时间：2022-04-25 21:55:31
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇外贸营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：外贸；电子商务；外贸B2B信息平台；外贸B2B2C交易平台
中图分类号：F752.0 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 16-0000-01
Thinking about the Development Trend of China's Foreign Trade E-Business Mode
Bian Qingchao
(School of Business,Qingdao Huanghai University,Qingdao266427,China)
Abstract:Foreign trade involves many aspects of e-commerce model,most of the e-commerce businesses in order to ensure the user experience,have to do addition,in order not to be controlled by others,companies do their own marketing,warehousing,logistics,and even pay to consolidate its position in the industry.But for foreign trade enterprises,such behavior is not applicable,a number of external factors of enterprises expand their business overseas.Foreign power suppliers want to go out,it is necessary to break the form of a single module,this time overseas marketing integration solutions provider on the need arise,I think independent companies in brand building integrated B2C platform+model is superior to foreign outsourcing several other models.
Keywords:Foreign trade;E-commerce;B2B trade information platform;Trade B2B2C trading platform
中国出口是中国经济的三驾马车之一，对中国经济的发展至关重要。思考了一下中国外贸电子商务模式的发展趋势，将来外贸电子商务应该是独立的B2C+营销外包模式。企业独立的B2C电子商务网站有利于建立品牌地位，外贸营销外包可以打破单一电商营销模块的形式，做到主动强制营销的直接效果。
一、线上+线下营销平台
网上广交会与广交会产品资料库数据同源，具有无可比拟的资源优势、宣传优势以及渠道整合优势。网上广交会具有几个核心优势，资源优势，鲜活的采购商数据库，真实的买家采购信息，高质量的贸易撮合推荐服务，丰富的商贸资讯，提供更多贸易机会；现场优势，在遍布广交会现场数十个信息咨询点收集到会买家第一手采购信息，利用过百台电脑终端辅助宣传推广会员企业；并设立专门的会员服务中心，提供贸易撮合推荐服务；整合优势，整合广交会多个独有优势渠道，在广交会网站、广交会展商展品查询系统、广交会宣传光盘中进行多方位推介；利用现场多媒体视频广告、电子杂志、邮件直投、短信推广等手段加强推广力度，实现强势宣传组合。
二、纯线上B2B营销信息平台
即利用B2B的方式开展国际贸易的，典型的B2B平台有：阿里巴巴、中国制造网、环球资源、ECVV，这种模式比较成熟，也是目前企业在外贸电子商务采用的较多的方式之一，这种模式的特点是投入费用相对较低，询盘数量较多，采购商比较集中，但基本上先前没有交易功能。B2B模式服务商盈利方式为会员费、广告费、竞价排名、增值服务、线下服务、商务合作，所以也就无可避免地存在一些问题。这种平台在以前有很大的优势，毕竟是成千上万家的企业集中到一起，具有很大的资源优势，但当资源过多，信息过剩的情况下，单独的信息广告平台也渐渐失去了光环，但这几家电子商务平台也根据市场的变化，都积极地进行各种改变。虽然能集中推广，推广力度较强，收费相对较低，但是不利后来近入市场竞争者切入与改变买卖生意关系，同值化供货商饱和竞争激烈利润薄弱，客户过于庞大往往不重视忽略了个别小企业基本服务，泛烂式的大量垃圾邮件造成卖方与买方极度的反感，适合多样少量定单不大容易比价杀价利润低，广告费与广告效果不成比率太昂贵不易回收，行内与外行纷纷模仿抄袭加入传统B2B市场更激烈，询盘是群发的、买家询盘是群发的，英文站价格较高，实际效用与宣传有一定差距；英文站采购商良莠不齐，客户的含金量不高，大多是海外华裔和东南亚中东采购商，在欧洲北美没什么知名度，主要靠打广告。
三、线上B2B2C营销交易平台
即利用B2B2C的方式开展国际贸易的，但除了具有信息平台之外还具有交易功能的平台，典型的B2B2C平台有：敦煌网、兰亭集势、易唐网这种模式比较成熟，在目前是发展较快的外贸电子商务模式之一，这种模式的特点是投入费用相对较低，询盘数量相对较多，行业类别也较明显，采购商比较集中，具有交易功能，但这样平台的相对发展较晚，国际知名度没有先前B2B平台有名。区别于阿里巴巴、慧聪网、环球资源等的信息服务平台模式，敦煌网以交易服务为核心-在免费为买卖双方提供信息平台的基础上，主要提供物流、支付、翻译等服务，通过整合产业链，为买卖双方顺利完成在线交易奠定基础。
四、企业独立B2C平台+整合外贸服务外包
这种模式脱离了自己做平台，而是自己作为服务商帮出口企业做独立的外贸电商平台，为企业本身建立独立的对外电子商务平台，自己主要帮助企业做海外推广和外贸流程上的各种服务。以这种模式为主要发展方向的电子商务服务公司主要有：四海商舟、奥道、五洲在线、shopex等。这种模式还不成熟，发展于这两年，其中四海商舟2011年突围发展，现在发展势头强劲。现在拿四海商舟为例，我们来看一下他到底是怎么做的，一些伙伴在谈起四海商舟时，总是喜欢说：”通过四海商舟可绕过外贸公司，直面海外的采购商，避免遭受外贸公司的盘剥。”，四海商舟官方说，独立的四海商舟（Bizark）的出现，让企业看到了效益做加法，资源做减法的新曙光。作为国内首家推出海外营销整合解决方案的供应商，从成立之初就一直致力于向国内外贸企业提供“整合式”解决方案。这种“1＋2＋3＋.。。”的模式，实现了“Bizark＋”的整体化效果扩散。首先通过海外市场分析，研究整理大量海外市场及用户相关数据，根据数据分析有针对性的为企业建设海外官网，然后再借助SEO、SNS、博客等多种渠道进行营销，最后配合24客服服务、物流运输等服务，保证整个解决方案是“一站式”，为客户提供最优质化的整合服务。
[关键词] 中小外贸企业；网络整合；营销对策
[中图分类号] F830 [文献标识码] B
一、网络整合营销简介
传统营销方式是多渠道的，报刊、电视广告，体育赛事赞助等都可以成为企业营销途径。全球买家采购行为和习惯正在发生变化，研究数据显示全球68%以上的买家把互联网作为寻找供应商的首选，因此中小外贸企业必须利用互联网进行整合营销。
网络整合营销是在互联网领域整合多种网络营销手段达到最优效果，其中包括：搜索引擎优化、B2B平台提交、互联网广告投放、邮件和数据库营销，黄页、行业目录提交，论坛、博客、图片营销等。
中小外贸企业可以建立一个以网络营销型网站为核心的平台，以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证国外买家能够从多途径获得准确而一致的企业以及产品服务信息，从而获得国外买家的认可和信赖。具体来说就是以企业营销型站点为核心，将许可B2B营销、搜索引擎营销、电子邮件营销和分类目录等营销渠道整合起来。
二、网络整合营销现状
不同规模的企业和处在不同阶段的外贸企业运用的营销模式都是不一样的。邮件营销在外贸企业中是运用最为广泛的一种营销手段，因为其成本低、操作简单。对很多处于初创期的外贸企业来说，免费的B2B平台也是不错选择，零成本创造效益，只是B2B平台效果越来越不理想，想从这个渠道获得收益难度较高。如果企业有足够的经济实力，则可以成为这个B2B平台的付费会员，这样可以相对提升效果，但也是有限的。对很多中小型外贸企业来所，他们愿意把一部分资金投入到展会中去，因为展会上采购商相对集中，而且面对面的交流更容易让海外买家对外贸供应商信任，只是展会营销的费用已经足以让很多外贸企业望而却步。随着互联网及全球搜索引擎的发展，很多外贸企业已经意识到了搜索引擎在外贸营销中的作用，这是一个可以让外贸企业用较小投入获得丰厚订单回报的渠道。
虽然很多外贸企业已经意识到通过购买数据库来推进外贸营销的进度，但这仍不够，其一，很多权威机构提供的数据库大多比较昂贵，其二，这批数据库毕竟是从外部采购而来，就是说这批数据库中的客户并非主动希望了解产品信息，使用这样的数据库反而极容易造成海外买家对国内供应商的不满，正确的推进数据库营销，应该是建立一个属于企业自身的数据库系统。
如何建立外贸企业自己的数据库系统，利用网络整合营销是有效的重要途径，网络整合营销就是外贸企业建立一个以自身营销型站点为核心的平台，配合之前提到的任何一种可以被企业利用的网络营销渠道而进行的推广，这个过程中，即可以帮助外贸企业建立自身的营销数据库，这个是一个长期但非常有必要的过程。
三、网络整合营销的优势
中小外贸企业应该结合实际，选择最适合的营销手段，合理分配费用投入，使企业营销达到最好的效果。网络整合营销是可以给中小外贸企业的投入带来最大的回报的重要途径，它具有以下优势：（1）最大化的降低了国际推广、开发市场、开发客户的成本。（2）能以最快的速度将产品和品牌推向全球。（3）全年365天，每天都能让买家以最快速度，随时随地的找到企业。（4）每天都能收到全球各地买家的询盘。
四、中小外贸企业网络整合营销对策
网络整合营销是一种根据市场环境进行即时性动态修正，通过各种网络营销手段和工具的系统综合运用，使交换双方都实现价值增值的营销理念。网络整合营销是整合企业和互联网信息资源，从而针对性的开展网络营销推广，以达到低成本、高回报的商业目的，可以更好的帮助企业开展网络营销。
1.建立网络整合营销型的网站
通过注册国际.com域名，租用海外网站主机，采用简洁、成熟、大气风格设计建立纯外语网站；设立企业官方博客，开设海外邮箱；增加外部链接等方式建设整合网络营销型的网站。以体现中小外贸企业国际形象；满足国外买家对网站各方面需求；强化用户体验、优化网站内容，从而达到方便买家、方便企业和方便搜索并快速传播企业信息的目的。
对中小外贸企业而言，应重视和加强自身的网站建设维护，充分考虑客户浏览习惯，人性化地进行网站布局，注重网站互动功能的完善，实现真正意义上的在线咨询，对客户的留言和电子邮件及时处理和反馈，最大限度的发挥网络直接高效的沟通。
2.关键词和搜索引擎的整合优化
对于中小外贸企业而言，可以通过购买搜索引擎关键词来吸引本企业的国际潜在客户。根据公司需求，分析、选择本企业高度相关的具体的关键词，在有限的字数中尽量的突出产品和服务，体现出来产品的卖点，提高客户的关注度。关键词广告按照点击次数付费，如果点击率不能较快提高，客户转化率没有明显变化，企业的广告支出就没有效果。因此，中小外贸企业也可以采取搜索引擎的优化（SEO）配合关键词广告推广。
搜索引擎的优化（SEO）可以增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。中小外贸企业可以有针对性的对用户体验、网站和搜索引擎进行优化。在网站建设过程中，充分考虑用户的体验，进行合理的内部链接建设；在针对整个网站进行推广的过程中，做好外部链接的优化；在进行网站维护时不断完善网站上面原创性的有价值的内容，稳定提升网站整体的PR值，从而提高整个企业SEO的效果。如果需要也可以与专业的服务商合作，进行搜索引擎的优化工作。
3.重视使用维护B2B平台
B2B电子商务平台是一个贸易信息与管理的平台，对于中小外贸企业，借助B2B平台可以快速将产品信息和公司信息到全球，因此B2B平台非常适合中小外贸企业做网上推广。它一方面扩大中小外贸企业信息的展示范围，另一方面则是争取在搜索引擎相关关键词上拥有一个好的排名，从而为企业网站导人更多的有效的流量。在B2B平台使用的过程中，要做好产品名称、关键词和类目的优化方案，在关键的产品描述的部分，突出企业产品区别与竞争对手的特性，将产品核心优势和特征提炼；在填写产品的简要描述时注意分行有标号且有核心词的写法，便于买家快速阅；背景简单、主体突出的产品图片也是必不可少的因素。
4.充分利用网络社交媒体推广
中小外贸企业可以充分利用社交媒体进行品牌营销。比如在Facebook上建立企业专页，行业信息，进行企业宣传及产品的展示，使用Twitter发表推文进行有计划的推广活动，并与目标客户进行积极的互动，在Linkedin上寻找业内的合作伙伴开展贸易活动，选择Youtube视频网站展示企业形象的视频，在各大行业论坛、博客各类软文，提高公司影响力与知名度。通过社交媒体的推广，增加企业或品牌的曝光数、增加流量和提升搜索排名。
5.继续开展许可电子邮件营销
基于用户许可的电子邮件邮件营销与滥发邮件不同，许可电子邮件营销比未经许可的邮件营销具有明显的优势，它可以有针对性地发送电子邮件，以避免纠纷，减少客户的反感，增加网络营销的有效性。在用户自愿加入邮件列表的前提下，获得足够多的用户电子邮件地址资源，是电子邮件营销发挥作用的必要条件。从技术上要保证用户加入、退出邮件列表，并实现对用户资料的管理以及邮件收发和效果跟踪等功能。国外客户大多习惯使用电子邮件进行商务交流，这种低成本高效率的工具对中小外贸企业来说是不可或缺的。
对于中小外贸企业来说，为了更好的开拓国际市场，网络整合营销是务必采取的对策。它以整合营销型网站为基础，多平台互补发展，多种网络营销方式的共同实施；重视B2B平台的使用和维护；充分发挥网络社交媒体的推广，增强中小外贸企业的国际竞争力，在激烈的国际竞争中获得可持续发展。
[参 考 文 献]
[1]梅蒋巧.论以B2B和B2C为代表的外贸整合营销开展路径[J].经营管理者杂志，2014（5）
[2]侯学博，陈福刚.机械制造企业外贸网络营销策略研究[J].统计与管理，2014（3）
[3]刘春霞，农丽艳.外贸网络营销解决方案之浅见[J].艺术科技，2013（05）
（四川商务职业学院 经济贸易系，成都 611131）
摘 要：从当前国际贸易形势出发，结合中小企业对外贸人才的需求和高职学生特点，提出国际市场营销课程改革以建构主义基本思想为指导，实施理论教学、案例教学、模拟教学、实习教学四位一体的互动式实践营销教学模式，以达到提高学生的综合素质、实践技能和外贸职业能力目的。
关键词 ：建构主义理论；国际市场营销；高职
中图分类号：G642 文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）25-0202-02
一、教改背景
随着经济全球化，服务贸易的发展和金融危机的影响，国际贸易格局已悄然发生了变化。我国凭借廉价劳动力所积累的外贸优势正逐渐减弱。受人民币升值的影响，“加工贸易”利润在不断下降。越来越多的企业意识到开拓国际市场，创立自己品牌的重要性，纷纷实施“走出去”战略。这些企业迫切需要既熟悉外贸业务流程和外贸单据制作，又要具备较强的跨文化交流能力、营销能力和实战操作能力的复合型涉外人才。而“国际市场营销”作为国际贸易专业的专业核心课，正是培养上述能力的重要课程之一。
就高职高专学生而言，相较于本科学生，他们的学习基础较弱，对传统的以教师理论讲授为主的教学模式兴趣不大，导致学习积极性不高。此外，学习方法的运用还不太科学，动手能力强但自我约束能力相对较差。
因此，针对高职教学对象的具体特征，结合目前国际贸易形势下中小企业对外贸人才的需求，国际市场营销课程应该改变传统的教学思路，已达到提高学生的综合素质、实践技能和外贸职业能力。
二、树立建构主义的指导思想
建构主义也称结构主义，是由瑞士学者皮亚杰最早提出的。他认为知识既非来自主体，也非来自客体，而是在主体与客体的相互作用中建构起来的[1]。将建构主义理论用于国际市场营销教学，就是要提倡在教师指导下“以学生为中心”的学习，改变过去“以教师为中心”的教学模式。即学生是信息加工的主体，是认知结构的主动建构者，而非外部刺激的被动接受者；教师则从知识的灌输者转变为意义建构的帮助者、引导者与促进者。
三、营造建构主义的教学环境
解决高职教育与社会需求矛盾的途径之一是增加学生在校期间的实践学习。因此，在建构主义教学环境中，首先要注重教学互动。可采用辩论、角色扮演、案例分析、实训软件模拟等多种教学方式来调动学生的积极性，使学生在各种教学活动中习得知识、形成能力。其次要设计协作性的学习环境。即学生在教师的引导下讨论和交流，通过相互合作，进一步完善和深化对主题的意义建构[2]。另外，创设的学习情景真实，设置的项目任务要与教学相关。学生只有在这样的环境中进行知识构建，才能保证既定学习任务的完成和能力的锻炼。
在建构主义学习环境下，教师与学生通过思维共享，既达到对所学知识的意义建构，也调动了学生的积极性，起到了相互启发、相互督促、共同提高的目的。
四、构建“四位一体”教学模式
国际市场营销学是一门理论与实践紧密结合且应用性很强的课程。针对高职教育以提高实际操作能力为目的，为此积极探索“理论教学—案例教学—模拟教学—实习教学”四位一体的互动式实践营销教学模式。促进学生积极参加营销实践活动，实现对主题的意义建构，最终形成分析和解决营销实际问题的能力。
（一）理论教学
理论教学是教学过程的重要环节之一，具有基础作用。在教改中，采用“任务驱动”教学法，将理论知识点进行梳理和总结。以国际市场营销工作流程为主线，设计典型工作任务，把基础知识融合到各项目模块的学习中。首先按照国际市场营销的工作顺序将工作内容分为开展国际市场营销，分析营销环境，营销调研，规划营销战略，实施营销策略五个项目模块，然后在项目分析的基础上，确定每个项目模块的典型工作任务及学习领域。学生在这个过程中，以完成项目任务为目标，在教师的帮助和问题动机驱动下，进行自主探究和互动协作学习，达到对理论知识的领悟和技能的掌握。
例如，在“实施营销策略”项目中，采用任务驱动教学法，沿用之前的项目任务资料，要求学生为其指定的公司制定产品、价格、分销和促销策略，并撰写一份营销策略计划书。 任务完成后，学生在教师点评和各小组互评的基础上，对拟定的营销策略方案进行修改。
在开展项目，拟定营销策划方案时，由于工作任务和4P理论知识的紧密联系，学生能够看到所学知识对于完成工作任务的有效性。理论知识在完成项目的过程中，转化为了实践能力。带着任务自主学习，极大地激发了学生的学习热情。项目任务完成后，学生获得了成就感和满足感，又进一步激发了学生的积极性和主动性。
在理论讲授时，部分内容采用“翻转课堂”的方式。运用目前流行具有很强表现力和感染力的“慕课”“微课”等教学方式，教师精心设计和录制教学视屏，把抽象的内容形象化。有利于学生获得较为鲜明的感性认识，为学生提供够用的知识信息，使学生更深刻地理解教学内容，在头脑中形成从事国际市场营销的基本框架和思维方法。
整个教学，以丰富的教学资源为支撑，引导学生在课前观看教学视频自学、课中带着问题进行实践和学习、课后拓展，提升学生营销技能水平与职业素养。
（二）案例教学
在教学中通过案例的引用，引导学生把注意力集中到企业的营销实践，巩固和加深了对典型工作任务的理解，更重要的是培养了学生运用营销知识解决实际问题的能力。通过小组对案例的协作讨论，小组代表发言的形式，培养学生的沟通能力和团队意识。对案例的探讨，不要求学生死记硬背理论知识，而是强调对国际市场营销的具体操作。此外，案例教学中还可以使用“角色扮演法”，使学生体会到不同岗位的职责要求，有利于营销管理能力的提高和应变能力的锻炼。
案例教学的效果，在很大程度上取决于教师能否选择恰当的案例。高职教学，不能生搬国外教材原版案例。这些案例，有些营销策略在欧美国家当时的市场环境下是可行的，但是拿到我国，尤其是吸纳大批高职生未来就业的本土中小企业，则显的水土不服。因此，案例的选择要注意与当代经济发展相关，具有针对性和实用性，使学生感受到学以致用。另外，还要注意搜集前沿案例。这些案例是最吸引学生的。如我国中小企业如何面对当下日益蔓延的欧债危机，尤其在希腊，葡萄牙这些国家，采取了哪些对策。笔者将一些企业的做法归纳整合成案例给学生讲解，让学生分析，收到了很好的教学效果。在涉及宏观环境分析时，让学生围绕着“互联网+”主题进行讨论，分析传统产业面临的机遇与挑战。既结合了时代热点，具有真实性，又将典型工作任务融汇其中。
在课前，教师要做好分组工作精选案例。课中，教师作为组织者和协调者，对复杂、有争议性的问题要适当引导；及时解决学生因观点不同而出现的激烈争论乃至争吵；对讨论发言的离题及时纠正，营造活泼，和谐的课堂氛围。课后，要求学生根据讨论结果写出书面报告，以锻炼和培养分析归纳与书面表达能力。
（三）模拟教学
模拟教学是指让学生在预先创设的情景中，模拟某一角色或具体岗位，在教师的指导下进行技能训练和相关演练，以期在高度仿真情景中获取知识和提高能力的教学方法[3]。国贸专业的国际市场营销教学，可以利用已建的国际贸易实务仿真模式实训室，通过教学软件模拟企业营销的实际情景，结合高职高专学生头脑灵活，动手能力强的特点，使学生在计算机网络上完成营销决策。软件作为一个实训平台，帮助学生体会真实的国际贸易情境，通过完成一笔笔交易，逐渐掌握外贸流程，强化营销在外贸过程中的地位。在完成每笔交易的过程中进一步巩固和深化国际市场营销典型工作任务和工作流程，提升学生的操作能力。
在进行交易的过程中，学生们要在一家虚拟公司中，进行前期营销调研，对特定市场的宏观和微观环境进行深入分析，了解消费者的消费水平与消费习惯，判断特定的商品是否适销对路。此外，还要对目标市场的进口管制、外汇管制及海关等情况认真分析。在此基础上，制定自己的全套营销策略，在虚拟资金的预算下，进行相应的价格核算，做好签约交易前的准备工作。为后续外贸合同的履行与善后，打下基础。
对于自觉性较差的学生，以前的教学教师必须严格督促，但是在模拟教学中，学生都必须完成整过流程。否则，软件模拟的虚拟公司将面临倒闭。这让学生更加真实的感受到国际贸易情景。教师对学生模拟的指导，既充分推动学生潜能的发挥，又提高了自身的实训技能，实现教学相长。
但是，模拟教学对实际的仿真性还有待完善。企业营销活动的不确定性、人际关系的复杂性、工作岗位的压力与挑战，这些都是软件情景模拟难以做到的。因此，需要教师在课堂中加以指导和提示。
（四）实习教学
对实践性很强的国际市场营销学而言，学生不仅仅需要在学校里进行理论、案例、模拟的学习，还需要走向社会，深入企业进行实际操作和锻炼，切身体会营销的风险性和复杂性。增加学生对市场的感性认识和对典型工作任务的动态学习。
进行实习教学，一方面可以组织学生参加各种技能大赛。如每年校内举办的“市场营销实训大赛”和行业协会举办的“全国国际贸易职业能力竞赛”“全国职业院校外贸技能竞赛”等。通过大赛提高学生学习的积极性，在实践和对抗中，认识到自己的不足。
另外，学生也可以利用学校每年组织的假期社会实践活动，从事有关营销岗位的实习，通过职业体验全面了解整个营销流程和各个环节。在实践中不断更新知识，培养和锻炼营销就业创业能力。在实习教学中，要注意加强校企合作。企业为学生提供了实践场所和实践指导，弥补了校内学习的局限性。在学生实习期间，教师不仅要参与实习方案的制订，还要深入企业具体指导，对实习全过程进行督导、检查。可以说，高素质的教师对提高实习质量起着关键作用。
总之，高职国际贸易专业的国际市场营销教学在建构主义指导下，既要看到每种教学模式的作用，也要认识到各自的缺陷，协同运用，才能培养出适应社会需求的国际市场营销人才。
参考文献：
[1] 贺庆文.基于建构主义的市场营销课程教学改革探析[J].山西
财经大学学报，2007，（6）.
[2] 杨洁，安翔.建构主义教学模式在市场营销教学中的探索与
实践[J].杨凌职业技术院学报，2011，（3）.
[3] 吕洪雁.情景模拟教学法在《财务分析》课程中的应用及探索[J].
外贸企业在信息化建设中将碰到关于管理科学、通信技术、网络技术、计算机技术、信息工程、信息安全、质量管理、数据库、数据仓库、人工智能、Internet／Intranet、Web技术以及开发技术等多项专业学科技术，因此企业很难独自制订出符合实际需求的信息化战略。选择合适的信息化战略合作商对外贸企业非常重要，工程成本、工程质量以及按期完工等都会有所保障。外贸企业在选择合适的信息化战略合作商的基础上，将会得到合作商关于信息化建设的专业技术与经验的指导。对本企业在信息化建设中需要克服的问题进行全面、系统以及透彻的分析，找出信息化建设的关键技术，进而有效解决建设难题，并在明确本企业实行管理信息化目的与需求的基础上，做出一份可行性较高的总体规划以及实行方案，从而有效降低企业信息化建设过程中可能出现的风险。
二、对中国外贸企业经济管理进行信息化建设
（一）市场营销部门的信息化建设
我国目前已步入市场经济发展环节，市场营销部门对企业的发展起着至关重要的作用，因此为了企业能更好的实现盈利以及拥有更广阔的发展空间，就必须在企业发展过程中重视营销水平的提升。企业营销部门的信息化建设已经刻不容缓，电子商务技术作为企业营销信息化一个重要发展方向，要得到重视。电子商务的产生来源于信息技术与开放模式下市场经济的相互交融。据可靠数据显示，虚拟市场发展迅猛，其交易额占据市场总交易额的比例越来越大，依托于B2B、C2C以及B2C等模式的虚拟市场也在日渐繁荣。在以后几年期间，在虚拟市场完成的交易量将占据全球总交易额三分之一，中国外贸企业只有致力于本企业电子商务建设，才能抓住这个巨大的商机。外贸企业以往的业务工作，主要依靠员工来完成每一项业务的跟进，这种模式下需求的都是职业素质较高的员工，而且不利于企业对客户资源进行掌控。电子商务应用到外贸企业市场营销后，企业将充分利用电子商务平台对客户资源、销售交易以及各种资源进行有效管理，平台会对信息进行筛选和整理在反馈给企业，使企业能够更好的把握其产品消费群体，进而制定出更完善的营销战略。
（二）实现供应链的信息化管理
供应链是外贸企业市场营销最重要的环节，也是展现企业管理水准的窗口，因此供应链具有完善和简洁以及高效等特点的外贸企业一定有很强的市场竞争力，因此外贸企业要重视供应链信息化建设。运用信息技术实现供应链的管理过程，企业会更快速、准确的获取国际信息，并找到最合适的买家或卖家，进而有效实现资源的优化配置。企业在供应链管理中应用信息化技术，将使原料采买、生产、以及销售等不同环节集合在同一条信息链中，有利于企业快速、完整的获取各环节信息，并使环节之间都能实现相互作用、相互联系。
（三）运用信息化手段进行客户管理
外贸企业的经营方向是满足客户需求，因此客户管理是外贸企业发展的工作要点，信息化作为新型管理方式应在企业客户管理中运行。客户管理的目的不只是进行市场维护，更重要的是企业通过客户管理明确自己发展中存在的问题，进而使问题得到改善和解决。目前我国外贸企业在客户管理信息化建设水平还很低，信息化建设的技术要点在建立数据库，企业通过数据库跟进顾客的消费状况，并运用数据库分析出客户的消费习惯及偏好，进而为企业制订营销计划提供数据服务。
三、小结
【关键词】校内实践平台 校企合作 跨境电商
一、问题提出
国务院《关于加快发展现代职业教育的决定》（国发[2014]19 号）明确提出“加快现代职业教育体系建设，深化产教融合、校企合作，培养数以亿计的高素质劳动者和技术技能人才”。对于像中部地区的国际经济与贸易专业这样偏软的专业，如何开展深度产教融合、校企合作？如何将企业的真实业务引入学校，融入课程和课堂，让学生真枪实战接触企业真实业务？跨境电商背景下外贸企业对高职外贸人才的需求现状怎样？鉴于此，长沙民政职业技术学院国际经济与贸易专业以跨境电商为契机，在进行深入的调查研究的基础上，建立校内实践平台，在校企合作方面做了3年的探索和尝试。
二、跨境电商背景下外贸企业外包业务及岗位能力需求调研
社会的发展是动态的，社会对人才的需求也必然呈现出动态性。我们必须主动出击，紧紧抓住外贸企业需求的脉搏。自2012年以来我国颁布了一系列的关于支持跨境电子商务发展的政策成为了跨境电子商务飞速发展的催发剂。据商务部的统计数据显示，2013年，中国跨境电子商务交易规模达3.1万亿人民币，增长率为31.3%，占进出口总额的12.1%，我国跨境电子商务的发展速度，年增速维持在30%左右，远超过外贸增速，跨境电子商务在对外贸易中的地位愈显重要。为了了解外贸企业的校企合作需求，为此笔者从2013年11月份以来针对湖南、广州和深圳地区的32家外贸企业进行调研，被调查对象主要为外贸企业负责人、企业外贸业务部门负责人和外贸业务骨干。被调查者普遍素质较高，对企业国际贸易人才的现状、特点和需求有比较客观和深刻的认识，注重国际贸易人才的能力、知识、素质，对专业人才的培养模式有较深刻和独到的见解，也是企业国际贸易人才引进和考核的主要决策者，除此之外，还调查了其他兄弟学校。此次调查的样本企业区域覆盖面较合理，企业性质、企业类型多样化，有一定代表性。主要采用了二手资料查找、实地调查、面谈或电话访谈以及问卷调查等方法。经过调查和分析形成以下结论：第一，71.8%的企业表示有校企合作的需求，主要需求是跨境平台的操作。第二，91.5%企业对外贸人才的知识结构偏重操作技能，100%企业喜欢专业素质过硬、能吃苦耐劳、工作认真踏实、综合素质良好的工作人员。第三，在调查中，企业都谈到了毕业生的职业道德问题。在实际工作中，很多企业都遇到过毕业生离职带走客户资源、泄露企业机密的情况，使他们对这方面特别看重。第四，95%的外贸企业通过阿里巴巴国际站开发客户，97%的企业认为国际经济与贸易专业的学生应该具备跨境电商的知识和技能。由于外贸企业的转型带来了外贸岗位需求的新变化，例如出现了跨境电商专员、跨境平台运营专员和跨境客服人员等岗位，对外贸人才提出了新的要求，“外贸+电商+外语”的复合型人才将受到企业的热捧。
三、跨境电商背景下“校内实践平台式”校企合作模式探讨
（1）校内实践平台组织结构
校内实践平台定位于集学校、企业、市场于一体，企业导师和学校教师共同参与管理和指导的，采取市场化运作的，提供给学生进行专业实践、为企业跨境电商项目的外包服务的实践平台。按照小型跨境电商外贸公司的组织结构校内实践平台下设办公室、采购部、外贸部、运营部和技术部五个部门，该团队由50多名经选拔的大二成员指导老师组成。办公室主要负责对实践平台内的成员进行管理和考核、主持召开日常工作会议、各种资料的收集、整理存档，以及与校企合作企业进行沟通。采购部主要职责是寻找供应商、采购产品、选择物流方式、处理订单。外贸部主要职责是开发客户、产品、处理询盘和客服服务工作。运营部主要职责是市场分析、选品、数据分析和营销推广。技术部负责是对商品信息进行采集、处理图片、对店铺进行装修和优化详情页等视觉营销工作。
（2）课程与校内实践平台项目对接设计
根据本专业的人才培养方案的要求，并结合目前跨境电商型企业的需求，设计了如下表1所示的课程、项目、知识、能力和素养对接表。
（3）“校内实践平台式”校企合作模式实施效果
1 运用以供给与需求的市场力量克服企业经营危机
1994 年出口量最大的名牌 MAXAM 牙膏———这个从 1992 年中轻进出口公司上海分公司回归时奄奄一息，经过我司两年精心调理后，逐步恢复元气的外贸支柱品牌，租赁给了合资企业经营，国内外市场一并归他们打理，我司留下的是一年才销售几十万美元的 SPEARMINT 品牌牙膏的市场，出口地区仅为中亚和东非。企业的经营状态随着中华品牌，这个国内销量第一位的品牌牙膏与美加净品牌牙膏一同租赁给合资企业而一落千丈，产能放空，主营业亏损，对销售造成逆向循环的压力，一方面成本的上升导致了价格的上升，而价格上升又进一步加剧需求的不足。当时公司提出的口号是要进行“第二次创业”。从经济学角度来说，我司认为首先要解决供给与需求的不平衡造成的成本和费用的大幅上升。从供给需求均衡图可以看出，原需求 D1 向现需求 D2 移动，均衡点由 A 点移向 B 点，AQ1xAP1 －BQ2xBP2 构成了收益减少面积，因而出现了亏损。牙膏产品是快速消费的生活必需品，故总体需求价格弹性不大，但市场是由垄断竞争瓜分区域的，有市场势力的品牌是竞争的利器。品牌的培育不是一蹴而就的，要有一定强度的营销投入和长期的培育。以当时企业的资源在短期内是难以达成的。所以在管理上我司决定第一步通过先开启加工 OEM 的大门。OEM 业务是一种比较能够在较短的时间走向产能逐渐平衡的有效途径。虽然毛利较低，但需求价格弹性较大且对边际成本和效益的贡献还是不容小觑，也没市场费用。经济学原理告诉我们，理性人考虑边际量。通过协商和沟通，取得了各个部门的初步认同。在公司管理层的支持下，经过反复比较与筛选，决定将美国集团消费市场的团购投标业务作为主攻方向。该市场的特点是量大面广，难度系数与当时公司的产能条件比较匹配。经过一年多时间的前期准备工作，逐步打开了局面，销量每年以两位数的幅度递增，我司的加工能力和水平也逐步跟上了国际水平，同时公司在 OEM 加工领域里的知名度也逐渐上升。到 2002 年，在外贸需求的带动下，公司经过不断的努力提升，通过了英国劳氏 HACCP审核及国际专业审核。成功地成为欧洲某著名超市的制定牙膏供应商，又经过两年的努力提升，通过世界 500 强日化巨头的专业审核，成为世界 500 强之一的牙膏巨头供应商，确立了 STP 服务品牌的概念。
2 运用消费者选择理论克服品牌危机
2001 年，合资企业在经营 MAXAM 品牌 8 年后，市场不断萎缩，销量大幅下降，面临退市的危机。我公司收回该品牌，外贸市场交给我司国贸部经营。我司经过全面分析发现，他们在经营过程中一个致命的错误就是，随着成本的不断提高，不顾市场状况连年不断提价，片面追求高毛利，失去了大批的消费者。从经济学角度来说，人们面临权衡舍去，但是某些东西的成本是为了得到它所放弃的东西。当一种物品价格下降时，对消费者选择的影响可以分解为收入效应和替代效应。收入效应是由于低价格使消费者状况变好而引起的消费变动。替代效应是由于价格变动鼓励更多的消费变得便宜的物品而引起的消费变动。收入效应反应在无差异曲线由低到高的移动上，而替代效应表现为沿着一条无差异曲线而有不同斜率的点的移动上，见图 2。经研究，在管理上我司决定对美加净品牌采用通过技术优化的天然磨擦型牙膏配方替代传统的磷酸氢钙牙膏配方的策略，成本大幅下降。根据进一步的分析，我司得出我们主销市场的主力牙膏规格在 50 克左右。规格价格竞争力大为上升，并且重新对 MAXAM 品牌市场定位，再配以针对性的渠道终端营销措施，一举扭转了 MAXAM 品牌销量直线下降的颓势，慢慢收复了失地，重新绽放出欣欣向荣的光彩。事实上，MAXAM 牙膏品牌的成功复兴再发展壮大，再次验证了 SPEARMINT 牙膏品牌从 1994年到 2001 年在失去 MAXAM 品牌经营权的这段时期，SPEARMINT 牙膏品牌在我营销设计推动和主持下，经过团队的努力，由小到大、由弱变强现在更强的成功经验。MAXAM 和 SPEARMINT 品牌牙膏从80 万美元左右，发展到迄今为止分别达到 700 多万美元，有近 10 倍的增长，并正在向着单品牌 1000 万美元发展。
3 运用消费者、生产者与市场效率解决外贸发展问题
从 1994 年 ～ 2013 年，我司一直在探索和不断解决如何使国际贸易持续长久的发展，达到上级对外贸每年递增的销售毛利等经济指标。我司认为必须以效率和价值为核心动力作为长期目标，我们知道使消费者和生产者剩余的总和最大化的资源配置是有效率的。总剩余 = 买者的评价 － 卖者的成本决策者通常关心经济结果的效率以及平等。并且，经济学理论告诉我们: 人们会对激励做出反应。图 3 市场均衡时的消费者与生产者剩余总剩余 － 消费者剩余的总和 － 是供给和需求曲线到均衡数量之间的面积。在消费者剩余方面，我司力求买者对我产品评价最高，我们从产品的性价比、品牌营销和服务入手，提升品牌产品的著名度，以期获得相对的市场势力，提升消费者的购买期望和渠道经营的兴趣。管理上主要做了以下两个方面的工作。
3． 1 重塑品牌产品形象
首先我们对出口产品在各个市场上重新审视定位，对产品进行一系列的改良。提出从配方改进到包装设计的定位建议，使之更符合出口目标市场的定位要求，增加竞争力并以国际日化大牌为追随目标; 构造 MAXAM 价廉物美的产品形象，迎合大众消费层次的需求; 包装设计风格上 MAXAM 以红色为基调，配以白色正楷正体的字形，在大红段与小蓝段之间加上小绿叶圈，适用于世界上大多数国家和地区，特别是非洲和东南亚及拉美人等热带和亚热带地区，有视觉冲击力。SPEARMINT 以白色素雅为主配以红色线框的点缀和品牌文字再加上三片夸张的大绿叶子，受到伊斯兰国家的欢迎。塑造 SPEAR-MINT 特色产品的形象。随着品牌的发展和提升，我司开发了从高端到低端、从普通到特色的各类产品，以满足各个消费层次的需求，并针对不同市场制定了价格策略，将综合毛利的考量作为出口业务的主要考量，其中高端产品毛利率作为主要考量，中档、普通产品毛利绝对额作为主要考量，抵挡产品毛利不作为主要考量，其作用主要是抵挡竞争性假冒产品和竞争性产品对品牌市场掠夺性蚕食。综合毛利目标的实施保证了品牌的投入和可持续发展。另外，在外贸需求的推动下，我公司通过建立国际一流的研发、检测和打样中心;引入国际标准体系，如 HACCP 及 GMPC 等; 引进硬件设备和管理软件。筑巢引凤来打造服务品牌 STP的专业制造平台形象。
3． 2 强化渠道建设
我司对出口牙膏品牌的渠道投入了大量的精力和财力。重视渠道建设并在对客户的管理上采取A、B、C 分类管理，对销售额占 80% 的 20% 的 A 类客户实施资源重点倾斜，销售跟踪监督和定期检查，B 类客户作为未来升级培育的对象，对 C 类机会性客户作选择性的关注。在法律法规上通过协议，明确供需双方的责任和义务; 比如明确商在当地负有维权打假义务，在媒体和路牌的广告上要作投入，方案需经供方审核，及时定期提供市场信息及库存情况; 供方提供促销品，制定营销计划交予需方执行，在制造国负有维权打假义务; 在销量考核上通过协商制定销售目标，甚至包括激励措施，并对质量按标准的认定作明确的表述。定期或不定期的参加各类出口贸易推介会及电子商务推介会，在维护好传统渠道外，搜索建立新的业务渠道，包括通过第三方中标联合国采购、国外政府机构、医院、军队甚至监狱等团体采购。渠道多样化、市场多元化及产品专业化是我们外销的一大特点，一业为主、多种经营是我们的发展方向。最近又实施了促销活动的分层化，即针对不同的渠道层次作进一步的细分，对商、小批发商及消费者进行深度分层促销活动，并从培育未来消费群体出发，组织针对培育儿童消费群体的促销活动。在生产者剩余方面，我们是竞争市场上的企业，我司力求卖者的成本最低，除了采取促进生产成本优化的整合措施外，还整合了供应链相关的环节，在管理上主要做了以下两个方面的工作。
①外贸流程再造
从经济学中相互依存性与贸易的好处出发，在外贸运行结构上，对外我司建立品牌制，召集了一些销售市场上的客户进行制的招标，选择有经销实力和营销能力的一些大客户作为品牌商，定义为国际销售部，成为我司国贸部的外延部门，通过第三方物流的货代公司进行无缝对接。对内建立品牌经理负责制，将国际贸易部内部划分别为三大块，即国际市场块、O 式业务块及物流兼进口块，从以客户为中心的外贸模式转换到以品牌营销为中心的出口管理模式。每年四季度市场部与商协商提出新年度的市场营销方案和促销商品，并做预算方案，一但确定，交予销售部执行。物流进口块则负责产品的储运单证工作及相关的服务工作。O 式业务块是主要承接客户的 OEM、ODM 及 OPM业务，占销售的比例不超过三分之一的黄金分割线，使资源向自由品牌倾斜，并通过管理层推动，将 O式业务中的一些大客户，比如欧洲著名超市和日化巨头等企业对产品的先进管理经营理念及技术研发能力通过消化吸收，应用到自己的品牌产品的加工和外发加工的保障体系中去，提升整体的加工经营能力，使得品牌产品性价比更高，形象更加丰富多彩，产品组合群日趋成熟与丰满。质保体系越来越完善。
市场需要外贸服务平台化
外贸企业要在竞争中取得领先优势，只有开辟新的途径：
1.服务外包
服务外包是指企业为了降低生产经营成本，将非核心业务剥离出来，外包给专业服务提供商来完成的商务形式。它对中小企业的效益显而易见：
首先，可有效降低交易成本，减少经营风险。自营出口的生产企业要将产品打入国际市场，必须在人才培养、设备添置、渠道建立、客户发展等方面进行大量的投入。同时，生产企业因为缺乏外贸操作经验和技术，需要承担外贸操作出现失误的损失。而外贸企业有贸易信息、国际营销渠道、人才、商业信誉等方面的优势，通过服务外包形式，生产企业可以将并不擅长的外贸业务操作等委托给更具专业水准的外贸企业来进行，可以确保外贸营运的成功率，从而有效规避各种风险。
其次，有利于提高综合竞争优势。中小企业将诸如签订合同、商检、业务联系、退税等进出口的一般内容外包给外贸服务平台后，可以将资源集中于核心业务，充分发挥和利用其拥有的生产及研发新产品的优势，提高生产销售总量，实现规模效益，从而增强企业的国际市场竞争力。
2.建立外贸服务平台有助外贸企业实现集成服务
外贸企业以进出口业务的专业技能及管理和协调能力为核心能力，以电子商务为手段建立外贸服务平台，是外贸企业在价值网络上集成作用的反映，率先转型成功的外贸企业将取得规模效应和范围经济的成果，成为外贸网络价值集成商，在外贸市场占居有利地位：
首先，降低营运成本。外贸企业通过平台合作模式，可以迅速、有效地集聚客户，有效地整合各委托企业在国际营销渠道、客户、市场、经验、人才等方面的优势，相对减少外贸企业在这些方面的投入。
其次，降低营运风险。外贸的风险来自诸多“不确定性”，如投入回报的不确定性，营运效果的不确定性，信息导向的不确定性，国际市场变化的不确定性等。外贸服务平台上大量的客户委托、紧密的银企合作、标准的业务操作、规范的业务流程，提高了服务效率，降低了业务操作差错，确保了营运成功，从而有效地减少不确定性，规避各种风险。
再次，提高盈利能力。外贸涉及信息交流、商务单证、保险物流、报关报检、融资退税、资金结算和售后服务等多个环节，每个环节都是利润来源。借助外贸服务平台可以一举超越传统产业竞争、开创出全新服务模式，摆脱只靠费生存的经营模式，进入到靠规模返点、延伸服务获取利润的阶段。
外包服务助推外贸服务的平台建设
根据蓝海战略理念，外贸企业创新发展的核心是“创造需求，突破竞争”，通过将电子商务与服务外包的有机融合，打造专业外贸服务平台是转型升级的有效途径。平台的商业模式是代替企业参与外贸管理，为客户提供运输、仓储、单证、报检、报关、保险、融资、外汇核销、出口退税等所有环节的专业服务，并将外贸过程中的货物流、资金流、单据流等记录以实时在线方式通过平台体现，从而支持中小生产型企业高效率、低成本地完成对外贸易业务。
外贸服务平台应该具有以下特征：
1.以电子商务为依托
外贸服务平台通过计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现从信息交流时代向网络交易时代的转变。电子商务的介入，使外贸服务平台具备了更便捷的交易过程、更快速的业务处理和更低廉的服务价格等特点，其跨地区的委托功能使服务平台可以面对全球的客户。
2.以网络营销为手段
外贸服务平台本身属于电子商务，其推广离不开网络营销。为了让更多的客户或潜在客户访问外贸服务平台,需要通过各种方式吸引其访问服务平台的网站。平台的推广方法可以是利用报刊、广播、电视和流动广告等传统的媒体,而更有效的方法则是利用电子邮件、网站之间交换链接、搜索引擎、无线电子商务等手段来做好服务平台的推广。如进行“论坛营销”， 通过参与交流性的外贸论坛，利用论坛的人气，有效地为目标客户传播服务信息。
3.以中小生产型企业为对象
外贸服务平台的定位应该为中小生产型企业服务。主要是因为其数量众多，其中虽有涉足外贸产品的生产、流通，但大部分找不到进出口渠道，外贸服务平台在帮助这些企业进入国际市场的同时可以帮助它们赢得大量客户。因此，这些企业将一些非核心业务外包后，可以集中精力经营自己的核心业务，外贸服务平台正好解其燃眉之急。
4.以业务为方向
服务应该是外贸服务平台的主要业务内容。这是因为，国内中小企业愿意直接在国内与海外买方的人签订国际买卖合同，将国外的交易风险内移至国内，以图更好地规避和减少人的风险。另一方面，海外进口商也愿意在中国找外贸商出口商品，通过花费有限的费用，海外进口商承担的不再是交易风险，而是国际风险。
在形式上，外贸服务平台可以以有外贸经营权的委托方的名义直接同外商签订进出口合同，代为办理相关进出口业务，也可应外商或委托方的要求，以人自己的名义与外商签订进出口合同。
5.以单据制作为基础
帮企业“做”订单，帮客户处理事务性工作将成为外贸服务平台的基本业务。从事单证工作的单证员不仅要具备国际贸易及国际结算的专业知识以及熟练的计算机操作能力，而且必须非常细心，灵活，快捷。在单个中小企业的单证工作量不大的情况下，招聘专职单证员是不经济的，而外贸服务平台因为业务量庞大，在外贸业务系统支持下，集中使用专业人员处理单证可以产生规模效应。
6.以“一门式”服务为核心
就方便客户的角度出发，外贸服务平台为客户提供进出口的“一门式”解决方案将是形成竞争力的基础。中小企业可根据自己的实际情况外包给外贸服务平台。
在市场开拓方面，外贸服务平台可以为客户提供包括海外推广、交易支持、在线物流、在线支付、售后服务、信用体系和纠纷处理等服务，帮助中小企业直接同海外中小采购商建立业务联系，建立广泛的海外客户圈子，让企业获取更多的利益。
在金融服务方面，“物流+银行”模式可使中小企业从供应链的其他环节中解放出来，强化其核心竞争力。外贸服务平台可以提供固定资产和待运货物抵押融资、在途货物融资、货到付款等三种模式帮助解开中小企业的融资难题。
7.以战略联盟为纽带
建设外贸服务平台，可以通过兼并外贸产业链上的相关公司来扩大现存企业的规模或业务范围，增加服务功能，从而提高市场集中度, 实现规模经济。
【关键词】核心职业能力；教学体系；自主学习
一、 明晰人才培养目标定位，让企业、行业等参与课程体系建设
（一）明晰培养目标
我校的商务英语专业从开设以来课程内容设置历经多次调整。2003年我校开设了实用英语专业，当时专业定位方向还不够清晰，虽然加强了英语的听说读写能力的培养，但仍属于高中式的应试教育。2006年，第一届实用英语毕业后，增加了一些商务课程，但选用的是本科的教材，理论偏多，难度偏大，知识与学生的接受能力脱节，专业人才的培养方向还不是很明确。2007年实用英语专业改为应用英语专业。但仍然没有考虑学生毕业后从哪个方面就业，没有就业优势，学生找专业对口工作较困难。
为此，2007年开始，我校开展了全面、深入的社会需求调研，组织教师到企业进行调研，并召开英语专业毕业生座谈会。调查结果发现：企业最看重的是一个人的诚实正直的品格、敬业的精神、踏实勤奋的工作态度，在这基础上要拥有英语运用能力、全面的商务基本运作知识、了解组织和与他人需求的能力和沟通协作的能力。以此，我们确定了以就业为导向的商务英语教学体系，并将培养目标定为：德、智、体、美全面发展，具有良好的职业道德，较高的职业素养，掌握专业必需的文化基础知识和专业理论知识，有较强实践能力的服务于各类外向型中小企业的技能型人才；培养学生吃苦耐劳、敬业爱岗、团结协作的精神和诚实守信的道德品质。
（二）让企业和行业参与课程建设
为了配合考证和学生就业，2007年我校将商务英语、外贸英文函电、商务英语阅读、商务英语写作、商务英语口语、外贸英文单证、外贸跟单基础知识等纳入了课程体系。2010年，我校聘请了企业行业专家作为我校商务英语专业的顾问，开设了新的专业方向（涉外行政助理方向），把涉外企业管理、国际商务交际纳入限选课的课程。每年安排学生到外贸企业、涉外会展企业实习，努力实现学生实习由企业指导，学生就业由企业消化。努力为学生实践能力的培养、职业素质的提高、对口就业提供有利的条件。同时，重视建设“双师素质”的师资队伍，专业教师除了持有教师资格证外，还持有国际商务师、商务单证员培训师、外贸跟单员培训师、外贸物流师、商务英语考官证等资格证，保障商务英语专业课程改革与实施。
二、改革商务英语专业课程体系
在确定培养目标的前提下，我校着重改革商务英语专业课程体系，注重课程内容的实用性、课程比例上的实践性、课程评价上的实效性，通过重视语言功底、理论与实践并重、“一平台+多模块”课程设置特色、各课程综合实践项目、多证书的策略将职业考证的相关课程尽可能融入到日常专业课的教学计划之中。
（一）必须高度重视语言基本功培养
培养学生重视读音的准确性，才有可能听懂他人表达，为此给一年级学生开始语音课，课后由教研室老师安排每周固定的时间轮流对学生逐一进行纠正发音的训练，以帮助学生提高自信心。此外开设由外教执教的英语听说课以培养学生的听说能力，培养学生使用英语进行思维的习惯。通过课程综合英语的教学，把读、写、译能力培养融入教学过程，尽可能营造出一种自然和谐的英语学习氛围，此外每天早上由任课教师指导的四十分钟晨读训练中进一步强化提高。这些潜移默化的语言熏陶对于学生的语言能力培养起着润物细无声的作用，学生参加的大学英语等级考试通过率连年提高。
（二）坚持“理论与实践并重”的原则
理论来自实践，理论反映实践，将理论教学与实践教学并重的原则贯穿整个教学活动。过于注重理论而轻视实践的结果是“光说不练假把式”，不利于与企业的有效对接；过于注重实践而轻视理论的结果是“茶壶里煮饺子--有嘴倒（道）不出”，不利于学生的进一步发展，只有理论与实践并重才能达到高度的统一。
（三）“一平台+多模块”课程设置特色
专业模块包含专业专门化课模块和专业实践课模块。专业实践课模块为必修课，专业专门化课模块为限选课。
专业专门化课模块开设了商务英语为专业大平台和涉外行政助理、商务翻译助理、涉外旅游等方向。专业方向以就业职业岗位为导向进行设置。体现三项基本原则：一是企业需求，二是相对稳定，即方向设置应满足相当长时间内职业发展的需求；三是广泛适应，即专业方向应适合较宽的商务职业方向。考虑到我校是商科类院校，有营销专业（市场营销和汽车营销），旅游专业，文秘专业，从经管类专业是我校的强项的校情出发，所以，我们目前开设了商务英语方向的同时，重点是对学生在商务营销，涉外旅游，以及涉外行政秘书等模块进行课程设置。
专业实践课模块为商务英语综合实训（60个多课时）和顶岗实践（500多个课时）。综合实训安排在第五学期末，学生在完成了所有专业课的学习后，集中三周进行实训。实训业务涵盖《外贸英文函电》、《外贸单证操作实务》、《商务英语翻译实践》和《国际贸易实务》等课程知识，既是对理论知识的复习巩固和延伸，又是仿真模拟实训、实操，实现学习和就业岗位需要的零距离接触。实训共分十余个项目，内容以整个外贸业务流程为主线，围绕模拟进口公司之间的某一笔业务展开，从撰写建立贸易关系函至出口核销退税，环环相扣，前后相接。各环节以实训任务来实现。旨在通过上岗前的仿真练兵，使学生在做中学，学中做，做中教，能够在毕业后顺利过渡到“顶岗上班”。
（四）加强各课程综合实践项目的开展
实践教学就是相对于理论教学的各种教学活动的总称，包括实验、实习、实际操作、社会调查等。目前学校开设了很多课程实践项目，例如外贸公司询盘信函处理技巧与实践，浙江省英语公示语翻译错误分析等，项目负责人在初始阶段与指导老师在英语专业选取20位学生分别作为参与项目的对象；前期指定指导教师对学生加以指导，并让指导老师负责安排分组，进行校内外调研，收集相关资料，了解外贸询盘信函的要求；教师通过Email、电话等指导、检查、评比；后期进行总结，要求学生提交作品。项目设计：围绕提高英语函电写作应用能力这一条主线；结合未来学生从事的外贸业务员岗位对于英语的要求，注重素质教育与业务能力培养相结合、知识传授与技能培养相结合、教学与实训相结合的三个结合；加强外贸询盘信函的写作与翻译实践应用技能方面培养。
（五）多证书要求
我校实行“多证书”要求后，首先使专业人才培养计划同职业证书认证相衔接，把职业资格证书认证正式纳入培养计划之中。可通过调查毕业生就业情况，听取企业专家的意见等途径，确定出本专业学生可获取的职业资格证书种类，使学生可以根据自己的就业意向或兴趣爱好选择考取相应的职业资格证书，为就业上岗创造必要的条件。
三、课程标准突出岗位就业目标
通过分析专业职业岗位能力的组成要素以及各课程在人才培养方案中担当的角色和
作用，我校为所有的专业课程制定了课程标准，拓展教学大纲的内涵，突出高等职业教育的特征。课程标准的内容包括：（1）课程名称；（2）适用专业；（3）前言：课程的性质与任务、设计思路；（4）课程教学目标；（5）教学内容与要求；（6）教学实施建议：教学内容和课时分配、教学建议、教学评价、课程资源的开发和利用，考核评价等。
例如《外贸单证操作实务》课程标准中的“课程教学目标”和 “教学内容与要求”。
课程目标：使学生通过对这门课程的学习，重点学习进出口外贸行业中的相关理论知识和进口外贸流程，了解外贸行业的相关理论知识以及法规和制度，能熟练地进行进出口贸易跟单操作，并有可能性地通过全国外贸跟单员考试。为学生毕业后继续学习国际贸易以及未来从事外贸工作打下坚实基础。
内容与要求：能力要求：（1）掌握出口和进口贸易跟单工作的流程；（2）熟悉进出口当中各项跟单业务的操作细则；（3）能准确拟定中英文买卖合同，并能根据合同各条款进行准确地开展跟单业务；（4）能根据所学内容开展一次全面的出口外贸跟单业务操作，包括选择供应商，生产企业推销本企业产品出口，建立对外业务关系并确定出口对象，洽谈业务，签订对外合同，卖方开立信证，签订内贸收购合同，履行合同，商检与保管，安排运输与保险，制单结汇等；（5）能根据所学知识与外贸环境等各项政策进行综合；（6）能掌握相关外贸术语，读懂相关的英文材料。
职业素养要求：（1）熟练掌握业务技能，热爱外贸业务工作；（2）具备分析和处理外贸跟单当中所出现问题的能力；（3）具有严谨的工作态度，认真、细致、耐心；（4）具备与客户的沟通意识与能力。
四、建立综合能力评价体系
教学评价是促进教学目标实现和课程建设的重要手段。我们力求突破注重终结性评价
而忽视过程性评价的状况，并让学生参与评价过程，建立综合能力评价体系。
（一）注重过程的教学评价
我们以课程目标为中心展开教学的评价，教学评价方法强调对学生学习过程的考核，
运用动态评价考核学生的学习能力、学习态度、认知水平、创新意识和实践能力等方面的进步。
例如《商务英语口语》课程标准的教学评价：
1.教学评价的标准和内容应体现岗位英语口语教学的特征，以能否根据情景完成具体业务操作及其表现情况给予评价；
2.评价主体包括学生自评、小组评价和教师评价相结合；
3.教学评价要通过课堂表现、模拟实训及期末考核（口试）情况综合评价学生成绩；
4.考核评分比例：平时成绩占60%（具体评价标准为课堂出勤20%，课堂表现40%，模拟实训40%），期末口试占40%（按随机抽取情景进行对话，评价标准为语音、语调占20%，语法占20%，交际任务完成占60%）。
（二）注重评价方法的多样性
根据不同课程的特点，设计考核方法、考核重点，我们鼓励教师采用灵活方式对学生的学业进行考核，以全面检测学生的整体学习水平、学习能力、参与能力和适应能力等。如《商务英语口语》课，教师将贸易公司的商务活动分为不同的场景，要求学生利用课余时间查阅相关资料，准备情景对话，将课堂变为商务活动现场，在测试学生语言表达能力的同时，也测试学生查阅信息、处理问题、合作共事和现场应变等多方面能力。《商务英语口语》 《英语视听说》《外贸英语函电》等课程规定在学生的学业成绩中过程性评估占60%，阶段性评估占40%。紧密结合课程教学内容，采用课堂活动评定、课外作业评定、学习效果自评、基于网络的单元测验等手段进行。对于选修类课程的评价，采取朗诵、学生自编自导情景剧表演、制作商务策划书、商务旅游线路、小组作品PPT汇报形式。这样的评价方式，从评价学生学到什么，到评价学生是否学会学习、学会合作、学会做人等。从单一的学生学习成绩转向了评价学生各方面的素质，体现自主学习的效果与多元化学业评价，更有利于培养学生的学习兴趣和提高学习主动性，评价结果更加合理科学。
学校将企业顶岗实习作为必修课，制定实习效果的评价办法；由学校引导，学生根据自己的志向和企业实际需求到校外实训基地或相应的企业进行企业顶岗实习，聘请所在岗位的指导师傅等企业人员作为兼职教师，负责按照企业员工的要求进行全面管理和考核，同时安排专业团队的教师定期巡回检查和指导，学生顶岗实习的考核成绩记入学业总成绩中，充分体现综合能力评价的开放性。
五、基于商务英语专业人才核心职业能力提升的教学体系构建原则
（一）国际化与本土化结合的原则
笔者认为一方面需要借鉴国外商务英语专业人才培养的优秀做法，如先进的教学理念和课程设置以及学科建设的前沿信息，同时考虑本土的实际情况，“国情+省情+校情”，地区经济的区域特色和优势，制定更切实可行的一套教学体系设计方案，而不是照搬照抄，不然就会“水土不服”。
（二）语言类课程与商科类课程相结合的原则
该专业核心职业能力分析入手，不难发现此专业是培养复合型的人才，即懂商科会外语的涉外人才，因此教学体系构建必须是二者兼顾，同时条件成熟时需要开设双语授课的经管类课程，如《营销学》《管理学》《国际贸易》等。
（三）培养“语言能力与商务沟通能力，跨文化交际能力”相结合的原则
该专业人才培养的核心能力概括出来无非是三大方面：（1）语言能力（英语的听说读写译综合运用能力），（2）商务沟通能力（包括管理能力，营销能力，销售能力，与客户的沟通能力等），（3）跨文化交际能力（包括外国文化与中国文化双向交流）。由此三方面的核心职业能力而倒推出相关的核心课程就不是一件难办的事了。
六、结论
基于对商务英语专业人才培养的目标分析，结合浙江省外向型经济特色与用人需求，扎扎实实地赴企业一线进行调研，才能提炼出该专业人才毕业后需具备的核心职业能力，从而倒推出人才培养方案中必不可少的核心课程，构建以培养这些能力为导向的教学体系并付诸实践。
参考文献：
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[关键词]：《国际贸易业务分类和资质管理》 应用型本科 “模块化”课程体系
一、前言
随着社会的发展和技术进步，我国的高等教育逐渐从精英教育向大众教育转型，与精英教育偏重学术型人才培养不同，大众教育则以培养应用型人才为主，这就要求高校的专业课程体系改革也应按照应用型体系来进行建设或设置。
GB/T 28158-2011《国际贸易业务的职业分类和资质管理》推荐标准（以下简称“标准”）中将国际贸易业务人员职业类别分为国际贸易业务运营类、单证类、财会类和翻译类四种，并对各职业类别规定了相应的职业资质要求和管理机制。该“标准”不仅为国贸专业的人才培养指引了方向，也为专业课程体系建设与设计提供了指导依据。应用型本科是将新型的本科教育和新层次的高职教育有效结合的教学培养模式，与传统的普通本科教育相比，它更注重实践能力和职业能力培养，而相比高职教育，它培养的人才又有更高的学历层次。“模块化”教学是教学模式的一种有效形式，已成为应用型本科教育课程改革的一个趋势。本文基于“标准”构建了国贸专业应用型本科“模块化”课程体系建设方案。
二、应用型本科国贸专业“模块化”课程体系建设方案
按照“标准”中职业资质对业务知识和技能的要求，应用型本科国贸专业的培养方向应具备专业化、实践性与应用型的特征。在学科课程体系建设与设计中应注重学生的基础能力、职业能力和专业能力三种能力的培养。“模块化”课程体系以课程模块为基本单元，通过建立科学的“模块化”课程体系来实现应用型人才培养。该课程体系内容包括以下4个模块。
1.基础能力模块
基础能力模块主要以素质教育为主，旨在培养学生良好的思想品德和职业道德。主要培养以下能力和素质：
（1）职业道德与政治思想素质。使学生具备良好的思想政治素质、职业道德与法律基础知识应用能力，设置的课程主要有：思修、毛邓、形势与政策等。
（2）身体素质与运动技能。以运动和身体练习为基本手段，对学生机体进行科学的培育，包括的课程主要有：大学体育等。
（3）心理素质与自律能力。培养心理素质和抗压、受挫能力，课程主要有大学生心理素质教育等。
（4）语言及人际能力。培养学生人际沟通和交流能力，课程或活动主要有：大学英语、各种讲座及社团活动等。
（5）安全与环保意识。培养学生拥有高度的安全与环保意识。设置的课程或活动主要有：消防演练、环保讲座等。
（6）计算机应用能力及经济数学思维能力。培养学生熟练应用计算机，具备将经济问题量化为数学的能力，包括的课程主要有：计算机应用、经济学、经济数学等。
2.职业能力模块
职业能力模块以基础职业能力培养为主，兼顾岗位专业能力的培养。主要包括能力有：
（1）商务沟通能力。使学生具备现代商务信息的获取、与客户及对手有效沟通、商务谈判、理解国际商务文化、现代商务礼仪、化解矛盾与危机的能力，课程主要有商务礼仪、国际商务谈判等。
（2）外贸英语应用能力。使学生具备利用外贸英语函电建立业务关系、获取订单、进行交易磋商的能力，课程主要有商务英语读写、商务英语口语、外贸函电等。
3.专业技能模块
专业技能模块以职业专业能力的培养为主，主要目标是力求符合“标准”国际贸易职业资质管理中的岗位要求，为学生“零距离”就业打下基础。
（1）国际贸易单证操作能力。使学生具备交易磋商、订立外贸合同、信用证及外贸单证阅读翻译与缮制能力，课程主要有：国际贸易单证实务、国际贸易单证实训等。
（2）办理国际货物运输、报关报检及物流管理能力。使学生具备为进出口货物选择合理运输方式、签订运输合同的能力，货物运输的能力，为进出口货物合理投保的能力，报关报检能力，掌握现代物流管理理论与方法、精通国际物流业务、具有国际物流运作组织能力，包括的课程主要有：国际运输与保险、国际海运运输实务、国际空运运输实务、现代物流概论、物流与供应链管理、报关与报检实务等。
（3）国际（外贸）结算能力。使学生具备对国际贸易业务进行核算、分析、预测和控制的能力，具备出口退税及相关核算的能力，包括的课程主要有：金融学、国际金融学、国际结算、会计学、外贸会计等。
（4）外贸跟单能力。使学生具备根据外贸订单对货物从生产到出运进行全程跟踪的能力，包括寻找客户、设定目标、传播信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配产品及承担各类单证的运转，包括的课程主要有：外贸跟单理论与实务等。
（5）营销策划及管理能力。使学生具备从事市场调研和分析的能力，营销策划、市场开拓、直接销售的能力及客户管理等能力，包括的课程主要有：应用统计学、市场调查与分析、国际市场营销等。
（6）电子商务能力。使学生掌握计算机及其网络技术、电子商务的业务流程及运营特点，具备维护电子商务网站、网络营销、网络运营及电子商务创业的能力，包括的课程主要有电子商务、跨境电商工作实战等。
（7）专业综合能力。使学生具备寻找客户、贸易磋商、签订合同的能力，组织履约、报关报检、制单装运、核销退税、处理争议，办理进出口实务操作和管理全过程的综合性工作的能力，包括的课程有国际贸易流程模拟等。
4.专业提升及拓展模块
由于应用型本科教育在知识结构上具有知识面较宽、基础较扎实、应用型较强的特点，因而需要精简理论课程，突出理论教学的应用性，改革传统的教学内容和课程体系，向应用型培养模式转变。可探索性的对传统的、偏重理论的本科课程（如中国对外贸易、国际经济合作、国际服务贸易、国际投资等）进行“改革试水”，根据培养目标和职业要求适当精简教学内容，缩减教学课时，并转换教学方式，如采取讲座、让学生通过查找资料写论文等形式来对学生的学习效果进行检验。部分核心课程如国际贸易实务等可根据学生的意愿及英语水平，开设双语选修课。此外，还可通过专业实习、毕业实习、毕业论文或设计等环节，使学生在真实的职业环境中完成上岗前的训练，最终形成“零距离”就业的能力，从而真正体现应用型本科教育重视应用、重视实践的特点。
三、结语
教育部在2014年度工作要点中明确提出，要引导一批本科高校向应用技术类高校转型。课程体系的改革与创新是应用型人才培养目标得以实现的关键。基于《国际贸易业务分类和资质管理》标准的国贸专业课程体系建设方案，体现了新形势下应用型人才培养的要求，对应用型本科的教学改革有重要的参考价值。
参考文献：
[1]郑建仁.以就业为导向创新国际贸易人才培养模式.创新，2013，（5）.
[2]罗明.衔接国贸资质管理国家标准的应用型本科专业建设探索.大学教育，2013，（10）.
[关键词] 西部金融中心 高职院校 国际贸易 课程改革
入世后,我国金融业很多领域都实施了对外开放,外贸业也不断发展,对金融外贸人才的需求也大幅增加,随着成都市委、市政府《关于进一步加快西部金融中心建设的意见》的出台,成都正朝着金融的“三中心”(即:区域金融机构聚集中心、区域金融市场中心和全国一流、具有国际影响力的金融后台服务中心)迈进。预计到2012年,成都市金融产业增加值将达到350亿元,占到第三产业的12%和GDP的6%;全市银行、证券、保险等金融机构将达170家,后台服务总部达到40家,金融从业人员达到30万人。这就要求有规模可观的大众化商贸教育来满足这些社会需要。
一、国际贸易专业的就业形势与需求状况
近年来,外贸毕业生迅速增加,使得外贸行业所需的人才渐渐趋于饱和。此外,全球经济的不景气,尤其是美国次贷危机引发的全球金融危机,更是雪上加霜,沿海一带的中小型企业纷纷倒闭,中西部的外贸企业虽然受冲击较小,但也面临“减员增效”,总体上就使得我们外贸专业毕业生需求量大大减少。
市委、市政府出台的《关于进一步加快西部金融中心建设的意见》,无疑为重西部企业带来了福音。随着“四个平台”的搭建,成都将成为一个多元化、多功能的金融服务体系的,具备较强竞争力、辐射力的金融中心城市。届时,将需要相当数量与金融想关专业的实用型人才(诸如贸易、物流、银行、保险等从业人员)。如果说国内外一流大学的外贸专业是高层次、国际化金融人才的主渠道,那么高职院校将成为基层甚至中层金融人才培养的主阵地。
我们抓住这一有有利时机,结合当前的经济形势,积极展开对国际贸易专业教育调研,适时调整国际贸易专业人才培养方案及专业计划,在国际贸易专业开展课程教育改革。
二、我院国际贸易专业课程改革的基本思路
国际贸易专业课程改革的基本思路是满足西部金融中心建设中企业对人才的需求和学生就业的需求,对核心课程(必修课程)内容进行必要的调整,增设部分延伸课程(选修课程)。
1.课程内容改革
根据西部金融中心建设对高职学院经贸专业学生的知识技能新要求,在国际贸易专业中我们对原课程体系进行了科学的整合。
修改现有的《期货概论教学大纲》,其中增加农产品期货内容,包括菜籽油、玉米和生猪等农副产品的相关内容。
在《保险概论教学大纲》中增加农产品保险的内容。此调整既可以满足西部金融中心建设中,农产品现(期)货交易中心建设促进农业产业发展的新环境下对就业市场的新需求,也顺应了保险行业的发展趋势。
在现有的《市场营销学教学大纲》中增加农副产品营销内容。该门课程我们可以放在大三开设,因为它是结合农产品基本知识和营销学基本原理的课程,需要学生有一定的专业基础,课程结构内容的重点可以放在如油菜籽、玉米、生猪等西部金融中心建设中重点建设的三大农产品现(期)货交易中心所涉及的具有四川特色的农副产品的营销方法和渠道上。
为适应网上交易需求的变化,我们计划在《电子商务》课程中增加农副产品网上交易内容,包括农副专业网站的建设与应用,促进电子金融平台的搭建;在《网络营销》中增加呼叫中心内容。
在国际贸易开设的相关物流课程中,新增两个内容,一是在物流运输课程中增加鲜活农副产品运输内容的板块;二是在《物流管理》课程中增加“物流体系的网络化”内容,是我们的课程更加适应当前物流面临社会经济、产业、技术等方面环境的变化。
2.实践教学方面的改革
综合职业能力的培养主要是通过课程体系实施来实现,课程体系由模块构成。为迎接金融中心建设下,新就业契机的到来,也为更好地实现专业教育的目标,我们认为在课程安排上,需要加强实践课程的建设,可增加一项实践性课程“金融柜面结算”的课程,并且增加配套实训室。
该课程根据现代商业银行业务发展特点,以培养学生的职业能力为目标,以理论结合实践为出发点,按照项目来引领学生,以任务为核心,以活动为基点,采取模块化方式构建教学,主要包括“临柜柜员基础知识”、“钱箱、重要单证、印章、密押的管理”、“日初业务处理”、“人民币储蓄柜面业务处理”、“外币储蓄柜面业务处理”、“单位存款业务处理”、“贷款业务处理”、“柜面日终业务处理”。每个模块按照临柜人员面临业务特点的不同,划分为几个任务。通过学习,使学生进入银行后,可上岗、接手实际业务,最大限度地缩短培训与上岗工作的距离。
为配合理论教学,应该增加一些社会实践训练,例如:引导学生参观地方银行、外汇交易中心、证券交易所、期货交易所等;通过理论联系实际,帮助学生对所学知识的加深和了解及初步运用。借助学科的硬件环境,实验室进行模拟交易和实际系统应用,全面锻炼学生的动手和动脑能力。为学生提供接触金融市场和投资操作、金融产品开发等方面的机会。
整合课程系统是开放的,具有专业拓展的灵活性,学生在把握基础知识技能课程、关联知识技能课程基础上,也可根据自己的爱好选择专业的不同类别知识技能课程,以适应外贸行业不同岗位就业的需要,或适应向相邻职业岗位升迁的需要,更好的在金融中心建设的大背景下,选择合适的就业岗位。
注释:
“四个平台”是指构建方便快捷的支付结算体系;建成区域票据交易中心;申请设立股份报价转让系统和柜台交易试点,构建地方交易平台;筹建菜籽油、玉米和生猪等农副产品现(期)货交易市场。
参考文献:
S公司是国内一家发电机组制造商，之前靠从事外贸和OEM起家，目前转型成为拥有自主品牌的制造商，前几年每年都以两位数的百分比增长，发展很快。不过近两年，随着劳动力和原材料成本的上涨，行业内竞争的不断加剧，S公司的增长速度逐步放缓。
S公司的业务模式是典型的发电机组组装业务，其核心部件，如发动机掌握在国际和国内强势品牌手中，对上游没有话语权。S公司面向的是中小客户，在销售上，主要依赖B2B外贸平台，如alibaba等，另外也通过Google竞价排名，获取国外订单。S公司经销商网络正在建设中。
S公司为自己制定了很高的战略目标，为实现这一目标，S公司希望与我们结成品牌营销的战略伙伴关系，以品牌营销代替过去的产品营销，力争让公司突破竞争重围，再上一个台阶！
我们对S公司的现状进行了如下分析，并找到了解决办法。
市场状况：
1. 发电机组的核心部件与技术，如发动机、发电机的制造和技术掌握在国外厂商手里，因此，在这个产业链上国内厂商失去了主导权。
2. 国内发电机组厂商多是组装式生产，缺乏核心技术，多采取价格竞争，市场竞争日趋白热化，利润越来越低。
3. 随着劳动力和原材料成本上涨，国内发电机组厂商面临的经营压力越来越大，急需突围。
竞争状况：
1. 国内厂商之间的竞争多采用价格竞争和渠道竞争的手段，以更高的性价比和更多的经销网点来获取更大的市场份额。
2. 国内厂商之间的市场竞争更多地在中低端市场展开，体现为产品竞争的层面，没有上升到品牌竞争的阶段。
3. 国外品牌牢牢把握住了高端市场，通过品牌溢价与增值服务和对终端客户的控制，获取较高利润，成为市场上的赢家。
4. 国外核心部件（发动机）厂商的强势品牌地位，决定了国内厂商向上没有议价权，要获得发展只有进一步降低生产、运营和渠道成本。相应地，产品和服务品质存在被降低的外在压力。
客户状况：
1. S公司的客户以中小型客户居多，行业分布广，对这些客户的控制力较弱。
2. 这类客户对价格比较敏感，他们在选购发电机组时，往往将价格因素放在第一位考虑。
3. 客户选择S公司的产品主要依据是高性价比和有吸引力的产品外观设计。
4. 大型金融、电力、石化、石油、工程、建筑等国有性质的企业，是发电机组行业内的高端客户，是竞争对手争夺的目标。他们产品采购量大，多采用项目招标的方式，非常看重品牌在行业内的影响力和企业综合实力，看重产品品质与服务，对价格不是特别敏感。
企业自身状况：
1. 在较短时间内出现了快速发展，但进一步提升遇到瓶颈
2. 被渠道、发动机厂、生产成本三方挤压，利润空间非常有限
3. 企业目前的发展模式和速度与设定的战略目标，存在一定的差距
4. 销售依赖网络营销，从宏观上看，大多行业网络营销的收益都呈递减趋势，如何找到另外一个销售模式，是摆在我们面前的严峻问题。
5. 企业高层有变革的压力和热情，但需要找到一条稳妥而有效的路径
核心问题：
问题的核心在于S公司品牌形象不高，品牌对销售的拉力薄弱，品牌溢价能力不强，未能赢得高端客户的信任。简单说，就是与较强的产品力和销售力比较，S公司品牌力不强，成为企业进一步发展的短板。
我们的解决办法：
1 全面实施品牌战略，逐步打造S公司国际化、专业化、以客户化解决方案为导向的品牌形象。
2 逐步改变目前以产品和销售为核心，以网络营销为重点销售手段、依靠产品性价比和销售推动的发展模式。
3 逐步增强对终端客户的影响力，加强与终端客户的互动和关系。从只卖产品的制造商，转变到提供电力解决方案的服务商的角色上来。
关键词：实践教学；课程体系；创新
中图分类号：F642.0 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）10-0245-02
一、新形势下构建创新型、实用型国际贸易专业实践教学体系的必要性
1.专业性质决定人才培养目标。国际贸易专业是一个应用性很强的学科，本专业培养的学生在系统掌握经济学基本原理和国际贸易基本理论的基础上应熟悉通行的国际贸易与国际投融资规则和惯例，以及中国对外贸易的政策法规，掌握国际贸易基本技能，基础扎实，知识面广，外语优势鲜明，实践能力和创新能力强，能在涉外经济贸易部门、企业及政府机构从事贸易业务及管理工作的应用型国际经贸高级人才。要达到这一培养目标，仅有理论教学是不够的，因为培养学生专业能力的最有效途径是让学生亲身去关注真实世界问题，增强学生动手、动脑能力。
2.外贸人才的技能要求。外贸企业需要的人才，不仅要懂得外贸知识，更重要的是具有外贸业务能力。随着中国外贸大国地位的凸显，外贸企业更加积极参与国际竞争和渗透海外市场，这对外贸人才的需求提出了新的要求，不仅要求掌握最新的专业知识，有一定年限的实务操作经验，同时须持有国家颁发的资格证书。目前国际商务领域比较热门的从业人员是跟单员、外销员、单证员、报关员、国际货代业务员和报检员等，这些相关职业有些需要必要的证书，比如报关员和报检员，其他岗位或许不强制要求职业证书，但必要的职业技能和实践经验是必不可少的。
3.传统的国际贸易人才的外延扩大。目前复杂的经济环境下，单纯的营销、外语、纺织、机电等专业人才已远不能满足外贸人才的相关岗位需求，外贸企业对于那些同时具有金融、工商管理、电子商务、法律等综合专业背景的人才求贤若渴。中国遭受贸易纠纷和贸易摩擦等事件接连不断，给出口企业带来了不可估量的损失，为尽可能减少这种损失，就需要一大批既熟悉贸易规则、精通英语、又熟谙世界相关国家法律、能够参与应诉贸易争端的专门人才。
二、培养目标及实践教学的定位
1.培养目标。学校的培养计划应是遵循教育教学规律，实现学校人才培养目标的具体体现。中国高校虽然层次不同，学生的理论研究水平也高低有别，但对于国际贸易专业来说，理论与实践必须融会贯通，很多企业是直接冲着是否具有操作技能和就业经验而去，对语言和综合能力的要求非常高，这与其他财经类专业有区别。为此，本专业应培养素质全面、勇于创新，具有较高的外语水平、熟练掌握国际贸易基本理论和基本技能，具有较强的外贸业务实践能力、洞察形势随机应变的能力、独立分析解决实际问题的能力和开拓创新驾驭市场的能力，能够在外经贸企业、政府部门、事业单位、外国商社及涉外经贸部门从事相关工作的“应用型、实用型”高级人才。
2.实践教学的定位。以培养“应用型、实用型”人才为培养目标，就必须加强对实践性课程和实践教学环节的统筹规划。实践性教学环节对于培养学生能力具有重要作用。高校的培养方案和教学计划应当加大实践教学环节，将模拟实验、创业实习、毕业设计（论文）等实践环节综合考虑，注重体现培养学生的创新能力和实践能力，形成系统的实践教学体系。”因此，国际贸易专业对于实践教学的定位是：理论教学与实践教学并重，以实践教学突显本专业办学特色。总体规划是：根据学生的认知规律，科学地设置实践课程，使基础课实验教学与理论教学有机结合并独立设课，理论课与实验课学时比例合理，基本实验教学项目、提高型实验教学项目、研究创新型实验教学项目层次齐全，形成配套、科学的实验教学课程体系，以调动学生学习的积极性和主动性，达到培养高级应用型人才的目标。
三、创新型、实用型实践教学体系的整体规划
1.理论+实验――基本能力训练。基本能力训练主要体现在以一定理论课程为基础，配合一定实验、实践课时完成。比如会计学、财务管理，理论课与实验课相结合，通过ERP软件来增强学生活学活用能力。国际市场营销课程辅助学生的营销策划训练，学生自由组建商业策略团队，通过市场调研，写出可执行的策划报告。通过该训练使学生掌握基本的营销方法、营销手段和营销技巧，掌握企业走向国际市场应具有的营销知识，使理论课程更具实用性。
2.模拟实验教学――专业综合能力训练。进入大三，专业技能课程逐渐深入学习，对专业课程的掌握与应用尤为重要。此时不仅要使学生增强对外贸进出口企业和市场的感性认识，而且要求学生在学完国际贸易理论的基础上，认识外贸企业、国际市场、贸易环境、贸易政策，能够判断企业的贸易方向，并为以后走向社会打下良好基础。专业课程辅以模拟实验环节，就是让学生熟悉专业技能，提高实践操作能力。
3.认识实习、毕业实习――对企业的认知能力训练。完成专业课程模拟实训后，学生对以后所从事的工作就会有一个深入的了解。而认识实习就是引领学生从学校走向社会，去认知企业的发展，了解企业生产流程、市场环境，参与企业经营的讨论，把在学校中模拟实训的角色变成真实的岗位。毕业实习是学生在完成本专业全部课程及实习并经考核合格后所进行的最后一个重要的教学环节，是学生在全面掌握本专业的基础理论和基本技能的基础上，在科学研究方面的一次全面性、综合性的训练，是对学生在校学习质量的最后一次综合检查和考核。它要求学生通过在企业的社会实践，熟悉贸易流程及各种单证的制作与审核，了解课堂学习与企业实践的差异及形成差异的原因，特别是随着电子技术的飞速发展，改变了国际贸易的方式和基础，课堂中使用的单据滞后于现实中贸易手段的改变。这就要求学生活学活用，及时总结差异和处理这些差异的方法，培养学独立思考、独立分析、独立解决问题和独立开创局面的能力，实现专业培养目标。
4.技能竞赛――创新能力培养。在激烈的市场竞争中，谁最先具有创新意识，就成功了一半。企业在选拔人才时尤其注重创新意识。要培养出符合社会需要的创新人才，就必须培养学生的创新精神，提高他们的创新能力。使他们养成对新事物具有好奇心、探究的兴趣、自信心强，对真知执著追求，在困难面前百折不挠，勇于进取。在三个实践环节之外，通过提高性的竞赛，择优淘劣。比如“商务谈判大赛”、“新星杯创业比赛”、“金融投资比赛”等鼓励学生参与其中，把课堂所学真正化为生产力，用他们的创造力、组织能力去开发新领域。
四、实践教学课程创新性的具体实施
1.实践课程体系创新。为了实现“创新型、实践型综合人才”的国际贸易专业的人才培养目标，就必须对教学计划中的实践课程体系进行改革。第一，在保证必要理论课时的前提下，针对某门课程开设对应的实习、实验课程，或是在实习中增加对某门理论课程的实践操作练习。第二，针对其他同水平高校相同专业进行市场调研，保留必要理论课程，缩减繁冗难懂、不适应社会需要的课程，适当增加实践、实习学时，保证实践环节学时不低于总学时的20%。
2.实践环节创新。有两个层面。第一，三个环节的实践教学紧密结合。“三个环节”是指教学实习、认知实践和社会实践。教学实习是在介绍专业理论知识基础上，配以实践环节、课外活动使学生的素质全面提升拓展，培养学生自学能力与创新思维；认知实践主要是让学生了解生产、了解企业和了解社会；社会实践让学生深入基层，提高参与社会活动的能力和责任感。社会实践要合理利用学校、院、系资源，联系固定单位企业作为合作伙伴，毕业联系学生就业实习等工作。可以考虑设立经济管理就业指导中心，专门投入人力培养与联系社会企业，形成良好口碑，为学生就业铺平道路。第二，校内、校外实践环节紧密联系。校内实践重在对理论课程的全面吸收，它融会了各学科丰富的课外活动，如撰写营销策划方案、模拟国际贸易流程、请企业专家来校讲座、各学科比赛等。校外实践是在建立实践基地基础上，把学生引入社会，对公司、企业进行参观访问，同时实践基地也为学生毕业社会实习提供了良好的机会。
3.实践条件创新。主要体现在实验室建设方面。学生的实践能力只有在实践中才能得到培养和提高。但是，目前大学生动手能力差、缺乏经验、实习难是所有高校普遍存在的问题。为此，高校应有规划、有步骤地进行实验室建设。对于国际贸易专业来说，国际贸易模拟实验室、国际商务谈判实验室、电子商务综合模拟实验室等硬件设施是不可或缺的。要提高学生的专业技能与实践操作能力，就必须在这种仿真的环境下模拟与训练。
4.实践环节师资创新。“走出去”与“请进来”并举。以往的实习与实践环节往往由本专业老师担任。但要培养学生具有实践能力的前提是老师必须具有实验经验，为此，我们应该一方面重视“双师型”教师的引进和培养，鼓励老师进入企业参与生产与管理，另一方面通过学习考取相关职业资格，获得职业资格证书。另外，把有经验的企业管理者、职业经理人等社会精英请进课堂，针对不同的课程直接指导学生实践。
5.实践的手段与方式创新。采用虚拟模拟实践、情境模拟实践和进入实习基地实践等几种方式。这种由虚拟模拟实践、情境模拟实践逐步进入真实世界实践的推进方式，不仅解决了低年级学生由于专业知识少，进企业实习难的问题，而且，通过逐步向真实世界推进的实践方式可以使我们培养的人才与社会需求达到无缝链接。
参考文献：
[1] 刘义杰，万义平.国际贸易网络及场景模拟实验建设初探[J].商场现代化，2006，(34).
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