时间：2022-11-02 14:30:51
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险公司销售团队，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：保险销售渠道 路径 探析
保险销售渠道主要包括传统直销、营销、专兼业、电网销和交叉销售等渠道。成功的销售路径应该是畅通的渠道+高素质的人员+满意的服务，它可以为保险公司提供覆盖面广和保费规模大的保险销售，同时也可以提供及时、准确、动态性强的市场信息，还能够提高保险公司的品牌、产品的美誉度和顾客的忠诚度，从而达到扩大保险销售规模和降低经营成本两大目的。
一、销售渠道中存在的主要问题
一是目前保险公司的专兼业渠道是一种松散、单向、间接、利益推动型的渠道模式。由于利益相对独立，相互为买卖型而非合作型的渠道关系，保险专兼业机构保险业务主要考虑的是手续费的高低，其中汽车4S店还同时考虑送修资源的多少，从而导致渠道费用前端手续费居高不下和后端理赔成本急剧攀升等“两高”问题，这也是部分保险公司车险亏损的主要原因。
二是直销渠道由于保费考核指标压力大，员工不太愿意从事保险销售工作，以致直销面临员工年龄老化和业务萎缩的严峻态势。同时直销、专兼业和营销渠道业务管理政策和利益时常相互冲突，同样一笔业务通过不同渠道和不同业务人员去做后，进入保险公司的手续费差异很大，从而导致直销员工思想混乱和渠道以及利益冲突。
三是保费考核指标习惯按照上年完成基数加上一定增长比例下达，没有充分考虑所在地经济和社会事业的发展而带来的保源增长数量，也没有系统考虑过去三-五年完成任务指标的情况，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指标好的机构考核指标年年加码，而没有完成指标的单位相对占便宜，甚至有的机构大幅下降1年后的几年考核指标都沾光。
二、销售渠道建设的应对策略
在保险市场运行发展到今天，竞争日益激烈，产品、广告、促销手段泛化和高度同质化的情况下，销售渠道的重要性尤为突出。完善、高效、低成本的销售渠道，将以其特有的本质化、排他性、独特性以及持久性的特点，成为推动保险公司发展的持久动力，成为竞争中甩开对手、克敌制胜的一种无形力量，这就是通常所说的“渠道为王”。
（一）做强员工直销和营销员的营销渠道
一是加强专业团队建设。专业团队，指侧重于特定渠道、特定团体客户、特定销售方式或特定险种业务开拓与管理，并以险种、渠道、客户或销售方式等命名的销售团队。专业团队能充分整合保险公司在集中性业务上的经验和资源，立足提升保险公司业务的获取能力，为客户提供专业化服务，发挥专业团队特有的优势。
二是加强综合团队建设。综合团队是指除专业团队以外的，侧重于分散性业务开发与维护的销售团队。分散业务市场将来是中国保险市场发展的动力，谁掌握分散业务市场，谁就会在保险市场占领先机。针对私家车辆迅速增长、私营企业速发展的实际，必须完善综合团队建设，实现对分散业务市场和内部销售人员的有效控制。
三是不断强化销售团队的专业化发展方向。专管专营是保险公司针对细分市场，强化销售团队专业化的一种经营管理策略，在市场竞争日益激烈的情况下，必须大力推行专管专营经营管理模式。建立如银行团队、4S店专管专营、船舶专业团队、特险专业团队等。其意义在于：首先有利于提升保险公司专业化服务技能水平，培养专业化技术人才，提高客户服务能力和市场影响力。其次有利于发挥保险公司的整体品牌优势和服务优势，降低业务获取成本和管理费用支出，提升市场拓展能力。再次有利于加强保险公司对整体资源的掌控力度，提升保险公司精细化管理和差异化经营水平，增强业务的盈利能力。
四是保险公司要从关心爱护营销员的养老和医疗条件入手，在逐步将优秀的营销员转入公司的直销员工的基础上，为大部分营销员代办养老和医疗保险，为营销员的健康成长提供尽可能好的条件和环境，从而为保险公司掌控营销业务渠道奠定思想和人员基础。
五是充分发挥网点直销的作用。充分运用保险公司现有网点（支公司和保险门店）资源，通过产品、价格差异化和服务的便利性，吸引客户到网点直接投保和理赔。通过有竞争力的价格和理赔服务，培养网点附近社区、乡村居民到网点直接购买保险的习惯，从而使保险公司所有渠道网点特别是农村渠道网点发挥更大的作用。
（二）做大兼业机构的渠道
保险公司与兼业机构开展合作。应该以协作、共赢、沟通为基点，加强对兼业渠道的控制力，为客户创造更具价值的产品和服务。一是要建立以利益为纽带的共赢型销售渠道，双方建立共享的客户信息和制定促销政策，通过契约形式实现资源共享，从而提高渠道的效率。二是要建立以管理为纽带的企业文化型销售渠道。保险公司要与兼业机构共同发挥各自的品牌、企业文化和管理理念，通过相互企业文化的渗透，激励和塑造各自员工，从而达到扬长避短和共同发展的目的。
（三）做精专业和经纪人销售渠道
专业和经纪人公司在提高保险供给能力和风险管理水平，拓展保险市场特别是拓展大项目、高风险、高技术保险市场和维护被保险人的利益上有着不可或缺的作用。保险公司要特别注重与专业和经纪人公司合作，力求在做高风险和高技术的大项目上有所突破，在外资企业的保险项目上有所拓展，使得保险公司、专业和经纪人公司和被保险人三方取得共赢。
（四）做优保险电网销渠道
网上和电话渠道作为一种新型的渠道方式，几乎超越了所有中间环节，大大缩减经营和管理成本。据统计在欧美等发达国家，通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。国内各大保险公司也都积极发展以车险电销为主的新型渠道，保险公司要利用好这种覆盖完全的新型渠道优势，着眼于发展，着眼于将来，大力开拓新型渠道，在激烈的竞争中把握先机。
【关键词】保险；对策；销售；渠道
一、背景
在某城市非寿险市场上存在着A、B、C公司三国鼎立的局面。A公司是国有控股的，该城市经营保险业务时间最久，经营规模最大的财产保险专业公司。B公司和C公司都属于80年代末90年代初成立的非国有股份制有限公司。近五年，A公司从市场份额58.8%下跌到了34.13%。从绝对优势的垄断地位，变成了份额只占1/3的状况。随着B，C公司的壮大，行业的老大地位受到了严重的威胁，A公司的份额保卫战打响了。
二、优势
在长期的经营中，A公司赢得了良好的市场声誉，在保险市场占有保险产品的优势、人力资源的优势、市场份额的优势和经营管理的优势。
1.品牌优势。A公司所属总公司品牌悠久，在国内外享有广泛影响和显著声誉。先后被《欧洲货币》杂志评为“最受信赖保险公司”，在行业首获“中国客户关怀标杆企业”称号。
2.人才优势。A公司秉持“专家治司、技能制胜”的人才兴司战略，注重专业化团队建设，重视和加强人才培训，培养了一大批具有丰富经验的管理人才和遍及非寿险业务链各个环节的技术人才，精心打造了一支掌握非寿险业核心技能的专业化员工队伍。
3.产品优势。A公司是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，拥有完善的产品研发体系、强大的产品开发能力、门类齐全的在售产品种类，拥有一批行业领先的创新产品。
4.技术优势。A公司在承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内非寿险业领先水平，在长期的业务实践中积累了大量的风险管理经验。
5.网络优势。A公司所属总公司拥有遍及全国城的机构网点，包括324个地、市级承保、理赔、财务“三个中心”，4500多个分支机构，拥有多样化的营销渠道，形成了强有力的销售和服务网络，足以支撑全国范围的“通保通赔”与“异地出险、就地理赔”等保险增值服务。
6.客户优势。公司拥有该市非寿险市场最大规模的客户群，建立了广泛、稳定的客户关系，具有强大的适应市场变化、满足客户需求的产品开发和客户服务能力。
三、劣势
1.机构臃肿，职能重复，管理费用占比大。A公司属于垂直化管理，最底层支公司属于麻雀虽小，五脏具全的营业机构，除具备销售团队外，还有办公室、财务、理赔等后勤部门，管理费用占比庞大。
2.销售团队销售力弱，员工积极性不高。销售是企业经营各个环节链上最为关键的、最为重要的部分，是公司赖以生存和发展的基础与根本。目前公司的销售体制存在太多问题，员工展业积极性不强，市场开拓能力差，发展速度上不去，份额在慢慢下跌。
3.网络优势不明显，在年轻人中的知名度不高。A公司忽略网络对人们生活的重要影响，未利用网络进行品牌宣传，在网络上的知名度远远落后于C公司，在年轻人概念中知名度不高，将直接影响今后的业绩发展。
四、对策
1.整合资源，削减支公司的一些职能，把支公司打造成纯粹的销售团队。针对臃肿的销售团队，公司提出了“五化”与“五大集中”的举措，五化为“专业化，标准化，差异化，信息化，集中化”。五大集中即“出单集中，财务集中，信技集中，理赔集中，核保集中”，取消了支公司的承保权力，理赔权力，财务处理职能。A公司集中各方面的优秀人才，打造成一支专业化，高素质的后勤管理人员。
很多人已经瞅准了保险中介这片蓝海，或者说，曾经的蓝海——远远早于保监会三令五申，试图推动保险行业产销分离之前。
“现在的保险市场是二元的，不稳健的。单一的客户是弱势群体，而中介能替客户集体维护权利；中介对保险公司是法人对法人，说话分量会重得多。”蒋铭对《英才》记者这样解释保险中介公司的特殊价值。
问题是，怎么保证中介公司能做到不偏不倚，客观地根据客户需要推荐产品，一视同仁对待不同的佣金背后，那些不同的保单？蒋铭认为，这与一个公司的战略定位有关：“看这个公司是追求大格局，还是看重蝇头小利和差价了。”
利润其实是来自保险中介存在的一个优势。一般保险公司自建的销售团队只卖单一一家产品，摊下来成本很高；而中介的一支销售队伍会同时卖很多产品，不但降低了成本，利润来源点也相对丰富。这其实也就是保险中介公司的机会所在。
如果客户的需求是相对简单的，保险公司又从中得到什么？
“保险公司真正的盈利来源，或者说经营基础，是来自续期保费的。”光大永明人寿总经理助理王戈如是说。
银保渠道曾一度受到全国大大小小保险公司疯狂拥趸。这种渠道多卖的是简单产品，期限短的甚至仅有一年。然而时间久了，问题慢慢出现：“年年新单，年年没有续期，这雪球怎么滚下去？资产期限与投资不匹配，一边要投十年，一边只收了一年的保费，还怎么敢投？投资受限了，又拿什么回报保单持有人？”
相比起来，个险、经纪业务，量级可能没有银保那么高，但这种渠道一般卖的都是长期型产品，客户缴费期在十年以上，会给公司带来一个稳定的续期保费收入。
“所以，现在大家的关注点又回到了寻找长期价值。”王戈告诉《英才》记者，“这个和各家公司情况有关。最近两年我们还是以银团为主，但今年已经提出‘规模与期缴并重’的概念：既注重规模又注重期缴。”
期缴走的主要是个险和经代渠道，正是王戈分管的两个渠道。在他看来，开设个险渠道的前期投入太大了，要租职场，要招聘相当数量的营销员，还要匹配相当的管理人员。还有内勤培训，相关支持人员，一个都不能少。
一些新开的保险公司甚至已经不再建立个人渠道。“你只能去找第三方，让他帮你销售，你做好产品提供商和后续服务商的角色。”
对于垄断型险企，这方面的探索也许只是个实验。然而对于中小保险公司，却是未来必须去考虑的一条路。
保险中介的很多人是来自保险公司的销售队伍。因此，在保险中介公司和保险公司之间，要分割的似乎不只是客户资源。
“让这些人为整个行业做销售，大家都有饭吃。如果是跑到别家保险公司，那肯定是对手。但人来中介，可能还会带动其他人卖旧东家的产品。看似是放走了一个，其实说不定收获了很多人。”蒋铭解释道。
“中国保险行业发展了20年，有的问题积累到不解决不行了。”这似乎是新老险企、业内学者和监管层的共同心声：恨铁不成钢。
做事始于做人
2 0 0 8 年，2 3 岁的赵耀加入了信诚人寿保险有限公司北京分公司，成为一名银行保险客户经理。因为之前从未接触过业务，赵耀在初期碰到了许多不曾想到的难处。他回忆，当时银行更多的精力趋向对公
业务，不太注重零售业务，银行理财经理不愿销售保险，业务开展很难。但是执着的赵耀没有就此放弃。他牢记领导的教诲，“做事始于做人”。本着这个原则，赵耀决定先做好与银行员的沟通，再推动业务。当时有一个理财经理小王非常反感保险，当知道赵耀是保险公司的客户经理后，几乎不与他说话。虽然如此，赵耀当时心里反而很高兴，因为他明白，小王反感的并不是他这个人。从那以后，赵耀开始试着主动和他接触。在交流中，两个人发现彼此都很喜欢N B A 篮球。由此开始，话题从N B A 赛事开始慢慢的丰富了起来，也拉近了两个人的关系。一天，小王主动和赵耀谈起他反感保险的原因。原来小王的亲戚曾被业务员误导，致使自己一直不相信保险。赵耀了解后，主动提出可以帮助他的亲属做一下产品分析。见面后，赵耀仔细的看了条款并详细的解答了小王亲属的疑问。通过此事，小王非常认可赵耀的为人和专业，主动和他聊起了如何开展保险业务。不到半年时间，小王就获得银行系统内部全国的销售冠军，并被晋升为支行的零售经理。现在他们不仅是很好的合作伙伴，更是非常要好的朋友。经过努力，赵耀的事业蒸蒸日上，2 0 0 8 年底，他负责的支行实现了年度保险业务量全国第一的好成绩，赵耀的个人业绩也获得了全国第八名。凭此优异的成绩，他还获得了公司高峰会“销售精英奖”的殊荣。赵耀说，高峰会集合了来自全国各分公司的销售高手，当时作为新人的自己能够有幸参加，既兴奋又自豪。借助这样一个平台，赵耀和大家交流，取其所长，补己所短。这也为他对日后的事业发展增添了信心。
成绩源于努力
因个人成绩优异，两年后，赵耀开始负责银行销售渠道的管理工作，成了公司有史以来最年轻的一位区域经理。面对一支十几个人的销售团队，他开始面临一个新的挑战——要学会管理和带领团队。赵耀说，刚开始做渠道经理的时候不是特别自信，因为觉得自己年轻，经验还不足。也因此，他非常感谢领导的任用和培养。
赵耀遇到的第一个管理难题是培养新人。因为太想做好，他在刚开始的时候会比较心急，总觉得刚招聘的新人，尤其是没从事过金融行业的新人，不管怎么培训也达不到自己期望的目标。赵耀说，后来经过自我总结才明白，当时是因为太想让他们成为我自己了，这是一个误区。在明白了这个道理之后，赵耀首先会对新进人员灌输正确的工作观念——“你必须很努力，才能看起来毫不费力”。他将这股正能量传递给自己
的客户经理，鼓励他们坚持梦想，保有韧劲。然后赵耀便会抱着积极的态度支持他们发挥所长。如果有需要，他会把自己工作中总结的经验毫无保留地分享给他们。通过引导，让新人们在最大的自由度之下发挥工作潜能。赵耀认为管理销售团队要根据每个人的性格特点，积极帮助他们去找寻最适合自己的在行业内立足的方法。现在，赵耀的团队里面，每位客户经理的性格都不尽相同，有活泼主动型的，也有内向务实型的，但每个人在工作中都能独当一面，多人数次在公司的活动竞赛中拔得头筹。组织团队交流也是他的管理特色，“三人行，必有我师”。大家将自己在工作中遇到的难题进行交流，集思广益，寻找好的突破口，共同分享成功的喜悦和心得。每当建议被采纳时，双方的工作热情都就会被调动起来，彼此间的信任感也很会增加。由此，赵耀的团队多次成为北京分公司销售额最高的队伍，同时，团队辖区内的网点也常
常成为银行内销售排名的佼佼者。在被问到“赵耀给你的感觉”时，他团队的客户经理基本上都给出了同一个答案：认真！他们向作者展现了赵耀认真细致的一面：赵耀能够清楚地记得每一位业务合作伙伴的生日，并且每年都会及时的送上生日祝福。他用一颗真诚的心获得了更多人的支持和友谊，团队业绩不断刷新纪录也自然在情理之中了。
热爱成就成功
赵耀觉得自己工作中最大的心得首先是“热爱”，因为喜爱这份职业，所以才会在工作中加入更多的投入和思考，才会更好的带领团队，做好团队领头人；其次要“诚心”，诚心与真诚做事，让客户和银行更好地了解保险的意义；最后要“用心”，用心看周边，用心了解时事，用心学习一切能够帮助推动业务的知识和信息。
（一）合规管理人员配置比例低
从机构设置来看，虽然大部分保险公司设置了专门的合规管理或法律事务部门，但也有部分保险公司并未设立专职部门，特别是一些新成立的保险公司，而是将合规管理的职能分散在行政、财务或业务管理等部门。从人员配置来看，以寿险公司为例，如果以庞大的营销员为基数计算合规管理人员配置，则比例极低。虽目前尚未有多少名营销员配置一名合规管理人员的最佳比例测算，但从省级分公司以下，保险公司基层分支机构合规管理人员配置极低，有些基层机构甚至尚无一名专职合规管理人员，仅有专职从事其他工作，而兼职合规管理的人员。
（二）合规管理人员素质参差不齐
随着中国保险业的高速发展，对于行业合规管理工作的要求也越来越高。保监会在2007年印发的《保险公司合规管理指引》中明确指出：合规管理是保险公司通过设置合规管理部门或者合规岗位，制定和执行合规政策，开展合规监测和合规培训等措施，预防、识别、评估、报告和应对合规风险的行为。要通过开展合规管理及时发现问题，通过预防、识别、评估等措施给予风险预警。而目前的合规管理队伍距离这一标准还有很大的距离，没有对合规管理工作的全面考量，对合规管理人员的培训也是空白，导致合规管理人员只是停留在岗但角色，还无法胜任工作内容。
（三）合规管理与业务发展结合不够
一是合规管理存在滞后性。发现违规事件发生后，才由合规管理人员提醒机构负责人开展整改，或是在当事人离职、离岗后，才有合规管理人员对其在岗期间的工作进行审计。二是合规管理处于被动状态。除常规及专项审计等工作外，尚不能参与业务开拓全流程，合规管理职能得不到有效发挥。三是合规管理定位不准。将合规管理凌驾于业务发展之上，导致部分合规管理人员以监督员自居，对业务发展盲目“指手画脚”。出现问题临时抱佛脚，不出问题则是可有可无，导致合规管理人员在工作中只能“畏手畏脚”。
对基层保险公司合规管理队伍建设的建议
（一）坚持科学的发展观，树立正确的业绩观
中国保险业经过多年的高速发展，取得了辉煌的成就，但也暴露出了一些亟待解决的问题，如何树立正确的绩效观，在现实利益和长远利益中做出选择就是其中之一。对于基层保险公司而言，在贯彻落实上级公司发展思路和举措的同时，必须一是要杜绝经营中的短视行为，在公司内部树立正确的业绩观和经营导向，在追求保费规模和市场份额的同时，更要追求合规经营，阳光经营。二是要重视对监管政策和相关法律、法规的学习，既不能以不知道为由加以抗辩也不能以所谓的习惯做法加以抗辩。三是要树立正确的绩效观，不能抱有侥幸的心理，不能以违规经营为手段推动业务发展。四是要将合规管理和业务发展统筹考虑，加强风险防范的意识，履行案件防范职责。
（二）合理选配骨干，走合规管理队伍多元化道路
在省级分公司层面配置专职合规管理工作人员以外，在基层公司建立由其他职能部门员工组成的兼职队伍来承担合规管理工作。省级分公司提供专项培训，提供统一操作手册，并纳入员工个人绩效考核；在销售队伍中建立的党员突击队、青年突击队等团队中建立兼职的合规管理自查自纠人员；邀请客户担任社会监督员，为公司服务及合规经营提出宝贵意见。
（三）加强学习和培训，提高自身专业素质和能力
新的一年到来，一切的不顺心、不如意都跟着就的年一起过去，你的述职报告写了么？述职报告是上级主管部门考核、评估、任免、使用干部的重要依据，下面是小编整理的，但愿对你有借鉴作用。
销售业务员述职报告1尊敬的领导：
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为_企业的每一名员工，我们深深感到_企业之蓬勃发展的热气，_人之拼搏的精神。
我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。
在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为__月份的销售奠定了基础。
最后以__个月完成合同额____万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。
面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。
经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。
销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
销售业务员述职报告220__年是紧张的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收获。回顾这一年的经历，经历了公司从来没有的策划模式，也完成了开始觉得不太现实的销售任务。让我对营销策划有了新的认识，也看到了大胆的广告推广方式。
回顾这一年的工作，我在公司领导和同事们的支持与帮助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，认真的去完成了自己的本职工作，一年转眼即将结束，现对一年的工作情况汇报如下：
一、销售部日常管理工作
销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表的是一个公司外表，也是公司最赚钱的一个部门，是一个先锋部队。销售部工作也是最直接的，拿业绩说话。天天跟形形的人打交道也是最难的一件事情，特别有些客户不讲道理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，冷静处理客户问题，力求达到客户的满意度，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确，避免疏漏和差错，至今基本做的还是比较完善。
1、认真做好市场调研工作。
对洛阳市场的信息掌握，对竞争对手的产品细致分析，每周调研做好记录，及时和团队分享，给公司产品定价提供依据，做到知己知彼百战不殆。
2、营造火爆的销售氛围促进销售。
配合策划部门的活动作出应对调整，在销售现场做好总控，盯紧销售案场的每一组客户做出调整，应对突况，核对房源、价格、优惠等确保准确，避免疏漏和差错。（我把自己的.时间全部放在了为团队服务上面，而自己却没有了客户，没有提成，收入也是在这个团队里最低的一个人）。
3、做好客户问题的处理。
客户多了什么样的情况都有，要退房的、要优惠的、有对合同条款不满意的等等。在保证公司的利益不被侵犯的前提下，与客户周旋，洽谈，不但要完成签约，还需要客户满意，提高公司的美誉度，提升老客户推介率。
二、加强自我学习，提高自身素养
在20__年里，公司加大了推广力度，更新了推广方式，不同新异的推广方式让我目不暇接，在这一年里我不断加强自身的学习，专业非专业知识不停地学习，在这一年里我看完了5本畅销书（《货币战争》2本、《激荡30年》2本、《从优秀到卓越》），为自己充电。向周围的领导、同事进行学习，尤其是林晋春老总和刘中举经理的循循善诱、孜孜教诲下，感觉到了今年自己还是有点进步。
经过不断地学习充电，不断地积累，我在日常的管理能力、问题客户的处理能力、销售案场的销售氛围营造能力等等，在这一年里又有了新的提高，保证了本部门各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
三、工作中存在的问题
在这一年来，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，脾气太急躁，个人心理承受能力不是很好，对某些事情个人感观较浓，说话的尺度把握有所欠缺，办事的分寸掌握的不够完美。这种性格会造成本部门和其他部门的同事造成误解，亟待改之；第二，不细心，考虑问题太少不够精细，该考虑的问题没考虑到，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位；第三，管理方式有些“粗犷”，不够细腻，管理制度的严密性与连续性没有监管到位。
制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的资料既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，每个人，然后再给自我规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天销售。进行顾客关系管理，意思就是与顾客坚持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的；当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨信息及祝福，并且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他。
在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产；二给顾客一个不好的印象。所以每一天上班就要坚持良好愉悦的心境，记得微笑服务彩妆上岗。给每位到店的顾客留下完美深刻的印象
大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最终不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的，要经过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。
第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。（当然不能够直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得必须要把握好回访的技巧）
第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的，也是每一天都可能在发生的，所以要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自我：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。
销售业务员述职报告3各位尊敬的领导、同事，
大家好我叫刘海燕，我是九洲的一名销售人员，主要负责大厅的销售，转眼间来咱们九洲也快四个月了，到手机店，对我来说这是一个全新的领域，我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的陌生，于是我对产品开始了解，现在就在我这几个月的工作总结如下：
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，知识销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的同时，如何让自己的销售技巧提高。
1、精神状态的准备
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的，有活力的，上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能让顾客在我们的店里多留些时间，总能挑选一款合适的手机。
2、身体的准备
我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好地工作，我们强健的体魄，我们还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不足，在顾客要什么样的手机时，我不能把合适的产品拿给顾客，因为我不知道什么型号，在我手忙脚乱的时候，店长把手机拿给顾客，销售结束后，店长告诉我："你不懂，顾客就不会和你购买，因为你不能把合适他的产品提供给他。"所以产品知识在销售中是很关键的。
销售看起来挺轻松，其实运用了很多的销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提，自己在销售的过程中，同样注重产品知识在的学习，对产品的用途，性能，参数，基本要做到有问必答。
在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现热河的差错，这对我是必须要要求的。
希望九洲在新的一年，能够将九洲的业绩提高上去，九洲的未来更加的美好。
销售业务员述职报告4__月份已经过去，在这一个月的时间中我透过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年_月_号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱（如：质地，如何清洗熨烫等），不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟透过程中，过分的依靠和相信客人。
在下月年度工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个______，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推荐，把我的销售潜力提高到一个新的档次。
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4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体状况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
销售业务员述职报告5在20__年9月，我带着忐忑的心情来到了大地财产保险公司，转眼间，20__年即将结束，回顾这短暂而又漫长的三个月，心里感慨万千，因为在这短短的三个月里虽然有过失落，有过沮丧，但在公司领导，同事的关心、支持和帮助下，三个月的保险工作经历确实也让我受益匪浅。若要以言语来总结我这三个月来的工作，我觉得应该是学习与收获。
首先，就以学习方面而言，因为我是一个新员工，所以学习应该是我接手这份工作的重中之重。当我一开始进入大地保险公司时，脑子里一片懵懂，不了保险行业究竟如何，不了解公司的状况，不了解如何与同事相处，不了解要如何融入我的团队，更不了解我即将面临怎样的工作。但是，慢慢地，在各位领导，前辈的带领帮助下我开始加深了对保险行业的了解，认识到楚雄大地财产保险公司是一个充满活力的团体，同时也认识到如何与同事相处，如何融入我所在的团队中，更重要的是在前辈们的带领下我明确了自己的岗位职责，并能独立处理一些简单的问题。我作为一个新人，不仅缺乏社会经验，而且对保险业务更是生疏，所以，这三个月的工作历程给我最大的感受就是学习，在各位前辈带领下不断学习保险相关业务，
同时也学到了许多为人处事之道。俗话说，活到老，学到老，学习是无止境的，所以，再接下来的工作中也要不断努力学习，虚心地向他人请教，同时也不断地在实践中吸取教训，积累经验，为做好一名合格的保险营销员打下坚实基础。
其次，来到楚雄大地保险公司三个月的时间给了我许多收获。我所谓的收获并不是说我做了很好的业绩，而是我在这么短短的时间内获得了一些重要的保险业务专业知识以及许多在学校或其它地方所学不到的宝贵经验。就保险专业知识而言，我从一开始的保险知识空白到现在知道了车险相关条款，办理车险的一些基本程序，及作为一名合格保险营销员应具备的素质等。比如，通过向各位前辈请教及学习一些相关教程，对保险营销完全没有概念的我现在已认识到作为一名保险营销员应充满自信，拥有强烈的责任感和使命感，拥有良好的沟通技巧，时刻保持激情，具备很好的团队协作能力等等。此外，在与公司同事相处及与客户沟通交流过程中我学会了许多在书本及课堂中无法学到的社会人际交往经验，这些都将会是我人生中的宝贵财富，不仅会对我今后的工作有积极的影响，而且会引领我不断向前发展。当然，这点收获仅仅是我成为一名合格的保险营销员的一部分，要想成为一名优秀的销售员应不断努力，取长补短，不不断完善自我。
1. 保险公司与新农合合作现状
根据我国保险监督委员会的统计发现，截止到2013年，我国已经有十多家保险公司在全国二十多个省的二百多个县城内参与到了新农合当中。其中，用于医疗保险理赔的基金有四十多亿，并且，已经有近千万人次先后受益，合作医疗费用总共为农民拿出补偿款二十多亿元。同上一年相比，参与新农合的县的数量增加了近三十个，其增长率约为百分之七十二点七、基金的规模约增长了百分之二十三、已经补偿的农民的人数增加了百分之十八点九、用于补偿的资金增加了百分之九十点七。从当前保险公司与新农合的合作情况来看，其合作的模式主要可以分为三种：保险合同型、基金管理型与混合型。之所以要鼓励保险公司与新农合进行合作，主要因为其有四大好处：第一，有效的降低了其运行花费的成本；第二，全面的提升了农民对于医疗保险事业的满意程度；第三，全面的提升了医疗保险事业的运行效率；第四，全面提升了保障水平，由于资金的增加，使得该事业更加具有稳定性，能够为更多的人提供医疗保险。
2. 保险公司与新农合的合作风险
2.1基金运作时的风险
新农合在进行基金运作时面临的风险主要就是来自于支付方面的危机。所谓的支付危机，指的主要是：当保险公司收取了参保人的保费后，却没有在参保人需要时为参保人提供应该的医疗费用[1]。一旦在新农合运作的过程中出现了支付危机，不但会使农民对保险公司产生不满的情绪，还会让保险公司的诚信度随之降低。如果农民对保险公司的诚信问题出现了怀疑的态度，那么无论该保险公司提出怎样的挽救措施，都无法在换回农民的信任，最终的结果就是该投资项目面临投资失败，投入的资金无法全部收回，为公司本身带去严重的影响。
2.2在支付管理费用方面的风险
所谓的管理费用，指的是那些参与到了新农合事业中的保险公司最主要的收入来源，这部分的费用是由我国的政府部门来支付的。如果我国的政府部门不能够及时、足额的将这笔费用支付出来，那么就势必要参与新农合项目的保险公司自行支付，其结果就是导致使保险公司自身原本的主营项目受到影响，其资金流动性被限制。这就会导致部分保险公司对政府丧失信任，从而不会参与到政府其他的此类项目之中，进而使得一些需要企业参与的社会保障事业无法顺利开展和进行。
2.3道德方面的风险
当保险公司参与到了新农合项目中时，就会使我国的医疗社保机构成为该项目的付款人，当被保人需要医疗保险时，作为付款人的医疗社保机构便代替被保险者来支付其因为接受医疗服务产生的一系列的费用，并补偿医疗机构为了给被保人提供医疗服务而消耗的各类资源[2]。从这一关系我们可以发现，新农合这项医疗制度，将我国各项同医疗事业相关的企业的单位联系到了一起，使其成为了一个十分庞大的医疗市场，在这个市场中，各方面的力量都在进行博弈，一旦一方出现问题，那么就会产生风险。
3. 新农合与商业保险的发展对策
3.1建立专业化的管理销售团队
从保险公司的角度来看，新农合属于一项全新的、十分陌生的投资领域，所以，保险公司要想能够在这一领域取得良好的成绩，就必要建立一个专业化管理队伍对相关的工作进行有效的管理、建立一个专业化的销售队伍对该事业给予高度的支持，这也是促进医疗保险行业健康稳定发展的重要基础[3]。与此同时，由于医疗保险行业涉及的专业性医疗知识比较多，对于销售人员的专业性要求比较高。因此，在成立专业性的销售队伍之前，应该要对销售人员进行专业知识和技能的培训，使其能够掌握更多有关医疗保险的专业知识，从而有效的提高业务水平。
3.2建立专业的信息处理系统
伴随着保险公司同新农合之间试点工作的开展，以及参与新农业医疗保险人数的增加，使得该医疗保险事业的信息存储量越来越大。面对此种情况，要想保证信息的有效性，首先就需要建立一个专业的信息处理系统来处理新型医疗保险工作中的各项业务，这也是当前保险公司必须要完成的一项任务。因此，保险公司的管理人员可以借助信息技术，采用人工智能的管理方式，建立一套专业的信息处理系统，并将该系统作为经营医疗保险事业的平台，帮助保险公司处理相关的业务内容。因为该系统是以人工智能为核心，所以系统的科学性使得其能够大批量的处理一些有关承保和理赔的业务信息[4]。并且，由于该系统在处理信息时，利用的是当前最先进的信息技术，所以，它可以分析在医疗保险经营过程中可能会面临的各种风险，并及时的作出预防的对策。该系统的这一特点，使得其能够很好的适应医疗保险业务的发展，满足保险公司控制经营风险的需要。
3.3不断扩展其参与的深度和广度
首先，需要创新筹资方式，通过利用保险公司在各个农村地区设立的网店机构进行资金的筹集，减少在资金筹集过程中产生的行政支出。因此，保险公司需要建立一套完善的报销审核管理体系，在报销费用的过程中实施预缴费的管理制度，使资金的筹集可以带有一定的流动性，从而减少筹资过程中产生的风险。其次，明确权利与责任，保险公司应该要深入参与到新农合制定工作方案的过程中去，充分的利用企业自身的优势和成熟的管理经验，对各项影响补偿资金的因素进行统一的测算和管理[5]。从而有效的强化其对医疗行为的管理和控制能力，制定出科学合理的补偿方案和管理标准，促进新农合工作的完善，减少医疗风险。
一、产品创新过程中需要遵循的导向
产品开发的导向是一家公司文化和价值观的体现，是保险公司在未来市场中定位的导向，创新产品我们还要以下共同需要遵守的导向：
1、国家宏观政策导向。保险公司的经营需要体现自身的盈利能力水平，从而获得自身不断发展的能力，同时更要注重研究宏观经济发展方向和政府监管导向，要考虑自身效益与社会效益的结合，在保险职能的基础上部分行使社会管理职能，为社会稳定和谐做出贡献。
2、以市场需求为导向。产品开发要以市场需求为导向，强调市场需求分析、研究。为了满足客户需求，保险公司要站在客户的立场去了解客户的需求，逐步实施保单通俗化。尽量让客户参与公司的营销决策，包括产品的开发和设计。
3、市场细分导向。随着社会发展趋向多元化，消费者的需要也有个性化的趋势，公司所要满足的已不再是单一的市场，而是有个别的，有个性的消费者。强调目标市场的细分，根据不同销售渠道、保险消费者阶层、不同年龄层次的特点，进行产品的开发，积极完善、逐步到位，形成完整产品框架体系；
4、竞争导向。过去公司面对竞争所采用的营销策略和做法，往往针对特定的竞争者而来，使得客户导向转变为竞争者导向。这种固然有其优势，但也可能被误导为随竞争者的步伐亦步亦趋，而使自己脱离了顾客，忘记自己的核心优势和条件。
5、客户关系导向。虽然目前都在说要以满足客户的需求为目的，但在实际上仍以个别交易为考虑单位，而在一个流动性很强的保险市场，忽视了与客户建立长期关系。一次交易完成不应是关系的结束而是开始。
二、各级保险机构在产品管理中的定位和作用
（一）保险公司的总公司在产品管理中的定位和作用
1、从自己的庞大信息网络中不断获取市场需求信息，组织开发和引进新保险的元素，开发适合保险消费需求的产品，使险种与客户需求的最大匹配。建立和健全在目标市场的产品体系，为销售渠道不断提供新产品。所谓新产品：就是指一个产品的多个维度，如技术,性能,服务,品牌,形象,质量,包装,价格其中改变产品任何一个维度都意味着一个新产品的产生，真正的原创性产品只占总开发产品数的10%左右。在当前保险市场中，影响保险公司销售问题，突出问题的是产品同质化，企业缺少个性化的险种。许多企业经营不好总是认为是销售问题，实际上首先是产品问题，是产品同质化，甚至明显不如人家的问题。因此，如何从消费者的需求出发不断推出个性化的好产品才是关键，这正是营销战略的核心问题。现代营销是从消费者的需求出发，首先开发符合特定消费者需求的个性化的产品，然后才是整合传播，把产品想办法送到消费者手中。是否满足市场需求是新产品成功的基础,如何可获得先发优势，建立品牌忠诚、获取经验优势、占有稀缺资源，进而具有全新的独特技术是维持长期竞争优势的关键。
2、必须明确的是产品是有生命周期的，公司要对正在销售的产品生命周期进行把握和管理，通过对市场和产品的分析，对不同的产品在不同阶段采取不同的调控手段。公司通过费用政策、竞赛策略、销售引导、考核机制调整产品销售结构和险种占比，达到综合的平衡。同时总公司要周期性地对公司产品体系及各销售渠道的产品线进行评估提出产品线调整意见对不符合公司经营和产品策略的产品应结合业务部门及相关部门的意见提出停售建议和善后应对版权所有。保险公司要建立自己的产品库，能够源源不断地提供适合市场需求的产品。有的企业销售失败的原因就是陶醉于现有产品的销售业绩，在成功的道路上多走了一段。
3、产品开发明确两个细分：一是目标市场的细分。产品推广工作的核心目的是“把产品卖出去”，搞清楚要“卖给谁”显然是首要解决的问题。因此，产品设计工作一定不能闭门造车，必须充分结合市场状况，保险公司自己的客户资源情况。二是销售渠道的细分，产品推广工作还要解决是“谁在卖”的问题。不同渠道会面对不同的客户群体，采取完全不同的销售办法，即使在同一渠道，销售队伍同样存在高、中、低端能力的业务员的差异性问题，忽视这个现实将可能导致我们对部分市场的丧失。版权所有
4、产品需要对购买者定位和包装。总公司要围绕产品的不同分类和特色优势，实施对产品的系统性的包装工作，最后推广到各基层销售单位。另一方面，充分要依靠分支机构，结合当地情况实现紧贴市场的产品包装和销售推动。优秀的产品包装和产品同等重要。社会上保险行业的信任度下降的一个原因就在于业务人员对客户的误导，分析其原因是多方面的，其中也存在公司对产品销售理念认识不到位，产品缺乏整体定位和包装，任由销售人员自由发挥和随意包装造成的。
（二）保险公司分支机构在产品管理和销售中的定位
组织销售是保险公司分支机构在产品推广中的主要工作。核心围绕：卖什么？卖给谁？和怎么卖？谁来卖？四个方面进行研究。
1、卖什么？（差异化产品市场定位分析）
如果说总公司是产品的供应商，那么分支机构就是销售商，作为销售商首先要研究所处的市场环境，因地制宜选择最适合自身环境特点的产品类型。更重要的是能从利于销售的角度分析产品，使我们通过做这项工作知道该向什么人、以什么方式、销售哪些产品，这要求我们伴随客户定位与市场推广工作同时进行。其次在销售过程中不断发现市场的需求，积极向供应商提出客户需求，提出这些保险需求的形态和潜在的市场价值分析。
2、卖给谁？（客户发现和客户区隔）
建立以解决客户问题为核心的销售理念。保险公司是由于客户的需求存在而存在。我们把目光投向市场，发现目标客户的需求。回过头来看产品，找到解决客户需求的产品方案。不同的人有不同的需求，同一个人在不同时期需求也会发生变化。目前市场上重点是中端和中高端客户群，客户群另外的两极考虑较少，一是广阔的农村市场，在农村市场中同样存在部分先富起来的人群，他们需要财产保险、养老、医疗保障。另外，还有很多不富裕的人他们为孩子上学、结婚，自己的养老、医疗做准备，保险的积累资金功能正好可以满足这种需求，要开发适合这个层面的产品，特点是实用和收费相对低廉。另外一极是社会中非常富裕阶层，人数不足总人口的5%，却掌握75%左右的储蓄货币资源，这部分人由于没有很适合的产品和相匹配的业务员，基本是保险的空白地带。面对庞大的保险市场需求，管理水平在现阶段仍然是制约保险发展的主要矛盾。版权所有
3、怎么卖？（产品销售的管理技术）
首先如果产品由相对独立的保险元素构成，为给投保人和销售人员提供了自由选择和发挥的空间。保险组合是“新产品”的再造过程，使产品数量从有限拓展到无限延伸。既体现了以“满足客户需求”的原则，也赋予营销人员无限创作空间。
其次，要总结市场规律和特性，实施与其相符合的业务拓展工作。保险没有淡季的市场，只有淡季的思想。不同客户在不同时期和时点集中存在购买欲望，销售队伍要做好不同市场的时间匹配，做出业务的节奏感。
第三是产品包装。我们常说“二流的业务员卖保单，一流业务员卖理念”。保险企业管理者的层面越高，越注意产品战略，就是“道”的问题，越往下面越关注战术，就是“术”的问题。一个产品如果销售人员对产品不感兴趣，公司通过“话术”让业务人员去忽悠客户，往往很难有好的效果。通过降低价格手段进行销售是技术含量最低的竞争手段。
第四是市场开发与市场环境保护。保险公司要共同维护保险市场环境，遵守竞争规则，竞争要由简单的价格竞争转向以产品、服务、管理为主要内容的综合实力竞争。
第五是风险防范。目前市场中类似险种或同一险种在不同机构销售，产生的结果差异性很大，说明由于销售通路和队伍素质的差异性，会带来产品效益的差异性，要运用险种风险监控系统加强险种预警和管控，同时要建立对销售团队的业务品质管理体制，确保险种销售过程中风险防范。
4、谁来卖？（销售通路和销售团队建设）
首先，销售通路和销售机制是产品转化为商品的最重要环节。对适应不同保险需求的人群要采用不同渠道进行销售，渠道创新是销售创新的重要组成部分，产品要适合特定渠道销售的特点，两者相互依存，缺一不可。
其次，不同的产品由于销售通路的不同，必然带来用于流通领域的成本不同。在相同销售模式下，分配机制的先进性和相对科学性，是核心竞争优势的重要组成部分，所以不断创新和完善分配机制才能保持销售的相对优势。
第三，优秀的销售人员产生：一是相对优势的薪酬和较为科学的人才选拔措施，吸引和选择相对优秀的人才；二是优秀的培训机制造就优秀的人才；三是科学的销售管理机制，培养销售人员良好的工作习惯，带来良好业绩。四是特定客户的产品要匹配相适应的销售人才。
三、服务提升使保险企业获得发展的加速度
树立“以客户为中心”的经营意识，以客户良好感受为标准，实现服务提升，为保险企业发展提供加速度。保险业的服务提升要从以下两方面入手：
1、更新服务理念。一是由以往的客户管理观念向客户服务观念转变。以往是对客户要求为主，转变为“以客户为中心”经营模式，要求公司的整个业务运作皆围绕如何向客户提供服务，尤其是围绕服务改变流程，主动积极与客户联络提供服务甚至是超值服务。
二是由保单管理转变为客户服务管理。为客户提供多样化、个性化的服务。从而最大限度满足客户需求。
三是由保户投保为外勤服务结束，转变为投保是服务的开始，实现由满意客户向忠诚客户的转变，让客户和公司一起成长，培育大批忠诚度客户群。
2、使服务为保险产品增值，为客户提供超值服务。一是要引入客户关系管理(crm)，建立完善的数字化的客户档案、客户服务知识库和服务记录，了解客户真实需求，向顾客提供针个性化的服务项目。
二是提供具有保险特点的服务项目，如急难救助服务、车损后的短期免费车辆提供等，做到人无我有、人有我优。
三是提供最便捷的缴费、查询、报案、保险金领取等常规服务。
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。下面是小编整理的关于销售员工工作计划报告万能，欢迎阅读!
销售员工工作计划报告万能1一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在20x年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。
经过20x年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20x年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
销售员工工作计划报告万能2一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚
，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
销售员工工作计划报告万能3品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
团队建设、团队管理工作计划
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
销售员工工作计划报告万能4成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的'调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
销售员工工作计划报告万能5一、对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人潜力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品带给商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并能够和同行分享行业人脉和项目信息。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力持续和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每一天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。思考北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选取客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户带给针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每一天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
8、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
关键词：中小型保险公司；发展状况；地位；建议
中小型保险公司是一个相对模糊的概念，国际上对一个企业的划分标准是根据一个公司的从业人数、实收资本、一定时段（一般为一年）的经营额这三个标准来具体划分。如长江财产保险公司按以上三个条件来划分就属于中小型保险公司。
1.中小型财产保险公司发展现状
1.1中小型保险公司发展地域性明显。东西部差异巨大
中小型保险公司由于产业规模有限，数量种类多，受当地经济发展程度等原因，在我国从东部到西部逐渐减少。以长江财产保险公司为例，该公司在武汉设立总公司，在湖北境内以武汉为中心向西周辐射发展。在各个地级市里，由于经济发展状况不同，所设立的分支公司规模大小也不同。在接下来几年里逐步向外省发展，选择的地点也是先东部城市，后西部城市，这也体现出中小型保险公司发展的地域差异。
1.2中小型保险公司机制健全。与时俱进
一套适合本企业发展道路的管理机制、营销机制是中小型保险公司发展的内在要求。管理机制可以凝聚管理者和员工的力量，形成强大的向心力。营销机制通过特色的人性化服务，提高产品竞争力，拥有无尽的外缘力。长江财产保险公司内设综合管理部、总经理室、财务部、承保部、客服部和销售团队六大板块，针对车险事故发生后的各个环节进行综合服务，保证客户在理赔的任何过程都能与工作人员接触，体现公司与客户的亲密感，缩小公司与客户人员的距离，也提高公司的信誉度和知名度。
1.3中小型保险公司大力发展人才战略
21世纪是人才的竞争，中小型保险公司的发展离不开人才的培养。保险公司业务的推广需要员工去实施，员工的技能和素质严重影响保险产品的销售。当今的营销人员基于传统理念，主观能动性严重影响营销效率，营销人员、公司和客户不能进行良性沟通，由此导致保险业务链中途断落，营销人员的流动性过高是保险业务致命缺点。这就要求公司通过制度约束从业人员，提高从业人员的素质。
2.中小型保险公司地位
2.1中小型保险公司对推动市场繁荣和行业有序竞争具有重要作用
保险市场存在的大量同质公司，就需要有序竞争，以此来促进市场的进一步繁荣，而不是恶性竞争导致的反向发展。社会主义经济体制的繁荣要求保险业保持健康的发展态势，而中小型保险公司是推动保险业健康发展的重要力量。保险业是一个大的主体市场，而所有中小型保险公司服务的区域是一个个小市场，用一个个健康的小市场的发展推动大市场的发展，是繁荣整个大市场的有效途径。与此同时，还需要保证大部分小市场参与市场竞争的公平性，不断以提高透明化的标准寻求发展。
2.2大市场的繁荣与中小型保险公司创新性紧密相连
市场的竞争日新月异，就需要不断创新与之相适应。保险业作为金融领域不可或缺的重要组成部分，拥有广阔的市场。中小型保险公司创新能力的大小对保险业未来发展影响深远。一个公司不仅需要外部的硬件要求，还需要内在的创新要求，公司的软硬实力相得益彰，才能进一步提高公司的竞争力。湖北长江财产保险公司坚持与时俱进，秉承“诚信，合规，互助，共赢”文化理念，对内注重员工素质的培养，对外树立良好企业形象，保持良好的信誉，让客户享受服务带来的惬意，从而提升客户对公司的信任度。这种秘诀让长江保险在随州地区获得巨大成功，对同行业公司的发展有着极其重要的借鉴作用。创新是一个公司拥抱生命力的灵魂，保险公司能依据当地政治、经济、文化背景创造出属于本公司独特的企业文化，是公司未来发展的竭动力。
2.3中小型保险公司对市场结构的调整有着积极作用
越来越多的有特色的中小型保险公司的成立是完善保险市场的重要措施，中小型保险公司有多种不同灵活的经营理念，可以结合当地发展状况适时调整发展方向，从而壮大中国保险业。目前保险市场垄断程度高，不能充分发挥市场自由竞争带来的价格机制。形成“一家受难，万家受牵连”的灾难性局面。而逐年增加的中小型保险公司将打破保险市场的集中程度，进一步推动保险市场向着自由竞争方向发展。随州地区保险公司数量逐年增加是推动本地区保险市场自由化的重要措施，长江财产保险公司作为新兴中小型保险公司正以其独特方式在随州地区保险市场不断发展。因此，中小型保险公司的快速健康发展是完善保险市场结构的重要举措。
3.中小型保险公司发展对策
3.1政府给予一定的优惠政策助力中小型保险公司发展
公司的发展离不开政府的扶持。政府是公司的最外保护圈。政府可以通过降息免租，资金援助，实时宣传等措施解决公司发展的外部忧虑，营造良好的发展氛围。长江财产保险随州支公司在成立之初，由于知名度不够，服务范围小等，大大影响它在随州地区发展之路。随州政府采用采购优先原则率先出面帮助这家新公司，政府把所管辖范围内车辆的保险业务统一授予长江财产保险随州支公司，以此来帮助扩大新公司业务范围，同时达到扩大宣传，增强影响力的效果。
3.2中小型保险公司要建立企业间联合协作制度
为了避免同行业间的恶性竞争，中小型企业可以通过建立联合协作制度解决这一难题。中小型保险公司数量多，但发展方向是一致的，在此基础上，统一研究协商发展战略。这样，不仅可以相互取长补短，各取所需，还可以共同承担责任，在一定条件下也扩大了各个公司承保能力，偿付能力和再保险能力甚至再保险能力也有所提高。长江财产保险公司随州支公司建立伊始，便注重与当地原有保险公司保持亲密联系，对原有发展经验取其精华、去其糟粕并结合长江保险公司自己独特发展模式来更好完善自身发展。联合协作制度可以达到资源共享，提高行业内员工工作效率，这样间接提高各公司经营管理水平和人才技术水平。因此，建立企业间联合协作制度对中小型保险公司发展起着不可磨灭的重要作用。
跳还是不跳？领头人到底靠谱吗？
销售女，Caroline，房地产公司，工作时间：1年半
前几天，部门领导Sam第3次同Caroline提起抱团跳槽，Caroline依然用“再给我点时间”为由，婉拒了他。但Caroline不敢肯定，4次、5次……当Sam第10次将诱饵抛出的时候，自己是否还有这番定力，坚持到底。
Caroline进公司还不到两年，一来便在Sam的手下干活。Sam是个有能力的领导，带着销售组屡屡创下业绩。Caroline坦言，在Sam这儿也学到了不少本事，但这并不能成为她抱团跳槽的原因。她最怕的便是：在这场“抱团跳”风波中，成为Sam手中的筹码，而非真正意义上的合作伙伴。
虽然相处时间不长，但Caroline直觉Sam是个自我感觉过高的人。他会将原来的业绩都归在自己的名下，将原来企业投入的影响、老板的影响、下属的贡献等统统归于囊中，忽视团队的力量，“对于这样的领头人，手下的跟随者只是一颗颗供他随意发挥的棋子。”更怕他到了新公司后，会为了自己的利益，抛下兄弟，一个人闯天下。那这样子的“抱团跳”还会有意义吗？前景不妙！
打死不跳！你带走的资源，是原有企业赋予你的
销售男，冬冬，4S销售中心，工作时间：5年
冬冬曾收到过不少“抱团跳”的邀约，都被他一一婉拒，“我从未考虑过，因为我基本上不赞成这种行为。”“对于一个企业来说，你把客户群拿走了，技术拿走了，如果企业的经营机制不健全的话，可能随时会有倒闭的风险。所以如果你一走，前一家企业被弄得倒闭了，后一家企业会非常地害怕，你即使为他们带来繁荣，也只是暂时的。”
到目前为止，冬冬还没看到过“抱团跳”成功的例子。有一组同事，1年半前跃跃欲试地筹划着跳入别家4S店，虽然跳成功了，“下场”却不咋地。“一方面，他们高估并夸大了自己团队的实力。别家公司接受团队跳槽，必是看中了你们的稀缺性。可后来发现，原有的销售团队就很强，想要在短时间内超过对方几乎不可能。领导得不到他想要的，自然没好日子过。”另一方面，“抱团跳”在冬冬的眼里实在不是什么放得上台面的事。“集体跳槽无疑会对原有企业造成不小的冲击，从某种角度上讲，是不道德、不符合职业经理人精神的行为。”
跳过……我成了束手束脚的木头人
IT男，胡小立，民办信息技术有限公司，“抱团跳”规模：同组7人
前不久，在IT行业待了6年的胡小立，做了有生以来最大胆的一次决定——抱团跳槽。虽然跳得爽快，跳得风光。可眼下，他却后悔了。
胡小立原先是在一家民办的信息技术公司工作，公司规模不大，但作为元老级别的员工，待遇还是不错的——饭碗稳定、薪酬不薄。如果不是谁挑起了“出逃”的念头，这样平淡的生活还将一直持续下去，很久很久。
6年的时间里，小公司发展了不少，逐渐壮大。但其内部的管理制度却一成不变，尤其是人力资源管理，不少员工抱怨“没有安全感”。胡小立虽然不是其中之一，但也渐渐心生厌倦。某次员工大会后，同组的阿丹找了个空当，把胡小立拉到角落，轻声道出了自己的“出逃”计划。对于当时的胡小立而言，这实在是一个充满诱惑的邀约，阿丹承诺，若是和他一同跳槽，不仅待遇翻番，工作环境也会有本质性的变化。末了，还不忘加上一句：已经有不少哥儿们打定主意跟我走了，你呢？这句话更是加深了胡小立“出走”的信念。对于老公司，虽然说不出哪边不满意，但实在没有不跳的理由。若是同组的人跳了一半，只留下几个毫无价值的员工，那接下来如何“生存”还是个大问题。还不如，眼睛一闭，赌一把。
这一赌，输得挺惨。起初，计划进展得相当顺利。落脚新单位，工资、待遇确实有了明显的提高，只是这样的工作环境却不是胡小立想要的。在这儿，技术俨然成了商业机密，领导总是藏着掖着，员工不再有最基本的自由度。“一旦被冠上‘背信弃义’的标签，新东家也会避你三分，以防你过两年故伎重施。”
一片忠心，无奈跟错了队
保险男，刘文，某知名保险集团，“抱团跳”规模：4人
两年前，刘文跨入了保险行业，对于这个行当，刘文向来抱有矛盾的情绪——又爱又恨。爱的是，若是运气好，接到了一笔单子，收入不菲；恨的是，自己本是个社交能力差的人，为了工作，只得主动同人打交道，苦得很。
刚进单位的前几个月，别说完成业绩了，几乎一单都接不到。看着空白的业绩表，刘文只觉心有余而力不足。一心想着放弃的他，却在这会儿遇上了大前辈小莉。小莉从事保险销售已近7年了，手上有一大笔“待宰”客户，看刘文摸不着门道，便简单支了几招。没多久，刘文便在小莉的帮助下，接到了第一笔单子，顿时钦佩得五体投地。
依照小莉的经验，刘得越来越得心应手，慢慢地，手上也有了自己的客户。而此时，却传来小莉要跳槽去别家保险公司的消息。刘文硬着头皮找到小莉，证实了此事，顿时六神无主，“我当时想的便是，如果她走了，我怎么办？如果没有她教我，我的业务会不会一落千丈？”同刘文一样的人也不少，最终有人提出了跟随跳槽的主意，刘文第一时间举双手同意。
跳槽前，小莉同一伙“菜鸟”跟班摊开了讲，进入新单位后，人生地不熟，一切还得从头做起。到那会儿，她未必还有精力兼顾到大家，如果有人想退出的话，现在还来得及。有几人打起了退堂鼓，最后只剩下刘文和另外两个“铁杆老保”。
进入新公司，环境确实如履薄冰。领导防你一脚，同事动不动排挤你，而小莉也同当初说的那样，自个儿忙得焦头烂额，根本没时间顾大家，就这样，6个月过去，刘文一个单子也没接到，每个月拿着可怜的底薪过活，还不招领导待见，“若是留在原先的公司，不定现在已经混出了名堂。真是一片忠心，无奈跟错了队啊！”
“抱团跳”问卷（共91人参与答卷）
1.你曾萌生过，或是有过“抱团跳”的经验吗？
a.是（13人） 14.29%
b.否（78人） 85.71%
2.在你看来，“抱团跳” 较于“单个跳”的优势是？a.能更快地适应新环境（26人） 28.57%
b.更容易引起领导重视（13人） 14.29%
c.便于整体业务转移（52人） 57.14%
3.“抱团跳”较于“单个跳”的劣势是？
a.领导有戒心（39人） 42.86%
b.环境改变，导致原有团体分解（26人） 28.57%
c.其他同事将你们视作假想敌（21人） 23.08%
d.其他（5人） 5.49%
4.如果你是随从者，你是同谁一起跳槽的？
a.部门领导（21人） 23.08%
b.业务骨干（67人） 73.63%
c.关系要好的同事（3人） 3.29%
5.你为什么愿意同他／她一起跳槽？
a.对现有工作环境不满（14人） 15.38%
b.满意并信任领头人（26人） 28.57%
[关键词] 机动车新报废标准；机动车辆保险；保险产品
2006年9月30日，中国商务部公布了新修订的《机动车强制报废标准规定(征求意见稿)》(以下简称《新标准》)。与原规定相比，《新标准》最大的变化就是在一定范围内改变了过去“以年限限制为主，行驶里程限制为辅”的机动车强制报废标准，相应地加强了对机动车的安全状况和排放状况的限制。具体来看，取消了非营运汽车报废年限的规定，同时将行驶里程限制由50万公里调整到60万公里。此外，营运车方面，也放宽了对微型、小型和大型出租车的行驶里程限制，由50万公里增加到60万公里；营运车使用年限方面，除微型车和小型出租车仍维持在8年外，其余车辆的使用年限都有不同程度的增加。
这是国家有关部门继1997年和2000年先后两次修订机动车报废标准以来，又一次大幅度调整机动车报废政策。据了解，《新标准》预计在2007年初开始施行，这必将对中国正在蓬勃发展的汽车产业及其相关产业产生深远的影响。可以预见，汽车保有量将急剧增加，新车需求量将相对下滑，二手车交易市场将逐渐活跃。中国的各汽车生产商、汽车销售商和其它后市场服务商必定要相应调整自己的运营策略和经营计划。
经营机动车保险的各保险公司，作为汽车后市场服务市场不可或缺的成员，应正确评估这次调整给中国机动车保险市场带来的影响，以迎接调整后的市场的挑战。
一、《新标准》实施后，随着汽车保有量的急剧增加，机动车保险的保费规模将显著增加，尤其是私家车保险市场
据某国际知名咨询机构的一份公开研究报告显示，未来几年中国机动车保险市场将以20%—25%的速率发展，预计到2010年，全国机动车保费规模将由2005年的820亿元增加到2 000-2 500亿元，其中私家车保险对保费规模增长的贡献率将达到70%以上。由此可见，谁赢得私家车客户的青睐，谁就能占有更大的市场份额。
二、《新标准》实施后，机动车保险产品的创新能力将在很大程度上决定保险公司在未来机动车保险市场上的竞争能力
目前，绝大多数机动车保险经营单位的产品创新能力相对薄弱，产品大同小异，不能满足消费者日益增长的个性化需求。这次机动车报废标准的调整必定会触动这一薄弱环节。首先，《新标准》中关于车辆使用年限的取消或延长促使各保险公司必须立即修改现有产品中有关保险价值确定和折旧率的条款，尤其是私家车保险和盗抢损失险条款中，被保险车辆保险价值的确定将不再像以前乘以一个百分比那么简单。更重要的是，为赢得私家车客户的青睐，保险公司必须提高细分客户群和合理定价的能力，及时开发出保障内容创新、服务创新、载体形式创新且具有易于组合、方便二手车交易等特征的个性化保险产品，以满足不同客户群的保险需求，逐渐变价格竞争为产品差异竞争。这些都必须建立在保险公司经验丰富的开发队伍、完善的历史数据和敏锐的市场把握能力的基础上，所以，谁在这些方面占得先机，谁就能在未来市场上先行一步。
三、《新标准》的实施将给保险公司的核保部门在选择风险、制订核保政策等方面提出新的更高的要求
众所周知，目前我们通常采用简单地控制承保“高龄”车辆来规避由安全状况差、道德风险高带来的非正常风险。而非营运车辆取消使用年限后，汽车的“衰老”不再由“年龄”决定，不同品牌不同型号车辆的贬值速率会有所不同，不同用户对车辆的保养水平也会千差万别，“高龄”车辆就不一定再高龄。那么，如何判断此类车辆的安全状况和存在的道德风险隐患，如何控制赔付成本，找出高风险客户呢?最直接有效的办法当然是对每一台投保车辆都由保险公司委派汽车专业人员进行检验。这当然能控制风险，但高额的费用必定会抬高经营成本，最终使产品价格不具竞争力，而且还会大大降低承保效率，给客户和人带来一些不方便。可行的办法还是要依靠我们“经验”丰富的核保人员，但他们必须改变“拍脑袋”式的经验核保习惯，将经验建立在数据分析的基础上。核保部门必须掌握足够的车型风险数据和客户风险数据，根据这些数据来确定哪些车辆安全状况差，哪些客户可能存在道德风险。只有这样，核保的决定才能既真正控制风险又不偏离市场的业务发展需求。
四、《新标准》的实施将会促使各保险公司重新检视自己的销售资源分布和销售渠道搭配
二手车市场的兴起，私家车保有量的增加，必将使保险公司将更多精力投入到二手车经销商渠道和私家车直销渠道上，电话销售和网上销售会比以往有更大的突破。此外，各保险公司对客户资源的管理将更加重视，续保业务的管理和vip客户档案的管理将成为各公司稳定销售、提高承保利润的重要措施。
目前，一些有先见之明的保险公司已经预感到了这一发展趋势，陆续采取措施，内部组建专门的汽车经销商销售团队，对外加大对汽车厂商和经销商的合作公关力度，逐渐把一向被行业内视为“高风险、高手续费”的汽车经销商渠道推到了一个新的视角和高度。当然，如何管控汽车经销商渠道的业务风险，如何降低销售成本，既要抢得市场份额又要获得利润，这是各保险公司必须在实践中尽快解决的课题。
五、《新标准》的实施也会带动保险公司主动更新服务理念，提升服务标准
在未来市场上，要赢得私家车客户市场，不仅要拥有良好的产品和畅通的销售渠道，还必须做好服务，树立自己的品牌。要做好服务，首先必须将以“公司利益”为中心的服务理念转变为真正以“客户需求”为中心的服务理念，在服务中实现公司利益。必须针对私家车客户不同客户群的个性化需求，不断开发更多服务项目，充分利用it技术，做好客户服务管理，充分利用公司内和社会上公共的服务力量，逐步建立高标准的服务流程。保险服务应该是全方位的，售前、售中和售后服务都要做到位，服务内容既包括保险条款的履行，也包括延伸服务的兑现。
六、《新标准》的实施将给保险公司对事故车的定损核价造成一定影响
目前，对事故车的维修和定损一直坚持“以修为主”的原则，而《新标准》参考了欧盟实施多年的零部件大修报废规定，明确表示，“因故损坏，车辆发动机和车架需要同时更换的必须报废；同时，只要这两个关键部件有一个需要更换，且变速器、驱动桥、转向系统、前悬架、后悬架中有3个或3个以上需更换，也必须报废。”如果最终《新标准》实施，事故车达到报废标准要比现在容易得多。例如，一台前置前驱 (pp)的轿车发生较严重的正面碰撞，极有可能造成发动机、变速器、驱动桥、转向系统和前悬架等总成部件需同时更换。按照《新标准》，保险公司必须按整车报废核定损失，这势必会在一定程度上抬高机动车保险的纯损失率。所以，保险公司在理赔和费率厘定过程中应该充分考虑这一因素的影响。
