时间：2022-03-08 13:00:40
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇酒的营销策划方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词]工作任务 职业能力 技能训练
高等职业教育有别于高等教育，作为大众化的教育，高职学生大多数是为了习得一技之长，获得谋生手段来接受教育的，讲求实际、实用、实效是职业教育最为典型的特征，完全不同于学术型普通高教追求理论发现和技术方法创新。市场营销策划作为市场营销专业的重要课程在高职院校组织教学中，要正确把握高职教育的特点与要求，以实际工作任务为主线，工作内容作为教学内容，可以实现教学内容与工作内容的零距离；以职业能力作为技能训练要求，可以实现职业能力与技能训练的零对接；让高职学生学以致用，在校学习市场营销策划课程时，尽可能获得营销策划岗位的职业技能，才能符合高职教育的培养宗旨和人才培养模式。
一、以工作任务为主线，优化教学内容
普通高等教育教学强调学科理论知识的系统性、完整性，重理论学习掌握而轻技能训练培养、运用。而高职教育教学强调技能性、注重针对性，教学内容以“必需、够用”为度，那么如何准确把握并实现“必需、够用”之度呢，尝试以实际工作内容、任务为主线、以实际工作内容作为教学内容，实现教学内容与工作内容的零距离，不失为行之有效的方式途径。
市场营销策划是一个系统化的工作体系，其典型的营销策划工作全过程可分为三个阶段、六个工序；三个阶段即策划前期准备工作阶段、中期主体工作阶段、后期实施工作阶段。三个阶段又可粗分为市场调研、SWOT分析、目标与定位、策略与组合、创意与方案、管理与评估等六个典型的工序。优化教学内容就是通过对策划工作任务分析，以工作任务为主线，将职业营销策划师的工作任务、工作内容作为具体的教学任务、教学内容，使高职学生明了在企业里策划岗位要做什么、怎么做、达到什么效果等感性认识，以便在今后工作岗位上，有条不紊地开展工作。具体地：
1.市场调研
市场调研是策划的前提，接到某项策划任务后，首先要充分了解企业内部经营条件、现状、问题，以及企业外部的经营环境、发展变化、趋势；为此营销策划师要进行市场调查研究，对要进行的策划项目通过收集资料、数据采集、处理、调研，并进行初步的工作分析和任务拟订。
2.SWOT分析
SWOT分析是策划的基础，营销策划师要在市场调研的基础上，客观全面的分析企业市场情况，以及宏观环境、行业动态、竞争对手，发现和寻找市场机会，识别并规避市场风险，分析企业优势与企业劣势；通过SWOT分析，达到充分利用市场机会，发挥企业优势、克服企业劣势，防范市场风险的目的。为制定营销目标、营销策略、营销组合策略及措施等打好基础。
上述二个工序是策划的前期准备工作任务、工作内容。
3.目标与定位
目标与定位是策划的核心，在进行了市场调研与SWOT分析后，要进入确立企业具体的经营目标、营销目标及定位，目标要量化、可操作，为拟定行动方案提供基础；为此，营销策划师要熟练掌握运用市场细分、目标市场、营销定位等方面的方法与能力。
4.策略与组合
策略与组合工序是策划的关键，营销策划师在目标与定位工序完成之后，接下来要拟定具体行动方案，是对产品、价格、销售渠道和促销以及策略等进行具体地谋划，体现目标与定位策划的整体要求，制定对应的细分任务、措施、时间表。
5.创意与方案
创意与方案工序是营销策划的灵魂和生命，在设定好目标与定位后，从事策略与组合细化策划时，营销策划师要动脑筋思考以什么样的创意构成策划，以及如何实现创意，酝酿成可能实现的构想以及为实现构想而展开的具体层次、步骤，最终形成策划方案书。
上述目标与定位、策划与组合、创意与方案等三个工序是策划的主体工作阶段。
6.管理与评估
管理与评估工序是营销策划的保证，策划方案书形成并获得批准后，要着手实施；营销策划师在实施过程中要做好二件事：一是要根据经营环境的变化以及企业任务、要求的变化而及时调整完善策划方案书；二是要实施控制好策划方案中的具体过程，进行检测和评价，反馈评估结果，最后进行总结成功经验、失误教训。此工序构成策划的后期实施工作阶段。
以工作任务为主线，打破传统课程的“线性”结构，将原来追求专业知识完整性的纵向结构转向完成工作任务所需要的横向结构，优化了教学内容；教学过程中，要由简单到复杂，由单一到综合，循序渐进，按完成工作任务的项目、活动、事件来组织学习内容，培养学生关注工作任务完成，可为学生提供完整工作过程的学习机会。
二、以职业能力为目标，强化学生技能
市场营销策划作为企业职业岗位，有三个等级：高级营销策划师、中级营销策划师、初级营销策划师（又叫营销策划助理），对应有任职资格证书；职业要求为：高级营销策划师能够独立完成营销策划的制订与实施，解决企业重要营销的创新问题；中级营销策划师能够深度参与营销策划方案的制订与实施，解决企业营销领域中某些环节或某个营销项目的创新问题；初级营销策划师能够局部参与营销策划方案的制订与实施，完成企业创新营销的某些基础性或技术性工作。
要成为合格的策划师，在个人素质和知识结构上要达到一定水平，需要具有综合技能，主要包括创意能力、创新能力、市场调研能力、分析洞察能力、竞争能力、组合能力、执行能力。对于高职教育层次而言，就是培养高职学生成为初级营销策划师，在企业营销策划的工作群、工作链中，有能力独立完成市场调研、SWOT分析、创意与方案、管理与评估四个工序中大部分基础性工作，以及目标与定位、策略与组合二个工序中局部单元某些环节的相关工作；在中高级策划师的指导下，参与完成或协助完成其他有挑战性的创新策划任务。因此，在教学中要有的放矢地以职业能力为培养目标，强化学生学以致用的各项技能。限以篇幅，以下以市场调研技能、策略与组合技能为例，探讨技能的开发与培养。
1. 市场调研技能
高职学生毕业后从事营销策划工作时，接到某项目、事件、活动策划任务后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎样进入工作角色，无外乎其第一步都是了解企业内外经营情况，从市场调研开始，要求他们掌握市场调研的流程、步骤，从确定调研目标到制定调研计划，收集调研信息，分析调研信息，最后撰写调研报告，一步一步地做，最后完成既定任务。
这就要求他们必须具有市场调研技能，主要包括：具有收集、整理和分析资料的应用能力，具有制定调查提纲和调查问卷的设计能力，具有撰写调研报告的技术能力。
教学中，以实际营销策划的产品或服务、事件、活动等具有工作任务为载体，或创设仿真的职业情景引领高职学生进入职业活动，选择直观、形象、情景等教学方法，注重高职学生在职业情景中的实践技能的培养，开发高职学生参与活动，完成模拟项目训练，提升高职学生应用能力。以下是模拟项目训练：某著名礼品公司，诚征营销策划方案，要求：每年有很多节目，如情人节、母亲节、父亲节、“五一”国际劳动节、“三八”妇女节、“五四”青年节、“六一”儿童节、教师节、端午节、重阳节、中秋节、国庆节、春节等，任选一节日，如母亲节，请同学们作为礼品公司专职策划人员，进行商机调研与发掘，如开发设计某种产品、提供某种服务等，以赢得目标对象的好感，创造流行；为此，要求学生设计营销调研计划、调研问卷及撰写调研报告。通过这一完整过程，来培养高职学生的市场调研能力。
2. 策略与组合技能
营销策略与组合包括产品、价格、销售渠道和促销四个方面，每一项都涉及许多次要素，内容较多且比较复杂，教学过程中，要分解成若干个较小的项目，由浅入深、有简单到复杂，由单一到综合来训练高职学生的各项应用技能。以促销策略与组合为例，有必要分解成广告、公关、营业推广、人员推销以及它们的组合来循序渐进地进行技能培训，要求熟悉广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等策划的内容、程序、步骤、方法，能够制定一套较为完整的某产品或服务的广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等促销计划和撰写对应的促销策划方案。只有这样，到今后从事营销策划工作时，能在中高级策划师的指导带领下，参与完成或协助完成广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等策划工作环节中的相关任务，甚至基本完成方案的初稿撰写任务。
模拟项目训练可以从经济生活中频繁利用电视、广播、报刊杂志、户外宣传牌做广告以及经常运用公关、营业推广、人员推销等手段开展各种促销活动的几类行业中选择，诸如卫生洗涤行业、化妆品行业、保健品行业、饮品行业、药品行业、家电行业、通讯类行业。
将学生分成五个组，每个组5～7人，选出组长，每个组负责一项促销策划技能训练项目，根据市场实际情况，给出明确的任务对象，而不应停留在虚拟或仿真的产品、服务上，比如可以给出：“和其正”凉茶的广告促销策划任务；“霸王”洗发水的公关促销策划任务；五粮液“黄金酒”的营业推广促销策划任务；“宝马”318i领先型的人员推广策划任务；四川长虹LED平板液晶彩电的促销组合策划任务等。
每组团队成员共同参与，讨论并分工协作完成，组长负责团队及项目的管理、协调，最后各组之间派代表队员展示、演讲本组的具体方案，各组PK各自方案的特色、优势，老师给予具体点评、指导，引领全体同学相互学习、借鉴、探究、讨论，并从中取长补短、增长才干。
最后，需要指出的是，除了上述岗位职业技能的在校开发、培养之外，还应走出校门，走工学结合路子，直接与企业进行接触，让学生熟悉企业经营运作、熟悉具体岗位情况，有条件的情况下，安排顶岗实习，直接接触策划工作，参与企业某产品、服务、事件、活动的具体策划任务，这样，才能更好地造就受企业欢迎的用得上、干得了、干得好的高技能应用型人才。
[参考文献]
[1]袁振国.教育新理念，北京：教育科学出版社.2006
有这样一个故事，来比喻企业与策划公司的关系，我们觉得很贴切。说大树给牛郎织女做媒成就了夫妻，这本来是一件大好事，作为牛郎织女要感谢才是，但牛郎织女忽然提出一个问题，让媒人大树非常为难，也觉得很委屈，这个问题是牛郎与织女同时问大树：好事做到底，你做媒人让我们结成了夫妻，你能不能保证我们以后能生一个大胖小子？大树认为这是你们夫妻之间的事情，这跟我们有什么关系，你们夫妻俩总不能让我们“包养儿子”吧。
然而，在与企业合作中，我们却经常会碰到这样的牛郎织女与媒人大树这样的新传说。
而这种的新传说经常会在与企业的谈判中出现：
1、 我们花钱请你们来做策划，你能给我们一个承诺吗？在策划后，我们的销售能提升多少？
我们只能说我们可以让更多的消费者知道企业的产品品牌与产品卖点。要是策划公司知道销量，那么需要企业许多条件与外在的条件达成一致时才有可能有个初步的估计，但不会很准确。
2、 既然你们是专业的策划公司，一定对自己的实力很有信心，你该不会对自己的策划没信心吧？所以你们应该给我们一个策划后的销售值来。
我们只对自己的专业的有信心，我们对吸引消费者来方案有信心，但这跟市场的销量没有关系，销量是双方配合努力与外在市场同力的结果。
3、 要不然这样，咱也不说策划费三万、五万的事，我们来一个风险共担，定一个销售目标，达到了，我们按10%给你计提，然后再支付你之前的每月基本策划费用，这样一来，你们不是拿得更多了吗？
营销策划公司做的是脑力、专业和可操作性的方案，我们的风险是时间。我们不是销售公司，我们没有义务承担这样的风险。这样的包养儿子的说法那是你企业自己骗自己。
4、 我们是买方，你活都没有做，我们就要给你们付钱，这样不合理吧？
到商场购买东西难道先可以把商品拿到家里，用上几天再支付钱吗？
5、 如果让你们策划了，到时候你说我们执行不到位，把责任都推到我们身上，这该怎么办？
所以企业一定在人力资源、资金实力、市场现实要跟营销策划公司说的非常清楚，做得非常透明，不要隐瞒所谓的企业秘密，不要给策划公司一种错觉，这样不但不会让策划公司按企业的实际情况来进行策划，按企业的现实进行市场定位，反而会给企业造成更大的损失，如果是这样的话，策划公司把责任推到企业身上，那是太正常不过了。
6、 我们最怕你们给我们策划一个方案，然后不考虑我们公司的资金状况，最后赖我们执行不了，你们还不承担责任，所以，我们还是风险共担吧。
策划的前提一定是双方说实话，企业不要把没有到手的贷款说是已经到位的资金，也不要说铺货的钱就是放在口袋里的钱，更不要说只要策划做得好，多少钱都没有问题。因为营销策划方案不是好与不好的问题，而是合适与不合适的问题。
类似的话相信诸位同道中人都蛮耳熟能详的，我们真的想向各位请教一下，当准客户提出这些疑问来，我们该怎么办？我们有些哭笑不得，所以每个问题后面所加的话都是我们后面通过十多年的市场实践总结出来的。
这样的问题，让人感到企业的不成熟，也感到企业信心问题，更感到企业的风险意识太差。
这跟牛郎织女新传一样，给你介绍了对象，让你们步入了婚姻的殿堂，最后你的日子过得幸不幸福，能不能生个大胖小子，这也是我们应该负责的事吗？
记得我们接触的一家名烟名酒店的夫妻档，让我们现在想起来都不知该说什么好。
事情是这样的。一家媒介公司说有这么个客户，想找策划人帮助事业发展，接触了很多当地的广告公司，都不太满意，所以想多了解一下相关策划行业的高人。媒介公司的人也是几经辗转联系上了我们，那就见一见，聊一聊呗。
第一次见面是在当地一家五星级酒店的茶室，我们提前五分钟先到了，那家名烟名酒来的是夫妻档中的女的，十五分钟后才到，仔细一鸡窝，这人还算是比较精干。寒喧了几句，这女同志就说了一句话，让人有点费解，原话如下：“其实我们一直都在接触类似的营销、广告公司，他们给我们出的案子，我们都不满意，有些直接就是卖媒体，写的文案也不行，还有的公司张口就问我们能拿出多少钱做这件事，我们告诉他们，你不要管我们钱的事情，我们最关键的要看你们策划的东西能不能吸引我们。”
我们不得不想起叶茂中的一句话：到底狗叫的专业，还是人学狗叫的专业。
备注：最后我们买单，因为她没有买单的意思。
第二次见面是在一家福建人的茶馆，因为第一次我们留给她的印象太深的缘故吧。这个“深”，一是我们确实很专业，跟她之前接触的公司不一样；“深”的还有一层意思，是我们谈到的一些营销观点，她听不太懂，所以“深”。这次他们来了四个人，公司的老大、她是老二、主管营销的经理，还有一个司机，齐唰唰在我们对面端坐，有点三堂会审的架势哩。
话题继续在谈他们的事业和我们专业的对接点。我们其实是有准备的，也针对他们的企业做了些许调研，因此，能准确的说出他们的一些症结所在，可人家还依然抱着怀疑的态度。他们的老大说了一句话，我们还记的：“诸位老师对我们的问题分析的很到位，这些我们也都知道。我们现在就想知道，如何来解决，你们说到的解决方案我们也听懂了，但我们就是不知道细节该怎么做，你能不能给我们示范一下。”
备注：此次几百块的茶水钱依旧是我们买的单，他们也没有客气一下，跑得比谁都快。
由于我们对这个项目非常感兴趣，因为这个项目我们已经在杭州运行过，有着相当的实践经验，要是项目掉了也可惜。几位专家一合计，要不就给他们出一个营销建议的PPT？在这里告诉其中的一些运行细节，最好先做个调研。
就这样，我们设计了一份调研方案，同时附上了与几种调研方法相应的问卷，本着谦虚和严谨的态度，调研前发给这家公司让他们再添补一下。没想到对方的反应还是非常强烈的，体现为三点：
1、 你能不能直接问消费者是否会选择我们公司为他送酒？
2、 你设计的入户访问，是根本做不到的，因为，如果有人要入户来访问我们，我们是不可能答应的。
3、 你们在哪里调研，我们的人要全程参与！
问卷的设计本身就是一门科学，相信他们没有看懂我们为了了解消费者对贵公司服务的内心认知所设计的、有逻辑关联的六道题，而且是闭合和开放并用的，之间有互补性。所以我们没有搭理他们提出的第一条。
入户访问，是调研的一种，用于较长问卷访问，同时也常用于需要定性研究的深访。我们承认这种访问有一定的难度，但如果没有难度要我们专业的调研人干嘛。另外，我们想说，你不接受访问，只能代表你一个个体，并不能代表其他人也像你一样，调研是要甄别的，也许你愿意接受我们的访问，但你还不符合我们的要求呢？
你愿意参与调研的心情我们是完全赞同的，但你是不是一个合格的调研人，我们还得培训，如果只是来做监督，我们还得问你有这个专业素质吗？事件本身透着对我们极大的不信任。
后来，我们还是给他们做了一个大纲性的营销建议，并邀请他们来公司，由我们亲自给予了PPT讲解。这次他们来了老大和老二，听完后，说：“我们还是不知道该怎么做，你能不能从要做的事情当中，比如说小车后备箱工程（就是对党政机关的领导进行公关销售）这件事应该如何操作？”
备注：这次喝的茶是公司自己的，可以忽略成本。
要声明的是我们豪狼公司是从来不会在外面请准客户吃饭或是喝茶的，就是合作成功了，也不会请客户吃饭的，怕客户认为我们是在吃他们的钱。这是因为媒介公司老总介绍的，出于对媒介公司老总的礼节，前两次的钱我们掏了。
第四次见面是十五天以后，那位女同志又打来电话说，我们再聊聊上次的事，我们认为你们的策划能力还是很不错的，我们再谈谈合作的事。我们当时就不太想搭理她，但团队决定还是再见一次吧，这次在媒介公司的办公室里，我们对其中的一项工作进行了细节化的说明，她说，这次我们懂了，我们回去跟老大敲定一下，我们就可以签约合作了。
备注：由媒介公司提供上等龙井茶水。
一去没有音讯，十五天之后吧，打个电话还需要谈谈，在他们办公室，又老生常谈了嚼过多次的内容，然后核心就放在了必须保证他们在投入多少钱之后必须要达到多少回报，以及我们在开篇所列的六大条上来，我们真是心力憔悴呐。谁给我们一根绳子勒死我们算了。
备注：这次是他们提供的纯净水。
中间又见过两三次，时间已跨过近三个月的时间，看着元旦将至，我们已经不想做这个项目了，一是觉得客户方太麻烦了，一点屁事跟给斗嘴十五分钟，好像他们比我们更专业。二是因为已错过了酒产品最好的市场启动时间。我们一直想不明白的是，这家以急出名的烟酒专卖，他们一天到晚到底在急什么呢？
元旦前的一天，这位女领导给我们打了一个电话，开篇又盛赞了一番我们专家团队，然后说：“我们合作吧，不过我们还是付不了你们钱，你们先开展工作，十五天后，我们保证付你第一个月的服务费。”
我们委婉的说：“领导，你们现在不是在一些媒体上在做广告吗？相信坚持下来也是很有收效的，至于我们的合作，我们必须遵循行业的规则。今天距离您上次说，十五天后公司有笔钱到帐可以支付合同约定，可是现在都过去二十天了，您再次提到自己没有钱，要等我们服务十五天后再付款，我们可以理解，说明您对我们仍然是抱着怀疑态度的。我们认为贵公司还没有做好与专业策划公司合作的思想准备，非常遗憾，我们不能接受，也不能合作。”
我们很迷惑，策划卖的就是脑力，我们根据您的现实情况出具有创意性的营销方案，而作为企业主的你，决策是做还是不做，这体现自身的魄力和执行力。在决策的这一刻，您就该担负起相应的风险，而不该即让我们给你找了媳妇还要让我们保证可以再生个大胖小子啊。生大胖小子不是问题，如果什么都让我们给做了，这个大胖小子，你认不认是自己的儿子呢？！
同样一个企业，是一个非常有实力的企业，因为企业在当今金融风暴的影响下，企业原来掩盖的问题，现在全部暴露出来了，为了解决市场不景气的问题，就找到了我们，谈判非常顺利，经过三轮谈判，企业就提出要签约，于是我们出具了合同样本，企业老总看完后说，回去研究一下后再答复。
第三天，老总带着律师来了，说是律师还有问题需要进行商讨。
律师是一个看来非常资深，把合同拿出来后，跟我们说：企业花了几十万元的服务费用，一是问策划公司最后为什么没有销售量？二是与企业之间没有进行业绩进度来分配几十万元的服务策划费，而需要合作时先支付50%的费用？
马得草这怂从来嘴上不留面子，马上开了腔：“作为企业老总如果说出这样的话来，我能够理解，但作为一位非常资深的律师说出这样的话来，让人感到不能理解。我想问一下这位律师，如果你给企业去讨债，企业会提出给你那么多的律师费用和总额点数去帮打官司，要是对方赢了，企业输了，你律师应当承担债务总数的多少百分比吗？”那个律师想了好长时间，说：“这跟你们公司是两码事，我们没有这个义务为企业承担这样的风险。”马得草这怂马上回答：“那营销策划公司有这个义务吗？”
那天律师推说再回去看一下，直到合同签订那天也没有与我们照面。我们觉得律师在修改这个合同时，想到这层意思时也是自己骗自己。
我们一直认为：我们做营销策划做得是专业，做的是用什么方法少走弯路，少花钱把企业的产品做上去。当企业要签订合同时，企业老总需要自己去承担这样风险，因为任何一个策划都会有两种结果，成功与失败。而营销策划公司也存在着风险，他的风险就是脑力、专业和时间。
对于策划公司最值钱的是专业、时间与脑力，对于企业来说，最值钱的是市场、时间与金钱。当合同签订时，就代表着各自的风险将由各自的公司来承担，这才是平等的交易。
因为营销策划公司不是万能的，企业也不是全能的。
六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细——脸皮一定要厚，心一定要细”，也可以讲，“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。
我是91年7月份加盟古井的，系安徽大学历史系91届毕业生。与营销专业科班生相比，我是半路出家，改行了。当初学起来，真像刘欢所唱的那样一切“从头再来”。
有一名老古话叫做“良禽择木而栖，良臣择君而从”。91年，高校开始实行双向选择了，古井向我们历史学专业要了分配指标。但是，那个时候，古井不象现在这样，名气这么大，一提到安徽，都知道“南有黄山松，北有古井贡”，“安徽有三宝，徽茶宣纸古井贡”。当时，我清楚地记得，我们班上的同学大都不愿意来，都想留在大城市里工作，原因很简单：查查地图，大家都知道，亳州是安徽的西伯利亚，而古井又是亳州的西伯利亚，图上距离是一厘米，实际距离又是多少呢？不言而明，地理位置太偏僻了。但是，我还是义无返顾地选择了古井，作了人生路上第一个理想的选择，实践证明，我的选择是理想的。
在生产车间实习结束后，8月份，我就分配到销售公司，当时叫经营部销售科锻炼，从91年8月至97年10月，我一直从事市场销售工作。天南地北地跑销售，一干就是六年，最远的跑东北的佳木斯、齐齐哈尔，西北的乌鲁木齐、呼和浩特，南方的湖南郴州。在那流逝的1800个日日夜夜里，我当过爷爷，也当过孙子，由心底极端不适应、不习惯到适应和习惯；业务由不熟悉到熟悉；面子薄、放不下天之骄子的书生气到脸皮厚与下里巴人打成一片。六年的销售生涯，我熬过来了、挺过来了，极大地克服了校园文化养成的固有的与社会大众文化冲突后的心理压抑感，最终完成了一个读书人到社会人的角色的转换。说实在，对我而言，六年的销售生涯，我不仅无怨无悔，而且心存感激，——感激古井给了我一个良好的平台，给了我一个十分难得的环境，让我经受住了由不适应所带来的种种心理磨难和挫折。六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细——脸皮一定要厚，心一定要细”，也可以讲，“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获和总结概括。
吃老本就是丢失老本，最终无立锥之地。永续学习，永续创新，是职业营销人必备的素质。
有一部非常好的电视剧，——叫《突出重围》。我认为《突出重围》是中央台播放的非常优秀的电视连续剧，我前前后后看了两遍，还看了《新安晚报》连载的小说。大家想想，一个整编王牌主力师接二连三地打败仗，甚至在短短36个小时之内被一个二流师吃掉。这说明了什么呢？如果不在思想观念上、行为作风上真正地突出重围，老是固步自封，沾沾自喜，老是认为我是“天之骄子”，那么，一个军区的王牌第一师，就无法打赢高科技下的现代战争。
所以，现在想想，我的六年销售生涯，种种的不适应，种种的心理困惑和迷茫，从某种意义上讲，也是一种心理上的“突出重围”的过程。但这只是人生道路上不断地“突出重围”的一个开始、一个片断。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。其实，求索的过程，是一个痛苦的过程，是一个炼狱的过程，需要否定自己的勇气，需要超越自己的力量，需要不断地鞭策自己：您突出重围了吗？
六年销售生涯当中，我的第一个能够称得上是“突出重围”的战役就是在黑龙江的佳木斯打响的，六十年代的珍宝岛之战就在那儿打的。我认为，92年底，是名酒销售市场的又一个分界线。所谓的分界线，就是当爷爷的时代已经一去不复返了，端一把太师椅，你当仁不让地坐上，敲着二郎腿的好日子已经没有了。这个时候，你好像是经销商的一位远房亲戚，客户既不热情地欢迎你，也不十分冷淡你。为啥呢？因为销售主动权有一半掌握在客户手中，市场开始产大于销，供过于求；托收承付开始变成托而不付。托收承付就是酒发出去了，我们委托银行收款，但是客户只要随随便便地找个理由，比方说，破损严重，送货不及时，品种发错了，就可以拒付货款，当地银行也不认真地查，只是敷衍了事。所以，我们只有登门要账了。记得93年元旦，也就是新年钟声敲响的时候，校园文化是狂欢之夜，载歌载舞，我还在宾馆里，抱着电话给佳木斯糖酒站的司科长问候新年好，跟他套近乎。不这样做不行呀，要帐的太多了，洋河、汾酒、西凤、双沟、郎酒等名酒厂家都在排着队。记得那次在佳木斯，我总共呆了15天，帮他站柜台，推荐卖酒，当天营业额是3万，就存3万，卖5万，就存5万，并办好银行汇票往厂里邮寄，前后加起来是26万元。有了这次要账经历，我才真正地明白了“欠钱的是大爷，要钱的是孙子”这句话的含义，也真正地尝到了“人在屋檐下，不得不低头”的滋味。打佳木斯以后，要账成了家常便饭。后来，我总结了要帐的精髓在于，一言以蔽之，“耐得住寂寞”。
我的第二个意义比较大的“突出重围”就是在沈阳。93年、94年我负责辽宁市场，沈、大、鞍、抚、本是辽宁的五大重点市场，是整个东北市场的门户。对于我来讲，这两年的市场建设，是一次思想观念上、行为作风上的“突出重围”。以前的跑销售、跑市场真的是走马观花式，沿着铁路线跑，用一句话形容叫“一肚子酒精，两袖清风、三心二意，四体不勤”，没有认真地思考过市场如何做？没有把自己在学校里所学知识融会贯通到市场实践中去，也就是说没有找到很好的切入点，整天里“穷喷胡哈、懵懵懂懂”的。
——我的转折点，换句话说，结束这种状态是在93年8月。那天，在沈阳市糖酒公司办完事以后，我闲来无事就溜沈阳市最著名的商业街——太原街。那时候，我有一个良好的习惯就是到新华书店看看，有喜欢的书我就买。在那里，有一套丛书让我产生了浓厚的兴趣，即中国友谊出版公司出的《现代广告学名著丛书》，一套八本，我毫不犹豫地全买下来了，其中有三本：大卫.奥格威写的《一个广告人的自白》、台湾颜伯勤写的《成功广告80例》、美国艾里斯写的《广告攻心战略——品牌定位》让我爱不释手，看了又看，反复研读。从此，我仿佛换了一个人似的，我的思维特别活跃，尤其是对市场的感悟。
在学校里，我是历史学专业，四年下来，我学会的只是历史思维、形象思维和辩证思维，学会了看问题的角度、立场、观点和方法，但这些都是基本功，而且是十分难得的基本功。我认为，只要基本功学得扎实了，人可以不断地改变自己的，靠什么呢？靠学习理性，靠学习知识，——“知识改变命运”，“理性让人深厚”。也就是这两年，我一发不可收，写了十几万字的材料，关于产品市场的分析与研究，关于广告市场的研究与分析等等。其中的代表作就是长达两万字的《关于辽宁市场及其市场建设的再认识——兼谈“卖好保价”销售策略及广告的做法》，这篇市场分析报告，得到了古井集团董事长王效金先生的高度赞扬，并在《集团情况通报》作为专刊发表。可以讲，这是古井营销史上破天荒的第一次。同时，这篇市场分析报告，也标志我的思想观观念作了一次成功的“突出重围”。
行为作风上的“突出重围”是93年冬天在抚顺策划“古井988行动”——不怕吃苦，深入市场，与新抚糖酒站的销售一线促销员打成一片。策划免费品尝，开分销商会议，散发宣传单，凭报纸兑奖，整个系列活动开展得有声有色。“不怕吃苦，深入市场”，最能说明问题的是散发宣传单。东北天气很冷，零下20来度。一大早，我们分成五个小分队，到各个公交总站散发。我们脸冻得通红，好多乘客都被我们的“988行动”感动了，无形中造成了一个很好地“口碑效应”，而口碑传播是一种最原始、最有说服力的传播手段。虽然，现在回过头一看，这些活动太习以为常了，甚至已经麻木了，但那个时候，名酒厂家从来没有搞过，“好酒不怕巷子深”，哪能像现在这样一个劲地吆喝的。同时，我也深深地明白了“不怕吃苦，深入市场”对于一个职业营销人是多么重要。
总体来讲，抚顺988行动搞得红红火火，热热闹闹的，头一年卖了13个车皮，一个车皮3000箱（1X12），将近40000来箱。应该说，这是不错的业绩，在省外市场排第一名，省内是芜湖，卖得最好。
我的第三个意义比较大的“突出重围”就是在武汉、长沙。95、96年，我从东北市场调到中南市场，就像四野挥师南下一样，一下子从沈阳杀到武汉。日本的索尼认为，“在某一市场长期工作，会使他沉溺于个人力量，从而磨损他的创造力”，也就是说没有挑战性了。我认为，没有挑战的生活，必将索然无味。在中南市场，我在全面地、深入地调查广告市场、产品市场的情况下，作了一系列的整体策划方案。95年10月份，糖酒交易会在长沙召开，记得当时，公司总体销售策略是“打重点、促上量”，但是如何打重点、促上量呢？如何敲敲杠子就能上量呢？在湘江宾馆三楼会议室，公司开会研究，但是，大家的看法和认识都不一致，也没有形成一套好的促销方案和操作方法。后来，我把我写的一整套营销策划方案端出来，摆在桌面上，大家看了以后，很赞赏，认为这套对消费者的系列促销活动，真正能够起到“打重点、促上量”的作用。并且，在这次长沙会议上，公司领导亲自点将，叫我起草《1995年古井贡酒冬季销售促进计划书》，在全国11大重中之重市场全面推广。96年，董事长王效金先生为了这套策划，给了我一个特别贡献奖，奖了一万块钱。现在，可以这么讲，这也是古井市场营销史上一次市场推广的经典案例。回过头来加以研究，这是古井整合营销传播的开始。“整合营销传播”概念，虽然现在很流行，很时髦，但那时候，只是一个萌芽，不象眼下的广告界、策划界“言必称希腊”那样，一谈起市场推广，就滔滔不绝地说整合营销如何如何。其实，“整合营销”的核心就是拉近品牌与消费者之间的“心理距离”和“物理距离”。
97年至2001年，我调回公司总部，从事市场营销策划。在这四年当中，能够称得上经典策划案例的，在全国有影响的主要是两大件。
一是利用山西朔州假酒大案成功地策划了王效金董事长致全国消费者一封公开信。报告文学《调查古井贡》里面记得很详细。这个案例，98年被评为全国十大经典策划。
二是成功策划了“新世纪、新古井，古井贡酒创新风暴招商竞标会。”
在反复研究安徽市场及其竞争对手之后，我们认为，安徽市场“突出重围”，必须站在战略的高度上，对产品、价格、通路、促销等四个方面，进行破坏性创新。基于此，2001年的6月28日，在合肥古井假日酒店成功策划并实施了“新世纪，新古井，古井贡酒创新风暴”新闻会和“古井新产品安徽区域市场独家经销权招商竞标会。当时，会议取得了巨大成功，震惊了安徽商界和全国酒界。创新风暴所提出的“独家经销、战略联盟、电子商务”三大原则，初步规划了古井面向二十一世纪，迎接WTO挑战的全新的营销战略，即由大户制走向终端掌控型的“1+1”通路模式。
这一全新的营销模式，被业界称为“一次革命性的营销变革”。安徽第一报《新安晚报》和招商第一报《中国经营报》曾做了专版的述评。
人，需要不断地总结，人，需要不断地反思。职业营销人，尤其需要培养“三个良好、三个无限”。
我记得，英国历史学家汤因比先生说过，人类文明的历史分为两大块，一是记载过去的历史，二是总结反思的历史。而我更喜欢总结反思的历史。文学大师傅雷先生曾言：没有肉体的静止，就不可能有思想的深刻。实际上说的就是每个人都需要不断地总结，每个人都需要不断地反思。十年营销路，十年古井情。在这短短的职业营销生涯当中，我付出了无数次的汗水和心血，但是，我也得到了丰硕的果实和回报，主要是我的思想慢慢地成熟了，我的经济修养也达到了一个较好地高度，用一句话形容就是说“心态平和”，用范仲淹的话说就是“不以物喜，不以已悲。”
总结过去，展望未来。我认为，作为职业营销人，需要努力培养“三个良好、三个无限”。所谓“三个良好”就是良好的职业道德，良好的职业素质，良好的职业习惯。
良好的职业道德。德，才之帅也。没有德的人才，说不准就是一个定时炸弹，引爆了，既害了别人也害了自己。当然，良好的职业道德，涵盖了做人道德的一面，比方说“仁、义、礼、智、信”，但是，又不尽然，有很大的创新。中国入世的首席谈判代表龙永图先生曾在一次《对话》节目中说：职业道德的人，既要懂得竞争意识的人；职业道德的人，又要懂得规则意识的人，也就是说要讲究游戏规则。
良好的职业素质，也就是一个营销人综合能力培养的问题。能力有大小，但一个人的能力是不断地发展，是不断地提高的。人都是学而知之的，而不是生而知之的。只要工作认真扎实，用心地听，用心地看，用心地思考，用心地做事，一个营销人的良好职业素质就能很快地上一个台阶。
培养良好的职业素质，我认为最核心的一点就是要有很强的“悟性”，也就是说对市场的感悟能力、对市场的敏感度要高。需要培养一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维。
从事市场营销策划的，“悟性”尤其重要。因为，任何创意策划，都是“老材料，新组合”，关键是如何组合好，给人耳目一新的感觉。
悟性从哪里来呢？我认为要靠相关知识的不断积累，知识的积累要靠不断地学习和总结。没有博学，就没有识见。没有总结和反思，也就没有非凡的洞察力和思辨力。
葡萄酒营销策划方案
葡萄酒营销策划方案
一、葡萄酒市场概况
（一）、目前市场及消费趋势
（二）、消费者习性的改变
（三）、竞品概况
（四）、目前各竞品的价格情况
（五）、活动及其广告
（六）、葡萄酒的购买动机
（七）、葡萄酒市场的预测及未来情况
二、xxxx的企业背景及其商品特点
三、xxxx在四川销售的威胁及机会
四、xxxx的市场目标
五、xxxx的商品概念架构
六、xxxx活动企划
（一）、诉求对象查字典版权所有
（二）、目标观众
（三）、诉求方向
（四）、创意表现
（五）、活动安排
（六）、S.P战略
（七）、媒体支持
（八）、活动预算(含媒体预算)
七、xxxx活动流程
八、效果评估
一、葡萄酒市场概况
（一）、目前市场及消费趋势
1、以长城命名的葡萄酒自引入市场以来，以其优良的品质和极高的性价比，倍受广大消费者的欢迎与喜爱。
2、长城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先领导着国内的葡萄酒业，沙城几乎成为长城干白的代名词。
3、不久，成立于1988年的华夏公司生产出第1瓶长城干红葡萄酒，并在各种国际评酒会上屡屡获奖，进而一枝独秀。
4、而由中粮集团控股的另一家长城酿酒商——烟台，由于其先进的营销思路，价廉、且美感的外观，加之长城自身模糊不清的概念，以及xxxx所创出的品质与口感对消费者吸引（大多数消费者分不清长城葡萄酒有什么区别，根本不知道长城葡萄酒分为3个产地）竟然后来居上！
5、这三家葡萄酒旗鼓相当，争相抢占葡萄酒市场，到了20xx年，已经分割了绝对比例的市场，这样的成果，令人刮目相看。
6、然而如何细分长城葡萄酒的市场？如何定位xxxx在长城三大品牌中的地位，成为当务之急。唯一可以确定的是，上述葡萄酒中的销售量以华夏最多。令人啼笑皆非的是即使华夏1994年份酒最忠实的消费者也绝然不知xxxx的产地是昌黎。（烟台长城的94年份酒的出现，使原本就概念模糊的消费者愈发不知所措）这对整合以后，以产地区分长城的华夏来说是致命的一击！
（二）、消费者习性的改变
葡萄酒引入市场以来，消费趋势由白葡萄酒转向红葡萄酒，并很快的普及到大众。如何科学地引导消费（红酒配肉，白酒配鱼）是当前重要的课题。另外，如何开拓并占领夏季市场的份额是本次活动计划的核心。
（三）、竞品概况
1、云南红：系香港通恒国际有限公司，同云南农垦国营东风农场于1997年6月共同投资的一家国际营业化葡萄酿造产业集团。是云南省外资实投资金最大的农业产业化项目。
1999年5月，被指定为国宴用酒。
20xx年8月，荣获第三届“中国酒行业装璜大赛”金爵奖。
20xx年11月，成为钓鱼台国宾馆国宴用酒。
2、新天干红：成立于1998年10月，拥有新疆最大的葡萄园（10万亩）。
1999年底取得ISO9002国际质量体系认证和绿色食品认证。
3、沙城长城：中国最早的全汁葡萄酒干酿型的企业，早在1983年8月就独立研制出我国第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香槟法起泡葡萄酒，两次填补了国家空白。
1996年10月，率先通过ISO9002质量体系认证。
4、烟台长城：是中粮集团于烟台华隆集团在山东成立的烟台中粮酿酒有限公司，同样获得了ISO9002国际质量体系认证，英国UKAS质量管理认证以及ISO14000环保认证和绿色食品认证。
（四）、目前各竞品的价格情况
1、云南红：
2、新天干红：
3、沙城长城：
4、烟台长城：
（五）、活动及其广告
1、活动目的：
通过5-6种由xxxx葡萄酒调配的特饮，带动夏季销售，引领潮流时尚。
2、广告媒体：
（1）报纸广告，
（2）适量的电视和电台广告
（3）公共宣传
（4）DM单、POP、易拉宝等
（六）、葡萄酒的购买动机
1、健康，
2、时尚，
3、习惯性，
4、宴客，
5、换口味，
6、气氛，
7、便宜，
8、嗜好。
（七）、葡萄酒市场的预测及未来情况
中国加入WTO后，关税逐年递减，进口葡萄酒必然对国内市场造成冲击，随着国际化大公司的加入并参与中国——这个全世界葡萄酒市场增长最快的区域——的角逐。葡萄酒的竞争势必进入白热化阶段。
xxxx作为长城葡萄酒系列品牌中最重要的一支，必将在激烈的国内和国际竞争中，占据“中国乃至亚洲最强的葡萄酒品牌”的地位。
二、xxxx的企业背景及其商品特点
（一）、企业背景：华 夏公司成立于1988年，是中国首家专业生产干红葡萄酒生产干红葡萄酒的出口型企业，隶属于世界500强之列的中国粮油食品进出口公司，即中粮集团。
1989年法国第29届国际葡萄酒评酒会特别奖
1990年巴黎第14届国际食品博览会金奖
1992年香港国际食品博览会金奖
1994年布鲁塞饿尔国际葡萄酒选拔赛大奖
20xx年获中国著名葡萄酒保护品牌
20xx年上海国际葡萄酒及烈酒评酒会银奖
20xx年第四届北京希尔顿国际葡萄酒与食品展示会荣获干红第一，干白第二。
20xx年获AA级绿色食品证书是我国第一个获得AA级绿色食品-葡萄酒证书的品牌。.
20xx年华夏的产地昌黎获得国家第一批原产地域保护产品，赤霞珠、霞多丽、黑皮诺等为华夏首家引进92年、94年、96年份赤霞珠为代表的红酒。96年、98年份霞多丽为代表的白酒。
（二）、商品特点：是以醇和、细腻、且具淡淡面包香及果芬芳味著称的葡萄酒。
三、xxxx在四川销售的问题点及机会查字典版权所有
（一）、威胁
1、以葡萄酒而言：我们的竞争对象是云南红及新天干红。尤其是云南红其经销网的分布与极具竞争的价格优势，颇占先机。新天干红虽然相对较弱,但其经销已有数年之久，加之今年推广力度颇大，亦不能忽视。
2、以同是长城三大葡萄酒而言：我们的竞争对象是烟台长城及沙城长城，这两家已奠定相当的基础。对葡萄酒业界而言两者难分伯仲，也是我们最主要的对手。
3、就消费者的口味习性而言：他们似乎更偏爱口味较甜的葡萄酒。（这也是云南红销势良好的原因之一）。
4、以包装外型：xxxx的设计过于传统，较其他品牌特别是烟台长城的包装滞后。
5、对季节而言：天气渐暖，因此目前我们推出活动，势必付出更大的代价。
（二）、机会
1、以消费者时尚的心理而言：xxxx是长城三大葡萄酒之一，所以当可成为一大优点。
2、与烟台长城相比：xxxx拥有包括著名的九二年份酒和九四年份酒，无论在消费心理还是在消售终端，都有更高的认知度。
3、与云南红相比：xxxx的档次更高。
4、对人们健康：它是由百分之百的葡萄酿造。
5、活动安排：还没有任何一家竞品调制过这么多并且口感极佳的葡萄酒特饮，也没有任何一家竞品发现夏季市场其实是一块巨大的蛋糕。
四、xxxx的市场目标
（一）、品牌拓展：长城葡萄酒对消费者而言，经常在各种媒体中所见，在消费者心中已经有很高的知名度，所以我们前期的目标须着重于长城葡萄酒固有的消费者,后期细分长城产地（沙城、昌黎、烟台）才可以得到事半功倍的效果。
（二）、促销拓展：颠覆旧有的习惯和方式，取而代之一种新的生活方式和情趣，以期达到xxxx葡萄酒长盛不衰，即使在赤热炎炎的夏季也同样锐力不减！同时充满个性张扬，且时尚的服装不仅能够吸引消费者的注意和相互模仿，还可以产生非常强的宣传和推广效果。
（三）、销售拓展：开辟新的销售锲入点，赋于葡萄酒更深及更新的涵义，使之在终端销售有新的良机和新的市场（夏季市场）份额。
五、xxxx的商品概念结构
基于上述xxxx背景及商品的特性分析，我们得悉xxxx葡萄酒确是具有世界性的、绿色的、自然的、时尚的，且具果味香醇的葡萄酒。因此我们把xxxx的商品定位在：绿色、自然、时尚。并赋于由她孕育出的特饮“清凉”的含义。
六、xxxx的活动企划
由上面xxxx的问题点、机会及商品概念，我们可以很明显地看到，长城系列品牌在葡萄酒行业中如执牛耳，所以要站在“长城”这个国内葡萄酒最强势品牌的平台上与烟台长城及沙城长城竞争。如此，xxxx势必在长城系列品牌中脱颖而出，确立华夏在包括“长城”其它产地在内的葡萄酒行业中的领导地位，从而达到我们把长城葡萄酒细分（沙城、华夏、烟台）的目的。
（一）、诉求对象
1、个人以年轻人为对象。
2、家庭以中上阶层为对象。
（二）、目标观众
1、对葡萄酒不甚了解的人。
2、对长城葡萄酒系列认识不清的人。
3、忠诚消费xxxx的人。
（三）、诉求方向
1、针对普通消费群。
2、针对KA级商超。
3、针对大型夜场。
4、针对销势良好的餐饮店。对葡萄酒不甚了解的人。
（四）、创意表现
通过针对华夏葡萄酒调配的特饮，向市场传递一种生活习惯和新的饮用时尚，并力图解析长城不同产区之间的差别（沙城、华夏、烟台）以及成都吉马在细分市场拓展中所起的重要作用。
（五）、活动安排
1、初期(初夏时期4月18日～5月31日)：4月18日至4月28日是商品铺货期，此时店头的布置与广告开始进行。至4月28日一切就绪，同时以报纸35*24套彩广告配合TV广告全面推出。为了应付夏季的来临，特别推出“清凉一夏”活动，凡发现在长城葡萄酒标上印有华夏或昌黎产区字样，即送摘录有特饮配方的精美卡片。（买1瓶送1张）“谁的卡片多，空调搬回家”一则促销，用大奖来吸引并引导消费；一则通过活动，加深消费者对xxxx的印象。在此时期的另一方针是开始试饮活动，藉试饮主动接触消费者，促其在今后的购买行为。
初期活动仅限于KA店，凡参加此次活动的商家最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及调码费。
2、中期(盛夏时期6月1日～8月1日)：随着xxxx知名度的普及与提升，随着销售路线的全面流通，针对季节，着重于炎夏的诉求。“多种调配，至少有一款适合你”凡饮xxxx特饮的消费者，即可获得摘录有特饮配方的精美卡片。（买1扎送1张）收集卡片最多者，还可享受免费消费的优惠。此时活动的目的是为了品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。
中期活动仅限于BAR，凡参加此次活动的夜点最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及其他相关费用。
3、末期(消夏时期8月1日～10月7日)：此时炎夏仍未消失，葡萄酒却即将步入旺季，我们的目标转入终端的消费。
此时活动的目的在于为即将来临的旺销季节打下坚实的基础，以及与活动的全面配合。
（六）、S.P.战略
1、宣传品
（1）、目的：
A、知名度的提高，维持在购买场所附近随时提醒消费者对华夏长印象。
B、配合经销零售店的拓展。
C、让消费者感觉到xxxx无所不在。
（2）、期间：5月1日至10月7日
（3）、种类：
A、大型商超：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹。
B、夜场：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞。
C、餐厅：店头招牌、计算器、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、遮阳伞。
2、试饮
（1）、目的：消费者对xxxx由知名、认识，进而形成夏天也要喝葡萄酒的态度，利用试饮促使产生购买行动。
（2）、期间：5月1日—5月31日。
预定由4月30日开始制作广告，于一个月的期间，适当地运用媒体，使大多数消费者对葡萄酒尤其是xxxx葡萄酒，有更深一步的认识。并由试饮现场调配的特饮，到喜欢其中的1款或几款的口感，最后产生购买。
（3）、办法：地点集中于，选取人群经常聚集的地方。如各大百货司、超级市场、休闲娱乐场所等等。
A、选定6-10家终端。
B、利用各媒体试饮活动消息告知大众。
C、制作统一的DILAY，布置试饮地点
3、“瓶子的秘密”
凡能正确回答xxxx葡萄酒在报纸广告上提出的问题，即按回答问题的先后给予奖励。
（1）、目的：
A、解析长城不同产区之间的差异。
B、加深消费者对“xxxx”和昌黎产区的印象。
C、促使销售量提升。
（2）、期间：4月25日和5月1日
（3）、办法：将所要的回答问题（报纸广告）寄回市场部，以邮戳日期为准，前十名每人可获得空调1台。
（七）、媒体支持：
本次活动，各种媒体的表现战略配合广告策略的三个阶段。
初期：品牌的细化与提升。
中期：细化品牌的认与销量的提升。
末期：品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。
1、平面媒体
（1）、报纸
A、意图
初期——强调xxxx的品牌与产区，突出xxxx的产地，普遍诉求大众。
a.“清凉一夏”——“这个夏天喝华夏”
b.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（上）
c.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（下）
以成都商报A2-A5版位(套彩)，灵活交替使用。
中期——知名度及商品的理解。适逢炎夏，精心调配5-6款特饮，把xxxx特饮的新鲜感与年青人的朝气蓬勃结合在一起。并凸显主题——“清凉一夏”
d.“清凉一夏”——“多种调配，至少有一款适合你”
e.“清凉一夏”——“淑女也疯狂”
末期—知名度、理解度的提高及活动的配合。“xxxx”已经能适合任何场合，扩大诉求阶层。
f.“清凉一夏”——“真情流露”
B、广告脚本：（详见平面设计a、b、c、d、e、f）
初期：
a.“清凉一夏”——这个夏天喝华夏
b.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（上）
c.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（下）
中期：
e.“清凉一夏”——“多种调配，至少有一款适合你”
末期：
f.“清凉一夏”——“真情流露”
（2）、杂志（百姓消费）
A、意图：采用彩色稿，注重各种稿件的表现一致，构图中商品位置固定，背景利用色调来表现插图及文案的气氛，追求商品特性的突出及商品格调的提升。
B、广告脚本：(详见平面设计g)
（3）、海报、POP及易拉宝
A、意图：采长六开尺寸大小，便利张贴于购买场所附近，提醒消费者注意，并加深人们对商品的亲切感。另外，xxxx的海报，为求突出，须采用新颖及视角独特的画面，以直接获得消费者的新切感和猎奇感。
B、广告角本：(详见平面设计h)
（4）、公共宣传
如不出所料，“清凉一夏”的活动会引起媒体的强烈关注，新闻报道及公众的口碑效应与所投放的广告相得益彰，必将活动推向崭新的高度。
2、立体媒体：电视仍然是葡萄酒的商品广告非常重要的媒体，故电视广告影片的表现也是重心。且因电视媒体的性质，在于提高商品的知名度，使消费者对xxxx印象深刻。
原则上以15″及30″为长度，共三支。
（1）、初期：（15″）见Betacam带1
（2）、中期：（30″）见Betacam带2
（3）、末期：（30″）见Betacam带3
（八）、活动预算
1、媒体预算
（1）、媒体选择：
活动期间，媒体的选择须以报纸为主，电视为辅，继而使用杂志、广播、公共汽车或户外等广告。
报纸在品牌的提升上，注重其教育性和说明。电视则重于快速而普遍。其余各类媒体则都是辅助报纸和电视的不足。整个传播网囊括了任何一个角落。
（2）、预算分配与运用的理由：
A、初期预算为349，246元，其中报纸等约248，296万，电视43，350元，电台57，600元。因为xxxx为快速消费品，在报纸大面积的覆盖与伴有生动画面的电视以及以动感声音的电合冲击下，无疑会大大提升xxxx的品牌与销售。
a.成都商报是成都地区发行量及影响最大的一份区域性报纸，其新闻及财经报道无人能出其左右，拥有广大的顾客群和良好的声誉。由此导入，不仅可能细分长城系列（沙城、昌黎、烟台）还能够进一步提升成都吉马的企业形象和知名度。
在4月26日（周五）其他A版套红35*2470，200元
在4月30日（周二）A2—A5版套彩35*2498，264元
在5月1日（周三）A2—A5版套红35*2479，832元
b.《直播娱乐》的观众群为追求时尚，购买欲旺盛的青少年为主；而《新世界》的观众群是触及时尚前卫和生活品味的白领。由此导入，不仅塑造了（xxxx）企业文化，并且延伸了企业内涵。
以15″在《直播娱乐》中播放120次26，250元
妇女儿童频道30次20：10
影视文艺频道30次11：45
妇女儿童频道30次11：30
影视文艺频道30次16：00
以15″在《新世界》中播放60次17，100元
影视文艺频道30次22：30
影视文艺频道30次16：30
c.成都交通广播电台，是以出租驾驶员为目标顾客的综合性节目。其栏目中大量的路况信息及相关的汽车咨讯，吸引了大量的驾驶员朋友。在交通日益发达的今天，出租车上的广播（交通台）无可置疑地成为效果极佳的媒介载体。通过（交通台）连续滚动地广播“清凉一夏”的活动方案与细则必将刺激消费群体，引导消费观念，明晰消费规则。
在交通广播电台，每天10次30″滚动播出广告57，600元
周一至周五周六至周七
10：00黄金口岸黄金调频
11：00
12：00耳听八方都市情调
13：00音乐无限难忘旋律音响书屋
14：00飞越彩虹开心发动机
15：00流行百年
16：00心情驿站流行百年，男人四十开出租
17：00都市立交乡间乡情戏曲茶楼
20：00与你同行
21：00
B、中期各种活动相继在夏日展开，而且暑假也将来到。于是我们的广告预算为229，734元。在细化与提升品牌的同时，消费者已有购买倾向，借此契机，须展开各种媒体及公共宣传，以达到销量提升的目的。
C、后期在品牌认知和销量提升的基础上，使消费者对产品有彻底的理解，并通过媒体互动将这种理解表现出来。
2、费用预算：
（1）、物品选择
古罗马人说，礼物犹如鱼钩。可见物品的重要性，除了前面所述的海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞等促销宣传品外，尤为重要的是“清凉一夏”活动中所需的空调。此外，所需的物品还包括配合此次活动的促销服装、头套、DM单、精美卡片、POP、易拉宝，以及赠饮所需的葡萄酒及配料。
（2）、预算分配
A、初期预算高达247，640元，其中空调（格兰仕）225，000元，促销用品（含促销服装及头套）22，640元。
a.每天在6家KA店赠送空调（格兰仕）1台，每台价值约1，250元，总计180台。
b.6家KA店以每家两名促销小姐计算，共为12人。每套促销服价值约140元；每只头套价值约为80元。
c.其他各类物品及促销品约为20，000元。
随着报纸电视和电台广播的连续投放，以及六家KA店一个月每日赠送一台空调对活动的刺激。一方面，公共宣传及新闻媒体会愈发关注“清凉一夏”活动的进行；另一方面，长城系列（沙城、昌黎、烟台）品牌的细分也愈发清晰。企业形象和销售也将得到迅猛的提升。
B、在初期讯息密集攻击和奖品强烈刺激下，如达到预期目标和效果，即可采取中期计划。中期预算87，600元，其中专场费用50，000元；促销用品37，600元。
a.每天在10家大型bar进行销售促进活动，每家费用预计为5，000元，合计金额为50，000元。
b.促销小姐以80名计算。每套促销服价值约140元，每只头套价值约80元，合计金额为6，400元。
c.其他各类物品及促销品约为20，000元。
C、若中期销售得以提升，则后期活动按当时具体情况设计并执行。反之，放弃。
七、xxxx活动流程
（一）、筹备：（4月18日—4月25日）
市场部配合销售部完成对促销人员的培训及流程说明，并对参加此次活动的终端客户进行签约及布置。
（二）、导入：（4月26日—5月1日）
1、4月26日成都商报A2—A5版35*24cm套红广告“清凉一夏”—“瓶子的秘密”上；
2、4月30日成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告“清凉一夏”—“谁的卡片多，空调搬回家”
3、5月1日成都商报A2—A5版35*24cm套红广告“清凉一夏”—“瓶子的秘密”下
与此同时，电视及电台滚动播出本次活动方案及细则，凸显xxxx及昌黎产区。
（三）、展开：（5月1日—30日）
随着硬性广告的全面展开，DM单、POP、易拉宝的大量投放，本次KA店的销售促进得以实施，并逐渐将活动推向
（四）、：（6月1日—8月1日）
如果KA店的活动达到预期效果，则Bar活动开始，以求与KA店活动相辉应或者有继承。
6月1日，成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告，“清凉一夏”—“多种配方，至少有一款适合你”
（四）、延伸：（8月1日—9月1日）
经过两次销售促进及广告投入，如明显拉动夏季销售，则可对餐饮进行推广。反之，放弃此项计划。
8月1日，成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告，“清凉一夏”—“真情流露”。
（五）、结束：（9月2日—9月9日）
呈报调研及效果评估报告，并为下一次活动提供数据及参考。
八、效果评估
（一）、有关味觉的习惯性问题：
调配出炯然不同的5-6种葡萄酒特饮，测出消费者的习惯，进而修正调配的口味。
这天中午，齐雅神秘地问周玲：“听说了吧?我们客服部的陈经理。要走路了。”刚说到这，齐雅周嘴努努前面说：“前面那位正在吃苹果的，叫林丹，就要成我们的顶头上司了。”周玲继续津津有味地吃盘子里的“扬州炒饭”，头也不抬地说：“换不换部门经理，对咱们来说都一样，反正，我们做好自己的本职就行。”
齐雅漫不经心地咬着勺子，叹息说：“你呀，‘人无远虑，必有近忧’。”虽然齐雅一副若有所思的样子，可周玲没往心里去。刚回办公室，她们两人就被陈经理叫去完成一份客户问卷，足有百份之多。周玲接过来后，就走到自己的办公桌前，拿笔找文件夹，开始做准备，她回头一看，齐雅还懒洋洋地靠在椅子上欣赏她昨天涂上的only指甲油。这时候陈经理走过来问：“你们怎么还没去?”周玲刚想回答，就被齐雅抢先说： “陈经理，现在去做问卷，太阳太毒，天气好热。我身体有点不舒服，明天行吗?”陈经理看了看她，再看了看整装待发的周玲，沉默了半晌说：“好，那你就在办公室整理好这些数据，这是明天开会需要的。”然后，她带着周玲亲自去完成那100份问卷。
等到临近下班，她们气喘吁吁地回到办公室的时候，齐雅已经准备下班回家了，陈经理打开齐雅的文档，发现她连一小半都没整理好。考虑到第二天就要用，陈经理深深地看了她一眼，然后给家里打了一个电话，自己在办公室加班整理。
周玲跟随齐雅一起回家，刚走到电梯口，她问：“我们这样让经理一个人加班，是不是不太好，毕竟是你没完成工作。”齐雅满不在乎地说：“啥呀?反正她都要离职了，咱们还争什么表现?把这份力气省省吧，‘押大放小’的道理懂不?”可齐雅的话虽这样说，周玲还是返回了办公室，跟陈经理一起加班到深夜把那份报告做完。
在做报告的间隙，陈经理喝着周玲给她泡的速溶咖啡问她：“你不知道我就要离职了?”周玲点点头，陈经理问：“那你还帮我?你没看到办公室里的人都开始疏远我了吗?你不怕下任对你印象不好?”周玲说：“我还没想那么多，不管谁做上司，都要做好本职工作。”
事实证明齐雅的消息是准确的，第三天，陈经理就收拾好了个人物品离开了办公室。新的客服部经理林丹很快就就位了。齐雅在第一时间准备了一份详尽的客户信息资料交给了林丹，甚至涉及了很多客户的个人爱好，生日，结婚纪念日。她的表现无疑是成功的，林丹在最快的时间内熟悉了客服部的资料，很快就做上手了，连连接到客户的赞扬，在总经理参加的会议上，客服部是唯一一个被嘉奖的部门。当然，林丹在讲话的时候，也没忘记了提齐雅的名字。会议结束，齐雅的名字就被公司中层知道了。她心里暗暗得意，冲着一脸平静的周玲挤挤眼，意思是：“我的宝没押错吧?”
就这样，由于人聪明，并且又成功地给客户服务的流程提出了颇有创意的建议，她俨然成为了林丹的左右臂，在公司里站稳了脚，甚至有了小小的知名度。
齐雅的目标可不只这些。她想要有一天，在公司有自己的独立的办公室。只有做到中层，才可能实现，并且，还可以享受每年一个月的公司团体免费旅游。
职场风云说变就变，很快，齐雅就意识到自己的机会来了：林丹与公司策划部的蔡经理都在竞争副总的位置。两边的优势旗鼓相当，蔡经理是有学历的“海归派”，而林丹是公司的“资历派”，蔡经理有创新精神，有魄力，可林丹也为公司立下了汗马功劳，有丰富的实战经验。
齐雅把这一切看得很明白，她回头看看还在专心整理年度资料表报，埋头在一堆数据中的周玲摇摇头。从进公司到现在，周玲与一位“隐身人”无异，只有那些条理清晰、详细全面的资料交到各部门办公室的时候，大家才会想起客服部里默默无闻的周玲。
齐雅从开始就不想待在繁杂的客服部，在她看来，客服部说到底，就是一个打杂，受气，听客户发牢骚的部门。
她最想进的是策划部，在那里，才有她施展才华的机会。在客服部里，能有什么发展?再三权衡，这一次，齐雅决定把“宝”押在策划部蔡经理身上。
她的想法是，如果林丹当上副总，她最好的情况是坐上客服部经理的位置，而最坏的就是在原地踏步；可如果蔡经理当上副总，新的策划部经理，最有可能的是跟她关系很铁的一位同事，自然，这也是她“押”的一部分。那么自己进入策划部的机会就会大很多。经过一个晚上的思考，齐雅心里对下一步“押”谁有了明确的目标。
接下来的日子，她开始敷衍林丹的任务要求，甚至有时阳奉阴违。而原本从不送资料的她，开始频繁地往策划部的办公室跑，对策划部需要的资料，整理得格外细致。同时，她还向蔡经理有意无意地泄露出林丹的一些情况，包括收受客户的礼物，将产品保修卡私自延期。
她生日的时候，请了包括蔡经理在内的策划部的同事参加她的生日party。在party上，她只跟林丹喝了一杯酒以后，就跟蔡经理一般人称兄道弟，猜拳斗酒，俨然已经成为了他们的中间的一员。因为蔡经理已经承诺了她，只要他做了副总，一定会把她调入策划部，并且要交几个大case给她。
事情就在所有的人都以为副总经理非蔡经理莫属的时候，黎经理却因为一场意外的车祸躺在医院里，于是，副总的位置很自然地落到了林丹的头上，
这个变化太突然，突然得让齐雅半天回不过神，她像被兜头浇了一头凉水，心里想，完了。在林丹的建议并主持下，由全体员工分别独立完成一个营销策划方案，公司在优胜者中间挑选出适合策划部经理的人选。
听到这个消息，齐雅的感觉是绝处逢生。她卯足了动，一定要做一个近乎完美的策划方案。她查资料，做问卷市场调查，又向策划部同事请教，忙得脚不沾地，每天睁着“熊猫眼”上班，一周后，一份她自认为很满意，图文并茂，生动详尽的企划就放在了林丹的案头。
一周后，答案揭晓，林丹拿出了两份企划案说：“这两份企划案各有千秋，请大家投票选择吧。”让所有人都瞠目结舌的是，两份企划，一份是齐雅的，另一份则是周玲的。最后，大家一致认为，齐雅的企划案虽然很有新意，可从可行性，成本预算，还有对客户的分析方面，就略逊于周玲。
齐雅很不服气，她径直找到了林丹讨说法，她认为林丹是在徇私。林丹不紧不慢地喝了一口茶，把周玲叫了进来，问她：“你是怎么完成这份企划的?”
周玲不紧不慢地说：“上班第一天，跟陈经理一起做问卷的时候，她教会了我与各种客户交流，以及制作问卷的方法。晚上，加班的时候，她又教会了我如何从呆板的数据里，找到并汇总自己需要的资料。而在客服部里将近一年的时间里，我不仅熟悉了客户的档案，各部门的流程，还能有机会与客户近距离接触，明白客户真正的需要。”
齐雅从林丹办公室里走出来的时候，她同时接到了一个通知，她被派到了业务部，做一名普通的业务员。面对这样的结局，她欲哭无泪，起了想辞职的念头。
周玲拦住了她，当天就替她带回了一笔业务，可当她看到客户姓名那一栏的时候，脸烧到了脖子，因为上面赫然写着陈经理的名字。原来陈经理离职后，自己开起了另一家公司。而她因为当初周玲的表现，也与她成为朋友，包括在做策划上，也给予了周玲不少的帮助。
周玲恳切地对沮丧的齐雅说：“作为职场新人的我们，想尽快在新到的公司站稳脚，找到自己的位置无可厚非，不过，这些都要靠勤练内功来实现。想靠押“宝”找捷径，长远来说，还是不现实的，”
在这里，回顾一下2006曾经经历的神奇支点营销案例，希望能够起到抛砖引玉的效应，以启发各路营销总监的发达神经，帮助更多企业迅速找到让市场兴奋的“神秘支点”。
2006：神奇支点案例大回顾
紧张忙碌的2006，跟往年一样，我们依然在更多企业真诚的期许中谨慎走过，值得庆幸的是，因为多年的经验积累，锻造、历练了我们的“火眼金睛”，因而也帮很多企业拨开市场迷雾，发现了市场支点，继而也帮他们制造了神奇杠杆，教授了他们发力原则，当然也毫无悬念的收到了明显效应及客户赞誉。在这里，从市场出发，从事实出发，与大家一同探讨神奇支点的神奇效应。
安凌CRM：品牌变脸、选择阵地、锻造武器——营销支点三部曲
随着企业信息化进程的加快，CRM作为一种先进的顾客关系管理营销软件日益引起众多企业的关注与应用。身为国内颇具实力的CRM软件供应商——上海安凌科技不仅拥有技术雄厚的研发专家团队，更有着大连珍奥、南京中脉、广州本田等众多行业应用成功案例。可由于多年专注软件研发，尚未重视市场推广，导致安凌CRM养在深闺人未知。
为了让更好的产品被更多急需他的人所发现、认同，制定有效驱动市场的营销计划，我们对安凌科技进行了深入的外访内调工作。随即发现了改变市场现状的关键，制定出品牌变脸、选择阵地、锻造武器等系列计划。
其一，品牌变脸，变出新格局。
由于ERP管理软件的率先成功，导致CRM的再度登场被蒙上了“财务管理”、“企业管理”软件的疑云。一般销售CRM软件的大致思路就是找到企业财务部，甚至是人事部，说我们有这样一套比ERP还先进的软件系统，可以提升你们的管理水平，达到节约资源的成本效应。
其实，与ERP相比，CRM则是一种完全不同的企业营销工具。前者致力于企业前端，重在“节源”，而后者致力于市场后端，重在“开源”。一个是管理工具，强于内部管理，节约成本，一个是营销工具，致力于市场营销环节，促进顾客重复购买的赚钱工具。所以，营销改良计划第一步，必须与ERP拉开距离，形成强烈区隔。变管理工具为营销工具。
可别小看这品牌属性层面的小调整，要知道营销源头的小小调整，必将对整个营销层面上的问题产生核心影响。从市场模糊认知的企业管理软件变身为企业营销新工具，无疑让很多企业眼前一亮，以前只知道借助人力资源开展营销工作，现在竟然有IT软件帮忙无限放大营销管理工作效能，那何乐而不为。
其二，阵地变化，到合适的池塘去捕鱼
属性变了，身份变了，导致自己的目标消费群也发生变化。以前是抓住企业财务部、人事部不放，公关疲惫，备受阻碍。现在直接找企业市场部，说有一种IT新软件能帮你们轻松营销、快速赚钱，找到合适位置，当然效果不同。
其三，策略武器化，让支点理论产生效应
好的策略不能老藏在营销策划方案中，它必须成为一个个实效出击的营销工具，亮剑市场，方能产生神奇杀伤力。于是《安凌科技：协助中国企业、创造百亿神话》、《安凌CRM：现代营销核武器》等品牌手册、产品手册相继出笼。有了营销工具之后，客户方明显的感觉是，以前都是带客户来公司，让老板杀单，让技术总监、让项目主管“杀单”，现在有了理论系统和营销工具，业务人员也能强力杀单了。
所以，市场支点的发现，支点位置的布局，是推进营销的关键。
吉成冷鲜肉：品名即支点、更名也疯狂
冷鲜肉，一个正在逐步兴起的新行业。所谓冷鲜肉，就是采用特殊冷鲜工艺，将卫生屠宰的猪肉胴体在24小时内降为0-4摄氏度，并在后续加工、流通和销售过程中始终保持0-4摄氏度范围内的生鲜肉。在欧美发达国家，食用冷餐肉的人群比例达到90%，而在中国，这个行业才刚刚起步。 尽管是新行业，但是双汇、金锣、福润等食品行业大颚也已经进入。吉成冷鲜肉作为一个地方品牌，如何从登场亮相开始就与众不同、傲视群雄、赢得尊崇，成为我们的营销任务。
当然，在产品工艺环节，吉成食品已经做足了功课，其产品品质已经截然与同类产品拉开档次，其间很多工艺是众多竞争对手哪怕是前面所说的几个大鳄品牌都不曾具备的。优质的太湖猪种；韩国宝尔康饲料喂养排除了成猪对抗生素的摄入；10万级空气净化车间；身份条形码的安全设置；全程的冷链运输及冷链销售……可以看出，很多中小型企业的确在产品环节做足了文章，其用产品品质征服市场的坚定信心值得肯定，唯独缺的就是传播层面的快速帮扶。
在经过了为期一周的企业走访及市场研究，我们确立了两大营销策略，并取得了良好市场反响。
一、 品名区隔、拉开距离
一个新品，一个汇集了众多优点的新品，如何从登场亮相开始就备受瞩目？我们想到了暴露频次最高的元素-----产品品名。
哑巴品牌不说话，歪嘴品牌说错话，快嘴品牌会说话。我们就是要创意一个快嘴品牌，让吉成冷鲜肉这个市场后来者，以登场就赢得超越双汇、福润等品牌的关注目光和概念认同及品牌偏好度。
经过研究我们发现，双汇冷鲜肉，金锣冷鲜肉，包括吉成冷鲜肉，都是简单的汉语名称加产品品类。那么，能不能在汉语名称和品类之间再加一些元素，形成强力区隔？
为此，我们自己不仅加快创意步伐，也号召企业向民间征集，扩大新品市场影响力……
于是，很多品名创意迅速出笼：
吉成日产冷鲜肉（中日合资企业）、吉成八戒冷鲜肉、吉成三全冷鲜肉……
最后，吉成小猪第一冷鲜肉博得头筹！
随后展开的品牌视觉设计也将这个新品装扮的时尚夺目：
二、 菜场模式、快速动销
由于冷鲜肉属于日常必需品，因此，无需过多渲染烘托，只需锻造强势终端就可以引发尝试购买，加之品质的卓然不群，必将形成持续购买。因此，报纸广告、公交广告等一切离终端太远的模式我们都没有考虑，就是围绕菜场作文章。菜场混乱的环境中，只要稍作修饰，就可以光彩夺目，加上菜场运营者市场意识匮乏，很多未被开发的媒体价格低廉、效果显著。醒目的店招、干净的店面、整洁的冰柜陈列、服装统一的销售人员，赫然形成了强烈的视觉冲击和品质差距。不仅切实拉动终端销量，也赢得了很多市场嗅觉敏锐的经营者的青睐，加盟店的申请书接踵而来…… 如今，策略实施已经有三个多月时间，客户方不时传来捷报，与众多知名冷鲜肉品牌不同的是，所谓的知名品牌正在经历快速扩张后的惨痛洗牌，登场不久的专卖店纷纷挂出转让广告。而新锐开张加盟的吉成小猪第一冷鲜肉却在稳步布局，稳步盈利。
新西兰百年品牌——培芝牛初乳：神奇报广、划破市场
培芝牛初乳是眼下刚刚启动不久的项目，鉴于项目正处于实施阶段，因此对于项目策略在此只做简单介绍。
客观的说，牛初乳的确是个很不错的品类。只可惜我们国内的实力厂商海王集团在开拓这个品类的时候，太重高考品牌营造，未做机理深度说服，导致市场业绩平平，投入产出令人诧异。
牛初乳是个好东西，但是决不是一个仅仅依靠品牌好感就能动销的产品，你必须挖掘产品背后更深层次的东西，只有通过深度说服，深度教育，才能够彻底让年轻妈妈发现隐藏在牛初乳背后的营养秘密。
鉴于这一市场支点理论，《9种宝宝过冬难：年轻妈妈要当心》、《2007：别让宝宝输在起跑线》等系列报广在市场上引起强烈反响。立刻乍现的市场效应，也给长期潜心于终端争夺，尚未动用传播武器的商家带来销量翻倍的曙光。
2007：你的支点在哪里
那么，对于更多企业来说，2007，你的营销支点在哪里？你的盈利阵地在哪里?你的赢利依靠在哪里？是眼下必须考虑的课题。
当然，每个企业行业不同，发展阶段不同，导致营销支点各异。但笼统的来说，大部分营销企业的赢利支点可能有以下几种走向： 一套切实帮扶营销的营销武器：品牌手册、产品手册、营销指导手册、企业门户网站、企业直邮广告、电话销售说辞。可别当这些东西是小事情，随便找一个设计公司囫囵吞枣的快速搞定，要知道，还是那句话，磨刀不误砍柴工。
一套可以冲击市场掀起销量的报纸广告：这一点无须多言，脑白金、21金维他以及更多的后来者，已经通过报广支点，驱动神奇销量。 几条连贯说服的直销广告片：电视直销片，时长多，信息量大，同样是波动销量的有力支点。这不仅在中国，在韩国、日本甚至有专门的电视直销频道，由此可见电视广告直销片的市场魅力所在。
一套固若金汤的终端策略：一线品牌帮你做高空传播，你在终端作体验营销，疯狂拦截广告效果？卖高档茶叶的平凡通路竟成为奢侈酒品的神奇通道？发现神奇支点，就意味着以小博大，缔造成功。
几次风卷残云的营销会议：谁说会议营销已过时？可以明确的高速大家，这个也曾经早就无数销量神话的营销支点至今仍在广泛产生效应，并不断望高层次化发展。
一些列高水准的营销培训：别听那些培训管理大师们瞎忽悠了，他们与其说是在培训，不如说是在做个人秀。真正有效的营销培训还是要从市场中来，到市场中去。举个简单例子大家或许才会有明显感受。前一阵子帮一个企业的电话销售人员作话术培训，我们团队的项目负责人，没有一上手就摊出厚厚的常规资料。而是到客户电话中心潜心学习、观察三天，于是才整理出一套适合该企业的电话营销宝典，名曰《XX公司电话营销16大要领》。在这里只透露一条要领，大家便会感觉到这种培训的含金量。 前台盟友要领：前台是销售人员必须面对的第一销售堡垒。很多不成熟的销售人员常常惨死于该环节。听听下面一段对话，该对话来自于那次电话监听。
“你好，我是XX公司的XXX，想找你们老总谈个项目”
“不好意思，我们老总出差了”
“就麻烦您转一下吗，耽误不了多少时间的”
“不好意思，我们老总真的不在”
“我让你转，你就转，你不转这个电话，你能负起责任吗？”
“……”
于是，一次次电话营销成了前台攻城战。
其实前台要领第一条非常简单：把前台当人看，把陌生势力盟友化。 看看我们团队人员的现场电话说辞： “你好，我是XX公司的XXX，我看到咱公司是做英语学习机的，我们刚好有一套软件跟你们的市场目标比较温和，因此特别想跟贵公司谈一谈产品的事情……” “噢，不好意思，您稍等，我帮您转到我们魏总那边，您跟他聊一下”
看看，管他分量够不够，先把担子扔给她，扛不动，她会自动找到合适的人。
所以，营销武器也好，直销片也好，营销培训也好，只要我们重视每个支点，都能够起到以小博大的驱动效应。
2007：阻碍你发现市场支点的3大误区
误区之一：既有经验误区。以前在这口井打出了水，现在未必。以前仅靠报纸广告就能够赚的满满当当，现在或许要实施报广、终端、社区三线齐驱战略。
误区之二：盟军误区。找了个拿榔头的人，他见什么东西就知道敲打。有些外脑机构仅擅长于报广说服，就会无限放大报广传播的效应，导致客户期望过高，策略实施步步为艰，遭受不该遭受的销量质疑。因此，企业需要找到经历多元的外脑机构，不仅能够洞悉传播层面的主要矛盾，更能抓住整个营销链环节的主要矛盾，全局着眼，才能良性起航。
