时间：2022-11-12 10:09:34
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售部管理规章制度，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、加强企业采购环节
制定严密合理的采购业务管控程序。①采购计划、方案的编制与审定环节，这一环节可以使企业最大限度地控制采购预算。采购部门根据采购计划编制采购方案，采购方案应明确采购的原则、采购的渠道、供应商的选择方式和范围等内容。这一环节的管理控制重点是检查采购方案是否经采购部门负责人审核，是否明确采购物资的具体数量、质量要求、交货期、采购方式等，相关审定是否符合权限。②供应商的选择与价格确定环节，可以通过招标、竞争性谈判采购或询价采购等方式确定供应商与采购价格。管理控制重点为采购是否经过性价比、有无比价记录，通过招标方式采购的是否符合招标管理规定，对大宗、批量、重要及特殊物资的采购是否采取招标方式，应集中采购的是否有违规自行采购的现象，相关审定是否符合权限。③合同签订与管理环节，主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立供应商诚信档案体系；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险。
二、加强对销售工作的会计系统控制
产品和服务的销售是公司维持正常运转的重要环节，也是公司赖以生存和发展的根基。发展速度较快的大中企业，销售部门的财务管理较于其它部门更为复杂，财务的处理方面需要很多的票证和财务报表，因此实现公司财务的全面管理要将销售部门的财务处理放在首要环节。为此企业可以通过以下措施来实现对销售部门会计系统的有效管理控制。
首先，对于销售会计系统要进行全面综合管理，对于各项财务管理文件进行详细的记录，保证内容的真实有效。因为其管理项目较多，业务票据、补助、销售合同等项目繁杂，一些报销申请无法确定使用金额导致会计的账目记录不清晰。为次应加强多方监管确保账目单据，与会计记录一致。在进行产品销售时，保证产品的销售记录、库房记录、财务记录三方面的记录核对准确有效。
其次，建立销售账务审查制度，建立详细的财务复查制度，实现账目的多次审核，对于销售的产品数目、规格、材质等进行详细的核对，确保产品与记录保持一致。对与销售客户，应定期与其进行产品销售账目核对，双方确定账目核对结果一致后，进行当面的签收检验，财务部门确认双方核对准确后进行财务结算并监督相关款项的回收工作。
再次，对于已经履行完核对工作的账目单据进行妥善的保管，确定流入与支出的金额与实际收支相符，确保财务项目的使用安全。对数量巨大的产品销售交易，要求客户提供一定的担保，留存销售合同，确保交易顺利完成。对于超过时间规定没有及时履行还款合同的客户，进行项目款项的追讨，按照相关规定的申请支付令，保留起诉等清收欠款的方式。
最后，对于无法完成项目核对，或以为各种原因而成为坏账的账目，应该及时进行整理，按照坏账的相关规定和标准进行及时的申请，在账目处理的权限范围内，根据相关申请程序准备材料进行坏账的审批。同时，相关企业对于坏账产生的原因应该进行及时的清查，将坏账的责任落实到具体部门或个人，实现财务的严格管理。在坏账的审批流程结束后，对相关账目记录进行及时的清查整理，在由财务工作人员进行处理。确定对坏账进行销毁时，不能私下处理，对于要销毁的坏账也要进行详细的记录，保存坏账的底案，方便查询。
三、确保企业资金安全
1.建立全面有效的财务管理制度
为保障财务的管理安全有效，企业应建立全面有效的财务管理制度，对于账目的记录标准，资金的流入支出，工程项目的财务报表等相关流程根据规章制度执行。同时，企业应及时了解，国家针对财务方面出台的法律法规和管理细则，结合实际情况，对公司的财务管理规章制度进行及时有效的修改，使得其适应公司发展的步伐，加强相关制度在公司内的执行力度，实现财务管理安全。对于部分企业财务运行数量较大，财务管理工作办公效率低的问题，可以在财务办公中推行银行卡业务，加??对于现金的管理。深化财务管理领域的网络技术应用，实行电子商服，强化公司财务管理的技术型应用，如网上支付、大数据云计算等。
2.加强资金的安全防护工作
公司进行财务管理是要加强对资金的安全防护工作，组建专门的监督管理小组定期对货物、资金进行核对，盘点，多方位的确保公司的财物安全。同时，为了保障监督机制严格高效，在小组内实行职务分离的管理方式，进行交叉管理，明确个人的职责范围，采用个人负责制，从源头保证资金的使用安全。不设置固定的小组成员，实行定期调任和随机组队的方式，实现相互制衡互相监督的管理效果。企业内部存储的资金不要过多，除维持公司正常运转的资金意外，放置银行保管，实现资金的合理使用和有效管理。
摘要：财务风险是指公司财务结构不合理融资不当使公司可能丧失偿债能力而导致投资者预期收益下降的风险。财务风险包括筹资风险、投资风险、资本运营风险、以及利益分配风险。企业应该根据自己的具体情况和特点，采用正确的风险管理方法来降低财务风险。
关键字：财务风险;成因;防范
一、 企业财务风险的成因
1. 企业资本结构不合理
目前，我国的企业资本结构不合理现象比较严重，显然不能实现企业价值最大化的财务管理目标。其主要原因在于股权融资过高和低股利政策，违背了风险报酬原理，歪曲了企业的资金成本。现代财务管理理论认为，高风险伴随着高收益，如果企业一味追求获取财务杠杆的利益，便会加大负责筹资。这样做的结果就是债权人将要求公式追加风险溢价，导致企业定期支出的利息等固定费用增加，同时投资者也因为风险的增大而要求更高的报酬，这便会使企业发行股票、债券和借款筹资的筹资成本大大提高，企业将靠负债支撑，易爆发严重的财务风险。
2. 缺乏完善的财务管理制度
企业的内部预算管理制度、投资核算管理制度、材料验收入库管理制度、存货盘库制度、会计内部监督制度等基本的财务管理制度或残缺不全或徒有虚名。特别是现金管理，更具随意性，不按规定的范围和标准使用现金，白条抵库、坐支现象严重。已制定的制度部分内容已经陈旧过时，不能对经营活动中新发生的业务起到指导作用。已经制定的规章制度及管理手册内容不细，未包括业务流程及工作流程的具体内容，造成实际执行中的困难，产生财务风险。
二、 防范和控制企业财务风险的措施
1.分析宏观环境及其变化提高企业应变能力
认真分析财务管理的宏观环境及其变化情况,提高企业对财务管理环境变化的适应能力和应变能力。财务管理的宏观环境虽然存在于企业之外,企业无法对其施加影响,但并不是说企业面对不断变化的环境就无所作为。为防范财务风险,企业应对不断变化的财务管理宏观环境进行认真分析研究,把握其变化趋势及规律,并制定多种应变措施,适时调整财务管理政策和改变管理方法,从而提高企业对财务管理环境变化的适应能力和应变能力,以此降低因环境变化给企业带来的财务风险如当今市场不可预测因素增多,股票价格出现剧烈波动时, 企业应及时降低股票投资在所有投资中的比例,从而降低风险。
2.提高企业管理水平，提高资本的运作效率
根据外部环境的变化，改变管理层的经营理念和经营风格，提高决策层的监管和指导力度，健全和创新企业的权责分配方法和人力资源政策等。既要重视规章制度的建设，也要重视内部财务控制环境的建设工作。内部财务控制与企业的任何一个组织，组织中的每一个人都有关系，每一个人都对内部财务控制负有责任并受到内部控制的影响。是人建立企业的目标并将控制机制赋予实施，因此内部财务控制环境法有待进行全面建设。
3. 完善财务管理系统适应变化的环境
建立和不断完善财务管理系统，以适应不断变化的财务管理环境。面对不断变化的财务管理环境，企业应设置高效的财务管理机构，配备高素质的财务管理人员，不断提高财务管理人员的风险意识，要使财务管理人员明白，财务风险存在于财务管理工作的各个环节，任何环节的工作失误都有可能会给企业带来财务风险，财务管理人员必须将风险防范贯穿于财务管理工作的始终。另外，还应健全财务管理规章制度，强化财务管理的各项基础工作，使企业财务管理系统有效运行，以防范因财务管理系统不适应环境变化而产生的财务风险。
4. 提高财务决策的水平防止产生财务风险
提高财务决策的科学化水平，防止因决策失误而产生的财务风险。财务决策的正确与否直接关系到财务管理工作的成败，经验决策和主管决策会使决策失误的可能性大大增加。为防范财务风险，企业必须采用科学的决策方法。
5. 理顺企业内部财务关系, 作到责、权、利相统一
为防范财务风险, 企业必须理顺内部的各种财务关系。首先, 要明确各部门在企业财务管理中的地位、作用及应承担的职责, 并赋予其相应的权力,真正作到权责分明,各负其责。其次,要给其相应的财务活动权利。再次,在明确其要承担的风险责任的风险报酬,进行严格的考核兑现。这一条是每个企业都应当重视和实施的。另外,在利益分配方面,应兼顾企业各方利益,以调动各方面参与企业财务管理的积极性。从而真正作到责、仅、利相统一,使企业内部各种财务关系清晰明了。
6. 防范财务风险, 建立财务预警分析指标体系
产生财务危机的根本原因是财务风险处理不当, 财务风险是现代企业面对市场竞争的必然产物,尤其是在我国市场经济发育不健全的条件下更是不可避免,因此,加强企业财务风险管理,建立和完善财务预警系统尤其必要。
7. 企业投资风险的防范
对于投资结构风险, 企业同样应将重点放在保持资产合理的流动性上。而对于投资项目风险, 企业应以回避风险为指导思想。企业应该在获取充分信息的基础上, 运用数学、统计学、运筹学等科学方法和计算机工具, 测算项目的经济效益及可能产生的财务风险, 运用专门方法从各备选方案中选出最佳方案, 以保证在财务管理目标实现的同时, 风险最小。科学的决策可以减少投资和生产的盲目性, 为保证企业盈利能力和还债能力打下良好基础。
企业针对每一个投资项目可供选择的理财方案,可通过计算投资收益率的期望值、标准差及其变化系数来衡量与选择, 这些指标的计算方法与权益资本收益率期望值、标准差及其变化系数的计算基本类似。对于投资组合风险,其包括可通过证券投资多样化予以规避的可分散风险和无法通过证券投资多样化来降低的不可分散风险两部分。两者之中只有前者才是企业投资风险防范的重要对象。企业应主要运用分散法通过对外投资多样化等方,式来分散投资组合风险。年诺贝尔经济学奖得主托宾关于资产组合理论方面的描述“不要把你所有的鸡蛋放在同一个篮子里”, 是对这一方法的最好描述与说明。
理论上,投资组合内的证券种类越多,其分散风险的功能就越强。当投资组合包含市场中所有证券时,就可以完全消除公司特别风险, 而只承担证券市场上的系统或与市场相关的风险。
8. 收入回收风险的防范
对于收入回收风险的前者, 更多的有赖于企业产品销售部门与产品开发部门的努力。企业销售部门应该加强对市场需求变动的调查分析, 并及时反馈给企业产品开发部门, 由产品开发部门不断对企业的产品或服务进行改进创新, 使企业的产品或服务能够跟上市场的需求, 甚至引导市场的潮流。从而将企业经营风险对财务风险的影响降到最低程度。而对与收入回收风险的后者, 要求企业采取合适的商业信用政策, 既不能为了增加市场份额、扩大销售而任意扩张商业信用, 造成巨额呆帐坏帐也不能过于吝音商业信用, 影响销售增长。企业应该加强对客户的资信调查, 合理利用信用“五”亲统即信用品质、偿债能力、资本、抵押品、经济状况, 对客户信用进行评估与分析定期检查和评估每一个客户的信用额度不断提高信用期限、折扣期限和现金折扣等信用条件的科学性设定专门部门进行应收帐款的催收, 并另外设定专门人员定期对应收帐款的收回情况进行考核, 提高企业应收转周转率, 从而增强企业的短期偿债能力, 有效的防范收入回收风险。
9. 收益分配风险的防范
对子收益分配风险防范, 首先要求企业必须严格遵守企业会计准则中关于收益确认的标准, 既不能无故提前确认收益, 也不能推迟确认。其次企业还应该按照企业会计准则的要求做好坏帐准备、存货跌价准备、固定资产减值准备、无形资产减值准备、短期投资跌价准备和长期投资跌价准备的计提与核算工作。最后企业应该将收益分配方案与企业筹资方案有效结合起来考虑, 充分利用内部筹集资金成本较低的优势, 降低企业综合资本成本, 并有效防范收益分配对企业未来发展造成的不利影响。
第一条本制度依据有限公司(以下简称本公司)章程的相关条款制定，其目的旨在建立健全公司组织机构，以确保公司的正常运作，提高办事效率，促进公司的成熟与发展.。
第二章机构设置
第二条本公司实行董事会领导下的总经理负责制。公司下设六部一室：生产部、营销部、采购部、质量管理部、产品开发部、财务部及办公室。
第三条公司的组织结构形式为直线—职能制：生产部、营销部、质管部、采购部、产品开发部以直线型管理为主;财务部及办公室以职能型管理为主。
第三章职位设置
第四条本公司的人员编制依公司的业务和发展需要设置职位，坚持精简、效能、满负荷工作的原则，实行和鼓励一职数兼。
第五条公司与董事会之下设总经理1人，副总经理2人，必要时经董事长批准可聘请顾问及特约人员。
第六条公司所属各部(室)设部门经理一名，必要时可设副经理。
第七条公司各部以下根据业务、生产需要配置办事员(业务员)若干职位;生产车间根据工艺划分配置若干班组长职位;生产操作人员、设备修人员按设备开动规模及工艺要求配置，并可根据需要配置若干特勤人员(如司机、保安、勤杂人员等)。公司以下人员配置额度由部门经理按实际需要签请总经理核定。
第八条本公司所有员工一律实行聘用合同制。总经理由董事会聘任;部门经理以上人员由总经理签聘;部门经理以下管理人员由人事部门招选，报总经理决定聘用或由总经理授权部门聘用;生产工人由人事部门招用。
第九条总经理在董事会和董事长的监督下全权负责本公司全盘业务及公司发展事务，向董事会与董事长负责。
第十条副总经理协助总经理处理本公司一切事务，按照总经理的分工和授权范围履行职责、行使权力，向总经理负责。总经理公出或请假时应指定一名副总代行其职务。
第十一条各部门经理在总经理或分管副总的领导下，负责处理本部门业务，并考核属员的勤惰能劣，呈报其升迁奖惩意见。部门经理向总经理及分管副总负责。
第十二条各业务主办、车间班组长等在部门经理的领导下工作，向部门经理负责。
第十三条顾问及特约人员依其专门知识、技术、向公司提供治理、发展意
见，接受董事长、总经理和各部门的业务咨询，协助总经理处理专门业务或特别业务。
第四章总经理
第十四条总经理在董事会和董事长的监督下全权负责本公司全盘业务和发展事务，为本公司内部的执行首长。
第十五条总经理的职责规定：
1.执行国家的法规法令和董事会的决议决定;
2.主持制定公司的经营方针、发展规划、经营目标及实施措施;
3.指挥、督导全体员工按期保质完成生产、销售任务和年度经营目标;
4.主持行政全面工作，及时决策和处理生产经营中的重大问题和紧急事件;
5.协调各部门关系，仲裁和防止部门间冲突;
6.决定公司组织机构和人员编制，负责各项规章制度的建立、、实施、修订与废止;
7.按财务管理规定负责审批公司费用开支，坚持“一支笔”审批原则;
8.重视职工教育，提高职工素质，关心职工福利;
9.定期向董事会报告工作，及时向下属传达董事会议决事项，并认真贯彻执行;
10.完成董事长交办的其他工作。
第十六条总经理的职权规定：
1.对公司的生产经营、产品开发、技术更新、市场开发有决策指挥权;
2.在规定的范围内对公司的人、财、物力等资源有调度权:对紧急重大问题有临机处置权，并于事后及时向董事会报告;
3.对副总经理人选有提名报审权，对中层管理人员有任免权，对员工有奖惩权;
4.有权签发公司内部各种文件和工作报告，有权代表公司对外签订经济合同或协议;
5.有权调整公司组织机构，建立、健全、修改完善各项规章制度、制定具体政策。
第十七条总经理的责任规定：
1.向董事长负责，对违背董事会决议和董事长决定造成的后果负责;
2.对公司资产负保全增值责任，对因决策失误、渎职失职导致公司资产损失负责;
3.对因管理无方、工作不力造成管理失控、纪律松弛、效益下滑、完不成经营目标或严重亏损负责;
4.对发生重大的质量、设备、人身安全及交通、消防事故负责;
5.对未认真调研论证盲目进行项目开发或未经评审草率签署经济、技术合同造成公司重大经济损失负责。
第五章办公室
第十八条办公室负责本公司行政管理、人事管理、总务管理及公共关系等事项。
第十九条办公室的行政管理职责是：
1.负责对各部门执行总经理决定的督促、检查和催办;
2.收集、分析公司生产经营情况，及时向总经理请示汇报;协助总经理协调部门关系;
3.负责公司文秘工作和文书档案管理工作;做好公司印信管理、文书起 草、审核及印制工作;负责各类文电函件的收发呈转工作;
4负责公司会议的会晤安排,做好会议纪录。
第二十条办公室的人事管理职责是：
1.负责人事管理制度的建立、执行和修订;
2.办理员工的招聘、录用、调配、培训、考核、奖惩等事项;
3.负责员工的考勤、请销假、工资审核发放等事项;
4.负责员工的劳动合同管理和劳保事务，受理劳动纠纷;
5.负责人事档案的建立和管理;
第二十一条办公室的总务管理职责是：
1.负责生产、办公场所、员工宿舍的分配与调整;
2.负责房产修缮、员工食堂、员工宿舍管理等事项;
3.负责办公设施的购置和管理，负责办公用品、用具的发放;
4.负责交通、通讯设施的管理;
5.负责公共环境卫生、保安、消防管理等事项。
第二十二条办公室的公共关系职责是;
1.办理公司各项登记、年检事务;
2.负责来宾、来访的接待工作;
3.会同销售部处理客户投诉;
4.办理总经理交办的对外联络事务。
第六章生产部
第二十三条生产部负责本公司产品生产的组织和管理事项，其具体职责是：
1.负责制定生产作业计划;
2.对各车间实行统一调度指挥，组织和督促各车间安交货期完成生产任务。协调各车间关系，及时解决生产中的异常问题;
3.负责生产管理制度的建立、执行和修订;
4.负责设备管理工作，检查督促操作人员和维修人员做好日常维护保养工作，发生设备故障及时组织力量排除;
5.加强工序控制和物料、在制品、工位器具管理，努力提高效率、确保质量、降低消耗;
6.配合开发部做好新产品开发的试产和样品制作;
7.负责作业现场管理和安全生产管理工作;
8.负责生产统计、原始记录的收集、编制与管理;
9.负责锅炉房、发电房的管理。
第七章营销部
第二十四条营销部负责本公司产品营销和市场开发管理事务，具体职责是：
1.负责销售预测，拟定市场开发计划、营销方案、广告策划以及品种和价格策略;
2..负责订单与销售合同的签订;根据销售预测与订单及时向生产部下达生产通知书;
3.负责客户联系、考察评审、关系建立与管理;
4.负责市场情报的收集，顾客满意度调查、分析与综合;
5.负责产品交付、售后服务以及货款回收工作;
6.受理客户投诉，处理退货与纠纷;
7.负责成品库管理，制定并执行成品库管理制度，做好产品质量防护工作。
第八章产品开发部
第二十五条产品开发部负责本公司技术管理与新产品开发等事务，具体职责是：
1.负责生产前的技术准备工作，按合同或定单的要求量体采寸、编制工艺单、制作样板和试制样衣;
2.负责新产品的研究、开发、设计和试制：
3.制定各项技术管理制度、技术标准和工艺规程规范;
4.及时解决生产中的技术关键和产品质量中的重大技术问题;
5.负责专利权的调查研究、申请和保全事项;
6.负责技术档案管理，保守技术机密。
第九章质量管理部
第二十六条质管部负责本公司质量管理、质量检测、质量监督等事项;具体职责是：
1.负责质量管理规章制度的建立、执行和修订;
2.负责质量管理体系管理评审、内审的组织工作;
3.负责采购物资质量验证，产品过程质量检验、成品质量检验及相关记录;
4.质量异常情况的处理，统筹纠正、预防措施的实施并跟踪验证;
5.参与新产品的开发与试制;
6.会同营销部处理客户投诉及不合格退货的质量分析和纠正。
7.负责监督和管理各部门的质量记录。
第十章采购部
第二十七条采购部负责本公司生产物资的采购、供应、保管等物流管理事务，具体职责是：
1.负责物流管理制度的制定、执行和修订，包括采购制度、物资供应制度、仓库管理制度及物资储备定额等;
2.负责各项原辅材料、包装材料、设备、工具、零配件、外协件及办公物品的采购与供应;按照适质、适量、适时、适价的原则加强采购作业管理;
3.负责供方的选择、评审和合同管理，定期进行供方业绩评价，建立和更新合格供方名录;
4.做好物资入库验收，发现异常及时处理;办理严重不合格品的退换货及索赔事宜;
5.加强仓储管理，做好各种物料的进货、运输、装卸、领用发放、防护以及清仓盘点等工作。
第十一章财务部
第二十八条财务部负责公司财务管理、成本管理等事务，具体职责是：
1.执行国家相关法律法规和财经纪律规定;
2.负责财务管理制度的建立、实施和监督;
3.负责年度预、决算的遍拟，财务会计报表的编制以及财务经营状况分析;
4.按照会计制度规定记账、复账、报帐，做到手续完备、数字准确、帐目清
楚;妥善保管凭证、帐簿、报表等会计资料;
5.负责成本的计划、控制和核算;
6.负责日常出纳事务，严格审核现金收付凭证;及时清偿货款和回笼资金;
7.负责编拟信贷计划、资金筹措使用方案，做好资金的筹措与调拨，加强资金管理;
8.做好现金管理、支票管理和财务印鉴管理;办理纳税与保险等事务。
第十二章附则
仔细分析一下这个入户派发案例中所采用的控制手段，我们可以发现基本上包含了营销控制的各个基本要素和基本技巧，比如执行计划的制定，组织保障，业务流程管理，执行进度的控制，纠偏措施，沟通技巧等等。结合这个案例，还有派力在咨询工作中的大量经验，本文试图能够给各级营销管理者一些有用的关于营销控制的启示和建议。
1．营销经理的困惑
困惑一：我目前最重要的任务是什么？
·许多公司没有制定明确的目标，或者做的很差；
困惑二：我到底还有多少费用可用？
·大多数公司无法及时了解自己的分销和促销费用使用状况；
困惑三：我申请和审批的这些费用真的会有效吗？
·绝大多数公司无法对营销费用使用的结果有效性进行评价；
困惑四：销售人员的销售报告真实吗？有用吗？他们到底在外面干什么？
·大多数公司无法对销售队伍的行为进行检查，销售报告质量低下；
困惑五：明明有了挺好的绩效考核制度，销售人员为什么还是没有积极性？
·不少公司的绩效考核流于形式；
困惑六：规章制度挺完善的，为什么这些销售人员还是乱来？
·大部分公司的制度过于复杂，执行不力，形同虚设；
相信上面的困惑每一个营销管理人员都曾经遭遇过，为了解决这些问题他们费尽心思，头痛医头，脚痛医脚，结果却往往不如人意；究其根源，大量出现这些问题的企业，往往是各级领导失去了对于营销执行过程的控制和把握，对于企业的状况也心中无数。为了解决这些问题，领导者们最终走向了两个极端：一是凡事亲历亲为，不肯授权，不相信他人，下属则无事可做，无从发挥，长此以往，管理者心力憔悴，管理陷入困境；二是放任自流，歪风横行，最终企业不可避免的走向衰败。
那么这个问题到底应该如何解决？什么才是好的控制方法呢？
2．营销控制的方法
让我们先分析一下入户派发案例中的主管小马是如何对这支派发队伍进行控制的：
首先，主管会衡量目标的可行性，绘制地图，制作分区表，为各个小组制定基准目标，即每小组每天在指定区域内无差错派发600多份；第二，派发过程中通过复核员和派发记录表监督各组的执行状况；第三，每日对每个小组甚至每个人的执行状况和偏离计划的原因进行判断；第四，针对出现的问题采取改正行动，及时开除作弊人员，并通过备忘录与全体人员进行沟通，使其明白执行过程中的偏差，要求他们采取行动进行改变和纠偏，甚至必要时为此改变自己的派发计划。
这个案例清晰的表明了如何对于一个单独的项目进行控制，但是针对一个企业来说，整个营销系统由许多不同的人员和许多不同的项目组成，在这种复杂的情况下企业又该如何实施控制呢？
一般来说，营销控制有四种方法：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制，目的在于连续不断的监督和控制各项营销活动，确保各项目标得以实现。一般来说，营销控制程序一般包括四个步骤：
·在营销计划中建立详细目标分解，作为基准目标
·领导者必须监督各级营销人员的执行成绩
·领导者必须了解任何严重偏离计划行为的原因并作出判断
·领导者必须采取改正行动，以弥补其目标和执行成绩之间的缺口，这可能要求改变行动方案，甚至改变目标本身
下表归纳出了一些各个过程可以采用的一些控制工具和方法： 步骤常用方法分析工具参与人员目标建立年度计划会议，年度营销计划PEST/SWOT等战略分析工具中高管理层执行监督季度/月度营销分析会议每日订单/库存/收款报告费用/销售分析报告个人访谈/市场走访销售差异分析，微观销售分析，市场份额分析，营销费用－销售额分析，财务分析，盈利性分析，广告效率分析，促销效率分析中高管理层运营人员效果诊断个人访谈营销控制会议营销审计中高管理层营销审计人员改正行动文件/备忘录/会议人员调整/人员激励/计划调整 中高管理层运营人员
那么这些工具和方法如何在实际工作中运用呢？ 是否有了这些方法和工具就能够很好的进行控制呢？有效的控制取决哪些因素呢？
3．营销控制的关键成功因素
任何一个制度的设计必须依靠人来执行，营销控制也不例外。总结各个企业的大量成功与失败的经验，我们发现营销控制的关键成功因素是以下三点：
·目标必须是分阶段，可执行的
·领导者必须深入一线状况，掌握第一手数据
·纠偏措施必须得到有效执行
上面我们介绍了营销控制的基本方法和关键成功因素，下面我们结合某企业在实际工作中管理驻外销售队伍的的实例来解释这些控制方法的运用。
4．例子：S企业对于营销人员的年度计划控制
S企业是一家大型食品企业，年营业额约7－8亿，销售范围遍布全国各地；目前有生产基地一个，驻外办事处有20个，分为六个大区，公司直属驻外销售人员大约160多人。对于驻外人员的管理一直是一个大问题。
为了加强管理，公司制定了明确的业务运作流程和各项管理规章制度，员工的行为得到了一定的规范，但是销售系统依然问题百出，比如销售人员缺乏明确目标，促销计划执行不力，营销费用无效使用浪费巨大等等；为了扭转这个局面，S企业新上任的营销总监决心采取行动。
第一步 确定细分基准目标
年底，S企业召回驻外的大区经理和办事处经理，聘请了咨询顾问进行制定年度计划的培训，然后在咨询顾问的辅导下，市场部与销售部人员以及所有驻外经理共同制定下一年度的营销计划草案，具体内容包括内外部环境分析，下一年度的产品、价格、渠道、广告和促销策略，下一年度主要的广告及促销活动的计划等等。同时根据历史数据和市场的状况，公司还按区域、按月制定了各个办事处的销量分解计划和费用预算计划，并要求各个办事处按照计划草案对于自己所负责的区域进行进一步的分解，明确每一个客户和销售人员的工作内容和目标，明确每一笔营销费用的用途和金额。经过反复讨论修改，年度营销计划得以最终确定。公司也同时根据年度计划修改了营销系统的考核方案。
第二步 监控市场状况，进行执行监督
计划开始执行以后，各个营销部门和驻外机构开始依据年度营销计划开展自己的工作，销售运营部每天会将当日的收发货及库存情况、当日销售情况以及本月累计表，市场部会每周制作一份营销费用使用情况表，各个驻外机构也会随时发回各种销售报告，所有这些数据及内部销售报告都会通过内部电子邮件系统发给公司领导及相应营销管理人员。为了便于领导了解情况，相关人员还在需要特别关注的数据和报告上做出记号，表明优先等级和严重程度。
通过对于营销报告的阅读，营销总监和各级营销负责人会大概了解目前销售系统运营的状况，同时为了更充分的掌握情况，相关管理人员还会安排大量的时间与销售人员进行沟通和进行市场走访，拜访经销商和客户，了解当地市场情况，检查各级销售办事处的工作。通过以上种种努力，决策人员对于营销系统的现状和运营状况有了及时准确的把握。
第三步 诊断执行效果
通过大量数据统计和定性分析，总监开始发现一些问题，比如某办事处在3月份只完成预定计划的40％，某办事处出现不正常的销量波动，某办事处全年计划只完成50％，营销费用却已经使用了全年预算的90％等等。
为了解决这些问题，营销总监开始与各个部门和驻外大区经理以及办事处进行沟通，听取他们的意见，共同寻找出现问题的原因和解决问题的方法。同时在每个月底，公司会要求各级驻外人员进行自我分析诊断，按规定格式提交月度总结报告，对本月的工作进行分析总结，找出本月主要解决的问题和下个月需要解决的问题，并据此提出下个月的主要工作内容。
另外，在每季度结束时所有驻外办事处经理会回公司参加营销会议，除了分析总结自己的工作外，还听取其他办事处的经验介绍和公司对于营销计划的一些调整。
第四步 采取改正行动
［关键词］中小企业；成本精细化管理；分析
1财务风险下中小企业进行成本管理的重要性
1．1加强企业财务基础工作的内部要求
中小企业在日常生产运营中要面对外部市场融资不容易、融资环境不好、长时间的投资率不高、财务的掌控力低等情况，从而要应对很大的财务危机，对企业的生存和发展危害很大。但是实施成本精细化，能有效的对成本管理内容进行细化，对其职责进行量化，从成本管理活动的整体流程对中小企业的商业和业务进行更完善的掌控，而且可以积极地调动起员工的积极性，使他们能够更好地参与到其中，在保证企业财务效益的基础上实现成本越来越低。所以在企业内部开展成本精细化管理，更加有利于企业财务工作的进行，为企业创造更为稳定的内部财务工作环境。
1．2企业抵御财务风险的重要方法
中小企业实施精细化成本管理主要有下列目的：第一，增强企业的整体竞争能力，使企业取得最大利润；第二，提高公司的绩效，为领导提供完善详细的资料以便于决策。精细化成本管理比较看重从企业内部寻找较少成本的方法，进而有效地降低成本、增强自身的多种竞争能力，降低对外部融资资本的过度依靠，降低企业因负债比例而带来负面的影响。
1．3减少中小企业风险管理财务成本必要性
在中小企业运营中，风险管理财务成本是比较重要的部分。但是当下，中小企业大部分都面临着外部融资困难的难题，使得自身缺乏充分的资金进行技术革新、产品技术改进以及生产规模的改善，最终使得中小企业的成本一直很高。而且自身的管理体制不完善，缺少很多规范的投资管理规章制度，使得企业的决策往往会承担比较大的决策危机。这些原因都会造成企业增加风险管理成本，而实行成本精细化，就可以改进成本管理制度，更加合理的控制成本的输入环节，最后提升企业的风险抵御思想，降低财务危机给企业带来的负面影响。
2中小企业在财务危机中实施成本精细化管理的办法
为了进一步提升企业的成本管理的效益，完善成本管理的精细化制度，企业必须改进观念，从全体员工的角度，开展企业精细化成本管理。
2．1组建小核算体系
中小企业能采用小核算的手段，通过准确划分小核算单位，建立起精细化的小核算体系，使得成本管理可以深入到公司的各个部门，企业管理和业务管理互相影响结合。
2．2实施全员目标成本管理
（1）整理成本管理组织全体系。
中小企业在精细全员目标成本管理的流程中，可将自身的核算组织层次细化，作为实现精细化核算的助力。通过对组织层次的细化，使企业的经济目标被落实到各个部门的员工身上。第一，中小企业可以成立由法人代表或主管财务的副总为组长、财务部门负责人为副组长、各部门的成本目标管理专员为组员的全员目标成本管理领导小组，并构建以各部门为主体的成本核算体系。第二，在一些重要的企业部门，如销售部门、后勤管理部门等，专门设立成本管理处，制定并不断完善考核制度，从而使企业内部所有涉及成本的环节都有人管理和承担责任。
（2）确定目标成本责任体系。
中小企业可结合自身的实际情况，并对历史资料进行参考，以原材料消耗量的降低、生产效率和资金使用率的提高等方面为立足点，构建完善的成本定额指标体系，以此来确定各部门的成本目标。其中生产部门主要负责产品原材料、工时等费用的测定，并将工作分解落实到各车间及人员，同时构建起完善的原材料领用控制制度。企业的销售部门则应当对销售环节产生的所有费用进行细化，并对各项费用与销售业绩之间的关联程度进行分析，以此为据确定出费用标准。管理部门则可通过分析评估，并根据工作量、作业难度等因素对费用目标进行确定。
（3）理顺成本管理运作机制。
中小企业可以构建符合本企业目标成本管理的内部核算管理体系，具体构建时，应依据会计核算平台的规定要求，这样能够保证信息的顺畅性，并使信息更加透明化，有助于对企业运作过程的监控和纠偏。
（4）实施成本管理绩效考核。
中小企业可以参照考核标准对各部门进行绩效考核，并建立相应的奖惩机制，对于有重大节约表现的部门和个人应给予奖励，对于超出严重的应给予相应的处罚，借此来确保各部门责、权、利的进一步明确。
2．3实施价值链成本管理
（1）技术研发环节的成本控制。
在该环节，中小企业可从以下方面加强成本控制：加大复合型技术人员的引进和培养力度，让技术人员以市场需要和企业生产实际为依据研发新产品，并降低老产品的成本；对现有的设备进行技术改造，提高技术含量，以此来达到降低成本的目的。
（2）采购环节的成本控制。
物资、材料的采购是中小企业较大的成本开支，为此必须对该环节的成本控制予以重视。企业可在大批量物资和材料的采购上，采用招投标制度，以此来降低采购成本。同时，应对采购网络进行完善，并与主要材料供货商构建起长期合作伙伴的关系，确保企业能够始终享受到最优惠的价格。
（3）生产环节的成本控制。
在生产环节上，中小企业可将成本控制工作落实到生产部门，调动生产一线全体职工的工作积极性，提高生产效率，降低生产成本。企业应对生产工艺进行优化改进，保证产品的一次合格率，这是降低生产成本最为有效的措施之一。同时，生产部门应当在不影响产品质量的同时，探寻新的成本降低点，如节能降耗等。此外，要尽可能控制生产费用支出，对不必要的支出要严格控制。
（4）销售环节的成本控制。
中小企业可以通过个性化的销售方式，来达到降低成本的目的。以产品包装为例，客户对产品包装的要求不同，可针对不同的要求进行不同的包装，如用大包装代替小包装，这样既能满足客户的实际需要，又能实现降低成本的目标。
（5）服务环节的成本控制。
可依据应收款管理，构建客户信用等级，对客户进行分类管理，按不同的类别控制产品的发货数量。同时，在物流方面，可通过改变运输方式，来降低成本。总而言之，随着市场竞争的日趋激烈，中小企业必须采取有效措施降低运营成本，增强财务风险抵御能力，营造稳定的内部经营环境。为此，中小企业应在成本管理中引入精细化管理理念，从企业价值链的角度出发，对成本产生的各个环节实施有效控制，同时调动起全员参与成本管理的积极性，构建起完善的成本精细化管理体系，不断提高成本管理效果，切实降低运营成本。
参考文献：
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关键词：企业 行政管理 问题 创新思路
0引言
随着经济的不断发展，传统的企业行政管理模式已经不能够适应企业的发展，企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，必须不断创新管理模式，以适应新时期企业的健康发展。在新的时期里，企业面临着深化改革、不断创新等许多问题，企业的行政管理也需要不断创新，要按照市场发展需求，根据自身的发展特点进行科学的行政管理，以人为本，尊重人才，尊重科技，逐步实现科学的行政管理。面对当前企业之间竞争的日益激烈，我国必须充分认识到企业行政管理的重要性。在企业运行的过程中进一步理顺企业行政管理工作的基本内容，进一步明确行政管理工作的基本定位，进而保证行政管理工作的效率。要想实现企业行政管理的目标，企业就应该采取积极措施，不断完善企业行政管理工作的改革和创新，为企业经济效益的提升贡献力量。
1加强企业行政管理的意义
企业为了更好地生存发展，适应新时期的经济形势，要根据实际发展需求以及发展计划制定有效的发展战略，在日常工作中，通过行政管理，有效地管理和调控企业的行为。企业行政管理属于企业的重要组成部分，行政管理的存在和发展，必须有经营管理者授权才能够有效进行，企业行政管理的目的就是根据企业的实际情况，规划管理企业的发展，促进实现企业的发展目标。企业行政管理是企业生存和发展的关键环节，它主导着企业的生存和发展。因此，加强企业行政管理，对于企业的生存和发展具有重要意义。加强企业行政管理，可以使企业更好地适应于社会，适应于社会经济的发展。加强企业行政管理，可以使企业更多地了解社会，了解社会经济发展的思想战略，以便于企业的发展更好地适应经济发展规律。用社会经济发展规律，指导企业适应时代的发展，企业在生产过程中，发展思路和社会经济发展规律相适应，促进企业的健康发展。另外，加强企业行政管理，可以有效提高企业的管理效率，不断增强企业的核心竞争力。在企业的日常生产过程中，企业的管理效率是企业发展的关键，管理效率不断提高，就会促进企业不断向前发展。同时，也能够促进企业提高工作效率，激励员工更好地为企业服务，进而提升企业的核心竞争力。加强企业行政管理，对于企业实现可持续发展的战略目标具有重大意义。可持续发展的战略目标，是促进企业健康发展的动力和源泉，是企业发展的动力以及员工工作的动力，企业行政管理，就是要营造一种和谐的发展氛围，通过有效的管理，实现企业的可持续发展。
2当前企业行政管理工作面临的一些问题
2.1企业行政管理观念落后
经济全球化的发展给企业带来了很大的机遇和挑战，企业行政管理的重要性越来越大。但是，很多企业并没有充分认识到行政管理的重要性，行政管理意识缺乏。首先，企业管理层的缺乏行政管理意识。在进行工作规划的过程中，没有认识到行政管理的重要性，往往只是单纯的注重经济效益；其次，企业行政管理工作人员的意识不强，许多工作人员对企业发展的具体情况不了解，不能够保证行政管理措施的有效实施。
2.2企业行政管理工作落实不到位
行政管理部门与生产、销售部门是不同的，在企业中的意义是不能马上就能被看出来的，在企业中处于后台服务。行政管理部门的工作人员没有对其工作的性质认识到位，认为自己是一个管理者，对高层管理者是一顺百顺，对企业其他部门的人员进行领导。这样很大程度的挫伤了企业员工的积极性，同样导致企业其他具有实际效益的部门不能与其合作，工作中个行其职，企业的很多工作不能有效的实施，是的企业的各项工作协调困难，无法起到行政管理部门应有的作用。
2.3企业行政管理的体制机制不健全
在当前企业的运行过程中，企业行政管理制度存在着很多的问题，首先，行政管理规章制度不完善。在企业的发展过程中，由于行政管理的重要性往往得不到很好的重视，规章制度的建立有时候不能和国有企业的发展实际相适应；其次，企业管理职能分工不明确。企业人员分工不明确，工作没有具体流程，分工不清楚，责任不明晰，这样往往就会造成企业职能部门工作的交叉混乱，造成了企业运行的整体效率变低，在一定程度上了严重影响工作效率，造成极大资源浪费，阻碍了企业的稳定发展。
3创新企业行政管理的有效措施
3.1加强企业行政管理，不断完善管理机制
企业行政管理不到位，就会影响企业的管理效率，不利于企业的健康发展。因此，在管理上，我们要改变以往人员冗繁、机构臃肿的行政管理状态，在行政管理上进行有效的创新，不断完善管理机制。增强企业的行政管理能力。加强企业行政管理，要做好行政管理部门的监督工作，同时，建立完善的奖惩机制，促进行政管理人员不断提高管理水平，提高行政管理工作效率。
3.2加强培训，提高管理人员素质
企业行政管理部门是企业的一面旗帜，因此，行政管理人员的素质直接影响着行政管理效率。企业要加强对行政管理人员的培训，全面提高行政管理人员的素质，管理人员素质提升了，企业才会有活力。只有高素质的行政管理人员，才能够更好地服务于企业，促进企业健康发展。
3.3不断规范企业行政管理模式
规范企业行政管理模式，改变传统的企业管理状况才能够有效促进企业的发展。在企业行政管理过程中，要根据企业的发展状况制定有效的规章管理制度，不断规范企业的行政管理模式，使得企业的行政管理处于科学有效的运行状态，好的企业管理需要好的制度加以管理和约束，要责任分明，目标一致，责权利鲜明，才能够促进行政管理走向正规化和规范化。
4结语
在新的时期里，企业面临着深化改革、不断创新等许多问题，加强企业行政管理的创新，才能够有效促进企业不断完善管理制度，提高行政管理水平，根据自身的特点，实现可持续发展。
参考文献：
摘要：加工制造型企业采购成本在运营成本中的比重非常高，而中小型制造企业由于规模小、成本转嫁能力较弱，抵御成本波动风险的能力不强。在分析影响采购成本的因素的基础上，结合A公司采购成本控制的策略，总结出制造企业采购成本控制的方法，提出了有效控制采购成本的方法，对与A公司类似的制造型企业采购成本控制有一定的参考与借鉴价值。
关键词：采购；成本控制；供应商管理
中图分类号：F276.3 文献标志码：A文章编号：1673－291X（2011）23－0038－02
经济的全球化及企业全球配置资源使得企业经营和采购的范围逐渐扩大，制造型企业的业务外包和采购外协的比重不断上升，采购成本在制造型企业运营成本中所占的比重越来越大。近段时间，大宗商品价格波动加剧，劳动用工成本不断提升，由于中小制造型企业规模小、成本转嫁能力较弱，抵御成本波动风险的能力不强，如何有效的控制采购成本、提升企业盈利能力，成为众多中小型制造企业关注的焦点之一。
一、采购成本控制概述
采购成本包含采购原材料、商品等的进货价格和采购过程中支出的采购费用两部分组成。通常，采购成本包括购买费用、运输、装卸费用、保险费用和其他费用。采购成本的高低能够反映企业采购部门的作业绩效。
后金融危机时代，国际大宗商品价格波动加剧，国内制造企业面临着原材料价格上涨和用工成本增加的双重压力。为了有效的控制成本，制造企业主动寻找降低成本的途径，占制造企业运营成本比例很高的采购成本受到了越来越多的关注。相关研究显示，在传统制造业中，采购成本一般占产品总成本的50%，在商品流通业，由于没有生产加工过程，采购成本的比例更高达75%。统计资料分析表明，采购环节每节约5%，企业利润将增加7.5%。制造企业在日益激烈的竞争环境中，面临着产品生命周期逐渐缩短、消费者产品需求多样化等不确定性，如何控制采购成本、降低采购成本，成为提升企业盈利能力和企业竞争力的的重要途径。
二、A公司采购成本控制现状与问题分析
（一）A公司简介
A公司创建于1998年，公司工厂位于中国广东省广州市番禺区大石镇。A公司在广州、上海及成都设有销售部，同时在北京拥有授权经销商。公司主要经营油漆生产加工过程中的各类添加剂。A公司主要采购生产过程中所需的各类原材料和耗材。公司制定了供应商管理制度，在全球范围内选择供应商，建立合作伙伴关系。目前，公司主要的供应商有40多个，分布在10多个国家和地区，公司平均每天完成4笔采购订单，高峰期每天平均完成6笔以上的采购业务。公司每年采购总成本占运营成本的65%，因此对于A公司来说，降低采购成本，对采购成本进行控制是非常必要的。
（二）A公司采购成本控制现状
1.采购成本居高不下。A公司采购对象种类繁多、供应商分布在多个不同区域，采购管理难度较大。在具体采购工作中，公司采购人员缺乏必要的采购技巧，造成了采购成本居高不下的现象。据企业内部资料统计，A公司采购的部门商品种类价格明显高于行业竞争对手，从而导致企业整体采购成本高出行业平均成本约8%左右。采购成本居高不下的原因是多方面的，其中涉及到采购制度、采购方法、采购人员管控等。
2.库存水平高，货损率高。A公司采购业务与仓储管理业务分属两个部门管理。采购需求由生产部门提出，经审批后交由采购部完成。在日常采购作业中，由于部门之间缺乏有效的信息沟通，经常产生采购延迟、过量采购等问题。这些问题的存在，一方面影响了相关部门的作业，同时容易导致部分产品库存水平居高不下，部分产品缺货严重。而大量库存产品的存在，无形中又增加了货损带来的损失。
3.供应商管理困难，难以长期协作。A公司现有40多个供应商，而其中能够保持长期合作的供应商比例较低。由于A公司相对规模较小，大型的供应商对A公司关注不够，很难形成长期合作关系，导致了企业需要经常进行供应商的选择工作，同时增加了供应商管理的成本和相关的采购成本。
（三）A公司采购成本控制问题分析
A公司虽然采取了一些措施对采购业务进行管理和控制，但从总体效益来看缺乏成效，企业采购成本居高不下。究其原因，主要包括以下方面。
1.采购基础薄弱，采购制度不健全。A公司在发展过程中对采购部门的重视程度不断加强，配套的建立了采购制度，但不够完善。相关的采购制度比较笼统，在实际操作过程中缺乏监控性，出现了有规章但不按规章办事的情况。由于制度建设的滞后，间接造成了采购人员暗箱操作、从中牟利的情况，增加了采购成本。
2.供应商的管理存在问题。由于缺乏供应商选择与管理的意识，A公司在选择供应商时缺乏主动性，导致与企业交易的供应商并非是最优的，采购过程中出现了一系列问题，增加了采购成本。A公司对选择后的供应商缺乏持续的管理和供应商开发，无法与供应商建立长期协作关系，过多的采用一次易，导致采购成本上升。
3.采购计划不准导致库存量不合理。A公司采购流程设计存在一定缺陷，采购申请主要控制在生产部门，从而导致了生产、仓库、财务等相关部门的脱节，无法协调运作，由于采购计划和预测的失误引起库存量不合理的现象。
三、A公司采购成本控制方法
上述问题的存在对A公司采购成本控制提出了很高的要求，为了解决这些问题，A公司专门组建了采购成本控制领导小组，对企业现有的采购各环节进行调研、分析，制定解决方案。经过近一年的努力，取得了一定的成绩。
（一）建立供应商分级管理制度
A公司为了更好地管理和维护与供应商的关系，A公司建立了一套完善的供应商管理制度。从接触到最后选定供应商一般需要经历供应商选择、供应商评估、供应商发展三个阶段，最终目的是降低与供应商相关的成本，进一步降低采购成本。
供应商选择阶段，A公司通过准备阶段、询价、报价分析、风险分析和合作伙伴选择几个阶段完成供应商的调研、考核和选择。供应商评估阶段主要对于所有业务领域和经营范围的重要供应商进行评估，同时通过统一的评估范畴以及评估标准对供应商进行评分。在评分的基础上，按照A公司统一的标准对供应商进行分级，分级管理是后续管理的基础。最后，在A公司的供应商评估系统上公布评估结果。通过这个步骤，A公司可以实现跨领域找到最好的供应商及加强供应商发展的基础等目的。供应商发展阶段主要根据评估结果为所有供应商提出具体的改进目标，并在改进过程中不断参与到供应商改进项目中去，在这一过程中有针对性的剔除不合格的供应商。A公司通过这一过程掌握和了解供应商成本情况以及提高供应商效率情况系统、降低采购成本。A公司通过以上步骤选择和发展供应商，并在这一过程中和供应商一起努力，一起进步，通过向供应商提供其发展所需的各种支持，以利用供应商的创造性最终实现采购成本的降低。
在这一过程中，A公司对供应商进行了有效地细分。A公司将供应商细分为A、B、C、D四类，针对每类供应商设定阶段性目标，并加以考核，达到目标的供应商可以提升等级，而没有达到目标的供应商将面临降级的威胁。当然，不同级别的供应商与供货量大小、结算条件等相关。通过这种方式，不断激励供应商加强改进，降低成本，进一步降低采购成本。
（二）建立采购量化考核体系，构建采购制度保障
A公司通过一系列的调查和研究，设定了供应商采购管理过程中的各种量化指标，并在具体实践中加以应用，取得了良好的效果。A公司参照行业内其他企业采购体系建立了采购成本比对体系。该体系收集和记录了行业内采购的平均价格成本，将该成本作为单次采购的参照标准，如果发现单次采购价格与参照标准出现较大偏离时，将启动响应机制，进行成本分析。通过成本比对体系的建立和应用，使得A公司和供应商共同认识到行业整体价格水平，使得采购成本控制在合理的范围之内。同时，针对沟通不畅引发的库存管理问题，A公司采购部门充分与其他相关部门协作，构建了跨部门的采购协调小组。在实际业务操作过程中，由该小组对公司采购的目标、成本预算、采购计划等进行共同管理和监督，有效的解决了沟通不畅的问题。同时A公司建立了多项采购管理规章制度，以实现采购操作流程规范化。
（三）构建信息化平台，采用电子采购
A公司借助自身的ERP系统，构建了基于Web的B/S结构网上采购系统，以支持采购成本控制系统的信息传输、、交换。供应商可以通过公司的外网及时获取所需要的各种信息，在成本控制和同步开发方面通过网络系统实现供需双方的互动。
（四）构建共赢的供应商伙伴关系
A公司除了与供应商签订战略合作协议外，还在新产品研发、材料选择等方面，力争与供应商之间实现的同步开发和协同成本控制。同时，A公司加强对供应商开发力度，主要措施包括派出管理团队，帮助供应商提高管理水平；在供应商需要的时候提供资金等支持和帮助。通过这些措施，A公司与供应商建立了密切的协作关系。
结语
传统的观点认为，供需双方是竞争关系，一方的得利就是另一方的损失。而先进的管理理念告诉我们，共赢理念才应作为采购成本控制核心。经过努力，A公司在公司和供应商之间逐步形成了合作共赢的局面，通过多种有效地采购成本控制机制和规范化运营机制保证采购成本控制在合理的范围内，其采购成本控制的方法和理念对国内其他制造企业的采购成本控制有一定的借鉴意义。
参考文献：
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关键词：行政管理；新时期；创新
中图分类号：D523文献标识码： A 文章编号：
一、企业行政管理对企业发展的重要作用 1、有助于增强企业的适应能力 改革开放以来,我国得到迅速发展,综合国力和竞争实力大大加强。为促进我国更快更好地发展,科学发展观、建设创新型国家、构建社会主义和谐社会、建设社会主义新农村等重大战略思想和战略任务被提出,这不仅是目前形势发展的需要,而且对于我国企业的发展同样具有非常重要的指导作用。而我国企业要想更好地贯彻落实这些战略思想和战略任务,并以此为指导来促进他们获得更好的发展,就必须通过企业行政管理来实现,也只有这样,我国企业才能更好地适应形势发展的需要。换言之,企业行政管理有助于增强我国企业的适应能力。
2、有助于增强企业的核心竞争力
除了经济实力以外,企业的核心竞争力在一定程度上体现为企业的科技竞争力和可持续发展能力。而在一定意义上讲,企业的科技竞争力体现为能否紧密结合时代要求进行学习。企业行政管理在企业发展中发挥着服务和保障的作用。我国企业在发展过程中可以通过企业行政管理,努力打造学习型企业,强化企业成员的学习,使企业积极学习先进的管理理念、经营理念和科学技术,并且将其转化到企业的生产和发展中去。这样,就能够提高我国企业的科技竞争力和可持续发展能力,增强我国企业的核心竞争力。也就是说,企业行政管理有助于增强我国企业的核心竞争力。
3、有助于保证企业健康发展
在我国企业发展过程中,它们会碰到一些困难,其职工也会存在思想上和实践中的一些问题,这些问题是我国企业健康发展的不利因素。同时,目前我国处于从传统计划经济体制向社会主义市场经济体制转型的时期,政企不分的现象依然存在。在这种情况下,我国的企业需要同一些政府管理部门打交道,以争取项目和资金。而企业行政管理的任务就是努力同政府部门打交道,为企业争取良好的外部环境;通过各种途径解决企业职工思想上的和实践中的难题,帮助企业走出困境,为企业发展取得良好的内部环境。由此看来,企业行政管理有助于保证我国企业健康发展。
4、有助于保证企业实现生存发展目标
一般来说,企业行政管理通过开展如下工作发挥作用：一是计划工作,即确定管理内容的目标和决定如何达到这些目标；二是组织工作,即企业行政管理人员必须明确工作的内容,并将其按性质分类,逐级建立自上而下的责权关系,保证行政管理渠道的畅通无阻；三是指挥工作,即采取具体措施,调动和协调企业行政管理人员按要求完成各项工作；四是控制工作,即对指挥工作的各项措施进行监测、控制与调整。在我国企业的运作中,以经理或厂长为首的行政管理系统运用行政手段开展计划、组织、指挥和控制工作,把企业各环节、各部门联结成一个有序运行的有机整体,并通过各种行政管理手段及时有效地组织企业生产经营活动,从而保证企业生存发展目标顺利实现。
二、当前企业行政管理存在的问题
1、企业管理者对行政管理的重要性缺乏认识
随着经济全球化程度越来越高，其给企业带来发展机遇的同时，也为企业带来了巨大挑战，企业更加需要行政管理工作强化企业自身的竞争力。然而，在企业的实际管理中发现，许多企业由于对行政管理重要性缺乏足够认识，使得行政管理体系难以建立和完善。这主要表现在：一是企业领导层行政管理意识缺乏，这直接导致企业管理者在制定工作计划时，仅注重单纯的经济效益，而忽略行政管理的重要性，抑制了经济效益的潜在提升；二是企业行政管理工作人员缺乏该方面意识，使得许多工作人员在不了解企业发展现状的情况下盲目地管理，这无法保证行政管理措施的有效实施。
2、忽略了与其他部门的有效沟通
从本质上讲，行政管理部门的工作性质与销售部门、生产部门有
很大区别，其工作效果不能在短时间内凸显。由于许多行政管理部门的工作人员并没有对自身的工作性质深刻认识，仅将自己看为单纯的管理者，认为只要听从上层领导工作建议，便可以对企业的其他部门人员进行有效领导。行政管理工作者的工作认识会在一定程度上降低企业其他员工的积极性，并且还会影响企业直接效益部门与其无法实现有效沟通，进而影响到整个企业的发展。
3、与其有关的体制机制还不完善
就目前来看，许多企业在运行过程中行政管理工作无法发挥应有效用，原因很大程度来自其自身的行政管理制度。笔者认为，行政管理制度缺陷来自于两个方面：一是行政管理规章制度不健全。由于企业管理者对行政管理工作缺乏深刻认识，使其在具体制定时，并不能与企业的实际发展状况及发展方向相适应；二是企业管理职能分工不清晰。由于企业管理体系不完善，使得企业工作人员分工、工作流程均较为模糊，这直接造成了工作责任难以界定，引起企业职能部门工作的交叉混乱，严重影响了企业内部的工作效率，从整体上削弱了企业的运行效率，造成企业内部资源的极大浪费，严重抑制了企业的稳定发展。
三、新时期企业行政管理创新路径分析
1、强化企业行政管理的体制改革
行政管理制度是企业实行行政管理的基础，对企业的发展起着非常重要的作用。所以，企业行政管理在企业发展过程中通常是根据行政管理制度进行的，制度同时也是实践执行过程中矛盾最尖锐的集中点。怎样在企业改革环境中，创建一套能够符合企业目前营运状况、提升员工工作效率的行政管理制度是实行企业行政管理体制改革的核心所在。另外，行政管理制度在进行改革时，要重视企业员工的全员参与。企业在创建行政管理制度时，最好要求当事人能够参与讨论制定，这样可以使员工都能接受并执行这些行政管理制度，确保企业行政管理制度的改革能够顺利进行。
2、加大行政管理的信息化应用程度和范围
随着信息化技术在企业管理中的应用逐渐深入和广泛，行政管理工作信息化需求也越来越高。从企业发展现状来看，企业管理信息系统在企业中的应用价值越来越明显，在整个企业的发展过程中拥有不可替代的作用。面对企业管理的信息化趋势，企业行政管理工作在今后的发展中也需努力向信息化接轨，最终实现行政管理工作的全面信息化。笔者认为，这需要从以下一个方面人手：首先，提升企业的办公自动化能力。企业管理者要有效培养信息化管理能力，逐步实现信息化操作取代传统人工行政管理，形成以计算机网络为核心的行政管理办公自动化系统；其次，建立和完善企业内部的行政管理信息系统。借助行政管理信息系统可为行政管理人员提供分析、计划和辅助决策的基本功能，从而有效保障行政管理工作有效展开；再次，优化决策支持系统。决策支持系统属于智能系统，其基于人机交互式模式，可借助数据库、模型库、知识库等辅助行政决策者有效而快速地解决有关实际问题，这对行政管理工作的高效控制有诸多帮助。
3、明确界定行政管理工作权责关系
企业行政管理是否有序，直接影响着企业内部工作流程。企业管理高效有序的关键是行政管理工作人员的工作定位是否清晰，是否有详细地工作岗位描述，是否有明确的岗位职责界定及激励措施等。因此，为进一步完善企业行政管理工作，企业可加强人力资源管理，细化企业行政管理的性质和定位，使企业能够在完善的行政管理体系下高效运行，最终实现自身的可持续性、跨越式发展。
四、结语
随着我国经济的快速发展和企业竞争的激烈,企业行政管理也面临着调整旧方式、适应新形势的任务。企业行政管理作为企业管理的重要环节,在企业的发展中起到了不可替代的作用。由于受到传统计划经济体制的影响,当前我国企业行政管理还面临着一些新的问题,加强和改进企业行政管理,是搞好企业内部管理,适应市场经济和企业转机建制的重要环节,对于增强企业活力和发展市场经济具有重要意义。
参考文献：
第一阶段市场分析与定位
一、本项目招商计划书市调工作
市场调查时收集基础数据的过程。基础数据的收集对于项目分析十分重要，是一切研究的基础。市调信息收集的准确、全面与否，将直接关系到我们后续对项目的商业定位、业态规划、销售招商等工作的质量。
我司在营运方面是专业的地产咨询顾问及管理专家，所以我们只要进入某一城市地产市场，就一直保持着对该城市信息的严密追踪。同时，我们也拥有强大的市场信息数据库，并且在以往的市调过程中，摸索出了城市印象法、相对高度法、连续跟踪法、案例分析法等一系列成熟的市调工作方法，依次作为我们市调工作的保证。
对于贵司项目具体情况而言，其市调工作主要包括以下几个方面：
1、项目招商计划书调查目的
这是一个为什么要调查的问题，调查的目的是我们对于这个地区有了一些定论之后确定的，也就是说，只有在项目有了一个或若干个假设后，调查才能有的放矢，商业定位及业态规划才能达到高度准确性。特别是贵司项目所处的商业中心地段，更要有一个基本客户群的实际情况，我们将调查目标确定为济源市及其周边区域大型商业综合项目及商圈等分布状况，以此确定在贵司"xxxxxx商业步行街"项目未来客户群体的分布情况及招商销售计划。
2、项目招商计划书调查方法
这是一个如何调查的问题，调查方法有多种。针对竞争项目的调查方法有"神秘顾问法"、同业讨论法；针对客户群的调查方法有问卷法、在售项目深访法；综合的项目调查方法有案例分析法等。我们将会把案例分析法作为一个重点调查方法来继续，并根据现实情况选择适当的调查方法。
3、项目招商计划书预定客户群选择
这是一个调查范围的问题。在此项目所在的竞争项目相对地区，对客户群的调查是最关键的。在对客户群调查之前，必须先确定我们的初步目标客户群，以及最有效的调查对象来源，以使调查的有效程度及准确性达到最高。
二、地段分析
1、区域地段的过去与现状
区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象分析。由于贵司项目所处地段为济源市的商业中心，使得在此项目的运作过程中，针对此地段分析尤为重要。
其中，主要内容包括：
（1）宏观地段分析
（2）中观地段分析
（3）微观地段分析
（4）城市印象分析
（5）交通环境分析
2、未来在城市结构中的位置
项目区域自身的发展和变革、政府的政策倾斜、基础设施的建设、人口的迁移、区域中的突发时间等，都会影响到"河南济源凯旋商业步行街"的项目区域未来在城市中的位置，从而决定项目区域的房地产市场的发展趋势。就目前而言，尤其要对项目区域的交通状况、环境状况改造所带来的此区域市场变化加以分析。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）项目区域在未来城市结构中的变迁
（2）项目区域在未来城市结构中的地位
（3）区域更新改造对项目区域长短期影响
三、项目招商计划书项目区域市场分析
1、项目招商计划书中市场形势分析
区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。
项目招商计划书其中的主要内容包括：
（1）相关物业市场供应分析
（2）相关物业市场需求分析
（3）现有竞争项目分析
（4）潜在竞争项目分析
（5）市场空间分析
四、项目招商计划书中市场定位工作
1、项目招商计划书中客户群定位
根据上述市场调查结果，确定项目地区的各类潜在客户群，如涉外客户、外地客户、地缘客户等，并得到项目的目标客户群定位。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）区域客户群分析
（2）目标客户群分析
2、项目招商计划书中亚客户群定位
不同的商业需求动机可能是不同的，尤其对于客户群构成相对复杂的贵司项目更是如此。这就需要我们进行亚客户群即目标客户群的细分，根据各类客户在经营目的、经济状况、行业、文化、生活模式等方面的不同将其分解，并进行详细论述。只有客户群进一步分成不同动机的亚客户群，才能够根据他们各自的经营行为，制定出相应的市场定位与广告策略。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）亚客户群定位
（2）亚客户群类群分析
（3）亚客户群经营行为分析
3、项目招商计划书中产品定位
由目标客户群的需求动机分析得出项目产品定位。上述客户群的多种需求动机将反映在产品偏好上，具体体现为规划形式、单体形式、配套设施、环境塑造、建筑外观风格等。产品定位就是客户需求与产品设计之间的推导过程。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）商业规划概念
（2）产品概念
（3）物业风格建议
（4）设施配套建议
（5）环境特征建议
（6）租售价格定位建议
五、项目招商计划书中租售策略建议
结合项目出租与出售的可能性和贵司的投资汇报需要性，并结合贵司项目投资汇报的需要，我们将具体地向贵司提供所需要的总体租售策略。这包括不同类型的物业投资顺序、规模、产品定位以及价格策略。
项目招商计划书中主要内容包括：
（1）租售模式建议
（2）租售程序建议
第二阶段商业概念设计
一、项目招商计划书中商业概念设计（需外聘专业商场设计建筑师进行，费用另算）
1、总体商业规划概念设计：以平面图的形式将总体商业规划的设计概念表达清楚，并配以适当的文字说明（需发展商提供原始图纸，表明平面位置、红线、规划要求、现状道路和规划道路）；
2、空间结构分析图：以平面和剖面的形式将建筑产品的内部空间和外部空间表达清楚，并配以适当的文字说明；
3、人流动线分析图：以平面图的形式表达商业街区规划与人流动线体系，并力图寻找到最佳的商业组合；
4、外观环境特色分析图：以平面图的形式标明地块的现状、项目处和环境将未来能实现的景观，并分析产品四置外向的特色景观；
5、产品概念设计特色建议：针对设计及建筑产品本身的功能、外观、结构、设施装修用料等提供设计概念，并对建筑的外观设计特别提供特色要求，以增强建筑物之时代感及风格；
6、概念设计辅助资料：提供我司积累的相关设计资料，包括许多辅的图片和文字；
7、商户组合策略：以平面图的形式，将我司对商铺市场分析后的成果，综合商户组合落实在各层区的建议图上；
8、设计工作会议：由投资商召集，与设计单位一起，将概念设计最终落实为设计图纸；
9、方案评审：根据贵司项目之实际需要，对贵司聘请设计公司所作之方案，进行审核评定，并出具相应评审意见，以供贵司作为方案修订之参考。
二、项目招商计划书中招商策划
以下内容是指我们为贵司项目招商推广出具报告的具体内容。在经济可行性原则的基础上，并针对贵司项目的财务安排及资金回收计划，制定出合理的招商计划：
1、项目招商计划书中整体市场招商策略定位
由客户群购买能力行为分析得出整体市场招商销售策略定位。商业行为分析包括决策人、决策时间、客户心理特征、影响因素等，这些都决定了我们的销售策略。
其中，主要内容包括：
（1）招商及销售总体计划建议
（2）招商及销售策略计划建议
（3）宣传推广策略建议（商场推广活动之设计、安排及执行则由专业公司提供，不含在标本工作安排内）
2、项目招商计划书中定价策略
对于房地产项目而言，价位的确定既是整个营销计划的核心，也是未来展开项目竞争最重要的工具，为此，我们必须制定出与我们项目相匹配的租售价格策略。
其中，主要内容包括：
（1）分阶段价格策略
（2）项目平均定价
（3）竞争性价格策略
这是针对周边地区相关的竞争项目，制定出的相关竞争性策略，以使得我们项目在市场竞争中，能够储备好相应的应变预案。
其中，主要内容包括：
（1）竞争对手策略分析
（2）项目竞争优劣势分析
第三阶段商场物业、设施管理前期介入
一.项目招商计划书中服务范围
（一）前期管理筹备工作
1.协助发展商建筑施工单位对各项设施、设备智能化管理、节能等提供专业意见。
2.提供各排水系统布置和预理参考建议。
3.提供电力供给容量分配及公共用电控制建议。
4.提供给水系统布置及公共区域清洁用水设置建议。
5.提供消防系统设施布置建议。
6.草拟管理公约、出售与出租条件，方便发展商出租物业时对各类管理文件妥当齐全。
7.配合销售部门订定物业管理收费标准。
8.制定物业验收、移交、交付使用程序。
9.拟定及筹组项目之物业管理中心，制订各类物业管理规章制度。
10.核查设备安装、调试运行情况，并指导物业管理工程人员收集、整理有关数据。
11.委派专业职员出席发展商组织的研究或协调会议并提供物业管理意见。
12.制定智能化管理项目，并提出智能化设备安装的各项意见及建议。
二.项目招商计划书中服务内容
（一）行政人事
1.筹建管理中心
2.制定招聘计划，参与员工选聘。
3.制定管理费预算。
4.制定楼宇交付使用的各项流程。
5.制定员工守则、岗位制度、工作细则及劳动合同。
6.制定各部门管理制度、各项表格。
7.制定员工上岗培训计划。。
8.对各部门员工进行上岗培训。
9.定期检讨人员架构、薪酬建议及员工福利，及时作出适当调整。
（二）项目招商计划书中财务
1.制定财务制度。
2.监管财务各项工作，并就工作作出意见及建议。
3.定期制定各项预算支出。
4.定期作好各项税务安排。
（三）项目招商计划书中工程
1.我们将协助管理中心防止停电、火警，设备失灵或发生故障等情况出现。
2.我们有多名具备综合技能的技术人员，24小时随时候命，为客户提供服务。
（四）项目招商计划书中与租户的关系
1.我们将协助管理中心定期与业主联络主对租户的要求或建议作出及时的回复，以达到与租户间的良好关系。
2.我们将协助管理中心与各租户商讨对项目的各项保险（包括：公众责任险、水险、第三者人生意外险等）做出预算购买报告。
3.我们将协助管理中心跟进投诉及作出调查，以确保投诉事项得到适当的处理。
4.我们将协助管理中心跟进投诉及作出调查，以确保收集租户对管理上的意见。
5.本公司透过定期巡察及召开会议，及时向租户反映有无改善工作的意见及建议。
三、项目招商计划书中顾问工作时间与顾问工作费用
（一）顾问工作时间
根据贵司项目的实际情况，我们工作范围将分三部分进行，具体工作时间表将按贵司之项目进度另行订定：
（二）顾问工作费用
1、市场分析与定位（包括制定市场调查报告及相关费用）：人民币万元整（RMB）。
2、商业策划顾问费为人民币万元整（RMB），服务期暂定为半年。
3、招商佣金：按相等于出租面积个月租金之金额计算。
4、商场物业设施管理前期介入服务费:每月人民币万元整（RM），服务期暂定为个月。
（技改、扩建项目）
摘要
云龙县腾龙茶叶有限责任公司通过对联合开发下属五大茶厂及周边茶农基地生态茶园建设项目的调查、研究、论证、分析，云龙县旧州茶区地理位置、气候、海拔独具，自然条件较好，非常适宜种植发展云南大叶种茶树，在现有“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”的基础上，大胆科技创新，保持独特传统的加工工艺，引进先进的加工设备和高新技术，不断提高产品质量，研制开发新产品，大胆的名牌创新，增加市场竞争力，扩大市场占有率，创出云龙自己的茶叶品牌，使茶叶产业成为云龙县一大优势产业和特色产业，带动山区人民脱贫致富，增加收入。项目计划投资3136.5万元，公司自筹856.5万元，茶农投工投劳自筹780万元，引进资金1500万元。
该项目如能按计划投入，并能实现预计的目标，就优质中档干茶一项，按每亩生产干茶60公斤计算，年产量为600吨，年可实现产值2400万元，可实现税利1080万元（其中：税收按13%计算，则312万元，纯利786万元），项目实施结束四年后可全部收回投资，茶农收入也相当可观；若将高档茶及末茶的开发充分利用，则效益更可观。从此该项目成为云龙县旧州地区一项永续利用的绿色支柱产业，将取得经济效益和社会效益双丰收。
第一章企业基本情况
一、公司宗旨
“以质量求生存，以效益求发展。”采用高新加工技术及设备结合传统手工加工技术生产出纯天然绿色食品“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品，以满足现代人“回归自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志为中国农业产业化发展作出新的贡献。
二、公司简介
公司注册名称：云龙县腾龙茶叶有限责任公司
公司法定地址：云龙县旧州镇
注册资金：200万元人民币
本公司是在云南省大理州云龙县登记注册的民营有限责任公司，主要进行制茶业、种植业的经营，兼营农副土特产品的加工、销售。
三、组织机构及人员
目前公司有正式员工66人，季节性用工平均每天在200人以上，其构成为：拥有大专以上文化程度4人，中专文化程度10人，拥有高级职称2人，中级职称3人，其中下岗员工10人。组织机构图如下：
总经理
生产部
财务部
销售部
行政办公室
采供部
质检部
质检人员
采供人员
四、公司发展历史
云龙县腾龙茶叶有限责任公司是巍山县安夏有限责任公司在云龙县旧州地区五大茶厂公开招标转让五十年生产经营使用权的竞标中夺标，成立于2000年2月，是在旧州茶厂，目前拥有茶园2144亩，资产923万元。四年来共投入生产开发资金400多万元，生产优质中档干茶近200吨，实现产值960多万元，实现利税260多万元，资产负债率为28.5%。公司生产的“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品通过中国绿色食品发展中心的“绿色食品”认证，荣获2003年第四届中国昆明国际旅游节“名特优旅游商品奖”和大理州地方产品“金花奖”。
五、公司的优势和劣势
（一）现公司具有七个优势：
1、水利设施优势：茶园基地附近有充足的水源和畅通的水路及良好的设施。
2、固定资产优势：五个茶厂有价值170多万元的厂房、办公楼及制茶机械设备，能满足未来5年以上的茶叶初制生产加工需要。
3、资源优势：我公司五个茶厂，现年产优质干茶50多吨，如使这2144亩茶园成为丰产茶园，可年产干茶100多吨，若种植发展为万亩茶园，则可年产500多吨优质干茶。
4、技术优势：现请高级农艺师陈敬光和农艺师李月张为公司技术指导，负责育苗至茶叶加工的技术指导和培训，采取扎实科技措施。二00一年至二00三年在五大茶园基础上进行品种升级改造和种植云抗10号优良品种800多亩，为生态茶园和产品优良化奠定基础。
5、产品加工执行标准和加工经验：五个茶厂有加工生产车间，能保证成茶质量，交通、电力及其它条件便利，整个生产工艺严格按绿茶gb/t14456国家标准及中国绿色食品标准执行，有完善的加工技术和多年从事生产加工的技术人员，能确保理化指标的实现。
6、市场和区位交通优势：公司地处功表公路干线旁，距兰坪90公里，到下关、保山、德宏、兰坪十分便利；东部市场有下关、昆明乃至大西南沿线城市，南部市场有保山、瑞丽以至缅甸热带重镇，西部市场有六库、片马及部分缅甸省份，北部市场有兰坪，交通便利；加之云龙县境内澜沧江流域电站的建设及云龙天池和虎山自然保护区生态旅游业的开发，对产品的市场发展和改善也有积极的推动作用。公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”已占领省内大部分市场，运销上海、青海、香港及台湾等省市，产品深得消费者的青睐。
7、政策和茶叶种植优势：省、州、县进行加快农业产业结构调整步伐，加大对茶业的扶持力度，并制定茶叶种植收购加工销售的相关优惠政策。公司周边农户种植茶树有3000多亩，在政府统筹安排下，以我公司为龙头走“公司加基地带农户连市场”的模式，把旧州茶区扩建为一万亩生态茶园，为壮大我公司产品和富民兴县作贡献。
（二）公司劣势为：由于统筹规划，联合开发，需要投入大量资金，而我公司处于发展初期，缺乏资金投入，在经营管理、市场开拓等方面与现代标准企业存在差距，使公司发展缓慢。
六、拟建项目情况介绍
立足于当地茶叶资源优势，抓住中国入世给我们带来的发展机遇，结合省、州进行农业产业结构调整，积极响应建设绿色经济强省的号召，大力发展茶叶产业，形成产业链的种植、生产、加工、销售一体化的经营模式，将产品从粗放型转换为名、特、优、精产业化的集约型发展，充分提高茶叶的附加值，为此公司决定对下属五大茶厂及周边茶农基地进行联合开发。
项目计划投资3136.5万元，公司自筹856.5万元，农户投工投劳自筹780万元，引进资金1500万元。项目分三步走，第一步力争用3年时间搞好万亩生态茶园基地建设；第二步搞好基础设施的扩建工程；第三步计划在大理州高新技术开发区建设符合国家绿色食品标准化的生产厂房、成品车间1500平方米，半成品车间3000平方米，综合楼2600平方米，购进先进生产设备及引进茶叶深加工的高新技术。本建设项目如能按计划投入并能实现预期产量和产值，就优质中档干茶一项，计划年产量为600吨，实现产值2400万元，实现利税1080万元。该项目是个投资少、利润高且可持续发展年限长的好项目。
第二章项目建设条件
一、公司的区位环境条件
公司位于云南省大理州西部的云龙县，全县占地4401平方公里，是我州占地面积最大的一个县，地域辽阔，居住分散，可种植茶树的面积约占全县总面积的30%。云龙县东接永平、漾濞、洱源；南临保山；西畔兰坪、剑川；北临沪水，是大理、保山、怒江三地州七县交界。公司茶园基地位于澜沧江中游，据专家考证，澜沧江中下游流域是茶树真正起源地，该区的大叶种茶有优良出众的内在品质，成为茶类中的上品，为饮料消费首选佳品。云龙县旧州茶区历来是“鱼米之乡”，从清代就有种茶的记载，山清水秀无工业污染，有优质茶叶资源。
二、地理位置和水利条件
旧州茶区地理位置为东径99°12′至99°51′，北纬25°30′至25°40′之间，海拔1700～2200米之间，坡向东北坡，坡面被箐沟分成适宜茶树种植的小区地块，山箐内有向东流水源，水源充足，适宜种茶面积逾2万亩，有畅通的水路和水利设施。
三、生态茶生长发育的主要条件是自然条件
（一）温度：该区属南温带气候带，中暖平坝山区，年均年温14.8℃～17.5℃之间，≥10℃的活动积温为6410.3℃～5064.3℃，极端最低温为-1.8℃～-4.4℃。低纬度、高海拔地形地貌复杂多变，立体气候明显，成为“冬无严寒，夏无酷暑”的大叶种茶树最佳适宜生长区。
（二）降雨量和空气温度：该区年降雨量为889.9㎜～1029.9㎜，6～10月为雨量集中季节，由于河谷上升气流受山势阻挠，使空气相对湿度为70～90%。能增强茶幼芽的持嫩性，对茶树生长有利。
（三）光照：该区空气湿度较大，地形地貌复杂，云雾缭绕，有效的使直射阳光转化为光质较好的温反射光，符合茶树喜阴的生理特点。
（四）土壤：该区土壤属黄红壤，土层深厚，层次结构不明显，有机质含量高，并且表现为较湿润、无石灰反应，经化验分析，土壤ph值在4.0～5.8之间，并且冬季无冻土层，是茶树生长的理想基质。
四、自然资源和植保
依托良好的气候资源优势，公司对茶产品的无公害、无污染十分重视，在多年的管理中倡导施有机肥，主要以厩肥（特别是羊粪）、油饼、绿肥为主；在植保方面，杜绝施用一切剧毒、高残留的农药，在环保方面取得较好的效果，生产出安全、卫生的优质“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品，为生态有机茶基地建设创建良好条件。
五、社会条件
（一）政策：借着国家西部大开发的东风，我州、县政府制定了调整农业产业结构，建设生态茶园的战略，并且还制定了以我公司为龙头企业，鼓励进行茶叶收购及加工的优惠政策。
（二）企业法人李建利有很强的社会关系和多年企业信誉的无形资产，经我地区各商业银行和工商、税务部门综合评估，信用度为4a级，贷款信用额度为900万元/年。
（三）我公司“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品通过中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，在省内外占有一定的市场份额，有一定的品牌价值，在同类产品中有较强的竞争力。
第三章项目发展思路和投资规划
公司的茶园基地、机械设备、水利、电力设施等基础设施方面已形成了一定的框架，具备一定的基础，但就完备程度、茶园丰产程度以及五个茶厂周边农户的茶园基地建设等还存在相当的不足，急待进行改造和配置，以利于建设万亩生态茶园基地和茶叶深加工项目的投资实施，进行联合开发，将公司发展成为独具特色的茶叶加工企业。为此，拟定了项目发展思路和投资规划。
一、项目发展实施思路
（一）对茶园基地及基础设施等方面的规划。将对五大茶厂基地及茶农基地的分散经营、管理不善的状况进行整改，实施联合开发，统一规范管理，充分发挥土地资源优势，变荒山为“宝山”，走“公司加基地带农户连市场”的发展道路；对茶园基地的生产管理、基础设施建设等方面采取引进先进的技术设备和管理经验，从而实现企业向严管理、精加工、上档次、高效率的方向发展。
（二）搞好万亩生态茶园建设。结合州、县政府建设生态茶园的规划，立足于原有云南大叶群体品种茶的基础上，力推茶树良种化，对老茶园进行升级改造和新建生态优质茶园，严格按照良种化、标准化、规范化的要求建设万亩生态茶园为扩大生产规模奠定基础。
（三）扩大科技队伍，搞好科研开发。为了切实加强茶园的生产管理和基础设施建设，公司聘请云龙县农业局陈敬光高级农艺师和李月张农艺师对茶园的育苗栽培到茶叶的加工技术把好质量关。同时在条件许可的情况下与昆明真元食品科研所等专业院校和科研机构进行新产品研制开发，利用碎茶叶、茶老叶、茶梗等茶的低植物，生产高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、儿茶素和预防心脑血管病的茶红素保健食品，同时还可开发旅游产品，实施袋泡茶和药物保健茶饮品工程，以满足消费者“回归自然，享受健康”的心理和生理保健需求。
（四）加强销售队伍，拓宽产品销路。建立科学的销售管理体系和制度，加强销售队伍的培训和实践锻炼，注重客户开发、营销策划及品牌建设，将“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品在立足于滇西八地州市场，向昆明地区和东盟地区市场辐射的同时，打开向东部、中部全国各大市场及国际市场的绿色通道，达到以销促产，带动云龙茶叶产业化体系的形成，为富民强县做出一定的贡献。
二、项目投资规划
（一）规范茶园管理需投入352.5万元。对茶园进行标准化、规范化的管理，全面进行修剪、薅、追工作，需投入25000个劳动工日，每个工日按15.00元计，则工价为37.5万元，需投肥200吨，计28万元，农药（以生物制剂为主）5万元，规范高产生态茶园年生产管理费为70.5万元，五年合计投入352.5万元。
（二）水利设施建设需费用29万元。茶园基地引水主体工程已解决，但旱季少雨时不能完全满足茶树需水，需新建10个能容40m3的蓄水池，单价0.6万元，则需资金6万元；增建10m3容量的小水池50个，单价0.3万元，则需15万元；修建损坏水路8000米，购部分钢管8000米和胶管5000米进行修复水路和茶园浇灌用，共需投入资金8万元。
（三）机械设备购置费用75万元。为了提高产品质量和市场竞争力，需更新购置五套国内较先进的多功能名优茶叶加工设备，包括揉捻机、烘干机、炒干机、杀青机及配套设备，共需投入资金75万元。
（四）产品包装广告宣传投入费用60万元。产品商标制版和订制各类高、中、低档系列产品包装盒（袋）及媒体广告宣传所需费用计60万元。
（五）新产品研制开发费用50万元。充分利用茶叶资源优势，与昆明真元食品科研所等科研机构合作，生产出对茶叶深加工的茶多酚、儿茶素、茶红素保健食品，实施袋泡茶和药物保健茶饮品工程，增加公司新产品开发力度和发展后劲，需投入研制开发费用50万元。
（六）实施茶园节水喷灌技术工程需费用420万元。为了保护茶园周围的生态环境、提高茶叶生产的社会效益和经济效益，采用科学自动节水喷灌技术对茶园进行分期实施。每亩投入资金2000.00元，2144亩茶园共投入资金420万元。
（七）旧州地区茶园升级改造和重新种植生态茶园建设资金需2050万元。公司在现有5000多亩茶园基地基础上，将旧州地区茶园扩垦为万亩生态茶园基地，每亩开垦种植需700元，新开垦5000亩，投入资金350万元；茶园开垦种植需三年连续管理，每亩管理费2200元，按7500亩计算，则需1650万元资金；此外建设100亩无性系茶树良种苗圃基地需50万元资金。
（八）新建精制加工厂，需投入购买土地及前期启动费用100万元。
综合上述各项分析共需投入资金3136.5万元，公司自筹856.5万元，农户投工投劳自筹780万元，需引进资金1500万元。
三、投资效益分析
（一）社会效益分析
1、解决农村部分剩余劳动力的就业，增加农民的收入，对社会用工的压力起缓解作用。公司对茶园的升级改造和生产管理，每年可安排200个农村剩余劳动力就业，每个农民每年进行150个工日可创收3000元。
2、加强管理，为国企下岗职工和国内大中专毕业生提供就业渠道和岗位。公司实施联合开发茶园基地和茶叶深加工项目后，项目实施初期每年可安排60多人从事茶叶生产、加工、管理、销售，并随着市场的拓展，对人才的需求量将随之增加，这对政府实施下岗职工再就业和大中专毕业生自谋职业工程起积极的推动作用，能够解决部分国企下岗职工和大中专毕业生的就业难题。
3、带动当地山区群众致富奔小康，促进山区经济发展，直到富民强县的作用。公司通过该项目的联合开发，使当地山区群众利用荒山荒坡调整种植产业结构，大力发展优良品种茶树的种植，由公司统一技术指导，统一保护价收购，增加农民收入和农业产值，使群众致富奔小康，促进山区经济发展。
4、不断拓展销售市场，打开国际国内市场。该项目的实施使公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品不仅销往滇西八地州市场，而且还销往昆明乃至全国和国际大市场，从而形成完善的国内销售网络和一定的国际销售渠道，广大消费者都喝到公司的优质“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”，提高公司和产品的知名度，树立公司良好形象及美誉度。
5、增加当地财政收入。项目的实施，将为地方财政增加新税源，对地方财政创收和发展县域经济作出积极的贡献。
二、经济效益分析
实施项目，建成万亩生态茶园，经过三年管理进入初产期，五年后进入产量稳定期。农户将鲜茶叶交售给公司进行加工销售，鲜叶款按年度偿还建园所耗投资，现将优质中档干茶一项单位直接成本测算如下：
1、鲜叶成本（已包含全部农业投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。
2、加工成本（含电费燃料、工资、包装物等）计每公斤4.00元。
3、全年管理人员工资、产品销售等费用每公斤6.00元。
4、其它费用每公斤2.00元。
所以，每生产1公斤优质中档干茶的成本应为：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以现行“云腾”牌“天池碧绿茶”中档产品出厂价按平均每公斤40.00元计算，则每公斤中档干茶能实现利税18.00元。本项目如能按计划实现产量和产值，就优质中档干茶一项，按亩产60公斤优质中档干茶计算，年产量为600吨，年产值2400万元，年税利1080万元（其中：税收按13%计算，则312万元，纯利768万元），项目实施结束四年后就可收回全部投资。若将高档茶及碎茶叶综合深加工开发，则效益更可观。此外茶农也有喜人的收入，当地财政收入也将可观，该项目的实施会取得很好的经济效益和社会效益。
第四章投资风险与防范措施
合资公司将面临以下多个风险：
一、系统风险
1、政治环境：随着我国改革开放的不断深入及加入wto后，国家出台大量政策法规，并在不断修订和完善，公司的生产经营及收益会随着我国的政治和社会环境变动而变动。
2、经济环境：在计划经济向市场经济不断转化过程中，政府在资源配置、定价、资产管理方面的作用不断减弱，市场将发挥主导作用。通货膨胀、gdp增长率及任何经济政策的变动会给我公司的生产经营及收益带来一定的影响。
3、法律环境：我国正在建立健全及规范法律体系，但在公司组织、税法等方面仍不完善，法律的不完善会对公司的生产经营带来不可预料的影响。
二、公司特有风险
1、市场：云龙县腾龙茶叶有限责任公司资源属季节性产品，产品单一属于传统加工食品，新产品研制开发投资大，顾客的消费形态改变，会对产品销售产生一定的影响。
2、技术：现有生产技术科技含量低、保密性差、属于半机械化作坊式生产。
3、竞争：云南是我国的产茶大省，云南茶叶市场处于供大于求的过剩状况，其他众多生产厂家与我公司生产销售同类产品，会对我公司资源分配、产品销售有一定的影响。
4、管理：如果公司管理层经营中决策失误，会对公司带来难以预计的损失。
三、风险防范措施
1、系统风险方面：公司将请专业公司或个人作为企业经济顾问和法律顾问。
2、市场与竞争风险方面：资源配置上，公司采用“公司加基地带农户连市场”的经营管理模式，确保原料供应。在传统茶叶加工基础上公司将引进“昆明真元食品科研所”的茶红素保健食品和茶叶深加工的茶多酚、儿茶素技术作为拳头产品，实现单个产品无竞争化。此外还研制开发旅游产品，实施袋泡茶和药物保健茶工程。公司计划投入新产品开发研制费50万元，并开展分批投入50—80万元的广告宣传活动和有效的市场营销及品牌策划活动，以提高产品的品牌价值和树立企业的良好形象。
3、技术方面：公司将有偿委托专业院校及研究所对新产品进行研制开发。同时公司将和相关技术人员签订《技术保密合同》，并制定关联的技术保密补贴实施细则。
4、管理方面：公司将请专业经济顾问、法律顾问、技术顾问、生产代表、销售代表，对公司经营决策一事一议，确保决策与市场接轨，避免或减少管理失误。
第五章产品与技术
一、产品介绍
“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品由我公司生产，原料产于澜沧江热区西岸灌木林地带的原始天然环境中，该产品运用高新技术和独特的加工工艺，生产加工出具有润肺、化痰、防热解暑、消食热提神、降压抗癌之功效的“云腾”牌“天池碧绿茶”；该茶汤色碧绿透亮、香味醇正、条索肥厚、口感舒适、经久耐泡、回味甘甜。公司现加工出“云腾”牌“天池碧绿茶”炒青、烘青茶系列产品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龙井”等各种高档精品茶，深受国外广大消费者的欢迎。
二、产品工艺流程和品质特征版权所有
我公司以生产绿茶为主，绿茶加工依工艺流程不同可生产出炒青、烘青、蒸青、晒青四种绿茶，为了满足广大消费者喜饮绿茶的需求，我公司特推出“云腾”牌“天池碧绿茶”炒青和烘青系列绿茶。
（一）炒青：下山鲜叶，经过杀青、揉捻后的茶胚通过烘干机烘二青（散发大量水分），炒干机炒三青（造型阶段）、薄摊凉、炒干机挥锅（继续散发水分和整形，并产生香气），此工艺生产出的成品称为炒青绿茶。它具有“外形条索紧曲、匀整、有锋苗、不断碎、色泽起辉、调和一致、净度好；内质香高持久，具熟板栗香、纯正；汤色黄绿明亮，滋味浓醇爽口，叶底嫩绿完整”的品质特征。
（二）烘青：下山鲜叶，经过杀青、揉捻后的茶胚通过烘干机组，分别经过毛火（温度为110℃—120℃）、薄摊凉、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，从而产生了“外形呈长条形、微带弯曲、色泽深绿、白毫显露；内质香气平和，清幽久远；汤色清澈、浅绿、明亮，滋味鲜爽，叶底嫩绿完整”的优质烘青绿茶特征。
第六章市场与竞争
一、国内市场
中国茶文化源远流长，茶有健身、解渴、疗疾之功效，又富欣赏情趣陶冶情操，与咖啡、可可并称世界三大饮料，为二十一世纪健康饮品之首，消费群众为城市和农村各年龄层次和各类收入的人群，毕竟人人有饮茶习惯。我公司的产品主要集中在各大中城市和农村有一定经济收入的家庭，其年龄不限，市场细分情况为：
1、按地理位置细分：
（1）各大城市消费量为30%。
（2）各中小城市消费量为40%。
（3）农村市场消费量为30%。
2、按年龄细分：
（1）5—20岁消费量为10%。
（2）20—30岁消费量为30%。
（3）30岁以上消费量为60%。
3、按心理和行为细分：
（1）追求时尚、追求享受的消费量为20%。
（2）追求内在利益，注重健康的消费量为80%版权所有。
二、国际市场
世界各国有华人集中的地区，都有茶叶消费的需求。我公司的产品主要集中在亚洲地区，以东南亚市场为主；其次随着东盟自由贸易区的建立，茶产品也可出口销往东盟各个国家。在亚洲以日本市场为主，韩国、中国台湾地区、香港、新加坡、泰国、马来西亚等华人集中地，这些消费群体绝大多数以消费中低档茶叶为主，占国际市场的消费量为20%。此外消费群体除集中在华人圈，还主要集中在娱乐行业（夜总会、ok厅等）和各旅游景点，占国际市场的消费量为20%。
结论：根据上述分析，茶叶市场是一个需求广阔，有强大的市场潜力和消费需求空间，消费者有长期需求和强大的购买力。因此如果经营管理好，产品质量过硬，则会有较高而稳定的收益和吸引人的发展前景。
三、公司市场优势
由于公司产品通过“绿色食品”的论证，加上公司所属五大茶厂始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顾客心中树立一定的品牌形象和过硬的产品质量保证。公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”已占领云南省内大部分市场，还销往上海、福建、安徽、四川、黑龙江、青海、甘肃、陕西、香港及台湾等省市，产品深受消费者的青睐。公司和国内多家大型连锁超市建立长期稳定的合作关系，并和多家经销商建立伙伴联盟关系，同时公司还在大理设立营销办事处和产品专营店。
四、目标市场
结合上面的市场需求、市场细分及产品特点，我们将选择以各中小城市为主，各大中城市和农村市场居次的消费市场作为我们的目标市场，并以积极的保健消费理念，优质的产品和优惠的价格吸引各方面的消费群体，力争在8年时间占领这一市场15%的份额。我们的目标市场主要由三部分组成。
1、全国连锁超市：是我们产品的主要客户，近年来，连锁超市已遍布全国各大中城市，顾客的商品购买基本都由超市供应，原因是超市货源多、品种齐、价格适中、购物便利。
2、全国各地总经销商：是版权所有我们产品重要客户之一，其特点为：贴近消费者、树立产品品牌形象。防止伪劣假冒产品进入市场，能及时反馈顾客的消费习惯和消费动机。
五、产品竞争优势
1、高质量的产品：我们拥有一定的优质鲜茶叶基地为原料，还拥有一流的加工技术和先进的生产设备及多年的生产实践管理经验，经过严格的全面质量管理，能生产高质量的产品，公司的产品已经在中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”。
2、适当的价格：由于我公司实行“公司加基地带农户连市场”的经营管理模式，拥有充足的鲜茶叶供给基地，使生产成本低于同行业20%，因此，可制定适中的市场价格。
3、独特的品质：由于我公司所处环境优越，区位独特，土壤、温度、湿度、气候适中，生产出的茶叶具有汤色碧绿透亮、香味醇正、条索肥厚、口感舒适、经久耐泡、回味甘甜等特点。
4、保健功能：我公司产品具有优良的品质，经专业人士论证得出：常饮“云腾”牌“天池碧绿茶”有润肺化痰、防热解暑、消食提神、健胃减肥、养颜美容、降压抗癌之功效，是真正的茶叶珍品。
六、产品竞争策略
为了能迅速有效打开我们的产品市场，获得长久发展，我们将以公司发展战略为核心，从产品形象、市场销售、生产质量、技术发展四个方面系统规划品牌竞争策略。
1、树立鲜明品牌形象：鲜明的产品形象是创建成功品牌、打开市场的基础，为此，我们将努力做好以下工作：
（1）简明、形象、实用的产品设计。
（2）有针对性的广告宣传。
（3）积极公共关系活动。
2、建立广泛市场营销网络。（参见第七章营销计划与策略）
3、严格控制生产成本和生产质量。
低成本、高质量是我们公司版权所有整体战略之一，同时也是我们获得竞争优势，赢得市场的重要保障。
（1）严格控制生产成本。我公司建成万亩生态茶园基地和对茶农进行统一价格收购，我们的鲜茶叶的原料成本比同行业的低20%，加上加工过程中强化成本管理，这种严格控制生产成本的做法必能给我公司带来巨大的收益。
（2）严格控制产品质量。“以质量求生存”，“质量是产品的生命”，我们将实行定员全面质量管理，建立并完善相应的质量保证体系，我公司产品已经被中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，同时我们计划在5年内通过iso900国际质量认证和有机食品认证，这将有利于我们最终市场目标的实现。
4、持续的技术发展。
创新是企业发展的灵魂，在我公司的发展过程中，将关注新产品研制开发，发展多元化产品，重点是从生产技术和生产工艺两方面不断创新，在降低生产成本、提高产品质量的同时，提高产品的附加值和文化艺术含量，使产品更具优势。公司将依靠昆明真元食品科研所等科研机构作后盾，进行多个产品的研制开发，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶红素保健食品、茶保健酒和茶保健饮料等产品。并逐步建立自己的科研队伍和体系，为进一步的市场开发奠定坚实的基础。
第七章营销计划与策略
一、营销理念
公司将为消费者提供价格适中、质量高的茶制品，并让消费者了解保健功能性茶食品的益处，并为消费者的购买提供最大便利，为消费者的健康作贡献。
二、营销机遇
（一）众多的消费者与巨大的空白市场构成公司发展的潜在商机和良好条件。
（二）随着国家人事制度和体制的改革，下岗分流人员和大中专毕业生及社会各界剩余劳动力、资源充足，为公司发展所需人力资源提供众多人才来优选。
（三）公司有健全完善的培训制度和科学合理的管理体系，完全有能力适应局部市场的竞争和需求，从而在同行业竞争中取胜占领市场。
（四）公司高素质的决策群体为企业的发展确立正确的方向，为塑造品牌，实现“资本化运营、品牌化经营”的理念打下坚实基础，为公司发展壮大提供了无形保证。
（五）公司产品入市以来，其品质和口感深受消费者青睐，并且据市场调查结果茶叶市场还没有形成特色经营，由此可见通过公司产品的优势来拓宽销路搞好特色经营。
三、营销计划
1、营销机构和营销人员：公司将组建新的营销管理机构及市场营销人员。具体为：成立“市场部”，由营销副总经理负责管理总计划实施，设立区域市场部经理管理区域市场营销人员及负责区域市场开拓。前期市场部设置为15人（不包括营销副总）。
2、营销渠道的选择和营销网络的构建：公司将采用间接销售的策略，通过连锁超市、批发商、特许经销商、零售商进行产品销售。公司将尽量减少中间流通环节，减少营销成本，其营销网络构成如下：
市场拓展
批发商
连锁超市
特许专营店
各地超市
零售商
消费者
3、广告和促销计划：公司将分批和按计划实施投入广告费用，通过电视、报刊、杂志、户外户内pop进行多层次、多渠道、选择性区域的广告投放活动，力争以最小投入产生最大的广告效果。公司前期广告计划费用投入为50万元，使用分配情况如下表（以后每年递增20～30万元）：
分类广告名称
广告实施单位
计划投入
备注
电视
各地电视台
20
选择收视率较高的电视台，简明实用的广告制作，能突出产品及企业的品牌形象。
杂志
各种期刊如《经营与消费》
10
有一定知名度杂志，有固定读者，主以产品招商为主。
报刊
全国性和地方性报纸
5
介绍产品，宣传公司品牌，树立良好的企业形象。
户外广告
各区域性广告公司
10
树立本公司及产品在各地的形象。
户内广告
广告公司、包装设计公司
5
制作店内海报、广告购物袋、宣传小册子等。
在进行各项广告实施过程中，公司将配合各地经营方进行多种形式的促销活动，如：开业促销、店庆促销、节假日促销、事件促销等，并开展针对性的促销及公共关系的活动，针对营销网络计划如下：
（1）连锁超市：配合超市的各种促销活动，提供各种赠送礼品、产品样品赠送、产品广告购物手提袋及组织产品的会，开展消费者免费品尝及产品建议活动。
（2）批发商：主要通过折扣政策、销售竞赛、赠送公司内刊、宣传册、赠品广告等促销活动。
（3）特许专营店：主要以从业人员教育培训、样品赠送、派遣店员、提供pop广告、组织消费者免费品尝及产品评价活动，开展消费者按质给价付款奖励活动。
（4）零售店：提供店内pop广告宣传资料、赠送销售用具、给予销售技术指导、赠送销售信息卡，对销售业绩好的零售商给予一定物质奖励，并设为店，可享受滞销商品换货等优惠政策。
具体促销费用如下表：
单位：万元/年
促销单位
单位数
预计促销次数
总促销次数
促销费用
费用总计
连锁超市
10
12次/年
120次
0.2万元/次
24万元/年
批发商
5
1次/年
5次
2万元/次
10万元/年
特许专营店
20
2次/年
40次
0.3万元/次
12万元/年
零售店
3000
2次/年
6000次
0.002万元/次
12万元/年
四、营销策略
1、品牌策略：公司将使用“云腾”牌“天池碧绿茶”的品牌知名度进行品牌策划实施品牌化经营。同时深度挖掘云龙天池属云贵高原横断山脉的明珠和云龙天池与吉林长白山天池、新疆天山天池的形象和声誉，进行结合本公司及产品展开树立品牌形象的品牌推广活动。
2、产品包装策略：公司将委托专业知名广告设计公司进行产品外包装设计，同时进行对产品的概念、功能内涵进行了延伸性包装，能突出产品特点、功能及企业品牌形象外，还突出产品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵义，且通过包装体现出公司的企业理念、精神和企业文化，使包装有环保功能和自然功能外，还突出产品的社会功能、精神功能。
3、价格定位策略：公司将采取动态价格策略，根据不同地区的综合情况进行市场定价（消费能力、消费习惯、市场竞争）。以市场渗透为目标，快速收回投资为根本，结合需求导向、成本导向和竞争导向为实施依据，进行理解价值定价和产品组合定价。
4、公共关系策略：对内进行公关活动，主要是对业务员进行奖励促销机制，让业务员分组定时或不定时对经销商进行助销促销策略；对外针对经销商、茶室及其服务员进行销售产品、茶道技能的服务推销技巧培训的活动外，还组织季度、年度经销商评级或奖励促销的厂商联谊会，还可针对消费者举行老年协会品尝活动和组织茶会及其它公益活动，还可参加行业食品展销会进行促销产品外还能招商。
五、市场营销中意外情况的应急对策
1、假冒伪劣产品：在市场经营活动中，由于公司品牌及企业形象不断树立，市场占有率的不断提高，可能会出现假冒伪劣产品，会给企业造成有形或无形的损失。应对措施为：进行积极宣传，从产品的包装到产品质量，让消费者能从基础区别方式中分辨真假；配合各地工商、公安、质检、消协、经销商进行广泛的打假行动，对有功的单位或个人给予重奖。
2、倾销和窜货：在实际经营过程中，有些经销商为完成销售指标，会采用低价销售和跨地区低价销售，给正常的销售环境造成不稳定因素，并损害部分经销商的利益，如防止和控制不严会造成恶性循环，给公司造成无法估计的损失和后果。防止方法为：跟总经销商签订《产品销售实施细则》，明确其销售的活动范围和倾销的申请条件，并制定相关的销货返利综合评审规则。
3、区域性消费意识及消费习惯造成产品滞销情况：由于不同地区的收入情况、生活习惯及消费理念的不同，会造成部分产品销售困难或滞销。解决办法为：适时调整产品结构组建新的营销模式，根据消费者的建议，生产适销对路的产品。
第八章企业管理
一、管理
1、管理层介绍
（1）董事长：由合资企业董事会选派或由原云龙县腾龙茶叶有限责任公司选派。
（2）总经理：由合资企业董事会选派或由原云龙县腾龙茶叶有限责任公司总经理梁卫国担任。梁卫国，男，现年38岁，白族，大专学历，高级会计师，曾在财政部门工作，历任巍山县安夏有限责任公司总会计等职，有一定的企业管理及工作实践经验，能独立组织完成董事会的生产、销售任务。
（3）营销副总及生产副总：营销副总的要求：大专以上的专业文化程度，有一定市场营销经验及业绩，有良好的工作作风及敬业精神，能进行策划营销战略战术，并加以实施取得好的绩效。生产副总的要求：要有一定的企业管理经验和丰富的生产实践经验，熟练掌握茶园的种植及鲜茶叶的生产加工技术，并能制定和组织实施生产管理计划和措施。
（4）财务经理和行政办公室主任：财务经理要求有多年财务管理工作经验，有相应资质证书，熟悉中外合资企业法、公司法、合同法、税法及各种财务管理法规和成本管理。行政办公室主任：要求相关专业的大专及以上文化，有一定的组织、协调和沟通能力，熟练各种法律法规，能制订并实施公司的各项管理规章制度。
2、质量管理
为了生产高质量的茶叶产品，公司制订了“双控”质量措施：一是由公司负责集中控制；二是由生产部门进行质量监督控制。同时，根据国家相关质量标准如iso900或gmp认证，从产品设计到原料采购和产品加工、包装，采用全面定员品质控制体系。
3、市场管理
公司在现有市场营销网络基础上，增设多个营销市场部，加大对客户的开发管理力度，进行营销策划和品牌整合营销传播，建立消费者对公司和产品的忠诚度，通过市场调查展开有力的营销攻势，扩大公司的市场占有率。
4、人力资源管理
公司将建立系统的选人、育人、用人、留人的人力资源开发与管理体系，打造高绩效的员工队伍，建立团队合作的学习型组织，激发员工的潜能，让员工尽心完成各自职责范围内的任务。
5、财务管理
为适应社会主义市场经济发展和现代化企业制度的基本要求，遵循一系列财会法规，结合我公司实际情况，制定符合本公司发展的财务管理体系和相应的财务条例，明确总公司与分厂的财务机构职责，加强资金资产管理和成本管理，完善成本费用管理、销售收入管理及对外投资和收益的管理，制订相关财务报表及财务分析报表，根据上级财政、税收等部门要求编制相关财务报告。
二、组织结构
1、董事会：由合资企业出资各方组成，设7个董事席位，其中1名董事长，2名执行董事（副董事长），1名监事，3名董事。
2、行政管理部：设总经理1名，营销副总经理1名，生产副总经理1名，财务部经理1名，行政办公室主任1名，质检部经理1名，采购部经理1名，行政后勤人员8人。
3、生产车间及分厂：设车间主任1名，分厂厂长5名，生产工人60人，临时工260人。
4、营销部：营销区域经理10名，营销员30人。
5、研制开发部：研发经理1名，研发员5名。
总经理
分厂厂长
产品开发部
区域营销经理
车间主任
行政办公室
营销
人员
财务人员
三、人员
（一）人力资源
公司的发展壮大，需要增加各类管理人员和普通员工，其中最主要吸收的是市场营销和产品研制开发人员。公司在选才时优先吸收国家体制下的“下岗分流”人员和各大中专院校毕业生来充实公司的各部门岗位。
1、营销部人员：随着企业的不断发展壮大，需增加区域营销经理10名，条件为大专文化程度，有本行业及相关行业的营销管理和开拓市场的实践经验，能完成营销任务并及时回笼货款，有较强的公关协调能力，月薪计划1200—1800元；还需增加市场营销人员50人，条件为：中专以上文化程度，能吃苦耐劳，有一定营销工作经验和商务谈判沟通能力，月薪计划600—900元。
2、研制开发部人员：企业为适应不断发生变化的市场需求，以及消费习惯、理念也发生变化的顾客的要求，适时推出新产品，成为企业新的利润增长点，需引进科技人才组建自己的产品研制开发部，以实现“生产一个，储存一个，开发一个”的研制开发战略，不断站在市场需求的前面。研制开发部经理1名，条件为有大学本科以上文化程度，食品研制开发专业，有自己的研制开发成果，有丰富的组织、协调和管理经验，且有主持搞好研制开发工作的能力，年薪计划10—15万元；研制开发人员5名，条件为大专以上文化程度，有参与产品研制开发工作实践经验，能够协同他人共同完成研制开发任务，年薪计划每3—8万元。以上科研人员可据开发新产品所产生利润程度，给予一定的物质、经济或股权奖励。
（二）激励约束机制
1、实行产权激励机制：对为企业发展作出重大贡献的员工将进行无偿赠股、低成本转股和知识技术股等形式外，还让人力资本持股，集中表现为产权激励，充分调动员工工作的积极性、主动性和创造性。
2、进行培训升迁发展激励：对企业作出贡献或在做企业工作中表现优秀的员工，公司将出资对他进行培训或派其出厂考察学习参观。公司实行全员绩效考核和轮换培训制度，以公正、公平、公开的原则进行竞聘上岗，实行末位淘汰制，以实现“能者上，平者让，庸者下”的内部竞争机制，从而激发员工的潜能，尽力做好本职工作
3、实行企业文化激励：公司将以“以质量求生存，以效益求发展”的企业理念和精神，引导全员重视质量管理，向企业管理要效益，全公司上下朝着一个共同的目标而努力工作，增强公司的凝聚力，一心一意搞好工作，从而使公司取得良好的经济效益和社会效益，对员工进行持久的激励。
4、建立完善管理的约束机制：公司通过制定各项管理制度，让制度来管人，一切按规章制度对员工进行约束和监督，在公司内部实现“制度管人，感情动人，事业留人”的理念，公司还将借助外部的法律、道德、市场及社会舆论和大众传媒进行对人监督和约束，从而使公司员工得以遵守公司的规章制度，不违法乱纪做出有损于公司和消费者及社会的事来。
四、信息系统
1、市场信息
（1）消费者反馈信息：根据消费者反馈信息及时掌握消费者的购买动机、消费习惯、消费能力，及时制定生产、销售计划及市场价格定位策略，主要以产品购买反馈卡及专业市场调查顾问公司或营销人员进行信息收集。
（2）连锁超市、批发商反馈信息：根据批发商提供的产品市场销售情况报表及营销员提供的零售商销售情况报表，进行组合产品生产，确定单个产品生产计划和广告宣传计划及市场计划。
（3）特许专营店和零售商反馈信息：从特许专营店和零售商处收集的信息中可了解和确定产品终端销售价格及单个产品需求量，对企业制定产品生产计划及产品市场价格定位提供依据。
2、企业内部信息
（1）人员信息：及时掌握企业管理和营销人员的工作情况，根据人事工作调查表、员工考勤月报表和员工合同报表，进行综合调查分析，合理、有效的安排员工工作、生活，避免因人员的流动造成企业的多方损失。
（2）原料信息：及时调查掌握本地区的原料供应数量、质量、市场价格和各企业市场需求情况，以便制定合理正确的原料采供计划及方案。
（3）设备信息：通过国内外的一些设备期刊及互联网调查和了解产品设备的最新研制情况；通过内部和生产设备利用表及设备维护计划表，进行合理安排生产，提高设备的综合利用率，尽量避免使之闲置。
（4）生产信息：了解全国及主要竞争对手的产品开发生产销售情况，及时调整公司产品生产结构。依据《成本及质量控制月报表》、《原料库存月报表》、《市场对路产品销售月报表》及《产品的技术、配方改进计划报表》进行综合安排生产计划和调整生产情况。
（5）社会信息：主要通过社会上的各种新闻媒介机构的新闻报道，了解市场的变化情况及消费者的需求情况，及时掌握有关政策及经济组织的市场综合调节情况，通过宏观经济、微观经济及紧缩经济进行企业的综合生产销售调整，收集信息将委托专业的信息咨询公司或专业人士进行信息收集。
（6）行业信息：通过行业协会、企业协会、传媒及专业市场调查机构的综合反馈信息，重点了解行业及其发展趋势和竞争对手的产品、市场情况，以便调整公司的生产和销售计划，制定出富有竞争力的企业产品生产计划和市场开拓策略。
第九章财务分析
一、公司现有财务状况
（一）主要会计政策
1、会计年度自公历1月1日至12月31日止。
2、采用借贷复式记帐方法。
3、所有的会计报表科目均按权责发生制及实际成本价。
4、计提坏帐准备、存货跌价准备及投资增值准备。
5、生产成本以品种法进行核算，销售成本以先进先出法核算。
6、固定资产按使用年限法计价核算。
7、无形资产、递延资产按受益年份摊。
二、融资计划
1、资金需求状况：初步估算项目实施需3136.5万元，具体用款计划如下表（9-1）所示：
投资项目
金额
（万元）
备注
茶园管理费
352.5
主要用于茶园生产管理和投工投肥投药
水利设施建设费
29
用于修复水路和新建水池
生产及辅助设备费
75
主要用于购产品加工设施及配套设备
产品包装广告宣传费
60
用于产品商标制版和定制各类高、中、低档系列包装盒（袋）及媒体广告宣传
新产品研发费
50
引进科研成果或技术研究的费用
节水喷灌技术工程
420
实施节水喷灌技术的支出
扩建生态茶园
2050
垦田、建苗圃、三年茶园管理种植的支出
精加工厂
100
用于购买土地、建厂房、办公楼及前期运作费用。
2、合作方式：公司主要采用合资合作为主，融资贷款为辅，依靠投资企业的资金、管理经验、市场营销网络进行多方位合作。
3、股权结构：投资方投入1500万元，可占合资企业的55%的股份，我方占45%的股份，投资方可占董事会4席，我方占3席。
4、投资回报与退出：公司将从每年税后利润中提取10%的法定公积金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公积金，剩余75%可作为分配利润。具体分配方案为从可分配利润中提取2%作为投资方的结转权益金，其余可分配利润按双方出资比例进行分配，如果亏损按双方出资比例各自承担债务。投资方的退出方式主要以合伙人或管理层回购股权形式进行，回购条件为：投资方必须允许合伙人或管理层进行二次融资，所得资金主要用于回购投资方股权和企业再投资。另外公司将重点考虑投资方将所持股权转让给国内外上市公司或大型企业集团。如果在国内创业板上市，公司将优先考虑上市融资，将企业内部股转化成公众股，让投资方以最佳的方式退出投资企业。
三、财务预测
1、基本条件
（1）公司遵循的国家和地方现行法律、法规、政策和经济环境无重大变化。
（2）现行的信贷利率、汇率及市场行情无重大变化。
（3）赋税基准及税率无重大变化。
（4）公司生产经营发展计划、销售计划和科研计划如期实现并无较大变化。
（5）无其它人力不可抗拒及不可预见因素造成的重大不利因素。
2、财务计划简述：根据我们的发展计划，我们计划在财务方面实现以下目标。
3、主要财务报表：
成本费用表（9-2）
单位：万元/吨
序号
项目
投产期
达到能力生产期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
1
生产制造费
1.4
1.4
1.3
1.3
1.2
2
工资福利
0.62
0.65
0.8
0.9
0.9
3
管理费
0.1
0.1
0.05
0.05
0.05
4
销售及广告费
0.25
0.25
0.2
0.2
0.2
5
其它费用
0.2
0.2
0.1
0.1
0.1
6
折旧
0.15
0.15
0.15
0.15
0.15
7
利息支出
0.08
0.1
0.05
0.05
/
8
经营费用
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
9
总成本
2.9
2.95
2.75
2.85
2.7
预计损益表（9-3）
单位：万元
年份
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
商品销售收入
1200
1600
1800
2000
2400
销售折扣
60
80
90
100
120
商品销售净额
1140
1520
1710
1900
2280
商品销售成本
750
1000
1100
1250
1400
经营费用
20
20
30
30
30
商品销售税金
45
60
70
76
91
商品销售利润
325
440
510
544
759
管理费用
30
30
20
20
20
财务费用
20
20
20
20
10
利润总额
275
390
470
504
729
预计资产负债表（9-4）
单位：万元
年份
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
货币资金
320
540
750
742
859.8
应收帐款
10
20
40
60
70
存货
120
160
180
200
200
流动资产合计
450
720
970
1002
1129.8
固定资产原值
1640
2040
2240
2440
2196
累计折旧
164
204
224
244
219
固定资产净值合计
1476
1836
2016
2196
1977
无形资产
80
100
120
150
200
递延资产
20
20
20
30
40
无形及递延资产合计
100
120
140
180
240
其他资产
689
554
484
366
322
资产合计
2715
3230
3610
3744
3668.8
短期借款
100
100
长期借款
300
400
500
300
100
负债合计
400
400
500
400
100
实收资本
2040
2440
2640
2840
2840
资本公积
27.5
39
47
50.4
72.9
盈余公积
27.5
39
47
50.4
72.9
未分配利润
220
312
376
403.2
583
所有者权益合计
2315
2830
3110
3344
3568.8
负债及所有者权益合计
2715
3230
3610
3744
3668.8
预计现金流量表（9-5）
单位：万元
年份
科目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
产品销售收入
1200
1600
1800
2000
2400
固定资产投资
1640
200
200
200
100
流动资金投资
320
经营成本
750
1000
1000
1250
1400
销售税金及附加
45
60
70
76
91
所得税
免
免
108
120
144
净现金流量
-1235
340
322
354
665
累计净现金流量
-895
-573
-219
+446
基准折现率p/f＝10%
4、财务分析
（1）npv＝446万元，远远大于0，经济效果良好。
（2）5年内即可收回全部投资。
