时间：2022-02-23 08:14:15
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇实体店服装营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：优衣库 网络营销 品牌理念 企业管理
2009年4月26日，优衣库在中国创造了一个神话，优衣库在淘宝网开设旗舰店后仅仅10天，销售额已经成为“淘宝商城”所有店铺中的第一名，买家几乎来自全国的所有省、市、自治区，弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。优衣库以实体店铺打入中国服装业市场，并借助淘宝网这一网络平台在中国开展电子商务，争取更广泛的市场份额，营销路径清晰，方案可行性较高。难怪阿里巴巴集团董事局主席兼CEO马云先生说：“我最佩服的两家企业是星巴克和优衣库，因为这两家企业都把事情做到了极致。”本课题选取优衣库品牌的网络营销为样本，研究其成功的网络策划案例，对于我国企业特别是广大服装零售营销企业，具有较高的研究和借鉴价值。
优衣库主题网站的设计
品牌想要在网络营销上有大作为，其独特的吸引人的品牌网站是必不可少的，也是其衍生其他营销模式的基础。优衣库把有创意的网页设计和销售网络有机地结合在了一起。在优衣库网站上看到的不只是商品，更多的是企业的文化和创意。
优衣库网站色彩设计。打开优衣库的网站会发现，其设计与实体店铺可以说是一脉相承。大多数品牌都可以做到与其品牌设计理念基本相似的网站，但是像它这样把实体店和品牌网站设计结合得如此和谐实属少见。
看似众多的信息被排放得整齐、简约，内容一目了然。网站整体采用红色和白色的色彩基调，用两色套色的模式表达。红色和白色都是优衣库品牌LOGO的基础色调，红白两色的配合具有很强的视觉冲击力和易辨识度。浏览者打开网站，立刻就会有“这个网站很优衣库”的想法。红色代表热情、向上，白色代表简约、纯净，两者的结合似乎也在暗示着优衣库的公司理念。
网页除了鲜明的红白两色以外，不同深度、彩度的灰色也为其余空白的页面增色不少。网站的一些重要按钮链接如“网上购买指南”、“电子快报”、“客户服务”、“企业信息”等都用灰色或者黑色标注，这样的设计除了方便顾客查找以外，也凸显了日本企业严谨、认真的态度
优衣库的网页布局。除了良好的色彩基础，美观的、具有视觉效果的网页布局也是传达信息的重中之重。
优衣库网站在其主页里面设置大量的信息。如何让这些重要性不同的信息合理布局，能够发挥其传播效果，其可谓做了精心设计。优衣库的实体店铺采用仓储式的店铺模式，不同大小、高度的货架把数量庞大繁杂的衣物收纳得井井有条。其网站模式也是店铺陈列的延伸。
新季和当季优惠被放在最显眼的位置。不同国家的特殊活动也被标注出来。不管是什么样的信息，都用大小、长短不同的长方形排列组成，用深浅不同的灰色线条分割，与实体店铺中货架的颜色十分相似。浏览者能轻而易举地从看似复杂的网页中找到自己所需要、所感兴趣的信息。其网站可以说是将许多信息通过这样直观又有美感的方式传达出来的优秀代表。
品牌要不断推出其新颖、独特的网络营销专题，才能持续不断地抓住消费者。优衣库有许多成功的网络营销案例，或者确切地说，它们并不是单纯的网络广告，而是基于Web2.0这个大平台，以概念营销创造出来的网络衍生产品。综观优衣库的多个网络策划，不难发现，它并不以硬性的方式推广其产品，而是通过自然的软性广告方式传播销售理念，让消费者在不知不觉中就已经接受了其品牌理念，继而产生后续的购买商品的欲望。在此，笔者着重选择了优衣库近期的一个专题策划进行详细介绍。
“UNIQLO 88 COLORS”网络营销专题策划
UNIQLO 88 COLORS简介。UNIQLO 88 COLORS可以说是优衣库进军中国后发起的第一个真正意义上的网络专题营销。UNIQLO 88 COLORS的意思是：优衣库的88种色彩。其主要指的是优衣库在当季上市的POLO衫，优衣库把POLO衫的主要特点放置在了色彩上，突出只有优衣库才能做出这么多好看的彩色POLO衫。之所以选择88，是因为这个数字“很中国”，是中国人普遍认为的吉祥数字。UNIQLO 88 COLORS 同样也是为了即将在上海南京西路开设的优衣库中国旗舰店造势，它是优衣库在亚洲的首家旗舰店。优衣库在全球旗舰店的开幕成为它树立时尚标杆的重要渠道。纽约的优衣库旗舰店就因为其整体设计和CI的良好运用，成为商业区的标志。UNIQLO 88 COLORS 选择了88个美丽的中国女孩，她们有不同的年龄、不同的职业、不同的容貌和社会特征。在专题视频中，88个美丽的中国女孩身着不同颜色的优衣库POLO衫，跳起不同的舞蹈，或温婉、或现代、或活泼、或热情，每一个视频都极富感染力。
UNIQLO 88 COLORS的网络营销延伸。虽然UNIQLO 88 COLORS的网络营销基于庞大的互联网，但对于中国来说，尽管优衣库在这几年的发展中取得了很好的市场份额和顾客认知度，但中国毕竟还是一个较年轻的市场，有很大一部分潜在的顾客不能认知优衣库，或许认知了也不会经常到其品牌网站浏览。这时，就需要本土的一些网络作为共享的支持，进行更大范围的营销传播。
年轻女孩，自然要在年轻人的范围内推广，才能产生最大的共鸣。优衣库选择了目前年轻人喜爱的社交网站“开心网”作为传播载体。优衣库入驻开心网短短几周，就已经有粉丝1万多个，访问量累计8万多。开心网网友只要加优衣库为好友，就可以及时了解到优衣库最新的企业信息和打折活动。
除了与开心网的合作，与优酷网的强强联合更是锦上添花。优酷网作为中国屈指可数的视频网站，在网络上有着极高的影响力。优衣库在优酷网上UNIQLO 88 COLORS的活动，向网友们发出诚挚邀请，希望更多的美丽自信的中国女孩能够将自己的舞蹈视频传到优酷网上，参加UNIQLO 88 COLORS的视频选拔活动。这一下，引起了网友，特别是女性网友的极大关注，一方面，优衣库给她们提供了展现自我的平台，同时，她们也承载了优衣库UNIQLO 88 COLORS活动的传播。
UNIQLO 88 COLORS的明星代言。优衣库上海旗舰店开幕之时，正值上海世博会之际。世博会的开幕，正向世人宣布，中国的时代来临了，上海的时代来临了。优衣库以往的明星代言中，几乎没有中国人的身影。这次优衣库选择了十分具有中国特点的6名演艺、歌唱、舞蹈、时尚界的领军人物代言，专门为在中国旗舰店销售的限量产品造势。代言人在中国乃至世界上都有广泛的影响力，他们是陈坤、方大同、黄豆豆、孙俪、杜鹃和谭元元。优衣库根据他们自身的职业和形象魅力，挑选了适合他们的优衣库服装，由摄影师拍摄了一组风格浓烈的时尚大片。虽然说他们并不是真正意义上的品牌代言人，但他们却突出地表达了优衣库“From Shanghai to the world”――“瞩目上海 ，点睛世界”的理念。明星与时尚品牌的强强联合，通常能产生出巨大的火花。一方面使优衣库品牌的理念更好地传达，另一方面，明星的强大影响力能带动销售的增长，通常明星的同款服饰都会受到顾客的抢购。
UNIQLO 88 COLORS的互动性。再好的网络营销传播如果没有互动性，就可以说是失败的网络传播。网络传播之所以拥有传统媒体不具备的特点，就是因其网络的互动性。UNIQLO 88 COLORS与优酷网合作，按照优衣库的指导提供照片，网友就有机会拥有优衣库为其制作的专属视频，限定888人，这一营销方法很大程度上调动起网友上传视频的积极性。如果视频被选中，不仅会在优衣库的网站上播出，还会在优衣库即将开业的上海旗舰店播出。
开幕的当天，将会在全球公布选中的888个视频。每周优衣库会送出88件POLO衫作为奖品。不仅可以上传好玩的视频，还能“出名”，更可能得到免费的产品。虽然UNIQLO 88 COLORS在宣传人群设定上并不十分广泛，但是其独特的互动性能够让其网络营销专题切实地实现传播功能。
优衣库与淘宝网合作的好坏，可以说是其最终营销效果成败的关键。优衣库网站与淘宝网站的旗舰店相互依存，虽然是两个不同的网站，但是其都基于淘宝，这同许多品牌不同，在优衣库网站的登录入口，只要网友输入其淘宝网账号，就能登入，不用另外填写注册信息。优衣库淘宝旗舰店主要卖商品，优衣库品牌网站除了产品以外还有大量的企业及品牌文化信息，两者相辅相成，构成艺术与销售的完美统一。
优衣库网络营销中的不足
网络店铺商品数量偏少。2009年4月16日，淘宝与优衣库正式结成战略合作伙伴。优衣库创始人、日本首富柳井正与阿里巴巴董事局主席马云均出现在了签约现场。“很快，优衣库1家淘宝旗舰店就会超过100家线下店”，优衣库淘宝店开张当天，马云和优衣库社长柳井正打赌。这是优衣库在日本成功开设网络营销以后的首个海外市场，也标志着优衣库在中国网络营销的正式开始。
优衣库在中国遇到的问题是门店问题，门店数量增加缓慢是过去几年困扰优衣库的主要问题之一，门店数量扩张缓慢，大片的中国市场对于优衣库来说还是空白。这是促使优衣库与淘宝合作的重要动因。网上销售弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。
优衣库门店主要集中在上海及其周边市场，而诸如北京、重庆、广州等较为发达的城市尚未完全覆盖到，在这种情况下，诸如郑州、西安、保定等二、三线城市更谈不上强势进入。如何完全覆盖中国市场并适当发力无疑是优衣库的决策层颇费心思的一个问题。
通过对优衣库淘宝旗舰店和优衣库实体店的调查，笔者发现，虽然淘宝旗舰店已经贩卖了多种产品，优衣库最引以自豪的明星产品和当季新品都可以轻松在淘宝网的旗舰店里找到，但是一些儿童服饰、服装配件、内衣产品，实体店的款式大大超过了淘宝旗舰店，这会让消费者感到还是去实体店更能买到种类繁多的衣服。有相当一批消费者更喜欢到实体店铺购物的感觉，怎样让不经常网购的消费者尝到网购的乐趣，发掘他们的市场前景，是优衣库要着重考虑的问题。
网络店铺商品图片质量不高。顾客对于网络购物最大的顾虑就是不能看到服装，不能触摸到服装的材质，不能亲自试穿服装，对服装的尺寸没有准确的把握。这些都是制约网络营销的问题。优衣库淘宝旗舰店对于服装尺寸和面料都标示详细，但是服装图片略显生硬，有些图片有偏差，大部分服装图片没有模特从不同角度的试穿，多为平面图片，难免会给消费者造成选购的困扰，消费者不能够准确地获知商品试穿效果，可能会影响网络销售。
优衣库可以采用奖励顾客试衣的办法，顾客通过网络购买服装后，如果将其自身的搭配和服装建议通过图片传到店铺，就可以获得一定的折扣或者小礼品。这样，一方面使销售与顾客互动起来，一方面也让顾客全面看到服装穿在身上的效果。
优衣库的网络营销策划有许多闪光的地方，它能把企业内涵不露痕迹地融入到网络营销之中，不仅取得了销售额的增长，也通过网络营销让人们感受到它独特的品牌魅力。可以说，优衣库品牌的网络营销是近几年来把品牌理念、艺术价值和营销模式相结合的完美之作，让我们有许多借鉴之处。目前优衣库在中国的网络营销还处于拓荒阶段，虽然已经取得了相当好的成绩，但是怎么发掘更多创意、提供更多新鲜的网络专题，还是优衣库品牌网络营销长期思考的问题，只有不断地创新，才能使企业立于不败之地。
参考文献：
1.价值中国网，
3.新浪网，finance.省略/roll/2009
0526/02366271126.shtml
一、贷款要货业务的由来
邮易购电子商务平台创新了“农村支局+乡镇赶集”、型录分销等营销模式，尽管营销效果不错，但仍有一定局限性。主要是商品分销方式属于被动销售，购买决定权取决于客户对商品的体验，而客户体验效果不直观。如果分销主动权在销售员，销售员则可根据客户的实际情况选购商品，且可携带实物上门销售。要解决商品分销主动权的问题，实质是邮易购运营商发展加盟分销商的问题，首先是要解决销售员如何有钱购买商品的问题，其次是如果商品滞销怎样规避风险的问题，贷款要货业务模式由此孕育而出。
平台的贷款要货业务支持两种方式。一种是基于平台的虚拟账户，另一种是邮储银行账号。基于虚拟账户的贷款要货业务是在邮易购网站会员制的基础上，拓展出来的业务流程，受平台的数据流规范及控制。而基于邮储银行账号的贷款要货业务，则需要平台与邮储银行系统之间，进行定时数据交换实现。本文介绍的贷款要货业务是通过基于平台的虚拟账户描述。
二、业务运营特点
（一）贷款要货业务范畴等同于信用业务
平台目前支持虚拟账号为主的贷款要货业务。
（二）业务对象限定
湖南邮政支局长、邮易购实体店代表向邮易购运营商提出资源申请，邮易购运营商审核后发放授权，并以信用方式提供一定额度的资金免息贷款。而不是所有开办邮易购业务的干系人。
（三）业务范围限定
只适合于邮易购商品的贷款要货。如该资金用于其它用途，邮易购运营商则收回全部贷款。
（四）业务周期限定
业务以十天为一周期。
邮政支局长、邮易购实体店代表利用邮易购运营商核发的贷款，向平台申请订购商品并进行销售，周期内未售完的商品可申请退回。
邮易购运营商对每笔贷款要货业务进行跟踪考核。如果连续二十天未申请现货订购，邮易购运营商将收回核发的贷款。
商品销售完成后，邮政支局长、邮易购实体店代表需及时将贷款补充到邮易购运营商规定的虚拟账户（或与之对应的邮储银行账户）。如邮易购运营商检测到回款不及时，邮易购运营商将收回核发的贷款。
三、贷款要货业务流程
（一）总体业务流程描述（见图1）
如图1，贷款要货业务流程包括：资格申请审批流程、贷款申请审批流程、开通账号流程、进货/销售/退货流程、结算充值流程。
（二）资格申请审批流程
资格申请审批流程由线下和线上两者结合操作完成。
支局长、邮易购实体店代表提出贷款要货业务的线下申请。县（市）局电子商务中心主任初审，报请主管局长审批后上报市局；市局电子商务分局邮易购专管员审核后，电子分局分局长复审，市局分管局长批准后形成纸质凭据并加盖市局公章上报。湖南省电子邮政局（邮易购运营商）转成电子审批材料。
湖南省电子邮政局在邮易购电子商务平成上线审批程序，包括：信息录入、信息审批的电子化流程。其中，信息录入的材料主要是申请人信息，主要内容包括：支局名称、支局详细地址（邮件配送地址）、支局长姓名、身份证、邮储银行卡号（应跟申请人本人信用卡一致）、手机号码、支局电话号码以及邮政营业机构号等。
贷款申请审批流程与资格申请审批流程同步。
（三）开通账号流程
贷款申请审批通过后，平台根据审批的信息内容，为申请人开通邮易购网店账号，同时开通邮易购虚拟账号。其中，邮易购网店账号类似于实体店交易功能，有账户充值功能，配置交易登录密码等。虚拟账号生成后，平台向该虚拟账号充值一定比例的金额用于购买商品。支局长、邮易购实体店代表则可通过登录平台，确认资金是否到位，然后选购商品。
（四）进货/销售/退货流程
1、进货流程
如支局长、邮易购实体店代表的虚拟账户上存有资金，则可通过平台的商店账号登陆；在网上选择商品，输入商品编码，进入商品详情页；在看清楚商品是否有10天鉴赏期的前提下，进行在线下单操作，且支付全额货款。在10天鉴赏期内，按照与供应商的约定，支局长、邮易购实体店代表下单后，收到商品后，可在该时间段进行退/换货操作。如虚拟账户的资金额度不足，购买商品的超出部分需自行充值或网银支付。为保证现货及时到位，应尽可能提前3-5天下单。
商品到达支局后，一律由虚拟账户的所有者（支局长、邮易购实体店代表）负责核对签收、验货。并按照实体店下单流程及相关业务管理办法，负责确认收货，并做好相应的进货、销售、库存台帐记录。
补充说明：平台运行中，支局长、邮易购实体店代表下订单，再到收到商品，只是完成一个订单的生成周期。相对于代收货款业务，这个下单过程只是预先下订单，只有商品卖到客户手中并收取商品货款，销售过程才算完成。因此，必须在平台建立进货、销售、库存台账。
2、销售流程
支局长、邮易购实体店代表售出商品后，需在当天登陆平台，进行虚拟账户充值操作。
3、退货流程
退货流程是在已超出该商品鉴赏期、收货10天以内，支局长、邮易购实体店代表办理滞销商品的退货退库手续。退货商品必须内外包装完好，无损坏，产品证、标牌、说明书、发票齐全。
（五）结算
结算内容涉及平台的财务结算应用系统。结算应用系统对已销售的商品自动分润处理，定期结算上月订单收入，并做提成处理，结算资金打入支局长、邮易购实体店代表的虚拟账户。
四、开办贷款要货业务的效果分析
在货源供应充足、商品适销对路、客户市场需求旺盛的前提下，贷款要货业务是以资金链为纽带、强化分销渠道建设的手段之一。通过增设鉴赏期、发放免息贷款给支局长、邮易购实体店，为加盟分销商创造了较为宽松的货币环境、商品交易环境，刺激了加盟分销商营销商品的积极性。该业务的运营模式为邮政营业网点的升级或商业化改制提供了参考素材，该业务的持续推进将考验邮易购运营商的信念和意志。
参考文献：
随着当今社会经济一体化的发展，服装行业竞争压力越来越大，商业环境也发生了根本性的变化，市场需求紧跟流行趋势，并且消费观念也发生的改变，消费者对产品的要求越来越多样化和个性化，使得生产厂家以多品种为主，改变大批量生产的经营模式。产品的生命周期不断的缩短，如何才能快速的把握市场动态，满足消费者不同的服装定制要求，掌握服装行业的发展和流行趋势，是现在整个服装产业的迫切需求。由于当今互联网行业的快速发展，网上购物被越来越多的人接受以及网上方便快捷等优势，对实体店形成了较大的冲击，但是网上购物也有自身的缺点，比如产品存在色差，消费者不能亲身试穿以及网络缺乏有效的监管等等，因此这些问题也是厂家们现在迫切需要解决，因此本文本文结合市场信息和需求，针对现阶段所面临的问题，为服装企业制定了从个性化设计到3D试衣然后到最后的销售模式等整体解决方案。
【关键词】3D试衣 个性化设计 生产制造 销售
随着服装产业的不断发展，社会各方面的需求不断增加，服装企业呈现出小批量、多样性的生产模式这使得服装企业的生产周期不断缩短，成本也不断的增加。如何增强企业的竞争力，寻找适应市场变化的经营模式，降低生产成本，成为企业现在最关心的问题。
为了找出能够解决上述问题的办法，互联网技术逐步融入到的服装恒业，并且互联网技术在企业营销模式中扮演了越来越重要的角色，传统的实体店经营已经不能满足现代社会快速的消费模式，随着互联网技术的不断融入，对服装企业的设计、制造、加工等各个环节都起到了重要的作用，推动者服装产业从原来的劳动密集型产业向科技型产业的转变，从而实现企业的现代化转型。
1 3D试衣技术介绍
1.1 技术分析
新型的3D试衣技术就是根据用户提供的个人数据，合成三维立体模型，将衣服可以随着人的动作而产生形变，从而不对比对人体模型和衣服是否合适，从而达到试衣的效果。当前网店都是采用原先的二维试衣的方法。衣服都是以单件衣服或者模特试穿的形式拍成照片展示，而这些只能展示衣服的外在特征，由于衣服的材料和各个人体型的差异，有些卖家会因为收到货后不满意而退款，而这样也造成买卖双方财产上的损失，对于买卖双方来说都会造成或多或少的影响。而随着现在科技的发展，新型的3D试衣技术就打破的现在所面临的问题，衣服穿了看意外还能够试穿，输入自己的身形数据后形成一个3D效果图，并且试衣后可以全身展示，方便快捷，省时省力。
1.2 试衣状况分析
针对各个地方经济和科技水平的差异，现在市场上主要有线上十一系统和线下试衣系统而现在线上试衣系统主要有3D试衣等，3D试衣主要主要是在网页上或者下载一个3D试衣客户端，通过电脑摄像头或者输入自身数据来达到试穿的效果。而线下试衣主要是通过3D试衣镜来完成，通过扫描的形式录入顾客的体貌特征并以图片的形式显现在显示器上，顾客可以根据平时的穿衣动作穿衣，简单方便，这种试衣方式也会给顾客带来不一样的视觉感受。
1.3 调查分析
针对现阶段二维试衣和3D试衣系统的应用情况，经过应用实践比较，对实践客户进行问卷调查并作出统计分析，收集到的信息显示：有81.3%的顾客在淘宝上月均购买3次以内的购衣经历，而有2.7%的顾客在网上有6次以上的购衣经历，因此在网上购物的人群是庞大的，而在对顾客购衣的满意度的调查来看，顾客主要对型号、质量以及图片和实物存在差别等问题上不满意，众多原因导致了他们对网上购物不是十分满意，因此3D试衣技术可以弥补上述所出现的问题，因此3D试衣技术的应用前景是广阔的。
2 3D试衣技术前景
2.1 3D试衣系统自身存在的问题
3D试衣技术属于新兴技术，国内外对其研究尚不成熟，试衣的过程中对人体外形以及服装的3D信息的获取存在困难。三维扫描设备没有大量的运用，这些对3D试衣技术的运用也会增加相应的难度，而对于买家来说由于人体形态的差异，系统录入数据存在不准确性，另外还有衣服的材质等问题。同时技术的应用还需要花费大量的人力物力，企业以及淘宝买家是否愿意增加成本也是需要考虑的问题。
2.2 3D试衣系统的优势
在以前传统的购物模式中，卖家只能通过询问顾客的腰围等体态特征来判断衣服的型号是否合身，而顾客只能通过浏览店面衣服型号和模特体型来确定自己穿的型号，缺乏数据的准确性，很有可能造成偏差，而这些也就可能造成买卖双方退货、退款、换货等一系列的问题，对买卖双方都会造成利益和时间上的损失，而3D试衣技术的诞生这些问题就可以得到有效的解决，3D试衣技术可以全方位的查看试衣效果，使顾客有种身临其境的感觉，降低退货的几率，从而提高顾客的满意度，激起顾客的购买欲望，从而提高销售量，同时也有利于电子商务产业的发展。
2.3 市场需求量大
截止到现在我国有着将近7亿的网民，互联网的普及率还不到一半，而中国互联网还处在快速发展阶段，网上购物具有很好的前景，因此面对快速的经济发展形势，而针对淘宝而产生的3D试衣技术在未来的社会应用的也会得到充分的体现，并且3D试衣技术可以根据市场需求和流行趋势做出适时做出调整，减少由于衣服型号问题造成的经济损失，现在社会生活节奏的加快，互联网的便利更加显现出来，而且网上的商品相对于实体店来说价格便宜，网店的成本现对于实体店低，而且网上店铺比实体店多，销售衣服的种类款式也多，足不出户就可以得到想要的商品，而这些也为3D试衣技术提供了较好的发展前景。
3 总结
随着3D试衣技术的不断运用，打破了传统的实体店的销售模式，在现在科技水平的支持下，3D试衣技术受到了越来越多的人的关注，并且它的市场需求量也会很大，3D试衣技术在以后的应用中会不断的完善，其在淘宝上应用也是时间上的问题，3D试衣技术以其有趣实用的优点带给人们不一样的试衣感受，而从企业的角度来讲，3D试衣技术可以增加企业对市场的信息感知能力，实现企业信息优化及生产制造智能化，我相信随着未来科技不断发展，3D试衣技术也会不断的创新，从而为我国互联网行业带来更多的惊喜，让我们尽情期待吧！
参考文献
[1]郭梦燃，石洪英，史睿等.针对3D试衣系统在淘宝上应用的前景分析[J].中国科技信息，2014，（22）.
[2]高峰.网上3D试衣系统技术研究[J].计算机仿真，2006，（6）：209-212.
“衬衫+鼠标”、“宽带+运动鞋”、“网络+钻石”等词汇近段被频繁提及，众多的传统企业开始进军电子商务领域。然而，电子商务所面对的网络消费市场与传统消费市场存有巨大差异。价格对比网站的出现使产品价格超级透明化、消费者习惯于通过各种网络工具搜索信息、电子商务与传统实体渠道协调难度大、消费者的忠诚度低、消费者的体验感受难以把握、网络推广费用高且难度大、网店渠道既复杂又难以协调统一，这些都使传统企业开展电子商务面临困境。
产品、促销、渠道、服务质量、顾客关系、营销推广、广告、技术、消费者定位、网站结构、页面设计、购物流程、网络支付方式等都是B2C电子商务的组成部分。那么，传统企业如何在电子商务B2C大潮中脱颖而出?网络消费市场竞争的核心是什么?面对众多的B2C模式，企业如何选择?网络品牌如何创建?
B2c模式与品牌商城
传统企业B2C电子商务有着众多模式，而不同的模式又有不同的特点。目前，传统企业开展B2C电子商务有平台合作式品牌商城、网店合作式网络零售、网上订单网下渠道式网络销售、自建品牌网络商城网络直销、多模式共存的网络营销等模式。
平台合作式品牌商城是传统企业在综合性或专业性电子商务平台上开设以自己品牌为名的合作零售专区的形式。许多垂直行业的企业早在几年前就在淘宝、当当、新浪商城等C2C平台网站上设立“门店”。另一个趋势是专业的大型电子商城，如电子鞋城、电子家电城、电子3C城等。如淘秀网立志于打造中国最大的中高档品牌鞋、包、运动用品网络销售平台，目前已有BELLE、TATA、STACCATO、TEENMIX、GEOX、FATO、MIRRELL、GEOX、SENDA、BASTO、CLARKS、NIKE、ADIDAS、KAPPA、PUMA、FILA等众多国际与国内知名品牌登上了淘秀网，淘秀网上的品牌涵盖时尚、正装、休闲、户外、运动等多种产品风格，满足消费者对高性价比中高档品牌鞋、包、运动用品的网络消费需求。创维、TCL、厦华等品牌也都在与新七天、品牌家电网等第三方网络平台合作。
网店合作式网络零售则是指传统企业与分布在电子商务平台上的网店经营者合作，通过网店经营者销售企业的产品。有些企业在淘宝网等平台上设定了自己的商和经销商，而且还对商和经销商设定了级别。但这些综合性的电子商务平台，由于物品种类繁多，建店形式参差不齐，有的是商，有的是经销商，如此大杂烩的销售通路，效果并不明显。
网上订单网下渠道式网络销售则是传统企业试图将电子商务与传统实体渠道协调起来实现最大效率和最低成本的方式，这种方式可以充分发挥传统企业遍布全国的实体店的物流和服务优势。
曲美家具“e世界”网络商城就是线上线下互动的模式。曲美是国内首家开通电子商务平台的家具品牌。“e世界”网络商城以“品牌+低价”、“网络商城+实体店面”为基本策略，消费者下单，线下近600家体验店都能提供协同直销服务。
奥康网络商城集中了奥康集团旗下包括奥康、康龙、红火鸟等5大品牌。而网络销售品种接近千余种。消费者在网上订货后，奥康将订单直接分配给离消费者最近的实体店完成订单并形成物流配送，奥康称其为立体式的营销体系。
自建品牌网络商城网络直销的模式则是传统企业在经历了初期对电子商务的尝试后最终选择的模式。目前，服装、鞋子、家电、消费电子等企业纷纷建立品牌网络商城。
多模式共存的网络营销对于在传统市场中具有强势品牌的企业来说，也许是一种必然。李宁公司的电子商务模式就是多模式共存。2008年初，李宁开始在淘宝设立官方旗舰店，紧接着了官方电子商务平台e-lining.省略主要销售新品，特别是限量版产品，包括明星签名等商品。李宁淘宝店主要是适量新品结合库存产品销售；李宁的一些合作B2C平台上，例如逛街网，主要销售性价比高的库存产品。
百丽除建设官方自营网站外，还在淘宝网的C2C平台和B2C平台分别开设了运动店、时尚店和商城店。
从上面的模式可以看出，在网络营销中从品牌角度可以分为以下三种：一种是企业的品牌加电子商务网站的品牌；一种是企业以自己的品牌创建的网络商城；一种是没有明显的网络品牌策略，而是以销售为主的被动式品牌策略。
实践证明，网络品牌建设的最佳途径是企业自建网络商城。比如奥康早在2005年，就在淘宝网上开始网络专卖店，2006年，奥康旗下康龙品牌曾牵手腾讯网，开设康龙网络旗舰店，但最终奥康推出了自己的网络商城。
品牌延伸vs独立网络品牌
对传统企业而言，是将传统市场中已经具有较高价值的品牌在网络消费市场中延伸，还是独立创造网络品牌?
大多数企业的电子商务品牌是将现有的品牌延伸到网上，只有一些服装企业采取推出独立网络品牌的策略。
报喜鸟集团旗下拥有电子商务直销品牌eBONO。为了建立这个品牌，2008年底，eBONO推出bonotaHor品牌的线下实体社区定制店。bonotailor店和网络直销是联动关系，bonotailor社区定制店兼具eBONO网络直销体验中心功能，线上销售的成衣在这里进行展示和销售，消费者可以直观地感受服装的面料、做工和试穿效果，既可以直接购买，又可以通过网络下订单。
传统品牌在网络上延伸，最重要的是做好线下产品和线上产品的区隔和平衡，同时考虑在产品、价格、虚拟体验上对网络消费者的吸引力，增加网民对企业网络销售的兴趣和好奇心，逐渐培养网络消费者在网络商城中的消费习惯。
在这方面，一些企业的做法值得借鉴。
达芙妮官方购物网上的产品包括女鞋和包，网络平台分为“新品馆”、“折扣馆”、“明星商品馆”等区域，线上和线下产品的价格和折扣率都保持一致。达芙妮的官方购物网上主角馆和功能馆两个频道出售的新娘鞋、party鞋、晚宴鞋等都是限量订购，这些鞋却不在达芙妮专卖店进行销售。
日本休闲服品牌优衣库宣布在淘宝网上开设中国旗舰店，全力拓展中国市场。与此同时，作为大淘宝战略的一部分，淘宝网将帮助优衣库建立、完善和推
广在中国独立域名的官方网站，全面开启优衣库在中国的网络销售。
无论是现有品牌延伸还是创造网络品牌，对消费群体的定位和围绕消费群体定位而作的品牌理念和形象塑造都非常重要。
杭州新妙帛服饰有限公司开展电子商务时，为了解决原有品牌的新款产品进行网上销售的风险，以及考虑原有品牌的价格定位不适合网络销售，对消费者心理的深刻洞察以及对市场发展速度的敏锐把握，组织富有经验的韩国设计师设计了“韩至”这个网上品牌。
为了塑造网络品牌，杭州新妙帛服饰有限公司采取了相应的策略：每季设计的新款超过千种；服装从款式到质地都要有明显的韩国风韵；大量引入韩国当前服饰流行的设计元素，例如领口的珠饰、裙子的高腰、中袖等；进行推介图片拍摄时，全部聘请长相、气质具有明显“韩味”，甚至与著名韩国明星长相酷似的模特。
太平鸟集团在2008年9月，以网络购物为主要业务的新兴B2C电子商务公司――太平鸟魔法风尚服饰有限公司成立，开设了以“魔法风尚”为名的网购社区，其目标是吸引年轻女性消费者，网站中大量运用青春女性形象来塑造品牌。
网络品牌中的网络基因
网络品牌与传统品牌有很大不同，企业应该充分利用网络的优势条件，向消费者提供更佳的品牌体验，与消费者建立紧密的关系。这是企业塑造网络品牌的重要规则，也是网络品牌塑造与传统的品牌塑造最大的区别。
网络上的购买行为需要品牌形象的支持，品牌带来的信誉和保证在某种程度上抵消了虚拟环境的不安全感。在缺乏高品质目录及传统标志界定的环境中，用户依据品牌名辨别差异。与传统营销一样，良好的品牌形象在用户潜意识中就是信誉保证。
网络环境使企业可以追踪消费者的网上行为，有更多进行定性和定量分析的机会，使企业能有效地开展忠诚方案。并且网络的目标定位能力和有针对性的网上营销方案或信息方案的能力，加强了企业顾客关系管理。网络为管理和加强企业及其多种顾客群体的消费体验和品牌体验提供了优秀的平台。同时，不断发展的网络新应用，诸如无线网络的应用等，使企业以一种更新的、富有创意的方式与顾客沟通，进一步拓展了顾客消费体验和品牌体验的机会。
网络品牌的建设是一个系统的工程，企业在进行品牌推广时，可以借助论坛、QQ群、QQ空间、SNS社交网站、视频网站、博客、企业网站、游戏、vista边框工具栏、电子书、搜索引擎，即时通讯工具等平台进行品牌推广，而在推广的形式上可以借助软文、冠名、点对点、口碑、趣图、在线抽奖、视频等。
网络品牌的推广固然重要，但网络品牌的核心在于品牌理念中的网络基因，这个网络基因，就是品牌对于网络文化的吸收和运用。网络文化的潮流变化快，但核心在于年轻时尚群体对自由、快乐、无拘无束、追求奇特、追求与众不同的理念及草根文化。
2008年，“”、“Orz”、“”等生僻字频繁出现在网络上，“超!”“很很雷人”、“又在发”成为网络流行语。一时间，“文化”现象，成为网络上一道独特的风景，深受网民喜爱。
李宁公司迅速推出板鞋，上市后频频脱销。英特尔公司也推出了“科技破”为主题的网络营销活动，将张小盒漫画、博客、话剧等流行元素融为一体，以改变其冷冰冰的形象。最近，洽洽集团旗下洽洽开心果，联合新浪、雅虎、猫扑、Tom等7家网站，共同发起了雷人囿事大召集活动，关注人数达到百万。
这不是想象，而是我们触手可及的生活。随着“线上交易、线下取货”的O2O模式的出现，原本虚拟的网络交易走向实体化，给传统鞋服企业的电子商务带来了新的机遇。
什么是O2O?
O2O即Online To Offline，其核心是通过打折、提供信息、服务等方式，把线下卖场的消息推送给互联网用户，从而把他们带到现实的卖场中去――消费者在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。
O2O与B2C、C2C的区别在于：B2C、C2C是在线支付，购买的商品会塞到箱子里通过物流公司送到用户手中；而O2O是在线支付，购买线下的商品、服务，再到线下去享受服务。
如何开展O2O？
线上线下的融合已是大势所趋，O2O的产生，可谓顺应了这一趋势。那么体育用品企业可以O2O吗?
应该说，相当数量的体育用品企业是能够做到的。O2O的核心在于线上线下互动，大部分的体育品牌企业已经开通官网、官方旗舰店或者其他形式的电子商务，线上的渠道与窗口已经畅通，线下渠道就更不用说了，经过多年渠道深耕，肯定有相当多的资源在手中。
“O2O模式的优势在于满足了消费者就近消费的心理，因为就近消费让人产生安全感。”业内专家称，“不过这种模式要求企业线下资源要足够多，可以覆盖广泛地域，这样才能够让消费者实现就近消费，并享受完善的售后服务。一般来说，诸如李宁、安踏、特步、匹克这类拥有较多线下专卖店的鞋服品牌采用O2O模式较有优势。”
“O2O模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实商店中去，顾客在线上支付，再到线下去提取商品和享受服务。”匹克电子商务事业部总经理王建源表示，O2O模式是一个将线上虚拟经济与线下实体店面经营相融合的商业模式。
“对于O2O模式来说，线上线下资源的整合是关键，这需要有很强的信息系统支撑，极可能因为搞了这个可以称为终端订单系统而导致企业信息管理成本的剧增。”王建源称，“模式的创新也蕴含着一定的风险，企业要综合考虑其中的成本和收益。”
当然在推行中可能要涉及到跟商、分销商之间的利润分成问题，但更应看到线上线下联动之后产生的巨大合力，不仅困扰整个产业的“库存紧箍咒”可以摘掉，而且每笔交易可跟踪，将大大提高产品开发的精准度与适销性。
线上线下的良性互动，可能要成为决策者必须面对的问题了。否则，恐怕要在“一招后，招招后”的怪圈中打转转，当对手建立绝对优势，留给自己的只有出局时黯然神伤的背影。
体育厂商瞄准O2O模式
根据统计分析，目前我国网络消费的主力是23岁到35岁的年轻人，这也是整体消费的主力，他们追求时尚，重复消费能力强，将占据消费市场相当长的时间，而正在成长起来的新一代消费群体，他们对网络更熟悉，面对这样的消费主体，体育品牌安能漠视。这就是为何目前许多体育企业开始将目光瞄准新的产业模式，通过O2O线上线下互动形成良好的购物服务体验，更加贴近消费市场。
盯上“O2O”模式的不仅是电商企业，还有传统的鞋服企业。在一些“淘品牌”依靠电子商务迅速成长起来之后，传统鞋服企业也纷纷“触网”。然而在传统B2C、C2C的模式下，惯打“地面战”的鞋服品牌，到了线上，不是战绩平平，就是线上线下的销售产生了冲突，此消彼长。
“对于传统体育鞋服企业来说，O2O模式正是解决线下实体店与线上电子商务渠道冲突的办法之一。此外，从另一个市场的角度来说，线上线下整合，传统体育鞋服企业可以利用自己的实体店优势，增加消费者的购物体验，对纯网络品牌来说就是一个很直接的打击。”王建源称。
以“O2O联动”为目标的七匹狼从去年开始进行线上营销。据董事长周少雄预计，今年在线零售收入占比将达到10%。按照该公司去年21亿元的收入规模推算，电商业务今年将超过2亿元。
通过这个平台，线下商可以多余的货品，当线下经销商的库存信息到网上之后，等于是帮助线下经销商打通货品交易平台。此外，七匹狼还将建立起“CRM品牌生态化的体系”――主要完成线上线下的会员数据库打通。
在产品上，七匹狼对相同的产品用营销方式进行区隔，相同的营销方式用产品进行区隔，比如有50款销量超过800件以上的T恤，就要把款式分配给各个分销商；不同店铺20%-30%的产品都是有区隔度的；在服务上，对分销商按电子商务的7大块基础点分拆出来，使服务差异化。
七匹狼的最终目的就是为了实现“O2O”线上线下联动。实体店铺与网店相互补充，用网络去延伸实体店的丰富度。由于积分是互通的，保障了线下线上的便利性和权益，更进一步改善用户体验。线上会员的特权也可以在线下实现，让顾客无论是线下线上，都能同时享受到一样的服务。
O2O模式的两大核心
在电子商务初期，只采用信息流方式，是不得已而为之。那时物流、支付条件不具备，搞电子商务只好用网站来进行信息流活动。O2O要成为一种刻意的模式选择，需要在发挥信息流本身优势上做文章。
O2O的优势在于创造意义价值。实体对应功能，资金对应价值，信息对应意义。
创造顾客意义价值
一件商品对顾客有没有意义，决定了它在实体上该不该生产，该生产多少；决定它在价值上值不值得，值多少。从理论上说，如果意义是已知的，市场上既不应有多余的产品，也不应有不足的产品。但在实体商业中，精确到个人的意义是未知的，实体商场不得不采取或多或少的数量，不得不采取或高或低的价格，出售商品。
信息流的优势，就是可以让商品不发生实体或价值上的耗费的条件下，通过传递商品实体性能和价格的信息，诉诸顾客的选择和判断，使那些只符合意义价值的商品，发生实体和价值运动，从而避免无效的中间耗费。因此，意义挖掘，成为O2O深入发展可以倚赖的稳定的技术和商业优势。
北京亿美软通科技有限公司CEO李岩认为，从B2B到B2C，再到O2O，这就是一个伴随互联网用户增加到互联网消费文化成熟，再到互联网商业生态繁荣的过程。成熟的O2O，应在把握信息流过程中，在文化上下功夫，使信息流更有意义，积极创造用户的意义价值。
数据采集，洞悉顾客价值导向
实体商店进行交易的一个无法克服的缺陷，是难以对用户的数据进行采集和分析。O2O模式由于要求用户在网上支付，支付信息就成为商家对用户个性化信息进行深入挖掘的宝贵资源。掌握用户数据，可以大大提升对老客户的维护与营销效果；通过分析，还可以提供发现新客户的线索，预判甚至控制客流量。
对于O2O企业来讲，销售数据的量化也是非常重要的一个环节。O2O可以通过订单来统计和跟踪每一笔交易，这是线下商家难以做到的。对于OpenTable、SpaFinder这样的O2O企业来说，在线结算已经成为比本地广告更加赚钱的业务。O2O对于推动电子商务从销售货物，向提供服务和体验转变，将起到推动作用，自身也会顺势而上，提高电子商务服务业在产业链和价值链上的位势。
从本质看O2O
随着互联网上本地化电子商务的发展，信息和实物之间、线上和线下之间的联系变得愈加紧密，O2O被看成电子商务网站的下一个掘金点。实际上，O2O是将线下商务的机会与互联网的技术结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，同时起到推广和成交的作用。那么，我们就需要认清O2O模式的优势与短板在哪里，会带给中小企业哪些新机会？
O2O的瓶颈
O2O带给我们新鲜感的背后，也存在着一些亟待解决的问题。经营者们必须看清O2O形式所面临的难题，即网站流量、回头客体系及服务问题等。
“线上没有流量，线下自然就产生不了生产力，O2O是一种电子商务模式，因此首先面临的就是流量的问题。”提起O2O所面临的问题，专家直指流量。没有线上的流量，自然就没了销量。如何让客户记得你？虽然目前可以利用社交网站的优势对商家进行宣传，但是想在众多的O2O大军中脱颖而出，恐怕还要在营销战略上多做调整。
另外，在回头客体系方面还需发力。很多商家利用手机短信来替代传统印刷的卡片优惠券或者会员卡来吸引回头客。这种方式虽然打破了地域界限，让用户能得到消费实惠。但由于不受地域限制，用户又是依靠记忆消费，建立回头客体系无非难上加难。
业内人士表示，O2O不仅仅是企业通过开一个网店那样简单，你要做到线上和线下的服务链条统一、信息传导及时、个的创新等等，而目前国内许多企业还没有做好准备。团购中涉及到的一些问题，其实就是O2O目前的一个缩影。正如团购行业一样，随着团购网站的大胆尝试，O2O模式也正在不断的进步和完善中。
交易型O2O模式：优势与弱点
国内迅速发展的O2O模式中，高朋（Groupon）网络团购较为突出，具有代表性。团购从竞争战略上可以归类为成本领先型，是一种以打价格战为主的商业模式，其突出的优势体现在交易型销售中的打折销售上，适合当前国内行业中间环节不透明、存在暴利的领域。
团购型的O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，组织其抱团采购，从而将他们转换为线下顾客，如今很多体育品牌加入了团购的大潮中。
不过，交易型销售有两个特点，第一，产品同质化，要抱团采购，产品就不能差异太大；第二，价格几乎是交易的惟一焦点。这在团购中都充分体现出来。
团购型的O2O还有一些特殊的问题：第一，对O2O来说，先付钱才能消费，加大了维权的难度。O2O线上如果是第三方难以控制线下服务的质量，将来一旦出现纠纷如何协调，对各方都是考验。同优惠券这种更灵活的方式相比，明显不占上风。第二，对价格来说，线下价格如果与线上价格相同，顾客会想，我为什么不直接到店里，看了货才决定交不交钱，买不买货；如果线下价格与线上价格不一致，店家会权衡到底是线下的顾客流量大，还是线上的顾客流量大，以决定得罪谁，吸引谁。这带来一定的不确定性。
交易型O2O销售模式最大的制约因素是，市场一旦渡过粗放期，利润就失去保障。因此只适合存在暴利的粗放市场。
顾问型O2O模式：强化品牌、广告和体验
顾问型销售与交易型销售相反，它考虑的核心不是成本，而是利润。顾问型销售的法则包括：产品或服务与竞争产品有所差别，产品或服务按客户需要细分或定制，客户对产品或服务如何提供解决方案或增加价值并不是完全了解，产品或服务要让人感到以客户为中心，产品或服务的较高成本可以被证明是合理的。
中图分类号：F273
文献标志码：A
文章编号：1000—8772（2015）10-0006-02
近几年互联网技术的发展，深刻改变着社会的经济和企业的商业模式。如：随着本地化电子商务的发展，线上与线下的连接、形成完整商业闭环的O2O商业模式（Online to Offline）悄然兴起。O2O模式是将线下交易与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。线上与线下融合，以线上推广带动线下交易，加大了商户的参与和体验，所产生的价值十分惊人。本文深入分析传统零售业目前面临的困境，及与O2O商业模式相结合的必然趋势。
一、O2O商业模式概述
O2O商业模式（Online to Offline）， 即Online线上网店Offline线下消费商业模式， 简单的说就是线下商务的机会与线上商品的信息有机结合起来， 满足用户全方位消费的需求和体验。O2O最初的愿景是把线上用户带到线下来， 团购模式就是其中最经典之一。比如我
们团购电影票、餐券等， 只要将收到的短信中的号码告诉营业员， 就可以看电影吃饭了， 这就是典型的线上市场与线下市场相结合的O2O应用。
二、传统零售业目前面临的困境
根据中商情报调研数据显示， 2012年全国零售业经营单位共2354 万个， 从业人数6134万人， 实现全年销售额16.17万亿元， 实现增加值1.9 万亿元，占G O P 比重仅为3.7 % ， 对当年G O P增长的贡献率为5.9 % ， 但企业净利润率也只有2.46 %
互联网企业网络营销的结果使很多实体零售店的销售量下降，商品大量地堆积，同时消耗着资源，如水、电、人员、时间、租金等，却没有得到令人满意的销售收入，结果有可能导致入不敷出、持续亏损、经营不善，销售额也持续下滑。2013 年国家统计局了数据：全国重点大型服装零售业的销售额较上年下降7.3%，全国化妆品与食品零售企业销售额增速达到了2008 年以来的最低点；另外，中国连锁经营协会发表的调查数据看出，在2013 年，连锁百强企业的销售额增长的幅度相比上年而言，下浮了0.9 个百分点，是百强统计以来销售额变动幅度最低的一年。从以上数据可以看出，现在或者在未来的更长时间里如果不找到解决零售业所面临的这些问题的措施，零售业将处于很危险的境地。同时，据Forrester 的数据统计可得：2014 年中，线上零售企业与受线上零售企业影响的零售商的规模，共计占全年零售总额的52%。从Forrester 的预测可以推断出：拥有线上零售的企业，因为线上行业的发展推动线下销售的上升，并且线上与线下的企业共同挤压只有实体店的传统零售行业。以上数据足以表明，现在传统零售业的前景不禁令人感到担忧，零售店急需商业模式上的改革以解决目前正面临的紧迫困境。
三、O2O商业模式在传统零售业中的应用举例
1、O2O商业模式在传统餐饮业中的应用
据统计，2012年全国的餐饮商家达到2万亿的巨大数额，这也是目前应用O2O 商业模式范围最广，规模最大，比较成功的行业。目前，O2O 在餐饮行业如火如荼地推广，甚至很多大企业也在觊觎餐饮行业，这样就会将餐饮行业应用O2O 推至另一高峰。在餐饮行业的O2O 应用软件中，最成功的属于美团网，占总体销售额的58.2%。在O2O 的消费者中，北上广占比最多，O2O 的购买用户中来自北京、广东、上海的用户名列前茅，江浙地区紧随其后。O2O 模式的消费者特征是以21—40 岁的女性青年为主，收入属于中等或中等以上，消费比较积极。
为什么美团可以取得如此高的成绩呢？美团网创立于2010 年3 月4 日，是中国的第一家团购网，也是目前最受消费者青睐的客户端。打开美团网的应用软件就可以看到，在美团网的上方可以出现定位城市、周边服务，如餐饮、电影、美容、SPA、旅游、健身、租车、租房等等全方位的服务信息。在它所提供的这些服务中，餐饮是美团网的杰出代表。现在很多消费者只要提到美团网，就很快会想到美团网提供的周边特价美食。美团网的在线支付进行购物，可以打折，消费面广，购买餐券，支持多种消费方式，出现问题可以退款，消费过后对商家进行评价等系列用户体验都获得众多消费者的青睐。美团网的商业模式不仅仅是抓住了营销的好时机，更重要的是将用户体验与线上消费的方式紧密联系起来，成功地将O2O 更好地应用于自己的营销方案中。此外，美团网可以开通一个论坛页面，通过这个页面，消费者可以向商家提出一些建议与意见，并且交流信息，消费者与消费者也可以在这个页面上进行消费体验的交流，进而提高美团网上商家的服务，提升客户体验，建立更牢固的客户粘性。
2、O2O商业模式在传统服装业中的应用
从目前的情况来看，服装行业网上商店的销售比实体零售店的销售状况要好得多。对于大多数消费者来说，实体零售店成了试衣间，消费者在实体店寻找自己喜欢的衣服，并且试穿衣服，记下衣服的编号，然后再去网上商店进行比价并购买。这样，就造成了实体零售店的销售量的迅速下降，而网上商店销售额的上升的不协调发展的问题，淘宝商家成为最终受益者。
为什么会造成如此巨大的差异呢？通过分析市场状况可以看出，价格是造成这种差异最主要的原因。消费者在进行消费的同时最敏感的是价格。而网上商店与实体店的差异正是价格上的差异，出现这种价格差异的原因是网上零售店的管理费用低，较实体零售店而言，有廉价的租金、水电费用的支出与员工的工资。这样，使得实体零售店有较高的费用支出，商品的价格也就更高。同时消费者又存在着一致的心理：同样的商品，为什么要花费更多的钱购买？从而，消费者倾向于去网上商店消费，用更少的成本购买同等价值的商品。
要想解决服装行业价格差异这一问题，最重要的是实现线上线下价格的统一，并且商家可以开发一些有趣的服装搭配的秀、游戏或者线上应用程序，来促进实体零售店与网上商店的共同发展，同时加强顾客在实体店中的体验，提高顾客的价值感。
四、O2O商业模式与传统零售业相结合的要点
O2O商业模式应用于传统零售业中，要注意以下几点：
1. 杜绝轻率转型、反对盲目跟风
在面对电子商务的强烈冲击下， 企业显然感受到了传统商务模式发展的压力和瓶颈， 但企业仅因此就冒失前进、轻率转型， 盲目跟风打造自己集团电商O2O， 所取得的效果很有可能不尽人意， 甚至得不偿失， 如广州的天虹百货， O2O 转型只是选择了与微信合作， 共建微信微商城， 凭此打通线上与线下交易，其效果是不明显的。
2.摒弃落后思想、发扬互联网思维
在O2O转型过程中， 企业内部一定存在着两种思维意识形态， 一种是传统利益集团的传统思想， 另一种是网络新势力的互联网思维， 两者之间的形态意识之争或利益之争， 势必影响O2O的顺利转型， 万达集团高薪打造的电商团队因工作不利被解散， 就是最好的例子。
3.打造精英电商团队、创建O2O高效闭环
在电商行业高速发展的背景下， 虽然电商人才越来越多， 但如何聘请适合企业集团实际情况的电商高管和人才并非易事， 何况在高报酬利益的驱动下， 一些没有真才实学的
“伪人才”常常浑水摸鱼，在这个市场四处打酱油， 如国内电器两大零售巨头国美和苏宁， 在转型过程中， 不惜重金大量招兵买马， 但效果都不尽人意， 便是最好实例。
总结：
O2O商业模式是真正意义的颠覆性创新，影响到各行各业，带动的是全球商业生态的创新和变革。它的价值不仅体现在终端消费体验，而且还会促进整个产业链结构整合和优化。传统零售业必须尽快转型，与O2O商业模式相融合，凭借原有的商业资源、人才储备、知识积累和O2O商业模式一起创造可持续发展的竞争优势。
参考文献：
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陈年似乎想用颠覆性的策略告别凡客“躁动叛逆的青春期”。为了给这次“革命”造势，他请来助阵的好友是资本大佬雷军。会当晚，雷军不惜自嘲，力挺凡客：“我人生最倒霉的事情是投了凡客，以后只能穿凡客的产品。”作为凡客最大的股东之一，如果不是去年他领投的1亿美元，可能凡客早已经垮了。
不过，在经历了破产、爆仓等等传闻之后，改头换面的凡客究竟能否浴火重生？尽管雷军当场表态：“我为陈年感到骄傲，相信三到五年后，凡客会王者归来。”但答案仍有待市场检阅。
凡客反思：
“虚荣”到“看不起”优衣库
“过去，我和团队过于虚荣，所以，我反对我的过去，反对过去的自己和过去的凡客”，重新反思凡客时，陈年公开坦言。
一家2007年才成立的公司，到2010年和2011年时已经分别创造了20亿元和39亿元的辉煌营收。但“量”的辉煌过后，“质”的问题接踵而至，产品线急速膨胀导致的质量下降等问题将凡客迅速拖下神坛。
凡客这两年的日子非常难过，陈年一直在寻找使这个名噪一时的互联网服装品牌重新走上正轨的方式。
《中国经济周刊》记者查看凡客的官方网站发现，与之前相比，网站的分类确实精简了许多，除了T恤和衬衫之外，只保留了牛仔裤、户外等8个门类，价格也从之前的9.9元、29元等调整到59元、99元、169元不等。“对于放弃之前的策略，而走专注、口碑、极致、快这样的做产品的方式，以及通过用户体验不断提升品质的方向，公司内部是非常统一的。” 凡客联合创始人、副总裁钟恺欣在接受《中国经济周刊》记者采访时表示。
“虽然短时间有可能牺牲了一部分销售份额，但从市场反馈和用户口碑的转变这点来看，非常值得。此次转型，我们其实是回归初心，学习及借鉴了许多小米在专注做产品及社会化营销方面新的互联网思路。”采访中，她还特别提到了铁杆援兵雷军。
陈年和雷军都对凡客的重振旗鼓充满期待，但现实也可能会很骨感。《中国经济周刊》记者随机采访了一些之前购买过凡客产品的消费者，注意到凡客改走中高端路线后，大部分消费者持观望态度。“之前买过凡客的帆布鞋，但是质量很差，以后还要看它的样式和质量怎么样，好的话再买。”接受采访的一位在校学生如是说。
陈年在春风得意时曾经扬言，要将广告牌挂到在大众看来与凡客相似的优衣库旗舰店对面去，颇有些肯德基大战麦当劳的气势。“那时候我挺看不起优衣库的，可现在呢？优衣库开满了大街小巷，而凡客又在哪里？”后来，饱受资本打击的陈年在接受媒体采访时，不得不俯下身段，向优衣库低头，“以前我看不起优衣库，现在我要向他们学习。”
然而，在业内人士看来，优衣库的成功之处在于采购和供应链方面的精细化管理，这并不是简单的找代工、贴牌就能大功告成，成为一家成熟的企业还需要积淀多年的经验，拥有追求极致和严谨的精神。
“凡客在经营电商和营销的方式上虽然确有其独到之处，但是支撑一个品牌的发展，仅靠这还远远不够。”有市场评价称。实际上，优衣库的背后，是其稳定的供应链，稳健的渠道以及先进的组织架构管理。
公开资料显示，优衣库的成功在于打破了日本综合商社控制服装行业各环节的发展模式，从产品设计到生产再到最后销售环节全部由自己掌控;从面料企划、商品企划、销售计划、生产计划再到销售过程，也均由自己把关。
而在供应链方面，优衣库通常先将产品设计方案做好，再将设计方案发给长期合作的工厂，从工厂制作出来的衣服由优衣库全部买断，发送到店铺，然后店铺把销售的情况反馈给公司，由此来制定下一步商品计划和产品设计。
相比之下，凡客在发展模式、供应链方面，做得还远远不够。
凡客的竞争对手：不仅是优衣库
《中国经济周刊》记者了解到，摆在凡客面对的优衣库，还具有另一重优势，就是其庞大的销售渠道，除了不断增加实体店的数量外，这两年优衣库也在努力拓展电商销售。
当优衣库看到天猫快速发展时，便及时跟进，开设自己的旗舰店，大享其利;当看到京东上市后爆发红利时，又以入仓模式登陆京东，利用京东完善的物流服务，提供给消费者更好的购物体验，反观凡客却在自建平台与第三方平台之间犹豫不决。
优衣库大中华区首席营销官吴品慧对《中国经济周刊》表示：“到底怎么去做O2O呢？这里有两个关键词，一个是激励，一个是连接。所谓激励是指我们要用我们的产品去激发人们内心的激情;所谓连接，中国有这么多的城市，我们很多地方没有覆盖到，这种情况下，就希望我们能够在这方面跟消费者有接触。”
对比垂直电商模式和O2O模式，前者的优势在于专注和专业，提供更加符合特定人群的消费产品;而后者则将线上业务与线下业务相结合，使消费者与品牌之间建立了紧密的联系。不过，近几年随着电子商务模式发展的深入，其缺陷也越来明显，利润率低，竞争激烈;精确营销困难，营销成本高;用户重复购买率低等等。这些问题使像凡客这样的垂直电商的发展举步维艰。
对凡客而言，学习O2O模式并非不可，但是面临的挑战也很多，如何做好O2O，上海财经大学教授晁刚令给出的建议是：“最好要走合作之路，要找比较好的实体商与他们联合，实体店不具有流量的优势，电商要布局开店，很难有那么大得投资，所以最好双方合作，找一个好的合作方，引进外部资源来做好。”
靠低价赢得消费者的凡客改走中高端路线，如何撕掉之前低端、廉价、草根的标签，是摆在凡客面前的最大难题。宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授乔纳？伯杰在接受《中国经济周刊》采访时分析：“对于低价策略，或经常打折这种行为，短期内可能会吸引到一些消费者，但是就长期而言，这只会让消费者有种自己被欺骗的感觉，或者认为产品的质量有问题，只有提供与产品价格相匹配的品质时，一家企业才能走得更长远。”
领导者绝不能谨小慎微
在商界，行动导向意味着领导者应通过迅速发展组织，来抓住各种机会；也意味着领导者应充分认识到只要采取行动，就有可能犯错误。但组织能够改正错误，最终必定会比等待万事俱备才开始行动更容易获得成功。不行动的代价，远甚于采取行动而犯错误造成的损失。卓越的领导者并不完美，但绝不能谨小慎微。
通用“LUG”高管团队学习模式
“LIG”，是领导力、创新及增长的英文首字母缩写。该模式的学习对象是一个损益单位的总经理及其团队，目的是让团队了解当下环境和有关企业发展的议题，为企业制定发展战略。学习重点是市场细分、创新和建立关联市场等议题，要求成员专注于“近期预测”、“情境规划”以及“周边观察”等主题。创新、全球化、领导力的内容贯穿始终，目的是让团队成员从全球领导者的思考中得到最新的思想，从而能在思想和视界得到提升和突破，把所学应用到实际环境中去。
工作者分三种：不燃型、可燃型、自燃型
对工作倾注爱很重要。如果你喜欢自己的工作，当问题发生时，就不会茫然不知所措，而是一定能找到解决问题的最佳方法。物质有“可燃型”、“不燃型”和“自燃型”三种。同样，人也分为三种：第一种，点火就着的“可燃型”人；第二种，点火也烧不起来的“不燃型”人；第三种，自己就能熊熊燃烧的“自燃型”人。想要成就事业，就必须成为“自燃型”的人，热爱工作，有强烈的“问题意识”。只有“自燃型”的人，才有解决问题的魄力。
管理者应认知员工差异价值
一个企业的多元化人员构成，包括了对工作的不同观点和处理方式。对此，管理者必须能够认可这种差异有不可估量的价值。因为当在组织中呈现出不同观点时，既是挑战的机遇也是学习的机遇。如以往IBM郭士纳不会以忽略员工间差异来消除歧视，而是通过差异化小组去触及主流员工群体难以理解的市场细分，以此找到接近员工和客户的方式一样，中国企业的管理者应放弃使用管理“60”后、“70”后的方式，不再脸谱化的管理“80”后、“90”后，而去理解这一代人的价值取向和兴趣差异。
事件
国美内耗 苏宁契机
国美内耗之际，苏宁电器加大了市场开拓力度，率先进入三、四级市场。上半年苏宁新开传统店98家，精品店4家，县镇店47家。共置换／关闭连锁店15家，净增加连锁店高达134家。至此。苏宁在中国内地和香港地区、日本市场共拥有连锁店1101家，数量规模已远超国美上市门店。苏宁计划2013～2014年每年开设20个左右的自建店，2020年自建门店有5％～8％的规模。
――目前，苏宁无论是在门店规模还是市场多层次开拓方面均超过国美，而这两项指标恰是家电连锁企业未来能否高速发展的基石。优质物业的稀缺以及租金成本的上涨，使自建店成为国美、苏宁突破中期发展瓶颈的必然选择。业内资深人士认为，适度提高自建店比例能有效降低期间费用成本，增加企业对门店布置的控制权。随着国美内耗的加深，苏宁有可能进一步与国美拉开距离。
“旅游超市”引领旅游业变革
像在超市挑选商品一样，旅游一族也可在旅游超市里挑选旅游线路。今年5月以来，海航乐游、中南国旅、重庆海外旅游百事通等企业先后循此模式进行布局。短短5个月，“旅游超市”在国内风起云涌。
――业内人士称，旅游超市崭露头角，意味着中国的旅行社正在转型。今年5月，国家旅游局出台相关政策，出境游业务全面放开，如今国内旅行社也可以经营出境游业务，这意味着行业竞争将更加激烈。一些有实力的旅行社开始转型做旅游批发商，注重研发旅游产品，而一些小旅行社也将逐渐转变成旅游零售商。
动态
麦当劳扩张转型图谋汽车餐厅
日前，麦当劳总部称，其在中国的市场开发将进入一个快速的转变时期。未来3年，麦当劳在华餐厅数量将达2000家，其中，汽车餐厅与普通餐厅的比例为1：1。同时，麦当劳还与国华置业签订了战略协议，捆绑商业地产和加快麦当劳餐厅的建设。业内分析认为，此次麦当劳转变开店方式，也许是在门店数量已落后于肯德基的情况下，寻求通过差异化模式抢占更大市场份额的举措。据统计，肯德基在中国的店铺数量已经超过3000家，而汽车穿梭餐厅在北京的数量不超过3家。
企业信息化模式新方向――移动商务
近日，SAP宣布以58亿美元的价格收购知名数据库厂商Sybase。对此，业内人士认为，SAP收购Sybase，意欲借助Sybase在移动和无线的资源优势，拓展其在移动商务领域的发展。在国内，除了管家婆手机版以外，金算盘也推出了“移动宝”移动商务解决方案，尽管彼此的技术架构有所差异，但本质上并没区别，都是为原来的众多ERP、进销存、CRM客户拓展移动商务应用，从而为客户创造新的IT价值。
“电子商务+实体店”双轮驱动服装业新模式
服装电子商务和实体店结合起来可以解决很多现实问题，比如，通过电子商务方式买衣服，出现问题，消费者可直接到店里退换。这不仅可以让衣服看得见、摸得着，还可以做到速度快、服务好。此外，实体店可以实现很多增值服务，如会员服务、俱乐部制等等。消费者会觉得，自己在终端的消费同网上的消费差距没那么大，因为可以看到很多在网上看不到的东西。
卓越亚马逊网络垂直化营销新举措
卓越亚马逊日前了汽车用品的垂直战略，即垂直的用户、垂直的推广和垂直的服务。在配送速度上。卓越亚马逊在一线城市已经实现了次日送达的服务。另外，还提供了便捷的购物方式，用户可根据“品牌”、“价格”浏览彩电，也可以借鉴“销量排行榜”和“新品排行榜”选择。此外，卓越亚马逊IT系统可根据消费者的浏览和消费记录提供个性的推荐，同时支持多种付款方式和在线退换货，方便消费者购买。
佛文化对接企业文化潮流初现
佛学理念与企业文化、战略抉择、价值观的对接，如今越来越成为不少企业的主动选择。佛教所提倡的“自利利他”、“因果报应”、“慈悲平等”、“缘起无我”，在企业中，分别成为其企业价值取向、经营理念、管理思想与企业家自身心理调适的重要塑造力量。一般的商业管理理论并不涉及财富与人生的均衡，而这两者之间的失衡使得企业家只能在“财富获取”和“生命价值”两者中执此一端，而研究佛学可以帮助企业家感悟人生智慧，重新回到均衡。一些学佛的企业家坚信，人生难免磨难，修行中带来的平和，可以使自己以更好的心态去面对。平和的心态利人利己，或许是吸引更多企业家学佛的一个重要原因。
声音
公司归根到底是人的组织。
――在制度和理性之外，要想调动人、激励人、凝聚人，唯有文化。那是公司管理的更高境界，也是效率和利润的新来源。
我们往往缺少的不是方法，而是缺乏寻找方法的思想和思维及行为模式。
――对营销来说，真正的高手是善于总结的人，善于发现规律的人。
个人的成长，不在于学到多少知识和方法，而在于内生多少知识和方法。
――别人教给的方法。只有变成自己的，才是有用的。自己的方法，只有总结成规律一方法论，才能衍生出无数的方法。
服装企业多数采用线下的加盟连锁或自营连锁，其中涉及太多的利益冲突和商品供应链的整合再造问题，导致服装行业多年无法深度接触电商。
原本我们以为实体企业导入O2O经营模式，最大的阻碍和困难应该是O2O系统解决方案和开发技术的现实，始料不及的是，我们错了！
实体企业导入O2O系统的最大阻碍，是“精英”与“”的组合。
老板决策级“”
服装业老板要么是市场营销高手，要么是产品开发主力，要么手握大把资源，更有甚者是三合一的极品，是行业绝对的精英。然而致命的短板让精英层直接化——没有“IT和互联网”基因。
由于没有基本的IT和互联网知识，面对来势汹汹的信息化经营时代，老板们集体抛锚，对O2O解决方案看不懂，对技术现实分析听不懂，对店铺线上线下一体化经营流程控制要点讲不清。
2013年我们接触了一些可爱的老板，当知道我们是O2O系统供应商后，老板们往往是一鸣惊人，都会告诉我们：五年前他们就在做O2O了！在天猫官方O2O做得很好，虽然推广费有点大，没啥利润，但是会好起来的。线下有加盟商在做，线上他自己在做，线上线下都有规划。
惊讶之后，终于明白原来这就是他们概念中的O2O。后来我们纠结了几个月，到底我们的系统是叫O2O，还是把一个用来处理库存的B2C天猫官方店叫O2O？
在我们接触的商家中，几乎很难遇到服装老板能准确理解到底什么是O2O。被信息化经营彻底边缘化了的老板们，用一种近似可爱的空白拒绝着新兴市场、新的商机，成了企业O2O进程最大的阻碍，勇猛地挡住了自己前进的路。
部门导入级“”
经过我们的努力和百般解释说明，一些老板和CEO们终于明白了。
线下+线上≠线上线下（O2O），品牌直销型B2C官方店与线下分销实体店，两者各行其道互不相容，除了品牌内部自相残杀，余下的只有两败俱伤，内战！O2O的真身是“你中有我，我中有你”！
老板们开始用满脸的微笑将我们丢给公司的IT部或电商部。这个结果应该是我们之前比较期待的，大家一直觉得只要过了老板关，到了部门级就算成功了一半，因为大家都是做IT和电商的，会有共同语言。
乐早了！
就在我们打算松口气的时候，再次被接下来的状况惊呆了。几乎占到80%以上的企业IT或电商负责人是老板的“复制品”。
有些品牌电商负责人作为一个电商界人才，居然同样认为品牌经营B2C直销店，就是品牌O2O模式经营的重要战略。品牌做线上，分销商做线下，就是完美的O2O！！！
不由想起之前在多家服装公司任职的一些故事。
每当商品部或营销部的同事对公司的ERP管理系统有些新需求时，IT部门负责人在例会上都会认认真真地记录，一副不解决问题就不吃饭的样子。一周之后的例会情况就大不同了，基本上结果相同，连声调都相同。IT部给出的答复是：ERP公司的人看了，这个功能没法实现。
不了解公司业务流程也就算了，更要命的是这些精英人才和老板相比之下，完全没有对线下商家的顾及。有电商部经理直接说，相信以他的能力，经过品牌几年的投入，他能把这个品牌打造成一个线上大牌。
于是，我们无奈地和他尝试沟通几个问题：
问：你这个策略是不是意味着，这个品牌将来不要线下店铺了？线下每年上千万上亿几个亿的回款，你都能从线上收回来？
答：会有这么一天！
然后我们留了一个思考型家庭作业：
1.你要老板在线上投资几年烧多少钱，才能达到你想的上亿的回款？
2.线下的回款全补贴你线上了，老板还拿什么继续线下的业务？
3.你的线上还不能像线下一样有上千万上亿回款的时候，企业还只能依靠线下的渠道来生存。你用线上直销直接冲击线下渠道，没等你有回款时，线下店全面关停了，你线上烧的钱从哪来？
4.你都不要线下店铺了，这叫O2O吗？
第二轮接触，之前比较狂躁的电商部经理冷静多了，开始顾及线下实体店的感受了。不知道是因为自营店职员的抱怨还是加盟商造反，总之是学乖了很多。
坐定之后，电商负责人就抛话题过来：我们公司研究决定要做O2O，线下渠道对我们很重要（终于知道在吃谁的饭了），但是我们决定用官方旗舰店做（非常惊诧！这货能力不错呀，用B2C能做出O2O的事业来！）。
业务合作无望，只好闲聊，询之如何用旗舰店完成O2O业务？
答：我们有两种方案可以解决。一种是品牌统一在线销售，然后和线下的店铺分成；一种是品牌后台处理信息，然后发送指令，线下店铺发货。
听到这里我们乐了，不得已又留家庭作业：
1.在线销售的庞大推广费用谁来出？出了业绩还好，可能有分销商承担，没销售呢？这烧了的钱算谁的？
2.品牌商能分多少钱给分销店，能达到分销店自销一件货品的金额吗？如果达不到，分销商凭什么同意让一个客户给你，然后和你分成。你有费用成本，分销商就没有费用成本？
3.品牌统一在线销售，卖了品牌商的货，分销商店里的货成库存了，品牌商要回收吗？
4.万一线上销售一般，品牌商备了大把的和线下店铺一样的货品压在仓库，算谁的？
5.总部指令线下发货，要动用多少人马来做店铺即时经营数据的收集工作？服装行业这种经营和管理现状，有几家品牌能获得店铺的即时数据？
6.建设一套即时数据信息管理系统又要多少费用和时间？
7.企业有能力去营运一套即时数据管理系统吗？
原来这些精英们完全不了解企业的生存盈利模式，行业的经营规则和行业管理现状。
如果说老板们做B2C直销是被消费模式转型被逼无奈，那么这些“电商精英”们坚定不移地支持品牌做线上直销或用B2C延续思维去做O2O业务，则是绝对的和无知。
终端应用级“”
在项目人员不懈的努力之下，我们终于攻到了“第三段”：老板关过了，部门关过了，签合同进入实施关！成功？
从没有想过，在这一段我们面临的并不是成功，同时还面临更可怕的选择，走火入魔！
给品牌建立O2O系统、给品牌各分店建线上网点、品牌商品资料录入、系统初始化完成，一系统工作完善中。就在终端正式应用时，我们遭遇了史上最顽强的阻击。
品牌线下零售分销店的美女们，个个如花似玉，能说会道。平时怎么着也要把死的说活，但是一接触到IT和网络应用，个个成了霜打的茄子。
原打算培训一次性搞定，结果讲了三分之一被叫停！理由是只能讲这么多了，这些都还没懂，再多根本没法记。
第二次培训一开始就基本崩溃，第一次系统培训讲什么不知道也就算了。重要的是上次是从哪里打开的网页，如何进入到各自的线上网店，用什么用户名和密码进的全然不知道。有些店铺拼命拿QQ用户名和密码登录。
最后商家提议培训的同时做一个样板，把店铺需要做的一些网店初始化的内容用样板给他们看，照着填。
结果出现了让我哭笑不得的一幕，很多店铺拿到WORD文档的样板后，居然不清楚这只是个参考资料。有的在样板的切图上要直接登录，有的要更改样板切图上的经营状态。
问问她们原来上网不是很溜的吗？回复是：那是聊天！原来这些美女们对IT的应用仅限于聊天！
至此才明白，服装连锁企业要真真切切地导入O2O，要闯的关多了。O2O布局、系统经营模式、系统技术现实这些原来就预料到的阻碍还提不到议程上来。
O2O导入实施的第一关是：如何打通企业三层结构组成的精英这一关！
2008年辞任敦煌网CTO的高扬加盟美乐乐，仅四年多时间，高扬为美乐乐2012年“中考”划上了相对完美的句号。
“我不能透露今年的营收及利润，但我能告诉你的是，美乐乐2012年的表现已经超出预期，对未来，我们充满期待。”2013年1月10日晚上10点，在北京东五环的一家咖啡馆，接受记者采访的高扬如是说。
打破规则做暴利时代的终结者
2008年加入美乐乐，两年后的2010年底，高扬顺利通过第一次“小考”——帮助美乐乐拿到第一笔融资，也开始带领这家C2C小店踏上B2C商城的征程。
之前的美乐乐籍籍无名，是众多淘宝小店中家居产品的卖家之一。选择和朋友一起创业，打造家居网购商城，高扬正是看中这个行业的前景。时至今日，中国家居行业身陷一个“怪圈”。一边是家居产品价格不断高涨，另一边却是家居卖场亏损之声此起彼伏。
家居卖场亏损，似乎成为2012年行业的一道“风景”。2012年至今，北京已有12家建材市场建材卖场关门。这其中不乏像“八方龙”灯饰城、兴隆家居这样的知名卖场。同时，集美、居然之家等大型建材市场也相继关闭部分店铺。
“这个行业应该有一个合理的利润，而不能将成本转嫁给消费者。家居网站就是挤掉了实体店的租金成本，在价格上有明显的优势，让消费者有更多的实惠，这是赖以生存的根本。随着家居网站的兴起，家居卖场将会有空前的压力。”一位家居资深业内人士说。
家居卖场的压力亦是家居电商的机遇。和其他家居电商不同的是，美乐乐采用线上+线下（实体店）结合的方式，在价格统一的前提下，消费者可通过实体店确认产品质量及型号，之后进行网购。
2011年4月美乐乐家居网全国第一家体验馆亮相成都之后，这种模式迅速得到了认同，在2011年当年，美乐乐仅用了8个月的时间便在全国主要经济城市开设了28家体验馆。截至2012年9月份，在全国共拥有136家体验馆。
价格和质量，是网购的两个核心要素。给消费者一个合理的价格，让家居行业有合理的利润空间，美乐乐在成本控制方面，颇具心得。
美乐乐体验店从不设在繁华地段，而是选择相对偏远、但交通方便的区域，一来租金便宜，二来场地很大，有足够大的面积展示更多产品；在物流方面，海运和大车运输是美乐乐的重要载体，由此又节省了比行业内便宜近乎一半的物流成本。
如今的美乐乐已经成为单月营收额过亿的B2C商城，除卖家具，美乐乐还通过互联网为用户提供装修设计、装修施工管理服务，以及家具建材等一整套的电子商务解决方案。
美乐乐推向市场以后，要求加盟的、希望融资的、投行的等等纷至沓来，接待各路人马已成为高扬生活中重要的组成部分。高扬随身带的东西有三样必不可少：手机、旅行箱、身份证。高扬就像一个战士，随时待命出发。“漂着的日子，旅行箱在哪里，家就在哪里。”高扬的微博上，有对家的诠释。
树立O2O样本美乐乐正在滚雪球
“做家居行业就像滚雪球，最初阶段发展比较漫长，但是真的滚起来以后，越往上发展，能够跟你竞争的人就越少。”这是高扬进入家居行业以后做出的判断。
技术出身的高扬，兼具细致和对市场精准的判断。当一个行业出现违背常理的时候，肯定需要创新和突破。高扬意识到的，正是家居行业近几年存在的两种极端：一种是全国范围内家居卖场不断扩张，但卖场却在持续赔钱；另一种是随着地产市场持续走高，家居行业需求并未减弱，消费者支付成本越来越高，但商家赔钱、卖场赔钱，这种人为因素造成的非正常行为，倒逼家居行业创新。
“家居不同于服装、化妆品的小件销售，动辄几千甚至上万的产品，如果不能让消费者看到实体，顺利成交并不容易，获得消费者的信任也会更漫长。”在高扬的规划中，美乐乐的体验店要解决两个问题，一是打消客户购买之前的顾虑，二是解决客户购买之后的售后问题。
从不借助平面媒体做广告营销的高扬，对互联网运用得非常到位。为了让自己的雪球早点大起来，高扬为美乐乐制定了O2O（将线下商务的机会与互联网结合）的方向。
2012年底，来自北京的刘先生正忙着采购家具，计划春节前搬进新房。通过浏览美乐乐网，和其他网店的家具在品质、价格、材料等方面做了详细比较，后来刘先生最终还是选择了美乐乐。吸引刘先生的是，通过网上对比之后，还可以到美乐乐实体店体验，这是其他网店所不具备的优势。
让消费者零距离接触美乐乐，既能打消费疑虑，又能拉近和消费者的关系，应该说，O2O是美乐乐成功的要素之一。
从家居、建材、设计到装修，美乐乐似乎将传统家居卖场，一步步搬向网店。如今的美乐乐“雪球”越滚越大，已经成为了一家集家装、家居建材于一身的综合性电商平台。
2012年6月，美乐乐完成了第二轮总金额4000万美元的融资，投资方为新加坡祥峰投资集团、光速创投、险峰华兴、Lionrock莱恩资本以及KTB。据投资人表示，美乐乐所坚持的线上线下互动模式以及供应链资源整合是投资人选择美乐乐最为重要的原因。
“美乐乐未来想上市吗？”记者问。
关键词：创业训练；服装店；营销策划；竞争
衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于人类的重要性。本次，我们的项目选择女式服装店，是因为服装行业是一项永不饱和行业。服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业阶层，而且自己本身对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。为什么要选择女装呢？爱美是女人的天性，而女人更愿意在穿着上来体现自己的美丽。一句话说得好：“女人的衣柜里永远都少一件衣服”，这也恰恰迎合了爱美，爱穿的女性心理。在当今市场环境下，各行业不是那么景气，加之女装市场在日趋饱和，竞争非常激烈，要想成功经营女装店并实现稳定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我们在本次创业训练的过程中遇到的问题和成功经验,包括：服装店的消费群体、风格定位、开店前期准备，店面装修设计、货源批发市场等方面的角度出发，着重介绍服装店从市场定位、店址选择、顾客服务、进货技巧等方面予以系统地介绍，以期使女士服装店达到有效经营。
一、服装店的消费群体、风格定位
在定位方面我们考虑了几个方案：中高档的中年女装、少女装、风格混搭等；形式上采取加盟连锁或自营杂牌。但是考虑到本次的大学生创业训练项目，参加项目的共有5人，而且都是女生，这样就使得对消费者心理把我比较准确。为了使学生操作起来方便，尽快了解所要面对的消费群体，最终我们定位于：以自营杂牌为主的少女装系列。
二、店址选择
找商圈位置好、交通发达、人口密集、地块成熟、消费力旺盛的店面。由于是大学生创业，加之风格定位于少女装，所以我们将店面选择在大学城区的商业街。这里店铺面子虽小但租金低，也适合有限的创业资金。
三、进货渠道
西安康复路交易广场是西北部大型服装批发市场之一。我们已地域优先的原则可以主要选择在这里进货。其次，资金允许可以到广州、成都等地选择进货。网上进货也不失为一个辅助的货源渠道。
四、店面装潢
店面装潢关系到一家店的经营风格及外观的第一印象，要达到的装潢效果：有创意的店名是首要的，我们的店名定为“衣衣布舍”。其次要有醒目的广告标牌、灯光（服装店适合冷暖结合的灯光），如果全部冷光，店铺虽然亮堂，但给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和。还有壁纸的选择也很重要，要选择能衬托衣服的浅色的壁纸。
五、进货
进货要适销、适量，要编制进货计划。进货时，首先要到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，然后再着手进货。少进试销，进货时间在每周三周四，这样周六上部分新货，另一部分留着星期天上，如果进入销售旺季，三四天补一次货。节假日，提前半个月备货。我们进货的种类主要有：外套、打底衫、裤子、裙子。小配件包括：链子、丝巾。
六、店内货物陈列
店内货物的陈列：衣服要品种多，给顾客足够的挑选余地，上衣、裙子、裤子、套装分开陈列。除了店铺看上去整齐外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便。其次是挂板、模特的穿着很重要。墙上挂的板必须是你最近主要销售的爆款，而且此款必须是对着门口方向，以便顾客路过店门口就能看到并被吸引进店，挂板和模特衣服的搭配从里到外、从上到下必须做到适合大多数消费者的审美观，吸引消费者想去试穿。如果全身搭配的非常好，顾客一试穿，会整套买走。所以搭配很关键，也不失为增加销售额的有效手段。
七、营销策划
（1）开业促销：打折、赠品、抽奖。刚开业的店面，我们不追求大的营销额，最首要的是让顾客喜欢我们的服装、认可我们的服务态度、接受我们的销售价格，从而起到对店面宣传的作用，争取较多的回头客。（2）免费提供专业搭配建议。学会用专业的眼光来审美，为顾客提供适合顾客本人气质的搭配建议。即使顾客的衣服不是在本店买的，也要热情地向顾客提供中肯有效的搭配建议，拉近和顾客的关系，让顾客信任我们。（3）开辟DIY设计理念，让顾客有机会穿上自己设计的衣服。在店面经营成熟的基础上，拓展业务，给有兴趣的顾客提供条件，为自己设计喜欢的服装并穿上展示。（4）采用O2O销售模式。当今，单一的销售模式已经不能适应市场的需求。所以，我们要采取线上线下同时销售。线上“衣衣布舍”店面和实体店同时开业。（5）采用独特创意的送货方式。这个方式主要是针对线上销售而言，由于我们主要是女装店，采取帅哥送货可以增加消费者的新鲜感和购买乐趣。（6）阶段性的采取买衣服送配饰的促销手段。在淡季顾客少的时候，可以采取买送的方式，买衣服送小配件，以此来刺激顾客的购买欲望增加营业额。当今，随着女士服装店市场的逐步扩大，各种风格、经营模式、面向人群的服装店也是五花八门。在众多从事经营的个体户中，赚钱最快的当属服装个体户。五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时，也给经营者带来了不菲的收入。面对瞬息万变的消费市场，服装店经营者需要适时调整自己的经营策略以适应市场的需要，得到更好的发展。
6条策略。
关键词：电子商务；视觉设计；策略
1 电子商务网站视觉设计的作用
注意力经济（The Economy of Attention）这一概念是由美国人Michael H.Goldhaber在1997年发表的《注意力购买者》一文中首先提出的。他认为，在当今社会，信息非但不是稀缺资源，相反是过剩的，而相对于过剩的信息，人们的注意力才是非常稀缺的。商品只有被消费者注意到，才有可能被购买，对于电子商务这种营销模式而言，要想让自己的商品在浩如烟海的商品中被消费者所注意或购买，都离不开电子商务网站的视觉设计。可以说，在电子商务竞争逐渐激烈的情况下，网站视觉设计的作用是十分巨大的。有人甚至说对于电商而言：视觉就是销量。这种说法虽然有点绝对，但是没有好的视觉设计，肯定是会影响消费者对商品的注意，从而影响销量的。
2 电子商务贸易模式与传统购物方式比较
网上购物和实体购物都是产生在商家和消费者之间的商品（或服务）的贸易行为，二者既有共性又有各自的优势和劣势。实体店购物的主要优点是可以亲临现场，直接面对商家和商品，在决定购买前，商品是看得见且摸得着的，并且可以将商品的所有细节都了解得比较清晰、完整，并且还可以就一些自己不太确定的相关问题和商家面对面沟通，做到心中比较有把握。而网络购物面对的只是商品的图片和文字介绍，商家也不可能将商品的每个细节都展示出来，而商品图片的色彩又受到拍摄所用的器材、环境、用户所用的显示器不同等因素的影响，所以，消费者最后看到的商品色彩会和实物有所差别，同一款商品不同的消费者也可能会有所不同；其次，由于页面的限制，用来描述商品的文字不可能非常详细和全面，另外，文字描述（例如服装的大小尺寸）有时也会有一些与实际不是特别吻合的情况发生。所以，网购下订单时，消费者心里多少会有一些忐忑不安，不知道买到的东西和自己想象中的是否完全一样。不过，网络购物也有许多较之传统实体店购物所不具备的优点，比如随时随地、足不出户、节省时间、明码标价，甚至可以边购物边听音乐、网上聊天等等，这些特性尤其对年轻人特别有吸引力。
3 电子商务网站视觉设计的策略
通过上面的分析，我们知道网购虽然有许多的优点，但是也存在许多自身难以克服的缺点和不足，面对这些缺点和不足，应该积极从各个方面去弥补这些不足，以增强电商的竞争力，比如，一贯坚持商品的好品质、合理的价格、周到完善的服务、有效的宣传等等。除此之外，还可以从电子商务网站视觉设计本身入手，想方设法赢得消费者的青睐和信任，顺利完成从浏览到支付的转化。具体来说，我认为至少可以从以下几个方面去做：
3.1 热情友善――让消费者感到自己被重视与尊重
美国汽车推销大五乔伊・吉拉德曾说过：“顾客不仅来买商品，而且还买态度、买感情”。[1]按照美国心理学家亚伯拉罕・马斯洛的观点，人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。尊重需求是属于人类需求中较高层次的心理需求。在商业贸易领域中，无论是实体店还是网店，应该让消费者一进入店中，马上感受到顾客至上、热情友善的氛围。在实体店购物，有经验的售货员总是会热情主动、面带微笑地送上礼貌的问侯：“您好！请问您想买点什么？”，“阿姨，我看你逛得很累了，要不先在我这里休息一会吧，买不买东西不要紧的。”这些礼貌的语言和热情的行为，会很快让消费者对店铺产生好感、拉近销售人员和消费者之间的距离。网络购物形式虽然不能像实体店铺一样在门口站着一个人热情礼貌地问候消费者，但是依然可以在店铺的视觉设计上让消费者感受到店家的热情和尊重。比如，在店铺上方的店招设计上，要让消费者感受到一种亲和力，加上诸如“您好！欢迎光临×××的店铺”“我是×××客服，有什么问题尽管问我，我会竭诚为您服务！”“希望你购物愉快！”“于千万人之中，我们能相遇，这是一种缘分”等等。其次，对消费者的尊重应体现于每个页面和细节，而不仅仅在首页装装样子，比如，在宝贝详情面的设计中，也要处处为消费者着想，尽力把消费者关心的问题都通过视觉的形式表达出来。最后，其实一个条理清晰、美观实用的店铺设计本身，就是对消费者的一种尊重。网络上不乏这样的店铺，设计简陋随便、内容堆砌，还在显眼的位置写上诸如“本店本小利薄，不接受任何形式的议价、包邮！”“喜欢差评的请绕道！”“喜欢议价的MM请慎入”等让人反感的文字，这种做法无异于将顾客往外赶，消费者自然会对这类店铺敬而远之了。
3.2 导向清晰――让消费者快速找到自己想要的信息
相信不少网购者都有这样的经历：通过搜索页发现了一个自己感兴趣的商品，可是当点击琏接进到该商品的网店，想全面、详细地了解一下该店铺的商品的时候，发现网店结构和布局十分混乱，网购者进去后找不着北，只好赶快逃了出来。造成这种现象的主要原因是网站页面结构安排不合理、导向不清晰。有的电子商务网站售卖的商品数量庞大，种类繁多，更要注意这一点，在做网站规划的时候，就要设计好网站的布局和商品分类，做到简洁清晰、一目了然，能让消费者快速找到自己想要的信息。另外，在商品详情页或二、三级子页面中，也要做好导航设计，不能让消费者进入子页面后，必须要回到页面顶部或者多次返回才能回到商品分类页面，这样会让消费者感到疲惫或者失去耐心，造成流量的跳失。为了避免这种情况，可以在页面顶部、侧面或页面底部都要设计好回到主页面的导航栏。如果页面信息量多、页面较长，设计成浮动形式的导航栏也是不错的选择。
3.3 简便快捷――为消费者提供方便快捷的网购体验
要想让消费者感受到简便快捷的购物体验，首先要有一个设计合理、简洁明快的网站结构，这有利于消费者轻松找到自己想要了解的信息；其次，对网站所使用的图片和文字也要符合电子商务网站设计的要求。主要有以下三个方面：第一，网站所使用的图片文件不能太大。我们知道，图片的大小和图片的尺寸和精度有关，尺寸越大、精度越高的图片越清晰，但是占用的空间也越大，反之，尺寸越小、精度越低的图片越不清晰，但是占用的空间也越小。网络购物的形式，因为是通过浏览器加载、通过网络传输这些图片信息的，而网络传输的速度又受到网速和带宽的影响，虽然现在的网速和带宽相比以前有了很大幅度的提升，但是过大的图片依然不利于网络传输。尺寸大而精度高的图片，会严重影响网页加载的速度，漫长的等待会让消费者失去耐心，造成潜在顾客的流失。但是，也不能光顾及图片传输的速度，而忽略了图片的质量。因为，精度过低的图片，图片的清晰度会大大下降，商品的品质得不到很好的体现，甚至会在消费者心中造成品质低劣的印象。所以，在电子商务网站的图片处理时，要在图片质量和图片大小之间找到一个平衡点。第二，控制尺寸大的图片的数量。一般来说，可以在首页的视觉中心的位置放置重要信息或重点推荐的商品大图。但是要严格控制大图的数量，不光有利于网页加载的速度，其实也有利用增强页面的面积对比和变化。第三，少用图形化文字。能够用纯文本的地方就用纯文本，而图形化的文字也会增加网页的负荷。
3.4 严谨专业――让消费者对商品和服务产生信任感
阿里巴巴集团董事局主席马云在淘宝十周年的卸任演讲上曾反复提到“信任”这个词，他特别指出：阿里巴巴本来是没有可能成功的，因为员工、买家与卖家的信任，让阿里巴巴成为了第一大电商平台。对于电商，马去也表示：互联网上做生意，必须要信任，电子商务最终要的，就是信任。[1]商派（Shopex）董事长兼CEO李钟伟也曾说过：“信任消费将成为商业未来的主导”。电商只有建立了信任，才能不断获得新的消费者及重复购买。当然，很多因素会影响到消费者对电商的信任，如商品的质量、服务、口碑等，由于消费者是通过网页来获取对商品（或服务）的信息的，所以，最终消费者对于电商信任感的建立离不开视觉接受这一前提。网页设计师必须通过精心的页面设计，让消费者感觉到自己访问的是一个对自己产品十分严谨而专业的商家，从而对商家的产品产生信任感。有很多视觉设计的方法能帮助在消费者心中建立信任感：如添加正式规范的品牌徽标、美观的图文版式、清晰明了的商品细节、客观真实的商品介绍、专业的商品结构、功能、使用等方面的图解等等。另外，一定要注意，不要用一些看不清、粗制滥造、制作随便的图片，这样会让消费者觉得该商家是一个外行或新手，当然也就不会购买商品了。总之，记住信任来自正规，规范、精致、充满美感的设计，总是能给消费者带去极具品质感的感觉，对于网页视觉设计而言，这是让消费者产生依任的关键。
3.5 轻松愉悦――让消费者提供愉悦的精神体验
大型商业卖场和实体店铺总是会通过漂亮的店铺装修、灯光、装饰品等手段来营造舒适的购物环境，网店的“装修”其实有相同的作用和要求。谁也不愿意在一个过于严肃和压抑的环境里作长时间的停留。对于网店而言，要想让消费者感到轻松愉悦，可以从色彩、图形及版式设计、小图标、适当的交互等方面入手。特别是色彩的设计，一定要注意搭配组合的效果，应该让人感到舒适明快，过多的深色或过于强烈的大面积色彩对比，则会让人产生压抑或疲劳的感觉。除此之外，也可以配上轻松动听的背景音乐。
3.6 信息量适度――避免消费者产生疲劳和厌烦情绪
有的商家认为，消费者好不容易进到网店了，所以应该尽可能地把有关店铺和商品的大量信息都展现出来，好让消费者更多地了解自己的商品和服务。可是，这样做可能适得其反。因为，网页每个页面的空间有限的，它所承载的信息量也是有限的。可多的信息堆砌，会让置身其中的人无所适从，事实上，一个人也不可能在短时间内记住那么大量的信息。所以，在电商网页设计中，要注意页面信息量要适度，避免消费者产生疲劳甚至厌烦的情绪。
参考文献：
[1] 恒盛杰电商资讯.电商视觉营销11条商规[M].北京：机械工业出版社，2016：106，24.
[2] 王晖.网页设计那些事儿[M].北京：人民邮电出版社，2015.
