时间：2022-02-17 03:50:55
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇珠宝店经理总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
销售职责包括从最简单的到最复杂的所有销售活动，简单的销售活动只需要销售人员保持现有客户并接受客户的订单，销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体。下面是小编整理的关于员工销售工作计划，欢迎阅读!
如何写员工销售工作计划1经过20x年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一个阶段中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结过去展望未来，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和某在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20x年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
如何写员工销售工作计划2时间过得好快，转眼间我进入珠宝店已有1年了。也成为了珠宝店的销售人员。现在20x年已经开始了，这时候得写一份20x年的个人工作计划了。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、销量指标
上级下达的销售任务x万元，销售目标x万元，每个季度x万元。
二、计划拟定
1、年初拟定《珠宝年度销售计划》。
2、每月初拟定《珠宝月销售计划表》。
三、客户分类
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施
1、熟悉珠宝店新的规章制度和业务开展工作。
珠宝店在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为珠宝店一名店长，必须以身作责，在遵守珠宝店规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。
对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及，客源的开况。做好业务工作。
如何写员工销售工作计划3一、销售计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的.销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。
二、客户关系管理
对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。
三、信息反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
四、“销售当中无小事”
“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。
如何写员工销售工作计划41、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。
要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
4、服务、维修也能创造利润。
近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。四、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把公司建成平谷地计算机的权威机构。职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。培训内容：一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。培训方式：
1、公司内部定期不定期安排员工培训。
2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。
3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理其工作职责就是开拓市场和公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大，把公司的利益看得高于一切。
绝不干有损于形象的事情。
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把建成在平谷地规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。
我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。
如何写员工销售工作计划5在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。
我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划：
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;
抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访x六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：x市、x县、x县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司20x年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);
强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
隐形的富豪推手
赶赴深圳市上美珠宝设计制作有限公司的路程稍费周折。上美不在珠宝公司云集的水贝工业区，而在相对安静的南岭村求山水珠宝园。几经问路后，司机把记者拉到了目的地。宽敞的空间、较少的人流，为上美的定制业务提供了便利。上美的大部分客户都是有着不菲收入的高端人群，而不是大众消费者。他们需要隐秘、安静的交流环境。
在总经理唐鸫的办公室，记者看到了公司刚刚完成的多件首饰。很多个人或珠宝零售企业向上美下订单，其中包括会所和一些知名的首饰零售企业。而每一款，都只有一件。
毕业于艺术专业的唐鸫，得过国际大奖，有过海外工作经验，从业过多家珠宝企业。以往的工作经历为他积累了多个高端客户。他这样解释企业推出定制业务的原因。“一些客人具备充足的购买力，有定制需求。他们想佩戴不一样的首饰。但在大众的市场，他们找不到相应的产品。于是，定制业务应时而生。”他认为，定制涌现，是市场发展到一定阶段的必然产物。
“有一些隐形富豪，他们在消费奢侈品。定制珠宝是奢侈品中的一部分。”采访的间隙，唐鸫有朋友来访。这位江浙口音的朋友便是一位隐形富豪。记者看到，他手中所提的绿色爱马仕皮包市场零售价在9万元人民币左右。
朋友拎上来两个超大号、鼓鼓囔囔的黑色塑料袋，打开一看，包括皮包和皮带在内，里面有20多件爱马仕皮具。
这位朋友说，自己看中爱马仕包，想让唐鸫帮忙挑选。在专卖店交完押金后，他把皮具暂时带离专卖店。
喝茶间，办公室又有其他客人来访。大家随意地聊了聊奢侈品，眼前的爱马仕，还有唐鸫的设计图。聊到Iphone时，客人把手中的手机递给记者。这是一款改装后的黑色Iphone4手机。手机的侧面和麦克风处密密麻麻镶满了白色钻石。钻石的颗粒很小，每一颗都不足一分。时下，Iphone4售价在5000元左右，改镶钻石需花费4万多人民币。
这位客人的手腕上，带着一款男士的宝玑手表。这款机械表本身并不带钻石，但深圳加工厂拥有精湛的镶嵌工艺，改装后的手表盘多了一圈闪耀的碎钻。
记者感受到，在上美，定制珠宝和爱马仕、宝玑一样是奢侈品的一部分。客人热衷于将自己的想法加入到首饰里，佩戴既彰显身份，又自己瞧得上的饰物。
记者了解到，上美的一些经销商甚至没有自己的店面，但这并不影响他们的销售额。因为，他们的周围有一个稳定的富豪圈。这些富豪在消费高档珠宝。唐鸫告诉记者：“富豪们看到好东西就买，甚至不还价。在零售市场，我们很多首饰的售价在几十万甚至一百万元。”在他看来，需求客观存在，是定制业务发展的先决条件。
原创的坚守
在求山水珠宝园，上美静悄悄地开启了定制的大门。在近期的推广活动中，TTF向高级定制倾注了更多精力。
在不久前的8月18日，TTF“东方华美珠宝秀”闪耀深圳大运之夜。活动现场，TTF展示T36套高级定制珠宝作品。这传递了一个显著信号：高级定制是TTF的拓展重点。TTF的计划是，将东方华美持续做下去，做成一个推广品牌。
在9月举行的香港珠宝首饰展览会上，TTF同样展示：高级定制是TTF着重推广的业务之一。展位上，TTF同时标注了_一个英文名、一个中文名。英文名是TTF，这个时尚、原创、行业耳熟能详的符号；中文名是同泰福，吉利祥和，气质很中国。T、T、F，即同泰福的三个首字母。
TTF总裁吴峰华说：“TTF将淡化B2B的市场，深耕B2C。原来的加工、制作业务，将由同泰福珠宝完成。未来，TTF将在高级珠宝定制上投入更多。”
熟悉TTF的业者认为，对TTF而言，深耕定制市场，是一个水到渠成的结果。多年来，原创是TTF广为人知的品牌魅力。一方面，定制需要原创；另一方面，根植于定制的土壤，原创的发挥空间更大。行业内，很多企业和设计师怀着原创的梦想，进入定制市场。以唐鸫为例，他希望每一款设计只做一件成品。在当前的消费环境下，“仅此一件”的理想只能在定制市场实现。
采访中，吴峰华说：“我信仰TTF，信仰原创设计。这是我的坚持。市面上的大众产品是工业化的，TTF的作品是独特的。”
香港展上，TTF携带了一批高级定制作品参展。除贵金属、钻石外，白玉、翡翠也是重要原料之一。这体现了TTF传递的定制理念――国际、高级、东方原创。在风格的确立上，吴峰华的总结是：不是简单的传统，而是一个当代的、具有国际价值的东西。“时尚了，即是当代。”
记者了解到，为保持设计的先进性，TTF聘请的外籍设计师每3个月来一次中国，每次呆一个月。外籍设计师帮助TTF训练中国工人。
浓妆淡抹总相宜
如果说上美和TTF都是高级定制的代表，那么还有一些设计师，正在向普通消费者推广定制产品。这类产品充满创意，价格亲民。
7月，沈阳国际珠宝展在沈阳举办。辽宁鑫奉珠宝首饰有限公司(下称鑫奉)是参展企业之一。展会上，鑫奉展出了一系列以宝石镶嵌为主的定制产品。鑫奉总经理助理、首席珠宝设计师杨博泉告诉记者：“鑫奉的主营业务是传统的首饰零售店，定制是特色。情人节、母亲节，我们都举办过与定制相关的活动，场面红火。”
目前，定制不仅在一线市场开花结果，也在二线城市扎下了根。在鑫奉的业务中，产品进一步分化。高端需求和平装产品同时存在。越来越多的产品走入了平常百姓家。
杨博泉说：“鑫奉定制业务的起源与高档珠宝密切相关。一些顾客带着昂贵、不菲的宝石来到鑫奉。他们希望，不俗的款式能彰显出宝石特别的魅力。”沈阳国际珠宝展上，记者看到了部分奢华的产品。一条项链中，群星般的小钻簇拥着颜色饱满、质地细腻的翡翠。这类产品的设计宗旨是，不要让辅料抢夺了主角的光芒。这是定制市场的一种现象，部分产品售价昂贵。它们融合了设计师的奇思妙想，使用的工艺复杂，材料贵重。所以，很多人习惯为定制贴上“高级”的标签。
在采访中，鑫奉工作人员向记者展示了大量的设计稿和产品图片。记者发现，除高档珠宝外，平装版的定制数目众多。很多产品采用黄金或18K金制作，售价不过数千元。
在一款吊坠上，汉字“燕”经过变形，被黄金片压制成一只展翅的飞燕。销售人员告诉记者：“这是一个女孩为自己定制的首饰。女孩名字里有一个‘燕’字。这枚吊坠只有几
克重。当时，黄金的价格比现在低。原料费、工费、设计费，加起来不到2000块。”
在另一款“丹在鑫中”的定制产品中，一个叫“鑫”的男孩，为一个叫“丹”的女孩定制一款礼物。于是，“鑫”被设计成金字塔的形状，中间嵌了个“丹”字。这款吊坠采用K金片制作，价格一般。
在鑫奉，很多定制首饰都由金属片制作而成。没有耀眼的宝石，预算得到了控制，但设计打动了顾客的心。这类首饰深受年轻人的欢迎。
针对首饰定制业务，杨博泉介绍，大致可分为三部分。“第一类，年轻人有一定的经济实力后，彼此间定制信物；第二类是相关单位、家族定制礼品，例如家族徽章、带有品牌标的礼品等；第三类是囤货。客人拥有高档的珠宝玉器，把它们镶嵌成首饰，既可佩戴又可囤积、升值。这类定制主要集中在翡翠、白玉。”除囤积类产品外，其他首饰的定制可以既平价，又触动人们的心灵。
他认为，不是只有非常富有的人才可以定制首饰。概括起来，客人大致具备三个条件：第一，有需求，希望诠释个性化的东西。第二，具备一定的首饰知识和鉴赏能力，懂得定制的独特魅力。第三，―定的消费能力，能够支付材料费、设计费、加工费。“有一定的现金流即可，不需要特别富有。”
最近，他应客户要求，设计一款手镯。在杨博泉展示的设计稿中，这款《静荷凝香》几次易稿。客户喜欢荷叶和碧玺。一稿设计图中，手镯是荷叶的重复排列，因为客人喜欢不规则排列的款式，二稿修改为金属曲线的组合。在三稿中，和客人商量后，宝石由碧玺更改为白色的冰种翡翠，并减少了鱼的元素。这样，手镯看上去更简练。翡翠代表露珠，是荷叶上的点缀。
杨博泉说：“做创意时，是一种脑袋被掏空的感觉，但是有成就感。我的理想是，让每一个人都拥有一件属于自己的个性化首饰，售价则有高有低。”
市场初体验
市场份额有限
在北京，隆圣嘉麒经营珠宝定制业务，总经理李尧说：“一提到定制，很多人习惯加上‘高级’两字。”他认为，“定制的核心是文化附加值，而不是‘高消费’和‘高端’那么肤浅。”
几年前，感受到高级定制的市场前景，李尧离开了广告行业，开始了新的事业起点，并将珠宝作为定制的切入点。但在经营的过程中，他发现，“一方面，在中国，定制业务涵盖面广，市场空间大。另一方面，市场启动不久，仍在混沌期，所以一切只能慢慢来。”
鑫奉的定制业务倒是发展迅速，但也只是公司的特色，而不是主营业务。拿出鑫奉珠宝总裁翟小松的名片，“听自己的，让个性飞扬”，印刷在显眼的位置。这是鑫奉一直推广的口号。但是，翟小松表示，在鑫奉珠宝营业额中，个性定制只占到了5％到10％的比例。
这便是定制市场现状――市场初级发展阶段。然而，虽然市场尚待成熟，很多业者仍然涌入这个市场。
对此，李尧认为，定制业务有一个很明显的优点：退出了货品竞争的市场。“定制的商品拥有高的产品附加值。”
一名业者证实，传统零售业竞争激烈，综合性卖场和连锁企业，积累了大量的人气，产生了品牌效益。规模稍小的零售企业，只有拥有鲜明的特色，才能让消费者记住。所以，一些零售企业以定制为特色，建立品牌知名度。
成长中的消费者
消费者对定制的理解，也停留在不同阶段。客人可以分为两类：一类客人的修为很高。他们对市场行情、工艺、品牌能力都非常了解，对设计稿会提出很高的内涵要求；另一些客人的要求则比较简单，个性化要求相对较低。
在北京新街口附近，很多小型珠宝加工厂招揽着“定制”业务。这些工厂的规模很小，只有几个工人，更适宜被称为作坊。通常，作坊自己有版房，顾客可以从中挑选满意的款式；或者，顾客拿着卡地亚、蒂凡尼首饰的照片，告诉师傅：“我就要这款。”
类似的模式在很多地方出现。在东北，一些珠宝店推出的“定制”业务非常红火。店面提供不同的戒托和钻石，客人选择心仪的款式和裸钻，搭配成钻石。与传统零售店相比，客人的选择余地更大。有同行质疑这是“定做”，而不是“定制”。但不可否认的是，这种模式容易被消费者接受，并在不断发展壮大。
在鑫奉，杨博泉曾经推出了介于“定做”和“定制”之间的款式。“一次情人节，我们推出了心形吊坠，不同形状。我们还能把汉字做成金属片。如果一个女孩叫‘苹’，就选一个心型，把‘苹’字吊在心下面。如果女孩叫‘妮’，就把‘妮’吊在心下面。”
情人节期间，这款吊坠收到了很好的市场效果。但后来，杨博泉没有再进行类似的尝试。在他的心目中，定制的创意是唯一的，不可复制的。“市场很成功，但是除了名字，款式其实类似。为客户做出的创意，我不想使用第二次。”
这反映了市场的纠结。完善的市场需要足够成熟的消费者。现阶段，难以做到。李尧电认为，定制是原创，和“定做”有本质的区别。但他承认：“类似的消费者很多，市场有不成熟的地方。”
文化的积累和绽放
“我们常在定制前加上‘高级’，高级在哪里?是高端的人群，还是高价值的产品?”谈到高级定制的发展现状，隆圣嘉麒总经理李尧抛出了一连串的质疑。在他看来，高级定制的核心是以物质为载体的精神附加值，而不仅仅是“高消费”或“高端”那么浅显。
他说：“文化积累到一定阶段后，高级定制才能真正走向成熟。”
TTF董事长吴峰华告诉记者：“现阶段，主要是精英人士在消费定制产品。在当下的中国，情况如此。”他强调，“贵首饰和高级定制之间有区别。贵首饰是价格高的东西，高级定制有客户自己的需求和文化鉴赏。”
李尧认为，定制商品是文化的载体。“附加值包括，特殊的情感、难忘的故事、精神的寄托等，或简称为文化。通过定制，文化的附加值得到了充分展现。”
筹备公司时，李尧曾想定制―系列的产品。“这些产品可以是服装、皮鞋、珠宝等，就像意大利、英国的老街一样。在这里，人们可以找到不同种类、专属于自己东西。”具体实施的过程中，李尧改变了主意，把重心落在了珠宝上。
“北京的定制市场远没有欧洲成熟，不容易形成‘老街’的氛围。我们逐渐失去了以往的传统，但终究会回归。珠宝的文化底蕴非常深厚。”他这样解释最后专注于珠宝的原因。
市场问题千变万化，而且大多数问题与人有关，所以市场管理是一门艺术。市场管理同时又是一门科学，因为，千变万化的市场现象之中，总有一定的规律可循。区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。
岁未总结之际，区域经理当对市场管理的要点内容进行自检，找出自己的工作差距和漏洞，进行反思，以备来年精进改善。
自检步骤：
一、初级阶段：不犯低级错误
1、辖区内重点市场（如办事处所在地，辖区主要城市）有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。
说明：
销售的前提是物流覆盖，终端没有铺货，甚至连二批都存在较多的空白点无人服务，怎么能有好的销量。如果自检发现辖区内的确有大片空白市场未开发，解决方法如下：
a ） 有较大空白片区值得增设客户——增设经销商去覆盖。
b) 空白片区较小，老经销商通过努力可以提供完善服务——说服、引导老经销商增加人力、运力，提高服务能力，覆盖空白片区。
C) 原客户实力小，观念落后，不能提供必要的市场服务、而且配合意愿较差，短期无法提升——换经销商，寻找服务配送能力更强的客户。
d) 当地总经销的合作意愿、实力、市场网络等各方面均有较好表现，对公司在当地的市场开拓起重要作用，但对此空白地区无力覆盖或覆盖的销售配送/成本太高——增加二级分销商，寻找对这一空白地区有较好覆盖能力的批发商作为当地总经销的二级分销商，对该客户厂价供货（老经销商吃返利），借二级分销商之手弥补市场空白
2、经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。
说明：
经销商和厂家是两个根本利益不同的经济个体，“同舟共济，厂商双赢”，只是一种理念，一种理想状态。现实生活中经销商对厂家不可能有绝对的忠诚，他们可能拖欠货款，占压厂方资金；可能截流厂方促销政策;可能抬高某个新品项的价格，谋取暴利，使产品失去通路利润推力和终端价格优势;也可能为追求销量（实际上是为了年终拿到更高的返利）砸价抛货扰乱市场秩序，甚至会以本品低价销售带客情疏通网络借以带动竞品销售（因为竞品利润高）……
区域经理是厂方的业务代表，也是厂方的利益代表，是代表厂方来行使经销商管理权力的，他的使命是确保厂方政策在经销商处切实执行，引导和牵制经销商的力量（人、车、钱、物、库、注意力）向有利于本厂产
品销售的方向上去发展。因此，主动制止经销商的上述恶意操作，是区域经理进行经销商管理的最基本动作，否则，“厂方业务代表”这个称号就失去了意义。
经销商恶意操作处理方法总结如下：
a)告诉他说已经掌握他的“罪证”。
b)晓之以情，动之以利，迫之以威，限期改正。
c)用断货、断促销、上报公司处理、换户、缩小他的经销区域，开发二级分销商准备替代他等手段来“进行威胁”。
d)引其他区域经理向这个被经销商恶意抬价的市场适当冲货，把他的价砸下来（注意，这样的冲货是两个经理预谋好的有控制的冲货）
e)掌握其砸价、截流促销品、卖竞品等行为的罪证（如：出货单等），由公司发出书面警告函和处罚单，讲明警告/处罚理由，此次处罚金额和下次再犯处罚方法。
f)对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的客户要考虑断货、着手培养第二家客户准备换户或直接换户。（注：也许这个客户的销量很大，但他的销量增大是以更多的小客户受到价格打击，失去经销意愿为代价的，对比这个客户的销量增长和其他“小客户”的衰退，厂家实际上在损失市场。这种客户销量虽大，对厂家的市场贡献实际上往往是负数，对这种客户的一再姑息会进一步导致市场秩序恶化，往往还伴随着异常欠款数目增加，最终养虎为患，客大欺厂。）
3、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理
说明：即期品的处理原则是，
a) 控制正常的出货量，不要压货，平时多关注市场上的产品批号尽量让即期品少出现。
b) 一旦即期品出现要尽早处理（对即期/不良品处理行为的滞后最后会导致过期。）
如果出现大量即/过期产品不能妥当处理会造成整个通路的阻力，通路老板因为过期/破损“赔本”而产生的敌意和“××产品不好卖”的口碑可以毁掉你的整个市场（尤其是新品）。
处理即期品具体方法如下：
a)严密关注经销商安全库存，尽可能减少即期品的出现。
b)警示业务人员“不得给客户过量压货”，让他们明白“压货只是库存转移，并不能实现实际销售”，“谁为了完成销量而过量压货就要被处罚”。
c)警示业务人员“看市场不是县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿”，平时拜访客户时要主动查产品批号，避免到产品已面临即期才处理。
d)一旦即期已经出现，要尽快处理
·调往其他旺销区域尽快消化
·调往超市等销量大的售点做捆赠特价
·调往家属区做展卖
·作派样、免费品尝消化
e) 即期品消化过程中的费用要追究责任人
·一般而言，要求经销商和厂家共同分担即期品处理的费用。
·追究当事业代的责任，处以一定比例处罚以警示大家关注客户安全库存，尽早解决即期品，避免时间越拖后造成损失越大。
f) 新品铺市过程中的即期品
新品上市强铺零店，由于品牌力还不成熟，往往会造成滞销即期（尤其是保质期较短的产品），建议使用的方法是，新品铺市给售点作出承诺，一个月后换新货，月底将换回来的旧货调到旺销区消化，公司虽然承担一定的运输破损损失，但可确保新品铺市顺利，零店更乐意换货，更乐意经营，而且杜绝了新品上市前期因拉力不足终端产品即期，造成市场瘫痪的局面。
4、自己本人对辖区的重点客户、重点渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要乡镇等有没有拜访盲点。
说明：
市场管理一线实地观察操作重于案头纸上作业，如果自检发现区域经理竟然对辖区内的重点片区（如重点乡镇、特殊通路），重点客户（如大酒店、大二批、大超市等）还存在拜访盲点那就 是“犯了低级错误”。区域经理要对各级市场保持高频率拜访，与重点客户保持客情，一来可以及时发现竞品信息、市场动态，制定应对方案，二来当你熟悉掌握经销商下线网络之后，在经销商管理问题上也会更有主动性。
5、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有及时的检核、追踪，确保执行效果。
说明：
促销形式大家都在互相模仿，很少见到哪个厂家能在促销形式上玩出什么花样来，促销效果的好坏，取决于促销时机是否精准，取决于促销形式是否适合目前的市场状况，而更多的还是取决于促销执行是否到位。
区域经理做为本区市场的“总经理”，对控制市场费用，努力降低单箱销售成本，确保促销资源的真实性、有效性负有不可推卸的责任。
促销活动要想切实执行到位，必须把握以下几个要点：
a） 目标分解，落实责任人和排期
促销任务要 分解到步、人、地、时、资。
步：将促销活动分解为不可再细分的步骤
人：每一步骤对应有执行人责任人
地：具体执行促销的地点、目标客户
时：规定各步骤工作的完成时间，检核时间、奖罚条例
资：落实各项工作所需的物料、资源
b）建立&推行操作标准
·业务标准
如：
零店铺货促销要建立标准推销话术及零店生动化标准；
批市堆箱奖励要建立标准协议，标准陈列方式，标准检核方式；
超市展卖要建立标准的海报书写方式，赠品存放、捆绑方式，促销小姐标准话术，促销展台标准陈列方式等。
·制度标准
如：促销人员的劳动纪律、服装仪容、报表填写等要求及奖罚规定。
c 、追踪进度
·每日及时掌握促销效果，发现异常马上探寻改进方案。
如：
户外展卖效果太差（原因是正好赶上沙尘暴）——考虑延期执行或改为超市室内促销
零店铺货效果太差——考虑改变促销政策或由经理现场对铺货人员培训。
·抽检执行效果
如：
经理亲自抽检批市堆箱是否在进行
抽检超市促销人员劳动纪律、促销台布置是否符合标准，表单填报是否真实，对玩忽职守者予以处罚
……
d）报销审核
·明晰的报销凭证。
如：
铺货奖励要求写清进货店店名、地址、电话、进货量、赠品、店主签字；
超市促销要求保留顾客的购物小票
免费派送要求受赠者填写简单的市场调查表作为回执。
……。
·经手人签字
要求参与此促销活动的所有人员（司机、业代、促销小姐等），集体签字，为个别员工想混水摸鱼设下障碍。
·复查
让员工知道：经理一定会对报销凭证作出抽检复核，发现有人恶意侵占公司促销资源，严惩不贷。
6、辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。
说明：
尤其是对消费品行业，通路利润决定着产品的市场竞争力，当一个产品通路利润开始穿底的时候，往往就意味着产品衰退期的到来。
区域经理首先应该对辖区经销商的各级出货价黯熟于胸，对经销商的不正常出货价格予以辅导，纠编，保证层层通路有钱赚。
价格设计要注意以下几点。
a) 如果经销商在直营零店（非常好，说明经销商有终端意识），要注意零店接货价一定要比批发价格高，从而给批发商留下出货空间。要帮助经销商认识到零店直营的意义——“推广新品项、新口味，在一定范围内快速提高铺货率、零店直营决不是和二批抢市场”。那种“跨过二批直接做零店实现通路扁平化”的想法是不切实际的。中国市场地域广阔，售点分散，人均购买能力差，单店销量小，任何一个厂家和经销商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流销量还是要靠二批实现，大部分零店还是要靠二批覆盖，甚至大范围的铺货率也要通过二批对零店的辐射来实现。零店直营的目的是引导消费，推新品，疏通二批的出货渠道，更好的为二批服务。如果零店、批发没有差价，导致二批失去合作意愿，二批不帮你覆盖零店，最后你就会“因为做零店，所以失去了零店市场。”
b) 批发价格分级
经销商是直接给所有的二、三批供货好，还是下设大一批，由大一批给二三批 供货好？两种方法各有利弊。
直接给二三批供货，配送成本高，容易引起砸价，但市场做的细，对批发通路掌控力强，二批促销容易执行到位，批发铺货率和销量提升较快。利用大一批给二三批供货，配送成本低，砸价可能性小，但市场管理粗放，对二批掌控力弱。
利弊权衡，建议策略为“远交近攻，长短结合。”具体方法如下：
·对市区重点批发市场，离经销商库房较近的批市，不设一批价格，由经销商直接拜访二三批，这些区域路途较近，重要性突出，而且经销商有能力进行高频率拜访和周到服务，因而也可以在一定程度上掌控价格（如给恶意砸价的二三批断货）。这类重点片区早一天精耕细作，就早一天争取了主动，晚做一天就可能被动挨打——因为你不做，别人（你的竞品）在做。
·对边远地区甚至外埠乡镇的市场，采取借壳上市的方法，设立大一批，由大一批代为覆盖这些地区，节省运力，节省销售成本。
c、特通价格
超市、酒店等特殊通路，往往要求赊销，供货方要承担账款风险，所以供货价一定要抬高，尤其是对超市通路，供货价一定要高于批市价格（消费品超市供货价一般保持10～15个点的加价率）否则会出现超市产品打特价，价格甚至低于批发市场进价，从而“打死”批发通路。
d、团购价格
·团购价格要分为开票价和不开票价两种。
·团购价要高于超市供价，因为不少单位在办团购时是先到大超市询价
（有些超市会有记录）然后再找厂家和经销商谈，如果超市发现你的团购价低于他的价格，“抢了他的团购客户”，可能导致罚款、清场。
·团购价高于批发市场价格的矛盾可用搭赠解决。
·一般情况团购价要包含给甲方当事人的礼金券。
二、中级阶段——主动维护市场秩序，提升市场表现：
1、辖区内有没有严重的冲货行为？身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理。
自省：
a、我的区域内有没有冲货现象？情况严重吗？
b、我是否清楚冲货源头在哪里？冲货量是多少？冲货价格是多少？
c、我是对冲货行为是尽自己所能去查堵治理，还是认为“冲货无法根绝，查了也白查，干脆由他冲去罢，只要销量能完成就行。”
说明：
冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货！但是在不少区域经理和经销商那里，冲货就是被解决了，——“哪里都冲货，就我这里他不敢冲”。
区域经理要想解决冲货问题，首先要有端正的心态——冲货的确很难根治，但决不能因此放弃“抵抗”，要忽略客观困难，从主观上尽一切努力去治理冲货，力争把冲货的负面效应从80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……
区域经理制理冲货没有方法（不可能根治），只有手段（减少冲货的恶性蔓延）。
如：
a、想办法抓拍冲货产品或车辆的照片、或拿到冲货的出货单，顺藤摸瓜查出冲货元凶，以此为据上交厂家处理或亲自与冲货方谈判。
b、和当地能单品项整车接货的大户协商，形成供货同盟，由当地经销商对这几大户长期优先供货、优先促销、优先服务，要求这几大户不要接冲货，切断冲货销路（冲货一般都是以量为前提，不可能冲半车货，尤其在地级以下市场、几大户不接冲货，冲货就无处可去）
c、对屡教不改的冲货方或着是接冲货而且和当地经销商砸价的二批“以牙还牙”——摸清他或主销的产品（非卖品）和他的下线客户，然后进少量该产品，超低价（赔本）抛出，让对方尝到苦头，然后再和他谈判。
d、协同当地卫生、工商部门打击冲货——查冲货车上的《食品从业人员健康证》，车上每个品种每个批号产品的《 卫生许可证》、《质理合格证》（他肯定没有），然后予以处罚。
……。
类似上述手段还有很多，每一种手段都不可能完全杜绝冲货，但每种手段都可以给冲货设置障碍。如果说冲货有什么方法可以根治的话，那么这个方法应该是：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬。屡禁屡冲，就再来个屡冲屡禁。让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。也许他只是转向冲别的区域——但至少你这里的日子好过了。这句话听起来可能有点自私，但话说回来，如果每个区域经理都能这样对待冲货，冲货岂不是无路可逃 ！
三、合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。
1、是否在全品项销售，新品推广工作是否有序、有效？
自省：
a、我辖区的销量是否过分集中于一个单品上。
b、目前的辖区主销的单品是否已经出现了价格穿底的现象。
c、我是否在有计划的推广新品，实现全品项销售。
说明：
大多数区域都有自己的主销产品，但是往往一个产品卖的太火并不是件好事——产品卖的越火，铺货率越高，价格透明度就越高，通路利润就越低，同时竞品厂家也会针对这个产品推出替代品进行低价竞争，最终该产品很有可能“盛极则衰”。
区域经理想做长久健康的销量，必须把新品推广当一项常规工作来抓。
从大局角度来讲：新品推广是完善公司的产品线，实现品牌多元化保护战略。
从公司利益角度讲：新品研发、生产、宣传，公司投入很多费用，销售受阻就会造成资源浪费。
从区域经理工作成绩的角度来讲：为什么别的经理能推新品，你就不能？
新品推广业绩不好，很多区域经理总有借口：产品不好、口味不行、包装太大、价格太高等等。其实在发牢骚之前，不防先问问自己——我有没有把主观上力所能及的事情全部都作好？
新品推广不力，区域经理当从如下几方面寻找差距：
a、经销商有无该产品的合理库存。
b、有没有辅导经销商对该产品设计合理的价格体系，保证层层通路有钱赚。
c、新品上市是放任经销商独立操作、孤军奋战，还是对经销商的新品铺货、促销、进行了积极的指导、协助和参与。
d、该产品在超市里有没有占据优势位置、优势排面、优势促销和价格。
e、该产品批发市场铺货率达到多少？（零售店进货是否已实现了“买得到”）有没有足够的堆箱陈列、条幅、POP布置。
f、按公司配备的人力，力所能及所掌控的终端售点该产品的铺货率、生动化做的怎样？
g、新品推广期对下属员工的奖金制度有没有体现促进新品销售的原则。
2、是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确提案打击竞品。
自省：
a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力等基础资料我了解吗？
b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料我了解吗？
c、当地适合本品销售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋销售，方便面可在建筑工地食堂销售）资料我了解吗？
d、特通网点及其供货网络（车站、机场、学校等特殊通路一般都有自己专门的供货商）的资料我了解吗？
e、竞品在本地的人力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道我了解吗？
f、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白点我了解吗？
g、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力（在哪个片区和渠道可以完全覆盖，在哪个片区渠道没有覆盖能力）我了解吗？
说明：
很多区域经理在面临销量压力时第一个反应往往就是找公司要促销、要特价、要政策。实际上，如果总是要靠价格优势去销售，要你这个销售经理有什么用？促销是销售的促进手段，忽略了基础的销售工作而片面使用促销，最后就会把促销做成吗啡——越用毒瘾越大、副作用越明显。
并不是要求区域经理不提促销申请（市场竞争如此激烈，很多促销也是情势所逼，不得已而为之。），而是提促销申请经过理性思考。
首先要进行前面所讲的市场管理自检，寻找自己在市场基础工作上犯的低级错误和薄弱环节去改善，
其二，要对辖区市场的各种信息充分熟悉（本节自省内容）根据市场情况做出理性的判断、提出有效、准确的促销方案。
如：
·知道经销商的网络覆盖力——所以提申请要求公司拨促销扶持间接一批或增设客户，原因是有些渠道和片区原经销商根本覆盖不到。
·知道当地消费者有整箱购买的习惯（在超市里发现竞品有大量的箱贩堆头）——所以要求公司给本区订做以小箱容产品攻打超市箱贩市场。
·知道竞品二批利润比我们高0.5元/箱——所以申请二批进货奖励加堆箱奖励 。
·知道竞品在本区人力投入较多，零店、批发、商超渠道已经开始周期性拜访，但网吧、学校渠道他们投入不大——所以申请促销政策集中攻打这两个渠道
……
四、高级阶段——掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。
反思：
a、目前我对增加销量的思路是否还停留在“把已有旺销的产品降价、做促销，靠价格起销量的层面”。
b、 对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路——这一块销量我要在哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新品上实现。
说明：
对于一个区域经理而言，销量的产生（增加）无非来源以下几个方面：
a、价格体系的理顺。使层层通路有钱赚，杜绝砸价、恶意抬价，发挥各层通路的作用积极分销产品。
b、成熟产品终端效果的提升。
铺货率的增加意味着有更多的售点帮你产生实际销量
·生动化的提升意味着每一个终端售点单店销量的增加。
c、物流的完善：
如上文所述，销量的前提是物流的完善；空白片区的清扫、新片区市场的开发、会直接带来（原有成熟产品）的增量。
d、新渠道的启动：
创新思维，给自己目前已经在销售的产品寻找新的销售渠道和新的销售机会。
例：
·中低价方便面可以尝试开发工厂、建筑工地的食堂渠道、粮油店。
·中低价食品可以尝试农村市场特有的换面点渠道（用谷物粮食换方便面换食品的售点）。
·容器面（碗桶面）、饮料等可尝试启动高速公路服务站、网吧、宾馆、火锅店以及山区沿路加水站渠道。
·红酒可启动礼品店、精品屋、甚至茶庄、金银珠宝店渠道
·牛奶可尝试启动蛋糕屋、西点屋渠道
·利用过年前遍布大街小巷的糖果摊点可销售适合送礼的食品，如：小箱容礼盒装的牛奶、方便面及饮料
·利用农贸市场的调味料经营部可销售火腿肠
·利用早市渠道可启动新品
·利用企事业单位食堂的蔬菜、粮油、海鲜供应商可推销酒水及争取团购订单。
……
e、推广新品项
新品项推广前期也许投入大起量小，但一旦推起来就象是开了一个“分店”，带给你稳定的销量。
值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟产品的第二种口味，第二种规格推广起来更省力，起量也更快，当为推广新品求增量的首选思路。
营销绝对是一个有因有果的行为，当一个区域经理学会用理性的眼光去审视自己的市场时，你就会发现：
因为你的市场二批价格太乱，二批不积极主动分销，所以你一个月损失1万件销量
因为市区东郊存在一大片空白区域无人拜访，所以又损失1千件销量
因为只做了零店、批发，没有启动学校、团购渠道又损失了销量
因为外围的几十个乡镇没有进入，所以低价位产品一直卖不起来。
………。
