时间：2022-05-25 05:30:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇烟草营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（一）公司简介
合肥市烟草公司（专卖局）成立于1985年，是中国烟草总公司安徽省公司的全资子公司。合肥市烟草公司设有14个职能部门，下辖庐阳、包河、瑶海、蜀山、巢湖、肥东、肥西、长丰、庐江9个县级局（营销部），共有员工1700余人。
（二）经营现状
2014年合肥市烟草公司销售卷烟223044箱，同比增长20.6%，其中省产卷烟销售166624箱，同比增长15%，占总销量比重的74.4%，省外卷烟销售56420箱，同比增长37.3%，占总销量比重的25.3%。
二、合肥市烟草公司SWOT分析
（一）合肥市烟草公司优势（S）
1.政策优势国家对国内烟草企业提供较为有力的制度性支持与保护，这是合肥市烟草公司最大的优势。2.品牌优势合肥市烟草公司逐渐形成了以“软皖”“金皖”“普皖”为主打产品的高、中、低档的品牌构架，能够比较好的满足经销商以及广大客户的需求。3.营销优势合肥市烟草公司一直围绕品牌培育，创新客户关系，始终坚持在实践中探索，逐渐形成了公司独特的营销优势。
（二）合肥市烟草公司劣势（W）
1.战略方向不明对未来市场的发展缺乏足够的理性认识，投资行为缺乏科学分析，在资源有限的前提下，容易走向多元化误区。2.市场意识不强在烟草专卖制度长期的计划体制下，缺乏竞争意识、创新意识和忧患意识，使员工产生惰性和依赖性，导致竞争力削弱。3.管理水平较低尚未形成强执行力的中高层经营团队，缺乏高素质的经营管理人才和科学的绩效考核体系，可能导致公司战略不能有效实施。
（三）合肥市烟草公司的机会（O）
1.宏观经济状况良好国家经济稳定的增长，创造了良好的宏观发展环境，为公司未来的发展提供了良好的市场环境。2.烟草行业体制改革正在进行的烟草行业改革为公司提供了相对改善的外部环境和发展机遇，为公司发展提供了良好的发展契机。3.产业增长迅速卷烟销售市场稳定增长，为打造公司核心业务提供了市场基础。4.居民收入增加卷烟消费者购买能力的提高，有利于卷烟产品的销售。
（四）合肥市烟草公司面临的威胁（T）
1.经济全球化先进经营管理经验的引入，导致竞争更加激烈，潜在的竞争对手增多，必须加强经营管理水平。2.中国加入WTO必须加强网络建设，提高服务意识和水平。3.消费者禁烟意识加强要求减少卷烟产品的危害性，降低焦油含量，对公司的产品、服务水平的要求提升，增强经营难度。
三、合肥市烟草公司营销策略实施建议
（一）加强营销组织管理
具体做法是通过营销运作体系优化、健全营销管理制度等来正确引导营销组织成员，从根本上改变现有营销管理中出现的问题。
（二）组建一支专业化、高素质的营销队伍
随着经济不断发展，如今市场供求关系发生了历史性转变，买方市场己经形成，产品的销售成为企业头等大事，并与营销系统所有人员的工作密切相关。第一，重视企业内部营销；第二，招聘优秀的营销人员；第三，加强营销队伍的系统培训；第四，提高营销人员的报酬；第五，建立营销人员的业绩评价体系；第六，重视营销人员的激励；第七，实行内部竞争和末位淘汰制。
（三）完善营销组织绩效考核体系
营销人员的绩效考核是企业对其工作业绩的考核与评估。在企业的实际运作过程中，绩效考核制度是企业的基本管理制度，其它职能性管理制度都要在此基础上发挥作用。
（四）加强终端建设
目前，合肥烟草已成功打造了500多家功能终端店，初步建成了以“观念现代化、形象生动化、经营信息化、功能多样化、客我关系互动化”为核心识别特征的首批功能终端。
四、结语
当为三家商户制定同样的“搭售”政策时，无疑会抑制A商户的有效需求，增加了B商户和C商户订购畅销烟的特权，甚至增加了他们转卖这种特权的可能性，更不利于烟草公司对渠道的控制。
前不久中央电视台《焦点访谈》栏目曝光了某地市烟草局的营销策略：将商户分为ABCDE五个类别，不同类别的商户可以从烟草公司订购的畅销烟数量不同。这本无可厚非，其他行业的客户关系管理中也经常将客户分级，针对不同级别客户，服务项目及营销策略不同。但烟草公司将客户评级指标确定为对某培育品牌的采购量，如订购70条的客户是A级，50条的是B级，30条的是C级等。不难看出，其实这就是一种变换型式的搭售。
坦白地讲，虽然国家烟草总局也禁止搭售行为，但搭售在地方烟草公司并不是个案。为什么禁而不止呢？至少有两个方面的原因：第一，背景原因。在“卷烟上水平”的战略背景下，基层烟草公司树立了“调结构”（即多销高类别卷烟，减小低类别卷烟的销售比例）和“整合品牌”的目标。第二，惯性思维原因。如何将目标落实在行为上呢？烟草公司直接将压力转嫁给商户，让商户改变原来的销售习惯，多销培育新品牌和高类别卷烟，也就有了搭售及变相搭售的销售政策。
虽然大家已经习惯将烟草的销售也称为营销，可营销到底是什么呢？它应该是在市场经济环境下“察其所需，攻其所求”的销售理念。市场经济的本质又是什么呢？简单地说就是：“客户说了算。”正像管理大师彼得・德鲁克所说：“营销就是使推销成为多余。”也就是说，在营销体系中，销售是以深入的市场调研和精确的市场定位为基础，而非营销者单方意志的强行推广。
笔者参与一个地市级烟草公司的营销策划项目时走访了很多商户，其中有三个比较有代表性。A商户在一家轮胎生产公司的大门口，客户主要是生产工人，当笔者问起是否可以向客户多推荐新品牌或者高类别卷烟时，店主很坦诚地说曾经尝试过，很多客户宁愿忍受一段不抽烟也很难爽快地转换品牌；B商户坐落在一个广场旁边，广场的另一边是一家KTV和一家洗浴中心，客户因为“面子消费”很容易接受新品牌或者高类别卷烟；商户C在一个社区门口，而社区内的住户主要是长途客车司机，他们见多识广，且收入较高，同样较容易接受新品牌或者高类别卷烟。当为三家商户制定同样的“搭售”政策时，无疑会抑制A商户的有效需求，增加了B商户和C商户订购畅销烟的特权，甚至增加了他们转卖这种特权的可能性，更不利于烟草公司对渠道的控制。
不可否认，烟草公司缺乏真正意义上的竞争，烟草公司具备向商户施加强制性要求的能力。但是，市场操作的规则是在营造公平竞争环境的基础上，通过利润的诱导来实现自身的营销目标。把握规则的市场行为才具有可持续性，也不易衍生新的问题，最终起到事半功倍的效果。《道德经》中说：“太上，天下有之；其次，亲耳誉之；其次，畏之；其次，辱之。”当别人意识到你在施加个人意志试图去影响他们的想法和做法时，你在这个方向越是努力，反效果也就越明显。
因此，烟草行业只有在意识上接受“市场导向”，在行为上切实落实市场调研和营销策划时，少一些“自我导向”的销售意识，少一些行政命令式的强制要求，才能真正称之为烟草“营销”。
只有在这种理念的指导下，才能更清醒地认识到，烟草新品牌培育和大品牌塑造的战略目标不能仅仅依靠品牌合并和强制性推广，应在接受市场锤炼的试错中不断调整营销策略，逐步引导市场需求和期望；烟草公司调整结构、提高销售额的战术目标不能依赖近乎行政命令式的强制要求，应多向其他快速消费品厂商学习市场调研、营销策划、新产品开发和推广、厂商关系管理等方面的策略。
只有尽可能地雪藏政策便利和特殊的行业优势特征，多做符合市场规律的努力，烟草行业培养的大品牌和营销策略才是健康和持久的，才经得起市场的考验和国际烟草品牌的挑战。
【关键词】烟草行业 大数据技术 风险 应用
由于大数据技术应用的有效性能够为烟草行业的发展提供诸多方面的数据分析支撑，因此近年来大数据技术在烟草行业中的应用已经非常广泛，例如在烟草行业中的市场营销系统中、财务管理系统中、物流运行系统中以及专卖系统中等已经等到了广泛的利用。因此做好大数据技术应用的风险控制与防范对烟草行业的发展具有重要的意义。
1 大数据技术概述
大数据是指数据量十分庞大，数据类别特别多的数据集。大数据技术是利用一定的数据处理工具对数据进行收集、分析和处理等，使杂乱的数据转化为有效的数据资料，为企业的生产发展和决策提供有效的数据支持。
2 大数据技术在烟草行业中应用以及作用
2.1 有利于烟草企业长远营销策略的制定
随着我国控烟政策的实施，烟草行业的发展面临着前所未有的困境。烟草产品的替代品的出现也给烟草行业营销策略的制定造成了巨大的困难。传统的数据收集方式对营销策略的制定所起到的帮助作用较小，而使用大数据技术之后，能够为烟草行业制定营销策略提供充足的数据资料和有效的分析方案，有利于长远营销策略的制定。
2.2 有利于烟草企业掌握消费者需求
充足的数据资料对于烟草行业掌握消费者的消费需求和变换具有重要的作用。而大数据的应用恰好满足了行业的这项需要，基于大数据技术的应用能够收集到充足的、具有层次的目标消费者资料，因此烟草行业能根据数据分析结果又针对性的制定一系列的经营策略，提升烟草行业的经济利润。
2.3 有利于烟草行业开发新的市场需求
烟草产品的消费者属于特殊的消费群体，如果烟草企业在发展的过程中能够精准的定位消费者目标群体，就能依据该群体的需求制定相应的经营策略。使用大数据技术能够有效地对烟草产品的消费者进行分析，为烟草企业创新产品，开发新的市场去求提供有效的数据资料和分析结论，有助于烟草行业的进一步发展。
3 大数据技术在烟草行业中应用的风险
3.1 封闭的数据平台
大数据技术中的封闭性数据提供平台在实施对短缺数据和断层数据分析时带来巨大的风险。对于该类数据本质上属于环境封闭额小型数据，数据资料的不协调与不匹配给大数据技术的应用带来的巨大的风险。
3.2 错误数据的混入
当错误的数据资源混入到大数据资料库中时，就很难发现数据中的错误。由于数据苦衷的数据资料数量十分庞大，再加上对数据的价值定位的歪曲，就很容易出现数据判断结果失真的结果。在烟草行业中对客户资料的错误收集就会造成烟草产品销售与消费群体之间的数据资料断层。
3.3 网络连接的紧密型带来的风险
在大数据技术的应用中计算机的计算功能不再是传统应用方式，手机、平板电脑能移动数据存储设备也是大数据技术应用的主要平台，而由于黑客的入侵给烟草行业中的大数据网络带来了很大的风险。
3.4 数据保密问题
随着大数据技术的应用，对行业数据的收集、分析和使用也逐渐增多，因此也给数据资料的保密工作带来了相当大的困难。各种移动存储设备应用于数据的收集、分析和存储过程中，一方面为数据的应用提供了便捷性，另一方面也增加了安全隐患，因此，烟草行业应该对数据的保密工作引起足够的重视，提升行业发展的安全性。
3.5 云中数据服务问题
随着信息技术的发展，云技术的应用成为可能。云服务的应用一方面为烟草行业的发展提供了极大的便利，另一方面也给烟草行业在应用大数据技术的过程中带来了风险挑战，因为云服务的应用提高了数据应用的频率，在数据存储和处理中包含着诸多的风险因素，是烟草行业发展中面临的重要问题。
4 大数据技术在烟草行业中应用的风险防范措施
4.1 加快烟草行业资源共享平台的自主建设
目前国内烟草行业中所使用的大数据技术平台主要都是由国外生产的，我国的大数据技术应用平台发展还相对缓慢，因此我国政府应该加强对于建设大数据技术平台进行资金、人员和管理方面的支持，推动我国烟草行业中资源共享平台的建设。
4.2 建立烟草行业大数据技术的网络防火墙
由于网络技术的发展，网络中的不安全因素给烟草行业大数据技术的应用带来了巨大的风险，因此加快建设烟草行业大数据技术的网络防火墙有助于风险的降低。同时做好数据加密工作，做好数据备份工作来提升数据的安全性。
4.3 完善大数据技术应用的法律法规
目前我国的大数据技术应用还处于发展的起步阶段，相关的法律政策规范还比较缺失，也为大数据技术的应用造成了一定的风险。因此相关部门应该加快行业法律法规的制定，为烟草行业的大数据技术应用提供良好的法律环境。
5 结论
烟草行业中制定完善的管理制度并实施严格有效的管理，才能够实现烟草行业发展中的趋利避害。大数据技术在烟草行业中的应用在给其发展带来巨大帮助和基机遇的同时也存在一定的应用风险，烟草行业如果不实施有效的措施应对，就会对该行业的发展造成巨大的损失，因此烟草行业必须加强相关技术层面的大数据技术应用风险控制，充分发挥大数据技术的积极作用，促进我国烟草行业的快速发展。
参考文献
[1]彭志勇.谈大数据技术在烟草行业应用与发展的风险与防范[J].企业家天地（下半月刊），2014，08（06）：51.
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关键词：县级烟草公司；卷烟营销；职能提升；措施
中图分类号：F768.29 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-03
一、引言
伴随着烟草行业的“卷烟上水平”战略任务和“532”“461”品牌战略规划，市场格局将发生深刻的变化。一方面，公众健康意识越来越强，社会舆论关注度越来越高，控烟呼声越来越强烈，烟草营销活动空间越来越小，同时卷烟减害降焦、风格吸味的变化对卷烟消费市场将产生重要影响；另一方面，各级烟草公司面临着满足消费者多层次需求的同时积极贯彻执行发展规划、以更大决心和勇气推进烟草深层次改革的挑战。尤其对于作为烟草市场主体的县级分公司来说，如何清醒认识县级分公司面临的压力、挑战和难题，以制定有效的市场营销战略，从而改进和完善县级分公司的现代市场营销体系，提升县级分公司营销综合实力，争取在市场竞争中的主动权，显得更为重要。基于此，本文依据县级分公司职能定位，结合自身工作经验，就如何有效发挥县级分公司的卷烟营销职能浅谈一些想法和意见。
二、县级分公司卷烟营销工作现状分析
基于卷烟市场营销理论，为了科学、准确地明确县级分公司目前优势、劣势及核心竞争力之所在，运用企业战略研究工具SWOT分析县级分公司营销工作的现状。
1.优势分析。目前，县级分公司拥有卷烟市场的绝对控制权。一方面，县级分公司能够利用本土资源，在熟悉政策法规、文化习俗和消费者的消费心理、行为特征的基础上，实施有效的本土化营销策略；另一方面，拥有详细完备的零售客户信息资料，初步构建起了较为完善的卷烟营销网络体系，营销服务工作流程、内容逐步建立并完善，且品牌培育、终端建设等工作的开展使商零互动增强，关系更加密切，零售终端形象、零售客户素质逐步提升，客户服务质量和水平也在进一步提升。
2.劣势分析。由于管理体制制约，县级分公司工作自主性不强，工作能动性较差，服务响应能力欠佳，各类资源难以发挥最大效应；用工分配机制与行业发展的要求不相适应，营销队伍整体素质偏低，现代服务营销观念不强，专业化水平不高，活力不足；系统的工作操作流程尚需完善，工作中节点问题较多；终端利益保障机制没有很好的建立起来，客户盈利水平较低，致使依存度不高。
3.机遇分析。（1）国家对行业的保护政策为基层单位自我改造、自我完善提升提供了缓冲的时间；（2）社会经济持续健康发展，为行业稳定增长提供了良好的外部条件；（3）行业对基层建设工作力度持续加大和不断深入，给基层单位的发展提供了良好的内部环境。
4.挑战分析。随着行业规范经营工作的深入推进，卷烟营销活动开展的局限性越来越大，难点也越来越多，规范、效率、效益之间的矛盾越来越突出；现代流通方式的变化及新型零售业态的发展，对传统商业模式产生巨大冲击，同时国家一些消费政策及社会消费环境的变化，对基层单位工作应对及响应能力和工作水平提出了更高的要求。
综上所述，县级分公司现在正处在加强基础建设及职能作用发挥的重要时期，只有正视问题和困难，认清发展要求，找准自身定位，抓住着力点，突破关键点，才能全面有效发挥卷烟营销服务前沿、服务社会窗口的职能作用。
三、有效提升县级分公司营销职能的具体措施
作为卷烟营销策略、品牌培育和客户服务工作的执行者，县级烟草公司在应该确保工作落实到位的基础上，不断优化完善工作制度、内容、流程、措施，促进工作职能的充分发挥，具体措施如下：
（一）注重市场研究，提升市场掌控能力
市场是卷烟营销工作开展的平台载体，也是卷烟营销工作的落脚地，市场状态的好坏直接反应卷烟营销服务工作开展的好坏，所以，县级分公司一定要加强市场研究工作，全方位收集卷烟市场信息，正确把握市场动态与诉求，切实提升市场营销工作。首先，要建立市场营销调研机制，开展消费市场研究，掌握卷烟消费市场真实情况和消费趋势及不确定因素。从区域各乡镇的经济特色、发展水平、发展趋势、市场潜力及消费结构等方面设置指标进行调查研究，分析市场整体情况，为服务营销策略的实施提供参考；其次要从零售户销售出发，了解影响零售户经营的主要因素，要从总量、品类、单品等维度，结合历史销售、商圈类型、目标消费群等因素设置指标，分配权重，科学合理评估零售户的实际销售能力，提升零售户经营指导及掌控能力。第三要建立信息监测制度，在零售户门店处设立集价格、库存、动销情况为一体的信息监测点，分岗位分层级实时收集第一手信息，根据市场反映及时调整服务营销策略。要建立动态市场信息评估库，定期不定期分析市场各类信息，研究掌握卷烟市场发展规律，提高市场预见性，提升市场的掌控能力。
（二）发挥终端阵地作用，提升品牌培育能力
品牌培育是卷烟营销第一要务，县级分公司要在切实规范品牌培育工作的基础上，充分发挥终端品牌展示、产品陈列、宣传促销、引导消费等主要功能，积极探索通过零售终端加强品牌宣传、提升品牌形象、改良口碑声誉的途径作用，把零售终端打造成为培育品牌的前沿阵地和有效载体。
1.严守规范生命线，严格品牌培育行为。要严格执行国家局、省局、市局三级规范要求，在充分尊重市场真实需求和零售客户意愿的基础上以上柜、铺货陈列为品牌培育工作的突破口，争取客户的理解和配合，与客户协同开展品牌培育工作。要密切关注市场动态，在保持良好市场状态的基础上保持卷烟销售工作稳定运行，健康发展。要关注工作方式，明确工作定位，找准工作出发点，柔性有效推进工作，严禁强行下任务、压销量、捆绑或变相捆绑销售等简单、粗暴、不规范行为。
2.明确目标，规范品牌培育工作内容及流程。要根据上级单位或部门确定的品牌培育规划或年度品牌培育目标和计划，深入分析本地市场现状和潜力，重点突出辖区消费结构特征、本土市场的潜力与空间，按照尊重市场、提升科学性、能动性的原则，明确工作导向，制定具有本辖区市场特点、可操作的品牌培育实施办法，明确培育工作内容和工作标准。要加大重点品牌的市场维护工作，深入挖掘品牌的市场潜力，积极引导消费，带动品牌价值提升和结构优化，不断规范品牌培育工作，促进工作水平不断提高。
3.注重效果，创新品牌培育的方法和手段。要根据品牌特性及品牌生命周期阶段，采取科学的、针对性的方法实施品牌培育。一是新品上柜期。客户经理要熟知新品牌的产品特质、批零价格和目标消费群体等相关品牌信息，以及培育方案、销售目标、投放策略、投放对象、促销策略等相关公司经营决策。要分析新品牌卷烟的品类归属，在投放对象中优先选择新品牌卷烟所属品类销量较好的零售户为引导上柜的对象。在上柜前要开展周边卷烟消费群体分析、品牌卖点分析、客户盈利预分析、品牌宣传服务。品牌上柜后，要通过利益引导、情感运用、政策支持、经验交流、攀比激励等营销传播技巧，利用展示台牌、海报、招贴等进行终端POP广告布置，指导客户提高销售能力；上柜后期要跟踪客户的销售情况，开展实际销售与预期计划评估和数据分析，对未能实现预期计划的，提出改进意见。二是重点品牌维护期。客户经理要根据重点品牌销售计划，分析重点品牌在本片区的销量分布，制定本片区重点品牌卷烟月销售目标及周销售进度；要提供卷烟陈列、零售价格维护、销量异常监控、同品类内销售比重异常监控、卷烟零售价格异常监控及采取利益激励、精神激励等措施开展零售户销售激励等日常销售维护服务；要广泛开展机会营销活动。要开展利用商务会议、高档休闲娱乐场所免费派送等模式进行一、二类烟的机会营销挖掘，以扩大重点卷烟品牌的知名度和消费范围。要在城镇和农村的各类人群集散性场合，针对三类烟进行机会营销，开展有针对性、大众化的宣传推广，加深重点品牌卷烟在消费者中的印象。要利用农村圩日等农民聚集的场所，开展四五类烟的机会营销。要对消费特点较为相似但销量不同的市场区域进行分析，找出薄弱市场，加大服务投入和重点品牌的宣传；要跟踪客户的销售情况，分析本市场销售进度进展情况，评估销售目标实现情况。对未能实现预期计划的要进行分析总结，提出服务策略、销售促进等改进建议。
4.明确工作职责，提升品牌培育工作效能。市场经理、客户经理、品牌经理各司其职、三位一体，共同面向零售户和消费者做好品牌培育。市、县两级公司要共同研究解决县级分公司品牌培育工作职责不清晰、岗位不明确的问题。目前，县级分公司品牌经理基本上是部门内勤员，品牌培育相关工作职能基本未发挥，品牌培育工作主要由市场经理和客户经理来完成。作为品牌培育工作的前沿执行人员，客户经理要充分发挥其培育品牌、服务终端主力军作用，做好辖区客户目标品牌的上柜、零售终端的陈列摆放，品牌的促销宣传、零售客户的经营指导、各项营销策略的实施和目标品牌的市场监测等工作。市场经理要做到准确把握消费市场、细分品牌市场、明确品牌目标，分解目标任务、及时掌握本辖区的目标品牌的上柜及销售进度、及时调整执行策略，保障各项既定目标的实现。品牌经理要做好品牌维护、品牌培育策略的制定，定期跟踪目标品牌销售进度、零售价格和社会库存信息，精确分析品牌发展，并定期进行评估通报，提高品牌培育执行效果，促进品牌培育工作有效开展。
（三）树立服务营销意识，全面提升营销服务能力
随着市场环境的变化，以维护客户利益为追求目标，提高客户满意与忠诚为基础的高客户满意度战略，才是卷烟流通企业获取长久竞争优势的最佳途径。因此，县级烟草公司必须站在行业持续健康发展的高度，以“服务营销”的理念来指导卷烟营销工作，切实将零售客户作为最宝贵的资源、最重要的合作伙伴、最基本的力量来认识、来服务，不断强化服务、细化服务的过程，在服务理念、组织机制、服务流程、营销策划等方面的不断发展和创新，真正与客户形成坚不可摧的经营共同体、利益共同体、发展共同体和文化共同体。
1.实施需求分析，为营销服务策略的制定提供依据。县级分公司要定期开展针对性的客户服务需求调研，了解、挖掘客户真实服务需求，要从日常市场走访调研及客户满意度调查中发现服务中存在的短板问题，及时调整服务策略和流程，不断提升零售户服务满意度。
2.开展客户识别，促进服务效率化。要建立辖区客户信息库，内容涉及客户价值属性和自然属性指标，通过指标对客户进行细分评估，识别客户群体特征和个体特性，进而分析不同客户的不同服务需求，结合不同需求，使人力、物力、时间、财力等资源与客户需求进行合理匹配，使服务进一步有效化和效率化。
3.建立服务体系，推动服务提质规范。要坚持公平、公正、公开的向零售客户提供服务，明示服务标准、内容、要求，保障所有客户公平享受基本服务的权利。要按照客户不同零售业态、经营规模、商圈类型、守法状况开展个性化服务，满足客户的多样性需求，不断提高客户服务的针对性和有效性。要对不同类别的客户实施相应的服务，做到分门别类、有的放矢，确保重点客户得到优质服务，促进潜力客户经营水平得到提升，保证一般客户得到有效维护，引导违规客户向规范经营转变。要积极开展终端服务创新，进一步优化客户服务流程，把客户服务的重点放在按市场化原则规范与零售客户的关系上、放在让客户提高赢利水平上、放在让客户满意上，着力推进宽度服务、深度营销，在服务中体现营销，在营销中贯穿服务，建立牢不可破的新型客我关系。
4.依托服务品牌建设，实现服务的特色化。要借助服务品牌文化，赋予服务灵魂。县级分公司要以“两个至上”为统领，着眼文化力向经济力、管理力、服务力的转化，应在服务营销过程中进一步沉淀服务理念，推动服务行为、方式特色化，形成符合本区域独有的服务特色特征、营销目标、方针、手段和策略，全力打造服务品牌，用优质的服务温暖感动零售客户和消费者。要从统一理念、形象、标识、承诺和服务标准等入手，把以客户为中心、以市场为导向、以服务为手段、以多赢为目的作为构建科学、健全、高效服务品牌体系的出发点和落脚点，使无形的服务有形化、规范化、标准化、定量化和可感知化。
5.做好服务营销整体策划，增强卷烟营销工作系统性。卷烟服务营销策划是一项整体性的活动，县级分公司应在综合分析本区域市场实际环境的基础上，建立服务营销必要的程序和控制系统，保持策划方案的连续性和协调性。如县级营销部应了解市级分公司整个品牌培育的中长期规划，确定什么是长期发展培育的主销品牌，什么是近期重点培育的潜力品牌等，要根据分公司的品牌营销规划，注意上列品牌的销售动态分析和趋势分析，注意品牌维护和市场引导，提出品牌培育建议，搞好服务营销的整体策划。同时要针对市场形势变化实施营销策略创新，卷烟市场形势变数无限，要通过加强宣传营销、发展关系营销、倡导文化营销等多种面向市场、适应市场的营销策略，将服务营销活动延伸到卷烟市场的每一个角落。
（四）加强队伍建设，提升队伍管理能力
“卷烟上水平”的实现离不开高素质、有追求、善服务的客户经理队伍。客户经理队伍的建设与管理是县级分公司做好卷烟营销工作的关键所在，是推动传统营销模式向现代营销模式的转变的重要环节。
1.正面引导，注重实效。要通过加强思想教育与企业文化建设相结合，提高营销队伍的思想认识，定期、不定期地对营销人员进行价值观、道德观、权利观、传统习惯和行为规范等方面的教育，加强对营销队伍集体荣誉感的培养，增强每一位营销团队成员的团队意识，在要运用谈心、培训、竞赛、文体活动等多种形式，促使团队成员综合能力得到有效提升的同时，拓展其卷烟营销专业技能，提高其在卷烟营销上不断进取的积极性。
2.梳理流程，减负增效。近年来，行业上下在建立和完善客户经理工作流程方面做了大量的工作，并形成了相应的工作规范。但随着网络建设的不断深化，新的工作内容逐渐增加，旧的工作内容还在运行，造成客户经理在实际工作中出现了盲目性和工作压力，形成日常工作的简单化、程序化、机械化，无法有效创造客户满意。要防止这种典型的“走程序”做法，问题主要在两个方面，一是工作标准是否与时俱进；二是对标准的理解与执行是否准确。为此，要采取以下办法，着力提高客户经理执行工作标准的效率。一是对现有客户经理的工作内容加以梳理，把客户经理每日、周、月的每项工作内容加以详细描述，制定出具体的标准。二是不断对客户经理工作流程进行试运行和分析完善，初步形成按时间顺序排序、工作内容衔接、工作环节流畅、工作重点明确的客户经理工作流程。三是建立客户经理日常工作创新鼓励制度。鼓励客户经理在服务技巧、营销手段、工作效率、品牌培育、市场分析等方面进行自主研究创新，开展经验交流，对值得推广的，在绩效考核上给予加分鼓励。
3.兼顾首末，合理评价。卷烟营销人员从接受营销任务到执行营销措施再到收获营销成果，其中既有体力劳动，更重要的是大量的脑力劳动。县级烟草分公司一定要从多维度、多角度对卷烟营销人员进行较为全面的考评，努力做到定性与定量评价相结合，同比与环比相结合，综合贡献度与进步幅度相结合，不搞“一刀切”，不搞僵化的数据堆砌，力求公正、客观、公平、动态地对每一位卷烟营销人员进行合理评价。在日常工作中可以采取“以优带劣”的帮扶制度，为暂时处于综合排名末段的卷烟营销人员提供条件，让其拥有奋起直追的空间和一往无前的动力。通过互相对比，帮扶分析，营造“比、学、赶、超”的良性竞争氛围，使卷烟营销团队成员找到各自的优势和差距所在，以达到共同提高的目的。
4.持续改进，有效激励。目前，相当一部分县级分公司对客户经理的考核重点放在营销业绩上，致使客户经理的工作职责转变为简单的促进卷烟销售量提升。同时，由于激励资源不足，无法充分激发优秀客户经理拓展市场、培育品牌的潜能。另外，客户经理优胜劣汰通道不畅，用工作能力及工作业绩来决定客户经理准入、退出和升降的年度考核评价制度未得以有效实施，使客户经理缺乏岗位危机感。县级分公司应该不断地提高认识、改进方法，加强对卷烟营销人员的有效激励。一是健全绩效考核制度，形成科学评价体系。以公平、公正、公开为原则，加强对营销人员的工作行为、日常工作流程执行情况等各个方面的综合考核，探索建立科学的绩效考核体系。二是要不断提升管理层增加绩效考核工作能力和水平，在指标的设置，目标任务的下达及考核方式的选择上努力提升科学性和合理性，规避考核风险，减少因不科学考核带来的错误导向和负面影响，充分发挥绩效考核的杠杆激励作用。三是要完善人才激励机制，提高营销人员争先创优的积极性。要通过薪酬激励、晋升激励、目标激励、参与激励、培训激励、榜样激励、情感激励、绩效评价等激励方式方法，不断深入研究和深化改革，健全和完善奖优罚劣的竞争机制，激发营销人员的积极性、主动性和创造性。四是要健全员工岗位序列薪酬管理办法。要在不同岗位设立不同的级别档次，同一岗位设立若干档次，同岗不同酬，形成进退有渠道，升降有机制，收入有差别的劳动用工机制。
综上所述，县级分公司卷烟营销职能的加强，从根本上讲就是要使经营理念从传统营销理念向现代营销理念转变，使经营方式从单纯销售型向服务营销型转变，使经营环境从市场行政垄断逐步向市场适度竞争转变。要实现这三个转变，县级分公司必须以掌握市场规律为前提，将以上措施落到实处，以不断提升自身服务市场、服务客户、服务品牌的工作能力和水平。
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5月26日早上9:30,由超轶健康咨询中心、云南省社科院性别与参与式工作室、云南健康教育所主办的“女性吸烟:难以抵制的诱惑――第23个世界无烟日主题会”在昆明君乐酒店召开。
据世卫组织预测,烟草使用在本世纪将剥夺10亿人的生命――这到底是预言还是诅咒?或许两者兼具。控烟已成为一个急迫的话题,时间在催唤着每一个人,日暮途远,时不我待。
作为积极投身控烟的民间机构,“超轶”成立于2008年6月。成立之后,它先后成功策划了一系列相关控烟的社会活动,引来媒体和观众的关注。在云南,“超轶”应当是民间机构参与控烟的先行者。
调查:问题的抛出
会提供了这样一则信息,近5年来,昆明市城市女性吸烟者数量有所上升,尤其集中在受教育程度较高、消费水平较高、或供职于一些特殊行业的女性。
来自昆明医学院公共卫生学院的在读研究生肖燕首先与到场的媒体朋友分享了她题为“昆明市吸烟女性吸烟行为及影响因素研究”的学术报告。肖燕通过对200余名昆明女性的调查发现,近6年是这些女性接触卷烟的高发期,而调查对象对卷烟品牌、口味的选择倾向也证明了烟草公司针对女性的促销活动影响着女性的吸烟行为。
作为肖燕的导师,超轶健康咨询中心执行主任、昆明医学院公共卫生学院教授李晓亮这样评价学生的研究:为今后深入研究女性吸烟行为提供了重要线索,也为今后有针对性地提出预防女性吸烟措施或干预女性吸烟策略提供了依据。
一个我们熟视而又无视的问题就这样被抛了出来。
早在2005年,世界卫生组织就公布了《烟草控制框架公约》,并及时拉响了“全球妇女和儿童吸烟率和其他形式的烟草使用率正在增加”的警报。“特别关注妇女健康”、“不让烟草公司诱使她们依赖尼古丁的企图得逞”等令人警醒的口号绝非危言耸听,因为妇女已经成为烟草行业追逐的新目标,烟草行业需要新的烟草使用者来补充目前近一半的因使用烟草而将早逝的烟草使用者。据统计,目前,全球吸烟者中女性约占20%,接近2亿。可以肯定的是,女性吸烟者的队伍正在日渐壮大。
在全球范围内,女性正在成为烟草促销的新对象,女性吸烟率也在逐年攀升,由吸烟引发的相关疾病已经严重影响到女性健康水平。但有关女性与烟草使用的研究仍处于滞后状态,研究者和公众对女性吸烟现状和其影响因素都缺乏全面认识。基于此,超轶健康咨询中心在2009年至2010年间开展了一系列有关昆明市女性吸烟行为的调查和研究,旨在有针对性地组织女性控烟,减少吸烟对她们带来的健康危害。
诱惑:真的难以抵御吗?
本次会以“女性吸烟:难以抵御的诱惑?”为主题,更多的是提醒人们关注女性吸烟行为,让人们有意识地去关注烟草厂商针对女性的营销策略。
在男性吸烟率下降的背景下,生产商将烟草这一宰割众生的利刃伸向了女性。直接大胆地针对女性营销烟草制品,是全世界女性吸烟率提高的驱动性因素。“时尚”、“独立”、“性吸引力”、“苗条”、“魅力”、“解放”等颇具诱惑力的广告创意被强行附加到各类烟草制品上。
2010年5月初,超轶健康咨询中心组织了一批大学生志愿者,运用参与性观察法,到昆明市内的部分餐馆、网吧、茶室和酒吧等公共场所,以消费者身份,计数一小时内在以上场所消费的人群中有多少人吸烟。这些志愿者共观察了46家场所、共计3295人(男性:2047人,女性:1248人)的吸烟行为。经统计,以上公共场所内女性平均吸烟率为11.3%,远高于2002年全国流行病学调查数据(3.08%)。调查中,13%的女性声称不在乎卷烟口味,53%的女性选择了“薄荷”、“柔和”和“淡味”烟。其中,大量的女性调查对象使用专为女性设计的卷烟,“娇子”、“520”和“爱喜”为她们的首选。
不难理解,烟草厂商费尽心机臆造出来的一些概念正中女性吸烟者下怀,一些明显带有欺骗性的模糊概念大行其道。
国内某烟草企业坦承:营销策略是女性卷烟品牌成功的关键因素之一。超轶健康咨询中心项目官员李娅妮强调:“广告是多个层面的,烟盒包装及卷烟外形本身就已经是一种广告。”
作为强势的烟草企业通过深入细致的细分市场研究,准确定位目标消费群体,根据清晰明确的市场定位制定出产品研发和营销策略;作为弱势的女性吸烟者在各种诱惑面前彻底沦陷。
“这些诱惑都来自哪里?真的难以抵御吗?”李晓亮直指问题要害。在她看来,女性吸烟者所面临的诱惑是可以抵御的,而“超轶”要做的就是一种提醒,一种呼吁。
李晓亮撷取了生活中这样一个细节:女性到医院看与吸烟行为存在极大相关的疾病时,坐诊医生往往会忽略“有无吸烟史”这样一个问题,而作为男性病患,这个问题似乎是必然涉及的。也就是说,女性作为吸烟人群的一部分,被人们忽视了。如果没有给予清晰的警示,仅依靠“吸烟有害健康”这样一句有心无力的忠告,这部分女性吸烟人群将在诱惑中继续沉沦。
控烟:一个社会性话题
“‘超轶’把这些问题提出来,主要是希望人们正视问题的严重性。”李晓亮说。
据悉,5月31日至6月30日是云南省2010年无烟日主题宣传月,省卫生厅将联合省健康教育所开展一系列控烟工作。另悉,为帮助烟民顺利戒烟,提供专业的戒烟指导与治疗,昆明将新开7家戒烟门诊:昆明医学院第二附属医院、云南省肿瘤医院、延安医院、昆明市第一人民医院、五华区人民医院、云南省妇幼保健院、五华区人民医院、盘龙区人民医院,加上之前的昆明医学院第一附属医院和云南省第二人民医院,昆明市开通戒烟门诊的医院已达到9家。
另一方面,李晓亮介绍,在香港和新加坡,一些民间机构已经开通热线电话,专门为戒烟者提供各种指导。让人们充分认识到烟草对人体的危害,吸引更多的力量参与到控烟队伍中来,是很多民间控烟机构的主要目标。
“超轶”作为云南民间控烟机构的先行者,已经在整合各种资源、结合本地实际的情况下做了大量富有成效的调查研究工作,同时,其真诚恳切的呼吁和倡导正受到越来越多的关注。嘤其鸣矣,求其友声。为进一步壮大控烟队伍,“超轶”下一步将招募更多的大学生志愿者,到社区开展丰富多彩的宣传教育活动。
关键词：烟草企业；网络营销
中图分类号：F713 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-000-01
一、网络营销的理解
从广义上讲，网络营销是以互联网为核心平台，以网络用户为中心，以市场需求为导向，利用各种网络相关手段去实现企业营销目的的一系列行为。对烟草商业企业而言，网络营销是指以网络信息技术为基础、以互联网为媒介、以卷烟零售客户为主要服务对象的各种营销活动的总称。相对于传统营销方式相比，网络营销有着传播范围广、不受时空限制、成本低、覆盖面广等优势。近年，烟草行业大力推进网上订货、网上配送、网上结算和网上促销宣传的建设。目前网上订货已覆盖大部分零售商户。面对商业流通环节卷烟营销模式的发展变革，我们必须通过不断积极创新、探索实践网络营销模式，走出了一条与传统营销方式所不同的的新路子。
二、烟草企业进行网络营销的措施
通过打造“客户服务平台”、“信息管理系统”，为营销工作的开展提供支撑，通过前后台有机链接，建立有效工作机制等措施，推进烟草商业企业网络营销活动的开展。
（一）打造“客户服务平台”。通过信息采集和销售跟踪管理来对企业的卷烟经营中的零售价格和库存信息进行电子保管。
（二）市场调研。通过安排专门人员设计、发放网络问卷，来进行相关调查。包括客户对企业品牌的认知、客户需求变化、市场规范等状况等内容。从而实现对消费情况的了解、统计和分析。
（三）品牌形象展示。企业通过文字、声音、视频等方式，通过传统和网络媒体，来展示工业企业总体情况、品牌介绍以及主要产品等内容，从而达到宣传的目的。
（四）意见反馈。零售客户可通过企业设置的意见反馈功能，将自己对烟草商业企业的看法和建议进行反馈。企业通过客户反馈可以得知不足之处，从而进行改进，实现企业的良好发展。
三、企业网络营销实施的原则
网络营销不同于传统营销方式，为了保证实施有成效，营销有效率，烟草商业企业在构建网络营销机制过程中，必须秉持以下几个基本原则：
（一）战略导向原则
网络营销如果不能从长远来综合考虑，就会导致网络营销的各种措施之间相互独立，缺乏联系，造成营销效率低下，从而无法给企业带来稳定增长的收益。因此，我们要从战略层面来看待网络营销，而不仅仅将其视为一种技术。只有将网络营销上升到企业营销战略的高度，制订明确的战略目标，才能最大化发]其优势。
（二）消费导向原则
网络营销的核心是以消费为导向来进行综合的营销规划运作。只有将消费者的需求放在首位，深入剖析消费者心理，牢牢把握消费者的喜好，才能充分发挥出网络营销的独特优势。因此，烟草商业企业要充分认识到消费者的重要性，在正确了解消费者的情况下，做出具体有效的网络营销方案。
（三）效率导向原则
网络营销的特点之一就是贴近消费市场，而市场经济瞬息万变，企业只有保持较高的响应速度和工作效率，才能够保证跟上市场的变化，从而保证网络营销的正常运作。企业若是没能充分了解把握了网络营销灵活、高效的特色，滞后于市场的变化，那么将会使营销效果大打折扣，营销结果不尽人意。
（四）合理配置原则
企业要遵循资源合理配置的原则，按先易后的原则来分配资源，在企业发展的不同阶段对网络渠道的选择和投入要有所侧重，避免“平均主义”，造成资源的浪费。
四、烟草企业网络营销的管理内容
（一）组织管理
卷烟网络营销的实施与管理需要构建相应的组织体系，并设置相应岗位，配备专职人员。以市级烟草公司为例，应在营销中心下设网络营销部，主要负责卷烟网络营销及在线客户关系管理等各项工作。网络营销部可设置市场调研员、在线客服员、客服副主任和营销副主任等岗位。
（二）卷烟网络营销的信息化管理
实施卷烟网络营销必须以企业信息化水平的提升为基础，在应用推进、技术推进和标准化推进上下功夫。烟草商业企业需要建立网络营销支持系统，通过该系统随时各种产品和营销信息同时，利用系统及时收集分析市场变化信息，跟踪客户需求，为客户提供有有价值的信息。信息化管理主要包括以下几项内容：
客户关系管理。烟草商业企业需要完善客户关系管理系统。建立起统一的与客户互动的界面。并以此为基础，建立起基于可定制业务流程基础上的销售管理、市场营销、客户服务等与客户相关的全部业务的应用系统，发现和捕捉更多的市场信息。
在线销售、支付和配送。烟草商业企业可以通过完善系统中的在线销售、支付和配送功能，增加销售渠道、降低销售成本和减少管理费用。
社区营销。烟草商业企业通过建立的网络虚拟社区，为具有零售客户们搭建一个信息沟通与共享交流的平台，借此了解客户需求和建议从而把握客户真实需求。
数据库营销。烟草商业企业应运用当下最有效的数据库营销。对数据进行深入挖掘和分析，从而及时调整营销策略。
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【关键词】卷烟新形势 网络营销 探究
随着社会经济以及互联网的不断发展，我国已经开始迈入信息化新时代，电子商务等新型销售方式开始出现，并且受到企业的青睐，卷烟企业身为这些企业的一部分，自然也将销售方向转向互联网，开始开展以零售卷烟为主的网络营销模式。但是卷烟产业受到很多方面的限制，目前还存在很多的问题与不足，下面，作者就结合实际情况，探究新形势下的卷烟网络营销模式。
一、新形势下卷烟行业在网络营销中存在的问题
虽然卷烟行业开始大力发展网络营销的新形势，但是还存在很多的问题，下面就通过卷烟行业面临的新形势以及网络营销这个两方面进行分析。
1、面临的新形势方面
首先，卷烟行业是我国国民经济的一部分，受我国经济改革的影响很大。我国经济正处于一个转折的阶段，经济发展速度开始放缓，产业之间的矛盾开始显露。并且，有关限制卷烟行业发展政策的颁布，“三公”方面的消费开始公众化，导致人们开始重视节约以及反对浪费的重要性，特别是在对卷烟产品进行购买的时候，人们不再盲目追求高档香烟。除此之外，我国有关部门开始大力开展禁烟活动，在很多公共场所都禁止群众吸烟，并且不许变相的利用公款进行卷烟的购买。所以卷烟行业的发展受到了极大的限制，导致行业内部的竞争愈来愈激烈。其次，行业的限制导致了卷烟品牌之间的竞争变得异常猛烈。原先销售排名前几的品牌，类似“芙蓉王”、“云烟”等品牌的销量一直很好，也有很多之前销量不是很好的品牌开始崛起，但是也有很多品牌因为新形势带来的影响，销量开始不断下滑。出现这样的现象，大多是因为每个品牌公司根据新形势下制定的营销策略不同，导致出现了不同的效果。有的公司面对新形势不为所动，依旧按照原来的方式进行销售，有的公司积极应对卷烟发展的新形势，调整生产计划与销售计划。
2、网络营销方面
第一，没有完善的卷烟网络销售平台。我国网上销售平台上唯一有关卷烟销售的网站是“新商盟”，但是这一平台主要的面向群体是销售卷烟的公司，并不是一般的民众，所以不会对卷烟品牌起到宣传与提高知名度的效果。并且这一网站并没有与有名的销售网站达成合作的关系，受众面小，极大的影响了网站的知名度，没有真正的发挥网营销的优点。第二，卷烟公司对网络销售的认识度不够。卷烟公司在进行网络销售的时候，往往认为网络销售仅仅是一个网上订货的过程，对网络销售的了解不足，导致很多公司不愿消耗过多的人力与财力开展网络营销的销售方式。第三，销售的客户受众面小。网络销售都是通过计算机以及网络进行销售的，但是了解网络操作的人群主要是青壮年，而卷烟面对的销售人群不只有青壮年，还有老年人以及残疾人员。另外，还受到经济条件的影响，很多消费者生活在偏远地区，很少能触碰计算机，更不用说进行网上购物了。相比之下，上述说到的人群更喜欢进行实体购物，相对来说更加方便快捷。
二、解决卷烟网络营销不足的几点建议
1、树立正确的网络营销观念
树立正确的网络营销观念才是提高卷烟企业销量的根本。卷烟企业要结合其他企业的发展经验，科学合理的规划营销方案，从绩效营销、内部营销、关系营销以及整合营销四个方面出发，不断地改进营销策略，从而保证卷烟企业以后更好的发展。
2、开放网络销售平台，提升卷烟网络销售平台的知名度
以上文提到的“新商盟”卷烟网络销售平台为主，卷烟企业要积极结合网络上的新兴资源，开放销售渠道，努力将“新商盟”卷烟网络销售平台塑造成为网络上知名的卷烟销售网站。并且网站还要积极面向零售商以及消费者开设专门的销售平台，帮助人们更好的了解有关烟草的政策、各个卷烟企业的发展状况以及品牌的知识。另外，还要发挥网络的亮点，及时的增加卷烟企业与消费者之间的互动，积极开展问卷调查以及客服方面的服务，是卷烟企业从根本上实现网络营销。最后，还要联合各个知名的销售网站，进行“新商盟”卷烟网络销售平台的推广，提升卷烟网络销售平台的知名度。
3、积极对零售商进行网络引导
企业要是想成功开展卷烟销售的网络营销形式，首先就必须保证零售商愿意通过互联网进行购买活动，这时就需要对零售商进行网络引导，帮助零售商了解网络营销的优点。并且，开始通过网络平台进行购货的零售商要积极对其他零售商进行宣传，而且企业要对新进加入的零售商提供一定的优惠，从而可以吸引大批零售商的加入。对于偏远地区的人们，可以以地区为单位，帮助他们修建共同的网络工具进行交易，让他们了解网络交易的优点，从而为以后的网络销售奠定了基础。
4、积极发展微商
在烟草发展的新形势下，发展微商进行销售是最优的方式。因为微商的覆盖面广，并且大多都是通过朋友圈进行销售，具有很强的影响力。所以，卷烟企业要抓住这一机会，充分利用微商进行网络销售。
三、总结
总之，在新形势的发展背景下，卷烟企业要想真正的实现网络经营，就必须结合实际发展状况，不断结合前人的经验，开拓创新，更新思维，只有这样，卷烟企业才能经久不衰，实现更好的发展。
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关键词：网络环境下；烟草企业营销；创新策略
随着网络技术的不断发展，企业的营销由传统的实体营销转变为借助网络平台进行线上营销的新模式，网络营销使得企业获得更多的营销渠道，更有利地对企业进行宣传，高效、快速地对企业信息进行处理。我国烟草企业的传统营销理念较落后，缺乏对网络营销认识，导致烟草企业在市场竞争中处于不利地位，不利于烟草企业的长远发展。日益竞争的烟草市场经济对我国烟草企业提出了更高要求，要求烟草企业利用好现有的资源进行网络环境下烟草企业营销创新策略的探究。
一、网络环境下烟草企业营销现状分析
（一）营销理念的落后。我国烟草企业传统的营销理念认为，烟草的营销就是单纯地将烟草产品销售给零售者，再由零售者负责销售给终端消费者，使得烟草产品的营销模式过于单一，企业与终端消费者无法直接交流，企业也很少向终端消费者提供直接的服务[1]。烟草企业营销观念的落后，不利于当今网络环境下的市场竞争。
（二）缺乏创新型营销人才。受传统营销理念的影响，烟草企业对网络环境下的营销认识不够，往往不注重营销人才的培养，而营销部门的在职人员往往对待工作比较怠慢、懒散。烟草企业若想在日益激烈的市场环境中更好地生存，创新型营销人才的选用是十分有必要的，其具有较高的职业素养和工作积极性，对待工作认真负责，具有较强的使命感和社会责任感，非常有利于网络环境下烟草企业营销的创新。
（三）烟草产品过于单一化。网络信息化的发展，使消费者的需求更加多样化，促进了市场经济的多样化发展。网络营销的激烈竞争，促使企业产品的迅速更新换代，以立于市场竞争的不败之地。我国烟草企业得烟草产品过于单一，非常不利于烟草企业的立足。产品种类较少，很少进行产品的更新换代，不足以满足消费者的个性化需求，不能够适应多样化的市场经济，不利于烟草企业的长远发展。
二、网络环境下烟草企业营销创新策略
（一）创新网络营销环境下的营销理念。当今网络环境下，烟草企业需要转变传统的营销理念，创新网络环境下的营销理念，不仅要注重产品的品质，更要加强与客户的沟通。网络的发展为企业的产品推广提供了良好的平台，烟草企业可利用网络资源，建立企业网站，将企业的文化理念，产品信息通过网络进行宣传。设置留言板，允许客户对企业进行评价，为企业的发展提供合理化建议。由此以来建立起企业与客户的进一步交流，又进一步地促进了企业的宣传，改变了传统营销模式的单一。
（二）建立健全的网络营销环境下的营销管理体系。网络的迅速发展促进了电子商务的兴起，许多企业入驻电子商务平台，通过电子商务平台创建自己的网络店铺，消费者可与商家直接进行交流，商家可为顾客提供细致的售前及售后服务，突出了消费者的主导地位。烟草企业也应当利用现有资源建立网络营销组织，将人员进行合理分配，由营销经理进行统一管理，分设运营部、包装部、售后服务部等多个细化部门，促进了营销部门资源的合理化应用，建立了健全的网络营销环境下的管理体系。
（三）注重网络营销环境下营销人才的培养。随着网络经济时代的不断发展，企业对网络营销人才的需求越来越多。烟草企业应建立起人才培养机制，对在网络技术方面有潜在上升空间的人才要着重培养，加大在人才培养上的资金投入，从职业素养、思想道德、工作态度以及社会责任感等方面进行人才的全面考察，培养出适应当今网络时代经济发展需要的全能型人才，促进烟草企业营销资源的优化。
（四）促进网络环境下烟草产品的多样化。为适应网络经济时代市场经济的多样化，使烟草企业在日益激烈的市场竞争中长远发展，烟草企业应致力于促进烟草产品的多样化发展。在产品的创新中，要以消费者的需求为向导，在原有产品的基础上，对产品的外观设计进行不断更新，采取不抄袭、不模仿的创新理念，打造属于自己的品牌，以客户服务为核心，提供个性化的特色服务，不断扩大产品的竞争优势。
三、结语
总之，当前网络迅速发展，为烟草企业的营销模式的创新提供了有利时机，烟草企业应利用好当前的网络资源和自身的优势，改变传统的营销理念，创新出适应当前网络经济环境的烟草企业营销策略，以提高我国烟草企业在国际间的竞争力，促进我国烟草企业在日益竞争的烟草市场经济中的长远发展。
作者:白滔 单位:河南省烟草公司焦作市公司
改革开放开阔了人们的视野，更让笔者见识了国人超强的学习能力。在管理和经营领域内，只要国外提出一个概念，国人很快就会将这个概念印在标签上，然后将标签贴在自己身上。自从国外的“Marketing”一词被确定应该翻译成“市场营销”之后，绝大多数公司的销售人员很快都是营销人员了，销售部门改为营销部，即使跟销售有关的活动都被称为营销行为……当然，烟草行业也不例外。
国家烟草专卖局提出了“卷烟上水平”的战略任务，基层烟草公司（商业企业）如何理解和落实这一战略呢？由于“卷烟上水平”在终端市场上落实目标为“卷烟结构不断优化，档次持续提升，价格保持稳定、销量稳定增长”，很多基层烟草公司就将任务锁定为“提升档次，调整结构”。这是个营销问题，可怎么营销呢？
烟草公司的困惑：让商户按我的要求做，错了吗？
长期的专卖制度让烟草公司形成了定式的营销思维：依靠硬性政策推进实现销售目标。如何在卷烟销售工作中“提升档次，调整结构”呢？最“短、平、快”的办法就是制定销售政策，将压力转嫁给商户，在商户订烟时用畅销类别卷烟搭售高类别卷烟或者新品牌。如果直接搭售的做法有争议，就将这种策略异化，通过积分对商户分类管理――
不同类别的商户订烟的权限不同，商户可以通过多销售烟草公司指定的卷烟增加积分，提高级别，增加订烟权限；也有些烟草公司将多种品牌的卷烟排列组合多种订烟清单，商户只能在这些清单中做出选择，等等。从本质上说，这些策略均是不同形式的搭售，是烟草公司简单地向商户转嫁压力的做法，因为坐在办公室里就可以制定这些规则，剩下的工作就交给商户了。
然而，这种做法真的奏效吗？图1是笔者参与一项烟草公司营销策划项目时对我国中部某省一个地级市中随机抽取356位烟民所做的调查结果之一，从该项调查结果可以看出，大多数烟民忠诚于卷烟的价位而非品牌，这是商户劝说烟民提升消费类别过程中一个很现实的问题。
图2是关于烟民在未来一段时间内消费升级意愿的调查，从中可以看出，对于大部分烟民来说，缺乏主动进行消费升级的意愿。
对于全国市场来说，这次调查缺乏足够的代表性，但它基本上能够说明：在卷烟商品供、产、销产业链条中，当消费者这段河道拥堵之后，上游各个环节仅仅相互转嫁压力是解决不了问题的，这会造成上下游环节之间的积怨和矛盾。如何化解这一症结呢？
营销的关键在于“最后一公里”
有人说营销的核心概念是“交换”，即商品与消费者付出的成本之间的交换；而企业实现“交换”目标的核心工作是什么呢？近年来营销领域有个时髦的名词――整合营销传播，值得一提的是，支持这种观念的学者（如唐 ・ 舒尔茨、汤姆 ・ 邓肯等）认为，当前背景下营销的核心工作是“沟通”。因为市场规则下的交换是在自愿的基础上达成的，如果说服不了客户，没有得到客户心理上的认同，营销就会沦落为自说自话的无效行为。
在做活终端的策略方面，烟草行业不妨借鉴一下快速消费品的市场推广经验。虽然娃哈哈通过“联销体”方式建立与经销商之间紧密的合作关系，宝洁公司通过机制与经销商建立起排他性合作关系等以约束经销商的行为，但这只是基础，关键的工作是他们都会对经销商的终端营销如商品组合设计、商品陈列、POP展示、促销活动等方面予以指导和支持，并会通过大众媒体广告或者事件营销给予经销商“空中支援”。
虽然烟草行业在终端的营销推广会受到一些限制，但并不应该一筹莫展。反观烟草行业的很多工商协同营销，多是集中在工业企业和烟草公司之间的合作，如库存维护、价格维护、信息共享，甚至派人常驻烟草公司打理各种关系等等。很多情况下，这种协同工作并没有下沉到终端，没有疏通营销工作中的关键瓶颈。
娃哈哈一般不会对经销商说：如果你要进营养快线，必须搭售一部分非常可乐，帮我分担一下新品牌培育的压力。因为这样不一定能提高非常可乐的品牌价值，倒一定会抑制营养快线的需求。不去把市场接受的品牌做大做强，相反还要通过抑制它来拉动未知前景的新品牌，这不符合市场规律。
当然，在营销渠道上烟草商业公司和工业企业之间也是一种博弈关系，工业企业希望自己的品牌具有很大的市场号召力，提高销量的同时也增强自己在供、产、销这一链条中的话语权；商业公司希望自己不仅掌握销售渠道，更能随心所欲地帮助工业企业推出新品牌，培育知名品牌，使自己处在产业链条中的核心地位。其实只要深刻理解该区域市场的消费行为特征，提供新产品开发和生产建议就具备了核心竞争力，着实没有必要奢想自己可以随心所欲地扶植哪个品牌或者压制哪个品牌。
营销的哲学在于洞察客户心理
竞争性行业（特别是充分竞争行业，如快消品等）为烟草公司提供了丰富的营销策略供其品味和思考，其中当然包括如何引导烟民消费升级。
可以将引导客户消费升级的做法分为“拉”和“推”两种策略。所谓“拉”是指通过利益的诱导让消费者主动选择更高类别和价位的产品。移动通信领域中很多人自动选择消费额度更高的3G业务而没有一直停留在2G业务层面上，是因为3G业务确实因为更强大的功能给消费者生活带来了更大便利；绿色食品发展迅速，是因为它满足了人们对健康饮食的需求……同样，新品牌卷烟和高类别卷烟如果仅仅在于新名字和更高的价格，缺乏功能性利益方面支撑，面临营销的压力也在情理之中。
关键词：精益营销；零售终端；市场；卷烟销售
精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，笔者就烟草工业企业如何开展精益营销工作谈一些初浅的看法和认识。
一、找准目标，系统谋划
要以市场细分、零售终端管理和维护这些卷烟营销的重点工作为切入点，通过导入精益管理方法，以市场导向为基础，运用价值发现、分析和评估的步骤，系统谋划，全面提升重点工作的内涵和质量，达成精益目标。
二、精分市场，明确发展要点
（一）市场细分目的。1、是要明确各类型市场的长远发展目标，确定该市场总体发展策略；2、是确定各类型市场的发展重点，在规模扩张和结构提升方面协调统一，从而制定相应的营销策略，指导具体品牌培育工作；3、是便于有效分配货源，推动货源精准投放。
（二）市场细分方法。综合运用定量评测和定性评价的方法，从市场基础、发展潜力、工商合作需求三个方面进行评价分级，确定出不同类型市场。
（三）市场细分类型及主要对策。1、核心市场。产品销量大、市场份额较高，工商合作基础牢固，对企业发展和品牌销售有重要的影响力。采取积极的防御策略，全面服务好商业渠道，零售终端的走访和服务尽可能覆盖面广。2、规模型重点市场。低结构卷烟销量规模大、市场份额占比较高，但因占据了较大份额，增长空间较小，销售同比增幅趋于平缓，高结构卷烟销量规模偏小，且短期内增量困难。主要对策是以加强工商协同为主要措施，稳固住现有的市场规模。3、规模型发展市场。低结构卷烟销量规模和市场份额一般，但销售同比增幅较大，有较好的发展趋势，高结构卷烟市场影响力小，短期内发展潜力小。主要对策是一方面要加强工商协同，另一方面要加强终端走访和宣传，不断夯实市场基础。4、规模型一般市场。低结构卷烟销量小、市场份额低，销售同比增幅低的市场。此类市场暂不做大的投入，主要是密切关注市场动向，出现市场机会时及时跟进。5、结构型发展市场。高结构卷烟有一定的销售规模，销售同比增幅较大，有良好的发展趋势。主要对策是在保持好良好的工商协同基础上，加大高结构卷烟的市场培育，做好重点终端走访维护，针对消费群体开展宣传促销活动，提升品牌美誉度。6、结构型潜力市场。产品的销售规模、市场份额以及同比增幅目前都处于一个较低的水平，因市场基础不牢，短期内难以获得较好的发展，但其一类烟市场空间大，市场对高结构卷烟有较强的需求，具有较好的发展前景。主要对策是加强工商协同，做好市场基础建设，有选择性的加强品牌推介能力强、经营积极主动的零售客户的维护，逐步培养出一批固定的消费群体，以利于长远发展。
三、精分零售终端，深挖终端价值
随着烟草行业市场化取向改革不断推进，各卷烟工业企业在零售终端纷纷加大了营销力度，竞争更加激烈。需要不断实践，改进零售终端的管理和维护。通过分析零售终端的价值，以消费者为导向，以品牌培育为主导，精分零售终端，实施精细化管理和维护，建立工商零一体化的面向消费者的营销体系，以充分发挥零售终端的卷烟销售、品牌培育和信息采集功能，不断增强会堂品牌的市场竞争力。
（一）零售终端建设目标。通过市场细分，零售客户细分，建立零售客户分类标准以及对应的零售客户维护标准，经过实践运行后总结固化成为市场走访、零售客户服务和消费者接触的模式。首先是要根据市场类型、零售客户级别和分布特点，合理规划走访范围、走访频次；其次是要根据零售客户的经营特点和在卷烟销售、品牌培育中发挥的作用，制定服务零售客户的相应项目和内容；第三是要以零售客户为桥梁，积极建立与消费者沟通的途径和方法。
（二）零售终端细分方法。主要从三个维度进行细分。1、是环境因素，包括零售客户所处区位、商圈类型、经营业态和店面形象；2、是卷烟销售结构，包括卷烟销售量、购进条均价、主销价位区间；3、是卷烟经营能力，以零售客户在卷烟销售和新品推介两方面发挥作用的大小进行衡量。
（三）零售客户定位。依据零售客户细分结果，分析其经营特点，将零售客户定位为卷烟销售型、品牌培育型和综合型。再结合各市场的总体发展策略和营销策略，针对不同定位的零售客户制定对应的维护目标、服务内容及维护标准。
（四）零售客户管理与维护。1、要明确零售客户维护目标。针对卷烟销售型零售客户，通过适当的维护与销售支持，激励客户积极主动销售大会堂卷烟。针对品牌培育型零售客户，要加大营销支持，充分发挥客户在产品推介、品牌宣传等方面的优势，向顾客宣传人民大会堂品牌，推介会堂重点培育产品。针对兼具销售型和培育型特点的综合型客户，既要促进卷烟销售，也要在品牌培育方面充分发挥作用。2、要制定服务内容和维护标准。要围绕着区域市场的主要营销任务，根据零售客户定位，确定不同市场、不同类型零售客户服务目标。制定对应的服务内容，确定维护标准。3、走访维护要勤、细、精。首先终端走访要勤、细、精，要严格按照方案要求严格执行，切实做到走访要勤，服务要细、要精；其次是要工作中勤于思考，细心分析，精心提炼，不断提高服务水平，提升服务能力。
（五）市场信息采集。选择部分零售客户建立社会库存和市场销售价格监测体系，监测内容包括零售客户卷烟购销存动销信息采集、卷烟市场流通价格、终端零售价格等，及时掌握重点产品市场动销、社会库存、价格变动趋势等信息。
四、精心统筹，推动精益营销可持续发展
（一）精益意识的培养。要加强精益理念宣贯，让全体营销人员充分认识到精益管理的相关知识、作用和意义。
（二）精益行为的养成。要让全体营销人员熟知、掌握精益营销的内容和要求，明确各自在精益营销实施中所承担的责任、须履行的职责，积极在工作中落实。同时要加强统筹和推进，运用甘特图管理工具，按时、按步骤持续推进工作。
一、真烟非法流通的危害
正如国家烟草专卖局副局长赵洪顺所说：“真烟非法流通是当前行业的一大隐患，如果任其蔓延扩散，必然导致行业自毁长城。”
（一）扰乱卷烟市场秩序
卷烟零售既要满足市场需求，也要遵循公平、公正的市场规则，而真烟非法流通打破了这一市场的平衡，不法烟贩为达到自己非法获利的目的，违法收购、运输、销售真品卷烟，导致本地市场需求得不到有效满足，给异地烟草批发企业、守法经营户带来了致命的打击，造成了大量的库存积压，进而产生真烟非法流通的恶性循环。
（二）打乱卷烟零售价格
目前，卷烟零售“明码标价、明码实价”工作稳定有序地开展，但是，真烟非法流通打破了这个秩序，由于目前卷烟销量趋于饱和、社会库存卷烟进一步加大，为了尽快出售、回笼资金，流出地零售户会低于市场零售价格出售给不法分子，这样本地的市场需求得不到很好的满足。而流入地几经转手，流入卷烟会以高于批发价格或接近零售价格卖给零售户，零售户的正当合法权益得不到维护。
（三）市场监管难度加大
从以往查获的真烟非法流通案件来看，大多数发生在相邻省份或地区之间，两地间交通便利、往返时间短，不法分子正是抓住了这些有利条件，打破常规作息时间，利用便利的交通条件以托运、自运等方式进行贩售，容易滋生无证运输等涉烟违法行为，增加了市场监管的难度。
二、卷烟非法流通的特点
（一）涉案品牌以畅销品牌为主
非法流通的真烟之所以有人、有地区接收，主要是因为都是适合流入的适销、畅销品牌，这些品牌利润高、动销快，能减少风险性，而对于流出地来说，这些品牌销售一般，因此“烟贩子”可以以批发价甚至稍高于批发价购买。
（二）涉案人员以零售户为主
参与非法流通的人员主要还是零售户，有一部分以前就是“烟贩子”，不过是由销售“假烟”、“走私烟”转向“真烟非法流通”，这部分人员有资金、有网络，而且，这部分人都是当地卷烟销售的大户，虽然也被烟草专卖部门查获，但之后会为了“回本”继续参与卷烟非法流通，而且有一定的反侦查能力，给卷烟非法流通案件的破获带来一定的难度。
（三）涉案卷烟价值高
出于利润的考虑，不法烟贩经营卷烟非法流通都选择高价值的卷烟，因为这些卷烟两地的批零差价高，可以给他们带来高额的利润。
三、真烟非法流通的主要原因
（一）思想认识不到位
一些行业内单位思想松懈，对卷烟外流现象未引起高度重视，甚至放任自由。对于真烟非法流通往往是以查处流入本地市场为主，对于“流出去”的有的采取“睁只眼，闭只眼”的态度。对治理卷烟非法流通行为抱“侥幸”心理，甚至认为查到别人是本事，被别人查到是倒霉。
（二）品牌引进不合理
由于在市场调研、需求预测等方面不深入、不细致，盲目引进的品牌与当地生活习俗、消费者吸食习惯等，形成滞销品牌，而为了削减库存，强制向零售户销售，导致外来人员收购向该品牌畅销的地区非法流通。
（三）经营利益驱动
受现金存量、店面规模、营销方式、经营者综合能力等因素影响，城镇与农村、大户与小户的卷烟销售水平存在较大差异，零售大户信息灵通，会尽力从销售疲软的地区调取卷烟货源以弥补他处的短缺，反之亦然。通过“大户控制小户”、串货等手段囤积卷烟，有了这些廉价、充足的“货源”，零售大户以二次批发的形式将其倒卖给不法烟贩或直接贩运到适销对路的异地市场加价倒卖，赚取利润，为真品卷烟非法流通构建了外部机制。
四、遏制真烟非法流通蔓延的措施
（一）精准营销，提高营销水平
从工作实际看，非法流通卷烟很大一部分是通过持证户流出，而其根源在于卷烟经营单位精准营销水平不高。因此，提高精准营销水平是治理卷烟非法流通的重点。
1.制定科学的营销策略。卷烟经营部门要深入分析辖区卷烟市场，准确定位辖区市场，根据品牌特点和确定的目标价位、目标销量及目标消费群体的要求选择适销对路的品牌。同时，要严格遵循市场客观发展规律，树立科学的品牌经营管理理念，建立品牌准入与退出管理机制，用市场化的手段优胜劣汰。
2.制定合理的总量浮动机制。首先，在零售户管理方面，要实施分类管理，根据不同业态、经营规模和经营能力的大小，准确设定货源，并采取不同的货源投放策略。其次，营销人员要在日常拜访中，要全面采集零售户订货、销售、库存等数据信息，建立零售户日分析、月分析机制，测算其销售总量和经营能力，并在合理周期内确定月商定量，从而在货源投放上做到按需供应、准确合理。
（二）突出重点，加强内部监管
国家局多次强调“规范”，所有的经营管理都要建立在规范的基础上，卷烟经营部门要力争做到“按市场需求组织货源”，而专职的内部监管部门也一定要在其位、尽其职。
1.监督卷烟经营部门规范经营。重点监督营销部门是否有超零售户经营能力投放卷烟，是否有在同一条线路，不同规模客户是否有投放数量不一致，是否有定点、定品牌超大量的投放卷烟，是否制定了捆绑和搭配销售政策。
2.监督卷烟零售户。对于卷烟订购量环比上升幅度较大的客户，对于某个单品销量环比上升幅度较大的品牌及时作出预警，分析该客户订购的卷烟是否是真实需求，投放的该品牌卷烟是否是当地市场自己消化，发现问题要会同营销部门及时会诊，及时调整营销策略。
（三）分类管理，治理外流源头
解决非法流通重在解决违规零售户，重点对违规零售户进行分类管理。
1.关停“虚拟户”。这些零售户办证后经营场所长期停业或转向经营，基本不经营卷烟，但其许可证仍在网运行并一直订购卷烟，这些卷烟无论是被本地市场其他零售客户收购还是直接外流到外地卷烟市场销售，都会严重扰乱该区域卷烟市场秩序，必须坚决予以清理关停。
2.整顿“代开户”。这些客户就是代订代销的零售客户，对于这部分零售客户要积极予以教育，对存在进货量与实际经营能力不符、卷烟外流、违规行为突出的零售客户，要进行停业整顿。
企业营销队伍建设是业务战略和人才战略聚焦后的共同成果。企业战略的实施需要一批有专业知识、专业技能、综合素质的人才共同完成。对于烟草商业企业而言，市场营销是一切活动的重中之重，自然也就需要大量具备专业营销背景、营销理念、营销能力的人才来共同推进企业发展。因此，构建有层次的市场营销人才队伍是每一个烟草商业企业都必须着力解决的战略性问题，它关系着企业营销的根基，同时也是企业长久地占有市场的有效保障。根据二八理论，聚焦营销队伍，将更多地精力投入在营销系统员工队伍建设，才能保证企业管理效益的最大化。
二、烟草商业企业营销队伍建设措施
1.构建分层的营销职位体系，建立营销职位标准
组织是企业进行职能业务处理的直接体现，细分的业务环节需要有组织结构相对应才能做到权责明确、便于追根溯源。因此，组织结构搭建是企业管理实践中需要着重解决的第一步。工作认识细致到位、工作流程清晰明确，才能构建出层次合理的营销职位和组织，进而形成营销体系的基础。结合烟草企业的业务实践来看，第一层次是战略规划岗位，包括市场营销战略规划和目标测算等，具体又可以细分为国家政策信息收集、市场信息收集、同行业竞争情况调研、年度经营指标预算等，属于战略贡献度最高的一系列职能岗位；第二层是营销策划岗位，包括营销模式安排、促销活动策划、目标市场区域调整等，属于连接企业和市场的中间桥梁型策划岗位；第三层是营销管理岗位，包括经销商管理、销售计划监控、销售情况反馈等，属于直接面向中间消费者和零售消费者的职位。对于第一层职位，人员选拔标准侧重于战略性思维，强调信息处理能力、市场洞察能力、管理咨询能力等；第二层职位，人员选拔标准侧重于分析思维，强调市场策划能力、活动组织能力等；第三层职位，人员选拔标准侧重于沟通能力，强调和中间经销商的关系维护能力、消费者关系网络的构建能力、经销商开发能力等。总而言之，营销能力的提升，根本在于组织内部的管理水平，将营销的思路和理念贯穿到组织设置和人员管理中，公司整体营销能力才能逐级逐层发挥出来。
2.采取多种激励手段，提高工作积极性
烟草商业企业的营销系统，如果突破人员雇佣关系来看，更重要的在于两类群体。第一类是公司内部的卷烟营销人员，特别是客户经理，他们承担着连接烟草商业企业和市场零售客户的桥梁作用；第二类是一级经销商，他们既是企业的客户，同时也是支撑企业营销的重要力量。经销商相比于营销人员，与企业没有固定的雇佣关系，而是呈现出商业合作关系，因此，两类主体的管理方式也大相径庭。营销人员作为企业的一部分，激励手段更应偏重于对工作业绩的考量和管理。在人员基本素质胜任的基础上，通过对工作结果的奖惩和职业发展的进阶来实现对内部员工的激励；经销商是企业外的合作者，激励手段更应类似于销售促销手段，可以采用价格促销、积分奖励、企业参观、组织活动等形式进行激励，目的是增强经销商对于企业的忠诚度和依赖感。
3.加大人员培训力度，宣贯企业营销思路
通常情况下，人们对工作的理解越深刻，行为越能达到最初期望的效果。因此，企业需要对营销人员进行专业培训，才能够帮助营销人员更好的理清工作思路。首先，对于内部营销人员，让大家更清楚年度经营目标和现实经营情况，能够激发员工更加密切地关注业务运行状况和指标完成情况，自然而然地将企业目标内化于个人工作和行为中，通过内部战略和计划的培训和讲解帮助员工提升战略理解能力。其次，对于外部经销商，让大家更清楚每个系列产品的特点、口味、目标客户群体、产品定价层次，能够帮助经销商更加快速地识别目标顾客，提高销售行为的有效性，潜移默化地将企业营销策略意图直接导向终极消费者，有利于企业未来的市场策划和发展。
三、结语
