时间：2022-12-23 08:30:06
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇推销课程总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
中图分类号：F713.50-4；G642 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0144-02
《现代推销技术》课程是市场营销专业的一门核心课程，该课程着眼于培养学生现代营销意识与现代推销能力，使学生掌握现代推销的基本方法与基本技巧，为今后从事销售管理等相关工作准备必要的知识和技能。通过本课程的学习，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。
一、课程设计理念
（一）课程设计理念
销售活动是高职高专市场营销专业学生就业后从事的主要岗位之一，本课程的功能就是培养学生熟练掌握推销岗位的工作能力，主要针对销售人员、销售主管、销售经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等就业岗位。基于以上市场营销专业人才培养目标，与行业企业高度融合，实施基于工作过程导向的课程开发模式，由行业专家以及学校教师组成课程组，在教学改革、教材编写、科研开发、实训基地建设等方面进行全方位合作，从营销行业的市场需求和工作岗位进行调查、研究和分析，以工作任务为依据，归纳学习领域的核心职业能力，建立专业学习领域课程。
按照以上设计理念，将本课程的设计为五个模块，分别为推销知识准备、认知顾客、推销洽谈、推销成交和售后服务。模块一和模块二主要针对销售人员相关技能；模块三和模块四主要针对销售主管相关技能；模块五则是技能上的提升，针对销售经理的相关技能培养。
（二）课程设计思路
在《现代推销技术》课程中，任务设计要从真实性、可操作性和开放性等角度来进行。因此，本课程内容的任务选取以职业需要为导向，以推销工作流程为主线，对推销岗位的工作任务和职业能力进行分析分解，突出职业能力培养，知识以必需、够用为度，从培养学生相应的知识目标、技能目标着手进行选取与整合确定课程的教学任务。以学生的心理认知顺序和推销工作过程为载体，将所选取的教学模块进行整合、序化为12个分解任务。
在教学任务实施过程中，组织学生针对具体的工作任务按照不同产品为载体，以推销活动过程为核心进行教学设计的过程进行，将专业技能、方法能力融入训练任务中，让学生在做中学、学中做，教、学、做一体化，实现学生的职业能力迁移。
二、基于能力培养的教学方法及手段的运用
《现代推销技术》作为营销专业的核心课程直接服务商品推销的工作岗位要求，能够紧扣专业培养目标的主旨，是实现专业培养目标的基本保证。课程内容的选择根据推销职业岗位工作任务所需的知识、能力、素质要求进行。职业教育课程不仅要关注让学生获得哪些知识、能力和素质，而且要关注让学生以什么结构来获得这些知识。在任务的编排上围绕推销岗位的必备知识与技能进行设计。任务一、任务二围绕行业基本素质，任务三、任务四和任务五重点培养收集处理市场资料的能力，任务六、任务七和任务八是重点培养学生的谈判能力，任务九、十、十一、十二则更注重推销管理能力。通过这一系列任务的引领，学生从对推销岗位的认知阶段进入领悟阶段，最终达到对整个推销流程的融会贯通，并体现在每个一个行业、每一种产品上。
课程基础理论知识的传授以“必需”、“够用”为原则，到精讲多练，以练为主，突出技能训练，让学生在完成典型工作任务的过程中构建相关基础理论知识，在每项典型工作操作过程中，在教师进行每项任务的示范讲解前，让学生尝试性地自我找出问题的解决方法，挖掘学生的学习潜能教师要为学生提供自主学习的机会以及充分表现和自我发展的空间，鼓励学生通过讨论、合作、实践等方式，变“被动”为“主动”，创造条件让学生能够探究他们自己感兴趣的问题并自主解决问题。在教学过程中，采用以下教学方法。
（一）启发引导法
为了加深学生对推销基本方法技能的理解和掌握，在引入新授课内容时注重对学生的引导，通常可以采用先引入例子，再从例子的分析中引出理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力。
（二）案例分析法
这是一种教师精心选取企业典型案例，给学生充分的信息，将学生置身于特定的环境和氛围，使其面临现实的推销问题，运用所学的推销理论自主地分析推销案例并拟定方案的交互式探索过程的教学方式。教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。案例教学的主旨是要让每个学生参与到案例讨论中，发挥积极主动性。
（三）情景模拟法
在课堂上进行实践锻炼，让学生扮演商场销售员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。通过此类型的情景模拟训练，充分调动学生学习的积极性，增添学习兴趣，加之同学及老师的建议、点评，能让学生进一步掌握营销的方法技巧。
（四）实战体验法
通过深入校外实训基地实习实践，通过让学生扮演“神秘顾客”任务去体验实际的销售人员是如何处理顾客提出的各种异议并合理的处理，并让学生通过自己的观点对处理方法进行点评，达到进一步巩固所学知识的目的。
三、教学组织及考核方式建议
（一）教学组织形式建议
1.建立项目小组，进行小组学习
采用分组教学模式，以项目小组的方式进行分组竞赛、合作学习。锻炼学生计划、管理、沟通交流和合作等方面综合能力的提高。这样的方式使学生能学会与他人合作，体验合作是战胜困难的有效途径、是获得成功的关键，此外开展分组竞赛教学可以使学生体验参与的乐趣，有效地提高学生参与的积极性。
学生在学习、认知能力上必然存在着一定的差异性。通过分组合作学习的教学方法，是在承认学生之间存在差异的基础上，利用学生内部的潜能和互动力，调动每个学生参与学习的积极性。这就要求进行分组时要特别注意分组的合理性，承认学生的差异性，尽可能客观合理的分组，确保每位学生都能参与到学习中来。项目小组的划分应根据老师所掌握了解的情况，遵循“组内异质，组间同质”的原则，与学生协商，在学生自由组合的小组之间进行适当调整，这样，有利于在采取分组竞赛时，各组实力相对接近，每个小组会更认真地对待项目小组之间的竞赛，从而调动学生参与的主动性，增强学生的集体合作理念和团队意识。
2.教师应对项目实施过程进行监控
在项目化教学中，教师还应注意对项目实施过程的监督和控制。由于项目实施以小组的方式，且大多都在课外时间进行，教师无法实施全面的、全过程的监控，往往可能发生放羊、搭车或成员间冲突等影响学习的情况，所以要求教师必须注意采用抽查、组长汇报等方式及时了解情况，并出相应的处理。
教师应要求每个项目小组采取独立工作与小组合作相结合方式完成项目，即每个人事先做好个人计划后，再进行小组讨论，每个小组成员都要提出自己的见解和工作计划，最终确定最优解决方案。这一过程中，学生相互启发，相互学习，充分挖掘每个学生的潜力，发挥学生的创新思维能力。
教师的监控主要包括两方面：首先，教师要控制教学过程，加强监督和引导，否则将直接影响教学效果。教师要从理念上改变自身的角色，不再是课堂的主要角色，而是课堂的组织者和引导者，学生将成为学习的主体。其次，教师要协调处理好小组内同学之间发生的冲突，因为在合作学习中，学生之间不可避免会发生冲突。这时教师不能为强调友好与合作而指责冲突，而应鼓励学生在合作中的认识冲突，协调冲突。
3.重视项目点评、总结和评价阶段
项目总结和评价阶段是项目化教学的一个非常关键的阶段，往往起着画龙点睛的作用。在每个项目或子项目完成后都要进行点评和总结，可以说，很多知识的教授就在点评和总结时实现。该阶段学生对项目结果进行检查，教师对项目质量进行检查。工作结果要按照预定的目标来进行自我和相互的检查并判断达到的效果如何。此过程锻炼学生的责任心、质量意识及评估方法。同时，教师除对工作计划以内的内容进行检查外，还应对质量保证情况进行检查。
（二）评价方案的建议
任务完成的考核是检验学生是否实现能力的关键，因此，制定完整的课程考核方案是教学改革中的一个关键环节。课程的整体考核采用形成性过程考核和终结性考核两种方式：（1）形成性过程考核：分为课堂表现，小组活动以及小组项目作业等形式，占课程总成绩的60%。（2）终结性考核：采取闭卷答题的形式，占课程总成绩的40%，在学期末进行，考题分客观题、主观题等题型。
评价工作最好由学生参与完成工作评定，教师完成最终评估。首先，学生自己对所做的工作进行工作评定，包括项目的准备和实施过程中遇到的各种疑难问题及解决办法、自己所承担工作的绩效等各方面进行总结；然后，指导教师进行最后的总结和成绩评定，在总结过程中体现相关的理论知识。以模块三中任务七顾客异议处理为例，该任务的形成性过程考核如表1 考核标准所示。
注释：1.项目得分由组内自评、组间互评和教师评价三部分构成；2.组间互评得分均不能相同。优秀率为20%（90分以上）；3.项目得分组内自评×20%+互评×40%+教师评价×40%。
在进行具体的考核评价时，一是要关注能使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；二是要关注培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；三是要关注以小组为单位实施具体项目时，学生相互补台、资源共享、团结协作的情况，培养学生的团队精神；四是要关注培养学生树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销工作的综合素质和能力。
参考文献：
[1] 肖江艳.浅谈高职院校的市场营销教学改革[J].价值工程，2011，（10）.
关键词：社会需求 推销 教学改革
0 引言
随着教育事业的不断改革发展，高职教育模式已经占据了现代教育模式的半壁江山，它的特点在于，高职教育是以适应社会需要为目标、培养技术应用能力为主线，使培养出的毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等。作为培养人才的高等学校来说，则该相应的调整教学方法，突出以实践教学为主的教学方法。这个实践就是要结合社会，结合市场所需要的人才的特点来开展教学工作。本文以推销这个工作岗位分析社会现状，结合《推销理论与实务》这门课程分析在教学中的存在的问题以及改革的对策进行阐述。
1 推销人才的供需分析
当今这个世界，不仅企业需要推销，就一个城市、一个国家来说，也需要推销，各个行业对高水平推销人才的需求是有增无减。细数近几年的就业现象，不难发现营销类人才的招聘未曾间断，一些快速消费品、服务性行业也加快了营销类职位招聘的步伐，根据一些城市招聘人才的数据得知，招聘销售类的工作的数量仍居前几位，但能招到的人才却是屈指可数，为什么会出现这样的极大的反差呢？
1.1 企业对推销人才的需求现状 分析现在的市场状况，各大专卖店、连锁店、企业都在招聘店员和柜面销售人员。例如Zegna、雅芳、香奈儿等一线品牌；各大连锁卖场对柜面销售员的招聘也是如火如荼的进行中，如电器连锁巨头苏宁、国美，招聘的销售人员都在百名以上。这类销售人员，大多需要高中以上学历，1年以上相关行业工作经验，人际沟通能力强，具有高度的服务热忱。而这些岗位的薪金待遇一般是基本工资加上销售佣金，充分体现了能者多劳，智者多劳的收入分配方式。据调查显示对于某化妆品的销售人员来说，年收入能达3万元以上，对于做业务如机械、汽车类产品的销售人员来说，年收入则高达到4万元以上。面对这样的广泛的招聘范围和优厚的待遇，按照常理应该会有吸引很多的人才，但是很多企业却表示招到的人才不甚理想。
1.2 大学生的供给状况 由于近年来各大高校连年扩招，今年将有600万的学生大军进入到社会，加上去年未就业的学生100万人，现要有700万的学生解决工作事宜。由于金融危机的影响，就业岗位相对减少，而学生就业的人数庞大，人才的供应对于企业招聘的营销人才，应该是不成问题的。
1.3 招聘营销人才的数据分析 分析近几年人才市场情况的数据，今年第二季度，上海各类用人单位提供的销售人员岗位有48467个，应聘人数为35042名，缺口数达13425个，成交数量而想而知。而齐齐哈尔市一至三月份的关于营销人才的数据是，企业需求6571人，求职人数有7390人，达成意向的4009人，成交的1936人，数据虽然未出现缺口，但是分析需求量和成交量之间的差距也是相当大的，只满足了三分之一的企业用人需求。以河南省人才交流中心的图表显示，提供营销人员岗位的有8万之多明显高于其他类别的招聘人数。通过这两组数据都可以看出在营销人才的招聘上存在的诸多矛盾。
这些数据表明各类企业需求的热点是优秀的市场营销人才，包括销售代表、业务人员、市场营销。对于一线的业务员、客户代表职位需求量最大，中层的营销经理、区域经理、大客户经理则是企业关键的业务人才。相关调查表明，不少用人单位都反映“招一名优秀的销 售员很不容易”。
相关机构对下半年的人才需求预测是，行业需求比较集中在金融服务、建材销售、机械工程、汽车售后、快速消费品、家电零售、医药等方面。可以看出有很多都是销售方面的工作岗位。
2 推销人才供需矛盾的原因分析
根据以上信息不难发现，推销人才存在供需矛盾，分析其原因为：
2.1 部分学生求职较为理想化 受到金融危机的影响，大量的产品需要加快销售，并且由于推销工作急需性的特点，很多企业为了更快的吸引人才，确定了“轻学历，重能力”的招聘人才的标准，在打出的招聘启事中要求相对较低。然而看似这样的低门槛招聘启事，对于一些大学生来说反而是一个心理障碍。较多的学生会认为推销这个工作不体面，社会地位不高，工作起来比较辛苦，想找一个稳定的，坐办公室的从事管理的工作。所以需要就业的人才基数是庞大的，但是由于学生过度的理想化自己的能力，使得这个有这个营销行业求职意向的人数大为减少，拉大了人才供需数量的差距。
2.2 学校教育方法的欠缺 学校承担着培养高素质人才的责任，细数各大院校开设的专业和课程，几乎都开设营销专业，设置《推销理论与实务》这门课程，但是这门课程的教学效果到底怎样，学生在就业期间的状况就一目了然，究其原因学生之所以对这个工作的认可度不高，说明学校在是在这门课上的教学效果上不甚理想，没有在学校学习期间就锻炼自己的实践能力，致使学生对推销这个工作的认识比较片面，从而使学生在求职的过程中，失去了就业的机会。
3 教学过程中存在的问题
《推销理论与实务》是一门实用型的课程，目的是要让学生学到活的思想理论和灵活的思维方式，将其运用到工作中。但是作为学校的培养方法上来说还是存在一些问题。
3.1 推销理论相对欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到过百万的工程项目都需要推销。由于推销的情景、人员的性格、以及产品的不同，加上空间因素的影响，这样排列组合会有上千种的销售方式，这些销售方式很难说哪一种是效率最高的。虽然说理论指导实践，但在现在的推销理论中，很多都讲述的重点内容是是销售技巧、方法，是一种程序化的理论，对于不同情况的分析也是浅尝辄止，没有总结出更具有指导意义的理论。
3.2 师资力量较为薄弱 职业教育是培养技术型人才，对于培养学生的老师来说，不单要有扎实的理论知识，技术方面也一定要过硬。然而现在大多教师是从本科类的学院走入工作岗位，从校园走向校园，虽然理论知识较为扎实，但没有较强的实践操作能力，导致理论与实践的脱节。同时由于担任教学工作，有限的时间必然在这个方面的付出的精力不足，未能到社会上进行锻炼，从而培养学生的方式仅仅就是空讲理论，纸上谈兵而已。
3.3 教学方法相对单一 由于教师的水平处于理论层面上，在教学过程中往往重视理论教学，空头说教，致使实践教学环节相对薄弱，教学效果大打折扣，造成学生认为推销是根据推销的实际场景，做出及时的反应，对于学习推销理论持无所谓的态度。按照原有的教学方式中，仅仅是在课堂中，讲述理论知识，进行案例分析，但是如若采用课外教学，教学过程不好控制，使得这个方法也较少使用，因此很多教师在教学过程中很少与学生实战演练，致使学生学过了理论，也无法在工作中灵活运用。所以在应注重教学环节的灵活性，授课方式的多样化与实习过程的具体化。
4 改革建议
不断探索新的实践教学方法，激发学生的学习兴趣，实现职业教育与社会需求对接，已成为许多高职院校共同面对的重要课题。《推销理论与实务》课程的实训教学有其自身的特殊性，这就要求教师应综合考虑该门课程的教学目标、学校的教育条件与资源、实习人数与时间等因素，科学合理地设计、选择实训教学模式。
4.1 加强消费者心理学理论的研究 在现代推销理论中，主要理论就是艾达模式、迪伯达模式以及推销方格理论等，接着就是根据推销过程，分别讲述一些技巧。固然技巧对于推销过程会起到一定的作用，但是要想将这些技巧很灵活的揉和在一起使用，对于刚毕业的学生来讲，会有一定的难度。俗语说，万变不离其宗，这个其宗，就是它的根本，那么对于推销来说，就是指消费者的心理活动，把消费者的心理活动完全把握了，这个变，就可以信手拈来的变换出很多的技巧以吸引消费者。那么在现在的推销学的相关著作中，对消费者的心理的研究相对较少，或者一言以蔽之的带过。致使教师在教学的过程中容易忽视该理论内容，影响教学效果。总结我在推销工作和教学方面的经验，我认为加强消费者心理学的研究并将其作为一个教学重点，贯穿于教学始终，会对推销工作起到推波助澜的作用。
4.2 加强师资建设 职业教育中对老师的要求是双师型人才目的就是要加强教师的社会实践能力。对于推销这门课程，任课教师必须要在社会上进行历练。但是由于教学任务与在社会上锻炼、个人时间与学院管理上的矛盾性，使得这个问题的可操作性有一定的难度，但是学院在师资力量的培养方面，应该从教育教学的目的为出发点，统筹安排教师到企业进行学习锻炼，做到理论与实践的完美结合，并且能丰富课堂教学内容。培养出来的学生才有可能是实践高手。
4.3 优化教学方法 职业教育的目的是让学生得到锻炼，毕业之后就能上手工作。学校起承担着校园与社会的桥梁的责任，是不能忽视的。在推销的教育教学中，就应该充分重视实践教学和应用能力的培养，高职教育的方式就是：学中干，干中学，在推销教学的实践课中建议：
4.3.1 推销课堂模拟 对于在推销中的很多过程，很多小理论， 这些内容可以设计一个小的销售环节，让学生在课堂中模拟，例如，在寻找客户方法的内容中，选取一个产品，让学生开始推销，看看学生是先找哪些顾客，在销售完毕之后，总结出，寻找客户的方法是由内而外等方法。
4.3.2 从电影中学习推销知识 推销在讲授的过程中，老师往往是在一个人在讲，像表演单口相声，只能是凭空想象。它的一个劣势就是不能完全的将销售场面展示给学生，那么我们就可以利用多媒体改变这种现象，现在大量的电影电视中都涉及销售知识，例如 《当幸福来敲门》中主人翁是如何在实习期完成任务的，等等视频资料。通过搜集在在各类电影中有关销售环节的片段，而且这些视频能弥补对于大生意、无形产品的推销在课堂中讲解的难度。
4.3.3 案例分析 案例分析这是职业教育中实践课的的一个常用教学方法。通过案例分析，可以使学生发现不足等。我在进行案例分析课时，改变以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，将问题抛给学生，“假如您是推销员，这时您会怎样做？”诸如此类的问题。通过课堂讨论学生所提出的方案，总结得失。之后，再展示案例的三分之一，再提问，再讨论，直至案例展示完毕。通过学生的回答，可以很快的抓住学生的思维，以及对理论知识的运用效果，及时的纠正不适当的做法。通过这种方式，也可以有效地改变学生的上课气氛，使学生在轻松愉快中接受知识。
4.3.4 校园活动 推销的教学难度在于是在课堂之上，完成教学任务。而教室空间的有限性，极大的阻碍了教学实践的效果。根据这个矛盾点，我们可以开展各项校园活动来弥补这个缺陷。例如可以和某商家协商，进行代销，根据授课的时间，确定一个即将进入销售旺季的商品，在校园中或到社会上销售。分成小组，比赛销售状况，根据每组的销售情况，进行分析总结。这种方法，既不占用教学时间，同时又能让学生得到锻炼，及时将学生遇到得问题与以解决。
4.3.5 职业道德教育渗透到实践教学中去 相关的社会调查显示，由于一些顾客认为大学生不诚信，抵挡不住货款的诱惑，极易发生携款逃跑的现象。那么在推销活动中，直接拿到货款的现象经常发生，难免会存在遇到见钱眼开的学生卷走货款的可能性。故此有的消费者不愿意和刚毕业的大学生做业务，从而致使大学生在毕业之后做推销的难度大为增加。因此，在对大学生的诚信问题教育需要进一步加强，无论是在开始产品、介绍推销洽谈，还是推销成交、售后服务时，都应将职业道德教育渗透到每一个学生心中。
总之，为满足各行各业对高素质的推销人才的需要，解决学生的就业问题，培养高素质的推销人才是学校应尽的义务，我们应以学生的成长为出发点，积极探讨教育教学方法，为营销行业的发展贡献自己的智慧。
参考资料：
[1]姬爱国.现代推销理论与技巧.河南出版集团.
[2]钟立群.现代推销技术.电子工业出版社.
关键词：高职高专；推销学；实践；教学效果
中图分类号：G712 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2013）33-031-02
推销学是高职高专市场营销专业的核心专业课程，是市场营销的重要组成部分。推销不仅仅是推销部门和销售员的职责，它几乎涉及企业的各个职能部门和人员，必须从企业整体战略的角度，来认识和规范销售工作。因此，通过该课程的学习，需使学生掌握推销的基本理论和原则、推销模式、推销步骤、推销的技巧，将学生培养成能适应市场发展需要的复合型推销人员，为其以后尽快地胜任销售工作奠定坚实的基础。
一、高职高专学生学习的特点
高职高专学生学习基础相对薄弱。多数学生虽有学习意愿.但同时又普遍存在心态浮躁、缺乏学习热情、学习方法不当等情况，在学习中喜欢从主观上区分学习内容的“有用”与“无用”，对教师讲授的知识认为“无用”或“无趣味”时，就无心听课，学习中喜欢带有趣味性的问题，厌倦需要深入理解和分析的学习内容，偏好实践实训和“情境性”内容知识的学习，表现出形象思维能力强，抽象思维能力弱的特点。
二、目前高职高专推销学课程教学中存在的问题
推销学是一门实践性很强的课程，它要求学生能够灵活应用所学到的推销模式、方法和技能。但是在实际的教学过程中，普遍还存在着以下几个问题：
1、推销学课程内容体系设计不合理
在学校里，授课教师一般都是依据教学大纲和教学计划提前选好教材，然后按照教学进度有计划、有步骤、系统地给学生传授相关的推销学方面的理论知识、推销方法与技巧等。现有的推销学教材，通常把推销学的过程划分为若干个章节。教师按照所选教材的内容进行授课，使学生往往学了几个月才能掌握推销的整个过程，并且实践教学的比例很小，这使学生掌握的知识和技巧就不能很好地解决现实问题。
2、教师缺乏实践经验
现在大多数高职教师都是从本科院校直接走向工作岗位，虽然理论知识较为扎实，但没有较强的实践操作能力，导致理论与实践的脱节。如果讲授推销学的教师缺乏实践经验，就很难从实践的角度去讲解问题、分析问题，亦很难深入地理解推销中的方法、技巧，更多的只是纸上谈兵，讲授材料中的推销知识，脱离了现实生活中的推销活动。
3、教学方法相对单一
推销是练出来的，并不是纯粹的学出来的，这是很多推销专家总结出来的经验，也是规律。目前，推销学仍是以讲授理论知识为主，在实践环节中，教师最常用的是案例教学法和情景教学法，再无其它形式，在案例教学法中，学生只是被动的接受案例的对错，而不懂得如何通过学习案例进行实际的推销活动；在情景教学法中，教师和学生又往往受限于教学环境，很难发挥实践教学的优势。
三、提高高职高专推销学课程教学效果的建议
1、调整教学内容
针对高职高专学生的特点和市场营销工作岗位的要求，推销学课程应以实践教学为主，基于工作导向进行课程内容的重新构架，把推销学按章节授课改为按项目授课。根据生活中常见的推销种类，把推销学课程内容分设为三大项目，即上门推销、店堂推销、电话推销进行授课，并在每个项目中增加实践课的比例。
2、重视教师的实践教育
提高推销学的教学质量关键是授课教师除了深厚的理论知识外，同时还应具备丰富的实践经验。作为高校的教师，既要承担教学任务，又要承担科研任务，在承担这些教学、科研任务的同时，再深入到企业中进行实践，几乎是很困难的。因此，学校应重视教师的实践教育，例如在寒暑假期间，统筹安排教师到企业进行学习锻炼；在课余时间组织教师进行推销资格证考试培训；在学期内，组织教师进入企业进行参观等，让教师亲身实践，体验销售行业的动态，做到理论与实践完美结合，才能丰富课堂教学内容，提高教学质量，培养出适应社会企业需要的人才。
3、采用灵活多样的教学方法
要使高职高专的学生产生学习动力，教师只靠熟练地讲授理论知识是不够的，还必须使自己的课生动有趣，吸引学生，让学生保持旺盛的学习兴趣。这就要求教师采用灵活多样的教学方法讲授推销学课程，采用任务驱动法、案例教学法、角色扮演法、小组讨论法、情景模拟法等多种教学方法， 结合上门推销、校园推销大赛等多种教学形式，使理论教学与实践教学融为一体。教师在实际授课环节，使用案例教学法时，可以师生互动讨论并注意多媒体资源的使用，配上相关图片和视频，丰富案例的内容；使用小组讨论法时，可以在每个项目的开始，就进行学生分组，鼓励各小组之间互相竞争；使用情景教学法时，教师可以在教室的一角摆放推销的产品和小型货架，让学生有身临其境的感觉，增加了学生参与的积极性。
4、重视实践教学
推销学课程应以实践教学为主，根据三个项目组织不同的实践教学内容。例如项目一上门推销，教师组织学生以宿舍为单位，选择便于携带、需求量大的商品到学生宿舍楼进行上门推销，比如迷你风扇、饰品、茶叶蛋等；项目二店堂推销，组织学生进行校园推销大赛。学生以小组为单位自筹资金，到小商品城进货，在规定的一天内，在学校的某条主干道进行摆地摊；项目三电话推销，教师组织学生去电话营销类的企业参观、校外实践等。
关键词：高职院校 校园商业 实训
中图分类号：G712
文献标识码：C
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”因此要是大学生真正掌握市场营销的相关知识，除了书本上的学习之外，还要重视实践能力的培养，本文主要研究如何利用校园商业活动来进行市场营销实训。
1 校园商业活动实训的现状
国家一直提倡在教学的过程中要注意“工学并举”，意思就是要将学会的知识运用到实际生活中，实训是各大高职院校必不可少的课程，而市场营销专业本身就与实际生活密切相关，因此，各大高职院校需要设计好实训的相关课程，科学完善的实训培训体系，才能提高办学水平，吸引更多的学生。
首先分析一下高职学校的性质，高职主要是为了适应当地的经济发展和产业结构升级，培养的应用型人才，具有较高的市场灵敏、实践应用能力，创造性策划能力、以及灵活的社交能力，在制定实训课程时，应当着重培养以下几个方面的：
第一，灵敏的市场触觉。学会分析消费者的心理、需求、以及动机，灵活应变只有这样才能在瞬息万变的市场中立于不败之
第二，灵活的社交能力。一个企业的发展离不开员工、市场、政府等支持，因此为企业营造一个良好的外部环境，是市场营销人才必须具备的能力。
第三，熟练的谈判能力。营销的首要目的就是为了卖出产品，熟练的谈判技巧能够协调各方面的利益，达成交易的目的。
2 实训课程设置过程中的问题
高职的市场营销课程主要是围绕上述能力进行设置，课堂成绩优异，但是实训课程却差强人意，无论学生、老师、以及学校都有需要改善的地方，主要有以下问题要引起我们的注意：
第一，实训单位少。学校找不到实训单位，或者实训的时间特别短，根本达不到实训的效果，学校只能通过案例或电脑的方式进行模拟，无法达到实践的效果，枯燥乏味，无法调动学生的积极性，更不用提学习知识培养实践能力了。
第二，实训的实践机会少。我们在向市场推销一种新产品时，每一环节都与市场密切相关，例如：市场的调研、广告的设计、谈判与推销等等，但是这些环节我们在学校根本无法实现。
第三，师资资源匮乏。我国市场营销专业发展的比较晚，很多老师只是“纸上谈兵”，没有实践经验，因此不知道如何科学设计实训课程，在实训中遇到的问题，老师有时也无法回答。
第四，实训体系的不规范。没有科学的实训体系，没有统一的检测标准，一切都在摸索中前行。
3 利用校园商业活动进行市场营销实训的可行性
3.1校园商业活动的特点以及形式
这样活动一般都会有学生参加并且与学生有着直接或间接地联系，例如：学生、学生自助创业、对学生活动的“赞助”企业校园行、兼职等。随着校园商业活动的兴起和发展，越来越多的学生参与到其中，这一方面培养了学生的实践能力，但是另一方面却可能破坏校园气氛。对于市场营销的学生来说这是一个难得的机会，可以将书本的知识和实践应用能力结合在一起，但是我们也应当考虑到其负面影响，争取做到趋利避害，实现共赢。
3.2如何利用校园商业活动进行实训
3.2.1可以在校园中进行的商业活动
上述我们总结了校园商业活动的种类，下面我们来讨论下哪几种校园商业活动适合在学校开展。我们进行实训的目的就是为了培养学生的上述能力，从一个最简单的活动开始，就是介绍我们的学校，每年都会有大批的新生入学，他们不熟悉学校，在知道什么东西在什么位置，在哪里买便宜，印象、因此我们推销的《校园行》有很大的商机，而且客户需求量大，锻炼了学生的市场观察能力、谈判能力、社交能力等。
3.2.2成立完善的组织机构
建立专业的实训小组，每组中必须配备一名专业老师来指导大家学习，在学会了书本上的知识后开始进行实训，让学生走出校门到社会与企业合作，当然我们的实训必须和市场营销专业有关，在实训结束后，每位学生要交给老师一份完整流程的商品营销计划，这其中包括：市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思。老师批阅完学生的作业以后，总结每位学生的能力缺陷，在以后的学习和实训中，要有针对性的着重培养，提升学生专业技巧，使学生得到全面发展。
3.2.3制定合理的考核标准
首先，在进行市场营销之前，我们首先是位学生，受高等教育有素质的大学生，因此一定要文明有礼，遵纪守法，积极主动学习，这是最基础的，四分之一；其次，我们既然去企业学习，那么我们的表现就要企业来打分，如果可以完成企业交给的任务，占四分之二，超额完成并且表现优异，可以适当加分，没有完成任务的，若态度积极性，可以考虑及格，反之为不及格；最后是书面作业，将这些市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思，以书面形式交上来，以书面的整洁和构思的完整性作为评判标准，这一部分占四分之一。多方面考察，多方面评判学生的成绩，以鼓励的态度来面对学生，提高学生学习的积极性。
关键词：推销学 课堂教学 教学互动
推销就是创造出人们的需求，运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。要提高推销学课程的教学质量，就必须敢于打破老套的教学模式，因时因地改变教学方法。互动教学正是适应推销学课的内在特点与要求，以“教为主导、学为主体”，突破“一言堂”的讲授方式，是提高课堂教学质量的一种有效的教学方法。
1.互动教学的内涵
1.1互动教学的含义
所谓互动教学，实质是教学双方在教与学的过程中相互促进，相互推动，是师生双方或学生之间在教学过程中相互交流思想和情感、传递信息并相互影响的过程。从动态角度看，课堂互动是一个动态的过程，师生在持续的课堂活动中，交换着思想、情感。通过心灵的对接、意见的交换、合作的探究，实现知识的共同拥有与境界的全面提升。可见，互动既是一种人际关系中的沟通的反映，又是一种实践活动的形式。它包括两个不可或缺的要素：一是互动必须是民主平等的；二是互动必须是积极自主的。课堂教学中的互动，就其存在形式而言，主要有两种：师生互动和生生互动。推销活动实质上就是在推销员与顾客的互动过程中完成的，推销员不仅要耐心介绍商品的有关知识，更要揣摩顾客心理，消除顾客异议，寻找和识别准顾客，倾听顾客购买信号。推销学课程开展互动教学，能激发学生的推销热情，真正领会和体验销售的妙趣。同时，可以从根本上提高学习效率，使专业教学质量取得质的提升与突破
1.2互动教学的特点
互动教学已成为教学创新的“聚焦”。推销学课程的互动教学包括教学内容、交流环境等随着教学的进程，通过对信息的交换、沟通和分享而产生的相互影响的一种方式和过程。其特点表现为：
（1）双向主动。互动教学反映教师和学生的一种能动作用，师生有着对等的主动关系。教师的主动是一种正向主动，旨在对学生的引导与启发；学生的主动则是反向主动，主要是配合教师，积极思考。
（2）双向能动。师生双方在教学中都应充分发挥自身的主观能动性，并对对方的主观能动性给予激发、肯定和鼓励，从而使学习讨论的内容尽可能深化。学生人数多，思路广，启发深。有一次，笔者在推销学课的顾客与厂方的价格、服务竞争博弈演练中，学生围绕中心提出多种假设，效果更佳。
（3）双向促动。案例分析、情景再现、游戏互动，对学生是一种促动，使学生积极思维、深化理解和灵活运用；学生的反问和质疑亦对教师构成促动和挑战，从而促使教师进一步钻研专业理论，设计更合理的互动内容，提高教学效果。
创新是教学改革的主线条，课堂教学创新实现的关键在于教学互动。充分展现创造性，把学习的过程表现为一种学创结合的过程，要求学生“变学为思”、“变学为悟”、“变学为创造”。轻松平等、开放互动、思维飞扬是互动式推销学课堂教学的核心，发展能力是互动式推销学课堂教学的目标，教学机智是互动式推销学课堂教学成功的保证。
2.课堂有效互动的积极作用
推销学课程开展互动教学，适应了创新教育的需要，是培养学生的创新能力、思维能力、语言表达能力、应变能力的有效途径。
2.1互动教学提高学生的销售实战能力
大学生的社会实践能力是很多企业招聘人才时关注的焦点，而大学生在校期间怎样获得有效的社会实践训练，一直是大学教学的重点和难点。互动教学就是这种真实工作环境实训教学方式的开设，可以为学生构建一个平台，让学生发现自己的潜力，挖掘自己的潜能，并且能将课内学习的知识能带到“实践”中进行检验，并且也可将疑问带到课堂来进行讨论，真正做到课内外融为一体。如在讲授“销售区域划分”的知识时，可要求学生根据每个人进行销售的产品及公司的实际情况，进行销售区域的划分，做到把企业的实际操作环节变成课堂的教学环节。
2.2互动教学培养学生的创新精神
创新是教学活动的主线。大学教学应重视开拓学生的创新精神，并将之纳入到整体的教学目标之中。在互动的教学模式中，教师的主要任务是启发学生的思维，鼓励他们大胆设疑、积极探索。教师通过课堂交流、情景模拟等多元化的形式，让学生“敢问、会问”，将学生们的思维打开，从而大幅度地提升学生的创新能力。
2.3互动教学营造良好的教学环境
环境历来是课堂教学非常注重的一个因素。若想营造一份交流融洽、视野广阔的教学环境，就需要优化师生之间的交流格局，让教师与学生一同参与到教学活动中，力图使学生的思维保持一定的开阔度与活跃度。在互动过程中，教师可以说出推销员经常碰到的一些现实问题，如被顾客拒绝，让学生互动思考，与学生通过交流、互动与合作，达到和谐的教与学相互促进。
2.4互动教学提高教师教学水平
《学记》中早就明确提出“教学相长”的概念，“学然后知不足，教然后知困。知不足，然后能自反也；知困，然后能自强也，故教学相长也。”教学本身是一个双向活动，在互动教学过程中，教师在引导学生探求知识的过程中起着助推的作用，反过来，学生的思考、提问和反馈意见对教师也具有巨大的反作用，教师能从学生的发言中得到启示，获得灵感，使自己在以后的教学中扬长避短、常教常新，使自己的教学水平不断得到提高和升华，形成独特的教学风格。
3.课堂有效互动对教师的要求
课堂是师生互动的场所，教师要随时把握课堂教学中的亮点，不断捕捉、判断、重组课堂教学中涌现的信息资源，利用教学机智生成新的教学方案。教师在互动教学中应注重四个环节的创新。
3.1知识点清楚。这是实现教学互动的载体。推销学课程的知识点很多，如推销程序与形式，寻找顾客的方法，推销洽谈的方式，顾客异议的处理技巧，推销绩效评估及若干新概念的基本内涵。清楚知识点的过程也是教师在教学中发挥主导作用的过程，教师不是简单地向学生灌输知识，而是引导学生把握知识的内在结构，了解知识的产生过程，掌握知识的重点和难点。
3.2切入点选准。这是成功教学的前提，是创设良好教学情境的基础。在推销实务中，销售人员进入销售角色时，切入点可以放在情绪和情感上。在教师的指导下，学生现场模拟销售人员迅速进入销售状态。在切入点的选择上教师应充分考虑学生的实际和知识的结构与体系。不同的教学内容、不同的学生、不同的教学氛围都应有不同的切入方式，切入点的选择直接引领着整个教学过程。
3.3兴奋点激发。教师要注重启发与诱导，善于运用发现法、情境法、暗示法、讨论法、点拨法等新颖的教学方法，通过先进的教学媒体激发学生的兴趣。在讲到推销员的素质要求时，可引入推销员推销的成败案例，教师列出几个选项，如，是否能承受很大的压力；推销的信心是不是很强；有没有强烈的欲望和推销的激情；是不是一个有耐心的人。让学生深入思考，互动讨论，
3.4发散点培植。这是成功教学的目的。创新就是用已有知识去产生新的知识，把学过的知识加深理解，加以发散。
首先，激发想象力。德国著名的哲学家黑格尔说过：“创造性思维需要有丰富的想象。”一个普通销售人员可能平淡地介绍自己的产品，“这种产品货真价实，持久耐用。”而一个具有想象力的销售人员则可能会说出一段充满戏剧效果的话，让产品自己说话。身为露华浓主要创始人的查尔斯说：“在工厂里我们制造的是化妆品；在商店里我们出售的是希望。”他在解释人们购买钻头的动机时说出了这句名言：“他们想要的不是三英寸粗的钻头；他们想要的是三英寸大的孔。”
其次，淡化标准答案，鼓励多向思维。销售人员面对的是各式各样的顾客，个体差异很大，购买心理也不同，需要倡导让学生提出与教材、与老师不同的见解，鼓励学生敢于和同学、和老师争辩，形成高质量的多向思维。强迫自己换另一个角度去思考，想自己或别人未想过的问题。
最后，大胆质疑。有的销售人员面对顾客的拒绝，找不到答案，一味责怪顾客，这正是缺少质疑的意识。在传统的观念中，好老师的责任就是释疑解惑，学生没有了疑问，我们就认为这样的老师才是一位好老师。其实不然。教师的教学效果应该是学生有疑——无疑——更大的疑，这才便于激活学生探索欲望，创造追求。教师在课堂上要多给学生创造质疑的机会和条件，鼓励学生敢于向老师、向教科书质，时时体现学生的主体价值。
4.推销学课堂有效互动的实施
在推销学实际教学中，就教学效果来说，需要从课内互动教学环节和课外实践互动教学环节来设计。
4.1课内互动教学环节的设计
（1）组织课堂专题讨论
在《推销学》的课堂教学中，组织课堂讨论是十分必要的环节。学生经过课堂讨论锻炼口头表达能力、逻辑思维能力，同时也活跃了课堂，提高了学生学习的积极性。
（2）进行案例分析
在推销学教学中，要注重引入现实案例。使学生通过总结销售成功与失败的实例，锻炼和培养其提出问题、分析问题、解决问题的能力，激发他们的创新思维。
（3）采取情景模拟教学
《推销学》是一门实践性很强的学课，采用情景模拟教学是由理论走向实践的有效方法，学生通过模拟推销能够掌握推销的全部步骤、程序和过程，由抽象的理性认识转化为直观的感性认识，从而使理论更好地指导实践。比如在讲到销售洽谈时，可安排情景再现，让学生分为二组，一组为顾客，另一组为销售人员，就商品价格、售后服务展开洽谈。情景结束后，由观看的学生发表意见，最后，教师进行总结。在交流的过程中，语言的选择非常重要，同样的意思用不同的话说出来给人的感觉是不一样的。多用一些积极的词汇，尽量避免使用一些否定的、消极的话语，这样才能让顾客心理觉得舒服，让顾客满意。所以，对于专业教师来说，要在平时多注意培养学生这方面的素质。
（4）开展课堂游戏
以游戏形式培养学生销售意识、团队思想，聚集集体智慧，完成共同的目标。在进行销售能力的测试时，游戏结果可以说明，无论个人或是企业，成功的原因都在于正确的思维方式的引导，而当我们失败时，最大的错误可能是我们思维的方向出了问题，而不是我们的能力有问题、市场环境不好或我们没有努力。
（5）改革考试形式
改革主要体现在三方面：一是闭卷与开卷相结合，既考查了学生对知识的认知、分析、理解能力，又考查了学生运用知识的能力；二是笔试与口试相结合，注重书面与口头表达能力两方面的考查；三是考试与实际操作相结合，考查了学生掌握知识和实践运用的综合能力。
4.2课外实践教学环节的设计
（1）开展推销调查
开展推销调查是《推销学》实践教学中的重要环节，通过推销调查可以让学生运用所学的市场、企业、产品和顾客知识来了解市场、产品、企业、顾客、价格等状况，为以后的实际推销工作奠定良好的基础。
（2）组织实际推销
建立实践教学课程模块：汽车产品推销模块；房地产产品推销模块；通信产品推销模块；医药产品推销模块；女性产品推销模块；装饰材料推销模块等。在推销活动中，培养学生的主题企划能力、信息、现场气氛的有力渲染、设计能让消费者心动的实惠的促销方式、做好充分的人员前期安排与培训，以及与顾客交往中的沟通能力、挖掘顾客需求技巧等。
（3）设立实习基地
高校与企业“联姻”，建立实习教育基地。在实施教育的过程中，可走校企联合的模式，通过各种途径与企业“联姻”，建立学课教育的实践基地，为学生提供实战场所。学校要制定计划，投入一定的人力、物力，支持这种教学实践方式。推销学课实习基地的建设，可建立“采购经理班”、“运营经理班”和“销售经理班”，在教学过程中突出课程特色，提升学生的业务素质。
5.结语
互动教学法的运用，很好地实践了教学创新的理念。互动教学不仅实现了教师和学生之间的互动交流，更让学生最大限度的参与教学，激发学生的学习兴趣，提高参与教学的积极性。从而有效地改善教学与实践脱节的现象，提高学生的实践能力，达到更好的教学效果。
参考文献：
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[3]张加.如何提高高职课堂教学效果[J].中国成人教育，2009，（14）：112-113.
[关键词]财经专业；特色教学；方法
[作者简介]王小侠，北海中等职业技术学校，广西北海536000
[中图分类号]G424.1 [文献标识码]A [文章编号]1672―2728(2007)05―0221―03
一、财经专业教学方法现状
目前，财经专业教学方法陈旧，无特色，缺乏创新。长期以来，财经专业教学方法始终没有摆脱高等教育教学方法和普通教育教学方法的模式，以讲解、灌输为主，教室、黑板加粉笔的教学方式和方法，强调的是知识传授，专业课教学的专业性、实用性无法体现，忽视了学生学习能力和实践能力的培养。由于财经专业课程知识性、社会性、实务操作性强，需要记忆的内容多，传统教学方法让学生感到枯燥乏味，知识不易理解，技能难以掌握。结果是老师教得苦，学生学得累，教学效果差。
二、财经专业特色教法探讨与实践
所谓特色教法是指适合于本专业教学的有效方法。财经专业的培养目标是培养中初级财经类应用人才。本专业课程体系与内容构建，体现了对学生综合能力与素质的培养，如专业能力、实践能力、与人合作能力、判断能力、处理问题能力等等。其课程内容与社会经济现象及其发展紧密相连，社会性、理论性、实践性、知识性强，要求记忆的多。在二十多年财经类专业教学实践中，笔者运用过很多教学方法，经过比较研究，认为以下教学方法在财经专业各学科教学中实用性强、使用频率高、效果好，不失为该专业特色教法。
(一)模拟情景教学法。将课程的教学过程安置在一个模拟的特定的仿真场景中，通过教师的组织，学生的演练，达到教学目标。由于财经专业的特殊性，无法做到随时随地组织学生到企业实习(没有哪个企业肯接受一个班学生同时实习)。财经专业课程特别是有关会计学科的实操课，采用模拟情景教学法就是最好的选择。相关会计课程教学中，如凭证填写、账簿登记、错账的更正、结算方式、会计报表编制等，用传统的讲解法，无论教师怎么努力教，学生怎么认真学，但在实际工作中，学生仍不会操作。如果我们采用模拟情景教学法，先模拟一个企业场景，选择有代表性企业的经济业务为模拟对象，发给学生真实原始凭证、记账凭证、账簿、报表等，并要求学生填制、登记或编报(根据教学内容选择性发放和提出要求)，使学生迅速进入会计角色，有了与实际工作零距离的接触，学生对教学内容才有直观了解，增强学生的感性认识，锻炼实践能力，同时也培养学生从事企业会计岗位的岗位工作能力。再如，“现代推销技术”讲推销技巧内容时，可先布置一个公司场景，教师要求学生以推销员角色到公司去推销产品(如纯净水等)，某些学生扮演公司负责人。现场模拟推销活动不但可以激发学生学习兴趣，使其在积极参与中掌握推销方法和技巧知识与技能，同时也锻炼了与人交往沟通的能力和临场应变能力。可见，模拟教学法由于仿真创设场景、学生岗位角色扮演，能很好地培养学生的职业素质。
(二)案例教学法。首先从教学目标出发，选择典型而恰当的案例，其次引导学生查阅有关资料，寻找有关理论根据对案例进行分析，然后组织学生讨论，作出有效的判断和评价，最后在学生已充分发表自己观点时教师总结，即总结案例分析过程，指出存在问题，讲清案例中容易出错的难点，回答学生疑问。例如，“企业财务会计”课程无论是资产、负债还是成本费用的核算的教学中，教材的知识顺序是先介绍账户设置之后再介绍分录编制。以往用传统教学方法，教师按这样的顺序也先介绍所设置帐户，然后讲分录编制。账户设置内容呆板、枯燥乏味，学生听之无趣。若采用案例教学法，先将发生的经济业务给学生，要求学生试着编制分录。学生动手编制分录的时候就会产生疑问：“在什么账户登记?”教师再引导学生查阅课本，学习账户设置内容，研究讨论后完成分录编制任务。学生的动手参与激发了学习的兴趣，变被动的“要我学”为“我要学”，效果大不一样。再如在“经济法”的各种法律权利、义务及法律责任等内容的教学中，用讲授法教学，学生感到难以理解，又不会应用。如果用案例教学法，教师根据教学内容先给出恰当案例，再引导学生查阅资料(教材)，找出相关法律条文规定再分析案例，组织学生讨论，进行思考与判断再得出结论。学生在分析问题解决问题的过程中掌握知识技能，达到学以致用的效果。案例教学直观、贴近学生，学生容易感知，由此引发兴趣，启迪思维，提高判断能力。
(三)多媒体教学法。即运用多媒体等现代化的教学手段和设备进行辅助教学。“基础会计”、“企业财务会计”、“成本会计”等会计课程，内容抽象，实践性强，概念多，核算多，用传统的教学方法，学生很难理解和掌握，如果通过实物投影仪展示填写正确的凭证、账簿、报表及支票、汇票、发票、借款单、差旅票报销单等原始凭证，充分利用多媒体教学软件介绍各种会计核算程序等，集声音、图像、文字、动画于一体的多媒体辅助教学，有助于学生具体、形象、生动地了解学习内容，激发学生的求知兴趣，培养学习情感，形成学习动机。再如“统计基础知识”课程抽象、复杂、数字多、表格多、计算多、概念多，通过制作多媒体课件展示图表、图形和数字，演示各统计指标的生成过程，充分调动了视觉、听觉、触觉等多种感官，可以让学生在最短的时间内获得知识和技能，取得学得快、记得牢的效果。新版教材“基础会计”、“企业财务会计”、“会计电算化”、“统计基础知识”等课程还配有多媒体教学课件，这些课件在教学安排上与教材保持一致，详细介绍知识讲解、知识与能力训练、教学指导、财经法规和单元测验等，表现形式直观、生动、形象，适合课堂教学，教师应充分利用好教学资源，发挥多媒体教学法的教学优势。
(四)任务驱动法。以一定的教学目标为前提，将所要学习的新知识隐含在一个或几个任务之中，教师布置任务，学生在教师的帮助下，紧紧围绕共同的任务活动中心，在强烈的问题动机的驱动下，进行分析、讨论，明确它大体涉及哪些知识，然后进行自主探索和互动协作的学习，找出解决问题的方法，最后通过任务的完成而实现对所学知识的理解和掌握。如在“商业广告基础”中的广告设计教学时，可让学生完成一则××牌香水广告设计任务，学生在完成广告设计任务的驱动下，认真查阅广告设计基本要素、创意、表现技巧、设计原则与要求，通过知识的整合与运用完成广告设计任务。再
如，在“公共关系”中的公共关系计划制订教学时，可先布置给学生一个起草“XX公共关系活动计划”的任务，学生要完成此项任务就必须主动查找相关信息，认真研读课本中如何确定公关目标、公众、活动主题、恰当选择传播渠道、作好经费预算等内容。学生带着真实的任务在探索中学习，可以培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力。学生还会不断地获得成就感，可以更大地激发他们的求知欲望。任务驱动法体现了以“任务为主线、教师为主导、学生为主体”的基本特征。
(五)实践活动法。指让学生直接参加社会实践，在实践活动中解决具体问题的方法。财经专业教学内容与社会经济现象紧密相连，采用实践活动法是行之有效的教学方法。如对社会某现象进行社会调查，教师组织学生设计问卷、编制访谈提纲，对调查资料进行系统整理并作出科学分析，由于在实践活动过程中学生是实践活动的主体，教师是学生的参谋或顾问，学生主动参与兴趣高，根据活动和解决问题的需要巩固了旧知识与技能，掌握新的知识技能。如上例学生在进行社会调查中“统计基础”的统计工作过程知识与技能得到巩固和掌握；再如“商业广告基础”广告制作教学时，组织学生到广告公司了解一则广告的制作过程，从感性、直观的角度牢牢掌握广告制作过程的知识与技能。运用实践活动法，教师在事前必须作好周密准备和计划；在实践活动过程中，教师要密切注意学生，及时对学生的困难、疑问给予帮助、解答，或适当安排有关知识技能的讲授；在实践活动之后，教师要安排学生进行总结，使学生清楚实践活动中自己的收获，以及学到的知识、技能及其实际意义。
(六)实习作业法。根据学科课程要求，在校内外组织学生进行实际操作，把书本知识运用于实践的教学方法。如当学生学完“基础会计”时，可组织学生到校内的财会模拟实训室做一个大作业，即给出某企业某期发生的全部经济业务，让学生从凭证填制、账簿登记(总账、明细账)到会计报表编制按会计工作程序完成。当学生学完“企业财务会计”、“成本会计”等课程之后由于有了相关理论和技能的指导，教师就可以组织学生到企业进行现场实习，考察企业的供、产、销各环节，了解、熟悉其经营过程，请企业财务人员讲解生产经营及账务处理情况，让学生在财务部门亲自观看财会人员的实际操作或在财会人员的指导下对发生的经济业务进行会计处理。现场实习一般在校外进行，就财经专业而言至少要一个月的时间，因此教师要制订好实习计划，并作好实习前的动员教育工作，说明实习任务、要求及注意事项，在学生实习的过程中，教师要加强指导，实习作业结束时对学生进行检查与评定。实习作业法可以使学生从书本中走出来在实践中得到锻炼，培养学生运用书本知识进行实际工作的能力。
关键词：工作过程系统化；营销；课程体系
中图分类号：G642 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 12-0000-03
Marketing Professional Courses System Reconstruction Study Based on Systematic Work Process
Zhou Cuijian
(Guangdong Huizhou Commercial School,Huizhou516003,China)
Abstract:This article by systematic work process model,the marketing staff in the analysis based on the status of the professional curriculum to break the disciplinary system,knowledge systems framework,making disruptive reform,the formation of different fields of study,to supermarkets and other nine products or marketing services marketing as a carrier for the courses,each course in the four categories of training are repeated in 8-10 items 15 typical tasks.Fiction text in the framework of the new marketing professional curriculum,and teaching methods,learning methods,support systems,teaching tools for the design.
Keywords:Systematic work process;Marketing;Curriculum
所谓工作过程是在企业里完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序，是一个综合的、时刻处于运动状态但结构相对固定的系统[1]。有效的教学离不开有效的课程设计，有效的课程设计离不开有效的课程体系设计，正所谓“皮之不存，毛将附焉”，构建合理的课程体系是实现有效教学的大前提，是我们教学的重要依据。设计课程体系目前较为前沿的是我国姜大源教授提出的工作过程系统化模式，姜教授在当代德国职业教育主流教学思想研究基础上，加以吸收和创新。2011年6月11日至6月12日上午，高等院校工作过程系统化市场营销专业课程研讨会暨全国市场营销专业课程联盟成立大会在北京信息职业技术学院东校区隆重召开。意味着职业教育领域包括中高职在营销专业课程改革尚处于探索阶段。
一、基于工作过程系统化重构营销专业课程体系思路
（一）体系的选择
打破学科体系、知识体系的框架，做颠覆性改革。根据前期与企业的共同调研，分析相关岗位职业群，归纳典型工作任务，形成不同的学习领域，每个学习领域相当于课程，每个学习领域里设计若干个典型的学习情境，每个学习情境相当于一个学习单元。
（二）要素的选择
基于工作过程系统化课程体系到底须具备哪些要素？笔者认为课程体系包含这几个方面的要素：课程名称、课程时数、教学内容、教学方法、考核方法、“教学做”一体化环境。具体的表现形式有：《专业建设方案》（包括基于工作过程导向的专业建设模式、人才培养模式、专业课程体系改革、专业建设保障措施、效果评价等），《学习领域设置一览表》、《实施性教学计划》、《课程描述》、《课程单元设置汇总表》、《课程考核方案》等。
（三）结构的选择
过去在学科体系和知识体系为主导的课程体系里，常用的结构可以归结为混沌结构化。混沌结构化也称为任意结构化或随机结构化。这是一种开放式的、根据知识需要随机组合的一种结构[2]。
重构后的课程体系其实施性教学计划按工作过程系统化思路，一方面要考虑以工作过程进向序列原则，另一方面要考虑重构后的学习领域之间、学习情境之间有系统化逻辑关系原则。重构后的课程体系可参照姜大源教授总结出课程体系的结构：第一大类课程结构连续一线性结构化形式，包括阶梯式课程、螺旋式课程。第二大类课程结构非连续一同心圆结构化形式。这种结构化课程也称为主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化课程，包括非连续性和主题化这二大维度[3]。
重构后的课程体系是以某些主题或某些项目为载体，分层由里及外一圈圈往外扩散基本、中级、高级不同级别不同层次的知识、技能、方法、素养，这种结构更多的是体现主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化。混沌结构化为一堆零散的知识，而主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化则真正构建“系统观”和“整体感”。
二、职业教育领域营销专业课程体系现状分析
下面我们比较两张表。表一节选自广东惠州商业学校营销专业中专生三年学制实施性教学计划。表二节选自岳阳市湘北女子职业学校营销专业中专生三年制实施性教学计划。
表一
第二平台课程 专业基础模块
10 市场营销
11 市场调查与预测
12 经济法
13 基础会计
14 管理学基础
第三平台课程 专业模块
15 推销实训
16 采购管理
17 物流配送
18 商品学
19 超市营销实务
20 网络营销
21 商务谈判
22 连锁店长实务
23 汽车营销
24 房地产营销
25 广告实务
26 店长综合实务（营销策划模块、公共关系模块）
27 创业教育
表二
必修专业课 市场营销学
商品学
财经应用文
消费心理学
营销基础
营销师考证
推销与谈判
营销策划
市场分析
物流基础
物流员考证
电子商务
基础会计
广告学
网络营销
公共关系学
通过分析广东省惠州商业学校营销专业和岳阳市湘北女子职业学校营销专业这两份实施性教学计划，有一定的代表性和共性，一定程度反映我国目前营销专业课程体系的一些现状和弊端。
现状一：课程体系仍然是学科体系、知识体系为主线，课程设置仍未能突破学科框架。
在这两所不同的学校的营销专业教学，均按三个平台开展教学。在第一平台的课程里，设置了德育、语、数、英、计算机、礼仪、体育、音乐等通识性课程，在第二平台里，主要是专业课程，也根据专业和社会需求，开设了专业基础模块包括《市场营销》、《市场调查与预测》、《经济法》、《基础会计》、《管理学基础》，专业模块课包括《商品学》、《推销实训》、《采购管理》、《物流配送》、《超市营销实务》、《网络营销》、《电子商务》、《商务谈判》、《连锁店长实务》、《汽车营销》、《房地产营销》、《广告实务》、《营销策划》、《公共关系》等。为了拓展学生的其他能力，在第二学年一年可选修第三平台的其中一个模块课程。这种课程体系正是所谓的“大而全”，貌似涉猎广泛，给出的一大堆知识，但学生无法建立起一个整体的概念、融合的概念，也就无法运用一大堆支离破碎的知识来解决工作当中面临的一个又一个综合、复杂的问题，也无法实现岗位迁移能力。
现状二：课程目标定位重知识和技能目标，轻方法和素养目标。
原学科体系、知识体系课程传授的是陈述性知识，目标定位可能更多关注的是知识和技能的本身，而忽略如何立足于行动体系，应用知识，利用所掌握的陈述性知识提升解决问题的方法和能力。重构的工作过程系统化课程体系，传授的是过程性知识，重经验、策略，在教学目标、教学内容的设置，明确列示德育目标或素养目标，在教学过程中有意识地强化职业素养。
三、惠州商业学校营销专业基于工作过程系统化课程体系设计
（一）课程体系重构思路
专业教师与校企业合作企业、专业指导委员会委员等组成课程重构团队，在前期充满调研的基础上，分析营销专业的典型工作任务和职业能力，将原专业基础模块、专业模块18门课程整合成10个学习领域。
1.岗位及岗位群分析
做市场营销有几大对应岗位群：市场研究、市场策划分析、市场调查、市场营销全过程操作（售前、售中、售后）、销售。
岗位从低到高，分基层、中层、高层依次为普通营销岗位或客服岗位、营销主管（店长）岗位、营销经理或区域经理岗位、营销总监岗位。在课程体系的设计上，工作任务由简入深，可以实现分层教学。
2.典型工作任务分析
营销专业的典型工作任务按营销4P’S产品、价格、渠道、促销思路可以归纳为4类15项：销售产品（分为产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通）；设计价格（分为定价、计费）；寻找渠道（分为市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理）；策划促销（分为广告设计、营销策划、推销实训、售后服务、危机处理）。
整合思路以不同产品或服务的营销为载体、为课程，每门课程里均反复训练4类15项中8-10项典型工作任务，每项作任务至少被重复3次以上。
（二）课程体系框架设计
第一：基础支持领域。支持工作过程系统化其他专业课程，为顺畅开展工作过程系统化，需要学生具备一些基础知识和基础能力支撑，因此开设《营销学》、《管理学基础》、《会计学基础》作基础支持。
第二：专业学习领域。以不同产品或服务的营销为载体设置如下学习领域：超市营销、汽车营销、鲜花礼仪营销、电信产品营销、电器营销、房地产营销、建材营销、网络营销、酒店旅游营销。
第三：综合学习领域。第三学年第五学期开设经理实务或店长实务专业实训课，创设综合实训场景和情境8个，综合4类14项工作任务强化训练。
课程体系设计以图表示：
序号 学习领域 学习情境（包含原课程内容）
1 基础知识领域 《营销学》、《管理学基础》、《会计学基础》
2 专
业
知
识
领
域 超市营销 产品介绍、产品包装与陈列、定价与计费、点钞与收银、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、POP广告设计、营销策划、沙盘模拟、危机处理
3 汽车营销 产品介绍、礼仪与沟通、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、进出库管理、营销策划、推销实训、售后服务、危机处理
4 鲜花礼仪营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、计费、市场调查、物流与配送、广告设计、营销策划、推销实训、售后服务
5 电信产品营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
6 电器营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
7 房地产营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
8 建材营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
9 网络营销 在线产品介绍、在线产品包装与展示、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划
10 酒店旅游营销 产品介绍、产品包装与展示、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
11 综合学习领域 经理实务或店长实务专业实训，综合实训场景和情境8个
（三）课程体系教法与学法设计
1.教法
主要是在工作过程系统化思路下采用项目教学法、任务驱动教学法、引导文教学法、案例解析教学法、计算讲练强化训练法、纠错法等。
2.学法
行动学习法、团队合作法、项目作业法、团队作业法、模拟表演法、分组竞争法等。
（四）课程体系支持系统设计
1.班级组织模式
班级实行模拟公司运营模式，班长为总经理，分组为公司内设不同的部门或分组为不同的公司，班级文化按企业文化建设。班级创设公司场景和情境。
2.教室环境设计
设计一体系课室，无线网络进班级，教室营造公司文化。
3.教学工具
教材内容打破学科体系，重新整合，根据具体的学习情境，整合教材内容，教学工具有《实施性教学计划》、《课程描述》、校本化教材、实训设施设备。
4.考证
除了考原有的高级营销员资格证之外，还可以推荐考电子产品装配工、助理房地产经纪师、驾驶证、美容师、营养师等技能证书。
参考文献：
[1]姜大源.论高职教育工作过程系统化课程开发[J].高教研究,2009,4
【摘要】教师的课堂教学如何激发学生的学习欲望，点燃学生的学习兴趣尤其重要，本文旨在运用推销模式中的AIDA模式提升管理类专业学生的学习兴趣，培养学生分析问题、解决问题的能力，让课堂教学不再变得枯燥乏味。
【关键词】AIDA模式 学习兴趣 高效课堂
一、 引言
在高职院校的课程教学中，教师经常感到困惑的是学生学习兴趣不浓厚，主动性差。使用何种教学方法开展教学，并达到好的教学效果，是很多教师考虑的问题，部分教师也精心设计了课程，开发了实训项目，运用了诸如案例教学法、情景教学法、分组讨论法、角色扮演法等等，效果也不是特别理想，笔者认为45分钟的课堂核心问题是要掌握学生心理，并恰到好处的点燃学生的学习激情，因此采用推销模式中的AIDA模式，能将枯燥的课堂生动起来。所谓AIDA模式，也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹・姆・戈得曼总结的推销模式，它的具体含义是指推销员把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对产品产生兴趣，激发顾客购买欲望，再促使其采取购买行为，达成交易。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。该模式对管理类专业课程有一定的启发。
二、如何运用AIDA模式提升学生学习兴趣
1、A（Attention）吸引学生注意力---精心准备课前导入
课前导入是进行课堂教学活动的起始环节，有效的课前导入可以快速让课堂气氛活跃起来，因此，教师必须在课程开始就要吸引学生眼球，紧抓住学生的注意力，教师就得做好课程前的准备工作，精心设计课前导入。管理类的课程对教师要求极高，因为环境在变化，企业也在变化，教师要学会选取学生熟悉的新颖的案例，创设情境，抛出难题，激发学生想要继续探究的欲望。在创设情境部分，教师可以使用视频、微课、文字资料等手段，此部分要注意时间的把握，最好不要超过5分钟，简明扼要。
2、I（Interest）激发学生产生兴趣---构建高效课堂
在创设情境后，学生注意力激发起来，教师这时候做好引导者身份，让学生解决刚才提出的问题，采取分组比赛的激励机制，在此过程中，教师不做任何点评，允许学生热烈讨论，辩论、争论，极大程度的开拓学生思考问题的空间。这种自由的课堂让学生思S不再受束缚，有利于学生创造力的发挥。在每组分享的时候，教师要带动学生给予肯定和掌声，学生感受到很有成就感，无形增加了他们的自信，教师在此环节走入学生中间，师生变得不再有距离，让学生倍感亲切。此环节教师可以启用诸多教学手段进行使用，如白板教学法、卡纸、查阅资料法、头脑风暴法等，主要的目的就是通过各种方法调动学生参与的积极性，让课堂生动起来。
3、D（Desire）产生购买欲望---教师授业解惑
通过第二阶段的自由课堂，学生的疑问越来越多，急切想要知道自己的答案是否正确，教师在此时变为主角，开始讲授真实案例，但不能运用灌输式的方式讲解，要结合企业案例，运用启发式提问的方法，把刚才学生的回答，甚至是辩论环节的问题，运用该节课的知识关键点融入到案例中进行讲解，并做好纠错、纠偏工作，真正做到做中学，学中做的有效融合。在授业解惑环节，教师要注意使用信息传递的工具，可以运用图标、板书、卡纸、PPT等方式呈现内容，让学生感受到如沐春风、醍醐灌顶之感觉。
4、A（Action）促成购买--- 实践出真知
通过学生自我分析，教师授业解惑，学生对该教师传授的知识点基本把握，为了巩固知识点，教师需要设计好实训项目，让学生对自己掌握的知识买单。教师布置的实训作业一定要与所学内容相关，要学生感兴趣的项目，要求学生要进行课堂分享。教师在此环节要能够根据学生掌握的情况设计实训项目，掌握知识点较好就设计进阶实训项目，为下一次讲解打好基础，若学生掌握知识点一般，则设计同一梯度的实训项目，举一反三即可，此环节对教师的要求较高，要求教师能够把控课堂节奏，能够根据学生学习的变化随时调整自己的方案。
三、运用AIDA模式提升学生学习兴趣注意事项
运用AIDA模式调动学生学习的兴趣，教师看似未进行全程授课，实则对教师授课艺术考验极大。一方面，教师需要精心设计课程，包括案例的选择、教具的使用、教学手段的运用，另外一方面，在整个课程中教师如何点燃课堂学生的学习兴趣和激发学生讨论的激情，是运用好此模式的关键点，这需要教师丰富的知识文化体系，饱满的激情，良好的授课状态等等。教育的最高境界是感染，教师要上好一门课程，需要不断的反思、总结、提炼，要深入企业一线，了解岗位需求及技能知识，了解学生的思想，了解学生的基础，了解学生的想法，根据学生的实际情况进行课程设计，才能让课堂内容丰富而充实。
参考文献：[1]王百鸿，王晓庆.浅谈AIDA模型在课堂教学中的运用[J】.新课堂设计室，20l0（206）.
[2]王彩霞，刘光然.翻转课堂优化中职课堂教学探析[J].职教论坛，2013（6）：4l-44
亲爱的爸爸：露从今夜白，月是故乡明。
又是每逢一年的中秋节，原谅女儿已经两年没有陪在您和妈妈身边陪您们吃月饼看明月了。下午妈妈在奶奶家打电话给女儿的时候，我听到你们的欢乐气氛巴不得马上飞奔回到您们身边吃团圆饭。才离家半个月，女儿又开始无止境的念家了。
刚度过的七天日子对于女儿来说是个繁忙的一星期，女儿不仅要忙着准备各种演出，最重要的是要迎接我们大一师弟师妹们的到来。不知道上学期是否跟爸爸说过，我曾经和疯狂英语和新东方英语的杂志报刊协定过，开学做英语杂志的销售，给大一新生推销杂志，卖一本杂志有三十元的提成。当时我很自信满满的想着，卖英语杂志，至少十份是不成问题的，于是我就很高兴的接受了这个任务。但是现实和想象往往有很大的差距，在销售的第一天我就撞了一鼻子的灰。
我本以为，做销售，只要你拥有较强的口才和流利的语言表达就能够说服对方接受你的产品，也许在市场上挺管用，但是面临着刚入校的大一新生，这一招却失去了作用。当我推开一间间寝室门向大一同学推荐疯狂英语杂志时，一部分学生认为推销杂志的都不可靠不可信，而较多的学生认为花了钱买杂志但过后却没兴趣去看，所以基本上都给予回绝。第一天的推销，不仅没有人买，还经历了被学生家长当成骗子赶出寝室门的事件，这让我顿时丧气不少。当天晚上我总结了经验教训，思考了各种原因，认为自己应该用真诚去打动她们，而不是仅仅为了卖杂志而卖杂志。果不其然，当我作为一个大二的师姐与新生互相交流时，她们都愿意谈自己的内心感受，有时候我会在寝室和她们聊天聊2个小时，从初来学校的感受到今后的生活，学习，娱乐，我都与她们一一的交谈，然后再聊到对英语学习的方面，这样她们就能欣然的接受我的推销，并且非常乐意的与我交为朋友。这是我第一次作为一个推销者的经历，虽然只有三天的时间，但在这过程中我的口才不仅得到很大程度的提高，并且懂得了作为推销者最重要的就是待人真诚，这是一次很有价值的生活体验。
开学已经有两个星期，专业课的学习都陆陆续续的步入正轨。女儿发现自己对中国现代文学史的兴趣非常浓厚，从20年代到40年代的小说，新诗，戏剧的学习我正在无比的期待着。老师现在刚把五四革命的兴起与发展的课程讲解完，接下来将带领我们进入到20年代的小说世界中，去了解鲁迅，叶绍钧，冰心，郁达夫等作家的创作思想和小说故事，不知父亲对我学习的这门课程有哪些指导，并且认为有哪些作家的小说集值得女儿一看呢？（我现在正在阅读鲁迅先生的小说集），期待您的答复。
今天中秋节，女儿和室友到外面的餐馆大吃了一顿，并且跑到海边乘坐快艇在海上溜了一圈，过得非常地开心，在此附上我们的一张happy照给您，祝爸爸中秋节快乐！
2011-9-12
爱您的女儿
1 传统推销理念的缺陷
从企业诞生的社会开始,产品推销就成为同行业竞争之间不可避免的方式之一。传统的推销理论就是简单的将产品的属性、特点优势介绍给顾客,然后让顾客自己进行挑选和决定。但随着市场经济的发展,市场竞争激烈化,客户需求的多样化和层次化,这种原始的推销方式显然已经难以满足顾客的求了。一方面单纯介绍产品属性特点的方式非常容易让顾客产生腻烦的心理,这种方式也不易让顾客接受,更别说打动顾客让其购买该公司的产品。另一方面,相比于产品降价促销、召开会等更为丰富多彩的营销方式,传统的产品属性和推销则显得更为苍白无力。传统的推销技巧更加侧重于对产品内容和产品本身的介绍,然后是针对客户对产品的问题提出建议和措施。从上面的介绍中我们可以明显的看出这种主观性的产品介绍并没有将顾客的需求放在首位,而是主观性的将产品的优势,直接强硬的推销给客户。所以,一旦这种产品不是客户所需要的或者没有得到客户的认可,即使产品本身没有明显的质量问题也得不到客户的青睐。其次,单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。在一些有复杂交易过程或者需要长时间提供服务的产品如婚庆礼仪、保险、投资理财等相关行业中,在交易之前、交易过程中和交易之后都需要对客户跟进和相应的管理及在交易比如婚礼礼仪、房地产销售等,因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础,但同时又以客户的要求作为标准去定制,其中包括售前、售中、售后等整体的要求,所以,如果只是以产品为中心的这种推销方式并没有符合消费者的需求,很有可能会导致客户的流失。
2 现代推销及沟通的特点
大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的,消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识,这时候就需要推销人员向消费者介绍,在人员推销过程中,推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客的购买动机的形成,以及作出购买决策,从而最终产生购买行为。 所以,推销人员的沟通技巧和方法是营销消费者购买力的决定性因素之一。
所谓“沟通”在推销中,就是将产品的两端,消费者和推销者链接起来的经营方式。所以,沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流,是发送-接收-反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候,消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应,从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说,推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通,将产品特点一一介绍给消费者。
3 影响消费者购买力的因素分析
鉴于推销人员的沟通的重要性,下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。
在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的,推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客,并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说,凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标,但区分不同的顾客有助于提高推销效率。 但是,顾客在与推销人员沟通之前,会对产品的基本信息进行相应的了解,然后会根据他们的需求来对产品进行分析,一般来说,营销消费者购买倾向的主要有下面的几个因素:品牌、性能、产品质量、外观及重量、和推销人员的服务,本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下面的表格。
(1)表中第3列中的数字,表示该编码作为来源即手段的次数;第4列中的数字,表示该要素作为目的的次数;整数部分表示直接关联次数,小数部分表示间接关联次数。
(2)第3列和第4列的数字均来自表4。第3列中的数字算法如下:在表4中,把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加,小数部分次数相加不可进位至整数,例如,编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加,相加之后的数字即为88.246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到,算法与第3列的算法相同。
(3)表格中out degrees total指编码本身作为来源即手段的总次数,包括直接次数和间接次数。把第3列中的数字,整数部分与小数部分相加即得到第5列,例如,编码1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指编码本身为目的的总次数,包括直接次数和间接次数,这列的数字由第4列得到,算法与out degrees total的算法相同。
(4)表格中abstractness ratio为抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之间,比率越高,表示抽象程度越高,也意味着该编码作为一种“目的”,属性、结果利益到价值的抽象程度越来越高。
4 推销人员的沟通技巧
4.1 提高说话技巧
推销人员在与消费者沟通的时候,首先需要注意其基本的仪表,并在卫生、谈吐习惯、和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。在沟通的时候,提高声音的质量,包括合适的音调及音量,语速不宜过快,注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法,说明已经引起了顾客购买兴趣,那么就进入了推销洽谈阶段。
4.2 顾客异议处理
推销人员一旦与顾客对产品有不同的理解,最重要的一点是不能与顾客产生直接的语言或者肢体冲突,其次,推销人员要了解客户对产品的疑问并耐心的给予解答。在实际推销过程中,推销人员会经常遇到:“对不起,我不感兴趣”,“很抱歉,我没有时间”,“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题,推销人员妥善处理异议,对于进行有效推销,有着十分重要的作用。
5 结束语
本篇文章从原始推销理论的局限入手,并结合现代营销技巧和影响消费者购买力的几大因素着手,系统的分析了推销过程中的沟通技巧和所需要注意的事项。但是每一个人的背景不同、经验不同,因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。 沟通技巧是实践经验的总结,需要一辈子去学习、体验、训练,但重要的是必须记住:沟通中,沟是手段,通才是目的。
参考文献:
[1]余波,刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨[J].科技信息,2009(7):374-375.
关键词：市场营销学 教学方法
一、中职学生学习现状
目前，由于生源素质的问题，很多学生文化基础课普遍较差，缺乏学习主动性，存在各种学习障碍，导致课堂教学效果不佳，纪律不稳定。因此，他们对全新的专业课，学起来更感费力。
二、市场营销教学
《市场营销》课程是中职商贸类专业的专业课或者专业基础课之一，是一门综合性学科，涉及的内容较广泛，在教学过程中课堂教学仍是主要的教学方式，通过老师的课堂讲授，让学生理解和掌握市场营销学的基本原理和方法，但过于理论的知识对于本身文化基础相对较差的学生来说，学习起来很困难，往往一堂课下来，教师讲得累，学生提不起学习兴趣，导致学生毕业后对市场营销的内容、运作依然模糊不清，在现代企业的市场营销工作岗位上，难以学以致用，无法适应企业的岗位需求。因此，改进教学方法，培养学生的学习兴趣显得尤为重要。
三、常见教学方法
1、讲授法。讲授法是所有教学方法中最为基本、使用最早、应用最广的教学方法。教师运用口头语言向学生描绘情境、叙述事实、解释概念、论证原理和阐明规律，可用以传授新知识，也可用于巩固旧知识，其他教学方法的运用，几乎都需要同讲授法结合进行。教师在讲述讲解的过程中应注意语调、语速，通俗易懂，让学生对知识有一个直接的认识。
2、谈话法。又称回答法，是教师引导学生运用已有的经验和知识回答教师提出的问题，借以获得新知识或巩固、检查已学的知识，以不具体点名的提问方式让学生没有压力而自由大胆的回答，调动学生参与课堂的积极性，活跃了课堂气氛。例如在讲产品生命周期策略的时候，我问学生：“之前学习的产品生命周期有几个阶段？”学生积极回答，表示他们对已学知识的掌握，我给予他们肯定与赞许后，学生的学习动力更足。我接着问：“在产品生命周期的不同阶段，产品的销售额及价格一样吗？该如何制定营销策略？”学生便积极的回答。
3、讨论法。讨论法是学生根据教师提出的问题，在独立钻研的基础上，各抒己见，相互启发、补充或争论，由教师小结，从而使学生获得知识，提高认识的教学方法。比如在学习“消费者购买过程”这部分知识时，我设定了这样一个议题：“在生活中，你是如何购物的？”或“在超市，你如何选购牙膏？”学生纷纷依据自己平时的切身体会，你一言我一句进行激烈的讨论，最后，我将学生讨论的结果进行总结，学生很快就掌握了这部分的知识。通过实践教学证明，该方法可以很好激发学生活跃思维，积极发表他们的不同想法和看法，让他们感到自己的发言受到尊重，感到自豪，在牢记理论知识和掌握实践应用的同时，养成独立思考的习惯。
4、练习法。练习法是学生在教师的指导下巩固知识、运用知识、形成技能技巧的方法。例如，在讲授“市场营销预测的方法”时，通过布置具体的习题让学生采用数量统计的方法，练习如何运用移动平均法、一元线性回归预测法进行销售额预测。
四、创新教学方法
1、行动导向教学法
行动导向型教学法是德国文教部长联席会议在1999年制定《框架教学计划》所确定的一种新型的职业培训教学课程体系和先进的职业技术培训教学法。行动导向教学法强调：学生是学习过程的中心，教师是学习过程的组织与协调者，在教学过程中教师与学生互动，在学生“自己动手”的实践中，掌握职业技能、习得专业知识，从而构建属于自己的经验和知识体系。
（1）项目教学法。项目教学法是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动。教师已经不是教学中的主导地位，而是成为学生学习过程中的引导者、指导者和监督者。学生学习的重点在于学习的过程而非学习结果，他们在这个过程中锻炼各种能力。例如在讲授“营业推广策略”时，我给学生制定的项目任务是：制定“某商场春节期间家电营业推广活动方案”，学生以小组合作工作形式，自行组织完成项目。学生在教师的指导下，在互相交流学习的过程中最终获得解决问题的思路和方案，完成了方案，并进行展示和自我评价。
（2）头脑风暴法。又称智力激励法、BS法、自由思考法，是教师引导学生就某一课题自由发表意见，并对其意见的正确性或准确性不进行任何评价的方法。在采取头脑风暴时，教师尽可能鼓励欢迎更多的学生发表自己的想法，而且不要马上针对学生的回答做出相应的评价，同时，教师也可参加到讨论的队伍中，引导鼓励学生想出更多更新的观点、看法。如在讲授《市场营销》课程的“品牌设计的基本原则”时，让学生对某种产品进行品牌设计。该教学方式能使学生在最短的时间内将学生注意力集中到课堂上来，最大限度调动学生去思考，活跃了课堂气氛。
（3）卡片展示法。卡片展示法是在展示板上，钉上由学生或教师填写的有关讨论或教学内容的纸片，通过讨论后对纸片进行添加、移动、拿掉或更换，最终得出结论的研讨式教学方法。如在讲授“定价策略”时，让学生用生活经历中已知的常见价格形式写在纸片上并钉在展示板，一些学生这样写道：打八折打九折、0.95元、满百元减五元等，最后，我与学生一起在纸片上补充修改，在“打八折打九折”的纸片上写“折扣定价策略”；在“0.95元” 的纸片上写“尾数定价策略”；在“满百元减五元” 的纸片上写“现金折扣策略”。通过卡片展示法的应用，调动了所有学生的学习积极性，就连平时不敢发言的学生也能主动参与填写，并能很好地融入到课堂学习氛围中来，从而掌握相关的知识。
（4）角色扮演法。角色扮演是一种情景模拟活动。如在讲“人员推销”的内容时，针对于人员推销的三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议推销，我给学生创设情景：情景一，你做为业务员上门推销自己公司的产品该如何推销？情景二，商场让你负责手表专柜，你如何进行销售？情景三，假如在公司新产品推广现场会现场，让你负责公司展台产品，你如何向顾客进行推销？让学生分别扮演推销员、顾客进行模拟推销，表演结束后，再让学生发表看法，全班一起讨论，最后教师给予归纳性总结，深化扮演效果的正效应，使学生们身临其境，从而达到寓教于乐的效果。
（5）案例教学法。案例教学法是指把实际工作中出现的问题作为案例，交给学生研究分析，培养学生的分析能力、判定能力、解决问题及执行业务能力的培训方法。在教学过程中学生围绕某教学案例，综合运用所学知识与方法对其进行分析、推理，提出解决方案，如在讲授“市场细分与目标市场”的知识时，引入背景资料——第一家全世界最大的左撇子工具商店，启发学生思考并提出问题：这个德国人从什么角度划分市场的？该店的目标市场即顾客是谁？通过对案例的分析，充分调动学生的主观能动性。
（6）引导文教学法。又称引导课文教学法，是借助一种专门的教学文件（即引导文）引导学生独立学习和工作的教学方法。在教学文件中包括一系列难度不等的引导问题组成。学生通过阅读引导文，可以明确学习目标，清楚地了解应该完成什么工作、学会什么知识、掌握什么技能。例如在讲授“市场营销调研”时，这样设计引导文：
2、现代技术教学法
利用现代科学技术进行教学，借助互联网、计算机等技术实现现代化教学。
（1）多媒体教学法。制作生动的多媒体教学课件，揉和了教材、教案、计算机仿真动画、教学视频等众多内容。通过PPT课件展示、flas、视频播放等让学生获得更丰富的资讯。如在讲授“广告”这一知识点时以图、文、声、像并茂的多媒体教学方式呈现，让学生对知识有一个更直观的认识。
（2）软件教学法。市场营销专用教学软件把市场营销的各个业务流程，过程控制与企业实际运作结合起来，给学生提供较为全面的仿真模拟实习环境，提高学生的市场营销实际业务操作能力和学习兴趣。
3、社会实践教学法
（1）实验室教学法。市场营销模拟实验室以企业整个生命周期内各阶段基本活动为主线，通过模拟市场营销模块使学生进入模拟市场营销的现实活动中，使学生更好地理论联系实际，提高学生的营销综合能力。
（2）实地考察法。市场营销固然不能与市场脱节，将专业教学的课堂搬到了校外。如依据本土资源，带学生参与一年一届的“中国（玉林）中小企业商机博览会”、“中国（玉林）中医药博览会”，或者到电脑城、商场超市等地参观学习，通过亲身实践，学生获得生动切实的生活经验，丰富了学习活动，把握了市场信息。
《义务教育英语课程标准（2011年版）》强调，初中英语阅读教学的目的是要帮助学生达到乐于阅读的程度，帮助他们基本养成阅读兴趣和良好的阅读习惯。[1]因此，如何激发学生的阅读兴趣，使学生运用英语的能力在活动中得到提高和锻炼，已经成为广大英语教师面临的重要课题。AIDA模式被认为是国际成功的推销公式，而英语教师要想提高阅读教学的有效性，就要像推销员一样，让学生乐于接受你所推销的“产品”。笔者试图从信息加工心理学和动机心理学的视角，将其引入到英语阅读教学中，为提升课堂有效教学做了初步探索。
二、AIDA模式的内涵
AIDA模式也称“爱达”公式，是世界著名的推销专家海因兹・姆・戈德曼在《推销技巧――怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。AIDA是四个英文单词首字母的组合。A指Attention，即引起注意；I指Interest，即诱发兴趣；D指Desire，即刺激欲望；最后一个字母A指Action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客产生购买行为，最后达成交易。
从信息加工心理学角度来说，教学的目的是促进学习，教师要安排适合的外部环境，以便激活、支持和维持构成学习事件的内部过程。加涅认为，教学中提供给学习者的外部刺激，具有支持、发生、影响和控制学习者内部过程的作用。[2]阅读作为一种从书面材料中获得信息的过程，必然是受着一定的阅读动机的激发、维持和指向。无阅读兴趣的学生自我效能差，缺乏阅读自信心和良好的阅读意志品质，内在动机不强。在英语阅读教学中，引导学生主动参与阅读，激发学生学习动机，使学生对教师传授的知识产生兴趣，这是值得探索的课题。
三、基于AIDA模式的教学实践
由以上分析，AIDA模式的核心内涵及其四个发展阶段正与阅读教学契合，笔者将以《牛津初中英语》9A Unit 2 的“Colours and your moods”为例，具体阐述其在英语阅读教学中的实践运用。
1. Attention阶段：引起注意――搭建情境
AIDA模式认为能否引起消费者注意是决定推销能否成功的重要前提。根据信息加工理论关于记忆的相关知识，学生从感觉器官获得的信息首先到达感觉记忆，而信息在感觉记忆中停留的时间非常短暂，如果得不到注意，就会丢失这部分信息。[3]英国哲学家洛克在其教育代表作《教育漫话》中指出，教员的巨大技巧在于集中学生的注意并且保持他的注意。[4]因此，在英语阅读课的一开始，教师就要像推销员一样，把学生的心理活动、注意力等吸引到课堂教学中，通过刺激学生感官、变化教学情境等方式不断引起他们的有意注意，从而激发他们的学习热情。
例如，在教授《牛津初中英语》9A Unit 2 的“Colours and your moods”前，首先给学生播放米兰时装周上一段时装表演的视频，然后提问：“Do you think the models and colourful clothes are beautiful in the video？”学生们看得兴致勃勃，并异口同声地回答：“Yes.”教师继续说道：“If you can wear these beautiful clothes， will you feel happier and be in a better mood？”学生们开心地答道：“Of course.”“Me too. And I think bright colours can make us keep a good mood. Do you believe？”随后，教师再次播放了一个简短的视频“The use of colours in life”，通过视觉和感官的双重刺激，学生的注意力已经完全被吸引到本课的话题上来，对学习充满了期待，渴望了解颜色对于我们情绪的影响，由此学生顺利地被引入到之后的阅读教学环节。
2. Interest阶段：唤起兴趣――学习内化
Interest阶段是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。从动机心理学观点来看，兴趣会逐渐发展成为个体活动的内在动机，当学生的注意力被他们感兴趣的事物吸引后，并且感觉到这种学习活动能满足他们的基本需求，其动机水平就会被激发。[5]苏联教育家赞可夫说过：“教学中一旦触及学生的情感意志领域，触及学生的精神需要，就能发挥高度有效的作用。”[6]也就是说，学习兴趣是学生学习自觉性和积极性的核心因素，是学习的强化剂，浓厚的学习兴趣可激起学生强大的学习动力，使他们自强不息，奋发向上。因此，在阅读教学中，教师要通过问题很好地诱导出学生的学习兴趣，让他们在问题的思维下不断激发出学习英语的动力与热情。
比如，在播放两段视频和连续的问题引导后，学生已经将注意力集中到本课话题上来，此时学生迫切想知道颜色到底有什么作用，不同颜色代表什么个性或品质。这时，教师呈现一幅婚礼上新娘穿着洁白婚纱的图片，问：“The girl is at her wedding. Is she beautiful and pure？ Do you know why girls wear white dresses on their wedding day？”有学生答道：“Because wearing white looks pure on girls.”“Great！ In western countries， white represents purity. Would you like to know what the other colours represent？”“Yes.”这时课堂气氛已经开始活跃起来，在视频、图片中学习枯燥的知识点，能够激发学生的学习兴趣，提高学生的课堂参与度，有助于增进英语阅读的教学效果。
3. Desire阶段：激发欲望――实践体验
Desire阶段是指推销员通过推销活动的进行，在激起顾客对推销品的兴趣后使顾客产生对推销品强烈拥有的愿望，从而使顾客产生购买的欲望。从信息加工心理学角度来说，儿童天生就对事物充满好奇心，总想通过自己的亲身实践来达到探索未知事物的目的，并具有在这一探索过程中与周围同伴分享成果的强烈愿望。[7]瑞士心理学家皮亚杰认为：“所有智力方面的工作都依赖于乐趣，学习的最好刺激乃是对所学材料的兴趣。”[8]由此看来，学习材料是激发和维持学生探索欲望的最好诱因，只有通过他们亲身探索体验，学生才能真正自主地投入到英语阅读教学中，才能将材料中的知识转化为他们自己的知识。
例如，在阅读课的基础内容教授完成以后，教师提出问题：“Our world is full of colours. They are divided into four different categories. The colours we talked about in our class are a part of them. Do you know what colours belong to warm colours？ What do other colours represent？”经过本课的学习后，学生对颜色的种类和它们所代表的内容已有了一定了解，但是文章中所涉及颜色数量有限，教师提出的这个问题让学生充满了期待，有些甚至在课后就自学起颜色的相关内容，学生探求知识的欲望被有效地激发了出来。
4. Action阶段：促成行动――问题解决
Action阶段是AIDA模式的最后一步，它是全部推销过程和推销努力的目标，也是对前三个目标的总结和收获。通过前期注意力的凝聚、兴趣的激发和探索欲望的萌发，学生已具备了达成良好互动和相当程度的解决问题的能力。在英语阅读教学中，教师不仅要培养学生的理解、思考和解决问题的能力，而且要在课堂中帮助他们养成学习的习惯，从学习中获取行动力。主动学习是AIDA模型运用的目的所在。学习者在原有知识和经验基础上，通过师生间协作活动，主动对新信息进行加工处理，完成自身学习的构建。
比如，在教学《牛津初中英语》9A Unit 2 的“Colours and your moods”一课时，学生出于对本课的兴趣，课前查阅了多种资料，对学习内容有了一定的了解，教师说：“There are four kinds of colours in the world. Does the same kind of colour represent the same thing？ What do they represent？ Are colours good or bad for us？”这几个问题的提出为后面讲解颜色的种类、内涵和对人们情绪的影响做了很好的铺垫，使学生主动将课前已查阅并形成在脑海中的知识和课本知识重新建构、组合起来。在达成行为环节，需要教师对教学的氛围进行良好的把握和调控，对学生的心理态势做出良好的估计。教师要通过个人的教授及教学方式的合理运用，对学生进行良好的引导，防止其学习行为产生偏向。对学生的注意领域、兴趣点、欲望给予良好、健康的引导，就能保证学生在有限的课堂教学时间中获取最大的效益。这也是基于AIDA模式课堂的教学核心思想所在。
四、结束语
随着课改的实施与深入，如何提高课堂教学活动的有效性越来越受到关注。AIDA模式课堂教学对英语阅读教学具有指导意义，但在具体实施的过程中仍然存在诸多无法回避的困难。我们应当辩证地看待它，汲取其合理、精华的部分，调动学生的学习积极性，激发他们的认知需求，从而培养学生的阅读能力和语言实践能力，促进他们的全面发展。
参考文献：
[1] 中华人民共和国教育部.义务教育英语课程标准（2011年版）[S]. 北京：北京师范大学出版社，2012.
[2] 加涅.学习的条件和教学论[M]. 皮连生，等译.上海：华东师范大学出版社，2005.
[3] 张学民.实验心理学[M]. 北京：北京师范大学出版社，2009.
[4] LOCKER J.教育漫话[M]. 徐城，杨汉麟，译.石家庄：河北人民出版社，1998.
[5] 王丽娜.“ARCS学习动机模型”在初中英语阅读教学中的应用[J]. 中小学英语教学与研究，2013（8）：39-44.
[6] 焦子照.浅谈激发学生英语学习兴趣的几点做法[J]. 中小学电教（下半月），2012（2）：85.
