时间：2022-08-08 10:38:05
【关键词】销售区域；快速消费品
销售区域也称为销售辖区，是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售，这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中，划分销售区域可以明确责任、便于管理，提高效率。
快速消费品是人们日常需求量较多的日用品，其特点是销售量大，消费群体广，产品销售必须借助零售终端，依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场，是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说，一般要进行下列管理工作：
1、寻找分销商
这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商，以确定企业的潜在客户，为该市场的运作打下坚实的基础。
1.1寻找分销商
在销售区域内进行销售，重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作：
（1）确定目标销售区。这是首要工作，主要是根据市场开发计划确定开发的目标销售区域。（2）查询目标销售区域的背景资料。包括目标销售区的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、主要街道、乡村分布状况、主要经销商、主要批发市场、主要历史名胜等，这些都是有关目标销售区域的背景资料。销售人员如果对之详细了解并加以分析思考，对以后的市场运营极为有用。（3）寻找分销商信息。销售人员应依据所从事的行业，有重点地寻找分销商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、集镇等，为下一步销售做准备。（4）提样访问。这是整个访问分销商中最艰苦的工作，其特点是走街串巷，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。销售人员此时要注意不畏艰苦，坚持走完所有目标地区，访问大多数行业客户，坚定对自己的产品和市场前景充满信心，为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦，对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。（5）确定重点客户。销售人员每天访问归来，都要把当天的客户情况进行整理和分析。这样就会逐渐理出眉目来，确定重点客户，记下二次访问录，为第二阶段的工作做准备。
1.2在逐个走访重点客户的基础上，选出客户，确定最终的分销商
（1）考察客户是否符合本企业选择分销商的标准。因为行业、地域的不同，选择的标准也不一样。总体来讲，分销商要商誉良好、具有销售网络或具有开拓能力、具有一定的资金实力、不经销其他同类产品。（2）征询对方要求，寻找合作结合点。对于客户的要求要认真对待，能够当场答复。不能答复的也应说明理由。要知道只有最终双赢合作才能成功。所以，在求同存异的接洽中销售人员应适当地站在对方的角度对待对方的要求，只有这样才能找到合适的分销商。
2、协助分销商进货和铺货
在确定分销商后，加强销售人员与客户之间的关系管理显得尤其重要。销售人员既要协助分销商开发市场，又要及时反馈客户动态信息，还要保证企业的各项政策得到贯彻。双方建立关系或签订合同后，销售人员就可以协助分销商从企业进货。在进货的时间、进货的数量等方面，不能单纯为了完成销售任务而不顾市场的实际情况盲目多进，造成分销商产品积压，产生怨言，甚至中断合作，不利于下一步的合作。应该和分销商协商，尽量使第一次进货量合理。
在分销商进货后，销售人员可以协助分销商进行铺货，使产品快速进入终端，同消费者见面，这样产品才能进入消费领域，实现真正意义上的销售。同时，销售人员可以进一步了解市场，发现问题，及时解决，达到厂家、零售终端的双赢。要防止销售人员欺上瞒下、同客户串通一气坑害企业。铺货时要防止铺货人员为了增加铺货量采用各种不正当手法，如防止贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，就向企业退货等现象的发生。销售管理必须在确定客户管理原则的前提下，对销售人员的岗位责任、作业方式等进行明确和量化考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作的管理和考核，才能有效防止各种弊端发生。
3、按照规划销售路线拜访客户
所谓销售路线是指派到销售区域的销售人员每天或者每月巡回拜访销售区域内客户的路线。一旦划分销售区域、确定分销商后，销售人员必须对自己区域内的客户（分销商）加以有效管理，依据各个客户的重要程度的不同、任务的不同等来安排销售拜访。一个销售人员一般负责多个客户服务。客户散布于销售区域内，设计一条从起始点开始经过当天所有的要拜访的客户又回引起始点的访问路线，可以节约时间，降低成本。
3.1制定科学的销售路线的作用
（1）为客户提供定期、定时、定点的服务。（2）可以掌握每一经销商、零售店的销售趋势与销售量的变化，进而可以制定未来的销售计划。（3）可以作为新产品上市及实施促销活动而设立销售点的选择依据。为了进行路线规划，应该把当前客户和潜在客户在销售区域地图上注明，然后确定每个客户的拜访频率，在做完这些工作以后，实际的路线规划就容易多了。
3.2合理分配安排时间
销售区域的时间分配就是指销售人员如何支配时间，如何更好地利用时间来完成销售区域内的销活动。时间的浪费代表着销售成本增长、销售效率下降等一系列问题，意味在实际销售工作中销售人员用于业务洽谈的时间正在减少，花在路途以及客户寻找的时间正在增加。因此对销售人员的销售时间进行有计划的管理很有必要。为了更好地管理销售人员的时间，应该做到以下几点：
（1）制定月、周、日计划。制定出销售人员每一天、每个星期、每个月的访问计划，以便于他们按照计划开展销售活动。（2）对客户进行分析。首先销售人员应该确定哪些人是当前客户，哪些人是潜在客户；其次销售人员要客观地估计他们的销售潜力，要根据客户的购买潜力制定自己的销售计划。（3）销售管理层应该对销售人员的销售工作给予更多的帮助，如帮助他们搜集客户资料，安排销售宣传等。这样就可以节约销售人员宝贵的时间，从而提高销售工作效率。
3.3设计销售路线时要注意的问题
（1）每条销售路线的设计以销售人员能够照顾到为原则，销售人员依此销售路线来逐一拜访客户。（2）销售人员的销售区域的分配和销售路线并不是一成不变的，而是根据市场的变化和实际销售状况的变化而变化的。（3）要经常整理销售区域内的客户资料，以便进一步确定拜访顺序和拜访费用。
工商所____年度流动人口与计划生育管理总结
____年，××局××所认真贯彻落实国务院《关于加强人口与计划生育工作稳定低生育水平的决定》和《中华人民共和国人口与计划生育法》等计划生育法规，结合本地实际,切实做好××辖区流动人口计划生育工作。经过一年来全所人员的共同努力，该所共为流动人员办理工商营业执照__个，验照__户，向当地政府通报流动人员信息__件，切实为××辖区流动人员服好务，深受当地党委政府的好评。
一是加强领导、落实责任。年初，该所成立了由所长任组长，其他所员为成员的计划生育工作领导小组，确定了工作联络员。组长同成员签订了“流动人口与计划生育监管责任书”，由工本文来源：文秘站 作联络员负责日常工作，从而有效的领导、协调、落实全所的人口和计划生育日常管理和服务工作。
二是抓紧内部监管干部的学习。将人口理论和人口计划生育政策、法律法规、纳入干部职工学习内容。做到一季度_-_次集中学习，增强了干部职工责任意识和工作主动性。每季度对辖区的计划生育流动工作进行总结，对下一步要开展的工作进行部署，有力的保障了流动人口计划生育工作的顺利开展。
三是把好登记办照关口。一方面在办理营业执照时，认真检查《流动人口婚育证明》有效证明核查率达到___％。另方面加强宣传工作，利用协会例会的机会向广大个体私营业主宣讲计划生育政策、法律法规，在辖区内张贴宣传标语。工商所联合协会、辖区计生办组织学习流动人口计划生育方面法律法规和知识共计_次，人员__人次。
四是扎实强化监督检查。外勤组定期对市场经营户中育龄妇女进行检查，核实她们的有效证件。配合政府计生部门搞好个私企业流动人口计划生育管理。协助落实好流动人口婚育证明的代办工作，利用市场巡察的机会对避孕药具市场及经营单位进行检查。对无计生部门手续的，告知当事人定期办理婚育证明。全年共检查辖区流动人口及计生药店__次以上，检查流动人口__人次。
五是搞好各项资料登记和协调。认真填写流动人口计划生育办照登记薄，便于掌握辖区内流动人口办照情况。督促无证人员补办《流动人口婚育证明》，协助政府计生办搞好委托代办《流动人口婚育证明》，落实计生法规。并督促辖区内的五个农贸市场协助当地人口与计生办，为市场内经营户以及聘用人员中的流动人口已婚育龄妇女提供生殖保健服务。要求市场如实准确填写《××县工商系统流动人口计划生育管理情况登记册》和《××县工商系统流动人口计划生育管理情况统计表》，督促市场业主对市场流动人口经营户等进行登记建档管理。同时，及时与当地计生办交换信息，按时向县局报送有关资料，相互促进，圆满完成年初布置的流动人口与计划生育工作。
论文 关键词:业主代表 项目建设 现场管理
论文摘要:介绍了在工程建设中,对施工现场的管理,特别是对施工监理工作及承包商现场施工进行了详细说明。
1 施工监理工作管理
(1)为加强公司工程建设管理,规范建设监理工作,保证工作质量和工期,控制工程投资,安全生产,提高投资效益,根据《建设工程质量管理条例》、《公路工程施工监理规范》及其他有关法规,制定细则。
(2)现场代表的职责。
①监督、检查监理单位人员执行《建设工程质量管理条例》、《公路工程施工管理规范》及其他有关法规的执行情况。
②监督、检查监理单位人员执行业主与监理单位签订的合同以及业主与承包商签订的合同文件中明确规定的监理单位的权利、义务条款的执行情况。
③对监督、检查过程中发现的违反上述有关法规的现象有义务进行纠正,并有权根据违规的程度及造成的后果对有关责任人进行处罚或向上级领导提出处罚建议。
④现场管理人员应遵循“严格管理、秉公办事、热情服务、一丝不苟”的原则,保证监理工作正常、有序的进行,维护业主的合法权益。
(3)监理单位机构设置和资质、人员及设备配置管理。
根据监理单位与公司签订的合同内容:
①核实其机构及分支机构的设置、资质等级是否符合合同要求。
②核实监理人员配置的数量、资格是否符合合同要求。
③核实监理单位车辆、办公设备及各种测量、试验仪器是否符合合同要求。如发现合同中有关内容不能满足实际需要,有权根据具体情况向监理部门提出整改意见或向上级有关部门反映。
(4)现场监理工作管理。
①施工准备阶段管理。
a督促监理单位在规定的日期前进入工地,制订监理实施方案。监理设备、仪器各就各位。b按比例(20%)抽查监理人员对合同文件、施工图纸、有关标准、法规及相关检测仪器(测量、试验等)的使用方法及熟练程度。c按比例抽查(20%)监理提供的原始地面线并与施工单位的数据核实。抽查其他影响工程造价和工程质量的重要数据并核实其真实性。d按比例抽查(20%)监理单位的检测仪器,核实其精确度。
②工程质量管理。
a定期抽查(20%人/月·单位)监理人员填写的表格、记录中数据的真实、准确性及规范性。b抓住施工中的质量控制点,监督监理人员是否对工程进行有效的监督、管理。并视具体情节提出处罚办法或向上级部门提出处罚建议。c不定期抽查道路施工中路基填方的压实度及填筑厚度、桥台背后、涵洞两侧、锥坡及挡土墙等构造物的填方压实度及填筑厚度;各底基层、基层、面层的压实度、厚度、成型后的强度、平整度;不定期抽查桥梁施工中钢筋制作、混凝土强度;涵洞的隐蔽部位的施工中各项检测数据。并据此核实监理人员提供数据的准确性、真实性。d定期随机抽查(12次/月)监理提供的各项测量、试验数据,确定其准确性及其所使用仪器的误差是否在允许范围内,以评价监理人员是否履行其工作职责。对路基填方的标准击实等重要数据要增加抽查频率。
③安全生产管理。
督促、检查各监理单位对从业人员的安全 教育 、培训,按照国家有关规定建立、健全安全保证体系,落实安全生产(监理)责任制,保证监理过程的工作安全。
④计划进度管理。
督促监理单位根据本项目总体计划及年度计划的要求及时上报季、月、旬分解计划。根据现场实际情况对上报的计划进行调整或向公司计划部门提出建议。监督监理部门对承包商施工进度的完成情况的管理。
⑤工程计量、支付管理。
监督监理人员严格执行项目招标文件。定期抽查监理人员认定的工程计量、支付文件的真实、准确性(1~2次/月)。逐项核实监理认可的计量金额在10万元以上变更、追加项目文件的准确、真实性。
⑥合同管理。
依据《公路工程施工监理规范》第7节“合同管理”中的内容,审定需业主认可的项目;监督监理人员的执行情况。
⑦交工及缺陷期责任监理。
依据《公路工程施工监理规范》第8节“交工及缺陷期责任监理”的条款,审定需业主认可的项目;监督监理人员的执行情况。
⑧工地例会制度。
监督监理单位依据《公路工程施工监理规范》第9节“工地例会制度”的条款要求,及时召集各种会议。督促监理单位对承包商提出的有关监理的问题、建议及时给予答复。
⑨记录与报告。
不定期抽查(1次/月)监理日记(报),督促监理人员及时、真实、准确地做好监理记录。督促监理单位依据《公路工程施工监理规范》的有关条款做好各项记录、报告及档案管理工作。⑩对监理单位及人员的要求及违规处罚办法。督促监理人员严格履行职责,采取旁站、巡视和平行检查等方式,进行监督、检查,使工程始终处于受控状态。
发现监理人员不能尽职尽责,甚至与承包商相互勾结、弄虚作假,除对监理单位给予严格的处罚外,还可要求监理单位撤换其人员,直至解除监理合同。
2 工程施工管理
(1)工程施工管理应在依靠监理单位工作的基础上进行,侧重于工程进度、计划完成情况及安全生产、文明施工等方面。
(2)承包商机构、资质、人员及设备配置管理。根据承包商与业主签订的合同内容核实其机构及分包商机构的设置、资质等级是否符合合同要求。核实其现场技术人员配置的数量、资格是否符合合同要求。如发现合同中有关内容不能满足实际需要,有权根据具体情况向承包商提出整改意见或向上级有关部门反映。
(3)现场施工管理。
①施工前准备阶段:a依据公司工程部的施工计划审查承包商的施工组织设计。b按比例(10%)抽查施工人员对合同文件、施工图纸、有关标准、法规及相关检测仪器(测量、试验等)的使用方法及熟练程度。c按比例抽查(10%)监理单位的检测仪器,核实其精确度。
②工程质量、进度及计划完成情况:a检查承包商的质量保证体系的建立,核实其可操作性。b定期抽查(20%人/月·单位)施工人员填写的原始记录中数据的真实性、准确性及规范性。c抓住施工中的质量控制点,进行有效的监督。d督促承包商合理地配备人、机、料,保证其按计划完成任务。如发现承包商的施工能力不能满足施工需要,应及时向上级部门反映,调整施工任务直至解除与承包商签定的施工合同,更换施工队伍。
③安全生产:督促、检查承包商对从业人员的安全 教育 、培训,按照国家有关规定建立、健全安全保证体系,落实安全生产责任制,核实其可操作性,保证施工现场的作业安全和运输车辆的 交通 安全。
④工程计量、支付及合同管理:a定期抽查承包商的工程计量、支付文件,确认其真实性、准确性(1次/月)。b核实承包商追加、索赔项目文件的准确性、真实性。c核实承包商的分包情况,严禁未经审查许可私自分包、转包。d核实承包商的合同履行情况,如发现有弄虚作假、损害业主利益的情况,视情节给予处罚或向上级提出处罚建议,直至解除合同。
××县工商局二四年计划生育工作汇报今年以来，我局认真贯彻落实中共中央、国务院《关于加强人口与计划生育工作稳定低生育水平的决定》，按照省、市、县部署，进一步推动城市计划生育管理体制改革，采取有力措施大力加强计划生育管理工作，一手抓系统内育龄妇女管理，一手抓流动人口计划生育管理，确保了国家计划生育法律法规和省、市、县计划生育政策的贯彻落实。一、系统内计划生育管理工作1、组织领导：我单位成立了计划生育工作领导小组，党组书记、局长××任组长，副局长××任副组长，并配有专职计划生育干部1名。成立了计划生育协会，副局长××辉任会长，下设副会长、常务理事及成员。局党组每季度至少召开一次计划生育工作专题会议，解决具体问题，并针对实际情况制订具体方案。计划生育协会也建立了例会制度，并定期召开会议。设立了专门办公室，刻有专章，建立建全了育龄妇女档案，制订完善各项规章制度。同时局党组与各基层单位层层签订了《人口与计划生育目标管理责任书》，明确奖惩措施，对计划生育管理出现差错的实行“一票否决制”。2、工作情况：加大计划生育支出，在经费紧张的情况下，每年投入专项资金用于购买学习材料、计划生育用品及支付查体费用、宣传费用和其他费用。计划生育设施齐全，对本单位的育龄妇女情况实行月报制度，每月上报××镇计生办，每季度孕情查体一次。举办人口学校2次，对200人次学习人员进行考试1次，对已婚男性进行计划生育调查一次。建立建全了干部职工计划生育档案，按时上报统计报表，无一差错。对育龄妇女信息清理核查一次，该落实节育措施的都已落实到位，并帮助南城社区对我单位南北两个家属院的育龄妇女情况进行了清理核查。二、流动人口计划生育管理工作1、高度重视，加强领导我局认真贯彻上级精神，按照县委、县政府和市工商局关于流动人口计划生育管理的各项要求，把流动人口计划生育管理工作列为工商工作的一项重要工作来抓，与其他业务工作同安排、同部署、同考核，制定××县工商局关于认真做好流动人口计划生育管理工作的实施意见》，切实加强流动人口中的已婚育龄妇女管理，副局长李辉担任县流动人口管理工作领导小组成员，我局还专门成立由党组书记、局长××任组长、党组副书记、副局长××、副局长××、企业注册局局长××任副组长、20个基层工商所所长和专职管理人员任成员的流动人口计划生育管理领导小组，在企业注册局设立流动人口计划生育管理办公室，并挑选政治素质强、业务过硬的同志具体负责，城区各工商所也明确了专职管理人员，为搞好流动人口计划生育管理工作打下了坚实的基础。2、明确责任，狠抓落实我局同企业注册局和各工商所签订了《流动人口计划生育管理工作责任书》，制定了严格的考核方案，把这项工作的考核结果作为评先和奖惩的重要依据，充分调动起各基层单位的工作积极性。一年来，各单位流动人口计划生育管理各项制度和设施进步完善，登记簿、台帐、检查记录等一应俱全。今年以来，我局积极参加流动人口计划生育管理督导检查，主动配合××镇流动人口计划生育管理办公室开展工作，做好流动人口计划生育宣传，每10天向××镇反馈一次流动人口婚育证明。10月份以来，我局先后两次抽调骨干力量70余人参加了××镇组织的流动人口计划生育检查，通过分组、分区、划片等方法，重点对城区个体工商户流动人口，特别是理发、饮食、服务等行业一户不漏地进行了清理检查，彻底清除城乡接合部、背街小巷等以往的管理死角，查验率在95％以上。3、发挥职能，严格把关为切实履行工商行政管理部门在流动人口计划生育管理方面的职责，今年以来我局多次要求各工商所对流动人口个私经营业户严格管理，明确提出，凡是 流动人口申请注册登记，必须提交《流动人口婚育证明》、身份证、户口暂住证及公安机关证明，手续不全的，工商所不得受理报批，也不得发放临时营业执照。企业注册局对以上手续作为登记注册的必备材料进行严格审查，凡不符合规定的，一律不予核发营业执照，从而确保了各项政策措施的落实。到目前为止，我县共有流动人口经商人员670人，其中今年登记注册310户，查验人数658人，查验率达到了98％。我局对流动人口经商人员都录入专门台帐，纳入重点管理，并将《婚育证明》查验信息及时反馈到计生管理部门。今年我局还加大了对计划生育药具和性保健品市场的管理力度，严格审批营业执照，把计划生育药具市场的管理纳入全县整顿和规范市场秩序的一个重点，全年共组织两次集中检查，取缔非法经营8户，查处价值1万余元的假冒伪劣计生药具和性保健品，有力地维护了市场经营秩序和消费者合法权益。下一步，我局将以更严的要求、更高的标准，促进国家计划生育政策的落实，进一步做好计划生育工作。××县工商行政管理局二四年十二月八日
关键词：大型群体；计划管理；进度控制
1 问题提出和分析
1.1 计划管理不清楚
大型项目的管理，由于工序多，交叉多，相互干扰多，不再是一个单体工程独立施工。如共用一条道路，计划安排时没有考虑到道路的通行能力，相互之间干扰，造成了排定的计划无法有效实现，出现了天天修改计划的事件。使各种资源的调配处于一种无序混乱的状态，参建方利益受到极大的损害，严重影响了各方的积极性。
1.2 项目规模大，资源准备不足
由于本项目地处三线城市，许多资源当地市场无法满足这种大型群体项目的需求，因此必须由外地采购。但是由于前期对市场调研不充分，没有考虑到当地资源的状况，致使需要大批资源时，无法及时供应，延误了工期。
管理组织机构不合理，无法适应某大型群体工程管理的要求。承包商沿用传统的项目经理部模式来设立组织机构，没有意识到大型工程已经不是一个单体项目了，而是一个项目群。因此在项目设置机构时，各个部门的管理职能还是传统的职能，造成了各项管理工作脱节，协调困难，自我障碍非常多。
2 进度控制体系对策
通过以上分析，工期的实现和保障需要各个方面和环节的联动，需要一个全系统的运作和协调。
2.1 资源管理计划
项目的资源计划与项目实施方案、工期计划、成本计划互相制约、互相影响。由于所用资源种类多、数量多、供应过程复杂、限制条件多，所以资源的采购、供应、使用过程，必须建立完备的控制程序和责任体系。资源计划中要求收集大量市场信息，以便多方进行对比分析。
2.1.1 资源计划的编制
在工程设计和施工方案的基础上确定资源的种类、质量、用量。资源供应情况调查和询价。确定各种资源的约束条件，包括供应限制、用量限制等因素。在工期计划的基础上，确定资源使用计划，即资源投入量与时间关系表，确定每项资源的使用时间和地点。确定各项资源的供应方案、各个供应环节，并确定他们的时间安排。确定资源的运输、保存等保障体系。
2.1.2 资源计划的优化
根据资源的优先级确定资源的重要程度，如数量大价值高的资源、获得过程较为复杂需前定制加工的资源、供应情况直接影响到工程能否顺利进展的资源等；资源的平衡及限制：通过合理的安排、在保证预订工期的前提下，使资源使用更为连续、均衡。资源在采购、运输、储存、使用技术经济分析，选用在保证目标完成的前提下的最合理或收益最大的方案。项目间的资源共享：总包商对资源的利用可以在项目和项目间进行充分的协调调动。
2.1.3 物资管理计划
依据项目施工进度安排编制物资招议标及采购进场计划。由项目物资部依据施工总进度计划及物资需用总计划编制出物资采购招议标总计划，依照各施工工序节点提前30日拟制招议标文件，并组织物资采购招标工作。
落实市场物资资源，制定物资采购策划方案。结合图纸技术要求、预计物资需求量、现场实际情况及市场资源信息，制定物资采购策划方案，将物资供应商纳入项目部统一管理范畴，提前落实各物资市场资源情况，同大型物资供应商建立长期战略合作关系，充分利用物资供应商仓库场地资源，建立仓储资源体系，保证物资供应资源足量持续。
加强物资现场管理，制定物资供应方案。鉴于此工程体量大，施工队伍数量相对较多，场地环境复杂，为保证物资供应及时有序，应加强物资的现场管理，合理规划场内料具加工及堆放的区域布局，保证场内环路畅通。
2.2 资源配置保障
大型群体项目的资源配置保障可以分为劳动力保障、材料、设备保障。
2.2.1 劳动力保障
由于某大型群体工程一次性开工面积巨大，而且各工序穿插紧凑，这对劳动力的依赖程度非常高。本工程，其高峰期劳务分包及专业分包队伍达300多个，高峰期平均月施工人数保持在5300人左右，面对如此庞大的劳务群体，总承包项目部对劳务的管理是重中之重。所以本工程选用优质劳务队伍，优先选用有同等工程经验，最好在本地区或周边有2～3个在建工程，便于抢工阶段劳务人员抽调的队伍。每支队伍人数控制在300以内。总包项目部要准备一支人员不少于200人的抢工队伍（攻坚队）。对于拆模、垃圾清运等工作，分包上不去时，抢工队要随时做好补位准备。
2.2.2 材料、设备保障
周转材料：同时选择6家交通便利的周转材料租赁公司作为储备，在周转材料出现问题时及时进行租赁调配，保证不耽误施工生产需求。
钢筋的采购：由总包商统一进行调配，选择融资能力大、信誉较好的长期合作的供应商，钢筋采购供应商的选择了4家。
混凝土的采购：总包商资源库内选择供应能力强、信誉好的混凝土搅拌站，且根据本项目的体量选择6家供应商同时供应。施工平稳状态下各供应商分区供应，特殊条件下可打乱顺序，以保证混凝土的供应要求。
塔吊的选择：在本项目中，如何选择塔吊是影响工程进度的关键因素，必须合理安排机械设备的配置。选择性能接近的塔吊，塔身标准节的长度，塔吊的自由高度及扶墙间距，严格按方案进行。安装单位必须派人常驻现场，并配置现场机械维护班组和配备足够的维修人员，才能确保工期。
2.2.3 业主供应的材料、设备等
对工程工期影响较大的往往是业主供应的材料设备等，为避免因业主供材而延误工期的情况出现，提前协助业主超前编制准确的甲供材、设备计划，明确和细化进场时间、质量、标准等，并由专人负责监督和对接，确保不影响总体进度。
2.2.4 资源使用核算及资源使用效果分析
进行资源投入、使用与产出的核算也是资源管理的一个重要环节。通过资源使用的核算及使用效果分析，可以使管理者心中有数，知道哪些资源该投入、使用以及是否恰当和需要调整。
2.2.5 管理人员保障
一定要按照详细的工作包分解，然后配备足够人员，后期总包商意识到管理人员不足后，大量补充了管理人员，总数达到了98人。项目经理一定要在前期做好功课，说服总包商总部，配备足够的管理人员，保证前期各项工作能高效开展。
度假村副总经理岗位职责
1、协助总经理执行各项决议，完成总经理作出的经营计划及总经理分配的各项具体工作。贯彻下达酒店的经营管理指令及工作岗位职责，以身作则，严格按照酒店的制度和规定办事,
2、检查落实酒店管理制度、岗位责任制度和服务程序，制订各部门的工作计划，并指导、落实，检查协调计划的执行。
3、根据总经理的安排，主持召开经营例会或专项业务会议，对业务工作进行协调。听取汇报，布置工作，解决工作难题。
4、按照酒店的分工安排，重点抓好酒店对外销售工作，全面负责酒店外出签订协议单位;挖拙商务长包房客，落实经营任务。
5、采取走出去请进来的方式，掌握市场会议和旅行团队信息及价格信息，达到酒店入住率提升目的。
6、充分了解市场状况，掌握酒店经营及管理动态，及时与总经理协议作出决定。
7、向总经理提出有利于客房销售的各项建议，并提供信息反馈，供总经理参考决策。
8、督查酒店各工作岗位的工作制度执行情况，发现问题及时纠正偏差。
9、了解房间预订情况，密切注意客情，控制超额预订。
10、努力创造工作中的和谐气氛，提倡和发展部门之间及部门内部通力合作的工作态度。
11、针对董事会和总经理提出的酒店长远规化和年度计划提出合理建议，对旅游市场及酒店经营管理 方针发表见解，供酒店经营决策作为参考。
副总经理岗位职责
一、在公司总经理的领导下，全面主持商场各项工作。
二、组织贯彻执行公司的各项规章制度，维护商场的正常经营秩序。
三、组织制定商场内部各项管理制度。
四、根据公司安排及商场实际情况制定本商场各项工作计划并组织实施。
五、分解落实商场销售指标和其它各项考核指标，并组织完成。
六、全面负责商场区域调整及品牌引进、调整工作。
七、及时掌握商场销售情况，并进行系统分析，定期向有关部门及领导汇报经营管理情况。
八、协调与供货商的工作关系，随时随季做好商品的调整与更换。
九、解决商场内重大顾客投拆，并按公司有关规定及时解决顾客退换货问题。
十、组织进行市场调研及现行管理模式的探讨，收集有关信息及合理化建议，对公司整体经营管理工作提出改进意见。
十一、监督商场内部财务管理，协同会计部及财务部做好对供货商的结款工作。
十二、组织商场会计人员审核各柜组帐务登记情况。
十三、落实公司大型公关与促销活动，组织本楼层品牌的促销活动。
十四、作为楼层安全、消防第一责任人，配合保障部保安队组织做好商场内部各项安全保卫消防工作。
十五、负责商场内财产的合理使用与调配。
十六、负责商场内部重大人员调动、部门业绩考核、奖金分配等工作。
十七、负责对员工思想文化、技术业务的指导教育，提高全体员工的整体素质，关心员工生活，做好思想工作。
十八、协调与公司其它商场、部门之间的工作关系。
十九、完成领导交办的其它工作。
1.全面负责超市的经营管理工作。
2.负责向集团公司领导汇报工作，接受监督。
3.负责制订年度经营计划和管理目标。
4.保证超市在信守道德、提高服务质量的同时，全面实行服务规范化，提高企业社会效益。
5.保证超市的安全，教育员工牢固树立法制观念，增强安全意识。
6.兑现承诺的经济指标，否则按协议处罚。
7.完成公司领导交办的其它任务。
行政副总经理岗位职责
一、严格履行公司章程，遵守《企业高管工作细则》和相关制度，忠于职守、勤勉工作。
二、组织策划公司的各类会议、接待和庆典活动，主持公司的年度工作会议和其它重要活动，参与公司重要事务的讨论和决策。
三、代表公司与政府相关职能部门、社会团体及兄弟单位进行商务洽谈，协调处理一般性社会关系。
四、做好公司行政综合管理及服务工作，保持良好的办公条件和完善的办公设施，保全公司财产。
五、搞好后勤保障及职工福利工作，确保后勤管理的安全、健康、和谐、有序。
六、统筹规划人力资源开发及战略管理，完善人力资源培训教育机制，指导员工职业生涯规划，提升人力资源素质，控制人力资源使用成本。
七、完善绩效考核与激励机制，丰富职工业余文化生活，提高职工凝聚力和团队精神。
八、严肃工作纪律和秩序，倡导良好风气，宣扬优秀的企业文化，缔造和谐的工作氛围。
EPC总承包模式在我国工程总承包市场得到快速发展，核电项目中设备采购的费用占到整个项目投资的一半以上，设备采购现场管理也是设备采购全过程管理的重要环节之一。通过对海南昌江总承包核电项目设备采购现场管理存在问题的分析，给出在“抓紧启动核电项目建设”政策下，提高设备采购现场管理水平与效率的措施。
关键词：
核电企业；EPC总承包；设备采购；现场管理
1在设备采购管理中的作用与意义
1.1EPC总承包模式的发展
EPC总承包是指工程总承包商按照合同约定，承担工程项目的设计、采购、施工、试运行服务等工作，对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责，向业主交付符合合同要求的工程项目。EPC总承包模式起源于20世纪60年代的美国，70年代得到快速发展，80年代逐步成型，并得到广泛采用。到20世纪90年代，EPC总承包模式已经成为国际工程承包的主流模式，国外一些投资规模大、技术含量高、风险相对大的大型项目，如石油、化工、电力等采用EPC模式几乎达到了100%。国内项目建设长期以来采取业主自营管理体制，改革开放后，国外资金进入市场，大型化、复杂性的工程逐步增多，开始在化工、石化领域率先实施EPC总承包模式，并积累了一定的经验。后续又逐步推广到房屋建筑工程、电力、石油天然气、市政、地铁等行业，我国工程总承包市场已进入快速发展阶段。核电项目采用EPC工程总承包方式始于20世纪90年代，目前中国两大核电集团都成立了相应的工程公司，负责核电工程项目总承包建设。
1.2EPC总承包模式中的设备采购管理
在EPC总承包项目中设备采购管理处于举足轻重的地位，特别是在核电项目中，设备采购的费用占到整个项目投资的一半以上，设备采购管理工作对整个工程的工期、质量和成本都有直接影响。而采购周期长、采购形式的多样性、采购责任的重大，以及采购业务接触面广、工作地点多等特点，更增加了设备采购管理工作的难度。设备采购现场管理是设备采购全过程管理的重要环节之一，主要是做好设备到货计划匹配管理、开箱检验管理、仓储管理、消缺管理、供应商技术服务管理等工作。
2设备采购现场管理
2.1设备到货计划匹配管理
2.1.1设备到货与现场不匹配状况
海南昌江核电为EPC总承包模式项目，2010年4月浇筑第一罐混凝土。2012年工程现场进入建安高峰期，但设备到货情况却不尽人意，一是因某些设备未到货而制约工程进展，从而使某项工作成为关键路径。二是出现到货设备现场用不着，造成现场仓库出现爆仓的局面。截止2013年4月，现场仓库使用情况见表1。现场C级仓库可用库存面积不到1250m2，约占C级总库量的9.5%，B级仓库可用库存面积330m2，约占B级总库量的20%，除A级库外，其余库房已接近爆仓状态。截止2013年4月的在库物项存储周期是，在库时间＞6个月的物项452箱（件），约占12%，在库时间3～6个月的为1508箱（件），约占39%，在库＜3个月的物项为1895箱（件），约占49%。
2.1.2原因分析
针对现场出现爆仓以及到货计划与现场需求不匹配情况，从供应商、安装单位、现场进度等进行分析，得到导致设备库存压力大的原因如下：（1）设备供货控制力度不够，计划外到货物项数量多。在部分项目供货上，供货商在设备制造完工后急于发货，导致部分1#、2#机组早早到场，在场存放时间过长。（2）土建、施工进度滞后。仓库中存放的大量设备系常规岛部分设备，如常规岛-7.2m层的设备已基本到齐，因受制于现场土建进度均积压在仓库内，给仓储工作带来较大压力。（3）已到货物项的信息传递不通畅，在现场采代与二三公司、广火、现场施工部组织召开的专题会上，经沟通发现，部分现场安装单位急需的设备物项已到货存储，而安装单位尚未获得此信息，导致现场安装急需设备未能及时出库，也给现场库存造成压力。
2.1.3解决措施及效果
（1）制定相关措施。根据以上原因分析，现场采购部与施工部（控制部或者安装单位）采取的措施是：①定期召开设备需求会议，由现场项目部根据工程施工进展需要提出设备需求计划，采购部根据现场的需求协调供应商供货，做到物项与现场工程进度相匹配，到场后即可领用。②全程跟踪协调，了解设备制造情况，及时联系供应商，控制设备发货时间。例如，若现场还不具备安装条件，设备制造可以放缓。如果设备制造进展滞后于原计划，设备制造需赶工（必要时空运）。③加强信息沟通，每天用邮件发送设备到货信息，以便施工部、安装单位及时领用已到货设备。④邀请安装单位接口部门联合办公，缩短信息留转流程，面对面沟通以保持信息对称。（2）在供应商发货过程中，提前了解设备到达现场的时间或运输周期，到货设备重量、尺寸等，以便及时组织设备开箱检验以及落实开箱所需工具和相关的仓储条件。有时由于客观原因造成设备确实不能按计划到货，则及时协调现场项目部、供应商等相关部门共同制定临时措施，以满足现场进度要求。通过以上措施，2013年6月份以后设备到货率稳步提高，2014年设备到货计划完成情况也一直处于较好状态，设备到货率分别达到86%和92%，有效保证了现场进度。
2.2设备开箱检验管理
设备或材料等物项到达现场后需要进行现场接货检查、开箱检验，并如实记录检验中发现的问题。现场接货检查主要是物项运抵指定地点后，在车板上进行的对物项外包装（裸件外观）、标识经过运输后的完好性、完整性的检查等工作。现场开箱检验是打开物项的包装箱（包括箱中箱）、集装箱、捆扎带等，对实际装箱数（或件数）和外观质量与装箱清单等内容的一致性、完整性的检查。现场设备开箱检验由仓储承包商代表主持，供应商代表、业主代表、建安单位代表、项目负责人（或其指定代表）、监理代表等参加共同见证。开箱检验完成后需出具相应的报告，报告中要如实记录发现的问题，并给出最终结论和各方代表签字。开箱过程中发现的问题需及时开启《物项检验缺陷处理通知单》，并正式发文给供应商，由项目负责人督促协调供应商处理。
2.3设备仓储管理
到货设备物项经开箱检验后，如果检验结论为“物项外观质量完好，规格型号、数量与《装箱清单》一致”的，将全部物项入库；如果某批次物项有缺陷，则将合格物项先入库，缺陷物项经处理合格后再入库。入库物项仓储承包商需做好出入库记录、安全保卫以及保养工作，防止因物项丢失及损坏而影响工程进度。否则，不仅会延误工期，还能造成经济损失。例如，某核电厂在库的K3级电缆被偷盗约3000m，给企业造成较大的经济损失。另外，仓储承包商需配合供应商完成设备缺陷处理。
2.4设备消缺管理
设备或材料等物项到货或多或少都会出现缺陷问题，包括设备运输途中的磕碰、设备尺寸与现场不符、设备带缺陷出厂、设备零部件缺少等。造成以上缺陷的原因很多，如设备运输问题、设备制造问题、设计接口问题、现场设备保护问题等，但是所有的这些问题都集中反映在现场设备上，导致设备不能及时使用，直接影响现场施工。需要现场采购部进行协调处理，设备消缺处理的快慢直接影响现场工程进度。所以，物项消缺工作是设备采购现场管理中最重要的一项工作，属于设备采购全过程管理中关键一环。
2.4.1设备消缺前期状况
采购部在现场处于一个重要的位置，设备到货情况直接影响现场工程进展。采购部的上游单位有设计部，下游单位有施工部、调试部，同时还负责和供应商进行沟通协调，有时还和安装单位进行沟通，所以采购部接口较多、关系错综复杂。前期现场设备消缺常出现的情况是：现场安装单位认为缺陷是设备供应商的问题，供应商认为设备出厂检验已经合格，缺陷是现场造成的。同时现场开箱检验时也未进行详尽与全面的检查，施工管理人员未全程参与现场设备安装，拿不出相应的证据证明缺陷是在哪个阶段或哪个环节形成，造成设备消缺进展缓慢，大量积压，导致相应的系统无法及时移交调试。
2.4.2原因分析
一是总承包商采购部驻现场人员较少，在工程现场建安、调试高峰期间，不能全面跟踪现场设备进展和及时处理设备缺陷。二是项目部各部门之间的推诿、扯皮问题，使许多缺陷长时间不能解决。
2.4.3应对措施
一是针对现场采代人员较少的情况，业主与工程总承包商协商决定，在EPC总承包模式下，业主派出人员参与到总承包商的设备采购具体组织过程中，形成业主与总承包商采购部联合办公的工作模式。二是学习管理程序，熟悉采购部的工作职责以及相关的管理程序，理清工作范围，形成一套固定的工作流程。针对消缺问题，现场主要有以下解决方式：（1）设备消缺委托。协调、推动与安装单位签订《设备现场消缺、保养委托协议》及建立现场缺件的应急采购机制，使得这些问题能够快速处理。如果设备缺陷为供应商原因造成，且供应商发文委托现场进行处理，项目负责人将根据供应商的文函委托安装单位进场处理。（2）供应商处理。如果安装单位处理不了，由供应商到场进行处理。（3）采取临时措施。现场进度紧急，安装单位无法处理，供应商不能及时到场或者受制于其他方面资源的制约，此时各个部门应共同讨论和制定临时措施。包括临时封堵、项目间调用、设备拆借、紧急采购、备件领用等。
2.4.4取得成效
业主派员参与总承包商的联合办公协作模式，双方形成合力，对于现场设备相关问题，一同进行协调、推动相关方进行解决；通过管理程序的学习，已形成固定的工作流程，设备缺陷处理效率得到较大提高。例如，现场设备联系单答复率≥90%，现场会议行动跟踪项关闭率≥90%，现场澄清单关闭率≥95%。
2.5设备供应商技术服务管理
供应商技术服务是设备采购合同中一项重要内容，也是设备采购现场管理的重点工作，主要为：①设备安装调试过程中及时进行配合与指导，以确保设备正确、高效的安装与调试。②设备现场消缺处理（包括竣工文件等），保证工程进度。③现场设备培训等。
2.5.1供应商技术服务管理前期情况
（1）前期现场采购部对供应商管理属于粗放式的，主要体现在没有供应商服务需求计划，常出现厂家到场服务时间不能满足现场实际需求。（2）现场需求部门提出的需求信息不清楚，出现供应商到现场干不了活或窝工等情况。（3）设备供应商技术服务人员到场后，现场不具备条件，供应商无法工作。（4）供应商技术服务人员未通知相关部门就擅自离场。（5）采购部只建立纸质版的台账，缺少相应的电子台账，不方便供应商管理。
2.5.2原因分析
采购部通过核查现场项目部管理程序《设备供货商现场服务管理》、现场供应商技术服务人员到场登记台账、现场需求部门提交的供应商技术服务申请单，以及内部自查等方式，发现有以下问题：（1）现场需求部门的供应商技术服务申请需求时间不规范。现场关于厂家技术服务申请具体规定，管理程序《设备供货商现场服务管理》（CNPE-CJ-1-PSB-522）已明确，“现场施工部、项目调试部或建安单位应根据工程进度要求及工程现场工作情况，提前落实设备供货商现场技术服务需求申请。具体时间要求是：国外设备供货商现场技术服务需求申请应提前3个月办理，最后1个月确认（参考CNPE-MSW-2110-116版《外籍技术人员现场服务管理》），国内设备供货商现场技术服务需求申请需提前10个工作日办理”。采购部统计了2014年1～2月份的供应商现场技术服务需求申请情况，现场提出厂家技术服务申请时间（采购部接收时间）与要求厂家到场时间平均间隔约为6天，厂家实际到场时间与要求厂家到场时间平均间隔为3天。根据统计结果，现场安装单位、调试部提出需求时间偏紧张，供应商响应速度良好。（2）现场需求部门提交的供应商技术服务申请单格式、内容不规范。现场需求部门提交技术服务申请单时只简单的说明了厂家到场人数、时间，对需要进行服务的内容填写不详细，导致厂家派出的技术服务人员到场后不能处理现场问题，或者服务人员到场后还需准备工器具才能开展工作。（3）供应商的现场服务统计台账不规范。采购部现场供应商服务统计台账比较简单，特别是2014年以前的台账，只能统计出总的厂家服务人日数，统计不出具体的采购包、厂家服务人日数。（4）采购部门不了解情况。现场采购部未能全程跟踪厂家技术服务人员到场后的工作情况，对供应商在现场出现的困难不能及时了解。
2.5.3解决措施
（1）编制《厂家技术服务跟踪细则》。采购部在《设备供货商现场服务管理》程序下进一步细化了厂家技术服务管理等内容，编制完成《厂家技术服务跟踪细则》，规定了调试部、施工部、安装单位的接口人，技术服务需求计划的流转流程等内容。（2）加强供应商技术服务的申请及审核。目前现场处于安装调试高峰，为解决供应商安装、调试等技术服务问题，后续由调试部、安装需求单位每两周提交供应商技术服务需求滚动计划。同时协调施工部对安装单位、调试部提交的供应商技术服务需求计划进行审核，确认其是否合理。采购部根据施工部审核后的供应商安装、调试服务需求，要全力协调供应商满足现场需求。（3）全过程跟踪供应商技术服务的联络情况。经过审核后的技术服务申请单由项目负责人正式发文给供应商，并要求供应商派遣合格的技术服务人员。紧急情况下，先电话通知供应商派驻技术服务人员进场，并说明具体服务内容及问题缺陷、具体进场时间等，正式文函后续补充。对设备供应商派驻技术服务人员过程进行监督。随时与供应商保持电话联系，掌握技术服务人员的行程并进行督促，以期能在规定时间内进驻工地，保证现场施工。（4）规范登记技术服务人员进场、退场等事项。①核实技术服务人员信息，并录入供应商服务电子台账。②组织技术服务人员的入场安全教育，双方签订安全告知书，并要求其在现场服务期间服从总承包方的安全管理。③领用劳保用品、工作餐券等，并移交至需求单位。④现场服务完成并经检验合格及现场相关人员签字确认后，技术服务人员方可撤离。在售后服务管理中，严格按流程处理，既有利于更好地协调技术服务人员进场，也可制约施工管理、调试单位动辄要求供应商派遣技术服务人员等问题。
2.5.4取得成果
通过上述措施，现场项目部各部门之间配合更为通畅，供应商服务完成率逐步提高。例如，现场供应商技术服务申请单完成率，已由1月的36%上升至80%。
3结语
一、加大领导力度，丰富组织架构
**年我们即成立了商贸秩序整治工作领导小组，唐维露副县长任组长，下设办公室在县经济和商务局，明确了责任，细化了任务到县经济和商务局，县公安局、工商局和环保局等成员单位。在**年，我工作组要保证现在组织架构不散，加大组织领导力度的同时，计划吸纳商贸流通企业、商贸市场管理人员、行业带头人等社会人士为成员，丰富组织架构。进一步的扩大管理面，细化责任，集合各方力量做好商贸秩序治理工作。
二、建立长效机制，确保成果保持
**年的商贸秩序整治投入了大量的人力物力，取得了较好的成果。**年计划建立环境治理、环境保持、思想改变、行为文明等“七项制度”的长效机制。除了每年定期的大扫除，日常的小保洁，更重要的是计划制定商贸环境秩序监管体系，奖惩细则及环境卫生考核办法。通过制度规范进行长期的监督管理，保持集中整治成果。通过提高经营者及人民群众的素质，改变脏乱思想，培养文明卫生习惯来巩固整治成果。
三、加强宣传教育，组织群众参与
环境治理，人人有责。环境治理，人人参与才能从根本上搞好环境卫生。**年商贸秩序治理组一个重点计划是加强环境治理的宣传教育，营造全民参与环境治理，促进经济发展，提高生活水平，共建“幸福家园”的氛围。以多种方式发动群众的积极性，让广大人民群众乐于参与，积极参与，为环境治理取得胜利奠定最广大的群众基础。
四、突出整治重点，细化整治措施
一是针对目前县城综合市场不能满足居民购买要求，不能满足城市发展需要的问题，计划**年，在充分考虑论证及县政府统筹安排下，力争选择在合适地点建设新的综合市场，分流原综合市场需求，减轻原综合市场承载压力，为彻底治理好原综合市场的环境卫生提供良好的设施保证。
二是计划**年全面完成各镇农贸市场升级改造，规范乡镇农贸市场秩序。
制造企业物流管理面临的问题
1，全球金融危机，企业面临空前的降低成本压力。
全球金融危机，直接导致市场需求下降。产品积压，企业利润大幅下降，甚至一些小型企业正处于倒闭的边缘。
2，物流管理组织体系不完善，业务运作效率低。
物流管理组织体系不完善，主要表现在物流管理功能分散在采购、生产管理、物流、制造及销售等部门，多头管理，协调困难。
3，跨部门协作不良，效率低，反应慢。
企业从接受客户订单、产品设计开发、供应商开发与评估、编制生产计划与物料计划、采购与跟催、仓储与配送、生产，到产品交货，业务涉及到销售、设计、质保、生产管理、物流等部门。各部门都有自身的考核指标，存在着部门利益，由于市场预测不准，导致生产计划跟不上变化，物料控制与采购协调困难，不是缺货，就是积压，遇到问题常常扯皮。
4，ERP系统功能不完善，系统操作不规范。
目前制造业使用的ERP系统普遍存在系统功能与业务管理部配套或不适应的问题。国内软件大都侧重财务管理功能，对生产制造管理作用不大，国外软件，如SAP系统功能完善，但价格昂贵。在系统应用中，常常因BOM更改、产品编码不一致、计划变动或系统操作不同步等，导致系统数据不准确。给采购、计划、生产及物流业务带来不利影响，甚至造成混乱。
5，对供应商管理不力，供应服务水平不能适应企业的发展需要。
部分供应商技术垄断。供货周期长、批量大、供货不及时或不配套、产品质量不稳定，导致或者库存居高不下，或者停工待料。
提高制造企业物流管理水平的对策
1，构建高效的物料控制组织体系
构建高效的物流体系，是解决物流管理中存在诸多问题，降低物流成本和提高快速反应能力的关键。
(1)传统的物资供应体制突出供应保障功能，将供应商开发、谈判及签约等商务功能，即Sou rcing与采购跟催业务，即Purchasing归采购部管理。
这种体制导致采购部门就像灭火队，不利于供应商开发与管理、不利于生产计划、物料计划与采购业务之间的协调和沟通，往往因计划变动、BOM更改、供应商供货不及时等问题导致扯皮，协调困难，甚至影响生产。因此，生产计划、物料计划、物料采购业务与仓储管理功能整合是企业生产与物流管理发展的趋势。
建立高效的物料控制管理体制，就是把采购商务与采购业务分离，将直接物料采购业务划归生产计划与物料控制部门，如上海大众汽车、上海通用汽车、奇瑞汽车、比亚迪汽车、上海汽车制动系统、上海延锋伟世通、重庆李尔汽车装饰件和东风康明斯汽车发动机等都采用类似的管理体制。
几点说明：
①采购部应将主要精力放在开发供应商、同供应商谈判和签订协议上，对供应商供货质量和服务水平的监控，则通过实施详细的采购框架协议来保障(包括供货问题具体处理办法、责任追究与处罚等)，具体讲，就是将采购框架协议(同供应商签定的游戏规则)移交给生产与物料控制部(或称物流部门)执行。
②物料采购订单员根据物料计划下订单，并催货(新产品和间接物料、原材料采购等则由采购部下订单和跟催)。
③质量、技术、物料控制等部门依据框架协议同供应商横向联系，提高处理问题的效率。
(2)物控组织机构设置
物料控制组织是生产计划与物料控制部门中负责对物料进行管理和控制的组织。
2，实施物流运作管理一体化
物流一体化的目标：系统优化、信息共享、资源整合、降低成本和快速反应。实施物流运作管理一体化主要包括以下三大措施：
(1)主生产计划与生产作业计划管理一体化
所谓主生产计划与生产作业计划管理一体化就是将车间生产作业计划制定职权归PMC。生产作业计划员归属PMC管理，但工作地点不变。即生产计划员由原归属制造部门变为归属PMC。不改变其工作职责，只改变其归属。通过主生产计划与生产作业计划管理一体化，转化车间生产计划员的立场，由原来侧重以制造部门利益考虑问题向从企业整体利益考虑问题转化，有利于强化生产计划执行力度，有效控制在制品和成本库存。
(2)物料库存的一体化管理
传统库存的概念是指仓库的库存，在实际运作中，而物料进入制造部门后，物料进入生产成本，由制造部门自管。这种管理方式既不利于生产成本的准确核算，也不利于对物料的监管。
所谓物料库存的一体化管理就是对仓库与生产现场物料的全过程控制，即无论仓库物料还是生产现场物料。都是库存的组成部分，只要未生产出成品，物料未被消耗，库存就没有减少，生产现场物料只不过是从仓库转移而来的。制造部门领料或仓库向制造部门发料是一种地点转移过程，而库存并未变化。目前采用SAP系统的企业在成品物料消耗转化成为产成品时，通过BOM倒扣料的方式使物料库存量发生变化。
(3)仓储与生产现场物料一体化管理
传统领料或送料方式下，车间物料由材料员负责管理，仓储部门与车间必须进行物料数量交接，常常因数量差异进行交涉，导致作业环节多，效率低。物流不畅。
实施仓储与生产现场物料一体化管理，就是通过改变车间材料员的归属关系，即仓储员与车间材料员都归属于物流部，其实质就是将原来领料或送料方式，改变成为配送方式。通过转变车间材料员的归属关系，使材料员由原来侧重以制造部门利益考虑问题，向从企业整体利益角度考虑问题转化，在生产现场发挥物料配送服务和对物料消耗督促的作用。
因此，要实施仓储与生产现场物料一体化管理，就必须对仓储与生产现场物料实行全过程控制，这样，才能做到物料配送与物料消耗、库存信息更新与成本核销同步化。
3，建立物流配送体系
(1)物料配送的概念
物料配送是指物流部门根据生产作业计划或看板指令，多批次、小批量，将物料准时、及时地送到生产现场或工位的发货方式。
(2)领料、遥料、配送利与弊
①领料方式：车间根据生产计划，到仓库领料，车间人员增加，车辆往返多，物料占用控制难，仓库管理被动。
②送料方式：车辆往返多，仓库人员多，成本高，物料批量大。
③配送方式：仓库根据生产作业计划和看板。及时进行车辆和人员调度，将物料准时配送到工位。可以减少车辆往返和送货人员数量，小批量配送，有利于控制车间物料占用，提高物流对计划变动的适应性。配送采用拖车或人工发送物料，拖车与叉车不同，拖车具有良好的经济性(拖车几万元，叉车30万元以上)、安全性，作业效率高(可挂几节)、占通道小等特点。
(3)物料配送操作
物料配送是指按生产计划分装、备料。按生产现场需求指令进行及时、准确送货的发货方式。
①主生产计划和作业计划信息到仓库。
②物流部门按生产线进行分工，设置物料拣货、配货员和车间巡视配送员，设置物料看板。
③仓库应在生产进行前按生产作业计划提前将最小单元配送到工位。
生产操作者根据计划进行生产，消耗完最小单元(一箱物料)将看板放入指定位置，由车间巡视配送员携带看板和空容器到仓库取料，然后配送到工位，仓库进行记帐。
4，整合供应商，改进供货方式
(1)推行供应商管理客户库存(VendoPManagedInventory，简称VMI)供货方式
VMI是指供应商为满足客户JIT供货的要求，将物料储存在客户仓库或靠近客户的第三方物流仓库，其所有权归供应商。VMI供货方式既有利于供应商降低运输成本，也有利于客户避免库存积压和资金占用，目前VMI在汽车行业普遍采用。体现了供应链中的双赢。
(2)推行供应商直送工位的JIT供货方式
JIT供货方式是指靠近客户的供应商，为满足客户JIT生产的要求，对体积大、笨重的物料，根据生产进度，小批量、多品种配送。如在上海大众汽车附近的供应商采用JIT或同步化供货方式向上海大众汽车供货。
一、加强组织机构建设，落实目标责任管理。
1、继续坚持把流动人口计划生育作为一项重要工作，列入议事日程，常议常抓，落实“一把手”对计划生育工作亲自抓，负总责的要求，建立人口与计划生育目标管理责任制，实行“一票否决”制。
2、为了确保市人口计划生育工作会议精神落到实处，市工商局成立流动人口计划生育管理和服务工作协调领导小组，组长由高申其局长担任，副组长由胡文武、洪安邦、朱兴进副局长担任，成员由县局，市局直属单位、各分局、科室、协会办负责人组成。
3、主要任务是加强对个体工商户和私营企业业主中流动人口的计划生育管理和服务工作；协助计生部门对申办个体工商户、私营企业的流动育龄人口建立计划生育档案并向计生部门通报；做好对已发照的个体户雇佣的新增从业女性流动人口（18-49周岁），每月进行摸底登记、建档，每月底前及时按规定通报；做好计划生育药具市场和计划生育广告的管理和监督工作；建立人口相关信息定期交流制度。各单位要做到认识到位、领导到位、工作到位、责任到位，将流动人口计划生育综合治理作为一项重要的内容来抓，年初认真安排部署，年中进行督查，年底要对流动人口计划生育管理和服务工作进行考核，力求取得明显成效。
二、认真履行职责，全力配合做好流动人口计划生育管理服务工作
做好流动人口计划生育管理与服务工作是政府赋予工商部门的重要职责。各单位要按照工商部门职能特点，找准工作的着眼点和立足点，形成齐抓共管，综合治理的良好局面，把流动人口计划生育管理和服务工作抓紧抓好。
1、市工商局主要协调本系统流动人口计划生育管理和服务工作，及时传达上级关于计划生育相关政策，安排工作督查，总结经验，开展信息交流，协调配合计划生育部门共同做好计划生育管理和服务工作；指导教育系统内干部职工做好人口与计划生育管理工作；督促指导各分局与相对责任人签订流动人口计划生育综合治理服务目标责任书，明确职责和考核办法，落实《流动人口计划生育工作条例》的有关规定，协助计划生育部门做好计划生育宣传和服务工作，使流动人口计划生育工作在全市工商系统得到较好地落实。
2、县局、市局直属单位、各分局切实履行流动人口计划生育管理和服务的工作职责，认真安排辖区流动人口计划生育管理服务工作，与相关责任人逐级签订流动人口计划生育管理和服务目标责任书，组织对辖区流动人口计划生育管理与服务工作的督促和考核，做好干部职工教育、宣传和培训工作，做好对流动人口办理工商登记注册的“婚育”情况登记监管工作，指导各工商所对个体工商户、私营企业以及流动人口和投资人进行“婚育”情况登记管理。
3、各工商所要认真履行职能，突出工作重点，积极落实对申办个体工商户、私营企业的流动育龄人口计划生育工作的职责。要把流动人口计生工作目标管理责任落实到管理人员，结合“网格式”管理、日常市场巡查等办法，建立个体工商户及从业人员流动人口计划生育登记档案，掌握属地流动人口从事个体工商户计划生育情况的底数。及时通报流动人口计划生育信息，确保流动人口计划生育管理和服务工作的各项政策措施的落到实处。
4、各级工商部门要加强对市场开办方落实流动人口计划生育的监督与管理工作，指导市场开办方做好市场经营者的计划生育工作。市场开办方要在经营户中开展计划生育宣传教育活动，与经营户签订《流动人口计划生育协议书》，落实计划生育责任制，做到有计划、有目标、有检查、有评比。与同级计生部门建立流动人口计划生育联系制度，加强配合协作，切实把流动人口计划生育落实到每一位育龄人员，共同做好流动人口计划生育管理和服务工作。
三、做好流动人口计划生育管理服务工作的方法及要求
做好流动人口计划生育管理与服务工作任务艰巨，使命光荣。各级工商部门要采取多种行之有效的方法切实做好工作。
一是加强教育培训。加强宣传报道，营造群众参与、关爱流动人口计划生育的社会氛围，确保流动人口计划生育工作落到实处。各级工商机关要充分发挥广播、电视、报纸等新闻媒体的作用，加大对流动人口计划生育政策的宣传，营造全民落实计生政策的舆论氛围，推动计划生育工作的深入开展。
二是严格登记管理。各单位在流动人口计划生育管理服务工作中，对违反计划生育国策的经营户要及时向当地计划生育部门通报情况，通过信息平台进行警示，要结合年检、验照以及市场巡查等措施，了解流动经营者婚育情况，并及时建立登记台帐。
三是落实考绩制度。各单位要将流动人口计划生育工作列入年度岗位目标责任制考核，加大督查和考核力度，落实各项奖惩制度，推进流动人口计划生育工作的有序开展。要层层落实责任制，明确工商所长为第一责任人，因计划生育工作被“一票否决”的工商所，取消年度评先资格。对流动人口计划生育工作开展不得力，在当地造成不良影响的的单位及个人，要扣除其相应的考核分数，并且不得参加当年度先进评比。
关键词：电子商务；人才需求；调研
为了了解目前市场对电子商务专业人才的需求，我们对其进行了专项调研。
一、技术类电子商务人才
1、电子商务平台设计。就电子商务平台设计人才来看，他们的主要工作是进行各个电子商务平台的规划设计以及相应的编程工作，除此之外，还要及时地进行网络的防护与清理，从而保证电子商务平台的正常运转。这一类技术工人拥有着极强的专业技能，深透其领域的技术工作，是目前电子商务界的稀缺人物，招聘这类人才主要是大型电子产品设计的公司。对这类型人才而言，主要的岗位包括网站策划和网站编辑人员。
2、电子商务网站开发。电子商务网站开发人才所从事的工作比较具体，他们主要负责各个网络公司的网站设计、编辑内容以及相应的数据储存等等。这一类专业人才对于网站的编辑得心应手，能够以超前的眼光分析市场的需求，从而为市场需求量身打造前卫流行的电子商务网站。这类型人才主要有以下的两种岗位：网站设计人员以及网站开发人员。
3、电子商务平台美术设计。电子商务平台美术设计人才的工作专业性较强，主要对网站平台进行美化优化，对网站的图像、文字以及音频等进行处理。这一类专业人才对视觉感光和对于音频的捕捉有着极强的能力，能够分析出大众喜爱的颜色配比，并且通过这种能力美化网站的内容。这种人才在毕业以后主要工作岗位有两种，即网站美化人员与视觉PS人员。
二、商务类人才岗位
1、网络营销。网络营销人才主要是负责以依托网站建设为中心进行营销网站业务的工作人员，这类型人员主要任务为网站发展业务和开拓业务，并且能够利用网络为客户服务，同时在网站需要打造品牌之时还能依托网站进行品牌的管理与宣传。网络营销人才在商务类当中占据着十分重要的地位，电子商务的主要盈利点也需要依靠这类人才创造。这类专业方向的人才能够利用网站的优势和自身营销的能力，依托目前电子市场做出分析然后找准定位，把网站品牌打造成为客户所需要的品牌。这种人才在毕业以后主要工作岗位有两种，即网络营销人员和策划营销人员。
2、国际贸易。国际贸易工作人员的工作内容主要是负责网站由国内的盈利实现国外的盈利这种范围的业务扩展，负责网上国际贸易的工作人员主要依靠自身对于国外市场的认识和网站资源的优势进行业务的发展和开拓，在国际这个大市场中处处存在着利益的争夺，发展国际贸易对于企业或者单位都具有非常重要的作用。从事这类专业的人才不仅拥有前卫的认识能力和对世界经济发展的认知能力，还拥有贸易业务处理上的能力。外贸商务人员以及外贸专项交易人员是这类人才的主要工作岗位。
3、网络服务。网络服务工作人员主要工作内容是网站中的频道管理和设计规划、网站信息的规划和管理、网站频道的宣传和推广、网站客户数据的存贮和管理等。从事这一类专业的工作人员主要负责维持网络服务的基本常态，这类工作人员在平常的工作当中可以根据目前市场发展的趋势研究出是否删减或者增添网络频道、网站的信息该如何归类和划分、网站客户的存贮数据该如何管理等，在维护基本网络工作常态的情况下这类型人才还会根据网站的运营需要向需要提供帮助的部门提供技术上的支持。他们在电子商务当中主要扮演着网站运营以及网站管理的角色。
4、商务推广。对于商务推广而言，这类人才的主要工作是进行网站系统的推广，从而促进网站知名度的提升，促进网站盈利水平的提高。从事这类业务的工作人员在推广网站内容上需要根据市场的分析和找准市场的定位从而实行推广。在进行网站推广的过程中，需要更具不同的市场定位，采用多种形式的推广策略，从而达到最佳的推广效果。这类型专业人才毕业后的岗位主要有网站运营发展以及网站推广。
三、电子商务综合管理人才岗位方向
1、电子商务平台的管理。电子商务平台的管理者不仅自身需要具备有相应的电子工作经验和对电子商务各方面领域的钻研能力，还需要对电子商务的项目有足够的管理能力。从事这类型的管理者从自身性质上来说是拥有技术技能和商务技能的人才，市场对其的需求也是非常大。对这一部分电子商务人才来说，电子平台综合管理以及电子商务项目经理是其重要工作岗位。
2、企业电子商务综合管理。在进行企业电子商务综合管理的过程中，对管理者的有着很高的要求，必须要具备与之相关的专业技能以及整体的发展规划能力，在一般工作中需要管理者负责企业电子商务建设和发展，营运和维修管理等。这类型专业人员非常具有市场价值，同时又是各企业单位重要部门的管理者。这部分管理人才在企业中扮演着电子商务平台管理经理以及电子商务部门经理的角色。（作者单位：湖南财经工业职业技术学院）
项目：2015年院级教育教学规划课题（编号：201501）
参考文献：
[1] 贾星锐；中职校电子商务专业课程建设的研究[D]；四川师范大学；2012年
[2] 王丽菊，宋星月；基于目标岗位群分类的电子商务人才培养模式研究；科技资讯；2014年第11期；
销售总监工作计划书【一】一、基层到管理的工作交接
在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。
二、金牌销售员的认定及培养
对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。
望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出最具价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。
新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。
三、高效团队的建设
主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作、
1.营造积极进取团结向上的工作氛围 主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。
2.制定良好的规章制度 项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到?
3.建立明确共同的目标 项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。
四、落实自身岗位职责
1.应把公司的利益放在第一位，以公司最大效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。
2.协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。
3.主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会， 沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。
4.创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。
5.及时传达公司下达的政策，并不断的考核。
6.负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。
7.做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。
8.负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。
9.负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报。
在今后的工作当中自己还将不断的学习，总结经验，快速进步，望自己能够早日成为一名合格的、专业的、另公司上下级认可的项目销售主管。最后对于领导在百忙之中有此雅致来看自己的工作计划深表感谢，祝愿公司领导工作顺心，身体健康!
销售总监工作计划书【二】作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出了20**年工作计划。
一、综述、作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设、用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能、 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作; 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据; 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局; 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通; 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护; 9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动; 10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌、“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理、由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用、现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播、报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商、目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有、商场外、当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内、X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。
九、企业文化、企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是、公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?
十、关于生产、从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。 当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。
销售总监工作计划书【三】在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。
我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，
新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划、
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访xx六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区、xx市、x县、x县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司XX年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
