时间：2023-01-23 10:46:49
关键词:医药企业农村市场营梢管理
一、引育
中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。
二、农村医药市场特点分析
(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构
在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。
(二)农村药品需求总量呈增长态势
随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。
(三)农村药品需求结构与城市不同
农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。
(四)零售药品为主要消费药品
农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场.
(五)管理无序
相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。
针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向;在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划;必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。
三、农村医药市场开发核心问题分析
(一)市场调研分析
市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。
市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略.
(二)销售网络的构建分析
对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点:1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出.但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。
(三)产品结构问题分析
医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面:1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素;对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面.
(四)广告传播问题分析
由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三:首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存;宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂;路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要.
四、实证分析:红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略
(一)调研分析
红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血;还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。
(二〕产品价格策略
市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买;经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。
(三)营销网络的营建
红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散;农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小;农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。
(四)广告传播策略
熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语:‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆.形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K;司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。
红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村.的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星.2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%.
今年两会期间，农业部了《2013年种植业工作要点》，推动落实低毒低残留农药的补贴政策；正在酝酿出台的新的《农药管理条例》也规定了农药经营许可制度，将促使农药的经营和使用更加规范。这两项措施无疑将提高农民使用低毒、高效、低残留农药的积极性及其使用的安全性，从而为农药安全和食品安全保驾护航。中国农药工业协会副秘书长曹承宇日前接受采访时表示。
长久以来，一旦食品安全出现问题，人们总是把板子打在农药生产企业的身上。据了解，实际上这是个误区。20年来，我国高毒农药替代工作取得了显著效果。目前全国总计300多个农药品种中，只有21个品种为高毒农药，高毒农药产量占国内农药总产量不足5%。其中有十几个品种的高毒农药则是因为还有用途，且尚未出现好的替代品种仍在生产，如克百威、甲基异柳磷、涕灭威等品种，而对这些品种的使用国家也进行了严格限制。
“现在农产品安全问题已不在农药生产环节，而在农药使用环节。”曹承宇表示。“因为目前农村中青壮年劳力都已外出打工，剩下的多为老弱病残，他们的知识水平有限，对农药的使用不规范。”
曹承宇表示，前几年出现的海南毒豇豆事件，是因为农民使用了不能用在蔬菜上的农药所致；而开裂西瓜则是过度使用植物生长调节剂的结果。从中国对农药生产进入市场的管理上看，与欧美基本相同，都有登记制度和安全评价体系。农药登记要求每一个产品进入市场前都要进行安全评价，评价的内容包括农药的3种毒性，即急性、慢性和亚慢性；对哺乳动物则需要进行致癌、致畸和致突变3种评价。此外，不仅对农药产品本身在农作物、土壤、空气、水中的残留和对环境的影响要有所评价，对降解途径和产物的毒性也要有评价。如果农药品种是使用在水稻上，还要对鱼、虾、贝壳、动物水藻的毒性有所评估，甚至比对医药在人体上使用的评价还要严格。
与此同时，目前国内大型农药企业对于产品的销售也非常重视。他们对销售人员的要求是必须要学植物保护专业，懂得植保常识。如全国最大的农药加工企业——深圳诺普信有限公司的销售人员达上千人，均被要求学习植保专业，能够直接到农村指导农民用药。该公司还定期举办农村基层植保人员培训班，充实他们的用药经验、提高其植保水平。
针对高毒农药的替代和使用，曹承宇表示，目前仍在生产、使用的21个高毒农药品种均已列入淘汰目录中，少数品种虽未找到合适的低毒农药品种替代，但对这些品种的经营和使用管理已经有了明确要求：一是要求进行专门销售，对粮食和作物产区的销售用药有所控制，如非水果用农药就不允许销售给水果产区，需要专门的销售门店和专业的植保人员来指导这类农药的销售和用药；二是提高对其使用的要求，高毒农药不是谁都能用。目前这一工作正在开展。
此外，新的《农药管理条例》也规定了农药经营许可制度，即要求农药经销商必须具备一定的硬件、软件和人员条件。硬件包括仓库和运输条件，软件包括健全的管理制度，还要求具备学习植保专业的专业销售人员等等。
“以前国家对农药生产的登记控制得已经比较严格了，现在开始要加强对农药经营、使用的控制，使农药从生产到经营再到使用都更加规范。”曹承宇说。
另据了解，为了加强农药监管，农业部近日了《2013年种植业工作要点》，以推动落实低毒、低残留农药补贴政策。同时，明确7月份组织开展农药经营专项调查，9月份召开低毒、低残留农药补贴座谈会，10月份召开农药登记管理政策座谈会。为农药生产企业生产和农民用药安全上了双保险。
《要点》提出，要加强农药市场经营监管，组织各地对农药市场和生产企业进行质量抽查，发现生产经营伪劣产品的，坚决依法查处，并核查农药经营资质，规范农药经营行为；加强农药残留监控，进一步推动农药残留标准体系建设，制定一批农药合理使用规程，继续开展园艺作物标准园农药残留监测，推动落实低毒、低残留农药补贴政策；加强对农药登记的管理，推进蔬菜、茶叶、食用菌用药登记，确保小宗作物病虫害防治有药可用、科学使用；加强已登记农药风险评价，有针对性地采取防范措施，指导生产使用；落实《农药使用安全事故应急预案》，做好农药药害事故鉴定，维护农业生产安全和社会稳定。
市场经济在我国得以飞速发展，经济全球化、一体化使企业间竞争激烈程度已是愈演愈烈。随着我国加入WTO，国外农药生产企业以其先进的技术、巨大的规模、雄厚的资金进入中国已成为不争的事实。对于农药企业而言，既面临着不可多得的历史机遇，又面临着严峻的挑战。我国农药产业的现状是数量多、规模小、低水平重复现象突出，激烈的市场竞争导致了农药企业间的相互购并、重组。在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势，获取长远发展的重要法码。正因为如此，越来越多的企业将营销渠道建设与管理当做大事来做。然而，如何建设渠道，建设好之后又如何管理，却一直困惑着众多的企业。
农药产业政策的调整，我国农作物种植结构的局部改变，使我国的农药市场将出现更强的区域化、个性化。国内众多农药生产企业生死存亡之战即将拉开序幕，农药市场的竞争将达到白热化的程度。在武汉科诺生物农药有限公司河南办事处实习将近五个月，在实习期间作一些调查，深深感觉到了农药销售的艰难和市场竞争的激烈和残酷。据统计，在虞城县农药经营的经销商共有21家，其中厂家经初步统计是146家，在防治同类作物病害的产品中参与竞争的产品平均每个厂家的产品是1个（其实是大于1个），则有146个产品。而且其他产品多达700个以上，国外厂家和国内有势力的厂家超过100家，目前中国农药企业已有7000多家，且外国竞争对手已经开始大规模进入中国市场，并且已取得中国农药20%的市场份额，从中就可以看出农药竞争的激烈程度。
中国是一个农业大国，农业是国家经济发展的基础，是国家富强的根本，在致力于发展商业、工业、科技、新事业、金融、旅游等行业的同时，首先不能忽视的应该是加强扶助、鼓励和发展农业，农业无可置疑的应该被摆在经济工作中的首位。没有农业就等于没有一切。历史上发达富强的国家，其成功都是取决于农业的高优发展，没有任何一个国家在荒废农业的基础上，依靠其他行业而达到国家经济领先的国家。农药在农业生产投入中占有相当大的份额。由此可见，农药行业的市场巨大。同时，由于农药经营的特殊性，其面对的是广大的农村消费者，而中国农村居民居住地点是很分散的，使得农药销售变得异常艰难。企业农药经营能否成功在很大程度上取决于一个企业能否拥有四通八达的营销网络，誰拥有了四通八达、遍布全国、直接面对广大农村消费者的营销网络，誰就等于拥有了决胜市场的控制权。
高科技产品是基础，市场才是中心。没有好产品，就没有市场，但是有了一个好产品，也不一定就有了好市场。中国农药企业已有7000多家，且外国竞争对手已经开始大规模进入中国市场，并且已取得中国农药20%的市场份额，竞争何等激烈。仔细分析我国农药市场，会发现农药市场中产品种类繁多，层次不齐，价格混乱，厂家多多，使得农民用户面对扑天盖地的广告无所适从。由于农民消费者自身文化水平低下，种植，产品使用知识较少，往往仅凭经验行事，往往导致了农药使用不当，造成生产损失。企业若只想用广告战、促销战、价格战就想占领农村市场，现已被实践证明是难上加难的。
农药市场的经营关键点在于建立专有的销售渠道和网络，贴近农村消费者，把产品和技术同时送到消费者手中，拥有农民的信任和支持，这样，企业也就拥有了市场。
农药企业，应关注营销渠道。 二、传统农药营销渠道及其存在的问题
1、 营销渠道的概念
营销渠道是促使产品、服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。这些相互依存的组织包括生产者自设的销售机构、批发商、代理商、中介机构和零售商等。
2、 营销渠道的功能和流程
营销渠道对于企业的重要性，相信没有誰会否认。营销渠道是企业的无形资产，营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里移到消费者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。营销渠道的成员执行了一系列重要的功能并参与下列营销流程：
1）、信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者力量的营销调研信息。
2）、促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。
3）、谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
4）、订货：营销渠道成员制造商进行有购买意图的反向沟通行为。
5）、融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
6）、承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。
7）、占有实体：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。
8）、付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款。
9）、所有权：物权从一个组织或个人转移到其他人。
按正常顺序，这些功能和流程在任何两个成员中进行。有些是正向流程（实体、所有权和促销），另一些是反向流程（订货和付款），还有一些是双向流程（信息、谈判、筹资和风险承担）。
农药营销渠道发生的5个流程见图1：
3、传统的农药营销渠道
传统的农药销售渠道呈金字塔式的体制。对于制造商来说，其产品渠道结构是金字塔形，企业通过总代理（总经销商）二级经销商三级经销商零售商消费者，这样的层级结构，将产品最终送到目标顾客手里。产品集中从塔顶（总经销商）进入流通渠道，“顺向流下”，分散到更广的基础层面上供应给消费者。
制造商在组建自己的渠道体系时，传统的方法是沿渠道金字塔形“顺向”建设，他们首先会同经营实力强、经营规模大的经销商建立代理商或总经销商关系，然后筛选并组合下一级经销商来协调总经销商分销产品，最终将产品送到更多的目标消费者手里，即顺着渠道金字塔的顶部往下建设渠道。具体方法又分为以下两种：
(1)、生产商选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的体系进行产品流通，企业将工作重点放在做广告、促销活动等面对消费者的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运动起来
(2)、生产商首先选定总经销商后，再组织几个二级批发商，建立渠道的下一级经销商层来协助分销。为加强物流的快速畅通，生产商要协助总经销商向下一级的经销商进行“铺货工作”――以部分或全部的代销、赊销方式，主动的向目标批发商供应产品。
目前，我国的农药营销渠道主要有三条：即农业生产资料公司、农业技术推广部门和个体经营者，其中农资系统是主渠道。在这三条营销渠道中，农业生产资料公司具有网络分布广、资金力量雄厚等优势。农业技术推广部门虽然有技术推广上的优势，但资金不足，在农药销售工作中，我们发现个体经营者在农药推广中已成为不可忽视的力量，他们具有覆盖面广、直接面对农民和信誉好等优点。
4、主要存在问题
传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的营销渠道存在着许多不可克服的缺点：
（1）、难以有效地控制销售渠道，窜货现象严重。由于经销网络中的各级代理商、经销商等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱、渠道受阻，从而使经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。
（2）、多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势，尤其是农技部门官僚作风严重，办事效率慢，在市场瞬息即变的营销环境下，往往贻误商机。
（3）、单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费。
（4）厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。
多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突，更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源严重制约着厂家的进一步发展，销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革传统的农药营销渠道势在必行。由此，我国农药企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。为了能在竞争激烈的市场经济上得以生存并且不断的发展壮大，我们必须来探讨农药经营中新的营销模式。 三、 竞争背景下农药营销渠道的构建模式
农药的最终购买者是中国广大的农民。这个市场巨大，但由于农民居住过于分散，目前没有任何一个企业能做到深入每一个或大部分乡村进行宣传。另外，农民信任相互间的口碑宣传，同时也相信经销商推荐，他们相信经销商胜过相信一个品牌，当然，这是以他的信誉为基础的，再好的产品也需要经销商推荐，需要有农民试用。特别是中国内地的农民是讲究现实的、眼见为实。
在农药渠道的创新建设中。科诺农药生物有限公司的以“科技下乡“为主的”低重心营销“模式，把工作做到零售商层次和做到田间地头，直接面向农民消费者进行宣传促销，深得农民的信任。
在近五个月的市场调查中，我们发现，一种农药能否顺利地到达用户的手里，营销渠道是关键。企业在经历了广告战、促销战之后，又全面进入了价格战，但是，许多企业新产品仍然难以有效地进行推广。究其原因就在于他们没有一个四通八达的营销网络，经常受制于人，又怎能不被动挨打呢？
优秀企业把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。应该建立专有的销售渠道和网络，这样才能把握市场，取得市场决胜权，才能谋求一个稳定、健康的市场。在实际工作中，企业使用什么样的渠道和怎样去建立渠道，都可以深化出差异化营销竞争策略，增强企业竞争优势。迈克儿·波特在《竞争战略》中指出，企业获取竞争优势的基本战略之一是运用差异化战略，他在《竞争优势》一书中指出企业可以通过两条基本途径增进经营歧异性，它可以通过正在开展的价值活动使企业具独特性，或者用某些方法重构企业价值链而增进独特性。歧异化战略的目的是在创造的买方价值（并由此导致溢价）与企业价值链中独特性的成本之间创造最大差额。
渠道逆向重构策略是和传统建立渠道方法相对的“倒着做渠道”的策略，它能使企业更快地创建一个时间短、速度快、费用省、效益高的渠道体系，使企业的工作接近目标市场，更好地创造产品的时间效用和地点效用，更好地满足目标市场的需求。流通环节的费用已经在生产商的经营成本中相当大的份额。尤其是在农药企业生产经营中，生产成本约占40%，而销售成本约占60%。
可见，能够提高交易效率，降低交易成本的流通渠道策略对营销的成功起着重要的作用。
（一）、渠道逆向重构策略
渠道逆向重构策略，“逆向”的含义就是：建设渠道顺序和传统建设渠道顺序相反。企业不是先向总经销商推销产品，再由总经销商等二级批发商推销……这种顺向“顺序”，而是反方向的从渠道的金字塔底部基础层开始工作，先向零售商推销产品，当产品销售量达到一定数量后，二级批发商就会被调动下来，主动要求经销该产品，接着是二级经销商、总经销商，因为产品销售量的扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图，经营规模较大的经销商纷纷加入到营销渠道体系。这样，一层层逆向建设渠道结构的体系就完成了。
制造商不按照原来旧的渠道结构来设计自己的渠道结构，而是按照自己设定的分销目标和计划，对渠道资源进行重新布点和分配，使流通渠道达到高效率、低成本的状态。这就是“重构”的含义。（见图4：逆向重构的渠道策略）
渠道的逆向重构策略是在营销组合中创造差异化的竞争策略，是适应目前市场环境而产生的一种竞争策略。现在多数农药企业－特别是新企业、新产品进入市场时，面临的最大难题不是最终消费者对商品的排斥，而是市场领先者和经销商结成的利益同盟对新进入者的排斥。对经销商而言，承接新产品必须承担起经营失败的风险，所以经销商会抬高市场进入门坎，提出“市场准入”的条件，如赊销、降价、退货和不得供应给其他经销商等条件。不答应这些条件又难以获得经销商――特别是经营规模大的经销商的支持，很多新企业、新产品的失败就在于此。相反，消费者并没有强烈拒绝新产品的意愿，越是距离消费者越近的流通环节，消费者越是容易认同新产品，他们总是需要更多创新的产品。另外，小型的批发商不是市场先入产品的既得利益的获得者，他们对新产品的热情较高，要求的“市场准入”的条件也很低。所以制造商的渠道建设就应最先从这些层面展开突破工作，以向零售环节直接供应产品的经销商为突破点，然后再选择、诱惑更高层次的经销商加入，最后形成完整的流通体系。
（二）、农药营销渠道的逆向重构策略的原理
1、营销渠道建设的推拉策略
推销策略，是产品生产者通过销售人员把产品推销给批发商，批发商把产品推销给零售商，零售商通过全方位的营销方法把产品推销给最终消费者。运用推销策略，生产者基本上依赖于人员推销及SP，依次地将产品由生产者推向中间商到最终消费者。推动力量是代表生产厂家的推销人员，批发商或零售商。推力的大小产生于这些人员的语言、交际和促销手段及能力。
拉销策略是生产者通过大量而具有广泛影响的传播媒介把产品信息跨过中间商环节直接传达给消费者，从而刺激消费者的购买欲望和行为。于是消费者向零售商求购这种产品。在这种情况下，消费者首先表示出购买需求，起到相对于推销相反的作用力，即拉销效应。拉力来自消费者的购买需求。因为采取拉销策略的生产厂家最注重刺激最大的消费者的兴趣，使之产生需求。于是，由消费者把产品从零售商，再由零售商到批发商，由批发商到生产者，逐次拉入销售渠道，完成销售过程。
事实上，许多企业往往采取了综合的推拉结合的促销策略即重视广告宣传和个人推销的综合实力创造最佳的市场占有量。利用推拉的合力，加强对消费者以及中间商的刺激来提高销售业绩。由于农药销售技术性较强，而且面对的是中国广大的农村消费者，如果仅仅靠广告轰炸则已被实践证明效果不佳。针对农民用户农技知识薄弱、农民颇切需要“科技下乡“为主等多种形式活动的开展，进入乡村进行宣传，讲解农技知识，田间试验示范等特点，可采用增加销售人员深入到基层召集最终的零售商和农民消费者，进行科技讲座，采用技术营销产生推拉合力来赢得农民消费者。
所以基于以上考虑，以及在实践中的体会可以看出。农药营销渠道的“倒着做渠道”非常适合中国农药行业的销售。
2、零售终端的原则。
渠道的最终目的是将产品在消费者需要的地方、需要的时间里送到需要的消费者手中，所以成功的策略就是对消费者JIT（Just in time ）式的服务。农药产品主要通过零售商向消费者销售，制造商应该通过渠道支持、服务零售终端，实行低重心营销。
3、渠道宽度控制原则。
要建立一个渠道金字塔，必须要有一个宽大的基础层――一定数量的同样功能和作用的经销商。首先，充分了解目标市场，对其进行深度细分和筛选。以辐射面广、影响大、具备潜力的二级批发市场和零售市场为重点。渠道宽度决策就是在某一市场上并列地使用多少中间商的决策。那么究竟应指定几家中间商？多一些好还是少一些好？这主要看企业的资源能否与目标市场相融合。企业在制定渠道宽度决策时面临着三种选择：密集性分销；独家性分销；选择性分销。企业应该根据自身实际情况制订适合自身发展的渠道策略。
4、渠道长度控制原则。
逆向重构策略要求渠道体系可随竞争情况压缩渠道环节以提高竞争力。渠道长，产品流通环节一旦某个环节出现问题，渠道调整见效慢，不利于市场竞争；而渠道短，产品流通环节少，一旦某个环节出现问题，渠道调整见效快，市场竞争力相对较强。渠道究竟是长好还是短好，要随市场竞争情况适应、适时调控。为了保持竞争优势，必须对渠道体系有弹性地控制，并不是选择了一级经销商或者总经销商就等于渠道的逆向重构走完了，企业还需要协助经销商做好向下一级经销商分销产品的工作，保持对各层面一定数量经销商的控制，特别是控制好基础层面――能控制零售终端的批发配送商的层面，要和这一层面的经销商保持长期的客情关系，它是整个渠道结构的基础。在竞争趋于激烈的时候，企业要对多环节的渠道进行压缩，减少流通层次，减少渠道长度，使其变为短而粗的渠道结构；同时企业必须回到加固基础层面的工作上来，制定鼓励这个渠道层面的政策，通过对批发配送商层面控制的加强，从而加强对零售终端的控制，以掌握市场竞争的关键点。
5、“业务做点，宣传做面，中心开花，四方芳香”的规模经营原则。 四、农药营销渠道的管理
企业在市场上除进行分销渠道模式的设计和建设外，还要加强对渠道的管理和控制，维护渠道的良性运转，以谋求企业和中间商之间的相互支持和友好合作。渠道管理的好坏直接关系着渠道分销的效率，甚至关系到开拓市场的整体营销计划。对农药市场营销渠道的管理主要包括以下几个方面：
（一）、经销商的管理
农药经销商普遍希望生产企业建立一种规范而稳定的价格和利润体系来保障他们的利益，公司的渠道秩序越规范，对经销商的吸引力越强，公司的市场渗透力度就越大。在对经销商的管理中，首先面对的工作就是对经销商的评介和选择工作。只有认真开展这项工作，才能奠定建立高效率分销渠道的基础。
1、经销商的评估与选择的标准
经销商的评估和选择标准主要包括以下几个方面：市场开拓能力；经销商的经营行为是否规范：经营范围，法人代表，经理行为是否健全合法等；商业信用是否良好：如外债比重，流动资金，固定资产等；人员素质；对生产企业及其产品是否认同；企业回款记录是否良好；是否进行过恶意串货；是否故意销售过假货；经验；仓储能力等等。
2、渠道成员关系管理
规范管理制度。给予经销商的待遇应通过科学细致的核算而得出，既要给予经销商满意的利益，又要切实保证生产企业的权利，还要体现出差别价格体系的原则。在价格体系、利润体系、经销商支持计划、结算方式和经销商管理制度上可以形成全国性的指导原则，并由各办事处依照原则随时对渠道进行监控，发现问题和矛盾及时解决。
提供有效的激励措施。激励是提高组织效率的一种强而有力的手段，提高效率的目的是为了实现组织的目标。在实际操作中可以采用物质激励、销售奖励、荣誉激励（如本年度最佳经销商等）、目标激励（完成销售任务就可获得某种待遇）、销售政策优惠、会员待遇。推行积分制，即在一定时间内综合考虑会员的回款情况、网络建设以及对促销活动的配合情况，对经销商进行考核，单项积分，累计得奖，给予产品、资金和人员支持或提供培训等等。
（二）、渠道管理中的价格管理
价格是企业营销的生命线，是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。
（1）构建差别化的价格体系：构建差别化的价格结构体系的关键是利润如何分配的问题。即处理好出厂价、一批价、二批价、零售价之间的关系。并按照客户的重要性程度来确定价格。按照现有客户实力和潜在实力将客户分为A、B、C三个等级，分别确定不同的返利幅度。
在价格管理中重点是防止价格体系混乱，而防止价格混乱的关键就是要防止串货，其次就是防止几个批发商为了争夺客户，纷纷降价，最后降得无利可图。
市场定位是一切营销活动的制高点。对产品在市场上制订一个合理的价格，做出恰当的定位，就能促进产品的销售。价格是一把双刃剑，用得好可以创造需求，用不好，则会失去市场。因此，价格成为企业市场营销组合中的重要一环，价格决策被牢牢掌握在企业高层主管手中。
产品定价是在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡点。固定不变的价格策略只能把企业引入死胡同，价格的生命力就在于其灵活性和适应性，根据市场需求和竞争者的变动而变动。企业可以给产品制定一个高价，因为顾客相信“一分价钱一分货”，企业也可以给产品制定一个低价，因为“世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚。”
例如在某地农药经营中，农药产品销售状况表如下：（单位：元、克）
在虞城县农药4月份的几种产品实际销售中，科诺公司的纹枯净销量将近两吨(200件，400包/件)，而同类产品中井冈霉素、纹枯灵、禾果利、三不倒的销量则显得较差。
实际从功效上说上面几种产品都可以达到防治小麦倒伏的病害。但是科诺公司的纹枯净在销售出现了这样的一个现象：就是凡是在销售时价格为1.00元一袋的零售商销量远远大于价格为0.70元一袋的零售商。为什么同样的产品，价高销得快，价低反而销得慢，这很能说明产品的定价是影响产品销售的关键因素。另外，郑州宜农的产品三不倒在当地县台播放了一个月的广告，耗费大量资金，但是其产品的销量最少，究其原因，消费者皆说其产品的价格太高(科诺公司的产品并没有做广告)。
定价无定式，唯有灵活才能在市场竞争中取胜。 促销管理
(一)、对经销商的促销
厂商以积极态度，针对经销商做促销，以便刺激其销售意愿，扩大产品销售。厂商对辖下经销商的促销，有两个重要工作：
(1)、是鼓励经销商出货、陈列、销售。
(2)、是协助经销商的贩卖。
在生产厂商的促销策略中，有“拉”与“推”策略。生产厂商首先必须确定本身所采取何种策略，再规划具体工作。“推”策略是将促销的主要责任赋予经销商，而“拉”策略则是由生产厂商承担主要的促销责任，较少依赖经销商。为有效执行“推”策略，生产厂商必须提供给经销商多种奖励与辅导，例如高折扣和高利润，以报偿经销商的额外关心和支持。经销商如果是属于选择性或独家性经营的话，会比较积极支持“推”策略，同时，也可引导经销店对公司商品采取积极协助的态度，刺激他们的销售意愿。
相反地，运用“拉”策略时，厂商甚少依赖经销商的促销支持。生产厂商在创造强大的消费者需求时，主要是利用消费者广告。同时，通过分配通路来推动其产品，因此只给经销商最低的利润。经销商的工作，被视为只是实际的配送产品，而生产厂商期望从经销商得到的，只是其在零售阶层的可用性，生产厂商不会期望，也不可能得到经销商多大的促销支持。
在对经销商的促销时，可以采用促销策略组合，运用多种方式针对不同的经销商，达到刺激销售的效果。可以采用：
1)、对经销商的销售奖励：
A、 经销商的各种销售奖励，可用奖金、奖品、锦旗、奖杯、奖状、旅游等活动。销售奖金是最常用到的奖励项目，效果明确而立即，但长期而言，奖金所造成的督促效果，会有递减效应。精神层面给予某种荣誉，是不可或缺的项目，颁发奖状、锦旗、奖杯，一方面奖励该经销商在销售方面的成果，另一方面也有巩固经销店的策略目的。
B、 经销商贩卖员、店员的销售奖励：
经销商的推销员、店员，除了从雇主处得到应得的正常薪金之外，尚可获取生产厂商所颁发之奖金。此为厂商欲提升经销店现场贩卖人员的士气，而加以设计之销售奖励，由厂商负担奖励支出，鼓励贩卖人员的努力销售。
2)、对经销商的进货附赠促销，包括进货附赠促销，展览附赠，销货附赠，陈列附赠等形式。
3)、掌握经销商的商品陈列点。
产品展示是企业整体市场活动中重要的一环，不仅可提高企业形象，更可提高销售机会。故企业在针对经销商的管理上，管理重点之一是加强产品的展示效果，讲求陈列技巧，更借培训等方法来接近与客户间的距离。
4)、对经销商的感情投资。
5)、对经销商的广告宣传：展示补助，广告补助，特别促销补助，合作广告补助等等。
6)、经销商的销售竞赛。
(二)、对消费者的促销
农药产品本身的特殊性，决定了对农民消费者的促销方式应该有别于对经销商的促销方式，更有别于对其他消费品的促销方式。
农药产品本身含有一定的知识性、技术性，倘若只是简单地利用广告或展示等形式则不会达到预期的效果。因为中国农民的文化素质较低，对于农药产品的使用方法、使用时机、病虫害的发生规律、农作物等方面农技知识欠缺。如果不能把产品的功能、特性介绍给农民，则他们使用时就很难达到预期的效果，这样反过来又会阻碍产品的销售。所以针对这些特点，对农民消费者的促销着眼点就要放在产品讲解、病虫害发生规律等技术性知识方面，对农民进行培训，实行以“科技下乡“为主的”低重心营销“活动的开展，直接针对农民消费者进行终端促销。在这一方面，武汉科诺农药生物有限公司的促销方式很值得同行们的借鉴和探讨。对农民的促销，大体上可以采用以下形式：
(1)、以“科技下乡“为主，直接针对农民消费者进行终端促销。
(2)、利用当地农技人员和植保技术部门力量开展农民培训。
(3)、抓农村示范大户，以点带面，扩大产品的影响力。
(4)、营销推广和行政推广相结合，倡导环保无公害概念，赢得当地政府部门的支持。
在这里，农药的促销形式绝对不能简单地套用其他消费品的模式来对客户进行促销。针对农药产品的特殊性，以及经销商和农民消费者对农药产品的着眼点不同来选择适当的促销形式，通过运用促销组合策略：发挥每一个促销方式的优点，使多种促销方式相互支持、相互配合、相互促进，形成整体促销优势。
现代企业促销是一场立体战，企业要迅速占领市场，就必须运用促销组合策略。
促销不是单行道，综合运用才有效。 七、结语
今天，几乎所有的人都知道技术、人才对企业的作用；
今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的财富；
然而，在今天仅有很少一部分人认识到营销渠道也是企业的无形资产。
企业在经历了广告战、促销战，价格战之后，企业已经发现，建立营销渠道是企业面临的最重要的决策之一，建立营销渠道是企业开拓和占领市场的关键。谁拥有了四通八达的营销网络，谁就等于拥有了决胜市场的控制权。
关键词：农药；风险；调查；培训
农药作为农业重要的生产资料，在农业增收中发挥着重要的作用，但也给人类带来了很大为害。大部分农药是有毒的，有些农药还是剧毒、高毒，如呋喃丹、甲拌磷、久效磷等。农药毒性直接表现为对环境造成污染，对家畜、鱼类和人类安全造成为害，间接表现为残留于食物中威胁人类身体健康。据欧美国家研究，经常接触农药的人更容易患抑郁症、精神错乱甚至自杀。农药主要通过皮肤、被农药污染的空气和灰尘进入肺或通过带有农残的食物进入人体。据调查表明，在不使用任何防护措施的情况下，配农药的过程中手接触农药的几率为100%；在施药过程中，吸烟导致中毒的几率为35%，若逆风施药，有50%的机会接触农药，如果使用中出现喷雾器泄漏，则几率达100%。
社区培训的目标是降低农药使用风险，是一种应用剖析式、参与式的调查方法，对农药接触者存在的安全风险进行调查和分析，从而设计培训的形式和内容，组织一些降低农药使用风险的社区行动对农药的安全使用有重要作用。
通过调查使用者接触农药的途径和农药的使用过程，分析了存在的风险，提出降低农药使用风险的方法，以期为培训者提供参考性意见和建议。
1 调查地点、内容与方法
采取参与式调查和个体访谈相结合的方式对云南省陆良县三岔河、小百户、小漠古3个乡镇的12个农药销售商店，以及社区周围的12家农户和3个乡镇周围的农田进行了调查。调查项目为：农药商店经营的农药品种、种类、标签等；农户在进行病虫害防治时的信息来源、施药过程中的习惯；以及农田周围废弃农药包装物。
2 结果与分析
2.1 农药销售商店室内环境条件风险
对12个农药销售店室内环境条件调查结果表明，从通风条件来看，有11个农药点通风条件较好，整体上风险不大；从经营范围看，有2个农药销售点与日用百货在一起销售，存在污染百货店的风险；从是否设有农药仓库来看，仅有7个店设有专门的农药仓库，占总数的60％。
通过对12个农药销售店销售商销售过程中是否戴手套、穿白大褂、使用钳子、销售后是否洗手等减少农药使用风险的措施进行观察和个体访谈结果表明，仅有一个店的销售商有防护设备，但在销售过程中也不使用；男性受调查者均有抽烟习惯，说明该地区的农药销售商在销售农药过程中存在极大的风险。
对3个乡镇农药销售种类、数量等的调查发现，三岔河、小百户、小漠古3个乡镇12个农药商店销售的农药种类均比较齐全，均未出现国家禁止销售的农药品种，农药标签的平均合格率分别为70%，90%和74.4%，化学农药的比例分别是91%，95%和89%，中等及以上毒性农药所占比例为46%，45.5%和40.7%。
2.2 从农民接触农药的过程分析风险
通过对农户个体访谈的结果进行分析发现，年龄、文化教育水平的差异对产生农药使用风险的影响较小，但与该农户的经济状况以及是否受继续教育（如农民田间学校培训）之间的关系密切。
对农民使用农药剂量的决策因素进行分析表明，根据经验用药的农民人数占调查人数的46%，有25.4%的农民按照销售商推荐的农药剂量使用，23.0%的农民是根据别人所告诉的经验使用农药，而按照标签说明来确定用药量的仅占调查总数的5.6%。受调查的人员中95%以上都超剂量用药。
对施药时间、农民使用农药过程以及施用后的行为调查结果表明，有66.6%的农民施用时间是合理的；25%的农户在施药过程中戴橡胶手套和口罩，41.6%的农户穿雨衣作为简单的防护；在调查的男农户中有80%在施用过程中有抽烟习惯，有41.6%的农户农药落到身上后会及时进行处理，16%的农户在使用过程中有喝水的习惯。农药施用后，所有的农户均进行洗手，75%的农户进行洗澡换服，对于施用后剩余农药的处理，有41.6%的农户选择再喷一次，16%的农户会直接倒入田中。对于农民施药后的农药包装物，三岔河镇的农民均把包装袋废弃物带回统一处理，而其他的均丢弃在配药地点。
对农户家中是否长期储藏农药以及使用后的喷雾器摆放位置的调查发现，在所有接受访谈的农户中，90%以上农户均采取现买现用的做法，仅有少部分农户将农药带到家中但放在与食物隔离的地方，而极少数的农户放在窗台以及与食物较近的地方。从使用后的喷雾器摆放位置来看，仅有1户农户将喷雾器放在卧室，其他的农户均放在柴房、工具室等产生风险较小的地方。
对农药中毒情况进行调查分析表明，有8.3%的农户有中毒史，主要表现为头晕，中毒以后的农户一般不采取任何处理措施。
对社区周围的农田进行调查发现，所调查到的田块的田埂边以及附近河边的所谓配药点均有废弃的农药包装袋。
3 小结与讨论
通过对农药接触者经销商和农户产生的风险以及目前销售的农药种类、毒性等方面进行分析表明，农民用药盲目性较大，对农药知识了解少，没有进行必要的防护措施，部分农民有中毒史，有近1/4的农民用药依赖于农药经销商的引导、田间配药点包装袋乱丢现象严重；经销商在销售农药的过程中有80%以上不使用任何防护措施，许多农药店与百货店合为一个，厨房与农药仓库在一起，饮用水也在农药店里，甚至许多经销商为了追求个人利益，推荐农民使用大量的对病虫害防治无用的农药。
从农药产生的风险分析，农药风险等于农药毒性与接触机会的乘积，为此，笔者考虑从接触者的防护和减低毒性两方面入手，提出降低农药使用风险的措施。如农民在使用前应检查喷雾器是否正常；农药配制时应采用二次稀释方法；施药过程中应尽量均匀施药，使用过程中要做好安全防护；施药后施药器械要清洗干净，废弃农药包装物要做好处理；建立农药包装袋回收点；出现人员中毒要及时处理。经销商在购进农药时一定要购进合格的农药，并提高自身的病虫害防治知识，以便引导农户正确购买和使用合格农药。农药销售商在销售时直接将农药装进袋子发给农户，袋子费用直接加在农药费用里。
4 降低农药风险的社区培训课程开发
4.1 社区农民培训
农民培训课程开发和设计时应主要考虑农药使用过程中产生的风险，提出开发和设计开展农民培训减小农药使用风险的内容。包括通过试验、专题等形式实现降低农药使用的风险。
农民培训课程的内容主要针对农药风险进行调查，在课程设计上将农药使用中将超剂量使用、农民防治信息来源缺乏、防护措施差、包装废弃物乱丢现象严重等问题作为培训重点内容。从使用前、使用过程以及使用后存在的问题分析预计产生的风险，最后提出相应的培训内容（表1）。
时间的设置上可以选择集中培训3~5 d，每次培训2.5 h。培训时间设计上，可以按基础知识内容培训占65%左右，试验占20%左右，团队活动占15%。培训的地点选择农户集体活动的场所。选择在整个社区中比较有威望的以及用药量大户，每小组20人左右为宜，以小组的形式参加培训。
制作社区行动计划。降低农药风险社区培训的最终目标是通过对社区的一部分农民培训来带动整个社区，实现降低农药风险，以达到减少农药对人体健康的影响。社区行动计划应包括内容、时间以及谁来做等方面。
培训后辅导员通过培训前后以调查表的形式对培训质量进行评估。
4.2 农药销售商培训课程开发
与农药接触最多的另一个群体人员便是农药销售商，针对他们的培训课程开发主要侧重于安全防护措施和病虫害的基础知识。
培训内容主要针对农药销售商在接触农药后产生的风险进行调查，主要考虑农药销售商往往倾向于同时推荐多种农药给农民，销售时防护意识、防护措施差，将强调农药对生态环境的不良影响以及销售商思想道德的提高作为重点内容，开展相关知识的培训，培训时间的设置可以借鉴农民培训。
参考文献
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Investigation on Pesticide Risk Reduction and Discussion Curriculum Development of Community Training Course
LI Yahong1, GUI Furong2, LUO Rong1, MA Tingchu1, SHAN Xunan3
( 1.Yunnan Plant Protection and Quarantine Station, Kunming, Yunnan 650034; 2.College of Plant Protection, Yunnan Agricultural University; 3.National Agriculture Technical Extension and Service Center )
二、在人员招聘上：
1、按照采供网络发展战略规划和技术中心的组织架构需要，本部门需编制21人。技术中心现有人员为17人，除我和陈强外，全是新来人员。从春节前开始，技术中心在行政中心的帮助下，发动各种关系联系招聘，先后联系和面试了52人次，新聘员工15人，还有3人仍在联系面试之中。
2、技术中心在行政中心的协助下，对新入职员工进行了多次公司发展战略和采供网路的组织架构、工作制度的岗前学习和培训。还安排了新入员工学习公司《员工手册》和《华圣果业三农科技服务公司管理制度》，并参加了公司组织的考试，经培训合格后，安排上岗。此外，还组织学习了与业务相关的《提高套袋苹果果面光洁度的措施和方案》、《苹果育果袋的质量与选择》和《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》等一些果树管理技术，提高他们的业务能力，使他们很快熟悉了工作环境，进入各自的工作角色。
3、确定了基层技术员名单，基层技术员要填写《华圣网络公司基层技术员档案表》，已初步确定基层技术人员名单，并制定相关的管理和培养计划与细则，拟定了《基层技术员管理细则》。
4、通过招聘工作，搭好了班子，充实了队伍，进一步提高了我们的实力，有利于半年工作总结格式公司可持续发展和工作形势的需要。
三、编写周年月度苹果管理技术方案。
1、技术中心集思广益，先后按时完成并发布了《3-8月份陕北果园管理方案》6份，通过技术宣传单散发给基层果农，有力地促进了陕北苹果生产水平，进一步提高了华圣在陕北苹果产区的知名度。
2、为了规范指导技术，本部门还针对陕北的苹果生产现状，编写《花果管理方案》、《果园土肥水管理方案》、《果园病虫害防治方案》、《修剪方案》、《春季清园方案》等技术方案的编写工作。
3、为了提高技术中心人员的业务能力，组织学习了《提高套袋苹果果面光洁度的措施和方案》、《苹果育果袋的质量与选择》和《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》等，写出了心得和体会，提出了的工作思路。
4、修订了《XX版华圣苹果生产施肥技术方案》和《XX版华圣苹果生产病虫害防治方案》。
四、在“四县一区”服务区域内，和个总站通力合作，目前已初步建设了60个示范园。
1、讨论、修改、完善了《华圣陕北优质苹果示范园建设方案》，并开始付诸实施。
2、由于相关部门和各总站的高度重视，我们共收集了相关县志五本，有效销售经理半年工作总结填写了示范园档案中的相关气象资料和农业资料，保证了复杂资料的真实性和可靠性，为下一步开展工作提供了详实的资料。
3、完成洛川、宜川、富县各20个有代表性、区域性的示范园。并在各总站和技术老师、指导老师的协助下，共同检查验收了示范园，剔除了一些不符合要求、在雹灾带上的初选园和配合不力的园主，基本符合公司标准，从而保证了前期示范园的一致性和严格性，有利于以后工作的进展。
4、对确定的示范园认真核实了相关资料，给示范园进行拍照，照片内容有示范园主、站长、业务经理及指导老师、园况等，形成一整套示范园的详细信息资料。建立了示范园档案，并和示范园主签订合作协议。
5、初步和当地果业管理局进行了沟通，为进一步搞好合作联建示范园奠定了基础。
6、开始编写《华圣苹果示范园指导规范（模式）》，并从五月份开始了示范果园管理的技术指导工作，仅7月份到示范园入园指导144场次。
五、开展了卓有成效的基层技术培训工作。
通过检查和督促，相互学习，取长补短，建立和完善了基层的讲课模式，编写地税局上半年税收工作总结修订了《研发技术服务中心基层技术讲课规范（模式）》。
从四月份开始到现在，研发技术服务中心共讲课527场次。在讲课的同时，我们还配合相关人员做好了听课果农的登记建档（包括姓名、性别、身份证号码或出生年月、住址、电话、邮编）。
此外，技术中心还配合在各总站的全员通气会上安排了大型技术培训，截至目前共进行12场次，听众超过3600人次。
六、全力以赴开展了农资销售的宣传促销工作。
1、从春季开始，技术中心配合运营中心完成了XX年农药的选定和订货工作，共完成9个农药厂家12种农药的筛选和合同的签订。
2、邀请余涛教授和王新林教授给员工讲课，传授产品推销技巧和农资销售形势分析。组织本部门员工就余涛和王新林两位教授的讲课心的进行了总结和交流。
3、编写了农资宣传资料，《华圣果业推荐农资产品一览表》、《4-7月份果园喷药施肥方案》等。组织技术员学习了《大生m-45在胶东地区的品牌成长历程》和《苹果育果袋的质量与选择》，写出了心得和体会，提出了的工作思路。
4、组织编写了《柔水通的标准示范演示模式》，在基层开展了大量的柔水通的现场演示和讲解，对产品的需求进一步拉动，开展了行之有效的农资促销工作。
5、进行了卓有成效的技术服务工作，截至现在我们共电话咨询646人次（含本部门），实地指导451场次。
6、为应对“半年一战，战必胜”、“要猛将，不要孬种”的六月份肥料销售攻坚战，在协助税务局稽查局上半年工作总结运营中心确定推广肥料后，认真学习和贯彻六月施肥与技术方案的讲课要求，在果业公司对本部门所有员工进行了为期三天的强化培训。编写了《六月份苹果用药施肥宣传方案》和《六月份施肥方案》技术宣传资料。通过这次强化培训和资料宣传、下乡讲课等，以及协助行政中心录制了宣传光碟。此外为保证按时超额完成既定任务，我们先后赶到洛川、宜川，对总站所有业务经理集中起来动员一次，为下一步肥料销售攻坚战注入了活力。完成了预期的销售任务，彰显了采购网络强大的宣传和促销优势。
7、针对现实情况，开展调查研究，并形成调研报告。完成了《选用华圣农资与否的十个原因调查表》和《应用硕丰481和微补硼力的应用结果的调研报告》，不但详细分析了农资销售当中的优势和劣势，使下一步制定销售战略能够做到有的放矢，为秋季施肥销售准备了一手资料，而且充分证明了硕丰481和微补硼力在果树生产中的应用优势，为华圣其他农资产品的销售做了很好的宣传。同时，继续通过技术服务，拉动农资销售，通过示范园用药用肥，解决了部分服务站肥料积压问题。
8、协助运营中心考察了山东、河北、天津、山西、河南和陕西15个肥料厂家，通过手续合法、产能保证、贴牌生产、既定配方、成本优化五项原则，确定了合作厂家，并设计出3种肥料包装袋和施肥说明初稿，以供选择。
9、制定了秋季施肥方案和XX年病虫害防治用药方案，为后期和明年更好地经营农资产品奠定了基础。
10、协助运营中心审核秋季推广肥料，核算施肥成本，编写袋皮施肥说明，审议保险公司上半年工作总结合同，制定秋季施肥运作方案，完成申请用款计划。
六、开展了员工营销和技术培训。
1、组织技术员统一学习了《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》、《提高套袋苹果果面光洁度的有效措施》等，并结合自己的农技和农资推广工作，写出了心得和体会，提出了工作思路。
2、为了配合员工月度技术培训工作，我们精心制作了图文并茂的苹果月度管理技术讲课幻灯片。
3、在月底的全员通气例会上进行了《保花保果技术》、《疏花疏果技术》、《花后到套袋前喷药技术方案》和《苹果褐斑病综合防治技术》等技术培训。
七、和政府合作，服务三农。
为了华圣果业公司的进一步发展，适应新形势，特聘延安市、洛川、黄陵、富县、宜川和延安宝塔区果业管理局10名高级技术顾问，为华圣发展出谋划策，献策献力。在各总站的协助下，与洛川县苹果产业管理局、宜川县果业局和富县果业局等达成初步协议，双方强强合作，今后在示范园建设、农民技术培训上能更好地开展工作。
——XXX市场监督管理所2020年工作总结
XXX市场监督管理所在2020年的工作中，按县局的绩效目标和所里的工作计划，在县局和地方党委政府的领导下，全所同志的共同努力下，完成了各项工作任务。现对全年的工作总结如下。
一、主要工作
1、全面加强学习，提高队伍的政治思想水平和执法能力。
(1)继续深入学习党的各项方针政策，坚持贯彻学习党的“十九大”精神，增强“四个意识”、坚定“四个自信”、做到“两个维护”的政治忠诚。真正提高、夯实队伍的政治思想整体水平。组织学习达20次，学习有时长、有记录、有效果。通过学习让同志们适应从工商行政管理到市场监督管理改革新形势，认识到不仅仅是称呼的改变，更有履行监管的新使命。不要彷徨迷茫，而是要勇于担当，尽职履责。
(2)继续落实“不忘初心、牢记使命”主题教育要求，坚决贯彻落实习近平总书记重要讲话精神，推进实现理论学习有收获、思想政治受洗礼、干事创业敢担当、为民服务解难题、廉洁自律作表率的具体目标。继续开展“解民忧、纾民困、暖民心”行动。不放松改进工作作风，进一步提高服务质量，努力创新工作思路，增强自身素质，树立良好形象。做让人民群众、当地党委政府、上级局领导满意的队伍。
(3)继续加强法律、法规和业务等学习，主要学习了《商标法》、《广告法》、《食品安全法》、《消费者权益保护法》、《药品法》、《计量法》等法律、法规。
2、推进注册登记电子化、着力抓好行政执法。
(1)在注册登记工作中，继续将服务放在第一位，全面推行网络登记注册，为经营户提供更方便快捷的服务。继续落实首问负责制、服务承诺制等各项服务制度。对手续完备的登记注册申请，即受理即办结，要求注册登记窗口严格执行、不打折扣。并由所长全程监督执行情况。通过登记注册这个窗口，积极宣传国家法律法规及有关优惠政策，实现了对外办理营业执照与提供咨询服务、政策法规宣传相结合。提供咨询200余次；受理登记95件（个体工商户开业登记92户、农民专业合作社3户）。特别针对2019年度企业年报工作，我所为了降低因疫情对年报工作的影响，积极行动。采取上门服务措施，宣传政策，协助年报。努力提高年报率。
（2）开展“红盾护农” 专项行动，坚决打击假劣农资坑农害农的不法行为，进一步规范农资经营户经营行为。立案查处不规范经营户2户，无照经营户2户。罚没0.4万元。维护了农民的切身利益；开展饮料市场专项执法检查，摸排市场经营主体160多户，下发《行政指导》65次。没收仿冒饮料65件（1560余罐），罚没0.3万元。有力的规范了食品市场经营秩序；开展清明节祭祀品市场专项整治行动，严查使用人民币图样的冥币非法销售行为。没收非法冥币约100余公斤。还开展了儿童化妆品市场、中药饮片市场、虚假广告、非法集资等专项整治行动，着力市场监管，规范市场经营行为。
(3)保持查处无照经营高压态势。我所始终将此项工作作为日常监管工作的重点，常抓不懈。在对各类市场无照经营户的查处工作中，以教育和引导为主，对下岗职工、残疾人、脱贫户等弱势群体无照经营且无重大危害行为，督促和引导其办理相关手续，做到合法经营。立案查处无照经营12户，罚没：3万元。引导办照11户。
(4)重视消费维权工作。接待咨询100余人次，咨询者均得到的满意答复，受理投诉8起，成功调解完成8起。保持了辖区内的良好的消费环境。在4月28日郭陆滩镇消费者汪某投诉辖区一保健店销售商品涉嫌欺诈行为，所里立即进行调查，核实确定是要求退货消费纠纷。随即进行调解，为汪某退回购物款1.2万元。并对经营户进行行政指导。
(5)逐步规范市场经营主体监管。进一步完善市场经营主体建档立卡。完善了辖区农资经营主体42户，危化品经营主体11户的建档立卡工作。发现问题3大类12小项。下发《行政指导》3份，立案查处罚没0.5万元。对于存在问题按照整改措施要求，全部整改到位。在开展此项工作期间，还积极协助辖区3个乡镇食品药品监督所建立网格化监管台账，完善商超、学校食堂、药房监管台账。
（6）2020年我所共办理千元以上案件20件。符合办案程序。截至目前罚没总计XX万元。
3.适应改革新形势，服务地方工作，配合抓好各项工作落实
2020年我所按照机构改革方案，多举并措。融合原食药所执法力量，集中队伍优势，在做好市场监管工作的同时，参加、配合地方政府“新型肺炎”防控、“人居环境”整治、精准扶贫、乡村振兴、安全生产等工作。
(1)在抗击疫情时间段，按照上级疫情防控要求，对辖区市场进行关闭，对允许经营的超市、药房进行监督监管，督促做好疫情防控。在“新型肺炎”防控工作中全所取消假期，发扬吃苦耐劳的精神，连续工作80多天，下发宣传资料1000余份、查处销售不合格口罩违法案件1起，保障了辖区人民群众的生命安全。积极主动的工作也得到了地方政府的充分肯定。
(2)在精准扶贫工作上，我所帮扶两个行政村，贫困户53户。参与人员一直都高度重视。严格落实“二、四”帮扶工作日制度，对贫困户进行帮扶，切实落实各项扶贫政策，直至贫困户真正脱贫。
(3)继续抓好燃煤散烧管控工作，进一步加大监管力度，明确监管岗位职责，采取日常监管与专项整治相结合。严厉查处辖区销售劣质散煤违法行为。对排查取缔的散煤生产加工销售点进行多次复查，杜绝了已取缔的散煤销售点变换经营场所，防止了散煤经营行为“死灰复燃”。对辖区内一违法销售点谢某违法销售的蜂窝煤1万余块进行了查处没收。对违法销售散煤的经营户起到了极大的宣传震慑作用。
二、存在的问题
经过全所同志的努力工作，取得了一定的成绩，但也存在着不足和差距。
（1）执法办案需要提升。在机构改革后，对新的监管领域还不能同步适应，对刚接触的法律法规、执法办案技术技巧等方面掌握不娴熟，亟待全面提升。
(2)工作的方式方法还不够完善，缺乏一些手段和监管上的创新。在开展的各项专项行动中，执行力度不足，特别是商标、广告监管、食药品监管工作存在差距。今后要进一步加强监管力度，打击各种违法行为。
(3)队伍人员适应改革新形势的能力差，思想波动大。存在散漫、得过且过现象，管理有待提高，责任心更要加强。
三、来年的工作打算
在2021年我所将更加统一思想、提高认识、凝心聚力。从以下几个方面，抓好、干好工作。
(1)继续加强思想政治、法律、法规等知识学习，提高全所同志的整体素质。努力建立廉政、勤政、高效的基层执法队伍。
(2)继续提高依法行政和执法办案能力，提升市场监管水平和创新能力。加强打击辖区内经营活动中的违法行为，维护好市场经营秩序。
(3)继续加强所党支部的各项组织建设工作，发挥每位党员的模范带头作用，完成各项工作目标。
2004年，随着国家“三农”政策的实施、农村“两网”建设的推进以及监管制度的完善，农村医药市场逐步成型。
2006年，中央一号文件明确提出农村建议工作的“三个高于”，即“国家财政支农资金增量要高于上年，国债和预算内资金用于农村建设的比重要高于上年，其中直接用于改善农村生产生活条件的资金要高于上年”。财政部副部长朱志刚透露，今年中央财政对农村合作医疗的补助达47亿元，是去年的7倍多。
一、400亿的市场，是烫手的山芋还是下金蛋的鸡？
无论是从政策的倾向还是政府医改思路的走向，种种迹象都已表明，农村医药市场的开发已经成为医药销售新的增长点，第三终端也正在演变成药品销售的主渠道。业内人士这样估计到：根据最近新型农村合作医疗制度中国家出20 元，地方出20 元，个人出10 元，达到每个农民50元的医疗费用计算，如果覆盖8 亿农民，则农村市场医疗规模将达到400 亿。
这个让人眼谗的数字，让众多的医药企业振奋不已，“向农村进军、向第三终端要市场”成为了医药行业的年度流行语。经历了GSP、药品降价、政策限制，在利润空间不断缩小，营销难度不断加大的情况下，第三终端概念的提出以及“新农合”、“两网”建设的利好政策，无疑给疲软的业内打了一剂强心针。确实，已有不少企业尝到了甜头，西安杨森的吗丁啉2004年的销售额是7亿多，而可统计到的在城市医院和药店销售额只有3亿元，其余无法统计的超过4亿元的销售额主要来自第三终端市场。其市场部的卢经理说，我们的OTC产品销量60%以上来自第三终端。荣登“福布斯2005中国中小企业潜力100榜”的蜀中药业集团，2005年的产品销售额超过了8亿元，销售额年增长率超过了30%。其80%以上的产品销量是在第三终端实现的。但也有企业在试水农村市场的过程中，得不偿失，损伤惨重。认为这个市场如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。
不管是已经收获的、还是正在播种的、亦或是还在犹豫的。2006年都完全可以定义为医药企业的突破年。可突破并不容易，这400亿的市场，虽被看好，但是在实际开发操作中，却存在着诸多难题。
二、开发农村市场的“五道难题”
1、增量之疑。
虽然按估算这个市场有400亿，可真正能落到药品生产企业（尤其是OTC厂家）头上的有多少呢？目前，国家的医疗政策倾向是加大对中小型医院的投入，着重解决基层农民“看病难、看病贵、看不起病”的难题，其中大部分可能是如门诊挂号、检查费和手术费等这种大项医疗支出。而药品费用在其中能占到50%就不错了，在零售市场，如果再考虑到药品出厂价、含税价、批发价和零售价的差异，OTC企业能分到的蛋糕恐怕会更少。
2、区域之异。
到2004底，全国共有2862个县，374个县级市，43258个乡镇（国家统计局数据）。而由于各地经济发展和城乡建设水平的不均衡，使每一个区域的市场容量和消化能力都有着较大的差异化。这种差异性，只要看看全国百强县在地理位置上的分布，就一目了然。
第三终端的概念虽然是新的，但在华南、华东等经济较发达地区，很多医药企业已经将开发的触角深入到这个市场中了。而在东北和西北市场，许多地级市场的容量都远远不如发达地区的镇级市场，其开发和拓展的价值不大。
3、渠道之惑。
目前，在农村市场传统的分销体系已分崩离析。药市集贸、医药公司自己组建的网络和队伍，使得覆盖农村的药品网络多种多样。全国各地的卫生院近5万家，县级以上的小型独立零售店超过8万家。同时农村的众多医疗机构购药渠道并不规范，多以价格和利润为导向，重价格、轻质量，哪里便宜就从哪里进货。结果造成假冒伪劣药横行农村，“高价收药”、“回收药品”的生意也因此异常火爆。
到底该选用什么样的渠道才能低成本的全面覆盖农村？
4、价格之忧。
农村的收入现状，决定了农民的药品购买力远远低于城市，而且农村市场的药品单次需求量小，且多集中在抗生素、消化类、皮肤类用药这些附加值低、毛利率不高的品类上。调查显示，8成农民及小城镇居民购药首选因素是价格，其次才是疗效。和城市消费者“宁可买品牌不可买便宜”的“品牌化”消费倾向不同，农村患者以市场上同类药品的平均价格水平来判断某个企业产品价格的高低，而不管你是否是品牌药、新药。举个例子：同是板蓝根，他可能会购买4块钱的杂牌产品，而不会购买7块钱的白云山牌。在这种价格低，操作空间小的情况下，如何即要保证药品质量，又要销售上量，确实需要企业好好琢磨。
5、管理、成本之困。
农村的土地面积大至占到全国领土总面积的近60%，面对这样一样地广人稀路远的市场，配送和开发的管理之难、成本之高，可想而知。当年，三株依靠人海战术在农村市场取得了辉煌成绩。在全国所有大城市、省会城市、绝大多数地级市注册了600个子公司，在县、乡镇建立了2000多个办事处，营销队伍达到16万人。年销售额甚至达到80亿。可也正是这支庞大的队伍，带来了巨大的浪费、贪污、成本失控等等管理及成本控制问题。从企业后期的三查三反及一打五反活动中，我们可以看出当时问题之严重。可惜，大厦将倾，行之晚矣。一个小小的“常德事件”，三珠大厦竟轰然倒塌。 商机在，挑战也在，面对这些问题，应该如何解决，才能充分开拓这个市场？
三、营销系统化助你开拓农村市场
根据国家“低水平、广覆盖”的医改原则，结合未来可能对社区医院等初级医疗服务实行以区为单位进行集中招标采购的作法，在农村市场普药、中低价格的OTC药品、针对疑难杂症的药更有望分得蛋糕。所以，相比而言，普药及OTC生产厂家的机会自然更大。结果尽快进入新农合用药目录成了目前许多企业的重点工作，深怕比别人晚了就进不去，在此，笔者认为目录要进，但不要盲进。各地的目录品种都有所不同，报销额度也不尽相同，进入目录并不代表就一定能分得蛋糕，没进入目录也代表不了就没得吃。企业需要根据自己的产品结构及营销战略，适时、适地的进入。而要保证在农村市场的“增收又增利”，企业最好先对自己的营销进行系统化的梳理。所谓营销系统化，是指运用科学的方法来有步骤、有策略的开拓市场。要做好系统化，笔者认为至少要做好以下五点：
1、市场定位精准化。
系统化的第一步自然就是选定目标市场，正是由于农村市场存在着巨大的区域差异性，在开发时不能一概而论，不能看到什么镇什么村的就一头扎下去。所以企业在选择要进入的目标市场时，必须首先衡量以下几个指标：市场容量大不大、市场消化能力强不强、农合用药目录好不好、当地商业渠道广不广和零售终端强不强，并结合企业本身实力、风险承受能力、产品发展阶段等因素进行和权重和项目阈值的评估。从而形成一个完善的市场定位、定级模型。只有这样才能保证较好的投入产出比。
2、渠道建设下沉化。
毫无疑问，要想在农村市场分到蛋糕。渠道就必须下沉，就必须赶在别人前头将自己的产品摆在农村市场的终端上。但也正如我们前面所讲，农村市场的渠道异常复杂。要想实现低成本的全面覆盖确实不易，但并不是不可能。目前在渠道突破上的操作方法主要有三种：
A、自力更生型。
企业仅仅依靠自己的人员队伍，来进行渠道建设及市场开拓工作。蜀中药业早期即是依靠此种方式，在农村市场取得了辉煌的战果。
这种方式主要适合于实力较强、品种结构齐全且适合农村市场销售、并且已在农村市场占有一定销售量的企业。虽然这种方式的优势显而易见，但劣势也摆在眼前。费用成本高、队伍管理难、建设时间长，所以目前采用这种方式的企业不多。
B、借力开拓型。
这种方法主要是与比较大的物流公司或医药公司的配送站联合，以深度分销会的形式，依靠其的网络优势，实现快速全面的铺货。而企业自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。如康恩贝集团开展的“飓风3000行动”、吉林敖东的“蓝海2000”计划都取得了不错的成绩。九州通、华源、东盛英华、长沙双鹤、西部医药等都是可以合作的覆盖能力较强的公司。长沙双鹤在湖南就有15个二级配送站，福建泉州东南医药物流公司，具有5000家三四级终端网络队伍。徐州医药股份有限公司，有9000多家三四级终端网络。而且现在全国各地都有因“两网建设”而起的配送型医药公司，大部分都有“大蓬车”式的送货下乡，每天都有专人、专车做配送工作。企业充分利用这些公司的优势，必将起到事半功倍的效果。
但是目前采用深度分销会的企业越来越多，在这种泛化的情况下，药品生产企业就要特别注意选择符合农村市场的产品组合、销售政策的制定以及对会议的相关策划。 这种方式主要适合于两类企业：一类是要“走出去”的企业（即从区域品牌向全国品牌裂变成长），需要在短时期内迅速占据市场，快速实现销量的提升。一类是要“再腾飞”的企业（已经是全国品牌需要对领先优势加固，实现品牌升级），急需在其它市场与竞争者拉开差距，继续领跑。
C、区域渗入型。
这种方式是指利用大流通公司、快批公司、县医院、县医药公司或者个体代理商的网络、地缘优势，在区域市场实现低成本的铺货。
这种方式适合于规模较小、无自建队伍，从而无力进行全面布局的，产品多为普药品类、且以价格取胜的中小药企。这里要强调一点，实力弱并不代表产品品质就可以放松，齐齐哈尔第二制药公司的假药事件，以及近日引起杭州9名患者异常反应的石家庄第四制药有限公司不合格药品事件，已经在全国范围内引发了对药品质量的强烈关注。
3、终端工作及时、持续化。
虽然业内有句话叫“分销到终端等于销售”，但如果企业真的在渠道分销后就放任不管，恐怕会“颗粒无收”。对基层全科医生的教育和社区居民的健康教育在城市里已经做得非常完善，但在农村市场，可以说刚刚开始。由于信息的相对滞后，使众多第三终端的从业人员的业务水平并不高。让城市终端店员开烦了的企业培训会，对于他们来说可是大好的学习机会。企业如果能在第一时间抓住他们的这种需求，还怕产品在终端遭冷遇吗？杨森的“春风行动”、礼来的“旭日工程”、哈药的社区高血压防治师资、阿胶的“店员培训计划”活动，都是可供借鉴的切实可行的终端拉动工作。
同时企业还必须对自己的企业和产品进行系列、持续的宣传推广工作。不要“三天打鱼、两天晒网”，除了培训会、产品推广会外，定期的客户拜访、实用物料配给（比如有企业、产品信息的POP、年画、挂历、中国结、记事本、油笔等）、不定期聚会等。从而使企业和产品信息“时时见到、面面看到”。同时在一些比较好的终端还可以考虑设置专柜、店中店和上终端拦截人员。
这些方法虽老，但只要应用得法，在农村市场还是会取得意料之外的收获。有实力的企业应该尽早开始对这个市场的终端工作，迅速“抢占”这块“思想认同的阵地”。
4、产品选择组合化。
由于农村市场药品以中低端价位为主，日均消费3－5元/日最受欢迎。所以对企业来说产品的选择就非常重要，在这种情况下，想要靠一个单品的单打独斗撑起整个市场的开发还要赢利，难度非常大。虽然有脑白金依靠狂轰乱炸的广告，在这个市场大肆掘金的先例，但现在也是后继无力。而选择核心品种和物美价廉的普药品种来进行组合，将赢利产品与上量产品进行搭配，对企业来说可能是一种更为保险的做法。
另外还要根据考虑季节性和地方性疾病用药因素，根据季节变化和当地高发病症，重点推广一些应时、应地的产品。针对农村市场消费者的看病习惯，在不同层次的终端安排不同的药品品种。如农村消费者对“感冒、头痛、肚子疼”这类不严重的小病，一般是到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看一看、买点药就解决了，只有当病情较重、在本地乡、村里无法处理了，才会到镇卫生院、县医院就诊，这时需住院者居多，以输液处理为主，吃药为辅。
在这里，笔者还要强调一下质量问题。尤其是中药产品，不同产地、季节生产的中药原料价格不一样，效果也不一样，且目前对中药产品的检验多为定量而不定性。企业切不可贪一时小利，选用次品甚至替代品，结果影响疗效。农村消费者虽然看重价格，但如果你的疗效不好，他吃了没多大用，你再便宜，他也不会再买了。
5、成本控制最小化。
最有效的成本控制方法，就是对从产品原料采购开始，一直到成品销售给消费者这整个链条中的每一环节都进行控制。2004年，蜀中制药阿莫西林胶囊销售额突破了30亿粒，底价销售达到3亿元，占领了全国3成左右的市场，靠的就是成本优势。 笔者曾见过一个企业，生产的感冒药光包装盒成本竟然就要6毛钱，而在太合市场同成份的感冒药批价才4毛。这里面就有很多值得深挖的地方，首先在研发上，政府已取消"一药多名" 以及实行对仿制药报批的限制，所以要求企业在新品的研发投入及立项评估上要特别慎重。其次在生产环节中：动力物资的采购、药品原料的采购、产品包装的采购是否都做到了市场化？生产工艺是否可以再优化？人员是否可以再减减？是否可以通过生产外包、批号出租的方式来提升边际效益？而在销售环节上，除了通过加强销售队伍建设、费用管理，提高销售效率等手段来节约人力、配送费及促销费等显性成本外，还需重视货款风险、窜货损失等隐性成本。同时在广告宣传、深销分销会、终端工作中，也一定要建立严格的监控体系，坚决杜绝浪费、贪污等现象，而企业的领导层也要注意防范因产品定位偏差、营销队伍中官僚作风所带来的市场时机错过等隐性成本。
走进淮安市明远农业发展有限公司（以下简称为明远公司）食品安全快速检测室，几名工作人员正在紧张地忙碌着，加缓冲液、显色剂、样液检测……15分钟左右，一套流程下来后，科学的数据开始“发话”。蔬菜“安检”合格，请入场;不合格，则不能入场。
这个快速检测室的门口，同样还挂着食品安全检测中心的大牌子，淮安市食品药品监督管理局的工作人员习惯于把这里称作是“龙头”。
淮安市明远公司食品安全快速检测室的旁边，坐落着占地约200亩，总建筑面积8万余平米，拥有436套经营门面房、800多个摊位的明远农产品批发企业。目前，这个淮安市最大的农副产品批发企业的平均日交易量按单向计算达2200多吨，交易量占淮安一级批发量的90%以上，交易量中淮安本地的地产蔬菜输出占30%-40%，交易量中淮安市以外的采购商占70%左右。因此，保障淮安市老百姓舌尖上的安全，用淮安市明远农业发展有限公司董事长王永钢的话来说，“抓住了我，就等于是抓住了‘龙头’”。淮安市食品药品监督管理局食品流通监管处副处长陈亮通过一个形象的比喻，肯定了王永钢的说法，“监管好这样的‘龙头’批发市场，实际上就把握了绝大多数菜篮子的‘安全阀’”。
用电脑和打印机卖菜的奥秘
赵风华卖了18年的菜，可是在去年夏天之前，他还从未听说过卖菜还需要用电脑。吕延文已经记不清自己卖菜卖了多少个年头了，他粗略计算了一下，大概是十几、二十年的样子，但他也从来没想过，为了卖菜，还要在自家的摊位上配一台电脑和一部打印机。
2016年7月1日，明远公司开始正式实行农产品检测。作为“2016年度民生十件实事项目”之一的“透明放心菜市场”进入全面推广阶段，由“透明放心菜市场”系统生成的食用农产品“壹票通”电子票据，是含有食用农产品信息、检测信息、进销货主体信息的销货票据。“壹票通”既可电子流转，也可纸质流转。淮安市在全环节全业态内要求批发源头销售食用农产品时出具“壹票通”，零售环节和采购环节要索取保存“壹票通”，消费者需要时应向其提供。
在明远公司主营西红柿的赵风华和主营食用菌的吕延文在销售食用农产品时，需要在电脑上生成“壹票通”，再用打印机打印出来，提供给下游的零售市场、超市等经销商和餐饮服务单位。
“通过对全市范围内的大型餐饮服务单位、学校食堂、含有食用农产品销售的商超、网货中心、冷链仓储、食用农产品批发零售市场内经营户等全业态进行透明规范管理，要求食用农产品采购单位索取‘壹票通’采购食用农产品，实现一种倒逼机制，全链条贯通，让全市的食用农产品来源可溯，去向可追。”陈亮向《小康》记者解释道。
“‘壹票通’就相当于蔬菜的‘身份证’，让菜篮子的安全有了保证，消费者能买得放心。”在淮安生活了12年的浙江人王永钢很快明白了淮安市食品药品监督管理局践行农产品市场销售监管、透明放心菜市场和“壹票通”农产品安全检测、追溯体系的用意，但是给赵风华、吕延文等经营户们做思想工作，可并不是件容易的事情。“刚开始经营户们并不能接受，觉得很麻烦，而且自己掏钱买电脑、打印机，他们也不乐意。”于是，那阵子，口音越发具有淮安味道的王永钢一方面不断地给经营户们开会，告诉他们“壹票通”能够对市场销售起到正向促进作用，另一方面还要用公司的电脑帮助经营户们出具“壹票通”，让他们在一步步的尝试中体验“壹票通”给他们生意带来的好处。
在天气炎热的7月中旬，对“壹票通”有着抵触情绪的吕延文甚至还专门和一些批发经营户花了一上午的时间，跑到淮安市食品药品监督管理局“抗议”，但现在，他已经非常熟悉并喜欢上使用“壹票通”了，谈及思想转变的根本原因，他说，是销量的提升，让生意得到了实惠。
作为淮安市食品药品监督管理局直接监管服务的农批市场，明远公司在实行了农产品检测准入和“壹票通”后，为何能让经营户的销量有所提升？王永钢把其中的“奥秘”归结为“放心”两个字。“我就亲耳听到过赵风华给他的供货商打电话说，我们淮安查得很严，你要把最好的、最放心的菜拿过来，不好的就不要拿过来了，不然折腾不说，还有可能被销毁。”在王永钢看来，这是在食用农产品采购单位“倒逼”经营户的同时，经营户再去“倒逼”供货商，而这便是真正的从田间地头入手解决食品安全问题的有效办法。
赵风华则无比自信地“夸奖”道：“可以说，送到我们淮安的菜99%都是放心菜。”
目前，明远公司内已经有120个有固定摊位的经营户安装了电脑、打印机和网络，他们可以自己登录淮安市食品药品监督管理局的透明菜市场平台进行进销货管理，还可以向下游客户开具“壹票通”凭证。
蔬菜进淮安 先过安检关
在“壹票通”生成之前，蔬菜从田间地头走进淮安市场的第一步，必须要过的是“安检”这道严格的关口。 严把关 慎入场 图为淮安市明远农业发展有限公司食品安全快速检测室，蔬菜“安检”合格，才能入场。
2015年12月8日，国家食品药品监督管理总局局务会议审议通过了《食用农产品市场销售质量安全监督管理办法》，这个被业界称之为“国家食品药品监管总局20号令”（以下简称为“20号令”）的“办法”于2016年3月1日起施行。
依据“20号令”，淮安市严把进场销售准入制，食用农产品进场销售要么具备合格证明或者产地证明，要么就必须进行快检，合格后方可进入市场销售。具备合格证明或者产地证明的直接通过绿色通道进场。
与其他市场不同的是，明远公司设置了独立的待检区，那些没有合格证和产地证明的货品，需要一律进入待检区，检测合格后才能进入市场销售。待检区就设置在淮安市明远公司食品安全快速检测室门外的一大片区域，所有未经检测的运输车辆都必须先等候在待检区，凭检测合格的报告才可以出待检区，进入市场销售。
“市场为经营户提供了农产品检测三联单，第一联是市场留存，第二联是经营户留存，第三联作为出待检区和进市场大门的凭证。经营户按单子要求填好品种、产地、重量、联系人、总重量等信息后，市场采样人员凭单抽样送检，合格后在第三联上加盖合格章和检测中心章，经营户凭此联出待检区，出待检区时还有专人验票放行。”王永钢介绍道，这里就像是“海关”，对于蔬菜安全的把控相当严格。
“批发市场、网货中心是源头，设立待检区和快检室，就是为了对没有产地或检验合格证明的产品进行源头管控。”淮安市食品药品监督管理局食品流通监管处处长张军说。
目前，在这个待检区，平均每天有500辆车的蔬菜要接受“安检”，24名检测工作人员24小时轮班工作，一份快检结果10到20分钟就可以拿到。
对于快检不合格的货品，无论是淮安市食品药品监督管理局，还是明远公司，都显得格外“强硬”。“我们由检测中心直接通知秩序员将车辆、货品驶入复检区并严密控制车辆动向，并再次进行三份以上的抽样、复检，全部合格的出待检区进市场销售，仍有不合格的再次扩大范围和份数进行抽样、再检，直至区分真正合格与否。仍不合格的控制起来，凭市场与经营户签订的质量保证协议，双方共同监管销毁。”王永钢如此“铁面无私”的背后，其实有着坚强的后盾，“如经营户不同意销毁，我们会向淮安市食品药品监督管理局报告，请他们进行法定检测，并进入行政处罚程序。”
王永钢向记者透露了这样一组市场内部统计数据：7月份，进场蔬菜一次检测合格率在90%左右;到9月份，一次检测合格率达到了99.6%;7月份，农残检测抑制率平均额为40（50以下为合格）;9月份，农残检测抑制率平均额降为22。“这表明进场销售蔬菜的总体农药残留情况在大幅度下降。”王永钢解释道。
小市场里的大民生
蔬菜经过严格的“安检”并被证明是安全、合格的货品后，将会被“放行”到农贸市场，最终进入到老百姓的菜篮子里。
位于丰登路和清河路交汇处、总建筑面积5800平方米、拥有300多个摊位的淮安丰登路农贸市场，已经建立有12个年头了。这里主要经营各种蔬菜类、肉食类、禽蛋类、粮油类、熟食类、水产品类、干货类、海鲜类、快捷菜类、水果类等共计近20个大类的农副产品。2015年，市场改造升级，全力打造商超式标准化透明放心菜市场。如今，当附近居民拎起菜篮子走进丰登路农贸市场，在入口处的电子荧幕上就可以看到滚动播报的当日农产品快检结果。
记者留意到，每个菜摊上方都有一个二维码。淮安市清江浦区食药监局淮中分局局长范成君介绍道，顾客拿出手机，点开“淮安透明食药监”App，进入“其它”模块后点一下“扫码买菜”，扫一扫菜摊上的二维码，各种蔬菜的“前世今生”便一目了然地显示在手机上。
从2006年8月份就开始在丰登路农贸市场卖菜的姜海军今年44岁，卖了26年菜的他现在也学会了用手机“卖菜”，他补充说道，顾客还可以通过扫描二维码下单，待他“确认”后，顾客就可以付款了。
对于大多数老百姓来说，扫二维码买菜绝对称得上是一项新奇体验。在丰登路农贸市场负责人石大龙看来，“扫码买菜”这一招能够有效解决以往买菜没有任何凭证的问题，一旦发生食品安全问题，或者消费者与商家产生争议，手机上的购买记录就可作为执法凭据。
实际上，在淮安，丰登路农贸市场只是“透明放心菜市场”建设工作的缩影。据淮安市食品药品监督管理局副局长田卫东介绍，目前，淮安市全市所有室内农贸市场、大型商超、网货中心都已建成透明放心菜市场，包括64个室内农贸市场、5545个经营户，81家大型商超和2家网货中心。建成以来，累计检测蔬菜约12万批次、近50万吨。目前，日均检测蔬菜近3000批次、约5000吨，蔬菜平均合格率由建设初期的92%提升至99.6%，农残检测抑制率由46.2%下降到21.3%，保障了城乡蔬菜质量安全，走在了全国前列。 小市场 大民生 2016年11月23日，国家食品药品监管总局“推进‘十三五’食品药品安全规划实施”主题联学暨基层调研活动走进淮安，现场考察透明放心菜市场建设。
小市场连着大民生，菜市场直接关系着百姓日常生活。通过与互联网的结合，淮安市在全国率先打造透明放心菜市场，让百姓买得放心，吃得安心。淮安市食品药品监督管理局局长、党组书记邱金义告诉《小康》记者，在刚刚过去的一年，透明放心菜市场被市、县（区）两级政府都列入了“2016年度民生十件实事项目”，市政府专门列出1000万元资金予以推进，通过上下联动、典型带动、执法促动，全面完成了透明放心菜市场建设任务。
以透明共治引领食品安全精准治理
“透明放心菜市场”只是淮安市食品药品监督管理局搭建的四大“透明”平台之一。
据邱金义介绍，从2015年5月开始，淮安市应用互联网新技术，创新打造了“透明安全餐饮”、“透明放心菜市场”、“透明合格食品生产”、“透明食品流通”四大平台。其中“透明安全餐饮”的核心是规范操作，通过将餐饮全过程搬上网，实现人员资质、原料采购、后厨加工、食品留样、检测结果、执法监督、公众评价、历史等级等“八个透明”。“透明放心菜市场”的核心是检测准入，通过搭建市场开办者快检、监管部门抽检、第三方复检“三方联动”检测体系，实现市场业态、产品种类、入市批次“三个全覆盖”和主体责任、商品信息、快检结果、监督管理、公众评价和社会监督等“六个透明”。“透明合格食品生产”的核心是质量控制，通过严把原材料进厂检测关和成品出厂质量关，严控食品生产过程，实现企业资质、原料采购、生产过程、检测结果、销售去向、执法监督、公众评价、网上溯源等“八个透明”。“透明食品流通”的核心是产品溯源，通过商品信息全程电子化流转，实现主体责任、商品信息、社会监督、公众评价等“四个透明”。
经过一年零8个月的实践与打磨，如今，淮安市食品安全透明共治体系建设不仅得到了领导肯定、专家认可，更赢得了群众满意。
国家食品药品监管总局监管二司司长马纯良称赞道，淮安应用互联网技术实施食品安全监管是一个创新，“食品安全透明共治体系，一个是推动企业落实主体责任，另一个是倒逼监管部门落实监管责任，同时也为社会监督开了一个窗口。这个系统是个很好的系统，具有很强的示范作用。”
在复旦大学教授王开疆看来，淮安市食品安全透明共治体系建设，为全国食品生产经营溯源物联网域名注册和物联网二维码应用提供了试点和样板。
“淮安食品安全透明共治体系技术集成性强、实践应用效果好，走在了全国前列。”南京工业大学食品与轻工学院党委书记熊晓辉认为，淮安食品安全透明共治体系可以作为食品安全治理的新模式予以推广。
淮安市的一位学生家长在接受媒体采访时称，只有“看得见”，才能真正放心、安心，而现在，这位家长对于孩子的饮食安全真正地感到了放心和安心。
两年前的2月25日，刚刚由淮安市局局长调任淮安市食品药品监督管理局局长的邱金义，在羊年新春座谈会上讲话指出，要争做“舌尖卫士”的领头羊。此前，在淮安推出“阳光”的他总是把“阳光”二字挂在嘴边。如今，他的口头禅是“阳光是大道理，透明是大智慧”。他说，“食品安全透明共治体系，就是要让监管者、企业和社会各界走上舞台，站在聚光灯下，找准各自位置，扮好各自角色，尽好各自职责，履行好各自义务，做到维护食品安全人人有责、食品安全成果人人共享，全力保障人民群众身体健康和生命安全。”
2017年上半年供销社办公室主任工作总结【1】
20xx年，在市委、市政府的正确领导下，始终坚持以邓小平理论、三个代表重要思想为指针，深入践行科学发展观，按照国务院《关于加快供销合作社改革发展的实施意见》紧紧围绕农业农村工作，带领全系统干部职工积极推进供销社服务创新、组织创新，克服困难，扎实工作，努力推进兴平供销合作社改革和发展，全面完成市委、市政府的各项工作任务。现将一年来的学习工作情况述职述廉如下，请各位领导和同志予以评议：
一、加强理论学习，不断提高自身修养，牢固树立勤政为民的工作理念。
一年来，无论工作有多繁忙，我始终坚持把理论学习、调查研究摆在重要位置，带领班子成员和全体干部职工真抓实干，取得良好效果。认真贯彻落实145号文件、178号文件精神，截至目前，已经审核上报766人。同时为土产公司，生产资料公司，冉庄供销社等单位职工补交养老统筹，解决离休干部遗属生活费等问题。积极排查化解矛盾纠纷9件次，接待调处来信来访，结案28件次，全年无一例越级上访。二是以实施新网工程为抓手，推进系统经营网络升级改造，加快农村商品流通生态升级，提高网络经营规模效益。
以果菜保鲜公司为核心，联合经营大户组建兴平高农产品配送中心，加快农超对接，农校对接，在全国农校对接西安洽谈会、农产品购销展览会上，我社代表咸阳市展出兴平拳头农产品及加工产品，取得丰硕收获，签订了1500万元的农产品供销项目。三是积极领办农村合作经济组织，帮助农民参与农业产业化经营，提高我市农业产业化组织水平，培训农村经纪人和农产品专营人队伍，提高产业经营水平，组建专业社13个。四是扎实稳步推进企业改革改制工作，年内基本完成土产公司改制工作。
认真学习党的各项路线方针政策，学习政策和法律法规，学习科学领导和管理方法，学习业务知识，深入开展系统的调查研究，不断提高自身知识修养和驾驭复杂局面和应对突发事情的能力，牢固树立勤政、廉政、为民的思想理念，围绕加快供销社改革发展主题，按照市委组织部三查、三进、三解活动，带领班子成员经常开展下基层、抓调研、解难题、促发展活动，认真分析研判，制订适合兴平供销实际的改革和发展思路，设身处地的帮助基层和困难职工解决实际困难，为改革发展营造良好的基础环境。全系统干部职工表现出思路清、方向明、人心齐、干劲足、风气正、氛围浓的局面。
二、改革发展全面推进，各项目标任务全面完成。
今年以来，按照稳定，改革，发展的总体思路，认真落实国家政策，努力维护职工切身利益。力争明年上半年完成供销社改制方案，并按照成熟一个改造一个的思路，认真做好有关单位的改制代管、托管工作。全面完成市委、市政府交办的其他各项工作任务。截至目前，全系统共完成商品总购进 1.9 亿元，占年计划 1.8亿 元的105.6%;商品总销售2.1亿元，占年计划2亿元的105%;完成利润63万元，占年计划 60万元的105%;完成财政上缴任务1万元，占年计划1万元的100%;完成固定资产投资5013万元，占年计划5000万元的 100.3 %;组织供应各类化肥4.8万吨，完成年计划4.5万吨的106.7%。
日用消费品配送完成1200万元;为农民推销农副产品3500万斤;在参加全国第三届农校对接洽谈会上，签订合同1500万元;为西安人人乐等多家超市配送农副产品1900万元。一年来，除全面完成市上目标责任书全部目标任务外，还能竭尽全力高质量的完成市委、市政府交办的各项中心工作任务，在三创活动、秸杆禁烧等全市重点工作中，多次受到市上领导肯定和表扬。
三、以身作则，全面落实廉政建设责任。
作为行政一把手，我始终认真履行党风廉政建设第一责任的职责，按照廉政风险防控管理承诺，认真履行一岗双责，始终用党纪政纪约束自己，做到凡事从我做起，有诺必遵，令行禁止，严格按照领导干部廉洁自律有关规定，清正廉洁，以身作则，做到自重、自省、自警、自励、虚心听取不同意见，接受班子成员、干部职工和全社会群众的广泛监督和批评。每次民主生活会、组织生活会上，都能认真剖析自己，不遮丑，不护短，闻过则改，不断改进工作作风，提高决策水平和执政能力，坚持民主集中制原则，做到重要事项民主决策，严格财经纪律，大笔开支集体决定，决不胡支乱花。管好自己亲人和家属，不利用手中职权谋取私利，不做违反原则的事，以实际行动为领导班子，为全系统干部职工做好表率。
四、团结同志，亲民爱民。
作为一名共产党的领导干部，心中要永远装着群众，一年来，我不仅是这么想的，而且也是这样做的。团结每一位同志，关心他们的学习生活，设身处地为他们解决实际困难，交人交心，无论对基层单位领导，还是机关的每一位同志，都能体谅他们的难处，关心他们的工作、生活。对来人来访热情接待，用爱心、诚心、耐心来温暖他们，帮助他们解决生活中存在的困难，想方设法提高干部职工的幸福生活指数。坚持下基层，访民忧，解民难。在我的带领下，机关全体领导干部和各基层单位领导都能把群众冷暖时刻装在心中，构建和谐，进取、团结向上的供销大集体。这几年，供销系统的团结稳定，积极进取即得益于此。
一年来，自己在为供销社改革发展等方面做了大量的工作，取得了一定的成绩，但也存在着不足的地方，主要是在学习方面学得不深不透，在提高干部素质方面抓的少，偏重于工作任务，为农服务工作思路还不够宽，还有待于进一步加强。在今后的工作中，我将克服这些不足，带领一班人研究对策，制定措施，不断加以弥补和提高，进一步增强自己的执政能力，为全面完成组织交办的各项任务而努力工作。
2017年上半年供销社办公室主任工作总结【2】
20xx年是供销社深入学习贯彻落实国务院40号文件、中央1号文件的重要一年，是服务农业生产、把三农问题提到工作重点的关键一年;是进一步推进新网工程、三社一会建设的重要一年，是收官十一五规划、制定十二五规划的关键一年。在市委、市政府的领导和相关部门的支持下，在省、市供销社的指导下，市供销社以科学发展观为指导，深入贯彻落实国务院40号文件精神，大力推进经营、组织和服务创新，为为农服务做出了新贡献。同时，2xxx年的经济指标也保持了较好的发展态势。预计全年能够实现销售46000万元，综合效益120万元，利润90万元。回顾一年来的工作，主要是以下几点：
一、积极组织培训，强化从业人员素质
1、举办葡萄病虫害防治农药技术交流会。供销社于3月举办了一场葡萄病虫害防治农药技术交流会。会上，2位特邀专家就如何让葡萄优质高产和葡萄病虫害防治的问题做了讲解，帮助解决葡萄种植繁季消除病虫害带来的相关问题，为农民排忧解难。
2、举办新农药推广会。供销社在4月举办了2xxx年新农药推广会，58位各销售网点的经销商和8家相关的农资生产企业参加了会议。会议中，特邀专家们推出了各自公司的主打新产品，详细介绍针对不同作物在不同时期出现各种病虫害时应该用的不同农药，对经销商们帮助很大。
3、举办农产品经纪人培训活动。目前，有专业购销大户5800户，共9200人，其中获得初级农产品经纪人证书的有133人，涉及的主要行业有水蜜桃、芋艿头、竹笋、花木、草莓、海水养殖等十大主要农产品。为了提高农产品经纪人素质，培育和形成一支高素质的农产品经纪人队伍，带领全市农民走向市场，于7月6日9日在爱伊美大酒店举办了一期有105名农产品经纪人参加的培训班。培训以集中辅导与自学相结合。培训内容为职业道德、农产品经营知识、会计核算知识、市场信息与预测、客户谈判和签约技巧、合同法、实际操作技能等，并通过理论和实际操作技能考核，101名经纪人获得职业资格证书。从而进一步提高我市农民购销队伍的经营能力和经营者水平，为实现我市农业增效、农民增收的目的作出了贡献。
二、积极开展活动，强化农资服务功能
1.开展双夏农资供应优质服务月活动。市供销社统一组织的双夏农资供应优质服务月活动于6月16日到7月31日在市供销社系统的所有农资供应门店举办。此次活动以农资供应惠农、优质服务助农为主题，以集中展示供销社为农服务形象为主线，以农资优惠供应、提升农技服务为载体，以满足农业生产需要为目的，营造农资市场诚信经营、规范经营、创新服务、优质服务的良好局面，为促进农业发展、帮助农民增收做出贡献。活动内容主要有：⑴农资优惠供应。对大户和专业合作社让利销售尿素800吨，每吨比市场价优惠60元。给困难残疾户免费赠送尿素约6吨，赠送专业合作社碳铵14吨。⑵开展优质服务。延长营业时间，电话预约送货到田头，配备茶水、洗脸水、十滴水。⑶联合农技服务。邀请有关农技专家汇同庄稼医生下村下田头，为种植大户提供农技服务。
2、推行农资门店星级管理。今年首推的门店星级管理实施方案是为了进一步实行全市农资质量监管长效机制，全面提升农资放心店形象。星级划分标准从硬件设施、经营规范、服务水平和信用评价四个方面评定，共分三级，星级越高越规范。此前，供销社已认真组织全市138家连锁门店对照《关于推行门店星级管理，提升农资放心店形象的实施方案》中评价标准作自我评定，要求对尚未达到星级标准的部分做改进和完善。11月上旬，由市工商局、农林局和供销社三个部门组成的考核小组通过考核和评定，选出符合条件的大桥经营部、江口经营部、方桥经营部等32家二星级以上农资经营店，授予农资放心店的牌子。
三、积极落实工作，强化三社一会建设
1、重组市溪口镇供销合作社。国务院国发40号文件及省、市供销社对发展基层供销社作了明确指示，市社党委高度重视，按照经营创新、组织创新、服务创新、开放办社的理念，在上级供销社的指导下、各部门的协调帮助下，于8月24日成立了市溪口镇供销社。这次组建的溪口供销社其基础是我们供销社领办的综合服务社，通过业态改造、资源整合组建而成。因组建的供销社刚起步，注册资金50万元，企业性质为集体所有制，由市社控股51﹪，环球花木专业合作社等自然人占49﹪，供销社主任由市社任命。建成后的溪口镇供销社其工作职能具有两重性：一是要做好为农服务工作，这是建社的宗旨，目前主要是抓好本区域领办的专业合作社、村级综合服务社建设，参与并构建农村社会服务化体系的有关工作;二是要以经济效益为核心，通过抓项目，发展新的经济业态，增长经济实力，达到利益最大化，以保障基层社正常运转和社员投资的合理回报。
2、发展农民专业合作社和村级综合服务社。去年止已领办组建农民专业合作社12家，拥有核心社员125人，带动其他社员2500人，合作社通过与市场对接，与效益农业对接、与生产农业对接的新步伐，缓解了农民卖难问题，实现了农业增效、农民增收的目的。今年已完成1家专业合作社，领办农香果蔬专业合作社，核心社员5户，带动农户100多户。原有综合服务社28家，今年综合服务社建设，按照政府引导，多方参与，整合资源，市场化运作原则，积极参与建设主体多元、功能完备、便民实用的方式，主动与当地镇、街道联系，多次下村调研，今年完成6家综合服务社，累计34家。
3、行业协会筹备情况。已有一家再生资源行业协会，今年上半年进行了换届工作，该协会在加强行业自律、反映行业诉求，推动行业诚信，维护行业利益等方面发挥了积极作用。目前，正在筹建的农资行业协会，前期准备工作已基本完成，只要向民政部门申请即可核准，关键问题是成立大会期间的经费问题还没有落实，需继续努力。
四、积极答复建议，强化再生资源管理
今年6月初，供销社对涉及再生资源的市十六届人民代表大会第五次会议第129号建议、第191号建议进行答复。我社对设立电子产品垃圾收购网点、加强对再生资源回收交易利用工作的规划管理两个建议进行了深入的调研。我们了解到随着我市经济的发展，人们生活水平普遍提高，电子废弃物产生量不断增加，废旧钢铁、废纸、废塑料乱堆放现象也较为普遍，由这些问题产生的环境污染问题越来越严重，供销社应该协同相关部门加大宣传力度，同时做好政府参谋，建立电子产品废弃物回收点，加强对再生资源回收交易利用工作的规划管理。
五、积极加快两个重点项目建设，强化农村日用消费品及农资配送的辐射功能
1、农村放心店配送中心。农村放心店配送中心已于2xxx年9月15日正式开工建设，现已进入粉刷装潢阶段，该工程占地3565.8平方米，共五层，一层为农村生活资料配送中心，二层为名优农产品展示展销中心和超市，三至五层为仓库及办公用房，总建筑面积11856.45平方米，投资5200万元。预计在明年年中可以投入使用。
2、农资连锁配送中心。于2xxx年12月28日开工建设的农资连锁配送中心现已进入扫尾阶段。该建设项目拥有农资配送中心终端综合楼、农民培训中心及农资仓储用房，总投资5110万元，为全市122家农资放心店提供配送服务，并向、象山拓展。农资配送中心主体为新的市农资有限公司，注册资金500万元，农资配送中心的建成，将对稳定农资市场、平抑农资价格起到很好的作用，同时也可改善竞争无序、假冒伪劣产品严重、高度高残留农药屡禁不止的农资市场不良现状。从而确保市供销社在区域范围的农资供应主渠道地位。预计2xxx年上半年将投入使用。
六、积极打响品牌，强化产品竞争力
1、五项措施促水蜜桃销售。由于气候恶劣，致使市水蜜桃品质下降，产量降低了40﹪，今年的销售成为难题，供销社采取五条措施，做好桃子销售工作。(1)做好产前服务，在产前就动员农产品经纪人奔山头、走田头，在栽培、施肥、管理等方面提供技术指导;(2)拓展销售市场，增加了济南、青岛、中山、惠州等国内销售点，扩大了销售渠道;(3)改进包装、注重品质，包装箱由原来的24只装改为12只装，桃子规格也有了更高的要求：中熟水蜜桃湖景蜜露要求在每只3.5两以上，迟熟水蜜桃玉露则在每只3两以上;(4)改进运输，朝采夕销，同时为了桃子品质，运输改路走为空运，虽然运输成本提高，但保证了桃子的品质;(5)保本销售，让利桃农。由于销售措施有力，虽然产量减少，但供销社销售量反增，达30000多公斤，同比增加5﹪。
2、弥嘞玉叶在第八届国际名茶评比中荣获金奖。弥嘞玉叶生长在海拔510米高、四面环山、一年四季云雾缭绕的大雷山内，弥嘞玉叶只施菜饼有机肥，不施化肥、农药，并制定了名优茶生产标准，生产的弥嘞玉叶必须有鲜嫩的单芽或一芽一叶。弥嘞玉叶外形扁平光滑，汤色明亮，叶底嫩绿，滋味鲜爽，清香持久。它不仅被销往全国各地，还受到农业部、中央军委、国家民政部、国资委等部门的青睐。弥嘞玉叶在第七届和第八届中绿杯绿茶评比中先后被评为银奖。此次又荣获第八届国际名茶评比金奖，为又增加了一个亮点。
七、积极制订十二五规划，强化七项建设
一是提升农业生产资料现代经营服务网络。二是提升农副产品市场购销网络。三是提升日用消费品现代经营网络。四是整合再生资源回收利用网络。五是强力推进浙东供销超市及市社综合办公楼建设。六是以生态的理念引导农民，强力推进农业产业化经营。七是加强干部和人才队伍建设。
今年除了以上这些主要工作外，还在处理历史遗留问题、科学发展观学习、《廉政准则》学习、党建、档案、节能降耗、创先争优、群众满意度测评、党员公开承诺、安全生产等方面工作取得了很大的成绩。
2xxx年是不平凡的一年，我们在这一年做了大量的工作，如为农服务和项目建设等方面，有很大成效，但对照上级的要求，还有一定差距。我们要不断总结经验，开放思想，振奋精神，开拓进取，为构建社会主义新农村做贡献。
2xxx年的总体要求是：深入贯彻落实国发40号文件精神，以为农服务为宗旨，以社会主义新农村建设为目标，以合作制为基本原则，解放思想，按照保稳定、求发展、促和谐的总体思路，大力推进经营创新、组织创新、服务创新，加快构建运转高效、功能完备、城乡并举的农村现代经营服务新体系，努力成为农业社会化服务的骨干力量、农村现代流通的主导力量、农民专业合作的带动力量，真正办成农民的合作经济组织，积极开创供销合作事业新局面，为建设文明做贡献。
2xxx年主要经济指标是，实现销售50000万元，报表利润80万元，综合效益100万元。
为了圆满完成各项经济指标和上级的各项工作任务，2xxx年我们工作的重点是以下三方面：
一、加快发展新网工程建设，进一步提供为农服务良好环境
1、加快发展农业生产资料现代经营服务网络。在现有的基础上，进一步完善农资连锁配送中心的服务功能，为打造生态、生产绿色有机农产品，也为人民的身体健康提供基础性保障。计划2011年全年农资网点配送额8200万元，配送面可达96%。
2、加快发展农村日用消费品现代经营网格。加快传统经营网络改造升级，加强区域物流配送中心、连锁超市和便利店等农村零售终端建设，逐步形成市有配送中心、镇(街道)有超市、村有便利店的连锁经营体系，营造便利实惠、安全放心的消费环境。
3、加快发展农副产品现代购销网络。创新农产品流通方式，推动大型连锁超市与农民专业合作社、生产基地、专业大户等直接建立采购关系，培育名牌产品，推出更多优质品牌，同时使专业合作社与大宾馆或超市直接建立产销关系，降低流通成本，提高流通效率。
二、加强三社基础建设，进一步提高为农服务能力
1、加强改造重组基层供销社。我社经过改制后，物资资源、人才资源缺乏，给重组基层社带来困难。江口城北供销社、尚田供销社和溪口镇供销社要进一步巩固完善，同时，再重组几家基层社，吸纳农村经济组织的能人和具有影响力的人员到我们基层社中来，为供销事业输入新的血液，注入新的活力。
2、加强专业合作社和综合服务社建设。利用农产品得天独厚的自然条件，结合创办环球花木专业合作社的经验，积极领办和扶持农民专业合作社。搭建好营销平台、落实好工作人员，并根据工作的流程充分利用媒体资源对合作社产品进行形象宣传，争取形象与效益的双丰收。
3、加强对农村综合服务社的建设。按照政府引导、整合资源市场运作的原则，进一步拓展服务领域、创新服务方式，在继续搞好农资、农副产品、日用消费品经营的基础上，打造有特色的农村社区综合服务平台。
三、加大再生资源管理力度，进一步完善回收网络体系
1、加紧培育骨干龙头企业。市社将在明年进一步指导再生资源管理办公室吸收社会力量，采取多元投资等形式组建再生资源开发网络建设的龙头企业，壮大再生资源回收利用的队伍。
2015年前，紫淮山只是当地农户分散种植，并不能形成规模的产业，随着2015年德庆县不断加快农业结构调整步伐，大力推动农业多元化发展而被全面推广。从2016年开始，该县计划由客商投资建立示范基地，以点带面推动带动全县紫准山种植，力争用三年时间，全县紫淮山种植面积从不到300亩达到9万亩，总产值达到15亿元左右。
依托优势资源确立新兴产业
文献记载，淮山又称山药，中药称淮山、淮山药或怀山药等，而德庆产的是“紫淮山”。素有南方人参之称的紫淮山在德庆栽培已有六百多年的历史，因其营养丰富，药用价值高，自古以来就被视为物美价廉的补益佳品，既可做主粮，又可作蔬菜或药用。每年冬季茎叶枯萎后开始采挖，由于质优价廉，产品供不应求，为德庆农村的一大经济收入。
而德庆地处粤西西江流域、土质肥沃，含砂量较大，非常适宜紫淮山的生长。每年西江河水，给县境沿岸带来非常丰富的有机物质，因此，德庆的悦城、九市、回龙和马圩河流域官圩、马圩一带的农村，利用这得天独厚的优势，种植紫淮山成为农民致富的产业之一。这种绿色的生态模式，最大限度地保持了紫淮山的营养价值和药用价值。
正是看到了这样的机遇，德庆县成立了由县政协主席任组长的推广德庆紫淮山产业工作领导小组，充分发挥政协的作用，确定由县政协负责德庆紫淮山的推广种植。组织了专题调研组，对全县紫色淮山种植和销售情况进行调查研究。同时，组织部分政协委员、县紫淮山产业推广办人员和种植大户到广西岑溪、桂平、上林、昭平等地，学习借鉴当地紫淮山种植、加工、销售的经验。
种植效益可观富农增收可期
德庆县委县政府把紫淮山作为一项当地农村特色产业发展的新路子，并不只是因为紫淮山在德庆悠久的栽培历史，更为重要的原因是这个产业能带动当地农民增收致富。
当地农业局工作人员给记者算了一笔账，在规模化、机械化种植条件下，紫淮山种植成本为8000-9700元/亩，而每亩地紫淮山平均产量为5000斤（高产可达到7000-8000斤），目前市场价格在4-6元/斤，若按最低价4元/斤计算，每亩收入可达2万元以上，种植效益非常可观。
目前德庆县有农户9.37万户，农村人口31.3万人，2016年将种植6万亩紫淮山，按平均亩产5000斤计算，全县总产量可达3亿斤，按4元/斤计算，全县将增加农业总产出（总产值）12亿元，新增全县农业增加值7.2亿元，对全县GDP的贡献率为5.4%，拉动全县GDP提高0.45个百分点。全县农民收益（纯收入）可增加 6.18-7.2亿元，仅紫淮山一项便可有效提高全县农民人均纯收入1974-2300元。
坚持五个统一打响特色品牌
为了更好地推广、促进、保护德庆紫淮山产业发展，德庆县坚持做到“五个统一”：一是统一命名，凡是在该县生产销售的紫淮山均叫德庆紫淮山。二是统一商标，已成功注册龙母牌德庆紫淮山商标。三是统一申请认证，紫淮山原产地保护、绿色食品认证、条形码等申请和认证，由县统一开展。四是统一外观包装，包装箱的色样、规格的大小统一，并实行统一印制。五是统一技术指导，紫淮山的种植实行“公司+农户”和“农民专业合作社”的模式，并由县农业部门对种植进行统一的技术指导。目前，由德庆县农业部门与广东省农科院共同编制的《德庆紫淮山标准化种植技术规定》已完成初稿，在进一步完善后将于近期印发。
说到销售渠道，德庆紫淮山产业工作领导小组的负责人表示“不用愁”：“由于此前已有专责小组赴珠三角及香港等地进行品牌推介，引来珠三角不少客商到德庆订货。”记者了解到，在2015年底举行的2015广东德庆弘扬龙母文化暨招商洽谈系列活动上，德庆县与相关公司签署了紫淮山种植基地、产品销售、产品、电商销售等项目协议，产业化发展德庆紫淮山。
不觉间暑期实习已接近尾声,没有了激烈面试后对大北农的期待,也抛弃了初到大北农的那份拘束和担忧,逐步形成的是业务员整体思想意识.在这短短的一个月实习期可以用几个阶段来概括吧.
我的实习生活在湖北的仙桃市展开,初到本地遇见了许许多多的问题,例如说地界不熟无法顺利的到达目的地;饮食习惯有差距,不能够很好的适应等等;而最关键的是语言障碍,促销员的职责很大程度上是和顾客朋友交流,并将公司的产品特点和优势进行有效宣传,最终达到销售产品的目的.仙桃是一个比较特殊的地区,当地的农民'服务员'甚至是学生大部分均以当地的家乡话为主,因此售药时的一些宣传及给广大顾客朋友的答疑活动就没法有效的开展,甚至会在向顾客推药时遇见类似于我听不懂你说话,我还是等老板的推辞.在总结这些失败原因后我就利用空闲时间和老板聊天,让他告诉我当地的一些常用家乡话例如说水田,薄田等等,另外在和顾客朋友聊天时将语速放慢,尽量让他们能够听得更清楚明了.经过几天的时间,我渐渐的能够跨越与他们之间的语言障碍解除和他们间的距离,顺利的进行促销活动.人不可能永远都生活在同一个环境中,转移到一个新的环境要很好的适应它就得从所处区域的特征入手使自己向那方面转化.
第二时期就得从农资市场的现状进行讲述,在中国农药领域可将国内两千多家厂家和国外许多企业分为多个层次,其中有走高价格路线的公司,走高质量道路的企业,也有完全依靠零售商高利润操作走红的商品.如何能够更好的将本公司产品特点突显,如何推广产品才能够得到顾客朋友的信任,使其更加乐意使用本公司的产品,需要的不仅仅是重复多次的阅读产品手册,还需要了解同类产品在市场上的售价,农民使用后的效果和他们回头点药的次数.农民是属于农药的三级终端,生产者药效实验只能在一定程度上理想的体现药物性能,而农民的反馈信息则是在多种情况,多种地域,多种用药方式下对某中药物的直观反映.因此要真正了解本公司产品和同类产品的效果可以统计农民的反馈信息,经过整理和总结这类信息后就能有效的对本公司的不同种产品有不同的推广重点.例如说本公司和诺谱讯某一产品均是针对稻纵卷叶螟而研发,而诺谱讯的产品具有很好的速效性并在顾客朋友中有一定的声誉,我们就可以从本公司产品的持效性入手,说明该产品不仅节省了买药的钱,而且减少了喷药的次数.农民是最淳朴最实在的群体,只有你将产品的特点展现出来,让他们看到了真正的实惠,那样才能真正赢取他们的信任.所以第二阶段主要是用来了解站店点区域的同类产品和本公司产品的情况.知己知彼,百战不殆,如何能将一场战争打赢,需要了解地形,气候,对手情况.如何能做一位好的业务员也需要了解当地消费者的消费情况,用药意识以及同类竞争对手的市场信息.
最后一个方面可用情商来表示,我们的身份是实习生,而且是暑期的实习生.在大北农集团我们是属于他们的暑期员工,在零售商那我们是属于公司的业务员和服务员,另外我们还有的一重身份是江西农业大学的社会实践学生.如何能够很好的处理好这几重关系中的矛盾,如何能够使自己对得起良心和职责就需要逐步考虑实习期间的问题.我们要做的就是发挥自己的职能让大北农集团感受到我们存在的意义;零售商赞同我们并且乐意主推本公司的产品;且能让顾客朋友,零售商,公司人员说上一句江西农业大学学生好样的.零售商一般情况下会在同类产品中选利润高的做为主推,而业务员一大职责就是让零售商愿意主动给你所在公司推广产品.一个光凭自身来推销的业务员不是一位合格的业务员,因为你不可能每天都到同一个店进行推销,而长时间拥有推广权的人只能是零售商自己,所以和零售商打好关系是一步很重要的措施.在这一点上我主要抓住的是零售商家里的情况,尽管他们都是高学历者,但由于长时间的工作,他们不能够有很多时间陪伴他们四年级的女儿,甚至会经常用很冲动的方式要求他们的女儿做作业,而我除了推广农药外有许许多多的时间和精力.通过教小女孩画画和陪她做作业的方式我和她的关系急剧升温,甚至有时候我能解决她爸妈不能解决的问题.小女孩认可我之后很多事情便都顺理成章了,推药时老板会帮我说好话,这就解除了顾客朋友对欺骗行为的顾虑,我不在时老板也会主动的给我推产品,这就使我所在店本公司产品的销量有所提高,自然也就给公司做了一定的贡献.
短短的一个月实习生活就将逝去,尽管有许多的辛酸,尽管有许多东西需要承受,但这就是我们这个即将踏入社会的半社会群体需要好好把握的一笔资产.起早算什么,我们有得是精力;被拒绝有什么可怕,我们需要的是有意义的尊严;饭菜不可口有什么问题,我们的身体完全能适应;孤独那就更不能当作限制我们的理由了,因为我有足够多的爱好来排解寂寞.
实习生活没有想象的艰难,也没有传说中的有意思,但这次体验一定是难得的资产,是一种别样五彩的生活.
根据我省农药行业统计直报系统49家企业的统计汇总资料表明：我省农药行业全年累计完成工业总产值150.24亿元，同比增长21
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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 根据我省农药行业统计直报系统49家企业的统计汇总资料表明：我省农药行业全年累计完成工业总产值150.24亿元，同比增长21%；累计完成工业销售产值143.93亿元，同比增长19％；全年共生产折100％农药21.24万吨，同比增长11%，其中杀虫剂1.39万吨，同比下降7%，杀菌剂1.58万吨，同比增长11%，除草剂17.83万吨，同比增长12%；共销售农药原药11.66万吨（不包括企业自留加工制剂部分原药），同比增长2％；出口农药实物量8.65万吨，比上年同期增长8%；出口金额为63.91亿元，同比增长26%；全年实现利润总额6.88亿元，同比增长64%。43家上报利润的企业中，盈利35家、亏损8家，止住了利润总额从2009年开始的一路下滑，同比出现了大幅度正增长的喜人局面。从工业销售产值来看，有26家企业在亿元以上，按产值高低排名前10位的企业为：新安化工、金帆达、中山集团、上虞颖泰、浙江永农（含全资子公司永农科技）、升华拜克、禾本科技、浙江新农、乐斯化学、捷马化工。 我省农药行业2012年的运行总体呈现以下特点： （一）企业数量减少，但产量和工业销售产值持续增长。经过第一次延续核准，全省农药生产企业由92家减少到84家，其中原药企业51家，近几年由于环保压力增大，市场竞争激烈，84家定点农药企业中又有几家已经面临停产或转产，浙江省农药企业将进一步减少。但从农药原药总产量、销售产值不降反升来看，说明部分企业有了较快的发展，实力明显增强。 （二）兼并重组给企业注入新的活力。2012年我省两家大型农药生产企业实现了兼并重组：北京颖泰嘉和控股的重庆华邦制药股份有限公司以5808 万元受让杭州工业投资集团持有的杭州庆丰农化有限公司58.26%的股权。华邦制药并购杭州庆丰后，拟对其进行技术、工艺改进、市场拓展等整合，以实现杭州庆丰的逐步扭亏为盈。通过此次并购，北京颖泰嘉和在我省已建立两个生产基地：上虞颖泰和杭州庆丰，进一步丰富了北京颖泰嘉和的产品线，增强了企业的实力，提升与国际农化大公司的合作基础。地处浙北湖州的浙江菱化实业股份有限公司是一家以农药、氯碱、碳酸钙生产为主的大型化工企业，公司主要生产草甘膦、稻瘟灵、乙酰甲胺磷等农药。由于湖州地处太湖流域水网地带，环境已经不适宜生产农药产品，2008年乘草甘膦价格登上巅峰时，浙江菱化在安徽池州市东至县香隅化工园区投资2.27亿元建设安徽菱化精细化工有限公司，实行整体搬迁的计划。菱化安徽项目包括2万吨/年亚磷酸二甲酯和3万吨/年双甘膦项目，但由于从2009年开始的草甘膦价格一路狂跌，待项目建成后未及试车即被闲置，浙江菱化也因安徽菱化的投资失误而背上沉重的包袱，最终到了濒临破产的地步。 去年4月，浙江菱化实业股份的全部资产，已经被公开拍卖，总价9500万元，由宁波圣龙集团整体收购。浙江菱化所持有的安徽菱化全部股权，也于去年7月25日进行公开拍卖，由加拿大玛维克公司以3750万元整体收购。宁波圣龙集团虽保留农药生产资格，但实际上可能选择退出农药行业。中化集团也拟对麾下的杭州禾田和宁波中化以及他们两家各自在江苏连云港和灌南投资的农药生产板块进行整合；浙江海正化工也对股本结构进行了调整等等。兼并重组总体上为企业的发展注入了资金、技术、管理、市场，使部份严重亏损的企业走出困境，步入快速发展的通道；当然也为像浙江菱化这样陷入困境的农药企业提供了一个体面退出农药行业的通道。
（三）产品结构不断优化。我省农药产品结构不断改善，高毒、高残留农药比重大幅度降低，高效、安全、环境友好的农药比重已占我省农药产品的95%以上。2012年我省三大农药的结构为杀虫剂：杀菌剂：除草剂为6.6％：7.5％：84％，在三大类农药中，杀虫剂产量已经退居第三位。同时我省大力增产推广水性化、固体化新剂型和新制剂；逐步削减乳油、可湿性粉剂等落后剂型和制剂。新安化工、永农化工、升华拜克等骨干企业均加大了制剂加工的投入，新建了大型的制剂加工中心。 （四）市场形势有所好转，一些大宗产品供不应求，农药行业三年“小年”结束，行业显现稳步回升态势。去年全国农业病虫害呈较重发生，增加了农药尤其是杀虫剂和杀菌剂的销售。去年年初开始，以草甘膦为代表的大宗产品市场逐渐复苏，价格也一路走高，在7～8月份甚至出现了一时供不应求的近年罕见的局面，我省是草甘膦生产大省，草甘膦的每一点风吹草动，都直接影响到我省整个农药行业。去年的草甘膦行情，带动了我省农药行业恢复性的增长，全行业的利润终止了三年的严重下滑，实现了同比上升64％的好业绩。 （五）主导农药品种重复建设问题仍然突出，市场价格竞争压力仍然较大。连续多年的农药持续扩张，已使主要农药品种的供给能力有了较大的增长，也使农药企业未来的赢利能力面临更为严峻考验。全国草甘膦等农药品种产能严重过剩，经过三年多的低谷期，全国除了我省新安化工、金帆达和四川乐山福华、南通江山、山东润峰等约十家大企业仍能正常生产外，大部分草甘膦生产企业都开开停停、或干脆退出竞争。2012年以来草甘膦价格有了恢复性的上涨，使草甘膦生产企业有了一个喘气的机会，但后市情况尚难以预料。同时，因国内农药创制能力弱，有一定实力的企业同时关注专利即将到期的新农药，造成部份新农药专利到期即一轰而上开发生产，将会出现新一轮的重复建设局面。 （六）农药生产成本压力大幅上升。由于国家加大了环保治理和安全生产的监管力度，促使农药企业不断提高技术装备水平，加大环保和安全设施的投入，运行成本大幅度增加；农药登记的门槛不断提高，使农药登记的费用大幅增加；企业用工成本也在不断上升；近一阶段，石油价格一直维持在95美元/桶的高位运行，使农药原料生产成本持续上升，运输成本也明显增加，这些因素都使农药生产成本的钢性支出不断加大，给农药生产企业增大了经济压力。 2013年我省农药行业将面临新一轮的挑战：由于我省农药行业草甘膦“一枝独秀”，因此草甘膦的行情好坏，将直接影响到我省整个农药行业。去年四季度后期，草甘膦的价格出现了略为下降的趋势，2013年国际草甘膦的产销形势还难以预测，从国际上转基因作物的种植面积持续增加来看，对草甘膦的需求仍然旺盛，但由于乐山福华的产能有了新的扩张，从7万吨/年增加到12万吨/年，部分中小草甘膦生产企业开始恢复生产，必将造成今年草甘膦产量过剩、价格下跌的局面，使草甘膦陷入新一轮的低谷。同时，国际跨国公司孟山都对草甘膦的产销策略，美国、巴西等转基因作物种植大国的种植面积的增减，都将直接影响世界草甘膦的产销格局。我省是农药出口大省，约50％左右的农药出口到世界各国，近年来国际金融危机和人民币的不断升值，对我省的农药出口影响很大，今年的国际金融危机是否趋缓？人民币的币值是否稳定？也是直接影响我省农药行业的重要因素。
浙江省农药工业协会
姜书凯
二一三年一月二十五日
