时间：2022-10-07 11:25:31
大家好！我叫××*，负责××*全面工作。
2006年在党委的正确领导下，按照分局领导班子的工作思路，本着俭省、节约的原则，引导全段干部职工树立正确的世界观、人生观、价值观，大力弘扬“献身、负责、求实”的水利行业精神
，全段干部职工政治思想素质和业务工作能力都有较大的提高，不断开创各项工作新局面，及时、准确、高效地完成了年初制定的七项工作任务，向党委和分局领导班子交了一份满意的答卷。给各位领导、各位同事汇报如下：
一、政治思想
坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，认真学习十六大、十六届五中、六中全会精神，积极参加分局组织的各项活动，始终坚持严于律己、宽以待人、尊重领导、团结同志、关心下属；业务上，精益求精，充分利用工作之余，刻苦学习专业知识，不断自己加压、充电、提高自身理论知识水平和工程管理技能。全面贯彻党委和分局领导班子的指示精神，以加强工程管理，确保引水畅通为目标，结合分局今年的实际情况，积极探索现有情况下，对单位和工程管理有利的先进做法，创新性的开展工作，使××*各项工作取得了长足发展。
二、业务工作：
2006年按照管理段职责和分局领导班子的安排，坚持引水期间二十四小时值班，适时处理引水安全工作，全年无责任事故发生，完成了安全引水，渠道安全度汛、水毁工程统计、05年度水毁工程维修质量监督、四护员管理合同修改、配合分局有关科室完成了三义寨灌区专项应急抗旱预案的起草工作，已报上级有关部门备案。主要完成工作情况向大家汇报如下：
1、安全引水工作。
2006年第一次引水前，带领全段干部职工对本辖区内的分水口门进行了保养、维修、调试，渠道进行了细致的检查、处理，从而保证了启闭机运用自如和安全引水。引水期间，对渠道、各分水口门严加管护，早晚巡查，确保了引水安全。
2、渠道防汛工作。
根据分局度汛暂行办法，制订了××*安全度汛实施办法，责任到人，作到了“三到位（措施到位、实施到位、监管到位）、一确保（确保工程万无一失）”，共整修、保养、调试启闭机20余台次，清除排水口内土方30立方；每次大雨过后，都能及时到渠道上查看水毁情况，分析水毁原因，形成书面材料及时报分局有关领导，保证了××*范围内的渠道、建筑物安全度汛和沿渠工程管理道路全年畅通无阻。
3、完成了2005年度四护员工作总结及表先工作，南分干四护员合同修改及新管理合同签订工作，免除了近3年全部补助费用。
4、完成了本段范围内水毁工程及桥、涵、闸的统计工作，为分局拟订下步工程维修计划提供了第一手资料。
5、全段人员共同参加了辖区内05、06年度水毁工程修复工作的质量管理工作，在施工中严格按规范、规程进行，要求各道工序必须做出样板后方可施工，经验收合格后进入下道工序，达不到样板要求的坚决返工，变事后监督为事先预防，不但减少了材料浪费，同时提高了工程质量，遇到施工难点问题，积极同施工单位一道出注意、想办法，给施工单位提合理化建议，解决施工中的难点问题，得到了施工单位的认可。
6、定期对毛古枢纽及沿渠启闭设备进行检修，保养及维护，做到“经常养护，随时维修，养重于修，修重于抢”的方针，确保设备良好，运行正常。每周定期对管理段院内及启闭机房卫生进行清洁打扫，始终保持清洁卫生。在南分干0000——1500道路整修工作中。共购买砖渣5.8m3，动土方240余m3，淤泥路段得到了改善，如今道路平整，树木整齐，使亮点工程真正靓起来了！
7、每周定期不定期对渠道四护员合同履行情况进行督促检查，发现问题及时告知有关四护员，及时记入四护管理档案，及时修复合同范围内的水毁工程，发挥了群管人员在工程管理中的作用，使四护工作得到了进一步提高，全年四护员无大的违约事件发生，使沿渠树木得到了正常生长，即使在汛期所辖管理道路也达到了常年畅通无阻。
8、组织全段人员积极参加了分局举办的职工运动会，强化了全段人员的团队精神和集体观念，提高了全段人员的参与竞争意识。
9、在市文明委对我局进行省级文明单位验收时，全段人员积极主动地配合局有关部门迎接文明委的验收，为我局的精神文明建设贡献了各自的一份力量。
摘要：在实际公路设计当中，作为线外工程中的重要组成部分，改移沟渠设计一直备受重视，本文主要结合在绵遂高速设计工作中遇到的一些具体问题来讨论改移沟渠工作中的一些特殊设计问题。
关键词：改移沟渠、特殊地形、特殊设计
改移沟渠、改移道路和改移河流统称为三改工程，一般属于道路的线外工程，但是由于这些工程直接影响着道路运营期间周围人民的日常生活，因此应该引起足够的重视。
改移沟渠，顾名思义，就是指当修建道路占压原有的沟渠时，通过一些处理方法，使得原有的沟渠能够继续发挥作用，这些沟渠主要包括灌渠、排沟以及一些尺寸较大的冲沟等，至于一些较小的排沟和冲沟则直接引入到路堤路堑的边沟当中做集中处理，尺寸较小的灌沟则采用先集中后分流的方法来处理。通常在设计的时候，一般用到的改移沟渠的正常使用，但是有时候，只有这些方法是不够的，往往还需要有其他的办法，举例来说，在路堤填高不够的地方是没有办法设计涵洞或者通道的，下面就结合绵遂高速公路绵阳段施工图设计中遇到的实际问题来讲一下关于改移沟渠的一些特殊处理办法。
改移沟渠的一般横断面是矩形或者是梯形，其材料一般是浆砌片石和砂砾垫层，还有其他类型的断面比如梯形等。一般情况下的改移沟渠，这种类型的横断就可以满足要求了，但对于特殊地段则需要用特殊的方法，这需要考虑到多个方面，下面我就为大家详细的讲一下。
1.使用圆管进行改移沟渠设计，代替常规的砌筑沟渠。一般使用的圆管包括铸铁水管和UPVC管，前者主要适用于道路占压原有饮用水管线之后进行的改线设计，后者则适用于其他一些特殊的情况，以绵遂高速公路为例，在第九、十合同段，由于路线大部分经过山区，所以有较多的高边坡，而在本项目中，就有一处武引渠经过高边坡的情况，武引渠是一条灌溉渠，对当地的农田水利灌溉有着十分重要的作用，通过对此处地形图的分析，我们可以发现如果利用一般的改渠形式，则必须要把沟放到平台上，而实际情况是在沟底标高处，是没有平台的，而且把沟放到边坡平台上是不利于边坡稳定的，因此考虑使用UPVC管，实际设计的时候，在确定使用圆管后，曾经考虑过将圆管放到平台上或者固定在边坡上，这时候有以下几个因素需要考虑：首先是将圆管固定到边坡上会影响美观，如果暗埋入边坡虽然可以解决美观问题，但是这段边坡的防护不容许使用暗埋，所以固定和暗埋都是不可行的；其次是放在平台上，如果平台高度容许的话是可行的，但是由于沟底高程和平台高程相差两米，更重要的是由于路线纵坡和武引渠的纵坡是相反的，所以放置在平台上也是不可行的。通过分析，最终决定作如下设计：此段改渠继续使用圆管，由于边坡防护的问题，所以不会降低平台或者采用暗埋管线，只能将圆管固定在浆砌片石柱上，而浆砌片石柱放置在此段道路的碎落台上，柱子沿道路纵坡逆向降低，同时注意起终点的高程控制，考虑到露天搁置对水管的要求较高，所以考虑用铸铁管代替UPVC管。在这个设计里边，当改移沟渠不可避免的经过高边坡的时候，应做如下考虑：1、如果边坡稳定性容许，可以适当的提高或者降低平台，使用圆管可以固定在平台上；2、如果平台不能够调整 （大多数情况），则可以考虑将管暗埋入边坡，此时主要考虑边坡防护是否容许；3、如果暗埋不行，则只能调整平台，同时在平台上开挖沟渠，对边坡稳定极为不利，使万不得已才使用的方法。至于上例只是一个比较特殊的情况，实际设计的时候还需要具体问题具体分析。
在设计过程中，还会遇到暗埋管被公路占压，只能从分离式立交下通过的情况，在本项目中，结合地形图，发现分离式交叉的下方是一片汇水区域，地形变化较大，如果采用明沟改线的话，存在着纵坡坡度较大的问题，而道路设计的相关规范中规定，当沟渠纵坡大于10%的时候要设置急流槽的话填方较大，修筑以后会显得和周围景观不协调，不够美观，因此此处也不用担心坡度较大的问题，又可以节省工程量，故综合考虑，最终采用了UPVC管暗埋的处理方法来进行原有暗埋管的改线设计工作。
2.在需要较大填挖的地方使用特殊方法加以过渡。在改移沟渠的时候，采用明沟改线，通常主要考虑填挖高度和纵坡这些因素，通过相互之间的调整来达到设计要求，如果填挖过大的时候，则会采用一些特殊的方法处理，通常来说，填挖高度大于1m~1.5m的明渠都是不可行的，因为人工痕迹明显。一般情况下，对于有较大挖方的地段，宜采用先开挖后回填，即暗埋的方法进行施工，这样设计可以避免明显的人工痕迹和不必要的工程量；对于有较大填方的地段，则可以采用架设渡槽的方法加以过渡，以本项目中遇到的情况为例，由于东风渡渠部分段落被道路占压，只能向外侧改线，从地形图上可以发现，东风渡渠外侧是一个比较低洼的区域，与原沟底高程相差2米以上，如果直接用明渠填筑过去，则土方量过大，因此在此处考虑使用渡槽过渡，结合当地的地勘资料，从土层的地基承载力分析，使用石质扩展基础即满足要求，立柱采用浆砌片石砌筑，上部结构采用钢筋混凝土结构，并配以防渗垫层以满足使用要求。
在这个设计过程中，避免较大的填方使整个设计思路的主旨，在一个低洼地区，如果使用填方，还需要考虑包括下坡向的稳定性问题等，考虑因素过多，渡槽虽然造价较高，但是却是综合起来最为简单、方便的设计方法。
以上内容重点讨论了在实际公路线外工程设计中易出现的一些特殊情况以及解决思路和方法，如有纰漏，请批评指正。
关键词：南水北调；铁路；公路；交叉工程；建设
Abstract: the south-to-north water diversion project railway, highway cross project of south-to-north water transfer project is the important constituent, has the broad, the technology is complex and restricting factors, more difficult to coordinate characteristics, be smooth construction of the south-to-north water transfer project of restricting factors. Henan province of south-to-north water transfer project do (JianGuanJu) guided by the scientific development concept, study to analyze problems, fully mobilize all kinds of social resources, powerful advance railway, highway cross project construction.
Key words: the south-to-north water diversion project; Railway; Highway; Cross project; construction
中图分类号：X734文献标识码：A 文章编号：
国务院南水北调建委会第五次全体会议指出，今后3年，是南水北调工程建设和征地移民的高峰期，也是实现通水目标的关键时期。河南省作为南水北调中线工程的水源地和受水区，是渠道最长、占地最多、移民征迁任务最重、文物点最多、投资最大的省份。今后3年南水北调中线工程的主战场在河南。又好又快推进南水北调工程建设，确保“2013年主体工程完工、2014年汛后通水”总体目标的如期实现，是党中央、国务院和省委、省政府，以及工程沿线各级地方党委、政府和人民群众的共同愿望。
铁路、公路交叉（以下简称路渠交叉）工程是南水北调中线工程的重要组成部分，能否与渠道工程协调推进并超前完工，将直接影响渠道工程建设进度，影响整个南水北调工程通水总目标的实现。路渠交叉工程施工技术复杂，建设制约因素多，协调难度大，与渠道施工交叉进行，施工干扰大，组织困难，往往成为工程顺利建设的制约因素，特别是有些铁路交叉工程的施工交叉影响问题较为突出，操作不好就可能成为制约通水目标的关键性工程，因此，路渠交叉工程的建设至关重要。
一.河南省南水北调铁路、公路交叉工程的特点
在河南省731公里长的渠线上，路渠交叉工程具有以下5个方面的特点：
1数量多、开工较晚
南水北调中线一期工程在河南省境内共有路渠交叉建筑物749座，其中公路交叉建筑物721座，铁路交叉建筑物28座，平均不到1公里就有1座。而路渠交叉建筑物初步设计审批时间较晚，使得工程开工时间也相对较晚。河南省境内黄河以南段共有139座路渠交叉工程2010年10月批复初步设计，2011年5月开工，此时渠道工程均已开工，路渠交叉建筑物开工整体滞后。
2规模大、技术复杂、工期较长
河南省位于南水北调中线干线工程的上游，渠道具有断面尺寸大、膨胀土段线路长、地下水较丰富的特点，这些特点也同时给路渠交叉建筑物带来了工程规模大、施工技术复杂、工期较长的特点，例如焦作2段中铝工企站铁路交叉工程采用3孔15米双层顶进框架桥的设计方案，宝丰郏县段平顶山西铁路暗渠工程采用3孔9米双层顶进框架设计方案，这两座铁路交叉建筑物均位于挖深约40米的深挖方渠段，是目前国内规模最大的双层顶进框架涵，设计施工工期分别为20个月和17个月，在工期十分紧张的情况下，稍有闪失，就可能影响通水目标的实现。
3设计变更较多、审批程序复杂
（1）设计变更数量多
由于前期工作深度不够、地方经济发展等原因，委托河南省建管段共有126座公路交叉工程发生设计变更，占委托建管段438座公路交叉工程的29%；委托建管段共有8座铁路交叉工程发生设计变更，占委托建管段23座公路交叉工程的35%。
（2）设计变更类型多
在126个公路交叉工程设计变更中，按照技术方案划分为：调整桥位、桥向或引道66个，桥梁加宽50个，新增10个；按照桥梁所在道路类型划分为：交通桥49个，城市道路桥12个，生产桥65个。在8个铁路交叉工程设计变更中，调整设计线路3个，改变设计方案3个，新增1个，取消1个。
（3）设计变更涉及部门多
与南水北调总干渠交叉的公路中，既有国道、省道、县道、乡道等由交通部门管理的道路，又有城建部门管理的市政道路和乡镇或村庄管理的村道和机耕道；与南水北调交叉的铁路中，既有郑州铁路局管理的国有铁路，又有地方铁路公司管理的地方铁路和企业自身管理的专用线。路渠交叉建筑物涉及多个业主和管理部门，协调任务繁重。
（4）设计变更审批程序复杂
按照国务院南水北调办和中线建管局的有关规定，投资变化500万元以下的一般设计变更由建设管理单位审批；投资变化超过500万元的一般设计变更，建设管理单位在审批前书面报告中线建管局，中线建管局同意后批复，报中线建管局备案；对于新增路渠交叉建筑物等重大设计变更由国务院南水北调办审批。铁路交叉工程设计变更在征求铁路主管部门的意见后方可履行南水北调工程的相关审批手续。设计变更审批涉及部门多，程序复杂，造成部分设计变更审批历时较长。
4建设程序复杂、制约因素多、协调难度大
路渠交叉工程建设是个复杂的系统工程。以发生设计变更的公路桥为例，自设计变更审查审批开始至工程完工需完成设计变更报告编制、审批，施工图供应，编制补偿清单，征地拆迁，绕行方案审批，施工行政许可审批、工程施工等8个环节的工作，涉及勘测设计、征地拆迁、交通、市政等多个部门，协调任务繁重。
5建设主体多、管理难度大
目前，南水北调路渠交叉工程中共有南水北调工程建设单位建管、委托公路或铁路产权单位建管和公路、铁路产权单位自行建管等3种建管模式。共委托9个单位负责44座路渠交叉工程的建设管理工作，同一个渠道施工标段涉及多个建管、设计、监理、施工单位，管理难度较大。
二.以科学发展观为指导，又好又快地推进交叉工程建设
自2005年9月南水北调中线穿黄工程在河南省开工建设以来，历经风雨，在磨合碰撞中不断取得进展，从实践中认识到，做好路渠交叉工程建设必须以科学发展观为指导，做到五个坚持。
1坚持解放思想
南水北调工程是当今世界上最宏伟的跨流域调水工程，是有效缓解我国北方特别是京津地区水资源严重短缺局面、优化我国水资源配置的重大战略基础设施。面对工程建设中遇到的新情况、新问题，要遵循经济社会发展规律和工程建设规律，不断解放思想、开拓创新、勇于实践，构建符合南水北调工程建设特点的工作机制和管理模式。实施路渠交叉工程委托代建制，充分发挥专业单位的管理优势，不仅加快了南水北调工程的建设进度，也有利促进了南水北调工程建管水平的提高，是建管模式创新的体现。
2坚持实事求是
实事求是做好南水北调路渠交叉工程建设工作的灵魂。紧紧围绕通水目标这个大局，认真了解工程建设实际和周边环境情况，尊重工程建设打破了沿线群众正常生产、生活秩序的事实，认真倾听地方政府、产权单位和沿线广大人民群众的意见和诉求，实事求是地公示路渠交叉工程建设方案，从设计、施工、运行的各个阶段充分考虑群众利益，减少对群众生产生活的影响，最大可能的帮助群众解决生产、生活中的实际问题。2011年以来，为解决群众耕作、出行绕行距离较远等问题，委托河南省建管段共新增10座生产桥，实现了省委卢展工书记提出的“两保、两促”。
3坚持统筹兼顾
南水北调工程建设处在我国经济快速发展期和矛盾凸显期，各种利益格局多元而复杂。路渠交叉工程与地方及群众利益关系紧密，在设计变更审查、审批工作中，河南省南水北调办（建管局）以既服从于国家重点工程建设又服务于地方经济发展为原则，妥善处理国家利益与地方利益的关系，截至目前，公路交叉工程设计变更已批复124个，8个铁路交叉工程设计变更已全部批复。
4坚持科学建设
南水北调工程建设分为前期工作、征地拆迁、工程建设、运行管理等阶段，前一阶段的成果是后一阶段工作的依据和条件。要按照国务院确定的南水北调工程建设管理模式开展工作，紧密结合工程本身的特点，充分考虑工程的建设环境条件，科学合理地制定工作计划，加强督导，狠抓落实。省南水北调办（建管局）会同设计、施工、征迁、建管等各个相关部门，在确保通水目标的前提下，明确责任单位，建立督办制度，有力的促进了工程建设进度。
5坚持协作共建
南水北调工程是造福人民的社会公益事业，必须团结各个方面，携手并肩，合作共建。在统一的建设目标下，共有44座路渠交叉工程委托产权单位进行建设，充分调动各级政府和部门的积极性。
2011年，按照省政府要求，省南水北调办与省交通运输厅、郑州铁路局、中线建管局河南直管局及各市南水北调办建立了良好的协调工作机制，并不断改进工作方法，提高协调工作效率，使涉及面广、协调难度较大的路渠交叉工程取得了突破性进展。
三、结语
当前，南水北调工程建设正处于加快建设的高峰期和关键期，加快路渠交叉工程建设十分迫切，任务十分繁重。以科学发展观为指导，梳理出现的各类新问题、新矛盾，找出问题的根源，找准工作要点，克难攻坚，确保全面完成南水北调工程建设任务，如期实现通水目标。
参考文献：
[1] 国务院南水北调办、交通运输部. 关于进一步做好南水北调工程建设与公路交通工程建设协调工作的通知（国调办投计[2007]94号）[S].2007
一位朋友听说联通CDMA功能强大、无辐射、价格实惠，于是准备给太太买一部。但是他逛店时却发现，大部分店面根本就没货，即便某些店有货，也是模型机，或者只有少数几个品种，顾客没有选择余地。更要命的是，大多数门店都没有CDMA的海报。
朋友是做快速消费品出身的，在和我探讨这个问题时感到很奇怪：难道一个产品在市场上到处都见不到，或者见到了，但陈列、店员推荐等都做得不好，产品也能卖动?我开玩笑地说：那正好说明联通公司厉害!光靠空中的广告，靠CDMA几个字，就能卖货!
玩笑终归是玩笑，其实朋友说得有道理：渠道的问题，已经成为联通公司前进路上的绊脚石。联通的渠道至少有四大顽症。
渠道战略：补贴的马太效应
在移动和电信夹缝中成长起来的联通，生存异常艰难。所以当年联通的渠道策略基本上是以放号为根本目的：只要能放号就是英雄，只要能放号的渠道就是好渠道；只要能放号，什么政策都好谈。于是，大部分联通的营业厅或合作渠道，开始存话费送CDMA手机。这是联通当年快速成长的主要模式。当然，这样的模式，是以联通统一采购和巨大的补贴为前提的。
于是，顾客会通过多种渠道获赠联通的CDMA手机，可能在商家，可能在联通的营业厅，可能在单位通过客户经理获赠，也可能因为你是银行的客户。但由于各个渠道的补贴有差异，所以顾客往往选择补贴多的渠道来购买。至于那些得不到联通大力支持的渠道，就只能死掉。事实上，各地补贴的差异，造成区域之间窜货严重。一些商也在其中钻空子，大家就在这种“内乱”中大踏步前进。
巨大的投入，再加上补贴政策的支持，使联通的营业厅越做越强，客户经理队伍越来越大。而得不到相同支持的社会点和一部分有实力的商，开始对联通公司产生抵触情绪，渠道陷入了恶性循环：联通越是自己做，别人越看不到前途，于是不来做；别人越是不来做，联通越是要自己做。最后，失望的终端和商只好说：你们自己玩吧，联通的兄弟们!
而那些留下来的渠道也不做长远考虑，每个人都是短期行为，反正公司有钱补贴，“我走后，哪管他洪水滔天”!
联通的渠道管理人员则认为：只有自营渠道才是正统的，是最优秀的。而卖CDMA，放号码，只有一个办法，就是“送”!此时，他们忘记了渠道管理的基本规律。
大投入加差异性补贴，直接导致渠道管理缺乏统一思路，具体行为不考虑长期性，社会渠道不健全，渠道管理队伍水平参差不齐。
更可怕的是，这种补贴政策使顾客产生了心理依赖，他们理所当然地认为CDMA就是送的。
[建议]：联通向社会渠道转型并不是不可能。联通也认识到了，将所有责任都自己扛，所有的利润都自己赚，靠自己包打天下，不是渠道拓展的好办法，借助社会渠道是必由之路。
用这样的思路与商、终端店面沟通，得到他们的认同。靠联通单独的力量是打不了天下的，一个好汉还要三个帮手呢。商和终端店面才是联通的未来。态度要诚恳，语气要柔和，别老是一副唯我独尊的样子。
渠道管理：政策混乱，管理无序
商最关心的莫过于联通是否能给他合理的利润。但联通每个地区都有完全不同的政策，甚至同一个地区政策也不统一，从而引发窜货问题。联通曾经策略转型，商只放号，至少他们没法窜号。但联通忽略了一个现实：商之间的信息是相通的，政策的不统一和随意性，导致他们眼睛向上看，互相攀比，而不是利用公司政策，去实实在在地开拓市场。
所以，联通应该尽量统一销售政策，比如说使用统一的价格政策、统一的佣金政策、统一的回款政策，而阶段性的促销／奖励政策、新产品上市政策可以放在地公司或县公司，靠统一的政策给商一个说法，让他们安心，下面的公司也有一定的权力，互相配合才好。
省公司市场部作为渠道管理的龙头，要到基层去总结各地渠道建设的先进经验，消化吸收，结合渠道规划、客户选择、公司政策、掌控渠道这四大渠道管理的基本思路，拿出一整套适合联通渠道的可操作性管理方案。
如果没有这样系统的方案，下面的分公司面对省公司来的零星政策，却不知道这些政策背后的核心思路是什么，难免在执行时无所适从。比如，省公司市场部让地市公司市场部上报所管辖区域的零售店名单，下面花了很长时间才零星地报上来，数据还没有参考价值!要知道，没有数据就没有管理!如果一个县公司连自己辖区内500多家手机店的名单都没有，那就不用谈他们如何分类管理了，也不用谈如何帮助商覆盖了，更不用谈如何落实省公司的政策了。
基层工作只有落实到这些店面才有意义。可是这个意义，联通上下一致认同吗?还是觉得把卡或机器给商，就算完成工作了?或是为了报数据而报数据，为了搜集数据而搜集数据?
而在制定商政策时，尽量考虑长期的伙伴关系，而不是短期的业绩。如改变大多数联通公司目前实行的月度佣金方式，变为月度、季度、年度相结合的方式，通过这个政策把符合联通发展的商，拴在联通的战车上。
又如变单一的按销量考评商为综合考评，把一些商很难控制的涉及最终用户的指标，置于商考评之外，真正用政策驱动商做好终端店面铺货、陈列、促销、新品推广工作，而不是让商拿着政策互相打，冲击短暂的销量，失去长久的市场。
另一方面，在选择商时，大多数联通渠道管理人员不是考虑到公司长远的发展，而是按照自己的喜好，根据商对自己的忠诚来选择。联通人员变动迅速，新上任的管理者习惯按自己的想法选择新。在一些地方，只要是做的，都做过联通的核心，也都被伤害过，联通公司的人在那些区域被叫做“客户杀手”!
[建议]：只有重新树立社会渠道的信心，才能真正建立起自主营业厅渠道和渠道双轨并行的渠道体系。建议联通拿出一整套商管理方案，告诉商：在这个地方我们联通要做几家，优秀要具备什么条件，我们将如何定期对商进行考讯我们将给商什么核心政策；我们的营业厅将转型为辅助的角色，侧重在服务上，而不是和你们抢生意。有了完整方案，再和商谈，他们才感觉这是公司行为，而不是某个渠道管理人员的个人行为，才有安全感，才有信心。
终端：三人成虎，众口铄金
联通在很多地方的终端店面管理模式都不同。在县级市场，有的县公司直接做所有终端，有的县公司通过地区独家覆盖，还有的县公司靠多家覆盖。
但终端的工作基本上是粗放的：有的地方竟然15天为店面配一次货，配送效率根本就无法与GSM渠道
相比；而有些门店只要两个CDMA号码，联通也要送过去，成本也无法与GSM渠道相比。
一般情况下，凡是适合销售GSM手机的店，都适合销售CDMA手机，也适合放号。但在现实工作中，GSM的市场覆盖率远远超过了CDMA。普通顾客到了门店，老板推荐的是GSM的产品。当用户问起CDMA时，店老板一定会说CDMA不好，同时推荐GSM产品。“三人成虎”，就是市场的可怕之处，即便联通投放的广告再多，也无法扭转这个局面。
理论上，联通的县级渠道管理者应该以终端店面为管理核心，但在实际操作中，由于拜访和服务终端店面太辛劳，由于文字工作量太大，由于太阳太毒，由于出汗太多，由于受不了脚底板儿的生疼……他们常常首先忽略的就是终端店面。大多数人的工作只到了商级别，却没有落实到具体的店面和营业员身上，因此陈列、店员推荐、现场气氛都做得不尽如人意。
[建议]：作为电信企业，联通要把终端门店的建设放到战略高度上，渠道为辅，终端为王。这一点确实应该向快速消费品企业学习，CDMA卡也好，手机也好，都应该在终端店面铺开，利益均沾，强调上柜率和首推率。正如可口可乐说的：过程做得好，结果一定好!
渠道管理队伍：缺乏训练，没有激情
商和终端店面的管理，最终要落实到队伍身上。队伍是一切的关键，也是联通各种政策执行的根本保证。但长期以来的大投入补贴政策，让某些地方的联通队伍养成了依赖、观望、不踏实、等靠要的不良习惯，队伍职业化素养不高，个人技能不足，工作的主动性也不足。
在大多数县城里，联通算是好单位，于是大多数渠道管理人员不是从社会上公开招聘来的，而是通过关系进来的。他们不珍惜在联通的工作，个别人借自己的关系，有恃无恐，不把总部放在眼里。我在给移动和联通上课时，发现二者有根本的区别：移动的人纪律很好，认真听讲；联通的人在培训现场，50％的人走动过，或接过电话，领导在场也不在乎。这样的队伍，怎么能有战斗性?如何才能掌控渠道?一定是被渠道掌控，被商洗脑!
其实营销和管理的道理是相通的，营销就是对外的管理。渠道管理队伍是渠道管理的基础，连自己的队伍都管理不好，怎么能管理好渠道?一切都是空谈!
[建议]：联通今后要严格管理、勤加培训，明确责任，找到“把信带给加西亚”的人，打造一支铁军，把省公司的政策，落实在每个商、每个终端店面、每
个营业员身上，这样才叫有效，否则就是浪费。
整合厂家的力量
以上谈的是联通在渠道管理中的四大顽症，有宏观的大方向，有微观的终端，有内部的人员，有外部的。但联通还有一个问题要注意：整合厂家的力量。
这几年联通的渠道操作，把厂家都养懒了。他们只要把货出给联通，其余的事情大多不用操心，最多做做营业厅的工作。但联通想完成转型，走GSM的路子，调动厂家的积极性，势在必行。
其实这也是厂家的机会。因为局限在目前联通统一采购的一棵树上，厂家的日子也很难过――联通不采购，厂家只好停摆。而厂家的研发和生产都是持续性的投入，要连续生产、连续研发才好，联通采购不连续，厂家也很头疼，也希望能借助社会渠道，均衡销售。
如果某厂家确实目光比较远大，看出了联通渠道的症结，就可以主动找联通沟通，双方捆绑在一起，拓展终端门店，谈商，谈判的地位会强势很多。有实力的厂家比如摩托罗拉、三星、中兴等，都应该寻找这种机会，与联通一起转型。即便转型失败了，风险双方共同承担，联通和这个厂家的关系，也会非同一般。
总之，别看运营商之间打来打去很热闹，其实也就是三家在竞争，无论如何竞争，也是运营商选择商和门店，而不像那些自由竞争的行业，厂家被商家选择。所以，别看联通的渠道现在处于不利状态，只要能清醒地认识到自己的四大顽症，整合资源，规范化地操作渠道，再借助厂家的力量，开拓社会渠道，相信前途一定是光明的。
不知哪个厂家能抓住这个机会?
作为一名在家电行业一线市场工作了5年的销售业务人员，我深深的感觉到我们营销人就像行走在茫茫沙漠中的骆驼，逐年提高的销售任务就像炎炎的烈日，而日趋激烈的行业竞争就像晒得滚烫的黄沙，我们踩着烫沙顶着烈日奔波只为寻找属于自己的沙漠中的绿洲。想要走出大沙漠，就要有明确的目标，清晰的思路，坚定的信念和大毅力。有了明确的目标，你才不会随波逐流，无所事事。有了清晰的思路，你才能有礼有节，循序渐进的开发网点和培养客户。而坚定的信念和顽强的毅力将支撑你克服困难，在善意的和非善意的攻击声中坚持下去，只要我的思路是符合市场发展的规律和实际情况的，哪怕客户和团队伙伴一时不理解，不支持，我也要坚持下去，并通过最终的结果让客户收益，让团队伙伴理解和支持。
前文之赘述只为激励那些走在市场发展前面的人们，那些在大部分品牌还在迷恋传统的市级代理商运作模式时已经开始轰轰烈烈开发县级代理商，要把渠道市场进一步细化，最终真正实现渠道的扁平化运作的人们。
乡镇渠道市场将成为家电行业后期发展的重要支撑点，这已经是大部分业内人士的共识，但是如何运作开发乡镇渠道市场却是众说纷纭，仁者见仁智者见智。有的厂方加大对市级经销商开发乡镇市场的支持，从产品线到价格政策，从乡镇平面广告宣传到乡镇渠道路演活动，要求市级代理商们重视乡镇渠道市场，大力发展乡镇渠道市场。但收效甚微，遇到了各种各样的阻力和借口，成本投入太高，辐射面太广，目标任务不合理，凡此种种的借口数不胜数，最终形成厂方的不尴不尬，进退两难。
事实真的是工厂的思路错了吗？真的是工厂的目标和任务无法达到吗？未必尽然。首先，乡镇渠道市场，它是一个尚未完全成熟的市场，消费者尚未理性化的市场。工厂的一套组合拳打在了棉花上，效果尚未能完全显现。其次，有好的思路和方案还要有强有力的执行，很多市级代理商还未能真正理解和执行工厂的市场运作思路，总认为工厂的动作是不切实际，还不如我自己多省点费用，得点利润。差之毫厘谬以千里，没有了统一的思想和共同认识又怎能携手共进，把乡镇渠道市场大开发这项艰巨而长远的工作深入执行下去呢？造成很多工厂的口号和方案永远停留在经销商老板的办公桌上，而下不到乡镇渠道市场。最后就是经营体制的问题，家电行业十几年的飞速发展，造就了很多上千万甚至上亿元身价的市级代理商老板，就像当年跟随拿破仑起家的将军们，他们得到了太多他们想都不敢想的财富和社会地位，他们远离了硝烟滚滚的战场，现在他们已近没有了对市场的敏锐的洞察力和对新鲜事物的创造力，市场在发展变化，而他们还停留在工厂一车货发过来，坐在办公室打打电话就卖出去，赚得盆满钵满的黄金时代，试问现在还有哪个市级经销商老板能经常跑跑一线，参加一下现场促销活动呢？这些老总们已经开始习惯于坐在办公室听他们业务员忽悠了，而手底下的几个业务员又是什么情况呢？作为经销商的业务人员整体收入水平是比较低的，吃不饱就想歪心思，天天跟老板嚷着市场难做，为自己工作不尽责找理由，跟老板要促销政策，还有甚者克扣渠道政策，中饱私囊者不在少数。林子大了，什么样鸟都有，更何况市级经销商老板又根本没精力管到每个县每个网点。所以指望这样松散混乱的市级代理商团队来执行工厂的乡镇渠道开发工作是不行的。
而现在在渠道市场上活跃着这样一批人，他们可能曾经就是某个大市级代理商的业务甚至业务负责人，或者某个乡镇做得比较大的家电门店老板。他们不满足于自己的现有收入和社会地位，开始买辆箱货车，找2个业务和司机做些大的市级代理商的乡镇渠道二批，或者干脆自己出去倒货在一两个自己熟悉的县区乡镇市场上串货，他们有猎豹的嗅觉，有饿狼的攻击性，有海盗的掠夺性，他们还很饿！如果能收编这样一批人马，输出工厂先进的企业管理制度和市场运作机制改造他们，把他们打造成工厂的县级代理商，让他们为工厂在乡镇渠道冲锋陷阵，会有什么样的效果呢? 相对于市级代理商运作乡镇渠道市场，他们有什么样的优势呢？
1. 他们自身活跃在乡镇渠道市场的一线，熟悉乡镇市场的目前实际情况，天天跑市场，熟知各个乡镇门店的销售情况和微妙变化，知道门店老板的需求和习性。而且相对于市级代理商的业务员，他们更有责任心，他们会想尽一切办法去解决乡镇门店老板的货源问题，价格问题和售后问题，因为他们知道这样才能和市级代理商竞争，才能赚到门店老板的真金白银。
2. 他们一般资金实力不强，但正是因为资金实力不强，他们更重视分销，勤进勤出是他们的宗旨。加快资金流和货物流循环是他们的追求，从而不会形成大量的滞销和压库，即使遇到了市场淡季或者产品不适销对路，他们也会想尽办法去推销或者尽快降价处理，确保资金迅速回转。而市级代理商们遇到市场淡季或者产品不适销对路问题时，只会跟工厂哭诉，和工厂博弈，要政策，要资源，最后还不能把老品和滞销产品迅速排空。同样的问题，不同的处理态度将形成完全不同的结果。求人不如求己，要想人救，先自救。只要自己先积极主动应对困难和挑战，工厂再根据实际情况给予补助和支持，双方共同努力化解库存压力。
3. 他们实力弱，区域小，易于掌控，他们必须依附于某个大品牌才能迅速发展，所以工厂很多的要求和市场计划能无阻碍的迅速执行下去。店大欺客，很多市级代理商已经开始觉得自己怎么着也是上千万身价了，凭什么被个月薪四五千的工厂业务指手画脚，业务沟通本就是双方平等互利，共同协商的事情，一旦在心理上有了高高在上的心态，那具体的沟通协商工作还怎么开展呢？工厂的思路和市场计划又怎么能很好去执行呢？
4. 县代的运作成本更低。县级代理商人员精简，办公及仓储费用较为节省，物流半径较小，运费便宜，使得县代的运作成本更低，更有竞争力。工厂可以在市级代理商的开单价基础上上调几个百分点给县代，多出来的差价可以作为后期乡镇渠道市场开发及路演活动的费用支持。
5. 最后一点，也是最重要的一点。他们太饿了，他们比市级代理商这些大老板们有着更强烈的对财富和社会地位的渴望，正确的梳理和引导他们这种对成功的渴望将使他们焕发出百倍的工作热情，在乡镇市场大开发的事业中经销商的工作热情请永远不要低估，它将是破开市场坚冰，引领企业走向绿洲的神兵利器！
识破厂家的打压策略
绝大多数厂家坚信，只有平衡才会和谐。经销商实力强大、思路清晰，厂家就会采取分而化之的策略，绝对不能让经销商独大，否则厂家老总晚上睡不着觉。
可是厂家老总睡安稳了，那就该轮到经销商睡不着了。经销商如何识破厂家的打压策略，反制厂家呢?
打压策略一：销量有限
80％的情况下，厂家对经销商表示不满意，会拿销量说事：“x区域的销量已经上升了50％，超过了其他区域”，“目前本区域销量排名最后”云云。这往往是一个信号，暗示厂家开始对你的销量不满意，有可能在本区域物色其他经销商。
对于这样的打压行为，你一定要心中有数，本区域几年来的销量统计，甚至其他区域的销售数字对比等等，都要熟稔于胸，方能理直气壮地回应厂家。比如证明目前的销量已经是历史最高水平，或是超越了周边区域。这个时候最忌讳默不作声，让厂家以为我们根本不了解情况，自知销量不佳才不愿多言。
厂家的任何大举动，事先都会有蛛丝马迹。厂家经常试探经销商，了解你能承受的底线是多少。你要注意他们的一举一动，时刻准备着，不给他任何另寻新欢的机会。
打压策略二：渠道有限
市场开拓到一定阶段，经销商的渠道资源往往进入相对稳定期，短期内开发新渠道几乎不可能。然而厂家对销量增长的要求总是贪得无厌，总爱在经销商耳边吹风，比如“A经销商开发了新渠道”，“T品牌在M渠道中有惊人的销量”云云。
你要重视这种敲山震虎的做法，这反映出厂家不满目前的渠道结构和产出。你可以借机直接询问厂家的业务经理：“你觉得我们的渠道需要怎样调整?”或者“你能协助我们一起开发新渠道吗?”逼迫厂家把抱怨转变为建设性的行动。
打压策略三：资金有限
很多厂家用回款考核业务人员，于是业务员就天天逼着经销商往厂家汇钱。有些厂家倒是开始用实际销售、实际库存等指标来考核，但政策到了基层几乎都会走形，业务员最终都会把考核压力变成资金压力推给经销商。
面对厂家的资金打压，你在合作开始就要认真、仔细地核算每月的销售目标，按计划准时完成，不留任何借口或把柄。
如果厂家责难你“资金有限”，或强行压库，你就把现有产品的库存数量打印出来给他看，证明目前不是库存或资金的问题，而是终端拉动困难，趁机怂恿对方从总部申请一些政策或资源，提升终端销量，引导“打款――进货――出货――打款”的良性运作。
打压策略四：能力瓶颈
厂家一直念念不忘、为之挠头的是经销商能力低下，比如沟通能力、做事效率、时间管理能力、数据分析能力、市场推广能力等始终无法突破瓶颈。
如果厂商总是责难你的能力，很可能是在为寻找新经销商打伏笔。因此，你要特别留意厂家人员的一言一行，条件允许，不妨与厂家的业务员推心置腹，让他们提出批评和整改建议。把他们与你的利益捆绑起来，积极参与你的运营。
对于渠道运作和市场推广，要有完整的思路。你有思路，就不会被上下游牵着鼻子走，才能发挥整合上下游的协同作用。
打压策略五：成长有限
业务发展到一定阶段，渠道平安无事，却是经销商停止成长的开始。你的业务量和终端开拓原地踏步，厂家对销量的预期却不会停止，于是厂家开始找事。
应对这样的打压，经销商一定要分析渠道、终端、人员等因素，找到增长缓慢的原因，通过调整终端人员、改善陈列、改变品项，提升销量。
另外，你可以引入财务数据和库存数据分析，时刻监测资金周转效率，比如一个月以上不动销的产品库存处理，三个月的呆账等。资金的利用率提高了，你就有更多的流动资金来做更多的事情了。
打压策略六：理念有限
思路决定出路，定位决定地位，思想决定理想。经销商对理念有限的指责往往不知所措：一方面，没有理念会被厂家批评，认为没头脑跟不上品牌的发展速度；另一方面，理念过于超前，又会让手下跟不上，弄巧成拙，造成员工和老板之间的隔阂。
因此，经销商要善于在厂家业务人员甚至销售经理面前鼓吹各种各样的营销理论、品牌思想、管理思路；同时，对实际做事的员工则灌输务实的要求，慢慢提升他们的思路，不要拔苗助长，欲速不达。
主导厂商关系
在厂家面前，为什么经销商一定要受挤压?经销商应该有信心打造自己的品牌，甚至主导厂商关系，化被动为主动。
1 建立完整的企业形象，给厂家专业和舒适的品牌体验。人们只愿让比自己优秀的人来主导或者主宰，没有一个好的外在形象，你始终是一个非常不规范的个体批发部；
2 打造内部高效、有序、层次分明的业务流程和各项管理流程，让厂家和零售商了解到这些流程，加强他们对你的信心；
3 对于渠道运作和市场推广，包括竞争品牌的分析(要细化到产品，包括价格、利益点、成本等等)，要有完整的思路。当然，这个思路包括目标、实现手段、需要的资源等。你有思路，就不会被上下游牵着鼻子走，才能发挥整合上下游的协同作用；
4 要敢于说明自己区域的特点和资源投入方式，比如区域内通行的结算方式，终端费用的主要名目等等。不要想当然地以为厂家什么都清楚，他们了解一般的区域特点，却不知道每一个区域的具体情况。不要怕引起他们的不快或怀疑，想尽一切办法让他们理解你的区域与其他区域的差异，要求他们单独为你指定政策。没有理解，就很难有真正的支持，这是80％厂家的共性；
5 不断通过策划和实施，表现你与众不同的能力。比如活动策划、品牌推广、产品促销，顾客开发、渠道创新、公关等。留个心眼，搜集相关资料和图片，装订成册，当成一件作品展现给厂家的区域经理、大区经理、营销总监。“哇，真的太棒了”，就是我们需要的。让他们为你的品牌加分，这是我们需要不断积累的资本；
6 对于厂家的统一政策，包括价格、产品研发、广告形式等，要保持自己的独立思考和见解。要把我们的依据告诉经理、总监，提出更好的建议，比如正确的新品开发应该是什么思路，投入小见效快的广告方式是什么等等。总之，要经常通过言行让他们感觉到我们的存在，而且是作为紧密合作伙伴的存在。当然，这是建立在区域市场操作成功的基础上的，否则会被认为不务正业；
7 做出自己的亮点。比如全国单店销量最高，单店促销最高，单店单品销量最高，客户服务体系最完善，产品毛利最高，市场占有率最高，最轰动的活动等等；
关键词： 山区渠道； 设计； 特点；
中图分类号：U492.6+2 文献标识码：A 文章编号：
一、山区渠道的特点分析研究
现有的渠道，大多是、集体化时修建的，失败率很高。以后也是在原有渠道的基础上进行修理，由于设计思想的差别，现在维修起来很困难，收效甚小。大部分渠道长时间不能运行，运行的渠道也渗漏量大、水量损失大，供水保证率低，供水时断时续。有的渠道甚至彻底报废，无法维修或无维修价值。这些都是当时的历史条件造成的，具有以下特点:
1、投资奇缺。国家和各级政府对一个工程的投资少，水库枢纽工程还好些，渠道投资就更少了，只够购买部分原材料。主要靠群众投工投劳用原始的劳动来完成渠道建设。
2、土地无偿占用。集体化时期，土地属集体所有。无征地和青苗赔偿，都由公社、大队、生产队解决，毁坏了土地、庄稼都不需赔偿。无占地造成的搬迁，因渠道通过而需搬迁的，也由当地政府负责，不计入投资。
3、技术水平低。在集体化的群众施工中，设计人员在考虑交通材料、电力等条件的基础上，先进的水利科学技术大部分无法运用到工程，行政部门提倡土法上马，只能在群众施工的基础上进行设计。
4、建筑材料缺乏。首先是投资缺乏，无钱购买建筑材料;其次是材料缺乏，钢材、水泥之类基本原材料都不能保证供应，有钱也买不到;再次是交通运输造成的建筑材料缺乏，山区渠道都无运输道路，只能就地取材，工地没有的，就不用了，在山坡上就没有砂子、碎石等材料，又没有加工机械，也没有条件运入，人背马驮是解决不了施工需求的。
二、原渠道存在的缺陷分析研究
在当时的历史条件及施工条件下，渠道的设计只为能投人实施，适应当时的环境条件，按现在的标准来衡量，存在如下缺陷:
1、渠道设计中，由于受原材料的限制，不考虑衬砌和防渗，不考虑渠道排水。
2、渠道纵坡。在不考虑渠道衬砌、防渗的条件下，考虑渠道不冲不淤流速和渗透损失水量的影响，渠道断面都很大。
3、由于受建筑材料、交通道路、施工机械、电力供应的影响，无法修建较大的渠道建筑物，以弥补地形、地质的不足，导致渠道选线严重不合理。
4、修建盘山渠道，在不衬砌的前提下，必须留够渠道的一侧能够档水，整个渠道都开挖在原山坡的土层中，另外靠山一侧必须按土壤的稳定边坡进行开挖。山坡陡的地方就满足不了这些条件，加之群众施工质量也不好控制，不按规矩完成施工的现象突出。为此，大多数渠道在雨季里都倒塌，不能通水。并堵塞渠道，导致渠道中的水流漫埂，冲垮渠道，毁坏山坡上的农田。
5、占地多。开挖的高边坡要多挖去土地，挖出的泥土顺山坡倒下去又占去很多土地，不但损坏了耕地，还造成水土流失。
6、渗漏严重。由于渠道无防渗，致使渠道无法运行。渠道虽存在，但没有价值了。另外由于渠道的渗漏，抬高了渠下的地下水位，改变了地层的稳定条件，造成滑坡。不但毁坏了渠道、农田，还造成河道堵塞等灾害。
7、缺乏排水设施。渠道无衬砌、防渗设施，就不好布置排水设施。原有的渠道都没有排水设施，在暴雨的冲刷下，边坡上的泥土流人渠内，堵塞渠道，年年都要清除淤泥，既浪费劳力，又毁坏渠边的农田和农作物。
三、当前渠道建设的特点分析研究
1、国民经济的迅速发展，在供水水量和供水保证率两方面，都有进一步的需求。国民经济的发展促进了水利的发展。
2、工程投资、原材料供应基本可以满足施工要求。由于国家提出减少农民负担，不允许随便向农民摊派，水利工程建设逐步走向商业化，大一点的渠道建设都由专业施工队伍承担。对水资源重要性的认识也在提高，政府加大了水利建设的投资力度，有的企业和社会各阶层人士也愿意加大对水利工程的投人。
3、土地资源的保护成了重要课题。渠道的征地、赔偿在渠道总投资中已占了较大的比例，渠道占地必须控制在最小的范围内，否则容易形成社会的不稳定因素，做群众工作难度大;征地、赔偿的投资，使渠道造价增高。
4、县乡公路、通村公路、农村简便公路等形成网络，为材料运输、施工机械进人现场提供了方便条件。
四、措施和建议分析研究
农田水利建设是农业水利体系的重要内容，也是农业水利体系各级水利网络中最直接惠泽百姓，并和老百姓生活、农村的经济发展息息相关，农业水利工程对存蓄降雨、调剂用水、保障和促进农业生产有着至关重要的作用。根据国民经济对水利行业的要求和当前水利建设的特点，水利建设工作者要认真总结过去的经验教训，不盲目地参照过去的形式去设计渠道，应结合现时情况，解放思想，从实际出发，力求在渠道设计中做到:技术先进、操作性强，效益明显，管理方便。针对已建渠道的经验教训，提出几点意见建议:
一、指导思想
围绕大开放、大建设、大发展工作目标，打破体制机制的禁锢、招商引资的误区、行政服务的盲点，整合资源，创新工作方法，坚持“走出去”、“引进来”，促进更快更好地发展。
二、主要目标
进一步更新观念、解放思想，完善工作机制和体制，抓好优势、特色产业的外宣，吸引更多的县内外社会资金，推动发展上新台阶。
三、工作内容
1、进一步夯实基础，扩大农业产业化
①着力打造“春兰”牌西瓜品牌：（1）恢复种植面积1500亩；（2）争创国家百强协会；（3）以西瓜协会牵头，采取巩固三个老区，发展两个新区，实现业主开发的路子，统一供种、统一育苗、统一管理、统一营营销，实现亩平效益2500元以上。
②新栽巨桉及核桃1800亩：（1）以西瓜协会牵头；(2)仓永路、仓谭路、永谭路为重点，集中6个村，成片栽植；（3）统一规划、统一技术、统一管理、统一营销，培育新的经济增长点。
③开发现有林果业的增效潜力500亩，以柚和丰水梨为重点，主要从管理和营销上入手，增加经济效益。
④稳定粮食面积：稳定在24600亩，粮食总产达18480吨，油料总产达1118吨，实现增长4.5%的目标。
2、增快工业发展和加大招商引资力度
①发展壮大现有工业企业，重点抓好印刷厂和砖厂，将印刷厂培育成为规模以上工业企业。
②抓住我乡地理区位优势和资源优势，以卤盐开发为重点的招商引资项目，争取早日开发、早投产。
③引进塑料加工企业一个，承接成都产业转移。
3、基础设施建设
①抓好道路交通建设，真正形成县、乡、村水泥路网络格局：（1）完成桥至皂角井1KM联网公路（2）初步打通村连接山青村道路1公里(3)建设柏杨村螃蟹垭至智水桥1.5公里道路；（4）建设庙坡村办公室至保和村道路2公里；（5）建设山青村谭中路至元兴连接线0.8公里；（6）建设碉楼村社道公路1.5公里。
②整治塘堰20口，增加蓄水能力，扩大灌面，有效解决尾灌区群众用水难问题。
③配合整治末级渠系8公里：（1）三支渠尾端2公里；（2）元华支渠侧支1公里（3）元兴右干渠谭受支渠5公里。
④新建沼气池500口，分布在5个村，改善能源条件。
⑤利用“一事一议”奖补政策，完善提灌站建设5座，充分发挥功能，为群众生产生活服务。
4、强化社会事业，营造良好氛围
①加强城乡环境综合治理，优化环境。场镇要从制度、人员、经费等入手，加强环境综合治理，确保规范、整洁、有序，提升档次；农村要从道路、院落、塘堰等入手，培养群众良好的习惯，达到治理的深层次效果。
②加强社区建设，活跃社区文化，提升形象。着力打造“甄子文化”，建设社区活动场所，利用项目改造甄子，新增健身设施，丰富社区文化，提升三县交界场镇形象。
四、保障措施
一是加强组织领导。成立“开放突破年”活动领导小组，由乡长任组长，为副组长。领导小组下设办公室，由纪委委员同志任办公室主任，具体负责“开放突破年”活动的安排、协调、信息沟通、督查引导、宣传报道和政策研究等方面工作。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品(公司)swot分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
六、指标分解：
1、业务人员分解
2、经销商分解
3、区域指标分解
4、月度分解
5、品项分解
6、渠道分解
7、销售量完成可行性分析
七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则
八、费用预算(细分各项，是方案的核心)
九、工作计划与执行排期
十、日常管理工具如报表等、日常管理办法
十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)
十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)
优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项
目标
市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。
实施行动计划的预计结果。
根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。
任务
为了实现目标要做什么。
产品定位能量大，在营销战略中首当其冲
产品在营销4P中地位之重，随互联网经济的影响，地位越是重要。产品定位是对目标顾客细分的结果，瞄准时下需求痛点，最大化满足顾客的需求。互联网经济发展，使信息高度透明化、同质化，顾客在消费生态链条中地位空间提高，顾客的主导地位形成了买方市场。显而易见，最大化满足顾客需求，提高顾客满意度，是当前营销所要关注的重要。产品是商家与顾客之间沟通的介质，厂商通过产品满足了顾客的需求，顾客通过消费厂商产品获取了较好的满意度，在自媒体、微商媒体中口碑宣传，形成社交圈影响力，流量的不断放大带来了潜在顾客消费，厂商品牌得已形成。
产品定制化生产，形成大品类、小单品格局
传统大订单规模化工业模式下，厂商占主导地位，产品信息不对称，填鸭式的产品设计强加于消费者，经传统媒体发声形成影响力，消费者无怨无悔被动接受。随互联网经济的冲击，形成买方市场，信息高度透明化、碎片化、无边缘化，厂商想当然的思维模式逐步失去了光环。消费者逐步在工业链条中占据主导地位，时刻想发出自已的声音，逐步参与到工业产品设计环节中，形成定制化生产模式。这对企业的产品研发、卖萌式的包装设计理念、大数据研究消费者需求等环节提出了更高的要求。企业必须对消费者的需求上不断地细分下去，找出自己的目标顾客群体，研究顾客群体的属性、爱好、兴趣点，找出需求痛点，形成产品卖点，不断满足顾客消费需求。企业对顾客需求的不断细分下，形成小众单品，小众市场的集成，即所谓的“大品类、小单品格局”，不断引领行业风向标，延长产品生产周期，与传统工业化生产形成对接。
B2C渠道的现在与未来
B2C渠道分为传统渠道与电子商务渠道两大类。传统渠道分为KA、专卖店、直销工厂店、流通社区点渠道及经销商渠道、特通渠道等。传统渠道经中国几十年、西方国家上百家的积累沉淀，经营套路较为固定，模式固化，缺乏标志立新的亮点，竞争早已白热化，企业盈利空间不断被压缩，加之电商、微商渠道顾客分流，渠道整合、资源优化、业务流程重组成为必然。
KA渠道近年来伴随租金成本、人员成本及经营压力等因素的影响，卖场生意越发不好做，转嫁于合作商家的费用水涨船高，想从卖场盈利已成为异想天开了。依目前KA渠道还有一定的影响力，我们也不能完全右倾地放弃，而要优化压缩，选择区域有影响力的重点突破，做精做细，从精细化经营中夺效益；改变传统做商超思维模式，与超市签订联合生意计划，共同去经营管理，提高与店方谈判的筹码，从而树立形象、标杆地位。一句话，尽量减少直营门店数量，尽量交于经销商合作伙伴去做，减少资金占压。
专卖店、直销工厂店因受到人员、租金、日常人流量的压力，与KA卖场的经营现状差之秋毫，但我们也不能一棒子打死，要从店面创意、品类管理、日常管理精细化上下功夫。国内专卖店做的好的，如良品铺子、来伊份、不二家、百草味、优衣库，共同点就是：有创意、高逼格的风格、吸引人的产品策划、别有用心的营销策划等。良品铺子和百草味主营零食起家，丰富、独特的产品品类，亲和力较强的营销创意，在众多零食专卖店中脱颖而出。从研究受众群体的需求出发，想他们所想，做他们所想，重视社交媒体，推出有创意、接地气的营销方案与受众互动，形成社交圈粉丝群，与线上渠道合作，形成O2O闭环。
流通渠道和经销商渠道可归结于一个渠道，厂商直营可操作性不强，交于特约经销商或分销商分而治之。经销商作为企业的合作伙伴，应从尊重合作伙伴合理利益出发，不能过度地压缩经销商毛利，也不能一味添油加柴式满足经销商的利润，损失公司利益。设置好特约经销商的势力范围，保护合理权益，坚决打击假货、窜货行为，顾问式或保姆式地帮助客户开发渠道，解决难点，让公司产品有利可图，而不为成为包袱。依当地市场习惯、竞争状态出来，规划出畅销对路的产品线，重点突破，培养出明星产品，进而以点及面带动草根产品。娃哈哈的经销商联合体模式已成为营销界的大师之作，把经销商与厂家绑在一块，利益共享，保证客户的合理利润及要求，让客户真正意义的赚到钱，让企业赚到钱或资源，我们应该从中吸引有机营养，结合公司现状，创造独有的经营模式出来。
电商是近年来营销上的热点，大家都在高谈阔论地谈电商、微商，不谈点电商好像就掉队似的，各企业争先恐后在成立电商事业部，但真正做会电商，把电商做好做强的还在少数。还是那句话：真理永远在少数人手里。电商特有的无地缘化、信息传递快、成本低等特点，成为打破传统经济增长放缓的利器。电商经营侧重于大数据、店面流量、消费者互动等，与传统渠道操作有很大的不同，传统企业经营电商会产生不适应或走弯路。很多企业成立电商部门过于形式化，随大流而做电商，但没有流量，没有投入精力去做，形同虚设。定位好产品的受众群体，研究年龄层、社会层、区域性的属性、兴趣点，产品与店面设计、营销创意是年轻态，还是商务化，做平台是自建平台，还是借势第三方平台，选择适合企业产品定位的第三方平台，投入精力专注去做，才能做好。传统行业做电商也有其自我优势，线下渠道网络较健全、稳定，线上流量更容易对接，形成互动，相互借力，形成O2O闭环。
B2B业务流通渠道是行业发展的未来
关键词：宝鸡峡灌区；灌溉管理；农业灌溉；基层水管单位；水利事业 文献标识码：A
中图分类号：TV213 文章编号：1009-2374（2015）11-0172-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.11.084
1 灌区概况
阡东站是宝鸡峡灌区十大灌溉站之一，站址设在陕西省礼泉县阡东镇，现有职工12人，主要负责灌溉礼泉县阡东镇等4乡镇13.36万亩农田。灌区地处九峻山下、泾河以西平原区，黄土层深厚，气候温暖，十年九旱，粮、果、菜、豆类种植多，物产丰富。水源来自宝鸡峡塬上总干渠输水和泔河二库抽水。管理干渠长6.367km；支渠4条，长35.7km；斗渠84条，长115.24km。全站近5年平均斗口用水1164.5万m3，灌地19.41万亩次，上解局、总站水电费、工程费218.93万元，为发展灌区经济做出了突出贡献。
2 加强农灌管理的思路与措施
2.1 抢抓机遇促用水，多方并举超任务
一是实行任务层层分解，落实到斗到人。在局、总站水量任务下达后，及时将任务分解落实到段斗，严格推行正、副站长带头，职工包段包斗抓用水责任制，做到了千斤重担大家挑，人人身上有任务；二是大力组织开展争创用水标兵段、标兵斗活动。烽火、二分支段在用水中季季率先开斗打头阵，引量大，上峰快，我站及时召开会议表扬宣传、阶段评比奖励，起到了典型引路作用；三是结合实际实行“抓大带小、抓下带上、抓粮带果”的用水方略。冬灌面对苗情好、天气冷、群众用水迟缓等困难，坚持抓麦促果灌溉，积极扩大用水市场，多年超额完成了冬灌任务，夺得了全局冬灌用水标兵站奖励；春灌克服地处下游供水不足问题，坚持抓粮带果，大段先行，抢抓干旱少雨机遇，全力以赴促用水，做到提早用水，稳步上峰，持续推进，一直拼搏到4月，多次完成了冬春灌总任务；夏灌充分发挥泔河二库新机组投运优势，克服地处下游供水紧缺等困难，坚持早引快上，抓早抓实，持续推进用水，连年超额完成任务；四是结合局、总站经营承包办法，对各段实行水量、水费、安全“三承包”。扎实任务，责任到人，阶段评比，超产有奖，多方调动职工、段斗人员工作积极性，每年水电费及时足额回收上交，走在各站前列，确保了各级经济正常运转，提升了灌区农业效益和职工工资奖金收入，向上级、职工和灌区群众交出了满意答卷。
2.2 冬春两修创高效，加强巡查保安全
围绕“保输水、保安全、保效益”目标，一是在春、夏灌结束后，及时组织人员对各级渠道进行拉网式排查，对干支渠桥墩挂淤彻底清除，对泔河二库输水渠进行维修加固，保质保量完成水毁工程修复任务；二是抓住灌区冬春修机遇，多方落实任务，积极组织施工，做到了进度快、质量高、成效显，每年完成支斗渠整修65km，修缮加固衬砌险段多处，维修各类建筑物628座，支渠打药灭草18km，冬春修评比名列总站第一，为灌区安全输水用水提供了设施保证；三是认真贯彻落实总站渠道安全巡查、防护工作制度，将渠道安全日常管护划段包干，责任到人，并与各段、职工签定安全责任书，健全站段斗渠道安全管护机制，栽立安全警示牌35个，年刷写安全警示标语260多条，向灌区群众、学生散发安全告知书2000多份，提高了职工、段斗干部和群众涉水安全防护意识，确保了全站输水用水和群众过往渠道安全。
2.3 民主管理增合力，优质服务促发展
为了增强全站整体实力，提高灌溉管理效益，我站组织开展了用水民主管理、创先争优评比等活动，切实加强水量、水费公开，站内重大事项决策都要召开站务会、职工会，虚心听取大家意见，发挥职工的集体智慧，激发全员工作干劲。在灌季用水中，及时通报水情，做到水价水量水费“三公开”，同时开展优质廉洁高效服务，以诚感人，争取群众配合。灌溉中间，组织段斗人员主动参与群众修渠，送水到地头，甚至为农户直接浇地、撒化肥，有效解决了农村缺劳、妇幼老弱户浇地困难，促进了全站用水开展，在灌区群众中树立了良好的口碑。
2.4 教育培训强队伍，规范管理增效能
结合贯彻全局“两会”精神，我们一是制定了全站生产建设、党建活动安排，明确工作重点和主要措施，经常组织职工开展中、省、厅、局会议、各级领导讲话学习，组织开展灌溉管理政策、法规、业务知识培训，有效统一职工思想认识，提高了全员思想觉悟和工作技能；二是结合中心工作，大力开展群众性“创先争优”、“创建宝鸡峡第一站”、“标兵站”活动，通过会议通报交流、评比表彰奖励，形成了人人“争先进、赶先进、超先进”的竞赛氛围，促进了各项任务完成；三是组织开展“党的群众路线教育实践”等活动，鼓励职工结合工作需要参加各种业务技术培训活动，努力建设一支高素质干部职工和段斗管水队伍；四是加强工作规范化管理。结合用水收费实际，对站内职工管理、段斗干部管理、灌溉管理、工程管理、财务管理等办法做了修订完善，健全段账斗册制度，加强检查评比，鼓励先进，查纠问题，提升工作质量，促进了全站管理制度化、常态化、规范化。
3 实际效果与体会
经过干部职工苦干实干，全站灌溉用水任务连续6年超额完成，职工奖金福利逐年递增，单位凝聚力、向心力显著提升；灌区粮食亩产增加到795kg，果品年总产1450万kg左右，实现了社会经济效益双丰收。
回顾总结多年来的实践，我们深刻认识到：一要抓早动快，争取主动。针对地处下游实际，每个灌季全站上下都要抓早动快，提前开展灌区种植面积、作物种类、长势、地、苗情、社情综合调研，制定切实可行的用水计划和管理方案，做到胸中有数，主动出击，找准突破口和主攻重点，力争早走一步，形成规模，快速上峰，抢占用水主动权；二要抓住关键，拼搏推进。从全年看，春灌是决定年度灌溉任务能否完成的关键一役，春灌胜利全年主动，春灌欠产全年被动；从灌季看，每年12月、3月、6～7月是完成冬、春、夏灌任务的关键时段，务必倾注全力，抓紧抓实，务求全胜；三要立足长远，打持久战。阡东站地处东干渠最下游，关键时刻来水时大时小，加之泔河二库输水渠存在安全隐患，抽水、输水受到硬约束，不利因素较多。只有立足实际，打持久战，才能扬长避短，与上游错开用水高峰，创造最佳灌溉效益；四要充分科学利用泔河二库独立水源。泔河二库兴利库容1498万m3，在春、夏灌关键期，对缓解灌区用水矛盾至关重要。如今年夏灌中，干旱严重，水源紧缺，阡东站及时组织抢修泔河二库输水渠，排除险情，增加水源供应300万m3，有效促进了全站任务完成；五要加强巡护，确保安全。灌区线长面广，影响安全因素多，只有划段包干，落实责任，上下协力，建立安全巡查网络，才能形成合力，形成拳头，确保用水安全高效推进，充分发挥水利设施抗旱功能，为“三农”发展做出最大贡献。
4 结语
一年来，在农场党委的领导下和班子成员团结一心，共同战斗，领导和带领全场各族干部经过一年的共同努力，使本人所主管的各项工作都取得了一定的成绩和可喜的局面，下面就对本人2007年的工作开展情况进行述职：
一、加强理论学习，提高自身业务素质
一年来，本人努力学习马列主义思想，邓小平理论和“三个代表”重要思想，在市党校的培训中，系统的学习了党的十七大会议精神，《》和《国务院关于进一步促进新疆经济社会发展的若干意见》，学习了党在农村的一系列方针政策，法律、法规等知识和企业管理知识，其次对自己所分管工作业务知识通过自学，以及向同事请教等多种方式开展学习，使自身理论和业务知识水平有了进一步的提高，自身素质得到了加强。通过本人认真学习，使我更加明白，在推进中国特色社会主义事业的实践中，继续推进马克思主义中国化，提出了科学发展观等一系列重大战略思想，在全党全国各族人民中形成了广泛认识。把科学发展观写入，是确保我国经济社会又好又快发展的根本要求。
二、努力开展工作
（一）狠抓林业工作，落实好林木管护工作
由于农场水资源匮乏，近四万亩农田靠山水、泉水灌溉，特别是在每年的6-8月就形成农林争水态势，为确保“植一片、活一片”巩固我场造林成果，为了解决好这一问题，今年一是严格落实林木浇水日制度，二是加大林业管理督查力度，三是继续推进新植农田防护林承包，与农户签订《防护林管护合同》，由农户负责防护林的管护,有2900亩的农防林承包到户,占农防林总面积的47.7%；四是加大对农牧民的法制宣传教育，大力宣传《林业法》及有关政策、法规，使农牧民熟悉了解国家法律、政策，今年共进行2次林业知识宣传取得良好的效果，切实形成一种“全民动员，齐抓共管”“种好树，管好树”的良好氛围。今年我场农田防护林任务为150亩，实际完成152亩，完成计划的100%，农田防护林补植任务为300亩，完成计划的100%，退耕还林补植任务为400亩，实际完成400亩，完成计划的100%。树苗成活率达98%.全场退耕还林5813亩，其中2287.3亩的酸梅，实现全部达标过关，承包户100%受益。
(二)加强农业基础设施建设，抓好水泥防渗渠的新建
在水泥防渗渠的修建中，严格按照质量标准，做到了修一条成一条，造福于民，方便群众，在今年的新修中，我们以二十一公里防渗渠为突破口，在塔城市水利局的大力支持下，我们对农场的老渠道进行了改造，修成了2.1公里，流量为1立方米的大型防渗渠，通过塔城市的验收质量合格，为优质工程，同时为我场明年西水东调夯实了基础，在今年的“天山杯”水利设施验收中，我场的二十一公里防渗渠代表塔城市接受了自治区领导的验收，得到了领导的好评。为了加大防渗渠的建设力度，我们抓住新农村建设这一有利时机，带领机关干部自己动手捡石头，铺设防渗渠的办法，在路南村建成长2公里的石头防渗渠，既增进了新农村建设的进程，为发展壮大农场的水利设施建设打下了良好的基础。
（三）根据农场的实际，大力推进社会主义新农村建设
农场在社会主义新农村建设中，因地制宜，以路南村为龙头，带动其他生产队的新农村建设。农三队过去泥泞路变成了沙石路，使每条巷子都四通八达，形成了路直、树绿的良好环境，在路南村的道路建设中，为了节约资金，我们带领机关干部上山捡石头，自己动手和机关干部一起铺设路沿石，使路南村、机关门口前的一公里道路有了很大的改变，在广大群众中树立了良好的威信，使群众看到了机关干部雷厉风行、不怕苦、不怕累的良好工作作风。拆除残墙断壁，整理村容村貌，是我们在新农村建设中的一项重大举措，过去路南村（农八队）院墙都是土坯墙，且年久失修，破旧不堪，为了改变这一面貌。在场党委的带领下，我们走村串户、积极做群众的工作，让他们改善环境，在我们的动员下，广大职工群众积极参加利用农闲时间，将过去的土坯墙变成了红砖院墙，为了鼓励广大职工的积极性，每米院墙给职工补贴60元。到目前为止拆除残墙断臂5000余米，修建院墙4000余米，共补贴资金3万余元。使我场新农村建设又迈了一个新的台阶。
三、勤政廉洁，追求务实高效的工作作风
在工作中努力作到以身作则，起到表率作用。在今年义务植树中、人行道路建设等工作中，做到了和机关干部一样劳动。带头苦干，同时也迎得了同事们的赞誉。
严于自律，廉洁从政。牢固树立正确的价值观和权力观。自觉规范从政行为。不折不扣地贯彻执行市委关于领导干部廉洁自律的各项规定，切实把领导干部可以干什么、不可以干什么，严格按制度、按规范办事。自觉接受监督，自觉坚持民主集中制原则。对亲属、子女及身边工作人员严格管理、严格教育。在下队工作期间，严格要求自己，不吃请，群众交办的事，不隔天，不摆管架子。用实际行动，严格要求自己，用良好的作风，维护农场党委、管委班子形象。
四、存在的不足和今后努力的方向
1、尤其是在解决水土矛盾方面，给管委提出合理化建议还是有些少。今后在自己所分管的工作中，认真研究策略，及时向场党委提出合理化建议，促进我场的经济大发展，大繁荣。
