓率。这样做，一方面有利于政策法规的贯彻和执行，使客户从中受益，另一方面有利于得到客户对政策的充分响应，获得客户的理解和信任。
4.6.2、加强市场调研，多渠道获取客户反馈信息
通过客户经理的一对一营销、95598客户服务热线、电话回访、调查问卷、访谈等多种形式，了解客户的用电需求和对服务的需求、满意情况，从而能够提供更有针对性、有效的服务方案。实施差异化策略要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意客户的反馈。因此，通过收集客户反馈信息并进行分析，找到营销工作中的不足，加以改进，促进客户关系的改善。
是外贸企业开展电子商务的前期预备和重要环节，关系着外贸电子商务开展的成败。那么外贸网络营销成功的特性是什么呢？
一、市场分析是成功的条件
市场分析主要包括目标市场分析和用户行为分析。
市场分析要弄清晰：
1、WHO，客户是谁，哪些人会上你的网站；
2、WHERE，客户分布在哪里，主要面临哪些国家和地区；
3、WHY，为什么要选择你的产品；
4、WHAT，推广的是什么样的东西，提品仍是提供服务；
5、HOW，如何购买和支付安全有效。
用户行为分析主要包括：
1、国外的编码跟海内不同，应该采用国际通用编码字符；
2、国外很多国家用的浏览器是火狐，因此要仔细研究自己的外贸网站是否在火狐下显示正常；3、分析自己的目标客户所在的国家上网的习惯是什么，喜欢在哪个时段上网，每个国家或者地区都有自己的一些主流的搜索引擎、交易平台、BBS和网址导航；
二、网站建设是成功的基础
成功的网站要具备哪些特征，网上很多资料都已经说得很具体了，亦可参考本人的文章《如何进步外贸网站信任度》。但是，作为一个在海外展示的网站，跟海内的网站略有不同，好比主要做美国市场，可以购买美国服务器，这样网站的访问速度将会更快并且更加不乱。此外，外贸网站特别需要体现网站的信费用，海外市场相隔十万八千里，要获取别人的信任，就需要专心研究如何通过网站的内容进步专业性和信任度。可以在网站上增加更多的联系方式、公司信息、工厂图片，不要全部放一些无效信息。好比，再多的荣誉证书，外国人反恰是看不懂的。至于，网站的易用性、搜索引擎友好型、用户为导向性等等，这些都是须生长谈了，在此也未几空论。
三、海外推广资源越多越好
外贸网络营销一个很大的难题就是资源不足题目。一个地区生疏，二个是语言不通，再加上交流甚少，因此可以利用的资源少之又少。所以说，外贸网络营销在一定程度上拼的就是资源的多少。这里所说的资源多主要指你可以等闲地换取国外优质的外部链接，你有很多商务商业平台的账号，你认识各个国家的B2B网站、国外黄页、商业论坛、搜索引擎、分类目录等等。这些资源一是靠通过互联网收集，二是靠自己在外贸网络营销的实践中不断积累和总结。资源就像滚雪球，会越来越大。
四、纯熟运用网络营销工具
做好网络营销必需纯熟把握网络营销工具的使用。这些工具主要包括：搜索引擎营销、Email营销、论坛营销、WEB2.0营销、SNS营销、RSS营销、ASK社区营销、分类目录登陆、黄页登陆、网址导航、B2B平台营销等等。除了要会用这些工具之外，还要纯熟网络营销效果检测工具的运用。分析广告效果、流量统计、电子商务转化率等等。
五、专业的外贸网络营销人才
一、“营销策划”课程体验式教学实践
1.澳方对于课程的要求与规定（1）教学围绕澳方教学大纲开展，达到大纲中EL-EMENTSOFCOMTEMPENCY的要求。教学应以澳方的课程大纲为中心，学生要能达到大纲中规定的标准，获得相应知识与能力。“营销策划”课程的能力知识点有三个，其中每个知识点都要分解成若干小点，见表1。（2）“lecture+workshop”的教学模式。传统教学中教师是主体，学生被动学习，在教学过程中教师起主导作用。而澳方要求课程要以学生为中心，不能单纯地灌输知识，只讲理论，轻视实践与体验。要求采用“lecture+workshop”的教学模式，两节课教师讲授理论，布置任务，两节课学生进行讨论、查资料、演讲汇报、评价等。这种教学模式，学生成为教学的主体，学生通过对问题讨论和分析，获得相关知识和解决问题的方法。而教师只是对学生进行引导，对关键问题进行评价和解析。2.“营销策划”课程体验式教学实践自2008年开设澳方“营销策划”课程以来，从最初的探索到现在，该课程在我院已经经历了6轮的讲解，课程设置、内容、授课模式已趋于成熟。教学团队与澳方教学主管（QA）对于课程的改革进行系统规划，如图1所示。（1）按模块整合教学内容。在每学期开始时，教学团队和澳方教学主管（QA）共同商议，根据澳方教学目标和学生应具备的能力，将课程内容分为五个模块，分别是营销环境分析、营销目标设定、营销战略策划、营销财务分析和形成策划方案。针对不同的模块，教学目标按照教学内容分为一般了解、难点理解、重点掌握和熟练应用。需要学生掌握和应用的内容，要求进行WORKSHOP讨论，并且进行体验教学实践。（2）选择合适的体验任务。选择合适的体验任务是中澳合作教学中遇到最大的障碍，也是“营销策划”课程改革的重要环节。目前英文类的MBA教材非常多，上面的案例多涉及跨国公司，有些是国外知名公司。我们高职的学生对这些公司管理运营知之甚少，这些案例很难运用到学生讨论、发言的教学中。设计合适的体验任务的环节，主要选择学生了解熟悉的一些国际品牌产品，如手机（可选择I-PHONE5）、笔记本电脑（LENOVO）、运动鞋（NIKE）、食品（奥利奥饼干）、饮料（娃哈哈）等。这些产品都是学生日常生活和学习接触得到的，便于进行讨论和发言。在营销策划方案的选题上，更多体现出体验式教学的特色。陈亮在其博士论文“体验式教学设计研究”中归出了体验式教学设计的四大基本原理，第一种就是“体验式教学是一个通过‘为实践而教’，使学生‘为实践而学’，并且在实践中‘学会成事’、‘学会成人’的教学系统，由此演绎出体验式教学目标设计的‘实践化成原理’。”“营销策划”课程注重理论，突出实践，重视在实践过程中培养学生的实践能力和创新能力，理论与实践相结合。在选题时，要求选择自己实习过的公司，或者在学校能接触到的一些产品，学生选择了学校食堂的一家蛋糕店、零食店、奶茶店，还有学生选择实习过的万达影院、万科咖啡店等。他们通过走访和调查，得到第一手的资料和数据。有些提交的营销策划案得到商家的采用。（3）以小组为单位完成任务。小组团队完成任务，有利于培养分工协作和团队合作的精神。要求每组成员不得多于4人，要有一个组长负责分配任务、最后的协调等工作。一份完整的营销策划方案，从最初的营销调研开始，小组成员要经历发市场调研问卷、采集数据、确定题目、分工撰写、整合出方案、制作PPT、陈述、修正完善等过程。学生的合作、讨论、写作、表达能力在这个过程得到了充分的锻炼。（4）小组以PPT陈述。学生根据完成的营销策划方案，制作PPT，并用英语进行陈述，陈述时间是10-15分钟。我院TAFE专业学生从一年级开始就开始训练演讲，进入专业课后，大部分课程都是以报告和PPT陈述作为考核方式。相比其他专业的学生，TAFE专业学生最大特点就是能讲、会讲。PPT制作和演讲能力的培养，为学生进入工作岗位、参与管理工作等奠定了良好的基础。（5）评价与完善。在小组陈述的同时，其他小组要根据评分表上的各项内容对陈述小组进行评分，并且提出问题和修改意见。评分表主要分为营销策划方案的内容（40%）、PPT准备和风格（20%）、陈述技巧（20%）和综合印象（20%）。每个大类中包含若干小类，包括PPT能否顺利播放、有无图表、演讲技巧上有没有和听众的眼神交流、是否在规定时间之内完成。陈述小组得到其他组和老师的反馈和修改意见后，小组成员再进一步完善自己的营销方案。从目前实施效果来看，其他小组会认真评价，提出十分中肯的观点和修改意见。如有一组调研的万达影院，他们定的目标客户是大学生、白领等。其他组同学给他们指出，万达影院的目标顾客除了这两类外，主要还有以家庭为单位的观众和恋人，而且这类人群占的比例超过大学生。学生在相互评价过程中巩固了知识点，做到学以致用，互帮互助，提高了方案的质量。
二、结语
中澳合作“营销策划”课程以能力为导向，教学设计中强调培养学生的分析能力、表达能力和团队合作的能力。以全国大学生营销策划大赛带动学习兴趣和积极性，切实为行业和企业提供可行的策划方案。体验式教学解决了以前实践性较强课程的授课难题，以情景体验项目为载体，学生主动学习，教师只是引导和评价的教学效果，将知识的讲授和学生的运用相结合，取得了良好的教学效果。
作者：唐羚 单位：无锡职业技术学院讲师
