时间：2022-10-01 15:28:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售拓客技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
确定了四赢拓客的总策略后，下一步就是如何由美容师落实了。本期主要讲授美容院爱心传递卡的销售操作方法和临场话术。
爱心传递卡的销售方法
在确定活动内容后，进行顾客分析，实施工作计划
确定意向老顾客名单，以及每个老顾客转介绍人数、负责美容师、后期跟进与服务。从原来做过疯狂拓客的老顾客中选择一部分来做，强调此次活动的意义是帮她们的子女成长。如果老顾客子女不适龄或者没有小孩，要么只提捐书的爱心活动来促销，要么让其考虑亲戚或朋友的小孩。
宣传造势与推广时，可通过美容院文化墙、海报、展架等形式推广此活动。内容即倡导捐书、爱心美容师评比，准备爱心传递卡、红领巾或爱心绶带等相关物料。爱心传递卡卡项的设计一般是正反面，正面是活动主题与主办单位、顾客签名，背面是“美丽爱心优惠卡”。
两天强化培训与集中销售
一般是周五、周六，让员工早上8点到店参加两个小时的培训，流程与疯狂拓客步骤一样。培训内容主要是活动意义、老顾客资源分配与员工分工、员工奖罚军令状、销售流程与技巧。培训教材可从网上下载一些关于贫苦地区小孩艰苦生活的PPT幻灯或图片，配合激励音乐，让来自农村的美容师做苦难经历分享，同时大声背诵本机构《人生之路》誓词5遍以上。
销售话术培训
如何说优惠、讲帮助――
您是老顾客，也知道这有多优惠。好东西跟好朋友一起分享!您和朋友一块来，也可以说说话，有个伴儿!什么礼物都不如送健康、送美丽，礼轻情义重。过生日，同事送东西还不如送我们的卡，又便宜又有意义。
如何说竞争、博同情――
我们压力大，竞争太厉害。您帮我这一次，我会感谢您一辈子。我们这个年龄做事真不容易，人生路上都要靠贵人，您就是我的贵人!只有顾客多，才能真正说明我服务得好……
顾客说“我都想不起来有什么人可以介绍”――
您帮我查一下您的手机号码本或者通迅录，总能找到些朋友，再说您帮我，也帮她，也是帮自己，一举三得。我拿个笔记一下，好吗?
顾客说“我的朋友都有卡了”――
哪个女人没有几张卡，她们可能用完了，也可能还想尝个新鲜，去个新美容院或者做个新项目呢?试试看，帮我一下，真的感谢您这样有爱心的人!您带我去认识一下就行了，成不成交没关系。
捐书推广话术――
某机构单位与我们美容院联合举办“关注下一代成长青少年上山下乡夏令营”捐书活动，主要是想把您家中的旧书、已经用不上的书籍拿出来捐献给灾区或农村的一些小孩。这一切于我们而言，都不过是微不足道，举手之劳!但是，对于他们是多么的有意义啊!帮助一下该帮助的人，我们是在做一件积德行善的事，也是给自己的孩子做榜样。
我小时候家里穷，买不起新书，也没有课外读物，觉得很不容易，现在我们搞这个活动，对我也是个教育，我也能帮家乡的孩子有机会多了解一下外面的世界。感谢您这样的好心人，他们也会感激您的。一本书，一颗心，一种美，一份爱，一个命运，一种功德。
后期转卡转销售促成话术――
您看您都是活动的爱心大使了，您的子女参加“爱心传递，美丽集结青少年上山下乡夏令营”回来变乖了、听话了、懂事了，您也不用再担心了。我们美容院的项目您一直在做，效果很不错，分享给您带过来的那几位朋友呗，您的一句话抵得上我们一百句。
小结
如何让新顾客变成老顾客
整理全部爱心传递卡项销售情况与新顾客资料统计表格，合理安排新顾客进店服务工作，做好预约与反预约机制。最好安排有联系的新老顾客一起来美容院护理，帮助促成销售。
新顾客进店时，适时在美容院组织一些小型沙龙会、联谊会，通过授课、聚会等形式让新顾客产生良好的第一印象，从而认同美容院。新顾客如果开设一定卡或者达到一定额度的消费时，也可以赠送上面针对孩子教育的活动。
销售过程是实现销售收入的过程。特别是白酒的销售，因为该行业的整体素质偏低，销售队伍的能力低下，市场的管理，控制都处在无序状态。对于经销商来说，销量大部分是在终端销售过程管理中实现的。因此，我们必须严抓终端销售的过程管理。无论市场设计如何巧妙，品牌规划如何完善，如果没有终端销售过程的管理，经销商所有的工作都会功亏一篑。
终端销售管理是一项非常细致的工作，要求销售人员不仅具备沟通的技巧，客户管理的专业知识，还要随时保持高度的责任心和洞察力，及时发现和处理销售过程中的问题。使销售全面体现公司的整体战略，企业理念和品牌特性。同时在销售中进步，提高销售人员的素质，提高公司的开拓力和竞争力。当然，经销商可以寻求外部协作机构的帮助，寻找厂家、企业的帮助，以提高终端销售过程管理。
终端销售过程管理大致有以下几个方面：
1、终端销售人员在销售过程中的作用。
与消费者建立长久的友好关系；
解决消费者存在的问题；
款待消费者；
与批发商、分销商、零售商合作；
管理信息；
计划访问；
填写访问报告；
展示产品；
参加会议；
培养业务人员、管理促销人员；
货款回收；
2、终端销售人员寻找顾客，鉴别顾客资格的过程。
寻找顾客，鉴别顾客是终端销售人员长期、固定的工作项目。顾客在哪里？——寻找顾客，就是寻找我们销售目标实现的对象；而鉴别顾客的资格，则会使我们的工作不走弯路。
因此，衡量顾客的三项资格；
他有没有钱？
他做得了主吗？
他需要吗？
于是，对于区域终端市场，我们必须提到市调。市调是为了更好地开展工作。因此，对于陌生市场，或是竞争激烈的产品，选择一个好客户，将让你事半功倍。
在了解了客户基本资格之后，我们必须来检讨公司的产品和营销战略需要怎样的客户来执行。一般来说，进入期的产品或品牌应该寻找能力中等，有一定实力的客户，这样有利于公司管理战略实施，有助于销售过程的管理。
市场上经常存在“客大欺店”的现象，请大家在销售过程中加以避免。
3、调查的技巧和具体方法
市场调查的事前准备工作有：
现有资料的收集，整理和分析：
——制作表格
——按区域划分调查目标
——确定调查的项目
选择调查的方法
——利用互联网的统计资料
——利用公司内的记录，统计，报告和资料
——实地调查
——访问面谈——实态观察——动机调查——盲式测验——抽样调查——问卷调查
设计调查的方法
4、开拓潜在顾客的原则
培养敏锐的观察力和正确的判断力
观察是运用听觉和视觉，多看，多听。利用人人喜欢表现欲望，多请教别人问题，然后倾听、观察，判断。
记住化学里的连锁反应
化学的连锁反应是：一个分子分裂为两个分子；两个分子分裂为四个；四个分裂为八个；如此无限地分裂下去。同理，应用在发掘潜在客户上，从你认识的亲友、现成的客户、或其他来源的潜在客户，一个介绍一个。
养成随时发掘潜在客户的习惯
记录每日新增的潜在客户
5、发掘顾客的方法
——只有想尽方法发现潜在顾客，才能不断创造销售成果。这是成功销售人员努力的方向。
直接销售法
联销介绍
利用顾客
利用社会关系
设立区域中心点
不断拜访
机关，团体销售
宣传广告效应
1、访问顾客
访问前的准备
——熟悉企业，产品，销售政策
——了解客户，预测客户的反应
了解客户内部的主要人物
了解客户的营业状况
认识客户心理——记住：客户不是购买你的产品，而是购买你的产品所能带来的利益！
审视自我——仪表服饰是否得体？精神是否饱满？是否自信？
2、访问顾客的过程
完整的销售过程如同一枚火箭升空前往月球，要按步骤达成：
第一步 计划
第二步 建立需要
第三步 引起需求
第四步 描述其需求获得满足的情形
第五步 热诚宣扬产品利益
第六步 尽早努力完成销售目标
第七步 工作小结
3、访问客户的方法
4、销售展示
在销售展示中，销售人员必须了解顾客的个性。
客户个性分类
销售展示依据销售人员对客户的评估，确定展示方案。
提供详尽的产品、品牌、企业资料；
提供详尽的销售数据和未来市场计划；
提供样品展示或品尝；
对意向客户邀请面谈；
5、签定合约以及市场维护
进一步了解公司的销售政策；
确定签约的主体内容；
申报主管；
签约并进货、上柜；
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人！红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
操作品种：新郎酒
产品性质：中高档兼香型白酒
实施地点：成都市场
运作时间：2004年4月——9月
市场背景：
作为四川省会城市的成都市，一直以来都是西南地区的政治、经济、文化中心。成都市餐饮娱乐业非常发达，白酒消费市场能力很强，历来是白酒企业的必争之地。
成都消费者一向以“嘴叼”出名，大多数消费者都了解一些酒类知识，对白酒消费较为理性。在消费白酒时，成都消费者的决定购买因素中，人们最关心的是产品的质量、品牌的知名度和价格的高低。对五粮液、茅台、剑南春、全兴等中国白酒知名品牌具有较高的品牌忠诚度。另外，消费者对丰谷、小角楼、江口醇等“二名酒”的点名购买率也非常高，一般不会轻易改变消费品牌。
成都酒市作为消费成熟市场，新品推广必须根据企业、产品的实际情况灵活运用促销手段，尽量避免采用打折等传统促销手段，否则会使精明的消费者对产品品质产生怀疑。
实
操：
新郎酒是郎酒集团重点推广的战略产品，共有三年陈、九年陈、十二年陈三种。三年陈终端售价在70元左右、九年陈160元左右、十二年陈480元左右。
通过对市场销售渠道、经销商、产品、消费者、竞争对手等因素的全面详细分析，郎酒成都市场部认为新郎酒系列产品的入市突破口是在餐饮终端，靠新郎酒产品自身的优良品质来培育消费群体，赢得口碑，迅速提高知名度。
一、招
商
经销商对企业开拓新品市场有重大推动作用，选择优秀的经销商是做好市场的最佳捷径，企业找到好的经销商实际上就已经成功了一半。在寻找经销商方面，要本着完全从市场角度考虑的眼光去寻找客户，寻求有能力、有网络、有经验、有想法的客户作为新郎酒开拓市场的战略伙伴，这样的经销商在弥补企业不足的同时亦能带动提升企业自身的能力。
经过对成都市场所有较大餐饮配送商的走访考查，郎酒成都市场部最终选择成都锦江区忠宇食品经营部作为成都市内餐饮渠道新郎酒（3年、9年陈）的一级经销商，并于2004年4月底签订经销协议，并首期打款进货50万元，正式成为新郎酒开拓成都市餐饮销售渠道的合作伙伴。
二、团队组建
为了配合奥运会期间郎酒集团整体的广告宣传策略，郎酒成都市场部制定了1-2月内完成250-300家店的铺市及促销门店任务。由于任务繁重，需要组建一支具有高效率的队伍来执行。依靠原有人员不是良策，新生力量才会有较强的积极性，容易调动起高度工作激情。所以，郎酒成都市场部于5月11日在成都最具影响力的报纸成都商报上刊登了招聘启示。
1、招聘
业务人员10名
标准：能吃苦耐劳，上进心强，心态健康，充分服从管理、安排，有绝对执行力，有经验有网络者优先。
注意事项：明确招聘的目的及对象，现在的工作，需要招的是负责具体执行任务办实事的业务人员，而不是运筹帷幄、出谋划策的经理。
促销小姐20名
标准：口齿伶俐，形象较好，亲和力强，吃苦耐劳，有同行业工作经验者优先。
注意事项：促销小姐的招聘不能是一把尺子——只招年轻漂亮的。而应根据终端酒店的不同选择促销人员。一般来说，A级店重视人员形象和综合素质，这种店就要安排年轻漂亮、气质好、文化高、应变能力强的高素质促销人员。而B、C级店不太要求长相漂亮的，而是需要勤快、大方，能与店方服务员打成一片。所以在招聘时两种人都要招，不要偏向一种。
形象先生10名
标准：形象好，语言流畅，沟通能力强，年龄18-24岁，身高1.72米以上。
注意事项：“同性相斥，异性互相吸引”。由于酒店服务员多为年轻女性，总结以往促销小姐多数和服务员拉不近距离，甚至发生矛盾的经验教训，希望通过异性产生亲和力，带动店方服务员推动销售。
2、管理模式
以上人员每人1000元/月的底薪由郎酒公司发放，销售提成奖励由经销商承担；人事档案由郎酒公司管理，工作及日常管理由经销商代管。
目的：这种管理模式使业务员能积极配合经销商工作，服从经销商的工作安排，同时郎酒公司对人员、网络也具有掌控力，大大降低了风险。
3、培训＋淘汰
细致、全面的培训能使招聘人员明白自已的工作职责，增强业务能力，树立工作信心，同时能培养对企业的忠诚度、热诚度。因此，郎酒成都市场部对新招人员组织较全面、细致的岗前培训，并对业务人员、促销员进行共同课目培训及专业知识分组培训。期间，让受训人员多于实际招聘人数，因为所有人员在培训结束后都必须通过笔试、口试及现场演练合格后才能正式录用上岗，不合格者予以淘汰。
共同培训课目：
企业历史背景
产品知识、文化内涵、价格体系
公司组织构架及管理制度
树立正确的价值观，正确看待个人得失，培养健康心态
业务员培训课目：
业务员的工作职责及意义
酒店销售渠道的特性及重要性
产品进店的环节及各环节的作用及应对技巧
开店谈判技巧
开店流程及管理方法
产品进店后到销售之间的途径及达成销售的常用技巧
客情维护的各种小窍门
促销人员培训课目：（包括促销人员及形象先生）
促销人员工作职责
良好的仪容仪表，包括服装统一、整洁，正确的站姿、走姿，化妆淡雅、态度端正
礼貌规范用语
不同类型顾客的心态及应对技巧
推销技巧
树立对顾客服务的良好心态
与促销活动场所的工作人员建立良好的客情关系
三、铺市
1、由于要配合郎酒总部在奥运期间的宣传攻势以及各阶段促销活动的进行，因此，郎酒成都市场部必须尽快完成酒店的铺市工作。经过研究，最终对经销商下达了1个月内完成20家A级店、80家B级店、150家C级店共计250家的铺货任务。对于进场费问题，在以M万元的进场费承包给经销商的基础上，制定了开店流程及监督措施，迅速展开了与250家酒店的谈判进场工作。
开店流程：
A、每日早上9点晨会，划分区域分组（由忠宇公司老业务员1名带2名新招业务员为一组），每小组对划分区域内目标酒店进行谈判。
B、晚上七点以后业务人员回公司汇报当日工作，将自认为进场费用合适的以表格形式审报，如有他人认为费用过高且有能力低于此费用进场的则由他人接手谈判，成功后由该人获得奖励（无费用进场的奖励50元/家，有费用的奖励20元/家）。
C、郎酒公司审核人员及忠宇公司经理认为费用过高的退回继续谈判，如认为合适的当日批准，第二天立即送货、交费、签定合同。
由于工作方法正确、雷厉风行，工作做到“日日清”，绝不拖延到第二天的工作流程，大大加快了铺市进程，迅速建立了新郎酒的餐饮网络。
2、客情维护
产品进场后的客情维护能决定陈列的好坏，能决定是否真正动销。可以说，客情维护是与店方建立良好合作关系的唯一途径，而店方的支持能对产品产生强大的推动力。因此，客情维护不仅是业务员的基本工作，而要把客情维护作为不间断的促销活动来开展。
A、制定针对业务员开展客情维护的奖惩制度，规定产品进场后3天内动销的奖励30元，一周内动销的奖励20元，而一月内无销售的处罚100元。这样一来，有效的刺激业务员自觉加大拜访次数，想办法建立良好的客情关系。
B、为得到店方有效的支持，并且让店方真正地了解郎酒公司和新郎酒产品，郎酒成都市场部首先邀请生意好、有影响力酒店的老总或经理共同参加产品品鉴活动，地点设在高尔夫球场或高档的休闲度假村。二是组织酒店服务员开展产品知识有奖活动，地点设在农家乐度假村，在活动中派送不同档次的精美礼品，同时宣传企业及产品。通过上述活动，既得到店方领导的许可，也得到服务员的支持，销售渠道变的更加畅通。
C、订制不同类型的低价位小礼品，如圆珠笔、钥匙扣、广告伞、打火机等，派送给店方工作人员，通过这种形式拉近关系。
3、监督措施
为确促工作真正落到实处，郎酒成都市场部拟定了对经销商的监督措施，并规定处罚办法。
A、与店方签订合同、交费、送货后3天，忠宇公司市场督察将对该店进行核查，核实产品是否上柜，陈列得好坏，定价是否合理，包括促销门店的情况，如促销专场是否有竞品活动，促销混场的促销人员是否真正入场，如发现问题将对业务员进行处罚并及时处理。
B、经销商完善后交郎酒方面人员审核，郎酒人员接手后将不定时进行核查，情况属实给予签字认可予以报账，正式列入郎酒公司网络档案，如有问题，则退回经销商处理。
C、网络档案由经销商签字盖章，并签订协议，凡有在合同期内退场的（包括产品及促销人员），扣除经销商该店的进场费。
四、促销活动
产品铺市工作结束，仅仅是代表产品已经摆放在吧台上而已，怎样才能让消费者认知、接受并购买产品呢？应该说，促销活动是有效的重要手段。分析总结以往的促销活动，必须注意以下几个问题：
A、首先是促销活动要有个性，要符合当地市场需要。
B、要保证执行到位，避免出色的企划案由于执行不规范而大打折扣。
C、加强培训和管理促销队伍，使之成为企业重要形象窗口和销售力量。
活动开展内容如下:
（一）、结合成都市酒店的特性及产品的较好操作手法，认为必须拥有几家口岸好、档次高、上座率高、名气大的酒店开展长期不间断的促销宣传活动，但许多此类酒店已先期被金剑南、金六福、全兴等品牌买断促销权，因此加大了该项工作的难度。通过谈判协商，在20家酒店安置了促销人员，其中3家买断一年的促销专场，4家1年的促销混场，另13家为未产生费用的临时促销。
总结以往的经验及教训，认识到促销人员的安置极为重要，由于工作未做细致，使促销门店的作用大打折扣，因此必须先对店方作详细了解后，才选择合适的人选进场：
A、A级店注重形象，困此选择形象气质佳的促销小姐进场，这样店方才会允许促销人员进包间向贵宾推销、宣传。
B、档次略差一点的酒店，选择吃苦耐劳、勤快大方的人员进场，这样的促销人员才会赢得店方领导的喜欢，从而得到大力的配合与支持。
C、店方管理严格、领导权力大的，就让纪律性强，自我约束力强的人员进场，才能得到店方领导的支持。
D、有些酒店服务员权力较大，操作空间也相对较大，这样就选择沟通能力强、处事圆滑的人员进场，与服务员群体建立良好的关系，得到更多的帮助，这是最为重要的。
E、由于酒店服务员多为女性，年轻漂亮的促销小姐进场后难免会产生摩擦，受到迫挤，而且单靠新郎酒的促销人员一人推销，作用有限，真正强大的是得到服务员群体的帮助。所以开展“男性促销”，让新郎酒的形象先生在酒店产生较大的亲和力，带动服务员群体帮助推销、宣传。
（二）、盒盖的兑付：能较大程度地提升产品的推广力量，现金奖励是目前刺激服务员推销的最好方法，但部份酒店严禁服务员私自兑换盒盖，而且要求将盒盖费扣与店方，这样一来，郎酒既支付了费用又没有起到发动服务员推销的目的。所以，郎酒成都市场部要求每个业务员将自已管辖的网店进行定标，必须保证每一个盒盖的费用都要到服务员手中，如有被店方扣除的将按金额的多少进行赠偿；这种制度的执行，使新郎酒得到了服务员的大力支持，同时能使业务员自觉想办法与服务员之间建立良好的客情关系。但部分酒店管理严格，强行兑付将引起店方领导的反感，从而破坏关系，针对这种情况，就采取用奖品的形式兑换盒盖，用服务员们最需要的电话卡、洗衣粉、丝祙等生活用品来回收盒盖，这样就得到了店方领导的同意认可。
（三）、贺新郎酒上市促销攻略
如何让消费者较快、较深刻的认识、认可新郎酒产品，如何让新郎酒产品在众多竞品中脱颖而出关系是必须解决的问题。组织有效的促销活动能在配合郎酒集团的媒体广告宣传的大前提下，借势出击，较大程度的解决上述问题。但活动必须注意以下几个点：
A、由于近年来竞争品牌促销活动频繁，促销方式雷同，消费者已经麻木，所以新郎酒的促销活动必须出奇制胜，一炮走红，否则将给消费者留下不好的印象。
B、许多较好的酒店已经被竞品买断促销场地，所以郎酒的活动必须得到店方的认可与支持，这样才能用打擦边球的方式开展活动。
C、不能指望一次活动就让新郎酒产品获得成功，必须有限地使用费用，为后面的活动留出经费。
贺新郎酒上市 “品一口兼香型新郎酒，幸运盘上礼多多” 促销活动具体内容如下：
1、与经销商协商活动细节，制定方案，并严格保密，防止竞品作出反应，阻碍活动。
2、活动名称：贺新郎酒上市---“品一口兼香型新郎酒，幸运盘上礼多多”
3、活动时间：2004年7月15日-8月15日（用餐时间）
4、与店方洽谈，拟定活动场地。
5、准备活动物资：
活动用品：
A、不锈钢餐车15辆，用于人员在酒店装载物品；为方便携带物品，大红色密码箱包15个，用于装礼品，以免丢失。
B、圆赌酒盘15个，用于客人抽奖。
C、托盘15个，红色口布15条，郎酒小酒杯100个，请客人品尝酒使用
D、产品易拉宝、POP海报各30幅，活动期间在酒店门口及醒目位置摆放。
E、52度500ML9年陈新郎酒30件（活动后按实际用量核算），用于客人免费品尝。
F、消费者意见反馈卡5000份，请客人品尝后填写。
G、3折页宣传卡5000份，活动时向客人散发。
抽奖礼品：
以下礼品的顺序为客人在赌盘上按中的数字1-6所排列，盘上只有6个数字，客人只要按都有奖。
（1）52度250ML3年陈新郎酒100件（以实际用量为准）
（2）53度50ML20年陈小青花30件（以实际用量为准）
（3）打火机2000个
（4）广告伞1000把
（5）口杯1300个
（6）钥匙扣1500个
以上奖品因担心引起客人不同意见，所以不分等级，客人抽到什么拿什么。
6、组织人员培训及縯练：规定管理制度，要求每一个人在活动期间必须按时到岗，不准私自拿一件促销礼品；同时作好宣教工作，希望大家吃苦耐劳，坚持把活动做完做好。
7、定人定岗，每个酒店由一名促销人员和一名形象先生开展活动，同时由一名经销商业务员和一名郎酒人员在场协调和监督，每店共4名人员。
8、媒体支持：每一轮活动第一天在《成都商报》刊登广告，将活动名称、活动内容及活动酒店告知读者，共刊登四次。
9、开展活动：
在酒店门口及醒目位置摆放易拉宝、POP，制造活动气氛。
当客人落座点菜、点酒后，由1名促销小姐和1名形象先生推车（推车上层放品尝用酒物品，下层放装有礼品的红色箱包，车四周张贴产品海报和POP），走近客人后，促销小姐面带微笑，用愉快的语气说：“先生（女士）您们好！郎酒祝您们用餐愉快！请您们免费品尝我们的兼香型新郎酒，并请提出宝贵意见，我们将有精美的礼品奉送”。
同时，促销小姐将放有9年陈品尝酒杯的托盘递与客人品尝，待客人品尝后将意见反馈卡和笔递与客人，弯腰45度说：“请您对我们提出宝贵意见，这将对我们极其珍贵”。客人填完后，说“谢谢您，祝你手气好”，将赌盘递与客人请客人按，等盘上的灯停止后，将客人所得的相应奖品双手递与客人，说“谢谢您的支持，祝您们愉快”。
如有客人要求再按一次，促销人员用婉转的语气说：“对不起，我们规定每桌客人只能按一次，如先生（女士）您购买一瓶我们的酒，可以再按一次，你的手气一定很好”。活动基本结束，临走时说：“再见，谢谢支持！”转向其它餐桌继续开展活动。
10、监督措施：每个酒店都派有一名郎酒人员，统计所有活动物资，客人的抽奖由郎酒人员签字认可。
五、推广效果：
郎酒成都市场部在成都餐饮终端推行此方案后，新郎酒在竞争异常残酷的成都中高端酒市一炮打响，市场迅速启动，在短短的时间内，成都市场新郎酒销售数百万元，取得了巨大成功。成都市场成为了新郎酒销售的星级样板市场。
点 评：
新品推广 创新制胜
新品推广一直都是令人伤透脑筋的事，许多企业往往把持不住而导致刚出生不久的新品没多久就在市场中“夭折”了。那么，如何有效、成功的进行新品推广呢？新郎酒在成都餐饮终端的推广或许给出了很好的答案：营销创新。
在目前的白酒行业，不仅是产品本身同质化，其“营销同式化”也是非常严重的。一但哪家企业在市场上的操作模式手法新、效果好，马上就会有很多企业拼命效仿。以促销为例，比如， A酒厂率先在酒盒里放了一些币值的美金做促销，由于此种手法比传统的放一元一个的打火机更具创新性和诱惑性，刚一出来的时候在某些地方确实起了很大的促销作用。信息反馈到B、C、D等其他酒厂决策层，这些酒厂见别人用这招有效果，那我何不模仿呢？你送美金，我就送港币！于是，这些酒厂的酒盒里就多了几元港币。看看现在很多企业的酒盒里放的美金和港币就知道白酒营销是如何“同式化”了。
新品推广的营销创新主要在目标市场定位、谈判、定价、促销、宣传几个
一、4月份派单总结
1.本次公司集体派单为期7天，合计动员20人，先后对枞阳县城、下枞阳、官桥、会宫、麒麟、雨坛、汤沟、老洲、周谭、白云、白湖等合计13镇9乡进行了全面派单，合计派发单页约4.2份。
2.本次派单期间，来电32组，来访8组，再访9组。来电区域：6组县城，26组乡镇，来访区域：2组县城，6组乡镇。（其中短信来电11组，短信来访4组）。来电乡镇区域汤沟和官桥各2组，其余呈散发状态。分析认为官桥距离枞阳最近，辐射力强，汤沟为老县城居民购买力较强（有待后期观察）。
3.本次派单甲方给予了积极评价，对方专人下乡慰问我方派单人员，并给了很多好的建议和意见。
4.配合本次派单，推广上夹报做了7500份，短信群发3轮，含老客户、新客户合计约7000条，售楼处和官桥高炮更换。
二、派单工作经验总结
1.全员参与战斗力经受住了考验。
本次工作基本公司所有员工均参与，在工作中极少听到员工叫苦叫累，都能做到服从安排，不少员工说到，既然出来了就干好干透。
2.不断总结出了一套派单技巧
在本次工作中，各小组每天分开3次会议，首先是小组长会议，然后是集体会议，然后是销售会议。大家总结出了：早上菜市、上午扫街，中午学校，下午扫街，旁晚学校，晚上商超的经验。菜市人多时集中派发行人，下街时派发摊位，扫街时自报家门简短问候，派发学校在放学前20分钟到主要发放守候的家长，放学后发送学生。
3.各小组对个别员工做好思想工作
在工作难免出现一些状况，对此小组会议决定一边工作一边做好员工思想工作，约谈基层员工，表扬优秀员工，及时掌握大家的思想动态。
4派单同时抓住机会宣传
在派单间隙，时间富余的情况下，跟当地百姓聊天，了解各地风土人情，已要到对方联系方式为目的，为后续宣传做好工作。
三、派单工作不足之处
1.本次派单工作单纯，应该更加丰富。
本次派单因为准备仓促，一些其它辅助工作没有做到位。首先是各小组下到乡镇时，应该记录好各乡镇街道情况，描绘一个大致乡镇地貌图，标注好重点目标单位，如学校、政府机关、商超，目的一是为了下次派单时候利用方便，其次也是一次深入的市场调研。
2.没有做好统一着装
统一的着装是形象，更是宣传，本次派单大家着便装，在统一形象方便没有安排，形象宣传上打了点折扣。
3.媒介组合拳没能同一时刻
本次派单突然行动，准备时间短。单一的单页宣传力度毕竟有限，其它广告的时间不能同期到位，因此组合交叉覆盖没能做到，宣传的效果不能最大化。
4.案场杀客能力不足
在如此淡季通过派单到案场的客户非常难能可贵，但是在这一周内没有一组来访客户能转成交，案场的销售杀客能力亟待提高。
5.宣传单页应该更贴近民意
在派单中我们发现，很多乡下民众对龙虎国际城并不了解，因此以后单页中，无论什么时候必须要留出版面对物华地产、龙湖国际城做详细的概况阐述。
四、5月份工作计划
1. 派单工作继续推进
派单作为经济有效的推广手段之一，5月份可以持续进行，目前案场剩余单页约8000份，买房送房单页约剩余12000份，因此派单工作还可以继续进行。不过派单的方式可以由全面撒网转变为节点性重点突击。主要针对菜市和学校，即早上菜市（2小时）、旁晚学校（1小时），两个时间点，抓住这两拨人群即抓住了主要留守人员。销售部每日安排一组（新应聘销售员），做好计划涵盖县城和重点乡镇。
2.中考高前期铺垫（实力和品牌强推）
针对乡镇民众对于县城各楼盘不了解情况，我认为知名度和影响力的宣传大于活动本身，因此下步乡镇的推广宣传应以物华地产（物华的实力介绍、荣誉介绍、开发楼盘一览，增强客户的可信赖度）和龙湖国际城项目为重点，意向客户以活动促成交。在5月中旬赶制一批单页，应对中高考前，以知名度和中高考考试辅导活动为主分发到初中、高中学校。
3.开展双盘联动活动
甲方上轮会议同意将物华地产瑞景花园统一纳入整体营销体系，4月25日我们已经对目前掌握的瑞景业主群发一轮老带新短信，5月份要求销售部以物华地产名义对瑞景业主逐一电话回访，告知老带新具体政策，同时邀约其参加龙湖国际城的客户答谢会（答谢会主题可以考虑上升为物华地产客户答谢会）。
4.老带新活动电话逐一回访
老带新的礼品展示方案已经给到甲方高峰报到万总，现在需要继续跟进落实物品到位时间。物品一到位，要求销售部立刻逐一邀约老带新客户县到案场选择礼品组合，同时邀约其他老客户回访。
5.CD类客户回访
安排新应聘销售员对前期登记在册的所有C/D类客户进行一轮回访，重新筛选一次，无论成交率，只要到访即给予奖励，成交也给予奖励。
邀约心态：问问题了解对方需求;放松心态，把客户当熟人和朋友;帮助对方做决
邀约思路：开场切入——引发兴趣——产品说明——异议处理
邀约步骤：先找到老板娘——了解店内的基本情况(产品、特色、客源)——通过问的方式了解她的需求是什么——针对她的需求讲解我们的服务和产品特色——拿出邀请函正式邀请——满足她的需求并解决她的问题
邀约话述：
1. 您好!请问你是老板吗?(是的/不是!)
2. 您好!我不是买土豆的/请问你这里招美容师吗?(什么意思?)(开场切入)
3. 呵呵，开个玩笑!(哦!)
4. 请问您是负责人吗?(是/不是)
5. 请问您贵姓?(姓x)
6. 这是我的名片，xx美业的xxx，请多指教!(哦!)
7. 打扰你两分钟时间，说完我就走!因为我的时间现在很紧!(哦!
是吗?)(引发兴趣)
u 详细了解她店的实际情况和真实的需求，并做好笔记记录。
1) 请问如果您要提升业绩，快速增加新客源，有什么方法和模式吗?
了解她店平时有没有做什么活动或者促销，同时知道她店的软件有哪些缺陷和不足。
2) 请问如果您要重新选择产品或者服务，您的要求和标准是什么?
了解她目前对产品的需求是什么,再针对她的需求介绍我们的产品卖点、特色和纳客方案好处。
8. 如果我们公司售前和售后服务有保证，且有很新颖的销售模式，帮助到您开拓新客源，同时可以帮助您解决目前遇到的困难，您愿意了解吗?(愿意，想了解)(引发兴趣)
9. 我先和你介绍一下我们的产品卖点、特点、服务特色、纳客方案说明。。。。。。(产品说明)
10. 既然姐您有兴趣了解，咱们也聊得这么开心!我就代表公司真诚的邀请您参加，我们xx国际化妆品公司在xx举办的“xx美业xx推广会”，届时到会场的有很多xx地区对我们品牌有兴趣的朋友们，大家一起交流学习，取长补短，及时了解和分享美容行业新资讯和新潮流。而且我们这次只在一个区邀请一个顾客，邀请的都是像您这样对美容行业资深老师去的!(我想去)
11. 姐，我们这次邀请的美容行业的朋友，主要是交流心得和体会，总公司要求每个参加会精英缴纳100元的地位费，其目的不是为赚钱，只是确定您能到场，况且我们的投入也很大，公司会安排好场地，提供午餐。并为每位嘉宾提供了丰厚的超值礼品。您可以得到：
1000元 牌价产品
100%抽奖机会;
100%产品奖励;
定位费可作为产品定金。
。。。。。。
不少吧，您可以随便算算，值还是不值得!让对方考虑3秒钟，然后说：机会在您的手中，看您抓不抓得住?然后起身做离开的姿态，走两步，帮她做决定说：姐，交了吧!您可看，我手头上已经有好几家都要参加了。我把产品的方案我和你讲解一下
(异议处理——见招拆招)
收费技巧：
刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。亲爱的读者，小编为您准备了一些关于房地产销售总结，请笑纳!
关于房地产销售总结1时光飞逝，不经意间20__年已经快要过去，想想年初的一些场景仿佛还在眼前，现在我们又迎来了20__年的结尾，感谢一年来领导和同事对我的关怀和帮助，现将工作总结如下：
汇报一年的业绩：今年个人共接待客户105组 ，有效客户96 组 ，成交23 组 ，留单率 91.26% ，成交率 24% ，回款855 万，外销成交11 组 ，回款 310 万 。业绩还算理想，8月至12月份中旬在北京____展厅工作，成交 4 组 。
今年年初面对市场的冷清，我们主动出击，积极应对，在公司领导的决策和带领下，我们积极拉动客户，开拓市场，推出新的优惠政策来激发客户的购买欲，取得了不错的效果。作为半岛的一名老员工，要给新人树立榜样，在日常工作中对新人也要尽力帮助，帮助他们熟练业务，流程，谈客技巧。上半年在自己的个人业绩方面也有了突破，并在四月份参加了北京春季房展会。
下半年8月份，我和刘芳被公司派去北京展示厅，常驻北京。在北京的三个多月，面对陌生的环境，刚开始不是很熟悉，那边由北京世联顾问公司统一培训管理，注入了许多新的营销模式，打电开，下社区，参加营销活动...，下面汇报以下北京方面的情况：共接待24组来电客户，20组上访客户，打电开1500组，成功邀约上访三组，9月份主做芳星园社区，该社区能容纳8000户居民，每天走访派单共累计客户100余组，9月份参加了苹果社区两次巡展活动，宣传本地展厅品牌。9月12日去东二环农展里小区参加活动，该小区附近一块地创下了20__年中国的最高地价。9月18日-22日参加北京秋季房展会，接待客户88人，发车18组30人，成交一套。10月2日，组织北京累计客户发车____7组10人，成交一套。10月12日，参加朝阳公园的活动，给老人宣传人间仙境养生天堂。10月至11月份在北京案场成交二套。
市场分析：
下面汇报下北京方面情况：成绩很不理想，比预期效果差了许多，需要总结的地方很多，在挖掘和把握客户的问题上还需加强。
20__年的工作有许多收获也有许多不足之处：
1、我的工作技巧还要磨练。
比如，我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练，加强对老客户的回访，主动和老客户沟通，提高老客户带新客户的数量，努力提高成交量。在接下来的工作中，我要多和自己的客户沟通，定期回访。经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通，一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质，另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。
2、与客户沟通不够。
加强和客户的交流与沟通，要学会换位思考，与客户交换立场，真正站在客户的角度，思考客户的疑虑，从而更好的打消客户的疑虑，取得客户的信赖，为下一步的成交做好铺垫。
3、接待工作的细节做的不够。
接待客户时，要提高自己的接待礼仪，注重细节，仔细观察倾听客户的心声，细心解答客户疑虑。
20__年工作计划：
第一要给自己充电，专业化自己的专业知识及对业界房地产项目的充分了解，提高自己的学习能力。虽然在去年的工作中，自己也积累了不少的工作经验，但房地产这行政策变化性比较快。我需要对金融、财经、政府调控政策等方面增强敏感性。如果一个房产营销人员不能及时的掌握政府对房产的调控政策，他就很难再房产销售上作出很棒的业绩。很多限制性的政策需要对客户有个好的说辞，自己只有不断地总结经验教训，不断地学习积累，才能有能力做说客。只有不好的业务员，没有不好的客户，没有销售不出的产品，只看销售人员是否具备销售的能力。
第二 认真接待好案场的每一位客户，做好互帮互助，展现我们的团队力量，发掘潜力客户，努力促成交。
第三 注意日常行为规范，加强自身管理。
新的一年马上来临，新的开始就意味着新的挑战，我们要做的就是拿出100%的状态做自己的工作，为公司的发展贡献一份自己的力量。
关于房地产销售总结2在已过去的20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20__年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房产销售工作重点是______公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
关于房地产销售总结3一、计划概要
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20__年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。
二、机会与问题分析
项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。
1.机会与挑战分析
基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。
2.优势与劣势分析
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。
3.问题分析
截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。
三、目标
1.财务目标
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元
2.市场营销目标
一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5亿元销售额，可完成实际回款1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额，完成实际回款1.5亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。
四、市场营销策略
目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。 产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。
配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业管理。
广告：1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。
五、行动方案
1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。
2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选
3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作
4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。
5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期
6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘
8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
9、20__年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘
10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记
11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘
六、控制
按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。
范文四：
本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一.宗旨
本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二.目标
1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。
3.锁定有意向客户30家。
4.力争完成销售指标
三.工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.
3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌。
6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。
克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
四.计划评估总结
在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。
关于房地产销售总结4经过20__年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20__年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
关于房地产销售总结5在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为x企业的每一名员工，我们深深感到x企业之蓬勃发展的热气，x人之拼搏的精神。
我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于____年与____公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合____公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为____月份的销售奠定了基础。最后以________个月完成合同额________万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
下旬公司与____公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
工作两个月后，针对公司老板提出的报价就是见光死，不能报价;我们有进出口权，什么都可以卖等问题，我们作出如下工作总结。以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题：因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面：
一、公司经营产品及价格定位：
a.公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。
买家总会货比三家，买家远是专业的。作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。
报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。
b.报价表
公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(pricelist)。此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。
报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。
摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。
二.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何?
这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况争力怎样，公司服务怎样?信心和信誉是双向的。解决方法：第三方认证(如付费会员);网站及产品的丰富程度;业务员准确快捷的服务。(良好的与客沟通技巧)
客户最想了解的是什么：
1)你是不是做这个产品多时了。
2)你对产品了解多少。
3)你这个人的人品如何。
4)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。
要做到以上4点你就必须做大量的资料搜索，收集，比较工作，在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何....。客户才会对你放心和信任。取得客户的信任--很重要啊!
客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和哪些企业有过生意往来，及做外贸时间长久等。
你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清，业务人员的素质如何)?
对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可??隆S始?杏镅跃∠宰ㄒ敌杂胝攵孕裕?裨蚴?ゼ绦?惶傅幕?帷?/p>想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，超稳步跟进，功到自然成。
一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户：
1、做好质量营销。
2、树立客户至上服务意识。
3、强化与客户的沟通。
4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。
5、建立良好的客情关系。
一、统一价格造成的损失
许多企业的管理人员都知道不同的顾客对同一产品的价值有不同的看法。然而，他们却往往制定统一的价格，而不是根据顾客感觉中的消费价值，向不同的顾客收取不同的价格。许多企业因此而失去了大量的潜在收益。在图1中，顾客愿意按照他们感觉中的消费价值为某种产品支付最高的价格，ABC的面积表示企业能获得的潜在利润总额。在本例中，顾客感觉中的消费价值在1—100元之间，平均价值为60元。假定这种产品的单位成本为20元。如果企业采取单一定价策略，那么就需要在20—100元之间确定某一单一价格，以便获取最高的利润。企业可获取的利润额等于ABC中某个矩形面积。这个矩形之宽等于单价与20元单位成本之差，这个矩形之高等于产品销售量。企业可制订较高的售价，扩大这个矩形的宽度；也可制订较低的售价，增大这个矩形的高度。在本例中，企业为这种产品制订60元的单价，可最大限度地增大这个矩形的面积。
然而，企业制定统一价格，最多只能获得50%的潜在利润。在图1中，企业会丧失两类潜在利润：(1)放弃的利润。顾客愿意支付更高的价格，却按60元的价格购买产品。(2)拒绝的利润。顾客认为这种产品的价值超过20元，但他们不愿按60元的价格购买这种产品。可见，如何获取图1中甲、乙两个三角形表示的利润，是企业管理人员在定价工作中面临的严峻挑战。
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企业采用定制化定价策略，按照顾客愿意支付的价格向不同的顾客收取不同的价格，就可能获取这两类潜在利润。因此，企业应根据顾客感觉中的消费价值，对市场进行细分，为优惠价格规定一系列的限制性条件，用“篱笆”将不同的细分市场隔离开来，既防止那些认为产品价值较高、愿意支付较高价格的顾客按优惠价购买产品，又吸引那些认为产品价值较低、只愿支付较低价格的顾客按折扣价购买产品。
不同的企业可规定不同的限制性条件，用各种“篱笆”将不同的细分市场隔离开来。例如，电影院可根据观众的年龄，电话公司可根据用户打长途电话的时间，电力公司可根据用户的类别，向不同的消费者收取不同的费用。民航公司采取收益管理措施，规定“只有在旅行目的地过周末的乘客才可按折扣价购买机票”，将公务旅行者和休假旅行者分开，既为价格灵敏度较高的休假旅行者提供优惠票价，又可防止大多数不愿在旅行目的地过周末、价格灵敏度较低的公务旅行者利用价格折扣。
二、主要的定制化定价技巧
德国企业管理咨询专家西蒙(Hermann Simon)和巴特彻(Stephan A·Butscher)对欧美企业的定价策略进行了大量的调研。他们认为企业可采用以下五类创新的定价技巧，根据顾客愿意支付的价格，实施定制化定价策略，提高企业的经济效益。
1．多维定价策略 多维定价策略是指企业采用两个或多个价格参数来制订产品的价格。例如，在液化气行业，企业通常按液化气的重量定价(如每磅液化气的售价为2欧元)。企业只能调整每磅液化气的单价。客户也很容易对各个供应商的价格进行比较。为能更灵活地定价，某供应商决定采用二维定价策略，即降低每磅液化气的售价，并按客户租用高压储气罐天数收取租金。客户按消费速度为每磅液化气支付不同的价格，消费快的客户为每磅液化气实际支付的价格低于消费缓慢的客户。该供应商从两个方面调整价格，更灵活地做好价格管理工作，向所有客户收取相同的单价，又可从消费缓慢的客户那里获得较多的储气罐租金。采用这类定价技巧之后，该供应商的利润增加了25%。
德国铁路公司也采用多维定价技巧，极大地提高了经济效益。以往，该公司按行程距离向乘客收费。但是，这种单维价格结构无法吸引大批驱车旅行的潜在乘客。1993年，该公司推出了优惠车票卡，头等车厢优惠卡每年收费520马克，二等车厢优惠卡每年收费260马克。持卡者购买车票时可享受50%的折扣。这种价格结构包括优惠卡价格和50%折扣票价两个维度。乘客购卡之后，优惠卡费用就变成了沉没成本。在决定自己应驱车旅行还是应乘坐火车时，持卡者往往只对两种旅行方式每公里行程的边际费用进行比较，许多旅行者的比较结果是乘坐火车比自己驱车旅行省钱。持卡者乘坐火车旅行的行程越长，为每公里行程支付的费用就越少。德国铁路公司采用这种精明的定价策略之后，使该公司赢利的经常旅行者人数大量增加。现在，该公司已有350万持卡旅客，利润也增加了1.6亿多马克。
2．多人定价策略 采用多人定价策略的企业只对团体中的第一位顾客收取全价，而向其他顾客收取折扣价。这类企业认为团体中第二位顾客愿意支付的价格会低于第一位顾客愿意支付的价格。例如，某位公务旅行者愿意花费1000元购买机票，陪他出差的妻子却只愿支付600元。民航公司可制订以下三种价格：(1)每张机票的价格都定为1000元，这位公务旅行者的妻子就不会同行，民航公司只能获得1000元边际贡献(假定民航公司的变动成本可忽略不计)；(2)每张机票的价格都定为600元，民航公司就能获得1200元边际贡献。(3)采用多人定价策略，向第一位乘客收取1000元，向第二位乘客收取600元，民航公司就能从这对夫妻那里获得1600元边际贡献，比单一票价可获得的最大边际贡献(1200元)高出33%。
在旅游、旅馆、会展、体育等行业里，采用多人定价策略的企业越来越多。根据巴特彻的调研，如果企业能详细了解团体成员愿意支付的价格，采用多人定价策略，通常可增加10—15%的利润。
3．捆绑定价策略 捆绑价格是指企业为成套产品制定的一个低于各个产品成分价格之和的总价格。采用纯捆绑策略的企业只销售成套产品；采用混合捆绑策略的企业也会单独销售各个产品成分。快餐、汽车、旅游、信息技术、电信等行业广泛采用捆绑销售策略。如果企业能做好捆绑销售工作，通常可增加15—25%利润。
某汽车制造厂采用混合捆绑策略，推出舒适型、运动型、安全型等三类成套配件。该公司的市场调研结果表明，捆绑价格折扣率是影响顾客接受成套配件的一个重要因素。此外，成套配件还可降低配件的售价，简化物流与装配工作，为顾客节省大量费用。
该公司管理人员希望按照相同的折扣率制定三类捆绑销售组合的价格。他们对成套配件折扣率对利润的影响进行了深入、细致的分析。他们发现，折扣率为21%时，公司可获得最高利润，配件总利润可增加22%，其中舒适型成套配件最畅销，成套配件的利润占配件总利润的1／3。
顾客感觉中的产品价值差异是企业采用价格定制化策略的根本原因。然而，与其他各类定制化定价策略不同，捆绑定价策略通过降低顾客感觉中的价值差异，提高企业的经济效益。企业需精心选择组合产品的组成成分，使顾客感觉中的组合产品的价值差异小于他们感觉中的各个产品成分的价值差异。顾客的支付意愿会从某个产品成分转移到另一个产品成分。因此，企业可采用捆绑销售方法向顾客销售相关产品和服务。与采用其他各类定制化定价策略的企业一样，采用捆绑定价策略的企业也需收集大量信息，以便精明地实施这类定价策略。只有深入了解顾客愿意支付的价格，才能确定本企业应分别制定各个产品成分的价格，还是应采用捆绑定价策略或混合捆绑定价策略。
4．多种产品定价策略 近年来，许多名牌产品面临廉价、“无品牌”或私有品牌产品越来越激烈的竞争。不少知名企业并没有采取降价反击策略，而是以第二产品线、第二品牌、无注册商标、私有品牌、零售商品牌等形式，推出价格较低的替代产品。这样既保护原有的知名品牌，又开拓了新的细分市场。例如，马里奥特(Marriott)旅馆公司有11个品牌；松下公司在低档市场推出了类星体品牌；宝洁公司为不同的细分市场提供碧浪、汰渍、纺必适、速易洁等不同品牌的洗衣粉。
采用多种产品定价策略的企业必须做好替代品的设计和定价工作，既尽量防止替代品侵占原有各牌产品的市场，又要便于替代品从价格竞争者那里夺回市场份额。这就要求企业在以下几个方面将代替品与原有名牌产品区别开来，满足不同细分市场的不同需求。(1)价格。在大多数情况下，两类产品应有20—40%差价。(2)质量。第二品牌的产品质量应低于原有名牌产品，但不能低于顾客可接受的质量标准，也不能低于廉价竞争对手的产品质量。(3)服务。与第二品牌相比较，企业应为原有名牌产品提供更全面、优质的服务。(4)品牌。企业可使用多种品牌也可使用相同品牌。两类品牌策略各有利弊。如果所有产品都使用相同的品牌，企业就可采取比较统一的竞争策略，增加第二品牌收复市场份额的可能性。如果企业的各种产品都是各个细分市场最欢迎的产品，那么也可采用单一品牌策略。各种产品使用不同的品牌，可降低企业营销活动的透明度，增大竞争对手的反击难度。如果企业必须在一个广阔的市场销售自己的产品，采用多种品牌策略也比较有利。此外，使用多种品牌，企业的各种产品就不必像单一品牌那样必须在其他各个方面有明显的差异。(5)销售渠道。如果第二品牌与原有的知名品牌有其他明显的差异，企业可通过相同的渠道销售两类产品。否则，企业必须通过其他渠道，销售第二品牌的产品。
5．拍卖与荷兰式拍卖 因特网技术的飞速发展，为企业采用网上拍卖方式，大规模实施顾客驱动的定价策略创造了必要的条件。在拍卖过程中，每位顾客都按自己愿意支付的最高价格出价。从价格定制化的角度来看，网上拍卖为企业实施定制化定价策略提供了相当理想的环境。
拍卖是一种历史悠久的销售方式。拍卖者在规定的时间与场所通过买方出价竞购的方式，把现货逐批或逐件卖给出价最高的购买者。拍卖方式要求所有竞购者到拍卖场所或通过电话参与竞购。因特网为广大用户参加网站的拍卖活动提供了极为方便的途径。现在，企业与企业、企业与顾客、顾客与顾客之间的交易中，买卖双方越来越普遍采用拍卖方式。
拍卖方式是企业按照目前市场愿意支付的最高价格销售产品和服务的最好方式。虽然出价最高的购买者可能愿意支付更高的价格，但企业采用拍卖定价法销售几件相同的产品，仍可获得图1ABC中的绝大部分利润。企业每售出一件产品，都可自右向左扩大这个三角形面积(愿意支付较高价格的顾客购买产品之后退出拍卖活动，只剩下那些只愿支付较低价格的顾客继续竞购剩余的产品)。
在荷兰式拍卖过程中，卖方为产品确定一个比自己估计的最高拍卖价略高的起拍价，然后将价格逐步降至第一位顾客愿意购买时为止。与一般的拍卖方式相同，采用荷兰式拍卖方式的企业也能按照目前市场愿意支付的最高价格出售产品和服务。某一顾客可能会等待价格降至自己的最高限价之下再购买，但由于其他顾客会竞购，他就可能会因此而无法买到某产品。因此，这种拍卖方式也能使企业获得几乎全部的潜在利润。
足够数量的顾客能够并愿意参与拍卖活动，才能确保拍卖的效果。企业应尽可能争取所有潜在顾客都能参与拍卖活动。因特网为企业争取广大顾客参与拍卖活动提供了极好的条件。然而，企业仍应根据市场情况，决定顾客参加拍卖活动的方式。例如，在因特网不够普及的市场里，企业应允许顾客采用电话、传呼机等通讯设备参与拍卖活动。
三、做好定制化定价策略的实施工作
企业采用定制化定价策略，可极大地提高经济效益。然而，要有效地实施定制化定价策略，企业还必须掌握以下各类信息：(1)顾客对产品消费价值的看法；(2)顾客需求的价格弹性；(3)销售量变化对产品成本结构的影响；(4)物流工作对企业及其产品成本的影响；(5)新的定价体系对企业的影响。
企业可采用成本结构研究、管理人员判断和顾客调查等方法，深入了解顾客感觉中的消费价值；采用联合分析等统计分析方法，识别哪些因素会影响顾客感觉中的消费价值；使用决策辅助模型，分析不同的定价策略与价格水平对营业收入和利润的影响，了解各个顾客细分市场需求的价格弹性。此外，企业还必须坚持公平买卖的原则，关注顾客对价格公平性和合法性的看法。
主要参考文献：
[1]Herman Simom, and Stephen A . Butscher. lndividualised Pricing: Boosting Profitability with the Higher Art of Power Pricing[J]. European Management Journal,2001,19(2): 109-144.
[2]Hermann Simon and Robert J. Dolan. Price Customization [J]. Marketing Management, 1998,7(3): 11--18.
[3]Hermann Simon. Pricing Opportunities and How to Exploit Them. Sloan Management Review[J]. 1992, 33(2):55-65.
销售年终工作个人总结1 时间过得很快，马上就要迎来春节，在此我现将20的工作总结作 如下汇报
一、顾客方面我把进店的顾客分为两种1根据公司领导要求，做好店内的陈列及新款的展示，安排好人 手更好的为公司的促销活动提升销售.2定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收集，第一时间反映到公司总部.3做好会员基本资料的整理及定期跟踪，维护老客户，保持经常 与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向，及时向店内的会员 及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息.4合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存，确保随时有货.
二、销售技巧方面店员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐 服装，以引起顾客的购买的兴趣.推荐服装可运用下列方法1推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任.2适合于顾客的推荐.对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客 的实际客观条件，推荐适合的服装.3配合手势向顾客推荐.4配合商品的特征.每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质 等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征.5把话题集中在商品上.向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引 到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售.6准确地说出各类服装的优点.对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点.其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于 服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的 心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功.在极短的时间内能让 顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节.重点销售有下列 原则1从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参 谋，有利于销售成功.2重点要简短.对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内 容易懂.服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开.34营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装 符合流行的趋势
三、努力经营和谐的同事关系认真向领导学习，善待每一位同事，做好自己在店内的职业生涯 发展.同时认真的计划、学习知识、提高销售技能，用工作的实战来完 善自己的理论产品知识，力求不断提髙自己的综合素质.感谢公司给予我机会与信任，我一定会积极主动，充满热情，用 更加积极的心态去工作.
销售年终工作个人总结2
时光转瞬即逝，不知不觉地度过了20xx年。但是我依然清晰的记得，当初xx产品刚刚打入xx市场，要让xx在xx扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动。
公司安排我在xx最大的xx超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担?看到xx产品包装新颖，品种齐全等特点，心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了xx，使我特别开心。让我看到了xx会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。
这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在4500~8500元之间。 要做好促销工作，我体会深刻有三点：
第一、始终保持良好的心态
比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。
第二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧
例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。
第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品
现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的.
在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。
20xx年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐!
销售年终工作个人总结3
今年的上半年已经过去，新的挑战又在眼前。在上半年里，有压力也有挑战。年初的时刻，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力本来挺大的。客户有着重重顾虑，我却坚信__地产的稳定性和升值潜力，后来房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。以下是我上半年的销售工作总结。
不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反成效。明白客户需求。第一时间明白客户所须要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推选房源要有把握，明白所有的房子，包含它的优劣势，做到对客户的所有疑问都有合理会释，但对于清楚硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有圆满的，要使客户明白，假如你看到了圆满的，那必定存在谎言。
保持客户联系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目标喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。确定自身的身份，咱们不是在卖房子，而是顾问，以咱们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都能够添加客户的信任度。团结、协作，好的团队所必需的。
巡店理货员一直以来是厂家营销管理的一个盲区。因为巡店理货员工作环境存在极强的流动性，工作内容又往往以过程改进为主，因此厂家很难对她们实施量化考核，结果自然很难监控。
在这里，笔者不妨问上几个问题，您来判断一下当前您的理货队伍管理存在失控吗？
您能杜绝您的理货员“早晚报到、中间睡觉”的可怕行为吗？
您能张口说出哪一个理货员的过程工作做得最到位吗？
如果不跟业务员的业绩指标挂钩，你能对当前理货员的工作表现做出公正的排名吗？
上述问题，如果你不能够给出肯定的答案，那么毫无疑问，当前你的理货员正处于失控状态；如果你都能够给出肯定的答案，那么你的理货员正处于你的掌控之中。
但是，即便您的理货队伍管理不失控，您的理货员队伍管理科学吗？下面，不妨再回答笔者几个问题：
您知道超市欢迎什么样的理货员吗？
您知道理货员和业务员的微妙关系吗？
您知道理货员离店后，谁动了你们的排面吗？
上述问题，如果你不能马上给出答案，那就意味着你的理货员管理尚未科学。
这里，笔者想就巡店理货工作作为一个专题进行讨论，就如下三个方面进行展开：
深入探讨理货员失控的根本原因
失控的理货，不如外包
如何实施理货员的科学管理
在此，笔者愿意和众多的理货员管理者进行深入的交流，互换思想、总结提升，整理成文供大家参考。让理货这个以过程为主的工作能够真正地提升企业形象并更好地为销售结果服务。 第三篇：失控的理货，何不外包？
当前，各个厂家已经意识到，理货员的管理存在失控。为了避免失控，厂家往往采取了改进措施。但是结果并不理想，失控的局面往往变得更加失控。
那么，失控的理货，何不外包？
本文将以北京市场为例，对理货管理工作进行进一步分析。
一、理货外包的显性意义：让发包企业摆脱繁杂、专营核心
北京市场零散、庞大，理货外包可以帮助企业摆脱繁杂、专营核心、降低成本、提高效率
1、理货外包，大势所趋
其实，解决理货失控最好的办法莫过于：减少理货门店，增加驻店导购。有了驻店导购员，无论是销售业绩还是市场形象都会有了保障。
问题的关键是：且不说上海、深圳、北京这些KA连锁门店过千家的超级大市，就单是KA门店数量在30家左右的城市，全国至少要上百个。如果店店都上导购员，每年导购人员费用投入至少要在3500万元作用。可以说，这样的数字，如果不是可口可乐、不是宝洁，一般的快速消费品公司是根本无法承受的。
面临这样的现实状况，大多数的公司该何去何从？我们不妨先来分析一下当前经销商的存在意义。当前在中国的零售终端管理上，各个厂家往往把销售额大、形象突出的门店尽量把握在自己手中，剩下的门店则愿意统统交给经销商来管理。交给经销商管理的目的就是要借助经销商手中的雄厚资金、物流体系和销售网络，来实现资源整合，最终达到降低成本、扩大销售的目的。也就是说，在零售终端市场，没有任何一个厂家能够不借助经销商而独立完成销售工作，经销商的存在是必然的！
那么，当前经销商营销工作的重心是什么呢？应该说有两个方面：物流和资金流。首先，经销商要具备足够的资金，向制造企业打款发货；货到后，经销商每天就要按照制造企业和零售终端的要求，在指定时间将指定商品送到指定地点，物流配送牵扯了经销商的大量精力；之后，经销商最为关心的就是账期结束要立即到零售终端将压了至少60天甚至更长时间的货款结回，再汇给制造企业。这样，一个新的销售周期又将开始。
从经销商的工作流程我们不难看出，经销商最为关心的是“及时”：发货及时、送货及时、回款及时。虽然经销商也拥有一支自己的业务队伍，但是根本无暇顾及以理货为代表的产品服务工作；或者说，即便能够顾及，但产品服务工作也不是经销商工作的核心内容。
闻道有先后，术业有专攻。经销商存在的道理就在于他的独特优势：资源整合。既然厂家和经销商都无力做好理货工作，我们莫不如将理货工作交给服务业内的“经销商”——理货外包公司进行管理。理货外包公司同经销商一样，具备相同的优势：资源整合。不同的是，经销商实现的是商品品类和渠道的整合，理货外包公司实现的是终端维护品类和渠道的整合。
2、理货外包的战略优势：摆脱繁杂、专营核心
在终端市场的维护工作中，对理货人员的管理会占据企业大量的人力、精力、财力。理货业务外包后可使企业摆脱如上这些繁杂，将更多的精力投入到产品研发和渠道开拓上来。
未来中国的制造企业，主要精力都要投入到产品研发和渠道开拓上来，这才是“中国创造”的本质。而繁杂的简单性工作，则可以交给专业公司代其完成；专业公司也可借助多家企业的服务，实现资源整合、发展壮大。这种专业公司就是外包公司。例如，经销商就是产品销售的外包公司，而理货公司则是产品服务的外包公司。
专业外包，对于发包商和承包商来讲，是相得益彰的。例如，当前欧美、日本等发达国家往往将软件开发工作交给印度、中国的大量技术人员来完成，即软件外包。欧美、日本经济强国软件外包的目的，就是直接应用印度、中国廉价劳动力的开发成果申请国际专利并得以应用，以获得更大的效益，这就是发包方的真正需要；而对于印度、中国这样的承包企业，承接了大量的软件外包工作，可以创造收益、解决就业、提升专业技能。虽然没有发包方的收益大，但也为承包方创造了不小的效益。
制造商和理货外包公司的合作同软件外包的情况是一样的。制造商专心研制产品开发，理货公司专业理货。理货公司凭借地毯式的理货模式和获取的海量信息不断提升，汇集更多的有效信息提供给发包企业；而发包企业得到了大量的高质量信息，也可因此精准地开发出更多适应市场需要的新产品。总之，专业的人做专业的事。结果就会：降低成本、提高效率。
二、理货外包的隐性意义：降低用人风险
2008年1月1日，新的劳动合同法颁布实施，对于好多中国企业来讲是个不小的震撼。特别是劳动密集型企业，更是不知所措。驻店导购员、理货员工作，就是典型的劳动密集型岗位。
按照新的劳动合同法要求，各家公司愿意为高级人才买单，但是对于简单型工作岗位的员工，情况就大相径庭了。很多公司干脆不遵守劳动合同法，仍然随意辞退导购员、理货员等；好一些的公司则可能找到专业的派遣公司，采用了劳动合同外包的方式来规避劳动风险。但是，劳动合同虽然外包了，员工的管理依然归发包企业负责，劳动关系依然和发包企业脱离不了干系。结果，责任丝毫没有推卸，企业还要增加额外的派遣费用，人力成本反倒增加。
而理货外包，可以将理货工作全部委托给专业的理货公司，由理货公司对理货工作全权负责。也就是说：雇佣理货员、理货人员的管理、理货人员的薪酬、理货人员的劳资关系全部由理货公司负责。这样，自然解除了发包企业的用人风险，其合作意义可想而知。
三、理货外包后，如何控制理货工作？
理货外包的目的，就是为了让理货工作得到更好的控制。但是，交到别人手里的工作，如何得到更好地控制，这是发包企业最为担心的问题。
1、理货外包公司管理理货员的优势
庞大的专业理货团队
理货外包公司同经销商一样，是靠资源整合优势得以存在的。因为要为不同性质的多家企业从事理货工作，所以具备庞大的理货团队。而哪家发包公司单独雇佣庞大的理货团队，难免都会显得捉襟见肘。
专业的理货技巧培训
理货外包公司多为管理咨询公司，由专业的销售与市场专家组成管理团队，对理货工作相当熟悉。相比发包企业的理货主管，在培训技能方面，恐怕要超越许多。
先进的理货管理体制
理货公司了多家企业的理货工作，要迎合不同企业提出的不同要求，所以经验会相对丰富。特别是有专业管理团队的引导，理货员的管理体制应该不会令发包企业担心。
迅速的市场信息反馈
良好的终端客情关系
同经销商一样，因为专业加上资源整合，所以理货外包公司会有更好的客情、更多的信息反馈。
2、理货外包公司为何能让发包方放心
理货外包就是为了让理货工作得到更好的控制。但是，交到别人手里的工作，如何得到更好地控制，这是发包企业最为担心的问题。发包企业的担心可以理解，但是这种担心又大可不必。
首先，理货外包公司就是靠资源整合取胜的企业，所以不可能单单承接一、二家企业的理货工作。承接的理货工作多了，监督的企业也就自然增多。各个发包企业都会一一到现场监察，理货公司则不敢有半点疏忽，发包企业就不必象自己理货那样担心理货公司理货人员的到岗情况了；而理货外包公司专人专业化的理货技巧培训、严密的考核体系和奖惩机制，也提升了理货人员的工作质量；最关键的是，理货外包公司专职的理货经理、庞大的理货团队、良好的终端客情，会提高发包企业理货工作的效率。
也就是说，理货外包让我们将理货的管理模式从制定转向了监督，腾出了更多的精力专营核心。
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为XX服装超市的一名员工，我深切感到XX服装超市的蓬勃发展的态势，XX服装超市人的拼搏向上的精神。祝愿XX服装超市XX年销售业绩更加兴旺！
200*年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。现将有关情况总结如下：
200*年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在XX，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。努力做到无论顾客货比多少家，我们XX服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。200*年我柜组完成销售任务……
我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了XX的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成200*年销售计划立下了汗马功劳。
200*年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为 柜的柜长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，在最短的时间内给出满意的答复。因此我和柜组姐妹多方了解产品特点，在销售工作中忙而不乱，能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得顾客的信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖，去热情为顾客服务，去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层，充分了解顾客喜好，有的放矢搞销售。柜组成员热情的服务给顾客留下了最好的印象，在最短的时间之内帮助顾客解除疑虑，说服顾客购买产品。
总之，我柜组全体员工以XX为家，牢固树立奉献在XX，满意在XX的职业理念，爱岗敬业，团结协作，以饱满的热情迎接顾客，以周到的服务对待顾客，以真诚的微笑送别顾客。全体姐妹对待不同年龄层次的顾客，充分考虑他们在服装品牌、档次、价位上的需要，热心为他们推荐时尚、健康、质优价廉的商品。我柜组全体员工上下一心，发挥集体智慧和创造力，开拓进取，团结创优，兢兢业业，创造了柜组营销的佳绩。
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200*年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。2006年我们柜组将继续本着“以人为本”的工作态度及“顾客的高度满意是我们的最终目标”的经营理念，全体姐妹将进一步凝聚我们的战斗力，以饱满的热情，真诚的微笑投入到新的工作中去。根据顾客的需要去进货，根据季节的变化去调整产品，根据天气的变化去组织热销品种，根据面料的特点去组织货源。如我们十堰的购物习惯仍然有着明显的天气效应：气温一降，冬令商品的销售就直线上升。羊绒衫、羊毛大衣、羽绒服等主打冬装，购买者络绎不绝，一些男式冬装，如毛料大衣，皮夹克等尽管价格不菲，但不少男顾客仍慷慨解囊。今后我们要做一些思考。我们还要努力学习转化顾客反对意见的技巧，克服服装销售市场竞争非常激烈的困难，抓住顾客的购买信号，让顾客精神上获得很高的满意度，努力开创销售新业绩，为顾客服务，为顾客省钱，为公司盈利，让满意在XX的理念进一步得到拓展，让XX美名誉满十堰，让更多的顾客再来XX！
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