时间：2023-01-28 08:19:01
一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长
(一)卷烟销量平稳增长
全省累计销售卷烟169.8万箱，同比多销4.5万箱，增长2.7%，全省17家市公司销量同比全部实现增长。分月看，全年12个月中，有8个月卷烟销量同比增长。其中销售省产烟147.5万箱，同比少销1.3万箱，下降0.9%;省外烟22.3万箱，同比多销5.8万箱，增长35.6%。全省累计销量完成全年销售计划167.7万箱的101.3%。
(二)结构继续较快提升
全省商业批发累计实现含税销售收入192.22亿元，同比164.62亿元增加27.60亿元，增幅 16.76%;单箱收入达到11321元，较去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%;单条均价45.28元/条，同比39.84元 /条增加5.44元/条。
分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。其中一类烟共销21.8 万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2个百分点;二类烟共销20.6万箱，同比 23.1万箱减少2.5万箱，降幅10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点;三类烟共销78.4万箱，同比70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点;四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比23.4%减少了2.1个百分点;五类烟共销12.7万箱，同比17.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，占总量比重7.5%，同比10.3%减少了2.8个百分点。
(三)品牌集中度稳步提高
全省在销卷烟品牌80个、规格254个(不含雪茄、进口烟)，较去年同期分别减少15个、28个。百牌号卷烟销量154.6万箱，同比增长2.7%，占总销量比重91.2%，比重提高0.01个百分点，基本持平。销量前20位的品牌累计销售160.3万箱，同比157.6万箱增长1.72%，占总销量的比重94.4%。前20个品牌中省产烟品牌9个(不含大丰收)，累计销量142.2万箱，占总量比重 83.8%，同比下降2.3个百分点;省外烟品牌11个，累计销量18.1万箱，占总量比重10.7%，同比提高3.5个百分点。其中，销量同比增幅超过 50%的品牌有5个，分别是黄山(124.9%)、红塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。
(四)库存总体较为合理
12月末全省商业库存8.0万箱，同比7.8万箱增长2180箱，存销比68.1%，环比6.8万箱增长1.2万箱。其中省产烟库存6.5万箱，同比增长4708箱，存销比63.4%;省外烟库存1.6万箱，同比减少2527箱，存销比98.3%。
分类别看，一类烟库存1.3万箱，存销比67.7%;二类烟库存6489箱，存销比59.8%;三类烟库存2.9万箱，存销比49.6%;四类烟库存2.6万箱，存销比120.5%;五类烟库存6144箱，存销比74.5%。
二、围绕中心，各项工作顺利开展
突出以销量为中心的工作重点，确保全年卷烟销售目标任务的完成
一、片区介绍
1、服务范围：片区东至XX巷、西至XX街、南至XX巷、北至XX路和XX路的北段与XX路和XX路的交界处。片区范围内有X个街道办事处,X个社区、X个乡镇、0个行政村、X个自然村、0个城中村。
2、零售客户：片区共有持证户XX户，正常营业户ZZ户，正常营业户占辖区营业户的比重为X%。其中，食杂类X户,占片区总户数的X%；烟酒类X户,占片区总户数的X%；便利店X户,占片区总户数的X%；娱乐服务类X户,占片区总户数的X%；超市类X户；商场类X户,占片区总户数的0%；其他类X户,占片区总户数X%。
3、消费人群：较为繁华的路段主要包括XX路、XX路、XX等，多以当地居民学生和流动人口为主，消费人群结构较低，零售客户主要是以烟酒商店、便利店客户为主，主要以销售芙蓉王系列、云烟（紫）、好猫（磨砂猴王）和5元左右的紧俏卷烟等中低档卷烟为主，结构较低，消费人群以流动人口居多，其中当地居民人口占据重要比重；XX巷、XX巷、XX和XX路等路段经济水平相对稍低，周边商圈类型主要以居民区为主，销售结构较低。消费群体主要集中于周边的固定居民，以销售5元价位的中低档卷烟为主，零售客户主要为食杂店及其他类业态形式，数量上占据绝大部分比例。
4、片区特点
辖区最大的特点是消费层次结构低、低消费人群占消费群体比重大。卷烟销售的情况取决于市场需求情况，市场需求情况取决于社会综合情况，主要指一定区域内的居民消费水平与潜力。小巷子居多决定了主要消费者以当地居民为主的消费群体结构。
二、卷烟经营
1、卷烟销量。XXXX年1-6月份辖区共销售卷烟包括总量XX箱、同比下降XX%、占比100%；“XXX”卷烟销售XX箱，占总销量的XX%，同比增长X%；“XX”卷烟销售XX箱，占总销量的XX%、同比增长XXX%；低焦油卷烟销售XX箱，占总销量X%、同比增长X%；雪茄烟销XXX箱、占总销量的XX%、同比下降XX%。
2、单箱销售额上半年XXX万元/箱，经营卷烟规格XX个。
3、省内卷烟上半年销量XX箱，同比下降X%；省外卷烟上半年销量X箱，同比下降X%。
4、各类别卷烟销量。一类烟销量X箱，同比下降11%，占销量比重的X%；二类烟销量X箱，同比下降X%，占销量比重的X%；三类烟销量X箱，同比增加了X%，占销量比重的X%；四类烟销量X箱，同比下降X%，占销量比重的X%；五类烟销X箱，同比下降X%。
5、户月均销量X箱。
6、卷烟经营特点：从上表可以看出销量和单项销售额同比都有不同程度的增加，尤其是单箱，说明今年通过低焦油销量的大幅度增加和全国知名品牌的培育的大趋势，结构不断提升。四类烟和第四品类卷烟销量比重都有所下降，也说明了充分相应公司政策的需要。人年均销量和户月均销量较去年有所增加，主要由于销量和结构增加所致。总而言之下半年的具体走势依然从低焦油和“532”、“461”销量的提高而使销量和单箱的不断提升。
三、客户情况。
1、各业态客户大中小数量及占比。
表1：X年X月X管区
客户基本情况调研表
业态
规模
客户数量（户）
6月末
客户比重（%）
烟酒店类
大户
中户
小户
便利店类
大户
中户
小户
食杂店类
大户
中户
小户
娱乐类
大户
中户
小户
商场类
大户
中户
小户
超市类
大户
中户
小户
其它类
大户
中户
小户
客户合计
2、分业态客户经营情况
（1）库存量和户均库存量。烟酒店的总库存量是X条，户均库存量X条；食杂店的总库存量是X条，户均库存量X条；便利店的总库存量是X条，户均库存量X条；其他类的总库存量是X条，户均库存量X条；服务娱乐类的总库存量是X条户均库存量X条；
（2）库存平均可销天数X天
（3）客户平均经营资金X万元
（4）客户毛利率户均为X%
表2：12年1-6月各区域分业态客户调研表
业态
数量
库存量（条）
户均库存（条/户）
库存平均可销天数（天）
客户平均经营资金（万元）
客户毛利率（%）
（户）
烟酒店
便利店
食杂店
娱乐类
商场类
超市类
其它类
合计
3、库存量最大最小客户调研情况
库存最大客户：X烟酒，库存X条，原因：大型烟酒店，虽然库存量较大，但由于库存品牌较多，库存较为合理。
库存最小客户：X商店，库存X条，原因：顾客少、品牌宽度窄，主营业务为打字复印，资金较少，销量较差。
关键词：低焦油；布货率；对策
中图分类号：F273文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）11-0047-02
引言
“吸烟有害健康”是困扰烟草行业持续发展的瓶颈。其原因是，卷烟中含量最高的煤焦油具有致癌作用，是危害烟民的罪魁祸首。为此，国家烟草专卖局明确规定2015年1月1日起卷烟焦油含量不超过10毫克/支。低焦油卷烟消费市场即将全面开启。但是，由于受产品口味、消费习惯等诸因素影响，目前低焦油烟的市场认知率还比较低、市场占有率还较小[1，2]。
一、德州市平原县低焦油卷烟销售现状
1.低焦油卷烟经营状况不断向好
一是卷烟消费结构逐步由非低焦油卷烟向低焦油卷烟转型。2008―2013年平原辖区低焦油卷烟品牌数量快速增长，2012年达到53个，占当年总卷烟品牌数的39%；2013年达到64个，占比达到41%，已接近品牌总数的一半。二是低焦油卷烟销售数量不断增长。2010年全年仅实现销量149.9箱，占比不足全年卷烟销量的1%；从2011年开始，平原辖区低焦油卷烟销量出现快速增长，2012年实现销量1 367箱，是2010年的9.1倍，占当年全年卷烟销量的8.8%。
2.零售终端低焦油卷烟布货率不断提升
平原烟草2011年县城、乡镇及农村零售终端户低焦油平均布货率仅为10%，2013年达到了24.5%。
总之，平原烟草近几年低焦油卷烟销售取得了比较可喜的成绩，但消费结构有待进一步优化，低焦油卷烟消费中仍以三级品为主，一级品和二级品消费较少；销售额和布货率有待进一步提升，2013年仅占全年卷烟总销售额的7.9%，农村低焦油卷烟布货率仅为19.5%。
二、产生问题的主要影响原因
1.低焦油卷烟的认知度偏低
由于低焦油卷烟进入市场的时间普遍较晚，大多数消费者不太了解低焦油卷烟的品种、价位及相关知识。
2.卷烟陈列与宣传不到位
大多数零售户没有把低焦油卷烟摆在突出位置，没有发放低焦油卷烟的纸质宣传材料。
3.利益导向机制不完善
低焦油卷烟由于口感等原因，销售不太理想，影响了零售户的利润，缺乏对零售户的补偿机制。
4.客户经理考核不全面
考核指标中没有对客户经理所辖片区低焦油卷烟销售状况的考核。
5.品牌培育力度不够
许多品牌好的卷烟，低焦油卷烟销售量比较大，成正相关关系。但是，目前没有形成低焦油卷烟独特的品牌效应，也影响了低焦油卷烟的销售[3]。
三、布货率提升对策
1.提升低焦油卷烟的认知度
一是全员宣传，发起低焦油卷烟全员宣传活动，全体员工认真学习低焦油卷烟的相关知识及政策，鼓励全体员工对低焦油卷烟宣传扩销“多说一句话，多做一件事”。二是客户经理推介，发起客户经理的低焦油卷烟推广活动。一方面，要求客户经理向零售终端发放低焦油卷烟宣传页和讲解相关知识，培育零售户低焦油卷烟经营意识；另一方面，要求客户经理走进销售现场，向中高焦油卷烟消费者发放宣传页和提供咨询，提高顾客对低焦油卷烟认可度。三是零售终端推广，重点选择市场基础好、地理位置优越、经营业绩好、周边消费者层次高的零售终端作为低焦油卷烟重点推广店。组织零售户的低焦油卷烟知识培训，召开低焦油卷烟销售座谈会。
2.搞好卷烟陈列与宣传
一是在零售户店内摆放自取式低焦油卷烟宣传页，设立低焦油政策宣传栏。二是设计完成“低焦油卷烟”小标签，要求零售户在重点选取的低焦油品牌香烟上黏贴小标签，方便顾客挑选低焦油卷烟。三是在零售户店内设立专门的低焦油烟品吸区。
3.培育零售终端的利益导向机制
对于低焦油卷烟销量较大的零售户，在卷烟投放、店面整理、技能培训等方面重点支持，授予“低焦油卷烟示范店”称号，并给予适当的物质奖励。
4.完善客户经理的考评体系
明确客户经理低焦油卷烟销售责任制，建立客户经理低焦油卷烟销售考核指标，设立客户经理低焦油卷烟销售奖。
5.加大低焦油品牌培育力度
一是加强营销指导，对订购的客户做好上柜指导，采取饱和陈列、显著位置陈列等方式，帮助客户做好生动化陈列。二是注重协调沟通，密切关注低焦油卷烟的销售情况，及时解决问题，而促进了“低焦”品牌的不断成长。三是做好示范引导，突出抓好典型示范引导，重点扶持销售“低焦油”品牌数量多、服务优、形象好的零售户，引导其他零售户掌握“低焦油”品牌的销售技巧、卖点，通过以点带面，稳步提升低焦油卷烟的市场影响力[4]。
结语
平原烟草审时度势、及早布局，积极采取切实可行的措施，提升低焦油卷烟的市场占有率。截至2014年2月底，低焦油卷烟的平均布货率达到了32%，比2013年12月份的26%提高了6个百分点。
参考文献：
[1]何建龙.国内低焦油卷烟市场现状及发展前景[J].中国市场，2011，（6）：137-140.
[2]周琳.打造以客户价值提升为核心的卷烟零售终端体系[J].现代商业，2011，（26）：17-18.
[3]范小军，陈宏民.关系视角的营销渠道治理机制研究[J].软科学，2008，21（3）：55-58.
[4]陶利群，吕凤华，等.卷烟企业品牌风险管理研究[J].价值工程，2008，21（3）：55-58.
Research on the improvement countermeasure and analysis of the low tar cigarette availability factors
ZHOU Jin-ying
（Marketing department of Pingyuan ，Shandong Dezhou tobacco company，Pingyuan 253100，China）
市场调查报告范文
一、问题的提出：
订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。
显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。
本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。
二、各业态的市场特征分析
(一)各经营业态销售数量和销售结构分析
本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表(表1)所示：
以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”(注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度)得分较高，主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。
各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：
从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象;专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象;小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户;农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。
总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。
(二)各种业态主要经营方式分析
从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
(三)各种经营业态的主要客户结构分析
大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。在烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主(特别是在春节等节日中)其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。
【关键词】烟草行业；网格化营销；定制化服务；考核激励体系
随着中国经济进入到“新常态”，烟草行业“量价齐升”的“增量经济”模式将难以为继。深化市场化取向改革的存量激活，提升营销终端的营销服务效能，就成为烟草公司面临的重要战略课题。本文运用网格化营销理论，从客户有效分类并识别服务需求入手，提供定制化的服务套餐，对服务的供需进行匹配，节约服务成本，提高服务效率，优化考核激励机制。
一、基于网格化理论的定制化服务
网格化理论是在管理方格等基础上的管理营销理论创新。网格化营销即将市场进行进一步细分，形成若干营销与服务的网格，集销售、服务、客户发展与客户维系等多种功能于一体，使其成为一个能够支撑各种经营策略和营销活动落地执行的平台，使营销与服务更加贴近客户，提高销售团队工作效率，做到精准化营销。网格化营销模式是针对场进行网格的系统划分，实现市场无缝隙覆盖的新型营销模式和重要的场策略。实行网格化营销，形成横到边、竖到底的网格化销售管理体系，可以实现对市场的精耕细作。为网格内提高销售空间，销售团队的销售能力及销售业绩的提升提供重要的保障。
运用网格化营销理论的定制化服务模式由4个环节构成：（1）客户分类。识别客户属性，描述服务与管理对策，实现客户结构化；（2）服务定制。依据客户属性和服务偏好完成服务供需匹配，实现服务结构化；（3）试点验证。对不同类型零售客户定制化服务菜单的科学性进行试点验证，对服务的具体内容作进一步深入研究、充实拓展；（4）考核激励。建立评价考核体系，验证服务工作成效，并构建模块化的激励管理体系，形成服务闭环。
客户经理作为连接卷烟零售户与烟草公司的中间环节，是定制化服务的执行者，直接影响定制化服务的成效。因此本文重点研究客户经理的工作绩效评价方法及其考核激励机制。通过对安丘市烟草零售局客户经理2011年―2015年销售数据的整合，可以形成高效的客户经理业绩考核评价体系。数据整理思路如下：
首先，通过零售户客户代码，利用excel办公软件将销售数据，零售户基本信息与客户经理信息进行整合，得到相应综合信息excel数据表，将每位客户经理与其负责的每家零售户进行对应，并对应各零售户的总销量、各品类烟销量、业态、地域、规模。使得数据衔接更加详尽，并有利于对客户经理所负责的每家零售户进行业绩查询。
其次，通过对将每位客户经理2011年―2015年的销售数据进行条件筛选，得到每位客户经理2011年―2015年分年度的销售总体占比，一类烟销售占比；二类烟销售占比，并且由2012年起计算客户经理每项数据的增长率，以及每年度数据的均值，中位数，最大值以及最小值。
最后，通过以上数据，可以对每位客户经理五年增长率变化进行纵向分析，得到2011年―2015年每位客户经理卷烟总销量以及一二类烟销量增长的变化趋势。同时，在同一年度中，可以对在所有客户经理之间进行横向比较，对其业绩增长率进行排序，并计算出位于平均增长率以上及以下的客户经理。
二、客户经理考核激励机制
1.三维考核标准
客户经理三维度综合考核体系从基本销售情况、定制化服务绩效以及基本服务绩效3个维度出发，基于客户经理销售数据，定制化服务要求以及烟草公司基本服务要求，对客户经理的工作绩效进行综合评价，并对以上3个维度分别赋予40分、40分、20分的权重，总分为100分，其中：
（1）基本规范化服务（20）
主要包括终端经营规范管理（5）、终端基本信息掌握（5）、终端档案信息管理（5）、终端满意情况反馈（5）。其中，终端经营规范管理主要包括现代零售终端建设数量，现代零售终端建设质量，终端形象维护，终端基础工作提升等方面的考察。终端基本信息掌握主要考察客户经理是否熟练掌握其负责的日常卷烟销售情况以及相应的零售户基本信息。终端档案信息管理主要要求客户经理按照相关规定对各线路现代终端、消费者体验店、品牌示范店等重点终端，制作明细表；同时，每个终端拍摄门头、整体店面、卷烟陈列区三张照片，采集店面形象，形成规范化动态电子档案。终端满意情况反馈主要考核客户经理是否及时拜访零售户以及零售户对客户经理服务情况的满意程度是否达标。
（2）定制化服务（40）
定制化服务是针对不同类型客户提供个的性化服务，但在对客户经理考核中要具有普遍性，因此考核基于如下原则：
①利于零售户卷烟销售的原则（15），具体分为数据分析（5）、个性化销售指导（5）、品牌培育（5）3个方面。
数据分析类（5），为零售户提供包括：进货量、进货金额、盈利金额和主要盈利卷烟销售结构和分布情况等数据，并针对零售户的不同需求提供相应的结构化和类型化的分析内容，力求提高零售户销售数量，增加其收益，达到双赢目的。
个性化销售指导（5），提供行业发展报告；根据区域销售动态，提供市场分析报告。
品牌培育（5），制定品牌培育计划，选择重点客户提供品牌培育方案；定期上门发放品牌宣传资料和物料，通过提供品牌宣传、营销指导等方式进行品牌维护。
②利于零售户发展原则（15），具体分为培训（5）、网络平台搭建（5）、特殊安全经营指导（5）3个方面。
培训（5），以集中培训为主，辅以参观体验式培训。 邀请专业讲师授课，为客户代表提供品牌培育、销售技巧、规范经营培训等指导；组织客户代表参观局（分公司）打假成果展、参观工业企业及优秀示范店实地体验和交流。
网络平台搭建（5），构建网络培训课堂及网络宣传方式，提供行业动态、卷烟营销技巧、新品牌信息和推介方式等知识。
特殊安全经营指导（5），提高客户的安全意识和卷烟“三防”技巧，帮助客户掌握一些基本的自防自救方法。
③通用性原则（10），具体分为客户经理日常拜访安排（5）和通用性指导工作的考核（5）两个方面。
日常拜访（5），针对不同类型零售户提供不同频次的日常拜访，达到更好地与零售户情感的交流与沟通。
通用性指导（5），包括现场指导卷烟陈列、摆放，卷烟防霉、防潮存放技巧等；指导客户制定合理卷烟库存和资金周转计划等。
（3）综合销售绩效（40）
主要包括卷烟销量及销售额（10）、卷烟销售结构（10）、卷烟销售业绩横向对比（10）、卷烟销售业绩纵向对比（10）。其中卷烟销量及销售额（10）以各客户经理销量及销售额目标为考核依据。卷烟销售结构（10）强调销售结构，主要涉及一二类烟销售比例，重点品牌动销、上柜。主要考核品牌目标达成率。卷烟销售业绩横向对比（10）、卷烟销售业绩纵向对比（10）主要考察客户经理销售业绩的当年度与其他客户经理的横向对比以及跨年度与其过往销售数据的纵向对比，其具体对比方式为：基于客户经理销售数据，计算客户经理销售数据增长率，对每位客户经理近几年增长率变化进行纵向分析，得到每位客户经理卷烟增长的变化趋势。同时，在同一年度中，可以对在所有客户经理之间进行横向比较，对其业绩增长率进行排序，并计算出位于平均增长率以上及以下的客户经理。具体三维考核体系见下图。
2.激励机制
传统的营销激励模式以单纯的物质奖励为主，在一定程度上忽视了精神层面以及晋升渠道方面的激励。本文旨在构建物质激励、精神激励以及目标激励协同融合的“三维激励模式”，对常规物质奖励方案进行完善，在精神奖励维度进行创新，在目标维度实现突破。
根据《客户经理考核管理办法》，对客户经理销售情况按月度、季度、年度进行综合打分，根据评分结果，给予符合考核标准的客户经理相应的物质激励、精神激励及目标激励。考核评分分为四个档次，分别为优（100-90分）、良（89-75分）、中（74-60分）、未达标（60分以下）。
（1）物质激励
现金奖励为主要手段。
（2）精神激励
评选出月度、季度、年度销售冠军、亚军、季军和标兵等，在公司宣传公告栏对各项荣誉获得者进行表彰通报，在给予荣誉获得者物质激励的同时，给予月度冠军公司内部培训奖励，给予季度冠军前往潍坊市局下属其他烟草公司交流学习的机会，给予年度冠军前往潍坊市烟草公司交流学习的机会。以上荣誉头衔及培训经历将作为年终评选及岗位晋升的重要参考。
（3）目标激励
公司遵循“以考评成绩定岗级晋升，以岗级晋升定薪酬激励”，根据客户经理年度综合考评结果，按一定比例晋级并对应提高绩效薪酬待遇，鼓励先进，鞭策落后，进一步激发队伍活力。根据每年度考评结果，动态调整星级岗位，能者上，庸者下，薪随级变，易岗易薪。
考评成绩及培训经历作为参评“年度最佳客户经理”的重要考核依据，“年度最佳客户经理”将获得年终调薪的机会，该调薪为期一年。
本文所涉及的客户经理激励实施方案旨在激励客户经理，增强其工作活力，不断提高工作积极性、主动性和创造性，实现其个人发展与企业发展同向同步，推动公司健康发展。具体措施见下表。
三、结论与建议
针对潍坊烟草安丘分公司零售客户特征和属性特征聚类，从区位、业态和客户经理负责人3个维度对零售户划分，深入分析后发现，发挥卷烟营销网格化服务模式的效力，主要表现在信息收集的精确性、资源配置的高效性和需求响应的及时性上。因此，提出相应建议如下：
1.提高信息收集的精确性。采集零售客户的销售总量、销售收入以及零售客户所在区位的人口、吸烟人口、卷烟消费总量、收入水平、消费结构等信息进行分析。以网格为单位，提供详实的数据资料，为研判区域市场，增强客户经理定制化服务提供实际、精准信息。
一、卷烟产销量同比协调增长
今年1—7月份，烟草行业累计生产卷烟3005.09万箱,同比增加53.43万箱，增长1.81%。累计销售卷烟3038.21万箱，同比增加80.77万箱，增长2.73%。7月末工商库存302.4万箱，环比下降7.1万箱，同比增加3.95万箱。从1—7月份月度数据来看，行业卷烟产量增速、销量增速环比趋降。7月当月，行业卷烟产量同比增长1.58%；销量同比增长1.68%。
二、卷烟产品结构提升
今年1—7月份，行业三类及以上卷烟继续保持了较快增长趋势，产品结构稳步提升。1—7月份，商业含税批发单箱销售收入达到23459元/箱，比去年同期20875元/箱增加了2584元，增长12.4%。一、二、三类卷烟销量同比分别增加了95.9万箱、51.6万箱和278.1万箱，增幅分别为25.16%、27.89%和25.14%；一类烟销量比重达占到15.7%，同比提高了2.8个百分点。三类及以上卷烟合计销量比重上升到69%，同比提高了12.5个百分点。
三、行业经济效益保持快速增长态势
1—7月份，行业累计实现工业增加值3966.38亿元，同比增加595.72亿元，增长17.67%，其中卷烟工业合计3906.09亿元，同比增长17.86%。
1—7月份累计实现税利5458.33亿元，比去年同期4680.72亿元增加了777.6亿元,增长16.61%,但增幅趋缓，环比降低1.1个百分点，同比降低6.08个百分点。其中工业税利3710.43亿元，同比增长18.14%，商业税利1748.45亿元，同比增长14.71%。1—7月份累计实现税金（不含所得税）3761.31亿元,同比增加526.95亿元，增长16.29%，其中工业税金3021.91亿元，同比增长16.44%，商业税金735.68亿元，同比增长15.82%。
四、重点品牌保持良好的发展态势
今年1—7月份，烟草行业重点品牌继续保持良好的发展态势，但增幅趋缓。1—7月份，烟草行业重点品牌累计销售2244.61万箱，同比增长15.2%，高于行业销量平均增幅12.5个百分点，占行业总销量的比重上升到73.94%，同比提高8.17个百分点，但重点品牌销量增幅趋缓，环比降低0.5个百分点，同比降低17.42个百分点。实现商业销售收入为6352.7亿元，同比增长21.6%，占行业销售收入的比重达到89.21%，同比提高了4.73个百分点。
五、行业低焦油产品加快发展
1—7月份，行业8mg及以下低焦油卷烟实现产量363.5万箱，同比增长1.09倍。完成销量364.57万箱，同比增长1.14倍。其中，重点品牌完成销量299.7万箱，同比增长81.4%，占8mg及以下低焦油卷烟总销量的83%。
截至7月份末，6mg及以下低焦油卷烟品牌规格数量56个，比去年同期45个增加11个，6mg及以下低焦油卷烟的研发工作进一步加强。1—7月份，行业6mg及以下低焦油卷烟实现产量11.88万箱，同比增长48%。完成销量12.98万箱，同比增长56.9%。其中，重点品牌完成销量11.3万箱，同比增长54%，占6mg及以下低焦油卷烟总销量的96%。
一、细分市场，精准投放
为了更好地明确不同类型的市场的发展目标，更好地制定与实际情况相符合的发展策略，需要对市场进行细分。在制定营销策略的过程中，对市场的细分也可以更好地协调统一各类市场的规模。在对市场进行细分的过程中，可以使用定性评价、定量测评等方法，按照不同市场在发展潜力、市场基础以及共商合作需求等方面的表现，对市场进行评估。根据市场评估的结果，按照表现好与坏来划分，主要有以下五种市场类型：
1.核心市场
在核心市场中，烟草产品销量较大，其所占的市场份额也比较高。该市场无论是在品牌销售层面还是在企业发展层面，都对烟草产品至关重要。所以，应当进一步完善商业渠道，切实走访零售终端，进一步扩大市场的覆盖面。
2.重点市场
重点市场在规模上具有一定的优势，主要销售低结构卷烟，在占有了比较高的市场份额的同时，增长空间受到了一定的限制。因此，在短时间之内，要想增加其销售量比较困难。所以，需要重视工商协同，努力巩固现有市场，并在此基础上扩展高结构卷烟的销量。
3.发展市场
在发展市场中，两种结构卷烟的销量都比较一般，但是从销量增长的幅度来看，发展市场趋势良好，从长远看具备一定潜力。因此在营销上应当重视走访重点终端，进一步巩固市场基础。
4.一般市场
一般市场的市场份额相对较低，销售量也比较小。这类市场发展潜力较小，不适宜有较大的投入。但是需要不断关注市场的最新动向，一旦出现合适的机会，可以投入一定资金。
5.潜力市场
潜力市场目前的水平相对较低，市场基础也不够牢固，但是该市场对卷烟存在着大量的需求，所以在未来具有很高的发展潜力。对于该市场来说，只要遇到合适的发展机会，再结合一定的资金投入，就能很快地获得较大的销售量。
二、重视零售终端，精细化分
对烟草企业来说，销售量中很大一部分来自零售终端销售。如何进一步巩固零售销售终端中产品的占有率，有效提升销售量，成为人们研究的关键。
首先应当对零售终端的价值进行评估，坚持消费者在市场中的导向作用，通过对销售终端精细化的管理，最终实现精益营销体系的建立。当下，对于烟草零售终端的评估，主要有以下三个维度。一是结合零售终端所在的区位、商圈对其环境进行评估。二是根据卷烟销售量、主销价位分析卷烟的销售结构。三是结合零售终端在新品推介和卷烟销售两方面的表现，对卷烟的经营能力进行评估。
其次应当加强零售终端的建设。可以对根据不同零售终端的评估结果，确定对零售终端维护、走访的频次和对其支持的程度。对零售终端服务内容的制定，则应当根据零售终端的特点以及经营方式。
针对零售终端进行的管理与维护，首先需要对客户维护的目标进行明确。不同类型的零售终端，其维护方式也不尽相同。对于品牌培育型零售终端，需要进一步提供品牌宣传、产品推介层面的支持，重点向购买者推荐品牌烟草。对于销售型零售终端，应当在销售层面给予一定支持，以鼓励终端提升销量。
其次，应当制定维护的标准。通过对零售终端销售信息、销售价格的采集，可以更好地了解其基本信息。不同类型的零售终端其关键的营销任务各不相同，对于零售客户的定位也有偏差。针对这些差异，应当制定各有侧重的维护标准，只有这样才能更好地提升零售销量。另外，需要重视对终端的走访与维护，为具有潜力的终端提供一定的支持，并帮助终端克服营销过程中面临的问题。
三、重视精益意识，总结精益经验
当下烟草企业普遍缺少精益意识，因此在营销过程中难免出现违背精益原则的行为。为此，应当重视对销售人员精益意识的培养，可以通过培训、外出交流学习等多种方式，让营销人员了解精益意识的内容、作用等，以便在营销过程中更好地应用精益意识。
烟草半年度工作总结
一是综合经济效益大幅增长。上半年，全省销售卷烟640.14亿支（128.03万箱），完成年度计划的52.04％，同比增长1.53％；6月末卷烟库存51.38亿支（10.28万箱），同比减少2.31亿支（0.46万箱）。销售烟叶6.61万吨（132.29万担），同比减少6643吨（13.29万担）；6月末烟叶库存2.98万吨（59.5万担），同比减少3817吨（7.63万担）。烟草出口创汇同比增长11%。“两烟”销售费用率12.99％，同比下降0.59个百分点。实现税利11.31亿元，同比增加4.42亿元，增长64.07％，其中实现利润7.7亿元，同比增加3.35亿元，增长76.96％。利润总额在全国和中西部的排名由去年的第15位、第9位前移到目前的第7位和第4位。
二是卷烟销售结构明显提升。确立卷烟销售的主导地位，突出抓住销售进度，保证了销量稳中有升。积极扩销一、二类卷烟，高度重视四、五类卷烟的有效供应，进一步优化和提升了销售结构。上半年，全省平均单箱销售收入达到5595元，同比增加1028元；销售一、二类卷烟53.55亿支（10.71万箱），销售比重达到8.34％。以16个省内外牌号为重点，加强品牌整合和培育，名优烟销量增长58.3%。按照国家局的要求和部署，积极稳妥地统一全省卷烟批发价格，及时采取措施稳定市场。全省统一规划、统一联动，学习上海经验，开展网建达标升级，推广销售网络管理系统软件。撤销卷烟批发部121个，全部实行了访销配送。全省已经建立客户管理中心149个、电话访销中心92个、配送中心181个，电话订货率达到52％，电子结算率达到13％。
三是烟叶生产规模基本稳定。针对粮食和农资价格大幅上涨的情况，广泛宣传调高烤烟收购价格的政策，加大生产投入，提高为烟农服务的质量，调动农民种烟积极性。全省落实烟叶面积125万亩，与去年基本持平。积极实施科技兴烟，大力推广先进实用技术，新品种种植面积达到70％以上，集约化育苗移栽面积达到60％以上，烟叶生产整体水平有所提高。三门峡市烟叶标准化示范基地正在申请国家局验收，南阳市列入了全国烟叶科技示范基地，全省烟叶种植区划项目开始启动。积极走出去、请进来，加强与工业企业的联系，工商联办基地取得新的进展，全省签订基地烟叶供货协议56万担，占省外销售合同的38.9%。对全省烟叶职工队伍集中开展诚信教育，积极推进分公司统一经营，推广烟叶信息生产管理基础软件，规范经营意识进一步增强。
四是烟草市场环境不断改善。省政府把卷烟打假列入今年整顿和规范市场经济秩序工作重点，明确了5个重点治理县市，组织开展了春季卷烟打假专项行动。完善烟草、公安联合打假机制，加强对打假工作的督导和协调，依法加大对违法犯罪分子的抓捕追刑力度。上半年，全省捣毁制假窝点169个，查获假烟2.77亿支（5533箱），收缴制假烟机设备83台（套），拘留331人、判刑29人、劳教25人。开展高档卷烟市场“百日整顿”，取缔无证经营商户7480个。认真组织进行烟草专卖许可证集中换发工作，积极推进卷烟零售点的合理布局，目前全省持证零售商户25.2万个，比换证前减少11.8万个，占总人口的2.76‰。狠抓《行政许可法》的学习培训，落实《烟草专卖文明执法行为规范》，增强了依法行政的自觉性。烟草制品质量市场监督管理工作也取得了新的成效。
五是整顿规范工作初见成效。以省外烟入网落地销售为突破口，深入开展卷烟体外循环专项治理活动，认真进行季度检查和重点抽查。坚持边整边改，扎实有序地开展财经秩序专项整顿自查复查工作，省局（公司）抽调近200人，组成16个复查组，对134个独立核算单位进行了全面复查。对“两项整顿”中发现的各类违纪违规问题，按照规定进行了整改，对问题严重的有关人员进行了严肃处理。认真做好国家审计署对行业全面审计的准备工作，聘请12家社会审计机构，组成22个审计组，对省局（公司）和各直属单位进行了自查审计。落实安全管理目标责任制，认真组织开展安全大检查，及时排查整改事故隐患，没有发生重大安全责任事故。
六是干部队伍作风逐步好转。紧密联系行业改革发展实际，兴起学习“三个代表”重要思想新高潮，加强干部队伍思想政治建设。对广大干部职工进行形势教育，开展创建学习型组织活动，营造干事创业的良好氛围。召开行业第一次人才工作会议，建立人才队伍建设“七个机制”。推进干部人事制度改革，公开选配了省公司卷烟销售分公司正、副经理，对县级局（公司）“一把手”实行任期制。加强了任期经济责任审计。开展依法规范劳动关系和工资内外收入检查。认真学习贯彻“两个条例”，加强党风廉政建设和反腐败工作，完善领导干部谈话制度，首次举办了行业反腐倡廉书画展。加大对违纪案件的查处力度，纪检监察部门查结违纪案件22起，处分违纪干部41人。深入学习同志在中纪委三次全会上的重要讲话，弘扬求真务实精神，加强干部队伍作风建设。省局（公司）对部分县上报的烟叶面积进行了丈量抽查，有效防止了弄虚作假；集中听取了各单位上半年工作汇报，进一步促进了工作落实。《河南省志•烟草分志》初稿的编纂工作基本完成。加强诚信体系建设，开展争先创优活动，2名同志被评为省劳动模范，1名同志荣获全国五一劳动奖章，8个单位被命名为省级文明单位。
一、深入分析，拓展农村市场的增长点
市场是一个无硝烟的战场，要打胜这场战争，必须先对市场进行客观、科学的分析，做到知己知彼，百战百胜，“五分析”便是他们总结的一套成熟的工作法。
一是做好辖区情况分析。通过对辖区人口数量、消费人群、经济水平以及卷烟销售等情况进行分析，找出市场基本特点。
二是做好季节性分析。通过对网点销售淡、旺季销售情况进行分析，找出市场销售薄弱季节。
三是做好卷烟价类分析。通过对一至五类卷烟销售情况进行分析，找出销售状况不佳的价类卷烟。
四是做好卷烟品牌（规格）分析。通过对主销、顺销及滞销品牌进行分析，找出需要重点培育的卷烟品牌（规格）。
五是做好客户经理分析。通过对客户经理思想状态、工作能力进行分析，找出客户服务需要改进的地方。
二、细化目标，拓展农村市场的落脚点
孔子曰：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。”对市场进行深入分析后，细化目标定位显得尤为重要。
一是从时间角度进行目标定位。参考去年同期数，确定全年、半年销售目标，从而将目标细化到每个季度、月份。
二是从人员角度进行目标定位。参考网点客户经理同期销售、个人工作能力、市场环境等因素将目标合理分解到个人。
三、稳价增利，拓展农村市场的关键点
客户经理在日常的拜访工作中，要积极充当客户的参谋，指导和协助卷烟零售客户根据自身商圈、消费结构和人流情况，做好卷烟订购和销售工作，尽可能让零售户经营卷烟获取更多的利润，从而实现“网点与客户共赢”。
一是合理指导订购卷烟。按照卷烟销售季节性指导客户订购卷烟。如春节期间卷烟消费需求扩张，市场容量迅速增大，选购卷烟价位偏高，客户经理及时上门宣传货源策略和订货时间周期，指导客户选择适销对路的卷烟品牌，保证了客户春节期间的销售。卷烟销售淡季主要是指导客户做好订购中低档卷烟，保证了客户资金合理利用，避免在淡季占用太多的资金。
二是加强卷烟出样陈列。农村零售户在卷烟陈列过程中，不太注意品牌出样，往往“眉毛胡子一把抓”，出样杂乱无章，缺乏层次感，难以吸引消费者眼球。为此，提升卷烟陈列标准，帮助提升整体形象，增强卷烟视觉效果，吸引众多消费者的“眼球”，激发消费群体欲望，进而提升卷烟销量。
三是做好价格维护工作。明码标价是规范经营的要求之一。部分零售客户尤其是农村零售客户往往忽视明码标价的重要性，客户经理在定期拜访、指导经营时应帮助客户粘贴好标价签，明码标价，营造规范有序的市场竞争环境。
四、考核激励，拓展农村市场的合力点
我们常说，考核的目的不是为了扣钱，目的是想通过考核发现问题，改进不足，确保各项工作任务的圆满完成。
一是重视积极有效的沟通。考核特别要注重考核前、考核中及考核后的沟通，制定工作目标的时候，实施过程中以及考核结果出来后，农村网点主任都及时与相应的客户经理进行沟通，做到思想、行动上的统一。同时，网点对客户经理的月度考核结果都进行通报，并对具体考核项由客户经理签字确认，这即能让客户经理清楚知道考核当中哪方面扣分，哪方面不足需要改进，而且增强了考核工作的透明度。
二是重视考核指标的完善。相对来讲，客户经理月度考核工作还是在不断的摸索当中，有些考核指标不是很完善，有时不太切合工作实际，还需要在实践中不断的磨合和改进。农村网点结合辖区消费市场的变化、季节因素和月度订货周期天数等指标，及时对各营销区的销量指标进行调整，逐步完善考核激励机制。
本文以烟草行业“市场化取向改革”为切入点，从消费预测为导向，进行货源组织策略及投放策略的调整，探索以尊重市场为原则，建立品牌市场竞争力，作为货源组织的依据，按消费需求改进货源投放策略，不断提高烟草行业响应市场的能力。
【关键词】
需求预测；卷烟货源；市场改革；品牌竞争力
近年来，烟草行业不断探索市场化改革的路径，作为市州公司，市场化改革的主要方向和内容是了解消费趋势，完善需求预测，借助货源的组织及投放有效调节市场供求关系的满足。
一、消费预测的特点及变动规律
消费预测是指商业企业根据客户历史销售数据以及卷烟消费预测影响因素的研究，在掌握消费者消费信息的基础上，采取一系列科学有效的预测模型，对客户和消费者在未来一段时间内对卷烟品牌（规格）、数量和消费结构的消费综合的测算，并以此为依据来组织和分配货源，指导商业企业的运营。而消费总量是指客户和消费者对于卷烟品牌（规格）、数量和结构的消费数量的总和，包括客户和消费者对于卷烟现实的和潜在的需求。
根据历年来的销售数据进行定性分析可以得知，各市州公司销量呈现出明显的时间序列的特征。月度销量受到季节因素的影响较深。影响卷烟销量的因素主要分为：趋势变动、季节性变动、循环变动和不规则变动。在长期趋势变动方面，主要包括宏观经济水平和收入消费水平的影响、与烟草消费相关的因素（如居民消费价格指数等）、与人口有关的因素等；季节性变动的因素主要包括节假日、传统文化等；而周期性波动主要由为国家经济的周期性所决定。
在实践中，我们主要对年度销量通过建立与年度销量相关的双对数线性回归模型，并通过相关软件进行最小二乘法回归分析，可以得知：
（1）某地卷烟年度销量与该地GDP正向变动，且弹性系数普遍高于1。
（2）某地年度销量与该地人均收入正向变动，弹性系数低于1。
（3）某地年度销量与该地城镇居民人均消费支出及农村居民人均消费支出正向变动。，且城镇居民消费支出对于卷烟销量的带动作用更大，这主要是由于城镇居民中的卷烟消费一部分用于礼品消费且其购买更为便利。
（4）产业结构对于卷烟销量影响较大。第一产业的发展对导致卷烟销量的降低，而第二、第三产业均会带动卷烟销量的增加，且第二产业的影响程度更大。
二、货源组织策略的选择
在确定年度总量后，一方面对半年度销量根据季节因素进行时间序列分析，基本确定半年度总量。另一方面对在销卷烟品牌竞争力的评价指标集合进行系统查阅，建立对卷烟品牌竞争力的多层次指标结构模型，形成对各品类品牌的竞争力分析。主要通过对品牌市场力、品牌辐射力、品牌生命力、品牌领导力等进行品牌的竞争力分析，作为实现货源组织市场化的主要依据。
（一）品牌市场力的指标集
品牌市场力是指品牌的受欢迎程度、获利能力、市场占有情况、营销能力等。因此，市场力作为衡量卷烟品牌市场竞争力的主要指标，主要包括品牌的零售利润率、现代零售终端库存销量比以及零售客户选定周期范围内订购量与投放量的比例等指标。
（二）品牌辐射力的指标集
品牌辐射力是指企业拥有的产业（市场）越宽，企业就越能够在越宽的产品系列中表现其竞争力，其竞争力就越强。
对于商业系统而言，卷烟品牌市场辐射力主要包括某品牌规格占该品牌市场份额比例、某品牌规格占该品类市场份额比例等指标，某品牌（省外）占总量比重。某品牌规格在各类型级别客户中的份额比例等指标。
（三）品牌生命力的指标集
品牌生命力表现为企业在技术、管理、营销、人力资源等方面的综合能力。故对于区域市场而言，主要包括销售量增长率与该公司销量增长率的对比情况，单箱均价与该公司单箱均价增长率的对比情况，品牌培育的支持力度等指标。
（四）品牌领导力的指标集
品牌领导力大小取决于其在市场中所处的地位，而市场占有率是衡量市场地位的最关键指标。大体包括如下指标：区域市场某品牌规格销量占该品牌规格湖南总销量的比重，区域市场某品牌销量占该品牌湖南总销量的比重。该品牌销量最大规格占该品类销量比重等指标。
三、货源投放策略的选择
（一）年度货源总量的控制
将各影响因素通过灰色聚类分析，大体可以判定当前卷烟市场的容量，在把握“控制总量、稍紧平衡”的基础上，大体可以得到本年度及近期的卷烟销售目标。将调控的重点方向定位在年度目标销量的确定、品牌结构的不断优化，月度销量的均衡安排等重要方面。充分考虑季节性因素，及时调整上、下半年的目标销量和节前节后的供应比重。
（二）供求关系的稍紧平衡
既要对整体市场的供给总量和品牌结构保持稍紧平衡，又要对不同的客户群体供应保持稍紧平衡。我们采取按客户资源匹配货源的做法，把销量目标的实现建立在真实的客户资源基础上。优先考虑市场类型在货源供给上的稍紧平衡。突出抓好城网市场的高中档卷烟销售，适度提升结构；确保农网市场客户的有效供应，稳定增长销量。总体兼顾了各经营业态之间的稍紧平衡，紧俏货源分配权重按照市场类型、经营业态加权客户等级的方式确定，顺销烟按照价类，区分经营业态和规模设定供应上限，部分品牌放开限量，由客户自主选择，真正达到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”，较好地把握了供求关系。
（三）市场货源的均衡投放
供求关系的平衡才是均衡价格的体现。为了在一定时期内确保价格的稳定，在需求一定的情况下，市场的供给变得尤为重要。因此，通过市场价格的采集和对营销平台的数据挖掘，对货源投放量与订购量进行回归分析，细化到了具体品牌规格在各周期之间的均衡销售，确保市场状态保持平稳有序。我们通过存销比控制来指导货源投放，把存销比管理作为调控的主要依据，制定存销比管理办法，分类别、分品牌设立存销比控制标准，以此确定周期内的投放量。切实加强工商协同，强调到货的时效性、库存结构的合理性，为均衡投放创造良好条件。在考虑季节性、节假日等因素影响需求变化的情况下，有效避免了某一品牌（规格）在不同时段销量出现大起大落，做到均衡销售。
参考文献：
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[3]黄忠.基于回归模型的湖南卷烟市场需求预测[J].湖南烟草，2011，01
一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。
1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。
二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。
1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。
2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。
3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。
4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。
三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。
1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀,就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先展开，“飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服务部。
2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。
3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的处罚手段。
4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格按照《兰州公司大户管理办法》的要求管理，特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。
5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理拜访不到位;送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。
四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格按照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知》的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。
1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。
2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。
3、对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。
五、强化管理，进一步规范经营秩序。今年兰州公司与职工签定《明示承诺书》以后，职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。
1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。
在省局（公司）的正确领导下，__市局（公司）紧紧围绕创建“严格规范、富有效率、充满活力的__烟草”活动要求，结合__烟草实际，坚持以科学发展为核心，以“规范、效率、活力”为主线，解放思想，转变观念，创新工作方法，切实推进营销方式的转变，卷烟营销工作取得了一些新的进展。
认清差距，理清思路
在创建活动中，按照“五查五看五比”的要求，通过进一步解放思想，认真组织开展卷烟消费市场调查，分析研究__市基本情况，认真查找卷烟营销工作中存在的问题和不足，充分认识到我们的卷烟营销还存在很多差距。一是对卷烟销售工作的认识上有偏差，对卷烟销售在企业发展中的地位和作用认识不到位；二是部分卷烟营销人员存在不思进取，墨守成规的思想；三是存在求稳怕乱、安于现状的思想，满足于已取得的成绩，缺乏开拓创新意识；四是卷烟营销队伍整体素质不高，离全面提升网建工作有差距；五是销售结构低，市场基础弱。虽然去年完成了8.1万箱的销量，但人均销量仅8.2条，低于省内外先进州市；结构比较低，单箱销售收入、一二类烟、毛利率均低于全省平均水平。
针对以上存在的差距，市局（公司）领导班子高度重视，认真分析思考__卷烟营销的发展问题。对内，进一步统一思想，提高认识。通过转变思想观念，切实转变把卷烟作为__烟草“吃饭工程”以及是烤烟生产经营补充的观念，对卷烟销售工作进行重新定位，把卷烟销售工作提升到保持__烟草平稳发展的重要支撑的战略地位，作为保证企业利税目标完成的重点工作、作为__烟草企业的发展工程，要求全体干部职工切实转变观念，把卷烟销售工作当作中心工作来抓，当作__烟草持续、稳定发展的重要组成部分和重要保证。对外，从__烟草企业可持续发展的高度，抓住__市卷烟销售机遇，全面把握市场发展态势。随着国民经济的快速增长，__城镇居民可支配收入、农民人均纯收入的增长以及消费观念的变化，将给我们带来一个很好的发展机遇。通过认真分析研究，提出了保持销量稳步增长，加大结构调整，提高经营效益的发展思路。
创新方法狠抓落实
深化改革，激发工作活力。在创建活动中，坚持以改革为突破，以规范为重点，按照全面提升网建的工作要求，针对营销队伍存在的差距，局（公司）领导班子及时研究，制定方案，加大对卷烟销售部门的深化改革工作力度。一是调整营销机构。撤消卷烟经营部，成立卷烟销售中心、卷烟物流中心，并将督察考评中心从专卖部划到人事部，进一步加强电子结算等五个中心的规范管理；二是加大人事改革，激发员工活力。坚持公平、公正、公开的原则，通过竞争上岗，择优选拔，分流了13名卷烟销售人员。深化人事改革进一步激发了全体营销人员的内在动力，增强了危机意识、创新意识和责任意识，促使卷烟销售人员由被动学习向主动学习转变、由被动执行向主动执行转变，形成了勤奋学习，刻苦钻研，团结务实，奋发向上的良好风尚，凝聚力、创新力和执行力进一步提高，做好卷烟销售工作的信心和决心更加坚定。三是改革配送方式，降低成本费用，杜绝安全隐患。针对原卷烟配送过程中人工成本过高、安全隐患较大、运行费用较高等问题，经过认真调查分析，和邮政局协商，将全市卷烟配送委托给__市邮政局进行统一配送到户，分流了79名送货员。通过配送方式的改革，降低配送费用，杜绝安全隐患。1—6月送货到户率达91.1%，同比(来源：文秘站 ）提高6.7个百分点，单箱物流费用135元，同比降低11元，下降7.5%，进一步提高了配送效率和服务质量，零售户的满意度得到全面提升。
调整结构，提高经营效益。根据省局（公司）下达7.53亿元的利税目标任务，结合__烟草实际，将调整卷烟结构作为确保利税目标完成的重点工作，建立《__市卷烟品类管理规范》，合理设置品类宽度、单品数量，对卷烟品类从四个维度进行评价分析，科学决策结构调整的重点，进一步加大结构调整的力度。通过结构调整，1—6月共销售卷烟4.4万箱，完成年计划的53.85％，实现利税1.1亿元。
认真扎实，提升网建工作。根据国家局、省局全面提升网建工作的指导意见，按照系统化、流程化的网建工作要求，市局（公司）领导班子在反复调研分析的基础上，确定以市场调查、品牌培育、客户服务为突破点，加大软、硬件的投入，投资1225万元，改造搬迁卷烟仓库及卷烟经营办公场所、实施打码到条及订单采集项目、更换营销信息系统、建设数字化卷烟仓库，进一步改善卷烟销售环境，建立健全卷烟网建服务体系，提高工作效率。
一是进一步完善卷烟市场调查分析制度。制定《__市卷烟市场调查与分析规范》，准确把握市场真实需求和发展变化趋势，牢牢把握市场零售价格、客户库存和客户经营效益三要素，为卷烟经营决策、品牌投放及客户服务提供依据，使市场信息采集和监控工作制度化、规范化。
二是加大省外烟的培育，为调结构打基础。制定省外烟品牌培育规划，在200*年培育省外低类烟成功的基础上，今年重点培育省外非低类烟，继续加大对“七匹狼”品牌的培育推广，积极引进培育“黄果树”、“红旗渠”、“甲天下”等品牌；1—6月销售省外非低类烟2210箱，占销量的5%，同比增长190%。
三是积极开展客户合理定量及服务细分。为真实反映零售户需求，进一步提高把握市场的能力和服务客户的水平，采取“先试点、后推广”的方法，确定在全市开展客户合理定量及服务细分工作。于4月24日在__城区开展试点，7月21日在全市全面推广实施。由于宣传到位、措施到位、服务到位，客户合理定量真实反映了客户实际经营能力，实现了按市场细分、服务细分进行品牌投放，电话订货成功率达96.1%，比实施前的85.6%提高了10.5个百分点。
四是不断延伸农村网络服务工作。按照“方便购买、有效服务”的原则，认真抓好零售网点的布局，加大扩户工作力度，扩大农村网络服务的覆盖面，截至6月末全市零售户8827个，新增1500户，占全市总人口的3.6‰，基本消除农 村“空白点、盲点”；进一步整合人力资源，明确工作职责，完善考核机制，将卷烟销售网建工作纳入基层烟草工作站职能，充分利用烤烟辅导员、专卖管理员深入市场、深入农户的便利条件，及时了解市场和消费者的需求，积极参与培育品牌，服务客户，实现农村网络服务工作的重心下移。
加强培训，提高队伍素质。根据全面提升网建工作要求，制定营销队伍培训教育三年规划及年度培训教育计划，组织开展卷烟销售知识培训和卷烟技能鉴定考核等教育培训工作。1—6月共举办营销人员培训23期，培训人员551人次，通过加强培训，全体营销人员的思想认识有了新的转变，业务能力有了较大提高，整体素质得到有效提升。
开拓创新，促进发展
随着创建活动的不断深入，我们在不断推进工作的过程中，还需进一步总结经验、查找差距，完善工作措施，抓好落实，确保卷烟销售在创建活动推动落实阶段取得新成效。
进一步调整结构，切实转变发展方式。下半年继续加大结构调整力度，按照“稳步增长一二类烟、加快增长三类烟、巩固提高四类烟，逐步降低五类烟”的原则。通过调整结构，增加效益，实现以增量增效向提结构、增效益转变，力争全年毛利率达25％，单箱销售收入11500元以上。一二类烟达22.8%，同比增长26.3%，五类烟同比下降10.2%，实现利润增长3000万元的设定目标。
强化农村网络的功能作用，为零售户提供优质服务，进一步挖掘销量潜力。认真落实省局关于加强农村网络延伸服务工作的要求，建立健全服务体系，依靠专卖管理工作，进一步加大打假打私力度，净化市场，杜绝“假、私、非”烟；积极引导消费，减少吸食自制烟丝人员，增加卷烟销量。
进一步创新品牌培育的方式，继续巩固品牌培育工作。要克服盲目骄傲、不思进取的思想，认真研究品牌培育维护工作，把品牌培育作为网建全面提升的突破点，在培育维护品牌上下功夫，促进品牌结构更加合理，满足市场和零售户的需求，实现提高效益的目的。
