时间：2022-07-31 00:50:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇直销调研报告，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
“他说大家是第一次合作，不太相信我们，说我们给的价太低，又怕被我们骗。那他妈的到昆明来找我们签什么狗屁合同。他道是来昆明看过了、解过我们的情况，而我们连他那个厂是有是无都不清楚，现在在这个节骨眼上要我们先把钱打过去，还要涨价。难道我们的人比他年青就得是个猪，就不怕被他给骗了。请你告诉他，要做我们生意就按合同办，要么就不做，如果给我们造成损失反正我会保留起诉他的权利，其他的我就不说了，免得伤你我的感情。是你给我们引来这么个不讲信用的东西，你是不想与我们做朋友了吧，从明天开始我们那边的天戈公司也不在你这拿飘莎了，你信不信？”我接过万波递过来的电话，对电话那头的仇诗桂一点也不客气的吼。
我说完就准备把电话给挂了，仇诗桂忙在那头赔不是：“兄弟，算我的不是，都是浙江佬不讲信用，哥子我在中间不也是两头受气吗，要不这样，我从新给你们找个厂加工行不。今晚我在‘乡巴佬’摆上一桌向兄弟赔罪。”
放下电话，我对陈明元、万波讲：“仇诗桂就是个生意人，一听我们不在他那拿货他还慌了。”
陈明元：“他能不慌张，现在一天我们天戈要出200来个大件飘莎洗发水，再说下面的分销网络也在我们手上，飘莎厂里近来一直想与我们直接做。”
我不以为然：“飘莎的网络你们认为有用吗，飘莎这个质量，只不过是一锤子买卖，也能算有价值？”
万波：“网络是没什么用，但一小件2块，一大件可是20块现大洋，一天有4000元的纯利润，他能不急，换到我也要急。”
下午五点多，仇诗桂就来到我们办公室缠着我们三个人，说酒席已经定好，非得要我们去。作为合作伙伴一起喝喝酒到是没什么，可我们是直销公司晚上开晚会是雷都打不掉的。可任我们三个怎样说，他就是不依，他说我们晚会开到几点他就在这等到几点。看来这个饭局我们是推不掉啦。
我调侃起仇诗桂来：“老仇，你又不是不知道飘莎，不是点益企业做的项目那是天戈公司在做，现在负责的不是我们而是青松他们三个，我们这三个只不过是分分钱的角儿，你请我们不请青松，就不怕他们翻脸啦。”
仇诗桂：“管理你们什么点益、天戈的，反正那不都一样，那个不晓得你们六个人是穿一条裤子的，我那个老乡一天在昆明一天在临沧，有时连鬼影子都找不到一个，你放心，他们那边我也是要专门抽时间请的。你们在临沧的松立公司做还错，每天都从我这拿半车货。”
万波：“老仇啊，你搞错了，松立商贸不是我们搞的，那是青松他们三个人的，他才是你经后的大主顾，他们在那可是做批发配送的，我们在这只不过是做单个产品的。”
仇诗桂打哈哈来：“都一样，都一样，还是你们比我会整。”
晚上浙江的牙刷商在昆明的人也到了，在酒席上酒话到是扯了不少，可优洁牙刷的事还是没有结果。看来我们只能另寻代工商。我从此不在与不爱浙江商人打交道，现在越来越多的小厂家小生意人觉得生意难做业务难找，也许诚信成为了他们的致命伤。
第二天，梦达的马总从厂里打电话告诉我们，梦达所在的江苏生产牙刷的厂家比浙江要多得多，扬州市邗江县杭集镇可是全国知名的牙刷生产基地和集散地，有中国牙刷之都的美誉。全镇有1500多家生产牙刷及其配套产品， “三笑”这个民族名牌被“高露洁”品牌取代后，五爱、明星、星辰、晨洁、劲松等一批新的牙刷生产规模企业的不断壮大，上规模的私营牙刷企业有150多家。他可以去邗江县杭集镇帮我们谈代工事宜。
为我们自己的事让人家一个大忙人专门从张家港到扬州，让人总觉得有点过意不去。而且陈明元和万波也想自己去看看牙刷的生产过程，所以我们请马总帮我们在电话里联系几个厂家，由我们自己到扬州实地确定。
为了减少法律纠纷，我们将浙江佬的事交给律师处理。然后动身去江苏。
在杭集镇看到家接一家的厂房不是生产牙刷的就是生产牙刷机器设备或包装的，而且绝大部分无论大小生意都是那么火，我终于知道了什么叫产业集群效应。在这里要找一个新品种新款式的牙刷是非常容易的事。
杭集镇没几家厂不做代工的，跟他们谈OEM不需要很复杂的过程，只要你表达出你有要他们OEM的意途，他们就会给你拿出一份从商标授权使用、产品技术质量参数、货物运送、付款方式和办法到承担质量的责任都会很完善的合同书来，因为这里同类厂家多所以也不用担心谁家会收你的高价。
也就是从杭集镇开始，我想如果自己要建生产厂的话，一定会找这项产品生产厂家非常多的区域建厂，这样的地方生产配套就变得非常简单，在其它地方投一百万不一定能做到的事，可能在这种区域只需要二三十万元就可搞好。
没想到从杭集回昆明时我们在扬州的其它地方玩了三天，回到昆明的第二天优洁牙刷的第一批产品就到了。
回到昆明的第一件事就是选项目小组的负责人。在一周前我们就对综合能力和业绩突出的高级组长以上想负责牙刷项目的员工进行了考评，让合格者按一正两副，进行自由组建成组对牙刷项目进行竞标，第一轮我们让各小组对内部合作的优势进行展示，向大家证明小组组成的合理性，并提交一份详细关于项目的人员发展、培训、管理方案，然后每个小组向我们推荐出三个最佳的小组组合（自己所在的小组除外）。选六个小组进入第轮二竞争，就是在一周时间内完成对牙刷市场的调研，并提出具体的营销方案。
将六个小组交上来的调研报告和营销方案收上来，由我、陈明元、万波和化妆品、电池项目的负责人分别审阅并评分，从中提取有价值的东西进行汇总。竞争真是帮助人提高工作能力最有效的药方。这六个小组因要相互竞争所以他们的方案都做很认真很务实。消费者购买牙刷的心理和习惯、市场的竞争格局和环境、销售的方式和手段、产品的广告和促销的效果、价格与消费群体和销售量、不同贩卖场地对顾客的影响和顾客选择产品的理由都作了调查与分析，虽然每个小组的报告都有一定的着重点和局限性，但是将他们综合起来就真的是很完善很不错的报告。
汇总的调研报告和营销方案也下发到各个竞标小组手上，看来今天筛选确定牙刷项目负责小组是我们眼前必须做的事情。由于公司里只有我、陈明元、万波外只有负责做流通渠道、经销商和单位的销售业务的两名副理在昆明，其他的项目组负责人都在地市县。负责梦达·仟秀化妆品和梦达大众套装产品的两个小组负责人都在丽江和大理，负责电池项目的三个人在玉溪，要下午才能回到昆明的公司来，所以我们决定在晚上8点钟开始进行。
晚上8点，三十多个人齐聚会议室。看着眼前我们的这些可都是精锐员工们，我想起春节时我和陈明元来一无所有的到昆明时的情境，真是人生如戏。
由五枝波浪型镶有磁石的牙刷头和一枝外边包裹着一层柔软胶体的流线型刷柄组成的套装牙刷，以及汇总的市场调研报告、营销方案都摆上了会议桌，一人面前一套。
陈明元向大家详细介绍优洁牙刷使用的材料和作用，产品款式设计的原因和对口腔的益处并正式公布产品的直销价为18元，零售店的供货价为17.5元，商店零售定价为32元。（这样定价是因我们直销的操作方式与其它营销方式不一样，产品的定价一般情况是不会让员工参与讨论的，直销产品大部分都是人员比较好带的产品，对零售店的供货我们也是以自己直供为主，做零售店的目的不是为了卖货而是为了强加员工对顾客的说服力。）
接下来，三十多个人根据优洁的定价，开始为其找能体现产品价值的各个原素，能让顾客动心的说词来制定说服顾客购买的话术。为制定在不同场地、环境下说服顾客的术语，大家一下子要将自己作为顾客来提出，对产品置疑的理由；一时间又要转变成销售人员来解决别人提出来的问题，然后选出最好的回答编成标准答案。一问一答之间让办公室变得热闹起来。语言方面确定下来后，就是对直销员介绍这个产品要使用的动作进行一次又一次的模拟、分解将最能展示产品好处与能顾客心动有效的动作固定下来，形成专业化的动作。
最后参加竞标的小组根据前面已经定下来的东西，从新制定并向所有人演示自己的营销方案。与会的每个人在不准与人交流的情况下，在纸上写出认为合格的三个小组。得票第一名的小组成员为优洁项目的负责人。
确定项目负责小组成员和方案很容易，不到三个小时会议就有了结果。
可倒到床上后，我却久久闭不上眼。在菜市场里卖优洁牙刷这样高价位的新品牌，这可是从来没有同类产品试过的啊。这样定的方案和人员可行吗？在脏、乱、差、吵的菜市场里真能按方案上的要求让优洁的展示台做到鹤立鸡群，成为一道抢眼风景吗？两者能完全有效协调吗？我还真没底。虽然有看起来很不错的市场调研分析和营销方案，可必定我自己没有深入市场一线对牙刷市场进行具体调查，明天我还是自己拉上陈明元和万波到菜市场和商超实地看看，了解一下顾客购买牙刷的一些实际情况。
员工的调研报告上说，菜市场人流量的最高峰期从早上六点开始到十点左右结束。于是我早上五点就从床上起来，先把陈明元、万波叫起来再才洗脸涮口赶往最近的菜市。
由于天下着细雨，本来挺宽的马路挤满了密密麻麻的人，卖菜人与买菜者手上雨伞把连一把在空中把天挡连连实实的，我们离市场老前就看到烂菜叶子遍地、污水横流，踩到的是鸡毛、鱼皮，闻到的是馊和臭，十分杂乱，惹人生厌，人行走通过都困难。还没走进去，就令人窒息。
在出菜场门口，一位老人衣衫破烂躺在地上、半遮半掩的衣服看得出他断了一条腿，无力的着，身边还有一位不满五岁的小孩，在小孩旁边放着一只缺了口的瓷碗，偶尔会有人扔进几枚硬币，面值都是不大的。也有一些时髦的年轻人捂着鼻子，渺视的眼神盯着那只破瓷碗，匆匆从他们身边而过，没有人，也没有谁愿意做他们一个留客。因为饥饿，小孩的眼睛深深的凹下去了，用那充满饥渴的眼神望着过往的人们，希望能有个好心人带给他们好运，然而老天却总是不灵验。
待走进去，满地血水，让人没法下脚。
这样的场景虽然在员工的调研报告已经有了介绍也如何处理优洁展示台与环境的关系形成对比来吸引顾客，但当自己真正面对这个场景时我却是有些拿不定注意了。如果处理得好，效果会不错，可这样的环境按员工讲的方法能制造出优洁的销售氛围吗？如何让普通菜市场常见的那种暗淡、嘈杂、污水、气味混杂等现象在我们展示台周围荡然无存，取而代之的，必须是干净、整洁和明亮，让人有亮眼的感觉。这得让我们设计人员到多到个菜市场实地好好看看好好体会，根据菜市场的实际来设计优洁的VI展示物品。
七点一刻我们离开拥挤的菜市回公司开早会。
正式上班，做牙刷的直销员全到菜市场搞推销试探顾客的反应，我们又去了更多的菜市场和大卖场。
大部分菜市场里除了贩肉卖菜的外，还有服装布匹、粮油鸡鱼等等行当整个就是琳琅满目，一个跟着一个，有摆着摊的菜贩，有挑着吆喝的农民，卖菜的妇人、乞讨的老人、小孩都不泛少，菜都是那些菜，有的商贩正直，有的商贩却总爱缺斤短两，有的商贩一个劲的往菜上洒水，以增加菜的净重，让菜有更好的肤色，卖得快也卖得个好价钱。难得有商贩为买主想过，买回去是否能吃？吃了是否对身体有害？不过后来我只要买菜，总爱在那些挑着菜的农民阿姨、大妈那买菜，自认为他们不会在称上面有什么问题，自认为他们的目光是慈爱的、不带有色彩的，也出于他们是自家种的，让我想起自己的母亲来，食欲会更好。也或者是因为在摆着摊的地方看过菜贩子卖坏了的菜，不再敢对他们多加信任。这大概和顾客总认为上门推销是要骗他挣点钱，于是不少消费者总是愿意在固定的商店买东西的原因吧。看来我们做上门推销也不能靠离顾客的购物心理，也许将移动的推销形式变为固定的推销形式是我们直销的一个新方向。
在下午时我们碰到、一商贩正和一女买主争吵着，理由因商贩缺买主几两称。买主不服，要求说个理，我原以为商贩会补上短缺的，哪知从商贩口中而出的却是：我们没有哪个不少那么几两称的……有如此说法吗？就算是这样，也该换个说法吧？哪个消费者肯咽下这口气？何况是心胸狭窄的女人(不指全面)？商贩、买主就这样争吵着，高分贝的声音引来了不少人观看。也许是商贩的理亏，也许是还想做其它人的生意，认了，愿意补上。买主却不依了，坚持着不要了。或许双方都认为这样纠缠下去没有好结果，最后，还是全部退掉。人群也跟着散了，有的人在议论商贩的不对，明明差称却还理直气壮。也有的人在议论买主，就是差几两吗？何必搞成这样，多丢脸。
“丢脸”看到这个词，让我想起好多好多的人，为了这个脸面，暗地里挨了多少宰？但为了保全自己的脸面、形象，有气还得装得无所事事，大度了再大度。回到家里却对自家的人大发脾气！哎，可悲的人！也想到我们的上门推销式的直销，有不少的公司也不就是像这个藕商贩一样吗，一个是短斤少两一个是假冒伪劣罢了，顾客还能相信相信上门推销的人员才怪，顾客不正是与我不在菜摊上买菜不就是同一个心理。（想起来我初入直销行当时所在的还不是与这个商贩一样的勾当，这样的直销又那能长久。）
在这里的，还有三五为群的农民，提着菜蓝、挑着担子来回于每一道走道，蓝子、担子形成一道显眼的风景，也使得原本狭小菜市场的更显拥挤。同时也有环卫的、城建的来排斥这些农民。用那自以为“高贵”的腿踢掉他们的菜蓝，踩在那些农民们用汗水、用心血培育出来的新鲜蔬菜上。我不知道他们的良心何在？如果说这是他们的工作，我想那应该是叫他们远离，不要再挑到这里来，而不是摆着高高的、臭臭的架子来显自己的威风。在弱小农民面前显高贵算什么？只会让人心生厌恶！说实在的我们的推销也真不容易，有时就像被并不道德的人当作下贱人欺吗？明明有的人也是靠推销来生存的可他自己对待向他做推销的人又是什么态度，现在有不少企业单位在门贴有推销员不得入内和当年外国在我国贴的华人与狗不得入有什么区别，难道这些企业就没自己的销售人员真不知道他们是怎样想的。
这期间我们又去了大观楼的‘沃尔玛’、 高新区的‘普尔斯玛特’、青年路的‘昆百’以及穿金路上的‘好又多’，一路下来给我的感觉其实KA大卖场也不就是一个大菜市场，只不过他整齐、漂亮些装饰要高档些。在这些卖场里面的促销员们不也是拿个小喇叭大喊大叫“XX打折优惠”“XX买几送几”地道的菜市场原理。只不过菜市场当场进行现金交易，KA卖场是开栏选购，你先拿货后到收银台付钱而以。我们在里面仔细观查发现，顾客在这类地方购物一是自己拿一是听信促销员的。顾客自己拿没有促销影响他的，对一般性商品大都不会拿没有名气的产品，但是像牙刷、脸盆、杯子等等这类产品却是以选款式和价格为主。也就是说绝大部分商品在自己没有促销员的情况下投钱进KA就等于是把钱直接，丢进水里一样是绝对不会冒个水泡起来的，小品牌不上促销员想靠KA生存可以说是做白日梦。以款式为主的产品，其实做不做品牌都不重要，绝对大部分顾客不是冲着牌子买的货。在大卖场里买牙刷的顾客与到菜市场的消费群体真的很吻合。
为了证实我的想法，我们安排人对三笑牙刷为什么在昆明卖得最多做了个调查，其结果居然是因为他的产品铺货最广已经是无所不在，款式一应俱全，价格有高有低，谁都适合。看来卖牙刷就用不着比广告，要比就比款式、同款式就比价格、比终端的数量和质量。
我们自己在市场走了一遍，回到公司打开确定过的调研报告和营销方案一看，我们自己看到的东西上面都有。这坚定了我们以后按项目小组搞新产品的想法，只要方法对，我们不用过多的怀疑自己的员工。
作为关注度较低的牙刷，如何通过形象设计与展示规划，塑造出个性鲜明的产品形象，并且使优洁的影响力和购买率大幅提升？
就牙刷这种产品本身来讲，它只是一个人们常用的小工具，产品的本来功能是同质化的，这种情况下，唯一能做出不一样的东西就是视觉效果和心理方面的暗视，让消费者让为我们的产品比一般的产品要高档和有附加功能，就是我们的必须要做的。作为关注度低的大众消费品，优洁牙刷的终端展示形象不能停留在同类产品依靠低价位自然销售层面，要使优洁从零售环境、展示空间到推销、价格、产品陈列等，都能让消费者认为是专业的为健康出发的才行。 对产品宣传资料、产品终展示工具等进行了设计，做到单纯、简洁、便于视觉识别和记忆强化终端整体形象，塑造出个性强烈的鲜明的产品形象，让鲜活、趣味十足的产品在终端清晰夺目，准确的信息传达来同消费者打招呼，吸引关注，从而减少员工的推销阻力，取信于消费者。
如何传达优洁的形象，使消费者接受并认同？我们确定了以健康、时尚为品牌的定位核心。 设计人员用漫画的表达形式，表现出时尚和健康，以塑造刺激品牌亮点，突出形象。蓝色背景给人清新、舒爽的感觉。黄色的优洁标识让人眼睛一亮收获惊喜。用静态的视觉系统来配合动态的现场演示来向顾客直接推销。必定人是大部分人是要受气势所影响的。
现场演示效果一定要把商品的性能、特色直观地表现出来，立竿见影才能促进顾客的购买兴趣，如果演示后效果不明显，或要过一段时间才能看到效果，参观者就会纷纷离去，就不适于使用现场演示促销。反之，演示效果好的，就应大力提倡用现场演示促销。使顾客立刻对商品有所了解。
做示范表演时，直销人员先拿出用优洁牙刷清洁有茶污的玻璃杯，再把杯子放在水里来几下，污渍就不见了踪影。推销员轻松自如的演示，就能让人相信使用它清洁牙齿确实很有用。由于这样做的效果非常明显，立竿见影，在上喇叭的配声效果能吸引了很多参观者围观。
接着将牙刷柄拿起来用折来折去，让人感觉到牙刷的材质坚韧 。（曾有反对意见认为，这个做法对消费者没什么用处，理由是消费者买牙刷是用来清洁牙齿而不用折的。其实不然顾客在大多数情况下买东西都不太清楚到底是买他的什么功能，总想功能越多越好，一个产品展示的东西越多越有利于销售，这是因为大多数消费者的思维会跟着演示人员来走，你多个动作消费者就多了份无意识购买的可能。）
折完牙刷就该利用牙刷头里面的磁石的作用了。将牙刷向展示台的铁架用力丢上去，叭的一声，牙刷就会吸在架子上面。最后将牙刷放到透明的水杯里，水里的小生物在磁性的作用下沉到杯底，向顾客证明优洁牙刷的杀菌功能。（当然在顾客看不见的情况下向水里要加点特别的东西，不过顾客想看也不可能看见，这里面的小把戏我就透露了。）
当然销售要有效果必须是直观演示必须配有吸引人配音的解说，加上直销员一环扣一环的销售五步才会明显。
演示摊要根据菜市场的特点选择自己的销售场地，但一般主要以进出口外的三十米左右为主。最早我们在展示台上使用了电视，可电视在白天，光线无论从那方照过来都让根本无法人都看清楚画面，而且每天上下班还得搬来搬去的，即没效果成本又高又费事。由于这阻碍了我们这种方式的可复制性，不几天我们就把电视删除在外。电视可有可无，但喇叭是不能少的，因为产品的销量和顾客的兴趣与喇叭的声音，围观人员的多少有很大关系，围观的人多，多的人一多有些顾客也就无目的的买了。
在实际的销售场景里单一的展示台不能满足不同菜市场的场地要求，于是我们又做出可以挂牙刷展示架、和台架结合的展示工具。以此做尽量扎堆，直销员越多，展示架越多销售的效果越好，当当然这也有极限，一般我们最多时也不超过十个小组三十来个人。在菜市场我们根据人流量和时间对产品进行不同价格销售，早晚按直销价，中午按零售价。每个直销员以直销价销售一天只能有35套，就是时间没到卖完35套其它的也要按零售价进行。展示架、太阳伞、小喇叭和演示工具一路伴着我们的员工分布到了云南的各个县市的菜市场。
除菜市场外我们还借用中小超市进行直销。办法是我们在店门口支起展示摊按产品的正常零售价32做直销，每卖出一套产品就向超市买支八九块钱的牙膏送给顾客，用国际品牌的牙膏做赠品和借用超市的影响无形中提升了优洁产品的形象。
厂商上季度的满意度调研报告如期而至，上面密密麻麻地标出了不达标的提醒，细看各扣分项：销售顾问迎接不主动、展厅温度不舒适、试乘试驾邀约不积极、付款方式不够便捷……作为汽车品牌经销商总经理的你看到此处，一定忍不住拿起电话召集销售、售后及客服等部门紧急开会。责任部门做情况说明、责任人罚款、针对分数制定整改计划，甚至想办法去讨好客户在下次访问时给出“非常满意”。否则，根据考核分数而来的厂商返利又得大打折扣了。
这应该是当前汽车经销商对待服务满意度的真实情景，笔者无意质疑上述做法是否合理，只是想抛出两个问题：经销商服务仅仅以厂家返利为目的吗？做好了上述措施能否真正让顾客满意并获利呢？
经销商服务与厂商返利
经销商靠服务赢利
目前，汽车经销商作为衔接厂商和客户的桥梁已经从单一的销售业务，发展为汽车销售、维修养护、汽车零部件销售、汽车金融、二手车交易、汽车租赁等多业务结合的模式。从其经营内容来看，没有有形产品的产出，而是依靠销售汽车产品、提供售后服务获取利润。
有人形象地把服务描述为“一次行动，一场表演，一项努力”。与制造业不同，服务的好坏取决于顾客在消费过程中的体验和满意程度，也就是说，只有顾客满意的服务才能为企业带来可观的利润。著名汽车行业调研机构J.D.Power亚太公司2011年中国汽车销售满意度指数研究发现：高销售满意度得分经销商（得分高于行业平均），新车销售量平均每月多了8台，并且比低于行业销售满意度得分的经销商多了4.4%的毛利润。
服务水平决定竞争能力
据估计，一家4S店至少要1000万元的投资成本才能保持日常运营，每月至少要卖出100辆车才能保持收支平衡（以单车10万元左右计算），其余就要靠附件服务和售后服务来弥补。新浪汽车调查显示，目前成都、长沙、武汉等重点城市主流品牌经销商，普遍面临巨大的库存和资金链压力，受调查的近100家经销商中，过半数经销商的库存比超过1.9，最高甚至达到4.3。无独有偶，继上海、北京、贵阳后，广州限牌政策也于6月30号接踵而至，限牌让本已“压力山大”的汽车经销商雪上加霜。中国汽车流通协会《2011年北京经销商生存状况调查报告》表明，限牌政策执行之后，新车销售业务明显下滑，超过60%的受访经销商认为，目前最主要的利润来源于售后服务业务。
福特直销公司(Ford Direct)市场营销部副总裁John Gottschalk表示，汽车经销商的服务部门关系其切身利益，很多经销商都依赖服务业务度过新车销售下滑时期。如图1所示，消费者对经销商服务满意程度与再购、后续服务、推荐等方面均呈现明显的正相关关系。
返利形式下的经销商服务
经销商的客户满意度被多数汽车厂商高度重视，并采取电话访问、神秘顾客调研等方式进行考核，再依据考核分数计算返利奖惩。以分数为标准、以返利为奖惩给经销商提升服务满意度提供了衡量尺度和利益推动，然而在返利与分数挂钩的模式下，分数是关键，人为因素很大，经销商依据得分在内部进行奖惩激励，使得大部分销售人员往往专注于以顾客的高分为“满意”。例如，经销商会给打高分的顾客提供额外的好处，或者客服人员回访过程中暗示顾客打高分，这些做法很容易陷入误区。
根据G-CEM 的调研，经销商无止境地增加投入对销售与保留客户不见得有实际的帮助。因此，在重视返利的基础上，经销商更要重视客户再购买、增值服务、口碑推荐等服务质量提升所带来的长期销量和利润。而这需要经销商建立一个以客户为核心的满意度管理体系。
返利之外的服务管理
高层管理者：服务满意纳入经营战略。服务满意度以返利被厂家考核的同时，更应该被经销商的高层管理者纳入自身经营战略,与销量和售后产值放到同等的高度，结合返利考核设立符合自身实际的客户满意目标。高层重视看似简单，却是团队努力的最大推动力。
中层管理者：围绕目标实施运营策略。销售总监、售后总监、客服总监等中层管理者面对返利考核的压力，更困惑于如何实现预期目标。罚款可以转移压力但往往解决不了问题、价格可以促成交易却也形成不了满意。在此，就顾客满意运营体系的建立提出以下建议：
1.动力驱使。基层员工的考核依据如果只是销量或售后产值，满意度仅仅作为额外的奖惩项，其难免会主动寻求客户给“高分”或者干脆为了销量“弃马保车”。此时就需要改变考核方式，比如增加老客户推荐指标，将销售台次和售后单车产值作为考核销售人员单个顾客的年度产值等。
2.思路指引。将战略目标进行分解，为员工传达具体的目标和要求。首先，硬件环境和设施，车辆拜访、物料更新、设施便捷乃至人员衣着都要避免给客户带来负面心理作用；其次，完善员工激励机制尤其是非物质激励，结合培训和竞赛让他们切身感受到顾客满意带来的实质利益，因为员工满意才有顾客满意；最后，加强互动营销，弱化销售人员一味的灌输和推销，通过互动增加顾客的信任感和口碑。
3.方法运用：目前，提升满意度的方法主要有服务差距的GAP模型、客户体验的期望—感知方法、服务关键点的MOT策略和短板提升的 top to do list等。作为管理者，其考虑的重点是在面临竞争压力时如何找出拓宽服务内容、完善服务体系、优化服务体验的方法，结合厂商要求逐步实现“回顾—现状—弱项—重点/优先改进项—目标—措施”的提升路径。
4.标准参照：解决了为什么做、做什么、怎么做之后，还要告诉员工做到什么程度才是合格的。满意没有统一的标准，但满意可以有不同的客户形态，这就需要结合厂商的一些标准和流程，同时积极向业内领先品牌学习，通过标准引导员工改进服务质量。
现场管理者：推进顾客体验。展厅经理、售后经理、客服经理等作为服务的现场管理者和客户接触者，其服务意识和服务水平直接决定了顾客最后的体验效果。参照优秀经销商的经验，建议现场管理者可以执行PDCA持续改进管理模式（如图2所示）。1.根据公司战略目标、经营模式和满意度现状，分析弱项并制定整改提升目标，目标要具体到人并有具体的实施计划。2.借助晨夕会布置、周例会跟踪等方式，确保员工按目标和计划执行。3.通过内部客服人员检查、客户意见反馈、外部调研报告等形式，验证目标达成和计划执行状况。4.根据检查结果，实施奖惩激励并总结经验、修订目标，进而开始新的PDCA循环和持续提升。
国家工商总局:2006年重点打击传销
12月15日，国家工商总局局长王众孚在全国工商局长工作会议上指出，要把打击传销和变相传销作为2006年的工作重点，加强对传销活动多发区、易发区等重点地区的巡查，强化对出租房屋的监控，同时做好直销企业的准入、监管和规范工作。
王众孚强调，2006年是落实两个《条例》的关键一年，工商机关将继续有针对性地开展专项行动，重点打击“拉人头”、“团队计酬”和利用互联网进行传销的行为。同时，做好直销企业的准入、监管和规范，抓好直销员的招募、培训、计酬等关键环节，对违规行为坚决予以查处。继续加强舆论宣传工作，提高广大群众防范和抵制传销的能力。
商务部:成立申牌联合工作组
商务部在2005年12月专门为直销申报审核成立了联合工作小组，其职能包括针对申报审核以及前期审核监管等。
据悉，从2005年12月10日起，商务部开始接受各企业申请直销牌照的材料。这段时间来，商务部与工商总局都在为直销市场开放在即的审批监管做最后的准备工作。据悉工商总局已决定将下属打传办提格为司局级的直销与打击传销监管局。有消息称，该部门编制已经获批。
11月初，全国工商打传系统在天津学习消化直销法规及配套文件后，立即铺开了九省一市的专项打传，争取为《直销管理条理》的实施肃清环境。同时，参加天津会议的骨干已被派往全国主要城市协助当地工商部门学习贯彻直销新规。
公司
安利
积极准备申请直销牌照
2005年12月19日，安利（中国）公司董事长郑李锦芬表示，安利（中国）公司虽然尚未正式向政府申请直销牌照，不过已经在积极准备申请所需要的相关资料。
为适应《直销管理条例》规定，安利（中国）对公司政策进行了一系列相应调整。但郑李锦芬表示，安利对中国市场依然非常看重，并会不断对中国市场追加投资。
雅芳
回购在华股份 独资抢跑
2005年11月28日，雅芳全球总部公告称，雅芳将支付3900万美元收购其中国业务剩余的6.155%股权。雅芳在华剩余的6.155%股权分别属于私人股东香港大亨梁启雄和李国宝。2004年5月，雅芳花5000万美元从广州美晨手中收回了合资公司20%的股份，与合作了十多年的中国伙伴分道扬镳。雅芳这次不惜巨资购回剩下的股份，无疑和开放的中国直销市场有关。
雅芳（中国）预计，这次交易将于2006年第一季度完成，之前需要获得政府有关部门的批准。交易成功后，雅芳（中国）正式从合资企业变成独资公司。
康宝莱
牌照圈地两不误
2005年12月9日，康宝莱（中国）厦门首家直营店正式营业，这是自《直销管理条例》实施后首家进驻厦门市的直销企业。
康宝莱于2005年9月进入中国市场，国内首家直营店设在青岛，而后康宝莱进入山东、浙江、江苏等若干省份。据有关人士透露，到2005年底，该公司在全国的布点将超过20个，而2006年的计划是达到百家。
“直销条例将所有企业都拉到了同一个起跑线上，我们正在积极申请直销牌照，争取做直销的第一品牌，而且直销市场的蛋糕肯定会越来越大”，康宝莱高层人士称。同时，康宝莱还计划在国内扩建工厂，并把全球生产基地搬到中国，全球研发中心也将紧随而来。
股票投资潜力巨大
据悉，截至2005年12月，康宝莱公司的股票（HLF）价格已由开盘价每股14美元跃升至每股32美元，自04年12月上市到现在短短一年时间，股价翻了1.3倍。华尔街知名投资分析公司Adams Harkness将该公司股票设为“强烈推荐购买”的评级。
康宝莱至上市以来，就以惊人的速度快速增长。 在Adams Harkness的调研报告中将康宝莱近期表现称为“我们所看到的几近完美无缺的季度”，著名的金融服务公司摩根士丹利公司也对该公司股票的前景持乐观态度，并称其是相当具有价值的公司股。
欧瑞莲
首递直销牌照申请
直销法生效第一天，“迫不及待”递交牌照申请的不是雅芳、安利等巨头，而是来自瑞典的在中国直销界名不见经传的欧瑞莲。这家欧盟最大的直销公司称，目前，欧瑞莲（中国）化妆品公司已经成立，注册资金1000万美元，首期投资总额为2400万美元。
欧瑞莲是1967年翰林兄弟在瑞典成立的一家直销公司，主要销售护肤、彩妆、洗护用品和香水等领域的600种产品。目前在全球拥有150万销售顾问，年销售额近9亿美元，是全欧洲排名第一的直销公司。中国内地市场是欧瑞莲在全球投资的第62个市场。其位于昆山的首个中国工厂占地4.4万平方米，计划于2006年上半年正式投产。
太阳神
直销申报正式启动
2005年12月9日，太阳神通过官方网站向外宣布，公司已于12月1日正式向商务部递交了直销申报材料。而在2005年11月29日，2000万元直销保证金已存入银行的专项申报账户。
作为参加2004年9月10日《厦门直销立法座谈会》的两匹黑马之一和十大最受关注的传统转型企业之一，太阳神表示，公司真诚支持和拥护《直销管理条例》的正式实施，并对直销行业未来的合法经营、快速发展充满坚定的信心。
绿之韵
“第五届豪华汽车颁奖典礼”举行
2005年12月22日上午，作为10大内资直销新锐之一的绿之韵公司，在浏阳生物医药园中举行了“2005年度香港绿之韵第五届豪华轿车颁奖典礼”，该公司董事长胡国安亲自向全国22位杰出的经销商颁发了水晶奖杯、获奖证书，和轿车钥匙。同时，绿之韵老屋希望小学的红领巾们向这些公司精英献上了荣誉花环。
交大昂立
欲向直销进军
据每日经济新闻消息，2005年12月20日，交大昂立总裁兰先德在股改交流会上透露，将采用直销的方式销售保健品。
据了解，该公司营销已完成从药店到大卖场超市的拓展，月度销售额平均增长率达到27.47%。今后拓展的方向是直销，目前已成立专门的事业部推进直销，并向有关部门提交了相关材料，作为一种尝试，直销与现有的销售模式将采取两个体系，直销将主要在新产品中推进。目前上市国企中尚无一家是采取直销的方式进行销售的。
南方李锦记
正式更名为“南方李锦记有限公司”
自2005年11月1日起，南方李锦记全称由“广东南方李锦记营养保健品有限公司”正式更名为“南方李锦记有限公司”。此次更名不但使该企业从一个区域性的企业形象向一个全国乃至世界性的企业形象拓展，还预示企业将拓宽产品范围，今后将有更多种类中草药健康产品面市，并为该公司创造民族的世界品牌奠定基础。
第五届中国国际保健节再夺三项大奖
近期，在深圳高交会馆开幕的“第五届中国国际保健节”上，专注于中草药健康产品的民族企业南方李锦记获得三项大奖:旗下产品“无限极增健口服液”荣获“十佳保健品”称号，公司董事长李惠森荣获“十佳企业家”殊荣，同时新产品“润红胭口服液”获得“保健节科技进步奖”称号。至此，“无限极增健口服液”已连续四届获此殊荣，李惠森先生也连续四届被授予“十佳企业家”称号。
无限极中国中医药十大杰出青年颁奖典礼在京举行
“无限极中国中医药十大杰出青年”评选活动是去年12月由中华中医药学会和南方李锦记合作成立的“无限极中华中医药发展基金”中一个项目，该活动于2005年11月9日在北京人民大会堂举行了颁奖典礼。 中华中医药学会作为我国成立最早、规模最大的中医药学术团体，从成立至今一直致力于中国中医药事业的研究及发展。而南方李锦记从1992年成立至今就以“弘扬中国优秀养生文化”为使命，立意促进中医药事业的发展，推动中医药普及化，这就与中华中医药学会的宗旨不谋而合。双方在中医药战略研究、合作交流、知识培训及科普宣传等多方面都有紧密的合作关系。南方李锦记与中华中医药学会的这些举措，开创了国内中医药界产学研一体化的新模式，对于中国中医药产业发展大有裨益。
三株
谋取首批直销牌照酝酿销售模式大变脸
“三株确实准备申请直销牌照，相关的筹备工作也在进行”， 三株集团董事长办公室副主任毕明玉向本刊记者证实了该集团正在筹划如何获取首批直销牌照，以此转变销售模式的秘密计划。据知情人士表示，三株以把旗下的一家制药厂纳入到具体负责申请直销牌照的昊海科技名下，来应对直销法中对直销企业的资历要求。此举一旦成功，三株很可能会借助直销的力量提前实现复兴。
玫琳凯
承诺销售队伍利益不变
玫琳凯在最近一期《直销法特刊》内部刊物中，反复强调“新法规对美容顾问和经销商的收益没有影响”，“公司转型后，一定会按一贯的承诺保证销售队伍的利益不变”。这一说法将进来收到涉传困扰的玫林凯再次被抛上了风口浪尖。
据悉，玫琳凯已在10月向经销商宣布的第四季度计划中，“清晰地显示出团队计酬的模式。”然而玫琳凯全国媒介经理周立羽表示，玫琳凯不会操作团队计酬，“这可能是经销商对公司政策的错误理解。”
但是在《禁止传销条例》才实施一个月后抛出如此言论，玫林凯理所当然地受到来自各方面的质疑。团队计酬自从两个条例颁布之后成为了，而玫林凯不小心被人推进了这个雷区，越是挣扎越会触雷。看来一向低调的玫林凯还需要在危机公关上多花点功夫了。
媒体
新华网
安利、雅芳同获“消费品行业十佳雇主企业奖”
11月29日，在财智“中国人力资源年度奖评选”第四届颁奖典礼上，安利、雅芳同时获得了“消费品行业十佳雇主企业奖”。
此次评选通过在亚太人力资源网进行网上提名和网上投票，并经过财智杂志的调查和研究，最后在现场揭晓获奖名单。该奖项的评选标准包括公司实力、管理水平、企业文化、工作环境等多个方面，强调打造雇主品牌、提高雇主品牌意识对最终实现公司整体战略的重要价值。
一年一度的“中国人力资源年度奖评选”是中国最权威、最具影响力的人力资源评选之一，主办机构为财智杂志(中国)有限公司及亚太人力资源研究协会，在中国人力资源界具有极大的影响力。
《财经时报》
直销企业灰色收入暗增
《直销管理条例》日前正式实施，但直销巨头为保障合法的市场倍增效果，正在曲线回避直销法规的严厉监管。
目前多数推销员就是店主以前所拥有的多层次直销团队的成员，团队也依然以多层次形式存在。所谓的“以网养店、以店护网”也就是依靠连锁店铺来保护隐藏在后面违规操作的多层次直销团队。
没有采取开店的做法的企业也会在价格上做“手脚”。一种方法是制定双重的价格体系，一种是对外公开的奖金不超过30%，另一种则是浮动的奖金，实际上这部分只有内部人才知道。另一种方法是靠巧立名目设立很多奖励项目，向经销商转移利润。
《经济参考报》
成立直销行业协会意义何在
2005年9月2日，国务院正式公布了《直销管理条例》，在直销市场开放的时代背景下，成立直销行业协会或直销行业分会的意义主要有以下几个方面:
1. 有助于市场主体的有效沟通
2. 有助于维持共同的商业利益
3. 有助于开展横向合作与交流
《商界名家》
直销管理条例生效 中国直销业将有五大新趋势
在翘首等待多年以后，直销终于立法，那么立法后中国直销行业会有什么样的走势呢？
1. 引发企业间并购风暴
2. 店铺经营成为自发选择
3. 人事动荡会一度加剧
4. 更加重视法律学习
5. 企业更加看重软力量
趋势
直销法 催生直销员信息化装配
直销法出台了，为直销员们专门配备的电子商品也不甘寂寞，迅速推向市场。某公司新出的一款彩笛商娱通电子产品，其功能支持商务演示，同时携带方便，可以随时展示产品信息，很适合直销员上门销售的需要。
一、稳定价格目标责任制
（一）总目标：
全面贯彻落实国家及省、市相关要求，2013年全市居民消费价格总水平预期目标为：居民消费价格总水平（CPI）年度涨幅控制在省定水平。
（二）责任单位：
各街道办事处、区委宣传部、区发改局、农办、民政局、财政局、人社局、物价局、商务局、工商分局。
（三）目标责任分解：
1、完善价格调控机制。强化组织领导，明确工作任务，围绕稳定价格总目标，分解制定落实总目标的具体工作措施。（各责任单位）
2、建立健全价格调节和补贴专项资金。全面贯彻执行国家和省有关规定，建立健全价格调节和补贴专项资金制度。并于每年2月、5月、8月、11月的10日前，向区稳定价格保障群众基本生活工作领导小组办公室报送上一季度专项资金使用情况。规范调节资金使用管理，确保发挥调控市场，稳定价格的作用。（区财政局、物价局）
3、稳定主副食品市场价格。采取有力措施保障主副食品供应，切实稳定市场价格。加强辖区副食品市场综合平均价格涨跌幅度测报工作。（区物价局、商务局）
4、加强副食品生产。续建0.2万亩标准化菜地，扩大秋冬季蔬菜种植面积和蔬菜套（复）种面积，积极整合财政资金，大力推进设施蔬菜建设，确保周年生产均衡上市，保证我区叶菜自给率明显提高。（区农办）
5、落实主副食品储备和调运制度。按市商务局要求，组织落实猪肉、牛肉、蔬菜、粮食的储备目标任务，确保市场不断档、不脱销。在恶劣天气等紧急情况下，启动临时调运补贴，保障市场供应。（区商务局、发改局、财政局）
6、有序推进平价直销店建设。按照省市的统一部署和要求，合理规划平价直销店布局，全年新增平价直销店2家。同时，不断扩大平价商店经营品种，规范平价商店日常管理，积极探索建立长效机制，促进平价直销店持续健康发展。（区物价局、商务局、各街道办事处）
7、强化农贸市场监管。完善农贸市场摊位费备案管理制度。创成市级绿色市场2个，新建菜市场1个，农贸市场升级改造8个。落实好各项优惠政策，推动农副产品基地与农贸市场挂钩直销。（各街道办事处、区物价局、商务局、工商分局）
8、加强市场价格监管。完善市场价格监测网络，扩大监测面，增加监测品种，提高价格信息频次；扩大价格争议调解网络，促进经营者自主定价合理性；畅通“12358”价格举报通道，及时受理群众举报，完善价格社会监督网络，加强对市场价格的日常监督。（区物价局）
9、主动引导社会舆论。加强与媒体的沟通协调，积极做好舆情监测和信息反馈工作，正确引导社会舆论。媒体要强化正面宣传和主动引导，及时宣传各级政府、部门促进生产、保障供应、稳定价格的各项措施，确保本地区价格秩序井然与社会和谐。（区委宣传部、物价局）
10、推动企业价格自律。对大型超市、农贸市场等主副食品经营者宣传价格政策，开展政策提醒。积极倡导各大超市让利于民，多推大众菜、优惠菜。（区物价局）
11、开展市场联合检查。加强对农贸市场、超市等单位的市场联合大检查，坚决查处捏造散布涨价信息、恶意囤积、哄抬价格、变相涨价、相互串通、价格欺诈等违法行为，切实保护消费者的合法权益。（区物价局、商务局、工商分局）
12、加强消费维权。畅通“12315”消费者投诉举报渠道，认真受理并及时处理消费者咨询、申诉和举报，对不正当竞争和垄断等哄抬价格行为，依法进行查处，切实保护消费者合法权益。（区工商分局）
13、建立快速反应机制。建立市场价格异动快速反应机制，及时发现倾向性、苗头性问题，迅速介入，妥善处置。畅通各责任单位举报通道，确保“12345”政府热线24小时专人值守，认真受理举报，及时化解矛盾，维护群众利益。（各责任单位）
14、适时提请出台干预措施。在价格上涨过快时，落实相关预案规定，确保市场价格总水平的基本稳定。（区物价局）
15、加强社会救助。做好低保户、低保边缘户、低收入困难家庭季审、半年审和年审工作。做好领取失业保险金人员登记审核工作。强化动态管理，做到“应保尽保、应出即出、应调即调”，各类困难群体临时生活补贴不重复享受，按“就高不就低”的原则，确保各项保障资金和各类救助资金真正惠及困难群众。每年1月、4月、7月、11月的10日前，向区稳定价格保障群众基本生活工作领导小组办公室报送上一季度“物价上涨与困难家庭临时生活补贴联动机制”实施情况。（区发改局、财政局、民政局、人社局、物价局）
16、全面倡导价格行为规范。实行商品和服务明码标价制度，按照省市统一部署和时间节点推行明码实价，倡导价格诚信经营，规范价格行为。（各街道办事处、区物价局）
二、治乱减负目标责任制
（一）总目标：
国家、省市取消、取缔的收费项目和降低收费标准的政策执行到位，落实收费减免优惠政策。执行各项收费管理规定，全年无违法、违规收费行为发生。
（二）责任单位：
各街道办事处、区住建局、农办、教育局、公安分局、工商分局、质监分局、环保局、城管局、民政局、人社局、卫生局、旅游局、人防办、开发总公司、建华开发公司。
（三）目标责任分解：
1、严格执行各项收费管理规定。确保国家、省市宣布取消、取缔的收费项目和降低的收费标准执行到位，全年无擅自立项、超标准、超范围、搭车收费等行为发生。（各责任单位）
2、落实各项收费优惠政策。落实涉及企业改革、促进和谐发展的各项收费优惠政策。落实下岗失业人员再就业和低保对象等群体的各项收费减免优惠政策。（各责任单位）
3、规范教育收费。认真贯彻《省幼儿园收费管理办法》，落实义务教育免杂费、课本费、作业本费政策。执行公办高中“三限”政策（限分数、限人数、限钱数），规范服务性收费和代收费行为，严禁收取与入园、入学挂钩的赞助费。（区教育局）
4、加强房地产价格监管。严格执行《市保障性住房价格管理办法》和商品房销售明码标价及价格申报制度，维护和规范房地产市场价格秩序。（区住建局、开发总公司、建华开发公司）
5、加强医药价格（收费）监管。落实药品价格和医疗服务收费政策，探索社区医疗服务收费管理措施。落实惠民医院医疗收费减免政策，规范收费公示，公示率达100%。（区卫生局）
6、加强旅游价格监管。强化景点价格监管，净化旅游市场价格环境，规范旅游价格明码标价行为，倡导旅游诚信经营，促进旅游业健康发展。（区物价局、旅游局）
7、贯彻落实涉农价格（收费）政策。加强农业排灌水、电费等监管，无乱收费和乱加价行为。（涉农街道、区物价局）
8、建立健全农村价格管理监督网络并正常开展工作。街道、行政村涉农价格和收费公示栏达到“看的清、读的懂、留的住、不破损”的要求，公示率达到100%。（涉农街道、区物价局）
9、规范收费行为。收费单位要建立健全收费公示和收费清单制度，公示规范、醒目，公示率、准确率均达100%。收费票据开具规范，收费项目、标准准确无误。（各责任单位）
三、考核办法
（一）考核对象：
区发改局、农办、住建局、教育局、民政局、财政局、人社局、物价局、投促局、环保局、城管局、商务局、卫生局、人防办、工商分局、开发总公司、建华开发公司、莫愁湖街道办事处、兴隆街道办事处、南苑街道办事处、沙洲街道办事处、双闸街道办事处、江心洲街道办事处
（二）操作规程：
具体考核工作由区稳定价格保障群众基本生活工作领导小组办公室牵头，会同区有关部门组织实施。
考核由日常考核、半年考核和年终考核组成。
日常考核以区稳定价格保障群众基本生活工作领导小组办公室的日常目标管理和检查台账、档案为依据，日常考核分占全年总分的40%。
半年考核是各责任单位每半年对目标执行情况进行一次自查、总结，并将总结报送区稳定价格保障群众基本生活工作领导小组办公室，报送情况占全年总分的20%。
年终考核，由区稳定价格保障群众基本生活工作领导小组办公室组成考核组进行年终全面考核，年终考核分占全年总分的40%。
凡在年度里有下列情形之一的“一票否决”：一是因价格或乱收费问题，引发群众聚集、群访等恶性事件的；二是因重大价格违法、违规行为或乱收费问题被举报并查实的；三是因保供稳价措施不力，引起本区域和管理范围内居民生活必需品等重要商品断档脱销，造成价格暴涨的；四是对价格违法、违规行为或乱收费问题未能及时予以纠正，造成恶劣影响的。
日常考核、半年考核、年终考核结果由区稳定价格保障群众基本生活工作领导小组办公室考核后汇总排序并进行全区通报。
（三）加分办法：
凡有下列情况之一的给予一定加分，累计加分不超过20分。不重复计分，以所加最高分为准。
1、在国家、省、市、区级有关会议上介绍稳定价格和治乱减负工作经验的，或作为现场会召开点，或被列为学习参观点的，加分如下：国家级加10分；省级加8分；市级加6分；区级加3分。
2、稳定价格和治乱减负工作成效显著，被新闻媒体宣传报道的，加分如下：国家级加8分；省级加5分；市级加4分。
近几年，随着全国范围内农业结构的调整，各类经济作物的种植面积与产量迅速扩大，市场竞争日趋激烈，销售问题也日见突出。为了探索新形势下临淄蔬菜销售的新路子，由区政协、蔬菜局有关人员组成的考察组于4月12日-18日对上海蔬菜批发市场进行了深入调查，现将有关情况整理如下：
一、上海蔬菜批发市场的基本情况
上海市位于长江中下游地区，固定人口1600万，流动人口400万，是我国人口数量最多的城市。由于上海市蔬菜生产能力有限，其蔬菜需求总量的95%是从外省市调运过来的，高、中、低档蔬菜都占有一定的市场份额，一年四季都有固定的消费结构。据调查，上海市冬春两季市场需求量较大的品种是甜椒、西红柿、西葫芦、芸豆、甘兰等，夏秋两季需求量较大的品种是西红柿、甘兰、萝卜、白菜等，我区蔬菜品种结构与上海的消费需求是一种互补。上海市蔬菜需求量每年约为160万吨，这些蔬菜绝大部分是通过市场进入消费领域的。上海市有各类蔬菜批发市场几十家，比较知名的有真如蔬菜批发市场、曹安蔬菜批发市场、闸北蔬菜批发市场、中山西路蔬菜批发市场等。这些市场的交易量、交易时间、管理方式等也不尽相同。根据上海蔬菜批发市场的总体规划，未来的发展框架将是以东西为主，南北为辅，东部重点发展浦东蔬菜批发市场，而西部重点发展真如蔬菜批发市场。目前，临淄蔬菜在上海的销售主要集中在真如蔬菜批发市场。因此，我们将该市场作为重点调查对象。
真如蔬菜批发市场位于上海西部，是上海蔬菜集团的龙头企业、骨干市场，其成交量、交易额在沪各蔬菜批发市场中均位于首位。该市场占地8000平方米，已有四十年的历史，发展势头强劲。据统计，1994年，销售量只有8万吨，销售收入417万元，之后逐年递增，2000年，销售量达到23万吨，销售收入达1800万元。目前，该市场四季发展较均衡，日交易量稳定在800吨左右，最高可超过千吨。当前主要交易品种是甜椒、西红柿、黄瓜、芸豆等。该市场走势好的重要原因是，内部有团结向上的领导班子，完善的管理机制，良好的市场交易秩序，杜绝了欺行霸市，强买强卖等现象，使买卖双方都能在公平和谐的环境中交易。为了进一步扩大市场份额，增加吞吐量，该市场计划投资2300万元，在江桥新建占地130亩，集蔬菜、副食、林果、冷藏、配送等为一体的综合性批发市场，计划今年8月底峻工，建成后的江桥市场吞吐量是真如市场的4-5倍，发展潜力巨大。除了以市场为中介进入消费领域外，还有一种重要的方式就是通过直销进入超市。上海有超市近千家，新鲜蔬菜的销售量每天约在100吨，在同一时间其销售价格是临淄蔬菜批发市场的1-2倍，这些蔬菜除包装精美外，其品质还不及临淄蔬菜。目前，我们的蔬菜尚未进入超市，因此，通过直销或其他中介进入超市，开拓此领域前景广阔。
二、临淄蔬菜在上海的销售情况
我区有年蔬菜运销能力在100万公斤以上的组织或大户50多家，但是往上海方向运销的并不多，外市地的上海运销户虽然不少，但是却没装我们临淄的蔬菜。目前，我区只有以齐都镇长胡村徐安贞为主的蔬菜运销队伍，长期从事运销工作，每年运到上海的蔬菜约在1000吨。其运销品种随季节的更替而变化，在旺季，日最高销售量可达50吨。徐安贞凭着质优价廉的货源、良好的信誉、优质的服务赢得了广大上海客商的青睐，在真如蔬菜批发市场牢固地占据了一定市场份额。通过运销蔬菜，不仅给产销两地带来了社会效益，而且带来了经济效益。在上海销菜，利益也是可观的。据4月12日调查统计，上海真如市场批发价格为：辣椒2.8元/斤，甜椒2.8元/斤，西红柿1.3元/斤，西葫芦0.9元/斤，而当日临淄王齐市场上的批发价格为：辣椒2.6元/斤，甜椒2.5元/斤，西红柿1.1元/斤，西葫芦0.7元/斤。既然有市场需求，有差价，而临淄蔬菜却很少进入上海市场，究其原因：一是临淄运销户对上海市场了解不深，把握不准市场行情和动态，没有长远立足上海的信心和决心。二是大批苍山运销户长期霸占市场，明争暗斗，使新到运销户很难立足。三是运销户缺少整体观念，缺少协作精神和商标意识等因素进一步制约着运销队伍的扩大。四是收费标准偏高。5-7%的市场管理费均比其他省市蔬菜批发市场的高，费用的提高无疑加大了蔬菜运销风险。但从徐安贞立足上海十年长胜不衰的事实我们可以得到启示：开拓上海市场其实并不难，关键是看有没有信心和胆识。
三、开拓上海蔬菜批发市场的几点建议
(一)设立临淄蔬菜驻沪销售联络处
目前，我区大多数运销户对上海市场了解不深。在这种情况下，需要政府介入并且从中做大量协调工作，通过设立临淄蔬菜销售联络处，可以把上海各蔬菜批发市场的需求、行情、动态等信息及时快速准确地反馈给产地运销户，使他们能够了解市场，把握行情。协调我区运销户与上海客商及市场管理人员的关系，同时协调当地公安、工商等关系，创造公平和谐的市场交易环境，使临淄蔬菜顺利成交。不仅如此，通过联络处掌握上海市周年市场需求动态和行情变化这后，可以采取订单的形式，在临淄开辟专门生产基地，为上海市场提供周年蔬菜供应，这样可以加强产销两地的紧密联系，为农业产销一体化进行积极的有益的探索。
(二)加强对临淄蔬菜的宣传
虽然临淄蔬菜有面积大、产量高、品质好等优点，而且已经注册了“绿帝”等系列商标，但是它在国内外市场上的知名度和影响力还是不高的，还没有真正树立品牌意识，与临淄产菜大区还不能相称，建议今后应专列临淄蔬菜宣传资金，加大宣传力度，提高临淄蔬菜的知名度，扩大市场占有份额。
【关键词】汽车；网络营销；电子商务
随着互联网和电子商务的飞速发展，网络已经成为当今人们生活中的一部分，人们的消费方式、消费观念也由于电子商务的出现，发生了重大改变。传统的汽车营销模式已难以打动现今消费者的心，越来越多的汽车企业意识到，网络正成为消费者获取汽车资讯的重要渠道，也成为汽车商们纷纷挤占的营销重地。如何正确的认识网络在汽车销售中所起的作用和影响，如何构建基于网络环境的汽车营销方案，都将成为汽车企业持续发展所必须思考的重要问题。
1 汽车网络营销的优势
1.1 降低汽车营销成本
利用网络进行汽车营销，能有效地降低营销成本。首先从广告投入来说，传统的汽车营销在报刊、电视和广播等媒体上需投入的广告费用是巨大的，但由于传统媒体上的广告形式较为单一，信息量不够丰富，缺乏和消费者的互动，从而产生的营销效果并不能和投入对等。相比传统的广告，网络广告所需的投入大概是传统广告的十分之一，随着网络技术的高速发展，网络广告利用多媒体、3D成像等技术，给消费者提供更丰富的产品信息，且动态逼真的视觉效果更能吸引消费者的关注。其次，相对传统的汽车营销，在网络环境下的汽车营销，减少了实体店面的支出，同时也减少了人力、印刷、水电等费用。
1.2 全方位的介绍汽车产品
车企通过网络技术将产品的文字、图片、视频、用户体验、媒体评测等信息有机整合起来，给消费者一个生动直观、全方位的产品展示，而且展示是不受时间空间的影响，任何时候消费者都可以通过网络方便快捷地了解汽车产品，极大地吸引了消费者，激发他们的购买欲望。
1.3 与网络消费者进行沟通互动
在传统的汽车营销模式中，消费者往往只能被动地接受车企信息，而不能主动地、及时地反馈自己的想法和需求。而通过网络平台，汽车企业可以和消费者进行深入的沟通互动，了解消费者显性和隐性的需求，为客户订制符合其个性化需求的产品。这是一种人性化的，合乎现代消费观念的营销模式。通过有效的沟通互动，迅速拉近车企和消费者的情感距离，树立良好的企业形象，逐渐增强产品品牌对消费者的吸引力，实现由沟通到购买的转变。
2 影响汽车网络营销的因素
2.1 物流配送渠道问题
物流配送是保证网络营销的一个关键环节，但一直以来物流配送却是制约我国电子商务发展的一个瓶颈。基于互联网的汽车营销活动仅仅实现了网上沟通、订购、支付，汽车企业还需要通过特定的渠道将顾客所购汽车商品送达其手中。目前我国汽车物流配送设施还不够完善，很多地区都没有独立汽车商品配送中心，没有规范的配送管理系统，从而不能及时高效地将汽车商品交付给消费者。
2.2 网购信任度的影响
随着电子商务的发展，越来越多的网民进行网购，但由于假冒伪劣商品在网络商店上得不到很好的控制，从而使得网民对网络销售缺乏足够的信任。汽车作为一件高价值商品，消费者在购买时，更是谨慎小心。尽管网络给消费者提供了非常全面的汽车信息，但绝大多数的消费者还是因不能亲身体验，而放弃购买。
2.3 企业信息化管理的影响
企业信息化管理是指通过信息管理系统把企业的设计、采购、生产、制造、财务、营销、经营、管理等各个环节集成起来，共享信息和资源，同时利用现代的技术手段来寻找自己的潜在客户，有效地支撑企业的决策系统，达到降低库存、提高生产效能和质量、快速应变的目的，增强企业的市场竞争力。在我国，很多企业的信息管理系统很不完善，难以适应电子商务的发展，开展网络营销所需的信息支持与资源共享等环节也难以实现。
2.4 企业品牌基础的影响
消费者在网购时，不能体验到商品实物，要使他们有足够的信心买下商品，关键就是增强商品品牌在消费者心中的影响力。而在我国，部分汽车企业缺乏科学有效的品牌经营，在广大消费者心中没有树立起良好的品牌效应，从而难以开展网络营销。
3 基于网络环境的汽车营销方案
3.1 产品的定位
汽车企业所开发的产品应根据不同年龄段、不同层次的消费者来进行营销定位。由于是网络环境下的营销，所以汽车企业应注重年龄位于25-45岁的、中产阶级以上的消费者，要了解他们的需要，为他们量身定制，个性设计出所需产品。
3.2 营销渠道的选择
对于汽车企业来说，合理选择网络渠道不仅有利于汽车的顺利销售，而且有利于汽车企业获得整体网络营销的成功。有别于传统的营销渠道，网络营销渠道可以分为网上直销和网络中间商。网上直销是指汽车企业自建官方销售平台，需要企业配有完善的设备和相关技术人员。网络中间商即通过垂直汽车网站平台间接销售。根据艾瑞在线调研社区的数据显示，2011年中国汽车网民选择获取信息的网络媒体渠道进行购车时，有59.3%的消费者选择汽车厂商官方网站，有57.5%的消费者选择垂直汽车网站，选择其他类型网站的都在50%以下。由此可以说明，我国消费者在购车时主动选择的网络信息渠道首先是厂商官网，其次是垂直汽车网站。目前汽车企业官网的建设，并不能完全满足消费者选车需求，笔者认为消费者对官方信息的强烈需求可以通过借助大型媒体、SNS等共同建站来满足。在消费者的印象中，官方网站对车的展现更有吸引力，给人印象更为深刻；垂直汽车网站胜在测评、参数分析和对比上，它和社交网站都比较有利于用户交流互动。
3.3 网络推广的方式
网络推广是汽车网络营销的核心。网络推广的方式主要有搜索引擎推广、软文营销、许可Email营销、社区营销、网络广告。
3.3.1 搜索引擎推广
搜索引擎给网民的日常生活带来了极大的便利，“有问题，上百度”已成为众多网民的一句口头禅。通过搜索引擎的协助，潜在的购车者就可以从海量的汽车信息中找到自己所需的资料。如何利用搜索引擎使购车者了解到自己企业的汽车信息，这是现今网络推广的重要手段，其带来的推广效果是其他推广方式所难以比拟的。
3.3.2 软文营销
所谓“软文”，就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。汽车企业推广的过程中，在网络上发表针对消费者的心理，对汽车产品外观进行的描述，性能的描写，驾驶感受的描写，使消费者从这些评测中去感受产品，也便于车企品牌的流传。根据艾瑞咨询2011年中国网民汽车消费行为调研数据显示，有73.3%的网民关注汽车相关网站有关汽车测评内容。网民通过对汽车产品评测内容的搜索和查询结果而做出的对汽车产品整体的评估，是决定其汽车消费行为的关键。
3.3.3 许可Email营销
Email是网络上最早使用的信息传递方式，它提供了一种在全球范围内快捷高效的传递信息和利用信息的手段。Email营销可以分为许可Email营销和未经许可Email营销。网民常说的垃圾邮件一般就是指未经许可所发送的Email，其会引起消费者的恼怒。而许可Email营销是指在用户许可的情况下，通过电子邮件方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。许可Email营销具有其独特的优势，它可以减少未经许可的广告给用户带来的滋扰，增加潜在客户定位的准确度，提高车企品牌忠诚度等。
3.3.4 社区营销
随着汽车市场上新品牌的不断涌入，消费者对汽车的选择也随之丰富，对汽车的消费也日趋理性，车企进行品牌经营的效果将越发明显。社区论坛、博客、微博等平台将成为车企与消费者直接互动的主要沟通方式，为建立车企品牌的认知和认可度起到不可忽视的作用。特别是车企的官方微博具有时效性强、反应及时、高效便捷的特点，其实时性网络传播优势成为了众多车企进行网络推广的重要手段之一。如很多车企借助新浪微博平台的庞大用户群和自身品牌优势，车企最新的汽车商品信息与消费者分享，吸引了更多的关注，也提升了企业品牌知名度。
3.3.5 网络广告
根据艾瑞咨询网络广告监测系统iAdTracker的最新数据研究发现，2012年6月，汽车品牌网络广告总投放费用达3.2亿元。其中，宝马投放费用环比增长68.7%达1923万元，位居第一；别克投放费用环比增长31.9%达1878万元，位居第二；奥迪投放费用环比增长22.5%达1529万元，位居第三。门户网站和汽车网站是汽车品牌网络广告投放的首选平台。其中，门户网站投放费用达1.9亿元，占汽车品牌总投放费用的59.5%；汽车网站投放费用达8356万元，占总投放费用的25.8%，两者合计占总市场份额的85.4%。可见网络广告是网络推广中投入最大的一项，合理地、有针对性地进行广告投入，能明显地增加营销效果。
3.4 服务体系的完善
优质的服务是企业打造悠久品牌的关键，是消费者进行网上品牌消费的信心保障。车企应对自己销售的产品进行售前、售中和售后的划分，在各个环节都应提供及时有效的咨询、解答、洽谈等服务。如在售前阶段，企业应和网络平台共同努力，深化信息服务，将有价值的、消费者关心的信息资讯整合好，传递给消费者；销售阶段，应提供便捷的订单查询服务和安全的支付功能；在售后阶段应建立回访制度，使用解答、贷款咨询及汽车过户等服务。
4 总结
随着全球电子商务的快速发展，越来越多的汽车企业开始进军网络市场。基于网络环境下的汽车营销将给现今的汽车有形市场带来更大的挑战。虽然现在我国汽车网络营销还无法代替有形汽车销售市场功能，但我们有理由相信在不久的将来，在网络技术高度发达的时代，伴随着信息技术在汽车业的普及，汽车网络营销必将和汽车业完美地结合，成为汽车营销的重要形式。
【参考文献】
[1]艾瑞咨询.2011年中国汽车网络营销行业研究报告简版[R].
[2]艾瑞咨询.2010年中国网民汽车消费行为调研报告[R].
[3]易车.国内汽车电子商务缺什么[J].中国证券报，2000.
随着珠宝受到更多人的喜爱，珠宝行业也是越走越好，那么要怎么做一份珠宝调研报告呢?下面是为大家带来的珠宝调研报告范文，仅供参考。
珠宝调研报告范文1：中国珠宝首饰市场经过短短的几年时间，已由前几年仅占全球1%跃居世界前列，仅次于美国和日本。随着中国经济的发展，人民消费水平的提高，珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。面对激烈的市场竞争，珠宝企业越来越注重市场营销，不断提高营销管理水平。珠宝市场调查作为珠宝企业经营决策不可逾越的起点，是珠宝企业制定市场营销策略的基础。
调查项目：金鹰国际购物中心，时代广场购物中心，万家福国际购物中心
活动次数：3次 活动人数：3人
调查对象：消费人群
时 间：2011年12月6—2011年12月9号
行业分析;
一、市场现状
珠宝首饰行业对繁荣市场，促进国民经济的发展有着重要的作用。它的发展折射出老 百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费，正式为继住房，汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，据权威统计 显示，2001年，国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达到25.3亿美元。其中，国内黄金首饰的年销售从20年前的0.7吨增长到207.5吨。首饰黄金用量跃居世界第四位;铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%,达130万蛊司：钻石首饰所占的全球市场份额，也从0.5%上升到1.8%。年销售量总件数突破100万件。此外，红蓝宝石，翡翠，珍珠，中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿元左右。预计，到2010年，中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销售的10%以上。
相对于其他高档消费品，珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、人均收入的增长和生活水平的提高，珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转变为寻常百姓的消费品，而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变：调查显示，越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用。我国每年约有一千万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元，只要其中的10%用于珠宝消费，那全年就是250亿元以上。
从市场供应商角度来看，内地珠宝产业的日益蓬勃发展，使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场，许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国。洋品牌开始抢滩中国市场，目前可以说，在扬州市场已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售市场。
二、市场前景
昔日被看成单纯珠宝加工制造地的中国内地，如今被国际珠宝首饰界视为潜在的最大消费市场。接近200亿美元年销售额的巨大市场潜力，令世界珠宝业巨头纷纷“抢滩”中国内地市场。
自1982年我国恢复黄金饰品市场后，内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计，2001年我国首饰消费超过600亿元人民币，黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右。
来自德国慕尼黑国际展览集团的一项预测显示，2010年中国有希望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，以及世界珠宝贸易中心之一，届时珠宝首饰的年销售额将超过180亿美元。全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年，戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同，通过旗下的销售和市场营销机构，戴比尔斯深度介入中国新兴打磨加工业和快速增长的珠宝饰品制造业。
20世纪90年代以来，戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入，位于北京、上海和广州的“钻石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式，大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场。截至2002年7月，周大福在内地各大中城市已开设了超过70间店铺，未来几年中营业网点的数量还将不断增加。
作为全球第三大黄金需求市场，中国正在吸引世界的目光。全球最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为2003年全球推广计划的“重中之重”。2003年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26项行政审批项目.标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收调整方面.针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整.这些既是对世贸组织和上海APEC会议承诺的兑现.更是我国珠宝首饰企业参与国际竞争.提高竞争实力的重要保障。目前.上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心.就钻石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作.我们希望通过钻石税收政策的合理调整.理顺钻石产业的环节.推动国内钻石加工业的大发展。
三、扬州珠宝市场调查分析
时代广场购物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮尔卡丹等珠宝柜，价格折扣一般都控制在
8.8折左右，没有相互的竞价与大打折扣，更多竞争的是自己独有的款式设计与良好服务。
例如在某一专柜，在假意看中一件钻石戒指并会意非常有购买欲望之后，价格还是在8.8折后的4500元左右。与营业员只能谈到送一些公司的赠品之外，价格基本不会变动，之后在她所说的电话申请，也只能是200左右的降价区间。金鹰广场在一到二层之间的楼梯间处也被一个珠宝品牌进驻(品牌名称不详)，5节柜台的面积，销售货品大多为中低档首饰，例如水晶吊坠等彩色宝石系列，也有为数不多的几件钻石饰品。如此的空间都被利用，可见其商场销售业绩的可观。
金鹰国际购物广场有周大福、金至尊、戴梦得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”这样一个销售翡翠为主的珠宝品牌。在金鹰附近休息的空隙间，见到通灵翠钻珠宝有一笔成交(具体货品不详)，顾客为两名中年女士，从选款到购买没有花费多少时间，有较强消费实力，购买珠宝产品比较从容。进驻金鹰的珠宝品牌，从产品店面设计到产品摆设，没有充分体现出与其品牌在其它的不同地域或中低档商场中的不同，体现出目前珠宝品牌消费大众化。
此外，在万家福国际购物中心的几家珠宝店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等几家钻石饰品打3—5折的低折扣，其钻石的颜色，净度级别都很低，一般为低于J，SI或SI以下，钻石重量一般在10或11分以下，且其为钻石出具的证书并不具有一定的权威性。像三鑫的营业员在向我推荐3折出售的低级别钻石戒指时，没有与我提及钻石的优劣评判标准。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，没有与其他的小的品牌形成混战，从另一个侧面保证了珠宝市场的相对稳定。其中周大福推出的三件套K金镶心形钻石款式比较独特，心的形状是用三个圆形钻石的组合而成。
扬州珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析
珠宝消费者作出购买决策，主要受文化，社会，个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。作为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体，家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也有重要影响。特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。
最近两年，白金首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱，尤其受到女性消费者的青睐，目前，市场上50%以上的首饰是白金制造的。调查显示：有60%的消费者喜欢白金饰品;另有50%的消费者喜欢钻石饰品;而黄金首饰已经趋于饱和，市场份额比例与往年相比有所下降，但男性首饰中黄金首饰还有相当大的市场份额。另外，玉石类首饰主要是以手镯和项链为主，具有一定的市场份额。个别人对翡翠的喜爱也是大为增加、
珠宝首饰是贵重的消费品，消费者的购买行为也相当理性。调查显示：61%的消费者是在光顾3-4家卖场后才做出购买决定的;26%的消费者是在光顾5-6家卖场后才做出购买决定。只有9%的消费者只光顾1-2家卖场就做出购买的决定。同时，调查显示，43%的消费者对珠宝消费存在信心不足，主要表现在：消费者对商家信心不足，即商家是否诚信;对珠宝商品信心不足，即珠宝商品是否货真价实;对自己购买行为信心不足，即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试，并不会立刻就买的顾客，商家应给予理解。 在珠宝品牌琳琅满目的今天，广告宣传对品牌的推广越来越重要。32%的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式;28%的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌，有12%的消费者只购买在广告上见过的产品;有26%的消费者只购买名牌产品。即使这样，50%的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定。可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰。
婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。53.5%的消费者在结婚时购买珠宝;16.2%的消费者在结婚纪念日有消费行为;23.2%的消费者在情人节有购买行为。但随着生活水平的不断提高，五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机。珠宝首饰不仅是定情的信物，也是增进感情和友谊的使者。
总结与归纳
珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格，以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销，这就是我们本节要讲的内容：珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一，珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。
同时随着珠宝消费的多元化.珠宝首饰市场被不断细分.品种极大丰富.内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领.特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15%的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查.每对新人平均钻饰消费5820元.随着我国居民收入的增加.钻石首饰的购买力还将继续增长。我国是一个新兴的市场.发展的市场.我们有理由预计到2010年.我国珠宝首饰有望实现年销售额1800亿元.出口额达到70亿美元。我国拥有巨大的市场和巨大的市场发展潜力、丰富的宝玉石资源和独特的珠宝文化.我国珠宝首饰业作为新兴的朝阳产业.将在国民经济发展中占据越来越大的份额。我们相信.通过政府的支持.行业的自律和业内有序的管理和竞争.我们相信.在政府、协会、企业的共同努力下.公平、公正、诚实、守信的市场环境必将进一步得到完善。在不远的将来.我国一定会成为世界珠宝加工、贸易的重要集散中心之一。
珠宝调研报告范文2：(一)概要 0
(二) 调查目的 1
(三)调研方法： 2
(四)市场调查 2
1)十大珠宝品牌 2
2) 珠宝市场的容量及发展潜力。 3
3) 珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。 3
4) 各阶层消费者的消费状况。 4
(五)珠宝消费问卷调查表 4
(六)调查结果与建议 7
(一)概要
近年来中国已成为世界上少数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。中国内地消费群体庞大，世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，但中国女性饰品人均占有率不足5%，可见市场潜力十分巨大。
珠宝首饰是率先向国际开放的产业之一。过去几年，中国对成品珠宝的进口关税高达50%，在黄金饰品与宝石产品上高昂的进口关税以及消费税，制约了珠宝首饰的销售。随着中国市场的进一步开放，这些壁垒逐步取消，同时中国珠宝业政策调整的信号正越来越强。国家计委宣布中国黄金取消央行定价，实行市场调节价等，已在分步拆除计划经济下“统购统销”的制度壁垒。黄金交易所的设立，标志着又向国际黄金市场的方向上迈出实质性的步伐。上海黄金交易所开市，为中国建设规范化的黄金市场写下了浓重一笔。中国对钻石进出口管理和税收政策进行了重大调整，必将促使中国钻石业走上良性循环发展的轨道。
为了能更好的销售珠宝,提高珠宝的市场占有率,估价行销环境,制定响应的营销策略,我们必须预先进行市场调查。
(二) 调查目的
通过本次调查，了解以下主要内容，以达到以下目的：
1。通过了解珠宝在消费者心中的需求程度，全面摸清企业品牌在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。
2。通过调查，了解珠宝的最大消费人群。
3。通过调查，掌握各个珠宝的常规宣传方式和促销方式，全面了解珠宝在消费者中的销售现状、价格、广告、促销等营销策略。
4。通过调查，掌握消费者对珠宝的宣传活动、促销的认可态度情况，统计资料，预测珠宝市场容量及其潜力。
(三)调研方法：
1、大型珠宝商场的走访和调研;
2、与部分珠宝销售人员的个别访谈调研;
3、与部分珠宝消费者的个别访谈调研;
4、在互联网上查找资料进行补充。
(四)市场调查1)十大珠宝品牌
1 六福 (十大珠宝品牌,香港名牌,香港上市企业,行业著名品牌,六福集团(国际)有限公司)
2 周大福 (于1929年,中国驰名商标,十大珠宝品牌,钟爱的珠宝品牌,周大福珠宝金行有限公司)
3 周生生 (创立于1938年,香港十大名牌珠宝品牌,周生生集团国际有限公司) 4 周大生 (于1966年在香港,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,周大生珠宝有限公司)
5 金至尊 (中国驰名商标,十大珠宝品牌,香港名牌,行业著名品牌,金至尊实业发展(深圳)有限公司)
6 戴梦得 (中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海戴梦得钻石有限公司) 7 谢瑞麟 (于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,谢瑞麟珠宝有限公司)
8 老凤祥 (于1848年,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海老凤祥有限公司)
9 金大福 (中国名牌,广东省名牌,中国驰名商标,深圳市金大福珠宝有限公司) 10 卡地亚 (创立于1847法国巴黎, 世界知名品牌,十大珠宝品牌,法国卡地亚公司)
2) 珠宝市场的容量及发展潜力。
我国是全球最重要、最活跃的珠宝消费市场之一，许多珠宝产品的消费都居世界前列。尤其是近年来，我国珠宝产业销售总额以年增长率高于15%的速度发展，出口年增长率超过20%。到2010年，我国珠宝市场的销售额有1800亿元，占全球市场的10%以上。中国将取代欧美，成为继日本之后全球最重要的奢侈品消费市场。而中国珠宝首饰消费市场的潜力，也吸引了越来越多商家的注
意力。自我国把钻石进口环节增值税从17%降到4%，令不少珠宝商欢欣鼓舞。不仅是钻石饰品，去年黄金、铂金、钯金和白银饰品，消费市场也都有出彩的表现，翡翠更是炙手可热。珠宝首饰已成为房产、汽车之后的第三大消费热点。
3) 珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。
从整个营销过程来看，客户是珠宝品牌维持竞争力和生存的重要因素。越来越多的珠宝企业强烈地感觉到：顾客资源是珠宝业日趋激烈的市场竞争中至关重要的资源，谁拥有顾客谁就拥有市场。现在珠宝品牌的竞争实质已经演变成一场决定珠宝企业生死存亡的顾客争夺战。对于国内诸多珠宝企业来说，客户的大量流失和潜在顾客发掘不足，是目前面临的最严峻的问题之一。
当今一些珠宝品牌的商或加盟商年通过年度酒会，使得商或加盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推广等方面的成绩，从而增强商和加盟商对品牌的信心和忠诚度，而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面，以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的商或加盟商。
4) 各阶层消费者的消费状况。
珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为9。7%，22-28岁为14。1%，29-40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，58。1%的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务还很艰巨。对于产品价位，调查显示，价格2001-4000元的珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上，57。7%的受访者选择商场专柜，49。8%的受访者选择专卖店，28。6%的受访者选择直销，4%的受访者选择网络销售。
珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置，代之而来的是审美、时尚和享受。在珠宝产品方面，以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面，消费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面，女性倾向即兴消费，男性则主要为取悦他人和送礼。在价格方面，受访者倾向低价消费，购买珠宝首饰的消费中位金额为2000元人民币，购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额介乎600至1200之间。
(五)珠宝消费问卷调查表
此份问卷是为了了解珠宝的消费现状而设计，以便我们能生产出您满意的珠宝饰品。您可以填写相应的选择项或填写您了解的信息。非常感谢您帮助!
第1题： 您的性别
1。男 () 2。女()
第2题： 您的年龄段
1。18以下() 2。18-30()
3。30-60() 4。60以上()
第3题： 您的月收入
1。1000以下() 2。1000-3000()
3。3000-6000() 4。6000-10000()
5。10000以上() 6。没收入
第4题： 您是否对珠宝首饰感兴趣
1。是() 2。否()
第5题： 您购买过珠宝首饰
1。没有() 2。很少() 3。经常()
第6题： 您是通过哪种渠道了解珠宝首饰的
1。朋友介绍() 2。书刊、杂志()
3。电视广告() 4。网络广告()
5.其他()
第7题： 您一般会选择在什么地方购买珠宝首饰
1。专卖店() 2。大商场()
3。小型饰品店() 4。路边摊()
5。网上() 6。其他()
第8题： 如果您购买您会选择那种材质的首饰
1。黄金() 2。银()
3。玉() 4。钻石()
5。有色宝石() 6。水晶()
7。铂金() 8。珍珠()
9.其他
第9题： 您会在什么情况下买珠宝首饰
1。结婚() 2。节日()
3。送人() 4。升值()
5。平时佩戴() 6。遇到喜欢的()
7。收藏() 8。其他()
第10题： 在购买珠宝首饰时，您最先考虑以下哪个因素
1。款式() 2。品牌()
3。价格() 4。材质()
5。质量() 6。服务()
(六)调查结果与建议
本次调查结果显示，56%的珠宝企业的主打产品是钻石，35%是金饰品，34.5%是翡翠，26.6%是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是19.5%、18.4%、1.4%和3.85%，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。具体地说，11-30分钻饰品在市场上最具购买力，金饰品中以3-10克重的金饰品最受消费者欢迎。 商场专柜是目前珠宝销售的重要途径;专卖店是今后珠宝首饰销售的必然之路;直销无论是目前，还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式。
本次调研结果还显示，人们大多数购买珠宝的目的是为了满足自己的外貌形象,是用来佩戴装饰的,从而更好地展现其外表美丽。人们的这一目的促使珠宝设计者要有此一项,拥有一个大致的设计方向,使其满足消费者的目的,充实珠宝市场的空缺,也为珠宝这一行业带动循环互利。在设计者设计方面,要面向人们大众索要他们所喜欢贵金属到底是什么的答案,通过这次调查,发现人们大众所喜欢的贵金属中铂金首饰比较吸引他们,设计者要偏向这一首饰类型。不但是设计者铂金的采集商方面也应有所行动,提高采集能力,好赚取更多的珠宝采集市场,并在这一市场中赢的更高的利润。打开门做生意,就是为了利润和提成,开珠宝行的也无可例外,但定什么样的珠宝价格才能让自己获利,让消费者接受呢!这可是不是小问题,这关乎着两者之间关于金钱的界限。在定价方面必须要把价格定在最能被消费者接受并不减少自己的获利水平的中间。这一次的调查中最能被消费者接受的珠宝首饰价格,是1000~2000元),这个价格比较切合人们大众的普遍呼应,商家应该以此为基础,定出属与自己珠宝的价格,保证自己和大众的利益。
珠宝调研报告范文3：企业形象设计：
CI，也称CIS，是英文Corporate Identity System的缩写，目前一般译为“企业视觉形象识别系统”。
CI设计系统是以企业定位或企业经营理念为核心的，对包括企业内部管理、对外关系活动、广告宣传以及其他以视觉和音响为手段的宣传活动在内的各个方面，进行组织化、系统化、统一性的综合设计，力求使企业所有这方面以一种统一的形态显现于社会大众面前，产生出良好的企业形象。 CI系统是由理念识别(MindIdentity简称MI)、行为识别(BehariourIdentity 简称BI)和视觉识别(VisualIdentity简称VI)三方面所构成。
CI的内涵就是：根据个人所具有的不同社会群体的成员资格而作出的自我确定;由社会群体决定的个体身份又反映了个体的人格特征、身体特征和人际风格。可见CI最主要的特征是个体的独特性。企业导入CI的最终目的就是向社会传播这种标准化了的企业“个性”，以求得到公众的认可，获得市场空间，促进企业发展。 企业形象的特点： 1 整体性 2 社会性
1) 企业形象是社会的产物，是不以人的意志为转移的社会现象 2) 企业形象受一定的社会环境的影响和制约，不可能脱离赖以生存和
发展的社会和自然条件而独立存在
3 对象性 4 相对稳定性
5 可变性------随着企业内部因素和外部环境的改变，企业形象也会随
之改变
6 传播性------为企业形象策划达到自身的目的提供了理论依据 7 偏差性------原因：由于公众获得企业的信息不充分 8 创新性------创新：把新形势下的生产经营要素和生产经营条件进行
有效的、新的“整合”。
珠宝行业：
珠宝企业形象设计是指珠宝企业形象创意人员在对企业调查了解的基础上，根据珠宝企业的发展情况、战略设想和经营目标而对其形象进行创意设计。珠宝企业形象设计的目的是要为企业注入新的价值。
珠宝首饰制造行业内的企业按照规模可分为三类：
(1)大型企业，包括大型内资企业和外资(含港澳台资)企业，这些
企业都拥有强势品牌和终端销售渠道;
(2)中型企业，多拥有自己的品牌以及较高的生产能力，专注于当地
市场;某些企业也为外资品牌提供贴牌生产;
(3)小型加工企业，多数没有自己的品牌，为大型内资企业和外资品
牌提供贴牌生产，以广东省企业为代表。
行业内企业主要产品包括：
黄金首饰 铂金首饰 钻石首饰 银首饰 珍珠首饰 玉石首饰 翡翠首饰
其他宝石及镶嵌首饰
据调查结果显示，52%的珠宝企业的主打产品是钻石，37%是金饰品，33.5%是翡翠，21.6%是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是18.5%、15.4%、1.3%和4.85%，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。金饰品虽然近年来有款式陈旧、工艺落后等问题，但消费份额依然可观，可视为我国主流珠宝产品。翡翠产品消费份额急剧增加，这是和我国珠宝行业整顿市场、打击假冒伪劣产品、维护珠宝市场秩序分不开的，同时也是珠宝行业大力普及珠宝知识、推广翡翠文化，带动绿色消费的结果。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。 通过市场竞争的洗礼，一批不注重企业形象建设、追求短期利益的企业势必在这种激烈的市场竞争中被无情地淘汰，因此,对于任何一个企业来说，良好的企业形象是必要的。
案例一：
老凤祥(中国驰名商标，中国名牌，十大珠宝品牌)
老凤祥创建于公元1848年(清道光28年)，距今已有163年的历史，老凤祥银楼几经变迁，历经沧桑，已发展成为中国首饰业历史最久、规模最大、珠宝门类最全、文化底蕴最深的珠宝首饰龙头企业。
上海老凤祥珠宝公司的前身是老凤祥银楼。
老凤祥银楼是国内唯一的有一个半世纪前相传至今的百年老店。上海老凤祥有限公司正是由创始于1848年的老凤祥银楼发展沿革而来，其商标“老凤祥”的创意，也源于老凤祥银楼的字号。
1985年胡书刚担任中国铅笔一厂厂长，1999年出任上海老凤祥有限公司董事长.在他的领导下老凤祥近几年的销售利润一直以两位数在增长，公司不断在扩大销售规模，进行产品结构的调整，过去黄金产品占比在90%以上，现在黄金只占40%，铂金、钻石等毛利较大品种的比例大幅提高。
2001年中铅介入老凤祥后进行了激励机制、营销、技术和管理创新，出于提高效率，加强管理的目的，并为铅笔业务带来的现金寻求新的投资出路,石力华总经理兼任老凤祥总经理，主抓老凤祥的工作。石总一人从中铅来老凤祥上任，面对的是传统的质疑：“珠宝首饰行业藏龙卧虎，门外汉能行吗?”石总用两个月的时间进行调研后，这位与胡书刚董事长一起将中铅推成国内外铅笔第一品牌的总经理(上海英雄钢笔、丰华圆珠笔两大名笔已经今非昔比)，对老凤祥进行了一系列大刀阔斧的调整，“产品结构调整、营销结构调整、管理结构调整，资产结构调整”。要求企业员工形成“一个声音、一个愿望、一个目标”。
一个声音——企业发展计划形成后，必须一个声音地去执行。
一个愿望——就是把品牌“做优、做强、做大”。
一个目标——追求效益、追求资本增值。
企业外部形象： (1) 企业标志
(2) 宣传口号：老凤祥进您家，合家都吉祥。
首饰奥斯卡，百年老凤祥。 (3) 所获荣誉：
老凤祥品牌已连续囊括所有国家级的品牌荣誉，不仅获得“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国商业名牌”、“中国商业服务名牌”、“中华老字号百强”等称号，还曾经被国际品牌权威机构评为“中国500最具价值品牌”、“亚洲品牌500强”、“全球珠宝100强”，其品牌价值达43.5亿元，在国内珠宝首饰企业名列前茅。2009年，老凤祥金银细工工艺荣列国家非物质文化遗产名录，2010年老凤祥被中国黄金协会授予“中国黄金首饰第一品牌”称号。
(4) 企业外部关系：
1、公益资助
抗击突如其来的“非典”，老凤祥奉献一份“关 百年老店“老凤祥” 爱社会、同舟共济”的赤子之心。
2、企业联合
“老凤祥”与“恒源羊”“祥羊”携手，制作3千克纯金羊，并创下国内现代金器拍卖新记录，所得款项捐献给慈善事业。
3、上海首饰博览会
自1990年起，由老凤祥承办的上海首饰博览会已经成功举办了14届。对于推出首饰设计制作人才，促进产品更新换代，赶超世界首饰潮流起到了意义深远。另一方面，大量的媒体报道和众业内外人士的参与，有效地提升了老凤祥品牌形象。
(5)媒介运营特点：
报纸，电台，电视台同时宣传;新店开展宣传期一般为6周。
(6)主营产品：金、银、铂、钻、翠、珠、玉、宝 (7)代言人：赵雅芝 (8)特色服务：
黄铂金调换——以旧换新满堂挑选 修理出新——专业修理清洗保养 特规定制——特种规格首饰定制 咨询热线——首饰知识电话咨询 售后服务——真诚服务售后无忧 宝石现镶——来钻看样现场镶嵌 代客设计——个性首饰专业设计 来样定制——来样来宝精心定做 宝石检测——检测中心权威鉴定 消费讲座——引导首饰消费
企业内部形象：
(1) 企业经营理念：“共进共赢共享”――为股东创造价值共同发展，与客户共拓市
场实现双赢，与员工共享成果回报社会。
(2) 经营方针：发展规范
(3) 企业使命：继承创新民族精典、国际时尚的首饰产品与文化 (4) 企业管理理念：
“创新卓越，协同高效”围绕企业总体发展思路，从转变观念着手，以“增强信心，凝聚人心，强化责任、确保效益”为主题，积极推进企业文化建设：倡导学习型企业，培育共同价值观 ;坚持科教兴企，以科技创新为龙头;依靠科学管理，强化企业规范运作 ;构建和谐企业，实施人才强企战略。 (5) 组织架构：
(6) 企业发展目标：
树立起中国都市工业的一面旗帜
打造成中国旅游纪念品的主力军 确立成中国首饰业的第一品牌 进入到国际珠宝首饰业的知名品牌行列
(7) 员工价值观：“至诚至信至精至善”
至诚――忠诚事业，忠诚企业，忠诚顾客
至信――信念，信心，信誉
至精――精业，精艺，精品 至善――善事，善学，善人
老凤祥SWOT分析：
1、优势
(1) 品牌知名度和影响力强 (2) 公司行业的经验丰富 (3) 较为健全的营销网络体系
(4) 齐全的产品系列和较强的生产制造能力
(5) 人才资源在行业中优势明显，设计师人才队伍初步形成 (6) 参与要素市场的交易能力强
(7) 作为黄浦区产业领军企业，得到政府的支持 2、劣势
(1) 企业的组织结构未能按照规模经营的集团化企业来优化 (2) 产品设计不能满足个性化需要，加工技术有待提高 (3) 产品同质化现象严重，产品和市场开发未充分细分 (4) 资本金不足，严重影响企业加快发展的步伐 (5) 广告投入不足，营销策略效率不高 3、机会
(1) 宏观经济向好，珠宝首饰市场发展迅速，潜力巨大 (2) 黄金、铂金、钻石交易市场建立，促进市场成熟，提供商机 (3) 还有大量的市场细分空间 (4) 市场消费多样化需求 (5) 市场开放，产生许多新兴市场和经营方式，带来无穷机遇 4、威胁
(1) 国内竞争者的迅速发展壮大 (2) 经济波动影响销售市场 (3) 消费者喜好的快速变化 (4) 欧美、港台等企业的加入 (5) 替代品的市场争夺 (6) 供应商的前向一体化
案例二
周大福(领导品牌，中国驰名商标，创立于1929年广州后发展至香港/澳门)
周大福珠宝金行有限公司为郑裕彤家族全资拥有的一个实力雄厚的公司，连同与其有关连的公司集团，专营珠宝玉石金饰及钟表业务，是集原料采购、生产设计、零售服务的综合性经营企业，拥有超过80年历史，是中国内地及香港最著名及最具规模的珠宝首饰品牌之一。
周大福集团为全球最大钻石毛胚供货商英国钻石贸易公司(DTC)的67个特约配售商(Sightholder)之一, 是整个大中华地区属首间获得此殊荣的钻石商，实力雄厚，地位超然。此外，周大福集团亦是国际矿业巨子Rio Tinto Group 旗下力拓钻石公司Rio Tinto Diamonds的特选钻石商(Select Diamantaire)，地位等同特约配售商。在整个大中华地区，只有少数钻石商同时获得此两项殊荣。
周大福集团在南非设有两间钻石切割工厂，同时也在中国内地及香港开设切割打磨工厂及珠宝首饰设计制造工厂，负责生产各类首饰。
周大福集团所辖珠宝连锁店网络遍及中国内地、香港、澳门以至台湾、马来西亚、新加坡。到目前连锁店零售点已逾一千三百家。中国内地及香港地区为集团珠宝业务发展核心，目标在2016年将连锁店数目扩张至超逾二千间。现时，在中国内地和香港的珠宝首饰行业里，周大福集团每年的销售额均表现超卓。周大福集团将紧随国家发展机遇，继续按年增加投资，汇聚各方人才，为成为全球最值得信赖的亚洲珠宝品牌的品牌愿景而努力。
企业外部形象： (1)企业标志
(2)宣传口号：真诚、永恒，周大福! (3)所获荣誉：
2002
“黄金珠宝奥斯卡”
“香港十大名牌” 及 “网上最受欢迎品牌” 2003
《2003年黄金珠宝首饰消费调查》中国内地珠宝首饰行业品牌认知度最高的品牌 2004
《2004年度同类产品市场综合占有率第一位》
《2004 年中国 500 最具价值品牌》，以 69.63 亿元人民币的品牌价值，排名第 66 位，在前 200 位中是唯一获得此殊荣的珠宝品牌 【Lu_ury Superbrands】国际超级品牌 2005
“中国驰名商标”
“21世纪奢华品牌榜” 之 “中国顶级品牌榜” “2005 最受零售企业青睐的十大工业品牌” “广东省金银首饰 30 强企业” 2006
《2006 年中国 500 最具价值品牌》，排行第 58 名升为第 56 名，价值由 82.75 亿上升为 86.06 亿，前 200 名内唯一的珠宝类品牌 “中国读者文摘信誉品牌白金奖” 2007
三度荣获《年度同类产品市场综合占有率第一位》
《中国 500 最具价值品牌》，排名第 56 位，品牌价值由 86.06 亿上升为 108.93 亿，同时，周大福仍为前 200 名之内唯一的珠宝品牌，再一次见证其在中国珠宝界的领军地位 2008
“中国最具竞争力品牌榜单”大奖。 2010
周大福品牌在世界品牌价值实验室(World Brand Value Lab)编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第59位，品牌价值已达97.55亿元。 (4)企业外部关系：
周大福文化慈善基金
于2008年成立的「周大福慈善基金，在助学、助残、助老、赈灾、公益、环保及青少年教育培训等多个范畴的慈善事业努力不懈，
并鼓励员工与公司一同积极参与社会各项公益慈善活动。至今「周大福慈善基金及其他基金所参与的项目超过400项，捐赠累计已高达十亿元人民币。 (5)媒介运营特点：
品牌的传播其实可分为针对旗下系列产品的传播和品牌形象的传播。
产品传播方面，周大福确定以时尚杂志为主，电视、周刊为辅，电台、报纸、网络、户外等媒介为补充的组合策略;在对时尚媒介的选择上以世界时装之苑、嘉人、时尚芭莎等一线杂志为重点;用二线杂志如虹、瑞丽伊人、今日风采、时装、iLOOK、新娘等杂志为辅助。在广告上全方位、多角度、分层次地有效覆盖，让时尚信徒们”无处可逃”?
(6)主营产品：钻石、玉器、珍珠、宝石、纯金、西金、铂金、纯银 (7)代言人：周韦彤、莫文蔚等，国际推广大使：吕燕
企业内部形象：
(1) 企业经营理念：货精价实、以客为尊
(2) 经营方针：一向坚持以中国内地及香港地区为核心，继而面向世界的
宗旨。集团业务范围广泛，根基雄厚，拥有各类专业人员，汇聚各方面的经验和专才，在全球各地所雇用的员工人数超过十万人。
(3) 企业使命——“美丽人生，永恒铭记”
-- 周大福承诺，始终以优质的产品、称心满意的服务，
与消费者共同见证人生每段值得纪念的感动时刻。
-- 周大福的产品，要让顾客信赖，让顾客美丽，让顾
客幸福。
(4) 企业管理理念： “科学、人本”
-- “科学”：重视目标，检讨过程;执行力;流程化、标准化、统一化;
-- “人本”：重视沟通、情感交流;家园感、归属感。
在周大福的管理中，使“科学”和“人本”相互融合的工具，是沟通。
在周大福，敏锐的应变力、高效的执行力和强劲的凝聚力，都离不开顺畅有效的沟通。
(5)组织架构：
(6)企业发展目标
创造华人第一珠宝品牌
--“品牌引领成长”：品牌创造价值、品牌传递理念;
--“相信中国的力量”:根植传统文化、创造华人情感; --“谋求永续经营”：成为行业标杆、永远追求卓越。
(7)员工价值观：我们为客户创造卓越的价值
我们为股东提供价值
我们有力量源于我们的员工
我们追求同一个目标-------我们是一个团队 我们只有一个标准-----卓越 我们奉守承诺、诚信为本 我们欢迎变化、鼓励创新
周大福SWOT分析：
1、优势
(1)首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力;?
(2)掌握丰富的广告资源，由此可以降低广告的投入成本;。? ? (3)全球最大钻石胚供货商 DTC(国际钻石商贸公司 Diamond Trading
Company )全世界 125 家特约配售商之一，获直接配售天然钻石原胚;
(4)连锁手法经营拓展业务; (5)优质服务;
(6)原料采购、生产、货品销售及售后服务一条龙。 2、劣势?
(1)行业集中度低;? (2) 核心产品差异化;?
(3)人力资源管理(激励制度，内部协调，人员培训); (4)原材料资源有限(不能过度开采);
(5)企业自身机制与市场机制不适应, 企业管理水平也较低, 人才较
难留住。
3、机会?
(1)中国国民经济快速增长;? (2)中国珠宝市场的迅速增长;? (3)国外竞争对手立足未稳; (4)行业的技术进步迅速。? 4、威胁?
(1)欧美珠宝商加入竞争;? (2)消费者品味的快速变化;
为了改造、提升玉林城区各大专业市场，重塑玉林商贸形象，促进玉林商贸业进一步繁荣发展，根据区委、区政府的部署，由区建设局牵头，工商、税务派员参与组成建材市场调研工作组，于×月×日—日对玉林市建材市场进行了专项调研。调研以走访、实地考察等形成进行。两天来调研组分别走访了玉州区国家税务局第三分局、玉州区地方税务局第三所、玉州区工商局环北工商所、玉林市市场开发服务中心环北市场服务部、以及搪瓷瓷砖、卫生洁具、建筑钢材、水暖器材等业主各十户，实地考察了玉林市建材市场。现将调研情况汇报如下：
一、市场的基本情况
玉林市建材市场，原名玉林建材家具市场，由玉林市市场开发服务中心于一九九五年五月投资兴建，并负责管理。市场是集建筑材料、摩托车销售于一体的大型综合性市场，是玉林市人民政府规划建设的重点项目之一。
市场位于玉林市一环北路中段（一环北路号），地理位置优越，交通便利，南、北能便捷通达广州、湛江、茂名、海南、北海和南宁、柳州、桂林、贵港、梧州等地，进入市区乘坐路公交车可直接到达。
综合市场总占地面积万平方米，其中建材市场部分约万平方米，摩托车市场部分约万方米。建材市场有围墙包围，呈封闭式，内部道路宽畅，建设和安装有卫生保洁、仓储保管、金融、通讯、消防等一流的配套设施，聘请有治安保卫、运输装卸队，大小货车小时可以装卸货物，服务周到，治安状况良好。
市场建筑面积平方米（包括：商住面积平方米，仓库面积平方米，经营面积平方米），共有门店间。市场最初为经营副食、五金、旧货、兽药等行业的综合性市场，到一九九六年最终发展成为专业性的建材市场。市场开业之初，已有广东、福建、浙江、南宁、柳州、贵港、钦州、北流等省市的经营户多户进场经营，虽有的经营业主在中途转手，但门店出租率始终保持在以上。市场经营的产品主要有产于广东佛山等地的塘瓷瓷砖、水暖器材、卫生洁具、厨具、五金制品、防盗门、建筑涂料、石材，和产于柳州、江西萍乡、贵州水城、云南昆明等地的建筑钢材等，共有上千个品种，商品门类广泛，品种齐全。商品的销售网络覆盖整个玉林市，部分的商品销售还辐射附近的地区，如贵港、桂平、岑溪、合浦、浦北、灵山等县市。据统计，目前市场的日客流量在人以上，年成交额约达亿元，年上缴税金万元，其它征费约多万元。
经调查，建材市场目前铺面利用率达以上，销售量基本能满足玉林附城地区的居民需要，但由于其面积有限，规模小、档次低，周边缺乏扩展空间，进一步发展潜力有限。
二、市场当前存在的主要问题
经全面调查了解发现建材市场在建设和管理中存在四个方面的突出问题：
（一）市场发展定位不够高，不适应当前社会经济发展的需要。作为中南地区的商贸集散地，玉林有着悠久的商贸历史和较好的商业发展前景。而建材市场的建立和发展，由于认识上的局限性，其发展战略定位不是很高。表现在二个方面：一是市场建设档次不高，大部分建材经销商虽能够归行入市，但是经营方式仍停留在摊位式经营，商品以低、劣居多；二是市场销售覆盖面不广，目前市场上的商品多销在本地，及周边一些县城，知名度低，辐射范围不广，销售量有限，影响力低下。
（二）政策法规配套跟不上，进一步发展受阻。表现为：一是行政引导不力，造致了市场分散。当前玉林市区内还有很多建筑材料店铺未能归行入市。如公园路上的建筑涂料店和其它各种装修材料店，工业品市场附近的管材店和灯饰店，清宁路上的铝合金（不锈钢）窗（门）店等等。市场的分散既不利于市场的管理，也不利于市场的良性发展，更不利于市场品位的提升。二是征费政策过紧，各种征费过高。行内业主普遍反映，本市场与广东的佛山、东莞、顺德、珠海、湛江、茂名以及区内百色、钦州等地的同类市场相比，同类征费偏高，这无疑会打击业主的投资信心，很大程度上阻碍了市场的进一步发展。
（三）市场设施不配套，服务质量不高。主要表现在：一是门店（货位）面积大小不一，不合适。业主普遍反映是小户不够用，大户用不完。二是钢材货位场地没有硬化，场地沆洼不平，积水疏排不畅，雨天一身泥，晴天一身灰。三是无地磅设施。四是仓储设施不配套，仓库容量远不能满足业主的需要。五是缺乏对装运队的有效管理。六是生活设施不配套。世界秘书网版权所有
（四）地理位置已不相适应城市发展要求。市场建成之初，其地理位置尚属城郊。随着二环路的建成以及城区的扩展，目前市场已进入市区之中。承载建材商品的重（大）型货运车辆将不再适宜进出市区内的市场，在市区内设置建材市场，一方面对其自身发展是一个限制，另一方面影响到城区居民的正常生活，影响到城市的品位和档次。
三、建议
根据当前建材行业的发展形势以及我市经济社会发展的需要，调查组结合调查到的情况认为必须重新建设我市建材市场，这是因为：
⒈鉴于当前二环路的建成、城区的扩展，现在的建材市场已进入了市区之中，承载建材货物的重（大）型车辆将不能再在市区内自由进出市场以及现有的建材市场离铁路和公路交通要道太远，运输不方便。
⒉现有建材场建设的不规范、不集中，仓储保管、生活办公设施不配套，远不能满足业主的需求。
⒊经营户在市场内切割瓷砖和切割铁制管材时的噪声污染和尘粉污染超标，严重影响了城区居民的正常生活。
⒋目前现有的建材市场销售状况已饱和，规模小、档次低，周边缺乏发展空间，已不适应当前城市建设速猛发展的需求。
因此现有的建材市场已不宜再继续留在闹市区中，必须重新选址，整体搬迁。
（一）建设新的建材市场应该考虑的几个问题
⒈市场定位。新建市场应按照立足现在，着眼未来的要求，建设成为玉林城区范围内唯一的综合性建材经营地，成为专门、集中、门类广泛、品种齐全、管理统一、服务优质的专业市场，成为凭借玉林传统的区位优势，充分展现岭南商贸都会魅力，有品位、上档次、有影响力的专业建材市场；进一步建设成为两广及中南地区以建筑材料为主，集展示、交易、信息、仓储、服务为一体的建材贸易集散中心。
⒉新建市场选址。建议选择设置在二环路北流路口至秀水收费站之间路段的北侧或在苗园路石子岭附近。主要是因为建材产品多属体重量大产品，对运输条件要求较高，而该地段铁路和公路运输交通方便，空地较多，便于建设和使用，同时也可拉动该地段的经济繁荣和劳动就业。此外，新建市场近邻的新体育馆，对今后组织开展商品会展活动也相当有利。
⒊建设规模。新建材市场占地万平方米，其中营业面积万平方米，仓库面积万平方米，营业门店设计为二层，上面为办公室、住房，下层为经营门店，仓库设计为单层。新市场经营门店为个，年销售额为亿元人民币，产品主要销往桂南及粤西地区。
⒋新建市场投资。新市场预计总投资万元，其中置地费用约万元，建筑费用约万元，建设资金可由市场服务中心独立投资兴建，也可通过招商引资，实行股分制进行经营。
⒌市场的管理和经营。市场的管理既可保持原有模式，继续由市场服务部负责，或是实行股份制，由股东董事会负责实施经营管理。经营方式采取先进的敞开式、超市式经营，里面经营商品齐全，基础设施配套齐备，实现“一站式”采购，提供细致周到的售后服务。
（三）建设新的建材市场政府应加强宏观调控世界秘书网版权所有
⒈加强协调，组建市场管理体制。主要由市政府牵头，协调规划、建设、市政、工商、税务、玉州区政府以及市场服务中心等部门，组建市场建设管理委员会，进一步加强对市场建设总体规划和建设的领导，加强对市场内外关系的协调和管理。
此外，九芝堂集团拟以18元/股向李振国转让8350万股公司股份，这意味着自然人李振国将成为九芝堂的新任第一大股东和实际控制人，而九芝堂集团的持股比例下降至12.29%，退居第二大股东。自2002年以来一直掌控九芝堂的涌金系正式让渡实际控制权。
九芝堂表示，此次交易完成后，公司将弥补中药注射剂领域的空缺，通过与友搏药业的医药资源整合，实现快速、健康的跨越式发展。
不过，《证券市场周刊》记者注意到，友搏药业的盈利能力畸高，远高于同行水平，难以找到合理解释，而其背后的第一大客户康美药业（600518.SH）曾多次被质疑财务造假，此外重组预案披露的市场份额与行业协会数据不一致，其信披真实性存疑。
盈利能力畸高
友搏药业属于心脑血管类生产企业，多年以来专注于中药创新药物的开发，主要产品是疏血通注射液，主治活血化瘀，通经活络，用于瘀血阻络所致的中风中经络急性期。
预案显示，友搏药业2014年的收入、营业利润分别为7.98亿元、4.7亿元，营业利润率高达58.98%，过去两年也维持在高位水平，2012年、2013年分别为62.27%、60.44%。
友搏药业如此高的盈利能力，令同行业竞争对手望尘莫及。
重组预案中总计列出了13家心脑血管类生产企业，其中珍宝岛（603567.SH）、神威药业（02877.HK）是上市公司，广西梧州制药集团股份有限公司（下称“梧州制药”）是上市公司中恒集团（600252.SH）的全资子公司，山东步长制药股份有限公司（简称“山东步长”）已于2014年6月20日申报IPO，不过目前仍未上会。
根据相关公告，珍宝岛、神威药业、梧州制药2014年的营业利润率分别为32.20%、31.59%、34.41%，山东步长2013年的营业利润率为16.79%。
从销售模式上来看，心脑血管中成药生产企业一般分为直销和两种。直销模式下，毛利率会相对较高一些，但是学术推广等销售费用则会增加不少;采用模式，毛利率虽然低，但是销售费用会较前者少一些。
不过无论采用哪种销售模式，从营业利润率角度来看，同行业内生产企业应该趋于一致，但是为何友搏药业的盈利能力，却远远高于同行水平呢？
对此，重组预案没有给出任何的解释，《证券市场周刊》记者多次致电九芝堂投资者关系部未果。
《证券市场周刊》记者注意到，友搏药业2012-2014年、2015年1-3月份对前五大客户的销售收入占比分别为40.54%、39.07%、40.12%和 52.16%，其中对第一大客户康美药业的销售收入占比分别为 18.47%、19.36%、20.31%和31.81%。
值得注意的是，康美药业曾多次被市场质疑造假，《证券市场周刊》曾先后发表《康美谎言》、《康美谎言第二季》指出，康美药业高成长的背后涉嫌财务造假。
信披真实性存疑
从收入规模上来看，友搏药业均不及珍宝岛、神威药业、梧州制药、山东步长。依据中国医药工业信息中心提供的数据，心脑血管类中成药市场份额，2013年梧州制药排名第一，友搏药业没有进入前10。
对比九芝堂披露的数据，重组预案第106页显示，在国内主要心脑血管类药品生产企业中，友搏药业2013年市场份额排名第三，为何会出现两个迥然不同的版本呢？
《证券市场周刊》记者注意到，友搏药业在计算市场份额排名时依据的是广州标点医药信息有限公司2014年的调研报告，通过选取9个重点城市的医院市场进行统计而得。
很显然，广州标点医药信息有限公司的权威性不如中国医药工业信息中心，而且其统计数据也不及后者更加全面。既然中国医药工业信息中心能够提供既权威又全面的相关数据，为何友搏药业要采用前者的数据呢？很显然，这种做法存在误导投资者之嫌疑。
除此之外，友搏药业长期股权投资所产生的投资收益也存在前后不一致的情况。
资料显示，截至预案签署日，友搏药业共有北京友博、博搏医药、友搏生物三家全资子公司和迪龙制药一家参股子公司。
截至预案签署日，友搏药业持有迪龙制药50%的股权，其中的19%股权是在2014年8月获得;由于友博药业未拥有迪龙制药绝对控股权，也未在其董事会中拥有多数表决权，故未将迪龙制药纳入合并范围。
预案显示，截至2015年3月31日，友搏药业参股迪龙制药形成的长期股权投资为2.54亿元。
重组预案单独披露了迪龙制药的财务数据，其2012-2014年收入分别为1.07亿元、1.33亿元、1.82亿元，对应的净利润分别为4929.61万元、5861.62万元、2376.5万元。
2012-2013年，友搏药业一直持有迪龙制药31%的股权，按照这一股权比例计算，友搏药业可以获得投资收益分别为1528.18万元、1888.64万元。但是重组预案第69页披露的友搏药业合并利润表却显示，其2012年、2013年获得的投资收益分别为619.30万元、972.08万元，明显与前面的数据不相符。
对此，《证券市场周刊》记者多次致电公司投资者关系部，但未能接通。不过有投资人士分析称，上述差异可能与友搏药业溢价参股迪龙制药有关，友搏药业会在迪龙制药提供的原始财务数据基础上，根据参股溢价后对应的重估资产，调整折旧等会计科目，从而最终核算出应获得的投资收益。
中信魅影
九芝堂此次重组的财务顾问是中信证券，资料显示，九芝堂自1月20日开始停牌，直至5月25日才复牌。不过蹊跷的是，在一季度仅有的20个交易日中，中信证券一跃而为公司的前十大流通股股东之一，位列第八名，合计持有193.92万股。
对此重组预案专门给出了解释，中信证券自营业务股票账户累计买入九芝堂股票389.23万股， 累计卖出151.98万股，截至期末共持有251.89万股;中信证券信用融券专户在自查期间没有买卖九芝堂股票，截至期末共持有1.91万股;中信证券资产管理业务股票账户累计买入九芝堂股票747.19万股，累计卖出750.44万股，截至期末共持有3000股。
预案称，上述账户均为非趋势化投资，其投资策略是基于交易所及上市公司的公开数据，通过数量模型发出交易指令并通过交易系统自动执行，以期获得稳健收益。业务流程在系统中自动完成，过程中没有人为的主观判断和干预。
此类交易通常表现为一篮子股票组合的买卖，并不针对单只股票进行交易。而且，上述账户已经批准成为自营业务限制清单豁免账户。
不过，《证券市场周刊》记者注意到，中信证券除了是此次重组的财务顾问外，其与友博药业的历史渊源也匪浅。
根据重组预案，九芝堂将向绵阳科技城产业投资基金（有限合伙）（下称“绵阳基金”）发行6786.49万股，购买其所持有友搏药业14.85%的股权。
值得注意的是，绵阳基金就是中信证券旗下的投资基金。资料显示，绵阳基金成立于2008年12月16日，住所为绵阳科技城科教创业园区孵化大楼C区，出资额93.63亿元，执行事务合伙人是中信产业投资基金管理有限公司（下称“中信产投”）。
2010年全国两会期间，他作为银行业唯一代表，在人民大会堂作了题为《关于支持中小银行发展的几点建议》的全体大会发言，从巩固改革开放30多年银行业改革成功的战略高度，道出我国中小银行在国际金融危机后增强实力、健康发展的心声。
利率市场化改革，需要构建公正公平的市场化竞争环境，推进科学动态的市场化分类监管，打造充满活力的市场化企业制度。2014年3月，他在国务院总理参加的全国政协经济、农业界联组讨论会上提出“三足鼎立”推动利率市场化改革行稳致远，得到与会委员的积极评价。
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他是第十一、十二届全国政协委员，第十二届全国政协经济委员会副主任闫冰竹。自2008年作为全国数百家中小银行的唯一代表担任全国政协委员至今，9年履职路、拳拳报国心，他以80多件政协提案，两次大会发言、两次在国务院总理参加的联组讨论会上发言，数十次小组讨论，上百次参与政协专题调研，心怀责任使命，为科技金融发展献策，为中小企业成长鼓与呼，为社会民生奔走发声。
探路“投贷联动” 引领金融创新
2016年3月3日，第十二届全国政协第四次会议开幕式上，国务院总理作2016年《政府工作报告》时郑重讲到“启动投贷联动试点”，并将之纳入当年重点工作之一。对于中国银行业，这无疑是振奋人心的喜讯。坐在委员席中聆听报告的闫冰竹，更是内心激动，“投贷联动”是他正要递交的《关于加快推进投贷联动，促进科技型中小微企业发展的提案》主题词，令他备受鼓舞。
在中国经济加速进入依靠科技创新发展“新经济”的当下，“大众创业，万众创新”将成为推动中国经济继续前行的重要引擎之一，而富有活力的科技创新型企业毋庸置疑是此轮经济增长的主角。闫冰竹敏锐关注到中小微企业融资难问题，在提案中写道：“中小微企业是保持经济发展、促进就业、改善民生和维护社会和谐稳定的重要力量。但是融资难依然是科技型中小微企业成长过程中面临的‘最大烦恼’。而作为中小微企业融资的主渠道，商业银行传统的信贷模式在支持科技型小微企业时，面临着风险与收益极度不匹配的困境。”
在闫冰竹看来，破解这一问题，最根本的还是要加快金融改革的步伐，破解现有制度框架和体制机制层面的藩篱和障碍，特别是中小银行在服务于小微企业、支持创业创新方面，具有独特优势，应该进一步释放中小银行的金融活力，让金融活水更好地浇灌“大众创业，万众创新”使其生根发芽。其中，“投贷联动”是解决小微企业融资难的一种有效模式。
投贷联动，即贷、债、股投资联动机制，是指银行采用成立类似风险投资公司或基金的方式，对创新企业给予资金支持，并建立在严格的风险隔离基础上，以实现银行业的资本性资金早期介入。与此同时，还通过信贷投放等方式给企业提供另一种资金支持，为企业提供一站式金融服务。
建言“投贷联动”并非闫冰竹一时之想，可以说，北京银行是中国数百家中小银行的一面旗帜，是首都金融业走向全国、迈向国际的金融名片。作为科技金融的先行者，21年来，北京银行始终坚持差异化、特色化、专业化发展道路，在科技金融领域先试先行、扎实根基，为投贷联动开展奠定了坚实基础。
截至目前，北京银行为首都11万户小微企业提供金融服务，北京每4家小微企业就有1家是北京银行的客户，累计投放小微企业贷款上万亿元，将一大批处于初创阶段的小微企业，培育成高成长型优质企业，其中不乏联想、新东方、掌趣科技、碧水源等一大批科技型领军企业。自2010年起，闫冰竹又带领北京银行与企业、创投机构创新锁定认股权的外部投贷联动模式；2013年出台投贷联动管理规定，明确“先投后贷”、“先贷后投”两种模式；2015年6月，北京银行率先在中关村分行成立国内首家银行系创客中心――中关村小巨人创客中心，由此实现“企业孵化-股权投资-债券融资”为一体的服务模式；2016年3月，创新推出业内首个投贷联动特色产品“投贷通”，涵盖认股权贷款、股权直投、投资子公司三种模式。
探索的路越走越远，闫冰竹同时感受到取得成效的喜悦和继续前行的困难。为此，他在2016年政协提案中建议，“其一，制度为本，完善相关法律环境。其二，试点先行，营造良好的监管环境。其三，配套支持，营造良好的外部环境”，并详细阐述。
2016年全国两会闭幕后仅一个月，银监会、科技部、央行联合印发《关于支持银行业金融机构加大创新力度开展科创企业投贷联动试点的指导意见》，鼓励和指导银行业金融机开展投贷联动业务试点，北京银行成为首批十家试点银行之一。投贷联动试点工作的正式启动，是对传统商业银行经营模式的巨大突破，它进一步延展了金融服务的边界，开启商业银行科技金融服务模式的创新探索，具有重要的里程碑意义。
2016年6月，北京银行率先支持中关村“万家创客”行动计划，对中关村小巨人创客中心工作进一步深化。闫冰竹表示：“依托首都科技发展区位优势，凭借自身科技金融特色品牌，北京银行率先获得投贷联动首批试点银行资格，在金融助力科技创新方面取得重大突破。成功落地首单投贷联动股权直投项目、首批认股权贷款业务，积累了投贷联动支持小微企业发展的成功案例，中关村‘万家创客’创客中心会员规模超过8000家。”截至2016年末，北京银行科技企业贷款余额886亿元，3年内实现翻番，年均增幅26%，累计为2万家科技型小微企业提供信贷资金超过3000亿元。
顺应时展 打造智慧银行
“金融是现代经济的核心，伴随人类社会进入互联互通时代，智慧地球、智慧城市等概念应运而生，智慧银行的发展备受关注，成为银行转型升级的重要手段。智慧银行的建设发展将催生转型升级新业态，开启新一轮的竞争，这为中型银行弯道超车开辟了一条新通道。”两届全国政协委员任期，闫冰竹多次就“科技金融”发展建言献策，一些提案得到相关部门的高度重视和评价。
改革开放30多年来，中国数百家中小银行在深化金融服务层次、促进金融市场竞争、提高资金配置效率、化解地区金融风险、促进金融体系均衡发展等方面，发挥着重要作用，激发了金融体系活力，新时代下，成为中国银行业在转型腾飞崛起的精彩缩影。闫冰竹带领下的北京银行，开启智慧银行创新探索，坚持以创新驱动、行稳致远、轻型绿色、开放合作、普惠共享的发展理念，主动拥抱大趋势、积极融入新时代，就是经典一例。
闫冰竹从业逾40年，见证金融改革开放整个进程，带领北京银行浴火重生，谱写不朽传奇。在北京银行成立之初，他就前瞻性地将“科技兴行”作为稳健经营和长远发展的战略选择。他首提全力服务中小微企业，率先支持科技创新企业、文化创意企业、绿色环保产业，首创信贷工厂、创客中心，在差异化的错位竞争中探索出一条科技先行的金融企业跨越发展之路。在发展中，闫冰竹提出全能智慧银行建设的战略定位，充分利用第三次技术革命中的智能设备及高科技手段，在前台营销端、业务处理端以及后台运营管理端，推动全行智慧化的创新再造，以共享发展为理念，打造“移动银行、数据银行、O2O银行”。
2013年，北京银行明确提出“大研发”体系建设的战略发展目标，并结合国际先进经验及自身发展实际，在国内率先成立创新实验室。创新实验室作为“大研发”体系中的重要板块，搭建了科技、运营、流程、渠道、管理等多领域组合集成的敏捷开发平台，以需求快速响应的迭代开发，建立研发快速反应机制，开创了智慧创新管理模式。银行转型发展必须走系统性创新发展路径，需要在组织模式、管理模式、风控体系以及人才培养等方面，搭建强协同性、强融合性、强数据化、强智能化的创新管理平台，北京银行创新实验室的建设就是对这一问题的深度解读，是对新时展趋势的探索实践。
在智慧科技金融产品的研发方面，一是北京银行完成数据仓库和数据集中处理平台的建设，为挖掘海量数据的价值搭建了基础，并为业务转型和精细管理奠定了坚实基础；二是围绕全能智慧银行建设的战略定位，为实现金融服务的方便、快捷、安全、高效，北京银行原型研发落地近十种智慧应用设备，以及社区支行信息系统、智慧银行信息管理系统等平台，同时将网银、微信、手机、营业厅、自助设备、POS机等渠道与物理网点一同布设，全面提高一体化服务水平。
而今，北京银行已明确了全能智慧银行建设战略定位，搭建起多元的智慧金融服务体系，研发出高效的智慧科技金融产品，开创了前瞻的智慧创新管理模式。
围绕全能智慧银行的战略定位，北京银行坚持以客户为中心，不断提升服务体验，主动拥抱新技术变化，对产品服务体系和渠道建设进行智慧化升级。在产品服务方面，首家成立投、贷、孵一体化服务的创客中心，推出投贷联动业务模式；推出互联网+网速贷的全程网络化金融服务模式；与非金融支付机构合作开发出第三方支付业务模式，丰富“小巨人”服务品牌。在服务渠道方面，创新设立社区支行模式、智慧银行和“京彩e家”智能“轻”网点，在国内率先推出“直销银行”品牌，为金融互联网开创出新的发展道路。
闫冰竹指出：“智慧银行是能够通过内外兼修，准确应对、快速应变、有机处理繁杂数据，高效配置金融资源，敏锐洞察并引领客户需求的高度智能化金融商业形态。减少依赖节点型的专用资本，学会运用网络化的社会资本，从传统有时限的金融服务向全天候服务转变，这也正是未来银行转型的重要抓手。”
智慧点亮人生，北京银行20年不忘初心、深耕细作，用特色化经营、精细化管理、专业化发展的“工匠精神”，开拓了一片“金融蓝海”，打造了一块“金字招牌”。目前，北京银行各项指标均达到国H先进水平，全球千家大银行排名在过去10年间提升近500位，最新排名77位，实现“二十年增长100倍，十年排名提升近500位”的发展传奇。
代言中小企业 心系社稷民生
“2008年，我作为数百家中小银行的代表，有幸成为第十一届全国政协委员；2013年连任政协委员，并当选第十二届经济委员会副主任。9年来，我始终深怀感恩之心，积极践行使命责任，以高度的社会责任感和强烈的政治责任心，积极履行政协委员职责。”这段深情回顾，被闫冰竹写在近期中国文史出版社出版的《政协委员履职风采：闫冰竹》一书中。投身政协舞台，他从自身实践和思考出发，以提案为抓手，肩负使命责任，情系“两小”与民生。
作为来自中小金融机构的代表，中小企业和中小银行的生存与发展，一直是闫冰竹提案工作中不变的主题。闫冰竹表示，在我国金融体系里，中小银行是一个重要的组成部分，占银行业总资产的25%以上。一个国家如果只有大银行，中小银行不发达，这说明国家的银行业、金融业是不全面的。在政协调研中，有人提出，当前中国不缺少大银行，缺的是真正有特色、差异化发展的中小银行。我国广大中小银行的发展实践也充分证明，中小银行的建立和发展，通过“鲶鱼效应”激发了金融体系的活力，提升了金融服务的质量，降低了社会融资的成本，为实体经济和小微企业提供了广覆盖、差异化、高效率的金融服务。因此，在金融体系的创新层面，应把支持和促进中小银行发展，作为缓解经济下行、推动经济转型、服务“双创”战略、实现“中国梦”的战略措施来考虑，提升中小金融的比重，构建起服务小微企业“门当户对”的金融体系，激发金融体系的竞争力和创新力。为此，闫冰竹在全国政协会上屡屡建言、铮铮有声。
他担任全国政协委员之际，正值全球金融危机爆发后，美欧大银行遭受重创、小银行纷纷倒闭的困难时期，此时关心支持中小银行发展，更加具有重要的战略意义。2010年1月，闫冰竹作为银行业的代表参加总理主持的《政府工作报告》征求意见讨论会。闫冰竹在会上提出，中小银行也是中小企业，是银行中的中小企业，要像关心中小企业一样关心中小银行，从转变观念、增强信心、监督到位、舆论引导等多个层面，营造一种全社会关心关注中小银行的良好氛围。
在同年全国两会上，他再次作为银行业代表作了题为《关于支持中小银行发展的几点建议》的大会发言。“发言只有短短的八分钟，但我作了精心的准备，凝聚了我国中小银行改革开放30年的风雨历程，向世界展示了我国中小银行激发行业活力、服务实体经济、稳定金融体系的重要作用，说出了从巩固三十多年银行业改革成果和应对利率市场化挑战的战略高度，消除传统歧视观念，加大政策扶持力度，切切实实地支持中小银行增强实力、健康发展的心声。”
2011年3月7日，在时任国务院总理参加的政协经济、农业界联组讨论会上，闫冰竹作了题为《从维护国家金融安全的战略高度，更加关注和重视中小银行发展》的发言，汇报了中小银行的发展情况，从给予区别对待、创新监管方式、加大政策扶持三个方面，提出了具体建议。总理对此给予了积极评价，他说“要把中小银行发展放在更加重要的位置上来。”温总理还说“中小银行就像小树苗，应该多多浇水，给它更多的阳光，让它更灿烂。”温总理的重要指示，引发了社会对中小银行的广泛关注。
2014年3月，在总理参加的政协经济、农业界联组讨论会上，闫冰竹再次作为代表发言，提出利率市场化改革，需要构建公正公平的市场化竞争环境，推进科学动态的市场化分类监管，打造充满活力的市场化企业制度。只有“三足鼎立”，才能推动利率市场化改革行稳致远。发言得到总理的精彩点评及与会委员的积极评价。针对城市商业银行的分类监管问题，总理说“除跨区域经营之外，还有其他什么监管的差别、不够公平，要尽可能地进行调整、改进。”
除了对于“两小”的高度关注外，闫冰竹始终把维护群众利益作为根本出发点，为经济社会的发展竭力贡献，每年提案中另一个不变的关注主题就是民生。9年时间，他针对“两小”和民生问题提案50余项，内容包括完善科技金融体系、加强中小企业公共服务平台建设、加大中小银行支持力度、环境保护、养老问题等多个方面。
近些年，我市紧紧围绕草原保护和畜牧业发展同步，草原保护与畜牧业增效、农牧民增收“双赢”主题，在保护草原生态的基础上，加快畜牧业发展方式转变，积极调整生产布局，稳定牧区牲畜头数，减缓草原压力，增加农区牲畜饲养量，在牧区坚持牛羊本品种选育提高，提质增效，农区和半农半牧区大力推行羊两年三胎、一胎多羔繁殖技术。据统计,截至2017年6月30日锡盟大牲畜和羊存栏1453.11万头只,同比减少170.48万头只，下降10.50%。我市已经成为全盟重要的绿色畜产品供应基地，为保障全盟畜产品供给特别是牛羊肉供给做出了重要贡献。
在畜牧业稳定发展的同时，应该看到我市处于转型升级的重要阶段，正步入新常态，主动适应市场变化，围绕发挥市场决定性作用，更好发挥政府作用，促进转方式、调结构方面正在破题，新趋势、新特点较为明显。
一、更加注重优势畜种良种化发展
畜牧业转型升级解决的首要问题，是提质增益。当前，生产成本持续攀升，资源环境约束趋紧，提升牲畜个体单产水平是突破制约瓶颈，提高生产效益的最有效途径。这些年，我市以落实全盟各项资金补贴为契机，大力发展致富产业，坚持把发展现代畜牧业作为脱贫主渠道，深入推进畜牧业供给侧结构性改革。按照盟里提出的“减羊增牛”战略，苏木乡镇大力发展优质良种肉牛养殖业，积极推进“互联网+畜牧业”，推动羊肉实现优质优价，发展果蔬种植，多维度增加贫困群众收入。同时，利用好农牧业产业扶贫发展资金，重点支持能带动贫困户稳定增收的龙头企业，大力培育家庭牧场、合作社、联合经营等新型畜牧业经营主体，支持贫困户采取土地托管、牲畜托养和草牧场入股、扶贫资金折股量化等方式，投入到企业、合作社和其他经营主体,获得草牧场租金、入股股金、打工薪金等收入，尤其是使失去劳动力的贫困户也能从中获得稳定的收益。依托区位优势、地域特点、民族特色等优势，大力探索光伏扶贫、旅游扶贫、电商扶贫等新扶贫模式，进一步拓宽贫困地区、贫困群众的致富路子。
二、规模养殖发展势头强劲
规模化经营是现代畜牧业的发展方向，也是适应市场化进程的必然要求。近年来，我市把推进畜牧业规模化经营做为发展现代畜牧业的首要任务，因地制宜，按照农区牧区不同特点分类推进规模化经营。在牧区，借助畜牧业防灾基地、京津风沙源治理、退牧还草生态建设工程、“菜篮子”畜产品生产、标准化规模养殖建设等基础设施建设项目，每年创建示范家庭牧场，对其棚圈、贮草棚、人畜饮水井以及相关配套牧业机械设备进行资金支持，有力地促进了畜牧业与草原生态的协调发展。截至2017年底，牧区各类家庭牧场已发展到140余户。
三、草原畜产品牌战略快速推进
当前，我国对主要农产品价格实施最低保护价政策，畜产品价格则完全暴露在市场竞争环境下，价格因素对畜牧业发展影响越来越大，延伸产业链、提升生产水平、增强竞争力同样是我市面临的重要课题。锡林浩特市地区畜牧业最大的优势在于草原的天然绿色无污染，我们充分发挥这一优势，积极培育草原品牌，采取差异化优势竞争战略，大力推进优势畜种原产地地理标志认定和主要畜产品无公害、绿色、有机认证工作。通过草原畜产品“三品一标”认证和质量追溯体系建设，极大地提高了草原牛羊肉的附加值，提升了优质畜产品的市场竞争力，带动了区域畜牧业的品牌化发展。在传统销售输出的基础上，我市正在利用现代物联网，加快建设绿色畜产品输出工程，构建“电商平台+展示直销中心+零售体验店”一体化的绿色畜产品展示、体验和销售平台，拓展销售渠道。目前“农银e管家”电商平台已上线运行。在2013年上海农畜产品博览会上，建立追溯体系的锡林郭勒苏尼特羊肉每市斤售价高达120元。
四、新型市场经营主体发展壮大
一方面，突出抓好畜产品加工龙头企业的发展壮大。制定下发《关于支持农牧业产业化龙头企业发展的意见》和《绿色农畜产品生产加工输出基地发展规划（2013—2020年）》，以优势畜产品主导产业为重点，积极推动企业重组联合，培育发展一批精深加工能力强、规模集约度高、辐射带动面广的畜牧业产业化示范园区，推动畜牧业产业化集群、集聚发展。锡林郭勒盟按照宜牧则牧、宜农则农、宜游则游的原则，截止2017年11月末，将自治区下达“三到村三到户”专项资金8100万元全部拔付到各项目旗县市，扶持建档立卡贫困户9056户21430人。在金融扶贫富民工程方面，截止2017年11月末，累计发放贷款9.39亿元，完成年度计划任务8亿元的117.3%。其中发放农户贷9.14亿元，扶持农牧户15784户44189人，其中扶持建档立卡贫困户3395户8913人；发放产业贷2家，贷款金额0.25亿元。另一方面，积极推进新型畜牧业经营组织创新发展，探索完善产业化利益联结机制，制定出台《关于深化农村牧区改革建立完善龙头企业与农牧民利益联结机制的意见》。在大力推进规模养殖基础上，积极鼓励养殖者联合，形成一批如现代牧业、东乌旗哈日高毕牧业合作社等各具特色的大型养殖场联合体。这些养殖者联盟，管控几万头奶牛和上百万只肉羊，具备了与下游企业对等谈判的话语权，维护了联盟成员的利益。东乌旗哈日高毕牧业合作社乌珠穆沁羊商品羊利润高出普通牧户15—20%，乌珠穆沁羊种公羊售价平均在4000元以上，最高可达1万元。
五、推进畜牧业发展需要关注和解决的几个问题
电子商务是以电子数据交换和因特网上交易为主要内容的全新商务模式，其开放性、全球性、地域性、低成本和高效率切合了商业经济内在要求，不仅改变了全球企业的生产、经营和管理，还对整个现代经济生活产生了巨大且深远的影响。电子商务已经成为21世纪人类信息世界的核心，并被普遍认为是21世纪初全球经济最大增长点之一。
随着互联网的普及和上网人数的暴增，电子商务在全球贸易中所占份额越来越大。在电子商务刚兴起不久的1995年，全球因特网网上销售额仅2亿美元，自世界公认的“电子商务年”1998年以后，全球电子商务发展迅猛，大约每九个月交易额就翻一番，到2006年全球电子商务贸易额已达12.8万亿美元，占全球货物贸易总额的18%。
美国是全球电子商务发展最快的国家，一直走在世界的前列，引领着全球电子商务发展的潮流。目前，全球电子商务总销售额的80%产生于美国，这是其他国家难以企及的。
由美国掀起的新浪潮
电子商务的起源可追溯到1839年电报的出现。 但真正意义的电子商务是在信息技术和互联网的互动发展中产生和不断完善的。作为这一场电子商务运动的倡导者和推动者，美国国内的电子商务发展经历四个阶段，演绎了一段世界电子商务的发展史。
1991年，美国政府向社会公众开放因特网，允许在网上开发商业应用系统。
1993年，美国总统克林顿提出建设信息高速公路计划。
1994年，美国副总统戈尔进一步提出了建设全球信息高速公路的倡议，引起世界各国的强烈反响，全球出现了网络建设的热潮。
这一段时期是全球电子商务的萌芽期。此间，随着因特网的兴起，众多美国网络公司纷纷成立，他们以提供信息聚集网络浏览者，吸引广告商投放广告而获得收入。
1995年，因特网上的商业业务信息量首超科教业务信息量，电子商务从此大规模起步发展。
1996年，美国两大信用卡国际组织共同发起制定保障在因特网上进行安全电子交易、适用于B2C的模式的SET协议，并在全球推广。
1997年，美国政府制定了全球电子商务市场框架文件，推动全球电子商务的自由竞争发展，此外，美国和欧盟共同发表了有关电子商务的联合宣言。当年，美国在网上开设的商店已达2万家。
1998年初，美国政府宣布了三项免税政策草案，将网上购物这种商业形式与传统的贸易方式区别出来，用法律形式保护新型的电子商务市场。当年北美网上购物的人数达100万人次。
从1998年开始，美国政府通过法案决定联邦政府机构的全部经费开支实行电子化付款，加快了美国全国金融的电子化、网络化。
企业与消费者之间的电子商务（即B2C）在这一期间兴起，电子商务进入了发展的第二阶段。据美国官方数据，1999年美国第四季度B2C的交易额达53亿美元，占全部商品零售总额的0.64%。
2000年到2004年，企业间电子商务（即B2B）兴起，企业之间通过电子商务的方式来进行交易，以节约成本和提高效率。电子商务进入了发展的第三阶段。美国国内制造协会2000年的一项调查表明：32%的制造商开始使用电子商贸技术来进行商业交易， 80%的公司有自己的网址，并通过互联网来进行招标、购买等商业活动。网上B2B交易日益成为电子商务的重要组成部分，占据了美国国内80%的电子商务交易量。
近几年，美国的许多大型传统企业相继转向电子商务，并试图通过互联网简化商业流程，以节约成本提高效率，全球电子商务迎来了发展的第四阶段。
电子商务的支持体系
目前，美国已经建立起通讯网络、信用保障、仓储运输、法律公约和安全标准体系，用以支持国内电子商务的良好运转。
通讯网络体系――电子商务作为运用信息技术的新商业模式，必须依赖信息基础设施这一载体。目前，全球的电子商务总销售额的80%产生于美国，美国以高投入、高技术打造完备信息基建，为其电子商务飞快发展奠定了基础。美国多管齐下推动信息基建，在1996年到2005年间，全美电视系统实现从模拟式到数字式的转型，电视、电话、计算机三网合一；政府在1998年通过了“互联网税收之自由法”，鼓励全民使用信息基础设施，普及电信与网络的应用；政府在投资机构上采取政府引导、市场驱动、鼓励全社会投入的政策。在2000年，美国全国网络建设投资大约为2000亿美元。这些措施取得了巨大的成效，如今，美国已铺设起一个由地下光缆、海底光缆和通信卫星组成的四通八达的海陆空立体化高速通讯网络体系。
信用保障体系――电子商务发达的欧美国家，普遍实行信用卡消费制度。经过80年发展，美国已经建立了一整套完善的信用保障体系。在美国，人们可自由流动不受户籍限制，人人都有一个独一无二的不能伪造并伴随终生的信用代码，持信用卡消费都有信用记录，如果有信用记录污点，今后在买房、购车或办公司等方面都难以获得银行贷款。在如此的信用保障体系下，美国人在进行电子商务时，绝大多数都会诚实守信地进行信用卡消费，商务网站企业也会在确认款到后如实组织送货服务。
仓储运输体系――欧美电子商务的良好运转，有赖于已发展百年的仓储运输体系。美国军队后勤保障体系的运作模式在二战中发展起来，众多企业将其借鉴并有效地运用到物流领域中来，在全美发展起无孔不入的物流配送网络。完善的物流配送体系加上互联网技术，就由传统配送过渡到电子商务配送，轻而易举地解决了电子商务活动中最重要最复杂的环节。
法律公约体系――电子商务是一种在网络上开展的商业经营活动，因此其立法的核心主要是围绕国际兼容性、市场准入、电子税收、电子签名、安全与保密、知识产权、电子合同、电子记录的法律效力展开。1995年，美国犹他州颁布了第一个电子商务法律《数字签名法》，其后世界上几十个国家、组织和地区颁布了与电子商务相关的立法，基本形成了电子商务的保障体系。仅仅是美国就制定了《数字千年版权法》、《反域名抢注消费者保护法》、《统一电子交易法》等13部法律或公约。在这个体系当中，1996年联合国贸易法委员会的《电子商务示范法》和2000年的《电子签名统一规则》，欧盟的《关于内部市场中与电子商务有关的若干法律问题的指令》和《电子签名统一框架指令》等具有较大的影响力。
安全标准体系――随着电子商务的兴起，全球参与者对电子商务标准和规范提出了迫切的要求。在电子商务安全方面普遍存在标准先行的情况，美国政府早在上世纪70年代开始致力于密码技术的标准化，从1977年公布的数据加密标准DES开始，美国国家标准技术研究院就制定了一系列有关密码技术的联邦信息处理标准。1998年7月1日，美国政府美国电子商务纲要，明确提出建立共同的标准以确保网上购物的消费者的权利。此外，美国还与联合国欧洲经济委员会一同致力于电子商务的标准化工作，共同签署了理解和标准化的备忘录，为21世纪电子商务发展提供了有效基础。
六大模式在全球盛行
经过了长达十多年的发展，国际电子商务日渐成熟起来，美国企业主导发展出六种典型的模式，目前在全球十分盛行。
第一种是门户类网站模式。它以提供信息分类服务为主，其主要的收入来源是广告收入。目前，美国的雅虎网站是使用此类模式的佼佼者。雅虎的分类相当细致，14大类可触及40多万个网址。到1994年年底前，雅虎已经成为国际互联网导航界的领导者，同时还吸引了超过300家的广告付费商。
第二种是证券网站模式。上世纪90年代，美国率先推出E-Trade证券网站，开始实现网上证券交易。到了1996年，美国建立了另一个全电子化的证券网站Schwab。顾客进行电子化交易的费用比网下的费用相比节约一半，而且顾客在网站可以得到品牌调研报告、证券追踪和资金账户管理等服务。
第三种是网络超市模式。美国的亚马逊公司是在网上销售商品的先行者，目前也是全球最好的网上零售商。成立于1995年7月的亚马逊书店，作为电子商务时代的中间商以“多”取胜：商品最多，高达470万件之多；客户最多，在全世界的客户已达1000万人；资料最多，到1999年底它所积累的书评资料已超过500万页；节约成本最多，亚马逊无太多的库存管理，传统商店无法企及。
第四种是网上拍卖模式。Ebay是最大的单一的C2C（消费者对消费者）模式的拍卖网站。目前，Ebay注册的会员超过1000万人，参与竞拍的物品超过3000万件。Ebay收取的手续费通常不超过交易金额的7.5%，远低于网下拍卖的最低手续费。Ebay作为一个纯电子商务公司，从建立之初就一直持续赢利。另外还有一种拍卖模式就是集中顾客购买力来获得可能的最好价位，其中美国的Accompany网站就提供这种“多对多”的模式，任何参加竞拍的物品的价格都会随着竞标人数的增加而呈下降趋势。
第五种是专业化电子商务模式。它是一种更为广泛的商业关系。之前四种商业模式体现顾客与服务提供者或商家之间的商务关系，而专业化电子商务模式则包括顾客与服务提供者之间的商务关系；服务提供者或商家与生产商之间的商务关系；还包括生产商与原料生产商之间的商务关系；以及商家、生产商和原料生产商与政府部门之间的商业关系。一些传统的大公司发展电子商务主要采取这种模式，如戴尔电脑。随着网络的运用和普及，戴尔电脑在网站上进行网上下单，网上定制的直销方式。戴尔公司从这种电子商务模式中获益，不但降低了6%以上的成本，还极大缩短了存货周转天数。1998年10月，它的存货周转天数为8天，远低于传统的电脑公司35天的存货周转天数。
第六种是B2B中介模式。其中环球资源网站最具有代表性。1995年，环球资源公司开始针对买家与供应商之间的电子商务活动，当年就实现了盈利。目前，环球资源网站已发展到相当规模，既建立了专业的网上贸易社群，又发展了全球20.3万位买家及8.66万位供应商。环球资源网提供全球贸易、管理、产品和供应商信息，为买家和供应商创造更多的生意机会。现今环球资源网已经发展成全球最为领先的专业买家和供应商的B2B电子商务中介平台。
美企业的信息化建设
相关数据表明，全球的电子商务贸易额中，每100亿美元中有四分之三是企业间的贸易。企业可以说是推行电子商务的重要主体，企业的积极参与是发展电子商务的必要保证。在美国，企业自身的信息化推动了电子商务的兴起、发展和繁荣。
美国公司IBM在上世纪90年代初期，为了扭转亏损，率先在全世界推动电子商务的发展。它提出了一个公式：电子商务=Internet +Intranet + Extranet，认为电子商务是将买方、卖方、厂商和合作伙伴在国际互联网、企业内联网和企业外联网中结合起来，从事网络计算环境下的商业应用。IBM以网络为依托，通过协同工作，出售包括信息产品在内的各种商品和服务，以达到赢利的目的。可以说，IBM的公式总结出企业进入电子商务的三个阶段：建设企业内联网，以实现企业内部的协调工作和对外提供信息服务；在国际互联网上建立网站，以树立企业的网络形象；建立企业外联网，以连接企业、用户和合作伙伴。
