时间：2023-01-08 14:15:24
关键词：大数据技术 精准营销 研究综述
一、引言
精准营销是近几年业界热议的焦点，不少专家指出，大数据时代的到来将会使其技术在精准营销中更具研究意义。大数据技术可以帮助企业快速地寻找到目标受众，定向地为客户提供优质的产品或服务，真正意义上地实现精准营销，从而为企业创造出巨大的利润价值。就目前情况来看，不同行业的企业和消费者正得益于大数据技术在精准营销中的实际应用。
然而，对于大数据技术在精准营销中应用的价值和方法，有关专家们对此均有不同的看法与观点，现在我们把这些观点做了如下的归纳。第一类观点认为，通过大数据技术可以细分目标客户，使企业提供更加具有导向性的服务，真正意义上地实现精准营销；第二类观点则质疑到，大数据技术就一定意味着精准营销吗？现阶段，很多企业对大数据的利用能力还不够成熟，因此这对于精准营销还是举步维艰的；第三类观点对此则持中立态度，按照黄P的说法，任何技术都是双刃剑，大数据也不例外。如何在推动数据全面开放、应用和共享的同时，有效地保护公民、企业的隐私，逐步加强隐私立法，将是大数据时代的一个重大挑战。
截至目前，对大数据技术在精准营销中应用的文献综述类研究还不是很多，且对于该方面的研究也还没有明确的观点比较，所以我们觉得有必要对此类研究文献进行综述、评价。本文通过对各种文献的收集和整理，以及对不同专家学者们观点的总结，将从概述、内在联系、必要性和重要性、研究、实现、总结性评论六个角度对当今研究成果的最新进展进行综述。
二、文献选择
本文以大数据技术和精准营销为关键词在中国知网、万方数据库等处查阅了相关文献，又以2013年到2014年的文献为标准经过阅读、筛选，最终确定出比较有价值的参考文献。其中，关于大数据技术的研究文献有十篇，关于精准营销的研究文献有六篇，关于大数据技术在精准营销中应用的相关文献有十五篇。
三、大数据技术与精准营销的概述
1.大数据技术的概述
大数据技术是信息通信技术发展至今，按照自身技术发展逻辑，从提高生产效率向更高级智能阶段的自然生长。专家魏伶如就认为，深度计算作为一项新技术不仅使消费者进入一个几乎透明化生存的大数据时代，且随之产生的新机会也让企业的营销向着更加精细化的方向发展。
2.精准营销的概述
科特勒在2005年提出了精准营销的概念，他认为，精准营销就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有更注重对直接销售沟通的投资。
我国不少的专家学者们也对精准营销做出了概述。按照徐海亮的说法，精准营销包括三层含义：精准的营销思想，实施精准的体系保证和手段，可衡量、低成本、可持续发展的企业目标。尹启华等人则指出，精准营销的理论基础是顾客让渡价值、市场细分理论、4C理论。
基于以上梳理，我们认为，精准营销是在细分目标客户群体的基础上，以客户为中心，利用现代科技，定向的、可衡量的销售某企业的产品或服务，以达到低成本、可持续发展、利益最大化的企业目标。
四、关于大数据技术与精准营销的内在联系的综述
通过将不同专家学者们对于大数据技术与精准营销的内在联系的观点进行整理，我们归纳出了如下几点。
1.大数据技术让营销更加精准
陈慧等专家提出，大数据技术通过相关性分析，将客户和产品进行有机的串联，对用户的产品偏好，客户的关系偏好进行个性化的定位，以更好地了解客户的需求。正如百度副总裁曾良所表示的一般，从挖掘的角度看，他们通过对每天60亿的检索请求数据分析，可以发现检索某一品牌的受众行为特征，进而反馈给企业的品牌、产品研发部门，能更加准确地了解目标用户的需求，从而推出与之相匹配的产品。
说起电影《纸牌屋》，大家应该都不陌生，这部电影的火爆，有很大一部分原因是电影制作商在前期做了很多的数据采集与分析，并准确的预测出了该电影上市将会带来怎样的反响。而且他们根据上一期的观众反馈去确定下一季的电影该演什么，怎么演，由谁演。正如专家陈慧所说，过去的所谓商业智能，往往大多是“事后诸葛亮”，而大数据则让企业可预测未来的走向，帮助企业做到“未雨绸缪”。
2.精准营销可以更好地实现大数据技术的价值
当今部分企业市场营销没有效果或者效果甚微的主要原因在于没有目标消费者和精准的定位，盲目推广。只有根据数据分析与预测，做好消费者的精准定位，区分出不同的客户群，企业才有可能对其展开有效的管理，并采取差异化的营销手段，为其定向的推出特定产品或服务。
所谓精准营销可以更好地实现大数据技术的价值在于，消费者对产品或服务的关键词点击相关网页进行访问与咨询的记录，或是通过企业推送消息给客户而了解到的客户的联系方式，对这些资料运用大数据技术进行整理和分析，可以让企业更好地了解消费者的需求以及他们可能的购买行为，从而实现精准营销。
任何一家企业若想要开拓市场，占领市场，无疑是要笼络消费者的心，这是离不开优秀的营销团队的。作为企业的营销人员，要懂得怎么去挖掘数据、整合数据、分析数据、管理数据，然后从中提炼出对企业网络营销有价值的数据。营销人员要做的是在拉近企业与用户的距离的同时，精准的锁定目标消费群体。大数据时代，营销人员已不再是单纯的做营销工作，还需要拥有对数据信息的挖掘、分析等相关技术，这就有利于打造与大数据技术相关的精准营销团队。
根据以上专家学者们的看法，我们可以得出，大数据技术与精准营销是相互促进的。
五、大数据技术在精准营销中应用的必要性和重要性
不少专家学者们都认为大数据技术在精准营销中的应用具有必要性和重要性，我们按照必要性和重要性将他们观点进行了归纳。
对于大数据技术在精准营销中应用的必要性，按照王波的说法，精准营销是很多企业研究的重点，这为企业的营销决策提供可靠的依据；吴迪认为若有了大数据分析，就抓住了市场营销的牛鼻子；王东指出，消费者之间的异质性和信息价值的稀疏性不断扩大，客户知识维护的成本剧增，迫使企业必须进行精准化营销。但魏伶如认为急速的信息膨胀和大数据产生的商用价值正在改变现有的营销模式和企业的其他活动；吴迪也有同样的看法，他发现数据的大量积累对新技术是否可以很好的去收集、管理、分析提出了需要，而这其中的新技术正是我们所说的大数据技术。
对于大数据技术在精准营销中应用的重要性，北京缔元信互联网技术有限公司CEO秦雯认为数据和精准营销像一个硬币的两面，数据的价值被挖掘的越来越透彻，营销的方向才会越来越清晰；而黄P认为，很多人都想把大数据技术应用到经营过程中，但是大众的购买习惯以及他们的生活方式等相关信息却是不容易获取的，由此可见，这将是重要的研究课题；同时，宋晓菲等人探讨了一些在企业的运营理念中可能存在的问题，考虑如何从“将一个产品推荐给一些合适的用户”到“将一些合适的产品推荐给一个用户”的飞跃，只有锁定目标用户才能做到定向的销售。
通过对他们的观点的对比与分析，我们发现：从必要性的角度来说，大数据技术在精准营销中的应用是时展的必然趋势；从重要性的角度来说，大数据技术在精准营销中的应用是未来的重要课题。未来只有用数据作保证，才能更好地发挥精准营销的价值。
六、大数据技术应用于精准营销的研究综述
1.大数据技术在精准营销中模式的研究
关于精准营销模式，很多专家学者从理论与实践的角度提出了自己的看法，虽然表述有一些差别，但都遵循以消费者为中心。从理论角度来说，王波等人将其概括为5W营销分析框架，在合适的时机（when），将合适的业务（which），通过合适的渠道（where），采取合适的行动（what），营销合适的客户（Who）。对此，也有学者从实践的角度提出，在恰当的时间，提供恰当的产品，用恰当的方式，送到恰当的顾客手中，恰当到一定程度称之为“精准”[。基于以上学者们对精准营销模式的认识，我们认为，企业若想要做到精准营销，需要进行客户细分，在这之前要获得关于客户的第一手数据，再利用大数据技术对客户进行一系列的信息分析，如购买产品或者服务的频率，购买时间等等，进而做出准确的预测，将正确的东西在合适的地点与时间通过合理的渠道销售给正确的人，从而提高企业的利润。
大多数专家对精准营销模式的实施都有类似的看法。例如，王波等人认为精准营销的核心是“以客户为中心”，注重目标客户，然而实现精准营销需要从策略、流程、技术三方面着手，坚实的技术后盾是精准营销理论落实的保障，在很大程度上推动了营销精准化的进程；对此，吴迪也有相同的看法，提出精准营销的背后必须要有大数据技术的支持，只有开发相应的的系统、工具和应用软件，才能充分挖掘大数据的资源，实现它所蕴藏的价值。
基于以上梳理，我们认为精准营销的实现是离不开大数据技术的支持的，若没有坚实的技术后盾，又怎么能去承载和分析海量的数据呢？
2.大数据技术在精准营销中的应用研究
对于大数据技术在精准营销中的应用研究，很多专家都提出了自己相应的看法，我们注意到，在研究过程中有两种看法是比较有代表性的。第一种是以王东为代表的观点：大数据技术的Map-Reduce模型表现在“并行计算的优势”上，他说，任务以并行的方式在多个不同的机器或网络空间中处理它们，把结果输出到reduce任务，得到结果集。正如王玉英所说，随着现在电商行业的快速发展，能够快速瞬间处理突发的庞大访问量、海量的订单是现实性需求。第二种是以宋晓菲等人为代表的观点：他们认为，Hadoop在保证各节点的动态平衡的情况下，可以利用其MapReduce的并行处理能力，处理速度非常快。但是王东对此却有不一样的看法，他觉得随着企业的运作日益向网络化和动态化发展，资源多而稀疏，其中蕴藏巨大的价值，若想挖掘到这海量的信息就必须要建立良好的资源索引系统。
基于以上学者们对大数据技术在精准营销中的认识，我们发现Map-reduce有着很多的优点，它可以针对于非数据化结构做分级处理；但也存在一些缺点，这模型存在很多的传统遗传算法。
3.大数据技术在精准营销中的价值研究
对于大数据技术在精准营销中的价值研究，众多专家都提出了自己相应的看法，我们看到，有几种观点是比较突出的。首先，黄P认为已有机构使用大数据来提供更加个性化的客户体验，试图去预测每一个客户正在寻找什么；其次，按照黄P的说法，在大数据的基础上分析、洞察和预测消费者的偏好，据此为消费者提供最能满足他们需求的产品、信息和服务，最后，还需对消费者做实时回馈；郑淑荣也认为历史的静态的结构化的数据难以反映顾客的真实需求，而互联网、物联网等的客户数据痕迹能直接反映他们的性格、偏好和意愿。
基于以上的梳理以及对他们观点的分析比较，我们认为，大数据技术可以帮助企业收集和了解他们的生活方式、消费行为，洞悉他们的真实需求。
七、关于大数据技术如何实现精准营销的综述
大数据技术究竟是如何实现精准营销的呢？很多的学者对此都持不同的意见。郑淑荣认为，大数据是存储的内容，云计算是储存大数据的IT架构，大数据的储存与利用离不开IT计算；吴迪则指出，大数据的应用在技术层面的挑战是不容忽视的。而孟小峰坚持大数据处理主要集中在系统性能开放、高效查询、索引构建和使用、构建数据仓库、数据库系统连接、数据挖掘和推荐系统等方面。罗红梅则认为企业的营销领域将从直觉、经验或者情感化的决策过程走向以数据挖掘和分析为主导的“理性”时代；宋晓菲提出，企业面临的挑战是如何从这些复杂不规则的数据中挖掘出有价值的数据，从而为自己所用，为企业创造价值。
通过对以上专家的看法意见进行梳理，我们发现数据的重要性是不可否认的，而数据的获取并不难，难的是如何在海量的数据中找寻到有利于企业发展的有价值的信息数据，若大数据技术要想真正的得到应用，必须在技术上做出改变，迎接挑战，这才是关键。
八、总结性评论
不少专家学者们都对大数据技术在精准营销中的应用作了的总结性评论，通过整理归纳，我们梳理出了如下观点。
宋晓菲，吕继红指出，在将大数据技术运用到精准营销的历程中，存在着一些问题，如技术有限导致的虚假流量问题；IT基础设施的问题――面对结构层次多样、数据量大的数据，目前的IT基础设施（软硬件，人才等）还未跟上大数据前进的步伐，特别是数据的遗漏、处理能力滞后的问题还很显著；个人隐私方面的问题――社交媒体对于大数据的解构不可避免地带来了用户隐私安全问题。吴迪认为，尽管大数据理念已经被广泛接受，但是企业决策者的认识至关重要。虽然他们已经意识到大数据蕴藏的价值，但对于大多数人来说，真正实现其中的价值还有相当距离。万红玲则从大数据技术的实际运用方面对这一不足进行了评价，如大数据面临的采集、分析和应用的技术挑战；企业利用大数据能力的不成熟；数据运算和消费者心理之间的鸿沟等。
而罗红梅则表示，“网络精准营销的核心就是数据营销，集中优势资源，在细分的市场范围内创造更高的价值。网络精准营销是网络营销的趋势，未来的网络营销如果不以精准营销的形式去做，很难得到效果”。魏伶如指出，数据深度挖掘技术将更加完善，深入的数据分析不仅让消费者的“行踪”变得越来越容易被掌握，而且用户的思维也同时会被更加精准的挖掘。张纯荣提出精准营销将成为销售促进的新模式，通过对大数据的搜集、整合和分析，将消费者意愿进行准确识别，为企业进行精准营销奠定基础。
基于上述观点，我们认为，随着经济的发展和科技的进步，大数据技术在精准营销中的应用势必会得到推广，这一点是毋庸置疑的。但在其发展过程中将不得不克服可能会存在的不足，如在进行数据收集时，需避免数据的不真实性，同时也要考虑到客户的隐私安全；在进行数据分析时，要避免扭曲数据，提高数据分析的技术水平等。
九、结束语
本文对大数据技术在精准营销中应用的研究现状进行了综述，从大数据技术与精准营销的各个方面整理归纳了专家学者们的研究成果，以期对大数据技术在精准营销中的应用有所帮助。同时，由于我们查找的文献有限及视角的不同，可能对有些问题的理解有所偏差，也希望读者多多指正。参考文献：
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摘要：近年来，随着保险行业的蓬勃发展，保费收入的进一步提高，一些营销方面的问题也随之暴露，传统的营销手段不仅不能带来更多的客户，反而会让外界对保险行业产生消极的态度，由此，如何在保险领域实现精准营销这一问题应运而生。本文以华夏人寿保险和太平洋保险的重疾险为研究对象，利用大数据技术和精准营销思想，对产品进行深入对比，为保险公司与投保人提供合理性建议。
关键词：保险； 大数据； 精准营销
一、绪论
近几年在我国政府的大力支持下，大数据在促进国民经济发展的方面发挥着举足轻重的作用，对于保险业而言，大数据主要应用之一就是精准营销。精准营销是在以互联网为背景、大数据为基础，利用数据挖掘等技术，对产品和客户进行细分，深度挖掘客户的需求和产品的本质。在深度分析产品的基础上，做到营销精准、服务精准、产品精准，从而实现精准营销。在大数据背景下保险公司如何利用大数据进行精准营销，建立符合自身发展需要的精准营销体系，从而提高营销水平，将成为重要的研究方向。本文选取了华夏人寿保险和太平洋保险的重疾险进行对比分析，采用聚类分析法、数字化分析法分析顾客的消费倾向并建立数据系统，对于我国基于大数据建立保险行业的精准营销系统具有一定的参考意义。自大数据和精准营销理念提出以来，国内外的学者针对这两个问题展开了一系列的学术研究。在大数据方面，BillFranks（2009）、DursunDelen（2013）研究发现大数据可以帮助企业实现精准营销从而提高企业的商业价值。我国的学者马向东（2018）认为大数据对于保险营销来说，可以提升企业的风险管理能力、提高营销效率、为精准营销提供条件等。在精准营销方面，菲利普科特勒2006年首次提出了互联网精准营销这一概念，他指出在互联网的背景下，消费者可以和企业直接进行沟通从而实现精准化营销。AndreaHausmann（2010）认为社会化的媒体市场仍有较大的潜力，通过大数据能够对潜在的市场进行挖掘，从而为精准营销提供帮助。我国学者张烨平（2018）对人身保险方面大数据的精准营销进行了研究，并认为保险公司应该通过线上加线下的营销模式，对大数据精准推送的结果进行不断地检验。综合以上国内外对大数据和精准营销的研究来看，目前关于大数据和精准营销的研究仍不够深入，尤其是寿险公司的应用型研究很少。因此，本文重点对华夏人寿保险和太平洋保险的重疾险进行了对比分析，并提出了建立保险精准营销体系的设想和模型。
二、基于精准营销的产品对比
（一）公司简介华夏保险公司于2006年12月，经过中国保监会批准成立，总部位于中国北京市。目前设有分支机构673家，人员队伍超过24万。目前，公司注册资本金153亿元人民币，总资产4510亿元人民币。2017年底，总保费1753亿元，市场第五。2018年底，总保费2306亿元，市场第四位。中国太平洋保险（集团）股份有限公司，是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部位于上海。太平洋保险2018年保费收入为2.6亿元，较2017年的1.5亿元提升近80%。从公司业务整体来看，太平保险公司产品较为全面，而华夏保险公司则主要集中在人身保险产品方面，具体产品分布如表1所示。
（二）产品对比本文选择华夏保险长春藤重疾险和太平洋金福人生终极险两款人身保险产品，从精准营销的角度对这两款产品进行全面对比。1.产品概述。华夏常春藤重大疾病保险是华夏人寿保险公司为年龄28天-55周岁的人群所设计的一款重大疾病保险。其保险期间为终身，保险金额分别为1-50万元不等，交费期间分别为5年、10年、15年、20年，缴费方式为年交。保费分别为92.5-24171元不等。共保障155中疾病，其中100种重症包括恶性肿瘤、急性心肌梗塞、终末期肾病等，20种中症包括中度脑损伤、中度风湿性关节炎、中度瘫痪等，35种轻症包括心脏瓣膜介入手术、单目失明、单耳失聪等。最高7.6倍基本保额。轻中重症多次理赔，最多理赔10次，最高理赔380万。同时兼具身故，全残，疾病终末期。享受高端医疗，可搭医保通，建立最强健康防线。理赔速度快，公司承诺5天之内理赔到位。太平洋金福人生重大疾病保险是太保安联人寿有限公司为18岁-65岁人群所设计的一款重大疾病保险。其保险期限为终身，保险金额为1-31万元不等，缴费期间分别为5年、10年、15年、20年，方式为趸交或期限年交。保费分别为97-6757不等。共保障160种疾病，其中105中重疾包括恶性肿瘤、急性心肌梗塞等常见疾病，55种轻症包括罐装动脉介入手术、轻微脑中风后遗症等高发疾病以及身故保障及意外伤残（可选）。轻症最多三次赔付。对于各个年龄段制定针对性方案，对于成年人加入承认失能额外给付保障，对于老年人加入10种老年人高发特定重大疾病额外给付保障。在出保时能够给予更高保障。2.产品对比。从精准营销的角度出发，本文主要从投保年龄、保险期限、保险责任、保额、保费5个方面进行对比，具体对比内容如表2所示。这两款产品是目前保险市场上非常具有代表性的重疾险产品，通过以上对比我们发现：第一，华夏常春藤保险包括轻、中、重型疾病，但太平洋金福人生进包括轻型，重型疾病。第二，整体费率金福人生保险较低，同时金福人生保险中包含的疾病种类较多。第三，金福人生保险包括多种特定保险金，比如成人失能保险金，老年特定重大疾病保险金、特定疾病额外给付保险金等等，常春藤重大疾病保险则不包括。因此，如果是老年人投保，建议投保太平洋金福人生保险，如果需要保费高一些的保险，建议投保华夏常春藤保险。如果是新生儿投保，建议投保华夏常春藤保险，因为其投保年龄可达28天-55周岁。
三、结论
通过上文的举例和论述不难发现，通过保险产品聚类分析有助于匹配客户人群，这无论对于保险公司营销还是对于客户投保都起到了主导性的作用。保险公司精准营销体系的建立不仅减少了保险公司的营销成本，同时也降低了客户的时间成本和精力成本。集合国内保险公司的所有产品及数据建立精准营销体系，形成精准营销服务平台，这将对中国保险事业的发展将起到非常重要的推动作用。
[关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖
60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。
传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。
4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。
进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。
菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。”
营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。
我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。
一.精准营销核心思想
精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！
精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。
Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。
1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限；
2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；
3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。
二、精准营销的个性化体系
1、精准的市场定位体系
市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。
通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。
《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）
对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。
2、与顾客建立个性传播沟通体系
从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。
直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。
直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。
3、适合一对一分销的集成销售组织
精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。
便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。
传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。
CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。
精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。
4、提供个性化的产品
与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。
个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。
而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。
精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。
5、顾客增殖服务体系
精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。
三、实现精准营销的核心---CRM
我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。
1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。
2、CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。
3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。
4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。
它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。
安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。
CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。
四，精准营销的理论依据
精准营销应该由以下四个主要理论构成
1、4C理论
4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。
①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。
②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。
③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。
④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。
2、让客价值
世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。
由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。
精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。
其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。
3、一对一直接沟通理论
两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。
精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈
1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。
从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。
20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。
精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。
4、顾客链式反应原理
①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。
而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。
②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。
③精准营销着重于客户增殖和裂变
物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。
我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。
多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。
精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。
结语：
精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。
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进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势，精确营销由此应运而生。
我们认为：精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术（数据库、CRM、现代物流等）等实现企业对效益最大化的追求。精准营销有三个层面的含义：一是精准的营销思想；二是实施精准的体系保证和手段三是达到低成本可持续发展的企业目标。
二、精准营销的个性化体系
（一）精准的市场定位体系
市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。
（二）与顾客建立个性传播沟通体系
从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。
（三）适合一对一分销的集成销售组织
精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个是顾客个性沟通主渠道CALL CENTER。
便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。CALL CENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。
（四）提供个性化的产品
与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。
（五）顾客增殖服务体系
精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。
三、实现精准营销的核心---CRM
我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。
1.CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。
2.CRM系统的核心是客户数据的管理 CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。
3.CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。
4.CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。
它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。
四、精准营销的理论依据
我们认为，精准营销应该由以下四个主要理论构成：
（一）4C理论
4C理论的核心是强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。
（二）让客价值
精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。同时，精准营销降低了顾客总成本。
（三）一对一直接沟通理论
精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境、参与者、讯息、管道、干扰、回馈。精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。
（四）顾客链式反应原理
主要包含三个方面：一是精准营销关心客户细分和客户价值；二是精准营销关心客户忠诚度；三是精准营销着重于客户增殖和裂变。精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。
参考文献：：
[1]D.A.雷恩.管理思想的演变[M].北京：中国社会科学出版社，2000.
[2]韩平.沟通管理：新经济条件下管理变革的基本趋势[J].延安大学学报.2003，（1）.
在营销理论基石渐被撼动和数字时代逐渐兴起的环境下，基于大众市场和大众消费的传统营销理论和方式在受众裂变(碎片化与再中心化)的现实中遇到了瓶颈，传统营销理念和方式在寻找目标受众的过程中已失去了威力。在数字化环境下，如何更好、更精准地营销成为学界和业界关注的焦点。如何锁定目标受众，使营销更富针对性，如何准确触及到碎片化后重聚的目标受众，是目前亟待解决的问题。对于管理者来说，要应对环境的变化，就要重新审视营销策略，创新营销理念，进一步提升品牌竞争力。然而，在数字化趋势的推动下，目标受众可接触的媒体日益丰富，时间和空间的限制被打破，顾客需求出现了新的分离与聚合，这为营销的发展带来了新机遇。随数字化时代应运而生的精准营销是一种不同于大众营销的新趋势，传统的营销模式是如地毯式的狂轰滥炸，而精准营销犹如现代战争中在GPS导航系统下的精准攻击。那么，在这样的环境下，企业如何更好地适应市场环境的发展变化，如何扬长避短地发挥数字化优势为我所用，进而提升品牌的竞争力?本文将以精准营销为实现途径，探讨基于竞争营销的品牌竞争力提升的思路和模式。
二、精准营销的内涵
精准营销是美国营销大师菲利普•科特勒于2005年首次提出的概念。他认为，精准营销就是企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。具体来说，精准营销包括以下三个层面的含义:一是精准的营销思想，营销的终极目标就是无营销的营销，到达终极目标的过渡就是逐步精准;二是实施精准的体系保证和手段，这种手段是可衡量的;三是达到低成本可持续发展的企业目标，精准营销的好处是能够精确地锁定目标客户，营销效果好，而且成本相对较低。精准营销是相对于大众营销和模糊营销而言的，它是迎合市场发展趋势应运而生的一种营销模式，而不仅仅是一种单纯的营销技术或营销策略。由此可见，精准营销决不仅仅是基于互联网的一种营销工具，而是将精准管理的理念贯穿到产品的整个营销管理过程中，使营销传播计划更有目的。需要特别指出的是，虽然精准营销的成本相对较低，但决不等同于低成本营销，而是更加强调投资的精准性，强调投资的回报率，使得每一分钱都能花在刀刃上，避免无的放矢和盲目投入。
三、精准营销的特征
精准营销强调的是“精准”和“精确”，即以顾客为中心，依托强大的数据库资源，通过现代信息技术手段实现个性营销活动，借助市场定量分析手段、现代信息技术，对消费者进行精确衡量和分析，做到在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的价格，通过恰当的营销渠道，向恰当的顾客提供恰当的产品，实现企业对效益最大化的追求。其关键在于通过企业提供的产品、价格、渠道与顾客需要之间的精准匹配，实现更精准、可衡量和高投资回报的营销绩效。精准营销具有以下五个特征:
(l)目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标顾客，以进行针对性强的沟通;
(2)目标对象的稳定性，即现有的顾客要加以重点维系，不断增强其忠诚度;
(3)沟通策略的有效性，即沟通策略要尽可能针对受众的特点和需求，与顾客之间产生良好的互动，形成完美体验，从而触动目标顾客;
(4)沟通行为的经济性，即与目标顾客沟通的高投资回报，减少无谓的损耗与浪费;
(5)沟通结果的效益性，即沟通的结果是为了达到销售产品和服务的目的，如果没有产生经济效益，再精准的营销都是没有意义的。
四、精准营销的理论基础
(一)4C理论
4C理论强调消费者在市场营销活动中的主动性与积极参与。首先应该把追求顾客满意放在第一位;其次是努力降低顾客的购买成本，还要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是单纯从企业的角度来决定销售渠道策略;最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买便利以及沟通充分的4C要求，精准营销理论可以说是对4C理论的发展和深化。
(二)顾客让渡价值理论
菲利普•科特勒在《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中提出了“顾客让渡价值”这一概念。顾客在选择商品和服务时，总希望把所有成本降至最低，同时又希望从中获得更多的利益，因而会倾向于选择“顾客让渡价值”最大的产品和服务。企业要想在竞争中获取竞争优势，吸引更多的顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“顾客让渡价值”。精准营销实现了“一对一”的营销，一方面缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的销售队伍，降低了商品的销售成本和价格，也就降低了顾客购买的货币成本;另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，精准营销实现了营销渠道的个性化和便捷性，进一步减少了消费者时间、精力、体力的支出，因而减少了顾客的交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。因此，精准营销能够提高顾客总价值。
(三)一对一直接沟通理论
一对一直接沟通是一种理想的传播沟通方式，实现了沟通距离的最短化，极大地强化了沟通的效果，避免了信息传播过程中的失真。这一理论要求企业在与顾客沟通的过程中，不仅要对目标顾客进行精准定位，还要与其进行一对一的直接沟通，了解目标顾客的相关信息，为其解答疑问，消除购买顾虑，充分挖掘其潜在需求，并在互动沟通的基础上维系老顾客和开发新顾客，培养顾客忠诚度。精准营销通过一对一的直接沟通使沟通的距离达到了最短，强化了与精准定位的目标顾客进行的互动沟通和交流，在更好地满足顾客的个性化需求、为顾客提供个性化服务的基础上，进一步树立起在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群，从而达到一对一传播沟通的终极目标。
(四)顾客链式反应原理
链式反应是指事件结果包含有事件发生条件的反应。一般地，链式反应是指核物理中，核反应产物之一又引起同类核反应继续发生并逐代延续进行下去的过程。将物理学中的链式反应引入到精准营销的研究，是指精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理。传销是一种典型的链式反应过程，它通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点，这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能，即在互动沟通的基础上不仅维系老顾客，更重要的是开发新顾客，并不断培育起新顾客对企业的忠诚度，由企业与消费者之间的沟通转化为消费者之间的沟通，通过消费者之间的口碑传播，实现顾客链式反应增殖，最终实现企业的长期稳定发展。
五、基于精准营销的品牌竞争力实现途径
(一)精准的营销理念是基于精准营销的品牌竞争力提升的前提
企业要通过实施精准营销来提升品牌的竞争力，首先应该转变传统大众营销给我们留下的根深蒂固的影响，积极转变营销观念，创新营销模式，明确营销环境的变化对企业提出的新要求，不断提升业务技能和管理水平，丰富营销理念和品牌培育经验，切实把精准营销的理念应用于实际工作的每个环节，进行工作成效的评估和改进，将精确营销的实施效果作为激励员工的手段，不断打造与精准营销模式相适应的新的企业文化。其次应调整组织结构，打造创新团队。从团队培训入手，让团队成员深刻了解精准营销的含义、本质和意义，掌握实现精准营销的技术手段，培育一批智能型、专业型、技术型的精准营销队伍，负责企业精准营销方案的策划、实施、控制和反馈，推进品牌价值的研究和提升，准确分析市场趋势、把握客户需求，真正做到通过精准营销的实施把营销工作做深、做细、做透。
(二)精准的信息技术是基于精准营销的品牌竞争力提升的手段
精准营销是面向特定顾客群体进行的长期的营销活动，要做到明确任务和目标，关键是在充分了解客户的基础上营销活动才能“精准”。由于同一区域内的零售客户所表现出的销售差异性非常明显，因此，企业品牌要想在市场上扎根立足，就必须根据产品特点、消费结构进行细分识别，从中选择最有利的群体作为目标客户，制定出不同的投放和服务策略，以进行有效的精准营销。精准的顾客信息库是实施精准营销所必备的技术手段。通过信息库能准确了解每位顾客的姓名、年龄、电话号码、地址、交易记录和购买经历等信息，通过对这些顾客信息的分析和汇总，可以推断出哪些顾客会对公司的新产品感兴趣，从而获取主动推广的机会和成功的可能性。可见，借助完善的信息数据库可以降低企业营销成本，提升企业的资源利用率，是提升品牌竞争力的手段。
(三)精准的市场定位是基于精准营销的品牌竞争力提升的主导
市场定位是指确定企业产品在目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别。市场定位不是一劳永逸的，而是随着市场情况的变化和企业自身的变化而变化，企业对自己的市场定位必须进行随时调整，使企业的市场定位策略不断符合环境变化，更好地发挥优势，增强企业的生存和发展能力。要明确市场定位，从长远战略出发建设品牌。品牌建设的长期性导致不注重品牌建设的企业有较强的“煮青蛙效应”，当竞争对手的品牌竞争已经危及企业的品牌建设时，企业才意识到品牌建设的重要性往往为时已晚，挽救的余地已不多。因此，企业要真正建立起具有较强影响力、知名度和美誉度的品牌，必须经过长期投资与建设，逐步扩大品牌的认可群体，提升消费者的品牌忠诚度，只有这样才能不断提升品牌竞争力，最终成为企业的核心竞争力。另外，要以市场为导向，树立鲜明的品牌形象。品牌定位要以目标市场为定位导向，瞄准目标消费者，为顾客提供优质的顾客价值，既要使品牌定位与产品特点相契合，又要体现以竞争为导向的品牌定位的独特性。提升品牌竞争力要注重从理念着手，从个性、文化、价值等角度，寻找企业内外一致认知的契合点，寻找、演绎和传播品牌的文化内涵和企业文化，找准企业文化的切入点，从而增强品牌的人性化、认同性、亲和力和感召力，使其具有更强的生命力，实现与顾客和员工的有效沟通。
(四)精准的产品投放是基于精准营销的品牌竞争力提升的关键
精准投放是精准营销的关键。要实现精准投放，就要逐步完善数据搜集、分析机制，并借助先进的订货、配送服务系统，实现货源投放与客户个性化需求的有效匹配，提升产品投放的精准度。营销工作体现于顾客价值的传递过程，在这一过程中，通过对品牌、市场、顾客和货源等各类信息数据库的分析处理，及时提品优化服务，打破时间、地点等链条的限制，并有效减少流通环节，实现货源从生产企业到顾客需求的直接匹配，或者形成最佳匹配方案，减少营销渠道流转环节的无谓损耗，降低营销成本。其核心是将产品准确投放到稳定优质的零售终端，实现货源投放与客户个性化需求的匹配，有效满足市场的真实需求。
(五)精准的品牌管理是基于精准营销的品牌竞争力提升的保障
精准的品牌管理可以从精、准、细等方面来实现。一精是做精，精益求精，追求最好，把管理和服务工作做到最优。要借助先进的数据库技术和顾客沟通技术实现对目标顾客的精准定位、对营销过程的定量跟踪和对营销结果的定量预测。二准是准确的信息与决策、准确的数据与计量、准确的时间衔接和正确的工作方法。要利用先进的电子商务平台等实现信息的精准采集，并通过电子商务手段完成对市场信息数据的汇总、整理、处理和分析，最终达成对零售商经营运作、市场状况的有效管理和监控，并形成对库存指导、经营指导、需求引导的建议策略。三细是工作细化、管理细化，尤其是执行细化。可以利用各种信息技术来为经销商提供便利的订货系统，缩减和优化服务流程，提高服务效率，最终达到提升品牌竞争力的目的。
市场营销论文2000字(一)：基于学生职业能力培养目标的市场营销教学探微论文
摘要基于學生职业能力培养目标在市场营销教学模式改革的意义，本文将会对市场营销教学模式进行创新研究，使得能够在加强培养学生职业能力的力度时，达到学生市场发展适应程度的增强，以此来实现对市场营销专业学生综合能力的培养。
关键词职业能力市场营销目标培养
中图分类号：G642文献标识码：A
教育是对各领域人才进行培养的一大重要工程。在现如今这个迅速发展的时代，消费者的需求也在不断的变化，而在这样的变化当中，最需要的就是综合素质较强的营销人才。基于此，各个高校在对市场营销专业学生进行培养时，就要以现代经济环境为依据，以市场营销专业的实践性和应用性等特点为前提，对市场营销专业教学模式进行创新，使得课堂教学能够在与市场需求的变革相适应的情况下，实现市场营销专业学生对市场发展了解程度的加强，从而达到学生专业知识和职业技能的高效提升。
1基于学生职业能力培养目标的市场营销教学模式改革的意义
市场营销专业实际上是外来专业，其在我国高等教育学科专业领域的时间并不如其他专业时间那样长，以致在实际的市场营销专业学科体系建构中存在着较多的问题。而随着我国市场经济和贸易的不断发展，我国对市场营销专业人才的需求和要求也在不断的提高。因而在这样的情况下，就需要高校市场营销专业教师能够以学生的职业能力为培养目标，科学合理的改革其教学模式，使得能够在将专业人才的培养效益进行提高的情况下，对市场需求进行相应的满足，从而在实现教育在社会功能方面作用的发挥时，达到市场营销专业人才可持续发展的目的。当然，要想保证市场营销专业人才的可持续发展，就需要对学生的持续学习能力提供相关保障。基于此，市场营销专业教师在培养学生时，就要对营销人才在市场动态的分析和掌握方面给予重视，并在教学过程中，有意识的培养学生的相关经验和市场分析能力。使得能够在实现可持续职业发展能力营销人才这一培养目标时，达到营销人才对市场发展的有效适应
2基于学生职业能力培养目标的市场营销教学策略
2.1在市场营销教学中进行体验式教学
体验式教学是一种让学生以自我为中心，对自己所需的专业知识进行主动学习，并对学生在学习中所进行的体验给予重视的教学方式。这种教学方式可以让学生模拟出市场的真实情景，并在以不同情景的模拟为依据的情况下，设定出相应的任务角色，使得能够在由学生进行角色扮演时，实现学生对营销活动中存在的问题的有效处理。如此就不仅可以将真实的市场环境为学生模拟出来，还能够帮助学生在体验过程中，理论知识运用能力的提高，从而在加强学生对营销知识技能的掌握时，实现对学生职业能力的培养。
2.2在实际教学中改进现代化教学手段
随着现如今互联网时代的到来，各种课程教学也已经实现了线上和线下的结合。在这种结合当中，市场营销专业的教学也应用进了多种的现代化教学技术，像ERP的沙盘模拟、MOOC平台的优质教学视频、理财电子对抗实训室的运用以及营销类电子软件的教学应用等等，这些都是现代互联网技术的教学手段。在这样的教学手段当中，市场营销专业的实践性特点和作用就被充分的发挥了出来，其不仅能够对专业课程中教学案例的选取起着决定性作用，还能够在互联网技术和教学课堂中实现对各种最新信息的有效传递。基于此，就需要市场营销专业教师能够通过对市场营销现代化教学手段的改进，加强对学生专业知识技能的讲解，从而能够在提高学生专业知识的掌握能力时，实现市场营销专业教学效率以及学生相关职业能力的提升。
2.3在课堂教学中促进教学案例的更新
在市场营销教学当中，教师应该将学生掌握的理论知识向相关技能进行转变，而在这样的转变过程中，需要教师进行相应的案例教学。在市场营销教学中，案例教学就是不可缺少的课堂实践环节，这个环节可以实现对学生理论知识运用能力和分析能力的培养。基于此，教师在选择案例时，应当将具备新颖性和实用性的案例选取出来，这样就可以激发学生对案例学习的兴趣。如果说教师在对案例进行选取时，选择的是最近发生的案例，那么学生在对其进行体验和感受的同时就会增加自己当事人的代入感，进而也就可以实现案例分析教学情境性的增强。同时，教师在选择了案例之后，还要对案例的分析和讲解给予充足的重视。在讲解案例时，教师应该引导每一位学生进行积极发言，并对学生不同的思考角度给予鼓励，使得能够在拓展学生思维方式和思维空间的同时，促进学生思维能力的提高。而当学生分析完成之后，教师就需要对学生进行启发和分析，并对自身观点的相关信息进行整理，然后在总结归纳对案例分析的讲解时，促进学生对理论知识和实践技能的有效结合。通过这样一系列的方式，就能够在培养学生思维能力的情况下，实现学生的可持续发展，从而达到学生综合能力的提升。
3结语
总之，高校的市场营销专业教师在对学生进行教学时，需要将对学生职业能力的培养作为教学目标，然后在以市场发展需求为基础的情况下，培养学生的市场适应能力。如此方能在提高学生职业能力的同时，实现学生在市场营销方面的可持续发展。
市场营销毕业论文范文模板(二)：大数据环境下的市场营销方式改革发展新方向论文
【摘要】随着互联网技术的高速发展，人们越来越关注市场的变化，大数据逐渐渗透到各行各业，为企业的发展注入了新的活力，管理人员也应及时关注市场的变化，收集数据、分析数据，并且为企业找准未来的发展方向，尽可能避免发展过程中可能会遇到的风险，从而促进创新性发展。
【关键词】大数据市场营销改革发展
前言
近年来，大数据发展势头迅猛，市场营销方式也发生了极大变革，通过大数据分析各行各业的变化，为企业发展精确定位客户群，从而有效的提升企业的经济效益，大数据在市场营销中的作用也将持续扩大，利用有价值的信息做出科学的决策，推动企业的发展。
1.大数据的特点和价值
大数据在市场营销方式改革中发挥着重大作用，有效的推动企业经济的发展。大数据具有信息量大，数据信息全面等特点，并且能够减少极端数据对企业的影响，确保所得到的信息的高效准确，同时采取计算机记录信息的方式，能够有效的避免人工收集信息的麻烦，提升数据的准确性，分析市场需求、了解市场的情况，及时预测市场的发展趋势，从而为企业市场营销方式的变革提供了借鉴，对于市场营销的定位更加准确和高效，有力的促进了经济的增长。
2.大数据时代市场营销面临的挑战
2.1数据的真实性难以保障。大数据背景下，信息的数量和种类众多，并且难以区分真实性，企业想要获得准确真实的信息更是比较困难，大数据虽然具有海量收集数据的特点，但也无法通过分析抽样数据的方式，得到当前环境下的预测信息，从而导致未能对客户进行更加详细准确的定位，制定的营销方式不科学，增加了经营风险。[1]
2.2成本增加。大数据系统本身的成本就比较高，并且企业还要招聘专业的人员来负责这一领域，增加了人力成本，引入各类专业技术，对数据进行分析和管理，才能够保持大数据系统的运营，因此增加了企业的成本支出。
2.3数据的安全性降低。在信息时代，大数据信息的传输主要依靠互联网，因此数据的安全性得不到根本的保障，很多企业也因为缺乏足够的经验而使自身的发展受到威胁，同时计算机设备与信息技术在发展的过程中很容易遭受黑客袭击，造成重要信息泄露，影响了市场营销数据信息的安全性，不利于市场营销数据的分析。
3.大数据对市场营销方式变革的影响
3.1产品策略。我国目前经济发展较为稳定，人们的经济水平提升，对于产品的质量也有了更高的要求，并且逐渐向产品创新靠拢，个性化的产品与服务已经成为了经济发展的重要部分，市场影响的方式也发生了变革，通过大数据来开展个性化的营销，掌握消费者的购物习惯和消费喜爱，了解目前市场消费的趋势，从而帮助商品营销者更好地规划营销计划，最终制定出顺应市场发展的产品策略，促进产品的销售和经济的增长。[2]
3.2渠道策略。随着网络的普及，市场营销的方式也逐渐发生了变化，从过去的线下营销为主转变为线上营销为主，通过使用大数据来分析消费者线上的消费习惯和购买力，了解消费者的潜在需求，从而帮助市场营销人员制定出专业化的营销策略，不断扩展营销渠道，对于线上的产品进行详细的分析，准确定位，从而帮助企业制定出更加优质的线上营销管理模式，在大数据时代下，明确自身的发展定位，从而有针对性的投放广告，实现产品的广泛营销，增加曝光度，也提高产品的变现能力，为企业的稳定发展奠定基础。[3]
4.大数据时代下市场营销新思路
4.1挖掘潜在客户。利用大数据挖掘出潜在的客户，帮助企业在激烈的市场竞争力占有一席之地，因此，除了提供良好的服务之外，潜在客户的挖掘也是十分重要的。企业应利用好大数据这一手段，挖掘潜在的客户群体，拓宽自身的市场，从而增加企业利润；[4]还应利用大数据对各种媒体、软件进行分析，与拥有稳定用户的APP建立合作，为企业做营销，也可以自主筛选潜在的客户，为客户推送与其相关的内容，从而使企业的发展更加迅速有力。
4.2开展精准营销。近年来，市场竞争日趋激烈，如果没有稳定的客户群体或者是自身过硬的软实力，都会快速被市场所淘汰，因此，企业必须了解客户的喜好与需求，这样才能将自己合适的产品推广给客户，同时还应为客户建立消费档案，对于不同年龄层和不同职业的客户做出详细的规划，使用大数据，将大量的客户信息进行精准的分析，对客户进行科学、合理的定位，从而有助于为客户提供更加专业化的服务，实现精准营销；[5]通过大数据分析客户所浏览的网页，所购买商品的数量和种类，从而精准掌握客户的消费习惯与消费偏好，也帮助设计者设计出客户更加乐意购买的产品，有助于个性化定制服务的开展，从而赢得客户信任，提升客户满意度，使精准营销的作用得到充分的发挥。
4.3产品交叉销售。通过开展产品交叉销售，能够进一步掌握消费者的潜在消费需求，加之通过大数据掌握的消费者的消费习惯，消费行为更信息，对这些数据进行综合性的分析与考量，可以为消费者提供更加专业的商品组合，使消费者增加消费需求，了解消费者的消费兴趣，也有助于营销人员制定出最佳的商品营销方案，改善商品营销管理模式，從而有助于实现商品的交叉销售，提升消费者满意度，也增加企业的经济利润，通过目前的发展情况来看，这一营销方式取得了不错的效果，在日后的发展中只要坚持下去，就能够扩展发展空间，取得更大的经济效益。
【关键词】精准营销，影响，趋势
一、前言
新经济时代，消费领域不再局限于传统的模式，慢慢的向信息技术领域即互联网伸展。传统的营销手段与管理模式已经无法帮助企业从激烈的竞争中脱颖而出，以网络和信息技术为核心的精准营销体系应运而生。在现有电子商务平台中借助于目前不断发展的信息技术实施精准营销是必然的选择。通过有效的开发的个性化沟通，筛选有效信息，实现顾客高忠诚和持续消费的目标，帮助企业实现企业可度量的低成本扩张之路是目前急需解决的问题。
二、精准营销在应用中遇到的问题
（一）企业无法达到低成本持续发展
目前，精准营销在我国只运用在宣传方面，最常用的工具有手机短信、呼叫中心、e-mail广告、门户网站、博客、搜索引擎、窄告等。虽然摆脱了传统广告宣传的高成本束缚，但是因为电子商务逐渐成为消费领域的焦点，企业盲目的在互联网上投广告，电子商务在2011年的广告成本突飞增长，导致企业在电子商务依托下使用精准营销仍然无法达到低成本持续发展。精准营销要成为真正的营销，首先就要突破主要瓶颈“广告”。
（二）信息数据挖掘缺乏真实性和有效利用
现在很多企业和研究机构都在进行数据挖掘工作。因为他们可以通过数据挖掘工作从那些海量的数据中找到打开目标市场的“信息宝典”。信息时代，企业面临更多变的行业环境、更强劲的竞争对手、更复杂的市场需求，没有充足的信息支持，企业很多问题就没有办法去判断和分析。首先，在企业内，一个是信息被随便使用，企业的信息处于随意搜集和使用的状态。另一个是信息封闭，应该获得信息的人无法获得足够的信息，权限限制。其次，真正的消费者需求价值曲线并不能从针对消费者的市场调查中获得，市场调查常常被错用或误导。再者，信息管理的技术和人员的缺乏。
（三）难以寻找真正的客户
精准营销的核心是客户，只有找到真正的客户才能有效地实施精准营销。而在寻找客户中却受到了阻碍和限制。一方面，是企业还处于传统的营销理论中，致使企业的眼光都盯在现有的顾客头上，拼命去争抢这些顾客，其实他们不知道，这些是否就是有价值的客户？另一方面，个人的隐私权的问题，由于我国对互联网安全问题缺少一个针对性的政策和法律，人们不能够控制个人信息免遭泄露而使用假身份假信息，也使企业难以得到客户的真实信息和需求。客户获取信息的手段多样化、购买具有冲动性决定了精准营销推广的复杂多样化，也使得企业要寻找真正的客户难度加大。
三、影响精准营销应用的因素分析
（一）数据挖掘评价技术因素。实现精准营销的运营核心是CRM系统，CRM的核心任务之一就是对客户价值的评价。对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效，对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。我国对于数据挖掘技术和理论基础还没有成熟，现有数据挖掘技术的单一和缺乏客户价值评价体系的软件。例如，零售业的数据挖掘主要是有助于识别客户的购买行为，发现客户购买模式和趋势；电信业的数据挖掘技术可以帮助理解商业行为、确定电信模式、捕捉盗用行为；搜索引擎的词义模糊等。
（二）消费行为因素。提供个性化产品和服务是精准营销的重要手段。E时代，消费的选择不断扩大，消费者的生活方式，生活态度呈现出的多样化趋势，使个性化成为客户最主要的消费特征。企业需通过对消费者的消费行为的精准分析和定位，才能与顾客进行个性化沟通和服务。电子商务的快速发展，无疑促进了企业利用精准营销手段实施个性化服务成为可能。消费者可以在所购商品的企业网站上，向企业传递信息、发表意见，将其对商品的评价告诉企业，还可以通过电子邮件向生产商提出自己的想法和建议。这不仅增强了企业和消费者的情感及关系，而且自觉或不自觉地告诉企业同类消费群体的个性需求，使企业可以成功的对消费者精准定位后提供精准的个性化产品和服务。消费者还可以通过网上的论坛、QQ群、虚拟社区、博客等各种渠道，向素不相识的人表达其购后感受，同时使个性化消费得以实现。
（三）网络环境的法律政策因素
企业实施精准营销需要大量的客户信息。目前，网络的不安全性，使得个人用户的信息大多是匿名的，个人隐私成为切实的问题。因此知识产权和网上消费者权益保护及网上个人隐私保护等问题有很大的可能约束和管辖精准营销的发展。就如最近出台的《个人信息保护指南》指出在收集个人信息阶段告知的“使用目的”达到后应立即删除个人信息，这在很大程度上会影响到企业的客户信息收集和管理，也阻碍了企业个性化精准服务的开展和实施。政治环境可以为企业带来新的威胁，也可以为企业带来新的机会。企业要实现精准营销，不仅要掌握整个电子商务环境的变化，还需要与政府合作推进新的网络信任体制法律以用来收集和保护客户信息。
四、精准营销在电子商务环境下的发展新方向
（一）以4R·S为理论导向的精准营销。技术和方法的推陈出新和日益完善是“电子商务精准营销”进一步发展最重要的特征。精准营销将从以4C为理论基础过渡到以4R·S（满意关系、反应速度、服务回报、诚意关联）为理论导向。以消费者需求出发，在竞争市场中，顾客具有动态性。实现成本最小化就是与顾客建立有诚意的关联，通过一些精准的个性化业务和需求等方面与顾客建立特殊关联，及时对顾客的希望、渴望作出反应以满足客户需求，形成一种互动、互求互需的友好关系，减少客户的流失，以此提高客户的忠诚度。
（二）精准营销数字化系统的研发。基于电子商务的“精准营销”仍将是这一领域最活跃、最具创造性的部分。随着中国信用机制的完善，精准营销领域还有很大的上升空间，如针对某个细分市场的用户行为数据做相应的商业价值评估，从而进行精准营销。不仅在互联网，用户日常的交易数据都可以作为有效数据进行挖掘和营销。采用数字化的CRM-C系统（即客户让渡价值系统）更有助于发展精准营销的空间和企业有效的实施精准营销。
（三）“微”开启精准营销新方向。传统的信息传播要求传播者客观、公正、不动声色，当大众传播的公信力受到挑战的时候，微博、微语录、微访谈和轻博客的出现，有可能将未来的营销变成熟人营销。就拿微博来说吧，通过互粉让彼此成为“熟人”，企业通过搜索锁定目标消费群，直接精准传播；个人通过关注，快速了解到自己想要的信息，得到想要的产品或服务。生意就这样“不知不觉”地做成了，然后通过“转发”让更多的消费者知道这一信息，企业及产品就如此营销出去了。在中国这样的熟人社会，人们会更倾向于相信亲朋好友的介绍，这就是关联和关系。商业化正在潜入微博，一种新的品牌传播和营销模式正在形成。
“微”已成了低成本高回报率的营销利器，企业也实在是需要这样的利器来达到低成本扩张之路。现在最流行的微博可以说是超越一切的传播媒介成为精准营销的有力工具。
大数据是时展的产物，同时互联网技术也大大的推动大数据时代的到来。其次针对于大数据时代下的市场营销来说，企业如何在技术、环境高度动荡的市场环境下，有效的展开精准的市场营销活动，继而提升企业的市场竞争力，就需要加强其利弊的分析，继而保证营销活动开展的针对性和有效性。
1、大数据概述
人们对于大数据的定义分析并不是很系统，按研究机构给出的定义，就是指经过新处理模式处理，帮助企业正确经营决策的有用信息资讯。麦肯锡也对其大数据时论做出了研究，表明大数据不仅渗透到了各行业，其次还占据了一定不可替代的地位，成为了企业发展关键的生产因素；另外大数据的应用，还推动了新一轮型生产率增长浪潮的到来。其特征主要体现在种量多、流量大、容量大、价值高四种典型的特征。内在规律是保证大数据作用充分发挥的关键，对此加强此方面的研究是非常有必要的。
大数据时代下市场营销的机遇与挑战
机遇
企业要想保证大数据时代下市场营销策略的针对性、合理性，就要借助网络营销理论，结合网络营销在数据挖掘、分析的能力帮助下，有效的获取顾客对产品的喜爱特征、分布范围等有用信息，最终制定详细的市场营销策略，并制定个性化客户服务体系，保证市场营销策略的顺利实施。
依托精准定位实现顾客服务体系的完善构建：市场营销的精准定位，有利于精准营销的实现，同时在其基础上，借助现代信息技术，还能够促进独特顾客沟通服务体系的构建，帮助企业以最低的陈胳膊实现企业扩张。精准营销的核心，围绕着顾客、成本、方便、沟通4c理论进行，以消费者导向，指导企业的营销行为，最终使其满足顾客的需求。加上营销渠道短、流转环节不多、销售成本低，在满足客户需求的同时也保证了企业的经济利益。另外最重要的是大数据时代实现了企业、顾客的双向沟通，在顾客需求基调的基础上，不断的超出其期望值；加上可流转数据、偏好数据等可以帮助企业进行一对一的营销，实现了大数据时代的精准营销，提升了产品价值。
产品交叉销售的实现：交叉销售注重市场的横向开拓，即对于单一顾客需求的深度挖掘。利用数据挖掘技术在了解顾客需求、特点等的基础上，对产品进行优化组合等处理，、既保证了顾客消费的需求，同时也增加了企业的经济利益。其次企业也可对消费交易数据进行分析处理，明确其消费行为，定期发送产品优势特征，继而保证了产品交叉销售，该种模式适用于网络营销模式。
助于企业与客户之间的长期联系：客户是企业获取市场份额的关键，对此企业要想提升市场竞争力，还需要加强客户关系的处理。一般采取信息、互联网技术等，进行企业、顾客之间销售服务等交互的协调，继而促进管理方式的优化，向客户提供个性化的服务体系，在保证老客户维持的同时，吸引更多的新客户，实现市场营销的目的。一直以来顾客满意度的提升，都是企业发展的难题，而借助大数据，增加了企业与客户之间的关系，加上客户关系管理中目标客户群体功能的操作，不仅实现了以客户为中心营销理念，同时实现了企业、顾客之间的经济利益不受损失共同获利。
挑战
客户对垃圾信息的抵抗：大数据时代的带来，使得原本复杂的商业环境变的更加的动荡，企业一旦缺乏用户特征数据加以技术保障，以及数据详细分析的支撑，加上采用传统的精准营销理论，继而导致信息爆炸；顾客长时间面临着大量的垃圾信息，不免会产生厌倦和抵抗，最后影响了市场营销活动的顺利展开。
新技术适应学习的成本较大：大数据时代的带来，也改变了人们产品购买的方式和需求，以往的出门客户拜访的形式也逐渐的不受顾客待见，对此市场人员就需不断的利用数据分析，总结出顾客购买特征的内在规律，继而实现市场营销的准确定位，保证市场营销活动的针对性和有效性。以上的活动都离不开数据分析，对此也就需要市场人员具备数据分析和处理的能力；而实际上市场人员在进行数据分析时，面临着新技术的学习等需要投入大量的资金、时间、精力等，因为新技术的掌握成本较高、时间较长，对此增加了企业的支出，同时还不能保证市场人员学习的成果。
信息传输不安全：计算机、信息技术的发展融入，也给一些不法分子攻击侵入制造了机会，加上企业市场营销安全意识较为薄弱，技术不到位对隐藏的犯罪技术不能及时的发现和控制；最终实现了黑客等对于企业有价值信息的盗取、利用等。其中消费者资料的安全保障，是保证客户个性化服务的关键，一旦消费者的消费信息被盗取，不法分子会以消费者的身份，模拟真实消费者的消费行为、消费习惯等，展开非正常购买活动，继而增加了企业经济利益的损失。对此可见信息传输的安全问题也非常值得关注、研究以及处理的，从而更好的保证企业营销活动的顺利展开。
关键词：Web2.0；精准营销；实施方法
中图分类号：F724.6文献标识码：A
目前，企业越来越重视产品服务甚至自身的营销活动，每年的营销费用，特别是网络营销费用，均比以前有较大的提高。如企业常采用的在门户网站上投放广告、在搜索引擎上购买关键词、在网游中嵌入广告、借助第三方的资源向用户发送电子刊物等，这些网络营销费用虽比传统的便宜很多，但也不菲。就以门户网站为例，首页首频右摩天楼广告4轮换的报价为100，000元/轮换．天。但事实告诉我们，企业如此高的投入，其收效不是很明显。就如20个世纪九十年代，营销专家菲利普・科特勒先生抱怨“费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率”。面对如此现状，特别是互联网发展到web2.0时代，企业提出了精准营销的思路，其目的是改善差强人意的营销效果，做到一分钱，一分货。
一、精准营销的概念和理论产生背景
（一）精准营销的概念。所谓精准营销是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。该概念强调通过现代技术捕获目标受众的消费心理和消费行为等信息，在了解目标受众的基础上，把营销活动与特定的目标受众建立一个恰当的信息传输通道，并对其进行有针对性的营销活动，实现“一对一营销”。
（二）精准营销的理论产生背景。一般营销是在对目标用户了解不充分的基础上进行广而告之活动，而精准营销是在分析用户消费心理和行为的基础上，进行分众营销。两者营销效果也存在很大的差异，一般营销中绝大部分的营销费用都浪费了，并且在营销的过程中对用户造成干扰；而精准营销是在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的价格、通过恰当的渠道、向恰当的客户提供恰当的信息，这里指的恰当就是定位精准，故传递的营销信息是我们目标受众希望得到的。精准营销不仅没有对用户产生干扰，而且投入的营销费用也得到了比较满意的回报。在两者明显的效果差异下，很多广告主对广而告之式的营销价值产生置疑。在此背景下，企业为了提高营销效果，都纷纷关注精准营销，造就了一系列精准营销理论体系和实践体系。
二、Web2.0与精准营销之间的关系
笔者认为，Web2.0是一个信息聚合的时代，特别是以个人兴趣为聚合点，在此基础上信息不断积累和扩张。与Web1.0相比，Web2.0更注重用户的交互作用，用户既是网站内容浏览者，也是网站内容的制造者，更强调用户信息控制的主动权。在Web2.0时代，由于信息的聚合，信息平台把具有相同兴趣的用户集中在一起，在这个平台上，大家针对大家感兴趣的话题予以交流，使相同类型数据都集中在这个平台上了。
互联网发展到Web2.0时代，给精准营销带来了巨大的发展空间并优化了企业营销环境，为精准营销具体实施提供了先决条件。企业可以借助信息聚合点进行相应的营销活动，这样营销产品或服务的受众与信息聚合点的用户很好的对接，使营销活动做到有的放矢，效果也很明显。我们在网络社区或博客等用户聚集平台经常看到与此平台主题相关的网络广告，如在新浪财经频道里看到理财产品的广告、在英语听力训练的音频文件里插入英语培训机构广告信息，都是精准营销的典型例子。
三、精准营销实施的一般步骤
根据精准营销定义，精准营销实施关键是建立在充分了解用户行为的基础上，这样开展的营销活动才能“精准”。营销实施过程关键的步骤是营销客体定位，整个营销过程是一个迭代过程，其目的是使整个营销定位更加趋于精确。
（一）营销客体的定位。开展营销活动，其本质就是营销信息的传递，企业能否把恰当的营销信息传递给恰当的营销客体，是营销活动能否成功的一个关键因素。这里强调营销客体定位的准确，举一个简单的例子，我们在新浪或搜狐门户网站上看到某个城市的房产广告，如在相应广告位投放房产广告，可以通过IP地址筛选，在相应的城市地区展示所对应城市房产广告，这样营销客体定位就相对精准一点了。
为了比较准确地定位营销客体，我们可以借助一些工具来了解营销客体的信息，如网站流量分析工具，通过该工具可以了解营销客体的一些大致信息，为企业的精准营销提供数据支持。
（二）营销媒体的选择。我们开展营销活动，都要借助媒体来开展，对于媒体选择是一个比较关键的一环。特别是企业在开展网络营销活动的过程中，应该注意营销客体是否与媒体受众有共同的特点。在营销客体定位准确的情况下，精准选择一个合适的媒体；当然，媒体的选择还要考虑媒体的访问量和媒体的报价等因素。如要投放一个关于理财产品的广告，最好选择网站下面的理财频道比投放在其首页有更高的性价比。
在具体媒体选择后，还要研究营销信息周边附载的信息。因为营销信息依附在有价值信息周边，对于营销信息的依附载体选择会直接影响到营销效果。人们往往是在浏览自己所需信息的同时，顺理成章地关注周边营销信息，这也是一种精准的设置。
（三）营销活动的实施。营销活动的实施，可以借助很多营销工具来开展，具体形式有关键词广告、窄告、点告、博客广告等。在具体开展过程中，可以借助相应的辅助工具为实施具体环节来服务，例如在关键词广告的投放中可以借助关键词检测工具来优化关键词的选择。在具体的实施过程中，应尽可能提供比较多的信息源和形式，增加精准营销信息的曝光度。
（四）营销效果的评价与调整。在精准营销的实施过程中，要借助比较专业的工具来监控营销效果。如在投放关键词广告时可以根据GOOGLE提供的广告数据来评价营销活动效果，如产品线上线下销量、企业网站流量和网站注册用户等指标表现情况。可以根据具体的营销效果来调整营销活动，如可以调整广告关键词、从一个广告媒体更换到另一个广告媒体、从一种营销形式调整到另一个营销形式等，这个调整过程是根据具体实施情况来逐步
向精准营销过渡的过程。
四、精准营销的具体实施方法
（一）关键词广告。百度、google和yahoo等搜索网站都提供关键词搜索广告服务，现在人们在购买产品或服务之前都要通过搜索网站来获得其相关信息，搜索引擎可以把相关信息展示出来。这种信息传播方式改变了以往的广播交流的形式，用户从被动信息的获取到主动信息的需求，并且企业通过搜索引擎传播的信息正是用户通过关键词寻找的信息，实现企业信息与企业客户准确对接。这种营销形式改变了以往信息传输渠道，方便了用户的信息检索和比较，更为企业提供了一个实惠而精准的营销信息传输渠道。
以google关键词搜索广告服务为例，它不仅提供了关键词分析工具、广告合理向导和相关广告效果分析数据。通过这些资料，广告主可以针对企业经营产品或服务选择合适的关键词、设置合理关键词广告和提取广告运行报表数据，为广告关键词选择、和运行维护提供比较准确的决策支持，实现广告精准的营销。
（二）窄告。窄告是在网络媒体上的定向广告，用以实现“分而告知”、“窄而告知”、“专而告知”或者“窄播”的新型精准式传播手段，它是适用于各种行业在品牌推广、新产品上市或者阻击竞争对手等方面的新型网络广告模式。窄告以多种投放方式有机结合的方式，形成业界独有的广告推广模式，主要模式有按语义投放、按地区投放和按访问者投放。
按语义投放是对窄告与网站正文内容进行语义分析，投放到与之语义相匹配的正文周围，使得窄告与正文的内容具备相关性、延续性；按地区投放是根据网络用户的IP地址进而对目标区域进行细分，从而达到某则广告信息只面向广告主制定的目标客户所在区域进行投放；按访问者投放是根据浏览者的访问历史，推断其性别、职业以及偏好等特征，从而推出相应的“个性化”窄告。不管是哪种窄告模式，都是强调用户的精准定位。
（三）点告。如果你在网上回答问题就可以赚钱，你也许不会在乎多回答几个无聊的问题，哪怕是广告性质的；相反，如果通过回答问题的方式能够把商品推广给你，那么商家也一定愿意给你付点费用。不难发现，这其中潜藏着商业价值，这就是被称之为“点告”的商业模式。
对于受众人群来说，如果他成为点告网的注册用户，并在网上答题就可以获得相应的积分，以换取奖品或现金收入；而企业把自己的产品通过问答的形式推广给目标群体，并按照目标群体回答问题的数量来付费。在用户注册为点告网用户时，已经把自己的职业、兴趣、喜好等填入资料，点告网就会把相应的题目推荐给他回答，因此自动对受众进行分组，使目标用户更为精准。与媒体一样，“点告”以其趣味性、参与性、深入性和精准性影响目标受众，从而达到宣传企业的目的。
“点告”更具有目标精准的特性，“点告网”能分析企业广告的目标受众的基本特征，并通过注册用户的信息进行筛选，从而帮助客户精确地找到注册用户中的目标受众，并让他们通过问答的方式主动接受企业的广告宣传。
（四）E-mail广告。用户在E-mail网站上申请E-mail信箱时都会被要求留下用户的许多信息，或者用户加入某主题邮件列表，企业在开展营销活动时可以借助这些资源，根据用户留下的信息和选择的邮件列表主题向与企业产品特征一致的用户发送企业的相关广告，并留下企业的各种联系方式，以便与这些E-mail用户进一步沟通.。只要挑选的用户群特征与企业产品的特征吻合度高，企业的营销活动就会很精准，特别是用户双重选择性主动加入到邮件列表的用户，企业借助邮件列表向用户传递有价值信息的同时，也可以把与主题相关的营销信息传递给用户，用户也比较容易接受。
（五）话告。简单地说，“话告”就是企业可以直接和客户进行在线对话的网络广告。当客户对某一则产品和服务的广告感兴趣时，可以点击“话告”的某一个链接直接和广告主在线对话，而且广告主只需要按发生的对话次数支付广告费。所以，这种形式的广告效果在一段时间内是可以直接衡量的。与“窄告”类似，“话告”也是按照关键词的“语意匹配”来投放，具有“精准”的特征，与网络信息有较高的匹配度。而且广告主不需要对无效的点击支付费用，“话告”对客户的精准定位和按效果付费的模式正是企业所需要的，但这并不能让企业在广告投放上“一劳永逸”。
（六）博客。一项调查报告表明，超过半数的博客每周至少有一次在博客中提到某特定企业、产品或他们的员工。公众对经常发表的博客和博客们的信任度是对企业官方信息信任度的三倍，所以私人化的博客成为商业广告的载体也就理所当然。如果企业把博客看作是媒体，它便同样具有了媒体所具有的辐射性和影响力，而且博客兼具更广泛和更迅速的传播可能性。眼球经济的原则衍生出来了博客与传统媒体类似的商业应用形式――博客广告。
与其他网站不同，博客的技术特性则决定了它可以通过广告系统进行定向广告的自动分类布置，这样在内容定向聚合的同时也聚合了广告。和传统页面广告不同，博客广告系统是系统，这个广告系统有智能结合内容特性，更有定向性，也更加精准。因此，在博客上做广告也就有了其他网络媒体不具有的特性。它可以以多种形式来表现和传播，文字、图片、音频、视频都可以是其表达形式；它可以为客户构建在线的互动沟通平台；可以营造一个沟通的环境，在这个环境里实现多对多沟通；而博客聚集的众多“意见领袖”可以让企业在口碑传播中获得更多的价值。
五、结束语
“小马哥（腾讯CEO马化腾）不仅是腾讯首席产品体验官，也是京东首席用户体验官。我们之间的交流一半以上都是在谈用户体验。”去年10月，“京腾计划”的会上，京东CEO刘强东如是说。
马化腾也透露自己经常网购，特别是在京东购物越来越多，家里的几乎所有电子产品都在京东买。同小马哥一样，熊青云之前也经常在京东商城给女儿买书，坦言被京东的“送货快”体验吸引，甚至成为她考虑加入京东的因素之一。
在宝洁公司曾流传着一句话：“千万不要和熊青云玩儿数字”。理工科出身的熊青云认为，数据往往科学地反应了市场，很多事需要“用数字说话”。如今，她离开宝洁，成为京东集团副总裁、市场营销中心总负责人，但是坚持“用数字说话”的原则没变，只不过更多是体现在“京腾计划”的营销实践上。
近年来，电商交易服务日益成熟，社交平台上，消费者行为的改变给数字营销的发展也带来了巨大变化。以往偏重于曝光、互动的数字营销模式，逐步转变为以用户为中心，由多维数据驱动的精准营销，并结合电商化、场景化，形成了一套完整的营销闭环服务。
品效合一
2014年3月，腾讯入股京东，中国社交和电商领域两巨头达成战略级合作。一年半之后，2015年10月，京东、腾讯战略合作升级推出“京腾计划”，双方拿出最强资源和产品打造名为“品商”（Brand-Commerce）的创新模式生意平台。
计划推出半年，在与SK-Ⅱ、乐视、三星等一系列品牌厂商进行深度实践、成功磨合之后，熊青云认为，“京腾计划”通过打通京东消费数据与腾讯社交数据，可以帮助品牌商利用更精准的定向、更完整的用户画像以及更科学、系统的效果衡量，实现真正意义上的品效合一。
宝洁旗下的SK-Ⅱ可以说是熊青云最熟悉的品牌。彼时，在宝洁公司，熊青云她们就希望为SK-Ⅱ品牌打磨出一套更好的营销方法论。“当时的情况是，我们已经知道SK-Ⅱ做大规模广告的有效性并不是那么大，因为它的受众人群相对较窄，过去做营销多是大规模的地毯式广告，像舒肤佳这种大多数家庭都在用的产品是可以的，但是SK-Ⅱ如果用大规模的推广方式来覆盖并不是最有效的。”她回忆说，“所以当我做品牌商的时候，最大的困惑时如何精准的定位需要触达的人群。”现在，她代表服务方京东与SK-Ⅱ合作，用“数据说话”解决了她当时的困惑，精准投放到目标人群。
去年12月，宝洁公司旗下的高端护肤品牌SK-Ⅱ宣布携全系产品入驻京东，采取京东的自营模式进行运营。今年春节前后，SK-Ⅱ项目启动，当时SK-Ⅱ的团队清晰地跟“京腾计划”团队表达了他们的营销目的和目标――希望达到品效合一，第一个目标是拉动销量，第二个是帮助品牌更好地和粉丝互动，提升粉丝量和互动能力。
“京腾计划”基于从京东、腾讯海量用户中筛选出的精准人群，帮SK-Ⅱ确立营销策略，并将目标用户群锁定在三个群体，即SK-Ⅱ既有及潜在用户（过去12个月在京东网站上买过SK-Ⅱ产品的）、SK-Ⅱ品牌互动用户（过去12个月里跟SK-Ⅱ的公众号有过点赞、评论或转发互动的）、SK-Ⅱ品牌代言人霍建华的粉丝。在对这三类人群进行洞察分析后产生不同的创意。对于第一类可以直接拉动销售的既有及潜在客户的创意是，SK-Ⅱ发朋友圈广告，消费者点击可以直接进入到京东的产品页面，完成下单，整个过程是一个闭环。对于品牌互动用户以及霍建华粉丝的创意，虽然还是通过SK-Ⅱ的朋友圈广告，但是粉丝点进去看到的不仅仅是霍建华的一个形象照片，而是视频，在这个视频里面霍建华跟粉丝互动，抓住粉丝眼球，最后导到品牌的公众号进行拉粉，形成另外一个闭环。
随后，“京腾计划”通过将社交用户场景与电商交易平台相对接，对精准人群投放个性化广告，并将该人群导入到微信的京东购物SK-Ⅱ商品详情页以及SK-Ⅱ微信官方公众号，整个过程打通了从品牌展示、曝光到下单交易的闭环模型流程。数据显示，活动当日，SK-Ⅱ新拉粉丝数是过去两个月平均新增粉丝量的总和，单日销售额也飙升至以往日均近6倍。
通过实践，熊青云和她团队总结出一个方法论：第一，要有非常清晰的品牌诉求，这样可以帮助品牌确定标签。第二，数据融合，将京东的购物数据和腾讯的社交化数据打通，进行促销的最大化、最量化。第三，因为数据的融合，可以提炼很多消费群体的洞察，通过这些洞察做一些有个性的创意。最后就是整个的品牌建设和销售拉动，在一个闭环下确保消费体验的流畅。
在清晰的方法论总结下来之后，“京腾计划”的团队就开始尝试在其他的品牌上验证方法论的可行性。乐视手机基于“京腾计划”，通过“社交多维场景+电商”的创新营销方式，也是收获顿丰。在新品发售期间，乐视手机利用社交平台话题有效吸引了消费者的关注度，并形成话题扩散，同时将社交平台与乐视手机京东官方旗舰店无缝对接，将消费者的关注度进行了实时、最大化的转化。数据显示，在“京腾计划”的帮助下，乐视第二代超级手机京东首发当日销量近15万，成为京东2016年手机品类单品首发日销量冠军。
数字营销3.0
“数字营销已成为品商携手京东的核心驱动力。”京东集团副总裁、数字营销业务部负责人颜伟鹏认为，数字营销伴随着互联网行业变迁历经了门户营销时代、搜索营销时代和全网营销时代三个发展阶段，已经演进到了3.0时代。
数字营销1.0是从线下到线上、单纯依靠流量完成曝光率的门户营销时代；2.0是利用数据对用户需求进行精准定向的搜索营销时代。随着数字营销飞速发展，电商平台广告占比份额不断加大，已经进入全新的数字营销3.0，即电商营销时代。
这其中，具备精准定向、用户洞察、效果分析特质的社交电商营销成为数字营销3.0时代最具特色的方式。通过将电商数据与社交数据打通，实现从品牌曝光、展示、互动到交易下单体验的闭环服务，这让营销与销售真正实现了融合。可以说，社交电商营销开启的是一个足以颠覆传统营销方式的新时代，也是平台、数据开放化、自由流通的结果。
在与一些品牌商进行深度实践，并积累一定经验和数据后，双方将“京腾计划”从品牌化升级到产品化，推出了整合了购物与社交数据的立体营销解决方案“京腾魔方”。品牌商可以借助“京腾魔方”，实现更精准的用户画像，完成从精准定向营销人群、多维度用户洞察到效果分析反馈等完整的数字营销路径实施和管理，在与消费者高效互动的基础上，大幅提升投资回报率。
熊青云透露，“京腾魔方”6月正式推出，品牌商可直接用这个产品为用户打标签，并可以通过这些标签看到用户的购物属性和社交属性，然后可以将这些属性提炼用来做用户洞察，可以在一定程度上帮助他们做创意指导。品牌商可直接从平台上拿到数据结果。比如，利用‘京腾计划”平台做营销，拉动了多少销量，品牌商的创意在整个社交平台上有多少互动、转发，产生了跟多少人的接触，这些都可以拿到量化指标，结果比较清晰。“如果他能从结果里看到一些机会和进步空间，在一定程度上又可以帮助品牌商优化下一次的营销。”熊青云说。
从广州到北京，熊青云坚持跑步的习惯未变，只是场地从白云山或珠江边转向了室内健身房。这是她减压的方式，从宝洁到京东，不但是地理空间上2D00多公里的距离，而是面对快消品到电商互联网，行业和文化完全不同的挑战。
[关键词]大数据 网络营销 数据分析
中图分类号：F276.3；F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）18-0312-01
随着科学技术的变革，特别是互联网技术的迅猛发展，整个世界都进入了信息化的大数据时代。通过更快的收集数据，分析数据，企业管理人员能够更好的找准企业未来的发展方向，减少发展过程中的错误尝试，并在发展过程中得到新的突破。
一、大数据时代下企业改变传统营销模式的意义
1. 传统的营销模式已不再适应社会的发展
传统的营销模式是一种交易营销模式，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。该模式下，理论的研究重点在市场营销的全过程，探寻市场营销的一般规律。传统营销理论认为市场营销应当从市场调研开始，然后进行市场细分，选择目标市场，再根据企业的实际情况制定相应的营销战术。在这一过程中，要不断深入的强调市场营销的本质是满足市场需求，强调顾客导向。传统的营销模式下，不同的市场环境，企业没有个性化的营销战略、战术。通常情况下，企业将产品生产出来后，会通过传统的营销渠道（制造商批发商零售商消费者）对外销售产品，冗长的流通环节大大增加了产品的成本，同时还降低了产品的时效性。
但是随着信息技术尤其是互联网飞速发展，各个传统企业纷纷开始利用互联网为顾客提供服务并且在世界范围内拓展公司的业务。在这种形势下，传统的营销模式已越来越不能适应企业的生存所需。于是各个企业就开始按照互联网的特点积极的探索新的营销模式。
2.大数据时代下的现代营销模式
当前的大数据时代下，信息的传递与分析速度更快、更加详细。这使得企业能够在更为便捷的情况下获得更多的数据和信息，通过这些数据和信息对未来的发展进行预测。由此，网络营销、数据库营销、一对一营销、精准营销等新的营销模式越来越被熟知与采用。企业的经营理念和营销方式，企业与企业之间的关系，企业与消费者之间的关系都发生了巨大的改变。依托于网络这种崭新的媒体所进行的营销活动是企业整体营销战略的一个组成部分，是以互联网为基本手段来实现企业的总体经营目标，其基本职能在于营造企业的网上营销环境和促进企业的客户交换关系。
二、现代营销模式的优势
与传统的营销模式相比，在产品、价格、渠道、促销等很多方面，现代营销模式都有很大的优势：
1.产品的个性化定制成为可能
随着社会经济的进步，消费者对商品的个性化需求越来越强烈。企业开展营销活动时，可以利用互联网互动性和即时性的优势，根据消费者的不同需求划分不同的目标市场，满足消费者的个性化需求，提供个性化定制服务。这一点在传统营销模式中是较难实现的。比如说戴尔，其在线订购和自选配置就是产品定制化的最好体现。
2.价格策略更加柔性化
电子商务环境下，企业修改产品价格都是实时的，不像传统营销那样，价格的变动总是经过一定的时间滞后才能反馈给顾客。现代营销模式可以实现产品价格的快速条件和变更，第一时间将价格信息反馈给顾客。同时相关的促销信息也可以及时，实现价格柔性。
3.交互性
这是现代营销模式区别于传统营销模式最显著的区别，可以满足消费者自主、独立的购物心理。随着SNS（社交化媒体网络）成为互联网的热点，企业越来越注重通过微博、社区等互联网工具与客户交流，及时的对顾客的意见作出反馈，最大限度的满足顾客的要求，客服传统营销受时间和地域的局限的缺陷。比如在互联网上，可以提供包括QQ、阿里旺旺、MSN等多种方便的异地交谈方式，为企业拓宽是长，赢得主动，为消费者带来方便和实惠。
4.提高了“顾客让渡价值”
“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。传统营销模式的基本思想是市场导向，在传统营销模式下，企业首先是进行市场调查，然后根据调查结果进行市场细分，并以此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中本企业的可利用资源，尽可能地满足顾客需求。而现代营销模式是顾客导向，关注顾客的个性化需求，为顾客提供更满意的产品与服务，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。
5.节约营销成本，提高营销效率
传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合，营销链很长，企业必须建立自己的专业营销队伍，造成人员膨胀，营销成本很高。现代营销模式缩短了营销渠道，仓储费用大大降低，不需要去繁华地段租商铺，降低运营成本。同时，各种信息化技术的利用也极大的提高了企业的营销效率。比如各种在线的即时交流工具，可以在第一时间解决用户遇到的各种问题，提高了服务水平。
另外，现代营销模式还有一个突出特点就是针对性强，可以为企业带来非常精准的目标顾客群，转化率大大提高。这样可以最大限度的节省公司的推广费用，使公司能够集中资源，提高营销投资的回报率。
三、大数据背景下现代营销的基本策略
1.利用大数据对用户行为与特征进行分析。
只有积累足够的用户数据，才能分析出用户的喜好与购买习惯，甚至做到"比用户更了解用户自己"，这是大数据营销的前提与出发点。虽然曾经一度出现过"一切以客户为中心"作为口号的企业经营思想，但却很难及时全面地了解客户的需求与所想，或许只有进入大数据时代，这个问题的答案才能更加明确。
2.以大数据为支撑，精准推送营销信息。
精准营销在近几年被许多公司多次提及，但是真正做到的少之又少，反而是垃圾信息泛滥。究其原因，主要是过去名义上的精准营销并不精准，因为其缺少用户特征数据支撑及详细准确的分析。随着RTB广告的广泛应用，广告投放获得了比以前更好的精准性，而其背后靠的是大数据支撑。
3.是通过大数据让营销活动更能投用户所好。
如果能在产品生产之前了解潜在用户的主要特征，以及他们对产品的期待，那么产品即可投其所好。如《小时代》在预告片投放后，即从微博、微信上通过大数据分析得知其电影的主要观众群为90后女性，因此后续的营销活动则主要针对这些人群展开。
4.通过大数据帮助企业筛选重点客户。
令很多企业所困惑的是：在企业的用户、好友与粉丝中，哪些是最有价值的用户？有了大数据，或许这一切都可以更加有事实支撑。从用户访问的各种网站可判断其最近关心的东西是否与企业相关，从用户在社会化媒体上所的各类内容及与他人互动的内容中，可以找出千丝万缕的信息，利用某种规则关联及综合起来，就可以帮助企业筛选重点的目标用户。
5.通过大数据分析，让企业更加清晰的了解目标消费者的特点。
面对日新月异的新媒体，许多企业想通过对粉丝的公开内容和互动记录分析，将粉丝转化为潜在用户，激活社会化资产价值，并对潜在用户进行多个维度的画像，其目的就是更加精准地分析产品消费者的特点。大数据可以分析活跃粉丝的互动内容，设定消费者画像各种规则，关联潜在用户与会员数据，关联潜在用户与客服数据，筛选目标群体做精准营销，进而可以使传统客户关系管理结合社会化数据，丰富用户不同维度的标签，并可动态更新消费者生命周期数据，保持信息新鲜有效。
虽然依托互联网技术发展的现代营销模式，与传统营销模式相比有许多与生俱来、令传统营销模式可望而不可及的优势，并对企业的传统经营方式形成了巨大冲击。但是我们必须看到，网络营销仅仅是企业整体营销战略的一个重要组成部分，是不可能完全取代传统营销的。事实上，传统营销与网络营销应该配合使用，各取所长，线上线下结合才能最大限度的提高企业效率，增强市场竞争力。大数据使企业真正将消费者至上的市场营销理念落到实处，将企业的营销做到精准化和人性化。企业必须紧紧把握大数据带来的机遇，实现企业市场营销管理手段和营销传播模式的变革，加速市场营销。
参考文献：
[1]薛伟莲，李倩影.新媒体环境下中小企业网络营销发展策略研究[J]. 电子商务，2015，01（10）：53-54.
[2]殷少明.基于大数据的消费者购买行为洞察与营销模式变革[J].Marketing营销策略，2015，09（27）：53-54.
[3]傅琳雅.大数据时代的营销革命[J].中国商贸，2013（35）.
关键词：大数据营销策略创新个性化精准营销体验式营销信息安全
二十一世纪是中国经济腾飞的一个世纪，在这个新时代，中国无论是从经济还是社会都发生了前所未有的深刻变化，因为互联网的泛在化以及现代信息技术的推广应用，使全球紧密联系在一起，人类拥抱着一个泛网、数据化的全新世界。人们身处的环境遍布高灵敏度的检测传感器件、微电脑芯片，个体曾经开启运用过的机器、终端或者电子装置均有可能被记录下数据印迹，当上述信息印迹和源于其它媒介、卫星、有线电话等的数据相连接，那么，我们便处于一个庞大的万物互联的数字环境下，特别是近些年来，这些数据还以滚雪球的趋势出现爆发式增长。根据IDC预测，至2020年全球⒂涤35ZB的数据量，这表明大数据时代已经如期而至，我们正生活、学习、工作在一个充满数据的环境下。这些数据甚至是影响着国家的政治、经济和社会发展，面对这样的今天，众多企业也面临着机遇和挑战，互联网大数据带来的巨变，也悄然改变着企业的营销策略，企业只有思变才能免遭市场的淘汰。
一、大数据的定义和特点
（一）什么是大数据
目前中外学术界专家对于什么是大数据（Big Data）各持观点，专家大多从数据框架维度层级，是否具有一定的挖掘价值、数据规模等三个层面来为大数据进行定义。奥地利裔牛津大学学者梅耶尔・舍恩伯格是最早洞察大数据时代的研究者。国内率先开始大数据理论框架研究和扩散的专家有邬贺铨、涂子沛等人。
权威咨询机构麦肯锡在他的一份学术分析文章中给大数据下了这样的定义：大数据的内涵为一种旧有数据库软件已无能为力搜集、存贮、处置和研究的数据集，这种数据集容量庞大，具有“超级巨量”的特征。麦肯锡的关于大数据的定义是一个非静态、演变的概念，由于受到时间、地点、科学水平的限制，数据界定的数据集必然存在大小之分，对于这一定义，维基百科以及中国学术圈亦同步接受吸纳。
（二）大数据的特点
大数据本身具有一定的特色，特别是其四个典型的特点，即：1.大容量化，这是指大数据环境下期数据量特别大，且规模还在不断扩大中，有研究报告指出，到2020年，全球数据量还会增容50倍。2.多样化，我们生活在这个繁杂的数据时代，其数据类型多种多样，通过数据采集路径分类，主要可以解析为三大类数据，包括研发类、互联网综合类、物联网感知类。3.快捷化，互联网的发展，将我们带入了信息快速发展和更新的时代，大数据环境下，信息和数据的诞生和扩散接近步调统一，数据扩散的节点全部压缩，用户可以即时获得信息。4.商业价值跃升，数据是否具有一定的价值，这主要是根据数据能否得到精准的分析，对于市场和企业而言，数据分析越精准，大数据产生的作用便越大。于是，针对具有盈利预期价值的数据，建立数据分析模型开展专业提纯、分析处理是商业部门内在的需求。
（三）营销大数据来源的分类
目前，我们生活中数字生活空间更加普遍，全球数字信息出现爆炸式的增长，与营销相关的大数据也呈现在众多企业的运营战略中，所谓与营销相关的大数据即是指能够为企业找出有效的潜在目标客户和受众、能够洞察消费者真实需求和消费行为、能够分析市场竞争状况和竞争品牌动态、能够为制定产品开发策略、产品销售策略提供参照、能够发现有效营销渠道和广告精确投放方式等等的互联网数据。这些数据给企业营销带来了新的机遇，对于与营销相关联的大数据，其来源主要有以下三个方面：
一是平台自有类数据。所谓自有类的数据主要是指企业通过自身平台获取的一类数据，自身平台包含企业官网、APP等，这是目前企业采集大数据的有效途径之一，也是较为容易获得客户数据的方式。国内外互联网巨头谷歌、百度、Face book、Twitter、淘宝、京东比较领先。更多企业在这类数据开发上的投入并不多，进程也不够完善。对于自有类平台，现在做的比较突出的即是欧美国家，像美国的流媒体巨头Netflix，其就具有庞大的粉丝数3000万，如果对这个粉丝数进行数据分析，商业价值显而易见。再比如另一个运动品牌Nike，其收集数据的方式主要是通过在互联网运动社区对用户的跑步信息进行深入的分析，并且掌握了跑步用户的路线数据库，这也为Nike的商业营销做了前期重要的铺垫工作。以上两个都是通过不同的方式在自有类平台上获取用户数据的例子，这种获取手段，在不同层面上为企业做正确的营销决策提供了重要的来源和依据。
二是第三方平台类。除了自有类平台采集用户数据之外，企业或者广告商还可通过购买第三方平台数据服务，来获取有效用户的个人信息，这也是目前国内企业主要的数据来源。第三方平台如门户网站、电商平台、论坛、社区、搜索引擎、各类手机APP运营商、移动支付等。特别是移动支付平台方面，为不少企业引入了客观的流量，比如京东引入微信支付，这不仅弥补了京东在支付方面的弱势，还通过微信支付给京东带来了不少的客户流量，可谓一举双得的策略。在目前，手机移动用户呈现出爆发式的增长，移动支付的快捷和方便给用户带来了良好的体验，也给企业在大数据营销带来了无限的商机。
三是专业大数据交易平台。我国已开展围绕大数据技术升级和市场运营的交易及平台整合、专业领域商业化运用、产业群落集聚开拓等综合实验，致力实现部门间数据存储采集、互联互通和知识共享。
未来3年我国大数据产业规模将达1.5万亿元，其中大数据交600亿元。
例如，贵州已建设国内第一家大数据交易所。包括鸿海精密集团、阿里小微金融服务集团的核心下属企业、中兴、华为在内的龙头企业均将顾客服务平台机构设在了贵州。中国移动通信集团、联通通信集团、电信通信集团也将南方数据中心建在贵州。
贵州大数据云端包含数字政务、智慧城市、工交、环保、旅游、商贸、食药安监等各类系统，已经囊括近50个应用系统，集聚5万G数据量。贵州决心扩大服务器规模将达2百万部。
同时，细分领域的专业大数据内容分析、调研服务商也正在蓬勃兴起，将成为大数据交易的内容供应商。
二、大数据环境下的营销特点
大数据科技的发展，让企业和消费者获取信息的途径变得多样化，便捷化，企业商业决策和消费者消费观念和行为也随之改变。消费者对产品、服务等市场行情也更了解，消费也更理性，因此，在购买商品时，往往更愿意货比三家。这样，因为数据信息的扩散性、易获得性，顾客在购买商品时，商品的使用价值并不是其评判的唯一因素，顾客通常产生大量特定个性的产品需求，其消费意识相对以前更主动、更提倡理性化消费、按照自我需求消费，这种消费观念的改变，可以用数据反映，企业必须把握及精准了解消费者需求，从而确定营销决策。
（一）营销更精准化、个性化
随着数据时代的来临，顾客在互联网买货时，会留下大量的消费信息，如网页阅读偏好，产品查询足迹，购买的频率、时点和商家、商品爱好以及顾客居住定位等，企业根据信息采集，研究，从而制定针对性的产品方案，营销方略，针对顾客推出个性化服务，满足客户自我需求，从而形成基于独特需求的精准营销模式。这不仅可以给企业节约了大量的运营成本，还提供了一种精准的商业决策，真正实现个性化服务营销。
（二）产品销售策略最优化
企业所生产的商品能够在市场上销售，这说明其具有一定的盈利价值，但是每个商品实际上还有一定的附属价值，单纯考虑商品是否盈利，并不能实现产品销售的最优化，
例如在零售行业，线下店面每天会产生庞大的销售业绩，并有数据可查询，如果企业搜集、管理该类数据并进行深层次的剖解，挖掘产品销售情况，制定针对性营销模式，根据不同产品的特性和客户购买习惯，制定出最优的产品组合，实现产品销售最优化，获得利益最大化。对于线上零售业，数据挖掘往往更为关键和直接，企业通过消费者在网上购物时所留下的痕迹及购物的相关数据，即可了解客户消费情况及行为习惯，寻找不同商品在销售时的相关性，从而制定出交叉销售策略，也可以指导企业做出正确的商业决策，有效改善商品的销售情况，达到商品组合、销售策略最优化的目的。
（三）营销渠道成本大大降低
在大数据时代未到来前，传统的营销渠道一般主要是以金字塔形式的渠道合作关系，即是企业通过层层商或经销商的营销方式来获得利润，随着经济的发展，企业这种营销成本逐年增加，但是营销的效果并未和企业投入成本成正比。当前，年轻消费者更喜欢网络购物，并且可以通过多种多样的方式和途径获得商品信息，主要依靠传统线下营销渠道模式已经不再适合时代的发展，企业开始寻求营销渠道转型，大力发展自建或第三方电商平台，通过互联网、大数据的建模和分析，搜索筛选更合适的线上线下渠道合作商，实现更精准的销售策略提升，淘汰掉传统的或是没有竞争力的渠道商或经销商。在大数据环境下，企业还可以通过数据的搜集和分析，将营销策略渠道逐渐正规化，合理化，并且向精细化方向发展，这是降低企业营销成本的重要举措，此外，还可挖掘潜在的渠道客户群，整合企业产业链，壮大公司规模的目的，这种传统金字塔营销渠道向扁平化形式结构的转变，是大数据时代赋予优势和便利，使企业在整合渠道，加强内部渠道方面更便捷，同时在市场经济的运行下拥有更大的主动权。
（四）促销策略和广告投放更有针对性
互联网的发展对传统营销模式的冲击显而易见，以广播、电视、报纸等大众传媒作为主要载体、以线下交易为主的传统营销模式逐渐让出市场主导地位，其带来的效益也有日渐式微的趋势。特别是移动互联网和智能终端的技术进步，让消费者在购物方面可以更自由更随性化，完全摆脱了地理位置和地域的束缚，客户只要有网络，无论在何处何时都可以通过网络进行购买商品，这种消费方式使全球联合成了一体，尤其是目前网络电商平台，全球购成为一种新的购买需求，这种不受时间和空间限制的消费方式，都在逼迫企业不断转型或调整自己的营销模式，不过这种形式的出现，让企业制定促销策略上更加具有针对性，大数据可以帮助企业更好的了解消费者的购买习惯，消费喜好，根据消费者网购留下的信息对其进行深度分析和精准定位，并将这种碎片化的数据具体化，这成为企业促销方案和广告投放的重要依据。利用有效的媒体、渠道，规划实施促销方案和决策，并将这种制定策略的过程从实践经验变成科学，从而使企业达成销售，获得利润最大化。
三、大数据对营销策略变革产生的影响
新的数据环境，对营销业务来说，既是新的局面也是大的挑战，电商平台的蓬勃发展，以及销售、客户、流通行为等庞大的数据日积月累，这成为营销策略变革新的助力。
（一）促使营销模式发生改变
企业为了能够做到良好的品牌推广，获取更高更多消费者的关注，往往会选择用户到访量大的实体店、读者众多的报纸、观众庞大且稳定的电视台来M行活动宣传及广告投放，销售渠道也是以线下为主，进而实现传统营销效益的最大化。但随着大数据时代的到来，移动互联网用户的增加，用户数据库发生了改变，便渐渐暴露了其用户动向无法掌控，后续跟踪难度大的缺点，这也使传统媒体和实体店的主导地位降低。所以，企业面对这种市场形势，改变营销模式势在必行。
传统媒体和渠道营销模式下，用户的信息数据库一般具有一定的主观性，例如企业通过获取客户的生活方式、价值观来判断消费者的个人行为习惯、购买需求、消费能力等，进而为销售产品找准定位，为产品营销做前期的准备工作。但是由于用户主观判断的意识较强，企业这种获取用户数据的模式和调研容易发生偏差，导致营销人员做出错误的策略。而互联网时代，用户的个人信息都是实实在在的，企业可以通过各种途径将碎片化的用户信息拼凑、连接，精准分析用户信息，并且可全方位、多角度取得用户的消费数据、客观行为数据，这都为企业进行产品营销提供了更客观更直接的数据。互联网、移动互联网营销模式因此崛起。
（二）促进市场信息获取途径的变化
企业想要销售商品，必须进行广告营销，而营销则必须要了解市场，了解客户，在以往的线下实体销售营销中，企业获取客户消费需求和心理、行为的数据一般多采用问卷调查和直接观察的方式，这种方式弊端明显，即获取信息过程缓慢、成本高。且重要信息无法获取。新环境的改变，使企业获取客户信息的方式更加便捷，企业可通过搜索引擎，网络媒体等渠道很容易把这些数据聚集起来，进行挖掘，发现潜在的商业机会和利润空间。虽然大数据时代人们的行为数据是碎片的，分散的，但越来越完备的数据分析公司可以帮助企业充分了解客户信息，了解商机，例如，POS软件可以快速搜集到丰富的商品信息，移动终端可以搜索客户的地理位置，社交平台可以监测客户的情绪信息等。只要客户会上网，其就会留下痕迹，进行网络消费，客户的行为和交易行为就会被完整记录。互联网时代，数据变身为商战利器，数据库是否庞大，数据收集整合渠道是否畅通，数据处理研究能力是否强大已成为企业核心竞争力的标志之一。
（三）大数据改变了企业营销人才的定义
大数据给企业带来了精准营销，从而实现利润最大化，互联网营销模式不同于传统营销，这种改变也给企业营销重心发生了改变。特别是营销过程中数据的获得、汇总、研究会成为企业营销工作的重中之重，IT职能必然融入市场管理范畴。此外，数据分析决定着营销决策，许多企业必须配备专业的数据工程师，数据分析部门也必将成为企业营销策略制定的核心，数据营销也逐渐登上前台，特别是数据调查职能越发得到重视。麦肯锡曾在发表报告说，伴着互联网更深入的发展，数据科学家的队伍必然会更加壮大，并且会持续很长一段时间，高科技人才之一即是数据人才，数据人才必将成为营销工作的重要支撑。总而言之，大数据环境下，企业营销策略和方式都发生重大变化，营销人才的定义与功能细分也悄然改变。
四、大数据时代注重客户体验的营销实务策略
大数据、互联网的发展是新世纪最为重要的人类文化进步，特别是手机和互联网的结合，开启了百姓网络生活的新时代，消费者在消费商品或服务的心理需求、行为方式已经历着重大调整，互联网、大数据商业平台爆炸式发展。但是互联网发展越迅速，人们对互联网消费的体验和感知就越高，这种体验和感知成为市场的关键因素。互联网营销策略往往具有“客户为中心”，特别是以“客户的体验为主导”的特征，例如苹果手机的热销以及其APP Store能够得到果粉的认可，都源自于苹果企业满足了客户的需求体验，将体验式营销发挥到了用户心坎。
给用户良好体验的互联网营销应该是体验式营销，这种营销模式是指以消费者出发点来思考，充分顾及用户的感受、情绪、行动、关联等，1998年，体验式营销这种概念，首先由美国教授博恩特・H・斯密特（Bernd・H・Schmitt）进行了定义，随后随着互联网应用越发广泛，给客户良好体验的营销也随之传播至全球，所谓体验式营销即是企业所生产的产品或服务给客户能给客户带来满意、并使其有心理上的美好感觉，从而激发客户购买商品或服务的心理欲望。作为一种伴随互联网应运而生的营销模式，这对促进企业产品服务销售，增加企业的竞争力至关重要。
（一）注重客户精神需求
在互联网销售产品或服务时，站在客户角度来评判企业某种产品或一种服务，需要理解客户的需求，尤其注重客户的体验度，此外，所谓的关注客户的体验，并不是企业销售人员自我刻板的实现，而是在推销产品或服务时，要形成与客户进行亲密互动行为，真诚服务，使客户与企业之间形成一种需求交流，让客户获得一种精神上和需求上的满足感体验，这种体验式营销往往更注重客户的精神和情绪，除了使需求体验获得满足外，其心情也是愉悦和满足的。
（二）突出产品体验个性化
人们在网购时，每个人在选择服务或商品时都带着不同的需求，有各异的偏好，习性及情感因素，因此，能给客户良好体验的互联网营销必定是满足客户个性化需求的营销，由于不同客户的习惯不同，知识背景和经验技巧的差异，在互联网上会有不同的交互及体验，此时，企业如果在这种情况下，能够做好良好的体验式营销，根据客户的需求，不断扩大产品种类，更新服务信息，提供更高的跟踪式服务，满足其个性化需求，不断升级产品的品质，迎合目标客户的持续变化的多样需求，便会在众多互联网营销中脱颖而出。
当今经济形势下，谁掌握了互联网的营销点，掌控了更多的数据，谁便能在优胜劣汰的环境中适者生存，特别是大数据已经作为很多企业营销策略制定的依据，客户如果访问互联网，便会留下上网的痕迹数据，企业通过调研、收集或向专业大数据服务商购买数据分析，获取消费者数据，根据这些数据来分析客户的个人信息，便可以获取更具价值的潜在目标人群，从而进一步的分析目标客户的消费习惯、行为偏好等，从产品开发到销售、服务全流程提高营销的准确性和价值空间。
（三）体验模型设计
场景体验模型是体验式营销的重点所在，尤其是体验模型的设计，为了能够涵盖不同用户的不同体验需求，很多企业通过建设场景w验模型来迎合销售对象的需要，即是把一系列能够被用户感知的因素组合成可以预先独立存在的模块，能够被客户直接感知体验，从而来增加产品的客户体验价值。从互联网体验营销点出发，这些年来，很多企业尝试了各种能够增加客户体验度的手段，改变了直接广告推销的僵化模式。比如在网站或平台插入视频或音频，通过阅读、在线演示、在线互动等方式与客户直接进行交流，给客户带来更便捷的服务，更好的感知体验、情绪交流、思考、行为等，不少企业在这方面的营销也取得了可喜的成果。
（四）抓住移动端用户群
目前互联网用户逐渐移动化，PC端流量大大减少，企业网络营销也开始转战移动用户，在移动互联网营销中，其中有三种模式：
1. 微信营销。微信营销是最近两年比较火爆的营销方式，特别是微商的崛起，给企业做移动端营销开始了新模式，微信营销主要分为公众号和朋友圈，但是作为企业战略营销，应该将两者结合起来，锁定精准目标客户，推送相关产品信息，实现产品销售。
2. 微博营销。微博营销是早期的业务方式，许多公司官方微博积累了大量的粉丝，其客户群庞大，微博营销主要是通过微博搜索目标用户，获取用户关注，分享自我状态、生活、及优质的文章来吸引客户和粉丝，进而实现微博营销，销售产品或服务的目的。
3. APP营销。移动用户的增长给APP营销带来了一定的机遇，根据相关统计报告，45%的智能手机用户每天会使用APP至少1小时以上，企业通过构建APP，上传相关内容、信息从而获得潜在精准客户，这对企业来说，可谓是潜力巨大的互联网营销战略。
其它，如手机直播平台、网游平台、QQ、陌陌、贴吧等社交平台也会成为营销工具。
（五）完善客户内容性体验
做互联网营销，首先应该明白“内容为王”，好的内容性体验必然是产品信息或服务业务种类齐全，丰富全面的。具有可读性，真实性强，准确性高，新颖及时，简洁有条理，容易理解，这对互联网营销是非常重要的，影响其服务质量，也是完善体验式营销的首要考虑的因素。想要做好互联网营销，第一要务即是以用户的体验为中心，不断完善互联网产品信息服务的种类，使其不断多样化，并符合客户的需求，对于企业而言，从技术层面加强后台管理，建立更庞大的数据库，网络平台简洁明了，客户能对检索功能体验较好，才能增加网站访问量，进而促进产品销售。此外，还可以从客户角度出发，创造出符合客户行为习惯的产品需求，对客户访问信息做好精准分析，找准潜在的客户人群，向客户推送更合适的产品等内容。
（六）优化客户感受性体验
用户感受性体验是互联网营销中的关键点，这里所指的感受性体验主要包含PC端及移动界面的布局是否合理，是否给客户舒适、美感的感官体验，产品的口碑、企业是否具有很高的良好信誉，网络营销的目的不仅是让客户感受到产品服务具有视觉上、听觉上及触觉上能够激发其购买欲望，更注重客户心理上的感知。比如，网站上所要传达的信息能否获得客户的信任感和满意度，所以说，感受性体验对互联网营销来说是非常重要的营销点。
（七）增强用户的信息安全性体验
客户进行互联网访问或商品交易，往往最在意的是交易是否安全以及个人隐私边界。这里所说的安全性体验就是指在交易支付中的安全性，这也是做体验式互联网营销的关键所在，与传统实体店支付的安全性相比，在网络平台销售产品，其交易的安全性也备受关注和质疑，但是随着技术的不断成熟，网络交易的安全性也会更高，但是企业在营销过程中，应更注重其支付安全性的营销，给客户良好体验的营销需时刻注重产品服务的稳定性，支付交易的安全性和实效性，尽可能的减少客户在交易过程中支付跳转中断的可能，避免一些不安全的广告和信息引入。如果企业无法做到支付安全的支撑，可以直接引入第三方支付来增强客户的安全性体验，总之，在支付安全性o客户踏实感和满意度，最终实现交易成功，也是互联网营销的最终目的。
此外，在体验式互联网营销中，交易安全性重要，保证客户的合法权益也同样重要，特别是保护客户的隐私权，保证其个人信息和数据的安全。坚决保障客户支付过程的安全性和交易有效性以及全营销流程中客户个人信息安全。
五、结语
企业的营销决策及模式受市场规律和科技进步的影响，在当今互联网大数据环境下，单纯依靠传统营销模式已经行不通，企业的传统经营经验和路径已无法适应瞬息万变的市场，而是需要对相关数据进行分析，通过大数据来洞察消费者的心理和消费习惯，寻找市场机会，把握市场规律，挖掘企业潜在的价值，并根据数据精准分析的结果，制定具有针对性的产品线略、营销策略，从而使企业在开展营销过程中抢占市场最高点。
总体来说，互联网用户群体已经进入了高速增长期，特别是移动互联网的发展，中国网民还将快速扩容，这给更多企业应用大数据进行互联网营销带来了更大的动力，在未来的互联网营销中，会有更多的新产品涌入，更高的技术应用，更快捷的媒体出现，这都给做好大数据时代营销提供了新机遇，营销也必然会更人性化，更贴近客户的需求，朝着良好的方面发展。
因此，注重客户良好体验的互联网营销、体验式营销、精准营销将成为大数据时代营销变革的必然路径。
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