保险培训感悟和心得

开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险培训感悟和心得，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。

第1篇

想到自己第一次踏出学校并走上国寿这块神奇的土地情景。记得那时自己是第二次来到厦门就直奔到中国人寿集美支公司面试时，当时的老总韩步全就开门进山的告诉我，所谓的组训就是组织训练。我似懂非懂的点点头表示认同。总的感觉我所要或者将要从事的职业挺神圣，还不错，并且和自己所学的专业也对口，一天工作7个小时，周末不用上班就觉的天底下哪有这般好事，刚踏出学校就交了好运了。

真正踏入组训这个神圣的职业可以说是经历了一波三折。我经历了无知、懵懂、恐惧、徘徊、模仿、愤怒、期待，到期盼想拥有自己独立的空间，独立的思想，独立的做法，独立运作运作团队，一次完整的组训培训，但这一切似乎都遥遥无期，曾经一度我思考我想逃离这块土地。但这一切都在XX年7月7日彻底地改变了，我从原属于集美支公司其中的一个职场的海沧支公司调回了集美支公司。开始了一步一步地实践着一直在我脑海里遨游的想法和一直渴望一次系统的组训培训的机会，这一切顷刻在集美支公司实现了。XX年11月29日从重庆回来后，我时刻怀着一颗感恩的心在做事和做人，特别我要感谢的是集美支公司的二位老总徐游泳、柳顺峰，两位领导为我争取到这次难得培训机会。可以说这个培训机会在我的心里期盼很久了、很久了。因为我的学历只有大专和同龄人相比可以说没有一丝优势，本不敢有太大的奢望。可以说学历一直是我心理的一块痛。但这一切随着培训机会的到来变得不是那么重要啊!当接到副总经理柳顺峰的通知时我居然激动的说不出话来，我将这个消息告诉身边的同事时他们居然很不解的看着我。有什么好高兴的?蹦出一句话来“如果可以不去我才不想去呢?才不去受那份苦呢?”我非常的不解，真应证了那句话“有人毕生所追求的、却是他人于生俱来的。”道出了命运的不公。

通过这次组训岗前班培训的洗礼犹如在我身上装上了一副经过全新打造的盔甲和一把无往不胜的力刃。在此期间学到了一流组训所应具备的风范、学习能力、演讲能力、组织能力、沟通能力、管理能力、企划能力、分析能力、问题诊断能力，这些能力为我开展工作打开了方便之门，犹如增添了羽翼让我可以实现飞翔的梦想，使我的人生增色不少，这就是公司岗前班培训心得体会范文。

在重庆海兰云天有感悟、也有感动。身边发生的每一件是看是那么不合理又是那么的自然，从不情愿、不乐意、不配合、不解困惑、抵触情绪、到无条件服从，配合班导师的每一个细微的动作我们大家经历了一番新的洗礼。我们确实地实践那句耳熟能详的话语“合理的训练，不合理的磨练”今天我们可以无愧的说：“我们一切都做到了，我们是总公司XX年第二期组训岗前班的成员。”

在29天的日子里也分不清楚是感悟多还是感动多，感悟总是夹杂的感动，感动夹杂感悟。

感悟知识的奇妙、感悟语言的魅力、感悟人性的美好、感悟岁月的离别的无情。

感动团队协作的快乐、感动沟通的畅快、感动游玩的乐趣。

无论是感悟还是感动都将为我未来的学习和工作插上飞翔的翅膀,他将为我未来的学习和工作提供了方向和提升的明确目标。

通过本次的学习有几点主要的体会如下：

(1)产品说明会的创新

在学习的过程中明显的感觉到我们的公司的产说会的流程过于单调和简单缺乏创新。

营销员每每感觉我们公司有“挂羊头买狗肉”的嫌疑导致营销员在邀约客户的过程中心理有障碍，不敢放开去做。

客户来公司听产说会每每感觉叫他们听产说会无非是让他们买保险，长期下来兴趣黯然。

重庆在这产说会这方面明显比我们公司有创意体现在以下几点：

1、赋予一系列单证更多的附加的含义内容。

比如：赋予投保单为心愿卡。

2、增加一丝产说会的娱乐性质。比如：观赏性、趣味性。

3、产说会的流程更加充实提供客户互相认识的平台。

比如：介绍嘉宾基本资料姓名、职位、从事的行业、公司名称。

4、产说会的流程更加简凑切实为客户着想，提供他们所需要的养分。

例如：针对客户的不同层次在产说会流程中增加一个环节，比方针对企业的领导层这类高端客户可以增加讲授跟企业与人生紧密关联的专题，让客户真切感到中国人寿不仅仅是要卖保险，它不仅可以给客户带来保障并且可以给客户带去一系列附加的资讯和知识。

5、拓展与社会团体的接触面，善用社会资源为中国人寿搭建人脉资源。

(2)企划案的创新

1、设立企划岗，树立大市场营销观念。

2、提高企划力，时时关注市场动态和资讯以及企划行业的发展方向及时创新企划方法和内容。

3、由注重物质奖励慢慢过度到物质与精神并重方面的奖励。

4、注重企业文化以及团队精神的等无形资产的企划。

(3)注意常态会议的经营

1、每月例行产说会和创说会。

2、组训例会要变成解决问题和沟通信息的桥梁以及优势互补的会议。而不是敷衍了是，浪费时间和精力、无聊的会议。以及注重对年轻组训在核保和理赔方面的培训让他们真正成为一支铁的正规军。

(4)培训管理部门

1、设立培训管理岗，加快资讯的收集及资讯应用能力和课程的开发应用及推广。

2、加大各支公司组训负责人的培养力度。提高组训负责人的管理能力、市场开拓能力、以及市场企划力为公司储备一线的经营管理人才。

第2篇

人力资源部的队伍在慢慢壮大，引进了专业人才，专业水平得到了很大的提高，人力资源建设正在逐步走向规范，职能作用也在逐渐得到体现。公司领导对人力资源部的建设极为关心，这对于人力资源部同事来说无疑是最大的强心剂。下面由小编来给大家分享人力资源工作心得，欢迎大家参阅。

人力资源工作心得1__已经悄然过去，上一阶段的工作也基本告一段落。本学期我担任的是人力资源部主管，从干事到主管的角色转变，让我调整了自己，学着承担与以往不同的责任。除了常规的部门职能工作外，这学期对于一些创新的工作想法也有所尝试，现将__下半年的工作总结如下：

一部门招新

我们部门是整个社联招新的主要的负责部门，这段时间的确很累，摆摊，扫楼，一堆一堆的事，让人快垮了。但是新成员的到来，注入新鲜血液，从前期的宣传到后期面试的环节设计，经过一段时间的层层选拔，我们挑选出23个新成员进入人力(虽然有部分成员中途退出)，与4个部长和7位主管一起组成了温暖的人力一家。这让一切的辛苦都值得，也正是一起努力过，一个部门才可以成为家。新招进来的一群干事很积极很活泼，能够很快的和主管和部长一起融入工作，对于分派的任务都能够认真地对待，每个人都为部门的发展付出了努力。忘不了全员大会上搞怪的你们，你们展示了新一级人力的活力。但是同时也有一定的缺陷，就是纪律散漫，缺乏组织意识，这个在后来得到了一定的改正。而我对于招新最大的感受就是整个部门变热闹了，因为有了一群新血液的融入，我对这个部门的感情更深了。

二hr系列培训

招新工作完成以后，“专业打造，社团精英”hr系列培训活动是我们部门的一个重量级活动。不同主题培训的开展，能够帮助社团新成员尽快融入组织，深入了解社联制度文化，获得宣传推广技能，学习公关礼仪知识。正如例会上反映的一样，个人感觉现场气氛非常沉闷，培训时并没有能够把现场听众的积极性给调配起来，使得这次培训并没能发挥到预计的效果，其中原因有以下几点：1去参与培训的人并不是为了学技术而来很多人都是把来培训当成一种任务来看待，甚至有些人事先并不清楚自己来听的内容。听众没有主动性，那么就算讲解的人讲得再好也没有用;2现场的主讲者准备的内容很充分，但是美中不足的是有点怯场，没能很好的控制好场面，这很大程度上会降低听众对于培训内容的兴趣。技术讲解并不仅仅要求讲解者讲技术，更要求他讲解的东西为人理解接受。3三个部门之间顺序衔接不够顺畅，中间出现冷场现象。

改进方案：1在向会长介绍培训项目是应该跟他说清楚这个项目可以给协会内部所有对于技术类有兴趣的同学去参与，可以吸引更多真正有兴趣的人来参与，使协会的技术能得到提升。2各部门之间协商好上场次序，并注意衔接。

三换届大会

换届大会是我们部门的又一常规工作。我去监督的社团主要是以小社团为主，小社团的特点主要是人少，内部积极性不高，以走过场为主。其实对于这些社团，我们不应该苛求定性多少人出席，因为这有一定的难度，很容易引起这些社团会长的反感，但是我们必须得强调担任主要职位的社团负责人必须出席，关于社团的联系资料等必须按时上交。有所松，有所紧。

最后我觉得我们应该搞好部门的内部建设。我们通过聚餐、聚会等形式，促进部门成员间的交流，并通过部门宗旨的形式，树立起部门理念，增强部门的凝聚力。就像每次一开始的部门培训都会强调的一样，人力就是一个家，我们都是其中的一份子。身为一个师姐，我认为自己是称职的，可以帮助大家融入人力，给予了干事鼓励，和干事建立了较为深厚的友谊。同时很感谢大家在绩效评估时对我客观地评价，让我能够更为正确的认识自己。身为主管的我的确还有很多需要提高，比如，大大咧咧的毛病，同事间的交流，领导力的加强。记得以前老是犯错，战战兢兢的怕部长批。现在想想，很感谢人力，现在的我比起以前，更有担当了，更懂得了什么是责任。部门的六个主管都有值得我去学习的地方，但是我们的交流太少，为自己每次部门活动都偷偷溜走，有点汗颜。

总之，人力资源部是31成员共同的人力资源部，部门的进步靠大家共同的努力，希望人力资源部在下学期有更大的进步，有更好的发展。

人力资源工作心得2伴随着新年钟声的敲响，又迎来了崭新的、充满期待的__年。回望__年度的工作生活，感受到公司及身边的人这一年来发生的巨大变化，我们的品牌在快速提升着，身边的同事也都在不断进步着，朝着同一个目标奋斗着。新的一年到来了，也带来了新的挑战，在我们准备以全新的面貌来迎接新年的到来时，也不忘来回顾和总结过去一年来所做的努力。

人力资源部自成立到现今已经一年半时间了，很荣幸本人参与了人力资源部成长的历程，从无到有，从当初的不完善，慢慢成长到今天的成熟。自__年以来，人力资源部的队伍在慢慢壮大，引进了专业人才，专业水平得到了很大的提高，人力资源建设正在逐步走向规范，职能作用也在逐渐得到体现。公司领导对人力资源部的建设极为关心，这对于人力资源部同事来说无疑是最大的强心剂。过去，大家可能对“人力资源”这个词语感到有点陌生，不知公司设如此部门真正的用意在哪里。通过今年大家的同心协力，已慢慢取得了公司各部门绝大多数人的认可与支持。

上半年因部门人手紧缺，使得一些工作无法真正展开，一直在做着基础工作，今年上半年莫总监任职以来，对人力资源部工作进行了整理，明确了每个人的工作职责，使分工更加细致化，现对于今年的工作总结如下：

一。对于公司员工的人事档案及其他资料进行收集及管理，使其更加完善化，保持公司档案的完整性，为保证日后的分析工作提供更准确的信息。因档案内容涉及公司有关机密，期间我保持着极高的警惕性和很强的保守意识。协助上级掌握人力资源状况;填制和分析各类人事统计报表。为人力资源规划工作提借准确的信息。

二。负责管理员工劳动合同，办理劳动用工及相关手续;到目前为止，劳动合同的签属工作开展的不是特别的顺利，主要因为市场推广部业务人员较散，集中的机会较少，经常都是来去匆匆，致使部分业务人员至今未能签署劳动合同。计划争取过年这个机会，把合同签署工作完成好。

三。结合公司制度及国家规定管理员工考勤和请休假管理，按月准确出具考勤报表。其中员工考勤又是一个难点，公司实行上班刷卡办法已经一年半时间了，由于部份员工一直未能适应新的考勤办法所以效果一直不太好。今年人力资源部特意为此问题进行了考勤重申，并与综合管理部技术人员讨论后改善了考勤系统，但因公司许多工作岗位性质的不同，员工工作时间经常需要弹性化管理，还 是不能很好的交上令人满意的考勤数据，但为了防止有些员工“言过其实”，照成考勤不公的结束，考勤系统还需更加完善。

一。执行各项公司规章制度，处理员工奖惩事宜;对于有些员工不遵守公司规章制度，致使工作上出现较大失误或较大错误，人力资源部通过周密调查之后，给予了合理公正的行政处罚，并对当事人进行了思想教育。本年度共有约十人左右人接受了公司不同程度的行政处罚，均认识到了自身的错误。

二。今年以来，公司充分考虑员工的福利，各项福利制度正逐渐开始实施。比如以往只有市场推广?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽辈畔碛械钠放仆乒阌醚蹋诒静恳驳靡允迪?每月协助行政部人员进行生日活动的策划及实施工作，丰富了员工的业余生活;考虑到员工的安全保障问题，公司也已为全部员工购买了平安团体意外险及医疗险等险种，保险期间有一员工不慎摔伤，我们及时与保险公司取得

自身专业素质，才能面对更大的挑战，也才不会被时代的潮流所淘汰。珍惜来之不易的机会，扎扎实实做好每份工作。__年人力资源部的责任将更加沉重，人力资源部一定安排并实施好新的一年的工作计划，用实际的工作业绩来说话。

最后，祝愿公司在新年里一帆风顺，一年更比一年好!

人力资源工作心得3自____年3月23日来公司上班，被担任人事__，在此工作中，我用我所学的专业知识及多年来对人事管理工作经验，根据公司实际情况及本职工作进行了一个初步计划，现实告诉我“只有管好人，才能管好事”，所以在担任本职工作期间我一边根据公司的实际情况不断进行人事管理工作创新，另一边依然用我的初步计划认真踏实的进行人事管理工作，首先对有关人事管理的文件进行彻底拟制，逐步根据公司大的有关规章制度及公司实际情况进行完善，最终对人事管理有了一套基本规范的规章制度。

在9月底因公司人事调整，从10月1日起被晋升为本部门经理(代)并接管行政、人事、办公室、总务后勤事务工作，在上级领导的关心、支持、指导下以及各部门的配合下，按照公司方针政策，行政人事总务部的工作特点：做好日常对外、对内工作，进一步提高工作效率，确保各项工作的正常运作;进一步强化各项服务工作，为生产经营提供周到快捷的后勤保障服务;储备、创新人力资源管理工作，为公司发展，生产经营提供动力支持;加强制度执行力度等。自10月1日起担任部门经理(代)的工作中，也都是围绕上述思路展开工作。努力服务生产经营，适时调整招聘、用工管理以及后勤保障管理思路。

回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢!有你们的协助和理解才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才能令到公司的发展更上一个台阶，较好的完成各项工作任务。其总结报告如下：

一、人事管理

1、彻底完成人事管理有关文件资料，并根据公司的发展逐步完善并下发各部门;

对公司及各部门下发的文件资料进行修改完善，并进行会签下发;解释并监督各部门对已下发文件的执行情况，并做进一步指导实施。

2、建立、建全、规范人事档案(新进、离职、调动、升级)管理。

⑴、重新对现有人员进行了建档工作，现员工档案齐全。

⑵、对各部门、人员进行分组建档，便于工作操作和核查、调动和管理。

⑶、办理公司新进、离职、调动等手续;对离职人员的自离、辞工、病退等实行分类整理存档，便于查证;同时做好调动、提拔人员等档案资料信息保管，月底传新进、离职、调动人员资料到财务部。

⑷、实行各部门负责人对在职人员的人数每月进行统计，并对离职人员、新进、调动人员作月统计并进行核对，方便了部门、人事、财务查找、结算管理，增强了人力资源管理。

⑸、及时做好档案材料的收集、整理、归档。

3、人员招聘。

⑴、各部门传递人员增补单。

⑵、根据部门人员的实际需要有针对性、合理性招聘员工，以配备各岗位;通过采取一系列切实措施，如广发招聘信息、网上招聘、定点招聘等各种办法揽用工人才，卓有成效。

4、员工住宿情况。

每月对员工的住宿情况进行统计，并对外宿员工的名单进行上报财务部，按公司有关规章制度给予住房补贴的发放。

二、行政、办公室、总务

1、贯彻执行公司领导指示。

做好上、下联络沟通工作，及时向领导反映情况，反馈信息;搞好各部门间相互配合，综合协调工作;对各项工作和计划的督办和检查。

2、根据领导意图，起草有关规章制度、工作计划和其他文稿。

负责公司来往信函的处理及收发、登记、传阅、批示;做好公司文件的通知、审核、传递、催办、检查。加强办公文件、档案管理。在文件收发上做到下发的文件适时送达有关部门办理，为公司贯彻落实上级精神、及时完成工作任务提供了有力的保证;同时，档案管理做到井然有序，随时为公司查询服务;加强文字材料的草拟打印工作，能按规定的时间和内容要求完成。

3、协助公司领导，完善、制定公司规章制度，并执行贯彻公司规章制度。

4、加强沟通：与员工面对面解决问题，使员工工作有章可循，做到违纪有据可查，使他们了解、支持后勤工作，取得了良好的效果，并注重后勤质量的提高。

5、能很好地履行岗位职责，办事效率的提高。

三、20__年计划

根据部门x年的工作结合公司目前实际情况和今后的发展趋势，行政人事总务部计划从以下几方面开展20__年度的工作，全面推行目标管理。

行政人事总务部在x年里除做好日常管理工作外，重点做好以下几方面工作：

⑴、加大后勤服务及监督力度，并根据公司工作实际情况，对后勤服务有关规章制度修改、完善，使其更加符合公司工作实际的需要。

⑵、配合公司促建工作，加大行政管理力度，对在工作上涌现出来典型的人和事予以及时公布，通过“以点带面、以薪带誉”，促使工作质量进一步提高。

⑶、加大人力资源管理力度，完善劳动人事事档案及合同的管理，严格控制公司劳动用工，做好以事设岗，人尽其才。为人才招募与评定薪资、绩效考核提供合理依据。

⑷、完成日常人力资源招聘与配置。

⑸、严格执行公司各项规章制度。比如考勤、用工以及后建宿舍的管理等等。

⑹、严格办公室管理及办公用品的管理、以及环境卫生管理。

⑺、加大内部人力、人才开发力度，弘扬优秀的企业文化和企业传统，用优秀的文化感染人。

⑻、做好人员流动率的控制与劳资关系、纠纷的预见与处理等记录。既保障员工合法权益又维护公司的形象和根本利益。

四、建议

行政人事总务工作对一个正在成长和发展的公司而言，是非常严峻而重要的基础工作，也是需要公司上下通力合作的工作。各部门配合共同做好工作的项目较多，因此需要公司领导予以重视和支持。自上而下转变观念与否，各部门提供支持与配合的程度如何，都是行政人事总务部工作成败的关键。所以行政人事总务部在制定年度目标后，在完成过程中恳请公司领导与各部门予以大力协助。

20__年公司是紧张忙碌的，行政人事总务部工作责任大，但我始终以饱满的工作热情投入工作，兢兢业业，履行行政、人事、总务等各项工作职责、执行公司的规章制度，较好的完成了各项工作任责。当然，行政人事总务部在今年的工作中还存在粗糙等不足，将在来年工作中改进和纠正。随着公司的发展壮大，根据需求进行人才招聘、加大行政、人事、总务管理力度和员工培训等完成各工项工作，以及严格实行和执行公司各项规章制度，可以预料来年我们的工作将更加繁重，要求也更高，为此，我将更加勤奋的工作，努力为公司做出贡献!

人力资源工作心得4回顾20__年，在公司领导的关心指导下，顺利地完成了各项工作任务。20__年重点在于做好人力资源管理基础性工作，主要包括：完善公司人力资源制度建设;新员工招聘与录用工作;绩效考核工作;员工入、离职手续办理，劳动关系维护与管理工作;社会保险及住房公积金缴纳、员工工资核算等日常事务性工作。

一、20__年度工作总结：

(一)人力资源规划与管理

根据企业战略目标及内部具体环境的情况，进行20__年人力资源需求预测，编制了总部组织架构图、定岗定编、薪酬方案。初审各项目公司组织架构、定岗定编、薪酬方案。

(二)人力资源基本情况

截止20__年12月，公司总部共计24人。其中：总经办4人;企管部6人;财务部3人;工程技术部3人;行政文化部8人。

(三)招聘与录用工作

1、20__年采用的网络招聘渠道收集人员信息、发掘人才、建立人力资源库。

2、严格遵照公司“招聘与配置管理制度”，根据各部门人员需求计划，每月初填报“人员招聘计划表”，经执行总厂批准后开展招聘工作。

3、20__年公司总部新员工25人(包括__合资公司及外派财务经理)，通过网络招聘到职员工13人。

(四)培训管理

为做好公司的培训工作，促进公司培训体系的建立和实施，满足公司及员工个人发展的需要，公司下发了《培训与开发管理办法》。对培训规划与要求，以及培训体系的建立相应的安排。但是，各部门未提交培训需求计划，以至于公司未出台明确的20__年培训计划。

20__年开展的培训有：财务部参加成都市财政部组织的“会计从业继续教育”培训。此次培训按培训管理办法先提交外派培训申请，领导批示同意后参加培训，培训结束后，员工提交培训小结。

(五)绩效管理

为了充分调动员工的积极性，开展公平的工作竞争，促进工作，提高效率，公司于20__年5月新出台了《绩效考核补充管理办法》，按员工所在部门的“月度重点工作计划”为主导的考核方式。

每月督促各部门、各项目公司提交“月度计划考核表”，收集后上报总裁办，总裁办审批后汇总考核意见，下发各部门、各项目公司执行。

针对绩效考核过程中存在的问题，逐步完善绩效考核体系。12月份，重新修订了各岗位绩效考核《评定表》。二级考核办法暂定于20__年元月开始实行。

(六)薪酬福利

薪酬、福利、社会保险、劳动关系等工作是人力资源的一项日常性工作。认真完成了以下工作任务：

1、准确、及时的拟制每月工资表;

2、每月在规定的时间内为员工申报社会保险、公积金等相关手续，共为21名员工办理了养老、医疗、失业、工伤、生育五险的新增、转移、续接等手续;

3、每季度按时填写、汇总、上报《人力资源统计报表》;

(七)劳动关系

1、认真做好员工档案管理工作，做到员工档案一人一档，人事档案一事一档，并及时更新;

2、做好公司员工入职、转正、晋升、调薪、调动、离职等相关手续的办理;

3、做好公司员工《劳动合同》的签订相关手续的办理。

二、在20__年的工作中，我们取得了一定的成绩，但仍然存在许多不足的地方需改进：

(一)在新员工招聘选拔方面，还需加强学习相关面试技巧，以提高面试效率，降低用人风险。

(二)做好新员工入职培训工作，使新员工更快融入公司氛围，熟悉公司工作流程，认同公司企业文化。

(三)做好人力资源管理与储备工作是企业的一项重要工作任务，后续我们应多渠道、多方面发掘人才，既要有专业型、综合型人才储备，还要有管理型人才储备。根据企业人力需求，及时将合适的人才补入合适的岗位，为企业发展贡献力量。

(四)开拓创新能力不够强。在以后的工作当中，争取在完成好本职工作的同时，不断调整工作思路、改进工作方法，将眼光放得长远一些，将思维放的再开阔一些，积极进取、开阔创新。

三、20__年工作目标：

(一)完善各岗位考核绩效指标，建立绩效二级考核体系。完善绩效结果使用，绩效改进机制。

(二)对公司各职能岗位、职位进行职能分析，及时完善岗位说明书。

(三)加强员工岗位知识、技能和素质及执行力的培训，管理人员管理理念和管理方法的培训，加大内部人才开发力度。

(四)确保社保、公积金申报、停办的及时性、准确性。

(五)确保人员进、出、调动等人事基础资料的及时更新，保持资料及时有效。

(六)加强各项目公司人事专员的管理、培训、沟通，确保人事工作的高质、高效。

在新的一年里，我将严格根据公司领导的指示，在做好日常工作的基础上，紧跟公司发展步伐，努力学习专业知识来完善职业技能、提高职业素养。我们将积极贯彻“诚信、合作、创新、发展”的企业理念，加强主动学习、创新观念方法。我坚信，在公司领导和全体员工的共同努力下，我们的明天一定会更好。

人力资源工作心得520__年是自己在人力资源奠定专业基础的一年，自己20__年主要围绕公司战略方针及人力资源部工作计划，切实做好招聘、培训、薪酬管理、绩效考核及社保事务，在日常工作中始终以较强的责任心及工作态度应对工作，主要开展以下工作：

一、招聘工作：

积极以维护现有渠道、拓展额外渠道为主，全方位及多渠道整合内外资源，尽全力做好招聘工作。

1)积累了较大的储备人才简历，1000余份简历，充实我公司人才储备人员数目，毕业大学生涵盖销售、设计、文职及工人，为开年招聘做好基础工作

2)拓宽渠道，建设公司渠道维护开发思想，还得不断维护、摸排、调研，在必要时侯投入资金与时间，效果就会明显

3)利用招聘较好的调研同行业及同类型岗位薪酬为薪酬改革提供依据。

4)利用招聘较好宣传公司的文化及优势，在品牌认可度在高校、人才市场取得较好的宣传与推广。

二、培训工作

20__年培训工作主要坚持公司育人理念，培养公司复合型人才为己任，重点提高公司人员整体职业化素质及职业情操，掌握现代管理知识与能力，为工作开展注入活力。20__年3月份下发培训安排，严格依据培训计划执行。20__年培训60余次。20__年培训方面主要开展以下工作：

(1)继续保持与高新企业大学合作关系，做好中层、业务人员、财务人员及部分生产管理人员对外输送培训，举办42余次，也及时通知汽贸及大统公司人员参训，确保培训效果及安排

(2)积极组织新员工入职培训2次，较大大提高新入职人员对公司文化规章制度了解，融入公司集体及团队生活。

(3)中干管理知识培训10次，开春举办了全公司品质管理视频学习、姜岚昕管理学习、品质管控知识及团队建设知识，对新任职中干举办了中干职业能力培训;4月份输送公司高管参加emba《品牌建设论坛》;11月份输送高管参加《团队打造》管理培训课程;12月份聘请莲湖人才讲师做《情绪化管理》课程培训。

(4)举办员工内训课程8次，针对员工进行李强《优秀员工》视频学习、针对中干《中层危机》视频学习、针对业务开展《成功营销》《引爆销售》视频学习;针对基层员工进行《礼仪知识》《职业化塑造》《忠诚与责任》专题讲座，激发员工掌握新知识、新思想，合理应用知识及针对性培训，起到一定效果。

(5)对外合作方面：积极调研了3家对外户外团队拓展公司，20__年举办员工对外拓展;调研了蓝天咨询公司、西安红衫管理咨询公司、西安交大emba、杨智管理咨询公司、天智管理咨询公司、智华管理咨询公司及中国广协远程教育等，积极探索我公司培训实际与对外课程设计，取得一定效果与进展。

(6)更改培训记录、起草培训管理制度及做好培训后效果评估及调查，使得培训有方向、有目标、有思路。

(7)培训存在的问题：

1.对于培训管理及组织放松。

相关管理制度并下发执行慢，培训管理能力需加强，对各单位及各部门培训的监管与指导不力，未做好培训工作的调研与研究。

2.针对培训需求分析及培训课程设计不合理，体系不明。

未做好每次培训调研及问卷下发，未形成课程设计团队，确保培训实效。培训调研及效果评价表格执行流于形式。

3.经费投入不足，必要在设备、外训参加及培训教材中投入资金。

三、薪资管理方面：

20__年在薪资管理方面主要针对公司薪酬做了普调及改革，确保每月及时下发核算公司人员工资。在核算与执行中主要将大统公司工资纳入人事核算，逐步规范及步入正轨。

目前存在的问题：

1.核算不及时，有时不能保证发放时间。

这个问题较多，在流程上规范，及时规范各部门上报资料时间及质量，必要纳入考核及财务转款时间缩减等

2.薪酬架构需改革。

在原有工资基数普调已经形成许多现实问题，在新的财税政策与宽带薪酬影响下，需改革薪酬结构及明确薪酬体系，实现薪酬激励作用

3.规范薪酬增减及核算程序，确保出错少、漏洞小。

4.大统公司工资与财务联合做好有关项目检查及成本估算，确保用工成本合理化、规范科学化。

四、社保管理工作方面：

一)主要针对社保主要是年审工作，在年审过程中实现顺利通过，17年主要研究了社会保险网络申报、年审流程、社保法律条文及西安市高新社保局各类社保业务流程，从门外汉逐步掌握网络申报、月度基数申报、待遇报销、养老转移等操作流程及规范。担任2家公司社保专管员，基本流程已经上手。

二)社会保险工作主要为员工提供保障及咨询服务。在公示拉张贴相关社保政策宣传政策及关注政府动态，为员工谋福利。做好失业保险登记、住房补贴登记及生育保险报销、个人账户信息变更维护等。

三)加强业务知识学习，参加社会保险培训3次，积极与社会保险管理基金人员学习，利用社保转移机会也了解了雁塔区养老经办中心、残疾人就业证办理等知识，不断登陆网站学习政策及做好服务是职责所在。

五、个人成长方面：

个人20__年主要是专业知识转化与不断工作总结的一年。主要学会了工作的执行及目标的管理。在人事部人员更替及工作环境复杂做出了巨大付出。也同时个人也发现自己许多工作不足及成长的机会。

1.20__年招聘工作有点难，都想去放弃，但是我学会了坚韧、坚持及狠心。

在一部分岗位中自己取得成长、也算是经验;这是领导的栽培及鼓励结果

2.利用机会较大的提高自己知识专业能力。

个人热爱学习，公司也给与较大平台。20__年参加了陕西人力资源峰会、招聘建设论坛、高新企业大学近10次课程、礼仪、心灵、执行力、绩效考核关键点等外训课程，让自己建立了庞大思维及空间，为工作注入较好的思路。

3.人力资源部门接触的人不较多，自己在20__年较大改善自己说话方式及沟通能力，在行政事务处理、员工投诉处理及政府公关、对外洽谈合作取得一定进步。

4.加入西安人力资源俱乐部，及许多专业咨询网站、qq群增加了自己的眼界，扩充了自己的hr知识，结识了hr同行。

为专业化、前瞻性探索我公司人力资源模式与借鉴外部优秀理念搭建许多平台。

六、对于公司的人力资源建议：

1.中国企业已经进入战略人力资源管理阶段，挑战首先是来自于企业家与企业高层的人力资源战略意识与战略思维。

真正把人才上升到企业战略高度，企业高层只是有意识，但是还没有确定人力资源战略性思想。人力资源战略管理能力不足，如何较好的传达并执行在战略上落地成为关键

2.重视团队的建设及打造，对人力资源部门有必要给予资金或人员投入，这将是对于企业未来的投资。

第3篇

当我们受到启发，对生活有了新的感悟时，可以记录在心得体会中，通过写心得体会，可使我们今后少走弯路。那么你知道心得体会如何写吗?这里给大家分享一些关于营销培训后心得，希望对大家有所帮助。

营销培训后心得1集团为迅速提升营销系统整体作战能力，让团队从以前更多的单兵作战顺利转型到高效能的团队作战。在短短的两、三个月内，连续组织学习了两次由臧其超老师主讲的课程。本次学习的主要内容将对我们带领营销团队更好的适应未来竞争环境，实现更大的进步!

管理也好，营销也罢!表面上都是技巧，都是工具;深层次上看却是人的心智，是气场;本质上更是人的修身，修心，修为!培训中老师讲到“销售表面是技巧，内在是关系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，内在是能量，更是磁场和气场”，一针见血地阐明了我们在销售和管理过程中更应关注的点和修炼方向。所谓技巧性的东西，麦肯锡管理咨询机构为我们提供了很完善的工具，如：标杆法，矩阵法等;本次培训中也讲到很多关于提升销售团队效率的方法和技巧，如：管理销售团队的四钩一罩法。具体讲，四钩指的是：管理表单、销售例会、随访随查沟通辅导、述职谈话;一罩指的是销售团队的颠峰文化氛围，文化很大程度上都折射出老板或团队领导的性格和价值观。看似虚的组织文化，从长远的角度看却对团队带来本质的影响和改变。而对管理销售团队的四把钢钩讲得最详细的要数销售例会这一钩。以前我们也开过很多会，知道开会是组织沟通的最高形式，开会的主要目的是统一思想，但如何把会开得更有效率却思考较少。培训中提到的组织开会的九大原则：

1、提前通知，事先安排，形成惯例;

2、坚持会议准时开始，准时结束;

3、参会者需带着方案来开会;

4、领导一定要后讲;

5、开会是通过方案的;

6、让每个参会者完全表达自己的意见;

7、会议应有个相对的结论;

8、会议应明确安排执行人和监督人;

9、执行人(监督人)要定期或不定期汇报工作进程。

让我进一步清晰了完善高效会议的组织原则。

我们这次培训的主题是打造狼性营销团队。那么，团队和团体、团伙之间最本质的区别是什么呢?有人说是有明确的目标、严明的组织纪律、领导、分工明确等。其实，我认为三者最大区别在于成员之间是否相互信任。团队成员是以团队利益至上，而团伙和团体成员则是以个人利益至上。这又让我脑海中清晰的浮现出薛总在《打造服务体系，构建价值链优势》一文中，曾告诫“我们必须牢记一点：公司的目标是成就客户而不是自身，我们的目标是成就下属而不是自己。”我们海大能成就如此大业，对外是有一批海大成就客户的支撑;对内是有一大批务实、激情、专注的团队在默默奉献。要建设和管理好我们的销售团队，就需要我们有意识地去细细琢磨我们团队中的每一个成员，琢磨成员的性格、优点、弱点、心态等。销售也好，管理也罢，其工作的重点都是人的工作。选人、育人、用人、留人的前提和基础应该是识人，识人不是靠感觉，更不是靠运气，而是靠仔细的观察和系统的了解。培训中臧其超老师向我们介绍了正确识人的十大方面：

1、是否有清晰的人生或工作目标;

2、是否结果导向;

3、主动性;

4、主控性;

5、自我负责;

6、团队精神;

7、服从;

8、追求完美;

9、超强行动力和执行力;

10、不得目的不罢休，执着和专注。

培训结束后，我结合自己的工作经验，反复思考，感觉当我们的团队成员都具备如上十条的特质，那么这支团队就一定是狼性营销团队，就必定能无敌于行业!我们培养和引导团队的重点和方向就一目了然。

营销培训后心得2虽为面试电话邀约课程，但对于电话销售仍是共通的，简单得谈几点学习心得：

一、电话销售

首先，俗话说“不打无准备的仗”，同样，电话邀约前要准备好沟通哪些内容?思考客户会问哪些常见问题呢?该怎么回答更加专业，更有吸引力呢?都要有针对性地沟通准备!

其次，真正的沟通是基于了解和理解的，如果你不了解对方，就很难建立联系，更难获得信任。所以在电话中多叫出他/她的名字，了解他的工作经历，了解他期望的培训效果等，他才会觉得被尊重和被重视，也会更加信任!

最后，邀约前可准备小本本，记录下来重要信息，多提炼课程吸引点，公司优势，引入成功案例等来吸引客户!重在表达给客户带来什么好处，激发客户兴趣!用最专业的回答，做到有问必答!

其中面试电话邀约5步法同样可用作电话销售五步法：

其中，一些细节问题需要注意：

1、对于交通距离较远不方便的，可主动搜寻好路线发至手机上，以体现良好服务!

2、可根据天气情况作温馨提示!

3、等客户挂断后再挂断，这是基本礼貌!

4、电话被拒接后可发短信再次进行自我推销!

5、销售人员的语气和善，表达清晰，语言的感染力也会与成交率息息相关!

所以邀约前调整好状态，你微笑说话，声音也会传达出愉悦的感觉，给人以亲和力!

1、短信提示公司品牌，学习时间，地点，乘车路线等，附上温馨提示和美好祝福!

2、开课前再次电话提醒以确保成交率!

3、对于邀约不成功的重新商定时间!

4、不管该客户成交与否，都要完整得记录好沟通内容，可作为客户储备库，节日可发些祝福短信，公司开课信息等!

5、一天下来，做电话邀约的回顾和反思，总结适合自己一套电话邀约话术!

总之，邀约话术很重要，其实我们的态度更加重要，你传达出的状态，语言表达，礼貌都会对成交率有影响，充分的邀约准备，完整流畅的话术技巧，公司和课程的优势，与客户进行引导互动，现在客户的角度挖掘他的需求，小细节完美处理，邀约后的深度追踪等都会极大提高电话邀约的成交率!

营销培训后心得3俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。

第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。

第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。

第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。

本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身!

营销培训后心得4为了进一步完善四制三服务体系，加强统包人员对电信公司四制三服务体系的认识和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南邮电学校举办了第四期社区经理培训班，笔者有幸参加了此次培训。通过老师的讲解，进一步明白了在电信企业制度中要设置社区经理制的目的和作用，同时增加了为企业建设做贡献的干劲和信心。这次短期培训主要学习了两大部分内容：电信服务规范和电信市场营销。听了老师们精彩的讲解和分析，使我深有感触：觉得自己许多方面知识还很欠缺，对社区经理制在理论和实际工作中的认识及实践都有待提高。

通过学习，使我进一步认识到：企业离不开市场，更离不开营销。做好市场营销会使一个企业出现奇迹，带来生机和活力。在学习中，老师还讲解了职业道德和服务公约方面的知识。在平时的营销工作中，我也深刻体会到了服务工作的重要性，经常听到用户对当前电信市场上三家主要的电信运营商的服务质量进行比较评价。其中不乏一些在服务方面做得好的业务，比如ADSL业务，用户的评价就比较高，为其做市场营销时就比较容易被用户接受;而那些我们在服务方面做得不好的业务，用户的满意度就比较低，其市场营销也就比较难做。现在电信企业销售的就是服务，服务质量的好坏，直接影响到了市场和用户对电信产品的接受程度。针对这一特点，在以后的工作中，我在做市场营销的同时，要更加注重服务质量，时刻铭记“用户至上，用心服务”的理念，把我们片区内的用户视为一个大家庭，和片区内的员工一道树立良好的企业职业道德和服务标准，用心服务好用户。在学到更多新知识的同时，我也深刻地感受到了电信企业改革所带来的巨大压力。片区经理站在改革的最前沿，所以必须接受更多新的观念、新的思维方式、新的工作方法，更快地适应企业的改革步伐。只有把压力变为动力，以紧迫感驱动我们的服务质量和市场营销工作，我们才会不落后于企业改革的步伐，我们才不会被企业所淘汰。转变观念、居安思危将是电信市场激烈竞争中片区经理生存和发展之本，只有把改革压力变为动力，积极学习新知识、新观念，以激情开拓市场，以服务赢得客户，才能使企业增收，让片区员工获利。

移动公司职员对围绕经营政策该如何做的心得体会首先必须端正服务客户的态度。客户人员要不厌其烦的沟通了解客户的要求，在细节上为客户服务，树立主动服务和承担个人责任的意识，认清自己的服务水平和差距，养成使用规范服务用语的良好习惯。

其次是规范客户服务内容。一是收集客户资料、建立客户数据库。在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，业务员应随时通过各种渠道收集有关的客户资料，关注这些人员按照客户与我司的合作情况可分为不同种类，并将分类后客户数据上呈至上级主管领导。将客户资料分析之后，有利开展业务接触活动。三是客户投诉业务。认真倾听客户投诉，鼓励顾客发泄、排解愤怒;态度诚恳，礼貌热情;充分了解顾客在抱怨什么、动机是什么、希望得到什么样的结果;迅速、及时的查明原因并上报分管领导，取得解决结果;让客户共同参与投诉解决的过程;处理完毕后，回访客户的满意度;处理过程所有文档留存，以备后查。客户服务技能的改进还需要不断积累知识和提高素质。

积累知识。任何一个领域，只有具备了相关的专业知识才能在客户服务中游刃有余。这是提供优质服务的基础。

学会聆听。当有客户向我们投诉时，要认真地聆听用户反映的情况，安抚用户的情绪。如在电话中不能马上解决的问题，必须仔细记录，转交相关人员跟进解决。在整个过程中，包括接听用户投诉电话的客服人员和接收到用户投诉单的人员，都必须重视用户反映的任何问题，并及时地为用户解决并答复用户。

我们在与客户的沟通当中充当的角色不是一个独立的个人，而是代表整个团体以至整个公司。如果在沟通当中，客服人员给用户印象是不好的，那么这个负面的印象可能以后长久地影响用户对公司服务的看法及信心。

我们工作的本质就是为客户服务，因为服务是我们直接的产品，是我们对外的品牌，更是我们竞争力的核心所在。只有用心，用真诚去做，才能做好客户服务!

营销培训后心得520__年3月5日公司组织培训狼性营销团队培训，非常感谢公司能够给予我们这样一个平台，作为一名市场销售人员，我在本次培训中获益匪浅，也希望能将此次培训的精髓运用到工作上去，能让自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培训心得，与大家共勉，也希望大家能多多交流更好的发挥自己在团队中的作用。

作为一名销售人员在面对市场的严峻考验时更应该具备灵敏的嗅觉、环境适应能力及逆境生存发展的心态。并且要在激烈竞争的市场中主动出击寻找客户。要坚信客户不是找来的，而是抢来的。而要想能在竞争激烈的环境下抢得客户，这便要灵敏的嗅觉到客户的存在，并要了解到客户所需，对于客户所需我们需要做什么和改变什么。“找出客户、主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、不抛弃、不放弃”面对客户要求和市场环境勇于改变自己。是我们此次培训的核心主题。

寻找客户是我们占领市场份额的第一步，客户喜欢的是积极主动的供应商，在寻找客户时销售人员要更具灵敏性，反应必须及时，一有客户资源就必须立刻分析客户资料了解客户需求，如果客户是我们合适的猎物就立刻建立联系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必须也先要给客户留下一种渴望而积极的欲望。要让客户发现我们的优点并对我们产生兴趣。

找对方法是赢得客户的关键，这个关键更需要我具备随机应变的能力和坚定不移的目标。要知道每个客户后面都会有几群狼在争抢。如果我们没有找对方法与同行一起竞争必将失去优势。与客户建立联系后，要冷静思考客户哪些项目是适合我们的，要想获得这些项目我该找谁?在寻找这个关键人物时我该准备什么，我有多少时间准备?中间可能还会经历各种困难或打击，我该如何及时调整自己的心态，在每一次打击或拒绝过后我们更应该以积极主动方式站在客户面前。真诚的面对客户，找出客户真正所需，在我们能满足客户的需求前提下竭尽所能的达到客户要求，以争取到合作的机会。

当今电子行业更新换代日新月异，并更具高科技，个性化。以后会有更多个性化电子产品展现在我们眼前并融入我们的生活，而且电子产品从不缺乏市场，任何消费电子都已成为个人生活的必须品。

PCB作为一切电子产品零件中的母体，也会随着电子产品的更新换代而带来一场技术和销售的革新。各终端品牌为占据市场规模，必将会引起一场技术、成本、时间的战争。为吸引消费群体日后的电子产品科技含量将会更高、制造成本会更低、研发时间会越短。

这对我们PCB行业将是一场严峻的考验，这将会要求我们PCB的制造厂商的工艺要不断提高，因为终端客户成本的压缩我们中间的利润会越来越低，为争抢上市时间产品的交付必将越来越快。而在这种种的压迫下，PCB厂商也将会为自己的生存和争取更多的市场份额带来前所未有的压力。面对这种压力我们应该主动改变并做出及时有效的应对。

只有团队积极的紧密合作，才能决定在这场争夺战中是否能够赢得最终的胜利!一个项目成功引进到完成交付，其中一系列的细节都是影响成败的关键因素，我们必须要在最短的时间内完成各项之配合以满足客户所需，要知道客户的时间永远比我们的时间更为珍贵!

对待客户的产品必须要具备火一样的热情，全力以赴的参与其中，主动承担自己责任。积极协调公司内部各部门之间紧密的合作，迅速明确问题、互通有无，及时有效的开展当下的'工作。使团队更具凝聚力和战斗力。当我们以如此积极而又具有效率的团队站在客户眼前时，我们赢得的已不仅仅是客户订单，更是客户的尊重。当我们的团队得到客户的认可，才是我们每一位员工自身价值真正的体现。

通过此次培训，工作之中必将点滴积累，勤于思考总结。开发客户更要主动出击，制定目标，全力以赴，绝不放弃任何机会。要以坚定不移的信念和积极有效的方法来面对客户的开发和自己的工作!

营销培训后心得6感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《__销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。

首先，___老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。

_老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人留住客人了解需求塑造价值先跟后带快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。

_老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验。

_老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。

_老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题制造问题放大问题解决问题来讲述顾客购买就在一念之间我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。

通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：

首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。

感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!

感谢___老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我盲作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上_点多至下午_点多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着__文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到__文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自__的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

首先，在企业文化上，我们要时刻与__文化保持一致，认真深刻及时的学习文化，跟上__的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据__话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开fab法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像___老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们__人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在__的圈子里提升自己，成为真正的__人。

营销培训后心得7我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识

到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、

说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。

透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。

透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

营销培训后心得8上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师___老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要磨练自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像_老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。年轻人就应做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们就应做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和__合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

营销培训后心得9这段时间对市场营销战略的培训，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过培训，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。

培训了一段时间的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。

而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。

而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什么呢?一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。

确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。

在制定企业的市场营销战略时，必须着重考虑制定市场营销战略的内外环境，即主要是对宏观环境、市场、行业、本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场机会。市场营销战略制定完成后就是如何去实施，而市场营销战略的制定和实施一般可以按这样的流程来操作：

市场细分——选定目标市场——市场营销组合——实施计划——组织实施——检测评估。

实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括：组织及人员配置;运作方式;步骤及日程;费用预算等等。

另外通过这段时间市场营销战略的培训，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一下自己的几点认识：

1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。

我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。

2、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。

但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。

3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗?价格难道就是促成合作的吗?我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。

4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。

5、细分产品。

市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的人群，从而形成强大的终端购买力。

总之，这次的培训，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后要更多地把理论知识运用到实际中，这样不仅加深我们对市场营销战略的理解，巩固了所学的理论知识，而且更能增强我们的营销能力。增长理论知识，积累营销经验，能够让我们更好地面对未来，营销更美好的人生。

营销培训后心得10市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的.

“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各级经营部门的首要任务。但在实践中人们往往是重“销”轻“营”，其结果是费力不小，而收效甚微。“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及市场用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真

正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔.吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔.吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，

销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?

第4篇

社会实践是大学生服务社会、回报社会的一种良好形式。很多学校都会要求学生参加社会实践，社会实践结束后还要提交一份心得体会。下面就是小编给大家带来的寒假社会实践心得体会学习感悟2021，希望能帮助到大家!

2021寒假社会实践心得体会一寒假期间，我利用假期空余时间从事兼职并有了一些体会。

从我的观察发现，现在大学校园里兼职的许多学生，他们兼职的目的并非完全是因为高额的学杂费和生活费，或者是贫困家境。由于国家助学贷款和学校各类奖学金在某种程度上减轻了学生的经济负担，所以兼职的主要目的还是通过这个过程使自己对社会的了解加深了许多，为今后的工作奠定基础。

同时大学生的从事兼职的类型是有限的，很少能与自己的专业相关，多数还是廉价的体力劳动。这原因有多方面的，但我认为主要原因有二：一方面，时间有限，一般都是利用课余时间，所以同学们只能选择耗时少，收入较高的工作;另一方面，社会经验较少，工作能力有限，诸多用人单位不予考虑。况且在校园里的学生了解兼职的途径还是不很广。很多都是同学介绍才走上兼职的岗位的。那是否可以通过中介来了解呢?答案是否定的。很多大学生对中介机构表示怀疑，而学生在通过中介寻找工作的过程中上当受骗也很多。中介机构本身的信誉就是一个关键，再加上中介机构还要收取中介费，少则三五十元，多则一二百元。这对于收入又不高的大学生来说，要付上这笔中介费相当于要他们无偿打工三五天，甚至一个星期。但通过学校海报了解且能获得工作的同学也不是很多，相对而言，大学生自己的勤工俭学部门是在信誉和权益方面有较好的保障，但由于其的信息量远远不能满足同学们的需要，且有时同学之间还会通过某种内在关系先取得工作的机会。所以这在两方面上也影响了同学们的兼职“前景”。

大学生对兼职的所得还是理性的处理，不会肆意挥霍。多数会作为生活费，减轻家里经济负担。同时多数的家长也会赞同孩子在校做一些兼职，因为家长们也知道，在这竞争如此激烈的社会，没有一点能力，没有一点社会经验是不容易找到好工作的，况且社会上的劳动力已经相当充足，每年高校却在不断扩招，大学生就业难的问题的也被媒体不断地报道，家长也担心孩子的未来，现存如果不放手让孩子锻炼一下，那将来的工作更难有保障。但家长也会担心孩子在外的安全问题，这也就需要大学生在兼职的同时，更多地注意自己的安全。

而面对同学们在兼职中面对各种问题，总的来说还是因为社会经验不足所引起的。有的时候面对下一些问题，没有利用法律武器来维护自己合法的权益，如工资拖欠问题，工作开始前的合同签定问题。同学们总是觉得这是兼职，非正式工作，一般也不会去仔细考虑一些问题。遇到困难不是私下解决，就是忍气吞声。

(一)学生方面

1、更新兼职观念，树立正确的兼职观。

兼职不只是为了报酬，更重要的是为了锻炼能力，实践所学知识。“钱”程不是兼职的最终目的，真正的深层意义是“前”程，我们更应该关注兼职对自己能力的提高及对日后工作经验的积累。不要盲目地追求经济利益。要将学习知识和实践能力很好地统一起来是兼职的过程和目的。同时也会学会正确处理好学习与兼职的关系。学业是不可以放松的。

2、兼职要量力而行，适可而止，切忌盲目。

同时也要注意自己的人身财产安全。在兼职时，要知会老师或家长，以防以后出现问题自己不能妥善地解决。

3、加强法律意识及自我保护意识，更好地融入社会。

尤其是很多在校外找兼职的同学，要对从事的公司多加了解。遇到麻烦时，不会利用法律武器来维护自己合法的权益，同学们的自我保护意识还比较薄弱。在工作前应签定协议来维护自己的合法权益，遇到不能理解不能解决的问题可以向老师询问，请求帮助。

4、要多学习与人沟通的能力，正确处理学生与社会人士的关系。

同时也要注意自己是大学生，所做所为代表了当代大学生的形象，讲文明讲礼貌是待人最基本的原则。6、做事要坚持到底，认真对待，不要轻言放弃。

(二) 学校方面

1、引导学生树立正确的兼职观，多培养学生从事层次更高，意义更深的兼职。

因为正确的兼职观有助于树立正确的就业观。

2、拓宽兼职门路，丰富校园兼职资源。

开发兼职市场，让社会了解学生兼职状况。社会用人单位大多只青睐学生廉价劳动力，很少关注大学生的专业知识。学校可以主动积极联系一些有信誉、有经验的公司，为有兼职需要的同学提供一定的兼职岗位，同时也对学生的安全的提供了保障。

3、同学建议设立一个相关的网站社区或培训中心，方便同学们交流兼职的心得体会，也方便老师从中指导。

大学生找到一份兼职工作，尤其是一份令自己满意的兼职工作，无疑是件好事：一方面，可以获得一定的经济收入，会使大学生获得一种心理满足感和实现自我价值的成功体验;另一方面，兼职是大学生提前融入社会的途径，可以在兼职工作中锻炼自己与人相处、与人合作的能力。高校也应该加强对学生兼职的管理和指导，通过勤工助学中心等完善服务，拓宽兼职的渠道，引导大学生以一种积极的心态和一种正确的方法兼职，使大学生处理好兼职和学习的关系，因为学习毕竟是在校大学生的最主要的任务，所以在不影响学习的前提下做好兼职工作，绝对不能因小失大。

2021寒假社会实践心得体会二从上个月的10号放假回家，我在亲戚家带小孩和去外婆家过了半个月，一直到25号才正式去公司上班。第一天上班，我被安排到受话器组，我们学生工主要是剪公司产品的一些次品和废品，以及帮忙打杂，每天的工资不一样的，多劳多得。第一天我清楚的记得我一天的工资才22.5，这一天，我剪次品剪了900个，1000个才30元，晚上到家发现自己的手上起了4个水泡，很疼，但是又不敢拿针把它刺破，因为刺破后会更加的疼痛。

晚上在床上睡觉的时候，我想过放弃，一方面我父母不忍心，不说我从小娇生惯养的，但是我没有吃过这么大得苦;另一方面我自己发现，第一天上班就这样了，一个月下来，那我的手估计要残废了。第二天早上的时候，我爸问我还做不做，我说做，不去的话丢人，不就一个月么，咬咬牙就过去了，实在不行的话，我请假休息几天。

就这样，我每天早上6点起床，7点15坐车去上班，到公司8点不到，下午5点半下班，每天的工作就是剪次品和废品和打杂，手上的水泡是消了再起，起了再消，总共不下于10个，有的变黄了，变成了应该是传说的“老茧”。虽然会很痛苦，但是坚持下来就行了。昨天是我上班的最后一天，一个月完了，我把自己的手套脱下来，摸摸手套上的自己裹得胶布，一层层，左手大拇指和食指的指套最厚，有十几层。只记得每天下班时把手套脱下来，自己的手指有些白，那些有水泡的地方破了，会散发出一股难闻的味道，手上有时候会很脏，黑黑的，洗也洗不掉。

我最喜欢剪的次品就是16H，因为它的价钱最高，如果是要把上面的黑字拿无水乙醇涂掉的话，就是1000个34元，不涂掉的就是1000个30元。最讨厌的次品就是18D、28D，这种次品要四道手续，第一步要把外面的铁片去掉，第二步要拿大针(不是绣花针)把里面的塑料薄膜挑出来，第三步拿对应的“公章”，所谓的“公章”就是能刚好放进次品中的小铁管，中间是实心的，有一点凹凸，把次品最中间的磁钢撬动，最后一步就是拿吸铁石把磁钢吸出来，但是可恨的是这么复杂的次品价钱更其他的一样，也是1000个30元。所以每次我看见这样的次品我就避而远之，知道没有其他的次品了，我才去剪它，一天才弄不到1500个，不合算。

上班一个月，我发现了一些好玩好笑的事情。就说打杂吧，给厂长打杂是5.3一小时，给副厂长和组长打杂是4元一小时，所以每次打杂，我们都抢着帮厂长打杂，组长叫不理。因为公司是电子厂，所以男生的话就比较少了，除了一些电工，我们学生工男生还算多的了，那些员工基本上是女的，年龄20至45之间，多数是30以下的，我们看见了，不论谁都叫阿姨。我有一次就尴尬了，叫了一个比我还小的女的阿姨，那个叫我无地自容…….

公司养了一条很大的狗，是用来看门的，刚上几天班的时候，我看见一个废旧车厢上写着恶犬和凶犬，我心想就哪里有狗，就跑近了看看，谁知道那条狗堵在下面，一冲出来，把我吓得不轻，我就拿东西狠狠的揍了它，反正它是被栓起来的，没事情。结果，我每次只要一经过那里，它就跑出乱叫，我就大摇大摆的过去，活活气死它。后来有人开玩笑说：你人品可真差，那条狗是不是和你有仇啊，你是它杀父仇人?

最可气的是，公司的食堂中午虽然不供饭，但是供菜吃。那个菜很难吃，我就常说，它就是煮猪食，我以为是我嘴刁，可是发现很多人都自己带菜吃的，重点不是这个，是菜不卫生，我发现菜里有虫子，很恶心的。自从发现菜里有虫子，我就没在食堂吃过。

每天最开心的就是，下班前我们要把那些次品的壳子用袋子装起来，送到一个小棚子里面，那里面有几头猪，所以我们叫这个“喂猪”。没事情的时候我们就拿棍子敲敲猪，结果猪叫了，喂猪的老奶奶过来了，看见我们干的坏事情，就说我们，我们赶紧跑掉，以为没事情的。结果她说到厂长那里去了，这下坏了，她是厂长的母亲。自从那次犯事后我们看见她就叫她奶奶这，奶奶那的，谁让我们在屋檐下呢，不得不低头。

打工一个月，我也发现了一些厂里的人际关系。比如说，会计不像会计，会计应该就是管钱的，可是呢，这个会计她不仅管钱，还是厂长的助理，什么鸡毛蒜皮的小事情都要她来说上一说，这个东西坏了，那个有人斗嘴了，都要她来处理，可真累。组长也不是好当的，每个组长要管理20多个员工，哪个员工出事情了就找组长负责，组长并不是每天不干活，而是在管理别人的时候，自己每天还要干活，也不是很闲的。别以为做员工就很轻松，那是不可能的，要是惹毛了组长，组长当面不说你，她可以玩阴的，把工价低得产品可以，你又有何办法?

我还发现这个厂有点不像一个工厂，很大的一个地方就三栋大楼，一个是车间，一个是住宿楼，一个是食堂。剩下来的地方全部用来种东西，什么冬瓜、黄瓜、黄豆、大蒜、茄子、空心菜等等。后来我知道了，食堂每天做的菜大部分是自身的，不是买得，这就叫“自产自销”。

厂里的效益我个人估计不是很好，至少职工待遇不好，像我们暑假工必须满一个月，否则一分钱都没有，哪怕29天都不行，但是可以请假的。长期工必须签满三个月，在这三个月中，如果你不干了，是没有钱给你的，三个月后，如果你想走，你必须在上个月打辞职报告。但是想走还没有那么容易的，会计会找出各种理由让你留下的，最后看你决心已定才放你走，厂长的脸色就难看了，招工有人来很高兴，走人了就不开心了。上次就有一个人打辞职报告打了一下午搞定，其实说白了，辞职报告就是一张纸，签个字就可以了，但是不给你，没办法。

厂里做的产品还是有一些毒性的，不是说产品有毒，只是在做的过程中，会有一些难闻的味道，我用过甲苯洗过东西，用甲苯洗后，发现自己的手指全部变白，还黏黏的，如果手上破，还会很疼的。用无水乙醇洗，手指变黑，很难一次性把手洗干净，好几天才干净的。

匆忙一个月过去了，我很开心，虽然我的工资不是很高，但是这是靠我自己的力量完成的，我坚持了，我做到了，我没有放弃。

社会是一个很好的锻炼基地，能将学校学的知识联系于社会。实践是学生接触社会，了解社会，服务社会，运用所学知识实践自我的最好途径。亲身实践，而不是闭门造车。实现了从理论到课外实践再到理论的飞跃。增强了认识问题，分析问题，解决问题的能力。为认识社会，了解社会，步入社会打下了良好的基础。从这次实践中，我真的学到了很多很多。

“艰辛知人生，实践长才干”。通过开展丰富多彩的社会实践活动，使我逐步了解了社会，开阔了视野，增长了才干，并在社会实践活动中认清了自己的位置，发现了自己的不足，对自身价值能够进行客观评价。这在无形中使我对自己有一个正确的定位，增强了我努力学习的信心和毅力。我是一名大二学生，更应该提早走进社会、认识社会、适应社会。

2021寒假社会实践心得体会三假期来了，我还能像以前一样来挥霍自己的时间吗?一片叶子属于一个季节，年轻的莘莘学子拥有绚丽的青春年华。谁说意气风发，我们年少轻狂，经受不住暴雨的洗礼?谁说校园里的我们两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书?走出校园，踏上社会，我们能否不辜负他人的期望，为自己书写一份满意的答卷……

在注重素质教育的今天，学生假期社会实践作为促进学生素质教育，加强和改进青年学生思想政治工作，引导学生健康成长成才的重要举措，作为培养和提高学生实践、创新和创业能力的重要途径，一直来深受学校的高度重视。社会实践活动一直被视为学校培养德、智、体、美、劳全面发展的跨世纪优秀人才的重要途径。寒假期间社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是推进素质教育进程的重要手段。它有助于当代大学生接触社会，了解社会。同时，实践也是学生学习知识、锻炼才干的有效途径，更是学生服务社会、回报社会的一种良好形式。多年来，社会实践活动已在我校蔚然成风。

学校是一个小社会，我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵，通过社会实践的磨练，我们深深地认识到社会实践是一笔财富。社会是一所更能锻炼人的综合性大学，只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件;才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。今后的工作中，是在过去社会实践活动经验的基础上，不断拓展社会实践活动范围，挖掘实践活动培养人才的潜力，坚持社会实践与了解国情，服务社会相结合，为国家与社会的全面发展出谋划策。坚持社会实践与专业特点相结合，为地方经济的发展贡献力量为社会创造了新的财富。

这个假期我没有选择自己所学的专业去实践，而是在一个亲戚开的电脑配件柜台帮忙卖货，过的十分充实。在此次实践过程中我学到在书本中学不到的知识，它让你开阔视野、了解社会、深入生活、回味无穷。也对自己一直十分想了解的电脑知识有了更进一步的深入。社会实践作为广大青年学生接触社会、了解国情、服务大众的重要形式，对于青年学生的成长、成才有着极为重要的作用。

这次假期实践我以“善用知识，增加社会经验，提高实践能力，丰富假期生活”为宗旨，利用假期参加有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。

虽然在这假期我没有在我的专业知识，专业能力上有所提升·但是我感觉我懂得了太多的书本上没有的东西，假期实践增强了我的办事能力交往能力，叫我懂得钱来之不易，叫我懂得人要打拼出一片属于自己的天空。

2021寒假社会实践心得体会四社会经济的发展，让会计学成为炙手可热的行业，也成为企业、公司等日常经营必不可少的必备。随着会计制度的日臻完善，对会计人员的高度重视和严格要求，作为即将步入社会的会计专业人员，为了符合社会的要求，加强社会竞争力，必须严于自身的专业素质修养，培养较强的会计工作的实践操作能力。经过三年半的专业学习后,在把握了一定的会计基础知识的前提下，为了进一步巩固理论知识，将理论与实践有机地结合起来，本人于__年2月25日—__年5月30日在__律师事务所进行了为期三个月的专业实习,以下是此次实习中的一些心得和体会。

一、实习的重要性

会计是对会计单位的经济业务从数和量两个方面进行计量、记录、计算、分析、检查、预测、参与决策、实行监督，旨在提高经济效益的一种核算手段，它本身也是经济管理活动的重要组成部分。会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。

针对于此，在进行了三年的大学学习生活，通过对《中级财务会计》、《财务管理》、《管理会计》、《成本会计》及《会计电算化软件应用》的学习，可以说，所有的有关会计的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我都基本掌握了，认为在实际操作中，自己只要理论运用到实践，就会信手拈来，一气呵成。经过三个月的实习，我才意识到，自己的想法过于天真，真正的会计工作，是不可能用书本知识来衡量操作的，终于体会到了，实践胜于理论这个道理是如此深刻。没有实践，或者我永远都不会以为会计工作是如此的严谨认真，也不会以为作为一名会计人员，需要比其他工作更多的细心与耐心。

二、实习单位情况

带着一种幸福与美好的憧憬，我来到了天成律师事务所，这是一家比较中型的律师事务所，拥有20多位专业律师。从事着民事、刑事、行政等各种法律业务。平时的账务往来是比较复杂而多量的，而且日常处理的财务工作量比较大，要求也比较高，要做到迅速，有效，且不能出错。因此，对会计的专业水准要求也相当的高。

三、实习主要过程

由于这里的每一位律师，都是十分严谨而专业的，心里有着不小的压力，毕竟，面对着大量的专业人士，自己显得如此的心虚。

(一)带我实习的前辈是史会计，是个比较年长的前辈，她在这个律师事务所呆了六年多了，相当熟悉事务所的财务情况。首先她耐心地向我介绍了公司的基本业务、往来账目的登记、会计科目的设置以及各类科目的具体核算内容，然后又向我讲解了作为会计人员上岗所要具备的一些基本知识要领，对我所提出的疑难困惑，她都耐心解释，尤其是在会计的一些基本操作，给予了相当细心的指导，心里上，我相当的安慰，这是对于一个心里还有胆怯想法的晚辈真诚的照顾，在刚刚接触社会的时候，能遇上这样的师傅真是我的幸运。虽然实习不像正式工作那样忙，那样累，但我真正把自己融入到工作中了，因而我觉得自己过得很充实，觉得收获也不小。在她的悉心指导下，我迅速的适应了这里的工作环境，并开始尝试独立做一些事情。

(二)通过这段时间的会计实务的实践学习，我对会计工作中必不可少的基本流程有了不小程度的了解：

1、根据经济业务填制原始凭证和记账凭证。

(1)、原始凭证：是指直接记录事务所的经济业务、明确经济责任具有法律效力并作为记账原始依据的证明文件，其主要作用是证明经济业务的发生和完成的情况。填写原始凭证的内容为：原始凭证的名称、填制凭证的日期、编号、经济业务的基本内容(对经济业务的基本内容应从定性和定量两个方面给予说明，如购买商品的名称、数量、单价和金额等)，填制单位及有关人员的签章。

(2)、记帐凭证：记帐凭证是登记帐薄的直接依据，在实行计算机处理帐务后，电子帐薄的准确和完整性完全依赖于记帐凭证，操作中根据无误的原始凭证填制记帐凭证。填制记帐凭证的内容：凭证类别、凭证编号、制单日期、科目内容等。

2、根据会计凭证登记日记帐。

日记帐一般分为现金日记帐和银行存款日记帐;它们都由凭证文件生成的。计算机帐务处理中，日记帐由计算机自动登记，日记帐的主要作用是用于输出现金与银行存款日记帐供出纳员核对现金收支和结存使用。要输出现金日记帐和银行存款日记帐，要求系统初始化时，现金会计科目和银行存款会计科目必须选择“日记帐”标记，即表明该科目要登记日记帐。

3、根据记账凭证及所附的原始凭证登记明细帐。

明细分类帐薄亦称明细帐，它是根据明细分类帐户开设帐页进行明细分类登记的一种帐薄，输入记帐凭证后操作计算机则自动登记明细帐。

4、根据记账凭证及明细帐计算产品成本。

根据记帐凭证及明细帐用逐步结算法中的综合结转法计算出产品的成本。

5、根据记账凭证编科目汇总表。

科目汇总表也由凭证文件生成，其编制方法为对用户输入需汇总的起止日期则计算机自动生成相应时间段的科目汇总表。

6、根据科目汇总表登记总帐。

根据得出的科目汇总表操作计算机，计算机产生出对应的总帐。

7、对帐(编试算平衡表)。

对帐是对帐薄数据进行核对，以检查记帐是否正确，以及帐薄是否平衡。它主要是通过核对总帐与明细帐、总帐与辅助帐数据来完成帐帐核对。

试算平衡表就是将系统中设置的所有科目的期末余额按会计平衡公式借方余额=贷方余额进行平衡检验，并输出科目余额表及是否平衡信息。一般来说计算机记帐后，只要记帐凭证录入正确，计算机自动记帐后各种帐薄应该是正确的、平衡的，但由于非法操作，计算机病毒或其他原因有可能回造成某些数据被破坏，因此引起帐帐不符，为保证帐证相符，应经常进行对帐，每月至少一次，一般在月末结帐前进行。

8、根据给出的相关内容编制本月的负债表和利润表;

将十二月月初数视为年初数，本月视为本年数编制会计报表。

资产负债表是反映企业在某一特定日期财务状况的一种会计报表，它根据“资产=负债+所有者权益”的会计方程式，说明事务所的财务状况。

利润表是反映事务所在一定期间内的经营成果的会计报表，损益表按照权责发生制原则和配比原则把一个会计期间的收入与成本、费用进行配比，从而计算出报告期的净损益数。根据具体要求操作计算机得出本月的负债表和损益表。

9、记账的规则和方法

记账规则是指记录经济业务和账簿启用与登记时所应遵守的规则。主要涉及以下内容：

a、在账簿启用时，必须填列“账簿启用和经管人员一览表”，载明单位名称、账簿名称、账簿编号、账簿册数、账簿页数、启用日期，会计主管人员和记账人员签名或盖章;更换记账人员时，应由会计主管人员监交，在交接记录内写明交接日期和交接人员姓名，并由交接人员和会计主管人员签名或盖章。

b、登记账簿必须以审核无误的会计凭证为依据。

c、账簿的记录必须清晰、耐久、防止涂改。

d、账簿必须逐页、逐行循序连续登记。

e、账簿记录必须逐页结转。

f、必须按照规定的方法更正错账。

记账方法是指根据会计的一定原理和规则，采用统一的货币计量单位，运用一定的记账符号将发生的经济业务记录到账簿中去的方法。我们采用的是单式记账法，单式记账法是指对发生的经济业务，只在一个账户中进行反映的记账方法。

四、实习所想、所感

实习真的是一种经历，只有亲身体验才知其中滋味。

课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如果没有学过系统的会计理论知识，不懂得那些专业的财务词汇，要想完成会计工作，是相当的困难。

会计工作是比较繁琐而细微的，面对的不是深刻的文，而是反复出现的阿拉伯数，很容易产生疲倦的感觉。一旦注意力不集中，就会导致账目记录、登录错误，计算的错误等问题。只有静下心来，认真的做，才不会出现差错。因此，工作的时候，绝对的高度集中注意力，不能分心，不能心浮气躁。不然，效率极低，而且错漏百出。

面对着事务所里的律师，看着他们每天从事的工作，其实，本质上都与我的工作差不多，有着不断的重复，但是，他们却从来都是严禁以待，对于每份证据，每份文件，每个程序，每个环节，都要做反复地核对与检查，保证着工作的质量与效率。在诉讼文书上，对每个，每句话，都有着相当严密的推敲与构思。就如同会计工作一样，一个小数点都得斤斤计较。看起来是多么的乏味，枯燥。但是，真正用心了，才发现，工作的乐趣，在于过程中的谨慎，与完成工作后的轻松。当你发现自己的工作，做得一天比一天精确，一次比一次有效率的时候，那种精神上的满足感是旁人无法体会的。

偶尔闲暇也与律师们聊天，才发现，他们对着财务的见解，也是相当的独到，让我意识到自己工作的价值。会计是一个经营机构最基本的构建，也是一个掌握经济命脉的关键部门，无论公司大小，都是围绕着经济在运作的。这个位置举足轻重，每一个数都牵扯到公司的兴衰，毕竟，这个商业社会中，经济牵动着所有的公司与所有的人，日常法律事务，其实也是大部分围绕着经济流转而产生，因此，会计部门的重要性，是不能忽略的，作为掌握一切经济动向的部门，就好像命运的齿轮，一旦它停止了，那么整个公司也就无法再正常运作下去。

良好的专业素质、认真的敬业精神、严谨的工作态度、清廉的道德修养，都是对会计人要的基本要求，此外，作为会计人员，对外的沟通力与交际能力，也是要求颇高的。一个会计的综合素质，体现了一个公司的整体水平。

经过这段时间的实践操作学习，我对会计工作的认识有了更多的提升。会计工作也如同一门艺术一样，要潜心修炼，提高自身，才能得到更多的肯定与承认。仅仅有着专业知识，是无法胜任会计工作的，还必须有着综合素质的修养，才是一名合格的会计人员。只有认识到自身的不足，与会计工作的重要性，才能让自己更了解自己的位置，肩负的责任，与工作的真实意义。也只有坚持不懈，精益求精，才能成为一名优秀的专业会计人。

2021寒假社会实践心得体会五作为西南财经大学保险学院的一员，我很幸运地参加了__年的学院暑期三下乡活动，到温江周边乡镇、__市区、__和绵阳做关于中国农村农业保险的暑期实践问卷调查。在带队老师刘老师的悉心指导下，在同伴们的共同努力下，在接近20天的实践活动中，我经历了一次难忘的，有意义的暑期“三下乡”之旅，收获很多。以下是我总结出的一些心得体会：

理论与实践相结合的征程

不管是坐在农民群众的家里，与最普通的农民进行的交流谈话中，还是在与__隆昌与picc隆昌县分公司老总的交流大会上，我都发现原来课堂上老师所传授的保险学的理论知识和实际应用确实有很大差距，而将理论应用于实践中，对知识的理解自然会更深一层。光有专业知识是远远不够的，实践经验在很多时候是更重要的。学院在我们就读期间给我们提供了良好的实践锻炼机会，而作为学生，我们自己更要珍惜这样的机会，在实践当中学得更多的知识。

学校和社会是有差距的，其运行规则和社会的运行规则有很大不同。这种环境上的隔离，往往使得我们“象牙塔”里的大学生对社会的看法趋于简单化、片面化和理想化。一些企业对应届毕业生表示出冷淡，其中一个重要原因就是刚毕业的大学生缺乏工作经历与生活经验，角色转换慢，适应过程长，不能很好地将理论与实践结合起来。他们在挑选和录用大学毕业生时，同等条件下，往往优先考虑那些曾经参加过社会实践，具有一定实践、组织、管理能力的毕业生。这就需要大学生在就业前就注重培养自身适应社会、融入社会的能力。

对于如我一样的在校大学生，借助社会实践平台，可以提高自己的组织管理能力、心理承受能力、人际交往能力和应变能力等。此外，还使我了解到就业环境、政策和形势等，有利于我找到与自己的知识水平、性格特征和能力素质等相匹配的职业。

理解与误会，中国保险要走的路还很长

在整个三下乡活动过程中，我们在进行关于保险基本情况问卷调查的时候，发现现在人们对保险业的了解简直少之又少，甚至存在一些误解。这就直接导致我们在调查问卷时很多人态度不好，不愿意合作调查。“当你没有做过理赔，没有帮助客户完成一个很好的心愿，你不会认识到保险的必要，你会觉得推销就是在低三下四的要钱。”这是现在社会中普遍存在的现象，除了学习保险与从事保险相关工作的人对保险有比较全面的认识和了解外，很多对保险并不了解的人认为保险是没有必要的，甚至认为那些商业保险就是骗钱的。通过实践，我发现：社会对保险的认同度还不高，我们保险人还需要加强保险宣传的力度，整个中国保险业的从业人员素质还需要极大提高，我们要走的路还很长，保险业要走的路也还很长。作为中国保险业的未来从业者，我们任重而道远!

我的随感心得

这次活动让我结识了一些新的朋友。学院共有30多人参加了此次暑期社会实践。正如学院领导所说的那样，能够参加此次暑期社会实践的都是优秀的，认识这些优秀的人是我的荣幸。同时我也从这些优秀的人身上看到了自己的不足之处，这对于我来说就是个不小的收获。

过去的终将要过去，成长是在甜蜜的负担中艰难地前行。暑期社会实践这个星期，我真的觉得很有意义。通过此次的社会实践，我想，在剩下的两年大学时光中，我一定会努力珍惜时间，在夯实专业基础知识的同时，积极参加各种形式的社会实践活动，从各个方面提高自己的能力。为两年后走入社会，更好地为人民服务打好坚实的基础，默默的奉献来自大学生的火热情怀。也许这就是学校、学院要求我们大学生积极参加社会实践、投身社会的目的。

适者生存，而生存之道在于适应。对社会和环境的适应应该是积极主动的，而不是消极的等待和却步。大学生只有具备较强的社会适应能力，走入社会后才能缩短自己的适应期，充分发挥自己的聪明才智。因此，在不影响专业知识学习的基础上，大胆走向社会、参与包括兼职在内的社会活动是大学生提升自身就业能力和尽快适应社会的有效途径。

我们通过大学学习，要想尽快的成为现代化建设的有用人才，适应社会的需要，就要在学习期间，积极参加社会实践活动，认识社会，清楚自己在社会中的定位、明确自己的历史使命、激发自己的学习热情、调整和完善自己的知识结构，战胜各种困难和挫折，锻炼意志和毅力，为适应以后的工作做一定准备.这也是我参加本次“大学生暑期三下乡实践”活动的目的之一。

近20天的时间虽然短暂，但实践中的点点滴滴却已深深地触动了我。这次的实践平台，为我提供了提前接触社会、近距离了解专业的机会，并且增强了我的社会责任感和专业使命感，意识到了自身的价值和奉献的内涵。

第5篇

一、强化学习，提高素质。每天学习3小时是我雷打不动的习惯。一年来我认真学习了网上银行、安心得利、信用卡、个人综合消费贷款等各项金融产品。我对规章制度的内涵能领悟透彻，并运用到位。对上级行的会议和文件精神能理解透彻，并执行到位，对领导交办的工作能领会透彻并完成到位，对金融产品的精髓能吸收透彻，并宣传到位。尤其是参加了afp金融理财师的培训，令我受益匪浅，让我不但学习了一些理财知识，还让我增长了见识。

二、强化宣讲，提升农行形象。我到职业中专、人事劳动局、就业局、烟草公司、新华书店等重点单位举办理财讲座，并每个星期三邀请个体工商户、私营业主、高端客户举办客户论坛，参加讲座和论坛人数超过400人，课题包括：《人脉就是生产力》、《如何理财》、《子女教育》、《如何高效工作》、《基金定投》《个人网上银行》等等，通过讲座和论坛，客户反响非常强烈，如有的客户说：“下次你们举办论坛时再通知我们吧！我们喜欢听！”促进了业务的快速发展，如在职业中专举办理财讲座后，办理了贷记卡21张，基金定投7户，综合消费贷款3户。

通过举办理财讲座，我觉得能实现以下目标：

①建立与客户交流的平台。在论坛上，我们畅谈人生感悟、理财技巧、子女教育等丰富多彩的话题，并实行互动模式，让客户积极参与，营造轻松、和谐、欢快的良好氛围。而且大家能在论坛平台上交流信息，让我们能更好把握外部的市场经济脉搏。

②提升农行形象。通过论坛，我们可以把农行的理念和企业文化溶入到社会大家庭中，让客户和社会各界都能认可农行企业文化，认可农行品牌形象。

③提升营销品位。通过论坛，我们可以把贷款业务、贷记卡、电子银行、保险、基金等各种金融产品穿论坛中去，做到营销于无形，让客户能更容易接受我行的产品。

④创新综合营销。我们原来是走访各家单位和企业以及个体工商业、私营业主老板，总有求客户办理金融业务的感觉，经常陪客户喝酒等应酬。我们现在结合论坛营销，可以减少应酬的同时，让客户感觉到真正需要我们的产品，我们不但可以营销贷款，还可以把存款、贷记卡、电子银行捆绑营销，达到综合营销的效果。

⑤有利于农行的长远发展。我们通过一段时期的论坛，我们可以把农行的金融产品推介到财政、教育、卫生、林业、矿业、税务、电信、烟草、企业等各行各业，让农行的产品覆盖到所有的高端客户，切实提高我行的综合竞争力，让农行成为金融业的佼佼者。

三、强化服务，提升品位。整齐的着装，优雅的环境，靓丽的身姿，规范的举止，温馨的感受，动人的微笑，满意的服务……，这点点滴滴，都是网点文明标准服务导入所取得的成果。员工每天早上7点钟就到位，中午还要上班，没有休息，晚上还要参加点评和培训，一天工作十几个小时，虽然筋疲力尽，但是毫无怨言。时刻保持一种饱满的热情，一种全身心的投入。用心学习每一个动作，每一句文明用语，从着装、仪容仪表、物品摆放，晨会的每一项内容，服务的每一个环节，晚上的自评……等等都能认真对待，农行的网点文明标准服务导入工作受到了省分行内训师的高度赞赏，内训师在其他支行导入时，以支行的导入工作为示范进行讲解。通过导入，农行的网点环境更优雅，物品摆放更整齐，办事速度更快，微笑服务更贴切，客户满意度更高，服务品位得到了进一步的提升。

四、强化新业务拓展，开辟林权贷款市场。为了开办林权抵押贷款，我们举办了林业客户联谊会，邀请了44名林业大户参加，联谊会的成功举办，为我行林权贷款的快速有效发展拉开了序幕。年共营销林权抵押贷款26笔，3000多万元。

五、强化综合营销，突出优势业务发展。作为分管个人业务的副行长，年，支行个人贷款增长万元，完成计划的%，全市排名第名。个人存款增长3374万元，完成四季度计划的141.69%，贷款增长完成计划的223.71%，中间业务收入完成计划的165.10%。拔备前利润完成计划的115.26%。领导班子获得了2万元的综合绩效奖励。

第6篇

一、概述 任职期内，本人能忠于职守，严于律已，作风廉洁，大胆管理，工作勤恳，严格执行国家金融政策，遵守省行、支行的各项规章制度，积极响应上级行的有关号召，在支行党委的授权范围内积极开展各项工作。任职期内，无发生一起案件事故，实现“安全运行年”目标。在全体员工的共同努力下，本部门业务发展稳健，业务运行机制良好，员工精神面貌较好，部门状况呈良好的发展趋势。

二、履职及廉洁从业情况

1、主要业务指标情况 2003年底，营业室一般性存款为90，408万元，其中储蓄存款47，488万元，企业存款42，920万元，2004年底一般性存款达87，369万元，一般性存款下降了3，039万元，其中储蓄存款新增3，659万元，企业存款下降了6，698万元，实现中间业务收入 100.29万元，基金认购、申购536万元，柜台保险45.3万元，贷记卡开卡286张。储蓄存款增长不理想，主要原因是今年缺乏新的存款增长点、原有个别大客户由于因dcc上线后系统不支持原有的个人支票业务，而转向其他银行，在我行的存款大幅下降，从年初的近2000万元下降到700多万元。去年存入的拆迁补偿费陆续到期、新转入拆迁费基本无沉淀、无带来新增存款。而12月下旬，一大客户因用款转走存款4100多万元，导致储蓄存款大幅下降，降幅达前11个月累计增长额的52％。

2、业务拓展主要工作情况 在任职期内，本人始终坚持以工作为重，在工作中以严于律已、宽于待人的标准要求自己，在工作中做到以亲情团结同事，以规章制度规范人，以奖金制度来激励人，部门业务状况稳定，员工团结协作。

在业务拓展方面：

（1）、为了让更多的客户认识、使用我行的金融产品，组织和参与多次户外产品宣传和营销活动。如利用周日或放学时间人流量较大的时段分别在小学、广场、举行户外宣传活动，营销我行重点产品，并充分利用大厅的vcd设备，每天在营业时间不停播放热卖中的基金或建行各产品介绍的光碟，对树立我行业务品牌和业务扩展，起到一定的积极宣传作用。

（2）、做好存量客户的维护和精耕细作工作，始终把为客户服务作为服务宗旨，用客户的满意度来衡量我们的工作质量，时时以客为先，不断改进服务方式，务求取得以旧带新的效应。通过平日人情化的有效的沟通，增进彼此间的了解和信任，不仅增强原有客户对我行的忠诚度，还为我行带来了新的优质客户。如我科的一名vip客户带他的朋友来开户，为我们带来 800多万元的个人存款和1000多万元的对公存款，原有一客户在我行的活期存款达到一定数额就如数转到工行，经我们的努力，该客户在我行开立了定期存款，在我行的存款增加了400多万元。2004年共新增vip客户133人，其中总行级vip客户3人，省行级34人，支行级96人，新增客户存款余额达2，400多万元。3、积极跟进统发工资续签相关工作。为在同行争夺的情况下顺利续签，做了大量细致、具体的工作。4、走出银行，发展中间业务。深入到附近的小区、等市场，宣传业务，寻找商机，营销中间业务产品。

3、网点管理方面

（1）、强化优质服务理念，提高柜台服务质量。我室通过组织员工学习“家园文化”、 《银行柜面服务管理办法》和《银行柜面服务标准》，组织全体员工观看“三个代表”在我行先进事迹报告会后，进行讨论、写观后心得体会、让员工通过游戏中感悟等形式，使员工对优质服务内涵有更进一步的理解，强化优质服务理念，并将服务理念贯彻到工作中，规范柜台服务标准，掌握如何化解客户的不满、得体解答客户等服务技巧，柜台服务水平有较大的改观。开放式柜台多名员工因工作敬业、服务周到受到多数客户的赞扬。

（2）、加强团队建设，发挥激励机制的积极作用。为进一步提高员工的工作积极性，年初，重新制定营业室员工的绩效二次分配考核办法，把考核内容细化、量化，彻底打破部门内部吃大锅饭现象，收到较明显的效果，由于通过各项指标考核，使员工收入有所差距，员工之间的工作热情、工作效率和对产品营销的积极性有了较大的提高。在执行过程中，我发现仍有不尽合理之处，于是对不利于员工工作积极性的细则，再次征询全体员工意见书，进行二次修改。修改后，为体现考核的科学性，按工作岗位不同设置不同的考核指标，为每位员工设立工作台帐，并让所有员工参与评议，每月将柜员评议、营销业绩、差错考核、扣分情况等一一张榜公示，使考核更趋公平、公正、公开，通过修改二次分配考核办法，鼓励员工做好柜台服务工作的同时，向目标客户营销产品、发展vip客户，从传统操作、核算型柜员向核算、营销并重的复合型柜员转变。为增加部门的凝聚力，在紧张、繁忙的工作之余，组织一些有益身心的活动。

（3）、及时、合理地调整服务窗口和设备硬件。为更好为我行贵宾客户实施差别化服务，营业室在业务柜台中增加了二个vip贵宾服务窗口，有效避免贵宾客户等候时间过长，同时减轻了贵宾室柜员的工作压力。通过与科技部门的沟通合作，重新整合营业室开放式基金销售系统的安排，使每一个营业窗口都安装了系统，大大方便了有基金需求的中高端客户。自dcc系统上线后，在分管行长的大力支持下，我室实行了分区服务，在原有的基础上，辟出贵客客户服务区，专门为vip客户和个人理财客户服务，不受理一般客户业务，以便留住和吸引更多的客户成为我行的vip客户，为我行带来更大的效益。

（4）、与风险经理一起，做好员工培训工作。今年的工作重点之一是抓员工培训。我部坚持每天班前会和每周集中一次培训，每周保证有2－3小时的学习时间。为提高培训效果，我科在传统宣读形式的基础上，尝试采取外请保险公司人员、本行他所营销精英分享柜台营销经验、让员工参与游戏、柜台实操展示等多种生动活泼的形式，取得良好的效果。6月份开始，在保证对外营业的同时，安排员工脱产参加dcc培训工作。

4、廉洁从业情况 本人在职期间，在政治思想方面，一直响应并贯彻执行上级行的有关方针、政策，认真学习十六届四中全会精神，紧跟时代步伐，不断转变观念，提高加强管理、严防风险的意识，保持廉洁的工作作风。 作为部门负责人，对部门的业务发展及安全运行负主要领导责任，我能团结所有员工，以身作则，在处理问题上本着“公开、化平、公正”的态度，以事实为依据，不偏袒，以理服人。在工作之余，我也不断参加在线学习，提高自己的业务及管理水平，因为二十一世纪，比的不是学历、也不是财力，比的是学习力。

三、工作中存在的问题及今后工作设想 在变幻莫测的市场中，我部存款增长不理想，基础工作管理工作仍有待加强，如会计核算差错居高不下，vip客户识别率较低，业务拓展能力有限等，这都是我们明年重点的工作内容。作为部门负责人，在许多方面也存在许多不足：

1、工作创新能力不足，未能带领团队打开新的工作局面。

第7篇

关键词：闲暇；忙；需要；智慧

“忙者，心亡。忙则心死。”

先看学生的“忙”：

杭州市教育科学研究所近期出版的一项有关中小学生“轻负高质”的调查报告，对孩子们的学习状况作了量化：对照成人的工作时间，小学生的学习相当于每天“工作”9小时以上，初中生每天“工作”11小时，高中生每天“工作”12.5小时，而且他们的工作没有任何报酬，顶着压力，奋力拼搏……

“每天早上6点15分起床；吃早饭；骑车半小时到学校；7点15分前一定要到校早自习；下午5点多才放学；骑车回家差不多18点；吃晚饭；写作业到22点；睡觉。”

这样的生活持续五天。周六要参加家长报的补习班，周日大部分时间则在家写作业。

这是城市大多数初中生的一个缩影。

笔者了解到，在一些寄宿制初中名校，学生早上5点就起床，开始补前一天尚未完成的作业，他们在校学习的时间更长。

据媒体报道，2011年9月19日下午，江西九江市庐山区人民医院急诊中心送来了三个小学生。据了解，这三名女学生都才10岁左右，相约跳楼后被送往医院急救。而跳楼原因竟是“跳楼死了就不要写作业了”。

学生的“忙”令我们不安，他们需要闲暇。

再看看我们老师的“忙”：

每天备课，上课若干小时，辅导若干小时，批改作业，培优补差，跟学生谈心，安全值班，写反思，写读书心得，教研，开例会，单元检测、评卷、分析，每周听两节课、评课，参加赛课，检查业务，撰写论文，评定职称，竞聘岗位，期中、期末考试，招生，开家长会，外出教研、开会，各种继续教育培训，暑假培训，班主任还要管理班级，带操，集会，组织各种文体活动，餐厅值班，宿舍值班（巡视），买保险，征订资料……

2012年4月27日晚间，河北省邯郸市馆陶县第一中学高三班主任、30岁的老师赵鹏在办公室喝下了一整瓶敌敌畏，他留下一封遗书：“活着实在太累了，天天这样无休止的上班让人窒息……”

海南省三亚市一所中学一黄姓女老师2012年3月份在毫无征兆的情况下突然被发现在宿舍内自缢身亡，年仅24岁，留下遗书称受到学生的恐吓和威胁，而且称“学校安排我做那么多活，我都累垮了。”

教师的“忙”，令我们畏惧生命，他们需要闲暇。

社会发展的历史表明，人类伟大的发明创造都与休闲有着密切的关系。许多思想家、科学家、艺术家的杰出作品便是从休闲所产生的灵感中获得的。他们的许多灵感不是在做研究时出现的，而常常是在休闲中峰回路转，茅塞顿开。

经济学家、著名学者于光远先生曾说：“‘闲’是生产力发展的根本目的之一，闲暇时间的长短与人类的文明进步是并行发展的。”

一个人若没有闲暇，就标志着他始终要为自己的衣、食、住、行而奋斗，他就不可能有更多的时间来观察宇宙世界、人类社会乃至人生，就不可能对这些进行深入地思考和客观地探求。著名的狄慈根是一个修鞋匠，虽然他有自己的哲学，但很难做到系统化。只有在奴隶社会中，随着人们生活水平的提高，逐步产生了一个有闲暇的知识阶层，他们既不必过多考虑生计，又有知识，因此，在充分的闲暇之中，才有可能去对自然、世界的奥秘、本原、人类社会、人生、生产关系等等问题进行探索，进行静观和沉思，从而不断认识到一些规律性的东西。亚里士多德曾说：“历史的发展，要使人过上轻快的生活，只有这点达到了，人才有闲暇，才能去深思熟虑各种重大问题。这是理智、理性的需要，而绝不是金钱的需要。”

亚里士多德说过，“闲暇出智慧”，“闲暇是哲学、艺术和科学诞生的基本条件之一。”他举例说，“知识最先出现于人们有闲暇的地方。数学所以先兴于埃及，就因为那里的僧侣阶级特许有闲暇。”哲学家罗素也曾说过：“一个人一生中没有充分的闲暇，就接触不到许多美好的事物。没有有闲阶级，人类就不能脱离野蛮的阶段。”

我们还可以从《科学家传记》中找到科学家发明创造与休闲相关联的记载：

英国剑桥大学的“下午茶”，这种既普通又特殊的形式，让人们在自由、放松、随意、平等的氛围中进行交流，激励师生们迸发灵感、产生思想的火花。难怪有人说，是“下午茶”喝出了英国众多的诺贝尔奖获得者。

科学巨匠——牛顿，在1665年至1666年的两年间，由于伦敦瘟疫的发生，不得不从剑桥三一学院回到乡下的家里“赋闲”，也正是这段恬淡的生活，使他发现了万有引力定律。

正是有了辅佐帝王将相的闲人：士大夫，门客，文人骚客，上下五千年的历史文明才得以记载和流传，社会才得以发展变革。

规定的学习时间之外，应当为学生留足够的闲暇时间。前苏联教育家苏霍姆林斯基曾反复强调，一个学生创造力的培养取决于他能自主掌握的时间。因此，在他主持的帕夫雷什中学里，学生每天都只上五节课，每天下午留有两节自由实践活动的时间，学生可以根据自己的兴趣爱好到学校各个实验室、活动室、阅览室、校园农场、校园工厂等地方进行自主学习或实践探索活动。

我们看一下郑州一中对闲暇时间的利用，“独立、自由”是郑州一中关注学生精神健康成长的关键词。在“自由”之上，学校引导让学生做到“独立”，懂得“承担”，进行“创造”，让学生身心滋润生长，让学生灵魂永远明亮。

自由同样体现在学习时间的安排上。“自习课多”是郑州一中区别于其他学校的一个特点。郑州一中校长朱丹说：“将自习课提升到与其他学科课时同等重要的位置，安排足量的自习时间，目的是最大限度地增加学生学习自由度，解放学生的学习时间。”在他看来，自习课是属于学生的，学生是自习课的主角，他们应该自行安排学习内容。

学生需要闲暇，因为有了闲暇，学生才能放松自己紧绷的神经，恢复正常的心理状态，在这个时间，学生可以玩耍、游戏、运动、阅读、绘画……当然也可以选择安静、反思。牛顿发现“万有引力定律”，是一只从树上掉下来的苹果“成全”了他。由于当时的牛顿不在书斋，不在讲坛，也不在实验室紧张地工作，而是在闲暇之中，毫无工作、学习压力与精神负担，心骛八极，神游万物，所以才能对平素毫不在意的自然现象产生强烈的好奇心和探究欲，产生独特的见解和创意，进而发现和把握某种规律。如果他当时正为工作而忙碌着，无法休闲，又怎么会获得激发灵感的契机，想得那么自然，那么从容，那么深远？宁静致远，学生有了闲暇时间才有可能了解某种动物的生活习性、观察家中马桶水位的变化规律、阅读家用电器说明书、与同伴合作游戏、交流生活中的快乐与烦恼……有了闲暇时间，学生才能走出家庭、学校，去旅游、参观、拓展，才能亲近自然，了解各地历史文化，开阔视野，激发创造能力……

教师也同样需要闲暇时间。当前教师的工作繁忙，较20年前相比工作内容多得太多。有了闲暇时间，教师才能真正坐下来休息一下，喘口气。笔者的一个同事担任中学语文课，同时做教务管理，经常连喝水的时间都没有。长此以往，健康大打折扣。有了闲暇时间，教师才能真正自觉地阅读《陶行知教育文集》，学习几何画板，学习电子白板，深入地思考学生、教育、人生，写下对教育的感悟。教师需要这样一种生命的姿态，坦然地面对喧哗的世界，保持教育人的从容与宁静。心静则远，在宁静与淡泊之中，从容地去追求教育的真谛。有了闲暇时间，教师才有时间看看“中国好声音”，在天涯论坛上了解交流多向思维火花，不至于被时尚所遗忘。学生也希望教师与时俱进，与他们产生共同语言，这也是当代教师应当具备的一种素养。

参考文献：

[1]刘铁芳.教育者的遐想[J].人民教育，2008（12）.

[2]马朝宏.师道，为师亦有道[C].山东文艺出版社，2012-9-10.

第8篇

2020年6月是安全生产月。安全的隐患像一只狡猾的狐狸，隐藏着、等待着、观望着我们违章行为，伺机侵吞我们健康的生命。这里给大家分享一些关于2020安全生产月心得总结，方便大家学习。

2020安全生产月心得总结

“高高兴兴上班来，平平安安回家去”是我们每一天上班时恪守的信念。但是如果失去了安全也就失去了保障，极易出现安全事故。现实生活中，大大小小的安全事故屡见不鲜，那些惨烈的文字、图片和那些永远倒下了的年轻生命，都在一次次给我们敲响着安全的警钟。“安全”这两个字离我那么近，与我的工作生活是那么的息息相关!

一线工作人员是安全生产的主力军。安全工作只有起点，没有终点。“一个小小的错误、一点小小的疏忽对于我们化验人员来说都是致命的。麻痹大意，疏忽一时，往往会造成对国家、群众、个人人身的无法挽回的损失。化验作为测试中心主要工作内容存在不少的安全隐患，有毒试剂，盐酸，硝酸，硫酸等腐蚀试剂，检测用的氧气、乙炔气等无不提示着我们时时刻刻注意安全。检测样品务必保证每一环节、每一部位、每个工种、每个操作都达到本质安全，才能保证整个过程的安全生产。因此每一项工作务必有标准的安全规程、作业规程、操作规程，才能做到上标准岗、干标准活。每一个部门、每一个班组、每一个岗位，只有做好分内应做的本职工作，才能安安全全的完成生产的各项任务。

安全不是一个人的问题，而是你中有我、我中有你。讲安全决不能搞形式主义，而是要真正落实内容上的安全。如果只在形式上讲安全、应付上级的检查，那么即使是再大的安全投入、再多的付出，安全环境还是不能得到本质上的改善，安全管理水平也不能得到本质上的提升。对于化验室加工车间长期存在粉尘污染隐患，我们要通过向职工深入宣传粉尘对人体对环境的危害的方式，不断提高职工们的防尘治尘意识。同时，还要依靠职工出主意想办法，对车间进行改造，或者通过引进新的降尘加工设备，增加隔音棉垫等措施，提高除尘系统运行效率，有效地避免生产中的粉尘及噪音的污染。只有不断加大排查、整改事故隐患的力度，更加注重安全生产细节方面，从小事做起，点点滴滴汇集在一起才能筑起安全的大堤。

让我们正确认识到安全是一种行为，这种行为靠我们自己养成自觉遵守规章制度习惯;正确认识安全是一种观念，没有安全观念的人就没有安全忧患意识，就会遭受事故的袭击;正确认识安全是一种态度，态度影响安全，态度促进安全。要知道，一个小小的差错就是巨大的隐患，一个小小的疏忽，就能中断生产系统的正常运行，一个小小的闪失，就能让生命处于险境。因此，安全是一种责任，我们工作就承担责任，对自己负责，对家庭负责，对单位负责，对他人负责。

让安全与我们同行，不是一句口号，也只不是一个指标。用安全来关爱生命，让我们从我做起，牢固树立“安全第一”的意识，从我们身边的每一件小事做起，高扬安全旗帜，珍惜人身安全。珍惜自我的生命，远离事故。

2020安全生产月心得总结2

安全生产是一项丁是丁、卯是卯的科学性工作，任何时侯、任何环节、任何措施都要严细认真，任何时候都不能差不多，否则，就会差之豪厘，谬以千里，产生蚁穴溃堤的严重后果。为此，安全生产工作，任何时候都不能有“差不多”的思想。

一、企业安全文化建设意义。安全文化建设作为提升企业安全管理水平、实现企业本质安全的重要途径，是一项惠及职工生命的工程，努力推进安全文化示范项目创建，完善评价体系，发挥示范项目的引领作用。首先企业安全文化的重点是作为企业安全基础的班组，构建企业班组安全文化建设体系,培养的是一种社会公德，利用企业安全文化对员工的长久浸润，使企业全体员工形成“安全第一”的意识、“生命高于一切”的价值观、遵章守规的思维定式，达到潜移默化的作用。安全建设的核心是人的安全素质，而这不是一朝一夕，需要长期教育和不继加强安全意识才能达到的过程，需要媒体、企业安全教育、宣传相结合，探索形成一套符合企业自身特点的安全宣传品、标识、图画、视频，从中把符合企业特色的安全文化提炼出来作为企业安全发展理念。并做好以下几点：1、建立领导机制，成立企业安全文化建设领导小组，明确领导、部门和实施单位及班组的责任，2、建立运行机制，制定流转制度，使安全文化建设成为企业从上到下不间断的安全意识运输线，3、建立保障机制，确保资金的投入，企业的安全文化建设需要大量人力物力财力的有效投入，为开展企业安全文化建设提供强有力的支持，从而引导现场工人“安全就是生命”、“安全就是效益”的安全发展理念。

二、健全覆盖各级安全生产责任体系。健全安全生产责任体系和生产管理机构，以加强企业内部安全生产责任责制的落实，明确各自的安全管理职责，做好各自本职工作，各职能部门和项目各级管理人员的安全岗位职责，形成一套责任到岗，多级管理的安全生产责任制，在多级安全生产管理网络下，形成各个岗位相符的责任制度，才能形成安全生产长效机制。

三、确定安全生产目标，加大安全生产工作考核力度。在制定安全生产目标后，定期召开安全生产会议，研究、讨论和解决各类安全问题，分工协作，并为了目标共同努力，根据各岗位的责任，明确考核内容、流程、方法、标准、奖罚办法。逐级签订安全生产目标责任书，同时在对企业所属各级单位的制度、责任制等其它指标考核外，还要加大考核对企业所属各级单位领导定期组织的安全检查和项目部日常安全检查等现场安全管理内容相结合，并留痕迹，企业将根据开展定期、不定期等安全检查为契机，对该项工作完成情况进行现场考核，形成上下交叉检查，以此作为对所属各级单位安全考核事项之一，明确各项安全生产等考核指标，做到严格考核，客观公正，奖罚分明。

四、加强用工管理形成保障体系。施工现场作业人员特殊性在于人员的来源和流动，且来源也不一，要保证施工现场的安全操作，对每个分包队伍及作业队伍都要配备劳务管理员，并做好以下工作：1、培训教育一把抓，进场前工人要进行必要的安全教育、操作管理培训和体检，并对现场特有情况进行符合项目特点的三级安全教育和安全技术交底，使得工人具备完成该部分工作能力，也强化了其对工程特点的了解，提高安全意识和安全素质，加大现场安全生产宣传教育投入，加强宣传、培训基础建设，尤其是要播放与项目特点相符合的典型案例，积极开展安全文化建设，不断扩大宣传阵地，普及安全法律法规和安全知识，维护工人的合法权益，强化安全的责任意识。2、劳动合同促保障，工人在进场前要签订完成一定工作量用工合同覆盖用工时间周期。3、实名制登记，进入现场施工人员需要实行实名制登记，可以从实名制登记的时间上反映人员的流动性，并与花名册和施工日记相符。4、做好施工现场防护用品，为作业人员配备符合行业标准的劳动防护用品。5、抓好员工工伤保险，为工人现场工作提供保障，维护工人合法权益，同时也降低了企业经营风险，维护社会稳定。

五、突出重大危险源管控，加强隐患治理。根据企业安全检查制度，根据定期开展专业性、季节性、节前节后、日常检查和突击检查，发现不安因素，提出治理措施，特别是对重大危源、重点施工部位等，按照平时检查出来的问题，建立安全管理台账，确定重大危险源，确定责任人，同时明确项目部内部要建立危险源定期巡查制度，企业管理部门不定期检查和项目安全员加强日巡检，在危险因素辨识的基础上，分级制定应急预案，组织开展现场应急演练，做到防患于未然。

安全发展是永恒的主题，安全先行，是可持续发展的前提和保障，是促进社会稳定的基础。在建筑行业新常态下，安全先行，就是需要企业贯彻落实安全各级安全生产责任制，提高思想认识，完善管理机构，健全安全制度，安全考核，规范用工管理，把安全工作落到实处，安全文化就是企业的形象，安全就是施工企业的发展未来。

2020安全生产月心得总结3

无危则安，无损则全，安全就是人们在生活和生产过程中，生命得到保障，身体免于伤害，财产免于损失。安全生产是企业的管理重点，是企业发展的根本保障。安全就是效益，我们肩负着国家的财产，职工的安全，血的教训，时时刻刻印在我心中。企业要搞好安全生产工作，就是要时刻把职工的安危放在心中。

我是制膜四车间郭永顺，作为一名普通职工，我也来谈谈我对安全的理解和认识。今天，我为大家带来的话题是安全——在我心中。我想，今天在座的各位，对于“安全”这个词有着不同的感悟，作为一名党员，一名一线员工，几乎每天都能听到一个个安全事故在不断的重演。看到那些悲惨的场面，听到那些撕心裂肺的哭喊，我们除了表示深深的同情和惋惜之外，我想我们更应该从那些悲惨的哭喊声中认识到，我们所肩负的责任。每个事故的背后都有一个悲惨的教训，一时的疏忽，一次小小的操作失误都有可能导致事故的发生。在事发后，我们都会做出不同的假设，假设它能够听从指挥，能够遵守规章制度，能够正确操作，也就不会出现那么多的安全事故。

在生产中，难免会出现这样那样的问题，我们都应该时刻提高警惕，对自己的生命负责任，安全负责任。可是，安全已成为当今社会一个必不可少的话题，如何才能牢记安全，如何才能不出事故等等这一系列问题，无时无刻都会在课堂上会议中提到，可见安全对我们来说是那么的重要。

在学校，讲安全无非是不要做一些对自己不利的事情，危害自己的事情;而在企业不一样，到处都能看到“安全重于泰山”“安全责任大如天”等等的标识语，明知机器对你会有伤害，但我们还要必须去做，这就要我们做到一切“操作”听指挥的态度，领导再三强调不要去干，不要有侥幸的心理去尝试，干那些你不会干的事情，可能你运气好，一次、两次、甚至十次、百次都不会出事，在这过程中你就会放松警惕，最终导致伤害自己。同时也会在心理上造成极大的创伤。

可是在我们日常工作中。安全就是效益，安全就是生命，这些耳熟能详的警世标语时时都能听见;安全责任重于泰山，这也是员工皆知的硬道理;违章作业就是自杀，违章指挥就是谋杀，这也是管理工作者明知的道理。但是，在一起起安全通报中，又有多少人明知的警示和硬道理而不顾，用生命去触及安全;又有多少安全生产管理工作者明知的“违章作业就是自杀，违章指挥就是谋杀”道理而不顾，用员工的生命和国家的财产触及安全。我认为：让员工能完全领略到“安全”其中的真正含义和重要性，纠正不规范行为是安全管理的重点。

生命诚可贵，安全责任大。不管是领导干部，还是职工群众，在安全问题上都应附有相同的责任。共同承担应有的义务，让我们在各自不同的岗位上扮演好各自不同的角色，努力实践科学化的安全之路，减少事故的伤害，把关系生命的脉搏，紧紧地把握在我们心中，将安全时刻挂在我们心中。

安全，对于职工意味着机器设备的正常运转，更意味着千家万户的幸福与安康，安全工作没有终点，只有起点。你听，责任重于泰山的谆谆教诲声犹震耳!你看，从车间到科室，所有的人员正在自己的岗位上以认真负责的态度，扎扎实实地工作着——安全是火，点燃了生命之灯!安全是灯，照亮了生命之路!安全是路，引导着生命走向新的辉煌!

朋友们，当我们沐浴在新世纪明媚的阳光下时，我为我们取得的成绩而鼓舞，我为伴随着我们走过风雨的安全而欢呼!那么，为创造企业明天的辉煌，让我们一起记住，安全警钟长鸣，安全在我心中!

2020安全生产月心得总结4

学校是人群密集的场所，安全形势异常严峻，刻不容缓。确保师生生命安全，确保学校财产安全责任重大，丝毫不能放松。安全责任重于泰山，安全工作防范胜于救灾，只有把安全隐患彻底消灭于萌芽状态，才能避免安全事故的发生。一年以来，我校一如既往地把安全工作放在首位，通过对宣传、教育，落实安全责任制，定期开展全校性安全检查、督促、整改，全面杜绝了各种安全事故的发生，为全校师生创造了安全的工作、学习、生活环境。

一、开展多种形式的宣传教育，提高了师生的安全意识和防范能力

安全工作既责任重大，又往往容易松懈。因此，必须居安思危，时时警钟长鸣，才能克服麻痹的思想。学校利用多种形式对全校师生进行安全知识教育，有效地提高了师生的安全意识和防范能力。通过在学校显要位置悬挂宣传标语，通过各班黑板报和学校宣传栏定期出版安全知识专栏，通过每周的晨会讲话，通过主题班会等形式，向师生宣传交通、用电、食品卫生、防溺水、防火、防震等安全知识，同时还邀请了双井所驻校民警张迪警官到校进行防溺水安全知识专题讲座，利用班会、晨会、学校宣传栏播放消防安全电影。这一系列宣传活动，有效地丰富了我校师生的安全知识，使安全工作深入人心。学校根据实际情况制定了一系列安全工作管理制度、应急预案，定期进行应急演练，提高了全校师生应对危机的能力。

二、加强领导与监督，全面落实安全制责任。

1、成立安全工作领导小组。

由校长李卓亲自挂帅，学校领导担任领导小组成员，加强管理。统一指挥，统一安排，统一组织，统一落实。

2、落实安全责任制，做到每项安全工作有人管，人人都承担安全责任，形成群防群治的良好局面。

3、加强检查督促，清除安全隐患。

安全工作预防为主，隐患于未然，是我校安全工作的指导思想。本学期，我校加强了安全工作的检查督促，实行自查与学校检查，定期检查与不定期检查相结合。自查主要由班主任及科任老师每天随时对班级安全进行自我排查，发现问题必须及时排除和上报。此外，学校定期组织人员进行安全检查。本学期，学校每月安排一次安全大检查，每次检查都抽调学校部分领导，级科组长等骨干教师对学校的建筑、教学设备、电器线路、活动场所，体育设施等进行全面的检查，对于检查中发现的安全问题，马上聘请专业人员进行检查维修，确保了室场及各种设备设施的安全。

三、突出安全工作重点，杜绝安全事故的发生

1、建立安全保卫工作领导责任制和责任追究制。

与安全保卫人员、各部门负责人员、后勤人员、班主任等签订相关安全责任合同，将安全保卫工作列入教师期末考核内容中，严格执行责任追究制度。凡发生重安全责任事故和影响恶劣的安全责任事故，或在各级工作检查中，受到批评的，予以通报，情节和后果严重的，将由有关部门追究法律责任。

2、签订责任书。

学校对班主任及任课教师明确各自的岗位职责并签订《安全责任书》。学校在学期初与学生家长明确学生安全责任意识，明确了家长应做的工作和应负的责任。将安全教育工作作为对教职员工考核的重要内容，实行一票否决制度。贯彻“谁主管，谁负责”的原则，做到职责明确，责任到人。

3、不断完善学校安全保卫工作规章制度。

建立学校安全保卫工作的各项规章制度，并根据安全保卫工作形势的发展，不断完善充实。建立健全定期检查和日常防范相结合的安全管理制度，以及学生管理、门卫值班、巡逻值班、防火防灾、食品卫生管理、防火安全管理、安全用电、体育器材检查、健康体检等规章制度。对涉及学校安全保卫的各项工作，都要做到有章可循，违章必究，不留盲点，不出漏洞。

4、建立学校安全意外事故处置预案制度。

学校建立以校长为组长的重特大安全事故应急处理领导小组，制定了重特大安全事故应急处理预案。并对可能发生的重特大火灾事故、重特大食物中毒事故、重特大自然灾害事故的处理提出了具体的操作流程及应对措施。每学期都进行紧急疏散的预演，收到良好的效果，为预防突发事件紧急疏散奠定基础。

四、社会学校家长齐动员，群防群治群利。

学校安全教育工作是一项社会性的系统工程，需要社会、学校、家庭的密切配合。我们积极与本地派出所、卫生所、街道综合治理等部门通力合作，做好学校安全保卫工作，学校组织开展一系列道德、法制教育活动，交通安全知识竞赛活动。每学期初和学期结束，我们都邀请驻校民警到学校上专题法纪、安全知识教育课，取得了良好的教育效果。

五、加强思想教育，提高自我保护能力。

要确保安全，根本在于提高安全意识、自我防范和自护自救能力，抓好安全教育，是学校安全工作的基础。我们以安全教育周，安全教育活动月为重点，经常性地对学生开展安全教育。对学生进行防溺水事故安全教育。教育学生在放假前和暑期期间不得私自下水游泳，不得擅自与同学结伴游泳或到水库、河塘等地嬉戏玩耍，同学之间要相互提醒，劝阻和制止，与学生家长的联系，通过家长会等形式，增强家长安全意识，提醒家长履行监管责任，将防止溺水事故的有关事项告知家长，建立家校齐抓共管的管理机制。

开展丰富多彩的教育活动。利用班会、团队活动、活动课、安全教育课、德育活动、学科渗透等途径，通过讲解、演示和训练，对学生开展安全预防教育，使学生接受比较系统的防溺水、防交通事故、防触电、防食物中毒、防病、防体育运动伤害、防火、防盗、防震、防骗、防煤气中毒等安全知识和技能教育。还利用校园广播网、黑板报、宣传栏、悬挂横幅、张贴标语等宣传工具及举行主题班会、讲座、安全征文与知识竞赛组织学生观看《小学生安全教育专题影片》、组织学生学习《中小学生安全教育读本》、利用安全教育月学校全体师生做了十个一活动等形式开展丰富多彩的安全教育。学校利用周一升旗活动时间强调安全事项。通过告家长安全通知书、向家长发放安全警示案例，增强家长的安全意识。通过多方面的教育提高了广大学生的安全意识、安全防范能力和自我保护能力。我校一直本着坚持预防为主、防治结合、加强教育、群防群治的原则，通过齐抓共管，营造全校教职员工关心和支持学校安全工作的局面，从而切实保障师生安全和财产不受损失，维护学校正常的教育教学秩序。

六、强化安全检查，及时整治整改。

加强学生校纪、校规教育，安全知识教育，全面提高学生法制观念和安全意识，自我保护能力。学生处多次利用晨会、班会、班主任会、黑板报进行各有侧重点的法制观念，安全知识教育。开展常规检查。每学期开学以后，学校把安全教育工作作为重点检查内容之一，积极配合卫生部门对学校食堂、饮水卫生进行检查。对教室、办公室、微机室、阅览室、实验室、大门、围墙、车棚等进行了详细的检查，同时，加强对校园周边的综合整治。对存在的隐患及时向上级反映，及时整改。

七、存在的问题及下一步打算。

我校在安全保卫方面做了一些工作，安全保卫工作得到加强，全年无一例重、特大安全事故发生，但是安全保卫工作的难度越来越大，学校安全保卫工作的形势仍然比较严峻。

1、社会育人环境存在不利于师生安全的因素。

近几年来，在各级党委政府的领导下，通过有关职能部门的集中综合整治，学校周边环境有明显的好转。但是，社会上的不安定因素和不良文化对师生安全的影响还比较大，试图干扰学校及学生的社会恶势力和人员还存在，社会上的黄、赌、毒、非法出版的图书、音像和游戏室对学生的影响还非常大，学校周边的饮食摊和食品店还存在食品安全隐患。

2、学校安全工作的难度不断增大。

学生在家庭中往往受保护较多，而缺乏生活经验。学生作为社会的弱势群体，多数自我保护意识和安全防范能力低，大大增加了学校安全工作的难度。

3、学校处于交通要道，严重威胁着师生的安全，对学校财产保卫工作有一定的隐患，对学校管理构成一定的难度。

今后，我们将进一步重视安全保卫工作，及时解决安全保卫工作中发现的新问题，不断提高我校安全保卫工作水平。总的来说，学校无论是领导还是普通教师对安全工作重视程度较高，安全教育进行得比较扎实，安全措施也比较到位，今后我们将进一步加大安全工作的力度，进一步与家庭、社会必须密切配合、通力协作，将动员社会力量，齐抓共管，净化外部环境，搞好学校周边治安秩序，建立切实可行的学校安全防范体系，使学校安全工作进一步经常化、制度化、社会化，以开创我校和谐平安校园，关爱生命、安全发展工作的新局面。

2020安全生产月心得总结5

今年以来，在县委、县政府的正确领导下，在县安委会的大力支持下，我委安全生产工作始终坚持“生命至上、安全发展”的理念，牢固树立“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，全面贯彻落实上级关于安全生产工作的重要指示和部署，以推动安全生产领域改革发展为主线，深入推进安全生产“六项机制”制度化、规范化和“铸安”行动常态化、落实“五大攻坚行动”，进一步强化行业监管责任和企业主体责任，狠抓安全生产目标责任落实，切实履行行业监管责任，加强对企业安全生产的监督检查，杜绝各类重特大安全事故的发生，取得了较好的成效，今年来我委监管的企业及非煤矿山发生一起消防安全事故，10月2日临泉县晋煤中能化工有限公司发生一起火灾爆炸事故，事故没造成人员伤亡，县安监局联合我委及相关部门成立事故调查组，并要求晋煤中能化工有限公司对当班技术人员进行罚款教育，安监局对该公司进行了罚款处理。现将今年我委安全生产工作情况汇报如下:

我委把安全生产工作作为重点工作摆上议事日程，做到有计划、有部署、有落实。一是明确工作责任，落实安全生产监管责任。根据经信委系统安全生产工作特点，我们年初便制定了安全生产全年工作计划，明确了工作目标，领导班子成员在分管业务工作的同时也要管好安全生产工作，严格执行党政同责制度。二是强化日常监管，消除安全隐患。在春节、节后复工复产、“五一”、“端午节”、“十一”等重要节点，对我委所属的生产企业开展了多次有针对性的抽查，从检查情况看，各企业主要负责人能认真履职，对安全生产工作重视度不断提高，安全生产基础工作更加扎实。三是落实工作制度。我委坚持定期召开企业安全生产工作分析会例会，着重对企业履行安全生产职责的情况和企业健全、落实生产管理制度的情况进行分析研究，督促企业认真履行职责，做到企业安全生产工作有制度、严监督、重落实。我委认真落实县安委会的工作要求，切实加强对辖区内企业安全生产监督检查，今年三个季度以来，进行了多次安全生产大检查活动、及“安全生产五大攻坚行动”，对发现的安全隐患及时要求企业整改，对不能立即整改的，限期整改并跟踪落实。

我委大力开展安全生产宣传教育活动，积极宣传国家安全生产方针政策、法律法规和重大举措，引导企业学习贯彻《安全生产法》、《安全生产许可法》、《消防法》。在“安全生产月”活动期间，开展了以“生命至上，安全发展”为主题的宣传活动，主要领导还带队深入重点企业强调安全生产工作，指导企业落实主体责任。增强安全生产的使命感和责任感。

今年以来虽然大多数企业的安全状况都比较好，但仍有那么一点少数企业存在安全生产隐患。主要原因是:一是部分企业缺乏消防安全生产意识。对我们检查中指出的问题，整改不重视、不彻底，第二次检查时仍然发现存在相同的问题。二是部分企业虽然有安全意识。但缺乏安全生产方面的专职人员，安全制度建设缺失。

20_年，我委将针对存在的问题，强化措施整改，进一步落实安全生产行业监管职责，加大安全隐患排查力度。确保不发生一例安全生产事故，为我县经济社会又好又快发展提供良好的安全环境。安全生产是最大的节约，安全生产责任重于泰山。我委将时刻细紧安全生产这根弦，咬定安全责任不敢松。认真落实县安委会文件精神，加强安全生产目标管理，认真抓好目标责任制的落实。

第9篇

儿童；旅游产品开发；对策

[中图分类号]F249.2 [文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2009）02-0038-03

旅游业一直被誉为朝阳产业，自改革开放以来，中国旅游业飞速发展。尤其近几年，中国已经进入大众旅游活动时期，旅游作为一种生活方式在日益普及。随着旅游业在国民经济中的地位和作用变得越来越重要，旅游行业的竞争开始加剧，不断发现和开拓新的旅游市场日益成为业内人士关注的重要课题。在日益壮大的旅游队伍中，发展的速度快、活力强的少年儿童旅游正在成为旅游业一个非常有潜力的市场。因此，充分了解我国儿童旅游市场的特点和开发现状，结合儿童旅游特点，推出适合儿童的旅游产品是社会各界共同关注的一个重要课题。

一、儿童旅游产品的含义

儿童是指较幼小的未成年人物。对于其年龄划分，联合国《儿童权利公约》规定为0～18岁，我国《未成年人保护法》等法律规定为0～18岁，医学界则一般以0～14岁的儿童为儿科的研究对象。按照我国国情，儿童旅游产品的主体主要指14周岁以下的儿童，而儿童旅游产品研究的主要任务就是要根据儿童的年龄和心理特征，开发出适合儿童消费特点和消费行为、满足儿童旅游需求的旅游产品，使这种产品具有以下特点：一是具有社会效益，即可以使儿童的身心得以健康的发展，能游中有学，游中有获，起到丰富孩子课余生活的效果；二是具有经济效益，企业能够从中获利。只有这样，儿童旅游市场才有源源不断的动力，旅游企业才愿意不断地推出儿童旅游产品，从而推动儿童旅游市场的发展。

二、儿童旅游产品开发的现状及问题

据国家统计局第五次人口普查的显示，我国0～14岁的人口为28979万人。由此可见，我国儿童旅游市场巨大。自1999年国家为中小学生“减负”的政策出台以来，中小学生旅游热潮一涌而起。着眼于儿童旅游市场所凸现的巨大市场潜力，许多旅游企业纷纷涉足，推出了一大批为青少年学生量身订做的产品。例如“广之旅”2000年以“学校教育的有益补充，素质教育的有效途径”为卖点，推出了一批修学旅游产品，如工农兵修学营、生态考察营、科技奇趣营、民俗风情营、井冈山革命老区寻踪游等；北京航天国际旅行社组织了航天科技夏令营，推出了包括中华航天博物馆、航天育种基地、火箭发动基地等在内的数个景点；还有一些旅行社组织了赴境外了解异域历史、强化英语的夏令营，等等。这种具有行政色彩的暑期夏令营到学生旅游的百花齐放，说明少年儿童学生旅游市场已真正启动，正在成为全民旅游的重要组成部分。[1]但从2000年以来，因为诸多方面的原因，我国儿童旅游市场的开发一直处于举足不前的状态，针对儿童开发的旅游产品种类是少之又少。虽然家长也开始改变观念，积极鼓励支持孩子们在旅游中获取知识，孩子们对外出旅游有着热切的愿望，但是每次前往旅行社咨询少儿旅游线路的家长和孩子大多失望而归，儿童产品仍主要由共青团以冬、夏令营的形式开发。作为全世界潜力最大的中国儿童旅游市场，我们的儿童旅游产品仍没有得到深度开发，主要表现在以下几个方面：

1.依然没有突破传统模式，主题单一，孩子兴趣不高

随着儿童旅游市场的兴起，虽然旅行社针对孩子们放暑假的时间推出了不少儿童旅游产品，但这些产品归纳起来只有两类：一类是以“学”为主的各种主题夏令营，主要针对有一定学习能力的小学生；另一类是以“游”为主的亲子游产品，主要针对年龄较小的孩子，而且都是由家长带着出游，行程设计得跟一般成人线路差不多，只是附带了一些儿童游乐项目而已。这种流于形式的儿童旅游，缺少了儿童天生的欢乐因素和梦幻成份，难以赢得孩子们的欢心。究其原因，在于目前大多数旅行社没有很好地研究儿童的心理特点和需求，推出的产品大都缺乏个性和深度，因而失去了儿童旅游的“本我”意义。据最近一项社会调查显示，长沙市约有80%的小学生有暑假期间外出旅游的愿望，他们的愿望看起来五花八门，但充满了童趣，而且也不难实现。孩子们并不像成年人想象的那样一心向往夏令营和游乐场，他们想去的地方包括了田园农庄到手工作坊，他们要看花草虫鱼、看工艺品制作，还要看家畜下仔、看野生动物觅食……

2.面临少儿的导游很少，针对性的服务更少

在上海工作的台商王女士“六一”后的周末要带上小学的儿子、外甥和侄女来长沙旅游，希望游览岳麓山和岳麓书院时找面向少儿的导游，但各旅行社及景区都告诉她“没有这种导游”。目前旅行社导游的讲解，几乎全部面向成年人，主要是对景点的历史文化，渊源和景观形成等方面进行讲解和介绍，而很少面向儿童、语言浅显的语言讲解。看到孩子费解而厌倦的神态，旅行社有必要配备专门面向少儿的导游，让他们去给孩子讲解举世无双的中国古典建筑艺术和宝贵的中国传统文化，让孩子们在旅游的过程中真正有所收获。遗憾的是，这方面的服务太少。

3.过于注重“学”的因素，片面追求“求知”

现在旅行社推出的各种类型的夏令营，常常过多地注重“学”的因素，不是名校校园参观、成功学子的报告，就是参观科研基地，搞集中式培训，让孩子们感觉只是换了一个地方学习。在整个旅游活动中，他们依然不是主体而只是听众，和校园的传统教育毫无二致，没有参与性与互动性。而造成这种结果的原因，就在于没有深入挖掘儿童旅游中“学”与“游”的契合点，没有把“学”与“游”有机地融合在一起。

4.旅行社缺乏开发动力

在进行儿童旅游产品进行开发时，旅行社并没有表现出很大的热情，主要是因为以下因素：

（1）安全问题。对于儿童旅游来说，由于孩子们年龄小，在智力、体力及社会阅历上均处于不成熟的阶段，为此，旅行社的付出和风险要比一般团队大得多。一些旅行社介绍，除了带队老师，一般10个孩子就要配1个导游，因此特别怕孩子们不听从导游安排，与团队走散。事实上也是如。据报道，一个儿童在跟团旅游的过程中出了一点小意外，家长以此为由咬住不放，提出不合理的赔偿，双方协商了很长时间才得以解决；另一学生在参团中不听从导游安排，与团队走散，导致旅行社和家长寻至深夜才找到，造成责任纠葛。类似的例子不时出现，这让旅行社颇为头疼。[2]

（2）经济效益问题。组织儿童旅游，旅行社的经济效益相对要低：一是儿童景点门票本身就有优惠，其团队报价要比成人的低。二是儿童是非收入群体，在整个旅游活动中消费水平不高，不可能从购物方面弥补团费的差价。所以，儿童旅游投入很大，但利润却没有水涨船高。说白点，有点吃力不讨好。

（3）对产品的功能要求多。出门旅游的孩子对外面的世界充满好奇，到一个陌生的地方去旅游，孩子们学到的应该是科学知识而不是封建迷信，是良好的品德和意志教育而不是懒惰和不良习气。这是旅行社应该重视的问题。旅行社必须对孩子的旅游进行正面积极的引导，而不是相反。

（4）景点对儿童旅游的积极性不高，导致旅行社设计儿童旅游产品有难度。很多旅行社反映，其实有不少适宜儿童游览的景点，但因为经济效益的原因，许多景点并不想花过多精力为孩子们进行专门考虑和特殊接待，造成旅行社没有办法设计路线。

三、儿童旅游产品开发的对策

1.观念更新是关键

当前制约儿童旅游的最大障碍是观念问题。有关方面怕危险、怕麻烦，有的学校认为旅游是不务正业，还有不少家长认为旅游就是浪费时间和金钱，这些观念严重地阻碍了儿童旅游事业的健康发展和儿童旅游产品的生产，必须予以摒弃。观念的更新是儿童旅游产品创出精品的源动力。市场是由需求和供给两方面构成的，有了强有力的需求，就会大大地拉动供给，就不怕市场提供的产品创造不出精品来。

2.解决安全问题

安全是儿童旅游产品的首要原则，也是旅行社对儿童旅游产品顾虑最大的地方。不管何种旅游形式，都要首先确保儿童的安全：一是旅游前要对儿童进行必要的安全教育，反复申明注意事项，对景区的安全设施要确保万无一失；二是要采取必要的保障措施，最好在旅游前为学生购买旅游保险，让学校和家长都没有后顾之忧；三是在旅游中要按比例为学生配备导游和随行人员，落实责任，确保学生在旅行、参观、住宿、饮食等多个环节上的安全；四是设立区域甚至全国性的儿童绿色旅游通道，成立在组织上、实施上、保险方面能保障儿童团队旅游客源和安全的连锁式专门旅游机构；五是可以考虑成立专门接待儿童的专业性旅游接待公司，由旅游行政部门对其进行严格的资格认定，确保规范操作。[3]

3.加强产品的针对性，产品主题多元化

儿童旅游根据陪同人员的不同，可以分为学校组织的春秋游、夏冬令营，父母陪伴的亲子游和独自外出的修学游等。不管是何种形式的儿童产品，都必须以儿童为主体，把儿童作为这个产品的真正服务对象，不能把只是把平常的成人观光线路简单包装一下，就成为儿童旅游产品。真正从儿童的角度出发，研究他们的心理特点和行为特征，推出不同主题的真正适合他们的旅游产品。在主题多元化的这个问题上，应在以下方面多下功夫：

（1）旅行社在开发修学类旅游产品之前，有必要深入研究孩子们的课本，然后根据教材和课程内容，开拓思路，开发出形式多样、特点鲜明、学生喜闻乐见的修学旅游主题。如结合中小学课本，可设计为石油工业游、农家体验游、教学体验游、生物游、地质成因游、书画游、名人故居游、爱国教育游、奥运游等。

（2）针对儿童的年龄特点和心理特点，了解他们喜欢什么样的景点，喜欢参与什么样的活动，投其所好，在此基础上推出有个性、有深度的精品儿童旅游线路。如现在孩子口中最多的词是北京、奥运、迪士尼、大海、航空飞机、肯德基、麦当劳等。由此可以看出，孩子们并没有生活在自己的童话世界，他们也很关注这个社会和社会正在发生的事。[4]我们可以把孩子们经常接触到的这些信息囊括到旅游产品中，真实地展现在孩子们的面前，从而到达旅游产品主题的多元化和细分，以适合不同目标市场儿童的旅游需求。

4.定位教育功能和娱乐功能，实现“游”中有学，“娱”中有学

与其他的旅游产品不同，儿童旅游是一种特殊的产品，不仅要体现“游”，还要力争游客能从“游”中有所“学”、有所“获”。在旅游活动中培养儿童的意志、团队合作精神、知识技能等，是儿童旅游产品的功能之一。但应注意的是，在产品的设计上，“学”与“游”一定要掌握好恰当的比例，把教育理论镶嵌在旅行中进行，注重文化与娱乐的统一、知识与欣赏的结合、让知识和文化在娱乐和观赏中渗透、巩固、深入。否则，儿童旅游产品又成为了枯燥课堂教育的翻版。所以，在景点内容的安排上，要避免纯人文景观的参观，做到自然、人文、社会资源的合理设计和搭配；要注重儿童的参与性与体验性，让儿童在旅游中体验美好，感悟人生，达到寓教于游，寓教于乐的目的。

5.提高产品经济效益

经济效益是旅游企业开发旅游产品的源动力。要提高儿童旅游产品的经济效益，应注意以下几点：一是要旅行社改变观念，着眼于长远利益，创出品牌，创出精品，到时利润自会不请自来；二是要在政府和各方面的支持下，儿童旅游市场尽量形成规模，产生规模效益，形成高质薄利多销的局面；[5]三是充分地利用我国独生子女家庭中小孩一般是中心地位的优势，实行“一拖二”的营销方式，在保证儿童旅游产品独特性的前提下，把家长引入到儿童旅游产品中，从而赢得社会和经济效益的双丰收。

6.加强宣传

开发出了好的旅游产品，旅行景点、旅行社还应该加强宣传。一是不仅要针对儿童，而且要针对家长进行宣传；二是要选择好媒介，除了传统的宣传媒介外，一本好书，一部好的电影，一个好的电视节目都是最好的宣传，例如《北京天安门》、《登泰山》、《桂林山水甲天下》、《长江三峡》等曾激发了千千万万的少年儿童旅游的愿望就是最好的证明。

7.政府部门积极引导

首先，政府部门应加强法规建设，设立相应的旅游安全机构和安全预警系统，完善旅游保险，在各景点建立医疗卫生站和餐饮卫生管理机构，加强儿童旅游安全教育，提高儿童的安全意识。其次，要为开发儿童旅游产品的企业营造一个良好的政策环境，比如：对那些致力于儿童旅游产品开发的企业予以政策上的支持和鼓励，比如减免税收、提供多样化的融资渠道；规定交通部门对学生假期旅游实行全面打折优惠；鼓励餐饮、旅馆、景区景点等在儿童住宿、餐饮和门票上收取较低的费用；等等。其次，政府投资修建相关的配套设施，如游乐场、儿童篝火基地，科技展览馆等基础设施，吸引儿童前来旅游。

8.吸收学校参与儿童旅游产品的开发

学校参与儿童旅游新产品的开发，具有以下优势：一是有利于儿童旅游产品安全性的提高，因为我们可以请老师过来给我们的学生担任临时的全陪；二是学校比旅游企业更加了解学生的心理特点、消费习惯以及个人爱好，可以配合旅行社为儿童开发出量体裁衣的旅游产品；三是学校熟悉学生所学的课本知识，便于实现旅游产品与教材内容的结合，配合旅行社找到“游”和“学”的最佳结合点，开发出具备教育和娱乐双重功能的特色旅游产品来。

[1]曹新向，王伟红.我国青少年学生旅游市场特征及其开发J.河北师范大学学报（自然科学版），2004-1（28）.

[2]张建宏.少年儿童旅游产品初探N.中国旅游报，2006-7-10.

[3]文静.青少年旅游市场的思考J.市场透视.

[4]刘莲.闲暇教育与儿童旅游市场开发问题研究J.消费导刊，2008，（01）.

[5]2006-12蒙睿.我国青少年旅游网络建构的初步探讨J.旅游学刊，2001，16（1）：47-50.

第10篇

这是我2008年冒险创业的经历。用手记的方式记下来，当作失败的记忆。

2008年×月×日

2008年10月7日，我决定接手一家汽车美容店。

由于我的工作经常需要使用公车、维修公车，所以对这个行业的利润也知一二。所以我一直就有开修车档的想法。

11万元转汽车美容店，非常符合我的风险承受范围。但我不熟悉这个行业，我拖家带口也没有勇气辞职。我没有任何管理经验且没有时间具体管理，失败的可能性极大。但我想到了一个解决方法，跟店长合资。

店长叫小李，19岁，干这一行2年。小李也很想顶下这个档口自己做，但是他没钱。我的考虑也很实际：在初期，我什么都得依靠目前店里的这帮人。于是，我们两个人各取所需，迅速谈拢。

在做出决定之前，我已经翻阅了该店的账簿。基本情况是：目前该店仅做洗车、美容和简单的保养（其中洗车是不赚钱的），月均营业额在3万元左右，其中包含工人工资在内的各种成本占到1.8万元。如果再扣除设备的折旧，销售提成等因素，我估计实际到手的纯利润1万出头。如果这点利润再进行管理分成，我的投资所得不会超过每月5000元。

之所以决定接手这家店，我是想以做事业的心态来开始的：要么失败买个经验，要么准备第二家分店。

汽车美容店店面3间，130多平方，店前停车场200平方左右。附近有小区两个，城中村一个。距离闹事繁华区4分钟车程。店的位置在主干道旁边，房租每月4600元，3年递增15%，租约到2013年6月。11万费用包括转让费，店内所有货物已及先前店主付给房东的1.4万押金。10号晚上开始正式接手，11万转让金先支付了一半，剩下的待全部手续完成后再结清。

2008年×月×日

老婆临时充当财会。只呆了一天，就发现这个店的财务状况非常混乱。我宣布以后现金全部改为财务过手，店长或员工采购需要填单支取，同时还健全财务制度。因为老婆有工作，为长远计，急需一个财务。

修车师傅的招募也迫在眉睫。这几天广州的天气不好，雨水太多，洗车的明显减少。每天的利润大多数时候在300-500之间。个人感觉，很累。本职工作要干，一点休息时间还要扑在档口。晚上还和店长在店里谈业务。

2008年×月×日

人员基本找齐。销售、修理工、新的洗车工正式报到。修车业务正式展开。修车业务对于业绩的提升比较明显。修车师傅的水平有待进一步考察。对店里的员工挨个谈话，两个需要留住的，微量加薪。一个需要清理的，月底准备让其走人。对于店长，我正在逐步了解。从能力上来说，不能完全符合我的要求。

由于接手的第一个月改变较大，除去装修的投资，粗略估计收支勉强平衡。

2008年×月×日

以前汽车美容店里卖掉的次卡、月卡，平均下来每次洗车只有10元！这个价，只有亏的份。我想到的一个办法是，逐步减少洗车卡的数量，推行项目卡，把洗车和打蜡、抛光、换机油之内的项目绑定销售。洗车卡停售。只售美容项目和洗车捆绑的项目卡。

千辛万苦找来的财务只干了一天，两个洗车工也只干了一个星期，让我很失望。流动性大是这个行业的特点之一。修车师傅做出的成绩略高于其工资，目的达到，维持住。金融危机似乎开始发威了。明显感觉到车流量减少，本地的运输公司听说减少了一半，出租车行业更是暗流涌动。

2008年×月×日

十二月的第一天，结算汽车美容店十一月的成绩，赚了800块――还是挂账。横下心，今天裁了两个没有什么培养前途的洗车工。估计每个月可以节省至少2000元。洗车模式需要细化，分组。

最终决定解聘店长和主管，还有两个跟他们一伙的洗车工。这些人来自同一个地方，抱团作对，无法容忍。我向来心肠比较软，但是，关键时刻，绝不留情。我用快刀斩乱麻的方式，4人同时解雇。店长和主管我早就物色好（花钱在报纸上登招聘信息），第二天新的店长和主管就上任，不留任何的真空。和我接手的时候相比，整个店已经全部换血。

现在才明白，当初选择与店长小李做合伙人，缺少理性，只是见他精明机灵，就相信他能敬业，没有考虑到他仅仅19岁，太年轻，技术、经验、信誉、稳定性、可靠性、管理经验等，各方面都欠缺。这也是算是一个教训吧。

刚换人的三天，业绩都出奇的好，顾客的反应也还不错，终于不用去店里监工了。

信心再度回升。

2008年×月×日

接手店铺到现在不到3个月，现在我才敢说，摸到门槛在哪里。也说明不懂行就冒然接手，需要学习的地方太多。如果没有一定的资金支撑，熬不过这三个月，也只有关门的结局。

我的美容主管因为和店长不合，只干了半个月就离开了。但是，他这半个月给我培训出来的员工和流程，确实让我获益良多――原来这才是真正专业的美容！顾客的反应最为真实：你们换老板了吧？做得这么细致！

听从店长的建议，我把店里的布局作了改变，洗车位增加到2个，车流量增加非常明显。洗车不挣钱，但是，能带来车流量，这是业务的根本保障。

12月咬牙购入了许多新设备，亏了8000元。1月份是传统的旺季，但是过年要放假，业务周期短了几天，压力还是比较大。

2009年×月×日

老婆开始劝我将汽车美容店转掉。理由很多：不赚钱、耗精力、影响家庭。可我不甘心啊。还未山穷水尽，哪来柳暗花明？何况，每个月的销售额都在上升，我有这个信心。

之前走掉的美容主管回来了。不过不是回来工作，而是回来挖人。他找了个我和店长都不在的时候，带了一个刚刚从我这里离开到他那去的洗车工，请所有的人吃饭。挖人都直接挖到我店里来了，忍无可忍跑过去狠狠骂他一顿。可事后冷静下来想想，发生这样的事也怨不了别人，只能说自己管理员工的经验不足。

一个小店，千头万绪，要一点一点地理清真不是一件容易的事。老板难当啊。

2009年×月×日

就我个人的条件而言，做这行确实有点勉强。没时间，没经验，没有绝对可以相信的人在店里。知其不可为而为之啊。

就我这个小汽车美容店而言，经过几个月的经营实践，我发现其实要不了多少人，于是我调整后，店里面只剩下四个人――店长、财务、小朱和一个暑期工。最忙的时候一人打理一台车，还有几台车排队。

2009年1月份的账单是，实赚5950元，另有3000多元挂账。仔细的分析了一下账单：在一月份这个传统的旺季里，我的营业额实际上并没有增加多少，仅仅是因为支出――尤其是工资的支出大幅下降。具体的项目分析可以看出，销售收入和美容项目收入大幅上升，洗车和快修反而下降。

当初我是想投资来赚钱，经营到现在，我慢慢明白了这个行业，像我这种汽车美容小店，想靠投资赚钱不大可能。我投资就是养活了一帮人，自己没有回报。由于我不能全职来经营，招个店长招个财务，每个月几千元就出去了。如果我全职来做，省下来的工资就成为利润了。所以，这种小型的汽车美容店，其实赚的就是赚干活的钱。

2009年×月×日

二月份实际工作天数较少，而需要支付的款项太多，压力很大。但仍有信心。

过完年这几天生意惨淡，每天的账簿都停留在500元以下。如此下去，2月着实艰难。最初我豪情万丈抱着想做事业的心态，还想要开分店，现在我对自己的店底在那里都还没有完全清楚，一片迷茫。这一行，我还是学生。我目前的任务，只有凭着我工作的优势，拉好关系，保证业务；另一方面，管理好店里所用的人，开源节流，至少确保不亏或者少亏。

开弓没有回头箭。我还要走下去。

2009年×月×日

工商来检查执照的频率加快了。上一次工商接到举报来查执照，我告诉他们说消防没有这么快办下来，后来又表明自己的工作的身份，工商来问了几句就走了。看来背后捅刀子的人还在努力，行业竞争有时候也是恶性的。

最初为了省事，我询问过一些专门代办执照的公司，得到的答复是：一个汽车美容店的三类执照需要5万，加快修另算。这个数目逼着我想省事都不可能。执照问题甚至是比经营还要重要的一个方面。汽车美容的执照主要需要跨过两个门槛：消防和环保。消防是辖区公安局审查，环保是环保局来审查。既然涉及到政府部门，不可避免的就要涉及到关系。这是不可避免的现实。

我这两个星期的主要任务就是：集中精力，发动资，赶快搞定这两个拦路虎，拿到执照。有了执照，才有发票，有了发票，我那堆公款挂账才有钱收。广州的这个春天非常奇怪，居然满天飘黄叶，在零落的阳光之中，一片肃杀，让人有秋天来临的错觉。

2009年×月×日

汽车美容店经营不是很理想。这几天我也在问自己，为什么开这个店？

致命的一点是：我不甘心，想做一番可以称之为事业的东西。其次，我看好汽车美容这个行业。但从经营的现实来看，我似乎想得太天真，还没学会爬就想跑，还没学会亏本就想赚钱，还没分清什么是美容什么是修理就想两者通吃，对于这个行业，我的了解只停留在表面，没有实质性深入地了解。

我接手这个店转眼就4个月了。以目前的情况，至少这个月继续下去没有大问题。如果能撑过半年，是不是也算一个胜利？我觉得尽管困难重重，但无论是店还是我，都在相互的转变。如果要我去做员工，我也知道什么样才算好员工。

再简单的介绍一下目前汽车美容店里的情况吧：当初我选定的19岁的合作店长小李早在12月中就被炒了。目前的店长是位潮汕人，38岁，从业6年。财务和机修师傅是我自己招的。我目前基本上就直接管理这3个人。管理的手法也简单――我知道3个人之间都有不大不小的矛盾，我就维持住这些矛盾。互相制衡，互相约束。

由店长管理其他人的最大弊病就是，一走全部走。好处是，管理比较容易，业务上顺畅，不至于内耗。

坦率的说，我谁都不相信。走一步再看一步。2月份生意着实惨淡，亏损已经成定局。月底的店租都还没做够，焦头烂额。

2009年×月×日

找了两个泥水匠，对办公室进行最后的改造。压缩空间，增加一个修车位。这是我允许自己进行的最后一笔投资了。预算大概在5000左右。

汽车美容店里的员工仍然是非不断，你告我的状我告你的状，不得安宁。

消防审查通过，最后一关环保正在审核中。环保审核仅仅是转一个名字，就是要等。执照不下来，发票就遥遥无期。老婆反对的意见持续升温。

很累。昨天在等红绿灯的时候，那么几秒钟，居然睡着。

2月28日，2月份的最后一天，核算了账目，这个月亏了3000元。

连续有两个家伙来跟我谈承包的事情。有点动摇和动心。

2009年×月×日

后院再次起火，老妈不习惯广州的天气，嚷着要把小孩子带回老家。老婆坚决不同意。

我只有安慰自己，人生就是一个解决烦恼的过程，你不解决这个就要解决另外一个。不管你解决与否，总有新的烦恼等着你，没什么值得焦虑的――日子还得过下去，你永远没有卸担子的机会。越是这样艰难的时刻，埋葬掉那些无谓的牢骚才显得尤为必要。苦楚，对于一个男人而言，永远是一种见不得天日的东西。悄悄埋葬就好，连追悼会都不要。

广州的天气糟糕至极，回春寒，汽车美容店的生意也随之糟糕至极。店里连续几天在扣除日常运营费用后，一个子儿不剩。目前状况下，看不到改观的迹象。我甚至想让改造工程停工了。就那么几千块也是莫大的压力。我也空前的动摇中。

2009年×月×日

三月人工最多，汽车美容店亏损却最大，我估算了一下，达到1万。心力疲惫，难有言语。

断臂求生还是苟延残喘？

老婆催着转让。我也确实考虑了。决定两条路：

本月如果能以合适的价格转，立转；不能，美容业务、快修业务分包。人员已经找好，细节尚需推敲。

2009年×月×日

对于一个失败者而言，时间和回忆永远是漫长而痛苦的。

接下来的几个月，换店长，业务分块承包，但生意起起落落，不见好转。亏损累积越多，信心越小。

单位领导找我谈话说，工作怎么不主动？我哼哼哈哈找了一堆理由才敷衍过去。店里的事务分心太大。这样下去不成啊，本职工作还是我生活的重点，事关个人前途，不能不下苦功了，可这个店又怎么办？老婆也已经极度不满，成天劝我尽快转手，如此状况我无言以对。

也许结束是止损的唯一办法，也是解脱的唯一办法。

2009年×月×日

汽车美容店店最终转出。很具讽刺意味的是，转出的那天正好是我接手一周年。一年，无法言说的一年。转出的那天，我在汽车美容店门口茫然的站了很久，一时间很难接受自己倾注了这么大心血的地方。终于要离开了，那么我该说些什么，这纷乱的一年，这让我重新成长的一年。

汽车美容店投资前后大概7万元的损失，和我的那些心血――不提也罢。

创业失败的原因，我想大家都可以帮我归纳：

1、盲目进入一个自己完全陌生的行业。从入行到懂行，代价极大。

2、对困难估计不足，对自己能力过于自信。错误用人，管理混乱。

3、没有全力投入。自己根本没有，也不可能有完全的精力投入经营。脚踏两条船的创业注定会失败。

4、得不到家庭的全力支持。妻子从始至终都不全力支持，父母也不愿照看小孩，后院经常起火。

有失当然有得。我最后一次跟员工开会时说：做过老板之后，也许我能更好的面对生活，更理性地面对创业。

这一年，让我对这个汽车美容店行业有了全新的认识。不知道我还有没有重来的机会。如果有，我倒是有许多心得。说说几点核心的感悟吧，供对汽车美容行业有兴趣的创业朋友们参考。

1、汽车美容店的地段很重要，但不是绝对。守着大型小区固然好，但是好事难找，且服务成本不低。其实主干道不太适合开汽车美容快修店，汽车美容店适合开在转角、支路会更好一些。

2、要上档次。这个行业门槛低，良莠不齐。要脱颖而出，不能靠低价血拼，10块钱洗车的事情，少干。要提升店面和服务的档次。客户不怕高价，怕的是得不到对应的服务。

3、规范化很重要。谁都知道洗车的那几个程序。但是怎么个洗法――一辆车用三条还是五条毛巾……这些细节很重要。

4、汽车美容店成本控制必须严格。积沙成塔，那些不经意的小费用能省则省，经年累月，会是一笔大数目。

第11篇

通过接触和参加实际工作，充实和扩大自己的知识面，培养综合应用的能力，为以后走上工作岗位打下基础。

二、实习内容

参加测量工程、钢筋工程、模板工程、混凝土工程、砌筑工程施工全过程的操作实习，学习每个工种的施工技术和施工组织管理方法，学习和应用有关工程施工规范及质量检验评定标准，学习施工过程中对技术的处理方法。

三、实习概况

在实习期间遵守实习单位和学校的安全规章制度，出勤率高，积极向工人师傅请教善于发现问题，并运用所学的理论知识，在工地技术员的帮助下解决问题。对钢筋工程、模板工程、混凝土工程等有了很具体的了解，同时对部分工程进行实践操作。

1。钢筋工程钢筋使用必须坚持先检查后使用的原则;钢筋必须有出厂合格证和检验报告，按国家规范进行复检合格后方可用于工程中，钢筋在现场加工，制作加工工序为：钢筋机械安装钢筋对焊锥螺纹加工弯曲成型钢筋绑扎。

2。模板工程模板及其支架应根据工程结构形式、荷载大小、地基土类别、施工设备和材料供应等条件进行设计。模板及其支架应具有足够的承载能力、刚度和稳定性，能可靠地承受浇筑混凝土的重量、侧压力以及施工荷载。浇筑混凝土时模板及支架在混凝土重力、侧压力及施工荷载等作用下胀模（变形）、跑模（位移）甚至坍塌的情况时有发生。为避免事故，保证工程质量和施工安全，提出了对模板及其支架进行观察、维护和发生异常情况时进行处理的要求。

3。混凝土工程结构混凝土的强度等级必须符合设计要求。用于检查结构构件混凝土强度的试件，应在混凝土的浇筑地点随机抽取。取样与试件留置应符合下列规定：

1、每拌制100盘且不超过100m3的同配合比的混凝土，取样不得少于一次;

2、每工作班拌制的同一配合比的混凝土不足100盘时，取样不得少于一次;

3、当一次连续浇筑超过100m3时，同一配合比的混凝土每200m3取样不得少于一次;

4、每一楼层、同一配合比的混凝土，取样不得少于一次;

5、每次取样应至少留置一组标准养护试件，同条件养护试件的留置组数应根据实际需要确定。

四、实习主要工作任务

我们这次实习的主要任务就是看懂实习工地的建筑类型，了解工程的性质，规模，建筑结构特点与施工条件等内容，了解不同机械设备的操作范围和规程，多多请教了解看到的不知道的知识。尽量争取参与并了解工程开工前和施工中的各项准备工作，参与进入施工现场的材料，收集有关技术资料，整理施工实习日记，做好实习收尾工作。

我们应该去了解或者熟悉工地上常用的机械设备的性能。带着各种各样的疑问，我们一边参观一边询问着，尝试了解常用的机械设备。

为了了解不同机械设备的操作范围和规程，针对在施工现场看到的“双锥反转出料搅拌机”，操作的师傅细心的告诉我们它是目前在建筑工程中应用较广的一种自落式搅拌机，主要按重力机理进行搅拌作业。观察我们可以看到搅拌筒内壁焊有弧形叶片，当搅拌筒绕水平轴旋转时，叶片不断将物料提升到一定高度，然后自由落下，互相掺合。主要用于一般骨料塑性混凝土的搅拌。为了进行有效的成本控制，工长告诉我们正确的放料顺序为：石子，水，砂。因为放料顺序不对会造成浪费。

我们在现场看到有师傅在砌筑空心砖，据他介绍空心砖具有良好绝热性能，主要用于非承重墙或框架结构的填充墙等部位，比如阳台后砌墙。使用砌筑砂浆，孔对孔（空心砖）1/2处，孔向下（将少数分布筋埋入）交错搭接。若空心砖旁要开门窗洞，应将3块实心砖填入其中再施工。

我们又询问了为了节约用水，可不可以使用生活用的污水来拌和混凝土。师傅笑了笑说，混凝土用水也需要干净的水，因为污水会影响混凝土的质量。不单是水，对砂、石的细度模数也有要求;对水泥标号也有要求。

五、实习中存在的问题：

不实践很多问题都考虑不到，实践后才知道什么情况都可能遇到，这就要求我们必须有丰富的实践经验，像刚刚走出校门的实习生实践经验还很不丰富，但理论中的东西要是也什么都不会，那在实习过程中就吃不开了。到了施工现场经过一段时间的实习，才体会到并不是课本中学的东西用不上，而是要看你会不会用，懂不懂得变通和举一反三的道理。本次实习中比较严重的问题有以下几个：

问题一：对理论知识掌握不够扎实，例如：混凝土、砂浆试块的养护时间，做试块时应该振捣到什么程度，混凝土浇筑完毕后的养护温度、养护时间，另外对混凝土出现裂缝分析不出原因等等。

问题二：熟悉图纸的能力差，对平面的图形想象不出立体的样子。致使不能明确的判断出施工的对错。

问题三：对于最新的施工规范不知道，致使不能很快的判断出施工的对错。

问题四：对于一些施工顺序还不太明了，对每一个施工过程的操作不了解。

问题五：理论联系实际的能力差。对于建筑方面的一些出新了解太少。

六、实习感想

实习的中途，领导来看望我们，要我们好好学习，为以后祖国的建设打好基础。

各行各业都辛苦，可是我们在这里，不但看到了艰辛，也看到了伟大。民工们在烈日酷寒的天气里，仍然在为城市建设而努力着。

在实习的过程中，我们再工地外面看到有民工站在某楼层高处扬言跳楼，想以这种方式来要回辛苦挣的血汗钱，这件事情还引起当地媒体的反应。我不希望民工们再用这种方法来拿回属于自己的钱，法律是最好的武器，所以他们自己也应该去学习相关的法律。这种方式真的已经不是新闻了，我也担心那些克扣拖欠民工工资的人有一天习惯了，不以为然了，民工们怎么办？拖欠民工工资历来是建筑行业的一大问题，因为很多老板是通过贷款来修房子，再卖了房子发工钱，或者直接走人。现在的银行应该建立严格的信贷制度来支持建设支持民工，让辛苦为祖国建设服务的民工没有后顾之忧，

在建筑工地上看到的一些情况，让我感慨万千。

首先我想到的是安全问题。工人们可能是太熟悉他们的工作了，也认为没有什么大问题，于是就不注重那些器械操作规程，认为怎么好用就怎么用。他们在砌砖的时候，随意搭设脚手架，而且没有按照规定使用扣件，这样做是很危险的。扣件扣紧了钢管才不会乱滚，人站上去才会安全。安全兜网也没有按照规定架设，灰土石块掉下来砸到下面的人就不说了，如果是人掉下来，他的生命安全还能得到保证吗？我们还看到有人用塔吊将钢管或者圆原木运送到楼上，结果被监工骂了而且扣了工钱。是的，如果不小心，材料滚动下来，砸伤了人，后果将会不堪设想。为了生命安全，企业的负责人应该为他们买保险，应该给他们上安全教育课。

七、实习的经验及收获：

首先本此实习最大的收获就是学会了适应环境。未去工地之前我从没想象国两个月的实习我能承下来。但是通过这次实习我适应了这种工地生活。虽说以后不一定去工地工作，但有了这段时间的锻炼，不论以后做什么工作心中都有了一种吃苦耐劳的毅力，也学会了适应环境。另外就是在工地上知道了一些与学校不同的问题，就是在工地上知道了作为一名技术人员应该怎样去和工人交流等。

其次，通过这次实习使我对工程方面的有关知识在实际上有了更深一些的了解。应该说在学校学习再多的专业知识也只是理论上的，与实际还是有点差别的。这次实习对我的识图及作图能力都有一定的帮助，识图时知道哪些地方该注意、须细心计算。在结构上哪些地方须考虑施工时的安全问题，在绘图时哪些地方该考虑实际施工中的问题。到即能施工又符合规范要求，达到设计、施工标准化。没有这次实习也许绘图只是用书本上的照搬照画，不会考虑太多的问题，更不可能想到自己的设计是否能施工。

工地虽苦，但能学的是一些现实东西，锻炼的是解决问题的实践能力。例如：墙体也会发生偏移，楼梯支模时楼梯间的高度不够，阳台、凸窗的尺寸标高有微小变动等等很多问题，都是工程中可能发生的一些问题。只有通过实践后才能找到问题发生的原因，才能找到解决的办法。

另外，通过帮助资料员填写部分资料，使我对填写施工资料也有了一定的认识，知道什么时候该填什么资料，需什么人签字等，这些是我以前没有接触过的。

总结

这次实习是我对建筑设备，建筑基础等有了一定的了解，为我们今后学习专业知识引开了一条路，我们通过观察问询等方式了解到了很多我们不曾知道的东西。除了建筑知识，给我们印象最深的应该是安全问题。每个施工单位都有标语“安全第一”，作为工程人员，应尽力避免安全事故的发生，不但要严格规章制度，还要为员工们灌输安全知识，对他们的生命安全负责。

酒店餐饮业实习报告2

同样地，一个暑假又结束了;不同地，这个暑假我自己养活了自己。

因为在家无事可做，姨父将我介绍到他朋友的酒店做服务员。原本我想服务员嘛，就是帮客人端菜，倒茶酒什么的，三岁小孩都会做。可事实却远非如我想象的那么简单。

7月15号我自信地走进了富豪酒店的大门，开始了我有生以来的第一次工作。接待我的是酒店的经理——我姨父的朋友，他将我交给了一个比我大五岁左右的男

服务员，别人叫他小凯，我叫他大凯。他把我带到服务员专用室，从柜子里拿了一套工作服给我让我换上。他走后我赶忙换上工作服，白色上装，红色领结加上黑色

短裙，照照镜子，还真象个职业女性。感受着舒适的衣服，看着镜子中因穿工作服而显得更专注的自己，我笑了笑——越来越感到自己会把这工作做好。于是，我把

领结整理了一下，便开门走出了专用室。大凯在外面等我，他见我出来就叫我过去，他给我讲了一下工作时间以及要注意的一些基本事项，他还宣布了我今天的任务

——跟着他，看他工作，并做一些简单的事情，初步体验一下怎么做服务员。

他先来到一个房间，看里面缺什么东西，缺多少，然后让我去帮他拿，补

足了。接下来的工作就是把餐具摆好。只见他把茶杯摆在小盘子里，筷子摆在盘子旁边，又将手帕折好放在酒杯里，把酒杯也摆在盘子旁边。看他摆防了一遍，我觉

得那没什么难的，就要求帮他一起摆。

我按照他刚才摆放的顺序将酒杯，筷子，茶杯都摆好，剩手帕不会折就留给了他。等一张桌子的餐具都摆完后，他看到我放的

真是哭笑不得：我把筷子有的摆盘子左边，有的摆盘子右边，酒杯摆盘子前面的有，左右上角的都有。我一开始对于他有这样的表情很不理解，我觉得我按照他摆的

顺序放得蛮好的，他说了之后我才明白。但我还是不承认我放得不好，我说：“干嘛有那么多要求，只要摆在桌上顾客不一样用吗？”他笑了笑说：“你看我放的，

再看看你自己放的，感觉就不一样。”

我仔细看了一下，还真不一样，看完他摆的，再看自己摆的，感觉一个字：乱。他过了一会儿问我：“怎么样？不一样

吧？！”虽然我心里承认，但嘴上还是说：“也差不多啦，就按你说的摆好了。”于是，我把我摆的不顺眼的改了过来。再看看整张桌子，哇，就是舒服。要我选择

的话，我也肯定选餐具摆放整齐的酒店，坐在里面用餐感觉就是舒服。摆完餐具我们在每个位置上摆了两包纸巾。接着我们来带另一个，直到他所负责的房间的餐具

都摆好。

摆完餐具过了半个多小时就有客人来了，大凯很热情地接待了他们，先将他们带到一个房间，然后把菜谱拿来让他们下菜单。之后就叫我把菜

单复印单交到食堂，他给他们拿茶、酒和饮料。等我回来，他已经开始为他们铺手帕了，接着又为他们倒茶。冷菜一个个上了，他们开始吃起来。后来炒的菜也陆续

上了，而大凯就站在一旁，等他们没酒和饮料了为他们拿，没茶了就为他们添茶，直到他们离开。

我觉得这工作蛮简单，第二天就让大凯让我来给客人拿酒，饮料，给他们倒茶。可我却被酒店的老顾客说了几句，他说我不配做服务员，原因是他茶杯里没茶了我没能及时为他倒茶，他们没酒了没能及时为他们拿酒。

后来大凯告诉我，服务员是为顾客服务的，要及时发现顾客的需要并为顾客服务。在以后的工作中我时刻记着大凯跟我讲的话，并辅助行动。顾客对我渐渐满意了，有的还说我做得好，给了他们家的感觉。

到8月13号我一个月的社会实践结束了，接过经理手中的工资和奖金，我的脸上露出了开心的笑容，心里觉得甜甜的，自己的付出终于有了回报。

经过这一个月的实践，我觉得，作为一个服务员应该及时发现顾客的需要并及时为他们提供服务，把他们当作自己的家人，让他们觉得像在家里一样舒适，这才是

一个合格的服务员。顾客因此也会经常光顾，这才有利于酒店的发展;作为一个人无论做什么事情，只要用心就一定能够做好。

酒店餐饮业实习报告3

针对在市场经济条件下电力施工企业所面临的问题，提出了深化企业内部制度改革，大力开拓市场，提高投标报价水平，增加成本控制力度，提高技术水平和发展其它产业等电力施工企业在市场中求生存求发展之道。

随着建筑安装管理体制及运行机制的建立和完善，目前各省已建立起有形建筑市场，逐步推行工程招投标制，市场竞争更加激烈。同时，随着国内电力需求趋于饱和，电源点的投资规模和速度都会大幅度下降，一些大型工程可能拖后或中断。大多数施工企业都不同程度面临任务不足、负担沉重的困境。

由于我国目前正处在由计划经济向市场经济过渡时期，旧的管理体制还没有完全被取缔，加上法制不健全，市场经济管理体制也有待进一步完善。在这样的市场环境下，本来就僧多粥少的施工行业除面临完全的买方市场外，还必须承担不正当竞争行为所带来的严重冲击，形势相当严峻。市场经济要求施工企业在国家定额的指导下，依据自身技术和管理情况建立内部定额，提高投标报价的技巧和水平，并积极推进工程索赔的开展，最终实现在国家宏观调控下由市场确定工程价格的管理体制。

尽管目前不规范的市场经济体制对施工企业参加竞争很不利，但从企业长远的发展方向来看，施工企业走向市场已经是历史的必然。因此，如何在市场中求生存、求发展，在竞争中取胜就成了电力施工企业必须认真考虑的问题。

1

分配制度和人事制度的改革

a）电力施工企业在市场经济环境下，应学习集体企业、个体企业那些先进的、行之有效的人事分配制度。人事分配制度改革就是把现代管理思想和一些集体企业、个体企业的分配办法揉合在一起，使企业的分配制度有大转变，形成企业独特风格的员工分配制度。

b）对于企业的高中层管理人员，施工企业要从其发展需要出发，制定合理的人力资源计划，既培养一批复合型人才，又招聘一些高素质人才为企业服务，并建立良好的竞争机制和流动机制，为各级人员创造机会，稳定骨干队伍。

c）积极开展员工的技术培训，提高员工素质。施工技术管理人员素质的高低直接关系到施工企业的产品质量和经济效益。

d）企业在提高员工技术业务素质的同时，还应注意提高他们的政治思想素质，重点是加强职业道德教育，使他们安心本职工作并具有良好的职业道德和敬业精神。

2

增强忧患意识，大力开拓市场

随着有形建筑市场的建立，凡属xxx万元以上工程项目都必须到有形建筑市场进行公开招标，这对施工企业将产生深刻的影响。因此施工企业要树立强烈的忧患意识，进一步提高企业管理水平，加强企业内部管理，包括企业员工管理制度、分配制度的改革以及成本控制，同时要大力提高市场开拓能力。

3

重视价格资料积累，提高投标报价水平

对施工企业来讲，工程造价资料的搜集、分析与处理对投标报价有举足轻重的作用，因为大多数工程在招标阶段还无法提供详细的工程量清单，投标单位只能根据工程的建设规模、建设地点、结构特征，借用以往类似工程的造价资料进行投标报价。为此，如何保证工程造价资料的真实性、合理性就显得格外重要，工程造价资料虽不具有法定性，但要真正实现它的使用价值，就必须讲质量。资料积累工作不仅仅是原始资料的搜集，还必须经过加工、整理。为保证资料的真实性，资料的搜集就不能仅停留在设计概算和施工图预算上，还必须立足于企业以往工程的投标价、合同价、企业内部经济考核指标、竣工决算等资料;为保证其合理性，就必须将竣工决算价与投标价、合同价、企业内部经济考核指标、预算价进行分析对比，去粗取精，去伪存真，使造价资料能真实反映企业的施工能力和管理水平，最终形成具有竞争力的企业内部定额和单价。

4

增加成本控制力度

施工企业要结合财务年度、月度预算制度，采取有效措施，加大成本控制力度。财务部门通过分析各种费用支出情况，提出各种费用的使用计划数，努力降低管理费用。用盘活资金来降低财务费用。在加强人工费发放监督力度的基础上，建立人工费发放超支部分列入利润分成预提制度。加强班组定额划块管理，合理优化施工方案，合理配置生产要素，提高施工班组的工作效率。

5

依靠科技进步，提高科技和质量水平

企业要全面认识和落实科学技术是第一生产力的思想，宣传和学习《关于依靠科技进步推动产业结构优化升级的决定》，迅速在企业内部倡导和鼓励全体员工学科学、用科学，钻研技术的良好风气;设立科技风险、奖励基金，制订科技奖励实施细则，调动广大技术工程人员和员工开展科技攻关的积极性。结合施工企业的实际情况，逐步从计划经济下的生产型向市场经济下的经营开发型转变，从劳务型施工企业向施工管理型企业转变。努力提高工程管理人员、班组长的工程管理水平，把企业建设成为具备一流的工程管理水平、一流的施工技术、一流的机械装备、一流的工程质量和一流的售后服务的管理型企业。

建立完善的质量保证体系是施工企业发展的必经之路。目前，国内大部分施工企业都获得了is09002质量保证体系的认证。认证是一个起点，关键是质量保证体系的有效运作，质量体系的定期审核和检查是促进工程管理的有效方法。更加重要的是全面提高施工管理人员和施工人员的质量保证意识，保证施工质量，减少返工并杜绝质量事故，这样就可以缩短工期，提高劳动生产率。认真分析质量事故原因，总结经验教训，强化员工的质量名牌意识、精品意识及工程达标意识。

6

发展其它产业

a）电力施工企业可以提供电厂检修和技术改造服务，并利用资源优势向相关产业发展，为用户提供运输、吊装、机械修理、工业设备安装、土建等服务。从技术相关性分析，制造、检修、吊装等与核心业务是密切相关的，企业已有的资源包括管理、技术、人才和设备都是适用的;从资源的有效利用看，由于安装业务对资源需求有峰有谷，相关产业发展对资源需求的峰谷合理地缓冲与分配，提高了资源利用率。

b）相对而言，施工行业大多属于劳动密集型，队伍庞大，负担很重，效益难以提高。国有大型施工企业应向管理型企业发展，造就一批技术管理人才及施工班组带头人，其他一般人员可逐步减少。

酒店餐饮业实习报告4

一、实习岗位与内容

1、餐前准备：每天开工前都要确保头发、着装的整洁，并保持个人卫生;在进店上岗后检查相关的餐具数量是否备齐，相关设备是否正常使用，保持一整天的营业正常。

2、迎宾、问候客人：当一切准备工作全部就绪后，要在营业时间前站在岗位上迎接客人的到来。当客人来到时，以诚挚和亲切的态度主动与顾客打招呼。

3、呈递菜单并点单：热情、礼貌地帮助顾客点菜。根据点单情况向客人做建议性销售，并适当复单，以防下错单，然后尽快完成电脑下单。下单结束后应简洁地介绍店内的一些自动服务，并提醒顾客保管好随身物品;最后将客人所点的菜品别开在点菜单上，每份一式二联，一联拿至电脑下单，一联用以上菜、结账及留底备查。

4、餐间服务：

随时留意顾客用餐情况和台面情况，如加水、换骨碟、加菜等;留意顾客所点菜式是否上齐，并为顾客提供帮助。

5、出餐服务：根据电脑单核对菜品，并检查菜品的品质，做到分量不够不取、颜色不对不取、温度不够不取、配料不齐不取、餐具不洁不取、出品有异物不取。上菜时，要在客人比较稀疏的地方上菜，每次要将菜品上桌后报菜名，报菜名后整齐地摆放在散架或台面上，当所有菜品全部出完后，要向客人说明：“您的菜已经全部上齐了，请慢用！”

出菜品的顺序应是汤、肉类、菜类，最后是主食。

6、结帐：核对账单金额，并向顾客报出消费金额“多谢您的消费是XX元”，收取相应金额，与顾客确认大钞后四位数字，及时找回剩余金额，如顾客需要发票，提醒顾客带同电脑小票至收银台拿取。

7、送客：客人起身要离开时，应提醒客人留意随身携带的物品，并主动欢送顾客“谢谢光临，请慢走，欢迎下次光临！”，然后以最快的速度检查一遍是否有客人落下的物品。

8、餐后整理工作：归整坐椅，清洁地面卫生，然后安全、迅速的收拾干净台面，并摆好餐位，迎接下批客人。

9、上岗责任：应严格遵守清洁的要求，随手清洁，彻底清洁所有设备和表面，如有问题应及时向部长、主管或经理汇报任何有关产品和设备方面的问题。并在离开岗位时通知当更管理人员，当身着制服出现在大堂时，应保持微笑，做到提高品质的服务，给顾客留下深刻的印象。

二、实习收获与体会

工作是一种美丽，也是一种快乐。当我为客人呈上热情的微笑，听到客人的道谢;当我们的服务获得客人对餐厅的赞许和称道;当我以诚挚和亲切的态度主动送客时，客人露出满意的微笑。。。。。。我的内心仿佛吹过春天的和风，温暖惬意。我们的工作是一项美丽的事业，在工作中收获快乐，在微笑中赢得尊重，在实习中体验生活。

（一）实习收获

1、服务意识的提高

对于酒店等服务行业来讲，服务质量无疑是企业的核心竞争力之一，是企业的生命线。高水平的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象，为其再次光临打下基础。而且能够使顾客倍感尊荣，为企业树立良好的品牌和形象。

通过酒店组织的培训和平时部门的强化练习，锻炼了我的服务意识，养成了面对客人泛出微笑的好习惯;学会了用标准的礼仪礼貌待客，更明白了学好外语的重要性。

2、服务水平的提高

经过了几个月的餐饮店工作，使我们对餐饮业的基本业务和操作有了一定的了解，礼貌是一个人综合素质的集中反映，餐饮业更加如此，要敢于开口向人问好，在向人问好的过程中还

要做到三到：口到，眼到，神到，一项都不能少。对于客人的要求，要尽全力去满足，尽管有些不是我们职责范围的事情，也要尽力帮其转达;尽管有些要求不合理的不能办到，都要用委婉的语气拒绝，寻求其他解决方法。

（二）实习体会

1、餐饮服务业是社会文明的窗口

随着社会经济的迅猛发展和人们生活水平的不断提高，酒店行业获得飞速发展。虽然餐饮业的规模大小、档次高低、服务水平、管理质量等参差不齐，但从近几年餐饮行业发展状况和经济效益来看，餐饮业的档次越高、服务质量越好，其经营效益也就越高。因为随着经济的发展，人们的道德素质、精神文明也不断提高，同时，对这个行业的需求和要求也越来越高，因此，越是高档次的餐饮店，越是宾客盈门。这反映出餐饮服务业已成为社会文明的一个重要窗口。

2、服务质量是酒店管理的核心

餐饮业的服务质量是餐饮店日常管理的中心工作，全体员工都要有质量意识，管理人员更要树立服务质量观念。只有在质量观念上牢牢扎了根，才能在日常管理中把质量真正当成企业的生命线。

3、酒店文化是酒店经营的灵魂

酒店里无所不在的是服务文化、礼仪文化、地域文化、饮食文化、解困文化等等，在饭店里所有的工作人员都是主人，所有的客人来到店内都会对餐店和饭店人产生或多或少的依赖，除了在接受服务的过程中接收文化或知识，他们还在遇到困难时向饭店人寻求帮助。因此，我们可以说，饭店是一个到处充斥着文化和知识的场所。于是，在这里工作的人们必须更有知识、文化和涵养。客人在品尝一道菜式，而耳边是服务员小姐用甜美的声音介绍有关菜式的知识，包括起源、流传、特色、新意等等，不仅更增添了品菜的乐趣，也让客人接收到一些新的知识和信息，让他们从另一个层面上觉得不虚此行。

在饭店的任何一个角落都是彬彬有礼的服务人员，规范的操作、职业的微笑、谦恭的神态，让客人无时无刻不受着礼仪文化的熏陶。处于社会中的个人永远都在受着周边人的影响，所谓人以群分，礼仪文化不仅使饭店人素质提高，也在有益地影响着客人，提升着整个社会的素质与涵养。还有一种称之为“解困文化”，也就是帮助客人解决难题的知识提供能力，金钥匙文化就是典型，满意加惊喜，完成不可能完成的任务。

短短几个月的时间眨眼间过去，很快就结束了我的工作历程，回首竟有些留恋，经理的教诲指导，主管温和的微笑，那些和我们一起服务过的服务员，都让我牵挂难忘。这为我以后步入社会奠定基础，它是我从学校向社会跨越的一个平台，因为有他们的指导，才使得我顺利完成了这次工作。经历此次工作，我学会了细心认真地去生活学习，学会了如何待人接物，在生活的道路上，不经风雨怎见彩虹，今后我将珍惜每一次机会，勇敢地挑战自我，完善自我，让自己成熟起来。

酒店餐饮业实习报告5

从这次餐饮服务员，改变我认为干餐饮服务员是没有前途的消极想法;树立了干一行，爱一行的思想，知道了一个人是否有所作为，不在于他从事何种职业，而在于他是否尽心尽力把所从事的工作做好。具备了我的从业意志和端正了我的工作态度;知道了成功服务员应有的素质，从而增强我的从业意识，立志要么不做，要做就做一个有理想、有道德、有知识、有纪律的合格服务员

我学会了服务宾客的原则;服务宾客的程序;服务中工作细则;宴会出菜程序;托盘的技巧及端托行走的步伐;铺台、摆台的注意事项;换烟灰缸的重点;点菜、写菜单、取消菜式的注意事项及推销菜品的技巧;斟酒水的基本方法、程序和酒水的一般知识;处理客人投诉及服务工作突发事件对应技巧;餐厅开市的准备工作及收市的注意事项以及各种服务礼仪、餐饮卫生知识、消防知识等等。使我成为一个优秀的服务员奠定了基础。

在这次服务员兼职工作中我总结出作为一个优秀服务员要具备。

热爱你的工作：当你热爱自己的工作，你就会快乐地、更容易地做好你的工作。我们要让就餐的人们获得健康、能量与良好的服务。你就可能将平凡的工作做得不同凡响。而企业最需要的人就是热爱工作的人。

迅速熟悉工作标准和方法：为了自己的企业和自己在激烈的竞争中获胜，我们必须能够尽快地投入工作并胜任工作，以提高工作效率。

要有勤奋的精神：餐饮工作主要是手头工作，通常不会过重，多做一些与不会累坏。所以我们要做到腿勤、眼勤、手勤、心勤。主动地工作，主动地寻找工作。“一勤天下无难事”的俗语说出一个很深刻道理，只要你勤奋成功的大门就为你敞开。餐厅服务员工作心得

要有自信心：与金钱、势力、出身背景相比，自信是最重要的东西，自信能帮助人排除各种障碍、克服各种困难，相信自己是最优秀的。

要学会做人：做人就是做一位敬业、感恩、乐于助人、讲职业道德的人，真诚做人、认真做事，事业将会更成功

责任：就是以公司利益为重，对自己的工作岗位负责;就是为客人负责，给客人提供优质的出品与服务;就是“敬无在”，即使没有人监督你，你也会认真地做好工作，这就是责任的表现。

平常心面对工作中的不公平：在工作中没有绝对的公平，位在努力者面前，机会总是均等的。没有一定的挫折承受能力，今后如何能挑起大梁。

团队：发挥团队精神是企业一致的追求，餐饮企业的工作由多种分工组成，非常需要团队成员的配合。具有团队精神、善于合作的员工和企业都更成功。

这次的兼职给我的体会非常的深刻，我觉得我们做每一件事情都是，每天进步一点点：积沙成塔、积少成多，很多成功者就是积累一点点小而成大器的。每天创新一点点，是在走向领先;每天多做一点点，是在走向丰收;每天进步一点点是在走向成功。

酒店餐饮业实习报告6

对于一个酒店来说，服务是形象之本、竞争之道、财富之源。对于从事酒店业的员工来说，培养优质服务的意识更为重要。实习这一个多月，确实使我们的服务意识有一定的提高。多站在客人的角度，为客人的利益着想，是最基本的要求，也是提供优质服务的来源。于细微处见精神，于善小处见人情，酒店必须做到用心服务，细心观察客人的举动，耐心倾听客人的要求，真心提供真诚的服务，注意服务过程中的感情交流，并创造轻松自然的氛围，使客人感到服务人员的每一个微笑，每一次问候，每一次服务都是发自肺腑的，真正体现一种独特的关注。客人并非职业人，而是追求享受的自由人，且是具有优越感的最爱面子的人。所以，其往往以自我为中心，思维和行为大都具有情绪化的特征，对酒店服务的评价往往带有很大的主观性，即以自己的感觉加以判断。

在服务中，微笑是最生动、最简洁、最直接的欢迎词，也是最好的“武器”。有时候面对比较不讲理的客人，不要试图去和他理论，而是用你的微笑和耐心去打动他。事实上，人非圣贤，孰能无过，客人并不一定总是对的，但是只要克服了“想不通”和“心理障碍”把客人放在第一位，自觉、热情地为客人做好服务工作，也就把客人当成了“皇帝”，客人也能得到满意。在同事关系上，微笑也是最好的交流工具，有时一个会心的微笑就可以消除彼此的陌生感，拉近同事间的距离。

为客人提供个性化的服务，关注每一位客人需要，尽量满足他们的需求。实习期间努力做到：看到客人中有小孩子，马上拿来bb凳和bb碗，方便客人及小孩用餐;客人把外套披在椅上或者把手提包放在椅上，立即帮客人套上西装套，这样保证客人的财物安全也使他们更放心用餐;为衣着少的客人拿来披肩，使他们感到温暖……许多事情都很细微，但是用心去做好后，总能时客人非常满意，露出赞许的笑脸。

记住和使用客人的名字，特别是常客的名字，可以使客人感觉到自己受重视，从而提高满意度。咖啡厅有很多常客，其中有一位香港的李先生，每天早上都会来这里吃早餐，刚开始我不知道，帮他倒咖啡的时候称呼他为“先生”，他似乎不大高兴。老员工告诉我他是酒店的长住客，也是咖啡厅的常客，大家都认识他，我才知道他不大高兴的原因。后来我每次一看到他都会主动打招呼：“李先生，早上好！”

他会显得比较高兴。不仅要记住客人的名字，也要用心留意客人不同的需求。有些客人不喜欢喝我们事先备好的咖啡而要喝新鲜的，e区就有这样的两桌常客，了解他们的爱好后，每次看到他们来吃早餐我就主动做好新鲜咖啡端上去，他们会很惊讶和高兴，也会多说几句“thankyou”。很多东西以前在书上学的时候只是知道大概，真正用到的时候才知道它的重要性。理论和实践相结合，这也是学院安排实习的初衷。

一些感悟：实习也是我们了解社会，真正走进社会的一个途径。在实习中，我们要处理好不同的关系，上下级之间的关系、同事之间的关系、与客人之间的关系等等，很多完全不像我们在学校那么简单和直接。调整好自己的心态就很重要了，像我们这些被称为“天之骄子”的大学生，在酒店里面受很多的约束，每天干那么多体力活，有时还要“忍气吞声”，的确挺磨练心境的。但是走过了，经历了，心境也就开阔许多，看待问题的角度会更切合实际。

总结：实习也告一段落了，这次实习使我们对酒店有了进一步的认识，也培养了我们的服务意识，学到许多书本上学不到的东西，同时也对我们今后的择业有一定的帮助。

酒店餐饮业实习报告7

20xx年1月中旬，按照常例，我们**级旅游、酒店管理专业的

学生进行实习，有许多酒店供我们选择，经过认真思考，我们旅游管理二班的其中九名学生有幸来到了XX国际酒店，也包括我在内，进行我们为期7个月的专业实习。这是我们初次真正接触社会，难免心里会有些害怕，事后经过职位所需以及领导的分配，我被分到中餐厅，带着一份兴奋而紧张的心情开始了我们的实习。实习的7个多月里，我感受颇多，受益非浅。

一、酒店介绍

太仓XX国际酒店20xx年开业，是太仓首家以“XX下西洋”为主题的四星级精品酒店，酒店秉承“人文XX，科技XX”

的宗旨，在设计上以“XX七下西洋”的历史事件为为主题，加入了古典和现代的设计元素并融入了世界海洋文化，体现XX特有的风格。整个布局更是着重营造文化氛围，将东方文化与世界海洋文化精彩合璧，使酒店充满着浓郁的＇地方文化特色和海洋文化特色，为宾客营造一个温暖舒适的文化氛围。

太仓XX国际酒店包厢均以XX下西洋时的航海线路命名，使酒店充满着浓郁的地方文化特色，让宾客在享受美食之外还能体验一番XX远航的乐趣。太仓XX国际酒店设有餐厅、大堂吧、会务、康乐及客房，采用现代化信息管理体系，使来宾在酒店内一边感受这里的XX文化，一边享受多种现代信息服务，给宾客的旅居生活带来一番别样的体验。

二、准备工作

来到XX国际酒店后，虽然是最忙的时候，但是也没让我们急着上岗，而是培训部先给我们进行了系统的培训，培训工作分为三大块：

一是人事部的岗前培训，进行了7个课时的室内培训和游览培训，主要是介绍酒店的概况，同时也对我们进行了员工素养及酒店管理制度的培训，这让我们对工作有了大概的了解

第二是消防安全意识培训，酒店特别安排了工程部的经理助理为我们现场讲解授课，让我们对酒店安全和消防常识有了更深入系统的了解

第三是业务技能培训，这一培训贯穿着我们实习的7个月，由部门负责人员为我们进行不间断的技能指导，7个月的实习让我们对部门工作有了深入的了解，这也得益于酒店系统而全面的培训。

这些培训对于我们以后的学习和工作都是非常有用的。

三、实习过程

中餐厅是酒店餐饮部门中最为辛苦的部门，因为服务员的工作时间不固定，有时会很晚，也没有具体的工作描述，很多时候会受到客人的刁难，心理上也要承受各种打击。在刚刚走进工作岗位的几天，我们就像无头苍蝇，完全不能领会工作的定流程和要领，只是听从领班和老员工的安排，庆幸的是基本所有的老员工对我们都特别的友好，领班还专门为我们每人安排了1名师傅，负责引导我们的工作。在后面的日子里，我们基本都能熟练各项工作了。

我们的工作除了中餐的一些摆台、折口布、、上菜、撤台布等，有时还得在会议帮忙我们的上班时间是8小时工作制，但实际上不固定，经常加班加点，但是加班时间都有记录，适当的时候会有补休。我们开始是每周休息一天后来改成一天半。

酒店员工都是穿着工作服的，由酒店统一发放，但我认为我们中餐服务员的制服颜色太暗穿在身上，看起来都没精神，不过令我欣慰的是：酒店的员工大都是热情友好的，不管哪个部门，他们并没有因为我们是实习生而对我们冷漠生硬;在劳累之余，同事们的一个甜美的微笑，一句再普通不过的“辛苦了”都会让人分外感动;在休息和饭堂进餐的时候，我们都会聚在一起聊天，分享彼此的感受，就像一家人。

在服务过程中，我接触到了形形的客人，在工作中既受到过客人的嘉奖，也曾招受客人的投诉，但是我并没有因此骄傲或不满，而是认真反思我做的不对的地方，争取下次不再犯同样的错误，尽力为每一个客人都提供更好的服务，在西餐时经常会遇到外国客人，可是我的英语不怎么好，开始不敢说出口，后来慢慢的我敢说了，而且可以和外国人进行简单的交流，在此我感觉到英语的重要性，要好好学习英语。

四、实习收获

通过这次实习真正学到了很多实际的东西，而这些恰恰是在课堂上所学不到的。虽然之前上课就知道酒店行业是很注重实践和细节的，但是在实习中就没想到酒店里注重的细节会细到那种连物品的摆放都有规定的程度。在实习中学到的都是基层服务员的工作技能，并且加以熟练了。另外，在管理上最重要的是要妥善处理和下属员工的关系，而要做到这点，最重要的是需要务实，从基层干起，出于基层而脱颖于基层，一个成功的管理者必然是这样产生的，成功的管理者能把所有员工团结起来，这样实现的是整个企业的目标。所以说，日后酒店需要的管理人才，必然是经验丰富从基层升上来的，而不是一个具有多高学历却没有实际工作经验的人，酒店需要的服务员，必然是很有服务能力，极其重视细节的人，并且将向普遍性的酒店“金钥匙”方向发展。

酒店里要学到的东西很多，比如说餐桌上的礼仪，和客人打交道，还有就是做为四星级的服务员该怎么面对客人的不同要求。在中餐厅，接触这方面的知识

相对于其他部门而言还是比较多的。当我们去做一桌客情，看着客人入座，一些客套话，和一些敬酒方面的，都会学到一点点，还有一些比较重要的就是人与人之间的交往，就是所谓的“为人处世”，要懂得尊重人。：能满足领导终极期望的人常常会有更好的职业发展前景。现在内向性格的人比较多，而工作中的关注点绝大多数只是在于尽善尽美地想法子完成领导交给他们做的任何事情，其实在酒店待了这么长时间，我觉得不仅要完成领导交给自己的事，还应该积极地站在领导的角度考虑问题，这样不仅解决了领导想到的问题，而且还主动帮领导想好答案或解决方案，所以说，要想真正的在社会上立足就要懂得学会积极主动。

在实习的过程中，看着那些被动的人被领导看不起，就像酒店里或者一些大型企业里组织和带动的一些活动，除了积极地响应和号召之外，更重要的就是结合于实践，马上实施起来，而有些人吩咐干什么就干什么，一点主见意识都没有，这样的人就永远得不到领导的重视，而且也没有多大的出息。当出现一些问题时，你自己若要有很好的意见就可以主动提出来，不要放在心里而不说，那样就是不懂得好好把握机会，从而自己就会处于很渺小的地位。还有做事也要讲究个度，就像在酒店里，在每个领导或是同事面前话也不能太多，那样也会贬低自己的身价，凡事装个心眼，做人也许就是这样吧，也算是磨练自己。

五、总结

在XX酒店实习的日子结束了，这次酒店实习也是本人的第一次专业实习我认为我的选择没有错，因为在这些日子里自己确学到了不少的东西：除了了解到餐饮的服务程序和技巧，也学会了如何调整自己的心态，如何处理好自己的利益和酒店的利益，如何处理好同事之间的人际关系，如何与顾客打交道;同时，更让我认识到作为一个服务员应该具有强烈的服务意识，虽然服务员的工作简单不起眼，但却是必不可少的环节，影响着酒店的正常运转，所以在工作中我一丝不苟，竭尽全力为宾客提供最优质的服务，面带微笑，让每一位宾客都能开心而来满意而归，这之中虽然辛苦，但我得到别人赞许时却还是很开心，更为重要的是，在7个月的工作中，我深刻地体会到了酒店行业的艰辛，也看到酒店发展的前景，更加明白了自己以后学习的方向和侧重点。我战胜了我自己，终于跨出了第一步，那是一个属于我自己的舞台，不管以后遇到什么样的困难，我都不会害怕了，因为我相信我自己！

最后感谢系领导以及老师能给我们提供这样难得的实习机会，这是我跨入工作岗位的第一步，我会好好珍惜，永远不会忘记，在此祝愿XX国际酒店生意越来越红火，学院越办越好。

酒店餐饮业实习报告8

实训目的：通过实践，使学习本课程的学生进一步强化专业思想，增强职业和岗位意识，掌握酒店餐饮方面的基本对客服务的知识及技能，逐步养成良好的职业习惯，为今后胜任酒店餐饮岗位打下一定的基础。

实训过程记录：

第一个实训项目是铺餐桌台布，首先是准备工作，铺台布之前，首先应将所需餐椅按就餐人数摆放于餐台的四周，使之呈三三两两的并列状。然后服务人员应将双手洗净，并对准备铺用的每块台布进行仔细地检查，发现有残破、油液和皱褶的台布则不能继续使用。最后应根据餐厅的装饰、布局确定席位。餐厅服务员站立在副主人餐椅处，将选好的台布放于副主人处的餐台上。台布中心股缝向上，对准正、副主人位，铺台布时，双手将台布打开并提拿好，身体略向前倾，运用双臂的力量，将台布朝主人坐位方向轻轻地抛抖出去。在抛抖过程中，做到用力得当，动作熟练，一次抖开并到位。

第二个实训项目是托盘的使用，我们练习的是轻托，也就是胸前托，是托送较轻的物品并在客人面前进行上菜、斟酒等操作。首先我们要先理盘，根据所托的物品选择好托盘，洗净擦干。在盘底垫上洗净的餐巾或专用的盘垫布，垫布要用清水打湿拧干，铺平拉挺，垫布四边与盘底齐。第二步就是装盘了，我们练习的是托三瓶酒水，所以要将三瓶酒放置托盘的中心位置，这样不易重心不稳，这样装盘既安全稳妥，又便于运送和派用。第三步就是托托盘的手法，轻托一般用左手操作，左手向上弯曲，小臂垂直于左胸前，肘部离腰部约15cm，掌心向上，五指分开，以大拇指指端到手掌得掌跟部分和其余四指托住盘底，手掌自然形成凹型，掌心不与盘底接触，平托于胸前，略低于胸部。第四步是行走，要头正腹平，上身挺直，目视前方，脚步轻快，动作敏捷，集中精力，步伐稳健。

第三个实训项目是中餐摆台的餐具摆放，第一步摆骨碟，从主人位开始，按顺时针方向摆骨碟，骨碟边沿距桌边1。5cm，碟间距离均匀。第二步摆筷架和筷子，但是我们实训室里没有找到筷架，就省去了摆筷架这一步骤，骨碟右侧放筷子，筷尾离桌边1。5cm。第三步是摆汤碗、勺，在骨碟左上方放口汤碗，距骨碟1cm，勺置于碗中，勺把向左。第四步是摆酒具、茶具，骨碟右上方摆红葡萄酒杯，左上方摆水杯，距骨碟、汤碗各1cm。

第四个实训项目是餐巾折花，可分为杯花，盘花和环花三个大类。我们教的花形有一帆风顺，香蕉，百里荷花等等。

第12篇

律师事务所工作实习报告范文一 人于20xx年9月~10月份在广东环宇京茂律师事务所完成了将近两个月的实习工作。在实习期间，我亲身接触到了律师实务，实际参与了一些案件的诉讼过程，独立完成了几篇律师日常法律文书的写作。现将实习期间的工作经历总结为本报告。主要讨论我实习期间的工作流程、工作内容以及我本人的一些感悟。

一、关于广东环宇京茂律师事务所

作为广东知名的专业型律师事务所，本所已具备为国内外客户提供全方位优质法律服务的能力，包括诉讼仲裁、外商投资、公司证券、房地产、国际贸易和反倾销、尤其在外商投资、资产重组并购和房地产等业务领域拥有强大的专业背景和多年的执业经验优势，在业界及客户中享有广泛和良好的声誉。

环宇律所的组织机构严谨详细。具体下属机构包括如下：人力资源部、市场拓展部、房地产部、知识产权部、金融证券部、海商法部、国际贸易部、公司业务部、外商投资部、仲裁部、诉讼部、行政部、财政部。

二、关于我在事务所实习工作

实习第一天，我约定的时间内来到广东环宇京茂律师事务所。因之前跟邹主任有联络，所以也就大方起来。财务总监崔姐接待了我，并简单地进行了基本培训。

指导老师邹律师有私人助理和一位实习律师帮忙。所以我的大部分工作也就是协助实习律师庞桌以及其助理徐志明师兄。具体工作有以下几方面：

1、打印复印材料

复印区是我除了自己的办公桌以外在卓信所待的时间最长的地方。另外一个比较长待的地方是电脑室，在那里打孔、装订文件。

2、送取文件

些许是女生缘故，收取数量较少，但会不时帮律所的律师们邮寄一些快递邮件。收发一些邮件之类的。

3、整理文档

占全部工作内容10%。实习生的必做工作之一。通过这些工作，我对各种案件的基本法律程序有了大致的了解。

4、收集资料

占工作的百分之三十左右。包括通过网络、电话的方式，帮助律师搜集案件相关法律法规以及地方部门的具体规定。这项工作我很喜欢，因为可以了解各种不同的法律规定、相似案例，并且可以同律师讨论案件情况。我搜集了关于外商投资、商标注册、房地产管理、物业管理等等方面的资料。并且这项工作对锻炼信息搜集、整理整理能力很有帮助。

例如：在一起关于租赁合同免租期租金计算纠纷案中，我方作为出租方，如何得到解决让我方陷入了困局，因为我们国家并没有相关的法律法规条文出示相关的内容，还属于空白阶段。对于免租期的相关流程程序解决方法也无从而知。后来经过大量的网络书本查阅，了解到免租期是《企业会计制度》里第11条规定的公司企业可以在签订合同的时候给予对方适当的优惠实行免租期的规定。它只是作为出租方给予承租方的一种鼓励措施，促使合同权利义务的实现。只能从北京税务局或企业会计制度仲有类似的规定。

邹律师在得到相关信息后拍手叫好说：我们虽然没有确凿的证据来捍卫我们的观点，可是我们可以采取参照的方式而不是依据的方式解决这个纠纷，若不能取得调节的形式，就算诉诸法律，我们也有取胜的可能。

从这个亲身经历的案例中，我深深地懂得了，不顾一切以正当的方式手段去保护当事人最大的利益，是法律赋予律师最神圣的职责。

5处理各种电子文件表格，数字计算

实习第一个月，我几乎天天对着文档表格。还有各种各样的文书写作。在民事纠纷中大多数都涉及到损害赔偿的计算，计算方法将会直接影响到诉讼请求能否得到法院的支持。而这个时候引入一些基本的会计方法即简化了计算步骤，又比较容易被法院接受。

例如，在一起侵害承包经营权的侵权案件中。在计算损害赔偿数额时律师采用了以下方式计算：

1 预期损失，根据XX年同期营业额为计算标准计算合同解除后原告应该获得的受益。以营业额的35%为利润计算标准。

2 支付给员工的工资、由于被告的违约，使原告的营业额下降，但是确必须按照原营业额给付员工工资，对于多给付的工资，应该由被告承担

3 机器折旧费用，以其可使用年限比照实际使用年限，计算折旧额。

4 房屋装修的费用，装修的花费，减去使用年度的费用。

如果用会计方法来检验，这种计算方式显然不合理，根据会计基本公式，利润等于受益减费用。既然以受益的35计算利润，那么在主张多支付的工资这一费用，显然属于重复计算。而且在计算折旧费用的时候没有考虑到净残值，以及当事人所在行业所适用的会计准则的规定。这样的诉讼请求很难得到法院支持。

三、实习工作接触到的人和感悟

1、律师

环宇京茂律所拥有较大的律师师资力量。环宇律所首席合伙人何培华主任就是一位资深的律师工作者。还有邹耀明主任、谢成巧主任、孙圣爱主任、朱国帧主任等等。他们往往都是大家风范，做事沉稳利落，工作效率极高。在他们面前，你总会有种直面英雄之感。

2、律所同事

在律所，工作和交流是一件轻松的事，他们大多都很随和热情，非常健谈，也很真诚对人。

3、当事人

在律所你会跟随指导律师会见各种各样不同的当事人，期间相差之大，语言隔膜之多，都考验你的总结技巧。在人生阅历方面有很大的提高。

最后感谢广东环宇京茂律师事务所给我这个机会在此实习工作，还有邹耀明律师，庞卓律师以及徐志明师兄。还有律所的崔姐，常俊俊师姐，王志祥师兄，小何姐，小郑姐，刘亮师兄，刘炜师兄。谢谢你们在实习期间对我的鼓励和支持。

律师事务所工作实习报告范文二 今年暑假，我在十堰市一家律师事务所十堰市茅箭区法律援助服务中心实习。我先想向所有为我的实习提供帮助和指导的的十堰市茅箭区法律援助服务中心工作人员和我的指导律师致谢感谢你们为我的顺利实习所作的帮助和努力。通过实习，我在我的专业法学领域获得了实际的工作经验，巩固并检验了自己两年本科学习的知识水平。实习期间，我了解并参与了大量民事诉讼的调查以及和当事人的谈判过程，在一些案件的审理中还作为案件的人出庭工作并且对部分参与案件提出了自己的想法。在此期间，我进一步学习了民法及民事诉讼法对程序问题有了更深的理解将理论与实践有机结合起来。我的工作得到了实习单位充分的肯定和较好的评价。现将此次实习活动的情况报告如下：

十堰市茅箭区法律援助服务中心是一家合伙性质的律师事务所.在实习期间，指导我的是一位办案经验丰富，年过五十的老律师。他待人谦逊，对法律这项工作充满热情。在整个实习期间，所办的案件不多，其中一件我参与最多也是较为复杂的一件，是高某诉郧西县人民医院医疗侵权纠纷案。我在参与这个案件的过程中，发现了在医疗侵权纠纷中存在很多的法律问题法律规定模糊、矛盾、漏洞，诸如民法通则与医疗事故处理条例与今年月日开始实行的《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》之间的矛盾，医院病历制度的混乱，法院认定证据时的随意性等等。我在这篇实习报告中不打算就各个问题都展开论述，而今就我在案件中感触最深的也是高某诉郧西县人民医院医疗侵权纠纷案的焦点问题非法行医行为主体的界定略谈一二。

一、案情经过

年月日早晨：张某即本案患者骑摩托车从十堰市回郧西老家：左右途经郧县境内某路段，其右前方突然出现一辆三轮车停于路边，张某即左拐避让。这时正好左前方驶过来一辆东风大汽车，张某在避让过三轮车后迅速右拐，但由于摩托车速太快，撞在路边一棵树上，摩托车倒过来压在张某身上。张某感到腹部剧烈疼痛，用随身携带的手机两次拨打无人应答后，见三轮车车主回到车上，遂教起把自己连同摩托车一起托到郧县青曲镇卫生院，时值上午：左右。在青区卫生院经过胸腹联透、腹部穿刺，以及各种常规检查，患者除腹部疼痛外，其他处无任何疼痛和任何皮外伤，被诊断为腹腔闭全性损伤。由于不能明确诊断腹腔内具体何部位受伤，应患者要求，卫生院将患者留在卫生院继续观察，以明确诊断。。至夜晚：时，患者血压开始明显下降。经患者家属同意，于年月日：时转往郧西县人民医院。日：分左右，进入郧西县人民医院。在门诊部经过检查，被诊断为腹腔闭全性损伤和失血性休克?：患者转入住院部，经过短期观察后，当班医生雷某即决定对患者实施破腹探查术。日早晨：，患者自己步入手术室，由实习人员柯某单独对患者实施术前麻醉手术。在实施麻醉的过程中，患者血压突然降低以至停止呼吸而宣告死亡。由于患者死亡突然，在此后的一天半的时间里，患者家属一直要求议员对患者的死亡给一个明确的答复，但医院作为专业机构，面对对医学毫无知情的患者家属一味地推脱责任。到日中午，患者家属只好将患者尸体运回村里埋葬。

年月日，患者妻子高某将此事告诉我后，我感觉此案中有其蹊跷，虽参与此案。经本人建议，高某也于两日后委托十堰市茅箭区法律援助服务中心的李律师即本文开始所提到的我的指导律师。月日作为第一步，我和李律师一起，到郧西县人民医院进行调查取证工作调取医院有关患者的病历资料。经过案发时当时在患者身边的家属陈述和对病历资料认真分析，认为医院的责任很大。月在与医院和解的过程中，医院一开始否认其有任何过错，后来虽承认其有一定过错，但总是一亿元财政困难等种种借口拒绝我们所提出的合理请求。我方遂于月日将郧西县人民医院告上法庭。

为了能实现民事上的顺利赔偿，我们于年月日到郧西县公安局报案，案由是：独立对患者张模式是麻醉手术的柯某既没有通过医师资格考试，又不具有医师执业证书，其独立实施麻醉手术违反了《刑法》、医疗法律、医疗行政法规以及相关医疗常识的规定，构成非法行医罪。但报案后公安机关不予立案，理由是柯某是正规大学毕业的实习生，并且其在合法医疗机构从事医疗行为，依法不构成非法行医罪。我方只好审行政复议后向检察院申诉。目前尚未有结果。

到年月日，即法庭确定的此案第一次开庭前日，医院既没有向法庭提供答辩状，也没有向法庭提供任何证据。囿于年月日开始实施的《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》最规定的人身侵权损害赔偿标准比以往较高。为了此案能适用这个司法解释。我们在当日对此案作了撤诉的处理。最近一次开庭是在月日，法庭上医院和我方向法庭提交了。法院没有采纳我方此案的性质是非法行医的主张，而认定此案需要委托医疗检定机构鉴定。此案现在尚在我鉴定之中。

二、法律问题

本案中引起我兴趣的也即本案的焦点问题：柯某的行为是否构成非法行医行为，抑或非法行医罪?非法行医罪自被年刑法确立以来，在实践和理论中仍存在许多问题。其中的犯罪主体就是一个很有争议的问题，正像本案所产生的问题一样，在本报告中就此提出一些自己的看法。

如何判断医生已具备了执业资格、可以在合法的医疗机构从事诊疗、预防、保健业务?由于刑法没有对医生的执业资格作出明确的界定，因而导致了学者在理解时产生了不同的观点。有人认为应以具体的特定的从医证书来衡量其执业资格;有人则认为应以行为人是否具备了在医疗机构中从事诊断和治疗业务的条件的抽象标准来衡量，至于行为人是否具备资格证书与执业证书在所不问。

我国的医疗人员为数众多，技术水平有高有低、参差不齐，不同的专业对医生的水平要求不一致，不同的地区在衡量医疗人员的医学知识和技能时，其标准也不同，即使是同样具有合法执业资格的人，其医学技术水平也是千差万别，因此，如果以是否具备了在医疗机构从事诊断和治疗业务条件来判断，则显得过于抽象，难以把握。以高水平和高技能的医疗人员的标准，去衡量低水平的医疗人员，会过于严厉和苛刻，反之，则会放纵犯罪。所以，国家在取舍时，选择以是否取得国家授予的从业证书，作为是否具备执业资格的基础性条件，不论行为人在其他人的评价标准里，其技能是高是低，但在国家评判层面，行为人特定的从医证书的拥有，也就表明行为人具备了行医的最基本的素质，同时也意味着其技术水平得到了国家的认可，避免抽象化的操作产生评价标准的不公平性与异质化，防止出入人罪。

那么，衡量医生从业的具体标准又是什么?对此，理论界有不同看法。一种观点认为：有医生执业资格而未取得开业执照行医的，不属于非法行医另一种观点则认为：医生执业资格是医师资格和执业资格的统一。

综合上述两种观点，可以看出二者的分歧集中在医生执业资格的界定，是采用单一标准，还是采用复合标准，也即医生执业资格是指仅取得执业医师资格证书呢?还是指既包括取得执业医师资格证书又同时取得执业注册证书。我显然赞同最后一种观点。

医生要从事医疗执业活动，首先必须是本人有能力从事该种职业，而一个人能力的具备与否，最客观、最公平的标准是以行为人是否通过了医师资格考试并取得医师资格证书。但是，执业医师资格证书的取得，只表明行为人具备了从事医疗业务的最基本的知识，并不代表行为人因此可以从事诊疗业务。因为，取得执业医师资格的人，必须经过一定的考核期，由相关医疗机构出具医疗业务水平的鉴定，并申请取得医师执业证书，行为人才有可能实际从事诊疗、预防、保健活动。

国家设定的执业医师注册制度，一方面是从形式上将国家的权利赋予给了个人，使医生取得一种能力与资格的形式表征，医生因此而被准入到相关的医疗活动中，国家不再对其加以主体资格方面的限制。与此同时，医师执业证的取得也会产生一种对内与对外的效力。就对内效力而言，除非有法定的被吊销执业证书的事由以及不适宜从事该医疗业务的情况的存在，医疗部门与医疗机构不能随意剥夺医生从事相应的诊疗、预防、保健活动的权利，医生有权在合法的医疗机构为一定的医疗行为;就对外效力而言，医生执业证书的存在与取得，从形式上证明了该医生执业的合法性与有效性，广大公民也就能够从外观上判断行为人的能力，并加以选择。虽然具有医师的实质能力，却未取得形式表征者，仍不能以医师身份执行医疗业务。理由是不具有公信外观(如未取得医师证书或执业执照)，很难让外界相信其具有执行医疗行为的能力。另一方面，从执业医师资格证书的取得，到医生取得执业证书并从事诊疗、预防、保健活动，并不是一个必然的过程，只有具备了一定的业务能力(这里主要以医疗机构的实习水平鉴定为标准)的人，才有可能被批准取得医生执业证书。因此，医师执业注册制又在一定程度上审查了行为人的实质能力，并将不合格的人剔除出局，切实保证医疗人员的业务水平能够保障广大患者的生命与健康安全，这也体现了国家权利赋予的封闭性与限制性。所以，医生执业证书不仅具有形式上的意义，也具有实质上的意义;同时它也是国家赋予权利的开放性与封闭性、准入性与限制性的有机统一。《医师注册暂行办法》第条第⒉款规定：重新申请注册还应提交卫生行政部门指定的医疗、预防、保健机构或组织出具的业务水平考核结果证明;获得执业医师资格或执业助理医师资格后年内未注册者，申请注册时，还应提交省级以上卫生行政部门指定的机构接受经个月的培训，并经考核合格的证明。因此，医生执业资格的界定宜采用复合标准，行为人只有既具备医师执业资格证书，又具备医师执业证书，才能在合法的医疗机构从事相应的医疗业务活动。

《中华人民共和国执业医师法》第条规定：医师资格考试成绩合格，取得执业医师资格或者执业助理医师资格;第条第款规定：国家实行医师执业注册制度;第条第款规定：未经医师注册取得执业证书，不得从事医师执业活动。《医师执业注册暂行办法》第条规定：医师经注册取得医师执业证书后，方可按照注册的执业地点、执业类别、执业范围，从事相应的医疗、预防、保健活动。从以上的相关规定可以看出，我国的医生执业，不仅要求取得执业医师资格，同时也要求进行注册登记并取得医师执业证书，我国的医生执业资格是执业医师资格证与医师执业证的统一，它统一于在合法的医疗机构的医疗活动之中。

值得注意的是，对于未取得合法的医师执业资格的人员，如果法律、法规、行政规章允许其在执业医师指导下实施一定的医疗行为，结果其行为造成了患者人身重大伤亡，该行为人的行为不成立非法行医罪。在处理时，只能以意外事件或医疗事故罪来对待。但如果非法定的未取得合法医师执业资格的人员，在执业医师的默许、同意下，从事医疗活动，情节严重时，二者可以成立非法行医罪的共犯。

但本案的问题似乎不在这里，若仅以以上的讨论所确定的判断标准，柯某的行为当构成非法行医罪无疑。但本案似乎有其特殊性，即合法医疗机构负责人招聘没有医生执业资格的人开设专科门诊或者有医生执业资格的人勾结、伙同没有取得执业资格的人进行非法行医是否可作为共犯追究?从理论上讲，取得了医生执业资格的人是不可能独立实行非法行医行为的，但是有可能成为没有取得医生执业资格的人非法行医行为的共同犯罪人。我主张，合法医疗机构的负责人明知他人没有医生执业资格而招聘、雇佣其从事医疗活动，或者有医生执业资格的人擅自到非法开设的医疗机构从业或勾结没有医生执业资格的人，从事医疗活动，应按非法行医罪的共同犯罪追究其责任。

在本案中，郧西县人民医院在聘用柯某作为其单位的实习人员本身是没有过错，但是其却安排此实习人员单独承担重大麻醉手术，这显然是有过错的，其应该为其过错承担法律责任.也正像我在词中所坚持的理由，柯某明知其不具备执业医师资格，却单独实施重大麻醉手术，其主观具有故意性，其错误地实施麻醉手术的行为直接导致导致了患者的死亡，柯某的行为当构成非法行医罪.

这种观点在理论上的成立是没有问题的，作为任何一个当事人的律师或者一个法律理论工作者接受这种观点毫无迟疑，但要是让公安机关或者法院工作者接受还是很难的.在这里，我看到了法律工作者之间的交锋和法律内部的裂痕.但我并没有灰心，我一直在继续思考这些问题，虽然现在在心里还不甚明朗.我对法学的向往与追求，缘于对事实与规则二元冲突的认识，并希冀从社会与法律的协调中勾勒出完满的法治之制。是法学将我从农村的土地深处带至理性的思维空间。我将以所学、所思、所感，致力于法律与社会的融合。

以上作为我在这个案件中对非法行医型为主体界定的一点思考，还有一点思考就是对我国医疗法律也有了一些肤浅的认识，形成了《医疗损害赔偿法立法初探=，作为我的实习理论成果之一.另外，我把这个案件中我的词也作为实习成果，一并附在此实习报告之后.

律师事务所工作实习报告范文三 一直以来都听说过这么一句话：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。它表明的是理论与实践之间的差距。为了将所学知识与实践相结合，锻炼自己，我抱着期盼与激动的心情，走进了XX律师事务所，置身于真实的法律职业环境中，进行了为期三个月的实习。实习期间，XX信律师事务所及其律师、律师助理等为我提供了一个提高自我、积累经验的机会和平台。在实习过程中我遵守单位纪律，服从工作安排，积极完成律师交办的工作，在律师的指导和自己的努力下，我了解和初步掌握了律师事务所的运作程序和律师的办案经过及技巧，弥补了知识上的不足，增长了社会见识，对自己学习和掌握法律、运用法律有了一个全新的认识。在此，我整理实习记录，对在XX律师事务所实习期间的见闻、实践和感受写下这份实习报告。

一、 关于单位

XX律师事务是一家综合性律师事务所。律所秉承海纳百川、群星闪耀理念，广纳各地贤才，目前已拥有一支高素质的法律精英团队，并在各个领域有着丰富的经验和往绩。XX以满足客户广泛、多样的法律需求为根本目标，致力于为客户提供快捷、有效的专业法律服务。

XX服务遍及经济合同、公司法务、国际贸易、建筑和房地产、金融、证券、保险、知识产权、国际投融资、劳动人事管理、应收账款回收、企业信用管理等诸多法律领域，传统的民事、刑事、行政诉讼等也是XX着力提供的服务内容。具体运作形式包括：为客户设计全套创新独到的法律计划、运用娴熟的专业技巧参与商务谈判、拟定严谨的法律文件、提供客户所需的专业法律意见等，并据此为客户争取最大的商业利益和避免权益遭受损害。

XX与各级地方政府机关、司法职能部门以及大学法律系、经济系、其他学术研究机构保持着长期的、良好的工作关系，并得到全国司法界以及法学界知名人士的指导和支持。

XX与众多不同地区、不同领域、不同层次的客户建立了持久、稳定的法律服务关系，同时与国内各地区的许多律师事务所建立了广泛的协作关系，形成一个高效、便利的法律服务网，使XX的法律服务网络拓展至以华南为中心的国内广大地区。

XX拥有优秀的律师团队和辅助工作人员队伍，拥有优良的工作环境、先进的通讯设备和文字处理设备,以及浓厚的法律人文氛围。XX建有自己的法律信息收集和更新系统能及时收集和处理海内外各方面的法律和经济资料和数据，定期对中国经济、社会以及司法状况作实证调查研究，并及时处理形成报告，为企业或各类机构提供包括经济和法律在内的决策依据，同时将研究结果不断充实本所律师的知识体系，为提供尽善尽美的服务做出坚实保证。

我之所以选择XX，是因为XX律师事务所涉及的法律面较宽、实践性强，而且XX的上述成就令我向往，能到这里实习并亲身经历一些法律实务，确实让我受益匪浅。

二、关于实习目的和实习计划

一)实习目的

1、通过实习，将在大学期间所学的理论与法律实践相结合，巩固知识，发现不足，以求积累经验、指导学习;

2、通过实习，培养独立发现问题、分析问题和解决问题的能力;

3、通过实习，培养社会适应能力和人际交往能力;

4、通过实习，树立正确的法律人观念和法律人思维。

(二)实习计划

1、熟悉律师事务所的各项管理制度;

2、熟悉与律师业务相关的法律法规及律师执业纪律;

3、熟悉律师事务所的业务来源、执业范围和执业环境;

4、掌握一般办公技能;

5、与律师接触和沟通，虚心接受指导;

6、整理卷宗、资料查询、法律文书撰写;

7、协助律师接待当事人，组织证据，开庭;

8、不断充实专业知识;

9、请实习单位出具实习鉴定;整理实习记录，撰写实习报告。

三、关于实习经过

由于实习之前我就已经明确实习目的和制定了实习计划，这使得我在实习过程中有的放矢，积极主动寻找锻炼机会，并有得于许多律师的指点帮助，我的实习内容丰富多彩。这些工作有助于锻炼我的各种能力，也是以后职业生涯中必不可少的环节和方面。在完成一般事务性工作的基础上，我注重以下实习内容：

(一) 通过整理卷宗熟悉律师整个办案流程和司法程序

整理卷宗几乎是每个法学专业的实习生都要做的事。在安顿好之后，我接到的首要任务就是整理卷宗，看似简单的工作其实在你没做之前还是需要时间去熟悉和掌握的，比如装订次序排列就和办案流程紧密相关，也和相应的司法程序相对应。以民事卷为例，律师承办案件首先是要有律师事务所的批单，然后与当事人签订委托协议，取得授权委托书;然后是根据案情所撰写的起诉书、上诉书或者答辩状;接下来是组织调查材料以形成的证据，包括谈话笔录、证人证言和书证物证;最后再综合形成律师词。如果这个案件是法院已受理或者已结案，就还有出庭通知书、举证通知书、判决书、裁定书等法院材料。因此，只要你认真和细心，通过整理卷宗你就可以了解熟悉律师的办案流程及相应的司法程序，这很重要。我并没有因为工作的繁琐而粗心甚至放弃，相反我很有兴趣并在其中受到启迪。

(二) 通过协助律师咨询和律师开庭获得实务技巧

法律知识方面的欠缺，由于这三个月来的锻炼，我能在较短时间内掌握，所以我觉得自己的差距和不足便是实务技巧，因为律师需要的是信手拈来，应付自如。而这方面获得的捷径就是跟随律师办案。虽然这次实习中跟随律师办案的机会不多，但我还是尽量把握。通过旁听律师咨询过程学习律师接待当事人的方式和分析问题的思维特点;通过旁听庭审了解案件的审理过程和律师在其中的辩论技巧、言行举止。有时我也学学组织证据和记录要点，有问题也随时请教。

(三) 通过各项实习工作及时记录实习心得，树立法律职业敏锐性和法律人思维

律师的工作是严谨和实事求是的，律师的思维是敏锐与辨证的。面对案件，律师根据自身知识和经验往往很快便能着手解决。而面对问题的分析讨论，律师更是滔滔不绝，有理有据。我喜欢讨论，更喜欢与律师讨论。我观察律师的临场发挥，通过讨论获取知识、更新知识。

好记忆不如烂笔头，为了提高动笔能力和保存有益信息，我习惯将所见所闻所思记下来，有时也展开分析，这是为了树立法律职业敏锐性和法律人思维。比如实习期间我写了比如对证据规定、审判委员会、法院开庭等问题的思考，我都写下了分析。我发觉法律的掌握和运用确实很有趣。

(四) 非诉讼业务在法律行业中的重大前景

律师事务所的业务有诉讼和非诉讼两种类型，而随着社会经济的迅速和多元化的发展，非诉讼业务已成为越来越多律师事务所的主要业务组成部分和市场发展方向。弼信律师事务所与金融机构和大中型企业集团建立了长效的合作机制，为其提供合同起草与审查、土地转让、国有资产管理、股票证券、银行业务、企业破产、法律顾问等非诉讼服务。这些项目的标的往往很大，它表明非诉讼业务市场之大。

(五) 专业化在行业竞争中的重要性

弼信律师事务所虽然是综合性的律师事务所，但其每一位律师都是某一特定领域的能手，可根据需要随时组成不同专业领域的律师工作团队，为客户提供特定领域的专业化法律服务。这提醒学法学专业的我，对未来职业发展方向的选择要尽早明确，因为只有明确目标，通过努力学习过硬的专业水平，才能在未来的竞争和业务工作中取得优势。

(六) 实习对加强和指导学习的作用

1、严谨、辨证与恒心。严谨、辨证的法律人思维在法律专业知识学习中起着重要的作用，而只有以坚持的心态才能树立信心，取得成功;

2、发现不足，弥补欠缺。实习过程中无论碰到的是专业还是非专业领域，我都积极查找资料，虚心请教律师。同样这个方法也应该运用到今后的学习上，这对提高自己是非常必要的;

3、不要急功近利。虽然意识到学识上与经验上的欠缺，但也许是积累不足，我对有些问题始终找不到解决途径。我想学习上也一样，不要急功近利，凡事讲究一个过程。

我决定在今后的学习中根据这次实习所得到的经验，处理好课堂学习与社会实践的关系，以及理论知识与实践内容的关系。

四、结语