时间：2022-05-24 15:01:19
关键词：推销理论 技巧 教学模式
《推销策略与艺术》在这一门课程来说，因为其课程的相关特点，我们在日常的教学过程中也要采取理论与实践相结合的教育教学方法，如何让书本理论知识转化为学生实际能力，如何培养职业能力与工作岗位的对接，在教学模式上做了一些探讨，供大家借鉴。
一、拓展训练教学模式
在拓展训练在高职院校多应用与体育课程较多，拓展训练非常重视团队协作精神，同样作为营销团队也需要团队协作，在《推销策略与艺术》授课中也可以引用拓展训练模式，拓展训练开展可以分以下几个步骤1）分小组，给定任务2）教师引导，学生相互配合完成任务3）完成后，分享总结，能力提高。
这里举个例子，本节课目的团队展示作为任务。第一，进行分组。分组情况中会出现关系较好的要在一起，这样就会导致组与组之间的实力会有差距，可采用报数，分5组的话，就1-5报数，报1的为第一组，报2的为第二组，以此类推。这样分组目的避免关系好的一组。第二，给定任务，任务是选组长，在组长的召集下讨论给本小组起名，设计口号，队标，每组到台上5分钟自我介绍，展示。第三，每组组长投票表决，每组的组长不能投本小组，胜利一组给予平时成绩鼓励。第四，每组推举一名成员讲自己感受，教师给予引导。
从拓展训练引入课堂反应效果非常好，学生愿意参与，平时不愿意发言的，都能主动参与活动，学生强加友谊，对自己更加自信了，增加了他们创造力和想象力，实践多种能力提高。不足的是，营销类引用实践例子较少，可借鉴的比较少，教师难于收集，有些存在场地限制，教室桌椅摆设位置不利于每组讨论。我想今天营销类课程会越来越多引用拓展训练教学。
二、情景教学模式
情景教学模式一般可以分三个步骤：
1.情景设置。情景设置与本堂课相关知识点，要贴近实际，贴近生活，让学生感到所学即可用，比如让学生模拟超市。在情景中学生觉得是一种乐趣。
2.角色扮演。要求学生扮演特定角色，该角色在实际推销中如何运用，学生可以通过各种角色扮演，分析该角色所需要学习知识，以此来提高销售能力，交际能力和实际操作能力。
3.教师点评。在角色扮演后，教师对角色扮演情况作一个总的点评，点评包括知识点的理解与运用，角色在实际中的套路，学生在角色中常见问题，鼓励学生角色扮演中的亮点。
三、引用案例教学模式
从课堂效果上来看，一般分以下几个步骤：
1.案例把握。案例教学模式的话，案例选取很关键，根据大专生现有理论水平及社会经验，对于一般教材杂志的案例都是大而广，学生很难具体谈操作，作为培养职业人目标的高职类学生，把握具体操作层面，要求任课教师对身边案例发掘和教材案例整改，更加适合学生特点。
2.课堂把握。实施课堂案例教学必须有事先规划和教师掌控。案例教学课堂上学生很踊跃，谈着谈着，学生跑题了，所以教师应讲明本次案例讨论流程方向，同时把学生分成小组，选出组长（一般4-6人一组）。
3.考核机制建立。在案例教学模式中建立考核机制是学生案例效果保证，案例教学考核同样以小组为单位，这样做的目的能带动班级中个别不积极分子，形成一个团队的力量。把每次做得最好的小组成员平时成绩考核上体现出来。
案例教学模式上课气氛轻松活跃，又可培养学生发散性思维，相互启发，但也存在一些局限，比如学生需要一定的理论基础和社会经验，否则很难消化案例中的玄机，不利于知识点的传授，案例选取需要花费教师大量时间，课堂把握需要教师经过良好训练，并且案例是死的，事物都有着其自身特殊性，就更需要教师启发学生创新思路。
四、与企业建立合作的推销教学模式
在进行推销理论与技巧专业教学的过程中，建立校企结合的双向交流尤为重要，作为学校的相关部门一定要积极的和相关企业取得联系，在资源共享和优势互补的基础上建立试点单位，这样一来学校和企业都可以在双向合作中获得利益，而且也可以很好的促进我们实训教学的顺利开展，为其实训提供了很好的平台。而在校企合作建立之后，学校就要针对相关的实训要求进行分析，进而科学的设置实训教学的内容和要点，具体来说在进行实训教学的过程中，我们需要重视以下几个方面的问题：
1.科学的设置实训教学项目和相关内容。在进行实训教学的过程中，我们首先要明确的一个内容就是需要实训的项目和主要内容，这是在进入企业实训之前需要解决的问题。按照课程设置的相关要求，我们要根据相关的教学目标，进而确定推销的形式。在这方面，我们需要和企业取得联系，进而确定相关的推销方式，例如：展会现场促销以及零售卖场促销和居民区促销。在这方面，学校要主动的和企业进行联系，根据该学期实训教学的相关要求确定实训的具体内容和实训的时间，以便实训的顺利进行。
2.确定项目人员。对于企业来说，在进行实训的时候，则需要根据自己的相关销售和促销安排，来确定所需的人数及相应的用人标准，在明确了这些目标之后，就要和学校取得联系，进而选择合适的人才进行实训。与此同时，学校还需要在实训的过程中加以实训要点的指导，作为实训人员要明确企业推销的相关要求和特点，进而更好地把所学的知识运用到其中。
3.做好实训前的各项培训及指导工作。在开展实训之前，学校和企业之间也需要进行有效沟通，进而作出相应的实训指导和培训。在确定实训的项目和具体安排之后，企业就要进行相应的实训指导，作为学校来说，需要对实训的学生进行理论知识的梳理，同时，企业则需要根据岗位的具体特点和实际职责进行分析，进而让学生很好地了解企业的管理与运作情况，以及推销活动中需要我们具体掌握的方式方法，或者是技巧。只有这样，学生在实训的过程中才能够更好地开展，并掌握相应的推销要点。
企业合作推销模式双方建立基础是双方互利，而企业方追求的是经济效益，势必或多或少牺牲一部分学生利益，同时还必须有专门机构与企业联系，学生在用工方面达不到企业要求，对企业要求上的不理解，教师不时解决学生企业的用工上的矛盾。
五、学校自我组织的展销教学模式
除了校企结合的实训模式外，对于学校自身来说，也可以实现形式多样的展销活动，进而让学生参与其中实现实训教学和指导。对于校内的展销实训模式来说，他可以更好地让广大学生参与进来，是一种较为重要的实训教学模式，同时还可以在一定程度上为学校带来收益，针对这种形式的实训教学，我们要注意以下几点问题：
1、进行商品展销会的设计。对于商品展销会来说，它是一种很好的推销实训项目，其中需要我们动用较多方面的推销知识，并且在具体的推销中还需要有效地运用各种销售技巧。在这种展销实训的模式教学中，需要教师和学生积极地参与进来，其中，教师要和学生一起做好整个商品展销的策划和分析，其中要积极的让学生去设计，运用所学的销售知识进行商品展销的设计。
还可以把参加实训的学生分为几个小组，分属不同的经营单位，各自开展他们的经营项目和展销设计，进而让他们之间互相比较，在竞争中了解推销的相关知识和要点。这样一来也有利于提高学生们的积极性。并且在实际的展销过程中发挥他们的创新性，例如，在整个展销会期间，我们可以要求相关的经营单位设计不同的展销方式，包括宣传的口号、宣传的途径等，把所学的理论知识灵活运用到实际推销当中，进而培养推销的综合素质，为学生未来创业奠定扎实的基础。
2.展销会中进行实训教学指导。通过展销会的形式来进行实训教学的过程中，作为教学工作者一定要加强在校内商品展销会整个活动的过程中的指导，因为对于展销会来说，在这其中一定会出现各种各样的问题，如何有效地进行组织和管理是需要我们积极思考的问题。对此，要求我们加强实际活动开展中的指导和分析，从而更好的应道学生进行推销和后续的各项工作开展。例如，引导学生如何进行客户群体的分析，消费需求的调查，同时也要让学生了解相应的商品知识，进而更好地采购相应商品等。而在具体的商品销售时，也许会有很多的学生不能很好地掌握销售的要点，进而导致其在实际的销售中出现失误。除此之外，我们还可以引导学生进行促销策划的撰写，这样一来，也就可以更好地把在课堂中所学的理论知识运用到实际生活中去，其中也有利于展销会更好地进行，提高展销会的规范性和销售效果。
展销实训模式应该能培养学生组织、策划、创新能力，但是参与面很难形成全班参与，积极参与的同学更加积极，这就需要教师鼓励和引导，并进行相关的决策与实施，最终实现实训教学的高效开展。
六、学生自我经营管理的代销教学模式
在教学的过程中，为了增强学生实际能力，我们也可以进行学生自我经营管理的代销实训教学模式，尤其是在推销技巧课程的教学中，对于学校来说，往往会受到相关条件的制约和限制，这样一来，也就会有一部分学生很难接触并参加校企合作的实训模式，因为企业往往会有人员方面的限制，在这种情况下，我们就可以引导学生自我经营的代销实训，通常它可以由学校进行担保，进而代销产品的实训模式。
对于这种实训模式来说，在具体实施时，我们则需要制定相应的规章制度来进行规范，保证实训有效地进行。而在这种自我经营的过程中，也就需要我们加强分析和指导，具体来说要注意以下几个方面的内容：
1.分析和掌握销售流程。在进行自我经营管理的过程中，我们需要更加全面的分析和了解消费对象，在实践中加强对推销技术的研究和学习，并了解其发展的历史，掌握推销的一系列基本要点。这是和理论知识相结合的重要过程，我们需要注意二者之间的有效结合，并实现相互间的促进与融合。
2.了解推销活动对人的素质的基本要求。这是我们进行代销实训必须要重视起来的问题，只有在明确了相应的销售要求之后，我们才能够更好地按照这个要求逐步锻炼和提高自身素质。针对推销所需的一些要求，不断地在实际锻炼中学结，最终具备推销所应用的一系列基本素质。
代销实训模式可以培养学生的推销基本技巧，推广面可以全班，更容易制定考核标准，比如用推销业绩+推销总结+同学教师互评=成绩，它是我们实训教学的一大重要形式，对此必须予以充分的重视，与此同时，要在实际的推销过程中对学生予以指导，真正让学生体验到综合实践活动的价值和成功的喜悦。要根据在实际推销的表现进行总结分析，了解其在实际推销中存在的问题，并采取有效方式进行解决，实现有效的改进和提升。
参考文献：
[1]吴俊杰.高校市场营销人才校企合作培养模式探索[J].技术经济与管理研究，2005(1)
[2]袁秀霞.市场营销专业实践教学体系的构建[J].辽宁高职学报，2005(8)
[3]张凤英，王慧.论高职市场营销人才的培养途径[J].边疆经济与文化，2005
[4]徐盈群.高职创建市场营销专业品牌的实践探索[J].职教论坛，2006(1)
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。
分销特点
1、直销
由4S店直接向最终用户销售。
2、总代理式
4S店大区总代理片区代理终端代理商顾客
3、特许代理式
4S店分销中心片区代理顾客
无论如何，酒楼终端是多数酒类营销公司及区域经销商必做的渠道之一。
最受酒楼、经销商、终端业务人员以及区域经理欢迎的酒楼营销模式就是：公司大力投放广告，大面积的以进店费、买场费、赠酒等形式进店，然后再在重点酒楼投放促销小姐，同时辅助以较高的开瓶费、促销品、公关礼品等等……可是激烈的竞争把这些费用已经哄抬到“做终端找死”的境地。
于是，受费用控制的影响，酒楼终端的操作就成为了各个酒类营销公司及其经销商的一大隐痛。经销商、终端业务人员以及区域经理们最后都在为酒楼的进店、维护和提升销量而苦恼并产生抱怨；上级主管部门的销售部经理、营销总监们也在为销售任务的分配、销售计划的执行、资金回笼、经销商支持等问题困扰。销售总部和区域市场之间的矛盾往往被大而全的渠道策略及政策所掩盖，而构成渠道的单店管理却缺乏有效的方法和技巧。这也是很多公司营销总部管理与区域市场实际操作脱节的关键。
如果企业没有实力按照上面提到的最受大家欢迎的模式操作酒楼终端，那么，各酒类营销公司上到营销总监，下到终端业务人员就必须围绕具体的终端操作进行系统的研究，形成模式并上升到日常管理工作的层面。
这就是我最近一直在思考的一个问题：竞争导致的市场营销工作重点的下移以及细节关注、放大、形成模式并推向管理的上升。
我认为广受关注的“盘中盘”就是这样的尝试案例之一。而在此，我则想借“酒类营销公司如何把培训做到酒楼终端去”这个话题进一步提倡这个观点。
早期的白酒企业只要研究怎样做好广告策划和投放就能在全国卖10个亿，中期的白酒企业则将市场营销工作落实到了地面，直接进入到终端，而现阶段则必须将管理渗透到每一个细节了。
这样的课题，却依然被许多酒类营销公司忽略。
在我服务于几家白酒、葡萄酒企业的时候，曾经有过一些在酒楼终端通过培训改善客情关系并直接提升销量的成功个案。尽管当时还处在尝试、探索的阶段，培训内容也相对简单，但效果比较明显。可惜这样的行为最后没有能上升到理论化、系统化的高度，更没有转化到营销管理的日常工作中去。
那么，把培训做到酒楼终端去到底有什么实际意义呢？较广泛的推广这种模式的可行性及操作方法又如何？
一方面，从产品推广的角度来看，新品牌或新品种的产品在进入酒楼之后，依靠顾客自点的可能性非常小，而产品自己又不会说话，宣传画的张贴在一些中高档的酒楼也基本上不被允许，派促销员成本又太高，因此产品的推介主要就靠酒楼的人员了。除了靠开瓶费、客情礼品这些大家都在使用的手段来打动酒楼相关人员之外，寻找新的突破口已势在必行。
其次，由于终端业务人员能力的参差不齐，酒楼员工对于本公司产品的相关知识也往往相当欠缺，在给顾客推介的时候往往不得要领，不容易感染消费者；同时由于缺乏对本公司、产品以及业务人员的了解和熟悉，也就缺乏推介本公司产品的积极性、主动性。
因此，我们有必要通过一些新的形式或方法加强与酒楼员工的沟通，强化公司形象、产品印象以及业务员的客情关系，同时强化公司的一些相关推广、促销活动内容，使酒楼员工更愿意、更明白的推介本公司的产品及相关服务。
另一方面，结合现在的就业环境，酒楼从业人员这一群体有着非常大的竞争压力，需要进行自我的提高和突破，以便有更好、更高的发展空间；对于中高档酒楼（包括葡萄酒、啤酒等所面对的咖啡厅、酒吧等）来讲，他们也非常希望自己的员工能够快速成长，给消费者提供更好的服务的同时，也为老板带来更好的营业业绩。
基于以上两方面的需求，我们可以通过由酒类营销公司提供免费培训的服务，达到深入酒楼内部、建立良好客情关系并有效宣传产品及服务的目的。
以下是这种培训服务的大致构想：
培训目的：通过由酒类营销公司提供免费培训的服务，达到深入酒楼内部、建立良好客情关系并有效宣传产品及服务的目的。主要意图当然是在酒楼强化公司形象、产品印象以及业务员的客情关系，同时强化公司的一些相关推广、促销活动内容，使酒楼员工更愿意、更明白的推介本公司的产品及相关服务。
A类培训：
培训对象：楼面部长、经理等。
培训课程：管理技能、服务技巧、沟通技巧、营业推广技巧、菜系知识、酒类知识、本公司相关的企业、品牌、产品知识等。
培训形式：结合渠道拓展的需要，集中多家酒楼的楼面部长、经理等统一培训。
培训的价值提升：
我们可以联合餐饮行业协会推出“餐饮、服务业职业经理人培训班”，邀请知名的培训讲师系统的进行培训，对于成绩合格者还颁发结业证书。同时，通过培训班，建立酒楼、咖啡厅、酒吧等的部长和经理的档案，并为日后的公关、联谊活动打下基础。
B类培训：
培训对象：主任、领班、服务员等。
培训课程：服务技巧、沟通技巧、产品推介技巧、菜系知识、酒类知识、本公司相关的企业、品牌、产品知识等；具体课程必须结合酒楼的实际情况选择，避免与店内自身培训内容的重复。
培训形式：店内培训，幻灯放映、提问互动、小奖品鼓励等结合。
C类培训：
培训对象：主任、领班、服务员等。
培训课程：简化培训课程，直接进行酒水推介技巧、酒类知识、本公司相关的企业、品牌、产品知识等培训。
培训形式：同上。
培训时间：尽量在1-2小时内完成培训，安排在下午2：30-4：30之间。
[C类培训教材案例]
酒水销售的重要性及本公司产品的推介
课程设计原理：尽量通过能引起酒楼老板兴趣并能真正起到帮助和改善酒楼员工服务的内容作为培训课程的切入口，由此引出与本公司产品相关的内容，达到双方对于本次培训的期待，满足双方的需要。避免光讲本公司的产品与服务。
课程内容提纲：
1、酒楼在销售什么？
顾客进门之前考虑：档次、环境、菜系、特色、服务、其它。
顾客进门之后考虑：吃什么饭菜、喝什么酒水。
2、酒楼销售的弹性主要体现在哪些方面？
餐馆为什么往往也叫酒楼?由此引出酒水销售的重要性。
饭菜与酒水的消费比例如何？是否经常遇到一桌顾客酒水消费大于饭菜消费的现象？
提高单次消费额的机会：增加酒水消费。
3、为什么要喝酒？
了解顾客喝酒的原因，能更好提高酒水服务质量。
无酒不成宴：私人交往、公务应酬；家有喜事、团体庆典等。
主动需要：喜悦、悲伤、公关等。
被动需要：应酬。
目的：情感交流。
4、什么是酒？
－－带酒精（乙醇）的饮料
－－情感催化剂
5、酒的分类（尽量避免太多技术性的分类知识，主要通过与日常销售相关的分类来介绍酒的常识。）
各种酒的分类。 （如果是白酒公司）白酒与其它酒水的差异。
白酒的分类：按产品档次分、按酒精度数分、按香型分等等。
6、增加酒类消费的文化背景
劝酒：中国人的好客，在酒席上发挥得淋沥尽致。人与人的感情交流往往在敬酒时得到升华。中国人敬酒时，往往都想对方多喝点酒，以表示自己尽到了主人之谊，客人喝得越多，主人就越高兴，说明客人看得起自己，如果客人不喝酒，主人就会觉得有失面子。
劝人饮酒有如下几种方式：“文敬”、“武敬”、“罚敬”、“回敬”、“互敬”、“代饮”等等。
为了劝酒，酒席上有许多趣话，如：“酒逢知己千杯少”、“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”、“酒满敬人，茶满欺人”、“宁可让胃喝出洞洞，不让感情留一个缝缝”等。
“罚酒”：这是中国人“敬酒”的一种独特方式。“罚酒”的理由也是五花八门。最为常见的可能是对酒席迟到者的“罚酒三杯”。
饮酒行令，是中国人在饮酒时助兴的一种特有方式。 总的说来，酒令是用来罚酒。但实行酒令最主要的目的是活跃饮酒时的气氛。何况酒席上有时坐的都是客人，互不认识是很常见的，行令就象催化剂，顿使酒席上的气氛就活跃起来。
行酒令的方式可谓是五花八门。最常见，也最简单的是“同数”，现在一般叫“猜拳”。
7、酒文化、典故等
酒的历史、名人与酒、喝酒为什么要碰杯、酒与健康（葡萄酒公司应重点介绍）等。
8、酒水服务技巧
取酒、开瓶、倒酒等。
倒酒的礼仪。
9、增加酒水销售的技巧
顾客重复购买 / 顾客相关购买 / 顾客推荐购买 。
了解本店所有酒水品种规格及相应价格（含白酒、红酒、啤酒、饮料等），最好能倒背如流。
抓住目标消费群，尤其高峰期中要抓住重点顾客（包房）。
抓住正确推介时机：一般在点菜后。
了解顾客之间的大致人事关系及重要人物，必要时进行公关，初步建立客情关系。留意客人点菜（消费水平），客人间的称谓，判断消费类型：公费、私人聚会、商务宴请或其它，应推介何品种及度数，若判断不出，可由价位高的向价位低的一一简述，及时观察客人反映。
注意酒的添加，随时注意需要添酒的客人，杯空及时为客人添加酒。添加后若酒所剩无几，主动询问客人是否还要加几瓶。
随时注意新到来的客人。
客流高峰过后，一边交叉服务，一边接待新到客人。待客人快要结帐时请“谢幕”，即对客人边打招呼边致谢，随后可了解一下饮者对饮品的意见或建议，也可拉拉客情闲聊几句，时间不要太久，也可边送客边谈，待客人走后，可做好该客人特征或称谓、饮用量及品种记录（小笔记本）。
回头客：每日养成记笔记的习惯，每日积累1-2个客户资料，一个月你就有30-60个熟客了，当回头客来时，热情打招呼（趁其不注意翻自己笔记，能记住姓更好），按其消费习惯，直接称谓推酒，如“杨总，您来了！今天四人是先来1瓶还是2瓶XX酒？”
10、推介过程中的语言技巧
通过一些小故事来说明，如：两家小店服务员的启示。
有两家相隔不远的小店，经营面、粉之类，每天结帐时，乙店总要比甲店多出百十元。
甲店服务员：加不加鸡蛋？
乙店服务员：加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？
11、如何应对服务过程中的一些事件
顾客要陪酒怎么办？顾客邀请出去玩怎么办？
上班时发现存货不足怎么办？
酒水不小心弄脏了客人衣服怎么办？
客人对酒质量有意见怎么办？
当客人问及一些酒类的专业术语，而你不知怎样回答时，怎么办？
如客人说：“上次喝你介绍的酒喝吐了，这次不敢喝了。” 怎么办？
“价格高，太贵！” 怎么办？
“你这酒，没有名气，我不喝！” 怎么办？
12、本公司及相关产品、服务介绍
公司介绍、产地、生产厂家、品质、品种、规格、度数、价格、包装等。
13、如何引导客人喝本公司的酒 介绍本公司产品的特点、特色、获得的荣誉、促销内容、独特服务等。
14、关于本公司产品常见疑问解答
培训活动的开展及管理：
1、以C类培训为例，一方面，需要在公司总部通过实践、总结并逐步形成相对固定的培训教案，并有专门的培训师。另一方面，必须将常用课程对内部员工进行培训，主要对象为：区域经理、促销督导、终端业务员等。
2、区域经理必须有能力将课程带到区域市场进行推广，有能力对区域市场中的促销督导、终端业务人员进行培训并检核培训效果。
3、各级相关的员工对于全部培训课程的了解和理解，能在具体工作中积极有效的对酒楼客户进行推荐。
4、根据职位的不同，要求掌握相关的课程内容并能讲解。如终端业务员和促销督导必须掌握C类培训内容，区域经理必须掌握C类、B类培训内容，而公司总部的相关人员除了必须掌握C类、B类培训内容之外，还能组织好A类培训。
早年IBM公司的老板沃森一世，曾亦步亦趋地跟随优秀的销售人员，实施了现代管理称作“工作日写实”的方法。他把优秀销售人员的一举一动，一言一行，不加任何价值判断地(也就是不评价该动作好不好)记录下来，然后进行分析。
IBM就是要从实际发生的动作中，分析出哪些言行与“做成一笔生意”有关，哪些无关；然后去掉没有意义的言行，保留有意义的言行；最后经过总结提炼，形成培训手册。进而，凭借这些资料对其他销售人员进行培训，使大家能够共享成功的经验。
我们把这个过程称为“经验复制”。
复制经验的价值
一个营销组织的整体业绩不佳，并不是所有销售团队的业绩都差，往往是若干个团队业绩不佳，拖了整体的后腿。尤其在现在的市场，销售利润率很低，营销组织中的一个团队出现亏损，可能十个团队的盈利都难以弥补!
因此，必须迅速把一个销售人员偶然获得的经验，立即转变为整个营销组织共享的诀窍和经验，形成强大的组织力量。于是复制经验的能力，就成为一个营销组织核心竞争力的来源。
沃尔玛的成功，很大程度上得益于诀窍和经验的迅速复制。沃尔玛有一项制度性规定执行得很好，即：所有区域经理，每周必须花四天时间下到基层门店，在那里现场办公，在《追求卓越》一书中称作“现场第一、走动管理”。他们一边传授诀窍、经验和知识；一边分析问题，提供咨询，解决问题；一边总结教训，提炼经验和知识。同时，每周花三天时间回到总部汇总，参与总体决策，形成实战策略及资源配置方案，然后再度下到基层一线。如此循环往复，才打造了沃尔玛的销售能力。
这正是本土企业要学会的：通过复制成功诀窍和经验，提高整个营销组织的绩效和持续竞争力。
我们需要哪些经验?
在营销组织中，各种各样的经验时时刻刻都在发生，再优秀的学习型组织，也不可能把组织内所有的经验都纳入到规范管理之中。相反，优秀的企业总是能聚焦于那些对企业最有价值的经验。
企业在不同时期所面临的挑战和目标都不一样，经验的价值必须视具体情况而定。然而，要想把“经验复制”作为一项管理机能和持续性管理工作，就必然要求它有自己明确的任务，即：明确的经验复制范围。
工作的框架打好了，才能使这项管理机能逐渐发育起来，相应的人才逐渐地集聚起来，然后，方法、手段逐渐地积累起来。
具体来说，我们需要考虑的就是两个变量。一是营销策略实施的要点，即围绕关键过程或关键活动来总结团队经验，确保策略实施能得到强大的经验体系的支持，同时放弃对次要点的总结；二是在实施策略过程中，关注团队能力的差异点，要搞清楚：是团队能力的哪些差异因素决定了团队之间的业绩差异?
这也就是一个纵向挖掘总结，一个横向对比总结，见上图。
比如某移动通信企业，把“以行业应用为基础的集团客户拓展”视为企业的战略增长点。对于它来说，最重要的经验就是：一个项目组到底是怎么成功开发一个行业客户项目的?可见一个完整的项目关键点经验可能包括：背景信息分析、客户拜访和客户开发、关系突破的难点和策略、客户技术需求、行业应用的技术方案、项目实施过程的管理等。
从业务关键环节的团队能力差异来看，主要是：团队成员在陌生拜访、需求分析、客户关系管理等个人能力上的差异，以及在团队稳定性、团队协同、团队激励等团队管理上的差异。
再比如某果酒企业开发了一个全新的产品，面临的营销难点是：产品没有完成推广过程就直接进入销售，知道的人很多，喝过的人很少；礼品消费较多，单瓶消费很少。因此，企业决定了公司在未来1~2年的整体营销重点是强化推广，具体策略是从高端餐饮开始推广，依次启动低端餐饮和商超的单瓶消费。事实上，该策略本身就是在总结优秀分公司的成功经验后决定的。
对该企业来讲，需要传播的经验就是如何启动高端餐饮的实践，以及渠道互动、产品分层推广的区域市场策略。具体来说，一个完整的操作包括：
如何选择重点区域市场?如何选择餐饮经销商?如何寻找领袖人群?如何选择产品?以及推广的策略和具体办法，餐饮现场推广活动的组织、餐饮促销人员的招聘、培训、激励和管理等等。
从关键活动的能力差异上考察，包括经销商谈判技巧、餐饮终端谈判技巧、促销员推广语言等。
确定需要哪些经验后，具体就涉及该怎样发现、收集并总结经验了(因篇幅所限，本节详细内容下期发表)。
个体经验如伺转变为共有的知识?
经验传播的基础是把总结出来的经验形成经验知识库。这要注意几个要点：
以用为本
经验复制的基本要求是经验知识被其他人使用，这也是对经验知识库建设的基本要求：
每一个经验都要有明确的使用者，这是评价一项经验是否需要被收录进经验库的原则。经验库的结构也要以使用者为第一标准来安排，比如对消费品企业而言，可以分别针对业务经理、一线业务员、推广人员、促销人员，把经验分别存放在区域市场策略经验库、客户开发经验库、市场推广方案库、促销语言与推销技巧经验库四个区域。
让内容和形式易于总结和传播
知识库的建设可以从现成的经验和资料起步，即使从来没有关注过销售团队经验复制的企业，也会有一些成功的经验案例、优秀的策划方案、好的区域市场工作总结、重要的市场研究方案、样板市场总结、典型事迹、项目计划书等等。这些案例也许散落在各个部门，但已经是成型的资料，可以作为知识库的最初内容。
然后收集一些外部的现成资料，比如聘请外部讲师做的培训记录、别的公司的优秀经验等等。但外部经验一定要经过严格筛选，少而精，避免把一些似是而非、理论化、不切实际、没有具体内容的东西掺杂进来。企业需要的是经验，是知识，而不是信息，或者报告。
而最主要的经验知识还是内部总结出来的，自己的东西更贴近实际，易于被接受。
经验案例不仅要把重点的问题说透，还要在每一个案例后附上作者的详细信息，便于销售人员按图索骥，找到相关销售人员进一步请教或讨论。
知识库不一定需要电子版的，事实上有很多销售人员没有条件使用电子版的文件。可以按类别、按时间整理成内部刊物，下发给销售人员。但知识多了以后，还是应该利用互联网的优势，方便员工随时随地检索和学习。
经验要落地
经验知识库建设只是基础，“有多少团队在学习这些经验和知识?”这才是决定经验传播效果的关键。
在这一方面，很多大型跨国公司在知识管理上
都有良好的实践，比如英国石油公司的“同行帮助系统”、德州仪器公司的“共享它(Share lt)计划”、安永咨询公司的“PowerPacks计划(采用随身终端方便检阅)”等，都值得借鉴。
但销售人员的经验传播比技术知识类的经验传播更复杂，营销经验不像技术经验那么显而易见，那么容易使用和产生效果；营销经验必须与实际工作发生联系，必须经过学习者的深入讨论并引发其思考时，才能产生经验复制的效果。经验学习和复制也需要基层团队经理推进，可以在基层采取“经验学习会”的形式，定期召开。
经验学习会可以根据某段时间的业务重点或者难点，来选择学习的主题。
比如怎么把一个餐饮终端的销量做起来?从知识库里面找到相关的经验资料，分发给每一个业务员，在会前熟悉材料；会上，从资料上谈到的经验方法出发，检讨当前工作与这些优秀的实践经验之间的差距，讨论如何改进当前的工作，从整体思路到执行细节，逐项检视、反思和学习。
还有：运作餐饮终端的哪些措施是被验证有效但没有做到的，哪些是做了但没有做到位，哪些经验是可以直接转化为工作安排的，哪些是需要进一步讨论研究的，哪些还需要找到案例当事人请教核实的，等等。围绕这些内容，形成下一步继续启动餐饮终端的思路和计划安排。
所以，经验学习会是从经验学习开始，到工作改进方案结束。
经验传播还必须与培训联系起来，以经验知识体系为核心内容，开发内部课程，到一线巡回授课，送课到现场。
讲师至关重要
需要注意的是，一定要找最好的营销人员来担任教官，这也是美国海军陆战队的经验：“你必须自己做得到，才能教导别人”。
现在很多企业的现实是，要么从外面找个培训讲师，大家听个热闹，再好的课程也只能给销售人员带来一些启发，培训基本上当作福利用。很多企业虽然开发了内部课程，讲师却是那些虽然资历较深，但业务能力一般，公司不知道派给他什么任务的人；课程的内容也缺少规划，没有经验基础，让讲师完全按照自己的理解去开发，培训效果可想而知。
内部课程的开发一定要以已有的经验知识体系为基准，不管讲师本人的阅历如何，都要避免在课程设计上讲授“自己的”技能和经验，一定要把所有的课程聚焦到经验知识库所设定的方向上，最终把培训聚焦到工作改进和关键流程改进的实践上来。
基层经理的作用
经验传播的最后一个也是最重要的一个要点是，基层团队经理要在关注下属业务进展的过程中，关注经验的传播，包括自己的经验和经验知识库里所谈到的经验。
销售总经理述职报告一
20xx年x月x日，细雨，塔吊林立的施工现场依旧激战正酣，比邻现场的香格里拉酒店却已人头攒动，“千人齐聚，摇号选房，劲销5亿”，这一天包头万达广场开创了鹿城前所未有的开盘盛况，而就在4个月前，这座城市的中心广场上，只是业已废弃的体育场馆。
一、准确判断市场，把握营销战略方向
(一)市场现状分析
1、包头作为中国西北三线城市，房地产市场发展较为缓慢，20xx年供应量大幅上涨，成交量下滑，导致供求关系失衡，出现供大于求的局面，市场消化缓慢，当地销售最好的项目，年销售不足10万平方米;价格方面，进入2009年，价格有所下降。整体市场尚处在初级阶段。
2、包头项目产品体量大，销售周期短，业态复杂，项目住宅产品全部为高层，由于包头风沙气候严重，客户对高层抗性较大，因此高层产品销售风险较大。
3、当地媒体资源匮乏，媒体公信力不强，购房人群对房地产广告敏感度低;包头市场房地产项目营销推广不规范，营销手段单一，媒体广告效果差，客户对广告信任度低。
4、房地产市场缺乏对大品牌开发商的认可和追捧，品牌号召力作用不大，发挥万达品牌效应需从基础推广做起。
5、包头市政府行政效率高、拥有良好的行政口碑，包头万达广场是市政府重点招商引资项目，有着良好的政府合作关系基础。
(二)进行准确产品定位
20xx年第二季度，包头项目完成了历时1个月的区域市场深入研究，包括竞争个案的客户构成、产品规划、推广策略、销售情况等。通过充分的市场研究，并吸取集团各方面专家的宝贵建议，我们于5月初调整了项目规划，考虑到包头市场对高层产品抗性大的实际因素，将原8栋33层规划调整为10栋，形成楼层高分别为33层、30层、21层、17层的错落规划。
(三)确立基本营销原则
基于以上市场判断，包头项目在总体营销战略上，确立了以下工作原则，并严格执行：
1、确定事件性营销推广主线：以各种推广活动和营销活动作为项目营销主线，直达目标客户和当地政府、媒体等具有影响力的人群，形成口碑效应，快速建立品牌形象，实现城市综合体价值的实效推广，策略性使用媒体进行推广配合。
2、严格按集团标准营销动作执行各项营销体验活动，吸取和应用集团以往项目营销操作的成功经验。
3、以政府关系营销为突破口：携手政府做活动，借助政府公信力强势推广万达集团品牌形象和万达广场项目形象;整合政府资源促销售，带动市场销售快速展开。
对我们开盘前的营销工作，用一句话总结就是：用标准营销动作“搭伙”政府，做事件营销。
二、 结合项目特点，严格执行集团标准营销动作
(一)强势形象入市，为万达实力正名
包头房地产市场品牌号召作用薄弱，如何挖掘和利用万达品牌实力，形成客户对万达品牌的追捧?我们在品牌传播和推广节奏方面，做了以下突破：
1、户外迅速布点：在三线城市，户外的作用功不可没。20xx年x月底，12块户外广告相继出街，基本覆盖了包头市主要街道和地区，为项目的品牌宣传奠定了良好的基础。
2、房交会先声夺人：创造性采用8平方米LED大屏幕作为展位主背景，播放万达集团宣传片，音效震撼全场，初次亮相给包头市民带来深刻体验;外场舞台由主持人与参展人群进行互动活动，同时配合精彩演出，使包头购房意向人群近距离了解万达，体验万达。
3、软文八连版解读万达：长达一个月主流报纸媒体连续报广，带给包头市民震撼的广告方式体验，促使包头市民从认识万达到了解万达、了解万达广场的价值所在，对万达集团实力形成深刻体会，也实现了推广重点由集团品牌到项目推广的过渡。
经过6月、7月的体验活动推广，成功实现了万达企业品牌在包头落地，达到了万达品牌在包头广泛认知的效果。在售楼处尚未开放的情况下，通过推广积累目标客户达千组。
(二)绝对中心地段，价值为你而来
作为包头市唯一的城市综合体项目，包头万达广场的亮相必须定位于城市战略发展的高度，凸显城市综合体对区域板块价值的提升。为将项目所处银河广场板块的绝对中心价值发挥到极致，我们携手政府举办了“首届城市发展峰会”及千人产品推介会。
1、携手政府热炒板块：“首届城市发展峰会”邀请国内知名房地产专家、政府领导、主流媒体与意向客户，共同展望万达广场建成后包头市青山区银河板块的发展前景;政府领导做万达广场的代言人，强调招商引进万达广场的重要性。此次峰会不仅影响到包头市政府各个层面，并将项目的推广与政府公信力完美结合，最大程度上影响到包头市最具影响力的人群，使万达广场在包头有口皆碑。
2.解读产品诠释价值：产品推介会上，包头万达广场产品正式公开项目公司开发设计部、工程部、营销部及商管公司以各方面对项目产品进行了全方位解读，引起客户的极大关注，当天与会意向客户达千余组，宣传了包头万达广场项目的优势及价值，为接下来的“万达会”会员卡认筹做了完美铺垫。
(三)现场氛围营造，做足体验营销
在集团的指导下，包头项目售楼部及项目周边指引系统相继完成，统一的视觉系统有效拦截了终端客户，持续的售楼处开放活动营造了又一轮抢购热潮。体验营销的另一项活动是集团标准动作之一的“万达中国行”，通过媒体及客户的亲身体验，更加坚定了意向客户的购买信心。
1、售楼处开放：颠覆包头市民对售楼处的印象，售楼处外围设置空飘、拱门、花篮，售楼处内部摆放区域沙盘和整体沙盘，并设置冷餐、弦乐表演、礼仪服务，带给客户喜庆气氛体验及贵宾体验，增强了项目亲合力，从细节体现了万达广场的高端品质。售楼处开放以来日均来访量达百组。
2、“万达中国行”活动：通过前阶段对万达品牌和项目价值的宣传，万达项目已经成为包头市极具影响力与号召力的品牌，我们通过组织以意向客户、媒体记者为主体的参观团，奔赴北京参观北京CBD万达广场、石景山万达广场、北京万达索菲特酒店、万达影城的系列活动，让客户亲身看到了万达集团的实力，体验了万达广场的魅力。活动后媒体人士、意向客户津津乐道，形成对万达集团和万达广场的良好口碑。
(四)整合政府资源，实现主动营销
包头项目全面整合政府资源，充分把握线上成功运作形成的有效销售力，对项目销售局面主动把控。在三线城市，政府领导的话语就是最强公信力;让政府领导成为销售员是最成功的营销。把握主动性原则，制定政府关系客户认购规则，成功实现压迫性销售。具体做法为：指定房源、限时选房、限定优惠，促使关系客户形成抢购意识，对市场客户形成挤压效应，并实现火爆开盘后的持续热销。
三、 强化营销团队建设，注重销售技巧提高
包头房地产市场发展缓慢，缺乏经验丰富、专业过硬的销售人员，因此给销售队伍组建带来了巨大难题。但是包头项目营销部克服重重困难，按照既定计划于6月初将销售队伍组建完毕。如何将营销部打造成为技术过硬、爱岗敬业、专业娴熟的销售力量，成为开盘前营销工作的重中之重。为此，我们制定出一套系统、全面的培训方案，对销售、策划、客服等工作人员进行系统化培训。
1、企业知识培训
在营销部组建初期，特别安排关于集团知识的各项培训，从集团手册到集团内刊，从四大产业到各项目情况，从熟练记忆到融会贯通，使置业顾问对集团公司有了深入了解，更加坚定了他们服务万达及对项目良好预期的信心;同时在接待客户过程中，也向客户传递出万达集团的雄厚实力及专业水平，使客户对企业的认可度大为增强。客户问卷调查表明，万达实力成为他们购买的重要原因。
2、职业技能培训
这是实现从售楼员向置业顾问转变的关键。主要内容分为：房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭贷款等;服务技巧培训，邀请五星级酒店专业礼仪培训师，提升置业顾问形象、谈吐及专业能力;客户接待、接电、回访技巧培训，根据营销节点制定统一说辞，同时安排置业顾问进行竞争楼盘的市场调研并形成报告，全面讲解房地产的专业知识、操盘技巧、竞争者情况等，使得置业顾问在专业上有较大的提升。
3、项目专题培训
我们组织置业顾问对意向客户做问卷调查，搜集客户对项目的种种疑问，并安排项目公司开发设计部、工程部、营销部和商业管理公司负责人，从项目产品研发设计、工程进度、定位推广、物业管理等方面，精心设计培训课程、制作PPT讲案，针对项目及产品进行了全面的讲解，
4、售前实务培训
包头项目成功的关键在住宅，住宅成功的关键在开盘。面对开盘这一重大节点，我们展开了为期半个月的强化培训，针对认筹、认购、摇号选房、签约等各环节及问题客户把握等方面，从营销副总到营销经理，从不同角度对以上环节进行详细解答及深入剖析。通过这样的集中培训，增强了置业顾问对问题客户的把握能力，使开盘获得了巨大成功。
目前，包头项目已超额完成原定销售目标，面对年底前新的销售任务及20xx年项目销售难点：公寓、写字楼，我们要将精确营销贯穿始终，建设更具战斗力的营销队伍，迎接更大的挑战
销售总经理述职报告二尊敬的各位领导，各位同事：
大家上午好!众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自20xx年x月x日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。
作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：
职责阐述：
1. 依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。
2. 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3. 主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。
4. 主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
5. 评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。
6. 货款回收管理。
7. 促销计划执行管理。
8. 审定并组建销售分部。
9. 制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。
近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这几个月的工作做一个小结。
一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本 。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面!
我代表公司感谢你们!
二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来!
三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。
1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台目标经销商的力拜访市场造势邀请目标经销商参加活动活动开展开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。
3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!
众人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究。
随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。
执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，
首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到 “事事有标准，事事有保障。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。
制度是标准，执行力是保障!
力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来!
彩排――现场验收
2005年2月7日9时，文如琪总经理携企划、总办、市场、培训、销售、仓库各部主管来到会议筹备现场，进行现场验收。为了在实际操办中不出纰漏，给客户留下严谨、老练、运作成熟、掌控能力强的好印象，文如琪经理让各部门现场彩排会议由远及近的进程及准备情况。
经过3个小时彩排，让会议参与者组织对会议流程、现场氛围、每个环节都有了直观认识，企划部经理随即将笔记本电脑上根据彩排调整完毕的时间推进表及相应的活动内容交文总审阅，内容如下(按实施时间、负责部门人、实施内容、目的顺序介绍)：凤之韵――蓝屋服饰公司2005春季新品会暨订货会时间推进表
会议地点：国宾馆芳菲苑；会议时间：2005年2月9日～11日。
会前
2月1日～8日。市场部经理、销售部经理：会议期间销售目标、相关政策支持确认。包括：1．市场部经理：董事长、总经理开幕致词撰写；重点客户代表、新开客户代表、优秀员工代表营销心得演讲排练；市场部年度政策讲解、销售部销售技巧场景演练；培训部对本年度各款服饰卖点、材质、尺码、下线时间、价格解说词等一切与会稿件已归纳、汇总、排序完毕，并制作成PowerPoint供现场使用，其内容核心是将公司“最基础的是最重要的”理念与实际应用再次传播给参会人员；本次会议销售目标、相关支持已与2月1日同销售部确认。2．销售部经理：奖励最佳客户10名，22名优秀客户的29寸彩电、DVD、证书于2月9日运抵现场；52位准客户2月11日由培训、仓库、销售、市场、人事、财务各部联合实施培训，培训稿件已归纳、汇总、排序完毕，并制作为PowerPoint供现场使用。目的：提升业绩。
(文如琪：特别强调一下，会议期间，市场、销售、培训各部要以老客户为主体进行政策、回款沟通。会议结束后，培训部老师、销售部资深人员要迅速跟进至准客户区域，保障对我们的合作伙伴评估到位、沟通到位、培训到位、回款到位。这是生死时速，务必执行。)
2月1日～3日。销售部经理：销售目标、相关支持2月3日已于各区域最小单位分解完毕。截至2月6日，1月、2月货款客户已100％汇入公司账户，已有92％客户将2005年全部新产品定金发付。目的：提升业绩。
2月1日～6日。市场部经理、仓库主任：春季新品、POP、海报、宣传册、促销品、陈列标准、价格标签、包装纸袋、培训光碟2月1日已配送至全国各个店面，按公司计划，2月2日全线展开销售。目的：加速品牌推广、渠道建设。
2月1日～2日。培训部经理：会议主持、嘉宾主持确认、演练，与参会人员互动演练。本次会议主持人由培训部确认，从客户中选择嘉宾主持1名与公司两名主持组成，台词演练已结束。目的：活跃会议气氛，引领舆论导向。
2月6日。总办主任：会议日程安排表确认发送至每个带队销售人员，由其传达、复印至各客户人手一份。客户交通往来通畅问题已与公安系统协调完毕。519家重点客户姓名、性别、地区、联系方式、客房、住宿已协同宾馆安排到位，他们由各区销售人员带队，2月9日签到，届时我部协同宾馆营销人员在机场、车站全天迎接。目的：确保会议顺利进展。
2月7日～12日。企业部分工，市场、培训、销售、财务、仓库各部执行(另附全案)：督导组20名成员派驻各区域市场。目的：1．贯穿会议全程每一个准备工作接触点对执行过程全面检查、督导、反馈。2．保障会议期间市场平稳。
会中
2月9日～11日会议全程：
总办主任：会议期间，公司专用停车场、导引牌、签到处由公司与宾馆营销部、保安部联合负责，确保顺利；与宾馆医护人员员联合于会议期间在宾馆内24小时值班待命；会议期间天气预报；除正餐外，会议期间宾馆餐饮部专门安排有上午茶、下午茶、宵夜。目的：保障参会人员宾至如归。
企业部经理：配备影音设备3套，全程编辑。目的：用于店面宣传、客户留念、媒体传播。
培训部经理：1．会议期间，与宾馆灯光师、音响师联合调节现场灯光、音响效果。2．专人组织《销售与市场》、《瑞丽》等为主体的记者团全程参与会议，12日安排参观公司总部、生产线、销售现场，配合做相关报道。目的：引领舆论导向。3．宾馆大厅前新品形象区实物陈列全部到位；现场培训部2名老师、销售部20位服务人员分组负责解答客户疑问。目的：展示新产品，激发客户定购欲望。
2月9日～9月30日。企划部分工，市场、培训、销售各部执行(另附全案略)：知名媒体软硬传播、服务热线亲切咨询、顾客回访、重点客户维护、各店面新品突出整体形象、公司网页内容更新。目的：贯穿营销全程每一个接触点。
2月9日：592名参会人员座位编号、胸牌、着装、新品图册、笔记本、圆珠笔、计算器、新品订单、会议评估表、纪念品、办公包准备好并发放至个人。目的：1．规范参会秩序。2．保障参会人员会议期间办公、订货便利。
随时签到。总办主任：客户报到时同时通知返程航班、车次票据于2月11日在宾馆1012房由其带队销售人员领取。目的：确保会议进展顺利。
5：00～24：00。总办主任：与会人员全天自助餐服务。目的：保障参会人员宾至如归。
9日～11日7：00～8：30。销售部经理：组织每次17名，3天共计51名准客户与董事长、总经理进行早餐沟通。目的：提升厂商合力。
9日～11日21：00～21：50。销售部经理：组织每次20名，3天共计60名，具备可持性发展潜力的重点客户与董事长、总经理进行晚茶沟通。目的：提升厂商合力。
2月10日：
2：00～24：00。市场部经理：市场部与宾馆营销部、保安部30人于会议期间负责现场维护。目的：保障会议顺利进行。
9：05～9；20。市场部经理：总经理演讲“最基础的是最难做到的”。目的：理念传播。
9：20～9：50。市场部经理、销售部经理：重点客户代表讲解“现场管理20条军规”及配套小品演示。目实际应用中案例传播。
9：50～10：20。市场部经理、销售部经理：新开客户代表讲解“账目管理心得”及配套小品演示。目的同前。
10：20～10：35。总办主任：茶
歇时间。目的：松弛参会人员身心，提供非正式组织讨论时间。
10：35～11：00。市场部经理、销售部经理：优秀员工代表谈营销心得――“服务三部曲实际应用”及配套小品演示。目的同前。
11：00～11：30。市场部经理：春季季政策讲解。目的：传播公司新政策。
11：30～12：00。销售部经理：现场销售人员基础知识“视、听、动、说、触服务中实际应用”与配套小品演示。目的：“最基础的是最重要的”理念在服务应用中的技术传播。
12：00～13：20。总办主任：午餐时间。目的：松驰参会人员身心，提供非正式组织讨论时间。
13：00～13：25。培训部经理：新品时装秀模特20名，由培训部2名老师指导，销售部20位服务人员安排点对点帮助着装，以产品系列方式排序准备出场。目的：保障时装秀及解说质量。
13：30～15：00。市场部经理、培训部经理：培训部对本年度各款服饰卖点、材质、尺码、下线时间、价格解说与时装秀同步演出。目的：展示新产品，激发客户定购欲望，指导客户现场下定单。
15：00～15：15。总办主任：茶歇时间。目的：松弛参会人员身心、提供非正式组织讨论时间。
15：15～16：35。销售部经理：最佳客户10名，优秀客户22名颁奖典礼与会场互动(证书、29寸彩电、DVD)。目的：提升厂商合力。
16：35～18：00。各部经理：专题讲座及与台下人员互动。目的：加强厂商沟通。
18：00～24：00。培训部经理：狂欢夜一美食、娱乐、歌舞、游戏、公司知识抢答、抽奖多位一体进行。目的：提升厂商合力。
2月11日：
8：00～17：30。销售部经理：52位准客户由培训、仓库、销售、市场、财务、人事各部联合实施培训，内容为公司文化、市场定位、人力资源、团队建设、订货流程、定单制作、现场管理、陈列与服务、账目报表制作、新品试穿感悟、销售现场考察11项。目的：1．提升厂商合力。2．保障客户行为标准与公司一致。3．保障厂商沟通、成长平台一致。
13：00～17：00。销售部经理：由带队销售人员协同，观看新品形象展示、优秀店面现场考察、协助订单制作。目的：提升厂商合力。
17：00～17：30。销售部经理：由带队销售人员协同，收取订单、会议评估表。目的：1．统计定货量。2．吸收客户经验。
17：30～22：50。各部经理：团体合影、自由合影、送宾酒会。目的：提升厂商合力。
19：00～21：30。各部经理：核心客户咖啡厅分组沟通。目的：提升厂商合力，核心客户重点辅导。
会后
2月12日9：00～11：00。企划部经理：宾馆1012房将推进表及附件返还企划部经理并进行善后小结。目的：及时汇总各方信息并解决。
2月12日～14日。销售部经理、培训部经理：培训部老师、销售部资深人员迅速跟进至准客户区域，保障对合作伙伴评估到位、沟通到位、培训到位、回款到位。目的：拓展空白区域，提升销售业绩。
2月15日。市场部经理、仓库主任：根据本次会议客户定单，2005年3月的产品以销定产，同时制定第二季度的生产计划。目的：保障资金使用、货品供配合理。
3月1日～27日。市场部经理、仓库主任：4月新品库存、销售支持物品、配送系统准备完毕，货量充沛。货品调配中心接到财务派单后，根据地理位置不同，确保客户2～6日内可收到实物。目的：保障货品流速。企划部经理、仓库主任：会议光碟、团体合影、自由合影随货发送至客户。目的：提升厂商合力。
备注：
1．宾馆1012房为会议值班室，总办专人留守。24小时值班手机×××，内线电话×××。
2．会议筹委会人员、参与各项活动人员的手机请保持24小时开机，并调至振动状态，随身携带。
3．后附会议筹委会人员、参与上述各项活动人员、参会全部人员：姓名、性别、职务、参会内容、地点、时间、联系方式、客房号(本文略)。
4．后附宾馆会议区、茶歇区、咖啡厅、餐厅详细布局图及功能介绍。
总经理批示：
本表及附件，36名会议筹委会人员、参与各项活动核心人员会议期间需随身携带，及时服务周边参会人员，2月15日9：00～11：00筹委会人员在公司会议室进行善后总结。
总经理：文如琪
2005年2月7日17：55
后记
“工欲善其事，必先利其器”。详实准备为“风之韵――蓝屋服饰公司2005春季新品会暨订货会”铺TT良好基础，两天后，会议顺利举行。公司品牌推广、渠道建设、全员士气又上新台阶。
一、指导思想
认真贯彻落实党的十七大、省委、省政府，州委、州政府供销合作社改革发展工作会议精神及《中共云南省委云南省人民政府关于深化改革，推进供销社“二次创业”的意见》文件精神，推动“乡村流通工程”建设。以科学发展观为指导，以促农增收、提高农产品经纪人理论水平和职业技能、增强农民抗御市场风险能力、实现农产品经纪人从业资格规范化、标准化以及全面构建和谐农村为目标。以推广新型农产品市场运作技术和实施主体培训为措施，为建设社会主义新农村提供智力支持。
二、培训规模及目的
全县农产品经纪人培训共分二期，合计100人。分别为洛本卓乡、古登乡一期70人;称杆乡一期30人。通过培训，培养出一支高素质农产品经纪人队伍，进一步规范农产品经纪人行为，保护经纪人及交易双方的合法权益，从而搞活全县农产品的流通渠道、推动农村结构调整，拓宽农民就业渠道、促进农业增效、农民增收。
三、培训对象
(一)学历要在初中以上文化;
(二)村“两委”班子和傈僳族、勒墨族为主的农村党员及青年农民;
(三)在农村经济领域中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事农产品生产加工销售等中介服务的公司和法人;
(四)专业协会、专业合作社及综合服务社等各类农村合作经济组织的负责人;
(五)农业生产大户、运销大户;
(六)准备加入农村经纪人队伍的大中专毕业生。
四、培训内容
(一)农产品经纪人概述及现状;
(二)法律法规知识;
(三)农产品市场营销知识;
(四)农产品经纪人初级技能培训。
五、培训方式
采取集中授课;培训结束后要进行考试;参加培训人员成绩合格者统一由中华人民共和国劳动和社会保障部、中华全国供销合作总社颁发农产品经纪人职业资格证书。
六、培训步骤及时间
此次培训共分三个阶段：
第一阶段：筹备阶段(5月—6月)。
此阶段主要是落实培训任务、对象，确定授课老师，制定并上报具体培训方案。
第二阶段：培训阶段(8月—10月)。
此阶段主要是按农民农产品需求销售对口的原则，精心组织专业教师，采取多种形式，全方位培训。培训分二期进行，每期培训时间为三天：第一期，在洛本淖乡、古登乡以种植漆树农户为主，集中部分种殖生产大户70人(时间为8月中旬);第二期，在老窝乡以种植桐油农户为主，集中部分种植户30(时间为8月中旬);
第三阶段：总结阶段(10月—11月)。
此阶段主要是对培训工作进行总结，形成报告，并报县人民政府主管部门，同时迎接省、州供销社的检查考核。
七、组织保障
由县供销联社具体负责组织、培训等各项工作;由各乡(镇)组织落实好培训人员;由省供销社专派专业教师，提供培训教材，确保培训任务圆满完成。
八、相关要求
各乡(镇)要高度重视农产品经纪人培训工作，把培训农产品经纪人作为培育新型农民，抓好“乡村流通工程”人才培训。要认真做好宣传动员和人员组织，落实好培训人员，力争做到全县广大农民都争当农产品经纪人的良好氛围。
九、经费预算
1、伙食费：100人×40元×3天=12000元;
2、住宿费：100人×45元×3天=13500元;
3、误工补贴：100人×15元×3天=4500元：
4、照相费：100人×10元=1000元;
5、办证费：100人×30元=3000元;
6、材料打印、复印费：1500元;
7、租用场地费和其他费用：2800元;
8、教材费：100人×12元/本=1200元;
兵马俑里展示着一把宝剑，发掘的时候剑身已经被土石压成了弓形。考古人员将剑拔出，这将剑竟然瞬间又变得笔直！深埋土底2000年 ，重见天日之时依然能完好无损，而且依旧可以斩金斫玉。今天我们有电脑、高科技，但今天的冶炼技术却做不出这样的宝剑来。为什么？秦始皇把当年造剑的人给活埋了，而且秦朝的内务府和织造处也没有把炼剑的工艺记录在册，于是后来老祖宗留下的手艺已经失传了。
用企业管理的角度来看，这件痛事的原因就是没有做好知识管理。
案例1：
外资企业比较喜欢标准化：不管是客户拜访、生动化、营销会议，企业都给你一套标准流程。新人进门就学习这套标准，然后按照标准去工作。
思考：
标准化的管理贡献是什么？
1、 绩效追踪和考核：大家做事有了目标和统一的路径，便于主管对下属工作质量的检核、评估、检讨。
2、 经验总结和培训：标准和模型本身就是从前人的经验总结的——前辈们就是这样做的，他们这样做成功了，后来者“踩着前辈的脚印”、“复制前辈的成功经验”，在此基础再创新，重蹈覆辙而出错的概率就会小，工作的效率就会高。
这个标准化、模型化的过程其实就是一种知识管理——知识和经验只有变成有形的东西才能传承下来。
在工作中实践，不断发掘提炼其中的经验和教训，上升为理论——成为知识产品，通过培训和管理手段加以贯彻，使之可以指导后来者的实践，然后在新的实践过程中再去印证和升级知识产品，最终理论和实践得以互相促进、互相指导，这就是知识管理的原理。
话题二、国际企业的知识管理现状
知识管理首先要把无形的经验变成有形的知识产品——教材、培训产品、制度、流程、表单……。
以企业的内训教材为例：
90%以上的中小企业（甚至部分超大型内资企业）是没有内训教材的，他们的培训部主要责任就是花钱——市场上流行“九型人格”、培训经理就赶紧买一堂“九型人格”的课。市场上流行“执行力”，赶快再去找老师来讲“执行力”……。
做知识管理？沉淀企业内部经验？编写内部教材？把外来课程内化整理？可能想都没有想过！
这样的企业，培训经理更像采购经理，其知识管理的现状和效果不值一提，不说也罢。
大家公认在这方面做得相对好的是国际企业。
外界对国际知名企业都有点神化，大抵认为，这样的跨国公司里：“人人都是高学历，讲洋文，读砖头厚的书，接受最先进最实用的培训”。
其实，误会了，大家误会了。笔者打工十年，曾经也是“知名外企”中的一员，我知道他们的管理系统没那么玄。优秀的地方我们要学习，但失败之处大家也不必“迷信”！
以下列举部分国际知名企业目前的知识管理现状，供大家观摩、对照、自省。（本故事纯属事实，绝非虚构，若有雷同，是意料中的巧合）。
现状一：先说说国际企业知识管理的优点
大多数成熟的国际企业会培养自己专门的讲师队伍，有自己系统的内训教材，人力资源部会对不同职别的员工设计相应的培训列表规定——培训在这种企业不是年会上的应景之作，是有计划的。对员工来讲接受培训也不是可有可无的福利，而是必须覆行的义务……。
部分外企在知识管理方面也在做积极的尝试。比如金龙鱼、嘉里饮料，近年来在制作业务员、主管、经销商别的情景培训光碟——把他们应知应会以演员模拟的形式呈现出来……。
抛开其内容质量不讲，至少这种形式（更贴近实际场景、更易吸收）值得大家思考、借鉴。
现状二：自家武功秘籍已经失传
案例2：
前段时间帮一家非常知名的跨国企业做销售人员培训，两件事让我非常吃惊。
a) 这家威名赫赫的企业，区域经理经别的干部竟然有一半不知道1.5倍安全库存的计算方法！
b) 这家企业经营历史不算短，国际上也享有盛誉。其实该企业早就有四册“系统的”培训教材（笔者十几年前在企业里跑街做销售时早就把这四册教材像宝贝一样复印、拜读、收藏）。像1.5倍安全库存这样的营销常识在教材第一册早有详述。但是十几年之后令人难以置信的是该企业从总部的职训人员到各省的大区总经理竟然没有一个人能拿的出这四本教材——下了课有一个营业所经理告诉我：“魏老师，江湖上传说我们公司有四本教材，但我一本也没见到，我们老总也只有两本”。
思考：
笔者十年前在外企打工时，也常听前辈炫耀：“我们当年进公司，接受的培训那是什么品质，现在你们这一批人听的培训就没那么好了，数量质量都不行……”。
行内人都知道，中国的第一批“外企白领”，那可真的是精英，学历要求高、工资也高，福利待遇好，培训多、还动不动就出国受训。后来外企都流行本土化经营，“外企白领”从几百个变成几十万个，人员素质要求/待遇/培训自然会缩水，变成了“非典型性外企白领”。
人员层级降低了，培训数量减少了，人员流动却变快了。
内资企业现在气象恢宏，而且最喜欢从外企挖人，铁打营盘流水兵，十几年下来，外企员工一个又一个辞职另谋高就，内部培训又没跟上，新老更替之中，“先辈们的文化遗产”就这样磨灭了。
——自家武功已失传，这样的案例绝非个别现象。繁华萎谢，衰败得让人刺目。
现状三：一套教材，“五十年不变”
案例3：
十几年前笔者在某国际知名饮料企业打工就领过一套教材《销售精英步步升训练》。分《step one》、《step two》、《step three》三册。2008年，笔者邂逅一名该企业的现任销售经理（此君不知道我也是出身同门），席间这位老兄向我献宝——展示所谓可乐的武功秘籍，我一看，晕！跟我当年拿到的一模一样，一字未改！
思考：
十几年过去了，消费品营销行业先后经历了“广告制胜”“供销”、“大客户代理”、“赊销成灾”、“密集分销”、“坐商变行商”、“终端销售”，“厂方执行预售制掌控销售网络，经销商开始向物流商发展”八个不同阶段，眼下又有人提出“还原经销商的销售功能，企业需要行销商不需要配送商”的反思。
十几年过去了，赊销、恶性冲货已从厂家共同头痛的营销“癌症”到现在成为正规企业的“历史故事”，大家面临新一轮的问题是如何提高物流效率，如何改进既有的销售队伍和经销通路更有效的跟国际大卖场打交道。
十几年过去了，以前中国的商超根本不成气侯，现在已经统领城市通路；以前批发市场车水马龙国营商场趾高气扬、现在很多批发市场已经消失国营商场已经倒闭；以前业代上街可以随便贴海报，现在城管不允许了；以前业代在店里陈列不要钱，现在在鸡毛小店都找你要陈列费，以前人们都喝酸饮料、现在喝茶、水、果汁；以前说凉白开水装在瓶子里就能卖钱，别人说你是疯子，现在一瓶矿泉水卖两块——水比汽油贵了、录像机消失了、BB机没人用了、黑社会都不用大哥大了……；
十几年了，中国的市场营销竞争焦点、市场格局、通路格局发生了多少变化？变化的市场中，每一个企业都是“新兵”，固守以往的经验一定会过时，收藏武功是会贬值的！
十几年了，教材一个字没变？
现状四、企业内训系统性、生动性有余、但实用性尚待提升。
案例4：
笔者去一个跨国知名企业讲课，学员告诉我，我是他们公司第一次外聘的营销培训老师。
思考：
为什么我会是他们公司“第一次外聘的营销培训老师”？外企没有培训预算吗？不是！
原因是“如此优秀的成熟外企”都有自己的成套的营销内训教材和讲师。
知名国际公司采购课程一般都倾向于新观念课程（比如九型人格、全脑分析、同理心聆听）、激励课程（比如巅峰销售心理）、或者户外拓展，营销课程他们极少请外面的老师——他们认为“老子的营销管理是天下第一的，别人要向我们学才对”。
要真是这样也行呀！
误会了，大家又误会了。
案例5：
据笔者打工的亲身经历，加上近几年和同行广泛交流、以及对“各名门正派”培训资料的搜集学习所知，跨国企业的培训系统大致分四个方向：
a) 企业知识：企业文化、产品特征、系统利益……。
b) 基本素质教育：TTT训练、有效沟通、时间管理、SWOT、4P、4C……。
c) 业务基本功：拜访八步骤、讲利润故事、安全库存、生动化技能……。
d) 管理素质：管理者的理念、授权、激励、终端路线规划、市场分析……。
思考：
公平点讲，这些跨国企业的内部培训系统，有可取之处，但也不乏暇疵。
优点：
1、 系统性不错：毕竟是领袖企业，内部训练体系的设计有素质教育、有技能教育、有晋阶培训、有应知应会的宣贯，从知识结构上讲，相对完整。
2、 生动性有余：课堂都是小班，20个人一堂课，保证大家能充分互动，讲课的老师大多受过专业训练，非常善于搞气氛：分组讨论、角色扮演、互动游戏，唱“成吉思汗”、“感恩的心”、“我们都是一家人”，课常上欢声笑语、很热闹、气氛很好、学员也很开心，美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也没说（其实很难断言这个到底是优点还是缺点）。
缺点：
1、 实战性不足：培训课上也讲了一些实用的内容（比如拜访八步骤、利润故事），但都属于入门功夫，大粗浅，涉及到管理层次的话题（比如：线路规划、市场分析等话题）大多只讲些空间理论和概念，不具体，不深入，在实战中指导意义不大。
2、 固步自封：国际知名外企的营销管理和培训系统是不错，但那是建立在国际知名外企这个背景下的（大品牌支撑、充足的市场资金投入、相对高素质的人员队伍、完整的部门协作机构、完善的IT平台、成熟的marketing支持……）。但除非你呆在国际知名企业干一辈子，否则走出门你就会知道“江湖很大，道行尚浅”，在大多数中国企业做市场要学会无中生有、乱中求冶、量入为出，甚至做无米之炊……。这么多年多少外企的职业经理走进中国内企做高管，掰着手指算看看，成功了几个？尤其是首次转业者（从外企跨入民企的第一次经历），大多数“生死时速两三年”。
“老子天下第一”！“从来不外请营销课程”。错！
十年之后回头看，话说难听点，如果我今天当老师，照搬当年在外企接受培训系统，在培训界一定没饭吃——他们的培训和管理并非不好，而是不能乱中求冶、不能直击目标迅速解决针对性问题，学员不爽，企业无非承受，老板也不欢迎。
话题三、知识管理的改善方向在哪里
一、观念突破：没有什么经验是不能模型化、标准化的
一说知识管理、经验总结，就会听到一个声音“兵无常势，水无常形”，说话的人大多一脸肃穆，高深莫测。他们的意思是——销售这个东西是很复杂的，对付不同的经销商、不同的产品、不同的竞争环境用的方法不一样。这东西没办法标准化，具体化。
培训师也很会给自己找借口，他们解决不了学员的具体问题时就会说：“成年人听课不在乎你听到了什么、关键在你想到了什么”——老师可以给你理念，办法你自己想去吧。
我不这么看。
什么叫做标准化——前人的经验变成文字、给后人启发、让给后来者的锦囊袋和工具箱里多几件工具供他挑选使用。
这个世界没有什么经验是不能具体化的，关键看当事人善不善于总结，有没有心！
气功够玄吧，但是还是有气功教材，教大家“两脚同肩宽站立、脚趾扣地、舌尖顶上腭、掌心相对、意守眉心、想象两手之间有一个气球在阻挡，然后把手慢慢拉开来、合拢、拉开、合拢、再拉开、合拢……”。
中国的山水国画够神吧，但是美院的老师还在教学生运笔侧锋、破锋怎么用，留白怎么设计、落款在哪个位置……。
行兵打仗够多变化吧，去看看孙子兵法，五千多字，百分之八十的篇幅都在教大家怎么选有利地形、怎么选择行军路线、怎么侦察敌兵人数、怎么派间谍、怎么用水火攻击敌人等具体动作……。
如果一个经验不能具体化、从相对意义上把他标准化，那就完蛋了，你死之后，这门功夫就失传了。
“兵无常势，水无常形”，抓住这一句做文章。纯粹是断章取义，整段原文是：“夫兵形似水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”
孙子的原义是：“变化一定有，但是变化也一定有规律。日月的变化尚有规律可循，何况万物，谁能熟知变化、见招拆招、并且掌握规律，谁就是用兵如神”。
扪心自问：不管是区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定，没有有规律可循吗？不能具体化变成知识产品、甚至做到相对标准化吗？不可能！
二、知识产品选题要有针对性和前瞻性，总结和提炼应该是自下而上，不是自上而下。
这里指的前瞻性不是指国际视野、引导理论潮流。而是指预见性——我知道你们会遇到什么问题，我这里给你罗列了前人总结的答案。
此处以销售培训教材的编写为例做说明。
销售人员在市场上近身肉博，有成百上千个难题：比如经销商不主推怎么办？超市采购要回扣怎么办？竞争对手突然搞订货会怎么办？经理给下面分任务下面人不服怎么办？公司考核费用，市场又需要投入，怎样平衡？……
注意！注意！
这些问题绝对不是偶然性的，而是每一个销售人员都一定会碰到的重复问题！
解决这些问题会对企业的业绩增长有直接推动作用！
目前企业里的培训教材为什么很少涉及这些针对性的内容——教材的编写方法有问题，写教材的大多是职训干部，学历、表达力、沟通能力都很好，但是他们对市场上到底遇到什么问题，有哪些解决方案并不了解。让猫拉车，难免拉到床底下，秀才给兵写教材、写出来的教材自然隔靴搔痒、叫座不叫好。
这些问题也并非无解命题——答案在民间布衣贩夫走卒之中蕴藏。每个一线人员都曾经面对和解决过这些问题，他们都有自己的杀招、绝招、甚至损招。
“治天下者当以天下之心为心”，企业高层要重视这些散落在民间的智慧资源，否则就会明珠深埋，随风逝去。
最好的方法是自下而上收集所有一线人员对这些重复性问题的各种解决方案，加以整理编撰，汇集成册、传于后来人、告诉他“你会遇到什么问题，请打开第几个锦囊、里面有答案供你参考启发”，积少成多、集腋成裘，最终成为具备指导意义的步兵操典。
三、知识产品要注重模型化
什么叫模型？
我是讲师，天天出差，天天换宾馆，所以很容易丢东西（充电器、电源线，剃须刀等等），怎么办？建立模型：在箱子上贴一张“出差要检查的物品备忘清单”，每次换宾馆前看一遍，检查一下，问题解决了——这就叫行动模型。
有个销售经理功力还不深，但老总让他写一份区域市场研究报告，犯愁啊！怎么办？设关系，照固定格式写，先写4P，再写SWOT，先分析产品的强势/弱势/机会/威胁，再分析渠道的强势/弱势/机会/威胁……，照猫画虎，一路写下来，不管内容如何，架势看上去就挺唬人——这就叫思维模型。
洗衣机都附带常见故障排除说明，比如洗衣机不运转，一看电源有没电，二用测电笔看洗衣机的电源线有没有断（电源线根部是否有电），三看开关是否置于on档，四看承重量是否超过最大标准……，如此这般，常见故障自已DIY就能解决——这叫故障排除模型。
模型可以使你更周密，避免丢三拉四。
模型可以使你按照前人总结过的正确方法去思考，去行动，少走弯路。
模型可以使你按图索骥，用排除法找到问题解决的答案。
高手当然可以源于模型再超出模型去创新，但是对大多数人来讲，模型让你更专业，更高效！
模型化最适合去针对那些会重复发生的问题——总结已有的经验让成功重演，让失败不再重复。
企业经营中有很多重复性的、很重要的工作模块。
比如新品销售的推进、区域市场的增量机会寻找、经销商的拜访步骤，乃至一个大型促销活动的准备和现场的控制工作……，这些工作都是企业每年每月在各个区域要重复进行，把这些常态工作涉及的动作、步骤、分工、检核等等细节固化、标准化、模型化。变成所谓商超谈判前的准备工作清单、区域市场增量机会寻找的自我诊断列表、新品销售的自我反省问卷、经销商拜访标准流程……，越是模型化的东西，越方便管理，也越具备实战指导意义。
四、注重知识产品产生后的管理动作
培训是讲给“有心人”听的，“无心人”听培训压根没用。
一百个人听课，可能只有三十个人“有心”。“有心人”和“无心人”的区别在哪里？
每次培训结束，“有心人”和“无心人”都会起立鼓掌，一般主持人还会表示礼貌，动员学员再次鼓掌。然后老师拿钱走人，“无心人”吃完饭凑到一个房间“斗地主”。再过两星期，你问：“老师讲什么了”，他一脸茫然，已经全忘了。
有心人会在听完课之后，会当天把讲义再复习一遍，把自己觉得有用的动作和理念摘录下来，甚至给自己订行动计划：今天我从老师这里学习了100个工作，其中30个动作跟我的行业不相关——删掉，另外20个动作我不同意——也删掉，还有50个动作可以用——我的行动计划是准备在什么时间、什么地点、对什么客户、用哪种方式切入、去尝试运用实习这些新学到的动作。把这个计划写下来并且保存好，三个月之后回头看。自己当时的行动计划有没有落实，有什么新体会？六个月之后再回头看……。就这样一次一次又一次逼自己复习、巩固、体验，课堂里的知识才能转化为自己的技能！
从企业角度看，怎样能让培训真正产生生产力？
靠学员的自觉的变成“有心人”吗？别做梦了，想想我们大家上学的时候，寒假作业是哪一天才写的？老师不天天检查作业你会天天主动写作业吗？
要有企业行为的推动把培训的内容内化，把课堂上的知识变成实实在在的改善动作，目前我看到这方面企业里大概四个做法：
1、现场录音录像：
案例6：
培训的时候有时候会有家企业安排人在下面录音录像（培训协议上签定不允许录音录像）。被我发现之后老板满脸通红一个劲道歉。结果过了两年之后这家企业又找我讲同样的课程，原因是他的员工都换完了，又来了一大批新人，而且学员一致反映看光碟没意思，还是要找“活人”来讲课比较过瘾！第二次授课之后，他们一致反映：“你讲的跟光碟不一样”。
思考：
培训时录光碟意义不大，除非你想当老师出去讲课，而且我讲的课很多都拍成了光碟，网上一查盗版光碟才卖五元钱一盘，你去买就行了吗。
再说了，如果听光碟就能取代老师现场授课，那么哪个老师还会拍光碟？同一个老师同一门课如果半年一年不更新，这门课肯定逐渐被淘汰。
2、 内化培训课程复制培训师：
案例7：
在美的、TCL等企业培训，看到这些企业的培训经理自己就是不错的培训师——他们出去听一些基础素质的课程（比如沙盘演练、三T训练、时间管理、卓越销售人员的良好习惯等）。把教材拿回来强行记忆，反复练习，以后这些课程就自己讲，不用找外面的老师。
思考：
素质类的课程内化是很容易的、但是销售管理类的课程内化就需要讲师的功力了，真的很有功力的销售精英管理干将，大多数企业是不舍得让他作培训的，赶紧给我干活去。
3、 培训部主导的行动计划工程：
案例8：
企业的培训部比较负责，培训后他们会按照我前面讲过的方法要求学员提供课后感、自我行动计划和行动总结、甚至要求学员下去再给自己的下属把我讲过得课转训一遍，把自己的讲义和学员评估交上来……。
思考：
想法不错，但布局有问题，这些行为都停留在督促学员加强个人课后学习和实践的层面，学员应付差事的交些报告就了事。再说了，这批学员要是走了怎么办？
4、 把培训内容内化成企业流程和制度，并加以推动贯彻：
案例9：
笔者07年给统一企业作各区域巡回培训，让我深受触动的是，专门有一位协理级的高层干部和我同步巡回，白天我讲课，晚上这位协理根据我讲内容出一个主题，全班同学讨论怎样结合老师讲的内容，制定和更新本公司的标准，然后作为制度全区域推行。
思考：
【摘要】: 全县农村工作会议结束后，××县供销社非常重视并积极落实工作任务。×月×日我们召开了党委及班子组成人员会议，总结了县社党委在过去的一年里指导全县供销社服务“三农”参与农业产业化建设情况,理顺2007年工作思
全县农村工作会议结束后，××县供销社非常重视并积极落实工作任务。×月×日我们召开了党委及班子组成人员会议，总结了县社党委在过去的一年里指导全县供销社服务“三农”参与农业产业化建设情况,理顺2007年工作思路。×月×日召开了全县供销社工作会议，确定了今年供销社工作的思路：突出一条主线（建设社会主义新农村），完善二个建设（农村合作经济组织建设、农产品经纪人队伍建设），实现三个目标（助农增收、企业发展、职工致富）,抓住四个关键（完善服务功能、发挥“两协”作用、促进资产增值、狠抓项目建设），强化五个方面工作（夯实基层社基础、打造农民消费放心工程、建设现代物流体系、完成招商引资任务、推进农村信息网络建设）。基于此，确立了2007年工作的指导思想：以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻党的十六大和十六届五中全会、县委十一届五次全体会议和全县农村工作会议精神，紧紧围绕全县中心工作，坚持以人为本和科学发展观，加大改革力度，加强基层企业建设，找准在“三农”工作中的站位，完善和强化服务功能，为建设社会主义新农村贡献力量。按照这一指导思想，确定2007年发展目标为：商品总销售××××万元，实现利润××万元，上缴税费××万元；完成建设乡镇级连锁店××个，建设村级农家店××个；新建专业协会××个，新发展农产品经纪人××人，使其总数达到××××人；培育专业经济强社××个，培育较好的专业协会××个；参加县级培训班××人，各种专业技术培训××人；完成招商引资任务××万元。
一、月份工作情况
在县委、县政府的正确领导和上级主管部门的关怀指导下，全县供销社上下一致，努力工作较好地完成了上半年工作任务。到2007年6月份，全县供销社完成商品总销售××××万元，实现利润××万元，上缴税费××万元，完成农家店建设××个，新建专业协会××个，新发展农产品经纪人××人，培育专业经济强社和专业协会的基础已建立，组织各类专业技术培训班××期，参加培训××人，完成招商引资任务××万元。
一是按照县委、县政府的工作部署和上级主管部门的总体要求，结合我县供销社工作实际，我们组织机关干部和企业领导干部重温了中共中央国务院《关于推进社会主义新农村建设的若干意见》，学习了全国供销总社《关于加快基层供销合作社建设，全面参与社会主义新农村建设的意见》，看到了供销社发展的良好机遇，明确了工作目标和方向。在此基础上，制定下发《关于××××××××全面参与社会主义新农村建设的意见》，做出了在全县开展参与社会主义新农村建设竞赛活动的决定。二是加大了招商引资工作力度。为了更好地贯彻落实县委、县政府关于做好招商引资工作的指示精神，保证今年招商引资工作任务的圆满完成，我们下发了《关于落实招商引资工作任务的通知》，将招商引资指标分解落实到各单位，并提出了贯彻落实要求及其奖罚措施。引进××××企业一家。该项目计划投资××××万元，已到位××万元并已具备收储能力。三是全力投身“万村千乡”市场工程建设。今年，我县被确定为“万村千乡”市场工程试点县，在县委、县政府的正确领导下和重视下，我们与县商务局和试点单位等有关部门积极配合，全面开展工作，已经取得初步成果。为了更好地搞好这项工作，认真贯彻落实国务院转发的国家八部委《关于进一步做好农村商品流通工作的意见》，坚持服务与流通并举，进一步完善以农产品批发市场为主导，以连锁配送现代流通业态为重点，以“万村千乡”市场工程和“农家店”连锁经营网络为主要形式的农村商品流通体系。目前，我们已经协同县商务局等部门，完成了对全县农家店的调查摸底和配送中心建设工作。到5月末将完成××家农家店改造。四是继续完善农村合作经济组织建设和农产品经
纪人队伍建设，积极开展专业技术培训，推进助农增收工作。目前，已完成专业技术培训×期，培训人数××人。计划到年底组织各类专业技术培训××期，培训人数达到××人。五是全力做好农资商品供应工作。采取加强管理，广泛筹集资金，拓宽购销渠道和加大服务措施等办法，确保了以优质高效、价格合理的化肥等农资商品满足春耕生产需要。到5月底已供应化肥××××吨。六是注重抓好综合治理和稳定工作。今年以来，我们继续实行四防安全综合治理一把手负责制和一票否决制，年初与各企业领导签订了责任状；制定下发了安全生产月活动方案，在全系统开展了旨在通过开展职工喜闻乐见，贴近安全主题、贴近企业生产经营、贴近职工和业户生活的安全教育活动，普及安全生产法规和安全生产知识，提高干部职工和业户的安全素质，宣传和推广安全生产的先进典型和经验，促进安全文化建设，提高依法监督管理安全的能力和水平，减少事故发生的频率，遏制重特大事故的发生，为创建“平安供销社”，构建和谐社会提供安全保障的“安全生产月”活动。与此同时，我们积极做好人事管理和信访接待工作。完善社会保障试点工作结束后，善后工作和遗留问题的处理任务非常繁重，我们从加强人事管理，落实政策规定入手，认真做好每一项相关工作。在此基础上，加强信访接待工作，保证了政策落实到位，服务工作到位，接待解答到位。维护了稳定局面。七是加大了宣传工作力度。为新闻媒体和上级主管部门网站提供各类信息，其中××篇被《××××》等县里的综合信息采用，××条被电视台播报，××篇文字信息和××条图片新闻被××××网站刊载。
上半年我们做了大量的工作，为完成全年工作奠定了良好基础。为了全面实现各项工作任务及目标，我们将在下半年重点开展和完成以下工作。
二、下半年工作重点
一是继续抓好“万村千乡”市场工程建设，全面完成农家店建设改造任务。二是加大措施和工作力度，全面完成县委、县政府下达的招商引资及其他重点工作任务。三是搞好参与建设社会主义新农村竞赛活动的总结评比工作；推动“两协”建设和助农增收工作；继续搞好技术培训工作，下半年将举办×期经纪人资格认证培训班和×期专业技术培训班，培训人数将达到×××人。四是注重与农业产业化龙头企业的对接，发展“龙头企业+专业合作社+农户”等多种产业化经营形式，促进农产品加工转化增值；加强与供销合作社经营网络的对接，促进农产品顺畅销售，增加农民收入；五是加强基础设施建设。年内完成×××供销社农贸市场建设和×××供销社网点改造工程；完成×××商业用楼的建设，争取完成××××连锁配送中心的引进工作。六是抓好综合治理、维护稳定和法律支持等环境建设，确保各项工作顺利进行和全年工作任务的完成。
做任何工作都应该有个计划，以明确目的，避免盲目性，使工作循序渐进，有条不紊。我们应该要有一个合理的工作计划、合理的时间计划。下面是小编为大家整理的汽车销售工作计划，希望能够帮助到大家!
汽车销售工作计划1一、健全销售管理基础
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。
分销特点
1、直销
由4S店直接向最终用户销售。
2、总代理式
4S店大区总代理片区代理终端代理商顾客
3、特许代理式
4S店分销中心片区代理顾客
4、品牌专卖式
4S店片区专卖店顾客
汽车销售工作计划2(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动
__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户__户。
深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。__年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。__年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长__户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前__名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配。”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率，深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升__部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市尝取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养__部门人才
要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。
(五)强化流程管理，提高风险控制水平
要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。
1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，__年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管-理-员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。
每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在__年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
⑴现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在07年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
⑵通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
⑶结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。
发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到的努力。
汽车销售工作计划3一。规范并落实接待流程(售前售后)
1.销售接待话术规范化。
可以避免客户看车时每次来同一款车有不同的标准及话术，导致客户迷茫。
2.销售及电话接听用语统一化。
为提高绅雅汽车销售服务有限公司在无锡汽车市场的知名度。提高在厂方及客户心中的形象。所以统一使用标准话术。“您好，欢迎光临绅雅汽车”“您好，欢迎致电绅雅汽车”
3.销售过程规范化。
在过去的工作中发现销售顾问对于销售的过程掌控不到位，很多登记信息过于简单，普遍达不到厂方要求A/C的规范标准。面对月底的神秘客户，销售过程的规范化为重中之重。
二.制定并落实奖惩制度(售前售后)
1.没有规矩不成方圆，一个切实可行的制度及执行力度是销售团队前进的标准。
也让销售顾问了解并懂得，自身的责任及义务。明确公司的理念。也从表达了公司的决心。规章制度的执行，需要长期的，强有力的监管，实施。只有贯彻执行才有实际的价值。
三.第一次内训内容
1.针对厂方对公司的5-7月份的激励政策。
销售部开会并温习森雅汽车产品知识。学习新的激励政策下达后，大家的面对新的
挑战怎么面对，及达到公司于销售顾问双赢的目的。研究并讨论提高销量的实际操作方法。
四.规划巡展，定展的路线及区域。
2.落实小组的巡展定展的时间及日期，及事后报告。
及不定期的现场抽查。
五.落实贯彻5-7月份的促销政策。
1.为贯彻落实5-7月份的销售政策。
我们决定使用过程管理，指标不光分配到月。还要分配到小组，分配到个人。每周讨论成败得失。每天讨论完成进度。销售进度上墙，销售指标上墙。每天更新，大家监督。大家比较。做到公平，公正，公开。造成销售团队良性竞争。活跃展厅及团队气氛。
六.落实衔接好售前售后的配合工作。
1.销售离不开售后的支持。
售后离不开销售的帮助。大家同为一家人，都为兄弟姐妹。怎么样，售前，售后一条心，拧成一股绳。心往一处想，力往一处使。
力。
汽车销售工作计划4一、加强对销售工作的'认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
汽车销售工作计划51、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，20__年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是经理常教导大家的话。在20__年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)现在__的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
(4)当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
推广工作作为一个公司营销工作的重点，并且担负着成熟品类如何继续拉大与竞品差距、发展中品类怎样逐渐发展成为企业的支柱型产品、新上市产品能否存活并且有所发展等诸多使命，从传统意义上讲，我们认为推广就是一种秀，一种锦上添花，重在推广的形式和现场气氛；这样的理解当然有可取之处，但又有些失之偏颇，它应该是一件与市场基础、市场表现、品牌运作、人员素质等综合因素的考验，更是对一个团队的协作能力与管理水平的检验，所以我认为要想真正的做好推广工作，应该将以下几个相互关联的工作做好！就拿大家熟悉的一座建筑的各个组成部分为喻来讲吧，由地基、框架、承重墙、外立面以及物业管理等部分组成！
首先，以市场基础工作整顿为切入点，为推广工作打下坚实的根基，就像一座建筑的地基！
基础工作，尤其是落到一些细节上的事情，往往更能体现一个企业的生命力并预言一个企业未来发展的速度以及向何方向发展，经过我们几个销售年度的不断努力，基础工作已经得到了大家普遍的认同和重视，目前仍待改进的有：建立一套市场基础工作统一、清晰、可执行的标准； 每个销售单位有专门的人员长期坚持不断地检查和及时的整顿，避免只是公司要求的时候抓一阵子，平时会松懈； 基础工作在各个区域的差异化发展。
具体工作是：
1、基础工作标准的制定及统一宣讲，让所有的销售单位明确一个最基础的市场要求，达到思想认识和实际行为上的动作统一；
2、各销售单位的促销主管专职负责基础工作的日常检查和及时调整，加强促销主管的市场基础工作现场指导和培训能力；
3、对销售部门及市场部所有人员进行培训，建立一套市场基础工作培训规范流程和统一讲义；
4、业务人员在此期间内完成自己所辖区域各个经销商老板及员工的基础工作宣讲工作。
其次，梳理或者建立各个销售单位各部门之间的协作关系，协助建立一套完善、高效的部门协作流程，以制度化行为保障市场部在各销售单位工作的有效性，建立流程、完善制度，为推广工作搭建完美和谐的架构，就像一座建筑的框架！
其实各个销售单位对于市场部的重要性都能理解，但是多数情况下我们的分公司经理感到分公司市场部有一种鸡肋的感觉，食之无味、弃之可惜，而更郁闷是很多分公司市场部的成员觉得自己像是一个打杂的，平时工作职责不清，也出不了什么业绩，从而影响工作的积极性，还有分公司的其他部门尤其是销售部门又觉得市场部像是一个只动嘴不动手的吃闲饭的或者像是一个打小报告、找事的部门，也是不理解。如上种种情况很多分公司都存在，究其根源，并不是说个人的能力问题，而是因为在分公司管理上缺少了一个顺畅的部门协作流程！
因此，计划将市场部以及推广相关人员的工作职能进行一个详细的阐述并编订成文，协助建立一套分公司内部协作及部门衔接流程，通过加强管理的手段保障推广工作的长远发展。
第三、加强所辖区域各销售单位对于公司总部重点推广的执行力，开展推广演练和评比，做到能够严格按照公司的要求和时限在全区域内完成各项推广，这就像一个建筑的承重墙，要支撑起整个大厦！
基础与流程建立之后，所有的重点就应该落在推广在各个销售单位执行的有效性和完美程度，这是推广工作的重中之重，所以我把它比喻为承重墙。
计划在公司总部统一性推广最集中的时段开展练兵，正好可以进行评比，通过评比找出差距、及时跟进，提高整个队伍的执行力。
第四、培养各市场差异化推广能力，结合区域特色，选择差异化产品和特殊渠道进行推广，这就像一座建筑的外立面，总能体现千般特色、万种风情，也是一个市场与另一个市场相比较的差异化体现！
到达这个层面才是真正达到了我们通常所理解的“秀”与锦上添花之境界！计划通过基础的完善、流程的保障以及推广的练兵，打造一支能够因市场而异的、充满活力的市场人员。
第五、持续不断的加强人员培训，打造企业核心竞争力，这就像一个楼盘的物业管理，起到保值与升值的作用！
尊敬的店领导，各位同事：
__年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场；虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意！总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。
一尽职尽责，努力拓展客房销售市场。
__年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期种种不适，持续坚守岗位工作，直到8月份才不得不休假；12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。
1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我（与同事们）创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。
2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。
3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。
激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家；与__、__、__、__、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点；组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户；加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访， 4月1日至12月31日，共签订协议__家，新签协议占比超过__%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。
二抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升。
起草制定了__年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度；后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务；并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售；另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。
三强化管理，极力建设高素质的专业销售团队。
结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平；制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训；业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户提供便捷的服务，得到了客户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。
