时间：2022-03-23 20:36:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇拓客方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的201 0年，做好全年规划无疑是重中之重。由此，众诚王勇刚美容商学院特编撰了全年规划模板，供大家学习和参考o
2009年众诚美容院营运全面总结
一、总体营业状况分析
1 顾客数是否够?如一家美容院要做到200万元销售额，必须有多少A类顾客、B类顾客、C类顾客(三类顾客按美容院顾客状况设定)?这种分析对新开的店极其重要。
2 顾客来消费的次数是否够?一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理?
3 每次消费金额是否够?如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进高端高价产品或项目，用仪器多元化、技术效果等来引导消费。
二、新增顾客成交分析
进店机缘：如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。
第一次成交情况：如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。
转销售：如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。
了解以上情况及数据，主要是为拓客做调查，从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘，可以知道拓客有效手段与广告宣传方向，确保新顾客进店率：通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率通过转销售情况分析，知道顾客做了几次后可以转卡、转项目，转什么卡、什么项目有效果。
三、老顾客销售分析
通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，考虑如何增加顾客进店频次，如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法；了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。
例如
四、销售结构分析
1 开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。
开卡与单品的人数比：开卡有多少人?买产品有多少人?二项同时有多少人?从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。
服务与产品的比例：服务占营业额多少?产品占营业额多少7专业美容院合理是三七开左右。
2 面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。
身体与面部护理比例：面护有多少人?身体项目多少人?二项同时有多少人?从数据上提升相关顾客的消费项目。
3 高端顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。
高端与常规比例：一般来讲，要符合二八法则，20％的高端是否能做到80％的销量?如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端顾客潜力，重视大顾客管理。
4 通过仪器产生销量：通过仪器产生的销量有多少?是否增加仪器服务项目?
5 季节之比例：包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评估等，最好结合全年销量做个矢量图，了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。
6 同一顾客消费比例：找出10个顾客以点带面地研究，特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么，从而改进提升。
五、畅销产品分析
顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表，全面了解产品，做到优胜劣汰。找出核心优势产品，从而确定核心产品项目，做为美容院长期赢利项目或产品。
美容院经营多种品牌，高、中、低端顾客通吃，这样并不合理，建议：同类产品最好选一种，最多两种，护理时可用高、中价位品牌。销售客装时，就谈十大核心产品概念，而不要谈高、中档概念。
六、美容院品牌评估
评估目前的品牌或项目的目的、顾客数、总金额、利润率、稳定性、时间、附加值。
对于相关品牌，按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整，通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌。
七、促销活动分析
本年度促销情况包括每一次促销时间、主题与内容、每次参与人数、每次实收金额、顾客反馈等，从而总结出顾客最喜欢的促销活动及其内容。美容院促销一般建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。
八、员工分析
员工全年销售情况分析包括员工级别、服务时间、中高档顾客数量、中高档顾客消费金额、总销售、能力特点等。
员工问题全面分析包括：是否有迟到、早退、代打卡、不按规定请假等违规现象：是否有与顾客争吵，引发投诉现象；是否有争顾客，不服从上级工作安排现象l是否有员工散布负面信息，产生不良影响；是否能积极配合，任劳任怨，体现团队精神；士气是否高涨，精神面貌良好；对薪资、福利、待遇是否有疑问：对上级主管是否有意见或看法；员工不满率、流失率、更新率是否正常：是否经常给企业提出合理化意见或建议，并上报总部……从而总结出销售业绩、培训的关系，销售业绩与薪资结构、销售提成的关系，销售业绩与激励的关系，销售与店内管理与氛围的关系，销售业绩与销售模式的关系，销售业绩与项目产品的关系。
九、竞争对手分析
竞争对手是指当地或全国同类店、具有可比性的店。竞争对手分析主要有：竞争对手的产品品牌是什么?特点是什么?竞争对手采用的卡项设计是什么?竞争对手采用的销售方法、促销方案、拓客方法是什么?竞争对手优势是什么?弱点是什么?竞争对手与本美容院的交叉客户群体是哪些?
十、全年销量分析
全面分析全年各月、季的销量、业绩及达成情况，并做了第二年销量的预估，形成自己一整套合理的销量分析科学方法。
小结：在以上十大分析版块的基础上，完成四大分析：
销量分析：包括销量为什么忽高忽低、促销与销量是什么关系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型销售还是细水长流式销售、哪些项目或产品是销量额主要来源等，从而对2010年销量进行大致预估，力争在新年时提升10％～30％的业绩。
利润分析：根据美容商战学习财务板块内容分析每项开销的比例，特别是产品项
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市场上去选择的。另外，员工薪资比例分析，如果要开分店，结合商学院内容，考虑与员工合股来开新店，力争在新年时降低5％～10％的成本。
顾客分析：新年顾客消费提升方案与持续教育计划如何配套完成、顾客流失率多少为合理、新顾客多少引进数为理想、老顾客的消费如何提升等。建议把顾客流失率控制在20％以内，新顾客引进数达30％～40％，老顾客消费金额提升10％～30％。
问题分析：主要针对总裁班提出的一个手册～美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规(行政)管理、岗位职责，四大主要流程――工作流程、服务流程、销售流程、操作流程，管理系统――顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核、教育培训、文化建设、团队打造管理，对照列出美容院店务中每个季度需要整改的三大主要问题，列出全年计划。
在此基础上，让全体员工各自总结，写自我鉴定和对美容院建议或意见，了解店面全年营运思路和近阶段的工作方向。
2010年众诚美容单店全年营运草案
一、众诚美容院全年目标业绩
基础业绩300万元，理想业绩300～400万元，奋斗业绩400～500万元。
全年奖励与提成措施视各店具体情况而定，一般方法是超过部分再提高提成点，阶梯式完成。
二、老顾客目标业绩
尽可能写出全部顾客的所有销售计划，如果不能，～要写出重要大顾客销售计划，二要写出3个月顾客销售计划。在此基础上，每个美容师还要写出自己所负责的顾客3个月的销售计划。
三、新顾客拓客计划
此部分是最不可控、不可预估的，但也要制订出来。如果不能写全年，也最好写出3个月拓客计划与方案。
常规拓客方法有外联单位、短信群发、街头派单、DH邮寄、电话行销、商圈调查、竞争对手调查、老顾客转介绍、公开课体验日等，对每种方法的时间、频次、效果进行跟进，可以以每周为单位。
四、每季主要整改计划
春季主要整改内容：销售流程，引进新项目、新仪器，思考利润空间，管理流程，企业文化教育。达成效果：编写美容院新项目销售流程，完善管理机制，员工学习企业发展方向、熟悉岗位职责等。
夏季主要整改内容：手法标准化、服务提升、员工美姿美仪训练。达成效果：手法标准化，服务细节化。
秋季主要整改内容：员工专业化发展、团队拓展游戏、做好秋秀销售讨论会。达成效果：培养自己的专家、能手，如色彩顾问、营养专家、养生师等。
冬季主要整改内容：销售技能、开店准备、员工调整与年终内部总结会议。达成效果：评选销售冠军，顾客资源现分配，选择员工合作开新店等相关内容。
五、总裁自我管理与学习计划
打造学习型团队，给员工做榜样，把每次学到的内容运用到工作中，运用到对员工的教育中去，让员工总是有东西学，总是有成长的空间。
2010美容连锁集团全年营运草案
这里的连锁只针对单店赢利模式基本差不多，即项目品牌统一、销售模式统一、员工配备统一的情况，而不是各自经营、侧重点不同的美容连锁体系。
一、每个单店完成单店全年营运方案(见上一部分内容)
二、下属全部单店分析与评估
对比各单店名称、全年业绩、系统名次、老顾客数、新顾客数、商圈地段、开店年数、店长评定、员工人数、规模平数、共性问题、个性问题。
通过分析得出：为什么每个分店业绩不一样々业绩高低与店长能力关系，如何确保店长能力相对标准化?业绩高低与商圈地域关系，如何制订不同商圈地域下的经营手段?业绩高低全体单店的共性问题是什么，如何全面有效解决?业绩高低全体单店的个性问题是什么，如何针对性有效解决?店长与员工配合的问题有哪些?单店与总部配合的问题有哪些?店长与单店的优化组合如何完成?总部部门的设置是否合理完善，各部门职能是否到位?
三、拓客手段与方法(同上一部分相关内容)
四、品牌形象规划
包括广告投放的时间、主题内容、推广及具体事宜，文宣(全套宣传推广资料)制作，公益活动、社会活动、行业活动的品牌推广，以及店面CIS系统形象升级。
五、产品项目规划
结合单店营销模式分析，建立自己的产品、项目体系，完成拓容项目、锁客项目、升客项目的布局，并根据市场情况进行项目更新与升级。拓客项目(产品或品牌)一般2～3种，最好有全年长期的拓客项目；锁客项目(产品或品牌)8～12种，部分更新、更名或增加；升客项目(产品或品牌)2～3种，视市场情况引进、更新或升级。
六、连锁发展规划
计划以什么形式展开，直营、特许还是自由加盟；开多少家、资金投入方式、一次到位还是滚动发展、自筹资金还是寻找合作人商业计划书与新店损益试算表；专业拓店团队，完成从选址、洽谈到装修的整个过程；新店试运行计划、开业计划、3个月过渡方案；总部支持与保障等。
七、管理流程规划
总部各部门设定与岗位职责、总部各部门管理与协调流程；分店监控与指导、财务管控、执行管控：公司人资规划如人材招聘、干部储备、晋升评定、岗位竞聘、培训教育规划、文化建设规划、后期保障规划、危机处理规划等。
讯：2012年6月28日，易观国际第五届新营销年会在上海举行，峰会聚焦整个新营销生态系统，包括社会化媒体营销、搜索引擎精准营销、微视频营销等内容。会上，凡客诚品凭借“凡客vt正能量搜狗营销“获得“效果新营销之星“奖项，在其互联网营销历程中再添重彩。
凡客诚品2012年以年轻人关注的热点文化事件，主打“正能量”，推出了150个主题2000款印花T恤。通过与搜狗微门户、每日新词弹窗广泛覆盖网民，凡客在网民上网的第一时间将活动信息传达到目标群体。同时，网民在使用搜狗输入法输入凡客品牌时，直接引导用户搜索。加以搜狗搜索竞价推广，将推广信息精准的传递至目标消费群，并通过在搜狗搜索建立凡客的品牌专区来进一步强化品牌形象。整个方案“全面+精准”的营销效果不仅给凡客带来了更多消费者，同时也进一步提高了品牌影响力。“此次与搜狗微门户+搜狗输入法+搜狗竞价推广+搜狗品牌专区四位一体的全方位组合推广，将活动信息全面且精准的展现给目标受众，推广效果很好。”凡客诚品相关负责人说。
作为互联网的新生力军，搜狗多元化的产品矩阵能为企业提供多样的推广形式。搜狗‘输入法-浏览器-搜索’的商业模式，可以让企业在搜狐网、搜狗输入法、搜狗浏览器、搜狗搜索主页等多个上网入口进行综合推广，使得推广效果最大化。
而互联网快时尚品牌凡客诚品更是一向在营销方面以新意取胜，从“凡客体”火爆网络一路走来，凡客保持开放心态，在营销方面持续创新。比如今年在品牌方面主推“无畏体”、正能量，强化品牌的态度；在社交媒体上“凡客达人”强化社区黏性，以倡导生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移动互联网方面，手机凡客更是全面覆盖新渠道，开拓了新的一批用户群。
中国美容院培训总教练――王勇刚老师在中国六类连锁，如商超类连锁、功效类连锁、服务型会所、美容美发综合连锁等进行辅导与咨询，了解不同商业模式与营销手段。
在辅导与咨询的过程中，发现很多直营连锁在转型或盈利模式调整时都会出现这样那样的后遗症，很难处理。
第一类：为了追求阶段的业绩，而不惜通过极大优惠让利来吸引顾客，这样做会造成业绩阶段达到，后期消耗很难。消耗不了，再销售就没可能循环。解决方法只有不停地推新项目、拓新顾客、搞新活动，结果会伤了一批顾客，留了一堆死账烂账做了“利润”。另外的方法就是对外扩张，不停开新店来弥补；或者并店，消耗一批死乱帐；或是找特许加盟来做平衡。当企业发展到一定阶段时，所有的后遗症就会暴露出来。要不就是再换一个品牌，再搞一个同类的连锁。近年最有特色的是搞教育来补差额，甚至获大利。这其中最难调整的是终身免费卡，都一次把钱收上来了，后期如何再收钱？只有通过新品牌、新项目等说法来转化。还有一种是优惠类的金卡、银卡等充值卡与会员卡的设计，为了阶段的业绩，折扣很低，优惠很多。但当新的活动、新的项目出现时又不能享受，让顾客难于接受。就算能享受，因折扣不同，导致于计算复杂、财务管理容易出问题。
第二类：原来客单价低，销售时通过讲次数、讲优惠、讲好处、讲便宜的连锁，一旦要提升客单价，就很困难。很多美容连锁在做活动时，不计成本，不想将来。曾见过几个连锁的几个项目客单价低于50元/次，手工操作时间还是一个半钟头，这样做看上去顾客成交率高，业绩突出，可后期消耗特别麻烦。美容院用置换的方法也会伤一批顾客，形成阶段性的阵痛。这一类还有很多是中小店，在向大店转化地过程中很难让顾客认知，就算面积扩大、装修提高、服务升级，顾客还会觉得是个小店，消费高了就不接受。
第三类：定位形成，很难调整。特别是以功效来切割市场的美容连锁，如减肥瘦身、祛斑祛痘类美容连锁增加养生、抗衰等新项目时，顾客认知会出现问题，很难接受。有一些美容美发连锁，也面临同样的问题。功效项目定位是个双刃剑，就拿减肥瘦身来说，若是效果好，很快达到目的，后期顾客就不来了。若是效果不好，顾客刚一体验就不来了。
王勇刚老师认为美容院有四大产能：接待产能、销售产能、消耗产能、虚拟产能。若是有影响力的连锁，还有关联产能。
接待产能：也称流量，即美容院一天能接待多少顾客，服务多少项目。接待产能与规模、床位，以及项目手工操作、仪器操作，还与预约有关系。如果接待产能不够、顾客数量不够、盯不够，顾客回不来，那就需要拓客了。评估接待产能饱不饱和，考核我们的人数是不是要激活，要不要拓客，员工人数够不够，是不是要进行调整。
消耗产能：是通过接待产能，当然是合理的接待产能，计算客单价后，能够产生的全年消耗产能。这一点对于美容连锁是很重要的内容，如果消耗产能设计不合理，后期持续销售肯定有问题。
销售产能：在核算完成消耗产能的基础上，合理计算出家居类、口服类不需要手工，包括合作外出项目。另外，还可以通过充值卡的设计与销售，计算死账烂账部分，消耗不了没关系，可控就行，达2/3或3/4。销售产能是在原来接待产能的基础上，设计促销与充值卡方案，达到消耗产能的客单价与待消耗的现金与家居无手工部分的业绩。
虚拟产能：就是不一定进货、接触外源合作的项目，如针剂、口服、羊胎素、面雕、徒手整形这些资源，先把基础做好，高端顾客可以铺垫，什么时候想做了就可以赚这个钱。王勇刚老师认为针对基础销量稳定的店，这是美容连锁总裁应该关心的核心问题之一。
一、21年总结
1、保费达成情况：
从整体看：团队渠道2021年达成保费73314万，达成率94%，增速18%；
分险种看：车险达成59862万，达成率91%，增速11%；团财险达成9716万，达成率97%，增速38%；意康险达成3736万，达成率103%，增速94%。
2、指标达成情况：
从达成看：续保率49%，距目标差距6pt；司机投保率58%，乘客投保率55%，分别距目标差距12pt和15pt；
分阶段看：团队1-9月累计达成偏低，从9月五率纳入考核后，10-12月份提升明显，其中车加意出单率、商三百万投保率达成目标。
3、人力指标达成情况：
团队渠道现有定级人力811人，较年初减少311人；低职级（60万及以下）人力占比由58%降低到46%，优化8pt；中职级（80万）人力占比由10%提升至15%，优化5pt；高职级（100万及以上）人力占比由32%提升至39%，优化7pt。低职级人员减少317人，人员优化调整效果显著。
4、上半年不足及分析：
①人员结构复杂，产能低：抄底，管理宽松，低产能人员占比46%
②非车占比低：非车险占比仅18%，其中团财占比13%，意康占比5%，团财月均活动率仅29%
③续保动作执行不到位：团队续保率仅48.5%，续保动作执行不到位，续保流程待完善。
④有组织销售能力有待提高：业务以收单为主，缺少直接获客能力，不能与客户建立强力联系并形成有组织销售
二、22年发展规划规划
1、22年整体预算情况：
山东分公司团队渠道2022年整体预算75420万，较2021年增长2.8%；其中，车险预算57720万；财产险12700万，增速31%；意康险5000万，增速39%。
2、22年发展整体思路：
坚定落实总分公司的经营导向，全线内外赋能发展，夯实渠道和营业部经理的管理基础，通过增员、多产品销售、提升核心指标增强核心竞争力；以团体客户为主体，个人客户和产销寿为两翼，全面推进各项经营指标高质量发展。严格执行“四爪”“四促”——抓队伍，促实动人力；抓产品，促高质量转型；抓活动量，促团体客户积累；抓管理链条，促管理效率提升。
（1）抓队伍：
①执行两率——出勤和转正，更换考勤方式，强化考勤制度，紧盯出勤率，严格管理实动人力，紧盯开单率，清理虚假人力。
②产能提升计划：确立提升目标，借体制、用机制、重过程管理，强培训体系，全方位提升人力产能。
③星火计划：改变以往业务导向，强化管理导向，圈定群体，专项管理推动晋升。
④增员：围绕“以队伍发展为核心”的发展定位，明确区域覆盖规划、分类资源人力布局发展规划、队伍架构规划三大核心。
（2）抓产品：
①车险规划：坚持四个导向——价值导向、私家车业务占比不下降、公务车及两客发展、五率提升和保足保全；
②财产险规划：坚持六项基础动作管理——一是提高续保，保住存量；二是开展清零行动，提高活动率；三是开展精英行动，在重点板块做突破；四是强化团客追踪体系，做好团体客户积累和转化；五是做好培训赋能，强化非车转型；六是做好管理链条的完善和强化跟踪；
③意健险规划：紧盯5000万目标不放松，从四个维度做好全体人员意健险开单的推动——一是思路驱动，重点板块为主，流量型业务做支撑；二是做好产品驱动，持续发展团意，跨越式发展个意，创新发展板块；三是做好方案驱动，做好立项和增员方案的设立和宣导，做好团意精英俱乐部的方案全员启动；四是做好常规业务驱动，做好续保、培训、产渠联合和荣誉体系的推进和展开。
（3）抓活动量：
需要做好两项重点工作：一是做好存量客户的转化：业务盘点，清单下发。对续保的直接客户进行摸排。间接客户（通过第三方对接），通过分类需求和定期培训，提高续保成功率，保留优质业务，通过技能提升和关系维护等进行保足保全；二是做好新增客户的开拓；
借助团客跟踪体系的6步变现法，强化团体客户积累和产能转化：①团客标准管理动作的实施；②提升展业技能；③检视工作扎实推进；④上下衔接负责到人；⑤指标管理极力推动；⑥建立培训荣誉体系。
（4）抓管理链条：
做好三个层级的推动动作：
一是分管总层级：业务：1、承接机构预算，目标和指标分解；2、关键指标（五率一比）管控，落后指标整改；队伍：1、队伍产能提升；2、低绩效人员：①关注优化后是否有用工风险；②产能提升计划；③关注队伍考勤；④低绩效人员面谈；
平台运营总监需要有很强的市场意识，优秀的职业素养，具有团队精神，责任心强，能承受压力和接受挑战;以下是小编精心收集整理的平台运营总监工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
平台运营总监工作职责11.负责自有电商平台的日常运营管理工作，做好内部单位福利服务外，对外积极拓客创收，带领团队完成销售目标。
2.结合集团发展战略，制定平台全年运营方案并推进执行，分解到月度、季度、全面目标任务的完成。
3.负责平台总体运营，激活和管理现有会员，做好社群营销，提高平台浏览量和转化率，不断优化产品SKU和详情页。
协助技术供应商做好平台技术维护和优化。
4.在集团指导下，开拓和管理供应商和合作商渠道，丰富平台上架商品的数量和品种等。
5.定期对产品、销售、营销、竞争对手数据进行分析，制定相应的方针策略。
6.团队的日常管理，持续提升团队成员的业务技能和专业能力。
平台运营总监工作职责21、在公司经营战略的指导下，制定互联网营销总体定位，策划年度营销工作目标和营销方案;
2、熟悉互联网营销模式，负责公司产品互联网市场开拓业务，进行相关的宣传和推广;
3、负责公司自有电子商务平台的管理和运营;
4、负责建立公司总体的互联网运作体制;
5、规划和管理互联网市场活动的预算，合理有效、___限度地使用预算执行广告和市场活动;
6、广泛链接各类互联网商城、平台，维护大客户关系
7、做好内部管理，合理设置部门组织机构和岗位，优化业务流程，指导员工学习及培训等工作。
平台运营总监工作职责31、根据公司发展战略目标，全面负责公司平台业务的统筹规划，组织制定公司平台的中长期运营发展方向与目标规划;
2、负责建立平台运营机制，策划各类型平台运营活动;
3、负责平台合作机构的挖掘，商业洽谈，管理及相关合作模式的探索制定;
4、指导收集平台产品的市场信息的收集，调查和分析，为公司自营平台甄选优质商品;
5、完成每月的平台销售指标;
6、完成平台的日常运营工作;
7、负责产品上新，推广，页面维护，数据分析，完成每月销售目标;
8、对接平台获取活动推广资源，针对不同活动资源，选择活动商品，指定对应的推广计划，并执行完成;
9、分析每日运营情况，统计数据，发掘隐含内在问题，有针对性的提出解决方法;
平台运营总监工作职责41、全面建设和管理公司电商团队,负责网站、互联网移动端的运营和维护;
2、负责公司天猫、京东、淘宝等各大电商平台运营工作，完成公司战略目标;
3、负责整体电商平台营运体系建设和标准化运营管理体系的完善，对接渠道，争取资源;
4、规划和管理营销活动的预算，合理有效、___限度的使用预算执行广告投放和营销活动;
5、结合市场和行业数据分析竞争对手的产品、促销、营销、推广等策略组合，制定应对措施;
6、负责不同渠道和产品的结构调整优化，价格、营销、库存战略管理，及人才队伍建设，提升团队运营能力;
7、深入业务团队，整合内外部资源，参与核心项目的商业判断与关键节点的策略支持，带领团队完成销售目标。
平台运营总监工作职责51、平台运营：根据平台的发展目标，制定用户及平台运营规则与整合营销落地实施方案;
2、用户运营：分析用户体验问题，收集用户反馈，挖掘用户潜在需求，提出解决方案;
3、活动运营：商城各应用端的各类线上活动的策划与组织实施;
4、数据分析：针对平台运营目标进行深度数据分析，持续监控过程指标表现，及时发现问题并制定解决方案，持续优化平台。
平台运营总监工作职责61、根据公司发展战略创建职教平台运营机制，提升客户粘性、用户活跃度、产品使用率。
2、策划各类型平台运营活动，协同各业务部门完成活动的组织与实施，助推客户与公司不断开展更加深入的业务合作，助力达成公司业务目标。
3、通过多种用户运营手段，激发用户兴趣，不断促进用户活跃度，实现更多用户激活及用户留存。
4、策划各类型用户运营活动，组织各部门协同进行项目实施。
建立并不断扩大用户社区。助力公司实现用户战略。
5、打造运营团队，负责运营团队的人员培训、培养、考核、激励。
平台运营总监工作职责71、负责政务平台整体运营，制定运营策略、方案并组织执行;
2、推动各项业务发展，提升营运效益，确保运营目标的实现，对KPI指标负责;
3、分析平台各类数据，提出改进方案，带领团队进行平台的维护及升级;
4、制订、完善、贯彻实施公司平台运营管理制度、流程;
5、通过线上线下运营提升网站平台价值和粘性，提高服务会员、企业活跃度，提高申请、交易量，促进平台各项销售业绩提升;
6、用户体验、业务流程等的分析和改进并参与公司平台的品牌、产品、市场的规划，实现公司既定目标;
厦门精瑞电脑有限公司技术处副理刘涛介绍说，近年来，unitech不断增强和扩大与世界IT大厂、软硬件厂商的战略合作关系，引进了微软嵌入式系统、WinCE及Windows Mobile操作系统，并积极在RFID的应用领域进行合作开发。同时，unitech也密切了与Oracle及IBM的合作伙伴关系，有力地升级了产品的软件环境及企业应用范围，进一步提升了unitech产品的市场竞争力。
贵公司能为制造行业提供哪些物流产品及服务?有哪些典型客户?
刘涛：unitech的主要产品包括工业级PDA、掌上型及手持式数据采集器、系列扫描器等，此外还向制造企业提供包含以上产品的客制化集成解决方案。因此，我们不仅仅是IT产品提供商，更是技术、服务提供商。由于信息化往往会涉及企业经营管理的方方面面，甚至需要对原有流程进行变革，因此。制造企业与我们的合作往往不只是简单的买卖关系，可能进一步发展成为战略合作伙伴关系。
经过近几年的努力，我们获得了快速发展。目前，典型制造业客户包括广达集团、英业达集团、奇美电子、华硕、合勤、统一马口铁等。
请简单介绍贵公司物流信息化解决方案的组成?有哪些特点和功能?
刘涛：制造企业的物流信息化主要包括物流全过程的控制。以制造业的销售物流为例。我们提供的解决方案包括销售计划、产品出厂、NDC管理(运作中心)、仓储、干线运输、RDC管理、配送以及统计查询、破损货品退回、客户信息反馈等全过程，提供全部物流过程的操作、控制、查询、跟踪服务。
我们为制造业企业提供的销售物流解决方案具有强大的统计、查询、数据挖掘功能，而且能够从纷繁复杂的统计数据中依照现代企业的管理和分析方法进行数据挖掘，提供给企业决策层科学、准确的分析数据和结论。
以贵公司经验看，制造业的物流信息化建设存在哪些难点?应注意哪些问题?解决办法是什么?
刘涛：企业物流可以分解为货物流和信息流两大流。其中，货物流可以进一步细分为采购、制造和产品配送三个阶段的内容；而信息流则细分为计划(协调)流和作业流。事实上，无论是货物流还是信息流，都与从供应商到客户所经历的采购、制造与配送等过程紧密相关。
企业通过物流使原材料经过一系列过程转变为产品并送达客户而实现增值。其中货物流分布在企业物流整合中的采购、制造支持和产品配送等环节；同时，信息流也因这些环节间的交互作业而产生、流动。
谈到制造业物流信息化所存在的难点，我们认为：
首先，缺乏一体化、集成化的设计系统，与生产进程联系不够紧密；同时，制造业的零部件数量非常庞大，而目前国内制造业零部件标准程度低，缺乏真正可执行的行业统一编码，使得各企业之间、甚至是企业内部无法做到信息共享和集成。其次，信息采集手段落后，生产数据管理困难。信息多为手工输入，而且反馈速度慢，难以分类汇总及迅速检索，信息共享度低。第三，缺少统一的物资、物流管理系统。物资采购、仓储配送的时间、位置及数量难以得到有效控制。第四，缺少相应配套信息系统，如经营、生产、计划、物资等管理信息系统，成本信息分析不够具体，难以实现对人力、物资、设施及资金的准确控制。第五，没有形成统一的系统，各生产单位虽都有较强的质量意识，也有一套质量管理考核办法，但对产品质量的追踪、分析和控制有较大的难度。
要解决这些困难，对信息的统一管理和分解、信息的实时采集和共享是第一步需要做的事情。
哪类自动识别产品在制造行业更受欢迎?贵公司有哪些核心竞争力?
刘涛：就制造企业的物流信息化而言，条码是企业切入信息化最简单和有效的突破点，在此基础上发展起来的自动识别(数据采集)产品在那些对信息化有所要求的制造企业中的应用变得日益重要。由于自动识别产品种类和品牌不断增加，制造业用户面临着一些选择方面的困难。我们认为，在性能需求被满足的情况下，当然都想买到性价比最高的产品。但目前的情况是，不同企业的自动识别产品在技术方面的差距不断缩小。当产品趋同时，供应商的技术支持和服务等软实力会成为最终胜出的决定性因素，这也是我们主要的竞争力所在。我们一直强调包括售前技术支持在内的技术服务。除了常规服务，包括现阶段渠道伙伴的售后服务都还是由我们来做，同时unitech也在帮助渠道伙伴建立同等的服务体系。
针对制造业物流信息化的现状，自动识别产品生产企业面临哪些挑战和机会?
刘涛：随着制造业信息化的不断发展，越来越多的厂家投入到自动识别产品的生产中。传统自动识别品牌产品的产量不断扩大，新的竞争者不断进入。从技术参数上看，各产品的差异性越来越小，低层次、同质化竞争日益加剧。
虽然面临这些挑战，但我们更愿意把它看成是unitech不断实现超越的市场机会。
从我们自身来看，一方面，unitech经过几十年的稳步发展，技术水平获得了快速提高，生产的产品和其他品牌产品的质量没有大的差别。而且性价比更高。另一方面，当同类产品的一般性技术参数越来越接近的时候，核心功能的稳定性已成为产品本身的优势所在。我们从自己多年服务最终客户的经验中汲取营养，知道什么样的产品是客户真正需要的产品，有针对性地进行研发和生产，力争满足客户最细微的使用需求。
从行业角度看，虽然涌入自动识别领域的企业在不断增加，但同时也开拓了更广阔的市场：通过不断培训新客户，再加上近年来中国制造业的整体规模迅速扩大，自动识别企业的市场机会变得越来越多。
以贵公司的经验看，制造业客户在选择条码解决方案时。需要注意哪些问题?
刘涛：用户进行信息化建设过程中，根据自身的需求，有时会选择购买一种产品，有时会选择整个解决方案。
针对产品而言。每个客户都有根据企业的实际情况所产生的不同诉求：有的是产品导向，选择知名品牌的，性能稳定的；有的是成本导向。unitech建议。选择购买产品时应该选择那些兼具品质和服务保障的。
针对解决方案来讲，我们的建议是：做好需求分析，真正了解企业希望达到的结果，这应该是选择一个适合企业需求的解决方案的第一步。需求分析是指针对识别行业可能出现的挑战，分析竞争环境，找到自身管理存在的问题，从而确定企业想从这个方案中达到的近期和长期目标。一个全面的解决方案应该包括不同方面，企业应根据自身实际需求来进行规划和选择。同时，也不能奢望一朝一夕就能完全实现所有的想法，根据本行业和数据采集行业的发展，保持开放的姿态，准备随机应变。
5月21日，上海浦东国际机场二号航站楼（T2）的出发大厅和候机区，一派迷人的洛杉矶风情，登机通道则装饰成好莱坞著名的“星光大道”。这一天，美国联合航空公司（United Air Lines, Inc.简称“美联航”）正式开通上海至洛杉矶每日直航新航线，首航航班于当晚8时36分从上海浦东国际机场顺利起飞。为此，美联航亚太地区副总裁慕吉明（James Mueller）还为第一位办理登机手续的旅客颁发了特别订制的首航证书。
美联航开拓中国市场的谦逊姿态与其成为全球第一大航空公司的“大身材”形成了鲜明的对比。自去年宣布与美国大陆航空公司（Continental Airlines Inc. 简称“美大陆”）进行换股合并以来，美联航此次开通新航线，意味着对亚太商业战略的重新布局的开始。尤其针对作为未来业务增长点重心的中国市场，美联航正在采取一系列的策略加紧深耕。
在此次上海至洛杉矶每日直飞航线的开辟上，美联航为区域航线“定制化”特点也在逐渐显现。首先，在机型选择上，美联航充分考虑到中国乘客数量的快速增长，采用了波音777型客机执飞；其次，航线的设计则考虑到美联航往返洛杉矶的国内航班多于其他航空公司，旅客因而可在洛杉矶航空枢纽享受便捷的转机服务――如提供前往11个美国主要城市的特价机票；第三，在票价和优惠促销上，出于对中国乘客价格敏感性的研究，美联航直接打出了若乘客5月23日前预订经济舱及商务舱特惠机票，不仅能享受经济舱最低3290元的机往返票价，更有机会获得美联航“前程万里”（Mileage Plus）常旅客计划的额外里程积分优惠――若在6月30日前购买头等舱及商务舱机票的旅客可赢取高达三倍里程积分，购买经济舱机票的旅客可赢取双倍里程积分。
随着中国公民到美国旅游、读书、经商人数快速增长，中美两国的航空市场正蕴孕出巨大商机。据了解，仅去年从浦东机场出境乘坐美联航航班的旅客就多达38万人次，目前这一增长势头仍然旺盛。为此，慕吉明毫不讳言对于中国市场的热望：“美联航的未来在亚太，我们希望成为北美客户进入亚洲的最佳门户。”
美国东部时间2010年5月3日，美国大陆航空公司及美国联合航空公司宣布了最终合并协议。此次合并采取了换股方式，新的控股公司被命名为“美国联合美国大陆控股有限公司”。合并后的航空公司将延续使用“美国联合航空公司”的名称，航班上则采用美国大陆航空的标志及颜色。合并后，新的美联航拥有包括4个美国最大城市的10个航空枢纽，航线网络遍布370多个城市，形成了真正意义上的全球性航空公司。而根据该公司财报显示，2011年第一季度，美国联合美国大陆控股有限公司试算综合客运收入比去年同期提高了11.5个百分点。2011年第一季度每有效座位里程乘客收入比去年同期的试算业绩提高了9.9个百分点。
整合进行时
美联航与美大陆的合并确实称得上是网络互补的典范。目前，两家公司在美国国内航线的重合是全美最少的，而国际航线则完全不存在重合。新合并的公司将把美国东海岸、西海岸、南部及中西部地区等主要枢纽与亚洲、欧洲、拉丁美洲、非洲及中东等地区紧密连接起来。对此，也有内部人士透露，合并将在2013年前为新公司带来每年10亿-12亿美元以上的协同增效净值，包括8亿-9亿美元的增值年收入。
有着30多年公司并购经验的美国知名并购专家理查德•沃特里奇曾这么评价两大航空巨无霸的合并效应：“美国联合航空公司和美国大陆航空公司的合并是行业调整的必然。”事实上，航空业的问题是乘客想以最便宜的价格在任何时候飞往他们想去的任何地方，而航空公司只有将航班都集中在盈利路线并提高航班上座率才能挣钱。对于这一问题，目前唯一的解决办法就是尽可能向乘客多收费。“美国联合航空公司和美国大陆航空公司合并将减少行业竞争和路线选择，这将使盈利成为可能。”
“合并后的整合工作相当复杂。仅亚太区而言，就意味着每天都要作出成千上万个决策。”合并是一个持续的进程。而对于新的美联航来说，眼下的关键是获得单一的运营政府许可证，这意味着政府对合并后新美联航身份的确认。事实上，在去年10月财务完成运营整合之后，如何延续两家航空公司的客户优势和产品特长将成为下一阶段美联航整合需要解决的主要问题。
慕吉明希望，合并能够在一种平等的氛围下进行，特别是在整合两家公司最佳人才上。但无可否认，合并对他的管理团队来说的确也是巨大的挑战。在客户计划、市场策略、办公地点的变化、产品定价以及合作伙伴的维护等诸多涉及运营调整的方面，亚太区都要做出新的回应。而其中，“最大的挑战，在于整合业务的过程中还要同时开展正常的航班运营管理。”
对于跨国公司的地区负责人而言，合并既意味着业务机会的无限想象空间，同时也考验着决策者快速且谨慎地作出形势判断和决策的能力。近期油价的波动、欧盟有关征收飞机碳排放费用的决定……外部不可测因素的不断增多也是慕吉明决策时不可回避的要素。譬如在3月11日日本发生大地震后，亚太区就快速地将原本计划直飞日本的波音747机型与直飞北京的波音777机型对调，根据两条航线运力的变化做出了快速调整。
随着意外事件的发生越来越频繁，对于美联航这类业务运营遍及全球的超级航空公司来说，也意味着必须不断应付各个市场环境特殊性的挑战。不过，“随着两家公司的联手，将意味着我们将来能够更好地应对业务上的困难和挑战。”事实上，就在5月20日，美国空运协会及美国航空、美国大陆航空、美国联合航空状告欧盟“2012年开始执行将全球进出欧盟的航空公司纳入航空排放交易体系”一案，已进入欧洲法院司法程序。从某种程度上说，借助大公司的政策影响力以改变行业竞争中的不利地位将为美联航未来的业务升级赢得更多的宝贵时间。
你好，中国
“合并让两家公司的优势聚集到了一起，能够进一步地产生协同效应。上海直飞洛杉矶航线的开辟就是一个最好的证明。”慕吉明表示，其实在合并之前，美联航已是拥有上海直飞旧金山以及上海直飞芝加哥的航班，而美大陆拥有上海至纽约的直飞航班，合并之后，美联航就拥有了从上海飞往美国西海岸、中西部地区以及东海岸的直飞航线。“毫无疑问，合并使得美联航拥有了上海飞往美国最好的航线网络。”
慕吉明认为，新航线的开辟意味着至少三层服务通道的打开。首先，对于美国的商务人士来说，直飞航线将提供节省差旅花费的核心服务。譬如：在商务舱里面提供iPod的接口、电脑充电的端口，乘客可以尽情使用各种各样的娱乐设施。而未来通过合适的技术解决方案，以及合并后两家公司在财务上带来的优势，不排除将Wi-Fi上网资源引入到机舱。
其次，对于越来越多的中国商务人士来说，美联航在航线网络方面的优势也将进一步放大。作为一家进入中国已有25年历史的航空公司，美联航可以说对如何吸引中国旅客已经有了自己的理解，并且这种理解进一步演化为服务的标准化。比如配备讲中文的乘务员、提供中文的电影、中文的报纸，包括在公司网站上面开辟中文的网上订票系统。值得一提的是，美联航在飞机上供应星巴克咖啡，这恰恰是出于对唯一受到上海大众认可的“官方咖啡”文化的了解。
最后，即使是对于休闲的游客来说，他们或者会选择这条航线直达洛杉矶，或者会把这条航线作为让他们进入美国之后再搭乘其他航班前往美国其他地方很好的一个选择。而围绕此，新的美大陆已推出了诸如在3-7天内锁定优惠旅行价格的服务试点，以提供旅客更充裕的时间，制定更详细和成熟的出行决策。未来，该公司也保证通过新的技术手段将这一方案推行到所有航线上。
撬动直飞的杠杆
谈到未来的增长契机，首先，中国分销网络的变革成绩显然也获得了慕吉明的肯定。如今的新美联航正在逐渐将传统的旅行社现金订票模式与网上旅行机构合作的模式相结合。事实上，很早以前美联航就开始和携程网展开过合作。第一个从中国飞往关岛的包机服务就是在携程网的推动下实现的。此外，携程网也是该公司在中国实现在线业务的合作伙伴。据美联航在中华区及韩国董事总经理戴亚斯（Walter B.Dias）透露，新航线开通之后，美联航也将与洛杉矶城、加州旅游局这样的合作伙伴展开合作，为乘客提供更丰富的旅游产品。
其次，按照慕吉明的规划，完成两家航空公司客户里程表的对接工作将把合并后的服务优势发挥到极致。他预期在明年一季度完成全部乘客预定系统的整合。“两家航空公司的常旅客规模已经达到6000万人。我们打算要把两个不同的常旅客计划最终整合到一起，提供一个统一的常旅客计划。”
他解释说，这样做有两点好处：第一，常旅客计划的规模扩大了，能够为旅客带来更多的利益。随着新的美联航的诞生，意味着会有更多的目的地整合在一起。也就是说，旅客们在积累里程方面，有机会积累更多的里程。此外，因为常旅客计划规模非常大，所以和常旅客计划挂钩的其他一些合作的优惠，比如说和其他合作伙伴的优惠，在这方面也应该能够有更多的选择。比如说，将来利用新的美联航的常旅客计划的里程数去兑现酒店住宿或者其他产品服务的话，在这方面的优惠选择肯定也会更多。
再者，在预定新的飞机方面，新的美联航是目前所有航空公司当中指预定的飞机数量是最多。目前已预定了50架波音787飞机，另外还有25架空客A350。
这两款车型主要是针对“公交都市”建设所提出的实现支干线乘客“5分钟换乘、500米上车”的目标而量身打造的专用客车产品，将为支干线乘客的便利出行提供更快捷、安全、方便、舒适的公交服务，也将为推动全国各地打造畅通便捷的“公交都市”提供独特的“公交运输解决方案”。
创新驱动发展
恒通两款全新精品巴士具备四大突出优势：第一，小中有大，以小见大；第二，安全可靠，稳定耐用；第三，乘坐舒适，关怀备至；第四：品质卓越，性能可靠。
恒通都市灵动和都市领航巴士严格按照商用车研发流程开发设计，利用航空设计软件设计与分析，搭建电子样车；同时运用先进的CAE计算机辅助分析技术，确保结构坚固，在能承受重载的同时，将行车时的噪音和车体震动减至最低；整车覆盖件和内饰件模具采用精准的数控加工，全冲压件车身，整车平整度及品质感得到全面提升。
5米级都市灵动—专业轨道接驳、社区巴士：采用宽视野、宽车体及整车轻量化设计，使运营更为安全、舒适、便捷顺畅；5米的车身、1.72米的车内直立空间，方便乘客站立和流动，可配置10～17座的创意空间设计，为乘客提供了全新的乘坐感受；可调式方向盘、助力转向以及柔性换挡操纵，操作轻便，驾乘舒适；采用ABS防抱死制动系统，保证车辆在湿滑路面刹车时的稳定性；独立车架底盘结构，承载能力强，安全性、耐用性更好；后桥采用双胎结构，制动可靠，防侧滑性能好，特别适合频繁营运的大负荷、高强度运行；舒适的变截面弹簧设计，令驾乘更平稳、安全；同时，样车通过全流程检测，经过25000KM可靠性试验验证和小型客车静压试验，研发和生产严格按TS16949产品全过程质量保障体系进行，全面保证车辆的安全可靠品质；另外，各种人性化的安全装配及便利设施，给乘客提供无微不至的关怀。
7米级后横置都市领航巴士—大城市支线、轨道/社区接驳、观光中型巴士：拥有国家专利技术的发动机后横置客车，国内首创客车地铁式车内布置，全车低地板面积达车内面积65%以上，实现7米车身，9米车的客容量，是国内车身最短的一级踏步低地板客车；采用自主研发后横置专用客车底盘，全新开发的大落差门式前桥，保证超强承载，满足城市公交的高峰运行；自主研发的贯通式发动机机仓结构，快速实现机仓内气流的热交换，有效降低了机仓温度，适应南方炎热地区的公交市场；采用国产优质的国四燃气发动机，配备恒通客车领先于国内的燃气装备，节能环保。后横置低入口城市客车引领城市公交发展潮流，切合平原地区城市的需求，产品符合国家节能环保和安全等要求，已在国内全面推广，具有较高的性价比和广阔的市场前景。
强化管理标准
恒通客车深化企业内部改革，尊重市场的作用，不断推进规范的制度化建设，提高执行力。在人员管理上引进智能管理体系，以人为本，并注重人才的培养，使企业内部人与人和谐相处，协调发展，力求实现1+1﹥2的事半功倍效果。在生产管理、市场销售链管理和产品售后跟踪服务管理等环节上，恒通客车根据其实际需要，建立了条码管理系统基础平台架构，有效提高公司综合业务管理水平。另外，在质量管理及服务管理方面，恒通客车全面深入推进ISO/TS16949质量管理体系，从配套件采购、技术研发、产品试制到正式投产、使用安装与维护的每一个环节和工作序段，严格要求全员、全过程地贯彻执行质量控制标准。通过这一系列管理举措的加强，不仅使恒通客车的生产成本得到了有效控制，还有效地提升了恒通客车的市场竞争力和赢利能力。
通过创新技术提升产品品质。一方面，恒通客车集中一部分人力资源和精力致力于中高端客车产品的研发，努力创新技术，为企业产品“强身健体”；另一方面，在生产过程中坚持以质取胜的发展原则，在深化理念、凸显差异化的同时，努力抓好每一个细节，全面提高整车精细度。在研发设计上，公司导入了目前国际通用的商用车开发体系，并采用最新的产品开发手段CATIA三维开发软件。在生产工艺上，借鉴国内先进制造企业的成功经验，全面提升生产制造流程，并重点推进底盘热试工艺项目，尤其对车身密封、车身隔热、整车线束规范、底盘安全件的安装定位、油漆、内装外饰装配水平等工艺进行了专题研究，并制定了切实可行的工艺规程，提高匹配和总装质量；在细节处理上，恒通严格控制车身附件的装配质量，使焊装、涂装、总装等外露部件的细节处理能力大大提高。挖掘出一些对公司管理效能提升和产品品质提升有创新性、针对性、操作性强的优秀点子，以点带面，在公司内掀起了学质量、讲质量、重质量的全员氛围。为进一步打造公司“精品客车”制造，加强员工培训和技能练兵，持续提高员工素质和实际操作技能水平，恒通客车精心组织了全员参与的岗位竞技，创先争优员工岗位技能大赛，对焊工、电工、装配工等多个工种进行赛场竞技，并评选出一批具有示范作用的“岗位能手”，在公司全面掀起员工技能“大培训、大比武、大提升”行动的，激发了员工奋发进取、创先争优，共同推动恒通公司又好又快的发展。
打造品牌精品
恒通客车通过精品打造，在适用性、持续性、稳定性、保障性等方面都有了本质性的提升。此次恒通客车推出的都市灵动和都市领航巴士就是通过精品打造全面升级的精品车型之一。强势品牌，彰显“公交专家”实力
Abstract： The railway department needs to add temporary passenger trains at every passenger station in order to meet passengers' demand during the Spring Festival as far as possible. The addition of temporary passenger trains need to take passengers' satisfaction， economic efficiency， alternate number of trains into account. Based on the existing temporary passenger trains additional programme， and combined with the related constraint conditions， this paper establishes the bi-objective optimization model for the target of highest passenger satisfaction and less additional number of trains. Taking the spring transportation in 2013 in Xi'an for example， the additional number of passenger trains and scheduling scheme are calculated through the software written by the Net platform， providing a theoretical basis for optimizing the Spring Festival passenger train diagram.
关键词： 临时旅客列车；列车运行图；双目标优化模型
Key words： temporary passenger train；train diagram；bi-objective optimization model
中图分类号：U292.4 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）29-0282-02
0 引言
铁路春节旅客运输（简称春运）是全国交通系统运输的重要环节。春运客流主要是由民工流、学生流、探亲流组成，时间性强、流量大、流向集中且极不均衡。[1]如何有效地缓解运能紧张和运量庞大之间的矛盾，实现安全、有序、舒适、快捷的运输服务，是铁路运营部门的难题。春运期间，科学、适当地增开临时旅客列车对缓解各地的运输压力，
满足广大旅客的出行需求至关重要，同时也是铁路开拓市场、增运增收的重要手段。[2]
1 列车运行调整的理论研究
列车运行调整是一类NP完全问题，自20世纪70年代起，国内外专家就对列车运行自动调整进行了有关研究，国外曾有人尝试将调整问题化为大规模的组合问题，近似为0-1整数规划问题，利用运筹学方法来求解，但后来发现求解时间不能满足实用性要求；其后又有专家提出了利用专家系统和分支定界法来减少搜索的空间，以达到快速求解的目的，但研究结果并没有达到预期的目标；后来又有许多国外专家对此进行了研究，但都没有找到很好的可行方法。国内方面，学者专家普遍认为列车运行调整问题属于劣构问题，具有非数值性、不适应性、离散性和信息开放性，利用一般的数学模型是很难解决的。为此，有关专家先后题出了“组合界线法”和应用事件动态系统理论，使列车自动运行调整算法得到了很大改进。
目前，我国列车运行调整主要依赖TDCS（列车调度指挥系统），该系统基于时间推移算法，利用人工智能技术，模仿实际调度作业过程，充分考虑各种因素影响，对列车运行图进行自动冲突检测与调整。
然而，尽管关于列车运行调整的算法正在逐步走向成熟，但是当今流行的列车运行调整模型或者算法大都是从铁路部门的角度出发，单独考虑列车运行这一单一因素，而忽略了优化列车运行的另一受益者也是主要受益者――乘客。与现行的列车运行调整方案不同，我们提出了基于乘客满意度的列车运行调度方案，并且针对列车运行调整问题集中式求解方法的不足，构建了多目标优化列车运行调整的数学模型。通过对乘客满意度的实际调查与科学量化，借助计算机模拟，提出了一套既能减少春运期间临时旅客列车的增加数量，又可提高乘客满意度的列车运行办法，实现春运期间铁路部门与乘客的双赢。
2 关于旅客满意度的调查
旅客的满意度与乘车时间、票的种类、列车的拥挤程度、工作人员的态度等众多因素有关。我们采用调查问卷的方式来判断其中最主要的因素。有45.5%的乘客认为乘车时间为影响满意度的最主要因素，有30.3%的乘客认为票的种类为影响满意度的最主要因素。因此我们在计算旅客满意度时可以只考虑乘车时间与票的种类，忽略其他因素。根据调查问卷的数据可以利用matlab分别拟合出站票、坐票、卧票的乘车时间与旅客满意度函数：
f■（t）=1 （t？燮2）f■（t）=■ （t？叟2） （站票满意度函数）
f■（t）=1 （t？燮12）f■（t）=■ （t？叟12） （坐票满意度函数）
f■（t）=1 （t？燮18）f■（t）=■ （t？叟18） （卧票满意度函数）
3 临时旅客列车增开的数学优化模型
由于临时旅客列车的开行方案需要以旅客满意度，列车运行成本，车站收益，运输旅客数量等为目标进行综合考虑，过于复杂。为了降低问题的复杂程度，我们在这里建立以旅客满意度和增开的列车数量为目标的双目标优化模型，其他目标类似。
3.1 模型的假设 ①假定图定列车包括旅客列车和货物列车运行方案不变；②由于临时旅客列车的数量较少，因此我们忽略临客之间的相互影响，只考虑图定列车与临客之间的影响；③考虑到增开新线路的过于复杂，我们假设增开的临时旅客列车的路线为图定列车的路线；④由于临时旅客列车停靠县级市和大部分县级中大站点，故在考虑临客停靠站时只考虑了特等站及一等站。
3.2 模型的变量（表1）。
3.3 模型的建立 理论上，编制临时旅客列车运行方案图有三种可行方法[3]，分别是：①编制列车运行图时，为特定临时旅客列车运行线预留出一定位置；②通过减少部分货物列车运行线或变动客货列车运行线的方法，用于安排临时旅客列车运行线；③保持现有的图定列车运行线框架不变，或对某些列车运行线稍做变动后，在列车运行线的空隙间插入临时旅客列车运行线。其中方法③可以使铁路运能得到更充分的利用，对图定列车无影响或影响较小，为目前编制临时旅客列车运行方案图的主要方法。在本文中我们利用方法③建立以旅客满意度和增开的列车数量为目标的双目标优化模型来解决问题。
3.3.1 目标函数 第一层目标，旅客满意度最高：
max■■■p■・f■（t■-t■）
在这里ti1表示第i列列车在西安站的发车时刻，tij-ti1表示到j站下车的乘客的乘车时间，p■表示购买第i列列车到j站下车的卧票、坐票、站票的人数，fk（t）表示购买卧票、坐票、站票的人的满意度函数；第二层目标，增加的列车数量尽可能少：minm。
3.3.2 约束条件 ①车底的约束，根据相关文件，客车车辆要减备率为客车保有量的10%，故有：m？燮10%n。其中m表示增开的临时旅客列车的数量，n表示图定列车的数量；②车站停车时间的约束，增开的临时旅客列车在每个火车站停车的时间不得少于该火车站的最短停车时间，故有：t■■-t■■-T■■？叟T■。其中t■■表示第i列列车在其第j站的发车时刻，t■■表示第i列列车在其第j-1站的发车时刻，
T■■表示第i列列车从第j-1站到第j站之间的运行时间；③间隔时间约束，旅客列车的发车时刻必须满足各车站的标准时间间隔，故有：t■-t■？叟T。其中t■表示第i列列车在j站的发车时刻，t■表示第i′列列车在j站的发车时刻；④区间占用的约束，任意两列旅客列车在同一区间段是无法超车的，故有下式：（t■-t■）・（t■-t■）>0。⑤到发线数的限制，在任意时刻任何火车站的停车数量不应超过该站的到发线数，故有：bjt？燮lt。⑥增开的临时旅客列车的数量m应满足下式：m=■a■・■+1。其中a■表示增开第i列列车的列数，■+1表示为了增开一列第i列列车所需加开的列车数量。根据以上模型，结合火车站图定列车运行方案以及春运期间客流量的变化，我们可以求出最佳临时旅客运行方案。
4 应用实例及求解
西安火车站是中国西部铁路枢纽，全国铁路客运特等站，其在春运期间所担任的角色尤为重要。我们以西安站2013年的春运为例，计算临时旅客列车的增开方案。2013年春运西安站共发送旅客318.34万人，日均达到8万人。途径西安站的图定列车有106对，计划增开了11对是始发直通临客（节前8对，节后9对）。采用上述模型，利用
.Net平台编写软件进行计算，可得到不同情况下的最优解。例如，增开途径8站以上的临客4对时，增开的列车为K290一对，T112两对，T116一对，与2013年西安站列车运行图对比如表2。
从表2中可以看出，以旅客满意度为目标的优化后，增开途径8站以上的临客4对时，旅客满意度增加了2.8%。因此运用本软件求解，可以较好的提高旅客的满意度，同时减少临客的增开数量。
5 结束语
实际操作中，铁道部门所要考虑的因素有很多，客运站也不可能纯粹以提高旅客满意度以及减少增开列车的数目为目标来安排临时旅客列车，因此，为实现春运期间列车运行优化方案的实际应用，需要做的工作还有许多。本文虽然对实际问题做了简化，但是从结果来看这种简化是可行的，而所运用的数学模型建立的方法也值得借鉴，可以说，如果拥有足够多的可靠的数据来源，我们可以真正实现客运站春运期间的旅客临时列车增添方案的进一步优化以及应用。列车调度系统的实施是一项复杂的工程，头绪多，工程量大，施工范围广，涉及到运输、电算、铁通和水电等部门，特别要做好各部门之间的协调组织，并在实施过程中参与单位与人员要大力配合，做到有计划、有序，这样才能提高工程的施工效率，加快建设应用的步伐。
参考文献：
[1].
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人！红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
杭州纤丝鸟简介
纤丝鸟（香港）国际丰胸减肥美容连锁机构，是集丰胸、减肥、美容、美发、养生、瑜伽为一体的综合连锁美容机构，以国际化、健康化的减肥、纤体理念，是多届专业选美大赛指定的专业减肥、纤体服务机构。杭州纤丝鸟生活丰胸减肥院于2002年入驻，短短几年间便以全新的店面装饰环境、精雕细琢的奢华空间、宾至如归的服务理念、先进高科技的技术仪器、神奇有效的丰胸纤体效果，取得了当地消费者的信任与青睐，被誉为丰胸美体行业的旗舰品牌。
我的珂蒂雅品牌感言
杭州纤丝鸟丰胸减肥院与KODIAK（珂蒂雅）品牌的结缘，是偶然也是必然。作为杭州纤丝鸟的老板，我在经营中发现，传统品牌品种单一、模式传统、盈利能力有限，不能很好地满足一些有消费能力又有需求的顾客，所以想进高档品牌填补这个空缺。正在这个时候，我接触到了一个市场表现力很不错的品牌--KODIAK（珂蒂雅）。经过一段时间的谨慎了解，在考察了珂蒂雅品牌的各个方面，包括品牌的文化底蕴、产品品质、品牌运作模式以及市场认可度等方面后，我决定正式引进KODIAK（珂蒂雅）。而在之后的合作中，我们发现珂蒂雅的产品品质、营销系统、品牌团队等都令我非常赞叹。
首先，珂蒂雅品牌的产品质量近乎零投诉率--这个非常难得，减轻了我们的售后服务压力。而且做珂蒂雅护理的顾客对效果满意度非常高，还经常介绍自己的亲朋好友来院消费。
第二，珂蒂雅的营销模式非常有特点，她融合了店务管理、顾客管理、营销管理和王牌培训为一体，细节做得非常到位，给我们带来了实效。比如，除了系统的美容师培训以外，还会帮助院里梳理客户档案，做院内的经营诊断，提出良好的可执行的拓客、留客方案，帮助唤醒一些长期不来院的休眠客。我们院有个陶女士，胸部需求比较强烈，以前在我院做过很多其他品牌的丰胸护理都感觉没有什么效果，有好几个月她也不来店了，最后听说珂蒂雅产品的一些实际案例，来了之后体验了半边胸，感觉到从未有过的惊喜--左右对比太明显了，于是在还有很多其他项目未消耗完的情况下，果断又开了3万元的KODIAK（珂蒂雅）美胸疗程。还有一个陈女士，我们当时还在做歇业封闭培训，才培训了第一天，美容师就信心满满的给她打电话，约过来之后也是一次性开了将近7万元的KODIAK（珂蒂雅）美胸疗程。
第三，珂蒂雅品牌团队非常敬业，营销能力非常棒，很有奉献精神，与顾客之间能亲密无间，营销不伤客。记得有个叫刘红的品牌老师由于水土不服，脸上皮肤出现过敏红肿，可是她“轻伤不下火线”，一直到圆满完成工作任务时才肯离开美容院回家休息。在离开杭州的时候，她脸上红肿还未消退，真的很令人感动。正是因为她们这种积极乐观、热心奉献、专注专业的可贵精神，既给我们带来了很好的营销业绩，也深深地感染了我们，打动了顾客的心。
金秋十月，KODIAK（珂蒂雅）品牌团队帮我们做了一次“关注两性和谐，创造幸福家庭”的小型沙龙会，东菁公司总经理朱小菁带领一名品牌老师来店督导工作。由于我们邀约不到位，沙龙会上只来了十来个顾客，而且大部分是新顾客，但营销的结果却出乎我们意料--两天做了70多万的业绩，并且顾客回院后又成功加单。
跟东菁公司的合作，让我真正感受到了珂蒂雅品牌“营销三定政策”的项目优势，KODIAK（珂蒂雅）是个值得我们美容院信赖的品牌！--金晓飞
“长大了，你想做什么？”这是每个孩子都会被问到的问题。小时候的梦想，长大了可能真会变成一份工作，甚至是为之奋斗一生的事业。云计算时代给了所有企业、创业者一个实现梦想的机会。
沪江，是一个专业的互联网学习平台，致力于为用户提供便捷、优质的全方位网络学习产品和服务。它的创始人伏彩瑞是一个不折不扣的“梦想家”，还在上大学时就创办了沪江英语论坛。大学毕业后，他面临的是找一份稳定的工作，还是创业的抉择。从2006年开始公司化经营的沪江，如今已经发展成影响力辐射1.3亿用户的大型互联网教育企业。
直播有多火？映客直播是亲历者。创办了多米音乐的奉佑生为了普通人也能有机会展示自己的才华这个简单的初衷，又创办了映客直播。巅峰时期，映客直播一个月内用户数就增加了700万。
机床与互联网之间有什么联系吗？坚持自主创新的沈阳机床集团董事长、总经理关锡友为了让中国的智能机床在国际上扬眉吐气，卧薪尝胆，不仅打造出高精度、智能化、达到世界先进水平的机床，而且致力于创建智能制造生态圈，还要生产互联网机床，让用户参与产品设计。
无论是企业，还是个人创业者；无论是传统企业，还是生长于“云上”的互联网企业，他们都在这个变革的时代找到了自己的定位，在通往梦想的道路上执着前行。这些企业、创业者虽然来自不同的行业和领域，有着不同的创业和奋斗经历，但他们拥有一个共同点，就是都不同程度地采用了UCloud的云服务。
这样的例子还有很多，比如OneSpace零壹空间、步步高、盖娅互娱，以及众多大中型企业。他们都是云时代的“大梦想家”，借助云服务一步一步接近自己的梦想，而UCloud则是站在这些企业背后的圆梦人。
追梦 圆梦
3月29日，由UCloud主办的Think in Cloud 2017大会在北京举行。“2017年，云计算将迎来发展的黄金期。我们希望通过云计算的前沿技术和服务，帮助企业实现创新、转型的梦想。”UCloud首席执行官季昕华在会上明确表示，“帮助梦想者推动人类进步是我们的愿景。”
UCloud公司高级副总裁陈晓建告诉记者，云计算必须解决三个关键问题，即规模、用户安全隔离，以及保证单节点的高品质。成立5年以来，UCloud一直坚持自主创新，在自主研发的Cloud 0S平台之上持续演进，实现资源的虚拟化，对上层应用提供接口，有效解决了上述云计算的三个关键问题。目前，UCloud的服务已经覆盖全球14个地域的500多个边缘节点，建立了100条跨域专线，在国内形成了环形跨域网络。
UCloud本身也是一个“大梦想家”。2012年从服务游戏行业起步，UCloud几乎一年一大步，从服务单一行业逐步扩展到社交、电商、教育、金融等更广泛的领域。2017年，UCloud瞄准了新零售、大数据、人工智能等领域。
“截至目前，我们服务了5万多家企业级用户，在中国公有云市场排名前三。”季昕华介绍说，“我们的业务边界在于，我们只做云计算平台，而不涉及业务。我们永远站在梦想者的身后，帮助他们圆梦。”
季昕华在会上亲自宣布了一个好消息：UCloud完成了D轮9.6亿元融资。这是继2015年UCloud获得1亿美元C轮融资后，再次获得资本市场的青睐。本次融资由元禾控股和中金甲子共同完成。在2016年拆除VIE架构之后，UCloud已成为一家纯内资的大型云计算公司。未来，UCloud 将继续秉承中立、专业、量身定制的原则为客户服务。获得本轮融资后，UCloud将继续招揽高端研发人才，加强全球范围内的基础设施建设，布局人工智能领域，配合国家“一带一路”政策，帮助中国企业更快地“走出去”，助力更多客户实现业务创新和转型升级。
银河中最闪亮的十颗“星”
银河，中国古代又称天河、银汉、云汉。在本次大会上，UCloud首次推出“云汉”系列十大定制化解决方案。陈晓建介绍说：“之所以取名‘云汉’，就是取其‘大’和‘面向未来’之意”。
“云汉”系列解决方案的推出是UCloud柔性定制化战略的具体落地。首批“云汉”系列解决方案包括：文曲人工智能解决方案、武曲海量计算解决方案、开阳全球服务解决方案、启明混合云解决方案、瑶光直播云解决方案、玉衡金融云解决方案、白驹专有云解决方案、紫微私有云解决方案、天罡安全解决方案和玄武高可用解决方案。其中很多解决方案已经有了实际的用户。
陈晓建介绍说，“这十大解决方案基本可以分成两大类。一类是平台和能力型解决方案，比如开阳全球服务解决方案、天罡安全解决方案等；另一类是针对垂直行业的解决方案，包括玉衡金融云解决方案、瑶光直播云解决方案等。UCloud的目标是为用户提供定制化和一站式服务。如果将UCloud的产品比作一个魔方，那么包括‘云汉’系列在内的UCloud推出的众多产品和解决方案就像是一个个模块。UCloud根据用户的不同需求，将这些功能模块组装打包，以方便用户的使用。”
现在，越来越多的云服务商开始关注行业云市场。“云汉”系列方案中的行业解决方案可以看作是UCloud的行业云解决方案。“针对特定行业和应用的解决方案，比如启明混合云解决方案提供了丰富的应用场景和先进的混合云架构，以及自助式的可管理平台，可以有效支持电商的大促。聚美优品、有赞、永辉到家等都是启明混合云解决方案的典型用户。”陈晓建补充介绍说，“文曲人工智能解决方案、武曲海量计算解决方案则是典型的PaaS解决方案，用户只要关注自己的业务应用即可，由UCloud负责底层资源的供应和调度。”
公有云就像是毛坯房，IaaS平台的功能和稳定性等已经可以基本满足用户的需求。接下来，云服务商应该把精力放在如何满足用户的特定需求上。“我们销售的不仅仅是产品，而是更多定制化的解决方案。‘云汉’系列解决方案的推出只是一个开始。”陈晓建解释说，“就像我们推出的‘安全屋’，它利用安全技术和区块链技术，解决了数据所有权和使用权分离的问题，为大数据的分析、建模提供了一个安全的环境。”
陈晓建坦言：“论IaaS平台功能的丰富程度，UCloud与亚马逊AWS相比还有差距，不过两家公司在产品上各有千秋。比如，UCloud提供的混合云、物理云主机、数据恢复等服务就是亚马逊AWS所不具备的。”UCloud的产品研发策略不是模仿，而是以满足客户需求为前提。“客户的需求就是我们的下一代产品。”陈晓建表示，“在物联网方面，我们通过服务像步步高这样的企业，不断积累经验，希望未来也能推出定制化的物联网解决方案。”
UCloud放“卫星”
在本次大会上，UCloud还宣布了两项重要合作：一是与英特尔签署了《战略合作备忘录》，承诺未来在人工智能和云数据中心的计算、存储、网络、软件优化等方面开展技术交流与合作；另一个是与中国自主研制微小卫星的企业――天仪研究院，就发射国内首颗分时租赁天文卫星进行全程合作，并将此卫星命名为“云汉号”。大众可以通过分段租赁，使用此卫星观测星象、拍摄星际照片等。
陈晓建介绍说：“我们希望引入英特尔的核心技术，比如FPGA技术，它可以让我们在人工智能上有更大的用武之地。作为云服务商， 我们要不断完善底层基础设施，这就需要与像英特尔这样的上游厂商的紧密合作。”