时间：2022-05-14 07:00:12
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇导购培训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
所谓导购员，是指由商品供应商招聘、培训和管理，安排到各个终端销售卖场完成商品与货币交换过程的直接人员。导购员的优秀与否直接影响产品销量、品牌和客户关系。在这里我们主要探讨和研究家电行业导购员队伍的建设管理。那么如何建立并有效管理这样一支导购员队伍呢？笔者结合自己多年工作经验总结以下五点：
1、 重视导购员个人权益，维护导购员个人利益
由于导购员薪资待遇是一般是由两部分组成：固定部分（底薪、其他补贴）和销售提成部分。诸多家电销售企业，在对待导购员工资待遇上，尤其是销售提成部分做不到公正合理。导购员每个月拿到手的工资总是跟自己每月销售应得收入无法一致，久而久之导致导购员销售积极性尽失。我在做销售经理期间，每个月初我都会跟导购员核实上月实际销量，并核算出销售提成部分，以此跟公司薪酬专员核对，发现问题立刻纠正，决不拖延，让导购员在薪资待遇上真正做到心里明晰，待遇与销售量完全正比例。以此激发导购员销售积极性，做到每台必争。
2、 以导购员为销售中心，为导购员服务
我们经常听公司经理在销售工作上说“我们要以客户为中心，以导购员为中心”，可实际做到以导购员为中心很少。产品活动方案、促销政策都是自上而下的执行，而没有结合各个区域不同商家不同竞品的实际情况而制定有差异化的活动方案和促销政策。从而导致部分资源无谓浪费，而部分资源又输出不到位的情况发生。我在做销售经理的时候，每每接到公司促销政策，我都会先通过导购员了解相关竞品销售状况，库存状况，征求导购员个人意见，再结合公司促销政策进行方案的微调，一方面使公司资源最大化充分利用，另外让导购员切实体会到公司是为之服务，以之为中心，从而调动其销售积极性。
3、 建立完备培训和例会机制
一支优秀的导购员销售队伍，除了让导购员个人发挥足够能动性之外，还必须要求导购员有过硬的产品知识。而过硬的产品知识是依赖于完备的培训计划。导购员的培训分为两部分：产品培训和销售技巧培训。而一般企业往往只针对产品进行培训而没有销售技巧培训。完备的培训需要销售经理自身要有高素质和高能力，并有扎实基层工作经验才不至于让培训流于形式。 我在做销售经理期间，每年都利用两个销售淡季集中强化产品培训和销售技巧培训，一般每次都是2－3天，培训地点选择酒店或者旅游景点，让导购员在感受思想痛苦的同时，享受身体的愉悦。 但并不是说每年只有这么两次培训，其余时间不再统一培训管理。想要导购员有凝聚力和团队合作力，就必须要建立例会制度。我在做销售经理期间，建立每2周一次小例会，每月度一次大例会制度。小例会内容涵盖活动政策、培训与考核、竞品信息反馈及应对措施。大例会内容则是月度总结大会，涵盖上月市场占有率分析、商场占有率分析、本月任务下达等。间或月度例会结束后带领导购员一起吃饭或唱歌。
4、 人文关怀建立个人品牌机制，成为团队核心
一个优秀的团队必须要有一个核心，销售经理就是导购员队伍的核心。而销售经理要想成为团队核心，就必须要获得导购员的信任，这就要求销售经理要建立自己的个人品牌，在团队中树立一个良好的形象，在商家树立一个良好口碑。
我在做销售经理期间，所带领导购员年龄均比我大，工龄都比我长，且知识层次普遍不高。讲管理人不懂，讲制度人不听。我的做法是每天花半天时间在商场同导购员聊天。通过聊天建立彼此之间的信任，并在聊天过程中逐步让导购员了解我的市场操作思路和管理方法，更快融合。同时利用公司下发到自己手里的“权力”转化成个人能力帮助导购员实现销售，建立品牌优势，树立商场威信。比如利用资源处理商家关系让自己品牌成为商场主推，同竞品竞争时有更大主动权等等。逐步在导购员心中树立一个无所不能的形象，让导购员感觉在你的领导下工作没有解决不了的问题。同时由于同等工作做的比竞品销售经理要好，可以培养导购员个人优越感情绪，进而从内心深处萌发销售激情。
5、 强硬的执行力和高情商的完美联合 一支优秀的导购员队伍一定要有强硬的执行力。执行力是保证团队成功高效运转的关键。没有执行力，就是一支松垮的队伍，是不可能在市场上创造出优秀的业绩的。但是摆在现实中的问题是：如果你单纯跟导购员强调执行力，她受不了高压政策可能萌生辞职心理，反正在哪个品牌干都是干，为什么不选择一个压力轻松一点的品牌呢？这就需要销售经理在执行力中融入较高的情商，让导购员在心甘情愿中执行到位。
我在做销售经理期间，将公司任务下达到每个导购员身上时，都是事先反复斟酌，既要让导购员有动力目标去完成，又要不失公平，并适当将公司任务不合理部分减半下发。在任务下发下去后及时跟踪，有效解决货源、促销政策和临时问题的出现。让导购员感觉到她“不是一个人在战斗”。同时针对部分任务完成率高的导购员，实施激励政策，让其获得额外收益。
最近由于工作原因，笔者在北方某城市负责了A品牌家具和B品牌建材的市场运作，作为市场总负责人，从市场最初的选人到育人、用人、留人都是我一手负责，尤其是导购方面更是费尽心机，到目前为止仅三个月的时间就打造了一支较有战斗力的导购团队，相信随着时间的推移这支导购团队的战斗力会越来越强。下面就笔者最近的亲身经历和以往的经验谈一谈我是如何运作的。
选人是重点
家具建材行业的导购不同于一般消费型商超的销售人员，她们需要具有极强的沟通能力和应变能力，对各种类型的消费者都能坦然面对，对顾客提出的千奇百怪的疑问都能够化解于无形，能够把自己的弱势化解为优势，能够把顾客的心理摸得透透的，能够引导顾客的思路而非被顾客引导。这样的能力大部分是与生俱来和经过长期的生活、工作经验所积累和总结的，通过几场大型培训或什么魔鬼训练营是根本不可能培训和训练出来的，这也就是为什么很多培训没有效果的一个原因。对此我们采取了以下两种方式：
第一、及其严格的招人，宁缺毋滥。我们的招人标准是不一定非要做过本行业，但一定要有销售经验，做过电器和直销的销售人员为佳，众所周知做过这两个行业的人员是极具激情和战斗力的；年龄控制在26—38周岁，有家庭的销售人员为佳，结过婚的导购有一定的生活压力，能尽心尽力的做事，且有着一定的生活经验，容易和顾客沟通；学历必须在高中或中专以上，很多人都在批判“学历论”，认为能力不和学历成正比，确实是这样，但学历高且能力强两者结合的导购肯定会更好，对于新知识和培训能迅速接受，并且能自己去发挥；必须有较强的学习能力，不学习就没有进步，没有进步就是退步，这点也很好掌控，发些材料两天后考试就可以了。
第二、下力度挖人。这是最直接也是最有效的方法，省时省力，但需要注意的是挖过来之后要进行思想感化，能把人留住，否则是得不偿失。对于优秀导购绝对不能放弃，要舍得出高薪挖过来，这个导购多卖一单她一个月的工资就出来了。笔者为了挖一个导购，曾经持续一个月和她联络感情，现在这名导购是我们商场的绝对主力。
育人是基础
记得有人说过这样一句话“优秀的人员是带出来的，不是招来的”，对这句话我是十分认可的，而且我也是这样做的。在市场中我们招聘的人员是形形的，不管是有行业经验的还是没有行业经验的，新进入的员工肯定不能直接上岗录用，而是经过前期的培训后再在实战中逐步培养起来的。对于新员工的培育笔者采用了如下步骤和方式：
第一、提升导购信心，给予希望。没有希望就会绝望，在导购刚刚进入一个新的企业或商场时都会关注“前途”和“钱途”，这是人类生存的两大支柱。笔者把自己的从业经历、公司创办的经历、公司的发展目标和长远规划进行了细致的讲解，然后将导购个人与公司的发展紧密联系在一起，听得他们热血沸腾，各个摩拳擦掌准备大干一场。
第二、系统学习本公司的各项规章制度和企业文化。大公司有大公司的制度与文化，小公司也有小公司的制度与文化，麻雀虽小五脏俱全，学习的目的是给新入员工换思想。由于每个导购的人生经历和从业经历是不一样的，她们所接受的企业思想和理念也存在很大差别，对公司的管理制度和文化有着不同的理解，急需积极引导或打破重组。一个人进入一家企业或商场首先就要接受其管理理念，只有思想统一了才可能有战斗力，才能谈团队凝聚力。
第三、系统学习标准的商场接待礼仪。以前也听过很多名师讲过的礼仪课程，从内容上讲也很受用，但过于笼统，在这里我们提炼了商场导购的核心礼仪要点，如站、立、坐、行、蹲、接打电话、服装服饰穿戴等。礼仪学习立足于“训练”和“检查”，每日练，随时查，做到随时、随事、随地、随人纠正，通过一个多月的操练这些导购和刚进入时相比明显换了一个人，不仅形象提升了，气质也提升了。
第四、系统学习行业知识。发现很多公司在培训时只关注自己，不关注他人，没有对行业知识进行全面掌握，导致的结果就是王婆卖瓜自卖自夸，不仅很难抓住顾客反而让顾客认为你在吹牛，从而引起顾客的警惕并产生逆反心理。在培训中我们从各种网站和公司的材料中总结了大量的行业知识，供导购阅读和学习，然后再专门学习自己品牌知识与卖点，做到先面后点，点面结合。此举极大的丰富了导购的知识面，使她们在面对顾客时有话说，能轻松化解顾客提出的异议，也为打造导购的“专家”形象奠定了基础。
第五、知识点的考试与考核。本点本应并入上一点，但由于其太重要了所以单独列一点出来。提升执行力的一个重点就是考核，归结到这里，对导购学习结果的检验也是考核，只培训不检查，只规定不检查都是不可取的，只有通过经常的检查才能保证结果的达成和目标的实现。对导购行业知识和产品知识、卖点的培训无需培训师或经理长篇大论的宣讲，只需提炼出重点，讲解关键点即可，后面的程序就是在规定的时间内进行考试，先闭卷再开卷然后再闭卷，每考完一次都要详细的讲解一次，帮助导购找出她们的薄弱点，同样一份试卷可能要考两次甚至三次，基本目的就是能让导购牢记于心，用自己的语言表达出来。
第六、销售技巧的讲解与演练。技巧的讲解是每个公司或品牌培训中必不可少的环节，也是核心内容，但销售技巧的学习不是“听”来的，而是“练”出来的。在空余时间笔者组织了多次模拟训练，由不同的导购扮演“顾客”，相互之间讲解，而后一起分析点评，在训练中迅速掌握和熟练了销售技巧与产品知识，全体人员都感慨万千。
第七、现场分析。既是管理者也是训练者，笔者每周都会抽一到两天的时间在商场蹲点，目的是亲自观察导购如何在现实中接待顾客给顾客讲解，每接待完一个顾客几个人就围在一起分析刚才的顾客和导购，从中找出薄弱环节进行分析汇总。对导购销售技能的培训我们并没有完全统一，而是针对不同导购的现有模式进行调整与提升，尽可能的发挥她们的长处与优势。
第八、市场调研。在导购进入商场的前期我们会安排2-3天的市场调研时间，提前制定调研表、调研品牌和调查报告模板，而后安排她们进入各建材家具市场以顾客的身份去调研，调研完毕后填写调查表和总结报告，分析各自发现了什么，学到了什么，做到知己知彼。两周之内再次进行一次调查，这时由于她们本身已经具备了一定的产品知识和技巧，所观察和了解的会更加清晰。
第九、周报的巧妙运用。作为商场的导购，每个人每周都要上交一份周报，周报分为两部分，前部分是对客流的统计、商场问题的发现与解决和改善提案，后部分是对顾客常提问题和较难回答问题的汇总。每周二上午必须及时提交周报，在上交后两日内笔者将对各种问题进行分析与解决，扫除日常障碍。周报对及时发现问题和解决问题起到了非常重要的作用。
以上几点只是对目前育人方面的简单概括，在后期我们还将建立一套学习机制，并培养自己的培训师，把培训日常化、常规化、高效化。
用人是根本
同样是一个人，看你如何去用，用得好将是顶梁柱，用不好将是祸水，每个人都要放到适合的位置才能发挥其主观能动性。我们在补短板的同时更重要的是发挥一个人的长处，招聘导购的目的不是为了给她补短板，而是发挥她的长板效应。
在销售过程中我们发现由于每个导购的性格不同，其接待不同类型顾客的成功率也不同，有时就好像冥冥中上天注定一样。如导购小张是比较外向型的，说话比较快，性格比较直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顾客时一般成功率就比较高，就好像是他们的克星一样。而导购小王则是比较细腻型的销售人员，面对一件产品她能不厌其烦的讲上一个小时，是典型的犹豫、谨慎型顾客的杀手，如果让小王去接待爽快型的顾客则成功率就非常低了。面对这种情况我们做了简单的分工作战，不管是谁接待客户基本都会通过前两句话来发现客户类型，然后相应的人员跟上去一主一副来接待，接单率得到了提高。
另外每个人的技能掌握情况也不一样，导购员小李在前一个品牌工作时接受过较专业的礼仪训练，有一定的礼仪基础，因而在每周一次的培训中她常常会作为礼仪讲师来教大家如何做好礼仪，同时以后新入人员的礼仪培训也由她来负责。导购员小王在软体家具行业中有着四年的从业经验，对本市场中的各个软体家具品牌了如指掌，产品知识掌握得也及其广泛和牢固，无疑她成了团队的兼职产品知识讲师，不仅负责老人还要负责新人。通过这种发挥长处的培训不仅大大提高了整个团队的各项技能，也增加了她们自己的荣誉感和责任心，毕竟要想教会别人自己就要多下功夫提高自己。
留人是关键
俗话说：铁打的营盘流水的兵。但每个品牌每个商场都不希望为别人做嫁衣甚至是培养强劲的竞争对手，挖竞争对手的人可以减轻竞争压力提升自我销售业绩，可被竞争对手挖墙角则意味着财源的流失。因此，经过前面三个阶段辛辛苦苦培养的人才如何能死心塌地的为你效劳就成了市场腾飞的关键。还是结合实际，笔者采取了以下措施来夯实团队：
第一、高薪留人。每个出来工作的导购的目的都很明确——挣钱养家，正可谓经济基础决定上层建筑，如果她们赚不到钱你说破大天她们也不会留下来踏踏实实的工作的，一个优秀导购所带来的效益远远大于你所多支付的工资。因此笔者在设计薪酬待遇时特别注重这一点，在我这里的基本工资高于同行业、同类品牌的10%—20%，整体收入也不会低于这个比例。
第二、前途留人。前面说过，没有希望就会绝望，人活着都有一个目标，让导购看到自己的发展前景是她们奋斗的目标之一。笔者多次在公开和私下的场合强调，明年还会扩店，还会接手其他品牌，还会设立新的业务部门，当然，店长、主管、业务经理等肯定会优先从现有人员中选拔，这样做一是提升她们的信心，二是给她们发展的希望，让她们有熬头儿。
第三、氛围留人。氛围很重要，有些导购从原来的公司和品牌辞职不是因为工资待遇多一点少一点的问题，而是因为公司氛围或商场氛围太压抑，呆得不开心。同样，有些导购宁可工资少一百两百也愿意呆在一个开心的环境，不会因为外界的诱惑而跳槽。在工作中我会严格要求，但在生活中我都会以兄弟姐妹和导购相称，在生活上多关心，偶尔聚聚餐，打破上下级的束缚，创造良好的沟通环境和氛围。
留住人才的方法多种多样，无论你采用什么措施，能保证你导购团队的完整与富有战斗力就说明你成功了一半。
活动目的：针对新入职导购员快速熟悉导购员职责、熟练掌握产品陈列方法、产品推广话术、POP书写等基本要求。
参与人群：新入职导购员、入职1年以上优秀导购员
活动地点：门店
活动频次：1月1次
活动方式：业务人员、公司督导、行销专员、优秀导购员、新入职人员共同组成一个团队，在一家终端门店（新导购员所驻）进行“传、帮、带”活动。
1、业务人员负责和门店协商、出一个热卖临时堆，准备进行热卖；
2、督导要把活动所需物料（彩笔、围裙、赠品、空白价签）备齐，带到现场；
3、行销专员负责结合门店陈列、客流方向，规划好陈品陈列位置，大家齐动手重新搭理堆头，按照“整齐有序”原则，公司陈品陈列顺序，大家共同动手把堆头搭建起来，在劳动的汗水中建立友谊，融化你我彼此陌生感。行销专员在搭建的过程中要讲解堆头摆放位置、原因、公司要求；优秀导购员主要讲解搭建的技巧；搭建完毕大家一起和劳动成果拍照留念；
4、堆头搭建完毕后，督导要手把手让新导购书写产品价签、赠品捆绑；其他人员开始搭建临时热卖堆；
5、热卖堆搭建完毕后，由优秀老导购员带领大家共同叫卖，点燃大家激情，鼓励新导购员主动叫卖，把售卖机会留给新导购员，体会卖货的乐趣。在售卖过程中，了解新入职人员的不解之处，大家集思广益，解决问题。
6、活动结束，行销专员总结活动的优点与不足，给新入职人员鼓劲。
7、活动结束后，请大家聚餐（费用行销专员、业务一人一半，严谨导购员均摊）。
导购也招了，培训也做了，为什么终端出货的能力还是上不去?激励也有了，工资也提了，为什么优秀的终端人员还是不断流失?到底怎样才能打造出一支既高效又稳定的终端队伍?笔者在多年深入一线并亲自实践的过程中，摸索出了一套行之有效的方法――用“四五六工程”打造终端“敢死队”。
“四法”识别优秀导购
1．一分钟介绍法
让应聘人员在一分钟时间内介绍自己，要求语言简洁、重点突出、口齿清晰，目的在于清晰地判断出应聘者的语言表达和组织能力。通过观察导购的眼神和表情判断其是否自信。自信的态度和流利的语言表达能力是一个优秀导购的基本素质。
2．现场推销秀
给应聘者某种道具(如一支钢笔、一本书)，要求其进行现场推销。这种方法的优势在于从应聘者的推销过程中发现其是否具有语言感染力、对消费者的洞察力和引导力等。一个优秀的导购不仅需要良好的语言组织和表达能力，更需要具有感染力的语言，具有洞察力的眼神，具有引导力的说话秩序。
3．挖掘法
挖掘法是企业招聘人才的一种常用方法，但主要是从竞争对手那里挖。我们发现从竞争对手那里挖人常常需要付出很大的人力成本，而这类人对企业的忠诚度也是不高的。不是人人都可以成为优秀导购，优秀导购都具有一个相同的特质，那就是整个人都能进入到销售状态，语言表情都具有很强的感染力，具有很强洞察顾客心理的能力，语言流畅让顾客舒服。只要具有优秀导购特质的人都是可挖的范围。笔者一次闲暇逛街，偶遇一卖鞋导购，经观察发现此人具有明显的优秀导购特质，于是挖到本公司做导购。一个星期时间该员工便熟悉了产品并快速进入了角色，三个月时间即从众多导购中脱颖而出。笔者为验证其能力，特意将该导购调去一个相对较差的卖场，结果一段时间之后这个导购在那个相对较差的卖场实现了销售第一。
4．卖场实践法
这种方法能够考察导购的责任心、洞察力、心理素质、沟通能力和导购现场的机会把握能力。对初步面试有意向的应聘者可以将其安排在卖场进行实战能力测试，授权在岗导购进行应聘人员导购能力的评判。也可采用“假扮顾客测试法”对其实战能力进行测评，由销售管理人员指定人员假扮为顾客，假意购买产品，以求从拟聘人员的产品导购过程中，发现其不足和优势，从而决定是否正式聘任。
“五化工程”让培训效果可视化
西方著名漫画《老虎》里有这样一个故事：
老虎的弟弟告诉老虎：我教过小狗吹口哨了。
老虎问：那我怎么从来没听过小狗吹口哨啊?
老虎的弟弟回答道：我说教过他吹口哨，我没说他学会吹口哨了呀。
从故事中我们悟出，培训的核心是“教”和“会”的关系，培训不一定导致“学”，更不一定产生“会”，产生教――学――会关系差异的重要原因在于培训者没能抓住受训者的特征。如针对终端队伍的培训永远在讲产品知识，而没有讲产品应该如何卖出去的问题。又或是培训的内容很精彩，培训的时候好像都懂了，但到实际导购工作中又不知道如何用了，这就是“懂”和“会”的区别。那什么样的培训才能将终端队伍训练成具有超强战斗能力的团队呢?
终端培训是一门真刀真枪的学问，而不是一场花架子十足的舞台剧演出。培训师不是为了短暂地取悦受训者，而是要实实在在地教会导购将产品卖出去。培训的核心是将每一个有用的招数都让导购真正掌握，实现向培训要销量的目的。但终端导购队伍的流动性、人员素质等方面的原因都导致了培训效果的不可视，于是就产生了“不培训不行，培训了也不行”的矛盾。要解决好这个矛盾必须以“五化工程”来促使培训实现流程化，实现培训效果可视化。
1．简单化
简单化是指培训之前编制简单有效的培训教材，将产品的卖点变成导购与消费者沟通的有效武器。简单化的培训教材主要解决如何把生硬的技术变成终端灵动的语言。
[例]卖场产品介绍的培训
产品功能点介绍：“小灵通”是一种将您的移动通信需要和健康放到第一位的环保型无线通信产品，还是最实惠便捷的个人通讯产品。
功能点解析：“小灵通”的健康体现在发射功率只有10毫瓦，接听来电和拨打市内、国内和国际电话等功能完备，使用方法与固定电话没有区别，计费方法与固定电话相同，还可以在“小灵通”电话上使用来电显示、转移呼叫、短信等多种业务。
与竞品相似功能点剖析：发射功率只有10毫瓦，辐射极小，而CDMA和无绳电话的发射功率都在55毫瓦以上，因此“小灵通”是目前最健康安全的通讯产品。
卖场话术：请用力按一下你右边的太阳穴，是不是感觉头有点疼? (所有的顾客都会有微疼的感觉)这就是因为我们常常用右耳朵听手机，手机辐射造成的疼痛感，日久天长对我们的危害很大。为了您的健康请选择一款健康的小灵通电话。
2．专业化
专业化是指培训教材的内容要紧密结合导购的工作，甚至通过文字再现终端的导购过程。专业化主要体现在将导购教材变成专业推销指导书。
[例]某著名冰箱企业现场模式教材《一看二摸三说四购买》
导购(关键在于引导顾客看)：您有没有遇到过青菜在冰箱里面烂掉的现象?(打开冰箱给顾客看)请看一下这颗青菜是不是很新鲜?您知道它在这款冰箱里多长时间了吗? (导购每天或者周末的时候可以从家里带一棵青菜，放在冰箱里增加说服力。但是一定要保证是新鲜的。)
顾客：好像遇到过，不知道。
导购(引导顾客摸，人对自己能亲身感受的东西最能产生信赖)：这棵青菜在这个冰箱里已经放了10天还这么新鲜，那是因为一般的冰箱没有养鲜的措施，而这款冰箱里面有纳米负离子养鲜魔宝，这可是日本纯进口的(拿出来给顾客摸)，它不但可以使青菜保鲜时间长，就连切开的西瓜都可以吃上15天，对其他水果、蔬菜的保鲜时间也同样可以延长2倍。另外它的杀菌效果和保湿效果也很好。
顾客：有这么好的效果吗?
导购：当然，您看我们这里有国家权威的微生物研究所和华南农业大学联合检测的证书。目前日本的纯进口冰箱都采用这种保鲜技术，但是太贵。您现在花最少的钱就可以买到最好的冰箱，是不是挺适合您的?而且还是一台自动冰箱呢。
顾客：这个冰箱也可以自动调节吗?
导购：是的，一年四季都不用您
调，它会根据季节自动调节。您用机械冰箱的价格就买了一台自动冰箱。另外耗电量也很低，两天才用一度电。觉得您好面熟，请问您在那个小区住啊?
顾客：在××小区。
导购：是吗，那个小区很漂亮，我印象中那里的住户层次都很高。不过还真巧了，你们那个小区买我们这款冰箱的用户很多，我这里都有记录的。其中有位家装设计师说这款动感明星很有艺术感，与你们小区的风格很融洽，和户型也很搭配。
顾客：“动感明星”这个名字是很特别，和产品形象符合。(当顾客被你赞扬之后，你的产品也容易得到顾客的认同。)
导购：看来您很有艺术眼光，您已经喜欢上了我们这款动感明星的艺术品了，请到这边来办手续吧。
3．日常化
日常化是指终端队伍的培训工作要融入日常的工作中，而不是等到销量上不去了、新品上市了、公司要求了再培训。将培训从项目应付转化为日常工作内容，给予明确的规范指引。
[例]某公司导购例会培训规范
例会培训时间：每周一下午15：00～17：00，各分公司可以根据实际情况适当延长周例会的时间，每个区域必须严格按时召开，如遇特殊情况要请示总经理后方可改期召开。
参会人员的规定：一级市场由分公司培训专员负责组织召开，要求分公司总经理和一级市场业务经理无特殊情况下必须列席参加，全体导购必须参加；二、三级市场由督导负责组织召开，所在区域业务经理和该区域全体导购必须参加。
例会培训的内容：
必选内容：
・本周销售点评：按照公司销售目标，各区域市场就本周各终端卖场销售情况进行点评，找出问题并进行分析。
・本周终端卖场同行排名通报：对本周各卖场的实际完成量和完成率进行排名和公布，增加透明度，营造竞争气氛，以达到互相促进的作用；对本公司在各终端卖场所有品牌中的排名进行对比，同时针对各卖场本公司品牌与竞品的中高端主销产品进行销量对比分析，找出差距和原因，并进行讨论找出解决方案。
・卖点和话术的提炼：根据销量和价格对比分析的结果，对本公司的中高端产品尤其是中高端主销产品提炼卖点和攻击话术。
・现场演练：针对导购在卖场中遇到的问题，运用提炼的卖点和攻击话术现场进行一对一分组演练。
・促销分析：对竞品本周的促销活动进行总结，分析优劣势，并根据分析结果制订下周促销活动的安排和落实。
・士气提升：可以设立团队誓词，每次导购例会前进行宣誓，或是通过条幅、标语等形式达到鼓舞导购队伍士气的作用。
可选内容：
・利好消息：公司总体销售方针和分公司利好消息的传达。
・基础巩固：阶段性产品知识和销售技巧的培训和巩固。
・心态类培训：针对不同的销售时期，进行心态类专项培训以提升导购士气。
・新入职培训：对于新入职导购进行企业文化和产品基础知识的培训。
・其他需要培训的内容。
4．机械化
俗话说：“熟能生巧。”机械化指将编制好的终端培训教材，经过培训之后要求各参训人员必须背诵，如果背诵不下来就给予适当的处罚。只有对培训的教材进行深入理解、掌握并流利背诵，在卖场才会克服其原有的话术，去使用更好的推销话术。克服一种不良习惯的最好办法就是通过机械化的训练创造出新习惯。
5．规范化
规范化是为了将好习惯长期坚持下来，规范化的终端培训需要规范的教材编撰制度、流程和教材有效性评估体系，更需要培训方式和方法的规范性。终端队伍培训的规范化道路，需要将终端队伍的建设纳入企业营销战略的重要组成部分，更需要将以上介绍的四个化坚决执行到底，只有这样才可能实现培训效果转化为终端销量的可视化。
“六一”关心做到位
终端导购队伍的建设，除了需要严格管理，更需要通过一些管理细节增强导购队伍的凝聚力，从而打造一支“招之能战，战之必胜”的终端敢死队。由于导购队伍长期征战在终端卖场，距离企业管理层较远，缺乏归属感和共同的价值观，要把这支队伍锻造成敢死队除了物质和精神的激励而外，更需要的是收心。古人云“得人心者得天下”，当年用“小米加步枪”打败了飞机大炮的军队靠的就是人心。在竞争剧烈的市场上，要锻造一支终端敢死队，这就需要企业营销一线的管理者通过“六个一工程”，塑造导购队伍的归属感和对企业共同的价值观。
1．一份舒适
每一个区域市场的分公司或者是办事处都应该是该区域市场全体导购的家，要让回分公司和办事处的导购感受到家的温暖和舒适。特别是每周的例会时间，市场督导或者其他导购管理人员务必保证会议室的干净整洁，保证每位回分公司或者办事处的导购有凳子坐，会前应把会议室空调打开，并调整到最舒适的温度。
2．一杯茶水
导购在回分公司或者办事处开会的时候，办公室人员应该倒一杯水亲手为导购送上，在业务人员和营销管理人员去卖场的时候，可为导购送一瓶水或者是一颗润喉糖。建议企业将这些细节的管理落实到日常的营销工作细则中，从而有效提升终端导购人员的归属感。
3．一颗服务心
在导购回分公司或者办事处开会办事的时候，每一位办公室管理人员都应该热情地问候“辛苦啦”，并为其提供服务。在业务人员或者营销管理人员走访卖场的时候，也需要与导购进行亲切的交流，了解他们工作中的困难，并把导购提出的问题记录下来，能解决的应该当场给予解决，如不能解决应反馈上级并对问题及时进行回复。
4．一份贺卡
企业终端导购管理负责人应负责登记每一位在册导购的生日，在生日当天以企业的名义给导购发送祝福短信。以周为单位，将准备好的贺卡与过生日导购名单，交由总经理签署贺词，为每一位过生日的导购送上一份精美的由总经理签署的生日贺卡，在例会时间将生日礼物送到过生日的导购手上。如条件许可，在导购过生日的当天，由专人亲自将生日蛋糕送至导购所在卖场，祝贺其生日快乐。
5．一个空间
竞选导购组长，将区域市场分割成几个小区域市场，每一个小区域市场的导购组成一个小组，每个组选导购组长1名，组长享受200元／月的职位津贴。
导购组长竞职要求：
・具备良好工作态度、较强执行力、高度敬业精神、优秀导购技巧、娴熟产品知识、良好销售业绩等；
・具备良好的人际关系、较强的沟通与团队协作能力。
导购组长职责：
・负责该小组组员的整体素质提升，包括导购技巧、产品知识、销售业绩等。
・负责该小组集体凝聚力、竞争力的提升。
・负责公司分配的其他临时性、有关小组相关工作的开展。
这为导购人员的个人成长提供了更多的空间，并且可以发现可造之材充实到管理队伍。
一、产生的根源及危害
首先，重物质奖励轻情绪管理导致企业的归属感下降。企业往往过于重视物质上的激励，而导购人员长期在这种企业文化的薰淘下也只以“物质观”来衡量企业的各项管理制度。当物质激励制度不能大幅度地满足导购人员固有的“物质欲望”或与导购员的“期望值”相背较远时，在导购人员不良的情绪抵触下，企业的物质激励措施开始出现负作用。
其次，团队意识薄弱，个人主义色彩严重。导购人员的许多不良的情绪被很多管理者所忽视，正是这种忽视间接使个人主义滋生，团队意识被削弱，团队的销售合力被削弱！
最后，营销文化氛围不强，企业无法借助各种途径如培训、座谈会、亲情化管理等手段，使导购员的各种不良情绪得到渲泄，无法将导购员的不良心理进行纠正和指导，长此以往，将阻挠企业的营销文化氛围及团队的建设。
二、导购员常见的不良心理的具体表现
⒈自私心理 其行为是自私的具有一定的隐蔽性，喜欢唱高调、故作姿态，明明损人利已却说是替他人着想，这类的导购人员总会想尽办法掩饰自己，推卸责任。每个人多有自私的一面，我们必须通过加强团队建设，最大限度的发挥导购人员的合作意识，引导他们在考虑自身利益的同时兼顾团队的利益，使其认识到损害团队的利益，结果受伤的还是自己。
⒉贪婪心理 这类的导购员好大喜功，贪小便宜，总是喜欢将公司的赠品或其他资产转为个人所有。针对这类导购人员我们要私下提出批评教育，不可做公开批评，以免其滋生抵触的情绪。
⒊攀比心理 盲目攀比，脱离实际，心理失衡，不利团队建设，是内部不团结的一个重要因素。这类导购员最直接的表现是喜欢将自己的收入与他人对比，总认为自己的收入和付出不成正比，这种心理长期积累使导购员失去工作的激情。
⒋补偿心理 自己的既得利益或个人收入受到了一定的损失或个人欲望得不到满足部是想方设法通过各种途径来补偿。通常来说抱有此心理的导购人员在接受罚款通知的时候不是反思自己的错误，而是想怎么通过虚报销量或其他手段来弥补目前的损失，使公司的惩罚制度失去“治病救人”的本意。
⒌报复心理 当同事指出对方不足和错误时，其会将矛盾焦点指向批评者，无中生有，恶意中伤贬低批评者，破坏团队内部的团结氛围。
⒎吝啬心理 不愿帮助和提携新人的成长，缺乏乐于助人的精神；不关心周围的事物，抱着“多一事不如小一事”“明知不对，少说为佳”“事不关已，高高挂起”的心理。抱有这种心理的导购人员不愿将自己的经验拿出来与人分享，有的甚至排拆新人，不利于团队相互学习氛围的形成。
⒏空虚心理 将商品意识渗透到与别人交往中去，难以与他人建立和维持功利性、平等而真诚的友谊，从而加重导购员所在行业的孤独、空虚感。混日子无远大的理想，把工作责任推卸给别人“不求有功，但求无过”“做一天和尚撞一天钟”。这两种行为是导购员队伍的老化的一个重要特征，老化的导购员队伍将使团队的战斗力大幅度地下降。
⒐压抑心理 回避矛盾，回避总是和困难，但只要矛盾存在就不可避免地使个体不断地体验到不愉快的情感，长久积累造成心理压抑和自我消沉，没有屡败屡战的精神和勇气！忧郁，个人感到自己在团队中的存在价值不大，对前途推动信心，感到外部压力大，情绪低落！厌倦，对任何事都失去信心，工作效率低下，不愿承担社会工作和义务，成就动机下降。敏感，戒备和提防他人，生怕被人抓住把柄，知心朋友越来越少。改向行为，被压抑的情绪有些会被转化为潜意训，以以动机的形式驱动行为，如以恶作剧来释放自己，表现自己。
⒑浮躁心理 对急剧变化的市场环境和人际关系，不知所为，心头无底，慌的很，对前途无信心；焦燥不安，急功近利，在与他人的攀比中显得焦虑不安，好攀比，以显示公司对他的不公；缺乏务实的精神，好空谈。
⒒定势错位 如先进与落后的错位，不是以先进为榜样，而是妒忌先进；动机的错位，只对报酬、晋升、条件感兴趣，对工作本身缺乏热诚；态度错位，依赖性强，不善于总结和自我学习，行为痞化。
三、导购员不良心理的危害及对策
导购员不良心理的危害：容易造成下情无法如实上达、协调沟通出现障碍；不利于团队建设，缺乏团队的凝聚力，整体的工作效率低下；不利于团队的形象建设；成员间的排拆心理，使团队成员之间缺乏合作的精神；新人得不到团队的提携与帮助，老员工行为痞化、混日子，整体的士气低落，不利于终端形成整体的销售合力；不利于企业的新人的培养，成员的归属感弱，造成人员过于频繁流动；团队的思想容易僵化、老化，缺乏创新，团队的文化氛围沉闷等。
可见由于导购员不良心理造成的终端管理“情绪黑箱”的危害是显而易见的，针对于此，我们应采取如下措施加以防范和引导：
㈠从团队建设入手，加强成员间的沟通协调。我们在终端管理的过程中应加强团队精神的建设，通过培训教育使终端导购人员树立正确的心态；在重物质激励的同时，应加强与导购人员的双向交流，使导购人员的不良情绪得到及时的发泄；通过面对面的交流及时发现和扼制导购员不良心理的恶性发展，从而发挥团队的整体战斗力。
㈡通过“愿景”描述，建立一个个体与团队共同奋斗目标、共同价值观的、能将个人利益和团队利益结合起来的团队。加强团队信息的沟通和协调，将个人愿景与团队的共同愿景完美的结合起来，在有共同奋斗目标的情况下，成员的潜能将得到充分的挖掘，团队精神将得到最大的发挥，导购员的不良心理将会得到最大的抑制。
㈢建立新人培养制度，淘汰思想僵化、行为痞化的导购人员，使导购队伍始终保持着旺盛的战斗力。新人的输入，是防止导购员队伍老化的一个有效的措施，由于有新人的竞争成份在内，加之团队内部有完善的培训制度，能保证新人在最短的时间内成熟起来，竞争因素将能从根本上杜绝导购员不良心理产生的温床，总之对于“害群之马”我们要坚绝给予辞退。
虽然担任了多年的家电卖场经理，但是由原来的惠农店调任现在的新民主店，仍然需要一个适应和调整的过程，作为一名老店长，在调任新环境下也依然面临着很多新问题，我想这是所有店长都要面临的状况，其实只要掌握了规律，无论在什么样的情况下，店长的职责履行就变得通畅和顺利。在我过往的职业生涯当中，总结了几条比较有效的工作原则，并且无论在何种环境下，只要作为一店之长，这三条原则百分之百的适用，为工作助力。
第一件事，学习――通过主动学习，提升自我专业知识。
从最初作为一名海尔的导购员到管理近千平米卖场的一店之长，我最深刻的认识就是需要不断的学习，加强自身专业知识的修炼。每个人所处的阶段不同，学习的内容不同，但只要不断的学习自我提升，才有可能得到更广阔的发展机会，因为“机会总是垂青有准备的人”。
作为导购员，学习的内容可能仅仅限于产品知识、销售技巧以及讲解的流畅就可以，在这个阶段，如果能够将这些做精做透，也可以成为一名优秀的导购员。但是作为店长，依然只在这些方面下功夫，就会有明显的力不从心，因为角色的转变，需要学习和提升的方面更加宽泛。但是导购所具备的素质和经历又在做店长的时候给予了我不少帮助，正是有做导购的基础，在心态和行为上能够更精准的把握管理尺度。而且，如果店长懂产品、能销售，下面的导购员也会佩服，也更加便于管理。
做了店长之后，除了参加公司提供的学习培训之外，自身能力和素质的提高，还要在平时工作中锻炼和学习，全面提升管理能力、协调能力、反应能力、执行能力等等，内容远比一名普通导购员所知的要更宽、更广。而购买一些营销管理书籍、订阅行业内杂志，关注行业动态等是最直接有效的获取专业知识的途径。
全方位的学习能够在工作中快速的做出反应，例如，杂志上有新产品推荐，我们会及时向公司上报，与供应商沟通供货事宜，第一时间占领新品市场。即使新品没有到位，我将介绍新品的杂志摆放在终端，向顾客介绍，如果顾客有意向可以向我们先预定，这样也会促进销售。如果一味的投身工作，而不通过学习将工作做活、做灵，就相当于闭门造车，开拓和创新能力也是店长的基本素质之一。
而这些能力不是天生具备，后天的自我学习和提升才是获取综合能力的最佳途径。通过店长自我学习能力的提升，可以带动整个店的学习氛围，从而带动卖场的竞争力。
第二件事，性格――磨练性格，加强自身亲和力。
店长的职责其实最关键的就是与人打交道，与公司总部打交道、与下面的工作人员打交道、与工商管理相关机构打交道、有时还要直接与消费者打交道。身处各种关系当中，需要店长修炼处世哲学，工作上雷厉风行固然给人干练、利落的精神状态，但是强势的风格并不代表适合用在待人接物上。
店长在公司当中处于一个比较特殊的位置，既了解下面员工的具体情况，也熟悉公司总部各种机制；既要协调相关部门和卖场的关系，又要处理消费者与卖场的摩擦。这些事情的处理态度十分重要，可能身为女店长，更具有这方面的优势。如果本身的性格比较急躁，凡事如果完成的不完满不仅自身会烦躁不安，很难心平气和的处理事情，这种情绪很容易影响到下面的员工甚至身边的亲戚朋友，长此以往不仅不利于工作的开展，自身也会受到影响。
可能是因为工作性质的关系，经常与不同的人打交道，热情是我对人的第一准则，另外逐渐从改变心态开始，让自己待人接物的态度趋于平和亲切，凡事真心的与对方沟通交流，带着解决问题的诚意和诚心，态度上自然而然的就会流露出一种亲和力。有很多同行说亲和力依靠后天的培养很难形成，每个人做事的风格迥异，而且“江山易改，本性难移”。可我认为虽然性格决定命运，但是心态也会决定性格，只要抱着真心实意的态度，其实亲和力并不难，而且既然选择家电零售业，选择了店长这样的工作职责， 踏踏实实的做事，温和亲切的待人接物是一种素养和素质。
第三件事，沟通――加强沟通，特别是与导购员融洽相处。
几乎所有零售门店的店长都有一个共同的体会，就是导购员群体的管理是一个棘手的问题。一般来讲，导购员在卖场管理范畴内是一个比较特殊的群体，处于厂商和卖场之间，虽然体制上不归属与卖场，但其行为和仪表又从某种程度上代表了卖场形象，所以管理起来存在一定的难度。
像我刚到新民主店，导购员有相当一部分是新人，销售经验欠缺，人际关系也不熟悉，而且相互之间因为存在竞争而显得整体关系有些微妙。这时作为店长，与导购员沟通并且直接促成导购员之间沟通的工作是至关重要的。因为一个店开业之初，是形成这个店整体氛围和风格的关键时期，直接影响后续以一种怎样的姿态存在，在最初就形成和谐、统一、团结、奋进的风貌，那么以后这个店就会朝着这个风格一直走下去。如果一开始，导购员团队的带领和管理不形成规矩的话，以后再整顿也有难度。
作为店长，不能在这时候一味的将心思花在销售上，而应该多腾出时间进行导购员团队彼此间的沟通，为长远的管理和发展做规划。可以通过有经验的从老店调过来的员工带领新员工，促进二者之间的融合，也可以通过公司总部的培训给导购员相互之间交流的机会，通过一些导购技巧的切磋、通过培训当中的小活动增进彼此的感情，这些，店长都要与培训人员事前沟通好，让培训的目的更加充实饱满，不仅提升导购员的销售能力，更重要的是通过培训达到沟通、协调的目的。
经过这样一段时间的磨合，新民主店在开业之初就树立的良好的导购团队氛围，因为相互存在竞争而产生矛盾和摩擦的情形鲜有发生，而是形成一种互帮互助、合作共赢的卖场气氛。大家在这样的氛围中工作和相处，自然心无芥蒂，良好的心态也决定了导购员的服务态度，服务质量上去了，消费者认可，无形当中竟然也提升了整个卖场的销售份额。
我的实习是从青岛开始的。当时我和我的同学们一起去了青岛，在一家服装厂里面做普工，每天都要检查很多很多衣服的质量，还有就是包装工作。后来做了一个月，大家都不满意工厂里面的环境和待遇，于是我们又从青岛回来。
回来之后，我就进了科沃斯电器有限公司，在业务培训了一天之后我就正式开始上班了。之前的工作地点是星力百货中山店，和张姐一起上班，每天我们要上班6个半小时。但是只过了一个星期，我的业务就把我调整到了贵阳国贸百货。我是作为新人去国贸百货的，所以一去那里我们就要接受国贸公司4天的培训，那四天真的很累。培训完后还要上班，不过很充实。而且最让我高兴的是，我在培训中得了第三名，当时一共有50多个人参加培训，我的心里好开心啊。国贸还给我了一个培训三等奖奖励的小包。
我在国贸百货5F科沃斯电器专柜上班，我们卖的是一款徐静蕾姐姐代言的智能吸尘扫地机，科沃斯地宝，当然还有一些卧式吸尘器。
这里我想介绍一下地宝。地宝是我们公司自己研究生产的一款智能吸尘器，你买回去之后只需要给它设定一个时间。到时间以后它就能自己出来打扫卫生了，而且当它清洁完地面之后没电了还能自己回去找充电座充电。当然，还不只这些，如果你家里有楼梯它也不会从上面掉下来，更棒的是，它比我们人工扫地要扫得干净多了。
在这里上班的三个月里我们完成了国贸规定业绩的55%，72%和145%，我的工资也从最初1000多块钱到最高的2900多。拿到了我出来上班的最高的工资，感觉很有成就感。当然这一切和自己的努力是分不开的。
首先，我觉得不论做什么我们都要尽力，尽管我只是一个导购。我们公司不是特别大的公司，知名度不是很高，所以刚开始的时候我们的销售业绩不好，第一个月下来只卖了8台。完成了商场业绩的55%，被开了罚单。销售不好的原因有很多，比如知名度不高啦，还有就是我的销售技巧不好。于是我会自己总结经验，让更多的客户接受我们的机器。国贸这边管理很严，我也被开了很多罚单。但是我相信我的销售能力，我对我的对班说：不就是罚单么？我卖一个最低价格的机器，提成都够他们开一阵子的罚单了。于是虽然不懂卖场的规矩，但是我也在很卖力的卖机器。
其次，我想谈谈卖场里面和临柜导购的关系。我在卖场有很多朋友，当然还有主管，国贸百货的李主管很喜欢我，所以有的时候即使我做错了。要被开罚单主管也会开得很轻。我觉得在卖场里面你要卖好东西就得有很多朋友，比如你吃饭去啦，你的临柜朋友就会帮你看柜。你和主管的关系处好了，就不会和别人一样经常被开罚单。我有很多朋友，所以当淡季来临的时候我也不怕烦闷。
最后，我要谈谈我自己做销售的感受，虽然我是一个导购，小小的一名导购。但是很多公司的事情我也会帮忙去做，比如送货到顾客家啊，还有售后的一些服务啊。总结了一下，不论做什么事情一定要用心。而且只有付出，才会有收获。当然，我也是这样做的，科沃斯电器有限公司在贵阳的销售数量我一直都是第一，我想这也是我努力的结果。
终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。
通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里笔者称之为黄金成交要素，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，笔者把终端销售的几个黄金成交要素总结如下，供大家探讨：
要素一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础
我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。
例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了（愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重）。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。（一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪）。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。（边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比），我看过之后说，的确不太一样啊，是的！（再次肯定）先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。
两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。
要素二：学会塑造产品价值，顺利达到成交
从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。
我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买；当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。
对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品；品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受；第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务；最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。
当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高；还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦！原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。
要素三：让顾客在最短时间内信任我们
顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么？顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。
在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。
当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。
要素四：要善于发掘顾客的需求，才能有的放矢推介产品
在终端走访的过程中，我经常会跟导购员聊天，经常会遇到导购员跟我说现在的顾客越来越难搞定了挑剔的很。导购员就跟我讲他销售过程中经常遇到的一些问题，比如有顾客接待了一个小时，也讲解的很到位，而且介绍了很多产品，感觉顾客也了解了很多，可在最后就是成交不了，这样的情况就是因为没有很好的发掘顾客的需求。因为顾客在购买的过程中肯定对自己所要买的产品有个初步的概念，可是由于顾客对产品的陌生，对产品不了解，需要我们给予建议和帮助，而我们导购员如果在介绍的过程中找不到介绍的核心，这样顾客会被你越搞越糊涂，这样导致最后顾客自己都不知道要什么了，他肯定不会买单的。因此我们在销售过程当中，一定要学会发掘顾客的需求，发掘顾客需求有三种方法、①、观察；②、询问；③、聆听。在接待的过程当中一定要学会察言观色，观察顾客面对不同产品时候的反应和表情。同时要不断的提问，采用5W2H法进行提问，通过详细的提问，你能了解到客户购买的真正意图和想法，针对顾客的需求我们再介绍适合他的产品，顾客只有认为合适的产品他才会接受的。还有就是要懂得聆听，有些顾客比较有主见，他们会先把他的想法跟我们讲出来，这个时候我们一定要认真倾听顾客的讲述，通过顾客的讲述，再结合我们产品的特点，推荐适合顾客的产品。只有这样站在客户需求的角度去介绍产品，才能达成我们的销售。
要素五：让客户对我们内疚，达到提升品牌口碑宣传的作用。
在小李门店的基本营业数据中，有两个常见的指标，一是进店客数，二是成交率。从经营成本的角度来看看这个问题，无论进店顾客是否有成交，门店都会为此付出接待成本。接待成本包括分摊的门店运行费用，导购员花费的时间成本，倒杯水、递根烟之类的接待用品，门店里每位顾客的平均进店接待成本为6.5元。也就是说，只要顾客进店，不管买不买东西，这6.5元是先花出去了。有购买成交的，这6.5元还赚得回来，而啥都没买的，这就亏了。
所以，对于门店来说，面对已经购买成交的顾客，要研究如何提升客单价，如何进行附带销售，如何促进他们下次再次进店；而那些没有购买成交的顾客呢，更应该是研究的重点，进店却没有购买，必然是存在问题的，切不可忽略。
针对未成交的顾客，我们首先将其分为两种情况：一种是今天不买，但下次仍然有进店选购的可能；还有一种下次再也不来了，还会劝告身边的亲朋好友，别来这个店买东西。一个未成交的顾客，阻碍了更多的潜在顾客。
为什么会这样？
在正常情况下，都是正常的顾客，既然能进店，就说明他有购买意愿的，是给了店里一个机会。那么究竟是什么导致顾客放弃购买意愿的？通过调查，小李发现，有的顾客说进店以后看见没有什么顾客就出来了；有的说导购不热情；有的说想要打折，导购就不理了；有的说还想多逛几家店……分析后，小李发现顾客进店以后却没买，基本上有五大类原因：
在这五个主要原因里，小李发现导购员的因素是第一位的。为了解决问题，小李进行了更详细的调查，究竟是导购员的哪些因素导致了顾客进店不购物。总结的结果为：表情难看；说话难听；肢体动作让顾客不高兴；怠慢或是不尊重顾客；专业程度不够。
也就是说，导购员得罪了顾客，把顾客气跑了。虽然导购员无意中得罪了顾客呢，如果能找出导购员无意中得罪顾客的具体情况而进行避免，一定会改善门店的经营情况。
表情得罪顾客
人的面部表情分为有意识控制和无意识控制，有意识控制时间一般只有几十秒，然后就会进入无意识状态，也就是当事人自己也不知道自己的脸上是什么表情。
表情往往是内心的真实反映，如果将顾客真正当成上帝，那么就不会出现令人不满的表情。要改变这个问题，小李需要导购员更关注销售。过去，小李在店里，导购员在老板的监督下，表现还是不错的。现在小李跑市场，专卖店要靠导购员主动销售，小李想改变导购员现状，就要将门店的利益与导购员的利益结合更紧密。 这个时候不仅不能降低底薪，反而是要加高提成得比例。毕竟门店销售必须依靠导购员。
说话得罪顾客
这里所指的得罪顾客的话，是指导购员自己认为很正确的话，或是口头禅，例如：
1、你买这个促销的型号，还不如买**型号呢！（直接否定顾客原有的购买计划）；
2、你原来用的**牌子的吸油烟机又贵又不适用。（批评顾客当前在使用的产品）；
3、我说句真话吧！（顾客一听，噢，这句是真的，咦，那前面那些话呢？）；
4、我们店里有个规定。（上对下才说规定，店里凭什么对顾客说规定）；
5、这是全国统一零售价!（多么硬的口气，直接回绝了顾客打算商量一下的设想）……
面对这样的口头禅,需要对导购员进行话术的培训，最好的办法是让导购员相互扮演顾客与导购进行销售的语言交锋，让其他的导购员不断总结和提炼好的话术、抛弃不好的话术。这是一个快捷提升而且能马上就能采用的方法。
肢体动作得罪顾客
人的肢体动作也分为有意识和无意识。其实，导购员有一些不好的习惯动作，怎么改进呢？小李发觉，能让顾客注意到的肢体动作都集中在上半身，主要是手部的肢体语言。要让导购员不做与销售无关的肢体动作，就要限制其手部动作。于是，小李要求导购员在给顾客介绍产品的时候，一定要一只手指向产品，一只手拿物料，一般就是宣传单页，并要求这种动作方式成为销售时的标准动作。在销售过程中，除非要演示产品，否则宣传物料不能离手，并且将标准动作与工资奖励挂钩。这样，导购员发生与销售无关的肢体动作就少了很多。
现场行为得罪顾客
顾客在场选购产品，两个导购员躲在角落，一边说悄悄话，一边看着顾客，你猜这顾客会想到什么？这是在说我吧……肯定没说我好话……好事不避人，避人没好事！走了！
当然，这也与利益有关，如果有足够的利益诱惑，顾客上门，导购员也会抢着上前的。所以，只有对门店的利益分配进行重新调整，才能解决这个问题。
生理因素得罪顾客
由两个数据可以看到，国人六成以上有出现口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又闻不出来……所以有些具有生理不适因素的人，不管工作如何真诚、如何热情都不适合成为一个导购员的。
语速问题得罪顾客
顾客一进门，就看见导购员到了眼前：“先生，你要买什么？烟机是吗？这款如何？吸力大，不锈钢的，外观时尚，清洗方便，还有延时功能，现在做特价，周末就恢复原价。这款特别合适。怎么样？我帮你填单子吧？……”顾客还没有说话，这个导购员已经自我臆想到顾客购买了，根本没有给顾客观察、思考的时间，就逼着顾客购买，最后只能逼着顾客出门。
小李针对语速过快的导购员，特意要求其说长句子，而且专门训练要求其在每个句子之间停顿几秒，改善语速问题。其实语速快的导购员，一般是有销售意愿，甚至比较急切，而且不太熟练的导购员。但是这样的导购员也是有成长空间的。
抬货压人得罪顾客
“我们店里卖的是知名品牌，和外面那些杂牌不一样，当然比它们贵了。如果你就想要便宜货，其实买杂牌更合适……”这样对顾客说，虽然表面上抬高了自己的品牌，但实际上是抬货压人，让顾客反感，甚至再不进店。其实这还是一个话术问题。针对这样的问题，在肯定导购员对自己产品品牌认知的同时，要学会委婉表达品牌与杂牌的价格差的原因。改变这方面的问题，还是需要角色扮演的演练进行改善。
以上都是小李发现的导购员在无意中会得罪顾客的情况，当顾客被得罪之后，立即对导购员个人产生反感和厌恶情绪，继而对产品和品牌产生连带负面效应，接下来就很自然的放弃购买计划，离店走人。像小李这样详细的作调查作分析的专卖店主还是少数，我们怎么能发现导购员影响了门店的销售呢？
顾客在临走时会说出不买的真实原因吗？当然不会，国人讲话一贯婉转，得罪人的话，不到撕破脸皮的时候，断然是不会说出口的，那顾客一般会说些什么呢？太贵了；赠品太少了；活动力度不大；我再看看；我回家商量一下；这个产品不适合我的需求……长此以往，导购员真的以为顾客不买是因为上述原因，从而忽视了对问题的深入研究。厂家研发新产品、投广告，专卖店老板花钱租门面精装修做活动，都是在想方设法的把顾客吸引进店，而导购员一次又一次的得罪，就等于把好不容易吸引进店的顾客又一个个轰出店外。
一、 如何迎接并留住顾客
迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢？我总结了几个方法。
1．直接询问法
做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。
第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？
这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。
第二个问题：您了解我们的品牌吗?
导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。
第三个问题：您对产品的风格有什么要求？
对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。
2．邀请参与法
由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。
二、 如何了解顾客的需求
了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先，我们要了解顾客的装修的档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。
三、 如何介绍我们的产品
成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居建材商品如何介绍才是比较合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。
另外，介绍产品要搞清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如：如果自己是销售建材产品的，那么就要搞清楚，自己销售的建材与其他配套建材的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的一致性等等。
四、 如何成功的实现成交
成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。
价值交换成交法
利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。
时不我待成交法
到底问题出在哪里呢？
A品牌吊顶驻店发现
A品牌吊顶的小李和小张是一起进入该专卖店的同事，接受过同样的培训，几个月下来业绩却相差巨大。小李性格耿直，比较直接、爽快敢说敢做，介绍起产品来非常有激情，常常把顾客带动得也非常投入，并且抱定一个决心是每一个顾客进店后都必须让他签单，否则绝不放过，因此成交率非常高。小张性情温和，介绍起产品来有条不紊，有理有据，思路也非常灵活，常常利用自己所掌握的丰富知识把顾客带到一个专业化的领域，令顾客大开眼界，不停的赞叹小张是该行业的专家，可最后签单率却相对低的可怜。按理来说两个人属于不同风格，相互互补，都是难得的好导购，但业绩却出现了上述的不同，原因何在？经过笔者两周的驻店观察，最后发现原来问题出现在临门一脚上。
临门一脚浅析
“临门一脚”本是足球运动上的术语，意思是经过后卫、中场的守门、传球把球传给前锋，最后由前锋一脚射门。同样一个完整的销售就好似一支优秀的球队踢球，所不同的是导购员一人担起了一支球队队员的所有功能，从顾客进店开始就不断推动整个销售进程，一步一步的把顾客推向签单。
导购员接待顾客的过程实际上就是一个相互博弈的过程，在这个过程中导购一直在布局，并把顾客引向最后成交，而顾客是在不断的了解分析产品、品牌、价格、导购等一系列因素，同时把这些因素与自身的实际需求进行比较从而决定是否成交。在销售中导购员基本上是有准备的，她们接触过太多的顾客并且大多都总结了各种技巧与方法，应该说是占据了一定优势。
作为一名合格、优秀的导购员最基本的工作就是要签单也就是踢好临门一脚，这是一次销售过程的最终结果，前期的营业前准备、前期沟通、介绍产品、做方案、做预算等环节都是为签单做铺垫做准备，如果最后没有签单可以说前期所作的各种努力都是无用功。这虽然是一个明显的事实但在实际销售过程中不能踢进临门一脚的导购员却大有人在。很多不能签单的导购都会给自己找一个合理的理由，如“该说的我都说了，该讲的我也都讲了可顾客就是不签单我有什么办法？”；“顾客说他回家和老婆商量商量，过几天再来”；“顾客说他还没有装修到这一步，现在只是过来看看”；“我们的产品太贵了，顾客买不起”；“我们的花色太少，没有顾客喜欢的”；“顾客说他刚看了我们一家，还要去再比较比较”……这些理由全部成立吗？事实果真如此吗？
浅析：为什么没有踢好临门一脚
经过一段时间的市场调研，笔者发现没有踢好临门一脚的原因基本如下：
一、缺乏临门一脚的意识。
在接待过程中很多导购根本就没有想起过要促单。她们认为该说的我说了，该讲的我讲了，如果顾客喜欢她自然而然就会签单，如果她不想签单你再说也没有用。这种类型的导购是占大多数的，也是极其被动的导购，需要多多引导，打破她们的僵化思维，如果她们不能改变就只能淘汰出局。
二、不好意思踢出临门一脚。
在和导购的沟通中部分人不好意思催促顾客签单，她们认为这样是不是有些强迫消费？是不是和我们的品牌定位不相符？会不会引起顾客反感，导致顾客流失？这样的导购是有一定的促单意识的，其问题点在于太胆小，做事畏首畏尾。对于她们一定要鼓励，帮助她们减轻心理负担，经过几次的尝试后应该会成为一名不错的销售人员。A品牌吊顶的小张就属于此类人员。
三、临门一脚不会踢。
我们发现还有些导购之所以踢不好临门一脚是因为她们不会踢，但这种意识却是非常强烈的，同时也付之了行动。这类导购员的签单意识是非常强的，做事有冲劲也有闯劲，敢说敢做，是优秀导购的好苗子。对于这种类型的导购要多做培训，多做训练，帮助她们找到方法，不但要让她们做正确的事，更要让她们正确的做事。A品牌吊顶的小李就具有非常强烈的临门一脚的意识，当然也能良好的踢出这临门一脚。
临门一脚怎么踢
临门一脚到底如何踢才有成效呢？根据长期的观察和实践笔者认为主要有以下几种方式：
一、 主动推荐，并帮助顾客选择。
在建材销售过程中笔者发现，很多顾客不清楚自己的实际需求，还有些顾客往往犹豫不决，不知道哪个最适合自己。面对这种情况，导购员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐两款适合他的产品，最终帮助他选定其中一款。
常用话术：1、根据您的实际情况，A款和B款都挺适合您的，您更喜欢哪一款呢？
2、根据以往客户的选择，我认为A款更适合您。
……
二、 主动要求顾客交定金。
在顾客已有喜欢的目标或顾客的需求基本确定下来后，导购员一定要主动要求顾客成交，否则很多顾客不会主动把钱交到我们手中。因为很多顾客是能拖就拖，或还想去其他品牌看看，这样一来就会夜长梦多，一旦顾客离开了你的专卖店，很可能随之而来的也就是这个顾客流失了。
常用话术：1、我们先交下定金吧，这一两天就派设计师上门去给您量尺，尽快做出效果图。
2、您是现金还是刷卡？
3、（开好单后）您签个字确认一下。
……
三、 利用优惠政策促使顾客签单。
在3.15、5.1、10.1、元旦等大型促销活动中是各品牌抢单的最佳时机，也是抢单最为激烈的时期，此时利用优惠政策的吸引也是促成交易的最佳机会。
常用话术：1、我们的活动还有一天就结束了，我们先办个手续把名额定下来，马上就可以安排给您量尺了。
2、我们这次活动的优惠力度是今年最大的了，现在订下来能给您节省3000多元的，还是马上定下来吧。
3、这次活动还有三个名额，我们抓紧签个单把名额占住，否则马上就没有机会了。
……
四、利用产品的有限性和紧急性促使顾客签单。
在销售中，有些产品是限量特供的，有些是需要一定的订货周期的，有些是还有部分库存的，导购员要学会利用这些资源和理由促使顾客签单。
常用话术：1、这款木门还有最后两套了，卖完之后我们就换其他款式了，现在就交下预约金办个手续吧。
2、橱柜的订货周期要一个月，为了不耽误您装修今天就必须要定下来了，下午我就给您下单。
3、正好这套沙发我们仓库还有一套存货，现在办个手续明天就能给您送货了。
……
五、多问为什么打消顾客疑虑，促使顾客下单。
在接单过程中有些顾客在了解完产品后会以“我先回家和老婆商量商量再过来”、“我再比较比较”、“过几天我再来定”、“你们的产品太贵了”等借口借机离开，此时需要导购多问几个为什么来了解顾客的真实想法，打消顾客疑虑促使顾客尽快签单。
常用话术：1、您感觉我们贵是超出了您的预算还是和其他品牌相比较？
2、您今天定不下来是对我们的服务不满意还是对我们的产品不满意？
3、您说再去比较比较，主要是比较哪些方面呢？
……
小结
深度分销的意义不仅仅在于加强终端网络管理，及时了解市场需求，了解竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境，建立起相对封闭的市场通路。深度分销有助于家电企业掌握物流信息，及时安排货源，有效控制货物流向，预防串货；有助于控制回款，控制现金流量。
作为深度分销政策是否有效运用的关键环节——家电业务员，就肩负了把深度分销政策准确、深入地进行到底的重任。那么，家电业务员如何开展深度分销呢？
一、知识储备
产品知识。深度分销业务员的工作职责主要是把公司的产品推销给终端卖场，只有具备了丰富的产品知识，才能说服经销商进货。一般家电企业对产品知识的培训已经达到了相当的高度。
销售技巧。业务员把家电推销给终端卖场并没有达到目的，还要帮助终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具备专业的销售技巧，因此需要我们的业务员能够在拜访终端时，能够把专业的销售技巧传授给导购人员，增加本产品的销售。
终端活化知识。在终端销售量的大小，除了产品因素、导购人员销售技巧因素外，还取决于终端活化是否能够吸引顾客的注意，起到终端拦截顾客的作用。因此，业务员要掌握家电产品在终端摆放的最佳位置，POP、海报要挂在终端的什么地方，怎么摆能吸引顾客的注意，怎样摆能够让自家的商品显得与竞争对手与众不同。
沟通技巧。深度分销业务员是家电企业与经销商沟通的桥梁，拥有良好的沟通能力，才能准确地把企业的政策传达下去，才能说服经销商按照企业的要求来卖货。现今，以国美苏宁为首的超大型家电卖场，频频拿家电企业开刀，强行以低于企业指导价甚至进价的“促销价”冲击市场，让家电企业很无奈。这种情况下，如果具有高超的沟通说服技巧，也许还可能挽回一些劣势。
回款技巧。把产品摆到终端的货架上，只是完成了深度分销的前半段工作，关键还是要控制销售的进度，随时把款收回来。家电卖场大量占用生产厂家的货款疯狂开店，生产厂家一旦被占用资金，将来就更难以脱身。
二、工具准备
掌握了上述的知识，下面就要准备相应的工具了。分别是分销网络分布图和《访问手册》。其次还应该带计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机等文具。这些工具是分销工作的好助手。
分销网络分布图，就是一张家电终端网点分布的区域地图，包括大型家电卖场、百货商场、大型超市、小家电卖场等，在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名，明显标记等。并对卖场根据销售贡献大小进行ABC分级，累积销量占40%为大客户、从大到小，20%为中客户，不到5%小客户。把80%的时间用在产生80%利润的AB类客户上。
《访问手册》，包括《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《访问报告》、《产品价格表》，还有空白纸。《访问报告》的内容是每次拜访终端卖场的祥细资料，包括终端编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，回款情况等。以考核业务员的工作内容，掌握终端信息。终端信息是营销策略实施的重要依据。
三、深度分销流程
准备好了工具，下面我们就开始深度分销业务员的一天吧。
8：30 检查工具是否带齐备，并查看当天客户访问计划表，准备出发。客户访问计划要根据客户的等级而不同。
大客户：方针长期稳固占有，每星期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。
中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。
小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。
9：00 进入第一家拜访的家电卖场。找到自己的产品货架，首先，业务员检查一下货架上本公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。如果产品规格出现了断档，业务员就要根据情况，向终端的采购人员建议进货的规格及数量。货架或者货品如果有灰尘，也要主动拿抹布擦干净。这虽然不是自己的份内之事，但常这样做，就可以带动卖自己产品的那些导购人员的勤快，还能增加顾客对自己产品的好感。
其次，业务员检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在本公司建议零售价格以内。如果零售价与厂家的政策相左，就需要与终端负责人进行沟通，询问原因，并提出义正言辞的抗议，以纠正终端的价格混乱行为。如果自己不能协调，一定要第一时间通知上级，让上级出马解决问题。
第三，业务员检查一下终端本产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。如果有问题，可以亲自选择有利的地段，在终端负责人默许的情况下，张贴自己的海报，挂起自己的吊旗。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，商店的入门处或者收款处。终端的负责人一般是比较懒的。如果你辛辛苦苦把吊旗挂到屋顶，他们一般是不愿意登高把它拿下来的，自然就为我们争取了有利的展示空间和时间。如果是自己的宣传品有了裂缝，我们可以立刻用自己带的胶水、剪刀等工具把它粘连好，随时保持品牌的形象。另外，可以大着胆子把竞争对手的宣传资料挪个地方，一般终端的负责人是不会阻挠你的。
第四，站在一边，观看自己产品的导购员是如何迎接顾客，如何与顾客介绍产品，如何与顾客沟通价格，又是如何促成，如何失败。从中发现导购员销售中的问题，对导购员一一讲解。必要的时候要亲身示范，让导购员从自己的成功销售案例中学习销售知识，建立销售自信。
第五，与导购人员攀谈，了解消费者最近的喜好，什么机型最畅销，哪个特点最吸引人等等。不仅要与自己产品的导购人员攀谈，还要与竞争对手产品的导购人员攀谈，了解竞争对手的销售状态、热销机型的特点，以及对导购人员实行什么样的促销奖励政策等竞争情报。有一位老业务员，每次去一家卖场，总是带些价格不高的小礼品，比如女孩经常穿的丝袜、扎的头绳什么的，不仅发给自己产品的导购人员，还发给竞争对手产品的导购人员。让卖场的导购人员都非常喜欢他，他问的问题也乐意告诉他。因此他的市场情报总是最全面最翔实的。
以上步骤完成以后，业务员就要根据拜访的情况完成访问报告，这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了深度分销代表访问的成绩和结果。而且这些数据可以成为家电企业研究市场走向、抓住产品销售机会的重要依据。
10:00——17：00 依次按计划拜访。
17:30
总结今天的拜访成果及经验，上报公司相关部门，然后制定明天的拜访计划。
