时间：2022-02-19 18:05:37
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇积分兑换方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（初步方案）
加入会员须知
1、**精品酒店将发放实体会员卡，会员享受独一的会员卡号。会员必须如实准确的 提供个人信息，遇有资料内容变化时应及时告知酒店更新。否则对会员因此而受到的损失酒店将不负任何责任。
2、**精品酒店保证不泄露会员的个人资料信息，在未征得会员本人同意时不向任何第三方透露（遇法律程序除外）。
3、会员卡一经办理，不得退还，不得转让。
4、会员资格两年有效，会员级别（微信会员、金卡、钻石卡）
5、会员本人持会员卡，按会员级别对应价格入住**精品酒店的任意一家门店，可以按照 相应比例获得积分，累计积分只针对全天房费金额；（钟点房、凌晨房、等非标房价不享受积分）。
6、会员的积分将在结帐离店后到帐，并可以通过微信公众号或在各门店前台查询，每笔积分的有效期为2年，若过期未使，将被视为放弃该权利，积分自动取消。
7、会员或**精品酒店可随时根据实际情况中断服务。蓝莓酒店管理有限公司不需对任何个人或第三方负责，不承担随时中断服务而产生的责任及后果。会员若反对任何服务条款的建议或对今后的条款修改持有有异议，或对**会员预订服务及相关服务不满，会员有以下相关权利：
1) 不再使用“**会”会员享有的官网预订服务，客服中心预订服务，门店前台会员预订服务。
2) 通告蓝莓酒店管理公司客服中心停止对该会员的服务。结束会员服务后，会员使用**精品酒店会员预订服务的权利立即终止。蓝莓酒店管理公司不再对该会员承担任何义务。如需重新恢复会员服务，需通过正常的会员管理体系重新办理，如遗失或者重新补办会员，可在酒店前台办理。
申请会员须知
1、微信会员： 通过官方微信公众号或其它指定渠道免费注册. 真实填写个人资料，提出申请，以虚拟卡的方式发放至微信卡包内。
2、**金卡会员： 至酒店前台申请，售价为98元，即成为**金卡会员。
3、**钻石卡会员： 至**酒店前台申请，售价为198元，即成为**钻石卡会员。
申请会员方式须知
项目
会员级别
办理及升级方式
购买或注册
微信会员
微信免费注册
**金卡会员
酒店前台申请，售价为98元或卡内一次性充值3800元（总余额4000元）酒店通用
**钻石卡会员
酒店前台申请，售价为198元或卡内一性充值10000元（总余额11600元）酒店通用
升级
网路注册会员—**金卡会员
免费会员+98元或一次性充值3800元
（总余额4000元）
蓝莓金卡会员—**钻石卡会员
金卡会员+108元
说明：
1、**网络注册会员需要升级为更尊贵级别会员，需补足办理会员办理的价差。
2、办理**钻石卡客人，享有1次**精品酒店首住立减80元机会（旺季开展，会员卡以原价售卖）
3、如需进行会员升级，卡内原积分将自动转入新卡内。
会员权益须知
内容
网络注册会员
**金卡会员
**钻石卡会员
积分累计标准
每一元房费=积分
1倍
1.5倍
2倍
房费优惠标准
原房价基础上进行
9.5折
8.5折
7.5折
预订权益
预订保留至20:00
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预订保留至00:00
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入住权益
延时退房至13:00
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延时退房至14:00
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免费早餐
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积分权益
积分兑换礼品
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积分兑换房间现金券
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押金权益
入住交纳押金
全额
全额
全额
会员生日权益
短信祝福、赠送500积分
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到店入住享受2倍积分
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其他
400客服、单店免费提供旅游线路、航空（动车票）动向、天气预报等查询服务
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特别提示：
1、会员代订**精品酒店房间可享受对应级别折扣价，但每日预订上限为3间（含本人入住+ 代订）。
2、微信会员预订无需预付，房间为会员最晚保留至20:00；若需延长保留时间,须向门店前台提前告知，如未告知前台，逾期将不再保留房间。
3、会员入住后如需享受短信积分提醒，告知前台每次积分产生时进行提醒。
积分查询方式
您可以通过以下几种途径查询您会员帐户内的积分
1、**精品酒店前台
您可以在**精品酒店前台，出示本人证件要求服务人员帮您的查询您会员帐户内的积分。
2、**精品酒店微信公众平台
您可以通过微信登陆**精品酒店微信公众平台进行登录查询您会员帐户内的积分。
会员日活动
每周二订为会员日，在会员折扣的基础上再进行房价立减的活动。
会员级别
折扣权限
会员日立减
微信会员
9.5折
10元
金卡会员
8.5折
15元
钻卡会员
7.5折
20元
（附：**精品酒店会员积分兑换初步方案）
**精品酒店会员积分兑换规则
（初步方案）
一、 活动主题
**精品酒店礼赏积分兑换活动：“刷积分，兑好礼”
二、 目的
本次积分兑换活动既是**礼赏施行之初对客人的一种兑现，让参与进来的会员享受到应有的优惠，也是提升酒店品牌形象的一次宣传和提高客人对酒店的忠诚度的一次机会。同时提供给客人更多的服务向导，挖掘更多的潜在客户，使非会员的客人成为我们的会员客户，刺激会员用户的消费积极性，提升会员消费频次及单次消费额。
三、 活动地点
**精品酒店各门店
四、 活动时间
计划从4月份中旬开始。
五、 活动参与对象及条件
所有**精品酒店会员，且积分达到所需兑换礼品的规定标准。
六、 积分兑换规则及流程
1、 兑换方式
网络注册会员入住积分按1元x1倍计，金卡会员入住积分按1元x1.5倍计，钻卡会员入住积分按1元x2倍计。
为简化积分兑换礼品的方式，我们将礼品划分为不同等级，用户可以根据自己的积分自行兑换相应的礼品，积分由系统扣除。
初步选定积分兑换规则：
兑换积分分值按1元=100积分计，例如礼品价值为30元，其所需兑换积分为30x100=3000积分。
住房现金券兑换积分分值按1元=120积分计。
所需兑换积分额
积分礼品价值
举例商品
兑换数量/个
1000
10元积分礼品
精美挂件等等
1
2000
20元积分礼品
Logo伞、
儿童杯、
餐勺4件套等等
1
3000
30元积分礼品
多功能军刀、
定制口杯、抱枕等等
1
4000
40元积分礼品
Logo充电宝、
电子打火机等
1
8000
80元积分礼品
双肩背包、
电子剃须刀等
1
1800
15元免费停车券
1
5000
50元约车券
1
5000
50元旅游代金券
1
2400
20元客房现金券
1
6000
50元客房现金券
1
30000
免房券
1
注：现金抵用券当日不能使用，下次入住方可使用。
2、 兑换流程
会员前往**精品酒店各门店——查询积分并兑换礼品——前台人员根据会员积分发放相对应的积分礼品——前台登记领取人基本信息并由双方签字
七、活动注意事项及活动规则
1、参与本次活动必须是持卡者本人，并携带本人身份证或会员卡。
2、兑换后相应的积分从会员卡内消除，卡内剩余积分继续有效。对于余下积分，我们将保留至系统，过期清零。
3、本次积分换礼活动的解释权归兰州蓝莓酒店管理有限公司所有。
八、 宣传方式
1、门店采取门型展架进行活动宣传
2、制作会员手册
3、通过微信公众平台推文推广
4、门店前台人员进行活动宣传
八、 宣传品及礼品制作成本：
项目
单价
数量
费用
门型展架
100元
4个
400元
会员手册
1.5元
5000张
7500元
50元住房现金券
0.8元
2000张
1600元
20元住房现金券
0.8元
3000张
2400元
实物礼品
5元200个
10元200个
15元200个
20元150个
40元100个
13600元
费用合计
25500元
有一天傍晚，我和太太去附近的Coles超市购物。在回家的路上，太太突然问我，为什么我们每次在Coles买东西都要出示Flybuys卡呢？(Flybuys被公认为澳大利亚最好的客户忠诚度计划，澳大利亚1/4的人口加入了这个计划，60%以上的家庭都拥有Flybuys卡)。我不假思索地回答她，这是Coles的忠诚度营销计划，它希望我们因为积分会经常去它那买东西，而不是到Woolworth（注：Coles和Woolworth是澳大利亚两大超市巨头）。太太若有所思。过了一会，太太又问，那我们现在有多少积分啊？能换什么东西？
尽管在家里主要是由太太负责采购，但她自办理Flybuys两年多来从未登录过Flybuys网站查询积分。尽管每次去Flybuys联盟商家购物或为汽车加油都会出示Flybuys卡，但她却从未仔细了解过Flybuys的积分细节，甚至积分多少可以换什么东西、积分什么时候过期都不清楚。尽管如此，据我粗略估计，我们家里日常消费（食品、日用品、汽油等）估计50-60%是发生在Flybuys联盟商家中！
很显然，一个看似吸引力不大的忠诚度计划，却运作得如此成功。与其它很多行业成功的忠诚度计划一样，一个好的客户忠诚度计划至少有如下几点最佳实践：
一、把客户洞察和数据库营销作为核心。一个好的客户忠诚度计划的核心并非是计划回报有多大的吸引力，而是通过客户忠诚度计划收集客户的消费行为，进而进行客户洞察，细分客户群，市场宣传信息和促销订制化和个性化，寻找合适的触发点进行交叉销售和向上销售。这些才是忠诚度计划的核心所有。
二、忠诚度计划模块化。由于忠诚度计划的实施周期比较长，在这个过程当中，无论在利益激励、积分方式、会员营销沟通、合作伙伴加入与退出等方面都会有很多变化。这时，一个模块化的忠诚度计划就是很有必要的。局部的调整和变化不影响大的模块，一个好的忠诚度计划要象计算机产品一样，无论是电池、光驱还是硬盘等都可以随时进行变换。
三、简单易行。如果忠诚度计划的利益设计、积分积累和兑换方案设计复杂，或者奖励兑现不太容易，这个忠诚度计划就面临失败的危险。例如，为了增加赢收，不少航空公司在热门航线上不设免费兑换里程的座位或者把设置得很少，使客户总是很难得到自己想要的航班。这很大程度上影响了这个常旅客计划的客户体验，降低了吸引力。因此，有的航空公司调整了常旅客计划的兑换规则，在热门航线上和非热门航线上设置不同的免费兑换里程，使客户仍然可以兑换到热门航线的免费座位，只不过消耗的里程高了一些。
四、开放性。为什么现在联合忠诚度计划越来越多呢？同时很多单一的企业忠诚度计划越来越多地引入合作伙伴呢？其原因就是忠诚度计划的积分获得的渠道越多，累积越快，兑换的种类越多，这个计划就越有吸引力。把你的忠诚度计划开放给其它合作伙伴，甚至是竞争对手，不会削弱你的竞争力，反而让客户更忠诚。国外有的航空公司甚至正在试图与竞争对手进行积分交易，让自己的常旅客可以凭本公司的积分去兑换其它航空公司的机票，其它航空公司的常旅客也可以凭他们的积分来兑换本航空公司的机票。这样，对客户而言是一个很好的方式，因为他的航班选择更加丰富。而对于航空公司而言，客户洞察和数据库营销是忠诚度计划的核心，它的重心放在了对客户进行研究和针对性的数据库营销上。
作为一个为经常坐飞机的人服务的搜索引擎，MileWise为准备出行的人们搜索到各类航班信息。与其他类似服务相比，MileWise的特色在于他们搜索到的机票不仅能够使用现金进行购买，还允许用户使用航空公司的里程积分，甚至是酒店积分和信用卡积分进行兑换。该网站还可以分析使用者的个人积分信息，从而向使用者推荐最优的兑换方式。与其他同类服务只提供价格、航班号以及经停信息不同，MileWise还根据各航空公司的奖励额度进行航班推荐排名，试图达成最佳的交易。
科塔里表示：“人们通常要花上几个小时来决定是用现金购买机票还是用积分兑换机票。而我们在做的，就是帮助人们在30秒的时间以内完成这项工作。”
去年，该公司获得了150万美元的投资。自此之后，这家纽约创业公司一直在增强自身功能，以适应迅速增长的使用者的需求。内部测试阶段时，该网站仅仅拥有600名使用者，而正式上线一个月内，使用者的数字达到了12000名。
灵感来自哪里？
仅在美国就大约有90万名常旅客，这些人都面临着同样的问题：难以使用航空公司和酒店的奖励积分。使用这些积分是一件很费事的工作，通常要在网上进行大量的搜索，并且还要拨打很多电话。复杂的兑换规则以及不同的选择使人们在计算机票实际价格的时候焦头烂额。对于使用现金或奖励积分购买机票，到底哪个更划算，人们难以做出判断。MileWise的出现就是为了帮助人们解决这样的问题。
有哪些创新点？
只需一个简单的搜索，MileWise就能为人们提供各种机票购买方式：包括现金、里程奖励以及积分奖励。MileWise把各种支付方式转化成现金等价形式，便于人们进行比较。并且航班推荐排名算法将所得积分考虑在内――关注的是航班的价值，而不仅仅是价格。在众多的航班搜索引擎当中，MileWise我们是惟一一家可以根据用户个人积分信息提供个性化推荐的一家，并且还向用户展示每次航班所获得的积分额度以及航班状态。
如何获得资金？
在设想阶段的时候就有人有兴趣为他们投资。然而，科塔里决定在建立起一个扎实的原型以及商业模式之前，先不考虑融资的问题。
在这个搜索引擎的开发阶段，科塔里很偶然地见到了AngelList的联合创始人Naval Ravikant。他告诉科塔里，投资者们很有兴趣对为解决人们出行问题的公司进行投资。在Naval以及AngelList的另外一位创始人Babak Nivi的帮助下，科塔里提交了申请并最终获得了投资。
更多的投资者认识到了MileWise，首轮的50万美元融资也已经被超额认购完成，最终，MileWise总共以可转债形式融得了150万美元。这些资金来自天使投资者和风险投资公司。
商业模式是怎样的？
有以下几个收入来源：作为一种中介服务机构，广告是我们最主要的收入形式；此外，MileWise还计划通过为使用者提供注册信用卡服务来赚取佣金；另外，还可以通过为合作伙伴提供数据汇总以及数据分析来赚钱。
科塔里认为，保持一个干净的用户使用界面以及保护消费者隐私，将是MileWise谋求盈利的底线。
MileWise的下一步计划是什么？
这次我们选择体验的中国东方航空公司(以下简称“东航”)、中国国际航空公司(以下简称“国航”)虽然在规模及生产经营方面差别不大，但仍具有不同的区域优势。所以即使你觉得国内航空公司服务同质化现象还蛮严重的，但这两家公司在空乘服务、娱乐内容等方面还是会带给你不同的云端体验。
谁的里程兑换更划算?兑换积分时东航的航程分5级，国航的航程分4级。在航程低于600公里的情况下，国航的里程兑换更划算：国航经济舱单程能兑换8000积分，东航则只能兑换6000积分。而在航程为600公里至800公里时，东航经济舱单程能兑换12000积分，国航兑换8000积分。目前东航的“东方万里行”管理中遵循“最低标准里程”原则，即当城市间距离小于500公里时，标准里程以500公里计，消费积分和升级积分都以标准里程作为计算基数。这两家公司都遵循“让顾客多次光顾才是做生意的王道”这一原则。因为它们与迪士尼乐园一样，都属于资本密集型企业，固定成本相对较大。北大商学院教授朱文川这样解释，“航线航班不能停、航班座位也不可存储，因此追求客座率的航空公司会时不时推出特价机票或优惠的里程兑换方案，来吸引消费者，以摊薄机场庞大的固定运营成本。”这也就是为什么你在出行前别忘了去网站比较各家航空公司的打折机票，或者直接用里程换票。
航空联盟跟你有什么关系?
现在东航言必称天合联盟成员，国航则是星空联盟。这些也有讲究吗?没错。随着开放天空飞行，加入全球性的航空战略联盟已成趋势。现在国际三大航空联盟就是星空联盟、寰宇一家与天合联盟。2011年东航正式加入天合联盟，另两名中国会员是中华航空和中国南方航空。国航则于2007年底加入星空联盟。总体来看，星空联盟主要占据着亚、欧和南美市场。天合联盟独霸北美地区。寰宇联盟在大西洋地区拥有相当优势。这些联盟对你来说，最大的好处是便于积分，比如国航的联盟成员最多，积分也就最方便——星空联盟的会员搭乘任一星空联盟成员的航班，都可将累计里程数转换至任一成员航空的里程酬宾计划帐户内。跨公司的转机航段也被视为是同一家公司内部航线的衔接，在票价上有机会享有优惠。
你能看到、读到些什么?国航经济舱内的杂志几乎都是一堆“广告”，比如手头这本《西南航空》。目前国航的媒体资源都由中国航空传媒广告公司(中航传媒)独家经营，所以你只能看到一大堆航空杂志。好在你还可以看看电视或戴上耳机听郭德纲。它们的耳机都是消毒后封闭包装的，每次使用后都会更换。东航现在与东方航空传媒有限公司(东航传媒)签署了《媒体资源合作协议》，至今年12月31日止，机上娱乐节目都由东航传媒向第三方采购或自行制作。它们最快每隔三个月更新一次娱乐节目，所以你现在还能看到情人节档的《失恋33天》。
安全第一，美味第二大多数时候，东航的正餐是牛肉饭、鸡肉饭。国航则是鸡肉饭、猪肉饭......可它们吃起来都干巴巴不够美味!实际上，东航和国航在北京拥有同一家配餐公司——北京航空食品有限公司。对航食公司而言，安全的食材比好吃的食材更重要。此外，煮熟、冷冻、再加热的制作流程也让飞机餐无法美味。上海东方航食质量控制部经理顾杰说，“食品速冷时，必须在4小时内将食品中心温度降至10°C以下。上盘时食品表面温度不能超过12°C。”加上飞机餐有时会放入烤箱再次加热，食物会再次失去水分。口味自然无法和餐厅相比。
空乘的英语都有点怪?在整个飞行过程中，你能听到的英文广播总共不过三四段，每段50到100个英文字母而已。但你还是忍不住吐槽：“只是随不同航班变换一下时间或温度的英文单词，为什么听上去还是怪怪的呢?”英语单词像排着队一样逐个从空乘人员口中蹦出来，原因在于：他们有时是照着本子念单词——空乘有本“客舱广播词”常用资料，句式都是一样的，有横线空格的地方补填本次航班信息，没空格的地方就照念。英语基础薄弱的老乘务员甚至会用汉字对英文进行标注。造成这种情况在于航空公司招聘空乘人员时对其英语能力要求不高。国航是国内第一家提出空乘英语能力要达到四级(CET4)的航空公司。但东航目前还没有对CET4做硬性规定。现在国航的客舱播音由空乘组内资历较深的人士担任，他们的平均学历是大专。东航则会让几位有英语播音资质的空乘每次航行时轮流播音，所以同一次航班上你也会听到不同口音的英文。好消息是两家航空公司正在对“英语问题”进行改善——东航会对播音的空乘提供小时补助，并进行英语培训。而国航空乘的英语主要由国航英语培训部教师进行培训，现在还与英孚教育等机构合作培训。
关键词：电信业；营改增；现状；应对
1我国“营改增”发展历程
从2012年1月1日起，上海率先实施“营改增”试点，之后，国务院将试点范围扩大到8个省市，至2013年8月1日，交通运输业和部分现代服务业“营改增”试点范围已推广到全国，其后试点的服务业范围不断扩大，2014年初铁路运输业、邮政服务业也纳入其中，从2014年6月1日起，电信业正式纳入试点范围。
2电信业“营改增”的意义
电信业的“营改增”有着重要意义，改革开放以来，电信业已经发展成为现代重要的生产业，实施电信业“营改增”税制改革，是实现经济增长方式转轨的大势所趋，对行业转型升级和经济结构性调整有着非常重大的意义。只有正确认识电信业的“营改增”，积极应对，才能有效捕捉税制改革所释放的红利，减轻企业税收负担，防范涉税风险，促进企业的发展。
（1）促进增值税抵扣链条的进一步完善。电信行业提供的服务涉及各行各业，电信行业“营改增”之前，企业接受电信服务的费用是不能抵扣的，从而加重企业的税负，同时导致增值税抵扣环节的断裂。而电信行业实施“营改增”后，一般纳税人向电信运营商购买服务，可以获得增值税专用发票抵扣进项税，减低企业增值税负担，因此，电信行业实施“营改增”将进一步完善增值税的抵扣链条，减轻下游企业的税收负担，进一步实现税制改革减税的目的。
（2）促进电信企业自身的发展。增值税的抵扣制度有利于电信企业内部的专业化分工，促使其精细管理，将一些非核心的业务外包，从而更加专注于业务的发展，增强自身竞争力。同时，增值税差异化的税率也为电信运营商进行业务变革提供了空间，如基础电信服务按11%的税率计征增值税，增值电信服务按6%的税率征收增值税，这将促使电信业向信息服务业转型，电信运营商将大力发展增值电信服务，丰富增值业务的种类，从而实现电信收入结构的优化调整，促进电信企业自身的发展。
（3）减轻电信企业的经济负担。从长远看，电信“营改增”的实施可以避免重复征税，减轻电信企业的税负，提高企业运转的效率。而且，三大运营商已经拿到了4G牌照，2015年开始将加大投资加快4G网络建设，基站的建设投资可以进行进项税的抵扣，减轻电信企业的经济负担。
3电信业“营改增”现状及分析
从电信业实施“营改增”以来，出现了税负不轻反重的现象，也就是说，电信业实施“营改增”后，并没有得到税负上的减轻，短期内反而加重了，这种情况是否正常，我们先来看看之前试点企业的情况。
中国社会科学院潘文轩博士后曾在“营改增”试点运行一年多后在上海市进行抽样问卷调查，调查结果显示：约24.6%的试点企业税负有所增加，对税负增加的原因，主要是增值税偏高、可抵扣进项税较少，获得增值税困难及生产经营因素等。由此可见，税负短期内的增加，只是部分企业存在的现象，而且，随着“营改增”的进一步推进，这种现象会逐步消失，最终达到税制改革的目的。
对于电信企业，进一步分析发现，其短期内税负增加，利润下降的主要原因有以下几点。
（1）税率较高。电信业采取差别税率，基础电信业，包括利用固网、移动网、卫星、互联网提供语音通话服务的业务，及出租或出售带宽、波长等网络元素的业务，税率为11%，增值电信服务，包括利用固网、移动网、卫星、互联网、有线电视网络提供短信和彩信服务、电子数据和信息的传输及应用服务、互联网接入服务等业务，税率为6%。而目前的收入结构中，电信业基础业务仍占主要份额，如中国移动2013年收入占比中基础业务达到56.44%。随着“营改增”的进一步深入，电信业收入结构得到优化后，高税率的基础电信业务将逐年下降，从而减少销项税，减轻税负。
（2）进项税较少。企业成本主要有中间投入成本，包括外购产品及服务成本，而内部人力成本无法抵扣，电信业属于人力投入较大的知识密集型服务行业，所以进项税额受到一定限制，而且目前“营改增”试点范围还没有扩大到全行业，很多的进项税，如建安业、工程类的进项税是无法抵扣的，该问题将随着试点范围的不断扩大，至“营改增”改革全面完成后，增值税抵扣链条充分完整时，得到最大程度的改善。
（3）取得增值税专票有一定困难。在实际操作中，有些企业取得增值税专用发票比较困难，特别是边远地区小额的采购、车辆修理、动产租赁等，往往难以找寻到一般纳税人作为供应商，从而影响了企业的税负水平。这需要电信企业进行一定的筹划，如集中采购等。
综上所述，电信业“营改增”后税负增加是暂时的现象，只要通过积极应对，长远来说，税负是呈下降趋势的，所以“营改增”的积极筹划对电信业来说是一项长期的任务，具体有以下应对建议。
4电信业“营改增”应对建议
针对上述短期内电信企业利润下降的情况，企业应从经营管理方面着手，将影响降到最低，同时加快企业的转型，主要有如下应对建议。
（1）优化营销方案。为维系老客户、发展新客户，电信企业以往的营销策划方案一般是“存话费送手机”或“购手机送话费”，特别是新手机之际，如苹果手机等，对收入的增长起了积极的促进作用，然而“营改增”之后，根据财税[2014]43号文的规定，运营商销售手机的同时赠送话费、流量等电信服务，应视同提供应税服务缴纳增值税，所以，旧的营销方案势必引致增值税的增加，必须对营销方案进行优化。对以下3种销售类型进行对比如表1所示。
从上述对比可见，应优先采用商业折扣模式，如“存费送费”，赠送的话费应当作为折扣处理，不缴应对纳增值税。开具发票时，直接按收取的款项净额列示，这样的营销方案将有利于电信业税负的减轻。
规划积分兑换方案。为刺激客户的消费，电信企业纷纷推出积分兑换业务，以积分兑换形式赠送实物、电信服务等，根据财税[2014]43号文件规定：以积分兑换形式赠送的电信业服务，在兑换当期作为折扣，不征收增值税；以积分兑换形式赠送的货物，视同销售缴纳增值税；以积分兑换形式赠送的其他应税服务，除公益目的外，视同提供应税服务。所以，应尽量避免实物、其他应税服务和营业税劳务兑换，兑换电信服务向高税率的基础通信服务倾斜。
供应商纳税人身份选择。电信业一般纳税人在购进货物、应税服务时，可以选择不同纳税身份的供应商，主要有三种选择：一是可开具增值税专用发票的一般纳税人；二可申请代开增值税专用发票的小规模纳税人；三是只能开具普通发票的小规模纳税人。不同的供应商，电信企业的所承担的税负也不同，理论上是需要尽量选择一般纳税人作为供应商，取得增值税专用发票进行抵税，做到应抵尽抵，但实际上，电信企业并不是所有的业务都能选择一般纳税人，比如会受到地域、业务的限制，找不到相应的供应商，这时就要尽可能取得价格上的优惠以抵减无法取得进项税的损失，所以，在实务操作中，电信业一般纳税人要综合权衡税率、进项税、价格等因素，合理选择供应商的纳税人身份。
一、采用增量成本法的理由
（一）理解奖励积分的实质 笔者认为奖励积分计划实质上是一种促销行为。冯婉卿，张炳才（2006）提到了两种不同的会计处理方法的选择首先就要明白实施奖励积分计划的实质。从1981年的“美利坚航空公司常客项目”中诞生的消费积分计划，到现在的银行卡积分、移动积分直至商场购物积分，随着时代的变迁，纷繁复杂的积分形式愈演愈烈，但这只是银行或商家吸引顾客的手段。如果让我们从历史的角度来理解它，追溯奖励积分的初衷，那么它的实质就显而易见，就是“促销”。奖励积分只是作为商家促销的一种形式，不管是换现金，换折扣抑或是提供后续服务。再比如，商家销售一个产品，其售价中包含了一项售后服务，不管是否可以分割，相对于不提供售后服务的商家而言，其实这实质上也是种促销的行为。因此，笔者认为奖励积分是种促销行为，，顾客所获得的免费奖励仅仅是伴随收入完成过程而产生的企业经济利益流出，这一经济利益的流出可以看做是与收入相配比的增量成本。
（二）奖励积分计划的特点 吕军疗（2010）提到了奖励积分计划的特点，它具有连带性、先行性、或有性、递延性。奖励积分计划是销售的连带行为，同时也是商家一项必须履行的促销承诺，但顾客获得促销承诺的商品或服务必须是在付款之后。顾客未来兑现存在很大不确定性，而且这种积分兑现，经过一定时期的积累，达到奖励兑现条件，商家才会履行相应的承诺，因此这种承诺的支付具有递延性质。同时，笔者另想提及奖励积分计划一个特点是，它具有独立性。这种独立性与之前所说的连带性并不矛盾。奖励积分计划确实具有连带性，但它依附的销售业务同时也具有独立性，奖励积分的存在与否不影响实际业务的发生，它只是企业给予客户的一种奖励手段。最初，通过积分的小恩小惠，让顾客了解到积分带来的优惠。对于一个普通的消费者来说，积分兑换礼品是终点，但是对于商家而言，积分却是交易的起点。面对银行或商家设置的各种积分门槛，让消费者日趋理性。一般来说，顾客在购买商品或服务时，这一消费行为本身是具有独立性的，这一独立的消费行为是由消费者的需求引起的，而不是奖励积分计划中承诺兑换的商品或服务。只是消费者在实施这一消费行为的过程中，外界提供了可供选择的多种方案，消费者在进行选择时会比较倾向有促销活动的商品，这也符合自然人的消费行为。此时，这一独立的消费行为就已经满足《企业会计准则第14号―――收入》所规定的收入确认的5个条件。也就是说，企业收入的过程已经一步完成，企业应确认所有的收入以及与收入配比的各项成本（包括由于实施消费积分计划而增加的成本），这时使用增量成本法比递延收入法更符合交易的实质。
（三）符合或有事项的定义 或有事项，是指过去的交易或事项形成的，其结果须有某些未来事项的发生或不发生才能决定的不确定事项。在企业的消费积分计划中，一旦客户享受消费积分计划，就会使得企业在未来的交易日销售成本增加、经济利益流出，但是这项销售成本的增加是累计消费积分引起的，是由于企业过去的交易形成的一种现时状况。而由于不是所有的客户都会利用这种优惠，故它的发生具有不确定性，它的结果也只能等到未来客户利用这种优惠时，才能确定，而且影响它的结果的不确定性是取决于客户，企业不能控制。由此可见，企业消费积分计划引起的事项满足了或有事项所具有的四大特征，满足了或有事项的定义。因而，企业的消费积分计划实际上形成了一项或有事项。因此，当与或有事项有关的义务符合确认条件时应当将其确认为预计负债。增量成本法，就将提供积分奖励发生的成本确认为一项预计负债。笔者认为，奖励积分计划比照产品质量保证应划归于或有事项这个准则之下。
二、奖励积分计划的具体核算
（一）会计核算 具体例析如下：
［例1］在某购物中心购物消费的顾客可在该购物中心的服务部办理会员卡。持有会员卡的顾客在购物交款时只要出示会员卡，就可以参与商场积分活动。顾客每购买100元商品可以获得10个积分点，这些积分可以累积并用来换购商场提供的商品，积分的使用期限为获得积分开始的三年内。顾客可以换成与积分相等金额的商品。假设购物中心销售了20000元的商品，同时顾客在商场共累积了2000个积分点，其中购物中心经理估计有1000个积分会被用来换购商品。第一年末，顾客换购了，500个积分，第二年末，有100个积分点换购了商品，与第一年换购的积分公积600个积分点。该购物中心的经理重新估计了积分换购率，直至第三年年末预计积分换购总数为900个积分点，。（假设不考虑增值税）
（1）赠送奖励积分时
借：银行存款 20000
贷：主营业务收入 20000
借：销售费用 1000
贷：预计负债 1000
（2）兑现奖励积分时
一般来说，企业积分兑现主要有两种方式，第一是直接返还现金，在这种偿还方式下，冲销预计负债，同时，减少现金或者银行存款；第二是赠送商品，在该方式下，按照会计准则的规定，视同销售，企业应该按照兑换金额确认营业收入、按照商品成本结转营业成本，同时冲销预计负债。这里按视同销售处理。
第一年：
借：预计负债：500
贷：主营业务收入500
第二年
借：预计负债 100
贷：主营业务收入 100
前两年共换购600元金额的商品，随着期限将至，经理重新估计换购率，因此第三年只要确认300元的收入即可。
第三年：
借：预计负债300
贷：主营业务收入 300
（二）税务处理
（1）流转税的处理就比照企业日常经营活动的业务。
承上例，赠送积分时，假设售价是不含税价
借：银行存款23400
贷：主营业务收入20000
应交税费――应交增值税（销项税额）3400
（2）所得税的处理
对于或有事项会计上确认的“或有损失”，税法上规定不得税前扣除，但是，当未来不确定事项的发生或不发生予以证实时，则应当按照实际发生的金额进行税前扣除。承上例：
赠送奖励积分时，会计上确认了销售费用，同时确认了一项预计负债，税法上不认可。因此，当年的应纳税所得额调增1000元。
参考文献：
［1］财政部：《关于做好执行会计准则企业2008年年报工作的通知》，财会函2008年12月有。
［2］国际会计准则委员会：《.国际会计准则第18号―收入》，1992年修订。
洲际酒店集团 优悦会
全球最大酒店忠诚度计划
一次入会终身无忧？在酒店业没有哪家酒店集团敢做出这样的承诺，但如果你想尽可能多地利用自己的会员身份，洲际酒店集团是最好的备选。作为世界上拥有客房量最多、经营范围最广的跨国酒店集团，洲际旗下的优悦会理所当然成为世界上最大的酒店业常旅客奖励计划。
和众多酒店会员制度相比，优悦会的特点是大而实惠、明白易懂，一旦入会即可在遍布世界的九大品牌4600多家酒店赚取积分、换取免费住宿。从2013年开始，优悦会进行了一番新的改动，它将旗下会员依据其积分数量划分为俱乐部会员、金卡精英会员和白金卡精英会员三种，这次改变不仅降低了晋级难度，也再次提高了会员制度的实用性。它使得优悦会的会员从初级开始就可以享受到积分永远有效、延时退房、奖励住宿无禁止兑换日期、奖励住宿同样可用来赚取精英会籍这几个实惠的项目，同时也加快了由俱乐部会员晋升为精英会员的速度。实际上，洲际还开辟了一条快速通道：只要入住洲际酒店集团旗下三家或以上品牌酒店，即可加速晋级精英会员，这让精英会员变得触手可及起来。成为精英会员有什么好处？在这一点上，以面向商务客为主的洲际主推的是免费网络，这项服务从今年7月起已经开始实施，与此同时，洲际还表明在2014年这项礼遇将囊括所有会员。
洲际酒店集团的忠诚度计划相对集中在客房预订和客房服务这一方面，但不排除其他服务，比如可将酒店积分转换为飞行里程，随心兑换400多家航空公司的机票，并且无禁止兑换日期。而除去入住酒店这一积分手段以外，住客还可通过洲际的合作伙伴在租车、买花、购物和用餐等日常活动中赚取积分。
最低房价保证：洲际酒店的一大特色服务。洲际向客户承诺通过官网预订，可保证成功预订和最低价格，且无需支付预订费用。同时提供手机客户端下载，可随时随地预订洲际全球旗下任意一家酒店。
旗下品牌：華邑酒店及度假村、皇冠假日酒店及度假村、英迪格酒店、EVEN酒店、假日酒店、智选假日酒店、假日度假村、Holiday Inn Club Vacations、Staybridge Suites。
万豪国际酒店集团 万豪礼赏
积分换旅行
万豪礼赏时常更新优惠方案，全年都有不间断的惊喜上演，这让它在人群中保有较高知名度。但细细追究，就不难发现这种不间断的优惠举措伴随着鲜明的时间性和地域性。比如，包括银卡、金卡、白金卡在内的所有会员一律享有的免费上网服务局限在亚太地区，而客房、礼品店的折扣方案也常与品牌、地域挂钩，这种情况也延伸到积分累积上，很容易让新会员产生困惑，因为这种会员优惠来得不是很固定，看起来也缺乏持久性。但另一方面，不可否认万豪在积分奖赏方面有更为丰富的选择，尤其是在旅行休闲方面，它提供积分兑换旅行套餐的服务，时间长达一周，目的地既包括传统的亚太地区，也可远至欧洲和美国。除了这种官网上的固定选择以外，想要自由支配行程的会员可以转换成“携程”积分，兑换旅游产品折扣等丰富奖赏。
超级奖励积分：2013年11月15日前登记参加“超级奖励积分”推广活动，并在2013年9月15日到2014年1月15日期间入住任何一家指定万豪国际酒店，每完成两次付费住宿，即可赚取免费住宿一晚，每位会员最多可赚取两晚。登陆官网可查阅相关细则。
旗下品牌：丽思卡尔顿酒店、JW万豪酒店、万丽酒店、万豪酒店及度假酒店、Fairfield Inn 酒店、Autograph Collection Hotels、万豪AC酒店、万怡酒店、Edition 酒店、SpringHill Suites、Residence Inn、TownePlace Suites、万豪行政公寓。
希尔顿酒店及度假村 荣誉客会
酒店+里程双赢积分计划
希尔顿荣誉客会的特别之处在于，它是全球范围内惟一一个凭单次认可住宿同时赚取酒店积分和航空里数的会员制度。双赢积分计划在全球范围内4000多家希尔顿集团酒店和50多家合作航空公司进行，提供三种不同的积分赚取方式：希尔顿荣誉客会积分+不定里数，希尔顿荣誉客会积分+固定里数，希尔顿荣誉客会积分+希尔顿荣誉客会积分。不过，相比洲际酒店集团的会员制度而言，希尔顿的升级条件要严苛得多，蓝会籍、银会籍、金会籍和钻石会籍这四个级别不仅要每年重新评定，若会员在住宿中有一晚使用了“荣誉客会奖励”积分，整个住宿还将被视为“奖励住宿”且不可赚取荣誉客会积分。再加上希尔顿太过繁杂的条条框框，让荣誉客会成为一项消耗脑力的活动，减少了一些吸引力。
誉赏2500万积分：为庆祝希尔顿全球进入中国25周年，从2013年7月8日至2013年12月29日的25周内，希尔顿荣誉客会推出“誉赏2500万积分”活动，简单注册即可自动加入到每周幸运抽奖，有机会获赠每周送出的100万荣誉客会积分。
旗下品牌：华尔道夫酒店及度假村、康莱德酒店及度假村、希尔顿酒店及度假村、希尔顿逸林酒店及度假村、希尔顿尊盛酒店、希尔顿花园酒店、希尔顿欢朋酒店、希尔顿欣庭酒店、希尔顿惠庭酒店、希尔顿分时度假俱乐部。
文华东方酒店与度假村 我的资料
量身打造个性化体验
每一家以豪华服务著称的高星级酒店都会注重客人的个体感受，但是并不会像文华东方这样将个性化服务作为会员服务的重中之重，“我的资料”便是以此为宗旨推出。这一服务看起来非常简单，只要在网上注册一下，填写好个人信息、通讯信息、对房间及酒店服务的偏好和兴趣，就算基本完成。若是在浏览酒店页面时有中意的服务，还可将它放入收藏夹，特别关注。让人放心的是，资料一经填写完成便会保存在文华东方酒店与度假村全球共享的资料库中，若是通过官网预订，这些信息将供给酒店方面参考，这样一来，无论你是敏感肌肤、华尔街日报的忠实读者、喜爱烹饪，还是更爱苏打水、讨厌蒸馏水诸如此类种种细枝末节都会被精心关注到，确保每一次入住有更舒适的感受。
预估你的期望：“我的资料”是文华东方与客人沟通的桥梁，尤其适合那些对价格不敏感而对酒店服务有自身要求的客户。在文华东方，个性化服务在客人首次入住时就可体现出来，并不分地域地在任何一家文华东方酒店得到延续。
悦榕酒店度假村 悦榕秘境
既是会员也是投资
用“秘境”来命名悦榕集团旗下的这家全球性度假俱乐部，很贴切。截止到目前，悦榕秘境的会员数量仍保持在150至160名之间，以每年不到10名的数量在增加。鉴于它所提供的全球顶级度假服务，悦榕秘境的会员人数有着严格的控制，虽然没有一个核定的数字，但任何时刻，必须保证预计会员的人数和可提供使用的别墅数目比例在1.5到2之间。当然，这个精致的数字也与会费有着莫大联系。悦榕秘境的会员分为一周永久个人会籍和两周永久个人会籍两种，入会费分别为15万美元和20万美元，在此基础上，每年还要支付3100和6300美元的年费。如此高昂的会员费用，瞄准的是全球各地的政客要员、企业高管，与它比对性价比的则是购买一间高级度假屋的成本。悦榕集团将悦榕秘境打造为一种会员享有的度假资产，它的入会费、年费低于一间高级度假屋的首付款，并可在7到8年之内收回成本。而明显优于独有一间度假屋的是，悦榕有能力在全球范围内奉上顶级目的地，并随着会员人数的扩大，增多度假别墅数目。每个选择入会悦榕秘境的人都经过了一番慎重考虑，因为高昂费用带来的不仅是一个永久会籍身份，也是一种实实在在的度假投资。考虑到会员数量与度假别墅之间的紧张关系，谁都不会轻意转让资格或退会。
我们分析了联合利华家乐、雀巢、李锦记等企业在餐饮渠道的推广餐料的推广手法，以及渠道操作指南，我们发现，这些企业投入的费用都相当之大，这些方式比较适合资金实力雄厚的企业操作，这些企业在餐饮终端的推广上面，往往重金投入，对于其它调味品企业来看，往往不敢这么操作，有几个胆大跟进的，往往也是以大放血收场。餐饮渠道难道就没有更经济有效的推广手法吗？
一家中等规模的调味品企业，在巨大的销量压力之下，四处寻找突破的机会。他们经多方了解，知道广州名道营销顾问有限公司是调味品行业里最知名的营销顾问公司。慕名前来，我们给他们制定了“餐饮终端动销方案”，这套方案之中，我们应用了最新的云计算技术——餐饮终端“动销王”系统。具体方案为：
该公司在市场销售过程之中，产品销量差，价格没有竞争力，在零售终端处，往往都是拆箱购买，无法实现整箱购买，在过往，促销都是围绕着十送一，五送一，这样的力度来补充零售商或是批发商的利润，但是餐饮终端的用家，实际上很少得到激励，餐饮终端的采购者得到的激励往往是零售商过年过节给厨师送点礼物等等，这样，关系是维系在餐饮零售商或批发商处，无法转移到与调味品企业或经销商处，因此，往往表现出，促销一停止，产品就无法实现动销了，或者产品卖了一两年之后，价格出现透明，零售商和批发商不赚钱了，转而销售竞争对手的产品，这就是为什么有的调味品企业在区域市场越卖越死的重要原因。
餐饮渠道，厨师叫好是没有用的，叫座才是王道。叫好与叫座的量化指标是，是否能整箱进货。实际上，作为已经熟悉的调味品，酱油、食醋、鸡精、酱类、火锅底料等，这些都是厨师极其熟悉的，不需要特别的试用，即便是新型复合调料，经过小量试用之后，立即就能进入实质性购买。关键是是否有特别的拉动策略。
我们设计了刮卡，为什么采用这种方式呢？刮卡这种形式，市场操作人员较为熟悉，易于接受。
与传统刮卡不一样的地方，在于，我们在每一箱里面放一张刮卡，并在外箱上注明。餐饮终端的采购人，在打开刮卡后，刮开压膜，得到8位数代码，之后用手机将此独立代码发向一个短信平台，短信平台立即开始给采购人（厨师、老板或是采购）进行积分。
企业根据积分给餐饮终端的采购人兑换有吸引力的产品。在上述企业的实际操作咨询项目之中，我们设置的奖品有IPAD、IPhone、名牌菜刀、腰带、手表等，非常受厨师的欢迎。
我们再来看实际的效果。
广州名道为企业制定了详细的操作手册，在刚开始实施的时候。我们从管理后台上发现，效果并没有我们预计的那么好，我们开始走访零售终端和餐饮终端，发现问题在于餐饮终端并不知道有这样的积分活动，是什么原因使这么好的活动没有到达到餐饮终端处呢？
经过市场走访，广州名道的营销顾问发现，原计划写在操作手册里面的“必须在调味品零售店处做活动告知广告”，并且放置活动传单，并没有做到位，实际情况是，零售终端觉得这个活动很好，他们直接开箱把箱里面的刮卡自己留下了，餐饮终端实际上还是没有力度进行有效的拉动。而活动传单也由零售店放置在一边，有的当做草稿纸用了。基本上没有使用这套方案，当然看不到效果。
广州名道的营销顾问立即和企业一道修订了活动执行手册，明确规定，只有餐饮企业才能参加此次活动，零售商、批发商、经销商都不允许参加这样的活动。
目前拿到央行预付卡通行证的企业50多家，而据央行的统计，早在2010年，全国发行预付卡的非金融机构已达243家，这意味着2011年底有近200家预付卡企业尚未拿到通行证。
根据央行2011年6月21日新的《非金融机构支付服务管理办法》，任何非金融机构和个人在中国境内必须申请取得《支付业务许可证》方可从事各项支付业务，否则任何第三方不得从事或变相从事该项业务。作为第三方支付的一种业务，发行预付卡的企业同样需要获得央行规定的牌照方可继续经营，这意味着有大批无法获得牌照的预付卡企业将面临倒闭或被收购的命运，行业监管趋紧，既将改变整个行业的盈利状态，也意味着市场份额将向龙头企业集中，它们中的佼佼者或将获得更为广阔的商机。
以预付卡打天下
作为国内首批获得央行颁发《支付业务许可证》的第三方支付企业之一，壹卡会科技服务有限公司（以下简称“壹卡会”）也获颁预付卡发行与受理、互联网支付三项许可证书。其主营业务包括预付卡的发行与受理、积分营销以及互联网支付。
作为独立第三方、以通用型预付卡为载体的支付企业，壹卡会为企事业单位提供定点消费服务，提供包括员工福利、联名卡、e购卡等解决方案，同时协助金融、通讯、石油、航空等大型积分发行机构提供管理服务。经过6年的积累，壹卡会已与超过5000多家单位建立合作关系，拥有会员近80万人。
目前，壹卡会的业务仍集中在深圳、广州两地，其提供的通用型预付消费卡最高发卡金额为5000元/张，福利卡主要是企业购买用于发放员工福利，可在近千家壹卡会合作商户消费；而e购卡则是其与中国工商银行共同发行的联名卡，具备福利卡功能，也能在工行指定的合作商户刷卡消费；深圳通联名卡还可用于深圳公交、地铁以及与深圳通合作的商户刷卡消费。
从积分卡到预付卡
作为壹卡会的创始人，冯军在创立壹卡会之前经营电梯广告的壹时代传媒公司多年。不过彼时户外广告热潮正在退去，退而求其次的冯军希望在卖广告之余寻求新的盈利模式。通过市场调查，冯军发现积分卡是商家吸引消费者多次消费的惯用手段，但商家基本都是各自为政。冯军设想创立一张融合所有商户的积分卡，从而把不同消费领域的积分按照一个统一的标准整合起来。
但在初期，壹卡会积分卡受到了大部分商家的冷落。按照冯军的设想，与壹卡会合作的商户需要在门店安装专门的POS机，其次还要与壹卡会共同制定积分奖励与兑换政策，将以往的会员积分纳入壹卡会系统。对商家而言，这种方案的益处不明显，还可能会带来不必要的麻烦。也因此，壹卡会积分卡推广的效果并不理想。
“积分卡在中国是一个庞大的市场，但并不好做，需要经过长时间的积累达到足够规模才具有盈利的可能，而且跟银行合作的积分兑换周期相对过长，消耗公司大量的人力物力。”壹卡会副总经理周志强表示。对一个处于创业初期的企业而言，如果壹卡会将发展重点放到积分卡市场，将不得不受到回报周期过于漫长的困扰。
于是，壹卡会把目光投向了预付卡市场。与积分卡不同，和壹卡会合作的商户能得到实质性的好处，“一是能提高营业额，二是增加现金流，三是增加人流量，四是可以增加新的消费者。”周志强说，发行预付卡还有增加消费者的购物黏性，提高结算效率等好处。
不过，“每年发行多用途预付卡规模只有达到10亿元以上，企业才能跨上一个新的台阶，而目前国内发行规模达到10亿元以上的预付卡企业大约在三四家。”周志强透露，作为华南地区预付卡龙头企业，壹卡会2011年的发卡规模约3亿元，基本做到了收支平衡，而2012年壹卡会希望把发卡规模提高到10亿元，其中深圳市场8亿元，广州市场2亿元。
目前，商超、百货商店是壹卡会的主要合作伙伴，不过这类消费所占比例已逐年下降，从2008年的95%，持续下降到2011年的70%以上，2012年这一比例还将持续下降。按照冯军的设想，壹卡会预付卡最终会变成一张通行的消费卡，包罗生活中的方方面面。
由于预付卡的各种便利性，壹卡会的预付卡得到了商家的认同。与积分卡一样，与壹卡会合作的商户同样需要在门店安装专属的POS机，因为有利可图，慢慢地这种方式得到商户的支持，经过6年的累积，截至目前，与其合作的商户超过了1000余家，安装的POS机3000多台。
壹卡会的迅猛发展一定程度上得益于之前宽松的政策环境。商务部2011年的调查显示，国内预付卡消费规模达到了10399.58亿元（附文）。预付卡发行在国内增长迅速，但整个行业长期处于无序竞争的状态，而牌照准入制度的实行，将结束此前一直混沌无序的竞争模式，凌乱的市场将得以规范，脱颖而出的预付卡企业将获得更大的市场蛋糕。
此外，以多用途预付卡为切入点，也让壹卡会赢得了市场先机。在目前过万亿元的大市场中，国内预付卡市场份额仍主要集中在商户自行发售的单用途预付卡，不过随着消费市场的变化和竞争手段的多元化，以及消费者需求的多样性，多用途预付卡将成为未来行业的发展重点。艾瑞咨询研究显示，2010年中国多用途预付卡发卡规模达到了965亿元，预计到2013年底发卡规模将超过3000亿元。此次央行颁发的第三方支付牌照，正是特指发行多用途预付卡企业必需的资格，也是行业未来加强监管的目标。
一、 目标分析
调味品的目标客户基本上有两类：家庭和餐饮。
要抓住家庭，就是要抓住“大婶”，必须进商超。进商超以该企业的条件，不是等死就是找死。“大婶”是不容易抓住的，哪个调味品在促销，她就选择促销调味品，即使一时抓住了，客户价值也不大。
如果抓住餐饮，就是抓住“厨师”，1个餐馆调味品用量相当于100个家庭，调味品需求量大而且稳定。
因此，我们协助该调味品企业，确定餐饮调味品作为主攻方向，并设计采用了一套手机积分系统作为营销的支持，来捕捉和挖掘目标客户。
二、 为什么用积分？
厨师选择调味品，除了品质、性价比作为基础考量因素之外，做销售的人都知道，利益是最大驱动因素。因此，营销策划中，我们设计以积分返“利”方式，增加目标客户消费黏性。
三、 为什么用手机？
虽然电脑网络越来越普及，看文章的人都应该知道，厨师一天又有多少时间和机会去上网络？而手机是非常普及的，短信也是操作简单。采用手机短信进行积分比较贴近厨师这个职业。
四、 如何生产实施？
设计并印制答谢卡（积分卡、感谢卡），正面是答谢活动介绍，以答谢客户的名义，实际是积分返利，背面是参与说明及积分密码，答谢卡在产品封装时，放入调味品包装内。
客户购买后，打开包装，取出答谢卡，按照说明，将积分密码发送至三网合一免费的5位的短信号码，即可参与积分。每次积分之后，短信尾部都会有兑现的400咨询电话，到了一定金额，他就会拨打400电话告诉客服人员卡号进行兑现。
这里可能有朋友要问？会不会有人冒领？你拨打400电话的时候，后台有手机显示，你的积分是通过手机短信累计的，自然与手机号码关联的，客服很自然能够确认你的身份（就是手机）并查询到积分，你告诉卡号，就可以兑换积分奖励了。
实施其实很简单，复杂了就没有用了，上篇文章案例中的调味品企业也就不会那么短时间成功了。
五、 实施需要多大投入？
做企业的都关心投入，实施这个方案需要几方面的投入：
⑴ 生产投入
每个调味品包装箱中需放入1张答谢卡（含活动介绍和操作说明）。印制答谢卡成本可以控制在0.5-2分钱不等，取决于你印制的质量。
⑵ 奖励投入
积分奖励是在消费客户买单之后，不会对企业的现金流产生影响和压力。客户买了调味品，积分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客户没有驱动力，返利高了，就会降低企业利润。比例必须合理有效。这个比例由企业根据实际来确定。
⑶ 技术投入
很多企业老板舍得投广告，再多都敢砸，就是不舍得软性的投入。所以这也成了能把企业做大的老板和将企业做小的老板区别。
手机积分累计系统技术投入并不大，需要与开发企业根据需求谈判确定，这部分投入，实际上可以通过销售增长的快速回收。
六、 积分营销有啥好处？
⑴ 捆住了大客户——餐馆厨师
商业世界永久信奉二八法则，20%的人客户贡献80%的收入，抓80%的低端消费群体，还不如去抓20%的高端消费群体，抓住了就稳定80%的销售收入。调味品的目标消费群体，厨师就是位居20%的高端客户。积分营销的作用就是可以牢牢抓住这一群体。
⑵ 批销渐变直销——降低营销成本
方式1：细分人群
利用细分人群进行精准营销是一条非常有效的营销途径。精准的基础在于细分，市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。
案例分析：
有一家西餐厅将浪漫定为餐厅的主题，整个餐厅的装饰都充满了浪漫气息，餐厅特别适合求婚，生日，结婚纪念，婚宴。该餐厅的目标人群基本都围绕在年轻人、情侣之类。在细分人群方面，该西餐厅是这么做的，他们根据客户的行业背景、目标对象的特点客户的实际情况等进行综合分析，结合市场的现状与需求设计了一套符合自身商业运作的策划方案。西餐厅在进行营销的同时，通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。通过精准的分析，西餐厅找到了自己准确的定位，因此收到了事半功倍的营销效果。
上海有一家餐饮企业通过细分不同顾客的消费喜好，制定相应的顾客关怀策略。他们发现年龄段在21～30岁之间的顾客消费能力普遍低于30～5岁之间的顾客，而相应地在针对各个年龄段的顾客的积分兑换商品也不同，如21～30岁之间的多为一些实物或者杯子，帽子、眼镜等较受年轻人群欢迎的物品，而针对年龄段较大的顾客则多是一些以家庭为服务对象的免费儿童餐、免费家庭聚会和免费旅游的机会，这样的顾客关怀不仅贴合了不同消费群体的需求，更向顾客传达了一个信息：我们了解你们每个人需求，这无疑最大程度上提高了顾客的忠诚度。
宁波有一家中央花园酒店，有着甬上“奢华地标”之美誉，营业不足三月，即成为甬城最高端的会所式的餐饮卖场。而它拥有如此骄人业绩的秘密就是践行精准营销，将顾客群进行细分，与高端客户群频频接触与沟通。该酒店根据价值将客户分成三类：最有价值客户，最具成长潜力的客户和负值客户。这家酒店就是与最具价值的高端食客“亲密接触”，为他们做优质的服务与精准化的销售，酒店向顾客同时提供两种菜系至尊粤食和精品宁波海鲜。菜肴出品方面有鲍燕翅加肚参及野生黄鱼系列，雪菜大黄鱼三黄汤等。酒店还设置精品屋，用“会员制”的“积分”，给他们以丰厚的大礼。就餐环境，又是一种中西混搭：三楼极具现代风格的海派包房与二楼荡漾着中国传统文化气韵的中式包房，任食客选用。对于这类高端食客，酒店着力引导他们进行炫耀消费。而对于那些原先以为可来中档消费的食客，酒店则与他们作深层次的沟通与交流――用充满魅力的卖场氛围和环境，珍馐美味把他们的消费潜能开掘出来。这类中端食客是最具成长潜力的客户，只要诱导得法，完全有可能成为最有价值的高端客户。
方式2：会员制管理
会员制管理作为一个精准营销工具，能使餐厅实现客户的精细化管理，量化顾客贡献，增强了企业和顾客双向互动，有效地找到了目标客户，实现差异化的精准营销活动，改变了以往传统被动式的营销模式，真正帮助餐厅的利润得到提升。
案例分析：
一家国外餐饮品牌，其旗下品牌主营酒吧和西式正餐业务，通过对POS端采集到的销售数据进行多维度的分析，该企业对各类商品针对的消费人群和市场定位有了清晰的了解，并据此制定出一系列针对各个消费人群的管理规则。
首先，该企业打破了以往餐饮企业多以直接折扣为主的优惠方式，将折扣和积分相结合，鼓励顾客申办会员卡，同时又将会员卡分为不同的级别，不同级别的会员卡除了享受固定的促销活动外，还享有不同的积分兑换商品和额外的客户关怀，如最高级别的会员每次用餐都可免费获赠开胃菜和免费的咖啡升级，而相应的针对高级会员的积分兑换物品，也由以前传统的商品转换为一次免费的旅游或者免费party，这样的改变不仅打破了传统的餐饮行业积分兑换多为实物或者直接折扣的死板，而且确实让顾客感受到了不一样的消费体验，最大程度上提升了顾客对该品牌的忠诚度。
随着会员制管理的广泛应用，一些会员营销系统也应运而生，可以有效地帮助餐饮企业管理消费者。上海某全国百强餐饮品牌引入餐饮管理系统中的会员系统模块，详细，认真地记录客人的资料，分别在推出不同季节新菜不同优惠的时候及时将这些信息通过Email、信件、短信的方式及时，准确提供给客人，配合具备吸引力的折扣或者广告术语，使回头客直线上升。
有一家餐饮企业采用的会员营销系统中还加入了沉睡会员唤醒的活动，系统对两个月没有来的会员根据消费金额作了分类，再采取不同的优惠措施吸引这些沉睡会员，最后这些沉睡会员大约回来了23％。从这个角度来讲，做餐饮业的时候，一定要把老顾客的心抓住，老顾客如果经常回来，你的新顾客会更多。
案例分析：
山东济南有一家商务会所，经过几年的发展，已经从原来的一家店扩展到五家分店，会员人数也已超过1000人。出于经营方面的需要，经营者通过相关注册机构注册了与其会所相关的短信实名，随后利用短信实名相关产品客源通的信息告知功能一次性把消息准确，无误地传达到每位会员手中。
无独有偶，深圳的葛女士经营一家规模不小的火锅店。在元旦来临之际，她也是通过短信实名的各种功能开展诸如促销活动告知，折扣通知等活动。
TIPS：短信实名的5个优点
1.客户普遍拥有手机并熟悉短信操作。
2.酒店餐饮店可以通过该平台管理会员资料，可以通过短信方式给会员贴心的关怀。
3.酒店餐饮店可以通过短信与会员进行互动，从而让会员更方便快捷地享受会员的服务。
4.酒店餐饮店可以通过短信对目标客户进行短信营销。
5.对酒店餐饮店和会员，短信服务成本比较低廉。
方式3：短信实名
短信作为中国5亿手机用户惯于使用的通信方式，具有低成本、高到达率的特点。以短信为主要应用方式的短信实名等移动信息化工具涵括移动通信所独有的精准性和互动性，并且符合中国手机用户使用习惯，有着巨大的用户基础，且在性价比上高于其他营销工具，适合于中小餐饮企业用来作为精准营销的有效手段。
方式4：窄告
窄告就是“窄而告之”、“专而告之”。指客户投放的窄告直接投放到与之内容相关的网络媒体上的文章周围，同时窄告还会根据浏览者的偏好、使用习性，地理位置，访问历史等信息，有针对性地将窄告投放到真正感兴趣的浏览者面前。
案例分析：
大家都认同成功为王的道理吧，但几乎可以说成功很难被复制的，唯有通过解读数据，不断调整、改善营销的方式方法，完善管理流程，才是确确实实可以做到、并做好的。所以了解“ROI”的来源和计算方法，可以说直接关系到以后的市场推广决策，并且，对于以后市场前景的估计和预算策略，是有决定性帮助的。
讲一个现实中比较极端的个案：
以前在某互联网企业工作的时候，有次，某部门员工在处理会员以积分兑换商品的时候，发现一些不寻常的订单，由于事件比较敏感，所以一直上升到公司的最高决策层，最后决定由我负责调查。由于当初缺乏证据，我们首先只能先暂缓这些会员的消费订单的处理。但由于这些会员的积分都是由和我们一起联手做合作推广的项目合作商确认的，每拖延一天都会接到不少投诉，同时，联合推广项目的合作方都是些全国范围的大型地面连锁店，调查难度高。最后，我们决定分头从二个方向着手，1/从会员兑换商品的定单确认和联系方式等方向调查；2/从会员在推广合作方消费开始，跟踪注册、消费、消费确认、积分确认、积分发放等环节，着手调查。最后，在第三天，终于在第二个调查方向上取得了决定性的突破，找出了在联合推广活动中，流程和系统存在漏洞，并掌握了相关证据。同时，通过调查，我们还发现并掌握了另一宗类似的、利用线上线下联合营销推广流程上的漏洞，通过积分兑换商品进行提现的诈骗案件。涉及兑换商品的价值超过10万元。这二期案件，最后由公司决定，做报案处理，并最终将主要涉案人员绳之于法。
再讲一个个案：
也是以前工作的经历，市场部的一次线上推广活动，希望通过和一个流量颇大的下载网站的合作，测试其广告投放效果。由于只是三天的测试性合作，市场部也保证能跟踪到流量和销售，就没来得及做充分的数据跟踪工作。然后，当第二个月做营销分析的时候，就发现问题了。原来当时这个项目的数据跟踪，是借用CPS的跟踪方式来完成。换句话说，这部分的营销结果，同时出现在二个推广项目，即那个流量测试项目和CPS合作的结果里，最后造成各渠道ROI数据统计的不准确。
以上案例大家可以看到，营销推广数据的跟踪、反馈，其实是营销推广的一个非常重要的环节。是在当今多层次、多元化推广营销活动中必须考虑的部分。如果你不清楚如何跟踪数据，那么市场推广、营销对你来说，永远是云里雾里的，不踏实。
顺便，也总结一下线上推广的渠道和各自的一些特点(线下的推广也一样可以跟踪，这里就先略过了)：
1/ SEO，搜索引擎优化，目的在于迎合搜索引擎的访问习惯，提高网页被搜索引擎收入的机会，提高搜索引擎关键字搜索的结果排名，基本应归于网站建设的那部分，有一定技术含量，没有直接的现金成本支出；2/ SEM，搜索引擎市场推广，属于市场推广投放，需要动态跟进结果，并根据运营实际情况不断调整策略。需要留意成本控制；3/站内广告，有页面位置广告、页面弹出框广告，文字连接、图片连接、Flash链接，甚至整体频道合作等方式；4/电邮广告，以电子邮件方式，向目标客户发送推广内容。邮件地址可以是网站会员注册时提供的，或向第三方推广机构购买的，或直接由第三方机构代为发送的；5/通过社区营销，使用论坛、视频分享、博客、微博、插件等工具做推广营销；(具体可以参考本人写的“社交网站与电子商务的结合之道”一文。)6/和其他网站的合作，例如商品的相互推广、代销售；(特别要留意 的是通过这种方式，和银行等金融机构的合作推广销售。银行等金融机构的客户是优质的，经过实名认证、且基本被证明是有消费能力！)7/还有一类不需要预先投入现金的营销渠道，像CPC(Cost per Click，按点击付费)或CPS(Cost per Sale，按销售付费)这种合作模式。不过现在广告主越来越看重精准营销，所以CPC现在基本上已经没有人采用了。合作的要点是你的商品要有足够的吸引力，提供给渠道合作方的销售佣金要足以打动渠道合作方。8/软文推广等；9/通过无线网络，直达手机或其他移动终端设备的推广营销方式，例如，客户端资料推送、手机短消息、多媒体内容下载，等等；10/ ...
对网络推广和销售的跟踪数据反馈，一般会有以下三个版本：1/销售渠道方提供的数据；2/第三方系统提供的数据；3/销售平台自己的数据。咋看起来，貌似第三方系统提供的数据最可靠，其实不然，因为第三方系统提供的数据和销售渠道方提供的数据一样，都只能跟踪到交易的确认，在实际执行过程中，可能由于各种各样的问题，导致确定的交易没法完成，以至于要取消订单。显然，你也就自然不能为这部分“订单”，给销售渠道结算了；)所以，在监控推广和销售这个环节，要坚持以自己平台的销售数据为准，不用理会其他人的任何要求。
对于做市场营销的同学，我想说，针对不同的渠道，有创意的策划营销方案固然非常重要，但如果你知道ROI数据是怎么区分、提炼的，你才真正算得上“优秀”和“专家”。
对于项目审批人或老板，我认为，只要业务方向正确、目标客户清晰，就不要怕市场投入。重要的是我们要科学地跟踪、掌握每个项目投入、每个渠道反馈的精准结果，从结果中寻找、发现失败或成功的原因，加以改善、完善。因为只有这样，你才能更自信、更有把握的坦然面对以后的业务发展。
