时间：2022-05-28 02:58:40
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险公司主管培训，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
保险行业自上世纪90年代初迅猛发展，至今已经进入了全面开放的时期。国际知名保险巨头纷纷涌入，市场竞争环境日益激烈。如何提高保险从业人员的综合素质，加强其在市场竞争中的优势是每家保险公司战略规划的重中之重。本文通过分析当前保险人培训的现状与存在的问题，从培训及配套工作两个层面提出相关的改进建议。
【关键词】
保险人培训；培训体系；培训层面；配套工作层面；保险行业
0 引言
保险人的培训是保险公司人力资源管理与开发中不可缺少的活动，旨在为保险人创造学习机会。通过培训学习，以直接或间接的方式提高保险公司及其内部员工的工作效率和业务绩效。
保险人是公司价值的创造者，是构成公司核心竞争力的重要组成要素。培训是企业对员工管理的继续。这种管理的重要性在于通过将企业的发展历史、发展战略、经营特点及企业文化介绍给员工，将对员工有很大的激励作用。通过保险人培训，能够很快胜任岗位，提高工作效率。培训工作的最终目的是为保险企业的发展战略服务，实现员工素质与保险企业经营战略的匹配。
1 保险公司保险人培训分类
按照培训对象及培训的目标层级，目前保险行业的培训大体可划分为岗前培训，新人培训，职级晋升培训和专业化定向培训等几大类。具体如下：1.岗前培训。就是在上岗前的培训，主要学习保险基础知识（用以考取保险人资格证书）、了解公司历史及公司文化，并进行仪表形象及语言表达等方面的培训；2.新人培训。通常采用全脱产或半天培训、半天工作的方式，培训周期大体三至五天。通过新人培训，新人对公司及保险行业有一个大概面貌的了解，以强化进入保险行业从事销售业务的信心。同时，在岗前培训的基础上，进一步详细介绍各项险种、保险条款的详细内容、投保规则，并接受相应的销售技巧培训，为日后真正拓展业务做好充分的准备。3.职级晋升培训。当各层级人达到了晋升标准后，由保险公司根据晋升职位的工作要求，有针对性地对要晋升不同人进行培训，以使其在强化之前所学的个人展业技能基础上，了解及掌握例如团队管理等管理类技能；4.专业化定向培训。即针对涉及与保险营销相关的不同专业领域知识及技能的培训。如增员培训、会议经营培训、行销工具使用培训及其他各种有关的经济、法律、社会、文化知识等方面的培训。
2 保险公司保险人培训现状
总体上看，目前保险公司对人的培训还停留在以销售技巧为主初级水平阶段，尤其表现在专业化定向培训方面，关于银行、证券、信托等金融方面的专业培训做得还远远不够。因此，目前绝大部分的人还只做普通的保险销售工作，而无法同时开展其它金融业务。具体而言，保险人培训存在的问题主要表现在以下几个方面：
2.1 保险销售观念不科学
由于种种原因，培训者常向保险人灌输一种观念：推销保险佣金率高的险种，有利于提高收入。新人培训时总是提到收入如何，主管晋升也是提到收入如何，总是在给每位新人一个美好的愿望，也就是所谓的“美梦疗法”。每个人的工作只看重收入或是自己能得到多少利益，将过多的精力放在销售技巧和话术方面，而这样做的结果容易忽视了保险最根本的保障理念。这就难怪某些人会出现忽视客户利益，不择手段诱迫客户签单的现象。
2.2 长期性系统化培训不够完善
由于保险人的流失率很高，能够在这个行业长期留存的人很有限。为了保证保费收入增长，保险公司只能通过不断招收新人的方式来维持销售队伍规模。因而，有限的培训资源就只能更多的投入到初级培训上来。而对于那些相对资深的人，就难以获得长期的系统化培训。这就使得保险人培训呈现了侧重短期效益，难以开发长期销售潜力的特性。而真正好的人，首先应该体现的是其专业化水准，就如律师、注册会计师一样，而这种专业化水平的提升，就需要保险公司对其进行长期化的培训。因此塑造全新的专业保险人形象，这才是保险人的培训的最终目标。
3 对保险公司保险人培训建议
保险人培训工作做的成功与否，不是光靠培训工作本身就能起决定性作用的。因为，人培训工作只是服务于保险公司营销目标的一个配套工作而已，而培训工作的效果却会受到很多培训之外因素的影响。所以，要从根本上改善保险公司人培训工作，既要从经营的指导思想上得以重视，更要从系统管理的层面配套完善。因此，对于改善保险人培训工作的建议也应从两个层面提出，即培训工作层面和配套工作层面：
3.1 培训工作层面
保险人是公司价值的创造者，是构成公司核心竞争力的重要组成要素。培训是一个循序渐进的过程，要有个统一规划，不同时期有不同的培训重点。针对保险培训中存在的职业道德和业务素质等问题，个人认为应加强以下培训：
（1）培养正确的保险行销观念。观念决定态度，态度决定行为。保险最显著的特点就是“雪中送炭”。人在向客户设计保险计划时，应从保障客户利益的角度出发，按照高额风险损失优先原则，根据客户的情况，首先推荐对其最具保障意义的险种，设计出最有利于客户的保险计划。
（2）强化保全业务培训，树立客户服务理念。由于保全业务是寿险公司业务量最大的业务，而且每项业务都关系到被保险人的权益，因此，为客户提供良好、便捷的保全服务，不仅能有效减少客户的退保率，还能使客户加深对公司的信任感，从而为进一步开展保险销售工作提供便利、创造条件。保险人要成为联系客户和保险公司的桥梁，及时地为客户解答相关疑问，做好相关资讯。
（3）对保险人实行差异化等级化培训。保险人自身的学识及经历差异是相当明显的。如果实行同样标准的培训，显然是不科学的。因此，可以根据人的自身特点，实行 “分级”培训模式，设计初级、中级、高级三种培训课程。初级培训针对刚入行的人，培训内容主要包括保险基础知识、保险公司简介、仪表、话术培训等。对有一定保险基础知识的中级人的培训，培训内容可涉及计算机办公软件操作、初级财务管理知识、年金终值和现值的计算方法等。高级人应具有本科以上学历，并在保险业工作3年以上。通过培训，使其具有丰富的投资理财知识，能根据客户的特点设计最佳的家庭金融资产配置方案，提供相关领域的金融保险业务咨询服务。
（4）重视培训的后续跟踪。从培训管理的角度讲，培训的后续跟踪作为几乎唯一的反馈控制的手段，是保证培训质量的重要环节。在培训课程结束后，培训讲师要及时与学员及其主管进行沟通交流，及时了解学员的学习效果和反映的情况。通过各种方式，检查培训效果，及时总结经验，改进培训方法，找出具有针对性的要点进一步辅导学员，使其能够快速适应保险销售工作。
（5）加强师资队伍的建设和培养。由于保险人培训具有培训内容杂、培训密度大、培训梯次多、培训节奏快、培训连续性强等特点。加强培训师资队伍的建设和培养，扩大讲师团队规模，对于缩短保险人的培训时间、提升培训质量提供有力的支持。同时，将业务主管培养成兼职讲师，可有效保证人培训的质量，提升培训后的留存率。这对于降低培训成本，提升培训效率起着极其重要的作用。
3.2 配套工作层面
（1）加强保险监管，促进行业自律。人培训作为保险公司日常经营的重要工作，其根本目的是服务于保险公司的营销工作。在保险业内有一种通行的观点——营销为王。因为营销工作的成功与否的不仅直接关系到保险公司能否获得充足、持续的保费收入，更涉及到保险公司的市场占领情况、客户群分布情况、承保风险的分散情况等一系列影响保险公司生存与发展的因素。需要政府加强对保险业的监管力度，以外力的方式迫使保险业整体规范经营。同时，保险业行业内的各种组织也需要切实发挥促进行业自律的作用，以使保险业在经营过程中注重各个环节的规范化操作，改善整个保险业在民众心中的印象。也只有这样，才能使保险公司上下切实地贯彻正确的保险销售观念，有效地降低保险销售的难度，保证保险人的留存，提升保险公司培训的投入产出比。
（2）优化保险人甄选标准。按照《中华人民共和国保险法》的规定，保险人在销售过程中，对于保险条款应起到明确说明义务，尤其是关于保险合同的责任免除条款，如未尽到明确说明的，该条款不具有法律效用，保险公司不能按照该条款免除赔偿责任。同时，保险人的行为即代表保险公司的行为。因此，保险人不仅需要具备扎实的保险知识、熟练的营销技巧，还需要具有良好的职业道德与责任心。提高保险人的入职门槛，优化保险人的甄选标准势在必行。
（3）完善人的佣金制度。即使保险人接受了较好的培训，其保险销售的难度依然是很大的。按照保险业做的调查研究显示，在保险人拜访的十个人中，会有三个人成为准客户，在这三个准客户中，只有一位会成为客户。保险销售的成功概率大体也就百分之十。目前保险人的佣金制度设计上，具有一个明显的特点，即“多签单多得佣金，少签单少得佣金，不签单几乎不得佣金”。因此，新的人在未转正前不仅面临着巨大的业绩压力，这也是人流失严重的一个原因。要建立适合新人留存的佣金政策对于降低培训成本，达成培训目的更为有利。
（4）完善培训讲师的绩效考核机制。由于保险人的培训工作主要是由保险公司中负责培训的讲师完成的，因此，人培训的效果与培训讲师的工作有着重要的关系。由于人培训的特殊性，很难以量化的手段对培训讲师的工作效果进行客观、有效且具有可操作性的衡量。由于目前对于培训讲师的考核指标，主要以短期的、易量化的指标为主，因此在实际培训中，会使得培训讲师片面追求短期指标、急功近利，对于人长期发展的问题难以顾及。因此，寻找出一条合理的、具有可操作性的讲师绩效考核体制，是提升人培训质量的关键因素。
4 结论
保险市场竞争环境日益激烈，如何提高保险从业人员的综合素质，加强其在市场竞争中的优势是每家保险公司战略规划的重中之重。保险市场的竞争归根到底是人才的竞争。保险人培训是一种人力资本的投资活动，最终是要讲求投入产出效益的。
因此，通过有效的培训，可以提高人的综合素质，提高保险公司的人力资本存量，营造良好的组织氛围，使其能更好地适应外部环境的变化。通过高质量的保险培训来开发组织人力资源，探索保险培训的模式，打造一支高素质的知识型员工队伍，培养优秀的保险专业人才。同时，完善与培训相关的环境建设与制度、机制设计，也是增强保险企业核心竞争力的必然选择。
【参考文献】
作者：翁燕斌 单位：南平市邮政局
魔鬼训练业绩显赫
初涉保险市场，要想尽快成为 “行家里手”，有没有捷径？南平局认真研究各个保险公司的基本法规，通过 “拿来主义”博取 “百家之长”，参照保险公司的管理模式、团队组建、职场建设、人员培训、业绩考核等方面的经验，组建了邮政保险专职营销队伍，并制定了详细的培训计划，将险种培训、应试培训、展业培训三者有机结合，使客户经理保险业务水平向深层次和高标准挺进，有针对性地对保险业务的重点、难点进行培训。为了少走弯路，该局借助保险公司的培训力量，以网点为单位进行业务竞赛、专业培训和经验交流。各县 （市）局与当地保险公司密切配合，一季度以 “产说、特训营模式”对网点人员进行销售信心和销售技能培训，提升网点人员整体销售能力；二季度以 “千人轮训行事历”展开有效培训，专业保险人员的言传身教使窗口人员办理保险业务的技能迅速提高，熟练掌握各种谈话技巧，发展业务得心应手，能够准确分析各种潜在用户的特点，从而降低了 “低产能、低出单网点”的占比，有效提高了网点业务的发展能力。为全面提高客户经理队伍的素质，增强战斗力，该局还借助省公司的师资力量，相继举办了新招客户经理新人班7期，参与培训人数超过200人次；10位客户经理主管均参加省公司举办的 《客户经理主管培训班》、《批零兼营、项目带动、精准营销研讨培训班》等3期。借助培训、例会、日常管理、项目带动，客户经理的专业营销能力全面提升。自培训以来，保险频频刷新历史纪录。一季度同比增幅达182％，单日销量首创769万元。其中 “唱响山歌超越自我保险大会战”计划8天完成确保目标2600万元，力争目标3000万元，最终取得了4151万元的优异战果，一季度即完成跨年度计划的29％，超出跨年度序时计划9个百分点。浦城、光泽分别提前3个半月和3个月完成确保档计划指标，政和、浦城、光泽、建瓯、建阳、武夷山6个县市局完成确保档计划指标，其中政和、浦城、光泽3个县市局分别以102％、101％、101％率先完成跨年度贡献档计划指标。截至2011年8月31日，保险市场占有率首次超过52％，达到52．8％，比2010年同期提升11．66个百分点，连续11个月稳居第一，超过第二位建行33．95个百分点。
精英队伍百炼成钢
保险市场是一座神秘的宝库，但只要找到 “敲门砖”，就会有不尽财源滚滚而来。为规范客户经理队伍的建设，使客户经理队伍管理专业化运作，该局加强客户经理的日常管理、会议管理、活动管理、日志管理和品质管理等工作，由各局保险部负责每月考核，填写 《福建邮政金融保险专业客户经理基础管理工作考评表》，考评结果作为升、降级考核和绩效发放的依据之一，客户经理及客户经理主管均填写工作日志，由市局保险部负责检查落实。为使保险客户经理在网点发挥更大作用，使他们融入到网点业务发展中，该局为他们统一制作制服、胸卡，印制名片，明确客户经理的工作定位，使客户经理成为局所主任的营销助手。同时，该局根据保险队伍从业人员的工作性质，对其进行差别培训，对新招的非全日制客户经理，在强调外拓的基础上，安排驻点服务时间，在做好阵地营销的基础上，再组织开展能够充分利用邮政综合客户资源的项目外拓工作。为充分调动员工发展保险业务的积极性，该局严格执行 “谁发展，谁受益”的标准，按月兑现奖励，极大调动和激发了基层人员发展保险业务的积极性。在网点理财沙龙的基础上，以 “三八”节、 “五一”节、端午节、中秋节等各种节日为依托，举办各类联谊活动，以及日常烟叶款、满期给付、保险进社区、土地补偿款、茶农特色资金、莲子资金项目、竹荪资金项目、葡萄款等特色资金，集中精确营销，举办各种形式的理财沙龙、茶话会、座谈会、产说会等，有效拉近了与客户的距离，树立了良好的邮政口碑，同时也发展了新客户。此外，还开展了 “保险项目评优立标杆”活动，要求每位客户经理每月开一场理财沙龙，使项目带动模式常态发展。从2011年4月份省公司提倡 “项目带动•精准营销”起至8月底，南平局共举办理财沙龙103场次，共收保费1254万、工资70户、网银新增19户、基金定投15户。其中上报省公司评优项目10场，如建阳中山网点 “VIP客户联谊会”实收保费42．1万；武夷山母亲节 “家庭理财、养老的保证”实收保费106．01万，兴田网点 “保险让您无后顾之忧”实收保费93万；顺昌局笋干资金项目精准营销活动 “感恩签谢会”实收保费93．84万……优质保险营销案例对发展保险起到了推波助澜的作用。
身为公司的一员，在这段工作中你有怎样的收获呢?来总结一下，让自己能更好的完成接下来的工作吧!这样才能在今后工作当中不断成长，那么你们知道关于2021保险公司年终工作总结内容还有哪些呢?下面是小编为大家准备2021保险公司年终工作总结五篇，欢迎参阅。
保险公司年终工作总结一对于我来说是艰辛的一年，也是收获的一年，是生命改变的一年，也是心满意足的一年。有压力困难，有低谷煎熬，有拼搏奋战，有皆大欢喜，这一年的工作纠结辗转而又硕果累累，这一年的生活也是精彩纷呈而又收获匪浅。总结反思自己的2020年，更多的是成长、收获、幸福、感恩、淡定。
一年来，__保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展。今年各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的_保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为__保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。
二、业务管理
根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保目标计划的顺利完成。
三、工作中的不足
由于业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一年来，我严于律己、克己奉公，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，公司员工以不断发展建设为己任，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
保险公司年终工作总结二营销二部收展渠道20_年一年以来在公司经理室的正确领导和支持下，紧密围绕市公司总经理室贯彻的“保增长，调结构，防风险，促稳定”的工作指导方针，全体收展内外勤人员不断进取，共同奋斗经过一年的努力各项主要工作取得了一定的效果。
一、坚决积极调整保费结构，提高保费价值，稳定收展队伍。
进入20_年以来，收展部紧密围绕公司工作指导方向，以10年期及以上期交产品为_年的主要业务指标，深挖_年期及以上期交产品的卖点及价值，及时向全体收展伙伴贯彻宣导，销售_年期及以上产品的意义，全体收展伙伴积极响应，截止_月_日，二部收展部已完成_年期及以上险种保费为101.58万，完成全年计划的65.54%，按时完成了市公司要求的60%的一年进度。通过一年的_年期及以上险种的销售，在提高公司价值的同时对稳定队伍起到了积极作用，很多收展伙伴通过销售以上险种认清的寿险保障的本质，也在公司的广大孤单客户资源中很好的树立的公司的美誉度。
二、夯实组织基础，扩大组织发展，建立三高团队。
组织人力发展是寿险不断发展主题。_年以来收展部深刻认识到这一点。在年初就积极通过人才市场，网络招聘，同业引进等方式加大增员力度，经过努力收展部持证人力从年初35人，发展到目前49人，超额完成市公司一年人力发展要求，基本完成全年50人的发展目标。在增员的同时严格加大筛选，为打造三高团队输送优秀人才，同时加大培训力度，打造专业化销售队伍。
三、倡导共同创富，树立典型带动，人人成功创富。
万众创富大赛这一省公司的重要举措，对一线全体营销人员起到了非常有力的促动作用。进入_年我收展部认真分析往年经验，总结出模范带动的积极作用，特别是收展这一队伍，如何在年轻化的队伍中树立标杆，带动全体收展伙伴创富成为今年增员，留员的工作重点。加大对新人的培育工作，设专人跟进所有入司新人，各层级主管紧密配合的思路。截止目前收展部入司一年多点的新人_伙伴FYC已达61402元，无论对新人带动还是对老伙伴的促动都起到了积极的作用。
四、及时总结经验，认真分析原因，迅速反应调整工作思路。
在每一阶段的工作，收展部都要进行总结评估。虽然在这一年的工作中收展工作取得了一些的成绩，但与发展要求，与先进公司相比还有很大的差距。20_年在积极发扬以上成果的同时，我们还有很多工作需要调整，以更好更快的适应形势发展需要，跟上公司步伐。
1、在继续保持发展_年期及以上业务的同时，增加短期意外和短期健康险的销售力度，特别是卡单销售，开发更多有针对性的专题，为全体收展伙伴展业提供有力支持。
2、加强各项基础管理工作。
对收展人员的面访率和活动管理进行每周检查，每月总结的层层把关，培养全体收展人员坚持有效拜访的习惯。
3、提高区域经营活动。
根据时机结合公司和各区域特点举行适宜的社区活动，把区域收展做到实处，真正做到区域经营的有效带动作用，树立国寿品牌影响力。
4、针对各层级伙伴，做好532经营。
提高队伍的有效人力占比，稳定队伍基础。
5、加强各级主管的培训学习。
主管作为公司组织的基础骨干是管理队伍的基石。下一年度在主管的培养上增加力度，提高主管的自主经营意识和管理能力。
6、培养团队文化和凝聚力。
将二部收展团队文化“用真诚赢得感动，用专业赢得尊重，让优秀成为一种习惯”深入到日常管理中，逐渐建立团队影响力。
保险公司年终工作总结三20_年七月，我加入到了中国_保险公司，从事我不曾熟悉的人寿保险工作。一年来，在公司领导的亲切关怀和其它主管的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够很好的为客户提供保险咨询服务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司伙伴一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况总结如下：
一、努力提高政治素养和思想道德水平。
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
二、努力提高业务素质和服务水平。
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
三、严格执行各项规章制度。
一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买非法彩等不良行为。
四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务。
一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
一年多来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与秀的伙伴比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。
保险公司年终工作总结四时光荏苒，岁月如梭。转眼间，又是一年的年终，也是新一年的开始。光阴似箭，转眼在保险公司迎来了第二个春天，转眼已由新员工变成了老员工。翻看这一年来的工作日志，回顾着这忙碌、充实而又紧张、愉快的一年。回首2020的工作。有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛。也有困难和挫折时惆怅。下面就是一年来的主要工作简要总结：
一年来，我们紧跟公司战略部署、把握主动、明确目标、扎实措施、合力攻坚、强势奋进的一年。在这一年里，我们紧紧围绕"立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益"这一中心，与时俱进，勤奋工作，务实求效，文明服务，较好地完成了领导交付的各项工作。
为深入贯彻公司做强战略，全面实现公司合规经营、风险控制、提高效益，加强理赔基础管理，规范理赔操作实务，优化理赔处理流程;领导多次安排组织学习专业理论，法律法规，条款要例等专业知识的培训，让我们掌握到更多的专业知识，为我们的工作打下了坚实的基础。
进公司以来一直从事结案岗的我，十一月份已被转为从事了档案管理。虽然新工作分项复杂，有些琐碎凌乱。对我，确实是全新的挑战。不过经过这段时间的奋斗，在实际工作中，只要有强烈的责任心，积极严谨的工作态度，一切都不是问题。档案管理岗现对于我来说，已是得心应手了。完成本职工作后，如果有需要的时候还会去协助结案岗。
在工作上，我严格要求自己，确保工作的顺利进行。做到敬业爱岗，格习职守，以务实的工作作风，坚定的思想信念;饱满的工作热情，较好地做好自己本职工作和领导交办的各项工作。最后正视自己的缺点，在不断学习中进步，不断向前辈、同事请教学习，来弥补自身的不足，对实际问题的处理，使自己从中学到更多的东西，积累一些处理问题的经验。
总之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定听众领导的安排，积极主动地工作，好好学习保险理论和业务知识，为公司的再次创业做出应有的贡献。
回顾历史展望未来，明天总是充满着希望。我们这个朝气蓬勃的团队同年轻的_保险公司一起成长，共同奋斗，一定能实现公司的目标和个人的理想，一定能!
保险公司年终工作总结五我已在_保险公司工作四个年头。在同事和领导的热情帮助下，经过四年的历练，已从当年的保险新手，成长为专业老练的公司保险的重要负责人。在岗位上，我能为客户提供很好的保险咨询服务，并且还能为公司外出招揽新业务，为公司的发展做出应有的贡献。在公司里，我遵纪守法，团结集体，与同事们共同完成领导和上级布置的工作任务。下面是我对2017年上半年工作情况的总结。
一、不断学习，参加培训，使业务水平不断提高
学无止境，虽然我对公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不满足于现状，为了不断提高自己的业务水平，我积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
二、提高思觉悟，在思想上政治上不断进步
一直以来，我都保持着积极取的心态，积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
三、不违规不违纪，一切按规章制度办事，一心一意工作，取提前完成公司各项任务
我始终怀着一颗为人民服务，为公司谋利的心，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。
在平时的工作中，我一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
关键词：保险；合规风险；网点；管理；建议。
随着邮政金融业务的迅猛发展，邮政保险业务也得到快速提升。然而，在邮政储蓄网点保险业务开展过程中，经常出现一些违规操作现象，如 “存款变保险”等，从而产生一些负面报道，给邮政形象带来了不利影响。为切实防范保险业务合规风险，维护邮政企业声誉，必须强化保险业务合规风险管理。
1邮政储蓄保险业务违规操作现状。
销售人员受利益驱动进行虚假宣传，违规向客户承诺保险收益，欺骗消费者；销售人员打着 “银行理财”的旗号进行虚假宣传，违规销售保险产品，致使 “存单变保单”现象出现；保险公司人员 “乔装”邮政储蓄员工，坐守邮政储蓄网点违规销售保险产品；网点营业人员违规代客户填写保单，代客户签名；对客户投诉和退保要求，相互推诿，售后服务质量较差，影响邮政储蓄声誉；销售人员未取得保险销售从业人员资格证书，不具备保险销售资格，存在合规风险隐患；违规收取保险公司协议外收益或销售返点，存在商业贿赂风险。
2邮政储蓄保险业务合规风险管理建议。
2。1事前控制。
2。1。1加强保险销售资质管理。
营业网点应按照保监会规定在明显位置悬挂 “保险兼业许可证”，并获得上级行授权。从事保险业务的销售人员，应当具备保监会规定的保险销售从业资格，取得保监会颁发的 《保险销售从业人员资格证书》。
2。1。2建立客户适合度评估制度，防止错误销售。
网点在销售投资性保险产品时，应充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力。根据客户风险适合度评估标准，在营业网点理财服务区、理财室或理财专柜进行当面评估，并根据产品风险等级提高销售门槛，将合适的产品销售给合适的客户，防止错误销售。同时，应妥善保存客户评估的相关资料。
2。1。3加强内控建设，规范操作流程。
要充分认识加强保险业务管理的重要性和紧迫性，建立和完善保险业务内部管理制度，制定全行统一、操作性强的保险业务管理办法和涵盖业务全过程的操作规程。
2。1。4加强员工培训教育工作，提高从业人员素质。
培训内容应涉及保险产品、相关法律法规和职业操守等方面。要修订和完善保险业务考核办法，逐步建立激励考核长效机制，促使保险业务健康、有序、合规发展。
2。1。5建立投诉处理机制。
要建立有效的投诉处理机制，制定统一规范的投诉处理程序，营业网点要明示客户投诉电话，及时处理客户投诉，切实维护客户合法权益；在与保险公司签订协议之前，必须要求有关系的保险公司建立问题处理应对预案，确保能够对客户投诉的保险产品进行全面、及时、妥当地处理。
2。1。6明确责任，建立问责制。
要明确保险公司和保险产品的准入、宣传、销售和投诉处理等各个业务环节中，各个部门和岗位的职责分工，建立问责制。
2。2事中监管。
2。2。1合规销售保险产品，规范销售行为。
网点销售人员不得进行误导销售或错误销售，在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆，不得使用 “银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等不当用语，不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念；不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺固定分红收益；不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售；不得代客户签字，不允许非客户本人签字。
2。2。2规范销售模式，严禁出现保险公司人员驻点销售。
各单位不得允许保险公司人员进驻网点，保险公司银保专管员只负责提供培训、单证交换等服务，并协助网点做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。
2。2。3加强费用的财务核算，防范商业贿赂风险。
严禁网点收取或索要协议外利益、销售返点等。
2。2。4定期对制度执行情况进行内部监督检查。
审计部门应定期对保险业务进行检查，对不再具备销售条件和风险管控能力的分支机构，应及时提出审计意见，并根据审计意见决定是否对其继续开办保险业务进行授权。
2。2。5正确对待用户投诉。
牢固树立 “有则改之、无则加勉”的思想，对客户咨询要耐心解答，对客户投诉要及时处理，以优质服务赢得客户信赖。对业务发展过程中存在的问题要及时向上级主管部门反映，以便及时处理，减少客户投诉现象的发生。
2。2。6高度关注舆情动态。
对新闻媒体的采访要按照程序办理，对采访内容要第一时间向上级主管部门汇报，防止引发重点、热点事件。
2。3事后控制。
2。3。1实行首问负责制，建立银保联合应急机制。
各单位应在第一时间处理客户投诉、退保等事件，实行首问负责制，不得相互推诿，以免产生负面影响使事态扩大。对有可能出现的群访群诉、群体性退保等事件作为重大事件，及时上报并启动重大事件联合应急处理方案。对保险公司和保险产品准入审核不审慎、虚假宣传、错误销售的工作人员，要按照情节轻重追究其责任。
保险业作为社会经济系统中专门处理风险的行业,具有区别于其他行业的特点。这种特点具体体现在保险商品的特殊形态和保险经营方式的特殊性。
1.保险商品的特点
保险是一种提供风险保障的经济活动，保险商品是无形的商品。一般商品有具体的价值与使用价值，而保险商品不具备感官性特征,其价值与使用价值很难直接被人感知，又因为是无形的商品，看不见摸不着，很难刺激人们的感官，因此很难激起人们的购买欲望。人们对风险及其后果的畏惧与对保险的必要性的理解往往局限在风险事件发生后，在这之前容易存在侥幸心理。然而，安全观念上的保险消费则需要在风险事件发生之前发生。保险商品的这种需求严重滞后于消费的特点对保险经营具有重大的影响。
保险商品不同于一般商品的另一方面是：商品功能的迟滞性。它虽然是服务形态的商品，但不同于旅游、文化之类的服务形态的商品，因为旅游等形成的商品生产过程和消费过程几乎是同步进行的，生产过程的完成往往就是消费过程的结束；而保险商品则不是这样；消费者购买的是一个对未来不确定事件的承诺(提供赔偿或保障)，人们购买的保险商品不能获得现时的利益，这种承诺是一种信用，被保险人交纳保费在前，遭受风险损失后能否得到赔偿则取决于保险人履行合同的愿望和能力。
2.保险经营的特点
保险商品是一种特殊的商品,保险经营具有不同于一般商品经营的特点。
（1）保险经营资产具有负债性。一般企业的经营资产来自于自有资本的比重较大，因为他们的经营受其自有资本的约束，所以必须拥有雄厚的资本为其后盾。保险企业也必须有自有资本金，但是保险企业的经营资本主要来源于投保人按保险合同向保险人缴纳的保险费。而这些保险费正是未来赔偿或给付责任的负债。
（2）保险经营风险的特殊性。一般工商企业来讲，债权人是比较少的，是少数人，一旦破产，对社会的危害比较轻。但保险公司总是需要有至少一定的保费规模，总得有相当多的保单件数，才能维持它的稳定经营，才能平衡业务的风险。所以任何一家保险公司的保单持有人都不应该太少，哪怕是相对较小的保险公司，一开始比较小，发展到一定规模之后，即便是比较小的保险公司，它持有的保单件数都不应该太少。太少的话，经营是不稳定的，没办法经营的。一旦破产，就会涉及到几千万人的利益损失。一般的工商企业破产的时候，债权人比较少，他们一般不会引起整个社会的不稳定。但是保险企业的债权人是比较多的，一旦破产对整个社会的危害则比较严重。它的风险是具有长期隐蔽性的，是不易识别的。
（3）保险经营成本的特殊性。保险业的经营是以大数法则和概率论为基础的。保险经营的成本与一般工商企业商品成本相比具有不确定性。由于保险商品现时价格制定依据是过去的、历史的支出得平均成本，而现时的价格又是用来补偿未来发生的成本，即过去成本产生现时价格，现时价格补偿将来成本。同时确定历史成本时候需要大量的数据和资料，如果不能获得足够的历史数据和资料，而且影响风险的因素在不断的变动，使得保险人确定的历史成本很难和现时成本相吻合，更难和将来成本相一致。因此,科学地测定保费或费率,是保险经营中极为重要的一项工作。
二、保险监管的目标
国家对保险业监管的目标，是指国家监管机构在一定时期内对保险业进行监管所达到的要求或效果。最主要的是：一是维护保险市场秩序，二是保证保险人的偿付能力。
据保监会对2008年保险业监管工作的要求：保险监管部门要加强和改善监管，提高保险监管的科学性、针对性和有效性，切实维护好投保人、被保险人的合法权益。重点抓好偿付能力执行力监管、公司治理结构监管法规落实的监督。财产保险公司要加强和改善经营管理，着力加强内控建设，提高内控执行力；着力强化数据质量管理，提高经营数据的准确性、真实性和可靠性；着力调整优化业务结构，提高经营管理的安全性、效益性和可持续性；着力改进服务质量，提高社会的认知度、认可度和信任度。以服务民生、保障民生为中心，创新产品和服务，更好地服务于经济社会发展，实现又好又快发展的目标。
三、当前监管工作的重点
1.加快完善保险监管法律体系
对保险业进行法律监管的基本方式是建立完善的保险法律体系。保险法的组成主要包括保险业法、保险合同法和其他方面的保险特别法，它们分别调整不同范围内的保险关系。保险业法是对保险企业进行管理和监督的法律、法规、具体规范保险企业的组织形式，保险企业的设立程序和条件，保险企业的主管机关，保险资金的管理、使用财务计算，保险企业的解散和清算，以及违章处理等内容和行为。保险合同法是规范保险合同权利义务关系的法律、法规，是保险法的主要组成部分和基础。保险特别法是规范某一保险的法律，例如国家关于法定保险的各种法律规定。
需要完善的法规包括对各类专业机构（人、经纪人、公估人）的监管、保单持有人权益保障、反垄断、反不正当竞争、反保险欺诈以及会计制度等诸多内容。为了提高监管部门的权威性和独立性，提高监管效率，修改后的法律应进一步明确保监会对保险业所拥有的专属监管权利，其行为能力不得受有关各方的干预和牵制，并适度增加保监会及其派出机构的编制。此外，在法律上应进一步确立以保监会为主、其他相关机构为辅的多重监管体系，明确各职能部门的分工和职责以及保险业行业协会、专业性的保险同业协会（如人协会、经纪人协会、公估人协会、精算师协会等）的地位和作用。
2.强化非现场监管
（1）以非寿险业务准备金充足性和偿付能力额度为重点，提高监管执行力。全面落实《保险公司非寿险业务准备金管理办法》，加强准备金评估规范性和充足性监管，加强财务核算和绩效考核监督。对于偿付能力额度未达到监管规定、未严格执行《保险公司非寿险业务准备金管理办法》的公司，保监会将依照法律法规从严处罚，通过采取停止分支机构设立审批、停止高管任职资格审批、限制公司分红和高管层薪酬、强制分保、停止相应业务、直至退出市场等措施，督促公司改善偿付能力额度状况，提高偿付能力监管执行力。
（2）建立与公司主要股东、独立董事和监事长的沟通制度。保监会将向公司主要股东、独立董事和监事长通报监管情况，特别是公司在偿付能力、经营状况、市场行为、数据真实性、行政处罚、投诉等方面存在的问题，强化股东、董事和监事对公司管理层及公司经营情况的考核监督。
（3）加强财产保险公司合规管理及内部稽核审计工作监管。全面落实《保险公司合规管理指引》、《保险公司内部审计指引》，充分发挥合规管理和内部稽核审计在依法规范公司经营、加强风险防范、提高内控执行力等方面的重要作用。根据产险市场实际，对公司合规管理和稽核审计工作提出要求，明确工作重点和原则。
3.对高层管理人员加强管理
为加强保险公司董事、监事及高级管理人员队伍建设，规范保险公司董事、监事及高级管理人员行为，强化风险意识、创新意识和诚信意识，推动保险公司规范运作。
保监会2008年4月28日，《保险公司董事、监事及高级管理人员培训管理暂行办法》的通知。培训对象包括保险公司总公司总经理、副总经理、总经理助理；等中国保监会认为应当参加培训的其他高级管理人员。
《办法》规定以上人员需接受基本理论、法律法规、专业知识及职业规范等方面的培训。基本理论培训主要包括国家经济金融形势与政策、保险业改革与发展理论以及保险业发展政策等。法律法规培训主要包括国家有关法律法规、保险监管有关规定以及保险公司运作的法律框架和要求等。专业知识培训主要包括保险公司战略管理、保险公司经营管理、保险公司内部控制以及财务知识等。职业规范培训主要包括保险公司的社会责任、职业道德与诚信以及董事、监事和高级管理人员的权利、义务和法律责任等。
4.对偿付能力进行严格的监管
《保险法》第108条规定：“保险监督管理机构应当建立健全保险公司偿付能力监管指标体系，对保险公司的最低偿付能力实施监控”。这是《保险法》规定的保险监管机构的一项职责。《保险公司管理规定》第81条规定“保险公司应具有与其业务规模相适应的最低偿付能力”，这是给保险公司设定的一条义务。赋予保险公司一项义务，就是保险公司应该保持和必须具有最低的偿付能力。
长期以来我国保险监管机构习惯把监管目标放在对保险主体市场行为的合规性监管上，忽视对偿付能力的监控，部分助长了一些公司重速度、轻效益、重发展、轻管理的粗放型经营方式的发展，今后应逐步将重点放在对保险企业的偿付能力监管，要定期对保险公司进行偿付能力的测试，确保保险公司财务状况的稳定，从而根本上保护被保险人的利益。
保监会成立了偿付能力监管标准委员会，这个标准委员会的组成人员除了保监会的人员以外，还有保险公司的人员与院校的专家。另外，还建立了一个偿付能力监管协调机制，这就把有监管职责的有关部门协调统一起来，把这个工作做好，其中还包括统计信息部门要对保险公司的信息质量进行评价。
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曾几何时,医生是一个备受尊敬甚至高不可攀的职业。然而随着国人维权意识的不断提高,医生这个职业蕴含的风险也越来越体现出来。中国医师协会曾对114家医院进行过调查:从2000年到2003年,平均每家医院发生医疗纠纷66起,发生打砸医院事件5.42件,打伤医师5人,平均每起医疗纠纷赔付金额为10.81万元。中华医院管理协会同样也做过一项调查:目前全国县以上医院一年的医疗纠纷索赔金额高达42亿元,已经占到医院医疗收入的5.9%。
如何有效解决这一日益凸显的矛盾?在所有的方法中,医疗责任保险被公认为是既能降低医院风险,又能保障患者权利的“良方”。这一险种虽然在我国问世时间不长,但很多保险企业都在积极探索,希望使之早日发挥重要作用,在医患之间架起一座理解的桥梁。
在实践中,保险公司总结的几个方面值得借鉴。
首先根据我国的法律环境,依靠全社会的力量来处理医疗纠纷。医患纠纷的产生有其复杂的社会政治及经济背景,目前我们国家现有的社会环境、法律环境和执法力度都不成熟和完善,由保险公司独揽医疗纠纷处理的条件和时机都不具备。为此,保险公司认为医疗纠纷的解决需要依靠全社会各方面的力量,其中包括司法、公安、民政等政府部门的大力支持,需要医疗机构、保险公司、协调中心的通力合作,应该制定以防为主、以调为辅,调防结合的方针,从而确定公司开展好医责险的战略方针,并建立专业化管理团队。
其次,建立医疗纠纷防范体系,弥补保险公司在临床医学专业上存在不足的问题。在这方面,太平保险公司的做法收到了良好的效果。2004年初,太平保险公司和北京医学教育协会合作成立了医疗纠纷协调中心,聘请退离二线的各学科专家,组成专家组和解决医疗纠纷的协调中心。
具体来说,就是医疗纠纷调度办公室负责受理医院上报的医疗纠纷,把接报的医疗纠纷有针对性地在4个工作站中就近分配,力求快速及时处理;工作站调解工作结束后,把调解结果转到案例整理办公室,疑难杂病交案例鉴定部做出鉴定结论,案例鉴定部的鉴定作为案例整理办公室宣教培训部的分析依据;案例鉴定部汇集转来的案例进行分析总结,在律师办公室的协助下编辑讲义和教案,并从中筛选出典型的具有教育意义的案例材料转往宣教培训部,最后这些案例材料汇总到办公室保管存封;宣教培训部的职能是对医务工作者进行后期教育,所用的第一手材料均来自案例鉴定部;律师办公室除参加诉讼、调解医疗纠纷外,还参与编写宣教课程等工作。
此外,积极参与加强对医务人员的普法教育,提高医护人员的法律意识,督促卫生行政管理部门制定出相应的管理措施。比如让医护人员正确认识与患者之间的法律关系,医患之间体现出相互平等及告知的责任,为避免和减少医疗纠纷,医务人员应成为患者亲切的交谈者、仔细的观察者、耐心的倾听者、精心的医护者。还包括严格执行病历书写规范,强化医务人员的自我保护意识。
由于举证责任的倒置,使医疗机构和医务人员认识到病历已不再仅仅是教研的重要资料,还是一本完整的法律文书,是诊疗护理过程的真实记录,是医疗纠纷解决过程中最重要的证据。让医务人员要重视医疗行为中的细节问题:在诊疗护理过程中,每一医疗环节都要重视,特别是工作中的细节,许多大的医疗事故往往就是由于一点点小的疏忽造成的。
作为冷静的旁观者和积极的参与者,太平保险公司北京分公司在解决医患纠纷中还提出了很多具有建设性的意见。比如,要想减少医疗纠纷的发生,有效的管理措施是必不可少的。在工作实践中太平北分工作人员发现,有些医疗机构参保后放松了对医疗质量的管理,医疗事故频发,极大地损害了医疗机构及其医务人员的声誉和患者的合法权益,因此建议对于那些重大医疗事故和过失,卫生行政部门应以红头文件的形式要求医疗机构上报,或保险公司直接上报,由卫生行政主管部门对其责任人依据相关的法律、法规做出相应的处罚(只对责任人,而不是医疗机构),并进行通报,使大家吸取血的教训,从而减少和遏制医疗事故的发生。
医疗责任保险在我国问世四五年来,投保情况并不理想。其中一个重要原因就是在现有条件下,保险公司在医疗领域操作商业保险的难度较大。医疗行业专业性、技术性强等特点,往往使自身尚不具备独立鉴定医患纠纷责任能力的保险机构“望而却步”。
成功实现“医保对接”,打破阻碍医责险发展的瓶颈,是保险企业共同努力的目标。
关键词：保险营销；产品创新；发展策略
1 保险业市场营销的内涵
1.1 保险营销并非等于保险推销
保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。
1.2 保险营销更适于非价格竞争原则
保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。
2 保险市场营销管理现状
2.1 保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务
从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。
2.2 保险产品远不能满足客户多样化的需求
目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。
2.3 保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏
我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。
3 如何巩固市场
3.1 树立公司品牌形象，营造公司企业文化
品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。
3.2 开发创新保险产品
保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。
3.3 细分市场实施差异化营销策略
首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。
3.4 提高保险从业人员的素质
保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。
总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。
参考文献
［1］薛
梅. 保险营销及创新思路［j］.社会科学家, 2000,（3）.
[关键词] 保险公司顾客资产管理
顾客资产管理运用财务评估的方法对顾客价值进行衡量确认，并以此为依据进行营销决策，优化企业的顾客资产获得、顾客资产维系和顾客资产经营，从而使得企业的顾客资产最大化。引入顾客资产管理的思想和方法，企业可以从根本上保证以顾客为中心来规划战略、合理分配资源，最终实现企业的愿景和目标。保险公司的经营特点和业务性质决定了顾客资产对其非常重要，因此非常有必要引入顾客资产管理。
一、以顾客资产为核心的战略规划
目前保险公司的战略规划大都以保险服务为核心，大致逻辑步骤为:确定提供保险服务的类别也即险种;为每一种保险服务安排资源;发展新的险种;战略绩效评价和衡量。这种战略规划模式存在着局限性，主要表现为:容易不自觉地忽视顾客的需要;可能导致短期行为，即为了短期业绩而非追求顾客满意推销保险服务;以险种指标作为战略决策依据导致对未来的预期不足，因为对保险企业生存和发展更具有意义是拥有多少忠诚的顾客，而非简单的市场占有率指标。
为了克服以上这些局限性，做到真正地以顾客为中心，保险公司战略规划应以顾客资产为核心。汪涛提出过一个以顾客资产为核心的战略规划框架，在其基础上，结合保险公司的特点，提出保险公司的战略略规划框架，其具体步骤为:确认顾客资产;为每一类顾客资产安排资源;优化顾客资产获得、顾客资产维系及附加销售等经营活动;利用顾客资产指标评价战略行为绩效。
二、顾客资产的获得
顾客资产的获得包括该顾客的初次购买以及购买前后的非购买接触，直到该顾客做出了重复购买为止。在顾客资产的获得阶段与顾客建立的初步关系对后续的顾客资产维系和附加销售与交叉销售具有重大影响，因此保险公司因注重顾客资产的获得。
1.顾客选择
保险公司要有选择性地获得自己的目标顾客，因为并不是每个潜在顾客都是值得去投资获得的，而且顾客的类型会影响到后续顾客资产的维系。具体来讲，保险公司要依据自身的经营模式特点和经营目标而有选择性地获得顾客。
在实际操作过程中，虽然保险公司设置了核保这一业务环节，可以拒绝一些不适合的顾客，但这一业务环节终究是为控制保险风险而设置，并非真正用来筛选目标顾客。另外，业务人员也会迫于业绩的压力而选择了一些不合适的顾客，为以后顾客关系的维系埋下了隐患。
保险公司首先应根据自身的能力进行定位，确定目标顾客并对其进行描述。比如保险公司定位在高端客户，就不应承接对价格敏感的小客户业务。因为这种业务模式突出其优质服务，如对小客户也提供与高端客户相同质量的服务，肯定是不经济的，但如果区分高端客户和小客户提供不同质量的服务又容易造成定位的模糊，而且不便于对服务质量的控制。其次应在业务部门设置顾客筛选程序，而且这筛选程序必须应设置在业务人员对顾客进行初步了解之后与决定进一步接触之前。具体做法是业务人员在深入接触顾客之前将下一步要发展的顾客资料交由业务部门经理或主管评估审核，评价某一个别顾客资产是不是值得投资。在作出评估时不应仅仅考虑其当前可能给企业带来利益，而且要评估其终身价值。
2.获得途径
目前保险公司顾客资产的获得的主要途径有两个，一个是通过业务代表展业，另一个是通过保险人。采取这样的途径主要是因为保险服务专业性较强，顾客需与业务代表或保险人进行多次反复沟通才能弄清楚某一保险服务项目的相关情况。但这种模式存在效率低和履盖面窄等缺陷。
保险公司应在传统的获取途径基础上，充分利用互联网工具去发掘潜在的顾客。保险公司通过CRM系统和IT系统可以向顾客提供自助服务和在线咨询服务，有效地发掘潜在客户和管理现有客户，而且还可避免客户信息随着业务人员的离开而流失。目前，各大保险公司加大了对CRM系统和IT系统的投入，加快了保险信息化的进程。但是其实际应用效果不尽如人意，这主要是由于大多保险公司只注重计算硬件和软件，而忽视了管理方式的转变和人员素质的提高。保险公司应通过CRM系统和IT系统建立潜在顾客和现有顾客信息数据库，并对业务人员进行培训，提高其应用CRM系统提供在线服务的能力，以提高顾客获取效率和扩大市场履盖面。
另外还可通过其他企业的交叉销售来获得顾客资产。目前保险公司推出的银行保险就是一个很好的例子。但这不应仅仅局限于银行，还可与其他行业合作。例如，一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者，可能是一位健康保险服务购买者或某个公司财产保险购买的决定者。保险公司可以与高尔夫俱乐部进行合作，获取其顾客信息，还可让高尔夫俱乐直接保险服务。另外还可通过高尔夫俱乐部宣传保险公司的服务，例如在会员卡上宣传公司的保险服务。
3.慎重承诺
保险公司在对目标顾客做出各种“承诺”时，要慎重考虑顾客关系的长期维系问题。目前许多保险业务人员为了能够争取到顾客，往往做出过高的承诺。殊不知，这些过高的承诺通常会成为顾客未来期望的参照点。一旦企业后期服务的实际表现与顾客的最初期望不符的话，顾客就会感到不满意和失望，其重复购买的可能性一下子就会变得很渺茫。
保险公司在顾客资产的获取过程中，还要成顾客问题解决专家，及时回复或解决顾客的问题，并努力建立顾客信任。
三、顾客资产的维系
顾客资产的维系是指企业为使顾客在一段时期内继续购买和消费一个企业的产品或服务所做出的努力。顾客资产的获得是将潜在顾客转变成现有顾客，而顾客资产的维系是要将现有顾客转变成忠诚顾客。忠诚顾客不仅能为企业创造超过同业平均水平的超额利润，并且能为企业打造长期的竞争优势。Reicheld的研究证实:如果忠诚顾客每增长5%，那么企业利润将依行业不同增长25%～95%。
顾客资产的维系的基础是顾客满意。保险公司要做到顾客满意，除了上面提到的慎重诺外，还应做到快速响应和规范服务。具体来讲，这就要求保险公司应不断地对自己的业务流程进行检查和改善，必要时要进行流程再造，以提高服务的效率。另一方面要对员工特别是直接与顾客接触的员工进行培训，提高其服务能力和效率，规范其服务行为。保险公司还必须认真倾听顾客的意见和抱怨，从中可能会获得有价值的建议以帮助改善服务，即使得不到有价值的建议，也会使得顾客感到自己得到了公司的尊重，从而有助于顾客满意。
顾客满意并不等同于顾客忠诚。只有建立在承诺、信任和情感联系基础之上的顾客维系，才算是达到了顾客真正忠诚的理想境界。保险公司在与顾客交往的过程中，要能够设身处地地为顾客利益着想、真诚地关心他们，以满足他们情感的需要，进而增强与本公司进一步交易的信心。即便是“铁杆顾客”，保险公司也不能用想当然的态度消极地对待他们。因为，本公司最好的顾客便是竞争对手最好的潜在顾客。保险公司要如同熟悉“老朋友”一样地了解和熟悉顾客，特别是他们的个性化需求和消费习惯。在与顾客交往过程中要关注细节，生日时一张生日卡片、一份顾客喜爱的小礼物、节假日时一条问候短信或许就能使顾客倍加感动。此外，对于顾客的每次惠顾，保险公司都要让他们感觉到他们对公司来说是多么的重要和有价值。
四、经营顾客资产
经营顾客资产就是充分挖掘顾客资产的价值，引导、说服顾客创造更多的价值，从而实现顾客资产价值最大化。经营顾客资产的前提是拥有足够多的忠诚顾客，是以顾客获取和顾客维系为基础。经营顾客资产主要手段有附加销售和交叉销售。保险进行附加销售和交叉销售的前提是要十分熟悉顾客的消费属性，他们购买了什么产品和服务，还要哪些需求没有得到满足。因此有必要借助CRM来与顾客进行高效交流沟通并记录和管理顾客的消费属性信息。
1.附加销售
附加销售是指向现有顾客销售本公司的其他相产品或关服务或者是升级产品或服务。一个购买公司财产保险的公司负责人可能也是车辆险的购买者，也可能是意外险的购买者。因此保险公司可以通过附加销售增加顾客的销售额。保险公司向顾客销售的其他保险服务可以是现有，也可以是针对顾客未满足需求开发的新险种。目前保险公司也在不断地开发新的保险服务，但大多是开发后再去推广，而很少专门针对现有的顾客未得到满足的需求，这样现有顾客资产的价值就未得到充分挖掘。保险公司应该充分在注顾客未得到满足的需求，向其销售公司已有的其他保险服务或有针对性的开发新险种。
2.交叉销售
交叉销售是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种不同的服务或产品的一种新兴营销方式。一个购买财产保险的公司老板可能也是金融服务的购买者，并且是高级管理培训服务购买者。保险公司可销售银行或投资公司以及管理培训机构的服务，从中获取利益。同时也可节省顾客的交易成本，因为顾客同几家企业建立关系的成本比同一家公司的成本要大得多。
保险公司可以通过交叉销售进一步挖掘顾客资产的价值，但也应注意交叉销售是一把双刃剑，如果没有经营管理好，可能会损害已建立的顾客关系。因为交叉销售向顾客销售的服务是别的组织提供的，保险公司对其控制力较弱，如果顾客在接受保险公司向其推销的其他组织服务过程遭遇不愉快的经历，保险公司花费很大力气建立的顾客信任就会受到不利影响。就如顾客在超市购买到劣质的食品时，在责备厂家的同时也会迁怒超市。因此保险在选择合作伙伴时要谨慎。
五、小结
关键词:保险营销员;管理体制;改革截止2010年第一季度,保险营销员数量已达292。82万人,保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元,占总保费收入的比重提高到35%,营销渠道所产生的内涵价值占到寿险业内涵价值的90%以上,保险营销渠道无疑已经成为保险业的第一生产力,也是各寿险公司首选的营销模式和核心竞争力。
但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端,已开始危及保险业的持续健康发展。
一、我国现行保险营销员管理体制存在的问题
(一)用人制度不健全首先,表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员,应当通过中国保监会组织的保险从业人员资格考试”,“参加资格考试的人员,应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”,保险人只要能拿到保费就行,其他一切素质都可不计较。其次,表现在招聘方式上,现行保险营销模式下,保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营,以寻找潜在客户的态度增员,以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系,以此维持源源不断的保源。
并且由于营销员身份的特殊性,所以增员一般都不是由公司来统一来做,而是由各个营销员自己来做,这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时,用各种职位名称代替人称呼,如金融理财人员、客户经理等,给人一种“精英”的感觉,吸引年轻人应聘。据了解,不少营销员利用内勤岗位招聘,先以虚设职位引应聘者入局,再以职位人数已满,需要先从事营销员工作等为由,让应聘者从事保险营销。
这种低标准甚至是欺骗的方式,使得保险营销员的规模增长迅速,2002年以来的七年,保险营销队伍年均增长速度达12%。但保险是一种特殊的商品,它要求营销员不仅具有大量的专业知识,而且对心理素质有很高的要求。结果就造成了大批营销员经过短期从业后就离开该行业。
据了解,目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%,两年的留存率不到15%,远低于其他国家和地区的水平。
(二)保险营销员法律地位模糊
目前,在我国当前的保险营销制度下,一方面,保险营销员与保险公司签订合同,双方存在委托—关系,然而,个人营销员不具备依法成为个人人的业务许可证、工商登记、营业场所和独立核算等法律要件,不算是严格法律意义上的个人人;另一方面,营销员和保险公司之间由于没有签订劳动合同,不存在劳动雇佣关系,人完全依赖营销业绩抽取佣金,没有固定的底薪、福利以及社会保障,作为劳动者,保险人的合法权益无法得到有效维护。但是他们又必须遵守公司管理。要定期参加会议,执行保险公司的规章制度和出勤纪律。各个公司对营销员有一套独特的管理制度,被称为“基本法”。基本法主要内容包括:营销员的录用、日常管理、职涯规划、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。
这种法律地位模糊不清的制度安排,使得保险营销员自身缺乏归属感及职业生涯的稳定预期,职业忠诚度和社会认同度都较低。因此流失率非常高。高流失率会产生大量的“孤儿保单”,对公司续期保费的收取和持续的客户服务都有很大的负面影响。同时,当出现业务纠纷时,究竟谁对保险销售行为负责,难以有效确定。这既不利于公司的长期发展,也不利于社会的和谐稳定。
(三)激励机制不健全
首先,作为保险公司激励机制核心的佣金提取方案不合理。佣金分为首期和续期。首期一般占到首期保费的30%~50%,而续期的一般只占到3%~8%。并且续期的年限普遍在3~5年。
这种“前高后低”的佣金提取制度,容易引发部分保险营销员的道德风险和短期行为,片面追求保费收入,并且频繁地跳槽和随意地进行职业转换。
其次,作为保险公司最常用的一种激励措施———竞赛活动效果也欠佳。保险营销员对公司竞赛活动的总体评价比较低。因为每次竞赛活动尽管参与的人数较多,但最后能获奖的人却是极少数,而且几乎每次竞赛能获奖的总是固定的少数人。对于众多的保险营销员,竞赛活动似乎就是为少数人设计的。所以,众多的保险营销员的展业积极性并没有因为保险公司的竞赛活动有多大提高。
最后,培训体制不完善。培训工作的好坏也是影响保险营销员工作积极性的非常重要的因素。培训不仅能提高保险营销员的工作技能和服务意识,还能提高人士气和减少人流失率。目前,各个保险公司的培训体系已较完善,培训内容初成系列,有较好的师资队伍与基础设施,各种类型的培训班办了不少,但从保险营销员队伍素质状况看,效果不明显。教育培训是一个系统工程,实践中却存在急功近利的倾向。行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题,没有真正得到解决。
(四)营销员社会地位不高
在目前的保险营销制度下,作为保险基层工作者的营销员们,他们的职业身份和社会地位却得不到公众认同。首先是公司内部不认可。保险营销员不是公司内部的正式员工,工资没有底薪,不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度;营销员本身不属于公司的正式员工,不被消费者所信任;社会整体保险意识薄弱,对保险营销员职业不了解;媒体过多的负面宣传报道,等等。这些既加重了保险营销员在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力,也导致了社会对保险营销员职业的不认可。尊严长期被忽视甚至被践踏,许多营销员在实际工作中感受不到工作价值,体会不到成就感和尊严感,更谈不到职业归属感,即使提供了优厚的福利报酬也难以留住人才已成为保险行业的通病。
二、保险营销员管理体制改革的建议
(一)用人制度的改革一方面,应提高从业标准。保险公司应从制度上严格保险营销员准入标准,按照走精兵之路的发展要求,严把准入关,制定统一的适合保险公司长远发展的选人和用人标准。在学历上,应该是大专以上;在知识上,要突出保险专业知识,更要有良好的道德品质和积极向上的人格特征。另外,可通过面试和笔试,了解他的语言表达能力、协调沟通能力和综合知识掌握情况等。同时,保险公司可以与高校进行更加紧密的合作,对在校学生进行保险行业相关的培训,并提供实习机会。
保险公司可以开设关于保险营销的必修课或选修课,举办关于保险基础知识和营销知识的讲座,针对将要毕业的大学生提供实习机会等。这样不但能够扩大公司的影响力,而且能够发展营销员甚至潜在的客户群体。另一方面,严格限定保险营销员的增员资格。要对增员资格做具体限制,规定具体的条件,包括业绩、职级、展业年限、文化素质、道德水准等。只有这样,新增人员的综合素质才能逐步得到整体的改善和提高,公司在社会上的信誉和形象才能够得到有效的维护。
(二)明确保险营销员在保险公司的地位现阶段我国寿险公司普遍推行“员工制”,不仅相关条件尚未成熟,而且难度较大,难以全面推广。笔者建议采取多种合法有效途径和渠道转化的操作方式,对保险营销员队伍进行多元转化,具体方法如下:(1)转雇佣制。对现有的保险营销员,根据公司实力和工作量,定期确定转雇佣的人员目标计划,提出转制标准,对转制人员采取员工管理,公司可以在现有佣金总支出的范围内,制定一套合理的薪酬标准和奖励制度。
(2)保险公司可以尝试通过劳务派遣公司对营销员队伍进行管理,通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同
明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位,通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。(3)将保险营销员转化为保险中介公司的销售员工。鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作,逐步分流销售职能,走专业化、集约化的发展道路。专属公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力,也是保险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。特别对于某些保险营销精英,可以通过设立专属保险公司的形式,将其引入专属保险公司的管理层;对于有雄厚客户资源的保险人,可以鼓励其开办个人或合伙制保险公司。
(三)建立有效的激励机制
首先,改革佣金提取方法。改革人的佣金制度是强化对人激励和约束机制的最直接有效的方式。更为合理的佣金制度应当降低首年佣金支付比例,提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限。同时,新手与长期从事业务的保险营销员在佣金提取比例上应差异化,将个人信用等级的评价因素如退保率、服务投诉率写入激励合同,对于各个等级的佣金提取比例差异化,以降低短期行为的发生概率,设立相应的奖惩制度,增加营销员的违约成本和退出成本,并且可以将佣金的一定比例交由保险公司代为办理必要的保险,以解除后顾之优。
其次,采取有针对性的激励措施。如对那些年龄较大、家庭负担较重的营销员,物质激励较有价值;对那些年轻、教育程度较高的营销员,精神回报(承认、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取竞赛活动,也应对资历深的营销员与资历浅的营销员区别进行激励,避免忽略了部分营销员。
目前长城保险公司提出的“营销员服务中心”体系就属于差异性激励。在该体系中,首先会按照诚信记录等指标将营销员分为七个星级,不同星级的营销员享受不同的人文增值服务。服务内容包括法律援助、福利保障、基础营销培训等。星级高的营销员,未来可以跟公司签订劳动合同,获得养老、医疗等社会保障。
最后,改善保险营销员的培训体系。我们可以借鉴日本寿险业的经验。日本现行的培训体系为:一般课程体系—专业课程体系—应用课程体系—寿险大学课程体系,从最基本的基础知识和销售技能,到各种专业知识的应用和实践能力方面,都可以通过这种循序渐进的专业育培训来完成。同时,在培训中应重视诚信教育,增加诚信内容,使保险营销员明确哪些行为属于违法行为,不诚信应该承担哪些法律责任等。
(四)加强社会宣传
公民保险意识淡薄是影响营销员未能享有尊严权和较高社会地位的重要原因之一。在全社会范围内开展保险知识教育,提高全民保险意识,引导消费者建立正确科学的保险观念,成为当务之急。此外,保险行业应会同政府有关部门和新闻媒体来营造健康积极的行业氛围,加大正面宣传力度,介绍保险营销员诚信执业的典型事例,提升营销员的职业荣誉感和社会地位,让消费者认可和接收。保险教育不仅提高了消费者对保险产品的鉴别能力,建立起营销员良好的社会形象,更提升了企业的知名度和行业的整体影响力。
(五)加强对保险营销员的监管
一方面,构建保险营销员网络数据库。其中包括营销员的基本信息,如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码、从业行为信息,也包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况。以上信息将通过网络向社会公布,并接收社会公众对保险营销员的查询和投诉。另一方面,严格惩罚制度。对因为营销员违法经营造成保险市场混乱或因欺诈给投保人造成损失的,要对直接责任人和管理人员、保险公司严惩不贷,直至取消其保险从业和经营资格,以有效规范保护市场主体的合法权益及营销人员的经营行为,维护保险行业的社会形象。
参考文献:
关键词：黑龙江省；农业保险；问题；措施
中图分类号：F842.6 文献标识码：A 文章编号：1674-0432（2012）-04-0014-2
从2008年起，黑龙江省被国家纳入农业保险试点范围，采取商业保险公司与各级政府联办共保的形式，积极探索农业保险发展的有效途径，逐步建立起覆盖全省的农业风险防范体系，为全省现代农业和新农村建设提供有力保障。据统计资料显示，2011年黑龙江省农业保险保费收入16.41亿元，同比增长17.29%。其中，政策性种植业保险承保面积6758万亩，同比增长11.05%，覆盖率37.13%，较上年同期提高3.53个百分点。2011年，全省种植业保险赔款4.86亿元，受益农户达30.59万户次。经过近几年的发展，逐步呈现一些问题，本文详细分析存在的问题，并探寻解决措施。
1 存在的问题
作为农业大省的黑龙江省，随着自然环境的逐步恶化，灾害频繁，对农业保险的需求不断增加。但是在近几年的农业保险的发展过程中，逐步暴露出一些问题。
1.1 从保险公司的角度分析
1.1.1 保险标的分散，农业保险点多、线长、面广，经营分散 黑龙江省地域广阔，农村交通不便，开展农业保险工作存在一定的困难，逐户承保和逐地块查勘等方面有一定难度。
1.1.2 经营方式单一 目前农业保险公司开展的业务品种较为单一，主要是在垦区推行“互助共济，风险共担”的互助式保险模式。
1.1.3 逆选择现象普遍存在 在农业保险投保期间，农民往往选择性地参保，有目的地投保风险较大的标的，使危险集中。大量逆选择行为导致保险公司赔偿金额剧增，农业保险发展资金周转困难。
1.1.4 农业巨灾风险难以规避 一般性的商业保险可规避“巨大风险”，一般约定战争、骚乱、核爆炸、地震，甚至酒驾等均不属于保险责任。农业生产的风险主要来自自然灾害，而自然灾害有不规则性、突发性、损失巨大等特点，“特大灾难性事故不会发生”这一可保条件不能满足，从而使农业保险的超赔风险始终伴随左右。
1.1.5 农业保险信息不对称 从保险公司的角度考虑，保险公司无法详细准确地了解农民参保的实际信息，如种了几块地，每块地种什么品种，地块的名称、位置、边界四至，每块地的品质特征及风险程度等存在信息不对称的情况。黑龙江省地域广阔，信息量大，且保险标的处于动态中，保险公司的工作人员无法在短时间内掌握详细信息。
1.1.6 农业保险专业性强，人才匮乏 农业保险工作涉及农学中的植物学、畜牧学以及气象学、经济学等多种学科，需要专业人才支撑。但目前黑龙江省农业保险的现状是，有丰富的农业保险实际经验的专业人才匮乏。这给大规模开展农业保险业务带来许多困难。
1.2 从农民的角度考虑
1.2.1 农民缺乏风险意识，对农业保险认识不足 几千年来传统思想影响，农民普遍存在靠天吃饭的想法，在农业保险推广的过程中甚至有农民认为这是向农民变相收费。农业保险的发展是渐进的过程，发达资本主义国家农业保险从建立到制度完善，花了近50年的时间，而我们农业保险工作刚刚起步，需要花时间和精力来完善。
1.2.2 农业保险的高费用与农民的低收入之间的矛盾 其一，农业生产受自热条件影响较大，有受灾害频繁、广泛的特点，保险的费用与费率不可能减低。其二，黑龙江省地广人希，农户与农作物种植地块分散。目前保险公司仅在县一级设置，且县级保险公司工作人员不多，无力深入乡村开展保险工作。若深入乡村，交通不便，业务成本增加，增加的成本势必转移到农民身上。其三，借鉴国外发展农业保险的经验，农作物保险的费率一般在2%—15%之间，高于其他财产保险。而投保人是农民，农民的可支配收入相对较低，缺乏投保的支付能力。农业保险的高费用、高费率与农民的低收入之间的矛盾，成为农业保险工作进一步推进的主要障碍之一。
1.2.3 缺乏法律法规支撑 一方面，缺乏法律的支撑。目前我国尚无明确的关于农业保险的法律法规，仅《保险法》第150条有“国家支持发展为农业生产服务的保险事业，农业保险由法律、行政法规另行规定”。这不足以支持农业保险工作。二是缺乏强硬的政策支持。发达国家的农业保险充分利用财政与金融政策手段，结合市场机制，大力支持农业保险，确保农民利益得到有效保障。目前农业保险试点工作以政府的红头文件为支撑，但是地方财政保费补贴不具有可持续性、部门之间难以协调，不能有效地推进政策性保险工作，削弱了农业保险的吸引力，导致农民对投保农业保险缺乏积极性。
1.2.4 经营管理的影响 农业生产的特点决定，农业保险的经营中存在管理问题。一是定赔理赔工作难。农业保险的标的都是有生命的动植物，标的价格在不断变化，赔付应根据灾害发生的价值计算，但要正确估测损失程度，预测未来的产量、产品质量以及产品未来的市场价格较难，保险公司的赔付与农民的需要存在一定的差距。二是道德风险防范难。从农民的角度考虑，农业保险的保险利益是一件难以事先确定的预期收益，因此农业灾害损失中的道德风险因素分辨较难。作为被保险人的农民是弱势群体，由于信息不对称，农民保险知识有限，容易出现交保险容易而理赔困难的情况，影响农业保险工作的推进。
2 解决措施
面对黑龙江省农业保险推行过程中出现的种种问题，笔者提出如下建议：
2.1 从政府的角度考虑
2.1.1 加快立法工作 专业的农业保险法是农业保险工作顺利有效快速发展的有力保障，应尽快制定农业保险法及其实施细则，保证农业保险体系的建立和保险业务的协调运作。
2.1.2 加强政府对农业保险的支持力度 农业保险具有非盈利的性质，借鉴其他发达国家的发展经验，农业保险的发展需要政府的宏观调控与市场机制双重支撑。就政府的宏观调控，主要有两点，一是建立财政补贴制度。如黑龙江省，应根据黑龙江省的农业生产情况和省级政府的财政支付能力，在现有补贴范围的基础上，加大对农业保险费补贴的投入。二是提供税收优惠。因农业保险的非盈利性，发达国家都对农业保险经营者实行免税政策。可借鉴此经验，减免经营农险的保险机构的所得税及其他税种，提高保险机构经营农业保险的积极性。
2.1.3 建立巨灾风险分散转移机制 自然灾害是农业生产面临的主要风险。自然灾害发生有时间和空间的高度相关性，保险公司无法分散风险，经营风险较大。因此，笔者建议建立巨灾风险分散转移机制。一是建立再保险机制。应建立政策性农业再保险公司，最大限度分散农业保险的风险。二是建立农业保险风险基金。基金主要由国家、主管部门与保险公司共同出资组成一旦出现巨灾补偿，除了利用再保险机制转移风险外，剩余部分可通过农业保险风险基金来弥补保险公司因巨灾风险的亏损。以上两种方法，可增加保险公司的效能，保险公司无后顾之忧，可分出精力开发更多灵活有效的保险险种，促进农业保险业的发展。
2.1.4 加大对农民的宣传力度 对于几千年来靠天吃饭的农民来说，农业保险是从国外借鉴过来的新鲜事物，农民需要一定的时间来接受。笔者建议，主要采取以下几种方式，加大农业保险的宣传力度。一是通过广播电视系统、墙体广告、文化下乡等文化娱乐形式，大范围宣传农险保障意识， 使农民对农业保险的作用和功能有一个直观和正确的认识。二是宣传到村，保险公司定期或不定期开展主题宣传活动，县级公司要宣传到位，深入村镇，增加宣传力度，提升保险公司的形象和服务。三是结合已经发生的、有一定影响力的重大农险理赔事件进行宣传，使农民对农业保险有一个理性的认识。
2.2 从保险公司的角度考虑
2.2.1 健全农业保险经营模式 作为国家重要的商品粮基地，黑龙江省农业保险需求巨大，应建立完善多元化的经营主体。借鉴其他国家和地区的发展经验，探索多种形式的农业保险。如上海的“安信模式”、吉林省的“安华模式”、浙江省的“共保体”模式以及法国的“安盟模式”等，借鉴这些模式的有利部分，并结合黑龙江省的实际，探索由政府成立非营利性的专业农业保险公司，通过政府推动、政策支持、商业化运作的经营模式,不断提高农业保险的经营管理水平。
2.2.2 建立灵活多样的投保机制 农业生产中，农户更倾向于投资高风险的标的，在自愿投保的前提下，逆选择就难以避免，增加了赔付率。可以借鉴车船险的经验，实行强制投保和自愿投保相结合的方式。对重要农产品实行强制保险，以减少逆选择和营销费用，扩大农业保险的覆盖面。而对附加值较高的农副业产品，可采取自愿投保的方式。灵活多样的投保机制，需要以政府的财政支持为基础，如强制性保险部分，需要政府予以一定的补贴。
2.2.3 加强对农业保险人的培训和管理 黑龙江省农村地域辽阔，县、乡、村分散，农业保险服务需求量大，需要大量的农险人来开展业务。保险公司需要对农险人进行上岗前培训，加强管理。一是农业保险人的农村化、本土化，在县级公司重点培养镇村级农险人。二是加强对农业保险人的培训。制定并实施强有力的人才培养及储备战略，多层次、多渠道地挖掘农业保险人才，提供业务培训，通过农业保险人细致的营销工作，提高农户对农业保险产品和保险公司的接受度。三是加强对农险人员的管理。制定并严格执行符合农村实际的农险人业务管理和业绩考核办法。
2.3 从农民的角度考虑
2.3.1 增强参保意识，获得保险利益 农民投保农业保险，运用保险机制转移农业风险是大势所趋。在农业保险及养老、医疗保险逐步普及后，农民投保意识逐渐增强。农民是农业保险的直接参与者和受益者，应根据农业保险的费率缴纳保费。同时，农民可通过多种途径分摊保险成本。一是由政府补贴农民部分保费，另一个则是农民将一部分保险费通过市场价格转嫁给消费者。
2.3.2 发展农村专业合作社，降低保险成本 农民专业合作社是在农村家庭承包经营基础上，同类农产品的生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合、民主管理的互经济组织。目前，农业专业合作社在黑龙江省广大农村生根发芽，已获得了较大的发展。以农业专业合作社的身份代替单个农户投保保险，可增强农民与保险公司的谈判能力，维护农民利益。同时，团体保险可降低道德风险和心理风险，节约保险成本。
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关键词：商业保险；新农村建设；新型农村合作医疗
一、商业保险参与新型农村合作医疗的简介
2003年我国推出新型农村合作医疗（下称“新农合”）制度，即由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府等多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。截至2008年9月30日，全国开展新农合的县（市、区）数达到2729个，参合农民达8.14亿人 ，参合率为91.5%。仅2008年前三季度全国筹集新农合基金达710.02亿元，人均筹资水平达87.2元，支出总额为429.10亿元，全国累计受益3.69亿人次。新农合在减轻农民负担、缓解因病致贫返贫等方面发挥了重要作用。
1.新型农村合作医疗的特点
与原来的农村合作医疗相比，新农合呈现出新的特点：首先，政府的支持力度加大，新农合明确规定中央财政和地方财政对参合农民每年按人均不低于10元给予补助，确立了个人缴费、集体扶持和政府资助相结合的筹资机制，2009年西部地区地方财政补助不少于人均40元；其次，保障以大病统筹为主，将重点放在农民的大额医药费用或住院医药费用的补助上；第三，统筹层次和能力也得以提高，新农合以县代替了过去的乡、村为单位来开展统筹，增强了抗风险管理能力；最后，规定由政府负责和指导建立
组织协调机构、经办机构和监督管理机构，对新农合加强了领导、管理和监督。另外，还明确了农民自愿参加的原则，并赋予农民知情权和监管权，以维护制度的公开、公平和公正；同时附以建立医疗救助制度，通过民政、扶贫等部门资助贫困农民参加新型农村合作医疗。
2.新型农村合作医疗的经办方式
在前期新型农村合作医疗试点和推广过程中，形成了三种类型的经办方式。三种方式各有优势，一是由卫生部门所属合作医疗管理中心经办。这种做法比较普遍，有利于规范医疗机构行为和控制医疗费用，但暴露出专业治理能力不足。二是由劳动保障部门所属社保中心经办。这一方式在东部农业人口较少地区采用较多，能够利用现有社保中心力量, 节省管理成本，但由于是第三方付费, 社保中心对医疗行为没有直接的约束控制，需要卫生行政部门的协调配合。三是保险公司经办方式。商业保险公司专业技能较强，费用理赔经验丰富, 用人机制灵活，有利于降低管理成本和提高服务质量，由此可以减轻政府设立机构、聘用人员等前期投入和压力，但保险公司亦属于第三方付费, 需要卫生部门配合加强对医疗行为的约束控制。一些东部地区和少数中部地区，采取委托保险公司进行基金管理和审核报销，卫生、财政部门进行监管的做法,探索形成了“政府组织引导，职能部门监管，商业保险公司经办，定点医疗机构提供医疗服务的‘征、管、监’分离”的模式。
3.保险公司参与新型农村合作医疗的主要模式
按是否承担基金营运风险分类，保险公司参与新农合的运作模式主要分为基金型、契约型和混合型三种。
（1）基金型。由政府负责基金盈亏、保险公司提供管理服务。在这种模式中，政府和有关部门负责新农合方案制定、组织协调、宣传发动和资金筹集等工作；保险公司以第三方管理者的身份，受托承办新农合运行管理中的工作量比较大的审核支付业务；政府单独向保险公司支付管理费用，不从基金列支，基金亏损由政府弥补，基金结余转入下一年度合作医疗基金。
（2）契约型。采取政府作为投保人、保险公司作为保险人、参加新农合农民作为受益人的保险契约管理方式。在这种模式中，保险公司与当地政府主管部门就保险责任、赔付比例、赔偿限额、收费标准等方面协商一致后，按照保险合同方式运作新农合基金，履行保险责任，承担基金运作盈亏。
（3）混合型。介于基金型和契约型之间，是指保险公司代政府管理新农合基金，收取管理费，基金节余转入下一保险年度，基金亏损由政府和保险公司按一定比例分摊。
4.保险业参与新型农村合作医疗的内在原因
如果由地方政府直接运作新农合，首先需要设立具体经办机构来负责资金筹集及日常管理监督和报销支付业务。由此需要安置大量人员，从而带来很大管理成本和财政压力。其次，政府部门缺乏专业的资金管理队伍，合作医疗方案设计及医疗费用管控技术性也非常强，如果不熟悉审核支付业务知识和专业技能，报销支付中极易出现漏洞。而保险公司拥有这样的专业管理人才和技术。因此商业保险公司参与新农合工作，是保险公司与地方政府双向选择的结果，政府可以充分利用现有的社会资源，保险公司则可以发挥自身的风险管理、理赔技术、服务网络等优势 ，同时可实现参合农民、政府部门和商业保险公司三方的共赢。
二、商业保险参与新型农村合作医疗的主要成效
商业保险积极参与新农合，按照“征、管、监”协调运作的机制，接受政府委托，提供专业化管理和服务，取得了较好的成效：
1.实现了新农合的“征、管、监”分离
保险公司作为第三方机构承办新农合的业务管理，这样既可有效利用保险公司现有的专业技术、服务网络和人力资源，也将政府从办医保转为管医保，从繁杂的事务性工作中解脱出来，把主要精力转向筹资管理、组织管理和监督管理，有效地促进了政府职能的转变。
2.降低了新农合的运行成本
保险公司参与新农合，利用已有健全的机构网络、完善的信息系统和专业的人才队伍等资源优势，在较短时期内建立起业务管理机构，减轻了政府设置机构、配备人员的压力。同时，保险公司利用灵活的人事制度，强化了聘用人员的管理和考核，提高了运作效率。
3.提高了新农合的业务管理和服务水平
保险公司利用管理经验和精算技术，配合政府制定新农合方案，提高了方案的合理性；运用风险管控技术，规范审核、补偿支付流程，提高了方案执行的公开性、公平性和公正性；建立精简的、独立于医疗服务机构的专管员队伍，搭建有效的信息处理平台，提升了新农合的信息化管理和服务水平，提高了农民的满意度。
4.有利于构建多层次的农村医疗保障体系
保险公司利用自身农村资源优势参与新农合，在农村地区逐步建立起基本医疗保险服务平台，增强了农民的风险意识和保险意识，促进了较富裕农民投保商业医疗保险，为构建新农合和补充商业医疗保险相结合的农村医疗保险体系奠定了基础。
三、商业保险参与新型农村合作医疗存在的问题和风险
1.缺乏政策支持和法律保障
现行保险法规对保险公司参与新农合业务没有明确定性，造成保险公司参与新农合的定位不明。保险公司能否持续参与新农合受制于当地政府的决策，政府换届、领导更换等因素增加了保险公司参与的不确定性。缺乏法律保障也造成了部分地区新农合资金不到位或不足额到位，这样从短期来看，保险公司可能因考虑社会效益等因素，积极参与，但从长远而言，由于保险公司权益难以保证，其参与的积极性肯定会受影响。
2. 医疗体制不够完善
目前政策规定不报销自费药品费用，农民、保险公司和有关监督机构要求医疗机构更多地使用公费药品，影响了医疗机构的盈利性，部分医疗机构对商业保险参与新农合存在较大抵触情绪。此外，医疗体制中的不规范现象也导致赔付率人为上升，增加了合作医疗基金经营管理风险。
3.保险公司承担风险较大
一是目前相关政策法规不配套，地方政府控制风险措施力度不到位，逐级转院制度不严，道德风险难以控制，小病大治等问题都会造成保险公司经营上的风险。二是由于农村地区疾病发生率和疾病平均医疗费用数据不完善，医疗费用的持续增长，由保险公司完全承担基金亏损，责任风险较大，在契约型模式中尤为突出。这样由谁来承担基金的最终风险，成为是地方政府与经办公司博弈的焦点。
4. 理赔时效较长
由于县支公司人力有限，保险公司提供的医保服务有时还不能及时到位，同时在工作流程和服务规范上，也缺乏统一的标准，个别地区由于结报点铺设不足、网络系统不健全，导致结报效率不高，从而导致理赔时效较长。
四、对商业保险参与新型农村合作医疗的建议
1. 进一步完善机制，促进保险业持续参与
尽快通过法律的形式，明确“征、管、监”相分离的运作机制的核心――政府、卫生部门及保险公司三方的义务、权利和责任，同时对新农合基金的提取、保管、使用和监管做出相应规定。政府及有关部门负责基金征缴到位，制定补偿方案和相关管理制度，管理和监督基金使用并承担基金运作亏损风险，委托保险公司进行新农合业务中的审核支付工作并支付管理费；卫生部门负责规范定点医院的诊疗行为和合理用药，支持保险公司管控医疗环节的风险。三方定期沟通共同促进“征、管、监”机制的健康运行。
2. 合理界定保险公司在参与新农合中可承担的职责
一是有限参与，主要承担新农合结报补偿的审核支付业务等服务性工作，收取管理费，也可参与新农合补偿方案及相关管理制度的拟订，但必须体现政府的主导和决策地位。二是应自觉遵守新农合财务会计管理制度，严格基金使用，自觉接受审计等部门的监督。三是监管部门应从法律的角度明确参与的性质，将保险管理服务列入保险公司的经营范围。
3. 改善服务，不断提高参合的能力和水平
对保险公司而言，参与新农合是一把“双刃剑”，如运作良好，将借此扩大在广大农村的品牌影响力和知名度，带动农村业务发展，如服务不好，将可能导致农民抵触，给保险公司造成负面影响。因此，保险公司应以农民满意为宗旨，优化内部流程，简化理陪程序，提升服务水平。对内加强培训对外重视宣传，使广大农民和有关部门充分了解保险业参与新农合的目的和意义，提高社会认同度。
4.不断提高管控能力，积极防范经营风险
一是卫生主管部门和保险监管部门应加强指导和监督，对保险业参与新农合制定准入条件，规范工作流程和服务标准。同时加强对新农合医疗保险业务的监测和风险评估，堵住管理上的漏洞；二是要发挥商业保险公司的优势，不断提高保险公司参与新农合工作的能力和水平，用优质的服务赢得当地政府和参合农民的信任。
参考文献：
［1］ 李 杨，陈文辉.中国农村人身保险市场研究［M］ .北京：经济管理出版社，2005
［2］ 刘 菲. 商业保险参与新型农村合作医疗的背景和方式［J］.中国金融，2005（23）.
［3］ 邹姗珊. 新型农村合作医疗制度运行及研究［D］ .南京理工大学, 2007 .
培养200个MDRT精英
在保险发展方向，香港比较严格，国内还有很大发展空间。前不久，保监会提高保险行业入职的学历要求，我觉得这个是相当好的：因为从目前来看，国内还有很大的发展空间，在这个空间内，保险专业的学生还有很大的学习空间和发展空间，学历门槛的提高有利于激励保险专业的学生们在这个空间内好好学习。
在1992年的金融海啸中，香港也遇到了跟2012年温州次贷危机一样的情况，保费到年底完成不了指定的金额，但这次危机教会了我如何处理风险，如何把自己的团队凝结起来。那时候我就觉得保险人面对风险的能力和勇气是非常重要的。
我认为，未来中国保险行业的发展还是要看人才的培养。具体的要求有如下几个方面：
第一，让保险人具备处理金融风险的能力；保险行业本质上就是金融业，保险人不仅要会卖保险，而且要具备随时应对金融风险的勇气和素质，并且要有一定的能力去解决困难。
第二，培训水平要提高；团队和公司在选主管的时候一定要谨慎，因为主管是一个很重要的角色，培训水平的高低全在于主管。
第三，多培养MDRT人才；国内保险行业的发展总是给人原地踏步的感觉，就是没能大规模的在国际中亮相，所以我们要多培养MDRT精英，我的目标是200个MDRT会员。我们已经老了，中国保险的来落在了年轻一代的身上，因此要多培养精英和骨干。
在保费增长方面，我的目标是团队每年的保费正增长20个百分点，也就是团队每年的平均保费要达到20万；然后培养更多的MDRT精英来服务社会服务国家。
庞国平：
擅用网络聚拢人才
要打造千人团队，胸怀、创新、坚持，这是我打造团队的六字核心。
保险人每天面对最多的就是拒绝和失败，必须有一个宽广的胸怀，才能坚定的走下面的路；市场变化多端，只有创新才是王道。信息化时代，我们团队开始电销。利用各大网站和新媒体打广告，吸引人才也吸引客户，同时也开发了一个新的目标市场（每天都会坐在电脑面前敲字的白领）。通过电销，我们把最初只有500人的团队发展到了3500人。因此，我认为创新是每一个团队都要学会的一个东西。
一直跟我的团队灌输一个理念：无时无刻有面对困难，面对拒绝的勇气，坚持下去。
我的团队梦是，有20%的人达成“保险之星”，10%的人成为MDRT的会员，40%的人达成CMF的“钻石会员”。
李江红：
曾经暂时放弃大客户
我觉得创新文化很重要。2011年末的时候，团队经历了大客户的钱全部被卷走，年底保费收不上来。后来，我开始带着团队实行另一种方法，暂时放弃之前的大客户，采用新的方法在最短的时间内培养新一批的客户。我们通过开展客户活动如旅游（为期一天的短暂旅游），先带客户去玩，让客户对我们有一种亲切的感觉，然后再谈交易，就这样，6个月的时间我们团队实现了保费的正增长。后来，我们就一直都是根据不同的形式制定不同的客户市场目标，对客户的发展一直经历一个过程，从交往到交情最后到交易。
我一直把保险定位为一种商业活动，所以我一直给我的团队定位是保险商人，我的团队梦就是培养很多优秀的险商，未来三年要达到30～50个百万收入的人。
薛梅：
银保是卖银行的意愿
银行保险合作是指银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业层次，银行的保险业务在各银行总体业务比例较低，在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的业务出现大起大落。
日前，中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。
