时间：2022-09-28 13:21:18
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇工商银行大堂经理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
大家好，首先作一个自我介绍，本人，现年31岁，在工行营业部工作，中员，大专文化，助理会计师。
我是一名勤勤恳恳一直在一线工作的员工，近两年来，深切感受到改革的浪潮迎面而来，我们不能也不应该回避。随着中国加入世贸组织，对我们每一位员工提出了更高的要求，想轻轻松松工作，舒舒服服上班的日子不复存在了，我们面对的是日益激烈的竞争。竞聘对我来说既是一次机遇又是一场挑战，工行要生存要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。
一、竞聘优势
1、首先我相信自己有信心也有能担负起这一重任。从自我素质方面来看，我是从部队回来的，经过部队这所大学校的磨练，养成吃苦耐劳、办事果断、令行禁止的好作风。在部队从事新闻报道工作，因工作突出荣立三等功一次受嘉奖多次，去年，营业部创星级网点，我充分发挥自己的特长，在《日报》对营业部进行的宣传，取得了良好的效果。进行以来，能不断完善和提升自我，认真学习各项业务知识，尽快适应银行工作。95年通过全国成人高考并取得江苏省财经高等学校大专学历，目前正向本科进军，98年通过省英语、计算机等级考试，2000年通过国家人事部考试，被聘为助理会计师。
2、有着较强工作责任心和进取心。进行以来先后从事出纳、会计等岗位的工作，做到干一行爱一行，对待工作认真负责，出纳点钞获省行级能手，所办理业务无一重大差错，98年被评为支行“优秀行员”。我总觉得作为年青人总该有点追求，更何况面对日趋激烈的竞争，想逃避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干实干，全面奉献自己。
3、我深刻懂得这一岗位的重要性。将西门储蓄所升格为分理处，充分体现了行党委、行长室对该分理处的高度重视和对其寄予无限的厚望。作为新建分理处主任要一种吃苦耐劳和开拓精神，瞄准目标、不负众望，确保任务实现。
4、能够看到自己的弱点。业务水平有待进一步提高，储蓄业务没有接触过，但我相信我有能力尽快适应。管理对我来说是个全新的课题，在今后工作中，我将不断地调整自己，虚心请教，加强学习，与时俱进，超越自我。
二、目标和任务
这次竞聘如果成功，我将进一步解放思想，带领各位同事提高结算质量，搞好优质服务，挖掘市场潜力，争取优质客户源，开创分理处新局面，全面超额完成行党委、行长室交办的各项任务，将分理处创办成三星级网点。
三、具体措施
作为新建分理处要确保目标任务实现，我认为主要要做好以下几方面工作：
1、思想总揽全局，做好表率。作一个带头人要有全局观念，要从多方面考虑问题，协调各方面关系，在行党委、行长室的领导下，向目标任务冲刺。在内务管理方面同样要兼顾全面，如制度执行、安全保卫、环境卫生等。管理对我来说是一个全新的课题，熟话说得好，正人先正已，自己要做好表率，从各方面严格要求自己，吃苦在前，享受在后。
2、统一思想，发挥团队作战精神。以绩效考核为动力，充分调动员工的积极性。借分理处升格的东风，利用新业务系统的先进的硬件多渠道、全方位开展揽存增存工作。鼓励员工找关系、拉关系、抓关系，献计献策，建立完善揽存信息网络，捕捉每条信息。作为我本人更要主动出击，寻找客户源、存款源。
3、挖掘优质客户源，寻找新的增长点。客户是商业银行发展的基础，没有一个稳定的“黄金”客户群，银行业务的开拓就成了无源之水、无本之木。因此，要在挖掘客户源上狠下功失，确保任务的实现。一是充分利用我行结算的优势，面向乡镇寻找开户单位。目前，信用社的结算功能相对比较滞后，不能适应用户的需求，而我行的网点主要集中在城里和少数镇，可以从中挖掘不少优质客户。二是挖他行存款，瞄准单位找关系，全面出击。加强服务，全面提升跃进路分理处的知名度。
4、服务是银行的生命线。要使第一位员工认识这一点，促进服务的深层次、高水平、全方位发展，增强银行在同业之间的竞争力，现代的银行不能在简单的停留在微笑服务，要在服务质量上下功夫，主动与客户建立一种良好的感情关系，形成以客户为中心的经营理念，想客户所想，急客户所急，让客户真正感受到我们分理处的优越性。
5、内抓管理，外树形象。“没有规矩不成方圆”，加强员工政治思想理论和业务操作制度的学习，用制度来规范行为，提高工作效率，同时，找准客户需求与我行制度的结合点，服务好客户，锻炼出一支业务过硬，作风优良的队伍。充分利用宣传工具，鼓励员工反映好人好事在新闻媒体上进行报道，扩大社会影响。
我参加工作来到咱们中国工商银行西客站支行已经工作了十年了，担任大堂经理已经五个月了，作为一名大堂经理我深刻的体会和感触到大堂经理的使命和意义。大堂经理是我们工商银行对公众服务的一张名片、大堂经理应有良好的个人形象，文明的言谈举止作支撑、大堂经理是我行营业网点的形象大使，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我们工行的形象，因为我是全行第一个接触客户的人，第一个知道客户需要什么服务的人，第一个帮助客户解决问题的人。
当我行推出业务时、当客户有需求时，我就和柜面人员积极协商，为客户着想，来合理地引导客户办理业务。由于我行地处城区列车站，流动人口比较多，因此，这里的客户流动性大，现金流动快。所以来我们这里办理速汇通、缴纳电话费、以及其他业务的客户特别频繁。我们的柜员从早忙到晚，工作压力可想而知，既不安全又费心。从我第一天在大堂工作，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，我的心态有了很大的转变。刚开始时，我觉得大堂经理工作很累、很烦索，责任相对比较重大，但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作，每天坐在大堂经理的位置，为客户答疑解惑就是我的工作。
当客户坐到我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对，因为我已经熟悉我的工作和客户需求了，在我开始大堂经理的对外工作的前夕，我花了大量的时间在熟悉所有业务，我学习了很多金融基础的业务知识，如何储蓄，开户对公或对个人，怎样密码找回，挂失补办，如何销户，需要带哪些资料，各种汇款手续费，基金，网银等业务，我都有了一定的了解并从中总结出一些要点，向不熟悉银行业务的客户解说，例如，在银行办卡的好处：atm跨行取款收不收手续费、储蓄卡有没有年费、以及年费多少和小额管理费如何收等，当我这样向客户作出解释和说明的时候，他们都对我们的业务有了一个大体的了解，并且愿意在我行办理业务，每当这个时候我都觉得很有收获，并且十分高兴。
如今客户的咨询我基本上都能解答，也能适当的安抚客户，做好自己的工作。通过日常工作我也与同事们慢慢的相互熟悉、协调起来，当我在业务上遇到什么问题他们时，他们都会悉心帮我解答，使我大大提高了对银行业务的综合程度，通过这几个月的工作，我深深的融入了支行的企业文化中，融入了这个集体里。我发自内心的热爱我的工作岗位，因为这个岗位非常适合我，由于我的性格比较热情而温和，所以当顾客提出问题时，我能很耐心的听完顾客的疑问，这样我就能很快的知道客户需要的到底是什么?在这样的情况下，我能够快速、清晰的向客户传达他所想了解的信息，大部分的顾客都能与我良好的沟通，在解答问题的过程中，我的业务知识量也得到了提高，而且也起到了分担营业员压力的重要作用。
大厅里的人和一切事物都是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。
我是，我参加工作来到咱们中国工商银行西客站支行已经工作了十年了，担任大堂经理已经五个月了，作为一名大堂经理我深刻的体会和感触到大堂经理的使命和意义。客户来到我们营业大厅首先映入眼帘的不仅仅是室内的装修环境，而是一张张微笑的脸，一句句亲切的问候。大堂经理是我们工商银行对公众服务的一张名片、大堂经理应有良好的个人形象，文明的言谈举止作支撑、大堂经理是我行营业网点的形象大使，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我们工行的形象，因为我是全行第一个接触客户的人，第一个知道客户需要什么服务的人，第一个帮助客户解决问题的人。所以当我行推出业务时、当客户有需求时，我就和柜面人员积极协商，为客户着想，来合理地引导客户办理业务。由于我行地处城区列车站，流动人口比较多，因此，这里的客户流动性大，现金流动快。所以来我们这里办理速汇通、缴纳电话费、以及其他业务的客户特别频繁。我们的柜员从早忙到晚，工作压力可想而知，既不安全又费心。从我第一天在大堂工作，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，我的心态有了很大的转变。刚开始时，我觉得大堂经理工作很累、很烦索，责任相对比较重大，但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作，每天坐在大堂经理的位置，为客户答疑解惑就是我的工作，大厅里的人和一切事物都是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。
当客户坐到我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对，因为我已经熟悉我的工作和客户需求了，在我开始大堂经理的对外工作的前夕，我花了大量的时间在熟悉所有业务，我学习了很多金融基础的业务知识，如何储蓄，开户对公或对个人，怎样密码找回，挂失补办，如何销户，需要带哪些资料，各种汇款手续费，基金，网银等业务，我都有了一定的了解并从中总结出一些要点，向不熟悉银行业务的客户解说，例如，在银行办卡的好处：atm跨行取款收不收手续费、储蓄卡有没有年费、以及年费多少和小额管理费如何收等，当我这样向客户作出解释和说明的时候，他们都对我们的业务有了一个大体的了解，并且愿意在我行办理业务，每当这个时候我都觉得很有收获，并且十分高兴。
如今客户的咨询我基本上都能解答，也能适当的安抚客户，做好自己的工作。通过日常工作我也与同事们慢慢的相互熟悉、协调起来，当我在业务上遇到什么问题他们时，他们都会悉心帮我解答，使我大大提高了对银行业务的综合程度，通过这几个月的工作，我深深的融入了支行的企业文化中，融入了这个集体里。我发自内心的热爱我的工作岗位，因为这个岗位非常适合我，由于我的性格比较热情而温和，所以当顾客提出问题时，我能很耐心的听完顾客的疑问，这样我就能很快的知道客户需要的到底是什么?在这样的情况下，我能够快速、清晰的向客户传达他所想了解的信息，大部分的顾客都能与我良好的沟通，在解答问题的过程中，我的业务知识量也得到了提高，而且也起到了分担营业员压力的重要作用。
我深知大堂经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。要对银行的业务知识有比较熟悉和专业的了解，然后在服务礼仪上要做到热情大方、主动规范，而且还要处事机智，能够随机应变。这对于一个大堂经理来讲，具有很大的压力和挑战性。但是我会在有限的工作时间里，大量的吸收知识与能量，散发出自己的光和热，作为一个金融服务人，我感到非常自豪，因为我有较高水平的领导和亲入一家很好的同事，同事之间的和谐气氛和工作热情都是我积极向上、追求进步的力量，当一切事物都能从不能亲力亲为到可以得心应手时，生命就会变得光辉灿烂起来。我会在这样的集体里不断的充实和完善自我，最终成为一个优秀合格的大堂经理。
最近，随着电子商务的逐渐火暴，我也想体验一下网上购物的幸福感。挑中心仪的宝贝后，我准备第二天去银行给同在北京的卖家汇款。吃过午饭，我踏入凉爽的银行营业大厅。尽管取号之前默默祈祷了半天，但拿到号后，前面还是有30多个人。只能等，从早晨到傍晚，这里总是这么人满为患，直到马上要抓狂的时候，终于轮到了。汇款过程花了足足45分钟……一次聚会上，我把这段痛苦经历讲给朋友听，有在工行工作的朋友提醒我说“帮你办工行卡的时候已经免费开通了网上银行，不管是同城还是异地，只要对方也是工行的卡都可以用电子速汇将货款直接汇给他，并且款项能实时到达对方账户呢。我每个月给在外地读书的孩子汇款，用网银特别省事，还快。在网银上设置个协定转账，设定周期和一定金额，每月工可以实现自动转账……”
这回是我孤陋寡闻了。问问身边的同事，知道电子汇款的人不少，但用过的却不多，像我这位在银行的朋友能够运用自如的更是少数。回家后我赶快访问工行网站学习了一下，发现功能实在是丰富。当然，除了对电子银行的这个新事物不了解以外，网站汇款的资金安全也是我最大的担心。
为了尝试一次，我来到离家最近的一家工商银行营业网点。在说明了需要办理的业务后，在大堂经理的建议下，我使用银行大厅电子银行服务专区里提供的电脑上尝试了一把网上操作。在大堂经理的耐心指点下，我小心翼翼地顺利完成的操作，网上银行果真名不虚传。但在点击完电脑上的“确认”后还是有点心虚。电脑上操作完了，连个收据凭证都没有，出了问题又该怎么办？工行的大堂经理对我解释说，其实，电子银行的保密性和安全性是相当高的。凡涉及资金转出的交易，与在银行柜台办理一样都需要密码验证。而网上银行除了账户密码保护之外，还有个人客户证书保护，并设有交易密码。如果还不放心，可以使用网上银行的个人电子回单功能，不仅可以查询交易记录，还可以直接打印出来。其次自己操作时要留个心眼，注意一些基本常识：登录网站时注意输入正确网址，保护自己的账号和密码，并确保使用的计算机安全。
昨天，我把这个月的工资通过贴身有“电话银行”汇给了远在南方亲爱的老妈，老妈发短信说：“这个月的‘生活费’收到啦。”我又上网查了查余额，咦，我办理汇款后，账户里扣除的手续费怎么不对？我又访问了工行网站才知道，原来工行正做电子速汇打折优惠活动呢！
电子汇款不仅节省了相当的汇款手续费，并免去客户在银行柜面的排队等候之忧，7×24陪伴在人们左右，真可谓是老百姓身边的银行。
最后借用网络资源抒发一下此时此刻想高歌的心情：
以前汇款去邮局，人多！
排队等候要半天，烦了！
多亏有工行网银，
可以在网上汇款，快了！
大家用了网银后，
个个齐夸网银好，
都说；
工行网银效率就是高
工行网银汇款速度快
工行网银服务就是好，
工行网银转账真方便
保险外汇基金股票
各种功能网银都能用
据悉，此次系列优质服务的强势推出是继该行2006年底理财金账户服务全面升级以来的又一重要举措，其核心就是――“竞争个人优质客户市场”。据业内人士分析，北京已逐渐步入财富型社会，居民财富的快速积累与金融需求的全面唤醒为各家商业银行个人金融业务发展带来了新的机遇。目前首都地区中外资银行正争先加快渠道建设，网罗客户资源，明显加强了对优质客户市场的渗透，一些市场的领跑者更是尝试涉足私人银行领域。作为银行业的领军者，一向以稳健著称的工商银行也深刻体会到外部竞争环境的悄然变化，在过去一年左右的时间里率先做出了升级理财金账户服务、推出百家贵宾理财中心等一系列重要举措，这既是工行北京分行面对激烈市场竞争的积极回应，也是该行为实现首都第一零售银行战略目标的主动出击。可以预见，随着工商银行这艘金融航母的全面提速前进，北京个人客户高端市场的竞争将变得越发激烈。但是对于客户而言，这无疑是一个好消息，客户已经开始并将继续从银行间的良性竞争与共同发展中得到更多实惠。
“专属、优先、私密、尊贵”
经过2007年一年多的精心打造，目前工行北京分行营业贵宾理财中心数量已达百家，贵宾服务网络基本涵盖了全市所有城区和大部分周边区县。贵宾理财中心专门为理财金客户开辟了独立的专属服务区域，保证了理财金客户服务专属、优先、私密、尊贵，用舒适优雅的环境与温馨优质的服务迎来送往每一名客户。为了能使客户享受到最大程度的服务优惠，工行贵宾理财中心彻底打破了地域界限，客户在任何一家网点开立理财金账户，都可以在全市百家贵宾理财中心享受到同样的优质服务。据该行有关负责人透露，为了更好的回馈客户，今年该行将在现有百家的基础上再建100家，届时该行为理财金客户提供专属服务的贵宾理财中心将达到200家。
CFP和专家团队提供专业服务
工行北京分行始终坚持人才兴行战略，一贯重视员工队伍建设与专业人才培养。目前该行已培养个人客户经理近600名，其中具备金融理财师（AFP）和国际金融理财师（CFP）资格认证的有200余名，这一支北京地区最具规模的专家理财团队充分展现了该行在个人专业理财领域的人才优势。在注重内部培养的同时，今年该行还专门聘请了股票、基金、保险、债券、外汇、黄金、地产等相关领域的知名专家学者，成立了工行北京分行的专家顾问团队，专门为该行的个人理财服务提供专业支持，与该行个人客户经理一同为理财金客户提供专业的理财服务。
九项服务承诺彰显贵宾客户的荣耀
一是向该行所有理财金客户开放百家贵宾理财中心。二是向可统计金融资产在100万以上的理财金客户免费寄送该行理财专刊。三是向可统计金融资产在100万以上的理财金客户免费提供理财规划与收益报告。四是理财金客户办理信用卡确保15个工作日内批复出卡。五是为理财金客户定期举办沙龙活动。六是对理财金客户的诉求2个工作日内给出答复。七是理财金客户可在北京市内700余家特惠商户享受折扣优惠。八是理财金客户可选择专属服务个人客户经理。九是理财金客户可通过专属个人客户经理进行服务预约。
六专服务是该行贵宾理财中心的核心
一是100家贵宾理财中心专属服务区域、400家营业网点优先服务通道、95588电话银行贵宾通道以及网上银行贵宾专区的专属贵宾通道。二是多项费用减免、千余家特惠商户的专享费用优惠。三是200余名具有AFP、CFP资格认证的理财团队与20余名投资领域的资深专家共同组成的专家理财团队。四是“稳得利”、“珠联币合”、“汇财通”等系列专供理财产品。五是集中管理、一卡多能的专业账户管理。六是全年不间断、主题多特色的专有精彩活动。
一、引言
三农问题是国家非常重视的问题，是中国经济的核心问题之一。从金融支持经济的角度来看，实现农业发展、农村繁荣和农民增收离不开金融的强力支持。“三农”问题的有效解决，与农村金融市场息息相关。近年来，随着我国农村金融体系不断的完善，金融服务水平不断提高，成为推动县域农村经济的主要力量。县域经济以农业和农村经济为主体，解决“三农”问题首先要解决发展县域经济的问题，才能全面推进小康建设。
二、县域金融机构服务三农现状
(一)金融机构布局情况
县域范围内，存在四大国有商业银行(中国农业银行股份有限公司、中国建设银股份有限公司、中国工商银行股份有限公司、中国银行股份有限公司)、一家政策性银行(中国农业发展银行)、一家农村信用社(农村合作银行或农村商业银行)、一家村镇银行、一家邮政储蓄银行以及其他股份制商业银行，导致县域内金融机构竞争日趋激烈。
(二)信贷支持方面
近年来，金融机构与农业与农民越走越远，是有原因的。在市场经济市场里并没有一个中央协调的体制来指引其运作，使得农村的经济结构缺乏国家的引导，不能形成良性循环，产生了金融机构“嫌贫爱富”不良局面。
一是农村金融资源被大量分流抽走，得不到反哺，反而流入了城区二、三产业，给三农经济发展造成“抽血”、“缺氧”的负面影响。
二是金融机构存在“惜贷”现象。金融机构发放贷款注重资金的安全性、流动性和效益性。由于农业本身属弱质产业，资金回收期长，效益低且风险大，导致农村中、小、微企业资金的流动性相对较差，农户的贷款需求呈现期限长、额度小、季节性强的特点，缺乏抵押担保条件，以上现象均不符合金融机构发放贷款的要求。加之县域银行的金融供给门槛高，不能满足农村金融需求，降低了金融资源的配置效率。
目前，农村信用社普遍开展了小额信贷和农户联保担保贷款，但大额的农业生产资金需求和龙头农业企业的资金需求由于信贷投放能力有限，也不能很好地满足，并且严厉的贷款责任追究和严格的贷款条件的制约，加剧了农村信贷资金供需失衡。
(三)柜面服务方面
现在各家银行都在提升各自的服务水平，对三农客户的整体服务态度、服务意识都有很大提高，但也还存在一些问题。
一是银行柜员方面：部分柜员戴着有色眼镜，客户是农民的话他们就应付了事，客户有疑问也不耐心讲解，甚至言语上存在顶撞现象，消极怠工。
二是银行大堂经理方面：县域大部分网点的大堂经理能积极地引导农民客户办理业务，减少在办理业务时的等待时间;但在农村乡镇的基层有些地方没有大堂经理，有些地方的大堂经理流于形式，大堂经理的作用不明显。
三是银行客户经理方面：农户对自己的信用意识不够，很容易出现还款不及时和交利息不及时情况。部分客户经理不能在以上情况发生时及时提醒客户，存在工作不到位现象。
三、县域银行服务三农的制约因素
(一)涉农贷款风险防范难度较大
一是涉农贷款业务的风险性。在三农的多个领域和环节都需要信贷资金的支持，农业投资时间长，风险高，盈利性差与金融机构追求资金的安全稳定和高收益的宗旨背道而驰，而且贷款人能否保证按时稳定的还款也是影响金融机构贷款回收的决定性因素。
一是二是抵押物不足。信贷质量的好坏与抵押物的选择直接成正比，农村金融机构生存与发展与抵押物也息息相关。由于我国的政策是农民对土地没有所有权，土地又不能作为抵押物，农民能用的抵押物不外乎房屋和农机具等，而这些物品又不容易被金融机构采用。
三是风险控制体系不完善。目前县域银行风险控制体系不够成熟，需要建立成熟的工作体系就需要首先开展实际调查工作。但是全面准确的调查要消耗大量的财力和物力，银行觉得投入太大，就想出了各种其他办法，比如，通过村委会和干部进行摸底调查获得一些数据，往往缺乏准确性。虽然减轻了人力物力的损耗，但是调查数据往往会造成评定不实，所以这种方法万万不可取。
四是从业人员人数不足。基层从事三农业务的工作人员的数量匮乏，整体业务水平不够专业，处理风险问题的经验不足，加之三农业务量和涉及面都比较广，后续工作的操作还有很多不合理的地方，给涉农风险防范的工作带来了很多困难
五是信用环境不完善。由于种种原因，涉农贷款市场的信用缺失相对严重。由于农民的文化水平有限，对小额贷款的认识不够充分存在误区，从而破坏了农村的信用秩序，加之农村缺乏有效的宣传工作，农民对社会信用文化的认知水平低下，而且尚未建立健全的惩治机构，对债务人的违约行为无明确的制约标准，从而破坏了
农村金融市场环境，造成信用意识淡薄，给农村金融机构造成大量的呆账、坏账，使其运营面临较大的信用风险。
(二)县域金融机构竞争日趋激烈
近年来，县域由于国家推行提倡大力发展农村金融市场的政策法规后，很多金融机构开始聚焦农村市场，包括国有银行和地方性银行也参与其中，如中国银行，建设银行和工商银行等，各地的中小银行和农村信用社邮储银行等也将对农村领域的金融业务作为重要增长点，此外一些社会资金也开始进入农村市场，这就促进了农村金融市场环境的激烈的竞争(三)商业银行追求利润最大化
现代商业银行的经营理念是以质量和效益为中心，追求价值最大化，但是农业是弱质产业，自身投入高、产出低的特征决定了其具有高风险性，追求利润最大化的商业性金融部门自然不愿意投入过多，而带有一定政策性色彩的金融支农贷款，也缺少相应的风险补偿机制，产生的风险几乎全部由金融机构自身来承担。对于农村市场的优质大额客户，成为各家银行争抢对象;而对于有贷款需求的小额农户客户，就不一定能得到资金支持。
四、发展普惠金融，加强三农服务
(一)加强金融服务“三农”的风险管控
在金融为“三农”提供服务时，最重要的是加强涉农贷款业务的风险管理，这需要充分借鉴国内外的成功案例，引以为戒，使得涉农贷款业务的风险降到最低，使农民的利益不受到损害。
一是放贷前要仔细充分的了解借款方的经济实力和信用度，严格考察是否符合放贷条件的，有信用污点的坚决不予放贷
二是要做好涉农信贷业务的风险监控指标体系，细化各种规章制度和评级指标，充分利用信息网络技术，对风险信息的来源做出预警对风险信息可能带来的风险进行准确的预估，并且制定出相应的解决办法和路径，防患于未然
三是要做好后续的维护工作，通过跟踪和暗访调查及时发现问题，如果出现信用缺失和违规的情况立马进行严肃处理，落实责任到人。
(二)提高三农服务意识，发展普惠金融
首先必须把“以客户为中心”作为首要服务宗旨。客户是银行赖以生存的基础，是上帝，银行必须做到让客户满意，这离不开耐心周到的服务，做好客户的开发与维护。
县域银行机构应调整战略，在传统农业向现代农业转变，传统农民向新型农民过渡中，注重细分市场，扩大客户群，加快生态金融、绿色金融、科技金融的发展，持续加大对新型农业经营者的支持力度，做好小微信贷支持，支持农村居民合理的住房、购车等消费贷款，丰富电子银行产品功能，提高运行效率，降低交易成本。
作为直接服务三农的银行机构，在做好自己本职工作的同时，坚持守法经营，做好普惠金融的互惠理念，大力开展在农村和社区的宣传活动，给村民讲解普惠金融的好处，维护农村金融消费者的合法权益，扩大普惠金融的影响范围，使更多的人收益
(三)营造氛围，加强全民的信誉观念
依靠政府的权威作用，制定相应的政策法规，使得社会信用体系不断完善，提高大到企业，小到个人的信用意识，使整个社会成员做到诚实守信。
一是借助媒体的宣传手段，宣传诚信文化，使诚实守信的观念深入人心
二是借助媒体的舆论手段，制定“惩恶扬善”的制度，对于信誉失衡的企业给与曝光，给整个社会起到一个制约作用。
三是县域金融机构应积极营造守信的的氛围。金融机构要积极培养客户良好的信用使用习惯，可以对守信的客户可以获得给予更大额度贷款的机会、逐渐降低融资成本等奖励。同时县域银行应该为农民和小型企业的经济知识培养和提高做出贡献，提高他们对理财观念的认识，增强储蓄观念。
在中国工商银行实习近两个月了，以下简要谈一下我的一些感想。
我是xx大学汉语言文学专业的一名大三学生，能有来银行实习的机会实属难得，所以决心珍惜机会，用心向周围的同事学习。我的工作性质相当于大堂经理助理，主要负责分流客户，指导客户完成一些基本的填单任务，简单介绍一些银行业务项目等银行的基础性工作。总之这是一项基础性的服务性工作，最需要的是耐心和用心，要努力起到提高银行服务效率、服务质量的作用，这就是我对自己工作情况的基本认识。
做银行的大堂工作尤其是我所在的城关支行是xx业务量最多最繁忙的银行首先得过体力关，记得第一天上班基本上站一天回答一天的问题，晚上下班还真有些体力不支，浑身酸痛，但是后来这样坚持几天慢慢就可以应付这样的体力消耗量，我想好的身体永远是做好工作的基础和前提。
其后进入熟悉业务阶段，要清楚各项银行业务的办理流程，各种表格、单据的填写方法，以及如何恰当又准确的引导客户等。这阶段的过关要特别感谢我们银行的老师——负责大堂的唐经理，她给了我们细心严格的指导和真诚的帮助，可以感受到经理在用心传授给我们她的工作经验技巧以及工作心得。还用许多和我们实习生年龄相仿的从事证券和保险行业的哥哥姐姐也给了我们很大的帮助，我们相互配合，感觉到银行的工作气氛十分融洽，我想我们会成为生活和工作上的好朋友，我会用心的学习这些同事们身上的优点。
现在应该是提高业务水平阶段，怎样才能更好的与各户交流，准确了解到对方的需求，高效的帮客户解决问题，以及如何更好的识别客户，并可以进一步了解一些理财产品，以更好的引导帮助客户。
我的第一份工作虽然并不高端，并不需要太多技术，但却锻炼了做好一份工作尤其是服务性行业的基本素质：很好的交流倾听沟通能力，恰当准确的表达能力以及融洽的与人相处的能力，我想这也是我所学习的汉语言文学所应该掌握的基本素养，这也是一个人在社会上生存所需要终生学习提高的方面。
每一天都有近千人来我所在的城关支行办理各项业务，每一人都是那么的不同，来自不同的家乡，操着不同的口音，不同的要求，不同的愿望，不同的生活状态，每天见证不同人的不同的忧乐哀愁，但这些日子的工作经历让我在心里不断提醒自己，对于每一个人不管贫穷还是富有，位高权重还是身份卑微，聪慧多知还是孤陋寡闻，你都应该发自内心的尊重每一个人，要耐心，认真的倾听每一个人的想法要求，尽量为客户着想，因为你也需要别人这样对待你、帮助你。只要这样想我就可以以一份很平和的心态对待我每天的重复性较高的工作，因为我想我的工作是有意义的。
另外的不得不提的实习收获是理财意识的提高，一个人不光要会挣钱，还要会有效的管理自己的钱，就是要学会理财，学会投资。在银行的实习让我开始接触保险、股票、基金等理财投资项目，并慢慢开始学习如何去合理规划适合自己家庭的理财方案，比如一个家庭最好要有10%左右的资产投资于保险，60%的资产用于较为稳定的投资等，我想学好理财是在银行实习期间要去研究的大学问，也是一个人要去终身学习的必修课。
每天在工行实习也会有很多小插曲，也因为指导客户填单出现一些小问题而被批评，也经常会遇到有各种急事焦急等待的客户，抱怨连连的客户，谦虚诚恳的接受批评，也不要埋怨别人的坏心情为什么朝你发泄，要理解其实他并不一定针对你，慢慢疏导安慰客户，并学会一些技巧解决棘手的事情，有时候并不要直接去面对问题，而是应该换种思路或者拐个弯去处理它。
[关键词]理财产品；定量分析；营销策略
［中图分类号］F830.33[文献标识码］B [文章编号]1002-2880（2011）11-
我国商业银行理财产品起步较晚。2004年7月，光大银行上海分行推出我国第一款商业银行人民币理财产品——阳光计划B计划第一期。自此之后，我国商业银行理财产品市场获得了长足的发展。2011年1—8月底，我国银行已有10564款新理财产品发行，平均预期收益率为3.86%，发行量已超过上年全年水平。本文以普通客户的需求为基本立足点，从安徽省各商业银行理财产品现状出发分别对理财产品营销的内容及方式两个方面进行研究，提出完善理财产品营销策略。
一、商业银行理财产品营销理论发展情况
近年来商业银行国际营销理论不断发展，主要经历了从4P营销理论到4C营销理论的过程。其中，4C营销理论是美国劳特朋教授于20世纪90年代提出并发展的。4C理论中的4C是指客户需求、客户成本、客户便利、客户沟通，该理论的核心是“以客户为中心”的“客户主导型”策略。我国学者吴红高（2006）通过分析我国商业银行理财产品业务的发展情况，指出我国商业银行在银行理财产品的销售上普遍存在着偏重产品推销、轻客户需求，理财专家队伍素质普遍不高、理财工具相对落后等问题。林文俏教授（2008）则认为我国商业银行对银行理财产品的营销意识不强，还没有树立“以客户需求为中心”的营销观念，忽视对潜在客户的研究和开发。
然而，对商业银行理财产品营销策略的研究大多数在结合实际的基础上采用定性分析，通过收集客户数据并分析的定量研究较为缺乏。同时，这些研究大多并未将金融资产低于30万元的普通客户与VIP客户、企业客户区分开来。高资产值客户是商业银行盈利的重要来源；但现阶段在安徽省，普通客户是购买商业银行理财产品的主力，而且普通客户市场仍有巨大发展潜力。同时，普通客户与VIP客户的营销策略有很大区别，因此有必要针对普通客户进行商业银行理财产品营销策略的研究。
二、理财产品销售影响因素模型
（一）影响模型的因素
客户最终决定购买某家商业银行的理财产品受多种因素的影响，了解各影响因素的重要程度有助于立足普通客户的需求，理清理财产品营销内容，有侧重地宣传理财产品。首先，风险和收益是决定银行理财产品销售量的重要影响因素。其次，随着银行理财产品的日益同质化和竞争的日趋激烈，各商业银行网点工作人员的职业素养和工作态度也会影响客户最终的选择。同时，由于大部分客户对银行理财产品的运作流程和盈利模式中的许多专业知识缺乏足够了解，商业银行多年来树立的品牌和口碑也会对客户的选择产生一定影响。最后，银行理财产品是一种特殊的商品，客户通常希望可以随时跟踪了解理财产品收益情况，并获得银行工作人员的专业指导，因此是否能快捷、安全地购买和追踪银行理财产品也是客户考虑的因素之一。
但是，由于潜在客户在购买银行理财产品时会综合考虑多种因素，很难确定是哪一个因素最终吸引潜在客户购买，因此两因素的比较可以更贴切地反映潜在客户在购买银行理财产品时的心理状态。
（二）模型的假设条件
针对银行理财产品销售影响因素模型建立前提条件的分析，本文对问题做出如下假设：
1.每一个消费者的选择都是理性的，即各个体的意愿是相互独立的，没有因彼此间的交流导致的趋同性，500名被调查者对各个因素重要性的判断无趋同性。
2.对于调查中短暂的时间差异性忽略不计，即500名被调查者受调查的时间是相同的，不存在时差性，认为调查结果是对当前消费者对银行理财产品的认知反映。
（三）模型的建立
安徽省银行业发展较晚，因此，虽然包括东亚银行、光大银行在内的外资和中小型商业银行在安徽省设有分支机构，但其分支机构与业务量仍远远不及国有大型商业银行。因此通过匿名调查表格的方式对安徽省中国建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行各网点的客户进行了随机调查。通过获取的500名潜在用户的有效调查问卷对影响银行理财产品销售的五项因素进行了排序，并依照分数表算出各影响因素的总得分。
通过使用Matlab软件，可以对比较判断矩阵进行一致性检验。
得到权重向量为,因此，比较判断矩阵的一致性可以接受。
由以上模型可知，收益率、风险率、购买银行理财产品的安全、便捷程度、服务质量、品牌影响力对于银行理财产品销售的影响权重分别为。因此，收益率对银行理财产品销售的影响最大，其次是理财产品的风险率与在各商业银行网点购买理财产品的安全、便捷程度，这三个影响因素在很大程度上决定了普通客户的购买意向，且这三个因素之间的差别较小。而各银行品牌的影响力对理财产品销售的影响较小，而各网点理财产品销售人员的服务态度的影响力最小，这主要是由国有股份制大型银行品牌信誉度普遍较高与服务同质化导致的。
三、营销手段有效性模型的建立
（一）模型影响因素的引进
在银行理财产品的销售中，银行可以采取多种营销手段提高银行理财产品的销售量，包括银行从业人员的介绍，银行各个网点的宣传，报刊广告宣传，电视广告宣传，手机短信营销，互联网营销等。但是各种营销手段对银行理财产品销售的影响程度却较难量化。因此，我们通过匿名调查表格的方式对安徽省建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行各网点的银行客户进行了随机调查。通过获取的500名潜在用户的有效调查问卷对商业银行理财产品的各种营销手段有效性进行定量分析。
（二）模型的假设
1．消费者的选择都是理性的，也就是说各个体的意愿是相互独立的，没有彼此间的交流导致的趋同性，其选择结果对于我们确定银行产品的宣传具有实际意义。
2．消费者对于各种营销手段的认识可以具有重复性，即每一个调查者可以对多种营销手段进行感知和选择。
3．对于调查中短暂的时间差异性忽略不计，即500名被调查者受调查的时间是相同的，不存在时差性，认为调查结果是对当下消费者对银行理财产品认知的反映。
4．对于调查中地域差异性忽略不计，即虽然500名被调查者分处不同地级市，但各地商业银行的营销手段对被调查者的影响一致，各地同一营销手段的质量没有优劣之分。
（三）模型的建立
如果有更多的客户最初通过该种营销手段了解某种理财产品，即可视该种营销手段是有效的，营销手段的有效程度与最初通过该种营销手段了解某种理财产品的客户数量呈正比。
我们先考虑在某一家银行各个营销手段的影响力。将归一化，即为该银行各种营销手段的影响力指数。因此，若有家银行，就可建立影响力指数矩阵：
由于安徽省各国有大型商业银行的理财产品销售量在安徽省理财产品总销售量中所占份额不同，因此对各家银行理财产品的销售量进行归一化，得作为权数。因此，其权数为。
即为不同营销手段对理财产品销售有效性指数。
这里以蚌埠市主要商业银行为例。截至2010年，蚌埠市主要商业银行为中国建设银行、工商银行、交通银行、农业银行及中国银行的蚌埠市分行，因此我们分别在五大银行各支行通过匿名调查表格的方式对银行各网点共500名客户进行了随机调查（每个银行的网点各100名客户；总计为了解某种商业银行理财产品的客户数量）。得到数据如下：
并且截至2011年上半年，根据五家银行实现商业银行理财产品的手续费和佣金的净收入，得则就是各营销手段对蚌埠市银行理财产品销售的影响力指标。由此可知，银行从业人员介绍所占的影响力权重最大为0.317，即银行营销人员对理财产品的营销可以大大提升普通客户对理财产品的初步了解，为之后的购买行为提供了条件。而网点内纸质和屏幕宣传的影响力权数为0.267，手机短信营销再次之为0.147。可见这两种营销手段的有效性也较高。而广播、电视和互联网营销的有效性分别为0.043和0.039，有效性较低。
四、安徽省商业银行理财产品发展的策略建议
（一）注重客户分层，市场细分，制定明确的市场、客户划分标准
将市场细分与制定理财营销策略相结合，积极开展市场调研工作，细分目标客户市场，认真分析不同客户的业务需求。注重对中高端个人客户、优质公司类客户的营销；对存量客户实行二次营销和重复营销。要求客户经理密切关注其管理的高端客户资金流向，根据客户的闲置资金情况，大力宣传与其资金闲置期相对应的理财产品；对优质的中端和潜在客户，制定周密的营销活动策略，开展理财沙龙、产品推介会、优质客户座谈会等针对性营销，挖掘其潜在的理财需求。同时力求通过周密的市场细分，进一步提高理财产品市场占有率。
（二）制定内部员工服务规范和实施细则
制定详细的理财知识培训方案，不断加大银行工作人员理财产品知识和营销技能的培训力度；制定内部员工服务规范和实施细则，让银行从业人员的行为举止、服务内容有据可依；建立健全营销业绩考核制度，进一步深化员工激励机制。
（三）建立健全营销策略标准
目前,安徽省金融业发展迅速，各类金融创新与金融改革更是层出不穷, 这既是机遇更是挑战。对于国有大型商业银行来说，建立健全营销策略标准已成为商业银行理财产品业务可持续发展的首要选择?各商业银行应明确并实施以改进与消费者关系为前提,以消费者需求为导向的产品策略，针对不同层次的客户和同一客户不同的阶段制定不同的营销策略标准。
（四）进一步强化宣传工作
要求各网点强化宣传，在营业网点内张贴基金、保险及各类中短期理财产品的宣传海报；在大厅内摆放易拉宝，加强产品风险点的披露，强化宣传真实性；在非营业期间，充分利用营业网点的滚动显示屏，循环播放宣传标语；充分调动银行柜面的营销积极性，营造“人人开口营销、人人争做营销明星”的良好竞争氛围。并通过电话、短信、走访重点等方式，与客户及时沟通有关理财的最新信息，有针对性地向客户推荐产品；大堂经理在日常为客户解答各项疑问时，加强对潜在优质客户的挖掘及理财产品的宣传。
（五）将业务培训与推进理财队伍建设相结合
突出强化理财经理和客户经理业务素质的提高，将新增的理财产品及时、详细、全面地纳入培训方案，并认真组织相应的学习和能力测试；同时，邀请相关专家讲解各类银行理财产品的营销技巧，理清营销思路，有的放矢地制定相关营销策略；加大对大堂经理和临柜人员基础理财知识的培训，提炼各理财产品的亮点，方便在日常营销中能更加全面客观地向客户推介，也为扩大理财队伍建设奠定基础。?
[参考文献]
[1]Vihtelic.Jill Lynn, Personal finance: an alternative approach to teaching undergraduate finance[J]. Finance Service Review,1996,78-86.
[2]吴红高.商业银行个人理财业务发展的有效途径[J].金融经济，2006（2）.
[3]林文俏.商业银行理财产品营销几个问题的思考[J].产业与科技论坛，2008（3）.
一、互联网金融背景下商业银行的现状及网点转型的威胁
1.商业银行网点的现状
在互联网金融背景下，网点不仅有利于商业银行实现市场定位、客户细分，而且还能实现有效的直接客户服务，是商业银行面对“新网点主义”迅速扩张开展各项业务获取市场竞争的重要营销渠道。2013―2014年是互联网金融发展最为快速的时期。截止2014年初，湖南长沙除“五大国”有银行：工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行外，还有中信、光大、华夏、民生、广发、深圳发展、招商、兴业、上海浦东发展、恒丰、浙商、渤海等12家股份制商业银行，其营业网点达87家。2014年初，商业银行金融机构资产规模达468万亿元左右，比2013年增长60%以上。2013年，湖南商业银行开设异地网点的举动速度逐渐加快。从长沙逐渐扩张到株洲、湘潭、郴州、衡阳等地。随着银行竞争力的加剧，湖南商业银行在经营业绩和利润上逐渐呈下滑趋势，但互联网金融的爆发，网民人数的增加，互联网普及为金融界带来了新希望。根据天弘基金调查数据获知，截至2013年，余额宝规模达1854亿元左右，成为市场最大公募基金；截至2014年1月，人人贷获风险投资金额达1.3亿美元左右，成为全球互联网金融企业融资；同期，平安新推出集理财、生活服务管理与一体软件“壹钱包”，这些互联网金融领域投资事件预示互联网金融未来发展巨大空间。湖南商业银行要想有利整合资源，获取新利润增长点，网点转型是最有效的必然选择。
2.商业银行网点转型威胁
由于受经营环境和市场竞争力的影响，湖南长沙各商业银行网点转型也面临着威胁。
首先，渠道建设整合不够，总量控制认识不足。一般来讲，商业银行的渠道有三种，首先是传统的由银行网点、ATM机等实体构成的看得见的“实体渠道”，银行营销队伍组成的流动性渠道，以及互联网技术催生的虚拟渠道。每个银行网点应该因地制宜，有着自己的“定位”。每个银行网点有着自身独特的资源与地理位置特点，这个特征伴随着辐射人群特征与经济环境的不同，有些侧重于吸收居民存款、推出理财业务，有些则侧重于企业打交道，有些则有利于发展银通宝等中间业务。所以，构建合理的渠道结构，发展优势业务，增重优势渠道比例，是网点合理发展的重要体现与必然选择。
其次，网点选择不尽合理，缺乏系统评价指标。在我国商业银行的深化改革中，网点地址的选择、变迁、撤并是一个重要问题。在这个问题上，忽视选址的重要性、网址变迁不能跟上城区建设步伐、网点选址全局建设缺乏前瞻性等问题较为典型。究其原因，缺乏对辐射区域专业的市场调查，没有系统化、量化的衡量指标是关键所在。在选址问题上，经验占多，科学占少，亟待建立系统的分析指标体系。
最后，机构臃肿，网点效率有待提高。一方面，组织层级过多，网点数量庞大，诸如中国银行、建设银行等，依然有着“总行―分行―二级分行―支行―分理处”多级构架模式，而总行行长到基础员工要有8级左右的管理层级，垂直层级过多，机构庞大，与国际通行的扁平化机构设置相去甚远，直接影响效率。另一方面，据统计，中国银行30岁以上的员工高达79%，大专以下学历人员占44%，这意味着他们习惯于业务型操作，对于新业务与新知识的接收能力不够，人员结构严重拖沓基础网点办事效率。
二、以湖南商业银行为例，网点转型方案
1.湖南商业银行网点调查
为了能够充分的了解湖南商业银行的竞争力以及网点转型的现有情况，笔者分别从客户以及湖南商业银行员工这方面入手，调查了湖南商业银行的品牌、网点分布、网点功能、网点的业务流程以及网点投入资源等情况。
通过调查可知，湖南商业银行的公司和个人金融品牌在本地排名并不靠前，和中国银行、中国工商银行等标杆银行存在着不小的距离。但是和之前相比，湖南商业银行的知名度正在逐步上升；客户对湖南商业银行的好感度良好，和标杆银行的差距并不大，客户与银行互动较好；通过调查，湖南商业银行在网银、信用卡的发行使用上和标杆银行有很大的差距；湖南商业银行的公司类金融业务的口碑良好，和标杆银行并无差距，但是个人金融业务的品牌并不好，和标杆银行之间有着不小的差距。
利用熵权法和模糊综合评价法，对长沙商业银行网点布局总量控制指标权重进行测度和综合测评。以隶属最大原则对湖南相对应的银行网点做出分析评测，根据调查结果获知，相对全国较发达城市来说，湖南长沙与衡阳的银行网点数量较少，岳阳与常德数量适中，其它各市网点数量很多。与全国实力相当的城市来说，湖南长沙商业网点数量太少，因此，可选择长沙作为合理新设网点的对象，扩大网点机构规模。如下表1所示：
通过对长沙商圈缩小分析，可以看出，目前湖南商业银行的最大不足是停车不便利以及企业的数量有欠缺。对于新建网点的选址，大多数员工倾向于选址于新城区、新的社区以及重点商圈。对于网点的渠道建设，员工多建议在网点搬迁、以及自助设备建设方面多多加强，可以看出湖南商业银行的网点布局近两年发展缓慢，并没有紧跟城市的发展步伐，自助设备欠缺，柜台的压力太大。
对于网点功能，员工多认为应改善补充加强的区域主要是大堂和理财区，自助ATM与柜台业务的比例最好是5：3，而湖南商业银行的柜台业务比例过大，代缴费和自主开卡应当是目前湖南商业银行最为需要的自助功能。而湖南商业银行的电子渠道功能并不健全是导致湖南商业银行的电子渠道应用不健全的主要原因。
网点营销方面，湖南商业银行在推销产品上仍有很多困难，例如产品的吸引力不够、日常性业务过多导致没有时间营销、以及产品的销售激励不足等。
2.长沙部分商业银行网点的调查报告
直至2014年10月，长沙除有国有商业银行：中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、交通银行外，还拥有股份制商业银行和城市商业银行：招商、浦发、光大、兴业、中信、邮储、民生、长沙、北京、广发、华夏等，16家商业银行，其营业网点共316家以上；除广发和北京银行外，其它各家银行在长沙市外各地方均开设了异地支行。如下表2所示：
从上表获知，2014年底长沙9家商业银行存款总量达：301，620，822.76亿元，与2014年初相比增加了807万元左右，增长幅度达68%以上。目前，从银行存款总额度来看，招商银行存款总额以560亿元排列首位，兴业银行存款总额以402.59亿元排列第二，中信和浦发银行则以7亿元左右的存款总额排列第三和第四。从银行存款增量来看，招商银行存款增量以183亿元排列首位，而浦发银行存款增量则以35亿元左右排列第三。从市场份额来看，在长沙市场中9家商业银行占23%左右，与2014年初相比提升了3.79%。除中信、光大、民生银行外，其它6家银行的市场份额都有所提升，尤其是民生和华夏银行尤为突出，与2014年初相比提升了2.3%。
2014年期间，在长沙各商业银行异地分支机构的方案逐渐加快建设。从株洲到湘潭、到衡阳等地，除北京和广发银行外，其它商业银行都在长沙各地设有异地支行。直至2014年10月，各商业银行异地支行存款总额为204亿元左右，占长沙市各商业银行存款总额的7%以上。如下表3（2014年银行储蓄存款情况）所示，9家商业银行再创新高。其储蓄存款和贷款总额为：1907.43亿元左右。
从上表数据可以获知，随着商业银行市场竞争力的加剧，长沙各商业银行经营业处于下滑的危险，因此，怎样整合商业银行各资源，怎样获取新的利润增长点，是互联网金融背景下商业银行网点转型成为商业银行获取竞争地位的必然选择。
3.湖南商业银行网点经营存在的问题
在网点经营方面，湖南商业银行主要存在着以下问题：
第一，网点的人力资源投入欠缺，首先，营销类的员工十分欠缺，许多网点的大堂经理和理财经理是由同一人兼任，更有网点并未设置大堂经理和理财经理这两个职位。其次，由于激励体制的不完善，导致了员工在推销产品的时候，有很大的困难，绩效考核的不完善造成了员工积极性低下。最后，员工的素质缺乏，由于科技带来的便利导致了柜员的机械化，缺乏和客户之间的交流，少了人情味，而专业水平的低下导致了难以提供优质服务，对于较高层次的融资、理财等业务难以进行。
第二，网点的费用资源配置不科学。首先在渠道建设的方面，湖南商业银行的网点布局并不合理，县级网点覆盖率低、重点城市网点较少、新城区缺少网点，而自助服务的渠道比较少。由于对于营销费用的使用并没有很好的规划，导致了营销费用的使用并未达到相应的效果。
第三，网点的竞争力欠缺，这就体现在客户服务、业务流程以及产品的功能方面，营销功能的丧失、服务效率低下、产品功能定位欠缺导致了网点的竞争力低下。
4.网点转型框架和功能区的设计
通过对湖南长沙商圈进行缩小分析，目前长沙共有：6个区（岳麓、芙蓉、天心、雨花、开福、望城）、1个市（浏阳）、2个县（长沙、宁乡）。其中，作为中心区域的岳麓、芙蓉、天心、雨花、开福的经济发展水平要高于其他区域，其中岳麓区的繁华度最高，因此，这里将选取长沙岳麓区的松桂园与阿波罗广场商业圈作为网点。
根据经济增长和生产理论，商业银行作为经营企业，同样受网点人力和资本投入、创新的影响。因此，湖南长沙商业银行网点转型主要以网点人力和资本投入转型，及创新投入转型三方面为主。
第一，人力投入的转型需增加网点人数量、优化和加强网点员工综合业务水平、构建绩效考核体系。在优化人员配置方面，首先应当充实的是营销人员，安排管理人员分批到基层网点交流锻炼，将一部分柜台的员工培训后转岗到营销，统筹人员规划，将其余人员补充到营销队伍；实施全面的客户经理制度，在各个全功能的网点，应当分别设置公司业务经理以及个人业务经理；若有理财业务的网点，应该单独设置理财经理，不断强化产品经理对于业务经理的支持。加强员工的培训工作，建设完善培训体系、加强培训方式设计双管齐下，不断充实人才队伍。
第二，资本投入转型需提高固定资本和流动资本的投入。在现代互联网金融背景下，投入资本的转型是湖南长沙商业银行网点建设、电子银行建设、自助设备投入的关键。在网点建设方面，根据我国的国情，应当继续建设电子银行和自主业务，同时不断的增加柜台业务网点的布局。湖南商业银行应当不断的优化网点布局，增加发达地区服务网点的数量，增加空白区域网点建设，并且不断的完善网点的业务能力；在流动资本方面，应当科学管理网点的营销费用，统筹规划各项资源，让资源投入能够获得更大的利益。
第三，网点创新的转型需要从服务、产品、服务流程三方面着手，改变以往传统的银行服务模式，以产品中心和客户中心服务模式为主，不断开发和推行新型业务产品，例如：提供POS加盟店和小额取现服务、IC卡互联网自助服务、跨行支付服务、境内在线安全和便捷支付等，同时，简化、优化银行业务流程。例如：为了使网点更为方便，将设置网点引导区、自助服务区、电子银行体验区、快速业务柜台、综合业务柜台、客户等待区、理财服务区等功能区。其中，理财服务区除了服务个人账户开户业务和投、融资业务外，还涉及居家服务业务和电子银行业务。
三、互联网金融背景下商业银行网点转型的建议
1.优化渠道建设
首先对网点进行分类管理，因地制宜，紧密结合网点地域特质与自身资源优势，准确定位网点发展方向。摒弃多元化、综合化的发展理念，打优势牌，进行重点突出的、差别化的银行网点建设。对于客户也应进行差异化服务，向营销服务型姿态转变。完善自助服务渠道，拓宽自助服务功能，减轻柜台服务压力，集中人力抓重点业务、优势业务。
在互联网不断发展进步的今天，传统业务在互联网的冲击下简易销售类产品不断下降，营业网点的功能定位也应当做出相应的调整，首先应当将网点的中心调整为以客户的投资理财，其次应当加强低效率的网点转型。在以客户为中心的理财投资中，银行应当提供的是互联网金融行业无法供给的专业、私密、个人的金融服务，通过提供这些服务，提升和客户之间的粘合度，形成在互联网金融环境下的营业网点核心竞争力，这就需要将各网点的经营范围多元化和综合化，做到能够向客户提供各式各样的专业化金融服务；并不断加强服务人员的专业水平，不断发掘客户的资源，向客户提供理财、产品、小额信贷等各方面的业务；重组人力资源，加速规划高端服务柜员从传统简易的销售类产品向专业营销人员之间的转型；并且吸收一些重组后的空余人员转型为理财顾问，吸引管理人才，充实到网点营销团队。
2.构建科学的网点选址系
这一体系的构建需要多方面的支撑，首先是对城市整体建设规划的把握，这是网点前瞻性的保障；其次是区域内的网点布局，结合地方的居民企业数量、收入与消费水平、理财观念有细致的了解与划分，构建扁平的、合理的网点布局体系；最后，对每一个网点都结合地域实际给予明确的服务功能与发展定位。
3.以效率为导向实现网点转型
就总体转型目标而言，就是通过产品、系统、渠道的优化升级，以客户为中心，突出营销重点与优势，全面提升网点运营效率。而网点转型的内容则主要落实在流程、服务、营销的转型上，这是每个网点实现自身优势的核心内容。为此，要重点抓市场调研，科学细分客户群体，差异化服务，加大科技手段的应用；同时也要加强队伍建设，健全人才结构。
4.线上线下互动战略
关键词：商业银行;个人理财业务;问题对策
1.商业银行个人理财业务的概述
1.1商业银行个人理财业务的定义
商业银行的个人理财业务是银行以个人客户和法人客户为理财服务对象，为其提供投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。
1.2商业银行个人理财业务的作用及意义
个人理财业务所带来的作用是双重的，其意义也是双重的。给客户的是财富增值，给银行的是中间业务的庞大收入。
1.3商业银行个人理财业务的基本分类及特征
以工商银行为例，理财业务仍围绕着证券、保险、银行自身三大金融理财产品展开，特点是：证券基金类产品，高风险、高收益，客户持有产品时间不受限制，灵活性较强;保险理财类产品，低风险、低收益，客户持有产品期间有附加保障，时间较长，灵活性不强;本外币理财和结构性理财产品，时间与风险都不尽相同。
1.4商业银行个人理财产品的相关介绍
1.4.1基金理财业务介绍
证券投资基金是指通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立财产，由基金托管人托管、基金管理人管理、以投资组合的方式进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。银行发行的基金现在只有开放式基金，工行的基金产品不外乎货币型基金、债券型基金、股票指数型基金三大类。其货币式基金的特点是本金安全、买卖没有手续费，到账时间T+2个工作日，日日结算，按月份红，收益在同类产品中较低。债券配置型基金和股票指数型基金的特点是不承诺保本，买卖需一定的手续费，到账时间T+5个工作日，不分期分红，收益高，风险高，适合想获得高回报投资收益率且有一定风险承受能力的客户参与。但债券型基金相对于股票型基金来说，风险要小得多，因为债券型基金主要投资债市市场，而股票型基金主要投资证券市场。
1.4.2保险理财业务介绍
银行保险理财就是有保险公司筹集客户资金进行投资，并附加给客户在产品持有期间给予一定保障的理财，工行称此类产品为银保通。保险理财产品的特点和基金投资相反，它对客户持有时间要求较长，产品收益较稳定，但购买手续费高，主要有分红险、万能险、投资连接险三大类产品。
分红险特点是客户每年分享保险公司的赢利，如保险公司年度收益为零甚至为负时，客户无法获得分红。万能险随着银行利率的变化而变化，同时有自己的产品利率值，有最低保证收益率，复利滚存，对客户持有产品的时间要求较长。投资连接保险是一种基金产品的自合投资，主要分三种账户类型，有成长型账户、平衡型账户、安益型账户。这三款账户分别涵盖了三种不同投资客户的需求，产品灵活性较好。客户可在产品期间自由转换账户类型，以此达到投资收益的最大化。成长型账户主要投资于股票型基金。平衡型账户主要投资于债券型基金和混合型基金、安益型主要投资于货币式基金以及在一级市场申购新股。
1.4.3人民币理财业务介绍
人民币理财，是以人民币作为主要投资介质的理财产品，主要投资较为稳定的债市市场和票据市场，一般预期收益率较为固定，收益兑现比例高，几乎为零风险。目前工商银行的人民币理财产品主要有：“稳得利”信托融资型人民币理财产品、理财专属理财产品――股权投资型、新股申购类理财产品、工银财富人民币理财产品。特点是收益稳定，有起点金额和持有时间的限制。
1.4.4外币理财业务介绍
外币理财业务就是除人民币以外的币种进行投资的理财业务，主要面向国外进行投资，产品结构更为复杂，风险也更大，收益更难把握。我国商业银行对国外投资的经验较少，外币理财业务受国际外汇汇率、国际投资市场的波动影响较大，近年工行也推出了和国际黄金价格进行挂钩的产品，受国际金价的波动影响，此类的产品风险也较大，主要有以下几款：珠联币合外币型理财、汇财通外币理财、汇财宝外币理财。
2.我国商业银行个人理财业务存在的问题
2.1 风险提示及信息披露不到位
2007年，基金投资火爆，银行甚至出现了排队买基金也还是买不到。2008年，市场出现了拐点，5月出现下跌信号，接着便是一路下滑，发行价1元的基金开始出现了“破1”直至跌至50%左右。客户愤而谴责：银行就是资本家！过头看看银行的工作，例如，2007年基金火爆时，各银行的大厅宣传栏上只张贴了：某某时间发售某某基金。简单的发售通告，未附风险提示。宣传折页上页简单一句：基金有风险，购买需谨慎。银行官方网站也只是出现了基金的简单介绍。如发行的时间，募集的资金，费率的优惠等有关基金购买情况，并未出现醒目的风险提示语和具体基金的风险揭示情况。甚至，银行柜面员工、客户经理、理财经理、银行大堂经理向客户做基金产品投资介绍时，用的是对资本市场非常肯定发的回答：收益很好，比存定期要高得多，没风险。不管来询问基金的是年迈的奶奶爷爷，还是刚参加工作拿一点点薪水的年轻人，银行只从基金销售沉重的任务上考虑，竭力推介，非常信任银行的客户也就这样被“忽悠”了。到了2008年，市场下跌，银行遭遇唾骂，转而销售起了低风险的保险理财，开始卖保险，他们介绍类似“肯定保本，没有风险，本金相当的安全”等，2008年开始出现了保险理财的火爆场面时，银行请进了各家保险公司的人员一起和银行进行保险理财的销售。他们推波助澜，甚至对存款的老年人连蒙带骗，后期出现了一批被媒体曝光的案例。
2.2 产品过于单一且同质现象严重
各行的理财产品大同小异，性质、收益如出一辙。比如，工行推出的稳得利人民币理财，中行推出的博弈人民币理财，建行推出的利得盈人民币理财，除了名称不一样，性质极为相似，都属于信托型理财，产品预期收益都比银行同档次银行利率略高。大致的投资方向都主要是短期的一年以下的可转债债券、银行承兑汇票据的贴现和再贴现、金融债、企业短期融资债、货币式基金等固定收益类品种，以及国有控股商业银行和全国股份制商业银行提供的信贷资产转让项目、优质企业的信托融资项目和应收账款债券资产转让项目以及部分银行承兑汇票所对应的票据资产，并可进行新股申购。再如工行外币理财产品汇财宝，中行的汇聚宝，农业的金钥匙，也是如此，都属于固定期限保本浮动收益性产品，主要投资境外市场，外汇市场。各商业银行理财产品都只局限在了保险理财、基金理财、银行自身理财这三大主体理财中。一家银行推出一个新的理财品种，另一银行马上会进行复制，产品同质现象严重。
2.3 营销宣传力度不够
商业银行在产品营销理念推广中始终表示坚持“以客户为中心”，但却没有真正从客户的心理需求出发来营销产品，往往也是采用了外面推销产品的模式，认为只要做一些简单的广告、营销策略便认为是营销。
银行网点因为营销任务繁重，一味将多种理财产品推给客户，对具体某个理财产品销售之前未经培训，只是简单的接到上级行的产品销售通告，营销过程中过分收益宣传，无视客户实际情况，最终遭到客户反感和抛弃。
2.4 对贵宾理财跟踪服务及售后服务欠佳
因影响各网点的业务指标，银行重视前期销售，但售后服务表现得相当差。似乎除了刺激再销售之外，没做过什么别的。客户绝对信任银行的情况下，却因为银行未能更好的对其做跟踪服务，流失了非常多的优质客户。
2.5 银行理财监管滞后，造成金融市场混乱
2007年，各商业银行在证券市场的牛市行情下都纷纷大做文章，相继推出了各类投资资本市场高风险的理财产品，这些产品手续费相当的昂贵，大量客户投资所产生的庞大的中间业务收入让各银行硕果累累。2008年，证券市场转牛为熊，客户通过银行端购买的基金、理财开始出现“零收益”“负收益”，客户极度不满，尤其这人群中的一批中老年客户群。银行的这些高风险的理财在没有为客户做风险评估的情况下就销售，产品出险后，客户投诉无门。银监会对理财产品市场的监管缺乏持续性、有效性、针对性、监管的尺度时松时紧，让商业银行在销售上肆意妄为”
3.完善我国商业银行个人理财业务的对策
3.1 强化客户经理理财意识，树立以客户为中心的理财服务理念
近几年，银行逐步建立起了一支庞大的客户经理队伍，这些客户经理专门负责对客户的产品销售服务。各银行的客户经理都是从各个现有工作岗位上抽调出来的，或是通过竞聘上岗的方式选的，虽有着丰富的业务知识，但各个客户经理对其理财产品的理解不一，造成销售同类产品没有同意的销售理念，各卖各的产品，没有统一的标准。其实，客户经理的理财服务至关重要的。如果一个客户经理可以做到在向客户销售理财产品前，充分了解客户的财务状况、资产结构、产品预期、客户现有产品持有等情况，建立完整的客户资料档案库。在充分了解客户产品的喜好基础上，开展差别化营销和个性化服务。而要达到每个客户经理都能规范的理财服务，就必须强化客户经理理财意识，树立以客户为中心的理财服务理念。从而为客户提供专业的量身定做的理财产品，是非常难能可贵的。
3.2 产品不断创新，要富有多元化、个性化，顺应理财业务发展需要
首先，理财产品要大胆改革创新，不能只局限与保险、基金、银行信托理财等简单理财产品中，其次，要将理财产品设计的有个性化、多元化。不是每次等到别人有相应的理财推出后我们再做产品后续研究，这往往到最后是复制了别人的产品。我们必须要先下手为强，针对目前的市场变化、目前的客户意愿、目前的投资方向，来确定最终的理财产品销售方向。随时调整我们手上的理财产品，顺应理财业务发展需要而制定出别致的理财产品，才能跟上不断在发展的金融步伐。
3.3 严格按照核心竞争力项目展开理财服务，建立统一客户信息平台
客户经理建立统一的客户信息平台，有助于客户经理对所管辖的客户更深层的了解，包括客户的兴趣爱好、理财偏好等等，这样，我们的客户经理在对客户进行产品的销售时，可以针对具体某个客户的大致情况进行分层管理和营销，不会盲目的乱推介客户理财，营销产品就有了针对性。同时，该系统的开发，还有助于客户经理与客户之间的感情联络。从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争能力。
3.4 提高理财人员的整体理财业务素质和综合营销能力
银行的理财经理要同时具备保险从业资格证、基金从业资格证、证券从业资格证，因为客户已经产生了多种需求，不仅要了解理财知识，同时又想包括地产、股票、基金方面的理财信息。因此，尽快培养出一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的理财经理，至关重要。提高理财人员的整体理财业务素质和综合营销能力，另一个途径就是实行理财经理资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到保证上岗。例如参加权威的AFP、CFP理财师考试。
参考文献：
[1]中国证券业协会，证券投资基金销售基础知识.中国财经经济出版社，2008（6）
[2]邓杨学.我国商业银行个人理财业务发展现状与对策研究[J].经济师，2008（2）
[3]刘建，陈建文.我国商业银行发展个人理财业务的发展[J].湖南科技学院学报，2008（1）
2021关于精选银行保安工作总结范文 20xx年，在抓好业务经营的同时，我们围绕上级行安全保卫工作年度工作意见，针对上年存在的问题和不足，立足于“预防为主”的工作方针，通过对全支行职工的安全意识教育和安全技能教育，提高了全支行员工的安全防范意识和防范能力。全年辖内各网点实现了无盗窃案件，无抢劫案件，无诈骗案件，无火灾事故，无财产损失等，确保了支行资金、财产和职工人身安全，为支行持续、健康、稳定的发展提供了有力的保障。
一、基本情况：
我支行现有职工20人，配有兼职保卫人员、消防员1人，营业网点2个，其中：地处城区的营业网点2个。
二、不断健全内控外防机制，切实落实各项规章制度
做好日常安全保卫基础工作。首先是积极组织全行员工认真学习《中国工商银行员工行为守则》（以下简称《守则》）、《中国工商银行关于对违反规章制度人员处理暂行规定》、《中国工商银行内部控制暂行规定》、《安全保卫责任书》等，加强全行员工法制教育，提高全行员工安全保卫意识。其次是加强经警队伍建设。今年多次组织全行保卫、经警、交接人员的制度学习和培训，规范保卫工作操作。特别是强化了经警军事业务训练、防爆枪训练及经警人员的考核工作，对经警进行技能考核，优留劣汰，进一步提高了保卫队伍的整体素质。同时做好员工动态管理工作，积极掌握员工工作和业余生活情况，对怀疑有不良行为的或经商行为的员工进行重点监控，并对广大员工进行防抢预案演习，熟练掌握有关安全保卫设施操作要领，明确报警电话。还拔出大量保卫专项资金，及时更新一部分已老化的技防设备。总之，在技防、物防、人防上进行大投入，把好人防、技防、物防关，及时消除案件事故隐患，防患于未然。
定期召开防范案件分析会，及时传达上级行有关文件精神，通报有关案情，研究工作中出现的新问题、新情况、新特点，分析本行管理工作的薄弱环节和漏洞隐患，并针对本行的薄弱环节，采取相应对策，对不良苗头立足于早发现、早教育、早防范，防患于未然。
定期或不定期地对所辖各机构部门进行严格检查，包括进行现场检查与考核，强化我行各项规章制度的全面落实，经常组织专业部门人员加强对重点部位、重点岗位和重要环节执行规章制度情况的检查，对发现有违规违法行为严厉查处，及时整改。尤其是不断强化安全保卫工作的检查落实，坚持每周的保卫科长检查制度及每月的分行行长检查制度，对各项安全工作的管理落实到岗、到人，强化报告制度，及时掌握本系统的安全保卫情况，努力防范案件事故的发生。今年以来，我行先后开展了职业道德、规章制度和法制教育活动、规章制度执行月大检查活动、业务高风险点检查活动、“抓内部管理，促业务发展”活动，积极检查我行业务经营发展中存在的问题，对检查中暴露出来的问题进行认真整改，消除隐患，不断完善内控机制，建立长效机制。
三、加强规章制度建设，夯实规范管理基础
加强规章制度建设，是一项保障安全防范工作步入规范和有序轨道的基础性工作，其目的是通过规范管理和操作程序来抵御犯罪行为。今年以来，我行根据总分行下发的《中国×××银行保安工作暂行规定》、《中国×××银行保安岗位操作规程（试行）》、《中国×××银行经济民警管理暂行规定》、《中国×××银行守护押运枪管理规定》、《关于印发守护押运人员六条禁令的通知》、《中国×××银行金库管理办法》、《中国×××银行安全防护设施建设及使用管理暂行规定》等规章制度的精神，本着在发展中完善，在需要中充实，在变化中调整，在实践中创新的原则，联系我行实际，建立健全了安全防范工作规章制度。
2021关于精选银行保安工作总结范文
一晃我来支行也快一年了，为了更好地做好今后的各项工作，现对一年来保安工作总结如下：
一、作为一名保安，我的本职工作永远是安保，不管其他工作在多我也把我的本职工作放在第一位，从不擅自脱岗。配合支行开展各项应急演练，到南岸支行各种学习会议和体能训练。
二、因为我们支行人员配置较少，很多事情都需要我们保安一起来做。这个事情一开始让我非常的。。。不爽，后来转过来想，这也是我一次学习的机会啊！
三、回顾一年来的工作，我也看到了一些自身的不足。处事呆板不够圆滑，随机应变能力较差，许多业务不熟悉，工作经验不足。这些都是我需要改进的。
虽然工作上还存在一些不如意的地方，但是我相信明年再大家的努力下，一定能做的更好、更出色。今后的工作有做的不好、不对的，还希望领导指正批评，做一个禁得起夸奖，也禁得起批评的人！
2021关于精选银行保安工作总结范文
时光飞驰，转眼间辉煌的20xx年即将离我们远去，回顾一年来的银行保卫工作，自己有收获和喜悦，也有惆怅和不足，现将这一年来的工作情况总结如下：
一、平凡岗位，主人翁精神
银行保卫工作是一个平凡的岗位，但也是一项特殊的、并具有一定危险性的工作。但我坚信只要有梦想敢于挑战自我，再平凡的岗位通过自己的不懈努力照样会活出精彩的人生。
我虽是一名普通的保安员，但我时刻牢记自己“守卫银行、守卫我家”职责。我要有一种主人翁的精神，把支行当作自己的家，把里的领导和同事当作自己的兄长和姐妹。所以，行里的事就是我自己的事，我要精心守护我的家。
这一年来，我主要负责支行营业大厅和ATM机值班、日常清机以及押运的保卫工作。我始终牢记自己的本职工作，做好安全保卫工作，维持好大厅的秩序。每天负责ATM机的安全检查，还要协助大堂经理做好卫生工作，以及协助完成引领工作。随着自己一天天的用心积累，对银行的业务知识有了更多的了解和掌握。
这也让我感到了学习的快乐，越来越觉得每一天过的非常充实。在工作中，我一直保持严肃认真的工作态度，胆大心细的干好看似平淡的日常工作，力求尽善尽美的做好每一项工作。在工作中，我边干边学，不懂就向同事们虚心请教，不断提高自己的业务水平和能力。同时，我坚决完成上级领导和银行交给我的每一项任务，力求做到让银行放心，让储户对我们更有信心。
二、加强业务学习，不断提高自身素质
俗话说的好：“打铁还得自身硬”，如果自己都一知半解又怎么能令客户满意呢？所以我每次都积极参加保安公司和农业银行组织的各种政治理论学习、专业技能和法律法规方面的培训，并在小队组织学习时《公民道德规范》、《治安管理处罚条例》、《消防法》等活动。平时小队长还要求我们互相帮助交流学习心得，并且不定期摘选优秀文章在班上宣读，同时结合实际情况一起讨论等，这样形成了一个“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。不但提高了我的思想道德素质，还提高了我的政治理论修养水平。
在参加思想道德教育的同时，也积极参加体能训练，内容包括：队列训练、擒拿格斗、三十分钟的俯卧撑、哑铃等体能练习，休息时还参加爬山等运动。坚持完成预期目标，保质保量地完成训练计划。我刚开始时出现了叫苦叫累的现象。但我明白作为银行的保卫，只有练就了过硬的业务本领和有健康的身体，才能更好地发挥其辅警作用。
“养兵千日、用兵一时”，没有日常刻苦的训练，关键时刻怎么能发挥出我们的作用呢？所以，我不怕苦，不怕累一直坚持。无论做任何事，务必竭尽全力，因为它决定一个人事业的成败。我深知，作为银行的保卫，平时接触现金的机会多，所以必须牢固树立正确的价值观，否则就很容易犯错误。因而只有不断加强学习，才能不断提高自身的综合素质和业务水平，才能不断提高自己的整体工作水平与业务能力。
三、存在的问题及明年的计划
在这一年的工作中，虽然有不少的收获和进步，但也有很多的不足和欠缺：
1、思想政治水平不高，有待进一步加强学习，努力提高。
2、有时候办事不够灵活，太过默守陈规。
3、分析问题、解决问题的能力不够，对一些事情没有预见性，离银行和公司的要求还有一定的距离，有待平时进一步加强。
4、业务知识的深度还理解的不够，尤其是相关法律法规掌握的还比较有限，有待进一步加强学习。
凡事都有例外。在市场萎靡、竞争更趋激烈的大势下，作为“首都第一银行”的中国工商银行北京市分行，各项核心业务牢牢保持了同业领军地位。这对诸多北京工行内部人而言，其所指不言自明——总资产、存贷款等各项指标都与首都地区同一量级的对手拉开了越来越大的距离。
以个人金融业务为例，近年来，个人金融业务实现了“三个新高度、两个新面貌、一个新跨越”，即个人客户规模、储蓄存款规模、产品销售规模创历史新高，渠道面貌、服务面貌焕然一新，初步实现了由“大个金”向“强个金”的战略新跨越。2010年初，北京分行储蓄存款余额突破5000亿，不仅在同业和系统内首创先河，也在中国银行业的发展史上留下了浓墨重彩的一笔。以5000亿为一个新起点，北京分行一年一个新台阶，储蓄存款规模接连突破6000亿、7000亿大关。北京分行拥有强大的个人客户基础，截至目前，个人客户总量突破2000万，基本实现了对北京市人口的全覆盖，管理的客户资产规模近万亿……这一连串数字全线飘红的背后，到底隐藏着什么样的制胜秘笈呢？
“我们不但没有受到影响，而且今年各项业务发展态势良好，市场占比与经营业绩都得到了大幅提升，如储蓄存款以及产品销售规模在四大行里已占据半壁江山，个别业务甚至达到60%-70%。”该行个人金融业务部总经理李育华在接受《金融理财》记者采访时称，面对“逼人”的经营形势，北京工行进一步深化从“大个金”向“强个金”的战略跨越,从分行到支行逐一对个人金融业务进行全面梳理，达到更加合理的战略布局和投入。
尽管该行已奠定了比较明显的市场优势，但也并不是压力全无。因为这只代表着过去，“强个金”的战略跨越是一个长期目标，接下来还有很多事情等着她与同事去做，作为业务带头人的李育华，仍然专注于远方……
形势喜人
采访当日，正值盛夏，一阵瓢泼晨雨过后，丝丝清凉如薄荷般沁人心田。在位于北京复兴门南大街2号天银大厦6层的办公室里，李育华正给下属交待工作，抬头见记者进来，笑容爽朗如昔，“事情很多，待会儿我们节奏快点。”
6月末，恰是商业银行月末、季末、年中三大考核节点，忙碌也是情理之中。稍作调整后，李育华直奔主题，“如你们所言，今年的确形势逼人，但对我们来说你只说对了一半，还要再加一句‘形势喜人’。”
就北京工行个人金融业务而言，今年仍保持稳健增长，市场占比与经营业绩都得到了大幅提升，如储蓄存款以及产品销售规模在四大行里已占据半壁江山，个别业务甚至达到60%-70%。
在巩固市场占有率的同时，该行还实现了客户规模和质量、渠道建设、各项产品销售、服务水平的极大提升。存贷款、客户规模、产品销售规模、中间业务收入、结算量、发卡量等多项核心业务均连续保持同业第一，北京同业市场的领军地位牢牢巩固。
截至目前，工行北京分行个人客户存量达到2035万户，基本实现了对首都地区居民的全覆盖，管理客户资产总额近万亿；财富管理中心、贵宾理财中心分别达到49和275家，财富客户达到15万，贵宾理财中心以上网点占比达到60%；在渠道建设上，全行自助机存量达到5132台，其中自动柜员机存量达到3487台、自助终端存量达到1645台。
她补充，“在个人储蓄存款搬家，同业竞争日趋激烈的大环境下，我们保持了稳健的增长，储蓄存款规模已经突破7000亿。”不论在同业，还是在系统内，个人储蓄余额与增量都是遥遥领先，不仅对北京分行的整体存款起到稳定作用，更对总行在同业稳固第一零售银行地位做出了重要贡献。
在产品营销方面，该行通过不断提升理财产品自主创新能力，加强产品合规销售管理等措施，稳坐同业头把交椅。据2011年年底数据显示，基金、国债、人民币理财等理财产品销量，四大行占比都在一半以上，分别达到69.6%、64.6%、53.3%，分别大幅领先第二名54、49、29个百分点。
近年来，各商业银行都在大力发展个人金融业务,这一领域的竞争也越来越激烈。对此，李育华自信地表示：“从客户规模、业务占比以及整体合力来讲,工行在北京乃至全国都是站在最前面的，我们有信心在竞争中赢得全面的胜利。”
制胜秘笈
冰冻三尺非一日之寒。北京工行在个人金融业务方面到底有着什么样的制胜秘笈呢？
“近年来，北京分行高度重视个人金融业务的发展，不断加大各项资源投入，个人金融业务所取得的成绩，都离不开分行党委的正确领导和大力支持。针对日益严峻的经营形势，我们进一步完善各项机制的建设，不断强化高端客户发展，深化了从‘大个金’向‘强个金’的战略跨越。”在谈起如何应对严峻经营形势的时候，李育华显得很有自信。“具体而言，就是切实依托大个金的整体优势，通过拓展新市场、新客户，加强营销推动的力度和深度，不断提升竞争力”。
同时，为巩固其领军地位，近两年来，该行一直把个人业务营销团队建设摆到非常重要的位置,全行上下在一流个人业务营销团队的建设中善于探索、勇于创新、勤于总结，敢于实践，建立了很多新机制，推出了很多新措施，锻造出了一支勇于进取、善于攻坚、敢于超越、具有较强凝聚力和战斗力的个人业务营销团队。
截至目前，该行个人客户经理总人数达千人；大堂经理总数近2000人，全行的营销力量和服务力量进一步得到加强。
更重要的是，该行在北京地区拥有良好的客户基础。近几年，该行不断整合产品、渠道、人员、服务等资源，着力打造具有品牌影响力和市场竞争力的高端客户服务体系，通过聚焦高端客户、聚力高端渠道、聚心高端服务，客户根基不断夯实。
“良好经营业绩的取得都缘于：一是通过不断丰富自身产品，充分考虑理财收益和资金使用效率与客户风险偏好的匹配，满足各类客户的金融需求；二是规范产品研发管理体系，把风险控制放在首位，进而使得产品预期收益与抗风险能力在市场上同类型产品中都位居前列，最大限度保护客户的资金安全；三是创新改革网点服务模式，不断优化业务办理流程，有效增强柜面服务能力，持续提升客户服务水平。总的来说，品牌的影响力、团队的执行力与客户的满意度是根本。” 李育华感叹，“这时候，个人的力量显得很渺小，关键在于总分行领导的整体决策和个人金融业务条线的团队协作。”
专注创新
在采访中，李育华反复提到的一个字眼就是创新。因为在她看来，只有不断创新才能取得领先，北京工行这些年来之所以在同业永站头排，最重要的原因便是不断的开拓创新，“追求卓越 创新领先” 是其发展路上的不变追求。
“上半年，各项业务都在推陈出新，在现有基础上又增加完善了很多业务，立体化客户服务体系也在逐步形成。”李育华坦陈，“我们既要做好总行的排头兵，也要当好总行的实验田，总行的很多新思路都在北京先行试点，比如高端客户俱乐部、名人理财俱乐部，以分层维护为基础，以精准营销为抓手，以沙龙活动为补充的多维度立体化客户服务体系等等。”
值得一提的是，该行还一改以往“坐商”模式，全面实施“走出去”战略，上至分行领导下至客户经理都积极走访客户，了解有效需求，进而有针对性地开发产品、完善服务。
谈及“走出去”战略，李育华表示，事实上就是公私联动、私私渗透，即对公业务与个人业务交叉营销协同作战；个人现金业务、贵金属、理财等所有与个人相关的业务部门实现联动，对客户进行全方位的服务。
同时，该行还相继开展了“进企业社区、进学校医院、进地铁超市”的“六进”交叉营销活动，进而真正实现各部门共同“走出去”。
下一步，该行一方面将着力重点打造高端客户服务体系，主抓财富中心建设，另一方面将网点运营标准化工作与服务模式改革有效结合，做好分区、分层服务管理，完善服务体系，提升“工银财富”品牌内涵、知名度以及大众满意度等。
据她介绍，针对高端客户，该行目前已实施的比较好的措施有：客户分层服务体系，财富客户、理财金客户分层服务；还有针对高端客户专属的服务体系，比如“六专”体系，通过“专属贵宾通道、专享费用优惠、专家理财服务、专供理财产品、专业账户管理、专有精彩活动”吸引客户。今后服务体系建设方面，会更加注重细节，包括对高端客户子女教育、资产管理水平以及资产传承和相关保障等方面的服务提升。
人物档案
李育华：1981年加入中国工商银行北京分行，曾从事过银行财会、对公结算、信用卡、电子银行等工作，目前担任工行北京分行个人金融业务部总经理。
■ 后记
伴随北京工行走过30余年，对于李育华来说，既是该行发展的中坚力量，又是其发展的“见证者”，她的热情与执着不言而喻。
30年的感情是深厚的，30年的历练是成熟的！
30年不是一个简单的数字，也不是轻轻地弹指一挥间！
