时间：2022-05-29 08:48:29
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇服装店营销计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】色彩 心理 服装消费 大学生
【中图分类号】F768.3 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2012）01－0009－02
一、色彩与大学生心理的关系
色彩是一个神奇的东西，它是人们对这个世界最直观的感受，一个人出生后对于这个世界的认知便是从色彩开始的。
大学生是充满活力的群体，他们对服装的色彩更是充满兴趣。大学是大学生辩证思维逐步形成、价值体系逐渐稳定的一个时期。他们拥有自己的思想，充满个性，勇于追求，爱好时尚。他们用个性鲜明的服饰来表达自己的情感，展示自己的个性，是服装消费的主流群体之一。正确利用大学生的服装色彩心理，能更好地在服装色彩的设计、搭配上做到和谐，会更好的展现当代大学生的风貌，也给服装设计销售企业带来更多的利润和更好的前景。
德国心理学家鲁未艾尔曾经做过调查，他发现通过一个人对衣服颜色的喜好可以看出这个人的性格。如喜欢穿黑衣服的人，表面看上去会显得神秘而高贵，其实他们多是不善交际，用黑色来掩饰内心的恐慌；而喜欢蓝色衣服的人比较喜欢宁静，无忧无虑。他们善于控制情绪，一般这种人都很有责任心，并且富有见识，判断力强，喜欢和自己的朋友、志同道合之人组建小团体；喜欢白色衣服的人喜欢追求完美，渴望得到别人的注意和关心；喜欢红色衣服的人一般都是心直口快，做事充满热情，但是缺少承担挫折的能力，不喜欢承担责任。由此可以看出，色彩与人的心理是存在联系的。
二、大学生服装消费调查与分析
笔者曾在2011年7月份做过相关调查，从淮南师范学院、安徽理工大学、淮南联合大学、淮南职业技术学院四所高校的大学一年级到大学四年级的学生中，随机抽取了200名学生进行问卷调查。调查对象的年龄在17～24岁。通过调查，最后获得有效问卷175份，问卷回收率为87.5%。问卷中设置了四个问题：
1．你更倾向于购买哪种颜色的衣服。有白、蓝、黑、黄、绿、灰、红、橙、紫九个选项，从中选一项。
2．你购买服装时认为颜色更重要还是款式更重要？
3．你是否认为性格会影响你对衣服的喜好？
4．假如要你到A服装店和B服装店中的一家去购买衣服，你更愿意去哪家？（A服装店与B服装店为淮南市两家硬件、服务档次相当，主要面向大学生群体的服装店。A服装店的装潢色彩为白色调配淡黄色灯光，B服装店的装潢为灰色配蓝白色灯光。）
通过本次调查发现，第一个问题的调查结果中中选蓝色的30人，占17%。这是九个选项中选择人数最多的一项，根据鲁未艾尔的调查结果，喜欢蓝色的为喜欢宁静，无忧无虑，善于控制情绪，富有见识，喜欢和自己的朋友、志同道合之人组建小团体。这符合大多数大学生的年龄特点，当代大学生大多数是独生子女，在家庭教育上都凝结了家长的心血，接受良好的家庭教育，较有素养。而他们即将走向社会，在大学校园中开始建立自己的小圈子，逐渐适应社会的群体生活。选择白色的有28人，占有效问卷的16%。白色是一种纯净的颜色，暗示着穿者向往纯洁、单纯。它象征着大学生尚未完全成熟的性格中纯真的一面。选择红色的有27人，占有效问卷的15%。红色使人精神振奋，代表热情、精力旺盛，根据鲁未艾尔的调查得知，喜欢红色的人大都是精力旺盛的行动派，对于自己感兴趣的事情肯花大力气去做，但是往往缺乏耐性，情绪变化很大。这与很多大学生的性格相符，他们概念丰富而不稳定，价值观也尚未稳定，心理成熟落后于生理成熟，心理时常处于波动中。学业、生活、人际关系等的变化易造成情感、情绪起伏变化，形成偏激和冲动的情绪。选择橙色的有22人，占有效问卷的12%。橙色象征开朗与活力充沛，喜欢橙色的人往往性格开朗，但有时会优柔寡断，善变。大学生的压力比较小，而且接受了非常全面的专业知识，这使他们对未来充满乐观的期望。选绿色的有18人，占10%，绿色代表谦虚、平和。大学生处在逐渐走向成熟的年龄段，性格逐渐趋于平和、稳重。紫色有16人选择，占9%。喜欢紫色的人性格一般比较内向，并且他们略有点自视清高。他们通过了严格的高考筛选，从同龄人中脱颖而出，进入大学，也就造成了他们的这种自视清高的心理。选择黑色的有13人，占7%。喜欢穿黑色衣服的人会给人一种专业、严肃以及神秘的感觉。其实他们多不善交际，他们只是借此掩饰自己内心中的不安与恐慌。大学生由于生活阅历有限，与社会有一定的距离，社会实践能力不强以及对于社会的陌生都会造成他们这种心理。选择黄色的有12人，占6.8%。喜欢黄色的人大都性格外向。中国的传统教育给学生灌输的是一种儒雅含蓄的思想，所以学生在经过从小学到大学的教育后大都变得内敛。选择灰色的有10人，占6%。这是最不受欢迎的一个颜色，灰色会使人联想到哀伤、肃穆，所以喜欢的人较少。人在生活中都会遇到各种各样的挫折，这会使人情绪低落，而灰色正是表达这种情绪的颜色。
在颜色与款式谁更重要这个问题上，有134人表示颜色更重要。心理学及相关研究表明：人的视觉器官在观察物体时，最初的20秒内色彩感觉时间占80%，而形体感觉时间占20%；2分钟后色彩占60%，形体占40%；5分钟后各占一半并且这种状态将继续保持。因此，色彩是视觉最响亮的语言。这说明服装的颜色是影响服装消费的主要因素。
在“你是否认为性格会影响你对衣服的喜好”这个问题上，有157人表示有影响。这表明，大部分人对服装的喜好是受自己性格影响的，进行服装消费时是为了满足自己的心理需求。
三、服装销售场所的调查与分析
对于服装营销企业来说，在店铺中布置合理的色彩搭配是吸引顾客的重要手段。笔者曾在2011年4月28日做过服装销售场所的调查。本次调查以问卷中提到的淮南市的A服装店和B服装店为例。这两家服装销售店面的服装价位、服务以及店铺地段是类似的。经过调查统计，A服装店当日有154名17～24岁之间的年轻消费者进行光顾，店面的装修以白色为主色调，照明采用淡黄色灯光，为消费者营造一种干净、温馨的购物环境。在其店铺中的服饰采取同一色系堆放陈列的方式，给清费者一种清晰明了的感觉。每个色系的衣服又互相搭配，成套摆放，让消费者感到商家的体贴与细心，方便消费者看到衣服的搭配效果。调查当日B服装店有96名17～24岁的年轻消费者进行消费。B服装店的装修是以黑灰色为主色调，照明采用蓝白色灯光，店铺内环境给人一种冷清的感觉。在服装的摆放上采用同款式统一堆放，可以让消费者比较同一款式不同颜色衣服的视觉效果。成套摆放的方式是由不同色系的衣服进行互相搭配，让消费者比较不同色系的搭配效果，方便消费者在同款式不同颜色间进行选购。调查发现B服装店的客流量比A服装店的少。因为A服装店的店面色彩运用地较合理，让年轻人感到舒适，所以顾客更愿意去A服装店进行消费。B服装店的色彩环境使人感到冷清、沉闷，不适合年轻人，所以客流量不如A服装店多。
服装的色彩种类繁多，合理的利用各种颜色的衣服进行搭配则可以弥补单一色系的单调，形成更好的视觉效果。利用相近、互补、对比等颜色搭配规律可以使衣服色彩更加赏心悦目。如白色的上衣搭配一件蓝色的裤子，可以使人看起来成熟且不失活力，紫色的衣服上印一个黄色的图案可以使衣服看起来更灵动、更显眼。在面对大学生消费群体时，服装生产与销售企业，通过产品设计、包装、广告、展览会等手段，为他们营造适合这个群体的色彩搭配效果，来满足他们的色彩心理需求，激发他们的购买欲望，以期创造更多的利润。
综上所述，色彩是人对这个世界最直观的感受方式，也是人表达内心的一种重要途径。对大学生来说，正确的利用服装色彩，可以树立大学生良好的个人形象，体现大学生的活力与追求。对服装企业来说，面对大学生这个庞大的消费群体，满足他们对于色彩的需求，可以带来更好的经济效益。
参考文献
1 泷本孝雄、藤泽英昭著.色彩心理学（成同社、区和坚编译）［M］.北京：科学技术文献出版社，1989
[关键词] 品牌服装店铺 店铺陈列 视觉营销
服装的店铺作为整个零售链的终端是实现服装产品价值的一个载体，也是获取利润的必要组成部分,它担负着展示商品完成销售的重要职能。随着服装零售业竞争的日趋激烈和市场营销手段的不断进步，服装店铺早已不仅仅是个销售的场所。通过对其零售店的设计，品牌服装商得以传达其企业形象、品牌定位和品牌理念。这些抽象的内容需要借助形象化的语言加以阐述和表现。当某个标志、图型或是服饰商品单独出现时，所能表达的含义是非常有限的。只有把它们有机地组合在一起，从而形成一个完整的体系，就会创造出某种意境和情调，使得企业和其品牌形象在消费者心目中留下清晰和较完整的印象，企业精神和品牌定位得以接受和理解。其次，当服装零售商感到在商品种类、价格、促销手段和地理位置等方面很难获得差别优势时，店铺设计也提供了一个创造市场差异的机会。好的店铺设计还能够激发消费者的购买。例如在服装陈列和橱窗展示方面，可以营造出某种别具一格的生活情调和情景氛围，使顾客产生与自己生活方式和审美趣味有关的联想，在潜移默化中，把自己同眼前的商品联系在一起。特别是那些属于随即型和冲动型购买的顾客，很容易受到店铺气氛的启发和诱导，而购买并不在计划之内的商品。因此，商品的展示和购物氛围对激发和刺激购买行为具有十分重要的作用。许多国际著名的服装零售商们，例如Zara、Gap、Puma、levi’s等无论是对其自营店还是加盟店店铺的位置、大小、陈列和服务有一系列的标准和规格。
本文通过对上海五大主要商圈中的50个国内外著名品牌服装店铺进行调研，调研内容包含了店铺面积、橱窗、色调、灯光、人台、道具、POP、铺货量、导购数、背景音乐等17个项目。通过对调研数据的归纳总结，将品牌服装卖场陈列状况分为6个方面进行分析，分别为：店铺布局、店铺大小、店铺橱窗、店铺陈列工具、店铺色彩、灯光、音乐和店铺促销道具。这为以后的标准化服装卖场的研究提供了必要的数据和资料，同时也能对服装视觉营销的具体操作提供现实查考。
* 店铺布局
总的来说，现代零售店的布局可以归纳为三类：方格型、跑道式和自由格式格局。被调研的50个店铺100%采用自由式格局。其布局模式表现为不对称地安排货柜、展示台和通道。通常这种布局的购物路线宽阔，有大面积的开放空间，再结合一些小道具和灯光能营造出轻松、愉悦的卖场环境，这非常适合服装品牌传达品牌文化和独特的风格。而且在这样的环境中，消费者的购物体验大大提高，愿意在商店中投入更多的时间浏览，从而大大提高了各商品的曝光率。舒适而开阔的购物空间也便于提供顾客服务和人员推销。店员容易看清店内顾客的行动，即时提供有效的服务。
自由式格局的缺点在于较低的空间利用率。为创造宽敞的购物环境，服装商不得不牺牲商店中一些储存和展示的空间。调研结果也显示出只有4个店铺空间利用紧密，铺货量达到了600件以上，但明显的感到购物环境过于拥挤，顾客行动不便。所以，品牌服装卖场不适宜密集型的陈列和大容量的铺货。
自由式格局所营造的顾客休闲的浏览方式也会导致顾客流量的减慢，顾客行动的自由也会导致顾客容量的有限。这要求在卖场设计中更加强通道畅通的意识，不能一味地追求空间利用率和商品展示量。表1归纳了自由式格局的特点，其优缺点显而易见。
表1 自由式格局特点
* 店铺大小
理想而言，店铺的大小根据展示商品数量和大小来定，但实际上店铺的大小受到购物中心大小、地理位置、租金高低等诸多因素的限制。不能说面积越大越好，但是狭小的空间和拥挤的陈列会给顾客造成压抑、凌乱之感，也不能很好地展示商品。调研数据显示，店铺面积都在30平方米以上，面积在50平方米以上,90平方米以下的品牌服装店铺为多数（见图1）,可见在这样的面积区域内是可以满足中等到较大型服装零售商的商品展示、营业运作和品牌宣传需要的。
图1 店铺面积图
* 店铺橱窗
服饰商店的橱窗设计非常重要。成功的橱窗展示能够吸引消费者的注意，激发他们的购买欲，从而引导他们进入商店浏览。优秀的橱窗还应即时而正确地传递商品的信息、店内的经营活动，并具有鲜明的主题。被调研的店铺中，除了3个店铺由于所在场地不允许设置橱窗外，其余的47个店铺都有橱窗，其中23个拥有两个或两个以上的橱窗。由此可见橱窗是品牌服装卖场的一个极为重要的组成部分。除了展示商品和悬挂品牌巨幅海报之外，有12个店铺在其橱窗内粘贴了品脾活动或是促销信息。
* 店铺陈列工具
陈列工具多种多样，调研发现服装店使用的陈列道具总的说来分为四类：人体模特和人台，服装吊架，橱架式包括箱式、柜式、格段式、敞开式陈列架等，桌面式包括展示桌、货架车、中岛展示台。人模和人台是最能体现服装的，只有一个店铺没有使用这一陈列工具，其余的店铺使用了两个以上的人模和人台，最多的达到13个。服装吊架由于拆卸方便、摆放位置灵活可变，也被所有店铺使用。橱架式和桌面式的陈列工具则多用于陈列可以折叠展示的服装，例如T恤、正装衬衣和箱包、鞋帽等服装配饰。
另为，服装店铺所使用的陈列工具也呈现出综合化多样化。图2显示了服装店综合使用陈列工具的比例。
图2 品牌服装店陈列工具种类使用
* 店铺色彩、灯光、音乐
色彩不仅可以对消费者的心情产生影响和冲击,还可以作为品牌的识别标志,与其它品牌区分开来,例如,Calvin Klein的黑白色、Levi’s的红色和Gap的普蓝色。许多品牌服装商在其店铺的色彩运用上大量地使用其标志性色彩。调研发现Calvin Klein Jeans和Calvin Klein Underwear的卖场就采用了黑白色系，Fornarina店铺常使用玫瑰红色，Esprit偏爱使用大红色，淑女屋一贯使用粉色系。另外，白色占主导地位，92%的被调研店铺都使用了白色；黑白色彩和红白的色彩搭配也较常见，分别有38%和28%的店铺使用了这样的色彩组合。
为了让顾客看清楚商品,卖场照明的基本要求就是明亮。研究表明明亮的灯光更能吸引人们的注意。所以90%的被调研店铺内灯光明亮，三个店铺为中等亮度，仅两个店铺灯光昏暗。绝大多数店铺采用与日光灯或与之接近的米黄色灯光，这样有利于顾客看清服装的颜色，只有三个店铺为配合卖场氛围采用了偏蓝紫色的灯光。
音乐也是服装卖场的一个重要组成部分。在美国的一项调研表明，70%的顾客喜欢在播放音乐的零售卖场购物。除了两个店铺没有音乐外，其余的被调研服装店铺都有背景音乐，其中46%的卖场自播音乐，54%的是购物中心的背景音乐。
* 店铺促销道具
服装店铺时常有促销活动。调研发现，服装商们使用的促销道具单一，绝大多数表现为POP和招贴海报，仅有位于百联又一城的La Pargay使用了特别制定的艺术屏风。POP和海报的摆放位置也常常是在店入口处、橱窗内、陈列架和收银等较为引人注意的位置（见图3）。
图3 促销海报(新梅联合广场某服装品牌店铺门口)
通过对位于上海品牌服装卖场状况的分析和总结对于今后的服装标准化卖场提供了有用的数据和参考。同时，也发现了服装卖场设计的欠缺之处和可发展的空间。例如，虽然卖场橱窗都得到了使用，但是橱窗的设计绝大多数为着装人模和海报，缺少创意和品牌特点。店铺的陈列工具虽然使用种类较多，但是式样普遍平凡，缺乏特色和品牌识别性，卖场中可以增加一些具有标志性的陈列道具，来加强整个卖场的品牌特征。在卖场色彩的运用方面，虽然有几个品牌使用了其标志性的色彩，但多数的店铺并没能有效地利用色彩来建立品牌独特性，也没有使用独特的色彩组合来吸引顾客的注意。而服装商们使用的促销道具也远不及有的食品商丰富，这方面也可以有很大的发挥空间。
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市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。
销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。
营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前，一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。
随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域……总之，谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题：
卖服装最重要的就是要换位思考，从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么？看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已。穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征，而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里，不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之，店铺里会使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了。因此，牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准。
服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利，而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道，销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响，毕竟购买者主要还是当地人。而且，他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。因此，在当今服装店林立的买方市场条件下，如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来，提高进店人数，就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门，应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等，业务人员还应做到以下几点：
1、明确的目标。成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间，贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速购买产品。 转贴于
2、健康的身心。心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
3、开发顾客能力强。优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功，优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信。自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。
5、专业知识强。销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。
6、找出顾客需求。快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7、解说技巧。此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见。擅长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。
9、善于跟踪客户。在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客在精神上获得很高的满意度。
察颜观色也是一种策略
王鹏评价自己是一个擅于察颜观色的人,这点不仅可以用在与顾客的沟通上,也一样适于观察自己的员工,正是这个特点,让他能够及早地发现员工之间存在的矛盾。“当我发现有这种苗头的时候,我不会当着整个店里的员工把两人之间的矛盾公开化,这样很可能会起到一种反作用,甚至激化两人的矛盾,所以我会先找双方单独聊天,把事情弄明白。但我不会轻易把自己的解决办法拿出来,而是让他们自己想,最后我会综合他们的意见给出解决办法。”身为80后,王鹏似乎有着与同龄人不一样的沉稳。
“我们店有个东北女孩,销售业绩特别好,一个月下来店里的业绩基本都是她的,按理说这应该是值得高兴的事儿,但这却让其他员工心里不舒服。六个人卖货,五个人都不开张,这种现象很不正常。”王鹏讲的其实并不是他所属三里屯店的事情,而是身为导购时在其它店所发生的事情,但通过此让他更加明白,如何才能保证团队的力量、协作能力,这件事如今也成为他教育员工的案例。“如果这事情发生在我的店里,我会让这名员工把销售经验分享给其他人,‘你为什么会这么棒?’带动其它员工共同进步。”王鹏直言,他要求的是每个人的进步,而不是一个人。
顾问式的销售模式
“我们现在提倡顾问式的销售方式。”王鹏解释,顾问式销售就是当顾客来了之后,店里的员工可以直接介绍适合的款式让顾客去试穿。“当然,这只是局限于老顾客的基础上。”对于新顾客,此时的聊天就派上用场了,“通过聊天,我可以用最短的时间判断出对方的喜好,然后借此可以介绍店里的服装给他。如果沟通的不错,等他下次来的时候就不再是简单的欢迎光临了,而是‘哥们儿来了’这种很随意的沟通方式。所以这就要求我们的员工必须知识面广,懂得沟通。”
但王鹏也有犯难的时候,由于Cabbeen北京三里屯专卖店是四月中旬正式营业,而且当时没能占据一个比较好的位置,所以在销售初期就遇到了困难。“我们处在地下一层,这里只有我们一家是纯卖男装的,来下面的人多是随便溜达一下,所以当时第一个月我们的销售很不乐观。”当时王鹏很是挠头,怎么样扩大店面的影响力,到地面去发杂志,发画册,但被商场管理人员给阻止。于是只能另辟蹊径,给员工手中持有的老顾客打电话,发信息,“告诉他们我们在三里屯开了一个旗舰店,特别大,东西特别好,让他们过来看看。包括后来进店的每一个顾客,我们都会把他们的联系方式给留下。”
但这仍然需要沟通,而新店的员工很多都没有销售经验,在跟顾客沟通上面存在着比较大的问题。“他们想说,但却没有自信,总怕自己说错话,但作为销售,你必须得说话。”为了锻炼员工,王鹏有时候会把他们派到特卖场,“特卖场的人特别多,那时你不想说话也得说,因为没有人去怜悯你。”
如今,通过王鹏和员工的努力,卡宾北京三里屯店的业绩每个月都有很大的提升,而王鹏对于店面未来的发展也是熊心勃勃,“我的最终目标就是要让三里屯店进入Cabbeen全国专卖店排名的前十位。”
TIPS1 服装店店员的形象很重要
对于服装销售来讲,店员本身就具有一股强大的力量,能够将顾客吸引上门,使店铺成为一个吸引顾客的磁场。在这个过程中,细节的处理是最值得探讨的,比如一个店员尽管在前期进行了大量细致的解说与引导,但如果他出现咳嗽吐痰或者挖鼻孔之类的不雅动作,也会立即失去这张单子。因此,服装店员恰当的修饰很重要。
现代社会,化妆是对顾客的一种礼貌和尊敬,对于服装店的店员来说更是如此。由于店员工作的特殊性,极短的接触时间内,顾客不可能发现他们的内在美,所以店员应当化一些看起来自然大方的淡妆,店员良好的形象能给顾客如坐春风之感,也更容易做成生意。
其次对于店员的服饰穿着,只要得体整洁,与工作环境、工作特点、个人体型等协调一致、和谐统一就好,而不应该过于艳丽和前卫。顾客在进入店内以后,首先看见的就是迎接他的店员,如果说店员自己的穿着让顾客都感觉难以认同,
那么接下来的事情也就可想而知。大部分的服装店都是给自己的店员穿上了自己店所经营的服饰品牌,这是一种不错的想法,但是有些店员的穿着过于嘻哈风格,同时头发颜色怪异,这也会给顾客造成强烈的不信任感,导致顾客不愿与她交谈,不愿请她帮助选购服饰,从而抑制顾客的购买欲望,直接损坏商店的声誉。
TIPS2 服装店不同地段的利弊分析
地点的不同对生意的影响很大,而且对不同地点的顾客应采取的营销对策也不同。所以,如果地点的特征与店铺的类型、风格相符就是好店址,反之,就不是。
(1)车站附近或交通要道
车站主要以搭乘大众运输工具的乘客为主,但因其年龄、职业、爱好和目的不同,有出差的,旅游的、探亲的,由于人流量大,这一地段商业价值较高,可针对特定的各层,在开店经营上大做文章。但经营的商品必须符合生活需要、价位不高、且易于携带。
(2)都市中心整体的商店街区
在这类地区,流动客多,客层,年龄层的组合多样而丰富,这样很容易利用中心的影响力和辐射力产生的聚合效应来发展自己。商业中心一般是该地区客流量大、购买频率和购买质量较高的地区,来此购物的顾客大多表现出较强的求质、求好、求美的心理特点,对价格的敏感程度相对较低。所以在这些地区,商品的质量好,品种要齐全,有较强的趋势性及时代感,同时价格就比较高。
TIPS3 音乐让服装专 卖店更具人气
在购物过程中,店铺中的背景音乐是影响消费者购物感受的一个很重要因素。它直接影响消费者对于消费的决定权。如果背景音乐不恰当,就会严重影响服装店的销量。比如,如果专卖店背景音乐播放音量过大,会使人产生一种急躁感、不安感,从而导致无心购物。如果背景音乐选取柔和得体,能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境,使顾客得以安心选购。
因此,在选取背景音乐时需注意,按照消费群体来播放不同类型的音乐;
而从另一角度来讲,适度的音乐还能体现出一个品牌的形象、公司的整体管理水平。
TIPS4 如何构思具有吸引力的促销主题?
1、直白式活动主题应以活动对顾客最大化利益为诉求点。如果促销活动本身就是血拼价格,没有其它噱头,那么一定要将活动给顾客创造的最大利益点提炼出来并作为宣传主题。如返现方式,则以“最高返现XX元”作为宣传点,更有吸引力,但,如果把返现让利转化成消费者利益点,变成“最高可省XX元”,则又更能打动消费者。
2、慎用“暴力”主题。直白不是暴力,一些企业在促销活动主题中喜欢用“抄底”“疯狂”“1折起”等以削价为主要意思的词汇,然而需要注意的是,并不是这些宣传主题就能够打动消费者,促销既要考虑活动期间的销售盈利,也要考虑活动之后的平常销售及品牌形象。
3、情感式主题容易打动顾客。情感营销之所以受消费者认可,是因为它在能够满足消费者对产品本身特定需求、优惠购买希望的同时,还能够打动消费者在某一方面情感上的诉求,形成共鸣,建立持久的关系,既而形成消费习惯或品牌忠诚度。
4、带有互动、召集语气的主题更能吸引顾客。“寻找⋯”、“嘉年华”、“一起”等带有互动、召集意思的词语常常被用在促销主题中,以吸引顾客的参与兴趣。
5、逆向思维,避免“扎堆“。促销主题”撞车“屡见不鲜,一旦活动本身没有太多亮点,很容易被顾客忘记,甚至记错了“东家”,比如中秋、国庆期间,促销主题大多围绕“国庆、中秋”做文章,扎堆现象严重,虽然想搭节假日喜庆的风,但也容易因为没有特点而被淹没。因此,不妨逆向思维一下,制定一个有别于主流的活动主题。
6、不只是“标题党”。促销活动不能只是希望于“标题制胜”,尤其不能杜撰一些名不副实的促销主题,企图通过一些招眼的促销标题先“忽悠”顾客进店。
店长的管理素质与能力
一个店面是不是有良好的发展前途,最终还是要取决于销售团队的素质。因此,店长的管理素质与能力直接关系到专卖店的成败。由于店长在店中不仅是一个销售人员,而且还是一个团队的领导者,而企业的领导对专卖店的发展状况大都来自于店长的汇报,所以,这就需要店长具备前瞻性的思考能力,以便及时应对各种情况的发生。
经营型店长
现在都提倡经营型店长,就是要把专卖店当作是自己的企业来经营,所以我们也是在不断的学习,学习其它成功者处理问题的方法,以及他们思考问题的方式,同时我们还要把自己放在领导者的位置上进行思考,因为只有这样才会使自己的能力得到提升,才能让自己离成功更进一步。
店长的角色
很多企业都希望店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台,店堂内的硬件设施就是布景和道具,而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事,讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好,客人爱不爱听,全凭店长的组织、策划和安排、带动。优秀的店长要发挥好这个角色,就要在思考中不断求发展,要掌握如何根据门店的营业面积、经营情况、岗位要求进行人员配备和工作分配,给予员工具体的职责和权利,使店员进入工作角色,为完成工作目标发挥作用。
店长如何起到调和的作用
专卖店的员工由于年龄、工作性质、工资提成制度等原因,难免会产生一些矛盾。这些矛盾有时候会影响到员工的情绪,从而直接影响到销售业绩以及顾客对店铺和品牌的看法。所以作为店长,应该起到一个缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。人是一种很复杂的动物,人的思想更是这样,而且每个人的思想都存在着差异。店长如何起到调和的作用,就是要先了解每一位员工不同的个性,并针对这些不同的个性,作出不同的对策。使员工团结、产生凝聚力的另一个关键在于,树立一个共同的目标。
比如说工资制度,如果设定一个总目标完成率的分级提成制度,即总销售额完成比例不同,提成也不同,这样员工即会首先考虑到整体的销售额,再考虑到个人的销售业绩。
店长的责任
店长是汉堡中的夹心层。店长起到承上启下的作用。对于店员,店长是店铺老板的代表,应处处维护着老板的利益,更不能与店员一起讨论店铺老板的不好,这样不但店铺工作管不好,更使自己失去了管理的权威;对于上级,店长是所有店员的代表,应能够承担起所有店员的责任,不能遇到问题就处处推托。应该明确,店员的工作没有做好就是店长自己的责任。
店长的重要作用
作为一名店长在专卖店中发挥着重要的作用,不仅要让员工及时了解总部及专卖店的战略目标,还要使公司高层及时得到专卖店的发展计划和执行情况,所以我们必须要善于沟通。这样不仅可以在沟通中调动员工的积极性,也可以与高层建立起信任。
店长管理小秘芨之试衣间
试衣间可以说是决定了服装是否能够被销售出去的一个重要环节。做为顾客而言,买不买只有试了才能决定。可是由于服装店内的试衣间在隐私、大小等方面令顾客感到尴尬,从而导致生意泡汤。试衣间应该具备哪几个方面的条件呢?以下几点仅供各位参考。
注意密性问题
试衣间最致命的问题,就是隐私性不够。每个人在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。所以在试衣间的设计上应该着重考虑保护顾客隐私的问题。比如说某某“ 坊”试衣间的“门”都是布帘子,拉不严的会留下一条细缝,叫更衣人心惊胆跳。这还不止,那里有三个试衣室,其中一个恰好对着上二楼储物室的楼梯,可以很清楚地看到上下楼的人,而从楼梯那里也可以很清楚地从布帘上方看见试衣室里的人。这样的试衣间即使准备更多,也无法让顾客安心的在里面试衣服。
面积不能太小
通常试衣间都是恰好只能容一个人,尤其是那些内衣专卖店。如果你长得比较“肉”,那就抱歉了。试衣间是为所有来服装店消费的顾客们提供服务的,并不是只为身材好的顾客准备的,万万不可让试衣间成为体形较胖的顾客感觉羞辱的地方。
9月16日，NBA中国与韩国时尚品牌MK Trends合作的授权产品店在朝阳大悦城开业，这是NBA与这家潮流服饰品牌在中国合作的第9家门店。
NBA在全球各个领域的合作伙伴不少，但对于这家韩国时尚公司，NBA还是给予了相当特殊的待遇。在双方3年前签订的合作协议中，有一项特别的条款：NBA允许MK Trends改动其球队服装和Logo的颜色。此前，NBA与MK Trends已在韩国首尔尝试潮流店的模式。
美国体育联盟对于球队图案及服装的颜色都有严苛规定，轻易无法改动。但这项特别的条款，得以让这家韩国服装制造商能为NBA推出配色更明艳、设计更前卫的服饰。去年，MK Trends的收入约合15.3亿元人民币。韩国偶像组合“少女时代”就曾穿着该公司的服装参加过MTV的节目录制。
MK Trends的首席执行官Michael Kim在今年早些时候曾对《纽约时报》表示，韩国明星喜欢穿着NBA系列服饰，双方的合作，可以带动公司的销售增长。美国职棒联盟MLB诸如棒球帽和夹克等产品在中国颇受欢迎，NBA也并不希望错失这个机会。
其实，与MK Trends的合作是NBA联盟新任总裁亚当・萧华（Adam Silver）的亚洲扩张计划的一部分。姚明退役后，这家在中国影响力最大的美国体育联盟，一直在寻找更多吸引中国消费者的方式。过去两年，NBA开始将重心放在电子商务和授权产品的推广上。
作为一家非上市商业机构，NBA并未披露过包括中国地区在内的海外收入。但萧华曾透露，同2012年1.5亿美元收入相比，NBA中国2013年的收入增幅将超过10%，并且，在未来，增长的幅度将持续保持两位数。
不过，高库存、产品同质化等问题，让运动品牌最近几年在中国的日子并不好过。很多本土品牌也逐渐开始从小众的专业运动市场，向大众时尚休闲市场转型，并开拓更多的销售渠道。
此前在中国，NBA是通过合作伙伴阿迪达斯来进行授权产品的零售。香港时尚集团宝峰也曾与NBA中国合作推出一些非运动款服装。
NBA中国与MK Trends的合作，包括店面选址和产品设计，店面运营管理则交给MK Trends负责。为进驻西单大悦城，这花费了双方团队数月时间进行谈判。NBA计划未来分批开设100到150家潮流店，将这种模式复制到更多城市的热门商圈。
与庞大的场馆建设计划相比，以潮流店的形式加深品牌形象，甚至直接促进销售数字，似乎更为务实。而NBA的线上销售，产品偏重于运动款，开设实体潮流服装店也是一种零售策略上的补充。“我们去年的策略聚焦于电子商务，今年则会聚焦在潮流上。”NBA中国CEO舒德伟对《第一财经周刊》说。
国营――――――――――――――
计划经济支配下的中国，所有的工业企业都是国家所有，生产销售都是计划和定额的。特别是80年代末三资企业和民营企业多起来，三者比较，人们在观念里还是比较信赖国营的产品。这时候，国营成了一个笼统的品牌，服装也不例外。
省优、部优―――――――――――
当时没有品牌的概念，国营企业生产的产品会参加国家相关部委和各省市的产品质量评比，被评选优秀的产品就获得“省优”“部优”称号，也成就一批服装品牌。如“大地”、“长城”牌风雨衣。
上海货、广州货―――――――――
改革之前的地方产品以上海产品在消费者心里最有口碑，而伴随着改革开放，沿海产品冲击内地市场，使得广州货被熟知。这时上海货、广州货成为了品牌的代名词。
皮尔・卡丹―――――――――――
1981年11月，由皮尔・卡丹的特别助理宋怀桂女士筹备的皮尔卡丹时装会在北京饭店西楼大厅举行。从此人们开始真正认识国际品牌，对于中国服装品牌的成长起到了很大的推动作用。
服装节―――――――――――――
1988年8月20日至28日，大连市人民政府发起并邀请中国服装工业总公司和中国服装研究设计中心联合举办首届大连服装节。参展的服装企业开始注重自己的产品宣传，开始了服装节推介服装品牌的开端。
二十世纪九十年代
平面、电视广告―――――――――
九十年代初一批三资、民营服装企业得到发展，这部分企业很重视产品的宣传，他们通过平面媒体展示产品，也通过电视广告传递品牌信息，那个时代几乎人人知晓的“杉杉西服，不要太潇洒了！”就是经典的例子。
国际品牌――――――――――――
1991年5月31日，意大利杰尼亚集团在北京王府井饭店开设服装店。尽管之前人们知道了皮尔・卡丹，但是国外品牌服装走进国内还是新鲜事，就像洋快餐进入中国一样让人们多一份关注。
商、专卖店―――――――――
批发，倒卖，这些服装的分销方式在八十年就已经出现，但是对于品牌的在九十年代才开始兴起，有一批专门的经销者受厂家授权只经营该厂家的品牌产品，并在单独的专门场所进行经营。于是就有了商和专卖店。
中国国际服装服饰博览会(CHIC)――
1993年中国国际服装服饰博览会(CHIC)首次召开，一直到今天，这种模式为企业展示自己的产品提供了重要的平台，促进了服装品牌的发展。很多服装品牌通过CHIC走向全国，走进消费者。
中国十大名牌西装与十大名牌衬衫――
1993年11月首届中国十大名牌西装十大名牌衬衫市场确认活动开始，之后又连续好多年的评选，让一批西服和衬衫产品得到推广被消费者认可。象杉杉、雅戈尔、仕奇、津达等西服品牌，开开、虎豹、琴曼等衬衫品牌都曾榜上有名。
名牌名师工程――――――――――
时任中国纺织总会副会长杜钰洲在CHIC96博览会开幕式上强调：博览会加深了世界服装界对中国的了解，我们将围绕“中国服装创国际名牌”这一主题，进行广泛、深入研究。同年中国服装协会启动了“名牌名师工程”。
汉派――――――――――――――
1998年，武汉服装人创造了“汉派”这一服装新名牌，以团队的力量树立形象，占领市场份额，以后不少省市试图仿效。如津派、瓯派、苏派等，虽未必成功，但毕竟留下中国服装竞争的美好一页。
CI策划―――――――――――――
1994年杉杉集团斥巨资全面导入CIS，全新打造企业形象，为企业的发展带来活力，使得品牌价值迅速提升，之后有实力的企业纷纷效仿，掀起了一轮CI热。1997年4月的CHIC博览会上，“FUN”牌世界服装名牌论坛，主题是服装企业导入CI策划与包装。
联姻――――――――――――――
由1997年杉杉集团聘王新元、张肇达之后，引起一阵设计师与企业“联姻”热。企业家热切期望设计师能把企业带出困境，设计师则需要资金实现大师之梦，两厢情愿的火花迸出“联姻”冲动，一批在设计比赛中成名的设计师被企业家相中。如刘洋落户雅戈尔，谢峰情系圣三利，赵玉峰联姻黎明，吕越携手富威格……
多元化、多品牌战略――――――――
九十年代很多品牌快速完成了资本积累，面对发展的瓶颈，开始走多元化道路，有的品牌企业也开始运作多个品牌，相互之间错位经营，一直到今天也是服装企业发展的两个方向。
时装――――――――――――
九十年代初开始，随着CHIC的举办，国际服装大师纷纷来中国举办专场时装秀，国内的设计师也逐渐成长起来，纷纷代表品牌做流行。某种意义上讲，时装成为了品牌实力的展现。
虚拟经营――――――――――――
是一种新的营销模式带动成长的品牌，这类公司不负责生产，只负责设计，然后委托生产企业代加工，再自己设置营销渠道，取得很大成功，比如美特斯邦威。
设计师品牌―――――――――――
九十年代，一些设计师开始自己创立品牌，自己设计自己经营，形成鲜明的特色，并且在品牌市场占有一席之地，有的后来走向国际，比如薄涛、例外。
时装周―――――――――――――
1997年举行时装周以来，很多默默无闻的企业主推设计师进行专场品牌，凭借着时装周的表现一鸣惊人，成就了一批知名的品牌。
二十一世纪至今
跨界――――――――――――――
一些服装企业在完成资本的原始积累后，纷纷向与服装无关的领域拓展公司业务。也有的企业原来不经营服装但是凭借着原有的品牌名气进入服装领域开始创立服装品牌，进行跨界经营。
改制――――――――――――――
90年代成长起来的一些品牌服装企业，因为历史原因，一直体制不清，在21世纪不适应市场发展需要，纷纷改制，比如国有、合资企业改制成为民营或是股份制，以2002年前后为多。
旗舰店―――――――――――――
旗舰店一词来自欧美大城市的品牌中心店的名称，其实就是城市中心店或地区中心店，一般是某商家或某品牌在某地区繁华地段、规模最大、同类产品最全、装修最豪华的商店，通常只经营一类比较成系列的产品或某一品牌的产品，旗舰店作为一种新型销售场所已经越来越流行。
ERP――――――――――――――
90年代中后期，企业所处的时代背景与竞争环境发生了根本性变化，企业资源计划系统（ERP）应运而生。ERP发展了企业信息管理系统，扩展了管理范围，把企业与客户、供应商和经销商等因素整合在一起，形成一个完整的企业供应链系统，并对供应链上的所有环节进行有效管理。
快速反应――――――――――――
新时代人们的消费需求发生变化，品牌的多品种、小批量、短周期的快速反应适合了市场需求，以国外品牌ZARA等为代表以快速反应为特点的品牌运作模式被大家看好，受到品牌企业的热捧。
轻品牌―――――――――――――
轻品牌是06年左右发展起来的，与重视生产、以加工型为主的企业相对应的称呼，一般生产加工外包，设计和型号标准化，网络销售没有终端店面，各种费用主要靠宣传推广和资源整合，如网络营销服装品牌PPG。
国际化―――――――――――――
服装品牌的发展一直在寻求和国际接轨，很多服装品牌都在试图走出国门，21世纪国际化的进程加快，大批的国际品牌进入中国，中国本土的品牌也开始试图走向国际，并且取得了一定的成绩。
渠道、终端――――――――――――
进入新世纪，不再是品牌生产什么就能卖掉什么，企业开始加强市场营销和渠道扩展，他们也在意销售终端的管控，渠道、市场成为品牌竞争的关键所在。
关键词：一体化教学；服装；专业能力培养
一、一体化教学模式的含义
一体化教学模式，就是坚持实用为主、够用为度的原则，以职业技能训练为核心，建立若干教学模块，将理论教学和技能训练有机结合的教学模式。一体化教学模式旨在提高被教育者的综合素质，采用理论教学与实践相结合的方法。往往由一位教师或一组教师在共同制订教学内容、教学方法与进度内容的情况下实施教学，使受教育者能将所学的理论知识及时消化吸收，是一种立竿见影的教学方法。
二、服装专业推行一体化教学模式的意义
服装专业是一个理论与实操相结合的专业。调研结果显示，目前服装市场的需求更注重于毕业生的全面技能发展，尤其对于技校生来说，理论与实践相结合的教学模式显得更加重要。
1.一体化教学模式更符合服装专业的教学特点
服装专业的课程包含设计理论课和工艺实操课两大部分，纵观以往大多数的服装专业院校教学方式，由于理论与实操课程没能找到合适的平衡点，往往会出现理论教学和实操教学脱节的现象，导致设计理念较强的学生缺乏动手能力，而动手能力较强的学生往往缺乏创新能力。服装专业一体化的教学模式在“培养适合市场需要的技能人才”这一教学目标前提下，依据特定的教学计划与大纲的要求，实行从设计、打板、制作到营销的连贯性教学方式，既减少了理论课之间以及理论课与实操课之间知识的重复，又能充分体现学生的主体参与作用，必将有助于服装专业教学质量的提高和高技能人才的培养。
2.一体化教学模式培养的技能人才更适合市场发展的需求
理论实操一体化的教学模式树立了专业理论知识教学为技能训练教学服务、为职业能力培养服务的新观念，加大了技能教学内容的比重，倡导理论知识对实操技能知识发挥指导作用。服装专业的教学与服装市场发展紧密关联，在教学中，通过导入真实的工作项目，使学生在学习中切身体会到企业的需求，从而更明确学习方向，进行针对性专业内容学习和技能培训，充分做好了上岗前知识和技能所需的准备。
三、服装专业实行一体化教学模式的具体措施
1.完善服装专业一体化教学体系，应达到以下标准
培养目标――以企业的实际需求为切入点，将培养目标确定为培养适应生产一线需要的中等技术应用性和实用性人才。
教学过程――以理论和实操相结合为切入点，突出“基础性、应用性、实践性”，倡导以教师为主导，学生为主体的教学模式。一体化的教学课堂，强调师生之间的互动，教师应激励学生积极主动地参与到课堂活动中，因此，课前的准备工作尤为重要，除了备课外，一体化教师应花心思进行课堂设计。
课程设置――根据育人方针政策，充分听取专业指导委员会和校内外专业人士的建议，通过对相关服装企业的市场需求进行调研，明确各方面知识比例，以“应用”为基础理论教学目的，以“必需”“够用”为度确定专业理论课程，以岗位职责和职业综合能力确定专业技能课程。对于大多数人来说，职业能力的成长一般会经历“生手―熟手―能手―高手”这四个阶段，但由于工作任务及个人适应能力的差异，导致每一阶段所花时间有所不同。例如，服装设计师这一岗位，经历的职业阶段分别是“助理设计师―设计师―主笔设计师―设计总监”，因此，根据不同的职业阶段应遵循由易到难、由基础到专业的原则进行课程设置，相关课程如下：服装美术基础、服装效果图、服装款式图、服装材料、服装设计、服装品牌赏析、品牌设计、服装市场营销等。
校企合作――采取校企一体、产学协作的方式构建服装实训基地，在实践教学中，引入服装企业的工作项目和业务流程，聘请业务骨干指导实践教学，为学生参与职业技术资格或岗位培训与考核创造条件，为日后走上岗位作好充分准备。
2.通过加强师资培训提高服装专业一体化的教学质量
结合一体化课程体系改革的理念与思想，一体化教师应该是企业工作者以及教育工作者的结合体，是技术技能能手与教育教学能手的结合体，具备较高的教育教学能力、专业发展能力和企业工作实践能力，能够承担一体化课程的开发与实施工作。由于技工院校大部分教师来源于各大本专科院校应届毕业生，直接从“学校”到“学校”，缺乏企业实践工作经历，没有参与过企业实际工作任务，不清楚企业生产工作流程、工作协作方式、设施设备使用、技能需求及知识运用情况等，因此，对技工院校的教师队伍实施培训是实行一体化教学的关键。师资培训途径包括：
（1）邀请国内外职业教育专家、课程改革专家及学者开设培训讲座，传达一体化教学模式的思想和理念；
（2）定期安排老师参加专业技能培训，考取相关技能等级证，提高一体化教学水平；
（3）要求教师之间定期开展一体化教学模式的公开课，进行示范、观摩与研讨；
（4）组织校外教研活动，到兄弟院校进行交流学习；
（5）鼓励专业老师到服装企业参加生产实践，积累社会实习经验。
3.通过建立校内服装店的途径对一体化教学模式的成果进行展示与评估
建立校内服装店对服装一体化教学成果进行展示和销售，通过指导学生把所学专业理论知识运用于服装专卖店的实际建设和运作中，从店面设计、服装设计、打板、制作、产品陈列、市场营销、服装品牌策划等方面与服装专业课程相结合，既起到了较好的专业宣传效果，又可锻炼学生学以致用、理论与实操相结合的能力，同时培养学生的团队合作精神。校内服装店的运作，使学生的实操作品价值在现实中得以体现，这将会带给学生极大的成就感，自然提升他们学习专业知识的兴趣和自信心。
服装专业一体化教学中，通过将技能训练与专业理论融为一体，实现了理论与实践紧密结合、理性与感性的同步认知。理论与实践一体化教学模式打破重理论、轻技能培养的传统，通过树立专业理论知识教学为技能训练教学服务、为职业能力培养服务的新观念，使服装专业教学与市场需求实现了无缝对接；通过增加技能教学内容，学生在操作技能训练过程中感受与消化理论知识，使理论知识易于理解和吸收；通过对教学计划、教学大纲进行符合一体化教学的大幅度调整，使理论知识在技能训练中发挥指导作用，从而充分体现技工教育校企合作、工学结合的办学原则。
参考文献：
[1]范树林.服装专业教学模式的探索[J].服装设计师，2000（08）.
关键词：现状；金融危机；营销战略
中图分类号：F416.86 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01
一、引言
20世纪50年代，哈佛大学教授尼尔·鲍顿提出了市场营销组合的12个要素，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配以及市场调研”。对于外贸服装的中小型企业，我们先着手眼前的客源招揽，开辟出一些销售渠道，同时制定相关的销售战略来扩大需求。
二、中国外贸服装企业现状
随着中国改革开放的推进和经济的发展，中国已成为世界经济发展的重要驱动力。当前，中国已成为全球第一大出口国，但是出口竞争力增强的同时也使我国面临更多的贸易摩擦，目前形势比较严峻。近年来，金融危机越来越呈现出混合形式的危机，对我国经济及社会发展带来了深刻的影响，外贸服装企业更是首当其冲。因人民币汇率以及生产成本上涨等因素叠加影响，外贸服装企业出口综合成本一下增加，加上美国次贷危机影响，出口订单萎缩，出口结汇风险加大，还时不时被客户要求延迟交货期，消费市场低迷使欧美采购商变得更挑剔，动辄挑一些小毛病来退货，退货索赔等纠纷骤增。
三、营销战略
1.打造包装，开设网店，招揽回头客
现在的学生大多不喜欢因循守旧，死气呆板的服装，而偏好一些包装精美、个性突出的服装产品，同时若有小礼物赠送更会激起他们购买的激情。因此。实体店铺可以靠促销活动以及包装，店面装修吸引新顾客，再保持与一些老顾客的合作关系，这个关键就是回头客，小店的经典营销方式。虽然老旧不够新颖但也算是颇有成效的，所谓一单生意一个朋友。将店铺搬上网，网店很累人，如果实体店能先做起来可以考虑将店铺搬上网，这样通过努力关注店铺的人会更多，小店做大的机会比较大。不过搬上网店，店铺装修，促销活动以及售后的包装都需要做好。
2.品牌战略
受金融危机的影响，我国国内服装市场需求比较低迷，服装企业不太景气，但品牌服装和个性化服装却受经济影响不大，原因在哪里。随着服装行业竞争加剧，消费需求层次在逐步提升，服装竞争也走向品牌竞争.“得品牌者得市场，得渠道者得天下”，对没有品牌和销售渠道对市场没有掌控能力企业会越来越难生存。尤其是服装行业，人们对于服装的选择早已不再是为了蔽体遮暖的目的，而是树立自身形象。服装成为标榜自己文化种群的一种外在标志。因此，服装品牌对于文化内涵的要求，比起其他商品来就显得更加重要。品牌的沟通就是要建立顾客心中所希望的印象，说出顾客心里所想的话，从而赋予品牌一定的意义与联想。所以在将服装推向校园的同时我们要树立自己的服装品牌。
3.积极宣传销售主题，招揽销售人才
既然已经找准了销售对象，就确定一下品牌主题：“看我，看时尚”。其次展开广告创意。广告创意可以从“时尚女生”入手，宣传理念有别于其它服装广告，注重于自信，骄傲，霸气的品格塑造。树立起“21世纪新女性女装典范”的形象，将购置服装与消费者的文化素养、生活品质及品位联系起来。广告口号、广告主题：“看我，看时尚”，副标题：“21世纪女装品牌女装典范”。此主题强调了“**”服装的高档和与众不同之处，希望一下子能够引起消费者的注意，以“自信，果敢，独立”的形象深入人心。其次要注重促销包装，也可以做一个促销广告，礼品广告，适合于送给不同身份宾客的有宣传性质礼品。若是要将服装销往校园，销售人才必不可少，所以要在校园里找到非常好的也是很难的，这个需要倾注一些时间和精力。当店铺经营进入轨道后，在进行人才培养的同时要增设公关环节，提供具有足够吸引力的工资报酬待遇，招揽更多的销售人才。
4.针对不同消费群体做地域性销售，实行定价策略
我国是世界上最大的纺织服装市场，如上所说在经济危机的今天只有一些品牌服装跟个性化服装的销售没受什么影响，而且消费的很大的群体在校园，学生时代不用工作还是会有固定的资金用作服装购买，经济危机对他们来说不是什么。所以针对这样的一群消费群体我们要做出针对性的销售。在服装店还是一个小店的基础上，能将服装做到校园应该算是一个成功。宣传也很重要，前期宣传，海报，宣传单，卡片，网络宣传，这些是一个店面打出知名度必备招数。同时要选择最合适、具有足够灵活性的定价策略，对不同地区根据地理位置实行不同的定价，针对不同的款式、面料、订货量，制定单一整批出售或混合式整批出售等不同的定价策略，对不同类型的客户，也要采取不同的定价策略。
5.实施战略联盟
要想在中小型企业竞争中获胜，必须做到能以比别人更低的成本、更快的速度、为消费者提供更高价值的产品。但是，随着信息技术不断发展和经济全球化趋势的确立，社会分工进一步细化，企业技术创新风险和生产成本进一步增加，面临的市场竞争也更为激烈。产品技术含量越来越高， 产品更新速度越来越快，单靠一个企业的力量以最快的速度推出用户满意的产品是很难的，这使传统的以消灭竞争对手为目标的排他式竞争已经不能给企业带来成功。只有基于合作基础上的竞争才有利于企业的长期生存和发展。因为，经济全球化时代，任何一个企业，既不可能在价值链的各个环节上都拥有一流的技术，也不可能在价值链的各个环节都获得最低成本，产品价值链的竞争力已成为一组相关的核心竞争力的组合。企业之间通过构建战略联盟，共享资源、寻求共赢已成为一种必然选择。
四、结语
国际金融危机对我国影响最大的是开放型经济，是对外贸易。而中小型外贸服装企业因其行业特性，更是遭受到了无与伦比的残酷冲击。在外贸环境尚未完全好转的后金融危机时期，我国诸多中小型外贸服装企业应该审时度势，准确定位，提升产品及品牌价值。企业只有在经历过艰难的磨砺之后，才会更有魅力。中国外贸服装企业要发展壮大，还是应该把目光放得长远些，将产品技术创新、品牌塑造等作为重点，加大投入，攻坚克难，找到真正属于自己的一片天空。
参考文献：
[1]宋晓健.战略联盟应是外贸服装企业的理想模式[J].岱宗学刊,2006.
[2]何桥,施慧玲.外贸服装企业应对金融风暴的策略[J].产业纵深,2009.
美国有一家名不见经传的服装小店，在许多服装店看好高档服装经营时，它反其道而行之，专门经营服装大厂不愿生产的零头单件服装。该店采取“一口价”的营销策略，即所有服装不论式样、规格、颜色，全部以6美元一件出售，满足了许多消费者的需求，生意兴旺。
示范营销
法国一家经营强力胶水的商店，坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，这家店的店主在门口贴了一张广告：“明天上午9时，在此将用本店出售的强力胶水把一枚价值5000法郎的金币贴在墙上。若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来，这枚金币就属于您！”次日，人们将这里围得水泄不通，电视台的录像车也来了。店主当众拿来一瓶强力胶水，在一枚金币的背面薄薄地涂了一层，将它贴在墙上，人们一个接着一个来碰运气，结果金币纹丝不动。这一切都被录像机摄入了镜头。从此这家商店的强力胶水销量大增，供不应求。
见机行事
菲利普是一家报刊公司的报童，他给一位生活很富裕的先生送报时，发现这家订了不少报纸，但是他还想挖掘这位顾客的潜力。一天，主人抱怨道：“我家订的报纸和杂志已经够多了，每天撒得满屋都是，乱七八糟！”报童回答说：“正好，您再订阅一本《好管家》杂志，家里就会安排得井井有条，不会这么杂乱无章了，怎么样，先生？”主人见这个机灵的小报童主意不错，于是说了声：“好吧。”
硬币洗澡
美国旧金山一家大旅馆门前开设了一间“硬币洗浴室”。旅店老板认为，硬币从很多人手中经过，沾有不少细菌和污垢。为了提高旅店的声望和影响，老板想出了一条新招：他雇用一名职员专门在浴室洗刷准备找零的硬币。这家旅馆也因此兴旺起来。人们想：旅店老板连硬币都洗干净找给顾客，难道还不能相信这家旅馆的清洁和周到的服务吗！
餐厅“光头党”
英国有一家餐厅，男性员工一律剃成光头，他们的服务口号颇具特色：“汤菜中永远见不到一根头发！”这使路过该店的人都忍不住要到这家小店吃点东西，顺便瞧瞧餐厅的“光头党”。这家餐厅也因此生意红火。
匮乏营销
法国维顿公司是举世闻名的经营皮箱的公司，它的成功之道就是实行“匮乏战术”营销法。这家公司仅在巴黎和尼斯两市各设一家商店，在国外的分店也只发展到27家，目的是严格控制销售量，人为地保持“供不应求”的紧张状态，造成市场饥饿。公司面对熙熙攘攘的顾客，哪怕需求量再大，也不为所动。有一次，一位日本顾客3天内竟去该公司的巴黎门市部10多次，每次均提出要买50只手提箱，但销售员却称库存已告罄，只卖给他两只手提箱。维顿公司正是利用人们“物以稀为贵”的消费心理，使公司百年来始终保持高额盈利。
声东击西
1951年年初，日本山梨化学公司在报纸上登出一则启事：“合成树脂绒毡是本公司的专利，任何人不得仿制。如有人发现仿制品，本公司将酬谢100万日圆。”当时山梨公司及其产品在社会上知名度并不高，公司打出这则广告后，人们都认为是有人在仿制合成树脂绒毡，这种产品必然有相当高的市场价值，同时又有100万日圆的诱惑，街头巷尾的传闻越来越多。山梨公司“声东击西”的招数很快引起轰动，产品销量大增。
不“骂”不相识
日本SB公司为推销滞销的咖喱粉做了个广告：富士山将旧貌换新颜――本公司将雇用数架飞机，把载满机舱的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山顶。届时，人民将会看到一座金色的富士山。一时舆论哗然，SB公司立即成为传媒的议论中心，斥责之声四起：富士山为日本国民所有，岂容SB公司……各种议论指责正中策划者下怀，几天之后，公司立即做出表态：本公司原意在于美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤销飞机撒咖喱粉的计划……于是，SB公司由此声名大振，被人们认为是“财大气粗”、“资本雄厚”，公众对咖喱粉产生了不“骂”不相识的微妙心理，纷纷购买。
独特的店规
巴西某地一家礼品店为招徕顾客，在电视台大做广告宣传自己制定的店规：凡是各界名人前来购物，一律分文不收，条件是必须以绝招来证明自己的身份。广告登出后，一些名人感到新奇，特来献技，远近顾客也慕名而来，想一睹名人风采。一时间礼品店顾客盈门，生意十分红火。一天，球王贝利来到礼品店，顺手拿起店里的一个足球放在地上，用脚轻轻一钩，球不偏不倚地正好砸在门铃上，店内立刻铃声大作，未待铃声停止，贝利又用头一顶，把将要落地的球顶回原来放球的位置。老板马上热情地要求贝利挑选自己喜爱的礼品，自然是分文不取。不过球王这一套干净利落的踢球动作早被聪明的老板摄入录像带中，成为商店吸引顾客的“法宝”。 (摘自2006年第7期《当代世界》 谢洪玉/文)
巧挂胸牌
日本著名的伊藤商业公司的每个售货员都挂着一个小胸牌，上面除写有售货员的号码和各自的姓名外，还有标明他们自己特点的文字，如“我会裁衣服”、“我懂电器”、“我喜欢交朋友”等等，甚至还有“我是单身汉”、“我的孩子是双胞胎”之类，五花八门，各具特色。小小胸牌一下把顾客同售货员的情感距离拉近了，使顾客备感亲切，由此产生信任感，容易下决心购买。
只卖一次，不再进货
意大利的莱尔市场是家专售新产品的商场。该店在出售商品时不仅标价格高低，而且标库存多少。它的特点是“只卖一次，不再进货”。尽管有不少新产品很畅销，许多顾客抢着买，但当买不到货的顾客要求店主再次进货时，店主婉言谢绝。不理解的顾客一传十、十传百，许多人带着好奇心去莱尔商场，中意就买，毫不犹豫。时间一长，顾客就有了一个强烈的印象――该店出售的商品都是最新的，要买最新的商品就得光顾该商场。（摘自2001年8月16日广州企业网）
关键词：快时尚；营销策略；发展战略
一、绪论
连锁快时尚服装行业近年来在我国发展迅猛，但是鉴于其趋势变化快，受气候波动的影响大。在目前的快时尚零售市场中，也已开始显现出疲态。各大连锁快时尚品牌也不得不开始考虑调整产品结构。各品牌在2016年开始集体计划开店数量呈现放缓趋势，年销售额也不尽如意。但就是在此种大环境下，ZARA同样作为一个快时尚品牌，却在今年上半年，集团同店销售中上涨了11%，一举拿下世界快时尚排行榜第二。而本文就是旨在通过对宁波天一商圈ZARA店的实地调研，探究分析时下连锁快时尚服装行业的现状以及发展对策。
二、行业发展现状
自2006年后，世界掀起了一股快时尚之风，以优衣库领导的快时尚在中国登陆后，服装行业迅速崛起，主打以时尚、质量、低消费的优点获得年轻人的热情追捧。在2008年后几年期间，快时尚发展到达巅峰时期，而此时的H&M、ZARA、GAP等到连锁企业都已在消费者心理站稳脚跟。为了进一步抢占市场，很多品牌开始以每年几百家的速度在世界各地开设门店。截止2014年中国快时尚店铺达到274家之多。而去年，十大快时尚品牌在国内新开店数量同比增长27.5%。其中，优衣库在国内门店数量约440家；排名第二的H&M在华门店大约为245家；而Zara门店大约166家，位居第三。
上图为各大快时尚品牌的2016年国内开店计划表，从中可以看出，除了ZARA保持着稳定的门店增长速度之外，其余的快时尚品牌似乎还是有一种要继续大力发展的势头。但事实上，与前几年相比较可以发现，、包括优衣库、H&M等在内的几家知名快时尚品牌店却有放缓开店速度的趋势。ZARA不改在国内的发展战略，计划开店不足16家。
终于，这些前几年迅猛发展的连锁品牌也不得不开始安分。通过分析对比这些快时尚品牌的近几年的财报发现，快时尚在国内未来几年的发展将遭遇瓶颈。
优衣库2016年公司净利润同比大幅下跌16.9%；H&M2016一季度净利润同比下跌达30%。但不可思议的是，同样作为快时尚品牌的ZARA却继续保持着增长的势头，ZARA能在放缓开店的同时，做到店铺的同比销售额上涨15%。
在行业现状如此低迷的情况下，究竟是什么确保了ZARA的业绩。为了探究连锁快时尚服装行业发展，我们就ZARA的销售经营模式与顾客满意度做了一个问卷调查。
三、问卷分析
为了能更加明确的了解ZARA是如何在零售大环境下疲软的情况下，依旧做到销售额上涨。我们进行了题为“ZARA品牌店消费者倾向性调查问卷”的发放与回收。
数据分析方法：在问卷发放回收完成后，先对问卷进行了可信度和有效度的分析，同时借助描述统计分析、相关分析等方法，进行了有效问卷的筛选。同时，借助Microsoft Excel 2010 进行数据图片的制作。并用统计学软件SPSS19.0进行了数据的收集、处理和分析。以求能从中了解到不同消费者对ZARA品牌店的服务满意度、需求倾向度，以及为何会选择ZARA。希望从中能发现ZARA持续稳定快速发展的原因。
本次数据统计过程中，问卷总计发放600份，实际回收596份，有效问卷数587份。通过对这587份问卷调查的发放，数据的收集与整合，我们从以下三个方面对消费者的行为倾向进行了分析。
通过在天一商圈的ZARA品牌店附近进行问卷调查的发放与回收，我们对所获得的部分数据进行了直观的图像制作。从上图中不难发现，大部分前往ZARA品牌店的消费者，在此之前都已经去过其他的连锁快时尚品牌店。由此可见，宁波作为一个新晋一线城市，其主要的天一商圈内的快时尚服装店也已趋向于饱和。以天一ZRAR品牌店为中心，方圆100米范围内，同行业就有H&M，GXG等近十家竞争对手。可见，在一线城市中，快时尚品牌店已发展饱和，同行业竞争激烈。这也解释了为何行业现状低迷，发展变缓的原因所在。
所以，在已然饱和的商圈内，一味的加快门店开设速度是无济于事的。例如天一商圈内的GXG店，同一品牌却有着3家门店，但是却鲜有人问津。与此对比鲜明的是不远处的ZARA店。虽然，只有一家门店，但在同一时间段内，据不完全对比，客流量平均约是GXG的3倍甚至4倍。可见，在已经有足够品牌知名度的支撑下，快速发展增设门店并不一定就是盈利的，相反可能会导致更多开店可能带来的风险。
与此同时，为了深入了解ZARA吸引消费者的原因，我们就“为什么来ZARA”与“在ZARA确定消费概率”进行了数据的统计。通过SPSS软件对“来访原因”和“消费概率”的问卷数据的交叉分析，制表如下所示：
从图表中我们不难发现，大部分ZARA的消费者在一次购物过程中，愿意确实消费的概率还是较高的，产生这一结果的原因，却是复杂多样的。从表中，我们可以发现，消费者的购买意愿，不仅仅源于ZARA自身品牌知名度的影响力，还有来自ZARA符合大众的价格定位，以及优质的购物环境以及产品质量。可以发现，ZARA是从多角度来为消费者考虑，更多的提升了一家门店的品质，而不是单一的关注于门店数量的增设。从中就可以反应出其高明的商业模式，以及领先于同行业竞争者的优势。
四、发展对策
1.4P4C营销组合策略
ZARA在其发展过程中，不仅仅考虑到传统的4P营销，从价格、产品、渠道、促销4个方面来吸引消费者的目光，更重要的是其考虑到了以消费者需求为导向的四个基本要素，即消费者、成本、便利和沟通。随着都市环境的变化，以及在调研中的发现，基本可以得出这样一个结论，即消费者在购物过程中更倾向于自主挑选。因为都市生活压力的上升，消费者往往不愿意再听从更多的意见和建议，反而更倾向于随性的挑选以适应快节奏的生活。而ZARA与众不同的地点在于其不像大多数连锁店一样，进门便有服务员1对1的随身介绍，反而为消费者提供了便利的自由挑选场所，充分考虑到消费者的心态变化。
并且在模式转变的情况下，其依旧保证着产品的质量与迎合大众消费的价格定位，这种充分将4P与4C完美结合到一起的营销组合策略，是其稳定快速发展的成功原因之一，值得其他连锁快时尚服装行业借鉴。
2.环境的掌控
ZARA较其他同行业竞争者的另一大优势，就在于其有着长远的目光。并没有像其他同行业竞争者一样，在尝到快时尚行业的甜头后就立马加大投入，而是每年稳定在6%-8%之间的增长率，自2013年，ZARA是唯一一家一直在放缓在华开店的快时尚品牌。而这种长远的目光正是其他行业竞争者所需要学习的。
在调研过程中，除了天一商圈外，宁波的其余主要商圈内其实也不乏连锁快时尚服装品牌行业，这种现象已然证明了宁波的快时尚行业已趋于饱和。那么，对于北上广这些资深一线城市而言，快时尚市场必然更是竞争激烈。所以说，ZARA放缓开店，是对国内未来零售环境继续低迷的一个预判，并且照目前的行业现状来看，也正如ZARA所预料的那样在发展。
故此，选择放缓开店速度，反而成为了更好发展的奠基石。这也就是上半年ZARA依旧保证销售额上升的重要原因之一，也是其他同行业品牌走出低谷的策略之一。
3.O2O电子商务模式
正如上文所述，ZARA之所以能安心的放缓开店速度，其一大原因，就在于其有着成熟的天猫旗舰店。ZARA母公司Inditex集团的CEO Pablo Isla也曾强调过，集团将继续投资将实体店铺，实体店铺与在线销售渠道完全整合至关重要。可见ZARA对于线上线下产业结合的重视性。
在网络信息迅速膨胀的时代，实体店的开设已然不能满足广大消费者的心，只有结合线上淘宝店铺，才能真正投其所好，赢得消费者的喜好，最大程度的占领市场。此外，快时尚品牌必须快速加强多品牌化战略，实现产品细分化，只有迎合时代变化，才能真正稳定发展。
五、结论
可见，Zara能够在国内冲破重围，独立鳌头的一个很重要的原因，就在于它不盲目跟风，有着自己的独特经营模式，只有它长久的使用了放缓开店的发展战略，而这也让ZARA成为了竞争优势的主要核心。能对变化迅速做出调整的ZARA，是同行业竞争者的大敌，却也是行业发展成功典例。连锁快时尚服装行业若想能进行稳定的发展，就必须要向ZARA学习，有着自身独特的经营模式，从而才能真正的做到走出困境。
参考文献：
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一、社会化媒体时代对服装企业品牌营销的影响
社会化媒体时代，信息传统的途径和方式都发生了深刻的变化，赋予了受众更多的选择权利，也为服装企业品牌营销带来了深刻的影响与变革。主要表现在以下几方面：一是社会化媒体时代信息传播的多元化。社会化媒体时代的到来，使得网络传播告别了单一的传播方式，变得更加多元化。在互联网上，微博、论坛、播客、社区、QQ等沟通方式更加多样，具有信息共享化和资源量无限性等传播优势，使得个人传播、大众传播、组织传播共同影响着企业品牌营销。在社会化媒体时代，任何人、任何组织都可以通过网络来构建传播方式，为服务企业品牌营销带来了巨大的变革。二是社会化媒体时代信息传播的实时化。对于传统的服装企业品牌营销来说，在一定程度上受到时间与地域的限制，使得受众信息的获取方式受到时间与空间的限制，而在社会化媒体时代，使得空间与时间的制约因素都不复存在，信息可以实现实时化的传播，企业的品牌形象、信誉可以直接映入受众眼帘，有效的缩短了品牌化的时间，基本实现了零时间差，使得品牌信息传递更加快捷、有效。三是社会化媒体时代信息传播的互动性。在传统的媒体时代，信息是由“企业－受众”的单向传播，品牌营销是客户“认知、体验、感受、信任”的过程，而在社会化媒体时代，由于社会化媒体具有参与、公开、交流、社区化、连通性的特征，使得品牌信息的传播是“双向”的，既有企业对受众的传播，又有受众对企业的传播，要求企业通过受众不断反馈、完善，才能够最终形成品牌效益。
二、社会化媒体时代的服装企业品牌营销的策略
（一）差异化的品牌营销在社会化媒体时代，服装企业要大力推进差异化的品牌营销，通过差异化的营销策略来提高市场的覆盖面，通过市场的细分，最大限度的满足不同消费者对产品的需求。服装企业品牌营销要着重产品定位，摒弃传统的“大而全、小而全”的发展方式，要积极了解和掌握国内外的服装设计领域发展形势，及时抓住机遇。要把服装品牌要做细做精，切忌求速度忽略质量。以信息平台为载体，以顾客为导向，提高产品的市场认知率，不断提高产品的附加值，保有老顾客、拓展新顾客。以开发品种、提升质量、创建品牌、改善服务为重点，不断提高产品的核心竞争力。例如：七匹狼在品牌营销过程中，提出了“品格男装”的产品定位，设置了“红标”、“绿标”、“黑标”等不同的品牌，通过价位、品质、消费者的细分，来强调消费者的“穿着体验感”，实现市场占有率的提升。
（二）整合化品牌营销从菲利普•科特勒的整合营销(TotalMarket)理论看，品牌营销不仅仅是服装企业自己的事情，更是要发动整个社会对其进行营销。在当前激烈的市场竞争中立于不败之地，服装企业营销要秉承由外而内的理念，积极整合产品在营销传播过程中的广告、促销、公关、直销、CI、VI、包装、新闻媒体等一系列要素，促进各种传播元素间互相渗透，形成营销合力。一要做好网络营销。依托社会化媒体，做好营销渠道建设，针对当前服装企业渠道分散，营销方式落后的问题，要进一步整合营销资源，推进网络营销。当前，BtoC、CtoC、OtoO等电子商务发展速度势如破竹，服装企业要利用好这样的一个机会，加强服装企业与电子商务的结合，与支付宝、财付通等联合，共同合作进行网络营销。加强广告宣传的广度和深度，要积极利用互联网、海报、电视、广播电台、DM直邮、广播、宣传册等组合宣传。加强网络广告宣传，加大与国内的百度、新浪、搜狐、网易等大型门户及其它搜索网站的合作力度。建立网络虚拟服装店，利用“所见即所得”开展一站式营销推广。不断挖掘服装品牌的文化资源，树立自己独特品牌，强调服装企业服装技术的专业化。二要做好借势促销。我国服装企业相对于国外的大品牌企业规模小、营销能力弱，在市场的竞争与营销中，使得服装企业没有任何优势。在这种情况下，笔者认为，在社会化媒体时代，服装企业可以采取与其它企业进行“联合”的方式，打造服装企业营销的“联合体”，积极整合营销传播过程中的VI、CI、包装、媒体等资源，促进各种传播元素间互相渗透，形成传播合力，增强整体的营销效果。三要做好公关促销。服装企业要利用公关传播将其品牌推广到消费者心中，提高品牌形象。在社会化媒体时代，将服装企业的促销广告与社会公益事业相结合，通过公益事业的事件传播影响来提高服装企业的促销的能力，提高服装企业的知名度和影响力，使企业更加“接地气”，获得公众的好感。
（三）关系化品牌营销在社会化媒体时代，必须处理好客户关系，推进关系化的品牌营销。要建立高效率的客户服务部门，以CRM系统为平台，全面做好客户的服务工作。制定详细的客户关系管理计划和客户关系的解决方案。服装企业要不断推进与顾客的沟通与互动，通过与顾客的互动，不断改进自己的服装企业营销手段。要了解顾客所想，以便于自己的产品改进。广泛利用好互联网，利用好论坛、BLOG、服装企业网站、顾客反馈意见QQ群等形式，利用好俱乐部、会员论坛相关活动，通过与顾客的交流与互动，增强两者间的相互了解，用创新的眼光去审视和分析顾客的服装消费观念，了解顾客的现实需求，建立与顾客间的信息反馈机制，及时发现服装企业在营销与推广中存在的问题，加以改正。通过诸如网络、微博、电话、传真、电子邮件、信函、访问等多渠道提供服务，在品牌的营销过程中，各个方面要符合顾客的感知和感受，最大限度的使顾客满意，培育顾客的忠诚度。在服装企业的营销过程中，要积极追踪顾客的不满，处理好顾客的反馈意见，不断完善产品和服务。积极利用移动手机技术营销，积极利用微信这一新生媒体开展营销，做好“点对点”、“一对一”的手机客户营销服务。
总之，社会化媒体作为新型的沟通方式，改变了传播的媒介，突破了消费者与企业时间和空间的限制，实现了媒体与客户的有机统一。社会化媒体时代信息传播拥有多元化、实时化、互动性的特征。在未来的发展中，只有大力推进差异化、个性化、整合化、关系化营销，才能够更好的利用社会化媒体平台，提高服装企业品牌营销效能。
作者：陈妙单位：北京服装学院
走到2010年,在中国服装论坛这样一个盛会上,服装品牌到底意味着什么?也就是说我们今天的消费者为什么要消费服装呢?我认为今天服装所承载的功能是人在服装中识别自己。服装其实是一种生活方式,是识别自己的一种渠道,人并不是在市场里面挑服装,而是在服装中完成自我确认。今天这个时代,机遇越来越多,压力越来越大,人心对于自我的确认越来越迷糊。按照中国古人来讲,40岁应该是不惑之年,但那是在一个小农经济、农业文明的时代,40岁的人看到自己的土地甚至快看到自己的孙子了,有生之年看得到尽头。而今天我们消费服装的力量,比如说40岁、50岁、60岁这样一个强有力的消费层却是一个大惑之年。因为20岁、30岁连迷惑的资格都没有。大家迷惑总归有点空闲的时间、金钱,能够去看一看身边人的反差才会陷入迷惑。其实现在人的迷惑不简单在于我是选什么地方买房子,选什么样的更好的职业跳槽,选择孩子要上学的专业,不仅仅在这些大的方面,也在日常的衣食住行中,每天完成自我确认。
我们在以最简单的方式完成人自我的确认。比如说你选择作为素食主义者去参与一个环保呢,还是你选择过一种低碳生活在自己可能的空间中营造健康的生活方式呢?你选择什么样的服装作为你无声的名片呢?见面的时候可以打出一个名片看到他的头衔,但是一种服装,它的风格和内在的品质是一种无声的名片。一个人是绚丽奢华高调的,还是简约朴素低调的?第一眼你去看它服装的细节。一个人是崇尚环保自然的,还是崇尚这种人工现代的?一个人他更喜欢什么样的材质,他是喜欢什么样的风格?其实服装是识别一个人最好的名片,也就是说人与人在相接触的时候,服装是一种社交方式。最好的服装一定是带着个人烙印的,最好的相逢是一个人和一个有风格的企业品牌之间默契的相遇。也就是说最好的服装是什么呢?不是那种在大商场里面一看说最昂贵的,最眩目的,或者是那种最耀眼的,这都不是。最好的服装是如同你在芸芸众生中见到某个人一见如故,你知道你们可以做终生的朋友。如果在一大片专卖店中打眼一看那个服装的风格温暖亲切,它延伸了你心中的概念,是你从来没有想象但是遇到知道你的这个过程,是每个人把自己的服装领回家。我一直在想我们家的装修的风格和家居一直是自己想要的吗?我们穿的衣服是自己的吗?我们选择多元所以人们很容易产生价值的断层,大家发现过有些人某些场合你觉得他所宣传的是一种朴素的自然价值理念,在另外一些场合可能鼓吹的又是另外一种理念。
我们的媒体出现过价值断层,我们的企业出现过犹豫不定。比如说服装企业每年的主题单看很好,但是连起一个系列你会发现价值冲突,从一个企业到个人怎么样能够不断地持续进步,有所不为有所为,坚持自己品格的稳定性和呈现方式的多元性,这是一个很高级的课题。当一个人可以以这种持续的方式,呈现出来一种坚定的价值观,这种价值观就成为了生命的信仰,如果一个企业在它不同的服装秀中表现出殊途同归的风格与理念,那么这样的殊途同归就是一个企业成熟的真正标志。
在今天这个商业王国中,我们需要品牌的稳定性,也需要品牌跟随着前沿潮流自身调试所表现的那种生命活力,但是它一定是承载价值观的。所以我说每一个消费者是把自己的衣服领回家,每一个企业是指向了自己消费的那个圈层,并且给这些人提供最大的自由与延伸。什么是好的服装?其实人在这个世界上,他所追求的终极价值无非是人的尊严与自由。一个好的服装是能够让人感受到它的尊严与自由,这种尊严在于他不受服装的委屈,他不必自己去伺候这个服装。比如说这个面料特别容易起皱,这个服装过于紧身,这个服装给了你很多很多的约束,这些东西都会让你感觉到你伺候着服装。你以一种伪真实的面孔去光彩照人,这是违背人性的,不能够满足我们的尊严。
另外一方面,人需要一种最大的自由。服装是一种自由的延伸,他让你进入一件服装的时候完成一个角色的转换。人不能决定自己生命的长度,但可以决定自己生命的宽度,我们的宽度在哪里呢?宽度就在于有限的时光中,你可以呈现多少不同的角色。角色这个东西不是历史性地发展,有时候是共识性地并存。五六年前有部很风靡的好莱坞电影,叫做《史密斯夫妇》,大家是不是还记得里面的史密斯太太。早晨她可以穿着那样一种典雅的家居服装,以一种极其温良的姿态在晨光当中为她的丈夫准备早餐,如同早晨的太阳给人一种特别舒服温馨的感觉,尽管他们家橱柜里全是武器库。等到丈夫出门,她换上一身职业装出门了,这是她的职业生涯。尽管她的职业生涯就是个连环杀手,但她在她的职业装中完成了她的职业身份。接着下午可能会看到她换成越野的野战军的衣服,到了晚上她穿着典雅的异地长裙举着香槟酒在晚宴上流连忘返。你想一个人在一生中有几种可能性,也许你一天换了几种行头的时候,你已经完成了很多的穿越。生命是一种借来的流光,终究是要被穿越的。活一种人生也是活,活多少种也是活。
推销是一种以产定销,就是不奔市场、不奔需求先做出来再说,惟我独尊,然后自己想做什么风格就什么风格,往市场推,能推多少推多少。但是营销是什么?营销是以销定产,我们先了解自己锁定的人群在哪里,我们知道市场潜力空间在何方,我们知道未来的趋势,我们知道怎么样循序渐进,我们带着阶段性的品牌计划以销完成定产的订单,这是一种现代的理性的持续发展的服装之路。
所以中国服装走到今天,我们应该怎么样去认知品牌?我们今天正在从大超市的模式越来越走向专卖店,今天所谓的赢家不再是一个简单数量上的通吃,而要完成一种标志的确认。因为品牌这个概念本身就是一个烙印,做有烙印的企业,做有烙印的产品,在烙印上得以识别圈层,在烙印上让消费者得以认知自己。最好的服装不是让一个人穿上以后陡然就变成了他人,很多人都说你看我化一个妆就很像一个明星了,我穿一套礼服就像一个成功人士。人一辈子真正的理想不是成为任何偶像,而是成为自己。如果一套服装穿上之后,能有自信,那么服装会变成人体的一部分,它自由、延伸给人内心的自信,这是内心深刻的尊重。
什么是真正的文化?我认为我们文化理念上有一个欠缺,我们想的太高,做的太难,我们的理念过于复杂,需要唠唠叨叨大量地阐述。创新的第一点标准是什么?是可操作性。可操作性决定了它能不能实现商业价值,商业价值再去呈现的时候决定它是不是能吸引大众。如果一个会上由我们的发言人或者董事长,喋喋不休用PPT演示我这个服装承载了什么理念,那他一定是失败的。简单的风格理念是一望便知的。所以美国人在传播学上说过了一个非常简单的传播规律,叫kiss原则,是四个单词的词头,Keep It Simple, Stupid。就是你保持着一种风格传递,那种最平面化、最简约甚至有点傻傻笨笨的样子就是最明智的传播,因为被一望便知。服装店是人去消费的、享受的,你可以感觉到舒适自在,但是没有人去那里还要拿文凭学文化。没有人进入一个服装店先要拿起一个名片,告诉你为这个民族传承了什么,你要证明自己是谁?任何消费者没有这个义务。什么是对消费者最大的尊重?就是以最简约来识别你。这种简约包括时间,包括理解,包括你店面展示的那种友好。对于网络,传媒有一个词叫做界面友好,就是一个网络点击进去之后你要看到,要能够使用。一个好的专卖店也要呈现界面友好,不拒人千里之外,敞开接纳,但这绝不意味着品质的降低。
什么是好的品质?老子里面说过四个字,叫做光而不耀,我认为这个品质就很好。光是它有光芒,不耀是它不耀眼,也就是说我把它理解为一种现代材质那种哑光的光芒,经过打磨之后它是含蕴的一种光彩,始终都在,不是光芒,不会耀眼到那种程度。服装是必须为人服务的,我们不会把一个服装市场打扮成一个一看就是国际顶级的聚会,是一个奥斯卡颁奖晚会。对于广大的受众和消费者来讲,我想最好的品质就是这四个字,光而不耀。光芒一直都在,但不会耀眼到让人不可逼视,可以让消费者进来买,进来逛。这是我们在研究品牌学时候给出的三个同心圆,最中间的是核心人群,这批人有锁定消费的。然后往外扩大一个圈叫松散人群,进你的店愿意逛、某一天会成为你的消费者,潜在的消费者。最外的边缘的消费者,在口碑上有建立、听说过这个牌子的人。我们怎么锁定这三个同心圆呢,所以我觉得中国的品牌之路,我们是刚刚在路上。
其实服装论坛我们一直在举办,走到现在也见证了整个中国的发展、市场的发展、品牌理念的发展。我相信人在这个世界上,他热爱艺术音乐,喜欢读一本书,特别钟情于某种风景或者能够与某个人心心相印,这都是一种缘分。我也相信一个自我意识相对明确的人,他与某种服装一定存在着深深的缘分。他到这个世界上来寻寻觅觅,是为了把一切能够使他生命更丰富,获得延展的物质带回他自己的生活之中。从服装、饮食、家具到书籍、音乐,他把这一切领回去,他的自我因为这一切而更强大,更自由,更拥有未来。所以我说人们在服装中正在学会识别自己,服装也正在人群中学会塑造品牌,服装与品牌相得益彰。我们一起去保持这种持续的发展,那么也许我们的未来会迎来一种自觉坚持品质的光而不耀。我想我们正在这条路上,祝福中国的服装业越来越好,谢谢大家!
