时间：2022-05-17 07:41:55
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销管理论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（一）实现顾客满意。创办人民满意的职业教育一直是各高职院校奉行的办学宗旨，为了实现这一目标，高职院校实行营销管理可以运用市场营销的理论和方法研究顾客的需要和欲望，确定其所能提供最佳服务的目标市场，并设计适当的产品和服务，以满足顾客的需要，实现顾客满意。
（二）增强核心竞争力。伴随着计划生育政策的持续执行，近年来我国人口出生率逐年下降，高职院校生源的绝对数量也相应下降。生源危机的到来，使得高职院校之间的竞争更为加剧，“马太效应”势将出现。因此，高职院校通过实行营销管理，可以增强办学实力、突出专业特色、强化品牌效应，从而增强核心竞争力，吸引更多的生源，进入良性循环发展。
（三）获得多方支持。高职院校虽然在经营方面拥有一定的自，但其办学经费的主要来源仍然依靠政府主管部门的拨款，许多建设项目会因为经费问题而流产。因此，高职院校可以通过营销策划树立品牌形象，宣传其办学的宗旨与效果，以获得政府、企业、社会等多方面的认可与支持。
（四）提高管理效率。我国高职院校普遍存在运营低效的情况，通过实行营销管理，可以实现由粗放型管理方式向集约型管理方式的转变，通过市场调节各种资源，提高管理效率和办学效益，适应经济发展的需要。
二、高职院校营销管理现状分析
计划经济时代，中国并没有市场营销，随着改革开放政策的实行，企业界和学校等非营利组织才逐渐引入营销机制，开展营销活动，但目前高职院校的营销管理仍然处在摸索阶段，还存在着不少的问题。
（一）高职院校营销管理水平偏低，营销观念淡薄。由于我国职业教育改革起步较晚，故高职院校引入营销管理理念也相对较迟，高职院校的营销管理水平整体偏低，还处在摸索阶段，许多高职院校的营销管理实践可以说是“摸着石头过河”，缺乏系统的理论研究和指导。同时，由于长期在计划经济体制下形成的国家统包统揽的思想，高职院校的领导与教师教育营销意识普遍淡化，许多人还抱着“铁饭碗”的思想不放，没有市场竞争意识和危机感，仍然奉行生产导向观念，只是一味地关注自己的“生产能力”，而忽视了“顾客”的需求。
（二）高职院校营销目标市场不确定，市场定位不清晰。大部分高职院校没有根据“顾客”和自身的特点进行市场细分，没有明确自己所面对的目标顾客群，认为所有学生和家长的需求都是相同的，不存在差异性，教育营销活动缺乏针对性。在市场定位上，许多高职院校也较为模糊，没有突出自身的办学特色和竞争优势，没有与其他高职院校区别开来，没能在“顾客”心中树立与众不同的形象。
（三）高职院校营销策略单一，营销活动缺乏系统性。高职院校的营销策略较为单一，缺乏营销策略组合的整体运用。营销手段僵化，大部分高职院校的营销活动仅停留在学校新闻和招生广告上。这些营销活动零星的分布在学校的相关部门，缺乏统一的指挥和协调，各部门各自为政，没有从整体上发挥营销的作用。
三、高职院校实行营销管理基本策略
（一）明确目标市场，进行有效的市场定位。
高职院校的顾客群的需求是具有差异性的，即便是规模最大、实力最强的高职院校也无法满足所有顾客的所有需求。因此，高职院校实行营销管理时首先要明确自己的目标市场，即高职院校准备以自身的教育产品为其服务、满足其需求的那一类顾客群。目标市场是高职院校开展营销活动的中心，一切教育营销活动都围绕着目标市场进行。高职院校目标市场的选择主要是生源市场的选择，因为招生是高职院校生存的关键，也是其存在和发展的基础。生源目标市场选择时必须首先从市场调查着手，发现人才需求的现期和预期趋势，确定专业设置和专业方向，进而明确高职院校想要吸引以及有能力吸引进来的学生类型和人数。此外，还要考虑如何吸引目标顾客群，如何在高职院校林立的招生市场中凸显自己，在目标顾客群心目中树立怎样的形象等问题，这些问题即市场定位问题。市场定位就是明确或凸显高职院校自身的形象、地位及特色，且与其他高职院校区别开来，在目标顾客心目中留下特殊的印象，帮助目标顾客更好地认识和识别高职院校。高职院校的市场定位一定要明确、有效、切合实际，切勿盲目求大、虚假夸张，否则将会适得其反。市场定位一旦确定，应保持一定的稳定性，这样才能在竞争中保持一定的优势。
（二）强化营销管理，整合教育营销策略
1、强化“人本管理”营销策略。正如企业强调“顾客至上”的策略一样，高职院校也应以学生为中心，树立“人本管理”思想，确立“以学生为中心”在高职院校管理中的指导地位，将为学生服务真正落实在行动上，而不仅仅是一句口号、一种宣传手段。高职院校应积极建立与学生沟通的渠道，了解他们的需求，在学校内部形成上至校领导下至每一位教职工、从招生、教学到后勤、财务、人事等部门都为学生服务的观念。“人本管理”策略还要体现在教学内容和教学方式的改革上，努力营造师生平等交流的课堂氛围，改变传统的教学模式，体现“以学生为中心”，变“被动学习”为“主动学习”，变“聆听式学习”为“参与式学习”，教师也从“传道授业解惑”者转变为学生学习的帮助者、促进者。
2、强化专业设置营销策略。专业是高职院校的生命线，是教育营销管理中不可缺少的细胞。高职院校的专业设置应紧扣时代脉搏，以社会经济发展的需要为依据，以自身的资源条件为基础，通过市场调研、市场分析，把握市场变化趋势、发现市场机会，及时调整、完善专业设置。
3、强化“名师”营销策略。教师是教育服务的生产者与提供者，其素质的高低直接影响着学生需要的满足程度及对学校的满意程度。高职院校应重视师资队伍的建设，着力打造一批深受学生欢迎、社会认可的“名师”。“名师”具有较高的声望和品牌效应，能够引起社会关注、吸引学生报考，宣传效果较为显著。
4、强化公共关系策略。“酒香也怕巷子深”，高职院校除了练好以上内功外，还要充分运用公共关系策略，发挥各种媒体的宣传作用。公共关系是高职院校扩大社会影响力，提升品牌形象、彰显独特地位，增强市场竞争力的有效手段。高职院校应根据其在目标市场上的定位，树立在公众心目中的独特形象，利用各种传播媒介和手段向社会公众宣传、介绍学校，赢得公众对高职院校的了解与信任，提高公众的认可度。宣传的手段可以是学校自己的网站，也可以是校外的各种媒体；可以介绍学校的校园文化、专业设置、就业渠道，也可以报道学校的一些大型活动、教学改革成果、优秀学生事迹。通过各种公关手段的运用，实现与公众的双向沟通，提高学校的知名度与美誉度。
四、结论
度假酒店与商务酒店不同，多建在滨海、山川、湖泊等自然风景区附近，远离市区；而且季节性强，对环境设计要求高，对娱乐设施的配套要求较完善，讲究人与自然的充分融合。这些有别于商务酒店的特征，使得度假酒店在营销模式上也大相径庭，经营难度也大大增强。那么，如何通过营销手段来拓展客源呢？
打造城市后花园。由于度假酒店远离城市，前来度假的客人大多是来自周边城市的散客，他们往往利用周末的时间来度假休息，这部分客人是酒店较为稳定的客源，度假酒店可以利用其独特的自然和人文环境以及优质的服务吸引客人，成为他们的后花园。
利用会员权益销售，拓展长线客源。会员营销是度假酒店最稳定的客源。度假酒店可以通过假日共享权益的会员销售，实现拥有长期稳定的客户资源的目标。并可以通过假日交换体系来调动会员的度假积极性，提高度假权益使用率，实现客源流动，以增加新的客源利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度。在市场营销的过程中，最重要的无疑是形象宣传。与商务酒店不同，旅游目的地度假酒店远离客源地市场，客源只有通过某种宣传媒体才能获知酒店。度假酒店从自然环境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能，无不具有个性化的特点，同时极具地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。
承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是目的地或酒店获得知名度的一个捷径。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大，酒店的营销工作会事半功倍。采用“体验式营销模式”促进销售。体验经济是现代营销中的一种有效的模式，度假酒店利用自身的特点，通过采用一些优惠措施吸引一些有购买力的度假客人来酒店度假，通过客人的实地感受和亲身体验来带动度假酒店的会员权益销售，国外有许多度假酒店通过这种方式带动会员权益的销售，从而使度假酒店拥有长期稳定的客源。
建立度假酒店营销窗口。由于度假酒店远离城市，绝大部分客源来自城市，因此必须通过自建销售公司或委托的方式来拓展客源。自建销售公司成本较高，渠道复杂，但安全可靠；委托销售专业公司销售，成本低，收效大，也不是一种拓展客源的好方式。
度假酒店在中国兴起的时间很短，地域分布很广，地区性的差异又较大，不同类型的度假酒店在不同的区域有不同的市场营销特点，可以根据自身的特点因地制宜，实施自己的营销策略。每一家度假酒店都应从自身的优势结合市场的需求来最大限度满足顾客的度假经历，这是度假酒店市场营销应共守的准则。
以陕西本地市场为例，陕西地区共有3家证券公司，6家证券分公司，128家证券营业部（筹建19家），其中异地证券公司驻陕56家（筹建19家）。证券A股交易量为3066．59亿元，新开客户数232．22万。证券营业部营业收入5．01亿元，净利润2．35亿元，平均利润188万元。西安证券市场总体经营情况概述：西安市证券公司主要分布在：西安经济技术开发区（北郊，营业部9家），西安高新技术产业开发区（西南郊，营业部13家），未央路延线（西安南北中轴线，营业部14家），东、西大街沿线（西安东西中轴线，营业部11家），以上4个地区占据西安市证券营业部总数的70％。目前西安市场平均佣金为万分之八，但伴随着去年11月陕西证券业协会停止执行最低佣金标准的政策，市场佣金率仍有一定下调空间。伴随着本地市场竞争加剧，互联网金融对于传统证券营业部的冲击也不可小视。2013年国金证券首次推出网上开户佣金万三的营销政策（几乎等同于营业部经营成本）之后，对全国金融市场，特别是西部地区证券市场产生较大冲击。陕西地区除西安市场佣金率在万八以外，大部分地区佣金水平仍在1.5%以上。大幅度的降低佣金，必然对券商营业部原有存量客户产生较大吸引力。
2券商创新为营业部弯道超车带来契机
2012年底中国证监会提出券商创新业务的发展纲要，同时每年5月举办券商创新大会都为券商创新业务提供新的思路和契机。以国金证券为例，2013年该公司经纪业务实现收入8．29亿元，同比2012年增加35．47％。其中，新业务及咨询产品收入占比已高达到54％，仅融资融券一项业务收入占比就达14％，反观传统的交易通道业务，其收入占比仅46％，已失去经纪业务中的决定性地位。华泰证券经纪业务总部负责人也表示，“2013年，公司非传统通道业务收入比重持续上升，新三板、两融、产品销售等非传统业务收入都有增长。”之前受到制约的资管业务，金融衍生品业务都在逐步展开。券商一直在金融产品与投资者间作为重要的中介媒体而存在，而我国大部分券商也是以佣金为主的经纪业务作为公司的主营业务。但是最近几年伴随着融资融券、转融通等业务的筹备与开展，券商的中介业务逐渐开始丰富。创新业务的展开一方面可以弥补经纪业务下滑带来的利润损失，另一方面可以促进经济业务的全面转型。创新业务做得好可以达到“人无我有，人有我优”的新局面。同时创新业务也为新设或中小券商迅速超过大券商提供了新的机遇。
3营销策略的几点建议营销团队建设方面需要立足于以下几点。
3.1团队规模精细化从团队人数，招聘规模上立足于建立一支高素质、高效率的营销团队。根据从业经验、专业技能、工作态度等多方面营销人员进行考核，将绩效作为工作考核的核心内容。营销团队建设上，设立初级客户经理，中级客户经理，高级客户经理，并设定相应的有竞争力，有差别化的薪酬政策，同时上升通道要公平，公开，鼓励高级客户经理转向投资顾问，为成熟期的营销策略做准备。员工的晋升都是跟资产挂钩，同时塑造积极向上的营销文化氛围，帮助员工成长。
3.2团队营销模式更加全面
（1）加强与银行合作，特别是股份制银行的合作。将国有四大行作为理财产品销售的重点，将股份制银行作为挖掘中大股票客户，拓展非通道业务的工作重点。
（2）社区营销与会议营销相结合。社区展业是拓展客户渠道的必要条件，而会议营销则是将潜在客户转为有效客户的必要手段。新设营业部除继续保持股民学校等会议模式外，还需要提升讲课内容，更加强调实际操作与投资理念相结合，同时邀请市场知名人士从不同角度为投资者分享市场投资经验。
（3）吸收引进具备特殊资源的营销人员，将专职营销与经纪人制度相结合。特别是扩大经纪人队伍，一方面通过经纪人团队开发客户资源，另一方面通过经纪人团队扩大非通道业务的渠道。
（4）培养营销团队一专多能。由于新设营销团队突出少而精的模式，因此更加强调营销人员具备高素质。在日常工作中，加强岗前与在岗培训，增强营销人员的专业技能与归属感。
3.3投资顾问、理财及客户服务工作新型营业部的设立将以投资顾问业务作为未来发展的重点方向。投资顾问主要包括：投资建议提供、投资策略制订、投资组合及资产配置等内容，帮助客户完成证券类资产的投资，追寻业绩回报。之前单纯地为客户提供股票信息或推荐理财产品的服务工作已经很难在市场中赢得客户的青睐，新的投资顾问需要立足于客户的角度为客户做好资产的规划，因此对于投资顾问而言需要更加专业化的服务。在新营业部中将投资顾问与营销紧密结合，不仅需要在政策上结合，更需要在人力资源上结合，同时建立营销人员向投资顾问转化的激励机制。
3.4客户服务工作专业化、特色化伴随市场竞争加剧，各券商逐渐开展自身的特色化服务，包括微信、微博、股民学校、QQ群等，以华安证券西安营业部为例，营业部开业以来，每周六坚持办学，如今已坚持举办3年140多期，其中还多次举办相关专场讲座，包括民间高手大讲堂，理财产品专场，整非投资者教育专场等。股民学校从开办至今参加人数累计已达2000人次，成为西安营业部对外宣传的亮点之一。QQ流也是营业部服务的一个重点内容。虽然当前很多券商都有QQ群等服务渠道，但是他们的QQ群，不仅只是为客户进行简单的咨询回答，它更是一个资讯的平台，交流的平台，服务的平台。营业部有专人搜集宏观、行业、公司的资讯信息提供给投资者，同时还为投资者搜集市场上成熟的投资心得总结共享在QQ群中。同时营业部还建立小型图书室、不定期举办大型报告会、组织客户参观当地上市公司等，逐步建立起自身特色的客户服务体系。
3.5加强多种营销手段与渠道的拓展加大离柜业务的开展，有目的地招聘一些西安以外户籍或者有其他城市资源的客户经理，大力开展非现场开户业务，特别是二三线城市。这些城市潜在客户多，佣金高，转户风险小，服务成本低。加强非通道业务的开展。加大对客户经理非通道业务的培训，并制定相应的薪酬奖励政策，特别是在融资融券、投顾、三板市场方面加大业务的联系与开展。加强基金、理财、信托产品销售，形成多条腿走路态势。营业部后期的营销策略，主要以投资顾问服务为依托，一方面服务于已经有的老客户，提高佣金，销售理财，开展融资融券以及转介绍工作，另一方面积极营销高净值客户。在对员工考核上，可以侧重于投入，产出比例，以投入产出比作为员工的业绩考核的重要指标，佣金高的客户经理收入就高，级别就高。这样迫使员工提高自己的专业知识，服务水平，这样才能更好、更专业地服务自己的客户，提高客户的忠诚度、满意度，提升公司品牌。
4证券公司的差异化服务将是证券公司营销业务的核心内容
4.1提供多元化业务指导，取得与更多客户沟通的机会在证券公司工作人员与客户的沟通接触当中，很多营销人员反映与客户沟通不顺利。除去营销人员自身素质的原因以外，最重要的应该是自身了解的业务面太窄。试想一下，如果了解了大部分的理财产品信息、比如：基金、信托、股票等。再去与客户交流时就会容易很多。毕竟有理财需求的人要比有炒股需求的人多太多了。再进一步，如果我们很清楚融资顾问的相关业务，那么与我们有交集的客户又会成倍的增加。
4.2加强对营销人员全方位服务意识的培养服务竞争的本质在于人才，跑马圈地的竞争时代已经过去，就很难再用人海战术取得决定性的胜利。就目前的环境下，证券公司可对营销人员进行分类管理、培训。对营业部层面还没有明确自身发展方向的营销人员进行多元化、多方面的引导。在此基础上合理利用现有资源建立从总部到营业部再到各团队的分层培训体系，以满足公司在下一个阶段竞争中的人才优势。
4.3其他各方面措施引进优秀人才、提高服务质量、提高客户满意度是经纪业务营销中长久有效的主题。
品牌是什么？品牌的市场概念是目标顾客的口碑，品牌价值的大小实质上是目标顾客对企业承诺的感受，由目标顾客对品牌的信任程度和消费选择的持续时间决定。通俗地说，一种商品品牌的目标顾客群越大，消费选择时间越长，该品牌的顾客忠诚度越高，价值量也就越大。总之，企业或商品的品牌价值源于顾客忠诚。
没有顾客就没有品牌
通常人们把品牌或商标看作是一种无形资产。20世纪90年代在我国出现的品牌竞争正是这种意识的体现。一段时期里，许多地方政府和企业纷纷卷入“名牌战略”工程，各类“省优、部优、国优”品牌涌现出来。相对于只埋头生产，或只顾低价倾销的企业行为而言，这种品牌造势是一种进步，是企业希望被市场认知，向目标顾客靠拢的一种进步。然而，现实是，有些“名牌”商品无人问津，“名牌”企业无人光顾，有些曾经耀眼的品牌不久就一文不值。在这种状况下，品牌资产又从何谈起？
品牌到底是什么？在对品牌概念的认识上，许多经营者把品牌看成是一种商标权，是一种与竞争者相区别的标识，却常常忽视了顾客在其中的地位。实际上，品牌首先应该是一个以顾客为中心的概念，没有目标顾客即无需品牌，也就没有品牌。因此，认识品牌必须从目标顾客和经营者两个角度来看。
对于目标顾客而言，品牌是一种信息，是经营者与自己沟通的手段，是认识商品的途径。顾客相信了经营者在品牌宣传中的承诺，便会产生认牌购买行为，其目的是减少选择商品时所需花费的心力、体力，并降低购买风险。
对于经营者而言，脱离了与目标顾客的关系，品牌只是自己商品或服务的名称和标识，只有获得了目标顾客的认同，品牌才具有了鉴别和保护商品的作用，同时也便于自己在广告、推销和促销方面的目标顺利实现。通过目标顾客的认同，经营者可以培养目标市场对品牌的偏好，从而提高市场竞争力，并创造出为自己的商品或服务实行差别定价的机会。
由此看来，一个被顾客认同的品牌才能成为企业参与市场竞争的无形资产，才能成为经营者参与市场竞争的有力武器。因而，在企业的品牌战略中，其核心是与顾客沟通，让顾客认同。
品牌价值源于顾客忠诚
品牌既然是资产，就该有价值。在市场经济条件下，品牌的价值维系在商品或服务与顾客的关系上。如果说品牌是企业的一种无形资产，那么其价值便来自于目标顾客对品牌的忠诚基础上产生的购买行为。国外有研究资料分析认为，对一个品牌来说，忠诚顾客的价值是非忠诚顾客价值的9倍；相当大的一部分品牌商品的销售量来自于一小部分对品牌高度忠诚的顾客；顾客对品牌的忠诚度每提高一个百分点，企业的品牌利润就会随之有明显的增长。由此我们不难得出结论，品牌的价值不等于企业为树立品牌地位而进行的先期投入，目标顾客对品牌的忠诚才是决定品牌价值的关键。
在激烈竞争的市场环境中，企业要生存，要在市场中占据一定的地位，要保持一定的市场优势，就必须把与目标顾客进行交易的观念转化为与目标顾客建立一种合作伙伴关系的意识，应该掌握赢得顾客忠诚，使之长久保持购买欲望的技术与艺术。
开展品牌忠诚营销应该是提高品牌资产价值的惟一途径，品牌忠诚营销的目标是争取并且维护品牌忠诚顾客。从品牌忠诚营销的角度看，销售并不是营销的最终目标，而是与顾客之间建立持久的和有益的品牌关系的开始，也是建立品牌忠诚，把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。
重点是提高顾客满意度
随着产品市场的不断扩展与扩大，一些企业发现市场占有率的提高并不意味着利润的同方向变化，2000生产规模位居世界第一的中国彩电业全行业销售额和利润额下降，甚至亏损的现实就是突出例证。显然，企业营销的重点应该由对较高的市场占有率的追求转向对更高的市场忠诚率的追求，即创立和巩固品牌地位、培养目标顾客对品牌的认同和对品牌的忠诚。
品牌忠诚是顾客对品牌感情的量度，是指顾客从一个品牌转向另一个品牌的可能程度。尤其是当某种品牌的商品或服务要么在价格上、要么在品质特性上与其他品牌商品形成竞争局面时，目标顾客的品牌信念是否动摇是检验品牌忠诚度的关键时期。随着对商品品牌忠诚度的提高，目标顾客受到竞争行为的影响便会随之降低。此外，目标顾客在某一时期忠诚于一个品牌，并不是意味着他会永远对这个品牌忠诚，而不转向另外一个品牌。因此，企业必须通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强消费者对品牌的忠诚，培育最有价值的目标顾客。
首先，经营者不仅要重视对目标顾客购买前的品牌忠诚培养，而且要在其购买后强化忠诚意识，如通过提供满意甚至超乎其满意程度的售后服务突出品牌概念，强化目标顾客对品牌的好感。在品牌忠诚营销中，销售不是目的，而是建立消费者品牌忠诚的开始，是一个企业把众多的品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。
其次，经营者应该善于在众多的顾客中识别品牌忠诚者，通过吸引、培育和开发的工作，建立自己的品牌忠诚顾客群。
电信营销对电信企业来说不仅仅是经济效益的基本保障，更是关乎企业可持续发展的关键，故而电信营销对电信企业来说至关重要。随着经济的不断发展，在用户消费需求日渐增大形势下，电信企业也在不断的向前发展，在发展中不免存在着竞争问题，且竞争越来越激烈，电信企业要在竞争如此激烈的条件下生存并发展，必须把握好电信市场，在市场营销及体制改革方面做出适当的调整。以下是对电信企业电信营销现状的具体分析。现阶段，电信企业的营销方式在传统的营销方式的基础上进行改革转型，在营销理念上也有着较大的突破，在营销管理上已趋于较高水平。究其根本，主要是由于市场营销的重要性逐渐的被电信企业所认识，电信企业也给予了电信营销足够的重视，每个公司都会成立专门的客户部门进行营销和服务，投入更多的人力资源去打造良好的电信营销环境，更好的占领市场。除此之外，随着电信企业的不断发展，其在电信营销方面已积累下丰富的“实战”经验，可以更好的应用于以后的电信营销过程中，使得电信营销更加趋于完善化。与此同时，在电信营销过程中，不断的完善服务，使得营销服务水平不断的提高，进而吸引了更多的客户。对于客户的服务，要实行差异化和个性化。对于那些“大客户”要有专门的电信营销方式（一户一案）与服务，提供定制化和一站式的服务，极大的提高了这类人群的用户忠诚度，避免“大客户”的流失，确保电信企业的经济效益。
2现阶段电信营销管理存在的问题分析
尽管电信企业的营销管理水平得到了大幅度的提升，电信企业的市场营销工作取得了不错的效果，但不可否认的是其与我国社会经济发展的要求还存在很大差距，还存在着许多的问题，这些问题的出现，影响电信企业的发展。以下为对电信企业营销管理中存在的问题的具体分析。
2.1市场调查工作不到位。
现阶段电信企业个别客户经理，在没有进行充分的市场调查前提下就拟定营销计划的现象有很多，故而营销计划缺乏准确性与科学性。没有进行合理的市场细分，不知道谁是自己的目标客户，不了解目标客户的需求，所以目前许多营销措施的制定与用户的实际需求之间存在一定的距离，往往是电信企业的主观目标太高，而忽略了对用户实际需求的深入研究。
2.2电信营销团队专业素质参差不齐。
建立一支高水平的电信营销团队对电信营销工作的开展有着至关重要的作用。但在实际的电信营销管理中，电信营销团队人员的专业素质往往是参差不齐的，有些营销人员专业素质不强，在营销过程中就会出现较多的差错与不足，影响电信营销工作的开展。从事营销工作的人员没有适时转变其工作方式，继续以往简单的对消费者消费决策某个单一环节施加影响，而没有转变为整合各类营销资源，对消费者消费决策的全过程进行营销，使得电信营销效果不尽人意。
2.3电信营销管理力度不够。
尽管电信企业已经加大了营销管理力度，但其对于电信发展形势而言，远远不符合要求。电信营销管理力度不够，就会使得电信营销工作质量不高，效率低下，直接影响电信营销工作进而影响着电信企业的经济效益与可持续发展。电信营销管理中存在的问题还有许多例如不注重细节问题的处理等，在以后的市场营销过程中要尽量去解决和避免这些问题，从而迎接更为激烈的市场竞争。企业能否获得良好的市场营销效果，在很大程度上取决于营销管理的方式是否恰当。故而要改善电信营销效果，就要切实从完善营销管理着手。
3分析电信营销管理中的创新思路
前文已述，电信营销管理存在一些问题影响着电信营销的发展，但这些问题易于解决，对于电信企业发展最重要的是引入管理创新思路。只有已入创新思路，才能使得电信企业呈现飞跃式发展。以下为电信营销管理中的创新思路的具体分析。
3.1创新电信产品。
现阶段市场上的电信产品大同小异，且各大运营商提供的增值业务都呈现同质化。这样一来，无形中影响了电信企业的发展，故而，创新电信产品是引入创新思路的首要步骤。电信企业需要开发研制出新的电信增值产品，且要比原有的产品性能好，吸引客户视线，满足客户消费欲望，进而推动电信营销发展。
3.2创新互动方式。
电信营销过程中，需要不断的接受来自客户的产品使用反馈，形成一种互动式交流，有助于了解客户需求，便于电信营销工作的开展。而随着科技的不断进步，现今的社会已经步入了信息化时代。企业若想在营销管理获得创新就应该充分利用网络带来的优势，这也是社会发展的必然要求。电信就企业市场营销而言，能够通过网络从而与客户实现互动，并且对相关客户的需求加以充分的满足，是网络为市场营销工作带来的最大便利。
3.3设立网络营销模式。
原有的电信营销模式一般以现实营销为主，而随着网络的不断发展与完善，网络交易逐渐成为了人们购物的必备方式之一。而电信营销也需要借助网络提供营销平台，完善营销方式。能够通过网络与客户进行直接的、全面的交流是这种营销方式最为突出的特点。除此之外，通过网络很容易实现一对一的服务，能够与客户进行互动交流，了解每一位客户的消费诉求，与客户建立良好的关系，并对他们的诉求加以快速响应，对产品加以即时的完善，满足每位消费者的个性化和差异化的需求，因此能够很好的获取客户的好感。
4结束语
中国的奢侈品消费迅速增长，世界顶级的商品、国际知名的品牌，从时装、珠宝，到汽车、邮轮等都瞄准了中国市场，纷纷相继进入。然而以GiorgioArmani为代表的服装类奢侈品以Cartier为代表的珠宝首饰类奢侈品及以PatekPhilippe为代表的手表类奢侈品，它们都是如何进入国际市场的呢?
1.1GiorgioArmani
服装类奢侈品是指国际上享有很高的知名度和美誉度，注重品位和质量并且主要面向高端市场的服装产品。同时比其他品牌更为重要的是，这些服装能诠释一种高雅和精致的生活方式。服装与服饰是奢侈品产业中占据份额最大的部门，其中意大利在服装领域的经营是最强的。GiorgioArmani品牌于1975年创立，这里通过对GiorgioArmani的品牌文化、品牌定位以及研发与创新三个方面来探究GiorgioArmani在国际市场上的垄断地位。(1)品牌文化。在顶级服装品牌中，每一个品牌都有着自己的历史及故事，蕴涵着它们各自的文化底蕴与品牌精神。GiorgioArmani的创始人阿玛尼曾经说过:“我的时装不是中性的时装，但它确实坚持男性服装更加柔和，女性服装更加有力量。”在两性性别越趋混淆的年代，服装不再是绝对男女有别，阿玛尼打破阳刚与阴柔的界限，通过自己品牌文化的影响力———“男装与女装的完美结合”，牢牢锁定了自己的目标消费群体，占据了独一无二的垄断地位。(2)品牌定位。高昂的定价确立品牌的高端市场，GiorgioArmani服装价格能从几万元甚至几十万元人民币不等。消费者购买奢侈服装除了对服装做工的追求，也希望对自己身份地位有所显示。1980年，阿玛尼的男女“权利套装”成为了国际经济繁荣时代的一个象征，随着《美国舞男》这一电影的热播，GiorgioArmani也得到越来越多高端消费者的青睐，GiorgioArmani在大众心中已经超出其本身的意义，成为了事业有成的象征。(3)研发与创新。GiorgioArmani能够一直延续，历久弥新，主要归因于它们的研发与创新。一成不变的时装设计是不会被人们长期接受的。每一季的服装会，品牌设计师们都不遗余力，精心打造出最时尚前卫的设计，来影响人们的衣着观念。创新理念对它们来说是极为重要的，而顶级服装品牌也都能够通过自己的创新使他们的品牌在顶级服装的激烈竞争中立于不败之地，延续自己品牌的垄断地位。Armani的高雅简洁、庄重洒脱的服装风格，十足的意大利风范，让消费者记住了“阿玛尼的时代”;它的服装可以用各种组合产生不同的效果，没有固定的模式。正是因为这种不固定的创新模式，支撑着Armani的不断推陈出新，不断引领着时尚的风标。
1.2Cartier
珠宝是与生俱来的奢侈品，是身份、地位和财富的象征。这里以法国珠宝Cartier为例，从品牌标识、广告策略两方面探索奢侈品珠宝品牌市场垄断地位。(1)品牌标识。对于珠宝行业来说，品牌标识占据了显著的位置，因为它们不仅用最简约的符号向消费者传达了最大量的信息，而且通过信息确立自己在这个行业中的垄断地位。珠宝是供人们佩戴，显示一种独特的美感和价值的饰品。Cartier———珠宝商的皇帝，其标识采用英文斜体形式，简洁大方的字体表现了品牌追求完美的个性。用家族姓氏做标识体现了卡地亚对品牌负责的态度和追求顶级品质的决心。红色的背景表达了品牌追求高贵的梦想。其双“C“标志，是由姓氏反转而成，象征着相亲相爱的两个人相依相随，共同演绎辉煌而浪漫的爱情故事。(2)广告策略。世界顶级珠宝的客户大多与王室、贵族、影星有关，这就是早期的名人广告。在他们享用完美珠宝的同时，也公开而广泛地向公众传递了珠宝商想要宣传的信息。Cartier作为世界最受推崇的品牌，经常是舞台上的主角，发挥着自己独特的魅力。1938年，伊丽莎白女皇佩戴着卡地亚为其设计的最小的手镯式腕表出现在全世界面前，从此，Cartier在国际上声名远播。Cartier通过不断与皇室贵族加强关系，使其业务逐渐深入到这个奢华阶层中，从而得到了“珠宝商的皇帝，帝皇的珠宝商”的美誉。近一个世纪以来，Cartier与明星结下奢华情缘。著名女演员GloriaSwanson，MarilynMonroe，影视偶像GraceKelly，RichardBurton等越来越多的明星名人，都表明了自己对Cartier的追捧和珍爱。
1.3PatekPhilippe
在奢侈品领域里，顶级名表占有很大的比重，已经成为奢侈品的一个代名词，一只腕表少则几万，多则几百万上千万，深得富商贵人及收藏家的青睐。这里以瑞士手表PatekPhilippe为例，从产品差异化战略及品牌营销策略为切入点，探讨其市场垄断地位的持续。(1)产品差异化战略。在顶级名表的消费群体中，不同个性的人们对腕表有不同的追求，有的人追求的是风格，有的人追求的是舒适度，有的人追求的是时尚感，而有的人追求的就是一种卓越的独特性。在百达翡丽的历史上，每一系列的腕表都堪称经典中的经典，其中最著名的就是Nautilus系列和AquanautLuce系列。Nautilus系列高密度的防水胶圈，计分和计时为一体的性能，先进的28－250C导柱轮，为消费者带来了极大的惊喜。AquanautLuce系列的罕见不锈钢表壳，旋入式防水表冠，传统的浮雕图案，这些都体现了PatekPhilippe对产品设计的差异化。(2)品牌营销策略。PatekPhilippe主旨只有一个，即追求完美。它奉行限量生产，在长达180多年中，PatekPhilippe的表数极为有限，并且只在世界顶级名店发售。这种重质量不重量的品牌营销原则，让PatekPhilippe占领着钟表奢侈品品牌的独特领域。
2中国奢侈品消费现状
巨大市场需求的背后是财富的迅速积累和富裕人群的不断增多。根据每年胡润财富报告公布的数据显示，中国大陆亿万富裕人群的数量还会不断增加。
2.1奢侈品消费年龄特征
中国奢侈品消费群体比较年轻，根据贝恩的统计报告，平均45岁以下的中国奢侈品消费者比例达到73%，平均35岁以下的奢侈品消费者比例达到45%。根据世界奢侈品协会的调查显示，中国奢侈品消费者比欧洲奢侈品消费者平均年轻15岁，比美国年轻25岁。据统计，从2009年到2013年的4年时间中，中国奢侈品主流消费群的最低年龄由平均35岁下降到平均25岁。由此可见，中国奢侈品消费年轻化已成为趋势。
2.2奢侈品消费品牌特征
我国奢侈品消费者特别关注品牌、生产国和厂商，都愿意购买为大众所熟知的、具有品牌效应的国际奢侈品。在我国，外国品牌几乎包揽整个奢侈品市场，众多消费者一提及奢侈品，想到的都只是外国品牌，不要说国产品牌，就算是“MadeinChina”的国外品牌也使其身价下降，这与中国人的消费理念、消费文化以及国外品牌的成功经营和大举进攻等诸多因素有关。
2.3奢侈品消费产品特征
我国奢侈品较多集中在化妆品、珠宝、香水、服饰等个人用品类，在欧美国家，奢侈品消费有房屋、汽车、旅游，还有非常个性的消费，比如陶瓷、美食等，无所不包。然而，随着中西方交流日益增多，将会有越来越多的奢侈品种类进入中国市场。近些年，逐步兴起的体验类奢侈品种类包括高科技产品、游艇休闲、高端会所等。
2.4奢侈品消费地点特征
虽然，我国每年的奢侈品消费总额巨大，但56%是在中国境外(包括香港和澳门地区)消费的。根据法国旅游局统计，中国旅游者在法国的平均消费金额远远超过欧美游客。我国奢侈品消费者之所以倾向于境外购买，一方面，许多奢侈品只有在国外市场上才能购买得到;另一方面，由于关税、价格歧视、原产地效应等因素，致使众多中国消费者热衷于境外奢侈品消费。
3中国奢侈品品牌发展的瓶颈
中国为什么没有自己的奢侈品品牌?法国LVMH的主席伯纳德•阿诺尔特认为，中国不可能拥有享誉世界的自主奢侈品品牌。无论这样的断言是否准确，中国本土奢侈品品牌目前的发展情况都让人担忧。
3.1历史文化底蕴挖掘不足
如前文所述，品牌文化对奢侈品品牌起到了举足轻重的作用，精益求精的品质并不是奢侈品品牌的全部意义之所在，更多的是赋予这个品牌足够的历史文化内涵，这是奢侈品品牌的重要组成部分。中国是文明古国，有着悠久的历史，然而，我国奢侈品品牌的打造举步维艰，例如，具有数千年历史文化底蕴的中国白酒，传承了中国古老的历史文化，秉承了我国优秀的民族传统与作风，但与人头马、马爹利等国际洋酒品牌比起来，仍有过犹而无不及的地方。将品牌的时尚性与历史文化内涵二者相结合，才能打造出完美的奢侈品品牌。
3.2消费行为对本土奢侈品品牌的抵触
“外国的月亮比中国圆”、“外来和尚会念经”的传统理念意识一直深深影响着我国大多消费群体，因此，消费行为、偏好及观念让我国消费者认为，外国品牌就是比中国品牌好，很明显他们更信任国际品牌。举个例子，有钱人宁愿花80多万元买一辆雷克萨斯，90多万元买一辆奥迪A8，也不会花十几万元买一辆拥有自主品牌的国产车。可以说，消费者的行为，在一定程度上制约着中国本土奢侈品品牌的发展。
3.3奢侈品品牌经营管理不当
中国的奢侈品，诸如古玩、字画、珠宝玉器等在国际市场也很难觅得扬名机会，其原因固然有经济发展之因素，但更主要的是企业缺乏有经验的奢侈品品牌经营与管理。国外很多大学都设置有奢侈品管理专业，而这一点在中国基本上是空白。品牌经营意识的淡薄和品牌管理水平的落后，导致本土奢侈品，如高级茶叶、高档白酒、红木家具等发展缓慢、滞后，难以引起国际市场的关注。
4中国奢侈品牌的营销管理
打造国际知名的奢侈品品牌，是许多中国本土企业的梦想。企业除了要分析清楚其目前的发展瓶颈外，还要充分了解奢侈品的营销特点。通常来讲，奢侈品具有以下两个方面的营销特点:针对的只是少数群体:马斯洛的“需求层次论”告诉我们，人们在实现了生理需求、安全需求、社交或情感需求以及尊重需求后，最后一个要实现的就是自我实现的需求。而奢侈品给人们带来的心理满足感，绝对属于“自我实现”的一种。对于这样的“自我实现”，显然只能受众于少数人。企业需要认真揣摩这部分人对于奢侈品的态度，去开发合适的产品来迎合这种喜好。在媒介选择上颇为讲究:奢侈品广告很少出现在普通的电视广告上，更多的会出现在时尚杂志上。这样的广告目标群体很明确，有钱人对时尚和典雅的追求是永无止境的，翻看时尚杂志是他们休闲的方式之一。那么，针对中国自主的奢侈品品牌的发展困境和奢侈品营销的特点，本土的企业应该怎样打造自主奢侈品品牌呢?
4.1提升品牌内涵，挖掘中国文化元素
如上所述，品牌文化是构建品牌的一个不可缺少的因素，一个品牌最持久的含义就是它的文化、价值和个性。我国几千年文化的沉淀使许多中国特色商品具有浓郁的历史沉淀，散发着厚重的文化气息。企业若能借助悠久历史文化，丰富品牌内涵，将奢侈品品牌与中国特色文化有机结合，形成一种强势的品牌文化，表达出对美、对时尚以及文化的追求。以上海滩的时装为例，可在核心系列的产品中将西式的剪裁搭配中国的如意扣、旗袍的外观，从而表现出中西元素的融合与平衡，中西文化有机结合，既满足本土消费者的审美需求，同时与全球时尚观念产生关联。
4.2发挥本土优势，打造特色产品
供电企业的电力营销管理思想是以市场为向导、以节能环保为核心，通过不断细分市场、完善理念来突破传统的营销理念，从而达到提高企业经济效益的目的。在供电企业电力营销管理中，思想定位主要体现在以下几个方面。首先，在工作中要明确，电力营销和其他的产品一样，都需要以市场为基础进行管理，将电力营销思想定位作为供电企业的核心业务，将其生产经营活动和服务活动相结合，从而达到一体化、综合化发展的目的。其次，电力营销工作的开展应当以电网为基础、以群众为向导、以技术为支撑、以服务为导向开展，要充分的利用国家两网改造的政策平台，逐渐解决供电网络中存在的技术和管理瓶颈，从而满足广大用户用电需求，并采用先进的信息、网络、计算机技术来实现供电的远程监控和实时监控，从而达到全方位、高质、高效的供电服务。再次，在工作中要转变传统的买方市场观念，要建立一个科学、新颖的市场营销理念，这是实现电力营销总策略的必然，也是优化电力企业工作模式的核心方式。在未来的电力营销工作中，市场必然是一个买方市场，这是市场经济发展的必然，也是未来社会迈进的不争事实。在这种社会背景下，供电企业必须要改变传统的卖方市场现状，要建立起能满足市场需求、充满活力的供电营销机制和策略。最后，实现商业化、法制化管理。自从政企分开之后，电力企业虽然接受政府的监督和管理，但是在实际经营中却是企业化的形式，它与传统的政府管理完全不同的是，作为一个企业，其最主要的目标在于盈利，只有获取高额利润，才能保证企业的发展，才能满足日益激烈的市场竞争要求，因此就需要制定出一个科学、完善的市场营销管理策略，以此来满足企业发展需要。
2.电力企业营销管理的总体策略
近年来，随着我国市场经济体制的日趋完善，电力企业的经营机制也发生了翻天覆地的变化，电力供需矛盾越来越突出。在这种社会背景下，电力企业要立足于国家可持续发展战略要求，要将电力营销作为发展的总体策略和环保能源扩张的核心因素，也就是以国民经济的可持续发展为依托，以节能、降耗和调整消费者结构为核心，含义市场需求为向导、以经济管理为手段进行供电服务优化，从而达到满足客户消费、客户需求目的。同时，在这个过程中，还需要充分的分析电力企业的工作策略和价值观，要以稳定工业用电为重点，积极开展其他可代替能源的市场，以此提高电能的供应质量，保证社会和公司的效益。在这个过程中，节能环保是实现电力企业营销管理的主要契机，这是因为电能是当今世界上公认的最清洁、环保和安全的能源，它有效的改变了石化能源的高污染现象，已成为代替石化能源的主要措施。按照我国现行的能源政策对电能营销策略进行调整是未来社会发展的必然，也是落实可持续发展战略的主要手段。以市场需求为向导是强化企业营销管理策略的主要手段，这需要加强企业对市场的辨别和预测能力，要做好市场调研、市场预测和市场优化工作，及时的进行市场定位和分析，做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。
3.总体策略的实施规划
3.1建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
3.2拓展市场份额
3.2.1运用灵活的电价政策，争取市场份额为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。
3.2.2推广用电，增加电能的使用城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。
3.2.3细分市场，重点突破根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。
4.结束语
营销决策是企业每天必做的事情,无外乎营销渠道、促销手段、价格调整,就是这些决定了企业在竞争中的成败。但是，成功企业总是少数的,更多的企业只是平淡的维持基本的生存而已。营销管理直接影响企业的寿命长短。
营销管理的目的就是，依据市场动态需求，结合企业实际情况，调整产品结构，不断创新开发满足市场需求的产品，并通过塑造良好企业形象、加强客户关系管理等综合的营销策略。这不但保证了多晶硅等产品的销售渠道顺畅，从而实现公司的全面、协调、可持续的发展。
2、适用范围
本营销理论制度适用于公司所属综合产业各单位
3、指导思想和工作原则
由美国哈佛大学教授费农提出的“产品生命周期理论”中指出：产品生命是指市场上的营销生命。他把产品生命周期分为新产品,成熟产品和标准化产品三个阶段。而波兹等学者又提出：把产品的生命周期划分为投入期、成长期、成熟期和衰退期。这一理论主要依据产品进入市场后在不同时期的销售量变化。那么依据产品所处的不同时期可以开展不同的营销策略便是营销的工作原则。
4、管理体系和职责
4.1管理体系
XX公司市场营销管理体系分为两级
公司市场营销部是公司营销工作的归口管理部门；各有关发电分公司、控股公司市场营销部门或分管市场营销工作的部门是公司系统市场营销管理体系的二级职能部门。
4.2职责
在ISO9000质量管理标准中明确提出：做好营销工作的三项任务。
4.2.1确定市场对产品质量的需求。
(1)通过对国内外市场中，产品的发展动态和用户的调查的分析研究,,以及市场上同类产品质量对比等,科学推测市场上对产品的需求量;
(2)能够准确推断出产品销售和需要地区。这点对确定服务或产品的数量、质量等级、价格浮动和投放时间很重要。因自然环境、社会环境、当地消费水平差异,那么不同的销售地区，对产品有不同的需求;
(3)通过市场需要或合同的评审,给出用户需要,这包括用户隐含期望和倾向的估计。对企业自主开发产品,要对产品设计书进行慎重的评审。对合同产品应开展合同评审。
4.2.2提出产品建议书。
营销职能包括能够向企业提出正式的产品要求说明以及提纲。调研后应该及时将以下问题向公司汇报。
(1)国内外相关产品水平和发展趋势;，以及对质量信息的归纳和分析；
(2)能够提出攻关项目，与此同时能够分析其投入生产的可能性大小;
(3)对于新产品所采用新原理、新技术、新材料、新工艺的介绍;以及对新产品的全面构想，包括产品性能、感官特性、安装布局或配合要求、包装、应执行的标准或法规等;
(3)给出公司营销目标战略研究，企业品牌的发展定位、目标规划和实施，承担企业中长远的形象规划和实施。
5、工作要求和程序
5.1工作要求
（1）树立良好的企业形象，提升市场信誉度、美誉度。
（2）依靠市场驱动，把握顾客视角，挖掘产品价值。
（3）依托优质服务，密切客户关系，建立融洽的合作关系。
5.2工作程序
依据产品的不同时期工作程序有所侧重，开展不同的营销办法。针对产品投入期营销策略：投入期的营销目标是提高产品试用率和创造产品知名度,而不是考虑盈利问题。成长期的营销策略：成长期是市场对产品快速接受和利润快速提高的时期。所以营销目标是追求市场份额最大化。成熟期的营销策略：成熟期的特点主要是产品销售量达到最大,利润高,竞争对手稳中有降。营销目标是保护市场份额和争取最大利润。衰退期的营销策略该阶段的特点体现为销售量急剧下降,利润跌落,竞争对手减少。营销目标转为压缩开支,榨取剩余品牌价值。
通过基本的营销工作程序
5.2.1预算程序：营销人员根据市场信息填写预算申请单。经市场部值班经理审阅，将预算申请单及相关资料与技术部、事业部沟通后，交与服务中心经理。
5.2.2合同评审程序：服务中心经理将合同评审表和成本单上交，经营销部责任评审人、事业部责任评审人、服务部责任评审人审议。若通过则交给市场部。否则退给营销人员。
5.2.3内部合同下达程序：值班经理填写内部合同（3份），营销人员签字。并上报给产品经理，经产品经理审查通过后再经事业部经理签字。再由值班经理下发材料。
5.2.4合同管理程序：营销人员转交合同正本两份，分别给财务科长和产品经理。
5.2.5合同执行情况检查与监督：值班经理通过与产品经理的沟通，确定合同的执行情况。
5.2.6发货程序：营销人员将客户产品需求和汇款情况汇报给服务中心值班经理。服务中心值班经理通知生管科长和制造厂长来确定完工时间，并反馈给值班经理。值班经理下达发货通知，生管科长和制造厂长将发货明细移交给值班经理，值班经理下达发货单和出门证，由产品经理签字，库管员签字，财务不盖章，值班经理转交给送货人。
5.2.7顾客信息反馈程序：信息接收人通知值班经理，值班经理将相关单据交给生管科和技检科，由后面两个部门进行售后服务。
5.2.8回款程序：值班经理根据合同进行程度和月计划，通知营销人员。营销人员将回款情况，资金等交给值班经理，然后交给出纳，最后反馈给总经理。
5.2.9信息报送要求：
国家电网公司的《国家电网公司“十二五”电网智能化规划》提出，将在“十二五”期间完成智能双向互动服务平台建设，实现用电信息采集系统的全面覆盖。国家电网规划，其用电信息采集系统覆盖率将在2014年底达到100%，在“十二五”期间对直供直辖区域内所有用户实现“全覆盖、全采集、全费控”。
2公司用电信息采集系统建设现状
刍议智能用电信息采集系统给电力营销管理带来的新变化文/高国梁本文通过对用电信息采集系统建设和应用的分析和展望，结合国网河北县供电有限责任公司现状，对以用电信息采集系统建设和应用给电力营销管理工作带来的新变化进行粗浅地探讨。摘要从2014年年初开始，公司按照“全覆盖、全采集、全费控”的要求，全力推进用电信息采集系统全覆盖建设，并逐步推广应用智能电能表。按照“建设一片、应用一片”的原则，分所、分线路统一推进建设工作。建设中，该公司每月结合抄表工作开展电能表轮换及安装，制定详细的用电信息采集系统建设计划。该公司进一步加大管控和督办力度，每个供电所设立专责一名，负责本所集中器的领取、发放、督促安装、电子台账的建立和现场旧表表底的收录及上报任务，将计划细化到天，建立了日总结、周通报和月考核机制，合理有序推进工程进度，严把现场安全管理，规范配套服务举措，严控项目验收关，切实保证工程进度和质量。同时，该公司进一步深化了用电信息采集系统各项应用，有针对性地开展应用培训，对用电信息采集指定专项负责人，主要针对用电信息采集系统建设的必要性及实用性进行宣贯，并对采集系统及营销SG186系统的数据关联和采集常见故障进行分析处理的思路和办法进行培训，重点对采集系统建设中的台区关口表换表流程及调试全过程进行分步讲解，力求每一位受训人员对采集系统的各个环节做到充分了解，提升了各级营销人员的业务技能。用电信息采集系统建设工程作为智能电网体系建设的重要组成部分，公司不断深化用电信息系统“全覆盖、全采集、全费控”的成果应用，不断创新电费抄核收管理模式，在全县推行用电信息“集抄集收”模式，实现对抄表、核算、收费和采集运维等工作的集中管控和处理，无缝对接“大营销”体系建设，优化调整组织机构和岗位设置，提高营销管理集约化、专业化水平，引领迈入用电服务双向互动“智能用电”新生活。
3公司用电信息采集系统应用效果
3.1线损管理
传统模式下，部分台区存在抄表不及时，出现错抄、漏抄问题，很难真实准确地反映线损情况。为了提高计量采集准确性，降低线损率，该公司严格按照省、市公司用电信息采集系统改造统一部署和要求，对原有的计量装置进行分批智能化升级改造，智能表的应用，不仅有效解决客户老式表计计量失准问题，还通过实时监测计量装置的运行情况，实现了线损的实时计算，对线损的异常波动及时跟踪处理，从而有效降低综合线损，为打击窃电行为、及提升供电所节能降损管理开创新局面。
3.2用电检查
目前，该公司运用采集系统对所有已实现采集的台区和用户，实施计量数据实时召测、异常电量等数据在线监测，达到了精确定位、重点检查、窃电查处立竿见影的效果。利用采集系统对客户用电情况及可能存在的表计故障、接线错误、电压电流、电量异常等进行实时监控，后台分析判断，按需到现场处理，避免以前那样有事就要跑现场，提升了用电检查规范化、精细化和高效化管理。
3.3计量管理
通过用电信息采集系统建设，该公司配套大力推广了智能电能表，有效解决了客户老式机械表、机电式电能表使用过程中存在的收费难、表计灵敏度降低、计量失准等问题，有力推动了计量装置的智能化发展，提升计量专业化、规范化、精细化管理。
3.4降本增效
通过系统支持，实现了远程抄表，通过实现本地费控或远程费控，有效地减少了催费工作量。实现远程抄表，解放了原来的抄表班，160个抄表员被分配到全县10个供电所，充实到电网建设和故障保修的队伍中去。供电所停用了原来雇用的临时工，为公司节约了一百多人的开支，实现了降本增效的效果。
4展望和计划
结合“三集五大”“大营销”体系建设需求，供电公司计划2014年实现辖区范围内低压居民、专变用户、公变台区用电信息采集“全覆盖、全采集、全费控”建设目标。系统建设的同时，公司将不断完善用电信息采集系统功能，深化系统应用，构建以采集系统为基础，以营销信息系统为核心，把集成智能用电管理、智能服务双向互动、智能量测、客户侧分布式电源接人等关键技术的智能用电服务平台建好，实现电网与客户能量流、信息流、业务流实时互动，形成客户广泛参与、市场响应迅速、服务方式灵活、资源配置优化、多方合作共赢的新型供用电模式，提升智能化、互动化服务能力，支撑智能电网建设和公司可持续发展。
5结束语
进入“十二五”之后，电力体制经过了深入的改革，以往的经营管理制度已经不再适用于现在的电力企业了。但是，一些传统的观念，比如电力是短缺商品等等还留在人民群众特别是电力企业管理人员的心中，从而影响了企业的销售手段，价格的体制也是不够灵活的。这对供电企业的发展是极其不利的。供电企业必须要根据整个电力市场环境的变化来积极的改变自己，才能得到更好的发展。
2垦利县供电公司营销微环境的分析
以垦利县供电公司为例进行分析，先对其所处的微环境进行分析。东营地区因其特殊的地理环境而形成了错综复杂的供用电关系。而这篇文章我们所用的实例———垦利县供电公司，有一个特殊的竞争对手，即胜利油田。胜利油田是一个生产原油的企业，在自身发展的过程中，逐渐形成了一个自给自足的闭环的内环电力网。在电力体制深化改革的情况之下，垦利县供电公司与胜利油田在拓展电力市场的过程中相遇了。“物竞天择”，政府也是支持胜利油田与垦利县供电公司进行良性竞争的。与此同时，一些小发电公司也乘着电力体制改革这一阵东风而逐渐的发展起来，与垦利县供电公司争夺者电力市场。
3垦利县供电公司所处环境的SWOT发分析
3.1优势（S）垦利县供电公司的运营效率较高；管理机制一直与电力体制相对应，所以能够在垦利县供电公司中脱颖而出；提供的服务是非常值得信赖；垦利县供电公司是国家扶持的企业，拥有合法的供电地位。
3.2劣势（W）由于垦利县供电公司的特殊性，它一直受着政府对其的制约，尤其是在投资体制、电价以及管理等方面；企业一直在鼓励小发电站的发展，这在一定的程度上面也在制约着垦利县供电公司的发展；公司在电网覆盖面积上面与胜利油田相比没有竞争力。
3.3机会（O）特殊的地理位置———位于黄河三角洲开发建设区，整个垦利县乃至整个东营市都面临着极大的机遇；垦利县供电公司位于油田的腹地，由于特殊的地理位置，当地居民的人均收入都比较高，生活水平也比较高，所以居民对各种电器的需求量比较大，另外，近几年来，电器的价格大幅度下降也造成了人们对其需求量的增加，用电量也就相应的增加了；电能更加的洁净，更加符合人们慢慢形成的环保观念。
3.4威胁（T）其最大的竞争对手———胜利油田电力管理总公司公司的营销管理政策也在随着体制的改革而发生深刻的变化，比如将公司发展的重点拉回到中心城区，而不是继续停留在高耗能、高风险的农村地区；胜利油田电力管理总公司的价格制定以及管理体制比较自由。所以，他们可以根据市场的需求任意的调整电价，使得垦利县电力公司也不能稳定自己的电价；胜利油田电力管理总公司还在投资巨款对电网进行建设，建成之后将更大的程度的增加自己的竞争力。
4建立电力营销管理制度
4.1确立市场调研制度
垦利县的电力市场乘着制度改革的东风在迅速发展着，因此就需要确立市场调研制度以便能够及时知道市场需求的变化以及市场新的发展方向的信息。随着电力体制的改变，电力公司必须能够快速的把握市场信息，了解竞争对手新的动向，及时抓住客户的潜在需求，从而为公司决策的实行争取时间，所以确立市场调研制度是必须的。
4.2建立营销管理信息系统
由于现代计算机的快速发展，我们在实现电力营销的信息化建设中，计算机是一个重要因素，同时，也是电力营销创新发展的重要的支持手段。所以营销管理系统的设计原则应该包括以下的几个方面：开放性、灵活性、先进技术的应用、安全性等等。
4.2.1开放性
因为供电企业是一个大型的企业，大型企业管理上面的一个特点就是规划上面的统一，即建立的营销管理系统要能够与生产管理系统、财务系统、设备管理系统以及人力资源系统等系统统一的联系起来，真正的实现互相联系的无缝隙性。
4.2.2灵活性
建立的营销管理系统要能够满足各个工作岗位的需求，即要能够根据不同岗位、不同职务的特点设置个性化的工作台，使营销系统管理系统变得更加灵活。
4.2.3先进技术的应用
企业的管理与建设都是在快速的发展着的，所以建立的营销管理系统就可以相应的借鉴一些现代企业信息系统设计的先进理念以及先进的设计思想，同时，也要充分发挥现代的信息技术以及发达的互联网技术，为将要建立的营销管理系统提供强大的技术支撑。
4.2.4安全性
任何管理系统首先都要保证客户信息的安全性，即通过客户权限管理、分布式应用管理以及数据备份等等方法来保证数据的安全性。我们建立营销管理系统的根本目的是服务于供电公司的，同时保证企业内的信息能够及时的为行销工作，从而保证企业的正常运转。所以营销管理系统的设计原则：开放性、灵活性、先进技术的应用、安全性是缺一不可的。
4.3服务质量
管理质量是企业发展的前提，没有质量就谈不上发展，而质量的保证就要依靠严格的标准规范了，同时企业的各个部门要做好监督工作，严格的依照公司相关的政策所制定的标准对公司的各个环节进行监督，真正的起到监督的作用。
4.4客户关系的管理
对客户的关系进行管理需要做到两方面的内容：建立健全规章制度、建立客户档案。建立健全规章制度的目的是建立一个比较清晰的客户关系管理的流程，并对客户关系实行规范化的管理；建立客户档案，可以定期的对客户进行回访，征求其对公司的意见和建议，这样有助于拉近公司与客户之间的关系，并且能够得到第一手资料，最大程度的满足客户的需求，这对于市场的开拓是有着非常重要的积极意义的。
4.5电力需求侧管理
电力供应公司需要进行需求侧的管理，即对客户的电量需求进行管理，以达到切实的满足人们需求的目的。对电力需求侧的管理主要有对电价的管理、电量的平衡管理等等。在不同的季节、不同的地区，电力公司要根据实际的情况对电价进行调整。电量的平衡主要包括季节间的平衡以及每天的平衡，所以电力公司要根据不同时间段、不同季节的用电的不同对电价进行调整。
5结束语
关键词:旅游地形象;营销;意义;对策
近年来,随着人民生活水平的提高和休闲时间的增多,旅游需求迅速增长,旅游业迅猛发展,旅游地之间的竞争日益激烈。旅游地的开发和经营不断出现新的战略,其中旅游地形象营销越来越受到旅游地政府和经营者的重视。相关决策者开始把整个旅游地作为品牌来经营,注重塑造旅游地形象,开展形象营销,以适应现代旅游市场营销的发展趋势,提高旅游地的竞争力。
一、旅游地形象的含义
什么是旅游地形象?不同的学者有不同的界定。国外有学者认为,旅游目的地形象是一种品牌功能和人们对旅游目的地的旅游活动和旅游吸引物特征的总体认识。国内学者张安认为,旅游地形象是指人们对旅游地总体的、抽象的、概括的认知和评价,是对旅游地的历史印象、现实感知和未来信息的一种理性综合[4]。乌兰认为,旅游地形象一般是指旅游地各种旅游产品(吸引物)和因素交织而成的总体印象[5]。这一概念既包含“感知形象”,即旅游者把进行旅游决策时收集到的各种信息摄入大脑,形成对旅游地的整体印象;又包含“旅游形象”,即旅游者对某一旅游接待国家或地区总体旅游服务的看法和评价。
综合各种观点可知,旅游地形象是旅游者对旅游地的旅游产品、旅游设施、旅游服务及当地历史文化、民俗风情等各种旅游要素的综合的抽象的总体印象和评价。其含义包括三个方面:首先,旅游者是旅游活动的参与者,是概括、评价、购买、传播旅游地形象的主体,是旅游地形象的评判员。其次,各种旅游要素是旅游地形象产生的源泉和载体。旅游地只有通过推出新奇特的旅游产品,提供高质量的旅游设施和旅游服务,形成独具特色的文化氛围才可能树立起良好的旅游形象。再次,旅游地形象是一个综合的抽象的概念,不可能由某个个人或群体依据某一方面的内容决定,它的影响因素是复杂多样的。
二、旅游地形象营销的意义
旅游地形象营销是基于公众评价的市场营销活动,就是旅游地在市场竞争中,通过与现实已经发生和潜在可能发生利益关系的公众群体进行传播和沟通,使其对旅游地形象形成较高的认知和认同,从而建立旅游地营销良好的形象基础,形成旅游地营销宽松的社会环境的管理活动过程,对旅游地的开发和发展有重要意义。
1.有利于提高旅游地的市场竞争力。由于市场发育日趋完善,旅游者的主体意识越来越强,对旅游地的选择越来越精挑细选。要保持旅游地品牌在市场上独具魅力,旅游开发者必须精心策划,塑造成功的旅游地形象,通过实施形象营销战略来吸引更多的游客,开拓更大更多层次的旅游市场,并有效地增加游客的主动驻留时间。通过旅游地形象营销,可以将产品营销提升为形象营销,进而为品牌营销;将单品营销发展为系列营销,进而为旅游地的整体营销。对整个旅游地进行形象营销,有利于在旅游市场上树立特色鲜明的品牌形象,提高旅游地的市场竞争力。如黄山、泰山等著名旅游地通常更多地宣传旅游地形象,而无须过多地对其中旅游产品一一进行促销。
2.有利于提高旅游地的综合效益。旅游地形象营销与传统营销手段的主要区别在于,它不是将产品和服务作为单纯的价值形态来销售,而是通过着力提升产品形象和旅游地形象,使其成为“光环旅游地”,从而提高旅游地的知名度与美誉度。因此,要想取得形象营销的成功,就必需塑造良好的产品形象和旅游地整体形象。而形象的形成需要多种因素共同作用的结果,从景观设计到服务质量,从旅游项目到文化建设,每个因素都必须在旅游地形象的塑造中起积极作用,才能形成较强的形象力,赢得更多游客。可见,进行旅游地形象营销不是单纯地追求经济效益,而是努力争取综合效益的提高。
3.有利于旅游地的持续发展。把旅游地当做一个品牌来经营,其关键在于塑造成功的旅游地形象,使旅游地具有较高的知名度和美誉度,提高市场竞争力,赢得更大的市场。通过塑造良好的形象,在旅游市场上对具体的旅游产品和抽象的旅游地形象进行有针对性的营销,争取产生旅游地的品牌效应,使旅游消费者由被动转向主动购买具体的旅游产品,并关注旅游地更深层次的吸引因素,这反过来又促使旅游开发者更着力挖掘旅游地的深层内涵。这样,在塑造形象与市场营销之间形成一种良性的互动循环机制,促进旅游地的持续发展,从而在旅游地形象营销过程中达到内强素质,外树形象的根本目的,促进旅游地的持续发展。
三、旅游地形象营销的对策建议
1.深入调研,准确把握旅游资源与客源市场的特征
进行旅游地形象营销,首先要通过调查研究,一方面分析旅游地所拥有的旅游资源种类、数量、品位、结构;旅游地的气候、水文、地貌、动植物、经济总量、人均收入、旅游业总产值及人均产值、旅游企事业单位数量、旅游从业人员情况等等硬件和历史文化、著名人物、民俗风情、文艺团体种类和数量、节庆活动类别与特色等软件;另一方面要分析旅游地的客源市场,包括国内外旅游者的性别、年龄、社会阶层、人均消费额、旅游总人次、停留天数、出游时间、学历、收入等。在深入调研的基础上,准确把握旅游资源与客源市场的特征及其结合点,从而确定目标市场的范围,并加以细分,为进行旅游地形象定位和有针对性地开展形象营销活动提供基础资料和数据。
2.突出特色,做好旅游地形象定位
在进行旅游地形象营销的过程中,形象定位的成败起着关键作用。好的旅游地形象定位易于传播,具有更强的广告效应,从而更有利于节约营销成本,提高营销利润。有效的形象营销是建立在准确的形象定位的基础上的。旅游地形象定位是在综合分析内部旅游要素和外部市场要素的基础上确立对自身发展有利的旅游地形象,其主要内容包括旅游地的名称、标志、宣传口号、代表性景观、文化特色等,是要在目标游客心目中树立一种与众不同或突出的地位。旅游地形象定位的核心在于特色,这是旅游地的吸引力和竞争力的重要源泉。因此,要根据旅游资源的特征,挖掘旅游地的核心特色,以此作为旅游地形象定位的基础,塑造旅游地的总体形象;然后在旅游地总体形象定位的指导下,根据旅游地的市场特征,在不同的细分市场上,有针对性地塑造旅游地亚形象,以更好地满足市场需求,取得更大的市场营销成效。
关键词：电力市场；市场营销；改革竞争
我国电力市场营销改革工作在近些年有较为明显的加强，但是在发展的过程中仍然存在一些需要进一步解决的问题，这些问题的存在严重的影响了我国电力营销改革工作的进一步发展。电力市场中市场营销改革竞争营销管理工作就是存在较多问题的一项，这对我国电力市场在未来的发展十分不利，所以在现阶段我国必须对电力市场营销改革加强力度，解决存在的问题，使我国电力市场有一个更好的发展。
1电力市场营销改革竞争营销管理的基本概况
1.1电力市场营销改革工作的具体内容
电力市场中市场营销改革竞争营销的日常支出来自电网输配电价差，市场营销改革竞争营销的有关工作人员主要对电力市场的所有资金进行管理与支配，这对电力市场的正常运行有着重要的影响意义。市场营销改革竞争营销的有关工作人员会将国家播放的资金进行分类管理，用于电力基建及电力运输通道的建设。电力基建及电力运输通道建设的的开支是一项重要的资金内容，这所涉及的资金量很大，所有资金的发放都要交由市场营销改革竞争营销的有关工作人员人员来进行。市场营销改革竞争营销的有关工作人员的工作任务十分重大，所以市场营销改革竞争营销的有关工作人员对工作态度的认真与严谨性直接关系到了我国电力市场的正常运转。在正常的工作当中电力市场的所有资金消耗进行汇总后都要交由市场营销改革竞争营销的有关工作人员来进行处理，严格认真的对所有部门进行资金的确认以及报销工作，将所有有关于资金的内容进行必要的处理，使电力市场的资金运转能够顺利有效地进行下去。电力市场中市场营销改革竞争营销的有关工作人员是一个十分重要的工作，想要使电力市场能够在未来有更好的发展，就要首先将市场营销改革竞争营销进行完善与改进。
1.2电力市场营销改革竞争营销的基本现状
目前我国电力市场市场营销改革竞争营销开展的并不是很成功，一些正常的基本工作中存在者较为严重的风险，这些风险的存在使得我国电力市场在未来的发展中没有较为优势的发展地位。现阶段电力市场中市场营销改革竞争营销主要存在有对市场需求研究分析不够，以及更严重的营销观念不对等严重的现象。在市场营销改革竞争营销中，电力市场的体制结构是造成现行电力市场问题的主要原因。因此，优化市场的体制结构是现在电力市场销售关注的重点。但是目前在很多电力市场中市场营销改革竞争营销的有关工作人员不能够正确的认识市场体制结构的影响，因此造成很多的问题，这些问题将进一步的引发严重的后果。市场营销改革竞争营销与很多因素都有关系，一种一直存在的问题是对原电网的投资滞后，导致网架不合理，电力的运输成本得不到降低。这种问题的出现对电力市场发展的影响是十分不利的，电路运输网架的不合理会在电力的传输过程中造成更多的浪费。成本无法降低导致电力的价格无法降低，以至于使在电力市场营销改革竞争丧失竞争力。除去电力的原投资滞后的问题，销售人员的服务和管理也有很大的问题。是市场营销改革竞争营销的有关工作人员不在乎用电顾客的感受，只顾将电力卖出而不提供后续良好的服务，这严重的使我国电力市场的利益受到损害，并为国家的发展带来不好的影响。
1.3加强对电力市场营销改革竞争营销管理的必要性
电力市场是我国重要的单位，电力市场的发展关系到国家未来的发展，所以国家对电力市场中出现的风险问题加强了重视。在电力市场的正常工作中就是对国家提出的要求以及部署的工作任务进行执行，这些工作的正常有序进行是保证国家经济繁荣发展的前提，国家开展的各项工作都要有电力的支持，所以电力市场的重要程度是国家其他部门所不能比拟的。加强电力市场营销改革竞争营销的有关工作人员管理工作是现阶段我国发展过程中必要的环节，只有将市场营销改革竞争营销进行必要的完善，避免市场营销改革竞争营销引发的一些风险才可以使电力市场有良好的发展势头。市场营销改革竞争营销对电力市场的正常进行有着重要的影响意义，这样才能够使电力市场的工作有条不紊的开展，加强对市场营销改革竞争营销的管理会提高市场营销改革竞争营销的有关工作人员的整体素质，使市场营销改革竞争营销能够进行的更为有效认真，进而我国电力市场也能够有较好的工作效率。
2电力市场营销改革竞争营销管理方式
2.1提高营销服务水平
电力市场对市场营销改革竞争营销的有关工作人员的工作管理体制存在一些问题，管理体制中对市场营销改革竞争营销的有关工作人员的服务要求程度没有达到相应的标准，这就是对市场营销改革竞争营销的有关工作人员进行服务时有所懈怠。市场营销改革竞争营销管理制度中具体的对市场营销改革竞争营销进行了要求，严格的对市场营销改革竞争营销的有关工作人员日常工作进行约束，所以现阶段我国电力市场就需要在原有的基础上对管理制度进行完善，将原有管理制度中没有提到的必要要求进行补充与添加，是每个市场营销改革竞争营销的有关工作人员在进行工作时都有一个标准目标。这样就会使所有市场营销改革竞争营销的有关工作人员在进行工作时注意自己的工作态度以及规范自己的工作行为，能够有效地使市场营销改革竞争营销的有关工作人员提高自我的工作素质。对市场营销改革竞争营销管理体制的加强是现阶段对所有市场营销改革竞争营销的有关工作人员师进行工作素质提高的必要措施，这对我国行政事业市场营销改革竞争营销的有关工作人员风险的降低有着重要的影响意义。
2.2建立具有市场竞争的营销制度
在电力市场市场营销改革竞争营销的进行中，由于对市场的分析不到位，会使市场营销改革竞争营销充满单调性与复杂性。在电力市场营销中加强电力市场的分析可以帮助决定电力产品的潜在销售量，了解电力市场的大小与性质。我国的电力市场主要有农村、城市和工业三个方面。农村的用电量小，人口相对城市也比较分散，但农村是我国电力发展过程中最有潜力的市场。因此在农村应该加大对基础设施的投入力度。城市的用电量大，相对集中，而且用电量稳定，一般不会有太大的变化。因此应该提供更良好的售后服务以赢得顾客，提供更好的服务留住顾客。大型的工厂是用电的主要来源，因此应该特别重视。
2.3提高企业管理应变能力
近年来，国家对电力的基础设施投入了更多的资金，改革原来电力系统的面貌。在电力基建及电力运输通道方面，相继的发展了很多的工程。例如西电东送。因此，现在的电力企业应该提高企业管理应变能力，以迎接国家即将展开的电力体制改革。
3结语
我国电力市场是国家经济组成中的一个重要部门。现阶段我国市场正在进行着必要的改革，所以国家对市场营销改革竞争营销管理加强了重视。只要对市场营销改革竞争营销管理工作中存在的问题进行认真的分析，就能够找出相应的解决措施，使我国电力市场能够在未来的发展中有着更好的前景，进一步的带动国家整体的实力提高。
作者:罗乐 单位:广西电网有限责任公司桂林城郊供电公司
参考文献:
