时间：2022-07-12 05:34:43
今天，供电公司召开了市场营销的工作会议，主要目的是总结公司200*年营销工作成绩和经验，部署200*年工作任务和工作重点，动员公司营销战线全体干部员工，为确保顺利完成公司年度营销工作目标任务而努力奋斗。在与会代表的共同努力下，会议圆满地完成了各项议程，按照会议安排，下面进行会议总结。
一、会议的基本情况
这次会议是深入学习贯彻落实市公司200*年营销工作会议精神，总结成绩，分析形势，研究部署公司200*年电力营销工作的一次重要会议，会议开得很及时，短暂而高效。刚才，领导的报告总结了200*年营销工作取得的主要成绩、深入分析了当前营销工作面临的形势，明确提出了200*年营销工作的思路，对明年的主要工作进行了安排。市公司领导也作了重要讲话，对我们的工作提出了希望和要求。相关单位和科室作了专题发言，对200*年工作要点作了说明。会议还表彰了200*年度营销工作先进单位和个人；各基层单位也都签订了营销目标责任书。会议的成功召开，对于我们全面落实市公司营销工作会议精神，实现公司年度经营目标，保证和促进企业的改革、发展、稳定和各项目标任务的完成，必将产生积极的作用。
二、会议的主要收获
（一）总结了成绩，坚定了信心。
200*年公司营销战线广大干部职工紧紧围绕公司的年度奋斗目标，克难奋进，团结拼搏，使得公司的各项营销指标得到了优化和提升，营销工作呈现又快又好的发展态势。营销指标再创历史新高，经营质效取得一定进步，营销精细化管理全面展开，营销基础管理进一步加强，各项重点工作稳步推进，优质服务明显改善。这些成绩的取得离不开各级领导的关心和支持，更是营销战线广大干部职工辛勤劳动的结果。这些成绩的取得为确保**区经济社会发展和人民群众生活水平提高作出了积极的贡献，同时也坚定了我们搞好200*年营销工作的信心。
（二）认清了形势，提高了认识。
会议充分肯定了200*年营销工作的成绩，在全面总结工作经验的同时，还认真分析了当前公司营销工作所面临的形势。一是营销指标压力较大。二是营销基础管理有待进一步加强。三是营销队伍整体素质还有待提高。报告对当前营销工作形势的分析使大家在看到成绩同时，更清醒地认识到当前营销工作中存在的困难和问题，增强了全体干部职工在200*年搞好营销工作的紧迫感和责任感。
（三）明确了目标，指明了方向。
针对当前面临的形势和任务，领导的报告明确了200*年营销工作思路，提出了当前和今后一个时期营销工作的目标，即认真贯彻落实市公司营销会议和公司200*年工作会议精神，以营销精益化管理为主线，通过抓基础管理、抓过程管理、抓规范管理，促进效益提升，深入推进营销基础管理和营销标准化管理工作，不断提高营销管理和优质服务水平，创营销优良业绩，全面完成200*年的营销工作目标任务。在报告中领导对下一步工作重点作了具体安排,思路很清晰,措施很得力,这对于促进公司营销工作在新的一年里再上新台阶具有非常积极的意义，为今后的营销工作的开展指明了方向。
(四)布置了措施，突出了重点。
领导的报告，紧紧围绕公司年度总体工作目标，提出了200*年营销工作的总体工作思路，确定了200*年营销工作将以精益化管理为主线，着力于抓基础、抓过程、抓规范,重点搞好十项工作：即加大增供扩销力度，确保电量的稳步增长;严格执行电价政策，确保均价合理上扬;加强电费回收风险控制，切实保障经营成果;突出线损管理工作，努力实现降损增效;加强营销分析和考核，促进营销指标全面完成;推行营销精益化管理，提升营销整体管理水平;加强营销基础管理，提高营销工作质效;推进营销标准化管理，全面规范营销作业;创新优质服务举措，树立企业良好形象;加强营销队伍建设，提高员工综合素质。十项新措施的提出使得我们200*年的营销工作思路更清晰，重点更加突出，实际工作中更具可操作性，这对于公司明年的营销工作的开展具有十分重要的意义。
三、贯彻落实会议精神的几点意见
今年的营销工作任务艰巨，责任重大。在以后的工作，我们营销战线的干部职工，要以崭新的精神风貌，过硬的工作作风，顽强的拼搏精神，扎扎实实抓好各项工作的管理。
(一)贯彻会议精神。当前公司的营销工作存在的一个重要问题是员工的市场开拓意识和业务水平有待提高，会后各单位要认真组织员工学习会议报告和下发的十五个管理办法和制度，对于会议精神要入脑入心并迅速地贯彻到实际工作中去。要结合会议精神,大力开展各类营销培训及竞赛活动，在培训及活动的形式、实效上下功夫，力争在员工开拓意识和业务技能上有较大的提高。
（二）抓好过程管理。各单位要认真贯彻此次会议精神，围绕企业管理创新工作，按照营销工作明年重点安排，对照此次下发的多个制度和办法，加快对失效、过期制度和办法的清理，加快对突出、急需解决问题的整改进度；要进一步理顺明确上下、左右、内外的工作关系，完善工作机制，强化工作流程的执行；要加快抄核收等控管体系建设进度，合理调整营销系统管理权限；要进一步加强内稽外查力度，强化问题闭环管理，实现对营销行为的全过程监管。
（三）规范营业行为。要大力推行制度管人、标准管事的理念，严格执行下发的多个制度和办法，进一步规范营业行为，强化内部协调，完善内部流程的传递手续，抓好关键环节的控制点，抓好管理和执行的协调配合；要建立和完善营销工作质量评价体系，制定工作行为量化标准；要积极探索有效的考核模式，加大对营销工作质量的考核力度，用制度和标准来规范营销行为，用指标来考核工作质量；要加大考核结果的兑现力度，通过经济手段来引导员工进一步规范工作行为，提高服务质量。
市公司2009年营销工作会刚刚落下帷幕不久，我们就召开公司市场营销工作会议，主要目的是总结公司2009年营销工作成绩和经验，部署2009年工作任务和工作重点，动员公司营销战线全体干部员工，为确保顺利完成公司年度营销工作目标任务而努力奋斗。在与会代表的共同努力下，会议圆满地完成了各项议程，即将结束。按照会议安排，下面进行会议总结。
一、会议的基本情况
这次会议是深入学习贯彻落实市公司2009年营销工作会议精神，总结成绩，分析形势，研究部署公司2009年电力营销工作的一次重要会议，会议开得很及时，短暂而高效。刚才，王总的报告总结了2009年营销工作取得的主要成绩、深入分析了当前营销工作面临的形势，明确提出了2009年营销工作的思路，对09年的主要工作进行了安排。市公司领导也作了重要讲话，对我们的工作提出了希望和要求。相关单位和科室作了专题发言，对2009年工作要点作了说明。会议还表彰了2009年度营销工作先进单位和个人；各基层单位也都签订了营销目标责任书。会议的成功召开，对于我们全面落实市公司营销工作会议精神，实现公司年度经营目标，保证和促进企业的改革、发展、稳定和各项目标任务的完成，必将产生积极的作用。
二、会议的主要收获
（一）总结了成绩，坚定了信心。
2009年公司营销战线广大干部职工紧紧围绕公司“1281”的年度奋斗目标，克难奋进，团结拼搏，使得公司的各项营销指标得到了优化和提升，营销工作呈现又快又好的发展态势。营销指标再创历史新高，经营质效取得一定进步，营销精细化管理全面展开，营销基础管理进一步加强，各项重点工作稳步推进，优质服务明显改善。这些成绩的取得离不开各级领导的关心和支持，更是营销战线广大干部职工辛勤劳动的结果。这些成绩的取得为确保**区经济社会发展和人民群众生活水平提高作出了积极的贡献，同时也坚定了我们搞好2009年营销工作的信心。
（二）认清了形势，提高了认识。
会议充分肯定了2009年营销工作的成绩，在全面总结工作经验的同时，还认真分析了当前公司营销工作所面临的形势。一是营销指标压力较大。二是营销基础管理有待进一步加强。三是营销队伍整体素质还有待提高。报告对当前营销工作形势的分析使大家在看到成绩同时，更清醒地认识到当前营销工作中存在的困难和问题，增强了全体干部职工在2009年搞好营销工作的紧迫感和责任感。
（三）明确了目标，指明了方向。
针对当前面临的形势和任务，王总的报告明确了2009年营销工作思路，提出了当前和今后一个时期营销工作的目标，即认真贯彻落实市公司营销会议和公司2009年工作会议精神，以营销精益化管理为主线，通过抓基础管理、抓过程管理、抓规范管理，促进效益提升，深入推进营销基础管理和营销标准化管理工作，不断提高营销管理和优质服务水平，创营销优良业绩，全面完成2009年的营销工作目标任务。在报告中王总对下一步工作重点作了具体安排,思路很清晰,措施很得力,这对于促进公司营销工作在新的一年里再上新台阶具有非常积极的意义，为今后的营销工作的开展指明了方向。
(四)布置了措施，突出了重点。
王总的报告，紧紧围绕公司“12331”年度总体工作目标，提出了2009年营销工作的总体工作思路，确定了2009年营销工作将以精益化管理为主线，着力于抓基础、抓过程、抓规范,重点搞好十项工作：即加大增供扩销力度，确保电量的稳步增长; 严格执行电价政策，确保均价合理上扬; 加强电费回收风险控制，切实保障经营成果; 突出线损管理工作，努力实现降损增效; 加强营销分析和考核，促进营销指标全面完成; 推行营销精益化管理，提升营销整体管理水平; 加强营销基础管理，提高营销工作质效;推进营销标准化管理，全面规范营销作业; 创新优质服务举措，树立企业良好形象; 加强营销队伍建设，提高员工综合素质。十项新措施的提出使得我们2009年的营销工作思路更清晰，重点更加突出，实际工作中更具可操作性，这对于公司09年的营销工作的开展具有十分重要的意义。
三、贯彻落实会议精神的几点意见
今年的营销工作任务艰巨，责任重大。在以后的工作，我们营销战线的干部职工，要以崭新的精神风貌，过硬的工作作风，顽强的拼搏精神，扎扎实实抓好各项工作的管理。
(一)贯彻会议精神。当前公司的营销工作存在的一个重要问题是员工的市场开拓意识和业务水平有待提高，会后各单位要认真组织员工学习会议报告和下发的十五个管理办法和制度，对于会议精神要入脑入心并迅速地贯彻到实际工作中去。要结合会议精神,大力开展各类营销培训及竞赛活动，在培训及活动的形式、实效上下功夫，力争在员工开拓意识和业务技能上有较大的提高。
（二）抓好过程管理。各单位要认真贯彻此次会议精神，围绕企业管理创新工作，按照营销工作09年重点安排，对照此次下发的15个制度和办法，加快对失效、过期制度和办法的清理，加快对突出、急需解决问题的整改进度；要进一步理顺明确上下、左右、内外的工作关系，完善工作机制，强化工作流程的执行；要加快抄核收等控管体系建设进度，合理调整营销系统管理权限；要进一步加强内稽外查力度，强化问题闭环管理，实现对营销行为的全过程监管。
共2页,当前第1页1
（三）规范营业行为。要大力推行制度管人、标准管事的理念，严格执行下发的十五个制度和办法，进一步规范营业行为，强化内部协调，完善内部流程的传递手续，抓好关键环节的控制点，抓好管理和执行的协调配合；要建立和完善营销工作质量评价体系，制定工作行为量化标准；要积极探索有效的考核模式，加大对营销工作质量的考核力度，用制度和标准来规范营销行为，用指标来考核工作质量；要加大考核结果的兑现力度，通过经济手段来引导员工进一步规范工作行为，提高服务质量。
（四）确保增收创效。09年营销工作要紧紧围绕精益化管理，狠抓“量、价、费、损”不放松，力争全面完成年度营销经营指标。一是要抓电量增长，实行抓大不放小的原则，注重培植大的、新的电量增长点，同时也要加大对农村客户增供扩销力度，实现电量稳步增长；二是要抓电价执行，进一步规范合同管理、业务变更，加强基本电费、力调、分时电费的管理，确保政策执行到位；三是要抓线损管理，加强两级关口管理，严格考核，加大反窃电力度，加大计量装置改造力度，实现降损节能目标；四是要抓电费回收，要进一步创新电费回收手段，加大正面宣传力度，完善电费回收评价和考核体系，大力推广居民批扣缴费业务和预付费制，切实保障经营成果。
[关键词]战略；营销管理；构建战略
营销管理形式因为具备战略特点更符合现代化营销工作的发展，因此逐渐成为现代化营销管理工作的主要形式。而随着我国社会经济的不断发展，市场竞争越发激烈，对很多企业而言，如何实施有效的市场营销工作成为一项重要的问题。通过实践调查分析可知，企业在拓展新市场和获取新客户的工作中存在一定问题，特别是在现阶段网络市场不断拓展的背景下，此时就需要企业引用战略营销管理形式提出全面的工作方案，构建符合新时展需要的营销形式。
一、战略营销的特点
战略营销既是一种战略模式也是一种新的管理观念，即它是一种营销的观念和实践操作形式，具备民主性、战略性和竞争性等特点。与传统营销工作相比存在本质上的区别，其中主要展现为以下几点：1.营销理念的深化。战略营销会将影响观念落实到企业的各个部门当中，这是传统意义上营销工作的产品、价值以及渠道、终端等四个理念难以达到的效果。2.决策层次的优化。战略营销中整体企业是依据营销为重点实施的，需要构建全面的市场营销系统和管理步骤，认识到营销决策的中心、方案等工作内容受到生产、营销以及产品研究、市场、财务等部门的影响，还要注重企业自身与外界的合作和发展。3.营销重点的差异性。(1)战略营销关注调节战略定位、管理目标以及领导水平等工作，促使以方案、管理以及反馈等工作为根本的营销逐渐向战略营销的方向转变；(2)从以往零散化的战略营销工作向系统化的战略营销工作转变；(3)优化传统意义上以价格为导向的形式，转变为以整体价值链为激励系统的营销形式。4.战略决策理念的区别。战略营销的方案对企业未来的发展有一定的影响，很多理念都要认识到营销工作所处环境的特点，也要依据自身企业的发展情况设计全面的方案，从而确保企业的目标和资源与企业外界环境相符。5.以顾客满意为发展使命。战略营销提出，竞争的优势在于消费者的满意程度，由此销售工作者需要提供消费者所需的各项经营活动，将顾客的续期与组织的服务方案过程整合到一起，了解消费者对产品属性的认识，将其转变为产品设计和生产方向，全面研究消费者满意程度需要具备的能力[1]。
二、战略营销管理工作中存在的问题
企业的发展和创新是我国经济体制改革和社会主义市场经济发展的重要内容。在改革背景下，我国的经济水平在持续上升，综合国力在不断增强，企业在战略营销管理工作中得到了一定发展，并结合时展的需求，开始推广战略营销管理工作。但在实际发展中依旧存在很多急需整改的问题，其中主要分为以下几点：1.营销理念需要加以提升。随着我国市场经济的持续发展，买方市场的构建，企业需要以消费者需求设计营销方案进行产品销售工作。但是我国市场发展中，企业因为受到传统意义上“好马不怕路遥远”理念的影响，导致大部分企业管理者认为只要产品质量优越，就可以占据重要的市场地位。但是现阶段的市场是买方市场，企业需要全面调查研究市场发展方向，不断优化产品销售方案，以此为企业发展提供依据[2]。2.销售方案需要整改。企业在发展中，也累积了一定的销售和经验，在增强企业竞争水平中占据重要的影响力，但是因为战略营销形式不够全面，导致在市场拓展、信息反馈以及市场需求中逐渐涌现出更多的问题。同时，大部分企业对营销形式的内涵了解不多，还有企业在引用网络技术获取信息资源时过于被动化，更愿意选择引用以往的经验和工作形式。上述问题都表明企业与现阶段市场发展脱节，观念过于老套，应用的销售形式难以符合市场发展需求，会影响企业未来发展的效率和质量。由此，需要关注企业销售工作者的团队构建工作。现阶段，企业很少关注此项工作，相关的销售工作者大都是做宣传、跑业务，导致工作者在实践中缺少专业化的市场营销理论知识和操作经验，难以影响之后的企业市场营销活动。究其根本，是因为企业没有构建合理的人才引进和培育方案，更没有提出全面的管理方案[3]。3.营销创新的意识不强，营销战略缺少理性特点。我国很多企业都具备劳动密集、技术资本含量低等特点，实际获取的效益非常低。随着大量企业进入到市场发展中，致使商品的供应数量越来越多。为了获取更多的发展效益，企业产生了非常激烈的价格竞争，这样导致企业获取的效益越来越低。因此，在这一背景下，企业更多的是要选择持续创新。同时，因为缺少理性化的营销战略方针，导致企业就算想要发展，但是在不断优化的市场环境中，依旧选用以往的销售方案。很多企业不具备落实差异化战略的资源条件，却依旧在推广多样化的发展方针，这样会导致企业实际发展水平越来越低。由此，企业需要认识到理性营销战略的重要性，并结合自身发展情况提出有效的营销战略方针[4]。
三、战略营销管理系统的构建
(一)优化营销观念
营销观念对企业战略营销工作中获取的效益、营销理念以及营销内容等都有一定的影响作用，构建正确的营销观念对企业的合作和发展而言都是至关重要的，且有助于指导企业构建现代化发展的战略营销管理系统。由此，转变传统意义上的发展理念，向着以市场为中心、以消费者为重点的战略营销观念的方向全面发展，从基础上优化企业发展中的经济效益。企业要正确引用营销职能，结合各个部门的发展需求提出相对应的系统，从而科学、及时的调节企业活动。同时，科学掌控企业具备的各项资源，达到资源共享化和优势互补的发展特点，从而优化企业战略营销工作的平稳性。除此之外，调节企业战略系统，结合市场、客户以及企业等方面的关系构建管理系统，将管理工作落实到现实工作中，从而达到营销效益最大化的工作目标。
(二)整改营销战略
企业在设计战略营销阶段时，没有提出相对应的战略营销理念，也就是没有将市场需求、可续需求以及企业需求、营销内容全面整合到一起，这样会阻碍企业现代化构建工作的发展。由此，企业需要构建合理的战略营销理念，有助于优化企业战略营销系统发展的经济效益和社会效益，整改企业战略营销管理工作的方案和目标。一方面，企业需要依据市场、消费者以及企业等方面的需求提出相对的战略营销理念，另一方面，要结合时展特点，不断调节企业发展情况，依据企业发展中遇到的问题，明确未来发展的方向。同时，要全面整合现阶段发展目标下存在的各项销售理念，从基础上整改营销方案[5]。
(三)构建营销组织
在构建战略营销管理系统时，需要不断优化管理组织决策水平和信息系统，结合内容调节组织结构。一方面，构建终端销售组织，且在销售阶段通过划分各个营销管理结构的层次来落实各项管理工作，通过终端管理者实施营销管理工作，进而全面管理营销工作。同时，需要结合企业发展要求和市场规定，对企业内部组织实施拓展或是划分，有效优化各项组织的职能，保障组织内容整合企业现代化建设工作。另一方面，构建区域化营销组织是以企业构建平台组织形式进行操作，结合这一平台组织对相关营销范围的各项营销活动实施监管工作，其中包含了区域管理者、总部管理者等。只有构建全面而有效的营销组织，明确组织各项工作的职责和内容，才能更好实现预期设定的企业战略营销管理工作。
(四)改善客户服务内容
要结合客户市场服务理念全面整改各项服务，构建具备全面性和系统性的营销系统，从而构建以客户需求为基础的市场销售系统。关注消费者的需求，有方向的设计新产品，在产品设计阶段整合客户价值和销售理念，促使消费者需求与企业销售系统得以全面整合，实现服务效益的最大化。要想正确掌控消费者理念和服务优越性，需要进行两方面的工作，一方面要加大研究者与市场销售者的交流，优化研究者的市场观念，促使研究、产品以及销售工作一体化发展，提升产品的销售速度；另一方面，企业的销售工作者需要实施有效的市场调查工作，认识到消费者的购买方向，以此为设计优质的销售内容提供依据。在设计战略营销管理系统中，整改服务理念，改善消费者与销售之间的关系是现阶段企业发展的重要内容[6]。
四、结束语
总而言之，对营销管理工作的根本而言，是结合市场需求实施管理，并对目标客户群体的需求和特点进行调查研究。企业在发展中需要结合市场需求和经济发展特点，构建合理的战略营销理念，不断优化自身的营销形式、销售人才以及创新能力等，从而获取全新的发展市场，增强企业的销售能力和经济效益，为实现企业可持续发展的战略目标奠定基础。
[参考文献]
[1]李雪辉.Z家电公司营销管理研究[J].东北石油大学,2014.
[2]降磊.山西省种子企业的战略营销管理研究[J].山西大学,2015.
[3]冷劲辉.成都市M小额贷款有限公司的营销管理问题研究[J].电子科技大学,2016.
[4]王文超.案例研究：深圳航空营销管理问题研究[J].华南理工大学,2016.
一个合适的销售目标＋一年不懈的努力＝一个崭新的超越
__卷烟厂市场开拓动员大会。
目标的牵引作用不可小觑。一个切实可行而又具有一定挑战性的销售目标，能够激发营销团队更大的活力，充分挖掘他们的潜能，在目标的完成中营销团队的整体能力得到了提高。在今年年初召开的“营销团队训练活动总结大会”上，__卷烟厂副厂长张力提出今年在营销上实现“四大突破”：“光明”品牌销量突破10万箱大关，销售收入突破20亿元大关，地产烟销量突破30万箱大关，三类烟以上比例突破50大关。目标不算高。从销量上看，去年是29.7万箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年销量是7.5万箱，今年要突破10万箱；从结构上看，20__年三类以上卷烟为30，20__年三类以上卷烟为43.7，增长了13.7，今年三类以上卷烟要达到50，仅比去年增长6.3。目标不太高，但难度不算小。一是难在省外，省外3万箱销售任务非常艰巨，如果省外完成不好，省内销售的计划指标将被削减，所以，省内也要关注省外，在品牌生产上、调拨上优先保证省外；二是难在相关因素制约，销售与生产不一样，受制约因素较多，对销售来说，时间就是金钱，春节期间三四类卷烟短缺，失去了一定的市场份额，所以，产品保障要引起重视。通过以上分析，__卷烟厂今年的销售目标是切合实际的，加上全体销售人员的不懈努力，应该能够实现一个崭新的超越。
一个好的精神状态＋一个好的营销环境＝提升营销水平的双翼
营销就是竞争，竞争需要良好的精神状态。春节后__卷烟厂安排“营销团队训练”，主要目的就是使营销团队调整好状态。具有活力的营销团队成员是构成健康营销组织的“细胞”，而现实中的营销团队都或多或少地存在团队老化问题。这种老化不仅表现在内部人员结构、平均年龄等客观因素方面，更多的是表现在整个团队的心态、干劲等主观因素方面。营销工作只有起点，没有终点，调整和保持良好的竞技状态是非常重要的。提到好的营销环境，首先是营销团队的内部环境，主要是增强团队意识、发扬团队精神、改进团队作风，搞好团结；二是企业环境，营销工作离不开各部门的支持和配合，营销人员应能够做到毫无抱怨、主动协调、主动沟通、争取支持；三是外部环境，主要是处理好与销区、经营户、消费者的关系。在良好的营销环境下，保持良好的精神状态，干工作才能事半功倍。营销团队良好的精神状态及其所处的良好的营销环境犹如有力的双翼使营销水平得到不断提升。
一个好的运行机制＋一套好的管理制度＝快捷、高效、畅通
厂营销中心团队训练活动。
__卷烟厂实行流程式管理，营销中心处于重要地位，厂部对营销中心内设机构作了更科学的设置。营销中心下设综合办公室、市场部、国内营销部、省内营销部、国际贸易部，其中后三个部门撤销内勤人员，二线人员统一参加厂部组织的竞聘上岗，人员精简的同时体现了工作的满负荷，避免忙闲不均。调拨、统计信息、奖金考核、车辆及内部管理、文件收发等职能统一归至综合办，广告策划、市场信息、售后服务、终端促销等职能划归市场部，部门职能清晰，人员权责明确，整个营销队伍的协调能力进一步增强。营销中心实行以片区为中心的运行模式，一个片区就是一个作战单位，片区工作是全部工作的重心。各部门都要为片区服务，把片区放在突出的位置上，为片区工作的开展创造有利条件。
营销管理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。没有这个体系的存在或者这个体系本身具有很多问题，那么即使是拥有再强干的营销团队，也难以创造优良的业绩。建立和完善营销管理体系就要对营销管理制度进行修订、完善，按制度要求去做，实现靠制度管理。在制度修订方面，按管理性、程度性、激励性、监控性进行分类，注重方便快捷的效果。高效的运行机制和简捷的管理制度有机结合，就实现了流程简化、效率提高、信息畅通。
一套科学的工作方法＋一支规范的高素质的营销队伍＝更多优秀的业绩优秀业绩
的背后是一个具有较高营销管理水平、协作良好的营销团队。不论项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行，高效运作的营销管理团队总能够在具体实施的过程中，寻求到较为合理的契合点和平台去发展事业。
营销中心继厂部全员竞聘上岗后，于今年六月进行了区域划分和人员整合。在组织结构和队伍建设上，根据“中烟工业公司团队建设实施意见”构建新型营销模式，逐步实施“品牌营销 地区销售”模式。在省外重点市场，每个地市组建1个营销分队，同时从地理位置和实际销售情况出发，考虑将重点市场周边的地市也合并归入重点市场（分队）加以管理；在省外的非重点市场，跨若干地市设立1个分队，共组建了25个分队。按照销售区域，跨省设立了6个团队，取代了原来的16个片区。6个团队管辖16个分队，另外9个分队独立设置，由国内部直接管理。这是团队组织结构建设的第一步。第二步计划在第一步平稳实施的基础上，整合9个独立分队。第三步则对所有团队进行再整合，以达到合理布局、突出重点、务求实效的目的。在人员配置上，以现有业务人员为基础，以确定的15家重点市场为中心，抽调政治素质高、业务能力强、工作有进取心、有一定知识水平的人员，严格按照团队、分队建设规定，进行人员组合，做到重点地区重点突破。
一、加强领导，落实责任
各乡镇（场）要充分认识蜜柚营销工作的重要意义，增强紧迫感和责任感，主动介入，积极参与，切实把这项工作抓紧抓好；除长乐、秀峰、大溪、安厚、五寨5个乡镇外，全县十大蜜柚主产乡镇都要成立蜜柚协会和营销工作领导小组，召集种植大户、营销大户开会，共同商讨和制订营销措施；蜜柚主产乡镇党政主要领导亲自抓，分管领导具体抓，并确定一批干部专职抓营销，要采取请进来与走出去相结合的办法，及时、准确地掌握市场信息，切实解决蜜柚营销工作中出现的各种问题，以确保蜜柚营销工作顺利进行。
二、继续宣传名牌，扩大影响
蜜柚已取得国家工商总局证明商标。要在中央电视台、省电视台作蜜柚宣传广告；要印制蜜柚彩色活页图片，在全国各地营销网点分发；要组织优质蜜柚参加全国、国际博览会评奖。通过宣传活动，不断提高蜜柚知名度，扩大影响，增强名牌效应。
三、注重信誉，维护名牌
要教育果农和营销户，自觉维护蜜柚名牌产品的信誉。未成熟的柚果不采收，不符合质量标准的柚果不上市；营销时，不使用外地商标和包装物，也不准外地的果品使用蜜柚商标和包装物。要逐步增强精品意识，要对柚果进行筛选、分类，有条件的地方要进行打猎塑封，使更多的柚果进入超市，以取得较高的经济效益。
四、建好队伍、主抓营销
营销队伍是开拓市场的主力军，要继续抓好营销队伍建设。积极鼓励有能力、有营销渠道、懂得水果经营的机关、企事业单位的干部、职工及个体户参与蜜柚营销。干部、职工经个人申请、所在单位审批同意，可以带薪参与蜜柚营销活动。
五、“龙头”带动，推动营销
全国农业产业化重点“龙头”企业之一的锦溪集团，要继续抓好成都、上海、沈阳、武汉、广州、北京、南京、昆明等片区经营网点建设；要利用持有“无公害产品认证”的有利条件，加大出口力度，积极组织蜜柚精品出口新加坡、英国、加拿大、巴黎、香港等国家和地区；要利用现代通讯网络，收集全国主要销区的蜜柚营销价格、供求量和市场走势等信息，于营销期间的每星期五晚上，在县有线电视台播放，以指导市场营销，为果农服务。
六、定点挂牌，直接营销
为保护蜜柚名牌产品，几年来，我县已在全国主要的大、中城市设立蜜柚直销点300多个，并由县政府授予铜牌，直接营销，取得了显著的成效。今年要继续培植、扶持资金雄厚、有果品经营经验、经销信誉高的企业、公司或营销大户定点挂牌，直接营销。
七、银行放贷，支持营销
由于各种原因，今年我县果农和蜜柚营销户的资金十分紧缺，这是当前一个营销工作中的突出问题，县农行、农信社要积极筹措足量资金，主动帮助和支持果农和营销信誉高的企业或大户，确保蜜柚营销工作顺利进行。
关键词：营销稽查；监控平台；SG186营销
作者简介：郑建华（1974-），男，河南南阳人，河南省电力公司南阳供电公司，高级工程师；高德岐（1982-），河南南阳人，河南省电力公司南阳供电公司，工程师。（河南?南阳?473000）
中图分类号：F274?????文献标识码：A?????文章编号：1007-0079（2012）27-0123-02
在国家电网公司，SG186新一代营销系统正在电力公司全面铺开，全省统一的电力营销系统也在如火如荼地进行。新一代电力营销系统显现出诸多特点：以客户为中心的服务理念得以充分体现，支持客户随时随地的服务请求；电力营销数据和应用日趋向上集中，目前向省集中已成为主流的建设模式；系统业务功能日趋全面和一体化，电力营销业务对IT技术的依赖程度正日益加深；系统的IT架构日趋复杂。
一、传统营销稽查工作现状
（1）营销稽查力量严重不足。
（2）思想上不够重视。营销稽查是提高营销工作质量的有效途径，但部门一定时期内只是重安全、重生产、重网架，轻营销管理思想很严重。尤其是基层单位的负责人对营销规范化管理更是不感兴趣，甚至产生抵触心理。
（3）管理人员抹不开情面，回避问题与矛盾。营销稽查的对象对内主要是对各级营销工作人员的行为进行检查与考核，包括各个供电所。然而供电所在没有专业化分工之前，一线用电管理人员还得兼做高压抢修、供电所基础管理等，如果仅凭所长想开展好此项工作，难度可见一斑，同时供电所负责人不愿真正触碰“软肋”，以“和谐”为搪塞，回避问题，不得已时将矛盾上交至上级部门以求“自保”。
（4）缺乏主动稽查意识。对待上级营销稽查文件一般只是应付式，以文件对待文件，以报表对待报表，实际工作未扎实开展，总结材料虚无缥缈。有投诉、举报时才开展行动，没有形成稽查常态化。
（5）稽查工作面比较狭窄，创新稽查意识淡薄。过去的营销稽查仅仅停留在抄、核、收、电价、大客户方面，而且是对营销工作中已经产生的问题进行稽查，最多也只是“亡羊补牢”效果。全过程营销稽查理念还未行成，尤其是对业扩报装时间节点和“三指定”现象，供电报修服务时间节点和客户满意程度，信息披露、有序用电等方面只是按照国家法律规定、行业标准执行等方面临时性突击检查，并没有纳入常态的稽查范围。
（6）缺乏科学的稽查方法。计划、组织、检查、纠偏、持续改进的工作方法未运用到营销稽查当中，仍然是粗放式的检查、考核。营销稽查质量不高，后续整改未跟进，稽查效果评价未开展。
二、营销稽查监控平台特点
（1）在如今的状态下，对于电力营销工作人员，尤其是管理者来说，要想及时快捷地掌握、跟踪各项营销工作的工作动态并对突发事件快速响应是一件相当难的事情。由于缺乏一套信息技术平台支撑，传统的工作模式与全方位、全过程的营销管理之间的矛盾越来越突出。因此，建设集中、统一、精益、高效的营销稽查监控体系，搭建一体化营销稽查监控平台，显得尤为重要和迫切。营销稽查监控创造性地进行了企业级营销信息整合的探索，依靠总部、网省公司、地市公司三级纵向贯通、横向集成的一体化营销稽查监控平台，对营销业务进行集中在线稽查，对营销关键指标、工作质量和服务质量进行实时、在线监控分析，整体提高营销运作能力、客户服务能力、管理控制能力，为全面提升公司经营效益和服务形象、构建“大营销”体系提供有力支撑。
（2）营销稽查监控解决方案主要将营销相关信息系统的基础数据，全部纳入到营销监管的监管范围和数据分析范围，并采用了操作型数据存储、数据仓库、数据挖掘等先进的信息集成技术，成功完成营销基础数据的数据抽取、转换、集成，实现了基础数据的自动调度和自动监控。建立了电力营销关键业务的完整数据平台。采用专业化的图形展现工具，丰富了监控指挥展现界面，全面支持关键指标的图表化展现、预警和实时视频监控。同时，还建立了供电企业营销监控指挥专职机构，明确了岗位职责，从组织上保障了项目的全面应用，实现了对营销业务全面、实时、高效的监控，全面提高了营销决策的精准水平。
（3）在营销稽查监控平台上开展电力营销稽查是电力营销环节内控约束机制的主要组成部分，是电力营销风险管理控的有效途径，通过开展“内稽外查”可以规范员工营销服务行为，堵塞“跑、冒、滴、漏”现象，净化供用电环境，减少营销事故，以达到企业挖潜增效，塑造品牌形象的目的。随着国家电网公司“三集五大”之大营销体系的建设，营销工作已逐步从用电“抄、核、收”粗放简单的营销模式向精益化管理模式的转变。营销工作职能也朝着市场导向、客户需求方式转变，这就要求营销稽查视野放宽到整个营销过程，创新稽查思路，完善稽查制度，改进稽查手段，使营销稽查切实发挥对营销工作的监督、惩戒职能，切实达到促进管理、增加效益、维护形象的作用。
三、营销稽查监控平台建设重点与思路
随着营销稽查监控平台的建立，营销工作专业化分工已成趋势，以需求为导向，以客户为中心，努力开拓市场，提高市场占有率，促进资源合理配置的营销理念已经形成。营销工作质量的高低反映出整个营销管理水平的高低，这就要求建立一支政治过硬、业务精湛的营销稽查队伍，还要有一套科学可用的营销稽查方法、精良的营销稽查技术装备设备和敢为人先的创新精神，才能将营销稽查工作细致、卓有成效地深入开展下去，为大营销体系的运作“护航”。
（1）强化组织领导，确定营销稽查为“一把手”工程。
关键词：稽查；拓展；电力营销
中图分类号：TM727 文献标识码：A
电力营销稽查的主要任务是查处电力营销工作中的违章、差错、窃电以及责任事故等方面的行为，电力营销环节内控约束机制的一个重要组成部分就是监管国家供电政策的执行情况，它起到了监督、检查和控制的作用。电力营销稽查工作的定位是内稽外查。通过内部稽查的拓展来提高营销的工作质量，进而满足客户用电需求。
一、 营销稽查控制机制的健全
（一）提前谋划
稽查的时间、内容、进度以及时效性的合理安排，都需要进行提前谋划，只有这样，才能够使被查的单位对于稽查工作表示认可。提前谋划，需要做好三方面的内容：
1 对于年初、中以及年末阶段的不同工作重点，应当制定对应的营销稽查内容、关键点。
2 根据具体的营销工作中电价费用、营业普查以及优质服务。对于电检查、电能计量工作而言，通常表现为点多、面广等特点，因此应当及时确定不同专业重点稽查内容。
3 为了使得稽查计划顺利实施，需将稽查结果与稽查人员有机的联系起来，从而让稽查工作不仅是用以衡量基层营销工作水平的指标，同时也可将其作为衡量营销稽查人员管理能力的的参考。
（二） 建立营销稽查网络体系
正所谓无规矩不成方圆，完善的制度是各项工作得以开展的基本前提和重要保障。要想把电力稽查工作具体落实，也需要建立高效的稽查制度，建立健全营销稽查网络体系。稽查制度的建立需要做到两方面的内容：
1 出台一部电力营销稽查行为准则，明确其内容以及具体的工作方式、程序和稽查权限，采取有效的考核奖惩措施，并在此基础上建立健全管理体系，抽调出营销专业人才，组成小分队，使稽查工作尽快走向常态化、制度化和规范化。
2 理清规章制度。就相关电力营销管理制度、政策规定以及电价政策规范等，进行整理，最好制成小册子，方便电力企业建立可靠的营销稽查依据。
（三）合理安排营销稽查
1 方式合理，内容丰富
印证电力营销工作的开展情况，需要以合理、丰富的稽查方式去执行。通过自查和互查相结合的方式，以各个基层单位“综合检查屏蔽”和“站际竞赛”等活动单位为主体展开自查与营业所之间的横向交流稽查；通过定期、或者专项稽查方法，对企业内部营销业务以及外部电力用户行为进行全面的检查；基于对电力营销、电力营销监管以及电能量实时采集与监控系统的应用，展开网络上的稽查。这样丰富多样的稽查方法会使得其稽查效率大幅度的提高。
2 加强人员专业化培训，将工作步调提前
在电力企业大幅度改革的情况下，稽查人员相对短缺。面对这样的情况，电力企业要充分发挥客服、计量以及各专业行家们的联合作用，从而使监察单位、管理人员可以有效的参与到电力稽查工作中来，形成合力，以改善营销工作现状、提升管理水平。电力营销稽查工作开始前，工作人员需带着日常遇到的问题去查整改，以月度工作安排为基础，调查具体落实情况。通过该中工作方式，可以将事后补救的传统模式，逐渐转化成现在的事前预防，将工作步调提前，以此来提高电力营销稽查管理效率。
3 稽查工作实效化建设
就当前实行的营销工作时间周期而言，正常情况下的电力稽查均是每个月由营业所抄表，或者在工作任务相当较少的时间段开展，并且多以基层工作量大小来设定电力稽查时间。对于特殊情况下的电力稽查工作而言，主要是指阶段性工作质量、进展情况以及优质服务反映的问题随时展开，达到效果好、该尽快以及时间短的目的。
（四）制定考核方法
稽查工作结束后，需要通报稽查工作的实际结果，对先进者表扬，对落后者批评，然后找出问题的成因或影响因素。对于在稽查工作中出现的不良现象，比如用户窃电、违法违约用电等问题，应当及时的进行制止；对于在稽查工作中表现突出，为电力公司挽回经济损失的工作人员，应当按照公司规定，给予嘉奖；对于不能按时间完成任务，以及整改效果不佳的基层单位，应当进行评判和惩罚。同时，在业绩管理考核过程中，应当对其进行全面的考核，必要时应当追究部分主管领导人员的责任；对于稽查人员对稽查情况虚报、隐瞒以及没有认真履行稽查职责的，根据其所犯错误的情节轻重，给予相应的处罚。
（五）加强管理，强化落实与执行
电力稽查工作不断深入过程中，各基层单位稽查工作若想形成常规化的周期，则每次稽查结束后，均应当对实践中发现的相关问题进行严格的审核，稽查报告需要做到“查找问题准确、完成期限明朗、整改措施有效”，并且要经过领导审核后才能签发。为了保证稽查整治工作能够有效的落实到位，不走过场，稽查人员应当将稽查成果和电费回收奖励以及市场开拓方面的绩效管理工作，有机的结合在一起，并将上次稽查整治过程中出现的问题作为再次稽查对象。具体操作过程中，建议采用滚动稽查形式，这样可以有效的体现出电力营销稽查监督层面的措施。从而确保各个基层单位对电力营销稽查工作的重视，通过不断的加大改革力度，创新稽查模式，将电力营销稽查工作有效的落实到位。
二、营销稽查关键点的确定
（一）电费与电价稽查
经常检查和监督抄表方式、日期，尤其是要注意是否与相关规定相符；月末出现超出电量现象的数量、比例是否达标。电费核算过程中，一旦发现电量异常，电量、电费统计偏差以及分析考核机制执行不利，应当及时的责令整改。同时，还要对欠费用户是否停电、或者采取限电措施，进行检查监督。检查电费账户管理和设置情况，电费的账单、发票以及凭证的管理是否规范。实践中应当严格审核电费电量退补情况，对各营销单位存在的退补电费、以及电量统计偏差问题和原因进行查实，确定电价类别、客户性质。
（二） 用电稽查
实践中，应当对线路损坏、线变台区承包情况进行仔细的检查，尤其要对高损线路上出现的电量异常波动、应对措施执行等问题，进行全面的检查和监管。同时，还要对供用电合同签约、变更以及实际履行等情况进行核查；对合同性质、规范性、有效性以及系统合同、系统档案等，进行全面的检查。对电量、电费出现异常现象和问题，应当重点进行检查，其中主要包括电量突减、突增或者零电量用户。对于变更电业务要进行重点稽查。检查变压器暂换、暂停、减容以及暂停恢复等情况是否遵循相关的规章制度。
（三）加强内控稽查
实践中，应当对内部控制度是否合理、有效以及健全，进行重点核查，并在此基础上提出一些行之有效的强化内控制度和方式方法，从而有效化解、防止经营风险的发生。
（四）强化营销系统的全面稽查
对营销系统统计报表进行全面的检查，看其是否正常和准确；同时，还要对营销系统的设备、资产以及客户基本信息进行检查，看其是否与现场相符；对营销系统是否有超期行为进行检查，如果有，检测其超期的理由是否合理；对营销系统流程执行状况进行检查，看其是否造成电量、电费不能在规定结算时间内给与结算、退补。
（五）电力营销事件有效处理
对于电力公司领导层而言，需参加具体电力营销事件查处与管理工作，同时还要根据实际情况，组织召开针对性的营销事件分析会，并且提交相应的营销事件报告。对实践中故意不报者，应当严格按照电力营销管理规定，对其严肃处理和惩罚。
三、营销稽查关系处理
（一）培训与稽查关系
电力营销稽查工作是一项原则性、系统性以及专业性非常强的工作，在日常培训过程中，应当加强稽查业务能力培训，从而拓展稽查工作人员在业务层面的技能水平。基于电力营销工作的自身特点考虑，培训过程中应当注意原则、方法的合理设计与应用，确保理论与实际之间的相互联系，确保能够学以致用。就电力稽查专业知识培训而，建议聘请电力企业的稽查专家来进行讲解。只有刻苦学习和不断创新，稽查人员才能在业务上更胜一筹，才能开展行之有效的稽查监督工作。
（二） 稽查与被稽查之间的关系
电力企业发展过程中，通常会受到各种外界不确定性因素的影响，因此在政策理解方面存在着一定的差异性，在执行稽查时难免会产生偏差，在具体的稽查过程中就会发生不愉快的现象或者抵触情绪，使得稽查工作增加了难度。出现这样的情况时，稽查人员一定要防止强烈冲突和矛盾的产生，以免影响被稽查者的热情及积极主动性。实践中，稽查人员应当处理好与被稽查人员的关系，以便于稽查工作能够正常的开展。
（三）全面稽查与重点稽查
电力营销工作中的专业点多、面广，而且具体的业务内容也比较繁杂，仅靠为数不多的几次稽查工作，不可能对基层单位中的所有工作环节进行全面而系统的稽查，鉴于这样的情况，稽查人员需要采取两方面的措施来改善：
1 全面稽查过程中，可将专业部分中的重点工作作为稽查对象，采取重点抽查的方法，作为电力公司营销工作全年整体评估或者阶段性评估的重要依据。
2 对于营销工作中出现的重点、热点和难点问题以及需要马上落实的问题展开突击稽查和专项稽查；对于新技术、新政策以及新管理措施的具体落实情况展开跟踪调查。
结语
应对当前国内电力企业营销及发展现状，应当以电力营销稽查工作为中心，全面提升营销管理质量和效益，采用电力营销现代化技术手段，强化电力营销稽查工作的控制和管理功能。确立营销稽查的几个关键点并重点检测，处理好几个稽查方面的相互关系并保持良好运行，不断提升营销管理质量和效率，建立健全供电管理秩序，从而树立国家电网公司良好的品牌形象，为客户提供更优质的服务。
参考文献
[1]江孔清.新形势下电力营销稽查工作纵深拓展探索[J].现代商业，2011（36）.
[2]王可，何云波，畅晋梅.浅谈电力企业营销稽查精细化管理[J].科技促进发展，2010（10）.
[3]周宇星.营销稽查向农电延伸的思考与对策[J].现代商业，2011（08）.
[关键词] 营销管理 营销资源 管控模式 营销理念
一、新变厂简介及其营销管理现状
新变厂位于昌吉市，是特变电工的全资子公司，中国机电行业骨干企业。目前新变厂主要生产330kV级以下的电力变压器产品、220kV级以下的整流、炼钢炉用等特种变压器产品、35kV级以下的配电变压器产品。
目前，新变厂确定了“以中长期优质订单、短线盈利产品、新产品为销售重点，加快配电变、H级干变、干式空心电抗器、油田专用变、非晶合金变等新产品市场开拓”的营销方针。并根据形势进行了营销架构调整，设立了营销总工和营销工程师岗位。对市场采用了动态分析管控，销售部门每月召开视频会议进行市场分析，解决在产品报价、账款清理、市场推进、客户关系维护等方面问题。
二、新变厂营销管理存在的主要不足之处
1.营销人力资源匮乏, 急需建立懂技术、善营销的复合型营销队伍
随着买方市场的全面形成，企业之间的竞争从产品竞争到技术竞争，到品牌竞争，其手段日益高级化和综合化，而最终决定竞争成败的是企业营销队伍的素质。变压器行业专业性，技术性强，在营销过程中，客户会提出大量专业性问题。而目前新变厂营销人员整体素质普遍不高，对产品技术知识掌握不够全面深入，营销技能也相对匮乏，综合销售水平低，限制了营销活动的进行。
2.不重视营销人员的培训工作
新变厂缺乏专门针对营销人员的职业素质、营销知识、岗位技能、沟通技巧等方面的培训。在管理方面，只重视使用，不重视培养。营销人员只能靠工作中不断摸索积累经验，营销技能提升很慢。
3.销售公司领导团队缺乏营销管理创新的意识
(1)销售公司领导应对市场变化的能力不足，对重大营销问题的处理解决、应收账款管控、重大项目跟踪、新产品推进、队伍建设缺乏有效的措施，“等靠要”的思想经常存在。
(2)销售公司领导主动学习营销管理知识、总结经验不足、对比行业优秀企业寻找差距的意识不足，体现在对营销全局性的工作把控能力不足，团队领导力不强。
(3)营销工作整体上还处于松散、粗线条的管理中，缺乏精细化管理的思想。
4．营销政策和市场推进措施针对性不强，市场服务保障意识滞后
由于新变厂对市场客户定位和服务保障的不到位，使新变厂对不同客户的服务重点和层次不突出，市场遗留问题增多。
5.缺乏对商风险的有效防范和管理
新变厂存在对商的授权范围过大，合同条款约束力度不够，协议的审批不严谨等问题，造成较大的经营风险。
6.还未树立正确的销售服务理念
新变厂缺乏科学有效的销售服务理念，以销售为中心的全员服务理念还未树立，营销人员的目标仅仅停留在售出产品这一表层，其销售服务理念已不能满足当前市场的要求。
三、加强营销管理的改进意见
1.系统规划营销管理，整合营销资源
(1)改变营销模式，逐步整合营销资源。新变厂应对产品销售职能和市场管理职能进行细化分离，优化营销模式。各部门应明确分工：营销副厂长负责分类产品的利润控制和下属的销售公司、市场部管理工作；销售公司主要负责结合工厂产品结构定位和资金保障能力并根据市场情况，签订合同订单,核心是做好应收账款的清收工作。市场部负责产品营销策略的制定,市场信息的汇总和对市场的综合监控,产品的售后服务管理。
(2)以全程信用管理为准则，健全完善客户资信评估体系。新变厂要进一步完善客户信息搜集渠道，建立科学的分析方法，明确各评审环节的内容、标准和职责，并建立相应的考核机制。要充分利用信息化的工具和手段，全面准确地搜集、跟踪、掌握客户的最新动态，健全客户信息资源库，并在企业内部实现资源共享。
(3)产品报价以财务核算为基础，不断优化完善产品报价体系。投标报价中坚持信用评审的原则，在对竞争对手、市场环境、行业情况进行准确分析对标的基础上，对投标报价流程进行优化，重点提高技术评审质量和财务部门核算效率和准确性，通过持续不断的设计改进、工艺定额细化、实现成本降低，提高产品在市场的竞争力。
(4)加强合同评审，从投标源头控制风险。市场管理部门、法律事务处、技术评审部门充分结合工厂现有的技术、商务等综合履约能力，从规范合同文本入手，强化技术协议、商务资质评审意识，对不符合工厂制度要求的各类协议条款不予审核通过，确保从源头控制风险。完善现有合同评审体系，建立合同评审责任追溯机制，实施合同评审负责制。对中标后签订合同的商务条款、技术协议与投标承诺之间的差异，组织进行严格的二次评审与盈利水平测算，确保经营效益。
2.建立合理的系统营销管控模式，培养职业化营销团队
(1)建立多层次市场营销服务体系，形成“三级市场营销网络”管理。第一级是以服务于国网公司、五大电源、铁路系统等大型行业为对象的营销团队，重点是提升服务高端用户的营销代表的专业能力。第二级是以服务于各省局、五大电源各省分公司、重大地方企业、新市场、新客户培育为对象的营销团队，重点体现营销办事处职能，办事处主任和骨干人员要集中精力将二级客户工作做精做细，同时实现与一级营销团队有效互动，确保市场定位。第三级是以服务于各地方其他客户为对象的营销团队，要加强办事处所在省区地方项目、交叉业务工作开展，防止市场服务和客户过度集中。
(2)以提升市场服务和管控能力为中心，实施“市场服务项目经理制”。一是以省市片区为单位，由市场管理处“市场服务项目经理”负责固定片区，全面负责从项目信息接收、投标文件制作、合同评审、合同执行、市场分析和客户接待服务等工作，构建“职责分明、能岗匹配、服务高效、反应迅速”的营销服务体系。二是各营销办事处要结合各省区市场特点，将主要竞争对手经营策略，营销架构、产品价格、市场人员、目标市场等一线市场信息每季度汇总一次，完成《市场分析报告》。三是市场服务部门每季度组织召开市场分析会议，动态分析新变厂市场营销策略的优劣，根据市场竞争对手变化情况调整优化营销措施。
(3)培养职业化的营销团队，提高营销工作效率。职业化营销团队是提高营销工作效率的根本。营销人员要以提高现有人员的工作能力为重点分层次进行培训。第一层要重点对销售公司经理、营销总工、销售中层和优秀办事处主任进行营销专业外派培训，系统学习营销体系建设、营销理念、国际营销、企业管理等内容。第二层是办事处主任及骨干营销人员，重点是营销技巧和工厂技术系统的在线培训，解决思路和专业技能的问题。第三层是办事处项目经理的学习，将以销售经理和办事处主任学习后的传帮带为主，根据个人工作时间和工作经历，由销售公司定期安排回到工厂进行内训。
3.转变营销观念，建立科学的市场服务体系
(1)全面倡导“大营销”的全员服务理念。当今企业之间的竞争不仅仅是产品的竞争，更是服务的竞争，新变厂应全面提出全员营销的“大营销”理念，使销售、生产、质检、技术、售后等部门切实的理解企业的生存力量来源与用户，企业内部的所有工作都围绕着为提高满足用户需求进行，内部建立用户服务机制，让每一位员工把每一项工作都当成是一种为用户提供优质服务的工作来执行。
(2)细分客户结构，搭建全方位、立体式的市场服务体系。新变厂应加大重点用户：电网用户、电源用户、铁路系统的公关和服务工作力度，同时关注有潜力的新客户群体，进一步深入用户内部，提升用户内部个相关部门对新变厂的认知度，对新变厂产品的信任度，使服务工作层次化、系统化，提高各级客户对服务的满意度。
4.加强市场分析，巩固现有市场并开拓新市场
(1)细分内地市场，打好营销市场攻坚战。新变厂主导市场中的河南、四川、湖北等省，要重点主抓220kV级产品及干变项目的跟踪推进，其他省市重点主抓330kV及配电变产品的合同订单。重大项目处重点做好牵引变系列产品和各省区内的国家重大项目、重点工程、标志性工程的项目跟踪，提升中标率。销售公司在明确国网公司用户目标任务的同时，要密切关注500kV产品市场及客户动向，为新变厂超高压产品的市场推进做好前期筹划工作，扩大新变厂在西北、西南、华中省区的影响力和品牌力。
(2)稳步开发周边国家市场。近几年来，新疆的一些边贸公司到新变厂询价的次数越来越多，甚至一些国外的用户专程到新变厂来参观考察，因此企业要充分利用新疆地处西部桥头堡，距离哈萨克斯坦等中亚五国的资源和能源最近的地域优势，加快各类变压器产品向周边国家的出口，同时做好巴基斯坦、越南、蒙古等国家的市场调研和规划，正确定位产品，实施走出去战略，推动公司国际化战略的逐步实施推进。
参考文献：
[关键词]电力营销；稽查；管理
中图分类号：TM746 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）14-0257-01
随着社会经济的快速发展，电力用户的迅猛增加，众多供电企业都将电力营销的主要精力放在客户开发以及服务拓展等方面，而忽略了对电力营销工作的管理，导致电力营销工作漏洞频出，工作难以取得成效。电力营销稽查管理是针对各项营销政策执行情况以及业扩报装、电价电费、供用电合同、用电检查、电能计量等关键业务的全过程，在电力营销管理中“量、价、费”管理这三个核心工作中扮演着举足轻重的角色。本文针对电力营销稽查存在的问题，提出了加强电力营销稽查的管理措施。
1.营销稽查存在问题分析
1.1 定位不准确
当前，虽然大部分用电企业都十分重视电力营销稽查工作，但是在实际工作中，还是不能够正确地对电力营销稽查工作进行定位，在电力营销稽查的认识方面还有一定偏差，经常把电力营销稽查工作和用电检查工作混淆，把稽查的工作重心放在堵漏增收、规范用电市场上，不能充分发挥电力营销稽查的重要作用。
1.2 考核和评价体制不健全
为了便于考核和评价，目前很多供电单位仍以外查成效作为衡量稽查工作业绩的重要指标，造成过分强调反窃防漏的作用，从而导致稽查效果不全面，无法真实反映供电公司电力营销工作状况。而且从目前的现状来看，电力营销稽查受到多种因素的制约，在考核方面无法定量，且实施起来难度较大，因此稽查在规范营销业务、实施营销管理全过程跟踪考核方面尚未充分发挥以内促外的作用。
1.3 执行和处罚力度不够
稽查人员往往会要求存在问题的企业限期整改，但却没有要求针对存在的问题进行限期整改，就是要求定期整改了，也没有强有力的措施保障对整改的过程进行跟踪，从而导致企业的整改工作缺乏监督，而一些企业出于侥幸心理，往往表面上进行了整改但是实质上却没有改变，从而使得营销稽查工作难有成效。其次，当前稽查工作缺乏相应的处罚惩戒手段，对于营销工作问题只能督促企业限期整改，从而难以对企业或者个人进行有效惩戒。
1.4 稽查手段
在实际工作中，从事电力营销稽查的工作人员还采用了传统上比较落后的稽查手段，即通过对大量的稽查资料逐条逐项分析研究来寻找突破口，不仅工作量大，而且稽查线索不清晰，难以找到准确的切入点。而且在稽查工作中，不管是抽查还是彻查，都要认真核对报表、管理台账、工作单等档案，大多情况下是凭借稽查工作人员在工作中积累的经验来判断是否存在问题的。因此，判断的结果容易受到主观因素的影响，从而影响工作效率。
2.营销稽查管理措施
2.1 建立电力营销稽查新的管理模式
供电企业要注重完善电力营销稽查管理模式，在重点稽查电费收缴计算、监督管理定价的基础上要加强营销稽查的力度。将三个方面相互协调、相互制约的管理模式，作为现有电力营销部管理职能的延伸，同时做好营销管理、营销机构等营销业务的监督和检查工作，并且要贯穿业务的全过程，并建立电力营销稽查四大原则：分层级负责、专业化管理、常态化方式开展、查改结合及闭环管理。
2.2 完善稽查管理体制
针对各项营销政策执行情况以及业扩报装、电价电费、供用电合同、用电检查、电能计量等关键业务的专项稽查工作，依据稽查关键主题名称、主题编号、稽查周期、时限要求等形成稽查工作计划。各级营销稽查网络人员按照规定流程完成稽查任务制定、分派、稽查、反馈、汇总、跟踪、分析、复查、考核等工作，形成闭环管理，有效地推进营销稽查工作的开展。另外，供电企业还要将营销稽查管理制度化，制定相关的工作规章制度，明确稽查管理在企业中的地位，从而使稽查管理工作具有更高的效力。
2.3 规范稽查管理内容
供电企业要清楚营销稽查工作的具体任务以及工作内容，分清主次，在完成主要工作的基础上，规范其他稽查工作内容。一是营销稽查涵盖了用电营销管理的全过程，紧紧围绕营销重点、难点工作展开，且根据营销工作重心的转移调整稽查工作思路和方向，促进营销各项重点工作的顺利实施；二是善于发现营销各部门、各专业的管理漏洞及部门与部门之间、专业与专业之间的管理空挡，并进行整理、分类与汇总，提出规范管理的改进意见和建议。根据营销业务需对以下稽查管理内容进行进一步规范：跨业务类的业务流程、业扩报装、电价电费、用电检查、电能计量、供用电合同、用户档案资料、线损管理等。另外，供电企业还要将营销稽查管理制度化，制定相关的工作规章制度，明确稽查管理在企业中的地位，从而使稽查管理工作具有更高的效力。
2.4 创新稽查管理的手段
稽查要以内查为主、外查为辅，坚持内查和外查相结合，运用营销业务技术支持平台开展周期性专业稽查和非定期专业稽查，通过营销业务应用系统稽查功能模块完成稽查工作流程，如稽查人员要求企业必须对营销业务相关资料进行电子存档，从而便于进行查阅以减少稽查人员查看资料的工作量。营销稽查W络人员按照稽查计划有序地组织开展日常稽查工作，采用工作流的方式实行全过程闭环管理。
3.结语
综上所述，在电力营销管理中，用电营销稽查是一项重要的工作内容，加强电力营销稽查可以促进供电单位更好地为广大用户提供优质的服务，营销管理工作中能否有效的为广大电力客户服务取决于用电营销稽查工作的好坏。因此供电企业要认清稽查工作内容，找准稽查工作问题，采取针对性的措施提高稽查管理工作能力，进而提高自身营销业务服务质量，提高企业经济与社会效益。
参考文献
[1] 董宏.电力营销稽查管理中存在的问题及处理措施[J].通讯世界，2016，（09）：186-187.
【关键词】电力营销；电力稽查；客户需求
【中图分类号】F416.61 【文献标识码】A 【文章编号】1672—5158（2012）08-0132-01
1.引言
随着我国经济建设和科学技术的高速发展，电力工业已经进入了一个崭新的发展阶段，现代社会对电力供应的要求越来越高。电力企业外部在不断的发生变化，对于不同的用电客户有不同的用电要求，客户需求导致业扩流程、电价标准、计量方式等都各不相同，这就给日常营业工作带来了困难。这些变化必然要求电力企业对各项业务工作进行检查，适时进行调整。
2.健全营销稽查控制机制
2.1 建立营销稽查依据和稽查网络体系
工作有效开展的重点就是建立健全的机制体系，必须加强营销稽查自身的制度建设，完善常态管理机制，建立营销稽查网络体系，才能把电力营销稽查工作落到实处。出台电力营销稽查实施细则，明确各单位的工作职责如稽查权限、程序、方式等，建立电力稽查工作管理体系，抽调营销专业骨干组建稽查队，可使稽查工作更规范，更有效的展开工作。
2.2 超前谋划
为得到被查单位的认可，稽查工作者必须合理安排稽查内容、时间、进度，提高营销稽查的实效性。首先，制定不同时段各项营销稽查工作的侧重点。其次，根据营销工作中各工作点多面广的特点，确定每个专业重点稽查内容。最后，实行稽查责任制。为使稽查计划有效落地，并将稽查任务和结果确定到各稽查员，使稽查不单是衡量基层单位营销工作质量，同时也要作为标准来衡量营销各专业面稽查人员的管理水平。
2.3 安排合理营销稽查
合理安排适时稽查与适度稽查，在对基层开展稽查前，提前与被稽查单位联系约定稽查时间。做到安排人性化、人员专业化、方式合理化以及闭环管理。在制定稽查工作责任制考核办法稽查工作结束后，对稽查的情况进行通报，表扬先进，批评落后，总结经验，查找问题，分析原因，提出改进意见，监督检查整改措施的落实。对不能按期整改和整改效果差的被稽查单位，在业绩管理考评中进行考核，并追究当事人的人员责任及主管领导的管理责任。对在稽查工作中发现电力客户违约用电、窃电事件，嘉奖为电力企业挽回重大损失的等有功人员。
3.确立营销稽查的关键点
3.1 用电报装稽查
监督检查客户用电申请从受理之日起录入的资料必须保证其及时性和准确性。检查客户用电工程受理前客户提供相关项目批文、工程资料、设计图纸等相关资料，是否符合国家有关政策规定和手续，检查报装管理职责权限，有无越权对客户的供电方案多头答复现象，以及对客户答复的供电方案是否科学性、合理性，同时监督检查对客户的用电工程中间检查和管理执行情况，以及整理和手机客户上网工程竣工资料以及竣工验收执行情况。
3.2 电价电费稽查
按规定要求监督和检查抄表周期、抄表例日，核查月末抄见电量比例，以及实际抄表率、抄算正确率和抄表异常情况以及现场核查处理的情况。电费核算中发现电量异常处理规范性及处理周期以及核查中发现问题的处理情况。电量电费差错统计、分析和考核制度执行情况。监督和检查每日每月的电费收取工作，各类报表的准确性，以及电费违约金及违约使用电费收取、上交，不得有擅自减免等情况发生。
3.3 计量管理稽查
监督检查用电客户电能计量装置的改造、故障处理和周期轮换等工作。对重要客户电能计量装置的现场运行技术管理工作执行情况，按照有关技术规程和管理制度进行监督检查。对不同的用电类别的电能计量装置检查其计量方式、配置及二次计量回路等是否符合要求。如果有运行的电能计量装置周期性的轮换和检验等情况，必须及时向相关人员传递电能表及计费互感器的有关凭证，以便其他部门进行监督检查。
3.4 用电检查稽查
对供用电合同的签约、实行、修改或续签等情况进行督查；核查合同有效性和规范性、纸质合同与系统合同和系统档案是否相对应。监督检查营业普查的有序开展，核查客户用电定量、定比是否与实际相符；核查零售客户售电分类比例与实际是否一致。监督检查线损管理及核查线变台区承包的推行，对高损线路电量出现异常波动制定的措施及执行情况。重点核查电量、电费发生如突增或突减等异常的情况。
3.5 内控制度稽查
稽查内部控制制度的健全性、有效性、合理性以及执行情况。提出强化内部控制制度的具体意见和建议，防止和化解并缩小经营风险，积极探索，总结内部控制制度管理经验和方法。
3.6 电力营销事件处理
参加和配合电力营销事件的查处管理工作，组织召开营销事件分析会并提交营销事件报告。对故意隐瞒不报者，按照电力营销管理有关规定进行处理。
4.处理好营销稽查的关系
4.1 处理好稽查和被稽查两者之间的关系
因为电力企业体制的关系，存在众多的外在因素，对政策的理解不同影响到执行中有所偏差，因此，在稽查中总会出现或多或少的不愉快和抵触情绪。一方面稽查员对被稽查者存在的问题纠差时，要防止发生强烈的冲突，扼杀被稽查者的工作积极性和工作热情；另一方面也要认识减少稽查次数或者纵容对稽查出的问题或不积极采取措施和整改，最终导致各种违规和差错行为的产生，降低工作质量，影响企业形象，违背稽查的目的。
4.2 处理好全面稽查和重点稽查之间的关系
开展稽查工作要突出重点。营销工作中业扩报装、市场开拓、用电检查等专业点多面广，业务繁杂，每次开展稽查时不可能对每一个单位中所有工作环节进行全面系统的稽查，而且也不必要。采用全面稽查时抽查专业面的部分重点工作的方式进行，作为公司营销工作阶段性或者全年工作整体评估的依据。
4.3 处理好培训与稽查的关系
稽查工作是一项专业性、原则性、系统性很强的工作。在日常培训方面，要加强稽查业务培训，拓展稽查人员业务技能。针对营销工作的特点，培训要遵循用什么、学什么的原则，达到学以致用。对于专业知识，也可聘请电力企业内外专家进行讲解，使大家学得会，学得深。只有不断钻研、刻苦学习，在业务上高出一筹，才能进行行之有效的监督检查。
5.结束语
在当前形势下，要以电力营销稽查提升营销管理效益，以营销现代化技术为支撑，强化电力营销稽查的管理和控制功能，夯实基础管理工作，杜绝重大事件，预防一般事件，降低营业差错，不断提高营销管理水平，建立良好的供用电秩序，提升企业形象，树立“国家电网公司”品牌，满足客户需求。
参考文献
[1]邢春森.浅谈供电企业电力营销稽查.中小企业管理与科技，2009（33）
[2]李绍飞.电力营销稽查在管理中的问题及处理措施.现代营销，2010（12）
摘要：高校教材营销队伍的建设越来越受到出版社的重视，就目前的状况而言，由于国内的高校教材营销队伍建设时间段，管理体系还不成熟，在营销队伍的管理上还存在一些问题，有针对性的提出合理化建议无疑对其发展有帮助。
关键词：出版营销营销队伍
关键词：出版营销营销队伍
随着出版社体制的改革，越来越多的出版社改制为企业单位，需要直接面对市场的风浪。在这种情况下，各出版社开始重视图书的营销，高校教材类图书营销更是首当其冲，不论从营销队伍建设，还是营销方式改进，都发生了很大的变化。
随着出版社体制的改革，越来越多的出版社改制为企业单位，需要直接面对市场的风浪。在这种情况下，各出版社开始重视图书的营销，高校教材类图书营销更是首当其冲，不论从营销队伍建设，还是营销方式改进，都发生了很大的变化。
1 出版行业高校教材营销队伍的现状
1 出版行业高校教材营销队伍的现状
在国内，高校教材营销人员被称为“院校代表”或“营销经理”，是从21世纪初，在借鉴欧美各国院校代表体系建立的营销队伍。但是国内的出版环境有别于欧美国家，所以我国的教材营销队伍建设并不能照搬欧美模式，需要依据我国出版行业的实际情况建立。
在国内，高校教材营销人员被称为“院校代表”或“营销经理”，是从21世纪初，在借鉴欧美各国院校代表体系建立的营销队伍。但是国内的出版环境有别于欧美国家，所以我国的教材营销队伍建设并不能照搬欧美模式，需要依据我国出版行业的实际情况建立。
在国内，大型教材出版社都建立了各自的营销队伍，根据出版社销售额不同，营销队伍从十几人到几十人不等，多分布在各省会或重点城市，负责当地的教材营销工作。而小型出版社多依托当地商进行营销工作。
在国内，大型教材出版社都建立了各自的营销队伍，根据出版社销售额不同，营销队伍从十几人到几十人不等，多分布在各省会或重点城市，负责当地的教材营销工作。而小型出版社多依托当地商进行营销工作。
2 出版行业高校教材营销队伍管理上存在的问题
2 出版行业高校教材营销队伍管理上存在的问题
在国内，出版社建立高校教材营销队伍的历史还不长，还处于“摸着石头过河”的阶段，难免有些问题，总结起来有以下几个方面。
在国内，出版社建立高校教材营销队伍的历史还不长，还处于“摸着石头过河”的阶段，难免有些问题，总结起来有以下几个方面。
2.1 日常管理困难 由于多数营销人员平时都不在出版社总部上班，而是分散在国内各重点城市，异地化管理还存在一定问题。日常考勤、营销活动控制、指导等都存在一定困难，尤其是新员工的培养，异地化管理带来诸多问题。
2.1 日常管理困难 由于多数营销人员平时都不在出版社总部上班，而是分散在国内各重点城市，异地化管理还存在一定问题。日常考勤、营销活动控制、指导等都存在一定困难，尤其是新员工的培养，异地化管理带来诸多问题。
2.2 考核不规范 由于营销队伍建设还不成熟，相当的考核标准也不成熟，有时会造成考核不公平，影响员工的工作积极性。
2.2 考核不规范 由于营销队伍建设还不成熟，相当的考核标准也不成熟，有时会造成考核不公平，影响员工的工作积极性。
2.3 发展空间有限 营销人员分散各地，在当地没有职位的提升，如果想发展，一般需要回总部（多在北京），这对于已在当地生活习惯甚至于成家的人来说，回总部工作顾虑比较多。在当地，又很少有其他发展机会，这是营销人员的“痛处”。
2.3 发展空间有限 营销人员分散各地，在当地没有职位的提升，如果想发展，一般需要回总部（多在北京），这对于已在当地生活习惯甚至于成家的人来说，回总部工作顾虑比较多。在当地，又很少有其他发展机会，这是营销人员的“痛处”。
2.4 营销人员素质有待提高 在国外，教材营销人员多能和高校教师进行对等交流，就教材内容或学科发展方向深入交流，非常有利于营销活动开展。但就目前国内的营销队伍素质而言，做到这点的还属于少数。
2.4 营销人员素质有待提高 在国外，教材营销人员多能和高校教师进行对等交流，就教材内容或学科发展方向深入交流，非常有利于营销活动开展。但就目前国内的营销队伍素质而言，做到这点的还属于少数。
3 建议
3 建议
营销队伍的建设越来越受到各出版社的重视，在教材发行方面起到越来越重要的作用，对于教材类营销队伍的建设，笔者有以下建议。
营销队伍的建设越来越受到各出版社的重视，在教材发行方面起到越来越重要的作用，对于教材类营销队伍的建设，笔者有以下建议。
3.1 重视营销人员培训 营销人员长期分散在各重点城市办公，而主管人员则一般在北京总部，要重视员工培训，才容易管理。首先是产品培训，要定期组织营销人员进行产品培训，了解产品适合什么类型的客户。另外，还要进行职业素质教育，营销人员的日常工作多靠自觉，没有良好的职业素养，很难发挥营销效果。培训的时间安排也要注意，除了每年定期集中培训外，日常工作过程中也应不定期的培训，有必要的话可以请外聘专家给营销人员上课。
3.1 重视营销人员培训 营销人员长期分散在各重点城市办公，而主管人员则一般在北京总部，要重视员工培训，才容易管理。首先是产品培训，要定期组织营销人员进行产品培训，了解产品适合什么类型的客户。另外，还要进行职业素质教育，营销人员的日常工作多靠自觉，没有良好的职业素养，很难发挥营销效果。培训的时间安排也要注意，除了每年定期集中培训外，日常工作过程中也应不定期的培训，有必要的话可以请外聘专家给营销人员上课。
3.2 加强信息化建设 异地化的管理，信息沟通容易造成不畅，要加强信息化建设，一方面是为了方便营销人员与主管、营销人员之间的沟通，大家互相学习，共同提高，另外也让员工很快的融入出版社，培养“主人翁”意识。
3.2 加强信息化建设 异地化的管理，信息沟通容易造成不畅，要加强信息化建设，一方面是为了方便营销人员与主管、营销人员之间的沟通，大家互相学习，共同提高，另外也让员工很快的融入出版社，培养“主人翁”意识。
营销人员面临着大量的教师信息，如果让这些信息知识停留在营销人员层面，就太可惜了。加强信息化建设，可以建立教师资源数据库，对于有价值的信息分析整理后可以分配权限给需要的其他部门同事。
营销人员面临着大量的教师信息，如果让这些信息知识停留在营销人员层面，就太可惜了。加强信息化建设，可以建立教师资源数据库，对于有价值的信息分析整理后可以分配权限给需要的其他部门同事。
3.3 做到量化考核 考核需要量化，客观考核指标方面包括：出版社教材的市场占有率情况，教材销售量增长率等市场销售量化考核指标；主观考核可以通过：工作态度、工作年限和其他部门的配合、平时教师投诉的数量、投诉的内容、严重程度等等。考核量化后可以更公平公正，提高营销人员工作积极性。
3.3 做到量化考核 考核需要量化，客观考核指标方面包括：出版社教材的市场占有率情况，教材销售量增长率等市场销售量化考核指标；主观考核可以通过：工作态度、工作年限和其他部门的配合、平时教师投诉的数量、投诉的内容、严重程度等等。考核量化后可以更公平公正，提高营销人员工作积极性。
3.4 提供发展空间 要让营销人员拥有可持续发展的职业生涯，必须制定营销人员的职业发展规划方案，给营销人员提供职业生涯的上升出口，铺设晋升的轨道。可以实施营销人员星级评定，让营销人员从一星级发展到三星级，或者在从初级到中级再到高级营销人员的晋升道路上不断进步。营销人员有良好的沟通能力，长期接触终端的资源，使他们有胜任策划编辑、发行渠道经理乃至管理人员的能力，因此建立合理的岗位轮换制度，促进内部员工进行岗位整合，做到人尽其用，这样才能吸引更多高层次的人才投入到营销人员的工作中去。
3.4 提供发展空间 要让营销人员拥有可持续发展的职业生涯，必须制定营销人员的职业发展规划方案，给营销人员提供职业生涯的上升出口，铺设晋升的轨道。可以实施营销人员星级评定，让营销人员从一星级发展到三星级，或者在从初级到中级再到高级营销人员的晋升道路上不断进步。营销人员有良好的沟通能力，长期接触终端的资源，使他们有胜任策划编辑、发行渠道经理乃至管理人员的能力，因此建立合理的岗位轮换制度，促进内部员工进行岗位整合，做到人尽其用，这样才能吸引更多高层次的人才投入到营销人员的工作中去。
总之，营销人员队伍在高校教材营销中发挥着重要的作用，建立一支强大的营销人员队伍是各出版社迫在眉睫的工作。在实际工作中，不断摸索，培养好这支队伍、发挥出他们的战斗力，让其在高校教材市场中发挥出应有的作用。
总之，营销人员队伍在高校教材营销中发挥着重要的作用，建立一支强大的营销人员队伍是各出版社迫在眉睫的工作。在实际工作中，不断摸索，培养好这支队伍、发挥出他们的战斗力，让其在高校教材市场中发挥出应有的作用。
参考文献：
参考文献：
[1]崔明，张荣霞.关于高校教材营销渠道建设的思考[J].现代出版，2011(06).
[1]崔明，张荣霞.关于高校教材营销渠道建设的思考[J].现代出版，2011(06).
[2]张伟.与院校代表共成长[M].北京:清华大学出版社，2010.
[2]张伟.与院校代表共成长[M].北京:清华大学出版社，2010.
[3]孙忠.大学教材营销系统中的院校代表[J].大学出版，2009，(02).
[3]孙忠.大学教材营销系统中的院校代表[J].大学出版，2009，(02).
[4]周传红，教材出版营销队伍建设的思考――浅议教材出版社院校代表的作用[J].现代出版，2010（06）.
【关键词】烟草；商业企业；精准营销；流程
一、有关于精准营销的理论研究
从文献来看，在Jeff Zabin和Gresh Brebach（2004）系统地提出精准营销理论之前，国外学术界在营销理论中已经有了精准地开展营销活动的概念，并把这种方式称之为“精准营销”。只不过在这一阶段他们对于精准营销的理解，还只是以市场细分理论为理论基础，对分众市场的消费者进行识别或开展营销传播的一种理念，而并未形成系统的理论体系，对精准营销的含义、理论框架、模型和方法、工具等问题进行详细、全面的描述。菲利普·科特勒是国内营销学界较为认可的营销大师。作为国外学术界精准营销理论产生、发展的倡议者和推动者，他的观点具有一定的代表性。与上述其他国外学者相似，菲利普·科特勒更强调企业在识别顾客、更准确理解顾客需求的前提下营销传播的精准。可能是受菲利普·科特勒观点的影响，国内学者伍青生、余颖、郑兴山和许瑾同样强调精准营销模式中营销沟通的重要性，前几位学者提出了采用定性或者定量的方式了解、洞察消费者是精准营销的重要工作，许瑾则提出了精准营销的几种传播模式，提倡通过研究受众的方式了解消费者，从而把精准的广告内容传播给受众。相比较而言，徐海亮（2006）对于精准营销的认识更加全面，从他的观点来看，精准营销不仅体现在企业的营销传播环节，同样还体现在市场定位、产品开发、产品销售、顾客服务等环节。这一认识对于国内企业开展精准营销工作提供了可借鉴的、更为开阔的视野和思路。
二、烟草商业企业精准营销存在的主要问题
1.信息采集：样本量、样本代表性、采集内容、采集方法需要重新审视。精准营销的基础是精准信息，烟草商业企业一般着重从覆盖率、铺货率、动销率、断货率和成长率等“五率”入手做好精准营销工作，但对如何采集有关“五率”数据关注不够，各地的精准营销方案在如何更好的做好精准信息工作也不够明确。目前虽然也在进行着信息的搜集、处理和分析，并定期编写有关市场分析的报告，但更多的还是传统意义上的信息采集，其分析报告并不能对精准营销形成支持；所确定的信息采集点数量、代表性需要重新审视；进行市场信息采集时要采集的内容、采集的方法需要重新设计，以确保采集到的信息是精准营销所需要的信息。
2.数据分析：需要对采集到的市场信息和营销系统数据库中的信息进行综合分析，为精准营销决策提供决策支持。无论是客户经理对样本商户采集到的信息，还是营销系统数据库中的信息，都需要进行深入分析和挖掘，才能给出精准营销所需要的数据，才能真正为精准营销提供支持。烟草商业企业目前通过客户经理采集到市场信息的机制需要重新设计和规划，目前采集到的信息自然很难分析出有价值的结论；而营销信息系统中的海量数据，是可以进行挖掘的，但大多商业企业目前这方面工作无法达到精准营销的要求。
3.客户分类：仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类仍然很粗放。无论是从精准营销的理论上，还是各地烟草商业企业开展的精准营销实践上均可以看出，对目标客户进行精准分类，是实施精准投放、精细管理的前提。商业企业在精准营销方案中提出要针对工商双方共同筛选的目标客户，根据业态类型、经营规模，采取精细化投放标准，目前这种仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类过于粗放，无法在此基础上进行精准投放、精细管理。
4.精准投放：前三项有关工作的缺位，自然很难实现精准投放，某种程度上仅仅是货源的分配。由于信息采集、数据分析、客户分类等有关工作的缺位，自然很难实现精准投放，也很难真正根据动销率、市场价格、社会库存对投放策略进行科学调整；即便是在实际工作中对投放策略进行一些调整以适应市场变化，但这种调整主要是根据营销管理人员对市场的直觉，凭借个人经验进行的调整，没有系统化、精准化。
5.客户经理：用工性质、薪酬体系、绩效考核、培训提升、晋升空间等方面的制约影响了客户经理职能的发挥。无论是信息采集、客户分类，还是入网审核、客户服务，都一定程度的依赖客户经理开展工作，通过对烟草商业企业的调研，我们发现客户经理的管理还存在着一些问题。客户经理用工性质的制约，造成客户经理的薪酬水平偏低，客户经理内部存在一定的同工不同酬问题，对部分客户经理的工作积极性有负面影响。各县对客户经理考核指标不统一，对客户经理的考核不规范，考核重点不突出，对客户经理的培训也处于无规划状态，客户经理晋升通道狭窄，不利于充分激发烟草系统最优秀的人员从事一线客服工作。
三、烟草商业企业精准营销流程
烟草商业企业的精准营销，应该遵循一定的流程，这个流程应该包括六个环节，分别是工商协同、目标客户精准选取、客户精准分类、投放策略制定与实施、投放策略动态调整、客户关系维护与日常管理。
1.深度开展工商协同，实现信息共享。要改变观念，为工业企业驻当地的营销代表提供一揽子服务，为协同营销奠定基础。要指定专门的接待联络人员，负责与工业企业营销代表对接，有条件的要提供一间工业企业营销代表办公室，配备饮水机、计算机、分配信息系统用户名和密码，让工业企业的营销代表随时可以了解本品牌的销售情况。要建立工商协同品牌分析季度例会制度，由市公司分管业务工作领导、营销中心品牌管理、经济运行、货源投放相关负责人、营销中心/县区营销部相关领导及客户经理代表参加，工业企业通报品牌销售情况、排名情况、市场份额，通报品牌发展思路、品牌整合情况、可供货源情况等；工商双方就品牌的市场表现及存在主要问题共同研究制定解决办法，分析品牌发展趋势，做好品牌营销定位分析，共同探讨下一步营销策略，讨论和制定消费终端维护的方法和策略，共同开展终端营销服务。
2.精准选取选取目标客户。实施精准营销的卷烟品牌，首先要通过工商协同确定品牌定位和目标市场，在此基础上，市局营销中心制定目标客户的标准和实施方案，并组织目标商户的入网评价。有关零售客户提出入网申请并填写某品牌目标客户申请书，客户经理与所属县区营销管理人员进行初审，并实地拜访，填写某品牌目标客户调查审批表，并提出初评意见后保市局营销中心审批、备案。要根据当地市场同价位烟销售情况制定入网基本条件，借鉴山西晋中市“六维价值法”，形成申请入网的零售户二次评价的标准。在使用六维价值时，主要采取排除法，即在入网条件初选的基础上，使用六维价值法排除不适合的商户。
3.目标客户的精准分类。要按照零售客户目标品牌同价类卷烟重复购买频次，结合每月购买量将目标客户精细分类，以确定相应的投放策略。营销中心根据不同类别客户的实际销售情况分类别制定定量标准参考，县区营业部参考分类定量标准制定每一零售商定量标准。首先，要依据目标客户群的历史销量，参考工商协同的实际货源数据，测算该品牌的月度投放总量，具体计算方法为：月投放总量=（同期历史销售×50%+当月市场正常增幅预测量×50%）*节点增幅比例，节点增幅比例为预估的重要节日所在月份的增长幅度；其次，结合单客户历史销量，测算单客户月度投放总量，要注意结合过去一个季度的数据制定。精准分类之后，要监测某品牌每周各类客户的订货情况，填制各类别客户订货情况监测表，或通过直报数据，或由客户经理现场采集数据，整理精准营销品牌分类别市场价格采集表和分类别社会存销比。
4.精准投放策略的制定和实施。对于价位相对较高的一、二类卷烟，遵循“定点销售、重点关注、跟踪服务、控量保价、量随价走、以点带面、稳步推进”的原则，选取有代表性、愿配合的商户，进行试投放。对实行试投放的品牌，时机成熟的情况下，第二批跟进投放，持续进行关注。营销中心要根据试投放情况，制定各类别客户的投放策略，包括整体铺货面、不同类别客户的投放频次和投放量，并制定不同销量和零售价情况下的市场投放策略。
5.动态调整精准策略，实现“动平衡”。新品全面上柜后，对客户购进和销售情况、商品陈列情况、消费者重复购买情况、消费者评价、客户评价和进行调查，要在调查的基础上对新品牌销售数量、销售户数、上柜情况、动销情况、客户及消费者评价、主要销售区域、主要消费群体、供货商货源保障情况、市场价格执行情况等进行全方位的综合分析。要根据定量利用率的不同，动态调整客户定量标准。要根据不同社会存销比、市场价格情况，相应调整不同类别客户的投放策略，实现动平衡。
6.以客户经理为主体，加强客户关系维护和管理。首先，要完善客户经理培训制度，提升客户经理的服务能力，改变服务理念和服务态度；其次，要开展客户关怀活动，即针对客户的销售实际情况、经营特点、市场情况为客户量身定做个性化服务方案，传授营销知识，指导经营帮助获利；在特殊的日子对客户进行问候和帮助，以联络感情，加深沟通；定期拜访，送货到位，及时为客户提供标准化服务。要建立有效的客户沟通系统，应进一步明确专人、专用电话接待、接听零售户意见的制度，并定时将处理信息反馈给零售户，为客户经理配备专用笔记本，记录在走访过程中零售户的意见、建议，并在每月总结工作会上汇总，确保营销中心、县区营销部门能够迅速了解市场各类信息，快速应对市场变化。同时，针对客户服务的多样性、长期性，要求营销人员从细节和小事入手，认真、仔细地对待客户的每一个要求和投诉。解决客户投诉要在符合公司规定和流程的情况下，注重细节，把解决过程人性化。对于客户的合理投诉尽快解决并进行总结，尽量避免类似投诉重复发生；对于客户的不合理投诉，耐心介绍相关政策、法规，争取客户的理解，时时关注每一细节变化，利用各种优势全面维护公司利益。通过客户经理深入细致的工作，建立稳定健康的客户关系。
四、结论
精准营销是一个系统工程，除了上述六环节组成和精准营销核心流程外，还需要完善信息采集工作，建立强大的决策支持体系；进一步加强客户经理管理，强化精准营销的人员保障体系。在完善决策支持体系和人员保障体系的基础上，细化精准营销核心流程的各个环节，才能真正实现精准营销，提高卷烟经营水平。
参 考 文 献
[1]伍青生，余颖，郑兴山.精准营销的思想和方法[J].市场营销导刊.2006（5）
[2]徐海亮.论精准营销的体系及理论困[J].中国邮政报.2006（914）
[3]刘征宇.精准营销方法研究[J].上海交通大学学报.2007（4）
[4]王琦.刍议企业精准营销工具的选择[J].现代财经.2011（11）：83～85
