时间：2022-05-11 22:47:58
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇房地产销售管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-000-01
目前，我国房地产公司仍主要依靠人工来处理房地产信息，也由此产生了许多问题，如数据重复、出错，查询麻烦等，对房地产企业的发展有着较大的影响。在计算机网络技术基础上的房地产销售管理系统，能够帮助企业多渠道收集、管理、分析相关销售信息，从而迅速发现潜在的客户与业务，进一步提高企业的竞争能力。
一、房地产销售管理系统的功能
现代房地产销售管理系统依靠IT技术，彻底改变传统的管理意识，对房地产的销售进行科学有效的管理，发挥出了巨大的功能。
1.科学灵活的定价方案
依据销售管理系统，房产的定价可结合房屋的朝向、楼层、周围的景观等客观性因素，采用多种方式如差价等对房屋进行定价与核算，并且可以生成均价、最高或最低价等数据，给用户以参考。
2.深层次的客户资源管理
房地产的销售管理系统对客户资源的管理包括对客户资料的记录与追踪。主要记录客户的来电、来访等情况，分析客户的购买意向；追踪则主要是为了方便快捷地给客户提供所需要的房产信息，以便在客户预约或者购买房屋时及时更新客户资料状态，从而防止因现场售楼人员的流动性过大而造成的客户流失状况。
3.全面的资金管理
房地产销售管理系统中的财务管理中，能够把初期的销售计划与资金和成本的估算相结合，同时把资金收支计划和客户应收款、销售收款计划关联在一起，最重要的是，系统能够自动将销售所得的款项生成财务资金收入单，并且清晰地将资金的应收、已收和未收情况呈现出来，十分有利于公司决策层对整个系统资金流的全面掌握。
4.多角度的统计分析
房地产销售管理系统可以多层次、多方位地对客户资料、销售情况以及资金收入的数据信息进行报表或者图形分析，极大地帮助了公司领导对房产的策划、销售以及财务方面进行合理决策。值得一提的是，如果客户想要生成适合自己岗位的统计分析报表，就可以使用该系统所独有的自定义功能来实现。
二、房地产销售管理系统核心模块的设计与实现
公司信息、房产信息、销售信息、统计信息以及系统用户管理这五大模块的管理系统集中反映了房地产销售管理系统的核心功能，因此，我们可以借助设计与实现这五大模块的功能，进而完成整个房地产销售管理系统。
1.公司信息管理模块的设计与实现
公司信息管理模块包括添加、浏览、修改以及删除公司信息，且只能由公司销售管理系统的管理员完成这项工作，公司的用户则只享有对公司业务信息的浏览权限。首先通过Button控件的click事件获取每个字段的值，然后分别经过一定的SQL语句来完成对数据的写入与修改。
2.房地产信息管理模块的设计与实现
与公司信息管理模块的功能无异，房产信息的管理同样主要包括添加、浏览、修改以及删除房产信息，同样地，这项工作只能由房地产公司销售管理系统的管理员来做，而公司的用户仅可以浏览公司的房产信息。房产信息管理模块的设计与实现首先要借助Button控件的click事件来获得每个字段的值，然后通过特定的SQL语句写入、修改或删除数据信息。
3.销售信息管理模块的设计与实现
房地产公司的销售信息管理模块不仅包括列出已被预约或者出售的房产信息，还包括记录尚未被预约或出售的房产信息。房产管理是销售管理的基础与前提，如果想要完成房产的销售，就必须完善房产信息，列出可预约、已预约和已出售的房产信息列表，从而保障用户对该公司房产的预约、出售、取消预约以及取消出售的权利。值得注意的是，公司只有在确认输入了业主的相关信息后，才能出售房产。
至于销售信息管理模块的设计与实现，同样地，可借助一定的SQL语句获得可预约的房产信息，然后把数据绑定到Repeater控件上，并且显示在页面上。用户如果想要预约自己看中的房产，就点击标记预约的Button控件，然后核对相关信息，用户确认后，预约页面就会改变房产状态，然后把预约用户的姓名自动显示在页面上，此时预约成功。然后就可以在已预约的页面中查看选中的房产信息，进而选择是继续进行购买还是取消预约。
4.统计信息管理模块的设计与实现
统计信息管理指的是通过对房产的销售量和销售额的汇总，然后生成每个月份的销售信息的走势图，公司的高层决策者可根据这些走势图信息尽可能作出正确的决策。
统计信息管理模块的设计与实现是把通过操作数据库进而获得需要的时间和数值数据绑定到Chart控件上，然后根据事先设置的筛选条件筛选出需要的统计信息，最后生成销售量或者销售额的统计图。
5.系统用户管理模块的设计与实现
系统用户管理模块主要针对的是对后台用户即已经记录到房地产销售管理系统的用户的管理，并且能够实现对用户的添加以及用户权限的设定与管理，发挥的主要功能是添加、删除用户以及修改密码等。一般情况下，只有系统管理员才有此权限，能够对任一用户操作，普通用户则不具备这项权限。
三、总结
总而言之，建立在现代网络技术基础上的房地产销售管理系统能够及时有效地对员工信息、顾客信息以及房屋的相关销售信息进行管理，创新公司的管理方式与经营方式，从而极大地增强房地产公司的竞争力。因此，我们必须重视房地产销售管理系统五大核心模块的设计与实现，使房地产地销售管理更加规范化、有效化。
参考文献：
[1]邹鹏.房地产销售管理系统核心模块的设计与实现[J].江西通信科技，2012（04）：27-28.
关键词：经济形势；房地产销售；新策略
一、 前言
当年经济形势下，房地产市场的外部环境发生了巨大的改变，这些变化对房地产的增长造成了极大的冲击，虽然当前在整体经济和市场低迷的情况下，虽然房地产有了起色，但是并没有真正的走出寒冬，这里面除了前文提出的外部环境的变化，房地产本身的营销和市场都存在一些问题。要解决使当前的房地产的问题，在适应外部环境的同时，要采用一些积极的改变策略，去应对外界环境的变化。 在外界市场环境上，变化主要体现在以下几个方面：
第一，经济增长率下降，房地产投资收紧。从2008年金融危机之后，经过短暂的的经济刺激以后，经济现在又重新步入到下行的轨道，经济增长的下行，势必会对居民的购买力造成比较大影响，使人们加大对房地产价格的敏感度，房地产市场的投资上，也发生了较大的变化，由于行业的整体不景气，房地产的投资热情度也有所降低，客观上降低了房地产发展的速度。
第二，货币政策与财政政策的变化。房地产市场的发展主要是依靠银行贷款进行投资，但是在房价居高不下的情况下，国家为了让房地产企业以价换量，对房地产企业的贷款政策采取了较大的限制措施，所以现在房地产企业的内部现金流不如以前充足，从银行贷款的渠道受到较大的限制，即使是能待到款，也是以较高的利率，提高了企业的融资成本。从长远来看，国家面临着经济下行的压力，也没有放开对房地产市场的贷款控制。
第三，政府政策方面，中央政府和地方政府虽然存在着房地产企业政策博弈，但是中央政府已经强制各地政府制定了大量的限购政策，比如个人购房贷款的利率限制，贷款额度的限制以及关于购买数量的限制，已经把一些投资性的购房者阻拦到房地产市场之外，而且政府一再强调不会放松会房地产市场的政策的放松调控，而且在长远来看，对针对房地产市场征收房产税，这一税收政策的实施，会直接影响到消费者的消费。
第四，消费观念发生了变化，由于我国房价的居高不下，很多消费者已经不能够负担起房屋价格，所以越来越多的消费者的消费观念发生了变化，除了一些进行改善性住房的需求，初次购买的消费者越来越多的喜欢户型小而且设计精致的产品，甚至消费者会放弃购买，消费观念较以往也发生了较大的变化。
外部宏观环境发生了变化，也引起了产业环境的变化。主要体现在以下几个方面：
第一，在土地提供上，地方政府实行了土地挂牌制度，增大了土地的产品成本，也提高了产品的成本。第二，产品价格居高不下，不理市场的健康发展。第三，房地产市场中政府着手建设保障房，在一定程度上替代了市场化中的房地产市场。第四，市场中刚性需求比例大幅度上升，以前的投资性需求降低。
二、 当前房地产的销售中存在的问题
面对上述的房地产市场环境发生了巨大的变化，但是当前的房地产市场的销售策略还停留在以前的水平之上，没有针对性的进行改进，当前房地产的销售主要存在如下一些问题：
第一，房地产营销人员综合素质良莠不齐。前期我国房地产行业十分火爆，在加上进入门槛较低，企业招聘了大量的销售人员进行销售，在招聘过程中没有过多的看重学历和其他营销的基本要求，只要形象气质，在加上由于销售状况良好而忽视了对员工的培训，使员工的基本素质上良莠不齐，客观上给销售造成了不利影响，客观上也限制了营销的创新。
第二，房地产出现过度营销。房地产市场的热销，造成了新楼盘开发层出不穷，为了尽快实现资金的周转而取得巨大的利润，房地产企业就扩大了销售的手段和规模，销售手段五花八门，广告铺天盖地。现在房地产市场处在低谷时期，房地产企业更是穷奇所尽，采用各种销售方法，甚至出现了一些违规的销售方式，使销售的市场上处于一定的混乱。
第三，销售手段功利性强，导致营销手段贫乏，阻断市场营销竞争力。很多房地产企业缺乏楼盘设计方面的研究，不重视与购房者的人文交流，忽视对于现代人文化需求的深层次思考，在这样的情况下使用一些没有实质文化内涵的广告来招揽消费者。在加上一些楼盘市场境遇差的情况下，使用一些重复性质的销售手段，引起消费者的反感。在营销的手段上也比较单一，没有创新性，结合到具体的楼盘营销中来寻找一些差异化的销售手段，也没有研究最新的销售方式方法。
【关键词】房地产；风险识别；风险评估；风险控制
一、引言
近年来，随着区域经济发展及人民生活水平的不断提高，西安市的房地产行业获得了迅速发展，尤其是商品房市场，更是发展迅速。即使是在宏观经济调控不断加强以控制房价的背景下，商品房市场依然逆势而动，保持了良好的增长趋势，市场前景良好。在此背景下，为了满足西安市居民进一步改善生活水平和促进经济发展的需要，某集团有限公司提出了“澜湾”商品房建设项目。
本项目旨在建设一个布局合理、功能齐全、科技含量高、生态化、智能化、高尚和谐的住宅小区。根据建设单位提供的本项目初步规划设计方案，本项目拟建总建筑面积275700㎡，其中地上部分建筑面积为238048㎡，其中：居住区建筑总面积202381㎡，包括住宅建筑面积202381㎡，配套公建建筑面积10137㎡，城市级公建建筑面积4800㎡；商业建筑面积35667㎡。地下停车场建筑面积37652㎡，包括地下二层机械式停车场约2022个地下停车位；另有地面停车位13个。
对于房地产开发项目而言，项目销售管理阶段至关重要，它直接关系到项目建成后经济效益的实现，而这一阶段又蕴含着很多风险因素，因此，研究项目销售管理阶段的风险管理十分有必要[1]。为此，本文将项目风险管理的相关理论与西安市澜湾商品房建设项目实际密切结合，对本项目销售管理阶段所面临的风险因素进行了识别，对这些风险因素的相对大小进行了评估，并据此提出了相应的风险控制措施，以为加强本项目销售管理阶段的风险管理提供科学的依据。
二、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险识别
西安市澜湾商品房建设项目在销售管理阶段存在的风险主要是销售时机风险和销售合同风险等，具体阐述如下：
（1）销售时机风险
房地产开发项目的销售方式一般有三种情况：预售、即时出售和滞后销售，而每一种销售的方式都有各自不同的风险[2]。西安市澜湾商品房建设项目在销售方式的选择上，采用的是预售方式。所谓预售是指开发商在楼盘还没有建好前就开始进行楼盘销售。预售可以使开发商提前收回房款，减小了开发商资金投入的压力[3]。由于销售的是期房，因此房价一般要比现房低，这就使开发商蒙受了一定的经济损失，但这种损失要比开发商贷款筹措资金的费用要少。
（2）销售合同风险
房地产销售交易的合同务必条文详尽、清楚，对交易双方的行为要有明确的规范，切勿模棱两可，一旦遇到被侵占或被骗取，造成的损失是巨大的，交易合同纠纷风险是一种概率很高的风险，并且一旦出现后，风险交易也很大。例如：某项目开发商在和小业主签订售房合同时，将合同附件中的户型图贴错，交楼时导致部分小业主房号和户型图对应不上，致使交楼后此种户型修改延期交房，赔付给小业主三百多万。
三、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险评估
本文将借助盈亏平衡分析方法对西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段的各风险因素大小进行评估，具体分析如下：
（1）销售保本量分析
盈亏平衡即经营利润为零，计算公式为：销售收入-总成本费用=0
据线性盈亏平衡分析基本公式：
销售收入方程：R=P×Q
成本费用方程：C=V×Q+T×Q+F
其中：R—实现销售收入；P—计划销售收入；Q—销售收入的实现率；C—总成本费用；V—销售费用；T—销售税金及附加；F—总投资。
令B=R-C=0，即可求出Q的值。
本项目的销售净收入为16054.96万元，总投资为107324.46万元，销售费用为5151.28万元。代入以上公式得：
16054.96×Q=107324.46+5151.28×Q
解此方程，得到：Q≈69.06%
即仅当销售收入实现69.06%时，项目即可以实现盈亏平衡。项目的销售收入的实现率高于这个比例时，项目会出现盈利；反之，若低于这个比例，项目则会出现亏损。
（2）销售价格
盈亏平衡时单位面积售价=总成本/可销售面积=1073244600/280272=3829.29元/m2。该指标说明在一定销售量情况下，保证不亏本的最低售价，此最低售价低于该项目所位于区域的4500—5000元/平方米范围，售价上的风险较小。
综上可见，本项目在销售管理阶段，尽管面临销售时机风险和销售合同风险，但风险程度均可控。
四、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险控制
根据上述风险识别及评估分析，针对如何控制项目销售管理阶段的风险因素，本文特提出如下控制措施：
（1）差别定价和价格折让策略
差别定价就是同一种产品，对不同顾客、不同市场，采取不同价格[4]。在西安市澜湾商品房建设项目中存在多种总价、户型格局、户型类型，他们的需求价格弹性一般是不同的，当在一个项目中，如果存在明显的这种需求价格弹性差异，对弹性较小的应适当调高价格，对弹性较大的应适当调低价格，有利于提高项目的利润或者提高销售速度。价格折让策略就是在价格上打折。价格折让策略有很多种，该项目的管理者可以采用以下几种价格折让策略：
①现金折扣，它是企业对按约定日期付款的用户给予不同优待的一种折扣[5]。采用这种方式的折扣有利于该项目及时收回资金，加速资金周转，降低财务成本。
②数量折扣，它是企业对购买一定数量和金额的用户，给予大小不同优惠的一种折扣[6]。采用这种方式的折扣有利于该项目尽快完成销售目标和提高该项目的知名度。
（2）间接销售渠道
西安市澜湾商品房建设项目除了采用传统的直接销售模式，还可以由房地产商代销。房地产商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证开发商开发的房地产商品销售成功。该项目的营销部也应加强与商的沟通，同时也对商加强监督。
（3）严格控制销售合同风险
在销售管理阶段，西安市澜湾商品房建设项目应制定缜密、详尽的销售合同，明确业主和开发商双方的权利和义务，并将一些特别重要的事项明确告知业主，以免产生纠纷，给双方造成损失。
五、结语
本文将项目风险管理的相关理论与西安市澜湾商品房建设项目实际密切结合，以该项目的销售管理阶段为研究对象，识别并评估了本项目在本阶段的风险因素，并针对如何控制项目销售管理阶段的风险，提出了相应的控制措施，以为加强本项目销售管理阶段的风险管理提供充分依据。由于本人的知识、能力及经验有限，加之受篇幅限制，本文研究只能提供思路和基本方法。为了完善房地产开发项目的风险管理，并使之服务于项目实践，还需进一步努力。
参考文献：
[1]刘光富，陈晓莉.基于德尔菲法与层次分析法的项目风险评估[J].项目管理技术，2008，13（7）：25-32.
[2]薛小容.房地产开发风险多因素层次决策支持系统运用探讨[J].西安建筑科技大学学报，2005，33（12）：28-32.
[3]苏云鹏，宋戈，邢德芬.房地产开发企业风险管理若干问题的探讨[J].北方经贸，2002，12（7）：54-59.
[4]贾楠，刘志才.关于房地产投资风险类型的研究[J].建筑管理现代化，2002，31（10）：43-47.
[5]王林.论投资项目风险管理的重要性[J].科技情报开发与经济，2003，16（5）：24-29.
大家看法:
我这有个例子请参考.对自我评价高的员工公司反而不想录
用,你怎么评价?大家的观点是
(1)我想可能有两个方面吧:
本人于1999年进入房地产行业以来，在自己做销售人员的时候通过自己的努力学习，不断提高自己的专业水平与素质．为自己后来的职业提升打下了坚实的基础．能切实贯彻公司的营销方针政策．熟悉并积极应对周边具有竞争性楼盘的销售动向．随时掌控并处理销售部的各种突发事件．把握每个员工的思想动向，并且能理解和解决员工的实际问题，所以我不论在什么地方任职都会有一批永远忠诚跟随我的员工．本人具有敏锐的市场观察能力和良好的执行力，所以请相信我的能力一定会给贵公司带来更辉煌业绩的．
在此，也祝愿小猪能顺利过关，并能取得好成绩。衷心的祝福！
1.自我评价与自我能力不符,公司发现了一些不可取的地方.
2.自我评价与自我能力相符,公司觉得以他们的实力无法保证你能长期的与公司合作,到时造成应聘新员工的开支浪费.
总之,聘用这种员工与他们公司的利益会产生某种程度的冲突
(2) 出现这种情况有以下几个原因
1、最有可能是你的自我评价距离实际情况差距巨大。公司觉得你好高鹜远，不切实际，因此放弃
2、公司面临严重问题，而要被迫裁员，而在人员的选择上有比你更加适合的人选。更加适合未必是能力最好，是综合起来最适合而已。
ps，如果自己对自己的能力有足够的自信，那么何必在意公司对你如何呢
从中,可以看到,一定要对自己的自我评价(销售人员也罢,其他类型职业也罢)做到客观,这也是看你能否对自身素质做到一次全面深刻的认识,也就所谓是的"认识自己".
2 一般来说,销售人员自我评价很可能是公司要求销售人员写的。具有一定的官腔.哈哈。这有一份样式表.供参考.
工作以来，在领导的关心、关怀和支持下，在广大同事的全力帮助下、无私指导下，自己兢兢业业，尽心尽职，做出了一定的成绩：
1、.. 保质保量完成了本年度领导交给的销售任务,在大家的支持下,取的了良好的效益
2、.. 工作中也遇到了一些困难，但是在公司万众一心的气氛感染下，没有气馁,使得今年的销售任务圆满完成
3、..
虽然取得了一定的成绩，但距领导的要求和同事们的期望，还有一定的距离，我将更加努力，.....
3 你想做销售人员，看什么自我评价啊.建议你还是多看看销售人员所要求的具备的素质吧.或者说销售人员应注意什么问题.而不是什么自我评价!
(1)销售员应具有的素质：积极，自信，大胆，沟通力强。专业的产品知识、谈话技巧、商务礼仪。在面试方面首先就要给面试官体现你的自信度，然后你的说话能力，语言组织能力，你的声音，灵活度。销售往往是从拒绝开始，客户拒绝是家常便饭，也是你积累经验的好助手。可以说销售这个行业确实是一个难做的行业。
你可以去网上查些关于销售方面的知识：销售技巧，电话销售技巧，面谈销售技巧，销售心理问题，个人销售管理，商务礼仪等。也可以买些相关的书籍。
以上是我的个人建议，呵呵。
(2)销售工作，首先你准备好，你将会遇到很多波折。。其次是压力。。你要有承受压力的这种能力，其次你必须是一个乐观的人。我觉得并不是所有的人都适合做销售。否则效果会适得其反。。浪费了你的时间
当您打开我简历的时候我们的合作才刚刚开始．．．．．我进入房地产销售行业8年来亲身经历并见证了成都房地产从卖方市场－－买方市场－－卖方市场的发展．感触颇多．但是通过我对成都即成都周边二级市场的了解，今年的房地产市场乃至以后中国楼市都会进入一个理性消费的时期．所以说要想做好房地产销售，为公司树立专业良好的企业形象，我们做为一线销售人员的专业素质是非常重要的．
关键词：管理；销售团队；绩效
0 引言
在以消费者需求为导向的今天，谁能把握住市场谁就能在竞争中脱颖而出。作为与消费市场对接的销售人员便成为了开发商了解市场的一扇窗户。同样地，销售人员作为开发商的代表，也在时时刻刻地向消费者传递出关于开发商的一切。由此看来，在房地产销售行业，一支优秀的销售团队必不可少，对销售团队的管理更是直接关系到开发商和商双方的利益。下面，笔者从四个方面来阐述管理销售团队的核心。
1 绩效管理
在易居营销公司里，把“成交高于一切”的理念传递给每一位销售人员。对于房地产开发商而言，企业的业绩也绝大多数依赖于销售人员。所以销售团队的业绩尤为重要。若管理者能恰到好处地对销售团队进行绩效管理，那么将实现销售团队和开发商的双赢。
绩效管理通常包括计划、实施、检查、改进。即PDCA的循环方式。
在计划阶段，开发商往往会制定出某一阶段的目标，而后由管理者将目标分解。此时最好是让销售成员一起参与，增强销售成员的参与度，让销售成员自觉地承担一定的绩效任务，变被动为主动，更能提高销售成员的积极性。同时，还应明确绩效考核的标准，使每位成员做到心中有数，也方便后期进行的检查。
在实施阶段，管理者要多方面观察和记录各个销售成员的完成情况，就遇到的一些共性问题集体探讨，并给予一些建议与指导，如此，不仅能够提高销售成员的满意度，而且也更利于绩效指标的完成。
在绩效检查阶段，严格按照计划实施，反馈到每位销售人员，通过奖惩分明的制度，给优秀者以激励，给不足者压力。但在销售岗位，很多时候也会出现，为了完成某一短期目标，销售成员采用一些手段以达成近期目标，虽然表面看，销售人员完成目标，但从长远来看这种方式并不利于公司的发展。所以，管理者在检查阶段，尤其要注意把控这方面，而且还要实行严惩，以杜绝这种方式方法的蔓延。
最后，管理者根据评估结果，与销售成员逐一沟通，为有困难的销售人员提供解决方法，从有经验的销售人员那里提炼精华。通过总结的方式，将大家遇到的问题和新发现做个分享，也为管理者以后的工作展开提供参考。
2 薪酬管理
有效的薪酬制度不仅能降低销售团队的离职率，还能对销售人员起到激励的作用。目前市场上对于销售人员使用最多的薪酬制度是基本工资+业务提成+奖金。但是在房地产销售行业，每个楼盘从进入到退出，也有其生命周期，在楼盘的进入期，销售人员所面对的环境及竞争程度与其成熟期肯定是不同的。所以这里笔者提倡薪酬制度应随市场变化而做出相应的调整。
一个处于成长期的楼盘，它完全取决于宣传手段、营销效果，此时便需要较高的提成来调动起销售人员的积极性，激发销售人员主动开发有效客户，同时，可以适当增加基本工资，以保证销售人员对该团队的信心和黏性。而一个成熟的楼盘已然拥有大量的粉丝，再加上口碑营销的蔓延，销售人员利用客户的资源就可以很轻松的完成业绩，此时不高的基本工资也能使销售人员有不错的收入，因此，在多变的楼市中，薪酬制度也要不断地适应市场，一味地采取一成不变的薪酬制度，显然是不科学的。
3 团队管理
现如今，几乎每家企业都在强调团队精神以及团队的重要性，而对房地产销售团队，笔者认为主要体现在销售流程中的相互配合。
此处，拿销售流程中的逼定技巧为例。当某一置业顾问向客户推荐了房源，另一置业顾问上前询问客户所看的户型，并表示明天有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让置业顾问不要推荐这套，使得客户对这套房子情有独钟。或者未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房等事宜，给客户造成一种产品非常热销的氛围......这里不难看出，逼定的技巧是一种推动力，但在谈判中，当客户犹豫不决或者瞻前顾后时，营造这样一种紧张感，是可以增加成交的概率的。但是如果缺少这种推动力，很可能就会造成客户的流失或者延长成交周期。这些都非常考验团队配合的默契度，而且大多数需要提前协商好。
此时管理者所要做的就是定期组织销售成员相互练习这些技巧，比如每天早会可以多加一项情景演练，锻炼团队成员的随机应变能力。也可以进行一些需要团队合作的游戏，以此来培养团队成员的配合度。
4 创建学习型组织
销售这一行业，进入的门槛很低。从新职员做到销售冠军并不少见，但是做到管理岗，却需要一番修炼。所以，若销售人员在团队工作中不仅能很好地完成业绩，还能获得额外的知识摄入以及能力的提升，为其以后的职业生涯筑路，那么这样的销售团队是具有可持续性发展的。所以笔者在这里提倡建立学习型组织。不仅能提高整个销售团队的职业水准，而且能进一步增加团队成员的黏性。创建学习型组织，管理者需要扮演好两个角色。
1、 有共同愿景的合伙人：管理者要先建立整个团队的共同愿景，这个一定是所有成员都想努力实现的宏图。不仅有目标，还有正确的价值观，这样才能让团队朝着正确的方向实现愿景。
2、 有效的组织者：管理者要设计有效的政策和学习模式。为整个团队提供学习的氛围，及时推送新的市场信息，对共性问题开展头脑风暴等等。
5 结语
由于销售本身就是个特殊的行业，主要特点是流动性大，非常注重销售成员的业绩。所以从管理层面上看，首要的就是绩效方面的管理，其次通过有效的薪酬制度提高销售团队的积极性，降低流动性，再者，默契的团队配合和学习型组织的形成，将会极大提高团队成员的满意度。这四个方面环环相扣，成为管理销售团队的核心要素。
参考文献：
[1]周三多.管理学.北京：高等教育出版社，2010.2
[2]马云龙.如何更有效的管理销售团队[J].中国乡镇企业.2008.05
尊敬的各位评委、各位同事：
大家好！
首先感谢领导提供了这样一个机会，也感谢同事们在工作中对我的信任和支持。 第一，我具备清正廉洁、诚信为本的优良品质，这是前提。我信奉诚实、严于律已的处世之道，多年的销售管理工作经历使我养成了为人正派、严以律已的优良品质，具备了成为一名部门领导者的前提条件。
第二，我具备开拓进取、勇于创新的精神，这是基础。从入司工作那天起，我就时刻以高标准来鞭策、激励自己，给自己制定了一个目标，那就是：无论什么工作，干就要干得最好，我自信自己的能力，任何工作，只要努力奋斗，我就一定能成功！多年来，我也一直都是这样做的；在实际的工作中，我带领的销售处同事们勤学善思，接受新生事物快，创新意识和超前意识较强，从1999年起，我们与各级领导共同策划，创新营销手段，在设计上我们在怀化首家设计错层式住宅，成功地推出了住宅项目——世纪花园及公司首个商业项目——银河电脑城，通过此两个项目成功地推出，大大地提升了__这一企业和品牌的知名度，为公司的后续快速、健康发展提供了有力的资金及品牌保障。
第三，我具备从事部门管理和部门领导的知识和能力，这是关键。大家知道，本次我竞聘的房产事业部副总监，主管的是房产公司的销售工作。因此我自信这一关键中我具有以下几点优势：
一是我系统学习了房地产销售管理知识。我是公司目前首位获得“全国注册房地产经纪人”的员工，具备了扎实的理论功底，掌握了系统的销售管理理论知识。
二是我有丰富的工作经历和中层管理经验。我做过销售员，熟悉销售流程；做过销售处主任，主持并参与了公司不同阶段不同项目的前期定位及营销策划工作；2005年4月至7月，在房产事业部总监休假期间，本人过总监管理工作，在一定程度上熟悉产、供、销全过程的管理方法，学会了站在全局的高度观察和思考问题。
2000年，由本人主持销售的第一个商业项目——银河电脑城，通过成功的招商工作，销售取得了良好的成绩，并于2001年顺利开业，她为公司的发展、壮大打下了坚实基础； 2001年，本人所带领的销售处获取了全省房产销量第一、销售额第三的好成绩；
2002年，本人领导的销售部门，在世纪花园7#楼开盘当天即取得了8xxxx的销售率，创下了__乃至于怀化房地产界的销售奇迹；
2003年，本人在冷水江项目负责项目营销工作，由于项目扎实的前期工作，为冷江项目后期的良好销售打下了坚实基础；
2005年4月至今，本人担任房产事业部总监助理、湖天一色项目总监兼任营销一处主任期间，由本人筹划、主持的金滩春天、湖天__商业广场、世纪花园南苑楼、世纪体育用品中心、湖天一色酒店式产权公寓等多个项目均取得了良好的销售业绩；
我知道，过去的十二年中，我们虽然取得了一定的成绩，但在目前的工作中，我们房产事业部还存在有以下几点不足：
1、营销渠道开发的比较窄，没有形成网络，与竞争对手相比没有绝对优势。
2、置业顾问的积极性和主动性还没有完全发挥出来。
3、工作人员的业务知识、服务意识和服务态度还有待于提高。
如果我能够得到领导和同志们的信任，在这次竞聘中能有幸当选的话，我将会在总监的带领下，牢记“一个原则”，实现“两个转变”，抓好“五项工作”。
牢记“一个原则”。就是当好参谋助手，服从集体决议和上级领导决策。在工作中，我将尊重总监的核心地位，同时要主动为总监献计献策，真正为总监当好参谋助手。
实现“两个转变”。一是实现自身角色的转变，即由一名中层干部和具体项目管理工作者向组织领导者角色转变。既要当好指挥员，又要当好战斗员，与全体员工思想上同心，目标上同向，行动上同步，事业上同干。二是实现思维方式的转变，即从“正确地做事”的思维方式向 “做正确的事”、主动开拓工作新局面的思维方式转变。围绕销售结合实际制订工作计划，有安排，有检查，保证各项工作落到实处。
抓好“五项工作”。首先要优化管理流程和业务流
程。优化的前提是对现有流程进行梳理整顿，做到标准化。有效的运作流程应该包括了岗位责任、权限配置、信息传递通道、业务流程、决策机制等，实际上是规范化的内部运作机制。主要是规范目前总台的工作流程、交房流程、项目运作流程等，加大执行力度。
第二 提升员工的工作意愿。从根本上说就是要提高员工对企业的满意度，调动他们的工作积极性。提高员工对企业的满意度要从分析员工的需求层次开始，员工的满意度可以从文化氛围、成长空间、收入水平、福利环境等几个方面去测量。我们要做的工作实际上也就是三点：建立健全具有竞争力的薪酬体系和激励机制，构建良好的职业发展通道，营造以人为本的企业文化氛围。
第三 开拓发展。我们要从发展入手，拓宽销售渠道，加大宣传力度。
第四 提升服务。树立以客户为中心，全心全意为客户服务的经营理念。
1、在房产事业部中实行首问责任制。首先是对房产事业部全员进行礼仪培训，并对培训进行考核，使全员掌握基本的礼仪规范；其次是对总台及置业顾问工作人员定期进行培训，通过培训提高房产事业部各形象窗口人员的服务意识，改变服务观念，提升公司形象，力争让每一个客户高兴而来，满意而归。
2、要处理好重大投诉事件。每一次投诉，都是对我们工作的监督和鞭策，一定要按照公司的制度，在规定的时间内处理完毕，不躲避、不推诿。给客户一个满意的答复。
第五 加强管理。没有科学的管理企业就不会有生机，不会有活力。因此，要切实加强公司内部管理，进一步完善规章制度和培训计划，加强纪律监督，定期组织学习和培训，提高所有工作人员的业务水平，加大考核力度。使每个员工都做到纪律严明，形象良好，谈吐适度，为公司创造更加完美的形象，使房产事业部成为一个更加团结，更具战斗力的一个集体。
“空谈误事，实干兴邦”。我虽然没有什么豪言壮语，也没有什么搏大精深的施政纲领。但我深知事业如山，同时我也清楚自己还有不适应这个职位的另一面。但我相信有在座的各位领导、各位同事的帮助、支持和配合，我有信心、有能力出色地做好这项工作，当好房产事业部的副总监。
坦诚地说，我关注竞聘结果，渴望参与成功。但我更重视参与的过程，因为对于我来说，参与的过程有时可能比结果更为重要。我想无论竞聘成功与否，都不会改变我对事业的执著，更不会改变我对在座各位的尊重与热爱。
关键词：房地产；全面预算管理；现存问题；建议与改进措施
一、房地产业进行全面预算管理的必要性
近些年来，随着国内房地产行业的迅速发展，再加上国家不断出台相应的政策进行宏观调控，这就导致房地产行业内企业之间的竞争压力也越来越大。就房地产行业而言，因为土地垄断和一级土地价格不断上升，房地产企业的开发成本也一直呈显出上涨的趋势。另外，国内的建筑材料的价格也在不断上涨，人力资源成本也是随着人口“红利”的逐年消耗而大幅度的上涨。不仅如此，由于近几年房地产业的发展过于迅速，国家也在不断出台相应的调控政策对其进行调控，如很多银行为了响应国家的号召都减少了房地产业的贷款。再加上房地产销售的难度加大，销售成本、销售管理费用也逐年上升，这些因素都可能导致房地产企业成本大幅度上升而利润大幅度下降的情况。如果房地产企业想要继续生存、发展下去，就必须加强对开发过程的控制，强化企业的成本管理，做好企业全面预算管理工作。
二、房地产企业全面预算管理的特点
综合国内大多数房地产企业全面预算管理活动的开展，我们总结出了一下几个特点：一是全面预算管理的全面、全过程性。房地产企业的全面预算管理是对企业经营管理活动、项目活动的事前、事中和事后的管理和监控。二是以工程项目的核算为核心。工程项目是房地产企业生产经营活动中一个极重要的部分，再加上工程项目的业务量大、成本内容组成复杂、财务管理复杂等特点。这些因素就决定了房地产企业的全面预算管理是以工程项目为核心的。
三、房地产业全面预算管理存在的问题
(一)缺乏完整的全面预算标准
由于房地产企业的开发项目多种多样，这也给房地产企业的预算制定造成了一定的困难。就目前的情况来看，国内许多房地产企业尚未形成固定的预算标准。没有形成不同产品类型的企业标准和国家预算定额，预算的编制具有较大的随意性，这就导致企业预算的准确性严重下降，预算的结果与实际情况存在较大的偏差。
(二)缺乏科学、有效的全面预算体系和制度
目前而言，国内仍然有不少的房地产企业或者项目实施单位尚未建立起科学、完整的全面预算体制和管理制度，其各方面的预算管理仍然比较松散、不成体系。由于缺乏科学、完整的全面预算管理体制，企业和单位就不能很好的开展对预算的监督和考核工作；预算管理得不到良好的监督和管理，就极有可能导致预算管理的作用得不到充分的发挥。
(三)企业用于预算管理的数据不够全面
由于房地产行业的竞争压力较大，许多房地产企业为了抢先占有市场，经常会出现一边修改图纸、一边施工，从而导致施工所支出的费用远远高于预算、竣工结算远远突破施工图预算。另外，也有的企业为了尽快做出项目预算，在进行预算之前没有收集足够的资料，从而导致预算缺乏准确性，使得预算指标与实际执行情况存在较大的差异，因此预算也就失去了其应有的指导意义。
(四)缺乏全员意识
国内许多房地产企业片面的认为，预算只是一种简单的财务工作。简单的认为全面预算管理这个工作只需要财务部门进行预算的制定和控制，甚至有的企业简单的将预算工作看作只是财务部门所控制的资金的收入和支出活动，企业的其他部门和预算工作几乎没有任何关系。
四、优化房地产企业全面预算管理的建议与措施
(一)树立正确的全面预算管理观念，完善预算管理的制度和体系建设
首先，企业应该树立全面预算管理的全员参与意识。企业应该积极引导企业员工学习预算管理相关方面的知识和技能，要增强企业全体员工的参与度和配合意识。鼓励企业员工主动参与到预算的策划、编制和控制过程中，提高全面预算的全员意识。其次，企业应该加强对预算的监督和管理。建立健全的全面预算体系和制度，加强对预算的各个过程的监督和管理，及时的对预算工作进行考核和评价并对相应的部门和人员给予及时的反馈。最后，企业领导和管理者应该加强对全面预算管理的支持和重视。管理者应该对企业预算有一个正确的认识，预算不仅仅是财务部门的工作，更是涉及整个企业的工作。企业领导应该对全面预算管理进行反复的宣传，从而可以提高员工对预算工作的重视程度。
(二)加强全面预算管理基础工作的重视程度
加强对全面预算管理基础工作的重视程度，就是要加强企业对原始记录、工作定额、计划价格、销售计划、计量工作以及其他一些工作的重视程度。相关部门应该在收集到全面、准确的数据信息过后再开展预算工作，以确保预算的准确性和可靠性，增加全面预算管理工作的指导意义。
参考文献：
[1]潘青.浅谈房地产企业全面预算管理存在的问题及对策[J].实务探讨，2008(10).
一、背景和意义伴随着中国经济的腾飞，我国信息化发展进程得到了长足发展，企业管理已不再满足于财务核算电子化的单纯需求，而是要逐步过渡到财务与业务有效对接，发挥财务管理会计的职能，形成财务业务一体化发展的集成化管理模式上，从而促进和实现企业管理效能的提升。随着房地产企业向规模化、集团化、现代化模式发展，这就对房企的管理效能提升提出了更高要求，因此，建立财务业务一体化信息系统，有效发挥财务管理企业、服务经营的作用十分必要，同时也是房企管理效能提升的一大突破。 所谓财务业务一体化，是将企业财务与业务管理平台打通并实现无缝对接，从而有效促进工作效能与质量的提升。
二、房地产企业财务与业务现状目前房地产开发企业，尤其是中小型企业，大多数企业的财务与业务基本呈现分离状态，即项目开发建设、产品销售、财务管理等业务系统各自分离。财务核算时需要将各个业务模块下的信息通过审核汇总后录入到财务系统中，方可进行相关会计处理及信息加工应用。这样便导致各项业务处理滞后，信息提取缓慢、业务监督不及时等管理现状。
三、财务业务一体化实施的内容企业财务业务一体化信息系统是一个信息平台，通过该平台，将促使业务数据自动传向财务系统，减少人为干预，实现数据共享，为提高工作效率和管理水平奠定基础。就房地产企业而言，项目开发建设及房屋销售是整个业务链条中最为关键、核心的环节。因此，房地产企业财务业务一体化实施的内容应重点落地在生产建设和产品销售两个方面。1.生产环节即房地产项目开发建设环节。众所周知，房地产项目开发过程复杂的特性决定了其财务成本核算复杂程度。业务范围涉及规划设计、勘探勘测、主体施工、安装等，贯穿于工程招标、施工报量、工程决算、竣工验收等各环节。在此情况下，成本的正确核算及高效管控对财务管理水平提出了较高要求。实施财务业务一体化，即在工程成本和材料采购方面，设置合同和供应商管理应用，将业务前端前置至成本管理部门，以此将工程报量、付款业务流程与财务会计凭证处理系统有效对接。业务部门通过在线上录入报量、付款等单据，会计人员便可同时在系统查询单据，并直接完成单据复核、凭证编制等工作，避免了人工二次录入的重复劳动，提高业务处理速度及质量。2.销售环节房地产销售环节从客户交付诚意金、选房交付定金，再到合同签订交首付、全款结清直至项目竣工交房结转收入，将经历一系列环节及较长时间。一般情况下，销售现场前端收到购房款再转交财务部门进行会计处理，常常会跨隔几个工作日，无法第一时间获取项目销售情况，会计处理延后等问题长期得不到解决。如将销售管理软件与财务核算系统有效对接，将可实现销售信息第一时间传输至后台财务系统，从而及时进行会计处理，并实现财务对前端销售环节的监督管理等。具体操作思路为：首先，通过技术手段将财务核算系统与销售软件（如明源CRM）无缝对接，实现资源档案、销售及客户信息的互联共享。这样销售现场收取房款时，直接在CRM销售软件中录入资源销售、款项信息后，便可将所有信息同步传输至财务软件中，会计人员便可据此进行相关会计处理、票据追踪等。另一方面，通过两个系统的协同对接开发可实现数据信息的多维度自动生成，减少二次信息加工的重复性工作，提高工作效率。除此以外，还可将销售软件与税控系统有效连接，将销售信息通过税控系统直接开具增值税发票，避免同一销售信息在多个软件、多次录入的冗繁工作，从而大大提供企业管理效能。四、财务业务一体化在房地产企业中的应用要点1.组织实施财务业务一体化由于涉及业务内容包括财务、成本、工程、销售等多个部门，因此要高效推进此项工作，须集多部门之力，认真组织推进实施。财务部门可作为牵头部门，负责整体业务的沟通、协调推进；各业务部门须配合财务部门做好相关业务流程的梳理、相关单据模版编制等辅助工作。
2.借助平台目前市场上针对于房地产行业的专业信息化软件玲琅满目，房企在建立财务业务一体化信息系统时，可借助相关平台，快速高效实现预定管理目标。在选择系统平台时，要注意财务系统与业务系统平台功能的对接，尤其是在技术上要能满足企业的管理诉求。除了软件原有的功能外，企业还可根据自身管理需求合理开发其他功能，最大化借助软件平台实现企业管理效能的多维度及深层次提升。
3.做好初始做好信息系统初始化是系统运行和应用的基础。而做好初始化工作的前提就是需要全面摸清家底，即对企业进行全面、深入调研，全面摸底业务现状、存在问题及一体化实现的需求。在此基础之上，梳理目前财务系统流程及制度、关键控制点及风险点等，然后结合前端业务，明确一体化具体方案、需求，并就此所有相关细节与业务、财务软件方进行充分交流沟通，以确保一体化方案的可执行性、完整性、以及严谨性，同时符合财务管控要求。
4.设好权限信息化管理一旦实施，做好信息数据安全管控尤为重要，务必确保在方便管理的同时，不形成财务或信息数据泄漏等风险，这就需要在权限设置方面做足功课。一方面，仔细梳理业务流程，根据业务流程准确进行相应岗位权限设置，做到流程上顺畅、便捷；另一方面，加强权限管理，防止数据信息泄漏。
5.抓好培训系统是否顺畅、高效运行，重点在于企业员工对于系统的应用、熟悉程度。因此，财务部门须积极组织所涉及的业务部门，对系统操作流程、要点等进行全面深入培训，快速促进系统顺畅运行。
五、结论综上可见，房地产企业财务业务一体化信息系统的建立和应用，可全面实现企业核心管理数据的共享及不同业务流程、不同业务部门间的稽核与控制，有效提高企业管理水平，解放和避免不必要的重复劳动，对企业管理效能的提升作用明显，同时，对推进企业会计核算向管理转型、建立管理会计体系有着重要的意义。当然，不仅是房地产企业，其应用范围可涉及各行各业。此外，财务业务一体化的应用是个系统工程，随着信息化的进一步发展，信息化将在未来企业管理中发挥更为重要的作用，必将推动会计工作的转型升级，也将是现代化企业发展的必然趋势，因此需要我们财务人员在工作实践中不断加强研究、探索提升！
(作者单位：天地源股份有限公司)
销售计划怎么写?小编搜集了《房地产销售年度工作总结和计划》，供大家参考阅读学习，希望对你们有帮助。
房地产销售年度工作总结和计划首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
房地产销售年度工作总结和计划在过去的一年里，__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：
一、营销总结
1、20__年10月3日：本公司进驻新安?邻里中心
注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作
2、20__年10月6日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。
通过此次活动，将__?__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?邻里中心开盘前系列活动
注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部
门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告
4、20__年1月10日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘
注：__?__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。
5、20__年1月25日：启动__?__中心春节营销计划
注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其2000元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。
6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动
注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地
推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。
注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动
注：期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商铺房源盛大公开
注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。
10、20__年12月27日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划
注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。
11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__?__中心，农贸大街正式启用。
注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__?__中心又推向另一个高度。
小结：__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。
二、销售总结
1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋
注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。
2、____中心私家小院房源共2栋
注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。
3、____中心商铺房源150套注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。
小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。
三、后期计划
1、案场管理方面
一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。
2、销售培训方面
一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。
3、营销策划方面
市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。
四、个人总结
回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。
房地产销售年度工作总结和计划光阴似箭，201_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。
201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。
谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。
如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.
20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。
人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。
关键词：期房 按套销售 缩水 责任
abstract : selling according to the set can’t avoid the problem of shrinkage in area. the re are holes obviously in related institution of selling according to the set. these holes are that how to deal with the problems as the litigants failed to make provisions on the error of the area in the contracts or the pattern to deal with the exceeding of the differences in area. these holes provide chances for the developing businessman of real estate to lessen the area intentionally. thus, the judge should interpret the contract and the related provisions and confirm that the developing businessman bear the obligation of the shrinkage in area .
key words: promissory building, selling according to the set, shrinkage in area, obligation
按套销售商品房是现行《商品房销售管理办法》（下称《办法》）规定的房屋销售方式之一①。“按套售房”的初衷，本是为了避免面积纠纷，可从实际执行情况来看，恰是事与愿违，当下因按套销售期房而面积缩水所引发的纠纷，正成上升趋势。在面积缩水的 法律 实践中，裁判者常会因按套销售不论面积的思维定式，又基于法律没有规定在合同中未约定面积误差范围或超出误差范围如何处理时谁有责任，进而不确定开发商的缩水责任。对此，笔者以为如此将会引发严重的道德风险，给开发商进行恶意缩水提供了机会，这与建设诚信、和谐社会，打造保护弱者的公平有序的市场秩序是背道而弛的。笔者认为，按套销售期房亦应与其他销售方式一样，开发商所售房屋如有缩水也应担责，惟其如此，方能实现公平正义之价值目标。
一、对当前按套销售管理制度的检视
当前商品房预售依建设部《办法》规定有三种销售方式，即按建筑面积销售、按套（单元）销售和按套内建筑面积销售。确立按套销售方式的初衷是为减少或避免面积纠纷，理由是按套计价具有 计算 简单、直观，易于当事人双方结算房价款等优点。为进一步防止面积纠纷，该《办法》同时还规定，按套（单元）计价，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。《办法》第19条又规定：按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发 企业 应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变。套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。
然而，按套销售的这一方式及其上述规定并没能实现《办法》制定者当初减少面积纠纷的良好意愿。制定者原本以为，就按套销售规定好房屋套型以及详细尺寸并约定好尺寸误差范围和超出误差范围的处理方式，这样就可以避免面积纠纷，但遗憾的是，上述制度设计存在严重的漏洞，这些漏洞给不法开发商提供了损人利己的机会。
漏洞一、如合同中不约定误差范围怎么办？
对此《办法》没有规定，这样就给开发商提供了可能诈欺消费者的机会。因为就预售房如何建造、面积质量等方面，购房者在订立合同时是无从掌控的，如何建造全在乎开发商在订立合同后如何所为，那么开发商就可能出于其追逐更多利润的考虑，恶意缩小预售房面积从而降低成本，到时如购房者指出开发商交付的房屋登记面积小于合同标明的面积并要求开发商承担面积减少的违约责任时，开发商就可以辩称按套销售价款不与面积挂钩来对抗购房者，同时又由于不约定误差范围法律上并没有规定开发商有什么责任，故认为购房人主张其承担责任无法律根据，从而要求法院驳回购房人的诉请。法官们也常会感到此种情况下，确认开发商违约似乎无明确的法律依据，故而判购房人败诉。
漏洞二、合同中虽约定了面积的误差范围，但未约定超出误差范围的处理方式，购房人不选择退房又未能与开发商重新约定好总价款怎么办？
对此《办法》也没有作出处理规定。此种情况下，开发商将房屋面积缩小，若购房人向其提出违约主张，在现今房价均持续走高的情况下，开发商可能巴不得购房人提出退房要求，而理智购房人通常是不会选择退房的，那么购房人此时只有一条路，即与开发商就房屋总价款作出新的约定，但问题是约定须双方意思表示一致，而购房人提出减少总价款，开发商不同意的，购房人就奈何不了。
由于制度上存在上述漏洞，不诚信的开发商就会利用购房人订约经验的不足（即往往不知合同中要有误差范围和超出误差范围处理方式的约定），故意在合同中不作约定，从而在房屋建造中屡屡有意缩小面积，而无须过多担心其会承担违约责任，因为依《办法》，不作约定并未规定开发商有什么责任。
二、按套销售而面积缩水，开发商应当担责
如前所述，当前按套售房而面积普遍缩水的原因是现行制度的缺陷。那么在相关制度尚不能完善之前，裁判者应本着平衡强弱、打造诚信、和谐社会的考虑，以有利于消费者的精神去解释合同和相关规定，进而确认按套销售面积缩水时开发商担责，从而填补制度的漏洞。可供 参考 的思路如下：
（一） 合同中注明的房屋面积，应理解为买卖双方的约定
对合同标注的房屋面积,开发商通常会解释为是参考面积,意在满足购房人的知情权,但该面积与房价脱钩。而消费者则会解释为这一面积是合同约定的开发商应交付的房屋面积。此时对合同标注的房屋面积应作有利于购房人的理解，可以认为购房者追求合同标注面积的房屋，应是其内心的真实意思，购房者订约时对卖方必有着其会提供符合合同约定面积房屋的合理期待，合同约定的条款对订约双方应有拘束力。诚如按套销售商品房与到超市花10元钱买一包食品有相同的道理，包装食品是按包销售的，但包装上都标有净重量，如果实际的净重量与包装上标注的净重量不一致，卖方应该承担违约责任是无可非议的，按套销售商品房也是一个道理②。
（二） 合同不约定误差范围，应是开发商的过错。
《办法》中关于约定误差范围的规定本意在于保护购房者权益、维护交易安全，约定面积误差范围应理解为是对卖方即开发商的缔约要求，开发商不尽此义务，应承担责任。理由有：1、合同文本在当下均是由开发商提供的，在缔约能力上，开发商显然要强于购房者，开发商有着房地产营销的丰富经验，购房者大多一生只买一次房，开发商还有着专业的房地产销售队伍和专门的房地产律师为其服务，在订立合同时话语主导权显然总是在卖方一边，俗话说“只有买错的，没有卖错的”的道理同样适用于房屋买卖；2、在风险承担上，开发商的风险远远低于购房者，因为如果购房者不交房款，至少房屋还在卖方手中。而若购房者在交付房款后，则会面临诸如房屋面积、质量、结构、产权乃至房屋能否取得等一系列风险，甚至出现钱款两空的情况；3、依《办法》第23条规定，预售商品房的开发商应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房合同示范文本》和《城市商品房预售管理办法》，而实践中，开发商往往不尽此明示义务，导致购房者不清楚如何订约，不知道要约定误差范围。所以，不约定误差范围应当确定为开发商的错。既然，不约定误差范围是开发商的错，那么面积缩水，开发商就应承担责任。
（三） 虽约定误差范围，但不约定超出范围的处理方式，也是开发商的错。
依前述，《办法》中的约定误差范围是对开发商的要求。那么同理，不约定超出误差时的处理方式也应是开发商的过错。因为《办法》规定：套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发 企业 重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任，由此可见未约定处理方式是开发商的错，否则就无从定其承担违约责任。那么，购房者不退房、也未与开发商重新约定好总价款时，同样也应让开发商承担违约责任。
（四）依最高法院《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用 法律 若干 问题 的解释》（下称《解释》）的精神，也应确定开发商的违约责任。
最高法院的《解释》规定了商品房销售面积误差的处理规则。《解释》第14条规定，出卖人交付使用的房屋套内建筑面积或者建筑面积与商品房买卖合同约定面积不符，合同有约定的，按照约定处理；合同没有约定或者约定不明确的，按照以下本条确定的原则处理。值得注意的是，该《解释》中的面积误差处理规则，并没有规定为只适用于按套内面积销售和按建筑面积销售这两种情况，从逻辑上讲，此规则应涵盖所有的销售方式，因此，其也应适用于按套销售的情况。其实，这一司法解释是在《商品房销售管理办法》实施后颁布的，解释的制定者并非忽视了三种销售方式的常规差别，之所以未加区分的规定面积误差的处理规则，只能说明解释制定者已充分注意到了现行销售办法的缺陷及其带来的 社会 问题③，所以，依此司法解释的精神，应认定按套销售而面积缩水开发商违约并以此确定开发商的责任。
三、开发商如何担责
在更合理的销售管理制度出台以前，就应适用最高法院的《解释》之规定，来处理按套销售但没有约定面积误差范围和约定超出误差范围的处理方式时的面积纠纷。
《解释》第十四条规定： 出卖人交付使用的房屋套内建筑面积或者建筑面积与商品房买卖合同约定面积不符，合同有约定的，按照约定处理；合同没有约定或者约定不明确的，按照以下原则处理：
（一）面积误差比绝对值在3％以内（含3％），按照合同约定的价格据实结算，买受人请求解除合同的，不予支持；
（二）面积误差比绝对值超出3％，买受人请求解除合同、返还已付购房款及利息的，应予支持。买受人同意继续履行合同，房屋实际面积大于合同约定面积的，面积误差比在3％以内（含3％）部分的房价款由买受人按照约定的价格补足，面积误差比超出3％部分的房价款由出卖人承担，所有权归买受人；房屋实际面积小于合同约定面积的，面积误差比在3％以内（含3％）部分的房价款及利息由出卖人返还买受人，面积误差比超过3％部分的房价款由出卖人双倍返还买受人。
四、完善立法的建议
出现当前按套销售期房，面积缩水纠纷日益增多的症结，如前所述，出在现销售办法的制度缺陷上。针对这一问题，笔者建议，在未来新的按套销售的管理制度中，应作出如下规定：1、合同订立时，开发商必须与购房者约定房屋面积的误差范围以及超出误差范围的处理方式。这一要求应是强制性的而非倡导性的；2、如约定误差范围而产生面积纠纷，则按《解释》第十四条的规定处理，但应明确开发商支付与购房者的房款利息为银行同期贷款利息，否则会有存款利息与贷款利息之争，若依存款利息定，则开发商总是获利，而买房人反而要向其贷款银行支付贷款利息，这一结果是很不公平的。3、如未约定超出误差范围处理方式，在购房人不愿退房、又没能与开发商重新约定房屋总价款时，面积误差的处理规则也应与前相同。
注释：
①按套销售又分为现房销售和期房销售两种,现房销售因销售时房屋面积已经固定，一般鲜有面积纠纷，故本文探讨的面积问题是针对期房销售的。
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建了系统 没有备份
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有了备份 没有担忧
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记者手记
房屋中介是随着房地产行业的兴盛而发展起来的一个新兴的行业。遍地的房地产中介门店无不凸显出这个行业的激烈竞争，采访之前，记者真没有想到，信息化在这家房地产中介公司运营中发挥着如此大的作用。
关键词：客户关系管理；万科；住宅产品
随着商品经济的发展，与企业紧密联系的客户价值观都在发生变化。消费者在购买商品时，不再是只关注产品价格，而是更加注重了商品的品质、形象、设计、品牌和服务等。随着卖方市场向买方市场的转换，感性消费和个性消费的盛行，俗套的营销方式根本无法满足客户的需求。而这些现状迫使企业改变固有的营销思想，开始专注和研究客户关系管理的营销方法。
一、客户关系管理的概念及内涵
成立于美国的一家信息技术研究和分析的公司Gartner
Group在1979年最早提出了客户关系管理这个概念，它给出的定义是：客户关系管理是依照在将客户细分的情况下，能够有用地实现预期目的安排构造企业的各种资源，以客户需要为导向，业务流程的各个环节以客户为工作对象，以此来实现公司利润最大化和达到客户满意度最优等的一项商业策略。
客户关系管理的核心是客户价值。客户价值是从企业视角出发，因此它的价值感知主体是企业，评估企业从客户那里获取的净现金值与为赢得和保持这个客户所付出成本的差值。也就是说企业实现利润的唯一途径是将产品或服务出售给消费者。由此可看，客户对于企业来说，是一种重要的市场资源。
客户关系管理是一种经营管理策略，企业通过以它为中心让公司组织、工作过程、技术支撑及客户服务来配合和联合与客户之间的互动，实现留住有企业价值的客户，并发掘有商机的潜伏客户，提高客户忠诚度，最后赢得客户长期价值的目的。
二、万科客户关系管理的运营方式
在房地产行业盛行这样的四大专业：设计、过程、营销和物管，但是万科别开生面地提出了第五专业，就是“客户关系管理”，由此不难看出万科的运营机制已经发生变革――以客户价值为引导，即以客户价值为中心。
客户价值是企业在如今这个竞争开放的市场里争取竞争优势的一个关键来源。所以，企业要在这样竞争激烈的环境下生存并长期发展，必须有战略性眼光，认识到以客户为中心对企业可持续发展的重要性，掌握形成自身的核心竞争力就是对客户价值的切确理解，对客户关系的战略管理。万科就是通过精确经营以客户价值为中心的理念，才成功的实现了自身在住宅产业的二次专业化。
通过客户细分战术，万科不仅仅通过传统的营销方式去把握客户，还从客户内在价值启程，按生命周期来建设相应的产品体系，经过为客户营造价值来实现客户的毕生锁定。在变幻莫测的市场环境中，从粗放走向集约，在市场前沿牢牢抓住了客户价值，从而建设自身的核心竞争力，这正是万科走向第二次专业化的枢纽。
（一）以客户为永远的伙伴。持续地进行有效的客户关怀，是万科客户关系管理的特色。和客户共同成长，让万科在投诉中诉求完满。万科在客户关系管理上的一个举足轻重的措施就是成立了“产品品类”部。从客户体验的角度来思考，发现并解决问题是这个部门关注的重点，也是这个部门工作的重心。
（二）员工、伙伴也是我们的客户。万科深知企业的成长离不开客户的支持，但同样离开不了企业的员工和相关业务伙伴，共同实现公司的发展与壮大，从而提升产品和服务质量，达到联手共赢的目的。万科全新的客户定位充分体现了万科人文精神的企业文化。
（三）提倡大客户的理念。客户服务既包括终端客户的关怀维护，也包括公共关系的维护，房产的消费者不仅仅包括普通老百姓，还包括行政主管部门、竞争对手、媒体、材料供应商等等，如果将这些资源整合起来，对提高客户满意度具有很大的帮助。
三、万科客户关系管理的信息化
（一）以销售管理系统实现实时数据交换。由于房地产销售过程繁杂，销售管理也比较困难，销售管理水准既影响销售效率，也直接影响销售业绩，能否在销售过程中向客户提供便捷的服务，直接对客户满意度有着重要影响。所以在客户关系管理之初万科不是全面导入客户关系管理软件，具体问题具体分析具体解决，而是先引入销售管理系统。
（二）建立客户中心网站。万科凭着强大的网络管理系统，建立了自己的客户中心网站，不仅开辟了网络资源还构建了与客户之间更加通畅的沟通途径，这也对万科的品牌建设起到了行之有效的作用，并产生了久远的影响。
（三）运用信息化手段进行成本管理。万科提出了全员参与加强客户关系管理，让所有工作人员都要加入其中，义务的去接待每一位客户，及时记下客户提出的和在为客户服务过程中遇到的问题，要让客户觉得，每一位员工都代表万科，同时还要负责解决客户服务中心安排的任务。
四、万科客户关系管理中解决客户问题的渠道
（一）万科客户关系中心：及时对客户意见进行处理。在万科，人数最多，构架最大的一个部门就是客户关系中心。客户关系中心是公司监督指导各种投诉与研究客户关系管理的一个非常重要的部门，它的首要使命就是为一线公司处理各种投诉提供最及时最必要的支持，还要增进客户关系内部实现知识信息的共享，并指引和疏导一线公司构建能够有效地改善客户关系管理的模式，促进客户关系管理向更专业的方向发展。
（二）万客会：客户关系管理的旗帜。1998年8月，万科集团成立了一家客户俱乐部万客会，这在中国房地产界是史无前例的，开创了房地产界客户关系细致服务的先河。万客会主要是用各种奖励和优惠政策为客户提供无微不至的服务，不仅仅用产品质量吸引客户，更要用细致的服务留住客户。万客会创造了一种新型的跟客户相互沟通，彼此交流的方式，让人耳目一新。这不仅仅增进了客户对万科的忠诚度，提高了客户满意度，还为万科树立既良好又独特的企业形象，这也让万科的品牌在市场中更加稳固。
（三）创建投诉论坛。万科独具匠心地创立了投诉论坛，这让万科在房产界再次的出类拔萃。万科集团要求公司面对客户的每一个投诉都要迅速有效地做出回复，处理解决客户的投诉必须事必躬亲，而万科的客户满意度和忠诚度却每年都在上升。
五、万科客户关系管理的特点及策略
（一）提高终端消费客户的满意度。在万科的管理中客户满意度是衡量企业是否成功的重要标志。万科将客户满意度成为权衡员工工作质量的标准，这一标准的重要指标就是客户满意度的调查。公司每年都会定期做客户满意度的大调查，并将其作为绩效考核的重要内容。同样，月度质量投诉和返修统计分析制度，是万科对合作方进行履约考核制度的重要组成部分。
（二）把合作伙伴也当客户来看待。万科不仅仅关注善待合作的事情还与合作单位维持同盟的关系。2002年，万科集团开始构建全面平衡的公共关系网络。客户、投资者、合作伙伴，还有同行、政府和媒体都被涵盖在这个网络中。这些关系成分对万科具有非同一般的重大意义，万科认为关系都是双向的，只有让所有的合作伙伴达到互利共赢，才能让企业走的更远。
结 论：如今卖方与买方之间的力量也随之发生质的改变，客户群体对产品的要求更加苛刻，附带对服务的要求也水涨船高，决定他们购买的唯一因素便不再是产品。生产决定消费的时代已经一去不复返，消费反作用生产的时期正在市场经济中盛行。这就给客户型企业带来了新的机会，而万科恰恰抓住了机遇，优异的客户服务管理让它在同行中迅速崛起，并遥遥领先，从而一举奠定其在开发商龙头老大的地位。
参考文献：
