时间：2022-03-27 21:15:25
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售渠道论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在西方，“信用”是纯经济学的概念，与“信贷”同义。“信用”在金融活动中主要体现为信贷行为，在商业活动中主要体现在赊销行为。因此，信用管理主要是指企业如何在赊销的情况下规避风险、减少坏账、加快账款回收的管理。
信用风险是指价值交换滞后的一方没有按照承诺履行价值回报。当交易的主体一方首先授予了价值，就需要在合约期限规定的时间内得到价值偿还，如果没有得到偿还，就被认为出现了信用风险。如金融机构把贷款贷给企业或个人，但是没有按期收回贷款；企业把货物赊销出去或提供了劳务，却没有得到货款或劳务费用，这些都是信用风险。
二、销售渠道信用风险
销售渠道信用风险是从广义信用风险的角度来定义，是指销售渠道中，各实体没有按照承诺履行价值回报，或者发生行为的缺损，造成对方对其信任的缺失，继而给渠道实体带来利益损失。例如，销售渠道中经销商的赊销行为，如果缺乏信用，就会造成坏账的价值灭失；物流服务商运输货物不安全、不及时，不仅给制造商带来经济损失，还会影响整个渠道系统效率的发挥；制造商如果对其失去信任感而放弃合作，则必然带来转换成本的增加，对制造商来说又会增加其损失。因此，保持销售渠道中较低水平的信用风险，是渠道高效率、高效益运作的基础条件。
三、销售渠道信用风险的影响因素
销售渠道信用风险的影响因素，既有观念上的，也有管理方面的，且这些因素之间相互影响、相互作用，形成了一个具有多因素的、复杂的销售渠道信用风险影响体系。
1.观念因素。市场参与者的信用观念，不仅影响市场信用规则的形成，而且影响其参与遵守市场信用规则的程度。这类因素包括市场信用文化、市场信用观念、市场信用价值观、市场信用伦理和信用道德等因素。
2.交易因素。即与特定交易相关的因素，主要包括交易者感知信誉因素、商品因素和信用服务因素。感知信誉是指交易者对交易对手的信誉感知。商品因素包括商品的价格、商品的物理特性及可鉴别性等商品性质。信用服务是指交易者使用信用服务及其所得到的信用服务的价格。
3.市场因素。即市场的基本状况和条件，包括市场信用的基本状况、市场信息结果、市场发育程度和完善程度等。
4.顾客因素。即与交易者个人特性有关的一些因素，包括交易者个人的自我保护意识、维护合法权益的意识、个人受骗的经历以及对风险的态度等。
5.管理因素。即有关部门对市场管理的完善程度和健全程度，包括欺骗被发现的概率、对失信行为和相关人员的惩罚力度等涉及管理制度的全面性和管理强度的因素。
四、销售渠道信用风险的产生
企业销售渠道中的信用风险主要产生于以下几个方面。
1.市场调研中的信用风险。市场调研是现代企业获取市场信息，并以此为依据制定企业经营战略的必要途径。能否准确地获取市场信息，了解合作伙伴的信誉状况、经营实力以及竞争对手的经营状况，直接关系到企业的生存与发展。在当前市场竞争不断加剧、环境因素不确定性和多变性不断增强的背景下，越来越多的企业认识到了市场调研的重要性，并加大对市场调研的投入，力求通过科学合理的调研手段，最大限度地获取充分的市场信息。有些企业甚至采取派人打入其他企业、用重金收买竞争对手的管理人员和技术人员等不正当的手段，窃取其他企业的市场调研成果；或人为设计市场调研结果，将名不符实的企业经营业绩、评比结果等公布给合作者与消费者，通过混淆视听来蒙蔽对方，从而在竞争中获得一席之地，进而获取利润。
2.产品销售中的信用风险。产品销售是企业销售渠道活动的中心。以满足消费者的需求为导向的产品销售策略和活动，不仅为企业带来了良好的经济效益，也在消费者心目中树立了企业品牌。但有的企业则采取假冒其他企业的产品或商标、生产和销售劣质产品、产品出售后无售后服务、使用欺诈性包装、披露产品信息不规范等不正当手段牟取非法利润。有的甚至在产品的生产和销售过程中，严重污染环境，破坏生态平衡。这些行为不仅误导了消费者，也严重损害了正当经营企业的合法利润。
3.价格销售中的信用风险
价格销售是销售渠道管理的重要组成部分。良好的价格销售策略不仅有助于制造企业和分销企业的销售及利润目标的实现，而且符合消费者的切身利益。按照市场经济“经济自由、公平竞争、诚实信用”的市场运行原则要求，价格销售中的信用风险主要表现在以下方面。
(1)价格欺诈。即经营者以不正当的价格手段，欺骗购买者，并使其经济利益受到损害的行为。具体表现为：采取以次充好、短斤少两、降低质量等手段制定欺骗性价格；采取虚假的优惠价、折扣价、处理价、最低价等蒙骗购买者，推销产品；标牌、票价内容不实等。
(2)掠夺性价格。即优势企业为了打击竞争者，迫使竞争者退出市场，故意将价格定得很低，一旦竞争者丧失竞争力，优势企业便获得市场垄断地位，进而获取高额利润。判断掠夺性定价的标准，通常是看其所制定的价格是否低于产品的平均变动成本或边际成本。另外，企业的低价策略是否是有意在行业设置障碍，以消除公平竞争，也是判断掠夺性价格的参考。
(3)价格协定。即生产者和生产者、生产者和经销者、经销者和经销者之间相互串通，通过订立价格协议，或达成价格默契的形式，共同占领市场，获取高额利润。价格协定以破坏公平竞争为目的，人为地形成了垄断价格，造成了价格信号的扭曲，从而破坏了价值规律作用的正常发挥。
4.促销策略中的信用风险。促销是企业销售过程中必不可少的一个环节。随着买方市场的形成，企业的促销策略五花八门，由此而展开的市场竞争也越来越激烈。在这一过程中，有些企业努力学习和借鉴其他企业的促销策略，重视分析和研究本企业的实际情况，力求促销策略对提高企业的市场竞争力、扩大市场份额起积极有效的促进作用。而有些企业则采取在广告中诋毁竞争敌手、在人员推销中回扣行贿等一系列违背道德和法律的手段来追求高额利益。这些做法不仅蒙骗了消费者，也损害了行业形象，给企业和广告商带来了严重影响。
5.商业信用风险。商业信用是指企业商品交易中的延期付款或延期交货所形成的借贷关系，它作为一种销售方式，通常应用于企业之间的购销活动中。在同等竞争的条件下，销售方向购买方提供商业信用，可以达到扩大销售、减少存货的目的，但也存在着应收账款无法按期收回，以及由此带来的销售成本增加的风险。
五、减小销售信用风险的措施
1.对客户的信用情况进行调查
信用管理的一项主要内容是对客户的信用情况进行调查，为本企业的信用销售决策提供依据。在具体进行信用调查、搜集客户的信用资料时，可采用以下方法来进行。
(1)直接调查法，是指企业调查人员与被调查客户接触，通过当面采访、询问、观看、记录等方式获取信用资料的一种方法。这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性。
(2)间接调查法，是指通过对被调查客户或其他有关单位的相关原始记录和核算资料，进行加工整理以获取信用资料的一种方法。这些资料主要来源于：财务报表。通过对客户的财务报表进行分析，基本上可掌握其财务状况和盈利状况。
(3)利用信用评估机构。目前我国的信用评估机构有三种形式：一是独立的社会评估机构，他们只根据自身的业务吸收有关专家参加，不受行政干预和集团利益的牵制，独立地开展信用评估业务；二是中国人民银行负责组织的评估机构，一般吸收专业银行和各部门的专家进行评估；三是由商业银行组织的评估机构，由专业银行组织专家对其客户进行评估。
2.对影响信用销售决策的因素进行分析
企业在进行信用销售决策时，一般应考虑以下几个因素。
(1)信用销售对销售收入的影响。企业提供信用销售，会延长账款的收回时间，但企业可能会要求客户以较高的价格购买，不会打折，同时信用销售也会刺激需求，增加销售量。因此，从长远看，企业的销售总额可能会增长。
(2)信用销售对成本的影响。企业向客户提供信用，将使应收账款增加，从而会增加应收账款的管理费用和坏帐损失，扩大了企业的成本。
(3)信用销售对融资成本的影响。企业短期融资成本是信用销售决策时应考虑的重要因素。企业如果提供信用，必须为客户垫付资本，这种垫付的资本成本并不一定就是应收账款投资的预期收益率，只有当垫付的应收账款投资的预期收益率大于垫付资本的成本时，信用销售决策才是可行的。
3.对客户进行信用评估并确定信用销售对象
在搜集好客户的信用资料后，要对这些资料进行分析，并对客户的信用状况进行评估。信用评估的方法很多，最常见的有以下两种。
(1)“5C”评估法。信誉、能力、资本、抵押品、条件的英文第一个字母为C，简称“5C”评估法。
客户的信誉指债务到期前客户愿意履行其偿债义务的可能性，信誉是评估客户的最主要因素。
客户的偿债能力主要对客户的财务状况进行了解，分析其流动比率、速动比率、资产负债产等偿债能力指标，以判断客户有无偿债能力。
客户的资本总额，盈利能力主要掌握客户的财务实力和财务状况，可用于偿债的资产价值多少。
客户的抵押品指客户为获得商业信用优惠提供的担保财产。企业对一些不很了解的客户，只要他们能够提供足够的抵押品，是可以向他们提供与之相适应的信用。
条件指企业所不能控制的各种影响客户偿债能力的社会经济形势及其他情况。如经济衰退、市场收缩及自然灾害等。
企业只有将客户的以上情况了解清楚后再决定是否赊销。
(2)信用评分法。信用评分法是先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户的综合信用分数，在量化的基础上进行对比和排序。客户的信用评分低于某一设定标准分值的，不应对其赊销，只有高于设定的基本分值的客户才可以纳入赊销备选名单之中。
参考文献：
[1]邢以群，丁璐.企业营销渠道改造探讨[J].企业经济，2003，2.
[2]洪元琪.构建营销渠道新模式[J].企业经济，2002，(9).
[3]李云梅.浅谈企业营销渠道的创新[J].武汉工程职业技术学院学报，2004，(6).
[4]夏春玉.渠道建设理论的经典研究及其评价[J].管理科学，2003，(6).
关键词：药品销售;营销渠道;管理策略
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
作者:贾政 单位:成都中医药大学
参考文献
[1]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2012(08).
[2]陈红,武海斌,企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报(社科版),2012(19).
[3]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2013(5).
[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).
[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).
[6]马爱霞,黄艳,汤晶晶,等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房,2013(5).
【关键词】 手机终端销售项目管理
目前个人手机终端设备已经迈入了网络时代，在3G时代，各种移动电子设备也开通了上网的功能。销售管理系统本身就是作为企业信息管理系统的一个重要分支。因此对于移动公司而言，建立智能手机销售项目管理系统已经成为企业生存和发展必不可少的措施之一。由于现有的移动通信市场已经处于一种高度饱和的状态，手机终端市场的竞争很大程度上就是取决于客户保有量以及新增用户之间的拉锯战。由于在手机终端销售的质量管理方面涉及到企业多方面的而工作岗位，市场人员在具体执行销售目标的过程中经常不能做到顾全大局，所以本文尝试使用项目管理的方法。来实现企业手机终端销售质量的控制，为拓展手机终端类的销售渠道尽可能的提供一种标准化以及可执行的项目管理的方式。
1 手机终端销售目前存在的问题
该公司在手机终端类销售渠道质量的控制上主要有以下几个问题：
（1）社会销售渠道的投入与产出的效率偏低。该公司的销售渠道的数量在经历了初期的快速增长以后，手机终端的营销商家基本上稳定在4000家，站到全市行业的70%以上，但是在每年新增市场的份额中却不到50%，充分说明了该公司销售质量的管理已经处于市场落后的状态；（2）对手营销能力的快速扩张，一方面，电信从2010年开始了3G渠道网点的飞速建设和升级，另外一方面联通与IPHONE手机等移动终端展开深入的合作，通过明星移动终端来提高自己的市场核心竞争力；（3）手机终端的销售渠道与用户的使用要求并不匹配。该公司的仍是以传统的销售终端为主，在全球网上使用套餐、销售质量控制和相关的服务功能严重缺失。（4）手机终端销售渠道掌握较弱，违规现象十分的严重。
2 如何使用项目管理的方式来加强产品销售质量的控制
笔者针对目前该公司手机终端销售数量的下降，新增市场不断下滑的问题，该公司的项目管理小组从市场人员管理、市场竞争形势、销售渠道管理以及相关销售人员的薪酬体系等四个方面进行了相关的分析。
2.1 手机终端销售的项目管理的定义与启动
本项目小组成立的目标分为总体质量目标和次级销售质量目标。总体质量目标为确保手机终端销售总量在新增市场的占有率达到65%以上，并连续稳定至少三个月以上。所谓的次级销售目标主要体现在三个方面，包括渠道酬金优化，其中酬金获取来源种类不低于20%；其次是对公司的业务产品进行升级换代；最后通过销售渠道管理来提升网点人员的满意程度从而防止网点销量被竞争对手抢走。该项目的周期共计6个月，主要包括销售渠道资金的优化、产品的业务升级、网点布局优化、渠道管理等方面的工作。对于项目的四个阶段采取里程碑的方式来逐一进行。由于手机销售渠道提升的项目所涉及公司的项目较多，工作量较大，时间跨度较长，所以笔者根据该项目的具体特点，建议采用矩阵组织结构形式。这种矩阵形式的销售人员的管理模式充分体现了公司的领导层对销售质量提升的重视。
2.2 制定项目计划
项目计划主要包括两个方面，即项目进度计划和项目质量控制计划。在具体的项目进度计划中，对其中的该公司的业务与产品进行升级、手机销售渠道的资金优化、销售网点的布局调整以及手机移动销售终端的提高四个方面的工作进行具体的细化。只有细致的划分每个阶段的具体工作内容和工作目标，才能够确定手机终端销售质量提升的项目总工期。对于该项目的执行质量计划而言，是通过对该项目具体实施的过程的控制来实现的，在项目具体的执行过程中的每个阶段，要针对这个阶段所要实现的具体目标编制实际的质量计划。
2.3 执行该项目所列出的计划
在执行该项目的开始阶段就要建立一支高效的项目团队。在控制项目进度方面主要做两个方面的工作，首先对该项目进行进度检测，包括关键点检查，所谓的关键点就是在项目计划当中的每个里程碑的时间点；其次撰写每周进度报告，在本项目的执行周期内，每周都要制作项目状态的进度报告，从而报告给项目经理，目的是为了更方便的安排下周的具体工作。
2.4 本项目执行的结果进行质量验收标准
对本项目执行结果的质量验收，笔者认为主要从四个方面进行考核。（1）对手机移动终端在新增市场的占有率方面是否有达到项目的预期目标。（2）从手机销售终端的社会渠道进行产出效能的相关评估，不仅对社会销售渠道整体销量进行评估，还要对具体每个销售网点的实际销售能力进行考核，从而判断手机销售的产出效能是否有所提升。（3）对手机销售渠道的掌控能力，各个销售网点要达到销售目的，就必须加快销售的流转速度，很多销售网点为了提高销量都采取了降价的措施，从而进一步带动了其它渠道商的降价，很大程度上可以刺激消费者的消费需求。（4）从销售网点布局的改善进行考察，主要包括销售渠道网点空白区的补点，实行一村一点和一厂一点的销售模式。其次对销售渠道的扎堆区进行集中清理，销售网点的扎堆会直接导致消费者的忠诚度降低。
3 结语
随着手机终端类3G时代的来临，销售市场的竞争逐渐激烈。本文通过大量的参考文献的调研，主要分析了某公司在手机终端销售市场目前所存在的问题。针对这些问题，笔者从项目管理的角度，阐述了如何使用项目管理措施来实现对手机终端销售质量的控制，具体项目的实施过程主要包括四个阶段，手机终端销售的项目管理的定义与启动、制定项目计划、执行项目计划、最终对项目的实际效果进行考核。
参考文献：
[1]赵俐渊.项目管理理论在销售渠道管理中得实践与应用.硕士学位论文[D].成都：电子科技大学.2012，46.
[2]张旭.项目管理在信息安全企业的应用.硕士学位论文[D].西安：中国政法大学.2011，34.
Ø 市场营销专业毕业论文要求理论联系实际。实际可以是假期调研、实习及长期生活所了解的数据及情况。尽可能选择自己熟悉的领域撰写论文。
Ø 选题必须具体。尽可能研究某领域的问题、成因与对策等。切忌大而空的题目。
Ø 不能以其他专业的题目（如属于人力资源管理等管理学领域的题目）申请市场营销学的学位。
Ø 本选题指南适用范围：申请市场营销学士学位的一学位和二学位学生
Ø 以下选题范围仅供参考，学生也可选自己实习单位的实际现象为研究对象，但须征得指导老师同意。
1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
2. 产品特点与广告媒体的选择
3. 浅析直接营销在企业销售中的应用
4. 定价策略和降价决策分析
5. 企业绿色营销问题的探析
6. 分销渠道管理中存在的问题及对策
7. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
8. 试论企业销售渠道的创新与优化
9. 网络时代的消费特征及营销对策
10. 国际营销中产品的包装、促销与传播
11. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
12. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
13. 跨文化交际中的跨国公司营销策略
14. 营销道德失范的成因分析
15. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
16. 销售人员销售目标值确定的依据
17. 谈谈与推销对象的交往技巧
18. 关于连锁经营运行模式的思考
19. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
20. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理
21. 网络营销中的广告策略探究
22. 我国房地产营销策略存在的问题及对策
23. 网络购物中影响消费者信任的因素研究
24. 某企业市场调查和市场预测的实施方案
25. 某企业销售激励机制的设计
26. 某企业服务质量控制方案与评价
27. 某公司或产品广告效果评价
28. 为某企业制定销售人员培训计划
29. 为某企业制定销售人员培训计划
30. 某产品市场调查表的设计及分析
论文摘要：随着当前我国现代经济制度的建立，提高企业的销售管理水平已经成为企业在经营中的重要措施，这对于竞争激烈的煤炭行业尤为如此。下面，笔者就煤炭销售管理的重要性做出具体论述，并阐述了当前我国煤炭销售管理过程中存在的问题。同时，针对问题，笔者给出相应的解决措施以解决存在的问题。
煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。
2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。
2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。
2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。
四、总结
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究,2010(22)
论文摘要：随着市场经济的发展，销售管理对企业的作用越来越重要，可以说销售在一定程度上关乎一个企业的兴衰成败，煤炭企业也不例外。但是目前，我国煤炭企业的销售管理还存在各种各样的问题，这严重削弱了煤炭企业的市场竞争力，也影响了煤炭企业的协调、可持续发展。因此，煤炭企业需要重视销售管理，通过各种措施提高销售管理水平。本文重点探讨了煤炭企业销售管理中存在的问题，并提出了相应的完善对策。
一、煤炭企业集团销售管理模式概述
煤炭企业要想在激烈的市场竞争中谋求长远发展，就必须走集团化发展道路。然而，煤炭企业集团化以后，企业的内部环境、市场环境都会发生新变化。要适应变化后的环境，促使自身战略目标的实现，煤炭企业集团需建立新的销售管理模式。具体来说，煤炭企业集团的销售管理模式以下三种：
（一）子公司业务操作型煤炭销售管理模式
子公司业务操作型煤炭销售管理模式的特点是：子公司对本公司的煤炭销售业务具体负责，在销售合同的签订、销售价格的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面有自主权，而集团公司只是负责营销战略的确定，不干涉子公司的具体业务。这种销售管理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积极性，促进子公司的迅速发展，增强子公司的市场竞争力；缺点是由于管理层级多，煤炭企业集团协调整个集团内部各种活动的难度大，不利于集团整体优势的发挥。
（二）子公司统一管理型煤炭销售管理模式
子公司统一管理型煤炭销售管理模式的特点是：子公司既是煤炭销售决策制定单位，又是销售决策执行单位，即此种销售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的营销战略的权利。具体来说，子公司对所属各矿的销售业务全面负责，是一种子公司集权下的销售管理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公司统一指挥、统一规划生产资源的使用，促使子公司做强、做大，提升子公司的核心竞争力，促进子公司的快速、健康发展。缺点是不利于煤炭企业集团整体优势的发挥，子公司之间容易产生本位主义思想，凡事都从自己的利益出发，忽视集团整体利益。
（三）集团业务集中统一型煤炭销售管理模式
集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的特点是：集团公司设专门的煤炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责，即集团公司对整个集团的煤炭销售业务统一计划，统一管理，子公司只是按照集团的销售计划组织生产，是一种集团集权下的销售管理模式。这种销售管理模式的销售业务以集团为中心，且主要销售人员由集团负责任命，其他人员的任免由子公司负责，同时煤炭企业集团向子公司下达销售指标、考核指标，子公司需按集团下达的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的优点是有利于集团整体优势的发挥，有利于集团优化各项资源配置，使集团资源得到最大限度的合理利用，同时还有利于集团统一指挥、统一协调集团的各项活动，使集团快速决策，从而提高整个集团的工作效率；缺点是：这种模式对集团销售人员的管理水平要求高，销售人员管理的好，就会提高整个集团的销售业绩，反之集团的销售业绩会下滑，最终影响集团的发展。因此要求集团投入大量的物力、财力加强对销售人员的技能培训，提升销售人员的专业技术。同时此种销售管理模式还会削弱子公司生产经营的积极性，在一定程度上影响了子公司的发展。
二、煤炭企业销售管理中存在的问题
（一）销售渠道单一
煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。
（二）忽视消费市场的调查研究
市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一便是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是目前，我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性，使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额，而且还使企业错失了发展的有利时机，对企业的持续发展极为不利。况且，在对消费市场了解不清楚的情况下，盲目的把产品投入市场，不但会使煤炭企业遭受无谓的损失，也会影响煤炭企业的总体发展战略。
（三）销售观念落后
目前，大部分煤炭企业仍没有形成现代市场
销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。而且，一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。
（四）销售人员素质普遍不高
目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施。而且，大部分煤炭企业更是忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。
三、完善煤炭企业销售管理的主要策略
（一）加强煤炭企业的销售渠道建设
销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。
（二）重视对消费市场的调查研究
市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。例如，煤炭企业不单要对消费市场展开调查研究，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并根据这些环境的变动而做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，根据政府政策的变动适当的调整企业的战略目标。
（三）树立现代市场销售观念
煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，已经树立“以产定销，以运定销”销售观念的煤炭企业，应致力于将这种观念落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正的把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价，销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好的进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门，从整体上加强企业的销售管理，这样才能有效的实现企业目标。
（四）提高销售人员的整体素质
建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，煤炭企业的销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处，找出自己的优劣所在，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究.2010(22).
[关键词] 母子公司 战略协同理论 协同效应 协同效应评价体系
随着经济全球化、信息化的到来以及我国加入WTO，企业面临更加激烈、残酷的竞争环境。我国企业集团在发展过程中遇到的问题如母子公司间缺乏沟通和交流、母子公司内部关系不协调等将成为制约其发展的瓶颈。因此，如何处理好作为核心层的母公司与其子公司间的战略协同成为母子公司管理中迫切亟待解决的重要问题。战略协同理论的引进使我们对认识母子公司的战略管理又有了一个全新的视角，促使母子公司注重战略协同效应的获取，因此母子公司协同效应评价开始成为新时代企业集团发展的评价的重要内容。
一、战略协同理论回顾
美国著名的管理学家H・伊戈尔・安索夫在研究多角化的经营企业的基础上，于20世纪60年代第一次提出了“战略协同”的概念，其主要观点是基于对企业各种资源的充分利用和整合，以降低成本，实现规模效应。1随着企业经营战略的发展，1987年伊丹广之在《启动隐形资产》一文中将协同形象地誉为“搭便车”，即当从公司一个部分中累积的资源可以被同时且无成本地应用于公司其他部分的时候，协同效应就发生了。
20世纪90年代加里・哈默与C.K普拉哈拉德的研究又对战略协同理论进行了拓展和延伸，他们在合作的《企业的核心竞争力》一文中提出了核心竞争力理论。文中指出，发展不同下属企业可以共享的技术或其他方面的竞争力是成功企业的主要战略目标。经理们应识别和培育对企业各类业务均至关重要的知识和技能，并寻求把这些竞争力应用到企业的不同终端产品上去。
安德鲁・坎贝尔的研究进一步将多元化企业识别和建立核心竞争力的战略进行了具体化和可操作化，他在《建立核心技能》这篇文章中，对分权式公司管理核心技能的方式，尤其是对公司总部在企业传播关键知识时的角色进行了探讨，这对企业协同战略的成功实施具有比较普遍的借鉴意义。
二、母子公司协同效应评价体系的创建
母子公司协同评价体系是在总结战略协同理论的基础上，依据全面性、重点性、模糊性、科学性、可行性、通用性等创建原则建立起来的，由一系列与协同评价相关的评价主客体、要素系统、评价指标、操作系统等形成的有机整体。
1.确定协同效应评价的主客体
协同评价的主体就是协同评价的行为主体，即谁需要对客体进行评价。协同评价从评价主体的角度可分为企业的自行评价、市场效果评价和社会评价。协同评价的客体，即协同评价的行为对象，它主要根据评价主体的需要而确定。企业集团总公司可以将各子公司或者整个企业集团列为评价对象；如果政府作为评价主体，可以将整个企业集团列为评价对象等。
2.创建要素系统
要素系统的功能是表现母子公司协同效用评价的主要方面和外显特征。
根据战略协同的相关理论，本文先将母子公司协同效应划分为两大类:基于有形资产和无形资产的协同效应。进而基于公司的基本活动要素，有形资产的协同效应又划分为：人力资源协同、财务资源协同、销售渠道协同、采购渠道协同、生产设备协同五类。而无形资产的协同效应又划分为：品牌协同、信息协同、知识协同、制度协同、文化协同。
因此，母子公司协同效应评价体系的要素来自二个层面，即基于有形资源的要素：人力资源协同、财务资源协同、采购渠道协同、生产设备协同；基于无形资源的要素 ：品牌协同、信息协同、知识协同、制度文化协同。
3.建立指标体系
指标体系的功能是把各要素细化为指标，从而更直观、量化地体现企业战略协同的效果，它是计算评价结果的基础。根据前文的分析，本文将指标体系分为二个方面：基于有形资源要素的指标和基于无形资源要素的指标。其中又将基于有形资源要素的指标细分为：人力资源协同Y1、财务资源协同Y2、销售渠道协同Y3、采购渠道协同Y4、生产设备协同Y5这五个子指标；将基于无形资源要素的指标细分为品牌协同U1、信息协同、U2知识协同U3、制度协同U4、文化协同U5五个子指标。
4.建立操作系统
操作系统的功能是说明定性指标的具体内容及定量指标的计算方法。为了得到最终要求的评价结果，作者将对定性指标进行量化处理，是评价体系更具有可行性。
(1)基于有形资产的协同效应的测度
①人力资源的协同。主要有三方面的协同效用，分别相应的提出了三个细化指标Y11、Y12、Y13:一是，人才共享，在母公司与子公司之间自由流动，降低流动成本，用母子公司的共享程度Y11这一指标反映；二是，企业集团中设有公司统一的人事部门，对全公司的人员进行统一调配，降低管理费用，将管理费用与母子公司未实施协同战略之前比较得出降低的管理费用Y12;三是，基于职务分析和岗位设计的基础上，提出一人多岗、一岗多能。人员精简后，相应减少的人员开支，将人员开支与未实施协同战略之前比较得出降低的人员开支Y13。
②财务资源协同。财务资源的划分基于三类经济活动:“经营活动产生的财务资源”、“投资活动产生的财务资源”和“融资活动产生的财务资源”。这三者构成了财务资源变化的三大主要因素，而财务资源在这里的主要表现是现金流。
a.经营活动产生的财务资源计算公式如下:
经营活动创造现金净流入量Y21=毛利现金流入量Y211-费用现金流出Y212 （公式1）
毛利现金流入量Y211=主营业务现金收入+其他业务现金收入-采购支出-变动制造费用-其他业务支出 （公式2）
费用现金流出Y212=销售费用+管理费用+固定制造费用(不包括折旧与摊销)+税费支出+其他费用支出（公式3）
通过比较母子公司协同前后的经营活动现金净流入量，可以测度财务资源的协同效应。
b.投资活动的财务资源的协同效应主要从两方面体现:一是投资的协同管理可以节约不必要的重复投资和避免无效益的投资；二是协同投资管理可以提高销售收入和降低产品的固定成本。可以通过如下公式计算:
每元投资现金收入效应率Y22=经营活动现金收入效应额Y221/(固定资产总额Y222+其他长期资产Y223）（公式4）
这里的其他长期资产不包括对外投资的长期投资，实际上这种协同效应是毛利现金流效应值的一部分。
c.融资协同管理而产生的节约额可形成三部分的效应:一是，开始阶段可分期通过存货Y231和应收款的减少额Y232，表现在经营活动现金流效应增加值Y23中；二是，与节约额等额地减少本期借款或股权融资现金流入量Y24;三，从货币的时间价值来看，可以减少支付利息Y25。节约效应确实可分期反映在现金流中。由此，我们可以看出投资和筹资协同管理所产生的协同效应相当一部分反映在经营现金流效应中，另一部分是以节约利息支出和减少折旧创造利润，但这些效应又相互依赖。
表1
③销售渠道协同。合并相似的渠道环节或者渠道纵向一体化，可以为公司节省大量费用。销售渠道的协同效应主要表现在销售渠道成本的降低Y31上。目前比较公认的销售渠道成本构成如下:
销售渠道成本=所有权成本+促销成本+谈判成本+财务成本+风险成本+订购成本+支付成本。（公式5）
通过比较协同前后的销售渠道成本，可获得Y31。
④采购渠道的协同。采购渠道的协同效应主要表现在采购成本的降低Y41上。目前比较公认的采购渠道成本可以通过如下公式计算:
总采购成本=价格+谈判成本+安装费用+税费十运输成本+检验费+修复或调整费用+风险成本。（公式6）
通过比较协同前后的销售渠道成本，可获得Y41
⑤生产设备协同。通过测度设备协同规划前后的利用率变化就可以得出设备的协同效应。其定量指标为：设备利用率Y51。
(2)基于无形资产的协同效应的测度
①品牌协同。母子公司品牌协同是指母公司品牌与子公司品牌、子公司品牌之间的协同效应。品牌协同效应的计算就是计算品牌协同前后的价值之差。
目前国际上较通行的品牌价值评估方法就是英特品牌评估方法。英特品牌模型同时考虑了主客观两方面的事实依据。客观的数据包括市场占有率、产品销售量，以及利润状况；主观判断是确定品牌强度。两者的结合构成了英特品牌模型的计算公式:
U12= U121*U122 （公式6）
（其中U12为品牌价值；U121品牌带来的净利润；U122为品牌强度倍数。）
②信息协同。母子公司的物流系统、市场渠道(相关产品)、资金流的管理在信息化系统建设以前，分别有相关的部门负责，信息化系统建设以后，企业集团就可能出现统一的物流系统、统一的市场渠道管理及统一资金流管理。避免了部门重复，降低了管理成本，提高了效率，达到协同效应。信息协同可通过两个指标来衡量：母子公司信息共享程度U21；统一信息化管理而降低的管理成本U22。其中U21可通过设计收集调查问卷获得，U22可通过比较统一信息化管理前后的管理成本得到。
③知识协同。母子公司知识协同是指母公司和子公司分别通过整合各自公司内部及母子公司之间的知识资源，从而使整个组织学习、利用和创造知识的整体效益大于各独立组成部分总和的效应。
按知识协同的“协同”程度来分，母子公司知识协同可以分为:知识转移与知识创造。知识转移协同效应就体现在对知识的“共享”上，是一种最低层次的协同；知识创造协同效应就体现在对新知识的“创造”上，是一和最高层次的协同。因此本文设计了以下指标，见表3。以下指标主要是通过设计调查问卷和知识协同前后比较后获得。
表2
④制度协同。所谓制度协同，是指经济行为主体对既定制度安排和制度结构的一种满足状态或满意状态。制度协同的收益作为对资源的再配置定然会产生相应的收益。
由于制度协同在一定程度上改变了资源配置状况，因而衡量制度协同的收益大小，可以将制度协同前后的资源配置效率U41进行比较，而资源配置效率又可以用消费者剩余的净增量U411和生产者剩余的净增量U412这两个指标来衡量。
⑤文化协同。企业集团文化协同, 是指企业集团创建和发展过程中将相异或矛盾的文化特质进行整合后形成的一种和谐、协调的文化体系。相对于企业集团其他方面的协同, 这种协同具有一种特殊的软化作用。它主要通过母子公司价值观的一致性U51、母子公司的信赖度U52和母子公司间的满意度U53这三个指标来衡量。而这些指标主要是通过设计调查问卷获得。
三、结论
本文在战略协同相关理论研究的基础上，总结了以往经验，构建了母子公司协同效应评价体系。在这一体系中，在充分考虑到协同评价的全面性和可行性之后，我们建立了协同效应的评价指标：基于有形要素的指标和基于无形要素的指标 。然后将这些指标进一步量化，得到一些定量的指标，更增加了其可行性。但是，由于自己掌握的知识量和研究时间的限制，使得论文中仍存在着有待于进一步完善的不足之处，例如定性指标数量较多，量化比较困难，对于定量表述协同指标的关联度还有待于做进一步探讨等。由于笔者水平有限，文中错误与不当之处敬请大家指正。
参考文献：
[1]Porter, M. E. Competitive Advantage, Free Press, New York,1 985,p p.3 18-19
[2]Kanter, R. Moss, When Giants Learn to Dance, Simon&Schuster, London, 1989,p100
[3]H哈肯.协同学― 自然成功的奥秘.上海:上海科学普及出版社，1988: 58, 66,184
[4]姚小涛席酉民:环境变革中的企业与企业集团.北京:机械工业出版社，2002: 26-28
[5]许明波:试论企业兼并的财务协同效应.四川会计.1997年第7期
[6]苏建:协同思维与管理创新:仁硕士学位论文.贵阳:广西师范大学经济政法学院，2000
[论文摘要] 互联网的普及使越来越多的传统经销商开始参与开展电子商务,许多传统渠道管理的策略和手段在电子商务环境下难以有效地实施。网络销售、团购等新的销售渠道加剧了水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突等渠道冲突的发生,同时网络销售渠道布局的不合理及销售商数量的失控导致渠道过度竞争,由此引发的价格战削弱了渠道价格控制政策的效果。
随着电子商务的普及,越来越多的传统经销商开始涉足电子商务领域,他们往往在经营实体店铺的同时开展网上销售业务。由于互联网具有突破时间和空间的特性,这些经销商的网上销售业务也不可避免地突破了原有的经营地域,开始面向全国甚至国外开展业务。这使得许多生产厂商原有的渠道管理策略受到严重冲击,很多传统渠道管理的手段在电子商务日渐普及的今天面临着新的挑战。
一、电子商务的发展加剧了竞争性渠道冲突
渠道冲突是指由于渠道成员自发的行为很难取得协作的效果而发生于渠道成员之间的敌对。按照渠道冲突产生的原因,渠道冲突分为竞争性冲突和非竞争性冲突。
所谓非竞争性冲突是指渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不一致而引发的冲突。目前,渠道管理者倾向于在大分销链中实现专业化、功能化分工,任何渠道成员都不可能独自完成渠道的所有功能,都需要依靠其他环节的功能,从而使得渠道成员之间产生相互依赖,因此渠道成员之间的非竞争性冲突并不突出。
竞争性冲突,是指两个或多个渠道成员在同类或类似市场竞争时发生的冲突,按照参与竞争的渠道成员的关系类型,可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这类冲突往往是渠道管理在渠道运作的过程中无法事先预料的,需要渠道管理者及时识别并化解,也是渠道管理者在冲突管理中牵涉巨大精力的工作。
在传统的营销渠道中,竞争性渠道冲突通常由客户划分、地域问题、渠道成员的分工等因素引起,其典型现象如“串货”。
随着互联网的普及,电子商务成为许多经销商的重要营销手段,在营销渠道的各个层次发展起来。但是电子商务跨越时间和空间的特点使得各级经销商在客户划分、地域控制等方面具备了突破原有渠道控制手段的机会,提高了竞争性渠道冲突发生的可能。
1.网上销售加剧渠道中的水平冲突
水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的经销商之间的冲突。这类冲突通常由于不同的经销商对同一领域或地域的客户争夺引起,渠道管理者常用的管理策略是针对经销商进行客户划分或地域限制,通过产品分类管理等手段实行限制性销售。在传统销售渠道中,这样的管理策略如果能得到有效执行和监督,会达到比较好的效果。即便如此,市场发展仍然常常造成新的冲突,据报道,某全国性特许经营企业有40%以上的时间用来解决渠道中的水平冲突。
但是网上销售的普及使得原有的管理策略失去其有效性,加剧了同层次销售之间的冲突。
(1)网上跨地域销售引发冲突
互联网是一个24小时不落幕的全球运作的商业平台,网上销售可以以远低于传统销售的成本将业务开展到远远超出自己活动范围的地区,特别是针对一些资金规模和人员规模都较小的零售商,通过网络上的专业市场和销售平台,实现跨地区销售唾手可得。
根据笔者针对开展网上销售的70家零售商的调查,有80%的订单是来自于实体店铺以外的地区,而几乎所有参与调查的零售商均承认他们已经超出了上级经销商给他们划定的销售地区。网上存在较多的水货销售实际上就是一种大范围的跨区销售。
传统销售中,渠道管理者可以通过在产品外包装加印标识、根据产品代码分地区供货、对区域市场进行明察暗访等手段进行控制和预防,但这些手段对网上销售却无能为力。
网上销售采用的是虚拟店铺方式,管理者无法从店铺的商品中进行取证,其次网上商店面向的是各地的访问者,其客户对象无法限定,同时网上商店的销售往往通过第三方物流直接送达消费者,管理者很难进行访查。
在这样的销售方式下,渠道管理者明知有跨地域销售的存在,却无法拿出有效的方法进行遏制,给本地经营的实体经销商带来一定的冲击,使得一些受到冲击的实体经销商为了确保产品的销量足以给自己带来合理的收入,也不得不参与到网上销售的行列中,形成了恶性循环。
(2)特殊商品通过网络进入零售市场引发冲突
进入网络销售的特殊商品通常包括商场销售产品的试用装、赠品等等。在传统销售渠道中,这些商品虽然也有进入零售渠道的现象,但通过渠道管理者的监控一般很难成规模公开销售。
而这些商品一旦进入网络零售领域,由于其销售的隐匿性以及销售成本的低廉,不仅容易逃脱管理者的追查,而且能够吸引一批客户,实现稳定的成规模的销售,带走一批有效客户,从而给原有的经销商带来冲击,引发新的冲突。
2.网上团购引发渠道中的垂直冲突
垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突,如制造商和零售商之间因渠道成本的分担而产生的冲突,在传统渠道管理中并不多见。
近年来随着互联网上商务活动形式的多样化,网上团购参与者日众,并成为引发垂直冲突的一个常见因素。
(1)批发商与零售商的冲突
一些批发商为了在短期内提高销售额,获得补贴、返点等渠道奖励,利用自己掌握的价格优势,以互联网为平台接受团购订单,在互联网用户数量庞大的今天,网上团购不仅能在短期内成团,而且销售数量大,频率高,并且参与者没有地域限制,其结果已经与常规的网上零售没有区别,大量挤占了零售商的客户来源和利润空间,从而引发批发商与零售商的冲突。
在对婴幼儿用品的网上销售调查中,参与调查的30%零售商表示受到过上级批发商开展网上团购的冲击,甚至
有个别零售商因此退出某些产品的销售。(2)制造商与经销商的冲突
网上团购活动也成为引发制造商与经销商冲突的导火索。对于制造商来说,参与网上团购的消费者来自不同地区,不仅破坏了制造商制定的渠道销售框架,而且对于一些大宗商品的异地销售使得部分经销商脱逃了应承担的服务义务,将部分渠道成本转嫁到供应商身上,从而遭到供应商的抵制。
据报道,某品牌地板的上海经销商通过一网站举办团购活动,其规模之大甚至引来了周边省份的消费者,该地板采用包安装销售,异地销售的地板只能由消费者所在地经销商负责。因团购数量众多,其他经销商纷纷拒绝安装,厂家不得不出面解决,并取消了该经销商其后举办的团购。
3.网络营销引发了多渠道冲突
多渠道冲突是指渠道管理者建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品时,发生于这些渠道之间的冲突。
网络营销的最大特点在于以消费者为导向,并且具有很好的互动性,越来越多的企业把网络营销作为企业营销活动的重要组成部分。企业运用诸如网络直复营销、数据库营销等策略以较低的成本获得了良好的营销效果,在充分体会到网络营销的优势后,部分企业试图通过互联网建立一条新的销售渠道,甚至是自己的直销渠道。
然而,许多厂商在建立网络营销这条新的渠道时,缺乏对传统渠道与网络渠道的目标客户进行差异性设定,渠道之间的产品趋同,新老渠道提供的服务缺乏各自的特色,客户面对新老渠道感到困惑,无法做出符合自己需求的选择,导致新老渠道之间产生客户争夺战,采取敌对,进而产生渠道恶性冲突。
在隐型眼镜业曾发生过这样的冲突,由于在网上订购的价格仅为眼镜行销售的一半,越来越多的用户转向网上订购,从而导致了传统经销商的抵制。
有渠道管理者总是试图建立完善的冲突管理机制,尽量避免出现“恶性”冲突,因此在建立网络营销渠道之前应该仔细评估潜在的渠道冲突和风险,以减少多渠道冲突的发生。
二、电子商务的普及提高了渠道过度竞争的风险
一般情况下,厂商为了保持渠道的活跃性,都会主动在渠道内制造一定的竞争,这些竞争有助于刺激渠道成员拓展机会、提高服务水平,但是如果竞争过度,则不仅会伤害渠道中经销商的利益,也会对市场造成混乱。
1.网上零售商众多导致渠道过度竞争
在传统渠道管理中,渠道管理者为防止渠道的过度竞争,会对渠道的密度进行严格的控制,即对渠道中的经销商或商的覆盖网络以市场覆盖率、客户覆盖率等指标进行衡量,保持合理的分销渠道。
而在网上零售领域,对多数渠道管理者来说目前缺乏有效的手段对覆盖网络进行有效的管理与控制,从理论上说,网上销售的所能触及和服务的目标客户是与公司的目标客户中的网民数量相同,无法运用传统的市场覆盖率或客户覆盖率进行考量,因此现阶段多数渠道管理者对网上零售领域采取放任的态度,从而导致网上零售商众多,渠道密度过大。
渠道密度过大引发的过度竞争给渠道和供应商的利益带来了损害,引发以下问题:
(1)扰乱市场秩序。一些网点为吸引更多的顾客,擅自降低零售价格,使其他专营的网点因利润下降而不愿经营该产品。
(2)影响服务质量。网络零售商良莠不齐,销售地域较广,对于一些需要较多服务的选购商品或特殊商品,这些零售商难以保证服务水平。
(3)影响厂商对市场的正确判断。由于渠道密度过大,每个零售商都要保有一定的存货,市场的真实需求在此过程中存在一定的放大,导致厂商对市场的判断失真,相应增加产量和库存。
2.网上销售渠道布局不合理导致渠道过度竞争
厂商布局渠道时需要对渠道内各层次经销商的数量、职能、进货渠道、价格等进行很好的协调,确保各经销商各司其职,避免发展成过度竞争。
目前的网上销售渠道往往是自发形成的,缺乏事先的布局设计,各层次的经销商在网上销售中都存在一定程度的不规范操作,厂商由于缺乏相应的政策和手段又无法对其进行有效的协调,使得网上销售中渠道冲突频繁,发展成过度竞争。
三、电子商务的应用削弱了渠道价格控制策略的效果
在渠道管理中,为维护产品销售市场秩序、维持渠道成员稳定的利润率,供应商明确规定其他渠道成员不得以低于或高于其制定的价格销售产品,这种价格控制政策有利于市区到成员保持可观的利润,稳定渠道体系,便于统一管理不同地区的产品销售。然而价格控制策略在电子商务环境中经常难以进行有效的实施。
1.网上价格战导致市场价格失控
网上销售特别是异地销售由于难以通过服务来吸引客户,而同一产品特别是一些快速消费品在网络上可能存在几十上百个销售商,在产品同质化竞争如此激烈的情况下,一些销售商只能打出价格牌来吸引客户,在互联网这样一个信息充分透明的商业平台上,一家销售商的价格折扣对于其他同产品的销售商的冲击是显而易见的,其他销售商为了保住自己的客户资源、实现销售只能随之给出相同的折扣,更有甚者给出更低的折扣,引发销售价格战,此时渠道的价格控制已经形同虚设,销售商的利润率不断下降。
很多消费品网络销售商始终处于微利经营状态,其抗风险能力及自我发展能力不断下降,销售商退出渠道的机会成本很低,渠道成员处于不稳定状态,长此以往将影响厂商的利益和商品的销售。
2.库存的网络倾销瓦解价格控制政策
为保持渠道的通畅,即使渠道中的经销商很少主动向厂商提出主动进货,厂商也经常采取压货的方法增加渠道的销售量。一部分经销商为了获得诸如返点等销售奖励也会选择主动压货。如此一来,经销商为了在一段时间内完成规定的销售量,同时也为了降低经营的风险,不少经销商选择有较大客户基础又与传统渠道相对隔离的网络作为库存倾销的平台,以远低于传统渠道销售的价格进行库存的销售。
然而网络的库存倾销所导致的价格的下降并非对其他渠道没有影响,特别是一些数量较大的库存的低价销售,对于传统渠道的出货速度不可避免会产生影响,当出货速度出现大幅下降时,传统渠道的销售商也不得不进行调价。
从短期看,
价格控制政策效果的削弱只是损害了渠道内的经销商,但从长期的考虑,必然对产品和品牌山生不良影响,最终损害到厂商的利益。电子商务作为一种新型的商务平台,具有成本低、地域广、虚拟化等特点,各类厂商在利用它作为销售渠道的有效补充的同时,应充分了解它对现有渠道可能产生的影响,对渠道管理中的冲击和挑战有足够的预期,积极制定预案,寻求有效地解决方案。
参考文献:
【关键词】商标权；平行进口；法律规制
中图分类号：F27文献标识码A文章编号1006-0278（2015）09-0051-01
商标平行进口是一个与知识产品有关的国际贸易问题，它涉及知识产权保护、知识产权交易、反不正当竞争等诸多问题，且随着世界经济一体化、全球化的发展趋势以及知识经济时代的到来，由商标平行进口行为所带来的知识产权中的权利冲突也日益凸现。2015年1月7日，上海市商务委员会《关于在中国（上海）自由贸易试验区开展平行进口汽车试点的通知》，标志着上海自贸区平行进口汽车试点正式启动，由此，平行进口问题再次成为进入人们的视野，成为关注的热点。
一、商标平行进口概述
（一）概念
目前，我国《商标法》及其实施条例等有关法律对平行进口问题没有予以明确规定。在理论界，一般认为：商标的平行进口，是指未经本国商标权人的同意，他人将在国外生产或者销售的、合法标有本国商标权人商标的商品进口到本国的行为。由于这种未经许可的进口与正式授权经销渠道的进口是平行的，故而称为商标平行进口。国外学者也通常把平行进口商品称为“灰色市场商品”。
（二）特征
第一，平行进口的商品是“真品”，而非假冒伪劣商品或者是经犯罪得来的商品，这也是商标平行进口最本质的特征。被进口的商品有着正规的进口来源，也就是说是由商标的权利人或权利人的授权人置于出口国市场，其与授权销售渠道所销售的产品一样，都是由同一制造商制造的同样的商品。进口的真品上贴附着受进口国法律保护的商标标识。
第二，平行进口商品的行为没有得到进口国商标所有权人或商标使用权人的许可。
（三）类型
1. A国商标权人甲在B国也享有受B国法律保护的同类商标权，甲将其在A国制造的商标产品销售到B国；第三者从B国将有关的商标产品进口到A国。此种形式也称为“重新进口”或“返销”。在美国，平行进口产品主要指通过这种方式进口的产品。
2.商标权人甲分别在A、B两国获得了同一商标注册，取得商标权，并且制造销售产品。第三者从其中一国将该商标产品输入到另一国。
3.商标权人甲在A国享有商标权，甲授权B国的乙为独占被许可人，甲在丙国不享有该商标权。第三者从丙国合法购买该商标产品并进口到A国或B国。
二、商标平行进口问题法理分析
目前，各国范围内解决商标平行进口的主要法理依据是商标权的地域性原则和商标权利穷竭理论。然而根据这两种理论，却得出了截然相反的结论。
（一）地域性原则
地域性原则主张知识产权具有严格的地域性。迄今为止，除欧盟等知识产权一体化进程极快的地区之外，专利权、商标权、版权这些传统的知识产权均只能依一定国家的法律产生，并只能在其依法产生的地域内有效。根据该原则，平行进口的进口商购得的商品在国外虽属于合法取得，但并没取得商品输入国知识产权人的许可，因而侵犯了该知识产权人的权利。地域性原则是反对平行进口的理论基础。
（二）权利穷竭理论
权利穷竭原则是指任何受知识产权法保护的产品，一旦经知识产权人或其授权的第三人投放市场后，知识产权经济权利即告穷竭，权利人就丧失了对它的控制权。权利穷竭制度的目的在于消除知识产权的专有性对商品流通所产生的消极影响，以实现知识产权所有人与社会公众利益的平衡。根据这一理论，商标领域的平行进口是被允许的，并不构成商标侵权。
三、我国商标平行进口问题产生的原因及影响
（一）产生原因
我国商标平行进口问题产生主要有以下两点原因：一是我国社会主义市场经济的逐步建立和完善，使得国内市场逐渐与国际市场接轨，因而因平行进口而引起的纠纷案件也逐渐增加。二是跨国公司在不同国家不同销售战略导致地域市场不平衡，引发平行进口现象。
（二）影响
商标平行进口关系到商标权人、进口商和消费者的利益，对各方都有很大的影响。主要有以下几点：1.商标平行进口对国内市场价格的影响。2.商标平行进口对消费者的影响。3.商标平行进口对销售渠道的影响。商品的进货渠道会因为平行进口而增加，因而国内市场的销售途径也会增加。这样就会出现商标权人授权的销售渠道和灰色市场销售渠道两套销售系统并存的情况。
四、我国商标平行进口问题的立法建议
1.禁止“搭便车”行为。国内商标权人往往通过对商品大量的广告宣传、开展促销活动或提供优质售后服务等，使其商标在国内取得独立的商标信誉，即形成商标附加值，此时平行进口商应当在进口的相同商标商品上善尽标识义务，平行进口商如未善尽标识义务，导致消费者误购、商标权人（或独占被许可人）的商誉受损，则构成了侵犯权利人的商标权和不正当竞争行为。
2.禁止市场混淆行为。同一商标授权各国不同使用人使用后开发出的商品总是因考虑当地的国情、风俗、口味等而存有差别，如果国内商标权人为适应国内消费者的需要，对产品的结构、造型等进行了改良，使其生产的商品的规格、品质不同于其他相同商标的商品，那么，在平行进口的商品与国内商品质量存有实质性差异的情况下，平行进口将会混淆消费者，扰乱市场交易秩序，进而损害国内商标权人的良好商誉。
3.禁止利用平行进口毁损商标信誉的行为。商标法上的“权利用尽”并不是绝对的，商标权人的商标商誉可能因平行进口商对商品不适当的改变、再包装或广告宣传等而受到损害。所以我们应当加强立法，使得当再次销售商在对该商标的广告宣传严重影响该商标的商誉时，商标权人即可引用法律有关规定制止该种行为。
参考文献：
【关键词】保险 营销渠道 竞争
一、平安人寿的渠道分析
平安人寿开国内寿险营销之先河，凭借先进的体制、优秀的经营理念并且建设了专业化员工队伍，经历十余年的发展，业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。平安骄人的成绩，其销售渠道的建设功不可没，平安的营销渠道可以用下图来表示：
平安寿险公司在个人营销体系的基础上建立了电话中心，网络中心，门店中心等辅销售渠道。公司首家推出了海内外急难援助服务，并将急难援助特服电话95511全面升级，已申请全球急难援助服务的平安客户在世界绝大部分地区遭遇困境，只要拨打该电话，便可享受公司专业、便捷的服务。公司还首创客户服务节，首发平安保户卡、银行联名卡，并致力于构建高科技的服务平台，为客户提供专业化的服务。
二、中国人寿的渠道分析
中国人寿建立起由个人人、团险销售人员以及专业和兼业机构组成的中国最庞大的分销网络。其营销渠道简单来说可以如下图所示：
综合及简单型保险 综合型保险 简单型保险
直销渠道（人员推销） 个人人 银行及直接市场
团体客户 个体客户 个体客户
可以看出，中国人寿根据市场现状，将顾客群分为两大类：团体客户和个体客户；把产品分为综合型保险（复杂类）、单一型（简单类）。对团体客户采取直销渠道，使用自己的专门队伍提供上门服务，这样一方面更有利于提高服务质量，提高客户满意度，另一方面，可把重要的客户群牢牢掌握在自己的手中。而对于个体客户，主要采用人，以降低成本，扩大销售面。
三、二者渠道差异
（一）在渠道创新方面，平安公司更胜一筹。
}在渠道布置方面，中国人寿实力雄厚、分支机构健全，所以其直销队伍庞大，直销人员大都是通过上门推销展开业务，邮递、网络、电话等这些直接市场的业务尽管开展了，但与平安相比较为逊色。平安人寿坚持个险（个人人）、银保和电话营销三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中国平安与腾讯，阿里巴巴集团三大集团联手试水互联网保险公司，前景看好。
（二）渠道建设重点发展区域不同。
城市是社会财富和大众富裕阶层人口的主要集中地，是寿险保费收入的主要来源地；而广大农村地域广阔，人口众多，随着农村人口收入水平的不断提升，则是一个新兴的快速成长型市场。因此，这两个区域市场对任何一家想谋求市场主导地位的大型寿险公司来说都至关重要。中国人寿的区域营销战略是“突出城市，巩固农村”，然而从实际市场上的情况来看，在经济发展水平较高的一些大型城市和省会城市，平安人寿在个人人渠道方面已经全面领先于中国人寿，但是在其他地区，特别是广大农村地区，中国人寿的市场竞争力仍然比较强。
四、存在的问题
首先，“渠道成员”方面的问题。
在保险这个行业中，人的素质普遍偏低，在推销过程中行为不规范，经常为了获得更多的佣金收入而乱承诺，使保险公司的形象和信誉遭到了极大的损害，同时又损坏投保人利益，进而影响行业持续发展。这是整个行业在渠道建设上存在的共同问题。
其次，技术水平跟不上渠道创新的步伐。
在网络营销、电话营销、邮寄营销等创新渠道上，技术落后，受到的重视也远远不够，与国际上的知名保险公司的渠道建设有一定差距。相对来说，平安在这一点上做得较好，而人寿虽逐步加强了对创新渠道建设的重视，但就目前情况而言，根本无法满足快速变化的消费者的需求。
五、保险营销渠道的选择及改进
（一）改进人制。
前面已经分析了人制存在的一些问题，究其关键在于，保险公司对于人的保障和激励不够，使得他们在面对生存压力时，归属感与认同度不够，对于保险公司和客户双方 的诚信又谈何存在？因而改进人制迫在眉睫，我们可以改变佣金的支付方法，制定出较为合理的支付方式。
（二）建立相对灵活的营销渠道。
现代保险营销渠道不应是完全孤立的直接营销渠道或间接营销渠道，而是多种渠道的组合，并且适应当今市场的发展需要，对于不同的保险险种，不同地区，不同的客户采取相对灵活的销售渠道。例如，对于设计的较为简单易懂的短期意外伤害保险，还有在聚集着众多高学历高收入人才的发达地区，可以采取电话直销和网络营销的方式，既方便了顾客还为保险公司节约了人员成本；而对于一些侧重于长期保障功能、设计的比较复杂以百姓很难看懂的险种，则需要经过保险公司培训过的有素质的专业人员为客户耐心解释，才能更好地达到成功销售的目的。
参考文献：
【关键词】箱包 设计 便携 多功能
随着人们生活水平的不断提高，爱好旅游，摄影的人数逐年上升，这些人的出行少不了一样东西，那就是户外箱包――无论是装你的单反相机，还是你出行用的帐篷，水壶等。怎么让我们的箱包更多功能化，怎么让他能容纳更多的东西，怎么能将更多的产品与我们的户外箱包相结合，怎么让便携出行真正的得到落实。
一、户外箱包的现状
只要是隔宿的登山活动就需要大背包，前人曾说你的家就在你的背上，举凡吃的、喝的、用的、睡的所有家当都放在这么一个背包里。早期背包的背负系统设计不当，常令登山者于攀登过程，肩膀酸疼或痉挛或手指麻痹酸疼。大背包依照外形可分为内架式（即俗称直式背包）及外架式（俗称铝架背包）两大类：直式背包主要依赖背包内部靠近使用者背脊的架子支撑、其内支架会随使用者骨骼而弯曲、只要打包得当，整个背包重心会随使用者移动，十分符合人体工程设计。铝架背包表面积大且一般部设计不良、往往一负重就令人腰酸背腰肩痛，更别说是钻箭竹林或穿越其他困难地形了！国产背包并无提供使用保证且大多抄袭国外名牌背包之外型，品质不稳定而小状况频繁是其缺点。铝架背包较不适用於登山或长程纵走，如果只从事於露营或开阔地形的健行路线倒也是不错的择。市面上可选择的铝架背包绝大多数是国产货。另外市面上有少量进口美国制外架背包标榜着[有直式背包的舒适性又兼具铝架背包的便利性]、价位在2000元上下。且当前，摄影爱好者以及户外运动爱好者的人数逐年上升，在这样的背景下，设计一款功能多样且便于人们出行的多功能户外箱包就显得尤为重要。
二、户外箱包改良的意义
挑一款你得意的户外运动背包对于酷爱户外运行的人来说，几乎没有什么比拥有一个舒适美观实用的专用背包更为重要的了。户外背包，顾名思义是户外运动者用来装载物资装备的背囊。户外背包是装带各种旅行物品的重要装备，是旅行必不可少的。我们可以将户外背包、服装、食品、鞋及睡袋共列为野外旅行的五大要件。一个好的背包就是一个好的伙伴，旅行家们都非常重视并爱惜自己的户外背包。户外背包除用于登山，在其它探险运动和长途旅行是也被广泛使用。早期背包的背负系统设计不当，常令登山者于攀登过程，肩膀酸疼或痉挛或手指麻痹酸疼，相反的，今日的背包设计，不仅舒适，即使背负三十公斤的重量也宛如二十公斤的感觉，同时背包的材质也从帆布发展到尼龙布与铝合金骨架。所以，我们要通过设计科学、结构合理、装载物品方便、背上舒适轻松，来达到利于长途跋涉的效果。
三、各国户外用品的发展趋势和技术手段
（一） 瑞典 运动市场以品牌为主导
瑞典人口将近900万，普遍热衷运动，瑞典人追求品质保证以及昂贵的名牌身份，愿意也舍得投资品质好、具知名品牌的运动用品器材。如高尔夫球杆、网球拍以及昂贵的钓鱼线轴等专业运动商品，多需要提供售后服务，零售渠道再加上售后服务网的建构，使产品进入瑞典市场的代价较高。
（二）丹麦 三大连锁店垄断市场
运动产品销售渠道除运动产品连锁店外，百货公司、大卖场及超市亦为主要销售据点；除商店以外较特殊之销售渠道为独立售货商，负责直接销售运动产品至运动俱乐部、运动联盟及学校等。
四、小结
从开始着手查找资料到现在结束我收获了很多，这次对自己而言也是一次很好的锻炼。从中我也认识到要做好一个设计，实践前期的市场调查一定要做得足够充足，因为它们是支持整个产品创意的关键。
参考文献：
[1]李乐山.工业设计思想基础[M]. 北京：中国建筑工业出版社，2007：103-160
[2]李乐山，工业设计心理学.北京，高等教育出版社.2005
[3]金向洁.增强旅游职业道德教育实效性的途径[J]. 职业技术教育. 2008（05）
[4]董亚娟，马耀峰. 基于中外博士论文选题的旅游研究发展趋势探讨[J]. 社会科学家. 2008（08）
[5]张宏梅，陆林. 国内旅游研究方法的初步分析[J]. 旅游学刊. 2004（03）
[关键词] 中石油 统销 营销策略
一、中石油实行统销模式的重要性
目前,国内生产商的主要销售模式为两种:一种是中石化企业的销售模式――自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断,自主安排生产,并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式――统销。统销是指下属各生产企业,按照销售大区对市场的需求计划,统一安排产品生产,并对所生产产品按计划配置给各销售单位,销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性,同时强化了整体协调。
中石油实行统销是企业发展的内在要求,是入世竞争的外在要求,是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机。中石油实行统销以来,经营业绩以及市场份额都有了较好的提升,同时客户的满意度也有了明显的提高。
二、统销模式下的营销策略
1.产品策略
在国内市场方面,中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围,确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位;在国外市场方面,中石油努力扩大产品出口,这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。
2.渠道策略
图1 中石油公司现有营销渠道结构
图1为中石油现在的营销渠道结构,经销商虽然在销售过程中非常重要,但是也容易被外商夺走,因此,全靠经销商是不科学的。另外,经销商开发的有些会直接向公司询问价格,而公司的直销商照样会将产品销售给客户,这样会造成经销商的极大不满,甚至公司的声誉也会受损,不利以后的发展。因此,基于各方面的考虑,中石油公司营销渠道采取图2所示较好,避免了上述问题的发生。
3.促销策略
渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中,对下一级经销商进行的激励政策。中石油现在的竞争对手主要是中石化,以及国外的竞争者,这就需要它在不同时间、不同地点、不同背景下,视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。
4.定价策略
在销售过程中,价格是否合适是销售成功首要因素。中石油主要采取以下方式进行定价。
(1)不同产品的定价策略
市场上主要有三种定价方法:高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言,中国石油在生产ABS产品方面具备竞争优势。针对这种产品,可以采用高价定价策略。
(2)同类产品的差别定价策略
中石油采用全国统一的定价策略,避免经销商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场,可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外,还可以在同一市场,根据客户群的不同而收取不同的价格。
(3)一次性购买多种产品定价策略
可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上,收取的每种产品的价格可比销售价格略低,这不仅可以赢得客户的好感,而且增加了长期购买的客户量。
5.人才策略
中石油企业内部一些干部员工对市场经济内在规律和国际市场游戏规则的认识还不够深入,思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势的要求。一些营销人员的市场竞争意识不强。特别是国际化经营的人才十分紧缺。 因此中石油销售分公司培养高素质人才是非常必要的。中石油实施人员的开发战略有:(1)坚持以“以人为本”,充分调动人的积极性。建立具有激励机制的薪酬体系以及制定考核方案,区别企业中不同类别的人员,建立不同的、形式多样的薪酬方案及考核方案,可以激烈人员的工作积极性。(2)树立人才的战略思维,抓好销售队伍的培训。第一,中石油实行公平竞争、考核上岗,建立有利于人才脱颖而出的机制来加快销售人才培养和队伍建设,确保未来化工销售对人力资源的需求和接替,增强化工销售队伍的综合实力。第二,中石油加强销售全员的业务培训。第三,对于高中级营销管理人员,要加强政策法规、国际贸易、电子商务、相关专业知识以及新业务流程的培训,以增强其独立判断、处理和协调相关事务的能力。
6.客户管理
做好客户管理是营销策略实施过程中不可忽视的一个环节。中石油在客户管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客户信息管理机制。(2)建立互访机制。(3)建立“双赢”机制。
7.营销成效
中国石油已在目前的竞争市场上总结了丰富的经验,也吸取了很多的教训,经历了倾销与反倾销,占有了稳定的销售渠道,并且通过与竞争对手采取合作竞争的方式,借鉴跨国石油公司的经营运作方式,对外来产品实施买断或销售,扩大销售额和市场份额,增强自身的抗风险能力。同时,中石油在统销模式的指引下,通过对产品、价格、渠道及促销经营策略方面的不断完善和改进,较好的满足了市场需求和竞争要求。
三、总结
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的策略,为客户提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略是企业最重要的职能战略,有效的市场营销策略是企业成功的基础。
参考文献:
[1] 刘丽华:中石油统销模式下的营销策略分析 [D]. 中国优秀硕士学位论文全文数据库, 2007,(10)
