时间：2022-04-09 07:22:33
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇理财产品营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
据调查，各商业银行个人理财业务的发展虽然具备了一定的条件和基础，但在产品、宣传、营销、人员等方面仍受到制约，并存在着相关的一些问题。
一、个人理财业务存在的问题
1、思想认识有偏面性。根据二八定律法则，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销。的确，从客户贡献度来确定战略重点和分配银行资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户“一放了之”、“一弃了之”。谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。应该尽量的多了解客户的个人信息，对于一些有潜力可挖的客户要尽力向他们推介新的金融产品和优质的经营服务理念，以期抢得营销的先机。
2、理财产品过于单一。尽管商业银行的理财产品创新不断，但与市民的理财意愿还有一定差距。究其原因，是理财产品过于单一，同质性较大，缺乏一揽子的理财产品。且老百姓已不再满足于一家金融企业提供的单一品牌的服务与产品，需要的是市场上最合适自己的各种类型、各种品牌的金融服务与产品组合。
3、新产品宣传和培训不到位。在新的理财产品推出同时，经常会忽略对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的相关部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少。且宣传的方式还停留在横幅、告示牌、印刷材料等传统介质上。另外，基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的专业要求。
4、客户经理缺乏综合素质。银行的大多数客户经理只具有银行会计、储蓄或信贷等某一方面的工作经验，在专业技能和营销技巧上很难适应客户经理内在质的要求。随着客户的日趋成熟，由被动接受银行转变为择优选择银行，他们对金融服务的要求越来越高，没有良好的业务素质和技能，没有一定的公关营销能力，根本无法适应客户、市场和商业银行业务经营的需要。
二、对个人理财业务发展的建议
针对当前个人理财业务发展中存在的问题，以及同业行处的先进经验，提出以下几个建议仅供参考。
1、加快客户细分。开展个人理财业务，必须对客户群体进行细分，在此基础上确定银行的目标客户群，并采取差异化的分层服务方式。根据我国实际，通过对客户的资产规模、年龄阶段、所在区域三个方面进行细分后，银行可把中高收入、中青年、住所区域较好的等有潜力的客户确定为目标客户群体，对其可进行一对一的个性化服务形式，而其他客户一般以柜台及自助设备服务为主。
2、提供最佳的理财服务。根据客户需求，在实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的前提下，应根据不同客户的需求为客户量身定做设计综合理财方案，即在现有理财产品的基础上设计基金、分红类型的保险及购买国债等投资的最佳组合咨询，以期为客户带来更高的收益。
如今，很多商业银行的营业网点对于理财产品的营销采取的是“天女散花”的方式，他们不问客户的具体情况，只是漫无目的地将所有的理财产品抛撒出去，然后期待着“广种薄收”。
我们知道，病人看病时，医生会根据病人病情的不同开出不一样的药方。同样，客户的自身条件、家庭经济状况等不尽相同，银行随意出售理财产品，很可能造成理财产品与客户实际情况的错位，继而加剧客户的财务风险。
银行在理财产品营销上的盲目行为，原因是多方面的。一是银行从业人员对理财产品认识不足。由于理财产品的研发、定价、风险管理、资金管理和运用等环节都集中在各商业银行总行，分支机构只负责销售，因此对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少。加之我国商业银行理财业务的发展时间较短，人员素质参差不齐，势必难于做到有的放矢。 二是理财产品还不够丰富。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行的产品同质化现象严重，投资组合局限性大，还不能充分根据客户的现实需要进行有差别、有选择的产品设计和客户服务。三是对客户信息缺乏有效组合。商业银行传统的信息系统建设模式是以业务和账户为中心的建设模式，这种模式对于个人理财服务来说，最大的弊端是银行无法对客户的资产、负债及其他相关信息全面了解。此外，商业银行理财绩效的评估和管理体制的欠完善，银行服务理念和服务模式的相对滞后，等等，也制约着商业银行科学、合理地开展理财产品营销。
在我国香港地区，银行对于理财产品的销售就把握得较好。在港银行销售理财产品前通常要认识客户。他们一般会注重收集足够多的客户资料，然后根据资料分析客户所能承受的投资风险，确保销售的产品真正符合客户的个人需要。如汇丰银行就将客户分为稳健型、谨慎型、平衡型、进取型和投机型五种，根据客户的风险偏好，销售适当风险等级的理财产品。此外，香港金融管理局规定，商业银行在销售理财产品时必须给予客户合理的建议和充分的解释，必须以客户的权益为先，而不应以银行收益或银行的销售目标作为销售产品的主要依据；银行在客户协议书中不应压制客户的合法权益或推卸自己的法律责任。
借鉴香港经验，内地商业银行理财产品营销也应注重个性化，增强贴切性。首先，银行应细分理财市场，找准客户定位，开发、推介适宜的理财产品。其次，应加强对银行个人理财业务相关人员的培训，使其更好地为客户提供服务。再次，建立内部客户数据信息管理系统和理财业务支持系统，尽可能全面地收集客户信息资料，对客户进行理财需求的深层次分析，进而为客户提供相应的理财方案。
作为银监部门，一方面，要通过设置消费者服务热线等方式，加强对消费者的服务和教育；另一方面，出台专门的理财业务指导办法以及监管法规，指导商业银行科学开展理财业务，限制商业银行在理财产品营销上的非理。（作者单位：人民银行山西屯留县支行）
关键词:个人理财;商业银行;理财意识;金融服务
中图分类号:F83 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)13-0056-02
中国商业银行办理个人理财业务始于20世纪90年代中期,虽起步较晚,但随着中国居民个人财富的增长和金融市场的发展,个人理财业务逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域。金融危机对中国城市居民的财富管理观念也进行了一次深刻洗礼,更多的人逐渐意识到风险的存在,也进而认识到财富管理的必要性。面对金融危机的冲击,公众对个人理财的认知怎样?商业银行应如何面对挑战,满足广大公众个人财富增长的需求?本文就此作了探讨,以期为个人财富的增长和金融市场的发展提供依据。
一、公众对个人理财的认知
为了进一步了解公众对个人理财的需求与认知状况,我们采用问卷调查和随机访问的方法,在西安、宝鸡的商业银行营业厅对使用银行个人理财金融产品的客户和潜在客户共480人进行了调查,现予以分析。
1.公众对个人理财的了解程度和理财目标。公众对个人理财“了解”的占43.6%,“一般”的占43.8%,“不了解”的占12.6%,由此可见,仍有43.8%以上的人了解并不全面。公众理财的主要目标依次是资产实现增值(68.3%)、保障家人教育(41.7%)、安排退休后的生活费用(35.4%)、提升生活质量(22.5%)、合理安排资金(13.3%)。调查显示,大部分理财需求者都以实现资产增值为主要目的。在访谈中,受访者要么没有明确的理财目标,要么把理财目标简单地等同于“理财就是生财,让财富增值,赚钱”,而不是把理财目标与人生目标结合起来,为了赚钱而赚钱的现象普遍存在。
2.公众获取理财知识的渠道。调查发现,大众的理财知识来源依次为网络(59.6%)、亲戚或朋友介绍(57.5%)、专业理财杂志(41.7%)、理财人员介绍(33.8%)、银行营业厅宣传册(13.8%)、广播电视22(9.2%)、大众报刊理财栏目(8.8%),显然网络、专业理财杂志、与身边人交流这三个渠道占有绝大部分比例。
从调查看,网络已经成为公众理财的主要渠道,与身边的人交流始终是人们信息来源的重要渠道。同时当问及您是否会向您身边的亲人朋友推荐你购买金融理财产品和金融机构时,“可能会”和“一定会”的分别占46.7%和28.3%。众所周知,由此可见,今后培育个人理财市场时,要着眼全局,营销诉求既要针对理财决策者,同时也不能忽略理财决策影响者(家人和朋友)。
3.公众对理财产品的选择和满意程度。在目前投资规模条件下,公众希望使用的投资工具依次是储蓄(53.8%)、基金(40%)、股票(37.5%)、保险(27.5%)、房产42(17.5%)、债券(14.6%)。从中可见,公众首选的理财产品是相对风险较低、收益较少,对投资技巧和背景知识要求也相对简单的;但随着公众理财意识的逐步提高,他们对于投资技巧和背景知识要求较高的高风险、高收益的理财产品也有强烈的需求。
在选择理财产品时,公众关注的依次是产品的投资风险和收益(55.8%)、机构的信誉和品牌(27.9%)、金融机构工作人员是否专业(22.5%)、报纸等媒体的投资建议(15.4%)。面对理财产品的预期收益与存在的风险成正比,45.8%的人希望理财产品一定要不仅本金保证,收益最好高于储蓄;22.9%的人可以接受收益可能会少于储蓄,但必须保本;33.3%的人希望收益高些,可以承受一定量的损失。另外,愿意承担高和中低风险的人分别为11.3%和29.1%、59.6%的人不愿承担风险。从公众对银行理财产品及其种类的满意程度看,满意者占31.7%,不满意者占29.1%。从以上调查显示,公众在选择理财产品时注重产品的投资风险和收益,但对理财产品的预期收益与存在的风险,大多数人喜欢追求高收益,却不愿承担高风险,或忽视理财产品的风险。
4.公众对银行专业理财人员的选择和满意程度。调查发现,公众寻求专业人士进行金融理财的认识是不同的,仅有9.2%的人知道自己也可以进行一些简单的财务决策,但却感觉到专业的理财顾问能够帮助自己更有效的管理家庭财务,带来财富的加速成长;21.6%的人因太忙,无法抽出时间来自己理财;而69.2%的人是因为不具备金融理财系统专业知识和方法、理财目标不清楚、个人财务受到重大损失自己却毫无头绪,不知如何着手时感觉到了金融理财的紧迫性才寻求专业理财。由此可见,大多数人由于有明显的缺失感、焦虑感、紧迫感,才去寻求专业理财。
尽管68.8%的人对银行理财人员的专业素质不满意,然而,随着理财观念的逐步变化,理财市场的规范化,投资者对专业理财人员的信任程度将越来越高。调查中,78.8%的人希望得到专业理财人员的服务,愿意为所接受的服务付出额外的佣金,也愿意去相信他们,并且80.8%的人对他们的服务态度是满意的。
5.公众对银行开展个人理财业务的建议。从调查来看,58.3%的人认为银行理财人员的专业素质需要不断提高。在访谈中,公众普遍反应商业银行的理财服务人员,专业单一,复合型人才偏少,部分员工并不具备理财综合知识和为客户提供理财方案的能力;对宏观经济政策掌握较少,对微观经济分析能力不够强,市场营销意识和技能与市场服务需求还有较大差距,无法适应快速发展的个人理财业务;理财人员营销客户时对风险提示不够,甚至没有对客户给予正确引导。由此可见,培养和选拔高素质的理财人员已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。
另外,69.1%的人认为银行理财产品的多样性有待拓宽。公众认为目前主要存在的问题:一是档次低,理财服务仅停留在咨询、建议或投资方案设计等服务式理财阶段,缺乏智能化高档次理财产品;二是理财产品结构不合理,功能单一,不能满足不同层次客户的服务需求;三是商业银行在理财产品定价、风险对冲和信息披露等方面还缺乏科学和完善的管理措施,尚存在一定的风险。
二、加强银行服务,提高公众理财意识,推动理财业务发展
1.加强品牌建设,提供差异性、个性化服务,满足公众个人理财需求。在改革现有金融政策,完善商业银行的技术系统的基础上,银行只有开发差异性、个性化的个人理财服务,才能保持市场生命力、留住老客户、吸引新客户,达到银行与客户的双赢。因此,银行的理财产品的设计一是要新,商业银行设计产品或服务时,不要一味地模仿,要充分体现本行的智慧和优势,在做好市场调研的基础上,寻找市场发展空间;二是要有差异性和适用性,个人理财产品只有适用才有客户和市场,才能给商业银行带来利润。此外,还应当根据公众的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计不同理财方案。只有这样,才能够最大限度地满足不同客户群在不同阶段的投资理财的需要,推动商业银行个人理财业务的不断发展。
2.加强理财人员的培养,以高素质的理财人员赢得公众。从调查看,尽管公众希望得到理财人员的服务,愿意接受服务并付出额外的佣金,但大多数人对银行理财人员的专业素质不满意,因此培养高素质的专业理财人员是促进个人理财业务发展的主要任务。首先,要选拔一批理财专家培养对象,在选拔上要坚持高标准、高起点,将一批具有金融专业知识、投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。应培养理财人员营销的共同职业理念、意识;培养良好的职业行为规范和操守;培养强烈的敬业爱行爱岗职业责任和开拓创新的职业精神。其次,持之以恒地系统强化营销队伍建设和专业技能培训。培训课程可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置,通过培训,使理财人员成为既精通银行业务又通晓保险证券等其他金融业务,既掌握营销服务技巧又具备理财规划专业素质的全才。而且这种培训要形成制度,定期进行,不断更新客户经理的知识,更好地适应个人理财的需要。只有专业理财人员的专业素质提高了,才能获得公众对个人理财业务的认可。
3.注重银行个人理财理念提升和理财产品风险提示,以优质服务吸引公众。银行应充分发挥专业理财人员营销作用,对公众提供业务咨询和业务指导,通过个人客户投资风险测试,确定客户风险承担能力。商业银行要利用自己的网点和员工,运用媒体和中介机构加强产品宣传。银行在设计理财产品时要尽量降低风险,客户经理在给客户推荐理财产品时,既要详细介绍不同产品的优势,也要明确告知不同产品的风险,以客户资金增值的最大化为目的,为客户提供理财投资建议,这样有利于提升客户的满意度和忠诚度,能够为银行带来综合效益,实现银行与客户的双赢。另外,银行个人理财发展理念如能改短期营销为长期合作,将有利于改变个人理财名不副实的状况。
4.推广理财基础知识,增强公众的投资风险意识,树立健康理财理念。从调查来看,除了从银行内部为个人理财创造良好的条件外,急需要对公众推广理财基础知识,宣传相关政策法规,增强公众的投资风险意识,提高公众金融素质。因此,监管部门应严格规范银行营销推介行为,保护金融投资者和消费者,营造一个公平规范的市场环境。作为“信息强势群体”的卖者有责任对产品已知缺陷和风险进行充分的披露,把收益和风险两方面的信息完整、明确、无误地向投资者传达。银行应秉承“因您而变”的以客户利益为中心的服务理念,时刻关注在投资者最需要的时候,以最恰当的方式向其传递正确的投资理念。另一方面,监管部门应会同银行业协会、商业银行要加强理财知识的宣传和投资者教育,增强民众的投资风险意识和自我保护能力。同时要帮助公众明确理财目标,树立健康理财理念。也就是要使公众明白理财不是简单的赚钱,健康科学的理财应该是“个人理财的目标要与个人及家人的安心、富足、健康的生活体系相一致”,依据个人财务状况和理财能力、风险承受能力、理财习惯,通过投资性理财规划、保障性理财规划和消费性理财规划进行积极主动和合理的理财,才能达到获取较大的投资收益、提高家庭和个人生活质量的目的。提高国民的财商素质,让更多的中国人走上健康理财之路,是所有银行应该长期承担的社会责任。
参考文献:
[1]王洪敏.中国商业银行个人理财业务发展探析[J].经济研究导刊,2008,(16):47-48.
关键词：个人理财；产品创新
中图分类号：F832.2 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2017（1）-0035-03
随着我国经济步入新常态，银行业面临着利率市场化、金融脱媒、民营银行允许设立等诸多挑战，广大个人客户对理财产品需求日益增加，中小银行如何进一步创新理财产品发展面临着新课题。
一、中小银行个人理财产品创新现状分析
（一）产品期限的创新
当前，国内国际经济形势复杂多变，市场利率的变动速度也日趋加快，中小银行推出的个人理财产品的期限安排多集中在1-3个月、3-6个月，显现出了较强的适应能力。为了更加强化产品的流动性，迎合市场需求，中小银行推出了期限更短的产品，1个月以内、甚至是1周的理财产品，其同比收益都远远高于活期储蓄利率。
（二）产品体系设置创新
一是以企业文化为载体和核心，全力打造企业品牌，提升品牌知名度，实施品牌竞争策略。二是围绕顾客需求和顾客满意度，以满足客户的需求为出发点，优化产品设计，前瞻性地开展产品体系创新。
（三）产品营销创新
一是从市场定位和预测出发，引进微小企业贷款技术，迅速占领当地微小企业金融市场。二是学用结合，研究借鉴其他银行营销模式，并选择性地加以推广转化，为我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳头产品，占领城乡市场。四是注重研发和拓展中间业务，丰富客户选择内容。五是加大与国内外商业银行的交流与合作，学习国内同业商行先进经验，大胆嫁接国外中小金融机构的先进产品，根据自身实际情况并结合顾客需求，加大个性化产品的研发，推出具有差异化的产品。同时，加强与媒体沟通，学会构建立体营销模式，提升自身软实力。
（四）组织结构创新
一是建立总、分、支行的三级管理框架，以业务发展为核心，搭建着重业务发展的事业部模式。二是积极延伸业务经营触角，扩展业务领域，围绕业务经营设置驻外办事处，方便业务高效办理。三是充分发挥“一站式营销”和“金融超市”网点的优点，打造精品。四是根据自身特点，确定主营业务，创建金融服务中心。五是确立首席执行官制度，聘用首席执行官，管理速度、效益和风险。
二、中小银行个人理财产品创新对策
（一）创新个人理财产品的管理模式
中小银行应使各部门做到责任分工明确，各司其职，又要做好各部门之间协调沟通，群策群力，发挥整体效益和团队精神。产品管理部门的主要职责是培训客户经理，做好产品宣传，做好市场调研、产品管理，为客户经营部门提品支持与保障。客户经营部门的主要工作是在对开发出的产品进行营销，通过各种手段和营销渠道，将产品销售出去，并将客户对产品的反应和回馈信息及时传递给研发部门，以促进产品的改进，满足客户的需求。同时，各业务部门在做好本属工作的基础上，要加强与其他业务部门的合作，多沟通和交流，以做到整体上的协调，发挥团队精神，信息共享，形成整体合力。建立相应的管理协调机制，确保各业务部门之间衔接流畅。
建立专门的新产品开发队伍，吸收各方面专业人才，尤其是专业技术人员，在人员组成上应包括客户经理、营销人员、技术人员、风险控制人员和业务人员等。团队工作人员之间要分工明确，在新产品开发的过程中，如哪个部门（个人）负责客户需求分析，哪个部门（个人）负责投入产出分析，哪个部门（个人）负责风险控制，哪个部门（个人）负责技术实施，等等，这些关键环节责任一定要落实到具体的个人，以确保开发工作高质高效地完成。同时，团队工作人员之间要做好协调配合工作，以提升开发工作的效率。
（二）创新个人理财产品的营销策略
1、落实客户细分策略。细分客户策略是指根据客户自身不同的属性，把客户分为不同的组别，按照客户的组别，实施不同的营销措施。中小银行应借鉴外资银行的做法，综合考虑客户的资产负债、收入支出、素质高低、理财动向、风险承担能力、甚至性格特征等，把客户划分不同的类别，根据划分的类别，对不同的客户实施与之相适应的理财策略。
中小银行在细分客户时，可以将客户分为三大类，并采取与之相匹配的理财策略。中小银行细分的三大类客户为：战略客户、重要客户和普通客户。
战略客户：战略客户是银行优质的核心客户群。这类客户资金量大，与银行存在长期的合作关系，银行也在这类客户上投入的最多，关系维护花费的精力也最大。对这类客户，银行要采取积极的措施，常与其保持沟通和交流，了解这类客户的需求，对这类客户提出的要求和反馈的信息要及时处理，并及时反馈。
另外，由于战略客户的要求一般会比较高，有时比较苛刻，对于这类客户，理财人员要及时掌握他们的心理，了解他们的意图，为其提供个性化的服务，迎合其心理。在理财人员的选择上，应选派银行的精英为其服务，一些业务熟练、综合素质强、处理事情能力强、适应能力强的工作人员，可以满足这类客户的要求；同时，对于这类客户，银行应考虑积极主动安排专人为客户提供上门服务，提供方便舒适的金融环境。
重要客户：该类型客户是银行的大客户，数量较多，是银行必须重视的客户群体，银行也需要花费大量的人力和精力在这类客户身上，这类客户是影响银行决策和制度制定的重要因素。
对于重要客户，银行要理解其理财行为，这类客户的资金量一般，相对谨慎，对理财产品看重的是价格，要充分掌握这一心理，推出适合其心理要求的理财产品。
普通客户：普通客户数量最多，但不固定，流动性强，银行也应重视这部分客户，通过为其提供周全的理财服务，感动这部分客户，使其成为银行忠实的客户来源，并争取使他们成为重要客户或战略客户。
普通客户往往是银行大众金融产品的使用者，银行要采取一些营销手段，吸引这部分客户，使其乐意购买本机构的理财产品。因为这部分客户数量巨大，具有非常重要的宣传作用，通过对这部分客户的优质服务，可以提升银行的品牌和口碑，扩大银行的知名度和社会认可度。
2、完善客户信息系统。客户信息是开展理财服务的基础，只有具备完善的客户信息系统，才能提供周到的个性化的理财服务，赢得客户和市场。中小银行应尽快完善客户信息系统，建立完善的客户信息模型、客户分析模型和理财方案模型等功能模块，通过客户信息系统获得可靠的客户信息，并通过对这些信息进行认真细致地分析，掌握客户的资金情况和理财态势，根据客户的具体信息，制定差异化的理财服务，以适合客户个性化的需求。
（三）建立完善的风险管理体系和信息披露机制
一是做好风险的识别和评估。根据银行自身实际，做好风险的识别和评估工作，识别和评估要确保准确。二是做好风险度量。对各项风险要进行测试，掌握风险的量度；三是建立长效的内部监管审核制度。用制度管人管事，使各项工作合乎规定，业务行为与合同保持高度一致，且进行的交易在规定的限额内。同时，还应做好个人理财业务风险的事前、事中、事后全程监管。四是及时进行信息披露。及时将信息披露给客户，做到透明化和公开化。中小银行在销售理财产品时，应将发售产品的特征、收益、风险向投资者做详细介绍，并依据投资者所能承受风险的能力为其推荐合适的理财产品。同时，银行也应对发行产品的投资表现及收益状况等进行定期披露，让投资者了解自己投资产品的情况，做到投资有数、投资有道。
（四）加强产品创新的研发设计能力
1、加大创新个人理财产品品种和服务力度。中小银行可以学习国外成熟技术，结合自身特点，开发设计出复合型的理财产品，来扩展产品组合的广度和深度。
开展个人理财服务过程中的个性化产品组合创新。落实银行个人理财产品的载体是理财服务人员，过硬的理财服务人员的服务过程已成为个人理财产品创新的重要环节。尤其是对有专项理财目标的客户，不同的理财组合的设计、不同组合的综合收益率的核算、不同理财方案的预期理财效果的展示、分析对比所在银行与其它银行所具有的独特优势，是赢得客户信任、扩大理财产品销售市场占有率、提升理财产品形象的重要领域。在这个过程中，理财服务人员如何根据客户的专项要求制定不同的理财产品组合，并将不同产品组合的预期收益进行精细化核算供客户选择，是银行基层产品创新的重要手段。也就是，个人理财产品创新不能仅仅依靠银行的顶层设计，还必须依靠基层理财服务人员的创新和创造能力。
2、加快差异性产品和服务的开发。（1）从区域角度进行市场细分。我国经济区域特征差异较大，中小银行应充分考虑这些区域因素，开发设计出具有经济区域特征的差异化产品。比如，对于经济十分发达的区域，中小银行应设计出起点高、科技含量高、收益高的个人理财品种；在家庭投资品种组合设计及咨询业务中，要综合考虑、认真分析、全面把握，为客户提供多方位的投资组合设计，如房产投资、经商方向、上市企业行业动态等，以迎合客户投资心理，满足客户投资需求，吸引更多客户投资。而对于经济相对落后的区域，中小银行应加强与证券、保险机构合作，创新个人理财产品的组合，以满足贵宾客户需求，而个性化、差异服务产品也应适当发行。
（2）根据客户收入高低进行市场细分。不同阶层由于收入不同，其对理财的要求也不尽相同，银行应根据客户的收入高低细分市场，提供差异化的服务。对于高端客户可以提供如代客境外理财、证券投资、黄金期货、外汇储备、汽车保险等服务，而对于中低端客户可以提供如储蓄组合、基金买卖、信用卡、住房贷款等低费用、低保险且与日常生活紧密相关的实用型金融服务。
参考文献
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[5]吴泽群.对我国商业银行理财产品现状及未来的思考[J].中国市场，2012，（22）：13-14。
关键词:商业银行;个人理财;产品创新
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识,专业技术以及广泛的资金信用等专业优势,根据客户的财务状况和具体要求,为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。近年来,随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累,越来越多的人希望自己的资产能够保值增值,希望得到专业的理财服务。与此同时,我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展。
1、银行理财产品规模不断扩大。在经历了近两年的高速发展后,银行理财产品市场规模得到了大幅提升,从2007年到2009年发行量年复合增长率在60% 左右。2008年由于金融危机,银行理财产品发行量受到了较大影响。2009年随着国内外投资理财市场环境的改善,银行理财产品在数量上恢复快速增长的势头。据银率网数据库统计,2009年各商业银行共发行5998款理财产品,比2008年增长了10.5%。其中发行的人民币理财产品有4996款,比上年增长25.4%,外币理财产品1002款,同比下降30.6%,这主要是由于金融危机下外汇市场波动加剧造成的。从市场占比来看,人民币产品依然占有主要位置。
2、理财品种日益丰富。从产品种类来看,各商业银行继续推出不同风险类别的多样化产品,理财产品结构设计日趋复杂,产品挂钩的对象越来越丰富,涉及到汇率、指数、债券、股票、黄金、大宗商品、房地产等。但目前投资于债券市场、货币市场以及信贷资产的产品占据了85%以上的市场份额。
3、产品期限呈现短期化趋势。2009年投资者的风险偏好和之前相比有一定变化,金融危机对理财产品的明显影响之一就是产品的期限缩短了。据银率网数据库统计,2009年期限在6个月以内的短期产品占比71.2%,而2008年这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者的风险偏好,总体来看,2009年投资者更青睐于保本保收益的产品。2009年共发行保本保收益的产品1999款,占比33.3%,同比增长了77.5%。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
虽然国内银行个人理财业务近年来有了长足发展,但是与国外银行理财业务相比,无论从规模上还是从内容上都差距甚远,存在不少问题。
1、缺乏专业理财人员,服务意识不足。商业银行个人理财业务是一项综合性业务,政策性强、涉及面广、服务要求高,要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能,熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识,具备丰富实践操作经验,并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员,一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力,对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解,对所推介产品的风险特性认识不足,造成了销售行为的不规范。目前,国内商业银行在发展理财业务中缺乏主动的营销意识,大多是被动的等待客户来办理各种业务。这种坐等客户上门的营销理念需要转变,理财人员或客户经理应主动发现潜在目标客户,为客户制定合适的理财方案。一些银行的理财人员在理财协议及相关文件一旦签署后,就觉得任务完成,服务终止了,对客户的后续服务没有跟上,导致客户的流失。
2、产品设计管理机制不健全,理财产品雷同。当前金融分业经营的现状及金融工具的单一制约了商业银行理财产品的创新。目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多,但实质上大同小异,互相效仿,没有本质上的差别,缺乏竞争力。多数个人理财产品没有根据客户的需求有针对性的进行产品规划,产品的市场定价和定位无法形成区分度,理财服务实质性内容少,产品整体技术含量较低,导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争。而且许多理财产品有较多的客户条件限制,使得产品的适应性不强。
3、理财产品潜在风险大,银行宣传中风险揭示不足。个人理财业务是商业银行的中间业务,它涉及产品、交易等多个层面。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力,没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。银行在推销理财产品的时候风险揭示不足,没有以醒目、通俗的文字进行表达,过分强调预期收益率,追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估,或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深,导致客户购买了并不适合的理财产品,造成了客户的损失。
4、科技手段滞后,网络化程度低。以计算机网络和通迅技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托。目前我国商业银行技术服务手段落后,通迅网络、计算机应用软件配套能力差,科技化程度低,大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主,缺少专门为客户设计的电脑软件,以及提供必要的查询和市场资讯服务,更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段,庞大并持续增长的个人金融资产,为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础,市场前景十分广阔。
1、更新营销理念,提升个人理财服务质量。商业银行在营销理念上应有所创新,建立整体营销体制主动向客户出售服务。银行要培育理财文化,向公众宣传金融知识、理财观念和理财产品,打造有特色的理财品牌。个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要,银行应以客户为中心。理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标,详细了解客户的财务状况及其它各方面的投资需求,向客户传达正确的理财观念和方法,推荐适合的理财产品。理财协议及相关文件签署后,理财人员更应做好后续服务工作,定期为客户寄送理财明细,便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等,帮助客户分析理财产品的投资收益及风险情况,及时给客户提出相应的投资调整建议,增加客户的收益。
2、创新金融理财产品。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化,以及银行间竞争的加剧,要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作,努力发展交叉性金融业务,不断推进产品整合、开发能力,加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台,细分客户层次,对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案,提供有针对性的、差别化的产品和服务,满足不同层次客户的需求。
3、建立风险管理体系,完善信息披露机制。商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系,及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管,要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确、详尽地揭示每个产品内在的风险结构,让客户了解产品的操作方式和风险度。对那些在理财产品的宣传中没有进行充分、明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。
4、增加科技投入,加快培养理财人才。各商业银行应在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上,加大资金投入力度,加快计算机网络、相关软件建设。开展个人理财业务,人才队伍的建设是关键,要重视和培养理财业务的高素质人才,建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。银行要对现有个人理财业务从业人员加强培训,鼓励员工学习进修,提高员工的从业素质,培养一支专业的理财队伍。
参考文献:
[1] 杨健.我国商业银行个人理财业务发展研究[J].中国城市经济,2010;(08)
1.银行对个人理财业务的宣传不够。据了解，很多人只是意识中知道银行有投资理财，但很少过问。一些人对投资理财产品的认识仅仅是银行柜台上放置的一些宣传手册以及在办理业务等待的时间里看到的电视宣传片、滚动字幕等。有的是在周围朋友、同事的介绍中了解的。究其原因，一方面是由于我国商业银行个人理财业务发展时间短，居民对理财产品运作模式不是很了解，存在信息不对称。另一方面，根据我国的政策和法律要求，对个人理财服务的限制比较多，要求各金融机构不得进行代客户理财等类似服务。此外，银行内部对个人理财业务的宣传也不到位。实际上，在大中城市中，很多人是愿意在专业理财人员的引导下，了解并购买个人理财产品的。主要原因是居民对理财产品的了解途径较少。
2.商业银行个人理财产品定位不准。主要体现在：一是产品定位不准，针对性不强。在如今激烈的金融竞争市场中，消费者的需求应该是各银行推出理财产品的基础。从市场营销的发展阶段看，如今已是买方市场，银行要根据顾客特点和消费需求来研发产品，只有这样才能满足消费者的实际需要。而在实际工作中，很多商业银行仍然是以自身产品为导向来开展营销活动。这样的结果往往是推出的产品不能满足顾客的需求，没有抓住顾客的实际需求，产品很少有人问津。二是对个人理财产品认识不足，重视不够，认为其只是附属品，不是主业，有时为了完成自身业务指标忽视了对个人理财产品的销售。
3.理财产品缺乏创新。从银行提供的理财产品看，大部分都是设计好的固定产品。根据有关规定，银行个人理财业务仅提供咨询、建议等方面服务，对股票、基金等方面不涉及。从产品设计上看，理财产品的同质化比较严重。虽然银行推出的理财产品名目挺多，但仔细分析发现大同小异，缺乏创新，量身定制的产品较少，商业银行间恶性竞争也异常激烈。
4.个人理财产品存在较大风险。一方面，一些银行在设计产品时没有充分考虑客户的利益和风险，没有建立有效的市场风险识别监测和控制体系。另一方面，从银行个人理财产品的推销来看，工作人员为了获取订单，往往过分强调预期收益率，对消费者的财务状况了解不多，对产品的风险介绍不足，对消费者有隐瞒信息和风险的嫌疑。一旦消费者投资受损将给银行带来投诉风险。
5.个人理财业务营销不到位。一是营销服务主动性不够。虽然个人理财业务是商业银行业务的一部分，但很多银行都缺乏主动营销的意识，一般都是被动等待顾客上门，缺乏主动推销服务意识，导致一部分顾客的流失。二是缺少专业的个人理财销售人员。个人理财业务是一项综合性业务，不仅涉及银行、证券、保险、房地产、法律、财务等多方面的知识，还需要理财人员具有丰富的实践经验，但目前这类人才还很缺乏。
二、加强商业银行个人理财业务发展的对策
1.转变观念，加强对个人理财业务的认识。如今，为了获取更多的收益，各商业银行纷纷争夺优质大客户，实际上随着银行间的竞争，这类客户的盈利空间越来越薄。在如今竞争激烈的金融市场中，要想保持高利润的经营业绩，就需要不断转变经营观念，拓展银行业务，扩大客户资源。作为银行发展业务的一部分，个人理财业务是个潜在的市场机会。特别是随着国民收入水平的提高，个人理财的需求将越来越多。积少成多，个人理财业务的发展将潜力巨大。因此，各商业银行与其竭尽全力激烈的争夺成熟的市场，不如腾出一些精力认真研究个人理财业务，从夹缝中寻求新的市场机会。
2.加大个人理财业务的宣传力度。从目前个人理财业务发展的问题来看，消费者不了解不熟悉业务，既想投资又心存疑虑，这种思想比较普遍。作为银行应研究个人理财业务的宣传方式，扩大个人理财业务的宣传力度。比如，有的银行开展的走进社区宣传理财产品的活动就比较好。通过与居民近距离沟通，不仅为他们讲解了有关个人理财知识，也拉近了与顾客的距离，解答了他们思想上的顾虑，提高了宣传和销售效果。在宣传过程中，要注意介绍的方式方法，可以客观地介绍国内外的经济形势以及投资理财的效益和风险，避免推销式的宣传产品，给顾客留下不好的印象。另外，还要拓展服务渠道，要根据居民的实际，提供自助设备、电话银行、网络等多渠道服务平台，方便顾客了解和办理。
3.加大产品创新力度。首先要认真研究消费者需求。要改变传统的以银行自身实际设计产品的思维，树立顾客需求是产品开发基础的观念。设计开发产品前，应根据顾客群体认真调研，充分了解顾客的财务状况和投资需求，避免盲目的闭门造车。其次，要细分市场，设计出有特色的优质产品。要建立完善的客户信息系统平台，根据不同顾客的需求设计出不同的理财产品与投资方案，满足不同层次客户的需求。第三，银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，加快个人理财产品和服务创新。
【摘要】本文从宏观经济环境、商业银行自身和客户三个方面简单介绍了我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题，并针对不同问题提出了解决对策，包括树立正确的理财意识；制定营销策略，注重品牌营销；建立综合理财系统，培养专业理财人员；细分市场，推行创新机制；加强金融机构间的合作同时要预防风险过度集中。
【关键词】个人理财业务，品牌营销，市场细分
近几年，随着我国经济的飞速发展以及与世界各国的贸易合作，我国国民经济水平得到了有效提高，人民收入日益增加，居民财富的积累带来了投资理财需求的扩大。在巨大的市场需求的推动下，各大商业银行纷纷建立个人理财平台同时增加人力物力的投入，并通过各种营销手段大力发展个人理财业务。
一、我国商业银行个人理财业务的发展中存在的问题
（一）宏^经济环境的制约
目前，我国银行、证券和保险公司实行分业经营体制，无法资源共享，客户很难在综合各个领域信息的基础上，最优分配自己的资产，这大大限制了个人理财业务的发展空间；其次，对于理财产品性质的界定一直没有明确答复，严重影响了消费者购买理财产品的信心和理财产品的发展潜力。
（二）商业银行自身因素
首先，我国个人理财业务归属于个人银行业务部门，但实际操作中个人理财业务会和银行的其它多个部门合作，仅仅将其归属于银行的一个部门与现实情况相违背，会影响个人理财业务的发展潜力；其次，商业银行不以客户信息为基础建立运作系统，这会导致银行无法整合利用所有信息来确定潜在目标客户群；第三，个人理财业务的从业标准尚不规范。熟悉个人理财业务的产品和功能仅仅是从业人员的一项基本要求，对于其它金融知识也需全面了解并实时更新，同时还要掌握一定的人际沟通技巧，这样才有助于根据客户的需求和喜好并结合当前市场情况来更好规划客户的资金；第四，受分业经营大环境的影响，商业银行可以涉猎的投资方向范围较小，阻碍了金融理财产品的创新；第五，品牌定位不明确，营销手段效果不佳。我国商业银行即使进行广告宣传也没有给人耳目一新的感觉，很难给消费者留下深刻的印象；第六，很多银行只关注自己理财产品的高收益，而忽视或者不明示高收益背后隐藏的高风险，容易导致投资者的错误理解和决定，这样的做法可能在短期内赢得一些业务，但从长远角度来说，会影响银行的形象和在客户心中的口碑；第七，关于如何判断一个人的信用和还款能力，商业银行缺乏一个较为完善的系统，信用制度的不完善会导致银行在开展个人理财业务时有所顾虑而无法大胆运作。
（三）客户因素
首先，消费者在购买理财产品时会在高收益的驱使下盲目选择，加上消费者缺乏对收益与风险之间关系的分析，这种片面的理财观念会让消费者忽视高收益背后的高风险而无法进行理性消费行为；其次，消费者目光短浅，缺乏理性预期。一旦央行加息政策出来，银行就会有很多转存客户。实际上，消费者在选择理财产品时，需要综合各方因素制定一个长期投资理财方案。
二、在对我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题进行简单分析的基础上，进一步提出了相关解决对策
（一）树立正确的理财意识
目前，我国居民的理财意识比较薄弱，这已经成为个人理财业务发展的绊脚石。商业银行需要主动出击，帮助居民树立正确的理财意识。只有在正确理财意识的指导下，消费者才能最优分配资产。
（二）制定营销策略，注重品牌营销
首先，对于不同的客户和理财产品，商业银行在选择营销方式时，需要采用差异化的营销方式才能带来最好的营销效果；其次，注重品牌营销，包括规划品牌发展线路；打造品牌形象，提升品牌认知度；打造关于品牌的整体营销方案。
（三）立综合理财系统，培养专业理财人员
首先，随着互联网技术的发展，个人理财业务必须跟上信息技术的脚步。银行需要开发包括理财分析工具、金融产品介绍、客户评论交流区等众多模块的理财软件，以更好的为客户提供优质服务；其次，建立个人理财业务管理系统和个人理财师的从业资格认证体系，完善金融理财从业人员的行业标准和职业道德，全面提升理财人员素质，促进个人理财业务的健康发展。
（四）细分市场，推行创新机制
个人理财市场是一个由各类客户组成的庞大而复杂的市场，商业银行需要对其进行细分，并针对不同类客户提供差异化服务，同时，商业银行还要推行创新机制，最大化地实现客户资产的保值和增值。
（五）加强合作
银行可以与保险、基金和证券等机构建立战略联盟合作，共享客户资源，这样可以为客户提供更优的金融产品和服务。
（六）预防风险过度集中
各大商业银行的理财人员应该按照相关的管理规范为客户提供服务，禁止私下进行违背相关法律法规的交易和操作。银行在推出新的理财业务时，要同时制定和发行与新的理财业务相适应的操作明细守则，要对风险控制部门的责任进行明确，时时关注任何异常操作，及时发现并解决问题。
参考文献：
[1]王，裴喜亮.浅谈私人银行的发展趋势.现代交际，2016
[2]吴莉云.我国商业银行个人理财业务发展现状与对策.现代物业，2010
[3]孔晗柳.中国商业银行个人理财业务的现状和发展对策.中国商界，2010
关键词:老年理财产品 SWOT 战略制定
本文为2010年国家级本科生科研创新项目“老龄化背景下我国商业银行老年理财业务创新研究——新型养老模式的探索”成果。作者计元、刘晨、王兰均为中央财经大学金融学院金融学专业2009级本科生
随着我国老年人口逐渐增多，未来银行的主要客户群将逐渐向老年人转移。而现在我国银行个人理财业务还有待完善，专门针对老年人的理财产品种类较少，服务重“量”而非保“质”，造成我国老年人逐渐增长的投资需求和不完善的投资渠道间的矛盾。
老年人的自身状况和投资偏好决定了股票、基金、房地产等传统投资项目都不能满足其投资需求；而银行也需要实现从依靠存贷利率差获利，向发展金融创新，增强市场竞争力的战略转型。因此银行推出针对老年人的理财产品既可以满足老年人的投资需求，实现其保值增值目的，也可以帮助银行实现金融创新，加速转型进程。
一、SWOT分析
(一)优势
1、银行公信度高
国家为使银行健康、平稳发展提供了大量的政策扶持，其信用有国家信用作为保障。近年来，我国商业银行的综合实力逐步提高，银行公信力日趋强大。由于老年人对资金安全性尤为敏感，而对银行信任度较高，导致了其高储蓄的资金分配方式，为银行理财产品提供资金支持。
2、产品分类明确
银行理财产品现在普遍面临的问题是细分度不够、创新性不强，且现有的理财产品准入门槛较高，不适合大部分老年人购买。此款理财产品的设计专门针对老年人的理财需求，对老年人进行深度市场细分，将具有不同收益率、流动性及风险特性的多种投资产品打包组合，以适应不同需求层次的老年人。
3、网点发展成熟
我国几大商业银行的网点众多，分布广泛，设备齐全，业务涉及范围广，方便老年人进行理财产品的购买。
4、人力资源充足
在此款理财产品推出前将有专业理财师对银行客户经理进行培训，弥补其专业知识不足的缺陷；在帮助老年人选择适合的投资组合之前，客户经理会对其资产状况进行评估，提出最优的资产分配方案。同时改善银行工作人员的服务质量和服务态度，转变其服务理念，为老年人提供专业、到位、细致的服务。
5、营销手段丰富
银行经过长期的发展已经积累了大量营销经验，可运用多种营销手段宣传该理财产品，包括菲利普·科特勒提出的11P’s营销理论等。同时提供特色附加服务，用个性化服务和多种宣传方式丰富客户资源。
(二)劣势
1、投资范围小
老年人对风险厌恶程度高，一般只能接受债券型理财产品。同时，其投资期限较短，要求高度流动性。但是，2011年11月，银监会禁止银行发行30天以内的理财产品，使老年人偏好的理财产品数量再次减少，为银行的产品设计带来一定难度。
2、业务拓展媒介单一
网上银行业务量的逐渐增加，为银行节约了大量土地、设备、资金、人力等资源的投入。但老年人对网上交易信任度低，且缺乏单独操作技能，对柜台交易仍有较大依赖，这对银行节约成本带来不利影响。
(三)机会
1、老年人口增长带来巨大市场潜力
2010年第六次人口普查显示，全国总人口较2000年增长5.84%，大陆地区60岁及以上人口占13.26%，其中65岁及以上人口占8.87%。据联合国标准，我国已进入老龄化社会。经预测，2050年我国老年人口占比将达31.2%，老年群体将成为银行最大的客户群之一。此款理财产品将有利于提高银行市场占有率，增加资金持有量，促进银行安全、稳健经营。
2、居民理财需求增大
经济增长使我国居民的储蓄存款和投资资金均随之增长，我国高储蓄率的特点是对银行资金提供巨大支持。且我国社会保障和社会福利水平逐渐提高，老年人生活负担降低，财富的增长加大了其长期理财需求。因此，吸收老年人闲置资金将成为银行未来的发展方向。
3、老年群体理财意识增强
由于银行存款利率低于通胀率，单一的储蓄会导致资产贬值和购买力下降，因此很多老年人开始积极的投资理财。国债利率低于通胀率，不能保值增值；基金、股票风险较大；地产投资门槛高，不适合老年群体。所以需要一种新型投资方式满足老年人的投资需求。我国银行资金雄厚、公信度高，是新型理财方式的合适载体。
4、政治环境稳定为产品提供保障
政治环境稳定为理财业务的开展提供保障；理财业务涉及客户的财产隐私，只有政治稳定老年人才会愿意把个人信息提供给银行。政治、社会环境对银行经营发展有极大影响，稳定的形势为银行安全经营奠定基础，是此款理财产品推出的重要保障。
5、科技发展增大业务普及可能性
老年人对投资的需求除了安全性，还有绝对的私密性。数据处理、屏蔽系统的发展将使老年人信息的收集和保管更具安全性。
(四)威胁
1、信息不对称
老年人藏富心理严重，银行很难一次性获得老年人完全真实的信息，这降低了产品和消费者间的匹配性，增加客户定位难度。多次调查、调整也将增加银行产品设计、产品改良、售后服务等成本。
2、相似产品竞争
此款理财从产品风险低、期限结构合理。除银行外的其他金融机构也能推出类似产品。较大竞争来自于国债和保本型保险产品，必然带来一部分客户分流，降低市场占有率，为差异化经营提出更高要求。
摘要：随着经济发展和居民物质生活水平的提高，个人可支配收入稳步增长，居民的投资意愿和理财观念也逐步增强。个人理财顾问业务作为各商业银行在金融创新过程中推出的一项主要竞争业务，其参与人员、涉及范围及交易规模都在迅速发展。笔者从实际工作出发，对商业银行个人理财顾问业务的发展意义及其制约因素进行了深入分析，并为促进该业务持续健康发展提出了建设性的发展策略。
关键词：商业银行；个人理财顾问；发展策略
一、发展个人理财顾问业务的重要意义
1、发展个人理财顾问业务满足了居民理财的需求
随着我国经济的持续、快速、健康的发展，GDP在30年来保持稳步上升的趋势，我国城镇居民的人均可支配收入越来越多；与此同时，2008年美国的次贷危机以及我国的住房、养老等体制的改革，也使得我国城镇居民的投资理财意愿和资产保值增值愿望增强，需求增大，因此商业银行大力发展个人理财顾问业务是十分必要的。
2、发展个人理财顾问业务也是现代商业银行发展的需求
（1）个人理财顾问业务作为一种新兴起的业务，其所具有的对多种业务的整合功能及高收益的特性决定了其规模发展，使其成为商业银行全新的综合性金融业务。该业务实现了商业银行个人金融业务的有机融合，拓展了商业银行的经营范围，促进了商业银行经营理念的转变，提升了商业银行与客户的合作价值，降低了商业银行经营成本。
（2）个人理财顾问业务是商业银行具有巨大发展潜力和市场空间的朝阳业务，其显著特色就是为高等级优良客户提供专业，以实现他们财富的保值增值。目前，不少商业银行选派优秀人员培训，报考AFP（国内理财师）和CFP（国际理财师），且逐年增加。
（3）个人理财顾问业务是商业银行长期适应和满足客户金融需求的过程。商业银行的个人理财产品具有极强的拓展性和衍生性，有助于提升商业银行个人金融业务发展的核心竞争力，促进商业银行个人金融服务体系的完善和创新，规范商业银行个人理财业务的经营行为，实现个人理财业务规范有序可持续发展。
（4）个人理财顾问业务作为商业银行向高等级客户提供理财咨询、理财分析、理财规划方案赚取收益的一种中间业务，它不占用经济资本而且没有经营风险，是商业银行极具发展潜力的业务品种，适应了商业银行经营转型的需要。
二、制约我国商业银行个人理财顾问业务发展的因素
1、分业经营，制约个人理财顾问业务的综合发展
金融业是指经营金融商品的特殊行业，它包括银行业、保险业、信托业、证券业和租赁业。我国《商业银行法》明确规定金融机构只能分业经营，银行不能经营保险、证券等业务。这导致了个人理财业务的发展空间受到限制，其个性化服务只能停留在较低的层面操作，商业银行无法将证券和保险两个市场利用起来，所以，目前商业银行个人理财业务基本还是停留在咨询、建议或者方案设计上。
2、产品贫乏，制约个人理财顾问业务的深入
首先，我国商业银行的个人理财顾问业务缺乏正确的市场细分和定位。现阶段理财产品的市场细分只是一般层次上的，未能体现出客户群体的差异性，且所用的营销方式为大众营销，只提供相同的产品和服务给客户，许多客户没有找到合适自己的理财产品。
其次，产品同质性问题突出，缺乏个性化理财顾问服务。各家银行为了抢占市场先机，不遗余力地推出了名目繁多的理财产品，但事实上只不过是对货币市场产品的简单组合，真正创新的理财产品并无增加，与其他银行相比也并无太大不同，几乎没有专门应对不同需求群体的理财产品。
再次，理财产品缺乏连续性。我国众多商业银行推出的个人理财产品多为短期理财产品（180天左右），且银行配备的个人理财顾问流动性较大，缺乏对客户长期连续的个人理财顾问业务，这就降低了客户对商业银行的忠诚度。
3、人才短缺，制约个人理财顾问业务的提高
理财业务是一项综合性业务，对理财人员的要求也相对较高。理财人员不仅要精通银行传统的存贷款业务，还要了解会计、税法、法律、证券、保险等方面的理论知识和实际操作。但现实是，我国商业银行中的理财人员大多是从银行自身的产品推销开始，因此许多人没有接受过正规的培训考试，而且我国分业经营使得精通会计、银行、保险、证券的综合性人才很少。
三、推进商业银行发展个人理财顾问业务的策略
1、加强金融机构之间的跨行业合作
针对我国现行的商业银行分业经营状况，加强银行、证券和保险金融之间的合作，从现阶段的互相业务发展到更广泛的行业接触是总体趋势。金融密集地区的商业银行还可以考虑与外资金融机构合作，丰富理财业务的内涵，提高服务质量，使客户的资金在储蓄、消费环节以及证券、保险领域合理的流动，以获得更高的综合收益。
2、加大营销宣传力度，打造品牌效应
首先，作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。其次，通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合；提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径，以提高资金的利用效率等手段来达到客户资产的保值的目的。再次，商业银行在打造的个人理财品牌时应体现个性化、情感化和人文化，体现银行服务的定位，为消费者提供一种心理满足。比如，理财中心可提供理财沙龙服务和专家理财顾问服务等，举办理财知识讲座，推介金融新产品。在树立了良好的品牌声誉后，其品牌效应就会使客户对银行认知程度大大提高，从而反过来提高品牌的附加值。
3、深入调研，对市场进行合理定位
由于各家商业银行的自身发展阶段和所处的经济环境不同，应该结合实际，对市场进行合理定位。商业银行可以采取差别化的竞争策略，在自身占有优势的领域，集中力量，重点发展。同时对市场进行细分，根据不同客户的需求，打造不同的理财产品，凸显自身的品牌优势。
4、加大创新力度，拓展理财业务品种
针对目前理财产品缺乏个性化的问题，银行应该加快理财产品的创新。各商业银行成立理财产品的研发营销小组，对理财产品进行设计和营销工作。根据处于不同人生阶段的客户打造不同的理财产品，例如设计专门针对老年人的个人金融品种；为有孩子的客户设计子女教育方面的个人理财产品；针对高端客户除了要根据客户的收支状况来制定理财产品，还可以根据自身的优势，提供股市、汇市、贵金属等相关行业的信息和咨询业务，还可以减免部分手续费。
5、加快综合人才培养，提高理财人员素质
针对高素质的个人理财顾问，银行首先要在现有的员工中选拔优秀员工，进行个人银行业务、贵金属业务、会计、税法、法律、证券业务和保险业务的短期培训，以满足对理财人员的需求；银行应长期与高校合作，将银行内部优秀员工送入学校进行系统的培训，同时可以在高校中选拔人才，以适应银行长期需要高素质，综合型人才的需求。建立一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。
四、结语
随着我国经济改革的不断深化，经济领域也发生了一系列的转型。各个商业银行必须加快实施金融创新战略，提高自身的服务质量和金融产品的多样化。商业银行通过开展个人理财业务，能够更多的吸引个人客户，提升自有品牌影响力，最终还能达到优化资产、负债业务的作用。
参考文献：
[1]苏春余.商业银行个人理财业务的现状经济发展趋势[J].经济研究导刊，2011，（29）
【关键词】商业银行个人理财发展策略
一、问题的提出
经过商业银行多年的发展，个人理财业务逐渐成为银行业务中不可或缺的一部分。商业银行发展个人理财项目的核心是，通过不断的了解客户情况，根据客户的投资爱好以及财富积累，匹配合适的金融理财产品，开发一系列适合客户消费习惯、风险承受能力以及预期期望的投资方案。在国外，由于发展时间较长，国外商业银行已经形成了较为成熟的理财系统，从产品概念初级阶段到理财产品成熟化，不同的商业银行根据不同的消费群体设立不同的理财项目，已经基本形成了一套各部分相对独立却又相互依存的体系。银行在培养客户忠诚度的同时，不断加强完善客户服务，注意客户体验，以寻求为客户带来最好的专业服务。在我国，由于起步较晚，再因部分群体对理财业务不够了解，对我国的个人理财业务发展产生了一定的影响。在全面建成小康社会的大背景下，国民的消费能力提高，国内投资理财的刚性需求也逐渐提升。而在国内创新水平不断提高、互联网金融产品层出不穷的背景下，银行要发展个人理财业务也同样面临巨大挑战。
二、商业银行个人理财业务存在的问题
1.个人理财产品同质化。我国大型商业银行资金实力比较雄厚，分布较为广泛。各银行理财产品的数量较多，但是产品的形式、特点变化幅度较小，导致理财产品缺乏特性，削弱了对客户的吸引力。各个商业银行推出的理财产品在功能、特征、种类、目标市场等方面差异性较低。比如，建设银行的“乾元-日积利”系列产品与招商银行的“日日享”系列，理财产品的同质化不仅会弱化品牌竞争力，也会限制个人理财业务的发展。
2.个人理财业务服务不到位。商业银行服务的质量和品质是客户选择的重要参考，而在近几年的客户评价和网络舆论中不难看出，其实中国的各大商业银行都存在着服务失位的问题。商业银行业务服务中，最大的服务问题是关于理财产品的科普性，银行工作人员产品讲解和客户理财知识的普及不到位，便直接推销理财产品，造成客户在不了解的情况下盲目进行投资，导致投资效果不理想甚至出现投资失败的情况。
3.客户容易受到信息误导。在互联网未有效普及之前，我国的银行业营销基本是在营业网点进行，客户可以在网点了解自己想要的产品，听取理财师的建议，选择跟自己情况相匹配的理财产品。但由于监管力度不足，银行从业人员的专业素质有待加强，有时会出现客户根据建议选择产品后出现投资失败的情况，从而降低客户对银行的信任度。
4.营销人才结构化失衡。随着时代的发展，从单一型投资产品到现在的复合型理财产品。个人理财业务的发展开始趋向多元化。而银行从业人员的素质的提升则是发展中的重要一环。现阶段的金融市场监管仍然不健全，同时各种规章制度和人才制度均跟国外发达国家有一些差距。虽然我国的金融理财营销人员较多，但我国的金融营销准入门槛较低，商业银行个人理财业务的部分从业人员的素质较低，对金融产品的了解不充分，无法提出高质量的建议。
三、商业银行个人理财业务问题成因分析
1.理财产品创新性不足。商业银行理财产品创新力度不足，各银行相似产品较多。再加上互联网理财产品的突出优势，人们的投资理念有了转变。互联网金融产品操作便捷等优势，再加上资金实力雄厚企业的资金保障，使得零钱通、余额宝等产品的竞争优势明显。他们的投资门槛较低，不限起购金额，随时赎回，适合任何风险型客户等特点。然而，商业银行的局限性相对更大一些，赎回期一般需要期限，对需要随时赎回资金或没有足够资金的客户有很大的影响，致使商业银行失去了较好的竞争优势。
2.营销服务管理失位。商业银行个人理财业务营销服务管理不完善导致员工服务不到位。个人理财业务人员向客户介绍理财产品的准确性、全面性、合规性是衡量营销服务质量的重要一环。比如，理财产品风险揭示和相关信息介绍的详细说明是个人理财服务人员在向投资者介绍理财产品进行投资时必须做到的一项工作，客户的知情权应该得到尊重。商业银行理财服务人员在处理此项工作时还存在不当之处，为了追求业绩，减少客户办理业务的时间，着重为客户介绍产品的优点，而在产品的缺点及风险方面，忽略一些关于产品真实的风险情况，导致客户接收错误的提示，产生理财产品风险小的错误认知，最终被误导，作出错误的理财规划，造成投资损失。
3.人才培训不到位。商业银行人员招聘一般通过公开招考来进行。员工在入职前会有三个月的培训期，培训内容主要为一些基本实操性的内容，银行主要培训的是营销人员的营销能力，在员工知识储备较少的情况下会导致客户经理无法向客户充分解释个人理财产品，无法获取客户的信任，导致客户难于选择甚至最终选择其他金融机构理财产品的情况发生。
四、商业银行个人理财业务优化路径
1.加强个人理财产品创新。商业银行做好客户需求分析。针对不同客户需求，研发更加合理和优质的理财产品。在产品研发时，银行要充分对新产品进行风险分析和把控。商业银行应借鉴互联网金融理财产品的优势对产品进行创新，提高自身理财产品的竞争力。同时，也要加强与互联网金融的融合，与时俱进，提供更符合客户需求的产品或者服务。
2.提升个人理财业务服务品质。商业银行应该加强个人理财业务管理。要求理财人员真实、客观、全面地向客户介绍产品的优缺点，明确告知理财产品可能会造成的风险。银行要重视自身的服务品质以及客户对于服务的评价，不断提高自身的服务品质。从产品的研发调研、项目设立、对外销售、服务策略、服务手段、服务品质，再到最后的重新复盘改进服务。而在这些服务之中，最有效的方式就是在服务的同时随时跟进客户的情况。通过获取客户的服务满意度及反馈，增加销售经验为后续其他理财产品的销售提供宝贵的经验。
[关键词]银行个人理财产品；发展；监管
[中图分类号]F832[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）45-0128-02
1现状
在我国，个人理财业务起步较晚，直到20世纪90年代，商业银行才率先开展了这项业务。1996年，中信实业银行广州分行成为首家成立的私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务，客户只要在这里保持最低10万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后个人理财业务才逐渐发展起来。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸收客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，没有赢利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展，个人收入水平稳步提升，个人金融产品日益丰富，理财服务需求不断扩大，大众对个人理财的认知也普遍提高，银行业转而谋求该业务的更大发展，以期获得丰厚利润。
根据中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会（FPSCC）的定义：金融理财或个人财务规划是一种综合金融服务。专业的理财人员，通过分析和评估客户各方面的财务状况，明确客户的理财目标、最终帮助客户制定出合理的和可操作的理财方案。个人理财业务旨在分析客户财务状况，针对客户的不同收入、年龄、家庭结构等，提供合适的理财方案，以帮助客户实现各阶段的财务目标。
2发展
2.1萌芽阶段（1978—2002年）
我国商业银行办理个人理财业务始于20世纪90年代中期。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。
2.2起步阶段（2002—2006年）
真正拉开国内商业银行个人理财业务竞争序幕的，是2002年10月招商银行退出的“金葵花理财”业务。2003年，建设银行以“汇得盈”命名的个人外汇结构性理财产品第1期正式向市场推出，随后，各家银行也相继推出了名目繁多的外汇结构性存款，如汇率区间累计增值存款、阶梯跳跃型存款等二十余种。
2.3初步发展阶段（2006年至今）
随着2006年年底银行业的全面开放，我国国内金融创新步伐不断加快，个人理财业务成为各家银行竞争的重点。随着银监会和市场主体对银行个人理财业务的深入了解以及理财市场的逐步成熟，我国银行个人理财业务正迎来一个逐渐规范、快速发展的时期，并呈现出品牌专有化、产品多样化、服务个性化的特点。个人理财产品不仅经营风险较小而且收益稳定，有利于商业银行防范化解经营风险，提高银行竞争力。个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一，成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。威力扩大市场份额、获得更大利润，增强市场竞争力，我国商业银行的个人理财产品营销工作也日渐受到重视。
3法律监管
由于我国社会公众中接受并购买银行个人理财产品的人数不断增加，对其发展提供更加成熟完善的制度保障就显得尤为重要。而银行个人理财产品的发展离不开法律监管，只有将其纳入适当的监管体制之下，从而保障其健康、有序地发展。
我国商业银行个人理财业务起步较晚，所以相关的立法存在很多空白。我国商业银行理财业务的主要相关立法主要是《中华人民共和国银行业监督管理法》和《中华人民共和国商业银行法》，同时中国银行业监督管理委员会部门规章进行细化规范。
3.1法律监管现状
①银行个人理财产品的法律界定模糊。②客户知情权和理财信息披露不完善。③缺乏个人隐私权的保护。④风险预告机制不健全。⑤采取“一刀切”制度设置限制了创新能力。
3.2我国商业银行个人理财产品监管配套机制所存在的问题（1）行业自律组织缺失。中国银行协会是银行业整体的自律性组织，更多是针对商业银行之间争议，维护的是商业银行的利益。并且中国银行业协会各委员会中没有个人理财委员会，更没有将商业银行个人理财业务的行业准入标准、风险提示、信息披露、客户知情权与隐私权等纳入其自律范围，使得管理个人理财产品市场的自律目的没有实现；另外，随着个人理财市场的不断增长，理财规模早已超过万亿大关，对专业理财人员的需求量也不断加大，目前我国理财专业人才的考试是理财规划师，由中华人民共和国劳动和社会保障部颁发的。
（2）理财产品的设计阶段缺少管控沟通机制。一些商业银行通过强调收益率而试图忽略风险提示，增加理财产品的销量。又有投资者无法得到超过收益率的投资回报的情况，这样的产品设计以后还会花样翻新，如果不能再设计阶段建立有效的沟通管控措施，就会在给投资者造成损失之后才发现，不仅银行的信用会受到严重损害，同时也不利于个人理财产品市场的长期发展。随着个人理财产品市场规模的不断扩大，个人理财产品市场需要更加完善的相关制度。
（3）分业体制对我国银行理财产品监管的影响。分业监管的不协调，直接导致现在的金融监管混乱局面。
3.3法律监管内容
（1）信息不对称。个人理财业务在发挥作用时往往受到信息方面的制约。信息问题存在的根源在于经济社会和经济活动中的不确定性，当存在不确定性时，投资者的决策就具有风险。个人理财业务的本质就是用现在的货币与未来的货币进行交换而未来是具有不确定性的，不同时点的收益率并不是交易能够发生的唯一决定因素，往往更高的收益率伴随着更高的不确定性。因此，市场指标的不确定性成为银行个人理财产品的决定性特征，信息问题也就成为银行个人理财业务的核心问题。与此同时，理财产品又充满了不确定性，就像其他经济物品一样，信息也是一种稀缺的有价值的资源，信息成本的昂贵迫使个人投资者往往在信息不完全的情况下作决策，从而导致决策错误和资源配置效率降低。想要减少个人理财业务中的不确定性和风险，并改善个人理财业务中的信息不对称状态，就必须使投资者获取尽可能充分、准确、全面、及时而且对称的信息。所以，政府必须承担起克服个人理财业务信息不完全性和非对称性的重任，制定并执行强制性的信息披露制度，为所有投资者创造均等的，能够充分、真实、及时地获取信息的市场环境。这也是个人理财业务监管者的首要职责所在。
（2）系统风险。大多数个人理财产品都在媒体做了大量的营销宣传，并且通过银行网点向社会进行公开发售。由于这种公开发售性质以及购买人数众多，个人理财业务领域的系统性风险可能来源于：①金融体系的泡沫风险；②实体经济部门传导的风险；③银行的经营风险。
4结论
本文从银行个人理财产品现状与发展出发，引入个人理财产品的法律监管问题，认为法律监管的内容主要应当从信息不对称以及系统风险因素两个方面考虑。由于当前我国尚处于发展阶段，各方面机制还不健全，理财产品的完善和发展还需要做进一步的研究。
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所谓开门红，是指商业保险公司采取各项措施，以在阳历新年伊始获得大额保费收入，为全年工作夺得好彩头的一种营销现象。在保险业内，盛传“开门红，全年红”的说法，可见险企对开门红的重视程度。
从行业交流数据来看，近3年来个险开门红持续走强，保费增速不断提升：2014年，全国个险渠道寿险新单保费收入340亿元，同比增长近50%；2015年1月，则达到了550亿元，同比增长近60%；2016年更是达到了1200亿元，同比增长超120%。从目前的情况来看，大多数以人渠道为主的公司均取得了不错的成绩，不少业内人士判断，2017年仍是个险开门红大年。
宏观经济不景气，保险产品投资价值凸显
当前我国面临较为复杂的市场环境，自2014 年以来，央行已经先后6次下调1年期存款基准利率，累计下调幅度达到1.5%。10年期期国债收益率已经跌破2.7%大关，创7年来最低。低利率的市场环境，也直接对理财型保险产品的收益率造成了影响。2015年资本市场尚好，一些寿险公司万能账户结算利率高达5.5%～6%，最高达到6.23%。而2016年以来，各公司万能险结算利率略有下降，2017年开门红万能账户结算利率降至5%上下。即便结算利率下降，但万能险对比银行理财产品依然具有明显的吸引力。目前1年期银行理财产品保本保息收益在3.8%左右，非保本保息理财产品收益在4.2%左右，并且银行理财产品多设定最低购买资金，大部分为5万元起售。
对于理财产品来说，从来就是“多高的收益决定多大规模”，无论银行理财产品还是理财类保险产品都无出其右。这也就意味着，投资者将资金转向理财型保险产品这一趋势短期内不会改变，这也是很多人判断2017年开门红大捷的依据。
保险公司抢占市场份额的冲动依旧
开门红对于以人渠道为主的保险公司来说，是一个太重要的节点，保险公司旨在通过开门红占有更大的市场份额。
这种目的其实从各类型产品的佣金当中，就可以看出来。一般来说，内涵价值高，也就是对保险公司利润大的产品，其佣金往往也会比较高。同样，这样的产品对于营销员来说，销售难度也会比较大。反之亦然。比如20年交费期的健康险，行业首年佣金在保费的30%～50%，而开门红产品，3年期产品首年佣金仅为6%～9%，5年期产品在12%左右，10年期产品在25%左右。很多3年期产品对公司来说利润很小，基本不赚钱，属于薄利多销。为了冲刺开门红，获得更高的市场份额，保险公司不惜薄利多销，行业发展初期的保费规模冲动依然存在。但这种冲动也给保险公司的未来经营埋下了一定的隐患，除了低利率市场环境对于资产端及负债端的双重压力之外，更大的一个隐患是“销售误导”。为了降低自身资产端压力，有的保险公司会寻求一些变通：开门红销售时，附加的万能账户结算利率总在5.0%左右徘徊，而产品下架后，结算利率也悄然跌落到3.8%附近。
营销员数量暴涨助推开门红
营销员数量的暴涨无疑会在一定程度上影响2017年开门红保费收入，根据保监会的数据，截至2016年三季度末，与保险公司签订了委托协议的保险销售从业人员628.13万人，较年初增加156.83万人，增长33.3%。
有观点认为，2015―2016年人力大幅增长将助推2017年开门红保费爆发式增长，对此，有业内人士表示，这种助推作用一定存在，但其影响力会低于A期。目前寿险市场新增营销员虽然人数众多，但实际业务占比较低。记者从一些寿险公司了解到，部分公司新增营销员人力占比在60%～70%，保费占比却不足15%。出现这种情况，主要是两个原因导致。
一方面，产生件均保费较高的理财型产品，需要较强的人际关系网和销售技能。新人社会资源有限，销售技能不成熟，多主销保费较低的健康险。因此新人在开门红阶段不会有很多保费产生。另一方面，虽然寿险行业一直致力于提高新增人员质量、夯实队伍，但现实骨感。多数公司人渠道依旧是靠人海战术打天下，有的公司近两年人力式增长，声称先达到既定人力目标，再提高队伍质量，但13个月留存率这一关键指标惨淡。
保险公司为提升产品吸引力挖空心思
为了提升产品吸引力，保险公司煞费苦心。大多数公司，在开门红初期阶段会全力销售交费期最短的3年期产品，在达到公司限额或设定的时间节点后，转销5年或10年期。由于开门红产品件均保费较高，客户在选择购买时，大多会评估自己未来几年是否有持续的交费能力，而3年期产品交费年限较短，评估风险最小，最便于营销人员销售，对于消费者也更有吸引力。值得注意的是，这里所指的3年期、5年期、10年期，指的都是交费期限，而非保单存续期，这与所谓的“中短存续期产品”是有着本质区别的。
