时间：2022-10-18 14:44:42
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇体验式营销论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
9月4日，惠普公司与康柏公司达成250亿美元的并购交易，成为IT新老大。消息传来，举世震惊。惠普公司总裁费奥·利娜(CarlyFiorina)提出了构造"全面客户服务模式"(TotalCustomerExperience)，带领新惠普由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济。
10月25日，被微软公司形容为设计最佳和性能最可靠的新一代操作系统WindowsXP全球面市，比尔·盖茨宣称该新操作系统为人们"重新定义了人、软件和网络之间的体验关系"。"XP"来自"Experience"，其中文意思即是体验。
12月2日,美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。
一时间，体验这个词在各种媒体上一下子热了起来，不但在IT领域，传统产业的企业也纷纷一起来关注体验。但到底何谓体验，何谓体验式营销，如何执行一个体验式营销战略呢？看了本文，我想你将会有一个较为深度的认识。
一、体验式经济的到来
经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代之来临，依据美国俄亥俄州的战略地平线(StrategicHorizonsLLP)顾问公司的共同创办人约瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）与詹姆斯·吉尔摩（JamesH.Gilmore）在美国《哈佛商业评论》双月刊1998年7-8月号“体验式经济时代来临”（WelcometotheExperienceEconomy）中指出:体验式经济(ExperienceEconomy)时代已来临，其区分经济价值演进的四个阶段为货物(commodities)、商品(goods)、服务(services)与体验(experiences。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。经济发展与社会型态的变迁息息相关，随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态也相应的受到了影响。
经济发展的演进已从过去的农业经济、工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济(experienceeconomy)，而各经济发展阶段在生产行为及消费行为上呈现不同的型态：
农业经济:在生产行为上是以原料生产为主；消费行为则仅以自给自足为原则。
工业经济:在生产行为上是以商品制造为主；消费行为则强调功能性与效率。
服务经济:在生产行为上强调分工及产品功能；消费行为则以服务为导向。
体验经济:在生产行为上以提升服务为首，并以商品为道具；消费行为则追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动。
下面是从衣、食、住、行、育教、娱乐等层面举例探讨上述四个经济发展阶段的演进：
经济发展阶段影响生产及消费行为
资料来源：《体验经济时代来临对工业区域发展之影响》作者：张吉宏、朱琦文（台湾）
资料来源：《体验经济时代来临对工业区域发展之影响》张吉宏、朱琦文（台湾）通过上面的表格可知，随着体验经济的到来，生产及消费行为已有了如下的变化:
(一)以体验为基础，开发新产品、新活动。
(二)强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪。
(三)以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。
(四)以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。
台湾著名的资讯（Information信息）社会学教授罗家德先生在其《网络网际关系行销》一书中也曾指出，消费符号化的趋势。消费不仅仅是买有用的东西，而是成为消费者用来诉说自己的“语言”。一件衣服面料成本很低，但因为有了新颖的设计、创意的广告、动感的促销，就如同给其贴上青春、活泼、典雅、开放、大方的“价值”标签（Barths），又为这些价值寻找年轻的、高知识的、国际化的、反传统的等等“社会性”的定位。“在过度富裕的社会里，当温饱舒适已不成问题，任何商品都‘符号化’了，人们要买的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。”随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验式消费”或者说是“符号化消费”的旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验式经济”已开始大行其道。
二、体验式营销的兴起体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上。就象伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》"ExperientialMarketing"一书中指出的那样，体验式营销（ExperientialMarketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
到底何谓体验？
所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“privateevents”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷
毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。
体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。
体验式营销的特点？
关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。
1、关注顾客的体验
体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。
2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品
当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。
3、检验消费情景
营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（socioculturalconsumptionvector,SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
4、顾客既是理性的又是情感的
一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。
5、体验要有一个“主题”（theme）
体验要先设定一个"主题",也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。
6、方法和工具有多种来源
体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。
三、体验式营销的战略基础：战略体验模块（strategicexperientialmodule）体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的，能到达有效的营销目的。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategicexperientialmodules,SEMs)，以此来形成体验式营销的构架。下面将介绍五种不同的战略体验模块：
感官（Sense）
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英国版《时尚》（Vogue）杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家设计公司，接着才是巧克力公司。其商标是以艺术装饰字体完成的，上头特别将“A”作成斜体，用来区隔“富有”（rich）与“艺术”（art）这两个字。理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广阔、明亮的销售店。产品打光拍摄，在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子是有光泽的白色，附着金色与银色的浮雕字。红色丝带封着包装盒。盒子衬里是分割成格，所以每个巧克力艺术品是摆设于自己的间隔中。对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴。他们有漂亮的形状，并且以不同的花样与彩饰装饰﹝其中的个别特殊产品系列展示着一组迷人的儿童绘画﹞。可以根据顾客的要求制造特别的巧克力徽章。这些巧克力是如此的贵重，因此理查特甚至还销售附有温度与湿度表的薄板巧克力储藏柜，这个柜子如同雪茄保湿器，售价六百五十美元。
施密特曾举例希尔顿联锁饭店的一个小作法是在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这样便造成了很好的口碑，这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。另外，在超级市场中购物经常会闻到超市特地生成的烘焙面包的香味，这也是一种感官营销方式（嗅觉）。
情感（Feel）
情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。反观国内的企业在体验式营销上，尚没有成型的做法，但以情感为诉求点的营销做法却是有一些较为成功的案例。
一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。（亲情）
俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验（友情）。
一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的
“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。（爱情）
思考（Think）
思考营销诉求的是智力（Intelligence），以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。
1998年苹果计算机公司的iMac计算机上市仅六个星期，就销售了二十七万八千台，以至《商业周刊》把iMac评为为1998年的最佳产品。该公司的首席执行官（CEO）史提夫·贾伯斯（SteveJobs）表示："苹果已回到它的根源，并再度开始创新"。iMac的设计师伊维（JonathanIve）也指出："与众不同是这个公司的基因"。iMac的创新紧随着一个引人沉思的思考营销的促销活动方案。该方案是由广告人克劳（LeeClow）构思，将"与众不同的思考"(ThinkDifferent)的标语，结合许多在不同领域的"创意天才"，包括爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布兰森（RichardBranson）、约翰·蓝侬和小野洋子等人的黑白照片。在各种大型的广告路牌、墙体广告和公交车的车身等随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果计算机的与众不同时，也同时促使人们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑，而使得他们成为创意天才。贾伯斯说：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好。苹果决定为处处可见的创意人，制造世界上最好的工具。”
行动（Act）
行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、视、歌星或是著名的运动员等）。
耐克每年销售逾一亿六千万双鞋，在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。该公司成功的主要原因之一，是有出色的“尽管去做”（JustDoIt）广告。经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔·乔丹，升华身体运动的体验，是行动营销的经典。
关联（Relate）
关联行销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关连。关联活动案的诉求是为自我改进（例如，想要与未来的“理想自己”有关连）的个人渴望，要别人（例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、一个群体等）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在许多不同的产业中使用，范围从化妆品、日用品、私人交通工具等等。美国哈雷（Harley-Davidson）机车，是个杰出的关联品牌。哈雷就是一种生活型态，从机车本身、与哈雷有关的商品、到狂热者身体上的哈雷纹身，消费者视哈雷为他们自身识别的一部分。
伯德·施密特还特别提到瑞士名表的一张小小附卡为例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面说明400年后回来店里调整润年；其寓意是在说明该瑞士名表的寿命之长、品质之精，即便拿它当作“传家之宝”也不为过。而非如同一般电子表虽有过400年自动调整润年的功能，但谁会认为电子表可以保存到那么久呢？该表店以此“关联”的寓意来传达商品的价值。
五、体验式行销的主要战略规划工具：体验矩阵（ExperientialGrid）
上面所提到的只是体验式营销的基本的概念和工具的介绍，企业如何结合自己的情况，选择一种体验模式，进行自己的体验式营销战略呢？伯德·施密特（BerndH.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。
体验杂型和全面体验（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）
我们将体验分为五种类型，但实际情况下很少有单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，施密特将其称之为体验杂型（ExperientialHybrids）。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验（HolisticExperiences）。一般的来讲，战略体验模块(SEMs)被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动（Act）、关联（Relate）。体验杂型和全面体验（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）并不是两种或两种以上的战略体验模块(SEMs)简单的叠加，而是它们之间互相作用、相互影响，进而产生一种全新的体验。当然建立体验杂型就要需要其专有的工具──体验之轮（ExperientialWheel）
体验之轮（ExperientialWheel）
传统的营销学中会提到效果的等级(hierarchyofeffect)，即顾客对一种产品的购买是分阶段进行的，如下图所示：
体验之轮也是遵循类似的原理，使得五种战略体验模块(SEMs)在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。并且，战略体验模块(SEMs)还要考虑和体验媒介（experienceprovider）的搭配使用，那就要使用体验矩阵（ExperientialGrid）
体验矩阵（ExperientialGrid）
要实施一个体验式营销战略，首先要对你的企业内部和外部情况进行分析。要考虑你的目标顾客，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。要考虑你的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。还要考虑你的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。体验式营销人员何以通过体验矩阵（ExperientialGrid）来进行战略体验模块与体验媒介的搭配使用，来规划一个体验式营销战略。
体验战略搭配表
一般的说来，对于情感和关联营销的创意，人员的使用是必不可少的。而共同建立品牌和电子媒体以及网站的使用又为思考营销提供了有利条件。另外，实施一个好的感官或情感营销，沟通是至关重要的。
六、体验式营销实际应用问题的探讨
传统营销与体验式营销的比较
随着新世纪的到来，传统的特色与利益（FeaturesandBenefits）营销已逐渐的被体验式营销所代替，它们之间的主要区别如下。
传统的营销在很大程度上，关注产品的特色以及对消费者的利益。认为，一件产品对顾客而言，非常实用即可。食品很卫生、有营养；家电质量高、耐用；零售店商品丰富、价格公道；各种软件性能好、稳定、效率高......然而到了体验经济时代，这样做就未必赢得消费者了。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。WindowsXP的推出，对于国内IT行业也算是件大事，IT企业不仅要在技术上要学习，在营销理念上也要重视学习微软的经验。当然对于目前大多数的国内企业来说，在关注体验式营销的同时，一定也要重视传统的特色与利益营销。中国经济发展很不平衡，可能农业经济、工业经济、服务经济以及体验经济在中国同时并存。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。
体验式营销的幅度（Breadth）
·挽救衰落的品牌
·使公司的产品与竞争者区别开来
·为公司树立形象和建立识别
·推动变革
·诱导顾客试用和购买，并增强消费忠诚度
体验式营销的范围（Scope）
·运输工具（如：汽车、火车、轮船、飞机等）
·一般工业品与高科技产品
·新闻及娱乐
·顾问咨询公司
·医疗及其他专业服务
·金融服务
·宾馆、饭店、主题公园等一些旅游设施的设计
·为零售店（超市、购物中心、百货商店等）做店内环境设计
·建设Web站点
制约在中国开展体验式营销的一些问题
首先，从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”也许是一种奢侈。我在上面也曾提到过，中国的经济发展很不平衡，四种经济形态可能同时并存。随着中国经济的腾飞，体验式经济所占比例将不断增大。
消费类电子产品的概念较为宽泛，一般通常与工业电子产品、军用电子产品等概念一起进行分类，主要指用于满足个人或家庭需要的电子类产品。消费类电子产品包括的产品非常广泛，如个人电脑、平板电脑、手机、数码相机、随身听、电视等。消费类电子产品的产量和销售量在全球IT产业中占有非常大的比例，已经成为各国经济发展的重要支柱产业。发展消费类电子产品能够强烈带动经济的发展、提高人民的生活水平，是具有产业带动效应的核心战略性产业。近年来，消费类电子产品厂家、品牌不断增多，产品功能丰富多样，各大厂商从最初的价格战逐渐走向体验式营销。本文针对目前消费类电子产品的体验式营销策略进行探讨，结合国内外消费类电子产品企业体验式营销案例的分析，提出提高消费类电子产品体验式营销水平的建议，为我国相关消费类电子产品企业制定营销战略提供参考。
2消费类电子产品的特点
消费类电子产品相对其他电子类产品有着自身的特点，尤其在产品种类、更新周期、多样化等方面是其他类型电子产品所不能比拟的，这也说明了为什么该类产品体验式营销的盛行。
2.1消费类电子产品技术更新速度快，产品生命周期相对较短
由于人们对生活品质的追求，消费者对产品种类需求不一，对产品的功能要求不断提升，消费类电子产品厂家必须不断推陈出新满足人们的需求，不断进行技术、功能、外观上的改良，产品技术更新速度迅速，产品的生命周期相对较短。
2.2消费类电子产品市场竞争异常激烈
消费类电子产品的种类繁复，即便是同种产品也会有多种产品型号可供选择，因此决定了消费类电子行业的竞争非常激烈，不但需要非常过硬的产品和服务，还需要非常好的营销策略和卓越的品牌战略。目前，国外品牌凭借自身优势垄断了高端产品市场，占据中低端市场的国内品牌则进行价格混战，市场竞争异常激烈。
2.3跨界产品倍受欢迎，创造了巨大的潜在市场
消费类电子产品的多样化特征，意味着需要创造跨界的产品，因此形成了许多产品的合并和再造。最明显的例子就是近年来发展迅速的手机产品的跨界，手机在很长一段时间只是用于解决我们通信需求的工具，但随着手机与其他个人数码产品的整合，手机已经逐步取代了MP3、MP4、电子书等多种产品，成为人人必备的移动平台，存在极大的市场潜力。
3体验式营销的内涵
体验式营销是指以产品为素材，以服务顾客的亲身体验，创造顾客的消费意识，从而改变顾客的消费行为的过程[1]。体验式营销策略强调顾客的参与性，一方面鼓励顾客体验新产品的新颖、突破，从而使产品从众多同类产品中胜出，获得消费者青睐；另一方面体验式营销通过调动消费者感官、情感、思考，引发消费者产生自我改进的渴望，最后采取购买行为。体验式营销突破了传统理性消费者的假设，把顾客定义为理性与感性兼具的“经济人”[2]，将为顾客创造难忘的体验为重点，通过营销人员向顾客传递产品的相关信息，使顾客对产品整体形成立体认识，从而改变顾客对产品的认知和态度，并触动消费者情绪。因此，体验式营销策略正是在通过创造顾客来创造利润，体验式营销策略的目的是通过控制顾客对产品正面信息的把握，从而提升产品在顾客心中的正面形象，创造顾客对产品的认识，使顾客认可和购买该产品。消费类电子产品对人们日常生活的影响日益显著，随着国内消费类电子信息产品市场的扩大，消费类电子产业日益繁荣。同时产品功能趋向同质化，市场品牌鱼龙混杂，各厂家的价格战策略已经难以快速提高市场份额。越来越多的品牌采取了体验式营销方式来扩大自己的顾客群体以及品牌的影响力。通过体验式营销方式更强调与消费者之间的互动，通过消费者亲身体验，让消费者感受到产品的新功能，吸引消费者的购买。
4消费类电子产品体验式营销战略提升路径
4.1以满足消费者需求为创新定位和设计理念
消费类电子信息产品企业要树立起以满足消费者需求为理念，通过广泛跟踪当前消费者的需求动向，来为产品技术创新获取决策信息。在互联网思维引导下的今天，消费者的需求动向可以通过更多的渠道获得，通过互联网获取消费者信息更加准确、更具有导向性[3]。许多带有人机交互能力的产品完全可以方便收集消费者的用户使用偏好和反馈的意见。因此，更好地利用这些信息和渠道，可以更好地为企业产品创新服务。在具体实施上，要通过广泛调研，获取用户对当前产品的使用体验、感受和改善建议，在技术取得进步、进行量产之前，要在小范围内进行消费者使用体验活动，并根据消费者的建议做出产品改进，为产品大规模投放市场做好准备。基于消费者体验的技术创新可以使消费类电子产品技术更贴近消费者需求，有利于产品技术创新水平的提高，同时也促进了消费类电子产品企业的规模发展，这对提高产品竞争力具有重要意义。目前，微软在Window10系列操作系统中所执行的开发者预览计划就是这方面的典范，微软公司通过向所有申请的消费者提供最新的预览版操作系统，与众多的体验用户建立直接的用户体验需求调研，微软通过不断听取消费者意见，完善了产品的设计、改善了产品的用户体验。并且，企业与消费者之间建立直接的需求交流通道，有意识引导品牌产品消费人群的自我认同感和群体存在感，可以更好地树立品牌形象，提升品牌的影响力，这对于企业更好地发展创新技术，占领市场有很大的帮助。目前，小米手机正是通过这种与消费者的互动交流形成了自己固定的铁杆消费群体，并且形成了很好的市场口碑和业绩。
4.2提高企业自主创新能力是提高产品竞争力的根基
消费类电子产品的技术含量和功能是吸引消费者的首要因素，因此，如何吸引更多的消费者也是相关企业在推出新产品之前首先要考虑的问题。消费类电子领域的产品盈利时间窗口短，稍纵即逝。如何更好地领先对手提出更好的产品和技术解决方案，就可以在市场的利润竞争中获得先机。生产消费类电子产品的企业必须具备良好的自主创新能力和优化产业链条的整合能力。消费类电子产品中的技术创新往往很少是颠覆性的创新，多数是改进型的创新或技术融合的创新，因此，注重提升企业在这两种创新方面的能力可以更好地提高产品的竞争力。众多消费电子厂商的营销案例中都可以找到企业技术创新能力对营销的影响，例如，苹果手机不断升级操作系统，以提高产品的技术水平和功能来扩大产品的吸引力。
4.3创新营销人员提高营销方法与手段
体验式营销注重消费者在消费前、中、后三个不同时期的体验，由于处在信息时代，顾客可以轻松地获得同类产品的信息，因此，体验式消费的过程更需要营销人员的经验，在与顾客的互动中对顾客进行引导。在消费后期，厂家注重消费者信息的反馈，从而将消费者的体验附加于技术创新、生产、销售的整个过程，为产品技术更新换代、提高产品质量以及市场营销提供最重要的信息源。体验式营销是复杂的又是多种多样的，它涉及顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动而产生，伯德·施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块，以此来形成体验式营销的构架。由于众多同类产品不断涌现，引起了消费者体验的变化，因此，消费者往往较难忠实某一特定品牌。因此，营销不但要传达产品的价值和使用技巧，更要建立起客户的信任感，而信任感的载体存在于产品的品牌。因此，对营销人员来说，要使产品获得消费者长期认可，就要不断创新营销方法和营销手段，结合自身产品的特点，寻找适合该产品的营销方式。对于企业来说，要不断进行品牌建设，突出品牌的价值含量，从而吸引忠实于品牌的粉丝。
4.4充分挖掘产品背后的文化内涵，提高营销的创意含量
目前，创意已经成为消费者体验式营销的关键，从苹果手机的营销案例中看，一个好的营销创意是营销的第一步，通过创造性地整合产品信息和调动消费者需求，从而形成一种独特的“苹果文化”，将会为企业开拓巨大的潜在市场。在实践中，要通过树立一个产品的体验“主题”，所有的信息和行为要素都以服务该主题为目标，通过创意广告来向消费者塑造积极的产品形象，并充分调动消费者的试用，将有效获得消费者的赞同，这将有效扩大产品的市场占有量。例如，微软在法国“时尚之都”巴黎开设一个Windows咖啡馆，让走进咖啡馆的人，都能试用最新版Windows操作系统，即使是路过该咖啡馆的人，也能使用咖啡馆提供的免费Wi-Fi，这种创意能极大地提高消费者对Windows品牌的亲近感，从而提高该品牌在消费者心目中的形象。
4.5充分利用互联网手段进行营销
互联网在体验式营销方面具有无可比拟的优势，互联网的普及为体验式营销降低了成本，也创造了更多便利。通过网络将大量的文字、图片、声音信息以及动画等传达给消费者，可以使消费者获得亲临现场的直观体验；通过网络营销人员24小时在线咨询服务，可以为更多潜在的消费者提品信息。同时，通过网络手段可以为企业搜集更多的消费者体验和反馈信息，为企业持续改良产品提供创意来源。
5结语
论文摘 要： 市场营销专业课程的特点是注重实践性与创新性，这就要求教师不能再以传统的教学方式纯粹讲授专业理论，而必须不断探索新的教学方法，才能培养出适合企业需求的技能型人才。本文探讨了体验式教学法的内涵、体验式教学的主要模式和实施体验式教学的几方面的保障。
高职教育的发展方向和培养目标是“以市场为导向，以服务为宗旨，培养社会需要的技能型人才”，由于高职教育的培养对象是面向社会的技能型人才，这就要求教师不能再以传统的教学方式讲授这些听得见、摸不着、看不见的专业理论。市场营销专业的课程主要是研究企业的营销活动及其规律性，其应用性、创新性极强。因此，教师在教学过程中更加不能纯采用“从理论到理论”、“从课堂开始到课堂结束”的教学模式，因为这种“学问化”教学存在重知识而轻能力、重理论而轻实践的弊端，导致人才的培养难以适合企业的要求。因此，把体验式教学引入市场营销专业教学中十分必要。
一、体验式教学内涵
所谓体验，就是个体主动亲历或“虚拟地亲历”某件事并获得相应的认知和情感的直接经验的活动。
体验式教学是指在教学过程中，根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生感情、生成意义的教学形式。
在体验式教学中，教师不再是知识的传授者，而应该是知识的引导人、技能的培训师、情感的调动者。在传统的教学中，师生的投入尤其是情感的投入是浅度的，因而教师的教是机械的，学生的学也是被动、机械地简单重复，教学没有生机，创新精神和创新能力的培养更是无从谈起。而在体验式教学中，学生是全身心地积极投入，学习成了一种主动性的探索过程。在这个过程中，学生手脑并用，认知、情感和意志过程全部参与，身心处于紧张和兴奋状态，注意力高度集中，思维的火花不断碰撞，学习的效果大大增强。对于市场营销专业的学生来说，他们缺乏的不是营销知识，而是对营销知识的理解和运用，教师的任务就是为他们创设情境，引导他们去体会和验证知识，发现问题和解决问题。
二、体验式教学的主要模式
市场营销专业体验式教学模式即以营销实战为背景，以营销职场为舞台，以营销事件为道具，以教师和学生为主体共同完成的系列教学活动。具体而言，实施体验式教学的主要模式包括以下两个方面。
1.情境体验
情境式体验教学主要有情景模拟教学法、案例教学法和利用实验室软件模拟操作三种教学方法。
（1）情景模拟教学法
情景模拟教学法又称为角色扮演法，它要求教师根据教学内容设计好某种仿真的情景，学生在仿真情景中扮演相应角色，根据所扮演的角色进行实际操作，开展某项营销活动。这种方法寓教于乐，学生在亲身体验中感知知识。教学要从教学需要入手，可以充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，然后组织学生分组进行情景模拟，如模拟产品推销、商务谈判、市场调查、上门服务等。例如在现代推销学和商务谈判等课程教学中可以运用这种方法。以推销为例，教师设定一个场景：假定一个推销员上门拜访某个客户。教师给定一些必要的文件资料，安排学生扮演该场景中的推销员、接待员、采购经理、技术顾问等角色，然后进行仿真表演，观察学生如何处理各种局面。老师和学生一起进行现场评议。经过这种训练，可以增强学生的应变能力，强化对推销、礼仪、谈判技巧等知识的认识。
（2）案例教学法
案例教学法是一种以案例为基础的教学法，案例本质上是提出一种教育的两难情境，没有特定的解决之道，而教师在教学中扮演着设计者和激励者的角色，鼓励学生积极参与讨论。
运用案例教学法时，教师应根据教学的目的与要求，结合教学目的及内容，选择合适的案例。市场环境和市场竞争条件在不断变化，过去成功的案例到现在可能就不符合新的市场形势。教师在选择案例时要注意案例本身的时间效应，让学生从案例中能接受到最新的市场信息，体验到最新的市场形势。
在案例分析讨论中，教师将全班同学分成几组，让学生先个人分析然后小组讨论，在课堂发言交流，最后教师总结。在案例分析讨论过程中要把握好教师是主导、学生是主体的基本原则。在案例讨论时，教师要提出一些富于启发性的问题，引导学生积极讨论，并鼓励学生各抒己见，通过不同意见的争论，开阔思路，对案例有更深刻的理解，从而培养运用理论解决实际问题的能力。
（3）利用实验室软件模拟操作
实验室营销模拟软件是结合虚拟现实技术和互联网通讯技术营造出的一个真实、完整、有效的营销环境，几乎综合了营销类全部课程，让学生有机会在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识。利用软件操作可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判中各条款的洽谈等全部的营销过程，提高分析能力、创造能力和谈判能力。
2.实践体验
课堂上的情境体验毕竟是虚拟的，要想将所学的营销理论融会贯通，还需要学生深入实践，这样才能真正把所学的知识应用到实际中去，从而学会全面理解问题与思考问题。实践体验包括以下几个方面。
（1）课程实践体验
课程实践是指在一门市场营销类课程理论知识结束之后，教师给学生布置一定的任务让其去完成。在制订市场营销专业教学计划时，将课程实践单独列为一门课程，给出相应的学分。以推销学为例，可以给学生一定的产品，规定在一定的时间内推销出去。这样学生可以综合所学的推销学、商务谈判学等知识，在推销产品的过程中加以运用，通过实地的操作，更深刻地体会所学知识的用途，体验到市场营销类课程的实践性。
（2）在课外大赛活动中体验。学校可以组织一些大赛提供给学生体验的条件，如创业大赛、营销策划大赛、推销大赛等课外活动实施营销体验。在这些活动中，学生成为主角，需要开动脑筋、查阅资料，并且要运用创新思维才能完成比赛。在参与大赛的体验式学习中，学生增长了知识，提高了能力，学会了思考、沟通与合作，这对学生终身发展起着积极的作用。 转贴于 （3）进入企业实习体验
学校要加大校外实习基地建设的投入，积极与有一定规模的竞争型企业联合建立校外实习基地，保证有足够的实习场地供学生开展教学实习活动。
在制订市场营销专业教学计划时，应该留有足够的时间让学生去企业实习。校外实习基地是培养学生实践能力的载体，是学生接触社会、培养和提高实际技能与动手能力的重要场所。由于校外实习基地是真实的工作环境，学生通过实践体验，不仅能加深对所学知识的理解，而且能将所学理论知识转化为技能，固化为能力。因此，加强校外实习基地建设是实施体验式教学的重要环节之一。
除此之外，教师还应要求学生在其他时间如节假日和寒暑假去从事与本专业相关的工作，鼓励学生走向社会，积累社会经验。这些措施的综合运用能大大提高学生学习的积极性。在体验中学习，在学习中体验，能有效地提高教学质量。
三、体验式教学模式实施保障
1.教师角色的转变
体验式教学对教师提出了严峻的挑战，不仅对教师的知识结构、实践经验提出很高的要求，而且要具备设计课堂、组织学生参与的其他能力。在体验教学中，为使学生能通过自己的体验去再认识、再发现、再创造，教师必须重新定位自己的角色，教师的作用不再是一味地单方面地传授知识，更重要的是利用那些可视、可听、可感的教学媒体努力为学生做好体验开始前的准备工作，让学生产生一种渴望体验的冲动，自愿地全身心地投入体验过程中，“以身体之，以心验之”，从而产生体验。因此，这就要求教师在进行课堂教学之前，需要准备大量的教学资料，查阅相关的实事信息，精心备课，为学生创造体验条件。
2.学校全方位的支持
首先，教学课堂纪律的重新界定。在体验式教学课堂中出现学生在上课时间走动、与小组成员讨论、角色扮演属很平常的事，但是这显然有违传统的课堂纪律界定的观点。所以，为了让学生真正参与体验，就要彻底摒弃学生上课就应该端坐在自己座位的传统观点，给学生更多自主的空间。
其次，在体验式教学中的仿真模拟，需要学校提供一些配套设备，如配备计算机机房、添置与教学相应的教学软件，这些都需要学校给予一定的经费支持。
再次，在体验式教学中的实践体验要求学校积极建立教学实践基地，让学生在企业实习的过程中亲身体验营销管理的全过程。通过企业营销的实际工作经历，了解企业营销活动的现状与问题，提出解决方案，在实践中验证知识的掌握与应用情况，在实践中进一步培养职业综合能力，提高专业素质。
3.课程考核的重新定位
体验式教学不能再单凭一张试卷、一次考试来决定学生学习成绩的优劣，应把学生平时学习的情况按权重列入学习成绩中去。在平时的体验教学评价中，评价主体包括教师、学生和社会，要做到教师评价、学生自评、师生互评和社会评价相结合。教师评价重在对学生参与体验教学的程度和体验感受方面，学生自评重在个人意义和自我实现愿望的获得，师生互评重在体验教学中相互沟通的民主性，社会评价重在毕业生对企业的贡献及企业对其的承认方面。与传统评价方法相比，体验式教学不仅强调让学生学会知识，更强调在教学过程中学习者的体验活动。因此，体验式教学评价既要重视结果又要重视过程，评价的内容也要涉及能力、情感、态度等多方面。
体验式教学是高职教学在贯彻教育方向和目标过程中的一种新形式，是培养社会需要的技能型人才的一条切实可行的教学改革的新途径。在高职市场营销专业实施体验式教学，不仅使学生在解决仿真或全真营销问题的过程中学到了技能、知识，而且使学生的实践能力和创新能力得到了提高，同时还培养了自我学习能力。所以，应加快体验式教学法在高职院校中的推广与应用，为学生的长期发展奠定基础。
参考文献
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［5］胡凯，王晓庆.市场营销专业体验教学的理论与实践.江西农业大学学报，2009，（3）.
[关键词]体验经济；房地产；体验营销
我国房地产市场已进入了消费者为主体的理性消费时代,那种争先恐后抢房、漏夜排队的现象似乎已成为过去的记忆。房地产商传统上具有的战略优势,如自然资源、资金与技术优势随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势;企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上竞争,由于市场规范运作和售楼信息透明化,而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快;消费者对产品物性的需求似乎不再那么迫切,而产品和服务带来的心理需要和满足愈显重要。
所以,在经过一轮新的洗牌后,房地产商在静心思考:从“产品为中心”向“消费者为中心”的转移时代,应该有一种营销创新。于是,领悟顾客感,增强顾客体验需求,提升产品附加价值,满足顾客物质和精神需求的营销模式——体验营销得以青睐。
一、关于体验营销
1.体验经济
1970年社会学家阿尔文•托夫勒在《未来的冲击》一书中专门撰写了一章,首次提出了制造业、服务业和体验业的经济发展三段论点。
体验经济学家约瑟夫•派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上以个人化的方式来度过一段时间,并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《体验式营销》一书中认为:“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动。”由此可见,体验是一种无形的有价值的使人产生知识、情感的经济商品。约瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉尔摩(美)在《哈佛商业评论》发表的“体验式经济时代来临”一文指出:体验经济时代已来临。他们指出,体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济后的一种新的经济形态,并依据经济价值演进将社会形态划分为四个阶段:商品、货品、服务和体验。
2.体验营销
许多企业在接受了“体验经济”思想后,纷纷把它作为“开启未来经济增长的钥匙”,在体验经济时代,体验营销成了营销策略的重要方法之一。体验营销是指企业让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式亲身体验其产品和服务,促使顾客认知、喜好并购买。这是企业拉近与顾客距离的一种有效手段,已被诸多行业广泛采用。
体验营销改变了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念,它崇尚实践“体验”,让客户直接参与并成为体验的主体,造就一种“无法遗忘的感受”,能够赢得客户的信赖和忠诚,从而促进产品的销售。体验营销突破传统上的“理性消费者”的假设,认为消费者是理性和感性兼俱的,消费者在售前、售中、售后的体验是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。
二、房地产体验营销的引入
房地产作为一种特殊的商品,消费使用具有固定性、耐久性等特点。购房对绝大多数人而言是一辈子的大事情,因而在经济条件许可范围内,对住房条件提出了更高的、多方面的要求,诸如户型及其大小、物业管理、小区配套、绿化等。住房对购房人而言,不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所,更多的是一种对生活品质的追求,精神上的享受、体验。对房产商而言,谁迎合了这种需求,谁就取得了成功。从近年来的房地产营销动向可以看出,他们越来越多地引入了体验手法,通过“体验”方式来拨动购房者的心弦,引起情感上的共鸣,从而达到“令人心动”的效果。
体验式营房地产体验营销,就是把客户购房的全过程“体验”视为整体,站在客户的感受、情感、思考、行动等角度,重新定义、设计房产项目的营销行动纲领,为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计到营销推广整个过程的每一个环节,直到入住后消费者产生的感受。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的,而且有时它还要求客户积极主动的参与。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望,并将其对项目的良好体验,愉悦的感情升华为客户的忠诚,将是房地产项目营销成败的关键。
三、体验营销在房地产营销中的具体应用
1.产品体验策略
(1)产品层次与维度。房地产产品(房地产)作为一个居住生活的空间环境和实体产品与无形服务的混合体,产品层次和维度构成上是很广泛的。往往楼盘引起人们情感共鸣的是那些宏观和细节处的美学线索。根据整体产品概念,单独从房地产开发企业角度,可以在空间范围上将房地产分为四个层次:房屋本体,指消费者所购买的实体房产;半开放空间,指楼房的内的公共区域,例如楼梯间、电梯间等;生活环境,指更广阔的公共空间,整个楼盘与临近楼盘在购房者看来属于这个楼盘的生活环境一部分的空间;位置,这是站在整个城市空间的视角看待本楼盘项目。
房地产原本就具有美学、象征等特征属性,而这些线索将成为产品呈现中重要的体验元素,因此,在体验营销模式下,有必要将房地产的美学、象征等非功能属性加以区分。因此,本文将房地产从整体产品的角度区分为三个维度:功能属性,指满足一系列个人居住功能需求所不可或缺的产品部分,在业主基本生活行为的情境中不可或缺。社会属性,指在业主进行一系列社交活动的情境中,起到不容忽视的作用的那部分属性。比如,一个摆在小区大门口肮脏的垃圾桶,当业主从外面迎接进来客人时,也许这个他从未留意的垃圾桶,此刻会让他不安。美学与象征属性,就是那些环境中具有象征意义和美学价值的属性,这部分属性也是目前房地产营销竭力打造的。
(2)价格体验。价格对于购房者、开发商来说一直都是一个很敏感、很关注的话题,尤其是在目前国家着力调控房地产价格的时候,许多购房者处于观望状态。开发商迫于压力,降价总是不敢彻底,市场需求还是有的,只是房价还没有到合理的价位。那么房地产开发商如何在确保自身和购房者利益的基础上,从价格方面向购房者传递体验呢?
从企业的角度看,合理的定价意味着快速的资金回笼;而从购房者的定价体验而一言,企业为追求速度而下放的定价权使自身得到了实惠,因为消费者购买的时点好,性价比提高了,支付的款项也少了,从而双方在利益上找到了共同点和平衡。
2.人文关怀体验策略
(1)精心的产品设计是开展体验营销的基础。对于房地产设计,要求紧扣“以人为本”的思路,融入现代设计理念和文化理念。首先是面对不同的消费群体,控制好各户型的大小、比例和布局,同时兼顾私密性效果。并且日益注重内部功能分区问题,给喜欢自助设计的业主预留一定空间。还有,要普遍采用绿色建材,以减少污染、提高室内居住环境质量。
(2)完善的配套设施和小区环境。完善的配套设施带给人们的是便捷、舒适、安全的体验。房产商不仅追求配套在数量上的齐备,而且越来越注重强化自身的特色,实现差异化营销。除了完备的配套设施外,近年来房产商在小区环境方面文章做的最多的就是大力提倡生态化、给人以回归自然的感觉,力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一。
(3)用心塑造人文环境。人文营销是最近几年比较盛行的房地产营销手法之一,而人文营销说到底其实也是为了传递一种体验。越来越多的楼盘在营销推广时,注重通过对目标消费群体、文化教育设施、会所等的生动描述,以人文诉求来展现一种特有的生活品味。如高档楼盘主要是揭示一种成熟尊贵的魅力、身份地位的体现、上流成功人士的高品质生活、交际圈子。一般的楼盘则会努力展现一个和谐的居住空间和文化教育氛围,以及浓浓的亲子氛围,融洽的邻里关系,温情的服务等。此外,在人文营销中,利用名人的感召力也是一种常见的方式。通过曾经入住或者目前正在居住的名人的宣传,来提升楼盘的品味,往往能够取得不错的营销效果。
3.场景设置体验策略
(1)售楼处。售楼处是展示楼盘和直接进行销售的场所,售楼处的功能区布局、场景设计、格调氛围力求营造舒适、自由和别致。功能区包括接待区、景观感受区(沙盘、建筑模型、展板、效果图、园林小品写真、植被花草、背景音乐、灯光、DV演示、电脑三维设计等多媒体展示)、咖啡休闲区,销售签约区等,功能区划分力求符合购房者的心理和行为设计线路,室内装修物品装饰力求与房产销售主题风格保持协调。
(2)主题样板房。主题样板房是装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物,是根据产品本身的特性及目标客户群的生活特征而设计的有明确主题的个性化样板房,其设计来源于目标客户的点滴生活经验,立足于产品特性与目标消费群的生活特征的结合,给出不同的装修风格,而非模式化的根据户型结构所设计的“大众美感”空间,主题性样板房更贴近目标客户,更接近真实的生活,因而也更能引起客户共鸣并打动客户。
为了让消费者参与到主题样板房的设计体验,可以借鉴“DIY”(DoItYourself)的方式,让消费者体会到自己自由创作的快乐,对自己梦寐以求的家居布局有一个真实的体验。这种策略发挥了消费者的参与性,又能使该产品很快深入顾客心中,对购买决策起较大的作用,是典型的“拉动策略”。
(3)房展会。房展会通过精美、逼真的模型,工作人员详尽的解说,特色各异的楼书资料,再配以灯光音效,多角度地传递生活体验给参观者。对于房展会,没有必要将项目或企业的全部标志都集中到展览会进行展示,只有将有用的卖点或是明确的突破口展示出来,让购房者形成明确而独特的体验才是关键所在。
(4)实景示范区。实景示范区是指在楼盘正式销售前,提前建好几个楼宇,并将楼间景观绿化环境、建筑外檐效果以及主要户型集中展示,使购房者从实景示范区眼见为实,从内到外身临其境全面感受居住区的生活氛围。实景示范区不仅展示了开发商的实力,表明开发商对产品的信心,还让购房者全方位真实感受室内采光和整体布局、景观设计、切实体验自己未来的生活环境,避免了单一样板房的体验局限性。
4.主题互动体验策略
(1)业主联谊主题活动。如今购房者不再作为一个被动的倾听者和接受者,他们迫切需要参与到即将成为自己的家园的项目中去。他们关注规划设计、内部结构、噪音、开发商品牌、甚至使用的建筑材料与技术,他们期望获得尽可能多的信息,更希望得到优质服务。房地产商要把握客户心理,紧紧围绕体验价值和体验主题,组织不同体验式活动,结合楼盘开发的不同阶段,让客户参与进来,从不同角度深化客户的消费体验。如客户俱乐部、业主联谊会,新老客户答谢晚会、节日嘉年华等,打造客户与开发商、客户或业主间的信息情感交流平台,在参与、沟通、娱乐中,逐步建立相互信任,熟悉产品,增强品牌信心,产生应景性购买行为。
(2)看房旅游。房地产体验式营销与项目文化、节日活动、服务、个性化展示等手段联系较为紧密,作为上述几者的一次大整合,看房旅游则是既放松心情又完美产品体验更融洽相互关系的好方式。如合生创展旗下的珠江罗马家园是一个凝练着浓郁罗马文化的高尚楼盘,为了让目标客户群亲身体验罗马风情,增强对项目的信心和情感,提供了一次难忘的罗马体验之旅,而这种体验都将映射在他们对罗马家园的美好感受和期待中。
(3)试住。对于住宅高端产品如排屋别墅类,因其对外部自然环境、配套设施、物业管理要求高,且总价很高,购房者下单显得犹豫。试住,则是打消疑虑、帮助其确定购买决策的一种有效方式。如广州颐和山庄在其颐和大酒店开业之际,面对购房者及各种意向、关系客户,推出了“体验式”试住活动,让客人亲自住到颐和山庄,已经落订的客户更可以免费入住颐和大酒店,然后决定是否签约。许多购房者经过试住,充分感受到了其中的生活情趣,从而最终做出购房决定。
四、结语
房地产行业是关系到国家经济发展和人民生活的重要行业。目前,房地产市场从卖方市场向买方市场转变,市场营销在房地产行业的发展中起到举足轻重的作用。房地产体验营销作为一种全新的营销模式,将对房地产行业的发展起到积极的促进作用,房地产企业可结合自身特点采用有效的体验营销策略。
参考文献:
[1]伍雄辉:体验营销在别墅市场的应用方法研究,华东理工大学硕士论文[D],2003
[2]李正洪:论体验营销在房地产领域中的应用,福建建筑[J].2007(4)
[论文摘要]体验经济是未来经济的发展趋势，对体验经济的关注和研究将对我国企业有非常重要的意义。本文从一个案例出发，分析了体验营销的特点、体验营销策略组合与传统营销组合的差异，最后分析了体验营销的创新策略方法，对关注于体验营销的企业有一定的借鉴意义。
[论文关键词]体验经济体验营销策略创新
在生灵活现的案例面前，很多看似高深的东西却马上能够被人们浅显易懂的理解，对于体验营销也是这样。我们不妨举一个身边的例子：北京建外SOHO有个黑暗餐厅，生意火爆。按常理餐厅应该是个方便就餐的地方：窗明几净、环境温馨、餐饮色香味俱全，能够很好地满足人们的就餐需求。而这个黑暗餐厅里面不见一点灯光，客人进出要摸着前进，一起聚餐的朋友相互看不见对方的面孔，不能准确判断餐桌上菜盘的位置，甚至没法用刀叉而直接用手抓。就是这样一家餐厅生意很红火，客人很喜欢黑暗中就餐时的奇妙感觉：在这种黑暗的环境下，客人可以敞开心扉、没有距离地交流，不用担心失态。这家餐厅又通过创新推出黑暗沙龙等节目使生意更加红火，很快开了六、七家连锁店。此黑暗餐厅卖的不仅仅是餐饮，更多的是卖用餐的一种体验，体验对于用餐客人的意义超过了餐饮，成为其最大的卖点。其实体验营销在很多国际级的企业里面都在广泛运用，只不过是这些案例离我们较为遥远，感受不深罢了。如“发现快乐和知识、和子女分享快乐时光”的迪斯尼乐园、提供“让客人从长途旅行的紧张和忧虑中舒缓出来的特色服务的英国航空公司以及贩卖喝咖啡氛围的星巴克等。
一、体验经济与体验营销
体验经济是1998年美国人约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩在其著作《体验经济》中首次提出来的，随后体验式消费、体验营销开始在全球各大产业中扩散。体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。体验经济与传统经济有着很大不同：传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格具有优势；而体验营销则从生活和情境出发，塑造个人的感官体验，并以此抓住消费者，改变其消费行为，为产品找到新的生存价值和空间。基于消费者的个人体验，企业在进行营销的时候，必须从体验营销的角度考虑问题。所谓体验营销是与体验经济相对应的一个系统化的营销思路，是以服务为重心，把商品作为一种道具、给消费者提供一种消费环境，在情境里通过消费者的参与、互动，给消费者留下了一个独特、美好的回忆，最后达成忠诚购买的过程。
体验营销作为未来营销的方向，主要有以下三个特点：(1)以顾客为导向，即站在顾客体验的角度去审视自己的产品和服务。因为体验是属于顾客个人的，和顾客的感官、情绪等因素有关，并糅合顾客过去的遭遇和经历，结合营销场景而产生的一种感受。(2)体验甚至胜过产品和服务本身。在本文开始的案例中，生意兴隆的黑暗餐厅餐饮口味及质量也许一般，而顾客趋之若鹜的最大卖点在于在黑暗餐厅用餐的奇妙感觉即体验。当体验和产品融为一体，消费者觉得体验比产品或服务本身意义更大的时候，体验就成为消费者做出选择的关键因素。(3)企业与顾客一起创造价值，即体验价值的创造是企业和顾客共同作用的结果。在企业以产品为道具精心营造的环境里，让顾客积极互动、参与到情境中来，不分主宾，就像积极参与投票的“超级女生”的歌迷一样共同出演、创造顾客价值。
二、体验营销组合策略
派恩认为：人类的经济生活到现在为止可分为四个阶段：产品经济、商品经济、服务经济和体验经济，前三个阶段通称为传统经济。人的祖先从耕作中获取经验创造了农业经济时代；近代人们因对物质进行加工制造出商品而进入工业经济时代，此时产品是企业获利的主要来源，服务并不“值钱”；物质商品的丰富促使服务业的出现而进入服务经济时代，此时产品演化成提供服务的平台，企业通过服务来获利；而现在这个追求个性的时代，单一的产品或服务已不能满足人们全方位的感官体验，体验经济也应运而生，产品和服务都成了提供体验的平台，“体验”成了获利的关键。
基于体验营销与传统营销的不同特征，在体验营销模式下，虽仍以4P组合来概括其营销特点，但其深层含义却是截然不同的。(1)在产品策略上，传统营销注重产品的的品质及其功能，而体验营销只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾客个性化的体验价值。(2)在定价策略上，传统营销运用成本、需求及竞争定价法，而体验营销基于顾客可感知的体验价值进行定价，“使顾客把价格视为回忆体验的一种功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40元～50元。(3)在渠道策略上，传统营销可以根据产品不同采用直销或分销，而体验营销一般只依靠便于控制的直接渠道传递体验，在企业精心设计的直接渠道中，所有接触到顾客的任何物都成传递体验价值的载体。(4)在促销策略上，传统营销可以运用广告、人员推销、营业推广及公共关系等促销方式，而体验营销则把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动是信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。
三、体验营销策略创新
体验营销是体现着人性关怀的现代营销方式，其核心是顾客的全心参与，它的目的在于满足消费者希望在消费中获得惊奇、激动的体验和难以忘却的愉悦记忆。当顾客走进麦当劳时，洁净明亮的空间、鲜艳的色彩和欢快的音乐以及周到的服务等都会深深地感染着顾客，使顾客能体验到麦当劳带来的快乐体验。体验营销通过出售体验的方式为企业带来超出产品和服务的大量利润，是企业未来营销的发展方向。体验营销是个相对新颖的营销方式，我国的很多企业都在尝试或正在运用体验营销来扩展市场。运用何种体验营销策略或如何进行体验营销策略的创新将决定企业的未来。从企业实际出发，可以从以下几个方面进行体验营销策略的创新：
首先，培养体验文化，塑造体验营销理念。企业文化影响到企业经营的各个层面，对营销起到导向作用，对企业的发展将产生深远的影响。所以培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，把这种文化和理念根植到企业及其员工的内心深处，自觉的、真正的执行这种营销策略，才会起到体验营销的真正效果。如迪斯尼发现快乐、分享快乐的理念，使其成为大人和孩子的游乐园。
其次，从不同层次增强顾客体验。企业增强顾客体验的手段有很多:(1)可以在产品及品牌上附加体验。因体验是顾客通过感知去获得的，所以任何能够满足消费者视觉、触觉、心理等审美需要，使顾客能够产生感官享受、身心愉悦的产品外观、质量、品牌等都能增强顾客体验。(2)可以通过情感或氛围来增强体验。体验营销中的顾客体验是需要顾客的感情投入的，顾客的感情投入源于营销的某种刺激的感染，如超级女生的歌迷为歌手近似疯狂的投票助威，此时营销的关键在于真正了解何种刺激可以感染消费者，并使其融入到情景中去。氛围是一种环境，通过美妙场景的营造去感染消费者，如星巴克的“第三空间”，提供了一种家庭和办公室以外的悠然的社交环境，给消费者一种都市中享受闲情逸致的特别体验。(3)可以通过服务和广告传递体验。服务是传递体验的平台，针对顾客的不同可以真切地、面对面地给顾客提供差异化的个性体验。而广告则可以大规模地传播消费者喜欢的体验，吸引消费者，进而达到销售目的。如麦当劳的“我就喜欢”的广告，实际上就是传播了个性化消费者喜欢的一种体验感觉。
最后，要创造全新的体验业务。在体验营销中，体验是企业真正要出售的东西，烘托体验的产品或服务只是辅助手段。如前面的黑暗餐厅，出售的复合消费者需求的真正产品是在黑暗中用餐的奇妙体验，而不是能填肚子的餐饮美食。全新体验业务的创造需要企业关注消费者体验，以消费者体验为向导，运用各种营销体验工具设计、制作和销售产品。
四、结语
体验经济是人类经济发展的一个高级阶段，是人们在基本的物质保证得到满足以后所追求的更高层次的人类生活体验阶段，在这个阶段商品价格的高低都已变得不再重要，重要的是顾客有没有得到自己想要的精神体验。企业要想长久的生存，必须紧跟体验经济市场消费趋势，不断创新，才能成为未来的赢家。不过中国的经济发展不同地区是不均衡的，总的来说仍然是一个农业经济、工业经济、服务经济及体验经济的混合体，在现实市场上，商品价格的高低对对大多数消费者来说仍具有相当的敏感性。所以企业在进行体验营销的探索或实践时，一定要符合中国国情，审时度势，量力而行，才能起到良好的营销效果。
参考文献：
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[2]:体验营销的实施路径及其启示[J].中外企业家，2007，5：56～59
体验经济是1998年美国人约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩在其著作《体验经济》中首次提出来的，随后体验式消费、体验营销开始在全球各大产业中扩散。体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。体验经济与传统经济有着很大不同：传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格具有优势；而体验营销则从生活和情境出发，塑造个人的感官体验，并以此抓住消费者，改变其消费行为，为产品找到新的生存价值和空间。基于消费者的个人体验，企业在进行营销的时候，必须从体验营销的角度考虑问题。所谓体验营销是与体验经济相对应的一个系统化的营销思路，是以服务为重心，把商品作为一种道具、给消费者提供一种消费环境，在情境里通过消费者的参与、互动，给消费者留下了一个独特、美好的回忆，最后达成忠诚购买的过程。
体验营销作为未来营销的方向，主要有以下三个特点：(1)以顾客为导向，即站在顾客体验的角度去审视自己的产品和服务。因为体验是属于顾客个人的，和顾客的感官、情绪等因素有关，并糅合顾客过去的遭遇和经历，结合营销场景而产生的一种感受。(2)体验甚至胜过产品和服务本身。在本文开始的案例中，生意兴隆的黑暗餐厅餐饮口味及质量也许一般，而顾客趋之若鹜的最大卖点在于在黑暗餐厅用餐的奇妙感觉即体验。当体验和产品融为一体，消费者觉得体验比产品或服务本身意义更大的时候，体验就成为消费者做出选择的关键因素。(3)企业与顾客一起创造价值，即体验价值的创造是企业和顾客共同作用的结果。在企业以产品为道具精心营造的环境里，让顾客积极互动、参与到情境中来，不分主宾，就像积极参与投票的“超级女生”的歌迷一样共同出演、创造顾客价值。
二、体验营销组合策略
派恩认为：人类的经济生活到现在为止可分为四个阶段：产品经济、商品经济、服务经济和体验经济，前三个阶段通称为传统经济。人的祖先从耕作中获取经验创造了农业经济时代；近代人们因对物质进行加工制造出商品而进入工业经济时代，此时产品是企业获利的主要来源，服务并不“值钱”；物质商品的丰富促使服务业的出现而进入服务经济时代，此时产品演化成提供服务的平台，企业通过服务来获利；而现在这个追求个性的时代，单一的产品或服务已不能满足人们全方位的感官体验，体验经济也应运而生，产品和服务都成了提供体验的平台，“体验”成了获利的关键。基于体验营销与传统营销的不同特征，在体验营销模式下，虽仍以4P组合来概括其营销特点，但其深层含义却是截然不同的。(1)在产品策略上，传统营销注重产品的的品质及其功能，而体验营销只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾客个性化的体验价值。(2)在定价策略上，传统营销运用成本、需求及竞争定价法，而体验营销基于顾客可感知的体验价值进行定价，“使顾客把价格视为回忆体验的一种功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40元～50元。(3)在渠道策略上，传统营销可以根据产品不同采用直销或分销，而体验营销一般只依靠便于控制的直接渠道传递体验，在企业精心设计的直接渠道中，所有接触到顾客的任何物都成传递体验价值的载体。(4)在促销策略上，传统营销可以运用广告、人员推销、营业推广及公共关系等促销方式，而体验营销则把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动是信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。
三、体验营销策略创新
体验营销是体现着人性关怀的现代营销方式，其核心是顾客的全心参与，它的目的在于满足消费者希望在消费中获得惊奇、激动的体验和难以忘却的愉悦记忆。当顾客走进麦当劳时，洁净明亮的空间、鲜艳的色彩和欢快的音乐以及周到的服务等都会深深地感染着顾客，使顾客能体验到麦当劳带来的快乐体验。体验营销通过出售体验的方式为企业带来超出产品和服务的大量利润，是企业未来营销的发展方向。体验营销是个相对新颖的营销方式，我国的很多企业都在尝试或正在运用体验营销来扩展市场。运用何种体验营销策略或如何进行体验营销策略的创新将决定企业的未来。从企业实际出发，可以从以下几个方面进行体验营销策略的创新：
首先，培养体验文化，塑造体验营销理念。企业文化影响到企业经营的各个层面，对营销起到导向作用，对企业的发展将产生深远的影响。所以培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，把这种文化和理念根植到企业及其员工的内心深处，自觉的、真正的执行这种营销策略，才会起到体验营销的真正效果。如迪斯尼发现快乐、分享快乐的理念，使其成为大人和孩子的游乐园。
其次，从不同层次增强顾客体验。企业增强顾客体验的手段有很多:(1)可以在产品及品牌上附加体验。因体验是顾客通过感知去获得的，所以任何能够满足消费者视觉、触觉、心理等审美需要，使顾客能够产生感官享受、身心愉悦的产品外观、质量、品牌等都能增强顾客体验。(2)可以通过情感或氛围来增强体验。体验营销中的顾客体验是需要顾客的感情投入的，顾客的感情投入源于营销的某种刺激的感染，如超级女生的歌迷为歌手近似疯狂的投票助威，此时营销的关键在于真正了解何种刺激可以感染消费者，并使其融入到情景中去。氛围是一种环境，通过美妙场景的营造去感染消费者，如星巴克的“第三空间”，提供了一种家庭和办公室以外的悠然的社交环境，给消费者一种都市中享受闲情逸致的特别体验。(3)可以通过服务和广告传递体验。服务是传递体验的平台，针对顾客的不同可以真切地、面对面地给顾客提供差异化的个性体验。而广告则可以大规模地传播消费者喜欢的体验，吸引消费者，进而达到销售目的。如麦当劳的“我就喜欢”的广告，实际上就是传播了个性化消费者喜欢的一种体验感觉。
最后，要创造全新的体验业务。在体验营销中，体验是企业真正要出售的东西，烘托体验的产品或服务只是辅助手段。如前面的黑暗餐厅，出售的复合消费者需求的真正产品是在黑暗中用餐的奇妙体验，而不是能填肚子的餐饮美食。全新体验业务的创造需要企业关注消费者体验，以消费者体验为向导，运用各种营销体验工具设计、制作和销售产品。基于体验营销与传统营销的不同特征，在体验营销模式下，虽仍以4P组合来概括其营销特点，但其深层含义却是截然不同的。(1)在产品策略上，传统营销注重产品的的品质及其功能，而体验营销只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾客个性化的体验价值。(2)在定价策略上，传统营销运用成本、需求及竞争定价法，而体验营销基于顾客可感知的体验价值进行定价，“使顾客把价格视为回忆体验的一种功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40元～50元。(3)在渠道策略上，传统营销可以根据产品不同采用直销或分销，而体验营销一般只依靠便于控制的直接渠道传递体验，在企业精心设计的直接渠道中，所有接触到顾客的任何物都成传递体验价值的载体。(4)在促销策略上，传统营销可以运用广告、人员推销、营业推广及公共关系等促销方式，而体验营销则把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动是信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。
三、体验营销策略创新
体验营销是体现着人性关怀的现代营销方式，其核心是顾客的全心参与，它的目的在于满足消费者希望在消费中获得惊奇、激动的体验和难以忘却的愉悦记忆。当顾客走进麦当劳时，洁净明亮的空间、鲜艳的色彩和欢快的音乐以及周到的服务等都会深深地感染着顾客，使顾客能体验到麦当劳带来的快乐体验。体验营销通过出售体验的方式为企业带来超出产品和服务的大量利润，是企业未来营销的发展方向。体验营销是个相对新颖的营销方式，我国的很多企业都在尝试或正在运用体验营销来扩展市场。运用何种体验营销策略或如何进行体验营销策略的创新将决定企业的未来。从企业实际出发，可以从以下几个方面进行体验营销策略的创新：
首先，培养体验文化，塑造体验营销理念。企业文化影响到企业经营的各个层面，对营销起到导向作用，对企业的发展将产生深远的影响。所以培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，把这种文化和理念根植到企业及其员工的内心深处，自觉的、真正的执行这种营销策略，才会起到体验营销的真正效果。如迪斯尼发现快乐、分享快乐的理念，使其成为大人和孩子的游乐园。
其次，从不同层次增强顾客体验。企业增强顾客体验的手段有很多:(1)可以在产品及品牌上附加体验。因体验是顾客通过感知去获得的，所以任何能够满足消费者视觉、触觉、心理等审美需要，使顾客能够产生感官享受、身心愉悦的产品外观、质量、品牌等都能增强顾客体验。(2)可以通过情感或氛围来增强体验。体验营销中的顾客体验是需要顾客的感情投入的，顾客的感情投入源于营销的某种刺激的感染，如超级女生的歌迷为歌手近似疯狂的投票助威，此时营销的关键在于真正了解何种刺激可以感染消费者，并使其融入到情景中去。氛围是一种环境，通过美妙场景的营造去感染消费者，如星巴克的“第三空间”，提供了一种家庭和办公室以外的悠然的社交环境，给消费者一种都市中享受闲情逸致的特别体验。(3)可以通过服务和广告传递体验。服务是传递体验的平台，针对顾客的不同可以真切地、面对面地给顾客提供差异化的个性体验。而广告则可以大规模地传播消费者喜欢的体验，吸引消费者，进而达到销售目的。如麦当劳的“我就喜欢”的广告，实际上就是传播了个性化消费者喜欢的一种体验感觉。
最后，要创造全新的体验业务。在体验营销中，体验是企业真正要出售的东西，烘托体验的产品或服务只是辅助手段。如前面的黑暗餐厅，出售的复合消费者需求的真正产品是在黑暗中用餐的奇妙体验，而不是能填肚子的餐饮美食。全新体验业务的创造需要企业关注消费者体验，以消费者体验为向导，运用各种营销体验工具设计、制作和销售产品。四、结语
体验经济是人类经济发展的一个高级阶段，是人们在基本的物质保证得到满足以后所追求的更高层次的人类生活体验阶段，在这个阶段商品价格的高低都已变得不再重要，重要的是顾客有没有得到自己想要的精神体验。企业要想长久的生存，必须紧跟体验经济市场消费趋势，不断创新，才能成为未来的赢家。不过中国的经济发展不同地区是不均衡的，总的来说仍然是一个农业经济、工业经济、服务经济及体验经济的混合体，在现实市场上，商品价格的高低对对大多数消费者来说仍具有相当的敏感性。所以企业在进行体验营销的探索或实践时，一定要符合中国国情，审时度势，量力而行，才能起到良好的营销效果。
参考文献：
[1]恩德·H·施密特:体验式营销[M].北京:中国三峡出版社，2001
[2]:体验营销的实施路径及其启示[J].中外企业家，2007，5：56～59
[3]韩炜:基于顾客资源的体验式营销刍议[J].科技管理研究，2007，6：218～220
一、从“商务英语”到“英语商务”的转变
（一）社会经济发展对于英语人才需求的变化
近年来，许多英语教育专家指出中国社会对商务英语人才的需求已经从单纯的对外贸易型人才转向能适应中国经济国际化需求的高层次复合型英语人才（王立非，2011；叶兴国，2014）。随着我国企业“走出去”步伐的加快，亟需熟悉企业营运模式，能在营销、生产、管理、金融等岗位上发挥作用的商务人才。对于这类人才而言，熟练掌握英语交流技能是入职的必要条件。然而根据调查，目前我国在海外工作的人员虽然已超过300万，但在各行业内能熟练运用外语与国外客户洽谈业务、签订合同的人才非常稀缺（蔡基刚，2015）。
（二）商务英语专业的发展和课程体系的转变
商务英语起源于20世纪50年代的经贸英语，其核心课程是外贸英语函电、外贸英语会话、进出口实务等，其任务是为对外贸易事业培养专门的外贸人才（叶兴国，2014）。进入90年代以后，随着越来越多的外资企业来到中国，对人才的需求逐步转向兼具商务知识和英语能力的复合型人才。商务英语逐渐从一门课程转变为一个培养方向，并成长为一个本科专业。在这个过程中，其课程设置、教学模式、人才培养目标在不断更新和完善。
黄伟新（2005）提出从商务英语（Business English）到英语商务（Business in English）逐步过渡的本科教学模式，即：在第四学期开始以英语教授商务课程，并在第八学期用英语撰写商务题目的毕业论文。这种模式将英语作为专业课程的“载体”，发挥英语的“工具性”作用，培养“英语能力和商务专业知识技能均强的复合型人才”。2006年教育部批准目录外试办商务英语本科专业，2007年中国国际贸易协会商务英语研究会提出商务英语本科的课程体系应该由基础英语、商务英语技能、商务专业三大模块构成（叶兴国，2014），管理学、经济学等商务课程首次被明确列入课程体系。2009年出版的《高等学校商务英语专业本科教学要求》（试行）进一步提出，商务英语专业高年级阶段的教学重点应该放在商务专业知识的提高上，要选择性地学习经济学、管理学、国际商法、营销等课程，商务知识课程在四年的总学时中应占有20%～30%的比例（陈准民等，2009）。2012年，商务英语专业被正式列入教育部本科专业基本目录。教育部最新制定的 《高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准》 （以下简称《商英国标》） 更是将商务知识与技能模块的比例提高到了25%～35%。由此可见，商务知识类课程在商务英语专业课程体系中的重要作用已被正式确认。商务知识课程是打造该专业的跨学科特性、培养优秀的英语商务人才的重要保障。
二、当前商务英语专业本科毕业论文与《商英国标》要求的差距
在人才培养过程中，毕业论文（设计）是非常重要的环节。《商英国标》指出，毕业论文应重点考察学生商务英语和专业知识的综合应用，以及实践与创新能力。毕业论文可采取实践类或学术类，其中实践类包含商业计划、营销方案等项目报告和行业、企业、市场分析等调研报告。
然而，根植于英语语言文学专业应用语言学学科的商务英语专业在学生毕业论文的指导上要突破传统语言学的窠臼，应用商务知识研究商务类实践课题无疑是一巨大挑战，目前在这方面的教学研究很少。陆道夫（2010）《在英语专业学士论文写作教程》中提出应将语言学、交际学、机构研究等理论应用到商务英语研究中，采用修辞分析法、机构话语法、语料库等方法来研究商务交际事件中商务话语的特点、其文化背景及对相关群体或个体的影响。这意味着本科生毕业论文的研究对象仍是语言现象而不是商务现象。笔者在2015年一次全国性的商务英语教学研讨会上对参会的50余所院校进行的问卷调查也证实了这一现状的存在。对于“贵校商务英语论文选题的方向包括哪些”这个问题，选择市场营销、国际贸易等商务课题的不到30%，而选择各类商务文本翻译、商务信函、商务话语分析的占60%以上。由此可见，当前虽然少数条件较好的大学，如对外经济贸易大学和广东外语外贸大学已经开展了用英语撰写商务题材论文的实践，对于大多数院校，由于受到教师学术背景的影响，商务英语专业的论文仍然是经院式的，英语依旧主要是研究对象而不是研究的载体。
毕业论文是培养本科生创新思维能力和研究型学习能力的重要环节，毕业论文的研究和写作过程是对学生在本科阶段所学习的知识、技能、方法的综合应用能力的检验。作为商务英语专业课程体系的重要组成部分，管理学、营销学、经济学等学科知识如果在毕业论文中得不到体现，显然不符合课程体系设计理念和人才培养目标。因此，引导和帮助学生从所学的商务知识出发、应用商务研究方法、用英文撰写具有实践意义的商务题材的毕业论文，是商务英语专业培养跨学科、应用型人才的不可或缺的环节，也是商务英语专业教师必须面对的挑战。
三、商务题材论文与传统语言学题材论文的区别
（一）研究对象和研究目的的区别
商务题材的论文其研究对象为商务领域中的各种活动和事件，如生产管理、市场营销、人力资源、竞争优势等。从研究目的来看，商务研究主要分为探索性研究（exploratory research）， 描述性研究（descriptive research）和因果关系研究（causal research）（Zikmumd et al 2010：54-61；Saunders et al 2010：137-140）。探索性研究发现和评估企业经营管理中潜在的机会和威胁，从而帮助决策者抓住机遇或化解威胁；描述性研究的目的是对某种商务现象，如目标市场、客户满意度、营销活动等进行细致的描述，从而让决策者深入了解该现象，为正确评估经营效果提供依据；因果关系研究旨在发现某个商务现象，如员工流动率过高、销售额下降等现象产生的原因，从而提出针对性的解决方案。因此，商务研究的目的是为企业的经营活动提供实证数据，帮助企业决策者做出理性的决策，其研究对象涵盖商务活动的方方面面，因而它不同于以商务语言（如：谈判、信函、广告）为研究对象，以提高商务沟通技能和效率为目的的传统语言学题材论文。
（二）研究方法的区别
商务题材论文通常采用实证研究。由于各个企业关注的信息不同，商务研究通常需要采集第一手数据。受到研究的时效性、资金投入等限制因素，数据采集通常采用问卷调查、观察、专题小组和深度访谈的形式。在研究设计上，商务研究最常见的设计是案例分析。商务研究极少采用修辞分析、话语分析、语料库、文本比较、实验等传统语言学的研究方法。
（三）理论基础的区别
商务题材论文研究的基础是商务专业知识而非翻译、语言学知识。根据学校开设的课程，商务题材论文应以管理学、营销学、经济学、国际商法等领域的一个或多个理论做研究框架，在深入了解该理论的内容、发展演变、意义和局限的基础上，将它应用于当今社会的商务实践中，提高学生的理论研究能力、实践应用能力和批评性思维能力，为学生今后的就业或读研深造打下坚实的基础。
四、适合商务英语专业本科生的商务研究模式
本科生在进行论文写作和研究的时候往往受到很多客观条件的限制，如时间、经费、经验、知识面、社会资源等。因此，很多商务研究设计，如行动研究、纵向追踪研究并不适合学生操作。笔者通过多年的商务英语本科论文指导实践，参考Brown（2006）对于商务研究的分类，提炼出四种适合商务英语专业本科生的、具有较强可操作性的商务研究模式。
（一）理论应用型研究
检验学生对理论的理解是否到位，最佳的方法就是看他们能否正确地应用理论去分析商务领域里的实际问题。如学生在市场营销课程中可能会接触到多种定价理论，结合当今市场的热点，如苹果系列产品的热销，学生可能会觉得苹果的热销和它的高价策略之间或许有一定的关系。在这种情况下，学生可以搜集并详细研读关于高价策略的文献资料，将相关的理论用于对苹果系列产品定价策略的分析以解释苹果公司是如何通过高价策略树立品牌形象、赢得客户青睐的。
理论应用型研究通常选取业内颇有影响力的成功案例为研究对象，用相关理论去解释这种成功，从而将朴素的经验上升到理论的高度，以期为同类企业提供参考。当然，学生也可以选择对知名企业失败的案例进行分析，从中总结教训。理论应用型研究的选题范围广，与社会热点结合紧密，有很强的现实意义。此外，因为这类研究主要依靠文献资料和二手数据，因此很容易操作，往往是学生的首选类型。
（二）解决问题型研究
解决问题型研究是从实际问题出发，通过对问题所表现出的现象进行调查和分析，初步诊断出问题产生的原因，再运用所学的商务知识，找出能解决问题的理论和方法。解决问题型研究的选题通常来源于学生的实习经历。如学生在实习过程中发现该企业的销售人员满意度低，流动率高。通过观察和交流，学生可能会把这一问题归咎为绩效考核系统中激励机制的缺失。于是，通过对激励理论和案例的研究，该学生能够针对这个企业提出一套有效的激励方案来解决当前存在的问题。
解决问题型的研究不仅对企业具有实际意义，而且能够极大提高学生创造性地应用所学知识解决实际问题的能力，进而可以锻炼学生为解决实际问题而进行研究性学习的能力。对于有条件的学生，教师应当积极引导他们采取这种方式学以致用，以用促学。
（三）检验模型型研究
“检验模型型研究”是另一种类型的“理论应用型研究”，其研究基础虽然也是商务理论或模型，但由于商业世界变化万千，现有的理论和模型未必适合新出现的商务现象或特定的市场、产品或企业实践，因此“检验模型型研究”的目的是检验现有的理论或模型在新的情况下的适用性，并且根据实际状况提出对模型的修正。
如激烈的市场竞争促使新的营销理论层出不穷。代表信息技术时代营销革命的体验式营销很快风靡全球，学者们为此建立了模型。但是，发源于IT行业的这种新型营销模式是否适合传统行业，或者当今更新潮的互联网行业呢？对于这类问题的研究就是“检验模型型”的研究。学生可以从一个或多个体验式营销模型出发，设计问卷或采访提纲，然后以某个传统企业或新型互联网企业为研究对象，收集一手收据，再通过数据分析验证现有模型是否适用于这个特定的企业实践，哪些方面需要做出调整。“检验模型型研究”不仅是对理论的应用，更是对理论的发展，是对学生批判性思维能力的锻炼。
（四）评估效果型研究
企业为在激烈的市场竞争中胜出，会不断推出新的产品、营销手段、管理措施等。然而这些新举措的效果如何、是否达到预期目标、存在哪些问题是企业决策者最为关心的。“评估效果型”研究通过数据采集，获得相关人群对于这些新事物的态度，从而评估其实施的效果，为决策者下一步的决策提供依据。
“评估效果型”研究的选题可以来源于学生自身的经历， 也可以来源于学生感兴趣的商业世界的热点现象和热门话题，如“从大学生消费心理探究天猫双十一狂欢活动促销手段的效果”、“网购冲击下实体书店体验式营销策略实施效果研究及发展建议―以XX书店为例”、“O2O模式下汽车售后服务市场的发展前景研究”等。
“评估效果型研究”的成果往往是对所研究课题的经验或教训的总结、提出改进意见，为决策者或同类企业的类似活动提供借鉴。由于我们所处的商业世界变化剧烈，新的话题、热点层出不穷，为此类研究的选题提供了无限的空间；同时，通过这类选题，学生能够主动关注和学习新生事物，有利于扩展他们的眼界，与时俱进。
五、商务题材论文在复合型和应用型人才培养中的价值
《商英国标》中明确提出，商务英语专业的人才培养目标为“具备英语应用能力、商务实践能力、跨文化交流能力、思辨与创新能力、自主学习能力”的复合型、应用型人才。用英语撰写商务题材的论文能够从以下四个方面促进这个目标的达成。
（一）促进高级英语技能的提高，突出英语专业特色
用英语撰写学术论文对母语非英语的所有人都是一巨大挑战。除了写论文必须经历的选题、构思、研究设计、数据采集、数据分析、结论提炼等挑战外，语言本身也构成巨大障碍。在这一过程中，学生需要大量阅读英语文献，阅读量和文献难度远远超过平时课程作业和考核的要求。在阅读中，学生不仅仅要完成对所研究的课题理论知识的积累，而且要有意识地学习和积累专业术语的英文表达，体会和模仿学术语言的句型风格。
在写作中，学生需要大量用到释义、总结、描述、分析等英语专业着力培养的高级语言技能，同时学生的英语表达能力、思维能力、逻辑能力也会得到锻练和提高。这些高层次的能力能够为学生未来在职场和学术领域拓宽上升的空间，正是商务英语专业毕业生区别于取得了大学英语四、六级证书的商科毕业生的重要方面。
（二）促进商务学习与英语学习的结合，锻炼用英语获取新知识的学习能力
撰写毕业论文仅仅靠课堂上教师传授的知识显然不够。完成任何一个课题的论文，都必须对该课题所涉及的领域、相关的理论、所选择的案例有较为深入的了解。要做到这点，学生必须通过网络、图书馆、学术数据库等方式查阅大量资料，这一过程锻炼了文献检索能力、信息收集能力；更重要的是，在理解和掌握这些文献资料的过程中，学生自主学习的能力得以提升。如果所阅读的资料是英文的，则实现了商务知识和英语语言能力的无缝对接，深度训练了学生用英语获取新知识的能力。
（三）促进学科知识的应用，打造商务实践能力和思辨能力
如前文所述，《商英国标》中明确提出了商务知识（包括经济学、管理学、国际营销、国际金融等） 是商务英语专业知识体系的重要组成部分。不过“纸上得来终觉浅”，采取本文推荐的四种商务研究模式设计研究方案、写作商务题材的论文时，学生可以选取自己最感兴趣商务学科知识进行深度钻研，并且将这些知识应用于对社会经济中发生的热点事件、典型案例、企业实践的解读和分析，结合实证研究数据，提出自己的观点和主张，从而批判性地建构属于个人的知识体系。
（四）促进思维方式与国际接轨，为未来的职场晋升打下坚实基础
终生学习在当今社会已经不仅仅是一部分人的生活理念，而是职场生存的基本法则。大型跨国企业对于市场调研非常重视，往往斥巨资聘请专业调研机构为其服务。随着中国企业开拓国际市场步伐的加快，十分需要懂得商务研究方法、英语娴熟、能用英语阅读、撰写符合国际规范的研究报告的人才。而企业的高管也必须具有能看懂、用好这样的研究报告的基本素质。在本科阶段用英语撰写的商务论文，从架构、语言到格式都遵循西方学界的标准，这样高起点、高标准的训练将为学生终生的学习和职场的发展垫定坚实的基础。
论文摘 要：21世纪的今天知识经济已经深入到社会发展领域的各个方面。随着我国体育事业的不断推进，全民健身在全国如火如荼的开展，体育产业化程度不断提高，一些场馆的营销模式也需要适应知识经济的社会，知识管理作为人类管理历史上伟大的革命为场馆营销模式带来了全新的营销理念。
知识管理是知识经济时代全新的管理理念，是人类管理历史上一次伟大的革命。知识管理是在20世纪末期由美国麻省莱克星顿著名的恩图维星(entovation)国际咨询公司提出来的。知识管理核心就是充分利用公司的知识智慧、创造能力以提高自己的竞争能力从而达到可持续发展。随着我国体育事业的不断推进，体育产业化程度的不断提高，全面健身热潮的袭来，尤其是在21世纪“以人为本，可持续发展”的思想浪潮的冲击下，知识管理在体育产业营销当中的地位凸显的越来越重要。在本文中游泳馆作为体育产业中的一部分，对游泳馆在知识经济下的针对客户进行知识管理的营销模式进行探讨。
1.游泳馆原有营销模式不适应当今的知识社会
市场营销的核心观念，是以顾客为导向，以消费者的需求为准绳，因此，营销理论与方法必然会随着消费者需求的变化而发展变化。企业营销人员只有敏锐把握营销发展的最新趋势，不断学习和实践新的营销理论，才能避免落伍于时代，并可在市场竞争中赢得先动优势。
目前市场上主流的游泳健身场馆的营销模式主要是体验式营销，其宣传途径和客户接触途径主要是依靠传统媒介。游泳馆是直接与客户接触的终端产品，它所提供的是一种有偿服务，决定客户是否选择来这里消费的是游泳馆提供服务的满意度。而游泳馆能够决定顾客满意度的因素主要有：游泳池的水温及清洁度、游泳馆配套设施、游泳馆是否有完备的救生员、游泳及健身教练，是否有游泳分区分级服务，洗浴及相关配套设施。这些内容仅仅依靠肉眼观察是无法得出结论的。现在大部分游泳馆是谢绝参观的，消费者仅仅是通过图片介绍来了解相关信息，这就造成了销售终端与消费终端的信息不对称，没有站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想，而是站在游泳馆经营方的角度来考虑问题。这样一来，游泳馆的会员卡及门票销售就很成问题了，所以像这样的游泳馆就开展体验营销是有必要的，但是在知识大爆炸的时代，最不难获取的就是知识信息而最宝贵的却是时间，这些知识信息都可以通过网络来获取。但是这些知识信息过于碎片化，在获取过程中需要时间需要精力。如果消费者没有这些知识信息而直接体验，一旦体验失败可能会给消费者带来很大的隐性成本。但是通过网络又要耗费时间精力，同样也会给消费者带来隐性成本。所以在知识经济时代，能够有效的针对客户进行知识管理可以节约客户的时间成本及有限精力，所以像游泳馆这样的健身场所再用以往的单一的体验式营销就会稍感力不从心，仅仅依靠体验已经不能满足消费者的需要。
2.建立以针对客户知识管理为核心的游泳馆营销模式
游泳馆获得新客户的主要途径并不是依靠传统媒介来获得，而是通过已有客户的推介来获得，因此推介率对于游泳馆来说是至关重要的。推介率的产生是建立在对现有客户群体的维护基础上，而对现有客户群体之所以能够对游泳馆进行推介是建立在客户满意度的基础上，满意程度越高推介率就会越高，也就意味着游泳馆获得新客户的概率越高。客户的满意度指标在游泳馆这样的服务性机构又显得相对特殊，游泳池的水温及清洁度、游泳馆配套设施、游泳馆是否有完备的救生员、游泳及健身教练，是否有游泳分区分级服务，洗浴及相关配套设施等，这些指标属于游泳馆的普遍要素，不能明显的把游泳馆进行有效区别，竞争差异性不高，作者认为能够有效的区分游泳馆差异性的还有一个重要指标就是针对客户的知识管理程度的高低。作者实地访谈得知低度的对客户进行知识管理，满意度不高推介率不高甚至是出现客户丧失的情况，被访谈者中大部分愿意接受游泳馆的知识管理，作者模拟了知识管理的内容后访谈者大多都愿意继续并在取得好效果后进行推介。可见，建立游泳馆的针对客户的知识管理体系就变得十分重要。
游泳馆是提供服务的场所，它所能够提供的知识内容其实并不十分复杂，而这些信息对于客户及潜在客户来说其搜寻过程是比较复杂且耗费时间精力，造成的客户自身的成本浪费比较严重。游泳馆要做的就是把客户认为看似比较碎片化的信息进行系统拼接，形成一个可视化的知识链条提供给客户和潜在客户，并由客户根据自己的实际情况进行选择的过程。这些信息应该包括客户比较在意的敏感信息和客户经常过滤掉的重要信息，比如敏感信息可以有当日游泳池的水温及清洁度、游泳馆配套设施开放情况、当日游泳馆配备的救生员等级、游泳及健身教练等级及主攻专业方向、当日是否有游泳分区分级服务、洗浴温度及相关配套设施开放情况、游泳馆当日预计人均流量、停车位使用情况、公交路况信息等，而被过滤掉的敏感信息主要是客户认为不重要的，但是从健身专业角度又比较重要的信息，比如池水温度及游泳距离与能量消耗程度的关系数据、从专业角度当日适合游泳距离推荐、从专业角度提醒游泳前的必要准备活动内容、对客户进行游泳时间节点的短信提醒、针对客户制定游泳健身计划的时间节点及每个节点后能够发挥何种功效的短信提醒、针对因故不能来游泳的客户进行事后健身指导的短信提醒、游泳后的饮食建议等。游泳馆要把这些碎片化的知识信息系统化，根据不同的客户需求建立一个客户数据库，并把这些数据形成可视化的内容发送到客户手中。这样可以极大地提高现有客户群体的客户满意度，满意度高推介率自然高，推介率高就意味着潜在的客户会变为现实客户。
通过针对客户的知识管理提高现有客户群的满意度，通过提高满意度以促使推介率提高，推介率提高从而使客户群体逐渐扩大，这样就基本确立针对客户的知识管理在游泳馆营销中的核心地位，同时还提高升级了游泳馆的品味，再配合以体验式营销及传统媒介的宣传，这样以针对客户知识管理为核心的游泳馆营销模式就基本形成。
3.构建针对客户知识管理的知识管理团队
营销模式的确立就必须有一个来执行的团队。建立庞大的客户知识信息系统是个系统工程，而这个系统关系到游泳馆在未来的可持续发展，是不是能够成功就要依靠这个信息系统的良好运行。碎片化的知识信息获得在专业人士眼中并不困难，因此在这个团队中应该是从游泳馆的各职能部门抽出人手组成一个专业特点鲜明的团队，这个团队应该涉及到游泳馆生存的生态环境的各个方面，也就是在涉及到游泳馆的各方面都可以提出专业意见。因此知识管理团队绝不是随意抽调人手就可以组成的。一个高效率高素质的专业团队，可以有效的整合客户需要的知识信息，并准确的传递到客户手中，这样游泳馆在营销过程中就事倍功半，既满足于客户又使游泳馆利益得到提升。
在21世纪的今天，传统的营销模式都在经受着知识经济的考验，游泳馆能否适应当今社会的发展速度不仅仅要看科技的发展水平还要看自身的应变能力，营销模式要不断的根据客户需要发生变化，对于游泳馆这样提供健身服务的场馆而言只有适时而动跟住时代步伐进行营销，其市场潜力还是不可限量的。
参考文献
1.如何从中国情境中创新营销理论?——本土营销理论的建构路径、方法及其挑战
2.基金营销与资金流动:来自中国开放式基金的经验证据
3.移动电子商务互动营销及应用模式
4.企业市场营销战略创新
5.国外移动图书馆营销案例分析及其启示——以加拿大伯灵顿公共图书馆为例
6.基于5T理论视角下的企业微博营销策略及应用分析——以欧莱雅的微博营销为个案研究
7.大数据时代的联动式数据库营销模式构建——基于“一汽大众”的案例研究
8.移动互联网环境下互动营销策略对消费者行为影响实证研究
9.中国寿险业营销效率评价研究
10.我国汽车行业营销趋势研究
11.社会化媒体时代的内容营销:概念初探与研究展望
12.人力资源经理的议题营销过程及策略研究
13.控股股东卷入、两权偏离与营销战略风格——基于第二类问题和终极控制权理论的视角
14.保险营销策略问题初探
15.社会化媒体营销研究述评
16.论“共主体”营销话语的建构与践行——关于现代营销近视症的矫治研究
17.学科服务目标的精确定位与学科服务的精准营销
18.基于IPA的旅游目的地意象整合营销传播——两个江南水乡古镇的案例研究
20.政府旅游公共营销的实现机制和路径选择——基于扎根理论的一个探索性研究
21.我国汽车营销现状及创新分析
22.目的地营销绩效:现状及价值链模型
23.移动营销消费者采纳行为动态演化研究
24.网络营销新渠道:SNS营销
25.我国智能手机营销策略分析
26.基于体验营销的酒店品牌建设研究
27.我国高校图书馆营销新方式
28.国外图书馆社会化媒体营销的案例研究及其启示
29.多渠道零售商线上线下营销协同研究——以苏宁为例
30.东风商用车网络营销对策
31.网络营销绩效评价体系的研究评述
32.双元营销能力平衡、战略地位优势与新创高技术服务企业绩效
33.营销能力对技术创新和市场绩效影响的关系研究——基于我国中小上市企业的实证研究
34.4R营销理论与学术期刊网络营销策略
35.多市场接触下的联合非伦理营销行为——基于市场集中度和产品差异度的二维分析模型
36.企业微信营销研究及策略分析
37.企业微博营销效果和粉丝数量的短期互动模型
38.基于自媒体的旅游景区营销策略研究
39.关于逆营销的效果研究:基于CLT理论的视角
40.全渠道营销理论——三论迎接中国多渠道零售革命风暴
41.搜索引擎营销研究综述及展望
42.技术与生存:数字营销的本质
43.基于DEA的企业微博活动营销效果评估——以S企业官方微博为例
44.基于营销理念的高校图书馆数字参考咨询服务
45.电子商务对营销渠道管理的影响
46.中国市场营销研究英语论文综述——基于内容及来源的描述分析
47.中国烟草业营销分析
48.“大数据”背景下营销体系的解构与重构
49.保险营销渠道团队管理研究
50.企业微博营销中品牌曝光度对网络口碑的影响研究
51.论旅游景区的差异化营销策略选择与组合
52.创新高职市场营销教学 促进学生职业能力培养
53.我国网络营销发展策略研究
54.销售低迷状态下的白酒营销回归与创新
55.新媒体环境下高校图书馆移动信息服务微营销研究
56.基于消费者怀旧的品牌营销策略
57.关于我国汽车营销模式发展的探讨
58.口碑、口碑传播和口碑营销的辨析
59.供应链下的市场营销资源合理运用问题探讨
60.大数据时代营销创新研究的价值、基础与方向
61.旅游产品体验营销中的价格影响因素及定价策略
62.社会资本、组织学习对企业国际营销能力升级的影响机制——基于海信集团国际化发展的纵向案例
63.基于groupon模式的我国经济型酒店网络团购营销研究
64.保险O2O营销模式的实践与研究
65.“心”营销:文化艺术产业新媒体营销策略研究
66.企业网络社区营销价值、机理及模式研究
67.关注和融入中小企业成长——论中小企业银行服务营销
68.互联网对我国保险营销渠道影响分析
69.高科技企业市场营销策略研究
70.论企业应对市场营销环境变化的策略
71.微博网络营销对国际贸易的影响及对策
72.公益事件营销中企业—消费者契合度和宣传侧重点影响效果研究
73.体验式营销在汽车营销中的应用
74.关系营销导向对营销创新的影响研究
75.传播学视角下微信营销的利与弊
76.市场营销专业复合型人才“三位一体”培养模式研究——以重庆大学市场营销特色专业建设为例
77.金融服务营销的核心理念——价值的共同创造
78.企业社会化媒体营销传播的效果分析——以微博扩散网络为例
79.微博营销信息的时空扩散模式研究——以曲江文旅为例
80.旅游目的地营销绩效评价研究现状与展望
81.制度压力、合理性营销战略与国际化企业绩效——东道国受众多元性和企业外部依赖性的调节作用
82.关于红色旅游市场营销研究——以云南省为例
83.我国自主品牌汽车的市场营销策略研究
84.传播学视角下即时性营销模式与战略实现——以微信营销为例
85.网络拓扑特征对病毒式营销传播动态影响的研究——基于新浪微博大数据的实证分析
86.高校图书馆微博营销策略研究——以清华大学图书馆为例
87.市场营销理论、实践、教育的创新与融合——2014中国市场营销国际年会综述
88.面向Y一代用户的大学图书馆服务营销策略研究
89.赣南脐橙三位一体营销战略探讨
90.我国网络营销的现状与发展趋势研究
91.关系资源对营销能力的影响机制:顾客导向和创新导向的中介效应
92.营销动态能力的概念与量表开发
93.新形势下电力市场营销模式与新型电价体系
94.基于内部营销视角的图书馆管理新策略
95.消费者参与社交网络营销因素的实证分析
96.深入理解营销渠道研究的过去和未来
97.关系营销导向对企业使用渠道权力的影响
98.论中小企业的市场营销策略
99.基于全方位视角的企业营销绩效评价研究
100.基于蓝海战略的保险营销创新研究
101.我国汽车营销模式的现状与创新方向
102.我国网络营销中的道德问题及其对策
103.绿色营销研究:内涵、现状与对策
104.国外绿色农产品营销的特点及借鉴
105.小微企业营销现状与对策研究——以广东省中山市为例
106.体育赛事营销的本质及营销观念创新研究
107.内部营销对酒店员工工作满意的影响研究——以组织承诺为中介变量
108.营销管理的新趋势——绩效营销研究探析
109.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补
110.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析
111.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势
112.当前中国电影营销的关键问题研究
113.全球化时代的城市大事件营销效应:基于空间生产视角
114.我国高校图书馆营销现状调查及分析
115.IFLA图书馆国际营销奖及其背后的营销理念
116.营销刺激、心理反应与有机蔬菜消费者购买意愿和行为——基于有序Logistic回归模型的实证分析
117.感性消费时代的企业色彩营销策略
118.浅析我国保险网络营销的问题与对策
119.营销策略对品牌忠诚的影响:顾客感知价值的中介作用
120.体验营销研究前沿评介
121.国内市场营销研究进展分析
关键词：4P；4P+2C；网络营销；口碑传播
一、传统营销的4P理论
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。4P的提出奠定了管理营销的基础理论框架，也成为旅游企业普遍适用的营销法则。
二、旅游体验营销的“4P+2C”理论
旅游体验营销与传统营销的区别主要表现在以下几个方面：
（一）理论基础不同
传统营销以“顾客为理性消费者”作为假设前提，顾客通过理性的分析、评价，最后决策购买。体验营销则认为顾客是“理性与感性兼而有之”，顾客因理智和追求乐趣、刺激等的冲动而共同决定购买。
（二）价值创造主体不同
传统营销创造价值的主体是企业的生产者，体验营销则是生产者与消费者共同创造价值。在旅游体验活动中，生产者必需以满足旅游者的体验需求作为其实现产品价值的基础，强调双向、及时的信息沟通方式。
（三）营销重点不同
传统营销关注产品的分类、产品的功能与特色以及企业在竞争中的营销定位，从某种程度上说是以企业自我为中心的营销；体验营销侧重于顾客体验，按照顾客的不同需求进行生产和营销，通过满足顾客提升企业价值，最终实现企业与消费者的双赢，真正是以顾客为中心的营销。
（四）营销组合策略不同
传统营销以麦卡锡提出的4P营销组合作为指导。旅游体验营销组合策略除4P外，还增加了体验（Experience）和氛围（Environment）两个层面。
三、旅游体验营销的具体实施
与传统的4P营销组合相比，旅游体验营销更加注重产品策略和旅游体验设计，其中体验、氛围是旅游体验产品设计的基本构成要素。因此，旅游体验营销要以目标市场和相应的主题定位作为出发点，围绕体验、氛围、产品、价格、渠道、促销等6个要素展开，构建旅游体验营销组合模式。
（一）体验
体验的核心要求是满足旅游者的情感需求，因此，旅游体验营销应以推广某种生活方式为主要方向，强调游客对旅游产品的情感诉求。在这一基础上，旅游体验必须主题化，即注重旅游产品主题和风格的塑造，以及游客利益的增加。旅游企业在设计旅游体验产品时，一方面从内涵角度，应加强对游客心理需求的分析和对企业产品心理属性的开发，根据游客情感需求设计相应旅游产品；另一方面从外延角度，还要重视旅游产品在品位、形象、个性、情调等方面的塑造，营造出与目标游客心理需求相一致的属性。
（二）氛围
旅游资源是游客活动核心空间的重要组成部分，因此依托旅游资源所营造出的旅游氛围则影响着游客的综合体验质量。旅游景区的主要资源与周边的自然及人文环境紧密相关，共同构成一处处旅游景观，融合为旅游景区的整体风貌，这种风貌与游客身心交流后就是游客感知的总体旅游氛围。旅游企业要想为游客提供高质量的旅游体验，必须创造条件营造良好的旅游氛围。根据旅游氛围具有即时性、持续时间较短、管理难度大等特点，旅游企业只有提高耐心和细致程度，才能真正给游客提供最优旅游体验。因此，成功的旅游体验营销应对旅游景区即时旅游氛围的构成因素、变化发展规律及相应管理对策进行深入研究。
（三）产品
好的产品是营销成功的基础。体验经济时代，旅游体验营销的首要任务就是根据旅游者的体验需求，分析旅游企业所提品的个性与共性特征，制定相应的旅游目的地产品规划，并有针对性的重新组合和包装现有旅游产品，同时进行体验式产品的开发与创新。传统观念主要是站在旅游企业的角度来看待旅游产品，认为旅游产品是旅游企业提供给旅游者消费的各种要素的组合，忽略了旅游者的体验需求，通常表现为旅游线路。体验经济时代，旅游产品的开发、设计必须充分考虑旅游者的体验需求，将“体验”因素融入到旅游产品的设计与开发中。
1.确立明确、独特的体验主题。
体验主题，是产品设计的指导纲领。有了主题，各旅游产品或项目就有了明确的开发目的，且层次清晰，各旅游产品或项目之间就不会产生冲突，而是从不同方面突出和加深了主题。主题的选择必须与旅游者的现实生活和竞争对手产品相异，应该具有丰富的内涵，饱满且栩栩如生。旅游目的地内的一切活动都要依据、围绕主题开展，从而给旅游者留下强烈、美好的印象。
2.丰富体验产品的类型
在体验经济时代，旅游产业已经融入人类生活的各个方面，成为人类的全方面体验。因此，旅游产品生产者必须要不断丰富产品的类型，不断设计和开发多样的、个性化的、差异化的以及高参与性的，能够吸引旅游者的体验产品。体验产品类型越多，体验经历就越丰富，个性化旅游体验需求的满足程度也就越高，这样才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。同时，加强旅游者的参与互动，消除旅游者与旅游产品之间的隔阂，增加亲近感与满足感，增加旅游产品的体验深度。
（四）价格
旅游产品价格是旅游市场营销组合因素中敏感而又难控制的部分，它在一定程度上影响着市场对产品的接受程度，并关系到企业获得利润的多少。传统的定价模式不以旅游者为中心，通常采用的是成本定价法；在体验经济时代，影响旅游体验产品价格的因素不仅有产品成本，更多的则取决于其他因素，例如游客自身情绪状态、个性化程度、游客文化背景等。只要游客对体验过程满意，不管实际成本如何，其理解价值会远远高于实际成本，因而也愿意支付更高的价格。由于影响游客接受价格的因素与传统营销有很大的不同，以及游客进行旅游体验时表现出来的是等效用交换而非等价值交换，因此，在旅游产品体验营销过程中，要根据其具体特点制定出有效的价格。常用的定价方式有两种：一是以旅游者期望的价格提供超出或等于旅游者期望的价值，也就是说在旅游者期望价值不变的情况下，提高旅游者体验到的实际价值；二是以低于旅游者期望的价格提供旅游者期望得到的价值。
（五）渠道
旅游营销渠道是指旅游产品从生产企业向游客转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人，也就是旅游产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。按照是否使用中间商可将营销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。营销渠道模式的选择直接影响到企业的营销速度和效率。旅游企业最终应该选择哪种渠道，需要符合下列两项标准：一是销出旅游产品的数量或销售额；二是旅游产品开发商为维护营销渠道所必须支付的营销费用。体验背景下的旅游营销渠道策略注重以下两种方式：
1.网络营销
目前我国旅游行业大部分旅游产品主要是通过旅行社渠道进行销售，旅行社是连接旅游者与旅游目的地的中间纽带和信息媒介，也是旅游者获取出行信息的主要来源。随着网络应用的普及，旅游企业应该借助网络渠道进行营销创新。改变过去仅仅利用网络做广告或预订房间等简单做法，积极开展旅游网络体验营销。网络营销的主要手段包括：第一，自建旅游网站；第二，与周边旅游目的地建立合作联盟，共同建立旅游网站；第三，和携程网、途牛网、驴妈妈等旅游网络商合作。
2.旅游企业内部营销
外部营销是旅游企业针对旅游者展开的营销活动，旅游者是旅游体验活动顺利完成的关键要素。内部营销则是与外部营销相对应的概念，主要指“成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好对客服务的工作”（Philip Kotler）。员工的工作与游客发生着直接或间接的关系，例如景区讲解员、参与型节目主持人等，他们在游客体验消费过程中起着传授知识、控制进程、角色扮演、危机管理等作用。旅游企业应将内部工作人员当做消费者，向其提供良好的服务、塑造紧密的互动关系，使其具有顾客导向观念，从而提高旅游者的满意度与忠诚度。同时，在旅游实践中，大多数旅游景区都牵涉到当地居民，处理好景区与当地居民的关系，成为旅游企业不容回避的问题。当地居民参与是营造良好人文环境、提升旅游景区形象的重要因素。旅游企业应从提升当地知名度、增加居民收入等方面加强对当地居民的营销力度。
（六）促销
在体验经济时代，亲身消费体验最容易让消费者信服，从而引发其购买欲望。旅游体验促销是指旅游企业通过诱导游客消费和利用游客体验，推动游客认知产品，最终促进旅游产品消费的营销手段。旅游企业应通过建立和健全企业与游客的沟通渠道，突出游客参与，加强企业与游客的互动，从而实施体验促销策略。目前常用的旅游体验促销方式多种多样，除传统的广告宣传形式外，主要有口碑传播、事件营销、旅游商品开发等。其中，由于旅游产品具有无形性、生产和消费同步性等特点，游客的口碑传播是最关键性的促销要素。
1.口碑传播
口碑传播是具有感知信息的非商业者与接受者之间的非正式信息交流，交流的信息包括产品、服务、品牌等。购买旅游产品的任何一位旅游者都可以成为传播者，传播者对旅游产品具有最真实和最直接的体验，他们对旅游产品的评价将对信息接受者的消费决策形成很大程度上的影响，而且传播者与信息接受者的爱好和需求具有很大程度上的相似性。
2.事件营销
事件营销是指旅游产品生产者通过策划、组织、举办和利用具有名人效应、新闻价值的活动，引起媒体、社会团体以及旅游者的兴趣与注意，从而提高旅游产品相关构成要素的知名度和美誉度，最终达到促进销售的目的。事件营销多见于旅游目的地活动中，通过开展一系列的主题节日活动，可以争取更多的旅游者参与到旅游活动中，同时活动的开展要集中展示当地的风俗习惯，避免同质化，例如草原那达慕大会、傣族泼水节等。
3.旅游商品开发
现代旅游企业联合旅游目的地越来越重视旅游商品的开发和设计。旅游商品可以丰富旅游产品内容，提高旅游目的地盈利能力。可以加深旅游者的旅游体验，刺激其重复体验消费。更重要的是旅游商品是旅游产品中唯一可以发生空间转移的有形产品，且具有广告价值。旅游者既可以通过购买的旅游商品向身边人讲述自己的旅游美好体验，也可以作为礼物赠送给他人，无形中对旅游商品和旅游目的地产生促销作用，从而带动更多潜在旅游者到旅游目的地进行体验消费。旅游商品的开发要在内容、样式、工艺等方面体现地方文化特色，且融入体验环节。
参考文献：
[1]王荣珍.旅游体验营销策略研究[D].中国优秀硕博学位论文全文数据，2010.6
[2]国珈.浅析我国体验经济的旅游营销[J].经济论丛，2010.10
关键词：独立学院；市场营销；教学体系
中图分类号：G40 文献标志码：A 文章编号:1673-291X(2009)06-0240-03
引言
长期以来，在中国市场营销专业的高等教育中，存在着“重理论轻实践”的倾向。由于实验、实践环节的不足，学生难以在实验或实践中直接观察、体会到相应的科学规律，这已经直接影响到了学生们对市场营销类科学的信心及学习热情。社会用人单位普遍认为市场营销专业毕业生的实际动手能力弱于工科专业毕业生，除了软科学自身的学科特征外，这也是市场营销专业实验、实践环节不足的后果。如果能在这个环节上得到加强，学生的知识结构将会更加完善，学校也将能够为社会、为用人单位提供更多能满足实际需求的实用型人才。
独立学院是指普通本科高等学校按新机制、新模式与社会力量合作举办的本科层次的高等教育机构。各省招生录取的批次安排在原本科第二批和专科之间，即本科第三批。独立学院虽然不可能像专科或技校那样仅仅突出一门专门技术的学习，但也不能像普通高校本科那样强调理论知识，因为招收的毕竟是“三本”学生。由于独立学院对学生在理论学习上的要求不同于普通高校，并且独立学院更迫切地需要加强学生实践能力的培养，客观上提出了加强实践环节引导的要求，迫使独立学院在实验、实践环节作出更多有益的思考与探索，争取通过教学内容、教学方法的创新，改进适应市场营销人才的培养方式，探索适合独立学院市场营销专业的实验与实践教学体系。
一、问题分析
总的来看，目前独立学院市场营销专业实验与实践教学方案中存在的不足之处主要有：
1.实践时间偏少。在一般的独立学院中，对于实践性非常强的市场营销专业来说，其专业实践学分占总学分的比例普遍偏低。例如，在重庆邮电大学移动学院2007年培养方案中尽管加强了实践环节，增加了实践学时，但实践时间仍然偏少。市场营销专业修业总学分为172，而专业实践总共为24学分，只占13.95%，对于实践性非常强的市场营销专业来说，这个比例仍然偏低。
2.体系设置不完全合理，没有充分体现出市场营销专业的特色。大多数市场营销专业的学生对于今后工作的意向就是想坐在办公室，做做报表，搞搞策划什么的，很少有人愿意从事一线营销工作。但实际上，独立院校市场营销专业学生培养目标是应用型人才，从历届学生就业岗位情况来看，大多数学生毕业后从事的都是一线销售工作，直接与形形的客户打交道，或者从事最基本的市场调查、信息反馈工作以及最简单的策划工作。虽然会计账务处理、电子商务、财务管理等实践环节对于培养学生理论联系实际的能力、培养全面的学科知识和实际操作能力有一定的帮助，有必要设置，但实际上，市场营销专业学生今后的工作岗位鲜有专业会计、财务或电子商务等领域。重庆邮电大学移动学院市场营销专业的会计账务处理、运筹学实验、专业统计软件应用、电子商务实习、财务管理课程设计等实践环节的学时数为64，与市场营销专业课程的实践学时数相同，没有充分体现出市场营销专业的特色。
因此，应加大专业课程的实践学时，着重培养学生专业实践能力和实际工作能力，增强独立学院市场营销专业毕业生在就业过程中的竞争优势。如果总学时有一定的限制，则相应减少其他基础课程的实践学时。笔者认为，应将会计账务处理实习、运筹学实验、专业统计软件应用、电子商务实习、财务管理课程设计等归为专业基础实践平台，营销策划课程设计、消费者行为学课程设计、市场调查与预测课程设计、国际市场营销课程设计、网络营销课程设计归为专业实践平台。
3.学校经费投入严重不足。首先，学校很低的实习经费投入无法满足实习需要，不能保证系领导及老师在实习中进行必要次数的检查，不仅使实习管理工作无法正常进行，而且使学生无法得到及时的指导和提高。第二，学校对营销教学实践环节的投入不足。主要是没有足够的投入建立营销实验室，完成营销教学的实践环节也就很难达到预期的目的和效果。
4.实习单位落实困难。当前，许多企业不景气，普通高校市场营销专业学生的实习单位落实较困难，而很多企业对独立学院的学生不太了解，带有偏见和成见，不太欢迎独立学院的学生去实习、工作，这些致使独立学院市场营销专业的实习基地严重匮乏。
针对这些问题，市场营销类实验与实践教学体系应该在充分体现营销专业特色和独立学院人才培养目标的基础上予以修改和完善。
二、独立学院市场营销类实验与实践教学体系的建立
（一）案例讨论
案例教学能以最小的成本模拟商业、经济生活的现实并剔除现实中的各种干扰因素，通过将学生的注意力逐渐聚集于关键点的方式，达到引导学生理解、应用软科学理论的目的。但是，与传统案例教学略有不同的是，除了关注知名企业的经典案例，授课教师还应该尝试将更多在学生身边发生的经济、商业事件做成案例，初步建立有独立学院特色的案例教学库，引导学生对发生在现实生活中看得见、听得着的事件进行理论思考与实践。
（二）论文教学
论文教学包括市场营销类课程理论学习中的论文撰写和毕业论文撰写，这是一种让学生在教师的指导下，独立开展学术研究的实践形式。
撰写课程论文是学生综合运用所学的理论知识，在教师的指导下，针对目前社会营销热点问题，通过调查、分析、研究，根据指导教师确定的题目要求，从理论和实际的结合上进行论文的研究与撰写。这有利于深化所学的知识，培养学生观察问题、分析问题和创造性解决问题的能力，同时也为撰写毕业论文打下基础。这个环节应包括市场策划课程设计、消费者行为学课程设计、市场调查与预测课程设计，这三项实践内容主要是撰写与课程相关的综合论文。
毕业设计（论文）是对独立院校毕业生专业实践能力检查的重要环节，是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。在毕业设计（论文）的学生选题、教师指导、教师评阅、学生答辩等各环节中结合实践能力的运用和培养，促使指导教师和学生按照应用型人才的培养要求去完成毕业设计工作，以确保毕业设计更好地体现独立院校人才培养的目标。
（三）社会实践
学生的市场意识及营销能力必须从学生入校之初就开始培养，并贯穿于培养全过程，最大限度地提高和完善学生的营销能力。应该将大学期间四年的实践环节系统化，作为一个完整的培养过程，在头一年至头两年的实践中侧重于基础能力的培养，在后期则侧重于专业能力的培养。为弥补时间的不足，一方面在总体培养方案的时间安排上，对各次实习做出一定的倾斜；另一方面，对四年中的寒暑假特别是三个暑假要利用起来，以保证实践环节的系统性、完整性，使每个阶段取得相应的效果。
独立学院市场营销专业的社会实践通常包括认识实习、企业调查和毕业实习，除此之外，笔者认为，在社会实践中还应增列市场营销的实践内容。目前，市场营销专业学生主要的实践方式是由学生自己联系实习单位，学生在单位自行进行实践，而社会实践的内容并没有规定，多是由学生所在的实践单位根据需要而安排，学生是被动的。这种状况，导致了学生社会实践的盲目性。学生在实践单位被安排的岗位重要，收获就大一些，安排的岗位不重要，收获就小一些。而且，有些学生根本没有进行企业实践，只是找自己父母单位盖章证明就了事。因此，应当在社会实践中增列市场营销的实践内容，要求学生对所在的实践单位的营销现状进行实际的分析和研究，并给所在的实践单位制定一个切实可行的营销规划，有条件的可以进行具体的操作实践，并对操作的效果进行分析。要求学生在社会实践结束时，必须作出所在单位专门的市场营销实践内容报告，才能得到社会实践环节的学分。这样，学生在实习中目的更加清楚，任务更加明确，而且能将所学的理论知识用于具体的操作实务中，同时又有教师进行指导，将更进一步提升学生的实际运用能力。
（四）建立市场营销模拟实验室
市场营销模拟实验不同于一般的以理论和案例为主的教学，而是一种体验式的互动学习，融角色扮演、案例分析和专家诊断于一体，其最大特点是“在参与中学习”。营销模拟系统用情景剧的形式，让学生在一个模拟现实的商业环境中，通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，帮助学生系统地实践、体验和学习完整的营销方法体系，是一个非常好的训练工具。市场营销实践、网络营销实践、国际市场营销实践、市场调查与预测实践均可在此系统上进行。
但是，营销模拟系统提供的毕竟是一个虚拟的空间，侧重于营销决策，缺乏营销过程的实际操作。另外，它没有面对现实的风险，也无法获取实实在在的利润。要解决营销模拟系统的这些不足，就有必要建立一个实际的实践基地。
（五）建立实践基地
1.和企业合作建立观摩基地
由学院出面，选择企业单位，建立观摩基地。将学生分成若干组，分别利用周末或假期派往观摩基地进行实地观摩，要求学生将观摩内容进行记录，发现观摩企业营销工作的成功方面与不足方面，运用所学的市场营销相关理论进行分析研究，并写成报告。然后，先组织各组学生互相进行交流，由学生自己对观摩内容进行分析总结。在此基础上，教师进行评述，既分析观摩单位营销活动的经验与教训，同时也分析学生观摩中存在的问题，并提出改进意见。这样，形成营销主体、学生、教师之间的良性互动，再次深化学生对市场营销基本理论、基本知识的掌握程度。
让学生到公司跟班实训，场景是真实了，但只能随机见识一些东西，学校及其教师无法掌控实训内容的主动权，也不会有哪个公司会将调研、策划、实施、评估浓缩到一周内完成。因此，还有必要与企业合作建立实践基地。
2.和企业合作建立实践基地
独立学院在产学研结合方面有其独特的优势。独立学院一般都有地方政府、大企业、大公司等社会力量参与合作办学，可以充分利用和挖掘办学合作单位的资源，通过“订单培养”、共建实验室、共同研发新产品等，将社会资源转化为教学资源，强化学生的实践能力和技术创新能力培养，帮助学生跨出校门，接受社会和市场的考验。
实践基地对学生开放，学生根据教学进度以及自己的时间安排，进入基地完成教学计划要求的实践教学环节。同时，实践基地也对教师开放，为教师的科研开发工作提供研究条件和空间，积极鼓励教师从事实验和实训项目的研究与开发工作，不断充实实践教学环节内容，提高实践教学的质量。独立学院的大部分教师都比较年轻，没有实际工作经验，只有理论知识，缺乏实践知识，因此提供实践基地也是将教师的实践与理论相结合的最佳方式。
3.学生创业公司
应打破在校学生不能经商的“”，鼓励学生进行在校创业，但要相应地加强管理和引导，有步骤、有计划地合理进行。
学校也可设立大学生创业中心，创业中心下的创业公司应是学生理论与实践达到无缝连接的基地。把申请进入中心的学生按照“虚拟公司”的形式来组织，让他们负责组织、管理虚拟公司的运营，学生在虚拟公司中轮流担任不同角色。
（六）选择项目进行实际营销
选择项目进行实际营销，不是简单地搞一次促销活动，而是让学生亲自动手，真枪实弹地经历从市场调研、战略策划、产品策划、价格策划、促销策略的选择、营销方案的制作到广告的、实际销售、评估的市场营销全过程。这个实践环节具有很强的实战性、理论性和挑战性，可将“营销策划课程设计”与此环节有机结合。
市场营销课程实训可以安排一周，实习地点就放在校园内，目标市场是大学校园，因此销售的商品要适合大学生的需要和消费能力。实训的目的在于巩固市场营销学基本原理，熟悉市场营销的操作程序，提高运用现代市场营销的理念、方法和技巧解决实际问题的能力，因此，用于实际销售训练的商品应该不要太完美。此外，专周实训没有经费，需要商家（或厂家）免费供货，大的知名企业可能不屑一顾。所以，作为实训对象的要求应该是：一个处于创业阶段的企业；正好生产适合学生消费者的产品，但产品本身有许多尚待改进之处；营销方面几乎是一片空白，甚至没有产品说明；同类产品在市场上有一定的知名度，可以作为学生进行方案设计的参照物。
综上所述，笔者对独立学院市场营销类实验与实践教学体系进行了初步设计，如下表所示。
三、结束语
通过市场营销类实验与实践教学体系的修改和完善，基本能达到独立学院培养应用型人才的教学目的。当然，随着社会的发展，对人才的需求和要求也会随之变化，市场营销实验与实践环节也应在实践中不断发展与完善。
参考文献：
[1]董希婢，王小宁.创办市场营销实践教学基地探讨[J].三峡大学学报：人文社会科学版，2001：第23卷增刊.
[2]曹海英，李文生.高等院校建立营销实验室的必要性分析[J].实验室科学，2005，（4）.
[3]柳荣，刘洋.加强市场营销实践教学提高学生创新能力[J].吉林省经济管理干部学院学报，2005，（5）.
论文关键词：新经济营销发展趋势
进入21世纪，一个崭新的经济运行模式开始呈现在人们面前，这就是以网络、信息、知识和高新技术为主要特征，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。
所谓新经济，主要是以美国经济为代表的发达国家经济为基础所产生的概念，即那种持续高增长、低通胀、科技进步快、经济效率高、全球配置资源的一种经济状态。新经济的主要特征是：(1)经济稳步、温和、适当地增长。(2)高科技与技术创新加速推动了经济发展。(3)信息产业成为国民经济的主导产业。传统产业结构及服务业面临着彻底的改造。(4)竞争日趋全球化。(5)与传统经济相比。新经济呈非线性增长趋势。
新经济是一个崭新的经济形态。它必将在新世纪中发挥着独特的重大作用。新经济是一种召唤，它呼唤每个民族扩大视野。锐意进取。
在新经济时代，每个企业如何抓住机遇，创新发展呢?关键在于对新经济时代营销的发展趋势的认识，以下谈谈自己的认识体会。
趋势一：创新是新经济时代营销的核心
创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。创新是企业常盛不衰的源泉，是新经济的核心。全球性信息网络的形成，使得技术扩散的速度加快，因而造成产品和工艺在技术上的趋同化。
企业间竞争实力，就体现在创新能力上。惟有大力创新，不断推出新技术和新产品方能在市场中站稳脚跟。与此同时，技术贸易壁垒也必然随着市场竞争的加剧而日趋强化。在这种形势下，开发自己的技术，提高本企业的创新能力，就成了新经济时代的基本要求。
(1)产品创新是企业持续发展和成长的基础
在新经济社会。经济的发展是可持续的，企业的持续发展是企业的最高目标。产品创新与企业持续发展之间存在密切的关系，可以说产品创新是企业持续发展的基础。这是因为，产品创新在促进企业自我成长过程中发挥着极大作用。多数企业都重视开发新产品，力图向市场投入更多的新产品，扩大本企业的产品市场份额。某类产品市场占有率的提高。可以使企业获得更高的利润特别是新开发的产品，一般技术含量高，多为高附加值产品。这种新产品投入市场，必然使企业获得高收入，这对企业的成长无疑会起到很大的作用。
(2)产品创新可以维护企业的竞争地位。
一般说来，产品竞争双方都力图通过新产品开发去取得某一特定市场的主导或支配地位。例如，当加拿大的米勒公司推出了LITE啤酒获得成功后，几乎所有的啤酒公司都相继投入了自己的类似产品，参加市场竞争在几个月之内类似LITE的新产品有40多个，但由于米勒公司不断创新产品，结果其他公司都无法取代米勒公司在这一市场上的领导地位。
(3)产品创新是企业适应环境变化的基本手段
当企业发现消费者需求发生变化或者环境条件改变的时候，预示着企业的现有产品正出现衰退的可能，则必须采取产品创新的方法开发出新产品为企业寻找新的机会。以北美为例，当企业发现城市居居民对酒类的偏好发生改变。人们不再像过去那样喜欢饮烈性酒时，便争先开发出品类繁多的低度饮料新产品。另外，近些年，在工业市场上由于能源的短缺和人们对环境污染的愈加重视，现在很多厂家都把新产品的开发方向放到了高效、低耗、无污染的绿色产品的开发上。由于产品创新适应了市场和环境的变化，因此，也使企业能够在变化的环境中得以生存和发展。
趋势二：新经济的营销是体验营销
在新经济时代，企业更重视顾客的体验、感觉。企业站在消费者的立场，将感官、情感、思考、联想、行动五个点作为一种设计思考的方式，根据不同的地区特性及终端销售环境，展现不同的体验需求。广告做到哪里就说哪里的话，把消费者见物所思、见景生情完全控制在手中，但品牌的整体理念、定位、系统都必须讲究一致性，这样品牌资产才不至于丢失殆尽和受损。如西式的速食龙头麦当劳，为充分掌握时代趋势，近日在国内大玩“体验营销”，特别是近日在广州地铁上推出的新广告，充分将感官的体验呈现而出，以至让人耳目一新。麦当劳在跨入21世纪，就力推“欢乐欢笑每一刻”的品牌形象，一改过去的“欢乐美味，在麦当劳”，“百分之百顾客满意”，以及后来使用的“麦当劳都是为你”等口号，并以“完全用餐经验”重新定位，期望征服顾客的心，在不同的时段，针对不同的顾客群，提供“对口”服务，从而创造一种互动的欢乐气氛，让顾客觉得好玩、有情趣，用体验来达到顾客满意，进而增加顾客重复购买，这也是造成国内外许多小朋友对它情有独钟、忠诚度极高的原因所致。
这次麦当劳推出的广告，在体验营销上玩得更是精彩纷呈，可以说将体验式营销发挥到了极致。我们不妨一起来看看，麦当劳近日推出的这一系列的平面广告：
第一则：在地铁的车门旁，一左一右有两幅广告一模一样，都是一个大的汉堡包，1：3语化的广告语很特别——“张口闭口都是麦当劳”，整张广告简洁明朗，一目了然，卖点很是突出，让人不由不去联想。伴随着地铁门的一开一合，就会让人想到嘴巴一张一合的用餐情景。
第二则：在地铁车里的进口处位置，也有一则广告，广告语也很特别——“想吃只需多走几步”，似乎人人在车内走都是想吃麦当劳。试想，车门一开，谁不往里走呢?
第三则：在地铁车内的对门位置，一包薯条放在广告的一侧，仍是配以醒目的广告语——“站台人多不要紧，薯条越多越开心!，，没错，就连我们在车上挤来挤去，这种滋味，它都知道!，．
第四则：还有一幅贴在车窗上的广告——“越看它越像麦辣鸡翅?一定是你饿了!”，画面上有一块麦辣鸡翅烤得黄亮亮的，很是诱人。看看，这则体验广告替我们把体验都说出来了，绝!
第五则：在地铁座位的上方，原先有一块各站点的指示牌，也被取代成麦当劳的指示牌了，广告语——“站站都想吃”，每一个“站台”都是麦当劳在中国推出的产品．逐个相继标出，并用连线串起，“巨无霸、薯条、麦辣鸡翅、麦乐鸡、麦香猪柳、板烧鸡腿、圆筒冰淇淋、新地、麦辣鸡腿汉堡、汉堡包、开心乐园餐”。……
麦当劳一改以往的传播手法，这些在地铁里的广告，放到哪里，就说哪的话，让消费者感受、留下印象，以至产生强烈共鸣。
体验营销是21世纪营销最有力的秘密战斗武器，它与消费者的沟通和互动最有力，谁能牢牢地把握，淮就会讨得消费者的欢心。这种体验式营销的实施，可以让品牌更有竞争力!
趋势三：高科技产品大行其道
高科技是新经济时代营销的基础，新技术革命直接催生了新经济，使新经济成级数增长。在新经济社会中，随着高科技产业化速度的加快，它对新经济的量增效应将由点到面、由面到体，呈放射网络状的态势全面展开。新经济是一种信息经济，是可持续发展经济，是未来主宰人类社会方方面面的“朝阳经济”。随着高科技因素在经济形态中的含量不断提高，经济形态必然会飞跃到以知识技术、智力为主要资源的新经济形态。
电脑、互联网、激光、生物工程、卫星通信等新技术的出现和应用，不仅改变和影响了我们的生活方式和生活质量，还改变了传统的市场营销管理体系和原则。全球知名企业咨询专家科克·泰森在他所著的《世纪企业制胜法则》中指出：在20世纪时，科技不断发展，改变更是屡见不鲜，21世纪的改革步调，将呈现前所未有的速度，20世纪末的后20年，科技发展所带来的进步，远胜于过去200年的发展。21世纪末的发展，又相当于今日的10倍。可见，未来高科技营销管理将是企业制定市场营销战略的重点。在产品策略的组合方面，高科技所占比重会越来越高。高科技产品在市场总体份额中逐渐超过传统产品的市场比重，出现供应引发需求而不是需求决定供给的现状，源于新产品的问世皆是基于高科技的不断创新。在这一点上完全不同于传统营销强调的由调查研究市场需求之后而确定供给的模式。
产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短，同时，由于产品科技含量高，更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因，加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验，促成高科技市场营销环境充满风险和不确定性。营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据。这就是为什么近年高科技行业利润高、风险也高的原由。
显而易见，高科技营销除了注重持续创新，建立专业分工协作体系抵御其风险性经营之外，围绕高科技产品创建相应的服务体系显得尤为重要。因为服务体系不止是解决客户对高科技产品缺乏了解和购买的后顾之忧，更为必要的是，21世纪的高科技产品竞争最终归结为服务的较量。
总之，高科技给我们带来的启示是，高附加值的产品能够以高价销售，能够在满足顾客的同时，给企业带来丰厚的利润。
趋势四：网络世界，连接未来
21世纪人类迅速进入数字化生存时代，商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网，实现真正的虚拟营销。电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制，企业必须为适应BtOB或BtOC的业务开展在网上建立全新的分销模式。
数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品在流通中经历的诸多环节，消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为。
在网上购物不仅可以节省时问，方便快捷，而且还省钱省力。互联网对于传统的市场营销最具革命性的影响就在于此。据统计，1992年全球网上购物总值达50亿美元，而到1998年已增长30倍，总额达1500亿美元。
2003年6、7月间，浙江举办国内规模最大的一次网上交易会“浙江省工业品网上交易会”，首次尝试将电子商务与传统商品交易会相融合。结果，网交会能量惊人，短短一个月吸引参展企业5千多家，参展产品涉及30多个行业2万多种，页面访问量累计达2千多万次，其中国外访问量占14．6％。参展企业共协议成交14．2亿元，当月实际成交量就达到4．57亿元。新晨
随着竞争的激化和复杂、顾客需求的多样化，很多企业已逐渐认识到要保持竞争优势必须改变组织结构，没有任何一个企业可以靠单干保持竞争优势，越来越多的企业走上了战略联盟的道路，营销的重点从交易转至关系，采用关系营销战略，进而又不断地转移到管理独立组织问的战略联盟，企业从交易型营销向网络组织型营销模式转变，企业及其市场环境间的传统外部界线变得日益模糊不清，企业不断开发与供应商、分销商、顾客的战略营销伙伴等网络组织形式，通过网络的开发，网络成员都提供了一种其他成员缺乏的核心能力，网络成员通过高度复杂的信息和决策支持系统相互连接在一起形成一个价值增值系统，为企业带来优势。
趋势五：速度经营、快速致富
市场经济条件下比质量更重要的是速度。高速度、快节奏是新经济时代的特征之一。有速度就能及时满足客户之需，有速度就能走在时代的前头，有速度就能创造出高效益。速度与竞争是密切相关的。
