时间：2023-01-28 08:19:01
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇卷烟销售总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长
(一)卷烟销量平稳增长
全省累计销售卷烟169.8万箱，同比多销4.5万箱，增长2.7%，全省17家市公司销量同比全部实现增长。分月看，全年12个月中，有8个月卷烟销量同比增长。其中销售省产烟147.5万箱，同比少销1.3万箱，下降0.9%;省外烟22.3万箱，同比多销5.8万箱，增长35.6%。全省累计销量完成全年销售计划167.7万箱的101.3%。
(二)结构继续较快提升
全省商业批发累计实现含税销售收入192.22亿元，同比164.62亿元增加27.60亿元，增幅 16.76%;单箱收入达到11321元，较去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%;单条均价45.28元/条，同比39.84元 /条增加5.44元/条。
分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。其中一类烟共销21.8 万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2个百分点;二类烟共销20.6万箱，同比 23.1万箱减少2.5万箱，降幅10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点;三类烟共销78.4万箱，同比70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点;四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比23.4%减少了2.1个百分点;五类烟共销12.7万箱，同比17.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，占总量比重7.5%，同比10.3%减少了2.8个百分点。
(三)品牌集中度稳步提高
全省在销卷烟品牌80个、规格254个(不含雪茄、进口烟)，较去年同期分别减少15个、28个。百牌号卷烟销量154.6万箱，同比增长2.7%，占总销量比重91.2%，比重提高0.01个百分点，基本持平。销量前20位的品牌累计销售160.3万箱，同比157.6万箱增长1.72%，占总销量的比重94.4%。前20个品牌中省产烟品牌9个(不含大丰收)，累计销量142.2万箱，占总量比重 83.8%，同比下降2.3个百分点;省外烟品牌11个，累计销量18.1万箱，占总量比重10.7%，同比提高3.5个百分点。其中，销量同比增幅超过 50%的品牌有5个，分别是黄山(124.9%)、红塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。
(四)库存总体较为合理
12月末全省商业库存8.0万箱，同比7.8万箱增长2180箱，存销比68.1%，环比6.8万箱增长1.2万箱。其中省产烟库存6.5万箱，同比增长4708箱，存销比63.4%;省外烟库存1.6万箱，同比减少2527箱，存销比98.3%。
分类别看，一类烟库存1.3万箱，存销比67.7%;二类烟库存6489箱，存销比59.8%;三类烟库存2.9万箱，存销比49.6%;四类烟库存2.6万箱，存销比120.5%;五类烟库存6144箱，存销比74.5%。
二、围绕中心，各项工作顺利开展
突出以销量为中心的工作重点，确保全年卷烟销售目标任务的完成
一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作安排，制订走访计划，明确工作目标。
二、列出重点走访客户清单（如过生日客户、经营状况异常客户等），针对不同客户拟定不同的走访计划。
三、调阅客户进货情况，全面掌握辖区客户的销售情况，掌握重点客户的进销存情况。
四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息，为客户订货做好参谋。
五、带齐相关物品和资料(如走访记录，调查表等)，做好为客户服务的准备工作。
六、在新产品上市时，做好宣传的准备工作，了解和掌握新产品的特征及相关知识，带齐品吸烟、宣传单等。
七、了解是否有新增客户，熟悉新增客户的基本情况，做好第一次走访的准备。
八、了解天气状况,检查交通工具情况，提前做好防范工作。
九、如有临时性走访工作内容，认真做好准备。
走访过程中：
一、了解客户基本信息,掌握卷烟经营概况
（一）证照信息
1、是否亮证经营;
2、法定代表人或负责人与实际经营者是否相符;，全国公务员共同天地
3、实际经营地址与零售许可证上地址是否相符;
4、零售许可证是否到期，是否通过年检;
5、有无工商营业执照，是否在有效期内。
（二）店面信息
1、经营卷烟店面规模和市口位置;
2、客户自然状况信息：
①客户姓名、年龄、出生日期、电话、家庭地址等;
②客户文化程度、个人爱好、性格类型;
③客户家庭成员情况、收入情况、社会关系;
3、雇员信息，包括人数、姓名、性别、文化程度等，并了解柜台负责人的有关信息（同第2项）；
4、经营状态（订货方式、结算方式、零售价格执行情况、诚信等级、是不是百佳模范店、有无违规情况等）;
5、客户经营时间长短，有关消费者对其总体评价。
（三）卷烟经营信息
1、卷烟出样率，特别是新进牌号和名优卷烟的出样率;
2、客户卷烟销售能力，卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力，潜力大小;
3、主要销售对象、消费群体;
4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌，经营卷烟库存是否合理;
5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟;
6、经营涉及的区域范围和其他商品范围。
二、了解客户需求，分析客户动态
1、客户对卷烟品牌有何需求，对紧俏卷烟的依赖程度;
2、对电话订货、送货服务和客户经理工作的意见和要求;
3、对专卖管理工作的意见和要求；
4、对公司的意见和要求；
5、利用走访和调阅客户销售资料，掌握所辖客户的进销存情况，进货排名情况，分析重点客户的销售环比、同比情况，重点关注品牌、结构和数量的变化情况，尤其是异常变化，及时上门了解原因；
6、通过对客户的了解和分析，增强客户服务的针对性、有效性、预见性，提高走访的质量；
7、根据客户反映的情况制定相应的对策、方案，需要上级支持的，及时上报主管部门负责人。
三、帮助客户理财，当好客户参谋
1、站在客户角度，为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略，推广一些实用的销售经验。帮助客户了解社区居民的婚丧嫁娶、基建工程、大中型会议等特殊消费情况，提高辖区零售户经营水平和经营能力；
2、帮助客户整理柜台，指导客户规范卷烟摆放（如按照同品牌系列集中摆放，突出某品牌的整体形象;或按同一价格档次集中摆放不同品牌的卷烟，可方便消费者在同一价格区间有比较地选择购买，等等）；
3、积极向客户提品信息、消费特点和销售信息；
4、帮助客户建立合理库存，培养客户定时制定要货计划的习惯，提高客户资金利用率；
5、督促客户及时存款，保证电子结算的顺利进行；
6、与客户共同做好新产品的宣传推销工作，指导广告品布置，美化店容，提高客户经销新产品的积极性。
四、联络客户情感，提供超值服务
1、分类沟通，不同客户，讲究沟通艺术，增强与客户的亲和力，不断提高个性化服务的水平；
2、通过交流全面掌握客户基本情况有无变化，销售量有无变化，销售结构有无变化，对公司的服务工作有无新的要求，对卷烟品牌有无新的需求等等；
3、利用好的市口抓住特殊消费季节（传统节日、旅游季节等）和特定事件（会议、在建工程等），培养挖掘潜在的重点客户；
4、逢客户生日、开业、店庆、婚礼、生育、康复等特别节日，针对不同客户〔由客户服务中心统一组织编制针对不同类别的客户情形的祝贺（福）语〕利用贺卡、电话、短信息等形式，对客户表达祝贺、祝福；
5、了解并尽可能帮助客户解决实际困难，增强企业凝聚力，提高客户忠诚度；
6、提供天气变化等影响卷烟进货和销售的信息，尽量减少影响客户销售的不利因素，促进客户销售；
7、做好卷烟售后服务工作，妥善处理客户的抱怨和投诉，务求实效；
8、不断学习，提高综合素质。主动联系稽查队员，有针对性地帮助客户提高辨别真假卷烟能力，提醒客户不回收或代售礼品烟，预防假烟调包。
五、宣传名优品牌，引导社会消费
1、积极宣传名优卷烟品牌，发挥客户经理的市场影响力和引导能力；
2、做好新品卷烟的宣传促销工作，做好品吸烟、宣传单的发放工作，跟踪调查了解新品上市的反馈意见，注重对客户新品补货率和补货量的分析，掌握新品的市场接受程度；
3、对新产品的销售情况、消费者的意见进行整理分析，并提出建议，及时通过电子邮件（客户经理由公司统一设置电子信箱）反馈给部门负责人；
4、定期或分阶段总结卷烟品牌宣传促销的经验和教训并形成书面材料上报；
5、通过走访市场和卷烟销售情况，分析社会消费趋势，提出下一步工作建议；
6、根据不同消费群体购买卷烟用途和消费特点，有针对性地指导客户销售。
六、传播行业政策，搜集市场信息
1、积极宣传讲解烟草行业的方针、政策，正确引导客户规范经营、守法经营；
2、定期向客户提供卷烟商品信息（每半年向零售户提供在销的产品订货单，统一编制的产品说明，方便客户订货）；
3、对新开业客户宣传讲解卷烟销售工作流程以及行业相关信息；
4、注意观察、收集客户守法经营和市场净化情况，汇总走访过程中的有关信息，及时反馈；
5、了解卷烟走势、畅销、平销、滞销品牌等信息和卷烟质量问题，开展客户满意度调查，搜集整理客户满意度方面的存在的问题，及时反映客户的建议和意见。
走访结束后：
一、及时反馈各类信息，全国公务员共同天地
1、及时与稽查队员交
2、流沟通客户守法经营情况；
2、及时与电话订货员交流沟通客户卷烟需求信息；
3、及时与送货员交流沟通客户对送货服务的意见；
4、及时向上级汇报新品卷烟宣传促销情况；
5、对市场存在的异常情况及时上报领导并积极提出建议；
6、根据辖区客户的实际经营情况及时调整紧俏烟分配计划，做到公正、公平。
二、撰写访销日记
对照工作计划，认真总结一天工作，写出访销日记。
三、市场分析报告
每月认真分析辖区市场卷烟销售情况，写出市场分析报告。
以科学发展观为指导，全面贯彻落实党的十精神，认真贯彻《中华人民共和国烟草专卖法》及其实施条例，以维护国家、消费者利益和零售户合法权益为宗旨，按照联合执法、齐抓共管的原则，切实履行市场监管职能，严厉打击假冒卷烟制售网络，彻底清除市场中存在的假冒、走私等违规卷烟，坚决取缔无烟草专卖零售许可证违法经营行为，进一步规范全县卷烟市场经营秩序，为促进经济发展做出应有的贡献。
二、目标任务
（一）目标
通过专项行动，查处一批涉烟非法经营案件，摧毁一批涉烟非法经营网络，依法严惩一批涉烟违法犯罪分子；提高全社会烟草专卖法律意识，增强卷烟零售户守法经营观念；全县范围内无证经营行为、销售走私卷烟、假冒卷烟和非法渠道卷烟行为基本杜绝；进一步规范全县卷烟市场秩序，城区市场净化率达到98%以上，农村市场净化率达到95%以上。
（二）任务
1、严查假烟加工窝点，切断制假原辅材料供应，坚决打击非法印制烟标行为。
2、严查利用公路、铁路、水运等交通渠道，特别是利用特种车辆、货运物流非法运输烟草专卖品的行为。
3、严查偏远山区、宾馆、饭店、网吧、娱乐场所、名烟名酒店和各镇农贸市场周边有一定规模的带有批发性质的食杂店等重点部位，以及车站、集贸市场等重点区域销售假烟行为，严厉打击涉烟违法“钉子户”。
4、严厉打击利用互联网及通信终端涉烟违法活动。
5、坚决取缔无烟草专卖零售许可证违法经营行为。
6、查处重大制售假烟网络案件。
三、组织领导及职责分工
（一）组织领导
为加强对专项行动工作的领导，统筹安排各项工作，确保专项行动工作的顺利开展，县政府成立卷烟市场整顿规范工作领导小组，分管副县长任组长，县烟草专卖局局长任副组长，县法院、检察院、公安局、交通局、工商局、质监局、邮政局为成员单位。领导小组办公室设在县烟草专卖局，负责本次专项行动的协调、服务与数据统计上报工作。各镇要配合做好整顿规范工作。
（二）职责分工
1、县烟草专卖局负责烟草专卖法律法规及本次专项行动的宣传工作，做好卷烟市场的检查和案件的查处工作，对重大案件线索和涉嫌犯罪的案件及时移交，做好本次行动的协调及经费保障工作。
2、县公安局负责涉烟犯罪活动的立案侦查工作，协同相关部门对阻挠执法、暴力抗法的违法犯罪行为予以坚决打击。负责对通过互联网、通信网络转播涉烟信息的违法行为进行查处，把“破网追刑”放在更加突出的位置，深挖主犯。严厉打击加工、运输、贩卖非法卷烟等扰乱卷烟市场秩序的违法犯罪活动。
3、县工商局负责查处无烟草专卖零售许可证经营烟草制品，生产销售无注册商标的卷烟、雪茄烟、有包装的烟丝和生产销售假冒他人注册商标的烟草制品等违法行为。加大对非法印制、销售烟草制品商标标识的查处力度。
4、县邮政局负责对利用邮寄快递渠道非法邮寄卷烟行为的检查。
5、县交通局负责对职能范围内物流货运场站涉烟运输行为的监管。
6、县质监局负责指导烟草专卖部门查处假冒伪劣烟草专卖品及产品质量检测工作。
7、县检察院、法院负责及时、批捕、审理、判决专项行动中查获的各类涉烟刑事案件。
四、方法步骤
（一）动员部署阶段：2013年1月27日至31日。成立卷烟市场整顿规范工作领导小组，制定具体实施方案，全面动员部署专项行动。
（二）组织实施阶段：2013年2月1日至3月31日。主要任务：1、根据卷烟市场排查情况，对不符合办理《卷烟零售许可证》和《营业执照》及违反《中华人民国和国反不正当竞争法》的行为，由工商部门依法查处。2、开展高档卷烟专项治理，规范宾馆、酒店、娱乐场所、超市、车站等场所卷烟零售户的进货渠道。会同公安、交通等部门，采取综合措施，堵住非法卷烟的流通渠道，对重点户及宾馆、酒店等进行全面清查，不留死角，对有违法嫌疑的经营户进行严密监控；对火车站、汽车站及大型农贸市场进行全面检查，不漏一店一户，切断向零售户非法流入的渠道，彻底治理非法卷烟经营，确保对外经营窗口无摆卖非法卷烟、无违法进货、无坑害和蒙骗卷烟消费者现象。3、加强对配货站（中心）、物流中心涉烟经营行为的监控，谨防不法分子利用物流渠道从事涉烟非法经营行为，一经发现，依法严厉查处。4、加大案件办理力度。对3万元以上的涉烟案件要重点突破，追根溯源，强化证据收集，力求“侦破一案，挖出一串，震慑一片”；对5万元以上的涉烟案件要挂牌督办，按照法律程序和国务院《行政机关移送涉嫌犯罪案件的规定》（第310号国务院令）要求，及时移送公安机关；公安机关要严惩一批涉烟案件的主犯、惯犯，始终保持打击涉烟非法犯罪的高压态势。5、专项行动工作领导小组要加强与新闻单位的联系，充分发挥舆论监督作用，对破获的大要案件，及时曝光，震慑涉烟违法犯罪分子。6、落实周报告制度。专项行动工作领导小组要在每周一上报查获案件和物品数量等情况。7、建立联席会议制度。专项行动领导小组要建立联席会议制度，定期召开会议，通报工作进展情况，交流工作意见，研究探讨案件查处过程中遇到的难点、疑点问题，研究解决办法，确保专项行动落到实处。
（三）总结表彰阶段：2013年4月。专项行动结束后，要进一步巩固卷烟市场净化专项行动活动成果并进行总结，将总结及成果统计表以书面和电子文档形式报县卷烟市场整顿规范工作领导小组办公室，县卷烟市场整顿规范工作领导小组将对成效显著的单位给予通报表彰和奖励。各成员单位通过本次专项行动，要进一步认真总结和积极探索烟草制品打假协作长效机制建设，加强与烟草部门的密切协作，形成有效的执法合力，保持打假打私高压态势，切实规范卷烟市场秩序。
五、工作要求
（一）提高认识。卷烟市场净化专项行动是净化整顿全县卷烟市场、维护国家利益和消费者利益的重要举措。各单位要高度重视，认真落实方案精神，加强对该项工作的组织领导，确保专项活动有力、有序、有效开展，全面提高卷烟市场净化水平。
一、主要工作回顾
2009年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：
1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月*县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。
2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。
3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌*上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。
4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。
5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，*县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。
二、市场现状分析
1月份*县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长18.3%；条均价83.1元，同比增加3.8元，增长3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增长24.41%；省外烟512.1箱，占总量33.5%，同比增加114.53箱，增长28.81%；低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。
2月1日－3月22日，*县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增长3.04%；条均价77.2元，同比增加2.65元，增长3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增长4.58%；省外烟458箱，占总量31.3%，同比增加53.6箱，增长13.25%；低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是2月份以后销售增长低于*县今年制定的3.1%增长目标，分析原因主要有以下几方面：
1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，*县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。
2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。
3、客户订货率有待进一步提高。2月1日至3月22日，*县应订客户6941户次，实订客户6809户次，因库存与资金因素，订货成功率98.1%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但如果订货成功率100%算，每户次按一次25条订货计算，132户次就可以多订66件，这样销售总量就可以达到7165件，同比销售目标可以增长3.1%；可见，订货成功率在一定程度上影响到*县的销售提升。
4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着*县卷烟市场。
分析*县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度上影响着*县卷烟销售结构的提升。
三、下阶段卷烟销售思路
1、统一思想，明确目标于3月23日下午3点，召开“三员”信息交流会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段*分公司卷烟销售目标“一个确保，二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。
2、修订、完善现有考核办法，
转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开始，在原有《客户经理考核方案》的基础上，结合当前卷烟销售工作情况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性。
一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。
二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。
3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情
为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标（总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟），再根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。
4、加强专销结合，实现信息共享
一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。
二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。
三是联合走访，提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。
5、加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航
当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在1-5元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。
一是下大力气狠抓市场管理，最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。根据计划安排，3月-6月采取的主要措施有：要求专销人员每月根据片区销售情况撰写市场分析报告，及时掌握市场动态；开始百日集中整治行动，以15件以上零售户、违规转化户、特殊场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严厉打击无证经营和非法经营行为，以防再次违法经营，为09年上半年特别是梅雨销售淡季的销售创造较大的市场增长空间；适时开展专项整治活动，于“3.15”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动，将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式，工作重点有三：车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流动兜售假冒卷烟的整治。截止3月23日共查获案件10起，涉案卷烟133.7条，厅装双喜56厅，其中一般案件6起，无证经营案件3起，涉案卷烟22条（当场移交工商部门），平和人到*县兜售假冒卷烟1起，涉案卷烟12条，已移交公安部门调查处理（拘留1天罚款17000元）。
二是严防死守，让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃；其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题；在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年2月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手：一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员（送货员、客户经理、电访员）信息反馈户。
6、利用换证契机，努力形成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率，以证促销保增长
一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证，搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售的促进作用。
二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查，目前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道，尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户给予办证，将其纳入卷烟销售网络中，并对其服务与管理，减少假乱渠道烟的销售源头。截止23日，全县新办证17户，其中，农村客户10户。
三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围，最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。
四是在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动，努力做到许可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最大限度保证企业的经营效益，压缩企业的经营成本。
关键词：卷烟销售；规范经营；外流
规范经营是烟草行业持续健康发展的“生命线”。对烟草商业企业来说，“卷烟上水平”的关键就在于品牌上水平，而品牌上水平的前提就是规范经营。由于各种原因导致卷烟未落地落户销售，在省内各地市之间或省外非正常流动的现象，必然会破坏正常的卷烟流通秩序，影响到规范经营，影响到卷烟品牌的持续成长，进而影响到“卷烟上水平”目标的顺利实现，这显然与“两个维护”的要求相悖。
目前，市场上卷烟外流现象客观存在，高中低档次、省内外品牌的卷烟均有涉及，且流动的区域大有越来越远的态势。如果这一现象未能引起我们的高度重视，必将会给我们的专卖管理工作带来不少问题：一是严重扰乱正常的卷烟流通秩序，甚至可能诱发流通企业的不规范经营行为；二是容易造成卷烟营销决策人员对当地市场的卷烟品牌成长性产生错误判断，进而直接影响到品牌培育计划及营销策略的制定；三是部分品牌卷烟容易集中到少数经营能力强的零售户或个人手中，成为他们非法谋利的工具；四是部分卷烟零售户有可能成为不法烟贩的忠实供货商和分销商，这显然与我们网建的初衷背道而驰，甚至动摇我们的网建基础。在此，笔者试图就有效遏制卷烟外流提出个人浅显的看法。
1 卷烟外流的原因分析
1.1 利益驱使
天下熙熙，皆为利来。由于不同的市场卷烟品牌实际售价客观上存在差异，特别是传统节日、婚丧嫁娶、迎来送往等场合对高档卷烟的需求量较大，而正常的卷烟供应情况下往往一时难以满足市场需求，出于逐利的本性必然会有人铤而走险，从事卷烟收购异地倒卖活动，有的从城市到农村收购，有的跨省、跨地市倒卖。当前，卷烟异地收购倒卖行为呈现专业化、网络化的特点。这样做的目的，一方面可以减少被专卖查获的风险；另一方面如果事情一旦暴露，可以迅速掐断线索，从而逃避法律制裁。
1.2 内部不规范
目前，销量仍然是烟草商业企业的业绩考核的最最重要的指标之一，并且与员工的工资直接挂钩，这在一定程度上导致了部分行业从业人员存在一些错误认识――不考虑卷烟是否落地落户销售，卖出去越多越好。受这种思想的影响，当他们在获知零售户超实际经营能力订购卷烟或市场上存在烟贩收购卷烟异地倒卖信息时，不是去主动管理，而是认为只要我们自己不参与其中，这样也就不存在违反规范经营的行为，反正卷烟流入到别人的市场，对增加自己辖区的销量有利，何乐而不为，甚至与不法分子内外勾结，有意无意中为卷烟外流提供方便。
1.3 货源投放失误
随着国家局“532”“461”品牌发展战略的推进，在卷烟营销过程中，特别是部分新品牌的投放，要么是营销策略不合理、要么是投放节奏不恰当、要么是品牌培育缺乏长期坚持，以及品牌整合过快等原因，部分零售户手中可能沉淀一些不适合本地市场的卷烟，反过来占用了不少有限的流动资金。解决这一问题，我们的烟草流通企业似乎无能为力。此时，如果有人上门收购，零售户求之不得，无疑于喜从天降。
1.4 人员流动
卷烟是一种嗜好品，各种品牌规格的口味、香型明显存在差异，卷烟消费客观上存在一定的习惯性。随着经济社会的快速发展，人员的流动进一步加快，特别是大量的农民工走向城市、涌向沿海发达地区，他们虽身处异地他乡，但仍对家乡抽惯了的卷烟品牌情有独钟，这一小小的愿望对远离家乡的他们来说往往成为一种奢望，这就给不法烟贩带来了发财的商机，这显然是中低档卷烟外流的主要根源。
2 有效遏制卷烟外流可以采取哪些举措
有效遏制卷烟外流，既是维护烟草专卖制度的本质要求，又是一种对国家、行业、零售户及消费者高度负责的重大责任。那么，解决这一问题我们可以采取哪些对策呢？
2.1 准确掌握市场的真实需求，科学引进品牌并做好货源的精准投放
对烟草商业企业而言，要做到科学引进品牌和投放精准，其前提就是要加强市场调研，在摸清市场真实需求、抓好销售总量管理的同时，切实抓好品类管理，通过建立数学模型进行定量分析等手段，科学选择和引进适合当地市场的卷烟品牌，并适时对品牌的成长性进行科学评价，这是促进卷烟经营精准投放，从源头上有效遏制卷烟外流的最关键手段。
2.2 各级专卖内管部门要把对卷烟外流的监管作为内部专卖管理监督工作的核心内容
一是在全面综合分析辖区卷烟销售、网上监管、内管情报系统的预警信息、专卖真烟案件以及市场信息反馈的基础上，把外流数量较大，需要重点监督和管理的规格品牌界定为本地的重点关注品牌；二是加强信息收集，一定数量卷烟外流行为一旦产生，必然会在品牌动销中出现异常，只要我们的专卖管理人员、内管人员和营销服务人员加强市场信息的收集、及时进行分析总结，就不难发现卷烟外流现象；三是密切跟踪重点关注品牌的销售动向，并通过市场走访、调查核实等手段分析查找卷烟外流的原因，严肃查处内部人员不规范经营行为，及时提出有利于促进规范经营的建议。
2.3 信息互通、资源共享、密切合作
一是建立信息互通制度和流程，及时传递专卖真烟案件信息、专卖市场监管信息、内管部门的内部监管信息、营销配送反馈的市场信息、营销策略的调整以及举报投诉涉及卷烟外流情况等相关信息；二是各部门根据掌握的信息按各自的权限和工作流程尽快查明情况，及时向相关部门反馈处理结果；三是营销、配送、专卖内管、稽查等部门要加强沟通，通过联席会议制度等形式，商定具体的、有针对性的措施，确保重点关注品牌按零售户的真实需求供货，确保落地落户销售，防止卷烟外流的发生。
2.4 以真烟案件为突破口，加强协作有力打击卷烟外流行为
真烟案件有外部违法和内部不规范行为两面属性。通过对流出卷烟喷码分析，认真核查卷烟经营过程中内控制度的落实情况，检验是否存在单位（部门）不规范经营行为以及有关业务人员是否存在违法违规行为，加强以管促控，对涉案的内部人员严格按内部专卖管理监督责任追究的相关规定进行责任追究，从源头上杜绝卷烟未落地落户销售甚至外流的发生。对外部违法行为，随着卷烟收购异地倒卖外流行为分工的专业化、网络化，单纯靠某一地的专卖管理部门来解决这一难题显然效果有限。以真烟案件为突破口，加强协作，无疑是打击卷烟异地收购倒卖行为的有效手段。一是充分利用烟草系统现有的信息平台，及时可能出现异地倒卖行为的预警信息；二是加强协作，尤其是跨省之间的协作，信息共享，真正形成“纵到底、横到边”的办案协作机制，从而有效打击异地收购倒卖行为；三是加强与公检法等部门的合作，对涉案数量或金额较大的案件应当适用非法经营罪进行追刑，加大打击力度。
卷烟销售总量完成．箱，占计划的1023，单箱结构9090．3元箱，占计划的101。
专卖管理共查处各类违法案件起，办结案值元，查扣各类违法“三烟”条。其中，假冒烟条，非渠道卷烟条。组织市场清理整顿次，共计天，出动人员人次，车辆台次。回顾工作紧张、忙碌有序的八月份，我们主要做了以下几个方面的工作：
一、落实第一要务卷烟销售工作
（一）统一思想，上下同心，全员上阵促销售
八月份，天气变化无常，时而烈日炎炎，时而阴雨绵绵，而且交通不便，区内几条主要干道都在大面积修路，面对恶劣的环境，面对艰巨的销售任务，我局（营销部）从领导到员工，并没有退缩，大家团结一致积极寻求解决办法，局长（经理）按照惯例召开了每月一次的经济运行会和全体职工大会，通过认真总结，全体干部职工统一了认识，树立了信心，大家把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，原创：与客户建立长期稳固的合作关系，为顺利完成市局下达的八月经济工作目标奠定了良好的思想基础。
（二）明确任务，突出重点，扎扎实实做好基础工作
为确保卷烟正常销售，明确责任，我们实行把卷烟销售分解到每一天，每一条线，每一个人，做到每天有记录，一天一公布，月底奖惩兑现。在八月份经济工作会上我们不仅对超额完成任务的部门，而且对完成任务的线路客户经理、市管员给予了奖励，充分调动了员工销好卷烟的积极性。
始终坚持客户经理寻访、协访提高每天的访销成交率，从而争取订单最大化，合理利用了电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。坚持规范经营，落实省局、市局的规定不动摇，着力扭转月初松、月中赶、月底压的恶性循环局面，从而达到了平衡销售。
（三）明确责任，强化措施，把卷烟销售工作落到实处
为了使客户经理的职能发挥到位，建设好一支优秀的团队，我们积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人，确保了卷烟销售的完成。加大内部管理奖惩力度，实行完成卷烟销售总量单项奖惩办法，进一步调动全员管好市场、销好卷烟的积极性。
客服中心从思想和管理入手，加强客户经理的培训工作，对客户经理进行每周一次教育培训学习，为其发放了《客户经理怎样为客户服务？》等方面的学习资料，通过这些有效的途径，提高了客户经理的业务技能、客户服务管理意识。
在工作中，我们认真分析市场，采取积极的措施，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。
坚持领导挂点，部门包片，全员上阵促销售，深入基层，深入一线，深入市场，与零售户面对面的交流、专访，为零售户排忧解难，提供更好的服务，确保卷烟销售任务的完成。
二、强化第一重点专卖管理工作
八月，本着守土有责，打防并举，重点监控，净化市场，服务销售的工作思路，落实“疏查堵断”四字的工作方针，我局以查窝点，堵流入，断三烟网络为重点，疏导零售户，为卷烟销售保驾护航。
一是加强日常市场控管，打防并举，保持高压态势。
八月份，我局开展了一系列的卷烟市场清理整顿行动，共组织全区清理整顿次，共计天，出动人员人次，车辆台次。针对七月份非渠道卷烟数量的上升，各市场管理中队集中半个月时间进行市场清理整顿，以城乡结合部、边远区域和死角的市场清理整顿为重点，采取对重点户盘库存、在边界设卡蹲守等方法，严防区外卷烟的流入；对荆州街、东街、宾馆、酒楼、超市等重点区域、重点路段及边界，集中清理整顿。同时不间断地组织三个市管中队交叉进行市场检查，保持高压态势。继续抓好经营案件工作，把经营案件作为当前专卖管理工作的重点来布置落实，×月×日中午，襄城局特勤稽查中队接到线人举报，称河南省南阳发往襄樊的车牌号为鄂的依维柯长途客车上，有人伪装托运了一批高档假冒卷烟。特勤稽查中队立即进入临战状态，并及时向市局稽查中队和公安经侦支队通报案情，请求支援，分头蹲点严密布控。功夫不负有心人，经过个小时的蹲点守候、流动巡查和秘密跟踪，在襄樊长途客运汽车站对“目标车辆”实施检查，终于从三个标有“休闲派”字样的食品包装箱内缴获假冒全包中华卷烟条，案值元，，有效遏制了违法经营行为的蔓延，极大的震慑了辖区的违法经营行为。
二是加强宣传引导，突出疏导服务，引导市场销售。在加强市场控管的同时，我们深入零售户，宣传当前行业动态和政策法规，耐心解释市场品牌置换带来的困惑，指导经营户妥善保管卷烟，疏导零售户，要守法经营，不要见利忘义经营”三非烟”，不断增加广大经营户和消费者的法制观念，鼓励他们对违规行为进行举报。营造全社会守法经营氛维，维护辖区卷烟市场的正常销售秩序。
三是加强专销结合力度，专卖管理根据当日的访销路线调整力量，加强服务，分组进行市场清理，查库存，促访销，保障了卷烟卷烟销售工作的完成。
三、存在的主要问题
一、卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量少、持证率低、无证经营户多。
行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，造成经营户大量资金转移，使卷烟销售上量造成很大难度。
客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。
二、市场清理整顿力度不够。在无证户、边远区域和死角还存在售卖
“三非烟”的现象，区外卷烟冲击加大了管理难度。
四、后四个月工作安排
（一）工作目标：卷烟销售箱，单箱结构元
专卖管理案值万元。安全工作无事故
（二）工作思路
后几个月的工作任务非常艰巨，我们将克难奋进，坚持完成全年任务不动摇。
我们的工作思路是，“抓住总量不放松，品种配置保结构，提高三率抓安全，强化管理保任务”的总体工作思路，以卷烟销售为重心，以完成全年的经济指标为目标，以专卖管理为基础，以专销结合为手段，净化市场，促进销售。
（三）工作措施
一、卷烟销售工作
继续以“上总量，调结构”为指导思想，实行台帐式登记管理，坚持任务分解到天、到线、到人，一天一登记，一天一公布。力争以天保旬，以旬保月。
继续扎实做好各项基础工作，对零售户、市场的调查工作做精做好，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，为与客户保持密切联系，我们将印制的《客户经理、市管员联系卡》发放到经营户手中，争取给客户提供更优质的服务。
坚持规范经营不动摇，发现违规经营问题，坚决查处，决不手软。做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，逐月实现平稳销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，原创：争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。
二、专卖管理工作
继续以“管理市场，提高二率（净化率、占有率），专销结合，促进销售”为指导思想。
加强专卖管理力度，加大对无证户管理和对有证户的服务力度，做好专销结合工作，共同挖掘市场潜力，为销售拓展空间，为销售保驾护航。
其次再接再厉，抓好经营案件工作。特勤中队要以培养线人为重点，以办大要案为目标，以端窝点毁网络为目的，立足辖区市场，有效打击违法经营行为。
其三继续坚持专销一体，整体联动，从查、算、疏三方面入手，加强市场控管，促进卷烟销售，为卷烟销售保驾护航。
四、机关要加强学习，提高素质，强化意识，搞好服务。每个机关工作人员必须树立高度的服务意识，转变工作作风，为领导，为基层提供良好周到的服务。
积极参与，加强锻炼，争取为行业发展作更大贡献
各位领导、各位评委、同事们：
大家好！
作为一名普通专卖员，能有机会参与城区局副局长岗位的竞争，我心情非常激动。在这里，非常感谢局（公司）党组为我们提供了一个这么好的竞争平台，让我们可以在这里展现风采，同时，更要感谢多年来一直关心、帮助和爱护我的领导和同事们，是你们给了我信心和勇气，让我敢于站到这个演讲台上畅想未来。
我演讲的题目是：积极参与，加强锻炼，争取为行业发展作更大贡献。
首先作一个简要的自我介绍：
我叫**，现年33岁，祖籍**，身体健康，本科学历，持有汽车驾驶证，拥有**烟草计算机、专卖、财务等岗位的上岗证，熟悉电脑操作，能熟练掌握和准确运用《烟草专卖法》及相关法律法规。现任市局专卖办内勤，主要负责专卖管理工作计划、方案的拟订，总结的撰写，专卖数据的上报，以及城区局的督查考核工作。
自从1994年从烟草学校毕业后，我大部份的时间都在基层烟草部门工作，曾担任过卷烟销售员、配送员、专卖管理员、批发部主任、管理所所长。
10年来，本人始终坚持脚踏实地，努力工作，99年担任管理所所长时，扎根市场，加强管理，辖区卷烟销售率先超额完成任务；
2001年5月到市局专卖办后，着手健全了内部档案管理，重新整理了《**市局专卖内部管理规定》，拟订了《专卖人员考核方案》、《专卖人员工资二次分配方案》等多项制度，起草了**市《卷烟打私打假工作方案》、《联合清理整顿卷烟市场工作方案》、《诚信等级管理实施方案》等多项方案，对促进全市专卖管理工作的规范化进程，对有效维护卷烟市场经营秩序产生了积极影响。
另外，本人还深入打私打假工作前沿，积极参与卷烟打私打假行动，经粗略统计，近年来参与查处非法卷烟将近10000件，案值超过2000万元。
由于工作突出、成绩显著，本人在2002、2003、2004连续三年被评为经济区先进个人。
这次，之所以要参加城区局副局长岗位的竞争，是因为自认为具有以下六方面优势：
第一、我有十多年的烟草工作经历，有多个岗位的工作经验和多年的基层管理工作经验，了解专卖管理工作的基本要求和重点环节，有带好队伍管好市场的能力。
第二、近五年来，我主要负责整个市局专卖管理工作计划的制订，方案的起草，总结的撰写，对行业发展形势和上级各项方针政本文转载自策有较深入的理解，对本地专卖管理工作中的薄弱环节也有较清楚的认识，尤其在负责城区局的考核工作以后，走遍了城区局辖区的22个乡镇，对城区局的基本情况有清楚的了解，有把工作做好的信心和决心。
第三、本人对《烟草专卖法》和相关法律法规较为熟悉，经常参与组织培训，经常参加违法案件的查缉和审理，了解违法分子的各种作案手法，有管好市场的基本工作思路。
第四、本人熟识本地风土人情，掌握多种方言，并且有多年的卷烟销售工作经历，对市场动态有较强的敏感性，具备多方收集信息，科学分析和预测市场的有利条件。
第五、本人为人坦诚，性情随和，容易和人取得沟通，与同事关系融洽，能够妥善处理和协调部门之间的关系，可以促进辖区专卖管理工作的协调开展。
第六、在工作中，本人与当地政府、相关执法部门和新闻媒体的工作人员建立了友好关系，尤其是与工商行政管理人员联系密切，工作上容易取得相关部门的支持和协助。
通过竞争，假如我能成为城区局副局长，我将立足市场，扎根一线，以提高卷烟市场净化率和控制力为目标，认真贯彻执行局（公司）党组的各项决策，严格按照市局（公司）“六个一”工程指明的方向，狠抓工作落实，确保辖区专卖队伍团结一致，工作高效规范，市场管理覆盖率达100，持证亮证经营率100，卷烟市场净化率达95以上，诚信经营户比例达85以上，辖区无无证经营户，无假、非、私三种烟，无烟丝公开成行摆卖，市场经营秩序规范有序。主要工作措施为：
一、以提高队伍凝聚力和战斗力为核心，大力锤炼专卖队伍。
一是深入一线，了解各项工作开展情况，关心基层员工的工作、思想、和生活，帮助解决实际问题，理顺环节，畅通渠道，解除员工的后顾之忧，提高队伍的向心力和凝聚力。
二是强化学习培训，强化纪律作风整顿，通过抽查、考试、竞赛等方式，促进员工自我学习提高，进一步增强队伍的整体综合素质，提高战斗力。
【关键词】真品卷烟 非法流通 挂片管理
一、卷烟非法流通的特点
（1）涉烟卷烟多为真烟。从目前查处的案件来看，真烟非法流通中的所涉及到卷烟大都是真烟，是从烟草公司批发零售户处，然后被收购、从甲地倒卖到乙地。
（2）人货分离、查处难度大。从目前查处的非法卷烟流通案件来看，涉案人员多采用邮寄、托运、快递等形式进行卷烟运输，涉案人员和卷烟并不同行，不用现金，采用银行卡交易，虽然我们查到了涉案卷烟，但是无法查处涉案人员，无法破除“非法流通的网络”。
（3）蒙蔽性、隐蔽性强。以前我们涉烟案件的查处不少是依赖于消费者的举报，而卷烟非法流通的案件涉案卷烟为真烟，加上不少卷烟为当地畅销、消费者十分喜爱的品牌，这样以来涉及的“真烟流通”的消费举报就减少了不少，有的消费者在专卖部门上门查处的时候还会给零售店主“说情”，说明卷烟的非法流通带有一定的蒙蔽性。
（4）风险小、利润高、出手快。以本地适销的的一个省产品牌为例子，“不法烟贩”从甲地以208元每条的价格收购芙蓉王（硬），然后到乙地，以218元每条的价格出售，赚钱10元每条的差价，在涉烟案件中，这个差价算是很高的价格，而且这个品牌在乙地是畅销品牌，基本到乙地不费时、不费事，马上就销售一空，对于“不法烟贩”来说，利润高、资金周转快，风险性小，这些特点吸引了越来越多的人参与卷烟非法流通。
二、卷烟非法流通的现状分析
（1）涉案品牌。对于流入地来说，多为一些本地适销、畅销的地产烟品牌，因为这些品牌利润高、动销快，这样能减少风险性，对于流出地来说，这些品牌销售一般，因此“烟贩子”可以以批发价，稍高于批发价购买。
（2）涉案人员。参与非法流通的人员成分复杂。其中一部分是零售户，他们在相互交流中发现了这一“生财之道”，从而走向了“贩烟”之路。还有一部分以前就是“烟贩子”不过是由销售“假烟”，“走私烟”转向“卷烟非法流通”，这部分人员有资金、有网络、在被烟草专卖部门查获后，为了“回本”，他们不思悔改，抱着侥幸心理继续参与卷烟非法流通，在烟草专卖部门的多次打击下，积累有一定的反侦查能力，给卷烟非法流通案件的破获带来一定的难度。
（3）涉案案值高。处于利润的考虑，不凡烟贩经营卷烟非法流通都选择高价值卷烟，因为这些卷烟两地的批零差价高，可以给他们带来高额的利润，本人所在的县局今年来所查获的卷烟非法流通案件中，单现场查获卷烟总价值最高达到了35万元，且基本上案值都在五万元以上。
（4）线索来源单一、查处难度大。现在卷烟的非法流通基本走货运、托运，随着物流业的蓬勃发展，物流企业众多，有的是国营，有的是民营，给专卖部门的查处带来了一定的难度。
三、岳阳临湘市烟草专卖局遏制卷烟非法流通采取的措施
岳阳临湘市烟草专卖局以治理真品卷烟非法流通为重点，广而告之，广泛参与，进一步规范辖区卷烟市场秩序，确保规范经营。
（1）专卖执法部门加大对真品卷烟“非法流通”打击力度，严厉查处非法收购、倒卖卷烟行为。
（2）建立《临湘市烟草专卖局关于印发治理真品卷烟非法流通责任追究实施细则》，临湘市烟草每一个职工挂片负责片区的规范经营，绩效考核落实到个人，全局动员、全局发力整治卷烟规范经营。
（3）2014年6月启动临湘市辖区零售户规范经营“大轮训”，培训烟草法律法规、卷烟陈列与销售技巧、品牌培育、网上订烟与电子结算等知识，提高客户规范经营意识，同时提升客户卷烟经营“软实力”。
（4）严查网上订烟不规范行为，严查网订IP异常、网银扣款不规范行为，对于同一IP网订者，一是改为电话订烟。二是推广96368手机订烟平台，并组织培训。
（5）加强市场走访，定性与定量指标结合来评定客户级别，对于经营能力与级别不符的客户，还原客户的真实级别与需求。
（6）加强先锋烟行建设，2013年已建设好110家现代零售终端，2014年80家现代终端正在建设中。先锋烟行，发挥示范、引领作用，是品牌培育的先锋和主要阵地，起标杆和旗帜作用。
四、总结
继续抓搞好卷烟规范经营工作不动摇，对卷烟非法流通工作标本兼职。一是治标。加强对零售烟草专卖法律、法规的宣传，让零售户树立规范经营意识。加强对零售户的经营指导，从订货-付款-取货等各个环节严格监控，防止不规范流程的出现。二是治本。2015年调整了临湘市烟草分公司的销售目标，总量同比下降，省外烟比例下降到25%，尊重市场、遵循规律、遵守规则，坚持稳中求进。加强客户经理市场走访工作，把握和客户真实经营状况，积极客观的调整客户级别，着力解决“吃不了和吃不饱”的问题，让市场回归自然和真实。加强品牌培育工作，继续创新品牌培育方式、方法，让省外品牌落地消费。
总而言之，整治真品卷烟非法流通工作任重而道远，要进一步完善协同作战机制，加大在流通环节对卷烟非法流动的整治，加强精准营销，提升卷烟货源投放的科学性，切实做整治真品卷烟非法流通工作，确实卷烟市场秩序稳定有序。
参考文献：
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关键词：烟草企业 经济运行分析
一、烟草企业经济运行分析主要内容
（一）宏观经济环境分析
分析研究地区宏观经济、政策环境、人口流动、居民收入、社会零售、消费需求的影响因素。
（二）销售分析
动态分析卷烟调拨、卷烟总体销量、各类别卷烟销量占比及原因、重点品牌销售、品牌培育、低焦油卷烟销售、商业及社会库存、终端市场情况等进行全面的分析，重点分析销售计划目标与实际销售进度之间的差距及产生原因，分析销量同比及环比上升或者下降的原因，分析不同区域市场因素对销售业绩的影响，比如价格、服务、品牌、销售策略等不同所造成的销量的不同。
（三）烟叶生产经营分析
分析全市及产区分公司烟叶种植、收购、调拨关键时点的阶段性主要指标情况，重点分析烟叶销售、烟叶费用、烟叶效益指标及生产收购调拨情况；通过烟叶生产经营分析来稳定烟叶生产经营。
（四）专卖监管分析
重点分析月度、季度、半年、年度查处假烟网络案件、假冒卷烟案件、真烟省内跨市流动及市外流入卷烟品牌、数量、案值、流向情况，关注市场净化率及市场净化率波动较大的单位，通过案件分析、市场监管情况为市场销售策略做出参考。
（五）物流成本费用分析
分析全市物流五项关键指标累计、同比及环比情况，与全省水平或同期对比排名，分析影响效率的因素、物流费用管控水平。
（六）财务分析
针对烟草企业的财会报表及其他财务相关资料作为分析对象，采用专门的分析技术与分析方法，对主营业务收入、利润情况、成本情况、利税情况、费用情况、收入分配等各环节进行分析和评价，分析企业的运营能力、盈利能力等一系列经济管理活动。通过对财务分析使管理层了解当前企业经营状况，为决策提供一定的依据及建议。
（七）其他分析
可以从企业内部工作流程、经营管理中存在的问题及改进措施、生产指标的完成情况及原因、企业人员岗位素质等进行分析，全面进行烟草企业经济运行分析工作。
二、烟草企业经济运行分析的意义
烟草企业经济运行分析的意义主要有两方面，一方面，通过经济运行分析中的宏观经济环境分析、卷烟销售分析、烟叶生产经营分析、专卖案件分析、物流成本费用分析、财务分析等指标可以反映出企业整体运营情况。另一方面，通过企业经济运行分析，可以发现企业经营管理中存在的问题，明确企业未来发展目标，经济运行分析企业高层可以通过分析结果来制定解决方案，并规划企业未来的发展目标，通过分析，来给企业提供参考建议与依据，这样企业在做出决策的时候可以更科学、合理。一般企业领导要做出决策的时候需要大量的信息来决定，比如需要根据当前卷烟的库存以及销售情况来决定下个季度的生产指标。比如根据企业销售增长率和企业资产增长率来了解企业发展情况，为企业未来生产研发投入做出决策。比如通过品牌环比增长情况、各类因素对品牌销售额的影响等分析做出下一阶段的销售策略等。经济运行分析的各类指标结果，能够为领导决策做出参考依据，从而帮助企业快速发展。
三、烟草企业经济运行分析现状及改进对策
经济运行分析对烟草企业的可持续发展有着重要的意义，虽然目前我国烟草企业已开展经济运行分析工作，但是由于经验不足、没有专项人才等各方面原因导致烟草企业经济运行分析还存在一些问题。首先，缺乏科学的分析指标体系设计，进行经济运行分析的时候一定要结合企业自身的实际情况来设计经济运行分析指标，很多企业在这方面不知道如何下手，可能会在网上下载一个模板，然后把数据生套进去，实际分析出来的内容对企业发展没有任何意义，不具备参考性。第二，在进行经济运行分析的时候，由于目前卷烟市场终端数据缺乏，很难采集到全面、即时、精准的指标数据，大多数据来源于系统内部的信息应用平台，对于卷烟市场终端数据多采用基础性的市场调研、人为的统计、经验性的估算，缺乏基于市场需求的数据采集体系，导致分析出来的结果欠缺精准性、科学性、预判性。第三，企业人员的专业水平和综合素质能力偏低，经济运行分析是要有这相关专业能力的人来开展分析工作，对统计知识的熟练掌握、数据分析工具的科学应用、市场发展态势有前瞻性，知道从什么角度分析、清楚怎么提出问题与解决方案，只有这样才能有效进行烟草企业经济运行分析。
因为烟草企业经济运行分析存在一些问题，导致分析结果不理想、质量不高，所以需要有一些措施，来改善这些不良现状，可以从三方面着手。第一，利用信息技术力量，提高卷烟市场数据采集、信息化建设力度。烟草企业经济运行分析是需要一定的数据平台支持，这些都离不开信息技术的帮助，所以要想系统性的进行经济运行分析就要创建生产、销售、运行等一体化的信息化平台，企业内部建立起能够真实反映企业经营情况、销售动态情况、经济效益的内部报表，企业外部与零售客户、卷烟消费者等建立信息共享平台，让烟草从生产到销售各环节数据都能真实即时，并且实现信息共享，这样才能够更加专业的开展经济运行分析。第二，构建合理、科学的经济运行分析指标。不能为了完成经济运行分析报告而分析，要根据企业实际管理需求来建立分析指标，要让这些分析指标落实可行，用数据指标反映当前的经济运行真实状态、研判经济运行发展的趋势，这样才能给企业管理提供有效建议，才能推动企业不断发展。第三，要提升企业工作人员整体素质能力。当前企业核心竞争力是人才，企业员工的素质能力不同，专业技能水平不同、业务素质不同、职业道德观念不同都会对企业经济运行分析造成一定的影响，所以烟草企业构建一支高素质、高水平、高能力的人才队伍，对企业经济运行分析提供专业的分析，给予可信赖的建议，让企业能够持续稳定发展。
四、结束语
烟草企业经济运行分析能够反映企业整体运营情况、明确企业未来发展目标、为领导层决策提供参考依据，虽然目前烟草企业经济运行分析还存在一些问题，但是只要我们通过不断的总结分析，提高信息化建设力度、建立科学的分析指标、运用优化的经济运行分析方法、提高员工整体素质，就一定能够改善不足之处，提高分析质量。
参考文献：
[1]段伶俐.关于烟草企业经济运行分析的几点探讨[J].现代经济信息，2014，（02）
[关键词]卷烟营销；服务体系；一体化；消费者
[中图分类号]F271 [文献标识码]A [文章编号]1006―5024(2009)02-0084―03
[作者简介]朱聪佩，浙江省烟草公司丽水分公司经理，研究方向为企业管理；
徐亦南，浙江省烟草公司丽水分公司副经理，研究方向为市场营销。(浙江丽水323000)
一、面向消费者的一体化卷烟营销服务体系的提出
1．面向消费者的卷烟营销服务体系。体系化的营销服务是现代企业发展的必然要求，是指企业要系统的、全方位的、整合的提供营销服务。营销的成功需要各个方面的成功，而将这么多的因素组织起来就需要科学的、系统的管理和协调，形成制度化的安排，即构建营销服务体系，而营销服务体系的核心则是消费者。
就烟草制品从生产到流通再到消费整个过程而言，消费者在其中扮演着重要角色，烟草制品生产和流通活动都是围绕满足消费者消费需求而开展。卷烟消费者是卷烟供应链系统的服务终端，是决定着卷烟作为商品的价值和使用价值能否实现的“最终仲裁者”。烟草制品只有被消费者购买并实现消费，才能完成其从产品到商品的转变过程，其生产流通才会实现价值。
因此，卷烟商业企业需要始终把服务作为现行卷烟网络建设工作的灵魂和商业流通企业的立身之本，把客户满意度作为衡量网建工作的主要指标，树立并强化服务第一的理念和意识，并致力于“服务品牌”的创建。优先从全方位、多角度服务消费者考量来构建面对消费者的营销服务体系。
2．一体化原理。一体化(Integration)，这里指系统的外向一体化，即某个系统与外部系统和环境因素的整合、内化过程。单个系统一方面是为了生存，有着寻求与外界环境和周围各种系统的亲近、迁就，谋求融入其中，成为一体的倾向。
运用系统一体化原理，从烟草公司的角度构建面向消费者的卷烟营销服务体系，将具有三个方面的价值。其一、通过对商业企业和零售商的资源整合，可以取得规模经济、范围经济，提高整体产出，获得l+1>2的效果；其二、通过面向消费者和零售商的一体化整合，可以理顺交易通道，消除交易障碍，降低交易成本；其三、通过面向消费者和零售商的信息沟通，可以增强各方的信息交流，融洽各方的关系，提高各方的效用，得到更高的社会福利。
3．面向消费者的一体化的卷烟营销服务体系。面向消费者的卷烟营销服务包括售前、售中和售后服务工作，它们相互联系，相互作用，从纵向上看，是关系到卷烟销售的服务；从横向上看，是多种服务项目、服务方式的综合。它是为客户创造价值的过程。能够使消费者在除了使用零售商提供的卷烟外，还能够获得并享受到了解产品信息、购买过程、人员服务等一整套的服务体验，从而提高满意度，成为忠实的消费者。
将一体化原理应用于面向消费者的卷烟营销服务体系的构建，可以从直接面向消费者和通过零售商面向消费者两个角度进行，它们分别包括了四个方面内容。
二、直接面向消费者的卷烟营销服务体系建设
直接面向消费者的卷烟营销服务体系是以满足消费者真实需求为出发点，为消费者提供一体化的优质营销服务。一体化服务是在分析消费者需求的基础上，建立满足消费者多层次多元化服务体系。
1．服务内容一体化。通过丰富卷烟市场，满足消费者多元化需求。构建卷烟各层次骨干品牌体系，主动迎合当前卷烟消费精品化、名优化趋势，加强消费引导，不断满足消费者日益多元化和个性化的消费需求。在规划引进与退出品牌时，加大消费者意见比重。准备引进新品牌之前，认真做好前期调查与评估工作，通过多种渠道征求消费者意见，如通过样品烟试吸打分、选择部分客户进行试销，调查消费者反馈等，以此作为品牌引进的评判标准，提高品牌培育成功率。
2．服务过程一体化。服务过程一体化包括：(1)科学合理设置卷烟零售点，方便客户购烟。遵循合法、合理、公开、便民、公平、公正的原则，根据辖区人口数量、交通状况、经济水平、消费能力等综合因素统筹规划，合理布局，科学设置卷烟零售点。(2)质量保证。消费者购买的卷烟如出现包装质量问题，要为其进行及时调换，并充分利用专卖资源，为消费者提供卷烟真伪鉴别服务和专卖法律法规咨询服务。(3)提高工商协同营销水平，大力开展回馈消费者活动。发挥中国烟草的体制优势，大办提高工商协同营销水平，开展多种形式、各个层面的回馈消费者活动，如面向消费者进行有奖促销、实行消费积分兑换、以品牌为单位组织消费者联谊活动等，满足消费者的精神需求。
3．服务信息一体化。创建顺畅的联通消费者的信息沟通渠道，是增进烟草公司与消费者相互了解和融洽客我关系的重要手段。与消费者之间的沟通渠道可以从以下几途径来构建：(1)主动调查。了解消费者的需求现状、心理反映和满意度情况。通过发放问卷表、电话调查、实地调查、聘请第三方调查等。根据自身信息需求针对性地组织和安排调查的对象、地点、时间、方式和内容，通过对样本信息的获取和分析，来了解该样本所代表的消费者群体的情况。(2)信息与交流。通过电话告知、短信平台、海报宣传、媒体宣传、门户网站宣传等，以及借助于互联网，发挥其信息空间、信息全面性、信息获取便捷性、低廉成本，以及信息沟通的交互性等优点来与消费者沟通。(3)建立健全消费者投诉渠道。开通客户免费投诉热线，遇到投诉，做到及时沟通、及时解决。(4)开展社会公共活动和公益事业。如扶贫帮困、由烟草赞助的社会福利和公益活动等，通过回报社会、回报消费者，有助于企业创造良好的外部环境和提升企业形象。(5)研发和建立消费者消费行为分析系统。充分利用现有的卷烟分销系统，研发和建立能与卷烟分销系统相配套、数据能自动生成、分析活动能自动提醒和预警的消费者消费行为、消费需求、消费动向的分析系统，对消费者进行分析，为体系提供方向性指导。(6)建设消费者服务评价机制。包括由消费者对卷烟品牌的引进和退出作出评价，对营销部营销服务工作进行评价，对市场管理进行评价，对卷烟品质的评价等，提出意见或建议。
4．服务管理一体化。服务管理一体化包括：(1)推进卷烟明码标价。规范卷烟零售价格，留给零售客户合理的利润空
间，通过明码标价，让消费者对购买卷烟时不必害怕“被宰”，从而方便消费者，让消费者满意。(2)强化消费群体管理。对于有组织的消费群体，应侧重于正确引导、帮助；而对于消费大众，则以提供优质服务为基础、寓管理于服务之中：一是完善服务机制，形成为消费者服务的观念，以围绕让消费者满意展开工作为重点，以满足消费者的需求为服务宗旨；二是做好信息咨询，细心解答，耐心听取，虚心接受，并将信息做好记录，归纳总结，及时上报；三是对在卷烟消费中发生的各类纠纷和投诉，要及时、耐心、公正、公平的处理，不偏袒卷烟经营户，维护好消费者的合法权益，营造和谐、安全、放心的卷烟消费环境。
三、通过零售商的消费者卷烟营销服务体系建设
零售商对于烟草公司和消费者而言，既是“中间商”，更是实现卷烟销售及各类卷烟信息沟通和交流的特殊载体，依靠零售商为消费者提供优质服务是烟草批发企业的必然选择。把零售商纳入烟草公司一体化营销服务范围，将有助于提升零售商的对消费者的服务水平。
1．服务内容一体化。服务内容一体化包括：(1)帮助零售客户提高经营能力，加强对电话订货、库存管理、卷烟推介、预测订单、品牌培育等工作的指导，使零售客户能随时供应消费者满意的卷烟。(2)帮助零售客户建立卷烟销售服务规范，进行卷烟陈列和店容店貌等指导，提升零售客户服务能力，使零售客户提供的服务能让消费者满意。(3)努力建立卷烟零售市场统一价格体系，零售客户卷烟陈列明码标价，使消费者在购买卷烟时避免受到价格欺诈，从而感受到卷烟消费价格上的诚信；(4)开展零售客户培训，帮助零售客户的提高服务消费者水平，从而提高消费者满意度。对零售客户，特别是新办证零售客户组织培训，帮助其提高服务技巧和经营水平，可间接达到消费者满意。(5)全面受理客户意见并及时处理客户意见，有助于提高终端零售客户满意度与忠诚度，有助于烟草企业堵住“漏洞”，化解矛盾，使客我关系趋向和谐。
2．零售商管理一体化。(1)规范零售客户的经营行为。确保零售客户守法经营，对违法零售客户坚决予以取缔，确保消费者购买到的都是正宗的卷烟。对卷烟零售商的管理要强调依法行政、照章办事。
(2)全面实现零售客户满意。大力推行“以客户为中心”的客户关系管理；重视零售网点建设，与零售客户建立利益共同体；加强与零售客户的情感沟通，用诚信的服务和管理，让广大客户对网络产生依赖感、归宿感；建立卷烟零售客户档案，收集客户人员、销售经营、结算、配合、诚信等各方面的信息进行综合分类，在货源、服务、销售政策等方面实行差异化管理，通过差异化管理，使得整个销售链条达到最优。
(3)以市场为导向，不断提高服务质量和服务水平。一是要保证卷烟的售后服务反映迅速、渠道畅通，对于产品质量投诉、卷烟真伪辨别、残次卷烟调换等方面要积极沟通，为零售客户经营提供便利。二是要加强卷烟产品在售前、售中的服务。在售前的电话订货过程中，适时向客户推荐产品，陈述产品的特征特性；实际销售过程中，在出样陈列、理货、补货、宣传促销方面都要提供高质量的服务。三是要实行规范化、标准化、程序化的服务模式。四是要定期开展客户满意度测评，并将测评作为服务质量的量度和服务措施改进的依据。
3．渠道管理一体化。十几年的发展历程证明，销售渠道网络在占领市场、扩大销量，规范流通、稳定价格、提高结构、增长效益等方面发挥了不可替代的基础性作用。尤其是近几年来，上海、大连、南通、武汉、成都等网建先进省区取得的成果证明，网络建设确实能够使我国烟草商业企业控制市场，改善经营，提高效益，增强竞争能力。
因此，面对日益逼近的国内烟草国际化竞争，必须坚定不移地深入推进卷烟销售网络建设，当前，要着重推进卷烟销售网络实现“五个转变”：一是营销理念由交易营销向服务营销转变，用服务营销的理念来引领网络建设。二是流通方式由传统商业向现代流通转变，应用网络技术和信息技术等现代流通业务流程进行重组，实现企业“低成本、高效率”的顺利运转。三是网络运作由管理型向服务型转变。当前要以专卖为依托，以服务为核心，切实处理和解决好服务与效率的关系，坚持服务为主，管理为辅，寓管理于服务之中，实现向未来可持续发展的服务型网络平稳过渡。四是管理重点由建网向用网转变。随着网络建设的发展，硬件设施的持续投入对于网建水平的边际贡献日趋下降，而通过软件改造来提升网建水平的效果却日益明显。从建网到用网的转变，其实质是通过软件作用的发挥，提高效率，降低成本，全面提高销售网络的应用水平。五是组织结构由宝塔式向网络式转变。传统商业宝塔式的组织结构管理层次多，运行效率低，流转速度慢，而与现代流通相适应的网络式组织结构管理层次扁平化、运行高效、快速流转。
高度重视新型零售业态的发展，探索新的流通组织形式。要密切关注零售连锁经营在网络终端的兴起。对于大卖场、超市、连锁便利店等新兴连锁经营模式，要通过网上配货等形式加强对其服务和管理。积极探索卷烟零售特许加盟连锁模式，实施重点客户的加盟连锁。坚持统一规范管理，统一服务标准，统一形象标识，统一价格的原则，要正面引导、循序渐进、适度发展。对自营零售商店的数量和规模要严格控制，避免渠道冲突。
4．市场监管一体化。市场净化率的提高，对维护经营者的合法利益、保护消费者的合法权益、保证卷烟市场经济秩序的稳定起到至关重要的作用。这需要做好以下几个方面：(1)加强专销结合，加强内管监督，密切部门之间的内部联系，掌握经营户的卷烟销售动态。(2)实行无常规检查制度，强化检查监督，利用平时的日常检查、交叉检查、回头检查、重复检查等方式，对违法行为易发户及重点区域进行突击严查，严防假、私、非烟的流入。(3)拓展情报网络，收集有效信息，提高打击效率，把违法经营行为控制在萌芽阶段。(4)检查、处罚一并到位，按照教育、责令改正、处罚、停业整顿、取消资格等的步骤，增强依法行政管理力度。(5)会同工商部门联合执法，大造声势，并加强宣传力度。(6)加强业务、专卖之间，各专卖所之间、稽查中队与专卖所之间的信息沟通，实行资源共享。
四年前，我走进了××县局（营销部）的大门，在领导的信任和同事们的帮助下，一年后我当上了清坪市场部主任兼任专卖所所长。岁月如梭，转眼已走过了四个春秋。蓦然回首，身后留下的脚印是坚定而执着的……
一、前进道路上，学习是我的第一要务
从2005年进公司的那一刻起，我就坚定了在行业奋斗的思想，不断学习和了解企业文化精髓。刚开始工作，我感到压力大，任务重，深知自身的业务素质急需提高，专卖法律意识还急待加强，由此利用业余时间不断为自己充电，学习卷烟营销、专卖法律及相关知识，积极参加单位组织的各种业务技能培训，关注行业动态，吸取先辈的工作经验。一年后，我被提拔为市场部主任兼专卖所所长，在深感荣幸地同时也感到身上的担子无比的沉重，深知这是领导的信任、职工的期望、工作的需要，同时也是对我自身能力和水平的考验。加强学习、带好队伍、完成任务、图谋发展成了我的第一责任，对于学习我更是丝毫不敢放松怠慢，而且学习范围更宽，涉及的知识面更广。在学习中我懂得了不少、掌握了不少，也进步了不少，坚持到现在，我依然荡漾在学习与收获的快慰之中。把学习、锻炼、提高放在生活工作的第一位，成了自身和团队发展进步的不竭源泉。
二、身先士卒，带领队伍积极向前奋进
身为企业中层干部，重要的一点就是要把队伍带活，朝着既定目标奋进，遇到困难和问题要身先士卒，冲在队伍的最前沿。在企业人事调整后的初期，很多工作相对散乱，部分客户经理业务不熟，经验不丰富，营销技巧和技能薄弱，销售任务量很难按时按期推进，畏难情绪渐渐滋生。对此我按照访销周期，把自己当做客户经理，和专管员一起分片突击解决，攻克主要问题和难关，在做经营户工作的同时也提高了客户经理对客户的拜访技巧，建立了销售市场基础。在深入市场突击销售的同时，加强对违法经营的检查打击，既净化了市场，实现了专卖管理目标，又促进了卷烟销售，完成了销售任务，既密切了卷烟经营户的关系，又树立了团队意识，加强了职工队伍团结。“把自己当成一名普通员工，冲在队伍的最前面”的思想定位，可谓是一举多得。在短短的几年时间里，清坪市场部（专卖所）不仅销售工作有了较大进步和突破，市场规范经营、销售网络建设、客户服务满意度等方面有了提升，而且塑造了一支讲团结、讲正气、讲文明、讲和谐的队伍，为企业不断发展奠定了基础。
三、更新思维，不断创新工作思路
管理工作在新的形势下，必须不断更新观念，按照行业要求，紧跟时代步伐，认真贯彻“在落实中创新，在创新中落实，在规范中增效，在增效中规范”的新观念。通过几年来的工作实践，我深深地体会到加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件，以身作则、身先士卒是带好队伍的关键，完善制度、严格考核是规范行为，促进长期发展的要求，警钟长鸣、加强安全教育管理是实现各项目标的保证，围绕总体目标，不断落实推进，创新发展是我们的核心任务。在近两年时间来，经总结提炼，清坪市场部（专卖所）形成了在以县局（部）管理制度为总体框架下的学习制度、工作纪律、行为规范和安全管理等管理制度，且执行效果好，工作效率高，队伍整体素质有了很大提升；以加强网建工作，解决空白村，提高卷烟市场占有率，提升客户服务质量为抓手，保障了卷烟销售按期稳步推进；通过抓市场监管，结合许可证换版工作，进一步优化了卷烟销售布局，清理了违规经营行为，提高了卷烟市场净化率，构建了健康的市场环境。
四、坚持反省，继续努力向前发展
乘风破浪终有时，十年磨剑为发展。在取得了部分成绩的背后，影藏着不容忽视的问题和缺点，有自身的、也有管理不足所造成的。自身存在学习不够深入、要求不够严格；管理存在队伍思想教育抓得松、纪律执行不严肃，导致出现一些有损行业形象的现象发生，虽然及时得到了纠正解决，但影响不好。
在以后的工作中，我将继续坚持学习锻炼、反省检查不足，不断提高综合素质；坚持以身作则、严守纪律规定，带领队伍不断克难奋进；坚持全面发展、加强教育管理，确保各项工作取得圆满成功。各位领导同事，我的成长离不开你们的关心，我的进步蕴含着你们的付出，在今后的道路上，恳请你们继续给予支持和帮助！
谢谢！
关键词：县级烟草公司；卷烟营销；职能提升；措施
中图分类号：F768.29 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-03
一、引言
伴随着烟草行业的“卷烟上水平”战略任务和“532”“461”品牌战略规划，市场格局将发生深刻的变化。一方面，公众健康意识越来越强，社会舆论关注度越来越高，控烟呼声越来越强烈，烟草营销活动空间越来越小，同时卷烟减害降焦、风格吸味的变化对卷烟消费市场将产生重要影响；另一方面，各级烟草公司面临着满足消费者多层次需求的同时积极贯彻执行发展规划、以更大决心和勇气推进烟草深层次改革的挑战。尤其对于作为烟草市场主体的县级分公司来说，如何清醒认识县级分公司面临的压力、挑战和难题，以制定有效的市场营销战略，从而改进和完善县级分公司的现代市场营销体系，提升县级分公司营销综合实力，争取在市场竞争中的主动权，显得更为重要。基于此，本文依据县级分公司职能定位，结合自身工作经验，就如何有效发挥县级分公司的卷烟营销职能浅谈一些想法和意见。
二、县级分公司卷烟营销工作现状分析
基于卷烟市场营销理论，为了科学、准确地明确县级分公司目前优势、劣势及核心竞争力之所在，运用企业战略研究工具SWOT分析县级分公司营销工作的现状。
1.优势分析。目前，县级分公司拥有卷烟市场的绝对控制权。一方面，县级分公司能够利用本土资源，在熟悉政策法规、文化习俗和消费者的消费心理、行为特征的基础上，实施有效的本土化营销策略；另一方面，拥有详细完备的零售客户信息资料，初步构建起了较为完善的卷烟营销网络体系，营销服务工作流程、内容逐步建立并完善，且品牌培育、终端建设等工作的开展使商零互动增强，关系更加密切，零售终端形象、零售客户素质逐步提升，客户服务质量和水平也在进一步提升。
2.劣势分析。由于管理体制制约，县级分公司工作自主性不强，工作能动性较差，服务响应能力欠佳，各类资源难以发挥最大效应；用工分配机制与行业发展的要求不相适应，营销队伍整体素质偏低，现代服务营销观念不强，专业化水平不高，活力不足；系统的工作操作流程尚需完善，工作中节点问题较多；终端利益保障机制没有很好的建立起来，客户盈利水平较低，致使依存度不高。
3.机遇分析。（1）国家对行业的保护政策为基层单位自我改造、自我完善提升提供了缓冲的时间；（2）社会经济持续健康发展，为行业稳定增长提供了良好的外部条件；（3）行业对基层建设工作力度持续加大和不断深入，给基层单位的发展提供了良好的内部环境。
4.挑战分析。随着行业规范经营工作的深入推进，卷烟营销活动开展的局限性越来越大，难点也越来越多，规范、效率、效益之间的矛盾越来越突出；现代流通方式的变化及新型零售业态的发展，对传统商业模式产生巨大冲击，同时国家一些消费政策及社会消费环境的变化，对基层单位工作应对及响应能力和工作水平提出了更高的要求。
综上所述，县级分公司现在正处在加强基础建设及职能作用发挥的重要时期，只有正视问题和困难，认清发展要求，找准自身定位，抓住着力点，突破关键点，才能全面有效发挥卷烟营销服务前沿、服务社会窗口的职能作用。
三、有效提升县级分公司营销职能的具体措施
作为卷烟营销策略、品牌培育和客户服务工作的执行者，县级烟草公司在应该确保工作落实到位的基础上，不断优化完善工作制度、内容、流程、措施，促进工作职能的充分发挥，具体措施如下：
（一）注重市场研究，提升市场掌控能力
市场是卷烟营销工作开展的平台载体，也是卷烟营销工作的落脚地，市场状态的好坏直接反应卷烟营销服务工作开展的好坏，所以，县级分公司一定要加强市场研究工作，全方位收集卷烟市场信息，正确把握市场动态与诉求，切实提升市场营销工作。首先，要建立市场营销调研机制，开展消费市场研究，掌握卷烟消费市场真实情况和消费趋势及不确定因素。从区域各乡镇的经济特色、发展水平、发展趋势、市场潜力及消费结构等方面设置指标进行调查研究，分析市场整体情况，为服务营销策略的实施提供参考；其次要从零售户销售出发，了解影响零售户经营的主要因素，要从总量、品类、单品等维度，结合历史销售、商圈类型、目标消费群等因素设置指标，分配权重，科学合理评估零售户的实际销售能力，提升零售户经营指导及掌控能力。第三要建立信息监测制度，在零售户门店处设立集价格、库存、动销情况为一体的信息监测点，分岗位分层级实时收集第一手信息，根据市场反映及时调整服务营销策略。要建立动态市场信息评估库，定期不定期分析市场各类信息，研究掌握卷烟市场发展规律，提高市场预见性，提升市场的掌控能力。
（二）发挥终端阵地作用，提升品牌培育能力
品牌培育是卷烟营销第一要务，县级分公司要在切实规范品牌培育工作的基础上，充分发挥终端品牌展示、产品陈列、宣传促销、引导消费等主要功能，积极探索通过零售终端加强品牌宣传、提升品牌形象、改良口碑声誉的途径作用，把零售终端打造成为培育品牌的前沿阵地和有效载体。
1.严守规范生命线，严格品牌培育行为。要严格执行国家局、省局、市局三级规范要求，在充分尊重市场真实需求和零售客户意愿的基础上以上柜、铺货陈列为品牌培育工作的突破口，争取客户的理解和配合，与客户协同开展品牌培育工作。要密切关注市场动态，在保持良好市场状态的基础上保持卷烟销售工作稳定运行，健康发展。要关注工作方式，明确工作定位，找准工作出发点，柔性有效推进工作，严禁强行下任务、压销量、捆绑或变相捆绑销售等简单、粗暴、不规范行为。
2.明确目标，规范品牌培育工作内容及流程。要根据上级单位或部门确定的品牌培育规划或年度品牌培育目标和计划，深入分析本地市场现状和潜力，重点突出辖区消费结构特征、本土市场的潜力与空间，按照尊重市场、提升科学性、能动性的原则，明确工作导向，制定具有本辖区市场特点、可操作的品牌培育实施办法，明确培育工作内容和工作标准。要加大重点品牌的市场维护工作，深入挖掘品牌的市场潜力，积极引导消费，带动品牌价值提升和结构优化，不断规范品牌培育工作，促进工作水平不断提高。
3.注重效果，创新品牌培育的方法和手段。要根据品牌特性及品牌生命周期阶段，采取科学的、针对性的方法实施品牌培育。一是新品上柜期。客户经理要熟知新品牌的产品特质、批零价格和目标消费群体等相关品牌信息，以及培育方案、销售目标、投放策略、投放对象、促销策略等相关公司经营决策。要分析新品牌卷烟的品类归属，在投放对象中优先选择新品牌卷烟所属品类销量较好的零售户为引导上柜的对象。在上柜前要开展周边卷烟消费群体分析、品牌卖点分析、客户盈利预分析、品牌宣传服务。品牌上柜后，要通过利益引导、情感运用、政策支持、经验交流、攀比激励等营销传播技巧，利用展示台牌、海报、招贴等进行终端POP广告布置，指导客户提高销售能力；上柜后期要跟踪客户的销售情况，开展实际销售与预期计划评估和数据分析，对未能实现预期计划的，提出改进意见。二是重点品牌维护期。客户经理要根据重点品牌销售计划，分析重点品牌在本片区的销量分布，制定本片区重点品牌卷烟月销售目标及周销售进度；要提供卷烟陈列、零售价格维护、销量异常监控、同品类内销售比重异常监控、卷烟零售价格异常监控及采取利益激励、精神激励等措施开展零售户销售激励等日常销售维护服务；要广泛开展机会营销活动。要开展利用商务会议、高档休闲娱乐场所免费派送等模式进行一、二类烟的机会营销挖掘，以扩大重点卷烟品牌的知名度和消费范围。要在城镇和农村的各类人群集散性场合，针对三类烟进行机会营销，开展有针对性、大众化的宣传推广，加深重点品牌卷烟在消费者中的印象。要利用农村圩日等农民聚集的场所，开展四五类烟的机会营销。要对消费特点较为相似但销量不同的市场区域进行分析，找出薄弱市场，加大服务投入和重点品牌的宣传；要跟踪客户的销售情况，分析本市场销售进度进展情况，评估销售目标实现情况。对未能实现预期计划的要进行分析总结，提出服务策略、销售促进等改进建议。
4.明确工作职责，提升品牌培育工作效能。市场经理、客户经理、品牌经理各司其职、三位一体，共同面向零售户和消费者做好品牌培育。市、县两级公司要共同研究解决县级分公司品牌培育工作职责不清晰、岗位不明确的问题。目前，县级分公司品牌经理基本上是部门内勤员，品牌培育相关工作职能基本未发挥，品牌培育工作主要由市场经理和客户经理来完成。作为品牌培育工作的前沿执行人员，客户经理要充分发挥其培育品牌、服务终端主力军作用，做好辖区客户目标品牌的上柜、零售终端的陈列摆放，品牌的促销宣传、零售客户的经营指导、各项营销策略的实施和目标品牌的市场监测等工作。市场经理要做到准确把握消费市场、细分品牌市场、明确品牌目标，分解目标任务、及时掌握本辖区的目标品牌的上柜及销售进度、及时调整执行策略，保障各项既定目标的实现。品牌经理要做好品牌维护、品牌培育策略的制定，定期跟踪目标品牌销售进度、零售价格和社会库存信息，精确分析品牌发展，并定期进行评估通报，提高品牌培育执行效果，促进品牌培育工作有效开展。
（三）树立服务营销意识，全面提升营销服务能力
随着市场环境的变化，以维护客户利益为追求目标，提高客户满意与忠诚为基础的高客户满意度战略，才是卷烟流通企业获取长久竞争优势的最佳途径。因此，县级烟草公司必须站在行业持续健康发展的高度，以“服务营销”的理念来指导卷烟营销工作，切实将零售客户作为最宝贵的资源、最重要的合作伙伴、最基本的力量来认识、来服务，不断强化服务、细化服务的过程，在服务理念、组织机制、服务流程、营销策划等方面的不断发展和创新，真正与客户形成坚不可摧的经营共同体、利益共同体、发展共同体和文化共同体。
1.实施需求分析，为营销服务策略的制定提供依据。县级分公司要定期开展针对性的客户服务需求调研，了解、挖掘客户真实服务需求，要从日常市场走访调研及客户满意度调查中发现服务中存在的短板问题，及时调整服务策略和流程，不断提升零售户服务满意度。
2.开展客户识别，促进服务效率化。要建立辖区客户信息库，内容涉及客户价值属性和自然属性指标，通过指标对客户进行细分评估，识别客户群体特征和个体特性，进而分析不同客户的不同服务需求，结合不同需求，使人力、物力、时间、财力等资源与客户需求进行合理匹配，使服务进一步有效化和效率化。
3.建立服务体系，推动服务提质规范。要坚持公平、公正、公开的向零售客户提供服务，明示服务标准、内容、要求，保障所有客户公平享受基本服务的权利。要按照客户不同零售业态、经营规模、商圈类型、守法状况开展个性化服务，满足客户的多样性需求，不断提高客户服务的针对性和有效性。要对不同类别的客户实施相应的服务，做到分门别类、有的放矢，确保重点客户得到优质服务，促进潜力客户经营水平得到提升，保证一般客户得到有效维护，引导违规客户向规范经营转变。要积极开展终端服务创新，进一步优化客户服务流程，把客户服务的重点放在按市场化原则规范与零售客户的关系上、放在让客户提高赢利水平上、放在让客户满意上，着力推进宽度服务、深度营销，在服务中体现营销，在营销中贯穿服务，建立牢不可破的新型客我关系。
4.依托服务品牌建设，实现服务的特色化。要借助服务品牌文化，赋予服务灵魂。县级分公司要以“两个至上”为统领，着眼文化力向经济力、管理力、服务力的转化，应在服务营销过程中进一步沉淀服务理念，推动服务行为、方式特色化，形成符合本区域独有的服务特色特征、营销目标、方针、手段和策略，全力打造服务品牌，用优质的服务温暖感动零售客户和消费者。要从统一理念、形象、标识、承诺和服务标准等入手，把以客户为中心、以市场为导向、以服务为手段、以多赢为目的作为构建科学、健全、高效服务品牌体系的出发点和落脚点，使无形的服务有形化、规范化、标准化、定量化和可感知化。
5.做好服务营销整体策划，增强卷烟营销工作系统性。卷烟服务营销策划是一项整体性的活动，县级分公司应在综合分析本区域市场实际环境的基础上，建立服务营销必要的程序和控制系统，保持策划方案的连续性和协调性。如县级营销部应了解市级分公司整个品牌培育的中长期规划，确定什么是长期发展培育的主销品牌，什么是近期重点培育的潜力品牌等，要根据分公司的品牌营销规划，注意上列品牌的销售动态分析和趋势分析，注意品牌维护和市场引导，提出品牌培育建议，搞好服务营销的整体策划。同时要针对市场形势变化实施营销策略创新，卷烟市场形势变数无限，要通过加强宣传营销、发展关系营销、倡导文化营销等多种面向市场、适应市场的营销策略，将服务营销活动延伸到卷烟市场的每一个角落。
（四）加强队伍建设，提升队伍管理能力
“卷烟上水平”的实现离不开高素质、有追求、善服务的客户经理队伍。客户经理队伍的建设与管理是县级分公司做好卷烟营销工作的关键所在，是推动传统营销模式向现代营销模式的转变的重要环节。
1.正面引导，注重实效。要通过加强思想教育与企业文化建设相结合，提高营销队伍的思想认识，定期、不定期地对营销人员进行价值观、道德观、权利观、传统习惯和行为规范等方面的教育，加强对营销队伍集体荣誉感的培养，增强每一位营销团队成员的团队意识，在要运用谈心、培训、竞赛、文体活动等多种形式，促使团队成员综合能力得到有效提升的同时，拓展其卷烟营销专业技能，提高其在卷烟营销上不断进取的积极性。
2.梳理流程，减负增效。近年来，行业上下在建立和完善客户经理工作流程方面做了大量的工作，并形成了相应的工作规范。但随着网络建设的不断深化，新的工作内容逐渐增加，旧的工作内容还在运行，造成客户经理在实际工作中出现了盲目性和工作压力，形成日常工作的简单化、程序化、机械化，无法有效创造客户满意。要防止这种典型的“走程序”做法，问题主要在两个方面，一是工作标准是否与时俱进；二是对标准的理解与执行是否准确。为此，要采取以下办法，着力提高客户经理执行工作标准的效率。一是对现有客户经理的工作内容加以梳理，把客户经理每日、周、月的每项工作内容加以详细描述，制定出具体的标准。二是不断对客户经理工作流程进行试运行和分析完善，初步形成按时间顺序排序、工作内容衔接、工作环节流畅、工作重点明确的客户经理工作流程。三是建立客户经理日常工作创新鼓励制度。鼓励客户经理在服务技巧、营销手段、工作效率、品牌培育、市场分析等方面进行自主研究创新，开展经验交流，对值得推广的，在绩效考核上给予加分鼓励。
3.兼顾首末，合理评价。卷烟营销人员从接受营销任务到执行营销措施再到收获营销成果，其中既有体力劳动，更重要的是大量的脑力劳动。县级烟草分公司一定要从多维度、多角度对卷烟营销人员进行较为全面的考评，努力做到定性与定量评价相结合，同比与环比相结合，综合贡献度与进步幅度相结合，不搞“一刀切”，不搞僵化的数据堆砌，力求公正、客观、公平、动态地对每一位卷烟营销人员进行合理评价。在日常工作中可以采取“以优带劣”的帮扶制度，为暂时处于综合排名末段的卷烟营销人员提供条件，让其拥有奋起直追的空间和一往无前的动力。通过互相对比，帮扶分析，营造“比、学、赶、超”的良性竞争氛围，使卷烟营销团队成员找到各自的优势和差距所在，以达到共同提高的目的。
4.持续改进，有效激励。目前，相当一部分县级分公司对客户经理的考核重点放在营销业绩上，致使客户经理的工作职责转变为简单的促进卷烟销售量提升。同时，由于激励资源不足，无法充分激发优秀客户经理拓展市场、培育品牌的潜能。另外，客户经理优胜劣汰通道不畅，用工作能力及工作业绩来决定客户经理准入、退出和升降的年度考核评价制度未得以有效实施，使客户经理缺乏岗位危机感。县级分公司应该不断地提高认识、改进方法，加强对卷烟营销人员的有效激励。一是健全绩效考核制度，形成科学评价体系。以公平、公正、公开为原则，加强对营销人员的工作行为、日常工作流程执行情况等各个方面的综合考核，探索建立科学的绩效考核体系。二是要不断提升管理层增加绩效考核工作能力和水平，在指标的设置，目标任务的下达及考核方式的选择上努力提升科学性和合理性，规避考核风险，减少因不科学考核带来的错误导向和负面影响，充分发挥绩效考核的杠杆激励作用。三是要完善人才激励机制，提高营销人员争先创优的积极性。要通过薪酬激励、晋升激励、目标激励、参与激励、培训激励、榜样激励、情感激励、绩效评价等激励方式方法，不断深入研究和深化改革，健全和完善奖优罚劣的竞争机制，激发营销人员的积极性、主动性和创造性。四是要健全员工岗位序列薪酬管理办法。要在不同岗位设立不同的级别档次，同一岗位设立若干档次，同岗不同酬，形成进退有渠道，升降有机制，收入有差别的劳动用工机制。
综上所述，县级分公司卷烟营销职能的加强，从根本上讲就是要使经营理念从传统营销理念向现代营销理念转变，使经营方式从单纯销售型向服务营销型转变，使经营环境从市场行政垄断逐步向市场适度竞争转变。要实现这三个转变，县级分公司必须以掌握市场规律为前提，将以上措施落到实处，以不断提升自身服务市场、服务客户、服务品牌的工作能力和水平。
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