时间：2022-12-05 15:18:23
1.调研内容。商贸零售行业的发展趋势、行业的人才结构及人才需求；市场营销专业发展趋势、人才需求状况；对应岗位对于市场营销人才知识及能力的要求；相应的职业资格要求、学生的就业去向和职业生涯发展等。 [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一论 文 网专业写作教育教学论文和毕业论文以及发表论文服务，欢迎光临DyLw.neT]
2.调研对象与方法。为保证调研的客观真实性，本次从行业、企业及毕业生三个方面开展市场营销专业人才需求调研。行业调研：包括政府的相关政策及行业相关发展规划、调研报告等。通过文献检索、网站查阅等方式进行。企业调研：以两广地区及江浙部分城市中小企业为主，主要是近三年毕业生的主要去向企业。通过企业走访、问卷调查、集体座谈等方式进行。毕业生调研：我校自2007届至2009届市场营销专业部分毕业生。主要通过问卷调查、走访、电话访谈等方式进行。
二、调研分析
（一）行业调研情况
随着我国经济的快速发展和国家对扩大内需、刺激消费的大力支持，我国商贸零售行业的发展势头越来越强劲。据统计。2011年全年社会消费品零售总额实现183919.9亿元，比2010年增长17.1%。其中零售业商品销售额为71824.9亿元，同比增长24.88%。
我国当前零售业态基本细分为百货店、专业店、超级市场等。其中，专业店的发展最为迅速，在零售业中的份额逐年递增，已由2002年的22.7%上升至2006年的54.9%。
广西壮族自治区在“十二五”规划中强调，到2015年服务业增加值占全地区生产总值达到37%。柳州市作为“桂中商埠”也提出，到2015年，全市社会消费品零售总额要在1000亿元以上。背靠内地、面向东南沿海和东盟各国，广西基本形成大市场、大流通的商业格局，商业经济的发展需要大量的市场营销人才。根据广西人才网联2012年一季度人才供求分析报告提供的职位需求前十位条形图，2012年第一季度，销售类的人才需求达25800人，占比达18.58%，比去年同期增加了2265人。求职人才数前十位的条形图则显示，一季度的销售类人才求职数为18638人，比销售岗位少7000多个。
（二）企业调研情况
企业调研方面，调研了21家企业，重点集中在柳州、广东、深圳及江苏，发放了150份调研问卷，组织了20多次个人面谈及集体座谈，主要调研数据分析及结果如下：
1.本次调研的大部分企业招聘人员的途径以劳动市场和学校毕业生招聘为主，学校应届毕业生一般需进行一段时间的岗前培训才能胜任工作。
2.企业在招聘人才时更看重的是工作经验和人品素质，最不看重的是职业资格证书。特别看重毕业生的实战经验和专业技能，有门店销售经验的学生很受企业的欢迎。
3.调查的企业中，中专学生一般集中在销售岗位。就业单位对我校市场营销专业毕业生整体评价满意度为96.4%。企业普遍认为中职生的优势在于操作能力强，能吃苦耐劳；劣势在于创新能力差，不善于沟通交流，个人修养方面有欠缺。
4.调研结果显示，目前市场营销专业人员主要工作岗位分布为：业务员14%，营业员（含导购员、销售顾问等）28%，文员15%，企业管理15%，服务人员16%，店长12%。企业对市场营销人才的综合能力要求较高，众多中小企业需要一些既有商务知识又有销售能力、管理能力、沟通协调能力的综合型人才，以满足终端销售工作的要求。
5.在调查问卷中，95%的企业最看重学生的职业道德，其次是社会交往能力、表达能力、产品销售能力、营销策划能力，再次是办公软件的使用、会计知识的掌握等，最不重要的是外语能力。
6.60%以上的受调查企业近年内对市场营销人才有需求，对终端销售人员特别是一线销售岗位如营业员、导购员、销售顾问等的需求量会越来越大，因此，我校可加强学生这方面专业知识及技能的训练。
7.企业对于校企合作共同培养学生表现出很大兴趣，他们希望校企业共同培养的人才到企业上岗后能够快速地胜任工作。被调查企业约90%有与我校进行校企合作的意向，愿意采用的合作方式有接受教师下企业实践学习、接受学生前往参观实践等。
（三）学生调研情况
学生调研方面，主要采用调查问卷的方式进行，辅以一定的学生座谈形式，此次调查问卷共发140份，回收128份。
1.目前我校毕业生就业岗位集中在销售和生产一线，约占95%，管理岗位约5%。毕业生选择就业的用人单位主要集中在私营企业。就业单位的行业主要集中于批发零售行业、住宿餐饮行业以及汽车行业。
2.我校毕业生一般1～3个月左右能独立胜任工作。从普通销售人员到销售主管，毕业生需通过1～2年的时间完成。
3.调查中，学生感觉专业知识与技能、分析解决问题能力和组织协调能力是他们比较缺乏的，较多学生觉得协调沟通能力、个人素质和专业技能对他们的工作帮助比较大，其他知识能力帮助比例不高。
4.毕业生普遍认为我校市场营销专业目前开设的课程比较合理，能够基本满足现在的岗位需要。建议增加实习课时，尤其是在校期间的实操性实习，聘请行家里手，针对社会需要，提高就业指导水平。建议加强“职业生涯规划”课程的教学，增加人际沟通、心态调整方面的课程。
5.部分毕业生感觉在校期间参与社会实践较少，缺乏对社会的了解和适应能力的锻炼。希望学校多组织社会实践活动，让学生有更多接触社会的机会，锻炼工作能力，通过实践积累更多工作经验。
6.个别课程设置与市场需求不太相符。毕业生反映，某些专业知识与实际工作的联系程度不大，希望学校能够在保证基础理论课、核心课教学质量的基础上，结合企业工作实际进行授课。
三、调研结论
1.人才培养方向定位。通过对行业、企业、毕业生三个方面的详细调研，结合我校的实际情况，我们得出这样一个结论：我校市场营销专业人才培养方向定位主要面向批发零售行业、首饰制造批发行业以及汽车行业，培养具有良好的商科职业素养，掌握市场营销理论、商品销售技巧等专业知识和技能的市场营销人才，主要就业岗位为品牌专卖店导购员、店长以及汽车4S店销售顾问等。
2.人才培养层次定位。从调研中得知，我校市场营销专业毕业生主要从事的是一线的销售工作。因此，结合行业、 企业对市场营销人才的知识与技能要求，我校市场营销专业人才培养的层次定位应该为培养在中小企业一线从事销售、销售管理等相关工作，具有较强实际操作能力的高素质劳动者和技能型初中级专门人才。
四、专业改革建议
1.充分发挥市场营销专业理事分会的指导作用，重新设定市场营销专业培养目标，实现人才培养目标的科学定位。我校已经成立了市场营销专业理事分会，我们应以行业为依托，拓展市场营销专业理事分会的功能，理事分会应根据行业、企业发展变化情况和实际工作需求，通过调查、论证、分析和研讨等活动，确立与人才的目标岗位（群）相适应的人才培养目标，帮助我校制订市场营销专业的培养方案，在教学的监控和评估中给出建议，并为毕业生的就业提供指导。
2.针对学生的目标岗位（群），突出能力本位与个性发展，召开专业岗位职业能力分析会，确定岗位职业能力。我校市场营销专业毕业生就业主要集中在传统销售岗位群（营业员、专卖店导购员、汽车销售顾问、门店店长），因此，需要邀请用人单位专业人员、教育、行业专家一道召开专业、职业能力分析会，针对专业的培养目标进行职业能力分析，梳理出市场营销专业人才所需要的知识、技能及态度要求，实现由“知识本位”向“素质（能力）本位”转变，注重个性发展，培养应变创新能力，体现本专业的实践性与应用性。
3.在“必需、够用、实用”原则基础上，重新整合教学内容，打造具有鲜明职教特色的课程和教材。
坚持从企业岗位的需求出发，整合理论与实践课程，确定课程结构，围绕所需掌握的职业能力，加强教学能力的训练，使学生学以致用，增强实战性。教材开发方面，我校应根据企业具体工作要求开发校本教材，丰富教材形态，打破传统的学科式教材编写模式，开发和推广与企业实际工作相联系的综合性和案例式教材。在开发过程中，既可以按照企业的实际工作过程、工作任务和工作情境组织课程，也可以将原本的科目教学内容按照职业活动的特点和要求重新整合，形成围绕工作过程的新型教学项目，使其具备实践性、系统性和前瞻性的特点。
4.进一步加强职业道德和敬业精神的教育。本专业的各课程应针对中职学生的思想观念变化，注意结合社会的价值观念取向，帮助学生转变就业观念，教会学生做人做事，正确对待本职工作，树立科学的价值观、人生观。
5.建设专兼职结合的，高素质、高水平的实战型专业教师队伍。我校市场营销专业的师资队伍建设一定要走专兼职 [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一论 文 网专业写作教育教学论文和毕业论文以及发表论文服务，欢迎光临DyLw.neT]相结合的道路。为提高教师专业水平，我们可以一方面派送教师参与各种企业内训，增加实战体验，另一方面派专业教师轮流下企业实践，以提高教师的实践能力、专业水平和教学质量。同时引入企业高技能人才作为兼职教师，建立兼职教师数据库，使教学与生产、科研紧密结合。
6.积极探索教学方式的改革。针对中职市场营销专业的教学特点，我们在教学过程中，应积极推行情境教学法、案例教学法、互动教学法、启发式教学法、角色扮演法、探究式教学法，提高学生的学习兴趣，增强感性认识；在教学手段上应更多运用多媒体教学，大力推广网络教育技术，努力提高教学效果。
7.加强校企合作，强化实践教学。中等职业教育强调实践教学，这是保证教学质量的关键。我校应建立以课堂实训为基础，结合阶段实训、见习，强调毕业综合实习等为主要内容的完善的实践教学体系；同时大力开展校企合作，加强校外实习基地和校内实验（实训）室建设，建立产学结合的人才培养机制，保证学生所学内容与企业实际工作接轨，让毕业生能尽快符合企业人才需求。
参考文献：
论文摘要：目的为了解北京市药剂专业中职毕业生社会需求情况，使我校药剂专业教育适应市场对人才的需求，建立以就业市场为导向的课程体系和课程模式。方法采用问卷、个剐面谈、座谈会及深入企业访谈等形式进行调查。结果药剂专业中职毕业生的岗位群是：药品零售企业、社区医院或诊所、医院药剂科、药品生产企业、药品批发企业。结论建议药剂专业细分为药品生产、药品经营、药学服务3个方向。
为使北京卫生学校药剂专业培养目标定位准确，培养的学生符合用人单位的岗位需求，我们于2006年9月-2006年12月对北京市药剂专业中职毕业生社会需求情况进行了调查分析。
1调查目的
北京卫生学校药剂专业始终坚持以市场为依托、以就业为导向、以学生为本位的办学理念，突出药学专业职业教育特色，努力培养具有扎实现代医药知识、熟练实践操作技能、较高职业素质的药学技能人才，为北京市医药事业发展服务，为高素质医药卫生队伍建设服务。通过调查，找准市场，确定就业岗位群，根据市场对人才的需求情况，调整药剂专业教学计划，指导课程设置，逐步建立以就业市场为导向的课程体系和课程模式。
2调查形式
为使我校药剂专业人才培养目标和规格体现职业教育特点，与用人单位需求实现“零距离”对接，调查紧紧依靠行业、企业，深入到企业、医院、药店等单位中，从宏观上把握用人单位人才需求及职业学校人才培养现状。在此基础上确定药剂专业教学改革思路、培养目标及专门化方向等，提出药剂专业改革的建议。
调查内容：被调查单位总体情况(单位名称、地址及邮编、性质、职工人数、现有我校毕业生人数、人才结构现状)、药剂专业各岗位和岗位群社会需求与学历需求情况等。
调查方式：问卷、个别面谈、座谈会及深入企业访谈等。
调查范围：北京市药品生产企业、批发企业、零售企业和各级各类医院或诊所。
3调查人员
药剂学科全体教师，与药品生产企业、药品批发企业、药品零售企业一线工人、技术人员、工段长、车间主任、营销人员、各企业和单位人力资源负责人以及各企业和单位负责人沟通，与医院各岗位药学工作人员和药剂科主任沟通，完成调查任务。回收有效问卷332份，填写访谈记录5份。
4调查结果
4．1被镧查卓位总体情况
4．1．1被调查革位种类及教量(见表1)被调查单位种类覆盖本专业主要就业岗位，详细情况见表l。
被调查药剂科的医院包括：三甲医院1个，三乙医院2个，二甲医院l4个，二乙医院6个。被调查的社区医院包括：一甲医院8个，一乙医院74个，卫生服务站29个，个体诊所17个，其他医院5个。
4．1．2被调查单位区域分布情况(见表2)从表2可以看出，被调查单位覆盖北京市18个区(县)，区域分布广。
4．1．3被调查单位性质情况(见表3)由表3可知，被调查单位性质以全民所有制为主，占总数的35．54％，其中社区医院或诊所最多，占总数的21．39％；其次是个体(药品零售企业和社区医院或诊所)，占总数的22．59％；再次是集体(主要为药品零售企业和社区医院或诊所)，占总数的22．29％。
4．1．4被调查单位有我校毕业生情况(见表4)从表4可以看出，我校毕业生在医院药剂科工作的最多，占我校毕业生总人数的58．97％；其次是药品零售企业，占我校毕业生总人数的19．87％；再次是社区医院或诊所，占我校毕业生总人数的18．90％。这说明我校毕业生就业单位以医院药剂科(主要是2002年以前)、药品零售企业和社区医院或诊所为主。
4．1．5被调查单位职工学历情况(见表5、表6)从表5和表6可以看出，被调查单位职工学历以中职学历为主，其次是大专学历。
4．1．6被调查单位职工专业技米职称情况(见表7、表8)从表7和表8可以看出，被调查单位职工专业技术职称以初、中级为主。
4．2焉利专业近三年社会需求情况(见舂9、表l0)
从表9可以看出，药剂专业各岗位社会需求由多至少排序如下：医药商品购销员、药店调剂员、质量管理员、收银员、医药商品储运员、药品检验工、药物制剂工、医疗机构调剂员、医疗机构库房员、医疗机构制剂工。从表10可以看出，药剂专业各岗位群社会需求由多至少排序如下：药品零售企业、社区医院或诊所、药品生产企业、医院药剂科、药品批发企业。
4．3蒋剂专业各岗位和嵩位群学历需求情况(见表l1、表12)
从表11可以看出，药剂专业各岗位学历需求由多到少排序是：大专、中职、本科、本科以上。药剂专业各岗位中职学历需求由多到少排序如下：医药商品购销员、医药商品储运员、质量管理员和药店调剂员、药品检验工、药物制剂工、医疗机构调剂员、医疗机构库房员、医疗机构制剂工。从表l2可以看出，药剂专业各岗位群学历需求由多到少排序是：大专、中职、本科、本科以上。药剂专业各岗位群中职学历需求由多到少排序是：药品零售企业、社区医院或诊所、医院药剂科、药品生产企业、药品批发企业。
5调查结果分析讨论
5．1被调查单位从业人更基本情况分析讨论
药剂专业目前从业人员学历基本情况是：中职、大专、本科、本科以上学历者分别占38．36％、30．40％、25．63％、5．61％。具有中职学历的从业人员最多，其次是大专生，本科以上学历人员较少。这说明中职学历人员最受被调查单位欢迎。
药剂专业近三年目前从业人员专业技术职称基本情况是：初级、中级、高级职称者分别占44．34％、36．11％、9．71％，执业药师占9．84％。初、中级职称占80．45％，高级职称占9．71％。这说明药剂专业从业人员多为具有初、中级职称的一线人员，而中职药剂专业毕业生是主力军。
5．2北京市中职菊学人才近三年社会需求情况分析讨论
药剂专业近三年各岗位社会需求从多至少排序是：医药商品购销员、药店调剂员、质量管理员、收银员、医药商品储运员、药品检验工、药物制剂工、医疗机构调剂员、医疗机构库房员、医疗机构制剂工。药剂专业各岗位群社会需求从多至少排序是：药品零售企业、社区医院或诊所、药品生产企业、医院药剂科、药品批发企业。综合以上情况，药剂专业毕业生就业岗位主要是医药商品购销员、药店调剂员、质量管理员和收银员，岗位群主要是药品零售企业和社区医院或诊所。特别是药品零售企业，虽然竞争很激烈，但是由于民间资本和外资的进入，使北京市药品分销市场发展步伐加快，对中职药剂专业毕业生的需求还有较大空间。
5．3北京市药剂专业各岗位和岗位群学历需求情况分析讨论
药剂专业各岗位和岗位群学历需求由多至少排序是：大专、中职、本科、本科以上。虽然大专排序在中职前，但二者差距很小，这说明大专学历人才最受用人单位欢迎，但中职学历人才也非常受用人单位欢迎。
药剂专业各岗位中职学历需求由多至少排序是：医药商品购销员、医药商品储运员、质量管理员和药店调剂员、药品检验工、药物制剂工、医疗机构调剂员、医疗机构库房员、医疗机构制剂工。药剂专业各岗位群中职学历需求由多至少排序是：药品零售企业、社区医院或诊所、医院药剂科、药品生产企业、药品批发企业。尽管目前用人单位用人趋于理性，主要还是看能力而非仅仅看学历，但中职药剂专业的培养目标、课程设置及其内容必须及时更新，以满足行业发展需要。
6我校药剂专业教学改革建议
6．1蒋剂专业培养目标应与行业需书相适应
汇总调查结果和分析人才市场需求后，明确了专业发展的思路，确定了专业发展的方向和目标：坚持以市场为依托、以学生为本位、以能力为核心、以就业为导向，努力培养高尚职业道德和过硬职业技术相统一的高素质复合型技能人才。
通过调查我们认为，药剂专业中职毕业生岗位群是：药品零售企业、社区医院或诊所、医院药剂科、药品生产企业、药品批发企业。建议药剂专业方向体系结构为一个专业、三个方向、强调实践、培养能力。药剂专业可细分为药品生产、药品经营、药学服务3个方向。在教学中以工作任务为引领，充分利用学校实训资源(模拟gmp车间、模拟药房、药品物流配送中心、药品质量检验中心)进行理论实践一体化教学。
6．2专业锞程馥置应与岗位需求相适应
严文华， 华东师范大学心理与认知科学学院副教授、博士。
很多人觉得年轻人做董事长的乘龙快婿，对职业发展是件大好事。但一位企业界的朋友却讲了这样一个故事――总经理不是装出来的。
小毕精气神十足，大学时认识了一个女孩，两人情投意合。等见双方家长时，他才知道准岳父是民营企业家。双方家长都满意，毕业后两人成家了。立业的事由岳父安排：小毕在自己的汽车销售公司上班。巧的是小毕学的也是汽车专业，岳父大手一挥，让女婿做销售部经理。
可小毕对企业完全是外行，凭想象做事。新官上任三把火，这第一把火烧的是客户满意度。按小毕所学的理论，客户满意度是一切。他发现公司的客户满意度不理想，他提出一个月内把满意度提高。这个方向没有错，但他采取的方法是业内少见的――让所有销售人员上门拜访前一个月买过车的客户，调查满意度。一定要在一个月内走访完，完不成重罚。销售部的人惨了，一个月卖出了上百台车，整整一个月，所有销售员的大部分时间都在外面跑，公司光是交通费就一大笔支出。即使这样，并不是所有的客户都感觉好，有些客户觉得拜访侵犯了隐私。销售员们怨声载道，其他部门的人也有意见，因为销售人员不在展厅，客户走进展厅后没人接待。那个月公司鸡飞狗跳，每个人都像救火队员一样，随时被拉出去做从没做过的事。
这么不靠谱的决定，执行前没人反对吗？他的下属、销售主管或客服经理以及总经理，难道没人告诉他吗？当然有，大家意见很大，但他觉得这是由于他是“空降兵”，难服众望，一定要在这件事情上树立威信。他祭出了董事长这把尚方宝剑，董事长专门来了一趟，全力支持他的决定，并表态：不论销售额受到怎样的影响，集团都会接受。既然有董事长为女婿“装”门前，大家就只能帮着“装”了。
一个月的劳民伤财，客户满意度确实提高了，但不大。虽然董事长承诺销售额下降不怪罪公司，但销售人员没拿到提成，把这看成惩罚。另外，在年度全国经销商排名时，公司受这个月销售额下降的拖累，销售排名掉出了全国前十。
这还不是全部，两年后董事长任命小毕当总经理，他经验少，对售后服务和维修、市场营销不懂，董事长就专门给他配了精良的下属和团队，即使他不操心、不做事，也要帮他“装”着运行好公司。但小毕不甘心不做事，他做很多决策。他发现零配件库存占了一大笔现金流，就提出促销，消耗零配件，降低库存，并制订奖励措施。售后经理是位非常资深的业内人士，私下跟他沟通：零配件库存之所以高，与客户保有量有关，每天进厂维修的台次多，零配件不充足，会耽误客人修车的时间，也占用维修工时和工位。降低库存有必要，只是需要先调查和匹配，热卖的车型不能减少库存……售后经理的话很有道理，没想到过了两天董事长到公司检查工作，在会上点名，要售后经理支持总经理的工作。售后经理知道自己的好心被误解了，从此，小毕说什么他做什么，帮着他“装”总经理。
两三年后，公司效益更好，在全国排名经常名列前十，尽管这是团队的功劳，但小毕自我感觉良好，觉得是自己领导有方，岳父也对他评价很高。小毕提出做更高端的汽车品牌。岳父自然支持，就投资了一家新店。但高端品牌的要求非常高，需要总经理候选人通过厂家的评估才能开业。总经理小毕信心满满，志在必得，却没有通过。董事长通过内部关系打听原因，对方说：“你们怎么送这样的候选人，他根本没准备好做总经理。数据报表他看不懂，让他做商业计划，居然连销售目标在旺季和淡季应不同这一点都不知道……真不知他之前是怎么做总经理的。”反馈让董事长和总经理小毕郁闷了很久。生平第一次，小毕遇到了大挫折。
其实，小毕的成长拐点在于他一毕业就“装”销售经理。他其实是棵好苗子：有名校毕业的背景，有董事长的家庭背景，加上他本人的努力，要是从基层一点一滴做起，可能今后的发展会更稳，更顺畅。他没有意识到：职业生涯发展中有些东西是无法跳跃的，也无法“装”的，不然职业发展就失去了基石。有些看上去很美好的事物，未必全是真的，其中有的是“装”出来的。需要有清醒的长远的目光，看清自己当下的定位和未来的目标。
关键词 药剂专业 人才需求 课程方案 专业改革 调研
中图分类号：G642 文献标识码：A
人才是医药产业健康发展的核心要素，职业教育必须为产业发展和地方经济发展服务。教育部为适应产业结构调整，于2010年对《中等职业学校专业目录》进行了修订，新目录对专业的针对性和适应性都作了一定的调整，为使药剂专业指导性课程方案更具科学性和针对性，符合江苏医药产业发展需求，课题组于2011年4月开始对药剂专业人才需求进行了调研。
1 江苏省医药行业药剂专业人才需求调研
1.1 行业从业人员现状分析
截止到2010年江苏省药品批发企业共428家，药品零售药店共21425家，其中农村药店约占50%。江苏省药品流通行业从业人数超过10万，其中批发企业3万多人，零售企业7万多人。①调查显示城市零售药店一线从业人员以初级和中级技术等级为主，大多受过系统的医药专业教育，县级及以下零售网点从业人员具有初级医药相关技术资格者为主，中级技术等级者较少，高级工、技师和高级技师更是寥寥无几，还有相当一部分从业人员没有受过系统的医药专业教育；药品物流企业的一线操作人员多数是从仓库保管、搬运等岗位转来，学历以高中或中专为主，具有相关技术等级证书者较少，受过医药专业教育的人不足50%，受过医药物流教育者更少，多数凭经验工作。②医疗单位药学服务从业人员一般没有技术等级要求，仅有职称要求，2011年统计，江苏省医疗单位卫生技术服务人员职称多为初级、中级及待聘人员，占91.62%，③一线工作人员多为初中级职称或无职称，药剂专业毕业生为主力军。
1.2 药剂专业对应岗位调查
（1）药品营销方向对应的岗位群。通过调查统计，药剂专业药品营销方向主要的业务岗位包括零售药店营业员、仓储管理员、药品销售人员、药品采购人员、销售内勤、药品质量检验人员等。可面向医药公司、药品生产企业销售部门等，从事药品销售、采购、质量检验等工作。对于零售柜组长、店长及仓库行政主管等管理岗位，企业一般不从应届毕业生中直接录用，而是从有一定工作经验的人员中选聘。
（2）药品物流方向对应的岗位群。据调查统计，药剂专业药品物流方向主要的业务岗位有仓储管理及养护人员、物流配送人员、药品质量检验人员等，主要面向药品物流企业、药品批发企业配送中心、药品连锁企业配送中心、药品生产企业配送中心以及与药品物流相关的企业。
（3）临床调剂方向对应的岗位群。药剂专业临床调剂方向主要的业务岗位有处方调配、药品库房保管、医院制剂配制、药品检验等。主要面向二级及以下医疗卫生服务单位的药房、药品仓库及制剂室等。
1.3 药剂专业对应的职业资格证书分析
目前江苏省药剂专业对应的职业资格证书有药士、西药药剂员、医药商品购销员、医药商品储运员4种，其中药士为职称，其余3种为职业资格证书。药品流通企业对职业资格证书有较高的认可度，医疗单位对药士证书认可度高，职业资格仅对西药药剂员认可，而对其他职业资格证书认可度不高。因此学校在构建课程体系，更新课程内容时，应考虑不同专业方向考证的需求，将职业资格证书考试、职称考试与学历教育有机整合。
1.4 药剂专业知识、技能及素质需求
（1）毕业生满意度调查。为了解用人单位对该专业学生的评价，设计了用人单位对该专业毕业生综合素质和实践能力的综合评价表，分别对生产、销售及医疗单位等就业单位进行了调查。调查结果统计显示，企业对毕业生的敬业精神与工作态度、团队精神与人际关系和综合职业技能较为满意。说明学生综合职业技能明显提高，近两年教学改革呈现初步成效。而对创新精神与实践能力的满意度仅为66.67%，其中生产单位和医院在创新精神和实践能力方面满意度相对较低，说明生产单位和医院对药剂人员的创新和实践能力要求较高，而销售单位对毕业生满意度较高，药剂专业毕业生更适用于药品流通企业。但在调查中遇到部分企业特别强调要加强实践训练，提示我们在构建课程体系、改进教学方法等方面有待提高。
（2）用人单位最看重毕业生的素质调查。针对用人单位最看重毕业生的素质，对于近三年药剂专业毕业生在敬业精神、工作能力、学习成绩、所学专业、党员干部等方面进行了调查，结果显示，用人单位最看重员工的敬业和吃苦耐劳的精神，其次是工作能力，而工作能力实际反映了学生的综合职业能力。访谈中许多用人单位表示，学校要首先教会学生做人，然后再教学生做事。
（3）专业知识需求。随着药品流通领域信息化和服务的规范化水平的提高，人们安全用药意识的增强，对药品流通领域一线操作人员的要求也迅速提高。通过本次调查可知，用人单位很看重工作人员是否具备相应的药学知识、药品相关的法律法规和营销知识。根据岗位不同，还需要他们具有计算机知识、药品的储存与养护知识、采购知识、配送知识、礼仪规范和药品检验知识等。相对而言用人单位对于企业管理知识要求不高，只有部分药品零售企业要求具有柜组长管理知识。
（4）专业技能需求。药剂专业主要面向药品流通领域一线工作人员，不同岗位需要的专业技能不同。药品零售药店岗位的主要工作是用药咨询服务、处方调配、理货、开票、复核、送货、统计及药品的验收、保管、养护、发货、复核等，要求他们具有与工作岗位相适应的专业技能。掌握一定营销技巧和服务礼仪，能有效地与人沟通。
医药公司和药品生产企业销售人员主要工作岗位是采购员、销售员和销售内勤等，主要工作是顾客服务、药品介绍、药品销售、药品推广、药品采购等，要求工作人员能利用专业知识正确地介绍药品，会签订销售、采购合同，能与医院、药店有关人员进行有效沟通，能组织相关会议，能整理、归档客户资料和相关记录等。
药品物流企业一线工作岗位主要是从事具体的物流作业，如药品的验收、养护、上架、分拣、包装、配送等，需要具有计算机操作技能。具有仓储一般作业流程管理能力，能进行入库、搬运、储存、养护、进货、补货、调拨作业等，能正确实施配送、运输作业，部分企业要求具有药品质量检验和采购能力。
医院临床调剂一线工作人员能正确调配处方，能按要求保管、陈列药品，能规范配制医院常用制剂，还有近一半医院要求具有药品检验和计划采购能力。
2 对药剂专业教学改革的思考与建议
（1）以行业需求确定专业培养目标。以就业为导向，以区域经济发展和行业需求为依据，确定专业培养目标。调查得知用人单位普遍认为药剂专业应定位于药品流通流域一线工作人员。培养目标为掌握药剂专业对应岗位必备的药学专业知识和技能，能从事药品购销、处方调配、药品仓储物流等一线工作的高素质劳动者和中等应用型技能人才。
（2）以岗位需求确定专业课程设置。调研显示，目前部分学校虽然进行了课程改革，但专业课程设置与实施方面还存在一些问题，与用人单位对应用型人才的需求之间存在一定的距离。新目录实施之后，各校都面临课程改革，我们建议成立由专业骨干教师和医药行业专家共同组成课程开发小组，共同开发设计实施性课程方案，以企业对该专业人才知识、技能、素质的要求，作为制定本专业课程方案的依据。
根据职业岗位及工作任务，参照职业资格标准，将专业知识、职业技能和职业素质等教学的基本要求整合成教学项目。使课程设置、课程内容和教学方法与职业岗位、工作任务和工作过程相一致，实现专业教育与职业资格证书相融合。
（3）以工作过程设计教学过程。基于职业领域一线的工作任务选取教学内容，以工作过程为基础，以真实的工作任务、典型的产品（服务）为载体，整合理论知识和实践知识、显性知识和默会知识，实现课程内容综合化。不同的教学内容，采用多元化的教学方法，针对专业核心能力的培养，应加强实际操作训练，应用项目教学或理论实践一体化教学方法，以学生为中心，以活动为过程，创设真实的工作（学习）环境，融“教、学、做”为一体。
王总提出，多年来家居业有一个难题在困扰着大家，就是导购员的培训，最短也要两个月时间。有没有更好的方式，缩短导购员的培训时间？比如一个月行不行？两个星期行不行？
我个人对这个问题理解如下：
1.这个问题看似不高端也不深奥，但的确是一个与市场销售份额密切相关的问题。因为导购人员的水平如何，直接关联家居销售的结果，是临门那一脚。
2.缩短培训时间为何变得如此紧迫？因为导购员工群体发生了变化。85、90新生一代的导购员流动速度比较快，按51job和智联招聘的统计结果，零售批发行业终端的人员缺口率是80%，人员的流动率基本上一年维持在2～3轮。
家居产品的销售，有较强的技术性，在某种意义上比服饰业要求更高，必须要经过专业培训才能上岗。因此，在高流动的现实下，用最短的时间来培训合格的终端销售人员，成为必须解决的一个问题。
3.这是一个共性问题，不仅家居行业，几乎所有时尚连锁零售品牌，包括服装、鞋、家纺、内衣、皮具等等，一样存在这个问题。
为何产品差异很大，行业截然不同，但是终端症结一样？
很简单，因为无论上述哪个行业，终端都是采取一种模式——“以、加盟为主的品牌加盟”。只要零售模式一样，问题也一样。
我们能从这些行业里得到什么教训呢？
那就让我们剖析一下，困扰时尚产业，也困扰家居、建材行业的这种“落伍终端模式”（我称之中派零售）在导购培训这个环节的真面貌吧！
“中派零售”的治理思路
无论是服装、鞋、家纺，还是家居、建材，目前都是靠“门店的人”来完成业绩的。导购、店长好比军队的冲锋员，拦截竞品冲销量，全靠他们。好的导购和店长，对销售业绩的影响巨大。
可问题的症结是，1个好导购容易得，要得到1000个，10000个，就很难；几十家门店容易培训，可是要培训上千家门店，就不容易；某个月培训一批导购容易，可是要长年累月持续不断地低成本培训，就不容易。
好比“做一件好事不难，但是做一辈子好事就很难”，这件事也是难在“时间维度”和“数量维度”。
服饰行业解决这个问题，主流做法一直是全国轮训，企业自设培训部、培训学院或企业大学，或者外包给某个培训公司，外聘老师，耗费大量的人力、物力去培训。
中派零售模式基本运行原理，以人为核心，通过大量的培训产生终端人员，不断输入市场一线。它的基本运作步骤是：
如果工作目标是要完成85分，中派治理思想下：
1.招聘时，招50分的人员。门槛太低，员工经过培训，也很难达到公司85分的要求。因此招人环节必须设置基本筛选门槛。
2.经过初步培训，人员达到了70分，开始工作。
3.经过再次培训，人员达到85分时，完成企业85分的工作指标。
4.如果合格员工流失后，需要从50分的水准上重新招人，不断重复之前的步骤。
这个模式不能规避如下难题：
1.“培训转化”的问题。
培训后实际效果不明显，工作应用转化率低，效果彻底短期化，超不过60天，甚至连30天、7天的效果都没有。
于是福建某著名男装的上市品牌，2011年撤掉课堂，讲师团队全部下放，好比知青下乡，进入专卖店，每期15天，对附近所有店长集中进行店内培训。培训绝对实战，辅导绝对到位，直接参与门店经营工作，零距离转化培训成果。
结局如何呢？
店长辞职，前期所投入的巨大培训投入，全部打水漂！！！仍没走出一年2轮是行业的普遍指标！
2. 整个过程中，是人带人。
培训讲师带店长和优秀的员工，店长和优秀的员工再来带新员工，以人带人的方式完成培训。而员工素质有高有低，接受能力各有不同，培训后，员工各自的表现并不一致，实际工作中服务水平参差不齐。
3.员工培训后的工作表现为个人自愿行为。
比如培训时要求顾客进店后，员工应有“三米微笑”。如果员工今天心情好，就会向客人展示微笑；如果情绪低落，可能不会报以微笑。员工是否把培训老师所传授的优质服务技巧应用到销售工作中是不确定的。这不仅取决于课堂上是否学会，还受制于员工当时的个人意愿。
4.员工难招。
企业招聘时希望员工有销售经验，但是在80后独生子女群体中，要招到脸蛋漂亮一点、口齿伶俐一点、头脑机灵一点、学习能力强一点、沟通能力好一点的年轻导购，不是一件容易的事。没门槛招来的人不能用，设立门槛招不到人，就是现实！
建材行业里的瓷砖、卫浴，涉及装修，于是有人提出：聘请装饰装修专业的大专或大学生，充当一线销售人员，通过现场专业的装修设计和搭配方案，把瓷砖、地板、门窗整体销售，这样就提高了终端销售人员的素质，减少了目前因文化层次不高、导购必须培训才能上岗这一环节，同时把单纯的卖货上升到设计层面，整体化、连带式地推销装修建材商品。
想法很好，但是有一个至关重要的问题被忽视了：会有多少大专毕业生、本科毕业生，“自愿长期”地在门店做低级的销售工作呢？
即使工资收入多过某个经理助理的岗位，可是导购这个岗位有什么前途呢？有什么职业发展的空间呢？会有多少辛苦读完大学的大学生，能前仆后继地做这个工作呢？
任何一个不考虑求职者的用工设计，终究会在一片“没有应和”的状态下流产。这种思路在人力资源上没有可操作性。
因此，企业需要找到一个成本较低、容易招工、非常容易操作的终端销售模式，而不是把大量的导购拔高到大专、大本层面。连初中和高中毕业生都不愿意把店长、导购作为职业生涯的规划，更何况拥有大专和本科学历的装饰建材毕业生？
同时，企业辛苦培训的优秀人员难以挽留，行业之间的挖脚，往往高出几百元的福利待遇，人员就自动流失了。如果未来我们迎来一个员工流动率更高的时期，就意味着员工培训后为企业创造效益的时间更短，投入成本更大，岂不是雪上加霜？
思路的死胡同
中派零售治理思想是单线治理模式，基本上是招人、培训、完成、流失，再招人、再培训这样一个循环。很多行业都在这个循环里做着“缩短导购培训时间，提高培训转化长期效果”，可谓八仙过海，各显神通，迄今为止问题却依然没有解决。
10多年来，多少服装（比如福建男装）、家纺（比如上海家纺）、鞋皮具企业，在终端标准化、导购标准化上的大规模投入，都没有解决这个问题，家居、建材行业还需要步其后尘？
一个产业内，几乎全部企业的长期实战都不能解决的问题，恐怕不是单个企业问题，恐怕不是某个经理团队的问题，而是值得全行业反思的深层次的模式问题！！
现有终端模式的治理框架，局限了我们的思考范围和途径，于是企业管理者把解决思路“几乎固执性”地放在了：
寻找更为有效、更为短期的培训方法！
寻找更为有效的培训教材！
寻找更为神奇、更有感染力的讲师，一说员工全学会，一讲员工全鼓舞，一下课员工全部自动努力地工作！
但十多年的业界实践告诉我们，单纯依靠“培训讲师”的复制，打造大规模终端合格人员的途径，是行不通的。
当专卖店数量不断增加，导购人员数量级数增长的时候，企业用的还是几家、十几家的终端治理模式，没有创新升级为“大规模数量门店”“大规模数量导购”“大区域差异化零售市场”的治理模式，即我称之为“西派零售”——科学零售的治理模式，怎能不被困在原地？
科学零售的治理思路
科学零售的目标很简单：
不需要金牌店长，只要铜牌店长，一样可以创造金牌店长的业绩。
“科学零售”不否认终端导购人员的素质和技能的重要性，而是必须把人的技能和素质纳入完整的终端零售管理体系当中，以制度化、标准化的零售管理和制度，把“以人为本”，转化成“以流程为本”，彻底解决这个问题。
就治理导购员终端培训落实和改善层次上，科学零售治理的模式如下：
上图显示，除了“招人-培训-再培训-完成工作-流失后再招人”这个环节外，科学零售增加了一条制度管理的治理方式。
1.在招人阶段，企业已经就终端大规模零售管理设立了一些管理流程和制度。
2.培训阶段，不仅老师投入课堂软性培训，并且培训内容已经在公司层面制度化，有与培训内容配套的监督流程跟进，使培训的所有学习内容，成为工作指标和要求，落实到销售过程中去。
这意味着，培训讲师制作的教材不再是个人见解，而是以公司终端管理制度和流程为“宪法”。课堂传授技巧和讲解，都是为了让这部终端“宪法”得到更好的执行和落实。
3.门店的再次培训过程中，人员不需要达到85分，只需要达到70分即可，运用公司提供的系统工具，进行推销。
系统工具不仅帮助员工省略大量时间、精力去学习一些专业知识，同时极大地降低由于经验员工离职、新员工知识不能有效及时传递导致的空白期。由于有系统工具的统一支持，70分的员工也一样可以完成85分的工作。
4.培训考核指标与员工每月具体收入挂钩，培训后做好做不好，不再是无所谓的事情，不再是个人自愿与否的事情。
同时考核指标的纸面化、反馈化，清晰了各地区培训薄弱环节，为进一步改善培训有的放矢。
在这里，员工落实行为不再成为一个简单的“个人自愿”行为，他必须按照企业的游戏法则来做，培训的技巧、技能，不是老师个人经验的传导，更是企业对具体工作的详细要求。培训再也不是针对“提高导购个人销售能力”，而是彻底转化为“提升导购执行公司销售服务政策的能力”。西派模式创造性地把培训落实，由“个人自愿”行为，转化为必须性的“企业公民”行为。
只有实现了这种转化，大量的导购员行为才能纳入公司的管理制度，纳入监督环节，才谈得上“服务标准化”“管理标准化”。有了标准化，才能缩短培训时间，才能实现培训的长效。
“西派零售”的双线治理模式，在招人用人时，降低了对终端导购员的要求，门槛变低，大大降低招聘难度。依靠系统标准化流程建设以及ERP和网络工程建设，让信息标准化工具能及时更新，所有人员在依赖这套工具向客人进行推荐时，服务过程标准化的实现成为可能。
员工只需要会使用工具即可，只要照着解释，不需要全部通过个人学习、记忆、消化再进行转换。小部分能通过个人学习、记忆、消化、转换的员工，则是属于90分的员工，是优秀员工。
在这样的体系中，我们用70分的铜牌员工，也能做出金牌店长的业绩。
突破培训60天的短命结局
传统单线治理模式，由于只有培训课堂的投入，并没有管理上的完整闭环措施，因此投入大量资源，就像石头投入河里，听个响声便不见结果。
西派零售“双线治理”的导购训练培训体系，建立了“双循环”“双考核”的机制。不仅有总部培训和考核，这是“外循环”，还有门店为基础的培训“内循环”“内考核”。管理学中所倡导的OJT岗位培训模式，以最低的成本、最贴近实战的方式，在每一个员工的工作中，在每一个门店的工作清单中，不断被落实，被执行，被培训实施着。
我把这个模式比喻成提出的“把党支部建立在连队”，把终端强化培训建立在门店基础上，通过门店的组织结构、流程结构和管理结构治理，让全国大规模终端零散、自愿、不受控制的庞大导购员以及店长的更新培训体系，统一掌握在总部培训体系中，让少数的优秀培训讲师资源，得到最大的发挥，也让少数培训管理层，能够掌控、分析、实施全国大范围内大规模终端培训，突破了“60天短命”的培训宿命。
终端导购培训治理，缺的不是人，缺的不是内部讲师，缺的不是好教材，也不是生动的讲课方式，缺乏的是一个管理流程和体系。
服饰全行业的前车之鉴，就是没有建立以“科学零售”为根本的大规模体系管理闭环，以至于在2012、2013年遭遇到行业发展30年低谷时，在“高标价、靠人卖货、经验操作”三大传统手段倒塌后，全行业的销售出现了大幅度下挫。在电子商务潮流冲击下，必将集体付出模式转型的成本。
我们看国际公司，比如Only、VEROMODA，为什么它们跟本土品牌一样在中国设店，一样一年2-3次培训，培训效果和我们差异极大？不管对方终端一线人员是如何更替，看不出门店销售服务水平的大幅度下降。这中间最根本的并不是我们的讲师不如人，我们的教材不如人，我们的课堂生动不如人，更加不是我们培训次数不如人，根本是管理模式的差异。
目前，相对于服饰产业，家居行业正处在市场良性的“幸福增长”阶段，企业面对市场暂时低迷，不仅要“大胆使用大幅度价格策略，推进低迷市场的销售和促销，谋求某一个单店创造千万业绩的奇迹”，更要建设一个持久稳定的终端人员培训、管理、更替系统，使培训效果真实转化到每一次的销售服务中。
大型的家居建材商品，由于产品特性，电子商务渠道不能彻底代替实体门店的体验，在OTO过程中，消费者在网上接触到品牌信息后，依然会返到实体店具体体验和询问，因此，未来以品牌为首的连锁零售终端，依然是家居建材行业里的主体市场模式，迟早要解决这个模式的根本性问题。
有店就有人，科学零售对家居连锁终端的贡献，将不仅局限于本文讨论的“培训双线治理”模式，不仅能实现导购上岗培训缩短至两个月，更重要的是，提供了在渠道治理模式下，引入科学零售标准化体系的方法论，以一个全新的角度和视野，打开家居零售渠道治理的新手段、新方法、新工具。
戴春华，“科学零售”派，非主流专家，咨询顾问。
中山大学硕士，曾就职著名国际零售公司，17年连锁终端实战经验。
深入研究包括时尚品牌、服饰电子商务在内的三大零售模式，是科学零售标准化的实践者。
【关键词】烟草专卖；连锁经营；核心竞争力
面对烟草控制、完善体制、构建和谐、国际竞争的严峻挑战，烟草商业如何才能在打破垄断之后保生存、保发展、保稳定？笔者以为，未雨绸缪，建立行业全资卷烟零售连锁店，牢牢巩固卷烟零售终端，打造行业新的核心竞争力，意义重大。
1 建立烟草商业全资卷烟零售连锁店的意义
所谓全资卷烟零售连锁店，不是搞小区域、小面积、小数量、小规模的加盟店、示范店，不是为别人做“嫁衣”；而是在全国范围内形成以行业全资卷烟零售连锁店为主体的零售终端群，是自己给自己“生儿子”。换句话说，未来的卷烟零售主要是通过行业全资卷烟零售连锁店来完成。其意义有以下几点：
1.1 可以形成行业新的核心竞争力
“共产党像太阳，照到哪里哪亮。”在国家烟草专卖政策保护下，我们行业经过30年来的发展积累，取得了辉煌成果。但是，从世界烟草巨头的发展历程来看，烟草专卖制度终将会随着烟草产业在国民经济中的地位以及社会发展的文明程度而消退。也就是说，我们一直担心的“打破垄断，引入公平竞争”，也会像“狼来了”一样，在喊叫多年之后于不经意之间来到我们身边。事实上，普通卷烟零售客户与烟草行业只是利益关系。在市场经济条件下，因利益而结合很难保证不因利益变化而分手。
1.2 可以较好地维护行业的垄断地位
正因为烟草利税在服务国计民生中发挥着重要作用。所以，国家和社会才对我们的生存和发展留有一点空间。但是，随着国民经济的快速增长以及国际控烟大环境的影响，烟草专卖制度将会面临越来越多的挑战。近年来的国家两会，年年都有不少提案指责垄断行业，加之现在的网络媒介对烟草又极为敏感，就连闹得沸沸扬扬的烟草院士评定至今还尘埃未定。对此，虽然国家局高瞻远瞩、虚怀若谷地提出“潜心做事、低调做人”的行为信条，并三令五申地强调踏踏实实把自己事情办好的重要性，但不能不说是我们行业己经承受着各方面的巨大压力。而建立行业全资卷烟零售连锁店，因为产权和行政隶属关系从根本上避免了与行业政策发生不一致的可能，一旦零售连锁店的市场份额达到一定的比例，那么无论政策层面是否发生了变化，对行业的影响都会下降很多，从而很好地实现由行政垄断向经济垄断的转变，继续保持行业发展优势。
1.3 可以有效地开展卷烟品牌培育
品牌培育上水平是我们卷烟营销工作的重点和难点。难就难在对市场异动情况不能准确把握，对不同品牌规格的动销状况不能精准分析，对市场信息的真伪不能过滤筛选。而建立行业全资卷烟零售连销店，就好比是分布在大江南北的情报站、盘踞在城市乡村的信息网、坐落在街头巷尾的过滤器。通过连锁店分析传报的市场信息，其价值绝对要胜于普通卷烟零售户。因为，两者对烟草的责任心和忠诚度有着天壤之别。另外，通过连锁店，下达一个指令、安排一项工作、开展一次活动、组织一回竞赛，既容易收到同频共振的效果，又容易达到高度集中的效应。其上传下达、下情上报的效率肯定要高，效果肯定要好。更何况，建立行业全资卷烟连锁店有益于提升卷烟品牌形象，有益于提升消费者对卷烟品牌的忠诚度，有益于扩大品牌宣传效应，其本身就是一种行业品牌价值的体现。
2 建立烟草商业全资卷烟零售连锁店的优劣势分析
连锁经营，就是由公司总部统一管理、统一标识、统一采购、统一配送、统一价格，由各连锁分店负责销售，并通过企业形象的标准化，经营活动的专业化，管理方式的规范化以及管理手段的现代化，将复杂的商业活动通过职能细分变为简单化，从而实现规模效益。这些特质，正是我们烟草商业的优势所在。
2.1 国企优势
首先，我们行业经过30年的发展积累了大量的自有资金， “不差钱”的资本优势，已为行业建立全资的卷烟零售连锁店提供了坚强后盾。其次，建立行业全资卷烟零售连锁店完全符合《烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》等有关法律法规的要求。一是，《烟草专卖法》的立法宗旨是实行烟草专卖管理，有计划地组织烟草专卖品的生产和经营，提高烟草制品质量，维护消费者利益，保证国家财政收入。烟草商业建立卷烟零售连锁店与之并不相悖，并不是说建立了连锁店就削弱了对家的贡献，就放弃了对社会责任的承担，恰恰相反的是为了做出更多更好的贡献。二是，烟草商业申请烟草专卖零售许可证完全符合《烟草专卖许可证管理办法》规定的“有与经营烟草制品零售业务相适应的资金，有与住所相独立的固定经营场所，符合当地烟草制品零售点合理布局的要求以及国务院烟草专卖行政主管部门规定的其他条件”等四个基本条件。三是，烟草商业虽然是垂直管理、专卖专营的国有企业，但毕竟还是企业，仍然依法享有企业法人的权利。
2.2 管理优势
我们行业经过30年的摸爬滚打，形成了以“国家利益至上、消费者利益至上”共同价值观和“潜心做事、低调做人”行为信条为标志的文化优势；形成了以“需求预测”、“终端建设”、“品牌培育”、“网上订货”为标志的营销优势；形成了以“一号工程”、“打码到条、分拣到户”、“明码标价”为标志的内控优势；形成了以“两项工作”、“三重一大”、“财审监察”为标志的自律优势。自上而下已经具备了高度统一、高度集中、高度规范的基础和条件，无论是统一进货、统一标识、统一价格，还是统一经营、统一管理、统一服务，都比较容易实现。这就为建立行业全资卷烟零售连锁店积累了较为成熟的管理经验。
3 建立烟草商业全资卷烟零售连锁店的方法
3.1 建店形式
行业自上而下一个号令，统一行动建立行业全资卷烟零售连锁店，形成以行政与资本为纽带的行业卷烟零售连锁网络。坚决不允许个体零售户加盟建店，防止变相培养卷烟经营大户，以减少未来竞争及不必要的麻烦。
3.2 建店思路
3.2.1 统一标准
制定全国统一的行业全资卷烟零售连锁店建设标准及管理规范，分别从行业文化、视觉识别、软硬件配备等方面统一要求，以达到统一形象、统一标识、统一管理的目的。
3.2.2 分步实施
按照“全面推动、突出重点、分步实施”原则，在全国范围内不分城乡之别同时建立行业全资卷烟零售连锁店，以形成规模效应。可以结合省会城市、直辖市及国家二级城市实情，按照不同比例要求分期分步建立，慢慢渗透，防止建得过快过猛引起不必要的负面效应。
3.3 建店应注意的几个问题
3.3.1 解决思想观念问题
要开展思想动员与认识教育工作，在全行业牢固树立“建立行业全资卷烟零售连锁店的核心是占领市场，目的保生存、保发展、保稳定”的观念。
本文通过对服装终端服务质量的研究，结合中国当今落后的服装市场环境，提出了一些有利于服装企业终端服务质量发展的建议和意见。主要从终端的服务理念与服务质量入手，去赢得顾客对服装品牌的信任，从而提高品牌的竞争力，用品牌服务成就服装品牌的未来。
二、主要内容与基本要求：
在知识经济与信息经济时代，企业要长期保持技术上的优势已越来越不容易，而通过服务及其差异化提升顾客满意并建立市场优势成为企业最耐用的市场策略，顾客满意将成为21世纪营销的基本准则。服装品牌能否生存和发展，不在其能生产出多少产品或提供多少服务，而取决予产品或服务能否满足顾客需求并望达到顾客期的满意程度。因此，建立以顾客满意为中心的终端服务质量体系是服装品牌生存下去的必然选择。
近年来，虽然我国服装零售业已取得了长足的进步，但服装市场却存在着很多问题，盲目的低价竞争导致服装质量下降等问题得不到解决或延期解决等关系到顾客切身的利益。与此同时，服装的薄利也导致了顾客服务被冷落或片面强调顾客服务的某一个方面，劣质和不健全的服务充斥着服装零售市场。合体修改服务的缺少、顾客投诉得不到解决、专卖店店面设计的落伍、更衣室的简陋、服务人员专业知识的缺少等等，如果这些问题得不到及时的解决，必将影响到我国服装企业的长远发展。无论是在服务理念还是服务质量方面，我国与外国相比都存在着巨大的差距。
本文针对国内服装品牌服务质量的现状，围绕着品牌服装销售终端的服务理念以及服务质量等方面提出自己的看法和见解，希望能对中国的品牌服装的发展有所帮助。
三、计划进度：
2006年11月下旬，下发毕业论文任务书。
2006年1月下旬～2007年2月中旬，毕业论文开题，完成开题报告并参加开题答辩。
2007年3月上旬～5月下旬，围绕选题展开研究，完成论文。
2007年6月上旬，准备材料，参加毕业论文答辩。
四、主要参考文献：
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关键词：直销渠道；持股比例；规模不经济；供应链
中图分类号：F274；F406.1 文献标识码： 文章编号：
Abstract： Based on a supply chain consisting of a retailer and a supplier， we study the supplier encroachment with retailer vertical sharing for supplier. Findings： if the proportion of the retailer for supplier is small， the retailer always suffers， namely the “win-lose” outcomes； the retailer can benefits from encroachment when the retailer holds moderate shares for supplier， namely the “win-win” outcomes. However， if the retailer holds more shares for supplier， the supplier does not launch the direct channel.What is the different， if the cost of supplier is linear， the supplier lowers wholesale price； The supplier raises wholesale price when the supplier shows diseconomy and the retailer holds less shares； the supplier lowers wholesale price when the supplier shows diseconomy but the retailer holds more shares. In addtion， Consumers always benifit only if the supplier launches the direct channel.
Key words： direct channel； share； diseconomies； supply chain
引言
零供战略联盟是指零供双方为了双赢进行供应链整合的战略关系。按企业间是否持股，可分两类：（1）股权契约战略联盟，如格力经销商持有格力集团10%的股份，格兰仕与其经销商交叉持股；（2）非股权契约战略联盟[1]，如联华超市与其重点供应商建立新品入市机制。智宝月和毕颖[2]探讨了企业交叉持股的立法模式。故在供应链管理领域，对企业间交叉持股进行研究具有重大的意义。但交叉持股的理论研究较少。Guth等[3]发现企业间纵向持股不仅提高了企业绩效而且增加了社会福利；张汉江等[4]认为供应链交叉持股降低产品的市场价格，但不支持过度纵向一体化。基于此，付红等[5]认为制造商持股供应商情形下，供应链的协调机制能够增加各节点企业的期望利润。上述文献考虑的是传统零售渠道上企业间的交叉持股，未考虑传统零售渠道与直销渠道并存时，零售商对制造商纵向持股。
随着互联网技术的发展，大量的制造商开通了网络直销渠道，如IBM、联想、华为等。大部分文献用博弈论研究了制造商对直销渠道选择问题。Chiang等[6]、郭亚军和赵礼强[7]、颜永新和徐晓燕[8]及宴妮娜等[9]均认为制造商倾向于开通直销渠道但直销渠道侵蚀零售商利润。基于此，文献设计协调机制实现制造商和零售商帕累托改进。罗美玲等[10-11]考虑零售渠道具有增值服务及服务溢出效应的情形下，直销渠道对零售商和制造商利润的影响，研究表明直销渠道增加了制造商利润仍侵蚀零售商利润，文献仍设计了渠道间的协调机制。Arya等[12]认为由于存在直销成本，故制造商和零售商存在因直销渠道而双赢的可能。基于此，Li等[13]分析了制造商和零售商不对称信息情形下，直销渠道是否侵蚀零售商利润。上述文献可知，双渠道管理中未考虑零售商对制造商的纵向持股。
大多数双渠道供应链研究在于渠道间的价格竞争及其协调问题。虽有文献研究了企业间的纵向持股，如Guth等[3]、张汉江等[4]和付红等[5]。但是他们考虑的是单渠道情形下企业间的交叉持股，没有考虑直销渠道和零售渠道并存的情形中下游企业对上游企业的持股。因此，文章探讨零售商纵向持股对制造商直销渠道选择的影响。
1问题描述
零售商对制造商持股比例为 的情形下，制造商是否开通直销渠道。如图1所示。若制造商不开通直销渠道（单渠道），消费者仅在零售渠道购买产品；若制造商开通直销渠道（双渠道），消费者既可选择在零售渠道购买产品，亦可选择在直销渠道购买产品。
1.1 需求函数
零售商获得制造商产品的批发价格为 ，消费者分别以价格 和 在零售渠道和直销渠道购买产品。参考Chiang等[6]模型。设消费者在零售渠道购买产品获得的效用为 ，其中 在 上均匀分布，临界值为 ，当 时，零售渠道存在需求。若制造商开通直销渠道，消费者在直销渠道购买产品获得的效用为 ，其中 表示消费者对直销渠道的接受程度，直销渠道的临界值为 ，当 时，直销渠道存在需求；当 时，即 ，就消费者而言，直销渠道和零售渠道中产品无差异。
（1）若制造商不开通直销渠道，产品的需求函数为 。
（2）若 时，零售渠道和直销渠道并存，消费者既可在零售渠道购买产品也可在直销渠道购买产品，如图2所示。需求函数为
1.2 模型假设
作如下假设：
（1）制造商是Stackelberg博弈中的领导者。
（2）零售商对制造商持有一定比例 的股份。当 时，零售商对制造商没有持股；当 时，零售商对制造商完全持股。
（3）假设直销渠道和零售渠道的销售成本分别为常数 和 。为不失一般性，设 ，郭亚军和赵礼强[7]以及陈远高和刘南[16]采用了类似的假设。
（4）制造商和零售商的利润函数为 ，消费者福利函数为 。 为制造商， 为零售商； 和 为单渠道模型和双渠道模型。
2 模型
2.1 单渠道模型
单渠道模型中，零售商在制造商处批发产品，然后将其卖给消费者。零售商和制造商的利润函数为
2.3 比较分析
命题1：直销渠道增加了消费者福利
命题2说明零售利润随着其持股比例的增加而增加，但是制造商利润会随着零售商持股比例的增加而减小。这是因为当零售商持股比例较小时，零售商持股制造商所增加的利润无法弥补直销渠道对其侵蚀的负面影响。当零售商持股比例较大时，零售商持股制造商所增加的利润足以弥补直销渠道对其侵蚀的负面影响。零售商持股比例决定制造商是否开通直销渠道。这是因为较双渠道中制造商而言，单渠道制造商利润对零售商持股比例更敏感。由 和 的大小关系难以确认。借助算例说明制造商和零售商是否存在双赢。设参数 得图4如下。
由图4易知命题2的正确性。当零售商持股比例较小时，直销渠道仅增加了制造商利润，但侵蚀了零售商利润；当零售商持股比例适中时，直销渠道既增加制造商利润又增加了零售商利润。此时，直销渠道实现了零售商和制造商双赢。但是，随着零售商持股比例增加，制造商不开通直销渠道，因为直销渠道减少了制造商利润。较传统的观点直销渠道总是侵蚀零售商利润有较大的意义。如格力空调通过供应商和经销商之间的交叉持股获得巨大的成功。
3 模型扩展
上文的分析中，制造商的生产成本为线性关系，未考虑制造商非线性生产成本即规模不经济。然而规模不经济在企业经营中常会发生，Nippon钢铁公司就是规模不经济的典型代表[14-15]。根据Ha等[18]，Wang和Seidman[19]，Anand和Mendelson[20]，赵海霞等[21-22]研究，制造商规模不经济成本设为 ， 为大于零的常数。
3.1单渠道模型
命题3说明若制造商开通直销渠道，那么零售商将降低零售价格以应对直销渠道的挑战。当零售商持股比例较小时，制造商提高产品的批发价格以限制零售商大幅度降低零售价格，这与传统观点不一致。这是由两个原因决定：（1）规模不经济情形下，产品的批发价格对生产成本更加敏感。由于零售商降低零售价格增加了产品的需求量，制造商的生产成本会大幅度地提高。制造商迫于成本压力会增加产品的批发价格以限制零售商降低零售价格的幅度。（2）较单渠道而言，在双渠道中，产品批发价格对零售商持股比例更敏感。所以当零售商持股比例较小时，因需求量增加的利润无法弥补成本增加的负面影响，故制造商提高产品的批发价格；当零售商持股比例较大时，因需求量增加的利润足以弥补成本的负面影响。
命题4：双渠道中消费者福利高于单渠道消费者福利。
命题4说明直销渠道增加了消费者福利，传统观点支持该结论。这是因为随着零售商持股比例越高，单渠道中消费者剩余越小，制造商和零售商联合掠夺了消费者福利。故制造商开通直销渠道可以更好地提高消费者福利。假设零售商持股比例极小，如 时，双渠道中产品零售价格低于单渠道零售价格，消费者较低的价格可得更多的产品，因此直销渠道增加了消费者福利。此外，随着直销渠道和零售渠道产品差异越小，消费者福利越大。
命题5 ：
（1）当零售商持股比例较小 时，直销渠道增加了制造商利润；当零售商持股比例较大 时，直销渠道减少了制造商利润。
（2）当零售商对制造商持股比例为零时，直销渠道侵蚀了零售商利润。
说明零售商不对制造商持股。此时，直销渠道增加了制造商利润。这是因为制造商利润由零售渠道利润和直销渠道利润两部分构成。（1）当零售商持股比例较小时，双渠道中产品的批发价格高于单渠道中产品批发价格且零售渠道产品需求量增加了如命题3所示。因此较单渠道而言，双渠道供应链中，直销渠道增加了制造商在零售渠道的利润。（2）直销渠道仍增加了制造商利润。所以综合上述两方面原因，直销渠道增加了制造商利润。直销渠道侵蚀了零售商利润，其原因是零售商因制造商开通直销渠道降低产品的零售价格，尽管较低的零售价格会增加零售渠道的产品需求量，但制造商提高了产品的批发价格，单位产品的利润减少。所以因降低零售价格而增加的产品需求量无法弥补单位产品利润减少的负面影响。所以直销渠道侵蚀了零售商利润。这与传统的观点相一致。由于 较复杂，借助算例予以分析。设 得图5。
图5不难看出所得结论与命题2类似。当零售商持股比例较小时，直销渠道增加了制造商利润但侵蚀了零售商利润；当零售商持股比例适中时，直销渠道增加制造商和零售商利润。此时，直销渠道实现了制造商和零售商双赢；当零售商持股比例较大时，制造商不开通直销渠道。与命题2不同的是，零售商和制造商对生产成本更加敏感。
4 结论
研究了零售商纵向持股对制造商直销渠道选择的影响。用博弈论建立单渠道和双渠道供应链决策模型。得到了Bertrand均衡的最优价格、产品需求量、制造商和零售商利润及消费者福利。研究发现：（1）若制造商生产成本为线性情形，双渠道中产品批发价格低于单渠道产品批发价格；若制造商生产成本为非线性情形，当零售商持股比例较小时，双渠道中产品批发价格高于单渠道产品批发价格；当零售商持股比例较大时，双渠道产品批发价格低于单渠道产品批发价格。（2）零售渠道产品需求量和产品总需求量均会因制造商开通直销渠道而增加。（3）当零售商持股比例较小时，直销渠道增加了制造商利润但侵蚀了零售商利润；当零售商持股比例适中时，直销渠道增加制造商利润和零售商利润，即直销渠道实现了制造商和零售商双赢；当零售商持股比例较大时，制造商不开通直销渠道。此外，直销渠道总是有利于消费福利，随着直销渠道和零售渠道产品差异性越小，消费者福利增加的幅度越大。
可从其他几个方面对本文进行后续研究：（1）存在强势零售商下，企业间交叉持股对制造商开通直销渠道的影响；（2）零售商风险规是如何影响制造商最优渠道选择；（3）在需求函数中可同时考虑价格和其他因素。如广告、店内服务等。
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当然，开发有竞争力的产品，给它定一个正确的价位，是通向赢家之路的前提。随着科技的进步，产品功能趋同性越来越明显。仅以饮料市场而言，除了果汁，还有矿泉水、纯净水、碳酸饮料等，而每一类饮料，又有许多品牌。竞争随着产品的流通白炽化。产品要最终赢得市场，须使消费者满意。对于任何一个新的品牌，消费者都有一个由陌生——注意——兴趣——欲望——购买的心理转变过程。而要使消费者完成购买行为，产品由厂家到达消费者手中所经历的种种渠道，即通路的建设更为关键。
纵观企业纷争，通路主要有两种方式，一是间接销售、二是直接销售。在大陆方便面市场，经营较成功的有“康师傅”和“统一”。在经营过程中，“康师傅”主要采取间接销售策略，即产品的通路是厂家——经销商——批发商——零售店——消费者。而“统一”主要采用直营策略，即以厂家——批发商(零售店)——消费者为通路。在分公司(营业所)所在地以外的区域，“统一”则采取间接销售策略。
那么，哪种通路比较好呢?“康师傅”几乎成为方便面的代名词，你能说间接销售不好吗?“统一”市场占有率从1994年的5％发展到1997年的23．6％，大有后来居上之势，你能说直营策略不好吗?其实，任何一种通路皆要因不同行业、不同企业、不同市场背景而定，不能不加分析地照搬照抄。一般地讲，如果一个企业其产品品牌知名度较高，目标市场大而实力相对较小，则多采取间接销售策略，以借助他人力量，迅猛扩张市场。而一个企业如果实力雄厚，注重精耕细作，注重长期利益，则多采用直营策略。
从理论角度讲，由于走间接销售通路，环节较多，产品在流通过程中，难以及时传递商家的意图，商家也难以快速捕捉市场讯息，以转化为资源。因而，随着商家实力的增长，皆会走向直营之路。如成都统一兰州分公司在初建时，为拓展市场，而采取的零售商 SP、消费者 SP等措施，还不得不照会当地经销商，以求谅解。因为，经销商的利益与公司毕竟不一致，而它却掌握公司70％业绩。因此，公司在经营策略的制定和实施上，大打折扣。为此，分公司多次与经销商协商，同时自建通路，通过三个月的努力，公司的直营通路初建告成，随之而来的系列策略，也得到彻底执行。同样，“康师傅”在兰州的分公司，最近也做出决定，将改间接销售而走直营之路。
当然，直营之路，并非商家想走就能走的，主要原因是直营销路初建，需要投入大量财力、人力，而经营结果往往是连月的亏损，巨额费用使许多商家望而退却。而间接销售则不同，只需派一名或少数业务员，开发经销商，然后通过经销商的营销网络，将产品送到消费者手中，其费用大大减少。因此，在通路的建设上，公司要据自身特点来选择。
一览商战风云，多数公司走以点带面、重点突破、全面出击的发展战略。在办公所在地城市，多采用直营策略，而在外区，则采用间接销售策略。成功的通路建设，是保障产品畅流的关键。而产品在通路上的周转速度，则最终由消费者来决定。最糟糕的是有的产品在铺市时，能采取措施进入每家零售店，可几个月都卖不出去，可想而知，这个产品终将会消失。在以往的通路建设中，众多商家管理范围仅考虑到经销商、批发商、零售店，而忽略消费者的管理，把消费者无意识地排除在通路管理之外。
其实，消费者的管理，才是决定通路成功与否的关键。在经济水平较高的地区，市场成熟，竞争往往表现为现有市场的重新瓜分，夺市场也就表现在抢消费者。因此，商家绞尽脑汁，促销术五花八门。 广告铺天盖地，公关活动堂而皇之，往往令消费者三心二意。在理论上，“行销”一词．也日益成为商家谈论的话题。由于消费者自由性的特点，往往使许多商家对其的管理成为一纸空文。而行销，正是从系统的观念出发，使企业与消费者存在于一个动态协调的环境之中，它使消费者感到满意。而使企业有利可图。因此，谁是真正的赢家，关键在于通路的建设和管理，而通路的建设和管理，关键在于消费者的管理。
一般而言。对于经销商的管理，首先要对其资信进行评估。由于经销商同公司往来金额较大，公司呆账风险相应增加。因此，经销商的实力、品德是保留或取消经销资格的首要因素。其次，要采用二元竞争法则，即每个地区的经销商数量应保持在两个以上。由于设经销商的地方，多为公司实力不及之处，设两个以上的经销商，一是有利于公司策略的执行，而不会反受制于他人。二是使经销商之间存在竞争，迫使他们努力推广产品。三是预防因意外事件，如因经销商不愿合作或伤亡，造成产品在当地断货现象。另外，公司应多与经销商进行联合 SP，加强双向沟通，培养和提升经销商的经营信心。
对于批发商的管理，首先要依据其销售状况，分级管理。由于批发商进货量少，但频率较高，因此，可通过每月的累计销售，设定一个阶梯激励方案，使激励程度与销量挂钩，促进其持续经营，鼓励多进多卖。分级管理，特别是在没有经销商的外区，还有利于发掘和培养经销商。其次，采用多种方式加强沟通，以提高经营积极性。大多数商家采用的沟通方式有订货会、月(季)联谊会、批发商销售竞赛、批发商 SP等。另外，要建立健全价格体系，维护批发商的利润空间。
零售店主要功能是完成产品价值交换的场所。因此，对于零售店的管理，一是加强店堂布置，形成良好的售卖气氛。现在大街小巷的零售店，贴满了产品宣传海报，或是挂着产品模型，既能美化商店，又能引导消费。二是加强送货服务。在公司新产品上市之际，大多采用送货上门的策略，快速提高产品的上市铺货率。即使铺货的价格与批发价一致，但因送货上门，既方便了零售店，又不致侵犯批发商的利润空间，因此为大多商家采用。三是策划零售店SP，以加强零售店对公司的认识和提升其经营兴趣。
商场作为—个特殊的零售店，由于其付款方式多为月结、滚动式结款，管理稍有不善，呆账接二连三。同时，商场是每个商家产品宣传的窗口，其重要地位易使商场滋生傲慢、高高在上的不良习惯。因此，对于商场的管理，一是采取少进快送策略，每次发给商场的货要少，减少其库存量，增加供货频率，能一定程度上使呆账减少到最少。二是采取 ABC分类管理，依据商场结款的频率，把商场分级分类。对于结款效率高，地理位置好的商场，经常性地同它联合促销，加强拜访。而较差的商场，只需维持其经营货架所需产品量即可。
关键词：典型工作任务 课程开发与设计 校企合作 门店营运管理
工学结合课程开发与设计即按照职业岗位能力要求，将职业岗位应具备的知识和应掌握的技能进行分解，并将行业标准转换为课程标准，开发相关工学结合专业课程，形成工学结合专业课程体系，再根据具体的专业课程来构建行动领域、学习领域、学习情景和学习单元，进行教学设计以组织或实施教学。其主要目的是提高学生的综合素质和就业竞争能力，同时提高在校学生的学习能力以及学校教育对社会需求的适应能力。
一、本课程开发与设计的现实意义
我国发展连锁经营已有10多年的历史，其行业的增长速度远大于高校相关人才的培养以及连锁企业内部人才培养速度，世界零售业巨头已有三分之二进入了我国，使得国内外零售连锁企业纷纷都陷入了人才之困。据相关资料，2008年，“连锁百强”门店总数达到12.08万个。2009年，连锁百强企业门店总数达到13.7万个，门店总数增长18.9%。按一个门店吸纳1名连锁经营管理专业的毕业生粗略计算，则一年就需要121.2万名毕业生。尽管连锁经营管理专业人才需求非常旺盛，但人才供需的质与量上存在矛盾。高校毕业生的心理期望值与用人单位的要求反差越来越大。
课程开发是高职院校进行专业建设和改革的核心。这就要求高职院校在人才培养方案和课程体系的设计上，要充分利用校企合作的现有优势，根据职业岗位（群）的任职要求，参照相关的连锁零售企业职业资格标准，有针对性和选择性的对本土零售连锁企业职业岗位能力进行分析，以课程开发为核心，改进专业设置，逐步构建具有生命力的特色专业和特色课程，缓解连锁专业人才供需的质与量上的矛盾，把岗位职业资格所要求的应知内容和应会技能融入到教学过程中，对工学结合的连锁零售人才培养模式的构建、尤其是课程的开发与设计意义重大。
二、本课程开发与设计的目标与内容
1.课程开发与设计目标
通过企校合作途径，开发出反映职业核心领域的《连锁企业门营运管理实务》理实一体化课程，以带动整个专业核心课程的开发。强调该课程在专业课程体系中的整体价值和综合效益。基于连锁零售核心职业领域的典型工作任务开发体现课程结构模块化、内容综合化、课程实施为“教、学、做”一体化、课程评价开放化的课程。邀请企业专家参与课程开发，逐步进行深度校企合作，通过校企合作互动推动课程实施以及专业的建设与发展。
2.课程开发与设计内容
本课程主要是对我国连锁零售企业核心岗位所需的工作能力进行调查分析，搭建连锁经营管理专业课程架构进而开发和设计出《连锁企业门店营运管理实务》专业核心课程，探索和建立适合连锁零售行业、符合工学结合要求的新型职业教育课程模式，为国内外连锁零售行业培养适应本专业行业领域内急需人才。
在进行课程教学内容构建中，课程教学团队与企业人员共同开发，不论是理论还是实践教学内容都应融入大量的“就业导向”、“岗位能力”的元素。
三、本课程开发与设计思路、方法
1.课程开发与设计思路
目前，高职连锁经营管理专业实践教学的课程和模式尚未形成统一的标准，针对这种情况，笔者认为应对《连锁企业门店营运管理实务》课程内容进行系统设计和细节重构，做到课程内容体现工作实际、课程教学服务专业培养，以此来设计课程教学大纲、教学基本要求、教案、讲课方式、校内外实训环节及流程。构建“以帮助学生养成良好的职业道德为主线，以就业所需技能培养、可持续发展知识传授为支线”的课程体系，体现“职业道德”、“就业导向”特色。具体见图3-1、3-2。
重构后的《连锁企业门店营运管理实务》课程内容参照了连锁零售企业职业资格标准，打破传统学科的课程体系，重视或加大实践教学的环节，突出职业道德、岗位技能、未来发展和终身学习的能力。淡化专业课、专业理论课和专业实训课的界限，在设计上，体现了系统的动手能力培养和系统的基础知识的培养。
2.课程开发与设计方法
（1）初期，主要采用实地调研法、文献资料法。借助企校合作平台和网络环境资源平台，组织研究成员学习国内外先进的课程开发与建设经验，了解连锁零售行业的现状，提炼出连锁专业学生职业能力需求；明确目标，确立方案。
（2）中期，运用80/20法或实证分析法进行课程分析，尤其是用人单位的典型工作任务（岗位）需求与能力分析。如据调查某连锁零售门店岗位需求状况如表3-1
据80/20法，从表3-1看出商品陈列、门店促销、商品采购等人员需求量相对较多，属重要岗位，对工作任务的完成形成关键的、重大的影响；其他岗位人员需求较少只能造成少许的影响。即80％的人才需求集中于20％的（任务）岗位完成。其完成任务的质量可能为门店带来80%利润。因此，企业应进一步对这20%的岗位人员的职业能力进行分析。
该课程开发与设计须结合典型工作任务，运用基于工作过程导向的课程开发方法，着力开发以工作岗位为载体的课程方案。注重学生校内学习与实际工作的一致性，探索课堂与实习实训地点的一体化。探索具有高职高专特色的课程体系，并形成相应的评价方式。
四、本课程开发与设计的实施步骤
本课程以连锁零售企业职业能力培养为重点，进行基于工作过程的课程开发与设计。课程各教学情景模式的设计体现以工作任务为导向，据连锁零售企业实际工作过程，将连锁门店营运管理的全过程设计为具体的教学项目，各教学情景每一模块教学均以工作任务为依托，实施具有专业特色的“学工衔接，教学做一体化”教学流程。
课程开发与设计的实施步骤见图4-1。课程内容构建、组织实施、考核见图4-2、4-3。
五、完成课程开发与设计的可行性条件
1.课程开发与设计的团队建设
课程开发与设计的团队既要有教学组织管理的专家、教师，又要有连锁零售行业的相关领导和企业一线管理层的能手参与，课程开发与设计的主持者还应具有从事本行业或本专业研究的相应的学术背景。因为，他们要对于连锁经营管理专业人才的去向问题非常的关注，具有连锁零售企业门店管理方面的理论与实践经验，资料与信息迅速获取能力，从事的课程开发与设计探索与研究实战能力。
2.较好的校企合作关系
《连锁企业门店营运管理实务》围绕连锁门店管理工作的典型工作任务所需的基本技能展开，生动体现了真实的营运管理流程。本课程建设如果要达到预期的教学目标，就必需与企业合作打造开放性“工学结合”平台，为教学提供了接近于真实的工作环境。
3.学校政策与制度
学校是否重视教、科研工作的研究，是否将课程体系改革放在学校发展和提高教学质量的主要位置，是否充足的经费，这是激励教师构建新的基于工学结合的课程体系和内容，进行教、科研研究的政策与制度保障。
六、结束语
课程开发设计研究具有较强的针对性和实用性，笔者从连锁零售企业岗位典型工作任务出发搭建或开发符合职业教育特色所需的课程及课程体系，并以此为依据重新设计连锁门店营运管理实务课程教学模式。体现了国家高职高专校企合作或工学结合办学思路及教育教学需要。
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【案例】A巴氏奶生产企业在省内区域为强势品牌，总体市场占有率一度超过80%，多年良好的市场培育使该省的巴氏奶消费总量居全国前矛。巨大的市场份额被一国内比较大的奶业寡头看中，在不能通过洽谈予以并购的情况下在其家门口投入巨资建立了生产基地，超过A规模2倍之余，大有将其对消费者的多年教育成果进行中心开花一举拿下之势。对此A企业忧心忡忡，茫然无序，不知道如何以应对。这种情况其实也是国内行业寡头进行局部竞争的典型模式，如啤酒几巨头对地方啤酒的疯狂收购以夺取地方市场的占领，不同意则建立基地将你淹没在其资本浪潮中；奶业也是如此，上面的情况就是这样。对于这样的情况，有部分地方强势企业和寡头进行联合，最终倒在行业寡头的石榴裙下而被淹没；有部分做出在外围进行建点以显示扩张之势，耀人以最好的防守就是进攻的宏图大志而拒敌于千里之外；当然也有部分企业麻木不仁静待死亡。但不管如何，要想不被洪水淹没而成为中流砥柱，首先是需要将基石打牢方不怕风吹浪打，这需要企业管理者要从营销渠道等方面打好基础，以建立市场进入壁垒，从而确保自己的市场不被快速的蚕食。下面是A 企业活化应用市场调研予以提升营销竞争力的案例过程：
市场调研调研什么？
通常厂家的调研内容大体为消费者的购买行为研究，和市场竞争性研究等。根据营销价值链理论，为提升全面营销力，这是远远不够的，因为它没有解决消费者和各级渠道商的价值需求，所以在市场调研中应该加入消费者需要什么样的产品、期望产品能够解决的问题、期望产品带来的价值，及产品购买便利性条件的要求、个性化的需求等内容的消费者调研层次；对于零售商，应该增加产品售卖最大化的研究，针对不同的布局，进行数据化的分析，以期对零售商的需求供给进行相关的研究，以及对渠道商针对下级客户进行的价值方面的研究。有了这些就可以对消费者需求进行充分的了解、对各级别渠道商进行价值性分析。
市场调研怎样被活化应用？
A企业根据上述的要求，在销售时期组织了业务人员重新设计了主体为“你最需要的牛奶”的调研问卷，要求每个人员每天要进行拦截调查、入户调查至少10份，力争在尽可能短的时间内将业务所属区域的住户地调查完毕，并且将每个住户的通讯联系方式认真登记在册。在调查的同时，要求业务人员对于每个被调查者进行企业产品介绍不少于10分钟。一个月后，A 公司将调查问卷统计完毕，针对消费者提出的意见，公司研究后做出了一系列的举措：
1、 关于包装：针对消费者提出的包装意见，公司马上重新进行了设计，将设计稿向提出正确意见的被调查者进行确认和更改。在新包装印刷后生产的第一批产品，公司委派业务人员将之送到意见提出者以表示感谢。
2、 关于产品的口味，也及时更改了配方，将产品送到意见提出的消费者那里进行检验改进。
3、 关于产品质量：由于业务人员在调查的时候，不断地向消费者介绍关于产品的生产、巴氏奶和高温奶的区别等产品知识，使消费者的产品意识发生了非常大的改变。
4、 关于消费者的购买环境及环境内的布置等内容，A公司将信息资料收集整理后，将之提供给零售商，以建议零售商进行店面内陈列的更改，更改的内容包括陈列货架的位置、陈列量等，另外公司还聘请专家对主要产出贡献零售终端进行消费者动线研究，给零售商以布局的建设性意见。当然根据消费者调研的内容，A公司分析清楚了各个零售终端的贡献情况，铺货等行为也有了一定的侧重点激励获得相应策略也进行了一定的调整。
案例解析：
为提升企业的营销竞争力，A企业没有采用大力广告轰炸、全力的人员推广等常规的高消耗策略，而是将自己的企业从最基础的市场调研开始，从而进行诊断和提升。当然，其有意识的将市场调研的数据进行分析，其实是在建立数据库的营销体系。整体的调研作业和后续的作业，A企业完成了：
1、 和消费者的一对一深入沟通，增加了消费者对企业的了解，拉进了消费者和企业的关系，企业的生产和产品被消费者所认知，认可度大大提高；
2、 利用消费者的意见反馈进行包装的设计和产品开发，使消费者得到心理的满足，产品成为消费者自己设计的产品，满意度得到提高；
3、 及时掌握消费者的需求动向，利用简易零售终端进行的一定整改，使消费者认为A企业真正考虑消费者的需求，真正为提高消费者的生活而工作，树立了良好的企业品牌；
4、 对零售终端的整改建议，既增加了零售终端的售卖能力，又增强了企业和零售终端的感情，使零售终端更加乐意销售和推荐A企业的产品，从而使渠道更加稳固。
5、 当然通过对零售终端的调研，企业的物流运输和人员服务更加快捷有效，成本也得以降低。
A企业通过市场调研和数据库营销的活化应用，后又通过消费者档案适时将当地新闻进行短信传播、节日期间的问候等，更加巩固了当地市场，使自己在寡头企业的洪流之下能够成为中流砥柱，生存的有滋有味。
市场营销专业作为一门综合性较强的新兴专业，在成立之初受到各界关注和追捧，随着时代的发展和对营销管理岗位需求的变动，企业和各用人单位对营销专业培养的学生提出了更新的要求，同时，市场需求也普遍增大，但是，从招生方面的数据看，市场营销专业的招生数量却未见增加反有缩减，因此，本文就现有的就业需求与招生数量进行分析。
关键词：
市场营销；招生；就业
一、市场营销专业就业情况
近年来，随着扩招和新专业的增多，就业市场竞争压力也越来越大，毕业生就业成为很多专业的难题，面对社会就业压力，市场营销专业就业情况一直是文科类专业中就业率较高的专业，市场营销专业培养的毕业生是集专业知识和专业技能为一体，同时专注学生的社交技能、沟通组织技能和计算机操作能力，对知识掌握的实时性和普遍性，使学生可以适应各岗位需求和各行业需求，同时，产品的更新、电商行业的发展和营销新形式的普及，就业岗位中对营销类专业的需求也越来越大。市场营销专业岗位需求与区域经济发展相关。相关岗位用人需求中，就业前景较好，需求量较大的多为一线城市和经济发达地区，企业普遍发展规模较大，销售部门是企业发展的主要力量，相关数据显示，市场营销专业毕业生就业更倾向于选择上海、北京、深圳、广州、武汉和杭州等经济较发达的城市的企业任职，北京占比最大，约占11.11%，其次，是上海约占9.02%，就职的行业主要为快速消费品、房地产建筑类、服装零售类等，其中，快速消费品占比最大，约占12.63%。专业选择空间大，适合发展岗位相对较多。市场营销专业的培养目标定位在各企业专业的销售人才以及销售部门的管理者为中心，大致可以分为以下几类：（1）企业的销售部门的业务员或主管岗位；（2）零售企业或批发企业的促销员、推销员等岗位；（3）企业营销部门的市场调查、信息统计、售后服务等岗位；（4）企业的营销策划、市场预测人员；（5）各类咨询公司的相关岗位。因此，各企业与销售岗位相关的岗位需求均适合市场营销专业学生。
二、市场营销专业招生现状
据2015年大学必备网提供的数据显示，全国约有765所学校开设了市场营销专业，市场营销专业作为一门发展历程较短，比较新兴的专业，它隶属于工商管理类学科，据目前独立院校的整体招生情况看，报考和招生的数量有所下降，较前十年的总量有较大程度的缩减，随着电商行业的不断发展，电子商务和物流管理方向受到的关注较多，多数考生偏重于电子商务专业。市场营销专业热度缩减的原因有二：第一，市场营销的工作岗位受到误解。社会普遍片面地认为市场营销毕业生毕业后就是从事销售业务，也就是我们普遍熟悉的零售员、销售员或者促销员。社会地位不被认可，工作条件和待遇也不认同，因此，导致部分家长和学生选择就业方向时不考虑市场营销专业报考。第二，市场营销岗位需求门槛低，从业人员素质残次不齐。目前，整体的市场营销从业市场对专业性的要求普遍较低，从业人员从高中学历到大专到本科均有，聘任岗位的从业标准不够明确，导致社会对营销岗位的印象是学历高低均可，专业与非专业均可的情况。
三、市场营销专业供需缺口的解决路径
随着市场的不断发展和扩大，各企业、事业单位对营销岗位的需求越来越大，但是面临市场营销专业招生不断萎缩，毕业生人数数量不断减少，营销岗位的缺口越来越大，面临人力资源紧缺与市场需求激增的矛盾，着力解决面临的困境是各高校和各企业关注的问题。第一，针对性培养，专业性建设就目前营销专业毕业生就业岗位和行业类别来看，相当一部分企业的销售团队需要有相关的行业知识和技能积累，例如：医药类企业、金融系统企业、汽车制造类企业以及外贸企业等，市场营销专业在制定人才培养方案的时候可以适当考虑针对行业培养营销方向性人才，着力培育专业性较强、相关专业知识全面的综合型应用人才。第二，培养专业技能以外的一项特长用人单位普遍反映市场营销专业毕业生与其他非专业毕业生从知识含量和工作能力上无法有明显的区分和判断，因此，如何使专业培养特色化和专业化是市场营销专业建设需要考虑的问题，针对岗位需求特征可以适当培养学生某一项特长，例如：调酒师、商品陈列师、广告策划师等相关的职业资格证书，以辅助专业能力，突出培养素质。第三，将教学紧跟时代现有的市场营销专业教材和理论知识普遍过于陈旧和传统，随着电商行业的迅猛发展，许多相关专业领域都受到影响，传统的营销策略、营销渠道、营销模式等营销问题都随着行业的变化发生了翻天覆地的变化，因此教学实践环节与教材本身都应随着时代的变化趋势而改变。
参考文献：
[1]门洪亮.现代学徒制市场营销专业职业能力分析.价值工程,2017.
[2]王东明.市场营销专业大学生就业竞争力提升策略探讨.黑龙江畜牧兽医,2016.
[3]王志敏.基于就业导向的市场营销专业建设模式改革探讨.中国校外教育,2011.
