时间：2023-02-04 10:11:36
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
“旅游天下保险相伴安全无忧快乐无限”
二、保险险种及组合方案
a方案：“旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区销售）
保险费保险金额每人最多购买份数以条款解释为准。撕单式保单
0.5元10000元10份
1元20000元5份
保险期限自进入景点至离开景点时止
b方案：“旅游意外伤害保险”(两套方案)
b1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司销售)
保险费保险责任
旅游类别保险期限、保险费调整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金一日游10元
国内旅游10日内10元,每超一日加收1元
入境旅游20日内15元,每超一日加收1元
出境旅游20日内15元,每超一日加收1元
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
*2此项费用为保险金额的5%；
*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。
b2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区销售)
保险费保险期限保险责任
1元自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金。
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
*2此项费用为保险金额的5%；
*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。
c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”
保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司销售)
保险费1~3日游10元备注意外补充包括：1、误工补贴2、急救交通补贴3、异地转诊交通补贴4、遗体送返交通补贴5、异地安葬保险金6、异地直系亲属探望补贴
三、各方案卖点分析及销售模式
1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区销售。
销售模式：
1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或20000元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。，
2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。
2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；
3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。
4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。
5、旅游公司、旅行社销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：
（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；
（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；
（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；
（4）、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。
四、激励方案
公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：
1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，公司颁发荣誉证书和奖金100元；
在企业战略管理中，营销组合具有特别重要的意义。产品、价格、销售渠道、促销措施四大营销因素组合的目的是为了追求营销整体利益。不难看出，四因素中的每一因素环节都具有可变性，而另一方面各自又具有相对的整体性，因此，市场营销组合作为一个系统工程，既要考虑组合因素之间的衔接协调，又要保持各因素环节的优化组合，使其充分发挥最佳效益。营销组合的过程和组合状况，在很大程度上决定了企业营销组合的效果，它是企业制定营销战略的基础，是企业应付竞争的有力手段。多方位、多层次的动态营销战略组合越来越凸显其魅力价值。
产品整体理论认为，一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。其中，核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客的核心需求。有形产品是指核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供的保证及售后服务等。
一般而言，产品在三个层次上同时进行竞争，但是在不同的阶段或不同的市场环境下重点会有所不同。对于市场上的新产品，竞争主要集中在核心产品上，然后随着产品生命周期的变迁，竞争重点会逐渐转向有形产品和附加产品上。对于大多数的消费品和在目前产品普遍供大于求的市场环境下，产品的竞争基本上都集中在附加产品这一层次上。中国移动也不例外。目前移动通信的发展已经从高速扩张期进入平稳发展期，在这个转折时期，要更加注重修炼内功，通过抢夺存量，挖掘潜力，顺利实现从规模发展向规模效益型的转变，抓住机遇，扩展数据业务，因地制宜地为集团客户提供整体信息化解决方案，满足不同层次客户需求，以市场驱动发展。
企业移动通信整体解决方案是我公司基于企业客户现有的运作、管理以及客户服务模式，整合移动优质的通信网络、产品和服务资源，为企业客户提高运作效率、控制运营成本、促进信息资源优化提供全面的移动通信解决方案。每一套成熟的移动管理解决方案都是由多项单一的集团产品通过合理化架构得来，通过有机组合、服务捆绑，每一项的集团产品互为依托，在集团客户的生产管理中发挥着重要的作用。通过对不同企业量身定做的整体信息化解决方案，中国移动走出了运营商自己搭台、自己唱戏、自己受益的传统定格和发展思路，在“开放、合作、共赢”的原则下，对价值链的重新定位整合带动了一个全新、庞大的产业。下面就我公司针对工商银行实施信息化整体解决方案浅析产品营销组合在移动通信领域的应用。
1.
用户需求分析
移动通信市场涉及多个产业链环节，但不管技术如何演进，提供更多个性化的功能和服务，满足最终用户的需求和消费经验的不断提高和增长，从而占领更大的市场获取利益是殊途同归的唯一目标。所以了解和预测终端用户的使用现状及未来需求是支持电信产业价值链中不同成员决策的重要信息。
我市工商银行属地市级分行机构，目前已具备先进的计算机网络和技术平台，推出了电话银行、网上银行和手机银行等多项业务服务体系，形成了实体银行网点与自助服务协调运行的格局。但对移动网络的应用仅停留在传统的语音服务层面，希望利用现有资源，实现办公网和宿舍楼的宽带上网业务，开通IP电话，降低通信费用；使客户通过手机终端及时得到随时传送存款、取款、转帐等业务的消息通知，并实现无线POS机刷卡消费；同时引入多方位的数据业务和增值业务，提高工作效率。
2.
集团解决方案
电信营销与其他行业营销相比存在很大的不同。由于其他行业进行的是实物营销，以最终将产品销售出去为目的。而电信营销是一种典型的服务营销。电信运营商更多的是提供服务，因此营销时更多的是通过资费的优惠、终端的赠送等促使消费者使用电信服务，因此只有通过提高服务质量和水平，使客户产生对电信服务的认可和依赖。同时由于体验式经济的出现，消费者购买的不再仅仅是电信服务，他们追求的是高质量的通信所带来的体验和满足，因此电信运营商们必须将消费者未充分认识却已经存在的服务需求作为自己的服务追求，将客户有需求而竞争对手没有或很少满足的服务项目作为服务定位，才能不断创造市场机会，实现成功的电信营销。
我公司从客户实际的困难与需求出发不断加强集团产品的研究开发，精研细作力求使产品应用与集团客户的生产、经营、管理、服务等每个环节有机地结合起来，最大程度地发挥通信产品的功能和作用。根据对目标客户群的综合分析，我们对公司现有不同集团产品组合的广度、深度和关联性做了决策或策略的调整，以帮助集团客户优化内部管理流程，推动固有的管理模式向移动管理转化，使其从产品信息化的角度，享受移动管理所带来的高效与便利。
（1） 产品专业化策略。缩小产品系列的广度、缩小经营范围，提高专业化经营水平。通过VPMN虚拟网业务的开通，使该集团内的“全球通”客户成为一个闭合的专用通信网，采用短号互拨的方式方便用户使用，实现企业内部通话的优惠；通过互联网企信通实现发送短消息的功能，为集团实现内部会议通知、日程提醒、短信群发等日常办公功能；集团内部还可随意设定内部员工的通话消费额度，有效控制通信费用。
（2） 产品组合策略。通过对企业经营的某些产品进行整体上的较大的改善，提高其质量、增加其功能、降低其成本、改善其服务等，以此增强产品组合的整体竞争能力。依据集团要求，建立集团邮箱，并将集团的企业邮箱与手机捆绑，用户可以通过普通手机收发邮件；将市场火爆的彩铃业务经统一定制指定音乐，推进企业集团的企业文化建设；通过提供“银信通”服务系统，使用户通过手机短信的方式，随时随地得到转帐、汇率、帐户余额及帐户资金变更等即时信息，彻底解决用户使用信用卡的后顾之忧。
（3）产品系列化战略。由于集团办公人员和小区宿舍用户有着巨大的宽带业务需求潜力，我们在保证满足集团各项业务需求的同时，又要体现出网络系统的先进性，为其实现宽带接入和预置17951方式实现IP电话。
（4）产品组合发展战略。在网络设计中要把先进的技术与现有的成熟技术和标准结合起来，保障网络及设备的高吞吐能力，保证各种信息（数据、语音、图象）的高质量传输，充分考虑到集团各种现有应用和未来发展的趋势。根据未来业务的增长和变化，使网络可以平滑地扩容和升级，并在扩容和生计过程中最大程度的减少对网络架构和现有设备的调整。
3.
未来合作业务
企业创造市场，获得客户资本增量有两种常用的方法，即“领先用户法”和“导向客户法”。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向，但在很多情况下，大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品，而是引导他们接受符合市场规律的新产品。随着网络建设的完成和基础应用的实现，用户即在网络上承载各类应用，根据对集团的业务发展和用户需求分析在网络上开展更多的增值业务。中国移动通过对消费者行为和心理的分析，根据移动通信技术和业务发展的特点，不断推进着创造市场价值的实践。
4.
结束语
有色金属产品市场营销策略分析
（一）建立科学合理的营销战略体系
因为有色金属产品市场受国家政策和经济周期波动的影响非常大，因此，科学合理有色金属产品的营销战略体系的建设就显得尤为重要。有色金属企业一定要把握国家政策走向和经济周期的态势，建立一套能够适应各种情况变化的营销策略。
例如，以铜和铝等有色金属产品的营销为例，在国家政策比较倾向于大规模投资建设，经济周期处于繁荣阶段时，要积极的扩大企业的生产量，加派销售人手，对于铜和铝需求比较大的重工业企业和制造企业加大营销力度。在国家政策导向消费，对于基础投资和重工业进行限制的时候，抑或经济处于萧条的周期时，铜和铝等有色金属产品的需求肯定会大幅下降，这个时候，有色金属企业就必须减少企业的产量，营销的规模也要缩减，以减少企业的成本和风险。
（二）要扩大营销手段和营销范围
有色金属产品市场主体具有其独特的特点，有色金属产品市场的营销手段越来越多样化，营销范围也越来越大。随着计算机技术在市场营销中的应用，已经产生了一些新的营销方法，例如电子数据交换，电子商务，网络营销，绿色营销等多种营销手段得到了广泛的应用。另外，随着经济全球化的发展，有色金属的营销范围也在扩大。有色金属企业在产品市场营销的过程中，一定要不断扩大营销范围，积极参加国内外的产品推销会和博览会，使企业产品能够很好很广的销售出去。
（三）要积极运用期货市场对有色金属产品进行营销
有色金属产品是重要的期货商品种类，在我国的期货市场交易中，铜期货和铝期货一直是重要的交易品种。因此，在铜和铝等有色金属产品的市场营销中，一定要重视期货市场的作用，积极利用期货交易在市场风险规避和扩大交易规模中的作用，通过期货交易来实现套期保值或者利用期货交易的杠杆化来扩大交易规模，使得有色金属企业能够更好地规避市场风险，扩大销售渠道。
例如，云南云铝股份就积极参与了铝期货市场的建设，通过期货市场进行套期保值交易，在2008年的金融危机中成功规避了有色金属价格大幅下跌的风险。
本文作者：李志敏 单位：兖矿铝业国际贸易有限公司
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。 （2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用
SIVA理论是以消费者为中心的理论，SIVA是一个个词的缩写，具体含义如下：
·S-解决方案(solution)营销组织必须为消费者提供解决方案，解决他们所面临的问题和需求!
·I-信息(information)营销组织必须为消费者提供他们需要的信息，方便他们了解和评估提出的方案!
·V-价值(value)营销组织必须要提供价值，以满足消费者的需求;必须要保证消费者为获得解决方案而支付的成本和解决方案提供的价值相符合!
·A-途径(access)营销组织必须为消费者提供方便快捷的途径，使其获取解决方案，而获取解决方案的方式应当以消费者所期望的方式为准，而不是单单的将方案推销出去!
看完这段这些能明白什么意思的，恭喜你，你已经掌握了SIVA理论的精髓，上边的理论是“整合营销传播之父”唐·舒尔茨大师苦心多年研究出来的成果，在我看来其实不然，我就说说对这个理论的通俗解释吧!
S-解决方案(solution)营销组织必须为消费者提供解决方案，解决他们所面临的问题和需求!
解决方案指的是你的企业所生产的产品或者提供的服务，你的产品能满足消费者的需求，你企业的服务能解决消费者面临的问题!借用一个互联网思维的词语来说就是“痛点思维”抓住住用户最核心的“痛点”，解决他们的痛点你的产品或者服务才有价值!
I-信息(information)营销组织必须为消费者提供他们需要的信息，方便他们了解和评估提出的方案!
上边已经说明了，解决方案指的是“产品或者服务”。这个信息可以这样理解，产品或者服务相关的信息，再具体点就是，你要提供你的产品所在的行业信息，竞争对手产品的信息，自己产品的信息，让消费者更加全面的了解产品，从而做出正确的选择!
V-价值(value)营销组织必须要提供价值，以满足消费者的需求;必须要保证消费者为获得解决方案而支付的成本和解决方案提供的价值相符合!
上边已经说明了，解决方案指的是“产品或者服务”。这里的价值就是指的“产品的使用价值或服务的实用价值”!消费者使用产品能有使用价值，消费者接受服务能解决问题。“产品的使用价值或服务的实用价值”和消费者所支付的货币价值相符合!我想着其中的价值应该也包包括了品牌的溢价吧!品牌价值是消费者心甘情愿支付的除了使用价值之外的货币价值!这个才是营销的核心啊!
A-途径(access)营销组织必须为消费者提供方便快捷的途径，使其获取解决方案，而获取解决方案的方式应当以消费者所期望的方式为准，而不是单单的将方案推销出去!
1．概念
营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2．作用
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3．特点
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
二、结构模式
1．种类
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2．结构
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
（1）营销策划的全称。
基本格式是:××银行关于××××营销策划书
（2）营销策划的部门与策划人。
营销策划:××银行××分（支）行客户部
主策划人:×××、×××、×××
（3）营销策划的时间。
××××年×月×日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
（1）项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案（即保障措施）
制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;(2)把握本次营销活动的重点和难点;（3）确定本次营销活动应采取的策略；（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算:(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统;（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
三、写作指要
撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：
1．要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。
关键词：问题认知 解决方案 顾客满意
进入信息化之后，高新技术产品的销售出现了新的挑战，呈现出所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性较多、产品更新快、有使用风险、销售周期长、参与采购决策的成员多、价格不再是客户下订单的主要因素等特点，传统的简单地销售产品或服务往往难以奏效。为了适应动态变化环境的新竞争，解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，企业需要为顾客提供系统性的解决方案，从而更好的为顾客创造价值。
解决方案式营销最早由IBM提出并进行营销实践，随后不少公司也纷纷开始探索运用解决方案式营销，都取得显著效果，并成为当今企业营销工作的基本纲领。企业竞争的焦点也从以往单纯的产品和服务竞争向提供解决方案竞争转变。戴尔公司以自己性能优异的全线产品与按需定制的各类解决方案积极参与了国内多家省级电力企业的大规模信息系统建设。从服务器、存储设施、交换设备、光纤存储等企业级系统解决方案，到多种款式的笔记本、台式机和工作站等客户端产品，戴尔的全线产品已经在发电、输电、配电、电力营销等四大核心领域得到了广泛的，承担了诸如办公自动化系统、管理信息系统、ERP系统、营销系统、财务系统、调度系统、农电系统、资产管理系统、客服系统、安全系统、输配自动化系统、能量管理系统等多类电力主流系统的建设重任。
解决方案式营销要求企业针对顾客的问题感知，帮助客户正确地识别需求，为顾客解决问题，最终实现顾客满意。在解决方案中，客户的需求是第一位的，怎么识别问题、帮助客户认识并解决问题、压制用户的某些问题认知成了营销成功的关键。
霍金斯在《消费者行为学》中对问题认知的定义是：问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度，并足以激发消费决策过程的结果。但是对于以提供解决方案为目的的企业而言，对问题认知的理解不再局限于顾客消费之前对需求的问题认知，它还包括在购买和使用解决方案的过程中顾客满意的问题认知，以及对企业自身进行解决方案式营销的过程中的问题认知。
一、基于顾客需求的问题认知与解决方案的关系
需求问题认知是顾客决策过程的第一阶段，导致问题认知的是顾客所感知到的实际状况而非客观的实际状况。当顾客的理想状态与他们所察觉到的实际状态有差别时，问题认知便产生。顾客面对某一特定问题的所愿意采取的具体行动取决于两个因素：①理想状态与实际状态之间差距的大小；②问题的相对重要性。
对于企业而言，为了说服顾客能够购买自己解决方案，不仅要使顾客意识到问题的存在和问题的重要性，而且还要使他们相信企业所提供解决方案能够切实解决问题。因此，实现解决方案式营销首先要关注问题认知的四个方面：①弄清顾客面临的问题是什么；②问题的应对，即如何运用解决方案来解决这些问题；③帮助顾客认识问题，激发顾客的问题认知；④在有些情况下需要压制顾客的部分问题认知。
识别顾客的问题是解决方案式营销的第一步，识别问题包括三个方面：①顾客心中的理想状态；②顾客所能感知到的实际状态；③理想状态与实际状态之间的差距对于顾客的重要性程度。一旦某个顾客问题被识别，企业就要立即制定营销组合方案来解决这些问题。每个企业都必须了解它能够解决消费者哪些问题，哪些消费者有些类似问题，以及这些问题发生的条件。
在解决方案式营销中，对企业来说非常重要的一点就是：要在问题发生之前就主动去激发消费者对问题的认知，主动帮助消费者能够在潜在问题暴露之前就意识到这些问题并解决问题。企业可以通过改变消费者对理想状态或现实状态的认识来二者间的差距的大小；或者影响消费者对现有差距重要性的认识来达成营销目的。
二、基于顾客满意的问题认知与解决方案的关系
顾客满意是指顾客通过对产品和服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意对企业来讲至关重要，良好的服务、最大限度地使顾客满意已经成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。只有让顾客满意，才能赢得顾客忠诚，顾客才可能持续购买，成为忠诚顾客，企业才能持续赢利。所以，顾客满意是企业战胜竞争对手的最好手段，是企业取得长期成功的必要条件。
购买者对购买的满意程度同样取决于最初的期望水平和实际感知水平，是基于购买者在购买与使用产品和服务的过程中对问题的认知。购买者对一项购买的整体满意既包括购买过程的满意，如决策信息可获性和实际的购买体验，也可包括对所购服务、产品本身的满意。对于以解决方案为中心的营销人员来说，必须要考虑三个过程：①顾客购买解决方案和产品的过程；②为顾客提供解决方案的过程；③顾客通过实施解决方案解决问题的过程。在充分掌握这三个过程中顾客所期望的理想状态与顾客所能够觉察到的现实状态之间的差距大小和重要性程度是实现顾客满意的关键。
创造满意的顾客对解决方案和产品绩效和促销诉求的确定均具有重要的意义，“不满意”是由期望水平和实际感知的差别所决定，夸大和不实际的宣传应当尽量避免，因为这样做会促进消费者期望水平的上升，最终导致不满。对营销人员来说必须在对宣传和对产品品质的现实评价之间找到平衡点。创造满意顾客是必须的，企业还应创造忠诚顾客或品牌忠诚性顾客为目标。创造忠诚顾客，要求企业提供的解决方案能满足或超出其预期，甚至必须使顾客相信，企业是在公正的对待他们并且在一定程度上关心他们的长远福利。
三、基于自身的认知与执行解决方案的关系
在发现目标用户需求的问题、激发用户对问题的认知之后，摆在企业面前最关键的问题就是通过如何提供基于目标用户的需求的解决方案，实现顾客满意，创造忠诚顾客。企业在提供解决方案的过程中，必然会遇到各种各样的问题。只有通过自己的能力努力解决这些内在问题，才能提供完整的解决方案，使顾客满意。这些问题包括：目标用户需求的问题是什么？我们应该帮助目标用户认知什么问题？我们实际上能够帮助他们认知什么问题？目标用户需要我们提供怎样的解决方案？实际上能够给用户提供什么样的解决方案？用户对解决方案产生什么样的效果会感到满意？实际上我们能不能达到这样的满意水平？这些问题都源于理想状态与自身的实际情况的差距，企业必须具备发现差距、原因、解决问题的能力。只有在执行过程中将大大小小、各种各样的问题予以解决，才能够确保自己能够向客户提供能切实解决问题的方案，为顾客创造更大的价值。
这些需要解决的内在的问题可能涉及到产品开发与改进、分销渠道的变更、价格或广告创意的改变等多个方面。为了有效率、有效果的解决这些问题，需要通过高度贴近于市场的高效率的组织机制，实现各职能部门和各管理团队之间的完美协调，利用组织在经营过程中通过所积累起来的知识、技术、技能，成功地将完整的解决方案提供给自己的客户。
在通过向顾客提供解决方案、传递卓越的价值的过程中积累更多有价值的顾客消费知识和解决问题的知识，提炼出更多的更有效地认知并解决目标用户需求问题的技术和技能，从而进一步加强和提高企业提供解决方案的能力。解决方案能力的提高又使得公司能够更准确、更动态性地感知到顾客新的需求问题，积极主动地为顾客激发新的问题，从而形成新一轮的为顾客提供解决方案和传递卓越价值的良性循环。这种良性循环的本质在于通过向顾客传递卓越的价值，将顾客命运和企业自身的命运紧密联系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴关系，降低顾客的价格敏感度，从而形成稳定、连续、忠诚的顾客群。
四、基于问题认知培育企业核心能力
感知到目标用户和竞争对手没有觉察到的问题，激发用户对问题的认知，为用户提供高质量的解决方案，给顾客带来高于期望水平的效果，并使竞争对手难以模仿是赢得竞争优势的关键。世界上最卓越的公司就能够将自己长期生存和过程中形成的“基于客户价值的追求和以人为本的人性化价值观”融入到组织行为中，并一直融入到每位员工具体行为的基础层面上，不断的通过学习、创造，积累知识、提高技术和技能，使各种问题得到解决，确保顾客最终价值的实现，从而培育出自己独有而竞争对手所无法模仿的核心能力。基于这样的核心能力使自己能够在市场上一次又一次的为不同的顾客提供最有价值的解决方案，在通过提供的由各种高价值的解决方案过程中形成一整套解决方案体系，在解决方案体系中打造自己的核心竞争力。
企业所提供的解决方案的绩效水平是企业积累的知识、技术、技能的直接体现，而问题的认知与解决能力是解决方案的基础。因此，作为一个公司要想实现从优秀到卓越的跨越，必须不断的通过提供解决方案的过程来提高问题认知与解决能力，在问题的认知与解决中积累企业的知识、提炼企业的技术和技能，并进一步提高企业对知识、技术、技能的组织学习与创造能力，从而培育企业的核心能力。培育企业的以组织学习、创造为基础的核心能力，又反过来进一步促进企业积累知识，提高认知问题、解决问题的能力，使企业能为顾客提供更有价值的解决方案。最终形成问题认知、解决方案、知识积累与核心能力相互促进的良性循环。
[1] 霍金斯等．消费者行为学[M]．北京:机械出版社，2003.
[2] 菲利浦·科特勒.营销管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.
[3] 白长虹等．基于顾客感知价值的服务企业品牌管理[J]．外国与管理，2002，(2)．
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
编者注：因为文中图表繁多，欲读全文，还请读者到以下地址下载阅读：
销售经理如何写好营销方案
[关键词]解决方案营销；顾客导向；关系营销
[中图分类号] F270 [文献标识码] A
[文章编号] 1673-0461(2008)10-0028-03
传统的营销模式过于强调“自我”，只是注重单次交易，由于完全的竞争导向形成“产品迷恋”和“营销近视”，从根本上忽略了顾客关系资产及顾客参与价值创造，导致企业不能形成持续的核心竞争力。随着顾客参与、互动和体验渐成趋势，消费者已不再是被动的旁观者，尤其当顾客关系成为资产，企业不得不从本质上审视传统营销模式的弊端，寻求新的解决之道。解决方案营销为企业实现营销模式突破、获得差异化优势提供了方向和思路。
一、顾客导向：解决方案营销的“道”
由于新竞争者、新技术不断出现，产品同质化程度进一步加剧，消费者行为毫无规律地持续变迁，使市场竞争更趋激烈，导致传统营销模式集体遇阻，陷入“红海”。“蓝海”在哪里?解决方案营销成为实现差异化突破的重要利器。
管理大师彼得・德鲁克说：“企业的根本目的在于创造顾客”，[1]而营销大师菲利普・科特勒说：“赢得和保持顾客的关键就是比竞争对手更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值”。[2]解决方案营销就是站在顾客的角度看待问题，处处为顾客着想，为顾客提供整体、集成的解决方案。
解决方案营销的本质，在于使企业实现两个关键性转变：一是由“竞争导向”向“顾客导向”的转变，二是由“交易型营销”向“关系型营销”的转变。表1归纳了传统营销模式和解决方案营销的本质性区别。
资料来源：作者根据相关资料整理。
传统“竞争导向”的营销模式，企业从根本上忽略了顾客及顾客需求，而陷入“产品迷恋”不可自拔；“交易型营销”只注重单次交易，而完全漠视了顾客终身价值(Customer Life Value，CLV)及顾客关系资产(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顾客”恶性循环之中。显然，传统营销模式关注的焦点仅在于企业自身利润。
解决方案营销不只是销售产品，更重要的是以顾客和顾客需求为导向，帮助消费者解决问题，提供“整体解决方案”。并且，由于解决方案营销的全程沟通，使企业和消费者建立起了一种长久的相互依赖关系，顾客和企业成为互动的利益共同体，并一起参与价值创造。由此可见，解决方案营销更注重创造顾客价值和建立顾客关系，通过为顾客提供满意、系统的解决方案，而获得企业持久的竞争力和利润源泉。
二、质量差距模型：解决方案营销的“术”
那么，企业该如何为客户进行差异化服务，提供客户满意的解决方案呢?帕拉休曼等人提出的服务质量差距模型(图1)为创造顾客价值、实现顾客满意提供了基本的解决思路。[3]
资料来源：本文参考文献[2]
可以看出，服务质量差距模型的主导思想是顾客导向，核心脉络是关系营销。模型设计的终极目标在于提高顾客感知价值，实现顾客满意。由上述质量模型可知，在企业提供服务的过程中，从公司对顾客期望的认知到服务质量的规范化，再到服务信息向顾客的传递以及服务的实际执行，企业层面存在着四个明显的可能的差距(差距1～4)。差距5的产生虽然在顾客层面，但属于企业层面4个差距综合作用的结果。这些差距极大地影响着顾客的感知服务质量，因此，解决方案营销进行差异化服务的根本之“术”，在于敏锐、及时地嗅出差距，并聪明、巧妙地弥合差距。
1.全面了解顾客期望
质量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顾客期望，也就是公司理解的顾客期望与顾客的实际期望存在偏差。只有理解顾客内心深处的真实期望，才可能提供正确的服务。
顾客光顾咖啡厅的真实期望是什么?是真的只想喝杯液体咖啡吗?创立于1971年的星巴克(Starbucks)并不这样认为。星巴克没有发明咖啡，却提出了“咖啡+工作室+网络工作”的解决方案，创造了革命性的顾客消费体验，以“第三生活空间”赢得顾客忠诚，并通过终端建立品牌，成功实现了全球快速扩张。星巴克的成功，根本上在于重新定义了顾客光顾咖啡厅的服务期望。
碧桂园成功的DNA是什么?在于它正确定义了购买住房的顾客期望是拥有“一个五星级的家”!而不是房地产公司提供的毛坯房。因此，碧桂园为顾客提供了能完整满足消费者居住需求的整套解决方案。
了解顾客期望的根本途径在于实施专业、充分的营销调研(顾客访谈、投诉系统及顾客座谈小组等形式)，倾听顾客的声音。并藉于关系营销，建立长期稳固的顾客关系，与顾客进行充分的沟通。因此，全面了解顾客期望，是解决方案营销的首要策略。
2.选择正确的服务标准和规范
质量模型中差距2形成的主要原因，是公司设计、执行的服务标准与顾客期望不一致，也就是公司在将顾客期望转变为服务质量标准时遇到了困难。选择顾客驱动的服务标准，是顾客导向和价值创新思想的体现。
美国联邦快递(FedEx)在全球享有声誉的根本原因，在于其选择了一套世界上最为综合的由顾客定义的服务标准与评估指数。这套服务质量指数(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)确保公司实施的服务达到既定目标：“每个环节、每次服务让顾客100%满意，每件邮包处理达到100%服务标准”。联邦快递的SQI完全以顾客为导向，值得国内快递企业思考和学习。[4]表2.联邦快递SQI因素和权重
资源来源：本文参考文献[1]
使汽车消费大众化的福特汽车公司(Ford)通过对2400名顾客进行市场调查，了解他们对汽车购买和服务的期望，制定了福特汽车经销商使用的“顾客关怀”标准。其中7条对顾客至关重要的服务标准包括：(1)顾客要求服务的预约一整天都有效；(2)必须在4分钟内开始接待顾客；(3)礼貌地指出顾客需要的服务，准确记录并与顾客逐一核对；(4)每次进行的服务一定要正确；(5)顾客询问后的1分钟内提供服务的基本情况；(6)在约定的时间替代车必须准备好；(7)提供详细的作业、保险范畴和收费说明。
解决方案营销的关键在于提高顾客感知的服务质量。如果没有服务标准或所制定的标准偏离顾客期望，则很可能恶化顾客的服务质量感知。因此，通过制定和选择反映顾客期望的服务标准和规范，是弥合质量模型差距2、提高顾客感知质量的关键举措。
3.按标准提供和执行服务
质量模型中差距3形成的原因，是企业市场一线(如营业厅、经销店等)实际提供的服务与公司制定的服务标准不一致，即现场服务人员未按制定的标准和规范提供服务。
解决方案营销的方案再完美，服务标准再完善，其执行和落实必须依靠公司的现场服务人员。因此，招聘、选择、培训和激励员工或经销商，使员工和公司的价值观、行为标准一致，成为提供解决方案营销执行层面的重要工作内容。
如果说符合顾客期望的标准和规范是方案营销的“硬件”，那么实施和执行服务标准的员工及其技能就是方案营销的“软件”。前者容易复制和模仿，而后者却构成企业的核心竞争力，不可模仿，难以复制。因此，为提高公司“软件”的竞争力，世界著名公司先后建立“企业大学”(表3)，培育企业文化，培训员工技能，为实施解决方案营销插上隐形的翅膀。
资源来源：王世英等.培训革命[M]. 北京：机械工业出版社，2007. 作者整理。
麦当劳(McDonald’s)成功的国际性扩张，并能保持其产品和服务标准化的重要方法，就是对全球的麦当劳员工在成为经理之前通过“汉堡包大学”进行系统培训。每年大约来自100多个国家的3，000多名员工来到伊利诺斯奥克布鲁克的“汉堡包大学”注册，参加高级运营课程学习。课程的80%集中于沟通和人际关系，培训的结果使得各国的经理血管中都流动着相同的“番茄酱”。
宜家(Ikea)堪称解决方案营销的典范，成为让顾客参与价值创造和经历体验营销的先行者，创造了独有的差异化优势。宜家实现在全球成功扩张的关键在于公司的政策，它允许每一家经销商根据当地的市场需求和预算制定自己的营销组合，使公司提供的服务更好地符合顾客期望。尤其引人注目的是，宜家和顾客之间建立了良好的互动关系，顾客可以加入宜家的生产系统，通过参与制造(组装家具)和运送过程为自己创造价值，体验愉快、有趣、难忘的经历。
解决方案营销的最高境界，莫过于“我的地盘我做主”，顾客亲自参与价值创造，顾客说了算。因此，最能令顾客满意的服务标准，莫过于顾客的营销体验和难忘经历，其他一切都是多余。
4.履行承诺，制造惊喜
质量模型中服务差距4形成的原因：公司实际提供的服务与公司广告、促销等宣传的承诺不一致，或者促销、广告沟通过程中出现“多个声音”误导顾客，影响顾客的质量感知。
顾客满意是顾客期望绩效和实际获得绩效的函数。[5]公司通过广告、促销等各种沟通手段传达的服务承诺，会提高顾客期望，并以此作为评价服务质量的标准。因此，实际提供的服务与公司承诺的服务两者之间的差距，将对顾客满意产生负面影响。企业不能兑现承诺的主要原因在于：承诺过度、或市场部和公司其他部门缺乏良好沟通、或各服务网点政策与流程不一致。
从价格到服务，沃尔玛(Wal-Mart)一直履行承诺，并倾力给顾客制造购物的惊喜，为顾客提供“一站式”购买的解决方案。沃尔玛成为全球零售业巨头的根本原因，在于它以顾客为导向，从顾客的基本需求出发，让顾客能在最短的时间内，体验到最多的幸福，从而不断提高顾客的品牌忠诚度。“顾客永远是对的”，体现了沃尔玛的服务理念，也成就了沃尔玛零售业的霸主地位。
李维特教授说：“产品是一种允诺，一系列的价值期望，这是产品的非有形体部件，但它与产品的有形体部件一样完整。”[6]因此，解决方案营销要通过有效的整合营销传播，管理服务允诺，把握顾客期望，为顾客不断地制造惊喜。
“你卖的不是一个钻头而是一个洞”。解决方案营销，从来就不是销售产品，是提供顾客需要的解决方案。
[参考文献]
[1]彼得・德鲁克. 管理的实践[M]. 北京：机械工业出版社，2005.
[2]菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒. 营销管理(第12版)[M].上海： 上海人民出版社，2006.
[3]A. Parasuraman， V. A. Zeithaml， and L.L. Berry. A ConceptualModel of Service Quality and its Implications for Future Research[J]. Journal of Marketing ，1985，49(Fall).
[4]Valarie A. Zeithaml， Mary Jo Bitner. Services Marketing：Integrating Customer Focus Across the Firm， 3rd edition[M].McGraw-Hill Companies， Inc.2003.
[5]肖 鹏，李 林. 网络营销――我国中小企业市场创新的新方式[J]. 当代经济管理，2007，(5)：36-39.
[6]Levitt T.， Marketing Myopia[J]. Harvard Business Review， July/August，1960.
Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle
Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3
(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)
三类企业营销水平对比
企业实战营销是一个庞大的概念，当概念落实到实际工作时，可以概括为四种能力，即市场分析能力、营销策划能力、营销执行能力、评测与预测能力，对每种能力的具体分解。对于企业市场部来说，这四种能力决定了实战的效果，决定了该企业营销水平的高低。
企业在这四种能力上能够得多少分?目前中国最常见的三类企业――外企、国企和私企的大致比较(满分是10分)，它是我们对4890份企业营销测试题进行分析和总结的结果。
外企的营销执行能力是表现较差的一项，他们按部就班，机械地执行营销部门的硬性决策，忽视市场的复杂性和快速变化性。不过在这方面，近年来许多外企在中国的表现有所改善。
国企在营销实施后的评测和预测上严重不足，这个不足其实与其市场分析能力不足有关。营销评测和预测决定着企业持续的营销活动，决定着年复一年营销方案之间的传承关系，国企的许多营销动作缺乏连续性，经常是一个孤立的活动后是另一个孤立的活动。
私企在评测与预测上更加不足，但是其营销执行力有明显的优势。私企对贯彻营销方案的力度、效率都格外重视，因此，经常导致一个错误的营销方案令该企业的业绩快速下滑。当然，如果营销方案正确，则市场快速提升，但接下来的营销因为缺乏系统性和完整的一体化内容，致使上升了的业绩无法维持，出现下滑――缺乏科学性的营销决策的成功率毕竟比较低。
两套测试题
以下是我们常用的两套营销水平测试题。第一套是营销竞争实力能力测试题，主要运用于非一线实战操作层面的人，如市场策划人员、市场营销部的人员；第二套是销售实战类测试题，主要应用于企业一线销售人员和一线市场督导人员。仅供参考。
一、营销竞争实力能力测试
1．企业产品的市场份额主要由以下哪个因素决定
A．具有共同特征的客户数量
B．企业产品价格竞争力
C．企业产品特性优异程度
D．企业投放广告数量
2．企业产品的市场表现优于(劣于)主要竞争对手的核心原因是
A．产品价格低于(高于)主要竞争对手产品
B．产品功能好于(劣于)主要竞争对手产品
C．本企业市场宣传优于(劣于)主要竞争对手企业
D．对主要客户群偏好的掌握优于(劣于)主要竞争对手
3．你认为目前你所在企业产品的主要客户更在意如下哪个
A．产品的价格
B．产品价格所对应的价值
C．企业的品牌
D．使用该产品后对客户的社会影响和作用
4．你观察到主要竞争对手近期扩大了渠道覆盖，加强了广告投放，同时宣传超低的价格，你认为该对手的主要营销目标是什么(任选两项)
A．清理库存
B．竞争性市场扩张
C．树立品牌
D．渠道战略
E．提高销售效率
F．扩大知名度
G．提高客户忠诚度
5．如果委托你为企业实现提高客户忠诚度的营销目标，你是否可以制订一个营销方案，至少要包括4个阶段性步骤：______。
6．如果委托你在卖场外搞一次促销活动，目的是提高销量，如下哪个建议是最有效的
A．在活动中抽奖，中奖者可以在3小时之内以半价购买产品
B．在活动中由最知名的影星表演并讲解示范产品
C．现场发放赠品和产品说明书
D．组织销售人员为客户进行详细的产品介绍，或提供试用机会
7．作为一个营销经理，当推动一个营销方案时，你需要高效使用现有资源，你最擅长使用哪类资源
A．资金
B．人员
C．人脉
D．营销管理能力
8．当执行了―段时间的营销方案后，结果并不如预期，你认为如下哪种情况最容易发生并影响营销结果
A．相关人员执行不力
B．产品效果不理想，资金不够
C．竞争对手的手段不正规
D．方案本身的设计不符合市场情况
9．当市场中客户出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移时，你认为最主要的原因是
A．我方产品存在质量问题
B．对手产品大幅度降价
C．对手渠道大肆扩张
D．对手有显著技术突破的产品问世
10．当客户出现有规律的投诉时，你认为应该优先从哪个环节着手系统性解决问题
A．售后服务人员的素质和严格规范的流程
B．营销方案的调整
C．制订完善的索赔、补充计划
D．产品研发
二、销售实战类测试(单选)
1．销售人员如何为客户创造价值
A．丰富的产品、价格、安装知识
B．为客户发掘额外的利益
C． 降低客户获得利益的成本
D．根据客户定义的价值提供服务
2．因市场因素而签单困难时，销售人员为取得成功最应该做的是什么
A．增加销售活动来提高签约的可能性
B．说服管理层为强化你的销售技能而追加投资
C．集中在签约的努力上
D．要求经理协助你签约
3．当你的潜在客户处在选择供应商的时期，你应该
A．发掘他们目前最困难、最具体的需求
B．确定他们选择供应商的主要依据
C．讨论他们的预算
D．解释为何你的解决方案比竞争对手的好
4．当你明确了客户的需求，而且客户也承认你公司的确可以帮助他们解决问题时，用什么方法实现最终签约
A．总结你提供的服务、产品对客户的利益，以及在之前会谈中没有指明的服务或产品额外的特征
B．总结给客户的利益，并提交现实的承诺
C．告诉客户，如果今天签约，就给予10％的折扣
D．征求对方安排一个与客户的CEO见面的机会
5．一个优秀的专业销售人员成功地完成销售以后，你认为客户会如何描述这个销售人员?这个销售人员
A．解决了我不知道如何处理的问题
B．改变了我的策略
C．令人信服地描述了他们的解决方案和产品
D．告诉了我行业和竞争情况的发展
6．你的销售经理关注销售的效
率还是销售的效果?以下哪个是关注效果的举措
A．在个人水平上鼓励销售人员使用技能和技巧来提高销售的可能性
B．衡量突破市场的能力，如访销电话成功率、单一电话的成本等
c．通过强化时间管理和活动管理、电话总结报告和激励措施提升销售业绩
D．直接管理
7．客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下此单，你会
A．从自己的收入中支付
B．要求主管破例
C．使用任何可能的方法满足客户的需求
D．给客户提供符合公司规定的变通方法
8．当你推销的产品的确存在你知道的问题时，面对潜在客户的询问，你应该
A．隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额
B．许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额
C．许诺客户一些好处，让他知道产品缺陷，但由于他得到了好处，他会帮你完成定额
D．诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友
9．在接触一个客户时，你首先应该了解他的
A．业余爱好
B．购买力
C．性格
D．影响他购买的因素
10．一个产品成为一个知名品牌的主要原因是
A．有足够的资金做广告
B．有领先意识的产品
C．质量绝对可靠的产品
D．不断更新换代的产品
11．你现在需要推销一个你自己不喜欢甚至绝不会购买的产品，你会
A．反正是工作，推销就是了
B．拒绝推销自己都不喜欢的
C．努力使自己喜欢这个产品
D．告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品
12．客户没有准确理解你对他提出问题的回答的时候，你首先应该
A．重新陈述自己的回答
B．使用比喻的形象化的方法补充
C．算了，在这个客户上花费时间太多不值得
D．重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再作解答
13．如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好
A．对 B．错
14．当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多
A．是的B．不是
15．在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么
A．正确B．错误
16．当买方说明一个难题，而此难题正是你可以解决的，此时你应该立刻提供你的对策
A．对 B．错
17．异议是买方感兴趣的一个信号，因此你收到来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意
A．对 B．错
18．成功的销售会谈中，说得最多是
A．买方B．卖方
19．当你接近一个新客户时，你认为他希望首先听你说什么
A．你的名字B．你的产品
C．你的公司D．你的提问
20．客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么
A．你的产品的特性
B．你的品牌
C．产品的价格
D．你的名字或地址
E．以上都有可能．
21．你认为客户购买你产品的动机是
A．产品的品牌值得信任
B．质量可靠
C．带来更多的商业机会
D．在同行中脱颖而出
22．你认为赢得一个客户的订单是由于
A．你的产品的质量
B．产品的价格
C．产品符合需求
D．得到了回扣
一点说明
以上试题可以说明什么?举例来说，第一套试题的第九题考查的是营销障碍分析能力。如果选择A，说明分析的着眼点在客户使用产品的效果上；选择B，则是竞争导向；选择C，分析侧重于营销渠道；选择D，则是产品技术导向。当市场中出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移的情况时，通常来说，是企业的产品出现了质量问题，导致客户转移，而不会仅仅是对手降价的因素。
这里就不逐一分析试题了，如果读者有兴趣，可将答案发到，我们会回复对你的答案的测试结果。
借助以上两套测试题，我们可大致归纳出企业营销能力的薄弱和优势之处，从而有针对性地从企业实用营销能力的四个组成部分人手，切实提高企业的实战营销能力。
如果一个企业的市场营销部门通过测试表现出弱势在市场分析，那么从市场分析能力人手，涉及的营销培训内容包括客户分析、竞品分析和产品分析，这是市场分析中的三个要件。通过接受这三个要件的培训，营销部人员应该掌握客户的认知水平，采购的习惯和偏好，什么驱动客户迅速购买你的产品，什么驱动客户购买后继续购买……具备了市场分析能力，有助于提高营销方案的针对性，比较准确地实现具体的营销目的。
关键词：城市旅游；旅游营销；延续性；创新性
中图分类号：F59文献标识码：A
一、引言
城市旅游竞争日益加剧，每个城市都注重旅游所带来的经济效益和社会效益，有些城市甚至将旅游业作为其城市发展的支柱产业。旅游市场营销作为提高城市知名度、扩大城市旅游市场占有率的重要手段，在整个旅游经济中占据更加突出的地位。如何做好城市旅游营销是现代城市政府、旅游企业、旅游经营者研究的重要课题。
我国对城市营销的研究相对于国外来说较晚，但是也取得了不错的成果。目前，把城市作为一个旅游目的地，对其开发、管理的研究较为成熟，但是把城市旅游作为一种产品，对其营销的研究相对较少，在CNKI中国知网检索词中输入关键词“城市旅游营销”，共检索到5篇文章。伍弦、黄远水（2009）基于城市营销的内涵，对“焦作现象”、“栾川模式”、“宁波经验”的内涵进行剖析，总结出三大城市的城市营销的成功经验，最后探讨得出政府主导型的城市旅游营销模式，以期对其他城市的旅游发展有所借鉴；王晖（2008）采用层次分析法（AHP）对长沙、武汉、郑州和西安的城市旅游竞争力进行了综合评价和比较，明确了各市旅游竞争力的优势与不足，并对城市旅游营销合作问题进行了初步探讨；祝艳萍（2007）对我国城市旅游营销中政府的行为进行了研究，提出政府在城市旅游营销中发挥恰当的作用；陈晓磬等（2006）以文化休闲的视角，探讨长沙城市旅游营销现状，提出城市旅游营销策略；王智强等（2006）以嵌入与借势的营销方式，提出城市旅游营销的新理念。本文立足于城市旅游营销的延续性和创新性两个维度，探讨城市旅游营销模式，提出城市旅游营销的对策，使之在城市旅游营销中获得比较优势。
二、城市旅游营销的内涵
（一）城市营销的内涵。城市营销是一种将城市作为特殊产品进行传播、推广以获取综合收益的一种市场化营销行为。美国营销大师科特勒在其《科特勒看中国与亚洲》（1993）中提出“region marketing”概念，科特勒认为，“城市营销是为满足特定目标市场需要而进行的城市规划过程，如果这种规划能满足企业及居民对城市产品的需求，同时也使得城市产品能满足潜在目标市场的需求，则能取得成功”。从旅游的角度来讲，Stephen Page（1995）认为城市营销就是把旅游目的地看成一种产品进行营销，认为把城市作为一种产品推销给顾客（观光旅游者和商务会议人士）是为促进城市旅游业发展。具体一些，城市营销就是为了使得城市的增长获取比较良好的内部认知与外部认可，城市可以积极地获取发展与运行的各种资源。在这个层面上理解，城市营销就是以充分发挥城市整体功能为立足点，通过树立城市独特形象，提升城市知名度、美誉度，从而满足城市政府、企业、公众需求的社会管理活动与过程的总和。
（二）城市旅游营销的内涵。当前把城市旅游作为一种产品的研究较少，对于城市旅游营销的概念，学者们也是有各自的见解。本文中城市旅游营销就是指把旅游目的地作为一个产品，采用一定的方式、策略，把产品推销给已有的及潜在的目标市场。
（三）城市旅游营销的延续性和创新性
1、延续性的城市旅游营销。延续性是一个纵向的衔接，是一个发展动态的变化过程和结果。在城市旅游营销过程中，延续性主要表现为两个方面：城市传统文化赋予城市的精神内涵和城市旅游营销方案的延续性。
（1）城市文化赋予城市营销的延续性。城市文化是在城市发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。城市文化是一个城市生存的基础和城市人生活的精神支柱，是城市现代化进程中的推动力。在城市旅游营销中，注意在城市形象培养城市文化，给人留下深刻的印象，这样一方面可以吸引更多的新游客慕名而来，购买该旅游目的地旅游产品；另一方面促使老游客到该旅游目的地的重游行为，从而带动当地的经济社会效益。
（2）城市旅游营销策略方案的延续性。树立城市旅游的形象，做好现阶段的城市旅游营销策略，要考虑到营销方案的可持续发展，每个营销阶段方案彼此之间的衔接和相关性，最终形成自己的发展模式。在这个形成自己模式的过程中，有一点我们要注意，拒绝模仿或复制，应该在借鉴别人的模式基础上结合自身特色进行创新性的研究。
城市旅游营销做好实现其延续性，进行宣传阶段的划分，虽然每个营销阶段所要突出的重点特色不同，但是营销方案彼此之间应该是相互联系的，这样可以吸引更多的老顾客。但是我们也要注意，一旦第一个阶段城市旅游没有宣传好，就给顾客留下不好的记忆，对以后的宣传会产生不好的影响。这就要求注重每个阶段的城市旅游营销，明确每个城市旅游营销的定位。
2、创新性的城市旅游营销。创新性是一个现存节点的突变，是一个横向变化的结果。创新性的城市旅游营销主要凸显出城市旅游的独特性，同时又符合城市旅游的形象定位。在一个城市营销中，城市旅游营销策略创新性主要表现在以下几个方面：
（1）营销思想的创新。城市旅游营销最终目标还是吸引更多的游客，抢占更多的旅游目标市场，因此营销策略要坚持以游客为中心，针对不同的目标市场，有不同的营销方式，促使营销思想的多元化，树立自己的品牌。
（2）营销方式的创新。城市形象可通过电视广告宣传快速提高城市知名度，吸引旅游和消费；通过报纸媒体的新闻和软广告对城市做全方位、深层次的宣传报道，提高城市认知度和美誉度；利用网络媒体传播城市形象生活化的、细节的一面，拉近与受众的距离，制造舆论话题，形成口碑传播。
（3）营销理念的创新。城市旅游营销理念不能再局限于传统的站在市场、消费者、生产者角度的营销理念，而是要从生产、社会等多方面的角度考虑，设计出符合当代主流的营销理念，如在体验经济下的体验式营销策略。
延续性的城市旅游营销是当代城市营销发展的一个重要方面，城市旅游营销的延续性与创新性之间在表面上看起来有所冲突，其实质上两者是相辅相成的。延续性是一个纵向的衔接，是一个发展动态的变化过程和结果；创新性是一个现存节点的突变，是一个横向的结果。延续性的理念给创新性提供了一些经验理论，创新性又是延续性发展所需要。只有延续性与创新性相结合，既考虑到历史，又与当代实际相结合，方案的提出才有意义，这样在旅游竞争中才能突出，立于不败之地。
三、城市旅游营销存在的问题
我国城市旅游营销起步较晚，一些城市也成功地树立并推广了其城市旅游形象。但从整体上来讲，城市旅游营销仍处于探索和发展阶段，旅游目的地产品开发的同质化、城市形象的独特点塑造和营销推广策略等问题都有待于创新。
（一）基于延续性视角我国城市旅游营销存在的问题
1、营销定位不明确，盲目跟风，制定不符合本市旅游形象的宣传。城市形象定位是城市旅游形象营销的核心，城市形象定位是否准确直接影响到城市旅游形象营销的效果。城市形象定位是指在分析和调查城市发展历史和现状的基础上，结合城市静态的、动态的比较优势，结合未来发展态势和区域分工，确定出最具生机的城市个性特征，即确定城市在国内或国际范围内独有的发展优势位置。目前，我国大部分城市形象定位比较模糊，没有自己的特色和优势，过于强调自己多方面的优势。城市旅游营销中，城市既想突出古老文明，又想表现现达；既要表现自然风景，又要突出人文氛围。所有的城市都成了古老的、现代的、美丽的、和谐的，失去了独特性，很难给人深刻的印象，直接影响到该城市旅游营销效果。
2、城市旅游营销追求短期目标。对我国城市旅游营销主体来讲，无论是政府还是旅游企业，他们所追求的更多的是短期的营销目标，注重城市旅游营销所带来的当前经济效益，忽视了长期的营销目标和经济利益。目前，城市旅游形象宣传目标不清晰，多数城市是采用集中一段时间孤注一掷的做法投放广告，一般是用2～3个月的时间密集投放一阵，然后就销声匿迹，缺乏长提升我国城市形象营销水平的对策。一个好的城市旅游营销会直接给当地的政府、旅游企业及相关企业带来巨大的经济利润，否则结果得不偿失，营销不仅达不到目的，还会带来负面效应。
3、不同阶段的城市旅游营销方案之间关联性不强，不利于城市形象的建立和城市形象的传承发展。不管是政府还是旅游企业，为了城市旅游当前的发展、当前的经济社会效益，采取短期的营销方案。然而，一旦该方案不能达到所需的目标，就会寻找其他的营销方案，这就造成不同阶段的营销方案之间关联性不强。虽然营销方案都会给每个阶段带来一定的效益，但是从长远看，不仅不利于城市形象的建立，品牌的塑造，还会增加营销的成本，造成资源的浪费。
（二）基于创新性视角我国城市旅游营销存在的问题
1、过于模仿成功营销案例，没有形成自己的营销模式，缺乏实际意义和创新性。城市旅游之间的竞争非常激烈，每个城市都想争夺占领更多的旅游市场，在城市旅游营销上下工夫。然而，从当前我国城市旅游营销策略来看，在城市旅游竞争中大部分城市没有形成自己的营销模式。相反，某一城市旅游营销方案一旦成功，很快就会被其他城市模仿，有些城市甚至就会原版复制。由于没有实际分析当地的文脉与地脉，并且没有根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，促销经费花了不少，形象宣传口号雷同现象却比比皆是，更不用说打造自己的旅游品牌。这种过于模仿成功营销案例，缺乏实际意义和创新性，最终造成营销方案的失败。
2、城市旅游形象宣传广告内容单一。城市旅游形象宣传广告内容单一，没有突出重点。第一，城市旅游的宣传必须包含旅游的六大要素，缺少任何要素，都会造成城市旅游形象不完整；第二，城市旅游营销广告过于注重视觉效果诉求，忽视游客的理性需求；第三，城市旅游营销广告的时间过长，内容单一，没有突出重点。时间过长会带来观众的厌烦情绪，再加上内容的单调，这些都会给关注者留下不好的印象。
四、城市旅游营销的延续演变和创新发展模式
在城市旅游营销过程中，城市旅游目的地不断地寻求更有效地沟通方式，实现城市旅游目的地与客源市场之间的信息流通，以全新的视角推介、宣传和营销城市旅游产品，提升城市旅游的竞争力。本文认为，基于延续性和创新性两个维度，旅游目的地营销通过在这样一个闭合的系统内进行演变和创新发展，从而获得竞争比较优势。旅游目的地首先提出现阶段的创新性方案1，通过有效的营销渠道，到达客源市场，对旅游目的地形成认知，继而促使游客到该旅游目的地城市。为了吸引更多的已有的、潜在的客源，旅游目的地城市在延续方案1的基础上，提出创新性方案2，通过有效的营销渠道，挖掘更多的客源。（图1）随着社会的发展和城市旅游日益激烈的竞争，旅游目的地城市在原有的营销方案上不断地进行延续演变创新（方案1…方案n），拓宽客源市场。
五、城市旅游营销对策
延续性与创新性都是城市旅游营销所要考虑的重要因素，只有两者相结合应用到营销中，城市旅游营销的策略才有意义。基于城市旅游营销的延续演变及创新发展模式，结合我国城市旅游营销存在问题，提出以下对策：
（一）准确的城市定位。定位塑造个性，个性树立形象，形象形成品牌。定位是建立城市品牌的灵魂，准确的定位是城市营销的基础和支点，每个城市都拥有自己独特的优势。对于一个城市旅游业的发展来说，首先要根据文化、资源等各方面情况找好自己的定位，这也是关键。
在不同的发展时期，城市面临的发展环境与发展机遇不同，城市的发展战略目标与发展重点也是不同的。城市形象定位也应体现这种需要与变化，与此相适应的城市形象建设与宣传口号及目标也应有所不同。
（二）借鉴成功营销案例，形成自己的城市旅游营销独特模式。一个营销案例的成功必然有它的可取点，城市旅游营销模式应用在部分城市旅游的发展，在短时间内也容易取得成效，但它并非适用于每一个城市，各个城市旅游的发展还必须依赖于本城市的实际情况来考虑。根据先前成功案例的经验，再结合本市的实际情况，形成自己的城市旅游营销独特模式。首先，做到差异化。要求推出的旅游产品的环境、项目、活动与旅游者自己的日常生活环境有差异，与竞争对手存在差异，保证旅游项目的竞争力。其次，提高旅游者的参与性。游客主要是通过精神和身体两方面来参与旅游活动的，参与可以使旅游者消除与产品之间的隔阂，增强亲切感。政府或旅游企业有两条途径来实现参与性的营销：一是通过制造“事件”来促使游客参与，如节庆活动、主题晚会等形式加深游客对旅游产品及品牌的理解；二是让游客主动地参与到旅游产品或服务的生产、销售中去。最后，要注意全方位的产品创意。在城市旅游营销宣传中，香港的城市旅游营销策略比较成功。在简短的几分钟宣传里，除了把旅游构成的六要素都完美的表现出来，还利用了名人效应、节事营销等，打造出了香港旅游营销的品牌。
（三）城市旅游营销策略要有长期规划和发展眼光。研究城市旅游营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合城市旅游发展及形象树立的中、长期规划。不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益和社会效益的营销策略，开掘新渠道，提高城市形象，吸引更多的游客，增加城市的经济效益和社会效益。
六、小结
经济的发展使旅游成为一种大众化的行为，旅游业发展的强大带动作用，对提高城市竞争力具有巨大的推动作用。面对日益激烈的竞争环境，城市旅游发展需要寻求更有效地沟通方式。因此，本文立足于城市旅游营销的延续性和创新性两个维度，探讨城市旅游营销模式，提出城市旅游营销的对策，使之在城市旅游营销中获得比较优势。
（作者单位：华侨大学旅游学院）
主要参考文献：
[1]伍弦，黄远水.城市旅游营销模式探讨――以“焦作现象”、“栾川模式”及“宁波经验”为例[A].旅游研究（季刊），2009.1.
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[6]胡小武，王智强.“城市营销战略”的内涵与要素分析――以新余市为例[A].新余高专学报，2007.5.
[7]陈红.我国城市形象营销策略研究[A].新闻界，2009.3.
讯：网络营销可以说是一门博大精深的学问，甚至会利用古代的智慧，比如舍得智慧，舍去小的，获得大的利益!但是我们很多站长并不能够领悟舍得智慧，更多的是在走买椟还珠的事情，就是为了美丽的外表而放弃了更为珍贵的珠宝!衍生到网络营销就是为了让自己的网站获得更多的流量，却不知道忠诚用户的可贵，只有忠诚的客户，才是你应该选择的珠宝!而其他的一切的美好的数据，也不过于美丽的木渎而已!
可是如何才能够获得忠诚用户呢?古人云，欲取之，必先予之!想要获得忠诚用户，那就要首先让这些用户在自己的网站上尝到甜头，换句话说，就是赔钱来赚取更多的忠诚用户!这种方法，无疑是领略的舍得智慧，但是如果操作不当，又可能会是赔了夫人又折兵!下面笔者就来结合实例来谈谈如何让赔钱营销获得更多忠诚用户的方法!
笔者曾经策划过一个赔钱营销的案例，某企业的电商平台推出一个促销活动，原本计划是在不赔钱的情况下，获得更多的销售量，也就是通常所说的薄利多销，可是在笔者所在的营销团队，却对这种促销方案并不感冒，认为这种简单的把原来的定价提高，然后再进行五折销售，实际上每件产品的利润还是有的，最终引来的可能也就是一次性销售，当消费者认识到这个促销方案存在欺骗的时候，下一次可能就不会再来了，而且这种促销活动，本身就具备极高的人气，古训就有，好事不出门坏事传千里，一旦你搞了欺骗，可能影响到的不仅仅是上网站购物的用户，而且还失去了众多的潜在用户!
于是笔者的团队策划了一个后来被证明相当明智的赔钱营销方案，那就是让产品的价格降到极低，甚至是成本价的下方，当然这些赔钱的数目也是在可控的范围内，于是加大推广投入，吸引到更多的用户，而用户在第一次购买之后，发现产品的性价比极高，往往又第二批购买，甚至还介绍了自己的朋友来!当然这都是在销售的过程中，和用户不断的交流获得的信息!最后原本促销两个星期的产品，一个星期就销售一空!
这时候，在营销方案上，又存在了两大分歧，一个是继续投入，让这个促销方案和时间有一个非常完美的结局，另一个就是立刻终止营销，说产品没有货了，提高销售价格等等，后来笔者的团队向这个公司的老总陈述利害之后，最终选择了继续加大投入，让这次营销变得十分圆满!最后算下来，营销损失的费用，并没有想象中那么大!
可是在随后的一个月，这家企业的网站收入却呈现了直线上涨的趋势，很多获利的用户介绍了更多的用户来，而且产品的价格提高了一点，也没有让这些用户觉得产品不实惠，毕竟相对于市场的价格还是有极高的竞争优势的!所以很快营销损失的资金就立刻被随后的利润所覆盖了!网站的销售额，俨然成为这家公司的主要收入来源!可见仅仅一次的赔钱营销方案，就成就了一家新兴的电商网站!
赔钱营销方案的核心就是要舍，让用户觉得你的真诚，哪怕损失一点自身的利益，却能够换取用户的忠诚，这种交换相信很多站长都愿意去做，但是很多站长总是在实际的操作中，患得患失，认为损失的资金没有办法收回，最终把这些赔钱的营销方案，运营的走了样，最后不仅仅没有让用户忠诚，反而让用户反感，这样的赔钱营销，效果肯定达不到预期，甚至是赔了夫人又折兵!据笔者了解，目前真正能够成功使用赔钱营销的电商网站，也是屈指可数的!可见赔钱营销，即使是花钱也是一件并不容易的事情! （来源:拓展训练 作者:游剑江湖）
