时间：2022-09-03 06:31:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售总监发言，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
季度总结会议主持词【1】
各位领导、各位同仁：
大家上午好!
今天，我们在这里召开恒远集团一季度工作会议。本次会议的主要任务是总结一季度工作运行情况，研讨二季度经营工作思路和对策。
为了开好今天的会议，首先我先宣布一下会议纪律，1、严格遵守会议的开始时间，提前5分钟到达会议室，不允许迟到、早退，中间有急事需离开会场应向主持人请假。2、会议期间手机应处于震动或静音状态，不得在会议室接听电话或多次收发短信，如有急事可出去打电话，尽快解决。3、会议期间与会人员注意倾听他人发言，充分尊重他人，并做好会议记录。今天我们的会议议程共有二项。
第一项议程：各部门员工代表发言;
第二项：董事长作一季度工作总结及二季度工作部署。
下面进行大会第一项议程：请各部门员工代表发言，请大家依照幻灯片顺序依次有序发言。
现在我们稍作休息，十分钟后会议继续。
今天上午的会议暂时告一段落，下午的会议将于1点准时开始，请大家提前准时参加，谢谢!
下午我们继续我们今天的会议，下午的这一段时间人容易犯困，请大家端正坐姿，认真倾听上台员工代表的发言。下面我们有请XX上台发言，大家鼓掌欢迎。
现在我们稍作休息，十分钟后会议继续。
截止到现在，我们今天所有的员工代表已经全部发言完毕。下面，我们进行会议的第二项议程，让我们以热烈的掌声有请董事长作一季度工作总结及二季度工作部署，大家掌声欢迎!
(董事长讲话)
季度总结会议主持词【2】
尊敬的各位领导、亲爱的同事们：
大家下午好!感谢各位的到来。今天，我们相聚在这里，召开20xx年度工作总结大会。现在，请允许我荣幸地宣布“xx国际大酒店20xx年度工作总结暨表彰大会”正式开始!请全体起立，唱玉丰之歌!(准备玉丰伴奏带)
…………请坐下
今天是xx国际大酒店20xx年度工作总结暨表彰大会，是玉丰人享受荣誉和丰硕成果的日子，它将永远载入玉丰集团的酒店业发展史册，让我们以一种飞扬的心情和肯定的态度回顾我们的足迹。
出席本次大会的领导有：集团公司京山分公司总经理胡xx先生、酒店执行总经理刘xx先生、集团公司京山分公司副总经理宋xx女士、客房部总监胡xx女士、餐饮部总监刘xx女士、销售部经理李彩梅女士、安保部经理庞伟峰先生、工程部经理郭正祥先生、行政总厨辛德祥先生、办公室主任刘彩蓉女士等部门负责人参加。再次向各位领导的到来表示热烈的欢迎。(鼓掌)
为了确保会场秩序，请各位将手机关闭或者调整到静音状态，自觉遵守会场纪律。今天的会议议程主要有五项：
第1项是请酒店执总刘xx先生对酒店全年工作进行总结分析;
第2项是请集团公司分公司胡xx先生宣读《20xx年度优秀员工的表彰决定》;
各位领导、来宾、同事们：
请就坐。
XXX公司2004—2005年度工作会议正式开始。（放花炮）
首先请允许我向大家介绍今天亲临我们这次会议的领导和来宾：集团公司董事长XXX先生、XXX公司总经理XXX先生、XXX公司总经理XXX女士、集团公司财务总监XXX先生。
出席本次会议的还有集团公司职能部门的领导以及各兄弟分公司的部门负责人
让我们以热烈的掌声向一贯关心、支持深意公司工作，并亲临本次会议的各位领导和来宾，表示衷心的感谢和热烈的欢迎。（掌声）
今天工作总结会的议程主要有五项：第一项是由XXX公司总经理蔺万焕作2004—2005年工作总结及05年营运报告。二由销售、服务经理及客户主管分别讲话。三是销售、服务的员工代表讲话。第四项集团公司董事长作重要讲话及工作指示。五、表彰优秀管理者、优秀员工。
下面进行会议第一项：请XXX公司总经理XXX作2004—2005年工作总结及05年营运报告（掌声）……谢谢XXX总的报告
下面进行会议第二项：请深意公司销售经理XXX讲话（掌声）……谢谢XXX经理的讲话
请深意公司服务站站长XXX讲话（掌声）……谢谢XXX站长的讲话
请深意公司财务经理XXX讲话（掌声）……谢谢XXX经理的讲话
请深意公请深意公司客户主管XXX讲话（掌声）……谢谢XXX主管的讲话
下面进行会议第三项：由销售顾问代表XXX发言（掌声）……感谢XXX的发言
由服务站技术代表XXX发言（掌声）……感谢XXX的发言
今天会议已经进行1小时了，下面呢带大家轻松一下，请欣赏吉他弹唱，。
（表演吉他弹唱）
下面会议进行第四项内容：有请集团公司董事长XXX先生作重要讲话并指示工作，大家欢迎（掌声）……谢谢XXX董的讲话，相信在XXX董思想的指引下，本着“精致营销用心服务”的原则，通过各级领导和员工的共同努力，XXX公司将在2005年踏踏实实的走好每一步，燃烧我们的热情，执着我们的信念，精致我们的营销，幸福我们的客户。
下面进行会议第五项：表彰优秀管理者及优秀员工
在过去的2004年里，XXX公司涌现出一大批优秀管理者及员工，他们在自己的工作岗位上施展着才能，均有着杰出的表现。这其中的一部分人选已经报集团公司参与评优表彰，而今天我们将在这里对同样优秀的另一部分员工进行现场表彰。
下面我宣布今天要表彰的人员，并请他们到台前来，我建议，每个到台前来的人，都用简短的几句话表彰一下自己，说说为什么比别人优秀。请大家不要不好意思，“吹吧，这是你展示精彩的舞台。”
好，她们是优秀管理者：配件经理XXX、客户关系主管XXX，请她们到台前来。（掌声）……
（XXX、XXX发表获奖感言）
有请集团公司李董事长和深意公司总经理蔺万焕先生为两位优秀管理者颁发奖状及奖金。（喜庆的背景音乐）
下面表彰的是优秀员工：XXX、销售顾问兼出纳XXX、客户关系部回访员XXX、服务站资料员XXX。请到台前来。（掌声）……
（XXX发表获奖感言）
再次请XXX总为四位优秀员工颁发奖状及奖金，并请XXX董事长到台上来合影留念。（喜庆的背景音乐）
2011第二届盖茨优霓塔中国智囊团会议胜利召开
2011年7月21日，在美丽的同里湖畔，来自沈阳、河南、安徽、江苏以及福建的5位盖茨汽车售后市场的优秀经销商代表，与盖茨公司汽车售后市场销售总监、盖茨汽车零件总经理邱剑华先生和盖茨产品、市场以及销售部门的全体同事，共同见证了“第二届盖茨优霓塔中国智囊团会议”的圆满召开。各位与会代表集思广益，从不同角度探讨了盖茨及经销商伙伴在未来的发展之道。
本次会议由盖茨产品及市场部经理张健先生主持。他在会议伊始与大家分享了2011年上半年盖茨及弗瑞纳品牌产品的销售情况，对各个产品线在全国范围内的销售做了介绍。盖茨市场部的代表随后向与会经销商介绍了下半年市场推广计划，包含对弗瑞纳品牌的推广以及针对经销商市场活动的支持。经销商代表们也就盖茨的市场工作提出自己的中肯建议。
随后由邱剑华先生开启了本次会议的主要内容。他与经销商就盖茨及弗瑞纳品牌产品在目前市场环境中的销售形势及未来市场的走向交换了看法，并阐明了盖茨汽车零件(苏州)有限公司的发展愿景。作为美国盖茨集团在华的全资子公司，盖茨汽车零件(苏州)有限公司一直致力于为中国汽车售后市场提供系统性的解决方案，旗下弗瑞纳品牌滤清器、免维护蓄电池、防冻液、汽车养护产品以及冷媒已陆续上市，并且得到经销商及用户的积极反馈。
此次会议也重申了盖茨在2011年经销商年会中提出的“全力维护盖茨核心产品的市场地位，并努力成为多品牌、多产品的售后市场供应商，通过附加值实现与经销商共赢”的战略目标。
会议在7月21日下午迎来了又一次，与会人员分组就产品结构与开发、销售工作、客户投诉处理和物流问题以及市场支持这4个议题展开讨论。各组讨论后就议题分别展开陈述，并在陈述过程中与全体与会人员探讨解决之道及改进之策。会议在开放的氛围中进行，与会代表各抒己见，共创共赢。会议最后由邱剑华先生做总结发言，至此，此次“第二届盖茨优霓塔中国智囊团会议”讨论部分圆满结束。
2011年度盖茨汽车售后市场经销商培训举行
2011年8月17－19日，2011年度盖茨汽车售后市场经销商培训在烟台举行。为期3天的培训共吸引了40多名经销商骨干销售人员的参与。在此次培训中，由盖茨的产品工程师们就7大类核心的传动产品和非传动产品进行了详细的产品和应用知识的培训。
第一天的培训在盖茨汽车售后市场销售总监、盖茨汽车零件总经理邱剑华先生的致辞中展开。盖茨的产品工程师们分别就传动带、张紧轮、滤清器以及蓄电池进行了讲解，还对经销商们在实际销售中遇到的问题进行了答疑。经销商们踊跃的发言和提问使得现场的气氛十分热烈。
第二天的培训围绕着“泰扬”品牌胶类产品、汽车养护产品和水泵产品开展。培训结束后，为了检验2天的培训效果，盖茨公司对经销商进行了有奖测验，并且在晚宴上对6名优胜者颁发了精美的盖茨百年纪念奖品。
为期3天的培训活动有张有弛，在第三天盖茨组织参与培训的人员前往人间仙境――蓬莱阁，饱览了“八仙过海”圣地的美丽景色，还品尝了中国第一葡萄酒文化体验中心――张裕卡斯特酒庄的美酒。美酒需要时间的酿造，盖茨希望通过有效的培训、盖茨的产品以及各地经销商们的“各显神通”，为盖茨公司和经销商们的未来，酿造出一杯又一杯的“美酒”。
Ø 决战四季度 誓保一百亿。2018年**置业上海公司业绩达成组年终冲刺誓师大会正式开始。
Ø **置业各位领导同事、业绩达成组的各位同仁，大家上午好！我是今天的主持人。
今天，我们营销人聚集在这里，今天的大会，不仅是我们对2018年前三季度工作的回顾和总结，更是为四季度的攻坚冲刺明确方向、为岁末年终的指标达成奠定基础。
Ø 接下来，我们进入今日会议的第一环节，让我们以热烈的掌声，有请**置业上海公司副总经理、业绩达成组组长总作开篇报告。
【指标大旗转交】
Ø 感谢朱总，请朱总入座。相信在座每一位已从刚才的报告内容清晰明确的了解到，我们四季度的冲刺目标了。
Ø 现在，让我们请上营销部经理及自销负责人发言（10分钟）
Ø 请二位留步，接下来我们有请各项目的签约、回款负责人上台，其他同仁也一并起立，喊出我们洪亮有力的宣誓口号：签约破百亿、回款五十亿、决战九十天、使命必达成）！
Ø 接下来我们请李总和朱总移步舞台，请李总将签约52亿回款44亿的指标大旗颁发给两位负责人，请朱总将给项目指标军令状颁发至各项目负责人！（签署军令状）
请大家高举军令状，我们扛起大旗，和两位领导合影。
【项目采访】
Ø 军令如山倒，说到必做到！造就奇迹，成就英雄！对于下达的52亿签约目标44亿回款目标，相信我们在座每一位营销人已跃跃欲试，整装待发。
Ø 下面我们请各个项目带领各自团队发表心中所想，请各项目的策划经理以及大虹桥片区销售总监、签约中心负责人共同上台。
【激励方案公告】
Ø 有了目标与命令，当然也要有充足的弹药支持，下面再次有请朱总上台，为大家介绍我们此次四季度攻坚冲刺的激励方案。有请。
【领导讲话】
Ø 激励方案已经公布，在接下来的征程中，营销人必定砥砺前行，踏平一切阻碍，冲刺年终100亿大关！
Ø 最后我们有请李总为我们做总结发言！
【结束语】
2012年11月2日，由莎益博设计系统商贸（上海）有限公司与CYBERNET集团的Noesis Solutions公司共同主办的“2012 OPTIMUS中国用户大会”在杭州福朋喜来登酒店顺利举行。本次大会共邀请到近百名来自航空航天、汽车、船舶、电子等行业共计70多个企业的专家。 作为OPTIMUS全球用户大会的一部分，本次大会不仅向用户展示了OPTIMUS的最新应用案例，还邀请到吉利、奇瑞、一汽集团、708所等国内著名汽车，船舶企业和研究所的专家，为大家带来的精彩演讲。
大会在CYBERNET公司MBD事业部总经理毛力奋先生的致辞下拉开序幕，CYBERNET MBD事业部销售经理康友树向大家介绍CYBERNET的CAE整体解决方案。来自比利时Noesis公司市场销售总监Luc Meulewaeter先生就“仿真及设计优化的前景展望”为主题进行发言， 他指出“中国的制造业正在蓬勃发展，研发力量正在飞速提升，仿真已成为研发过程中必不可少的步骤，而OPTIMUS作为一款多学科集成优化软件，能基于实验数据和仿真流程实现多学科协同优化设计”。他强调中国未来5年在研发道路上面临的机遇与挑战将超过过去的半个世纪。
稍后，Noesis中国市场开发总监蒋技赟先生为大家展示在刚刚结束的OPTIMUS全球用户会上的最新国际应用案例，涉及航空航天，汽车，医疗产品，电子等领域。
在中国，OPTIMUS优化技术也得到了广泛应用。例如，在国内汽车行业里，优化技术在汽车性能开发过程中起着至关重要的作用，来自中国汽车研究中心的谢书港先生在大会上说，CAE优化技术在汽车性能开发中起着指导作用，不仅能建立设计目标，还能发现设计不足并进行优化及改进。
目前，汽车低油耗已成为消费者选购汽车的一个重要指标，因此如何降低油耗成为整车厂迫切需要考虑的问题。中国两大著名的整车厂奇瑞汽车和吉利汽车分别就此问题发表了意见。来自吉利汽车研发中心的彭鸿先生以减轻车身质量为例，通过OPTIMUS软件的优化设计实现车身减重3.14%，达到降低油耗的要求。而来自奇瑞汽车研发中心的瞿元先生则认为改善空气动力性能是降低油耗最好的方法，利用OPTIMUS的优化算法能有效的缩短开发周期，提高改进的效率。
除了整车优化，OPTIMUS还能应用于汽车零部件的优化开发。中国一汽无锡油泵油嘴研究所的王胜利先生演示了OPTIMUS在解决高压共轨燃油喷射系统中， 喷油器针阀动态响应的问题上，对提高响应速度的作用。上海交通大学密西根学院的李冕教授致力于研究发动机系统的优化设计，通过优化轴承性能实现发动机系统的改进。
其实船舶工业设计同样需要优化技术。来自中国船舶七零八研究所的陈红梅博士提出未来船舶行业也面临艰巨的“节能减排”任务，因此优化船体型线在船舶市场竞争中成为关键。利用OPTIMUS软件进行船体型线整体优化，计算结果显示经优化后的阻力系数比原型减小18%，达到“节能减排”的效果。
另外，OPTIMUS在空调风机设计上的优化作用也得到体现。英格索兰公司的靳杰先生表示，利用OPTIMUS的优化算法进行优化后，能降低15%的功耗，并提高6%的静压效率。
这一天对于太阳乳业是一个很特别的日子，太阳乳业聘请的营销总监将在今天走马上任。以前太阳乳业也曾有过不少的空降兵，但营销总监这一层级的，还是第一个。
新来的营销总监姓孟，曾在某国际知名的饮料公司做过几年大区经理，然后在国内某知名饮料公司做过2年营销副总，虽说对于乳品行业还不是很熟悉，但对于快速消费品的运作有着丰富的理论和实战经验。王总此前曾和他交流过很多次，谈得非常投机，王总确信自己找到了营销总监的合适人选。
4月20日，孟总上任一个月，向王总及公司董事会提交了第一份工作报告。报告主要涉及了两方面的问题：一个是公司未来的产品策略调整；一个是公司的管理制度变革。
报告分析：公司目前面临的最大问题是产品线不清晰，没有明确的获利产品和跑量产品，也没有专门的产品对竞争品牌进行阻击。产生的后果是，公司的产品面临全线作战，无论竞争对手从任何方向进行攻击，太阳乳业都只能被动应战，被对手牵着鼻子走。
报告继续分析到：
·保鲜奶：获利来源。
由于竞争对手不具备保鲜奶生产线，因此，在A市，太阳乳业的保鲜产品实际上处于垄断地位。可以作为太阳乳业未来在A市及周边300公里以内地区的主攻及获利品项。
建议策略：第一，加大保鲜奶的宣传力度，向消费者灌输保鲜奶的营养优势；其次，加强新品研发，强化产品形象，树立太阳乳业保鲜奶的高端产品地位； 第三，加强渠道控制，为竞品进入A市建立强大的营销壁垒。
·常温奶：狙击品项。
无论从品牌知名度还是产品口味上，太阳乳业的常温奶都与全国品牌存在一定差距。目前太阳乳业的常温奶之所以还有比较好的销量，一个原因是A市乳品市场还远远没有达到饱和；另外一个原因就是太阳乳业在A市几十年所形成的品牌知名度。但随着时间的推移，形式将会对全国品牌有利，更重要的是，一旦消费者习惯了常温奶的口味，对太阳乳业的核心获利产品——保鲜奶，将会造成致命的打击。
建议策略：通过常温奶与对手进行狙击战，压缩竞品的利润空间，最终使常温奶成为微利或无利产品，以达到竞争对手退出A市的目的。在宣传上，引导消费者接受保鲜奶的概念，逐渐淡化常温奶的宣传。
至于管理制度方面，报告写道，以太阳乳业目前的实力，基本已经可以在一段时间内保证企业的生存，现在需要考虑的是如何扩大公司的规模，追求企业的长远发展。
但公司如果想迅速扩张，目前略显老化的管理机制将很难适应企业的发展步伐，最终成为限制企业进一步发展的瓶颈。因此，建议公司能够引进先进的管理制度，将企业家的行为转变为职业经理人的行为，推动管理的升级换代和员工的职业化，内生企业的核心竞争力，使得企业的管理体系具有可持续性。
看完了报告，王总与公司的高层心里产生了极大的震动，但谁都无法说出来。
公司最近刚刚才引进了几条常温奶的生产线，这是经过所有的高层领导一致决定后通过的，并且包材公司还主动提出要赠给太阳公司几条百利包的高速机。如果采用了新来营销总监的策略，岂不是对以前工作的全盘否定，虽然大家都感觉到孟总说得有理，但面子上难免过不去，并且如何向上千名职工交代。转念一想，或许情况没有报告说得那样严重吧，毕竟常温奶正在给公司带来可观的利润……
至于管理方面，公司很多高层领导心想：这个新来的营销总监手伸得未免太长了吧，刚刚上任，就想进行组织及人事调整，说不定什么时候，就会伸到我们头上来了……
经过讨论，公司高层给营销总监做出了如下批复：
产品线的调整暂时不予考虑，管理制度改革应该逐步进行，目前最重要的是如何解决销量提升问题。要求营销总监暂时不宜将精力放在其它方面，销量上去了才是硬道理。 6月22日，夏至
6月22日，新来的营销总监又向王总提交了一份报告，是关于人动方面的，主要涉及两个人。
·酒店经理：
业务能力不强，经过长时间的开发，A市的酒店通路不仅没有打开，而且日渐萎缩。其它品牌进入酒店渠道的价格是8元，而太阳乳业作为一个当地知名品牌，进入价格只有5元，原因是谈判不利，把开瓶费与返利全都一次性支付给了酒店，公司还要另外支付服务员一部分开瓶费，最终使得公司根本无法拿出费用做宣传促销，使得本身获利最高的酒店渠道，变得无利可图。
·送奶上户渠道经理：
送奶上户渠道本是公司现金流的主要来源，由于业务开展不利，新客户开发缓慢，并且由于售后服务不利，造成客户大量投诉，甚至转而消费其它小品牌的牛奶。同时由于客户档案建立与管理不善，新开发的客户与流失的客户很多都无据可查，造成渠道的管理混乱。
新来的营销总监不知道，他的这一份报告捅了马蜂窝，自己已经陷入了国有企业里最危险的雷区。
这份报告没有被通过，回答很简单：有了错误可以改正嘛！这两位同志都是公司十几年的老员工，工作积极，觉悟水平较高。况且现在正是用人的时候，临阵换将，对公司不利。
真正的原因：酒店经理是公司一位高层的直系亲属，而送奶上户渠道经理是公司一位副总的亲弟弟。 9月21日，秋分
9月21日，太阳乳业召开了最近几个月的工作总结大会。会议上，几个销售公司经理出奇的团结，纷纷向营销总监开炮：
促销方面：
促销活动策划不利，免费品尝与订奶送礼品的活动没有收到实际的效果，公司投入不少，新增客户却不多。
流程方面：
表格太多，花哨，不实用。业务员与促销员很难填写，每天都要花大把的时间用在添表格上，影响了正常业务的开展。
品牌方面：
宣传推广不利，新的广告片没有起到应有的效果，品牌知名度与美誉度都没有得到有效的提升。
其它还有很多，如业务员的拜访程序不合理，商超陈列调整不到位，促销员素质提高不明显……仿佛这一切都是新任营销总监的过错。
新任的营销总监面带一丝苦笑，静静的听着销售经理们的发言。这些到底是谁的错？
促销过程中，如果不是顾客询问，很多促销员从不主动开口说话，况且原定50组的促销队伍，每天实际出动的不到20组；商超陈列，公司不肯追加一分钱的费用，甚至请商超经理吃一顿饭都要提前好几天请示，标准却很低；至于表格，销售公司经理带头不填写……特别是公司根本没有将实权交给自己，只能是说说而已，当事人根本得不到应有的奖励或处罚。
不过转念一想，自己也存在着很大的问题。自己曾经花费了很长的时间去研究企业文化，自认为很精通。但在没有搞清太阳乳业原有企业文化的前提下，进行了大刀阔斧的改革，以至于得罪了太多的当权者，病极不能用猛药，自己是注定要失败的，看来，自己离开太阳乳业的时间不远了。
结束语：
初识刘，常见其这里和人聊天，那里又与人闲聊半日，一副游手好闲无所正事的样子。于是认定他不甚了了。直至年终总结会，老板会上说刘仅来数月即为公司节约10万多元。才知他呆呆钝的背后竟有点料。后来了解：时值隆冬，公司的洗发水在北方市场因寒冷凝固不能倒出，遭受客户退货处理，刘仅加入一种原料即轻松将退回的产品重新回装，解决果冻退货的产品。在产品新配方中，加入该原料，就将原配方的洗发水不再重蹈凝固复辙。以前公司每遇到凝固退货，只能倒掉处理作罢。刘轻一搞，就为公司挽回十多万的损失，并为以后再有更多的损失。刘的能力可见一斑。
年前，将过试用期的刘见本答应试用后即要加薪的老板没有丁点加薪的意思，就主动向老板提出辞职。老板提出可以加薪，刘却坚决要离去。后来，刘到了省城上班，该老板数番到省城，又是请其吃饭，又提出加薪比原有薪水翻一番，言词诚兼恳切。然而刘好说孬说亦没有回到曾经工作出过的公司。
刘离开后，本人一直还在该公司。刘走后，本人时常与之通话交谈。刘在这数年间，先后跳槽七、八家工厂，情况都和当初与我同厂时一样。大都觉得老板支付的工资，没有他贡献的价值。得不到价值认同，于是郁郁而去。刘每到一处，总是既显示出点能力，做一点事，对得起老板支付的工资，又不会全力无所保留地使出混身解数地工作。总不紧不慢，晃悠悠的样子。大多用他的老板对他总是爱恨交加，想用又用不好，直至在他坚决要离开的时，不得不怏怏不乐的答应。
刘经常诉说：大多老板对技术都不太重视，不太懂技术，认为仅支付参几仟元工资，就打发一个配方工程师。而您辛辛苦苦开发出来一个拔尖的配方，能为企业带来无尽的利润和长久的利益的，而不少老板往往在这时把你一脚踹出门。也许刘接受过太多这样的教训，学精保护自己了。大多老板并没有清醒认识配方工程师应有的价值，刘们为了保护自己和利益，只有提供一些很行的配方。而很多老板遇此，不知其中技术含量有多深，认为仅此可以。于是刘就只有郁郁接二连三的跳槽份。
国内化妆品企业老板大都销售人员出身，对配方工程师的价值认识不深。如何判断一名优秀配方工程师本身就存在不能把握的量度，加之在组织地位上没有给予应有的地位。重视不够，认识不深，不能赏识，只能让刘这样轻轻点化即能产生巨大价值的工程师一而再，再而三屡屡跳槽。刘的跳槽背后，是希望寻找发挥其价值平台和希望别人认同他的价值。
国内化妆品企业基本上重心是销售。销售总监动缀是月薪万元甚至数万月薪，既有销售提成，又是年终利润分红，而且在产品开发上，一齐以销售总监唯言是听。销售总监对产品开发有着重大话权和拍板权。在好点、大点的公司一般大区经理、省区经理亦有万元以上的收入，在产品开发方向上发言权亦比配方工程师顶用。一个配方工程仅得参几仟元工资，销售提成、年终奖励就不用提了。在开发产品上，工程师往往要听命于口水花喷喷的销售人员或市场策划指挥，仅作下手和配角的角色。给人常有企业的点辍的感觉。
配方工程师是企业整体技术和技术竞争力创造者关键岗位。他给予企业带来的长久竞争力的关键人物。把设置于不到中层销售1-2倍的薪酬、地位不如中层销售，又如何能让有所能力的工程师能够长期安心奉献？这亦难怪国内化妆品企业大都产品缺乏深度研究，产品缺乏精度和深度，毫无的技术含量可言，企业缺乏产品力！
国内化妆品企业大多仅得一名或数名的配方工程师。大都是配方开发、产品测试、生产工艺指导、生产检测一条脚负责。产品好不好，品质是否过硬，企业有没有市场竞争力，很大因素是工程师的能力。如此重要的岗位，却把它置于中层销售人员之后，类同于生产管理角色，在设置上自然无能让其发挥能力。作为优秀的配方工程师应该了解和把握当前市场技术趋势、潮流，对原料转化成产品及产品实质功效都有着深切研究和独到把握，才能创造独具竟争能力的产品。大多中小企业老板无法认知和评定。只知工程师后序功能，将其摆在生产工艺、生产技术一类角色使用，自然只能开发出行货一样的产品了。
当下国内化妆品产品缺乏优异功效，缺乏强有力的竞争力与无能认识工程师价值，在组织设置上，在人员能力评测，在实际使用管理和薪酬激励上都存在深层原因，当然最为重要的企业掌舵人认识不足所致的。
刘近日给我电话，告诉我：一上海老板要求他出优异配方，答应支付薪酬万元，并给予公司股份15%，以技术入股的形式组建一新公司。
刘的结局是值得庆幸的，因为终于找到有认识他价值的人了。这也许亦是化妆品行业值庆幸的事，因为终于有老板认识到技术在竞争中的价值所在。在此亦顺道祝福刘但愿能一展所长，一路走好！
自6月底7月初参加完“合作伙伴宝马体验之旅”的德国访问之后,马静华就没有再参加公开的活动。8月中旬,她加入斯柯达中国并被委以副总裁的消息开始传出。
一年前的这个时候,斯柯达中国的总裁罗凯福(Alfred Rieck)宣布到任,也就是从那时起,“斯柯达中国”这个概念出现在媒体的视野当中。
但是一年来,媒体几乎没有听到关于它的任何消息,很少有人真正了解罗凯福作为斯柯达中国的总裁主要从事哪些工作。如果不是马静华加盟的消息,相信很多人已经想不起有这个机构。
马静华此前的身份是宝马大中华区客户事务部总监,再此前是华晨宝马汽车公关部总监,如果再往前推,则任职于大众中国公关部。自2004年1月1日加入宝马,她主要负责华晨宝马的社会公益活动、产品推广和企业形象宣传工作。此次就任新职等于重返老东家,相信任务已经不同。
斯柯达品牌从2005年由上海大众引进至今。已经有明锐、吴锐、晶锐三个系列的产品,2011年还将引入小型越野车Yeti。斯柯达的进口车业务也由上海大众接手。上海大众斯柯达一直控制着斯柯达品牌的话语权。
从产品销量来看,2010年上半年,上海大众斯柯达的三款车实现销量超过8.3万台,同比增长超80%。在车型品种严重短缺,车型空白严重的情况能取得远高于行业平均水平的增长率。目前,中国已经成为斯柯达全球第一大市场。
上海大众的斯柯达项目可谓完全成功。显然,大众包括斯柯达并不希望看到斯柯达品牌被上海大众牢牢控制的局面,斯柯达中国的成立显然是想与上汽集团、上海大众共同“把握”斯柯达在华事业体的核心利益与发言权。但是如何把握确实是个难题。
斯柯达中国和上海大众斯柯达品牌是两套班子,互相没有隶属关系,甚至上海大众方面本身就有斯柯达总部派来的“高层人员”,这些“高层人员”直接对斯柯达总部负责,汇报线也是直接与斯柯达总部对接。如果要让斯柯达中国发挥作用,或许未来上海方面斯柯达总部派来的“高层人员”转而向斯柯达中国汇报。
倘若如此,《汽车商业评论》认为,这种硬是加了一个层级的管理模式对于斯柯达的未来并非好事。但是如果想要学习宝马在中国的模式,将合资公司的大权控制在斯柯达中国手里,那更是一件难上加难的事情。上海大众作为合资公司的独立性在中国已经是众所周知。
那么,这又是一种奥迪中国的模式?在中国,2006年1月,奥迪中国撤销,其品牌建设和进口车业务纳入刚刚成立的一汽大众奥迪销售事业部。2009年3月,先于斯柯达中国,奥迪中国成立单独的隶属于奥迪股份公司的全资子公司。其负责人冯德睿博士(Dr.Dietmar Voggertreiter)就表示,奥迪中国的任务是帮助奥迪在中国进行零部件采购;负责在北京的车辆电子系统测试中心;以及协助一汽大众奥迪销售事业部的营销和公关工作。
鉴于大众品牌汽车和斯柯达品牌在平台以及零部件采购上的共通性,冯德睿表露的上述奥迪中国的任务对于斯柯达中国来说似乎并无必要,斯柯达中国成立的目的只能是希望能抢在上海大众斯柯达事业部彻底羽翼丰满之前,拥有更多的“话语权”。
独有的后台自动配置功能
“在企业通信方面，我有一个梦想，我希望一个员工进入企业的时候，他只需要配备一台电脑或者一部手机接入网络，其余的事情全部由263公司去完成。” 在9月20日举行的263企业通信战略升级暨新品会上，263企业通信总裁芦兵在会上发言时表示。
此次的新品263云通信是在过去的邮箱工具——智能邮件的产品基础上，集聚了即时消息、文本会议、电话会议、呼叫中心、组织结构、短信、网络传真等多种功能的一款通信工具，它有很强的APP接入功能和管理功能。作为满足云计算时代用户需求的一款产品，263云通信具有重要意义。
智能邮件同样是一款具有特殊意义的产品，它是263企业通信提供的一款容量为263GB的超大容量邮箱，彻底打破按MB（兆）销售的企业邮箱模式，主要功能包括Outlook 智能配置、多域管理、iOS邮件、邮件审核、智能配置、国际漫游、EA 企业通讯录等功能。至此，在263企业通信的企业通信、增值通信和海外通信三大主营业务中，企业通信业务的产品扩展为了智能邮件和263云通信两类产品。
芦兵在会上介绍了263云通信产品的三大特点（MIS）：管理、智能和安全。在管理方面，企业对于员工的管理可以体现在263云通信中，比如说，可以对员工的权限进行限制；另外，对于接入263云通信的应用系统也完全能管理，比如，登录263云通信，就可直接看到其它系统弹出的消息框。
智能化几乎是所有人对系统的期望。芦兵在演讲中举例介绍，国内有一个著名导演去美国之后收不到邮件，向263企业通信的办公人员求助，该办公人员告诉他美国SMTP，教他配置。有了263云通信，这种麻烦就避免了，用户只需点一下鼠标，系统就可在后台自动完成配置。“目前这个功能是263独有的。”芦兵介绍说。
云通信安全的重要性毋庸赘述，263公司用电信运营级的标准来要求自己，在数据安全、多地存储数据安全方面，有加密功能，还有私密协议来保障数据安全、运营安全。
每个用户一个专属电话号码
除了具有通常的企业通信工具的功能之外，263云通信还同时具有群组通信和电话会议的功能，263企业通信市场总监金亨杰介绍说，目前业内集合了这两种功能的通信工具并不多。
群组通信的功能可以在PC和移动终端上实现，用户可通过PC、手机或者其它移动终端随时加入群、建立群组，这在针对某一问题做讨论或者建立一个新项目组的时候，能大幅提高工作效率。
263通信还有一个与众不同的特点：它让每一个用户拥有一个专属的电话号码。263企业通信云通信营销总监赵江波介绍说，263企业通信作为国内少数获得工业和信息化部经营多方通话业务资格的运营商之一，它的通信号码已经在全国落地，每个用户可以获得一个以95040扩展的11位专属号码。企业内部同事可在263云通信系统中呼叫这个号码找到用户。用户还可将这个号码与自己的手机号码绑定，如果该用户当时的263云通信是离线状态，可以通过自己的手机接听电话。
暗战悄然上演
周总最近有些头大。
作为L公司总经理，手下两大业务部门销售部、策划部突然之间擦枪走火。每次业务会议，周总都能感受到销售总监和策划总监在暗暗较劲，火药味弥漫；最关键的是，牵涉两个部门的工作部署，在双方的“太极推手”中如同遭遇肠梗阻，每每都要周总亲自出面斡旋。
在周总看来，销售部和策划部就像锅和锅铲，一方面谁也离不开谁，一方面有点磕磕碰碰在所难免。但像现在这样剑拔弩张，出乎周总的意料，这样下去显然也炒不出一桌好菜来！
其实，两个部门之间的暗战早有端倪，并不“突然”。
去年冬季订货会的成功召开，使公司出现了难得的翘尾行情。论功行赏，销售部当仁不让地计提成、拿奖金，而策划部和设计部因为没有量化的奖励机制，只是象征性地获发一小笔部门集体奖。
为订货会开发新产品、出会议方案、做广告创意忙碌了一个多月的策划部和设计部，看着别人大碗吃肉，自己只喝得上一口汤，士气大受打击。
年会上部门发言时，销售部总监大包大揽地把年度业绩主要功劳算在本部门头上，更是让策划部一干人愤愤不平：你也太“霸气侧漏”了吧？没有厨师帮你们炒菜，光请来客人有啥用！
隐性矛盾的进一步升级，则缘自今年年中的经销商大会。
会议在泰国召开。首次在国外开会，大家都没有经验，加之旅行团的承诺和服务不到位，发生了一连串意外事件：物料发货在入关时受阻，导致会场布置打折；餐饮质量差、品种少；最令经销商不满的是，地陪把大巴车中途停在野外，强行推销自费项目，只要有人不从便不开车，形同绑架。
回国后的第一件事，就是内部反思与检讨。策划部与销售部自然免不了一番唇枪舌剑，销售部认为主要是前期策划工作的疏忽与失误，造成了此次大会的诸多问题；策划部反驳销售人员现场应对失措，自乱阵脚甚至一味抱怨，而不是主动想办法解决问题。
为了避免激化矛盾，此事最后不了了之，但暗战已经悄然展开。良性沟通越来越少，冷眼旁观和互相挑刺成为常态。策划部为了应付销售部就方案不时提出的市场负面反馈和质疑，采取了走上层路线的策略，周总的“最高指示”成为策划部开展工作的尚方宝剑。
谋变：考核新规
为了化解矛盾，周总很费了一番脑筋，又是召集两个部门开沟通会，又是组织会餐，反复强调，两个部门一个是策略的规划者，一个是策略的执行者，左膀右臂，同样重要。
在了解到策划部对赏罚不明的抱怨后，周总意识到，矛盾之所以产生，其背后的根源，是策划部的考核措施不健全，激励机制不到位。要想改变策划部唯领导意图是从、策划方案越来越清汤寡水的现状，必须从完善策划部的考核机制与奖罚措施切入。
思路既明，周总立即责成人力资源部着手这项重大工作。
人力资源部对此颇感挠头：策划工作的考核毕竟不像销售部，回款达成率、终端铺货率、拓点达成率、活动到达率……这些都是实打实的业绩、硬碰硬的指标，一切奖罚以此为依据，而策划方案的优劣却难以量化。
经过与周总多次商讨，人力资源部总算拿出了一个较为系统的绩效考核办法。
考核周期分为月度考核、半年考核和年度考核，考核项目包括专业能力、工作效率、劳动纪律、工作量及完成情况等，考核方式则分为自我评分、其他部门交叉评分和直属上级领导考核评分，三项评分权重分别为10%、20%和70%，90分以上有奖，60分以下要罚。
考虑到策划部和销售部的敏感现状，其他部门交叉评分仅由设计部和策划部互相评分，销售部不参与。直属上级领导考核项，普通策划人员由策划总监考核，策划总监由总经理考核。
考核新规出台，周总内心充满期待。眼看冬季订货会又要来临，周总希望梅开二度，再续去年末的辉煌。
兵马未动，粮草先行，开发一个有吸引力、有竞争力的新产品系列，将是冬季订货会成败的关键所在。
周总向策划总监交底：公司目前的状况属于撅着屁股捡钢，虽然销量一直在提升，但总体利润率偏低。以往是考虑到品牌溢价能力不够，不敢贸然定高价。现在市场有一定基础了，而且公司在品牌宣传上的投入也在不断追高，因此，当务之急是开发一个类似眼部护理的产品系列，填补公司高价位区间空白。
策划总监点头认可，同时试探性提出，鉴于这两年专营店品牌激增、竞争加剧的现状，在关注公司自身产品线补缺的同时，是否还应考虑一下终端店对于产品组合的需求，比如公司现在的主要客户急需的是有特色的聚客、留客产品，还是高利润的获利产品？
周总倒也从善如流：我的意见仅供参考，新品开发到底往哪个方向走，你来定夺。
折戟：换汤不换药
对于冬季订货会新品开发，策划总监本来已经有过一些思考。
目前面膜类产品在专营店渠道越来越走俏，渐成新宠，而这个品类恰恰也是公司产品线的弱项，直接跟风出面膜固然不可取。他的想法是采取借势延伸和差异化策略，推出面膜伴侣系列，以“原液+面膜”的方式撬动市场。
而老总提出的眼部护理产品，虽然可以拉高客单价，却不一定能上量。
于是，领命而去的策划总监，陷入了深深的纠结：照领导的意思办，自己不太看好；照自己想法做，压力山大。一旦订货不理想，领导不满意，下属有牢骚，销售部看笑话，板子都要打在自己身上。
思前想后，拿不定主意，便召集了一干策划内部讨论，发现众人意见难得的统一：走自己的路，不成功，便成仁了，何苦？听领导的话，只要无过，便是有功！
甚至有人打趣：考核新规实行两个月了，实际收入无非就是工资之外多个区区一两百大洋的奖金，你给我们考核还不是按平时印象来给分，能不罚的尽量不罚，照顾大多数，给个安慰奖；周总给你评分，不也一个道理！何必捉个虱子放头上，赚卖白菜的钱，操卖白粉的心！
一番讨论下来，还是决定：月亮走我也走，领导定的调不能轻易改，冬季新品就在眼部产品做文章，重点开发眼部护理新系列。
最终的品项规划，只在眼部系列之外，附带做了几个护肤套盒，其中一个是面膜伴侣套盒。
冬季订货会没有出现周总期待的翘尾行情，眼部系列订货未能达到预订目标。部分店老板的反馈意见是，新开发的眼部产品与渠道重合度较高的另一老品牌在价格、品类上有雷同。
好在几个套盒的反响还不错，尤其是面膜伴侣订货较为火爆，挽回了一些颓势，使这个冬天不至于太冷。
原本以为考核新规能够一举奏效的周总，这才发觉山还是那座山，梁也还是那道梁。自己精心规划的考核和激励，只不过像是在皮带上伸缩两个孔而已，被动适应着增大或缩小的肚腩，并不能真正激活策划部的工作效能，求稳和听命依然是他们隐形的翅膀。
周总不由思忖：策划部考核，难道是一道无解的难题？
策划部怎么考核？
知识型员工、知识型部门的工作绩效难以量化考核，是企业面临的普遍难题，也是管理学大师彼得・德鲁克所认为的21世纪管理最需要做出的贡献。
营销制胜、策划为王的时代，策划部作为典型的知识型部门，其考核问题对企业尤为重要。但由于缺乏可靠的考核标准和合理的激励机制，常常演变为跟着感觉走，领导说了算，使策划人员难以产生持续的主动性和创新热情，并引发相关部门间的矛盾与摩擦。
此案例中，企业已经充分意识到这一点，并着手建立起相关考核机制。遗憾在于，考核新规实施后，虽然策划部整体待遇有所提高，与销售部的矛盾有所缓和，但并未能从根本上扭转唯领导是从的状况。
【1】公司年会主持词
(男)尊敬的各位领导、
(女)亲爱的各位来宾、
(男)各位朋友
(合)大家晚上好!
(男)爆竹声声春讯早，桃符处处岁时新;
(女)春风舞动门前柳，喜雨催开苑里花;
(男)在这辞旧岁，迎新春的美好时刻，我们迎来了==公司20XX年团年联欢晚会。
(女)今晚我們--公司的全體同仁在這里歡聚一堂,喜慶昨日的輝煌業績,展望公司的美好未來!
(男)回首往昔,猴年對于我們每一個人來說都難以忘懷,她给予了我们希望、收获，更重要的是给予了我们成长的经历。
(女)展望未來,一年勝似一年景,金鸡报晓,迎来美好明天.我们坚信:在中国经济持续高速发展的带动下,公司的事业一定能蒸蒸日上,她的明天将更加美好.
(男)炮竹聲聲辭舊歲
(女)和風送暖迎新春
(男)愿新年的炮聲帶給我們吉祥如意
(女)愿金鸡的报晓声带给我们幸福平安
(男)我是主持人
(女)我是主持人
(男)出席我們今天晚會的是公司的全体同仁,同时非常荣幸,我们也邀请了客户和厂商的嘉宾:他们是:
==先生,==先生,===先生
(女)--先生,==先生,
(男)33公司的发展和成功,是和你们的大力支持和帮助分不开的,
讓我們以熱烈的掌聲對他們的到來表示隆重的歡迎和衷心的感謝,
(男)下面有请公司总经理--先生上台,==先生在20XX年,可谓是三喜临门,,新婚嬿尔,喜得贵子,公司业绩蒸蒸日上可喜可贺.让我们以热烈的掌声送给他真挚的祝福(掌声),有请=先生为我们致新年贺词.
祝酒
(女)接下来有请公司领导=总和各部门领导上台为我们祝酒,有请各领导
(准备酒杯等开始祝酒,主持人致祝酒词,台下一起举杯)
(男)这杯酒有三个祝愿:一是祝==公司事业兴旺发达,财源广进;
(女)第二个愿望是祝我们远方的父母和亲人身体健康.万事如意;
(男)第三个愿望是祝我们每一位朋友年来年行好运,心想事成.步步高升.朋友们,一起干杯.
(干杯完后,领导回到席上)
介绍晚会安排
(男)今晚的晚会分两部分进行,第一部分是吃团年饭;第二部分是文娱表演和抽奖活动,文娱表演和抽奖会在12楼的卡拉
ok音乐大厅进行.同时,提醒各位同事,在进入歌舞晚会现场时,记得将您手中的奖卷副卷投入抽奖箱,这样您才有机
会中大奖,祝各位同事们好运.
(女)接下来的时间请各位尽情享用美酒佳肴.谢谢
(男)谢谢大家.
【2】公司年会主持词
崔：尊敬的各位领导
黄：亲爱的各位同仁
崔：各位朋友
黄：各位来宾
(合)：大家中午好!
崔：在这辞旧迎新的美好时刻，我们迎来了xxxxx公司20XX年年庆联欢会。我是蛋白部的崔.
黄：我是采购部的黄.
崔：今天的聚会分三部分进行
黄：第一部分领导讲话及表彰本年度优秀员工，第二部分共进午餐, 第三部分文娱表演和抽奖活动。
崔：光阴似箭,岁月如梭,在忙碌中我们不知不觉地送走了一年。
黄：我们告别了成绩斐然的20XX，迎来了充满希望的20XX，在过去的一年里，我们齐心协力、锐意进取、用我们努力的工作换来了客户的认可，取得了可喜的成绩。
崔：展望即将到来的一年，我们满怀憧憬，激情澎湃，更多的客户等着我们去服务，更大的市场等着我们去争取，更壮观的事业等着我们去挥洒智慧和才能。
黄：没有什么能阻挡，没有什么能动摇，我们满怀信心，开足马力，奔向更加辉煌的20XX年!
崔：首先让我们以最热烈的掌声有请董事长xxx老师为我们致年会贺词。
老王老师发言
(鼓掌)
黄：感谢老王老师对所有生工员工诚挚的祝福,我们也将继续努力,与生工一同前进!接下来,有请总经理xxx老师上台致词!(鼓掌)
王老师发言
崔：谢谢王老师感人肺腑的发言.相信在新的一年中,生工所有同事将在各位领导的带领下,齐心协力,创造新的辉煌!
② 颁奖
崔：在过去的一年中,生工取得了斐然的成绩,而这优异的成果离不开所有生工人辛勤的劳动.
黄：其中又有那么一群人,他们勤勤恳恳吃苦耐劳
崔：他们无怨无悔任劳任怨.
黄：他们是生工最可爱的人
崔：接下来,我们将要为大家揭晓20XX年度优秀员工及最佳新人
黄：各位高层将亲自上台为他们颁奖.
崔：首先,有请xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上台,请大家以最热烈的掌声邀请xxx老师上台为他们颁奖!
黄：接下来,有请xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上台,让我们以热烈的掌声邀请副总xxx老师上台为他们颁奖!
崔：然后,有请xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx, 让我们掌声邀请副总xxx师上台为他们颁奖!
黄：接着,有请xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上台, 掌声有请副总xxx老师上台为他们颁奖!
崔：下面有请xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上台, 掌声有请副总xxx老师上台为他们颁奖!
黄：随后有请xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上台, 掌声有请财务总监xxx上台为他们颁奖!
崔：接下来xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上台, 掌声有请销售总监xxx上台为他们颁奖!
黄：最后,有请xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上台, 掌声有请抗体部xxx上台为他们颁奖!
崔：让我们再次以最热烈的掌声为他们喝彩!
黄：希望大家在20XX年继续努力,说不定明年站在台上领奖的人就是你们!
【3】公司年会主持词
各位公司同仁：
大家下午好!
非常高兴和大家相约在xxxx20XX年年会现场!
回顾20XX年，我们公司取得了可喜可贺的成绩。在这座有着4000多年历史的古城xx，聚集了来自四面八方的一群志向高远、独具魅力的凡人，他们在自古以来就商贾云集的古城繁华闹市间又筑起一座现代化的魅力商城，他们用汗水与智慧在这座古城掀起一场商业风暴，这些成绩离不开在座各位领导的大力支持、离不开各位商户的鼎力相助，更离不开公司同仁的不懈努力。
在这里，请允许我向今天到场的各位领导表示由衷的感谢，向在座的各位公司同仁表示诚挚的祝贺!
新的一年开始了，对于逝去的XX，我们在欣喜中回顾它，我们在回顾中留恋它，让我们铭记XX欢欣雀跃的每一瞬间，让我们记录下XX每位同仁付出与努力的每个点滴，
今天我们在此欢聚一堂，让我们用最嘹亮的歌声、欢呼声来迎接崭新的20XX吧!
XX年迎春年会，现在开始!
首先有请公司董事长xx先生上台致词!
大家掌声有请!
看似简单的订货会，其实每一个环节都有玄机和技巧。比如在会前准备新品时，要注意对市场最新动向的把握，订货会上，要善于归纳各方分销商和商们的不同反馈，在订货会后，数据的收集更是不能松懈的一个环节，因为这些数据决定了你的客户今后卖什么、你赚多少的问题。
会 前：邀请、分类
核心技巧：对经销商进行梳理和分类，
各个击破
邀请，属于订货会前的筹备工作，需要由专人对分销商、商进行详细的梳理和分类，并在订货会前，有侧重地对新品进行推广和宣传。只有这样，受邀的商们才会有备而来，才能在参加订货会前就对自己的采购任务有一定的了解，下单金额的多少也能做到心中有数。企业在和分销商们互动的时候，更能一针见血的依据他们的需求，提供对应的配给方案。
据了解，MIMI和枫莲两个品牌一季大约会有10个系列，近百款产品，而这近百个产品都是在订货会前的一个月才确定的。提前一个月确定商品种类在业内算短的，大部分的企业至少会在订货会前两个月确立好要的产品，以免订货会前出现状况没有补救和应变的时间。但这也造成了数据收集和数据使用之间存在断层，具体地说就是确立产品后两个月内的数据无法作用于即将上市的新品。
枫莲将新品确定时间压缩为一个月，就是为了避免这个问题。也许正是因为这种推迟确立新品时间的决定，让今年4月份的MIMI、枫莲品牌2014秋冬新品会暨品牌订货会取得了订单总额超1亿元的好成绩，相较以前的订货会，订单总额翻了几番。
“我们公司一季会有100多个产品进行，一般会在订货会前5个月确定本季产品的开发种类，”中山健奥服饰有限公司营销总监林士巽说，确定开发产品种类是至关重要的一步，涉及到企业本季的定位目标是否准确。
“我们会让设计部提前几个月打好所有裤版，按系列进行分类。还会在订货会前邀请销售排名靠前的重点客户到公司看裤板，并根据他们的建议对裤版进行调整修改，这样在订货会上呈现的产品，就基本能获得大多数客户的认可了。”林士巽表示。这种严谨的做法，也为林士巽的企业获得了不少的订单，成为男士内裤行业中发展较好的一家企业。
“我们会在订货会前明确地分配好工作人员各自负责的部分，避免现场出现混乱；对邀请的客户进行分类，由不同的工作人员负责他们的日程安排，重点服务那些购买力较大的分销商和商。”枫莲集团策划推广经理徐嘉慧说。这并不意味着客户待遇的差别，而是为了更好地让每一位客户都能找到合适的资源和配给方案。
“其次，订货会过程中，除了集中发言环节对整体分销商和商情况的简介外，负责营销的工作人员还会帮新加入的分销商和商分析他们各自区域的货品与门店分配情况，解决客户不同的需求。”徐嘉慧说。
会 中：沟通、展示
核心技巧：突出企业文化，全方位展示
新品
沟通，是指在订货会上由代表产品设计、生产、销售等不同环节的工作人员进行发言，而不是邀请大家到现场各自讨论。展示，则是在订货会上，将新品摆放陈列出来，体现出产品新的功能和设计，将制作工艺和材质呈现给分销商和商，只有在订货会上打动分销商，才有机会让分销商打动消费者。
就一般情况而言，大部分商都只和自己区域的同行进行交流，如果有用餐安排的话，对方会将一个地区的嘉宾安排在一起。
没有代表人物进行发言，统一不同的声音，分销商和商就容易在货物的配给环节产生分歧，企业则需要投入大量人力进行事后沟通和解释。而如果选出代表进行统一发言，则能够在分销商寻找各自待遇的不同之处前，引起他们对各自相同待遇、相似销售环境的共鸣，从而将各方问题、现象统一概括成为几个大问题、大现象，集中解决。
秀也许是展示新品最好的方式，但做秀要注意秀场环境和自身产品的风格相匹配，才能起到强化产品效果的作用。比如在MINI、枫莲订货会上的秀，以“梦境”为主线，使用大型梦幻T台，通过声光影的契合将MIMI、枫莲品牌的产品精粹与品牌内涵完美呈现于观众眼前。简约大气的会现场，符合品牌产品风格，背景搭建浪漫而若隐若现的纱布垂帘增添了一丝神秘感，垂帘错落有致，立体感强，也突出了产品的特征。笔直的T台一直延伸至观众席，让客户能够更直观的欣赏模特的风采与产品的精华。
在欧式大餐桌情景静态陈列区，MIMI打造了一场华丽奢华的“内衣盛宴”，配合推出的新品，尽显奢华尊贵范儿；而枫莲订货区域，设计师手稿、产品蕾丝布料等元素无处不在，俨然一处“设计师之家”，精致的文艺氛围也让分销商们更块地了解到产品的设计细节和内涵。只有这样的展示，才能够让分销商和商充分了解产品的各方面性能。经过详细的讲解和推介，分销商和商们抢订MIMI、枫莲秋冬新品，排队签单，场面十分火热。
会 后：回访、收集
核心技巧：重视数据收集，突出团队
配合
回访，是指订货会后对订单的追踪以及收集分销商、商的新品销售情况。只有掌握更多的市场数据，才能设计和生产出符合不同地区消费者需求的产品，制订出更适合分销商、商的配给方案和供货条款。
订货会后主要以开展订单梳理工作为主。在4月的订货会结束后，枫莲集团的工作人员首先对订货会上的下单情况进行分析。“这些分析让我们更清楚地认识到自己的优势和不足，并在今后不断提升产品质量和服务水平，这样在今后的订货会上才能接到越来越多的订单，企业也才能越做越好。”徐嘉慧说。“订货后我们会对客户的订单进行统计，安排生产下单，针对客户一些不合理的订货要求与客户进行沟通、调整订单。”林士巽表示。
对订货会的数据分析只是数据库建立的开始，对分销商、商的销售数据进行跟踪收集，才是重中之重。“在每一次订货会后，我们都会把营销部门的工作人员分配到各地对客户进行回访，以便清楚地掌握客户的销售情况。另外，我们还会开展十省联动的全国巡回招商会议，形成一种销售氛围，带动各地分销商的销售热情，区域经理以及培训队伍也会前往各个终端配合销售。”徐嘉慧说。
本次全国巡回招商会，枫莲集团已经在山东、浙江、西安、湖南、辽宁、江苏、山西、四川等地圆满召开，接下来将会在广东、湖北、福州等地继续进行巡回招商会，这样做的目的之一就是了解各地区本品牌的饱和度，也是数据采集的过程。徐嘉慧表示：“采集回来的数据，我们都会进行汇总分析：哪些款式最畅销，哪个地区销量最多，不同地区畅销的款式有什么不同。有了这些数据的分析结果，下一季的订货会我们应该主推哪些款式、重点邀请哪个区域的分销商和商，心里就有数了。”
对订货数据和销售数据的梳理往往决定着企业下一季的生产和销售策略。“收集订货数据就能清楚市场的产品走势、南北市场的产品差异，对下一季产品的开发提出意见，企业发展方向也好确定。”林士巽说。
你还在抱怨没有大客户？
采访中，很多老板常常羡慕别家企业开订货会能够吸引到一掷千金的大客户。但是，很少有企业会在第一次接洽的订货会上就大方出手签下巨额订单，原因是没有经过反复考察和市场数据的分析作支撑谁敢签下订单？所以，大客户不是羡慕来的，而是企业通过一次次努力争取来的。
反观大客户订单的背后，则意味着大数据库的力量。在信息高速传递的时代，大数据的能力得到了淋漓尽致的发挥。行业里的佼佼者，如何在订货会上积累大量的客户资源、海量的供需信息、优质的品牌和强大的消费引导力？其实，就是靠着掌握行业数据库对信息进行及时的分析，才将各种商机牢牢掌握在自己手里。
有专家表示，企业的竞争力首先是品牌的比拼，其次是数据库的比拼。这种观点一针见血地指出了大数据时代的竞争格局和未来企业的努力方向。目前，品牌影响力的市场格局，各品牌已经完成，而接下来则是数据库竞争力的重要形成阶段。
数据能最直观表述市场情况，没有前言后语就把市场最直接的需求和消费者对产品的反馈呈现在企业面前。比如产品卖了多少，在哪个地区卖得好等信息都能最快速最直接地体现出来，通过对多个供货周期数据的综合分析，还能得出销售趋势，不用多说，企业也会知道这些数据价值几何。
越来越多的企业开始尝试大数据营销。依托统一客户数据库，构建大数据时代的品牌运营体系。从联想到麦当劳都在引用大数据了解客户，应用大数据进行营销。它意味着企业能够预测到未来市场的销售走向和销量，比如真维斯建立的会员数据库，通过收集会员消费的服装尺码比例，参考生产下一季新品时的尺码比例。这就是将预测数据应用到生产环节的最好案例，这些预测数据对产品的产量与质量进行调控，还能够大幅度提升企业生产环节资源的有效使用，防止过量生产或滞销产品的出现，好钢用在刀刃上就是这样实现的。
大数据的收集需要从每一个分销商和商开始，也许你会认为市场的整体态势和自己的企业没有关系，但他们销售自己产品时所反映的市场情况则和企业息息相关。数据的收集增加了企业和客户的联系紧密度，也让客户感受到自己的销售情况是时时受到关注的，而不是银货两讫之后就没有关系的合作。
其实，客户无论大小，大客户也是从小客户发展而来的。这句话有两种含义，第一种含义是，最终的大客户，是从一开始下小订单的客户在对企业有信心之后逐渐增加订单量形成的；另一种含义是，客户也是在成长的，如果配给方案合理，你的产品能够给客户带来可观的收入，客户自身的实力也会壮大，最终成为能够大手笔采购的实力买家。
