时间：2022-07-21 16:17:47
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇网络电话营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
火热的广域网应用交付
IDC的最新研究报告显示,广域网应用交付市场规模在2014年会达到15亿美元,这是网络视频、网络电话等企业级应用的新需求不断产生的结果。IDC预计随着市场的变化,广域网应用交付解决方案不仅要提供高带宽和低成本,还必须通过可视化和监控来支持企业的新需求。
Infonetics的研究同样证明了广域网应用交付市场的火热,未来4年,广域网优化设备市场规模年增长率将达到27%,即从2010年的11亿美元增长至2014年的15.2亿美元;内容安全网关设备市场规模将从2010年的15亿美元增长到2014年的23亿美元。另外,同时期网络及恶意软件部分将增长44%,从8.7亿美元增长到近13亿美元。
虽然广域网应用交付市场在2009年大部分份额是基于硬件设备的,但是虚拟化应用的市场份额也达到了2.1%,约2亿美元。 客户对于灵活性和快速部署应用加速的需求是虚拟化应用市场发展的驱动力。上个月,Blue Coat推出了ProxySG 虚拟应用解决方案。ProxySG作为广域网优化技术基于软件的版本,最大的特点是支持虚拟化运行。
“视频和基于网络的企业级应用正在不断涌现,这样的发展趋势决定了市场需求将不仅限于提供简单加速的解决方案。”Blue Coat 企业营销部门副主席Michael Hakkert说道:“Blue Coat ProxySG应用处于市场领先地位,体现在它使用户能轻松获得广域网应用优化,智能加速和视频内容缓存的功能。”
视频带来的麻烦
Blue Coat全球高级副总裁Dave de Simone说:“今年世界杯期间,当员工们在工作时间通过网络观看比赛直播时,公司理应注意他们工作表现和工作效率的下降,但是公司更为这对于分支机构和应用的影响做好保护措施。员工们一般不会意识到观看现场直播会对连接分支机构和公司数据库或者互联网接入点的网关和广域网造成影响。”
实际上,IT经理有很多措施能够保证网关满足工作对于网络的需求,而不是被世界杯的热潮所吞没。一些公司可能会禁止连入任何有世界杯赛事直播的网站,虽然用户可能会不满甚至花一些时间尝试避开这些阻塞,但IT经理还是能借助网络过滤系统堵塞全球体育网站。
第二个选择是阻塞供流媒体使用的协议,包括 Real、 微软和 Flash streams。但这样同时会阻塞内部流量,网站上的流媒体新闻和标准件,影响工作所需的网络信息。
在广域网应用交付的视频内容中,另外一种用户需求就是视频会议。日本IT领域咨询公司Intec通过部署Blue Coat PacketShaper应用来提升东京总部和上海软件发展中心之间视频会议、网络电话和邮件文件传输的质量。在部署PackerShaper应用之前,延迟和网络拥堵造成了视频会议和网络电话无法有效使用,远程邮件和文件传输速度也非常慢。
“由于东京总部和上海发展中心之间的网络拥堵现象严重,对我们而言,依赖视频会议和网络电话交流是不可行的。” Intec信息系统部门总经理Satoshi Nishihara说道:“Blue Coat PacketShaper应用帮助我们获得了对网络的控制权,使得网络能和我们主要的业务运作相协调,保证两地之间的通信质量。”
【关键词】LTE IMS VoLTE
中图分类号：TN929.53 文献标识码：A 文章编号：1006-1010（2014）-03-0052-05
1 概述
IP技术是互联网主导技术，可方便灵活地提供各种信息服务，还能根据客户需求快捷创建新的服务。但在电信级语音方面只支持固定接入，安全性和计费控制等不尽如意。传统的基于电路交换的移动网络，如GSM，虽具有接入的灵活性，可随时随地语音交换，却不支持IP技术，只能形成一种垂直的业务展开方式；横向的不同业务应用只能分别进行业务接入、网络搭建、业务控制和应用开发，像业务计费等主要网络单元也须建立独立的运营系统。利用GPRS虽能使GSM用户接入IP，却是一种电路域与分组域完全分离、彼此独立的补充性应用，网速低、性能差，还存在语音和数据对无线资源的争用问题。
将IP技术引入到移动电信级语音通信领域，不仅要考虑电路域与分组域的灵活接入性，还要考虑运营商现有网络资源的续用。根据GSMA IR.92的定义，VoLTE（Voice over LTE，语音LTE）是一种基于IMS（IP Multimedia Subsystem，IP多媒体子系统）的语音技术，可保障较高的QoS（Quality of Serivce，服务质量）和用户体验，解决数据互通和漫游问题，还能在给用户带来电信级语音质量的同时，实现在IMS框架下的语音、视频、数据、紧急呼叫等业务的融合，因而成为TD-LTE系统的终极语音解决方案。
2 IMS体系架构
IMS是一组全IP核心网络技术规范，是一种基于IP电话和多媒体服务业务融合的下一代网络开放式体系架构。IMS实现了在IP基础上对语音、数据、视频和移动网络等技术的相融，支持多种接入方式，具有丰富的多媒体业务，并可完成移动电话、固定电话和互联网等通信模式的整合，配合LTE核心网络实现VoLTE端到端的基于分组域的语音和视频的电信通信业务。由于VoLTE采用了高清语音和视频编码，可显著提高语音通信质量，又因采用了SIP（Session Initiation Protocol，会话发起协议）进行端到端呼叫控制，使呼叫接续时长仅为CS（Circuit Seitch，电路交换）域的一半，其QoS技术的应用也使语音体验明显优于CS。
IMS体系可分为三层，其中应用层由各种服务器和Web业务组成，用户可通过IP或传统电话方式访问这些语音和非语音业务，所以IMS应用层的作用是负责为用户提供IMS多媒体业务；控制层也叫信令控制层，负责管理呼叫或会话设置、修改和释放，所有IP多媒体业务的信令控制都在这一层完成，是IMS的核心网；传送接入层也叫承载层，是一个IP分组交换网，可通过SIP信令建立会话，并提供承载服务，专门负责IMS SIP会话接入和传输。IMS体系架构如图1所示：
图1 IMS体系架构
3 基于IMS的VoLTE技术分析
VoLTE语音业务由LTE网络数据域提供支持，而借助IMS系统，不仅可实现语音呼叫控制等功能，还能够合理、灵活地对多媒体会话进行计费。IMS定义了为业务开发商使用的标准接口，通过这些接口运营商能够在多厂商环境下提供业务，避免绑定在单一厂商获取新业务。由于LTE系统只有PS域，所以在LTE上承载语音只能用VoIP（Voice over IP，语音IP）技术，要想在LTE网络中应用VoLTE语音业务，还需要用IMS作为会话类业务的控制网络，需要在LTE/EPC网络基础上叠加IMS网络来提供呼叫控制和业务功能。所以，VoLTE语音业务是以IMS网络作为业务控制层，以LTE网络作为业务承载层的VoIP语音业务。
2011年11月中兴通讯宣布成功地完成了业界首个VoLTE语音互通测试，在中德两地远距离测试站点中，验证了在厂商测试环境下，基于LTE/EPC/IMS技术的VoLTE接口的互联互通、全球漫游和全IP技术下的VoLTE语音通信。在测试场景提供的端到端的网络方案中，IMS核心网中包括了CSCF、HSS和IMS应用服务器MMTel AS等，LTE网络中包括了eNodeB、MME、S-GW、P-GW、PCRF等，DRA（Diameter Routing Agents，Diameter路由）模块起到了将两个核心网络连接的作用，如图2所示：
图2 基于IMS系统的VoLTE网络架构
由图1、图2可以看出，将LTE接入IMS体系，DRA模块起到了决定性的作用。作为Diameter路由，DRA可实现归属网络和被访网络间的互联与控制，完成各主机间的LTE漫游。引入Diameter信令，则可实现LTE用户的鉴权、位置更新和计费管理。所以，DRA节点的引入，可负责LTE Diameter信令目的地地址翻译和转接，为LTE提供漫游服务，保证全网MME-HSS之间、PCRF-PCRF之间的全IP连接关系。当然，归属地HSS、PCRF等网元也需要通过IMS索引和路由。
VoLTE技术透过LTE网络的空中接口来传输语音流量，使用传统互联网语音技术VoIP和以IMS体系为基础的核心网络，提供包括视频电话在内的语音服务，语音业务流程如图3所示，可简单地分解为开机、呼叫建立和呼叫释放等三个过程。开机过程是LTE终端UE附着过程，即所谓永久在线建立过程，与所有LTE终端附着不同的是，因加入IMS系统，终端需要申请VoLTE语音会话建立和IMS鉴权与注册；呼叫建立过程是VoLTE语音呼叫过程中的主被叫链路的建立，该链路一旦建立，主被叫之间就可进行VoLTE语音通话；释放过程是使主叫回到开机过程中的附着状态，一旦发起呼叫，则可快速连接被叫，大大缩短了起呼时间。
图3 VoLTE语音业务流程
LTE终端在执行VoLTE语音业务时，在LTE网络和IMS网络中，主要经历的网元有eNodeB、MME、S-GW、P-GW、HSS、PCRF、CSCF和AS。从图2中可以看出，LTE网络不仅要完成语音业务的空中传输，还要负责通话终端间的EPS注册、IMS注册、用户鉴权和EPS专用信道的建立，虽然IMS网络也需要辅助响应，但在整个VoLTE语音业务应用过程中，LTE网络是其业务承载的传输主体。当这种业务承载的传输网络建立后，获取多媒体业务、VoLTE视频语音业务就需要IMS网络支持了。
VoLTE语音业务遵循IMS语音业务流程，包括漫游和非漫游场景下的起呼和被叫。VoLTE使用PS域业务的VoIP语音技术，与PS域所有数据业务一样，VoLTE语音也只是一种互联网业务，一种多媒体语音数据业务。所以，VoLTE语音业务实现视频语音是一件很简单的事。另外，在VoLTE解决方案中，实现VoIP语音业务时，LTE系统将VoIP语音视为一种移动宽带业务提供一种承载，业务控制则由IMS系统提供，这样用户业务的QoS和计费策略控制可由PCC（Policy Control and Charging，策略控制与计费）系统与之保证。
PCC是3GPP R7中提出的一种基于分组域实现流的业务策略和控制的逻辑架构，在R8中增加了包括LTE在内的多种接入方式、漫游和PCRF寻址功能。PCC架构主要由PCRF、PCEF（Policy and Charging Enforcement Function，策略和计费执行功能）、AF（Application Function，应用功能）、SPR（Subscription Profile Repository，签约型存储）等功能实体组成。PCRF主要实现策略控制决策和基于流计费控制功能；PCEF主要实现数据流检测、策略执行和基于流的计费功能；AF在IMS架构中由P-CSCF网元替代，主要实现与PCRF通信交互以传输动态会话信息以便PCRF决策；SPR包含与所有签约用户或签约相关的信息，而PCRF使用这些信息可决定基于签约的策略。
在LTE网络中引入PCC后的网络架构如图4所示，其中PCRF为LTE核心网中重要模块，P-CSCF是IMS核心网中CSCF的一个子模块，功能相当于存储器的SPR是新增网元，同为新增网元的PCEF，却非常重要，负责执行已选策略和计费功能。在PCC策略实现中，PCRF首先需要查询包括用户签约信息、运营商用户数据、从承载层和应用层获得接入网络信息、了解用户位置、协商QoS、用户设备信息和用户计费方式等信息来确定用户QoS策略。而后PCRF根据这些查询信息，为用户配置相应QoS策略，与其他核心网元交互，分配相关资源以保证业务服务质量。显然，在PCC策略实施中，包括了VoLTE语音业务在内的所有PS域业务，而上面所述的亦是VoLTE语音业务的QoS策略实施过程。
图4 引入PCC架构后的LTE网络
4 VoLTE技术应用思考
将VoLTE语音建立在IMS体系架构和LTE网络基础上，是保证VoLTE语音质量的重要前提。LTE的扁平化结构使得接入网E-UTRAN仅由基站eNodeB组成，简化了网络信令，能将更多会话（In-Session）资料管理责任交给eNodeB节点，大大缩短了等待时间，从而能让分组语音服务包和高速数据服务包如同串行流媒体（Streaming Media）一样可行。LTE可使VoLTE在语音业务上拥有更高的频谱效率，单位频谱上也可承载更多的语音用户，特别是通过引入电信级QoS和高清编解码技术，理论上VoLTE完全可以拥有比2G/3G语音、OTT语音更好的用户体验。
2012年韩国电信运营商SKT和LGU及美国MetroPCS同时宣布推出可在LTE网络中应用的基于IP语音技术的VoLTE，数月后，韩国三星又宣布推出了具备VoLTE能力的Galaxy Note 10.1移动设备，加上2011年中兴通讯宣布的已成功地完成业界首个VoLTE语音跨国互通测试报道，说明基于IP数据传输技术和LTE语音传输技术的VoLTE语音技术，在PS域已经具备了商业应用能力。然而现实中，全球正在加速部署的LTE网络大部分仍然只支持数据传输，不能处理语音通信，用户电话只能被转移至传统的2G/3G网上。这并非完全是技术因素，还与运营商2G/3G成熟网络的投资保护有关。VoLTE的广泛应用还有一段路要走。
目前通过互联网协议提供语音服务的技术主要是OTT服务商提供的、资费很低的、技术简单的、使用VoIP技术的网络电话，该网络电话因其只需SIP软件就可以通过IP地址和帐号注册通话，所以如同互联网上所有数据业务一样，没有区域和漫游的概念（只需IP地址），更不能提供语音质量的QoS保证（非实时和随机的语音包串联没有QoS支持）。这说明VoLTE语音技术所面对的竞争对手，不仅价廉易用，而且已广泛普及。VoLTE语音技术要想塑造移动互联网语音神话，一方面要保证语音品质远远超越普通网络电话，甚至超过固定电话；另一方面要使可视电话音视频品质有质的飞跃，使用户有完美的体验。
因此，要在LTE网络中应用VoLTE业务，分阶段发展和重点区域应用是较好的选择，即将VoLTE语音应用分三个阶段：
第一阶段为初始应用阶段，主要考虑LTE初期应用是以热点覆盖为主，LTE网络覆盖区域有限，而2G/3G网络不仅覆盖全面，用户群体还占有绝对优势，尤其是存在高成熟度的CS语音技术与有待完善的VoLTE语音技术的矛盾。所以，在这一阶段的LTE网络中，有的地方可采用VoLTE语音技术，有的地方则采用切换到CS域语音技术。这就要求运营商先有一个市场应用调研和用户应用引导。如考虑在大专院校布局支持VoLTE语音技术的热点LTE网络覆盖，在校园开展各类有意义的支持VoLTE语音技术终端设备的市场优惠销售活动，开展有针对应用目标的、性价比较高的具有VoLTE语音技术应用模式指导的互动活动等。
第二阶段为支持VoLTE技术的LTE网络的发展期，特点是LTE网络覆盖规模不断扩大，用户认知也达到一定程度，LTE网络技术、VoLTE语音技术和LTE终端技术开始走向成熟，LTE网络覆盖水平达到了可以在城市和人口密集地区运营VoLTE语音业务的条件。尤其是LTE智能手机的大量应用，IMS架构的不断完善，CS语音系统开始逐渐退出，基于IMS架构的多媒体业务类型的大量涌现，VoLTE语音品质得到较大提升……总之，本阶段是基于IMS架构VoLTE语音技术应用的普及时期，运营商需要做的工作主要是在优化VoLTE多媒体语音品质的基础上，提供内容丰富的IMS多媒体应用业务和种类繁多的智能手机。
第三阶段为LTE网络全覆盖和VoLTE成为主流语音应用时期，相当完善的LTE覆盖和相当成熟的VoLTE多媒体语音应用，已促使传统的CS开始退出移动通信舞台。
第一阶段是一个非常重要的应用推广阶段，是IMS架构初建与集成和VoLTE语音技术完善过程中必要的测试和试验阶段，也是LTE网络、IMS多媒体业务与VoLTE终端应用的磨合阶段，因而也是决定LTE网络应用在短期内能否占领一定市场份额的重要阶段。所以，运营商应在第一阶段的营销策略中做足文章。第二阶段和第三阶段是移动多媒体业务发展和创新阶段。
5 总结
基于IMS体系架构的VoLTE语音技术是LTE运营商开启通往移动宽带语音的一扇大门，也是移动通信、固定通信和互联网通信，语音业务、数据业务和视频业务大融合的基础。LTE语音通信技术最终是以VoLTE分组业务形式取代，但却取决于VoLTE技术的臻如至善，取决于LTE网络的无缝覆盖程序，取决于IMS多媒体业务类型的丰富多彩，取决于智能终端的智能情况，最终还是取决于用户的应用普及程度。
从语音业务方面看，IMS体系架构支持的基于IP的电话和多媒体服务业务的融合，不仅可为VoLTE语音贯通包括2G/3G和固定电话的所有语音，还能使视频电话与互联网视频的相互通信变得十分方便，更重要的是为完全VoLTE语音技术应用创造了安全的过渡环境。对于运营商来讲，IMS体系架构力助VoLTE实现了数据与语音业务在同一网络下的统一，可帮助运营商降低运营计费复杂度，提升运营效率，减少运营成本。
从技术角度看，VoLTE是一种在LTE协议层上封装语音数据的新型语音标准，与Voive over ATM、Voice over Frame Relay类似。借助成熟的技术和工艺，VoLTE技术完全可以简化终端芯片设计，降低语音设备成本。所以笔者认为运营商应加快LTE网络覆盖速度，增加LTE网络覆盖率，尤其是完善IMS体系架构的建立，为VoLTE语音技术的普及打下良好的网络基础。
另外，许多运营商采用电路回退等相关技术兼容2G/3G语音。对于运营商来讲，这似乎可以在LTE时代继续发挥2G/3G设备的效益，降低建网投资，但却加重了用户终端设备的成本，这无疑要影响LTE网络应用的推广和普及，影响LTE网络的成本效益。所以，在使用VoLTE语音技术的LTE网络覆盖建设中，采用重点区应用模式有一定的现实意义。
参考文献：
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Tooway宽带服务加强
在欧洲及地中海盆地国家推广
Tooway Ka波段卫星宽带服务是欧洲Ka波段卫星宽带互联网服务的先驱，由Eutelsat通信公司旗下的宽带服务子公司Skylogic于2007年9月透过HotBird 6卫星（13°E）Ka波段推出。新一代Tooway宽带服务于2011年5月底透过欧洲首颗高容量（90Gbps）Ka波段宽带通信卫星Ka-sat传输，截至2012年12月底，该宽带服务已在欧洲及地中海盆地30个国家的市场上进行推广，订户超过7.2万户，并占有欧洲Ka波段卫星宽带服务市场的最大份额。为增强竞争力，从2013年2月起，新Tooway宽带服务下载最高速度从18Mbos提高到20Mbps，上传最高速度仍保持为6Mbps，成为目前欧洲下载及上传速度均最快的消费者卫星宽带互联网服务。自2012年底以来，Tooway 卫星宽带在加强为欧洲核心市场服务的同时，还为阿尔巴尼亚、利比亚等地中海盆地国家的学校、邮局、公共机构、企业和消费者提供互联网连接优质服务。
Sky DSL公司加强在欧洲各地部署Tooway宽带服务
2013年2月21日，Eutelsat公司宣布，总部在柏林的欧洲领先的卫星互联网提供商Sky DSL Global GmbH公司在自2011年承租Ka-sat卫星容量18个月后，又与该公司签署了一项为期5期、租用Ka-sat卫星多个点波束容量的合同，该合同还带有另外一个5年的选项。这项新合同将使Sky DSL公司可以使用所选定的Ka-sat卫星点波束的服务区域，加强在欧洲各地上传速度均最快的消费者卫星宽带互联网服务从而有助于在公司核心市场德国、意大利、法国、西班牙以及奥地利、卢森堡的发展，并进入新市场。
据称，Sky DSL公司以Sky DSL2+为品牌，通过其设立的平台为欧洲各地用户提供卫星宽带互联网接入和宽带、卫星电视、网络电话三重服务组合。Sky DSL 2+宽带服务可以提供高达20Mbps下载速度和6Mbps上传速度，并可服务于从消费者到小企业和大客户（如汽车行业等企业及政府机构）等不同的互联网用户。
Ka-Sat卫星宽带加速在利比亚部署无线互联网服务
2013年5月6日，利比亚领先的互联网服务提供商Rowafed电信及科技公司与Eutelsat通信公司签署了一项Ka-Sat卫星容量的多年租赁协议，以支持利比亚新的无线宽带网络的IP中继服务。
这项批发协议将使Rawafed公司能够使用Ka-Sat卫星两个点波束1.6Gbps 的容量为的黎波里、班加西及周边地区提供优质服务。据称，Rawafed公司使用Ka-Sat卫星将在利比亚人口较稠密的地区加速无线宽带对公共机构、企业和消费者的接入服务；该公司还将在没有地面互联网服务基础设施的地区使用Ka-Sat卫星部署本地Wifi热点服务。此外，Ka-sat卫星还将为利比亚已有宽带基础设施的地区提供一个备份的宽带解决方案。
Eutelsat公司表示，与利比亚Rawafed公司的这项新批发协议呈现了Ka-sat卫星作为宽带服务基础设施的高度灵活性。该协议使我们的合作伙伴可以利用我们行之有效的平台设计、管理和扩大自己的网络，并使用Ka-Sat卫星在利比亚的服务区域为用户带来一条快速的无线宽带接入路径。
Tooway卫星宽带在阿尔巴尼亚提供公共互联网服务
Eutelsat通信公司日前宣布，Tooway卫星宽带服务通过阿尔巴尼亚邮政服务将连接到阿农村及偏远地区的850个邮局、学校和本地政府办事处。此举将使这些地区的用户获得免费的公共互联网服务。
根据此前签订的相关协议，Eutelsat公司长期合作伙伴阿尔巴尼亚通信公司（ASC）旗下的Tring通信公司正在为学校和邮局装备通过Ka-Sat卫星的Tooway宽带服务。第一批部署卫星互联网服务的公共接入点（PAP）达1000个，在这些地点用户可以获得免费、高速及优质的卫星宽带互联网服务，包括信息、教育和视频流媒体访问服务。
SES宽带Ka波段服务
拓展英法等多个欧洲国家市场
基于原先不看好欧洲Ka波段卫星宽带服务市场以及Ka波段卫星资源短缺等方面的原因，全球排名第二的固定卫星运营商SES公司推出Ka波段卫星宽带服务较晚。直到2012年12月，该公司旗下的SES宽带服务公司才通过当年升空不久的SES首颗Ka/Ku波段高功率通信卫星Astra 2F，在法国市场启动了下载速度达20Mbps、上传速度为2Mbps的SES宽带Ka波段服务，加入了与Tooway等卫星宽带对欧洲Ka波段卫星宽带服务市场份额的争夺。经过半年多的拓展，该Ka波段宽带服务现已进入法国、英国、爱尔兰、比利时、荷兰、瑞士等多个欧洲国家市场。分析家称，随着今年晚些时候以及2014年SES公司另外3颗Ka/Ku波段通信卫星Astra 2E/5B/2G的发射升空，SES宽带在欧洲Ka波段宽带服务市场的份额将获得进一步提升。
SES宽带Ka波段服务进入英国和爱尔兰市场
2013年4月30日，SES公司宣布当天与英国Beyon DSL网络有限公司签署了一项SES Ka波段宽带在英国和爱尔兰的分销协议。据称，这项新的卫星互联网服务使用28.2°Astra 2F卫星Ka波段容量，可以为用户提供高达20Mbps的下载速度和2Mbps的上传速度，而用户终端设备由Gilat卫星技术公司提供。
Beyon DSL公司以“卫星互联网”为品牌在英国和爱尔兰销售这项Ka波段宽带服务，该公司旗下的Satelite Internet公司负责这项新业务的营运。消费者可以在“卫星互联网”公司的网站上订购这项服务。Satelite Internet公司成立于2001年，总部设在伦敦，长期以来专门为在英国和爱尔兰农村及交通不便地区的家庭和中小企业提供卫星互联网服务。
SES公司表示，很高兴与我们的长期合作伙伴Beyon DSL公司一起在英国和爱尔兰为消费者扩展SES新的高速卫星互联网服务。这项新服务将为未能获得地面宽带服务的用户提供一种新型Ka波段卫星宽带接入的替代方案。
Europa Sat公司在欧洲销售SES Ka波段宽带服务
2013年7月5日，SES公司宣布与英国泛欧洲卫星宽带互联网服务提供商Europa Sat公司签署了一项SES宽带的分销协议。根据协议。根据协议，Europa Sat公司已经开始在英国、爱尔兰、法国、比利时、荷兰、瑞士以及欧洲其它国家销售SES Ka波段宽带服务。
这项新宽带服务使用28.2°E Astra 2F卫星的Ka波段容量，旨在为欧洲各地、特别是农村地区通过传统的有线网络不能访问高速互联网的家庭和企业提供多种基于Ka波段卫星互联网接入的替代方案，其下载速度高达20Mbps，将超过地面宽带的平均下载速度，服务价格也非常具有竞争力。用户可以通过Europa Sat公司网站以及其300家商和营销合作伙伴订购这项宽带服务。Europa Sat公司将为消费者和企业提供全方位的服务，包括新宽带服务的演示、销售、技术支持以及售后客户服务。
SES公司表示，很高兴与Europa Sat合作，在其服务组合增添SES宽带Ka波段服务。这项新协议的签署将进一步在欧洲各地扩展SES宽带高速Ka波段服务，也将被证明在消除欧洲数字鸿沟方面是另一个里程碑。SES宽带服务公司将为新宽带服务提供所有的空间、网络和枢纽运营的服务。
SES Ka波段宽带在法国市场推出特定服务
2013年7月10日，SES公司宣布，其长期合作伙伴法国Nord Net公司通过其承租的Astra 2F卫星另外的Ka波段容量，已开发了一种新的按需卫星宽带服务。该解决方案是基于SES宽带技术，在法国市场销售，将服务于在法国拥有第二套住宅或度假屋的客户。
李女士要搭乘美联航的班机前往美国出差，但是她不知道美联航办理登机的柜台是在首都机场的那个航站楼，于是李女士拨打了首都机场呼叫中心的自动问讯电话，想查询美联航的联系电话。
电话中传出自动语音服务，按照语音提示，李女士只是对话筒说出“美联航”三个字，系统就快速地通过语音识别自动告之相应的联系电话。这让李女士很惊讶，说没想到现在的呼叫中心都这么“先进”了，在她的脑海中，呼叫中心就是“一群小姑娘在那里接电话”。
随着呼叫中心的价值逐渐被各界所认知，以及相关信息技术的发展，呼叫中心单单依靠人工服务的时代早就一去不复返了。融合通信、VoIP、语音识别与合成、NGN等大量的先进IT技术早已经在呼叫中心找到了各自的一片天地。
与此同时，面对呼叫中心的蓬勃发展，呼叫中心如何在企业战略框架中定位，如何通过这些先进的IT技术服务于企业，为企业创造更多的价值，而不是单单的一种手段和工具，成为了呼叫中心运营管理者正在思索的战略问题。
成为价值中心
在一个客户关系为王的竞争时代，呼叫中心承载着提高企业客户满意度和忠诚度的任务，所以越来越多的企业和组织开始重视呼叫中心的建设。呼叫中心市场的成熟度和座席数量的迅速上升，对此做出了最好的注脚。
“家家乐购”是一家位于北京市丰台总部基地内的新企业，成立不到半年时间，主营业务是通过网络和呼叫中心进行保健品销售。一进入公司办公区域，映入眼帘的就是满屋子带着耳麦边接听电话边在电脑中飞快查阅资料的工作人员。嘈杂的声音和略显闷热的室温，让人有点喘不上气。负责呼叫中心管理的系统平台部总监周凌希抱歉地对记者说，“我们这里有点挤，人比较多。”
周凌希是被家家乐购花重金给“挖”来的，他以前供职于一家商务旅游公司，那时他管理的呼叫中心超过了800个座席，在北京和上海分别设有两个呼叫分中心。“现在我们这里的座席数已经有500个，目前阶段线下通过呼叫中心进行客户销售和服务是我们主要采用的手段。因为我们的客户中大部分是年龄偏大的用户，他们可能对于互联网接受程度会稍微偏低一些。认为网上购物不保险、不踏实。通过呼叫中心电话方式来进行直接的沟通，他们比较能接受，不但有利于我们推销产品，也有利于以后维护客户关系。”
北京外企人力资源服务有限公司(FESCO)客服中心经理、CNCCCA国际合作部主任希曼说: “呼叫中心是一个集知识、技术于一身的平台。近两年很多人都在提倡企业通信的概念，希望通过整合各个渠道的资源，将企业内部的力量和价值最大化，而呼叫中心是一个最好的手段和平台。”
早期的呼叫中心主要集中在呼入服务，只是接听客户的电话，根据客户的要求工作，如接听客户投诉、查询和咨询等。但现在的呼叫中心由于大量IT技术的渗入，除了有呼入服务外，在呼出方面也有了更大的发展, 而且逐渐趋于多元化，呼出服务包括客户关怀、电话营销和市场调查等，电话营销、市场调查的业务已形成了一定的规模。
但是在希曼看来，很多公司还不知道怎样更好地利用这个平台。“我刚到FESCO客服中心时接过一个电话，一个外企员工质问我，‘你们呼叫中心存在的价值在哪？我问我个人账户的情况你们都不能告诉我。’当时这给我的触动非常大。”希曼说，“那时座席人员对客户系统都没有权限，只能回答一些简单的政策性问题，公司甚至认为这个呼叫中心是可有可无的。”
现在，希曼认为还是有很多公司都没有认识到呼叫中心真正的价值。“一方面可能是企业的领导层不够重视，另一方面是好的呼叫中心案例在国内不多，很多公司仍把呼叫中心看成一个成本中心。呼叫中心应该是一个价值中心，甚至利润中心。”
但像“家家乐购”这样的电子商务网站，情况则完全不同。它的呼叫中心的一个主要职能就是销售。因此在周凌希看来，从一开始呼叫中心便是利润中心。“呼叫中心如果作为一个传统客服确实是成本中心，但我们这类客服不仅要维护老客户、发展新客户，还要促进客户的二次消费，这样的成本是不一样的。”
服务的困扰
要将呼叫中心从成本中心变为利润中心，涉及到呼叫中心价值的重新定位，但是目前仍有一些基础问题困扰着呼叫中心的建设者们。
接通率是客户满意的基础，呼叫中心开通运营后，大量的客户呼叫涌入，将这些客户的呼叫接到呼叫中心并得到处理是首要任务。因此，呼叫中心往往通过扩容呼叫中心系统规模和座席数量，招聘更多的人工座席，尽可能降低平均通话时长，以保证接通率。同时引入更多的IT手段，使客户可以通过多样化的渠道，建立与企业的联系。很多呼叫中心基本都有语音引导和部分自动业务，有一些已经完全基于网络开展业务。
但自动语音并非适用所有的呼叫中心，需要考虑各个企业的具体情况和客户群。周凌希告诉记者，“家家乐购”早期曾使用自动语音业务，但副作用很大，呼损率甚至一度达到30%～40%。“自动语音取消后呼损率马上就降低了，因为我们一些客户岁数较大，对于听语音不是很习惯，这些习惯需要慢慢培育。”
12320是北京市卫生防病咨询热线，有7个专家和20个座席咨询员。在每天的1000多个来电中，有600～700个都需要人工接听，对业务流程提出很大挑战。“卫生咨询热线跟别的呼叫中心不一样，内容多且杂，医疗问题又不能靠放一段录音来回答，对工作协调性提出很大挑战。”北京市卫生疾病控制中心呼叫中心的工程师谢琦认为，这些问题除了要利用IT技术来解决外，很大一方面要依赖呼叫中心业务流程的规范。
除了接通率，呼叫中心的考核指标还包括服务水平和客户满意度。随着企业客户数量的快速增长，客户服务意识的提高，呼叫中心的努力总是落后于话务量的增长速度。因此，改善呼叫中心的服务水准是关键的一环。但有限的呼叫中心资源在应对迅速增长的呼叫量方面尚显捉襟见肘，要开展面向客户的主动服务、客户维系、主动营销、信息收集等工作，对资源紧张的局面无疑是雪上加霜。
通过对有限资源的重新配置，可以遏制提升接通率所引发的投资和运营成本上升，但对知识库的建设提出了新的需求。
FESCO要对全国7000多家企业的21万员工服务，其客服人员只有30多人。希曼介绍，“我们主要是面向北京的员工，外地通过分公司来提供服务，因为各地政策和实施细则不同，知识库不能做到实时更新和同步，就不能提供非常精准的服务。”
在12320，对知识库的需求更多体现在IT系统对工作流程的规范上。谢琦说，“每个人接到的问题都不一样，如何准确地收集到知识库中，目前都靠人工整理，很容易遗漏。这就对系统软件提出了很高的要求。”
北京合力金桥软件技术责任有限公司副总裁门相卿认为，呼叫中心在不增加资源投入的情况下，可以优化内部资源配置，释放部分存量资源，首先对部分具有增长潜力的客户开展流程变革。“客户的价值不匹配，来自低端客户的呼叫消耗了绝大部分系统资源，导致高端客户的呼叫不能得到及时处理。如果按照贡献价值对客户进行分层，呼叫中心运营管理也围绕着定义客户价值、修改呼叫流程、业务流程、座席技能分组等，从而使不同价值的客户体验不同的服务水平。”
周凌希告诉记者，家家乐购的系统中有一个“沟通记录”，在与新客户沟通的过程中，座席人员对沟通的内容和一些关键词做记录，根据这些关键信息，系统自动进行分析，在维护时有针对性地推进。
据了解，为了降低呼叫中心的运营成本，实现一致的客户体验。以电信、金融为代表的呼叫中心先后完成了座席的集中管理，以省为单位将所有的呼叫中心座席集中到一个或两个地点，以提升运营效率。呼叫中心重新梳理和定义呼叫流程、工单处理流程，进行管理创新，释放已有的存量资源，IT系统也对运营管理工具进行了重点投入，通过完善和引入知识库、质检管理、培训考试、排班、人事管理等，为呼叫中心的运营管理提供更加有效的支撑能力。
IT探索新业务
借
门相卿对记者表示，呼叫中心在经历了以提升客户满意为基础的接通率时代、以客户分层为特征的个性化服务时代、以提升运营效率为基础的运营管理时代后，如今已经进入以与客户互动为基础的价值创新时代。这个时期呼叫中心将大量的客户接触和互动作为服务于企业目标的机会和资源，以客户为导向重新设计客户的接触流程和运营流程，使每一次客户互动都成为提升客户忠诚度和发现潜在客户需求的机会。呼叫中心将直接服务于企业“创造客户和保留客户”的目标，为企业的经营活动创造难以替代的核心价值。
如何将大量的客户互动和接触机会，变为提升客户忠诚度并发掘客户新需求的实际行动，发挥呼叫中心在客户开发和客户保留方面的价值？门相卿认为，呼叫中心的运营和IT建设规划必须着眼于服务企业的目标。 “当客户询问1/4英寸的钻孔机时，你必须马上想到，他需要的只是1/4英寸的孔。”门相卿表示，这些看似简单的流程，却需要大量努力，包括对客户价值的准确定位，客户个性化信息的收集，客户消费行为的判断，重新进行流程变革和人员技能的重新区隔。
希曼认为，呼叫中心要更好地提供服务，就不能完全依赖于业务部门，因此她和她的团队在不断摸索如何更好地利用当下各种先进的IT技术。目前他们正在向B2C电子商务的方向尝试，希望以此来实现呼叫中心“主动出击”。“我们有一个很大的数据库，虽然不是非常大的客户群，但如果能掌握他们所有的相关信息，就可以更好地做精准营销。因此下一步的IT建设会做一些数据挖掘、商务智能方面的工作。这样当一个客户进入呼叫中心系统，系统就能够对客户信息进行360度的洞察和分析，在为客户提供基本服务的同时，针对客户个体的潜在需求，给出可能的销售机会，或者发现客户流失的趋向，进行及时的客户挽留。同样，当呼叫中心主动向客户进行外呼时，需要系统对客户的信息和历史行为进行分析，找到客户以前的服务问题，以及客户的潜在需求，从而为客户提供可能的附加价值。”
据了解，目前呼叫中心对CTI技术的应用已经比较普遍。 但是近几年来，与呼叫中心相关的CTI 技术整体而言没有太大的革命性转变。而随着技术的发展，呼叫中心的接入设备技术已由单一语音渠道，转变为多媒体信息信道，在原来单一的电话通信基础上，增加了手机短信、传真、E-mail、Web、VoIP等通信方式。周凌希表示，随着宽频、NGN、视频技术以及其他计算机和通信技术的不断进步，将有可能大大提升呼叫中心的技术水准。
门相卿认为，未来呼叫中心技术会更多地与网络技术结合，“一方面，可以降低通话的成本，基于互联网的呼叫中心其平均通话处理成本比电话呼叫中心降低43%; 另一方面，可以扩展用户的使用空间。在话务量暴增的时候，如果利用网络等远程的方式，即使员工下了班仍旧还能在家处理呼叫中心的业务。”
但是在周凌希看来，新技术给呼叫中心发展带来促进的同时，也还有很多地方需要摸索和发展。“即使人机交互做得再好，毕竟也是人和机器的交流，而有一些老客户的维护还是建立在人对人的感情交流上，这可能更有效。如果家家乐购的客户过生日，给他发一条短信祝贺和人工打电话祝贺带来的感受是不同的，很可能直接影响到他买东西时的态度。”而且周凌希认为，依靠网络建设的呼叫中心比现在集中的呼叫中心的管理难度会大一些。“在家里办公，通过系统来监管员工的状态，是可用的状态还是占线、接听的数量等在系统上都可以监控，但他的情绪和实际工作状态是管理者看不到的。”
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呼叫中心的主要类型
1. 基于交换机的呼叫中心
主要由专业的电话交换机（PBX）、CTI服务器、IVR服务器等连接组成。其处理能力较大、功能齐全、性能稳定，适于构建规模超过100个座席的较大的呼叫中心系统; 但其成本也较高，一般的企业无法承担。
2. 基于板卡的呼叫中心
由系统集成商按客户的具体需求，将不同厂家的板卡集成到一个系统中，以实现计算机通过语音处理板卡而完成对用户呼叫的控制。相对于基于交换机的呼叫中心，其成本低廉、设计灵活; 但这是以性能的差距为代价的――不具备强大的交换处理能力、功能专用、稳定性难以保障，只能用于建立临时性的专项系统，还不能称其为严格意义上的呼叫中心。
崇尚“Soho”（家居办公）方式的你，突然接到客户电话。你毫无顾虑地接起，因为无论是正在使用手机还是移动电脑上的通话软件，这串数字都会显示为你所在城市市中心一处高级写字楼里的号码；偶尔需要接待重要客户，你也会准时出现在装潢高档的办公室或会议室里；在走廊或茶水间，你还可能和同在一处办公的某个全球顶级投行或知名奢侈品集团的员工聊上几句—而这一切的前提是，你刚刚创业，实际上缺乏足够资金在一线城市的繁华地段租用一个固定办公区域。
如今，中国开始出现越来越多这种为你化解“拮据”处境的办公空间解决方案供应商。比如总部位于澳大利亚的世服宏图（Servcorp），其创始人Alf Moufarrige就是因为自己当初创业时，既需要办公室、前台人员和行政服务，但又意识到这些日常开支会蚕食本就微薄的利润，才萌生了创建一个提供各式服务的共享办公空间，从而为企业降低成本的想法。1980年—公司成立两年后，世服宏图更是首创了眼下盛行的虚拟办公室概念。
根据软件公司思杰最近一份针对全球19个国家1900位企业IT高管进行的调查结果显示，随着移动计算和云计算技术的飞速发展，会有越来越多的人在公司以外的其他地点进行移动办公。到2020年，全球企业的办公空间预计将减少17%，而这意味着并非每位员工都需要属于自己的办公桌，每10人大约平均只需要7张办公桌即可。
尤其对于创业者而言，出于节省成本、提高团队的机动和弹性等等考虑，这些为不同需要“量身定制”的临时办公空间，相比还需耗费时间、金钱装修，以及雇用行政人员的固定办公室来说，可能更具吸引力。
传统行业之本色
世服宏图的虚拟办公室服务可以为用户提供一条电话专线、专职的接线员及秘书接听、转接电话以及进行邮件或快递管理，同时，用户还可以每月使用一定次数的办公室，而即使在外地出差甚至出国，也都能享受同样服务—其在全球23个国家共有140余个办公地点，其中在中国大陆有9个，覆盖了北京、上海、广州、成都与杭州五个城市。根据服务种类，虚拟办公室价格在每月800元至3000元不等—花费至多仅相当于租用普通办公室的十分之一。
打开虚拟办公室服务网页，输入个人信息、选择的服务套餐种类、转接的电话或者秘书应答方式（比如正在开会，请稍后再拨），三分钟之内，你就会拥有一条专属办公电话线路。不仅别人拨打这个号码时，可以随时随地找到你，你甚至还可以将这个号码下载到电脑或手机里，生成软件电话。而无论在何地，通过这款软件拨打出的电话，仍然显示的是你注册的办公号码。“这是我们的独家技术，目前连网络电话Skype都无法实现，它们拨出电话时显示的是乱码。”世服宏图北京华贸中心楼层的负责经理吴雅玲对《时间线》说。
强大的IT系统正是世服宏图的核心优势之一，据吴雅玲介绍，整套系统耗资高达5000万美元。公司针对虚拟办公室用户还开发了很多功能，比如收到的留言会自动进入到客户邮箱里—这些软件有的与思科等公司合作，有些则完全是公司自主开发。
而针对租用其实体办公室的用户，世服宏图则承诺“在99.98%的时间，网络都能正常运行—除非海底电缆坏掉”。每月，每一名用户的每一笔花销—办公室及会议室租金、电费、茶水饮料、打印费等等—都会生成一份报表，并有与上月比较的数字。据此，世服宏图的系统也能估算出下月需提供的资源数量。
实际上，就连公司内部的人员管理也大大依赖于其系统。世服宏图还开发了专门面对自己员工的培训软件，每名员工都有各自的登录账号和密码，上面详细记录着其所需要的所有公司信息：如何接待客户、遇到一些问题如何应对，甚至细化到每分钟应该做什么。
不过，世服宏图这类公司，究其本质，最终比拼的还是服务，遵循的依然是商业世界中最本源的供需逻辑。
包括吴雅玲在内的所有中国区员工，几乎都曾供职于五星级酒店。而这种为客户提供顶级服务的意识也很大程度地移植了过来。比如客户生日时，他们会提前在其办公室准备生日蛋糕；客户从外地出差回来，办公桌上必定会出现“欢迎回来”的卡片；来北京出差的其他城市客户，则会见到有北京特色的纪念品。在得知一位客户是回民后，世服宏图的秘书专门到北京的牛街为他购买了一些清真小点心。
每年圣诞节，世服宏图会举办大型联谊活动，邀请所有客户参加，将其最大的会议室改成餐厅，前台改成酒吧，员工为客户们表演节目。事实上，通过这种答谢会，客户之间不仅能增进感情，有时还能促进相互的业务。世服宏图就曾专门安排了一间会议室，邀请一些客户来参加另一名客户的新业务介绍会。
“没有客户是真正缺钱，他们缺的只是好的体验。”吴雅玲说。世服宏图较为与众不同的一点是，除了杯垫印有其公司标识外，包括前台，都不会出现任何公司Logo。“我们代表的是每一个客户的公司，而不是代表我们自己。”
中国式办公
2009年，吴雅玲从希尔顿酒店离开，来到世服宏图，首先负责的就是虚拟办公室业务。“说实话，之前我从未听说过这个概念。”吴雅玲说。
这实际上也勾勒出了世服宏图在中国发展的现实图景。虽然于1999年进入中国，但直到现在，其客户80%还是外资背景—一些跨国公司的中国办事处坐落于世服宏图内。目前，北京两家地点—华贸中心与东方广场，大概有300名虚拟办公室客户以及60多个服务式办公室客户。相反，本土中国公司对“虚拟办公”持观望态度。
随现代商业社会而兴的办公室，如今越来越从严格遵循等级制度的封闭状态转向打破隔离、激发创意的开放理念。“在国外，分享或虚拟办公室的理念已经趋势化了，但中国人还没有普遍接受，过去甚至有很多人将其等同于皮包公司。”但吴雅玲也相信，随着中国城市化进程的继续，以及越来越多的人意识到节约成本、提高效率的重要性，这个“新”市场终会兴起。
但迫于现实，世服宏图也实行了很多本土化举措。面对对价格更为敏感的中国客户，其套餐业务既有量身定制的豪华办公室，也有只提供开放式的工位。客户起租期为一个月，虚拟办公室使用则可以随时开始和停止。另外，在吴雅玲的推动下，世服宏图甚至新开设了一项极富中国特色的业务：工商注册服务。世服宏图每个楼层都会专门设立几间经济实用的“注册办公间”。而对于业务推广营销方式，公司几年前也从谷歌搜索广告转到了百度平台上。
随着业务慢慢拓展，竞争也变得激烈起来。从去年年底到今年年初，世服宏图最大的竞争对手雷格斯加紧了在中国的扩张，一些小企业也开始进入这一被统称为商务中心的市场。
如今的电信运营商面临着堆积如山的难题。在无线业务领域，市场以两位数飞速成长的时代已经过去，运营商们不得不为有限的客户资源争夺得头破血流。在有线业务领域，由本地和长途业务带来的收益正在下降，由此引发了市场新入者对原有割据势力的蚕食。更多的运营商正在为难看的资产负债表，直接广播卫星领域白热化的竞争和大幅上升的程序编制成本而烦恼。与之相关的是，电信公司的股票价格自2000年达到顶峰后已进入不间断的跌势。但直到今天，相对整个行业的利润萎缩来讲，低迷的股价丝毫不令人感到意外。
让人遗憾的是，迄今为止大多数电信公司的最高管理者都将眼光停留在利润增长策略上，这些策略要么难以推行（如行业兼并或产品差异化），要么难以转化成可持续竞争优势（如成本削减）。然而，一个有望挽救危局的方案或许被忽视了：客户价值最大化――创造客户终身价值。
CLM――终身客户管理，其价值已被几大金融服务商的成功实践所证实。CLM的要点包括对客户信息的收集和分析，该种分析是建立在为客户创造终身价值的理念基础之上，与之相关的市场营销活动贯穿了业务销售和客户服务的全过程。那些业界领导者每年会开发并测试数以千计的新方法，这些策略、方法指向特定的、经过细分的客户群，那些证明有效的方法最终会得到广泛应用的机会。通过类似方法，电信运营商可以从现有客户数据库中挖掘更多的价值和利润，从而获取行业竞争优势。
尽管部分运营商已开始CLM的应用，但尚无一家公司像那些领先的金融服务商那样将其置于运营机制的核心来对待。今天的电信界，较之提升客户价值，运营商似乎更加关心扩大现有客户的数量。时过境迁，如今的商业环境已不同于以往，许多运营商在提升客户价值方面依然过多地依赖直觉，对CLM的复杂性及其实施过程的准确性缺乏全面深入的认识，由此导致他们在个别机会的把握上过多地倾注了精力。例如，部分公司为了减少转网行为设计了各种折扣及激励措施，但结果是留住了那些从增加盈利的角度本应放弃的客户，同时使部分优质客户的利润贡献急剧下降。部分公司基于削减不断上升的应收款而选择对新用户的信用额度实施缩减，但却吓跑了那些足以为公司创造大量利润的优质客户。
作为一家充分重视CLM的价值并付诸实践的公司来说，重要的是避开上述零敲碎打的做法，代之以一整套成熟的商业规则。必须调整以往评价和对待客户的方式，同时引入严格的数量分析来确定每个客户的价值，在此基础上对每一项可能带来相关价值提升的方法进行试验。此外，必须将CLM作为组织功能的核心加以运用，在此过程中应注重培养与以往不同的崭新态度，开发新的激励措施、业务流程和实用工具。采用了上述方法的公司会发现，仅仅是一个完备的CLM计划，就足以将那些阻碍管理效率的冗余项目淘汰出局。
毫无疑问，实施CLM对企业来说意味着挑战，过程的关键在于转变企业看待和接近顾客的方式。企业必须在开发新客户和最大化现有客户价值之间求得平衡。必须放弃基于直觉的决策习惯，代之以数量化的思考方法。对组织内的每一个部门而言，其成员必须培养起基于客户价值的技能和态度。
不可否认的是，CLM所创造的潜在收益足以使其被列入公司高级管理团队的实施要点。作为这项技术的先行者，无论Capital One Financial抑或USAA，都已建立起了强大的竞争优势，而作为电信业的领军人物，它们没有理由不享受同样的好处。我们对业内最佳CLM实施者的分析表明，相对兼并行为和产品多样化，CLM能够令无线运营商的利润在18至24个月内提升4到5个百分点。与前两者相比，CLM的优点在于，它能很好地为公司高层管理者所控制，在成功实施的条件下，能够创造持久的竞争优势。
无线谜题
今天的无线运营商面临的挑战无疑是严峻的――靠开发新客户维持增长的方法已渐渐退出历史舞台。事实上，随着移动电话业务的普及，新增客户将更多地来自转网用户，到2005年，这一比例将达到80%。对于急于将客户吸引过来的运营商而言，无论提高服务质量或实施创新策略，都将意味着不菲的开销。与此同时，由于客户对新数据业务接受较慢，竞争导致语音呼叫资费的下调以及新客户相对现有客户购买费用较少等原因，每用户平均收入（ARPU）正在下降。
就整个行业而言，上述变化在客户终身价值的计量工具――每位用户创造的预期收益和成本上得到了鲜明的体现。用户增长率和单位用户终身价值均呈下降趋势。几乎没有哪家运营商能够通过扩大市场份额来阻止这种下降。作为结果，其现有客户总价值（客户终身价值均值与用户数的乘积）维持原有水平或下降。
以上变化意味着，无线运营商将面对来自股市投资者的日益强大的压力。当前低迷的股价已充分说明了这一点。作为业界颇具代表性的运营商，如果希望维持现有股价不变，需要在2008年之前将年均ARPU损失率维持在1%以内，将客户转网率降低9个百分点，与此同时将并购成本和服务费用各削减20个和9个百分点。显然，除非实施脱胎换骨的改变，同时实现这四个目标几乎是不可能的。
然而，深入探究数值背后的内容给这种悲观心态注入了希望。平均客户终身价值未能反映出发生在客户身上的某些显著变化，例如，由客户使用习惯的不同，对售后服务质量的依赖程度不同以及对网络漫游的需求程度不同引发的变化。每一位用户在其受惠于特定运营商的期间内总会以不同的方式创造成本和收益，这其中有些是一次性的，有些则是延续的和可测的。为扭转客户终身总价值下降的趋势，运营商需要调整其应对和服务客户的方式。
对于电信业而言，有若干驱动因素（业务开拓费用、转网行为、坏帐等）是足以影响成本、收益，进而决定客户终身价值的。前期运营商已开始投入必要成本以吸引客户购买。在客户成为固定用户后的阶段内，所有这些因素会协同发挥作用，或是通过实施计划每月产生收益，或是通过基于售后服务的网络设备的使用而产生费用。然而无论何时，客户总可能通过业务升级或购买附加产品来“一次性”地增加运营商的收益，反之也可能通过取消部分功能或退出业务而使运营商收益下降。相应地，运营商可以提供某些好处来说服客户继续使用他们的服务，防止他们投奔到竞争者那里，或是将客户从竞争者那里吸引过来。总而言之，CLM要求它的实践者摆脱“用一种模式解决所有问题”的思路，代之以组织能力的全面提升，其最终目标是实现所有驱动因素以及它们之间关系的最优化。
了解客户的价值
为有效实施CLM，必须对现有用户数据库进行分类，分类的依据在于用户所能提供的价值。在这个过程中，要运用数量化的方法对每个用户的终身价值进行测评（一家无线运营商的实践表明，通过初始分析，有15%到20%的客户被证明降低了总价值）。接下来需要将所有改善客户终身价值驱动因素的措施可能造成的影响进行量化，在此基础上对各项因素之间的关联进行深入的分析。运用上述方法，运营商可以对下游业务驱动因素（如转网和坏帐）的改善程度进行预测，该种改善是相对于上游业务领域驱动因素（如业务开拓费用）而言的。通过实施以上步骤，运营商得以获知那些旨在提高特定客户价值的手段的实施效果，并将其中最具实施价值的部分推广到整个公司。
实施CLM的第一步是建立模型，该模型能够对单个用户的终身价值进行测算。相关数据来自：计费系统、网络应用数据库，客户服务记录等。对于无线运营商而言，这些数据必须包括：期望直接续生受益、入网及漫游成本/收益、记录网络应用、客户服务流程，付款方式及对用户使用服务期间的预测。有关成本和收益的数据需要进行分解。到目前为止，只有极少数运营商应用了上述方法，更多的运营商仍孜孜不倦地对整个用户数据库中每一项花费（客户服务、呆坏帐、离线时间等）进行平均值的测算，从而导致关于客户赢利能力的完全错误的结论。
运用此模型，运营商需要对影响上下游业务的驱动因素的关联性进行测试以解决如下一些问题――“用于吸引新用户的信用额度在多大程度上提高了坏帐风险?”“那些超出行业平均水平的客户服务在多大程度上削弱了高收益客户的潜在价值？”一旦运营商对上述关联有了清晰的认识，它便可以对所有与上述驱动因素相关联的营销活动和运营措施所产生的效果进行推测，从而避免了那些意料之外的结果的出现。
例如，关于降低转网率的举措。利用预测模型，无线运营商提前获知那些具备转网倾向的用户并采取相关措施，通常这部分客户中只有少数真正具备转网的想法，但这些举措还是令企业节省了巨额开支（>1000元/人）。也有部分企业耐心地等待客户打电话提出退网后再配合相关措施，从而节省了前期接洽客户所需的开支。
诚然，有些客户可能会掩盖真实的想法，为的是获得赠品如新手机。像这一类的客户从经济实力来分析已可归入缺乏吸引力的一类，放弃他们运营商的效益会更好。除非系统能对每一个威胁退出的客户的价值进行分析并据以实施相关方案, 即使是最强大的模型也难以保证价值完全最大化，或许在某些场合部分削弱了价值。CLM更加倾向在整个组织内部循序渐进地提升决策的精确度以避免类似失误。
实施长期策略
一旦运营商对上述驱动因素的潜在价值及其关联度有了深入的认识，它就能够在应对特定问题的能力方面获得提升，譬如销售额下降或转网增多的情形。
举坏帐为例，这是一个大多数运营商在试图吸引年轻但缺乏资信客户的过程中不得不面对的问题。造成坏帐的根本原因可能更多地来自市场部门而非收款部门。曾有运营商因为急需客户资源，放宽了新用户的信用额度，结果发现它的坏帐占总收益的比率从3.9%升至6%以上。有些运营商走向另一个极端，在信用额度的分配上过分保守，其结果是坏帐几乎没有，但却丧失了巨大的客户价值。还有一些公司在信用额度上小心谨慎，但其授权的商为赚取差价绕开信用额度的限制，发展不合格的客户，结果给运营商造成坏帐。
通过构建CLM框架，运营商得以系统地对客户的使用倾向、消费特性、行为方式等进行诊查，在此基础上确定提升特定客户群价值的方法。通过获取所有呼出/呼入业务的相关信息，运营商可以知道客户通常于何时段、以何种方式使用电话，继而通过调整策略激发新的消费习惯并保证业务的延续性。例如，资料显示一个客户从未在上午10点至11点打过电话，运营商就可提供基于此时段的免费网络电话，以此来刺激新的消费习惯的产生，其使用时段最终将发展至覆盖全天24小时。这样的做法令客户感到消费价值的增值，从而在一定程度上降低了转网风险。同时，避开高峰时段提供网络服务的做法有利于抑制资本支出的增长。
相对眼下大多数无线运营商所遵循的方法，上述步骤在服务客户方面显示了微妙的差别，其中大部分的策略是针对创造最高平均收益的客户群而制定的。例如，运营商提供给商界人士全国范围内的不限时段的通话服务。但当公司将服务客户期间所支出的全部成本考虑在内，即使是高ARPU客户的终身价值也会呈现巨大的差异，如那些对“无限时的晚间和周末”（广告语）进行不适当理解的客户。
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。下面小编为大家带来销售周工作计划模板，但愿对你有借鉴作用!
销售周工作计划模板11.作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品，这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去接受你，接受你的产品。
2.工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看，是让自己更快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售是混日子，三流的销售时混饭吃，我现在如果把自己定位成一个一流的销售就必须把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做，其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对工作总结外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要的还是如何做出业绩，怎样使利润化，这都是要通过勤奋来完成，有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人，其实做销售也就是在做人。
3.良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系，难免会脾气不好，但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让充满_，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚，从而被你打动。
4.请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是一种心态问题，一来你为公司创造的多，你自己得到的也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。
5.当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的关键。
6.做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话和打电话的勇气都没有，那就跟不用说出门拜访和做出业绩了，自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌开开心心的来上班。
7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报，只是时间问题，我曾经一度很郁闷自己因为自己没有业绩，但是当主管告诉我他是进公司第3个月才卖出了第一套房.我又对自己充满了信心，当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻保持上进心，不断的去努力。
8.作为一个销售人员总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误的发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己说话技巧、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，总结了才能发现不足，才知道自己还有哪些可以上升的空间。
最后，我想说不管在哪里工作，做什么工作，态度和心态很重要，遇事把心放宽，才能更好的处理和解决面对的问题，从容的面对挑战，不断的去丰富充实自己，客观的面对自己的不足，更好的去改进，每个人都会有美好的明天!
销售周工作计划模板2一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
二、制订学习计划。每天抽出半小时学习产品知识(着重PLM/PDM)，内部培训有空尽量听听。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
四、以下是对个人的要求：
1、每月要增加1个以上的新客户。
2、坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正，下次不要再犯。
3、多了解客户状态和需求，做到忠诚对待每位客户。
4、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系。
再有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
5、要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
6、对所有客户的工作态度都是一样，但不能太低三下气，给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决，要先做人再做工作，让客户相信我们的实力。
8、自信是非常重要的，拥有健康和乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才能不断增长业务技能。
10、我要努力在今年的工作中争取业绩达到__0万左右，为公司出一份力。
销售周工作计划模板3本周，按照公司“直面用户”市场营销模式的指示，市场部长材科以调整品种结构、提高产品创效能力为目的，对长材产品辐射区域进行了全方位的市场调研和用户走访。同时，在市场部营销攻关、竞赛机制的激发和调动下开展有效市场服务、积极组织合同，完成了既定的销售指标。
长材科建筑用钢组人员保持对市场高度敏感性，抓住近期建筑施工用钢旺季的有利时机，在产品辐射市场内加大了HRB500(E)四级钢筋的推介力度，积极抢占市场先机。为了能够满足使用项目钢筋用量少、应用规格多、用量不稳定、交货周期短的要求，各业务人员认真做好当前的产销衔接，突出做好合同组织、生产计划和发货组织等重点工作，确保现货能够满足客户需求。同时深化市场调研，了解客户需求，提高市场调研质量和效率。
焊材方面，我们分层次、有重点的对唐山周边、河北、北京、天津、山东、辽宁，乃至国内整个东部地区的焊材企业进行了集中梳理。依据公司现行销售政策确立了焊材钢主要营销区域，并逐步明确了各地区重点客户及潜在客户，分层次制定了适应于各用户的个性化营销策略。按照以焊条钢(H08A)、高强焊丝用钢、埋弧焊丝用钢为主，气保焊丝用钢为辅的既定营销方案，我们先后对117家焊材企业进行了电话咨询或实地走访，在宣传了“唐钢”品牌的同时形成了16家意向合作用户，发展了4家合作用户，为后续工作的开展及直面用户营销模式的转变奠定了基础。
鉴于一般硬线价格走低，市场交易低迷，我们着重关注了高牌号77B、82B硬线钢。以天津、辽宁、南通及河北为重点地区推广了唐钢77B、82B产品并努力寻找潜在客户，并于8月份在天津某预应力钢丝厂完成试用。同时，根据公司要求加大直供比例的精神，通过多次的实地走访、沟通、商谈，最终在7月与营口隆信金属制品有限公司达成协议，使其成为唐钢的协议户，目前每个月的协议量为500吨。
型钢方面，围绕大型角钢、矿用钢、HPB300等展开交流，积极推介公司大型型钢产品的同时，通过不断跟进服务，实现了与山西中展工贸有限公司之间的矿用钢合作。同时不断跟进了天津冶供、潍坊五洲鼎益、宿州恒顺、大同生起、亿鑫通讯等一系列角钢、矿用钢意向用户，关注其用钢需求的同时围绕价格、运输等开展了一系列工作，以期尽快完成该类用户的开户及订货事宜。与此同时，不断通过网络电话联系调研山东地区的铁塔企业，为下一步走访开拓该地区市场和用户做好前期准备。
长材科把全员业务水平的提升放在首位，在走访中坚持以老带新的方式进行用户服务，不断提升新业务员的业务能力。在市场中摸爬滚打，积累下的经验，全体业务员进行内部讨论，进行场景模仿，锻炼业务员的业务能力。除了在课程培训过程中的实战练习，还在培训后增加了对学员能力的全面评估。充分挖掘所有业务员的潜力，为今后的市场工作打好基础。
销售周工作计划模板4一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四：今年对自己有以下要求
1：每周要增加__个以上的新客户，还要有__到__个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成_到_万元的任务额，为公司创造更多利润。
1.市场调查与分析。
也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。这些都要从对前一年的市场形势中推断而得。
2.销售模式。
做好市场分析之后，要根据你的结论找出适合自己产品销售的模式和方法。每一个销售人员的思维模式、做事方法都有不同，因此，建材销售人员要找出适合自已的方法，如此才能事半功倍。
3.确立销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。
4.考核时间。
销售工作计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。
5.总结。
就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上五个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。
销售周工作计划模板5在这过去的一周中我学到了很多，也充分的锻炼了自己，可以说这一周下来我是颇有收获的，但同时也在工作中发现了困难，反省出自己在工作中的一些不足之处，这也是我需要思考和改进的方面，下面我就说说这一周来我对销售工作的认识，也好分享给各位跟我一样奋斗在销售岗位上的同事们。
1.作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品，这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去接受你，接受你的产品。
2.工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看，是让自己更快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售是混日子，三流的销售时混饭吃，我现在如果把自己定位成一个一流的销售就必须把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做，其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对工作总结外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要的还是如何做出业绩，怎样使利润化，这都是要通过勤奋来完成，有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人，其实做销售也就是在做人。
3.良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系，难免会脾气不好，但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让充满_，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚，从而被你打动。
4.请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是一种心态问题，一来你为公司创造的多，你自己得到的也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。
5.当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的关键。
6.做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话和打电话的勇气都没有，那就跟不用说出门拜访和做出业绩了，自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌开开心心的来上班。
7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报，只是时间问题，我曾经一度很郁闷自己因为自己没有业绩，但是当主管告诉我他是进公司第3个月才卖出了第一套房.我又对自己充满了信心，当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻保持上进心，不断的去努力。
8.作为一个销售人员总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误的发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己说话技巧、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，总结了才能发现不足，才知道自己还有哪些可以上升的空间。
最后，我想说不管在哪里工作，做什么工作，态度和心态很重要，遇事把心放宽，才能更好的处理和解决面对的问题，从容的面对挑战，不断的去丰富充实自己，客观的面对自己的不足，更好的去改进，每个人都会有美好的明天!
销售周工作计划模板6本周，按照公司“直面用户”市场营销模式的指示，市场部长材科以调整品种结构、提高产品创效能力为目的，对长材产品辐射区域进行了全方位的市场调研和用户走访。同时，在市场部营销攻关、竞赛机制的激发和调动下开展有效市场服务、积极组织合同，完成了既定的销售指标。
长材科建筑用钢组人员保持对市场高度敏感性，抓住近期建筑施工用钢旺季的有利时机，在产品辐射市场内加大了HRB500(E)四级钢筋的推介力度，积极抢占市场先机。为了能够满足使用项目钢筋用量少、应用规格多、用量不稳定、交货周期短的要求，各业务人员认真做好当前的产销衔接，突出做好合同组织、生产计划和发货组织等重点工作，确保现货能够满足客户需求。同时深化市场调研，了解客户需求，提高市场调研质量和效率。
焊材方面，我们分层次、有重点的对唐山周边、河北、北京、天津、山东、辽宁，乃至国内整个东部地区的焊材企业进行了集中梳理。依据公司现行销售政策确立了焊材钢主要营销区域，并逐步明确了各地区重点客户及潜在客户，分层次制定了适应于各用户的个性化营销策略。按照以焊条钢(H08A)、高强焊丝用钢、埋弧焊丝用钢为主，气保焊丝用钢为辅的既定营销方案，我们先后对117家焊材企业进行了电话咨询或实地走访，在宣传了“唐钢”品牌的同时形成了16家意向合作用户，发展了4家合作用户，为后续工作的开展及直面用户营销模式的转变奠定了基础。
鉴于一般硬线价格走低，市场交易低迷，我们着重关注了高牌号77B、82B硬线钢。以天津、辽宁、南通及河北为重点地区推广了唐钢77B、82B产品并努力寻找潜在客户，并于8月份在天津某预应力钢丝厂完成试用。同时，根据公司要求加大直供比例的精神，通过多次的实地走访、沟通、商谈，最终在7月与营口隆信金属制品有限公司达成协议，使其成为唐钢的协议户，目前每个月的协议量为500吨。
型钢方面，围绕大型角钢、矿用钢、HPB300等展开交流，积极推介公司大型型钢产品的同时，通过不断跟进服务，实现了与山西中展工贸有限公司之间的矿用钢合作。同时不断跟进了天津冶供、潍坊五洲鼎益、宿州恒顺、大同生起、亿鑫通讯等一系列角钢、矿用钢意向用户，关注其用钢需求的同时围绕价格、运输等开展了一系列工作，以期尽快完成该类用户的开户及订货事宜。与此同时，不断通过网络电话联系调研山东地区的铁塔企业，为下一步走访开拓该地区市场和用户做好前期准备。
长材科把全员业务水平的提升放在首位，在走访中坚持以老带新的方式进行用户服务，不断提升新业务员的业务能力。在市场中摸爬滚打，积累下的经验，全体业务员进行内部讨论，进行场景模仿，锻炼业务员的业务能力。除了在课程培训过程中的实战练习，还在培训后增加了对学员能力的全面评估。充分挖掘所有业务员的潜力，为今后的市场工作打好基础。
销售周工作计划模板7一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订任务：销售额10万元。
2.适时作出工作计划，制定出计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出日计划和每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
销售周工作计划模板81、了解企业的发展困境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案
2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，如果老板是放权型就做好独当一面的准备;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;
3、根据老板的意见和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作计划书;
4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，实行目标管理，以周计划为主;
5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作情况等老板最关心的事项，时时监督和汇报
6、力主抓几项短期效益的工作以树立权威，尤其是在大集团公司
7、以部门经理为主，避免越权
销售周工作计划模板91.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了销售员工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让销售员工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我这一年的销售员工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
销售周工作计划模板10一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有以下要求
1：每周要增加_个以上的新客户，还要有_到_个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
【关键词】 物业管理 房地产 开发建设 作用问题
总理签署国务院第379号令，我国第一部全国性的物业管理行政法规《物业管理条例》颁布施行开始生效。随后，国家建设部又出台了《前期物业管理招标投标管理暂行办法》、《业主大会规程》等与之相配套的行业规章，标志着我国的物业管理进入了规范化管理的新阶段。本文重点研究物业管理在房地产开发中的作用问题。
1. 物业管理在前期介入房地产开发建设中的重要作用
在现代的房地产开发和建设中就需要有适当的超前意识，设计人员就要充分地听取各方面专家的意见，在我们的房地产开发和建设中不断地推出更好的、更合理的、更先进的设计方案，以满足人们在物质上的、生活上的新的、更高的追求。所以，物业管理的介入很有必要。
1.1物业管理介入房地产开发建设的目的。一是为开发商提供创造品牌过程的一个支持体系和售后服务体系；二是通过前期介入，从物业管理和业主使用的角度提出专业方面的建议，深化物业项目与各系统的沟通和协调，为将来竣工、验收接管打好基础；三是为开发商的产品提供营销推广的服务，树立消费者买楼的信心和良好的口碑，推动房地产项目向前发展。
1.2物业管理介入房地产开发建设的具体任务。一是根据目标客户的特点，设计针对性物业管理思路；二是对设计及相关工种体系与实际运用经验提出建议，针对各专业的物业管理及业主需求，提前从实际运用的角度做好相应的接口和统一；三是配合售楼和营销体系，将物业管理服务作为商品进行销售，其服务的品牌和品质作为客户优选内容之一；四是对售楼处、样板房进行现场管理，提前对外展现物业管理的良好风范；五是对开发商、建筑商、监理商、销售商、广告商以及目标客户进行物业管理宣传和咨询，加强对物业管理的认识，提高为客户服务的意识。六是提前准备相关的物业管理与服务体系文件，同时筹建物业管理公司；七是研究客户的物质和心理需求，向开发商传递建设性和可行性信息。
1.3物业管理介入房地产开发建设的工作方法。在物业管理进入房地产开发建设之前，物业管理企业需要与房地产开发商签订《前期物业管理协议》或者《物业管理顾问协议》，同时还要成立前期物业管理部，以物业管理工作小组、物业管理专家小组及双方联络小组的形式开展日常管理工作。物业专家管理小组负责项目各专业技术对口工作。双方联络小组负责双方的工作跟进与协调，在人员选拔上，要选择物业管理事业心强的，具备有工程师职称以上的以及多年高档小区物业管理经验的中层管理人员或专业技术人员为“中坚力量”，时而选择有物业管理经验的一线各类服务人员的加入。①常驻1-3名的“中坚力量”人员，各小组、各专业，各一线人员作为支持的后盾，适时适度地进入现场开展工作；②根据工程立项，规划设计、施工建设、楼盘销售、竣工验收等各阶段要求，初拟前期物业管理阶段性工作的书面计划和方案，明确工作内容、进度安排及相关人员；③参与楼盘项目的规划、定位、小区建筑总体及分项设计和园林景观设计方案等策划与研讨，结合物业管理向服务客户提供建设性的建议；④参与相关方的技术讨论、图纸会审，对业主关心的问题和物业管理及使用的问题提出建设性及优化性的建议，完善设计细节，以确保今后的物业管理及使用能顺利进行；⑤参与施工工程建设的跟进和沟通，为服务客户提供监理建议，做好隐蔽工程记录归档，以确保房屋建造的质量及物业管理功能的实现，为将来竣工验收提供依据；⑥参与策划、推广、宣传、咨询和营销活动，做好市场调研，为服务客户提供消费者心理分析意见，当好售楼处及样板房策划、建议和管理的参谋，树立物业管理在消费者心中的新形象；⑦参与物业工程竣工、验收和移交活动，做好验收、交接和归档计划，对物业的施工质量及使用功能进行检查和记录，为即将进行物业验收、接管做好准备；⑧通过上述参与，以各种工作会议记录、书面辅导材料、相片、资料，向服务客户提供物业管理及业主需求建议，并建立健全物业管理初始资料档案；⑨通过常住地的市场调查，现场咨询，并经常性地向服务客户提供或传递信息；⑩通过与服务客户的交流及对市场的了解，随时传递各专业、各方面的建议。
2. 物业管理在房地产开发建设过程中的重要作用
物业管理包罗万象，而物业管理介入房地产开发建设是物业管理的一种尝试。只要我们在工作中利用物业管理以及相关的知识，结合项目开发建设的进度，深入现场，运用各种科学方法，才能找出项目开发建设中需要解决的问题。
2.1项目的市场及目标客户的定位。①将这几年的全国部分地区的楼盘进行分析，以及常住地的物业市场调查，向服务客户提出市场性和合理性的建议；②通过物业管理公司的物业管理经验，向服务客户提供消费者的心理分析意见；③结合全国及当地的物业管理法律法规，向服务客户提供咨询服务。
2.2楼盘的营销和推广。①参与物业开盘及售楼处与样板房的选择，建设和管理，向服务客户提供物业管理宣传方案以及日常管理、标识设计、清洁卫生、保安服务及标准化建设等方面的建议；②向现场销售人员、保安人员、保洁人员提供物业管理培训服务；③在售楼现场，向消费者提供物业管理咨询服务；④制作物业管理宣传材料，如：物业管理公司简介、物业管理理念、管理费预测、小区的配套设施、物业管理服务项目、物业管理手册以及将来的注意事项等。
2.3建筑总体和分体设计方案及立面风格的考虑。①对小区的配套设施是否完善、物业区域功能布局是否合理，提出合理性、经济性和安全性的建议。如：小学、中学、幼儿园、社区活动中心、各商业网点、停车场、公共照明、有线电视、网络电话，邮政、垃圾清运、公厕、物业管理用房等；②对总平面及分体设计、外立面、建筑材料、本体结构、水电供应容量、单体户型及设施的选择是否考虑适用性、外观统一性、安全性、维护性和合理性，提出物业管理方面的建议。如：面砖、外墙涂料、墙、板、梁、电梯、空调、抽油烟机、热水器，各种管线开关，门窗的选择等；③对停车场、人防工程及道路设计的合理性和安全性提供物业管理方面的建议。如：供配电、照明分布、车位位置、路面宽度、人车分流、出入口设置、消防、给排水、通风等。
2.4小区设备设施的选定。小区的消防系统、安全保卫系统、停车场系统、应急系统、供配电系统、公共照明系统、污水处理系统、给排水系统、燃气系统、电梯系统、空调系统、垃圾处理系统、智能化系统等设备的选型和布局是否方便物业管理使用。同时还要考虑维护成本以及避免将来带来不必要的光、声、气等污染。
2.5园林景观的设计。①景观的设计与目标客户群的要求是否一致。如：人性化、无障碍化设计；②人造景观与自然景观的和谐相融；③水景系统的物业维护及硬地绿化；④植物的选择与搭配要适合当地的气候条件、土壤条件、日照条件及人文风俗等；⑤植物的生长期、花期等的搭配；⑥综合考虑园林景观以及垂直景观（含住户阳台景观）的维护及养护费用的经济性、方便性和安全性。如：利用地下水或雨水作为景观绿化水源、利用化烘池处理直接绿化，回归自然。
工作中没有计划就像是一团乱麻，不知道从何顺理，只有计划好了，一切才会有规律的进行，所以说工作中离不开工作计划。下面小编为大家带来销售周工作计划表模板，但愿对你有借鉴作用!
销售周工作计划表模板1一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四：今年对自己有以下要求
1：每周要增加__个以上的新客户，还要有__到__个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成_到_万元的任务额，为公司创造更多利润。
1.市场调查与分析。
也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。这些都要从对前一年的市场形势中推断而得。
2.销售模式。
做好市场分析之后，要根据你的结论找出适合自己产品销售的模式和方法。每一个销售人员的思维模式、做事方法都有不同，因此，建材销售人员要找出适合自已的方法，如此才能事半功倍。
3.确立销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。
4.考核时间。
销售工作计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。
5.总结。
就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上五个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。
销售周工作计划表模板21、了解企业的发展困境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案
2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，如果老板是放权型就做好独当一面的准备;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;
3、根据老板的意见和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作计划书
;
4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，实行目标管理，以周计划为主;
5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作情况等老板最关心的事项，时时监督和汇报
6、力主抓几项短期效益的工作以树立，尤其是在大集团公司
7、以部门经理为主，避免越权
销售周工作计划表模板31、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司-__年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在-__年至-__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的20__年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在8年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-20__年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
销售周工作计划表模板4一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订任务：销售额10万元。
2.适时作出工作计划，制定出计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出日计划和每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
销售周工作计划表模板51.作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品，这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去接受你，接受你的产品。
2.工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看，是让自己更快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售是混日子，三流的销售时混饭吃，我现在如果把自己定位成一个一流的销售就必须把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做，其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对工作总结外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要的还是如何做出业绩，怎样使利润化，这都是要通过勤奋来完成，有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人，其实做销售也就是在做人。
3.良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系，难免会脾气不好，但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让充满_，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚，从而被你打动。
4.请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是一种心态问题，一来你为公司创造的多，你自己得到的也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。
5.当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的关键。
6.做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话和打电话的勇气都没有，那就跟不用说出门拜访和做出业绩了，自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌开开心心的来上班。
7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报，只是时间问题，我曾经一度很郁闷自己因为自己没有业绩，但是当主管告诉我他是进公司第3个月才卖出了第一套房.我又对自己充满了信心，当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻保持上进心，不断的去努力。
8.作为一个销售人员总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误的发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己说话技巧、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，总结了才能发现不足，才知道自己还有哪些可以上升的空间。
最后，我想说不管在哪里工作，做什么工作，态度和心态很重要，遇事把心放宽，才能更好的处理和解决面对的问题，从容的面对挑战，不断的去丰富充实自己，客观的面对自己的不足，更好的去改进，每个人都会有美好的明天!
销售周工作计划表模板6一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
二、制订学习计划。每天抽出半小时学习产品知识(着重PLM/PDM)，内部培训有空尽量听听。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
四、以下是对个人的要求：
1、每月要增加1个以上的新客户。
2、坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正，下次不要再犯。
3、多了解客户状态和需求，做到忠诚对待每位客户。
4、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系。
再有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
5、要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
6、对所有客户的工作态度都是一样，但不能太低三下气，给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决，要先做人再做工作，让客户相信我们的实力。
8、自信是非常重要的，拥有健康和乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才能不断增长业务技能。
10、我要努力在今年的工作中争取业绩达到__0万左右，为公司出一份力。
销售周工作计划表模板7本周，按照公司“直面用户”市场营销模式的指示，市场部长材科以调整品种结构、提高产品创效能力为目的，对长材产品辐射区域进行了全方位的市场调研和用户走访。同时，在市场部营销攻关、竞赛机制的激发和调动下开展有效市场服务、积极组织合同，完成了既定的销售指标。
长材科建筑用钢组人员保持对市场高度敏感性，抓住近期建筑施工用钢旺季的有利时机，在产品辐射市场内加大了HRB500(E)四级钢筋的推介力度，积极抢占市场先机。为了能够满足使用项目钢筋用量少、应用规格多、用量不稳定、交货周期短的要求，各业务人员认真做好当前的产销衔接，突出做好合同组织、生产计划和发货组织等重点工作，确保现货能够满足客户需求。同时深化市场调研，了解客户需求，提高市场调研质量和效率。
焊材方面，我们分层次、有重点的对唐山周边、河北、北京、天津、山东、辽宁，乃至国内整个东部地区的焊材企业进行了集中梳理。依据公司现行销售政策确立了焊材钢主要营销区域，并逐步明确了各地区重点客户及潜在客户，分层次制定了适应于各用户的个性化营销策略。按照以焊条钢(H08A)、高强焊丝用钢、埋弧焊丝用钢为主，气保焊丝用钢为辅的既定营销方案，我们先后对117家焊材企业进行了电话咨询或实地走访，在宣传了“唐钢”品牌的同时形成了16家意向合作用户，发展了4家合作用户，为后续工作的开展及直面用户营销模式的转变奠定了基础。
鉴于一般硬线价格走低，市场交易低迷，我们着重关注了高牌号77B、82B硬线钢。以天津、辽宁、南通及河北为重点地区推广了唐钢77B、82B产品并努力寻找潜在客户，并于8月份在天津某预应力钢丝厂完成试用。同时，根据公司要求加大直供比例的精神，通过多次的实地走访、沟通、商谈，最终在7月与营口隆信金属制品有限公司达成协议，使其成为唐钢的协议户，目前每个月的协议量为500吨。
型钢方面，围绕大型角钢、矿用钢、HPB300等展开交流，积极推介公司大型型钢产品的同时，通过不断跟进服务，实现了与山西中展工贸有限公司之间的矿用钢合作。同时不断跟进了天津冶供、潍坊五洲鼎益、宿州恒顺、大同生起、亿鑫通讯等一系列角钢、矿用钢意向用户，关注其用钢需求的同时围绕价格、运输等开展了一系列工作，以期尽快完成该类用户的开户及订货事宜。与此同时，不断通过网络电话联系调研山东地区的铁塔企业，为下一步走访开拓该地区市场和用户做好前期准备。
长材科把全员业务水平的提升放在首位，在走访中坚持以老带新的方式进行用户服务，不断提升新业务员的业务能力。在市场中摸爬滚打，积累下的经验，全体业务员进行内部讨论，进行场景模仿，锻炼业务员的业务能力。除了在课程培训过程中的实战练习，还在培训后增加了对学员能力的全面评估。充分挖掘所有业务员的潜力，为今后的市场工作打好基础。
销售周工作计划表模板8在下周的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下周的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据这周在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
这周的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每日，每周;以每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司下周的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
销售周工作计划表模板9一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有以下要求
1：每周要增加_个以上的新客户，还要有_到_个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成_到_万元的任务额，为公司创造更多利润。
销售周工作计划表模板10一、工作目标
本学期是我作为金融与基础科学系系主任的第一个学期，在认真学习学校的工作计划和教学中心的布置的各项教学任务以及系主任工作职责后，我确定了我的工作目标和方向：认真应对新的教育环境下，教学模式和形式的变化，自发学习，结合本系的自身特点进行思考，并积极的开展各项工作，本着对任课教师和学生服务的思想，配合高职教务和成人教务部门推动各项工作的开展，完成各项教学任务，以达到全面服务教学，做好老师教学和学生求学的后盾。
二、工作思路
坚持以教学工作的中心的原则，严格执行系主任职责：(1)根据学校的发展规划，和教学中心的要求：以教学常规管理为基础，以教学改革为重点，以提高效率为手段，以实践教学为突破口，以教、科研活动为落脚点，加强教学与实践操作的结合，全面推进本系的各项工作。(2)严格教学管理制度、教师考核制度。现在各种制度有章可循，在制度的约束下，全系的管理就变得简单而有效了。(3)积极开展教研活动的讨论。本系迄今为止进行了三次教研活动，每次教研活动都有确定的主题，老师们都能积极予以回应，并提出了很多建设性的意见。
三、工作内容和工作方法
(一)教学管理方面
1.抓好教学管理制度建设，规范日常教学程序
本学期第一次的系里活动围绕新学期的教学活动开展，包括：重申职大、电大学生学习资料的整理与上传;课程的核定;尤其是课改后网上课堂的执行;对于调停课的程序、以及成人课堂的管理等和老师们都进行了沟通，保证课程的有序进行。完成了新开课的统计、老师课时核定等相关教师利益的工作。
(二)进行教研教改研究，提高教师的理论水平和科研能力
本学期第二次研讨中我们讨论内容是“如何结合学生特点进行教学，如何把学生留在课堂”，“如何结合学生特点进行教学”结合在如何提高教学有效性的会议上老师们的发言，我们展开了热烈讨论，我们感到其实每位老师都在挖空心思想各种办法来进行课堂教学，也很有责任心，这样的讨论也布置给每个老师，作为一个教改的课题去思考并撰写成文。
本学期第三次研讨中我们系关于市电大课题的布置工作开展，并通报了《联合学报》的发稿要求，在这次科研活动中，我们系部分老师拟申报了名为《新媒体环境下教学资源的开放与共享》的课题，更多集中了年轻老师的力量，进行课题、论文方面的实践和科研水平的提高。
(三)坚持教学考核，促进制度的贯彻和落实
一、泡沫表现：TMT公司估值变化
1. 中国TMT公司与美国TMT公司估值对比
2. 最近IPO中国TMT公司估值状况
3. 中国TMT公司私募融资估值状况
二、泡沫成因：同时发生的四大革命
1. 电子商务：流量变现！
2. 社交网络：争夺互联网主要入口
3. 移动互联网：终端革命
4. 新媒体：视频行业的想像空间
三、泡沫分析：如何理解当当网在IPO后受到美国资本市场的追捧，目前市值19.01亿美元，最近一个财年营收为3.457亿美元，盈利为0.047亿美元，市销率为3.45倍，市盈率为404倍；而美国电子商务巨头亚马逊，目前市值822.2亿美元，最近一财年营收342.04亿美元，盈利11.52亿美元，市销率为2.4倍，市盈率为71.4倍。具体如下图：
优酷，中国最大的视频网站，市值已经高达68.23亿美元，超过诸多老牌中国互联网公司，如盛大、搜狐、网易。优酷最近一个财年营收仅0.59亿美元，亏损0.31亿美元，市销率为116.2倍。优酷CEO古永锵在IPO期间曾以Netflix做类比对象，对比两者来看，Netflix市值124亿美元，最近一个财年营收21.62亿美元，盈利1.6亿美元，市销率仅5.73倍，市盈率77.5倍。
2.中国TMT公司赴美IPO再起
如上图所示，自2010年4月到2011年4月，中国赴美IPO的TMT公司数量为18家，总计融资21.639亿美元，这18家公司IPO首日平均涨幅为35.76%；IPO后至2011年4月26日，18家公司的累计平均涨幅为59.19%，据美国专门研究在美IPO公司的网站IPOSCOOP统计，最近在美国上市的100家公司，截至2011年4月26日的累计平均涨幅为26.27%。
细致观察会发现，在赴美上市的中国概念股中，与互联网沾边的，基本均受到投资者热捧。在2010年全美IPO表现最好的5只个股中，中国公司占据4席，分别是优酷（涨161.25%，第一，同时为2005年以来最佳表现），蓝汛（涨95.32%，第二），当当（涨86.94%，第四），搜房（涨72.94%，第五）。2011年3月底上市的奇虎360，上市当日涨幅134.48%，为截至目前2011年全美IPO涨幅最大的股票，奇虎360市值也达到37.5亿美元，市销率65.04倍，市盈率441.70倍。此外顶着“中国移动互联第一股”光环的斯凯，虽然在IPO当日暴跌超过20%，但是此后股价一路高歌，截至2010年4月26日，斯凯报价17.35美元，2011年涨幅已经超过300%，市值近6亿美元。
除已经上市的上述公司，目前仍有一批中国互联网公司正在积极筹备赴美IPO，其中人人、世纪佳缘、土豆、凤凰新媒体、网秦等均递交SEC上市申请，而盛大文学、开心网、去哪儿网、淘米网、PPlive、迅雷、Ucweb、和讯网等已传出要赴美IPO。
3.中国互联网私募融资急速增长
中国TMT（尤其是互联网）行业受到资本市场的热捧，进一步刺激了相关公司上市前融资的估值。以中国电子商务企业为例，据监测数据，2010年电子商务领域已披露的投融资共有42起，其中风险投资35起，总额逾5.5亿美元；IPO两起，募资总额3.89亿美元；网站并购5起。其中B2B、B2C领域融资盘点如下：
团购融资方面。由于中国团购网站模仿对象均为美国Groupon，当Groupon拒绝谷歌60亿美元收购后，国内团购网站估值开始升高。拉手网在2011年4月初宣布完成1.11亿美元的C轮融资，使得其估值达到11亿美元，一年前这家公司刚上线时估值为100万美元。2010年主要团购网站融资如下：
进入2011年，风险投资进一步涌入风头正劲的中国互联网公司，仍以电子商务为例。电子商务行业在2011年前四个月的9起私募融资中，就募集18.9亿美元的资金，其中包括京东在2011年4月的C轮融资中，获得了DST、老虎基金等6家基金一次性15亿美元的投资，使得京东商城在公开上市前估值就超过了100亿美元。
互联网其他行业，比如视频行业的PPlive也获得了巨额融资，2011年3月，PPlive宣布获得软银2.5亿美元的注资，这笔融资超过了优酷IPO时募集的资金，也是的PPlive的估值在IPO前超过了7亿美元。
综合上面的统计我们可以看到，不管二级市场还是一级市场，中国TMT行业公司都受到了资金的追捧。
二、中国网购人群的增加。艾瑞数据显示，2007年中国网购用户约5500万人，2009年这一数据已增长到1.09亿人，预期2013年将达2.45亿人。具体如下图所示：
网购用户数量的持续增长，便捷支付通道的打通，物流仓储快递发展，客观环境的改善成为中国电子商务发展新动力。DCCI数据显示，2007年中国网络购物市场交易规模达462.6亿元，占网络消费比例为11.6%，2010年占比上升至37.6%，预期2013年这一比例将上升至78.1%。具体如下图所示：
1.2 中国电子商务第三波热潮
在中国电商发展历史上，总共经历三波热潮：第一波始于1999年，主要代表电商为易趣网、8848、卓越网、当当网等，随互联网泡沫破裂进入低谷；第二波始于2007年，在阿里巴巴上市示范效应下，众多风险资本进入电商领域，服装、3C、母婴等门类均出现垂直B2C，此波在2008经济危机期间进入调整期；第三波始于2010年，以京东等电商巨额融资为标志，B2C、团购两大领域新公司不断涌现。
a.B2C模式。在传统品牌商对电子商务比较陌生年代，电商需要用户自身去贡献内容，无论是淘宝还是易趣，都采用C2C模式吸引买家，积累丰富商品种类，再借此吸引更广泛消费人群。随着电子商务发展，越来越多传统品牌商开始尝试线上零售模式，同时淘宝等C2C平台客观培养出细分市场用户群，B2C逐渐成为主流。与C2C相比，B2C卖家更正规、产品质量更好、服务更有保障。
据艾瑞数据显示，2008年中国网络购物市场中B2C占比为6.8%，预期2013年占比至少上涨至30%。具体如下图：
B2C包括综合类B2C（或称平台类B2C）与垂直类B2C。综合类B2C包括淘宝商城、京东商城、卓越亚马逊及当当网等，其共同特征是大而全（部分正在努力向大而全转型），试图在同一个平台上纳入尽可能多的品类。据艾瑞最新公布数据，此四家综合类B2C占据2010年中国B2C交易额排行榜前4位。具体如下图：
作为B2C领域里的重量级选手，综合类B2C增长极其迅速。2008年京东商城交易额仅13.2亿元，2010年就超过100亿；凡客2010年增长300%，2011年销售目标再增长100%；淘宝商城销售额在2010年增幅则超400%。
垂直B2C共同特点为：专注于某一特定领域，例如3C、服装、母婴、奢侈品等，迅速扩充商品品类，并以做成细分领域第一名为目标，争夺综合类B2C的具体门类生意。在过去的1-2年时间中，垂直B2C成为创业者首选，切入领域越来越细，比如鞋类B2C、袜子B2C、运动服饰B2C。举例来看垂直B2C的增幅：鞋类B2C乐淘2010年销售额为1亿元，2011年预期销售额翻5倍，达到5亿元；奢侈品B2C走秀网2009年销售额4000万元，2010年2亿元，2011年预期销售额翻5倍，达10亿元。
b.团购模式。2010年是中国的“团购元年”，首家团购网站满座网于2010年1月成立，此后美团网、拉手网、糯米网等纷纷上线，到下半年形成“千团大战”格局。简单说，团购网站充当着网上消费信息集散中心功能，它将线下市场（购物中心、餐馆等等）搬上网络，再组织线上用户集体砍价，取得消费优惠。团购网站收入模式主要依靠收取提成。团购模式在中国的迅速兴起，与其简单可模仿的模式有关，也与团购盈利时间短特点有关。以下为统计数据：
1.3 中概TMT板块中受益电商发展的公司
中国概念股TMT板块中受益电商发展的公司包括三大类：
1）电商类公司，主要是当当网与麦考林两只个股。麦考林作为“中国B2C第一股”，上市首日飙涨57%，但在公布首份上市财报后，股价出现直线下滑。分析普遍认为，投资者在财报公布后意识到这家B2C并不“正宗”，在线上零售业务外，还有庞大的线下店铺销售渠道，而这部分业务表现让人失望。暴跌行情持续很长时间，直到2011年一季度财报后，麦考林才重新进入投资者视野，此时它的战略核心已发生转型。转型之一为“资本运作”，引入新浪、中国动向作为合作伙伴；转型之二为“发力线上”，战略中心完全放在电子商务板块；转型之三为“放弃线下扩张”，直营店将逐渐转为加盟店。如果将“麦考林转型”放入第三波电商热潮中去思考，转型很好理解，因为B2C业务增速要远远胜于线下。
与麦考林相比，当当拥有电商渠道具有更大价值，其在图书品类上的影响力也非常可观，其掣肘处在于网站品类单一，总体毛利率过低。上市后当当网获得相当不错的估值，市盈率达到1215倍，要支撑这样高的估值，就必须解决后续增长乏力的问题。目前当当选择的道路为百货化，走综合性B2C平台道路，继续扩张品类，保持销售额的增长速度。当当股价当前徘徊在24美元附近，相比34美元的最高价已回落很多。
2）拥有巨大流量的传统互联网公司，主要是百度、新浪、搜狐、网易。这些公司往往并不直接经营电子商务，但他们拥有电子商务所需的巨大流量和用户，那么很容易从电子商务的广告热潮中有所获益。新上市的奇虎360重要收入也来自电子商务上游。360在2011年初推出360团购开放平台，通过开放应用程序接口（API），符合资质团购网站均可接入该平台，共享360的用户及流量，360则提取交易分成，并负责解决团购平台的网络安全等问题。
2.社交网络：争夺互联网入口
2.1 中国社交网络发展规模与势头
社交网络即社交网络服务，源自英文SNS（Social Network Service）。由于社交网络极大降低人们社交时间、物质成本，有效拓展社交范围与区域，同时将网络信息以人为核心进行重构，因此在全球互联网快速兴起。
据易观国际数据显示，2010年中国SNS用户规模将达2.16亿，环比增长22.7%。中国SNS市场规模将达13.28亿，环比增长71%。到2013年，中国SNS用户规模将达4.25亿，较2012年增长25.8%；市场规模将达52.98亿，较2012年增长61%。具体如下图所示：
（注：易观智库以上数据未包括微博产品的用户在内）
目前中国增长速度最为迅猛的社交网络产品为微博。新浪在2009年底正式推出微博，到2010年10底已达5000万，而截止2011年2月底，新浪微博用户已突破1亿人，每天微博的信息量5000万条左右。作为新浪微博的主要竞争对手，腾讯微博2010年3月推出，借助QQ客户端优势迅速追赶，并在2011年2月初也宣布注册用户超过1亿。此外网易微博用户数在2011年2月底也达到了3800万人。据DCCI预测，中国互联网微博累计活跃注册帐户数2011年中将突破1亿，2012年、2013年底，这一数字将有望突破2.8亿、4.6亿。具体如下图所示：
2.2 社交网络成中国互联网主要入口
在传播模式上，社交网络颠覆web1.0静态单向传播方式，更具即时性、互动性与移动性。在网络信息生产上，社交网络中的信息更多来自用户自产，随着社交网络用户爆发式增长，中国互联网内容生产方式也出现拐点。据DCCI统计数据显示，2010年6月中国互联网页面浏览量PV中，用户生产内容的流量占比达50.7%，超过网站产生内容的流量占比（47.32%）。
DCCI的数据同时显示，从2008年到2010年，中国主要互联网应用页面浏览量占比中，社区占比持续上升，2010年上半年社区贡献流量占比达50.1%，而搜索贡献流量占比为仅为16.5%，网络视频占比13.9%，咨询占比8.8%，电子商务占比4.6%。
从中国网络用户访问时长占比来看，网络社区市场占比同样持续上涨，从2008年上半年的18.4%，上升至2010年上半年39.2%，成为中国互联网主要用户入口。具体如下：
社交网络在颠覆信息生产机制同时，满足用户对信息个性化定制、传播及分享需求，因此对新闻资讯类网站存在严重“替代性”影响，如DCCI数据所示，新闻资讯访问时长占比从2008年48.5%快速下降至2010年上半年15.8%。可以预期，在个性化资讯服务成为主流的web2.0时代，中国门户“大而全”的资讯超市作用失去基础，而社交网络（主要是微博）这种更高效方式将成为其替代品。
2.3 社交网络蕴含的巨大商机
社交网络目前覆盖互联网主力人群，成为互联网主要入口，其作为网络平台的商业价值也日渐显现。目前来看，社交网络的商业价值主要体现在三大方面：社交广告、社交游戏、社交电子商务。
a.社交网络广告
社交广告特点是精准、互动、自助。社交网络掌握着用户自发提供个人基本信息（例如兴趣、年龄、爱好），以及个人实时信息（例如去哪里吃饭、是否单身、想买什么东西），因此能做到广告精确投放。社交网络广告自是指，任何人都可以直接在社交网络购买广告位，定制目标消费者所在的地理位置、年龄、相关喜好等，这样广告投放就不再只是大公司的专利，小的店主及零售商同样可利用。除上述特点外，社交网络广告投放还有一项杀手级特点，就是一切广告投放效果都可实时监测，任何广告主都可以使用相关工具，随时调整广告投放方案并力求最佳。
据美国互联网流量监测机构网络零售商的重要流量来源。2010年10月，Facebook为亚马逊带来的推介流量同比增长328%，谷歌则下滑了2%，Facebook给eBay带来的推介流量增长81%，谷歌下滑3%。
据福布斯4月13日刊载文章《Facebook电子商务前景广阔》，Facebook不仅为零售商、品牌商带来流量，还提供各种社交网络工具，帮助电商提升销量。除此之外，C2C同样借助Facebook获益，与在Craigslist上跟陌生人交易相比，通过Facebook与好友或好友的好友交易更值得信赖。
除了以上三种主要盈利模式外，社交网络还拥有更多可供发掘商业模式：实时搜索，提供实时话题信息及数据监控；高级账户收费，向企业用户收费，为企业提供流量分析、品牌宣传服务；无线增值服务，提供更多工具性应用及增值服务；平台开放，与社交网络应用开发者分成。
2.4 中概TMT板块中社交网络公司
社交网络的估值离不开对于Facebook估值讨论，自2004年6月创立至今，Facebook估值从最初的7.5亿上涨超500亿元。具体如图：
中概TMT板块已上市公司涉及社交网络的，目前主要有新浪、搜狐、网易三大门户，其中以新浪微博业务影响最为显著。新浪CEO曹国伟认为，微博是基于社交关系的平台，信息传播的效率更高，而在中国互联网上，基于强关系的SNS，包括人人网和开心网，与微博正殊途同归，都在朝着社会化的网络方向发展。而新浪微博是否能成长为社交化网络，直接关系到其估值高低。高盛最新报告称，如果将新浪微博完全按照社交网络属性估值，新浪的估值将会达到每股165美元，较现价仍有16%的上涨空间。如果完全按社会化媒体估值，则每股只有79美元，较目前的价格低45%。
此外中概股将新增一家以SNS为主要特征的上市公司—人人。人人旗下的人人网历来被冠之以“中国版Facebook”，但从招股书中披露数据看，其自营业务（游戏及团购）占据营收很大比例，这与Facebook的开放平台相比，在营收及理念等方面均差距明显。另外有媒体消息称，开心网已启动赴美程序，上市日期将紧随人人之后。与人人相比，开心网完全属于SNS网络公司，其迅速兴起与“偷菜”、“抢车位”等社交游戏息息相关，截止2010年8月注册用户也已超过8600万。开心的上市将为中国社交网络概念再添一把火。
在讨论过中国概念股中与社交网络相关的公司后，有必要再提及中国推行全社交（total SNS）战略的公司腾讯。腾讯目前提供IM、微博、SNS、博客、邮箱、BBS等一站式服务，满足用户几乎所有社交方面需求。在社交网络基础上，腾讯又进入网游、门户、搜索、浏览器等诸多领域，其盈利随之不断升高。腾讯目前被视为中国社交网络的最大赢家，其在增值服务（尤其是虚拟物品消费）上所取得的巨大成功，正被全球社交网络公司所借鉴，其中包括美社交网络巨头Facebook。
3.移动互联网：终端革命
摩根士丹利在2009年底的《移动互联网》研究报告中称：“财富的创造和消亡是新的计算产品发展周期的实质，我们现在已经进入移动互联网周期的早期阶段，这是过去的50年来的第5个发展周期。”摩根士丹利分析师MaryMeeker认为“3G + 社交+ 视频+ 网络电话+移动装置”五大趋势融合，推动移动互联网的快速普及和创新。移动互联网将比以往4大周期（大型机、小型机、个人电脑、桌面互联网）创造更多市值，也将造就更多互联网领域巨头。
3.1中国移动互联网时代到来
首先来看中国互联网接入方式的演变。据DCCI预测，2010年中国手机销量预计2.5亿部，智能手机占比为16.6%，智能手机销量2010年超越电视，2011年销量超越PC。而这意味着互联网的主要接入口已转移到移动终端上来。
再来看移动互联网用户增长情况。根据易观智库最新数据，2010年第四季度中国国内移动互联网用户规模达2.88亿人，环比增长18.52%，相比去年呈现41.48%的增长速度。
具体到手机用户数量上，据DCCI预测，手机网民数量将在2013年超越PC网民。
3.2移动互联网用户的两大需求
移动互联网用户的需求大体可分成两类：核心应用需求和休闲娱乐需求。核心应用需求包括移动搜索、浏览器、输入法、地图导航、应用商店；休闲娱乐需求包括移动游戏、移动IM、移动媒体、移动SNS、LBS。
传统互联网公司在进入移动互联网时，通常会进入核心应用领域，将原有业务扩大到移动领域，代表公司包括百度、腾讯。这类公司的典型做法为:大量推出移动客户端产品及构建开放平台。新兴创业公司聚焦的领域多为移动IM，SNS及 LBS，如小米科技的米聊，街旁、冒泡。
据中金《移动互联网深度报告》，中国移动互联网用户使用的应用中，手机游戏最多，占到78.4%，接下来是移动IM、手机音乐、手机阅读和移动搜索。具体如下图所示：
Nielsen公司2009年底针对4000名智能手机用户为期30天的调查显示，前五名的移动应用需求是游戏、天气、地图、社交网络和及音乐。据艾瑞数据显示，在用户使用手机IM频率方面，平均每周使用6-7 天的用户比例达51.3%；约80%的用户拥2个以上的SNS 账户，并有超过40%的用户希望在手机上使用SNS。预期随着用户关系在社交网站平台上逐渐积累和扩大，越来越多的交互和信息传递都会在移动社区平台上进行。例如，新浪CEO曹国伟最新披露数据称，新浪微博50%的用户通过移动终端上微博。
3.3 移动互联网受益公司及盈利模式
将有三类公司受益移动互联网兴起。第一类为基础设施公司，包括运营商，通讯设备、手机提供商，半导体公司和数据分包商类公司；第二类为平台公司，例如facebook式开放平台、苹果式应用商店，国内传统互联网巨头目前也在构建自己的开放平台；第三类为应用软件公司。
3.4 受益移动互联网发展的TMT板块公司
首先要提到的是新浪与腾讯，新浪微博目前已成为智能终端上的杀手级应用。据新浪官方披露数据，新浪目前1亿多注册用户中，有一半是通过移动终端上微博的。
而未来在移动互联网领域，与新浪争夺最激烈必然为腾讯。腾讯在移动互联网的布局包括：移动IM、WAP门户、无线搜索、移动SNS、手机浏览器、手机阅读、手机音乐及游戏、移动应用商店。腾讯不仅将PC优势平移到互联网，同时通过完成其他领域的布局，包括应用商店、手机游戏等。
第二个要提到的是百度、优酷。这两家公司通过将原有桌面业务（搜索、视频）转移至移动互联网，再次捕获移动互联网用户。谷歌全球副总裁刘允在最新演讲中称，据谷歌统计数据，移动搜索仍是智能终端的最大应用。至于移动视频，随着3G的普及，将继续成为移动互联网终端的主要娱乐方式。
第三个要提到的一个独特公司是斯凯。斯凯在美上市时主打“中国APP store”的概念，上市首日大幅走低。截至4月28日收报20.31美元，与上市首日收盘价相比，目前该股股价已上涨238%。日前斯凯正式对外公布“OPENSKY战略”：手机游戏及应用开发者可调用名为OPENSKY插件，实现与拥有5000万用户的斯凯冒泡平台互联互通，斯凯通过增值服务及广告获得收入，并分成给开发者。OPENSKY战略为斯凯在移动互联网领域开辟一种新的盈利模式。
4.视频：想像空间
据DCCI统计数据，从2008年上半年到2010年上半年，在中国主要互联网应用中，网络视频的页面浏览量PV占比，从7.9%上升至13.9%，但网络视频的访问时长占比，却从8.3%上升至20.4%，仅次于网络社区39.2%访问时长。由于用户在网上停留时间为定数，视频网站访问时长大幅增长意味着，视频行业的网络价值将获得显著提升。以下详细来看：
4.1 网络视频用户增长空间巨大
1)网络视频抢占传统电视观看人群
在互联网环境中成长起来的年轻人群，普遍培养出在线观看视频习惯，而非收看电视。据CNNIC 2011年1月的《第27次中国互联网络収展状况统计报告》显示，截至2010年12月，国内网络规频用户规模2.84亿人，网民渗透率为62.1%。从网络视频用户增长情况来看，2009年用户规模为3亿多，到2010年底有望增长到3.94亿，预期到2012年，网络视频用户将达5.27亿人。具体如下图所示：
从有效浏览时间方面看，艾瑞IUT数据显示，2011年2月中国网络视频用户总有效浏览时间突破15亿小时，与去年同期相比，增长超过200%。
在线视频观看人群和浏览时长飞速增长，离不开带宽环境的改善。为了获得更多流量，视频网站在带宽上的投入不断加大，加上CDN、P2P等网络加速技术的应用革新，用户在线观看视频的流畅度不断提高。另一方面，在线视频点播服务带给用户更多选择空间、更丰富的节目，让人远离电视密集广告轰炸的困扰，网络视频对于用户吸引力越来越大。
2)视频网站抢占更多硬件终端
目前网络用户主要通过浏览器与客户端在桌面观看视频，但视频网站早已开始布局其他硬件终端，不管是手机还是平板电脑，甚至谋求再次回到视频播放的最大终端：电视机。据DCCI预测，中国手机网民用户数量将在2013年超越PC网民，而视频应用2010年底在手机应用中占比已达30.2%。换句话说，手机视频仍具有庞大用户市场。
再看电视终端。视频网站入侵电视终端，这一举动可通过互联网电视来完成。互联网电视为“电视+互联网+App+PC”的合体，用户可以直接在电视上登录视频网站账户，并搜索相关节目。在美国电子消费品市场上，现在已拥有Google TV、Apple TV等多种互联网电视，用户可自由登录Yutube、Netflic等网站，自由点播节目。在中国网络市场上，随着三网合一的逐步实现，用户不久也将能通过手中的遥控器，在电视机这块更大的屏上自由点播网络视频。
因此，不论是从桌面用户、移动终端用户上，还是从未来互联网电视用户上考虑，中国视频网络用户均存在更大增长空间。
4.2 视频网站营收增长潜力巨大
4.2.1 国内：视频网站营收以广告为主
随着网络视频用户数量和浏览时长的不断增长，网络视频市场价值迅速提高。据易观国际预测，到2013年中国网络规频市场规模将达到69.9亿。
国内视频行业营收仍主要来自广告收入，广告形式为贴片广告。据艾瑞咨询统计数据，2010年中国在线视频行业市场规模构成中，广告收入占比为68.5%，版权分销和其他收入占比分别为6.4%和25.1%。艾瑞预测，在未来几年中，规频行业将继续保持年增长60%以上的速度，至2013年，广告收入将突破100亿大关。
4.2.2国外：更加多元化视频网站营收模式
国内网络视频市场规模增速迅猛，但一直面对一个残酷事实：中国视频行业尚未实现盈利。由于视频网站主营收来源是广告，在版权价格和带宽成本高昂的情况下，造成盈利压力。反观国外视频网站，例如Youtube、Hulu、Netflix等，不仅营收规模大于国内视频网站，而且早摸索出各自盈利模式。
a.YouTube UGC+广告
国内最早一批进入视频领域的诸如土豆网、优酷网等，最早都是先尝试Youtube模式。YouTube是以视频分享为纽带的SNS网站，凭借着SNS关系营销模式，YouTube迅速累积人气，吸引大量粘性用户。美国金融咨询公司Trefis调查显示，2010年YouTube的用户数量为4.08亿人，而到2016年将增长到7.05亿人。
谷歌于2006年以16.5亿美元的价格收购YouTube后， YouTube强大的用户资源加上Google搜索技术和特有的广告模式，使其强大的广告投放平台价值得以迅速实现。特别是在广告收入分享模式上，YouTube采用与内容作者分享广告收入的模式，使每个注册用户都能够成为Google的ADSense广告账户拥有者，在自己上传的视频上自动匹配广告，与YouTube一起成为广告收入分成者。谷歌CEO埃里克·施密特去年9月称，YouTube已接近盈利阶段，扭亏为盈的步伐逐渐加速。
b.Hulu 正版资源+广告
随着中国打击盗版举措力度加大，中国特殊国情下UGC模式带来的盗版隐患愈发严重，于是视频网站将目光转向Hulu模式，后来崛起的搜狐高清、奇艺都主打正版高清长视频路线。
Hulu是NBC环球和新闻集团共同成立的正版影视在线观看网站，在推出付费服务HuluPlus之前，该公司主要营收来源为广告，Hulu的内容提供方大约有200家，每家向Hulu收取五成至七成不等的广告收入。由于背靠大型传媒娱乐集团，公司能够拿到不少独家及首播权，再向其他网络媒体进行版权分销。
Hulu网站推出第一年就取得了9000万美元的营收， 2010年全年营收总额高达2.63亿美元。HuluCEO詹森基拉尔在其个人博客上透露，该公司2011年第一季度营收同比增长90%，全年有望实现营收5亿美元。Hulu已于2009年第四季度开始实现盈利。
c.Netflix 正版资源+付费收看
Netflix是美国流媒体内容提供商，向订阅用户提供付费在线正版影视内容点播服务，同时其服务延伸至互联网电视及各种移动终端。Netflix于2002年5月在纳斯达克上市，发行价15美元，2010年起股价由50美元一路飙升，截至4月27日收报235.96美元，市值124.8亿美元。
Netflix是较早实现盈利的一家视频网站，伴随着业务由影片线下租赁到线上租赁，再将服务辐射到电视及其他移动终端，Netflix盈利不断加速。2005年Netflix营收为6.8亿美元，盈利为4100万美元；2009年Netflix营收已达16.7亿美元，净利润1.15亿美元。2011年第一季度营收7.19亿美元，净利润为6000万美元，美国用户数达2360万人。
国内视频网站陆续推出付费点播频道，但目前营收规模占总营收的比重微不足道。同时，尚未成功的像Netflix那样，将订阅点播服务延伸至电视终端，要走Netflix道路难度不小。
4.3 中国视频行业想象空间
Yutube背靠google搜索大树，其模式并不能被简单模仿；Hulu模式则早已进入中国，其模仿典范为奇艺及搜狐；Netflix的模式最难模仿，却占有最诱人的电视机市场。互联网和移动互联网等新媒体的兴起，不断挤压电视、报刊等传统媒体份额，而电视台等传统媒体承载的广告价值却并没有下降。视频网站如能抢占电视终端，将能以少于传统电视台的投入获取较高的广告收益。
乐视网近期推出了乐视TV 云视频超清机，奇艺的电视机产品项目平台正在研发当中。国内视频网站未来很有可能像Netflix那样，通过电视机这块屏，为用户提供互联网电视收费点播服务，取得更大的收益。
因此，虽然视频行业仍处于摸索阶段，但基于更多模式下的探索，均留给人们足够大的想象空间。在此情况下，优酷受到追捧就很容易理解。
三、如何应对TMT泡沫
面对越吹越大的泡沫，投资者应该作何选择，或许可从历史中寻找到经验。如果将2000年的互联网泡沫命名为网络泡沫1.0，那么此次可称为网络泡沫2.0。
1. 2000年互联网泡沫破灭后的股票表现
最近一次比较大的泡沫发生在2000年前后。从1998年10月起，作为新经济晴雨表的纳斯达克指数从1500点一路上扬、持续攀升。到2000年3月10日，纳指突破5000点大关，并创下5132点的历史最高纪录。这一天之后的第一个交易日，3月13日（星期一），纳斯达克指数一开盘就从5038跌到4879，之后不断下滑，网络经济危机全面爆发。
事后的分析认为，下跌受美联储调高利率及微软遭地方法院拆分这两大事件的影响，而更直接的可能诱因之一，是大量对高科技股的领头羊如思科、微软、戴尔等数十亿美元的卖单碰巧同时在3月13日早晨出现。而真正的原因可能是，尚不清晰的盈利模式无法长期支持投资者的乐观预期。
2000年11月底，纳斯达克跌破2600点大关，与3月10日相比下跌了近50％。
2.泡沫破灭后死掉的公司及活着的公司
泡沫破灭，让很多股票惨淡收局。据《华尔街日报》刊发于2010年3月的报道，“收录在2000年3月道琼斯互联网指数中的40家公司里只有10家挺到了现在。ExodusCommunications、Excite@Home、 Lycos、MP3.com和 eToys等公司都成永远的过去时”。
Exodus Communications曾经是IBM的竞争对手，是一家专门通过网络替企业管理网站的公司，曾经是全球最大、技术最先进的网站运营商之一，世界最优秀的网站中有40%是由它来提供技术支持。2000年3月，股价曾达到89.81美元，但2001年9月被纳斯达克停牌前，仅以17美分收盘。Excite@home曾是著名的宽带服务和内容提供商，市值曾高达67亿美元，而在2001年11月被网络软件和搜索技术公司Infospace购并时却只剩下1000万美元。
活下来的公司也大都经历了暴跌。例如购并Excite@ home的这个InfoSpace公司，2000年3月股价达到1305美元，然而到2000年底已经低于100美元，2001年跌倒20美元左右，目前，该公司股价长期在10美元以下。
当时市值最大的互联网公司雅虎市值从937亿美元跌至97亿美元，2000年3月股价最高97美元，一年后的2001年3月，股价低于10美元。十一年来几经波折，如今市值226亿美元。另一家大公司EBay过去十一年中一直如过山车般大涨大跌，经拆股调整，EBay在2004年年底时涨至接近60美元，创下纪录高点，目前股价34美元，略高于十一年前的30美元。而在2000年3月23日以5792亿美元取代微软成为当时市值最大的公司思科，当年市值便跌了一半，十一年过去，如今市值950亿美元。
当然，从长时段去看，也有增长非常大的公司。例如亚马逊，虽然股价从2000年3月的60多美元下跌至当年年底的15美元左右，然而，十一年过去，该公司股价已经上涨到接近200美元，市值886.8亿美元。例如苹果，从2000年3月的30美元左右下降到一年后的10美元左右（以上两个数字均为考虑拆股后，比对现在每股的价格），10美元左右的价格一直持续到2004年上半年，在那之后开始上涨，随着iphone等产品的推出，上涨更快，到了现在，已经上涨到了350美元左右。
3.泡沫后中国概念股同样出现两极分化
这些都是美国的明星股，那中国概念股的情况怎么样呢？当时在美国上市的中国互联网公司有5家，中华网、亚信、新浪、网易、搜狐。
中华网在国内不是最热门的网站，但凭着域名china.com就于1999年7月14日在纳斯达克上市，每股定价不断上升，从14-16美元升至17-19美元，最后以20美元发行，当天涨至67美元，2000年3月最高时达到139.625美元（经过拆股合股，相当于现在每股220美元），当年12月底，股价跌至13.5美元（拆股合股之后相当于现在每股的价值）。亚信于2000年3月3日在纳斯达克上市，当天股价接近100美元，当年年底跌至10美元以下，如今在20美元左右徘徊。
另一个在泡沫破灭前上市的TOM选择了香港，2000年3月1日，TOM在香港创业板高调上市，超额认购近625倍，股价很快攀升至15.35港元，公司市值超过300亿港元。当年年底，股价跌到2港元以下，如今低于1港元，公司市值36.2亿港元。
新浪、网易和搜狐则没有赶上好日子，分别于2000年4月13日、6月30日、7月12日上市，当时纳斯达克指数已经在下跌，最低时新浪的股价跌到了1.06美元，搜狐跌至60美分，网易在上市的当天就跌破了发行价，一度只有53美分，并曾连续9个月跌破1美元，2001年9月12日被停牌。然而，当时没赶上好日子的三大门户，却通过移动短信业务活了过来，并在几年后分别找到了更赚钱的方式，股价一路走高。
新浪在2003年后股价长期在20-50美元之间变动，不过最近一年来，因为微博的概念其股价暴涨，最高时接近150美元。网易于2002年1月2日复牌，如今股价接近50美元（复权后相当于200美元）。搜狐股价也已超过100美元。
4.如何认识此次中概TMT板块泡沫
从上次网联网泡沫历史可以看出，如果有泡沫，而且泡沫破灭，大多数的股票都会下跌甚至暴跌，然而有的公司仍能够在泡沫破灭后坚挺，并且在一个相对较长的时间段里创造比泡沫破灭前最高点时还要高的价值，股票也能上涨得更高。因此在本次泡沫到来时，至少有两个问题需要有清晰判断：第一，此次中概泡沫与11年前有何不同，后果是否会更加严重；第二，如何寻找能够能在泡沫破裂后保持增长的公司。
先来看第一个问题。今日的互联网与11年前相比，已经发生非常大的变化。2000年初，全球网民数量为2.5亿，手机用户数量为5亿，而截至2010年年底，全球网民数量已达20.8亿，手机用户数量已达52.8亿（国际电信联盟最新数据）。中国的网络环境变化更大，2000年一季度，网民1000万，截止到2010年12月31日，达到4.59亿，普及率34.4%（CCNIC公布的数据）。截止到2011年3月底，手机用户达到了8.89亿。
从网络环境及网络应用发展来看，11年前网民使用拨号上网，54K的带宽，今天1M以上的宽带早已普及，并在不断升级。11年前，大多数人对于互联网的了解限于即时通信、发电子邮件、聊天室，如今，互联网已经深入到个人生活、人际交往、教育培训、游戏娱乐、企业管理、投资理财、商务贸易、国际交流乃至爱情婚姻、生老病死等各个层面，数字化生存已融入到人们真实的生活之中。
从网络经济增长来看，11年前中国互联网收入几乎为零，在资本市场上只有概念而没有真正的赢利模式。而如今，2010年中国网络游戏和网络广告的销售收入均已超过300亿，而电子商务被认为将很快超过它们，成为最大的互联网收入。
电子商务是最早被认为适合互联网的商业模式，然而在11年前，这同样是一个概念。那时中国有各类消费类电子商务网站1100多家，但1999年中国网上购物的交易额为5500万元人民币，仅占社会零售总额的0.018‰。到了2010年，中国全年网购规模达到4980亿元，占到了全国社会商品零售总额的3.2%，网购人数达到1.85亿，网上购物在网民中的渗透率为40.6%。
11年前泡沫破灭时，互联网特别是中国互联网，无论从用户数量、用户需求、硬件配套、还是盈利模式上看，都还只是一个概念，一个空中楼阁。因此当泡沫破灭后，整体互联网公司经历暴跌甚至倒闭的遭遇。但经过11年的发展，中国整体互联网经济已打下比较深厚的基础，互联网产品及应用已对人们生活方式带来颠覆性改变。换句话说，今日TMT板块虽然可能已存在泡沫，但这样的泡沫并非从天而降，而且当互联网已拥有这么多年的积累后，泡沫即使真正破灭时，也将不会像11年前那样一泻千里。
