时间：2022-12-06 04:36:57
【关键词】电信运营 市场营销策划 闭环管理 精细化管理
1 引言
当前，电信运营商持续发展面临诸多不利因素，既有移动普及率提高带来的增长压力，也有市场竞争更加激烈带来的严峻考验，还有全业务竞争、号码可携等带来的挑战。电信运营商要想巩固并提升行业地位，需从粗犷式经营向精细化管理发展。从日常生产及用户角度来看，营销策划方案是公司与用户沟通的直接桥梁，同时也是电信运营商日常工作的重要内容，因此抓好营销策划管理的各个关键环节就显得尤为重要。
2 现状及问题
从行业发展来看，未来几年基础电信业将保持低位运行，难以赶超GDP增速，如何保持健康持续发展是电信业当前亟待破解的重要难题之一。
从电信运营商实际情况来看，目前存在的主要问题是地市分公司营销案的设计、执行、评估等还没有形成统一规范，给省公司审批、督导工作带来较大困难，另外，营销案的跟踪分析完全通过手工进行，经分系统难以实时跟踪。
从理论研究情况来看，国内外关于电信运营商省市上下联动的市场营销闭环管理模型的成果较少，实践指导作用有限。
综上所述，理顺并建立市场营销策划闭环管理机制是保障省、市级电信运营商市场营销工作上下联动、有效运行的重要纽带。
3 营销策划定义
从国外研究情况来看，美国营销协会AMA(American Marketing Association)于1950年将营销策划定义为“将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动”，随着时代演进，又于2004年重新定义，提出“营销策划是创造、沟通与传送价值给客户，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。
从国内研究情况来看，综合理论界已有的成果，基于电信运营企业实际工作，本文认为营销策划是指企业根据内外部环境的准确分析，以满足消费者需求和欲望为核心，借助科学方法与创新思维，有效地配置和运用自身有限的资源，实现企业预期目标。同时，从企业内部流程的角度来看，营销策划是融合诸多元素的系统工程，涵盖营销活动组织管理、方案内容、审批、执行、跟踪及效益评估等整个闭环过程。
4 市场营销策划闭环管理
基于某市移动公司为期1年的驻地项目经历，笔者认为科学有效的市场营销策划闭环管理内容应涵盖市场营销策划的各个环节，如营销策划的组织管理、营销活动的设计原则、方案的编写、活动的审批、执行、跟踪、评估、存档及促销品管理等一整套闭环流程，这样才能更好地发挥营销活动在带动、拉升业务发展过程中的作用，最大化地利用好促销资源，同时对营销活动的开展形成有效的监督和管理，如图1所示。
4.1组织架构及管理职责
电信运营商营销活动的组织管理一般分省(区)公司(以下统一称为省公司)、地市(盟市／地州)分公司两级(以下统一称为地市公司)，集团公司一般不参与实质管理，多数情况下仅以指导意见形式传达集团领导层的管理思路等。本文所述的“市场营销策划闭环管理”将主要站在省市公司的角度展开阐述。
关于省市公司管理职责及内容，主要是基于营销活动管理的闭环流程、活动发起部门及活动支撑部门协同工作情况来界定。
(1)省公司管理职责
负责省级营销活动传播工作。
负责兄弟部门会签工作。
负责审批、协助、跟踪、评估地市分公司策划的各类营销活动。
负责在通信管理局的报批、报备工作。
负责组织全省各级营销活动策划人员的培训工作。
(2)地市公司管理职责
制定分公司营销活动管理办法、促销品管理办法，明确审批流程、审批权限及跟踪要求等。
根据省公司安排或当地市场发展需要，及时制定营销活动方案。
对于涉及到通信费用优惠类、系统充值、有价卡赠送和折扣销售类的营销活动，在完成分公司相关部门会签及领导审批后，需提前X天报省公司，以便管理局备案。对于不涉及上述优惠类别的营销活动，各地市分公司按照相关规定做好内部审批备案工作。
跟踪、评估营销活动并形成评估报告，按需向省、市分公司相关部门效果评估报告。
地市分公司制定的地方性营销活动要注意考虑与全省性的整合营销传播活动的呼应和匹配。
4.2六大原则
参考霍亚楼、王志伟、张科平等三位老师的研究成果，在充分理解各原则的内涵后，结合通信行业特点及电信运营企业工作实践，提出了电信运营企业策划并开展营销活动应重点把握以下六大原则：
(1)扩展性原则
针对客户。以客户发展规模大小为优惠条件，遵循大网小优惠、小网大优惠的原则。
针对话务量。以鼓励客户多消费为原则，采用越打越便宜的资费结构进行产品设计，合理设计价格阶梯，平衡分钟数或小区内外单价水平。
(2)区隔性原则
针对消费量。考虑到低、中、高端客户的核心消费差异，本着“高ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)、多优惠，低ARPU、少优惠”的原则设计产品。
针对消费属性。主要从社会属性、消费特点(如长途、漫游客户)、工作特点、集团、功能等多角度进行细分，同时有效利用分时、分区、分门槛等区隔方式设计产品，多采用资费包，少体现单价。
(3)效益原则
科学设置促销资源使用的赠送比例。预存话费、协议消费赠送促销品活动应尽可能采取预存话费分月返还或协议承诺最低消费等方式延长客户在网时长、提升客户消费。关于增值业务类的促销活动，促销品的价值原则上不得高于该业务的月功能费或协议期内该业务的累计消费额。
合理设定促销资源使用的活动周期和活动次数。除预存话费和协议消费赠送外，购物品的促销活动原则上持续周期不超过×天(如内蒙古移动规定为45天)，全年开展次数不超过×次(如内蒙古移动规定为5次)。
规范促销资源的使用范围和种类。对于预存话费赠送和协议消费赠送的自有类促销品要由省公司统一确定使用范围和种类。促销品应优先选用自有产品或与自有产品相关性较强的产品，外购促销品要充分考虑对社会相关行业的影响。在促销活动开展前要与当地工商、物价、行业监管等部门做好沟通，取得相关主管部门的许可。用于抽奖类促销活动的促销品应符合工商部门的相关规定，价值不得高于×元人民币(如内蒙古移动规定为5000元人民币)。
(4)品牌提升原则
营销活动应根据用户品牌设置相应的回馈额度、周期等充分体现品牌营销的原则，充分发挥营销活动对品牌的驱动作用，更好地体现品牌内涵。
(5)渠道匹配原则
营销活动设计时应根据业务办理的复杂程度、是否需要客户领取促销品等情况。充分发挥社会渠道，尤其是电子渠道的作用。
(6)闭环管理原则
营销活动的设计应从营销背景、营销目标和营销活动内容、时间、推广渠道、宣传、活动预算、费用列支、执行、跟踪、效果评估等方面进行全面闭环管理，以提高营销活动设计的科学性和有效性。
5 闭环设计流程
从调研情况来看，我国绝大部分电信运营企业市场营销活动设计流程正趋于规范严谨。参考国外学者LindaLee、Denise Hayes关于市场营销策划的观点，市场营销策划闭环设计有两个重点内容需要关注，一是环境或背景分析，二是营销策划内容。基于国内外相关理论成果及电信运营企业项目实践，总结得出营销活动完整的设计流程如图3所示：
5.1营销活动的设计内容
(1)明确营销背景。
(2)选择目标客户。
(3)制定营销活动规则。
(4)确定营销活动执行时间。
(5)确定营销活动推广渠道。
(6)投入宣传资源。
(7)确定营销目标。
(8)预估活动效果。
(9)做出活动预算。
5.2编写营销活动方案的三个原则
(1)合法性：指营销活动方案中的活动内容描述应清晰、规范，并能合理规避税法、消费者权益保护法等法律风险。
(2)完整性：指每一项营销活动的方案原则上应包括活动方案、系统支撑需求、客服FAQ和前台营销脚本这四个部分。
(3)规范性：指对于需要短信群发或在公司网站、10086中进行宣传的营销活动，活动宣传语要求描述规范；前合营销脚本要求内容全面、准确、精炼、规范；系统支撑需求的描写应符合BOSS系统、电子渠道等相关规范要求，并力争严密、完整、清晰；活动方案中的“活动预算”部分要明确列支费用的科目或冲减收入。
5.3营销活动方案的审批
(1)营销活动的分类：指根据营销资源的不同将营销活动分类，如某省移动公司将活动分为通信费用优惠类、系统充值与有价卡赠送及折扣销售类、定制终端类和第三方产品回馈类。
(2)营销活动的审批：指针对省公司相关部门策划的营销活动，兄弟部门会签并由主管领导审批后，由省公司市场部报备集团公司及通信管理局后方可执行；针对地市公司策划的营销活动，兄弟部门会签并由地市公司领导审批后，再上报省公司相关部门审批，由省公司市场部报送通信管理局备案后方可执行。
(3)营销活动的审批流程及支撑时间：指省公司相关管理部门、会签部门对地市公司上报方案意见反馈的时间；客户服务部、业务支撑系统部、数据产品部的系统支撑时间；短信营业厅的支撑时间等。
5.4营销活动的执行、跟踪及稽核
(1)营销活动的执行：从客户角度来看，营销活动执行过程中需向客户充分告知活动规则、参与活动后的权利和义务关系等内容；从受理前台角度来看，前台受理人员需在客户的业务办理完毕之后，确保将相关信息录入系统；另外，关于体验营销活动必须保证客户的知情权，体验前及体验到期后的业务续办必须事先征得客户同意。
(2)营销活动的跟踪：指营销活动的发起部门要及时跟进活动的开展情况，对于活动中出现的问题应通过及时调整营销策略、渠道选择策略、客户参与流程、宣传策略等手段，确保营销活动达到预期的目标。
(3)营销活动的稽核：指营业前台(一级稽核)、地市分公司(二级稽核)和省公司(三级稽核)应加强业务稽核工作，明确营销活动业务稽核流程，对客户参与条件、活动规则的系统执行情况、促销品的领取和发放、客户的履约情况等进行稽核跟踪，确保营销活动按照设计的营销规则执行。
5.5营销活动的评估
(1)营销活动效果评估报告的时限要求：地市分公司报经省公司审批的营销活动及全省统一执行的营销活动，需在活动结束后×个工作日内分别由地市分公司、省公司活动发起部门将营销活动效果评估报告上报省公司的活动审批部门或省公司主管领导；地市分公司自行开展，无需向省公司相关部门报批的营销活动，需在活动结束后×个工作日内形成营销活动效果评估报告报地市分公司主管领导审阅。
(2)营销活动效果评估报告的内容要求至少应包括：活动预期目标的完成情况；活动中积累的经验及存在的问题；客户反应、市场反应；费用支出或收入冲减情况；活动对客户发展、客户稳定、业务拉动的效果分析等。对于涉及高价值促销品的营销活动，在评估报告中还应就获得高价值促销品的客户给公司带来的业务收入与促销费支出的配比情况进行全面深入分析。
5.6营销活动的存档管理
营销活动的组织管理部门应形成以年、季或月为单位的活动方案电子版建档、存档管理机制，以便相关部门查阅和借鉴。如地市分公司每季度首月×日前要上报省公司前一季度电子版的营销活动存档材料。
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。
市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8.2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1.发现及诊断问题的技能;
2.评定存在问题的公司层次的技能;
3.执行计划的技能;
4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定究竟应确定是什么问题(诊断)还是应确定采取什么行动的问题?对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4.相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、相互影响)的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化?
2.公司的营销活动中有无健全的次级功能?属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好?
3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动?
4.公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人员;(2)公司的其他职能部门;(3)顾客与同行的相互关系是否良好?
5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况?
6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当?
1 企业增值税纳税筹划的理论概述
1.1增值税的定义
增值税是我国境内的商业企业或者加工制造企业，就其经济增值环节，取得销售额，并实行税款抵扣的一种流转税。[1]在企业众多税种中，增值税是最大的税源，税率高，范围广，因而增值税纳税筹划在企业减轻税负的过程中占重要地位。[1]
1.2增值税纳税筹划的概念
根据纳税筹划的含义，可以将概念归纳为：利用起征点、减免税等，通过对其经营活动合法合理规划，以延缓或者减轻企业的税负。企业的税负降低了，税后利润也提高了，目的就是达到企业价值最大化的目标。[2]为了更好地减轻企业负担，营改增自2016年4月全面实施，这更加体现了增值税纳税筹划的深远意义。
增值税纳税筹划方案要具体经营活动具体分析设计，筹划本身就是双方博弈的过程。在投资、筹资、经营过程中，要从增值税起征点、减免税、国家政策等因素出发设计出多种方案，从中找出方案中的企业价值最大化，或者现金流入最大的方案就是最优方案。
2 企业增值税纳税筹划的思路
2.1增值税纳税人身份的筹划
增值税纳税人的身份分两种，一是企业制度不健全，公司经济规模比较小的小规模纳税人，二是企业制度健全，公司经济规模达到一定水平的一般纳税人。其中特殊的是一般纳税人可以实施税款扣制，即货物的进项税额减去货物的销售额的余额。相比较，税款抵扣制是不适应小规模纳税人的。而是根据销售额和征收率的3%计算税额，简易征税，小规模纳税人进行纳税筹划，可以达到减少税款的目的。
2.2通过分立或者分散经营进行增值税筹划
不管公司大小，只要制度齐全，就可以利用不同产品、不同生产环节分开进行单独核算税务，可以享受税收优惠政策。对于营改增的运输部门，可以单独设立核算部门，小规模纳税人营业额月收入不超过3万、季度不超过9万可以免征增值税，还有税金及附加免征。
2.3通过合并进行增值税筹划
合并筹划。小规模纳税人可以从增长率出发，如果增长率不高并且客户主要为一般纳税人，可以通过与若干相似的小规模纳税人合并，使规模扩大为一般纳税人，有利于减轻税负。小型微利企业按简易征收制度纳税，不享有进销项抵扣制度，但是通过合并经营成为一般纳税人，可以享受进销项抵扣制度，增长率高且客户主要为一般纳税人，企业的销项税和进项税相抵扣，实际缴纳的增值税也就减少。[5]
2.4利用税收优惠政策
企业经营管理的过程中，涉及各种税收优惠政策，要充分利用税收优惠政策，减轻税负。当进行经营活动时，可以先了解考虑相关优惠政策，充分利用增值税的税收优惠政策，最大限度缩小成本，最小化风险。现行的增值税税收优惠政策覆盖面逐渐延伸，国家大力扶持的小型微利企业、高新技术产业、农业、环保业等都享有税收优惠政策，利用这些优惠政策结合企业战略目标，在合理合法的环境内减轻税负。
3 制药企业增值税纳税筹划的实证分析
3.1 EW制药公司简介
EW制药有限公司建于1946年，是专门研究制造药品的制药企业，在制药领域享有领先地位，是我国药业产品的生产和出口基地。
公司资产总额达35亿，公司规模逐年扩大，现有员工6000余人，销售收入每年超过20亿元。公司拥有全国首屈一指的企业技术中心――医药工业设计院、研究院、质量检测控制中心、计算中心等部门，能够与外国公司直接洽谈。公司主要生产比较常见的药品的原料以及稀少又强效的药品。产品销往全国各地，营销网遍布全球。
3.2 EW制药公司增值税纳税筹划现状分析
3.2.1 EW制药公司经营状况分析
在众多行业中，制药行业是国际化产业之一，是世界产值增长最快的朝阳行业之一。但随着经济全球化的发展和我国加入WTO，国内医药市场也开始蓬勃发展。EW制药公司具有以下特征：产品结构（分配）较为简单，没有过于复杂的工艺过程，但对专利（配方）有较强的依赖性。销售一般采用分销模式，这是一种有效的销售方式，销售范围广，不过产品销售比较没规律。产品属于生活必需品，消费者层面广，企业受到社会经济波动不大。
3.2.2 EW公司现行增值税纳税筹划方案分析
纳税筹划可以针对公司经营活动的不同方面，将增值税纳税筹划的战略思想与EW公司的具体经营活动相结合，制定出最适度的增值税纳税筹划方案，以实现企业价值最大化的目标。
采购业务的增值税纳税筹划：EW公司为生产中草药，每年需要采购大量的中药材原料。其中有相当部分是初级农产品。这在EW公司的基础生产中尤为突出，为此应尽可能利用免税政策，在采购环节筹划，选择合理的采购对象。
营销活?拥脑鲋邓澳伤俺锘?：税负转嫁是企业最常使用的方法，通过降低销售价格，减少销项税。但是减少收入，利润也会减少。在销售环节若保证利润不减少，最有效的方式即降低销售费用，转嫁给买家。税负转嫁，是一种有效的方法，EW公司可以把销售费用转嫁给买方，同时利润也同样转嫁给了买方，主要的方案有：
运输等价外费用的税务纳税筹划：EW公司每年有占总营业额相当比例的代垫运费等价外费用，如果将其外包成单独运输公司，这就极大地转嫁了费用，降低负税，节约成本。
代销方式的增值税纳税筹划：EW公司的销售方式中，不同代销方式结算方式不同，那么缴纳的增值税和附加税也不同，合理设计代销方案，比如委托各大中小代理商分别经营代销药品，这种选择是不影响税后利润的情况下的代销方式。增值税纳税筹划可以从代销这点出发。各大医药企业都会有强大的经销商，EW公司也与各地医药的商家合作，由公司采用代销方式，获得的收入占总收入的5%。收取手续费代销方式普遍是：一是直接打折；二是买一送一。采用不同的促销方式，其计税依据是不同的。
3.3 EW制药增值税纳税筹划的最优方案设计
通过具体分析各种方案，还有结合目前营改增政策的实施，可以针对EW制药公司当前的纳税筹划现状设计几种增值税纳税完善方案，具体如下：
3.3.1 采购业务的增值税纳税筹划方案及其最优决策
EW公司每年为生产某中药成分别在河南、陕西、湖北等地农村收购初加工的甲、乙、丙三种药材。据市场预测，该药需求量近几年内将呈现持续增长，采购这些药品原材料也就更加迫切增长。
纳税人购进农户生产的初加工的农业成品，可按收据证明的金额的13%计税。EW公司在各地收购的农家手里的初加工药材，由于国家惠农政策，经过加工后的中药不属于初加工的农业产品，在账务处理时不能做进项税抵扣。EW制药可以改变策略，直接购进原料由公司内部进行初加工，可以在降低成本的同时享受税收优惠，具体方案可以收购一台筛选机，即可凭收购凭证所列金额抵扣13%的进项税额，如表1所示。
根据上述方案预测的采购数及金额如表2所示。
各方案比较及预测如表3所示。
由表3可以看出，如果公司采用方案（二），可以很大程度上减少应纳税额，公司每年的收入也会增长，每年因采购销售税款抵扣66.43万元，可以减少纳税20.55万元，增加利润82.22万元。企业成功地借助税收优惠，减少税务财本，解决了进行税额抵扣的问题。
3.3.2 销售业务中运输等价外费用的纳税筹划方案及其最优决策
EW公司2016年收入为22189万元，为了促销，公司负责运送并收费等。每年收取运输费等共计778万元，运输费等属于价外费用，应并入销售额缴纳增值税，且无对应的进项税额。公司在不影响销售的情况下，运用分批计算等技术，注册全资储运子公司――ENJ储运公司。由于营改增政策，负责EW公司的所有的运输业务，然后收取运输等费用，另外核算。ENJ储运公司属于物流公司，适用11%的增值税。据此分析，公司设计的运输费用纳税筹划方案如表4。
各方案比较如表5所示。
由表5可以看出，如果公司采用方案（二），每年少承担税负27.9元，税负降低了24.4%。当然，设立子公司，成本费用也会增加，则要考虑设立成本问题。因为EW制药价外费用占收入比重相对较高，成本增加也相对较小，方案（二）是可行的，设立子公司进行独立核算，享受政策。
3.3.3 销售结算方式的增值税纳税筹划方案及其最优决策
我国医药品市场销售款的收回有几种情况：按提货结算时间长的方式结算货款，可以推迟纳税；提货后近期内结算货款方式，加快纳税；还有定期方式结算医药品，销售后结算货款方式等。结算时间的长短影响缴纳税款的发生时间也不同，造成缴款的税额相同，而资金时间价值不同。时间价值是大企业的重要财务政策，因此结算方式的筹划就是根据货物以销售的时间很短，一般很快就会资金回笼，则合同最好采取直接收款方式；若对方公司经营的资金周转情况不太好，货物提货后一般无法不较快回笼，甚至出现坏账，当双方签订合同时，应首要考虑资金能否尽快收回，尽可能采用分期收款方式，将纳税义务向后推移。
3.3.4 代销方式的纳税筹划方案及其最优决策
EW公司开发的新药，分销全国各大中小城市的经销商和代理商，主要有支付手续费和视同买断两种方式，不管采用哪一种方式，纳税义务发生的时间是代销清单时间，但如果价格不同，就会造成手续费的处理方式不同，那么税款也不同。有关的资料如表6所示。
各方案比较如表7所示。
从两种方案可以看出，EW公司可以减少7.65万元的税款，相应地，附加税减少0.67万。运用扣除技术，减少了应纳税额。
3.3.5促销方式选择的纳税筹划方案及其最优决策
在经济的激烈竞争下，通常各种庆祝促销活动都是大型药店热衷的，某大型药店邀请EW公司参加。活动方式有折扣销售和买一赠一两种参与方式。采用买一赠一方式销售，计税依据就是赠送商品价值和销售商品价值的总和；采用这种销售方式，就可以在同一张发票上分别注明，按折扣后的余额计税。EW公司有营业额为每天20万元（含税），利润率为30%。筹划方案可以具体设计如下，依据促销方式，预测的资料如表8所示（暂不考虑城建税及教育附加）。
各方案比较如表9所示。
颖卡数字营销
以甲方思维提供乙方服务的Digital Marketing Agency，提供数字营销全案服务，客户包括壳牌、卡夫亨氏、深业上城、无限能、寺库、安利、Scarpa、McCann、雀巢奶粉、美赞臣等，以广州为基地，设立了上海、香港、澳大利亚三地办事处。曾获IAI国际广告奖“最具成长性数字营销公司”，金鼠标数字营销大赛“最具成长价值数字营销代理公司”。
2017年度在数字营销领域的成绩：
（1）赢得卡夫亨氏营销活动服务年度供应商资格
颖卡·数字营销凭借出色的创意与优秀的服务体验，经过激烈的招标流程，获得卡夫亨氏的电商市场营销活动服务年度供应商资格。卡夫亨氏食品集团，世界500强企业，拥有150多个全球数一数二的著名品牌，是全球营养食品工业无可争议的领导者之一。
（2）为卡夫亨氏赢得2016年ECI Awards （艾奇奖）营销创新奖项
颖卡凭借《秀“色”可餐，男神“酱”临》事件营销活动创意，为卡夫亨氏赢得2016年ECI Awards （艾奇奖）营销创新奖项。
（3）赢得壳牌2017-2020的数字营销服务商资格
颖卡·数字营销基于对润滑油、燃油等业务的了解与深入研究，凭借精准的洞察和出色的创意，与多家国际4A比稿，一举夺魁成为壳牌（中国）有限公司未来三年的数字营销服务商资格。壳牌是目前世界第一大石油公司，也是全球最大的汽车燃油和润滑油零售商，世界500强企业。
（4）为壳牌赢得2017年第五届TopDigital内容营销创新银奖、2017金触点全球商业创新大奖年度体育营销最佳案例铜奖、最佳品牌视频奖项、第六届社交网络营销金蜜蜂奖最佳品牌营销类金奖、最佳短视频营销类金奖、最佳策划类铜奖等。
华扬联众
代理玩到极致。华扬联众数字技术股份有限公司（Hylink）总部设在北京，上海、广州、深圳设有分公司。自2010年开始，在西安、杭州、成都、广州、郑州、长沙、福州等地设地方站。旗下拥有多家公司机构，提供的服务覆盖互联网广告营销解决方案、无线营销解决方案、数字广告分发平台开发与应用、数字媒体版权分销、原创视频内容制作与发行、搜索引擎跨平台解决方案、数字营销相关产业研究等方面。
蓝色光标
蓝标是国内最大的公关公司，客户也很多，作为中国本土公共关系行业著名的品牌之一，蓝色光标从成立之日起，一直秉承“专业立身、卓越执行”的经营理念，致力于为企业客户提供以公共关系服务为主的品牌管理专业服务。十多年来，蓝色光标引领了本土公共关系行业的兴起和繁荣，从IT领域发展到电信、汽车、金融、医疗、快速消费品、政府及非赢利组织，从北京、上海、广州等中心城市发展到全国。
环时互动
杜蕾斯的代名词。杜蕾斯是环时的招牌，也是金鹏远最强的招牌。
环时互动S-LAB，是一家基于受众洞察，整合多种创意方式，聚焦社交网络，协助品牌和产品扩大其社会化影响力的新形态传播公司。以行业经验多，新媒体资源丰厚，行动迅速，激发跨界灵感为核心优势。
新意互动
新意互动广告有限公司(CIG)一直致力于专业的网络整合营销传播服务，包括网络广告投放、创意，网站建设与维护、网络互动活动、网络整合公关、无线营销及其他数字营销等服务，是专业的整合数字营销解决方案提供商。长期聚集丰富的网络全案代理经验，使得CIG成为中国最大的网络营销全案代理商之一。
安瑞索思
安瑞索思(中国)有限公司是一家提供创新整合营销服务代理商，是互动行销行业的标准建立者。近几年开始专注于移动互联网营销业务研究与拓展。现正进军移动互联网广告运营，是国内第一家智能手机及终端的移动互联网广告代理公司。
2012年龙玺公益大奖金奖 2013年 “荣威W5绝不退让” 中国4A金印奖银奖。
微数网络
杭州微数网络科技有限公司是一家专业的网络推广公司。 微数网络一直致力于为客户提供网络营销一站式服务解决方案。现已在行业中脱颖而出，服务于教育、家居、快销品、服装、电商、IT等多个行业的诸多国内客户。微数网络以专业化、精细化、全面化的完美服务为客户开辟数字经济新蓝海。
鹿豹座平台
高端网络营销推广平台，2015年由怒蛙文化传媒和怒蛙网络联合打造。鹿豹座前身即襟抱堂网络传媒机构(2007年始创于广州)。鹿豹座来源于星座名称，位于北天拱极星座，全天八十八星座之一。鹿充满灵动创造力，象征祥瑞的仙兽;豹具有敏锐洞察力，堪称高效的猎手。
SEMTIME
SEMTIME互动营销是一家专注网络营销注重企业网络营销为主的服务机构。通过社会化媒体营销以及搜索引擎营销的(sem)经验和技术提供针对各类型企业、进行有效的整站排名优化、口碑营销、互动营销、问答营销、新闻投放、话题炒作、媒介宣传、微博、博客营销等。
自2000年以来，很多城市政府意识到应该借助市场营销的理念，对自身城市具备的优势资源进行推广，来提升城市形象。昆明是第一个政府出钱在央视打广告的城市，开创了中国城市营销的先河。近年来，城市营销渐渐生根发芽，一些明显的效果开始显现：周庄依靠独特的水乡古镇情怀脱颖而出，成为江南地区一颗明珠；海南博鳌借助亚洲论坛，极大地推动了当地的旅游业和经济发展；成都提出了打造世界田园城市的目标，并为之努力……
而国际上成功的城市营销案例不胜枚举。纽约“ILOVENY”是众多成功案例中最经典的案例之一，其他的案例还有“花园国家”新加坡、“购物天堂”香港、“水城”威尼斯，“音乐之都”维也纳、“世界艺术之都”巴黎和“圣诞老人故乡”芬兰等等。这些成功案例的背后都不乏公公司的影子。公公司对城市营销的业务主要集中在城市营销的整体策划，旅游营销，节庆活动，经济论坛以及文化民俗的传播等方面。
目前，在为城市提供城市营销服务方面，同时有旅游规划公司、广告公司、会公司、策划公司、咨询公司。而公公司介入城市营销业务有天然的优势，公公司的优势集中在对传播的理解，危机管理的把握、对专业活动的管理能力，以及对资源的整合能力。公公司可以根据地方的资源、文化的特点、城市差异化的定位、传播亮点等进行整合营销策划，同时，可以将精力集中在后期的活动策划执行以及传播方面。
例如，江苏兴化以当地特产千岛油菜花为亮点进行传播。每当菜花节来临，全国游客聚集在兴化赏花。近年来，兴化的游客数量在急速增长，越来越多的游客注兴化，也直接促进了当地的招商引资。
城市营销热闹的背后需要冷静的思考。一些城市认为，专注于一两种营销活动，或在广告上花足够的预算，就能提升城市形象。例如几年前，不少城市热衷于举办各类晚会和演出，邀请一些港台明星，希望借此带动城市品牌的推广。结果是，这种表面功夫并没给当地带来实质性的获益；而有些城市通过电视广告的形式宣传，得到的只是可怜的几圈涟漪而已。城市形象绝不是几场晚会或几个广告就能提升的，而是建立在对城市资源的深度挖掘之上的。
如何有效地开垦和培育城市营销市场，尽早占据有利位置，也是公业需要思考的问题。城市营销是一个经过归纳、整合后在整体形象统帅下的产品群营销。这个产品群不是一盘散沙，而是把产品群优化整合后打造出独特卖点的、有龙头产品拉动的、有个性化包装的、对市场有特殊吸引力的营销过程。
城市营销突出整体性、独特性、高品质性等特征。策划者要像重视产品规划那样制定城市营销规划，对重大的具有影响力的营销活动，公公司都应参与其中，并善于整合专业化的营销手段和筹资体系等等。否则，就成了纯粹的“概念炒作”，花大钱而难收实效。
可以预见，城市营销这块渐被开垦的处女地，将吸引公公司的角逐。而城市营销的利润和价值或将超越金融、汽车和快消等行业。相信不久后，就会有更多像周庄、博鳌、兴化这样的地区脱颖而出，走入公众视线。
优秀县级分公司（营销部）创建工作汇报
市局营销中心：
按照中烟销网（2011）15号《关于开展2011年创建优秀县级卷烟营销部（分公司）活动的意见》要求，现对2010年创建工作开展及创建指标完成情况汇报如下：
一、 创建工作开展情况：
自市局（公司）下发陕烟宝销【2009】42号《关于优秀县级分公司(营销部)创建实施方案》以来，县局（分公司）高度重视，及时组织全体员工传达学习文件精神，围绕工作目标和考核标准积极安排部署落实措施。本着高标准、严要求，高质量、重实效的创建思路，将创建工作与网建全面提升、质量管理体系认证有机结合，在省、市公司的正确领导和营销部门的精心指导下，县局（分公司）相关部门通力协作，创建工作推进扎实有序。
（一）主要做法
1、提高认识，加强领导。
省市局“创优活动”部署以后，县局（分公司）及时召开支部会、行政会和职工大会，组织职工学习相关文件，开展“创建为什么、参与创建做什么”的专题大讨论活动，使全体职工充分认识到创建活动是贯彻落实科学发展观的具体体现，是夯实县级分公司管理基础、实现卷烟营销上水平的重要举措。同时，我们还通过走访客户宣传、开展征文活动等多种形式引导零售户热心参与，为县局（分公司）创建活动建言建策，使行业要求、企业发展、客户需求三者有机融合，完美统一。积极营造人人参与创建、事事服务创建的良好氛围。在统一思想的基础上，我们及时成立了局长（经理）任组长，副职任副组长的创建领导小组，设立了办公室，明确了职责，落实了人员，在组织机构上保证了创建活动的顺利开展。
2、认真调研，制定方案。
在提高认识、统一思想的基础上，我们以国家局、省、市局创建工作意见、方案为导向，对照优秀分公司创建标准，围绕卷烟人均销量、一二类卷烟销量比重、重点骨干品牌年度增长率、客户满意度等创建指标，编印调查提纲，认真开展市场调研。在全面调研的基础上，结合扶风实际，科学制定了《创建工作实施方案》，从指导思想、创建目标、工作标准、实施步骤和创建措施五个方面进行了明确和细化，做到了目标明确，标准清晰，任务具体，责任到人。
3、完善流程，规范管理。
在认真分析各项卷烟销售指标的基础上，对照创建标准，结合ISO9000质量体系贯标，导入标准化管理理念，从卷烟营销和网络建设两方面入手，编印了《县局（分公司）营销工作制度汇编》，制定了零售终端建设、消费者营销服务体系建设、网上营销实施方案，客户经理管理、货源分配、营销人员培训、考核办法等一系列规范性文件，实现了卷烟营销业务标准精细化、工作流程精简化、绩效考核精确化，保证了创建活动的扎实有效开展。
4、强化措施，狠抓落实。
一是以拓展网络功能、提高网络运行质量为重点，以简便、快捷、及时、准确、客户满意为准则，大力发展网上营销和电子结算业务。创建活动开展以来，先后组织开展网上营销客户培训5次，同时，与创联和数港积极沟通，及时解决月度总量维护、订单中卷烟品牌与订单数据同步、商定量计算办法等网上营销运行当中的存在问题；制定电子结算管理办法，强化与电信、金融部门的沟通协作机制建设，保证了网上订货和电子结算工作的高效顺畅运行。目前，电子结算率、客户网上订货率均达到100%，订单提交成功率一直保持在98%以上。强化零售终端建设。把网络建设公开化、信息化、市场化作为衡量网建工作的重要标志，以卷烟零售示范店建设为契机，完善制定了卷烟零售终端系统运行办法、信息化建设实施方案，卷烟零售示范店建设实施方案和管理办法等，遵循“平等互利、相互合作、共同发展”的原则，按照形象店“八统一”、要求，从店面形象、卷烟陈列、标识悬挂、服务标准、零售价格等入手，大力推进零售终端建设。目前，全县共建成卷烟零售形象店2户，零售终端形象初步确立。强化消费者服务体系建设。建立面向消费者的卷烟服务营销体系是我们适应市场、驾驭市场、提升核心竞争力的根本保证。创建以来，我们进一步加大了消费者信息采集力度，建立消费者档案90份。消费者服务体系建设日趋完善。
二是以提升服务价值，促进营销服务管理上水平为目的，创新服务内容，开展服务客户增值活动。加大重点骨干品牌培育和工商协同营销力度。结合2010年卷烟需求预测，对卷烟品牌进行优化和整合。在满足市场供应的前提下，增加白沙红梅、红河、双喜等全国骨干品牌的投放量，加大品牌培育和一、二类卷烟营销力度，挖掘市场销售潜力。创建活动以来，分别与陕西、湖北、山东、川渝、安徽等中烟工业公司开展工商协同营销五次，客户参与率90%以上，一二类卷烟销售比重不断增加，骨干品牌销量稳步增长。按照“控制大户，培育中户，扶持小户”的指导思想，在尊重客户实际销售能力的前提下，严格控制月度千条以上卷烟销售大户，确保规范经营。强化服务质量，提升服务价值。积极开展差异化服务。实现了“我能为客户提供哪些服务”到“客户究竟需要我提供哪些服务”的思路大转变，服务的针对性、有效性大大增强。市场走访中，充分发挥客户经理市场熟、业务通、信息灵的优势，指导客户分析卷烟经营中的存在问题，制定品牌营销方案，传授营销策略，帮助搞好卷烟零售经营。
三是把营销队伍素质提升作为创建工作的一项重要内容来抓，制定了卷烟营销人员技能鉴定年度工作计划和培训考核管理制度，以周例会、行业技能鉴定培训、网络远程教育、营销人员业务知识 “一口清”“135工作法”学习竞赛活动为载体，促进营销队伍素质提升。特别是今年10月份以来，组织客户部认真学习国家局兰州网建现场会会议精神，制定了《扶风分公司“135”工作法学习推广实施方案》，及时修订四季度部门培训学习计划，深入开展“135”工作法学习活动，对照岗位现有工作流程积极实践。通过学习实践活动的开展，既丰富了创建活动内涵，又促进了队伍素质提升，客户经理队伍的战斗力、协同力得到了有效提升，推动了创建活动不断深入。同时以全市系统“崇礼修德、臻善至美”的礼文化体系为基础，大力贯彻文化凝聚战略，从市场服务管理仪态、语言、行为规范入手，明晰员工言行举止规范，大力倡导优秀团队建设，引导员工学先进、创一流，“崇礼修德、臻善至美”的文化氛围日趋浓厚，营销人员综合素质不断提高。“礼惠万家”的营销文化理念日渐深入人心。同时以无假烟社区创建和“客户之家”为依托，加大客户培训力度，先后组织零售客户集中培训三次，客户培训面达到100%以上。在集中培训的基础上，与市场走访相结合，坚持客户培训前移，注重在市场走访座谈交流中提高客户的卷烟规范经营能力，将零售客户和消费者纳入培训范畴，调动零售客户和消费者的参与热情，以共同培育市场，维护市场。
四是以“五型”（既学习型、创新型、廉洁型、实干型、团结型）领导班子创建为契机，完善制定了例会学习制度、民主生活会制度、支部（办公会）议事规则等相关规章制度和民主决策程序，班子成员以身作则，率先垂范，坚持定期研究卷烟营销和创建工作，推动了创建工作的有力开展。廉洁勤政方面，在强化党纪党风、落实廉政责任的同时，针对紧俏货源分配、客户投诉等群众关注的热点问题，实行明示承诺，制定监管措施，畅通监督举报渠道等，事务运转阳光规范，班子凝聚力、向心力不断增强，组织保障作用得到了充分发挥。
（二）工作成效
通过深入开展创建活动，扶风分公司在人员素质、卷烟网建运行、营销服务、规范经营等方面都有了显著提升，促进了各项工作的顺利开展。
一是职工队伍的思想认识水平有了显著提高，大局意识、责任意识明显增强，形成了“卷烟上水平”的良好氛围。二是网络运行质量明显提高，通过电子结算、网上订货系统、创联信息平台、数港信息平台的开发利用，电子商务能力显著提升，达到了“信息共享、品牌共育、发展共谋”的网建运行要求。三是通过坚持将创建工作与质量体系贯标相互结合同步推进，实现了工作程序规范化、运转透明化、监管责任化、服务亲情化，各项制度体系进一步完善，企业管理水平得到提高。四是卷烟销售水平提升。2010全年累计销售卷烟14212.5064箱，完成全年销售计划14200箱的100.08%。较去年的13800箱增长4%，其中销售省外烟3683.7544箱，同比多销570.631箱，增长18%。单箱收入达到14452元，完成年计划13800元的104.72%，较去年的12432元/箱增长16.25%；单条均价57.81元/条，同比49.72元/条增加8.09元/条。骨干品牌销售实现4807.1箱，完成年计划4400箱的109.25%,较去年3790箱增长17.8%。
从卷烟销售类别来看，销售结构进一步上移。其中一类烟共销932.7104箱，同比617.2404箱增加315.47箱，增幅51%，占总量比重6.56%，同比4.56%提高了2个百分点；二类烟共销97.58箱，同比97.936箱基本持平；三类烟共销3233.476箱，同比2560.028箱增加673.448箱，增幅26.31%，占总量比重22.75%，同比18.9%提高了3.85个百分点；四类烟共销6730.504箱，同比5975.316箱增加755.188箱，增幅12.64%，占总量比重47.36%，同比44.12%增长了3.24个百分点；五类烟共销3218.236箱，同比4292.716箱下降1074.48箱，降幅25.03%，占总量比重22.64%，同比31.7%下降了9.06个百分点。
二、工作亮点：
（一）严格落实市局劳动用工分配制度改革工作要求，积极组织开展县局（分公司）全员岗位竞聘工作，优化人力资源配置，提高经营管理效率。
从今年5月份开始，县局（分公司）便积极谋划企业劳动用工分配制度改革工作，在认真学习市局劳动用工分配制度改革工作要求的基础上明确工作方向和目标，采取公开征集职工建议及分别谈话的方式广泛宣传市局劳动用工分配制度改革政策，听取职工意见建议，在达成共识的基础上，紧密结合县局（分公司）岗位人员现状，认真制定了《扶风县烟草专卖局（分公司）劳动用工分配改革实施方案》和《全员岗位竞聘实施办法》，经支部和职代会讨论通过后积极实施， 2010年9月顺利完成县局（分公司）全员岗位竞聘工作，通过开展全员岗位竞聘，使县局(分公司)的正股岗位有原来的9人调整为现在的 3人，副股岗位有原来的6人调整为现在的5 人。各部门岗位、人员配置严格按照市局编制要求全部到位。现有营销岗位人员全部通过竞聘产生。使县局(分公司)的人力资源配置进一步优化，经营管理效率得到了提升。
（二）认真学习国家局兰州网建工作现场会会议精神，积极开展“135”工作法学习实践活动，创建活动推进和工作质量双提升。
国家局兰州网建工作现场会召开后，县局（分公司）及时组织员工认真学习会议精神，积极安排部署开展学习实践活动。一是研究制定了《扶风分公司“135工作法”应用推广实方案》，将“135工作法”作为今后卷烟营销工作的目标法则，贯穿于卷烟营销的各方面、全过程。采取由客户经理“135工作法”学习实践入手，品牌经理、市场经理延递跟进的方式方法，结合岗位工作实际，对照“135工作法”梳理现行工作流程，找差距，定目标、添措施，以客户经理、品牌经理文书作业形式、内容的要求改变入手，围绕“市场、品牌、客户”三大要素，在工作重点的把握及“分析、计划、实施、评价、改进”五步工作法的各个环节中开始全面实践。通过对客户经理市场拜访计划、记录，客户服务策划、品牌培育指导等文书作业的实践应用，使客户经理市场拜访、客户服务、品牌培育工作的计划性、针对性和有效性进一步得到提高。工作质量明显提升。二是完善市场信息反馈及沟通例会制度，修订了专销联席会议制度及以“市场、品牌、客户”为核心要素的市场信息反馈制度。规范了信息采集、沟通、反馈、处理工作程序和标准。提高了信息综合分析运用能力，提高了卷烟营销工作质量。通过“135”工作法学习实践活动的深入开展，丰富了创建活动内涵，实现了创建活动推进和工作质量提升的良性双向互动。
（三）修订完善各项工作制度，提升企业管理效能。
针对县局（分公司）全员岗位竞聘后各岗位的职能，结合工作实际，对各项工作制度进行全面修订和完善。分别从工作规范、作业流程、劳动纪律、考核标准等 5个方面制订了20多项新的管理办法和管理制度，最终形成了《扶风县局（分公司）制度汇编》，从而进一步保证了各项工作的规范化、流程化、标准化，推动了创建活动的深入开展。
三、创建指标对照情况
（一）组织领导
1、按照市局创建工作标准要求将创建工作纳入了年度目标任务考核，创建工作方案、计划、专题会议及研究部署及主要领导对创建重大事项决定等工作资料记录完整。创建活动专项经费落实（达标）
2、创建活动领导机构健全，人员及办公场所配备到位，各项活动资料记录完整。（达标）
3、创建活动各项制度制定、落实、检查考评记录完整，按月上报创建工作汇报，按时完成市局营销中心交办的各项工作部署。（达标）
（二）宣传教育：
创建活动宣传工作方案、计划及创建活动报道资料、记录完整。员工创建活动知晓率100%。（达标）
（三）、班子建设：
1、按照国家局省局（公司）关于贯彻落实科学发展观的有关安排开展相关活动并作了记录。（达标）
2、坚持“三会一课”制度，组织全体人员学习规范、制度落实了各项记录。（达标）
3、坚持民主决策，完善议事规则，有效落实集体决策制度，并对落实情况作了记录。（达标）
4、严格党内组织生活，坚持民主生活会制度，及时做好会议记录。（达标）
5、坚持企务公开，民主监督等制度，保存相关文件并做好各种记录。（达标）
（四）、文化建设
1、制订企业文化建设年度计划及宣贯执行方案，组织开展企业文化宣贯活动。（达标）
2、制订文化建设资金预算列支方案，对相应使用情况作了记录，规范应用《中国烟草视觉认别系统》。（达标）
（五）、队伍建设：
1、严格落实市局用工分配制度改革，2010年9月按照市局对县公司的岗位编制要求，进行了全员岗位竞聘，现有卷烟营销人员全部通过竞聘产生，营销人员工效考核制度及执行情况记录完整。（达标）
2、县局（分公司）现有卷烟营销人员14名，获得卷烟商品营销员证书的11人，比例为78.57%。（达标）
3、营销人员培训学习计划、方案资料齐备。全年培训面100%，培训学时80学时/年以上。培训记录、学习心得资料完整（达标）
（六）经营业绩
1、卷烟人均消费量：
按辖区户籍人口和年度卷烟销量统计
年度
卷烟销量（箱）
户籍人口（万人）
人均消费量（条）
2008
13501
45.2（含揉谷）
7.46
2009
13802
43.1
8.00
2010
14212
43.1
8.24
2010年卷烟人均消费量为8.24条。年人均卷烟消费年增长为7.2%，3%。对照市局卷烟人均销量≥8.5条或人均销量年增长3%的创建指标，此项指标达标。
2、一、二类卷烟销量比重：
年度
销售
总量（箱）
一、二类烟
销量（箱）
一、二类烟
销量比重
2008
13501
417.01
3.08%
2009
13802
715.17
5.18%
2010
14212
1028.128
7.24%
2010年一、二类烟销量比重为7.24%，销售年比重增加为2.1和2.06个百分点，照市局一、二类卷烟销量比重≥12%或其销量比重增长年增1.6个分点的创建标准，此项指标达标。
3、全国性重点骨干品牌销售情况：
年度
总量（箱）
骨干品牌销售（箱）
比重（%）
2008
13501
2583
19.13%
2009
13802
3790
27.45%
2010
14212
4807
33.82%
2010年骨干品牌销量比重达到33.82%，年销量比重年增加分别为8.32和6.37个百分点，对照市局全国性重点骨干品牌销量比重≥54%或其销量比重年增加5.8个百分点的创建标准，此项指标达标。
4、全员实物劳产率：
年度
销售总量（箱）
在岗人数（人）
劳产率（箱/人）
2009
13802
68
202
2010
14212
58
245
2010年和2009年全员实物劳产率分别为245箱和202箱.增幅为21.28%，对照市局全员实物劳产率≥260箱或增幅≥6%的创建标准，此项指标达标。
5、单箱费用：
年度
销售总量（箱）
费用总额（万元）
单箱费用（元）
2009
13802
464.78
336.79元
2010
14212
472.02
332.13元
对照市局单箱费≤550元/箱、或增幅≤3%的创建指标要求，县局（分公司）2010年单箱费用为332.13元，2009年为336.79元。增幅为-1.38%。因此，此项指标达标。
（七）客户服务
1、300人以上自然村办证情况：
按照零售客户自愿申请办证的基本原则，通过积极开展市场调研，选择方便卷烟消费者购买的销售点，拓展和延伸市场服务触角。截止2010年底，全县共有行政村169个，300人以上自然村535个，农村卷烟零售户725户，零售许可证村组覆盖率100%，辖区300人以上自然村无卷烟零售空白点。（达标）
2、零售客户满意度：
按照市局关于季度开展客户满意度调查通知要求，县局（分公司）2010年开展了四次调查活动。依据调查方案的要求，按照辖区卷烟零售客户30%的比例每季度抽取卷烟零售客户365户以上，包含片区各种业态，城镇、乡村各占50%的比例，从货源供应、服务态度、零售指导价格等30个方面进行了市场调查，四次调查客户满意率分别为96.4%， 98.3%，98.5.和98.7%。满意度呈稳定上升趋势，对照市局零售客户满意率≥90%的创建标准，此项指标达标。
3、客户经理人均服务客户数：
截止2010年底，县局（分公司）共有卷烟经营户1193户，配备客户经理12名，人均服务客户数为99户，达到市局客户经理人均服务客户≤150户的创建考核指标。此项指标达标。
4、卷烟明码标价：
针对零售客户卷烟标价签污损、丢失情况采取了客户经理下乡拜访日常维护和定期集中统一维护的办法，全年累计发放卷烟明码标价签58550份，其中10月份价签更换发放 47720份，后期市场维护发放10830份。从月度市场抽查情况来看，卷烟明码标价挂签率为98.2%，达到市局卷烟明码标价率≥95%的创建考核要求。此项指标达标。
5、零售客户综合毛利率：
随着近年来品牌培育工作的有序推进，零售客户卷烟经营利润空间得到不同程度提升。根据2010年四季度零售客户卷烟经营毛利情况的抽样调查统计，全县零售客户卷烟经营综合毛利率为11.03%，对照市局零售客户毛利率≥10%的创建标准，此项指标达标。
6、客户投诉率：
2010年，县局共处理转交服务方面投诉1起，客户投诉率0.83‰，对照市局客户投诉率≤1.2‰的创建标准，此项指标达标。
7、卷烟送货到户率：
2010年县局（分公司）共应送货到户60129户次，实际送货到户60129户次，卷烟送货到户率为100%。达到市局卷烟送货到户率≥95%的创建标准，此项指标达标。
8、大户比例:
按照市局大户管理办法按月上报大户统计、审批表及销售流向分析。全年大户比例最高为0.08%，对照市局卷烟零售大户比例≤0.8%的创建指标。本项指标达标。
（八）规范经营
辖区无跨区销售行为，无虚拟客户、拆单分摊等任何形式的套购卷烟行为，无捆绑或变相捆绑销售以及任何形式的强买强卖行为，辖区内无未经批准的工业企业直接促销行为。卷烟规范经营制度健全，销售记录资料完整（达标）。
（九）否定情形
县局（分公司）2010年无严重违纪违规情形，无重大质量事故及重大安全事故。（达标）
以上为扶风县局（分公司）2010年优秀县级分公司创建活动开展情况汇报，不妥之处，请指正！
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
（1）整个产品市场的规模。
（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司过去5年的损益分析。
（二）企划书正文
营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下：
（1）公司的主要政策，全国公务员共同天地
企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）推广计划
企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得，全国公务员共同天地的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
函件业务发展转型的定位实现函件业务发展转型，首先我们要搞清楚现在是怎样的“型”，然后要知道向什么“型”转。目前中国邮政提供的直邮服务大致可分三类：一是为客户直邮产品的寄递，也就是客户做好直邮邮件，邮政按照客户提供的名址进行寄递。这是邮政传统的寄递业务。二是“数据+寄递服务”，是客户做好了直邮邮件并提出名址需求，邮政提供名址并为客户寄递。三是“制作+数据+寄递服务”，在帮客户设计、制作邮件的同时提供名址数据，再进行寄递服务。所有这些类型都有一个核心，就是把客户需求转化为函件产品。这是一种完全以函件产品为中心的业务模式，只是体现利用直邮实现数据库营销，提供的是单一渠道数据库营销服务的部分功能，是功能性的数据库营销服务。我们知道，这是一个混媒的时代，各种媒体共存和兼容；这是一个分众时代，消费者在媒体接触方式上产生分化；这是一个强调互动传播的时代，人人都是传播者。在这样的时代，我们必须清楚任何一种媒体都不可能包揽天下，必须与其他媒体整合。数据库营销也同样不能只使用直邮这一种渠道，我们也不能只靠单一的直邮渠道的数据库营销服务，还应与包括电话营销、电子邮件营销等多种渠道进行整合。
在这样的时代，整合是基于数据驱动和分析以及更多数据方面的因素，进而实现数据营销。目前，我国的数据库营销服务公司并不多，他们所提供的产品和服务不尽相同，综合起来主要有客户信息数据库系统开发、数据托管、数据销售与租用、数据整合与清理、数据分析与商业决策、具体媒体的营销活动策划与实施、数据库营销综合解决方案等。目前，大部分数据库公司以提供数据服务、具体媒体营销活动的策划实施为主。而一些先进的数据库营销咨询公司和专业服务机构已经意识到，不仅要提供功能性的数据库营销服务，更应站在客户的角度提供综合性数据库营销解决方案。这些机构不仅能够帮助企业建立客户数据库，还具备专业的客户洞察营销能力，能够帮助客户进行营销活动的策划、实施、营销活动效果分析与跟踪等服务。美国是数据库营销应用相对比较广泛和深入的国家，既有Acxiom（安克诚）、Experian（益百利）、HarteHanks等老牌的数据库营销服务公司，也有从事策划、项目开发、创意与执行的新兴的公司和提供营销自动化工具的技术开发商。尽管这些公司的业务各有侧重，但为客户提供数据库营销解决方案是其共同点，是体现其实力的重要因素。从功能性数据库营销转型为数据库营销综合解决方案提供商，需要数据营销公司具备一定的资源和能力，主要是具备从事一定功能性数据库营销的资源、能力和经验，具有掌握数据营销理念和方法的人员。中国邮政近些年大力发展直邮业务，积累了从事以直邮为主体的数据库营销活动的丰富经验，拥有数量大、分类多、属性丰富的数据库，这都为中国邮政向社会提供综合性数据库营销解决方案打下了良好基础。从实际出发，我们给出中国邮政提供数据库营销解决方案的市场定位——即以客户营销需求为目标，基于客户现有的信息资源、邮政数据库资源，同时整合社会数据库资源，用数据库营销的理念和方法，提供一套完整的数据库营销解决方案，并以邮政资源为基础，整合社会资源，执行这一方案。值得注意的是，中国邮政在为客户提供数据库营销解决方案过程中，要充分发挥自身拥有的数据库资源以及直邮寄递的优势，在为客户提供数据库营销解决方案时，将这些资源融入数据营销的活动中。这是中国邮政的核心竞争力，是中国邮政在数据库营销领域做大做强的基础。从提供功能性数据库营销服务转型为数据库营销解决方案的提供商，这既是中国邮政直邮业务的“产品”升级，也是中国邮政从单一服务走向综合服务、从站在自己角度（提供直邮寄递）向站在客户角度（充分挖掘信息数据资源，为企业开展整合各种资源的营销活动）的一个质的飞跃，是观念的革命。
如何实现成功转型
1.正确认识和把握数据库营销数据库营销是一种划时代的营销理念。企业需要更精准、可衡量和高回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。数据库营销真正贯彻了消费者导向的基本原则，通过个性化的沟通技术，实现对顾客的个性沟通、个和个性关怀。这些个性化的服务比较准确地满足了顾客的需求和欲望，实现了与消费者的长期沟通，有利于挖掘客户的终身价值。数据库营销的基础是数据库，数据库营销成败的关键是数据库的开发与应用。搞数据库营销一定要建好营销数据库，建成一个实时数据库、一个“活”的数据库，同时还要能够对数据库进行数据挖掘、数据分析，从库里开发出用于营销活动的新的数据，筛选出有价值的数据。用现代信息分析技术玩转数据并将其巧妙应用于营销活动中，才能够把数据库营销做到位。数据库营销的灵魂是数据。要实现精准营销，就必须有与营销相关的数据。数据库营销活动是基于数据进行的，没有数据则谈不上数据库营销。
2.研究提供“数据库营销解决方案”流程要从客户、邮政企业的产品两个方面去深入研究。从客户的角度出发，要考虑其核心价值，即真正帮客户创造了什么价值，给出客户使用该产品的理由；从邮政产品的角度出发，要考虑服务内容、服务标准、服务流程、价格体系以及与其他相关业务的关系等。一般来说，数据库营销解决方案包括5个步骤：第一是数据库的建立，包括收集现有客户和潜在客户的信息；第二是数据分析，包括评估已有信息、判断信息的价值；第三是确定信息如何使用和建构；第四是制定策略，包括考虑与谁沟通、何时沟通、如何沟通、何种渠道沟通以及如何组织或分类欲联系的客户；第五是实施沟通，包括主动联系、跟踪客户反馈，并将所有的响应信息反馈到第一步，以开展日后的活动。这是一个需要持续进行的过程。
3.得到客户的认可近年来，中国邮政通过成千上营销人员的上门营销、多种媒体的推等宣传方式，向客户宣传了直邮、数库商函和数据库营销。可以这样说，中国邮政的大力推动下，许多企业对据库商函有了初步认识，接受了直邮务。但我们也应承认，由于我国发展邮较晚，同时信息传播方式已发生深变化，一些企业尚未对直邮认识清晰在此情况下，我们又向客户推介数据营销解决方案，难免会让客户疑惑，为邮政是炒作一个概念。因此，如何客户详述这项业务的内涵，说明为客创造的价值是什么以及与原有业务的系，这是让客户认可这项业务的关键
4.建立完善的项目队伍提供数据库营销解决方案服务需要建立一支这样的团队：一是数据建设团队，包括项目经理、数据库管员、数据库架构师、数据库设计者、用程序开发员、数据库系统培训师；是数据库运营团队，包括数据库客户监、数据库客户经理、数据库管理员商务分析师、统计员、制作人员；是创意团队，包括客户总监或经理、案、设计、制作、营销活动经理以及略专家或营销顾问等。
营销策划书格式及范文(一)
一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日信息系×活动策划书”，置于页面中央。
二、活动背景：
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述，具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。
其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放 在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。
如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的及意义：
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;
在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。
四、活动名称：
根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。
五、活动目标：
此部分需明示要实现的目标及重点(目标选择需要满足重要性、可行性、时效性)。
六、活动开展：
作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。
在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;
对策划的各工作项目，应按照 时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。
另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
七、经费预算：
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。
八、活动中应注意的问题及细节：
内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。
九、活动负责人及主要参与者：
注明组织者、参与者姓名、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
为指导同学们写出专业化、规范化的策划书，有效开展各项活动，现提供基本策划书模式如下：
1、策划书须制作一张封面，装订时从纸张长边装订;
2、系级以上的策划须按如上格式交电子版和打印版各一份。
营销策划书格式及范文(二)
一：前言：
台峰酒业有限责任公司是一家新注册的公司，该公司目前主要经营白酒、啤酒及水果酒等酒产品，将后随着公司的不断发展壮大，还会出现一些其他的兼营产品。
二：目标任务：
1把公司的名气打出来，让更多的人了解本公司以及了解本公司的产品，从而提高公司的知名度。
2要扩大该产品酒的影响力，提升该产品酒在市场上的占有率，同时还要不断地学习和引进先进的生产技术和先进的管理理念，提高产品酒的质量，逐渐和国际市场接轨，最终达到超国际标准的目标。
3树立民族品牌，要“立民族志气，创世界品牌”。
4通过科学经营，合理规划，增加本公司的利润。
三：形势分析;
1， 市场形势：
(1)：目前市场上各种高、中、低等档次的酒类产品可以说是应有尽有;估计还会增加。
(2)：竞争形势会相当激烈，而且随着席卷而来的“金融风暴”，“僧多粥少”的现象不会有明显的改善，通过降价竞争的方式来经营促销仍会继续;
(3)：与本产品酒形成竞争的一般是中档类酒;
(4)：与本公司竞争团队市场及散客市场的相当多;
(5)：预测：随着新品种酒的产生，团队竞争会更加激烈，散客市场会总体保持稳定，会议市场潜力不小;
2竞争优劣势分析：
(1) 根据我国的国情和人民生活水平日益提高的现状，中档类酒销路较好，有较广泛的市场前景;
(2) 我国的风俗习惯及各种传统文化为酒业的发展提供了强有力的保证;
(3) 虽然新酒在质量和价格方面将会做大量的细致工作，但与一些老品牌酒比起来还是
有一定的差距;
(4) 本公司将会支付一大笔资金用于提高产品酒的质量和售后服务水平;
四：市场定位：
该酒作为中档层次的产品酒，应充分发挥其价格优势、以及本身具有的质量优势(口感好，安全性能强)及售后服务优势，瞄准中档层次的消费群体。
1， 客源市场划分;
(1)接受团队量较大的酒店、宾馆等，这是一笔较大的客源(这些团队可能来自北京、上海、广东、东南亚、日韩等发达地区);
(2)接受散客量较大的酒店宾馆等，这是一笔较稳定的客源(这些散客可能来自海口及周边地区、也有北京、上海、广州等大城市的商务公司);
(3)接受会议量比较大的酒店、宾馆等，(这同样也是一笔有增无减的客源。
这些会议可能来自政府各职能部门、驻琼企、事业机构及国内外商务公司);
(4)各级大中小型商店、超市等。
2.销售季节划分;
(1)旺季：2，5，10月为黄金月份;1，3，4，11，12月也不错(期间白酒销售量大)
(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以适时校正生产比例)
(3)淡季：6，9月份
五.市场机会与问题分析：
针对本中等类产品进行市场调查，对目前各种中档层次的产品酒的销售状况进行问题分析、一般营销中销路不畅存在的具体因素如下：
1. 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售;
2. 产品质量不过关、品种不齐全、被消费者冷落;
3. 产品包装太差、瓶子设计不够美观、提不起消费者的购买兴趣、产品价格定位不当(要懂得营销中低价与高价促销对消费者的影响之辩证道理);
4. 销售渠道不畅或渠道选择有误、致使销售受阻;
5. 促销方式不当，消费者还是不了解企业产品;
6. 售后服务质量太差，营销员或者业务员不够热情，令消费者不满足;————故针对台峰这种中等档次的酒(白、啤及水果味)，应从其价格、质量及售后服务等特点进行优劣势分析，从问题中找出劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。
另外，在工作之前或之中，要分析各目标市场或消费群特点，对不同的消费需求予以满足、抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手的差距、把握利用好市场机会(这是一种非程序化决策，不是管理学中数字模型所能解决的，因为人文社会环境因素比较复杂)
六：营销战略：
1， 公司的宏观营销战略(这是本公司将始终坚持的营销理念)
(1) 率先引进先进的生产技术和先进的管理理念，生产出高质量、优口味的产品酒，同
时不断改进生产技术，提高生产效益。
另外要培训营销人员，热情服务顾客，提升公司及产品的形象。
(因为企业的良好信誉和形象是公司的一种无形财产);
(2) 恰当运用好高价与低价促销给消费者带来的影响(必须分析价格弹性);
(3) 市场上存在竞争取用与不竞争取用两种竞争方式，然而本公司则主要是努力做好后面一点，即实行“不树敌战略”------“分栖共存;阻止参人;协调行动”(这一战略被称为是日本管理学家尹丹敬在《经营战略的内在逻辑》专著中的最经典战略之一)
(4) 公司将始终坚持诚信经营，处理好眼前“赔”与长远“赚”的关系
(5) 公司将会科学决策，不能盲从市场，在刺激消费时会正确处理好“薄利多销”与“厚
利少销”的关系(而这一点的关键同样也是在于对产品在不同时期、不同地点的价格弹性分析);
(6) 公司将坚决会把“质量”与“品种”作为发展的两翼，缺一不可。质量再好，品种过时或单一，产品随即滞销，这一点在本世纪美国与日本长达一个世纪的质量战中体现最为明显。
(7) 本公司将会以创造市场为主，跟随市场为辅，只有这样，公司在市场上才会有主动权，同时明白“先发制胜”与“后发制胜”的道理，前者带有抢占先机性，后者带有总结前者经验教训性。
(8) 对于国家来说经济发展速度过快未必就是好事，其背后必定会留下隐患，故对于公司来说也是如此，“三聚氰胺”是最有说服力的例子，故本公司将会根据市场及公司自己的发展状况，正确处理好“促销”与“克销”的关系。(这一点是本公司最具特点的营销战略);
2， 具体营销战略(不同季节不同营销策略)：
(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特别是2，5，10月)适当提高产品价格，但价格一定要消费者能够接受，同时加大产品的生产量;
A：1月份：(a)加强对春节的市场调查，制定春节促销方案和春节团预订及散预订;
(b)加强会务促销;
(c)加强商务促销和会议签订;
(d)加强婚宴促销;
B： 2月份：此时春节，计划大体与一月份相似，但由于春节、元宵节、情人节时间相近，故可采取相应办法把它们贯穿起来，这将会获得一笔较好的收益。
C： 3月份：(a)同样加强会务、商务、婚宴促销。
(b)对“五一”黄金周提前进行规划，提前制作促销方案，并与客源代表签订协议。
(c)“三八”节促销(此时可以加销水果酒);
D：4月份：(a)加强商务、会务、婚宴促销。
(b)制定：“母亲节”活动方案，并开展促销(五月的第二个星期天)。
E：5月份：(a)，根据市场变化而灵活调整，加强节假日宣传促销，还有加强婚宴、商务、会议、政务促销等。
(b)制定6月份的“父亲节”促销方案。
F：10月份：(a)计划大体与五月相似;同时加紧跟各个中介商、代理商联系，签订协议;
(b)拟定圣诞节促销方案;
(c)开展广告宣传，促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步展开。
G：11~12月份：(a)加强对春节的提前调查;
(b)加强商务、会务、婚宴促销及协议的签订。
(2)平季：7~8月份：(a)加强会务、商务、婚宴促销
(b)制定“谢师宴”方案，中秋节活动方案及促销方案;
(c)暑期促销方案
(d)提前调查研究国庆节并制定促销方案;
(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是销售淡季，应注意适当降价促销;
(b)可以举行“感恩活动”促销方案，实行优惠大酬宾;
(c)可以根据消费者心理变化，制定出一套的价格增长方案。
(如：价格从淡季开始以最低价底限卖出，后又以每天1元的价格上涨，到平淡季逐渐恢复原价，吸引消费者抢买，也有利于资金的迅速回笼)
3：宣传计划：
(1)外部宣传和促销：(a)加强与新闻媒体的合作，抓住时机，利用与广告播放和栏目合作的机会，提高该产品酒的知名度和美誉度;
(b)加强在交通工具上的宣传;
(c)人员促销、交易会促销、通过旅行社宣传、电子邮件和其他传媒等。通过以上方法把顾客吸引进来
(2)制作内部宣传网，由于本公司是刚刚注册，必然会有很多顾客(中介商、代理商等)来参观，想对本公司加以了解，故本人以为可以制作一些图片，专题影碟等，让顾客对公司有一个更加详细的认识，从而增加他们与本公司签署协议的机率。
(3)可以制作折扣卡(注：现在社会上存在较泛滥的折扣卡，如眼镜店等，针对此种情况可以采取相应措施来杜绝此类情况的发生，让拥有折扣卡的顾客得到真正的实惠)。
4：留住客人
我们进行促销最主要的目的就是要引来并稳住客人，与客人产生交易，签署协议订单(当然只在准确价格定位的前提下)。
能流住客人除了自己拥有硬件配套以外，还应有软件配套(包括服务、产品质量及营业部门高标准的服务等)，同时还需采用一些赠送或让利------如推行“积分卡”即消费者的消费额达到一定的程度后可以享受赠送或折扣等优惠，也可以凭卡申请VIP金、银卡或者得到娱乐性消费等。
5：学会运用善因营销的技巧;这种营销技巧要求公司与要非盈利性机构合作(特别是公益组织)，以爱心作为主题，用间接的募捐方式来提高公司的知名度和美誉度，不但帮助了受捐赠地区。还达到了公司所要的“双赢”目的。
6：内部工作：
(1) 要不定期复查各项程序，堵塞销售漏洞;
(2) 进一步强化销售员工的培训，提高员工的素质与业务水平。
(3) 调配部门层级设置，降低销售成本。
(4) 目标考核，制定内外激励机制，调动所有员工的积极性。
七：预算：(1)各种早晚报预计支出20万元;
(2) 各种电视传媒广告预计支出800万元;
八：注意事项(要看看广告效果)------在广告发出后要经常以问卷、座谈会等方式进行测定，以随时修正广告企划案。
某白酒销售公司李总近日很是心烦:又到了策划春节促销活动时,可自己心中还没有把握。谁都知道,做白酒营销,只要抓住了中秋、元旦和春节三个节日,就等于抓住了全年销售的一大半。可是刚刚过去的元旦促销活动好像让人吃了根鱼刺如鲠在喉,总也无法释怀。
下属“叛变”之痛
在元旦来临之际,公司形成了以引导经销商大力度做终端的促销支持方案,促销力度前所未有。支持经销商的政策涉及酒店、团购、名烟名酒店等各个渠道,应该会给公司带来销量的快速增加。
然而,临近元旦,并没有出现销售额的井喷,只是个别客户在自己的亲自拜访下有了少量进货。李总思考自己可能犯了经验主义的错误,便要求市场部迅速检讨促销方案,总结经验和教训,毕竟春节的活动还有机会。
看了市场部提交的元旦促销活动执行评估报告后,李总的心里随即沉重起来。该报告的第一句话便是:再好的促销方案如果得不到强有力的执行,一切都是空谈。该报告从方案执行的各个层面进行了分析,得出的结论是营销人员不愿意执行,经销商也不愿意执行,因为所有的方案执行下来对他们没有任何好处。换句话说,是营销人员和经销商对活动执行不力,导致了促销方案的全盘失败。营销人员与经销商站在一起和公司讨价还价,营销人员彻底成了经销商的代言人。
笔者在与客户打交道的过程中,经常碰见上述现象,有时甚至成了企业整个营销管理中的最大障碍。笔者将上述现象归结为下属“叛变”,这一现象的共同特点是营销人员站在经销商的立场上与公司或上级进行谈判或博弈,公司对营销人员失去了控制。
下属何故“叛变”
员工和市场存在的所有问题都可以归结为管理问题。那么,这些基层营销人员“叛变”的原因是什么呢?经过分析,主要有以下八个方面:
一、营销人员技能不足,缺乏必要的市场运作思路和方法。
如某白酒企业大部分营销人员的技能以招商为主,普遍缺乏做市场的技能。在完成招商之后,营销人员没有对市场进行调研和分析,完全依靠经销商提供信息,市场运作也以经销商为主导。这样,当经销商提出某项要求或者公司要求营销人员与经销商沟通某些问题时,营销人员最后往往以客户的意见或要求为主导,完全成了经销商的传话筒。这是典型的下属“叛变”。
二、营销人员没有管理权威。
由于营销人员或企业的原因,承诺经销商的销售政策没有兑现或没有及时兑现,造成营销人员没有威信,说话没有分量。营销人员成了经销商的出气筒,在经销商面前挺不起腰板。失信多半是由公司管理造成的,于是,在公司新的政策出台后,营销人员自然地要打上一个问号,在传递和沟通政策时,也就缺乏足够的底气。
三、营销人员工作心态不正。
企业营销管理精细度不够,会给一些心态不正、心术不正的营销人员留下“身在曹营心在汉”的机会,这些人员在企业浑水摸鱼,拿着企业的报酬却干着自己的私活,或者通过和经销商合作赚取利益。营销人员已然“叛变”,还怎么能够有效执行公司的政策呢?
四、市场运作简单地以经销商为主导,缺乏对其工作的指导和监督。
国内经销商队伍与制造商队伍的培育相比明显落后是个基本的事实,集中表现在市场运营、方案策划、队伍管理等方面。如果企业和经销商合作模式过于简单,在销售上以经销商为主导,在费用的使用上管理粗放,资源全部由经销商掌控,会造成企业钱没少投,市场建设却并没有达到目标,最后必然带来营销人员对经销商的失控。营销人员成为经销商的附庸,自然地“叛变”成了经销商的代言人。
五、营销人员工作不称职。
由于营销人员懒惰、人手不够、工作条件不具备等各种原因,造成营销人员对市场基本情况不掌握、不熟悉,营销人员对市场缺乏必要的操作方案。当营销人员与经销商沟通工作时,经销商提出问题营销人员无法解答。这种情况下营销人员自然会按照经销商的意见向公司反映或要求。营销人员被迫“叛变”。
六、企业的战略没有能够有效指导战术执行,或者战术没有按照战略指导来执行,或者战略或战术本身问题很大。
这些都直接造成了营销人员在实践中无法执行,导致营销人员“明知不可为而为之”的“尽人事”。企业管理是一个有机系统,任何一个环节的脱节都会导致基层营销人员无法执行,因此在具体的执行上,必然要系统地考虑。
七、企业变革期。
企业发展到一定阶段后必然面临变革问题,变革涉及企业的方方面面,非常复杂。变革的关键是人的问题。变革涉及企业既得利益者与变革者的利益博弈,是渐进式还是激进式,怎么变、哪一部分先变都不能有丝毫的疏忽。企业变革的事情急不得,需要结合企业情况进行创新。
八、营销队伍的管理文化。
文化是个性的东西,不同企业有不同文化,企业不同阶段也需要不同的文化。当企业文化不再支持企业的战略时,企业需要重塑文化。上述案例中,李总作为职业经理人刚刚加盟,需要研究企业原来的文化,重新确立起新的价值体系,提升员工对政策的执行能动性。
六招破解下属“叛变”
原因找到了,解决方法自然不成问题。员工“叛变”,最终也要通过管理来解决。企业老总只要深刻分析问题的实质,找到解决问题的原则,肯定会事半功倍,效果应该不会差。
一、 把握企业总体方向,适时适度妥协或强化。
有时,适度妥协恰恰是管理的智慧。企业要确立这样的判断标准:没有好方案,只有执行得好的方案。上述案例中,既然企业队伍暂时不支撑理想方案的执行,营销人员没有积极性,公司在制定方案时,就追加对营销人员的激励方案,相信“重赏之下,必有勇夫”。同时,对渠道商也进行适度激励,这样才能保证方案的有效落地。
企业对经销商要采用合适的模式,保障支持的有效性,如将粗放管理模式调整为以企业为主导或半主导的营销模式。当前中国经销商队伍的现状决定了企业在与经销商的合作模式上,必然要以企业掌控全部或部分资源为主,而不能简单地将资源下放给经销商。企业在掌控资源(部分)的前提下,对经销商进行监督和考核,在费用的使用上指向性更强,分解得更细,从而确保市场基础工作的落实。通过强化企业的职能,避免营销人员的“叛变”行为。
二、 加强对人才的管理,帮助其做好职业规划,杜绝“身在曹营心在汉”、“出工不出力”等现象。
企业最宝贵的资源是人才。企业高层管理者的首要任务是人力资源管理,帮助员工做好职业规划。可以通过员工座谈会、私下沟通、总经理信箱等形式,了解员工的想法,帮助员工做好未来的职业规划。同时,还要通过多口管理,避免员工和经销商私下牟利,如健全市场督察职能,最大程度避免厂家与经销商一条线打交道的现状、缺陷等。
三、 加强技能方面的指导和培训,全面提高营销人员操作技能。
营销人员的技能可以通过培训、学习等方式不断提高。学习培训要日常化、制度化。企业应该明确建立岗位职责、绩效考核、工作标准等,使员工适应工作要求,强调营销人员的第一要务就是调研市场、制定方案、执行政策、反馈信息。同时,通过内部学习氛围的营造,提升整个团队的能力。在营销队伍的打造上,有休克鱼说、末尾淘汰的狼说、赛马机制的马说等各种理念,但无论哪一种理念,最终都涉及一个基本原则:毫不留情地淘汰破坏分子。在队伍的打造上要大张旗鼓地彰显样板的示范作用,打造一个高效执行的队伍,防止员工的“叛变”行为。
四、建立流程和制度,防范对经销承诺不兑现的问题。
作为企业,要建立规范的授权制度,严密的费用申报、核报流程。杜绝因为人员的变动或某些人员的乱承诺形成遗留问题。同时,建立经销商问题追踪制度,严防营销人员乱承诺。企业要有责任意识,企业的内部管理问题造成的经销商损失不能由经销商来买单。在遗留问题的解决上,要理清一个基本观念,就是经销商是在和企业做生意,企业是合作主体,而不是营销人员。因此一切遗留问题最终都是企业的责任,而不能借口人员变动进行推诿。企业要言而有信,加强内部管理,健全方案、费用批报流程,树立管理权威。这样,就确立了营销人员在经销商面前的管理权威。某大型企业啤酒集团在新营销人员培训时,第一内容就是,学习该集团董事长亲自颁发的《营销人员五条禁令》。该禁令第一条就是“禁止向客户乱承诺”;同时强硬规定,任何营销人员离开原工作岗位时,必须和新人员进行交接,领着新人逐个走访市场和客户,并签订《市场政策交接书》,明确正在执行、已承诺的政策。通过制定和学习《五条禁令》,以及签订《市场政策交接书》,企业的市场遗留问题大大减少,同时也避免了一些客户的“趁火打劫”。
五、加强营销人员职业道德教育,确立主流企业文化,防范“叛变”行为。
中国的企业在用人制度总体上都还不完善,很多时候强调人情而忽略法制。外资企业非常重视员工在原来雇主企业工作时的表现,并将其作为聘任员工的基本信息。企业应该教育员工珍惜自己的职业声誉,维护自己的职业信用,不要轻易透支,否则会影响自己的职业生涯。同时,企业要建立一套预警机制,对违反职业道德、“叛变投敌”给企业造成损失的,依法进行处置,决不姑息。
六、不断强化和修正公司的战略与战术,让营销人员参与制定各种方案,提高员工执行能动性。
一、兼营行为与混合销售行为的合理安排按照税法规定，在兼营与混合销售行为下，不同的业务情况需要缴纳不同的增值税或营业税。纳税人在进行筹划时，主要是对比增值税与营业税税负的高低，然后选择低税负的税种。
1.兼营业务是指纳税人在销售增值税的应税货物或提供增值税应税劳务的同时，还从事营业税的应税劳务，并且这两项经营活动并无直接的联系和从属关系。税法规定兼营行为的征税方法，纳税人若能分开核算的，则分别征收增值税和营业税；不能分开核算的，一并征收增值税，不征收营业税。若该企业是增值税的一般纳税人，因为提供应税产品或劳务时，允许抵扣的进项税额少，所以选择分开核算分别纳税有利；若该企业是增值税小规模纳税人，则要比较一下增值税的含税征收率和该企业所适用的营业税税率，如果企业所适用的营业税税率高于增值税税率，选择不分开核算有利。
2.企业的混合销售行为，是指以货物销售为主的混合销售行为。对于属于一般纳税人的企业而言，如果将涉及货物和涉及增值税非应税劳务的营业额合并征收增值税，加大了增值税税基，增加了企业增值税负担，如果涉及营业税的项目无进项税额抵扣，或者可抵扣的进项税额较少，则宜将混合销售行为转化为兼营行为。
二、企业销售中有关折扣的纳税筹划税法中对折扣的划分有四种：即商业折扣、现金折扣、实物折扣和现金折返。企业在选择促销手段时，一方面应考虑其市场营销效果，同时也不能忽视其税收成本，否则可能造成得不偿失的结局。
［例］某百货公司为增值税一般纳税人。本月购进货物一批，取得了增值税专用发票，销售利润率为50%.销售价格均含税，成本不含税。本月为了促销，拟采取折扣销售方式，现有四种不同的折扣方案：
方案一：顾客购买货物价值满200元的，按7折出售（折扣额与销售额在同一张发票上分别注明）；
方案二：顾客购买货物价值满200元的，赠送价值为60元购物券（不含税成本为40元），可在商场购物；
方案三：顾客购买货物价值满200元的，返还现金60元；
方案四：顾客购买货物价值满200元的，在10天内付款，给予30%的折扣，在30天内付款不给折扣（若消费者选择该方案的话，假设一般在10天内付款）。
现有一消费者购货价值为200元，则百货公司选择哪种方案最有利？现分析如下：
方案一，百货公司计算如下：
（1）应纳增值税额为：200×70%/（1+17%）×17%-200×（1-50%）×17%=3.34（元）
（2）销售毛利为：200×70%/（1+17%）-200×（1-50%）=19.66（元）
（3）应纳企业所得税：19.66×33%=6.4878（元）
（4）税后净利：19.66-6.4878=13.1722（元）
方案二，百货公司计算如下：
（1）应纳增值税额为：（200+60）/（1+17%）×17%-200×（1-50%）×17%-40×17%=13.98（元）
（2）销售毛利为：200/（1+17%）-200×（1-50%）-40=30.94（元）
（3）由于赠送商品成本不允许在企业所得税前扣除，则：应纳企业所得税：［200/（1+17%）-200×（1-50%）］×33%=23.41（元）
（4）税后净利：30.94-4-23.41=7……53（元）
方案三，百货公司应按照个人所得税制度的规定，代扣代缴个人所得税。为保证顾客得到60元的优惠，商场赠送的60元应是不含个人所得税的，该税应由商场承担。
（1）赠送现金商场需代顾客偶然所得缴纳个人所得税为：60/（1-20%）×20%=15（元）
（2）商场应纳增值税额为：200/（1+17%）×17%-200×（1-50%）×17%=12.06（元）
（3）扣除成本、对外赠送的现金及代扣代缴的个人所得税后的利润为：200/（1+17%）-200×（1-50%）-60-1.5=-4.06（元）
（4）由于赠送的现金及代扣代缴的个人所得税不允许在企业所得税前扣除，则：
应纳企业所得税=［200/（1+17%）-200×（1-50%）］×33%=23.41（元）
（5）税后净利为：-4.06-23.41=-27.47（元）
方案四，假定该消费者选择在第九天付款，则消费者享受的现金折扣不得从销售额中减除，该百货公司应纳增值税额与第三种方案的计算结果相同，即为12.06元。
（1）企业毛利润=200/（1+17%）-200×30%-200×（1-50%）=10.94（元）
（2）应纳企业所得税=［200/（1+17%）-200×30%-200×（1-50%）］×33%=3.61（元）
（3）税后净利=7.33（元）
通过以上分析可以看出，顾客购买同样价值的商品，由于企业采取的折扣方式不同，企业的税收负担和收益额也不一样。比较而言，方案一（折扣销售）最优，方案三（返回现金）最不可取。
三、代销方式的纳税筹划代销通常有两种方式：
其一，收取手续费的代销方式。即中间商按照生产企业制定的市场价格代销其产品，根据实现销售的商品数量，按照一定的比例向生产企业收取手续费。这种手续费收入对中间商而言是一种劳务收入，应缴纳营业税。
其二，视同买断的代销方式。即中间商和生产企业约定一个协议价，如果产品可以销售出去、双方按照此协议价结算。虽然不垫付资金这种销售是代销，但中间商所获取的收入来自于商品销售，应缴纳增值税。
这两种代销方式下，中间商都能够获取一定的收入，但这两种收入的税收负担却不同。假设两种方式下，中间商的收入相等，那么哪种方式税收负担更轻一些，中间商获取的纯收益更大一些，或者说中间商应选哪种代销方式呢？
［例］某食品制造公司推出一种新食品，产品销售状况不佳，该制造公司决定委托某商业公司代销其产品，并借此打开销路。待选的方案有两种：
方案一：商业公司按照食品制造公司制定的价格10元/个对外销售，每月底，商业公司向食品制造公司返回销售清单，并按实际销售价格和数量与食品制造公司结算货款；同时商业公司根据代销的数量和销售额，向食品制造公司收取20%手续费。预计商业公司月销售数量为10000件，则其手续费收入为20000元（10×20%×10000）。
方案二：商业公司与食品制造公司约定交接价格为8元/个。每月底，商业公司向食品制造公司返回销售清单，并按约定的8元/个的销售价格和数量与食品制造公司结算货款，商业公司按照10元/个的价格对外销售，实际售价10元/个与协议价8元/个之间的差额，即2元/个归商业公司所有，假定商业公司月销售数量仍为10000件，则商业公司每月取得进销差价也为20000元［（10-8）×10000］。
两种方案中，商业公司每月毛收入额均为20000元，但两种方案下公司的税收负担和净收益额是不一样的，具体分析如下（忽略城建税和教育费附加）。
方案一，食品制造公司的收益与税负：
此方案中，食品制造公司收到商业公司的代销清单时，要确认销售收入额100000元（10×10000）及销项税额17000元（100000×17%），同时要支付商业公司手续费10000元，所支付的手续费作为销售费用在所得税前列支。设食品制造公司销售的这批产品销售成本及其他期间费用为B，可抵扣的进项税额为P，则食品制造公司的收益与税负如下：
应纳增值税=17000-P（元）
所得税前收益=20000-1000=19000（元）
商业公司的收益与税负：
应纳营业税=20000×5%=1000（元）
所得税前收益=20000-1000=19000（元）
此方案下，消费者最终以100000元的价格购买了产品并承担了全部增值税负担，消费者总支出为100000×（1+17%）=117000（元）
方案二，食品制造公司的收益与税负：
此方案中，食品制造公司收到商业银行的代销清单时，要确认销售收入额80000元（8×100000）及销项税额13600元（80000×17%）。设食品制造公司销售的这批销售成本及其他期间费用以及可以抵扣的进项税额均同方案一，则食品制造公司的收益与税负如下：
（1）应纳增值税=13600-P（元）
（2）所得税前收益=80000-B（元）
而商业公司在此代销业务中，相当于购进成本为80000元，销售收入为100000元，该公司应对此代销业务缴纳增值税，不再缴纳营业税。则商业公司的收益与税负如下：
（1）应纳增值税=100000×17%-13600=3400（元）
（2）所得税前收益=100000-80000=20000（元）
一、重视函件大客户服务工作，提高从业人员综合素质。今年以来，全省上下深入贯彻“函件业务一把手工程”，主要领导负总责，分管领导抓好落实，切实搞好函件业务大客户服务管理工作。领导的重视，为大客户服务和管理工作提供了组织保证。
省局高度重视函件大客户的服务和管理工作，在年初就下发文件，要求各部门、各市局领导要高度重视大客户服务和管理工作，并成立大客户服务领导小组和服务小组，明确服务小组成员，加强对大客户的服务和管理工作。函件专业成立了以省局分管局长为组长的领导小组，服务小组的组长、副组长分别由市场经营处和信函广告局领导当任，信函广告局的其他同志为服务小组成员，共同为大客户提供优质的服务。市场经营处、省信函广告局领导亲自带领相关人员，深入到大客户当中，了解大客户的用邮需求，搞好大客户的营销工作，一年来，先后多次深入到省移动、省电信、省地税、省人保、东南汽车等大客户，就相关业务与大客户进行洽谈，收到了很好的效果，为全省的大客户服务和管理工作树立了很好的示范和榜样。?
各地市局也成立相应的大客户服务领导小组，做好各自的大客户的服务和管理工作。福州局的领导亲自带领专业公司的同志，做好大客户的服务工作，深入到大客户中间，亲自参与业务的洽谈，项目的谈判，搞好市场营销工作，取得较好的效果。?
全省上下高度重视建设学习型营销团队，加强业务知识和营销技巧培训，提高为大客户服务的水平。省局于4月底举办了全省邮政商函广告经理培训班，对各地市商函公司经理进行培训，并由信函广告局的相关同 志组成了商函巡讲团，在福州、泉州、漳州、莆田等地市组织了8场数据库营销巡讲工作。巡回培训的对象是各地市商函从业的营销、策划、文案、设计等岗位的人员。巡讲的内容为“xx年全省函件业务发展工作思路”、“如何推广数据库营销”、“如何抓好商函大客户管理”、“如何做好商函营销策划”、“如何加强名址库建设”等。同时还在现场组织营销员进行互动的模拟营销。为提高大客户的服务技巧，使商函业务人员成为星级大客户经理，省函件局分别于10月份和11月份聘请厦门博格管理咨询有限公司开办了两期全省商函客户经理培训班，培训对象是全省商函的客户经理，培训内容涉及到商函客户经理素质、信息收集与认知能力、客户沟通开拓能力、客户关系维护与维护能力等方面。通过上述的集中培训，省信函广告局xx年对800多人次的商函从业人员进行培训，提高了全体从业人员的大客户服务水平。
? 二、加强大客户档案管理，为经营工作服务。今年以来，各局更加注重大客户资料的建立完善。通过对大客户的走访，搜集整理大客户的资料，对大客户的资料进行归类整理，健全完善大客户档案，加强管理。省局针对大客户的分类，重点做好省级大客户资料的健全完善。一年来，省局函件业务大客户服务小组注重对省级大客户的走访公关，加强与客户平时的联络沟通，建立良好的公共关系，建立完善了福建省电信集团公司、福建省移动通信有限责任公司、中国联通有限公司福建分公司、中国建设银行福建省分行、中国银行福建省分行、中国农业银行福建省分行、东南(福建)汽车工业有限公司、福建省地方税务局等8家大客户资料。各局在建立完善大客户资料的基础上，采取动态管理的办法，对大客户资料进行适时的修改完善，保证大客户资料的准确性，采取相应的营销公关方法，提高大客户服务的效果。?
健全完善的大客户资料，使各局在开展经营工作时目标更加明确，营销公关更有针对性，收到了事半功倍的效果。?xx上半年移动客服工作总结范本
三、注重项目的营销策划工作。今年以来，各局在着力提高服务水平的前提下，注重为大客户制订策划书，做到方案先行，营销方式由原先的人情营销、关系营销转变为以方案营销和交叉营销为主的营销方式。方案营销的加强，在为企业赢得业务收入的同时，也为全省大客户管理积累了许多好的经验。《东南汽车数据库营销方案》、《集美学村90周年纪念活动邮政整体服务方案》、《信达汽车销售公司邮寄商业信函策划案》、《海尔商业信函策划案》、《5·18“海交会”项目策划案》等营销项目策划案都是针对大客户开展的活动所制定的营销策划方案，体现了客户价值的实现，也使大客户服务水平上了一个新台阶。福州局通过方案营销，为东南(福建)汽车工业有限公司制作26.25万枚的邮资封，利用名址信息，寄递促销类商函，宣传东南汽车公司刚刚面市的新款车，函件业务创收34万元。在此基础上，与东南汽贸公司就数据库营销工作做进一步的洽谈，共同征集汽车消费客户的名址信息，取得较好的效果;为移动公司推介利用企业拜年卡业务进行客户维护，得到移动公司的认可，开发贺卡型企业金卡7万枚，创收38.5万元。厦门局通过方案营销实现了海尔工贸、福特汽车等商函客户的突破。同时，厦门局还实施客户资源共享化策略，利用不同企业的数据库展开交叉营销，即通过对客户a的用户进行客户b的业务宣传，又对客户b的用户进行客户a的宣传，在客户ab间不存在行业竞争的前提下实现双向互动。他们在为中国银行策划本册型中邮季刊邮寄给长城卡的用户时搭载移动公司的全球通业务宣传，在移动对帐单中夹寄中国银行的理财宣传，发展“巴黎春天百货”成为移动公司的联盟商家，持移动的金卡可在巴黎春天享受vip折扣，因此每逢节假日巴黎天都会利用移动公司的数据邮寄优惠资料。?
