时间：2022-05-25 00:45:54
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇场景化营销工作计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】 学习情境 新车推荐 汽车营销
【中图分类号】 G424 【文献标识码】 A 【文章编号】 1006-5962（2012）11（a）-0159-01
学习情境是课程的小型单元，它是指在职业的工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中的目标和学习内容，对学习领域的教学进行教学方法论的转换，是学习领域具体化。
“新车推荐”教学单元的设计，是通过对汽车销售企业销售任务（工作任务）的分析，也就是进行深层分析得出知识目标和能力目标。结合教学的规律原则，确定教学内容和教学方法，辅以合理的教学手段，构成完整的教学情境。
1 学习目标的确定
我们从分析汽车营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手，确定本教学单元的知识目标和能力目标，即熟悉汽车销售的基本流程，掌握汽车营销的基本方法和技能，获得汽车营销工作岗位的职业能力，主要包括与顾客交流、顾客心理探索、静动态产品介绍、价格谈判、交车业务操作等。
2 教学内容的选择
在教学内容的选择上，按学生的认知规律来安排教学内容，融教、学、做于一体，强化学生能力培养，合理设计实训、实习等关键环节，主要包括客户开发、顾客接待、分析需求、产品介绍、试乘试驾等。
3 教学方法的设计
本课程单元针对单元教学内容和高职学生的特点，突出学生的主体地位，调动学生学习积极性，在教学过程中，针对不同的学习内容及能力训练要求，灵活采用了多种教学方法，主要有：
1）模拟操作方法：依据汽车销售岗位对知识、能力和素质的要求，对本单元采用下达任务，按照完成任务的方法、步骤与过程组织教学，学生进行模拟操作训练，是完成任务的主体，教师是任务实施过程中的指导者，以完成任务的效果与质量评价学生的学习成果。
2）案例分析教学方法：在本单元教学的过程中，将各教学情境的工作实例和销售案例引入教学内容中，针对这些实例和案例组织学生进行实例和案例分析。通过对案例的分析不仅可以极大地激发学生的学习兴趣，还可提高他们适应能力。
3）角色扮演：模拟实际销售现场，将学生分成小组，并以小组为单位进行资料收集，模拟演练，每组 5—8 人，分别由学生担任客户、 汽车销售人员、评委等角色。教师在这个过程中仅充当技术顾问进行巡回指导。使学生在获得工作经验的同时形成服从、协作、负责等良好的职业素养。
4）企业参观，现场教学：利用企业办学的优势条件，发挥企业兼职教师的作用，将教室设在汽车经销企业，用真实的场景、真实的操作过程进行教学，让学生体验真实的职业氛围，感受职业文化，实现教学与现场的“零距离”对接。
4 教学过程的设计
首先，为了使教学活动能够逐步有序展开并推进，我们对完整的汽车营销工作过程按照资讯、决策计划、实施、检查评价四个关键环节进行了划分；其次，根据教学内容多少、难易程度、学生的学习基础和学习特点确定授课课时数，如下所述。
1）资讯。工作任务：①学生预习引导文（在教师指导下）；②教师讲解教学目标和要求；③教师讲解理论知识并指导；④学生课堂讨论工作任务；⑤学生查阅资料明确工作任务。教学组织：学生在教师的组织下按学号分组，布置工作任务并讲解任务要求，讲解获取相关知识及信息的途径，预计耗时3学时。
2）决策计划。工作任务：①学生调研上网搜索（教师指导下）；②学生制定完成工作任务的方案；③学生修改工作方案（教师指导）。 教学组织：学生在教师指导下进行实操分析，合作完成总体目标设计、制定工作计划，完成角色的分配，预计耗时2学时。
3）实施。工作任务：①教师或企业指导教师实际示范操作；②学生分组操作并进行角色的转换，教师监督检查；③教师总结纠正不规范操作；④学生全部保质、保量完成任务。 教学组织：学生在教师指导下完成操作，预计耗时2学时。
4）检查评价。工作任务：①学生逐项检查完成的工作任务；②学生撰写小组实践报告；③学生汇报实践报告；④教师、企业教师评价工作任务的完成情况。教学组织：学生分组汇报，小组互评，教师总结评价，预计耗时1学时。
5 教学媒体、资源和环境的选择以及教学评价
（1）本单元课程在实施过程中充分利用现代教育技术、网络技术、多媒体技术进行教学活动。汽车专业实训中心配有多媒体教室，任课教师制作的课件、ppt教案、视频文件都可以在多媒体教室播放，满足教师上课需求。
（2）模拟实际销售场景，进行销售业务操作。汽车销售综合实训大厅。实训所用车辆，功能、配置齐全，保障销售业务操作同汽车经销企业真实场景相一致。学生实训如同在企业操作，实现校内仿真训练与校外顶岗实习无间隙对接。
（3）充分利用校外实训基地较多的优势，分组到企业实际销售现场实习。学生所处的工作环境都是真实环境，执行的规范也都是职业标准，实训的项目均是本专业学生今后所从事的职业及工作岗位。
（4）教学评价：这是课程的核心内容，理论、实践、实训、实习，各部分内容联系非常紧密。学完本单元课程之后对汽车销售流程有了充分的理解，学到了丰富的专业知识，增强了职业技能。实训教师既有本校老师又有企业技术人员，他们都是经验丰富、技术老练、训练方法恰当。通过评价，使教学形成行动—反思—提升的良性循环。
实践证明，通过这种学习和训练，学生不但可以积累经验，而且能够达到知识与技能的迁移，收到了良好的教学效果。
参考文献
[1] 谢承力，罗斌.试析基于工作过程的高职课程开发与设计中的学习情境设计[J].黄冈职业技术学院学报，2009.
[关键词]汽车技术服务与营销；营销专业人才；人才培养方案
[DOI]1013939/jcnkizgsc201533156
1人才培养的人才定位及课程设置
11培养目标
我院汽车技术服务与营销专业的培养目标是培养具有良好的素质修养、职业道德、掌握现代汽车的专业知识、汽车整车与配件销售、汽车维修业务接待、汽车保险理赔、二手车评估鉴定与交易和具有组织、协调、沟通与管理等综合知识，具有较强的实际工作能力，具有较强的团队协作精神、敬业精神、创新精神以及良好的服务意识；适应从事汽车4S店的汽车销售和售后服务工作，具有职业生涯发展基础的高技能人才。
12工作岗位与所需能力
我们采用了最为先进的国际职业教育理念和邀请了行业、相关院校和企业专家访谈会的方法，博采众长，并在此基础上确定该专业教育的定位、培养方向和课程体系，从而构建起合理的课程体系，进而设计出学习情境和课业设计并构建相对较为完善的岗位群目标。
121汽车技术服务与营销专业岗位群目标（见下表）
保险主管接受客户委托，为客户设计车辆投保方案，对车辆保险条例进行据实说明，出具报单和相关文件凭证；接受客户的报案，对事故车辆能够进行现场查勘，正确进行事故损失估损，能够正确计算赔付额，并整理出具相应文件凭证
售后服务
维修顾问
客户汽车进厂维修保养接待；常见故障的诊断工作；与客户保持服务跟踪；与保险理赔、维修等部门进行沟通联系
122营销专业人才职业能力要求
（1）专业能力。汽车产品市场调查的能力；有丰富的汽车构造知识和具备对汽车进行技术评价的能力；掌握汽车销售的基本原理和销售技巧；一定的汽车销售策划和组织实施的能力；汽车销售现场的管理能力，掌握用户心理学、社交礼仪；从事汽车保险投保、查勘和理赔业务的能力；掌握汽车售后服务知识与技能；安全、文明生产和环境保护的相关知识和技能；有驾驶执照、熟悉汽车驾驶。
（2）社会能力。有良好的职业道德，遵纪守法；有良好的人际交流和沟通能力；有良好的团队合作精神和客户服务意识；有一定的组织能力及协调能力。
（3）方法能力。制订工作计划能力；解决实际问题能力；独立学习新技术的能力；评估总结工作结果能力。
2人才培养方案的运行与实施
21构建特色鲜明的人才培养模式
我院汽车技术服务与营销专业积极汲取
国内外校企合作人才培养模式的成功经验，以人才培养模式改革为基础，以提高教学质量为目的，以校企合作为平台，以产学结合为办学特点，同时借鉴采用德国的“职业活动导向”教学方法和其他发达国家的职业教学模式，创新和构建了“6310”的人才培养模式。
（1）六共同。主要指在招生、实训室建设、师资培训、教学计划制订与实施、学生考核、学生就业等方面实现校企共同参与，全过程管理。
（2）三要素。主要指培养以“知识、技能、素质”为核心的综合型人才。
（3）一强化。主要指岗前定向强化，在学生即将进入实习工作岗位前，针对学生进入不同汽车品牌公司，专门聘请企业技术人员进行岗前按预定的学生就业汽车品牌方向进行针对性的强化训练。
（4）零对接。主要指就业岗位零距离对接，进行专项培训，使学生尽快融入企业，胜任岗位工作。
22基于职业活动导向的项目化课程体系建设
（1）优质核心课程建设。学生学习的目的就是胜任工作、适应社会和职业发展，因此必须将学生置于教学过程的中心。为使学生更直观的理解、掌握相关专业知识，本专业将编写工作页式学习手册，具体内容包括每个项目的名称、项目学时数、实训目标、背景知识、实训内容、实训要求、步骤及方法、考核标准等多项内容。
（2）数字化专业教学资源库建设。提供汽车技术服务与营销专业核心课程的教学资源，例如教学课件、教案、教学视频等，通过这些教学资源的共享，促进师生学习交流，拓展教师的教学视野，培养学生的自主学习能力。
（3）按照企业标准，建设设备先进的实训基地。实训基地软件建设的内容包括：功能、设备的合理布局，实训室的名称、实训项目的介绍，师生事迹的介绍，操作规程、安全警示、励志用语和安全设施的布置等，营造浓厚的生产场景、教学环境、职业文化氛围，具有润物无声的教育作用。
（4）“双师结构、专兼结合”师资队伍建设。通过国内外专业培训、下企业实践、职业资格技能考核、参加各类比赛和课题研究以及提升学历等途径，造就一支以中青年教师为主，年龄结构、学历结构和双师型教师结构合理，具有丰富理论知识和实践经验的专业教学团队。
3结论
基于工作过程的汽车技术服务与营销专业“6310”人才培养模式主要是通过校企合作，培养学生成为身心健康的，具有岗位能力、行业通用能力和核心能力的高素质、高技能型人才。提高学生的职业能力和技能水平，使学生走向工作岗位后能更好地适应岗位需求。
参考文献：
关键词： 高职院校 农业旅游 项目教学模式 “真题实作”
“项目教学法”是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动，是行动导向教学方法中的一种，目前在国际教育界非常盛行。［1］伴随我国高职教育改革的不断推进，项目教学法在高职院校中日益得到重视，并取得了优于传统教学方法的教学效果。如何在高职教育中推进项目教学，众多高职教师结合专业进行了有益探索。就研究成果来看，多认为应针对传统教学内容进行教学形式改革，因为教学项目选取、教学过程实施、教学效果评价等项目教学体系的基本构成与社会实际情况脱节，这样一定会不同程度地影响教学效果。我针对以上问题，结合农业旅游项目教学实践经验，提出了高职院校项目教学的新模式。
一、“真题实作”项目教学模式的理论探索
当前，随着高职教育改革的不断深入，校企合作、工学结合的人才培养模式成为各高职院校实践探索的方向。如何根据行业需求、工作岗位性质及人才知识技能结构特征，遵循职业人才培养规律，践行“校企合作、工学结合”的人才培养模式，是高职专业普遍面临的问题。［2］高职教育相对于普通高等教育的基本立足点与优势是与职业直接对接，在教学过程中注重培养学生职业的认知能力、解决实际问题的方法能力和从事职业的社会能力。项目教学无疑是有效的教学手段。
就如何有效地发挥项目教学在高职院校学生培养上的重要作用的问题，我提出了“真题实作”式项目教学模式。其思想框架是在项目教学设施过程中强调以真实项目选取为原点，以学生职业能力培养为归宿、以任务教学为教学环节、以工作场景为教学环境、以社会评价为教学评价机制、以高职科研为教学支撑等内容作为该模式的基本构成。
高职教育要从职业中来，到职业中去。如何与职业无缝对接，一直是困扰高职教育的难点。如果以真实项目作为教学内容，将会突破制约高职教学的藩篱，增强高职教育的竞争力。
学生职业能力培养是高职教育的根本使命，也是高职教育的难点。教学内容如果来源于社会的实际需求，教学项目是真实的项目，将会变枯燥的教学为生动的实践，教师所教令学生信服，学生所学令学生在职业发展过程中真正受益。
项目化教学的核心是采用“完整的行动模式”，指导思想是将一个独立的项目或任务交给学生去完成。［2］任务教学是实施项目教学的重要措施。根据真实项目的实施过程设计的任务教学体系，使学生真实体会实际的工作任务，能够锻炼职业技术能力与工作统筹能力。
从高职教学实践来看，技能实训室虽然在培养学生职业能力方面起到了重要作用，但是其往往是针对职业的某一环节而设立的，与真实教学环境存在一定差距。把教学环境变为工作场景，是实施“真题实作”项目教学的重要环节。教学场所由原来的教室变为工作实际场景，克服了课堂教学场景不现实和教学信息与实际工作不对接的弊端，不但锻炼了学生的岗位认知能力，而且有助于学生职业综合能力的养成。
目前高职院校项目教学普遍采取的评价方法是以教师主评与学生互评结合的评价方式，这种评价模式形成的评价结果明显优于传统的评价方法。“真题实作”项目教学过程中，在保留这种评价方式的前提下，引入社会评价机制，让学生的学习成果经过实践的检验，能够使学生直面自己工作的成绩与不足，是对学生职业能力的进一步强化。
相对于本科科研而言，高职科研要强调解决实际问题。高职教育的产学研合作要注重发挥高职教师“研”的优势，要鼓励专业教师深入社会，到企业中去，根据社会经济发展现实需要设定科学研究方向。就“真题实作”项目教学而言，教师能否取得真实科研项目是该项项目教学模式的前提与支撑。
图1 “真题实作”式项目教学模式思想框架图
二、“真题实作”项目教学模式的实证研究
2011年6月受河北省承德市承德县新杖子乡乡政府委托，河北旅游职业学院组成规划项目组负责编制《承德县新杖子乡旅游发展总体规划》。在规划编制过程中，我运用“真题实作”式项目教学模式，把规划编制任务的具体实施与《农业旅游开发》课程教学紧密结合，让学生全程参与该项农业旅游规划的编制，取得了较好的教学效果。此项教学成果获得了2011年度全国农业高职院校教学成果三等奖。
（一）真题实做，以实际项目引领教学过程。
我以河北旅游职业学院承接《河北省承德县新杖子乡旅游规划》为契机，采用“真题实做”的项目教学形式，秉承“项目引领、教师主导、学生主体、社会评价”的项目教学理念，以“新杖子乡旅游发展规划”为教学项目，在教师的指导下，学生全程参与了规划调研、规划创意、规划文本编制、规划评审等规划编制的整个工作过程。本次项目教学的实施有效提升了学生的专业实战能力，培养了学生的社会能力与方法能力，特别是调动了学生的学习兴趣，学生在学习过程中能够获得产业发展理念的熏陶，突出了高职院校培养应用性、技能型人才的教学目标的定位。
（二）以学生为本，实现学生角色由学习客体向学习主体的转化。
引入了新杖子乡农业旅游规划项目的本次教学活动，改变了传统以“教师”为中心的教学模式，让学生实际参与到农业旅游规划编制的具体工作中来。本次项目教学实施之初即明确了“以学生为主体”的工作与教学理念，并制定了相应的旅游规划教学方案；在工作过程中，要求学生依据教师指导意见，合作制订工作计划，做好旅游信息调研、旅游规划方案研讨、规划文本编制等工作所需的人员与时间安排，以学习小组为单位独立完成具体工作任务，并以工作报告的形式提交旅游规划；在工作阶段性检查时，要求各小组代表对本小组本阶段工作做具体阐释，并接受教师与同学的质询；学生也全参与了规划的最终评审。这样的教学方式，使学生能够体验到真实的工作环境、具体的工作任务、完整的工作流程和实际的工作效果评价，激发了学生的学习兴趣，调动了学习的积极性，比学生被动接受知识的讲授式教学更生动、更具体、更准确，实现了学生角色由学习客体向学习主体的转化。
（三）教学任务分解，实现教学环节由传统的章节式教学到工作任务教学的转化。
传统农业旅游规划教学多为规划原则、规划原理、规划方法、规划步骤等理论教学内容，整个教学过程犹如“纸上谈兵”，学生虽然经过专业教育，但是依然无法胜任规划的具体工作，这种教学方式已经不能适应新时期高职教学的需求。
我依据规划工作过程，把整个规划分解为若干工作环节，并选取旅游资源调查与评价、旅游区旅游发展环境分析、旅游总体战略、旅游区分区项目规划与市场营销规划等主要教学单元，指导学生分阶段、分步骤地完成各项工作。首先制定了《承德县新杖子乡旅游发展总体规划》各个阶段的任务书：旅游资源调查评价任务书、环境综合调查任务书、旅游发展总体战略任务书、旅游项目规划任务书、市场营销任务书等。在每项工作任务书中提出相应工作的具体要求，并将其布置给各个学习小组。学习小组在工作任务书的指导下完成具体工作任务，并以工作报告的形式提交给教师。学生系统完成以上各项规划工作后，便掌握了旅游规划编制的具体流程与工作要点，具备了编制农业旅游规划的基本素质。
（四）学生实地调研，实现教学场所由课堂到工作实际场景的转化。
在实施室外旅游资源调查项目教学时，各学习小组在教师的带领下深入新杖子乡各村落，准确记录资源类型、资源丰度、资源特色与资源等级，并对资源的整体情况进行统计分析。学生不但掌握了新杖子乡旅游资源基本情况，而且对旅游资源主类、亚类与基本类型等旅游资源调查相关知识有了直观、系统的认知。在实施室内文本创意与编制项目教学时，规划组组织了规划战略研讨会、项目创意研讨会、营销策划研讨会等集中工作会议，并把工作细化到人，要求学生做到由“学生”向“员工”的身份置换。变换场所，激发了学生的学习兴趣，从而有效地调动了学生学习的主动性与创造性，教学效果明显优于传统教学模式。
（五）实行项目教学社会评价机制，实现教学效果评价由教师主评、学生互评到社会评价的转化。
规划完成后，我组织召开了由承德市旅游局、河北民族师范学院、承德县政府、承德县旅游局、承德县农业局、承德县发改局等单位参加的“承德县新杖子乡旅游发展总体规划评审会”，学生全程参与了项目评审的整个过程。评审过程完成后，根据规划评审意见与学生任务分工，量化考核学生最终成绩。在这种评审机制下形成的教学评价结果客观、真实，对学生产生了强烈的思想冲击，使学生切实地发现了自己学习过程中存在的优点与不足。
三、结语
教学不仅仅是教的问题，更重要的是让学生如何学的问题。项目教学法充分发挥学生的主体作用，在充分培养学生的动手能力、获取信息、传递信息、处理信息的能力、分析和判断的能力及团结协作的能力的同时，也能充分培养学生的创新意识和创造才能。［4］项目教学是高职院校教学改革的重要发展方向，也对高职院校教师提出了更高的要求。项目教学不应该只停留在对传统教学形式的改进层面，而应重在教学内容与社会实际需求直接对接，以实际项目为引领，才能取得事半功倍的教学效果。当然，活动中还存在高职教学计划与实际项目工期的协调、高职院校教师科研水平、高职院校产学研合作机制等制约“真题实做”式项目教学的实施等限制因素，需要高职院校进一步探索。
参考文献：
［1］徐明川.项目教学法在物流专业课程教学中的应用［J］.大众科技，2008，（11）.
［2］姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究［M］.北京：清华大学出版社，2007.
刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。亲爱的读者，小编为您准备了一些关于房地产销售总结，请笑纳!
关于房地产销售总结1时光飞逝，不经意间20__年已经快要过去，想想年初的一些场景仿佛还在眼前，现在我们又迎来了20__年的结尾，感谢一年来领导和同事对我的关怀和帮助，现将工作总结如下：
汇报一年的业绩：今年个人共接待客户105组 ，有效客户96 组 ，成交23 组 ，留单率 91.26% ，成交率 24% ，回款855 万，外销成交11 组 ，回款 310 万 。业绩还算理想，8月至12月份中旬在北京____展厅工作，成交 4 组 。
今年年初面对市场的冷清，我们主动出击，积极应对，在公司领导的决策和带领下，我们积极拉动客户，开拓市场，推出新的优惠政策来激发客户的购买欲，取得了不错的效果。作为半岛的一名老员工，要给新人树立榜样，在日常工作中对新人也要尽力帮助，帮助他们熟练业务，流程，谈客技巧。上半年在自己的个人业绩方面也有了突破，并在四月份参加了北京春季房展会。
下半年8月份，我和刘芳被公司派去北京展示厅，常驻北京。在北京的三个多月，面对陌生的环境，刚开始不是很熟悉，那边由北京世联顾问公司统一培训管理，注入了许多新的营销模式，打电开，下社区，参加营销活动...，下面汇报以下北京方面的情况：共接待24组来电客户，20组上访客户，打电开1500组，成功邀约上访三组，9月份主做芳星园社区，该社区能容纳8000户居民，每天走访派单共累计客户100余组，9月份参加了苹果社区两次巡展活动，宣传本地展厅品牌。9月12日去东二环农展里小区参加活动，该小区附近一块地创下了20__年中国的最高地价。9月18日-22日参加北京秋季房展会，接待客户88人，发车18组30人，成交一套。10月2日，组织北京累计客户发车____7组10人，成交一套。10月12日，参加朝阳公园的活动，给老人宣传人间仙境养生天堂。10月至11月份在北京案场成交二套。
市场分析：
下面汇报下北京方面情况：成绩很不理想，比预期效果差了许多，需要总结的地方很多，在挖掘和把握客户的问题上还需加强。
20__年的工作有许多收获也有许多不足之处：
1、我的工作技巧还要磨练。
比如，我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练，加强对老客户的回访，主动和老客户沟通，提高老客户带新客户的数量，努力提高成交量。在接下来的工作中，我要多和自己的客户沟通，定期回访。经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通，一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质，另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。
2、与客户沟通不够。
加强和客户的交流与沟通，要学会换位思考，与客户交换立场，真正站在客户的角度，思考客户的疑虑，从而更好的打消客户的疑虑，取得客户的信赖，为下一步的成交做好铺垫。
3、接待工作的细节做的不够。
接待客户时，要提高自己的接待礼仪，注重细节，仔细观察倾听客户的心声，细心解答客户疑虑。
20__年工作计划：
第一要给自己充电，专业化自己的专业知识及对业界房地产项目的充分了解，提高自己的学习能力。虽然在去年的工作中，自己也积累了不少的工作经验，但房地产这行政策变化性比较快。我需要对金融、财经、政府调控政策等方面增强敏感性。如果一个房产营销人员不能及时的掌握政府对房产的调控政策，他就很难再房产销售上作出很棒的业绩。很多限制性的政策需要对客户有个好的说辞，自己只有不断地总结经验教训，不断地学习积累，才能有能力做说客。只有不好的业务员，没有不好的客户，没有销售不出的产品，只看销售人员是否具备销售的能力。
第二 认真接待好案场的每一位客户，做好互帮互助，展现我们的团队力量，发掘潜力客户，努力促成交。
第三 注意日常行为规范，加强自身管理。
新的一年马上来临，新的开始就意味着新的挑战，我们要做的就是拿出100%的状态做自己的工作，为公司的发展贡献一份自己的力量。
关于房地产销售总结2在已过去的20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20__年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房产销售工作重点是______公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
关于房地产销售总结3一、计划概要
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20__年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。
二、机会与问题分析
项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。
1.机会与挑战分析
基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。
2.优势与劣势分析
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。
3.问题分析
截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。
三、目标
1.财务目标
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元
2.市场营销目标
一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5亿元销售额，可完成实际回款1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额，完成实际回款1.5亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。
四、市场营销策略
目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。 产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。
配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业管理。
广告：1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。
五、行动方案
1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。
2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选
3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作
4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。
5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期
6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘
8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
9、20__年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘
10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记
11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘
六、控制
按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。
范文四：
本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一.宗旨
本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二.目标
1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。
3.锁定有意向客户30家。
4.力争完成销售指标
三.工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.
3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌。
6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。
克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
四.计划评估总结
在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。
关于房地产销售总结4经过20__年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20__年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
关于房地产销售总结5在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为x企业的每一名员工，我们深深感到x企业之蓬勃发展的热气，x人之拼搏的精神。
我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于____年与____公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合____公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为____月份的销售奠定了基础。最后以________个月完成合同额________万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
下旬公司与____公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
近年来，在省联社电子银行部的正确指导、关心与支持下，XX联社电子银行业务取得了较好成绩，绩效得分位于南平地区前列。2019年，XX联社紧紧围绕省联社电子银行业务考核指导方向，主动适应金融服务线上化需求，以提升手机银行动户率、微信银行关注度、扫码收单使用率为重点，构建福建农信移动金融生态圈，进一步巩固深化物理网点“乡乡通”、便民服务“村村通”、电子银行“户户通”的金融服务品牌。现将我社当前电子银行工作情况汇报如下：
一、基本情况
至3月22日，扫码收单商户存量6315户，其中一季度新增1477户，扫码收单日均交易118笔，日交易金额3.8万元，笔均交易76.4元。
手机银行存量7.95万户，其中一季度内交易三笔以上客户为13300户，动户率为16.75%，按省联社电子银行部考核预测动户基数6.5万户计算动户率为20.46%。
微信存量关注用户9.4万户，一季度净增700户；微信公众号绑卡2.55万户，一季度新增绑卡3500户。
新增云闪付用户1200户，累计推广云闪付13200户；ATM/CRS布设42台、自助服务终端14台、移动开卡机2台；个人短信银行31255户、对公短信264户；IC卡覆盖率达84.5%，位于全省前列。小额支付便民点布设108个。
贷记卡分期1101笔，分期余额4461万元，其中今年新增分期53笔，余额360.96万元；公务卡累计开办327张，其中新增138张。
二、主要工作措施
（一）培训、绩效保障，提升员工积极性
为更好地提升员工营销意识，激发员工营销热情，一是举办为期六天五夜精准营销实战方略培训班，提升员工的营销技巧；二是提高电子银行产品营销计件应酬，激励员工营销动能；三是改变以往任务到网点，任务分解到员工个人，鼓励多劳多得的绩效考核，充分调动员工的积极性、主动性；四是完善绩效考核机制，按月兑付营销计件奖励。五是加速网点转型，加大智能设备的投放。
（二）力推扫码收单，抢占移动收单市场
为进一步加大扫码收单布设力度，抢占业务空白点，我社加大对扫码收单绩效考核力度：一是从年终绩效考核上引导，加大扫码收单考核项目绩效分值；二是积极打造智慧景区，与XX市和平镇开展战略合作，景区内布设“专属二维码收单”；三是加大优惠力度吸引商户，大力拓展新商户，引导存量商户使用我社扫码收单，同时，制定出最新的优惠方案：即小额高频类商户实行“零”扣率，普通类商户补贴最高500元手续费，进一步促进了扫码收单业务的发展；四是每周定时外拓营销，为进一步增强员工的营销意识，确定每周二、四下午为客户经理外拓日，周三晚为全员营销时间，全市网格划分，强化网格化管理和地毯式营销，大大提高了扫码收单业务的发展；五是加快行业批量发展，积极与顺丰快递等单位对接，批量配备扫码收单。
（三）做实客户群体，提升手机银行动户率
首季即冲刺，为全年手机银行动户率开好头、定好调。年初，即对手机银行动户率提出具体目标，要求各网点明确此项工作的重要性，克服一切困难，在通过营销开拓新客户的同时，对存量未登录的手机银行客户进行二次营销，针对不同客户群体配套相应的营销对策，提升手机银行动户率。一是开展手机银行动户赢话费活动，通过我社的短信平台将营销短信向全体手机银行用户推送，使客户积极主动地将手机银行使用起来。二是定期分析数据库客户群信息，将不同客户群体（如普惠卡客户、工资客户等）手机银行未动户数据按旬发送到各网点，由各网点指定专人对客户进行针对性的电话回访；三是借助省联社“一元购”“银行联二维码”满减等活动，通过微信公众号、LED等媒介方位宣传，同时做好参与满减活动商户培训工作；四是按周通报完成进度数据，部门参与网点晨会，召开网点业务推进会等形式，多渠道多方进行督促、交流业务过程中问题与经验。五是充分发挥运营主管指导作用，运营主管营销办理电子银行产品后，将一对一讲解演示，帮助客户现场体验，让客户切身体会到我社电子银行产品的方便快捷，激发客户开通使用兴趣，做到开一户动一户，确保新增客户动户率100%。
（四）1+N营销方略，加速发展微信银行、云闪付业务
微信银行是业务营销、品牌宣传的主要自媒体渠道，为开展的电商、在线发卡和在线申贷等业务打下移动用户基础，我社始终坚持电子银行“1+N”营销方略，即营销一个客户，既营销手机银行又营销微信关注、微信公众号绑卡、云闪付等电子银行业务。截止目前我社一季度新增微信绑卡3500户，云闪付1200户。
（五）加快便民点升级，打造金融服务生态圈
我社从定位、选址、人员、机具、功能等方面入手，针对普惠金融便民点机具进行优化和升级，主动适应农村基础金融服务新需求，将生活便利店、快递收发站、社保缴交点等功能有机融合，着力把便民点打造成为农村人气中心。同时，为加强金融服务点的管理，让各网点分清责任田，明确各网点在所属区域内的商户管理责任，做好业务辅导，更好的拓展电子银行业务。目前，已升级改造便民点57个，超额完成省联社改造任务。
（六）拓展贷记卡业务，增强客户粘性
为了提高贷记卡的使用及业务收入，增加客户粘度，我社多措并举，拓展贷记卡业务。一是多渠道宣传贷记卡业务，利用我们点多面广的优势，进村入户宣传，同时通过短信、微信、电视、立体广告墙、LED等平台宣传,让全XX人民知道贷记卡分期业务，增加了信贷投放渠道，有效提高中间业务收入，实现银商共赢局面。二是接入多家车行，开办汽车分期业务，利用知名品牌汽车经销商优势，获取推荐客户资源，同时依托我社网点众多优势，各网点专职对接1至2家车行，提高审批效率，形成口碑效应，增加车行进件量，有效推动业务增长。三是针对楼盘小区制定相关营销方案并引导网点开展。如与嘉园名城、皇庭新世界等房地产楼盘对接，开办家装分期业务，有效拓宽获客渠道，发挥合作效应，实现存贷业务双增长。
三、下阶段工作计划
1.加大扫码收单布设。通过发展菜场商圈、发动存量商户推荐商户等方式，进一步深挖扫码市场，结合收单系统改造的卖点，批量发展出租车、快递等行业性应用。同时，继续实行扫码收单手续费优惠方案，扩大扫码收单影响力，针对存量未使用商户，批量推送优惠信息，网点指定营销人员上门回访，提升扫码收单动户率
2.提升手机银行动户率。将手机银行网格化管理，加大营销激励机制，责任到网点，任务到个人，提升全员的营销积极性。一是做好手机银行动户营销活动，如开展“一元钱吃早餐”、“9.9元观影”、菜场满减等活动，使得手机银行的使用更贴近客户的生活进而提升动户率。二是充分利用数据库，进行数据分期，通过对普惠卡、贷款客户、资金交易频繁而未动户的数据传到网点，让网点知道动户目标，做到有的放矢。三是加速网点转型，加大智能设备的投放，便于运营主管厅堂营销。
3.拓展普惠金融覆盖面。对接XX农业局、扶贫办，将当地扶贫农业项目产品推广到福E购平台，在扶贫助农的同时发展福E购电商平台，更好的构建金融场景，做好商金融生态圈的闭环工作。同时，对接行政事业单位，进一步推广云闪付交党费业务。
4.提高IC卡覆盖率。加快推进磁条卡换卡工作，通过批量推送磁条卡换IC卡安全提示短信的申请，提高客户主动前来换卡的意识；柜面加强换卡进度，对前来办理业务的磁条卡客户来一张换一张，同时将磁条卡零余额客户，进行批量销卡。
5.提升便民点服务功能。主动适应农村基础金融服务新需求，加快普惠便民点升级，配备金融服务需求联络牌，搭建社区、村镇联络点，落实联络员制度，充分利用便民点资源广的优势，使之成为信息采纳中心、下村入户的落脚点。
6.拓展二手车分期市场。与二手车商洽谈合作事宜，通过二手车行提供保证金担保、保险公司履约保函等方式，在风险可控的前提下，发放分期资金。继续商谈以汽车抵押方式开展分期业务等合作事宜，通过车辆抵押，按照市场评估价给予一定折扣，为无车贷的优质车主给予一定现金分期额度。
7.开拓家装分期团购活动。利用合作楼盘交房等契机，营销业主组团办理家装分期，通过组团人数实现优惠费率，吸引业主批量办理，有效提高家装分期进件量，同时成为我社家装分期营销人，提高家装分期营销成功率。
四、当前存在困难及建议
1.相关系统能否进一步优化。扫码收台管理缺乏商户绑定日均、资金净流入等信息；手机银行动户率数据无法快速获取，需通过人工统计，能否考虑数据仓库进行优化，同时，能否将扫码商户端移植到手机银行中，方便统一使用手机银行品牌。
2.扫码收单发展拓展难度大。根据省联社考核要求，我社2019年末存量扫码收单需达到11130户，而我市注册的企业、个体工商户不足7000户。同时，我社打造中的和平古镇智慧景区，由于景区刚开发且知名度不高，春节以来的交易量仅2000余笔，无法满足行业应用次月交易笔数的要求。
3.车贷、装修贷分期竞争压力大。当前，金融公司的车贷分期准入门槛低与线上审批、给车行返点等原因，车行偏向于推荐客户办理金融公司车贷分期，竞争压力大。同时，其他商业银行办理装修分期贷款，将装修资金直接请款至客户借记卡中，客户自主使用。我们是否能借鉴此类方式操作。
【关键词】KJ模拟沙盘大学生就业竞争力
1引言
中国高校毕业生人数呈逐年上升势头，2013年全国高校毕业生人数为699万人，比2012年增加19万人，被称为“史上最难就业季”；2014年全国高校毕业生人数达到727万人，比2013年增加28万人，可以说是更难的就业季[1]。随着不断增加的潜在人力资源转化为现实的人力资源，高校毕业生的就业问题成了教育领域重大的民生问题。找到工作并不难，难的是如何找到一份适合自己的工作。面对众多的竞争对手，如何在求职过程中发挥优势、脱颖而出成为毕业生关注的热点。虽然，有很多中介针对应聘问题提供了各种培训课程，但“速成”课可能解燃眉之急，却对竞争力的培育缺乏持久性。毕竟，学生的就业竞争力不仅仅是寻找工作的能力，更是一种在工作中保持胜任力的能力。
2 KJ人力资源管理模拟沙盘特点
沙盘最初应用在军事领域，主要用以研究地形、敌情、作战方案、组织协同和军事训练等。20世纪 50年代出现在国外的体验式学习竞赛方式上，80年代初期，这种教学方法开始在我国教学工作中逐步采用。
作为一种体验式的教学方式，KJ沙盘将人力资源管理理念和方法在模拟经营中反复应用和体验，弥补了传统教学的不同，丰富了案例教学的内容。通过沙盘模拟，人力资源管理的各项工作不再是单一的模块，而是协同作业的有机体，模块之间的关系在沙盘模拟中表现得的愈发生动。
3 KJ沙盘对学生就业竞争力的培育
3.1有助于提高大学生的认知能力
能力是指一个人顺利地完成某项活动所必需的并直接影响活动效率的个性心理特征，通常是指个体从事一定社会实践活动的本领。在工作实践中，认知能力是一种对目标和工作任务正确理解和领悟的能力，是职业技能的基础。沙盘游戏开始前，每组同学都会选择自己的角色并认真阅读各角色的工作说明书。然后由教师介绍游戏规则，如经营规则、招聘规则、培训规则、薪资规则、离职/辞退规则、企业荣誉规则、个人价值规则。规则设定的目的是让学生感受企业生产经营运作的内外部环境条件，是一项初步社会化的工作，有助于学生日后形成正确的行为规范。
3.2有助于提高大学生的沟通能力
沟通是一个准确发出信息并与接受方达成共识的过程，信息传递的准确性会受到发出者、接受者、信道、外界干扰等多种因素的影响。沟通是一项贯穿沙盘模拟全过程的工作，每一个环节都需要团队成员在一起共同参与、讨论制定。除了内部交流外，招聘专员还需要借助外部市场满足内部需要。为了增强沟通的效果，我们鼓励学生采取全通道的沟通模式，既确保了决策的正确性，有充分调动团队成员的积极性。同时，也让各组同学在游戏时间内意识到提高沟通的有效性在工作中的重要作用。学生在倾听的前提下，及时且准确的发出信息，与成员达成共识是模拟训练的关注点。学生的表达能力得到了锻炼，掌握了必要的表达技巧，为日后准确地向潜在的用人单位自我推荐打下了良好的基础。
3.3有助于提高大学生的团队合作能力
合作是为了达到共同的目标，分工配合，相互依存，相互促进，共同完成目标的心理状态和过程行为。其中，团队合作能力的培育是一项复杂的工程，不仅要考虑任务本身，还有成员自身个性特点和合作意愿的影响也是一个重要的因素。沙盘演练中，首先，从组织结构设置上，设立技术、生产、营销、人力资源管理四个职能部门，由学生根据情况分别担任总经理及各职能部门负责人。其次，公司要正常运营并赢得企业荣誉，需要各职能部门协同运作，获取市场份额，人力资源管理人员要根据战略的调整及时补充人力，满足需求。第三，各公司荣誉的获得取决于三项指标――周期末高级人才比例、绩效评估成绩、企业效益，充分考虑了各角色在经营中的地位和作用。沙盘模拟中，教师的关注点放在团队成员主动配合和帮助上，虽然最初进行了角色的分配，但作为一个职能部门，更需要成员之间的信任、支持和辅助。这样的训练也是适应无边界化组织的需要。
3.4有利于提高大学生的实践能力
实践能力指具体实施工作计划、完成生产任务、解决实际问题的能力，是将理论知识在工作实践中的应用能力。虽然理论学习中也涉及职能部门之间的协调运作，但教学的定位大多时间限定人力资源部这一个职能部门。沙盘模拟中，将人力资源管理工作与技术、生产部门运作相结合，充分展示了这一专业工作在组织中的地位及工作关系。特别是当生产、销售与人力资源供给出现矛盾时，如何协调各方利益关系，确保公司战略目标的实现是对学生理论学习的考验。沙盘的运用一方面检验了学生理论知识的掌握与应用情况，发现知识结构存在的不足；另一方面，通过情境的设计，促使学生创造性地提出解决方案和措施。这种体验式学习方式对于增强学生的课程实践能力、更好的适应工作角色是大有裨益的。
一、工作概述
2021年在公司各级领导的关心指导下，在其他部门的热心支持和大力帮助下，克服疫情防控、部门管理人员更迭等不利因素，准确识变，科学应变，主动求变。主动梳理工作，增强宣传报道维度。严把广告用品审批制作流程，积极协调优先制作，保证制作时效。准确及时整理周例会材料，确保公司政策准确传达到中层管理人员。一系列举措的实施和各项工作的开展，让我们在这个饱经风雨的年度，坚定了信心，完成了目标。
二、工作绩效完成情况
（一）绩效指标实现情况
宣传报道方面：对大型活动、重要事件进行及时报道，全年报道数量要求大于200篇，截止到12月31日，年度微信公众号报道数量为268篇，年度任务完成率134%。
报道内容涵盖公司类重大新闻、车间一线动态、公司文体活动等。在年初疫情防控关键期重要疫情防控信息及公司各单位疫情防控措施，有效坚定了全体人员的抗疫信心。在疫情防控常态化后，积极展现各单位复工复产举措，以及车间、园区的崭新面貌，积极传递正能量。在“120大决战”期间，积极展示各单位热火朝天、勇于争先、鼓足干劲冲刺年度目标的干事热情，有效激发全员工作热情，为完成年度目标贡献积极力量。
在做好疫情防控常态化工作的前提下，主动梳理工作，增强宣传报道维度，从大处着眼，小处着手，报道了一批员工喜闻乐见的优秀作品，有效增强了公众号的关注度和文章阅读量。建立宣传台账，以周为时间周期，记录微信公众号每日推文一周阅读量、一周转发量，形成基础数据，为数据分析做准备。微信公众号关注用户数量从年初的1022人增长到现在的1395人，涨幅36%。公众号推文常读用户从最初的604人，增长到现在的793人，常读用户比例达到57%。公众号推文累计阅读人数103208次，平均每篇推文阅读量为385次，较之前有大幅增加。
组建了建材集团通讯员队伍。年初制定建材集团通讯员管理制度，沟通各单位成立了通讯员队伍。通讯员由各事业部、公司综合办/生产安全部人员兼职担任，现有成员费县水泥1人，工业园1人，新材料公司2人。成立之初，受疫情影响未能面对面进行交流，建立微信群，通过在群内交流分享素材收集、资料整理、优秀公众号文章学习等一系列措施，提升自身技能水平。6月30日，组织召开优秀通讯员表彰会议，对上半年通讯员工作进行总结，评选出一名优秀通讯员并颁发了荣誉证书和奖品。同时，利用难得的面对面交流机会，大家畅所欲言、头脑风暴，对工作过程中遇到的困难、好的方法思路、下一步计划打算，进行了充分交流和分享，也明确了下一步工作开展举措。在疫情防控常态化和“120大决战”期间，各单位充分挖掘干事创业的火热场景和人员奋勇争先、拼搏目标的澎湃劲头，营造了良好的决战氛围，为完成年度目标任务奠定良好舆论基础。
宣传用品管理方面：严把广告用品审批制作流程，积极协调优先制作，保证制作时效。疫情防控期间，积极对接联系合作广告公司，克服交通封堵、人员原材料短缺等不利因素，加班加点制作疫情防控条幅和宣传展板，有利的保障了疫情防控工作的全面开展。在疫情趋于常态化，公司各单位生产运营稳定向好的情况下，对费县水泥事业部、安全环保部、营销中心、辉泰矿山事业部等部门提出的制作需求，积极协调沟通，尽快确定制作内容进行制作，协调广告公司到厂进行安装，圆满的完成了多次临检前标识牌抢修抢建工作，保障了迎检工作的顺利开展。
员工活动组织及丰富员工福利方面：年初受到疫情影响，常规活动暂未组织，疫情防控常态化后，4月份清明节，组织费县部分代表进行哀悼活动，五一劳动节期间展现各岗位劳动场景，制作祝福视频，反响强烈。同时，在5月份举办员工篮球赛，增强各单位员工体魄，提振各单位工作热情。进入7月份，协助后勤管理部工作组织伏羊节活动、夏日团建系列活动及厂庆活动，气氛热烈，正能量满满，有效凝聚团队力量。9月份，组织“携手未来，我与沂州共成长”主题征文活动，得到各单位员工的踊跃参加。进入秋季，筛选公司一年四季优秀景色照片，制作点亮沂州四季推文活动。进入年度，一年一度的元旦晚会筹备拉开序幕，虽然历经挫折，晚会还是圆满完成，在不平凡的年份，展现了沂州人不平凡的业绩。除此以外，协助做好重要节假日员工福利发放工作。包括春节福利、三八福利、端午福利、高考奖学金、中秋福利积极与集团总部董办对接，圆满完成分发任务，提高员工幸福指数。在6月、7月、8月，通过滴滴出行优惠券、电信、联通优惠电话卡，丰富员工并福利项目，提升员工幸福感、归属感。
业务技能学习方面：三月份学习《行政办公管理实用必备全书》，摘录其中与工作相关的十八个章节知识点进行学习，九月份组织学习商务礼仪基础知识，十一月份组织学习公文写作培训，建立学习跟踪表，从学习内容、学习心得、对现有工作的应用三个主要方面进行记录，学习后对行政管理有了系统认识，受益良多。
优化服务接待流程方面：6月份外出至费县光大环保能源有限公司学习参观行政管理工作，重点对其会议筹备进行了跟进学习，学习结束后，整理了学习记录，结合自身实际，吸收借鉴其优秀经验。11月份，会同后勤管理部一起至新时代药业进行参观学习，了解其接待、活动组织情况，通过对比找差距，借鉴优秀经验后期实践提升。
行政事务及行政制度完善方面：1月对建材集团现有行政类管理制度进行梳理。1月完成新制度拟定工作（《建材集团空调管理制度》、《建材集团办公电脑管理制度》）。6月对行政类管理制度进行补充完善，更好指导实际工作。2019年档案已通过分类、编制档案目录、检索工具、组卷、排列编号、编写卷内目录、编写案卷题名、案卷装订、编档号、装盒归档整理完毕；2021年4月15日下发关于集中收集档案的通知，集中收集档案；7月9日-10日行政办公室对费县基地档案管理工作进行了专项检查。
日常工作方面：提高会议纪要整理的效率及质量，无特殊情况在当天完成整理、审核、下发工作。全年累计整理下发会议纪要及跟踪事项35次，有效的将会议精神传到至各单位管理层。借助档案整理契机，对留存的各类历史合同进行整理，对过期合同进行编号存档，对仍在合同期限内的各类合同扫描电子版进行存档，便于及时查找。公司沿街楼房屋租赁户日常电费收缴，对五月份和十月份到期的租户，沟通后续签合同。做好招待用酒水的日常盘点记录，对库存不足酒水及时上报建议补充库存，及时记录领用明细，全年累计登记各类酒水领用记录129人次，确保账物百分百相符。
（二）工作总结与反思
1、绩效亮点与经验
成立通讯员队伍，建立宣传台账，增强宣传报道维度，有效提升公众号的关注度和文章阅读量。最大阅读量为5月16日报道的《山东省应急厅到费县沂州水泥有限公司开展安全生产集中整治工作专项检查》，累计阅读量突破历史记录，达到3241人次。成绩的取得来源于几个方面：一是题材点的重要程度。省政府部门到公司检查，公司领导重视，市县政府部门重视，对公司的影响程度大。二是宣传推广积极性的调度。文章发表后，公司领导高度重视，带头在管理人员微信群内积极调度转发，各单位积极响应，迅速形成燎原之势，实现了全员转发、全员宣传的氛围，有效扩大了宣传层面。文章阅读量突破历史记录后，尝到了调度转发的甜头，在每次推文发送后，沟通文章相关部门管理人员调度本部门人员阅读、转发、点赞，带动了全员对公众号的关注度，微信公众号关注用户数量从年初的1022人增长到现在的1395人，涨幅36%。公众号推文常读用户从最初的604人，增长到现在的793人，常读用户比例达到57%。
2、工作失误与教训
2.1 微信公众号推文内容吸收借鉴要有尺度，发送流程要提前验证。5月14日微信公众号号发送错误，导致无法修改只能全篇删除。反思原因在于：一是文章吸收借鉴过多，未进行检测。当时正值篮球赛活动期间，策划进行初赛、半决赛、决赛三场报道，提前准备素材，通过查找网络素材后进行借鉴修改，未及时发现原文章有原创标识，同时对内容修改不足，抄袭现象严重。二是发送流程审核把关不严。正值当天调休，在当天举行完半决赛后由办公室同事挑选照片后进行文章编辑，文章预览未发现异常，在验证发送环节有非常规发送提示，同事对流程不熟悉，未识别出异常进而造成了本次错误。通过本次失误需要重点加强对文章内容的审核把控，吸收借鉴要有尺度，加强原创文字的整理。同时，对因特殊情况需要交接的工作，需要提前梳理各项流程，以防对工作不熟悉造成失误。再就是，常规工作，办公室人员需要轮岗交叉学习，确保常规基本工作全员掌握，防止因专职负责人员不在岗，工作就裹足不前。
2.2 档案管理工作提升：
2019年档案已通过分类、编制档案目录、检索工具、组卷、排列编号、编写卷内目录、编写案卷题名、案卷装订、编档号、装盒归档整理完毕；
档案管理规范化提升：2021年4月15日下发关于集中收集档案的通知，集中收集档案；7月9日-10日行政办公室对费县基地档案管理工作进行了专项检查。问题整改要求如下：
建材集团档案室需要整改的问题共6项，整改要求为：
（1）采购中心标书重新整理、存档、建立档案目录；
（2）财务部将空白档案盒、空白单据移出档案室；
（3）人资部将堆放档案整理、存档、建立档案目录；
（4）行政办公室负责施工图纸整理、存档、建立档案目录；
（5）行政办公室协同相关部门根据具体情况处理相关堆放的文件；
（6）各单位建立电子档文件存档，同时将电子档文件及目录备份移交行政办公室备案；）。
设备管理部档案室需要整改的问题共7项，整改要求为：
（1）配备灭火器、老鼠夹、樟脑球；
（2）档案目录要细化，保障能快速、准确找到资料；
（3）档案室箱子里的档案要落实清楚是否是多余备份，多余备份的材料要在箱子外面贴好目录，规整摆放；如果是其他材料，要整理好存放档案柜；备份的的材料也要有总目录，备不时之需。
（4）把与档案无关的杂物从档案室移出；
（5）根据档案目录，把档案补充完整；
（6）建立图纸电子档案；7、规范档案管理，建立档案借阅登记表、专人负责档案管理工作；）
通过档案检查、自检，逐步对之前不规范档案进行整理。
三、2021年工作计划
（一）当前管理存在问题及提升措施
工作效率有待进一步提高。办公室工作的特点是综合、琐碎，但又不可或缺。办公制度尚需进一步完善，团队的做事方式和方法，还需要不断磨合提升，在分工和协作中，进一步提高工作效率。提升措施：管理人员以身作则，带头示范，冲锋在前，靠前指挥，工作重安排更要重落实。定期或者不定期召开部门人员民主生活会，开展批评和自我批评，总结复盘，查找一定时期内的工作不足。
工作细致度有待进一步提升。办公室的工作事无巨细，在一些日常事务工作中，由于工作疏忽，细节方面容易出现各种纰漏，因此要严把细致关，进一步提升工作细致度。提升措施：进行模块化管理，制定各类常规事项工作预案，尽可能细化、注重操作性、实用性、充分预估各种急难险重因素。
管理水平有待进一步提升。办公室管理水平离集团的严格高效要求还有一定差距。办公室内部管理尚不够明确细致，一些管理制度没有很好的落实执行，同时缺乏制度执行的监督机制，因此办公室的科学化管理水平有待进一步提升。提升措施：梳理常用工作事项制度执行条例，熟读熟记，避免事到临头不知所措或罔顾制度及现查制度的情况发生。对办公室人员职责界定清晰，在宽岗的基础上实行窄岗，实现人员一专多能，互相补位。
（二）工作执行计划
1、优化行政管理职能。根据部门职责及岗位编制，重新修订岗位职责。完成行政管理待修订制度识别，拟定修订方案，并进行制度下发，根据制度运行评估情况，再次修订颁布。根据重新设定岗位电脑等级，对现有电脑运行情况进行排查，拟定办公生产电脑更新换代方案，根据方案考察电脑，完成办公生产电脑升级，提升人员办公效率。
2、推进企业文化建设。通过对建材集团年度员工活动识别，年度员工活动计划拟定，在原有活动基础之上，增加1-2个主题活动，进而丰富员工文体活动。同时，盘点企业标识明细，如文化日历、电子贺卡、信笺、看板、宣传栏等，推进形象建设与集团VI整体设计。优化传播载体，制定具体短视频传播方案并组织实施，通过微信公众号、抖音等多渠道对企业文化进行宣贯，定期对员工企业文化知识熟知情况进行考核，制定员工行为规范标准，每月对员工行为进行检查监督，形成记录，多措并举，营造践行企业文化的良好氛围。
首先在做2010年工作计划前，我先做一些统计。目前，在我国近4000家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的15％左右，更多的企业采用流通（包括深度分销）、专柜（包括店中店）、品牌专卖店、专业（美容院）线、专供大型百货或零售集团的oem贴牌等通路和方式进行运作。除了百货店、超市和专营店业态以外，许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通路有其历史的原因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪已经不再是智者的从容，而是企业必须面对的课题，通路维新迫在眉睫。
电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流公司配送商品的无店铺商品销售模式。由于没有中间商，电视购物能为消费者提供价格更为实惠的商品。
以开播电视购物频道为主的现代电视购物（也叫做家庭购物）有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一种全新的零售销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的两种方式。
以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的“空中超市”。 所卖商品也是日常生活中的必需品，如数码产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱，两年来电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。
购物频道自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广，现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。
在家购物，渐成时尚 随着经济高速发展，现代家庭生活也在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让购物变得不那么乐趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭购物正在悄然改变着这样的无奈。
世界一流的市场研究公司tns公司开展的一项针对电视家庭购物的消费者调研显示，在电视家庭购物的所有品牌中，上海消费者对东方cj家庭电视购物的品牌认知度是最高的，特别是25～34岁的年轻女性消费者。 , 在电视购物频道开播较早的台湾地区，消费者可能不会花三、四十元台币在超市购买便宜的洗发水，他们宁愿花200元台币通过电视来购物。尽管产品的价格要高出几倍，但产品的质量安全打消了客户的疑虑，在质量可靠、市场制度完善的前提下，台湾消费者更喜欢电视购物。
而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物频道来购买化妆品已成为消费习惯和时尚。
据悉，韩国中年演员金英爱运行的黄土化妆品企业真土园所推出的黄土美容香皂在tv购物电视中，不到2个小时就赚了17亿韩元。
6月22日韩国cj电视购物中真土园推出的化妆品产品赚了9亿韩元，之后29日，在gstv购物电视中，通过2个小时的专题节目，一下子卖了2万6500份，收益达到了17亿韩元。这样在两周的节目当中一共赚了26亿韩元。
29日播出的购物节目中，一开始就有许多观众要预定黄土化妆品，电话被打爆了，之后打电话的顾客越来越多，以至于在中途只好中断定单。
由于便利性和质量有保障，在家购物会越来越成为未来消费者选择的消费方式，电视购物也将会成为化妆品销售的新通路。
品种繁多，价格便宜
电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的。通过电视销售形式推销的商品五花八门。从内衣到皮鞋、从玩具到家具、从美容品到数码家电，各类商品应有尽有。它本着“不求卖得多，东西一定好”的原则，消费目标群体锁定25-45岁的白领女性，这就为化妆品的销售提供了一个好的平台。
有业内人士预测，在未来的几年中，国内电视购物中的商品将达到3000种。除了化妆品和家庭生活用品外，从房子、汽车，到旅游券，都有可能在电视上出现。通常电视购物节目中所提供的商品都比市场销售的要便宜，因为它无需专门的店铺和固定的销售人员，较少的成本自然能够提供较为低廉的价格。
由于化妆品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电视购物频道都开设了美容化妆品栏目，化妆品的品种数量也都维持在几十个至上百个不等，价格通常比传统渠道要便宜，销售情况通过电视购物直播也较为理想。在通过电视购物购买的商品中，比例最大的是化妆品，占30％，其次是日用品、健身器材、电子产品、食品、首饰类。 )
介绍详细，功能形象
电视购物，其实就是个大卖场，电视可以称得上是个货架，电视购物通过电视商品信息，利用电话联系送货上门，免费电话是沟通购买者和商家的桥梁，具有独特的营销风格。每次播出主持人都会邀请产品的厂家代表一同做节目，每种商品都从各个角度向消费者做详细介绍，其中还穿插现场模特的即兴表演，整个节目让人眼睛一亮。如果观众因故没有收看到，还可在网站上搜索节目，进行在线收看，而且还有免费电话接受产品咨询。在传统的化妆品终端柜台，促销员不可能对每位顾客都花半个小时的时间演示解说，而电视购物节目却可以做到。如今，品种少、价格高的“电视直销”已经成为历史，家庭电视购物开始引导的是价廉物美、品种齐全、操作便捷的购物新概念。(1)
服务周到，方便省心
现在因种种原因外出购物有困难的消费者常通过电视购物来解决自己的购物需要。电视购物迎合了现代人快节奏的生活方式，社会上有一类消费层次的公众，他们在选购商品时，不太愿意花费大量的时间和精力逛商场，因此“电视推介，电话订货，店员送货”是这种运作模式得到了这部分人的欢迎。消费者只要一个电话，就有人将你所订购的产品送货上门，大大提高了工作效率。由于电视购物缩短了生产和销售的中间环节，产品成本更低，利润空间更大，这种模式也很受商家的喜欢。
年轻的白领消费者对于电视销售这种形式大体上持认同态度，认为它节约时间，价格也可以接受，特别是通过电视上的讲解、演示将商品的功能、特征解释得清清楚楚，使消费者愿意通过电视销售去购买一些“去商店可能只是看看就放过去的商品”。
从一开始简单的电视直销，到现在提出的家庭购物的理念，电视购物节目已摒弃了最初说教式的模式，而采取了一些生活化的场景，增添了互动式的参与环节，让电视购物也带上了娱乐性的味道。
关键词：作物生产技术；项目教学法；实践教学
中图分类号：G712?摇 文献标识码：A 文章编号：1674-9324（2012）05-0059-03
商丘职业技术学院作物生产技术专业为国家示范性高职院校项目重点建设专业，2010年项目通过国家验收。几年的国家示范性高职院校项目建设，使专业在课程建设、教学团队建设、实践条件建设、社会服务能力建设等方面都登上一个新台阶，课程项目化建设也取得了阶段性成果。在组织《作物生产技术》课程教学过程中，以培养高素质技能型人才为目标，以工学结合为切入点，采用项目教学法，强化学生实践能力的培养，全面提高了教学质量。
一、项目教学法的内涵
项目教学法是通过“项目”的形式而进行的教学，是以学生为主体、教师为主导，通过共同实施一个完整的工作项目进行的教学活动[1]。它以项目带动教学，完成一个项目的全过程就是学生掌握专业知识、生产技能的过程。项目教学法能较好地将理论和实践结合在一起，学习过程是全员参加实践活动，是典型的以学生为中心的教学方法。项目教学法是一种在专业教学中将普适功能教育目标，如方法能力、合作交往能力、独立自主能力、责任意识等突出表现出来的教学方式[2]，是行动导向教学论中最具有代表性的教学方法，是一种在真实情境中具有具体对象的学习安排。对于高职教育，项目教学是一种以职业生涯发展为导向，以学生为主体，以教师为主导，以岗位群工作流程为线索，以典型项目为依托，以产品、服务为载体，以培养职业素质为目标，以职业技能鉴定为评价标准的教学策略和教学方法[3]，是贯彻“工学结合”教育理念的桥梁和媒介。项目教学突破了传统的课堂教学的范式，转变了学校教育以教师、课本、课堂为中心的观念，实现了以“教”为中心向以“学”为中心的转化，体现了“理实一体、学用合一”，使学校教育与社会教育相融合，最终实现学生专业知识、业务技能、方法能力、社会能力等职业素质的综合培养，这样既可以保证学生就业能力的培养，又可以保证学生可持续发展能力的培养[4]，是实现职业教育目标的重要手段。项目教学法可认为是“课程教学项目化”，是一种强调学生投身于生产过程（项目）的自主性学习的教学方法。项目教学法强调学生的自主学习能力、交流表达能力、与人合作能力、信息处理能力、革新创新能力、所学知识的应用能力的培养。通过项目教学，可促使学生主动学习，培养学生主动探索和研究精神，让学生通过自己收集、分析和处理信息，从而实际感受和体验知识转移过程，进而了解社会，学会学习，提高分析问题和解决问题的能力，获得综合职业能力。
二、项目教学法的实施
1.重构《作物生产技术》教学内容。职业技术教育住重职业技能的培养，技能培养需要“教、学、做”合一，理论与实践一体化，这就要求《作物生产技术》的教学过程必须与作物生长季节同步。传统的作物生产技术（作物栽培）课程体系通常是按照理论的系统性进行构建的，具有显著的学科体系特征，与当地作物的生产过程及农事季节存在着严重的脱节现象，而教学组织往往是按照具体作物排列的先后顺序进行，教学过程不可避免地与生产相脱节[5]。高职教育要体现“基于工作过程”、“工学结合”，必须重构《作物生产技术》课程体系和教学内容，使教学内容紧密结合生产季节，按照生产过程和季节性要求组织教学，从而实现生产上应该做什么，老师就教什么，学生就学什么；教师在做中教，学生在学中做，体现“教、学、做”合一；做到教学内容就是岗位工作，在工作中完成学习任务；理论知识服从于工作任务（技能）需要，使学生既知道怎样做，又明白为什么这样做。时序化的《花生生产技术》课程内容见表1。
2.科学设计或选择项目。①项目的类型与来源。项目的类型按项目来源可分为科技发展计划项目、横向项目和自选项目。科技发展计划项目是指教师申请，被科技发展计划项目主管部门批准立项的项目，主要来自三个方面：一是科技系统的项目，即国家科技部、省科技厅、市科技局下达的项目；二是教育系统的项目，即国家教育部、省教育厅下达的项目；三是农业系统的项目，包括各级各部门下达的涉农项目。横向项目是指横向科技活动中双方达成的合作研究、开发等项目，包括企事业单位委托的各类科技开发、科技服务、科学研究等方面的项目，以及政府部门非常规申报渠道下达的项目。横向科研项目的来源：一是企、事业单位委托或合作的项目；二是技术开发、技术转让、技术服务、技术咨询项目；三是作为协作单位申请立项的纵向项目。自选项目是根据教学需要设计和选取的课程项目。②项目的设计与选择。《作物生产技术》项目教学，应采用真实项目。采用真实项目具有很多好处，一是真实项目需要一个团队（项目协作组或称为课题组）来实施完成，项目协作组往往包含教育、科研、推广、企业各方面的专家或技术人员，便于获得更多信息和知识；二是真实项目讲求实施结果，教学和科研团队能够投入较多的时间与精力，学生能够学到更多有用的知识和技能，能够享受到成功的喜悦；三是真实项目一般带有科研经费，可部分缓解实践教学经费紧张的矛盾。真实项目包括在各系统各级科研管理部门获得立项的项目和横向项目。申请科技系统、教育系统的科技发展计划项目，应以科技攻关计划项目、科技成果转化项目为主，以基础与前沿技术研究计划项目为辅。与农业部门联合实施的高产创建项目，也可算作真实项目。
3.制订计划。在项目任务确定后，由学生制订项目工作计划，确定工作步骤和程序，并最终得到教师的认可。在此过程中，学生利用网络或到图书馆查阅相关资料，了解作物生长发育的生物学特性及相关的栽培管理措施，从而制定出项目任务中作物的生产管理工作日历，由教师对学生拟定的生产管理日历进行修改完善后，形成统一执行的范本。教师将作物的生产历转化成课程的教学历，按程序组织教学。
4.实施计划完成任务。教师以生产任务为载体，把生产过程中的生产环节作为项目任务为内容实施教学，使学生在实际工作情境中完成学习任务。学生以学习小组（5～6人）为单位，独立完成教师布置的任务，遇到问题先由小组研究解决，解决不了再找老师。在教学实施过程中，以学生为主体，在真实工作场景中进行“教、学、做”，使理论与实践相融合，授课与实训相融合，课堂与基地相融合。在实施过程中，教师主要起指导、检查、解惑的作用，具体实施均由学生充分发挥主动性来完成。指导主要包括对新知识的讲解和对项目具体实施方法和步骤的解释。教师不仅要告诉学生应当怎样做，还要让学生明白为什么这样做，让学生掌握必须的理论知识，真正做到“理实一体化”。在理论与技能的侧重点上，农科学生与工科学生相比有较大差异，农学专业不能只强调动手能力，还必须掌握全面的专业理论知识。
作物生产技术专业人才培养目标是培养适应农业现代化建设需要，适应作物生产、良种繁育，分析检验、产品营销、技术推广等工作岗位的农业高素质技能型人才。大多数岗位不单是要求动手做，并且要求说（传播农业技术知识），因此，基础理论学习不能偏废。
5.检查评估总结提高。教师对学生实施项目的检查指导极其重要，教师必须及时检查学生的实施情况，根据学生的实施情况给予及时的指导，及时纠正学生偏差与错误。农业项目实施过程中存在较大的可变性，教师应根据情况变化，及时指导学生调整工作计划，采取应变措施，避免学生工作失误，保证顺利完成项目。教师要善于发现学生在专业学习过程中存在的问题，但不要急于告诉学生答案，要让学生反思自己的专业学习过程，帮助学生找到问题的症结所在，让学生自行解决问题，以便培养学生分析问题和解决问题的能力。农作物生产周期较长，基于生产过程的学习是一个较为漫长的过程。为调动学生的积极性，在每一学习阶段结束后，应及时对项目活动过程进行评价与总结，及时发现问题、找出差距，引导学生分析成功或失败的原因，总结经验及教训，同时对学生工作作出评价。评价可以分为学生自评和老师测评，一是让学生自己衡量本组项目计划是否完善，是否发挥了自己主观能动性；二是老师根据学生完成情况找出不足，提出相应的对策。也可各小组之间展示互评，每一组先推荐一位同学介绍本组“项目”的实施情况，并作出自我评价，然后，其他各组推荐1～2位同学对该组实施情况进行评价。通过总结、评价、交流，使学生博采众长，学到更多的知识，全面吸取整个项目的精髓。
三、项目教学法的实施效果
1.促进了产学研结合、工学结合。①促进了产学研结合。项目教学以生产项目和科研项目为依托，使生产、教学、科研有效地结合起来。近几年来，作物生产技术专业教学团队结合教学申请立项实施了《超高产小麦氮磷钾营养分级及其节肥技术研究》、《郑麦7698和众麦998超高产栽培技术规程研究与示范》、《超级小麦超高产标准化栽培技术研究与应用》等项目，加强了与河南省农科院小麦中心、河南省大众种业有限公司、商丘市高科农业开发有限公司等企事业单位的合作，使作物生产技术专业产学研结合取得了新突破。2010年6月13日，河南省科技厅组织专家进行机收实打测产验收，团队教师完成的15亩郑麦7698高产示范方，亩产达到666.5公斤。2011年6月9日，河南省科技厅组织专家对专业团队完成的郑麦7698高产创建方进行实收测产，百亩方平均亩产740.3公斤，15亩方平均亩产756公斤[6]，创造了当年河南省优质小麦最高产量纪录。②促进了工学结合。项目教学法把学校以课堂教学为主的教育和校内外基地直接获取实际经验的工作相结合、理论学习与生产实践相结合，学生参与作物生产的全过程，实现了教、学、做合一，理论与实践一体化，通过实践充实理论知识，提高专业技能水平，从而加深了学生对自己所学专业的认识，所学知识的理解，促进了所学技能的掌握。③增强了学生学习的主动性和积极性。项目教学法以项目任务为载体来引导学生自主实践和学习，能够充分发挥学生的主体作用，既能使学生看到自己在学校中学习的理论与工作之间的联系，又能使学生大胆展现个人才华和发表个人见解，使学生获得自主感、责任感和成就感，因此，能够充分调动学生学习的主动性和积极性。
2.培养了学生的职业能力。①提高了学生的专业技能。项目教学法，让学生带着项目任务或项目问题进行学习，使学生掌握了作物生产、管理、服务所必需的专业基本理论和职业能力，学生的理论知识与操作技能都得到了较好的积累与提升，增强了专业知识的系统性和完整性，同是还提高了学生独立学习、获取新知识、新技能的能力。②培养了学生的职业精神。实施项目教学，学生深入田间，亲自动手操作，有利于培养吃苦耐劳的精神。项目教学使学生走出“象牙塔”，与农民接触，加深了对社会和岗位工作的认识，培养了责任意识和价值观念。由于项目教学实施过程中要求小组内或班级内合作完成工作任务，促使学生要经常沟通交流，这样不仅拓宽了个人视野，还培养了学生的团结协作精神，使学生学会了如何与人交往和合作，而这些从业能力正是学生步入社会所需要的。③提高了学生解决问题的应变能力。项目教学为学生提供了考察自己能力、提高自己环境适应能力的机会。通过实际工作的锻炼，使学生了解到与自己今后职业有关的各种信息，扩大了知识面，开阔了视野，增强了他们的责任心、自信心，提高了自我判断能力，从而变得更加成熟。这恰恰培养了学生分析问题、解决问题和灵活运用所学知识的能力。
3.提高了教师的综合素质。通过项目教学法实施，教师实现了角色转变，由知识的传授者转变为教学的组织者、引导者、咨询者、评价者和协调者，由“说书匠”转变为“农艺师”，由“传统教师”转变为“双师型”教师。由“教”转变为“导”，即引导、指导、诱导、辅导和教导。通过项目教学法实施，强化了教师的项目教学理念，提高了教师的专业理论水平、行业技能水平、科研学术水平、实践教学水平；增强了教师的项目设计能力、教学组织能力、农业职业能力、科研攻关能力、统筹协调能力、综合应变能力和跨学科的能力。
4.产生了显著的社会效益。作物生产技术专业教学团队，结合项目教学于2010～2011年在商丘市睢阳区、梁园区、虞城县实施的3个强筋小麦超高产栽培百亩示范方，产量均实现了新突破，吸引周边村民及其他县市的种子公司、农业技术人员前往参观学习。项目教学法的实施，在培养学生职业能力的同时，也带动了当地农业生产的发展，取得了显著的经济、社会效益[7]。3个百亩示范方生产的小麦，脱粒后即全部被种子公司收购，每公斤加价0.4元，直接增加了农民的经济收入。以作物生产技术专业人才、技术及智力优势为支撑，进行小麦超高产技术开发，初步形成了小麦超高产栽培技术规程，丰富了小麦超高产栽培的理论与实践，为作物高产创建活动提供了样板和范例，同时也有针对性地开展了为“三农”服务，促进了当地小麦生产技术水平的提高。
参考文献：
[1]焦泽昌，李艳.项目教学法在高职教学中的实施研究[J].职业教育，2003，（4）：44-46.
[2]徐朔.项目教学法的内涵、教育追求和教学特征[J].职业技术教育，2008，（28）：5-7.
[3]杨文明.项目教学的内涵与分类[J].语文学刊・外语教育教学，2010，（7）：87-89.
[4]杨文明，等.高职项目教学理论与行动研究[M].北京：科学出版社，2008.2：94.
[5]杜广平.作物生产技术专业基于农业生产过程的课程体系建设[J].教育与职业，2011，（8）：143-144.
[6]崔申义.商丘职业技术学院郑麦7698高产攻关田实收亩产高达756公斤创全省优质强筋小麦单产纪录[EB/OL].（2011-06-11）[2011-8-16].省略sq.省略/sqnews/2011-06/11/content_1323252.htm.
[7]崔申义.科技助咱夺高产[EB/OL].（2011-06-17）[2011-8-16].
http：//省略/sqnews/2011-06/17/content_1324558.htm.
关键词：中职商务英语专业；信息化平台；学习模式；合作学习；自主学习
基金项目：2014年上海市信息化课题重点项目“基于信息化平台的中职商务英语专业学生自主学习模式创新实践研究”
【分类号】H319
一、引言
教育部《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》指出教育信息化发展目标是要充分发挥现代信息技术独特优势，信息化环境下学生自主学习能力明显增强，教学方式与教育模式创新不断深入，信息化对教育变革的促进作用充分显现。鼓励学生利用信息手段主动学习、自主学习、合作学习；培养学生利用信息技术学习的良好习惯，发展兴趣特长，提高学习质量；增强学生在网络环境下提出问题、分析问题和解决问题的能力。
现代职业教育体系建设规划（2014-2020年）强调职业院校教育改革重点是改革职业教育专业教育体系，建立真实应用驱动教学改革机制。职业院校按照真实环境真学真做掌握真本领的要求开展教学活动。推动教学内容改革，按照企业真实的技术和装备水平设计理论、技术和实训课程；推动教学流程改革，依据生产服务的真实业务流程设计教学空间和课程模块；推动教学方法改革，通过真实案例、真实项目激发学习者的学习兴趣、探究兴趣和职业兴趣。
在教育信息化背景下，依托信息化资源和技术，建立信息化平台，引入学生公司为载体，创建真实环境背景，突破传统中职商务英语专业学生学习过程中存在的关键问题，充分调动学生学习的积极性与主动性进行自主学习，充分利用工作团队进行合作学习，建立以真实项目为驱动，以信息化网站为平台的学生自主学习与合作学习新模式。
二、理论依据与主要名词内涵
1. 建构主义学习理论
建构主义学习理论认为 ，学习是在一定社会文化（情境 ）背景下 ，借助他人帮助 ，通过人际间协作活动而实现的意义建构过程 ， “情境”是构成学习环境的基本要素 。Driscoll（2005）认为 “将学习嵌入复杂、真实和相关的环境当中”是从建构主义派生出来的一项规定性原则。情境式认知理论更强调真实具体的社会环境对于学习的重要性 ，将真实的社会环境置于学习过程的中心位置 。
该理论把学生看作是知识和技能的主动建构者，教师则是学生主动建构意义的帮助者和促进者，帮助学生开展自主学习和合作学习。
2. 项目引领，任务驱动职教理念
项目引领，任务驱动职教理念主张以典型产品或服务为载体进行教学，强调依据企业生产服务的真实业务流程设计学习者的学习任务。学生通过完成工作任务，“做中学”，操练技能，发展综合职业能力。
3. 自主学习含义
由于研究者对自主学习的理论立场 、 考察视角不同 ，学者们对于如何定义自主学习还无法达成共识 。著名自主学习研究专家齐默曼（Zimmerman，1989）教授指出，自主学习是指学习者在一定程度上从元认知、动机和行为方面积极主动参与自己的学习活动的过程，也就是学习者系统地引导自己的思维、情感和行为，使其指向目标实现的过程。他认为，学生自己制定的学习目标、自我效能感和自我调节学习策略是自主学习的三个重要成分。（转引自范春林 2013）
4. 合作学习含义
由于同样的原因 ，人们对于何谓合作学习也看法不一 。根据合作学习研究的代表人物、美国明尼苏达大学合作学习研究中心的约翰逊兄弟（Johnson &Johnson，1993）的观点，合作学习就是在教学中运用小组，使学生共同开展学习活动，以最大限度促进他们自己以及他人的学习的一种学习方式。（转引自庞维国，2003）
庞维国认为自主学习强调个体独立、主动、自觉、自我负责的学习，培养学生独立学习的能力，为其自主地发展和适应社会奠定基础；合作学习强调以学习小组为依托，以群w的分工协作为特征来进行学习，强调的是协作、分享精神，为其在社会性的群体中的适应和发展做准备。
5. 学生公司含义
本文所指的学生公司是指学生在一定的时间里在校园内以创业方式模拟开立公司，进行实际业务操作，体验实际生活中从公司创建、运营到清算的各个环节。
三、以信息化为平台，以学生公司为载体的中职商务英语专业学生自主学习与合作学习模型
（一） 以信息化为平台，以学生公司为载体的中职商务英语专业学生自主学习与合作学习模型
基于建构主义理论，以任务驱动为理念，通过分组成立学生公司，依托信息化资源和技术，建立信息化平台，通过探索学生为主体，工作流程为主线的中职商务英语专业学生学习实践，充分调动学生学习的积极性与主动性进行自主学习，充分利用工作团队进行合作学习，提炼总结以信息化为平台，以学生公司为载体的中职商务英语专业学生自主学习与合作学习模型（以下简称学习模型）如图1。
1、 学生公司为载体，创建真实商务情境
学习前，学生根据特长，自由组建学生公司。学校给予学生公司实际工作场地，并建立公司网站宣传公司。在整个学习过程中，学生以公司员工的身份在真实的商务场景中进行学习，为学生的学习创建真实商务情境。
2、 以真实项目为手段，激发自主学习动机
学生公司学生在一定的时间内（通常为一年），完成除实际注册以外的公司业务活动。从创建公司，选择产品，到实际运营，学生进行的都是真实项目。学生需自主决定选择何种产品，如何销售。真实的，能自主进行选择的项目产品能激发学生的学习动机与自我效能感。
3、 以小组分工为方法，促进合作学习效果
学生公司按组内异质，组间同质方法自由组建。公司内部员工角色不同，组内员工分工合作，相互讨论、协商、争辩、妥协，共同完成工作任务，合作解决公司营运各种问题。合作学习能促进知识掌握，技能提高，同时与人交流，团队合作能力增强。
4、 以工作流程为主线，完成真实工作任务
以组建公司、创意产品、购买产品、销售产品工作业务流程为主线，教师精心设计工作任务；学生以自主学习与合作学习为学习方式，分析工作任务，制作工作计划，完成工作任务。
5、 以信息网络为平台，进行学习展示评价
充分利用现代信息技术，整合学习与信息资源。信息化平台，包括学生公司网站、学习系统网站和在商言商论坛，成为学生学习、展示与评价的重要平台。学生公司网站学生公司的各种信息和业界的真实新闻，上传优秀的学生公司产品；W习系统网站按照工作流程划分项目模块，各种形式的学习资源；在商言商论坛设置开放空间，根据学生工作任务设置板块，方便生生、师生随时互动讨论，优秀作品完成者总结经验上传。
（二） 以信息化为平台，以学生公司为载体的中职商务英语专业学生自主学习与合作学习模型主要特点
以信息化为平台，以学生公司为载体的中职商务英语专业学生自主学习与合作学习模型，利用信息化平台与真实项目，学生成为学习的主体，教师通过学习前提供丰富的学习资源，精心设计的工作任务，学习后及时的评价总结与讨论，引导学生的学习。该模式的特点主要有：
1、 学习情境真实化。学生在所创建的学生公司真实的商务情境中完成真实的项目。在这种情境中，学生能迅速进入职业情境，提升学习兴趣。
2、 学习实践任务化。学生学习的内容不再是某一学科中的内容，而是围绕某一职业岗位所需要的职业技能精心设计的任务，这些项目任务将各类课程链接起来。学生通过完成一系列的工作任务进行学习，实现深度学习。
3、 学习方式多样化。学生在完成任务的过程中需进行自主学习，生生合作学习，师生课内外、线上线下多种方式互动学习，越来越多地混合学习，实现学习方式变革。
4、 学习过程探究化。学生学习任务的完成并没有一个标准化答案，学生以开放的心态，创新的思维探究任务的完成，学习过程成为学生探究资源，发展思辨，创新创意过程。
5、 学习成果展示网络化。网络平台成为学生学习重要的渠道，学习资源、学习成果甚至学习评价均在网络上进行展示。学生在网络环境下提出问题、分析问题和解决问题的能力得以提高。
四、以信息化为平台，以学生公司为载体的中职商务英语专业学生自主学习与合作学习实践策略
（一） 以中职商务英语专业学生为例的学习实践
中职商务英语专业旨在培养与我国社会主义现代化建设要求相适应的，能够为上海经济发展服务的，具有初步的英语语言基础和英语交际能力、具备基本的商务基本知识和基本技能，熟练使用现代信息技术、能够用英语从事简单商务活动的高素质劳动者和技能型商务人才。
1、 实践对象
在2015-2016学年，对加入我校“学生公司”专业社团的39名同学，专业教师进行了为期一年的教学实践。
2、 实践环境
自建三大信息化网络平台，包括学生公司网站、学习系统网站和在商言商论坛。各平台主要功能和构架如表1：
3、 实践过程
按照学生公司从成立到到清算的全过程，教师设计了四大模块，即成立学生公司，制定商业计划，经营学生公司和清算学生公司。每个模块下设若干任务，每一任务下根据所提炼的知识点，设计若干活动。分组成立学生公司以后，教学与学生实践分三个阶段实施。
（1） 课前任务与自主学习阶段
课前教师工作任务。学生首先自主学习企业学习系统平台提供的与任务相关的学习资源和拓展材料，然后公司成员进行周间分组交流与讨论，根据学习心得体会，探讨任务解决的途径与方法。同时教师利用在商言商平台对任务解决过程中的重难点知识进行示范引导，对学生遇到的问题与困难进行解答，通过这些环节帮助学生逐步完成任务，掌握任务所体现的知识点与技能。学生在下一次课开始前将相关的任务成果提交教师。此阶段学生进行充分的自主学习与合作学习。
（2） 课上任务展示与评价阶段
课上学生以小组为单位对所完成的任务进行汇报，对相关的知识点、信息量、表达方式进行评述。其他公司成员及教师则对该任务的完成提出自己的建议或意见，帮助该公司成员完善其任务完成方案。通过此阶段学生对所完成任务的自评与他评，培养学生独立思考与思辨的能力，提炼观点和表达思想的能力。
（3） 课后实践总结反思与提高阶段
课后公司成员根据其他公司成员及教师的反馈，优化自己的任务解决方案，提炼并通过在商言商论坛自己的学习心得。优秀的学生公司产品与任务解决方案，教师将阶段性地通过后台传送到学生公司网站。通过任务的完善，学生进一步深入思考，提高解决问题的能力。
（二） 学习效果分析
教学实施前，约有1/3的学生有一定的专业学习经验，2/3的学生没有专业学习经验，所有学生均无学生公司学习经验。教学实施后，通过问卷调查，学生对各种能力提高的自我评价如图2：
由调研问卷分析可知，通过此模型的运用实践，学生掌握了工作过程与工作内容，团队合作能力增强，信息技术应用能力提高，主动学习能力增强，学习自信心提高。这些能力的提高，不仅对其在校学习有利，也能促进学生的终身学习。
五、结束语
以学生公司为载体，创设真实情境，以信息化为平台，提供多种学习资源，中职商务英语专业学生自主学习与合作学习模式的运用，不仅能提升学生的学习兴趣和学习动机，发展和提高学生的职业能力，也有助于学生的终身学习。对信息化时代教学方式与教育模式创新变革有一定的参考价值。但是，该模式在实施过程中需注意以下几个关键问题：
1、 学习任务的分解与设置。学生所完成的任务既要与真实实践一致，又要符合学生的认知水平，并且环环相扣。
2、 学生学习兴趣的刺激与维持。学生在运营学生公司时会产生实际的资金投入与销售。这种利润或亏本会给学生的学习动机及学习兴趣带来正面或负面的直接影响。教师在带领学生进行学习实践时应机智处理该问题。
3、 教师综合能力提升。本模式下，学生真正成为学习的主体，教师成为引导者，教师的作用不可或缺。学生公司从创建、运营到清算涉及到各方面的知识与能力，要求教师有全面而丰富的实践，有深厚的知识，具有实践创新等能力。大部分情况下，一位教师难以有如此全面的知识技能，则可组建教师团队，由多位教师共同实施教学。
参考文献：
[1] 赖红玲.网络教学平台支持的自主创新性学习研究----以英语专业“高级英语” 课程为例[J] .电话教育研究.2014（03）
[2] 徐海美. 大学英语自主创新性学习教学模式构建[J]. 吉林省教育学院学报.2009（07）
[3] 顾世民.虚拟学习环境下大学英语辅助教学模式研究― 合作学习和自主学习的集成框架探索[J]. 外语电化教学，2011（11）
[4] 庞维国. 自主学习―学与教的原理和策略[M].华东师范大学出版社，2003
[5] 范春林.课堂环境与自主学习[M].国家行政学院出版社，2013
[6] 新媒体联盟地平线报告（2015高等教育版） [美]新媒体联盟（NMC） 北京开放大学项目组 编译
[7] 邵元君. 中职专业课程翻转课堂教学模型与策略研究――以市场营销课程为例[J]. 教育发展研究，2015
[8] Christopher A. Wolters， Ph.D. Self-Regulated Learning and the 21st Century Competencies. 《Artikel Online》， 2010
“我在宝洁的主要任务就是让创新融入宝洁的一切活动。” 宝洁公司前董事长兼CEO雷富礼在他的新书《游戏颠覆者》中这样写道。他认为，大企业在规模、管理能力、赖以冒险的资源方面拥有巨大的优势，这些优势都可以鼓励创新。
创新一般分为三类：第一类是产品和技术上的创新；第二类是整个企业运营体系上的创新；第三类是最核心的，也是最根本的，就是商业模式和管理体系上的创新。在瞬息万变的当下，能否随时顺应形势进行灵活调整，决定了一家大公司能走多远。
“你能不能保持像小公司一样灵活，而不是公司越大越官僚，内部的决策很慢，对用户新的需求反应很慢，这是我每天担心的。”这是腾讯公司创始人马化腾想让员工时刻记住的。
“最永久的发明创造都是艺术与科学的嫁接”。乔布斯经常说，苹果和其他所有计算机公司的最大区别，在于苹果一直设法让艺术与科学嫁接。苹果研究团队拥有人类学、艺术、历史和诗歌等学科的教育背景，这对苹果产品脱颖而出很重要。这是iPad与其他所有平板电脑的区别――产品的外观和触觉，是它的灵魂。
有一种误解：苹果就是史蒂夫・乔布斯，公司里的其他人都是姓名不详的属下。事实上，乔布斯身边聚拢了一批人才，他们才华过人。自从乔布斯卸任CEO后，苹果股价依旧强劲，就是整个团队力量的证明。在飞速发展的互联网时代，IT业界“江山代有才人出”，新产品往往只能“各领三五天”，只有让企业始终保有大批最优秀的人才，才能让产品常新，让企业长青。
3M公司亚太地区首席科学家卢诗磊曾如此解释创新者的特质：好奇，具有观察力、创造力、广泛的兴趣，能解决问题，目光远大，敢于冒险，适应性强，能逆来顺受，有技巧地工作等。卢诗磊认为，创新的秘密就是：疯狂的创意与公司其它方面紧密关联，虽然昂贵而且费时，但是回报巨大。
试想一下，如果我们走到一个自动取款机面前，只要简单地说出姓名就能安全轻松地取到钱，而且还可以用这种方式检查智能手机的话费余额，那么，我们就不用大费周章地牢记银行账户和社交网站的密码，安全的身份验证才是我们最关心的事情。在手机从桌面进入口袋的过程中，没准会遗失、被盗。当这种不幸发生时，一个可供迅速验明身份的程序就显得至关重要。IBM的科学家已经开发出这种技术，可以利用语音识别来确定和验证用户身份，还可以借助人脸、虹膜、姿势等增加安全系数。
生物信息学专家设计出一款带有先进传感器的耳机，能够“先知先觉”人类将要做出的面部表情及其行为意向。这款“Emotiv Life Sciences”耳机，看上去像一个挥舞着触角、盘坐在脑袋上的章鱼，能够“读取”大脑意图。当我们看到电脑屏幕上的立方体时，只要想一下“向左移动”，它就能自动做出相应行为。如今，用“意念”操控电脑屏幕上的文件不再是难事，当然，前提是花费相对实惠的299美元购买这款耳机。
科学家表示，未来五年，这项技术将首先在游戏、娱乐和医疗保健方面“投石问路”。电脑游戏是用于试验的不二之选，医生可通过该技术掌握大脑活动方式。IBM的科学家与合作伙伴正在开发一种软件，希望将这款耳机连接到电脑、智能手机等设备上，如此一来，只要想一下呼叫对象，手机便会自动联系，真正做到“心想事成”。
科学家不是书呆子
这里所说的科学家，并不是普遍意义上对大公司里资深研究人员的称谓，而是设立于大公司研发部门的一个职位，就像中枢大脑一样至关重要。
邱海是GE全球研究中心实时控制与仪表研究室经理，一个研发中心的科学家。在孩子们眼里，他是不苟言笑的书呆子。其实他性格开朗、健谈，没事的时候，会在办公室里走来走去，时不时拍一下别人的肩膀打个招呼。邱海还喜欢大运动量、有肢体对抗的运动，比如篮球。
邱海领导着16个人的研究团队，其中有那么一两个人，“天生就是做研究的料”。哪怕在狭窄的过道里碰见，看起来已经不可避免要打招呼了，这些奇怪的同事还是会把头别到一边。曾经在一次部门会议上，邱海和其他同事比赛谁能把他们逗笑，结果谁都没赢。
如果有谁想把这些人推到客户面前，那他必须先想好如何为一场灾难收场。他们不仅会紧张得结结巴巴，甚至会和客户吵起架来。虽然在熟悉的同事面前，他们可以把自己的想法极有逻辑地清晰表达出来，但面对外行人，这些技术人员似乎没有那么好的耐性。
从研究人员到科学家，除了单纯的研究之外，还要负起领导一群性格怪异的研发者的职责，为他们指出研究方向并提升他们的创新能力。邱海说，尽管手底下的人性格古怪，但并不意味着难以管理。其实，这样的人往往更能沉得住气，更愿意埋头做事情。他们对于奖励的要求也没那么高，只需要一定的认可就行了。但要记住一点，千万别把他们推到人群的最前面。
舒肤佳家庭卫生研究院的高级科学家刘是北大的生物化学博士。她看上去跟普通女孩没什么区别，周末通常是这么安排的：周五晚上是单身女友们的Friday Night，她们会一起进城吃饭，再喝点小酒；周六和同组的同事们约好了桌游，周日则是和另一拨朋友去K歌。她还喜欢看美剧，或者泡在咖啡馆里读小说。
MediaV首席科学家刘鹏有一个网名“北冥乘海生”，是京剧和相声整理领域最负盛名的达人。这不是一个特别有技术含量的事情，用刘鹏的话来说就是个体力活，但他坚持了四年，一共翻录了4000多段戏曲音频、1000多段相声和评书音频，使这些珍贵资料以数字的形式得以继续保存。他把这些MP3放在学校实验室自己搭建的FTP里，供人免费下载。目前网络中流传开来的时间较早的曲艺段落，都是刘鹏翻录过来的。有些经典段落由于年代久远，用的都是唱片，为此他专门从朋友家里借来了老式的唱机，一点点翻录。为了这项“事业”，四年里刘鹏用坏了六个随身听。
不仅仅是刘鹏执着于自己的爱好，佳洁士口腔护理研究院高级科学家史运明在读博期间加入了一个为残疾儿童表演的公益组织后，也从此喜欢上了专业魔术。
自从进入宝洁，史运明的魔术成为每年年会的保留节目。让桌子在舞台上浮起来这样的游戏，已经难不倒史运明了。“科学家都是很聪明的人，每个人都有特别擅长的领域。如果连这些高洞察力的人都看不出门道，那么，这将是一件非常有成就感的事情”，史运明偏着头想了想，说道：“我想，至少在宝洁，我是最会变魔术的科学家。”
科学家们的贡献
从学校到商业公司，这些科学家需要适应截然不同的工作节奏。除了在研发上顺应实验周期，他们每年都必须为自己制定详细的工作计划，包括每个阶段可以产出的成果。
每位科学家都心怀理想，但会把它隐藏得很深，他们喜欢跟自己较真。
史运明从北大博士毕业之后，希望找一份更有成就感的工作。他选择了以科学家的身份进入宝洁，负责佳洁士牙膏的技术研发。
毕竟这是一个周期性更短、对商业化要求更高的职位，每当参与的项目顺利，史运明就会对它们产生如同看到自己孩子一样的感情，毕竟是他亲手制造了每一个配方。在屈臣氏的牙膏货架前停留十几分钟是常有的事，他很关心产品摆放在货架上的位置，甚至会数数有多少顾客在一个时间段内把它们带走。
最开始史运明参与制作工艺研究，解决牙膏在实验室里制成之后从小容器到大工厂的参数误差问题。转到配方研究的团队之后，他感到了更大的压力。佳洁士每年有三个新品季，按照美白、健康和普通系列划分。每年每个系列只能有一款产品被成功，而同时往往有好几个团队研发同类产品，一旦错过新品的时机，这个项目或许就只能死在实验室里。所以，研究的过程也是分秒必争。
创新可能意味着失败，所以大公司对这些科学家的考核也足够宽容。除了量化指标之外，定性考核往往是更合适的办法。
佳洁士的做法是，在每个财年的开端由科学家和直接领导共同制定研究计划，当然这个计划会随着产品研发进度不断调整。一年过后，上司会根据计划的完成情况和期望值，给科学家们一个合适的评分。
GE也有着类似的做法，除了硬性指标之外，科学家们的工作态度、分享精神，是否有好奇心以及承担风险的勇气，都被列入软性的考核当中。“即使有些项目中途死了，我们也会嘉奖员工――他能发现问题及时终止项目，也是为公司省钱。”邱海这样说道。
灵感可能突如其来
史运明逛超市的时候，总会在牙膏货架附近流连忘返。处在像他这样职位上的人，往往经历过那么一两件特别的事情。
2009年4月，在技术部门待了半年多之后，史运明被派往美国学习抗敏感牙膏的功效验证实验方法。在此之前，抗敏感功效的实验一直无法在实验室中完成。到了美国之后，史运明才知道所谓的新方法还没什么眉目――即使宝洁研发团队级别最高的科学院院士，都在尝试解决这个问题。看起来，他是没法带着太多的经验回去了。
作为入职不到两年的新人，史运明每天花着公司的钱住酒店，委实不太心安。公司很慷慨，给了史运明三个月的时间。为此，他只能每天泡在实验室，在前辈们忙碌的时候搭把手。有一天，史运明决定自己去试一试，尽管他能想到的方法早就已经被用过，并且被证实不可行。到了实验最关键的一步，史运明发现显微镜下的实验牙都被水汽蒙住了，什么也看不见，但当时的直觉告诉他万万不能放弃。在实验室里坐等了一个多小时之后，水雾层散去了，他发现，谜底就在水雾下――最大的阻碍被冲破了。“我比较幸运，之前没有人想到要多等一等。”就这样，史运明从一个学习者变成了传授者。
“在别人眼里，美国人花了好几年没能解决的问题被我攻破了，看起来特别牛。”史运明说，“我自己也觉得很牛。但这件事的关键在于，即使是被别人否认的方法，我也要去尝试。”
清楚消费者的需求
这种思来想去的抓狂，往往是技术达人的常态。
博士毕业之后，刘进入了宝洁。做了两年的配方之后，她转到了产品研究的岗位。虽然仍作为科学家参与研发，但这是一个需要与消费者打交道的职位。工作时间中的一半，刘需要与消费者聊天，了解他们对产品的使用感受。然后，她再把消费者的需求和感觉转化为研发语言，并且据此为团队制定下一个研发产品的参数和属性。
最初，刘并不清楚消费者们的生活方式。比如，她跟着一位消费者生活了八个小时后，才亲眼看见妈妈抱着两岁小孩上洗手间的繁琐过程：从穿鞋、擦手到把孩子抱出洗手台，母亲始终没有让孩子接触到任何公共物品。最让她头疼的是专业术语和生活用语的转换过程，即使是沐浴露，也会有泡沫量、泡沫密度、洁净程度等非常多的指标，需要从消费需求中被量化。
消费者并非都是善于倾诉的。遇到只能说出“很舒服”三个字的消费者，刘只能借助其他辅助手段去进行引导，比如选取不同场景的图片，请消费者指出最为契合的那一张，再具体展开分析。
在刘看来，这项工作看起来有一点类似市场营销，但其实是研发过程中至关重要的环节：对于一家商业公司而言，科学家决定着产品研发和创新的方向。
有时候对于同一个产品，消费者给出的描述截然不同。他们不会说密度或者更专业的词语，顶多告诉刘这款沐浴露的泡沫丰富。但这些直观感受和季节、生活习惯不无关系，比如沐浴的时候是否持续冲水等，都是刘必须盘问出来的细枝末节。
刘鹏的工作听起来可能没那么有意思，从他嘴里蹦出来的词不是数据挖掘、算法分析，就是基础架构。不过这位跳槽到创业公司的70后，一定程度上代表了科学家们的某种职业发展方向。
2004年从清华电子系博士毕业之后，刘鹏加入了微软亚洲研究院。他在微软参与研发了Vista系统的语音识别技术，这件事情让他看到了商业与技术的不同。
为了测试Vista的语音识别准确率，当时的项目主管一直在办公室里试着用语音书写邮件。“这是一件很奇怪的事情，就算识别率是100%，也很少会有人真正愿意对着电脑一字一句把邮件念出来。”刘鹏发现，为了避免使用太过超前的技术，首先要弄清楚市场需要什么样的东西。
他的直属上司来自贝尔实验室，那是电话、半导体、通信网等诸多重大发明的诞生地。在微软工作四年之后，刘鹏开始思考自己的研究方向是否符合自己的兴趣。
彼时谷歌正好推出了自己的翻译产品，刘鹏意识到互联网公司与传统技术思路有着很大的分歧。谷歌根据庞大的数据库，在云平台上计算和组织架构，而刘鹏所知道的传统做法是，先由人工把数据精挑细选，再做深加工。
这个分歧给刘鹏带来了冲击，他决定去互联网公司接触更多的新技术。没多久，刘鹏成为雅虎研究院的第一个高级科学家，开始研究大规模数据对互联网广告的作用。网络基础和数学模型的相通让刘鹏很快地上了手。2010年，刘鹏的团队为日本雅虎带来了至少3500万美元的额外广告营收。
他们主要的做法是，基于用户的浏览数据和行为方式，以及IP地址和Cookies等，为用户提供精准的显示广告。刘鹏崇尚技术性质的领导，有意识淡化人的作用，“在互联网公司里，如果是人员领导，团队很快会走不下去，因为技术发展太快。”刘鹏说道。
10月7日，盲听海选音乐类节目《中国好声音》第二季落下帷幕。与依赖学员人气爆红的第一季相比，第二季不但继续保持着超高的收视率，并体现出“人不红节目依然可以红”的罕见特点。是什么让好声音成为近两年最火的选秀节目？
或许从荷兰引进代表西方节目工业化制作流程的好声音“节目模式版权”是最重要的一个答案。
从买节目到买模式
其实，中国从国外引进优秀的电视节目由来已久，早在上世纪90年代初，被中国电视观众视为娱乐节目最高水准的《正大综艺》，实际上并非中国原创。《正大综艺》提供商是泰国正大集团旗下传媒公司，节目里播出的“世界真奇妙”等板块内容，都由这家公司制作，紧随《正大综艺》播出的“正大剧场”，也是该公司制作或拥有版权的内容，赵忠祥、杨澜、程前等主持人只是在节目中串联，真正节目内容基本维持原貌，只是做了后期中文配音剪辑。这类“买”来的节目还有《动物世界》等。这种购买基本锁定电视节目的播出权和编辑权，是一种“节目的引进”。
只不过并不是所有卫视都像中央电视台这样的财大气粗。“日韩看欧美，中国看日韩”，许多卫视囫囵吞枣，照搬国外的优秀节目，其中最为成功的是湖南卫视2004年举办的“超级女声”，其原型是红遍全球的“美国偶像”。
这使得国外流行的节目模式版权概念在当时山寨成风的中国电视圈极其微弱。一位曾在英国电视行业工作十余年的资深电视人回忆：“在中国卖模式版权一度非常困难。我曾经遇到的情况是，他们说‘不，谢谢’，然后下个月，一个相似的节目却在中国电视上播出了。”
不过，经历了最开始的辉煌之后，国内山寨节目开始困境重重，粗制滥造让观众和广告商渐生厌倦。山寨节目只能模仿最浅显的表皮，不可能了解节目的真正核心，也无法复制节目制作过程。中国综艺节目正在努力向类型化、成熟化转变。
2007年前后，湖南卫视通过世熙传媒购买了BBC的两档节目模式，打造了《舞动奇迹》和《名声大震》。尽管当时也有类似的零星电视节目版权交易出现，但并不常见。直到2010年《中国达人秀》的成功，才第一次将节目模式版权的概念普及到中国社会。
“节目模式版权在中国是没有严格的法律定义的。节目模式版权和普通的版权是两个概念，版权是指著作权，针对的是创作的作品，中国好声音这样的节目模式版权可视为一个综合性的合同体系，内容涉及方方面面，商标许可使用、美术作品授权、技术、劳务甚至货物买卖等领域均有涉及。如果单纯说好声音节目的版权，除了影像制品，可能就剩下那个拿着麦克风、举着V字手的LOGO了。”为《中国好声音》做合同审查的陈先锋律师说。
国内对节目模式版权的缺失，或许与中国电视节目的发展阶段有关，目前我国自主策划录制的热门电视节目，主要依赖于主持人，更加类似脱口秀的表演，没有既定的操作流程规定，无法形成固定模式，也无法输出。
不过，随着好声音的走红，越来越多的电视台跟风，中国各大卫视形成引进国外优秀电视节目模式版权的热潮，有越来越多的法律人士意识到，这种新“节目模式”的引进在法律上的分类和保护必须摆到台前了。
也有不少专家认为，节目模式引进的重要契机是“限娱令”的。“限娱令”里要求晚上7点30至10点的黄金时间，全国节目总数控制在9档以内，类型不能重复，各卫视频道每周娱乐节目不能超过两档。各大卫视不再有充裕的时间去探索市场，却又必须拥有吸引收视率的节目利器，引进国外已经成功的节目模式使其本土化更加低风险、高效率，这使得原本在中国平平淡淡的节目模式版权小市场，开始逐渐热闹起来。
2011年3月，《欢乐合唱团》在东南卫视播出；4月，《TOP GEAR最高档》在湖南卫视开播；5月，《中国梦想秀》在浙江卫视开播，《年代秀》在深圳卫视开播；7月，《激情唱响》在辽宁电视台开播……
2012年，由INPC公司引进至浙江卫视的《中国好声音》，彻底炒热了节目模式引进。除了高收视率外，《中国好声音》制作方灿星更把选手签约以及签约之后的商业演出等项目都收归自己所有，包括演唱会、音乐剧、线下演出等在内的全产业链全部由制作方打造，风头一时无二。
节目模式版权侵权难查证
在21世纪初，节目模式版权交易已经是全球电视产品行业的重要部分，并呈飞速增长趋势，2004年至2008年间，全球交易金额为93亿欧元，而仅2008年的一年交易额就超过30亿欧元。
交易带来的收益更是庞大。2010年7月，《中国达人秀》开始在东方卫视播出，收视率即占据本地第一，总决赛全国收视率达到5.7%，对于综艺节目来说，这是个惊人的数字。当年，该节目的直接收益达4亿元，接近东方卫视总收入的一半。
《中国好声音》节目总监陆伟在公开场合表示，得益于《中国好声音》的热播，在2012年，浙江卫视周五黄金时段每条15秒广告的价格，从13.6万元涨到36万元，并且还在呈上涨趋势。而该节目的冠名费更在8000万元到9000万元之间，令其他卫视眼红不已。
不过对中国电视业来说，商业价值固然重要，节目模式本身代表工业化流程更是一桶金砖。
《中国好声音》原版节目《The Voice》在制作过程中，创意实现的所有步骤都被事无巨细且规范地记录下来并形成文本，甚至连他们录制第一期时的时间表、每天的工作计划、选手招募的经验、教训等，也都被整理成文。在每一个作为商品售卖的节目模式里，都会配上这种被称为“节目模式宝典”（TV Format Bible）的文本。宝典是由原版权方制作的，会不断扩容。其他授权国家在制作中有值得注意和借鉴的地方，都会反馈给原版权方。
“节目制作经验是偷不走的，使用《中国好声音》LOGO等明显要素的节目在诉讼中更容易被取证。”INPC负责人杨媛草表示。
与杨媛草的说法对应，抄袭节目模式反而很难查证。一方面，我国没有对电视节目模式版权进行规定，另一方面，在我国著作权法领域，奉行思想、表达二分法，著作权法并不保护抽象的思想、观念、创意等元素，而只保护以文字、音乐、美术等各种有形的方式对思想的具体表达。
在第三届中国律师版权实务论坛上，北京市朝阳区法院知识产权庭庭长林子英表示，《中国好声音》类的电视节目模式仅仅是一个创意，这个创意包括很多创意的点，比如转椅、盲选、大牌评委、背后故事渲染等。这些创意，充其量只能是一个或者数个思想，是不受著作权法保护的，也就容易出现盗用或侵权的现象，这正是节目模式引进中最大的法律风险。但思想与表达是一个从抽象到具体的过程，他们之间的界限也并非完全清晰。具体到何种程度构成表达都需要具体分析。对于这种模式该如何保护，现在司法界也存在争论。
山寨风强猛，国外保护也头痛
中国电视节目市场是一片草莽江湖，没有相关法律直接对模式版权进行保护，行业的整体规范也尚待形成，版权争议更多通过广电总局的行政渠道投诉解决。因此很多引进国外电视节目模式的卫视，不得不在有限的时间里拼命宣传，趁着品牌势头正旺全力吸引观众，最大程度降低跟风效仿者抢夺资源。“这种情况必然导致的一种结果是：在国外可能做十年八年的模式，在中国只做两三年就快速进入衰退期。”世熙传媒副总裁罗明表示。
道高一尺，魔高一丈。在《中国好声音》尚未亮相之前，节目版权《The Voice》所有者、荷兰Talpa公司就无奈地发现，国内已经出现了多档打着盲听盲选旗号、形式及内容涉嫌侵犯《中国好声音》版权的“山寨”节目。为此，Talpa公司曾向某山寨节目发去律师函：“Talpa及其旗下的任何附属公司从未以任何形式将《TheVoice》的节目模式和（或）节目商标的任何一部分的使用权授予某公司。某节目的制作和播放直接侵犯了Talpa对《TheVoice》原始节目模式和商标的独家所有权。Talpa可以在任何情况下对此侵权行为进行。”
今年3月3日，青海卫视一档名为《中国好商机》迎来首播，《中国好商机》不仅山寨了《中国好声音》的“壳儿”，也山寨了《中国好声音》的模式。无论是节目名字、节目形式、就连节目的LOGO都惊人地相似，不同的是台上的歌唱达人换成了创业达人，台下的资深导师，也不再是那英、刘欢等歌坛巨星，换成了由李光斗、查立、李维华、孙博伍、季锴源5位营销专家、天使投资人组成的导师团，这档“创业达人秀、创业项目秀”，与《中国好声音》呈现出一娱一商两种截然不同的风格。
“山寨”节目并不是中国独有，世界上公认对“节目模式版权”保护最强有力的英国，也并未对节目模式的版权进行直接的保护，而且，对节目模式的侵权行为认定过于严苛，许多空子可钻。
在在1916年，英国Petersen法官裁决版权保护的是“思想表达”而不是“思想的原创性”，版权不需要有关表达具备原创性。
使英国模式版权保护备为艰难的经典案例是Green案。据陈先锋律师介绍，英国的电视作者和提供者休吉·格林（Hughie Green）认为新西兰广播公司在1975年到1978年播出的节目“机遇来临”（Opportunity Knocks）未经授权，抄袭自己的同名天才秀节目。原告对该节目的“脚本和戏剧性模式”主张版权，并认为，作为一种“模式”、“结构”或者“框架”，某些吸引观众的词汇或者娱乐技巧的使用以及引进竞争者的方法都与自己的节目类似。新西兰上诉法院却认为，已经改变编排元素的戏剧作品缺乏稳定性和统一性。
该案上诉到英国的枢密院后，枢密院判决戏剧作品必须具有充分的统一性以便能够进行实际表演。虽然英国电视节目的某些元素被被告复制，但是版权法并不保护作者的思想。根据本案事实，原告不能证明其节目模式的主要元素并不仅仅是对不同戏剧表演的装饰，因此拒绝了原告的请求。
尽管如此，英国电视节目模式的版权却可以作为文学或者戏剧作品得到保护，能够获得版权保护的作品必须具备思想表达、原创性和可以记录的特点。
中国式“节目模式”版权的猜想
比照英国，陈先锋律师提出，名义上，《中国好声音》等类似节目被称为综艺节目。但从法律上，此类娱乐性电视节目与其他电视节目相比，更适合被归入我国著作权法定义下的“以类似摄制电影的方法创作的作品”，甚至可以说，与其他电视节目相比，其更类似于电影作品。而这类作品的法律定位将影响其被侵权后的法律判决。
类似于音乐电视（MV），电视节目是否为作品以及为何种作品在我国早有界定。陈先锋介绍称，我国著作权法对录影采用了大陆法系的二分法——即独创性高的录影属于“电影作品及以类似摄制电影的方式创作的作品”，独创性低的录影则是“录像制品”。 “中国好声音”节目模式的运作，无疑应当符合独创性要求更高的“以类似摄制电影的方式创作的作品”。
这个想法在司法实践中得到了印证，林子英表示，“中国梦想秀”也有类似的讨论。同样是综艺节目，同样是从海外引进版权，同样进行了本土化改良，在司法实践中却都被认定为电影作品。
不过，从司法实践的认可到法律的明文规定还有很长的路要走，全国律协知识产权委员会委员王军认为，在现阶段，娱乐节目的要素和环节虽不能被看做整体模式加以保护，但被单独使用和清晰识别的创新元素，如舞美设计、化妆、道具、文字脚本、音乐等，均可以作为独立作品分别给予著作权保护。
王军解释原创节目脚本类似于电影、电视剧的文学剧本，包含了节目主持人串场词、嘉宾台词、场景、节目串联及镜头语言的文字表达，作为文字作品加以保护没有法律障碍；
对于体现节目独特表现力的元素（如节目名称与标识）可尝试版权登记，为争议中的维权提供初步证据准备；
而构成“节目宝典”重要内容的节目定位与理念、节目规则、参与者选拔指南这三项可作为商业秘密加以保护，确保原创者的市场先入优势。节目公开播放后，上述三项的细节内容仍要作为商业秘密给予保护。
当然，中国关于节目模式版权的探讨不能因为“分段保护”的操作可能性而停滞。
