时间：2022-09-29 12:17:53
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇合作营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、营销策划的创新
企业要想在竞争中立于不败之地，把握市场的主动权就需要在营销策划中保持创新。1创新营销观念现代生活中，人们越来越讲求新颖。越具有创新性的产品，越具有吸引力。因此在企业营销策划中，需要创新营销观念。一是树立全球营销观念。现在多数企业在进行营销过程中，没有能够适应新的营销环境，观念不够新颖，对产品的营销观念大多停留在产品的观念阶段。市场的开放性使得资源在全球范围内流通的同时，也暗含着全球市场的出现，这就要求企业应建立全球市场营销的观念，挖掘潜在的市场，在世界范围内寻找机会，将全球市场置于自己的营销活动中。二是树立绿色营销理念。我国传统企业较多，资源消耗较多，企业为了减少成本，造成了环境污染，损害了社会效益。因此需要改变传统观念，讲求绿色营销，保证生产与销售中的环保高效，不过度使用资源和破坏环境，以提高企业的整体效益。2创新组织在营销策划的过程中，需要根据潮流来进行营销组织创新。一是合作营销。现代企业的营销大都呈现联合化、扁平化的趋势，需要企业之间开展合作，只有这样才能克服传统中小企业的竞争劣势，形成灵活的生产营销网络，提高整体的竞争力;同时与大企业进行合作交流可以达到资源共享的目的，降低企业运行成本和风险。二是虚拟营销。通过虚拟营销策略可以克服资源匮乏的缺点，使企业在借用其他营销方式的基础上，进行整合，以实时应对挑战。需要根据潮流来进行营销组织创新。一是合作营销。现代企业的营销大都呈现联合化、扁平化的趋势，需要企业之间开展合作，只有这样才能克服传统中小企业的竞争劣势，形成灵活的生产营销网络，4适应个性需求随着产品的种类不断增多，为满足个体需要，营销应体现独特个性，这就需要与消费者进行交流，开展个性化营销。比如，构建产品模块化策略，建立多种产品和服务的模块化;也可以建立溢价价格策略，按照客户要求，适当地定制成本。此外，可以建立全方位服务策略，与客户建立良好关系，及时了解市场动向和消费者需求。
二、营销策略探讨
要想设计出好的营销策略，可以从企业内部和外部两方面入手。1对营销环境的分析制定营销策略，首先要做好分析。一是市场环境分析。包括分析了解市场和人群以及对手的信息，了解产品的市场性和市场成长状况，了解不同市场阶段的企业营销侧重点以及营销效果。二是对产品市场营销因素进行分析。包括消费心理分析、消费结构变化分析、消费需求导向分析。三是产品优势分析。针对产品进行分析，从中找出问题，不断发掘市场的潜力。四是营销方式和平台分析。根据企业自身的情况和战略选择适宜的营销方式和平台。2策划营销方案通过对市场机会和问题的分析，提出合理的营销策划建议，促进最佳效果的形成。在进行营销方案的策划过程中，应做到详细全面。对产品定位、产品质量功能、产品品牌和包装等进行周密设计，做好营销目标、对象、时间和地点等具体的实施步骤的计划安排。同时，还需要做好内部营销策划。所谓内部营销，主要是将企业的外部营销方法和策略应用于内部，保证企业各部门和人员形成合力，以满足顾客的需求，保证企业的长期稳定发展。进行内部营销策划，需要管理者将营销思想与企业员工进行交流，保证各部门之间无阻碍的信息顺畅交换，激励员工的顾客导向意识，营造良好的企业氛围，为内部管理问题的解决创造条件。3价格策略的营销策划对于价格策略的分析，需要做好充分的准备。应将成本作为基础，将同类的产品价格作为参考值，提高产品的价格竞争力。可以拉大批零差价，这样可以调动批发商、中间商的积极性，以便进行价格折扣，促进消费。4实施网络化营销策略网络通信技术的发展，使得网路营销成为主流。网络营销作为企业营销实践和现代信息、计算机网络技术的产物，以电子信息技术为基础，具有双向互动性、共享性，它使得营销的手段和支付方式发生了改变。通过直接联系消费者，直接面对面交流，有利于企业产品的营销。同时，电子交易手段极大地方便了消费者，有利于更好地将产品推向大众。5重视广告宣传广告作为产品宣传的重要途径，需要在营销策划中给予充分的重视。在广告宣传设计过程中，要服从企业的整体营销策划宣传策略，树立好产品的形象，保证产品宣传的统一性的同时突出了产品的个性。保证广告宣传媒体的多样化和高效性，适时利用节庆日开展促销活动。
三、营销策划方案的评估与实施
在做好方案后，需要进行策划方案的评估，做到详细和全面，充分考虑营销方案的可行性和效益性。评估结束后，实施方案要做到全面跟踪，及时解决实施中出现的问题，做好各项费用预算的执行与监控调整。方案实施结束后，还要进行综合测评分析，以全面考察营销策划方案的效率，总结经验教训，以利于今后企业营销策划的实施。
作者：王向娟单位：山西旅游职业学院
关键词：房地产专业；校企合作；应用型人才；校外实习基地
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1006-3315（2015）06-138-001
一、校企合作背景
我国房地产市场经历了近三十年的发展。房地产业作为我国经济的支柱性产业，关系最根本的民生问题。房地产市场良性发展需要一批既掌握扎实的房地产基础理论知识，又具备较强的营销技能，同时能将营销专业知识和实践能力很好地转化为房产行业营销职业能力的应用型人才。2010年，宁波大红鹰学院经济与管理学院设置市场营销专业，开设了房产营销专业方向。如何针对宁波房地产市场特点，整合多方资源，培养接地气的房产营销人才，是市场营销专业房产营销方向建设的重中之重。
市场营销系经过了多方调研，最终选择开展校企合作，依托企业的市场资源、行业优势、经营服务平台开展教学，实现应用型房产营销人才培养目标。2013年4月，本校与宁波市华星房产咨询有限公司签约合作，在校企联合办班、共同设计方向课程、共同组织教学、共建实习基地、共同开发应用型教材等方面开展了深度合作。通过近两年的合作探索，取得了良好的效果。
二、合作方式和内容
1.定向培养人才模式探索与实践
企业参与市场营销专业房产营销方向的课程体系构建，共同编写专业方向课程的教学大纲，研究确定课程的教学实施方案，开发房产营销综合实习教材，为企业定向培养人才提供保障。主要定向培养以下人才：业务组长、专案副理、专案经理、项目总监等。
2.校企联合办班，订单培养
“校企房产班”课程内容涉及房产基础知识、房产市场调研、房产企业文化、房地产市场前瞻、沙盘演练等等，理论课程结合实践课程。全程由企业优秀师资进校内授课，校内指定教师负责跟进。对学习合格学生颁发结业证书，并评选优秀学员，设立专项奖学金，提供房产企业实习机会。
3.设立校外实习基地，开展阶段实习和定岗实习
我校与宁波本地优质房产企业合作，建立多个校外实习基地。校外实习基地充分利用企业人力资源优势和相关设施，学校企业共同制定学生校外实习计划，并协同执行，加强校企之间交流互动。
三、合作成效
1.联合办班成效显著，输送应用型人才进企业
“校企房产班”实施“校内课程打基础”、“校外优师进讲堂”、“实习基地练实战”的培养模式。通过联合办班课程（以企业为主，校企共同制定课程方案）与房产方向课程（《房地产基础知识》《房地产基本制度与政策》《房地产经纪》《房地产营销策划》《房产营销综合实习》）相结合，企业案场阶段实习，使学生既能系统地掌握房地产营销基础知识，又能通过实习实践，将理论知识转换为实操能力，成为应用型房产营销人才。“校企房产班”已开设两期，通过第一期小规模试点办班，第二期的全员参加，华星房产班已经累计培养了146名学员，优秀学员6名；为企业输送应用型房产人才共计38名，企业总体评价较高。
2.引进企业优秀师资，提升房产营销应用型人才培养质量
“校企房产班”引进19名企业应用型讲师进校授课，他们房产营销策划实战经验丰富，岗位涉及研展事业部、创作事业部、综合服务部等多个部门。企业应用型讲师的引进，使房产营销学生能全方位学习房地产企业在项目建设、开发经营、营销策划等多个方面，不仅加深学生毕业前对房产行业的全方位、多层次了解，还培养了学生成为合格营销人的基本素养。
对于“企业讲师进讲堂”，学生普遍反响热烈，课程内容接地气，课堂参与度高，教学效果良好。
3.房产校外实习基地建设稳步推进，效果显著
我校房产专业校外实习基地已累计接纳实习学生112人次，配备校外实习指导教师11名，出色地完成了校外实习任务。实习内容涉及销售案场接待（来访客户、来电客户、投诉客户）、案场销售、案场策划、置业顾问、市场宣传与推广等方面。企业方专门设立专项对接小组，校企双方共同拟定校外实习方案，开发校外实习指导书、校外实习手册，归档相关资料。房产基地先后接受学校地方服务处、教务处的检查指导，获得好评。2014年11月又接收了校外评估专家的检查，通过现场走访，与学生和企业接触访谈，校外专家对我专业校企合作的方式和效果表示肯定，并提出了宝贵的意见和建议。
4.以校外实习基地为依托，开展产学研合作，提升教师科研水平
通过两年的合作和交流，由校企共同编写的《房地产营销综合模拟》（浙江大学出版社出版）已正式出版并投入使用。本教材共设六个综合实训项目：房产营销环境调研、房产营销策略调研、房产营销策划、房地产营销案场管理、房产营销团队建设与管理、房产经纪与。综合房产项目从营销策划、案场管理、销售团队建设等多个方面内容，设计科学合理，实践性、应用性强，填补了指导本科层面房产营销实践教学的教材空白。该书已投入两轮使用，效果良好。
5.宁波房产营销的“黄埔军校”，培养效益辐射更多企业
通过与宁波房地产公司的合作，我校房地产市场营销专业扩大了在宁波房产界的影响，被业界誉为培养宁波房产营销人才的“黄埔军校”。先后已有多家宁波房产企业慕名前来与我们洽谈合作。我专业已与宁波十多家房地产企业展开了不同形式的合作。
【关键词】中小企业 营销策划力 期望理论 创造性
一、引言
市场营销不仅仅是推销术的华丽版本,和创新一样,它是企业最重要的功能之一。这是现代营销学之父菲利普・科特勒的名言。金融危机爆发后,我国大量中小企业倒闭。导致企业倒闭的原因很多,从市场营销角度分析,市场营销策划不到位、营销方案没有得到有效地执行、对市场反应迟钝是重要的原因。管理专家们认为企业的营销策划力取决于营销策划方案的质量与方案执行力度的综合。国内营销天才张力对我爱网、香港盛世传媒、惠通卡进行的成功营销策划,印证了小企业也能创造营销神话。即使这些企业原本资源短缺、竞争乏力,但是通过张力成功的市场营销策划、企业的密切配合,使得其竞争力从根本上得以改变和提升。事实证明,创造性营销对中小企业至关重要。
营销策划工作包括两大部分:其一分析环境、制定营销战略、营销计划解决企业市场营销活动应该“做什么”和“为什么要这样做”的问题;其二营销执行则是要解决“由谁去做”、“什么时候做”和“怎样做”的问题。策划方案是指导文件可操作性的关键,这需要对企业内外环境、行业趋势非常熟悉,在掌握规律基础上进行创新,走出一条新路子。可以肯定的是,创新是营销策划的生命,所谓“出奇方能制胜”,没有好的点子,营销工作就没有任何意义。营销执行是按照市场营销计划的要求,开展营销活动;同时对原计划进行监督、评价,加以完善,增加一些具体行为方案,并转化为具体行动,以高效率、高质量实现计划目标的过程。即使是完美的营销构思,一旦遭遇很差的执行力,也不可能获得完美的结果。前一部分制定方案,后一部分执行方案,两者是有机的统一体。
二、营销策划在日常经营过程中遇到的制约因素
1、营销策划力不足
由于领导者素质较低,缺乏市场营销意识,计划经济的观念根深蒂固,对营销工作重视程度不够,没有高水平的营销人才,营销工作缺乏长远性、全局性,对外部环境分析不足,营销方案质量没保证,而且中小企业整体管理水平较低,所以中小企业营销策划力就存在先天不足。
2、营销执行力不足
企业没有形成关注营销的工作氛围,营销人员经验不足,理论水平偏低,普通员工的工作能力不足或者责任心不够。企业效益较差,薪水方案没吸引力,员工流失率偏高。领导缺乏威信和凝聚力,上下级沟通不畅,上级的命令难以实施。这使得中小企业的营销执行力大打折扣。
3、具体营销计划脱离实际,给执行工作带来很大难度
企业的市场营销战略和市场营销计划通常是由上层的专业计划人员制定的,而执行则要依靠市场营销管理人员,由于这两类人员之间往往缺少必要的沟通和协调,因而导致一系列问题:一是企业的专业策划人员只考虑总体战略而忽视执行中的细节,结果使计划过于笼统和流于形式;二是专业策划人员往往不了解计划执行过程中的具体问题,所定计划脱离实际;三是专业策划人员和市场营销管理人员之间没有充分的交流与沟通,致使市场营销管理人员在执行过程中经常遇到困难,没有准确把握方案本意;四是脱离实际的战略导致营销工作效果欠佳,策划人员和市场营销管理人员相互对立、互不信任,营销工作相互纠缠。
4、外部环境对营销方案的不支持
营销方案没有得到供应商的配合、分销商的支持和消费者的认可,营销工作与外部环境断了线,再好的宣传也是对牛弹琴。究其原因,营销方案没有考虑到供应商、分销商和消费者的利益,他们没有合作的动力;或者企业宣传工作没做到位,客户对营销方案认识不足;或者企业与客户之间发展方向不一。
5、长期目标和短期目标相矛盾
市场营销战略通常着眼于企业的长期目标,涉及今后三至五年的经营活动,但是由于我国市场经济体制不够完善,在国际市场处于被动地位,国际市场变化诡异,我们很难对未来市场作出准确判断,难以制定一个正确的目标。况且针对具体执行这些战略的市场营销人员,是根据他们的短期工作绩效,如销售量、市场占有率或利润率等指标进行评估和奖励的。因此,市场营销人员常选择短期行为。企业不考虑长远,不考虑外部竞争,关起门来搞生产,一旦出现经济危机,这些企业就会第一时间被淘汰。即使没有经济危机,这些小企业也难以生存下去。市场环境下,强者越强,弱者被淘汰。这些问题不仅限制企业的发展壮大,甚至威胁企业的生存,解决上述矛盾成为中小企业的当务之急。
三、提高中小企业的营销策划力的建议
市场竞争日趋激烈是不可避免的,在激烈的竞争中生存下来不容易。因此,提高中小企业的营销策划力迫在眉睫。中小企业管理水平低下、资源缺乏、营销人员经验不足,这是它的软肋,本文就此提出如下建议。
1、提高营销策划力,关键是提高营销方案的质量
影响营销方案质量的因素很多,最重要的就是人。营销方案制定者是人,执行者也是人,服务的对象也是人,提高营销工作的效率、业绩,人是最关键的。所以要以人为营销工作的主体,也是营销工作的归宿。提高员工的工作绩效,人本原理最具指导意义,人本原理就是以人为主体的管理思想。其主要观点为:职工是企业的主体,职工参与是有效管理的关键,使人性得到最完美的发展是现代管理的核心,服务于人是管理的根本目的。由此可见,营销工作团队以营销人员为核心,还有其他部门人员、供应商、分销商、广告商、消费者都是重要的成员,这些角色在营销工作中一个都不能少。在制定营销方案时,鼓励相关人员积极参与营销工作,充分发挥集体的智慧,争取得到更多的支持,保证建议深入、全面。市场营销工作的第一步就是对市场营销环境进行分析,营销主管必须高度重视客户的意见,开展深入、全面的市场调查。营销人员与客户进行面对面的交流及时掌握市场的动态:营销工作要面对的威胁有哪些、可以利用的机会有哪些、市场未来的发展趋势如何。掌握这些关键信息,营销工作才可以做到有的放矢,提高营销方案的针对性和适应性。市场营销工作的第二步是制定营销计划、营销战略。在制定行动方案过程中,广泛听取各方意见。听取客户意见,考虑到客户利益,争取客户的理解与支持是营销工作顺利开展的前提。营销策划工作必须听取专家和其他部门的意见,把近期营销工作和长期发展相结合,把营销工作和生产、财务、研发等工作衔接好,使得营销工作动力最大化、阻力最小化、措施科学化,保证营销计划得到有效的实施。营销队伍的素质直接决定着营销方案的质量和营销工作的效率。中小企业尤其要重视员工的培训工作,给员工提供更多受教育的机会,使营销队伍思想品德、思维方法、知识水平、知识结构、工作能力、劳动态度发生根本性变化。
2、提高营销执行力
营销专家认为,在强大营销执行力的支持下,营销计划能创造远远大于预期的效益。事实上,即使策划案做的很优秀、很全面,但由于缺乏有效的执行,具体工作不到位,也会使营销策划力大打折扣。影响提高营销执行力的因素很多,关键就是营销团队的工作态度,态度决定一切。营销工作是富有挑战性的、自主性的,如果成员缺乏自信心、责任心,营销绩效必然大打折扣。所以,营销主管需要对成员进行合理分工和有效的激励,提高营销团队自信心和责任心。通过对系列激励理论比较,期望理论更适合指导营销管理工作。 V・佛鲁姆的期望理论认为,员工对待工作的态度取决于三种联系:努力与绩效的联系;绩效与奖赏的联系;奖赏与个人目标的联系。员工认为自己努力工作就能达到所要求的绩效,达到绩效就能得到有吸引力的奖赏,他就会努力工作。营销计划执行的关键取决于营销团队的主人翁精神,为了调动员工的积极性、提高战斗力,建议采取系列措施:一是建立合理的目标体系,把营销方案转化为具体目标,层层分解,落实到各部门、个人,形成完整的目标体系。明确各部门、各员工每天、每月、每年的工作目标,控制好工作节奏。根据员工的能力、兴趣安排有一定挑战性的工作,提高员工的自信心,强化员工的责任意识。在这方面,蒙牛集团是典型的例子。蒙牛集团中的任何一个项目组,无论是否同意高层的意见,都能够把工作做好,这就是执行力强的突出表现。总之,要在执行中理解,保证命令畅通,政策得到贯彻。二是建立合理的奖惩制度,正确评价绩效,给予合理奖励,增强团队的凝聚力。建立评价体系明确员工的权责利,奖励先进、惩罚落后。奖励措施合法、合理、合情、公开、平等、透明。让每个员工清楚该做什么,不该做什么,可以得到什么,可能失去什么。三是建立共赢的合作伙伴关系。销售网络是企业的宝贵财富,更是中小企业开发市场的依靠力量。分销商是营销团队的重要成员,他们战斗在第一线,对市场竞争结果产生至关重要的影响。生产商与分销商既是利益的共同体,又是利益的对立方。生产商与分销商建立起共赢的合作伙伴关系,共同把市场蛋糕做大方为上策。蒙牛奇迹就是企业管理者的智慧及员工的效率加上厂商、分销商的完美配合。“神舟五号”凯旋后,蒙牛在一个星期之内将印有“航天员牛奶”字样的蒙牛牛奶投放到中国各大超市。这次营销策划在多方的通力合作下,做得非常完美。这就是策划的内涵和力量。
3、中小企业出奇招
短兵缺粮是中小企业的通病,搞营销对他们而言好像是不切实际,营销的效果也不会立刻完全体现出来。但是,就算钱少也要办大事、办好事。例如冬天装空调的广告宣传,因为这个季节很少同行做宣传,所以有机会和媒体砍价,而且我们的广告是一枝独秀。虽然是在淡季,对短期的作用不大,但是为夏季的销售奠定了品牌基础。张瑞敏砸冰箱事件、蒙牛的超女活动、格兰仕的蜕变都是丑小鸭变天鹅的典范。
蒙牛、格兰仕、海尔等都证明了中小企业在成功的营销策划支持下,业务突飞猛进,发展成国际大企业。所以说,强大的营销策划力是企业的核心竞争力之一。只要中小企业对营销策划力高度重视,利用集体的力量,发挥创造性思维,那么营销工作一定能为企业发展提供强大的推动力。
【参考文献】
[1] 菲利普・科特勒:营销管理[M].上海人民出版社,2003.
[2] 周三多、陈全明、鲁明泓:管理学―原理与方法[M].复旦大学出版社,2003.
[3] 叶万春:企业营销策划[M].中国人民大学出版社,2007.
关键词：市场营销 项目教学法 应用
近年来，各学校都在探索和实践各种适合技校学生的教学方法，其中“项目教学法”就是比较好的一种，鉴于此，笔者将“项目教学法”应用到市场营销课程教学中，收到了良好的效果。
一、项目教学法简介
1.项目教学法
项目教学法是师生通过共同实施一个完整的“项目”工作而进行的教学活动。具体说，项目教学法就是从职业的实际出发选择具有典型性的事项作为教学内容，学生在教师的指导下，按照问题的要求搜集，选择信息资料，通过小组的共同研究，创造性地去解决问题，得出结论或完成任务。
2.项目教学法应用的特点
在对大量中外项目教学法的实践经验进行学习研究后，笔者认为它在应用上有如下几个特点。
（1）以职业活动内容为依据确定项目教学内容。
（2）以学生获得职业能力为教学目标。
（3）以涵盖整体教学内容和实现能力目标为目的，设计和选定具体的综合项目。
（4）综合项目按活动顺序进行单元分解，每单元对应相应的任务目标，学生在完成任务中获得技能和能力，形成良好职业素质。
（5）把专业基础知识和理论切入项目实施过程中，为项目开展有效服务。
（6）学生以小组为单位，在任务的驱使和老师的指导下，自觉寻求知识和理论支持，找到解决问题的方法，独立完成项目。
（7）项目完成时有成果展示。
（8）学习结束时，师生共同评价项目工作成果以及工作和学习方法。
项目教学法是对传统教学法的变革，主要表现有以下三个方面的转变：一是从以“教师为主导”转变为以“学生为主体”；二是以“教材为载体”转变为以“项目为载体”；三是以“掌握知识为目标”转变为以“获得职业能力为目标”。这种教学方法，以职业素质培养为基础，以能力为本位，以提高学生的职业能力为核心目标，构建开放性的学习环境，允许学生按照自己的方式学习，在学中做，在做中学。
二、项目教学法在市场营销教学中的应用
1.教学综合项目的设计
（1）项目设计的依据。一是以职业活动内容作为教学内容。通过对往届市场营销专业学生毕业就业情况的跟踪调查，技校学生主要成为了企业基层一线的推销员、销售终端策划员、调研员、分析员、销售内勤和售后服务人员等，他们主要从事市场环境分析、市场需求预测、新产品开发、商品市场投放策划、广告、销售促进、售后服务、市场信息管理、公共关系等活动。教学要实现实训内容与职业活动内容的零差别。
二是以职业能力作为教学目标。企业认为理想的中初级营销岗位应聘者就是拿来便能使用，他们对应聘者文凭并无过高要求，看重的是应聘者的专业素质，即以销售或推销为核心，同时要求应聘者具有较强的现代营销意识与理念，较系统的营销知识，而且还要具备基层营销分析、策划、管理的综合性营销技能。教学要实现培养目标与企业需求目标零距离。
三是以学生的可持续发展为重点。学生到技工学校学习，目的是为了获得解决问题的职业能力。作为有社会责任感的教师，不但要在项目活动中训练出学生与专业有关的能力，还要训练学生的核心能力，使得学生在任何专业、任何岗位上都有发展能力。这种核心能力大体有以下方面：与人沟通、与人合作、解决问题、信息处理、革新创新和自我学习等等。教学要为学生的未来职业生涯发展提供正扶持。
鉴于以上因素，笔者认为，完全涵盖职业活动内容、时刻训练职业岗位综合能力的大型综合项目，非一个企业或产品的市场营销莫属了。以一个企业或产品的市场营销项目作为市场营销课程教学的载体，教学内容既来自企业实践，又训练了学生与企业营销活动相关的技能，是真正的实践与理论结合、教学与就业结合。笔者所在城市，市场经济活跃，市民消费意识较强。根据市场状况，笔者认为螺蛳粉、西式点心、水果普遍受到市民的欢迎，已初步形成连锁经营的规模。在激烈的市场竞争下，以“寻找市场、占领市场、扩展市场、稳固市场”为目标的市场营销对于这些企业具有现实意义，对技校生来说既富于趣味性，又颇具挑战性，是三个可行性较强的实训项目。
（2）项目设计的意图。笔者的想法就是将一个或多个营销项目统领整个课程教学的始终。学生的学习任务就是在教师的指导下，通过学习小组自主学习和相互协作来完成指定项目的市场营销，从而掌握课程的基础理论和产品营销的思路和方法，最终获得某企业或产品的市场营销的一般能力。
（3）项目设计的细化。当然，总项目的线条太粗了，它需要细分。根据企业经营现实需要，在总项目下，按营销进程分为九个单元，每个单元又布置相应的任务，如第八单元“促销策略”可分为人员推销方案制定、广告计划设计、销售推广方式组合设计及公关活动设计四个子项目，每个任务训练要对应能力和切入相应的知识理论。如此，项目细化是为了更有效地完成高一级次的项目，从而实现总项目，实现总的目标。
2.项目教学法在市场营销教学中的实施
（1）学生分组。以学校11级营销（3）班为例，教师根据学生的兴趣爱好、知识水平、动手能力和性格差异引导学生分好小组。该班36人，分为螺蛳粉、西点、水果三个大组，每大组分为两个小组，每个小组设项目组长一名，负责整个任务的实施和管理。这样，大组之间有拓展与借鉴，大组之下有竞争与对比，组内有分工与协作，项目实训能做到生动活泼、丰富多彩。
（2）确定任务。从职业方向看，市场营销课程讲授有关市场营销的基础知识和基本方法，培养学生从事市场营销工作的综合职业能力，提高学生对企业经营活动的分析、判断和决策能力。鉴于目前对市场营销类工作岗位的要求，笔者将整个市场营销项目分解为九个单元。单元任务如表1所示。
表1 XX连锁店市场营销单元任务
序号 单元
名称 相关支撑知识 能力目标 结果
1 市场环境分析 市场营销环境的定义、构成要素及其影响 能在市场环境分析评价的基础上，主动适应环境，抓住机会，回避风险 形成具体可行的方案
2 市场竞争分析 竞争者分析的内容和内涵、市场竞争的基本策略 运用SWOT分析法，分析企业与竞争者的优势和劣势，扬长避短
3 顾客消费行为分析 消费者购买的心理和动机，消费者购买行为过程及影响因素 能分辨顾客的真正需求，根据顾客的购买行为特点、影响因素设计好销售环节
4 目标顾客分析 市场细分的标准和意义、市场定位的作用和策略 能根据企业的实际找到最有能力满足其需求的目标顾客，进行针对性的营销，在顾客心目中树立良好形象
5 产品策略 产品的整体概念、市场生命周期、新产品开发及品牌与包装策略 能注重品牌培育和包装设计，开发和打造优质品牌产品，形成合理的产品组合，做好产品市场生命周期各阶段的营销管理
6 价格策略 企业定价依据、方法、策略 能针对不同的产品运用不同的方法定价
7 渠道策略 分销渠道选择、分销渠道策略 能为产品设计适合的分销渠道
8 促销策略 促销的含义及作用、促销组合策略的运用 具备人员推销的技巧和方法，能为企业设计适合的广告计划、销售促销方式和公共关系活动
9 市场营销观念 市场营销观念的演变及新旧观念的区别 能形成和创新富有企业个性化的现代营销新观念
（3）任务实施。笔者将每一个单元项目任务的实施都设计为四个步骤，照此模式依次完成九个单元，从而完成整个综合项目。单元项目进程，见表2。
表2 单元项目进程
步骤 学生的主体作用 教师的主导作用
小组 组长 组员
任务布置 针对任务形成工作计划 组织小组讨论，进行工作分工 市场调查、查找资料、寻求知识和理论支持 明确任务要求，检查小组工作计划落实情况
初步方案 共同讨论分析，集个人方案之长，形成首次方案 组织小组分析讨论，宣讲小组方案 运用调查结果和新建构理论知识作为依据，并借鉴他人长处，优势互补，形成个人方案 评价方案，指出存在问题，切入实践知识和理论知识
修改方案 集思广益，形成修改改进方案 组织小组进一步分析讨论，宣讲小组方案 针对方案中存在的问题，各自寻找解决问题的办法 评价方案，提供发展趋势理论引导，提出突破建议
确定方案 群策群力，推陈出新，确定最佳方案 组织全组交流评价，形成最佳方案并宣讲 针对现有的方法，寻求创新和突破 评价方案，肯定成绩，理论拓展
（4）评价。在小组长向全班同学宣讲本组本单元的最佳方案之后，紧接着就对本单元的实施过程和效果进行评价。评价由小组互评、教师打分和组内互评三种方式结合衡量。小组互评、教师打分是根据实施过程中的项目调查、学习探究、综合决策和完成效果进行打分，组内互评是小组内根据成员分工、完成任务态度、完成任务质量、协作精神等给每位成员打分。每位学生的单元得分中，小组分数和个人分数各占50%，最后的实训得分则是九个单元的平均分。成绩评分，见表3。
表3 项目成绩表
班级： 级别： 第 单元
小组方案成绩 考核项目 宣讲质量 依据充分 应用得当 可操作性 经济性 前瞻性 创新性 方案质量
分值 10 10 10 15 10 10 15 20
得分
合计
小组成员成绩 成员姓名 考核项目及所占分值
完成任务态度 市场调查能力 自学能力 知识应用能力 语言表达能力 与人合作能力 遵守纪律 合计得分
15 15 15 15 10 15 15
（5）总结。教师要对学生完成项目的效果作总结，主要从知识点、掌握程度、分析方法、与实际贴合程度等方面对学生完成的项目进行评价，指出学生理解正确及做得好的方面和理解有误的方面，从而使学生理解和正确掌握课程内容，获得学习能力的拓展。教师的总结在小组合作学习中是必不可少的一个环节，在整个教学中起到了画龙点睛的作用。
三、项目教学法实施的效果
据笔者观察，每一单元阶段性方案确定出台后，学生们都有小小的成就感，待九个方案出齐，整个企业的市场营销方案呈现后，学生们则信心大增，幸福感十足。通过对2011级123名学生的调研分析，学生对授课形式认可度达95%，认为知识与技能同时掌握的占97%，认为社会能力和方法能力大大提高的占96%，对教学满意度达95%。
四、项目教学法应该注意的问题
1.项目教学法依赖于分组的科学有效
教师应根据班级学生的学习成绩、学习能力、能力倾向、学生个性、学生性别乃至学生的家庭社会背景等相关方面的差异分成若干项目小组。科学合理的分组能让每一个学生在兴趣中、在合作中有展现自我的机会，让强者在学习中获得自信，让弱者在合作中得到提升。此外，在合作中，小组成员还应有一定的分工，即每一位学生都担任一种特定的角色，如激励者、检查者、记录者、调查者、总结者等等，小组角色也应该互相轮换，增强小组集体和个体的合作实力。
2.项目教学法需要传统教学法的支撑
项目教学法实施起来较复杂，难度较高，而学习讲究循序渐进。讲授法、案例教学法、讨论法对一些重难点的分析、视野的拓展、沟通能力的提高都有着不可替代的作用。因此，教学方式不能唯“项目教学”独尊，要根据不同的教学内容、不同的教学对象适时调整，灵活多样。
3.项目教学法依赖于科学的评价体系
项目评价不仅应考核项目的成果，还应对项目的全过程进行评价。在项目评价构成上可采取师生共评的方法，教师和学生评分各占一半。评价时，教师可以采取小组先自评，然后小组互评，最后教师点评的方法，使评价尽可能做到客观，从而提高项目教学的效果。
4.项目教学法依赖于教师的辛勤劳动
市场营销项目教学法是一种开放式教学法，用项目教学法进行教学，教师的任务没有减轻，反而对教师的综合素质提出了更高的要求。一是要求教师必须具备较高的知识水平，良好的知识储备，能够及时解答学生在项目的实施过程中提出的各种问题；二是要求教师具有较强的实践经验，能够指导学生在实际工作中遇到的问题；三是教师的工作量成倍地增加。
5.项目教学法依赖于学生的积极参与
在项目实施的过程中，以学生的自主学习和相互协作为主，教师应鼓励学生独立思考，大胆尝试。学生应结合自己的职责分工，明确自己的角色，深入真实的营销情景，体验企业营销实践活动，运用所学的理论知识分析问题，解决问题。同时，学生在项目实施的过程中，应讲求团队合作，加强人际沟通能力的培养，激发个人潜能和创新能力，提高解决问题的能力和自我学习的能力。
参考文献：
[1]戴士弘.职业教育课程教学改革[M].北京：清华大学出版社，2007.
双方明确本项目的合作范围主要在项目整体形象的确定与具体包装，贯穿项目销售全过程的品牌管理，为项目阶段性工作重点提出建议，就甲方、公司、广告公司工作中遇到的问题提供具体、可执行的操作建议等营销顾问范畴服务，协助甲方进行阶段性工作成果的把握。
我司将为本项目提供的营销准备与项目推广阶段顾问服务，并与贵司及公司、广告公司进行紧密协作，以下是我司提供服务的具体工作内容：
一、市场研究分析工作
1.1区域地段的过去与现状
区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象的分析。由于贵司项目所处地段很具特色，使得在此项目的运作过程中，针对此地段的地段分析尤为重要。
其中，主要内容包括：
宏观地段分析
中观地段分析
微观地段分析
城市印象分析
交通环境分析
1.2项目区域市场形势分析
区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。
其中，主要内容包括：
相关物业市场供应调查与分析
现有竞争项目分析
潜在竞争项目分析
市场空间分析
二、项目营销策划
??项目销售成功与否关键环节在于对市场上目标客户群的准确把握、对产品的深度挖掘及寻找项目准确的市场形象定位，项目策划阶段我们将对以上问题进行系统的研究，并提出营销思路阶段的具体工作计划。
2.1项目营销定位
项目明确的营销总体策略是制定项目各个阶段营销、推广、销售执行方案的必要前提和基础，也是项目营销推广运作的核心。主要包括：
营销核心理念
核心理念及主题诉求
针对性客户群分析
2.2营销推广总体策略
此部分主要目的是明确项目的卖点诉求，强化予消费者的产品特点，从而得到目标客户的接受和认可。为项目的实际销售创造良好的交流空间。
项目营销推广总体思路
营销推广核心理念
市场推广主题
营销形象定位
项目卖场整体包装设计（售楼处外部风格建议、售楼处内部装饰建议、内部功能、格局分割意见等）
产品规划调整建议
三、项目入市与销售策略
3.1项目销售总体策略
分期销售策略
分区销售策略
销售价格策略
1、?价格定位依据和原则
2、?项目价格具体定位（入市价格/均价/项目单体定价）
3、?价格变动原则
销售节奏控制策略
阶段性销售策略
竞争性营销推广策略
制定完备的营销推广策略，必须了解与项目构成竞争的市场和对手。在这一环节中，我们主要针对竞争对手的所在区域、推广策略、价格和产品的优劣势进行全方位的对比和研判，不但为项目后期实施的价格策略提供可靠的依据，也为后期产品进入市场储备应对有效的竞争策略。
3.2项目入市策略
???入市手段
入市时机
入市工作流程设计
?
四、项目媒介策略及市场推广
4.1媒介策略
针对项目的营销总体策略，制定出适合于项目推广的媒介策略，这部分工作的主要内容，是结合项目的物业档次和卖点选取相应的宣传媒体，并对他们进行科学合理的搭配组合。
媒体市场分析
项目媒介选择
项目媒介组合
推广计划
合理的制定广告投放计划，除了要配合项目的销售周期确定以何种媒体、何种形式进行广告宣传，还要考虑甲方用于项目宣传方面的投入预算，制定出适合项目营销推广的最佳方案。
4.2投放时间与投放强度
4.3阶段性推广亮点
4.4媒体广告预算
4.5广告投放效果预估
4.6竞争项目广告监测
?
工作成果提交
1、???????阶段性营销报告
制定项目营销工作策划方案。
2、???????销售跟踪
2.1跟踪项目营销全过程，随时调整营销执行方案。
2.2销售执行、广告平面设计及具体方案的监督执行
项目具体的销售过程中，许多工作将需要甲方、顾问单位、公司、广告公司四者密切协作来完成，为明确各方工作重点，避免出现不必要的问题，需要在此明确几方的具体合作关系。
顾问单位、甲方、公司、广告公司四者的合作关系为：
顾问单位主要就甲方项目销售过程中遇到的具体问题（具体见工作内容）提出参照意见与解决方案；由我司根据项目的整体形象定位，结合营销总体策略配合公司、广告公司。并且由我司协助甲方与之对接，指导并配合资源公司按照我们的初衷完成相关工作。
销售执行、广告平面设计以及具体方案的具体执行，由公司与广告公司负责，并将执行中的实际状况及时、准确反馈到甲方与顾问单位处，以利于甲方即时调整、完善具体的执行方案。
甲方整体把握项目开发销售进程、协调与各公司的合作关系。
合作方式
根据贵司项目的实际情况，我司提出符合目前实际情况的具体合作方式为：
顾问单位以每月交流形式长期合作。
项目正式开盘前，顾问单位按照甲方实际进度与整体工作内容要求，经与甲方讨论确定本月具体工作内容后，每月为甲方提供一份专题报告，及时解决以上工作计划中的各项问题。
项目正式开盘后，顾问单位将就项目销售过程中随时出现的问题，为甲方提供项目营销跟踪顾问服务。
一、教学内容选取改革
教师在教学内容的选取上也进行了认真地思索与斟酌，内容既不能与市场营销的基础课程内容重复，也不求面面俱到但求够用，而且要着重体现营销策划的技能性，以及符合课程教授的实际情况，于是把课程内容按照企业实际策划工作内容设置成不同的项目模块。三个教学项目是按照由简入难、由浅入深的一般规律来设计的，着重突出课程的成长性。教学过程亦随之分为三个阶段：第一个阶段是教师手把手地教授学生做营销策划案；第二个阶段是以学生做为主、老师指导为辅，让学生试着独立完成策划任务；第三个阶段是完全由学生独立完成策划任务，放开手让学生去做，最后教师和企业专业人士验收其策划方案。教师所设置的策划任务都是真实的，其来源主要有两个：一是教师与院校所在当地的有代表性的企业取得联系，进行合作，学生在教师和企业专业人士的指导下为企业的实际营销问题进行策划，并尽量参与实施；二是从网络上寻找适合教学的策划任务，学生做出的策划方案可进行投标，若中标则可拿到雇主的报酬。
二、考核方式改革
改革考核方式，打破以往的教师一人考核，且以卷面为主的做法。现在笔者教授的市场营销策划课程的三项考核内容及其占比为：一是平时考核，占20%；二是过程中的策划任务完成情况考核，占50%；三是期末卷面考核，占30%。笔者认为这三项缺一不可。首先，平时考核强调出勤和笔记，出勤要求较严，因为学生们做策划案是以组为单位进行的，若出勤少，不但课程内容掌握不全不透彻，而且对小组中的分工任务就贡献少。笔记也很重要，因为记笔记有助于对策划内容的全面把握和巩固。其次，策划任务完成情况考核是课程考核的重点，占比最大。每项策划任务都有考核单，赋分标准包括教师对策划案的要求以及策划委托方对策划案的要求，前者占比30%，如策划方案结构是否完整等，由教师打分；后者占比70%，具体标准会因策划案的内容不同而不同，如市场定位是否准确、方案内容是否详尽、目标是否明确、是否具有较强的可操作性、是否体现了产品的独特优势等，由企业专业人士和教师共同打分。再次，期末卷面考核的用意是规避个别同学由于策划方案的分组制作而出现的搭便车现象。虽然教师以往采用过学生互评，也一直要求每组上交策划任务分配情况表，以及策划方案验收时一组的每个同学都要讲解自己承担的那部分内容，但是仍无法有效地、彻底地保证每位同学都积极参与到策划方案的制作和实施中来。故而采用开卷的卷面形式，全部是主观题，考核每个学生对营销策划技能的掌握情况。
三、课程改革效果
经过了2~3个循环的教学改革实践后，教师对于如何上好市场营销策划这门课程有了更深入的理解和想法；积累了课程教学内容、教学方法、考核方式等改革的经验；完善并丰富了诸如课件、案例库、营销策书范本、营销策划任务单、营销策划方案考核标准等教学资源；拓展了课程的校内外实训基地，加深了与企业的深层合作。课程改革后学生的积极性得到了较大的提高，市场营销专业的学生思维活跃、动手能力强，他们更愿意主动地参与到课堂及课程中。以小组的形式完成营销策划任务，培养了学生的团队协作意识和素养。通过各项来源于企业的真实策划任务的锻炼，学生的营销策划能力和实战能力也较往届大大提高，能够更快、更好地适应企业营销策划的岗位要求，有的毕业生正是因为营销策划能力较好而获得了工作机会或是得到了客户及企业的好评。
四、结语
课程教学改革是一项长期工程，笔者一直在探索与实践中，学校也给予大力支持，建立健全了课改激励机制，提供了较好的教学环境和条件，建立了长期稳定的校企合作关系，为市场营销策划课程改革与实施提供了稳定的平台。
作者：杜学超单位：黑龙江农业经济职业学院经贸系
“修身”阶段的市场部是纯工具型的，这里不多谈。
到了“齐家”和“治国”阶段，市场部的定位和职能设定才真正是考验企业发展智慧的关键之处，如何根据企业的实际情况，拿捏的恰到好处，不仅会影响企业当下的发展，更会影响到企业未来发展的格局。笔者认为：就一般工业品企业而言，如下五大基本职能的建立和完善，将足以撑起一片天，为企业近期的业绩增长贡献力量，更为企业未来的发展夯实基础。
一、规划&管理
1、负责公司市场调研、产品规划及品牌管理，提出品牌发展规划
2、搜集市场信息，竞争市场调研数据汇总
3、市场推广及培训资料策划、活动实施
4、撰写典型产品应用案例，策划展示资料
5、挖掘产品差异化优势、撰写广告宣传文案、软文
6、负责公司和产品资质的完善和升级
7、制定、执行新产品上市的市场策划方案
二、设计&制作
1、负责公司及品牌的视觉形象设计，设计制订VI手册
2、负责产品包装、出厂文件设计
3、负责产品宣传推广应用的物料设计制作，如展台、展品、媒体广告等
4、负责公司网站整体美工设计（或把关）及配合其它部门相关工作
5、负责期刊、企业内刊的编辑制作
6、负责公司礼品及展会礼品的制作
7、负责部门供应商管理及物料制作费用记录
三、公关&会务
1. 负责公司公关活动的策划、联络和实施，提出年度公关活动计划和预算方案
2、与协会、用户、设计院、咨询公司等洽谈合作并策划活动（组织、实施、流程安排）
3、策划、组织、参加重要的会议营销活动（展览会、购销对接会、培训会、沙龙、年会等）。
4、根据项目需要，负责联络安排场地、交通、运输、制作等工作
5、负责产品推广会议及商务会议的客户联系
6、负责相关到访客户信息的收集
7、负责访客接待和公司突发危机处理
四、网络&媒体
1、负责公司媒体合作项目的策划、联络和实施，提出年度媒体合作计划及预算方案
2、根据市场营销战略要求，确定媒体和网络营销主导思想和主题方向，并完成媒体推广平台建设，不断提升平台推广力度，对内容整合和流程管理负责
3、负责媒体及网络营销年度目标的制定与分解，制定健全高效的工作流程和工作制度并执行，组织团队达成各项目标（成本、进度、质量、数量）
4、与外界合作媒体的互动联系，组织重大采访报道，审定稿件，安排版面
5、根据公司产品和技术推广需要，策划和协调撰写技术类媒体信息
6、公司内部重要活动的拍照、摄像，媒体新闻的及时撰写及
五、渠道&客户
1、负责公司业务数据管理及客情维护工作，提出年度客户关系维护和管理计划及预算方案
2、整理、筛选、管理渠道商、用户、设计院等客户资料，并科学存档建立数据库
3、对用户购买心理、行为习惯进行研究，设计回访方案并予以追踪总结
4、协调渠道与公司产品合作的相关事宜
5、策划与渠道合作活动，并撰写方案
6、渠道招商及业务管理系统的设计和管理
7、负责市场推广资料管理
上述五大功能模块基本上涵盖了工业品企业市场营销体系中除销售和渠道管理外的所有部分，如果市场部能够担负起来，执行到位，那企业的发展将得到有力支撑：不仅销售业绩的增长成为有源之水，而且品牌形象的提升得到系统性支撑。
如何在充满竞合关系的企业市场发展生态圈，吸引更多有实力的合作伙伴，对于华为企业BG来说是一门学问，也是全新的挑战。近日，在成都举行的2014华为中国商业经销商年会上，华为企业BG中国区总裁马悦在接受《中国计算机报》记者采访时表示，华为在全国4000万家注册企业中，挑选了2800家作为战略客户，而其余的企业客户都被划归商业市场，通过渠道合作，共同撬动长尾市场，而2014华为中国商业经销商年会就是针对这一市场的合作伙伴盛会。“华为企业BG的战略客户数字从2012年的7000多家缩减到2013年的5000多家，直到现在减为2800家。未来，这个数字还会继续减少。”马悦强调，“未来这一数字将减少到2000家甚至1000家。与之相对应的是，商业市场的范围会越来越广阔。”这一战略无疑给更多合作伙伴吃了定心丸，也坚定了他们继续和华为企业BG一同成长的决心。据悉，华为中国区企业业务近三年来快速成长，2014年上半年新增收入同比增长接近60%，其中商业市场同比增长高达130%。
数量与质量
中国ICT市场，尤其是商业市场有着广泛的市场发展空间。据悉，2014年，华为企业BG中国区可参与的商业市场空间约350亿元。华为预测，今后几年，这一市场还会以超过10%的速度增长。在这样一个巨大的市场上，客户是海量的，合作伙伴则是帮助华为撬动这一长尾市场的最重要的抓手。华为发力商业市场不过两年时间，但商业市场合作伙伴队伍日益壮大，目前企业业务中国区合作伙伴超过3500家，其中IT产品的合作伙伴超过1000家。华为在中国已经构建了包括总经销商、一级经销商金牌、银牌认证等在内的渠道体系，渠道收入超过企业BG整体收入的80%。
商业市场渠道是所有ICT企业的必争之地。华为何以在此市场上迅速发展呢？马悦认为，华为在中国的企业业务市场具有三个核心竞争力：第一，华为一直致力于技术领先，并持续创新，且具有全球化的研局，超过7万的研发人员，每年超过10%的销售收入投入到研发领域，使得华为在企业市场能够持续不断推出高端产品和差异化的解决方案；第二，华为在过去20多年中已经成为中国三大电信运营商最主要的解决方案供应商，并构建了覆盖全国地市县的服务团队，可以快速响应客户需求并提供优质的服务；第三，华为是值得信赖的公司，不仅持续严厉打击内部腐败，也在生态圈中严厉打击各类业务违规、经济违规，确保建立一个简单、健康、阳光、公平的生态圈。
虽然坐拥3500家商业市场合作伙伴，但华为企业BG仍然希望越来越多的合作伙伴能加入华为的生态圈。马悦也对渠道提出了四个方面的未来发展期望，并表示将竭力帮助合作伙伴共同成长：第一，双方能成为“同路人”，不仅盈利，更重要的是在文化和观念上的认同；第二，合作伙伴将从通用型的合作伙伴向能力型合作伙伴转变；第三，真正顺应ICT成为企业核心竞争力的趋势，合作伙伴需要从过去围绕客户CIO转变为围绕客户业务主管去解决企业所需；第四，随着云计算、大数据等新型商业模式的变化，服务能力将成为关键能力，合作伙伴需要从简单的“卖盒子”向卖服务能力转型。
着力商业优选渠道
对于广阔的商业市场，华为还进行了进一步细分，把商业业务细分为商业细分和商业分销两大部分。仅仅按照通用产品线进行分销的商业分销，显然不能达到华为在企业市场所期望的深度和广度，也不能发挥华为ICT领域全线产品的协同效应。为此，华为从去年下半年开始在商业细分领域着重发力。
在商业细分市场，华为全面推行TCG（目标客户群）和OC（商业优选渠道）发展和覆盖策略，从客户行业属性、渠道的地域属性和行业经验等角度，以ICT方案横向切入商业市场。华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎表示，OC计划就是面向商业市场，针对具备行业背景或者专业能力的经销商，单独制订合作计划，明确销售目标并给予相应激励和资源支持。通过OC计划，华为将重点支持加入该计划的渠道商的市场拓展、联合营销和资源共享，并通过MBO（市场建设计划）在考核和激励等方面进行牵引，从而加大渠道合作的广度和深度。为此，华为将全国城市按GDP总量进行一级到五级的细致划分，在TCG梳理上则是按照24个商业细分子行业来进行划分，并针对不同等级的城市和有行业经验的经销商进行不同的渠道布局。
2014年上半年，借助创新的ICT方案，华为企业业务取得了突破。在企业网络领域，数通产品收入同比增长超过120%，安全产品收入也实现同比增长80%。在IT领域，存储产品收入的增长超过90%，服务器收入实现了300%的增长。华为通过与商业合作伙伴的合作，还在政府、教育、医疗、酒店楼宇、中小企业等市场取得了高速发展。在政府领域，华为已为全国各省的电子政务系统提供服务。在教育领域，华为新增高校客户150多家，其他教育机构200多家。在医疗领域，华为的产品与解决方案已全面应用于卫生机构、医院和公共卫生系统，新增客户包括80多家三甲医院和200多家其他医疗机构。在中小企业领域，华为今年上半年销售额增长超过80%，新增客户750多家，涉及制造、物流、商贸连锁、能源、传媒、互联网等众多行业，覆盖全国所有省份。在酒店楼宇行业，华为完整的解决方案已成功服务于洲际酒店管理集团、上海金茂凯悦度假酒店等90多个星级酒店，另外还为万科、碧桂园等知名地产企业打造了智慧的商业综合体。
持续的资源投入
为了更好地为渠道赋能，2014年，华为正在大力建设和完善渠道体系，培养渠道技术力量。华为深知，商业合作伙伴比自身更贴近商业客户，也更了解各行各业的应用需求，而华为只提供ICT基础平台。作为厂家，华为应该帮助渠道合作伙伴在品牌营销上进行重点投入，这就需要在平台营销上下足功夫。马悦表示：“今年，我们品牌营销的预算在去年的基础上翻了一番，并优化了品牌管理流程。”此外，华为认识到，客户未来不仅需要硬件“盒子”，还需要端到端的方案，需要包括咨询、规划、设计、实施、运维在内的系列咨询服务。为此，华为将以解决方案为龙头，与合作伙伴共同拓展服务市场。
关键词：职业技能大赛 实践教学 营销专业 校企合作
在《国务院大力发展职业教育的决定》《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010―2020年）》及《国家教育事业发展第十二个五年规划》等文件中，明确提出要重视职业教育、大力发展职业教育，深入进行高职教育改革，开展校企“四合作”。近年来，各高职院校积极贯彻、认真落实开展职业技能大赛活动，纷纷期望通过职业技能大赛的平台，达到以赛促教、以赛促学的目的，推动高职教育的实践教学改革，推动高职教育更好地服务社会。
一、营销专业技能大赛现状
1.营销职业技能比赛的主流赛事
目前，广东省各高职院校都积极参与各项职业技能比赛，各学校亦大力支持职业技能比赛，鼓励学生参与比赛、教师指导比赛。在营销专业中，高职院校参与的主流赛事包括广东省教育厅主办的营销师技能比赛、广州市教育局主办的市场营销大赛及公益活动策划大赛、中国市场学会主办的全国高校市场营销大赛、中国商业联合会主办的全国高等商科院校大学生市场营销大赛等等。
2.各类营销职业技能比赛的主要竞技内容
这些比赛主要以提交营销策划方案，入选后进行现场方案PPT展示及产品推广的方式选拔优秀参赛队伍，尤其注重营销策划方案的创新性和实际可操作性。其中，中国市场学会举办的营销大赛，要先进行笔试，通过后才能进入方案策划阶段，最终比赛成绩不仅看营销策划方案，更注重实际产品推广及销售业绩。
二、营销专业实践教学现状
营销专业具有很强的操作性和实践性，因此实践教学在营销专业中的作用显得尤其重要。各高职院校都在不断地努力探索寻求有效的营销专业实践教学模式。在教学改革的路途上，各高职院校已经找寻到一些可行的方法，但从目前来看，营销专业实践教学仍然存有不少问题。
1.营销专业实践教学流于形式
营销专业实践教学主要包括校内外集中性实训以及半年至一年的顶岗实践。校内外集中实训主要是展开市场调研、进行产品销售、撰写营销方案策划等方式，但由于没有直接与企业对接，并未真正与社会经济、企业营销实践接轨，所以这仍然是脱离实际的实践教学。而对于半年至一年的实习，一般来说学校的要求是提供盖章证明，学生只需找到一个公司出具盖章证明，即可证明自己已经实习过，至于学生具体每天学习了什么，教师难以监督了解。
2.校外实训基地难以建立，校企合作难以展开
从目前情况看，营销专业难以建立校外实训基地，原因在于大部分企业都是私人企业，讲求经济效益，不可能无偿为学校提供实习场所。学生初到公司，经验有限，上手工作需要一段时间，企业没有这样的精力去指导一个个学生。即使有企业能够接收学生实训，也不可能做到大量接收学生。
此外，大多数企业不愿意让学生接触其核心部门相关事务，认为接受学生实习是一种负担，怕泄露商业秘密，导致实习学生接触不到实质内容，例如到市场开拓部门实习的学生不能接触到市场。
学校关注的是学生的培养与就业，企业则关注学生的技能水平与企业的利益。双方在教学计划、就业程度、双方权益与义务的监督等方面缺乏深层次的合作与沟通。因而，校企合作往往就变成了一纸协议，在实际操作上，困难重重，达不到校企双方期待的结果。
3.校内实训基地作用有限
在各大高校，一般都会在校内建立实训基地，供学生进行营销实践。校内实训基地在一定程度上促进了实践教学，为学生提供了职业性、开放性、真实性的生动教学模式，让教师可以基于工作过程展开教学。但是营销专业的校内实训基地规模和作用有限，难以辐射所有学生。一些校内实训基地，仅仅变成了一个展示基地、上课场所，使用率不高；还有一些校内实训基地，具有实际使用价值，但仅能供小部分学生使用。
4.营销专业实践教学缺乏政策支持
营销专业实践教学的展开、校企合作的建立需要政策的支持和引导。当缺乏可操作性的政策、法规的支持时，真正的营销实践难以展开，学校与社会企业之间缺乏有效的沟通机制。
三、技能大赛对营销专业实践教学的影响
1.为营销专业教学提供了实践教学平台
各大营销专业职业技能大赛都直接推动了职业教育与相关产业行业的紧密结合，根据行业企业的实际需求设置了比赛项目。中国市场学会的全国高校市场营销大赛自2012年开始，营销比赛从销售业绩、市场调研报告及营销策划方案三方面共同评分。学生先要去企业了解情况，再到市场上进行市场调研以了解市场和消费者。实际销售环节对学生考验较大，企业仅提品给学生并制定相关的销售要求，学生自行寻找销售途径。这些营销专业技能比赛可从实践的角度检验参赛学生的素质和能力，亦考查了学校的实践教学水平。这样的比赛，既为营销专业教学提供了实践教学平台，又为营销专业实践教学发展指明了方向。
2.促进了实践教学改革
职业技能大赛为各高职院校市场营销专业提供了一个真实有效的实训平台，其竞赛考察项目更符合行业、社会标准，既考察了新知识，又突出了实践教学。在一次次的比赛过程中，我们可以了解到营销专业实践教学发展的动态，适时地根据行业状况作出调整和完善，让专业实践教学更能贴近企业、社会，真正地让学生能够学以致用。职业技能比赛是一个平台，在这个平台上，大家同台竞技、相互交流、增加了解。比赛的结果不是唯一目的，更重要的是通过比赛的整个过程提高了高职教育的教学水平，推动了高职院校营销专业的教学改革与发展。
3.促进了学生学习专业技能的积极性和主动性
参赛院校学生为更好地完成营销策划方案，要到企业、销售点、社会进行调研，要广泛查阅资料，要积极进行小组讨论。在整个比赛过程中，学生不仅提升了专业技能，更提高了专业学习的积极性和主动性。每次的比赛，通过组委会宣传、动员和组织，学生们知道了专业技能的重要性，即使不参赛的学生，也知道要提高专业技能，增强综合竞争力。
在每次营销职业技能大赛中，总有一批优秀学生脱颖而出。企业对技能比赛中获奖学生也尤为重视，成为选拔人才的一项标准。一部分参赛选手，在比赛后更是获得赞助企业的青睐，走向了实习岗位和工作岗位。
4.促进了相关院校之间的交流与沟通
通过职业技能大赛，不同省份、地区间的高校相互沟通、增进了解、加强联系。比赛组委会一般会建立QQ群、开通微博，各校教师、学生通过各种方式可以进行沟通。职业技能比赛作为一个竞技平台，各校学生、教师的实力在此展现，赛后各校教师、学生进行交流。各校教师之间因为比赛，有了交流了解的机会；各校学生之间因为比赛，有了沟通学习的机会，相互取长补短，把握营销发展方向，共同进步。
5.加强了校企合作
高职院校通过竞赛，与行业协会、企业、社会加强了联系。在2012年娃哈哈第五届高校市场营销大赛中，杭州娃哈哈集团成为唯一赞助商。在比赛期间，娃哈哈公司派专人负责比赛联系事宜，比赛结束后，学校与娃哈哈之间的联系并未中断，从2013年起，娃哈哈建立了高校教育实践基地，来加强校企合作，发挥校企双方优势，相互促进。实践内容包括市场调查、广告策划、促销策划、产品推广等，这些正好是营销专业学生所需的营销实践项目。
由此可见，通过职业技能大赛的平台，可以使高职院校与企业建立更加密切的合作关系，使校企合作落实到实处，实现校企双方共同受益。学校可以更好地跟随营销变化和发展进行专业改革，并把握未来营销行业对人才结构需求变化的趋势，使营销专业改革更适应社会经济发展的变化。
6.培养了教师的“双师素质”
作为以能力为本位的高等职业教育，“双师素质”教师的作用至关重要。在各大职业技能比赛前，往往会有指导教师培训研讨会，教师可以通过这些培训及会议，掌握社会经济发展动态，了解营销的最前沿趋向。教师在指导学生参与职业技能比赛的过程中，不断地提高了自身的业务能力和专业知识，不断地驱动改进教学方法，提高了教学质量。
每一次技能比赛获奖的背后是学生的努力，也是指导教师大量丰富营销实战经验的结晶。参赛队伍的层层选拔，使得指导教师既是教练员又是陪练员，教师要从原来完成课堂上的教学任务转向参与工作过程。总之，职业技能比赛真正达到了“教学相长，竞赛激励”的作用，使比赛成为高职院校专任教师专业发展的有效平台，有效地提高了高职院校教师的“双师素质”。
参考文献：
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何谓专家?
实事求是来讲,酒水界没有营销大师,所谓的几个大师也只是拥有“广告知名度”,几个盛极一时的模式理论原本就是拿来主义共和翻版主义,只是个流行快餐而已。热衷于模式理论创造的几位大师们,本身也比较缺乏企业任职历练,并不为一些企业高层职业经理人所认同,也不具备实际操盘的能力,他们今天的咨询业务市场更多是由于“咨询界与酒企信息不对称”所忽悠来的。
在中国能够成为酒水营销专家的必须要通过三个方面的历练:第一要有属于自己的、独家的对业界有影响或者可以让业界可以借鉴的案例。个人独家的,不是共享或借光的。第二有能够体现自己营销思想的专著或者一系列文章。第三被业内认可,有一定影响力,在媒体或相关具有影响力的活动中占有一席之地。
选择咨询公司的标准
对企业而言,需要找一家有实际实战经验的营销咨询公司,选择标准:拥有一系列独家成功案例,当家人出身于多年的企业高管,在企业界享有一定知名度,项目组咨询师有过企业中高层5年左右在岗职业经历且有实际业绩,有全局观和具体操作细节的熟练经验,有自己看待酒水市场的思想和底蕴。那种享有“崇高”知名度、业务应接不暇的咨询公司往往并不适合,对于他们来讲,哪一家酒企都重要,哪一家也就变得都不重要了,当家人没有企业实际工作经历的咨询公司则更是酒企咨询“退单”的麻烦制造者,更不会心疼企业的钱,他们压根就不知道实际销量究竟是怎样产生的;对咨询公司而言,尽管有生存压力,但还是要有所挑选:企业不善变、大思路清晰、团队凝聚力高、执行力强、资源条件有特色。
咨询公司和酒企的合作之道
对于咨询公司,运作流程和提案制度需要完善,如何让咨询首席顾问真正进行深度行业研究和参与把控是非常关键的。咨询公司也需要内部市场化,杜绝上班挣钱的工薪思想,这是本土咨询必须要走的一步棋。提高咨询师的准入门槛和行业验收门槛,挤掉咨询泡沫。适应企业的性格,跟一个“新朋友”交朋友,而不是首先就要改造“新朋友”。强化咨询师拟定工作计划的能力,这是一个高水平咨询师的必要条件和基础功夫。强化营销模版培训,同时要求个个方案格式有所不同。降低身价,下沉一线,同企业的一线人员共同生活学习,集体研究方案,充分发挥咨询公司的系统型、全局观、创意能力、品牌创意表现能力(终端设计和广告等),把生硬的指导转变为兄弟般的合作共生。 以咨询公司的专业强项来开展合作而不是见钱就挣的利益寻租。销售能力见长的咨询公司可以适当地托管市场,以样板来构建该企业的营销新模式。咨询公司和企业可以采取股份合作制。
对于企业,首先要在市场调研走访完之后配合咨询公司弄出整个营销发展构架,牢牢把握对咨询项目组的年度工作主线和月度工作计划的走势进程验收,这样才不至于在浑浑噩噩中担惊受怕。主线清晰了,路就好走了。方案要试点,再大范围推广。坚持不合格的咨询师立即提出退换,选好咨询合作对接人,建立双方对接流程和恳谈会。坚持在老模式的方向惯性上逐步调整;坚持企业的老牌优势,一切建立在这个基础上调拨航向,新的咨询方案必须是继承和发扬的结果,而不是全面创新的东西(当然,绝不是因循守旧或者故步自封)。检验咨询方案的企业和行业资源认识和运用情况,这是起点。少一点投机,多一点市场运营的学习认识。
教学内容： 饲料兽药开拓市场活动方案的设计与实施 （90分钟）
课型
教学对象 （中职二年级） 教学目的与要求
一、知识目标： 1、学会兽药饲料开拓市场的方法与技巧2、掌握兽药饲料开拓市场活动方案设计与实施3、结合方案实施过程掌握营销的基本礼仪知识
二、能力目标：1、学会兽药饲料开拓市场活动方案的设计、策划和组织实施2、学会各种专题讲座的组织和策划3、学会营销的基本礼仪
三、情感目标： 1、培养学生的团队合作精神和沟通交流的能力。 2、培养学生的心理素质和语言表达能力。 3、培养学生的职业素养和创造创新能力
学情分析 教学对象为中专二年级畜禽生产与疾病防治专业学生，6月底将参加顶岗实习，有一部分学生将走上饲料、兽药营销的岗位，对就业充满了期待，对营销知识有着迫切的未知欲望。大部分学生在生活中积累了一知半解的营销知识，对系统性的营销策划从未接触。但学生思维活跃，参与学习的积极性强，个人表现力强，对本教学设计要求的要素完全符合。
教材分析 1、教学内容：技术讲座的策划、组织、实施
2、教材：校本讲义 ，第二版，《饲料兽药销售技术》 主编：梁桂
3、参考资料： 秦耀明：兽药与饲料营销操典；
MBA智库百科：http：///wiki；
中国畜牧人：http：//；
徐廷生：程相朝.兽药与饲料营销秘诀；
郭良兴等：饲料兽药经销商手册
王克强.李林：市场营销学（中国农业出版社）
教学重点 兽药饲料开拓市场活动方案设计与实施
教学难点 兽药饲料开拓市场活动方案设计
教学方法 讲授法、头脑风暴法、项目教学法、角色扮演法等教学方法。
教具 教材、多媒体演示课件、视频、纸张、水彩笔、文件、礼仪服、三角名字牌、音响等，
参考资料
一、双胞胎的4P策略 。
二、知识链接：
1、产品示范试验推广方案 2、2011年猪口蹄疫疫病防控技术讲座方案
教学过程
教学环节
教学环节一：
复习旧课 5分钟
[复习旧课]（PPT演示）
一、针对上次课的学习内容提问
1、什么是4P策略？
2、产品生命周期经历哪几个阶段？
3、请简要的概括兽药饲料投入期的特点。
二、教师评价与小结
学生活动：
1、学生自由讨论。
2、学生回答问题。
设计意图：巩固上次课的学习内容，为引入新课做好辅垫
教学环节二：
导入新知10分钟 （PPT演示）
一、引导学生观看养猪学分会技术研讨会议视频
二、结合视频，讲解设计兽药饲料开拓市场活动方案重要性。引导学生对设计洗方案的产生兴趣。
三、讲解活动方案设计要素：
1、活动目的与目标
2、活动时间与地点
3、活动参与对象和工作人员的安排
4、活动各种材料的准备
5、活动形式与内容
6、活动注意事项及活动前的准备
知识参考（发放资料）：
1、产品示范试验推广方案
2、2011年猪口蹄疫疫病防控技术讲座方案]
学生活动：
1、观看视频
2、倾听与记录新知。
3、认真阅读[知识链接1、产品示范试验推广方案2、2011年猪口蹄疫疫病防控技术讲座方案]
设计意图：学生对兽药饲料开拓市场方案设计形成空间思维，培养学生观察与分析问题的能力。并通过教师的讲解初步掌握开拓市场方案的设计步骤和设计要素
教学环节三：
第一项目任务（活动方案设计）布置与实施25分钟，其中教师讲解5分钟，学生活动20分钟
[任务驱动法]（PPT演示）
一、活动形式与内容：要求分成四个小组，共同讨论与完成活动方案设计，教师进行指导。方案设计结束后，每组派一名代表及方案到讲台进行介绍和总结本组方案。
1、给每一位学生放一份“知识链接”参考素材（方案设计样稿）。
2、要求学生结合（PPT演示）方案设计要点，参照“知识链接”设计一份产品示范试验推广方案，或者设计一份技术讲座方案。
3、建议学生用手机上网搜索相关资料。
4、安排4名有手机的学生将此次的教学活动准备与实施全过程进行拍摄（下次课课前点评用） [任务布置]
1、分组讨论，并结合教师提供的知识链接”参考素材（方案设计样稿）共同完成营销方案设计，并把方案设计记录在纸张上。
2、进行拍摄此次的教学活动准备与实施全过程
设计意图：通过分组讨论并自主设计活动方案。一是加强学生对新知识的掌握与运用，二是培养学生的创作创新能力。三是培养学生的沟通与协作能力，锻炼学生的团队合作精神。四是通过视频拍摄增强活动的趣味性，并用于下次课观看点评。
教学环节四：
小结与评价10分钟
一、由每组代表上讲台就方案设计及过程进行介绍与总结 。（要求每组代表总结时间不超过2分钟）
二、教师小结
三、教师与学生评价各组方案，并评出：
1、最优秀的方案设计。
2、最具团队精神小组
学生活动：
1、学生代表上台展示本组方案设计。
2、学生共同评价各组方案的效果。
设计意图：通过学生自我评价及他人评价了解各组方案设计的优缺点，加深学生对兽药饲料开拓市场活动方案设计的理解与掌握。二是训练与培养学生语言表达能力和心理素质。三是通过评选优秀作品和团队增强学生集体荣誉感及成就感
教学环节五：
[任务实施]
第二项目任务（角色扮演法）
布置与实施35分钟
一、由最优秀方案设计和最具团队精神的小组负责策划、组织、实施一次某公司的××技术讲座。
1、由学生自愿扮演方案中的各种人物角色并按方案实施各角色任务。
2、教师说明各角色的任务要点及对白要求、注意事项
3、教师指导实施小组完成技术讲座，给实施小组出谋划策，充当实施小组的顾问。
二、交待角色扮演的要求及相关安排：
1、角色安排：养殖户、公司领导、礼仪接待人员、会议主持人、技术专家等
2、角色言语对白
3、拍摄与照相
三、[任务实施]
1、由实施小组策划、组织、实施一次某公司的××技术讲座。
2、全班同学参与活动，并服从各项工作安排。3、注意观察活动各个环节的安排与细节。
4、学生拍摄。
设计意图：通过方案实施及角色扮演，一是提高学生的操作实践能力，增强学生分析问题与解决问题的能力。二是巩固学生对方案的理解与认识，充分调动学生学习的积极性与参与性。三是培养学生的团队合作精神和组织能力，让学生掌握营销知识和营销礼仪。四是锻炼学生语言表达能力和心理素质。
教学环节六：
活动评价与教学总结 9分钟
一、学生的自我评价
1、抽选各角色的进行自我评价
2、谈谈活动中的体会与心得
3、学生自由提出活动中不足与优点。
二、教师进行评价与教学活动总结。
1、活动效果评价
2、表格评价
学生活动：
1、自我评价
2、体会与领悟
3、总结优点与不足，学会反思。
4、填写表格 通过总结和反思，查找活动方案设计的优缺点，引导学生发现自身的优点与不足，树立学生对本课程学习的信心，培养学生不断进取的精神
三、布置作业（1分钟） 一、将整个教学活动所拍摄的视频与照片分类进行编辑和刻录成碟。
1、学生设计方案过程部分视频编辑和刻录2、学生实施活动方案部分视频编辑和刻录3、将视频上传至学校校园网，及教学资源库。（教师指导）
设计意图：巩固新知，拓展课外综合素质能力。
教学反思 优点：本教学设计在教学前对学生学情进行了深入的分析，对学生的学习态度及营销知识掌握情况有了全面的了解，为开展教学提供了有力的依据。教学中采用头脑风暴法、项目教学法、角色扮演法、讲授法等多种先进的职业教育教学方法，充分调动了学生学习的积极性与主动性，让学生在学中做，做中学，真正实施了理论实践一体化的教学，体现了中职教育教学的特点。本设计还借助了多媒体、视频演示、手机拍摄及编辑等现代教学手段，使教学过程更具现代化和可操作性。通过本课程的设计，教师教学更加轻松，学习学习更为快乐，是教学与实践的有机整合，形成了一种融洽、轻松、快乐、有趣有学习氛围，有较地树立了学生的学习信心，进而培养了学生的团队合作精神，积极进取精神及语言表达与沟通能力。
因此，这就给跨界营销模式的产生提供了机会。
跨界营销模式的优势 ：
跨界营销门槛低、效果显著，企业只需要花很少的一笔费用就可以实现比单独营销更好的目标。跨界营销无论对于知名的大品牌，还是不知名的小品牌，都是一个非常有效而且低成本的营销模式。
跨界营销的分类 ：
当前，跨界营销分为以下三种营销模式。
水平跨界营销：不同行业、不同品类之间，根据目标一致性，实现优势互补，创造竞争优势的营销手段。
五粮液联手章光101合力开发名为“千寻”的保健酒以及眼下盛传的五粮液与巨人集团的跨界联姻；TCL冰箱和农夫山泉饮料跨界渠道开发、跨界传播推广；家电与房产的跨界营销；酒水企业投资酒店开发商，冠名某某大酒店等等。
五粮液、茅台集团各自都在以不同方式向保健酒、葡萄酒涉足与延伸，目的就是为了巩固与增强自身品牌价值在“酒”行业的“龙头”地位，采取的一种由白酒向其他品类的水平跨界营销手段。
跨界营销模式是一种战略营销联盟体，一种双赢或者多赢的战略运作手段。水平跨界营销对企业来说，是对迥然不同的事物的搭配或者延伸，但是由于水平跨界营销的核心是跨界的事物必须拥有同等价值的力量与影响，从而共同创造出集合性的整体优势。
纵向跨界营销：厂家与商家两个不同的个体连成一线，共同投入市场、共同建设渠道、共同服务消费者，实现利益共享，实现合力打天下，实现厂商之间的战略联盟。如：经销商持股厂家、厂家与经销商跨界成立营销公司、经销商买断品牌经营、经销商从厂家贴牌经营等等，都是厂商之间根据各自的经营优势进行的联合。
泸州老窖2006年为了加强与经销商的关系，分别向分布在华北、华东和华南的大区域经销商增发股份。2007年上半年，泸州老窖营业收入12.94亿，同比增长27.58%，如此辉煌的业绩，经销商功不可没。
陕西太白酒业集团也是采取厂商跨界营销模式，把区域市场大经销商吸引为公司的股东，甚至成为董事会成员，最终形成战略联盟关系，双方的资源、品牌、利润空间与支持都能得到充分的发挥。
所以，纵向跨界营销的核心在于厂商合作的双方一定是建立在战略目标一致、思想理念一致、行为动作一致的基础上，双方才能在跨界营销的合作过程中，达成默契与双赢，否则，很容易在合作过程中产生歧义，造成合作的夭折。
交叉跨界营销：企业、合作单位、消费者之间形成三位一体的联动式关系，企业、合作对象、消费者共同享受到各自所需的价值与利益。
玩转交叉跨界营销的高手应该是可口可乐了，可口可乐在体育营销、餐饮营销、游戏营销甚至音乐营销等方面的精湛表现，无不渗透着交叉营销的精髓。可口可乐与加拿大两大音乐公司mymusic与MuchMusic的交叉跨界营销就是一个经典案例。在合作日程中，可口可乐专门生产一批容量600毫升的可口可乐、雪碧等，在产品标识下面，藏有价值5美元的代金券。整个活动中，代金券总金额累计达到1.35亿美元。而这些代金券，消费者既可以用来购买mymusic网站的任何CD，还有机会立即获得包括MuchMusic公司BigShinyTunes乐队在内的三场音乐之旅。
在酒水行业，青岛啤酒曾跨界某冰柜企业、酒店，开展“奥运门票抽奖”活动，这也是交叉跨界营销的一种尝试。
不过，交叉跨界营销的主角是消费者，而企业、合作对象只是规则的制订者、操作者，但在整个营销过程中，三者却是融为一体的共赢者。
跨界营销的具体步骤 ：
首先：寻找可以跨界营销的品牌。
操作跨界营销，重要的是必须找到一个合适的品牌或者行业一起合作。
在寻找跨界营销品牌时，企业必须将双赢作为合作的前提。在现实的操作中，并非所有的品牌都适合进行跨界营销，因此，必须遵循一定的原则去寻找合作品牌。 常用的方法有：
消费习惯法：即从自身品牌的功能、用途出发，按照消费者的消费习惯，来寻找合作品牌。
酱油品牌与鸡精的跨界营销，就是根据消费者的消费习惯，在煮菜的时候，消费者往往放了酱油，最后还得加点鸡精。休闲食品品牌可以跨界啤酒的品牌、家具品牌可以跨界电器品牌等等都是同样的道理。
服务嫁接法：根据企业经营特点或者服务特点，将不同产品、服务或者经营模式进行嫁接。比如中秋节期间，月饼生产厂家跨界EMS特快专递。
受众关联法：该法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即根据品牌本身的上游或下游消耗品使用情况来寻找合作品牌。比如打印机品牌可以跨界打印纸品牌、汽车品牌可以跨界石油或油品牌、洗衣机品牌可以跨界洗衣粉品牌等等。
认知一致法：本来是毫不相关的两种或者几种事物，但是鉴于它们的消费者在某些方面或者产品印象影响的雷同性，通过某种方式进行跨界，而且成为有效影响力的效果。
其次：寻找契合点、明确共同目标。
任何营销都有目的，通过营销目的，找到跨界营销的不同品牌的契合点，然后才能在这个基础上确立双方所要达成的共同目标。
无数企业跨界营销的成功经验表明：跨界营销的品牌契合点越大，共同目标越接近，跨界营销的效果将会越显著。所以，企业决不可忽视在如何寻找更多契合点、制定更合理的跨界营销目标上的努力。
三九药业当年联合《新周刊》一起进行品牌推广，实际上就是一场大型的跨界营销。三九药业的一些新OTC产品，急需打开市场、扩大知名度；而《新周刊》也刚在媒体界出道，没有什么知名度，也迫切需要知名企业在其上露脸、曝光。
利用这个共同的契合点，双方一拍即合，举行了一系列营销活动。在整个合作当中，三九药业只付给《新周刊》很少的费用，就赢得了一个品牌宣传平台；而《新周刊》也凭借和三九药业的合作，在医药界赢得了更多的广告客户。
再次：制定一个双赢或多赢的方案。
跨界营销最大的目的是要实现合作品牌间的共赢，要达到这一目的，必须制定一套高效、务实的双赢方案。
根据笔者的经验，在制定双赢的方案上，比较理想的方法是：由合作双方各自列出自己在营销中所要达到的目标，并提出各自与对方合作的方式和意向；然后，根据双方所列出的目标和合作方式，找出双方的共同点和可结合点，再据此进行具体的跨界营销方案的策划。
最后：强有力的贯彻执行。
作为营销活动的类型之一，跨界营销在具体执行时，也必须遵循事前测试、事中监督、事后评估三个流程。
跨界营销进行的不是单一品牌的营销，而是两个或者几个不同背景和文化的品牌的跨界营销，难免会有磕磕碰碰的事情发生。因此，为了保证营销活动的万无一失，跨界营销的双方必须组成总指挥中心，专门负责整个跨界营销的人力、物力、财力的配合和协调。
注意事项：
关联性：跨界营销是根据不同行业、品牌、类别、环境、嗜好的消费者之间有着某种共性或者某种联系的消费特征，把一些原本毫不相干的元素，相互渗透，体现出一种全新的生活态度、审美方式、服务意识等，来赢取消费者好感，实现更大市场的占有。
可操作性：企业在进行跨界营销的策划和运筹时，必须注意考虑营销活动是否符合消费者的消费行为和习惯，营销环节是否过于繁琐，大至整个方案、小至每个细节它们的可操作性有多大？切忌闭门造车，完全不顾市场和消费者的情况，而胡乱“拉郎配”。
