时间：2022-08-05 03:45:10
本文结合笔者在教学中的实践，对现有教材中有关《国际贸易术语解释通则》存在的问题，相关知识点的差异以及在教学和业务应用中应该注意的问题，进行了初步地分析。
一、现有《国际贸易实务》教材中有关《国际贸易术语解释通则》存在的问题
目前在高校的国际贸易专业(或国际商务专业)中，《国际贸易实务》是此专业的专业基础课程，而此专业基础课程中专门有一章节是教授国际贸易术语内容的，这部分内容也是整个教材的重点和难点之一。笔者从2005 年开始就一直关注《国际贸易实务》教材中此部分内容在教学过程中产生的问题，并结合学生在企业里毕业实习时对贸易术语使用的情况反馈，得出目前的《国际贸易实务》教材在贸易术语方面存在一定的陈旧性和滞后性，其主要表现在以下几个方面：
(一)时间上的滞后性
目前为止，高校所有国际贸易专业(或国际商务专业)《国际贸易实务》教材中有关《国际贸易术语解释通则》的内容都还是《2000 通则》的内容，原因在于我国的专业课教材编写内容一直以来是滞后于实际业务操作的，一般要滞后二年左右。如以往外贸业务中依据的ucp500 在2007 年修订为ucp600，而外贸专业教材中的这部分内容一直到2009 年才更新调整。教材的陈旧与滞后，不仅给教师教授此部分知识带来了诸多不便(有时会处于两难境地，即学生考试要按书本上的旧知识考，而企业实际操作已按新规则执行)，而且给学生今后的实习、就业也造成了较大的影响。
(二)教材内容上的陈旧性
1. 比较对象的陈旧性。目前的《国际贸易实务》教材中，对《国际贸易术语解释通则》的介绍除了较详细地讲述国际商会对此规则的修订、发展过程，还有较大的篇幅是把《2000年国际贸易术语解释通则》与《1990 年国际贸易术语解释通则》做一比较，得出《2000 通则》与《90通则》的两个实质性的变更：
第一个变更是：在fas 和deq 术语下关于清关和支付关税的义务的不同;
第二个变更是：在fca 术语下关于装货和卸货的义务;
而新版的《2010年国际贸易术语解释通则》中实际上已用dat取代了deq 这一贸易术语，所以教材中第一个变更的陈述在此就显得陈旧和多余了。
2. 按字母分类解释术语的过时性。目前的《国际贸易实务》教材中，对《国际贸易术语解释通则》的介绍还有一个特点是按e、f、c、d分组并归纳其共同特性来分析。而新版的《2010年国际贸易术语解释通则》在贸易术语的结构上已有所变化，它把原有的13 种贸易术语减少为11种，删除了原《2000 通则》中d 组术语的daf、des 和deq，新增2 个d组术语：dat 和dap并根据运输方式把这11种贸易术语分为2 大组。因此，教材仍按e、f、c、d 分组介绍贸易术语的“风险点”和“费用划分点”的方式已与新版通则有所距离。
3. 对传统术语运输方式的适用性定义不明确。一般的外贸教材对《国际贸易术语解释通则》中常用的三种贸易术语fob、cfr、cif都会从买卖双方在责任、风险、费用方面做一详细定义。如对fob的解释：“当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。这是指买方必须自该交货点起负担一切费用和货物灭失或损坏的风险。本术语只适用于海运和内河航运”。从此定义能够看出，只要是通过海运或内河航运的货物运输都使用fob术语。但在新版的《2010年国际贸易术语解释通则》中，对fob 术语的定义除了把原来的风险界点从“装运港船舷”更改为“在装运港装上船”外，还特意增加了“如果货物在装船前就被交付承运人，例如集装箱货物通常在港区交付，则不宜使用fob 术语，此类情形应使用fca 术语。这一规定是结合了目前实际贸易业务中大量应用集装箱货物运输的现状，让外贸企业的业务员能更好地区分不同贸易术语的含义，便于其正确选择使用。而原有教材中对fob 术语在运输适用性方面不够明确，以至于造成许多外贸企业不管实际使用哪种运输方式，它都采用fob术语，这就会引起不必要的纠纷或争议，给企业带来一定的经济损失。
二、《2010国际贸易术语解释通则》与现有教材相关知识点的差异
由于教材不能与《2010国际贸易术语解释通则》同步更新，所以两者之间存在着一定的差异。主要表现在以下几个方面：
(一)“风险界点”的变化
现有教材针对传统的适用于水上运输的主要贸易术语如fob，cfr 和cif，均强调卖方承担货物至指定装运港越过船舷时为止的一切风险，买方承担货物自指定装运港越过船舷时起的一切风险。而《2010 国际贸易术语解释通则》不再设定“船舷”的界限，只强调卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船开始起的一切风险。这是因为以“船舷”来划分买卖双方的风险在长期实际业务中饱受争议，而该争议在修订《2000 国际贸易术语解释通则》时就已存在，但当时还是保留了“船舷”的规定。此次修订最终删除了“船舷”的规定。
(二)dap、dat术语的添加
新版本增加了dat 和dap两个全新的术语。dat(delivered at terminal)是指卖方在指定目的地或目的港的指定货站(如码头，仓库，集装箱堆场或者铁路、公路或航空货运站等所有地方)从到达的运输工具上卸下货物并交给买方处置，即完成交货。dap(delivered at place)是指卖方在指定目的地在到达的、准备卸货的运输工具上将货物交给买方处置，即完成交货。卖方承担将货物运至指定目的地的一切风险。两者的主要差异是dat 下卖方需要承担把货物由目的地(港)运输工具上卸下的费用，dap 下卖方只需在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。
此次增加是通过dap取代了旧版本及现有教材中的daf、des 和ddu 三个术语，而dat 取代了先前的deq，且扩展至适用于一切运输方式，这也顺应了21世纪全球交通运输方式重大变革的需求。
(三)重视适用于各种运输方式的贸易术语的使用
无论是《2000 通则》，还是《2010 年通则》，其中的贸易术语都有十几种之多，但目前的外贸类教材以及很多外贸企业经常采用的还是以fob、cfr、cif 这三种为主，且不管是海运还是其它运输方式都在用，这与国际商会对这三种常用贸易术语的解释不一致。
随着国际贸易运输方式的发展变化，多式联运、集装箱运输和滚装船运输的广泛应用，《2010 通则》希望能用更为确切的适用于各种运输方式的贸易术语来取代传统的fob、cfr、cif。
例如：我国某内陆出口公司于2007年2月向日本出口30 公吨甘草膏，每公吨40 箱共1200 箱，每公吨售价1800美元，fob新港，共54000美元，装运期为2月25 日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2 月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30 公吨。否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将装运期延长15 天，日商同意但提出价格下降5%，经双方协商，最终降价3%。
在这个案例中，我国进出口企业长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业务或报盘仍习惯用fob、cfr 和cif 三种贸易术语。但在集装箱运输的情况下，应提倡尽量改用fca、cpt 及cip三种贸易术语，特别是内陆地区的出口。案例中出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司在该市有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。假如当初采用fca(该市名称)对外成交，出口公司在当地将1200 箱交中转站或自装自集后将整箱(集装箱)交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人(即中转站)签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟了结汇。
三、教学中教授和应用《2010 年国际贸易术语解释通则》的几个注意点
(一)新、旧版本衔接问题
前文已提到目前所有高等院校外贸类教材中所述的贸易术语都是《2000通则》。实际业务中，虽然《2010 通则》已于2011 年1 月1日正式生效，但是，《2010通则》实施之后并非《2000 通则》就自动作废。因为国际贸易惯例本身并不是法律，其对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。国际贸易惯例在适用的时间效力上也不存在“新法取代旧法”的说法。当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用《2000通则》。
另外，外贸企业长期以来已习惯于《2000 通则》中贸易术语的应用，尤其在一些老客户之间，贸易术语的选择与操作已是约定俗成的事情，所以一般不会轻易的去改变。此外对《2010通则》中的一些变化(尤其是对新增的dat和dap两个贸易术语)，还要有一个消化的过程。所以，至今为止，大部分外贸企业还是在以《2000 通则》为术语选择的依据进行进出口交易。
笔者注意到，尽管《2010通则》的修订，更多的是以欧洲大陆的商业实践为基础制定的，但自2011年初以来，国内已经有很多组织和机构开始了相关追踪研究，并就本次的修订版召开了相关的专题研讨会。上海对外贸易协会还在今年的年初举办了《2010年国际贸易术语解释通则》的应用及合同风险防范的讲座，旨在帮助企业正确理解新术语变化的涵义和应用，避免产生不必要的损失和争议。
因而作为学校或一名业务教师必须让学生了解最新版本的《2010年国际贸易术语解释通则》，因为学生毕业后可能正好在公司业务中要接触到《2010通则》，即使在新、旧版本交替时期也要了解新规则，以便于更好的了解国外客户，有益于贸易沟通。教师在教授这部分内容时，要把国际商会《2010 年国际贸易术语解释通则》的修订本作为资料印发给学生，并逐条解释，且与《2000通则》加以比对。
(二)注重解释新版本中有关风险界限变化的问题
《2010 年国际贸易术语解释通则》为与fob、cfr、cif这三种术语中所涉及的风险、费用以及“on board”术语对称，不再设定“船舷”的界限，只强调卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物装上船开始起的一切风险。
教学中要特别强调，《2000 通则》中的“船舷”一词，实际上是买卖双方货物交付过程中的假想界限。长期以来，已不能反映各国港口的惯常做法，具体操作时的风险界限应遵循码头公司在进行装船时的习惯做法，而最实际的问题则是码头公司需要确定谁将负责他们的服务费用。《2010通则》的修订删除了“船舷”的规定，强调在fob、cfr和cif 下买卖双方的风险以货物在装运港口被装上船时为界，而不再规定一个明确的风险临界点。
(三)重视适用于各种运输方式的贸易术语的使用
近几年来，集装箱运输在国际贸易货物运输中所占的比重越来越大，很多货物即使使用海洋运输方式也往往在集装箱堆场交接，甚至进行“门到门”的交接。因此，许多外贸公司已经意识到传统的fob、cfr、cif三种贸易术语已不能“一揽天下”。也正是基于国际货物运输业的发展和衔接，国际商会认为，贸易术语的修订必须适应业务运作模式的变化，在此基础上，《2010 年国际贸易术语解释通则》按照新的分类方式，把11 种贸易术语由原来的四组分成了两类，第一类为cip、cpt、dap、dat、ddp、exw、fca，此组术语适应于任何运输方式。第二类为fas、fob、cfr、cif，这一组严格界定为海运或内河航运。新的分类更有利于实际的操作，可以让不同的客户针对不同的物品确定不同的运输方式，有效解决因选择不同运输方式所引起的歧义。
在此部分的教学时，要让学生明白，外贸公司目前业务中不分何种运输方式，一概使用传统的三种贸易术语的做法是不妥和不规范的，这会给公司带来风险推迟转移、收款延迟、费用和责任增加的弊端。因此，在今后的毕业实习或就业中，应根据不同实情来规范选择贸易术语。
参考文献：
[1]《进出口贸易实务教程》(第五版)主编吴百福上海人民出版社
[2]《对外经贸实务》2011 年第2 期《国际商会对国际贸易术语修订简析》石家庄铁道大学张俊勇
论文关键词：国际贸易术语解释通则;
为了解决和避免因采用贸易术语而发生纠纷，为国际贸易中最普遍使用的贸易术语提供一套解释的国际规则，国际商会于1936年首次颁布《国际贸易术语解释通则》，其后又分别于1936年，1953年，1967年，1980年，1990年和2000年对其进行修订和补充，以适应国际贸易实践发展的需要。《国际贸易术语解释通则》因适应性强、使用价值高、便于操作和使用、较好地减少或避免贸易风险等优点而赢得国际贸易、银行、保险、运输法律和实务界的高度评价，已成为界定贸易术语内涵最准确、最具有权威性，被广泛接受的国际贸易惯例。然而，自上次国际贸易术语修订以来国际贸易环境已发生了很大的变化，为了适应国际贸易实践的需要，国际商会2010年修订了《国际贸易术语解释通则》（以下称《通则 2010》），本文深入分析国际贸易术语解释通则修订的背景，修订的主要内容和使用中的注意事项
一、《Incoterms 2010》修订的背景
（一）国际贸易环境的变化
自上次国际贸易术语解释通则修订以来，国际贸易环境已发生了很大的变化，具体体现在以下几方面：
1货物安全性日益重要
近年来，恐怖主义活动猖獗论文格式，形式也日渐多样化，严重威胁着国际社会的安全，扰乱国际贸易秩序，“911”事件后许多国家纷纷采取对策，先后颁布了反恐怖主义的法令，建立了反恐怖部队，并加强了国际间的合作。国际货物的安全性日益受到关注，许多国家提高了安全意识，加强了安检措施。
2运输方式的变化
海洋运输方式因运输量大，运费便宜等优点多年来一直是国际贸易的主要运输方式，但是单纯的海洋运输很难满足国际货物运输的要求，20世界70年代以来航空运输，发展迅速，而以集装箱为载体的多式联运方式在实践中使用越来越普遍。
3区域经济一体化组织迅猛发展
近年来，由WTO推动的多哈回合谈判受阻，各主要大国都将重心转移到退过FTA谈判来推动贸易自由化，一些经济一体化组织发展较快，一体化程度也日益加深。这一趋势使国际贸易中的关税降低，关税同盟对外统一设立海关统一管理贸易，成员国对内部免关税，商品在关税同盟内自由流动。
（二）《通则2000》使用中出现的主要问题
1使用的贸易术语种类较少
虽然国际贸易术语解释通则中有13种价格术语供买卖双方选择，但是在我国的贸易实践中，多数采用FOB、CFR和CIF，而较少使用其它价格术语，事实上，采用FCA、CPT和CIP价格术语有利于卖方较早转移风险，尤其是内陆地区得出口企业。而D组价格术语卖方承担的风险和费用较大，价格术语较多，划分也较细，国外贸易时也适用，但相对于其他价格术语而言适用的较少。
2使用与运输方式不匹配的贸易术语
近年来多式联运迅速发展，但是我国内陆地区的很多企业依然是遵循传统采用FOB、CFR或CIF价格术语，自负风险和费用将货物运到港口。当运输中使用集装箱时，也往往如此，事实上，《通则2010》中的FOB、CFR和CFR的价格术语适用于海洋运输，海洋运输一般要求卖方提供“全套已装船清洁提单”作为交货凭证论文格式，而集装箱运输应该使用集装箱提单。船公司是否签发清洁提单主要看货物装船并越过船舷时货物的表面状况是否完好无损，否则，承运人签发提单应根据货物损坏情况加以批注。这样不仅可以解脱承运人的责任，而且可以证明卖方在交货和风险转移之前获取质量数量和包装存在严重问题。由于装箱封箱在港外进行，待实际装船时，集装箱越过船舷的那一刹那无法考察箱内货物的实际状况，由此可见，采用适用海洋运输的FOB、CFR和CIF的价格术语不适用于使用集装箱运输。
3以“船舷为界”的作为风险转移界限已经失去了实际意义。
在现在的港口作业中，装卸货物自动化程度日益提高，由封闭的管道和自动装卸设备装船、卸船，只要把船舷接口接好，自动计量器会准确显示液体货物数量、散装谷物以及其他固体货物也同样有先进高效的装卸设备，这样“越过船舷”来确定风险转移的原则也就失去了实际意义。
二、《通则2010》的主要变化
1贸易术语由原来的13中调整为11种
针对原来D的贸易术语较多而使用较少的现象，国际商会新修订的《国际贸易术语解释通则》(《通则2010》) 保留了《通则2000》中EXW 、FCA、FAS、FOB、CFR、CIF、CPT、DDP价格术语。将原来的DAF、DES调整为DAP(Delivered At Place(named place of destination)，卖方需要将货物运到指定的目的地在运输工具上至于买方的处置之下；拓展了 DEQ适用的运输方式并与DDU术语合并形成DAT(Delivered At Terminal (┄named place of destination)终点站交货（┄指定终点站）卖方需要将货物运到指定的目的地（目的港）将货物从运输工具上卸下交给买方，卖方负责卸货但不负责办理进口清关手续。
2排列顺序发生变化
针对国际贸易实践中从业人员选择与运输方式不匹配的贸易术语的问题，国际商会将贸易术语分两大类即适合于所有运输方式和适合于水上运输方式两大类。在每一类中按照卖方风险责任的由小到大，交货地点的由近及远，买方风险责任的由大到小，收货地点的由远及近的顺序来排列。而且为每一种术语配有详细的指导及示意图帮助从业人员选择最合适的贸易术语。
3 增加了保证货物安全性的义务
针对各国在“911“事件后强化了安全意识，安检程序也更加复杂的实际状况，《通则2010》增加了保证货物安全的义务，且这一义务被同时分配给买卖双方。具体体现在每一种价格术语买卖双方义务的A2/B2以及A10/B10条款中。
4风险和费用划分的界限更加清楚
《通则2010》中指定地点的位置更加清楚，应具体到街道的排号，这样更有利于包括多式联运在内的各种运输方式。也因《通则2010》依然遵循货物交给承运人时风险转移，因此风险转移的界限更加清楚，实践中可操作性更强。同时也更加方面与内陆地区外贸。
5就国内贸易适用《通则2010》给出了建议
随着经济全球化和区域经济一体化的发展，关税税率大大降低，海关手续也大大简化。在某些经济一体化程度比较高的关税同盟内成员国对内免除关税，对外统一设置海关征收关税，货物通关后在成员国之间自由流通。适应这一形势需要，价格术语中买卖双方通关手续只有在需要时才办理，这一变化也使得《国际贸易术语解释通则》在规范国内贸易行为有很广阔的应用前景。当国内贸易约定适用《通则2010》来确定买卖双方的交货条件时，不涉及价格术语中买卖双方义务的A2/B2中的进出口清关手续。仔细分析，可以看出EXW适合于在商品所在地或生产地交货的情况，FCA适用于买方派运输工具到卖方所在地接货的情况，CPT、CIP适用于卖方派运输工具由买方承担运输途中风险的情况论文格式，DAT、DAP适用于卖方自付费用自担风险运送货物到买方指定终点站或指定地点的情况。
此外，《通则2010》还就某些定义给出了详细解释，以帮助相关从业人员更好地理解规则。语言也更加精炼。
三、使用《通则2010》应注意的问题
1与买卖合同的关系
在实际业务中经常以贸易术语的名称来命名贸易合同，一般情况下，贸易术语的性质与买卖合同的性质是一致的，但是应该注意到《国际贸易术语解释通则》是一项国际惯例，以当事人意思自治为原则，如果买卖双方希望援引该规则确定买卖双方交货条件，则应该在贸易合同中说明适用于《通则2010》。如果贸易合同说明适用《通则2010》同时又作出了与通则相反的约定则应当以合同为准。 而且，《通则2010》只涉及交货条件而不涉及货物所有权的转移。因此不能以约定适用《通则2010》而代替贸易合同。
2要在合同中约定通则的具体版本
《国际贸易术语解释通则》历经七次修订，新修订的《通则2010》于2011年1月1日生效，新版本的生效的同时并没有同时废除旧版本，因此销售合同中应当约定通则的具体版本，以避免纠纷。同时，在《通则2010》生效后，国际贸易从业人员依然是可以使用以前版本中的贸易术语（例如：DDU），但也要注意在合同中约定具体版本。
3FOB中装货费用与CFR、CIF卸货费用的问题
《通则2010》中FOB、CFR和CIF这三种适用于水运的价格术语的主要变化体现在强调货物装到船上，对船上的具体位置没有规定，买卖双方有较大的自主权。FOB术语下装船费用的负担问题依然需要运用国际贸易实践中广泛使用的FOB价格术语的变形来解决。同时，CFR和CIF的卸货费用问题也依然要适用其变形来解决。
参考文献
[1]何新明，谈新版《国际贸易术语解释通则》的变化[J] 国际贸易问题， 2001（4）
国际贸易专业论文范文一：商务英语对国际贸易函电的应用
摘要：为有效降低国际贸易交易成本、提高贸易效率，营造更加有利的对外贸易机会，对商务英语函电在国际贸易中的变化及作用进行了深入分析，从而了解商务英语函电对对外贸易成本造成的改变与推动作用。
关键词：商务英语;对外贸易;国际交流
近年来，全球经济化形势日益加剧，国际贸易活动越发频繁。在科学技术的带动下，各国之间的贸易往来更加密切，有效的贸易交流与沟通就更显重要。从国际贸易角度来看，不同国家的买卖双方相距遥远，面对面洽谈的机会更是少之又少。因此，我们有必要了解商务英语函电的意义和作用，推动国际贸易交流。
1商务英语函电的含义
商务英语函电是利用商业事务英语传递相关商务信息的函电，是对外贸易活动重要的基础。商务英语函电质量在很大程度上影响着商务活动的成败，它早已成为对外贸易活动中的重要组成部分。作为当前国际上的通用语言，英语是国际商务活动中进行信息传递的主要语种。与常用英语相比，商务英语有着较强的专业性和独特语言特点。随着经济全球化程度的不断加快，国际贸易活动日渐频繁，商务英语函电能够准确、细致地向各方传递所需的贸易信息，更好地解决了供需间的信息连接问题，建立了各国、各企业间有效的交流沟通桥梁，创造了更多的商业洽谈机会，提高了信息的有效性和实用性。商务函电交流过程是发出者顺利编码、接收者顺利解码的过程。针对对外商务交流途径而言，商务英语函电就是鉴于外贸知识背景，利用现代化通信工具进行语言表达的电子书信。纸质书信、电子邮件及传真等都是商务英语函电载体，但其载体又不仅限于此，专业贸易用语及缩略用语等均是其主要内容。商务英语函电分类标准众多，按照其使用功能主要可分为答复函、来函处理、联络函、任命函、邀请函以及慰问函等多种形式。根据商务英语函电内容范围有仲裁、保险、索赔、包装、询盘、发盘等。
2国际贸易中商务英语函电的基本功能
2.1寻找新商业伙伴、发展贸易客户在传统国际贸易过程当中，发展贸易客户成本较高，其根本原因在于信息的不对称和不充分。当今社会是一个信息化程度较高的时代，信息公开程度较高，尤其是互联网等方式的应用，更是打破了贸易信息的时间、空间、地域上的限制，这就为我国国际贸易活动节省了大量人力、物力支出，有效提升了贸易工作效率。发展贸易客户、寻找新的贸易客户可以通过宣传自己及别人的宣传，进一步接触潜在贸易客户，并主动与其进行联系洽谈。经验证，通过这种方式的宣传和努力，充分发挥了宣传作用。
2.2商务交流及沟通信息技术手段的应用推动了商务交流与沟通，而商务英语函电作为主要的交流沟通方式，经过充分有效的准备，能够将贸易活动变化阐述清楚，并加以补充，这些步骤从根本上决定了国际贸易的成败。因此，想要在国际贸易活动当中充分发挥商务英语函电交流与沟通的职能，应当注意以下两方面内容：第一，商务英语函电的特殊性决定了商务语言难以从语音方面加以完善，而合理利用语法语态，就能够让人感受到贸易方的礼貌和尊重。现代国际贸易活动中的各方贸易参与者地位是平等的，商务英语函电必须做到有礼有节，充分发挥商务英语作用，营造和谐、良好的贸易沟通氛围。第二，商务英语函电要确保传输的信息数据真实、准确。这就要求商务英语函电的语法、用词要更加严谨，不能过分夸张事实真相，易于引发误会和歧义的词汇不应当出现在商务英语函电中。
2.3贸易交易管理贸易交易管理是指在国际贸易过程中涉及的相关部门及辅助职能机构，若是企业选择一对一的传统贸易交流与沟通，势必会占用大量的时间、精力，增加企业贸易成本压力。我们可以利用信息化手段，如电子邮件等方式加以解决，从而实现对非核心外贸工作的剥离，商务英语函电也能够降低交易成本、提高工作效率。
3商务英语函电在国际贸易中的作用
3.1提高工作效率，降低交易成本在传统的国际贸易活动中，电报、信函等纸质文件是用于信息传递的主要手段，而这些纸质文件的使用需要贸易客户或合作伙伴对这些信息进行分类、整理及归纳，这一过程耗时费力而又烦琐，且难以保证将信息及时准确地送递出去，工作效率较低。商务英语函电极大地解决了这一问题，迅速将国际贸易活动相关信息快速反馈给发送方，简化了大量的信息分析整理工作，提高了工作效率，降低了交易成本。
3.2加强企业与客户的联系，挖掘新客户信息时代的来临，有效改善了国际通信水平，使得国际贸易信息交流越发便捷，商务英语函电是较为正式的贸易交流和沟通方式，具有准确、及时、快捷等特点，国际贸易企业应当不断加强与客户之间的交流与沟通，促进彼此贸易往来。商务英语函电的应用有利于新客户的挖掘，推动客户之间的贸易往来。随着近年来电子商务快速兴起、贸易全球化趋势逐渐加强，商务英语函电发展也是日新月异，各种现代通信手段更是层出不穷，这都给国际贸易交流提供了一定的便利条件，促进了国际贸易交流与沟通，有利于加强贸易双方的认识和了解，为国际贸易活动奠定了扎实的情感基础。商务英语函电极大促进了贸易双方的合作、扩大了贸易规模、拓展了贸易新客户。
3.3构建贸易双方交流与沟通桥梁，发挥媒介作用商务英语函电使得国际贸易通信更加方便、快捷，这样不仅能够加强贸易合作双方的联系，有利于建立起贸易双方交流与沟通的桥梁，还提高了贸易信息的有效性。作为国际贸易谈判与磋商的交流工具，商务英语函电有利于进行贸易相关事项与细节商议，商议结果也要利用商务英语函电来草拟文字合同。因此，商务英语函电的应用在国际贸易往来中起到了关键作用，商务英语函电运用得当与否更是贸易往来成败的关键。目前，商务英语函电已经成为国际贸易往来过程中的重要组成部分，作用不容忽视。但随着信息技术的逐步发展，商务英语函电应用的隐患也逐渐凸显出来，我们必须要对其予以高度的重视，做好相关安全隐患防范措施。例如，在进行一些重要信息或技术贸易信息传输时，可以通过密码设置等方式加强相关信息资料的保护，谨防贸易信息泄露。
3.4加速国际贸易增长电子信息技术手段极大地方便了贸易双方的信息传递，它让贸易双方的交流与沟通成为易事，商务英语函电的全球化应用，不仅促进了大型国际企业的交流与沟通，还提升了中小企业的市场适应力，营造了良好的市场经营氛围，这是我国开拓国际市场、扩大贸易规模的最佳手段。总的来说，商务英语函电推动了国际贸易发展，增加了贸易市场份额，我国贸易市场发展也越加迅速。
3.5全球贸易一体化进程逐渐加快在当今时代背景下，传统通信方式根本不能满足国际贸易双方的要求，贸易交流过程十分烦琐复杂，贸易交流与沟通成本较高、风险较大、交流速度极慢。根据当前商务英语函电发展状况来看，它为国际贸易交流与沟通提供了便捷的通信工具，有效打破了时间与空间上的限制，让贸易双方能够随时随地进行信息交流与沟通，这是传统通信方式所不能及的，我们应当与时俱进，选择贸易交流成本更低、过程较为方便快捷的商务英语函电，营造有利的国际贸易发展优势。商务英语函电的应运而生，更是打破了国际贸易在这一方面的限制，及时有效地加强了贸易双方的相互联系，拓展了国际贸易全球业务发展进程，为我国全球贸易发展奠定了扎实的基础。我国国际贸易当前发展形势来看，商务英语函电已经应用于国际贸易的方方面面，商务英语函电促进了贸易买卖双方的信息交流，它使国际贸易合作各环节更加融会贯通。现代国际形势复杂多变，商务英语函电应用将要面临严峻的市场竞争考验，这就要求我们不断加强信息传递的安全性。因此，我国应当不断加强商务英语函电管理，采取有效的商务英语函电改革措施，不断完善信息技术手段，改善商务英语函电交流能力。商务英语函电作为新的贸易交流工具，其发展前景极为乐观，影响力也是越来越强，应充分发挥商务英语函电在国际贸易中的作用。
4结语
商务英语函电在国际贸易发展中所起的作用毋庸置疑，已经成为我国国际贸易发展不可或缺的交流工具，促进了贸易双方的信息交流。但商务英语函电应用需要面对严峻的国际贸易形势，信息传递安全性还有待加强，商务英语函电教学改革已经刻不容缓。作为应用最为广泛的国际贸易交流工具，其发展前景仍是极为广阔的，国际英语函电在国际贸易中的影响力逐年加强。
参考文献：
[1]侯娟娟，周正履.英语商务信函中的礼貌策略[J].重庆科技学院学报(社会科学版)，2010，(08)：112-113.
[2]周玉梅.浅议外贸英文函电书写原则中的简洁原则[J].中国外资，2011，(24)：184-185.
国际贸易专业论文范文二：国际贸易中统计知识的运用
[摘要]在国际贸易理论及政策分析中，统计分析工具和方法发挥着重要作用。统计分析为国际贸易理论论证提供了严谨的实证依据，而且为某些相关概念和政策效应提供了更为深入的分析思路和方法。但是，统计知识在国际贸易中的运用也存在一些问题，比如说指数方法和口径不一致以及理论验证数据虚拟性等。可以从统一核算方法及数据来源当局等层面来规避这些问题，以提高和强化统计知识在国际贸易分析中的运用。
[关键词]国际贸易;对外贸易条件;统计;统计指数;经济效应
经济学理论包括国际贸易理论多是来源于经济实践，是人类在现实经济活动中摸索形成的。而由复杂多样的实践形成固定模式的理论，离不开复杂的统计工作。在国际贸易分析研究中，从传统贸易理论到现代贸易新理论，以及关税、非关税等贸易政策，无不借助大量的统计知识。而基于理论假定和现实统计得到的理论模型比单纯的假设得到的理论模型更具有严谨性和说服力。但是国际贸易中统计学知识的运用还存在着许多问题，比如调查方法的不明确、统计口径的不统一及数据的虚拟性等问题。而这些问题的存在会使得统计分析工具和方法在国际贸易理论与政策分析中面临瓶颈，发挥不出统计分析该达到的严谨效果。所以在运用统计知识和工具时，采取一定的措施来规避这些问题会进一步强化和提升统计方法和分析工具在国际贸易中的地位。
1国际贸易中统计知识应用的整体情况分析
1.1借助统计指数或指标来分析一些基本概念
在计算体现交换福利的贸易条件时主要运用的是价格指数。而计算价格指数时主要采用派氏指数法，相关数据的收集多是根据海关编码分类抽取一定的样本进行统计。在计算贸易依存度时，也需要结合多种统计方法收集和整理大量相关数据，既涉及进出口贸易额数据，还要涉及生产总值等数据;另外，如果需要将我国对外贸易依存度与其他国家相比较的话，还需要到联合国数据网上搜集一些国别数据。在衡量一个国家对外贸易整体水平时，更需要收集大量二手资料，并结合统计图表进行整理分析。
1.2国际贸易理论及政策分析中统计学知识的运用
国际贸易理论分析结合了大量的统计数据和分析指标，使得理论结果更为可靠。比较优势理论通过计算机会成本这一指标进行了数据论证，要素禀赋学说通过要素密集度和要素丰裕度两个相对指标的计算来确定贸易伙伴国之间的比较优势，而里昂惕夫也是通过投入产出分析法对要素禀赋学说进行了实证检验分析。产业内贸易理论借助产业内贸易指数验证了一国国际分工及对外贸易的深度，并且借助规模报酬和规模经济等指标说明产业内贸易的必要性。在凯恩斯的对外贸易乘数论分析中，需搜集消费、储蓄、国民收入相关统计数据进行整理分析。在国际贸易政策分析中通常结合进出口额及关税税率等数据，利用加权算术平均数法进行核算分析各国关税水平。在分析外汇倾销的效用力度时借助于统计数据进行供求弹性的计算。由此可见，无论是在理论分析环节还是在政策分析环节，统计学知识都有大量的运用。但是统计学知识在运用中也存在一定的问题。
2国际贸易中统计知识运用存在的问题分析
2.1抽样调查方法存在一定的误差性
核算贸易条件时，需收集进出口商品价格及数量等数据计算进出口价格指数，而在数据收集时多数采用抽样调查法，按照国际贸易标准分类在每类商品中抽取一部分进行调查。然而，抽样调查法存在较大误差，排除主观导致的登记性误差外，还存在偶然性误差，原始数据统计口径的不同及个别数据的缺失会使得统计结果差异较大。另外，统计指数的核算主要有拉氏指数法和派氏指数法两种方法，两种方法关于同度量因素的规定是不同的，所以选用不同的方法进行指数核算时得出的结论肯定是不同的。
2.2统计口径的不同可能会导致一定的误差
不同国家对数据的统计方法或口径会存在一定的差异，比如进出口统计标准上分为总贸易体系和专门贸易体系两种，这使得同一项贸易，在贸易伙伴国之间统计的进口和出口数据可能会出现误差。比如，在联合国贸易数据库中，中国报送的中日之间贸易额与日本报送的中日之间贸易额就有很大的差别，这主要是因为两国统计口径不同及统计误差造成的。
2.3理论分析中的一些数据依据并不真实
在古典贸易理论数据例证分析中，所列举的国家相关数据都是假设的，偏离现实数据较大，比如比较优势理论分析中交换价格假定为1∶1，这一假定严重偏离现实状况。而这些数据的选取和假定更多的是为了实现理论想要得到的结果而专门设置的。所以这就存在一大隐患，在今后的研究中一旦变更相关数据可能就会出现相反的结果或一定的漏洞。
2.4在国际贸易政策分析中统计知识应用不充分
相对于理论分析中统计知识的运用，政策分析中应用的较少。如在关税及非关税的经济效应分析中多是侧重于借助经济学分析工具进行规范性分析，但如果要更加严谨的分析论证经济效应的话，结合一定的现实统计数据制作统计表及统计图进行分析效果会更佳。分析反倾销及技术性贸易壁垒相关案件时，更多的是用定性分析法，而借助统计方法及统计数据进行定量分析的情况不多。
3建议
基于国际贸易理论与政策分析中统计学知识运用的概况及存在的问题提出以下建议。
3.1统一指数核算方法
从统计学专业角度出发，在核算不同性质的指数时所选用的方法应有所不同，比如在核算贸易条件的进出口商品价格指数时应该使用派氏指数法，因为派氏指数法将同度量因素固定在报告期更具有现实意义。而在收集相关数据时，调查的货物最好平均分布在每一大类商品中，这样可以有效地降低随机误差。
3.2分析选取的数据应该来源于同一统计当局
用于对比分析的数据统计口径一定要一致，否则会出现错误结果或悖论。比如在分析双边贸易时，所选取的进口出口相关数据最好都来源于一个国家，这样就能够有效避免由于统计口径不同而带来的误差甚至是错误结果。
3.3进行理论论证选取的数据最好有真实的依据
在理论分析中所选取的数据不一定完全是真实的数据，因为毕竟理论本身就存在着众多假定性和与现实的偏离性，所以在选取数据的时候不要求做到百分之百的真实，但是要尽量基于现实数据进行合理的估计，以现实数据为依据估定论证所需的原始数据。只有这样分析才能够保证理论结果更加接近于现实，并且不脱离于现实。
3.4充分发挥统计学知识在国际贸易政策分析中的作用
借助大量关税、补贴、反倾销等统计数据进行政策分析，能够更清晰地论证政策现状及政策的经济效应，帮助理解政府政策行为背后隐含的理性决策。而且相对于复杂抽象的经济学规范分析而言，借助真实数据及图表的统计分析会更助于理解和掌握各项政策的经济效应。在详细分析过程中，可以借助统计表和统计图对相关政策及效应进行直观的描述性分析，而在进行因素分析及预测分析时，可以通过建立数学模型的方法进行深入的实证分析。
参考文献:
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关键词： 商物英语 国际贸易实务 国际招投标语言特点
近30年来，中国经济以年均10%左右的速度快速增长，推动了对外贸易的发展，2013年，中国进出口贸易总额高达4万亿美元，取代美国成为全球最大的贸易国。对外贸易的持续增长，使得从事进出口业务成为英语专业大学毕业生就业的主要方向之一。面对大学毕业生就业难这一现实，部分高校英语专业开设了商务英语培养方向的专业，开设了以商务为中心的专业课程，如：商务英语听说、商务英语阅读、商务英语写作、商务英语翻译。另外，针对语言类学生缺乏经济贸易知识的状况，又增开了工商导论、国际经济导论、国际贸易实务、国际金融等经济类课程。但大多数院校的英语专业，培养方向依然延续传统，主要以语言文学、翻译或中小学师资为主要培养方向。这一部分学生一般只在本科高年级时接触国际贸易实务课程，且课时量很少。因此，如何在有效的时间里将国际贸易运行的基本过程介绍清楚，对任课教师是一大挑战。目前，各出版社针对这部分学生，编辑出版了比较适合的教材，教材内容及难易度都比较适合英语语言学习已有一定水平、需要补充国际贸易知识的英语专业学生。为了达到这一目的，教师在选择教材时，主要以国际贸易实务作为授课内容。通过对实务课程的讲解，力求使学生能在课时量有限的条件下，基本了解国际贸易的运行方式。通过对当前主要出版社出版的教材的比较研究，发现各家教材缺少对国际招投标业务的讲述。
国际招投标由于强调公开、公平、公正和择优原则，目前广泛应用于国际工程承包，成套项目建设，外国政府贷款及国际组织贷款或援助项目。由于其公认的优越性，国际招投标也被越来越多的工商企业在一般商品的大宗采购中予以采用。国际招投标文件分为招标文件和投标文件。招标文件是招标企业的行动指南，也是投标企业须遵循的规则。招标人通常要求投标人分技术标书和价格标书，对招标方予以响应。价格标书中，如报价时采用的贸易术语、货款的支付方式等内容，在实务课程中都有讲述。但国际招投标活动中有关招投标步骤的要求，如标书的获得方式、技术澄清、投标书的送达、出具投标保函、唱标、开标、议标、中标、履约保函，以及质保期尾款的支付等内容，被目前的实务课程所遗漏。因此有必要在实务课程中补充这一部分内容，有助于学生更加全面地了解国际贸易的流程。国际招投标中使用的语言主要是英语，有其独特的语言特点。国际招投标文件的词汇丰富，招投标文件中常有其他领域不常用词语、术语和长句。笔者常以欧盟招标文件为范例，通过对欧盟招标文件的语言，从词法、句法、语用等几方面探析其语言特点，使学生在了解其语言特点的同时，也了解招投标活动的基本流程，使之能够对国际贸易实务具体教学中教材的不足起到补充作用。以下就以招标文件为例，对其语言特点简单予以分析。
一、用词正式规范
国际招投标文件是具有法律效力的文件，因此在招标文件中常使用“shall”和“must”等词表示义务或规定，具有“应该和必须的含义”。
例如：（1）All tenders must be submitted in one original，marked “original”，and three copies signed in the same way as the original and marked “copy”.（摘自欧盟采购招标文件）
译文：投标人必须提交标注“正本”一份文件和三份标注“副本”的文件。
（2）All tenders submitted shall comply with the requirements in the tender dossier and comprise.（摘自欧盟采购招标文件）
译文：投标人所提交文件应该遵守本招标文件及其附件的要求。
（3）The contract shall govern the contracting parties’ use of all reports and documents drawn up，received or presented by them during the execution of the contract.（摘自欧盟采购招标文件）
译文：该合同在执行过程中应适用于缔约双方所有报告和文件的制定、递交和收讫。
（4）The Supplier must comply strictly with the terms of the Special Conditions and the technical annex.（摘自欧盟采购招标文件）
译文：供应商必须严格遵守特别条款和技术附件的条款。
二、术语
术语是指各门学科中的专门用语。国际招标文件涉及的范围很广，涉及国际贸易、经济、金融、营销、保险和法律等多个领域，而每个领域都有自己的专业术语。以欧盟一采购招标文件为例，其中出现许多专业术语，涉及如国际贸易、国际金融、市场营销、保险和法律等诸多方面。招投标文件的术语词汇都是固定的，都有其特定的、精确的含义。理解这些术语，要求投标人了解和知道术语所涉及的各个领域。
DDU（未完税交货），
T/G（tender guarantee）（投标保函），
P/G（performance guarantee）（履约保函），
关键词：国际贸易术语 货物损失风险 贸易政策变动风险 价格变动风险 收汇风险
对任何一个进出口企业来说，在进行国际贸易的时候，如何进行风险规避都是一件非常重要的事情。从初步的研究来看，国际贸易术语的选择和各类国际贸易风险之间也有一定的关系。因而，研究在具体的国际贸易中如何通过选择适合的贸易术语，尽量的规避具体的风险，就有了非常重要的现实意义。上世纪八十年代，新的贸易政策理论出现，而且这种贸易理论被认为是战略性的，是一种不完全竞争的态势下的选择因为当时西方国家大多还处于不完全竞争市场结构――寡头垄断市场，针对这种环境而提出的理论大多是带有着很大的被选择性的，所以这种理论不能够实现其高效性。所谓战略性贸易政策的发展，就是一国政府的不完全竞争和规模经济的条件下实现补贴的过程，这个过程中有多种政策手段，为了能够扶持本国的工业，这种政策才被制定的，目的就是保护本国的工业发展，增强其在国际市场上的竞争能力，从而谋取规模经济之类的额外收益，并借机劫掠他人的市场份额和工业利润，即在不完全竞争环境下，实施这一贸易政策的国家不但无损于其经济福利，反而有可能提高自身的福利水平。如何来规避贸易风险，对于国际贸易术语的掌握也是其中很重要的一个环节。
一、国际贸易术语和货物损失风险之间的关系与风险规避
《INCOTERMS 2000》的发展主要是为了能够定义一些贸易术语，比如风险等，这些贸易术语对于国际贸易价值很大。在双方的合同中，常常会有类似的术语发生，而这些合同常常出现的场合就是卖方要承担货物越过船舷为止的货物损失风险。也就是说,在货物越过船舷之前发生的全部货物损失(包括货物由工厂至仓库或者码头的运输过程中,在集装箱堆场或码头的存储过程中,由码头装船越过船舷之前时所发生的损失)由卖方负担，如果不能很好去理解这个风险一词，就会产生很大的误解，导致交易失败或是国际贸易摩擦，这样的结果会影响到两国的贸易实践。
《国际贸易术语解释通则》（International Rules for the Interpretation of Trade Terms, INCOTERMS）在其2000版中，规定了4组贸易术语，并且均在其解释中提到了风险在买卖双方之间的转移，在这里INCOTERMS所指的风险一般认为是货物损失风险。根据《INCOTERMS 2000》的规定，四组贸易术语中，按照卖方承担的货物风险递增划分，4组13个贸易术语的风险排序依次为：EXW、FCA、CPT、CIP、FAS、FOB、CFR、CIF、DAF、DES、DEQ、DDU、DDP。其中EXW为工厂交货，基本上对于卖家来说不存在任何道德货物损失风险，而DDP则为“税后交货（……指定目的港）”几乎所有的货物损失风险都在卖方。从这几组的风险分布来看，可以很明显的看到E，F，C组术语对于卖家来说风险是最小的，如果卖家在市场谈判方面的能力较强，则应该有限选用上述的贸易术语，尽量的避免使用D组术语，尤其是DDP术语。
如果出口公司很难通过谈判采用对自己更为有利的贸易术语，则只能够通过购买相应的保险的方式来转嫁货物损失的风险。比如，在目前适用范围非常广的CIF术语中，卖方可以通过购买保险规避货物在越过船舷之前的损失风险，即所谓的国内运输险。对于装运的路程较远的，也可以通过投保相应的国际货运保险，以规避沿途可能遭受的因为各种不可抗力或者其他因素造成损失的风险。而卖家在谈判的时候，可以根据自己需要投保的险种，合理的确定自己的报价，尽量降低自己的风险。当然，如果卖方能够在谈判中争取到FCA，CPT或CIP术语，那么对于风险的规避就能处于更加主动的位置，货物风险在货交第一承运人的时候发生转移。
二、国际贸易术语和贸易政策变动风险之间的关系与风险规避
所谓的国际贸易，必然涉及到两个或者两个以上的国家或地区，与一般的国内贸易相比，就会存在由于各国之间的法律政策变动而产生的风险。比如，在国际贸易中任何一方的关税政策，贸易管制政策，贸易保护政策的细微变动都会给另一国道德出口企业带来巨大的风险。以欧盟委员会2009年的关于玩具安全的指令为例，新的指令通过更为详细的规定和要求，提升了玩具进口的门槛，并且要求出口企业出具其要求的相关证书。在这种情况下，如果我国的出口企业对相关的政策变动没有任何准备或者提供不了其要求的各项证书，唯一的结果就是出口企业的出口产品被拒，造成巨大的经济损失。因此，在进行相关的贸易术语选择时，尽量的要选用那些对于卖方来说进口清关责任小，或者没有进口清关责任的术语，而对于DDP这种对卖方要求极为严苛的术语，卖方一般要尽量的不采用，否则该风险奇大，卖方利益无法保证。
除此之外，出口企业还要注意自己采用的贸易术语中有哪些可能会因为贸易政策的变动而使自己的责任增加，这种责任的增加往往就意味着风险的变大。从实际来看，对于出口企业来说，若采用的贸易术语为FOB，CIF，CNF，则出口企业必须办理出口清关手续，这样出口企业就必须对国内的相关贸易政策非常熟悉。如果企业没有这方面的能力还是要尽量的采用不需要企业办理任何清关手续的术语。但是任何术语的选择都不可能完全规避贸易政策的影响，出口企业还应该化被动为主动，积极的学习相关的政策，并与相关的行业协会保持良好的关系，争取在第一时间获取政策变动的消息和变动的内容，从容应对。
我们可以从欧委会2009年6月3O日的关于玩具安全新指令来判断一些影响，在这个安全新指令中，关于国际贸易的条款增加到了57个，这些增加和变化的项目主要是严格的安全要求，警告标识和生产者责任，产品认证程序和成员国市场监督等，如果企业不能够很熟悉一些贸易保护的原则和政策的变化，就无法提供相关的证书保证，这样在实际的货物进出中就出现了阻碍，小则经济损失，大则还会影响到长期的生意往来，所以可见，国际贸易翻译是非常重要的。另一方面出口企业应该清楚在交易所采用的贸易术语下自己承担的责任中哪些受贸易政策变动的影响较大，这种变动会导致较大风险的。
三、国际贸易术语和价格变动风险的关系与风险规避
在出口企业与进口方签订国际贸易合同之后，一般都会存在一个较长时间的备货和收货的过程，这段时间很有可能因为各种各样的因素使得出口企业的最终成交价格发生变动，从而影响到整个订单的利润。从国际贸易实践来看，上述的影响因素主要有，生产要素价格的变动、生产资料价格的变动、流通费用的变动以及汇率的变动等等，上述的所有要素对最终的订单成交价格都有实质性的影响。作为成交价格的重要组成部分，贸易术语对于成交价格也有一定的影响，因此，通过贸易术语的合理选择也能够规避一些来自于上述要素价格的变动带来的成交价格的影响。
比如，在需要大宗运输的货物买卖中，国外的运费往往会出现较大的变动，这就对企业的运费估算能力提出了非常高的要求。如果选择包含运费价格的贸易术语，企业很可能因为运费的大规模变动而造成自己的巨大损失，在该等情形下，企业可以选择采用FOB等不包含运费价格的贸易术语，将运费变动的风险转嫁给买方。近年来，中国的人民币一直面临着很大的升值压力，在汇率难以确定的情况下，为了降低自己的风险，出口企业也可以选择类似EXW以及FCA的贸易术语，通过较早的交货，实现较早的收汇，以最大限度的避免汇兑损失。总而言之，如果对于影响最终成交价格的因素不能准确的估计或者计算的时候，出口企业都可以通过对自己的义务规定最少，也最简单的属于，将一切自己不确定的风险转嫁给买方，控制自己的风险。
出口企业签订贸易合同之后，从备货到最后交货收汇过程漫长，期间有很多因素都会影响出口企业的成交价格，最终影响订单的利润。影响成交价格的因素包括生产要素价格，生产资料价格、流通费用、汇率等，这些要素价格的变动都会影响出口企业的成交价格。贸易术语是出口成交价格的组成部分，出口企业可以通过合理选择恰当的贸易术语来规避一些要素价格对成交价格的影响，如在国际石油价格波动比较厉害的时候或是市场好转，出口货物数量节节攀升的时候，国外运费也随之频繁变化。出口企业如果不能正确估算运费，就可以选择不含运费的价格术语(如FOB，FCA)，把运费变动的风险转移给买方，如在本国货币不断升值的情况下，采用EXW，FCA，CPT这类术语，可以实现相对较早交货，相对应可以较早收汇，避免汇兑损失。在选择贸易术语时，出口企业觉得自己不好把握某些影响成交价格的因素时，可以采用相对简单的贸易术语，把一些不确定因素造成的风险转移给对方，自己控制能够控制的成本。
在国际贸易风险中，最大的风险之一就是收汇风险，能否安全收汇是业务的关键，如何规避收汇风险成为出口企业洽谈及签订合同时所必须考虑的重要问题。贸易术语的合理选择与规避收汇风险有密切联系，以EXW术语为例，卖方在工厂(仓库)将货物交付给买方，即完成了交货。收汇方法一般有发货前付款和发货后付款。对于发货前付款，对出口企业来说最稳妥的做法是买方生产前支付预付款，发货前付清所有货款。客人一般只在最初几单或者定单金额较小的情况下，会接受此支付方式，一旦生意步入轨道或者定单金额加大，很少有客人愿意使用此种支付方式，这占用客人资金，不利于客人资金周转，损失利息，也不利于客人控制出口企业，如果发生一些意外变化，客人有更大余地应对。鉴于这些原因，客人都会或多或少的要求一部分货款放账，这样就会出现货交了，款没收齐的情况，针对这种情况，出口企业可以准备风险准备金，万一剩余款项收不回来，用准备金冲抵。针对放账，投保信用险，投保只能是减少损失，保费高昂。如果出口企业坚持款清发货，客人有可能以后就不再找你做了或者设置种种条件，如货要客人的验货机构检验合格才能发货，这种检验是非常苛刻和严格，一般都会挑出毛病，虽然这时货物在买方手里，却可能出现货做出来了而客人不要货或者要求降价等情况。这时候出口企业就极其被动。
收汇风险无论如何都是存在的，仅从规避收汇风险角度出发，出口企业应该尽可能采用诸如CIF，CFR这样能够有效控制货权的术语，避免采用诸如EXW，FOB这样货权转移较早或者不能有效控制货权的术语。总之，出口企业应该综合考虑各方面的因素，平衡各种术语的利弊，选择对自己有利的术语，尽可能地规避贸易风险。
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[摘 要]贸易术语选择是国际贸易谈判中的核心问题之一。本文从市场结构因素对谈判的影响出发，对出口谈判双方的利益博弈进行了规范分析，并采用仿真实验和问卷调查的方法，对大宗商品出口谈判中的术语选择策略进行了探索和验证。研究表明，在大宗商品贸易中，买方常常拥有较集中的市场结构，而我国虽然出口量多，但每个企业的市场集中度不高。这种市场结构的对比的劣势是导致贸易双方更多选择FOB术语成交的主要原因。
[关键词]大宗商品 出口贸易 市场结构 贸易术语
一、引言
贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。开报价中使用贸易术语，明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。在大宗商品贸易中，正确的选择贸易术语时决定谈判结果的核心问题。
贸易术语的选择会受很多因素的影响，其中市场集中度是我们不能够忽视的因素之一。市场集中度是指市场上的某种产业内少数企业的生产量，销售量，资产总额等方面对莫以行业的支配程度，它一般是这几家企业的某一指标占该行业总量的百分比来表示，是针对特定产业而言的集中度，是用于衡量产业竞争性和垄断性的最长用指标。钢材产业集中度低时中国钢铁行业问题的种种表现。钢铁工业作为国民经济基础原材料产业，属于资本密集型行业，规模经济特点显著。近几年，我国钢铁产业发展迅速，钢铁企业的产能和数量迅速扩张，大型钢铁企业也为数不少，但由于钢铁企业数量众多，并且大多数钢铁企业原有规模小，产业发展速度高于单个企业的发展速度，所以造成产业集中度一直较低。同时，中国钢铁行业的行业集中度却远远低于世界其他钢铁大国。
关于贸易术语选择的研究，就钢材出口而言尤为重要，本文以钢材为研究对象，我国作为出口商为切入点，旨在研究大宗商品贸易谈判中术语的选择。
二、关于术语选择策略的假说
在贸易谈判中有一个共识，即进口方应争取FOB术语定价，出口方则应争取 CIF术语定价。即如果双方谈判实力对等，又不存在其他因素作为谈判筹码进行挂钩补偿，则最终以两种术语达成交易的概率应各占50%。倘若如此则在国际贸易中以FOB和CIF达成交易的成交量应一致。针对此说法，笔者进行多方面调查，发现了一个有趣的现象：在中国大宗商品的出口中， FOB成交数量大约占到成交总量的60%～70%，而CIF成交数量仅占约30%～40%。
那么，在大宗商品出口中FOB成交数量较大的原因是什么呢？笔者推测，这很可能是因为采用FOB术语交易时卖方的市场集中度较之买方低. 一是钢铁工业属于资源密集型和资本密集型产业，钢铁生产的技术特点决定了规模经济在钢铁产业中的重要地位，规模经济是钢铁产业效率和竞争力的关键要素，组建大型和特大型钢铁集团才能最大限度发挥规模经济优势。二是当前我国钢铁企业单体规模相对较小，产业布局分散，重复建设现象严重，市场集中度不高。2008年我国钢铁产业CR4（前4家企业产量之和占全国产量的比重）为23.9%，而美国CR4为74.9%，日本CR4为77.6%。虽然我国的钢铁市场集中度由2004年的15.7%逐步提升，但跟其他国家相比而言还是差距明显。
2010年CR10（前10家企业产量之和占全国产量的比重）为48.6%，比2009年提高了5.1个百分点，但同时我国钢铁行业集中度与美国、日本等发达国家相比仍有较大差距。
钢铁行业市场集中度体现钢铁企业的市场影响力，如果产品做到了“人无我有”、“人有我精”则会在一定程度了引导客户需求，形成对客户需求的垄断，在市场中占据较高“话语权”，在谈判中为己方增强优势。
由于卖方的钢铁行业集中度较之买方差距明显，在谈判中买方掌握主动性，因而权力砝码相比卖方较重。由此，形成了本文度基本理论假说H1：在我国大宗商品出口贸易中，卖方的市场集中度较之低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。这一假说是否正确呢？本文拟采用仿真实验以及问卷调查的方法进行验证。
三、 技术路线与实验设计
1.研究思路与实验设计
本文研究的技术路线如图1所示。首先，本文以我国大宗商品的出口贸易视角为切入点，运用相关国际贸易实务理论进行规范分析，形成理论假说，即在我国大宗商品出口贸易中，卖方的市场集中度较之买方低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。
其次，为了验证这一假说，本文将采用仿真实验和问卷调查的方法。为了保证研究数据的真实可靠，仿真实验和问卷调查采用不同的人员。
对于仿真实验，先进行实验设计，此处拟设计两组实验：在第一组实验中，买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同且均为完全竞争市场，并按此条件展开贸易谈判。在第二组实验中，给定买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场，而卖方所在国市场结构为完全竞争市场，并按此条件展开贸易谈判。通过多次独立重复实验，研究者观察并统计两组实验中CIF和FOB术语成交的次数，看看有无显著差异，并对数据进行对照分析。如果第二组实验的结果中FOB术语成交的次数比第一组实验明显增加，同时CIF术语成交的次数明显减少，则前述理论假说得到验证，说明大宗交易中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之，如果两组实验得到的数据并无显著差异，或者第二组实验中FOB术语成交的次数比第一组更少，则表明前述理论假说并不成立，这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素，还需要寻找其他原因。
对于问卷调查，先进行实验设计，此处拟设计两类问卷：第一类为卖方需要填的问卷，第二类为买方需要填的问卷。问卷内容均涉及贸易术语选择、市场结构等相关问题。通过收集的问卷，研究者观察并统计两类问卷问题的作答情况，查看用CIF与FOB的成交次数及其价格与市场结构之间的关系。若统计结果为“卖方市场结构集中度低，买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为FOB”较多，说明大宗商品中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之，若统计数据的结果显示“卖方市场结构集中度低，买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为CIF”或者其他结果，则表明前述理论假说并不成立，这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素，还需要寻找其他原因。
由上述两种方法的实验对照，且根据数据对照分析的结果，即可以得到研究的结论。
2.实验设计
两组实验均以钢材谈判为背景，卖方为中国宝山钢铁集团有限公司，买方为韩国浦项制铁公司。假设国际钢材市场是一个完全竞争市场，韩方在同中方谈判的同时，还与印度、澳大利亚等国家的其他钢铁企业进行谈判。双方关于数量、交货方式、商检索赔等事宜已经达成一致，现在双方就贸易术语和成交价格进行谈判。
在第一组实验中，买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同，均为完全竞争市场。在国际市场上，钢材的FOB成交价格在每吨630美元～660美元之间，而CIF成交价格在每吨680美元～710美元之间。
第二组实验为对照组实验，市场状况及价格与第一组实验不同，假设中国的钢铁产业集中度CR4=25，韩国的钢铁产业集中度CR4=90，即买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场，而卖方所在国市场结构为完全竞争市场。除现有的谈判对手外，买方没有其他备选对象。在国际市场上，钢材的FOB成交价格在每吨630美元～660美元之间，而CIF成交价格在每吨680美元～710美元之间。
研究者选取国际经济与贸易专业本科学生共100人，他们均受过谈判培训，具备一定的贸易谈判经验。将这100名学生分为50组，分别独立进行第一组实验和第二组实验的谈判。每组谈判均为一对一谈判，谈判时间限定为 3-5分钟。要求谈判者根据实验背景以及资料，通过谈判就贸易术语及价格达成一致。
同时，为更好的达到效果，研究者还采取了问卷调查的形式。问卷分为两种类型，即一种是对假设出口商进行的问卷调查，另一种是对假设的进口商进行的问卷调查。随机分发给50个没有经过上述实地谈判的其它国际经济与贸易专业本科学生进行，他们也受过谈判培训，具备一定的贸易谈判经验。
四、实验结果与分析
1.实验结果
通过50组仿真对照试验和25组问卷调查对照试验，我们达到如下的试验结果，如图表1、表2、表3、表4所示。
2.实验结果直观分析
从实验结果的数据情况来看，我们可以得出以下判断：
（1）第一组实验中共得到47个结果，三组未达成协议，成交率为94%。由此可见，在自由竞争市场成交率是比较高的，而从成交的贸易术语来看，以FOB贸易术语成交的协议是30个，占总成交数量的63.83%，其余的17个是以CIF贸易术语成交，占成交数量的36.17%。以FOB术语成交的数量是以CIF术语成交的两倍多。在成交价格来看以FOB术语成交的平均价格为648.27美元，和市场均价基本相同，以CIF术语成交的平均价格为690美元，高于市场均价。
（2）第二组实验中一共得到25个结果，没有未达成协议的25组，成交率仅为50%。，贸易成交受到了买方市场的影响，而且影响是消极的。从成交的贸易术语数量来看其中以FOB贸易术语成交的有15个，占成交数量的60%，以CIF成交的有10个，占成交数量的40%。从成交价格来看，以FOB术语成交的平均价格为649.8美元，高于市场均价，以FOB术语成交的平均价格为692.1，同样高于市场均价。
通过对比两组实验结果，第二组实验中以CIF贸易术语成交的不但没有上升，反而下降。假说没有得到验证。
（3）分析调查问卷的结果显示，买卖方分别设计25组。调查者作为韩国买方人员，选择以FOB成交的有15组，认为韩国市场结构集中度低的有3组，认为韩之集中度高成交的有12组，FOB平均价格为652.13美元；选择以CIF成交的有10组，认为韩国市场结构集中度低的有4组，认为韩之集中度高的有6组，CIF平均价格为692.2美元。调查者作为中方卖方人员，认为中国市场集中度低成交的有14组，选择以FOB成交的有17组，FOB平均价格为652.41美元；选择以CIF成交的有8组，认为中国市场集中度低成交的有6组，CIF平均价格为697.63美元。买卖双方的调查结果显示调查人员普遍认为韩国市场结构集中度高，选择以FOB成交居多，符合假说。
3.实验结果的深入分析
本次试验只涉及到贸易术语和价格两个因素，谈判中只能通过两者的挂钩进行利益交换。市场上钢材价格的均价为FOB价美元（630，660）中间价格为645美元；CIF价美元（680，710）中间价格为695美元。FOB价格在645美元以上成交的结果是用高价换取FOB贸易术语；CIF价格在695以下成交的结果是用CIF贸易术语换取低价格，在这些结果中，成交价格明显受到了术语的影响，应该给予剔除，得到如下结果。与此我们对第一组第二组饰演的结果进行筛选和剔除，得到如下结果，见表5和表6。
第一组实验中，FOB成交个数是12组，约占成交总量的71%。CIF成交个数是5组，约占成交总量29%。第二组实验中，FOB成交个数是6组，约占成交总量的55%。CIF成交个数是5组，约占成交总量45%。FOB占绝对优势，支持假说H1。
五、研究结论
通过以上实验结果分析，说明在大宗商品贸易中，贸易术语的选择常常受到谈判双方市场结构集中度对比的影响，而市场结构集中度低的卖方在谈判中居于被动地位，市场结构集中度高的买方在谈判中居于主动地位，这是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。虽然我国钢材的出口量相对较大，但是分配到每个出口钢材的企业来说，市场集中度是相当低的，这也就导致我们在谈判缺少话语权，在一定程度上缺少对出口钢材企业的风险的有效规避。经过调整的第一组和第二组实验结果的对比，以及两类问卷结果的对比，充分说明在引入出口商的市场集中度低、进口商的市场集中度高的条件后，FOB术语的成交比例明显增多，这为我国出口商在大宗商品进口中选择贸易术语提供了一定的科学依据。
以上结论不仅在仿真实验和问卷调查中得到了验证，而且在实际的大宗商品出口贸易中也有所体现。以钢材贸易为例，在2009年中国排名前五的钢铁巨头河北钢铁、宝钢、武钢、鞍本、沙钢等五大集团合计产钢1.65亿吨，仅占同期全国钢产量的29%。而从全球来看，美国4家钢厂的产量占美国自身的61%，日本4家钢厂的产量占日本内部的75%，而中国前5名的钢铁企业2009年的产量只占我国的29%。在这些压倒性比例的背后的事实是，三大矿山公司基本垄断了世界海运市场的70%左右。因此，钢材出口贸易中出现大量FOB成交案例也就不足为奇了。
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[论文关键词]贸易实务 双语 教学
《国际贸易实务》是国际贸易专业的一门核心基础课程，它以国际贸易具体流程为主线，系统地介绍了国际贸易各个环节所涉及的知识和技能，该课程涉及到国际贸易理论、国际商法、保险、运输、金融、商品检验等诸多方面的知识。随着经济全球一体化日趋明显，在高校开展《国际贸易实务》课程的双语教学具有实际的意义。
一、国际贸易实务双语教学实践的模式
在本世纪初全国高校开始普遍开始尝试双语教学之时，就纷纷开始尝试运用双语的方式进行教学。在这期间有成功、有失败，在不断的教学实践中，高校教师们根据自己所教学生的基本情况及自身的知识水平，探索出来几种针对该课程讲授方式的几种模式。
(一)半外语型即使用英文教材，教师用汉语讲授。这是初级形式的双语教学模式，适合于学生外语基础和接受能力相对薄弱的情况。
(二)混合型即直接使用英文教材，教师用英文和汉语交错讲授。学生比较容易接受知识，对教师的要求也相对要低一些。
(三)全外语型即直接使用外文(英文)原版教材，教师用外文(英文)讲授，学生以外文(英文)接受所学知识。这是高层次的双语教学模式，对教师和学生的外文水平要求较高。
值得注意的是，由于我国学生在普及教育阶段，外语的学习主要是以学生的读写能力为主，这直接造成我国高校在进行双语教学时多不能贯彻全外语型教学模式，而多停留在半外语型和混合型教学模式上。
二、国际贸易实务双语教学实践中存在的问题
(一)教材选择的困难
按照许多学校规定，国际贸易实务课程双语教材的选用标准为原版英文教材，也有相对宽松些的要求，使用中英对照的国际贸易实务双语教材。就全英教材来讲，目前国内可使用的有两种途径。一个是从外国引进的原版全英教材。由于这些教材与中国的实际国情不相匹配，故很难采用。一个是国内一些知名专家学者所编着的全英的贸易实务教材，如帅建林编着西南财经大学出版社出版的《国际贸易实务》(英文版)、对外经贸大学周瑞琪主编的《国际贸易实务》(英文版)。但是由于我们高校学生普遍英语程度及专业英语水平所限，纯英文版的外贸书学生学习起来不易全部吸收。需要一些汉语的外贸书籍做才好。但是从学生经济状况而言很少有学生为了学习一门课程愿意购买两个教材的。这就需要中英文对照的国际贸易实务双语教材。但是或于客观条件所限，就笔者进行实务双语教学中所见，很多教材的内容还需要充实，编排也还需要完善。
(二)学生学习的困难
国际贸易专业的学生在学习英语的热情上一般要高于其他的非英语专业的学生，但是纵然有这份对英语的热情，也难以抵挡他们在学习贸易实务双语课程上的畏惧感。直接造成这种心理的原因主要有三个：1、自身水平所限。全英课件看不懂，全英讲授听不懂，全英教材看不懂，这样的现象在贸易实务的双语课程上是很普遍的事情。2、英文专业术语多。国际贸易实务中很多专业性的术语，用汉语讲学生能理清楚其中的关系已经不错，莫说是再转换成英语的术语了。这对于很多学生而言，无疑是难上加难的事情。譬如，IS0、ICC、D／P at Sight、hereof，thereto、CustomS fees and duties等等。3、对于双语课程考试的形式的担忧。笔者平时上课经常会遇到学生问，老师我们这们课究竟怎样考试?是不是都是英语啊。如果双语教学给学生的感觉特别难得话，学生对考试也是充满着畏惧。
(三)教师教授的困难
国际贸易实务本身是专业课，但要开为双语无疑对教师的自身的外语水平也有很高的要求，有的教师迫于学校要求或其他原因，在自身不具备条件的情况下，去开双语课自然是收不到好的效果。但是对于自身外语水平较好的教师教双语课程也是个很大的挑战，怎么让学生既感受到实实在在的双语，又能真正地掌握专业知识。全英授课，学生听不懂会抱怨，全汉授课，名不副实。一半英语一般汉语，那一部分应该用哪种语言，也要仔细考虑。教师所要面临的另一个困难是学校对于双语课程的规定，一般学校对双语课程都有较为严格的认定，并且也有严格的教学效果的评定，譬如，教学中英语必须达到50％以上等等。教师面临着是严格按照教学管理制度中规定的英语比例让课还是先放下英语问题先解决学生专业知识掌握问题的两难境地。
三、国际贸易实务双语教学教学效果优化策略
虽然在贸易实务双语教学的过程中存在着这样那样的问题，但是我们仍应看到双语是个大趋势，如能灵活处理，克服其中的问题，我们依然能够探索出一条教学效果较好的途径来。
(一)鼓励贸易实务双语教程的编纂
鉴于前文所提到的困难，我们应该大力鼓励专业知识和英语知识全面的教师编写国际贸易实务双语教程，在编写过程中国外职业教育国际贸易实务教材、国际经济法教材、国际商务教材等相关材料，以及我们国内一些权威的汉语版国际贸易方面的教材，去编写具有中国特色的国际贸易实务双语对照教材，逐步建立全面的具有中国特色的双语教材体系对于一些综合实力比较强的学校甚至可以组成双语教材编写督导小组，以起到督导优化所编教材的作用。这对于我们整个教育事业的发展也是一件大好事。
(二)灵活多样得组织课堂教学
国际贸易实务的双语教学，应该具体情况具体分析，因为我们每位老师所面临的教授对象不同，所应采取的方式也应该不同。作为双语教师，我们要首先要考虑到学生的英文水平，接受能力，以此为基础再决定究竟怎样来实施双语。譬如，在我国重点本科院校，学生的英文读写能力普遍要高于一般二本院校，这时我们在课件的处理上，就可以大面积使用英语，只对一些术语或较难得词汇予以标注。但是在二本院校，或学生英文读写能力较有限的学校，我们可以使用英文课件，辅之以汉语课件的方式，课堂讲授也要注意对于重点、难点不妨就用汉语来讲，对于比较容易得地方用英语，笔者在教学过程中就尝试使用此法，实践证明效果还是比较好的。
(三)积极探索双语实验教学
目前许多学校的国际贸易专业引入实验软件，进行软件模拟，这其中有北京用友公司的国际贸易模拟流程软件等。这些软件本身的流程中，大量的单据都是英语的。如果教师能够善用这些单据，并在模拟流程中鼓励学生使用英语进行询盘、发盘、还盘的交流，也会起到很好的效果。在实验过程中，还可以有案例讨论，模拟商务谈判等环节鼓励学生用英语来学习。
(四)加强师资队伍建设
一、《Incoterms 2010》修订的背景
(一)国际贸易环境的变化
自上次国际贸易术语解释通则修订以来,国际贸易环境已发生了很大的变化,具体体现在以下几方面:
1货物安全性日益重要
近年来,恐怖主义活动猖獗论文格式,形式也日渐多样化,严重威胁着国际社会的安全,扰乱国际贸易秩序,“911”事件后许多国家纷纷采取对策,先后颁布了反恐怖主义的法令,建立了反恐怖部队,并加强了国际间的合作。国际货物的安全性日益受到关注,许多国家提高了安全意识,加强了安检措施。
2运输方式的变化
海洋运输方式因运输量大,运费便宜等优点多年来一直是国际贸易的主要运输方式,但是单纯的海洋运输很难满足国际货物运输的要求,20世界70年代以来航空运输,发展迅速,而以集装箱为载体的多式联运方式在实践中使用越来越普遍。
3区域经济一体化组织迅猛发展
近年来,由WTO推动的多哈回合谈判受阻,各主要大国都将重心转移到退过FTA谈判来推动贸易自由化,一些经济一体化组织发展较快,一体化程度也日益加深。这一趋势使国际贸易中的关税降低,关税同盟对外统一设立海关统一管理贸易,成员国对内部免关税,商品在关税同盟内自由流动。
(二)《通则2000》使用中出现的主要问题
1使用的贸易术语种类较少
虽然国际贸易术语解释通则中有13种价格术语供买卖双方选择,但是在我国的贸易实践中,多数采用FOB、CFR和CIF,而较少使用其它价格术语,事实上,采用FCA、CPT和CIP价格术语有利于卖方较早转移风险,尤其是内陆地区得出口企业。而D组价格术语卖方承担的风险和费用较大,价格术语较多,划分也较细,国外贸易时也适用,但相对于其他价格术语而言适用的较少。
2使用与运输方式不匹配的贸易术语
近年来多式联运迅速发展,但是我国内陆地区的很多企业依然是遵循传统采用FOB、CFR或CIF价格术语,自负风险和费用将货物运到港口。当运输中使用集装箱时,也往往如此,事实上,《通则2010》中的FOB、CFR和CFR的价格术语适用于海洋运输,海洋运输一般要求卖方提供“全套已装船清洁提单”作为交货凭证论文格式,而集装箱运输应该使用集装箱提单。船公司是否签发清洁提单主要看货物装船并越过船舷时货物的表面状况是否完好无损,否则,承运人签发提单应根据货物损坏情况加以批注。这样不仅可以解脱承运人的责任,而且可以证明卖方在交货和风险转移之前获取质量数量和包装存在严重问题。由于装箱封箱在港外进行,待实际装船时,集装箱越过船舷的那一刹那无法考察箱内货物的实际状况,由此可见,采用适用海洋运输的FOB、CFR和CIF的价格术语不适用于使用集装箱运输。
3以“船舷为界”的作为风险转移界限已经失去了实际意义。
在现在的港口作业中,装卸货物自动化程度日益提高,由封闭的管道和自动装卸设备装船、卸船,只要把船舷接口接好,自动计量器会准确显示液体货物数量、散装谷物以及其他固体货物也同样有先进高效的装卸设备,这样“越过船舷”来确定风险转移的原则也就失去了实际意义。
二、《通则2010》的主要变化
1贸易术语由原来的13中调整为11种
针对原来D的贸易术语较多而使用较少的现象,国际商会新修订的《国际贸易术语解释通则》(《通则2010》) 保留了《通则2000》中EXW 、FCA、FAS、FOB、CFR、CIF、CPT、DDP价格术语。将原来的DAF、DES调整为DAP(Delivered At Place(named place of destination),卖方需要将货物运到指定的目的地在运输工具上至于买方的处置之下;拓展了 DEQ适用的运输方式并与DDU术语合并形成DAT(Delivered At Terminal (┄named place of destination)终点站交货(┄指定终点站)卖方需要将货物运到指定的目的地(目的港)将货物从运输工具上卸下交给买方,卖方负责卸货但不负责办理进口清关手续。
2排列顺序发生变化
针对国际贸易实践中从业人员选择与运输方式不匹配的贸易术语的问题,国际商会将贸易术语分两大类即适合于所有运输方式和适合于水上运输方式两大类。在每一类中按照卖方风险责任的由小到大,交货地点的由近及远,买方风险责任的由大到小,收货地点的由远及近的顺序来排列。而且为每一种术语配有详细的指导及示意图帮助从业人员选择最合适的贸易术语。
3 增加了保证货物安全性的义务
针对各国在“911“事件后强化了安全意识,安检程序也更加复杂的实际状况,《通则2010》增加了保证货物安全的义务,且这一义务被同时分配给买卖双方。具体体现在每一种价格术语买卖双方义务的A2/B2以及A10/B10条款中。
4风险和费用划分的界限更加清楚
《通则2010》中指定地点的位置更加清楚,应具体到街道的排号,这样更有利于包括多式联运在内的各种运输方式。也因《通则2010》依然遵循货物交给承运人时风险转移,因此风险转移的界限更加清楚,实践中可操作性更强。同时也更加方面与内陆地区外贸。
5就国内贸易适用《通则2010》给出了建议
随着经济全球化和区域经济一体化的发展,关税税率大大降低,海关手续也大大简化。在某些经济一体化程度比较高的关税同盟内成员国对内免除关税,对外统一设置海关征收关税,货物通关后在成员国之间自由流通。适应这一形势需要,价格术语中买卖双方通关手续只有在需要时才办理,这一变化也使得《国际贸易术语解释通则》在规范国内贸易行为有很广阔的应用前景。当国内贸易约定适用《通则2010》来确定买卖双方的交货条件时,不涉及价格术语中买卖双方义务的A2/B2中的进出口清关手续。仔细分析,可以看出EXW适合于在商品所在地或生产地交货的情况,FCA适用于买方派运输工具到卖方所在地接货的情况,CPT、CIP适用于卖方派运输工具由买方承担运输途中风险的情况论文格式,DAT、DAP适用于卖方自付费用自担风险运送货物到买方指定终点站或指定地点的情况。
此外,《通则2010》还就某些定义给出了详细解释,以帮助相关从业人员更好地理解规则。语言也更加精炼。
三、使用《通则2010》应注意的问题
1与买卖合同的关系
在实际业务中经常以贸易术语的名称来命名贸易合同,一般情况下,贸易术语的性质与买卖合同的性质是一致的,但是应该注意到《国际贸易术语解释通则》是一项国际惯例,以当事人意思自治为原则,如果买卖双方希望援引该规则确定买卖双方交货条件,则应该在贸易合同中说明适用于《通则2010》。如果贸易合同说明适用《通则2010》同时又作出了与通则相反的约定则应当以合同为准。 而且,《通则2010》只涉及交货条件而不涉及货物所有权的转移。因此不能以约定适用《通则2010》而代替贸易合同。
2要在合同中约定通则的具体版本
《国际贸易术语解释通则》历经七次修订,新修订的《通则2010》于2011年1月1日生效,新版本的生效的同时并没有同时废除旧版本,因此销售合同中应当约定通则的具体版本,以避免纠纷。同时,在《通则2010》生效后,国际贸易从业人员依然是可以使用以前版本中的贸易术语(例如:DDU),但也要注意在合同中约定具体版本。
3FOB中装货费用与CFR、CIF卸货费用的问题
《通则2010》中FOB、CFR和CIF这三种适用于水运的价格术语的主要变化体现在强调货物装到船上,对船上的具体位置没有规定,买卖双方有较大的自主权。FOB术语下装船费用的负担问题依然需要运用国际贸易实践中广泛使用的FOB价格术语的变形来解决。同时,CFR和CIF的卸货费用问题也依然要适用其变形来解决。
参考文献:
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关键词：全球化视角 经贸英语 翻译人才 素质
全球化的经济新趋势促使国际间贸易往来和经济交流日益频繁，商业文件，信函，以及商业谈判日益膨胀，而这一切商务往来，大都借助国际通用语言――英语以达成跨文化、跨语言间的交流与合作。据不完全统计，全球国际贸易活动70%以上都用英语完成的。商务交际的激增，造成了经贸英语翻译人才的奇缺，同时也引发了翻译质量的良莠不齐。经贸英语译者具备的语言素质、文化素质、国际贸易知识与翻译理论及技巧的熟练掌握等专业水平、职业素质和复合型翻译人才标准，将是保证能否顺利进行经贸英语翻译、架设国际经贸领域沟通、交流与合作的前提与基础。
一、语言素质
语言是说话者传达信息的载体，译者想要使用一种语言把另一种语言所要表达的内容忠实地表达出来，就必须具备掌握两种语言的能力。本国语言和外语素质的高低直接影响着译文质量的高低。所以译者必须具有较高的语言素质。赵彦春先生认为：“翻译不是静态的代码转换，而是以关联为准则，以顺应为手段，以意图为归宿，尽量使译文向原文趋同的动态行为”。对于语言素质，译者需要有良好的外语语言听说读写译能力、丰富的专业外语词汇、句型。原文的阅读理解能力更是决定了译者翻译水平的高低。所以为了提高英语阅读理解能力，译者必须做好以下四个方面的工作：一要掌握足够的外语词汇，特别是国际贸易相关的专业词汇量，并确保能在口笔译中灵活运用；二要掌握系统的英语语法知识，减少低级错误或者不犯错，以避免在国际贸易中引来不必要的争议，造成不可挽回的损失；三要大量阅读国际贸易的相关英语原文文本，提高自己的语言感悟能力。例如一见到consignor就要快速反应它所对应的中文是发货人。另外还要懂得区分一些易混淆的词汇，以避免不必要的损失；四要通晓本族语言。正如茅盾先生说的：“精通本国语文和被翻译的语文是从事翻译的起码条件”。总之，英语语言基本功和汉语语言的通晓程度是经贸英语翻译人才所必备的素质，语言素质越高，相应地翻译质量也就越高。此外，译者还需要有一定的文化素质。
二、文化素质
现代翻译尤其是经贸方面的翻译大都是文化翻译。在经贸英语翻译中译者关注更多的是国际惯例条款、谈判内容，而忽略文化方面的因素。但翻译的跨文化交际的属性，要求译者必须具备较强的文化素质（崔长青：2007）。翻译是一种努力使译文全方位靠近原文的跨文化、跨语言的交际行为。文化的内涵包含多个方面，涉及面较广，有物态文化层，制度文化层和行为文化层等等。经济领域远比其他领域容易受到文化素质的影响。Ruben（1976）是较早提出跨文化交际能力概念的西方学者之一。他提出了有效的跨文化交际的七要素：一是向对方表示尊重并对其持积极态度的能力描述性非评价性和非判断性的态度；最大限度的了解对方个性的能力；移情能力；应付不同情境的灵活机动能力；相互交往能力能忍受新的和含糊不清的情景，并能从容不迫对其做出反应的能力。根据跨文化国际贸易活动的特殊规律，笔者认为经贸活动中有效交际至少应具备三方面的能力。其一是文化学习能力，指对对国际贸易伙伴的文化背景有足够的学习以及认知能力。比如，中国现在与东盟各国的贸易联系紧密，当我们与越南合作的时候，如果我们因为对其文化不够了解而不小心冒犯了胡志明，或许会导致整个合作的失败。要知道胡志明在越南人民心中的地位不亚于在我们心中的地位。如果我们没有文化学习的能力，对文化有足够的敏感善于学习对方特殊的文化的知识的能力，就会认识不到两国之间的差异，进而以自己的文化标准期待对方，从而造成双方谈判的失败。译者只有对潜在的商业伙伴的文化敏感度越高，就越能预料双方存在的差异，这样才能把差异带来的消极因素变为有利因素。其二，文化理解能力。如果说文化学习能力是正确认识过程的描写方面，那么文化理解能力就是解释方面的内容。它指对商业伙伴采取不评价不判断的态度。译者需要从双方的谈话中领会和推测商业伙伴话语中的真正意思。这样就可以准确顺利地完成国际谈判。其三，行为变通能力。俗话说，计划赶不上变化。纵使是一位久经沙场的译者，也无法完全掌握谈判的动向。这就要求译者要以变应变，对不同的交际场合采用不同方式。虽然任何交际都是人际交际，但是不同交际之中又存在了一定的差异性。就好像并非所有中国人都喜欢吃面一样，并非所有的西方人都有相同的思维模式。这就是产生了差异性。但是作为译者面对不同的文化和差异，最好的办法就是适应。适应差异的同时，自己也可以从中自我反应更好地解决问题。
三、国际贸易知识
作为一位全球化视角下的经贸英语翻译人员，仅仅拥有以上语言素质和文化素质还是远远不够的，还需要具备必要的国际贸易专业知识与素质。国际贸易知识是保证经贸英语翻译人才进行的口译及笔译活动的知识专业化、条理系统化科学化，是确保翻译文本内容质量的关键。其中包括以下两方面。其一，专业理论知识。如果涉及国际贸易，首先就要熟悉我国的外贸政策和理论，对国际市场的动向要有所了解，熟悉WTO规则和外贸规则与惯例。其次要具备商品进出口贸易、国际经济合作等的国际贸易知识以及进出口贸易程序与国际劳务合作等。最后经贸英语翻译人员还应熟悉国际贸易法则，精通国际政治经济法律等知识。因为国际贸易的交易双方处于不同的国家和地区，各国的政治经济制度都有所不同，文化背景也不同。掌握国际贸易中“指示标志”及“危险品标志”常用的中、英文通用术语与言语行为规范。还应知道并灵活运用国际贸易中常用的价格构成。其二，专业技能。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，鉴于实践是检验真理的唯一标准，作为一位经贸英语翻译人才仅仅对国际贸易理论知识有系统而深入的学习和理解这是不够的。还应争取进行相应的实践工作。例如外贸函电书写、草拟外贸合同、陪同口译对等工作。
四、翻译理论和技巧
翻译是科学，翻译是技能，这种人为的过程和结果在一定熟悉程度的技巧下进行有规律可循的跨文化、跨语言的交际与合作。翻译理论的掌握和理论水平的提高是译者准确、快速完成外贸活动的关键。从语言方面而言，译员不仅应该熟悉我国翻译理论，还需要更多地了解研究西方的翻译理论。如严复的信达雅和西方翻译理论家奈达的功能对等论、纽马克的文化翻译理论等。而且翻译从来就不是僵硬、机械的语言过程，而是灵活的，有规范性的人类参与的交际行为。不同的文体，有不同的翻译要求及表达的标准。涉及国际商务活动的翻译大多是经贸领域所属的专业词汇，而且具有一定程度上的严谨性、科学性与通用性。这些都与翻译理论与技巧息息相关。众所周知，要做好一名经贸英语译者光靠理论是不行的，还需要从事丰富的翻译实践活动，获得更多的翻译技巧。而翻译技巧的娴熟运用，又是通过大量的经贸翻译实践反过来得以强化与活化。把理论与实践在经贸英语翻译活动中巧妙地结合起来，才能快速有效地提高译者的翻译水平，增强经贸英语翻译的敏感与精确。
五、创新素质
翻译又是一门艺术，是一种基于源语的再创作。现代社会的发展越来越倾向多样化、技术化和信息化。经贸英语翻译人才不仅需要具有扎实的翻译基础知识，还必须具备与国际市场发展相适应的创新能力。翻译人员在国际贸易活动中的身份是搭建商务谈判双方的媒介与桥梁，促成各类国际间经贸活动的交融或交锋，灵巧地解决语言或文化障碍而让国际商务得以顺利实现。但是现今国际市场竞争激烈，翻译人员不能只是一味地守旧，在适当的时候还应站在“目的论”与“功能论”的翻译视角，发挥自主创新精神。这样会给译员的翻译增添不少色彩，同时也能更好地表达谈判方的意愿，适应时代的潮流。
六、结束语
在现今国际竞争日益激烈、全球化进程日趋增强的情况下，复合型的经贸翻译人才是保证国际贸易活动成功的关键。也只有高素质的经贸英语翻译人才作为后盾，译员才能在国际贸易活动中占得先机。译者拥有坚实而合格的语言素质、文化素质、国际贸易知识、英语翻译理论和翻译技巧以及创新素质等才能真正而全面地适应贸易国际化、全球化对经贸英语翻译人才的需求，才能使我们的国际经贸活动得以有理、有利、有节的发展。
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关键词：国际贸易；国际贸易惯例；国际贸易公约；国际贸易合同
随着我国经济与世界经济的逐渐接轨“，国际贸易惯例”一词的使用频率日渐增多。但是，无论是理论界还是实务界，在国际贸易惯例的涵义、国际贸易惯例的法律属性等问题上认识都较模糊，分歧颇大。由于国际贸易惯例对我国国际经济法学科和现代化经济建设有着重要的理论意义和现实意义，本文对这一问题做了探讨。
一、国际贸易惯例要义阐释。
《辞海》“对外贸易”一词是这样定义的：“一国或一个地区与他国或另一地区之间的商品买卖活动，即国际间的商品交换。对外贸易由进口和出口两个部分组成，亦称进出口贸易”，而国际贸易则是“各国对外贸易的总和”。[1]（P411）如果认为商品分有形商品和无形商品，则这一定义并无不妥。但在国际贸易学界，占主流意见的观点是，商品专指有形的物质产品，无形的产品即是服务。因此，国际贸易的对象不仅包括有形的物质产品，还包括无形的服务。长期以来，商品买卖一直是国际贸易的主要内容，而所谓国际贸易惯例大多指有关商品买卖或与商品买卖有关的各类服务的惯例，这也是本文的讨论对象。具体而言，本文研究的是从买卖双方贸易洽商到最终履约（或未能履约）整个过程的有关国际贸易惯例，由于在这一过程中涉及到金融服务、交通运输等所谓服务贸易范畴，因此源于有形商品的跨国交换，并为卖方交付商品和买方支付货款提供便利或保障的有关服务也属本文的研究范围。惯例是一个经常使用却又语义含糊的词，也是一个在我国学术界备受争议的用语（国外也有类似争议）。学术界对惯例应用的普遍性和实践性有着大致相同的看法，但在涉及惯例的本质问题方面，则歧见颇大。
（一）惯例是否需要成文化。
有学者认为，惯例需经过民间国际组织或贸易协会的编纂后才会有明确的内容，才能称之为惯例。而大多数学者则认为，成文的国际贸易惯例固然是国际贸易惯例的主要形式，但不成文的却又为人所知并广泛采用的国际商业习惯做法也是国际贸易的惯例。[2]（P13）笔者赞同后一种看法。从国际贸易惯例的发展历史来看，国际贸易惯例常常起源于一些主要贸易口岸的大公司的实际做法。由于这些公司具有广泛影响力，以及这些做法本身也具有减少贸易障碍等方面的作用，这些做法逐渐成为某一行业或某一地区的共同做法。但是不同行业、不同地区对同一问题的处理手法或对同一术语的解释不尽相同，这就难免造成地区间或行业间的贸易障碍。为解决这一问题，一些组织担当了统一解释和编纂工作，这就形成了成文的国际贸易惯例。国际商会编写的《国际贸易术语解释通则》的发展过程便是如此。但是也有一些做法由于早已广为所知并被普遍遵守或因其它原因而没有载入成文的国际贸易惯例，如纺织界人所共知的一旦坯料被剪开即不能退货的惯例。
甚至还有一些做法曾经被写入一些组织编写的国际贸易惯例，后因歧见消失、做法统一而又被撤出成文惯例。比如，国际商会在1980年出版的《国际贸易术语解释通则》关于CIF术语卖方责任的表述中认为，卖方应提交清洁提单，但承运人在提单上对货物的内容、重量、尺码、品质等无所知的批注并不表明该提单是不清洁提单。但在1990年实行的新的《国际贸易解释通则》里则没有这句话，这并不表明国际商会改变了看法，相反它正是显示了贸易界及相关各界已认同了这一点，从而无需再用文字描述了。也就是说，这并没有改变上述规定仍是国际贸易惯例的事实。[3]（P527-528）（二）惯例的法律约束力。
惯例的法律约束力指的是不管合同当事人是否明示或默示甚至没有表示是否接受有关国际惯例的约束，惯例自动约束有关当事人，即惯例具有强制约束性。《法学辞典》持的是这一观点。另一种意见则认为，国际贸易惯例的产生和发展不是国家意志的结果，因而国际贸易惯例不是法，不能对当事人进行约束。[4]（P7-8）第三种观点认为，惯例分两类：一类是不需要当事人选择都必须遵守的强制性规范，一类是经过当事人选择才对其有约束力的任意性规范。[5]（P27-28）其实，国际贸易惯例不是某国立法机关制定的正式文件，也不是国家间的国际公约，因而它不是法律；另一方面，由于惯例的广泛适用性和长期实践性，以及由此而产生的国际贸易合约当事人对自身及他人遵守惯例的心理期望，惯例对当事人各方又有一定的约束力。
这种约束力一般是在当事人明示接受惯例的情况下产生的，国际商会出版的《国际贸易条件解释通则》（1990）在导言部分表达了这一观点《，跟单信用证统一惯例》（500）第1条也阐述了这个意思，有关国际贸易惯例的这一规定符合合同当事人意思自治的原则。但是在一项国际贸易的契约中，不可能穷尽所有成文和不成文的国际贸易惯例的规定，因此就产生了所谓的“默示”做法。《联合国国际货物销售合同公约》第9条第2款规定：“除非另有协议，双方当事人应视为已默认地同意对他们的合同或合同的订立适用当事人已知道或理应知道的惯例，而这种惯例在国际贸易上已为特定贸易所涉同类合同的当事人所广泛知道并为他们经常遵守。”签定该公约的国家同意，何为惯例由法庭来决定。该款规定反映了国际贸易惯例一定程度上具有强制约束性（自动生效）的一面，但是这也没有改变惯例作为任意规范的特点，当事人可以通过明示的方法排除对某一惯例或某一惯例部分条款的适用。
以上分歧的主要表现是学者们对一些英文单词的解释不同，特别是对custom、usuage的理解差异。有人认为custom有约束力，应译为惯例，而usuage则没有约束力，应译为习惯；也有人认为custom没有约束力，应译为习惯，usuage有约束力，应译为惯例。还有人有其它的看法。其实，翻查一下国际商会的出版文件我们会发现，国际商会对惯例的用词并不考究，在不同的文件中可能采用不同的词，甚至在同一份文件中也可能使用不同的用语。比如，在《跟单信用证统一惯例》中使用的是custom和practice,在《国际贸易术语解释通则》使用的是usuage,而在《托收统一规则》使用的则是rule一词。可见，国际商会对惯例的用词并不看重，他们重视的是某一术语或某一做法在商业实践中的状况，只要这种术语或这种做法广为人知（widelyknown）和被业者经常遵守（regularlyobserved）,它们即是惯例，而不管在国际商会或其它组织的出版物中用何词来描述它们，或有没有见诸文字。至于惯例对当事人有无约束力，则要看当事人在合同中的约定。通过以上分析，我们可以将国际贸易惯例定义为：在国际商品贸易和与国际商品贸易有关的服务实践中形成的，某一地区或某一行业广为人知并被经常遵守的任意规范。
二、国际贸易惯例的渊源。
如上所述，国际贸易惯例有成文和不成文之分，也就是说，国际贸易惯例有两个渊源：成文的国际贸易惯例与不成文的国际商业习惯做法。成文的国际贸易惯例指的是经过某一组织编撰和公示的规范化文件。编撰国际贸易惯例的主体可以是一些有影响的基于国家的国际组织，如国际商会；也可以是民间的国际组织，如波罗的海黑海航运公会；还可以是能对市场起到主导作用的商事组织，如通用汽车公司，它们的产出物因而也相应地表现为具有一定法规性质的文件。成文的国际贸易惯例一般依据过去已有而且现在仍然流行的商业做法而作出，其主要行为特征是必须有一个宣示的过程，因为比制订规范文件更重要的，是它们必须广为人知。国际商业习惯做法之所以成为国际贸易惯例的渊源之一，原因主要是多数国际贸易惯例从本质上讲就是国际商业习惯做法的一个演进形式，而且是一个永不停止的过程。过去活跃在跨国或者说超国家或地区利益之上的国际商业习惯做法，通过编撰和公示之后变成了国际贸易惯例。今天的习惯性的商业做法还在重复着这样一个过程。如果我们不这样理解惯例的渊源，那么我们很可能会步入认识的误区，或者认为惯例仅表现为成文化的规范，或者认为只能从过去的国际商业习惯做法中寻找惯例。这两种僵化的认识不能反映现实，因而也不能指导发展中的国际贸易活动。然而需要指出的是，一国之内或地方性的商业习惯做法也有可能演变成国际贸易惯例，这主要取决于该习惯是如何整合（incorperated）到国际贸易流程中去的。
例如，美国西海岸港口的码头工会为保护自身利益向集装箱货主收取近乎落地费性质的杂费，这种杂费被各国班轮公会列入班轮运价或班轮条款，因而这种做法就成了有关业者之间的国际贸易惯例。承认惯例的习惯做法渊源也有助于更好地把握国际贸易惯例的性质，因为从国际贸易惯例中体现的当事人意思自治的原则大都可以从习惯做法当中找到源头。从商业道德的视角看，所有国际贸易惯例都来自于千百年来一直在支撑着川流不息的国际贸易活动的一套伦理体系，借助它可以形成关于对对方行为的预期；通过它的应用———即对己对人的约束，各方在此体系下的权利和义务得以区分、履行和保障。这套伦理体系的强化就形成了成文的国际贸易惯例，而未成文的惯例则归于国际商业习惯做法一类。
国际贸易惯例和国际商业习惯做法虽同为国际贸易惯例的渊源，以对现有的国际贸易惯例的贡献而论，由习惯而成文的国际贸易惯例占有绝对的优势；但后者在当今技术创新的条件下开始显露出重要性。
三、国际贸易惯例与其它法律规范的区别。
（一）国际贸易惯例与国际贸易公约。
由两国政府或多国政府签定的有关国际贸易关系的规范称为国际贸易公约。从公约法律约束力的角度，可以将国际贸易公约分为两类：一类是有强制约束力的公约；一类是任意性的公约。前者包括调整国家间经贸关系的一般性公约及约束某一具体合同当事人权利义务关系的公约，如世界贸易组织的各项协定、联合国国际贸易委员会制定的有关海上运输合同的《汉堡规则》。强制性的公约要求缔约方或接受公约的国家在本国的法律与公约冲突时，修改本国的法律，使之符合公约的规定；而且在处理国际贸易纠纷时以国际公约为准据法。既然强制性国际贸易公约的法律约束力大于国内法的效力，强制性国际贸易公约的效力当然优于没有取得正式法律地位的国际贸易惯例。但是，国际贸易惯例与任意性的国际贸易公约的关系则不同。
任意性的国际贸易公约主要指有关国际货物买卖合同的几个公约，即1964年的两个海牙国际货物买卖统一法公约———《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一法公约》及二者合并而成的《联合国国际货物买卖合同公约》。这些公约遵循合同自愿的一般原则，允许合同当事人在合同中采用或排斥这些公约的规定，即可减损公约条款的效力。在同为任意性规范的层面上，国际贸易惯例与任意性的国际贸易公约十分类似，但是两者的法律地位不同，前者高于后者。对此《，国际货物买卖统一法公约》和《国际货物买卖合同成立统一法公约》均有明确的规定。《联合国国际货物买卖合同公约》虽未在这方面作具体规定，但它是由前两个公约发展而来的，据此也可认为该公约持同样的观点。由此可见，在国际贸易惯例与上述3项公约的规定发生冲突时，应优先考虑采用惯例的规定。
（二）国际贸易惯例与国内法。
一般而言，国际贸易惯例是在与本国利益无冲突的领域发展起来的，其所规范的领域大多与本国法律的适用范围没有重叠。从这个角度上讲，国际贸易惯例可以对国内法的不足起到补充的作用。但是，各国对国际贸易惯例拾遗补缺作用的态度是不同的。有些国家干脆把国际贸易惯例纳入本国的法律体系，使之成为国内法的一部分，如伊拉克和西班牙就把国际商会制定的《国际贸易解释通则》引入国内法。采取这种作法的国家不多，多数国家一般按照直接适用或间接适用的途径运用国际贸易惯例。直接适用指的是当事人在合同中明示或默示接受国际惯例的约束，法院或仲裁庭依据当事人选择的国际惯例进行裁决。法国、丹麦等国家采取这种方法。这些国家一般承认国际贸易惯例独立于国内法律体系之外，国际贸易惯例可直接应用于国际经贸往来，无需国内法的指引。与采用直接适用的国家相比，采用间接适用的国家更多，我国也是采用间接适用的途径。间接适用指的是国际贸易惯例不能脱离国内法而独立运用，必须经过国内法的指引，而且国际贸易惯例的应用有赖于国内法对国际贸易惯例明示或默示的接受。明示接受指的是在国内法中明文规定，对特定的民事关系可采用国际贸易惯例处理。默示接受则是指在某国的国际贸易活动和法律实践中普遍采用国际贸易惯例，从而可以推断该国认可国际贸易惯例的。
我国采用的是明示的方法。《民法通则》、《涉外经济合同法》、《海商法》等都明确指出，我国法律和我国缔结或参加的国际公约没有规定的，可以适用国际惯例。有人据此认为，我国法律的效力高于国际贸易惯例的效力。其实，这种认识是不全面的。国内法关于国际贸易的规定可分为强制性规范和任意性规范。国际贸易惯例不可违反国内法的强制性规范，但可与任意性的规范不一致。因为国际贸易惯例广为人知并被经常采用，只要当事人未明示拒绝惯例的适用性，国际贸易惯例就自动成为合同的一部分，尽管这部分并未以文字形式在合同中表示。然而，国内法中的任意性规范则没有自动成为合同一部分的效能。由此可见，国际贸易惯例虽然是国内法的补充，但其效力仍优于国内法中的任意性规范。四、国际贸易惯例对合同当事人的约束力这里所讲的合同，指书面达成的合同。对于口头达成的国际贸易合同，我国不予承认。对此，我国在1986年核准《联合国国际货物买卖合同公约》时已表明了这一点。
合同当事人在合同中引用国际惯例的方法有3种：其一，引用国际商会、国际法协会或其它民间组织的条款或术语，如买卖双方以CIF价成交。普遍认为，采用了某一成文惯例的条款或术语，对该条款或术语的解释应以该惯例为准。多数情形下，对某一条款或术语的解释只有一个国际贸易惯例，但也存在对某一条款或术语的解释不只有一个国际贸易惯例的情况，并且各惯例的解释不一致。如没有对具体采用哪一惯例作出规定，这时候的解决方法一般是以与合同最有密切关系的国家所采用的国际惯例作为依据，而判断这一点往往是不太容易的。比如，对贸易术语FOB的解释就有国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》和美国进出口商会等机构制定的《1941年美国对外贸易定义修订本》两个惯例，这两个惯例对卖方交货地点等方面的解释差异很大。为防止事后买卖双方当事人就采用哪一惯例产生争议，合同当事人最好在采用条款或术语的同时明确规定采用哪个国际惯例。其二，采用国际组织或行业协会制定的标准合同，如联合国欧洲经济委员会制定的关于成套设备和机器的出口合同、伦敦谷物交易协会制定的关于谷物买卖的合同。标准合同对合同全部或大部分条款都作了规定，一般只留出当事人名称、货价等项目供当事人填写，当事人可通过协商对印定的条款作出修改或补充。这类合同试图囊括有关合同关系的全部权利与义务，包括从合同的签定到合同的履行、解除和违反合同的救济的整个过程。由于在大宗货物的买卖中广泛采用标准合同，标准合同事实上已成为当事人普遍遵守的权威文件，是国际贸易惯例的组成部分之一。其三，在合同中明确表示接受某一惯例的约束，这种情况包括以下几种类别：（1）合同中采用了惯例规定的条款或术语，并且合同对这些条款或术语的解释与惯例的规定相同，或合同直接引用惯例条款或术语并未另行解释。在这种情况下，惯例与合同的规定并无二致。（2）合同中某些条款与惯例的规定不一样，此时应按照当事人意思自愿的原则，以合同的规定为准。（3）合同中对某事项未作规定，但在合同的执行过程中，当事人会遇到这些问题。此时，当事人应按照惯例的规定履行合同或对合同救济。超级秘书网
在上述情形以外，即当事人未在合同中明示遵守国际贸易惯例约束的情况下，则采用下列两个标准：表示合同当事人真实意思的主观标准；以国际惯例为标志的客观标准。主观标准似乎体现了合同当事人意思自愿的原则，但如当事人未在合同中以文字表示他们的意愿，以后在当事人发生争议时，其真实意思在很多情况下是难以举证或判断的。可以想见，在实践中应用主观标准进行操作的难度很大。因此，在大多数国家的国际贸易实践中往往采用所谓的客观标准，客观标准即是国际贸易惯例。采用国际贸易惯例这一客观标准甚至也不以合同当事人知晓为条件。这就是说，即使合同当事人没有表示接受惯例的约束，同时也未明示拒绝国际贸易惯例的适用，国际贸易惯例亦可自动地解释和补充合同并对合同当事人构成约束。
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关键词：职业教育；单证教材；编写新模式
作者简介：陈康（1975-），男，广东阳江人，广东省惠州农业学校，经济师，国际商务师，广东外语外贸大学硕士研究生（广东惠州516023）。
（广东惠州516001）
基金项目：本文系惠州市教育局2011-2012年度中小学和中等职业学校教育科学研究课题项目“以岗位为导向的外贸单证实务教材编写新模式探索”（课题编号：2011Kt246）的阶段性研究成果。
中图分类号：G714 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2012）14-0095-02
当今世界，随着全球经济一体化不断加快，我国与其他国家之间的贸易往来越来越频繁，市场急需大量政治素质过硬、精通外语、业务精干的高素质外贸人才。各类大中专学校趁此“东风”竞相开设与国际贸易相关的专业。课程设置基本是沿着国际贸易―国际贸易实务―外贸单证―外贸英语这一主线进行骨干课程的编排。外贸单证作为实践性最强的核心课程对学生的外贸业务能力尤其制单技能的提高至关重要。多年来外贸单证教材一直采用传统的以单证类型为导向的编写模式，即让学生根据信用证的条款学会制作常用的单证，比如：发票、汇票、海运提单、保险单、原产地证书、报关单等就达到了预定的教学目的。诚然，这种模式一定程度上强化了学生制单能力的培养，但学生缺乏对外贸岗位的全盘认知，对自己将来可能要成为外贸领域中的“什么人”以及这些“人”需具备什么能力一脸茫然。显然，教材的编写偏离了专业领域的岗位要求，外向型企业提供的岗位类型所需的专业知识和能力未能与学校的专业教育充分衔接。换言之，学校培养的专业人才只能理论上领悟专业知识却与岗位所需的业务知识相背离，不能和企业岗位实现“零对接”。一般来讲，中小外贸企业都不情愿花费资金培训员工，他们恨不得学生一毕业就立即能上岗。根据2011年的《就业蓝皮书》显示，2011年中国大学生就业给予亮红牌警告的专业当中，国际经济与贸易本科专业赫然榜上有名，高职高专，中职的学生就业亦不容乐观。不可否认，这类情形出现的客观原因是金融危机导致的进出口贸易锐减，从而致使外贸人才需求减少；另外，一个不可忽视的原因是教材编写的模式及内容的缺陷使学生无法掌握实际的岗位技能，从而导致“教”与“用”严重脱节，最终无法满足用人单位的要求。[1]因此，校企充分合作、深入调研、共同探索适合外贸岗位需求和职业教育培养目标的新型教材编写模式已是当前外贸教学研究工作的核心任务之一。
一、当前《外贸单证》教材编写现状
当前外贸单证教材的编写一般以合同为主线，围绕着合同的履行而展开。合同谈妥后，接着备货，开商业发票，租船订舱，领取相关证件，装箱、保险、发货、报关、装船、发货后通知、制单结汇、出口核销与退税等。订单式流程模式对提高学生的制单能力起到了关键的作用，但也暴露出一些弊端，学生只对单证本身内容有一定层次的理解，而对其他业务技能缺乏深入了解。由于目前大部分中小企业没有独立的单证部门，单证的缮制只是岗位职责的一部分，用人单位要求学生不仅对缮制单证熟能生巧，处理业务也要得心应手、游刃有余，实现技能与岗位无缝对接，毕业即可上岗。因此，学生不能学以致用直接造成就业率偏低。
1.缺乏系统全面的专业知识，重“理论”、轻“实际”
笔者对国际贸易专业的高职和中职学生进行调查，绝大部分同学认为在学校所学只是空谈理论，老师的教学也是纸上谈兵，对具体的业务实践指导性作用不大。教材一味只体现制单的内容，缺乏真实案例模拟操作。[2]老师的教学始终根据教材的内容而展开，教学思维也囿于教材的内容。倘若教材的实质内容与岗位脱轨，老师又何以能充分发挥自身的水平？
2.教材编写重“规定”、轻“描写”
外贸单证是一门专业性及实践性都很强的专业课程。许多职业院校的编者在编写教材时一味沿用和仿效本科教材编写模式，照搬引用理论性较强的专业术语、侧重于专业知识的“规定”和“条条框框”，缺乏采用平实通俗的言语对专业术语解释，忽视了学生的理解和接受能力，造成某些学生理解困难，继而缺乏兴趣，甚至干脆弃学。老师也觉得所传授知识与实践相离甚远，虽然劳心费力但成效甚微。
3.现代化教学手段未纳入编写体系
外贸制单是一项单证操作最重要的一项实践环节。现行的教材只停留于传统的手工制单模式训练，缺乏以计算机模拟仿真软件、网络为主体的现代化制单教学内容。目前大部分学校都购买了外贸教学软件和配备了专门的外贸实验室，然而，与之相匹配的教学内容却没有融入教材，相关的外贸软硬件的使用效率和效果将大打折扣，浪费资源的同时也无法达到预定的教学效果。
4.中英文混排的编写规范不利于学生技能的提升
外贸单证教材不可避免要采用英汉两种语言实施编写，传统的单证教材在编写时往往在中文关键术语后注明英文解释，正文阐释的内容几乎是中文，不利于掌握外贸理论和外语技能的提高。
二、基于以岗位为导向的《外贸单证》教材编写模式思考
1.构建“岗位―资质证书”对接的特色课程编写体系
以岗位需求为导向，必须注重岗位的职责、岗位所需的知识和技能要求。外贸所需的单证不仅仅是作为一个普通单证缮制者的要求，对于业务员、报关员、报检员等不同角色的外贸岗位也是必备技能之一。教材内容不仅侧重制单能力本身，对于职业道德、综合业务能力也应有所涉及。编写时应遵循层次递升规律：即按照国际商务单证员、报关员、报检员、货运员、外销员、国际商务师、高级国际商务师这一岗位技能证书级别递升为主线展开。每一种证书类型对接了一个外贸角色，虽然实际的外贸岗位也许不是如此命名。但让学生明确外贸岗位层次递升的主线，可以清晰理解各层次岗位要求的知识和技能，先易后难，明确学习目的，实现技能的设置与企业的岗位“无缝对接”。
2.与时俱进，构建现代化的科学编写体系
随着国际贸易的进一步深入发展和贸易方式的演变，国际贸易新理论和政策不断涌现。单证教材的编写必须紧跟外贸形势发展的变化，符合外贸生态发展规律，及时更新教材涉及的政策和理论，确保传授最新、最全面、最实用的理论和政策给学生。
此外，网络的广泛应用为外贸业务的处理提供了广阔的平台，外贸教学仿真软件提供了真实的外贸单证制作场景，外贸模拟实验室的功能完善也为学生提高专业技能提供了极大的优势。外贸教材的编写也要顺应趋势，摒弃传统观念，逐步引进利用计算机和网络处理业务的实务内容。
3.注重外贸实际、引进真实案例
目前的外贸单证教材存在一定程度的“老化”。各类机构术语更新速度缓慢，比如还存在“中国人民保险公司、中国进出口商品检验局、外经贸委（厅）”等字样，殊不知中国人民保险公司早已更名为中国人民保险集团，中国进出口商品检验局改名为中国质监总局，外经贸委（厅）早已为商务部（厅）所取代。[3]教材里面不惜篇幅大谈在L/C（信用证）条件下的单证操作，实际上L/C业务由于押金费高昂一般只为大企业集团所采用，对于缺乏资金周转的中小企业而言，更多选择T/T（电汇）（结算流程：交货前预先电汇30%的货款给外贸企业，货到后再将70%的余款缴纳完毕），关于这一点编写时却鲜有提及。教材普通引用的案例多为通用型案例，缺乏真实企业个案解析，这一定程度上跟编者缺乏具体外贸工作经历有关。因此，笔者建议编撰教材时应邀请外贸企业著名专家或专业人士共同策划参与，融进企业真实个案，提高教学效果，增加学习的现场感。
4.科学合理采用双语编写方式
作为外贸人员，良好的外语能力是职业技能的基本要求。教材编写最好采用中英双语，但编排必须合理，中英混排编写不利于学生的掌握关键术语和理解业务内容，理想的编排方式应采用简单、实用、符合商务专业习惯的语法撰写，最好教材前半部分是中文，后半部译成中文。这种方式适合英语水平层次参差不齐的职业院校的学生，减少学生对翻译的依赖，让学生沉浸于纯英语的环境下学习，有助于英语技能的提高。
5.教材附录作为教材的有效补充
传统的外贸单证教材附录内容一般是通用型的单证表格案例，附录内容过于单一、空泛。附录内容还应包括重要术语的中英文对照表，最新的国际贸易政策和法规、重要的外贸知识学习网站以及外贸领域各种考证的网站介绍，以方便学习检索，提高学习效率，扩大知识视野。
三、结束语
外贸单证工作是一门技能性非常强的工作，以合同为线索或以单据流转过程为导向的教材编写模式存在很大的局限性，大而全笼络的系统论述导致学习缺乏针对性。当前的教材普遍存在一些术语解释混乱、不充分，理论观点陈旧滞后，无法反映外贸单证工作的发展趋势。更有甚者，原本错误的表述一直被沿用下来，误导了施教者和受教者，教材存在理论与实践相悖离的现象更应促使外贸教学工作者进行反思。因此，编写一本适合当前中职、高职学生的特点，以理论联系技能为出发点，以岗位需要和技能考证为导向的优质教材已是课题研究的中心任务。探索外贸单证教材编写模式是一项系统的烦琐的艰巨工作，要求编者应大胆创新，突破传统，按照国际商务单证员、国际货运、报检员、船务、外销员、报关员、助理国际商务师、国际商务师、高级国际商务师等岗位设置模式和对应的技能点实施编写，充分体现当前外贸岗位实际技能的特点。此外，采用双语或多语阐释关键术语，激发学生兴趣，嵌入大量新颖实用资料，拓展视野，丰富内涵，全方位提升素质，符合国际贸易发展趋势和国际竞争对复合型人才培养的要求。
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