时间：2023-02-02 05:56:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、企划背景
二、企划时间
三、企划目标
完成个险期交新单保费50万元。
四、竞赛领导小组
组长：杨晓红
副组长：谢军
成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红大、钱宇浩、李红小、熊小云、黄兰
竞赛指挥部下设五个执行小组：
1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。
2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：黄兰、熊小云；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。
3.晨会策划组：组长李红小，成员：谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。
4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。
5.后勤保障组：组长李红大，成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。
五、达标奖励：
一团队达标奖励
1.在竞赛期内达成5万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用200元。
2.在竞赛期内达成8万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用500元。
3.在竞赛期内达成15万元的团队word.org现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用1000元。
(二个人达标奖励
1.出单奖
凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份2009年精美台历，发完为止。
2.参与奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。
3.进取奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。
4.精英标兵奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货；。
5.特别贡献奖
在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。
以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期CBPS系统出单数计算。
六、措施
1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。
2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。
3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。
4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。
5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。
6.强化落实，增强责任感和使命感，各团队要配合本推动方案，制定本团队的落实措施，将目标分解到各团队及责任人。公司对各团队每4天进行一次考核，分析总结一次，通过强化目标管理，使全体员工都认识到以完成全年目标为荣，完不成全年目标为耻的责任感，人人都行动起来，不达目标，誓不罢休。
一部的伙伴们，让我们团结一心，众志成城，加大访量，努力拼搏，为一部的荣誉而战。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。
2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。
3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。
5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
（一）促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
（三）大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
那么如何设计并制作一份易于让人接受的保险建议书则成为大家最关心的问题。
在此，作者抛砖引玉，提出一些个人观点供读者参考。设计制作建议书的基本思路要设计一份成功率高的保险建议书，首先要有一套清晰的设计思路。大体可以分为四个步骤：首先是清楚了解客户的保险需求，只有切中需求的供给才是有效的供给；其次是真正弄清楚客户购买保险的心理因素，即他为什么要买保险，他真正想要保障的是谁，他买保险最看中的是什么等等；再次就是具体规划保险方案，这里要注意是要在方案中充分体现出该方案为什么如此设计，是如何满足投保人的各种需求的；最后是把整套思路转换成文字图表，制作出成型的个人保险建议书。这里需要考虑的是一些硬件设备，如纸张、色彩、装订等等。
一、分析投保人的保险需求，确定可以满足需求的保险险种。
从切实分析投保人保险需求的角度出发，有针对性地提供保险方案。
投保人的保险需求一般可以分为几类：从人生的风险来看，无外乎意外伤害、年老和疾病，因此保险能提供的保障也基本可以分为意外伤害保险、养老保险和健康医疗保险。同时健康保险又可以细分为重大疾病险种、一般疾病的门诊医疗及住院医疗。由此可见，当营销员初次与客户接触时，要了解他的投保意向是什么。目前，随着保险险种的多样化，险种设计已不再是单一的生存年金或终身寿险，而是不断创新，充分满足各种不同侧面印需求。因此恰当的选择保险险种是设计建议书的第一步。例如，每一个人对投保风险选择的偏好程度不同，不同险种的保障风险不同，故而在为客户选择险种时要考虑他对风险的承受能力。一个 50岁，个人收入一般的投保人适合有保底利率的分红险种，而一个25岁，有良好的经济基础的投保人就可以选择没有保底回报率的投资连结险种。再如，一般住院医疗的需求，保险公司可以提供相应的条款予以满足，单纯印门诊医疗则可能没有直接可以投保的条款，此时可以选择投资回报较高的投资型险种替代。这样，投资产生的收益可以用于一般医疗费用的补偿。
此外，从保险洽谈的进度来看，可以分为接触和说明阶段及促成阶段。投保人在不同阶段的需求显然是不同的，接触和说明阶段的保险方案应侧重在需求分析及险种分析，然而在促成阶段则应侧重投保人经济能力分析，有效选择保险金额和保险费。
二、分析投保人的购买心理。
从投保人购买保险的心理因素出发，分析投保人选择某一项保险可能考虑的各项因素。如保险公司的实力、信誉、知名度、服务质量等。有时候，可能投保人的风险保障需求已经得到了满足，然而，从购买心理的角度出发，我们所提供的服务还不能满足他的需求。这时我们就要从险种本身脱离出来而宣传保险服务等软性问题。
三、设计具体的保险方案。
保险建议书最核心的部分就是设计符合投保人需求的具体方案。方案的合理性是该项业务能否顺利承保的关键。因此在一份成功建议书中既要体现专业性又要具有通俗性的特点。所谓专业性：保险经济是一项专业性极强、且又属于融会多门学科的行业。目前随着保险市场的不断扩大，保险需求的不断增加，保险条款的设计体现出越来越细化的趋势。新型险种不断开发，要求业务人员充分分析条款的内在含义，其设计开发的背景和意义，挖掘其满足不同
层面需求者的特点。这其中运用了大量的经济学理论及数理计算。如投资类险种对未来收益的测算，不同险种之间的搭配组合。在一份专业的保险建议书中有精准的数理计算是极富说服力的，并且这也将是个人保险建议书设计的必然趋势。所谓通俗性：个人保险建议书针对的客户毕竟是个人。保险建议书要深入浅出，含有通俗易懂的投保案例来帮助投保人了解他将会从这份保险中获得怎样的收益。这应该是极为直观的展现在投保人面前。固然，现在的投保人在购买保险时的理性成分大大提高，但由于个人投保人毕竟代表的是家庭经济，他所追求的是一种效用最大化的目标。也就是从保险中得到一种最大程度的满足感，这其中必然包含着极大的感性成分。所以要求个人保险建议书要有一定的情感色彩。
四、制作精美的建议书成品
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一 系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
(一)我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式” ，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济 体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展 、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占 居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。
(二)现有寿险营销模式存在的主要问题
1.渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。
2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。
3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4.个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而 不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解 ，加大了保险企业对个人人的管理难度。
5.人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
(一)促进中介机构的发展
日前，中国保监会发出通知，从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区 域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为，这不仅 仅是给保险公司松了绑，更催生了保险公司营销模式的某些变革。沿袭了10余年的以代 理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。
放宽保险公司分支机构经营区域，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理 方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个政策从客观上给了保险中介天赋良机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
(二)发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。
1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。
2.信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。
3.节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
(三)大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电 话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。
2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。
3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。
【参考文献】:
关键词：银行 高端客户 保险营销 关系营销
近年来，银保合作已经成为保险公司开拓销售渠道、银行拓宽中间收入来源的重要合作模式，银行营销人员在持有"保险从业人员资格证书"后可直接向客户销售保险产品。这种合作模式使保险公司充分借助了银行网点渠道多、品牌优势强、客户覆盖面广的优势，通过银行代销来完成保险业务销售，同时银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，可谓"双赢"。
但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。
众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。
而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活"精巧的稳定器"；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。
因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。
当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。从客户价值细分的角度看，20%的客户创造了80%的利润，因此立足高端客户市场、通过向客户提供各类产品的一揽子金融解决方案、加大客户黏性、提高客户忠诚度，是各家银行的私人银行、财富中心正在操作的重中之重，那么保险、特别是私人银行领域的专属保险，也将受到充分的重视并予以大力推广。
如果说一般客户在银行普通购买保险产品仍以收益为先的话，那么依据中德安联人寿保险有限公司2011年的《中国富裕人士财富报告》可知，富裕人士对人寿保险的认识随着理财理念的成熟而更加深刻，对保险的保障功能和必要性有着强烈认同。超过一半的富裕人士在调研中显示出对"财富向下一代"传递的高度关注，有59%的被访者表示已采取了措施，另有50%的被访者表示将在未来1-2年采取措施。
当前部分重量级的银行与保险公司均开展了"总对总"模式，将更多适合于高端客户的高端保险产品纳入到合作范畴中，值得说明的是这里所提到的高端保险产品绝不是单纯将普通银保产品的保费门槛提高，而是真正为满足高端客户群体医疗、重疾、资产保全、财富传承等需求设计开发的定制化产品。
在保险产品"抓手"已经确定的情况下，银行营销人员又该如何为存量客户配置产品、又该如何寻找目标客户群体扩大销售渠道呢？
与在普通柜台销售一般银保产品不同的是，首先"碰柜儿"销售的几率非常低，私人银行/财富中心的客户单一价值高、但总体数量远远少于普通柜台，这种临时触发性的商机出现几率就会很低。其次，高端客户购买保险产品或者高端保险产品通常保额大、保费高，这也决定了需要一个相对长期的与客户接触、了解和沟通的过程才可能产生销售。最后，《中国富裕人士财富报告》指出有75%的被访者认可"通过保险可以把财富传给下一代"，这个结论是放在全国抽样群体的统计结果，具体到每一个地域的经济发展水平、人文水平不同，高端客户对于保险的接受程度依然千差万别，对银行营销人员构成了巨大的挑战，如何先从理念上使客户不反感保险、再到能够接受保险、再到后续的了解、营销具体产品，这是一个耐心且冗长的过程。
因此，作为一名有耐力的银行营销人员，必须充分认识到关系营销的重要性。
客户关系营销（CRM），在对每个客户了解的基础上，可以将营销、服务、方案、信息和媒体个性化。今天的客户是很难被取悦的，他们更加聪明、有更多的价格意识、更多的需求、较少的宽恕，而且面对更多竞争者提供的类似产品②，因此去培养、沟通、了解、拥有客户是至关重要的。正如瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是为家庭高净值客户提供高质量、高私密度金融服务的专业人士一样，一名banker对他的客户而言是可信任的长期的朋友，落脚点依然在客户关系。
我们的银行营销人员通常困惑在，存量客户对保险的接纳程度低、对保险的抵触情绪高，往往就产品说产品，总会被客户拒绝，而客户可能同时对黄金、基金、证券、债券、理财产品的关注度较高，有主动投资意愿。
面对这一类"潜在"的客户群体，我们首先要做的是继续深化与存量客户的关系，深度挖掘客户及其家庭需求、逐步渗透理念，不要求一蹴而就，有打长期战的心理准备。理念的长期渗透可以包括哪些？比如保险的基础立意在于保障而不是收益、衍生价值在于是财富规划的重要工具之一、在中国内地规避遗产税的唯一途径等等。
同时作为一名服务银行顶端客户的营销人员，在进一步丰富金融服务技能的同时加强个人修养的提升、扩大知识面、培养兴趣爱好，才能与客户找到更多、更好的话题，产生持续的吸引力、更长久的维护与客户的关系。
用更多的时间去经营、服务客户，比如邀请客户参加一些高端客户活动、在重要节日及客户生日送上祝福等，而不是在向客户销售产品的路上或正在销售客户想要的产品。
要坚持一对一营销的理念，深入剖析客户各方面的金融服务需求及非金融服务需求，使用银行强大的资源平台、条线联动政策、第三方机构联动，为客户提供综合解决方案，想客户所想、急客户所急，赢得客户认可、提高客户忠诚度。
将客户转介绍作为开拓新客户资源的重要途径，往往将一名高端客户作为一个中心，其周围势必会围绕类似层次的客户群体，通过与一名存量客户的关系经营，从而进入一个朋友圈，会比陌拜、电话营销、邮件营销等方式回应力度更高。
总之，银行高端客户的保险营销是一个机遇与耐力并存的工作，需要我们花费更多的时间去深耕细作才能开花结果。
注释：
①百度百科：保险
②菲利普・科特勒：《营销管理》，2004
参考文献：
[1]菲利普・科特勒，《营销管理》，上海人民出版社，2004
关键词：保险市场消费行为营销策略
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
一、成立银保团队的必要性
虽然我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地的保险业务在对保险的积极营销主面也进行了一系有些的探索，而**银的保险业务仍处于低级阶段，营销观念陈旧，急需要建立起稳固的团队，用团队诚实守信的核心，为**银行的保险业务树立起生命的思想，通过良好的服务、热情的态度、十足的信心去打造属于**银行自己的保险品牌。
二、银保团队的发展思路
（一）、强化人才意识，突出内部管理
1．合理选材、提高意识
要按照业务的需要，组建一支优秀的银保团队。在人员招聘上，应该注重以下条件：首先要.身体健康，具有进取精神，热爱销售工作；其次，在个人素质上，必须语言表达清晰，具备较好的亲和力，较强的培训能力、组织协调能力和分析问题、解决问题的能力；性格外向、开朗、乐观、勤奋，有较强有沟通协调能力及团队精神；在业务能力上，尽可能要求金融、经济相关专业或有销售经历者。
在银保团队组建后，要把大力发展个人保险业务，增加中间业务收入，深化对收益结构的调整作为团队的工作重点，尽可能为保险营销人员提供帮助，实现**保险专业的稳步健康发展。通过银保团队统一制定营销方案，并及时将任务分解落实，要求各营销人员，将压力转化为动力，全力冲刺，确保**保险业务超常规发展。
2．加强培训，提高技能
明确各岗位职责，银保业务团队，主要从事对指定的银行网点进行维护，并与网点进行有效的日常沟通；培训并辅导银行工作人员掌握保险产品知识，并配合其销售保险产品；运用专业知识协助银行工作人员处理客户的问题。**银行保险业务专业性较强，营销技巧要求高，营销策略复杂、对人才素质的要求也更高。为此，团队将人才培养和队伍建设作为一项关系银行保险业务长远发展的大事来抓，加大对营销人员保险基础知识和营销技能的培训。
（二）、强化发展意识，突出自身优势
1．明确优势，
想实现好的业绩，首先要明确自己的优势优势。银保业仅有需求方面的因素是不足以推动银保融通发展的，供给方面的因素是重要的推动力量。从银行角度看。首先，为了满足客户对“金融百货”、“金融超市”的需求，银行希望通过银保融通为客户提供更为全面的金融服务，以留住客户。其次，银保融通可以提高银行现有资源的利用效率。银行介入保险业务，不需增加很多新的场所、设施及人员就可以完成，单位资源的产出率可以得到提高。最后，竞争的压力迫使银行寻找新的业务增长点。从保险公司的角度看。首先，保险公司除了传统的以个人营销为主的销售网络之外，需要新的销售网络，如果能有效地利用银行已经建立起来的销售网络，则可以大大降低保险销售费用，提高销售效率。在金融自由化的大背景下，金融监管逐渐放松，银行、保险、证券之间的传统界限日趋模糊，这为银保融通的发展提供了法律上的可能。金融自由化在欧洲表现得最为明显，银保融通在欧洲的发展也是最快的。
2、加强协作
要将团队的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力，**银行保险业务的营销也不例外。要做大做强保险业务营销工作，提升**银行利润水平，提高业务对银行中间业务的收入占比和对全行经营利润的贡献，仅仅依靠部分网点和少数营销明星的能力是无法达到预期效果的，因为个人英雄式的业务营销模式中，对个人状况的依赖程度太高，而每个人素质与能力有着巨大的不同。银保业务拓展要建立在模式上而不能简单地建立在人的基础上，要对成功的营销经验和做法全面推广。
3、稳定关系
从银保合作的动因来分析，有着优势互补的发展空间。银行与保险公司合作开展保险业务（含邮政保险），是经由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提品和服务。保险公司最初产生办理银行保险业务的动因，一是借助银行信誉，增大客户接触面；二是借助银行网点销售，降低营销成本。进一步说，就是保险公司想要借助银行的良好信誉、客户众多、网点遍布等资源优势。而银行最初开办银行保险业务也是本着利用自身的资源优势为出发点，则是在增加中间业务收入的同时，丰富业务品种，为客户提供更广泛、更全面的服务，从而提高竞争力。
4、注重沟通
认识一致，经常沟通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基础。在业务营销推动工作中，团队需建立二个层次的合作关系，即银行与保险公司的协调与合作，各银行网点与银行的协调与合作。由此明确各自的工作职责及目标任务。
（三）、强化服务意识，突出信誉特色
1．推动业务，实现目标。突出服务意识，做到优质服务与良好信誉的统一。根据市场经营环境，积极引导营销人员，找准业务切入点，细分保险市场，锁定目标客户群体，深度拓展市场空间。全行业务经营环境迥异，面对的客户群体差异性较大，团队应及时寻找对策，研究保险业务思路，制定“整体推进，重点突破；抓两头，促中间；典型示范，分层推动”的整体推动方案。积极尝试推行项目经理负责制，配备一名在险上有实战营销经验的副经理级客户经理负责业务工作，具体协调银行与客户经理之间的关系。
2．精选载体，完善数据
1校内实践
1.1课堂实训投资与理财专业涉及的知识面广、对学生的综合理财能力要求高,该专业在课程安排上较为紧凑:一类理财工具大多只有一门课程专门介绍而不像传统的证券、保险等专业。因此,笔者认为该专业在授课时要力求学一门理财工具课程就掌握一类理财工具的投资理论和投资实践,应边学习边实践、利用实践更好的指导理论学习。课内实训的主要目的是熟悉投资内容、熟练投资技能。对于课程间内容重叠性较大的课程,在设计教学计划、撰写课程标准时应合理安排实践的重点。例如,《金融学》对主要金融机构和经济学进行了介绍,则在《西方经济学》中则淡化理论讲解、强化宏观和微观政策变化对投资理财影响的实践。对于重点的理财工具对应课程,应以经典投资理论运用为指导设计实践环节。例如,《证券投资学》可按照价值投资、技术投资等经典理论为核心开展实践。对于管理类课程应当结合理财规划实践展开,例如《市场营销》实践环节应当依据开拓潜在金融客户的各项环节展开。课堂实训的开展必须要结合课程内容采用多种教学法才能充分调动学生的参与积极性。该专业大多数课程的相关市场数据较容易获得,因此实训应积极采用模拟教学法。例如,投资类课程可采用实盘模拟、课程比赛等方式进行实训。培养学生分析和评价财务状况能力的课程除模拟教学法外,还应充分使用案例教学法。培养学生建立客户联系能力的课程应充分使用角色扮演教学法。
1.2综合实训综合实训的主要目的是面向就业培养学生的岗位适应能力。高职院校学生毕业后主要在金融和非金融机构从事销售岗位,而该专业学生对于营销能力的培养和重视不足造成学生就业后在开拓新客户时往往出现由于缺乏沟通技巧、营销心态定位不准确等原因而导致优秀的理财计划不被客户接受甚至是未被客户深入了解的情况。因此,笔者认为综合实践课程中除了训练学生撰写可行的理财规划方案外还应当引入特定投资人或被保险人,学生在指定时间段内通过认识客户、了解客户财务状况、分析客户理财需求、提出可行性理财方案、与客户沟通修改方案、客户最终决策等一系列环节真实模拟工作场景锻炼投资组合能力和营销能力。综合实训在实践环节设计时应充分考虑学生的就业倾向分方向进行着重指导、兼顾投资组合能力和营销能力的训练。将对金融类投资工具更感兴趣的学生分为一组,邀请证券公司、商业银行、非金融机构等专业人士指导学生进行证券理财实践,同时在校内指定几位投资人,校内指导教师在预定的投资回报率下引导学生撰写可行的综合理财方案,每个学生寻找“客户”并推销自己的理财方案。将对保险更感兴趣的学生分为一组,邀请保险公司专业人士指导学生利用分红险、健康险、意外险进行理财规划,同时在校内指定几位被保险人,校内教师引导该批学生撰写符合被保险人实际情况的可行性理财规划,每个学生寻找“客户”并推销自己的保险理财规划。根据笔者的经验,校内指定的投资人、被保险人以非本专业教师、就业指导中心教师为主,师生比一般保持1个教师对应5-8位学生,每位“客户”从候选理财规划方案中选择30%进行“购买”。在整个实训过程中,被指定者从沟通能力、专业能力、方案可行性三个方面对学生进行评定。
1.3课外实训成立学生社团利用校内外资源举办投资理财相关主题活动是该专业课外实训的途径之一。结合笔者的经验以社团为核心的课外实训应从如下方面入手:第一,引入机构赞助比赛和活动、由学生社团负责举办和运作,不仅可以调动学生积极参与实践活动还可以锻炼学生的综合素质。第二,社团在校内定期组织活动向全校同学宣传理财知识和技巧。例如,社团邀请校外专家进行理财专题知识讲座。社团和证券营业部定期在校园开展证券开户活动,该活动既可以锻炼学生的新客户拓展能力又可以为学生进入证券公司营业部内勤岗位实习创造条件。社团和保险公司营业部定期在校园开展人身意外险销售活动,特别是开展保费为5元—10元的短期人身意外险销售活动,不但能提高全校学生的保险意识还能为学生进入保险公司营业部内勤岗位实习创造条件。第三,社团在校园网上设立投资理财版块,面向全校进行投资理财交流。鼓励学生在该版块发帖公布自己的投资观点和理财计划,鼓励学生积极回答版块内同学提出的理财问题。第四,在学生社团的内部运行中,指导教师在社团活动中应积极引导学生关注和发现生活的中理财方法,同时社团活动在设计时应让学生充分展示自己的理财策划和建议。社团内部常规活动中,社团可以按四周为一个周期,每位学生推荐一个综合理财方案由社团负责人登记,每个周期结束社团负责人公布一次每个综合理财方案的盈亏情况,收益排名靠前的方案撰写人与同学分享心得体会。
2.校外实践
2.1积极参加比赛对于强调策划和建议能力的投资与理财专业而言,实盘模拟比赛是培养学生实践能力的途径之一。比赛可分为三类:课程比赛、校企合作比赛、校外比赛。课程比赛是在课程教授过程中任课教师组织全班同学针对某项任务或目标进行比赛,这不但能丰富教师的授课方式还能调动学生积极参与实践。校企合作比赛是指以学生社团和企业为中心面向全校同学举办企业命名的专项比赛,根据笔者的调查,校企合作比赛对于深入校企合作、推动专业建设、增加学生实习岗位等都有积极的效果。组织学生参加校外比赛能锻炼学生的技能、提高教师的指导能力、扩大院校知名度。
2.2加强校企合作校企合作是高职院校的特色之一。结合投资与理财专业来看,校企合作应从3个方面展开:引入企业专家参与制订课程标准和教学、鼓励专职教师到企业挂职锻炼、为学生在企业创造实习机会。结合笔者的经验,校企合作中企业在人力和物力上的投入一般难以达到院校的预期,因此笔者认为鼓励专职教师到企业挂职锻炼是加强校企合作操作性较强、效果较好的途径。专职教师通过暑假到校企合作企业进行轮岗锻炼,不但能提高专职教师实践指导能力,还能提高专家指导制订教学计划的效率。引入企业专家教学除了传统的进校授课外,还可以通过校企座谈、企业专家进校举办系列讲座、企业专家指导实训、企业专家指导社团活动等方式灵活进行。在开拓校企合作方面,笔者认为校方应积极开拓与非金融机构的合作力度,例如小额贷款公司、担保公司、信托公司等。这些新兴机构普遍存在成立时间短、数量众多、人才紧缺的情况,校企合作框架下高职院校学生进入该类企业实习及就业的概率较传统金融机构要高。
3.提升教师实践能力
笔者认为可以采取以下途径:鼓励教师到企业挂职锻炼、鼓励教师开发实训教材、鼓励教师积极指导学生参加校外比赛。院校外聘有丰富实践经验的企业一线专家作为兼职教师是提高教学质量、促进课堂和岗位对接另一个可行途径。对于一些实践性较强的课程、或是课程实训部分由校外兼职教师来讲解效果也许会更好一些。
关键词：保险人；管理模式；团队式管理
中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：1006-3544(2008)06-0077-03
一、两种寿险营销模式下的保险人管理
(一)个人寿险营销模式
我国现行的个人寿险营销模式是1992年友邦保险引进国内的，这种运用激励和血缘纽带调动潜能的寿险产品营销模式没有经过任何调整和修改，迅速取代了当时中国寿险市场实行的工资、福利加提成的销售模式。该模式在没有增加保险公司人力成本的情况下，将营销员的收入直接与其业绩挂钩，最大程度地调动了营销员销售保单和发展新业务员的积极性，从而为保险公司带来远高于员工制销售模式的产能。这种营销模式成就了我国的保险行业，使得我国寿险营销十多年来超常规发展。
在承认个人营销模式为中国寿险业做出重大贡献的同时，也不得不承认在中国特定的历史和人文背景下个人营销模式存在的种种弊端。人与保险公司签订业务合同，保险人按业绩抽取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。在这种制度设计下，保险公司和人仅仅是一种松散的经济利益关系，人缺乏与保险公司之间的深度归属感，极容易产生人为追求自身利益而损害保险公司和投保人利益的行为，如保险人短期行为、误导行为严重，违规事件频频发生，人队伍脱落率居高不下等，影响和破坏了保险企业的形象和长远发展。
(二)探索中的员工制营销模式
2004年7月9日和12日，新华人寿保险公司先后在云南和重庆两地挂牌成立两家保险公司，原个人营销员成为公司的专业销售人员，成为保险公司的正式员工，拥有固定底薪、正式的劳动合同和国家规定的社会福利保障。该模式使得营销员对保险公司有归属感，在健全的企业管理制度下，不仅可以调动个人潜能全心全意为企业服务，而且可以安心在企业长期服务，对于寿险保单的保全和稳定客户具有重要作用。
但如果企业管理体制存在弊端，在大幅度提高保险公司经营成本的情况下，还会导致营销人员缺乏工作主动性和积极性，直接影响企业的保单增长率。
二、影响保险人管理模式选择的因素
通过对上述两种模式分析发现，它们对保险人的管理均有自己的优点，同时也有目前仍无法克服的缺陷。我们急切需要寻找一种更好的保险人管理模式。要选择的保险人管理模式，必须能保障其运行的效率和可行性。对此，笔者从以下四个方面分析各种要素如何影响保险人管理模式的选择：
1.保险人的动力。制度的制定必须保障保险人有足够的营销动力，不然会导致营销的低效率。但又不能以短期的营销动力的激发为目标来制定制度，否则必然产生营销的短期行为。
2.保险人的归属感。保险人的归属感的强弱会直接体现在工作的目的上，对公司有归属感的人会较多地考虑客户利益、个人职责；而对公司归属感较弱地人则会较多地考虑收入的高低、个人的发展。
3.保险公司的投入。在现行保险人制度下，保险公司以较低的成本换得了较好的业绩，如果在新的制度中成本增加过多的话，必然会影响制度的可实施性。
4.保险公司的产出。新的制度必须保证产出在可预期的时期内是增加的或者至少是不低于现有水平，否则将很难让保险公司实施该制度。在此产出不应只用业绩来衡量，还应包括员工素质的提高、企业形象的提升、服务质量的改善等。
三、“以技术服务为核心的”团队式保险人管理模式设计
“以技术服务为核心的”团队式保险人管理中，基本的管理单位为组。可将保险人5人编为一组，在成员构成上，每组要有4名专业的营销人员和一名精通保险理论与实务的技术人员。专业的保险营销人员主要负责产品的介绍、客户的寻找等保险营销过程前期的工作；技术人员则负责保障方案规划、保全服务等保险营销过程后期的工作。
根据发展经济学的理论，在资源有限的条件下，推动产业发展的要求不是提高资源的总产出规模，而是提高单位资源的产出，通过充分发挥知识和技术的作用，实现精耕细作和集约化经营，促进单位投入的产出增加。在我国保险资源不够丰厚的条件下(表现在社会居民的保险意识不强，保险还远未成为人们的生活必需品)，要实现保险业的成长壮大，就必须对保险资源实行精细化、集成化的开发，实现保险资源的全面、可持续发展。结合影响保险人管理模式选择的因素，笔者认为“以技术服务为核心的”团队式保险人管理中，相关制度的制定应结合我国的国情。为保障其运行效率，需从以下几个方面着手进行制度设计：
1.工作内容方面。遵循“人尽其才，物尽其用”的原则，专业的营销人员应主要负责保险营销过程前期的工作，这也是现有成功的人的强项所在，若花较大的成本为诸多人做全面的理论培训则是被动的、不经济的，完全可以通过小组成员之间特别是与技术人员的沟通来提高理论水平。技术人员是该管理模式中的重要环节，对它的管理将影响该模式的运行成败。技术人员应负责保险营销过程后期的工作，同时对专业营销人员的工作进行协助和监督。在营销人员工作的基础上，由技术人员对客户进行深度开发，根据客户需求量身定做保障方案，同时提供顾问式的后续服务，这样才能保证保险资源的精细化开发和可持续发展。鉴于技术人员在该模式中的重要地位，笔者认为对于技术人员的选取应严格规定：学历不得低于大学专科水平，而且必须持有相关的职业资格证书，如保险经纪人证书、寿险管理师证书等。
2.绩效考核与奖惩方面。对于小组的人的考核，营销人员和技术人员应采用不同的考核标准。营销人员的考核主要结合业绩、个人信用等级、跳槽率和客户满意度等指标进行评定；对于技术人员的考核应结合其辅助营销人员完成的业务量、个人资质等级和客户满意度等指标进行评定。对考核指标中的个人信用等级、跳槽率、个人资质等级应予充分重视。(1)应建立个人信用评价体系，将人营销过程中的事实、行为和数据录入其中，根据人的诚信状况分为不同等级，实施奖惩，倡导鼓励诚信服务。(2)应对保险人频繁跳槽的现象加以约束，对于由其他公司转入本公司的人应适用最低级别的佣金比例，以消除人浮躁的心态，再通过宣
传健康的价值取向、提升企业凝聚力留住人才。(3)个人资质能充分反映人的服务能力，是客户获得优质服务的保障，公司应通过有形的措施创造终身学习的氛围，提升公司员工的整体素质。若一定年限内的考核均合格，应逐渐给予人基本保障并随着年限的增加提高基本保障的额度，或进行相应职位的提升，以鼓励其为企业长期服务；反之，若一定年限内人考核没有达到公司规定的标准，则不予以奖励，对给客户带来损失的人员还要进行相应的惩罚。对于小组内其他成员的违法违规行为进行举报者，给予奖励，以增强小组内成员之间的监督力度。
3.佣金提取方面。在现行人制度下，人营销动力有余而责任心不足。因此，它虽然保障了保险公司以较低成本获得较好的业绩，但也引发了人失信的诸多问题。在新的管理模式中，在保障人营销动力的前提下，应加强对其责任心的管理。笔者认为暂不给人提供底薪和相关保障。对营销人员来说，佣金的首年提取比例应适当降低并延长提取年限；新手与长期从事业务的保险人在佣金提取比例上应差异化；将个人信用等级的评价因素写入激励合同，对于各个等级的佣金提取比例差异化，以降低短期行为的发生概率。技术人员的收入则根据4名营销员的业绩的一定比例提取，此部分资金可通过降低人佣金首年提取比例部分进行填补，以保障不增加保险公司的成本。由此可以给予技术人员一定的收入保障，但只有技术人员能力提高并伴随业务员的业绩增长才会带来其收入的增加，所以必将激发技术人员学习和工作的积极性，提升小组成员之间合作的意识和动力，同时为公司人才的储备打下基础。
许 宁
在当前全球金融市场极度动荡的时期，Coventry正在进行国际拓展，并于近日宣布在其位于伦敦伯克利广场(Berkeley Square)的新办事处增加两名高管Michael T.Crane和Simon Erritt。
Coventry是人寿保险二级市场的领导企业，过去一年该公司的资本市场集团得到了显著发展。2008年11月是Coventry业绩最好的一个月，而2008年也将是该公司25年历史上业绩最强劲的一年。到今年年末，Coventry创造和构建的交易额预计将超过280亿美元。
Coventry执行副总裁Reid Buerger表示：“市场的不确定性迅速加快了人们对另类资产风险暴露的需求，就像我们提供的产品一样。我们完美的历史纪录、财务实力和稳妥的方法已经在最近几个月发挥了效果。”
Buerger先生表示，Michael T.Crane拥有丰富的资本市场经验并且深谙人寿保险二级市场，他的加盟对于拓展Coventry的分销平台将起重要作用。Crane先生将担任Coventry国际分销部董事总经理。simon Erritt也将作为董事总经理加盟Coventry。他在建构多个资产类别的交易方面有着丰富的经验，这些类别包括交通、房地产、电影和可再生能源。
Buerger先生表示：“我们非常高兴Michael Crane和Simon Erritt已经选择加入Coventry。他们带来的经验将补充并拓展我们的能力和服务，并帮助我们在全球范围内拓展这些能力和服务。”
金盛进驻苏州 长三角布局加速
丁 皓
金盛保险江苏分公司苏州营销服务部于2008年12月2日正式成立，标志着金盛保险在长三角地区进一步巩固布局。继今年4月江苏分公司于南京盛大开业以来。金盛保险以其专业、丰富的金融理财服务经验，为江苏市民带来了专业化、差异化的理财规划方案及服务。继无锡和常州营销服务部在10月双双成立后，迎来苏州营销服务部的开业，加速巩固了金盛保险在华东地区稳健、快速的业务发展，继续向“成为行业内首选”目标推进。
金盛保险总裁及首席执行官马哲明在开业仪式上表示：“进此次苏州营销服务部的成立，标志着金盛保险在江苏省这一全国领先、潜力巨大的市场更加深入的开拓。我们将一如既往地充分发挥在财务保障和财富管理领域的全球专业经验，结合对本土市场需求的深入认知，为苏州市民提供专业化、差异化的全方位理财规划方案与服务，志在成为客户心目中的行业内首选公司。”
金盛保险苏州营销服务部总经理刘勇介绍道；“此次，金盛保险不但将差异化市场策略一‘四大支柱’带到苏州，以满足市民的子女教育、退休规划、健康保障、财富管理四大人生最重要的财富需求。更继续引入‘理财顾问’这一金盛独有的营销理念，相信一支具有专业培训、精良选才、独特的职业规划、领先于市场的专业化队伍将在苏州市民面前展现。”
复旦牵手全球最大精算师雇主
许 宁 李如事
复旦大学日前在同全球雇用精算师最多的韬睿咨询公司签署了精算科学的合作研究协议，并正式宣布成立复旦-韬睿精算科学基金，用于国内精算行业人才培养、项目调研以及成果展示。此基金是国内第一项以精算科学冠名的专项基金，成为该领域产学研合作的又一里程碑。
合格的保险营销员，应熟悉业务。客户购买保险，如同采购商品，不仅要对自己购买的产品的功能清清楚楚，还要全面了解市场行情，货比三家。如果保险营销员只掌握自己要营销的一个或几个品种，强行地、生硬地说服客户，即使客户一时心血来潮，购买了保险产品，也可能冷静下来分析觉得并不适合自己而急着找保险营销员退保，给双方造成麻烦。
合格的保险营销员，能够做到双向如实告知。保险营销员向客户介绍产品千万不可断章取义，将产品优势夸大，隐瞒关键条款，特别是“免除责任条款”和退保时的“现金价值”概念等应在签合同前详细地为客户讲解清楚。有的保险营销员不详细询问客户身体状况及其他限制条件，只要客户肯签单什么条件都可放宽，而当客户出险后，投保人又得不到应有的理赔。这不但给投保人的精神和经济造成损失，而且给保险公司带来的信誉、形象上的损害更是难以弥补的。
合格的保险营销员，能够站在客户角度思考问题。盲目地上门营销，不仅客户反感，也是对自己的不负责任。保险营销员要注意研究不同需求的客户群体，为每位客户提供适合的险种，站在客户角度来设计保险理财方案。
合格的保险营销员，不要频于跳槽。客户最担心的保险营销员是营销时热情有加，签单后就见不到人影。投保时限最低一年，最长是终身，客户拿出自己的血汗钱购买了保险，但需要咨询服务或理赔时却找不到人，投保人没了安全感，会迁怒于保险公司。保险营销员的售后服务比营销还重要，与客户保持必要的联系，不仅可以树立自身和公司的良好印象，而且会带来许多新的保户。
合格的保险营销员，会不断地给予客户财富。保险营销员不断地学习、积累各种知识，再将其运用到工作中，切实为客户排忧解难，为客户带来财富，就能够真正成为客户的理财之友。不要一味埋怨客户不买你的产品，而应首先在心里问问自己能给予客户什么。其实每个人脚下的道路都是靠自己铺就的，知识面越宽，路就越宽，给予别人的越多，自己的收获也就越多。
（作者单位：工行辽宁省葫芦岛滨海支行）
【关键词】SC GUI管理器 VPN网关 保险行业
随着中国经济的高速发展，人们的生活水平不断提高，保险意识逐步增强，国内保险行业迅速发展，国外保险公司也加快进入中国市场的步伐。日益增长的保险市场份额加速了众多保险公司的竞争，迅速提高市场占有率成为所有保险公司最重要的策略目标。各保险公司及其营业部遍布各地，内部沟通显得格外重要，尤其是保险单的录入和查询迫切要求所有保险单同步录入总公司的数据库，各分公司、营业部、移动业务员能实时对客户资料进行录入查询。但是保险公司的机构众多，遍部全国各地的营业点、商、保险业务员经常由于无法将客户保单及时录入公司总部数据库而导致保单拖延。保险信息化建设的不断完善，要求有一个安全的基础网络平台，将大量实时信息录入公司总部的数据库中，这对保险公司网络平台的稳定性、安全性提出了更高的要求。
如果以传统的专线、光纤作为接入解决方案，每个分公司和营业点都要架设专线、光纤连接，这无疑大大增加了运营成本；若采用MODEN拨号服务器的方式，又不能在速度和容量上满足保险公司业务的要求。如何既满足日益扩大的市场需求，又满足各分公司、营业点、移动用户随时接入公司内网的需求呢？综合考虑投资成本、安全稳定及实际应用等因素，在各保险公司采用虚拟专用网VPN，在互联网基础上构建各分公司、营业点与总部网络互联平台是一种性价比较高的方案。
一、虚拟专用网VPN的组网方案
由于大多数保险公司是纵向、垂直的经营方式，建议采用以公司总部为中心的星型网络模式。即总公司―分公司之间为一级VPN管理网络；分公司―营业点、办事处为二级管理网络。公司总部为一级中心，各分公司为二级中心，与总部网络互联；而各商、营业点、移动业务人员用户则接入各自所属的分公司网络，实现整个保险公司的两级管理，集中汇总、授权访问的管理模式。
与其他网络产品相比，VPN产品有一个显著特点：VPN产品在应用中的部署一定是跨地域的、分布式的。如何对保险公司跨地域的网络实行集中、统一管理，并有效地进行部署和升级，保证整个网络安全和可持续发展？深信服科技推出的SinforVPN集中安全管理中心SC（Secure Center）能很好地解决这些问题。SC平台包括中心安全策略服务器、GUI管理器、数据库服务器、日志报表服务器、集中监控服务器、升级部署服务器、VPN网关设备（3.0以上）、VPN网关软件等十几个组件，其主要具有以下优点。
1、集中管理与维护，快速集中配置和部署
管理员可以从任何地方通过SC、GUI界面配置所有纳入到SC平台的整网VPN产品，包括DLAN和VPN软件、M5400/M5100/S5100硬件网关、移动客户端。管理员还可以配置任何网关间的安全策略数据库和每个移动用户的安全策略，可以自由组合成星型、网状或混合网络。通过可视化的策略编辑器，一个管理员就可以同时部署和维护上百个网络节点，节省了大量的人力成本。所有配置都可以通过远程经SSL协议加密传输，并支持对网关和客户端的离线配置，节省了绝大多数现场支持开销，为企业管理大中型网络降低了成本。
2、实时、可视化的集中控制
管理员可以从任何地方通过SC监控器实时查看和维护所有SC平台下的VPN网关和移动客户端以及它们的运行状况和VPN链路状态。通过SC平台，管理员可以查看每一台设备的实时日志和历史日志，从而找出设备故障原因，并通过SC平台远程维护。如果需要监控的网关数量众多，还可以将需要监控的网关分组存放，平时只监控重要节点的运行状况。SC平台支持精简模式和网络拓扑模式两种监控视图，并支持存盘和打印网络拓扑和监控报表。
3、整网集中，智能升级
当VPN产品有新的特性和新版本时，管理员在中心策略服务器导入升级包，SC所辖的所有设备和软件客户端会自动根据当前版本下载对应的升级包进行升级。升级包的下载支持分片传送和断点续传。管理员还可以为每个设备或每个区域设备制定单独升级计划，这样可以避免同时升级导致带宽拥塞的问题。升级结束后，管理员可以通过报表查看每个设备和软件客户端的升级情况，从而修改和调整升级计划，保证及时准确地完成整网升级。SC自动升级是一个自动、可控、有序、稳定的智能升级过程。
二、VPN组网方案的特点
1、实施快速，连接安全，成本较低
保险企业是新兴行业，保险公司为了提高市场占有率，必须加速扩展规模。Sinfor VPN实施SC（安全管理中心）直接下发连接策略，只需将VPN网关设备、USB客户端设备发到省公司和营业点，就避免再调试地构建总公司―数十家分公司―数千个营业部这样三级VPN虚拟专用网络，连接几千个营业点，减少了实施维护成本和调试时间成本。
2、维护简单，扩展方便
Sinfor VPN具有断网自动恢复机制，避免了因营业点、分公司没有专门网络维护人员而可能出现的问题。所有Sinfor VPN设备都能远程维护并且可以同时处理，几千个网络节点只需要几个网络管理员就可以有效地管理和维护。
保险行业营业点扩展迅速，新开网点和迁移网点都会频繁发生，Sinfor VPN的扩展非常方便，软件安装简单，USB客户端即插即用，网络连接策略由中心下发，在线即达到所有设备的策略同步，避免了固定路线申请和其他网络设备调试的长期性和繁杂性。
3、安全性高
Sinfor VPN的隧道加密采用AES128位加密算法，可以保证企业数据在Internet上的安全传输。通过总部分配用户名和密码，管理公司以合法身份登录，既能很好地连接公司以外的商，又能保护公司的内部资源不被滥用。Sinfor VPN的专利技术之一是：基于硬件HARDCA证书认证，能收取允许接入计算机的硬件信息，只有完全符合这台计算机的硬件信息才能登录，从而保证网络的安全。
4、稳定性好
基于WEB方式的动态寻址技术是Sinfor VPN专利，它采用双备份方式，客户可以把寻址放在自己的网络或者其他信任的网络，这样足以保证客户自身寻址的安全，真正搭建属于企业的VPN网络。通过叠加多条ADSL或其他接入方式来提高VPN连接的速度，从而加强VPN的稳定性。目前国内的ADSL或者宽带的接入方式偶尔会出现断线的情况，而通过申请多条线路进行叠加，对VPN网络进行平滑切换，可以保证连接永不停断，能进一步提高网络的稳定性。
5、VPN优于MODEN拨号
MODEN拨号是早期保险行业为解决移动用户问题而采用的方法，而VPN技术无论从容量、成本和安全方面都优于MODEN拨号方式。
（1）容量：Sinfor VPN超大容量可支持20000条VPN通道、5000个网络节点，20000个移动用户可同时接入，能满足大部分客户需求。而拨号服务容量有限，扩容也需添置MODEN设备，增加设备成本投入，属于淘汰技术。
（2）成本：Sinfor VPN只需一次性购买一套软件的成本及当地接入互联网的成本。而远程拨号服务需长期占用电话线路，如果是异地跨省或跨国传输，通讯投入的成本十分巨大，并且接入也很不方便。
（3）安全：Sinfor VPN128位AES标准数据加密算法；严格的用户名密码身份验证；硬件捆绑鉴权识别合法用户；采取更细致的权限力度作为接入访问控制……这些技术极大地保障了客户VPN网络的安全。而远程拨号通过电话线传输，数据没有经过加密，机密数据容易受到监听或截取，存在安全隐患。
三、方案效果和成功实例
1、网络方案效果
保险行业的网络对安全性、稳定性、速度都有极高要求。采用传统互联方式的数据专线、光纤专用网络等物理线路，带宽越高造价越高；通过Sinfor VPN集中安全管理中心（Secure Center）搭建的VPN平台也能实现同样的效果，并且可以达到分组管理、集中汇总、IP管理、证书管理、访问权限管理等多项网络管理要求，既保证高安全性又得到科学高效的管理。
（1）分级管理，集中汇总。通过专业的VPN多级远程配置维护功能技术，实现总部的VPN总服务器端能够对分公司的VPN服务器端的管理设置和连接情况进行监管，同时产生连接日志的汇总。
（2）IP管理。建立的所有连接都遵循授权总部的IP规划管理原则，实现所有连接都能够按照总部或分公司制定的IP地址或者IP地址段进行安全管理。
（3）证书管理。所有的IP客户端连接都必须符合指定到每一台计算机终端、每一个操作人员的安全管理标准。通过成熟的VPN产品技术达到验证终端设备的硬件配置信息证书管理、验证操作人员的双因素认证，实现固定机器、指定人员的连接方向。
（4）访问权限管理VPN。对所有客户端的连接都能指定一个上级VPN服务器分配的IP地址；能对每一个客户端到上级VPN网络访问的资源及具体服务有很好的访问权限管理。
2、成功实例
泰康人寿保险股份有限公司是1996年8月22日经中国人民银行批准成立的全国性股份制人寿保险公司，其外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、卢森堡洛易银行、日本软库银行集团等国际金融企业。截至2004年底，泰康人寿资产总额达400.96亿元，当年保费收入176.88亿元，当选2004年中国最值得信赖五大寿险公司之一。
